Manajemen Pemasaran Syariah

Pandangan tentang defenisi pemasaran dapat diihat dari beberapa ahli,diantaranya, Kotler
dan Keller menyatakan bahwa pemasaran merupakan fungsi organisasi dari satu set proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada pelanggan dan untuk
membangun hubungan pelanggan yang memberikan keuntungan bagi organisasi dan pihak-pihak
yang berkepentingan terhadap organisasi32.

William J. Stanton juga menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan- kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun potensial. 33

Dari definisi tersebut dapat diketahui bahwa sebenarnya proses pemasaran itu terjadi atau
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi. Keputusan-keputusan dalam pemasaran harus
dibuat untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya, dan promosinya. Kegiatan pemasaran
tidak bermula pada saat penjualan dilakukan. Perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen jika mengharapkan usahanyadapat berjalan terus, atau konsumen mempunyai pandangan
yang baik terhadap perusahaan. Jadi, jaminan yang baik atas barang dan jasa dapat dilakukan
sesudah penjualan.34 Pemasaran juga merupakan suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh
berbagai faktor sosisal, budaya, politik,ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai
faktor tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai
komoditas. Berdasarkan beberapa pendapat tersebutdapat disimpulkan bahawa pemasaran
merupakan keseluruhan proses dari perencanaan konsep, harga, promosi, dan pendistribusian untuk
menciptakan suatu produk atau jasa tertentu untuk meraih kepuasan pelanggan dan mencapai tujuan
suatu organisasi.

32 Philip Kotler,Manajemen Pemasaran, Prenhallindo : Jakarta, 2002, h. 9
33 Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset, 2008, h. 5

34 Basu swasta dan ibnu sukotjo, pengantar bisnis modern, liberty:Yogyakarta,2002,h178-179

50

F. Macam-Macam Perencanaan pemasaran
1) Segmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok
pembeli atau konsumen secara terpisah.Masing-masing segmen konsumen ini memiliki
karakteristik,kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. Segmenting berguna untuk
mengkelompokkan mereka pada satu kesatuan. Pengkelompokkan tersebut menjadi fokus
sasarannya.
2) Targeting

Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen pasaryang akan dimasuki.
Proses ini mempertimbangkan segmentasinasabah dan kesesuai produk yang ditawarkan.
3) Positioning
Positioning merupakan proses menentukan posisi produk sedemikian rupa sehingga
pasar/nasabah yang menjadi sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan.

51

Unsur Pemasaran Syariah

1. Pemasaran Syariah

Pemasaran syariah merupakan sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses
penciptaan, penawaran, dan perubahan values dari satu inisiator kepada stakeholders-nya, yang
dalam keseluruhan prosesnya sesuaidengan akad serta prinsip-prinsip syariah dan muamalah dalam
Islam.35

2. Nilai-nilai Pemasaran Syariah

 Benar (Siddiq)

Nilai dasarnya ialah integritas, nilai-nilai dalam bisnisnya berupa jujur, ikhlas, terjamin, dan
keseimbangan emosional.Siddiq artinya memiliki kejujuran dan selalu melandasi ucapan, keyakinan,
serta perbuatan berdasarkan ajaran Islam. Tidak ada satu ucapan pun yang tidak sesuai dengan
perbuatan yang dilakukan. Allah SWT senantiasa memerintahkan kepada setiap orang yang beriman
untuk berlaku jujur dan menciptakan lingkungan yang penuh dengan kejujuran.

Dalam sebuah bisnis, seorang pelakunya tidak boleh melakukan kebohongan atau
terlalu melebih-lebihkan produk yang dijual dengan tujuan agar konsumen tertarik dan
berminat untuk membeli, sedangkan pada kenyataannya produk yang disediakan tidak sesuai
dengan promosiawalnya. Kebohongan tersebut dapat merugikan konsumen dan lama kelamaan
akan menjadi bumerang yang dapat merugikan perusahaan itu sendiri. Untuk menghindari hal
buruk tersebut, suatu perusahaan khususnya yang menyediakan pelayanan kepada pelanggan
harusmengedepankan nilai kejujuran sesuai dengan ajaran Nabi. Satu contoh pada suatu
restoran sedang melakukan promosi awal untuk menarik minat membeli pelanggan yaitu
dengan memberikan bonus makanan pembuka setiap pembelian menu utama. Promosi tersebut
dipublikasikan langsung melalui spanduk besar di seberang jalan, sehingga orang yang lewat
dapat melihatnya dengan jelas. Ketika ada pelanggan yang datang ke restoran tersebut,
karyawan restoran melayani.

 Terpercaya (Amanah)
Nilai dasarnya terpercaya, dan nilai-nilai dalam berbisnisnya ialahadanya kepercayaan,

bertanggung jawab, transparan, dan tepat waktu. Amanah memiliki makna tanggung jawab
dalam melaksanakan setiap tugas dan kewajiban. Sifat amanah harus dimiliki oleh seorang
pebisnis muslim, apalagi bisnis yang berhubungan dengan pelayanan langsung kepada
masyarakat. Seorang pebisnis muslim yang amanah akan melaksanakan tugas dengan penuh
tanggung jawab yang tinggi, karena dalam benak pebisnis muslim tersebut setiap perbuatan
yang dilakukan selalu diawasi oleh Allah. Dengan menerapkan sifat amanah dalam berbisnis
menjadikan perusahaan dapat dipercaya oleh pelanggannya. Pelanggan akan merasa nyaman dengan
perusahaan karena apa yang diinginkannya dipenuhi dengan penuh tanggung jawab. Seperti dalam
sebuah perusahaan yang bergerak pada jasa pengiriman barang. Perusahaan tersebut setiap hari
mendapat kepercayaan oleh pelanggannya untuk mengirimkan barang sampai ketujuan
pengirimannya. Karena mengedepankan sifat amanah perusahaan tersebut menganjurkan kepada
karyawannya untuk selalu bekerja sesuai dengan tanggungjawab yang telah diberikan. Barang yang
dikirimkan dapat sampai ke

35 Buchari Alma dan Donni Juni Priansa, Manajemen Bisnis Syariah, bandung,2014,h 101-
103

52

penerimanya dalam waktu yang telah ditentukan oleh pengirimnyayang sudah membuat
kesepakatan dengan pihak perusahaan yaitu dalam waktu satu hari. Setelah barang sampai ke
penerimanya, pihak perusahaan akan memberi kabar kepada pengirim bahwa barang yang dikirim
sudah sampai. Hal ini dilakukan agar kedua belah pihak merasa nyaman dengan pelayanan serta
tanggung jawab yang diberikan oleh perusahaan. Dengan sifat amanah ini, dapat mempertahankan
pelanggan untuk datang kembali ke perusahaan di waktu yang akan datang.

 Komunikasi (Tabligh)
Nilai dasarnya ialah komunikasi, dan nilai bisnisnya ialah supel, penjual yang cerdas,

deskripsi tugas, delegasi wewenang, kerja tim, koordinasi, mempunyai kendali dan supervisi.
Tabligh juga dapatdiartikan mengajak sekaligus memberikan contoh kepada pihak lain untuk
melaksanakan ketentuan-ketentuan ajaran Islam dalam setiapgerak aktivitas ekonomi yang
dilakukan sehari-hari. Tabligh yang disampaikan dengan hikmah, sabar, argumentatif dan persuasif
akan menumbuhkan hubungan kemanusiaan yang semakin solid dan kuat.

 Cerdas (Fathonah)
Nilai dasarnya ialah memiliki pengetahuan luas, nilai bisnisnya ialah memiliki visi,

pemimpin yang cerdas, sadar produk dan jasa, sertabelajar berkelanjutan. Fathonah berarti
mengerti, memahami, danmenghayati secara mendalam segala hal yang terjadi dalam tugas dan
kewajiban. Dengan sifat fathonah ini seorang pebisnis Islam harus benar-benar mengetahui apa
yang telah direncanakan dan dilakukan kedepannya. Harus bisa menghadapi segala tantangan yang
ada dalam dunia bisnis. Sifat cerdas ini akan menumbuhkan kreativitas dan kemampuan untuk
melakukan berbagai macam inovasi yang bermanfaat. Kreativitas dan inovasi dapat diwujudkan
dengan cara terus belajar dan meningkatkan keilmuan melalui pelatihan dan pendidikan. Sifat
fathonah juga mengantarkan Nabi Muhammad SAW mendapatkan keberhasilan dalam perniagaan
yang dilakukannya.

 Berani (syaja”ah)
Nilai bisnisnya, mau dan mampu mengambil keputusan, menganalisis data, keputusan yang

tepat, dan cepat tanggap. Dalam pemasaransyariah, seorang pemasar harus merasakan bahwasanya
dalam setiap aktivitas pemasarannya ia selalu diawasi oleh Allah SWT, sehingga ia akan sangat
berhati-hati dalam memasarkan produk yang dijualnya. Seorang pemasar syariah harus berani
mengambil keputusan dalampemilihan produk yang akan dijual dengan segala risiko yang ada.
Dengan sifat berani tersebut, pemasar syariah akan selalu berusaha mempertahankan bisnisnya
dengan cara-cara yang diridhoi oleh Allah SWT. Sifat berani ini didasari juga dengan sifat cerdas,
tanggung jawab, dan kejujuran sehingga dapat menjadi tauladan bagi para pelakubisnis yang lain.

53

G. Proses perencanaan pemasaran (Marketing Plan)

Perencana pemasaran merupakan ide awal dalam suatu bisnis. Ini merupakan suatu
bentuk umum dari sebuah keterkaitan proses tata kelola dengan arah tujuan untuk
mengembangkan strategi bisnis dalam memperoleh pencapaian yang maksimal.

Rencana pemasaran (marketing plan) harus menggambarkan:
1. Situasi bisnis sekarang dan keseluruhan pasar (ukuran pasar, pertumbuhan dan segmen

pasar, produk, produk baru, persaingan, dan pangsa pasar).

2. Misi organisasi dan tujuan keuangan.

3. Peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan (termasuk diagnosis kekuatan dan
kelemahan relatif terhadap pesaing).

4. Kunci penting faktor pemasaran (Proses informasi konsumen, daur hidup produk,
segmentasi, persaingan dalam posisi produk, dan perilaku persaingan).

5. Reaksi pasar terhadap kegiatan pemasaran (tingkat harga, promosi, periklanan, dan
personal selling)

6. Tujuan program pemasaran (segmentasi pasar sasaran, positioning, teknologi produk,
channel, periklanan, penjualan dan pelayanan).

7. Mengidentifikasi hubungan kritis antar fungsi dan strategi pemasaran global dan
implikasinya.

8. Menetapkan tujuan penjualan dalam unit atau dolar, market share, dan alat pengukuran
pengembalian keuangan.

9. Rencana kegiatan spesifik untuk tahun yang akan datang. 10. Proses memonitor kinerja
dari rencana dan merespon perubahan kondisi.

Karakteristik perencanaan pemasaran (marketing plan).
Marketing plan harus didesain dengan memenuhi karakteristik tertentu. Karakteristik
penting yang harus ada dalam marketing plan yang efektif adalah:
1. Marketing plan harus menyediakan strategi untuk mencapai misi dan tujuan
perusahaan.

2. Marketing plan harus didasarkan pada asumsi yang nyata dan valid.

3. Marketing plan menyediakan kesinambungan, sehingga marketing plan tiap tahun
dapat didasarkan pada rencana tersebut, dan sesuai dengan tujuan jangka pendek dan
jangka panjang.

4. Kesuksesan rencana akan tergantung pada flexibility.36

36 Rahayu Triastity Jurnal Ekonomi dan Kewirausahaan Vol. 11, No. 1, April 2011 : 38 – 47

54

Hasil Diskusi
Kelompok 3
Informasi Pemasaran serta Perencanaan Pemasran
Fahruroji 191410129
Solahudin 191410146
Nur Halimah Saadah 191410151
3 Pertanyaan terpilih
Nama : Ahmad Baehaki
Nim : 191410134
Pertanyaan ke 1
Izin bertanya 191410134 Ahmad Baehaki bagaimana pengaruh segmentasi yang salah terhadap
pemasaran?
Jawaban Kelompok (Solahudin)
Izin menjawab pertanyaan Baihaqi "Segmentasi pasar itu sangat penting dalam aktifitas
Ekonomi, jadi ketika perusahaan/orangnya yang tidak menerapkan sama sekali tentu itu sangat
berpengaruh kpd perusahaan tersebut"
Karena pada dasarnya sifatnya konsumen pasti berbeda kebutuhan contoh : ketika di pasar
sayuran Solah demen ke sawi, Baihaqi demen ke Bayam. Nah hal inilah Yang harus kita
Fahami secara lapangan dari perbedaan kebutuhan tersebut, sebelumnya udah sya jelaskan ya
teman-teman di vn saya di atas.
Ahmad Baehaki (Menanggapi)
Segmentasi kan pengelompokkan konsumen berdasarkan selera yah. Kayanya kurang pas kalo
kita cuman mengkelompok dua orang apalagi seumuran.
Solah (Menanggapi)
Iya betul, tapi kan dua kelompok itu hanya sebagian dari contoh gitu
Fitrotul atiah (Menambahkan)
Izin menambahkan ya pertanyaan baehaki. Tentunya jika segmentasinya aja salah akan
berpengaruh terhadap targeting dan positioning juga. Jadi kita harus cerdas dalam
mengelompokkan konsumen, apa yang dibutuhin si di umur sekian di suatu daerah tersebut
Ahmad Baehaki (Menanggapi)
Baik lah jika segmentasi salah itu berpengaruh terhadap targeting dan positioning. Bagaimana
cara identifikasi konsumennya dari selera?

55

Ahmad Baehaki (Menanggapi)

Coba Sholah kasih contoh melakukan segmentasi misalnya di pasar A ajah, kira kira
melakukan segmentasi gimana?

Juria mumtajah (Menambahkan)

Izin menambahkan, Kunci agar brand (Produk) sukses diminati oleh masyarakat adalah
dengan mengenal terlebih dahulu selera dari para target pasarnya. Dan cara terbaik untuk
mengetahuinya, brand perlu melakukan riset pasar sehingga mempunyai data yang akurat dan
dapat bersaing dengan para kompetitornya.

Pemasar juga perlu mengeluarkan sedikit biaya agar produk yang ditawarkan dapat diterima
dengan baik oleh pasar, dibanding berasumsi dengan selera sendiri namun pada akhirnya malah
berakibat buruk pada produk atau jasa yang diluncurkan.

Nur Halimah Saadah (Menanggapi)

Pengaruh segmentasi yang salah terhadap pemasaran

bahwa kesalahan dalam segmentasi sangatlah berbahaya. Dampaknya tidak hanya merembet
para targeting, tetapi juga bisa berakibat fatal pada seluruh strategi dan taktik yang dijalankan
perusahaan.

Kesalahan segmentasi berpangkal dari kurangnya informasi pasar. Akibatnya,
pengelompokkan konsumen tidak sesuai dengan kondisi pasar yang sesungguhnya. Setiap
pasar itu unik, sebab konsumen yang satu pasti berbeda dengan yang lainnya. Tidak ada pasar
yang benar-benar homogen. Hanya saja dalam dunia pemasaran, jumlah konsumen yang sangat
banyak ini tidak mungkin “dipotret” satu per satu. Maka mereka lalu disederhanakan.
Konsumen yang mempunyai karakteristik sama dikelompokkan dalam satu segmen pasar
(segmentasi). ada beberapa metode yang biasa dipakai untuk melakukan segmentasi pasar,
antara lain segmentasi berdasarkan demografis, geografis, psikografis, perilaku dan manfaat.
Akhir-akhir ini, para pemasar mulai menggunakan “loyalty segmentation” dengan memberi
perhatian besar pada pelanggan yang loyal dan lebih memberikan profit ketimbang pelanggan
yang lain

Ahmad Baehaki (Menanggapi)

Iya betul sekali cara mengenal konsumen itu melalui segmentasi, Baehaki masih kebingungan
cara segmentasi pasarnya

Herman (Menambahkan)

Langkah dalam menentukan segmentasi pasar secara garis besar adalah:

Pengumpulan data, Yaitu dengan melakukan penelitian berupa survey, diskusi dan juga teknik
lainnya, untuk mendapatkan variabel pada tiap jenis segmentasi.

Analisis, Setelah semua data didapat Anda dapat mengolah data tersebut dan menganalisis hasil
dari pengumpulan data yang akan disesuaikan dengan strategi pemasaaran.

Penyusunan, Tahap ini adalah Anda mengelompokkan hasil dari analisis dan pada tahap ini
hasil akan tersaring, manakah produk yang sesuai dan juga mana pasar yang sesuai.

56

Adrian Bayu Rosandi (Menambahkan)

Ijin menambahkan ki, kalu yang bayu tangkep sih segmenitasi pasar tuh pengelompokan
dengan cara kita melihat langsung nih konsumen membutuhkan apa nah kita kelompokan
itunya ki

Fahruroji (Menanggapi)

Mungkin gini. Segmentasi itu pengelompokan yang dimana melihat kebutuhan dan keinginan.
Nah itu pengelompokan segmentasi

Solah (Menanggapi)

Maksudnya itu tuh di umpamakan untuk yang kurang modal tapi segmentasi pasarnya udah
Mateng secara lapangan. Karena jika kita mempersiapkan produk/kebutuhan-kebutuhan yang
kira-kira blm konsumen minati dg alasan kita blm mengetahui masing-masing kebutuhan dlm
daerah tersebut maka kita terlebih dahulu dua kelompok saja dulu karena tidak bisa dibohongi
jika kelompok yang lebih itu berarti dalam ekonomi harus punya modal yang lebih juga.
Silahkan jika yg lain ingin menambahkan.

Muhammad hari (Menanggapi)

Targetingnya mungkin yang dimaksud

Adrian Bayu Rosandi (Menambahkan)

Mislkan setelah kita liahat di daeah ini banyak nih anak kecilnya jadi kita sebagai ibaratnya
pedagang kita sediainnya baju anak atau mainan anak

Fitrotul atiah (Menambahkan)

Kalo menurut saya mah betul iya harus ada riset terlebih dahulu. Semisal sekarang kan
kebutuhan akan kuota internet melonjak banget yaa, semua kalangan butuh. Nah ditambah di
daerah tempat tinggal saya jarang banget nemuin yang jual paket kuota. Nah dari sana sudah
ada peluang gituu buat usaha seperti ituu, dan target juga sudah jelas adanya.

Hofifatuttarwiyah (Menambahkan)

iya bisa dibilang jg begitu, misalnya contoh pengelompokkan segmentasi pasar minuman
pocari sweat, nah itu ditargetkan untuk para orang dewasa dan mereka yang berusia produktif
ataupun olahragawan yang memerlukan keseimbangan cairan dan ion dalam tubuh kaya atlet,
pelajar, pegawai, karyawan dll

Aulia rachmadani (Menambahkan)

Segementasi kan pengelempokan yaa kii, baik selera, usia atau sesuai kebutuhan masyarakat
nya, jadi contoh misal kita melakukan riset ke lingkungan anak sekolah, nah pastikan kalo lingk
sekolah butuh alat tulis mislanya

Muhammad rustam nawawi (menambahkan)

Jadi kaya, misal kita mau melakukan segmentasi

57

Umur 7-13 selera makanan ringan
Umur 14-25 itu selera nya berbeda
Umur 27-40 apa yang lainnya mungkin kek gini
Nur Halimah Saadah (Menambahkan)
Cara menentukan segmen pasar ini adalah dengan mengelompokkan produk yang akan dijual,
dan menyesuaikannya dengan minat, kesamaan serta kebutuhan pelanggan Menentukan target
nya juga
Muhammad Teguh Fadelsyah (Menambahkan)
Segmentasi pasar itu bisa dilakukan dengan melihat keadaan demografis seperti umur, jenis
kelamin, dan sebagainya atau lewat psikografis (gaya hidupnya).
Maka ketika kita punya produk sepatu modis misalnya, dan kita telah melakukan segmentasi..
bahwa produk kita itu coxok untuk mahasiswa umur 18-25 yang ingin tampil modis misalnya
maka kita pasarkan produk kita ke sana.

Nur Halimah Saadah (Menambahkan)
Cara menentukan segmen pasar ini adalah dengan mengelompokkan produk yang akan dijual,
dan menyesuaikannya dengan minat, kesamaan serta kebutuhan pelanggan Menentukan target
nya juga Kalau perlu terjun kelapangan, mengamati lingkungan target pasar
Tentukan targetnya: Langkah paling awal untuk menentukan segmentasi pasar adalah
menentukan siapakah yang menjadi targetnya.
Ketahui masalah dan solusinya, Ketahui aktivitas pelanggan, Pelajari siklusnya
Solahudin (Menanggapi)

Iya betul
Scara bahasa kasarnya begini "masa di Foto Coppy kita mempertahankan minuman keras" gak
mungkin kan ? Nah maka dari itu kita harus melihat dan memahami ruang lingkupnya juga
Pertanyaan ke 2
Nama : Ahmad Lutfi Harir
Nim :191410152
Pertanyaan
Berikan Salah satu contohnya posisi jabatan di dalem departemen pemasaran?
Jawaban Kelompok (Nur Halimah Saadah)
1 Tahap 1 - Entry-level job di industri marketing
Account Coordinator

58

Social Media Coordinator

Project Coordinator

Marketing Coordinator

Public Relation Associate

Event Marketing Coordinator

Event Marketing Specialist

Marketing Specialist

2. Tahap 2 - Marketing manager

Beberapa jabatan pada tahap ini antara lain,

Advertising Manager

Public Relations Manager

Promotions Manager

Brand Manager

Sales Manager

Social Media Manager

Community Manager

Product Marketing Manager

Content Manager

3. Tahap 3- Director of marketing
Jabatan yang umumnya bisa diraih pada tahap ini adalah,
Director of Marketing Research
Director of Advertising Sales
Director of Media
Director of Public Relation
Director of Marketing Analytics

4. Tahap 4 - VP of marketing
VP of Brand Development

59

VP of Digital Marketing

5. Tahap 5 - Chief Marketing Officer

Beberapa tahapan di atas mungkin merupakan jenjang karier di dunia marketing yang umum
diketahui. Namun, masih banyak pula bidang marketing lain yang sebenarnya bisa ditekuni
seperti, Brand Marketers, Cultural Anthropologists, Marketing Technologists, Agency
Marketers, dan Marketing Consultants

Ahmad Lutfi Harir (Menanggapi)

Boleh minta 1 contoh misal (Account coordinator) dan penjelasan nya ga?

Nur Halimah Saadah (Menanggapi)

An Account Coordinator, or Client Account Supervisor, maintains client accounts. They are
often responsible for communicating with clients, reviewing and composing correspondence,
receiving requests and complaints, liaising with internal sales and marketing teams, and
managing account budgets.

Koordinator Akun, atau Supervisor Akun Klien, mengelola akun klien. Mereka sering
bertanggung jawab untuk berkomunikasi dengan klien, meninjau dan menyusun
korespondensi, menerima permintaan dan keluhan, berhubungan dengan tim penjualan dan
pemasaran internal, dan mengelola anggaran akun.

Koordinator Akun sering bekerja di bawah arahan Manajer Akun untuk memastikan
komunikasi yang efektif dan teratur dengan klien dan pengelolaan akun klien yang tepat.
Mereka juga menangani dan menghasilkan akun baru dengan menjangkau dan terlibat dengan
calon klien.

Dalam bisnis, Koordinator Akun bertemu dengan tim penjualan dan pemasaran untuk memberi
mereka informasi tentang bagaimana akun beroperasi, yang membantu Pemasar menetapkan
tujuan yang realistis. Selain itu, mereka bekerja untuk mendukung Manajer Akun dalam
mengawasi dan mengelola klien perusahaan.

Ahmad Lutfi Harir (Menanggapi)

Berati Account coordinator, client Account supervisor, maintains client accounts , itu sama aja
berati ya ruang lingkup nya

Aulia Rachmadani (Menambahkan)

Iyaa lutpi kalau liat dr penjelasan saadah sih kaya nya itu perkelompok gituu, jadi kaya tahap
1 itu bagian coordinator semua, tahap 2 itu bagian manager semua gitu

Juria Mumtajah (Menambahkan)

Izin menambahkan dari pertanyaan Lutfi, mungkin secara bahasa indonesia seperti ini, jadi
jawabannya sama saja seperti yang sa'adah jelaskan Koordinator akun" (Account coordinator)
adalah pekerjaan tingkat pemula di departemen layanan akun agensi pemasaran. Koordinator

60

akun agensi memberikan dukungan administratif dan layanan pelanggan kepada eksekutif
akun, perencana media, dan manajer layanan klien.

M. Teguh fadelsyah (Menambahkan)
Klo saya lihat dari penjelasannya koodinator akun itu semacam costumer serivice ya...

Pertanyaan ke 3.

Nama : Sarah Yuliniar Fadmanagara

Nim : 191410124

Pertanyaan
Apa aja sihh hal2 ideal yang harus diperhatikan dalam perencanaan pemasaran (marketing
plan) agar berjalan sesuai rencananya?

Jawaban Kelompok (Fahruroji)
Baik terimakasih atas pertanyaanya. Saya akan menjawab pertanyaan dari sarah. Apa sih yg
harus di perhatika dalam perencanaan pemasaran agar berjalan sesuai dengan rencananya?

-Yang pertama itu harus menentukan target konsumen. Nah target konsumen itu hal yang pling
utama agar perusahaan itu berjalan dengan baik dalm pemasarannya.

-Yang kedua membuat tujuan, nah sebelum melakukan pemasaran kita melakukan tujuan
seperti apa strategi perusahaan tsb agar mencapai hasil yg diinginkan.

-Yang ketiga tentukan alur kanal yang sesuai. Alur kanal pemasaran itu hampir sama dengan
target pemasaran. Kita mencari konsumen yang sesuai dengan rencana perusahaan tsb.

-Yang ke empat membentuk tim. Dengan membentuk tim kita lebih mudah melakukan
pemasaran, lebih mudah merencanakan pemasaran dengan saling bertukar pikiran.
-Yang ke lima membuat bujet marketing. Membuat bajet marketing itu untuk memperkirakan
berapa besar uang yang di butuhkan dalam pemasaran tsb. Misl dalam pengeluaran dalam
seminggu atau pun sebulan untuk mempersiapkan bahan pokok pemasaean tsb.

Solah (Menanggapi)
Saya rasa pertanyaan dari Sarah itu berkaitan dg penjelasan yg Telah di jelaskan oleh saudari
@Uin Juria Es Dsebelumnya di materi Segmentasi pasar.....Ya intinya semuanya juga harus
persiapan

Sarah Yuliniar Fadmanagara (Menanggapi)

dari perencanaan tsb kira2 ada ga hambatan dalam proses pelaksanaannya?

Solahudin (Menanggapi)
Pasti ada yang namanya hambatan itu pasti ada karena itu udah masuk kpd hakikatnya
kehidupan yang tak mudah dlm perencanaannya. Maka dari itu kita harus dg penuh
ketawakkalan menjalaninya,dan berdoa juga dg ikhtiar.

61

Quote
“Jadilah 1% Populasi :
1). Belajar saat yg lain tertidur;
2). Bertahan saat yg lain berhenti dan menyerah;
3). Memulai saat yg lain menunda
4). Membuat keputusan saat yg lain bimbang;
5). Tersenyumlah saat yg lain bermuka masam;
6). Rendah hatilah saat yg lain menyombongkan diri;
7). Cobalah saat yg lain takut gagal;
8). Dengarkan saat orang lain bicara;
9). Rencanakan dan wujudkan saat yg lain hanya berkhayal;”

Dr. H. Syaeful Bahri

62

BAB 4
SASARAN PASAR

A. Pengertian Pasar

1. Pengertian Pasar Secara Umum

Pasar sebagai area tempat jual beli barang dengan jumlah penjual lebih dari satu
baik yang disebut sebagai pusat perbelanjaan, pasar tradisional, pertokoan, mall, plaza,
pusat perdagangan maupun sebutan lainnya.1

Pengertian pasar dapat dititik beratkan dalam arti ekonomi yaitu untuk transaksi
jual dan beli. Pada prinsipnya, aktivitas perekonomian yang terjadi di pasar didasarkan
dengan adanya kebebasan dalam bersaing, baik itu untuk pembeli maupun penjual.
Penjual mempunyai kebebasan untuk memutuskan barang atau jasa apa yang seharusnya
untuk diproduksi serta yang akan di distribusikan. Sedangkan bagi pembeli atau
konsumen mempunyai kebebasan untuk membeli dan memilih barang atau jasa yang
sesuai dengan tingkat daya belinya.

Pasar menurut kajian ilmu ekonomi adalah suatu tempat atau proses interaksi
antara permintaan (pembeli) dan penawaran (penjual) dari suatu barang/jasa tertentu,
sehingga akhirnya dapat menetapkan harga keseimbangan (harga pasar) dan jumlah yang
diperdagangkan.2

Dalam kehidupan sehari-hari, keberadaan pasar sangatlah penting. Hal ini
dikarenakan apabila ada kebutuhan yang tidak dapat dihasilkan sendiri, maka kebutuhan
tersebut dapat diperoleh di pasar. Para konsumen atau pembeli datang ke pasar untuk
berbelanja dan memenuhi kebutuhannya dengan membawa sejumlah uang guna
membayar harganya.

Pasar adalah salah satu dari berbagai sistem, institusi, prosedur, hubungan sosial
dan infrastruktur di mana usaha menjual barang, jasa dan tenaga kerja untuk orang-orang
dengan imbalan uang. Barang dan jasa yang dijual menggunakan alat pembayaran yang
sah yaitu uang. Pasar bervariasi dalam ukuran, jangkauan, skala geografis, lokasi jenis
dan berbagai komunitas manusia, serta jenis barang dan jasa yang diperdagangkan.

2. Fungsi Pasar

63

Pasar yang berfungsi sebagai tempat atau wadah untuk pelayanan bagi
masyarakat. Hal ini dapat dilihat dari berbagai segi atau bidang diantaranya:3

1 Peraturan Presiden Republik Indonesia no. 112 th.20007

64

1. Segi Ekonomi

Merupakan tempat transaksi antara produsen dan konsumen yang merupakan
komoditas untuk mewadahi kebutuhan sebagai demand dan suplai.
2. Segi Sosial Budaya

Merupakan kontrak sosial secara langsung yang menjadi tradisi suatu masyarakat
yang merupakan interaksi antara komunitas pada sektor informal dan formal.
3. Segi Arsitektur

Menunjukkan ciri khas daerah, yang menampilkan bentuk-bentuk fisik bangunan
dan artefak yang dimiliki.

Dari ketiga segi atau bidang yang disebutkan diatas, dapat diambil atau diartikan
fungsi dari pasar adalah suatu wadah aktivitas dari tradisi masyarakat untuk memenuhi
kebutuhan, baik dilakukan secara barter maupun jual-beli yang diwujudkan dalam suatu
bangunan.
Selain itu fungsi pasar adalah :

1) Pasar sebagai tempat keluar masuk orang tanpa larangan dan tanpa membedakan
status.

2) Pasar memberikan pelajaran bagi pedagang cara melayani konsumen dengan baik.

3) Pasar sebagai fasilitas yang tumbuh secara organis

3. Ciri-ciri Pasar

Berdasarkan dari penjelasan diatas, dapat disimpulkan beberapa ciri – ciri pasar,
antara lain :

65

1. Terdapat calon pembeli dan penjual.
2. Terdapat jasa ataupun barang yang hendak untuk diperjualbelikan.
3. Terdapat proses permintaan serta penawaran oleh kedua pihak.
4. Terdapat interaksi diantara pembeli dan penjual baik itu secara langsung ataupun

tidak langsung.
4. Jenis Pasar

a. Jenis - jenis Pasar menurut Bentuk Kegiatan.
Jenis pasar ini dibagi menjadi 2 yaitu pasar nyata atau pasar tidak nyata. Berikut

penjelasannya

66

1. Pasar Nyata

Pasar nyata merupakan sebuah pasar dimana terdapat berbagai jenis
barang yang diperjualbelikan serta dapat dibeli oleh pembeli. Contoh dari pasar
nyata ialah pasar swalayan dan pasar tradisional.

2. Pasar Abstrak

Pasar abstrak merupakan sebuah pasar dimana terdapat para pedagang
yang tidak menawar berbagai jenis barang yang dijual serta tidak membeli secara
langsung, namun hanya menggunakan surat dagangan saja. Contoh dari pasar
abstrak adalah pasar online, pasar modal, pasar valuta asing, dan pasar saham.

b. Jenis - jenis Pasar menurut Transaksi.

Jenis pasar ini dibedakan menjadi pasar tradisional serta pasar modern:

1. Pasar Tradisional

Pasar tradisional ialah pasar yang sifatnya tradisional dimana para pembeli
dan penjual dapat saling tawar menawar secara langsung. Berbagai jenis barang yang
diperjualbelikan merupakan barang yang berupa barang kebutuhan pokok sehari-
hari.

2. Pasar Modern

Pasar modern merupakan suatu pasar yang sifatnya modern dimana terdapat
berbagai macam barang diperjualbelikan dengan harga yang sudah pas dan dengan
layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar modern adalah di plaza, mal dan
tempat-tempat yang lainnya.

Pasar modern tidak banyak berbeda dari pasar tradisional, namun pasar jenis
ini penjual dan pembeli tidak bertransakasi secara langsung melainkan pembeli
melihat label harga yang tercantum dalam barang (barcode), berada dalam bangunan
dan pelayanannya dilakukan secara mandiri (swalayan) atau dilayani oleh
pramuniaga. Barang-barang yang dijual, selain bahan makanan makanan seperti;
buah, sayuran, daging; sebagian besar barang lainnya yang dijual adalah barang yang
dapat bertahan lama. Contoh dari pasar modern adalah pasar swalayan dan
hypermarket, supermarket, dan minimarket.

c. Jenis - jenis Pasar Menurut Jenis Barang

67

Terdapat beberapa pasar hanya menjual 1 jenis barang tertentu, misalnya
seperti pasar sayur, pasar hewan, pasar ikan, pasar buah, pasar daging dan lain
sebagainya.

68

1. Pasar Barang Konsumsi
Pasar barang konsumsi merupakan suatu pasar yang memperjualbelikan

berbagai jenis barang yang dapat dikonsumsi guna memenuhi kebutuhan hidup
manusia.
2. Pasar Sumber Daya Produksi

Pasar sumber daya produksi merupakan suatu pasar yang
memperjualbelikan tentang faktor-faktor produksi, contohnya: tenaga kerja, mesin-
mesin, tanah dan tenaga ahli.
d. Jenis - jenis Pasar Menurut Waktu
Jenis pasar menurut waktunya dapat digolongkan ke dalam beberapa bentuk,
antara lain :
1. Pasar Harian

Pasar harian ialah tempat pasar di mana merupakan pertemuan antara
pembeli serta penjual yang dapat dilakukan setiap harinya. Pasar harian pada
umumnya menjual berbagai jenis barang kebutuhan konsumsi, kebutuhan jasa,
kebutuhan bahan-bahan mentah, dan kebutuhan produksi.
2. Pasar Mingguan

Pasar mingguan ialah pasar yang dilakukan setiap seminggu sekali. Biasanya
pasar mingguan terdapat di daerah yang penduduknya masih, seperti di pedesaan.
3. Pasar Bulanan

Pasar bulanan ialah pasar yang dilakukan sebulan sekali, dan terdapat di
daerah-daerah tertentu. Biasanya terdapat para pembeli di pasar tersebut yang
membeli barang-barang tertentu dan kemudian dijual kembali, contoh pasar bulanan
adalah pasar hewan.
4. Pasar Tahunan

69

Pasar tahunan ialah pasar yang diselenggarakan setiap satu tahun sekali.
Pasar tahunan pada umumnya bersifat nasional serta diperuntukkan untuk promosi
terhadap suatu produk baru. Contoh pasar tahunan : Pameran Pembangunan, Pekan
Raya Jakarta dan lain sebagainya.
5. Pasar Temporer

Pasar temporer ialah pasar yang diselenggarakan pada waktu tertentu serta
pasar temporer dapat terjadi secara tidak rutin. Pada umumnya, pasar temporer dibuka
guna merayakan peristiwa tertentu. Contoh dari pasar temporer adalah Bazar.

70

B. Motif Dan Perilaku Pembeli (konsumen)

Menurut Nitisemito (1986) motif pembelian adalah segala sesuatu yang
melatarbelakangi dan mempengaruhi individu untuk melakukan tindakan dan membeli
suatu barang, serta menjelaskan alasan-alasan dilakukannya pembelian.4 Selain itu ada
juga motif emosional, motif emosional adalah motif pembelian yang tidak berdasarkan
pertimbangan ekonomis. Motif emosional kadang-kadang tidak kalah kuatnya dalam
mendorong seseorang untuk berbelanja pada suatu swalayan tertentu. Motif-motif
emosional itu antara lain:

a. Dengan berbelanja di swalayan tersebut konsumen dapat berjumpa dengan
teman-temannya. Adanya perasaan ingin berjumpa atau sekedar melihat
temannya bekerja disuatu swalayan dapat menjadi alasan mengapadia pergi dan
berbelanja di swalayan atau pasar tersebut.

b. Adanya keinginan untuk meniru seseorang, hal itu diharapkan dapat
meningkatkan derajat social dirinya. Denga melihat orang yang berbelanja pada
suatu swalayan atau pasar terkenal maka orang lain yang merasa bahwa apabila
dia berbelanja ditempat terkenal tersebut maka status sosialnya akan meningkat.

c. Adanya keinginan untuk dipuji oleh orang lain karena bisa memiliki barang
tertentu.

d. Adanya keinginan untuk selalu lebih dari orang lain.5

Setelah mengetahui motif pembeli, ada juga faktor yang mempengaruhi seorang
untuk membeli atau menggunakan suatu produk tertentu yaitu perilaku konsumen.
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial
yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan dan
menggunakan suatu produk atau lainnya. Terdapat berbagai faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen, diantaranya: budaya, kelompok sosial, pribadi, psikologis, dan
perilaku pembeli seperti yang sudah dijelaskan diatas.6Dalam membeli sebuah produk
ada beberapa Langkah-langkah dalam pengambilankeputusan pembelian yang dilakukan
oleh seorang konsumen. Keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan
merk tertentu akan diawali oleh Langkah-langkah sebagai berikut:

4 Rahmi Yuliana, “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matik Berupa Segmentasi,
Targeting, Dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Disemarang”,
JurnalSTIE Semarang, Vol. 05, No. 02, (Juni,2013), hlm. 83

5 Rahmi Yuliana, “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matik Berupa Segmentasi,
Targeting, Dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Disemarang”,
JurnalSTIE Semarang, Vol. 05, No. 02, (Juni,2013), hlm. 84

6 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 32

71

1. Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan akan muncul ketika seorang konsumen
menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara
keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang
bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi
suatu produk.

3. Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merk
dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen.

4. Tindakan pembelian

Setelah menentukan pilihan produk, maka konsumenakan melanjutkan
proses berikutnya, yaitu melakukan tindakan pembelian produk atau jasa
tersebut.

5. Pengonsumsian suatu produk

Pengonsumsian produk adalah tahap akhir. Setelah konsumen merasakan
produk yang telah dibelianya maka biasanya akan muncul feedback dari
konsumen tersebut yang akan mempengaruhi tindakan kedepannya, apakah dia
suak atau tidak terhadap produk yang mereka telah konsumsi.7

Ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain:

2. Faktor Individu, yaitu faktor yang muncul dari diri sendiri. Diantaranya:
a. Motivasi dan kebutuhan.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen.
Sedangkan kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dengan sesungguhnya
dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk
melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan
motivasi. Seperti contoh adanya rasa haus dan lapar mendorong seseorang untuk
mencari makanan dan minuman.

b. Kepribadian dan gaya hidup

72

7 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 33-34
73

Setiap manusia memiliki kepribadian yang berbeda-beda, masing-masing
individu memiliki karakteristik yang unik. Memahami kepribadian dan gaya hidup
konsumen adalah penting bagi pemasar. Karena kepribadian dan gaya hidup bisa
terkait dengan perilaku konsumen. Perbedaan kepribadian dan gaya hidup
konsumen akan mempengaruhi perilakunya dalam memilih barang atau membeli
produk, karena konsumen akan membeli barang yang sesuai dengan gaya
hidupnya.

c. Pengetahuan konsumen

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki oleh konsumen
mengenai berbagai macam produk yang akan mempengaruhi keputusan
pembelian.

3. Faktor lingkungan, yaitu faktor yang muncul dari luar individu. Antara lain:
a. Budaya dan demografi, budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan
kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut
dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Sedangkan demografi menunjukan
identitas seseorang bisa berdasarkan usia, agama, suku bangsa, pendapatan, dan
lain-lain.
b. Keluarga, fungsi pokoknya adalah adanya proses sosialisasi sehingga seseorang
membeli sesuatu itu bisa berdasarkan rekomendasi dari keluarganya.
c. Kelas sosial, status sosial yang ada pada masyarakat seperti masyarakat kelas
bawah, menengah, dan atas akan mempengaruhi setiap perilakunya terutama
dalam memilih sebuah produk.8

C. Segmenting

Segmenting atau proses segmentasi pada hakikatnya adalah pembagian kelompok
pembeli atau pembeli potensial yang beraneka ragam atau yang berbeda-beda ke dalam
kelompok-kelompok yang lebih kecil yang pola-pola kebutuhan pembelinya sama. Oleh
karena itu seorang manajer marketing harus membagi pasar ke dalam bagian-bagian yang
strategis dan mudah diatur, sehingga dapat menentukan target pasar dan memuaskan
kebutuhan pasar yang ditargetkan tersebut secara lebih akurat. Alasannya, karena pada
kenyataannya menunjukan bahwa tidak ada produk tunggal yang dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan semua pembeli, oleh karena itu para ahli strategi pemasaran perlu
mengelompokan pembeli berdasarkan karakteristiknya maupun kebutuhannya untuk
memenuhi selera dan permintaan yang berbeda tesebut.9Dalam segmentasi pasar tidak
ada suatu prosedur khusus atau resmi dalam melakukan identifikasi segmen utama
suatu pasar, namun dapat dilakukan suatu

8 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 34-42

74

9 Yulia Agustin, “Segmentasi Asar, Penentuan Target Dan Penentuan Posisi”, Jurnal
Ekonomi-Manajemen-Akuntansi, Vol. 01 No. 02, (Agustus, 2003), hlm. 92

75

pendekatan umum yang biasanya digunakan oleh perusahaan dalam melakukan riset
pemasaran.10 Riset tersebut dilakukan dengan beberapa tahap, antara lain:

2. Tahap Survei

Survei bisa dilakukan dengan metode wawancara guna mencari penjelasan dari
konsumen untuk mendapatkan pemahaman atas dorongan, sikap dan perilaku
konsumen. Dengan menggunakan penemuan ini, perusahaan dapat menyiapkan
pertanyaan atau kuisioner untuk mengumpulkan data mengenai:

 Atribut dan peringkat kepentingan konsumen
 Kesadaran merek
 Pola-pola pemakain produk
 Sikap terhadap kategori produk
 Demografis, geografis dan psikografis responden
3. Tahap Analisis

Perusahaan menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk mencari
variable yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis kelompok
untuk menghasilkan jumlah segmen atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang
memiliki perbedaan karakteristik.

4. Tahap pembentukan

Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap; perilaku,
demografis, dan psikografis. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan
sifat-sifat dominan yang membedekannya. Contohnya antara lain

 Konsumen yang pasif dan senang tinggal dirumah
 Konsumen yang aktif dan gemar berolah raga
 Konsumen yang berkesukupan dan mempunyai kontrol diri dalam

mebelanjakan uangnya
 Konsumen pendukung kebudayaan
 Konsumen yang aktif mengikuti kegiatan bermasyarakat.

Dalam prosesnya ada beberapa syarat yang harus dipenuhi supaya segmentasi yang
dilakukan dapat diterapkan secara efektif. Syarat-syarat tersebut antara lain:

1. Dapat diukur, artinya variabel-variabel dalam menentukan segmen harus dapat
diperhitungkan secara kuantitatif.

2. Accessible, artinya dapat dicapai karena didukung oleh sumber daya yang dimiliki
3. Substantial(besar), artinya besaran dan nilai segmen pasar dapat memberikan

kontribusi yang sigifikan terhadap perusahaan.

76

10 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 52
77

4. Stabil, artinya perilaku pasar dimasa datang dapat diprediksi.11

Segmentasi pasar dapat dibagi menjadi 5 bagian. Pertama, segmentasi geografis.
Segmentasi geografis adalah segmentasi yang mendasarkan pembagian pasar menjadi unit-
unit geografis seperti, wilayah, provinsi, kota atau lingkungan rumah tangga. Kedua,
segmentasi demografis. Segmentasi demografis adalah segmentasi yang mendasarkan
pembagian kelompok pasar dengan faktor demografis seperti, usia, jenis kelamin, agama,
suku, kelas sosial, dan sebagainya. Ketiga, segmentasi psikografis. Segmentasi psikografis
aldalah segmentasi yang mendasarkan pembagian kelompok pasarnya atas dasar gaya
hidup, kepribadian, dan nilai atau kepercayaan yang dimiliki konsumen. Keempat,
segmentasi perilaku. Segmentasi perilaku adalah segmentasi yang membagi kelompok-
kelompok pasar berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakain atau tanggapan mereka
terhadap suatu produk tertentu. Kelima, segmentasi multi atribut. Segmentasi ini tidak lagi
membicarakan konsumen rata-rata, atau bahkan membatasi analisis mereka hanya pada
beberapa segmen pasar. Sebaliknya dalam segmen ini mereka sering menggabungkan
beberapa variabel dalam usaha mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan
dirumuskan dengan lebih baik.12

D. Targeting

Targeting adalah memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki atau
bagaimana cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penentuan target
pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas, dan fleksibilitas.
Prioritas dipakai karena perusahaan tidak pernah bisa melayani semua orang yang ada
dipasar. Sedangkan konsep variabilitas digunakan Ketika menghadapi situasi
persaingan yang sudah meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberika pelayanan
yang sama kepada suma orang yang akan diprioritaskan. Semakin sama maka semakin
tidak optimal, dan perusahaan dapat optimal Ketika melayani orang jika memberikan
lebih banyak variasi. konsep fleksibilitas berhubungan dengan variasi tadi karena
semakin fleksibel, suatu perusahaan bisa memberikan variasi tanpa perlu mengeluarkan
biaya tambahan.13

Setelah melakukan proses segmentasi pasar, maka perusahaan akan melakukan
evaluasi terhadap segmen-segmen tersebut untuk kemudian memilih salah satu segmen

11 Yulia Agustin, “Segmentasi Asar, Penentuan Target Dan Penentuan Posisi”, Jurnal
Ekonomi-Manajemen-Akuntansi, Vol. 01 No. 02, (Agustus, 2003), hlm. 96

12 Widi Winarso, “Analisis Strategi Marketing Dalam Mengidentifikasi Dan Memilih Pasar Sasaran
Perusahaan”. Fakultas Ekonomi(FE), Universitas Bhayangkara Jaya

13 Rahmi Yuliana, “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matik Berupa Segmentasi,
Targeting, Dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Disemarang”,
JurnalSTIE Semarang, Vol. 05, No. 02, (Juni,2013), hlm. 82

78

yang dianggap paling tepat dan mampu untuk dilayani perusahaan. Dalam menentukan
target, perusahaan harus dapat membedakan antara pasar jangka pendek dan pasar masa
depan, serta pasar primer dan pasar sekunder.

a. Pasar sasaran jangka pendek dan pasar masa depan

Pasar sasaran jangka pendek adalah pasaar yang ditekuni hari ini yang
direncanakn akan dijangkau dalam waktu yang dekat. Pasar ini yang menghasilkan
penjualan dalam waktu dekat. Sedangkan pasar masa depan adalah pasar tiga-lima
tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan harus mengubah produk, mengubah pasar
sasaran, menambah atau mengurangi.

b. Pasar sasaran primer dan sekunder

Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Sedangkan
pasar sekunder, adalah pasar yang terdiri dari konsumen-konsumen yang seringkali
dianggap tidak penting, tetapi jumlahnya cukup besar.14

Dalam memilih target pasar, keputusan penentuan pasar sasaran dapatb dilakukan
dalam satu segmen atau beberapa segmen. Namun, pasar sasaran yang optimal, perlu
diperhatikan beberapa kriteria sebagai berikut:

1. Responsive. Pasar sasaran harus responsive terhadap produk atau program-
program pemasaran yang dikembangkan.

2. Potensi penjualan. Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar
sasaran semakin besar pula nilainya.

3. Pertumbuhan yang memadai. Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar
akan tumbuh perlahan-lahan sampai akhirnya tumbuh dengan cepat untuk
mencapai titik pendewasaan.

4. Jankauan media. Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalua pemasar
tepat memilih media untuk mempromosikan dan memperkenalkan
produknya.15

E. Positioning

Ada beberapa pengertian positioning. Dibawah ini pengertian positioning yang
diberikan beberapa ahli sebagai berikut:

 Menurut Assauri (1999)

Positioning adalah cara untuk meningkatkan dan menempatkan produk yang
kita buat dengan pesaing kita dalam pikiran konsumen, dengan kata lain

79

14 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 56-57
15 Budi Rahayu, Manajemen Pemasaran, (Denpasar: 2017) hlm. 59

80

positioning dipakai untuk mengisi serta memenuhi keinginan konsumen dalam
kategori tertentu
 Menurut Kotler (1997)
Positioning adalah tindakan untuk mendesian penawaran perusahaan serta
image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri dalam pikiran
konsumen.
 Menurut husein umar (2003)
Positioning merupakan kesan, dan kesan itu diarahkan pada sejumlah obyek
yang membentuk persaingan satu sama lain.
Dari pengertian yang dipaparkan diatas dapat kita simpulkan bahwa positioning
adalah sebagai suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan Ketika mendesain produk-
produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran
konsumennya sesuai dengan yang diharapkan.
Langkah dalam mengembangkan strategi positioning antara lain:
2. Mengidentifikasi keunggulan kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan
posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih,
maka ia memperoleh keunggualan komparatif.
3. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive adventage, perusahaan
harus menyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk
dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.
4. Perusahaan harus menevaluasi respon dari target market sehingga dapat
memodifikasi strategi bila dibutuhkan.16

16 Rahmi Yuliana, “Analisis Strategi Pemasaran Pada Produk Sepeda Motor Matik Berupa Segmentasi,
Targeting, Dan Positioning Serta Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Disemarang”,
JurnalSTIE Semarang, Vol. 05, No. 02, (Juni,2013), hlm. 84

81

LAPORAN HASIL DISKUSI KELOMPOK 4
SASARAN PASAR

Manajemen Pemasaran Syariah
Ekonomi Syariah/5/D

Nama anggota :
1. M. Teguh Fadelsyah (191410132)
2. Nasukhah Kurniasih (191410145)

Pertanyaan terpilih :
1. Izin bertanya Siti Kurniasih 191410125
Dalam suatu pasar kan tadi menyebutkan di makalah adanya targeting,,nah bagaimana jika dalam
targeting itu banyak sekali kendala sehingga menyebabkan hambatan dari tarcapainya targeting itu,
tolong berikan solusinya?
Jawaban Kelompok :
Contoh kasusnya mungkin seperti
Kita punya produk sepatu sport dalam proses targeting kita yakin banget nih kalau sepatu kita cocok
untuk orang yang hobi olahraga, punya banyak waktu untuk berolahraga. Ternyata mereka tdak
responsive.. Kenapa... Misalkan motif sepatu yang kita berikan terlalu kekanak-kanakan oleh karena
itu mereka jdi tidak suka begitu. Kendalanya bisa dari produk yang kita miliki atau bisa juga dri
selera konsumen yang tidak teepenuhi
Tambahan pemateri kedua :
Misal juga nih ketika ada kendala maka yg pertama kali kita cari itu targetnya, ciri2 dan kebiasaan
target, misal kita keluarin produk jajanan, nah karena lidah orang Indonesia itu suka yg pedas2
maka kita sesuaikan tuh dengan mengeluarkan jajanan pedas contoh kaya kerupuk jablay agar pasar
tersebut responsive
Tanggapan/Tambahan/sangkalan :
1). Khofifatut tarwiyah 191410135 : izin menambahkan yaa, adajuga kendala umum yang sering
dialami perusahaan dalam targeting itu misalnya kurangnya budget yang dimiliki oleh perusahaan
dalam marketingnya. karna ketika perusahaan sudah menyusun strategi marketing yang baik, maka
sudah sepatutnya disertai dengan bugdet yang mencukupi pula agar hasil yang didapat sesuai
dengan keinginan produsen maupun konsumennya. menurut saya itu jg salah satu kendala dalam
targeting

82

Nurhalimah Sa'adah 191410151 : Izin menambahkan pernyataan fadelsyah.Saya setuju dengan
apa yang di katakan oleh fadel.jika dalam proses targeting terdapat banyak kendala maka hal
pertama yang kita lakukan adalah mengenali kendala tersebut Istilah kasarnya Kendalanya di mana
nya , kendalanya di bagian apa saja. Apa saja yg menjadi kendala

Setelah poin poin tersebut di dapat maka kita dapat dan memperbaiki dan mencari solusi Tidak ada
strategi pemasaran yang sempurna meskipun strategi pemasaran tersebut dibuat oleh orang yang
sangat pintar dalam bidang pemasaran.Anda dapat membuat kolom atau ruang diskusi sehingga
menciptakan hubungan atau interaksi antara pembeli dan penjual.Selain itu dengan adanya
interaksi, sebagai penjual Anda dapat bertanya kepada calon konsumen mengenai produk atau
layanan apa yang diinginkan.Untuk itu, menerapkan ataumembuat strategi pemasaran saja tidak
cukup untuk meningkatkan kinerja perusahaan.Anda juga harus mengelola keuangan perusahaan
dengan baik.

Fitrotul Atiyah 191410126 : Nah jika seperti itu, bukan kah pada tahap sebelumnya terdapat
segmentasi, dimana kita harus menganalisis terlebih dahulu apa saya yang dibutuhkan, siapa kira-
kira konsumennya (menyangkal jawaban dari pemateri)

Jawaban pemateri : Nah segmentasi yang baik akan mengurangi kesalahan pada proses targeting

Fahruroji 191410129 : Brrti ini seperti segmentasi yah guh

Jawaban pemateri : Iya antara segmenting dan targeting itu bertahap salinh berhubungan

Silmi Kaffah 191410133 : Betul tuh cuha, tetapi tidak semua orang suka pedes, ada juga yang suka
tapi tidak terlalu pedes, istilahnya yaa sedang2 saja. Untuk itu wajar jika ada konsumen yang tidak
responsif terhadap dagangan kita, karna mungkin dia tidak menyukai makanan pedas. (tanggapan)

A. Lutfi Harir 191410152 : Berati harus di maksimal kan di segmentasi gitu ya supaya tidak besar
kesalahan pada proses targeting nya (tanggapan)

2). Izin bertanya : Silmi Kafah 191410133
Didalam jenis pasar ada jenis pasar yang sesuai waktu, apakah penjual tersebut tidak merasa rugi
karna hanya berjualan diwaktu tertentu saja?

Jawaban Kelompok :

Kita ambil contoh, misalnya pasar mingguan, nah pasar mingguan ini biasanya terdapat di
pedesaan, seperti pasar tradisional gitu, dan biasanya setiap desa atau kampung mempunyai jadwal
yang berbeda dalam mengadakan pasar tersebut, contoh kampung A pasarnya pas hari Minggu trs
kampung B di hari yg lain, jadi biasanya para penjual akan berpindah dari desa A ke desa lain maka
tidak akan merasakan rugi.

83

Tanggapan/Tambahan/sangkalan :

Adrian Bayu Rosandy 191410148: Izin menambahkan, menurut saya untuk penjual itu tidak rugi
karena semisal pada pasar bulanan biasanya pasar bulanan itu terdapat pada daerah industri yang
karyawan nya gajian sebulan sekali pasar bulanan itu akan berjualan pada hari gajian itu agar
pembelinya semakin banyak

Riska Maulana 191410137 : Ijin menambahkan

Di dalam kegiatan berdagang biasanya apabila kegiatan dagang itu masih di lakukan meskipun di
waktu tertentu saja pasti dia masih merasakan untung, apabila kegiatan berdagang itu merugika
pasti dia akan menutup usahanya tersebut, Karena pada dasarnya percuma menjalankan kegiatan
usaha apabila merugikan.

Fitrotul Atiyah 191410126 : Iya betul, jadi penjual tidak akan rugi. Sebab biasanya penjual itu
nomaden gitu berjualannya atau biasanya juga mereka punya toko tersendiri gitu

Aulia Rahmadani 191410122 : Naah iya, jadi misal ada pasar yang hanya buka setiap seminggu
sekali atau tidak setiap hari justru konsumen akan lebih menunggu hari pasar itu buka, dan akan
membeli barang yang selama satu minggu ini ia inginkan, karena pasar tersebut tidak buka setiap
hari.

Silmi Kaffah 191410133: Klo misalkan si penjual tsb hanya berjualan disatu tempat doang? Itu
gimana dapat untungnya? (Pertanyaan ulang dari jawaban pemateri)

Jawaban pemateri : Klo misal seperti ini mungkin dia membangun toko juga jadi target dia juga
penduduk di desa desa tersebut untuk setiap harinya, agar tetap mendapatkan untung

Solahudin 191410146 : Izin menyakal

Yg sya tahu itu bukan hanya dagang di pasar khususnya untuk tadi yg katanya pasar tradisi yg
mempunyai hari tertentu...mereka punya sampingan waktu di hari"lain jga hanya saja mereka lebih
fokus jika datang hari pasar tersebut...jadi ada yg netaap d hari pasar dan ada jga yg sampingan

Tanggapan Riska Maulana terhadap sangkalan Solahudin: Iya maksudnya apabila kegiatan
berdagang tersebut masih di lakukan pastinya dia masih merasakan untung, meskipun mungkin
benar dia mempunyai sampingan.

Nurhalimah Sa'adah 191410151 : Pertanyaan silmi sangat lah unik. Karena berkaitan dengan
perasaan . Apakah penjuan tersebut tidak merasa rugi karena hanya berjualan di waktu tertentu saja.
Itu tergantung penjualnya ada penjual yang merasakan keuntungan jika berjualan di pasar yang
hanya di adakan di waktu tertentu saja. Ada juga yang merasa kurang untung,kemudian mereka
membuka usaha di pasar harian . Seseorang dapat dikatakan untung jika memperoleh harga jual
yang lebih besar dari harga beli, keuntuntungan yang di dapat lebih besar dari modal.

84

3). Samhah 191410136, izin bertanya:

Contoh strategi positioning yang sesuai dengan syariat islam dan bagaimana tanggapan kalian jika
ada seseorang atau perusahaan dalam melakukan penawaran produknya dengan menjelek-jelekkan
(menyinggung) produk perusahaan pesaing, berikan solusinya.

Jawaban Pemateri :

Positioning yang sesuai dengan syariah yang pastinya harus sesuai dengan prinsip syariah di antara
nya positioning harus dilakukan dengan jujur dan benar, amanah, dan apa yang kita ucapkan
mengenai produk yang kita miliki ke konsumen harus sesuai dengan kenyataan nya, Terus
selanjutnya jika ada perusahaan yang menjelek-jelek ya itu tidak boleh dilakukan karena tidak
sesuai dengan etika kalau mau kita beritahukan keunggulan dari produk yang kita miliki dan
manfaatnya apa yang akan dirasakan konsumen jika membeli produk tersebut. Tentunya harus
sesuai dengan kenyataannya juga tidak boleh sampai membohongi konsumen

Contoh jika mengeluarkan produk pakaian, nah kita harus menyesuaikan dengan konsep syariah
tentang berpakaian, maka kita mengeluarkan pakaian yg berkonsep syar'i, seperti jubah atau gamis,
kerudung bahkan niqob, dan yang pasti harus jujur ketika menawarkan kepada konsumen.

Tanggapan/Tambahan/sangkalan :

Aulia Rahmadani 191410122: Izin menambahkan, dari pada menjelek-jelekkan produk
perusahaan lain, lebih baik kita terus memasarkan produk kita dengan memberikan informasi
mengenai keunggulan2 produk kita sendiri. Namun jika memang ada kasusnya yg seperti itu
sebaiknya kita mengingatkannya, karena hal tersebut dapat merugikan pihak lain.

Sarah Yuliniar Fadmanagara 191410124 : Izin menambahkan

Positioning diartikan bagaimana membuat suatu barang yang kita hasilkan atau kita jual memiliki
keunggulan, disenangi, dan melekat di hati pelanggan. Contoh seperti Positioning Nabi Muhammad
SAW yang sangat mengesankan dan tidak terlupakan oleh pelanggannya merupakan kunci mengapa
Nabi Muhammad SAW menjadi pebisnis yang sukses. Beliau menjual barang-barang asli yang
original serta sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Tidak pernah terjadi pertengkaran
atau klaim dari pihak pelanggan bahwa pelayanan dan produk yang dijual Nabi Muhammad SAW
mengecewakan. Jadi kuncinya ialah jujur mengenai produk yg kita miliki tidak melebih2kan dan
tunjukan melalui kualitas barang kita yang bagus, konsumen juga akan menilai karena kualitas lahh
yang akan berbicara. Untuk perusahaan yang menjelek2an pastinya tidak sesuai dengan etika bisnis,
dan konsumen pun pasti bisa menilai dari etika tsb bahwa si perusahaan ini tidak beretika dalam
berbisnis pastinya bakal berimbas juga pada penjualannya yg mungkin menurun.

Silmi Kaffah 191410133 : Dan juga kalo misal ada yang menjelek-jelekkan produk kita, maka
alangkah lebih baik lagi kita terus berinovasi dan memperbaiki produk kita itu, agar omongan jelek
tidak terbukti (menanggapi tambahan dari Aulia)

85

Nurhalimah Sa'adah 191410151 : Izin menambahkan

“Janganlah seseorang diantara kalian menjual dengan maksud untuk menjelekkan apa yang dijual
orang lain.” (HR Muttafaq)

Rezeki sudah ada yang mengatur, oleh karena itu rasul sangat melarang seseorang menjelek-
jelekkan dagangan pesaingnya. Karena sejatinya prinsip sebuah bisnis adalah bagaimana cara kita
memuaskan pelanggan, bukan malah menjatuhkan pesaing. Naikkanlah kualitas bisnis kamu, dan
biarkanlah pelanggan yang akan menilainya.

Dan jika ada yang menghina produk /dagangan kita Tunjukkan kepada konsumen bahwa produk
yang kita miliki memiliki kualitas yang baik. Dan tetap terapkan bisnis sesuai dengan syariah,
ramah kepada konsumen . Semakin diasah akan semakin luar biasa. Pernyataan ini mungkin cocok
bagi Anda yang sering diremehkan padahal sudah berusaha sekeras mungkin untuk memberikan
yang terbaik. Tenang saja, karena saat Anda diremehkan sebenarnya mental Anda sedang dididik
untuk menjadi kuat. Pribadi yang kuat dihasilkan dari berbagai cobaan yang dilalui tanpa menyerah.
Bagi sebagian orang, hinaan dianggap sebagai angin lalu saja, tapi bagi sebagian lainnya, hinaan
menjadi beban pikiran. Untuk mengatasinya, cobalah untuk lebih santai menghadapi hinaan, karena
Anda adalah orang yang hebat.

Anda tahu? Seseorang meremehkan Anda bukan karena kualitas Anda yang buruk, tapi karena
mereka tahu bahwa Anda adalah pribadi unggul yang memiliki banyak kemampuan. Jadi, saat Anda
diremehkan, sebenarnya Anda adalah orang yang cukup kompeten. Mendapat banyak pelajaran
hidup dan lebih mudah memaafkanMempunyai pengalaman diremehkan orang, membuat Anda
menjadi pribadi yang lebih baik dan senantiasa ingin berbuat baik pada orang sekitar Anda.

M. Teguh Fadelsyah 191410132: Positioning itu kan proses menciptakan karakter perusahaan
sehingga konsumen mendapatkan kesan tersendiri setelah merasakan produk perusahaan.
Konsumen tentunya akan lebih puas dan terkesan jika mendapatkan pelayanan dengan baik, jujur
direspon dengan cpat terus produknya juga sesuai dengan spesifikasi yang di berikan nah proses itu
lah yang dinamakan positioning. Menurut saya positioning yang dilakukan perusahaan mana pun
baik syariah atau tidak.. Itu sama saja.

4. Nurhalimah Sa'adah 191410151 : Izin bertanya

Bagaimana cara beradaptasi jikadi suatu daerah hanya ada satu pasar. Dan pasar tersebut
merupakan lokasi satu satunya perdagangan.

Dan di lingkungan tersebut kondisi perekonomian nya buruk. Banyak orang miskin yang tidak
dapat membeli makanan.

Apa kira kira yg akan di lakukan

Jawaban pemateri :

Jika terjadi kondisi ekonomi yang buruk permintaan pasarr biasanya lebih cenderung kebutuhan"
Pokok saja seperti makanan pokok contohnya. Nah oleh karena itu kita tidak bisa dong menjual

86

barang yang tidak sesuai dengan apa yang mereka butuhkan apalagi barang yang kita jual harganya
mahal tentu hal tersebut tidak akan berdampak baik bagi perusahaan. Jadi perusahaan harus bisa
mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen didaerah tersebut lalu harga yang berikan harus sesuai
dengan keadaan ekonomi mereka.
Biasanya kan memang dalam satu desa hanya ada satu pasar, nah biasanya di desa itu jenis pasarnya
pasar tradisional, yang barang dan harganya sesuai dengan penduduk desa gitu saadah.
Kesimpulan :
1. Dalam targeting suatu sasaran pasar itu banyak sekali kendala baik itu dari sisi konsumen atau
target perusahaan atau dari sisi perusahaan itu sendiri seperti budget yg kurang memadai, sehingga
menyebabkan hambatan dari tarcapainya targeting itu, maka solusi yang harus dilakukan mencari
informasi akurat dari pihak target dan ketika menyusun target pun harus menyesuaikan dengan
budget yang dimiliki perusahaan
2. Penjual yang berjualan di pasar yang beroperasi di waktu tertentu saja tidak akan membuat
penjual mengalami kerugian, karena mereka tidak hanya berjualan di satu tempat akan tetapi
berpindah-pindah dari pasar satu ke pasar yang lain atau penjual mempunyai toko pribadi di
rumahnya, dan konsumen pun akan berbelanja dengan menyesuaikan waktu operasi pasar tersebut.
3. Positioning yang sesuai dengan syariah yang pastinya harus sesuai dengan prinsip syariah di
antara nya positioning harus dilakukan dengan jujur dan benar, amanah, dan apa yang kita ucapkan
mengenai produk yang kita miliki ke konsumen harus sesuai dengan kenyataan nya, Terus
selanjutnya jika ada perusahaan yang menjelek-jelek ya itu tidak boleh dilakukan karena tidak
sesuai dengan etika kalau mau kita beritahukan keunggulan dari produk yang kita miliki dan
manfaatnya apa yang akan dirasakan konsumen jika membeli produk tersebut. Tentunya harus
sesuai dengan kenyataannya juga tidak boleh sampai membohongi konsumen.
4. Jika terjadi kondisi ekonomi yang buruk permintaan pasarr biasanya lebih cenderung kebutuhan"
Pokok saja seperti makanan pokok contohnya. Nah oleh karena itu kita tidak bisa dong menjual
barang yang tidak sesuai dengan apa yang mereka butuhkan apalagi barang yang kita jual harganya
mahal tentu hal tersebut tidak akan berdampak baik bagi perusahaan. Jadi perusahaan harus bisa
mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen didaerah tersebut lalu harga yang berikan harus sesuai
dengan keadaan ekonomi mereka.

87

Quote
“Pengecut Adalah Masabodoh Dengan Masalah, Lalu Menghindari Masalah

Bahkan Lari Dari Masalah Sehingga Menambah Masalah”
Dr. H. Syaeful Bahri

88

BAB 5
Strategi Pemasaran

A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi berasal dari bahasa Yunani strategies yaitu stratos dan ageia. Stratos

berarti militer sedangkan ageia berarti memimpin yang artinya seni atau ilmu untuk
menjadi jenderal. Konsep ini relevan dengan situasi pada zaman dulu yang sering diwarnai perang,
dimana jendral dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan perang
agar dapat selalu memenangkan perang.37 Namun pada akhirnya strategi berkembang
untuk semua kegiatan organisasi termasuk keperluan ekonomi, sosial, budaya dan agama. Pada kamus
besar Bahasa Indonesia disebutkan bahwa istilah strategi adalah
suatu ilmu untuk menggunakan sumberdaya-sumberdaya untuk melaksanakan kebijakan tertentu. 38
Secara umum pengertian strategi merupakan cara untuk mencapai tujuan jangka panjang. Strategi
dalam bisnis dapat berupa perluan geografis, diversifikasi, akuisisi, pengembangan produk, penetrasi
pasar, rasionalisasi karyawan, divestasi, likuidasi dan joit venture. Pemasaran adalah suatu sistem
total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan
mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta
tujuan perusahaan.

Sedangkan strategi pemasaran adalah rencana menyeluruh, terpadu, dan menyatu dibidang
pemasaran yang memberikan pedoman tentang kegiatan yang akan dilakukan dalam mencapai tujuan
perusahaan melalui periklanan, program promosi, penjualan, program produk, dan pendistribusian.39

37 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta : ANDI, 2008, hlm.3.
38 Tim Penyusun Departemen dan Kebudayaan RI, Kamus Besar Bahasa Indonesia, Jakarta : Balai Pustaka,
1997, hlm.199.
39 Sofyan Assauri, Manajemen Pemasaran, Jakarta : PT Raja Grapindo Persada, 2007, hlm. 168.

89

Menurut Buchari Alma, strategi pemasaran adalah memilih dan menganalisa pasar sasaran
yang merupakan suatu kelompok orang yang ingin dicapai oleh perusahaan atau usaha dan
menciptakan suatu bauran pemasaran yang cocok dan dapat memuaskan pasar sasaran tersebut.

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijakan dan aturan yang memberi
arah kepada usaha dan pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan
dan acuan serta lokasinya, terutama sebagai

tanggapan perusahaan yang selalu berubah.40

2. Tujuan dan Manfaat Strategi Pemasaran

a. Tujuan Strategi Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai
tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar.
Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui
keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan
keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen pemasaran
lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai persoalan, karena
adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang cenderung berkembang.
Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan jumlah penduduk,
pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan atau komunikasi,
perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkunganpasar lainnya. Kotler
mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka
panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan
utama pelanggan, pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta
mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.41

Buchari Alma mengemukakan tentang tujuan pemasaran sebagai berikut:

40 Sofyan Assauri, Op, Cit, hlm.168.
41 Kotler Philip & Keller K Lane, Manajemen Pemasaran, New Jersey : Pretice Hall, 2007, hlm.15.

90

1) Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's market,
mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus, dan
produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

2) Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen.
Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama
ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi
kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga
produsen.42

b. Manfaat Strategi Pemasaran
Adapun manfaat pemasaran antara lain sebagai berikut :
1) Pembelian (Buying)
Fungsi yang mengikuti aktivitas-aktivitas mencari dan mengumpulkan
barang-barang yang di perlukan sebagai persediaan memenuhi kebutuhan
konsumen. Fungsi ini pada dasarnya merupakan proses atau kegiatan mencari
penjual dan merupakan tibal balik dari kegiatan penjualan (Selling). Untuk itu
maka, sangat perlu dipahami kegiatan apa saja yang dapat mengakibatkan
orang melakukan pembelian.
2) Penjualan (Selling)
Mencakup aktivitas-aktivitas yang dilakukan untuk mencari calon pembeli
produk yang ditawarkan dengan harapan dapat menguntungkan. Kegiatan
penjualan merupakan lawan dari pembelian. Buying tidak akan terjadi tanpa
selling demikian pun sebaliknya.
3) Transportasi adalah proses pendistribusian atau pemindahan barang dari suatu
tempat ke tempat yang lain.

42 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Bandung : Alfabeta, 2004, hlm.5.

91

4) Penggudangan/penyimpanan ialah fungsi penyimpanan produk yang dibeli
sebagai persediaan agar terhindar dari resiko kerusakan maupun resiko
lainnya.

5) Informasi Pasar
Poin ini merupakan fungsi pemasaran yang luas dan penting, karena fungsi ini
memberikan informasi tentang situasi perdagangan pada umumnya yang
berhubungan dengan produk, harga yang inginkan konsumen dan situasi pasar
secara menyeluruh. Menurut Sofjan Assauri yang dimaksudkan dengan
informasi adalah keterangan baik berupa data atau fakta maupun hasil analisa,
pertimbangan atau pandangan dari yang menyampaikan mengenai kondisi
yang berkaitan dengan kebutuhan dalam pengambilan keputusan.43

B. Tujuan Perusahaan serta Hubungannya dengan Strategi Pemasaran
Tujuan perusahaan adalah target yang bersifat kuantitatif dan pencapaian target tersebut

merupakan ukuran keberhasilan kinerja perusahaan.
Strategi pemasaran dengan tujuan perusahaan itu memiliki hubungan yang erat. Hubungan

antara strategi pemasaran dengan tujuan perusahaan yaitu dalam setiap perusahaan mempunyai tujuan
untuk dapat tetap hidup dan berkembang. Tujuan tersebut hanya dapat dicapai memalalui usaha
mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan. Tujuan ini hanya dapat
dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang mantap untuk menggunakan
kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi perusahaan dipasar dapat
dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.
C. Strategi Umum Pemasaran dan Strategi Pemasaran Menyeluruh

1. Strategi Umum Pemasaran

43 Ibid, hlm.303.

92

Dalam kehidupan sehari-hari tentu kita dapat mengamati bahwa perilaku dari setiap
individu itu berbeda-beda termasuk pula konsumen dalam kegiatan pemasaran.

Setiap kelompok konsumen mempunyai sifat perilaku yang berbeda. Untuk setiap kelompok
konsumen memerlukan strategi pemasaran tertentu,agar kegiatan pemasaran yang dilakukan dapat
berhasil mencapai tujuan dan sasaran di bidang pemasaran perusahaan.

Dalam hubungan strategi pemasaran secara umum ini,dapat di bedakan tiga jenis strategi pemasaran
yang dapat di tempuh perusahaan yaitu:

a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar( Un-defferentiated
Marketing)

Dengan strategi ini perusahan menganggap pasar sebagai suatu
keseluruhan,sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen
secara umum. Jadi strategi ini digunakan oleh perusahaan apabila perusahaan
tersebut hanya ingin menghasilkan atau memasarkan satu macam produk dan
memusatkan penjualannya pada seluruh konsumen yang pada akhirnya akan
dapat menurunkan atau menekan biaya.

b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar ( Differentiated Marketing)

Dengan strategi ini,perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa
kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula.
Jadi,perusahaan atau produsen menghasilkan dan memaafkan produk yang
berbeda-beda untuk setiap segmen papasar.Dengan kata lain perusahaan atau
produsen menawarkan sebagai variasi Produk dan product mix yang
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau
pembeli yang berbeda-beda.

c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing ) Dengan
strategi ini perusahaan,mengkhususkan pemasaran produknya dalan beberapa
segmen pasar,dengan pertimbangan perbatasan sumber daya perusahaan
.Dalam hal ini perusahaan/produsen memilih segmen pasar tertentu dan

93

menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
konsumen yang ada pada segmen pasar itu yang tentuyah lebih spesifik.44

2. Strategi Pemasaran Menyeluruh

Strategi perusahaan adalah suatu rencana induk (master plan ) yang merinci pokok-pokok
arah usaha perusahaan dalam mencapai tujuan serta uraian mengenai cara penggunaan sumber daya
untuk memanfaatkan kesempatan dan mengatasi ancaman atau hambatan masa kini maupun masa
mendatang .Strategi pemasaran menyeluruh perusahaan tercermin dalam rencana pemasaran jangka
panjang yang bersifat menyeluruh dan strategis,yang merumuskan berbagai strategi dan program
pokok di bidang perusahaan,yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan pada jangka
waktu tertentu dalam jangka panjang di masa depan.

Ciri penting rencana strategi pemasaran perusahaan ini adalah :

a. Titik tolak penyusunan ya melihat perusahaan secara keseluruhan

b. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh

c. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang mempengaruhi
perkembangan perusahan

d. Jadwal waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan mempertimbangkan
fleksibilitas dalam menghadapi perubahan

e. Penyusunan rencana dilakukan secararealistis dan relevan dengan lingkungan yang di
hadapi.

Rencana strategis pemasaran mencakup dua unsur penting yaitu :
 Strategi perusahaan yang menentukan produk apa yang dihasilakn dan pasar mana
yang dilayani perusahaan.
 Strategi acuan produk (product mix strategy) yang menentukan kontribusi yang
diharapkan dari masing-masing produk.

D. Strategi Penetrasi Pasar

44 Sofian Assauri, Manajemen Pemasaran, Jakarta : PT Raja Grafindo Persada, 2014.

94

Strategi penetrasi pasar adalah suatu suatu strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan untuk
meningkatkan penjualannya atas produk dan pasar yang telah tersedia melalui usaha-usaha
perusahaan yang lebih agresif secara umum. Penetrasi pasar dapat dibedakan atas tiga bentuk yaitu :

1) Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar mereka meningkatkan
pembelinya.

2) Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik atau mempengaruhi konsumen
saingan.

3) Perushaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang bukan pemakai (nonusers)
atau calon konsumen yang ada dalam pasar lingkungannya.

Beberapa strategi penetrasi pasar yang dapat digunakan terkait dalam usaha untuk meningkatkan
penguasaan oleh perusahaan dan sekaligus meningkatkan penjualan diantaranya:

a. Strategi rapid skimming

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan dengan
tingkat kegiatan promosi yang tinggi. Perusahaan melakukan kegiatan promosi yang
tinggi guna menyakinkan calon konsumen bahwa produk yang mereka beli adalh
sesuai dengan harga yang mereka bayar. Kegiatan ini sebenarnya di tunjukan untuk
mempercepat usaha penyusupan atau penetrasi pasar.

b. Strategi slow skimming

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga penjualan yang tinggi dan
kegiatan promosi yang rendah .Tujuan penetapan harga yang tinggi adalah untuk
memperoleh laba yang tinggi. Sedangkan tujuan penetapan kegiatan promosi yang
rendah adalah untuk menekan biaya sehingga laba bersih yang didapatkan lebih tinggi.

c. Strategi rapid penetration

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga produk yang rendah dan
kegiatan promosi yang tinggi. Strategi ini dijalankan dengan tujuan agar perusahaan
dapat menyusup dipasar dan dapat mamasuki pasar secepat-cepatnya,sehingga dapat
diperoleh share Pasar sebesar-besarnya.

95

d. Strategi slow penetration

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga jual yang rendah dan kegiatan
promosi yang juga rendah. Harga yang rendah dimaksudkan agar perusahaan dapat
merangsang pasar untuk menyerap produk dengan cepat, sedangkan dilain pihak
perusahaan dapat menjaga agar biaya promosinya tetap rendah,sehingga laba yang
dapat diperoleh lebih besar.

E. Strategi Siklus Hidup Produk ( Product Life Cycle )

1. Pengertian Strategi Siklus Hidup Produk ( Product Life Cycle )

Menurut Levitt product life cycle adalah suatu grafik yang menggambarkan riwayat suatu
produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai di tarik dari pasar. Menurut Kolter dan Amstrong daur
hidup produk (PLC) adalah perjalanan penjualan dan laba suatu produk selama masa hidupnya. Hal
tersebut meliputi lima tahap yang berbeda yaitu pengembangan produk, pengenalan, pertumbuhan,
kedewasaan, dan penurunan.

Sedangkan menurut Canon, Perreault dan McCharty siklus hidup produk ( product life cycle)
adalah menggambarkan tahap-tahap yag dilalui suatu ide produk yang benar-benar dari awal
hingga akhir. 45

2. Tahapan Strategi Siklus Hidup Produk ( Product Life Cycle )

1) Tahap Pengenalan (Introdution)

Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan
produk secara meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba. Atau dengan
kata lain adalah menciptakan primary demand (permintaan untuk produk baru).
Untuk kepentingan ini produk biasanya didesain dengan model yang terbatas
guna menghindari terjadinya kebingungan pada calon pembeli dan
memudahkan mereka mengenal ciri produk dengan cepat. Strategi yang umum
pada tahap ini adalah mengkombinasi penetapan harga dan kegiatan promosi.
Strategi ini ada empat bentuk, yaitu :

45 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta : ANDI, 2008, hlm.275.

96

a. Strategi Peluncuran Cepat (Rapid Skimming Strategy)

Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga yang tinggi
untuk memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin, serta dengan
melakukan promosi yang gencar untuk meyakinkan konsumen tentang kualitas
produk walau harganya mahal. Cara ini biasanya dipakai untuk mempercepat
laju penerobosan pasar. Strategi ini akan berhasil jika sebagian besar pasar
belum mengetahui keberadaan produk, konsumen bersedia membayar pada
harga berapa pun, dan perusahaan menghadapi pesaing potensial serta ingin
membangun preferensi pada mereknya.

b. Strategi Peluncuran Lambat (Slow Skimming Strategy)

Strategi dijalankan dengan menetapkan harga yang tinggi untuk
memperoleh laba kotor per unit sebanyak mungkin dan promosi yang rendah
agar biaya pemasaran tidak terlalu tinggi. Strategi ini akan berhasil jika
besarnya pasar terbatas, sebagian besar konsumen mengetahui keberadaan
produk, konsumen mau membeli dengan harga tinggi, dan pesaing potensial
belum muncul.

c. Strategi Penetras Cepat (Rapid Penetration Strategy)

Strategi ini dilakukan dengan menetapkan harga yang rendah dan
promosi yang agresif. Tujuan dari strategi ini adalah untuk memperoleh
penerimaan pasar yang cepat dan memperoleh pangsa pasar yang besar.
Strategi ini akan berhasil jika pasar sangat luas, konsumen belum mengetahui
keberadaan produk, konsumen sangat peka terhadap harga, dan terdapat
indikasi persaingan potensial yang besar.

d. Strategi Penetrasi Lambat (Slow Penetration Strategy)

Strategi ini dijalankan dengan menetapkan harga yang rendah untuk
memperoleh penerimaan yang besar dari konsumen dan promosi yang rendah
agar biaya pemasaran tidak membengkak. Keberhasilan strategi ini biasanya
harus didukung dengan pasar yang sangat luas, konsumen mengetahui
keberadaan produk, konsumen peka terhadap harga, dan persaingan potensial

97

sangat rendah. Contoh produk yang ada pada tahap ini untuk barang elektronik
misalnya iPad.

2) Tahap Pertumbuhan ( Growth )

Bila suatu produk telah melewati tahap perkenalan dengan baik, makaselanjutnya
akan memasuki tahap pertumbuhan. Tahap ini sendiri dapat dibedakan menjadi dua
kelompok, yaitu rapid growth dan slow growth.

a. Pertumbuhan Cepat (Rapid Growth)

Tahap rapid growth ini ditandai dengan melonjaknya tingkat penjualan
perusahaan dengan cepat karena produk telah diterima dan diminta oleh pasar.
Tidak semua produk baru dapat mencapai tahap ini, bahkan tidak sedikit
produk baru yang gagal di tahap awal. Namun jika produk baru itu berhasil,
sesuai dengan kebutuhan konsumen, maka keadaan ini akan menarik pesaing
untuk memasuki industri tersebut dengan produk tiruan. Strategi pemasaran
pada tahap ini ditujukan terutama untuk membangun pasar yang kuat dan
mengkhususkan distribusi. Mutu produk ditingkatkan dan lini produk
diperluas untuk menarik segmen pasar baru.

b. Pertumbuhan Lambat (Slow Growth)

Pada tahap ini penjualan masih meningkat, namun dengan
pertumbuhan yang semakin menurun. Sebagian besar pasar telah dijangkau,
karena produk perusahaan telah digunakan oleh mayoritas konsumen. Situasi
ini akan menyebabkan perusahaan mulai memperbarui produknya agar dapat
mempertahankan penjualannya. Pada umumnya dilakukan usaha modifikasi
produk dengan menyempurnakan model (style improvement) guna
memantapkan posisi produknya di pasar. Laba akan semakin sulit diperoleh
perusahaan dan penyalur karena persaingan harga akan cenderung
menyebabkan penurunan harga. Pesaing semakin banyak yang keluar dari
pasar disebabkan oleh semakin berkurangnya keuntungan/daya tarik industri.

98

Contoh produk elektronik yang ada pada tahap ini adalah laptop dimana pasar
laptop saat ini sedang tumbuh pesat.

3) Tahap Kedewasaan (Maturity)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan perusahaan.
Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap kedewasaan yaitu :

a. Strategi Bertahan (Defensive Strategy)

Strategi ini bertujuan untuk mempertahankan pangsa pasar dari pesaing
dan menjaga kelompok produk (product category) dari serangan produk
substitusi. Bentuk strategi ini adalah berupa modifikasi bauran pemasaran
(product, price, place, & promotion) untuk memperoleh tambahan penjualan.
Strategi bertahan ini lebih menitikberatkan pada penekanan/pengurangan
biaya produksi dan menghilangkan kelemahan produk.

b. Strategi Menyerang (Offensive Strategy)

Strategi ini lebih menitikberatkan pada usaha perubahan untuk
mencapai tingkat yang lebih baik. Bentuk strategi ini dapat berupa modifikasi
pasar, yaitu dengan menggaet kelompok bukan pemakai (non-user),
mengintensifkan penawaran produk kepada nonuser, dan merebut konsumen
pesaing. Bentuk lain dari strategi menyerang adalah modifikasi produk, yaitu
mengubah karakteristik produk sedemikian rupa sehingga semakin menarik
konsumen saat ini untuk membeli, dengan cara menawarkan manfaat baru dari
suatu produk kepada konsumen sekarang untuk mendorong pembelian yang
lebih banyak dan pemakaian yang lebih sering (usaha seperti ini sering disebut
dengan product relaunching). Contoh produk elektronik yang ada pada tahap
ini adalah handphone. Penjualan handphone saat ini mencapai posisi tertinggi
dan mulai tergerus oleh teknologi yang lain.

4) Tahap Penurunan (Decline)

Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan merupakan gejala
tahap decline dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor

99