EMPRENDEDORES - FEBRERO 2016

UPPLICATION Sectorializar el gran mercado

S abíamos que los prime- podía convertirse en un se apoyó en tres palancas.
ros cien clientes sólo peligro para una empresa Por una lado, la organi-
podían llegar haciendo en sus primeros pasos. zación de seminarios allí
cosas extraordinarias, así “Necesitábamos saber a donde les quisieran oír, “en
que no nos quedaba otra qué sectores aportábamos 2013 los empresarios que
que salir mucho a la calle más valor, por eso lanza- acudían a un seminario de
para evangelizar sobre el mos ya en la fase beta del app eran muy early adop-
marketing móvil”, afirma proyecto una oferta muy ters, y pronto descubrimos
Víctor Rodado, cofunda- especial que garantizaba que la formación era el me-
dor de Upplication, una un menor precio de por jor camino para salir a su
plataforma de diseño de vida”, señala. La estrategia encuentro”. La segunda fue
aplicaciones de bajo coste les permitió saber a qué un buen trabajo en SEO,
dirigidas al negocio pyme. perfiles pyme despertaban “este perfil de clientes
En este caso, el público más curiosidad, de modo busca información en la
objetivo del proyecto era que pudieron ir escalan- Red, y debían encontrar
tan amplio como cualquier do y sectorializando las referencias”. Y además
pyme interesada en abrir acciones de promoción: “Si referencias de calidad, por
un nuevo canal de comu- dejas hablar a los primeros eso se trabajo mucho la
nicación, pero lo que en clientes, te muestran el ca- relación con los medios de
principio era una fortaleza mino”. Una promoción que comunicación.

Lo primero que funciona como único canal: “Hay que generar noto-
hicieron Víctor riedad en el punto de venta y ser capaz de que uno
Rodado y José y otro se retroalimenten generando información e
Luis Vega de interacciones”. Un ejemplo de esta estrategia fue el
Seoane, socios lanzamiento de Lay’s Xtra. Se trataba de un producto
de Upplication, dirigido a un grupo muy específico, “principalmente
fue evangelizar hombre en busca de más sabor y sensación de patata
sobre el en boca”, según explica Barrios.
marketing móvil.
El lanzamiento fue acompañado de toda la artillería
propia de una multinacional como Pepsico, y además los canales online”. Además de la
de en televisión se reforzaron las acciones en redes Apostar por establecimien- fuerte campaña
sociales, sin embargo la gran innovación vino con una tos con reputación innovado- de publicidad,
decisión tan sencilla como arriesgada: cambiar de ubi- ra. La elección del canal que va a el lanzamiento
cación al producto en el lineal del supermercado. Así interactuar con los early adopters es de las Lay’s Xtra
se decidió que este aperitivo se exhibiera junto a las igualmente importante. Una estra- buscó tener
cervezas y refrescos, donde el tipo de público al que tegia de acercamiento es apoyarse mucha notoriedad
iba dirigido tiene mayor índice de visita. La estrategia en las cadenas y establecimientos en el punto de
ha funcionado. que más les atraen: como consu- venta: situaron
midores avezados que son, saben el producto junto
Lo cierto es que cuatro de cada diez españoles inclu- identificar qué tiendas tienen un a las cervezas y
yeron un producto nuevo en su última cesta de la com- especial gusto por la innovación. refrescos.
pra, según el informe Innovación global, de la consultora Barrios comenta que Carrefour es
Nielsen. El principal disparador para tomar la decisión un distribuidor al que el fabricante
de probar algo nuevo fue que “alguien me lo recomen- identifica como “abierto a la inno-
dó”, que está presente en un 25% de los encuestados. vación”, lo que lleva a que muchos
La pregunta es de dónde llegó esa recomendación. Así, confíen a esta cadena la presenta-
seis de cada diez consumidores se informó a través de ción o testeo. A menor escala, en las
la familia y amistades. La segunda vía, con un 50%, ciudades existen tiendas de moda o
fue la entrega de muestras; Internet un 49%, y con el alimentación independientes que
46%, la televisión. Un hecho que ha sorprendido a los atraen a fashionistas o foodies y en
expertos, “ya que el anuncio de televisión no tiene
tanto peso como suponíamos hasta ahora, de modo
especial entre los early adopters, grandes usuarios de

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 51

GESTIÓN

FIRSTVISION Abrir una puerta al ‘early adopter’

El influencer o líder de opinión consiguió involucrar a grandes publicación americana. David David Abajo, director de Desarrollo
está obligado a abrir mer- deportistas como Andrés Iniesta Abajo reconoce que pese a con- de Negocio de FirsVision.
cado. Un reto del que saben y Serge Ibaka: “La única manera tar con dos grandes embajado-
mucho en FirstVision, un weara- de explicar nuestra propuesta res, la búsqueda de cada early
ble que incorpora una cámara era mostrando esas imágenes”. adopter debe ser minuciosa.
en la camiseta del deportista Así, se decidió grabar desde Ofrecemos un contenido visual
para ofrecer su trepidante visión el primer momento, “sabemos adicional de gran impacto en la
del juego. En 2013 se patentó que cuando lo mostramos se audiencia, pero a los deportis-
y al año siguiente Telefónica genera emoción y necesidad”. Y tas les molesta cualquier nove-
confió en la idea inyectando se movieron los contactos hasta dad que les saque de su zona
capital y abriendo las puertas llegar a Andrés Iniesta, quien de confort, por eso necesitamos
de Wayra, su aceleradora. aceptó probar el dispositivo, identificar a esa figura del club
Pero David Abajo, director de quedando tan impactado con el más visionario que nos abra las
Desarrollo de Negocio, explica resultado que accedió a tomar puertas porque identifica que
que ellos sabían que el éxito parte del accionariado a cambio con esa grabación se puede
pasaba por la capacidad para de actuar como influencer. En el hacer negocio”, añade. Una
encontrar los primeros clientes caso de Serge Ibaka, fue él mis- búsqueda que ya les ha llevado
al tiempo que desarrollaban mo quien se interesó después a clubes como el Valencia o la
el producto, para lo que se de conocer la propuesta en una Euroliga de Baloncesto.

Existen iniciativas pioneras que Gallina Blanca donde una nueva marca puede encontrar ese primer FOTOS: IMAXTREE, GEMA CHECA Y GUILLERMO JIMÉNEZ.
tratan de agrupar a los early adopters llevó a cabo escaparate para atraer al early adopter. Hay que tener en
en torno a redes sociales específicas una potente cuenta que estos locales tienen en su exigente política
campaña de de selección uno de sus principales valores, por lo que
52 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016 Yatekomo, el primer reto será convencer a su dueño de que el
en 2013 producto enriquece su oferta.
–con Dani El poder prescriptor de los jóvenes. Ya hemos
Rovira como señalado que aunque el early adopter no es necesaria-
abanderado–, mente joven, muchos de ellos sí lo son. Algunas marcas
volcada en lo tienen claro y les utilizan como puerta de entrada a
redes sociales otros colectivos. Uno de los lanzamientos más exitosos
y festivales de en los últimos años dentro del competido gran consu-
música. mo ha sido el de Yatekomo, de Gallina Blanca. Este pro-
ducto apostó por una categoría en crecimiento como la
de los noddles o fideos chinos, pero con la innovación
de prepararlos y consumirlos en el recipiente de venta
con tan sólo añadir agua hirviendo.

CÓMO CONTACTAR Y QUÉ PROPONERLES
Los early adopters son muy activos en la búsqueda de
información pero también selectivos, lo importante es
seleccionar los canales que le atraen afín a los intere-
ses de cada marca. Juan Antonio Roncero, de Internet
República, aconseja utilizar “herramientas de locali-
zación que a través de tags o palabras claves pueden
ayudarte a identificarlos en la Red”.

Una vez hecho el contacto, lo importante es saber qué
se les propone. Roncero ha experimentado con mar-
cas que les invitan a eventos donde interactuar con el
producto, en el caso de Javier Mejias, de Startupxplore,
está convencido de que nada más productivo que una
entrevista personal. Recomienda seguir la estructura
“cliente-problema-solución”. E / RAÚL ALONSO



GESTIÓN

Estrategias para no perder el control de la empresa cuando necesites ampliar capital

‘Diluirte’ para crecer
Uno de los grandes miedos del emprendedor A un a riesgo de trivializar la cuestión, si existe un
a la hora de afrontar una ampliación de personaje que personifique como pocos el miedo
capital es el temor a diluirse, a perder la del emprendedor a diluirse ante una ampliación
propiedad de su gran logro. Pero, ¿es un de capital ese es el Gollum de la Tierra Media
miedo justificado? ¿Existen herramientas de El señor de los anillos. Su obsesión por poseer
para garantizar la titularidad? el anillo único es casi tan exagerada y poco fructífera
como la de muchos emprendedores por mantener la
titularidad de su empresa cuando se enfrentan a una
ronda de inversión. Porque, como bien recuerda Fede
Segura, asesor legal de la Red de Business Angels de
Esade, Esadeban, “la dilución de capital es inherente a
la práctica totalidad de las rondas de inversión que aco-
mete una sociedad cuando los socios existentes previos
a la ronda no suscriben esta ampliación de capital”. Es
decir, poco más o menos que relájate y disfruta.

Bromas aparte, no está de más asumir que, aunque
te diluyas, “como subes de valor, tienes menos por-
centaje de algo que tiene más valor”, explica Carlos

Para evitar que
tu empresa se
diluya a través
de las cañerías
financieras,
toma nota de las
estrategias que te
recomendamos.

Andonegui, fundador y director ocho millones de dólares levantados a sus espaldas, “lo
de Vinopremier.com y profesor de importante es focalizarse no en maximizar lo tuyo sino
EAE. Él empezó teniendo el 50% de el valor total de la compañía. Si haces un buen trabajo,
su compañía, pero tras tres rondas los propios inversores tienen todo el incentivo de ir
de financiación ha visto reducido dándote más stock options, o lo que sea para motivarte
su porcentaje al 32,5% pero de una y mantenerte al mando de la empresa”.
compañía mucho más grande: “Lo
tengo claro, prefiero ser cola de QUÉ HACER
león, que cabeza de ratón”. O, como Si aún así, sigue dándote pánico perder la titularidad
lo plantea Luis Martín Cabiedes, de tu compañía, quizás te sirvan estas ocho estrategias:
socio de Cabiedes & Partners: “Haz- Haz la búsqueda con calma. Como señala Rodol-
te una pregunta, ¿qué quieres ser: fo Carpintier, CEO de DAD, “la mejor manera de evi-
rico o rey? ¿Quieres tener el 10% tar la presión de los inversores es empezar a buscar los
de una empresa que vale 20 o el fondos con meses de antelación. Es la forma de acudir
2% de una empresa que vale 100? más libre a la negociación”. En efecto, si el inversor
El paquete a priori es igual, pero te ve desesperado por coger dinero va a apretar las
ni el potencial ni el poder son los tuercas; por tanto, cuanto menos prisa tengas, mejor.
mismos. Los Botín apenas tienen Y, como aconseja Cabiedes, “sólo debes ir a por dinero
un 0,63% del Banco de Santander, cuando estés seguro de que esa inyección de capital
pero siguen llevando las riendas”. aumentará de verdad el valor de tu empresa”.
Y tú también. Lo ideal es que puedas acudir
Así las cosas, ¿cuán grave es diluir- tú también a las rondas con algo de capital pro-
se? En realidad, “no debes tener pio, bien por medio de tus ahorros bien pidiendo
miedo a diluirte, pero sí a perder algún tipo de préstamo público o privado, que
el control”, insiste Luis Gosálbez, de alguna manera te permitan ir manteniendo
CEO de Terminis y Metricson. Algo tu posición de fuerza en el consejo.
con lo que está muy de acuerdo Pep Divide tus necesidades en rondas. “Lo
Gómez, CEO y fundador de Fever. importante es que el emprendedor tenga claro,
Para este emprendedor con más de

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS 3 CONSEJOS QUE 3. CUIDADO CON LA
VALEN SU PESO EN ORO VALORACIÓN PRE Y
Luis Martín Cabiedes 1. NI POR ARRIBA NI 2. ELIGIENDO BIEN EL POSTMONEY. Gosálbez y
Socio de Cabiedes & Partners POR ABAJO. “Infravalorar DISCURSO. “Es muy Segura ponen el mismo
“¿Quieres tener el 10% de una no es recomendable, pero importante saber bien con ejemplo para explicarlo:
empresa que vale 20 o el 2% supravalorar tampoco por- quien estás negociando imaginemos que valora-
de una empresa que vale 100?” que pone mucha presión para poder saber qué mos la compañía en un
en el emprendedor”, indicadores manejar: si millón de euros (premo-
Rodolfo Carpintier afirma Meinrad Spenger. es especialista en share, ney) y que queremos
CEO de DAD Para Fede Segura, es más los indicadores que le van pedir 100.000 euros. A
“Para evitar la presión de los interesante para el em- a interesar son los share priori cabría pensar que el
inversores, busca los fondos prendedor una valoración rate; si es un fondo de re- porcentaje que corres-
con meses de antelación” alta, “porque así más ten- tail, tendré que hablarles pondería sería un 10%.
drán que pagar los nuevos en término de ventas”, Pero, en realidad, con
Luis Gosálbez socios por entrar y menos explica Luis Gosálbez. Y esa inversión, la empresa
CEO de Terminis y Metricson se diluirán los emprende- también hay que entender pasa a valer 1.100.000
“En realidad, no debes tener dores”. También hay que que no son iguales las va- euros (postmoney), con
miedo a diluirte, pero sí a entender que “cuanto ma- loraciones en función del lo cual el porcentaje que
perder el control de tu empresa” yor sea la valoración en la sector. Hay que ser racio- corresponde al inversor
ronda de inversión inicial, nales en los que se pide, sería de un 9,09%.
mayores deberían ser las en el plan de negocio y en
valoraciones futuras. la escalabilidad.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 55

GESTIÓN CUIDADO CON LAS CLÁUSULAS

LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS Tanto para mantener el control como para controlar los riesgos de
dilución, lo más importante es hacer un buen pacto de socios y negociar
Pep Gómez muy bien las cláusulas que más inciden en ambos aspectos. Entre todos
CEO y fundador de Fever los expertos, hemos seleccionado estas:
“Hay que focalizarse no tanto
en maximizar lo tuyo como en DERECHO DE ASUNCIÓN PREFERENTE. CLÁUSULAS ANTIDILUCIÓN. Son las que
el valor total de la compañía” Es una cláusula enfocada a evitar la solicitan los inversores. Estas cláusulas
dilución. Es el derecho que tienen los antidilución suponen para los benefi-
Meinrad Spenger socios existentes, antes de la ampliación ciarios la no pérdida de porcentaje del
CEO de Másmóvil de capital, a asumir proporcionalmente la capital social en las rondas posteriores.
”No es sano arrancar la empresa ampliación, “con el objetivo de mantener Lo que buscan es que la valoración
con grandes cantidades de su porcentaje de capital social una vez premoney de una ronda posterior no sea
capital. Amplía poco a poco” ejecutada esta ampliación de capital”, inferior a la valoración postmoney de la
explica Segura. El problema aquí es que ronda en la que entraron. “Estas cláusulas
Marc Collado muchas veces no tienen ese dinero para antidilución puede ser muy perjudiciales
Cofundador de Iomando acudir a las rondas. para los emprendedores porque puede
“Mejor cierra las rondas con suponer que tengas que diluirse más de lo
valoración baja pero con un PRIMA DE EMISIÓN. Un mecanismo muy que proporcionalmente te correspondería
pacto de socios amigable” útil para evitar diluciones “no equilibra- al tener que soportar la dilución propia
das”, señala Segura, “es asociar a la am- de no asumir la ronda de inversión y tener
Fede Segura, asesor legal de la pliación de capital una prima de emisión, que cubrir, además, la parte que no se
Red de Business Angels de Esade para que los nuevos socios capitalistas diluyen los beneficiarios de esta cláusula
“La dilución de capital es no paguen sólo su valor nominal sino antidilución”, señala Segura.
inherente a la práctica totalidad también el mayor valor de la compañía
de las rondas de inversión” (reservas existentes, perspectiva futuras, CLÁUSULA UPSIDE. “En situaciones
etcétera). La prima de emisión es la difíciles siempre puedes aceptar un plan
diferencia entre el valor de emisión y el de upside. Se acepta una valoración más
valor nominal de dichas participaciones. baja, pero, si se consiguen unos hitos,
Cuanto mayor sea esta prima de emisión, el emprendedor puede tener un upside y
menos se diluirán los socios existentes”. recuperar algo del poder que va perdien-

desde el primer día, un plan de negocio y una estra- opción es que la gestión de tanto
tegia de financiación que lo respalde. Si sabe cuánto socio accionista puede ser caótica:
le costará ejecutar su plan, podrá dividir este importe te interesa vehicularlos en algún
en distintas rondas, de tal manera que primero haga tipo de sociedad o grupo.
rondas más pequeñas que no le supongan una dilución Y elígelos buenos. Para Ángel
muy importante y, a medida que vaya consiguiendo San Segundo, profesor de EAE
mejores métricas, pueda hacer rondas más grandes”, y director del Área de Keiretsu
explica Ramón Saltor, cofundador y CEO de The Forum, “en el momento en que
Crowd Angel. Es un poco la máxima de Meinrad das cabida a un inversor, ya estás
Spenger, CEO de Másmóvil: “No es sano arrancar la diluyéndote, de manera que busca
empresa con grandes cantidades de capital porque no a alguien que, además de capital, dé
estás preparado para gestionarlo de forma eficiente, así valor a tu empresa, que te ayude a
que es mejor ir ampliando poco a poco”. crecer”. Marc Collado, cofundador
Busca más de un inversor. La exclusividad siempre de Iomando y campus manager en
es un peligro que nos puede llevar a aceptar cláusulas Barcelona de Ironhack, recuerda
abusivas. Por eso, busca más de un socio. En el caso así su experiencia: “En Iomando
del equity crowfunding, por ejemplo, te permite hacer levantamos 150.000 euros. Está-
ampliaciones de capital a través de muchos socios bamos muy obsesionados con el
que sólo pueden adquirir paquetes pequeños, lo que tema de la dilución, con el miedo
no compromete tu titularidad. El problema con esta a perder capital, y no nos dimos

56 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

do”, explica el CEO de Masmovil. Ramón establece que en caso de que alguno
Saltor habla de un plan de stock options o de los socios se quiera ir, los que se
ratchets: “Los inversores se comprometen quedan tienen preferencia para comprar
a cederle una parte de sus participacio- las acciones. Para que el emprendedor
nes siempre y cuando el emprendedor no se vea perjudicado, esta recompra
consiga alcanzar una serie de objetivos debe plantearse como algo voluntario
definidos previamente, que los inversores y no obligatorio, porque si no se puede
consideran que hacen aumentar el valor ver abocado a declarar un concurso de
de la empresa”. Eso sí, asegúrate de que acreedores para hacer frente al pago.
los hitos son razonables.
EL DERECHO DE ARRASTRE O DRAG
CLÁUSULA DE LIQUIDACIÓN PREFE- ALONE. Si, transcurrido un periodo de
RENTE. “Nada más entrar en un proyecto, tiempo determinado, el inversor recibe
el inversor ya está pensando en su una oferta y es aceptada por el 50% de
estrategia de salida, con lo cual la mayor los socios, los demás están obligados a
parte de sus cláusulas van a ir en esa di- asumirla o, en su defecto, a igualarla para
rección”, recuerda San Segundo. Y una de adquirir las participaciones de quien quie-
esas estrategias es establecer la cláusula ra vender. Para minimizar el impacto de
de liquidación preferente por la que si la esta cláusula, establece un plazo mínimo
empresa se vende por un valor inferior al que evite la espantada del inversor antes
actual, los inversores cobran antes que el de tiempo. También se puede marcar una
emprendedor. Además, esta cláusula nor- valoración mínima o que supere un deter-
malmente incluye que, en caso de venta o minado número de veces las ventas para
quiebra, sea cual sea la valoración que se que compense al emprendedor el riesgo
haga, el inversor cobrará equis veces su de vender sus participaciones.
inversión inicial y el resto del dinero se re-
partirá entre el emprendedor y el inversor. CLÁUSULAS DE VETO. Estas atentan
Es importante minimizar al máximo esta directamente a tu poder de control sobre
cláusula o tratar de reducir a una sola las la compañía al mermar tu capacidad
veces que cobraría su inversión inicial. de gestión. Son aquellas que afecten
a decisiones tales como aumento de
CLÁUSULA DE RECOMPRA PREFE- capital, ampliación de actividad, nuevos
RENTE. Es una fórmula que en principio contratos, cambio de domicilio social o
podría beneficiar al emprendedor, porque quehaceres más cotidianos.

cuenta de que la discusión real está más en conseguir
inversores alineados, que te puedan aportar, el llamado
smart money”. Para Meinrad Spenger, está clarísimo:
“Muchos emprendedores están desesperados por coger
pasta y meten gente que se aprovecha de su experiencia
y de su confianza o que son inexpertos en invertir y
se ponen nerviosos. Hay que mirar muy bien a quien
invitas a la fiesta”.
Busca fuentes alternativas. “Hay otras fórmulas
de financiación que no son vía equity y que tienen
un nivel de exigencia y rigor menores. Algunas muy
interesantes son, por ejemplo, el crowfunding de recom-
pensa (en los que obtienes financiación para las pri-
meras fases a cambio de producto) o el crowdlending
(préstamos entre particulares). La media de capital está
en el orden de los 60.000 euros”, explica San Segundo.
Trabajo por acciones. “Fundé Take a Chef sólo con
mi capital y mi trabajo, pero cuando quise llevar la
startup a la siguiente dimensión tuve que optar por
una inversión. Entonces me planteé para qué iba a

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 57

GESTIÓN

¿CÓMO VALORAR MI STARTUP? LA OPINIÓN DE LOS EXPERTOS

“Una startup vale lo que la gente esté dispuesta a pagar Ángel San Segundo
por ella”, matiza Luis Gosálbez. Y es cierto, especialmente Director de Área de Keiretsu Forum
cuando estamos en estratos iniciales en los que la “Busca a algún inversor que,
empresa no ha cogido velocidad de crucero y no hay además de capital, dé valor a tu
apenas métricas ni números a los que poder acogernos empresa, que te ayude a crecer”
para cuantificar cuánto valor tiene nuestro tesoro. De
manera que esta valoración suele resultar “casi de un Galder Kabiketa
pacto entre caballeros”, añade Ramón Saltor. Los métodos Fundador de Take a Chef
más objetivables serían: “Decidí ampliar con capital propio el
30% y el 70% restante a través de
EL MÉTODO DE DESCUENTO O EL MÉTODO VC O MÉTODO DE socios trabajadores que yo elegiría”
DE FLUJOS DE CAJA. Como ex- CAPITAL RIESGO. En palabras
plican en el informe El proceso de del CEO de The Crowd Angel, “se Carlos Andonegui
inversión privada: elementos bási- trata de estimar un valor de venta Fundador de Vinopremier.com
cos para cerrar operaciones con razonable dentro de un margen “Aunque te diluyas, como subes
éxito, editado por Asban, este de tiempo definido y así calcular de valor, tienes menos porcentaje
método consiste “en descontar al a qué valoración se tendría que de algo que tiene más valor”
día de hoy los flujos de caja que entrar ahora para conseguir los
una compañía o proyecto espera objetivos de rentabilidad espe- Ramón Saltor
recibir en el futuro, usando para rada”. Cabiedes le pone cifras: Cofundador y CEO de The Crowd Angel
ello una tasa de descuento apro- “Una vez establecido el proyecto “A la hora de valorar una startup se
piada. En las inversiones en fases al que queremos llegar, estima- tiene en cuenta el tamaño, tracción
iniciales, debido al alto riesgo de mos su valor. Imaginemos que lo alcanzada, confianza en el equipo...”
los flujos de caja, la tasa de des- valoramos en 10 millones. Fijado
cuento que se utiliza es ad hoc, y esto, nos planteamos ¿cuánto necesitar ese dinero y, tras hacer mis números, me di
oscila entre 33% y 55%”. nos va a costar llegar hasta allí? cuenta de que el 70% lo iba a destinar a capital huma-
Pongamos que lo tasamos en no, así que decidí ampliar con capital propio el 30%
EL MÉTODO DE MÚLTIPLES O 300.000. Como el inversor tiene restante y el 70% a través de socios trabajadores que yo
COMPARABLES. Es el método que multiplicar su inversión por elegiría. Ellos trabajarían por un salario muy inferior
más habitual. Se trata de analizar 10 (en mi caso es la cifra que al que les correspondería, y ese importe se sustituía
el valor de otras compañías que tengo estimada, otros inversores por equity. Pensé, si meto a un inversor voy a tener una
tengan unas características tendrán otros multiplicadores) persona supervisando y tengo que formar un equipo.
similares a la nuestra. y el emprendedor necesita Mi apuesta fue a la inversa: meto gente que me va a
300.000 euros, nos da que lo ayudar y va a estar más comprometida porque va a for-
EL MÉTODO DE DILUCIÓN. “Con- que yo quiero obtener cuando mar parte del accionariado”, explica Galder Kabiketa,
siste en fijar una valoración en alcancemos el tamaño o el plazo fundador de Take a Chef.
relación a la necesidad financiera establecido son 300.000 x 10, es Finánciate con tus clientes. Para Luis Martín
y el porcentaje de participaciones decir, tres millones de una empre- Cabiedes, socio de Cabiedes & Partners, es evidente,
que el emprendedor está dis- sa que vale 10. De manera que “si no quieres diluirte no busques inversores. Me escan-
puesto a ceder”, indica Saltor. mi porcentaje será del 30%”. daliza el que se valoren como éxitos rondas de finan-
ciación elevadas que sólo tienen un buen powerpoint.
Prefiero las empresas como Zara que, hasta que no tie- FOTOS: GETTY.
nen un tamaño, no salen a Bolsa. ¿La clave? Finánciate
a través de tus clientes: te dan dinero pero no se llevan
tu empresa a cachos”. Es lo que se ha dado en llamar
bootstrapping, llevarás un crecimiento más lento pero
más estable. E / ISABEL GARCÍA MÉNDEZ

58 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

EMPRENDEDORES Y VODAFONE

EN LAS JORNADAS YA HAN PARTICIPADO MÁS DE 1.500 PYMES Y PROFESIONALES

‘Fast Forward’ se consolida

¿Quieres digitalizar F ast Forward Sessions, las jornadas organi- la posibilidad de ganar mercados locales a
tu negocio y no sabes zadas por Vodafone y dedicadas a promo- través de mercados globales, la tendencia
ver el uso de las nuevas tecnologías entre irreversible hacia el e-commerce y, finalmen-
por dónde empezar? las pymes y los profesionales autónomos, te, el riesgo de desaparición de las pymes
Vodafone te lo pone se consolidan como una de las alternativas que no completen la inmersión digital.
fácil con las jornadas a la hora de adentrarse en el mundo digital,
de formación digital tras cerrar el año con más de 1.500 parti- Fast Forward Sessions continuará durante
cipantes en las seis ciudades en las que ha los tres próximos meses ofreciendo casi un
Fast Forward que estado presente. millar de nuevas plazas gratuitas a lo largo
están recorriendo de las nueve jornadas formativas sobre el
Hasta la fecha, entre las principales con- uso de las nuevas tecnologías en la actividad
toda España. clusiones de las seis citas celebradas en 2015, profesional, que se celebrarán en Badajoz,
caben destacar las siguientes: la importan- Zaragoza, Bilbao, Sevilla, La Coruña, Mur-
cia de entender la digitalización empresarial cia, Barcelona, Tenerife y Albacete.
como método y no como una mera herra-
mienta, la visión de la actividad empresarial En cada uno de los encuentros, en sesio-
como un proceso de aprendizaje continuo, nes matinales, Fast Forward Sessions ofrece
un completo programa en forma de ponen-
Estas jornadas, dedicadas a potenciar el uso A partir del 4 de febrero, seguimos cias, debates, talleres prácticos y encuentros
de las nuevas tecnologías en el segmento con el siguiente calendario: de networking.
empresarial, continúan a lo largo de los próximos
meses con 1.000 nuevas plazas gratuitas en 3 de El aforo es limitado (sólo 100 asistentes
Badajoz, Zaragoza, Bilbao, Sevilla, A Coruña, A COR por evento). El calendario definitivo y la for-
ma de inscripción se encuentran disponibles
Murcia, Barcelona, Tenerife y Albacete. en la web, donde también está toda la infor-
mación y los contenidos audiovisuales de las
jornadas realizadas hasta la fecha.

Para más información e inscripciones, visita
vodafonefastforward.es. Plazas limitadas.

21 de abril
TENERIFE

GESTIÓN

Son claves, la atención al cliente por todos los canales n líneas generales, ¿es más fácil vender
online y offline posibles y las opiniones de otros usuarios por Internet productos o servicios? Pues
depende de la complejidad del producto
Cómo vender y del servicio. En condiciones similares,
servicios los productos son más sencillos de vender
por su tangibilidad, pero ¿y si el producto
es nuevo, poco o nada conocido…? Por
tanto, la facilidad o no en la venta está en
lo sencillo o complejo que sea transmi-

E tir al potencial cliente lo que queremos
venderle. Y eso es aplicable a los servicios.
Un producto puede ser sencillo de ven-
der si el producto en sí es sencillo. Por ejemplo, si ven-
do bolis o zapatos, todo el mundo sabe lo que son. Pero
si el producto es complejo, su venta también lo es. “Por
ejemplo, un monopatín eléctrico. La cantidad de dudas
que le pueden surgir al usuario antes de comprar uno
son muchas y más ahora que han empezado a pulular
noticias de que las baterías explotan y que Amazon,

No vamos a negar que vender servicios por
Internet es más complicado que vender productos,
pero tampoco es imposible. Hay que ser muy
transparente y comunicativo con lo que haces para
generar confianza y credibilidad en el usuario.

plejo, como nuestro Plan de Mejora EVANGELIZACIÓN
Continua de Kuombo, el objetivo DE LOS SERVICIOS
de la web será captar el contacto
y luego vender el servicio telefó- El mayor reto que complejo vender servi- diferencia y se habla
nicamente, de forma presencial o tenemos los que nos cios por Internet, “por más de omnicanal. E
haciendo una demo… Entonces, dedicamos a vender la sencilla razón de que independientemente de
será igual de fácil o difícil vender servicios por Internet cuando alguien compra lo que vendas –producto
un producto o un servicio según es la digitalización del un producto, o ya lo y/o servicios–, la clave
lo fácil o difícil que sea explicar el consumidor. Hasta hace conoce o tiene la posibi- está en que convivan los
servicio o paquetizarlo”, subraya. unos años, nadie com- lidad de buscarlo. En los dos canales –Internet y el
praba un billete de avión, servicios, el problema es físico– y las estrategias
Y SI PAQUETIZAS buscaba piso o pedía co- que es un intangible y la de venta también tienen
Pero, dependiendo de la naturale- mida a domicilio si no iba principal barrera es gene- que ser conjuntas.
za y de la complejidad del servicio, físicamente a una tienda. rar credibilidad. Para ello, En el caso de la venta
no siempre es posible paquetizar los Ni se compraba unos hay que ser sumamente de servicios por Internet,
servicios en productos para que zapatos por Internet, transparente con el fin de se hace más obligado si
alguien los pueda contratar por porque el usuario quería generar confianza en el cabe compaginar estra-
Internet. A veces, es posible paque- ir a una zapatería a pro- consumidor”. tegias de marketing y de
tizar sólo una parte del proceso y bárselos. Poco a poco, comunicación en redes
servirlo así al cliente. la gente ha perdido el DE LO ONLINE A LO sociales, con herramien-
miedo a probárselos en OFFLINE Y… Paradójica- tas como el email mar-
Javier Echaleku refuerza el enun- casa y a devolverlos si lo mente, en ese proceso keting, con campañas
ciado anterior con un ejemplo: considera oportuno. En el de evangelización hay telefónicas, con redes
“Una agencia de marketing online mercado de los servicios que ir de lo online a comerciales físicas, con
puede vender sus servicios de men- aún sigue habiendo mu- lo offline y vuelta a eventos presenciales,
toring, de campañas en Adwords, de cha reticencia. La gente empezar. Es cierto que con patrocinios… y todo
campañas en Facebook, de analíti- desconfía”, señala Alex tenemos que diferenciar aquello que sirva para
ca, de diseño, etc., o lo que hemos Espel, de Clintu.es. entre online y offline por- transmitir a los poten-
hecho nosotros, que ha sido crear que los usuarios todavía ciales clientes la utilidad
un producto llamado Plan de Mejo- GENERAR CONFIANZA. también lo hacen, pero y credibilidad de los
ra Continua, pensado para mejorar Emilio Bravo, de Lucera, los nuevos usuarios –aún servicios que queremos
el rendimiento de un e-commerce en considera que es más pocos– ya no ven esa venderles.
Internet, que se apoya en un vídeo
explicativo de 3,32 minutos, que Si consigues barrera: la estandarización. “La diferencia entre
tiene una serie de elementos y un paquetizar o ervicio y un producto es que no hay dos servi-
precio fijo en función de lo que se estandarizar tu servicio iguales”, asegura Daniel Suárez, de Ecoosystems
contrata. Y podríamos ponerlo en te será más sencillo w.ecoosystems.com). “Al consumidor le es más
la web para que cualquier usuario venderlo por Internet il comprar, porque no hay servicios estándares.
se hiciera su presupuesto a medi- ejemplo, tenemos una startup que está sacando
da (cuántas sesiones de mentoring ta de servicios para reformas del hogar. Y están
quiero, cuánto voy a invertir en ajando en hacer productivos esos servicios. Han
marketing, etc.)”. rrollado una app para buscar, por ejemplo, un fon-
ro. El problema que tiene la mayoría de webs que
Todo tiene que quedar muy se dedican a este tipo de servicios es que como estos
explicado para que el poten son diferentes y no están estandarizados, la conversión
cliente sepa qué va a contr es mucho más pesada, porque puedo pedir presupuesto
qué servicios le van a dar a ca a tres fontaneros, pero estos no manejan muy bien la
cuánto le van a costar… “Aún herramienta tecnológica. Al final, si quieres vender
y al igual que en la venta de servicios, conviértelos en un producto”.
ductos, nunca está de más, in Siguiendo con el ejemplo de Suárez, “cambiar un
en nuestra estrategia de vent lavabo es un servicio, pero si le dices a los fontaneros
canal offline, por ejemplo, v con los que trabaja tu plataforma que les va a llegar las
telefónica, venta por chat o con alertas directamente al móvil y el primero que conteste
presentación física comercial…
¿por qué vamos a renunciar a tener
un contacto físico con un poten-
cial cliente? O incluso tener ofici-
nas comerciales para poder hacer
campañas segmentadas”.

A la barrera del grado de comple-
jidad inicial del servicio que que-
ramos vender, hay que sumarle

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 61

GESTIÓN

se queda con el servicio y que el ¿QUÉ PRECIO PONGO?
precio por ese servicio es cerrado,
porque el cliente no quiere perder E l tema de fijar precios detalle cómo funciona web no hay una segunda
el tiempo, eso es convertirlo en una siempre es complejo. nuestra herramienta”, oportunidad. En el mundo
especie de producto”, relata Suárez. En el caso de la venta destaca Pol Martínez, de offline, siempre te puedes
de productos, se podría FacturaDirecta. Superada tomar un café o quedar
¿Y LA CONVERSIÓN? decir que es algo más esa fase de prueba, ofre- a comer con tu potencial
Los funnel de conversión en pro- sencillo: se valoran los cen tres planes que van cliente o hacerle una
ducto (en este caso, los pasos que costes, los márgenes, los desde 9,99 euros al mes demo y contarle un rollo
hay que dar en un proceso de com- precios de la competen- (para 500 clientes y 1-3 sobre en qué consiste
pra) son más cortos. “Es posible lle- cia…, pero en la venta de usuarios) hasta los 39,99 el servicio que le vas
gar a la compra en tres pasos, pero servicios no es tan fácil euros (para 10.000 a prestar. Pero eso, en
en la venta de servicios por Internet porque influyen muchos clientes, 1-10 usuarios el mundo online, no se
requiere más interacción. Por eso, aspectos, entre ellos, uno y pedidos, albaranes y puede hacer, porque los
lo primero que se debe de analizar tan complejo como la órdenes), con un plan usuarios quieren saber el
–recomienda Suárez– es qué tipo de intangibilidad. intermedio de 19,99 eu- precio ya y ahora. Si no
servicio vas a vender y si lo puedes ros (para 3.000 clientes, comunicas bien a la pri-
paquetizar de alguna manera para PRUEBA Y CONVENCE. 1-5 usuarios y pedidos, mera tu precio y por qué
que sea más sencillo su entendi- “En nuestro caso, como albaranes y órdenes). ese precio, el usuario se
miento por parte del usuario, así no es un producto tan- va de tu web y no vuelve”,
como su compra directa. Si eso gible, que puedas tocar, MI PRECIO ES… Pero asegura Daniel Suárez,
es posible, no habría mucha dife- ofrecemos un período más allá del abanico de de Ecoosystems.
rencia y problemas con respecto de prueba de 30 días precios y de las ofertas
a vender productos. La base en la –que se puede cambiar que establezcas –por PRECIO AL TIEMPO.
venta online de un servicio está en o cancelar en cualquier ejemplo, recomendando Otra estrategia para la
convertirlo en un producto y que momento– para que el una de las tarifas con el fijación de precios –algo
el cliente considere eso como un usuario utilice la platafor- most popular o reducien- más abstracta– es poner
producto aunque sea un servicio”. ma y vea cómo funciona do el precio un porcen- la pelota en el tejado del
todo. Es muy importante taje si se contrata antes cliente. La clave estaría
Si no se puede, “porque es un durante ese período de de tal fecha– “en online en dejar que fuera él
tema más artesanal, que no se prueba el acompaña- es más importante que quien pusiera precio –o
puede estandarizar tanto, pues miento que hacemos al comuniques el precio de hiciera números– y al
toca interpretar lo online como un potencial cliente para la manera más clara que tiempo lo que gastaría si
canal de presencia, de comunica- explicarle con sumo en el offline, porque en la no tuviera ese servicio.
ción”, resalta este experto.
bien el precio de tu odemos paquetizar, al menos, en todo su proceso, y
La venta de esos servicios más servicio y qué ofreces enemos que hacerlo llegar al mercado. ¿Cómo? Expli-
complejos o menos estandarizados a cambio, sin letra ándolo todo lo mejor que podamos. “Aquí trabajaría
por Internet sería secundaria, es pequeña ni tecnicismos on filosofía francesa, donde son muy dados a utilizar
decir, deberías utilizar la Red para ertificados y sellos de calidad. También, dando visibi-
captar tráfico y convertir luego a idad en la web a las recomendaciones y opiniones de
esos usuarios en clientes. tros usuarios. O estrategias del tipo de ‘devolución del
inero, si no estás contento con el servicio’. Cuantas
“Cuando vendes servicios, al más garantías ofrezcas mejor”, opina Isaac Bosch, de
te estás vendiendo a ti mism eComm360 (www.ecomm360.es).
imagen de marca. En líneas ge
les, no estarías vendiendo un s CON CASOS REALES
cio sino posicionándote y facil Echaleku confirma la importancia de potenciar varia-
do que después los clientes lle bles como la confianza, “el demostrar con casos reales
a ti. Las consultoras más pequ que otros están contentos, las referencias de clientes y
como no tienen suficiente m los testimonios. Pero, sin olvidar, que es igual que en la
venden su posicionamiento”, venta de productos más conocidos, como, por ejemplo,
tiene Suárez. Sería, por tant una bota de montaña. Pero en el caso de productos
un canal, propiamente dicho, de nuevos, como el patinete eléctrico, en el que hay una
venta, sino de captación. “Sería un
canal de marketing, de comunica-
ción, para mejorar la experiencia
de marca y posicionarte en una
escucha, seleccionas dónde quieres
estar e intentas posicionarte como
influencers”, propone Suárez.

Aquí entra la parte de generar
confianza en el usuario. Tene-
mos un servicio complejo, que no

62 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

CLINTU.ES: plataforma de servicios de limpieza dando visibilidad en
la web a casos reales
POR RECOMENDACIÓN de opiniones de otros
usuarios y clientes
Nacieron hace un año y ya ofrecen sus servicios en cuatro ciudades.
Son conscientes de que operan en un sector muy tradicional y están polémica sobre si explota o no la
obligados a digitalizar a un público poco familiarizado con Internet. batería, es una compra más reflexi-
va, no es tan impulsiva. Igual que
La empresa de en un servicio”, entiende Echaleku.
Alex Espel nació
en Barcelona y ya En su opinión, hay dos tipos de
presta servicios servicios: los puntuales y los recu-
de limpieza en rrentes. “En el primer caso, por
Madrid, Valencia ejemplo, una traducción. ¿Cómo
y Bilbao. voy a confiar en que esa persona
Considera que me lo va a hacer bien? Buscando
es un mercado referencias para saber el tipo de
muy competitivo, servicio, la calidad, la atención, el
pero grande precio… En nuestro caso, sabemos
y con muchas que la mayor parte de los clientes
oportunidades. que nos contratan han llamado
previamente a otros clientes nues-
La mayor parte de nues- todas las dudas que probar y luego repiten tros para saber cómo trabajamos.
tros clientes nos llega pueda tener el usuario porque han comprobado Y lo que hacemos es trasladar esas
por recomendaciones y potencial cliente. Con que ofrecemos un buen referencias a Internet. En nuestra
de otros clientes”, afirma la atención al usuario, servicio. Además, le web, contamos en detalle algunos
Alex Espel, fundador de ayudamos a ganar con- pedimos su opinión para de los servicios que hemos presta-
Clintu.es, plataforma fianza y transparencia. Si saber qué le ha parecido do, con fotos, nombres, testimo-
que permite contratar la gente comprueba que el servicio recibido”. nio, con todo el proceso, etc., de
por Internet servicios de cuando plantea una duda Otra estrategia que gene- los clientes. Es muy importante ser
limpieza en el hogar. alguien se la responde ra confianza y tranquili- muy activos en redes sociales, con-
Espel reconoce que la de forma clara y rápida, dad a los clientes es que tando lo que haces para transmitir
mejor forma de salvar eso ayuda a salvar esa Clintu cobra el servicio confianza y que la gente vea que se
esa barrera del desco- enorme barrera”. a posteriori, “siempre pueden fiar de tus servicios. Y en
nocimiento, asociada a Ofrecen dos tipos de tari- que el cliente pague con el caso de los servicios recurrentes,
la comercialización de fas, a 9,95 euros la hora: tarjeta o en efectivo –no como el nuestro, lo importante es
servicios tan tradiciona- la tarifa recurrente (si se así si lo hace por Paypal, cómo trabajas al cliente todos los
les como la limpieza del contrata la limpieza cada pero ahí no depende meses para no perderle”.
hogar ahora por Internet, semana, cada dos o cada de nosotros–. Aquí, el
es que te lo recomiende cuatro semanas) y la tari- servicio de atención al ¿Y LA ESCALABILIDAD?
alguien de confianza. fa puntual (si se contrata cliente es fundamental Por definición, los servicios no son
Para salvar la barrera de de manera esporádica). para solucionar dudas o escalables, porque, a más clientes,
la desconfianza inicial, “Hay gente que elige la quejas que haya relacio- más trabajo. “Se puede ser más caro
“está también resolver segunda opción para nadas con el pago”. o más barato en un servicio, pero
no escalable –afirma Suárez–. La
diferencia de un servicio con un
producto es que detrás de un ser-
vicio tiene que haber una persona
que dé ese servicio, si no tendrías

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 63

GESTIÓN LUCERA: compañía eléctrica que ayuda a ahorrar

un producto. Otra cosa es que tú, ‘EDUCAR’ AL USUARIO
como servicio, tengas por experien-
cia unos protocolos de actuación Se han metido en un mercado polémico como el del suministro
internos ya definidos y operes con eléctrico, donde el cliente está molesto con el servicio tradicional.
tu proceso de servicio ya estableci- La baza de Lucera es convencerles de que con ellos pueden ahorrar.
do. Pero no se debe confundir tener
un proceso interno de actuación Emilio Bravo
claro con tener un paquete de venta (segundo por la
que sea fácilmente comunicable”. izquierda) sostiene
que se enfrentan
Suárez lo ejemplifica así: “Ima- a una barrera más
gina que te vendo un paquete de mental que real:
venta de reformas y me contratas “El usuario cree
a precio hora. O te digo que te voy que el proceso de
a cobrar un 5% del capital que te ahorrar es muy
levante, porque tu problema es que complicado y no es
necesitas un millón de euros. Esos así. Nos centramos
son servicios fácilmente entendi- en explicárselo
bles por los clientes. Pero tienen muy bien”.
que ser mensajes muy sencillos y
claros. En servicios hay que ponerle La gente está harta de de que haremos todo lo algo mejor. Para generar
un nombre al qué, al problema del la gestión que han posible para que paguen credibilidad y confianza,
cliente, y darle una solución y no le venido haciendo las lo mínimo posible”. nuestro mensaje va
expliques el cómo lo vas a hacer. El tradicionales empresas Bravo sostiene que las enfocado a que pueden
cliente lo que quiere son resultados. eléctricas. Muchos se compañías tradicionales ahorrar”. Ofrecen una
Nosotros, el primer mes, vamos a sienten engañados y, tam- aplican márgenes a la calculadora online para
riesgo con ellos, sería una especie bién, frustrados porque potencia y a la energía que los usuarios sepan
de paquete freemium”. no entienden las facturas contratadas, “por eso si su compañía actual
de la luz”, afirma Emilio cuanta más potencia está abusando. También
OPTIMIZA LOS PROCESOS Bravo, de Lucera. contrate o más energía ofrecen consejos sobre
Para Echaleku, la escalabilidad de Se consideran una consuma el cliente, más cómo optimizar y ahorrar
un servicio recurrente como el de empresa atípica, porque pagará y más gana esa en el consumo.
Kuombo está en la optimización compran electricidad compañía. Nosotros se Para captar clientes,
de procesos, en conseguir diseñar en el mercado, “y nos la vendemos a precio de utilizan herramientas
y desarrollar estrategias repetiti- aseguramos que provenga coste y les ayudamos a de marketing online y
vas, “en nuestro caso de marketing, de fuentes renovables. optimizar su consumo, así también hacen campañas
para conseguir unos resultados. Suministramos electri- acabarán pagando me- offline como la de Pueblos
Nuestro Plan de Mejora Continua cidad, pero a precio de nos”. La principal barrera eficientes, donde organi-
es más escalable en la medida de coste. Y le cobramos al es la inmovilidad de la zan talleres para explicar a
que vamos consiguiendo que nues- cliente 3,9 euros al mes gente: “Como no entiendo los vecinos cómo podrían
tros procesos se automaticen, por- por nuestro servicio de eso de los kilovatios y ahorrar si contrataran por
ahorro, por la tranquilidad las facturas, no busco Internet con Lucera.
debe ser total. Para
ello, utiliza todas las
herramientas y canales
que sean necesarios

64 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

FACTURADIRECTA.COM: saas para autónomos y pymes los usuarios ayudará
a incrementar la
ATENCIÓN AL CLIENTE confianza en la compra
de servicios por Internet
Tal vez, el Software as a Service sea uno de los servicios más fáciles
de vender por Internet por su cada vez mayor implantación. Aunque que repetimos tareas, utilizamos
sigue la barrera del miedo –infundado– a perder datos en la nube. herramientas de automatización
para la analítica, para la gestión de
De izda. a dcha., campañas, etc”.
Jordi Ortega, Pol
Rodríguez, Dani Para el fundador de Kuombo, “el
Pastor, Fede Pérez, conocimiento que, por ejemplo,
Verónica Santos y adquiere una persona que está ges-
Ramiro Sánchez. tionando campañas de Facebook a
FacturaDirecta ya medida que va trabajando repercu-
cuenta con más de te en la economía de costes, porque
55.000 autónomos cada vez, para cualquier tipo de
y empresas cliente, ya sabe qué estrategias son
registradas. las más adecuadas. En otro tipo de
servicios no es tan fácil esa escala-
Hay mucho trabajo en- la atención al cliente: nidos propios, casos bilidad. Nosotros hemos consegui- FOTOS: V.SÁNCHEZ, ISTOCK Y GETTY.
focado a explicar qué “Intentamos responder prácticos, consejos, do cambiar de modelo de negocio
es la nube y el temor siempre los e-mails en guías… “Ofrecemos a los para hacer escalable nuestros ser-
a la pérdida de datos, menos de dos horas con gestores la posibilidad de vicios a través de la optimización
cuando es mucho más pe- explicaciones muy deta- crear cuentas para sus de procesos, creando un servicio
ligroso tener un programa lladas y gráficas, utilizan- clientes. Ponemos nues- único para todo el mundo, que es
de facturación instala- do capturas de pantalla. tra marca en las facturas revisado y mejorado por todo nues-
do en un ordenador”, Es importante estar al que se emiten. Hacemos tro equipo humano. Puedes llegar a
asegura Pol Rodríguez, de 100% online y ayudarles campañas online como la ser escalable una parte del proceso”.
FacturaDirecta, software al máximo a tener una de Autónomos anónimos.
de facturación online. En experiencia satisfactoria. Ofrecemos un programa Pero la clave, en su opinión, no
su opinión, “las empresas Hablar de tú a tú, sin formativo a institucio- está tanto en la escalabilidad como
siguen recelando en poner tecnicismos, para dar una nes que se dedican a en la rentabilidad. “No necesi-
sus datos en la nube y te- sensación de proximidad. formar futuros empresa- tas escalar tanto, porque cuantos
nemos que contarles muy Y solucionar el problema rios. Cedemos nuestro más clientes tengas más estructura
bien que trabajamos con del cliente rápidamente. programa gratis a ONG. necesitarás, sino enfocarte en ser
los mejores servidores, Esto nos garantiza que, Patrocinamos eventos y más rentable, es decir, que un clien-
en nuestro caso, Amazon, como los clientes están tenemos acuerdos con te pague una cantidad mensual,
que cuenta con múltiples contentos, nos recomien- asociaciones empresa- que tu hagas el trabajo cada vez en
medidas de seguridad”. dan a otros”. Trabajan el riales. Todo suma para menos tiempo y le consigas mejores
Para vender servicios por posicionamiento orgánico darnos a conocer”, afirma resultados. Y si consigues darle cada
Internet, es fundamental en Internet con conte- Rodríguez. vez un mejor resultado, trabajan-
do menos horas, serás rentable. Y
si eres rentable, podrás coger más
clientes con el mismo equipo, y
ahí empiezas a ser más escalable.
El SaaS sería un servicio escalable.
O plataformas en las que el usuario
es el producto, por ejemplo, Meetic,
Blablacar…”. E / JAVIER ESCUDERO

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 65

PREMIOS EMPRENDEDORES

ENTREVISTA José del Barrio

XI EDICIÓN “La financiación es la
PREMIOS parte más complicada
de estos proyectos”

La idea de crear la Nevera Roja surgió de José del Barrio, fundador de la Nevera Roja ,
una necesidad real de sus fundadores, que CEO de Samaipata Ventures y ganador del Premio
cada día, al terminar de trabajar, pedían Emprendedores a la Mejor Pyme.
comida a domicilio. Poco podía pensar
entonces, que años después venderían el plicada tiene que ver con buscar teníamos pensado, de hecho se nos
negocio por un precio millonario y que financiación, porque son proyectos aproximaron varias veces algunos
crearía un fondo de inversión para ayudar costosos”, explica José del Barrio. competidores nuestros europeos
en la proyección de startups dedicadas al Además, otro de los baches fue para comprarnos y no nos planteá-
e-commerce y al marketplace. hacer que los inversores confiaran bamos la alternativa de venderlo”,
José del Barrio e Íñigo Juantegui, tra- en el proyecto. “Costó hacer que afirma Del Barrio.
bajaban juntos en PricewaterhouseCoopers cuan- los inversores confiaran en ello,
do se dieron cuenta de que prácticamente todas porque todo el mundo piensa que A medida que pasaba el tiempo
las noches tenían que pedir comida a domicilio a en España sólo se toma tortilla de las ofertas comenzaban a ser más
través de procesos tediosos. Entonces, se les encen- patata y paella y se bebe cerveza interesantes. “Llegó un momento
dió la bombilla y pensaron: “Tiene que haber una en las cafeterías. Era complicado en que se alinearon ciertos aconte-
forma de solucionar esto para no pedir siempre hacer entender que aquí también cimientos y circunstancias, se nos
a los mismos sitios, tener variedad de comida y se podía servir comida a domici- presentaron varias ofertas muy
conseguir que sea un proceso divertido, sencillo lio”, recuerda. interesantes que nos empujaron a
y fácil”. Así de rápido surgió la idea de la Nevera abrir un proceso formal de venta
Roja, una web donde se podría pedir comida a Pero las horas de trabajo, die- para ver, por lo menos, qué pre-
domicilio en los restaurantes de cada localidad. ron sus frutos cuando a finales cio podría llegar a tener el activo”,
de 2014 comenzaron a aparecer explica el fundador.
PRUEBAS SUPERADAS ofertas de compra a pesar de que
A pesar de que rápidamente se lanzaron a dar for- nunca se habían planteado vender Todo son etapas, y al final, deci-
ma a la idea, se encontraron con varios problemas la empresa. “Fue inesperado, no lo dieron vender el que había sido su
que les hicieron echar el freno. “La parte más com- principal ocupación de los últimos

Con la colaboración de:

66 EMPRENDEDORES.ES ENERO 2015

Para el cofundador de NUESTRO PATROCINADOR
la Nevera Roja, José
del Barrio, la tenacidad
y afán por superar las
adversidades acaba
teniendo sus frutos.

MORIR LUCHANDO

En los momentos difíciles, José del Barrio se repetía, Vodafone El foco de
como si de un mantra se tratase, el lema ‘morir con las España pone Vodafone está en
botas puestas’, pero nunca tirar la toalla. “Yo siempre a disposición que autónomos,
pensaba vamos a hacer todo lo posible, vamos a darlo de autónomos, pymes y grandes
todo, vamos a llevarlo hasta el extremo. Y si luego no pequeñas empre- empresas estén
sale, por lo menos lo hemos intentado”. El mantener sas, y grandes más conectados
esa filosofía incluso en los peores momentos hizo que, corporaciones
poco a poco, su empresa llegara a la cima. “Hubo la experiencia y sean más
momentos en los que veíamos que estábamos en la y capacidad de eficientes
cuerda floja, que no teníamos dinero para pagar las una empresa líder
nóminas, que teníamos unos ingresos bastante bajos mundial, para
y gastábamos mucho dinero. Que los inversores tenían que estén mejor
dudas… y en esos momentos te puede surgir la duda. conectados y
Pero siempre tuvimos claro que íbamos a darlo todo, sean más eficientes.
que íbamos a morir luchando”.

años. “Pasamos de no querer ven- de ayudar a otros emprendedores a Vodafone España forma parte del
der la empresa y de no saber nada cumplir sus sueños y tener proyec-
sobre cómo vender una empresa tos de éxito. Lo hacemos desde un Grupo Vodafone, una de las compañías
a tener cuatro ofertas encima de punto de vista de compromiso con
la mesa con unos importes muy la sociedad y financiero”. de telecomunicaciones más grandes
elevados. Entonces, todo fue muy
rápido, más o menos en mes y LA IMPORTANCIA DEL EQUIPO del mundo por ingresos y proporciona
medio. Fue entre diciembre de Los requisitos que tiene que cum-
2014 y enero de 2015”, señala. plir una startup para que invier- servicios de voz, mensajería, datos
tan en ella son: que su modelo de
Aún así, José del Barrio continua- negocio sea e-commerce o market- y comunicaciones fijas. Vodafone
ba con el gusanillo del emprendi- place, que sean “potenciales líde-
miento y decidió pasar página y res de categoría en los mercados proporciona servicios móviles en 26
fundar Samaipata Ventures, “un en los que ya estén presentes” y
fondo de capital riesgo que tiene que cuenten con “equipos sólidos, países -y tiene acuerdos con otros 55
como objetivo invertir en startups equipos fuertes, fundadores muy
de Internet que siguen dos mode- enganchados con el proyecto, que más- y servicios de banda ancha fija
los fundamentales: el e-commerce tengan una participación en el
directo, que es comercio electróni- proyecto grande o un potencial de en 17 países.
co como todo el mundo conoce, o crecimiento muy elevado. Es decir,
los modelos de marketplace”. que puedan multiplicar por cinco o A 30 de septiem-
diez en los últimos años”.
De esta forma, el actual CEO de Vodafone bre de 2015,
Samaipata quiere especializarse en De todos los requerimientos
un nicho muy concreto: “Quere- que buscan desde Samaipata, al Vodafone cuenta
mos ser los que más sepamos de ese que más importancia da José del cuenta con más con más de 449
sector y, de alguna manera, contri- Barrio es al equipo, “pensamos que
buir con la suerte que hemos teni- es la clave. Tiene que ser gente muy de 449 millones millones de clien-
do desde el punto de vista finan- buena. Cuando los proyectos son tes de telefonía
ciero, porque como emprendedores pequeñitos, y están naciendo, el
nos ha ido bien. Se trata de revertir equipo lo es todo”. E de clientes de móvil y 12,3 millo-
ese capital en el ecosistema y tratar
telefonía móvil nes de clientes de
banda ancha fija.
y 12,3 millones Los 14.186.000

de clientes en clientes de
telefonía móvil y
banda ancha fija los 2.879.000 de

banda ancha fija

de Vodafone España se benefician de

la experiencia y capacidad de esta em-

presa líder mundial, que ayuda a sus

Clientes – individuos, negocios y comu-

nidades– a estar mejor conectados.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 67

EMPRENDEDORES CON INGENIO

A LA CAZA DEL KIWI

Productora de entretenimiento por Internet
www.youtube.com/AlaCazadelKiwi
AUDIOVISUAL
“Lo que más nos pone es juntar, romper, pegar, unir las
piezas de lo que consideramos entretenimiento rebosante
de ilusión y ofrecerlo cada día a través de nuestro canal de
Youtube y redes sociales”. Así se presenta en sociedad la
productora de entretenimiento A la Caza del Kiwi.

O riginalidad, entretenimiento productores y distribuidores de
y diversión es lo que persi- nuestro contenido. Gracias a esto,
gue la productora A la Caza podemos abrir una segunda línea
del Kiwi, hecha por y para que aprovecha esta plataforma

millennials, en los progra- como escaparate para comercia-

mas y contenidos que distribuyen lizar otros contenidos a terceros

por Internet para sus propias plataformas en

Internet. No sólo realizamos pro- De izda. a dcha., Federico Arias y Borja Barrera tienen entres sus clientes a empresas
como BNP Paribas, Megamedia (grupo Mediaset España), Unen o Jobandtalent.
CONTENIDOS DE TERCEROS gramas al uso, sino que también

“Nuestra principal pretendemos desa-

innovación es que rrollar el concepto de Para llegar a materializar A la negocio. Por un lado, servicios
Caza del Kiwi, primero crearon de producción audiovisual para
profesionalizamos el La inversión inbound marketing MAD Vídeos 2014, una producto- empresas. Y, por otro, A la Caza del
sector audiovisual en para otras marcas, ra audiovisual para particulares Kiwi, con tres modelos de negocio.
y empresas. “Con esta marca “Uno de monetización a través de
Internet, concentrando inicial fue llevando la publicidad buscábamos solventar el problema nuestro canal de YouTube. Otro, la
nuestros esfuerzos y el posicionamiento principal de cualquier negocio: compra de nuestros contenidos
generar dinero a corto plazo para en un modelo cinta en mano por
iniciales en Youtube. de unos de estas al nivel de reinvertir en nuestro verdadero parte de terceros. Y la producción
La monetización entretenimiento a sueño”. El grupo Graba, que es de contenido de entretenimiento
la sociedad que engloba a estas basado en el inbound marketing
que recibimos como 5.000 través de web series, dos marcas, tiene dos líneas de para marcas de otros sectores”.
partners, a raíz de concursos, realities…”,

las visualizaciones de euros detalla Borja Barrera,
nuestro contenido, cofundador, junto a

nos convierte en Federico Arias.

MODA MUITT MADRID

De izda. a dcha., Elena Peña de Paz y Patricia Fuster. Calzado de mujer ‘made in Spain’
68 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016
www.muittmadrid.com

L ujo asequible. Esa es la apuesta de slippers, dando vida así a las slipperinas,
Elena Peña y Patricia Fuster con Muitt una innovación en el mundo del calzado
Madrid, marca de calzado de mujer, cien que ha sido muy alabada tanto por prensa
por cien made in Spain. “Desde el principio, nacional como estadounidense”, relatan.
decidimos ir contracorriente y apostamos También apostaron por centrar su modelo
por un lujo asequible, mucha calidad y pro- de negocio en la venta online a través de
ducto artesanal español en un momento, su tienda, “cuando lo más sencillo para
inmersos en la crisis, en que el made in darte a conocer es abrir una tienda física o
China estaba a la orden del día. Decidi- participar en las ferias”. Entre sus clientes,
mos, entonces, crear una nueva horma de que además son prescriptoras de la marca,
calzado y aportar algo nuevo al mundo de están Ariadne Artiles, Eugenia Silva o
la moda fusionando las bailarinas y las Adriana Abascal.

HUNTERS TOOL Si quieres conocer más emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es
Una aplicación multiplataforma orientada
a la gestión de cacerías y cotos de caza MARKETING

www.hunterstool.com Pedro Prieto contó con el apoyo financiero inicial de
amigos y familiares para crear este proyecto.
El proyecto surge de una necesidad áreas de caza; ranking de cazadores que
no cubierta. Mi socio Ricardo Riera los clasifica en función del número de FRIENDKHANA
pasaba mucho tiempo en el campo tras lances y aciertos; diario de caza automá-
Plataforma SaaS de
los corzos y estaba harto de gastar mucho tico; estadísticas del coto y de la finca, y marketing de usuario

dinero en aparatos de GPS y de perder reserva de hoteles. www.friendkhana.com

tiempo utilizando Google Earth. Compren- “Esto la sitúa como la primera app del La tecnología permite automatizar los
procesos de comunicación y marketing. Los
dió que debía existir algo más simple que mundo en incorporar todas las moda- datos son cada vez más importantes para
las empresas, y existe una necesidad de las
todo eso, y al no encontrarlo, decidimos lidades de caza existentes: rececho, marcas y una demanda de los usuarios de
individualizar los servicios y productos”, sos-
crearlo. Queríamos aunar las distintas aguardo y montería para caza mayor y en tiene Pedro Prieto, fundador de Friendkhana,
herramienta de marketing que permite a las
herramientas y fuentes de información mano, reclamo y ojeo para caza menor. marcas conocer mejor a sus usuarios para
segmentar su base de datos y aplicar estrate-
que utilizábamos en nuestras jornadas de La mayoría de las funcionalidades están gias de marketing personalizado.
“Con Friendkhana, categorizamos a los
caza”, recuerda Javier Borrero, cofundador disponibles online y offline, teniendo en usuarios desde el minuto cero en el que se
produce la visita a una web. Impactamos
de Hunters Tool. cuenta las dificultades de acceso a la directamente en las ventas de la marca al
obtener una información usable desde el prin-
cobertura en áreas rurales. Hunters Tool cipio para personalizar las comunicaciones y
mejorar la recomendación de productos”, se-
PARA TODO EL MUNDO puede utilizarse en todo el mundo ya ñala Prieto, que ha contado con financiación
pública a través de Enisa y también con el
La app cuenta con funcionalidades es- que incorpora sistema métrico y sistema apoyo de la aceleradora Lanzadera, al ganar
su tercera edición.
pecíficas para la práctica de la montería, imperial, está traducida a cinco idiomas y Prieto, que invirtió inicialmente unos 100.000
euros, subraya que existen empresas con
como geolocalizar iconos y usuarios; cuenta con un catálogo dinámico de más soluciones parecidas, “pero no incorporan
información social de los participantes. Se
comparte información en de 200 especies cinegéticas orientan más al sector del media por lo que
su propuesta de valor es diferente. A medio
networks privadas; dibuja y de los cinco continentes”, plazo, vamos a lanzar una versión más apro-
piada para ese tipo de clientes. De momento,
edita lindes de cotos, fincas La inversión detalla Borrero. estamos muy enfocados en el sector del
y áreas de caza; genera y En muy pocos meses, comercio electrónico”.

almacena tracks de recechos; inicial fue Hunters Tool ya ha captado FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 69
visualiza iconos en reali- más de 3.000 usuarios de 20

dad aumentada; accede a de unos países, principalmente, Espa-
previsiones meteorológicas y ña, Estados Unidos, Canadá,

tablas solunares basadas en 100.000 Australia, Nueva Zelanda y
la localización de las distintas Alemania.

euros TECNOLOGÍA

De izda. a dcha., Ricardo
Riera y Javier Borrero,
creadores de esta
herramienta.

EMPRENDEDORES CON INGENIO

DIVERSUAL TECNOLOGÍA

Tienda online de productos Fernando Rodríguez Pino.
eróticos de calidad
IFRIDGE
www.diversual.com/es/
Llega el frigorífico
Aunque más del 90% de su volumen de negocio procede de España, esta interactivo
empresa alicantina de venta online de productos eróticos también tiene
presencia en mercados como Francia, Bélgica e Inglaterra. www.ifridge.es

D esde el principio de la idea, Fernando “Como operamos en el sector de la sexua- I Fridge es la evolución del refrigerador
Martínez y Puria Shahdoost querían lidad, nos permite interactuar con sectores convencional hacia una herramienta de
desmarcarse de la imagen anticuada como el de belleza, estilo de vida, etc.”. marketing interactivo. “No se nos ocurrió
y trasnochada de muchas tiendas de Empezaron montando un e-commerce, mejor manera de crear un canal de comu-
nicación para las marcas que convertir los
venta de productos eróticos. al que dedicaban el tiempo libre que les refrigeradores en una potente herramienta
de marketing BTL (bellow the line). De
dejaban sus respectivos trabajos. “La este modo, las marcas logran colocar sus
mensajes en el punto de venta”, afirma
IMAGEN MUY CUIDADA evolución fue escalable desde un producto Fernando Rodríguez, fundador de Altera
Interactivos. “Durante años, habíamos
“Identificamos la carencia de calidad de mínimo viable. Y a medida que aumentaron observado cómo las marcas gastaban gran
parte de su presupuesto en campañas en
las tiendas eróticas que operan en nuestro las ventas, crecimos de forma paulatina. el punto de venta. Eran promociones muy
costosas en las que casi siempre hacía
país. La mayoría de competidores enfoca- Fuimos seleccionando proveedores según falta azafatas o promotores. Las góndolas,
las pantallas y vinilos que nos pedían para
ban su modelo como páginas sus servicios. El dropshipping estas promociones acaban almacenadas
al final de cada promoción para no volver
de pornografía. Quisimos darle Han invertido nos ha ayudado a minimizar a utilizarse”. Como ya tenían experiencia
una vuelta de tuerca y poner en hasta la el riesgo desde el principio, y en el mercado de digital signage (señali-
valor una tienda para mejorar fecha unos al ser un proyecto puramente zación digital), empezaron a trabajar en
la calidad de vida y la salud de online, no hemos tenido costes una herramienta interactiva “que mejorara
nuestros potenciales compra- 300.000 de locales físicos. Además, los la experiencia de compra, la relación con
dores, todo con una imagen profesionales con los que tra- las marcas y ser capaz de simultanear
cuidada y agradable”, confiesan bajamos son autónomos y nos promociones, encuestas, juegos o redes
estos ingenieros informáticos reunimos semanalmente con sociales”. Así nació su nevera interactiva.
de Alicante. Con esa mentali- ellos para fijar estrategias”, afir- Además, cuentan con iFridge Display, una
plataforma web que permite crear progra-
dad, lanzaron Diversual, una euros man. Prevén cerrar el ejercicio mas de contenidos interactivos: “Estos
empresa de venta minorista por de 2015 con una facturación de programas formarán una parrilla y cada
nevera tendrá asignada la suya”.
Internet de artículos eróticos. 400.000 euros.

E-COMMERCE

De izda. a dcha.,
Fernando Martínez
y Puria Shahdoost,
ingenieros
informáticos y
fundadores de
este e-commerce.

70 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

Si quieres conocer más emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es

ALLERGYCHEF Conoce de primera mano a comer fuera de casa. les parecía una interesante
los riesgos de sufrir Para ello, preparamos a los vía de negocio.
Plataforma de reserva en anafilaxia –reacción restaurantes para que pue- “En Europa y Estados
alérgica grave–, porque dan atenderles de manera Unidos hay empresas que
adecuada”, destacan. ya están trabajando sobre
restaurantes para alérgicos es alérgica a más de 16 Lo primero que hicieron el tema. Allergyeats o Find
alimentos. Marina Saurí fue consultar estudios Me Gluten Free son dos
y su socio Alfons Costas de mercado para saber compañías de Estados
www.allergychef.es tenían muchas dificultades cuánta población estaba Unidos que se dedican
afectada por alergias e a listar restaurantes. En
para poder salir a comer intolerancias alimentarias. España están empezando a
“Después, hablamos con surgir iniciativas simila-
RESTAURACIÓN fuera con los amigos por asociaciones de pacien- res”, reconocen estos
este problema. Y decidie- tes y con especialistas emprendedores.
médicos para comprobar
ron ponerle solución. el enorme crecimiento de MODELO DE NEGOCIO
estos colectivos en los Allergychef, que ha sido
¿Y LA SOLUCIÓN ES? últimos años. Al tratarse de uno de los proyectos gana-
Allergychef es una plata- un problema personal que dores de la quinta edición
forma de reservas online sufres diariamente, lo único del programa de acelera-
en restaurantes formados que teníamos que hacer ción Empenta, organizado
y preparados para atender era preguntar cómo lo esta- por EsadeCreapolis, basa
a celíacos, alérgicos e ban solucionando personas su modelo de negocio en
intolerantes alimentarios. afectadas como nosotros”. el cobro de una comisión a
“Hemos solucionado el También se entrevistaron los restaurantes por cada
problema que tienen estos con diferentes restaurantes comensal que les llega a
colectivos a la hora de ir para saber los procedi- través de la reserva online
mientos que seguían y si en esta plataforma.
Marina Saurí y
Alfons Costas,
socios fundadores
de esta plataforma
online de reservas.

EMPRENDEDORES CON INGENIO Si quieres conocer otros emprendedores
con ingenio, visita www.emprendedores.es
ENCLAVECHINA
ENTRETENIMIENTO
Apoyo lingüístico y cultural para empresas
que quieren hacer negocios en China Adrián Molina ha invertido en el proyecto –sin
contar horas de trabajo– unos 25.000 euros.
www.enclavechina.com INTERNACIONALIZACIÓN
SHAREGAMES
Begoña Arenaz
y María Cortés Red de intercambio
(dcha.), socias de videojuegos
en esta empresa
de apoyo www.sharegames.es
lingüístico y
cultural para Aunque considera que la competencia
empresas. es realmente titánica, con grandes
empresas que llevan operando en el
Su principal ventaja competitiva es que tán las traducciones al chino de toda clase mercado algo más de dos décadas y con
conocen a la perfección a la comuni- de documentos en cualquier tipo de soporte facturaciones cercanas a los dos billones
dad china. Ese conocimiento de las (papel, digital, audiovisual…); interpretación de dolares al año, “las innovaciones y
relaciones y la comunicación con las y acompañamiento para recibir a las visitas adaptaciones al actual mercado han sido
prácticamente nulas, haciendo de este
empresas de aquel país asiático llevó comerciales de China; seminarios formativos modelo un modelo de negocio anticuado
y obsoleto”. Eso es lo que opina Adrián
a Begoña Arenaz y a María Cortés a ofrecer sobre aspectos laborales, sociales, cultura- Molina, fundador de Sharegames, una red
social de intercambio de videojuegos.
apoyo lingüístico y cultural a empresas les del país asiático; consultoría especia- “Con Sharegames, transformamos ese
desagrado hacia el mercado actual de la
españolas en su periplo internacional. lizada para las operaciones comerciales, y compraventa de videojuegos, y le damos la
vuelta al sistema, haciendo que el cliente
promoción y marketing con comunicación tenga un mejor trato por sus videojuegos.
No vendiéndolos, sino cambiándolos. Qui-
INTERACCIÓN COMERCIAL en chino y dirigida a este público. “Además, tando el factor del dinero de la ecuación,
y dando a los players -así llamamos a
EnClaveChina es una empresa especia- hemos iniciado también un departamento nuestros usuarios– la libertad de valorar
personalmente su propio producto. Ha-
lizada en la comunicación entre chinos y para trabajar de manera intercultural y ciéndolo así creamos un mercado mucho
más saludable, para que puedan ahorrarse
españoles. Aplican servicios de traducción, especializada como receptivo turístico para dinero y, al mismo tiempo, ofrecerles la
oportunidad de seguir teniendo inconta-
interpretación, formación, promoción y chinos en Aragón, donde estamos ubica- bles aventuras”. Molina subraya que están
en la fase final de la creación de una app:
consultoría a la interacción entre estos das”, recuerda Cortés. “En un futuro cercano, incorporaremos
productos digitales como DLC (contenido
mercados. “En ese sentido, adaptamos y El modelo de negocio de EnClaveChina es de descarga de videojuegos) y suscripcio-
nes a las principales plataformas”.
comercializamos productos españoles para de valor añadido: “Nuestros clientes están

la captación de clientes chinos dispuestos a pagar un precio

y comunicamos eficazmente para resolver situaciones de FOTO: SARA VIRUMBRALES (A LA CAZA DEL KIWI).

las relaciones comerciales. La inversión conflicto o de desconocimiento
Trabajamos en dos áreas: porque no tiene herramientas

exportación y turismo. Nuestros ha sido suficientes ni eficaces para
servicios pueden ser aplicados desarrollar correctamente

cercana a losen cualquier sector que haya la comunicación. Con cada
servicio o producto nuevo, rea-
iniciado algún contacto comer-

cial con China o sea susceptible 91.000 lizamos un Canvas, detectamos
de iniciarlo”, explica Cortés. nuestro segmento de clientes y

Entre los servicios que ofrecen euros elaboramos un perfil ofreciendo
a las empresas españolas, es- una propuesta de valor”.

72 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

EMPRENDEDORES Y MARTINI

La Casa Martini celebra su 150 aniversario con el lanzamiento de un vermut de tendencia

Lo moderno es ‘vintage’

La mítica casa italiana de vermut da un salto hacia el futuro con EL VERMUT
VUELVE A SER TENDENCIA
un nuevo producto que recrea la receta original del siglo XVIII.
En una época en la que el vermut
La nueva fórmula sigue los principios de agricultura ecológica vuelve a ser tendencia, Martini
sorprende con su nueva fórmula, el
en sus botánicos y de kilómetro cer v Martini RIserva Speciale, en sus dos
variedades, Rubino y Ambrato, que
E l siglo XXI ha revolucionado maestro mezclador, Beppe Musso, recuperan el sabor de los antiguos
a la mítica firma Martini en que a su vez la recibió de su maestro vermuts turineses. Son botellas de
Pessione, Italia. Su casa madre predecesor, y este del anterior. Bep- edición limitada que están en el
sigue a pleno rendimiendo pe fue quien recibió el encargo de mercado desde el verano pasado.

y del pequeño pueblecito al renovar la receta del vermut (que es ANTIGUO ESCUDO REAL. Las eti-
quetas de la nueva edición recuperan
norte de Italia siguen saliendo cada producto de la maceración lenta de el dibujo del escudo real de la Casa
Saboya, la primera en proteger en
mañana miles de botellas hacia vino, incluyendo diferentes botá- 1840 la denominación de origen
‘Vermout de Torino’.
todos los rincones del planeta. Para nicos: plantas y especias). Después
UN SABOR TURINÉS. La firma pone
celebrar los 150 años en de varios años de trabajo, especial cuidado en que los más de
30 botánicos que incluye la fórmula
Han ayudado alos que han marcado la el resultado ha sido un provengan de agricultura ecológica y
producto absolutamente en que la maceración de (dos meses)
historia de la coctelería, sea en cubas de roble del Piamonte.

la recuperaciónla empresa se ha embar- vintage. El Riserva Spe-

cado en una nueva fór- ciale proviene de vinos
de los cultivosmula que se adapta a las
100% italianos, se guarda

tradicionalestendencias que mueven en barricas de roble de la
región y el botánico estre-
hoy el mercado de la
de la regióngastronomía: agricultu- lla, la Artemisa, se obtiene
de los pequeños agriculto-
ra ecológica y sostenible,

productos kilómetro res de los pueblos vecinos,

cero, recuperación de recetas ori- ya que el terroir de la zona aporta

ginales y fabricación artesanales. su personalidad. Para ello, la casa

Aunque suene a película de espías, ha trabajado con cooperativas de

sólo existe una persona que cono- la región para recuperar el entorno

ce la fórmula del Martini, y es su y los cultivos tradicionales.







¿





COMUNICA MEJOR TU PROYECTO



COMUNICA MEJOR TU PROYECTO











Mercados B2B



OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

SECCIÓN COORDINADA POR RAFAEL GALÁN

¿CÓMO SE PUEDE EXPLICAR CREACIÓN DE EMPRESAS A LOS ALUMNOS DE 5º Y 6º DE PRIMARIA?

ASÍ SE MONTA UN PUESTO DE LIMONADA

Este mes nos hemos H emos descompuesto el proceso ¿Por qué un puesto de limonada?
propuesto un experimento de creación de empresas hasta Además del guiño al modelo estadou-
más serio de lo habitual en su formulación más sencilla, con nidense, porque el proceso de puesta en
EMPRENDEDORES: ayudar a el objetivo de ayudar a aquellos marcha de este negocio reúne todas las
los profesores en los últimos profesores de 5º y 6º de Primaria encrucijadas de un emprendedor.
cursos de Primaria a explicar que puedan andar perdidos a la hora de
cómo se monta un negocio. abordar el reto de explicar a sus alum- Puedes acceder al proyecto completo
nos cómo se monta un negocio para en www.emprendedores.es y si traba-
cumplir con las nuevas competencias jas para un CEIP de la Comunidad de
transverlases de LOMCE y, de paso, con- Madrid y quieres que te ayudemos en
tribuir a dejar un poso que les anime a persona a explicar a tus alumnos paso a
trabajar por cuenta propia algún día. paso cómo se monta un puesto de limo-
nada, escríbenos a [email protected].

¿POR DÓNDE EMPEZAR?

Un negocio consiste en pregunta que tienen que
ofrecer un producto por el hacerse los alumnos es:
que un número suficiente ¿Qué es exactamente lo que
de clientes esté dispuesto vamos a vender? Los alum-
a pagar. Así que la primera nos deben ser específicos:

1. ¿Vamos a vender limonada recién exprimida o vamos
a vender limonada embotellada?
2. ¿Si es embotellada: la fabricamos o distribuimos?
3. ¿Vamos a vender distintos tipos de limonada? ¿Sin
azúcar, por ejemplo?
4. ¿Vamos a vender otros productos en el puesto?
5. ¿Va a funcionar el negocio todo el año o sólo en
fiestas escolares?

¿CÓMO DEBEN ABORDAR EL NEGOCIO?

Tienes que dejar claro a pocas referencias. Pueden
tus alumnos que tienen arrancar con una limonada
que centrarse. No pueden con azúcar de caña y otra
producir de todo al prin- con un edulcorante natural,
cipio; tienen que elegir. Si por ejemplo. Por supuesto
van a vender limonada, que se pueden vender más
que vendan limonada. cosas, pero este modelo les
Pueden vender distintos enseña a salir al mercado
tipos de limonada, pero no con una oferta diferencia-
meterse en otros produc- dora (frente a puestos que
tos. Y deben empezar con venden latas con gas).

90 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

Después de dar con la receta óptima de su ¿Y PUEDE HABER UN
Limonada Mínimamente Viable, los alumnos MERCADO POTENCIAL?
tienen que decidir si exprimen previamente,
el día de antes, embotellan y refrigeran, si Debes insistir en que los estu-
exprimen por la mañana y dejan en jarras, o si diantes se aseguren de que el
exprimen en el punto de venta. mercado inicial no es demasiado
grande ni demasiado pequeño.
En el caso de nuestro puesto de
limonada, nos encontramos con
un público cautivo: los alumnos
y los padres del colegio, que
consuman o no limonada habitual
o esporádicamente, van a pasar
por delante del puesto –y van a
tener la oportunidad de probarlo–
y los aspirantes a emprendedores,
la de intentar convencerles. Si el
colegio tiene 700 alumnos y a los
eventos suelen acudir 500, ese
número de estudiantes (teniendo
en cuenta que en ese número hay
hermanos) y una estimación del
número de los familiares que les
acompañen (al menos, dos por
familia) nos ayuda a conocer el
techo que tiene el negocio.

PERO ¿SE CONSUME ESTE PRODUCTO? ¿CÓMO LO VAMOS A FABRICAR?

Antes de abrir un negocio, por melocotón, que representan ¿Qué tipo de limonada vamos a elaborar? ¿Compramos
pequeño que sea, necesita- el 80% del mercado, aunque limones y los exprimimos? ¿Compramos el zumo ya exprimi-
mos conocer el mercado: se pueden encontrar multitud do? ¿Dónde lo compramos? ¿Cuánto nos cuesta?
de sabores, desde los frutos Y, ¿cuánta cantidad de producto entendemos que es
1. ¿Se consume ya limo- rojos, hasta la manzana, el suficiente? Hay que tomar una decisión para poder organizar
nada? ¿Se consume este mosto, la pera y el tomate. El nuestro negocio. Si no lo tenemos claro:
zumo habitualmente en limón no aparece por ningún
España? sitio. Conclusión: No es un 1. No vamos a saber cuán- lo que hacemos en el punto
2. ¿Es un mercado que producto que los consumido- to tenemos que producir de venta es distribuirlo,
crece, que disminuye o que res busquen de forma activa. para que no nos quede- nuestros costes se situaría
está estancado? ¿Hay una Esto lleva a una primera mos con un stock que no en 0,50 euros por vaso. (Ver
demanda potencial? reflexión: ¿Emprendemos vamos a ser capaces de desglose y análisis en www.
En este caso, si llevamos a con un producto que no se vender). emprendedores.es).
cabo un estudio de mercado, consume? Hay que analizar 2. No vamos a ser capaces Hipótesis 2: Si lo elabora-
vamos a encontrarnos con si no se consume porque no de controlar los costes. mos nosotros, pero compra-
que en España se consumen interesa o porque no se ha Así que en nuestro puesto mos el zumo ya exprimido,
actualmente 968 millones de ofrecido hasta ahora. O sí de limonada vamos a nos cuesta 0,36 euros (con
litros de zumo al año, con una interesa, pero sólo a un nicho vender vasos de 100 ml de azúcar) y 0,41 euros (con
media de 20,8 litros por per- de mercado (consumidores capacidad. edulcorante).
sona. Los tres sabores más de refrescos naturales) o a un Tenemos tres escenarios: Hipótesis 3: Si exprimimos
consumidos en nuestro país canal concreto (restaurantes Hipótesis 1: Si compramos nosotros los limones, nos
son la naranja, la piña y el y bares, en lugar del super). un producto ya elaborado y cuesta 0,41 euros.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 91

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

¿CÓMO DETERMINAR EL PRECIO? ¿CÓMO SE VA A LLAMAR NUESTRA EMPRESA?

El precio está vinculado a Si multiplicamos por 700, A continuación, hay que bre razonablemente corto.
la calidad, al valor neto que ganaríamos 448 euros. dar con un nombre para 4. Tiene que ser fácil de
ofreces al mercado: cuánto Si vendiéramos a 1,50 el proyecto. ¿Qué se debe pronunciar,
valor das a cambio de euros, serían 896 euros. tener en cuenta? A nosotros se nos han
cuánto dinero. ¿Qué haces Si vendiéramos a dos euros, 1. Tiene que ser fácil de ocurrido estos nombres:
para empezar? Analizas los ganaríamos 1.344 euros y recordar. Si ya desde el - Corazón de limón.
precios de la competencia y eso ya son palabras mayo- principio sólo el nombre - Limooonada.
decides cómo te tienes que res. Pero, ¿cómo se vende te permite destacar, es un - Central de limonada.
posicionar. La pregunta es: a dos euros? buen punto de partida. - El club de la limonada.
¿Cuánto vale una lata de ¿Qué podemos hacer para 2. Tiene que ser divertido. - Mon Le Mon.
refresco de la competencia? subir los precios? Elaboran- 3. Tiene que ser un nom- - John Lemon.
Si en vuestro colegio las do un argumentario de valor
latas se venden a un euro, para el producto: HIPÓTESIS DEL PRIMER CLIENTE
ya tienes una referencia.
En el caso de mezclar 1. Es la limonada (la rece- Nuestros primeros clientes cos, van a ser los padres.
nuestra propia limonada, ta) de los alumnos... van a ser los miembros Todas nuestras acciones
con un coste unitario de 2. Es para financiar la de la familia Jota: Laura y de marketing tienen que ir
0,36 euros, si vendiéramos compra de... Yago, de 43 y 45 años, y dirigidas a ellos, porque:
a un euro, ganaríamos 3. Es un producto su tres hijos de seis, nueve
0,64 euros con cada vaso. natural... y 11 años, Manuel, Sara y 1. Toman la decisión.
Gabriela. No se pierden las 2. Son los que tienen el
actividades del colegio. Sus poder adquisitivo.
hijos participan en varias 3. Van a valorar la opción
actividades extraescolares. de un producto saludable
Esta familia se va a implicar frente a otras opciones de
en esta actividad y, como refrescos con gas.
mínimo, se van a pasar en Se leen de rabo a cabo
una ocasión por el puesto las comunicaciones que el
(o puestos, que todavía no colegio y el AMPA envían a
lo hemos determinado) de través del correo electró-
limonada. nico. Laura, además, es
Está claro que quienes van bastante activa a través de
a tomar la decisión de to- los grupos de Whatsapp
mar limonada, frente a otras que las familias tienen en
opciones de zumos o refres- los tres cursos.

ACCIONES DE MARKETING

Para este negocio (recordemos: un puesto 2. Dar a conocer nuestro puesto en los repitan. Nos interesa que pasen tiempo en
de venta de limonada dentro de un colegio grupos de Whatsapp de los padres.
durante la celebración de un evento/fiesta En este caso, el mayor esfuerzo de nuestras nuestro punto de venta, cerca del producto
escolar con un público cautivo de padres acciones de marketing (ya tenemos logo y es-
de alumnos), lo importante es atraer tráfico trategia de precio) está en el punto de venta. y cerca de los vendedores, embajadores de
y conseguir que cada cliente que pase por Ahí es importante la ubicación y los mensajes
delante del puesto, compre. Para darnos a que lanzamos (y que podemos plasmar en la marca, del producto y de sus propiedades
conocer, podemos previamente: sencillos carteles):
naturales. ¿Por qué?
1. Darnos a conocer a través de las comu- 1. “Siéntate y relájate” 1. Porque es más fácil que repitan. Con
nicaciones del AMPA por e-mail con las 2. “Tómate una limonada 100% natural” ofertas.
familias. Puede ser un texto sencillo que se 3. “Tómate una limonada con tus hijos” 2. Podemos crear una TARIFA PLA-
incluya dentro de un envío semanal. La clave está en conseguir que los clientes NA: paga 20 euros y bebe todo lo que
quieras...
3. Porque podemos enseñarles (y cobrar-
les) a hacer limonada si se quedan con
nosotros.

92 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

EMPRESA INNOVADORA TRANSPLANT BIOMEDICALS

EL RETO DE PRESERVAR
LOS ÓRGANOS VITALES
PARA TRASPLANTES

Especializada en el transporte de De izquierda a derecha, Ignasi Heras, la doctora Carmen Peralta y el doctor Joan Rodés, miembro del
riñón e hígado, los dos órganos comité asesor de esta spinoff.
con más demanda, esta pyme
quiere hacer una contundente
propuesta de valor: un ahorro
hospitalario del 5% por trasplante.

Apesar de que más de 60.000 personas en toda Euro- ser trasplantados, ya que mantendría ¿CÓMO ARRANCA
pa y un millón en todo el mundo están ahora mis- en mejores condiciones que las actua- UN NEGOCIO ASÍ?
mo, mientras lees estas líneas, esperando un órgano les los órganos abdominales durante
para serles trasplantado, y aunque se sabe que una el transporte (isquemia fría), aumen- Ignasi Heras
CEO
de cada diez de esas personas que están tando así la viabilidad
“La compañía inició
esperando morirá sin que le llegue un órgano de tales injertos antes de su primer año de
someterlos a trasplante“, actividad en el Parc
“Hay un claro huecocompatible, y aunque la cirugía de trasplan- Científic de Barcelona,
uno de los clústeres
tes ha avanzado gracias a la tecnología, sin explica Ignasi Heras, co- biomédicos de mayor
fundador junto a la doc- reconocimiento a nivel
en el mercado paraembargo, el transporte y la conservación de europeo, y reciente-
nuevos dispositivosórganos se sigue haciendo en neveras isotér- mente ha abierto sus
tora Carmen Peralta, y nuevas instalaciones
en el Parc Tecnològic
micas. Sí, es cierto que se han desarrollado CEO. La empresa, que ya Barcelona Nord, per-
ha realizado una prueba teneciente a Barcelo-
médicos que ayudenmáquinas de perfusión para la conservación, na Activa. Transplant
pero no han terminado de consolidarse. Las de concepto, prevé sacar Biomedicals parti-
al mercado sus dispositi- cipó en el programa
a hacer el transporteneveras isotérmicas tenían sentido hace tres BioEmprendedorXXI,
décadas cuando los órganos que se trasplan- vos en el primer semestre una iniciativa de
taban eran de personas jóvenes. Ahora la edad más eficiente” de 2017. “la Caixa”, Biocat
y Barcelona Activa
de los donantes ha aumentado (de 30 años a Pero no sólo hay que que acompaña en la
puesta en marcha de
60 años, de media) y la calidad de los órganos convencer a los ciruja- proyectos empresaria-
les en el ámbito de las
ha disminuido. Además, del total de órganos donados para nos, sino también a los gestores de ciencias de la vida”.

trasplante sólo son viables el 38%. los hospitales. “El producto tiene que

mejorar el rendimiento: poder tras-

PODER CONSERVAR LOS ÓRGANOS DURANTE MÁS TIEMPO plantar más órganos, poder aprove-

La spinoff del Institut d’Investigacions Biomèdiques Agus- char órganos en peores condiciones,

tí Pi i Sunyer (IDIBAPS), del Hospital Clínico de Barcelona más facilidades en las operaciones...

Transplant Biomedicals, está desarrollando una innova- pero , además, ha de ser coste-efi-

dora y singular tecnología que previene las lesiones que ciente. El uso del nuevo dispositivo

tiene lugar durante el transporte de los órganos que se van comportará un ahorro hospitalario

a someter a trasplante, ya que permite su conservación de entre un 5% y un 10% por tras-

integral, reduciendo el daño por isquemia durante un plante, principalmente gracias a un

período mayor de tiempo. “Este dispositivo mejoraría los menor número de rehospitalizacio-

resultados postrasplante y conduciría a un mejor aprove- nes, disminución de listas de espera

chamiento de los órganos disponibles y, por consiguiente, y reducción del coste de transporte

a una reducción en la mortalidad de pacientes que esperan por medios urgentes”, comenta.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 93

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Rocío Lerín Joya,
en su tienda.
ENCONTRAMOS UN EJEMPLO EN LA MODA
BLUEDIP: 2.600 AÑOS DESPUÉS...
CÓMO VENDER UN
ÚNICO PRODUCTO Si le echamos un vistazo a las (enrollados) y apostar por el mo-
EN LA TIENDA FÍSICA primeras referencias arqueológi- noproducto. No es un producto
cas del uso de pantalones hace que hayamos inventado noso-
U na tienda física de moda, monoproducto... sin unos 2.600 años... han cambia- tros. Es una tradición milenaria
redes sociales? “Es difícil vivir del boca a boca, do tantas cosas. Y, sin embargo, en las prendas y una forma de
pero se puede vivir de tratar al cliente como se en dos milenios y medio a nadie ofrecer al cliente un producto
le trataba antes, y creo que eso es la base de un se le había ocurrido montar una diario en todos los colores. En
buen negocio. Está claro que no puedes competir tienda física que vendiera única nuestra tienda hay diez patro-
con el mercado masivo en igualdad de condiciones, por y exclusivamente... pantalones. nes, 57 colores, ocho tejidos
muy bueno que sea tu producto y por muy en precio “Es cierto un producto que (chinos, vaqueros...), tallas para
que esté. En cualquier tienda del mass market, senci- todos los utilizamos desde 0 a mujer desde la 34 hasta la 48,
llamente, no te atienden. Te dicen: Esto es lo que hay, 80 años, tanto hombres como hombres desde la 36 hasta la
buenas tardes. Y el cliente te cuenta su vida en la tienda. mujeres. Así que empezamos a 52...”, explica.
Quiere que le escuches, que le aconsejes... y eso es lo que darle vueltas: ¿Y si los hacemos “Parece mentira que haya una
hacemos. Los clientes quieren que se les atienda bien. de colores? ¿Y si tintamos? demanda para un producto
Fuera de eso se pierde la esencia de comprar”, asegura Buscamos un producto de tan básico. Empezaron a llegar
Rocío Lerín Joya, que en diciembre de 2013 abrió la calidad, que no fuera excesiva- clientes de 2 metros, 2,10
tienda de pantalones –sólo pantalones y nada más que mente caro, pero que, al mismo metros de altura, que nos
pantalones– Bluedip, en Madrid. tiempo, fuera exclusivo. Lo in- decían: es muy difícil encontrar
Un ejemplo. “Llega a la tienda una chica de 16 años. tentamos con varias empresas”, pantalones para nosotros... así
Su madre le dice que tiene que adelgazar. No tengo la asegura Rocío Lerín Joya. que alargamos la pierna. Como
talla que necesita, así que le digo: Tu madre quiere que “Encontramos una fábrica que tengo producciones pequeñas,
adelgaces. Si vienes en dos meses con una talla menos, te apostó por nuestro produc- no tengo problemas para hacer
regalo los pantalones. Y lo hizo. Vuelven, no porque se to. Luego buscamos el local, largos de pantalones”, concluye
lo des gratis, sino por el vínculo. Como consumidor, después la forma de presentarlo esta emprendedora.
quieres que te atiendan de otra manera”, asegura.

CAZA TENDENCIAS

FOTOS: GEMA CHECA Y GETTY IMAGES.

94 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016



OPORTUNIDADES David Ramos Santiago Parga

Productos gourmets, Juan Hurtado
astilleros, fabricantes
de coches... Actividades Neorrurales

soprendentes de de alta
emprendedores que gama
tiene su sede en el
De la ciudad al
mundo rural campo. Los nuevos
emprendedores rurales
llegan a sus pueblos de
origen con la mochila
cargada de proyectos
de los que cuelgan

las etiquetas de
gourmet, exclusividad

o innovación, tan
al gusto de las élites
urbanas a las que se
dirijen. Iniciativas
como las emprendidas

por nuestros siete
protagonistas.

96 EMPRENDEDOR .E FEBRERO 2016

Blas Hervias Pilar Vera

Lola Barasoain Antoni Abad

T adicionalmente,losemprendedo- SEGÚN EL CSIC
res rurales han sido, en la mayo-
ría de los casos, personas nativas PERFIL DEL
de los pueblos. También había, EMPRENDEDOR
entre aquellos, retornados o hijos NEORRURAL
de nacidos en ese medio rural.
Los miembros del primer gru- Pérez Rubio define a estos nuevos em-
po solían buscar unos ingresos presarios para “personas de mediana
extras vendiendo a los turistas los edad; universitarios en el 50% de los
productos de sus huertas o gran- casos y con experiencias negativas en
jas, en algunos casos transfor- el medio urbano. Todos ellos tienen muy
mados en productos como miel, claro que su modelo de vida debe im-
queso, mantequilla, pastas. Los plicar un proyecto económico. Quieren
segundos solían estar más rela- seguir dedicándose a aquello que sa-
cionados con la puesta en valor ben hacer, pero en un nuevo entorno”.
algún inmueble al que daban A esta definición, Ángel Paniagua, geó-
un uso de alojamiento rural (las grafo e investigador del Centro Superior
diferentes Administraciones concedían subven- de Investigaciones Científicas (CSIC),
ciones que facilitaban esta transformación). añade que “son profesionales que
suelen tener una cierta ambición por ser
Ambas fórmulas de negocio están cerca de sus propios jefes, lo que ya define un
alcanzar su techo… así que en los últimos tiem- determinado modo de vida”.
pos también ha habido quien le ha dado un nue- PROYECTO PERSONAL Y
vo aire al modelo empresarial del emprendedor EMPRESARIAL
rural. A veces se han dedicado a los productos En el aspecto personal, Paniagua
frutícolas y ganaderos de siempre, pero dándole señala que “suelen ser parejas que se
una vuelta: productos gourmet o de clase alta… asientan en el medio rural en la fase
Sin embargo, a menudo, estos neorurales se han previa a tener hijos; personas que
alejado del mercado agropecuario al que se dedi- quieren montar un negocio relacionado
caron sus antecesores. Desde productos de diseño con el medio ambiente; y/o personas
a fabricaciones de alta tecnología (o diseño de que deciden marchar del campo a la
moda marcado por las últimas tendencias) estos ciudad teniendo muy claro el modelo
neorrurales del siglo XXI son una suerte de pio- de negocio que quieren montar”. Sobre
neros, empresarios que han llevado modelos de este modelo de negocio, el investigador
negocio exclusivos de la ciudad a los pueblos. del CSIC apunta que “las etiquetas
gourmet dan al producto un enfoque de
UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD exclusividad muy del gusto de las élites
Según José Antonio Pérez Rubio, catedrático urbanas. Y lo mismo puede decirse de
de sociología de la Universidad de Extremadura, las denominaciones de origen”.
estos repobladores del medio rural buscan dar un
giro a sus vidas alejados de las ciudades, y “lo FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 97
han hecho aprovechando nuevas herramientas
como Internet, las denominaciones de origen o
la mejora de las vías de comunicación, que han
facilitado la llegada de estos nuevos productos
a las ciudad, donde vive clientes interesados en
estos productos, personas que buscan productos
enfocados a la calidad y a la defensa del medio
ambiente”. E / PEPE VARELA

OPORTUNIDADES HURTAN

MORCILLAS DE VILLADA COCHES A MEDIDA
PARA CAPRICHOSOS
SANGRE NUEVA PARA
UN PRODUCTO CLÁSICO Juan Hurtado

David Ramos

Corría el año 1829, seis generaciones Casi sin proponérselo, Juan Hurtado ESTAS EMPRESAS
atrás, cuando la familia Ramos decidió abrir comenzó a aprovechar tiempos ociosos y TIENEN EN COMÚN
su empresa Morcillas de Villada. Hoy los jornadas festivas, allá en su taller carrocero PRODUCTOS EXCLUSI-
Ramos mantienen su actividad en el mismo de Santa Fe (Granada), para desarrollar el VOS, INNOVADORES
lugar en el que comenzaron, la localidad que debía ser su primer coche: el Hurtan T1. Y DIRIGIDOS A NICHOS
palentina de Villada (aunque suman una Eran los primeros años 90. “Lo terminé en DE MERCADO
fábrica en el vecino pueblo de Villacidaler). 1994 y, aunque antes ya había montado la
El actual gestor de la firma, David Ramos, réplica de un Austin Seven, aquel coche, al
conjuga la tradición de la receta familiar que llamamos T1, era, en realidad, el primer
con innovaciones que introdujo en 2006, modelo de la marca Hurtan. Era una réplica
cuando sucedió a su padre Demetrio: “Si de los descapotables que hacían los ingle-
queríamos sobrevivir en el nuevo mercado ses en la década de los 50”, explica.
y atraer a nuevos perfiles de clientes, no
teníamos más opción que dar un salto PARA CLIENTES SINGULARES
cuantitativo y cualitativo a la empresa”. Después del T1, con la implicación de la
familia, fueron viendo la luz los siguientes
LO ÚLTIMO, UNA FOOD TRUCK modelos de la casa: T2 y T2+2. En 2002, y
Ampliaron y modernizaron las instalaciones con un prototipo denominado Preserie-C,
y decidieron lanzar un nuevo producto a la compañía se hizo con la homologación
partir de la morcilla de cebolla rehogada técnica, patentes y registros internacionales
que, toda la vida, ha sido tradicional de de seguridad. Nacía Hurtan Desarrollos.
Palencia: “Creamos y comercializamos una Partiendo de la base mecánica del Renault
crema de morcilla que, presentada en un Clio 1, del que sólo se aprovecharon motor,
tarro de cristal, mantiene una caducidad de frenos, suspensión y dirección, Hurtan
dos años sin ningún tipo de refrigeración”. desarrolló el modelo Albaycín. El montaje
La promoción y la asistencia a diversas fe- de los coches se hace sobre medidas
rias gastronómicas ha convertido este nue- individualizadas para cada cliente. Y es que
vo producto en un habitual de restaurantes los Hurtan son vehículos para caprichosos,
nacionales e internacionales de nivel, para clientes que quieran un coche que
“incluso hemos hecho ya algunos envíos a suene a años 50; que esté equipado con el
Japón”. ¿Resultado de todo este trabajo? mismo tapón de gasolina, llantas o manillas
Una próspera pyme que da trabajo a tres de los legendarios Morgan; que quieran pa-
personas aunque, puntualmente, contratan gar por los acabados más exclusivos... Son
a más trabajadores. Su facturación alcanza productos hechos para clientes exclusivos.
los 150.000 euros al año. También comer- “Cada año entregamos unas 60 unidades”,
cializan morcilla sin sangre y para celíacos. para compradores que viven en Alemania,
¿Su última idea? En una food truck de Rusia, Dubái, Reino Unido, España... ¿La
aspecto vintage, llamada La Morcillería, última apuesta de la firma? “Participamos
Morcilla de Villada recorre España dando a en el desarrollo del Velántur, el primer auto-
conocer su producto en eventos. Se pueden móvil de lujo con propulsión 100% eléctrica
seguir en www.foodtruckya.com. fabricado en España”, afirma Hurtado.

98 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016

MOGGARO ALUMINIUM YACHTS BLANC GASTRONOMY

EXPORTA BARCOS DE CAVIAR DE CARACOL
HASTA 12METROS PARA ‘GOURMETS’

Santiago Parga Blas Hervias

¿Un astillero a 15 minutos del acueducto Hace 15 años, Blas Hervias, gerente y
de Segovia? Sí. Su nombre es Moggaro fundador de Blanc Gastronomy, estaba
Aluminium Yachts y es el único en su género trabajando de auditor financiero en una
que construye barcos de aluminio de hasta empresa inmobiliaria cuando una idea co-
12 metros de eslora en toda Europa. Fue menzó a rondarle por la cabeza: dedicarse
fundado por los hermanos José y Santiago a comercializar huevas de caracol como
Parga a resultas de una curiosa coinciden- caviar blanco. Desde las oficinas que la
cia: Santiago buscaba una lancha nueva, compañía tiene en Puerto Real (Cádiz),
tras astillarse la suya, de fibra; José, inge- este emprendedor explica que comenzó a
niero naval, tenía los derechos de uso de un interesarse en todo lo relacionado con los
software para diseñar embarcaciones. caracoles, “cuando leí que hay gente que
se dedica a su crianza. Entonces me enteré
UN SUEÑO HECHO REALIDAD de las propiedades curativas de las babas
A partir de aquella primera unidad, de uso y de las huevas de caracol. Firmé acuerdos
particular para Santiago, empezaron a con las Universidades de Córdoba y Cádiz
llegar otros encargos. El primero fue para para desarrollar una investigación sobre
una empresa de buceo. “A los buceadores las propiedades de las huevas de caracol”,
enseguida les gustó que nuestros barcos recuerda Hervias.
estuvieran hechos de aluminio”, comenta
Santiago, “principalmente porque vieron MERCADO INTERNACIONAL
que resistían, mucho mejor que la fibra, los Hasta ese momento apenas existía litera-
golpes de sus equipos de inmersión”. Así, tura científica sobre las también llamadas
tras el encargo de un barco de ocho metros perlas de Afrodita o caviar blanco (más allá
de eslora, “nos presentamos a la Feria de unas supuestas propiedades afrodisía-
Náutica de Barcelona y nos hicieron otros cas que quedarían más cerca de la leyenda
dos pedidos más. Todo iba tan bien que que de la realidad). Cuando la investigación
decidí dejar mi trabajo y ese mismo año nos descubrió que el consumo de huevas de
pidieron otras dos embarcaciones”, añade. caracol ayuda a prevenir la osteoporosis
La empresa pretende ampliar la presencia (“tienen mucho calcio”, indica), Hervias de-
en el mercado de los barcos de turbina, cidió lanzarse a la comercialización de este
poco conocidos en Europa, y convertirse en producto. “Un 80% de mi mercado está
referencia en lanchas para ríos y vigilancia fuera de España, principalmente en Dubái,
costera. Hoy, con una media de 12 barcos Singapur y, sobre todo, Hong Kong”, explica.
encargados, construidos y entregados cada A este último destino, Blanc Gastronomy
año, Santiago cree que la crisis ha quedado llegó gracias a una agencia de la Junta
atrás. Moggaro factura unos dos millones de Andalucía, que va por todo el mundo
de euros al año, da trabajo a ocho personas “segmentando posibles clientes para tu
y se ha convertido en el sueño, hecho producto”, y a una comercial catalana que
realidad, de un ingeniero de caminos. “No distribuye productos gourmet en la excolo-
me veía, con 35 años, trabajando en la nia británica. Blanc Gastronomy produce y
Administración ferroviaria”, confiesa. vende “sólo bajo pedido”.

FEBRERO 2016 EMPRENDEDORES.ES 99

OPORTUNIDADES PESCADORS DE ROSES PILAR VERA

ALMAZUELAS PESCADORES UNA EMPRENDEDORA
‘GOURMETS’ QUE VISTE FLAMENCO
EL ‘PACHWORK’
ESPAÑOL Antoni Abad Pilar Vera

Lola Barasoain

Lola Barasoain nació en Uztarroz (Navarra); Esta historia empieza como si fuese un Nadie, ni siquiera la misma Pilar Vera, FOTOS: PEPE VARELA, ISTOCK.
aprendió el oficio de la costura en un taller cuento. En Roses, localidad costera del podía saber lo que iba a ser de su vida
de Pamplona, estudió diseño en París, don- norte de la provincia de Girona y cercana cuando de niña correteaba en el taller de
de su belleza y estilo le llevó a ser modelo a la frontera francesa, un buen día Antoni costura de su madre. Hoy, además de ser
para Givenchy. Desde 1970 reside en La Abad, presidente de la Confederación de presidenta de la Asociación de Diseñadores
Rioja dedicada al trabajo de recuperación Cofradías de la provincia, sale a faenar de Moda Flamenca de Andalucía, dirige un
textil. “Mi primer taller lo tuve en Trevijano, y una red se enreda en la hélice de su taller de costura y diseño (“una empresa
un pueblo riojano casi abandonado de la pesquero. Tiene que volver a puerto. familiar”) del que han salido vestidos con
Sierra de Cameros. Allí es donde realmente Resignado, comenta que “es algo a lo que destino a los más diversos rincones del
conocí la técnica de las almazuelas (piezas siempre estás expuesto en este trabajo”. planeta: México, Londres, Tokio… y hasta
tejidas uniendo fragmentos de otras telas)”, Precisamente por eso, para tratar de paliar para una fiesta que el empresario inglés sir
confiesa esta emprendedora rural. los daños que se producen en situacio- Philip Green, dueño de Topshop, celebró en
nes imprevistas, los pescadores de esta Cancún y para la cual el taller de Pilar Vera
SOCIA FUNDADORA DE LA AEP localidad decidieron constituir la empresa recibió un encargo de 200 vestidos.
Con su trabajo de investigación, Lola apoyó Pescadors de Roses, donde la cofradía
la rehabilitación de aquella localidad se- tiene un 51% de las acciones y la empresa ALTA COSTURA
rrana, hoy habitada de nuevo y pueblo de Peixos Gotanegra el 49% restante. Desde su taller de costura en Umbrete (Se-
moda con una intensísima vida comunitaria villa), la diseñadora explica la intrahistoria
y cultural. “De allí me marché a ser santera DIVERSIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD de este peculiar encargo: “Hace dos años
en la ermita de la Virgen de Lomos de La asociación se constituyó para que los vino a mi taller la mujer de Philip Green,
Orios”, añade. Su nuevo domicilio estaba pescadores no dejaran de tener ingresos quería dar una fiesta temática en Cancún
en Villoslada de Cameros, donde fundó un por incidentes por la actividad pesquera para celebrar el 60º cumpleaños de su ma-
taller permanente de elaboración de alma- mediante la diversificación de la activi- rido. Entre los invitados, Kate Moss, Naomi
zuelas… aún hoy activo. Socia fundadora dad y un valor añadido al producto. Así Campbell y la directora de Vogue USA, a
en 1998 de la AEP (Asociación española nacieron diversos negocios, entre los que las que también hice el vestido”. Pilar Vera
de Patchwork), con sede en Barcelona. destaca la elaboración y comercialización cuenta cómo “la señora Green vino varias
“Trabajamos con asociaciones de Europa y de un fumet (caldo de pescado y marisco veces en su avión privado para ver cómo
América. Nos dedicamos a escribir artícu- elaborado artesanalmente). Al caldo lo iba un trabajo con el que estuvimos un
los, dar conferencias, organizar exposicio- comenzaron a producir con “especies que año”. El taller de costura de Pilar Vera tiene
nes y ferias en España y en el extranjero”, no eran vendibles” y para su propio consu- previsto potenciar su presencia en las redes
explica Barasoain. La AEP tiene una doble mo. Ahora el producto lo venden en toda sociales y comercio electrónico. Crecer
actividad: por una parte, fomentar un España, y también en Australia y Nueva en el mercado exterior, especialmente en
intercambio cultural entre distintos países; Zelanda. La empresa produce unos 2.600 México y el sur de Estados Unidos.
por otra, abre una vía de comercialización litros semanales de caldo y facturan 10 Enamorada de la tradición, Pilar Vera tam-
y creación de puestos de trabajo alrededor millones de euros al año. “Lo envasamos bién ha sabido darle a su negocio un perfil
de la almazuela (o pachwork). en formatos de 900 mililitros, de cuatro li- moderno que le ha llevado a recibir premios
Actualmente, Lola imparte cursos en el tros y de 20 litros para los restaurantes. Ha a la innovación: “Estamos muy presentes
Molino de Sorzano los fines de semana ido tan bien, que ya no tenemos pescado en las redes sociales; tenemos una tienda
para grupos de entre 10 y 12 personas: suficiente para hacer el fumet con nuestras online que vamos a potenciar; contesto per-
“Vienen muchos arquitectos y diseñadores capturas y tenemos que comprarlo en otros sonalmente a los correos electrónicos. Las
de dentro y fuera de España”. puertos”, afirma Abad. redes sociales nos dan mucha visibilidad”.

100 EMPRENDEDORES.ES FEBRERO 2016