CAS Verkaufsmanagement

St.Galler Intensivstudium
für Verkaufsmanagement

Certificate of Advanced Studies CAS

St.Galler Verkaufsmanagement aus erster Hand –
von Professionals für Professionals

Studienleiter Julius Schröder
2 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Lernprozesse für ein professionelles
Verkaufsmanagement

Für die meisten Unternehmen ist der persönliche Verkauf Wer eine Schulung wählt, fällt einen wichtigen Entscheid.
der wichtigste Zugang zum Kunden. In der Interaktion Gerne unterstützen wir Sie dabei. Erstes Kriterium ist
mit den Kunden entscheidet sich, welche Strategien sich die Relevanz und Qualität der Weiterbildung. Zweites
umsetzen lassen, wie erfolgreich bestehende und neue Kriterium ist auch der «Absender». Wir sind stolz, am
Produkte werden, wie sich Services einbinden lassen und Engagement der Universität St.Gallen (HSG) mitzuwirken,
welche Preise erzielt werden. Die Umsetzung von an­ die weltweit eine hohe Reputation geniesst. Schliesslich
spruchsvollen Strategien muss am Vertrieb ansetzen. Des­ muss eine Schulung aber auch Freude machen.
halb reden und schreiben wir von den «Sales Driven
Companies». Herzlichen Dank für Ihr Interesse. Wir freuen uns, wenn
Sie Kontakt mit uns aufnehmen.
Eine Verkaufsmannschaft zu führen und effizient ein­
zusetzen, ist anspruchsvoll. Die Herausforderungen sind Prof. Dr. Christian Belz Prof. Dr. Marcus Schögel
zahlreich. Einige Stichworte lauten: Abgleich von Unter­ Direktor Direktor und Leiter Füh-
nehmens- und Vertriebsstrategie; Organisation, Restruk­ Institut für Marketing rungskräfteweiterbildung
turierung (z. B. nach Übernahmen), Grösse und Spezia­ Institut für Marketing
lisierung des Vertriebs; Selektion, Einführung, Coaching,
Schulung sowie Entlohnung und Incentives von Verkäu­
fern; Umgang mit Key Accounts, mittleren Kunden und
Small Accounts; schlanke und extensive Zusammenarbeit
mit Kunden; Verzahnung von Vertrieb und Technik; Ein­
satz von flankierenden Marketingmassnahmen, um die
Kunden zum Kauf zu führen.

Die Liste liesse sich leicht erweitern. Auch aktuelle Kon­
zepte zu Value Selling, Cross Selling, Verkaufskomplexität
usw. spielen eine Rolle.

Intensiv befassen wir uns mit diesen Themen in For­
schung und Praxis. Sie prägen unser Intensivstudium für
Verkaufsmanagement. Ziel dieses Studiums ist es, mass­
geblich zum Erfolg der teilnehmenden Führungskräfte
und ihren Unternehmen im Verkauf beizutragen.

Professionalität bedeutet dabei, rascher als Wettbewerber
zu lernen.

Effizienz ist uns dabei der Massstab. Das Intensivstudium
ist konzentriert und praxisorientiert. Zwar sind 18 Tage
mit zusätzlichen Lernaktivitäten eine grosse Investition,
aber so ist Tiefgang möglich, ohne dabei in extensivere
Studiengänge abzugleiten, die eher für die individuelle
Bildung der Führungskräfte als für konkrete Verbesserun­
gen im Unternehmen wirken. In unserem abgestimmten
Schulungssystem lassen sich aber bei Bedarf CAS-Inten­
sivstudien zu Diplomen (DAS) integrieren.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 3

Das Intensivstudium im Überblick

Ziele Nutzen

Das Intensivstudium vermittelt aktuelle Konzepte, Metho­ An 18 Präsenztagen verteilt über 6 Monate eignen sich die
den und Anwendungen im Vertrieb. Es befähigt die Teil­ Teilnehmenden neueste Erkenntnisse und Entwicklungen
nehmenden, den Vertrieb in Unternehmen proaktiv zu im Vertrieb an und befassen sich mit bewährten Vertriebs­
führen und zu professionalisieren. Damit konzentriert konzepten aus anwendungsorientierter Forschung und
sich das Intensivstudium auf den wichtigsten Zugang von Praxis. Mit flankierenden Projekten wenden die Teilneh­
Unternehmen zu ihren Kunden – den persönlichen Ver­ menden die relevanten Inhalte bereits auf ihr Unterneh­
kauf; besonders im Bereich des BtB- oder Industriemarke­ men an.
ting. Ziel ist es, die Leistungsfähigkeit des Unternehmens
wirksam in die Interaktion mit Kunden zu bringen und Durchführungsort und -termine
damit potenzielle Geschäfte auch zu realisieren.
In der Regel finden die Schulungen im modernen Weiter­
Vorgänger dieses konzentrierten Studiums war das bildungszentrum Holzweid der Universität St.Gallen statt.
Diplom «Vertriebsmanager HSG», ein breiter Diplomlehr­ Die aktuellen Termine lassen sich dem beigefügten An­
gang mit 45 Studientagen. Der neue Lehrgang von 18 Tagen meldeformular entnehmen oder auf www.ifm.unisg.ch/
konzentriert sich nur auf Vertrieb. Durch die Kombina­- weiterbildung einsehen.
tion dieses Intensivstudiums mit jenem für Marketing­
management, lässt sich gezielter dem Bedarf der Lernen­ Studieninvestition
den entsprechen und gleichzeitig eine integrierte und
umfassende Weiterbildung gestalten (vgl. S. 14). CHF 18’750.– für 6 Studienblöcke à 3 Tage
(inklusive Pausenverpflegungen und Mittagessen, ohne
Unterkunft und weitere Verpflegung)

Teilnehmer Kontakt und weitere Informationen

Das berufsbegleitende Intensivstudium richtet sich an Julius Schröder, Leiter des Intensivstudiums
Führungs- und an Nachwuchskräfte mit Marketing-, Telefon +41 (0)71 224 71 72, julius.schroeder@unisg.ch
Management-, Kommunikations- und Verkaufsfunktionen
aus Industrie-, Handels- und Dienstleistungsunterneh­
men. In diesem Lehrgang steht die Gruppe der Führungs­
kräfte im Verkauf im Vordergrund. Ebenso sind die Er­
kenntnisse wichtig für Verantwortliche in Marketing und
Kommunikation, die den Vertrieb wirksam unterstützen.
Wir konzentrieren uns auf den anspruchsvollen Verkauf,
wie er im (internationalen) Business-to-Business- oder
Industriegeschäft üblich ist.

Aufbau

Module dieses Intensivstudiums sind:
• Modul 1: Spitzenleistungen im Vertrieb
• Modul 2: Kundengruppen differenziert bearbeiten
• Modul 3: Verkaufsprozesse wirksam gestalten
• Modul 4: Wachstum mit dem Vertrieb
• Modul 5: Führung von Vertriebsmitarbeitern und
Verkaufsorganisation
• Modul 6: Vertriebsperformance

4 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Aufbau und Inhalte des Studiums

Das St.Galler Intensivstudium für Verkaufsmanagement Modul 2: Kundengruppen differenziert
besteht aus sechs Modulen. Anpassungen behalten wir bearbeiten
uns vor. Wir konzentrieren uns auf den anspruchsvollen
Verkauf von komplexeren Leistungen an fordernde Kun­ Kunden entscheiden, wie gut es dem Unternehmen geht.
den, wie er beispielsweise im (internation­ alen) Business-­ Dabei gilt es, attraktive Kunden zu selektionieren, zu seg­
to-Business oder Industriegeschäft üblich ist. mentieren und differenziert zu bearbeiten. Unternehmen
brauchen professionelle Lösungen für kleine, mittlere und
Modul 1: Spitzenleistungen im Vertrieb grosse Kunden. Einseitige Ansätze funktionieren unge­
nügend.
Ein professionelles Vertriebsmanagement fokussiert sich Inhalt: Leistungsmanagement im Vertrieb; Kundenkate­
auf die Erfolgstreiber des Untern­ ehmens. Dazu braucht es gorisierungen und -selektion; Kunden­akquisition und
ein systematisches Vertriebsmodell, um sich bewusst auf -pflege im Vertrieb; St.Galler Konzept des Key Account
die eigenen Hebel zu Spitzenleistungen im Vertrieb kon­ Management, St.Galler Konzept des Small Account
zentrieren zu können. Management.
Inhalt: Vertrieb als strategischer Wettbewerbsvorteil;
Spitzenleistungen im Vertrieb; Sys­tem­ a­tisches Verkaufs­ Modul 3: Verkaufsprozesse wirksam gestalten
management; Top 11 – wichtigste Reserven im Vertrieb;
Supply Management und Anforderungen der Kunden. Kundenprozesse werden länger, etappierter, verlagern
sich oder werden abgebrochen. Um den Kunden zum Kauf
zu führen gilt es, diese Kundenprozesse wirksam zu be­
gleiten und die Unternehmensprozesse im Vertrieb darauf
auszurichten. Kritisches Thema ist ein erfolg­reiches Preis­
management im Vertrieb. Der teure Vertrieb wird zudem
immer mehr durch weiteres Marketing flankiert.
Inhalt: Kundenprozesse; Value-Selling; Up und Cross-
Selling; Ausschreibungen gewinnen; Schwierige (Preis-)
Verhandlungen; Digital Sales; Verkaufssupport und CRM,
Pflege persön­licher Geschäftsbeziehungen.

Modul 4: Wachstum mit dem Vertrieb

Mit dem Vertrieb zu wachsen, erfordert mehr Präsenz
beim Kunden, bessere Selektion und/oder bessere Ver­
triebsqualität. Zudem gilt es nach Übernahmen, den Ver­
trieb wirksam zu integrieren. Innerhalb von Ländern
und international besetzen Unternehmen «weisse Markt­
flecken» und passen ihre Führung an. Multichannel-
Lösungen und der effiziente Umgang mit Touchpoints des
Unternehmens mit dem Kunden erlauben es, Kunden
differenziert zu erreichen und zu überzeugen.
Inhalt: Vertriebsintegration nach Übernahmen, Interna­
tionales Vertriebsmanagement, Global Sales – Eingriffe
von Zentralen zur internationalen Verkaufsprofessionali­
sierung, Interkulturelle Kommunikation und Vertrieb,
Multichannel Management und innovative Vertriebswege;
Verkauf in digitalen Medien.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 5

Aufbau und Inhalte des Studiums

Modul 5: Führung von Vertriebsmitarbeitern Aus organisatorischen und pädagogischen Gründen ist
und Verkaufsorganisation es möglich, dass vereinzelte Themen zeitlich nicht streng
dem durchgeführten Block zugeordnet werden.
Verkaufsmanagement ist ein «people business», es gilt
die richtigen Verkäufer zu selektionieren, zu fordern und Unsere Seminare entwickeln wir laufend thematisch und
zu fördern. Herausfordernd ist der Umgang mit Verkaufs­ methodisch weiter. Bezug sind dabei die aktuellen und
komplexität: Leicht lässt sich vom Verkauf immer mehr zukünftigen Herausforderungen der Beteiligten und ihre
fordern, entscheidend bleibt aber, ob es gelingt, die Leis­ Lern­prozesse.
tungsfähigkeit des Unternehmens in die Interaktion mit
Kunden zu bringen. In der Regel ist das Intensivstudium als Ganzes zu bele­
Inhalt: Leadership im Vertrieb; Selektion, Screening und gen. In begründeten Fällen ist auch die Teilnahme an
Coaching/Schulung von Verkaufsmitarbeitern; Entloh­ einzelnen Blöcken möglich. Suchen Sie dazu bitte das Ge­
nungs- und Incentive-Systeme im Verkauf; Verkaufskom­ spräch mit uns.
plexität und -organisation sowie Verkaufsspezialisierung;
Zusammenspiel zwischen Vertrieb, Top Management,
Marketing, Kommunikation und Technik (Positionierung
des Vertriebs im Unternehmen), Entwicklung der Ver­
kaufsorganisation.

Modul 6: Vertriebsperformance

Vertriebssteuerung stützt sich auf klare Vertriebsziele und
ein effizientes Controlling. Nicht alles lässt sich jedoch
messen. Sales Driven Company oder auch Hard Selling
zeigen die umfassenden Ansätze für den professionellen
Einsatz des Vertriebs.
Inhalt: Vertriebssteuerung und -controlling; Vertriebs­
cockpit, Sales Driven Company; Hard Selling.

6 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Teilnehmerkreis Nutzen des Studiums

Zielgruppen des St.Galler Intensivstudiums für Ihren möglichen Nutzen mit einer aktiven Mitwirkung am
Verkaufsmanagement Intensivstudium beschreiben wir wie folgt:
• Z ukunftsorientierte Impulse für Ihr Vertriebsmanage­
Folgende Berufe und Funktionen profitieren von den
Inhalten und Methoden des Seminars besonders: ment und Vertiefung Ihres Vertriebswissens und -kön­
• Vertriebsleiter, die ihre eigene Arbeit und Verkaufsorga­ nens, eigene Ideen und Lösungen des Vertriebs werden
geklärt und verstärkt.
nisation auf den Prüfstand stellen und gezielte Verbes­ • U nternehmensübergreifende Qualifikation.
serungen initiieren. • R eferate führender Marketingdozenten und erfolg­
• L eiter von Niederlassungen und Vertretungen mit reicher Praktiker aus dem deutschs­ prachigen Raum, die
einem Schwerpunkt in der Vertriebsa­ rbeit, die das Zu­ Managementwissen aus erster Hand einbringen.
sammenspiel mit Headquarter oder Lieferanten pro­ • L ösungen für individuelle Praxisprobleme durch Trans­
fessionalisieren. feraufgaben, Kurzpräsentationen, Fallstudien und be­
• N achwuchskräfte für den Vertrieb, die ihre Kompeten­ treute Projektarbeiten.
zen und Aktivitäten schrittweise erweitern. • I ntensiver Erfahrungsaustausch mit kompetenten Ver­
• Verantwortliche aus Management, Marketing und Tech­ antwortlichen aus dem Vertriebs- und Marketingbereich
nik, die komplexe Vertriebsaufgaben wahrnehmen und/ der beteiligten Unternehmen und Branchen.
oder eng mit dem Vertrieb zusammen arbeiten. • M öglichkeit, Ihr Netzwerk an Marketing- und Vertriebs­
profis branchenübergreifend zu erweitern.
In einem Gespräch klären wir gemeinsam, ob Sie die Vor­ • S eminarausweis und CAS Zertifikat der Universität ­
aussetzungen zum Studium erfüllen und damit profitie­ St.Gallen bei erfolgreicher Teilnahme.
ren. Wir verzichten auf formalistische Zulassungsregeln • Möglichkeit der Kombination des Intensivstudiums
wie Vorbildung oder Führungsfunktion. Verkaufsmanagement mit den Studien für Marketing
Management und/oder Kommunikation und Manage­
Unser Intensivstudium ist branchenübergreifend angelegt ment zu einem DAS-Diplom. Anrechnung Ihrer er­
und integriert kleine und grosse, nationale und globale brachten Leistungen auf andere Weiterbildungen mit
Unternehmen. Analogien zu anderen Unternehmenssitua­ 12 ECTS.
tionen sind oft weit ergiebiger als der Vergleich von Her­
ausforderungen und Lösungen in der eigenen Branche. Dieser Nutzen spielt ebenso für die Unternehmen der
Der Austausch zwischen den Teilnehmenden ist ein wich­ Teilnehmenden eine wichtige Rolle. Erfahrungen zeigen,
tiger Teil des Studiums. dass die Teilnehmenden in ihren Unternehmen wichtige
Projekte und Optimierungen im Vertrieb erfolgreich um­
Unsere Weiterbildung soll zur persönlichen und unter­ setzen. Gleichzeitig wird das wirksame Zu­s­ ammenspiel
nehmerischen Entwicklung beitragen. Dazu orientieren zwischen Vertrieb und Management gefördert. Schliess­
wir uns an den spezifischen Zielen, Aufgaben und Pro­ lich profitieren auch anspruchsvolle Kunden von mehr
jekten der Teilnehmenden. Das äussert sich in einer offe­ Verkaufsprofessionalität.
nen Beratung zur Wahl des Studiums bis zum Einbezug
spezifischer Themen, Diskussionen usw. im Studium.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 7

Referentenverzeichnis

Seminarleitung (und Referenten) Sämi Liechti: Gründer und CEO der Blacksocks SA
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing und
Martin Limbeck: Selbstständiger Trainer für Management,
Vertrieb an der Universität St.Gallen. Er leitete 1991 bis Verkauf und Abschlusstechnik
2014 das Institut für Marketing und ist heute Direktor. Er
ver­öffentlichte rund 40 Bücher und 400 Fachartikel zu Dr. Frank Maier: Global Head of Product and Services bei
Marketing und Vertrieb. Swiss International Air Lines Ltd.

Julius Schröder leitet das St.Galler Intensivstudium für Prof. Dr. Felicitas Mohrhart: Professorin für Marketing
Verkaufsmanagement und ist wissenschaftl­icher Mitarbei­ an der Universität Lausanne
ter und Doktorand am Institut für Marketing der Univer­
sität ­St.Gallen. In seiner Forschung konzentriert er sich Reto Morellon: Partner bei der HSP Consulting AG in
auf den Bereich Key Account Management unter besonde­ St.Gallen
rer B­ erücksichtigung der Koordinationsfunktion.

Referenten Dr. Klaus Peine: Head of Strategic Marketing Northern
Europe bei der Hilti AG
Beteiligte Forscher und Praktiker vermitteln ihre Erkennt­
nisse aus erster Hand. Sie ent­w­ ickelten eigene und ak­t­ ue­ lle Prof. Dr. Sven Reinecke: Geschäftsführender Direktor
Lösungen für wichtige Herausforderungen im Vertrieb des Instituts für Marketing und Titularprofessor für Mar­
und multip­ lizieren nicht einfach vorhandene Inhalte. keting an der Universität St.Gallen (HSG)

Otto Belz: Referent an der Universität St.Gallen (HSG) Dr. Marc Rutschmann: Inhaber der Dr. Marc Rutschmann
und Geschäftsführer der perSens AG AG in Zürich und Experte für kaufprozessorientiertes
Marketing
Nicole Brandes: Selbstständige Management-Trainerin
für Globale Mindsets, kulturelle Unterschiede und Leader­ Prof. Dr. Stefan-Andreas Sander: Professor für Con­
ship: Brandes Management aus Zürich trolling und Rechnungswesen an der Steinbeis-Universität
in Berlin
Prof. Dr. Heike Bruch: Professorin am Institut für
Betriebswirtschaftslehre der Universität St.Gallen (HSG) Dr. Alexander Schagen: Projektleiter am Institut für
und führende Expertin zum Thema Leadership Marketing und Geschäftsführer der ServiceOcean GmbH

Dr. Gerold Geis: Geschäftsführender Gesellschafter der Prof. Dr. Christian Schmitz: Ordinarius für Marketing
MPM St.Gallen AG und Vertrieb an der Ruhr Universität Bochum und Lehr­
beauftragter an der Universität St.Gallen (HSG)
Prof. Dr. Sven Henkel: Professor für Käuferverhalten und
Verkauf an der EBS Universität für Wirtschaft und Recht Prof. Dr. Marcus Schögel: Direktor des Instituts für
in Wiesbaden Marketing und Titularprofessor für Marketing an der
Universität St.Gallen (HSG)
Prof. Dr. Andreas Herrmann: Professor an der For­
schungsstelle für Customer Insight der Universität Wolfgang Seidel: Geschäftsführender Gesellschafter bei
St.Gallen (HSG) und u.a. Experte für Preispsychologie der servmark Unternehmensberatung

Dr. Jürg Honegger: Netmapping-Moderator und Prof. Dr. Florian Siems: Inhaber der Professur für Tech­
Geschäftsführer der Netmap AG nologie- und Dienstleistungsmarketing an der RWTH
Aachen
Dr. Klaus Lassert: Referent und Coach für Preisverhand­
lungen am Schranner Negotiation Institute in Zürich

8 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Prof. Dr. Christian Belz während eines Referats

Dr. Michael Weibel: Lehrbeauftragter an der Universität
St.Gallen (HSG) sowie Inhaber und Geschäftsführer des
Centers for Industrial Marketing St.Gallen AG

Prof. Dr. Jan Wieseke: Lehrstuhlinhaber für BWL, ins­
besondere Marketing und Vertrieb an der Ruhr-Uni­ver­si­
tät Bochum

Prof. Dr. Dirk Zupancic: Präsident und Professor für
Industriegütermarketing und Vertrieb an der German
Graduate School of Management and Law in Heilbronn

Laufend verbessern wir den Einsatz unserer Referenten,
gestützt auf die Rückmeldungen unserer Teilnehmenden.
Änderungen in dieser Liste bleiben vorbehalten.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 9

Lernkonzept

Ihre Bedürfnisse sind spezifisch und einzigartig. Für uns Um eine bestmögliche Aufnahme des vermittelten Wis­
ist es deshalb wichtig, individuelle Erwartungen zu er­ sens zu gewährleisten und Ihnen dessen Anwendung zu
kennen und darauf einzugehen. Unsere Seminarleitung ermöglichen, verwenden wir unser bewährtes dreiphasi­
betreut Sie über das gesamte Studium und steht auch zwi­ ges Lernkonzept. Dieses dient als gedanklicher Rahmen
schen den Modulen als Ansprechpartner zur Ver­fügung. des Weiterbildungsprogramms und besteht aus folgenden
Darüber hinaus profitieren Sie von exzellenten Referenten drei Phasen: Vorbereitungsphase, Seminarphase und
und den aktuellen Erkenntnissen aus Forschung und Nachbereitungsphase.
Praxis der Universität St.Gallen.

1 23

Vorbereitung Module Nachbearbeitung
• Wiederholung
• Ihre Herausforderungen im Unternehmen • Vorträge • Anwendung
• Ihre Fragen an die Referenten • Workshops • Fachliteratur
• Ihre Erwartungen an das Studium • Fallstudien • Hörmagazin
• Diskussionen
• Prüfungen
• Diplomarbeit

Das dreiphasige Lernkonzept

Die Vorbereitungsphase dient der ersten gedanklichen Die Nachbearbeitungsphase dient der Nachbearbeitung
Auseinandersetzung mit den Inhalten der Module. der Seminarinhalte und der Umsetzung der Inhalte in der
Welches sind die zentralen Fragen zu den Lerninhalten? Praxis. Die Module werden mit individuellen Tests beglei­
Welche Herausforder­ ungen sind im eigenen Unternehmen tet. Eine qualifizierte Betreuung durch die Referenten
zu erkennen? Die Teilnehmerinnen und Teilnehmer for­ steht den Kursteilnehmern in dieser Phase zur Verfügung.
mulieren kurz vor jedem Seminarblock ihre Erwartungen
an den Referenten. Auf diese können die Referenten dann
während der Seminarphase konkret eingehen. Die Vor­
phase ist wichtig, um die eigenen Erfahrungen zu aktivie­
ren. Erwachsene lernen, indem sie Lern­inhalte und Er­
fahrungen aktiv verknüpfen.

Die Durchführungsphase besteht aus interaktiven Vor­
trägen, Gruppenarbeiten und Fallbeispielen. Präsentat­ io­
nen und begleitende Unterlagen visualisieren den Inhalt
und ermöglichen es, das Gelernte zu vertiefen und nach­
zuschlagen. Teilnehmende stellen in kurzen Vort­ rägen be­
sondere Lösungen zu ihren Unternehmen zur Diskussion.
Zwischen dem 1. und 6. Modul fertigen die Teilnehmen­
den einzeln oder in Teams eine Diplomarbeit an, die eine
aktuelle Herausforderung der Unternehmen löst.

10 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Zeit, Ort und Preis Anmeldung

Ort der Durchführung Zulassungsbedingungen

In der Regel findet das Studium im Weiterbildungszen­ Die Reihenfolge der Anmeldungseingänge und die Be­
trum Holzweid der Universität St.Gallen statt. Wir stützen schreibung des Teilnehmerkreises sind unsere Grundlage,
uns hier auf eine moderne Infrastruktur. Möglichkeiten um über die Zulassung zu entscheiden. Die Vorausset­
zur Übernachtung gibt es im Weiterbildungszentrum zungen für eine Teilnahme werden in einem Gespräch ge­
Holzweid und wir empfehlen weitere Hotels in St.Gallen. klärt.

Studiendauer Provisorische Anmeldung

Die 18 Tage des Studiums teilen wir in 6 Blöcke, die jeweils Aufgrund des grossen Interesses an unseren Lehrgängen
von Dienstag bis Donnerstag durchgeführt werden. und Studien empfehlen wir eine frühzeitige Anmeldung.
Sollten noch verschiedene Abklärungen für Ihre definitive
Die Intervalle zwischen beruflichem Engagement und Teilnahme notwendig sein, können wir für Sie auch pro­
Studium fördern die Auseinandersetzung mit dem Gelern­ visorisch einen Platz in unserem Lehrgang reservieren. In
ten und erleichtern den wichtigen Transfer in die Praxis. diesem Fall werden Sie benachrichtigt, bevor die letzten
Zudem lassen sich besondere Herausforderungen der Teil­ Plätze vergeben werden.
nehmenden, auch Lernschwierigkeiten in dieser Konstel­
lation gut lösen. Definitive Anmeldung und Rechnung

Fallen Studienzeiten mit wichtigen Geschäftsterminen zu­ Das Anmeldeformular für Ihre definitive Anmeldung
sammen, so hilft die umfangreiche Dokumentation, den finden Sie beigelegt.
roten Faden zu behalten. Verpasste Referate oder Studien­
blöcke können unentgeldlich im folgenden Studium nach­ Auf unserer Homepage www.ifm.unisg.ch/weiterbildung
geholt werden. finden Sie auch ein elektronisches Anmelde­formular.
Nach Prüfung Ihrer Anmeldung erhalten Sie von uns eine
Termine schriftliche Zusage. Wir stellen Ihnen einen Monat vor
Beginn des Seminars die Rechnung mit einer Zahlungs­
Die aktuellen Termine finden Sie im beigefügten Anmelde­ frist von 30 Tagen zu. Eine Aufteilung der Zahlung in
formular oder unter www.ifm.unisg.ch/weiterbildung. zwei Raten ist möglich. Die erste Rate ist nach Erhalt der
Rechnung, die zweite bis spätestens drei Monate nach
Das St.Galler Intensivstudium für Verkaufsmanagement Beginn des Seminars fällig.
wird jährlich durchgeführt.

Preis

Das St.Galler Intensivstudium für Verkaufsmanagement
kostet CHF 18’750.–, zahlbar vor dem Start oder nach
vereinb­ arten Tranchen. Einzelne Blöcke verrechnen wir
mit CHF 3’900.– (in Ausnahmefällen nach Absprache).
Eingeschlossen sind die Pausenverpflegungen und Mit­
tag­essen, intensive Begleitung der Teilnehmenden und
Dokumentation, nicht aber die Aufwendungen für Über­
nachtungen und weitere Verpflegung.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 11

Studienteilnehmer bei einer Gruppenarbeit
12 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Hinweise zu häufig gestellten Fragen

Wie soll ich vorgehen wenn ich mich anmelden möchte, Ist dieser Abschluss anerkannt?
das aber im Unternehmen noch nicht abge­sprochen habe? Mit der Bologna-Reform wurden die Weiterbildungs­
Sollten die Abklärungen eine längere Zeit in Anspruch abschlüsse in drei Stufen unterteilt:
nehmen, empfehlen wir Ihnen, sich provisorisch anzu­ Certificate of Advanced Studiese (CAS):
melden. Bis die Teilnehmergrenze erreicht wird, halten mindestens 150 Kontaktstunden, 10 ECTS-Punkte
wir für Sie unverbindlich einen Platz frei und informieren Diploma of Advanced Studies (DAS):
Sie, bevor wir diesen an jemand anderen vergeben. mindestens 300 Kontaktstunden, 30 ECTS-Punkte
Master of Advanced Studies (MAS):
Wie gross ist der Zeitaufwand zwischen den Studien­ mindestens 600 Kontaktstunden, 60 ECTS-Punkte.
blöcken? Der Absender des Abschlusses ist von zentraler Bedeu­
Zwischen den Studienblöcken lösen Sie in der Regel in der tung, die Universität St.Gallen zählt zu den Spitzenreitern
Nachbereitung drei individue­ lle Testaufgaben, arbeiten an der Wirtschaftsausbildung.
der Projektarbeit, reflektieren den im Studienblock behan­
delten Stoff und bereiten sich auf den jeweils kommenden Ist die Sprache des Studiengangs immer deutsch?
Block vor. Die wöchentlich dafür benötigte Arbeitszeit ist Ja, die Sprache ist grundsätzlich deutsch. Passive Englisch­
individuell sehr verschieden. Im Durchschnitt investier­ kenntnisse (lesen und hören) sind von Vorteil, da Unter­
ten ehemalige Teilnehmende dafür 8 bis 10 Stunden zwi­ lagen oder vereinzelt auch Teile von Vorträgen in Englisch
schen den Modulen. sein können.

Können versäumte Referate nachgeholt werden? Kann ich Personen konsultieren, die früher an den
Falls Sie ein Referat oder einen Studienblock versäumt Weiterbildungen teilnahmen?
haben (wegen Krankheit, Militärdienst, beruflicher Ver­ Gerne nennen wir Ihnen auf Anfrage einige Teilnehmer
pflichtungen usw.), können Sie diese im darauf folgenden (z.B. auch aus Ihrer Branche), die Sie kontaktieren können.
Jahr unentgeltlich nachholen, sofern ein vergleichbares
Angebot vorhanden ist. Welche Kosten entstehen zusätzlich zu den Studien­
gebühren?
Warum wird der Lehrgang in Blöcken durchgeführt? Sämtliche Unterlagen, Prüfungen und die Betreuung der
Unser Lehrgang ist berufsbegleitend konzipiert und findet Diplomarbeit sowie die Pausenverpflegungen und Mittag­
in der Regel jeweils von Dienstag bis Donnerstag statt. essen sind in den Studiengebühren inkludiert. Bei Bedarf
Auf diese Weise ermöglichen wir es unseren Teilnehmen­ entstehen zusätzliche Kosten für Übernachtungen, Park­
den, Weiterbildung und berufliche Aufgaben optimal gebühren und Abendverpflegungen.
m­ iteinander zu verbinden.

Welche Zulassungsvoraussetzungen gelten für das Für persönliche Fragen stehen wir Ihnen gerne in einem
Seminar? fundierten Gespräch zur Verfügung:
Für das St.Galler Intensivstudium für Verkaufsmanage­ Julius Schröder, Telefon +41 (0)71 224 71 72.
ment wird keine bestimmte fach­liche, berufliche oder
universitäre Ausbildung verlangt. Ein Erststudium ist bei­
spielsweise nicht erforderlich. Damit relevante Themen
jedoch in der ausreichenden Tiefe behandelt und in der
Gruppe erarbeitet werden können, hat es sich als sinnvoll
herausgestellt, wenn die Teilnehmenden über praktische
Erfahrungen im Vertrieb verfügen und diese idealerweise
in einer leitenden Funktion unter Beweis stellen.

Intensivstudium Verkaufsmanagement 13

Die Intensivstudien

Diplom Vertriebsleiter HSG (DAS) Weitere Informationen zu unseren Angeboten für die
individuelle Weiterbildung finden Sie auf unserer Website
Wollen Sie Ihre Kenntnisse gezielt in Richtung eines unter www.ifm.unisg.ch/weiterbildung.
Diplomabschlusses erweitern, so können Sie am Institut
für Marketing das St.Galler Intensivstudium für Verkaufs­ Gerne stehen wir Ihnen auch für ein telefonisches oder
management mit dem Intensivstudium für Marketing­ persönliches Gespräch zur Verfügung!
management kombinieren und mit einer angeschlossenen
Diplomarbeit das DAS-Diplom «Vertriebsleiter HSG»
erwerben. Der Paketpreis für dieses Angebot liegt bei
CHF 29’500.–.

Vertiefung für Industriemarketing-Experten

Interessieren Sie sich für spezifische Aspekte des Indus­
triegütermarketing, so besteht die Möglichkeit Ihr Wissen
in den Bereichen Business-to-Business-Marketing oder
im Key-Account-Management mit unseren Kurzseminaren
zu erweitern.

Prof. Dr. Marcus Schögel mit einem Studienteilnehmer
14 Intensivstudium Verkaufsmanagement

Das Institut für Marketing an der
Universität St.Gallen

Mit rund 35 Mitarbeitenden erforscht das Institut für 3) Wir sind neugierig, zukunfts- und vorwärtsgewandt –
Marketing der Universität St.Gallen aktuelle Themen in und streben jeweils nach einem komparativen Erkennt­
den Bereichen Marketing-, Kommunikation- und Ver­ nisfortschritt. Die Mitarbeitenden sind inhaltlich
kaufsmanagement. Themen wie Customer Centricity, inte­ressiert, insbesondere an managementrelevanten
Business-to-Business-Marketing, Account-Management, Marketingfragestellungen. Ausgeprägtes persönliches
Multichannel-Management, digitales Marketing und Interesse sowie hohe Motivation sind entscheidende
Marketingperformance gehören dabei zu unseren Schwer­ Kriterien für unsere Themenselektion.
punkten (www.ifm.unisg.ch).
4) Wir wenden situativ die geeigneten Forschungsme­
In aktuellen Entwicklungsprogrammen mit Unternehmen thoden(-kombination) an. Methodenkompetenz ist für
arbeiten wir an Best Practice in Marketing, reales Kunden­ uns wichtig, aber kein Selbstzweck.
verhalten – reales Marketing oder den Herausforderungen
einer Sales Driven Company. 5) Unser Institut wird unternehmerisch geführt: Projekte
sollten ergiebig und kommerziell erfolgreich sein
Ziel des Instituts ist es, die eigene Forschung und Entwick­ bez­ iehungsweise Wirkung in den jeweiligen Märkten
lung mit führenden Unternehmen und Führungs­kräf­ten ent­falten.
zu verbinden. In allen Bereichen wird der Transfer zudem
durch betriebsübergreifende und interne Weiterbildungen Die Universität St.Gallen (HSG) zählt zu den führenden
sowie die «Marketing Review St.Gallen» (Gabler Verlag) Wirtschaftsuniversitäten Europas und geniesst weltweit
gefördert. einen sehr guten Ruf mit Gütesiegeln, die z. B. auch
Harvard University auszeichnen. In renommierten Ran­
Im Institutsleiterteam wirken mit: kings belegt die Universität St.Gallen (HSG) stets die
Prof. Dr. Sven Reinecke (Geschäftsführer), vorderen Plätze und bietet die beste Management-Weiter­
Prof. Dr. Christian Belz und Prof. Dr. Marcus Schögel. bildung im deutschsprachigen Raum. Das Institut für
Marketing trägt als Teil der Universität St.Gallen (HSG)
Am Institut für Marketing fühlen wir uns einem realitäts­ zu diesem Erfolg in Forschung und Transfer bei.
orientierten Marketing verpflichtet. Daraus ergeben sich
folgende Leitlinien für unsere Arbeit:

1) Ausgangspunkt unserer Forschung sind relevante
Probleme be­ziehungsweise Herausforderungen in der
Realität des Marketing. Wir verbinden als innovative
Drehscheibe Funktionen, Märkte und Disziplinen einer
marktgerichteten und marktgerechten Unternehmens­
führung.

2) Wir streben danach, Lernprozesse von Wissenschaft
und Praxis zu verbinden. Unsere Projekte und Weiter­
bildungen zeichnen sich durch eine integrative Sicht
aus. Wir arbeiten eng mit Best Practice-Unternehmen
zusammen: Unser Ziel ist es, die Kompetenz und
Lösungen unserer Kunden und Partner gemeinsam
weiterzuentwickeln und die Erfolge in ihren Unter­
nehmen zu steigern.

Sämtliche Fotos: © Jean-Claude Jossen für IfM-HSG

Intensivstudium Verkaufsmanagement 15

Ihr Ansprechpartner EFMD
zum Intensivstudium für
Verkaufsmanagement AKKREDITIERUNGEN

Julius Schröder
Telefon +41 71 224 71 72
julius.schroeder@unisg.ch

Institut für Marketing
Universität St.Gallen (HSG)
Dufourstrasse 40a
CH-9000 St.Gallen
www.ifm.unisg.ch