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Published by Karlheinz K. Naumann, 2017-02-27 09:59:48

EUROLATINA Nachrichten 9 - 2017.03.01

EUROLATINA Nachrichten 9 - 2017.03.01

EuroLatina

IHR PARTNER IN SÜDAMERIKA BERICHTET ÜBER BRASILIEN

Lieber Brasilieninteressent,

viel ist passiert, seitdem Frau Rousseff abgesetzt wurde. Der Mitteilungsblatt Nr. 9
Wirtschaft geht es besser und unser Wirtschaftsminister vom 1.3.2017
verkündete schon, dass wir aus der Rezession heraus sind.
Trotzdem ist der amtierende Präsident äußerst unbeliebt und Leitartikel
der Vorgänger Dilmas, Lula, würde laut neuer Umfragen 2018 Der Königsweg nach
die Präsidentenwahl gewinnen. Was den Schluss nahelegt, Brasilien
dass unsere Wähler ähnlich gut infomiert sind wie der US-
Präsident und dessen Wähler. Das erfolgreiche
Brasilien
Aber koppeln wir uns mal ab von der Politik und denken wir Commodities profitieren
pragmatisch! Was ist wichtig? Wichtig ist, den Zug nicht zu vom Preisanstieg
verpassen, der jetzt Fahrt aufnimmt. Brasilien ist zurück oder auf Neudeutsch "Brazil
is back"! Was heißt das für eine deutsche bzw. ausländische Firma, die sich in Das problematische
Brasilien engagieren will? Brasilien
CSA an Ternium verkauft
Diese sollte sich zunächst darüber Klarheit verschaffen, welches die Erfolgsfaktoren Kredite in Brasilien weiter
für ihr Geschäft in Brasilien sind und welche Markteintrittsalternativen sie hat. Derer unerschwinglich
gibt es viele, vom Verkauf über Handelsvertreter bis hin zur Gründung einer Starker R$ erschwert
Vertriebs- oder Produktionsfirma oder dem Kauf eines Unternehmens in Brasilien. Export

Was sollte man unabhängig von der Branche, in der man sich befindet, Brasilien in Zahlen
grundsächlich beachten? Der wichtigste Erfolgfolgsfaktor ist die Person, die für die Leitzins und Inflation
Firma in Brasilien tätig sein wird, sei es als Vertriebsmittler, Türöffner, Geschäftsführer,
Bei- oder Aufsichtsrat oder Generalbevollmächtigter. Dass die Produkte und Produzieren in Brasilien
Dienstleistungen, die die Firma in Brasilien verkaufen will, allerbester Qualität sind,
muss vorausgesetzt werden können. Dass diese auch verkaufsfähig sind, leider EuroLatina – Partner
nicht. Also muss geprüft werden, ob ein Markt vorhanden ist, welche Christian Walter Fuchs
Eintrittsschwellen es zu überwinden gilt, welche Spielregeln gelten und was für
Modifikationen an den eigenen Produkten und Dienstleistungen eventuell Veranstaltungen
erforderlich sind, um diese absetzen zu können. Brasilienvortrag mit
Beratung in der IHK
Um man muss nicht nur nach Brasilien wollen, sondern auch können. Dazu gehört Essen
Geld, denn sich in Brasilien zu finanzieren, ist (zu) teuer; Geduld, denn auch und
gerade in Lateinamerika gilt, dass gut Ding Weile haben will; sprachkundiges Brasilieninformationen
Personal - die beste Sprache des Verkäufers ist die des Kunden - und genug Links
Personalkapazität, um den neuen Markt zu betreuen. Und das Personal sollte
einfühlsam sein und nicht preußisch nassforsch den Markt erobern, sondern Impressum
zunächst die Herzen der Brasilianer. Was nebenbeigesagt Herr Temer bis jetzt nicht
geschafft hat, obwohl er Brasilianer ist. Und der Königsweg?

Kommen Sie mit Aufträgen nach Brasilien! Wenn Sie Kunden haben, die follow
source - Politik betreiben, sollte dies einfach sein. Wenn nicht, sprechen Sie mit mir!

Mit besten Grüßen
Karlheinz K. Naumann
Ihr Berliner (nassforscher Preuße) in São Paulo

DAS ERFOLGREICHE BRASILIEN

Commodities profitieren vom Preisanstieg

Der Eisenerzexport Brasilien nahm wertmäßig im Januar 2017 gegenüber Januar 2016 um 124,5% zu.
Grund dafür war vor allem die Preiserhöhung von 113,8% bei Eisenerz. Der Erdölexport entwickelte
sich ähnlich gut, die Zunahme betrug 97,7%, zurückzuführen auf eine Mengenerhöhung von 29% und
eine Preissteigerung von 53,3%.

DAS PROBLEMATISCHE BRASILIEN

CSA an Ternium verkauft

ThyssenKrupp hatte sein bisher wegen der niedrigen Stahlnachfrage nur hohe Verluste einfahrendes
Stahlwerk in der Nähe von Rio de Janeiro 2005 zu bauen begonnen und wurde damit nach vielen
Pannen und Kostenüberschreitungen erst 2010 fertig. Das 8,2 Mrd. US$ teure Werk, veranschlagt
waren anfänglich ca. zweieinhalb, hat eine Jahreskapazität von 5 Mio. to Brammen und arbeitet
heute noch mit einer provisiorischen Umweltlizenz und sah sich dem Vorwurf ausgesetzt, chinesische
Fachkräfte anstelle brasilianischer Ingenieure einzusetzen. Vale hatte sich beteiligt, verkaufte aber
2013 ihren zunächst nur 10% betragenden und dann auf 26,87% aufgestockten Anteil an
ThyssenKrupp. Am 21.2.2017 hat Ternium jetzt CSA für 1,5 Mrd. € gekauft, muss aber die Genehmigung
der Behörden in Brasilien, Deutschland und den USA abwarten. Bis zum 30.9.2017 soll der Verkauf
dann unter Dach und Fach sein. Die USA sind involviert, weil das an ArcelorMittal und Nippon Steel
verkaufte Schwesterwerk in den USA, wo die Brammen gewalzt werden, künftig weiterhin von
Brasilien aus mit 2 Mio. to jährlich beliefert werden soll.

Kredite in Brasilien immer noch unerschwinglich

Das liegt am ungerechtfertigten Spread, der im Januar 23,8% betrug und am Leitzins, bei dem
Brasilien selbst inflationsbereinigt mit Abstand die Weltrankliste anführt. In Brasilien liegt der reale
Leitzins bei 7,30% jährlich, in Russland sind es 4,91%, in Kolumbien 2,97%, in China 2,10%, in Argentinien
1,84%, in Indien 1,48%, in Südafrika 1,13%, in Mexiko 1,09%, in Chile 0,44% und in Indonesien 0,43%.

Wer glaubt, als Leiter der Tochter eines ausländischen Unternehmens in Brasilien mit einem
Mutterhausdarlehen in Hartwährung und Kurssicherung besser zu fahren, sollte sich mal ansehen, was
dem brasilianischen Unternehmen die Überweisung fälliger Zinsen kostet. Hier ein konkreter Fall aus
unserer Praxis. Ein von Eurolatina verwaltetes Tochterunternehmen musste 1.733,70 R$ Zinsen zahlen.
Wir haben diesen Betrag nach Österreich überwiesen und zusätzlich in Brasilien Einkommenssteuer in
Höhe von 305,95 R$ gezahlt, also fast 18%. IOF ist nicht angefallen, aber die Bank hat 300 R$ Gebühren
erhalten.

Der wiedererstarkte Real macht den Exporteuren das Leben schwer

Und das gilt insbesondere für die verarbeitende
Industrie, die unter freien Kapazitäten leidet und
versucht, die Auslastung über Exportaufträge zu
verbessern. Mit der Aufwertung des R$ um 21,1%
gegenüber dem US$ im Vergleich Januar 2017 und
2016 wird der Verkauf im Ausland schwieriger und
manchmal auch unrentabel. Leider kann der
brasilianische Fabrikant die Preise seiner
industriellen Produkte nicht so anheben wie es z.B.
jetzt bei Erdöl und Eisenerz möglich war. Allerdings
hat der starke R$ auch etwas Gutes, die importierten Rohmaterialien, Halbzeuge und Fertigwaren,

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die von der brasilianischen Industrie nach wie vor im hohen Maß zur Produktion benötigt werden, sind
jetzt billiger als vor einem Jahr. Die Graphik zeigt die Kursentwicklung US$ - R$ der letzten 12 Monate.

BRASILIEN IN ZAHLEN

Leitzins und Inflation

Die Reduzierung des Leitzins, der unter Dilma in die Höhe
schnellte, wurde unter Temer im Oktober 2016 begonnen, als
er 14,25% jährlich betrug. Am 22.2.2017 wurde er auf 12,25%
heruntergesetzt, Ende des laufenden Jahres soll er 9,5%
betragen und die Inflation, die mit hohen Leitzinsen
bekämpft wird, 4,2% im Jahr. 2018 wird eine weitere
Verbesserung erwartet, ein Leitzins von 9% zum Jahresende
und eine Inflation von
4,5%. Die Graphik links
zeigt den Verlauf des
Leitzins seit 2009 in % pro
Jahr. Rechts wird der
Verlauf der Inflation wiedergegeben. Gezeigt wird die
monatliche Inflation, gemessen mit dem IPCA-15 - Index. Der
Preisanstieg um 0,54% im Februar 2017 zeigt, dass die Regierung
auf keinen Fall die Zügel lockern kann, noch ist die Gefahr, die
von einer zu hohen Inflation ausgeht, nicht gebannt. Aber es
beruhigt, dass der Februarwert seit 2012 nicht so niedrig war. Im
Februar betrug die kumulierte Inflation der letzten 12 Monate 5,02%.

PRODUZIEREN IN BRASILIEN

"Der Not gehorchend, nicht dem eignen Trieb" läßt Schiller seine Donna Isabella in "Die Braut von
Messina" sagen. Das denkt sicher auch so mancher ausländischer Unternehmer, der von seinen
Kunden gedrängt wird, in Brasilien zu produzieren. Der Hauptgrund für diesen Kundenwunsch ist der
Horror vieler Brasilianer vor den bürokratischen Hürden und den damit verbundenen Kosten eines
Importes. Es fängt damit an, dass man als Importeur das sogenannte RADAR benötigt, d.h. eine
allgemeine Importerlaubnis, die man nur bekommt, wenn man im Geschäftszweck seines
Unternehmens Import zu stehen hat und genug Kapital nachweisen kann, um glaubhaft zu zeigen,
dass man seine Importe auch bezahlen kann. Und es hört damit auf, dass man ohne einen
Zolldeklaranten seine Ware nicht aus dem Zoll bekommt. Dass Importieren teuer ist, bei Maschinen
muss man mit einem Zuschlag von 50 bis 65% auf den CIF-Wert rechnen, um zu landed cost zu
kommen, ist auch allgemein bekannt.

Einer unserer Kunden, der hochwertige teure Leuchten nach Brasilien exportieren wollte, sprach
zusammen mit uns mit dem Importchef des größten Leuchtenhändlers São Paulos (und
wahrscheinlich Brasiliens) und baten um einen Termin mit dem Inhaber. Wir bekamen die höfliche,
aber kühle Antwort, wir möchten doch zunächst ein Lagergeschäft in Brasilien aufziehen und dann
wiederkommen. Begründung? Soviele Probleme mit dem Import, dass man beschlossen hatte, nur
noch lokal zu kaufen. Unsere Empfehlung an unseren Gesprächspartner? Seine
Funktionsbezeichnung auf seiner Visitenkarte zu ändern. Da sich unser Kunde nicht entschließen
konnte, in Brasilien zu produzieren oder selbst eine Import- und Vertriebsfirma in Brasilien zu betreiben,
zog er sich wieder aus dem Markt zurück.

Trotz des Drängens mancher Kunden in Brasilien muss man sagen, dass es Argumente gegen eine
Produktion im Lande gibt. Zunächst muss man die Stückzahlen bedenken, die man hier herstellen will
und sehen, ob die Herstellung wirtschaftlich sinnvoll ist. Manche Firmen prodzieren vollautomatisiert
riesige Stückzahlen zu niedrigen Herstellkosten in Deutschland und exportieren in mehr als hundert

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Länder. Da macht es absolut keinen Sinn, einen geringen Prozentsatz dieser Produktion zu verlagern,
teure Investitionen zu tätigen und dann die installierten Anlagen nicht auslasten zu können. So gibt
es den Fall eines Herstellers von Autoantennenspulen, der den Jahresbedarf Brasiliens in einigen
Tagen in Deutschland produziert.

Bei Serienproduktion muss man also sicher sein, eine Fabrik mit dem lokalen Bedarf auslasten zu
können. Aber ist das auch wirtschaftlich? Denn die sogenannten Custo Brasil lassen eine solche
Fertigung oft unwirtschaftlich werden. Das ist immer dann der Fall, wenn der R$ stark ist und der Import
dadurch billig. Wie allgemein bekannt, hat der in der Vergangheit überbewertete R$ zu einer
Desindustrialisierung Brasiliens geführt, das Land hat sich offensichtlich an der Holländischen Krankheit
infiziert.

Der mächtige Industriedachverband São Paulos, FIESP, hat dazu mehrmals Studien angefertigt. So
schrieb der Verband 2013, dass im Schnitt in Brasilien hergestellte Industriegüter 33,7% teurer als
vergleichbare importierte waren. Dazu wurden Länder wie Deutschland, Argentinien, Chile,
Frankreich etc. betrachtet. Auch ohne den Währungseffekt waren die brasilianischen Produkte
immer noch 23,4% teurer als die importierten, weil Rohmaterialpreise, Bürokratie, Steuern,
Arbeitsgesetze, Produktivität, um nur einige Faktoren zu nennen, unsere Produkte verteuern. Unter
LINKS weiter unten finden Sie die Internetadresse der Studie.

Trotzdem kann eine Produktion natürlich sinnvoll sein, denn viele ausländische Firmen stellen ja seit
vielen Jahren, manchmal mehr als hundert, ihre Produkte hier her. Wenn sie dazu allerdings
Fördermittel brauchen, dann sollte man vorsichtigt sein. Wie der frühere BASF-Chef Dr. Straub dem
Autor mal sagte, dass die Magnetbandproduktion in Manaus nur deshalb möglich war, weil sie die
Vorteile der dortigen Freihandelszone ausnutzen konnte, man sich aber nicht auf die Dauerhaftigkeit
solcher Fördermittel verlassen könne.

Und manchmal ist eine Produktion nicht sinnvoll, aber notwendig, wenn nämlich local content
vorgeschrieben ist. Das ist noch der Fall bei der Erdölindustrie und war der Fall bei der
Digitalelektronikindustrie. Der grandiose Fehlschlag beim Versuch, ausländische Firmen per Zwang
dazu zu bewegen, in Brasilien Computer und Digitaltelefone zu produzieren, bewog die Regierung,
das zugrundeliegende Gesetz für ungültig zu erklären. Und siehe da, ganz ohne Zwang werden auf
einmal Computer und Digitaltelefone in Brasilien hergestellt. Der Zwang zum lokalen Einkauf wird für
die Erdölindustrie gerade gelockert, nachdem man sich davon überzeugen musste, dass bestimmte
Anlagen wir z.B. Erdölförderplattformen wesentlich günstiger im Ausland zu haben sind.

Die deutsche Firma AMS Anlagenbau, ein weltbekanntes Engineeringunternehmen aus Vlotho,
welches sich auf Imprägniernanlagen für die Elektroindustrie spezialisiert hat, ist an der AMS - Nippon
Rika do Brasil beteiligt, könnte also lokal fertigen. Tut es aber aus einem wohlüberlegten Grund nicht.
Denn die maßgeschneiderten großen VPI-Anlagen der Firma werden von niemanden in Brasilien
gebaut und genießen daher den ex tariff - Status, durch den der Zoll auf 2% reduziert wird. Eine der
ganz großen Elektrokonzerne in Brasilien hatte trotzdem auf local content wenigstens bei den
Harzvorratstanks und dem Arbeitsbehälter bestanden und diese riesigen Blechgebilde auch gleich
bei brasilianischen Behälterbauern bestellt. Was dazu führte, dass der Zoll bei der Einfuhr der
Restanlage aus Deutschland den vollen Zollsatz verlangte, da keine Komplettanlage importiert
wurde - und nur für die galt der Status als ex tariff.

Wenn man also Waren mit ex tariff - Status nach Brasilien exportiert und der brasilianische Kunde beim
Kauf deshalb sogar eine BNDES - Finanzierung (FINAME) in Höhe von 60% des FOB-Wertes und der
vollen Importkosten in Anspruch nehmen kann, lohnt sich eine Fertigung im Lande eher nicht.

Was heißt das nun für den, der über eine Produktion in Brasilien zu entscheiden hat? Er muss diese
Fragen beantworten:

1. Wie groß ist die Nachfrage nach dem zu produzierenden Artikel?
2. Ist diese Nachfrage nachhaltig, robust oder wie man es sonst nennen möchte oder unsicher

und schwankend?
3. Was kostet das Produkt importiert in Brasilien, d.h. wie hoch sind die landed cost?

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4. Gibt es für den Import Firmen im Lande, die auch die Distribution übernehmen?
5. Oder muss man eine eigene Import- und Vertriebsfirma gründen oder kaufen?
6. Wie hoch ist der Endverkaufspreis der Importware?
7. Gibt es Zwang seitens der Kunden zur Produktion im Lande (follow source in der Kfz-Industrie)?
8. Wo müßte unter Berücksichtigung der Verfügbarkeit von Material, Mitarbeitern und

Dienstleistern, der logistischen Situation (inbound und outbound), der lokalen Betriebskosten,
der nötigen Investitionen und eventueller Fördermittel etc. die Fabrik ihren Standort haben?
9. Wie hoch wären dort die simulierten Herstellkosten und letztendlich der Werksabgabepreis?
10. Wie geht der Vergleich zwischen Import und lokaler Fertigung der Kundenendpreise aus?
11. Wie hoch ist die Geldrückflusszeit (ROI) für die nötige Investition?
12. Können sich während dieser Zeit die Verhältnisse so ändern, dass die Investition gefährdet ist,
z.B. durch eine Wechselkursänderung oder eine technische Neuerung, die das Produkt
obsolet macht?
13. Gibt es im Mutterhaus genug Ressourcen für den Aufbau und die Betreuung einer Produktion
in Übersee? D.h. hat man das nötige Geld und die nötigen Mitarbeiter, auch mit den nötigen
Sprachkenntnsissen?
14. Können die Produktionsanlagen von einheimischen Personal bedient und gewartet werden?
15. Haben die Hersteller der Produktionsanlagen einen Kundendienst in Brasilien?
16. Hat der Wettbewerb vor, ebenfalls in Brasilien zu produzieren oder tut er dies schon?
17. Hat er dadurch Finanzierungsvorteile beim Verkauf seiner Produkte - in diesem Fall vor allem
Investitionsgüter wie Maschinen und Anlagen?
18. Und zum Schluss eine oft vernachlässigte Frage; ist das Know How der Firma gefährdet, wenn
in Brasilien produziert und dadurch zwangsläufig Technologie exportiert wird?

Wie man sieht, sind es nicht wenige Fragen, die einer gründlichen, systematischen Untersuchung
bedürfen.

Was wäre das Beste für Brasilien, um Firmen dazu zu bringen, im Lande zu produzieren? Sicher keine
Zwangsmaßnahmen, sondern eine radikale Öffnung des Landes, ein freier Geld- und Warenverkehr,
schnelle unbürokratische Arbeitsvisaerteilung für Spezialisten ohne Investitionszwang und vor allem,
eine Rundumreform des Staates, um den Custo Brasil so schnell wie möglich zu senken!

EUROLATINA-PARTNER

Christian Walter Fuchs

ist neuer assoziierter Vertriebspartner von Eurolatina und als solcher zuständig
für den Verkauf der Produkte vornehmlich deutscher Firmen, die wir in Brasilien
als Handelsvertreter betreuen.

Der 53jähigre Diplomingenieur der RWTH Aachen hat sein deutsches Abitur
am Colégio Visconde de Porto Seguro gemacht. Er hat das Glück, Deutsch
und Portgiesisch als Muttersprache zu haben und hat dazu noch Englisch und
Spanisch gelernt. Seine Vertriebserfahrung stammt aus seiner Tätigkeit als
Divisonsleiter International Sales von ThyssenKrupp Stainless in São Paulo. Nach
14 Jahren ging er dann 2009 als Geschäftsführer zur Stahl Trading The Sure Link Co. mit Sitz in
Düsseldorf, seit kurzem ist er aber zurück in Brasilien.

VERANSTALTUNGEN

Brasilienberatung

Am 29.3.2017 hält Karlheinz K. Naumann, Gründer und Geschäftsführender Gesellschafter von
Eurolatina einen Vortrag in der IHK Essen über die Lage in Brasilien und berät nach Voranmeldung

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anschließend Brasilieninteressierte bis zum 31.3. in der Kammer. Die erste solcher Veranstaltungen
Naumanns mit der IHK Essen geschah vor genau 20 Jahren, die Initiative dazu ging vom damaligen
Hauptgeschäftsführer der AHK São Paulo, Dr. Klaus-Wilhelm Lege, aus.

BRASILIENINFORMATIONEN

Links

Blog BRASILIEN AKTUELL: http://brasilienaktuell.blogspot.com.br
Vorträge und Aufsätze über Brasilien von Karlheinz K. Naumann: http://anyflip.com/bookcase/wmyq
FIESP-Studie über Produktion in Brasilien: http://www.fiesp.com.br/indices-pesquisas-e-
publicacoes/pesquisa-custo-brasil-e-a-taxa-de-cambio-na-industria-de-transformacao-2013/
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IMPRESSUM

Dieses Mitteilungsblatt wird herausgegeben von

EuroLatina Assessoria Empresarial EIRELI - ME
Rua Pascoal da Rocha Falcão, 367 · 04785-000 São Paulo - SP - Brasilien
Geschäftsführender Gesellschafter: Dipl. Ing. Karlheinz Kurt Naumann
Tel: +55 (11) 5666 8266 / 5667 6935 · Fax: +55 (11) 5666 9084
www.eurolatinainternational.com.br · [email protected]
www.eurolatina.biz · [email protected]

Die Dienstleistungen “Markt-, Standort- und Durchführbarkeitsstudien, Geschäftspartnervermittlung,
Personalvermittlung, Firmengründung und -aufbau, Firmenkauf und –beteiligung, Lizenzen und
Technologietransfer, Lateinamerikaberatung, operative Geschäftsführung, Unterstützung für
Entwicklung, Vertrieb, Verwaltung, Logistik und Produktion, Ergebnisverbesserungsprogramme,
Vertretung ausländischer Gesellschafter brasilianischer Firmen als Prokurator” werden in Brasilien von
EuroLatina erbracht und in Deutschland von unseren Projektpartnern

Unternehmensberatung Harald Sterzinger Kontaktwerk GmbH
Titze GmbH Unternehmensberatung
Auf den Stöcken 16 Amselweg 18 Am Oberen Berg 3
41472 Neuss 71116 Gärtringen 70597 Stuttgart
www.titze-online.de www.harald-sterzinger.de www.kontaktwerk.de
[email protected] [email protected] [email protected]
Tel +49-2182-871-200 Tel. +49-7034-992-005 Tel. +49-711-516-0264
Fax +49-2182-871-2022 Fax +49-7034-992-004 Fax +49-711-5853-4594



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