1 ANALISIS EFEKTIVITAS BAURAN PEMASARAN DALAM UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK PADA PT. DWI DAYA MITRA PERKASA SKRIPSI Disusun Oleh : Wina Dewi Libriyanti NPM 201410481 Program Studi : Ilmu Administrasi Bisnis FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS INSTITUT ILMU SOSIAL DAN MANAJEMEN STIAMI JAKARTA 202
2 DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL…………………………………………………………… ABSTRAK……………………………………………………………………... HALAMAN PERSETUJUAN ……………………………………………...... HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………..... KATA PENGANTAR…………………………………………………………. DAFTAR ISI…………………………………………………………………... DAFTAR GAMBAR…………………………………………………………… DAFTAR TABEL………………………………………………………………. DAFTAR LAMPIRAN………………………………………………………..... i ii iii iv v vi vii viii ix BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ……………………………………. 1 B. Ruang Lingkup Penelitian ……………………………………. 4 C. Perumusan Masalah ………………………………………….. 5 D. Tujuan Penelitian ……………………………………………… 5 E. Manfaat Penelitian …………………………………………….. 6 BAB II KAJIAN LITERATUR A. Penelitian Terdahulu …………………………………………. 7 B. Kajian Pustaka ………………………………………………… 13 C. Model Konseptual …………………………………………….. 24
3 BAB III METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian …………………………… 26 B. Fokus Penelitian ……………………………………………… 27 C. Teknik Pengumpulan Data ………………………………….. 28 D. Penentuan informan ………………………………………….. 33 E. Teknik Analisis Data ………………………………………….. 34 F. Lokasi dan Jadwal Penelitian ………………………………… 36 BAB IV PEMBAHASAN A. Profil Objek Penelitian ………………………………………... 39 B. Hasil penelitian ………………………………………………… 40 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ……………………………………………………… 60 B. Saran …………………………………………………………….. 62 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN
1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang penelitian Di tengah ketatnya kondisi persaingan bisnis jasa SPA ini para pelaku bisnis jasa SPA di indonesia berupaya keras untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaannya.Terjaganya eksistensi suatu perusahaan di antaranya tergantung pada kemampuan perusahaan nya tersebut untuk melihat peluang-peluang masa yang ada. Dalam kondisi seperti ini, bidang pemasaran perusahaan memegang peranan yang sangat penting dalam hal melihat peluangpeluang pasar yang ada. Bidang pemasaran ini memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal perusahaan. Tidak saja berfungsi untuk melihat peluang pasar,namun secara keseluruhan bidang pemasaran di fungsikan untuk memenangkan ketatnya persaingan pasar. Sayangnya dalam banyak kasus di bidang SPA masih kurang memberikan perhatian pada fungsi pemasaran ini Selain fokus pada konsumen perusahaan juga harus memfokuskan perhatiannya pada pesaing (competitor). Kegiatan yang harus di lakukan perusahaan adalah berusaha mengetahui siapa yang jadi pesaing dan apa yang harus di lakukan pesaing dengan mengetahui siapa dan tindakan yang di lakukan pesaing, maka perusahaan dapat mengantisipasi 1
2 sejak awal dengan membuat pertahanan yang kuat atas serangan yang mungkin di lakukan oleh pesaing. Setiap situasi dan kondisi dapat menjadi ancaman sekaligus peluang bagi kelangsungan hidup perusahaan. Dalam keadaan yang seperti ini perusahaan harus mampu mengantisipasi ancaman dan dapat memanfaatkan peluang yang tersedia. Seorang manager di tuntut dapat mengambil kebijakan yang tepat dalam menganalisis persaingan yang kompetitif. Persaingan yang kompetitif dapat kita lihat dari munculnya produk atau jasa dari berbagai perusahaan yang terus membajiri pasar yang bersaing merebut segmen pasar. Untuk memenangkan persaingan tersebut perusahaan harus mempunyai pangsa pasar yang luas sekaligus ilmu pengetahuan dan teknologi. Namun Fenomena yang terlihat pada PT. Dwi Daya Mitra Perkasa dalam menerapkan strategi produksi, harga,tempat, dan promosi, untuk melakukan strategi pentingnya kerjasama antar team untuk bisa saling menguatkan semua divisi dan di bagian terkait yang berhubungan dengan penjualan dan pemasaran. Dalam upaya pencapaian agar tercapainya terget yang di harapakan , di maksimalkan untuk penjualan dan promosi. Oleh sebab itu di butuhkan cara pandan dan pola pikir dan cara bertindak dalam menjalankan operasional. Dalam pemasaran menurut lamb Hair dan Mc Daniel ( 2001 ) adalah sebagai berikut : suatu proses perencanaan dan manejemen konsep harga, promosi
3 dan distribusi sejumlah ide barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi. Setiap perusahaan mempunyai strategi pemasaran hal ini berperan penting untuk menentukan strategi perusahaan yang akan di gunakan oleh perusahaan. Strategi tersebut mendukung perusahaan dalam perolehan laba, meningkatkan volume penjualan dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Munculnya perusahaan baru menyebabkan persaingan semakin tajam sehingga kita harus jeli dalam hal menemukan celah dalam pemasaran. Strategi pemasaran adalah suatu wujud rencana yang terurai dibidang pemasaran.untuk memperoleh hasil yang optimal, strategi pemasaran ini mempunyai ruang lingkup yang luas dibidang pemasaran diantaranya adalah strategi dalam menghadapi persaingan ,strategi harga ,strategi produk,strategi pelayanan dan sebagainya. Perusahaan perlu mengenali kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam persaingan hal ini akan sangat membantu dalam mengenali diri, serta memanfaatkan setiap peluang yang ada dan menghindari atau meminimalkan. Dimana strategi pemasaran merupakan upaya mencari posisi pemasaran yang mengun tungkan dalam suatu industri atau area fundamental persaingan berlangsung. Berdasarkan hasil observasi peneliti dilapangan masih ditemukan beberapa masalah tekait strategi pemasaran dalam
4 peningkatan penjualan antara lain: 1) tidak ada peningkatan penjualan pada 3 (tiga) tahun terakhir. 2) perluasan segmentasi pasar masih diwilayah Jakarta sementara stock barang mampu memenuhi permintaan untuk wilayah diluar Jakarta, 3. Harga produk kurang kompetitif dan terkesan lebih mahal dibanding produk sejenis yang dujual oleh perusahaan lain. Berdasarkan latar belakang dan hasil observasi peneliti tersebut diatas maka peneliti tertarik untuk melakukan analisis melalui skripsi ini yang berjudul “ Analisis Bauran Pemasaran dalam upaya peningkatan penjualan pada PT. Dwi Daya Mitra Perkasa” A. Ruang Lingkup Penelitian Untuk mempermudah penulisan laporan skripsi ini dan agar lebih terarah dan berjalan dengan baik, maka perlu kirainya di buat suatu batasan masalah. Adapun ruang lingkup yang akan di bahas dalam penulisan skripsi ini, yaitu : Penelitian hanya di lakukan di lingkungan PT. DWI DAYA MITRA PERKASA. 1. Peneliti hanya berfokus terhadap bauran pemasaran dalam upaya penigkatan pencapaian target penjualan pada PT. Dwi Daya Mitra Perkasa. 2. Peneliti hanya memberikan informasi yang diijinkan oleh PT.Dwi Daya Mitra Perkasa.
5 B. Perumusan Masalah Berdasarkan batasan masalah yang telah diuraikan di atas maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut: 1. Bagaimana Penerapan Bauran Pemasaran dalam upaya peningkatan penjualan pada PT.Dwi Daya Mitra Perkasa? 2. Upaya apa saja yang dilakukan oleh PT.Dwi Daya Mitra Perkasa dalam meningkatkan jumlah penjualan? C. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang diharapkan bisa tercapai dalam penulisan skripsi ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk Mengetahui bagaimana Penerapan Bauran Pemasaran dalam upaya peningkatan penjualan pada PT.Dwi Daya Mitra Perkasa. 2. Untuk mengetahui upaya apa saja yang dilakukan oleh PT.Dwi Daya Mitra Perkasa dalam meningkatkan jumlah penjualan. 3. Manfaat Penelitian Adapun hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Bagi perusahaan a. Meningkatkan wawasan dan keilmuan dan meneliti permasalahan yang sesuai dengan disiplin ilmu peneliti. b. Memberikan bahan pertimbangan kepada pihak perusahaan, khusus nya mengenai strategi penjualan
6 perusahaan terhadap upaya pelayanan perusahaan yang di teliti. 2. Bagi peneliti a. Peneliti dapat menambah pengetahuan dan pemahaman penulis dalam bidang penelitian mulai dari pengumpulan data, pengolahan data hingga penyajian dalam bentuk laporan. 3. Bagi akademisi a. Penelitian ini diharapkan menjadi bahan referensi pada penelitian selanjutnya yang berhubungan bauran dalam upayapeningkatan penjualan.
7 BAB II KAJIAN LITERATUR A. Penelitian Terdahulu Studi mengenai efektivitas pelaksanaan bauran pemasaran sudah banyak dilakukan oleh beberapa peneliti sebelumnya dengan obyek, lokasi dan tujuan yang beragam. Berdasarkan hasil literature yang didapat, sebagian besar memfokuskan penelitian kepada peran serta partisipasi perusahaan dalam upaya meningkatkan penjualan, berikut beberapa contoh penelitian terdahulu terkait bauran peamasaran dalam upaya peningkatan penjualan yaitu: 1. Mifthahul Jannah (2018) “Analisis Penerapan Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Berbasis Syariah dalam meningkatkan Minat Beli Konsumen pada Produk Nozy Juice di Kota Banda Aceh”penelitian bertujuan untuk mengetahui penerapan bauran pemasaran berbasis syariah pada home industry Nozy Juice dan untuk mengetahui pengaruh bauran pemasaran berbasis syariah pada industri Nozy Juice terhadap peningkatan minat beli konsumen. Penelitian ini merupakan penelitian mixed methods.populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Nozy Juice di seluruh kota banda aceh. Sampel yang diambil sebanyak 80 responden dengan menggunakan teknik accidental sempling. Hasil dari data yang 7
8 diperoleh dari lapangan melalui hasil wawancara, selanjutnya diolah dengan menggunakan analisis deskriptif kualitatif. Sedangkan hasil penelitian kuantitatif menunjukan secara simultan variabel bauran pemasaran berbasis syariah secara bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen. Hal ini dapat dilihat dari nilai F hitung besar 13.047 dengan probalitas signifikan 0,000. Sedangkan secara parsial keempat variabel independen berpengaruh positif dan signifikan terhadap minat beli konsumen. Hal ini dibuktikan, variabel produk rabbaniyyah dengan nilai t –hitung besar 3.924 dan probabilitas signifikasi 0,000.Variabel harga –akhlaqiyah dengan nilai t- hitung sebesar 2,060 dan probelitas signifikansi 0,033 variabel promosi- alinsyaniah dengan dengan nilai t-hitung sebesar 2,928 dan probabilitas signifikansi 0,005. Berdasarkan uji R2 pengaruh yang diberikan oleh variabel dependen sebesar 64,8% sedangkan sisanya 35,2% dipengaruhi oleh variabel lain di luar modal. 2. Achmad Nizar Abdullah (2017) “ Penerapan bauran pemasaran pada produk pembiayaan griya di PT. Bank Syariah Mandiri kantor Area Denpasar ”penelitian ini berusaha untuk menemukan solusi baru dalam penanganan masalah untuk mencapai kelancaran dalam kegiatan pemasaran produk Griya BSM tersebut maka dibutuhkan pemasaran yang baik,karena itu
9 harus dilakukan bauran pemasaran terhadap produk Griya BSM guna meningkatkan minat masyarakat yang berada di daerah bali yang berkawasan non muslim untuk lebih memilih produk griya BSM yang berlebel syariah,di bandingkan dengan produk KPR di bank lain.tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui bauran pemasaran produkgriya BSM dalam menarik minat masyarakat,untuk mengetahui kendala – kendala yang di hadapi PT. Bank Syariah Mandiri kantor area Denpasar dalam proses pemasaran produk griya,dan untuk mengetahui solusi dari PT.Bank Syariah Mandiri kantor area Denpasar dalam mengadapi kendala – kendala dalam proses pemasaran produk griya tersebut. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif menghasilkan data deskriptif. Subjek penelitian ada 7 orang. Data di kumpulkan dengan cara wawancara, observasi, dan dokumentasi analisis data di lakukan dengan mereduksi data dengan metode triamulasi, metode selanjutnya data di sajikan, dan di tarik kesimpulannya. Dari hasil penelitian PT. Bank Syariah Mandiri kantor area Denpasar dalam bauran pemasaran menggunakan 7P yaitu Produk (Product),Harga (Price), Tempat (Place), Promosi (Promotion), Orang (People), Proses (Process),Lingkungan Fisik (Fhysical Evidence) pada segmentasi pasar dan sasaran yang di tuju.
10 3. Petrus Jayabaya, Putu Nina Mediawati (2018) “ Pengaruh Penerapan Bauran Digital Terhadap Minat Beli Pengguna Kereta Api Melalui Aplikasi Mobile Kai Access” Bauran pemasaran digital merupakan salah satu elemen yang dijadikan alat untuk memasarkan produk kepada konsumen dengan upaya untuk menstimuli minat yang terdapat dalam diri setiap konsumen untuk melakukan pembelian. Adapun penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh dari penerapan bauran pemasaran digital terhadap minat beli pengguna kereta api melalui aplikasi mobile KAI ACCESS. Metode penelitian ini adalah kuantitatif deskriptif. Adapun proses sampling dengan probabality sampling jenis simple random sampling, jumlah yang diambil 100 responden. Penelitian ini menggunakan regresi linear berganda. Hasil penelitian yakni, variabel bauran pemasaran digital secara simultan terhadap variabel minat beli. Adapun bauran pemasaran digital secara positif berpengaruh serta signifikan terhadap variabel minat beli. Dimana kontribusi sebesar 93,32%, sisanya sebesar 6,7% merupakan pengaruh dari faktor lain. Kesimpulan yang diperoleh bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli pengguna kereta api dari bauran pemasaran digital adalah produk, promosi, harga, dan bukti fisik sementara.
11 4. Cristian AD Selang ( 2013 ) “Bauran pemasaran ( marketing Mix) pengaruh terhadap loyalitas konsumen pada Fresh mart bahu mall manado” penelitian ini salah satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalam nya akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditunjukan untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran. Loyalitas pelanggan hasil yang didapat dari suatu organisasi yang menciptakan manfaat kepada pelanggannya, sehingga mereka akan tetap melakukan pembelian dan bahkan meningkatkan pembelian dari organisasi tersebut. Metodologi: penelitian ini menggunakan analisis regreasi linear berganda Hasil: hasil dari penelitian ini menunjukan bahwa secara persial produk, harga berpengaruh signifikan terhadap loyalitas konsumen. Mengingat promosi dan tempat memiliki pengaruh yang lemah terhadap loyalitas konsumen, maka sebaiknya managemen memperhatikan dan meningkatkan peran dari promosi dan pemilihan tempat dalam perencanaan pemasaran perusahaan. Berdasarkan beberapa penelitian terdahulu yang peneliti sampaikan diatas maka dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran satu perangkat yang terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan menentukan tingkat keberhasilan pemasaran untuk mendapatkan
12 respon yang diinginkan dari pasar sasaran. perusahaan dengan management dan sistem yang tepat sasaran. Berkenaan dengan kajian ini peneliti juga menyajikan pendapat para pakar dan pemerhati masalah penerapan bauran pemasaran ini dengan beberapa sudut pandang diantaranya yaitu: 1. Menurut Sofjan Anssauri (2011:198) Kunci keberhasilan bauran pemasaran menciptakan permintaan konsumen yang dipengaruhi oleh barang dan jasa serta perlu peran konsumen didalamnya. 2. Menurut Abdullah dan francis Tantri (2012:155) ketika mengembangkan produk pemasar harus mengidentifikasi inti kebutuhan konsumen yang di puaskan oleh produk. Kemudian mereka harus merancang produk actual dan menentukan cara untuk memberikan tambahan padanya agar menciptakan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen. 3. Menurut Ratih Huriarti (2015:51), suatu produk yang diciptakn dengan segala atributnya dapat menentukan harga produk tersebut dimana penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan bauran pemasaran.
13 B. Kajian Pustaka 1 Pengertian Administrasi Istilah Administrasi secara etimologi berasal dari bahasa latin (Yunani) yang terdiri atas dua kata yaitu “ad” dan “ministrate” yang berarti “to serve” yang dalam Bahasa Indonesia berarti melayani atau memenuhi. Pengertian admistrasi sebagai seluruh kegiatan organisasi menurut Herbert dalam Pasolong (2012:50),“Administrasi adalah kegiatan-kegiatan kelompok kerjasama untuk mencapai tujuan-tujuan bersama”. Selanjutnya menurut Hendi Haryadi (2013:1),ada dua pengertian administrasi, yaitu administrasi dalam arti sempit dan administrasi dalam arti luas sebagai berikut : “Administrasi dalam arti sempit adalah kegiatan penyusunan dan pencatatan data dan informasi secara sistematis dengan tujuan untuk menyediakan keterangan serta memudahkan memperolehnya kembali secara keseluruhan dan dalam satu hubungan satu sama lain. Administrasi dalam arti sempit ini lebih tepat disebut dengan tata usaha.” “Administrasi dalam arti luas adalah kegiatan kerja sama yang dilakukan sekelompok orang berdasarkan pembagian kerja sebagaimana ditentukan dalam struktur dengan mendayagunakan sumber daya untuk mencapai tujuan secara efektif dan efisien. Jadi, pengertian administrasi dalam arti luas memiliki unsur–unsur sekelompok orang, kerjsa sama, pembagian tugas secara terstruktur, kegiatan yang dituntut dalam proses tujuan yang akan dicapai dan pemanfaatan berbagai sumber.” Pengertian administrasi sebagai proses adalah administrasi merupakan keseluruhan proses yang tediri berbagai kegiatan,
14 pemikiran, pengaturan mulai dari penentuan tujuan sampai dengan pelaksanaan tugas kegiatan sehingga tercapai tujuan tersebut dan berlangsung secara terus-menerus. Maka dari pendapat para ahli diatas peneliti mempunyai kesimpulan bahwa administrasi merupakan kegiatan kerja sama dari suatu organisasi untuk mencapai tujuan bersama berdasarkan pembagian kerja yang sudah terstruktur. 2. Management Pada penelitian ini, peneliti mengutip definisi manajemen menurut beberapa ahli. Menurut manulang (Atik & Ratminto;2012) mendefinisikan manajemen sebagai suatu seni dan ilmu perencanaan, pengorganisasian , pengarahan , penyusunan dan pengawasan dari pada sumber daya manusia untuk mencapai tujuan yang telah di tetapkan terlebih dahulu. G.R Terry ( Hasibuan:2012)mendefinisikan manajemen sebagai suatu proses yang khas yang terdiri dari tindakan – tindakan perencanaan, pengarahan dan pengendalian yang di lakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran – sasaran yang di tentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumber – sumber lainnya. Sedangkan menurut Stoner dan Freeman (Safroni : 2012) manajemen adalah proses perencanaan, pengorganisasian , kepemimpinan , dan pengendalian upaya anggota organiasasi untuk tercapainya tujuan organisasi yang telah di tetapkan. Manajemen adalah suatu proses yang khas yang terdiri dari tindakan tindakan perencanaan ,pengorganisasian, pengarahan, dan pengendalian yang di lakukan untuk menetukan serta mencapaisasaran yang telah di
15 tentukan serta mencapai sasaran yang telah di tentukan melalui pemanfaatan sumber daya manusia (SDM) dan sumber – sumber lainnya. Selanjutnya menurut Suwandi Sarwaji, (2011:2) “Manajemen sebagai ilmu mempelajari dan seni proses kerja manusia dengan manusia dan sarana pendukung (alat – alat) untuk mencapai tujuan”. Dari uraian di atas secara keseluruhan maka peniliti menyimpulkan , bahwa manjemen dapat di artikan sebagai ilmu yang mengatur tentangserangkaian proses melalui pemanfaatan sumber daya manusia (SDM) dan sarana penduku ng untuk mencapai tujuan tertentu, 3. Efektivitas Menurut ravianto (2014:11), pengendalian efektivitas adalah seberapa baik pekerjaan yang di lakukan ,sejauh mana orang yang menghasilkan keluaran sesuai dengan yang di harapkan. Artinya,apabila suatu pekerjaan dapat si selesaikan sesuai dengan perencanaan, baik dalam waktu, biaya, maupun mutunya, maka dapat di katakan efektif. Menurut Revianto (2014:11), pengertian efektivitas adalah seberapa baik pekerjaan yang di lakukan, sejauah mana orang menghasilkan sesuai dengan yang di harapkan . Artinya, apabila suatu pekerjaan dapat dinselesaikan sesuai dengan perencanaan ,baik dalam waktu , biaya, maupun mutunya, maka dapat di katakan efektif. Efektivitas program dapat dirumuskan sebagai tingkat perwujudan sasaran yang menunjukkan sejauh mana sasaran program yang telah ditetapkan (Julia, 2010:26). Berdasarkan beberapa pengertian efektivitas
16 di atas, dapat dipahami bahwa efektivitas merupakan sebuah patokan untuk membandingkan antara proses yang dilakukan dengan tujuan dan sasaran yang dicapai. Suatu program dikatakan efektif apabila usaha atau tindakan yang dilakukan sesuai dengan hasil yang diharapkan. Efektivitas digunakan sebagai tolok ukur untuk membandingkan antara rencana dan proses yang dilakukan dengan hasil yang dicapai. Gibson (2017:38) mengungkapkan tiga pendekatan mengenai efektivitas yaitu: Pendekatan Tujuan. Pendekatan tujuan untuk mendefinisikan dan mengevaluasi efektivitas merupakan pendekatan tertua dan paling luas digunakan. Menurut pendekatan ini, keberadaan organisasi dimaksudkan untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Pendekatan tujuan menekankan peranan sentral dari pencapaian tujuan sebagai kriteria untuk menilai efektivitas serta mempunyai pengaruh yang kuat atas pengembangan teori dan praktek manajemen dan perilaku organisasi, tetapi sulit memahami bagaimana melakukannya. Alternatif terhadap pendekatan tujuan ini adalah pendekatan teori sistem. Pendekatan Teori Sistem. Teori sistem menekankan pada pertahanan elemen dasar masukan-proses-pengeluaran dan mengadaptasi terhadap lingkungan yang lebih luas yang menopang organisasi. Teori ini menggambarkan hubungan organisasi terhadap sistem yang lebih besar, diman organisasi menjadi bagiannya. Konsep organisasi sebagian suatu sistem yang berkaitan dengan sistem yang lebih besar memperkenalkan pentingnya umpan balik yang ditujukan
17 sebagai informasi mencerminkan hasil dari suatu tindakan atau serangkaian tindakan oleh seseorang, kelompok atau organisasi. Teori sistem juga menekankan pentingnya umpan balik informasi. Teori sistem dapat disimpulkan: (1) Kriteria efektivitas harus mencerminkan siklus masukan-proses-keluaran, bukan keluaran yang sederhana, dan (2) Kriteria efektivitas harus mencerminkan hubungan antar organisasi dan lingkungn yang lebih besar dimana organisasai itu berada. Jadi: (1) Efektivitas organisasi adalah konsep dengan cakupan luas termasuk sejumlah konsep komponen. (3) Tugas manajerial adalah menjaga keseimbangan optimal antara komponen dan bagiannya Pendekatan Multiple Constituency. Pendekatan ini adalah perspepktif yang menekankan pentingnya hubungan relatif di antara kepentingan kelompok dan individual dalam hubungan relatif diantara kepentingan kelompok dan individual dalam suatu organisasi. Dengan pendekatan ini memungkinkan pentingnya hubungan relatif diantara kepentingan kelompok dan individual dalam suatu organisasi. Dengan pendekatan ini memungkinkan mengkombinasikan tujuan dan pendekatan sistem guna memperoleh pendekatan yang lebih tepat bagi efektivitas organisasi. 4. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) Dalam memasarkan suatu produk atau jasa dalam sebuah perusahaan dilakukan suatu pendekatan yang mudah dan fleksibel yang biasa disebut sebagai bauran pemasaran (marketing mix).Beberapa ahli
18 bauran pemasaran mengemukakan marketing mix sebagai berikut: Menurut Kotler Amstrong (2012:75) dalam yogi sumirat (2015:22), “Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan perusahaanya di pasar sasaran”. Menurut Sumarni (2010:274),” Bauran pemasaranadalah kombinasi dari variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari system pemasaran yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi. Dengan kata lain definisi bauran pemasaran adalah kumpulan variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk dapat mempengaruhi tanggapan konsumen. Menurut Buchori Alma (2005:205) “Bauran peamasaran Marketing mix adalah strategi mengkombinasikan kegiatan-kegiatan marketing,agar tercipta kombinasi maksimal sehingga akan muncul hasil paling memuaskan”. Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa marketing mix merupakan kombinasi faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh perusahaan dan dapat m embentuk suatu sistim pasar dalam mencapai tujuan perusahaan dalam pasar sasaran. 4.1 Unsur- unsur Bauran Pemasaran Bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, tempat, dan promosi. Selanjutnya peneliti uraikan dari masing – masing pengertian sebagai berikut :
19 1.Produk ( Product ) Produk adalah kombinasi penawaran barang dan jasa di tawarkan perusahaan kepada pasar, yaitu mencakup : kualitas, rancangan, merk, dan kemasan produk. Menurut kotler dan Armstrong, ( 2001: 346 ) “ Produk yaitu segala sesuatu yang dapat di tawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, di beli, di gunakan, atau di konsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen “.Keputusan – keputusan tentang pruduk ini mencakup penentuan bentuk penawaran secara fisik, merk nya, pembungkus, garansi, dan servis sesudah penjualan. Pengembangan produk dapat di lakuakan setelah menganalisa kebutuhan dan keinginan pasarnya. Jika masalah ini telah di selesaikan,maka keputusan – keputusan tentang harga, distribusi dan promosi dapat di ambil. 2.Harga ( Price ) Harga adalah sejumlah uang yang harus di bayar oleh pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa tertentu. Menurut Philip Kotler ( 2008 : 345 ), “ harga yaitu jumlah semua nilai yang di berikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau jasa”.Pada setiap pruduk atau jasa yang di tawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor – faktor yang perlu di pertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain,
20 biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah potongan, mart-,mart-down, dan sebagainya. 3. Distribusi ( Place ) Saluran distribusi merupakan sarana perpindahan produk dari produsen ke konsumen termasuk pelayanan yang di berikan oleh produsen atau penjual. Menurut Philip Kotler ( 2007 : 122 ), “ saluran distribusi adalah suatu prangkat organisasi yang tercakup dalam proses pembuatan produk atau jasa menjadi siap untuk di gunakan atau di konsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis”.Pemilihan saluran distribusi menyangkut keputusan – keputusan tentang penggunaan penyalur (pedagang, ecer, pengecer, agen, markelar), dan bagaimana menjalin kerjasama dengan penyalur tersebut. 4.Promosi ( Promotion ) pada atau perusahaan berusaha menciptakan kesadaran pada konsumen tentang semua barang Efeampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran. Menurut Philip Kotler ( 2000 : 119 ). “ promosi adalah proses strategi pemasaran sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar, dengan menggunakan komposisi bauran promosi (promotional mix ) “.Dapat di katakan juga bahwa promosi juga merupakan suatu alat komunikasi yang berdifat membujuk, informasi yang tepat akan mempunyai pengaruh yang
21 di perhitungkan terhadap konsumen sasaran. Karena dengan informasi, perusahaan dapat memperoleh keistimewaan – keistimewaan produk yang di hasilkan. Gibson (2017:38) mengungkapkan tiga pendekatan mengenai efektivitas yaitu: Pendekatan Tujuan. Pendekatan tujuan untuk mendefinisikan dan mengevaluasi efektivitas merupakan pendekatan tertua dan paling luas digunakan. Menurut pendekatan ini, keberadaan organisasi dimaksudkan untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Pendekatan tujuan menekankan peranan sentral dari pencapaian tujuan sebagai kriteria untuk menilai efektivitas serta mempunyai pengaruh yang kuat atas pengembangan teori dan praktek manajemen dan perilaku organisasi, tetapi sulit memahami bagaimana melakukannya. Keberhasilan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan umumnya dan kegiatan pemasaran pada khususnya tidak terlepas dari usaha untuk menghadapi dengan perkembangnya lingkungan dimana perusahaan berada.Hal ini disebabkan karena banyak sekali faktor aspek yang menganalisa keberhasilan ataupun keambrukan perusahaan umumnya dan pemasaran pada khususnya sebagai akibat dari kemampuan atau ketidak mampuan perusahaan dalam menghadapi analisis lingkungan tersebut bisa menghasilkan peluang ataupun tantangan bagi perusahaan dalam melaksanakan kegiatan pemasaran pada khususnya. Oleh karena itu perusahaan harus mampu menghadapi pengaruh lingkungan yang selalu berubah bahkan dengan mengantisipasi secara dini
22 perubahan-perubahan yang akan terjadi baik secara lokal,nasional,regional, maupun international oleh karena itu perusahaan diharapkan mampu menciptakan suatu peluang pasar yang menguntungkan bagi pengembangan uasah pemasaran pada saat ini maupun masa yang akan datang.Namun sebaliknya jika perusahaan di bidangpemasaran tidak mampu menghadapi pengaruh lingkungan yang selalu berubah. Maka akan menciptakan tantangan serius bahkan malapetaka bagi perusahaan secara keseluruhan untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. 5. Kepuasan Pelanggan Hal ini menjadi perhatian utama dalam menyusun strategi pemasaran. Bagusnya manajemenpemasaran ketika menyetujui hasil keputusan para konsumen yang maksimal.kepuasan konsumen tidak hanya diukur dan dilihat dari kualitas produk yang di hasilkan. Tetapi bagaimana cara maupun strategi pemasaran yang di jalankan. Menurut kotler dan Amstrong (2004:17)kepuasan pelanggan adalah suatu fungsi dari perbedaan yang didapat dari sebuah produkdengan harapan pembelinya. Secara umum tingkat kepuasan merupakan fungsi dan perbedaan antara kinerja yang dirasakan dengan harapan. Apabila kinerja dibawah harapan, maka pelanggan akan kecewa, bila kinerja tidak sesuai dengan harapan maka pelanggan akan puas.Sedangkan bila kinerja melebihi harapan maka pelanggan akan sangat puas.
23 Pengertian kepuasan konsumen menurut James F.Engel Roger D Blackwil dan Paul W. Miniad (2002:143) menyatakan bahwa kepuasan atau ketidakpuasan konsumen merupakan suatu penilaian apakah hasil pembelian memenuhi harapan konsumen atau tidak. 4.4 Hubungan antara produk, price,promotion dan place dengan kepuasan pelanggan. Dari keempat variabel tersebut di atas dapat memenuhi harapan pelanggan sehingga dapat tercapai kepuasan pelanggan. Sebagai konsumen tentunya mengingatkan harga yang murah, tetapi harga produk sangat berperan dalam menentukan puas tidaknya konsumen setelah mengkonsumsi produk tersebut. Variabel yang terakhir yang menentukan kepuasan pelanggan adalah distribusi. Dengan saluran distribusi yang banyak dan menyeluruh maka seorang konsumen akan lebih mudah dalam mencari suatu produk, sehingga akan menjadi salah satu aspek kepuasan pelanggan. Perusahaan menganalisis kuantitas dan kualitas sumber daya keuangan, manusia, dan fisik perusahaan. Mengidentifikasi beragam peluang interaktif menarik.
24 C. Model Konseptual Bauran pemasaran ( harga, produk,promosi,dan distribusi) merupakan faktor yang dapat mempengaruhi tingkat kepuasan konsumen, penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh harga,( price) produk (product), promosi (promotion) dan distribusi (place) terhadap tingkat kepuasan konsumen. Untuk mengetahui secara jelas mengenai pengaruh tersebut dan menentukan arah persoalan dalam penelitian agar sesuai dengan tujuan penelitian, maka di perlukan sebuah model kerangka pemikiran seperti terlihat dalam gambar di bawah ini. Tabel 2.1 Model Konseptual Bauran Pemasaran 1. Price 2. Product 3. Plice 4. Promotion Kotler: (2016:187) KEPUASAN PELANGGAN s Pendekatan Analisis Efektivitas 1. Pendekatan Tujuan: Pendekatan tujuanmenekankan peranan sentral dari pencapaian tujuan sebagai kriteria untuk menilai efektivitasserta mempunyai pengaruh yang kuat atas pengembangan teori dan praktek manajemen danperilaku organisasi 2. Pendekatan Sistem: dimana Kriteria efektivitas harus mencerminkan siklus masukanproses-keluaran (Input-prosesoutput. 3.Multiple Constituency: Pendekatan ini adalah perspepktif yangmenekankan pentingnya hubungan relatif di antara kepentingan kelompok dan individualdalam hubungan relatif diantara kepentingan kelompok dan individual dalam suatuorganisasi. (Gibson: 2017)
25 BAB III METODE PENELITIAN A. Pendekatan dan Jenis Penelitian Dalam penelitian”Analisis bauran efektivitas pemasaran dalam upaya peningkatan kepuasan pelanggan pada PT.Dwi Daya Mitra Perkasa”ini menggunakan metode penelitian kualitatif. Menurut sugiyono (2010:1) metode penelitian adalah cara ilmiah yang di gunakan untuk mendapatkan data-data objektif, valid dan realibel dengan tujuan dapat ditemukan, dibuktikan dan dikembangkan suatu pengetahuan sehingga dapat digunakan untuk memahami, memecahkan masalah dan mengantisipasi masalah. Dalam sebuah penelitian di perlukan sedangkan pengertian penelitian adalah penelaah atau menyelidiki sesuatu atas dasar ilmu diartikan ilmiah. penulis akan menganalisis objek pelaksaan bauran pemasaran yang terdiri dari produk,harga,tempat(saluran distribusi),dan promosi terhadap loyalitas konsumen. Penelitian kualitatif adalah penelitian yang bermaksud untuk memahami fenomena tentang apa yang dialami oleh subjek penelitian misalnya perilaku,persepsi, motivasi tindakan, dan lain-lain, secara holistik dan dengan cara deskripsi dalam bentuk kata-kata dan bahasa pada suatu konteks khusus yang alamiah dan dengan memanfaatkan berbagai metode alamiah. 25
26 B. FokusPenelitian Penelitian ini di fokuskan melakukan analisis efektivitas bauran pemasaran penjualan produk, dimana fokus penelitian ini berisi pokok – pokok kajian yang menjadi pusat perhatian daripeneliti yaitu: 1. Bauran produk di PT. Dwi Daya Mitra Perkasa. 2. Bauran harga di PT. Dwi Daya Mitra Perkasa. 3. Bauran promosi di PT. Dwi Daya Mitra Perkasa. 4. Bauran tempat di PT. Dwi Daya Mitra Perkasa. Fokus penelitian di atas meliputi kajian marketing mix (bauran pemasaran) PT. Dwi Daya Mitra Perkasa.Faktor – faktor penghambat dan pendukung dalam marketing mix penelitian kualitatif, peneliti merupakan instrumen pertama dan peneliti sendiri merupakan alat pengumpulan data utama. Maka sangat tidak mungkin untuk mengadakan penyesuaian terhadap kenyataan – kenyataan yang ada di lapangan. Selain itu masalah yang dapat berhubungan dengan responden dan yang mampu memahami kaitan kenyataan – kenyataan di lapangan (Moleong, 2011: 163) kehadiran peneliti merupakan tolak ukur keberhasilan terhadap bebrapa kajian.
27 C. TeknikPengumpulan Data Pengumpulan data merupakan langkah yang paling utama dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelitian adalah mendapatkan data. Tanpa mengetahui teknik pengumpulan data, maka peneliti akan mendapatkan data untuk memenuhi standar data yang ditetapkan. Data dilakukan pada data yang digunakan dalam penelitian ini adalah: 1. Wawancara Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) sebagai pengaju/pemberi petanyan dan yang diwawancarai (interviewee) sebagai pemberi jawaban atas pertanyaan itu. Teknik pengambilan data dengan wawancara cara menanyakan sesuatu kepada seseorang yangmenjadi informan atau responden. Caranya adalah dengan bercakap – cakap secara tatap muka. Teknik wawancara dilakukan jika peneliti memerlukan komunikasi atau hubungan dengan responden. Data yang dikumpulkan umumnya berupa masalah tertentu yang bersifat kompleks, sensitif atau kontroversial, sehingga kemungkinan
28 jika dilakukan dengan teknik kuisioner akan kurang memperoleh tanggapan dari responden. Wawancara yang digunakan peneliti dalam penelitian ini adalah wawancara semi terstuktur. Berbeda dengan wawancara terstruktur yang sangat kaku, tidak fleksibel, dan ada jarak yang dengan sengaja diciptakan antara peneliti dengan subyek yang diteliti, jenis wawancara tersebut sangat sesuai untuk penelitian kuantitatif. Wawancara semi terstruktur lebih tepat digunakan dalam penelitian kualitatif ketimbang penelitian lainnya. Salah satu alasan utama mengapa wawancara semi terstruktur lebih tepat digunakan dalam penelitian kualitatif karena peneliti diberi kebebasan sebanyak-banyaknya dalam bertanya dan memiliki kebebasaan dalam mengatur alur dan setting wawancara. Tidak ada pertanyaan yang sudah disusun sebelumnya, peneliti hanya mengendalikan guideline wawancara sebagai pedoman penggalian data, beberapa ciri dari wawancara adalah: a. Pertanyaan terbuka, namun ada batasan tema dan alur pembicaraan. b. Kecepatan wawancara dapat diprediksi c. Fleksibel tapi terkontrol (dalam hal pertanyaan atau jawaban)
29 d. Ada pedoman wawancara (guideline interview) yang dijadikan patokan dalam membuat pertanyaan wawancara yang disesuaikan dengan tema-tema yang dibuat. e. Tujuan wawancara adalah untuk memahami suatu fenomena. Sebagai peneliti, pewancara harus memahami apa tujuan wawancara terhadap informan, dengan demikian pewancara senantiasa terikat dengan tujuan-tujuan melakukan wawancara, termasuk juga terus mengembangkan tema-tema wawancara baru dilokasi wawancara. Untuk ituinteraksi sosial dengan informan dan lingkungan sosial lainnya harus dijaga agar wawancara dapat berjalan dengan sukses. Subyek yang di wawancarai adalah Manager Pengurus outlet dan pelanggan. Dengan metode wawancara yang dilakukan ini akan memperoleh jawaban yang berkaitan dengan penerapan bauran pemasaran dalam upaya peningkatan kepuasan pelanggan Pada PT.Dwi Daya Mitra Perkasa. Sementara untuk mendapatkan pandangan yang lebih objektif peneliti juga melakukan wawancara kepada akademisi yaitu dosen Institut STIAMI yang memiliki pengetahuan tentang administrasi bisnis khususnya tentang penerapan bauran pemasaran dalam upaya meningkatkan kepuasan pelanggan.
30 2. Observasi Disamping wawancara, data dalam penelitian kualitatif dapat dikumpulkan melalui metode observasi. Terutama mengenai bauran peamasaran produk dalam meningkatkan penjualan. Dengan demikian hasil observasi ini sekaligus untuk menginformasikan data yang telah terkumpul melalui wawancara dengan kenyatan yang sebenarnya. Observasi bisa juga merupakan teknik atau pendekatan untuk mendapatkan data primer dengan cara mengamati langsung objek datanya. Pendekatan lainnya yang dapat digunakan untuk mendapatkan data primer adalah pendekatan komunikasi. Pendekatan komunikasi ini dari namanya dapat diketahui sebagai pendekatan yang berhubungan langsung dengan sumber data dan terjadi proses komunikasi untuk mendapatkan datanya. Sewaktu melakukan observasi, pengamat atau pengobservasi berada dilokasi observasi. Kehadiran pengamat secara fisik ini dapat mengganggu subyek observasi. Respon subyek yang berubah akibat kehadiran pengamat ini disebut dengan reactivity respons mengusulkan suatu cara pemecahan yang disebut dengan unobstructive measure. Cara ini dilakukan melalui obsevasi tidak langsung yang kreatif, misalnyamelalui
31 lacak fisik yaitu dengan melihat keusangan benda sebagai akibat digunakan. Menurut patton, tujuan observasi adalah mendeskripsikan setting yang dipelajari, aktivitas-aktivitas yang berlangsung, orang-orang yang terlibat dalam aktivitas, dan makna kejadian dilihat dari perspektif mereka yang terlihat dalam kejadian yang diamati tersebut. Dalam hal ini peneliti menggunakan observasi nonpartisipan, dimana peneliti tidak terlibat dan hanya sebagai pengamat independen. peneliti menggunakan metode observasi ini untuk mencari data atau informasi tentang Analisis Penerapan Bauran Pemasaran dalam Upaya peningkatan Penjualan pada PT.Dwi Daya Mitra Perkasa. 3. Libary research ( Studi Kepustakaan) Usaha untuk mendapatkan data dengan Library research adalah research kepustakaan.Artinya meliputi buku-buku yang ada relevansinya dengan permasalahan yang penulis bahas. Metode ini digunakan untuk mencari data-data yang bersangkutan dengan teori-teori yang telah dikemukakan oleh para ahli untuk mendukung dalam skirpsi atau sebagai landasan teori ilmiah.
32 D. Penentuan Informan Informan penelitian adalah orang atau pihak tertentu diluar peneliti yang menguasai tema atau masalah penelitian. Istilah lain ada yang menyebut dengan informan kunci key (key informant)karena yang bersangkutan sangat menguasai materi atau tema yang sedang di teliti. Ada juga yang menyebutnya dengan partisipan. Informan penelitian di dalam penelitianberkaitan dengan bagaimana langkah yang ditempuh peneliti untuk mendapatkan data atau informasi. Menentukan informan bisa dilakukan oleh peneliti apabila peneliti memahami masalah umum penelitian serta memahami pula anatomi masyarakat tempat penelitian, maka peneliti berupaya agar tetap mendapatkan informan penelitian. Teknik penentuan informan kunci dalam penelitian kualitatif dapat dilakukan sebelum atau ketika melakukan penelitian lapangan. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan teknik penentuan informan dengan snowball sampling the linier method adalah teknik pengambilan sampel sumber data, yang pada awalnya jumlahnya sedikit, lama-lama menjadi besar. Hal ini dilakukan karena dari jumlah sumber data yang sedikit itu tersebut belum mampu memberikan data yang sedikit itu tersebut belum mampu memberikan data yang lengkap, maka mencari orang lain lagi yang dapat digunakan sebagai sumber data. Dengan demikian jumlah
33 sampel sumber data akan semakin besar, seperti bola salju yang menggelinding, lama-lama menjadi besar. Peneliti meminta pendapat dari informan tentang sesuatu hal yang selnjutnya informan pertama akan merekomendasikan satu pihak yang harus diwawancarai oleh peneliti dan begitu seterusnya sampai data jenuh. E. Teknik Anlisis Data Teknik analisis data dalam penelitian ini menggunakan analisis deskriptif kualitatif dimana dari data primer yang di peroleh melalui wawancara, observasi lapangan dan studi pustaka peneliti kemudian melakukan analisis data dalam penelitian dilakukan secara interaktif. Menurut Sugiyono (2010:246) bahwa aktivitas dalam analisis data kualitatif dilakukan secara interaktif dan berlangsung secara terus menerus sampai selesai. Maksudnya, dalam analisis data peneliti ikut terlibat langsung dalam menjelaskan dan menyimpulkan data yang diperoleh dengan mengaitkan teori yang digunakan. Sementara itu, Sutopo (2011:8) menjelaskan bahwa analisis data model interaktif terdiri dari tiga hal utama yaitu reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan (verifikasi), dengan penjelasannya: 1. Reduksi data Reduksi data merupakan suatu proses pemilihan, pemusatan perhatian pada penyederhanaan, pengabstrakan dan
34 transformasi data kasar yang muncul dari catatan-catatan tertulis dilapangan. Selama pengumpulan data berlangsung, terjadilah tahapan reduksi selanjutnya (membuat ringkasan, mengkode, menelusur tema, membuat gugus-gugus, membuat partisi, membuat memo). 2. Penyajian data Data sebagai sekumpulan informasi tersusun yang memberi kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan pengambilan tindakan. Penyajian-penyajian yang baik merupakan suatu cara yang utama bagi analisis kualitatif yang valid meliputi: berbagai jenis matrik, grafik, jaringan dan bagan. 3. Penarikan kesimpulan Tahap terakhir yang berisikan proses pengambilan keputusan yang menjurus pada jawaban dari pertanyaan penelitian yang diajukan dan mengungkap “what” dan “how” dari temuan penelitian tersebut. F. Lokasi dan Jadwal Penelitian Lokasi penelitian Grand Wijaya Center Blok H No.14 Jln. Wijaya 11 Kebayoran Baru Rt. 005 Rw.001 Jakarta Selatan. Penelitian yang meliputi keseluruhan kegiatan penyusuna skripsi dari penyusunan proposal, pengumpulan refrensi, pengumpulan
35 data, penyusunan skripsi dan pelaksanaan sidang skripsi dapat di lihat pada tabel di bawah ini: Jadwal penelitian ini dapat dilihat pada table berikut: Tabel 4. 1 Jadwal Penelitian 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 Penyusunan Proposal 2 StudiPendahuluan 3 PengumpulanReferensi 4 Penulisan Bab I - III 5 Pengumpulan Data 6 Analisis Data 7 Penulisan Bab IV - V 8 Penyusunanskripsi No KegiatanPenelitian Tahun2020 Februari Maret April Mei
36 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Objek Penelitian A.1 Profil PT. Dwi Daya Mitra Perkasa PT. Dwi Daya Mitra Perkasa merupakan perusahaan yang bergerak dalam bidang entertaiment (Spa & Health Club) yang berdiri sejak tahun 1999. Perusahaan ini berlokasi di Jakarta dan Sekitarnya. Sebagai perusahaan yang bergerak dibidang jasa SPA dan distribusi berbagai produk SPA, PT. PT. Dwi Daya Mitra Perkasa dari awal berdirinya memiliki segmentasi pasar khusus sehingga beberapa cabang yang didirikannya sangat mempertimbangkan lokasi dan kondisi sosial ekonomi masyarakatnya. Saat ini PT. Dwi Daya Mitra Perkasa memiliki 10 (sepuluh) mitra perusahaan yang tersebar di beberapa kota besar seperti Jakarta, Bandung, Surabaya, Cikarang, Balik Papan dan beberapa kota besar lainnya. Mitra perusahaan ini biasa disebut My place. My Place merupakan perusahaan mitra yang menggunakan jasa dan produk perusahaan. My place sebagai ujung tombak perusahaan diharapkan mampu mendistribusikan produk dengan pencapaian target penjualan maksimal. 37
37 Peningkatan penjualan produk selalu mengalami peningkatan dari tahun ke tahun. Hal ini tidak lepas dari kualitas produk dan strategi pemasaran yang diterapkan. Berikut rekapitulasi penjualan produk 6 (enam) bulan terakhir yang mencapai angka Rp. 7.921.054.740,-. Tabel. 4.1 Rekapan sales tgl, 01 Juni s/d 31 November 2019 No My Place (Mitra Perusahaan) Penjualan (Rp) Kenaikan/ Penurunan 1 MP Senayan 1.449.692.875,- -4.20% 2 MP BSD 1.298.061.420,- 10.21 % 3 MP Balikpapan 1.073.786.000,- 0.49% 4 MP Wijaya 932.567.750,- -2.39 % 5 MP Golden 703.585.975,- 11.72 % 6 MP Gading 678.476.320,- -17.60 % 7 MP Bandung 595.151.600,- 10.04 % 8 MP Surabaya 418.260.000,- 3.36 % 9 MP Kedoya 417.396.050,- 2.89 % 10 MP Cikarang 354.076.750,- 13.54 % Total omset MP 7.921.054.740,- 1.15 % Sumber: PT. Dwi Daya Mitra Perkasa, 2020 Memasuki tahun 2020 ini perusahaan banyak melakukan perubahan signifikan baik dari aspek struktur managemen hingga strategi penjualan produk yang dilakukan. Sistem penjualan yang terpusat menjadikan pendekatan yang dilakukan dari My Place satu dengan My Place lainnya seragam ditambah dukungan sistem teknologi yang mempermudah proses administrasi, koordinasi hingga proses pelaporan keuangan. Struktur management sederhana yang diterapkan ternyata mampu meningkatkan
38 kualitas koordinasi dan pencapaian target penjualan yang dari waktu ke waktu terus meningkat. Tabel. 4.2 Struktur Management PT. Dwi Daya Mitra Perkasa Struktur Management yang ramping ini tidak membutuhkan SDM yang banyak karena hampir semua proses bisnis yang dilakukan didukung oleh fasilitas teknologi yang terintegrasi dan sistematis. Dengan 10 My Place yang ada saat ini, PT. Dwi Daya Mitra Perkasa telah menentukan target penambahan My Place di beberapa lokasi strategis dimana sampai akhir 2020 target yang telah ditentukan adalah sebanyak 10 My Place dengan target omset penjualan per bulan sebesar Rp. 1.500.000.000,-. Direktur Utama Direktur Operasional Direktur Keuangan Direktur Marketing My Place
39 B. Hasil Penelitian B.1 Analisis Pendekatan Tujuan Dalam melakukan analisis ini peneliti memfokuskan pembahasan pada pendekatan pertama yaitu: Pendekatan Tujuan (Target Approach) dari pendekatan ini peneliti kemudian melakukan analisis reduksi data, penyajian dan penyimpulan data. Tabel 4.3 Analisis Evektifitas Bauran Pemasaran Model dioleh oleh peneliti, 2020 Reduksi data adalah analisis data yang dilakukan dengan memilih hal-hal yang pokok, memfokuskan pada hal-hal yang penting, dan dicari tema serta polanya”. Reduksi data berlangsung terus-menerus selama proyeksi penelitian berlangsung. Pada proses ini peneliti telah melakukan pengambilan data melalui observasi, pengambilan dokumen dan proses wawancara. Dari beberapa temuan dilapangan. Sebagaimana dasar peneliti dalam melakukan analisis mengacu pada analisis efektivitas program melalui tiga pendekatan yaitu pendekatan tujuan, pendekatan sistem, dan pendekatan multiple constituency.
40 Tujuan yang pertama adalah program pencapaian penjualan produk pada PT. Dwi Daya Mitra Perkasa dengan jenis produk yang telah ditentukan begitu juga target capaian penjualan yang ditentukan pula. Tujuan kedua adalah selain penambahan varian produk yang dipasarkan dengan target penjualan yang telah ditentukan, juga penambahan lokasi cabang My Place di beberapa wilayah strategis, terutama kota-kota besar dengan kondisi sosial ekonomi masyarakat yang bagus sesuai dengan segmentasi pasar yang ditargetkan. Tujuan ketiga adalah terjadinya konsistensi penjualan produk pada setiap My Place yang ada sehingga target jangka panjang yang ditetapkan sebagaimana visi dan misi perusahaan dapat tercapai. Tabel. 4.4 Macam Produk PT. Dwi Daya Mitra Perkasa
41 Contoh Produk PT. Dwi Daya Mitra Perkasa yang diminati pasar Tabel 4.5 Rekapitulasi pendapat informan tentang tujuan Bauran Pemasaran PT. Dwi Daya Mitra Perkasa Analisis Efektivitas PT. Dwi Daya Mitra Perkasa 1. Apakah anda mengetahui tujuan jangka pendek, menengah dan jangka panjang dari Bauran Pemasaran PT.Dwi Daya Mitra Perkasa? Dari hasil wawancara yang peneliti lakukan dapat disimpulkan bahwa seluruh mitra perusahaan mengetahui tujuan jangka pendek, menengah, dan jangka panjang dari bauran pemasaran. Karena sebelum kemitraan dilakukan dan ditandatangani perusahaan mitra diberi kesempatan untuk mengetahui lebih detail tentang profile PT. Dwi Daya Mitra Perkasa melalui website resmi yang memuat secara lengkap dari struktur management, company profile, visi-misi My Place
42 perusahaan, hingga produk dan informasi tambahan lainnya. Namun demikian hampir mayoritas perusahaan tidak terlalu memperdulikan tujuan jangka menengah dan jangka panjang perusahaan kerena mereka menganggap keberadaan perusahaannya juga memiliki target pencapaian yang berbeda dan variatif. Sehingga perusahaan pusat hanya diharapkan mampu memenuhi permintaan yang menjadi request sesuai dengan kuntitas dan waktu yang diharapkan. Khusus untuk perusahaan mitra yang baru yaitu yang berdomisili di surabaya dan Bandung memang masih dalam proses adaptasi untuk mengetahui tujuan PT. Dwi Daya Mitra Perkasa, mereka lebih fokus kepada bagaimana kerjasama kemitraan dapat berjalan lancar dan mendatangkan profit serta mendapat kepercayaan dari customer mereka baik perorangan
43 maupun mitra spa yang berada di wilayah mereka. 2. Apakah untuk tujuan tesebut anda dilibatkan baik secara langsung maupun tidak langsung? 3 mitra lama yang berdomisili di Grand Wijaya, Senayan dan Kelapa Gading menjawab mereka selalu dilibatkan secara langsung dalam pencapaian tujuan perusahaan. Hal ini dilakukan sebagai bentuk win-win solution dalam menjalin kemitraan yang saling menguntungkan dan masing-masing pihak sudah memiliki sense of belonging untuk selalu mempertahankan dan meningkatkan kualitas kerjasama sehingga pencapaian penjualan dapat memenuhi target yang ditetapkan, bahkan kalau bisa dapat melampaui target. 5 mitra lainnya tidak dilibatkan secara langsung dalam bentuk meeting misalnya, namun demikian mereka selalu mendapat informasi terkait update perusahaan pusat terkait informasi-informasi yang dianggap perlu. Bentuk pelibatan dan penyampaian
44 informasi biasanya melalui kunjungan resmi dan non formal. 2 mitra baru yang berdomisili di Surabaya dan Bandung bentuk pelibatannya lebih kepada perusahaan mitra binaan yang secara intensif terus mendapat pendampingan/supervisi dari pusat. Kunjungan dari pusat dilakukan setiap bulan sekali dengan agenda yang biasanya dikonfirmasi sebelum kunjungan dilakukan. Dari 10 mitra perusahaan, didapat 3 perusahaan yang menjadi mitra paling lama yaitu selama 5 tahun yaitu terhitung sejak 2014-2015 yaitu perusahaan yang berlokasi di Grand Wijaya, Senayan, dan kelapa Gading. Sementara 5 perusahaan telah menjadi mitra perusahaan sejak 2018 (dua tahun) dan 2 perusahaan merupakan mitra baru yaitu yang berlokasi di luar wilayah Jakarta yaitu mitra dari surabaya dan Bandung. Sepuluh My Place memiliki pendapat yang sama yaitu karena PT.Dwi Daya Mitra Perkasa sejak awal kontrak (MOU) juga dilengkapi dengan pelayanan yang diberikan, berpendapat
45 pelayanan penjualan sudah sesuai dengan SOP yang diketahui oleh kedua belah pihak baik dari prosedur pengiriman barang hingga proses pembayaran. Perubahan yang terjadi sejak 2 tahun terakhir lebih kepada produk yang menyediakan produk SPA yang berbentuk herbal. Dengan harga yang lebih murah tanpa mengurangi fungsi dan kualitas produk, brand herbal lebih diminati oleh mitra perusahaan. Perubahan lain adalah bentuk kemitraan yang awalnya kontrak ditandatangani per 1 tahun, dan dapat diperpanjang tanpa harus ada MOU baru selama para pihak tetap ingin melanjutkan kerjasamanya, namun untuk mitra baru kontrak dari pusat memiliki masa waktu 3 tahun dengan sistem franchise yang lebih fleksibel baik dari segi kemitraan juga cakupan wilayah yang sudah terbuka untuk wilayah diluar jakarta. Mitra yang masuk kategori sistem franchise baru ini seperti perusahaan yang ada di Bandung dan Jakarta. My Place yang sudah menggunakan produk perusahaan lebih lama menganggap harga sudah sesuai dengan kualitas produk. Disamping pertimbangan ke-8 perusahaan mitra tersebut sudah secara rutin melakukan pemesanan dengan kuantitas produk yang cenderung meningkat. Hal ini dikarenakan mereka sudah memiliki mitra/pembeli yang secara rutin menggunakan produk tersebut.
46 My Place baru yang berdomisili di surabaya dan Bandung masih menganggap harga produk masih kurang kompetitif. Untuk memastikan kompetitif harga ke-dua perusahaan tersebut sering membandingkan produk yang sama dengan merek yang berbeda yang ternyata memang harga produk PT. Dwi Daya Mitra Perkasa masih sedikit diatas atau lebih mahal. Seperti produk Hot Stoon, Mud Theraphy, dan backrub. Berdasarkan uraian diatas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa Bauran Pemasaran yang dilakukan oleh PT. Dwi Daya Mitra Perkasa ditinjau dari pendekatan tujuan bahwa seluruh My Place memberi penilaian bahwa Bauran Pemasaran sudah berjalan dengan baik, efektif dan efisien sesuai dengan visi-misi perusahaan yang secara praktis juga diterapkan oleh seluruh My Place yang ada. Namun demikian Efektivitas Bauran Pemasaran ditinjau dari pendekatan tujuan tidak menjadi faktor utama bagi My Place karena masing-masing My Place menganggap memiliki strategi Bauran pemasaran yang disesuaikan dengan kondisi dilapangan dimana tiap wilayan memiliki keunikan dan pendekatan yang berbeda. Hal penting yang menjadi fokus tiap My Place adalah bagaimana perusahaan mampu memenuhi permintaan yang diajukan dengan kuantitas dan kualitas yang diharapkan.
47 B.2. Analisis Pendekatan Sistem Bauran Pemasaran PT. Dwi Daya Mitra Perkasa Teori sistem menekankan pada pertahanan elemen dasar masukan-proses-pengeluaran dan mengadaptasi terhadap lingkungan yang lebih luas yang menopang organisasi. Teori ini menggambarkan hubungan organisasi terhadap sistem yang lebih besar, diman organisasi menjadi bagiannya. Konsep organisasi sebagian suatu sistem yang berkaitan dengan sistem yang lebih besar memperkenalkan pentingnya umpan balik yang ditujukan sebagai informasi mencerminkan hasil dari suatu tindakan atau serangkaian tindakan oleh seseorang, kelompok atau organisasi. Teori sistem juga menekankan pentingnya umpan balik informasi. Table 4.6 Model Analisis Pendekatan Sistem Model dioleh oleh peneliti, 2020 Teori sistem dapat disimpulkan: (1) Kriteria efektivitas harus mencerminkan siklus masukan-proses-keluaran, bukan keluaran yang sederhana, dan (2) Kriteria efektivitas harus mencerminkan hubungan antar organisasi dan lingkungn yang lebih besar dimana