คู่มือ Operation Manual

คำนำ

ธุรกิจค้าส่งค้าปลีก โดยเฉพาะธุรกิจค้าส่งค้าปลีกสินค้าอุปโภคบริโภค
เปน็ ธุรกิจท่มี ีความสำคญั ต่อเศรษฐกจิ ประเทศ เนื่องจากเป็นกลมุ่ ธุรกิจที่เก่ียวข้อง
กับชีวิตประจำวันของผู้บริโภคทั่วไปโดยตรง และกิจการค้าส่งค้าปลีกบางส่วน
ยังเป็นแหล่งสินค้าและแหล่งองค์ความรู้ของผู้ประกอบการร้านขนาดเล็ก
อยา่ งไรก็ดี ในปัจจุบนั ธุรกจิ คา้ ส่งคา้ ปลกี ตอ้ งเผชญิ กบั ความทา้ ทายจากปจั จัยเส่ียง
ทั้งด้านเศรษฐกิจ ผลกระทบจากโควิด -19 และการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม
ของผบู้ ริโภค ทำให้กิจการค้าส่งคา้ ปลกี ต้องปรบั ตัวเพอ่ื ใหส้ ามารถแข่งขนั ได้

กรมพัฒนาธุรกิจการค้า กระทรวงพาณิชย์ ในฐานะผู้ที่ให้การสนับสนุน
ส่งเสริม และพัฒนาผู้ประกอบธุรกิจค้าส่งค้าปลีกไทยให้มีควา มเข้มแข็ง
ได้ตระหนักถึงการพฒั นาธุรกิจค้าสง่ คา้ ปลีกไทยใหไ้ ด้มาตรฐาน และต้องการสร้าง
เครื่องมือสำหรับผู้ประกอบการในการพัฒนาร้านค้าส่งค้าปลีกให้มีความสามารถ
ในการทำกำไรและอยู่คู่กับชุมชนได้อย่างยั่งยืน จึงได้จัดทำคู่มือปฏิบัติงาน
(Operation Manual) ขึ้น เพื่อเผยแพร่และให้ความรู้เกี่ยวกับขั้นตอนและ
กระบวนการพัฒนาผ้ปู ระกอบการรา้ นค้าสง่ คา้ ปลีก อันจะทำใหธ้ รุ กิจค้าสง่ คา้ ปลกี
ไทยมีมาตรฐานคุณภาพการบริหารจัดการธุรกิจค้าส่งค้าปลีกและมีการบริหาร
จัดการที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะนำไปสู่ผลประกอบการท่ีดีขึ้น รวมไปถึงการเติบโต
ได้อยา่ งเข้มแขง็ ต่อไป

กรมพฒั นาธรุ กิจการคา้ กระทรวงพาณชิ ย์
กันยายน 2563



ภาพรวมขั้นตอนและกระบวนการพัฒนา
รา้ นค้าส่งคา้ ปลีก
หนา้ 2

ขั้นตอนและกระบวนการพัฒนาตามเกณฑ์
มาตรฐานคุณภาพการบริหารจัดการธุรกิจ
ค้าส่งค้าปลกี ปี 2563
หนา้ 5

กระบวนการพัฒนาร้านค้าส่งค้าปลีกที่เข้า
ร่วมกิจกรรมยกระดับมาตรฐานการบริหาร
จัดการร้านค้าสง่ ค้าปลกี ใหส้ ามารถแข่งขนั ได้
หนา้ 41

1

ภาพรวมขน้ั ตอนและกระบวนการพัฒนาร้านค้าสง่ ค้าปลีก

ธุรกิจค้าส่งค้าปลีกได้รับการพัฒนายกระดับมาตรฐานการบริหารจัดการธุรกิจ
ตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหารจัดการธุรกิจค้าส่งค้าปลีก ปี 2563
โดยมภี าพรวมขนั้ ตอนการพัฒนา ดังน้ี

Showcase Learning Step

ผปู้ ระกอบธุรกิจได้รบั การแลกเปลยี่ นเรยี นรู้
และการถา่ ยทอดประสบการณก์ ารบรหิ ารจัดการธุรกิจคา้ ส่งคา้ ปลีก

จาก Showcase Learning

One on One Coaching Step

การพฒั นายกระดบั มาตรฐานการบรหิ ารจดั การธรุ กจิ

ใหค้ วามรู้กบั ผปู้ ระกอบธรุ กจิ
01 ด้านการบริหารจดั การตาม
พจิ ารณาปรบั ปรงุ ระบบการ เกณฑ์มาตรฐานฯ
บริหารจดั การสเู่ กณฑม์ าตรฐานฯ

02โดยสอดคล้องกบั ศักยภาพความ
พร้อมและสถานการณค์ วาม
จำเป็นของธรุ กิจ (จำนวน 2 หมวด) 03 จัดทำแผนปฏิบตั กิ าร
และวิธีดำเนินงานใน
การพฒั นา
ใหค้ ำปรกึ ษา แนะนำ แก้ไข 04
ปญั หาตามแผนปฏิบตั ิการ
สเู่ กณฑ์มาตรฐานฯ 05 ตรวจประเมินผลการพฒั นา
และสรุปผลการตรวจ
ประเมิน

2

Showcase Learning Step

เป้าหมายดำเนินการ
ผู้ประกอบธุรกิจได้รับการเรียนรู้และถ่ายทอดประสบการณ์การบริหารจัดการ
ธุรกิจจริง จากธุรกิจค้าส่งค้าปลีกที่มีระบบการบริหารจัดการที่ดีมีมาตรฐาน
คุณภาพ เพื่อให้เกิดการเรียนรู้และมีประสบการณ์ในระบบการบริหารจัดการ
ที่หลากหลายและกว้างขวาง ส่งผลให้มีแนวคิดและองค์ความรู้ในการพัฒนาระบบ
การบรหิ ารจัดการอย่างรวดเรว็ และมปี ระสทิ ธิภาพมากขึ้น

One on One Coaching Step

01 ให้ความรกู้ ับผปู้ ระกอบธรุ กจิ ดา้ นการบริหารจัดการตามเกณฑ์
มาตรฐานคณุ ภาพการบริหารจัดการธรุ กิจค้าส่งคา้ ปลกี

การดำเนินการ
ที่ปรึกษาให้ความรู้เกี่ยวกับเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหารจัดการ
ธุรกิจค้าส่งค้าปลีก ปี 2563 และความรู้ด้านการบริหารจัดการตามเกณฑ์
มาตรฐานคุณภาพฯ โดยเฉพาะด้านลูกค้าและตลาด การบริหารจัดการ
สินค้าคงคลัง และการใช้เทคโนโลยีในการบริหารจัดการข้อมูลได้ด้วย
ตนเองแก่ผูป้ ระกอบธุรกิจ

02 พจิ ารณาปรบั ปรุงระบบการบรหิ ารจดั การสเู่ กณฑม์ าตรฐานฯ
โดยสอดคลอ้ งกับศักยภาพความพร้อมและสถานการณ์

ความจำเปน็ ของธุรกจิ

การดำเนนิ การ
ผู้ประกอบธุรกิจได้รับการวิเคราะห์ วินิจฉัยคุณภาพการบริหารจัดการ
ร้านค้าส่งค้าปลีกจากที่ปรึกษา โดยได้รับการประเมินคุณภาพการบริหาร
จัดการตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพฯ ระบุประเด็นปัญหาในการพัฒนา
พร้อมเรียงลำดับให้สอดคล้องกับศักยภาพความพร้อมและสถานการณ์
ความจำเป็นของธุรกิจ ทงั้ น้ี ทป่ี รึกษาและผปู้ ระกอบธุรกจิ ร่วมกนั พิจารณา
คัดกรอง 2 หมวด ท่ีมีความจำเป็นในการปรบั ปรุงระบบการบริหารจดั การ
สู่เกณฑม์ าตรฐานคณุ ภาพฯ มากทส่ี ดุ

3

03 จัดทำแผนปฏิบตั ิการ และวธิ ีดำเนินงานในการพฒั นา

การดำเนินการ
ที่ปรึกษาจัดทำแผนปฏิบัติการ (Action Plan) และวิธีดำเนินงานในการ
พัฒนาปรับปรุงร้านค้าส่งค้าปลีก สำหรับ 2 หมวดที่ได้รับการพิจารณาให้
ปรับปรุง โดยมีการระบุเป้าหมายของแผนปฏิบัติการ แนวทาง
การดำเนนิ งาน กรอบเวลาในการดำเนินงาน และตวั ชีว้ ัดในการดำเนนิ งาน

04 ใหค้ ำปรึกษา แนะนำ แกไ้ ขปญั หาตามแผนปฏิบตั กิ าร

สูเ่ กณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหารจัดการธุรกิจค้าส่งคา้ ปลีก

การดำเนินการ
ที่ปรึกษาให้คำปรึกษาแนะนำและแก้ไขปัญหาในการปฏิบัติงานจริงตาม
แผนปฏิบัติการ (Action Plan) ที่กำหนดไว้ เพื่อพัฒนาและวางระบบการ
บริหารจัดการธุรกิจทั้ง 2 หมวด สู่เกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหาร
จัดการธุรกิจค้าส่งค้าปลีก รวมทั้งให้คำปรึกษาผู้ประกอบธุรกิจให้สามารถ
จัดทำแผนงานเชิงกลยุทธ์ในการพัฒนาปรับปรุงคุณภาพกระบวนการ
บรหิ ารจัดการตามหมวดทีเ่ ป็นประเดน็ ปัญหาในการพัฒนา

05 ตรวจประเมนิ ผลการพัฒนา และสรุปผลการตรวจประเมิน

การดำเนินการ
ที่ปรึกษาดำเนินการตรวจประเมินผลการพัฒนาระบบการบริหารจัดการ
ของร้านค้าส่งค้าปลีก โดยประเมินคุณภาพการบริหารจัดการตามเกณฑ์
มาตรฐานคุณภาพฯ อีกครัง้ ภายหลงั จากที่ไดร้ ับการพฒั นาปรับปรุง

4

ข้ันตอนและกระบวนการพฒั นาตามเกณฑ์มาตรฐาน
คุณภาพการบริหารจัดการธุรกจิ ค้าส่งคา้ ปลกี ปี 2563

จากภาพรวมขั้นตอนและกระบวนการพัฒนาร้านค้าส่งค้าปลีก ผู้ประกอบธุรกิจ
ร้านค้าส่งค้าปลีกจะได้รับการพัฒนาตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหาร
จัดการธรุ กิจคา้ สง่ ค้าปลีก ปี 2563 โดยประกอบดว้ ย 8 หมวด ซง่ึ มคี วามสัมพนั ธ์
เก่ียวเนื่องกนั ตามการดำเนินงานของธุรกิจค้าส่งคา้ ปลีก ไดแ้ ก่

หมวด
1 การกำหนดทศิ ทางของธรุ กจิ คา้ สง่ ค้าปลกี

2 ลกู ค้า และการตลาด

3 การบริหารจดั การข้อมลู
4 การบรหิ ารจัดการพนกั งาน

5 การบริหารจดั การหลังร้าน และการขนสง่

6 การบริหารจัดการหนา้ ร้าน

7 สุขอนามยั และความปลอดภยั

8 ผลลพั ธข์ องธรุ กิจค้าสง่ คา้ ปลีก

ทั้งนี้ มีประเด็นสำคัญของปัญหาและแนวทางการพัฒนายกระดับในแต่ละ
หมวด ดงั ต่อไปนี้

5

หมวด

1

การกำหนดทิศทางของธุรกจิ ค้าส่งคา้ ปลกี

หมวด 1 การกำหนดทิศทางของธุรกจิ คา้ สง่ ค้าปลกี
ประเด็นสำคัญของหมวด 1 การกำหนดทิศทางของธุรกิจค้าส่ง
ค้าปลีก คือ เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องมีการกำหนดเป้าหมายของ
ธรุ กจิ คา้ ส่งค้าปลกี ทง้ั ระยะยาวและระยะส้ันอยา่ งมีทิศทาง โดยมี

การวางกลยุทธ์ กำหนดวัตถุประสงค์ ตัวชี้วัด เพื่อนำไปปฏิบัติให้บรรลุ
ตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ นอกจากนี้ ธุรกิจค้าส่งค้าปลีกยังควรมี
ความรับผิดชอบต่อสังคมและสิ่งแวดล้อม มีการจัดการความเสี่ยงและภาวะ
วิกฤตที่อาจเกิดขึ้นโดยไม่คาดคิด ทั้งนี้ ร้านค้าส่งค้าปลีกจึงควรมีการสร้าง
เครือข่ายธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นคู่ค้า (ซัพพลายเออร์) หรือกลุ่มร้านค้าใกล้เคียง
เพ่ือสร้างประโยชนร์ ่วมกัน
Key Problems :
ปัญหาหลกั ที่พบจากธุรกจิ คา้ สง่ ค้าปลีกในหมวด 1

ขาดการกำหนดเป้าหมายและทิศทางของธุรกิจเพื่อสร้าง
การเติบโต ส่วนใหญ่เป็นการบริหารจัดการแบบวันตอ่ วนั
(Day to Day Operation) เพ่ือแกไ้ ขปัญหาเฉพาะหน้า

บางรายมีทิศทางและแผนธุรกิจอยู่ในใจ แต่ไม่กำหนด
เป็นลายลักษณ์อักษร และไม่กำหนดเป็นแผนปฏบิ ัติการ
(Action Plan) จึงไมไ่ ด้ดำเนินการตามแผนท่คี ดิ ไว้

6

หมวด

1

การกำหนดทิศทางของธุรกจิ คา้ ส่งค้าปลีก

Key Solutions :
แนวทางการพฒั นายกระดับธุรกิจคา้ ส่งคา้ ปลกี ในหมวด 1
ธรุ กิจค้าสง่ คา้ ปลกี ควรเรม่ิ ต้นจากการวิเคราะหส์ ภาพแวดลอ้ ม ท้งั ปจั จัยภายนอก
และปัจจัยภายในที่มีผลต่อธุรกิจของตนเอง เพื่อแสวงหาโอกาสของธุรกิจใน
อนาคต ขณะที่เตรียมความพร้อมในการรับมือสำหรับอุปสรรคที่จะเกิดข้ึน
ซง่ึ ตัวอย่างแนวทางการพฒั นายกระดบั ธรุ กจิ คา้ ส่งคา้ ปลกี ในหมวด 1 มดี งั นี้

PESTLE Analysis

แนวคดิ ในการวิเคราะหส์ ภาพแวดลอ้ มภายนอก ประกอบด้วย 6 ประเด็นในการวเิ คราะห์

Political : นโยบายและการเมืองที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น โครงการร้านค้าธงฟ้า
ประชารัฐ เพื่อรองรับผู้มีรายได้น้อยที่ถือบัตรสวัสดิการแห่งรัฐ
โครงการชิมชอ้ ปใช้

Economic : ภาวะทางเศรษฐกิจที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น เศรษฐกิจตกต่ำทำให้คน
ตกงานจำนวนมาก มีผลตอ่ กำลงั ซอ้ื ของผบู้ ริโภคทลี่ ดลง

7

หมวด

1

การกำหนดทศิ ทางของธุรกิจค้าสง่ ค้าปลีก

Social : สภาพแวดล้อมทางสังคมที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น จำนวน

ประชากรผู้สูงอายุเพิม่ สูงขึ้นส่งผลต่อความต้องการในสนิ ค้า

อปุ โภคบรโิ ภคทเี่ ก่ียวข้องกบั กลุ่มผ้สู ูงอายมุ ากขนึ้

Technological : เทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ ๆ ที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น
เทคโนโลยี ทำให้เกิดพฤติกรรมการสั่งซื้อสินค้าออนไลน์

ผ่านแอปพลิเคชนั บนสมารท์ โฟน

Legal : ข้อกฎหมาย กฎระเบียบที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น กฎระเบียบด้าน
สขุ อนามยั กฎหมายแรงงาน พ.ร.บ.ควบคมุ เคร่ืองดื่มแอลกอฮอล์

Environmental : ประเด็นด้านสิ่งแวดล้อมที่มีผลต่อธุรกิจ เช่น ปัญหาด้าน
มลพิษและขยะ ทำให้ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับการกำจัด
ขยะของภาคธุรกิจมากข้ึน ปัญหาขยะบรรจุภณั ฑท์ ี่ยอ่ ยสลาย
และทำลายได้ยาก ทำให้ผู้บรโิ ภคเลอื กใช้บรรจภุ ัณฑร์ กั ษ์โลก

Trade Area Analysis

เครื่องมือในการวิเคราะห์เขตพื้นที่การค้า เพื่อนำมากำหนดขอบเขตการวิเคราะห์กลุ่ม
ลกู ค้าเป้าหมายและคู่แข่ง

Secondary Market

Primary Market เปน็ พน้ื ที่กลุ่มลกู ค้ารอง
หรือประมาณ 30 – 40% ของลกู ค้า
เปน็ พนื้ ทก่ี ล่มุ ลกู คา้ หลัก
หรือประมาณ 60 – 70% ของลกู ค้า ทเี่ ข้ามาซอ้ื สนิ คา้ ในรา้ นค้า
เปน็ พนื้ ท่ีไกลออกไป มโี อกาสท่ีจะ
ท่เี ขา้ มาซือ้ สินค้าในรา้ นค้า เข้ามาเป็นลูกคา้ นอ้ ยลง จนอาจไม่
จำเป็นตอ้ งให้ความสำคญั

รศั มขี อง Trade Area ข้ึนอยูก่ บั ขนาดของร้านคา้ เรา ขนาดและแรงดงึ ดูดของร้านค้าคูแ่ ข่ง

8

หมวด

1

การกำหนดทิศทางของธุรกิจค้าสง่ คา้ ปลีก
SWOT Analysis

เครื่องมือในการวิเคราะห์จุดแข็ง (Strengths) จุดอ่อน (Weaknesses) จากสภาพ
แวดล้อมภายในธุรกิจ และวิเคราะห์ถึงโอกาส (Opportunities) และอุปสรรค
(Threats) จากสภาพแวดลอ้ มภายนอกธุรกจิ

ทั้งนี้ การวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ข้างต้น
จะนำมาสูก่ ารกำหนดทิศทางของธรุ กจิ คา้
ส่งค้าปลีกได้อย่างเหมาะสม ผู้ประกอบ
ธุรกิจสามารถกำหนด วิสัยทัศน์ (Vision)
พันธกิจ (Mission) เป้าหมาย (Goals) กล
ยุทธ์ (Strategies) และ คุณคา่ (Values)
ของธรุ กิจได้

9

หมวด

1

การกำหนดทิศทางของธรุ กิจคา้ สง่ คา้ ปลีก

Tips :

การกำหนดทศิ ทางของธรุ กจิ ........
เจา้ ของธุรกิจควรเข้าใจสภาพแวดลอ้ ม
ที่จะเขา้ มากระทบ ทัง้ ทางบวกและทางลบกบั ธรุ กจิ
รวมทงั้ เขา้ ใจจดุ แขง็ จุดออ่ นของธุรกจิ ตนเอง เพอื่
แสวงหาโอกาสของธรุ กจิ ในอนาคต ขณะที่เตรยี มพร้อม

รบั มือกบั อปุ สรรคทีจ่ ะเกดิ ข้ึน

10

หมวด

2

ลกู คา้ และการตลาด

หมวด 2 ลูกคา้ และการตลาด
ประเดน็ สำคัญของหมวด 2 ลูกค้า และการตลาด คือ การทำความ
เข้าใจและรู้จักลูกค้าของธุรกิจด้วยการรับฟังเสียงของลูกค้าจาก
ชอ่ งทางต่าง ๆ ซง่ึ จะทำใหส้ ามารถจำแนกและกำหนดกลุ่มลกู คา้
เป้าหมายของธุรกิจค้าส่งค้าปลีกได้อย่างเหมาะสม นอกจากนี้ ธุรกิจควร
ตอบสนองและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าเพื่อความสำเร็จของธุรกิจใน
ระยะยาว ทง้ั น้ี การรับฟงั เสยี งของลูกค้า จะช่วยใหธ้ รุ กจิ เข้าใจมุมมองของลูกค้า
พฤติกรรมลูกค้าและตลาดที่เปลี่ยนไป ทำให้ธุรกิจสามารถกำหนดวิธีการ
ตอบสนองต่อความต้องการความคาดหวัง หรือเหนือกว่าความคาดหวังของ
ลูกค้าได้อย่างเหมาะสม

Key Problem :
ปญั หาหลกั ทีพ่ บจากธุรกจิ ค้าสง่ ค้าปลีกในหมวด 2

ขาดความชัดเจนในการจำแนกและกำหนดกลุ่มลูกค้า
เป้าหมายของร้านค้า

ขาดการเก็บข้อมูลที่สำคัญของลูกค้า เพื่อนำมาวิเคราะห์
กำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้ตอบสนองต่อความต้องการ
ของลกู ค้าที่แทจ้ ริง

ขาดการกำหนดกลยทุ ธ์สร้างความสมั พันธ์กบั ลูกคา้ ที่ชัดเจน
เพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า รักษาฐานลกู ค้าเดิมให้
เป็นลกู คา้ ประจำ และดงึ ดดู ขยายกลมุ่ ลูกค้าใหม่

11

หมวด

2

ลกู คา้ และการตลาด

Key Solutions :
แนวทางการพฒั นายกระดบั ธรุ กจิ คา้ สง่ ค้าปลีกในหมวด 2

การกำหนดกลุ่มลูกคา้ เปา้ หมายท่ชี ดั เจน รู้จักและทำความเข้าใจถงึ ความต้องการ
ของลูกค้าเป็นหวั ใจสำคญั ของธุรกจิ ซง่ึ ตวั อยา่ งแนวทางการพัฒนายกระดับธุรกิจ
ค้าส่งคา้ ปลีกในหมวด 2 ลูกค้า และการตลาด มีดังนี้

STP Analysis

เครือ่ งมอื ทางการตลาด เพอ่ื วเิ คราะห์เลือกกล่มุ ลกู ค้าเป้าหมายในตลาดและวางตำแหน่ง
การตลาดท่ีเหมาะสม

Segmentation Targeting Positioning

วิเคราะหส์ ว่ นแบ่งตลาด เลือกกลมุ่ เป้าหมายจาก วางตำแหนง่ หรือสร้างจุด
โดยพจิ ารณาภาพรวม ส่วนแบ่งตลาดที่วเิ คราะห์ ขายของร้านค้าเราใหต้ รง
ตลาดทง้ั หมดว่ามสี ว่ นใดท่ี โดยเลือกกล่มุ ทเี่ หมาะสม
สามารถสรา้ งยอดขายหรือ กบั ศกั ยภาพของธรุ กจิ กับกลุม่ เปา้ หมาย
กำไรให้กบั ธุรกจิ ได้

12

หมวด

2

ลูกคา้ และการตลาด

ผู้ประกอบธุรกิจควรตอบคำถามเหล่านี้เพื่อให้มั่นใจว่า ได้กำหนดกลุ่มลูกค้า
เป้าหมายของร้านค้า รวมทั้งเข้าใจและเข้าถึงความต้องการของกลุ่มลูกค้า
เปา้ หมายอยา่ งแทจ้ ริง

WHO ? ลูกคา้ คอื ใคร ?

WHERE ? ลูกคา้ อยูท่ ไี่ หน ?

WHAT ? อ ะ ไ ร คือ สิ่งที่ลู กค้า

ตอ้ งการ ?

WHY ? ท า ไ ม ลู ก ค้า ต้อ ง ม า ใ ช้

สนิ คา้ หรอื บรกิ ารเรา ?

WHEN ? เมอื่ ไหร่ ทลี่ ูกคา้ ตอ้ งการเรา ?

HOW ? เราจะทาอย่างไรเพื่อตอบสนองลู กคา้

และใหล้ ูกคา้ พอใจ ?

13

หมวด

2

ลกู ค้า และการตลาด

Customer Relationship Management (CRM)

เครื่องมอื ทางการตลาด เพือ่ สรา้ งความสมั พันธก์ บั ลกู คา้

การจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า ถือเป็นกลยุทธ์ทาง
การตลาดเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า
โดยเรียนรู้ความต้องการที่แตกต่างกันของลูกค้า และ
ตอบสนองความต้องการด้วยสินค้าหรือบริการที่เหมาะสม
กับลูกค้ามากที่สุด ซึ่งการบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ (CRM)
จะช่วยให้ร้านค้าสามารถเพ่ิมความสมั พนั ธอ์ ันดีใหก้ บั ลกู ค้า
เพิ่มความพึงพอใจ เพิ่มรายได้และลดค่าใช้จ่ายต่าง ๆ โดยเฉพาะค่าใช้จ่าย
ในการแสวงหาลูกค้ารายใหม่ เนื่องจากการหาลูกค้าใหม่ต้องใช้ต้นทุนคิดเป็น
5 เทา่ เมื่อเทยี บกบั การรักษาลูกค้าเก่าและทำใหล้ ูกคา้ เดิมมคี วามพึงพอใจ
ตัวอย่าง การบริหารงานลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น การสะสมแต้มเพื่อแลก
ของรางวัลหรอื รับสว่ นลด การจบั รางวัลในโอกาสพิเศษ เป็นต้น

Identify ขน้ั ตอนการบริหารจัดการสรา้ งความสัมพนั ธก์ บั ลกู คา้

Differentiate Interact Customize

เก็บข้อมูล ระบกุ ลมุ่ จำแนกความแตกตา่ ง สือ่ สาร เรียนร้คู วาม นำเสนอสนิ คา้ หรอื
ลูกค้าเป้าหมายของ ของลกู คา้ โดยวเิ คราะห์ ต้องการของลูกค้าใน บรกิ ารทม่ี ีความ
รา้ นคา้ ว่าคือกล่มุ ใด พฤติกรรมลกู ค้าและ แต่ละกลมุ่ ซ่ึงการมี แตกต่างในแต่ละกลมุ่
ปฏิสมั พันธก์ บั ลกู คา้ แต่ เช่น ใหร้ าคาพเิ ศษกับ
และเป็นใคร จดั แบ่งกลุ่ม
เช่น กลุ่มลกู คา้ ประจำ ละกลุม่ ควรแตกต่างกนั ลกู ค้าประจำ โดยจดั ทำ
ตามพฤติกรรม บัตรสมาชิกร้านคา้ เพ่อื
กลุ่มแม่และเดก็ สะสมแตม้ หรอื
กลมุ่ สาวโรงงาน
ใหค้ ปู องส่วนลดในวนั
ทมี่ า : tereb.in.th, Arthit Hongchintakul เกิด

14

หมวด

2

ลูกค้า และการตลาด

Tips :

ลกู ค้าเป็นหวั ใจสำคญั ของธรุ กิจ.....
ดงั นนั้ ธุรกจิ คา้ ส่งค้าปลีกจำเป็นต้องทำความเขา้ ใจและ

รู้จักลกู คา้ ตนเอง เพ่ือนำเสนอสนิ ค้าหรือบริการท่ี
เหมาะสมสอดคลอ้ งกับความตอ้ งการของลูกคา้
สามารถสร้างความสัมพันธ์ท่ีดีกับลกู ค้า เพอ่ื ให้ลูกค้า
กลายมาเปน็ ลูกค้าทจี่ งรักภักดีกบั รา้ นค้าในระยะยาว

15

หมวด

3
การ3บรหิ ารจดั การขอ้ มลู

หมวด 3 การบรหิ ารจัดการขอ้ มูล
ประเด็นสำคัญของหมวด 3 การบริหารจัดการข้อมูล คือ การ
จดั เก็บข้อมลู ที่สำคัญตอ่ ธุรกิจค้าสง่ ค้าปลีก เช่น ขอ้ มูลลูกค้า ข้อมูล
ซัพพลายเออร์ ข้อมลู คำสง่ั ซ้อื ตา่ ง ๆ เป็นต้น ทง้ั นี้ ธรุ กิจสามารถใช้
เทคโนโลยีเข้ามาช่วยเก็บบันทึกข้อมูล โดยจำเป็นต้องคำนึงถึงความปลอดภัย
ของข้อมูลที่เก็บบันทึกทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นการกำหนดสิทธิเข้าถึงข้อมูล
การสำรองขอ้ มลู รวมทงั้ คำนึงถงึ ความพรอ้ มในการนำข้อมูลมาใช้ประโยชน์ เช่น
นำมาวิเคราะห์เพื่อปรับปรงุ แผนธุรกิจ นำมาวิเคราะห์แนวโน้มการซ้ือของลูกค้า
เพือ่ วางแผนการซอื้ สินค้าเขา้ ร้าน เปน็ ตน้

Key Problem :
ปญั หาหลกั ทพ่ี บจากธรุ กจิ ค้าสง่ ค้าปลกี ในหมวด 3

ร้านค้าส่วนใหญ่มีการบันทึกข้อมูลซื้อขายผ่านระบบ POS
(Point of Sale) แต่ยังขาดการเก็บข้อมูลลูกค้า และขาด
การจดั การความปลอดภยั ของข้อมลู

ขาดการแยกแยะหมวดหมู่ของข้อมูล และนำข้อมูลมา
วเิ คราะหเ์ พ่อื ใช้ให้เกิดประโยชนใ์ นการบริหารจัดการร้านค้า
การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด และการสรปุ ผลลัพธ์จาก
การบรหิ ารจดั การและการดำเนนิ ธุรกจิ

16

หมวด

3
การ3บรหิ ารจดั การขอ้ มูล

Key Solutions :
แนวทางการพัฒนายกระดับธุรกจิ คา้ ส่งคา้ ปลีกในหมวด 3

ธุรกิจค้าสง่ ค้าปลีกส่วนใหญเ่ ริม่ ต้นการจัดเก็บข้อมูลในธรุ กิจผ่านระบบ Point of
Sale (POS) อย่างไรก็ตาม พบว่าธุรกิจค้าส่งค้าปลีกยังคงมีจุดอ่อนในการนำ
ข้อมูลที่บันทึกมาใช้ประโยชน์ ซึ่งหากธุรกิจสามารถวิเคราะห์ข้อมูลและนำมาใช้
ประโยชน์ในการตัดสนิ ใจและวางแผน จะทำให้การบรหิ ารจัดการร้านค้าและการ
วางแผนธุรกิจเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งนี้ ตัวอย่างแนวทางการพัฒนา
ยกระดบั ธรุ กจิ คา้ ส่งคา้ ปลีกในหมวด 3 การบริหารจัดการขอ้ มลู มีดงั น้ี

Product Categories

แนวทางการจำแนก แบ่งหมวดหมูส่ นิ ค้าเพ่ือนำมาบริหารจัดการขอ้ มลู

ตวั อย่างการจำแนกหมวดหมู่สนิ คา้ ในร้านค้า

กลมุ่ เครื่องดม่ื กลุ่มอาหารแหง้
✓ น้ำอดั ลม
✓ เครื่องดม่ื แอลกอฮอล์ ✓ ขา้ วสาร
✓ น้ำมนั พชื
✓ เครอ่ื งด่มื บำรุงกำลัง ✓ อาหารกระปอ๋ ง

กลุม่ ของใช้แมแ่ ละเดก็ กลุ่มเครอ่ื งปรุงรส กลมุ่ ของใช้ทัว่ ไป
✓ สบู่ แชมพู
✓ นมผง ✓ ซอสปรุงรส (ซอี ้วิ น้ำมันหอย) ✓ ผงซกั ฟอก
✓ แพมเพิส ✓ ผงชูรส ✓ นำ้ ยาลา้ งจาน
✓ นำ้ ยาลา้ งขวดนม

17

หมวด

3
การ3บริหารจดั การข้อมูล

DATA Analysis

แนวทางการวิเคราะหข์ ้อมูล เพ่ือใช้ในการตัดสินใจและวางแผนการบรหิ ารจัดการธุรกิจ
และกำหนดกลยทุ ธ์การตลาด

1. การพจิ ารณาสดั ส่วนยอดขายในแตล่ ะหมวดหมู่สินค้า
พิจารณาสัดส่วนยอดขายแต่ละหมวดหมู่สินค้า โดยการ
คำนวณยอดขายของหมวดหมู่สินค้านั้น ๆ เทียบกับ
ยอดขายรวมทั้งหมดของรา้ นค้า และเรียงลำดับตามสดั ส่วน
จากมากไปน้อย เพื่อพิจารณาว่าหมวดหมู่สินค้าใดสร้าง
ยอดขายและไม่สรา้ งยอดขายให้กับร้านคา้

Category A B CD

สัดส่วนยอดขาย เรียงลำดบั ตามสดั สว่ นยอดขาย

60% 25%ยอดขาย 14% 1%

ตัวอยา่ งการพจิ ารณา

หมวดหมูส่ นิ ค้า A สามารถสรา้ งยอดขายให้กบั รา้ นคา้ ถงึ 60%
ดังน้ัน ผู้ประกอบธรุ กจิ ควรพจิ ารณา ดงั น้ี

m ควรกำหนดความถ่ใี นการสง่ั สินคา้ มากกว่าสินค้าอ่ืน และควรกำหนดจำนวน
สินค้าคงคลงั ขนั้ ต่ำ (Safety Stock) ใหเ้ พยี งพอ เพ่ือไมใ่ หส้ ินค้าขาดสตอ๊ ก

m ควรกำหนดราคาทใ่ี กลเ้ คยี งกบั คแู่ ข่ง เน่ืองจากเปน็ สนิ คา้ ท่ดี ึงดดู ลกู คา้ เข้ามา
ในร้าน

m ควรมีพื้นที่จัดวางสินค้ามากกว่าสินค้าอื่น และจัดวางในตำแหน่งที่มีการ
หมุนเวียนของลกู คา้ ท่ีดี

18

หมวด

3
การ3บรหิ ารจดั การข้อมูล

2. การพิจารณาอตั ราการเตบิ โตในแต่ละหมวดหมสู่ ินค้า

พิจารณาอัตราการเติบโตของยอดขายในแต่ละหมวดหมู่สินค้า
ว่าหมวดหมู่สินค้าใด มีแนวโน้มการเติบโตที่ดี หรือ หมวดหมู่
สินค้าใด มีแนวโน้มที่จะลดลง ทั้งนี้ ผู้ประกอบธุรกิจสามารถ
พจิ ารณาเปรียบเทียบอัตราการเติบโตได้หลายรปู แบบ เช่น

เปรยี บเทยี บการเติบโตตามชว่ งเวลาท่ีวิเคราะห์
เช่น เปรยี บเทยี บการเตบิ โตของยอดขายปีปจั จบุ ันกบั ปที ผี่ า่ นมา เปรียบเทยี บรายไตรมาส

เปรียบเทยี บครึง่ ปแี รกคร่ึงปีหลัง เปรยี บเทียบในแตล่ ะฤดูกาล เปน็ ตน้

เปรยี บเทียบการเติบโตของหมวดหม่สู ินคา้ กับ
ค่าเฉลย่ี การเติบโตในภาพรวมของร้านค้า

เช่น คา่ เฉล่ยี การเติบโตในภาพรวมของร้านคา้ อยทู่ ่ี 5% ผปู้ ระกอบธุรกจิ สามารถ
พจิ ารณาว่าหมวดหมู่สินคา้ ใดมีการเติบโตสูงกวา่ หรือ ต่ำกวา่ คา่ เฉลย่ี ในภาพรวม

เปรียบเทยี บการเตบิ โตของรา้ นค้า กับ การเตบิ โตของตลาด
เชน่ เปรยี บเทยี บการเตบิ โตของหมวดหมสู่ ินค้ากลมุ่ แม่และเด็กกับภาพรวมตลาด

ว่าการเตบิ โตของรา้ นค้าเป็นไปในทิศทางเดียวกับตลาดหรอื ไม่ เพราะอะไร
โดยสอบถามขอ้ มลู ภาพรวมตลาดจากพนกั งานขายของซพั พลายเออร์ หรอื รา้ นคา้ ส่ง

การเปรียบเทียบข้อมูลจะทำให้ผู้ประกอบการเห็นถึงศกั ยภาพ โอกาส
และปญั หาของหมวดหมสู่ นิ คา้ ในรา้ นคา้ เชน่

m หมวดหมู่สินค้าที่มีการเติบโตต่ำกว่าภาพรวมของร้านค้า อาจเกิดจาก
ผบู้ รโิ ภคมีความนยิ มลดลง หรอื อาจเกิดจากสนิ ค้าขาดสต๊อก

m หมวดหมู่สนิ ค้าที่มีการเติบโตสูงกวา่ ภาพรวมของตลาด อาจเกิดจากการตง้ั
ราคาทีต่ ่ำเกนิ ไปของร้านคา้

19

หมวด

3
การ3บรหิ ารจัดการขอ้ มลู

3. การพจิ ารณาข้อมลู ของลกู คา้

ผู้ประกอบธุรกิจสามารถพิจารณาวิเคราะห์ข้อมูลของลูกค้าท่ี
เข้ามาซื้อสินค้าในร้านค้า โดยดึงข้อมูลจากระบบ POS (Point
of Sale)

จำนวนบลิ ✓ ทำให้ทราบว่าในช่วงเวลาหนึ่งมีจำนวนลูกค้าเข้า

มาท่รี า้ นจำนวนเท่าไหร่
✓ ทำให้ทราบว่าในหนึ่งวัน ช่วงเวลาใดบ้างที่ลูกค้ามี

จำนวนมากหรอื มจี ำนวนน้อย
✓ ทำให้ทราบว่าในหนึ่งเดือน ช่วงวันใดที่ลูกค้ามี

จำนวนมากหรอื มจี ำนวนน้อย

ใช้ประโยชนใ์ นการจัดสรรจำนวนบุคลากรและสินค้า
รวมทงั้ ใช้ประเมนิ ผลลพั ธ์

จำนวนยอดขายตอ่ บิล ✓ ทำให้ทราบว่า ลูกค้าเฉลี่ยใช้เงินเท่าไหร่ในการ
เข้ามาซ้อื สินค้าหนงึ่ ครง้ั

✓ ทำให้ทราบวา่ โปรโมชนั ทท่ี างร้านทำอย่สู ง่ ผลตอ่
ยอดขายสนิ คา้ หรือไม่

ใชป้ ระโยชนใ์ นการกำหนดกจิ กรรมทางการตลาด
และการขาย รวมทง้ั ใชป้ ระเมินผลลัพธ์

20

หมวด

3
การ3บรหิ ารจดั การข้อมูล

Tips :

ประโยชน์สูงสดุ ของการจดั เก็บขอ้ มลู คือ
การนำขอ้ มูลมาวิเคราะหใ์ ช้ประโยชน์กบั ธุรกิจ........
ผลจากการวเิ คราะห์ข้อมูลสามารถช่วยผ้ปู ระกอบธรุ กจิ
ในการตัดสนิ ใจได้อย่างถกู ต้องและมีประสิทธิภาพ

สนบั สนุนการวางแผนบริหารจดั การภายใน
รวมท้ังวางแผนธรุ กิจในอนาคต

21

หมวด

4

การบรหิ ารจดั การพนักงาน

หมวด 4 การบริหารจดั การพนกั งาน

ประเด็นสำคัญของหมวด 4 การบริหารจัดการพนักงาน คือ
การบริหารจัดการพนักงานที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งประกอบด้วย
กระบวนการสรรหาพนักงาน การกำหนดหน้าทคี่ วามรับผิดชอบ
การกำหนดค่าจ้าง การวางแผนพัฒนาและฝึกอบรม ตลอดจนการประเมินผล
การทำงานของพนักงาน นอกจากนี้ ธุรกิจยังควรสร้างสภาพแวดล้อมที่ดี
ในการทำงาน เพอ่ื ใหพ้ นักงานทำงานอย่างมีความสุข มคี วามผูกพนั และมีความ
พงึ พอใจท่จี ะเป็นส่วนหนึ่งในความสำเร็จของธรุ กจิ

Key Problem :
ปัญหาหลักทพี่ บจากธรุ กจิ ค้าส่งคา้ ปลกี ในหมวด 4

ขาดการกำหนดโครงสร้าง การวางผังองค์กรที่ชัดเจน รวมทั้ง
ขาดการกำหนดหน้าทีค่ วามรบั ผิดชอบและกระบวนการทำงาน
(Work Flow) ส่งผลให้การดำเนินงานไม่เป็นไปตามแผน
การบริหารจัดการร้านคา้

ขาดการบริหารจัดการพนักงานอย่างเป็นระบบและเป็น
ลายลักษณ์อักษร เช่น การอบรมพัฒนาพนักงาน การสื่อสาร
การสร้างความมีส่วนร่วมของพนักงาน การกำหนดกฎระเบียบ
การตรวจสอบประเมินผลการทำงาน เป็นตน้

22

หมวด

4

การบริหารจัดการพนกั งาน

Key Solutions :
แนวทางการพัฒนายกระดับธรุ กจิ ค้าส่งคา้ ปลีกในหมวด 4

บุคลากรเปน็ สว่ นสำคัญในการขบั เคลื่อนธรุ กจิ ดังน้นั ผปู้ ระกอบธรุ กจิ จำเป็นต้อง
ให้ความสำคัญกับการบริหารจัดการพนักงาน ซึ่งตัวอย่างแนวทางการพัฒนา
ยกระดับธรุ กิจคา้ ส่งคา้ ปลีกในหมวด 4 การบรหิ ารจัดการพนักงาน มีดังนี้

Human Resources Management

แนวทางในการบริหารจัดการทรัพยากรมนุษย์ในภาพรวม ประกอบด้วย การวางแผน
การสรรหา การพฒั นา การรักษา และการประเมนิ ผล

PLAN RECRUIT

ประเมนิ และวางแผนกำลังคน กำหนดความสามารถตาม
วา่ รา้ นค้าตอ้ งการพนักงาน ตำแหน่งท่ีตอ้ งการ สรรหาและ
เพือ่ ทำอะไร จำนวนเทา่ ไหร่ คดั เลอื กพนกั งานตามท่กี ำหนด

MEASURE DEVELOP
พฒั นาทกั ษะความสามารถ
ติดตาม ประเมนิ ผลการทำงาน และความร้ทู เี่ กีย่ วข้องกบั
ของพนกั งาน เพ่อื แก้ไขหรอื ตำแหนง่ งานใหก้ ับพนักงาน
พฒั นาในจุดทบี่ กพร่องหรือให้
อย่างสมำ่ เสมอ
รางวัลแก่พนกั งาน

RETAIN

บริหารจดั การเพือ่ รกั ษาพนักงาน
เช่น การกำหนดค่าตอบแทนอยา่ งเหมาะสม

การกระต้นุ และดงึ ดูดการทำงาน
สร้างสภาพแวดล้อมและวฒั นธรรมในการทำงานทีด่ ี

ที่มา : Human Resources Management Function, Library and Archives Canada
23

หมวด

4

การบรหิ ารจดั การพนักงาน

Employee Engagement

แนวทางการสรา้ งการมสี ่วนรว่ มและความผกู พนั ของพนักงานกับองค์กร
การสร้างการมีส่วนร่วมของพนักงานภายในองค์กร ในทุก ๆ ด้านอย่างสมัครใจ
และเต็มใจ จะทำให้พนักงานรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งขององค์กร เป็นส่วนหนึ่งของ
ความสำเร็จท่เี กิดขน้ึ และรสู้ กึ เป็นเจา้ ขององค์กรร่วมกนั ซ่งึ จะสง่ ผลให้พนักงาน
เกิดความภักดีต่อองค์กรในที่สุด ทั้งนี้ แนวทางการสร้าง Employee
Engagement มีดงั นี้

02 03 04

สรา้ งภาวะผู้นำและ สร้างการส่ือสาร สร้างการทำงานระบบทีม
ส่งเสรมิ การพฒั นาตา่ ง ๆ ที่มีประสิทธิภาพ และสรา้ งส่งิ แวดล้อม
ในการทำงานท่ดี ี
ให้กับพนักงาน
05
01
สรา้ งความยุตธิ รรมในทกุ มิติ
สร้างความรู้สกึ ในการเป็น
เจา้ ของร่วมและการมสี ่วนรว่ ม

กบั องคก์ ร

ทีม่ า : HRNOTE.asia

24

หมวด

4

การบรหิ ารจดั การพนักงาน

Tips :

พนกั งานเป็นทรัพยากรทส่ี ำคญั ในการพัฒนา
และขับเคลอ่ื นธุรกิจเพ่ือให้บรรลุเป้าหมาย

ในการดำเนนิ ธรุ กิจ.....
หนึ่งในการบรหิ ารจัดการพนกั งาน คอื
การกำหนดหนา้ ท่รี ับผิดชอบในแตล่ ะตำแหน่งงาน
อยา่ งชดั เจนตามโครงสร้างองค์กร และตรงกับ
ความสามารถของพนักงานแต่ละบุคคล

25

หมวด

5
การ5บรหิ ารจดั การหลังรา้ น และการขนสง่

หมวด 5 การบริหารจัดการหลังร้าน และการขนส่ง
ประเด็นสำคัญของหมวด 5 การบริหารจัดการหลังร้าน และการขนส่ง
คือ การเริ่มตั้งแต่กระบวนการจัดซื้อสินค้า ซึ่งจำเป็นต้องมีการศึกษา
ข้อมูลต่าง ๆ ประกอบ เช่น สถานการณ์ตลาด ระดับสินค้าคงคลัง
ยอดขาย การจัดส่งและรับมอบสินค้า เป็นต้น โดยต้องมีการบริหาร
จัดการคู่ค้า (ซัพพลายเออร์) ที่ดี ควบคู่ไปกับการบริหารจัดการสต๊อก
สินค้า และการกำหนดแผนกระบวนการขนส่งสินค้า เพื่อให้การบริหาร
จดั การเกดิ ประสิทธิภาพสงู สุด

Key Problem :
ปญั หาหลักท่พี บจากธุรกิจค้าส่งคา้ ปลกี ในหมวด 5

ขาดการบริหารจัดการสินค้าคงคลังที่มีประสิทธิภาพ เช่น
การบันทึกสินค้าคงคลังในระบบ การนับ การตรวจสอบสินค้า
คงคลัง การสั่งสินค้าเกนิ พื้นที่คลังสินค้า เป็นต้น ทำให้ไม่สามารถ
ติดตามควบคุมสินค้า เกิดต้นทุนสูงและขาดโอกาสทางธุรกิจ
เช่น สินค้าขาดสต๊อก สินค้าล้นสต๊อก หาสินค้าในสต๊อกไม่เจอ
สนิ คา้ หมดอายุ เปน็ ต้น

มตี น้ ทุนในการบริหารจัดการและการจัดส่งสนิ คา้ คอ่ นข้างสูง
เนื่องจากขาดการวางแผนอย่างเป็นระบบ

26

หมวด

5
การ5บริหารจดั การหลงั รา้ น และการขนสง่

Key Solutions :
แนวทางการพัฒนายกระดับธรุ กจิ ค้าสง่ ค้าปลีกในหมวด 5

ประเด็นสำคัญในการบริหารจัดการหลังร้าน และการขนส่ง เกี่ยวข้องกับ
การสั่งซื้อสินค้า (Ordering) การควบคุมและการบริหารปริมาณสินค้าคงเหลือ
(Inventory Management) และการบริหารการจัดส่งสินค้า ซึ่งตัวอย่าง
แนวทางการพัฒนายกระดับธุรกิจค้าส่งค้าปลีกในหมวด 5 การบริหารจัดการ
หลังร้าน และการขนสง่ มดี ังน้ี

Cycle Count

แนวทางการกำหนดรอบการเชค็ สตอ๊ กสินค้า

เทคนิคการนับสต๊อกสินค้าแบบ Cycle Count คือ ให้นับสินค้าน้อย ๆ แต่นับ
ทุก ๆ วัน โดยไม่รอรอบปี ซึ่งส่วนใหญ่ร้านค้าจะมีช่วงเวลาที่ขายดี และช่วงเวลา
ผ่อนคลาย ในช่วงเวลาผ่อนคลายเป็นเวลาที่ดสี ำหรับการนับสต๊อกสินค้า โดยนับ
ตามรายการที่วางแผนไว้ ทั้งนี้ ผู้ประกอบธุรกิจต้องทราบว่าสนิ ค้าในร้านทั้งหมด
มอี ะไรบ้าง และจดั ประเภทสินค้าออกเปน็ 3 ประเภท ไดแ้ ก่

สนิ ค้าขายดี สินค้าขายไดป้ านกลาง สนิ คา้ ขายชา้

มจี ำนวน 20% มีจำนวน 80% สามารถสร้างยอดขาย 20%
แต่สามารถสรา้ งยอดขาย 80%

แนวทางการเตรยี มรอบการนบั สนิ ค้า

จัดรอบการนับให้ถที่ ีส่ ุด อยา่ งนอ้ ยสัปดาห์ละ จดั รอบการนบั ไมต่ ้องถ่ีมาก สามารถนบั ไตรมาสละคร้ัง
1 – 2 คร้ัง เช่น ร้านค้ามี สินค้าขายดี 20 อย่างน้อยเดือนละ หรือ ปีละ 2 – 4 คร้ัง
รายการ ตอ้ งนับอย่างน้อยสัปดาห์ละ 2 ครง้ั 1 – 2 ครั้ง

(วนั ละ 5 รายการ) ภายใน 2 สัปดาห์ จะทราบ 27
ความเป็นมาเป็นไปของสินคา้ ขายดีในรา้ น

หมวด

5
การ5บรหิ ารจดั การหลงั รา้ น และการขนสง่

Key Solutions :

แนวทางการพัฒนายกระดบั ธรุ กิจค้าส่งค้าปลกี ในหมวด 5

Inventory Management

แนวทางในการบรหิ ารจดั การสนิ คา้ คงคลงั ท่ีสำคัญ มีดงั น้ี

Stock Card

Stock Card การบันทึกข้อมูลประวัติการเคลื่อนไหวของสินค้า ไม่ว่าจะเป็น
การซื้อเข้าขายออกหรือโอนสินค้าไปยังคลังต่างๆ ซึ่งจะทำให้
ทราบว่าสนิ ค้านั้นมกี ารเคลื่อนไหว เหลืออยูท่ ี่ใด ปรมิ าณเทา่ ไหร่

Stock Cover Day/Inventory Day

การคำนวณสต๊อกสินค้าเป็นวัน เพื่อให้ทราบว่าสต๊อกสินค้าที่มีอยู่พอขายได้กี่วัน หากไม่มีการรับ
สต๊อกสนิ ค้าใหม่เข้ามา และมจี ำนวนสต๊อกสนิ ค้ามากเกินไปหรอื นอ้ ยเกินไปหรือไม่

ตัวอย่าง ถ้าสินคา้ A มจี ำนวนสต๊อก 100 ชิน้ ยอดขาย 20 ชิ้นตอ่ วัน สตอ๊ กสนิ คา้ ทม่ี อี ยู่พอขายไดก้ ว่ี ัน

Stock Cover Day = จำนวนสตอ๊ ก A (ชิ้น) ตัวอยา่ งการคำนวณ = 100 = 5 วนั
สนิ คา้ A ยอดขาย A (ชิน้ ตอ่ วนั ) Stock Cover Day 20
สนิ คา้ A

First In First Out (FIFO)

การจัดการสต๊อกสินค้า โดยนำสินค้าที่เข้าคลังสินค้าก่อน ออกมา
จำหนา่ ยกอ่ น เพอ่ื ลดความเสอ่ื มจากการจัดเก็บเป็นเวลานาน

Reorder Point

การคำนวณจดุ ทีต่ ้องส่งั ซอ้ื สินค้าใหม่ ใช้เตอื นสำหรับการสั่งซ้ือในรอบต่อไป

ตวั อย่าง ถา้ สนิ ค้า A มีระยะเวลาของ Lead Time 5 วนั มจี ำนวน 20 ช้ินต่อวัน
และมีปริมาณสตอ๊ กสินค้า A 100 ชนิ้ ทก่ี ันไวเ้ ผอ่ื จุดส่ังซ้ือสินคา้ ใหม่คอื เท่าไหร่

Reorder Point = ระยะเวลาของ Lead Time (วัน) x จำนวนสินค้าตอ่ วัน
สนิ คา้ A = + ปริมาณสตอ๊ ก A ทก่ี นั ไว้เผือ่ (Safety Stock)

Reorder Point 5 x 20 + 100 = 200
สนิ คา้ A

28

หมวด

5
การ5บรหิ ารจดั การหลังร้าน และการขนส่ง

Tips :

การบรหิ ารจดั การหลงั รา้ น ทัง้ สนิ ค้าคงคลงั และการขนส่ง
จะต้องเปน็ ไปอย่างสมดุล และเหมาะสมท่ีสุด
เพื่อใหธ้ ุรกิจค้าส่งค้าปลกี ไม่จมอยกู่ ับตน้ ทนุ ท่ีสงู
และขาดโอกาสในการจำหนา่ ยสนิ ค้า

29

หมวด

6

การบริหารจดั การหนา้ รา้ น

หมวด 6 การบรหิ ารจัดการหน้ารา้ น

ประเด็นสำคัญของหมวด 6 การบริหารจัดการหน้าร้าน คือ
การจัดการหน้าร้านที่ดีทั้งพื้นที่หน้าร้านและสินค้าหน้าร้าน
ซึง่ จะชว่ ยดึงดูดความสนใจของลกู ค้าใหอ้ ยากเขา้ มาซอื้ สินคา้ หรือ
ใช้บริการ การจัดวางผังร้านค้าที่ดีจะทำให้การบริหารพื้นที่ภายในร้านค้าดีขึ้น
เพิ่มโอกาสในการขายสินค้าให้ครบทุกประเภทที่ร้านค้ามี อีกทั้งยังคำนึงถึง
ความสะดวกสบายของลูกค้าระหว่างการเดินดูสินค้า นอกจากนี้ การจัดเรียง
สินค้าถือเป็นการแสดงความใส่ใจต่อสินค้าและลูกค้า คำนึงถึงความสะดวก
และความต่อเนื่องในการเลือกซื้อสินค้า และยังเพิ่มโอกาสในการขายสินค้า
เพ่ิมขน้ึ อีกดว้ ย
Key Problem :
ปญั หาหลักทพ่ี บจากธรุ กิจคา้ สง่ ค้าปลกี ในหมวด 6

ขาดหลักการและการวางแผนด้านการบริหารจัดการหน้าร้าน
ทำให้การจัดวางสินค้าบนชั้นวางส่วนใหญ่เป็นไปตามความ
ต้องการของพนักงานจากซัพพลายเออร์ และความสะดวก
ของพนกั งานเป็นหลกั

การนำเสนอสินคา้ หน้ารา้ นยังไม่ดึงดูดลูกค้ากลุม่ เป้าหมาย
ของร้าน ขาดการจัดหมวดหมู่ของสินค้า ลูกค้าเข้าไม่ถึง
ตำแหน่งบางจุดในร้านค้า ทำให้ไม่สามารถจำหน่ายสินค้า
บางประเภทได้

30

หมวด

6

การบรหิ ารจดั การหน้าร้าน

Key Solutions :
แนวทางการพัฒนายกระดบั ธุรกจิ คา้ สง่ คา้ ปลีกในหมวด 6

การบริหารจัดการหน้าร้านท่ดี ี จำเป็นต้องเข้าใจพฤตกิ รรมการเลอื กซื้อสินค้าของ
ลูกค้า รวมทั้งจำเป็นต้องนำข้อมูลการขายมาใช้ประกอบในการบริหารจัดการ
ซึ่งตัวอยา่ งแนวทางการพฒั นายกระดับธรุ กจิ คา้ สง่ คา้ ปลีกในหมวด 6 การบริหาร
จัดการหนา้ ร้าน มีดังน้ี

Shopper Journey / Shopper Behavior

แนวทางการสำรวจเสน้ ทางเดนิ และพฤตกิ รรมของลกู ค้าภายในรา้ น

ผู้ประกอบธุรกิจจำเป็นต้องสำรวจเส้นทางเดินของลูกค้าภายในร้าน เพื่อทำ
ความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า เช่น สำรวจว่าลูกค้าใช้เวลาในการเลือกซื้อนาน
เพยี งใด เดนิ ได้ทวั่ ร้านหรอื ไม่ มจี ดุ ใดในรา้ นทลี่ กู คา้ ไม่เดิน หรอื ไม่สามารถเดนิ ถงึ
เพราะเหตุใด

วิธีการ
สำรวจเส้นทางเดินของลูกค้า โดย
การตดิ ตามลูกคา้ แล้ววาดเส้นทางเดนิ ลง
ในแผนผังของร้าน ซึ่งควรสำรวจขั้นต่ำที่
50 รายต่อวนั

การวเิ คราะห์
m มีการเดนิ วนโดยเปลา่ ประโยชนห์ รอื ไม่
m เส้นทางที่มีลูกค้าเดินน้อยอาจมีสาเหตุ

มาจากประเดน็ ตา่ ง ๆ เช่น ทางเดนิ แคบ
ตำแหน่งชั้นวางกีดขวาง มีมุมอับ
แสงสว่างน้อยเกินไป สินค้าไม่ดึงดูด
จดั วางสินคา้ จำนวนนอ้ ยเกินไป เปน็ ตน้

ทีม่ า : มาตรวจสุขภาพร้านคา้ ปลกี กันเถอะ, องคก์ ารส่งเสริมการคา้ ต่างประเทศของญ่ปี ุ่น

31

หมวด

6

การบรหิ ารจดั การหน้ารา้ น
Area Allocation

แนวทางในการจดั สรรพ้ืนท่ขี องร้านคา้ และการจดั สรรสินค้าภายในรา้ นคา้ มดี ังนี้

ด้านหนา้ รา้ น สนิ ค้าซือ้ บอ่ ยมาก
สินค้าไม่ใช้เวลาเลือก

สนิ ค้าราคาถกู

กลางรา้ น สนิ ค้าซ้อื บ่อยท่วั ไป
สนิ คา้ ใช้เวลาเลือกทว่ั ไป
แนวทางการแบง่ สัดส่วนพื้นที่ของรา้ น
สินค้าราคาทวั่ ไป

m พ้ืนท่จี ดั วางสนิ คา้ 30 – 40%
m สว่ นทางเดนิ 45 – 55% ดา้ นในรา้ น สินคา้ ซอ้ื ไมบ่ ่อย
m หนา้ รา้ น 7 – 10% สินค้าใช้เวลาเลือกซ้ือนาน
m พืน้ ท่ีหลงั รา้ น/ใหบ้ รกิ าร 10 – 15% สนิ ค้าราคาแพง

Plan-o-gram

แนวทางในการจดั สรรพน้ื ท่ีสินคา้ บนชนั้ วางสนิ ค้า
Plan-o-gram คอื Lay out การวางสินคา้ บนชน้ั วาง
ซ่งึ ผู้ประกอบธุรกิจควรใช้ข้อมูลยอดขายมาวเิ คราะหเ์ พ่ือ

กำหนดการจดั วางสนิ คา้ บนชั้นวาง
โดยกำหนดจำนวนชน้ิ และตำแหนง่ ทีเ่ หมาะสม

ทง้ั นี้ การจัด Plan-o-gram ช่วยป้องกันไมใ่ ห้พนักงานของ
แบรนดส์ นิ คา้ โยกยา้ ย หรอื

เตมิ จำนวนสนิ คา้ มากเกนิ ความเหมาะสม

ท่มี า : มาตรวจสุขภาพร้านคา้ ปลกี กันเถอะ, องค์การสง่ เสริมการคา้ ตา่ งประเทศของญ่ีปุน่
32

หมวด

6

การบรหิ ารจัดการหนา้ รา้ น

Tips :

การบริหารจดั การหนา้ รา้ นท่ีดีจะช่วยดงึ ดูดความสนใจ
ของลูกคา้ ให้อยากเข้ามาในร้าน ซึ่งเปน็ ประตูด่านแรก

ท่ีสามารถสร้างประสบการณ์ใหแ้ กล่ กู ค้า

33

หมวด

7

สุขอนามยั และความปลอดภยั

หมวด 7 สุขอนามัย และความปลอดภยั

ประเด็นสำคัญของหมวด 7 สุขอนามัย และความปลอดภัย คือ
การมุ่งเน้นให้ธุรกิจมีสภาพแวดล้อมที่ดีทั้งในด้านสุขอนามัยและ
ความปลอดภยั ตอ่ ลกู ค้า พนักงาน คู่ค้า (ซพั พลายเออร์) สงั คมและ
สิ่งแวดล้อม ธุรกิจค้าส่งค้าปลีกจึงควรกำหนดมาตรการ และการจัดการ
สุขอนามัยและความปลอดภัยที่ชัดเจน ซึ่งเป็นปัจจัยที่จะส่งผลต่อภาพลักษณ์
ของร้านค้า และสามารถสร้างความน่าเชื่อถือในมุมมองของลูกค้า พนักงาน
คู่ค้าและสังคม นอกจากนี้ ธุรกิจยังควรคำนึงถึงการป้องกันอันตรายจากระบบ
ไฟฟ้าและอัคคภี ยั เพ่อื ควบคมุ ความเส่ยี งและลดจำนวนอุบตั เิ หตทุ ่อี าจเกดิ ขน้ึ

Key Problem :
ปญั หาหลกั ท่ีพบจากธรุ กิจค้าสง่ ค้าปลีกในหมวด 7

ร้านค้าส่วนใหญ่ให้ความสำคัญ ในด้านสุขอนามัย
และความปลอดภัยค่อนข้างน้อยเมื่อเทียบกับด้านอื่น ๆ
จึงขาดการกำหนดมาตรการและแผนดำเนินการอย่างชดั เจน

บางร้านค้ามีการกำหนดมาตรการในบางประเด็น แต่ยังคง
ขาดความต่อเนื่องในการดำเนินการ เช่น การตรวจสอบ
ระบบดับเพลิง ระบบไฟฟา้ อุปกรณก์ ารทำงาน เป็นตน้

34

หมวด

7

สุขอนามยั และความปลอดภยั

Key Solutions :
แนวทางการพฒั นายกระดบั ธรุ กิจคา้ ส่งคา้ ปลกี ในหมวด 7

ธุรกิจค้าส่งค้าปลีกก็มีความเสี่ยงในการสูญเสียโอกาสทางธุรกิจ หากมีปัญหา
ทางด้านสุขอนามัยและความปลอดภัยภายในกิจการ ซึ่งตัวอย่างแนวทาง
การพฒั นายกระดับธุรกิจคา้ ส่งค้าปลกี ในหมวด 7 สุขอนามัย และความปลอดภัย
มดี งั น้ี

กระบวนการ/แนวทางในการบริหารจดั การ
ผู้ประกอบธุรกจิ จำเป็นต้องมีความรู้ความเข้าใจในการควบคมุ และป้องกันปัญหา
ที่จะเกิดขึ้นกับร้านค้า พนักงานและลูกค้า จึงจำเป็นต้องมีการกำหนดนโยบาย
หรือมาตรการต่าง ๆ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกไว้วางใจท่ีจะเข้ามาซื้อสินค้าและใชบ้ ริการ
ในร้านค้า ขณะที่พนกั งานสามารถทำงานไดอ้ ย่างปลอดภัย ไม่มีการบาดเจบ็ และ
สูญเสยี จากการทำงาน

การทบทวนการจัดการ การปรับปรงุ
การประเมินผล อยา่ งต่อเนอ่ื ง

การวางแผนและ บทบาทผู้นำองค์กร นโยบาย ความปลอดภยั
การนำระบบไปปฏบิ ตั ิ อาชีวอนามัยและสภาพแวดลอ้ ม

ในการทำงาน

ที่มา : ระบบมาตรฐานความปลอดภยั สำหรับสถานประกอบกิจการขนาดกลางและขนาดเลก็ , สสปท.
35

หมวด

7

สุขอนามยั และความปลอดภยั

Tips :

การม่งุ เน้นใหธ้ ุรกิจมสี ภาพแวดล้อมทด่ี ใี นดา้ นสขุ อนามัย
และความปลอดภัยตอ่ ลูกค้า พนักงาน คู่คา้ สังคม

และสิง่ แวดล้อม สามารถส่งผลตอ่ ภาพลกั ษณ์ของรา้ นค้า
และสรา้ งความนา่ เชื่อถือในมมุ มองของลกู คา้
พนักงาน คคู่ ้า และสงั คมได้

36

หมวด

8

ผลลพั ธ์ของธุรกิจค้าส่งคา้ ปลกี

หมวด 8 ผลลพั ธ์ของธุรกิจค้าส่งค้าปลกี
ประเด็นสำคัญของหมวด 8 ผลลัพธ์ของธุรกิจค้าส่งค้าปลีก คือ
การประเมนิ ผลการดำเนินงานในกระบวนการต่าง ๆ ท่สี ำคัญของ
ธุรกจิ คา้ ส่งค้าปลกี ไดแ้ ก่ ผลลัพธ์ดา้ นการเงนิ ผลลพั ธด์ า้ นลกู ค้า
และการตลาด ผลลัพธ์ด้านประสิทธิภาพของกระบวนการทางธุรกิจ ผลลัพธ์
ด้านการบริหารจัดการพนักงาน ผลลัพธ์ด้านความรับผิดชอบต่อสังคมและ
สิ่งแวดล้อม โดยวัดการบรรลุตามเป้าหมายที่กำหนดไว้ การวัดแนวโน้มผลลัพธ์
การวัดโดยเปรยี บเทียบ และการวดั เชงิ บูรณาการเพื่อนำมาปรบั ปรงุ

Key Problem :
ปญั หาหลักท่ีพบจากธรุ กิจค้าส่งค้าปลีกในหมวด 8

ร ้ า น ค ้ า ส ่ ว น ใ ห ญ่ ข า ด ก า ร เ ก ็ บ ข ้ อ ม ู ล ส ำ ค ั ญ ห ล า ย ด ้ า น
เช่น อัตราสินค้าสูญหาย จำนวนลูกค้ารายใหม่ ระดับ
ความพึงพอใจลูกค้า ระดับความพึงพอใจพนักงาน เป็นต้น
ประกอบกับขาดการกำหนดตัวชี้วัด (KPI) จึงไม่สามารถ
วิเคราะห์วัดผลลัพธ์การดำเนินงาน และเปรียบเทียบการ
ดำเนินงานได้ชัดเจน

37

หมวด

8

ผลลพั ธ์ของธรุ กิจคา้ สง่ คา้ ปลกี

Key Solutions :
แนวทางการพฒั นายกระดับธุรกิจค้าสง่ คา้ ปลีกในหมวด 8
ตัวอย่างแนวทางการพัฒนายกระดับธุรกิจค้าส่งค้าปลีกในหมวด 8 ผลลัพธ์ของ
ธุรกจิ คา้ สง่ คา้ ปลกี มดี ังน้ี

KPI : Key Performance Indicator

แนวทางการกำหนดดัชนชี ้วี ัดผลการดำเนินงานหรือความสำเร็จของงาน

KPI หรอื ดัชนีช้ีวดั ผลงานเปน็ ตวั วดั คุณคา่ ทป่ี ระเมินผลออกมาเป็นตัวเลข จำนวน
ปริมาณอย่างชัดเจน และแสดงให้เห็นว่าธุรกิจหรือพนักงานมีศักยภาพเพียงใด
หรอื ประสบความสำเรจ็ ตามวตั ถปุ ระสงค์/เป้าหมายทวี่ างไวห้ รือไม่

ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานต้องมีความเหมาะสม และโน้มน้าวให้ทุกคนในองค์กร
เชอื่ ถอื ได้ ดงั นี้

S Specific มคี วามเฉพาะเจาะจง

M Measurable วดั ผลไดจ้ รงิ เปน็ รูปธรรม
?
A Achievable สามารถทำได้จริง

R Relevant เป็นไปในทิศทางเดียวกับ

เปา้ หมายทต่ี ั้งไว้

T Timely มีกรอบระยะเวลาชัดเจน

ทมี่ า : asearcher.com

38

หมวด

8

ผลลัพธข์ องธรุ กิจคา้ สง่ คา้ ปลีก

Customer Satisfaction

แนวทางการสำรวจความพงึ พอใจลกู คา้

การสำรวจความพึงพอใจของลูกค้า จะทำให้ทราบว่าการบริหารจัดการต่าง ๆ
สะทอ้ นความต้องการของลูกคา้ หรอื ไม่ ซงึ่ ตัวอยา่ งประเดน็ ในการสำรวจ มดี ังน้ี

ตวั อยา่ งประเด็นในการสำรวจ
m พฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้าในร้าน เช่น สินค้าที่ซ้ือ

เปน็ ประจำ ยอดการซอ้ื แตล่ ะคร้ัง ความถ่ใี นการซื้อ เป็นต้น
m ปัจจยั ที่ทำใหล้ กู คา้ เลือกซอ้ื สินค้ากับทางรา้ น
m ระดบั ความพงึ พอใจของลกู ค้าตอ่ สินค้าและบรกิ ารในรา้ นค้า

เช่น ความหลากหลายของสินค้า ราคา โปรโมชัน พนักงาน
ความสะอาด ความสะดวกสบาย เปน็ ต้น
m ข้อมูลส่วนบุคคลของลกู คา้ เชน่ อาชีพ สถานภาพ เป็นตน้

Employee Satisfaction

แนวทางการสำรวจความพึงพอใจพนกั งาน

ตวั อย่างประเดน็ ในการสำรวจ
m ระดับความพึงพอใจของพนกั งานตอ่

- ค่าตอบแทน สิง่ จงู ใจ
- สวัสดกิ าร
- การมีสว่ นร่วมในองคก์ ร
- หน้าทค่ี วามรบั ผิดชอบ และความก้าวหน้า
- การพฒั นาทกั ษะการทำงาน
- สภาพแวดลอ้ มในการทำงาน
m ความคิดเห็นในการพัฒนาปรับปรุงการบริหารจัดการ
พนกั งานและรา้ นค้า

39

หมวด

8

ผลลพั ธ์ของธุรกิจค้าส่งคา้ ปลีก

Tips :

การประเมินผลลัพธ์ ถือเปน็ การวินจิ ฉัย
การบรหิ ารจดั การธุรกิจ ซง่ึ เป็นสงิ่ ทส่ี ำคญั อย่างย่งิ

เนื่องจากเป็นการตรวจสอบและทบทวนแผน
การดำเนินงาน วา่ ได้ผลลพั ธเ์ ป็นไปตามเป้าหมายหรอื ไม่
มีประสทิ ธภิ าพหรอื ไม่ จำเป็นตอ้ งแกไ้ ขปรับปรุงอยา่ งไร

40

กระบวนการพฒั นารา้ นค้าส่งคา้ ปลกี ท่ีเขา้ รว่ มกจิ กรรมยกระดบั
มาตรฐานการบรหิ ารจดั การร้านค้าส่งค้าปลีกให้สามารถแข่งขนั ได้

ร้านค้าส่งค้าปลีกท่ีเขา้ ร่วมกิจกรรมยกระดับมาตรฐานการบริหารจัดการรา้ นค้สง่
ค้าปลีกให้สามารถแข่งขันได้ และได้รับการพัฒนาตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพ
การบริหารจัดการธุรกิจค้าส่งค้าปลีก ปี 2563 จำนวน 26 ร้านค้า มีรายชื่อและ
กระบวนการพัฒนาของแต่ละร้านคา้ ดังน้ี

41

01 บริษัท ก๋องเงิน จำกดั รา้ นก๋องเงนิ

ร้านก๋องเงินตั้งอยู่ที่อำเภอพาน จังหวัดเชียงราย ปัจจุบันมี 2 สาขา โดยสาขาแรก
เปิดใหบ้ ริการมาแล้ว 40 ปี ตงั้ อยู่หน้าตลาด สว่ นอกี สาขาเนน้ ขายส่ง ซง่ึ เป็นสาขาท่ีมี
คลงั สินคา้ พืน้ ท่จี อดรถ

ปที จี่ ดทะเบยี นธรุ กจิ (ปี พ.ศ.) : 2562
ทนุ จดทะเบียน : 1,000,000 บาท
ประเภทธรุ กจิ : ค้าสง่ 70% ค้าปลีก 30%
พ้นื ทปี่ ระกอบกิจการ : พืน้ ท่ขี าย 1,000 ตร.ม. / พน้ื ทีค่ ลงั สนิ ค้า 800 ตร.ม.
ปรมิ าณสินคา้ ทจ่ี ำหนา่ ย : 7,930 SKUs

รา้ นกอ๋ งเงินไดร้ บั การวเิ คราะห์ วินจิ ฉยั คณุ ภาพการบริหาร
จัดการร้านค้า ซึ่งที่ปรึกษาวินิจฉัยปัญหาในการพัฒนา
ร่วมกับผู้ประกอบธุรกิจ โดยพิจารณาจากผลการประเมิน
ตามเกณฑม์ าตรฐานคุณภาพการบรหิ ารจัดการธุรกิจค้าส่ง
ค้าปลีก ปี 2563 ทั้ง 8 หมวด ประกอบกับการพิจารณา
ศ ั ก ย ภ า พ ค ว า ม พ ร ้ อ ม แ ล ะ ส ถ า น ก า ร ณ ์ ค ว า ม จ ำ เ ป็ น
ของธุรกิจ พบว่า หมวดที่ได้รับการพิจารณาเพื่อพัฒนา

ยกระดบั มาตรฐานคุณภาพฯ ได้แก่

หมวด 5 การบริหารจัดการหลงั รา้ น และการขนสง่
ประเด็นปญั หา
m ขอ้ มลู สนิ ค้าคงคลังในระบบไม่ตรงกับจำนวนทีม่ ีอยู่จรงิ
m ขาดการบริหารจัดการสินคา้ คงคลังทมี่ ีประสิทธภิ าพ ทำให้
เกิดตน้ ทุนสูง

หมวด 6 การบรหิ ารจัดการหนา้ ร้าน
ประเด็นปญั หา
m สินค้าไมด่ งึ ดูดลกู ค้าเทา่ ท่คี วร
m ขาดการวางแผนและหลักการ
บรหิ ารจัดการหนา้ ร้าน

ท้งั นี้ มกี ระบวนการพฒั นารา้ นก๋องเงนิ ดงั นี้

42

กระบวนการพัฒนา

หมวด 5 หมวด 6

การบรหิ ารจดั การหลงั รา้ น และการขนส่ง การบริหารจดั การหนา้ ร้าน

ทป่ี รึกษาให้ความรู้เก่ยี วกบั วิธีการจัดการ ท่ีปรึกษาใหค้ วามรูเ้ กี่ยวกับจดั ผังรา้ นค้าและ
สต๊อกสนิ ค้าและแนวทางการจดั ทำแผนงาน จดั ชน้ั วางสินค้าและแนวทางการจัดทำ
แผนงานเชิงกลยุทธใ์ ห้ผ้บู รหิ ารและ
เชิงกลยทุ ธใ์ ห้ผู้บริหารและผปู้ ฏิบตั งิ าน ผู้ปฏิบัติงาน

1. การจดั การสต๊อกสนิ คา้ โดยการ 1. การพิจารณาพฤตกิ รรมการซือ้ ของ
จดั วางสินค้าให้เปน็ หมวดสินคา้ ลูกค้า และสัดส่วนยอดขายมาพิจารณา
การจัดผงั ร้านค้าและจัดชัน้ วางสนิ คา้
เดียวกัน

2. กำหนดแบบฟอร์มทใ่ี ช้ใน 2. การจัดวางสนิ คา้ ที่เก่ียวข้องกนั และ
การนับสตอ๊ กสินค้า ระบรุ หัสสินคา้ สง่ เสริมกัน ให้อย่ใู นพ้นื ทีเ่ ดยี วกัน

จำนวนสนิ ค้า และวันเวลาท่ี เพ่ือดงึ ดดู ความสนใจของผ้ซู ือ้
นับสตอ๊ ก

3. จดั ทำระบบ FIFO (First In First 3. การจัดทำป้ายสง่ เสริมการขาย เพ่ือ
Out และทำ Stock Card กระตุน้ และดงึ ดูดการซื้อ
การบันทกึ ข้อมูลประวตั ิ มีการขอความสนับสนนุ จาก
การเคล่ือนไหวของสินค้า ซพั พลายเออรใ์ นบางส่วน

จดั ทำแผนงานเชิงกลยุทธ์ (Strategic Planning)

จดั ทำแผนงานเชงิ กลยุทธ์ (Strategic Planning) ทศิ ทางเชิงกลยุทธ์ :
สรา้ งโอกาสทางธรุ กิจโดยการปรบั ปรุงหน้าร้าน
ทศิ ทางเชิงกลยทุ ธ์ :
เพอ่ื ดึงดดู ลูกคา้ และเพิ่มโอกาสการขายสินค้า
กำหนดนโยบายการบริหารจัดการสต๊อกสนิ ค้า เป้าหมายเชงิ กลยุทธ์ :
และการขนส่งสนิ ค้าที่ชัดเจนและเป็นระบบ ▪ สรา้ งการเติบโตของยอดขาย 15% ในปี
เปา้ หมายเชิงกลยทุ ธ์ :
พ.ศ. 2564 โดยปรับปรงุ การจัดวางสินค้า
▪ ปริมาณสนิ ค้าคงคลงั เฉลย่ี น้อยกว่า 45 วนั
เปน็ หมวดหมตู่ อ่ เนอื่ ง ตกแต่งรา้ นเพ่ือดึงดดู
▪ ความสูญเสยี จากสนิ คา้ หมดอายุ น้อยกวา่
ลกู ค้า และกระตุ้นให้ซื้อเพม่ิ ข้ึน
รอ้ ยละ 0.5 ของยอดขาย

43

02 ห้างหุน้ สว่ นจำกดั กำไลทิพ 2009 รา้ นกำไลทพิ 2009

ร้านกำไลทพิ 2009 ตงั้ อยู่ทอ่ี ำเภอพญาเมง็ ราย จงั หวดั เชียงราย
ดำเนินกิจการมาประมาณ 15 ปี ปัจจุบันมี 4 สาขา จำหน่าย
สินค้าทั้งค้าส่งและค้าปลีก เป็นเจ้าแรกในพื้นที่ที่มีบริการส่ง
สนิ ค้าให้กับรา้ นค้ารายยอ่ ยอ่นื ๆ ในพื้นทีช่ มุ ชน

ปที จ่ี ดทะเบียนธรุ กจิ (ปี พ.ศ.) : 2559
ทุนจดทะเบยี น : 1,000,000 บาท
ประเภทธุรกิจ : คา้ สง่ 50% ค้าปลีก 50%
พ้ืนท่ปี ระกอบกจิ การ : พื้นท่ีขาย 400 ตร.ม. / พ้นื ที่คลังสินคา้ 500 ตร.ม.
ปริมาณสินค้าทจ่ี ำหนา่ ย : 10,125 SKUs

ร้านกำไลทิพ 2009 ได้รับการวิเคราะห์ วินิจฉัยคุณภาพ
การบริหารจัดการร้านค้า ซึ่งที่ปรึกษาวินิจฉัยปัญหาใน
การพัฒนาร่วมกับผู้ประกอบธุรกิจ โดยพิจารณาจาก
ผลการประเมินตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบริหาร
จัดการธรุ กิจค้าส่งคา้ ปลกี ปี 2563 ทง้ั 8 หมวด ประกอบ
กับการพิจารณาศักยภาพความพร้อมและสถานการณ์
ความจำเป็นของธุรกิจ พบว่า หมวดที่ได้รับการพิจารณา
เพ่อื พฒั นายกระดับมาตรฐานคุณภาพฯ ได้แก่

หมวด 5 การบริหารจัดการหลงั รา้ น และการขนสง่
ประเด็นปัญหา
m ขาดแผนการจดั การสตอ๊ กสินค้าทชี่ ดั เจนและเปน็ ระบบ
m การเชค็ สตอ๊ กสินคา้ เทยี บกบั สตอ๊ กสินคา้ ในระบบพบวา่
จำนวนสนิ ค้าไมต่ รงกัน

หมวด 6 การบริหารจดั การหน้ารา้ น
ประเด็นปญั หา
m ขาดการวิเคราะห์การจัดผังร้านคา้ และการจดั วางสินค้าให้
สอดคลอ้ งกบั ลูกค้าและยอดขาย

ท้งั น้ี มกี ระบวนการพฒั นารา้ นกำไลทพิ 2009 ดงั น้ี

44

กระบวนการพัฒนา

หมวด 5 หมวด 6

การบริหารจดั การหลงั ร้าน และการขนส่ง การบริหารจัดการหนา้ ร้าน

ที่ปรึกษาใหค้ วามรเู้ ก่ียวกบั วิธีการจดั การ ท่ีปรกึ ษาให้ความร้เู กี่ยวกบั จดั ผังรา้ นค้าและจัด
สต๊อกสินคา้ และแนวทางการจัดทำแผนงาน ช้นั วางสินค้าและแนวทางการจดั ทำแผนงาน

เชิงกลยุทธ์ให้ผู้บริหารและผปู้ ฏิบตั งิ าน เชงิ กลยทุ ธ์ใหผ้ ู้บริหารและผู้ปฏิบตั ิงาน

1. การคำนวณสต๊อกสินค้าเป็นวนั 1. การจดั เรียงสินค้า โดยพจิ ารณา
(Stock Cover Day) เพือ่ ให้ทราบว่า จากยอดขายสินค้าในแต่ละหมวดหมู่
ความเกีย่ วขอ้ งของแตล่ ะหมวดหมู่
สตอ๊ กสนิ ค้าท่มี อี ยพู่ อขายได้กี่วนั
สนิ ค้า
2. ทำผงั สต๊อก ระบหุ มายเลขกำกับ
ทำบันทกึ ว่าสินคา้ ชนิด/ตรายห่ี อ้ ใด 2. การวางกลยุทธ์ให้กับแตล่ ะ
หมวดหม่สู ินค้า เพื่อบรรลเุ ป้าหมาย
จดั เกบ็ ไว้ทส่ี ตอ๊ กหมายเลขใด เชน่ ยอดขาย ผลกำไร กระแสเงินสด
เพอื่ แกป้ ญั หาการหาสินค้าไมเ่ จอ
ภาพลักษณ์

3. วิเคราะห์สินค้า SKU ที่มยี อดขาย 3. แยกสินค้ากลุ่มเครื่องเขียนและ
ตำ่ และสต๊อกไมค่ อ่ ยมกี ารหมุนเวียน สินค้าเบ็ดเตลด็ ให้ชัดเจน ปรับ
นำสินค้ามาระบายสต๊อกสินค้า เช่น
การจดั เรียงหมวดเครอ่ื งปรุงอาหารให้
ลดราคาเพ่อื จะยกเลิกขาย เป็นหมวดหมู่ย่อย (Segment)
ชัดเจน

จดั ทำแผนงานเชิงกลยุทธ์ (Strategic Planning) จดั ทำแผนงานเชงิ กลยุทธ์ (Strategic Planning)
ทิศทางเชงิ กลยุทธ์ :
ทศิ ทางเชิงกลยุทธ์ : ปรบั ปรุงพื้นท่ี การจัดเรียงสินค้า และ
ปรบั ปรงุ ประสิทธิภาพของกระบวนการสตอ๊ ก การตกแต่งหน้าร้าน เพื่อดึงดดู ลูกคา้
และเพ่ิมโอกาสในการขายสินค้า
สินค้า และขยายบริการจดั สง่ สินค้า สร้างระบบ เปา้ หมายเชงิ กลยุทธ์ :
เครือขา่ ย ▪ สร้างการเติบโตของยอดขาย 15%
เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ :
▪ ความสญู เสยี จากสินค้าหมดอายุ เส่ือมสภาพ ในปี พ.ศ. 2564
▪ เพ่มิ จำนวนลกู คา้ 10%
น้อยกวา่ รอ้ ยละ 0.5 ของยอดขาย
▪ ปริมาณสินคา้ คงคลงั เฉลี่ยน้อยกวา่ 45 วัน ในปี พ.ศ. 2564
▪ ปริมาณสินคา้ คงคลงั เฉลี่ย สำหรับสินคา้ ขายดี ▪ เพม่ิ ยอดซอ้ื เฉลยี่ ต่อบลิ

อยู่ระหว่าง 30 - 60 วัน 45

03 บริษัท เจ้เข่ง จำกัด รา้ นเจ้เขง่

ร้านเจเ้ ข่งตั้งอยู่ท่อี ำเภอพาน จงั หวดั เชยี งราย เปน็ รา้ นคา้ ปลกี จำหนา่ ยสินค้าอุปโภค
บริโภค ท่ีตง้ั อยู่ในตลาด กลุม่ ลกู ค้าเป็นชาวบา้ นในพ้นื ทสี่ ว่ นใหญ่เป็นผสู้ ูงอายุ จุดเด่น
ของรา้ น คือ การบริการเปน็ กันเอง สนิ คา้ มีราคาถูก

ปที จ่ี ดทะเบียนธรุ กิจ (ปี พ.ศ.) : 2560
ทุนจดทะเบยี น : 5,000,000 บาท
ประเภทธรุ กจิ : ค้าสง่ 0% ค้าปลีก 100%
พนื้ ท่ปี ระกอบกิจการ : พ้ืนทขี่ าย 4,500 ตร.ม. / พืน้ ทค่ี ลังสนิ คา้ 4,500 ตร.ม.
ปริมาณสินค้าทีจ่ ำหนา่ ย : 10,000 SKUs

ร้านเจ้เข่งได้รับการวิเคราะห์ วินิจฉัยคุณภาพการบริหารจัดการร้านค้า
ซึ่งที่ปรึกษาวินิจฉัยปญั หาในการพัฒนาร่วมกบั ผู้ประกอบธุรกจิ โดยพิจารณา
จากผลการประเมนิ ตามเกณฑ์มาตรฐานคุณภาพการบรหิ ารจดั การธรุ กิจคา้ ส่ง
ค้าปลีก ปี 2563 ทั้ง 8 หมวด ประกอบกับการพจิ ารณาศกั ยภาพความพร้อม

และสถานการณ์ความจำเป็นของธุรกิจ พบว่า หมวดที่ได้รับการพิจารณา
เพอื่ พัฒนายกระดับมาตรฐานคณุ ภาพฯ ได้แก่

หมวด 3 การบรหิ ารจดั การข้อมูล
ประเด็นปญั หา
m ขาดการวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อวางแผนและ
กำหนดกลยุทธ์

หมวด 4 การบริหารจดั การพนกั งาน
ประเด็นปัญหา
m ขาดการจดั ทำแผนผงั องคก์ ร กำหนด
หน้าท่คี วามรบั ผดิ ชอบ การฝึกอบรม
และการประเมินผลอยา่ งชัดเจนและ
เปน็ ลายลักษณ์อักษร

ทัง้ นี้ มกี ระบวนการพัฒนาร้านเจเ้ ข่ง ดังน้ี

46