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Published by Marvin's Underground Latino USA, 2018-08-16 12:13:55

comportamiento de lconsumidor-schiffman

comportamiento de lconsumidor-schiffman

NOTAS N-13

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Advertising, 36, no. 2 (Summer 2007): 75–86. 53. Sheila Bonini and Jeremy Oppenheim, “Cultivating the Green
38. www.ftc.gov/bcp/conline/edcams/redflag/falseclaims. Consumer,” Stanford Social Innovation Review (Fall 2008):
39. Peter R. Darke, Laurence Ashworth, and Robin J.B. Ritchie, 56–61.
“Damage from Corrective Advertising: Causes and Cures,”
Journal of Marketing, 72 (November 2008): 81–97. 54. Claire D’Souza, Mehdi Taghian, and Peter Lamb, “An Empiri-
40. Nat Ives, “Advertisers Have a Deep Concern for the Truth, Es- cal Study on the Influence of Environmental Labels on Consum-
pecially When It Comes to a Rival’s Claim,” New York Times, ers,” Corporate Communications: An International Journal, 11,
September 21, 2004, C4. no. 2 (2006): 162–173.
41. Ibid.
55. Josephine Pickett-Baker and Ritsuko Ozaki, “Pro-environmen-
tal Products: Marketing Influence on Consumer Choice Deci-
sion,” Journal of Consumer Marketing, 25, no. 5 (2008): 281–286.

56. Oliver M. Freestone and Peter J. McGoldrick, “Motivations of
the Ethical Consumer,” Journal of Business Ethics, 79 (2008):
445–467.

57. Rajiv K. Sinha and Naomi Mandel, “Preventing Digital Music
Piracy: The Carrot or the Stick?” Journal of Marketing, 72
(January 2008): 1–15.

Glosario

Actitud. Predisposición aprendida a comportarse de una manera Análisis transcultural del consumidor. Investigación para deter-
consistentemente favorable o desfavorable en relación con un ob- minar el grado en que los consumidores de dos o más naciones
jeto determinado. p. 228 son similares en relación con el comportamiento de consumo es-
pecífico. p. 412
Actividades, intereses y opiniones (AIO).Variables psicográficas
que se enfocan en las actividades, los intereses y las opiniones. Aprendizaje. Proceso mediante el cual los individuos adquieren
También se les conoce como estilos de vida. p. 58 el conocimiento y la experiencia que aplican a su comportamiento
futuro de compra y consumo. p. 190
Aculturación. El aprendizaje de una cultura nueva o “extranje-
ra.” p. 353 Aprendizaje asociativo cognitivo. Aprendizaje de asociaciones
entre acontecimientos mediante el condicionamiento clásico, que
Adaptación sensorial. “Acostumbrarse” a determinadas sensacio- permite que el organismo se anticipe y represente su entorno.
nes dado un cierto nivel de estimulación. p. 158 p. 195

Advergaming. Inserción de ciertas marcas de productos específi- Aprendizaje cognitivo. Teoría del aprendizaje basada en el pro-
cos en juegos de video que se practican en hogares, galerías y en cesamiento mental de la información, a menudo en respuesta a la
línea. p. 281 solución de problemas. p. 194

Agente de socialización. Persona u organización involucrada en Aprendizaje conductual. Teorías basadas en la premisa de que
transmitir los valores y comportamientos básicos de un grupo, el aprendizaje ocurre como resultado de respuestas observables
principalmente porque están en cercanía y controlan los medios a estímulos externos. (Véase también aprendizaje por estímulo-
para recompensar y/o castigar las acciones. p. 307 respuesta). p. 194

Agentes del rumor. Consumidores que acceden a promover pro- Aprendizaje pasivo. Sin un involucramiento activo, los individuos
ductos al llevarlos a reuniones familiares, sugiriendo a los dueños procesan y almacenan información en el hemisferio derecho del
de tiendas que almacenen los artículos, leyendo ciertos libros en cerebro (no verbal, pictórico). p. 214
público, y encontrando otras formas de crear “rumores” acerca de
un producto. p. 267 Aprendizaje por estímulo-respuesta. Premisa de que las respuestas
observables a estímulos externos específicos señalan que ocurrió
Agrupamiento. Concepto de la organización perceptual que el aprendizaje. (Véase también aprendizaje conductual). p. 194
propone que los individuos tienden a agrupar los estímulos au-
tomáticamente, para así formarse una imagen o impresión uni- Aprendizaje por observación. Proceso mediante el cual los indi-
ficada. La percepción de estímulos en forma de grupos o trozos viduos observan el comportamiento de otros, lo recuerdan y lo
de información, y no como pequeñas unidades de información, imitan. También se conoce como modelamiento. p. 206
facilita su recuerdo. p. 164. También, proceso mediante el cual
los consumidores recodifican lo que ya habían codificado, para Asiático-estadounidenses. La minoría estadounidense con mayor
incluir mayores cantidades de información. p. 209 crecimiento, cuya población consta de aproximadamente 14 mi-
llones y está compuesta de chinos, filipinos, indios, vietnamitas,
Almacén a corto plazo. Etapa de la memoria real en la que la in- coreanos y japoneses. p. 388
formación recibida de un almacén sensorial para su procesamien-
to es retenida brevemente, antes de pasar al almacén de largo Atención selectiva. Los consumidores son muy selectivos en tér-
plazo o de olvidarse. p. 207 minos de la atención que prestan a los estímulos comerciales.
Tienen una conciencia enaltecida de los estímulos que cubren sus
Almacén a largo plazo. En la teoría del procesamiento de la infor- necesidades o intereses, y una conciencia mínima de los estímulos
mación, la etapa de la memoria real donde se organiza, se reorgani- que son irrelevantes a sus necesidades. p. 163
za y se retiene la información por periodos de tiempo relativamente
largos. p. 207 Atribución defensiva. Teoría que sugiere que los consumidores
son proclives a aceptar el crédito por los resultados exitosos (atri-
Almacén sensorial. Lugar donde se alojan todos los estímulos sen- bución interna) y a culpar a otros individuos o a los productos por
soriales por un tiempo muy breve, antes de pasar al almacén de los fracasos (atribución externa). p. 255
corto plazo. p. 207
Atribuciones externas. Teoría de la atribución que sugiere que
Amnesia respecto de la fuente. Fenómeno en el cual la gente olvi- los consumidores tienden a dar crédito por sus éxitos a fuentes
da la fuente de un mensaje, pero recuerda el mensaje en sí; por externas (por ejemplo, sus títulos académicos u otras personas).
ejemplo, saber que George Washington fue el primer presidente (Véase también atribuciones internas). p. 254
de Estados Unidos, pero no saber cómo se aprendió tal informa-
ción. p. 272 Atribuciones hacia las cosas. Los consumidores juzgan el desem-
peño de un producto y atribuyen su éxito o fracaso al producto
Análisis de contenido. Método para analizar de manera sistemá- mismo. p. 256
tica el contenido de la comunicación verbal o gráfica. A menudo
este método se usa para determinar los valores sociales impe- Atribuciones hacia los demás. Cuando los consumidores sienten
rantes en una sociedad, en una época de estudio en particular. que otra persona es responsable por el desempeño positivo o ne-
p. 358 gativo de un producto. p. 255

Análisis de quejas. Proceso usado para evaluar los problemas Atribuciones internas. Teoría de la atribución que sugiere que
que aquejan a los clientes insatisfechos. Un buen sistema debería algunas personas atribuyen su éxito en el desempeño de ciertas
alentar a los clientes a manifestar sus quejas acerca de productos tareas (por ejemplo, utilizar productos) a sus propias habilidades.
insatisfactorios y dar sugerencias para su mejoría, así como utili- (Véase también atribuciones externas.) p. 254
zar “módulos para escuchar” donde se externen dichas inquietu-
des. p. 45 Audiencia meta. Grupo de consumidores que los mercadólogos

esperan alcanzar con un mensaje específico. p. 272 G-1

G-2 GLOSARIO

Auto-obsequios. Regalos para uno mismo. p. 482 Celebridad como actor. Persona famosa que promueve un bien o
servicio como parte de la recomendación de un personaje. p. 291
Aval de la celebridad. Una celebridad que presta su nombre y
aparece en representación de un producto o servicio, del cual qui- Celebridad como portavoz. Una celebridad que representa a una
zá no sea un experto. p. 291 marca o a una compañía durante cierto periodo de tiempo. p. 291

Avatares. Personajes animados de realidad virtual que represen- Centro de ciencias para el interés público (CCIP). Grupo de apoyo
tan a seres humanos. p. 212 al consumidor ampliamente reconocido. p. 510

Baby boomers. Individuos nacidos entre 1946 y 1964 (aproxima- Ciclo de vida de la familia tradicional. Progresión de etapas que
damente 40% de la población adulta). p. 392 atraviesan la mayoría de las familias. Las cinco etapas del cvf
tradicional son soltería, cónyuges en la luna de miel, paternidad,
Bases para la segmentación arraigadas en el consumidor. Medio postpaternidad y disolución. p. 314
para identificar a los consumidores meta con base en sus caracte-
rísticas físicas, sociales y psicológicas. p. 58 Ciclo de vida familiar (CVF). Progresión que atraviesa una familia
típica determinada de acuerdo con datos demográficos como esta-
Bases para la segmentación específica del consumo. Medio para do civil, edad, y ausencia o presencia de hijos. p. 62
identificar a los consumidores meta con base en su utilización
de ciertos productos, o en determinadas actitudes y preferen- Cierre. Principio de la psicología gestalt que hace hincapié en la
cias. p. 70 necesidad que tiene el individuo de llegar a completar. Esta ne-
cesidad se refleja en la reorganización y percepción de estímulos
Blog. Abreviatura de Weblog, bitácora o diario personal en lí- incompletos, como imágenes completas o enteras en el subcons-
nea iniciado y administrado por un individuo, donde se expresan ciente del individuo. p. 165
comentarios y se recibe retroalimentación por parte de los lecto-
res. p. 265 Clase social. División de los miembros de una sociedad en una
jerarquía de estatus sociales distintos, por lo que los miembros de
Bloqueo perceptual. “Selección” subconsciente de los estímulos cada clase tienen una posición social más alta o más baja que los
que son amenazadores o inconsistentes con nuestras necesidades, miembros de otras clases. p. 58
valores, creencias o actitudes. p. 164
Codificación. Proceso mediante el cual el emisor (o la fuente) de
Búsqueda anterior a la compra. Fase en el proceso de toma de un mensaje de comunicación elige y asigna palabras o imágenes
decisiones del consumidor, en la cual éste percibe una necesidad y para representar el contenido del mensaje. p. 208
activamente busca información concerniente a los productos que
le ayudarán a satisfacer esa necesidad. p. 466 Compatibilidad. Grado en que los clientes potenciales consideran
que un nuevo producto es consistente con sus necesidades, valo-
Búsqueda cuestionable de mercados meta. Marketing poco ético res y prácticas vigentes. p. 435
dirigido a grupos que son especialmente vulnerables a la influen-
cia indebida de la publicidad, como los niños y las personas con Complejidad. Grado en que un nuevo producto es difícil de en-
menor formación académica. p. 498 tender o usar. p. 436

Búsqueda de consumidores meta basada en la conducta. Segmen- Comportamiento de compra. Conducta donde intervienen dos
tación basada en el comportamiento de uso, por ejemplo, enviar tipos de compras: compras por ensayo (la fase exploratoria en la
anuncios a la gente de acuerdo con los sitios Web que han visita- que los consumidores evalúan un producto mediante el uso direc-
do. p. 79 to), y compras repetidas que usualmente significan que el producto
tiene la aprobación del consumidor y que éste está dispuesto a
Búsqueda de mercados meta. Selección de un segmento de mer- utilizarlo nuevamente. p. 479
cado distinto al cual dirigir una estrategia de marketing. p. 54
Comportamiento de dar regalos (obsequioso). Proceso de intercam-
Búsqueda de sensaciones (BS). Rasgo caracterizado por la necesi- biar obsequios que se da entre un donante y un receptor. p. 482
dad de sensaciones y experiencias variadas, novedosas y comple-
jas, y la disposición de tomar riesgos físicos y sociales a favor de Comportamiento del consumidor. Conductas que muestran los
tales experiencias. p. 128 consumidores cuando buscan, compran, usan, evalúan y desechan
productos, servicios e ideas. p. 5
Búsqueda de variedad o novedad. Rasgo de la personalidad si-
milar al neo, que mide el grado de búsqueda de variedad de un Comportamiento rutinario de respuesta. Respuesta habitual ante
consumidor. p. 128 la compra basada en criterios predeterminados. p. 460

Calidad percibida. A menudo los consumidores juzgan la calidad Compradores misteriosos. Observadores profesionales que se ha-
de un producto o servicio con base en una variedad de señales in- cen pasar como clientes para ofrecer a la compañía evaluaciones
formativas que asocian con el producto; algunas de estas señales objetivas de su personal de servicio. p. 43
son intrínsecas al producto o servicio; otras son extrínsecas, como
el precio, la imagen de la tienda, el entorno del servicio, la imagen Comunicación. Transmisión de un mensaje de un emisor a un re-
de la marca y los mensajes promocionales. p. 177 ceptor a través de un canal de comunicación (o medio) de algún
tipo. p. 262
Calificaciones de estatus socioeconómico. Medición de múltiples
variables para establecer la clase social usada por la oficina censal Comunicación impersonal. Comunicación dirigida a una gran au-
gubernamental, que combina el estatus ocupacional, el ingreso fa- diencia difusa, sin comunicación directa entre la fuente y el recep-
miliar y los logros académicos en una sola medición de la posición tor. También conocida como comunicación masiva. p. 263
social. p. 326
Comunicación interpersonal. Comunicación que ocurre directa-
Capital de marca. Valor inherente que confiere un nombre de mente entre dos o más personas por correo, teléfono, correo elec-
marca reconocido. p. 218 trónico o frente a frente. p. 263

Categorías de adoptantes. Secuencia de categorías que describe Comunicación no verbal. Mensajes transmitidos a través de me-
qué tan pronto (o tan tarde) un consumidor adopta un nuevo pro- dios distintos al el lenguaje oral y al escrito, como el lenguaje cor-
ducto en relación con otros adoptantes. Las cinco categorías típicas poral, una imagen, una ilustración o un símbolo. p. 281
de adoptantes son innovadores, mayoría inicial, mayoría tardía y
rezagados. p. 441 Comunicación verbal. Mensaje que pasa de un remitente a un re-
ceptor de forma oral o escrita. p. 281
Categorías estrechas. (Véase categorías amplias contra categorías
estrechas). p. 184 Comunicaciones interpersonales. Conversaciones informales en-
tre amigos respecto de productos o servicios. p. 263

GLOSARIO G-3

Comunidades de marca. Foros en línea que se enfocan en ciertos Consumidores de la parte inferior de la escala social. Aquellos
productos o marcas. p. 265 consumidores potenciales que tienen un ingreso familiar anual de
$40 mil o menos. p. 338
Concepto de marketing. Filosofía orientada hacia el consumidor,
que propone que la satisfacción de las necesidades de los consu- Consumidores innovadores. Quienes se encuentran entre los pri-
midores brinda el enfoque para el desarrollo de productos y es- meros en adquirir un producto nuevo. p. 123
trategias de marketing que permitan que la compañía alcance sus
propios objetivos organizacionales. p. 8 Consumo compulsivo. Cuando comprar de convierte en una
adicción; los consumidores que son compradores compulsivos
Concepto de marketing social. Revisión del concepto tradicional están de cierta manera “fuera de control”, y sus acciones po-
de marketing que establece que los mercadólogos deben adherir- drían tener consecuencias dañinas para ellos y para quienes los
se a principios de responsabilidad social al momento de comercia- rodean. p. 133
lizar sus productos y servicios; es decir, tienen que esforzarse por
satisfacer las necesidades y los deseos de sus mercados meta en Contextualización del mensaje. Los mensajes contextualizados
formas que preserven y aumenten el bienestar de los consumido- positivamente (aquellos que especifican los beneficios que se ob-
res y la sociedad en general. p. 9 tendrían al utilizar un producto) son más persuasivos que los men-
sajes contextualizados negativamente (aquellos que especifican los
Conciencia de clase. Sentimiento de pertenencia a un grupo social beneficios que se perderían al no utilizar un producto). p. 283
que refleja el sentido de pertenencia o identificación de un indivi-
duo con otras personas. p. 322 Contrasegmentación. Estrategia mediante la cual la compañía
combina dos o más segmentos en un solo segmento, que debe cap-
Condicionamiento clásico. Según la teoría pavloviana, el apren- tarse con una campaña de producto o promoción personalizada
dizaje condicionado se presenta cuando un estímulo que por lo individualmente. p. 82
general va asociado con otro estímulo que produce una respues-
ta conocida, es suficiente para generar la misma respuesta por sí Credibilidad de la fuente. Honestidad y objetividad percibidas
sólo. p. 194 respecto de la fuente de comunicación. p. 269

Condicionamiento instrumental. Teoría conductista del aprendi- Cualidad de observable. La facilidad con la cual se observan, ima-
zaje que se basa en un proceso de ensayo (prueba) y error, según la ginan o describen los beneficios o atributos de un producto a los
cual los hábitos formados son el resultado de las experiencias posi- consumidores potenciales. p. 436
tivas (reforzamiento) que surgen de conductas específicas. (Tam-
bién se le conoce como condicionamiento operante.) p. 194 Cuestionario. Principal instrumento de recolección de datos que
consiste en preguntas acerca de un tema específico. p. 40
Condicionamiento neopavloviano. Creación de una fuerte asocia-
ción entre el estímulo condicionado (ec) y el estímulo no condi- Cuestionario de selección. Cuestionario diseñado para asegurar
cionado (enc) que requiere 1. condicionamiento hacia delante; 2. que se invite a los individuos adecuados a formar parte de un
presentación conjunta y repetida del ec y el enc; 3. una relación estudio de investigación, y que no se invite a quienes no perte-
lógica entre el ec y el enc; 4. un ec que sea novedoso y que no sea nezcan el mercado meta. p. 30
familiar; y 5. un enc que sea biológica o simbólicamente sobresa-
liente. p. 195 Cultura. Suma total de creencias, valores y costumbres aprendi-
dos, que funcionan para regular el comportamiento del consumi-
Confiabilidad. Grado con el que es consistente un instrumento de dor de los miembros de una sociedad específica. p. 348
medición en cuanto a lo que mide. p. 40
Datos psicográficos. Actividades, intereses y opiniones de un indi-
Conglomerados geodemográficos. Estrategia de segmentación viduo que ayudan a formar las actitudes hacia diversas cuestiones;
compuesta que utiliza variables tanto geográficas (códigos pos- un estilo de vida. p. 58
tales, vecindarios o cuadras) como variables demográficas (in-
greso, ocupación, valor de la vivienda) para identificar mercados Datos secundarios. Datos que se han recabado por razones di-
meta. p. 329 ferentes de las del proyecto específico de investigación en cues-
tión. p. 26
Conjunto evocado. Marcas específicas que considera un consumi-
dor al hacer una elección de compra en una categoría de producto Decisión autónoma (unilateral). Decisión de compra donde es el
en particular. p. 217 esposo o la esposa quien toma la decisión final. p. 311

Conjunto ineficaz. Marcas que el consumidor excluye de su consi- Decisiones conjuntas (igualitarias). Decisiones de compra fami-
deración de compra. p. 470 liares en las cuales ambos cónyuges influyen de igual forma. Tam-
bién se conocen como decisiones sincréticas. p. 311
Conjunto inerte. Marcas ante las cuales el consumidor se muestra in-
diferente porque se les percibe como carentes de ventajas. p. 470 Decisiones dominadas por el esposo. Elecciones del consumidor
generalmente tomadas por el esposo, ya sea por tradición o por co-
Consumidor organizacional. Un negocio, agencia gubernamental nocimiento. p. 311
u otra institución (lucrativa o no lucrativa) que compra los bienes,
los servicios o el equipo necesario para que la organización fun- Decisiones dominadas por la esposa. Elecciones del consumidor
cione. p. 5 generalmente tomadas por la esposa, ya sea por tradición o por co-
nocimiento. p. 311
Consumidor personal. Individuo que compra bienes y servicios
para su propio uso, para el consumo en su hogar, o para el uso Decodificación. Proceso por el cual el receptor de un mensaje lo
de un miembro de la familia o un amigo. (También se le conoce interpreta. Dicha interpretación está influida por las necesidades
como consumidor último o final). p. 5 y los rasgos personales, y las experiencias anteriores del recep-
tor. p. 272
Consumidores afro-estadounidenses. Estadounidenses de ascen-
dencia africana que constituyen más de 39 millones individuos o Defensa perceptual. Selección subconsciente que hacen los con-
13 por ciento de la población de Estados Unidos. p. 384 sumidores de los estímulos que encuentran psicológicamente
amenazadores o dañinos. p. 163
Consumidores de mayor edad. Aquellos clientes que tienen entre
60 y 65 años de edad y más, que están creciendo como un porcen- Demografía. Atributos personales de los consumidores como la
taje del mercado debido a la reducción en la tasa de natalidad, el edad, el género, el origen étnico y el ingreso, son objetivos y em-
envejecimiento de los baby boomers y los avances en la medici- píricos y, a menudo, se utilizan para clasificar a los consumidores
na. p. 395 en segmentos de mercado distintos. p. 58

Desgaste publicitario. Sobreexposición a publicidad repetitiva
que provoca que los individuos se sacien, y decaigan tanto su
atención como su retención. p. 196

G-4 GLOSARIO

Deterioro diferencial. Teoría que sugiere que el recuerdo de una Efectos del orden. Evaluación de cómo el orden en que se ven los
señal negativa simplemente se desintegra más rápido que el men- anuncios afecta la forma en que los consumidores responden ante
saje mismo, lo cual deja atrás el contenido del mensaje prima- ellos; por ejemplo, los comerciales de televisión transmitidos a la
rio. p. 272 mitad de una secuencia se recuerdan menos que aquéllos que se
transmiten al inicio o al final. p. 284
Detractores resueltos. Insistentes críticos de los mercadólogos
que dan inicio a mala publicidad en línea. p. 269 Efectos del país de origen. Percepción que tiene un consumidor
de un producto de acuerdo con el lugar donde se fabrica, debido a
Diferencia apenas perceptible (dap). Diferencia mínima que se la reputación o a prejuicios personales. p. 410
percibe entre dos estímulos. (Véase también umbral diferencial y
ley de Weber). p. 158 Efectos en las ventas. Determinación de si un anuncio incrementó
las ventas de un producto. p. 292
Dificultad para decidir en el mercado (DDM). Atributo que pre-
senta la dificultad que uno tiene al tomar decisiones de com- Encuesta a lectores de revistas. Encuesta de investigación del con-
pra. p. 60 sumidor conducida por los lectores de revistas, quienes ofrecen
retroalimentación a los editores de revistas y a su personal acerca
Difusión de innovaciones. Marco de referencia para explorar la de sus hábitos de lectura a medida que se relacionan con dicha
extensión de la aceptación del consumidor acerca de los nuevos revista. Los planes de marketing para los publicistas se basan en
productos en el sistema social. p. 432 esa retroalimentación. p. 41

Difusión selectiva. Método de marketing que permite que los Encuesta sobre la satisfacción del cliente. Herramienta usada para
mercadólogos desarrollen y envíen más mensajes personalizados medir qué tan satisfechos están los clientes en cuanto a los atribu-
de forma continua a un número cada vez más reducido de seg- tos relevantes del producto o servicio de una compañía. p. 43
mentos de mercado. p. 80
Encuestas con base en entrevistas personales. Entrevistas cara a
Dimensión proceso. En una comparación de las expectativas de cara que a menudo se realizan en un lugar público entre un inves-
los consumidores y sus percepciones del producto o servicio real, tigador (entrevistador) y los consumidores potenciales. p. 38
las dimensiones que se enfocan en cómo se entrega el servicio fun-
damental y sus aspectos tangibles. p. 180 Encuestas por correo electrónico. Cuestionarios enviados a los
clientes meta a través del correo electrónico, en vez de usar co-
Dimensión resultado. En una comparación de las expectativas de rreo tradicional. p. 39
los consumidores contra sus percepciones reales del producto o
servicio, las dimensiones que se enfocan en la entrega confiable Encuestas por Internet o en línea. Técnica de investigación me-
del servicio fundamental. p. 180 diante la cual se conduce a los participantes potenciales a un sitio
Web específico para que respondan algunas preguntas de marke-
Dirección hacia otras personas. Consumidores que tienden a bus- ting. p. 39
car guía y aprobación en los demás. p. 126
Encuestas postales. Cuestionarios de investigación enviados di-
Dirección interna. Consumidores que tienden a depender de sus rectamente a los hogares de los consumidores a través del servicio
propios valores o estándares “internos” al momento de evaluar postal. p. 39
nuevos productos y que son proclives a ser consumidores innova-
dores. p. 126 Encuestas telefónicas. Técnica de investigación en la que los in-
vestigadores llaman por teléfono a las casas de los prospectos de
Discriminación de estímulos. Capacidad para elegir un estímulo consumidores. p. 38
específico de entre estímulos similares, debido a las diferencias
percibidas. p. 200 Enculturación. Aprendizaje de la cultura de nuestra propia socie-
dad. p. 353
Dogmatismo del consumidor. Rasgo de la personalidad que mide
la manera de reaccionar de los consumidores ante la informa- Enfoque funcional. Teoría del cambio de actitudes que clasifica
ción que les resulta desconocida o que contradice sus creencias las actitudes en términos de cuatro funciones: la utilitaria, la de-
Una persona alta en dogmatismo adoptará una actitud defensiva; fensiva del ego, la de la expresión del valor, y la del conocimien-
mientras que alguien bajo en dogmatismo tiene una mente abier- to. p. 242
ta. p. 126
Ensayo. Repetición mental y en silencio del material. p. 208
Edad cognitiva. Edad percibida de un individuo (usualmente 10 a
15 años más joven que su edad cronológica real). p. 396 Entrevista en profundidad. Entrevista larga y no muy estructura-
da diseñada para develar actitudes o motivaciones subyacentes de
Efecto de adormecimiento. Tendencia de las comunicaciones per- un consumidor. p. 29
suasivas a perder la influencia de credibilidad de la fuente con el
paso del tiempo (la influencia de un mensaje de una fuente de Escala de diferencial semántico. Técnica de encuestas que consis-
gran credibilidad tiende a decaer con el tiempo; la influencia de un te en una serie de adjetivos bipolares (bueno/malo, gustar/disgus-
mensaje de una fuente de poca credibilidad tiende a aumentar con tar) sujetos a un continuo de números impares. p. 43
el tiempo). p. 272
Escala de intención del comportamiento. Instrumento que mide
Efecto de halo. Situación en la cual se considera que una caracte- la probabilidad de que los consumidores actuarán de cierta mane-
rística predomina sobre las otras; por ejemplo, un hombre que lo ra en el futuro, por ejemplo, al comprar nuevamente un producto
mira a los ojos cuando usted habla es alguien digno de confianza, o al recomendarlo a sus amigos. p. 43
educado y noble. p. 168
Escala Likert. Herramienta de medición popular mediante la cual
Efectos de exposición. Número de consumidores expuestos a un los consumidores califican su preferencia sobre una escala que va-
mensaje y la manera en que reaccionan ante el mismo. p. 292 ría desde “de acuerdo” hasta “en desacuerdo”, con diversas gra-
daciones entre los extremos. p. 43
Efectos de interferencia. Cuanto mayor sea la cantidad de anun-
cios de la competencia en una categoría de productos, menor será Escala de actitudes. Instrumento de medición de investigación
el recuerdo de los mensajes de la marca en un anuncio determi- usado para recolectar datos evaluativos. p. 43
nado. p. 210
Escalas de intención de compra. Método de evaluación de la pro-
Efectos de persuasión. Determinación de si el mensaje de marke- babilidad de que un consumidor adquiera un producto o se com-
ting fue recibido, entendido e interpretado correctamente. p. 292 porte de cierta manera. p. 233

GLOSARIO G-5

Escalas ordinales por rangos. Técnica de encuesta en la que los e-WOM. Publicidad interpersonal que sucede en línea. p. 265
consumidores califican los artículos por orden de preferencia
en algún criterio, como la calidad general o el valor por el dine- Experimentación. Técnica de investigación que evalúa cómo un
ro. p. 43 cambio en cierta variable o combinación de variables afecta el
comportamiento del consumidor. p. 37
Escuela cognitiva. Filosofía de la motivación humana que señala
que todo comportamiento está dirigido al logro de una meta. Las Experimento controlado. Forma de experimentación en la cual
necesidades, las experiencias pasadas, las actitudes y las creencias sólo se manipula una variable, en tanto que todas las demás se
determinan las acciones que tomará un individuo. p. 97 mantienen constantes, lo cual lleva al experimentador a sugerir
que cualquier cambio en las condiciones se debe a la variable
Escuela conductista. Filosofía de la motivación humana que ve a cambiada y no a algo externo. p. 37
la motivación como un proceso mecánico; el comportamiento se
considera una respuesta ante los estímulos. p. 97 Expertos del mercado. Individuos cuya influencia proviene de un
conocimiento general y experiencia en el mercado que los con-
Estado de ánimo. “Humor” de un individuo percibido subjetiva- duce a una conciencia temprana acerca de productos y servicios
mente. p. 464 nuevos. p. 274

Estandarización de productos. Orientación para evaluar si se debe Exposición selectiva. Técnica de percepción en la que los consu-
usar una estrategia de marketing global o una local con base en un midores buscan activamente los mensajes que encuentran agrada-
continuo alta tecnología-alto contacto. p. 424 bles o con los que simpatizan, y evitan activamente aquellos que
son dolorosos o amenazadores. p. 163
Estatus social. La cantidad de prestigio que los miembros de una
clase social tienen en comparación con los miembros de otras cla- Extensiones de la categoría de productos. Nuevos productos que
ses sociales. p. 320 son variaciones de productos existentes; por ejemplo, M&M in-
troduce una versión gourmet de su dulce original. p. 197
Estereotipos. Serie de creencias acerca de una persona de acuer-
do con su raza, género, religión u otros rasgos. p. 165 Extensiones de la forma del producto. Introducir un producto
existente con una nueva forma. Por ejemplo, tabletas de deter-
Estímulo. Cualquier unidad de insumo para cualquiera de los sen- gente Tide y enjuague bucal Listerine en laminillas. p. 197
tidos. p. 157
Extensiones de la línea de productos. Estrategia de marketing que
Estrategia de medios de comunicación. Colocación de anuncios suma productos relacionados a una marca ya establecida (se basa
en los medios específicos que cada audiencia meta lee, observa o en la teoría de la generalización de estímulos). p. 197
escucha, de acuerdo con el perfil del consumidor. p. 277
Factores cognitivos de la personalidad. La necesidad de cognición
Estrategia global. Estandarizar tanto los productos como los pro- y los individuos visualizadores contra los verbalizadores son dos
gramas de comunicaciones al momento de hacer negocios globa- rasgos de la personalidad cognitiva que influyen el comporta-
les. p. 424 miento del consumidor. p. 129

Estrategia local. Personalizar tanto el producto como los progra- Familia. Dos o más personas relacionadas por consanguinidad,
mas de comunicaciones por área o país al hacer negocios globa- matrimonio, o adopción que residen juntos. p. 300
les. p. 424
Familia con un solo progenitor. Hogar que consta de solamente
Estrategia mixta. Estrategia de marketing que combina elemen- del padre o la madre y por lo menos un hijo. p. 302
tos de las estrategias de marketing global y local, ofreciendo así
un mensaje personalizado y un producto uniforme, o un mensaje Familia extensa. Hogar que consta de esposo, esposa, hijos, y por
uniforme y un producto personalizado. p. 424 lo menos algún otro familiar consanguíneo. p. 302

Estrategias multinacionales. Decisiones que toman los mercadó- Familia nuclear. Hogar formado por esposo y esposa y, al menos,
logos en cuanto a cómo llegar a todos los consumidores potencia- un hijo. p. 302
les de sus productos en los países de todo el mundo. p. 424
Figura y fondo. Principio de la gestalt acerca de la organización per-
Estudio exploratorio. Estudio en pequeña escala que identifica ceptual que se enfoca en el contraste. La figura usualmente se perci-
cuestiones importantes que deberían incluirse en un estudio en be con mayor claridad porque (en contraste con el fondo) parece
gran escala. p. 25 estar bien definida, sólida y al frente; en tanto que el fondo se
percibe usualmente como algo indefinido, difuso y continuo. La
Ética de marketing. Diseñar, empacar, asignar precios, dar pu- música puede ser figura o fondo. p. 164
blicidad y distribuir productos de tal manera que se eviten con-
secuencias negativas para los consumidores, los trabajadores y la Formación de imágenes en el consumidor. Los productos y las
sociedad en general. p. 498 marcas tienen valor simbólico para los individuos, quienes los
evalúan de acuerdo con el nivel de consistencia respecto de sus
Ética del consumidor. Reglas morales que se aplican a los consu- imágenes de sí mismos. p. 168
midores, como la opción de devolver un artículo usado para su
reembolso, el hurto en tiendas y la piratería de software, así como Fuente de comunicaciones formales. Fuente que habla en repre-
los pasos que toma la compañía para contrarrestar estas accio- sentación de una organización, ya sea ésta una organización lucra-
nes, como cobrar una cuota por reposición y limitar las devolu- tiva (comercial) o no lucrativa. p. 263
ciones. p. 513
Fuente de comunicaciones informales. Originalmente definida
Etnocentrismo del consumidor. Predisposición que tiene un con- como el individuo a quien el receptor del mensaje conoce perso-
sumidor para aceptar o rechazar productos de manufactura ex- nalmente, es decir, uno de los padres o un amigo que le propor-
tranjera. p. 122 ciona información o consejo sobre los productos; en la actualidad,
incluye quienes influyen nuestro consumo a través de las redes
Evaluación de las alternativas. Etapa del proceso de toma de deci- sociales en línea y otros foros en la Web. p. 263
siones en la cual el consumidor pondera los beneficios que debe-
rían recibirse de cada una de las alternativas de producto que se Función de la expresión del valor. Componente del enfoque fun-
están considerando. p. 466 cional de la teoría del cambio de actitudes que sugiere que las
actitudes expresan los valores generales, los estilos de vida y los
Evaluación posterior a la compra. Evaluación de un producto con puntos de vista de los consumidores. p. 242
base en la prueba real después de la compra. p. 479

G-6 GLOSARIO

Función defensiva del ego. Componente del enfoque funcional nes, y tienden a actuar de forma distinta con individuos diferentes
del cambio de actitudes que sugiere que los consumidores desean y en situaciones diferentes. p. 145
proteger los conceptos que tienen de sí mismos de los sentimien-
tos internos de duda. p. 242 Imagen de tienda minorista. Impresiones de los consumidores de
los productos, precios, servicio, ambiente y clientela de un nego-
Función del conocimiento. Componente del enfoque funcional de cio, que influyen sus decisiones acerca de comprar o no en ese
la teoría del cambio de actitudes que sugiere que los consumido- establecimiento. p. 181
res tienen una fuerte necesidad de conocer y entender a las perso-
nas y los productos con los que entran en contacto. p. 242 Imagen del fabricante. Impresión que tienen los consumidores de
una compañía del mercado en particular. p. 183
Función utilitaria. Componente del enfoque funcional de la
teoría del cambio de actitud que sugiere que los consumidores Imagen esperada de sí mismo. La forma en la cual los indivi-
tienen ciertas actitudes en parte debido a la utilidad de la mar- duos esperan verse a sí mismos en algún momento en el futu-
ca. p. 242 ro. p. 146

Generación X. Nacidos entre 1965 y 1979, éste es un segmento Imagen ideal de sí mismo. La forma en la cual los individuos qui-
post-baby boomers (también conocidos como los X o los impul- sieran percibirse a sí mismos (contrario a la imagen real de sí mis-
sivos). p. 392 mos, la forma en la que sí se perciben a sí mismos). p. 146

Generación Y. Aproximadamente 71 millones de estadouniden- Imagen que “debiera” tener uno mismo. Consiste en los rasgos o
ses que nacieron entre 1977 y 1994 (los hijos de los baby boo- características que un individuo cree que es su deber u obligación
mers). Los miembros de la Generación Y (también conocidos poseer. p. 146
como “echo boomers” y la “generación del milenio”) pueden di-
vidirse en tres subsegmentos: los adultos de la generación Y (de Imagen real de sí mismo. La imagen que un individuo tiene de
19 a 28 años de edad), los adolescentes de la generación Y (de 13 sí mismo como una cierta clase de persona, con características,
a 18 años de edad) y los niños de la generación Y o “preadoles- rasgos, hábitos, posesiones, relaciones y conducta específi-
centes”. p. 392 cos. p. 146

Generalización de estímulos. Falta de capacidad para percibir las Imagen social de sí mismo. La manera en la que los consumidores
diferencias entre estímulos ligeramente diferentes. p. 197 sienten que otros los ven. p. 146

Grupo de afiliación. Grupo al cual un individuo pertenece o pu- Imagen social ideal de sí mismo. La forma en cual a los individuos
diera tener derecho a pertenecer. p. 264 les gustaría que los demás los vieran. p. 146

Grupo de enfoque (focus group). Método cualitativo de inves- Índice de características del estatus. Medición compuesta para las
tigación en el cual aproximadamente de ocho a diez individuos clases sociales que combina la ocupación, la fuente de ingresos
participan en una entrevista grupal sin estructura, en relación con (no la cantidad), el tipo de vivienda y el área de residencia, en un
un concepto de producto o servicio. p. 30 índice ponderado único de posición de clase social. También se le
conoce como ISC de Warner. p. 326
Grupo de referencia normativo. Grupo que influye los valores
generales o el comportamiento de un individuo. (Véase grupo de Índice de una sola variable. Uso de una sola variable socioeco-
referencia comparativo). p. 263 nómica (como el ingreso) para determinar la clase social relativa
de un individuo. (Véase también índice de variables compues-
Grupo de referencia. Individuo o grupo que sirve como punto tas). p. 323
de comparación (o referencia) para una persona en el momen-
to de formar valores, actitudes o conductas generales o especí- Índice de variables compuestas. Índice que combina diversas va-
ficos. p. 263 riables socioeconómicas (como educación, ingreso, ocupación)
para formar una medición general de la posición social (véase
Grupo simbólico. Grupo con el cual se identifica un individuo al también índice de una sola variable.) p. 326
adoptar sus valores, actitudes o comportamiento a pesar de la es-
casa probabilidad de una afiliación futura. p. 264 Individuos de categorías amplias y estrechas. Los individuos
de categorías amplias son consumidores poco involucrados que
Grupos de referencia comparativos. Grupo cuyas normas funcio- probablemente sean receptivos a un mayor número de mensajes
nan como un punto de referencia para tipos muy específicos o publicitarios, respecto de una categoría de productos, y que con-
estrechamente definidos de comportamiento. p. 264 sideren más marcas. Los individuos de categorías estrechas son
personas altamente involucradas que consideran pocas marcas
Heurística. (Véase reglas de decisión del consumidor). p. 463 como aceptables. p. 184

Hogar. Unidad social formada por las personas que viven den- Innovación continua. Introducción de un nuevo producto que es
tro de una estructura en particular y que están emparentados o una versión mejorada o modificada de un producto existente, y no
no. p. 300 un producto totalmente nuevo. Una innovación continua repre-
senta la mínima influencia disruptiva en los patrones de consumo
Hogares no familiares. Hombres y/o mujeres que viven solos o establecidos. p. 433
con alguna otra persona como una pareja no casada. p. 317
Innovación de productos o servicios. Creación e introducción de
Hogares no tradicionales. Arreglo de vida diferente del de un es- un nuevo producto o servicio en el mercado, que puede verse a
poso, una esposa y sus hijos; por ejemplo, los hogares de un solo partir de las diferentes clasificaciones. La perspectiva orientada a
progenitor, las familias combinadas y las parejas homosexua- la empresa considera al nuevo producto desde el punto de vista de
les. p. 318 la compañía que lo produce. La perspectiva orientada al producto
ve al producto en términos de sus rasgos. La perspectiva orientada
Identidad extendida. Cuando un consumidor utiliza productos o al mercado considera al producto en términos de su exposición a
servicios que alteran su propia identidad, para ajustarse a un tipo nuevos consumidores. La perspectiva orientada al consumidor ve
de persona en particular o para tomar la apariencia de ésta (por un producto como nuevo si éste fuera nuevo para ellos. p. 432
ejemplo, un motociclista, un médico, un abogado, un catedráti-
co). p. 145 Innovación dinámicamente continua. Entrada de un producto
nuevo lo suficientemente innovador como para tener algunos
Identidades múltiples. Los consumidores tienen imágenes dife- efectos nocivos en las prácticas de consumo establecidas. p. 433
rentes de sí mismos como una respuesta a las diferentes situacio-

GLOSARIO G-7

Innovación discontinua. Lanzamiento de un producto drástica- cuanto más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad
mente nuevo que requiere el establecimiento de prácticas de con- adicional necesaria para que el segundo estímulo se perciba como
sumo nuevas. p. 433 diferente. (Véase también diferencia apenas perceptible). p. 158

Interacción subcultural. Ya que los consumidores son a la vez Leyes sobre la verdad en la publicidad. Legislación que protege a
miembros de varios grupos subculturales, los mercadólogos de- los consumidores de las afirmaciones publicitarias falsas. p. 508
ben determinar la manera en que las afiliaciones subculturales
específicas del consumidor interactúan para influir las decisiones Líder de opinión. Individuo que, de manera informal, brinda a
de compra del consumidor. p. 402 otras personas información y consejo sobre los productos. p.
264
Investigación cualitativa. Técnicas de investigación (por ejemplo,
entrevistas, grupos de enfoque, análisis de metáforas, investiga- Liderazgo de opinión. Proceso mediante el cual una persona (el
ción de collage, técnicas proyectivas) que se usan básicamente líder de opinión) influye de manera informal en las acciones o ac-
para obtener nuevas ideas para campañas y artículos promocio- titudes de consumo de otras personas, quienes pueden ser busca-
nales. p. 24 dores de opinión o receptores de opinión. p. 264

Investigación cuantitativa. Técnicas de investigación (por ejem- Mapas perceptuales. Técnica de investigación que permite que
plo, experimentos, encuestas, observaciones) que permiten que los mercadólogos determinen de manera gráfica las percepciones
los investigadores entiendan los efectos de los diversos estímulos de los consumidores concernientes a los atributos de productos de
promocionales en el consumidor, de manera que los mercadólogos marcas específicas. p. 172
logren predecir el comportamiento de los consumidores. p. 24
Marca compartida. Cuando un solo producto se presenta con dos
Investigación del consumidor. Proceso, metodología y herramien- nombres de marca. p. 219
tas utilizadas para estudiar y entender el comportamiento relacio-
nado al consumo. p. 9 Marca de familia. Práctica de comercializar diversos productos de
una compañía con el mismo nombre de marca. p. 197
Investigación motivacional. Investigación cualitativa diseñada
para develar las motivaciones subconscientes u ocultas de los con- Marcas mundiales. Productos fabricados, empacados y posiciona-
sumidores. La premisa básica de la investigación motivacional es dos de la misma manera sin importar el país donde se comercia-
que los consumidores no siempre están conscientes de las razones lizan. p. 420
básicas subyacentes a sus acciones, o no desean revelarlas. p. 28
Marketing concentrado. Dirigir un producto o servicio a un solo
Investigación por búsqueda en Internet o en línea. Método de in- segmento del mercado con una mezcla de marketing única (pre-
vestigación en línea mediante el cual los investigadores introdu- cio, producto, promoción, método de distribución). p. 82
cen en un buscador varias palabras clave relevantes relacionadas
con un producto o compañía, para evaluar mensajes publicados, Marketing de prueba. Introducir un producto nuevo en una cierta
blogs y demás, que brindan una visión de las opiniones que tienen área para saber cómo responde el público antes de lanzarlo a una
los consumidores sobre los productos. p. 35 población más grande. p. 38

Investigación por observación. Tipo de investigación del consumi- Marketing de relaciones. Marketing dirigido a crear relaciones
dor que depende de observar a los consumidores en el proceso de fuertes y duraderas con un grupo central de clientes, haciéndolos
compra y uso de productos. p. 36 sentir bien acerca de la compañía y brindándoles algún tipo de
conexión personal con el negocio. p. 205
Investigación primaria. Investigación original que realizan in-
vestigadores u organizaciones individuales para cumplir ciertos Marketing diferenciado. Dirigir un producto o servicio a dos o
objetivos. La información recabada se conoce como datos prima- más segmentos utilizando un producto, una promoción, un pre-
rios. p. 24 cio, y/o un método de distribución hechos a la medida para cada
uno. p. 82
Involucramiento del consumidor. Grado de relevancia personal
que el producto o la compra tiene para el consumidor. Las com- Marketing encubierto, enmascarado o sigiloso. Mensajes de mar-
pras de alto involucramiento son aquellas que son muy impor- keting y materiales promocionales que parecen provenir de partes
tantes para el consumidor y provocan resolución de problemas y independientes aunque, de hecho, son enviados por los mercadó-
procesamiento de la información extensos. Las compras de bajo logos. p. 505
involucramiento no son tan importantes para el consumidor,
pues tienen poca relevancia y escaso riesgo percibido y, por lo Marketing masivo. Ofrecer el mismo producto y mezcla de mar-
tanto, provocan un procesamiento de la información muy limi- keting a todos los consumidores. p. 52
tado. p. 211
Marketing relacionado con una causa. Proceso mediante el cual
Jerarquía de Maslow de las necesidades. Teoría de la motivación una compañía contribuye con una porción de las utilidades, que
que postula que los individuos se esfuerzan por satisfacer sus ne- reciben por vender ciertos productos, a causas como ayudar a
cesidades de acuerdo con una estructura jerárquica básica que gente con enfermedades incurables o a quienes han recibido da-
comienza con las necesidades fisiológicas, se mueve hacia las ne- ñados por las inclemencias climáticas. p. 511
cesidades de seguridad, las sociales y las egoístas, y finalmente, las
de autorrealización. p. 98 Marketing verde o ecológico. Publicidad que fomenta el uso
de productos saludables, reciclables y ambientalmente amiga-
Lateralización hemisférica. Teoría del aprendizaje según la cual la bles. p. 511
premisa básica es que los hemisferios derecho e izquierdo del ce-
rebro “se especializan” en los tipos de información que procesan. Marketing viral. Práctica de alentar a los individuos a pasar un
También se le conoce como teoría de cerebro dividido. p. 213 mensaje de correo electrónico a otras personas, creando así el po-
tencial para el crecimiento exponencial en la exposición e influen-
Lealtad hacia la marca y relación con la marca. Preferencia con- cia del mensaje. p. 267
sistente de los consumidores y/o compra de la misma marca en
una categoría específica de productos o servicios. p. 70 Materialismo del consumidor. Rasgo de la personalidad de los in-
dividuos que consideran las posesiones como algo particularmen-
Ley de Weber. Teoría que tiene que ver con la diferenciación per- te esencial a sus identidades y sus vidas. p. 122
cibida entre estímulos similares de intensidades variables; es decir,
Mecanismos de defensa. Métodos por los cuales las personas
redefinen mentalmente situaciones frustrantes para proteger la
imagen que tienen de sí mismos y su autoestima. p. 94

G-8 GLOSARIO

Medición de la satisfacción del cliente. Mediciones cuantitativas y Metas específicas por producto. Productos específicamente mar-
cualitativas que evalúan el nivel de satisfacción del cliente y aque- cados o etiquetados que los consumidores eligen para cubrir sus
llo que lo determina. p. 43 necesidades. (Véase también metas genéricas). p. 89

Mediciones actitudinales. Mediciones relativas a los sentimien- Metas genéricas. Clases o categorías generales de metas que los
tos generales de los consumidores (es decir, evaluación) res- individuos eligen para cubrir sus necesidades. (Véase también
pecto del producto y la marca, así como de sus intenciones de metas específicas por producto). p. 89
compra. p. 293
Mezcla de marketing. Configuración única de las cuatro variables
Medidas objetivas. Variables demográficas o socioeconómicas básicas de marketing (producto, promoción, precio y canales de
seleccionadas (como ocupación, ingreso, nivel académico) que distribución) que controla una compañía de marketing. p. 10
se usan para clasificar a los individuos de acuerdo con la clase
social. p. 322 Microbúsqueda de consumidores meta. (Véase búsqueda de mer-
cados meta por comportamientos). p. 79
Medidas subjetivas. Serie de evaluaciones personales que usa un
individuo para colocarse en una clase social. p. 322 Modelamiento. Reforzamiento realizado antes de que se dé el
comportamiento deseado en el consumidor. (Véase aprendizaje
Medidores personales portátiles. Dispositivos del tamaño de por observación.) p. 206
una agenda electrónica que llevan consigo los individuos para
tener la capacidad de monitorear toda la programación en los Modelo de la actitud hacia el anuncio. Modelo que propone que
medios y la exposición a ellos. p. 262 el consumidor se forma diversos sentimientos (afectos) y juicios
(cogniciones) como resultado de la exposición ante un anuncio, lo
Medio. Canal de comunicación, generalmente clasificado como que, por ende, influye en la actitud del consumidor hacia el anun-
impersonal (medios de masas) e interpersonal (conversaciones en- cio, y en las creencias y actitudes hacia la marca. p. 237
tre individuos). p. 276
Modelo de la actitud hacia el comportamiento. Modelo que pro-
Medios (de comunicación) generados por el consumidor. Todos pone que la actitud de un consumidor hacia una conducta espe-
aquellos anuncios que llegan al consumidor en línea y en cual- cífica está en función de qué tan vehementemente cree que la
quier otro dispositivo de comunicación móvil como agendas elec- acción le conducirá a un resultado específico (ya sea favorable o
trónicas, teléfonos celulares y teléfonos inteligentes. p. 279 desfavorable). p. 235

Medios de comunicación masiva. Avenidas tradicionales que los Modelo de la actitud hacia el objeto. Modelo que propone que
publicistas han usado para comunicar mensajes, generalmente la actitud de un consumidor hacia un producto o marca está en
clasificados como impresos (periódicos, revistas, espectaculares) función de la presencia de ciertos atributos y la evaluación del
y de transmisión (radio, televisión). p. 276 consumidor de tales atributos. p. 233

Medios fuera de casa. Herramientas promocionales que se dirigen Modelo de la probabilidad de elaboración (MPE). Teoría que su-
a los clientes móviles de formas más innovadoras, atractivas e in- giere que el nivel de involucramiento de un individuo durante el
teractivas que los medios de comunicación masiva. p. 277 procesamiento del mensaje es un factor crítico, para determinar
cuál ruta hacia la persuasión será más efectiva. p. 250
Medios que no se miden. Se refiere a cómo las organizaciones
que monitorean a las compañías que usan medios nuevos o tra- Modelo de la teoría de la acción razonada. Teoría integral de
dicionales todavía no han desarrollado una forma distinta para la interrelación entre actitudes, intenciones y comportamien-
calcular la cantidad de dinero que se gasta en cada medio por to. p. 235
separado. p. 277
Modelo de los tres componentes de la actitud. Modelo de la acti-
Megamarcas. Marcas muy conocidas. p. 218 tud que consta de tres partes: un componente cognitivo (conoci-
miento), un componente afectivo (sentimiento) y un componente
Mensaje. Ideas que se transmiten mediante la comunicación ver- conativo (acción). p. 231
bal (hablada o escrita) o no verbal (una fotografía, una ilustración
o un símbolo). p. 281 Modelo de transmisión. Técnica publicitaria en la cual todos los es-
pectadores de un programa de televisión determinado o los lectores
Mensajes de difusión limitada. Comunicaciones dirigidas que de una revista reciben el mismo contenido publicitario. p. 280
son significativamente más medibles que los anuncios transmiti-
dos. p. 279 Modelos de actitudes con atributos múltiples. Modelos de actitud
que examinan la composición de las actitudes del consumidor en
Mensajes de respuesta medible. Habilidad para medir de forma términos de algunos atributos del producto o creencias acerca de
precisa y directa la respuesta de un receptor a un mensaje. p. éste. p. 233
277
Motivación. Fuerza impulsora dentro de los individuos que los
Mensajes dirigidos. Mensajes que se personalizan y se dirigen a lleva a la acción. p. 88
diversos destinatarios, quienes pueden recibir diferentes versio-
nes del mismo mensaje básico. p. 277 Motivos emocionales. Selección de los objetivos de acuerdo con
criterios personales o subjetivos (por ejemplo, el deseo de indivi-
Mensajes unilaterales contra mensajes bilaterales. Un mensaje dualidad, orgullo, miedo, afecto, estatus). p. 92
unilateral habla tan sólo sobre los beneficios de un producto o
servicio; un mensaje bilateral también incluye algunos aspectos Motivos racionales. Motivos o metas que se basan en criterios
negativos mejorando así la credibilidad del mercadólogo. p. 284 económicos u objetivos, como el precio, el tamaño o las millas
por galón. p. 92
Mercado con amplios recursos económicos. Exclusivo segmento
del mercado compuesto por hogares con ingresos más altos que Movilidad ascendente. Movimiento ascendente en la posición so-
el promedio (por ejemplo, un ingreso por encima de $75,000). cial a partir de la clase en la que nació el consumidor. p. 328
p. 330
Movilidad descendente. Consumidores que tienen un nivel de cla-
Mercados meta. Selección de uno o más segmentos de consumi- se social más bajo que el de sus padres, en términos de los puestos
dores, a los cuales desea captar la compañía mediante su publici- de trabajo que desempeñan, sus lugares de residencia, su nivel de
dad. p. 10 ingreso disponible y sus ahorros. p. 328

Meta sustituta. Meta que reemplaza la meta primaria de un indi- Muestra. Subconjunto de la población usado para estimar las ca-
viduo cuando ésta no se puede lograr. p. 94 racterísticas de la población entera. p. 45

GLOSARIO G-9

Muestra no probabilística. La población bajo estudio se predeter- Perfiles de audiencia. Descripciones psicográficas/demográficas
minó de forma no aleatoria con base en el juicio o la decisión del de la audiencia de un medio de comunicación específico. p. 277
investigador, para elegir a un número de participantes de entre un
grupo específico. p. 45 Personalidad. Características psicológicas internas que determi-
nan y reflejan la manera en la cual un individuo responde a su
Muestra probabilística. Los sujetos se seleccionan de manera que entorno. p. 118
cada miembro de la población estudiada tenga una probabilidad
conocida, diferente de cero, de ser elegido. p. 45 Personalidad o identidad virtual. Noción que le da a un indivi-
duo la oportunidad de “probarse” diferentes personalidades o
Mujeres que trabajan fuera de casa. Mujeres que están empleadas identidades, crear una personalidad ficticia en una sala de chat
fuera del hogar. p. 400 en línea. p. 150

Naturaleza innovadora del consumidor. Grado en el cual los con- Personificación de marca. Rasgos o características de “tipo huma-
sumidores son receptivos ante productos, servicios o prácticas no” específicos atribuidos por los consumidores a las diferentes
nuevos. p. 122 marcas. p. 140

Necesidad de cognición. Rasgo de la personalidad que mide el nivel Política de desnatado. Política de precios donde los mercadólogos
con que un individuo ansía o disfruta el acto de pensar. p. 129 inicialmente venden un producto a un precio elevado a los con-
sumidores que están dispuestos a pagar mucho dinero por él y,
Necesidades adquiridas. Necesidades que se aprenden en res- después, gradualmente reducen el precio para atraer a más com-
puesta a la cultura o el ambiente propios (como las necesidades de pradores. p. 444
autoestima, prestigio, afecto o poder). También se conocen como
necesidades psicogénicas o secundarias. p. 88 Política de penetración. Establecer un precio de introducción re-
lativamente bajo sobre un producto para desalentar a la compe-
Necesidades innatas. Necesidades fisiológicas de alimento, agua, tencia de entrar al mercado. p. 444
aire, vestimenta, vivienda y relaciones sexuales. También se les
conoce como necesidades biogénicas o primarias. p. 88 Posibilidad de prueba. Grado en que un producto puede utilizarse
en plan de prueba o ensayo durante un tiempo limitado. p. 436
Necesidades primarias. (Véase necesidades innatas.) p. 88
Posicionamiento. Establecer una imagen específica para una mar-
Nivel de aspiración. Metas nuevas y más altas que los individuos ca en relación con las marcas competidoras. p. 10
establecen para sí mismos. p. 93
Precio percibido. La manera en la cual un consumidor percibe un
Niveles de estimulación óptima (NEO). Rasgos de la personalidad precio, ya sea alto, bajo o justo. p. 175
que miden el nivel o la cantidad de novedad o complejidad que
buscan los individuos en sus experiencias personales. Los consu- Precios de referencia. Precios externos o internos que utiliza
midores con un neo elevado tienden a aceptar productos riesgo- un consumidor como la base para comparar y juzgar otros pre-
sos y novedosos con mayor facilidad que los consumidores con un cios. p. 176
neo bajo. p. 127
PRIZM. Índice compuesto de factores geográficos y socioeconómi-
Nuevos medios. Tecnología de comunicaciones más dinámica, a cos expresados en vecindarios de códigos postales residenciales, a
veces llamada medios de comunicación alternativos o no tradi- partir de los cuales se forman los segmentos geodemográficos de
cionales, que se caracterizan por ser dirigidos, interactivos y de consumidores. p. 329
respuesta medible. p. 276
Procesamiento de la información. Teoría cognitiva del aprendi-
Objeto buscado. Una meta positiva hacia la cual se dirige el com- zaje humano que sigue el esquema del procesamiento de la infor-
portamiento. p. 90 mación de las computadoras y que se enfoca en la manera en que
la información se almacena en la memoria humana y la manera en
Objeto evitado. Meta negativa de la cual se aleja el comporta- que se recupera. p. 207
miento. p. 90
Proceso de adopción. Las etapas que atraviesa un consumidor
Observación de campo. Técnica de medición antropológica que individual para llegar a una decisión de intentar (o no intentar)
se enfoca en la observación del comportamiento dentro de un continuar utilizando (o dejar de utilizar) un nuevo producto. Las
entorno natural (a menudo sin que los sujetos observados lo se- cinco etapas del proceso tradicional de adopción son conocimien-
pan). p. 359 to, interés, evaluación, prueba o ensayo, y adopción. p. 432

Observadores partícipes. Investigadores que intervienen en el Proceso de consumo. Proceso que consta de tres etapas: la eta-
entorno que están estudiando sin notificar a quienes están obser- pa de aportaciones establece el conjunto de consumo y el estilo
vando. p. 359 de consumo; el proceso de consumir y poseer que incluye usar,
poseer, coleccionar y desechar cosas; y la etapa de resultados que
Panel de consumidores. Grupo de personas a quienes se les paga incluye cambios en los sentimientos, los estados de ánimo, las ac-
para que registren sus compras y/o sus hábitos como espectadores titudes y el comportamiento hacia el producto o servicio de acuer-
de medios de comunicación, en diarios o bitácoras que luego se do con la experiencia personal. p. 458
recopilan y analizan para determinar tendencias. p. 28
Proceso de difusión. Proceso mediante el cual se extiende la
Percepción. Proceso mediante el cual un individuo elige, organiza aceptación de una innovación por medio de la comunicación a
e interpreta los estímulos en una imagen del mundo significativa los miembros de un sistema social durante cierto periodo de tiem-
y coherente. p. 157 po. p. 432

Percepción subliminal. Percepción de estímulos recibidos por de- Programas de recompensas por uso frecuente. Técnica de lealtad
bajo del nivel de la conciencia consciente. p. 160 hacia la marca, en la cual las compañías recompensan con bene-
ficios especiales a los consumidores que compran sus productos
Perfil del consumidor. Descripción psicográfica/demográfica de constantemente. Un ejemplo común son las millas de viajero fre-
los consumidores reales o propuestos para un producto o servicio cuente. p. 74
específico. p. 277
Psicología gestalt. Término alemán que significa “patrón” o “con-
Perfil del valor de por vida de los clientes. Estimado del monto figuración” y que se usa para representar diversos principios de la
que gastará un cliente determinado con un proveedor determi- organización conceptual. p. 164
nado de un producto o servicio, durante toda la “estancia” con
ese vendedor. Este perfil se basa en la recolección y el análisis de
datos secundarios internos. p. 26

G-10 GLOSARIO

Publicidad comparativa. Publicidad que explícitamente nombra Reforzamiento negativo. Resultado desagradable o negativo que
o identifica de alguna manera a uno o más competidores de la sirve para fomentar un comportamiento específico. (No se le debe
marca anunciada, con el propósito de afirmar su superioridad, confundir con el castigo, el cual desalienta la repetición de una
ya sea en general o en algunos atributos específicos del produc- conducta específica.) p. 203
to. p. 285
Reforzamiento positivo. Resultado favorable de un comporta-
Publicidad correctiva. Forma de retractación o aclaración que miento específico que aumenta la probabilidad de que se repita el
debe emitir una compañía cuando hace afirmaciones falsas o en- comportamiento. p. 203
gañosas en su publicidad. p. 508
Regla de decisión compensatoria. Tipo de regla de decisión en la
Publicidad dirigida. Básicamente se refiere a la publicidad de cual un consumidor evalúa cada marca en cuanto a cada atributo
comerciantes en línea importantes, quienes analizan los compor- relevante y después elige la marca con la mayor calificación pon-
tamientos de compra de sus usuarios (incluyendo las calificacio- derada. p. 473
nes que los consumidores han dado a los productos que rentan
o compran) y utilizan estos datos para hacer recomendaciones Regla de decisión conjuntiva. Regla de decisión no compensato-
personalizadas a los usuarios individuales acerca de ofertas futu- ria en la cual los consumidores establecen un nivel mínimamente
ras. Estos mercadólogos también utilizan datos de compañías de aceptable para cada atributo evaluado. Las marcas que se encuen-
investigación que recaban datos de personas que navegan en la tran por debajo del punto límite en cualquiera de los atributos se
Web y los usan para crear modelos patentados para diseñar los eliminan para futuras consideraciones. p. 473
distintos anuncios que un cliente vería cuando observa un anuncio
por primera vez, por segunda vez, después de haber comprado el Regla de decisión lexicográfica. Regla de decisión no compensa-
producto, y así sucesivamente; los diferentes anuncios son tam- toria en la cual los consumidores califican primero los atributos
bién una función de las características demográficas del especta- de un producto con base en su importancia, después comparan las
dor y de su exposición previa a otros anuncios. p. 280 marcas respecto del atributo considerado como más importante.
Si una marca califica más alto que las otras marcas, se elige; si no,
Publicidad engañosa. Afirmaciones de marketing que confunden se continúa el proceso con el segundo atributo calificado, y así
a los consumidores en cuanto a las características o desempeño de sucesivamente. p. 474
un producto. p. 508
Regla de decisión no compensatoria. Tipo de regla de decisión
Publicidad falsa o engañosa. Afirmaciones de marketing que dis- del consumidor por la que la evaluación positiva de un atributo
torsionan la eficacia de un producto o sugieren comparaciones de marca no compensa (no está equilibrado con) una evaluación
que muestran la superioridad de una marca sobre las otras marcas negativa de la misma marca respecto de otro atributo. p. 473
que no se han verificado. p. 507
Regla de decisión referencia al afecto. Regla de decisión simpli-
Publicidad institucional. Publicidad diseñada para promover una ficada mediante la cual los consumidores hacen una elección de
imagen favorable de la compañía, en vez de promover bienes es- producto con base en su calificación general previamente esta-
pecíficos. p. 269 blecida de la marcas consideradas, en vez de en atributos especí-
ficos. p. 474
Publicidad no pagada. Cuando aparecen mensajes comerciales o
no comerciales en un espacio o tiempo que no se compró y que se Regla disyuntiva. Regla de decisión no compensatoria según la
reserva normalmente para mensajes editoriales. p. 269 cual los consumidores establecen un límite mínimamente acep-
table para cada atributo relevante del producto; cualquier marca
Publicidad por emplazamiento. Técnica de marketing en la que que cumpla o supere el punto límite en cualesquiera de los atribu-
un producto se integra a un programa de televisión o a una pe- tos se considera una opción aceptable. p. 474
lícula gracias al uso que los personajes hacen de él, a su integra-
ción como un punto de la trama o su asociación con un personaje, Reglas de decisión de los consumidores. Procedimientos adopta-
quien también sería el vocero del producto. p. 164 dos por los consumidores para reducir la complejidad de tomar
decisiones acerca de productos o marcas. p. 473
Rasgos de la personalidad. Atributos como la confianza en sí mis-
mo, tener una mente abierta o cerrada, o ser un individuo con Relación entre precio y calidad. Percepción del precio como un
altos logros, que ayudan a clasificar psicológicamente a un con- indicador de la calidad del producto (por ejemplo, cuanto más
sumidor. p. 58 alto sea el precio, mayor será la calidad percibida del produc-
to). p. 180
Receptor de opinión. Individuo que activamente busca en otras
personas información sobre los productos o que recibe informa- Resonancia publicitaria. Juego de palabras que a menudo se utili-
ción no solicitada. p. 264 za para sugerir un doble sentido en combinación con una imagen
adecuada. p. 283
Receptores sensoriales. Órganos humanos (ojos, oídos, nariz,
boca, piel) que reciben estímulos sensoriales. p. 157 Retención del cliente. Dar valor a los clientes de manera continua
para que así se queden con la compañía, en vez de cambiarse con
Recomendaciones y referencias en línea. Técnica de marketing un competidor. p. 12
en línea en la cual los comerciantes en línea proporcionan ligas,
de manera que los consumidores puedan enviar avisos de ciertos Retroalimentación de la comunicación. Respuesta dada a un
productos y ofertas a sus amistades. p. 268 mensaje comunicado, ya sea una respuesta oral, comunicación no
verbal o alguna otra variante. p. 291
Reconocimiento de las necesidades. Cuando el consumidor se da
cuenta de que existe una diferencia entre “lo que es” y “lo que Riesgo percibido. Grado de incertidumbre percibido por el con-
debería (o puede) ser.” p. 466 sumidor en cuanto a las consecuencias (resultado) de una decisión
de compra específica. p. 183
Recuperación. Fase del procesamiento de la información en la
cual los individuos recuperan la información que se encuentra en Ritual. Tipo de actividad simbólica que consiste en una serie de
el almacén a largo plazo. p. 209 pasos (comportamientos múltiples) que se dan en una secuencia
fija y que se repiten con el tiempo. p. 355
Redes sociales. Grupos donde las personas comparten informa-
ción acerca de sí mismos con los demás, generalmente con quie- Rokeach Value Survey. Inventario autoadministrado que consta
nes tienen intereses similares. p. 265 de 18 valores “terminales” (metas personales) y 18 valores “ins-
trumentales” (formas de alcanzar las metas personales). p. 360

GLOSARIO G-11

Rol. Patrón de comportamiento que se espera de un individuo en Socialización de los miembros de la familia. Proceso que incluye
una posición social específica, como una madre, una hija, un pro- impartir a los hijos y a otros miembros de la familia los valores
fesor, un abogado. Una individuo suele tener varios roles diferen- y modos de comportamiento fundamentales consistentes con la
tes, cada uno pertinente en el contexto de las situaciones sociales cultura. p. 305
específicas. p. 145
Socialización del consumidor. Proceso que inicia en la niñez y me-
Roles sexuales. Rasgos y tendencias frecuentemente asociados diante el cual un individuo aprende las habilidades y las actitudes
con un género en particular; por ejemplo, los rasgos masculinos concernientes con el comportamiento de compra del consumi-
incluyen la agresividad y la competitividad, mientras que los ras- dor. p. 305
gos femeninos incluyen la pulcritud, la discreción, la gentileza y la
locuacidad. p. 399 Solución general de problemas. Esfuerzos de toma de decisiones
que llevan a cabo los consumidores que no tienen un criterio esta-
Ruido psicológico. Barrera para la recepción de un mensaje blecido para evaluar una categoría de producto o marcas específi-
(mensajes publicitarios de los competidores o pensamientos que cas en esa categoría, o no han reducido el número de marcas a un
causan distracción). p. 275 subconjunto manejable. p. 460

Ruta periférica hacia la persuasión. (Véase rutas central y periféri- Solución limitada de problemas. Búsqueda limitada que hace un
ca hacia la persuasión). p. 213 consumidor sobre un producto que satisfaga sus criterios básicos
de entre un grupo selecto de marcas. p. 460
Rutas central y periférica hacia la persuasión. Teoría promocional
que propone que los consumidores altamente involucrados son Subcultura. Un grupo cultural distinto que existe como un seg-
mejor captados mediante anuncios que se enfocan en los atributos mento identificable dentro de una sociedad más grande y más
específicos del producto (la ruta central), mientras que los consu- compleja. p. 374
midores poco involucrados pueden ser atraídos a través de seña-
les de publicidad periférica, como el modelo o el entorno (la ruta Subcultura hispano-estadounidense. El grupo minoritario más
periférica). p. 213 grande de Estados Unidos, representa 14 por ciento de la pobla-
ción. Los tres grupos más grandes son méxico-estadounidenses,
Satisfacción del cliente. Percepción de un individuo sobre el des- puertorriqueños y cubanos. p. 376
empeño del producto o servicio en relación con sus expectati-
vas. p. 11 Subculturas geográficas y regionales. Diferencias que muestran
los consumidores de las diferentes partes del país en cuanto a la
Segmentación del mercado. Proceso de dividir un mercado poten- selección y consumo de productos, según su ubicación y las tradi-
cial en distintos subconjuntos de consumidores, y elegir uno o más ciones de esa área. p. 382
segmentos como un mercado meta al cual llegar con una mezcla
de marketing distinta. p. 10 Subculturas por edades. Subgrupos de la población de acuerdo
con su edad. p. 392
Segmentación geodemográfica. Esquema de segmentación híbri-
da que se basa en la premisa de que las personas que viven cerca Subculturas por género. Los roles sexuales son un componente
unas de otras suelen tener gustos, preferencias, estilos de vida y cultural importante y requieren productos que estén exclusiva o
hábitos de consumo similares. p. 62 estrechamente asociados con los miembros de un sexo. p. 399

Segmentación híbrida. Utilización de diversas variables de seg- Subculturas por nacionalidad. Subculturas por nacionalidad den-
mentación para definir de manera más precisa o “afinar” los seg- tro de una sociedad más amplia, en la cual los miembros a menu-
mentos de consumidores. p. 57 do retienen un sentido de identificación y orgullo en el idioma y
las costumbres de sus antepasados. p. 375
Segmentación por beneficios. Segmentación basada en los tipos
de beneficios que los consumidores buscan en un producto. p. Subculturas raciales. Subgrupos dentro de una cultura basada en
70 la nacionalidad o en el origen étnico. Las principales subculturas
raciales en Estados Unidos son caucásicos, hispanos, afro-esta-
Sensación. Respuesta inmediata y directa de los órganos sensoria- dounidenses, asiático-estadounidenses y nativos estadouniden-
les ante estímulos simples (por ejemplo, sabor, color, olor, brillo, ses. p. 384
sonoridad, tacto). p. 157
Subculturas religiosas. Grupos clasificados por afiliación religiosa
Señales extrínsecas. Señales externas al producto (por ejemplo, que pueden ser un objetivo para los mercadólogos, por las deci-
precio, imagen de la tienda o imagen de la marca) que sirven para siones de compra que tengan influidas por su identidad religio-
influir en la percepción que tiene el consumidor acerca de la cali- sa. p. 382
dad de un producto. p. 177
Tasa de uso. Segmentación basada en las diferencias entre los
Señales intrínsecas. Características físicas del producto (como usuarios frecuentes, medios y ocasionales, y los no-usuarios de un
tamaño, color, sabor o aroma) que sirven para influir en las per- producto, servicio o marca específicos. p. 70
cepciones que tiene el consumidor acerca de la calidad del pro-
ducto. p. 177 Técnica de la puerta en la cara. Situación donde una primera so-
licitud considerable, costosa o elevada —que muy probablemente
Símbolo. Cualquier objeto que represente a otro. p. 354 se rechace— va seguida por una segunda petición más realista y
menos costosa. p. 255
Sistema de valores y estilo de vida. Servicios de investigación que
registran los cambios relevantes al marketing, respecto de creen- Técnica del pie en la puerta. Teoría del cambio de actitud que pro-
cias, valores y estilos de vida de los segmentos psicológicos de la pone que los individuos se forman actitudes que son congruentes
población estadounidense. p. 66 con su propio comportamiento anterior. p. 255

Situación de uso. Segmentación que se basa en la idea de que la Técnica Zaltman para la extracción de metáforas (ZMET). La pri-
ocasión o situación a menudo determinan los que los consumido- mera herramienta de investigación de marketing patentada en Es-
res comprarán o consumirán (ciertos productos para ciertas situa- tados Unidos, que utiliza imágenes visuales para evaluar los pen-
ciones, ocasiones de uso especial). p. 70 samientos de los consumidores respecto de productos, servicios y
estrategias de marketing. p. 35
Sobrecarga de información. Situación donde al consumidor se le
presenta demasiada información relacionada con el producto o la Técnicas proyectivas. Diversas “pruebas” disfrazadas que con-
marca. p. 209 tienen estímulos ambiguos (por ejemplo, oraciones incomple-

G-12 GLOSARIO

tas, imágenes sin títulos, asociación de palabras) que ayudan a Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC). Tratado
los consumidores a expresarse y revelar sus motivaciones inter- suscrito por Canadá, Estados Unidos y México que reduce las res-
nas. p. 34 tricciones de comercio entre los países firmantes en un esfuerzo
por fomentar las oportunidades de marketing. p. 408
Teoría de la atribución. Teoría que explica la manera en que los
individuos asignan un factor de causalidad a los acontecimientos, Tres P. Elementos de marketing —plaza, personas y productos—
y forman o alteran sus actitudes después de evaluar su propio considerados cuando se desarrolla un plan de marketing. p. 425
comportamiento o el de otros individuos. p. 254
Trío de necesidades. Necesidades humanas básicas de poder, afi-
Teoría de la autopercepción. Teoría que sugiere que los consumi- liación y logro; cada una tiene una relevancia única para la moti-
dores desarrollan actitudes cuando reflejan su propio comporta- vación del consumidor. p. 103
miento. p. 254
Televisión interactiva (iTV). Combinación de la programación de
Teoría de la disonancia cognitiva. Incomodidad o disonancia que televisión y la interactividad de la Web, que se efectúa a través del
experimentan los consumidores como resultado de un conflicto televisor, la computadora o un dispositivo móvil. p. 280
de información. p. 252
Umbral absoluto. El nivel más bajo en que un individuo puede
Teoría de los rasgos. Teoría de la personalidad que se enfoca en la experimentar una sensación. p. 157
medición de características psicológicas específicas. p. 119
Umbral diferencial. Mínima diferencia que es posible detectar
Teoría del comportamiento planeado. Extensión del modelo de entre dos estímulos. También se conoce como dap (diferencia
la tar que incluye un factor adicional que lleva a la intención, es apenas perceptible). (Véase también ley de Weber.) p. 158
decir, la percepción de un consumidor en cuanto a si el comporta-
miento está bajo su control o no. p. 236 Unidad para la vigilancia de la publicidad infantil (UVPI). División
del Consejo del Buró para Mejores Negocios que emite los linea-
Teoría del intento por consumir. Funde el modelo de la teoría de mientos que regulan la publicidad dirigida hacia los niños. p. 498
la acción razonada, reemplazando el comportamiento real por el
intento por comportarse (es decir, consumir) como la variable que Unión Europea (UE). Grupo de 27 países que colaboraron para
debe explicarse y/o predecirse. p. 237 disminuir las restricciones entre sí con la esperanza de reunir sus
recursos y consumidores, creando así una sola potencia económi-
Teoría freudiana. Teoría de la personalidad y la motivación desa- ca. p. 408
rrollada por el psicoanalista Sigmund Freud. (Véase teoría psicoa-
nalítica de la personalidad). p. 119 Uso de licencias. Uso que hacen fabricantes y minoristas de mar-
cas, celebridades, o nombres de diseñador reconocidos (a cambio
Teoría neo-freudiana. Escuela de psicología que enfatiza el rol de una tarifa) para obtener reconocimiento y estatus instantáneos
fundamental de las relaciones sociales en la formación y el desa- para sus productos. p. 199
rrollo de la personalidad. p. 119
Validez. Grado al que un instrumento de medición mide de mane-
Teoría psicoanalítica de la personalidad. Teoría de la motivación ra precisa lo que debe medir. p. 40
y la personalidad que establece que las necesidades e impulsos in-
conscientes, fundamentalmente los impulsos sexuales y biológicos, Valor orientado al cliente. Proporción entre los beneficios per-
son la base de la motivación y la personalidad humanas. p. 119 cibidos por los clientes y los recursos usados para obtener tales
beneficios. p. 11
Test de reconocimiento y recuerdo. Pruebas efectuadas para deter-
minar si los consumidores recuerdan haber visto un anuncio, qué Valores fundamentales. Prioridades y códigos de conducta que afec-
tanto lo han leído o visto, y si pueden recordar su contenido, sus tan y reflejan el carácter de la sociedad estadounidense. p. 360
actitudes resultantes hacia el producto y la marca, y sus intenciones
de compra. p. 216 Valores y creencias socioculturales. Variables sociológicas y an-
tropológicas que proporcionan una base para la segmentación del
Test de recuerdo asistido y no asistido. En un test de recuerdo mercado. Para fines de medición, estos factores son las cognicio-
asistido, se muestra un anuncio al consumidor y se le pregunta nes abstractas de un consumidor y pueden medirse usando prue-
si recuerda haberlo visto y si reconoce cualquiera de sus puntos bas psicológicas. p. 69
principales. En un test de recuerdo no asistido, se le cuestiona al
consumidor sobre si ha leído una revista/visto un programa de te- VALS. (Véase sistema de valores y estilo de vida.) p. 66
levisión en particular, y si puede recordar cualquiera de los anun-
cios presentados en ellos, así como sus puntos principales. p. 216 Ventaja relativa. Grado con el que los consumidores potenciales
perciben un nuevo producto como superior a los sustitutos exis-
Testimonio de la celebridad. Basado en el uso personal, la celebri- tentes. p. 435
dad acredita la calidad del producto o servicio. p. 291
Visualizadores contra verbalizadores. Teoría de que algunos con-
Toma de decisiones del consumidor. Proceso de tomar decisiones sumidores (visualizadores), debido a su personalidad, responden
de compra con base en influencias cognitivas o emocionales como mejor a la publicidad altamente visual y/o a la publicidad de pro-
impulsos, familia, amigos, anunciantes, modelos de conducta, esta- ductos visuales. Por otro lado, otros consumidores (verbalizado-
dos de ánimo, y situaciones que influyen una compra. p. 18 res) responden mejor a la publicidad que ofrece descripciones de-
talladas y/o promueve un producto utilizando información escrita
Trabajo de campo acerca del consumidor. Investigación por ob- o verbal. p. 129
servación realizada por antropólogos acerca de las conductas de
una pequeña muestra de individuos en una sociedad específi- Webisodios. Videos cortos mostrados en línea que contienen en-
ca. p. 359 tretenimiento que se centra alrededor de una marca en particu-
lar. p. 281

Índice de compañías

Nota: Las letras cursivas en las páginas Benetton, 165 Condé Nast Traveler, 333, 336
indican ilustraciones. Beringer wine, 401 Conrad Hotels and Resorts, 54–55
Bertolli, 282 Consumer Electronics Association, 401
A Best Buy, 401, 468, 479 Consumer Reports, 269, 436, 466
Abercrombie & Fitch, 157, 349, 392 Better Homes and Gardens, 315 ConsumerSearch, 288
Absolut Vodka, 62 Betty Crocker, 159 Continental Airlines, 413
Acer, 473, 479–480, 481 Big Bertha gold clubs, 472 Converse, 102
ACNielsen, 419 BJ’s Wholesale Club, 345, 404 Cookie, 316
Acura, 153 Black & Decker, 423 Coors, 382
Acxiom Personicx®, 80, 81 BlackBerry, 468 Costco Wholesale, 345
Adidas, 349 Black Enterprise, 388 Craftsman, 504
ADISN, 293 Blockbuster, 267 Crest Toothpaste, 173, 224
Admerasia, 405 BMW, 138, 152, 235, 395 Cuisinart, 395
Advertising Council, 508–509 Bon Appétit, 336, 357
Aeropostale, 404 Bontrager, 130 D
Air France, 413 Bosch dishwasher, 410 DaimlerChrysler, 167
Allegis, 167 Boy’s Life, 316 Days Inn, 379
Allure, 336 Brioni, 333 Dell Computer, 11, 51, 208, 362, 468, 473
Always/Whisper, 420 British Airways, 413 Delta Airlines, 231
Amazon.com, 15, 255, 280, 468, 482 Burberry, 338 Dentyne, 56
American Airlines, 214, 413, 490 Burger King, 504 Diesel, 349
American Association of Retired Persons Bush’s Baked Beans, 346, 347 Digitas, 280
BusinessWeek, 336, 409 Disney, 160, 218, 409, 429
(AARP), 394, 398 Buy.com, 468 Disney Studios, 183
American Ballet TheatreTM, 244 BuzzBack Market Research, 144 Doritos, 504
American Dental Association, 507 Dove, 400, 504
American Express, 433, 503 C Duane Reade, 36
American Girl, 316 Caltrate, 249 Dunkin’ Donuts, 231
American Greetings, 304 Calvin Klein, 199 Duracell, 210
American Idol, 288, 504 Campbell’s Soup, 190–192, 197–198, Dyson, 438
American Red Cross, 254
Anheuser-Busch, 182, 508 218, 286 E
Ann Taylor, 219 Canon, 256–257 eBay, 280, 482
AOL, 79, 294–296 Carmichael Training Systems, 122, 123 Ebony, 388
Apple, 11, 160, 175, 183, 208, 429, 433, 468, Cartier, 338 Economist, The, 203–204
Celestial Seasonings, Inc., 140, 141–142 eHobbies, 457
477 Central Intelligence Agency (CIA), 26 Embassy Suites, 55
Apprentice, The, 504 Chanel No. 5, 200 Energizer Batteries, 231
Aramis Aftershave, 232, 233 Cheerios, 231 Ermenegildo Zegna, 333
Arbitron, 292 Chery Automobiles of China, 409 ESKA, 156
Architectural Digest, 333, 336, 357 Chevrolet, 410, 512 Essence, 388
AriZona Iced Tea, 143 Christian Dior, 199, 200 Estée Lauder, 232, 420
Armani, 333, 511 Christopher Reeve Foundation, 509 Eveready, 210
Asics, 53 Chrysler, 456 Exclusive Resort, 340
Associated Press, 266 Cigar Aficianado, 336 Extreme Makeover: Home Edition, 504
ASUSTek Computer, 494 Citracel, 249 Exxon Mobil, 420
AT&T, 379 Claritas, 27, 329, 331, 332
Atlantic ,The, 203–204 Claritas PRIZM NE, 62–64 F I-1
Atlantic Monthly, 363–364 CNET, 468 Facebook, 265, 267, 502
Coach, 338 Fage USA Dairy Industry, Inc., 198, 203
B Coca-Cola, 10, 138–139, 143, 188, 218, 352, Far Eastone Communications Ltd., 494
Band-Aid, 433 Federal Express, 167, 255
Barbie, 506 409, 423, 504 Federal Trade Commission (FTC),
Bayliner boats, 300, 301 Cold Stone Creamery, 424
BBDO, 417 Colgate-Palmolive, 508 504, 508
Bear Creek soups, 143 Colgate Toothpaste, 173, 224 Fendi, 414
BEDAT & Co., 116 Computer Shopper, 468, 470
Bed Bath & Beyond Inc., 315 comScore, 292

I-2 ÍNDICE DE COMPAÑÍAS iPhone, 280 Mediamark Research, Inc., 27, 50, 80,
Ipsos Mendelsohn, 27 292, 336
Fiat, 420 Isuzu, 153
Fiji Water, 155, 156, 245, 247 Italian Village, 143 Mendelsohn Media Research, 335
Five Below, 393 iTV, 280 Men’s Fitness, 90
Food and Drug Administration Mercedes Benz, 152, 423, 495
J Merck, 115
(FDA), 506 Jaguar, 410 Metropolitan Home, 315
Forbes, 452 Jana North America, 155, 156 Microsoft, 409, 433, 444, 449, 468
Ford, 52, 379, 438, 456 Japan Media, 408 Miller Beer, 143, 508
Fortune, 336, 358, 420 Jet, 388 Mini Cooper, 231, 475
Franklin Covey, 367 Jewish Guild for the Blind, 509 Mist, 156
Frito-Lay, 424 Jif, 383 Mitchum, 247
Fry’s Electronics, 468, 479 Johnson & Johnson, 115 Mitsubishi, 153
Function Drinks, 156 Joya Beauty, 467 M:Metrics, 292
Jupiter Research, 371 Mobil 1, 249
G JW Marriott, 168 Mogul Foot Care, 162
Gap, 340, 404, 503 Money, 452
General Electric (GE), 354, 409 K Mott’s Applesauce, 242, 244
General Mills, 159 KC Masterpiece, 143 Mountain Dew, 504
General Motors (GM), 52, 108, 171, Kellogg’s, 208 Mr. Coffee, 140, 141–142
Kenmore, 504 MTV Network, 408
410, 420, 432, 438, 456 Kenneth Cole, 202 MySpace, 265
G.I. Joe, 506 Kentucky Fried Chicken, 8–9,
Gillette, 22, 23, 196, 420, 435 N
Glamour, 316 362, 371 National Adult Literacy Survey, 475
GlaxoSmithKline, 508 Kmart, 326, 340 National Advertising Review Council
GoDaddy.com, 457 Kodak, 423
Goddard’s, 159 Kodiak Island, 267 (NARC), 508
Godiva Chocolatier, 119, 120, 401, 464 Kohl’s, 404 Nationwide Mutual Insurance Company,
Golf Magazine, 336 Kraft Foods, 277, 499
Google, 79, 218, 280, 293, 371, 409 Kraft Miracle Whip, 248 288–290
Gourmet, 333 Kroger, 21 National Restaurant Association, 371
GQ, Gentlemen’s Quarterly, 336, 452 Kryptonite bicycle locks, 266 Neiman Marcus, 326
Green Forest, 143 Nestlé, 287
Green Giant Company, 208 L Netflix, 280
Green WorksTM, 242, 243 Lands’ End, 340 Neutrogena®, 243, 245
Grey Advertising, 419 Lean Cuisine, 239 Newsweek, 336
Gucci, 200, 413 Lenovo Thinkpad, 143 New Product Works, 114
Gummy Bear Vitamins, 248, 250 Leo Burnett, 419 New York Times, 254, 266, 495
Levi’s, 423 Nicorette, 57
H Levi Strauss, 166 Nielsen Media Research, 27, 45, 80, 292, 293,
Häagen-Dazs, 178 Lexus, 11, 514
Hallmark Cards, 218 Life Savers, 144 298, 333
Hampton Inn, 55 Limited Too, 392 Nielsen’s Customized Research
Harley-Davidson, 141 Linux, 468
Harvard Business Review, 438 Listerine®, 197, 248, 249 Services, 12
Heinz Company, 188 Liz Claiborne, 199 Nike, 138, 143–144, 226, 228, 349, 413
Hermès, 56 L.L. Bean, 340 Nissan, 153, 359, 456
Hershey, 433 Logitech, 88 NIVEA, 248
Hertz, 167 London Pub, 143 Nokia, 283, 409, 451
Hewlett-Packard, 468, 494 Lord & Taylor, 183 Norway, 97
Hidden Valley, 143 Louis Vuitton, 413 NPD Group, 21
Hilton Garden Inn, 55 Lufthansa, 413
Hilton Hotels, 54–55, 167, 490 Luxury Institute, 333 O
Hilton’s Doubletree, 55 Lysol®, 226, 227 Oil of Olay, 420
Home Depot, 142 Old El Paso, 143
Home Shopping Network, 383 M Old Milwaukee, 143
Honda, 136, 152, 456, 472 M&M, 140, 201, 475 Old Navy, 142, 340
Hotmail, 267 Marquis Jet Card, 333 Oldsmobile, 171
Hot Topic, 404 Marriott, 394 Old Spice, 228
HSBC, 196, 225, 260, 261 Marshalls, 142 Omega, 271
Humana, 167 MasterCard, 338 OnStar, 432
Hummer, 116 Mattel, 378 Oral-B®, 433
Humpty Dumpty, 316 Mazda, 153 Oreo, 433, 499
Hyundai, 153 McDonald’s, 9, 11, 70, 126, 269, 338, 362, 409, Outward Bound Wilderness, 126, 127

I 423, 496, 497, 499, 503 P
IBM, 143, 160, 409 Pampers, 420
IKEA, 362, 413 Panasonic, 480
Intel, 409 Pantene, 420
Pasta LaBella, 143

ÍNDICE DE COMPAÑÍAS I-3

Patek Philippe, 183, 420, 421 Singapore Airlines, 181 U
Payless ShoeSource®, 244 Skinny Water, 156 Unigo, 262
PC Magazine, 468 Skippy, 383 Unilever, 420, 423
PC Review, 470 Smirnoff vodka, 178 United Airlines, 167, 413
People, 55 Snapple, 138 United Colors of Benetton, 107
Pepperidge Farm, 382 SoBe Life Water, 156 UPS, 255
Pepperwood Grove, 143 Société Des Produits Nestlé S.A., 239 U.S. Army, 306
Perdue, 138 Sony, 218, 258–259 U.S. Census Bureau, 26, 80, 300, 303,
Perf Go Green, 106 Sorrel Ridge, 143
Peter Pan, 383 Southern Accents, 333 304, 318, 325, 326, 375, 376, 384,
Philadelphia Cream Cheese, 143 Southwest Airlines, 56 390, 396
Pizza Hut, 371 Starbucks, 152, 408, 481 U.S. Mint, 117
Planned Giving Design Center, 366 Starch Readership Service, 216 U.S. News & World Report, 336
Playtex, 423 State Farm, 372, 373 U.S. Postal Service, 80
Polo Ralph Lauren, 338 Stouffer’s Easy Express Meals, 231
Ponemon Institute, 12, 13 Suave, 243 V
Pontiac, 464 Subaru, 153 V8, 190–192
Post House, 175 Super Bowl, 507 Valvoline® SynPower, 249, 252
Post-it notes, 472 Survivor, 420, 504 Vanity Fair, 336
Prada, 413 Suzuki, 169, 170 Vaseline, 267
Prime Grill, 382 Sweet’N Low, 240, 241 Verizon Wireless, 248, 251
Pringles, 420, 499 Swissair, 413 Vibe, 388
Procter & Gamble, 4, 7, 36, 88, 169, Visine, 173
T Visionary Vehicles, 409
198, 199, 215, 219, 267, 337, 391, 420, Taco Bell, 371 Visiting Nurse Service of
434, 499, 508 Talbots, 340
Progressive Grocer, 367 Tapout, 506 New York, 509
Target, 142, 326, 340 Vitaminwater, 156
Q Teen People, 55 Vivre, 364
Qantas, 413, 414 televisionwithoutpity.com (TWOP), 298 Vogue, 271, 336, 357, 452
Qualitative Research Consultants Associa- Tempur-Pedic, 131 Volkswagen, 140–141, 410, 479
Texas Best Barbecue Sauce, 143 Volvo, 395, 467
tion (QRCA), 110–111 The Thinkpad, 143 Voss, 156
QVC, 504 Thomas English Muffins, 368 VPI Pet Insurance, 458, 459
Thomas Pink shirts, 410
R 3M, 435 W
Radio One, 386 Tide/Ariel, 420 W, 336
Ralph Lauren, 511 Tiffany, 338 Wall Street Journal, 231
RC Cola, 338 TigerDirect.com, 255 Wal-Mart, 37, 142, 183, 198, 326, 340, 345,
Reebok, 226, 228, 367, 423 TIME, 55
Revlon, 86 Time for Kids, 55 391, 404, 489
Rihga Royal Hotel, 168 Tissot, 183 Westin Hotels, 167
Ritz-Carlton, 88, 406, 407 TiVo, 15, 45 Wheaties, 206
Rolex, 183, 395, 413 TJMaxx, 142 Whirlpool, 259
Roper Starch Worldwide, 427, 467 Tommy Hilfiger, 199 Whitman Sampler, 464
Ross, 142 Top Chef, 280 Whole Foods Market, 21, 71, 115, 161,
Russell Stover, 71, 72 Toshiba, 468
Touchstone Pictures, 183 181–182
S Town & Country, 333, 336 Wisconsin Department
Saab, 513 Toyota, 116, 136, 152–153, 379, 409, 456, 514
Safeguard, 420 Travel Channel, 116 of Tourism, 389
Safeway, 21 Travel ϩ Leisure, 336 Wish-Bone® Salad SpritzerTM, 248
Saks, 326 Tremor, 267 World Health Organization, 367
Sam’s Club, 345 Trends Research Institute, 477 Wrigley’s, 430, 431
Samsung, 363 Tropicana, 188, 337
San Francisco Chronicle, 310 True Story, 342 X
San Francisco Intl., 143 TRUSTe, 12, 13 Xerox Company, 160
Saturn, 229–230 Tumri, 293
Scholastic Magazine, 316 Twin Cities Salsa, 143 Y
Sears, 142, 504 Ty´ Nant, 156 Yahoo!, 280, 423
Secret, 247 Tylenol, 197 Yamaha Electronics, 339
Seventeen, 316, 358 Yoplait, 244, 246
Shaklee Corporation, 382 YouTube, 265, 269
Siemens, 2, 3 YUM! Brands, 371

Z
Zayre’s, 345



Índice onomástico

Nota: Las letras cursivas en las páginas Balabanis, George, 136 Boudreaux, Clair A., 138 I-5
indican ilustraciones. Ballard, Mary E., 128 Bowden, Jana, 124, 448
Bao, Yeqing, 308 Brace, Ian, 319
A Barack, Lauren, 489 Bradsher, Keith, 328, 429
Aaker, Jennifer L., 140, 149–150, 284 Barak, Benny, 396 Brady, Regina, 489
Adjei, Mavis T., 399 Bardhi, Fleura, 436, 437, 438 Brashear, Thomas G., 365–366
Adler, Alfred, 121 Barnes, Brooks, 508 Braun-LaTour, Kathryn A., 208
Aggarwal, Pankaj, 139, 141 Barnes, Stuart J., 64, 65 Bravo, Rafael, 306
Agrawal, Nidhi, 285 Barone, Michael J., 285 Brehm, Jack W., 253
Ahmed, Zafar U., 136, 311 Barron, Chris, 164 Brenner, Lyle, 210
Ahrens, Edgar, 408 Barry, Thomas E., 396, 401 Bricklin, Malcolm, 409
Ahuvia, Aaron C., 414 Batra, Rajeev, 237 Briggs, Elten, 213
Aiken, K. Damon, 143 Baumgartner, Hans, 128, 236, 240 Britton, Julie A. Edell, 284
Ajzen, Icek, 235, 236 Beard, Fred K., 238, 507 Broderick, Amanda J., 36, 265
Alba, Joseph W., 167 Bearden, William O., 128 Bronnenberg, Bart J., 383
Alden, Dana L., 213, 273, 285 Beatty, Sharon E., 236, 360, 467 Brown, Jo, 265
Alger, Horatio, 328 Becker-Olsen, Karen L., 511 Browne, Elizabeth, 482
Ali, Shazia, 439 Beirne, Mike, 385, 393, 490 Browne, Glenn J., 129
Allen, Chris T., 232, 236, 254 Belanger, France, 437 Broyles, Sheri J., 160
Alpert, Frank, 176 Belch, Michael A., 313 Bruder, Paul, 329
Alreck, Pamela L., 326 Belk, Russell W., 131, 149, 482, 488 Bruinsma, Kristen, 133
Altman, Lawrence K., 157 Belleau, Bonnie D., 236 Brunel, Frederic F., 273, 482
Altsech, Moses B., 288 Bellenger, Danny N., 253, 399 Bruner, Gordon C. II, 454, 467
Alvarez, Begona, 75 Benezra, Karen, 338 Bruwer, Johan, 178
Amato, C., 16 Bengston, Vern L., 309 Bryce, Robert, 488
Anckaert, Pascal, 275 Bennett, Rebekah, 216, 217 Buckner, Elizabeth, 93
Andress, Ruth, 122 Berman, Barry, 12 Buda, Richard, 284
Andrews, David L., 408–409 Bernstein, Jared, 328 Bulik, Beth Snyder, 401, 477
Andrews, J. Craig, 505 Bernthal, Matthew J., 369 Burke, Marian Chapman, 237, 238
Andruss, Paula, 395 Berry, Leonard L., 43, 167, 176, 179, 180, 488 Burnaby, Priscilla A., 361
Angier, Natalie, 506 Bhat, Subodh, 138, 239 Burns, Alvin C., 311, 416
Applebaum, Michael, 340 Bhatti, Tariq, 436 Burns, David J., 450
Arango, Tim, 280 Bidmon, Sonja, 126 Burton, Scot, 149
Arasli, Huseyin, 218, 220 Bird, Laura, 382 Bush, Alan J., 238
Areni, Charles S., 232 Bitner, Mary Jo, 488 Busler, Michael, 38
Ariely, Dan, 178 Bizer, George Y., 255 Buxton, Pamela, 423
Armstrong, Tabitha, 393 Black, Gregory S., 135
Arnett, Dennis B., 489 Blackston, Max, 143 C
Arnold, Kara A., 400 Blackwell, Kristen, 137, 448 Cacioppo, John T., 250
Aronson, Joshua, 248 Blakeslee, Sandra, 210 Caldwell, Marylouise, 137, 448
Ashworth, Laurence, 508 Blanco, Miguel Cervantes, 71 Callen, B., 11
Ataman, M. Berk, 384 Blankson, Charles, 11, 169, 172 Callow, Michael, 424
Blichfeldt, Bodil Stilling, 316 Callow, Michael A., 424
B Bloch, Nicolas, 409 Camey, John P., 105, 109, 211, 212
Baack, Daniel W., 378 Block, Lauren, 464 Campo, Sara, 177
Baack, Donald, 378 Blodgett, Jeffrey G., 168, 393 Caplan, Jeremy, 197
Baer, Robert, 148 Bobko, Philip, 93 Capo, Karen Prodigalidad, 318
Bagozzi, Richard P., 236, 237, 240, 463 Bodkin, Charles, 332 Carden, Gwen, 124
Bagwell, Dorothy C., 500 Bond, Edward, 148 Cardoso, Margarida G. M. S., 71
Bailay, Rasul, 337 Boninger, David S., 251 Carey, Benedict, 180
Baker, Julie, 104 Bonini, Sheila, 511 Carlson, Les, 309
Baker, Michael J., 271 Bontems, Nathalie, 404 Carrigan, Marylyn, 398
Baker, Stacey Menzel, 488 Booth, Emily, 479 Carvajal, Doreen, 281
Baker, William E., 209, 284 Borrossey, B., 35 Casalo, L., 12
Bakir, Aysen, 168, 313, 393 Bosniak, Michael, 129 Casielles, Rodolfo Vazquez, 75
Bakker, Arnold B., 129 Boster, Franklin J., 242 Casison, Jeanie, 336, 376

I-6 ÍNDICE ONOMÁSTICO

Cassino, Kip D., 424 Coulter, Robin Higie, 35 Donthu, Naveen, 378
Castaño, Raquel, 441 Coupe, Kevin, 183 Doran, Lindley, 401
Cave, Damien, 259 Cowley, Elizabeth, 164 Dotson, Michael J., 311
Cayla, Julien, 413 Cox, Anthony D., 284 Douglas, Susan P., 349, 409
Cengiz, Ekrem, 410 Cox, Dena, 284 Dowd, Maureen, 303
Chamov, Bruce H., 284 Cox, W. Michael, 338 Drennan, Judy, 74, 77
Chan, Karak, 384 Coyle, James R., 241, 265, 266 Droge, Cornelia L., 240
Chance, Zoe, 178 Craig, C. Samuel, 349, 409 Drolet, Aimee, 398
Chandler, Clay, 337 Crane, A., 9 D’Souza, Claire, 511–512
Chang, Chingching, 129, 285, 420 Crane, Frederick G., 92 Dube, Jean-Pierre, 383
Chang, Shin-Shin, 91 Creager, Ellen, 121 Dube, Leon F., 135
Chaplin, Lan Nguyen, 146, 308 Creamer, Matthew, 51 Dubitsky, Tony M., 209
Charny, Ben, 494 Creswell, Julie, 269, 270 Duff, Christina, 340
Chartrand, Tany L., 160 Crispell, Diane, 324 Duff, Mike, 367, 393
Chattalas, Michael, 377 Crockett, David, 369 Dunleavey, M. P., 159
Chattananon, Apisit, 508 Crowdus, Clark, 393 Durgee, Jeffrey F., 89, 472
Chaudhuri, Himadri Roy Sr., 384 Crowley, Ayn E., 129 Durvaula, Srinivas, 135
Chay, Dick, 61 Crowston, Kevin, 435 Dyer, Carl L., 434
Chen, Hsiang, 435 Cryder, Cynthia E., 132, 133
Chen, Kathy, 418 Cuneo, Alice Z., 401 E
Cheng, Julian Ming-Sung, 11, 169, 172 Curasi, Carolyn, 399 Eagly, Alice H., 119
Chernev, Alexander, 92, 473 Curran, James M., 450 Eakin, Emily, 110
Childers, Terry L., 302 Curry, David J., 325 Eastman, Jacqueline K., 396, 398
Childs, Nancy M., 507 Cuthbertson, Richard, 490 Ebenkamp, Becky, 144, 366, 417
Chitturi, Ravindra, 92 Eckhardt, Giana M., 413
Choi, Incheol, 129 D Edell, Julie A., 237, 238
Choi, Jinhee, 129 Dahlberg, John, 507 Edmondson, Brad, 376
Choi, Sejung Marina, 245 Dailey, Lynn C., 241 Edwards, Betty, 213
Choi, Yung Kyun, 285 Daily, Laura, 475 Edwards, Jim, 35
Choo, HoJung, 451 Danko, William D., 317 Edwards, Steven M., 237
Chou, Shou-Shiung, 234 Dann, Susan, 395 Eells, Kenneth, 326
Chowdhury, Tilottama G., 483 Darke, Peter R., 508 Eldridge, Earle, 435
Chozick, Amy, 424 d’Astous, Alain, 132, 134 Elliott, Greg, and Hamin, 136, 410
Christenson, Gary A., 134 Datta, Gaurav, 138 Elliott, Stuart, 45, 54, 62, 158, 204, 267, 277,
Chuang, Shin-Chieh, 251 Davies, James, 330
Chung, Jae-Eun, 451 Davis, Fred D., 237 281, 291, 427, 499, 504, 507, 508–509, 510
Cialdini, Robert B., 361 Dawson, John A., 444 El-Omari, Hussein Abdulla, 489
Citrin, Alka Varma, 125 Dawson, Scott, 131 Emery, Charles, 413
Claiborne, C. B., 146 DeCarlo, Thomas E., 181 Engelken, Julia, 413
Clark, Jenny, 39 Dee, Jonathan, 262 Ennis, Richard, 242
Clark, Silvia D., 490 Demby, Emmanuel H., 29 Epictetus, 340
Clark, Terry, 167 Demick, David, 450 Erdem, Tulin, 472
Clarke, Irvin, 136 Derbaix, Christian, 234 Erdogan, B. Zafer, 271
Cleveland, Mark, 412, 482 Desai, Kalpesh K., 483 Essoussi, Leila Hamzaoui, 411
Clifford, Stephanie, 158, 164, 267, 291, 293, Deschenes, Jonathan, 132 Esteban, Agueda, 76
Deshpande, Rohit, 378 Ettenson, Richard, 135, 410, 411
501, 502, 509 Desmond, J., 9 Etzel, Michael J., 128
Cline, Thomas W., 288 Desrochers, Debra M., 499, 500 Euehun, Lee, 62
Clinton, M. Suzanne, 105, 109, 211, 212 Deutsch, Claudia H., 160 Evaristo, J. Roberto, 349, 350
Coates, Brendon, 389 Dewan, Shashi, 390
Coffey, Tim, 307 Dewan, Shashi K., 390 F
Cohen, Geoffrey L., 248 Dewitte, Siegfried, 129 Faber, Ronald J., 132–133, 134, 212
Cohen, Joel B., 122, 232 Dhar, Sanjay K., 383 Fabricant, Florence, 383
Cohen, Judy, 391 Dholakia, Utpal, 463 Fan, Ting Yan, 135
Cohen, Patricia, 291 Diamantopoulos, Adamantios, 136 Farley, John U., 218, 219, 482
Cohn, Deborah Y., 4, 35, 451, 483, 484, 486 Dibb, Sally, 39 Fay, Michael, 353
Cole, Leslie, 134 Dichter, Ernest, 29, 108, 110, 111 Feick, Lawrence, 205
Coleman, Linda Jane, 395 Dickinson, Roger, 481 Feintuch, Jocelyn, 413, 415
Colgate, Mark, 218, 219, 481, 482 Dickson, John, 324 Felix, Reto, 132
Comegys, Charles, 131 Diekman, Amanda B., 119 Fern, Edward F., 308
Commuri, Suraj, 399 Dillon, William R., 254, 396 Fernandez, Ana Gonzalez, 71
Coon, Gregory S., 482 Dittmar, Helga, 133, 134 Ferrell, O. C., 8
Corfman, Kim P., 311 Dodson, Kimberly J., 146, 149 Fetto, John, 308, 390
Corkindale, David, 124, 448 Dolliver, Mark, 362 Field, Katherine, 392
Cote, Joseph A., 471 Domzal, Teresa, 425 Fielding, Michael, 382, 413
Cotte, June, 309 Donio, Jean, 491 Finn, Seth, 507
Coulter, Keith S., 35, 177, 251 Donovan, Todd, 209 Finney, R. Zachary, 307, 357
Coulter, Robin A., 35, 177 Fiore, Ann Marie, 128

Firbasova, Zuzana, 413 Goldsmith, Ronald E., 245, 274 ÍNDICE ONOMÁSTICO I-7
Fishbein, Martin, 233, 235, 236 Goldstein, Ronald C., 251
Fisher, Christy, 386 Gong, Wen, 426 Herbst, Kenneth C., 507
Fitzmaurice, Julie, 131 Gordon, Mary Ellen, 489 Herman, Steve, 254
Fitzsimons, Gavan J., 160 Goukens, Caroline, 129 Hermans, Charles M., 416, 417
Fitzsimons, Grainne M., 160 Gould, Stephen J., 237, 483 Hernandez, Roberto, 132
Flavian, Carlos, 12, 74 Gounaris, Spiros, 217 Herrmann, Andreas, 176
Fleenor, D. Gail, 367 Govers, P. C. M., 145, 146 Hess, Jeff, 76
Fleming, David E., 139 Grable, John E., 500 Heubusch, Kevin, 310
Flessner, Dave, 17 Grabner-Kräuter, Sonja, 126 Hexter, Jimmy, 337
Florin, D., 11 Grace, Kerry E., 371 Hickey, Josephy V., 321
Flurry, L. A., 311 Grace, Kevin Michael, 382 Higgens, E. Tory, 146
Flynn, Leisa R., 274 Gram, Malene, 312 Higgins, Lee, 39
Fodness, Dale, 142 Grau, Stacy Landreth, 511 Higgins, Susan H., 436
Folkes, Valerie S., 256 Graves, Michael, 364 Hill, C. Jeanne, 400
Folse, Judith Anne Garretson, 468, 511 Green, Corliss L., 365–366 Hill, Constance, 483, 485
Fonseca, Jaime R. S., 71 Greene, Janice, 310 Himes, Christine L., 396
Forbes, Lukas P., 138 Greenhouse, Steven, 345 Hinck, Wolfgang, 132
Ford, Henry, 52 Gremler, Dwayne D., 269 Hinson, David, 325
Ford, John B., 136, 311 Griffith, David A., 399 Hirsch, Alan, 121
Fortier, Louis, 134 Grimm, Pamela E., 231 Hirschman, Elizabeth C., 128,
Foster, Dean, 424 Gronhaug, Kjell, 480
Fournier, Susan, 146 Grossbart, Sanford, 309 353, 364, 365
Fowler, D., 35 Guilford, J. P., 122 Hirunyawipada, Tanawat, 125, 450, 453
Fowler, Deborah C., 142 Guinaliu, Miguel, 12 Hitt, Jack, 111
Foxall, Gordon R., 229 Gumbel, Peter, 338 Hladikova, Marie, 395
Fraj, Elena, 306 Gupta, Amitava, 125 Ho, Shuk Ting, 253
Frank, Robert, 424 Gurrea, Raquel, 74 Hoegg, Joandrea, 167
Franke, George R., 216 Gutierrez, J. A. T., 178 Hofstede, Frenkel ter, 128
Frederick, Elizabeth, 93 Gwinner, Kevin P., 269, 274 Hogue, Stuart, 254
Freestone, Oliver M., 513, 515 Holbrook, Morris B., 240
Freling, Traci H., 138 H Holden, Windsor, 454
Freud, Sigmund, 108, 119 Hadjicharalambous, Costas, 11, 169, 172 Hollenbeck, C., 16
Friedman, Thomas L., 348–349, 423 Haigood, Traci L., 138 Hollenbeck, John R., 93
Friedrich, Colette, 436, 437, 438 Haldar, A. K., 384 Holliman, Geoffrey, 332
Frosch, Dominick L., 504 Halliday, Jean, 409 Holson, Laura M., 279
Frost, Jeana H., 178 Han, C. Min, 410 Holt, Debra J., 499, 500
Fuller, Johann, 481, 482 Han, Seunghae, 342, 386 Holt, Douglas B., 422, 423
Furrer, Olivier, 426 Hansen, Torben, 178, 212 Holzwarth, Martin, 212–213
Haran, Leah, 310 Homer, Pamela Miles, 233
G Harcar, Talha, 329 Honea, Heather, 284
Gallop-Goodman, Gerda, 386 Harmon, Susan K., 400 Honeycutt, Earl D. Jr., 136
Garcia, Rosanna, 436, 437, 438 Harper, Holly, 377 Hopkins, Christopher D., 66, 395
Gardial, Sarah Fisher, 478 Harrell, Gilbert D., 240, 487 Horn, Martin I., 413, 415
Gardner, Meryl Paula, 464 Harridge-March, Sally, 185 Horney, Karen, 122
Garland, Howard, 93 Harris, Eric G., 139 Houston, Franklin S., 237
Gatignon, Hubert, 433 Harris, James Edwin, 475 Hovland, Carl I., 272
Gehrt, Kenneth C., 377 Harrison, Lawrence E., 361 Howard, Daniel J., 176
Gentry, James W., 303, 399 Hartwick, Jon, 236 Howard, John, 306
Gertner, Jon, 27 Hauck, William E., 60, 395 Howe, Martha A., 361
Gessner, Guy H., 45 Hauser, J., 35 Hoyer, Wayne D., 128, 129, 378,
Geuens, Maggie, 275 Hays, Constance L., 37
Gibney, Frank Jr., 364 Hazel, Debra, 358 450, 504
Giese, Joan, 471 He, Fang, 185 Hu, Xiaorui, 426
Giesler, Markus, 483 Healy, Patrick D., 272 Huang, Chung-Yao, 91
Gillespie, Ardyth H., 477, 478 Heath, C. Edward, 241 Huang, Yimin, 410
Gillespie, Gilbert W. Jr., 477, 478 Heath, Rebecca Piirto, 323 Huber, Frank, 176
Gilly, Mary, 401 Hein, Kenneth, 392, 401 Hughes, Stephanie McConnell, 309
Glater, Jonathan D., 500 Helm, Burt, 409 Huhmann, Bruce A., 216
Glen, David, 485 Henderson, Naomi R., 30 Hulten, Bertil, 76, 79
Gneezy, Uri, 204 Henderson, Pamela, 471 Hunt, Shelby D., 489
Go, Kitty, 414 Hengst, Rainer, 415 Hunter, Gary L., 128, 231
Godkin, Lynn, 376 Hennig-Thurau, Thorsten, 269 Hurtado, Mauricio, 408
Goetz, Linda, 415, 416 Henry, Paul C., 341 Hwa, Ng Kuan, 311
Goldberg, Carey, 477 Henthorne, Tony L., 311 Hyatt, Eva M., 311
Goldenberg, Jacob, 444, 445 Heo, Kwangjun, 511 Hyman, Michael R., 330
Goldsmith, Elizabeth B., 274 Herbig, Paul, 423
I
Ibelema, Mineabere, 272
Imada, Bill, 405
Iniesta-Bonillo, M. Angeles, 480

I-8 ÍNDICE ONOMÁSTICO

Insch, Gary S., 411 Kelley, Harold H., 256 Lafferty, Barbara A., 245
Ives, Nat, 183, 269, 504, 508 Kennedy, David G., 393 Lafuente, Della de, 378, 379
Iyer, Rajesh, 396, 398 Kennedy, Patricia F., 488 Lagnado, Silvia, 400
Kennedy, Randy, 328 Lagon, Olin, 413
J Kephart, Paula, 415 Lahiri, Isita, 125
Jaffe, Morton I., 122 Kerin, Roger A., 176 Lam, Desmond, 426
Jain, Shailendra Pratap, 285 Khairullah, Durriya Z., 237 Lamb, Peter, 511–512
Jaju, Anupam, 135 Khairullah, Zahid Y., 237 Lambert-Pandraud, Raphaëlle, 399
James, J., 9 Khosla, Rajiv, 511, 511 Lamiman, Kevin, 326
Jan-Benedict, 128 Kibicho, Wanjohi, 74, 76 Lampert, Phil, 253
Janiszewski, Chris, 197, 212–213 Kim, B. Kyu, 129 Lampinen, Minttu, 451
Javis, Jeff, 51 Kim, Chankon, 482 Landry, Bart, 376
Jensen, Elizabeth, 143 Kim, Eugene S., 213 Lang, Bodo, 273
Jensen, Jan Meller, 212 Kim, Hye-Shin, 357 Lapersoone, Eric, 399
Ji, Mindy F., 358, 418 Kim, Jihyun, 127 Lapinski, Maria Knight, 242
Jin, Byoungho, 125, 357 Kim, Sung Tae, 272 Laroche, Michel, 251, 412, 482
Jin, ChangHyun, 288 Kim, Youn-Kyung, 342, 386 Larsen, Trina, 135
Jin, Hyun-Jeong, 127 Kim, Yungwook, 410 Lasorsa, Dominic L., 394
Jin, Hyun Seung, 209, 269 Kirkbir, Fazil, 410 Lassar, Sharon S., 125
Johar, Gita Venkataramani, 92 Kirkpatrick, David, 266 Lassar, Walfried M., 125
Johar, J. S., 146 Kitchen, Philip J., 384 Latendresse, Shawn J., 329
John, Deborah Roedder, 146, 306, 308, 423 Kleijnen, Mirella, 454 LaTour, Michael S., 208, 311
Johnson, Bradley, 304 Klein, Howard J., 93 Laurent, Gilles, 399
Johnson, Lauren Keller, 432 Klein, Jill Gabrielle, 135, 410, 411 Lavalck, Anne M., 135
Johnson, Lester W., 178, 179 Klein, Matthew, 467 Lavin, Marilyn, 309
Johnson, Madeline, 232 Kleine, Susan Schultz, 232, 236 Lawley, Meredith, 508
Johnson, Ray, 178 Knapp, Malcolm, 322 Lee, Angela Y., 284
Johnson, Westley J., 253 Kniazeva, Maria, 359 Lee, Christina Kwai-Choi, 218, 219, 481, 482
Jones, Edward E., 254 Knobloch-Westerwick, Silvia, 389 Lee, Cynthia, 93
Jones, Michael A., 462, 468 Knox, Simon, 29 Lee, Eun-Ju, 71, 442
Jones, Thomas O., 11, 12, 43 Koch, Eric C., 143 Lee, Eunsun, 237
Joo, So-hyun, 500 Koenig, Harold F., 413 Lee, Haksik, 240
Joshi, Pradnya, 79 Kongsompong, Kritika, 412 Lee, Jung-Wan, 420
Joy, Annamma, 483, 484 Konya, Laszlo, 364 Lee, Leung-Eun, 128
Jun, Sunkyu, 399 Kosslyn, Stephen, 130 Lee, Mira, 212
Junco, Reynol, 392 Kotler, P., 9 Lee, Mookyu, 416
Jung, Hyung-Shik, 434 Kozhevnikov, Maria, 130 Lee, Myung-Soo, 74
Kozinets, Robert, 35 Lee, Nick, 36, 265
K Krakovsky, Marina, 260 Lee, Richard A., 366
Kacher, Manish, 441 Kramer, Bernice, 110 Leelayouthayothin, Lackana, 508
Kahle, Lynn R., 236, 360 Kramer, Thomas, 92, 464 Lefkowith, Edwin F., 167
Kahn, Barbara E., 504, 505 Krampf, Robert F., 349, 450 Legault, Frederic, 308
Kalafatis, Stavros P., 11, 169, 172 Kratzer, Jan, 439 Leiber, Ronald B., 110
Kalamas, Maria, 412 Krentler, Kathleen A., 313 Lemon, Katherine N., 13
Kalyanam, Kirthi, 268 Krishnan, Balaji C., 135 Leno, Jay, 189
Kamakura, Wagner A., 360 Kroc, Ray, 9 Leonhardt, David, 325, 344
Kambil, Ajit, 399 Kropp, Fredric, 135 Lerman, Dawn B., 265, 424
Kane, Yukari Iwatani, 429 Kropp, J., 11 Leung, Shirley, 337
Kang, Gi-Du, 9 Kruger, Michael W., 383 Levy, Sidney J., 9, 427
Kannaer, Bernice, 144 Kruger, Pamela, 305 Lewin, Kurt, 93
Kanuk, Leslie Lazar, 255 Krugman, Herbert E., 214 Lewin, Tamar, 324
Kao, Jufei, 137, 137 Kuhlmeier, David B., 396 Lewis, Regina, 267, 268
Kappes, Stacey, 367 Kumar, Anand, 454 Li, Dahui, 129
Karahanna, Elena, 349, 350 Kumar, Ramesh, 138 Li, Hairong, 245
Karande, Kiran, 145 Kunkel, Karl, 168 Li, Jianyao, 136
Kardes, Frank R., 129 Kunst, Laurien, 439 Li, Tan Wan, 311
Karunaratna, Amal R., 137, 410 Kunz, Grace, 128 Li, Zhan G., 426
Katsukura, Akihiro, 280 Kwak, Hyokjin, 135 Libai, Barak, 444, 445
Katz, Daniel, 242 Kwok, Simon, 410 Lichtenstein, Donald R., 135, 149
Kaufman, Debra, 399 Kwon, Kyoung-Nan, 71, 442 Lightfoot, Elizabeth, 265, 266
Kaufman, Joanne, 507 Lin, Carolyn A., 412, 450
Kaufman, Leslie, 36 L Lin, Chien-Huang, 129
Kavas, Alican, 236 LaBarbera, Theodore S., 6 Lin, Hong-Xiang, 91
Kayaman, Ruchan, 218, 220 Lacey, Russell, 491 Lind, R. Bruce, 324
Kaye, Barbara K., 272 Lachance, Marie J., 308 Lindberg, Frank, 480
Kaynak, Erdener, 329 Laczniak, Russell N., 181 Lindsey, Charles, 285
Kellaris, James J., 288 La Ferla, Ruth, 263 Lindsey-Mullikin, Joan, 177

Lindstrom, Martin, 393 March, James G., 462 ÍNDICE ONOMÁSTICO I-9
Linebaugh, Kate, 456 Marinov, Marin, 238
Lippert, Barbara, 111 Markus, Hazel, 145 Moorman, Marjolein, 212
Liston-Heyes, Catherine, 308 Marquis, N. Marie, 313, 313 Morawski, David M., 140
Littman, Margaret, 359 Martensen, Anne, 205 Moretti, Marlene M., 146
Liu, Fang, 136 Martin, Ana Maria Diaz, 178 Morgan, Amy J., 149
Liu, Xiangping, 136 Martin, Bred A. S., 273 Morris, Jon D., 250
Liu, Yong, 267 Martin, Brett A. S., 274 Morris, Marlene D., 410, 411
Lloyd, Susan M., 488 Martin, Craig, 238 Morrison, Sharon, 92
Locke, Edwin A., 93 Martin, David, 138 Morrow, James, 394
Lodish, Leonard M., 384 Martin, Drew, 423 Mort, Gillian Sullivan, 74, 77, 410
Loewenstein, George, 132, 133 Martin, Kelly D., 506 Moscardelli, Deborah, 308
Lohr, Steve, 79 Martin-Consuegra, David, 76 Moschis, George P., 62, 399
Long, Mary, 454, 489, 491 Martinez, Eva, 306 Mossberg, Walter S., 477
Long, Mary M., 361, 490 Maruggi, Albert, 438 Mothersbaugh, David L., 216, 462
Longfellow, Timothy A., 231 Maslow, Abraham, 93, 98 Motley, Carol M., 181
Lopetcharat, Kannapon, 72 Masonis, Todd, 268 Mount, Ian, 36
Lowe, Ben, 176 Massari, Paola, 491, 491 Muehling, Darrel, 309
Lowery, Tina M., 209 Mastrodicase, Jeanna, 392 Mukhopadhyay, Anirban, 92
Lueg, Jason E., 307, 357 Mathew, George, 325 Mukhopadhyay, Tanya, 253
Lum, Alyssa Baird, 145 Mathur, Anil, 62, 237, 397 Mullen, Sean, 11
Lumsdaine, Arthur A., 272 Matises, Marvin, 359 Muller, Eitan, 444, 445
Luscombe, Belinda, 364 Matthews, Robert, 311 Mundt, Jonel, 237
Luthar, Suniya, S., 329 Matthews, Virginia, 365 Munuera, Jose L., 129
Luthra, Amit, 138 Matthiesen, Insa, 138 Murphy, Jamie, 136, 420
Lye, Ashley, 471 Mattila, Anna S., 175, 275 Murphy, John, 456
Matz, David C., 253 Murphy, Samantha, 462
M Matzler, Kurt, 126, 481, 482 Murray, Agnes, 450
McAlister, Leigh, 128 Maynard, Michael L., 358 Murray, Henry, 98, 99
McBride, J. Brad, 411 Mazzon, Jose Alfonso, 360 Mykytyn, Peter P., 185
McBrier, Debra Branch, 328 Meeker, Marchia, 326
McCarty, John A., 413, 415 Meents, Sellmar, 185 N
McClelland, David C., 361 Mehta, Abhilasha, 146, 147 Nadeem, Mohammed M., 254, 480, 481
McCorkle, Denny E., 326 Mela, Carl F., 384 Nagourney, Adam, 4
McDaniel, Mina, 72 Mengxia, Zhang, 138 Naim, Moises, 414–415
McDonald, Natalie Hope, 393 Menon, Geeta, 209 Nakamoto, Kent, 180
McEnally, Martha R., 332 Merritt, Sharyne, 410 Nan, Xiaoli, 511
MacEvoy, Bruce, 453 Merunka, Dwight, 411 Nancarrow, Clive, 39, 319
McGann, Rob, 392, 394 Messenger, Steve, 490 Nash, Kim S., 37
McGill, Ann L., 139 Meuter, Matthew L., 450 Naylor, Rebecca Walker, 504
McGinnis, Lee Phillip, 303 Meyvis, Tom, 197 Neeley, Sabrina M., 307
McGoldrick, Peter J., 513, 515 Michaelidou, Nina, 39 Neff, Jack, 229, 371
McIntyre, Shelby, 268 Mick, David Glen, 283 Neijens, Peter C., 212
McKeage, Kim, 489 Mieres, Celia Gonzalez, 178 Nelson, Emily, 36, 489
McMellon, Charles A., 398, 490 Miller, Pepper, 388 Nelson, Michelle R., 273, 424
McNamara, Linda, 128 Miller, Sylvia A., 105, 109, 211, 212 Nelson, Stephanie, 309
McNeal, James U., 311, 358, 418 Milner, Laura M., 142 Netemeyer, Richard G., 135, 149
McQuarrie, Edward F., 283 Milotic, Daniel, 157 Neumann, Marcus M., 212–213
McQuitty, Shaun, 330 Miniard, Paul W., 285 Newholm, Terry, 481
Machleit, Karen A., 232, 236 Mintz, Dan, 415 Newman, Eric, 338
Mahajan, Vijay, 92 Miracle, Gordon E., 285 Nicholson, John D., 384
Maher, Jill K., 507 Miranda, Mario J., 364 Nilsson, Daniel, 413
Maheswaran, Durairaj, 285 Mirella, M., 229 Nishiyama, Mamoru, 280
Maklan, Stan, 29 Mitchell, Susan, 454 Noble, Charles H., 392
Malgwi, Charles A., 361 Mitchell, Vincent-Wayne, 60, 69 Noble, Stephanie M., 392, 399
Malhotra, Naresh K., 228 Miyazaki, Anthony D., 503 Noguchi, Yuki, 400
Malkewitz, Keven, 170, 173 Mizerksi, Dick, 426 Noor, Mohd Nasser, 218, 221
Mandel, Naomi, 361, 513 Mobilio, Lynne, 267, 268 Norton, Michael I., 178
Mandese, Joe, 333 Mogelonsky, Marcia, 379, 383 Notani, Arti Sahni, 232, 236
Mandrigal, Robert, 143 Mohamad, Osman, 136, 218, 221 Nowlis, Stephen M., 126
Mandrik, Carter A., 308 Molina, Arturo, 76 Nurius, Paula, 145
Mangiavas, Maureen, 421 Monga, Alokparna Basu, 423
Manjit, Yadav S., 176 Monga, Ashwani, 463 O
Manning, Kenneth C., 285 Monks, Matthew, 375 Obama, Barack, 4
Manolis, Chris, 125, 131 Monroe, Kent B., 176 O’Connell, Vanessa, 420
Mantel, Susan Powell, 129 Moon, Byeong-Joon, 136, 213 Ogden, Harold J., 363
Marber, Peter, 416 Moore, Elizabeth S., 499, 501 O’Guinn, Thomas C., 132–133, 134, 471
Ohmae, Kenichi, 444
Okazaki, Shintaro, 139, 280, 426

I-10 ÍNDICE ONOMÁSTICO Pickett-Baker, Josephine, 512 Roberts, Marilyn S., 135
Pieters, Rik, 208 Roberts, Sam, 375
Okleshen, Cara, 309 Pinto, Mary Beth, 310 Robertson, Thomas S., 433
O’Leary, Noreen, 337 Pirog, Stephen F. III, 92, 500 Robinson, John, 376
O’Loughlin, Sandra, 330 Piron, Francis, 384, 385 Robinson Thomas J., 272
Olsen, Barbara, 309 Pitcher, George, 338 Rodafinos, Angelos, 255
Olsen, G. Douglas, 471 Pitta, D., 35 Roehm, Harper A. Jr., 129
Olson, Elizabeth, 158 Podoshen, Jeffrey Steven, 382, 384–385 Roehm, Michelle L., 129
O’Malley, John R. Jr., 255 Poindexter, Paula M., 394 Roehrich, Gilles, 125
O’Neill, Martin, 253 Pokrywczynski, James, 392 Roellig, Larry, 408, 423
Oppenheim, Jeremy, 511 Polyak, I., 398 Rogers, Everett M., 433, 435, 439
Ormiston, Charles, 409 Polyorat, Kawpong, 213, 273, 285 Rogers, Stacy J., 310
Orth, Ulrich R., 72, 170, 173, 413 Poon, Derek T. Y., 135 Rojas, Peter, 362
Osborne, Lawrence, 359 Postrel, Virginia, 358 Rokeach, Milton, 126
Ostinelli, Massimiliano, 426 Powell, Lary, 272 Romm, Celia T., 483
Otnes, Cele C., 482 Pracejus, John W., 471 Rook, Dennis W., 355
Oyserman, Daphna, 364 Prendergast, Gerard P., 135 Rooks, Ronica, 376
Ozaki, Ritsuko, 512 Prenshaw, Penelope J., 367 Rosa, José Antonio, 475
Pride, William M., 8 Rose, Gregory M., 168, 308, 313, 393
P Priluck, Randi, 269 Rose, Randall L., 285, 369
Pace, S., 35 Priovolos, George V., 425 Rosenbaum, Mark S., 414
Pak, Cabrini, 399 Punj, Girish N., 251 Rosenbloom, Stephaine, 404
Palmer, Adrian, 253 Puri, A., 35 Rosenbush, Steve, 338
Palmer, Stephen E., 138 Putrevu, Sanjay, 319, 399 Rosenwein, Rifka, 401
Palmer, Todd Starr, 310 Roster, Catherine A., 66, 395
Pandalaere, Mario, 129 Q Roth, Daniel, 266
Parasuraman, A., 43, 179, 180 Quelch, John A., 4, 422, 423 Roth, Martin S., 423
Parente, Diane H., 310 Quenqua, Douglas, 219 Rottenstriech, Yuval, 210
Park, Chan-Wook, 213 Quester, Pascale G., 137, 410 Rubel, Chad, 396
Park, Hee Sun, 236 Ruiz, Salvador, 129
Park, Kyungae, 434 R Rummel, Amy, 306
Park, Sea Bum, 122, 178 Rae-Dupree, Janet, 214 Rundle-Thiele, Sharyn, 216, 217, 471
Parker, Andrew M., 180 Rafeedie, Christina, 376 Russell, Cristel Antonia, 284
Parker, R. Stephen, 416, 417, 501 Raghunathan, Rajagopal, 92, 504 Russell, Jack, 427
Parker-Pope, Tara, 419 Raia, Lucy, 138 Rust, Roland T., 13
Parsons, Bob, 457 Raju, P. S., 128 Rustichini, Aldo, 204
Parvatiyar, Atul, 490 Ram, S., 434 Ruth, Julie A., 482
Passiante, Giuseppina, 491 Raman, Niranjan V., 267, 268, 467 Ruyter, Ko de, 454
Paswan, Audhesh K., 125, 450, 453 Ramarapu, Narender, 425 Ryals, Lynette, 29
Patterson, Paul G., 72, 74 Ramarapu, Sangeeta, 425 Ryu, Gangseog, 205
Patton, Phil, 111 Ramaswamy, Sridhar, 181
Paul, Pamela, 304, 392 Rao, Akshay R., 302 S
Paulins, V. Ann, 236 Rassuli, Kathleen M., 487 Saad, Gad, 482
Pavlov, Ivan, 194 Ratchford, Brian T., 74 Saakjarvi, Maria, 451
Payne, John W., 284 Ratneshwar, S., 483 Saffu, Kojo, 135
Pearson, Michael M., 45 Ray, Michael L., 237 Saini, Ritesh, 463
Pecheux, Claude, 234 Raymond, Joan, 311 Salkever, Alex, 37
Pelsmacker, Patrick De, 275 Razzouk, Nabil, 318 Salkin, Allen, 62
Peltier, James W., 129 Reddy, Srinivas K., 138, 239 Sanchez-Fernandez, Raquel, 480
Peng, Siqing, 410 Reichheld, Frederick F., 12 Sanders, Colonel, 8–9
Pereira, Arun, 378 Reis, George R., 366 Sandvik, Kare, 480
Perry, David, 267, 268 Reisenwitz, Tim, 396 Sanjaya, 288–290
Perry, James M., 487–488 Renouard, Joe, 364 Sanstrom, Susanna, 330
Pessemier, Edgar, 128 Revson, Charles, 86 Santos, Carmen Rodriguez, 71
Peters, C., 16 Reyes, Sonia, 405 Sasser, W. Earl Jr., 11, 12, 43
Petersen, Evelyn, 362 Reynolds, Kristy E., 468 Sauber, Matthew, 464
Peterson, Laurie, 474 Richards, Virginia, 353 Saul, Stephanie, 501
Peterson, Robert A., 380, 381, 464 Richins, Marsha L., 131, 132 Savelyeva, Maria, 395
Petrak, Lynn, 376 Rick, Scott I., 132, 133 Schaefer, Allen D., 416, 417
Petrosky, A. R., 434 Rideout, Victoria J., 499 Schaninger, Charles M., 317, 319
Petrova, Petia K., 361 Ridgway, Nancy M., 128, 450 Scharl, Arno, 420
Petrovici, Dan, 238 Rifon, Nora J., 245, 254 Schaus, Robert, 409
Pettijohn, Charles E., 501 Ritchie, Robin J. B., 508 Schibrowsky, John A., 129
Petty, Richard E., 129, 250, 255 Rivkin, Victoria, 382 Schiffman, Leon G., 4, 35, 361, 396, 397, 398,
Petty, Ross D., 499, 505, 506 Roberts, James A., 92, 131, 500
Pfanner, Eric, 267 Roberts, Jim, 131 424, 451, 454, 483, 484, 486, 489, 490, 491
Phau, Ian, 138 Roberts, Johnnie L., 504 Schindler, Pamela S., 143
Phelps, Joseph E., 267, 268 Schoormans, J. P. L., 145, 146
Phillips, Barbara J., 367

ÍNDICE ONOMÁSTICO I-11

Schor, Juliet, 368 Skoloda, Kelley, 400, 401 Tan, Rachel L. P., 175
Schriver, Steve, 491 Sloan, Alfred, 52 Tan, Yao-Hua, 185
Schroder, Scott, 393 Smit, Edith G., 212 Tannenbaum, Jeffrey A., 367
Schumann, David W., 71, 250, 442, 478 Smith, Craig, 506 Tanner, Jeff, 131
Schwartz, Norbert, 364 Smith, Karen H., 286 Tanner, John F. Jr., 131
Scott, Amy, 265, 266 Smith, Rachel, 238 Taren, Douglas L., 133
Scott, Janny, 329 Smith, Ruth Belk, 464 Tarkiainen, Anssi, 236
Scott, Linda M., 167 Smith, Scott M., 400, 467 Taylor, Catharine P., 378
Seiders, Kathleen, 499, 501 Smith, Ted, 265, 266 Taylor, Charles R., 358
Seitz, Victoria, 318 Song, Ji Hee, 280 Taylor, Earl L., 422, 423
Sen, Shahana, 265 Sood, Sanjay, 210 Taylor, Steven A., 231
Senauer, Benjamin, 415, 416 Soutar, Geoffrey N., 253 Tedeschi, Bob, 457
Sengupta, Jaideep, 233 Spears, Daniel L., 414 Teng, Lefa, 251
Settle, Robert B., 326 Spears, Nancy, 477 Thompson, Keith E., 413
Severson, Kim, 81 Sprott, David E., 125 Thompson, Stephanie, 144, 316
Seymour, D. Bradley, 306 Sridhar, Varadharajan, 437 Thompson, William E., 321
Sgupta, Jaideep, 251 Stafford, Thomas F., 504 Thongtham, Normita, 367
Shabbir, Haseeb, 508 Stanforth, Nancy, 60, 395 Thorne, Sheila, 390
Shankar, Satish, 409 Stanley, Sarah M., 269 Thorson, Esther, 241
Shankarmahesh, Mahesh N., 136, 137, 138 Stanton, Angela D´Auria, 125 Thwaites, Des, 508
Shanklin, William L., 436 Stanton, Wilbur W., 125 Tian, Kelly Tepper, 128
Shao, Wei, 471 Stathakopoulos, Vlasis, 217 Tian, Robert G., 413
Sharkey, Joe, 168 Staubb, Vernon, 410 Tierney, John, 208
Sharma, Andrew, 275 Steele, Claude M., 248 Till, Brian D., 38
Sharma, Subhash, 135, 136 Steenkamp, E. M., 128 Till, Brian T., 269
Shavitt, Sharon, 242, 424 Steere, John, 390 Timmerman, John E., 425
Shaw, Deirdre, 481 Stem, Donald E. Jr., 125 Tinkham, Spencer, 237
Sheffield, Fred D., 272 St-Maurice, Ian, 337 Tinson, Julie, 319
Shellhammer, Tom, 72 Stock, Tim, 349, 351 Tobias, Andrew, 86
Shen, Yong-Zheng, 91 Stone, Brad, 280, 502 Tomczak, Torsten, 274
Sheng, Shibin, 180 Story, John, 76 Tonello, Michael, 56
Shepard, Jeffifer, 130 Story, Louise, 79, 158, 172, 267, 279, 280, 281, Tong, Vicky Thuy-Uyen, 218, 219,
Sheppard, Blair H., 236
Sherman, Elaine, 4, 35, 361, 396, 397, 397, 292, 293, 500, 502–503 481, 482
Strauss, Samuel, 364–65 Torres, Ivonne M., 213
451, 454, 464, 489, 491 Strieter, Jeff, 358 Treacy, Michael, 12
Sherrell, Dan, 134 Strite, Mark, 349, 350 Trimetsoontorn, Jirasek, 508
Sheth, Jagdish N., 490 Stump, Rodney L., 426 Tripble, Carrie S., 245
Shih, Hung-Pin, 236 Stutts, Mary Ann, 286 Triplett, Tim, 140
Shim, Soyeon, 377 Suessmuth-Dyckerhoff, Claudia, 337 Trivedi, Minakshi, 128
Shimp, Terence A., 135, 135, 136, 236 Suh, Jaebeom, 209 Trocchia, Philip J., 462
Shin, Jeongshin, 136 Suh, Yong Gu, 125 Tsai, Chia-Ching, 251
Shiu, Eric Chi-Chung, 444 Sujan, Harish, 441 Tsang, Alex S. L., 135
Shiv, Baba, 284 Sujan, Mita, 441 Tsiotsou, Rodoula, 74, 75
Shoemaker, F. Floyd, 439 Sullivan, Harry Stack, 122 Tugend, Alina, 92, 93
Shoemaker, Stowe, 62 Summers, Teresa A., 236 Tulloch, Kirsty, 137
Shoham, Aviv, 311, 313 Sundqvist, Sanna, 236 Tumulty, Karen, 4
Shorrocks, Anthony, 330 Supparekchaisakul, Numachi, 508 Tupot, Marie Lena, 349, 351
Shrager, Heidi, J., 382 Swait, Joffre, 472 Turock, Art, 367
Shrum, L. J., 209 Swanson, Scott R., 274 Tuten, Tracy L., 129
Shuji, Takashina, 322 Sweeney, Dawn, 371 Tuulloch, Kirsty, 448
Sicilia, Maria, 129 Sweeney, Jillian C., 253 Tyebkhan, Taizoon Hyder, 136
Sideridis, Georgios D., 255 Swerdlow, Robert A., 376
Silk, Michael, 408–409 Swinton, Jennifer M., 306 U
Silvera, David H., 135 Szenasy, Mary Kate, 413, 415 Uchitelle, Louis, 259
Silverman, Steven N., 125 Szmigin, Isabelle, 398 Ueltschy, Linda C., 349
Simeon, Roblyn, 422, 422 Ulgado, Francis M., 416
Simmons, Carolyn J., 511 T Uncles, Mark, 410
Simon, Herbert A., 462 Ta, Sony, 504 Underwood, Robert, 148
Simonson, Itamar, 126, 460 Tabouret, Gerard J., 240 Unger, Lynette, 425
Singh, A. J., 250 Tagg, Stephen, 271 Urban, Glen L., 15, 35
Singh, Nitish, 378, 426 Taghian, Mehdi, 511–512
Singh, Sangeeta, 439 Tai, Simon, 420 V
Sinha, Rajiv K., 513 Talk, Andrew C., 256 Valence, Gilles, 134
Sirgy, M. Joseph, 146 Talukdar, Debabrata, 74 Valentine, Sean, 376
Sivadas, Eugene, 325 Tam, Kar Yan, 253 Van Auken, Stuart, 396
Sjovall, Andrea M., 256 Tam, Pui-Wing, 375 Van Dusen, Christine, 133, 369
Skinner, B. F., 202–203 Tam, Vincent, 405 Van Gelder, Sicco, 423

I-12 ÍNDICE ONOMÁSTICO

Van Heerde, Harald J., 384 Webster, Cynthia, 378 Wu, Guey-Sen, 236
van Ittersum, Koert, 504 Wedel, Michel, 128, 208 Wu, Pei-Hsun, 129
Van Slyke, Craig, 437 Wehling, Robert L., 420 Wu, Shwu-Ing, 235
Vargas, Patrick, 167 Weil, Claudia E., 483 Wyatt, Edward, 279
Vazquez, Maria Elena, 142 Weiner, Bernard, 254
Veeck, Ann, 416 Wellner, Alison Stein, 401 X
Velez, David A., 240 Wells, Melanie, 37 Xia, Lan, 176, 475, 477
Vence, Deborah L., 376 Wentz, Laurel, 376, 391 Xia, Yang, 311
Venkat, Ramesh, 363 Wentzel, Daniel, 274 Xu, Yingjiao, 236
Venkatesh, Alladi, 359 Werder, Olaf, 135
Verhagen, Tibert, 185 Wesley, Scarlett C., 142 Y
Vickers, Ben, 426 Wetsch, Lyle R., 400 Yague, Maria J., 177
Vigaray, Mayo de Juan, 424 Wetzels, Martin, 454 Yan, Rick, 418
Vigneron, Frank, 178, 179 Wheeler, S. Christian, 255 Yani-de-Soriano, 229
Villarreal, Richardo, 380, 381 White, Gregory L., 337 Yasin, Norjaya Mohd, 218, 221
Villegas, Jorge, 288 White, Lynn, 310 Yates, Michael D., 325, 326
Vishwanath, Vijay, 409 Whitlark, David B., 400 Yeh, Chyon-Hwa, 311
Viswanathan, Madhubalan, 475, 476 Wicklund, Robert A., 253 Yi, Youjae, 129, 236, 240
Vucevic, Arso, 255 Wiersema, Fred, 12 Yin, Jiafei, 424
Wilkes, Robert E., 396 Ying, Wendy Teo Chai, 311
W Williams, Alex, 495 Yoon, Song-On, 92
Wagner, Judy A., 104 Williams, Patti, 398 Yorkston, Eric, 209
Wahlers, Russell G., 128 Willis-Flurry, Laura A., 313 Yu, Tai-Kuei, 236
Waiguny, Martin, 481, 482 Willnat, Lars, 272 Yuan, Rose Mei Len, 424
Wakefield, Kirk, 104 Wilson, George, 328
Waldrop, Judith, 382 Wilson, Marianne, 392 Z
Walker, Andrea K., 139 Wimalasiri, Joyantha S., 311, 312 Zablah, Alex R., 253
Walker, Chip, 415 Wind, Yoram, 38 Zachary, Lacey J., 140
Walker, John Hugh, 135 Winzar, Hume, 410 Zaichowsky, Judith Lynne, 211, 212
Walker, Rob, 160, 267, 506 Wirtz, Jochen, 175 Zaltman, Gerald, 35
Walsh, Gianfranco, 60, 69, 269, 274 Wisenblit, Joseph, 14, 57, 58, 172, 174, 277 Zanna, Mark P., 242
Wansink, Brian, 122, 178, 217, 218, 504, 505 Witt, Louise, 388 Zanten, Rob van, 236
Want, Liz C., 104 Wolburg, Joyce M., 392 Zeithaml, Valerie A., 13, 43, 179, 180
Warlop, Luk, 129 Wolff, Edward, 330 Zeller, Warren, 393
Warner, Fara, 418, 419 Wong, Nancy Y., 414 Zemke, Dina Marie V., 62
Warner, Melanie, 499 Wong, Stephanie, 273 Zhao, Hongxin, 426
Warner, W. Lloyd, 326 Woo, ChongMoo, 250 Zhu, Huihuang, 251
Warshaw, Paul R., 236, 237 Wood, Charles M., 66, 395 Zimmerman, Amanda, 507
Wattanasuwan, Kritsadarat, 354 Wood, Stacy L., 309 Zinkhan, George M., 145, 208, 232, 280, 367
Weaver, David, 272 Wood, Wendy, 253 Ziobro, Paul, 21, 371
Weaver, Jerald, 358 Woodside, Arch G., 122 Zolli, Andrew, 358
Webb, Deborah J., 365–366 Wooten, David B., 308 Zou, Yahui, 410
Wright, Andy, 488

Índice analítico

A definición de, 192 Blogs, 265-266
Actitud(es) elementos del, 192-194 Bloqueo perceptual, 164
involucramiento del consumidor Búsqueda
cambio de, 242-251
como una predisposición aprendida, y, 211-213 anterior a la compra, 466, 467-470
modelamiento, 206 de mercados meta, 9-10
228-229 pasivo, 213-216
comportamiento y, 252-257 procesamiento de la información cuestionable 498-499, 501-503
consistencia en las, 229 por comportamientos, 76, 79
definición de, 228 y, 207-210 riesgos de la precisión en la, 501-503
dentro de una situación, 229-230, 231 resultados y mediciones del, 216-219, de novedad, 128-129
formación de las, 238-241 de sensaciones, 128, 285-286
modelo(s) 220, 221 de variedad, 128-129
del consumidor, 192 estratégica de mercados meta, 54
de los tres componentes de la, 231-233 distribuido, 206
con atributos múltiples, 233-236 en masa, 206 C
de la actitud hacia el anuncio, 237-238 nuevo, 210
“objeto” de la, 228 pasivo, 213-216 Calidad percibida, 177-180
teoría del intento por consumir y, 237 por estímulo-respuesta, 194
Activación, 209 por observación, 206 Calificaciones de estatus socioeconómico, 326
cognitiva, 96-97 vicario, 206
de los motivos, 96-97 Asiático-estadounidenses, 384, 385, 388-391 Canales de comunicación, 437-438
emocional, 96 Asignación de precios
Actividad(es) basada en la eficiencia, 176 Capital de marca, 218-219, 220, 221
como valor fundamental, 361-362, 369 basada en la relación, 176
de la mezcla de marketing, 465 basada en la satisfacción, 176 Carácter social, 66, 126
intereses y opiniones (aio), 58, 66 Asociación de Naciones del Sudeste Asiático
Actores como celebridades, 291 (ansa), 408 Característica(s)
Aculturación, 353-354, 418-419 Atención selectiva, 163
Adaptación sensorial, 158 Atribuciones de compra, de los consumidores innova-
Adoptantes iniciales, 442 externas, 254
Advergaming, 281 hacia las cosas, 256 dores, 451, 453
Afro-estadounidenses, 376, 384-388, 389 hacia los demás, 255
Agente(s) internas, 254 del consumo, de consumidores innovado-
del rumor, 267 personales, 58
de socialización, 307 Audiencia(s) res, 451, 453
Agrupamiento, 164-165 imprevistas, 272
Ahorro, 340-341 intermediarias, 272 del producto, 434-436
Almacén meta, 272-276
a corto plazo, 207-208 Autoexpresión, 353 demográficas, de los consumidores inno-
a largo plazo, 208 Auto-obsequios, 482
sensorial, 207 Autorrealización, 98, 101 vadores, 452, 453
Amnesia respecto de la fuente, 272 Aval o apoyo de la celebridad, 291
Análisis Avatares, 212 internas, 118
de contenido, 358
de metáforas, 34-35 B lingüísticas, 209
de quejas, 45 Baby boomers, 60-61, 394-395
transcultural del consumidor, 412-419 Bases para la segmentación sociales, de los consumidores innovado-
Animadversión, país del fabricante y, 411
Antropomorfismo, 139-140 arraigadas en el consumidor res, 452, 453
Anuncios espectaculares digitales, 277 definición de las, 58
Apariencias físicas, estereotipos y, 166-167 demográficas, 58-62 Categorías
Apoyo de la celebridad, 291 estilos de vida, 66-69
Aprendizaje geodemográficas, 62-64 de adoptantes, 441-442
antiguo, 210 rasgos de la personalidad, 64, 65
asociativo cognitivo, 195 valores y creencias socioculturales, estrechas, 184
cognitivo, 210-211 69-70
conductual, 194-206 Categorizadores amplios, 184
cognitivo, 210-211 específicas de consumo
condicionamiento clásico y, 194-201 beneficios, 72-74 Centro para la Ciencia del Interés Público
condicionamiento instrumental definición de las, 58
lealtad hacia la marca y relación con la (ccip), 497, 510
y, 201-206 marca, 74-76
cultural, 352-357 situación de uso, 71 cetscale, 135
tasa de uso, 70-71
Ciclo de vida familiar (cvf), 62, 314-319

no tradicional, 316-319

tradicional, 314-316

Cierre, 165

Clase

social, 58, 62

aplicaciones del comportamiento del

consumidor de, 340-342

categorías de, 321

clase tecno, 338-339

comunicaciones y, 341-342

conglomerados geodemográficos, 329

definición de, 320

estatus social y, 320

jerarquías y segmentación, 321

media, 337-338

medición de, 322-326

movilidad en, 328

perfiles de estilo de vida, 326, 327

recursos económicos amplios y, 329-337

tecno, 338-339

trabajadora, 338 I-13

I-14 ÍNDICE ANALÍTICO

Codificación, 208-209, 272 Conglomerados geodemográficos, 329 de innovación
Cogniciones, 57-58 Congruencia, involucramiento y, 274-275 en un campo específico, 125, 452-453
Colectivismo, 364 Conjunto global, 125, 452-453
Color, personalidad y, 143-144, 145
Comerciales dolorosos, 290 evocado, 217, 470-471 Desgaste publicitario, 196
Commercial Alert, 504 inepto, 470 Deterioro diferencial, 272
Comodidad material, como valor fundamen- inerte, 470 Detractores resueltos, 269
Consistencia, de las actitudes, 229 Diferencia apenas perceptible (dap), 158-160
tal, 363-364, 369 Consumidor(es) Diferenciación del producto, 200-201
Compatibilidad, 435-436, 437 con alta animadversión, 411 Dificultad para decidir en el mercado, 60, 69
Complejidad, 436, 437 con baja animadversión, 411 Difusión, 80
Componente visual de la publicidad, 215 de clase media, 337-338
Comportamiento de la parte inferior de la escala, 338 de las innovaciones
de mayor edad, 396-399 consumidores innovadores y, 447-454
de compra, 479-480 innovadores, 75, 123-125, 432, 447-454 definición de la, 432
del consumidor manipulación de los, 504-508 proceso de adopción y, 445-447
móviles, 16, 17 proceso de, 432-444, 445
concepto de marketing y, 8-10 organizacionales, 5
definición de, 5-8 personales, 5 internacional, 422
inestabilidad económica y, 17 Consumo selectiva, 16, 80, 502
toma de decisiones y, 18-19 compulsivo, 133-135 Dimensión
innovador, 125 obsesivo, 132-133 proceso, 180
obsequioso, 482-484, 485, 486 Contextualización del mensaje, 283-284 resultado, 80
rutinario de respuesta, 461-462 Contrasegmentación, 76, 82 Dirección hacia otras personas, 126
Compradores misteriosos, 43, 45 Control conductual percibido (ccp), 236 Direccionalidad interna, 126
Compras, 340 Convergencia, 119 Discriminación entre estímulos, 200-201
compartidas, 306 Cónyuges en la luna de miel, 315 Disolución, 316
Comunicación(es) Cosmopolitismo, 137 Doble marca, 218
barreras para la, 275-276 Costumbres, 348 Dogmatismo del consumidor, 126
canales de, 437-438 culturales, 356-357
clase social y, 341-342 Credibilidad de la fuente, 263, 269 E
credibilidad de la fuente, 269-272 Crédito, 340-341 Edad(es), 60-61
de boca en boca, 264-269 Creencias, 348
definición de, 262 normativas, 236 cognitivas, 396
impersonal(es), 263-264 Cualidad de observable, 436, 437 Educación, 62, 324-325
interpersonal(es), 263, 264-269, 273-274 Cuatro P, 10 Efecto(s)
electrónica (e-WOM), 265, 266 Cuestionario(s), 40-42
formales, 271 de selección, 30, 31-32 de adormecimiento, 272
mediciones de la(s), 292-293 Cultura de halo, 166, 168
medios y, 276-281 aprendizaje de la, 352-357 de interferencia, 210
mensajes persuasivos para la, 281-291 china, vs. estadounidense, 412 de la exposición, 292
modelo de, 263 como algo dinámico, 357-358 de la persuasión, 292
no verbal, 281, 354 como satisfacción de necesidades, 350-351 del orden, 284
receptores como audiencia meta, 272-276 compras como, 368-369 del país de origen, 410-411
retroalimentación en la, 291-292 consumista, 368-369 en las ventas, 292
verbal, 281 definición de, 348-349 Eficiencia, como valor fundamental, 362, 369
Comunidades estadounidense vs. china, 412 Empaque, como elemento de posicionamien-
de marca, 265 mano invisible de la, 349-350 to, 169-170
virtuales, 265, 357 medición de la, 358-360 Emplazamiento de productos, 164, 281, 504
Conación, 233 valores fundamentales de la, 360-367, 369 Encuesta(s)
Concepto(s) Cyberseniors, 398 a lectores de revistas, 41
de marketing, 8-10 como instrumentos para medir valores, 360
social, 9, 496 D con base en entrevistas personales, 38, 39
Conciencia de clase, 322 Datos en línea, 39
Condición física, como valor fundamental, nacional de opinión británica, 339
367, 369 demográficos, 55, 58, 66 por correo electrónico, 39
Condicionamiento, 194 psicográficos, 58, 66 por Internet, 39
clásico, 194-201 secundarios, 26-28 postales, 39
instrumental, 194, 201-206 sobre la satisfacción del cliente, 43
neopavloviano, 195 externos, 26-28 telefónicas, 38-39
operante, 194, 201-206 internos, 26 Enculturación, 353-354
Cone’s Trend Tracker, 366 Decaimiento, 204 Enfoque
Conectividad, 265 Decisiones de localización, 425
Confiabilidad, 40 autónomas, 311 funcional, 242
Confianza del cliente, 12, 13 conjuntas, 311 Ensayo, 208-209
Confirmación dominadas por el esposo, 311 Ensoñación del consumo, 132
negativa de las expectativas, 480 dominadas por la esposa, 311 Entretenimiento con marcas, 164, 280, 281
positiva de las expectativas, 480 Decodificación, 272 Entrevistas en profundidad, 29-30
Conformidad externa, como valor fundamen- Defensa perceptual, 163-164 Escala(s)
tal, 365, 369 Deseo de actitudes, 42-43, 44
de aventura, 450-451, 453 de diferencial semántico, 43
de intención

ÍNDICE ANALÍTICO I-15

de compra, 233 cambios en la, 302-304 alteración de la, 149-150
del comportamiento, 43 ciclo de vida familiar (cvf), 314-319 extendida, 148-149
de vanidad, 149, 150 con un solo progenitor, 302 imagen de sí mismo e, 145-150
Likert, 43, 66 definición de, 300 virtual, 150
ordinales por rangos, 43 extensa, 302
servqual, 180 funciones de la, 309-310 extendida, 145, 148-149
Escuela no tradicional, 314 múltiples, 145-148
cognitiva, 97 nuclear, 302 virtual(es), 150, 353
conductista, 97 socialización y la, 305-309 Imagen
Esquema, 209 toma de decisiones y la, 311-313 de la tienda minorista, 181-183
Estado(s) Fanáticos de una marca, 140-141 de sí mismo, 145-150
civil, 61 Fase del nido vacío, 316 del fabricante, 183
de ánimo, 275, 464 Figura, 164 esperada de sí mismo, 146
emocionalmente cargados, 232 Fondo, 164 ideal de sí mismo, 146
Estandarización de productos, 424-425 Formación de imágenes en el consumidor que “debiera” tener uno mismo, 146
Estatus calidad percibida, 177-180 real de sí mismo, 146
de conciencia, 71 de la tienda minorista, 181-183 social
social, 320 del fabricante, 183
Estereotipos, 165-168, 382 empaque o envase, 169-170 de sí mismo, 146
Estilos de vida, 55, 58, 66-69, 310 mapas perceptuales, 172-173, 174 ideal de sí mismo, 146
Estímulo, 157, 161-162 posicionamiento Impedimentos
Estrategia (s) ambientales, 237
combinada, 424 de productos, 168-169 personales, 237
de decisión, 473 de servicios, 174-175 Impronta de la marca, 209
de medios de comunicación, 277 precio percibido, 175-177 Impulsos, 119
global, 424 relación entre precio y calidad, 180 Índice(s)
local, 424 reposicionamiento de productos, 170-172 de características de estatus, 326
multinacionales, 420-426 riesgo percibido, 183-185 de estatus de marca Luxury, 333
Estudio exploratorio, 25-26 Frustración, metas y, 94 de una sola variable, 322, 323-325
Etapas en el proceso de adopción, 445-447 Fuente de comunicaciones de variable compuesta, 322, 326
Ética del consumidor, 512-513, 514, 515 formales, 263 Individualismo, como valor fundamental,
Etnocentrismo, 118, 135-137, 138 informales, 263 364, 365, 369
del consumidor, 122, 135-137, 138 Función Inestabilidad económica, 17
Evaluación defensiva del ego, 242 Influencias socioculturales, 465, 466
de las alternativas, 466 de la expresión del valor, 242 Infomerciales, 504
de marcas, 471-473 del conocimiento, 242 Ingreso, 62, 325
posterior a la compra, 480-481 utilitaria, 242 Innovación
e-wom (comunicación interpersonal electró- continua, 433
nica), 265, 266 G de productos, 432-437
Excitación fisiológica, 96 Gasto, 340-341 deseo de, en un campo específico, 125,
Exhortación basada en hechos, 213 Generación 452-453
Exhortaciones de servicios, 432-437
al temor, 204 del milenio, 61 dinámicamente continua, 433
narrativas, 213 X, 61, 393-394 discontinua, 433
o mensajes publicitarios, 284-291 Y, 61, 392-393 Innovadores, 441-442
Éxito, como valor fundamental, 361, 369 Generalización del estímulo, 197-200 Instituciones sociales, 356-357
Expectativas, 162-163 Género, 61, 141-142 Insumo, en modelo de toma de decisiones del
Experiencia Geografía, y personalidad del producto, 143 consumidor, 465-466
directa, 240 Grupo(s) Intangibles, servicios como, 174
indirecta, 240 de afiliación, 264 Interacción subcultural, 402
Experimentación, 37-38 de enfoque, 30-32 Interactividad, 277
Experimento controlado, 37-38 de referencia, 263 Intercepciones o encuentros en centros
Expertos del mercado, 274 comerciales, 38
Exposición selectiva, 163 comparativos, 264 Interés en los productos, de los consumidores
Extensiones normativos, 263 innovadores, 449, 453
de la categoría de productos, 197 simbólico, 264 Internet
de la forma del producto, 197 para la interacción, 12-13
de la línea de productos, 197 H servicios de búsqueda en línea, 26-27
de la marca, 423 Hábitos en el uso de medios de comunica- Interpretación perceptual, 165-168
Extinción, 204 Investigación
ción, de los consumidores innovadores, causal, 37
F 451-452, 453 cualitativa, 24, 28-36, 106-111
Factores Hechos, 57, 58 cuantitativa, 24, 36-47
Heurística, 463, 473 de actitudes, 226
cognitivos de la personalidad, 129-130 Hipótesis de emparejamiento, 269 del consumidor, 9
de la personalidad, 241 Hogares, patrones de gasto, 304 cualitativa, 28-36, 46-47
Falsificación, 199-200 Humanitarismo, como valor fundamental, cuantitativa, 36-47
Familia 365-366, 369 desarrollo de los objetivos de la, 25-26
Humor, 287-290 importancia de la, 24

I
Identidad(es)

I-16 ÍNDICE ANALÍTICO

panorama del proceso de la, 24-25 Matriz del estilo de vida, 349-350, 351 de actitudes con atributos múltiples, 233-
realización de la, 48 Mayoría 236, 247-248
recolección de datos secundarios,
inicial, 442 de la actitud
26-28 tardía, 442 hacia el anuncio, 237
motivacional, 107-111 Mecanismos de defensa, 94-95 hacia el comportamiento, 235
por observación, 35-37 Medición(es) hacia el objeto, 233-234
primaria, 24 actitudinales, 216, 293
Investigadores motivacionales, 28-29 conductuales, 216 de la probabilidad de elaboración (mpe),
Involucramiento de la satisfacción del consumidor, 43-45 250-251, 253
con el producto, 71 del uso de medios en cualquier lugar y en
congruencia e, 274-275 de la teoría
del consumidor, 211-213 cualquier momento (A2/M2), 292 de la acción razonada, 235-236
Medidas del intento por consumir, 237
J
Jerarquía de las necesidades de Maslow, objetivas, de la clase social, 322-326 de los tres componentes, 210
subjetivas, de la clase social, 322 de la actitud, 231-233
98-103 Medidores personales portátiles (mpp), 27,
Jovialidad, como valor fundamental, 262, 292 de meditación dual, 251
Medio(s), 276 de motivación de la protección ordenada,
366-367, 369 de comunicación
286
L beneficios de los, 74, 77 de transmisión, 280
Lateralización hemisférica, 213-216 fuera de casa, 277 Motivación(es), 163
Lealtad hacia la marca, 74-76, 216-219, 220, masiva, 276-277, 292 aprendizaje y, 193
no tradicionales, 277, 279-280 como una fuerza psicológica, 88-93
221, 479 nuevos, 276, 277, 279-280 definición de, 88
Ley(es) que no se miden, 277 dinámica de la, 93-97
recursos económicos amplios y, 332- medición(es) de la, 106-112
de Weber, 158
sobre la verdad en la publicidad, 508 333, 334, 335 autoinformadas de la, 109
Libertad, como valor fundamental, 364-365, en el camino, 277 cualitativas de la, 110
369 en línea, 279-280 modelo del proceso, 89
Licencias, 168, 199-200 generados por el consumidor, 279 negativa, 89
Líder(es) Megamarcas, 218 positiva, 89
del cambio, 453 Memoria de trabajo, 207 primarias, 67
de opinión, 264, 449, 453 Mendelsohn Affluent Survey, 331, 334, 335, racional contra emocional, 92-93
Liderazgo de opinión, 264 336 tipos y sistemas de necesidades, 98-104
Lista de valores, 360 Mensajes, 281 Motivos
Logro, como valor fundamental, 361, 569 de difusión selectiva, 279, 280 emocionales, 92-93
dirigidos, 277 racionales, 92-93
M en dos sentidos, 284 Movilidad
Manipulación de los consumidores, 504-508 persuasivos, 281-291 ascendente, 328
Mapas perceptuales, 172-173, 174 publicitarios, 284-291 descendente, 328
Marca(s) unilaterales, 284 Muestra, 45
Mensurabilidad de la respuesta, 277 no probabilística, 45, 46
compartida, 218-219 Mercado probabilística, 45, 46
familiares, 197-198, 269 adolescente, global, 416-418 Mujeres
globales, 422-423 con amplios recursos económicos, 330 en los medios y en la publicidad, 400
mundiales, 420-421 de clase media, global, 414-416 que trabajan, 400-401
nacional, 383 de las personas mayores, 397
Marketing global, 70 N
comercial sindicado, 27 Mercosur, 408 Naciones bricet, 409
concentrado, 76, 82 Meta(s) Naturaleza innovadora del consumidor, 122
de prueba, 38 definición de, 89 Necesidad(es)
de relaciones, 205, 488-491 específicas por productos, 89
diferenciado, 76, 82 genéricas, 89 adquiridas, 88
directo, 240 influencias sobre las, 93-95 compartidas, 55
encubierto, 505-506 selección de las, 90, 92 comunes, 55
enfocado en la rentabilidad del cliente, 13 sustitutas, 94 cultura y, 350-351
enfocado en nichos, 240 variación de las, 95-96 de autoestima, 98, 100
influencia en el aprendizaje cultural, 353 contra necesidades, 92 de cognición, 129, 137
masivo Mezcla de marketing, 10 de humorismo, 288
Microbúsqueda de mercados meta, 76, 79-81 de seguridad, 98, 99
explicación del, 54 Micromarketing, 240 fisiológicas, 98-99
contra segmentación del mercado, 52 Miedo, 284-287 inconscientes, 119
personalizado, 13 Miembros de la familia, 305 innatas, 88
relacionado a una causa, 511 Moda, 340 jerarquía de Maslow de las, 98-103
sigiloso, 505-506 Modelamiento, 206 multiplicidad de las, 95-96
uno a uno o personalizado, 13 Modelo(s) para la autorrealización, 101
verde, 511-512 de aceptación de la tecnología (mat), 454 primarias, 88
viral, 267-268 psicogénicas, 98, 99
Materialismo, 130-132, 308 satisfacción de las, 93
del consumidor, 122, 130-132 secundarias, 88-89
sociales, 98, 100

ÍNDICE ANALÍTICO I-17

tipos y sistemas de, 98-104 del producto, 121,141-143 Publicidad
trío de, 103-104, 106, 107 etnocentrismo y, 135-137, 138 ambiental, 277
contra metas, 92 factores cognitivos de la, 129-130 cautiva, 277
Nichos, 80 identidad e imagen de sí mismo, 145-150 comparativa, 285
Niños, socialización de los, 305 materialismo del consumidor y la, 130-132 correctiva, 508
Nivel(es) naturaleza innovadora del consumidor y corrosiva, 290
de aspiración, 93 dirigida, 280
de estimulación óptima (neo), 127-128 la, 123-129 encubierta, 504
de involucramiento, 71 o identidad virtual, 150 engañosa o falsa, 507-508
grupal de cultura, 349, 350 teoría experiencial, 277
nacional de cultura, 349, 350 institucional, 269
supranacional de cultura, 349, 350 de los rasgos, 122 móvil, 279-280
Norma subjetiva, 235-236 freudiana de la, 119-121 no pagada, 269
neofreudiana de la, 121-122 oportuna, 291
O virtual, 150
Objeto Personalización masiva, 127-128 Punto
Personas mayores de identificación externo, 340
buscado, 90, 92 de la nueva era, 397 de vista
de la actitud, 226 tradicionales/estereotípicas, 397 cognitivo, de la toma de decisiones del
evitado, 90, 92 Personificación de la marca, 140-141 consumidor, 463
Observación en campo, 359 Perspectiva pasivo, en la toma de decisiones del
Observadores partícipes, 359 orientada a la empresa, 433 consumidor, 462-463
Ocupación, 62, 323-334 orientada al consumidor, 433-434
Olvido, 204 orientada al mercado, 433 R
Oniomanía, 133 orientada al producto, 433 Rarity Communities, 317
Organización perceptual, 164-165 Persuasión, rutas hacia la, 213 Rasgo(s)
Orientación PEW/INTERNET, 367
a la producción, 8 Pirámide de clientes, 13 definición de, 122
a las ventas, 8 Política de la personalidad, 58, 64, 65, 449-452, 453
al marketing, 8 de desnatado, 444 Receptor(es), 272-276
Originalidad, 126, 128 de penetración, 444 de la opinión, 264
Posibilidad de prueba, 436, 437 sensoriales, 157
P Posicionamiento, 10, 168-172, 174-175 Recesión, 17
País de productos, 54 Recomendaciones, 268
sombrilla, 54, 169 Reconocimiento, 216
de de ensamble, 410-411 Pospaternidad, 316 Reconocimiento de las necesidades, 466-467
de diseño, 410-411 Preadolescentes, 393 Recreación, 340
de fabricación, 411 Precio(s) Recuperación, 209-210
de referencia, 176-177 del servicio, 205
animadversión hacia el, 411 percibido, 175-177 Redes sociales, 263, 265
de las partes constitutivas, 410-411 tipos de, 176 Reducción de la disonancia, 177
Paneles de consumidores, 28 Preguntas, lineamientos para la elaboración Referencias en línea, 268
Panorama de las, 40 Reforzamiento
económico, de la toma de decisiones prizm ne, 329 aprendizaje y, 193-194
Procesadores integrales, 216 negativo, 203-204
del consumidor, 462 Procesamiento de la información, 207-210, 473 positivo, 203-204
emocional, de la toma de decisiones Proceso(s) Regla(s)
de adopción, 432 de decisión
del consumidor, 463-464 del consumidor, 210
Paquetes, 180 etapas del, 445-447 compensatorias, 473
Participación de consumo, 458 conjuntiva, 473
de difusión del consumidor, 473
de la audiencia, 291 canales de comunicación en el, 437-438 lexicográfica, 474
laboral dual de los cónyuges, 319 la innovación y el, 432-437 no compensatorias, 473
Paternidad, 316 sistema social y el, 438-439 referida al afecto, 474
Percepción tiempo, 439-444 disyuntiva, 474
definición de, 157 de toma de decisiones del consumidor, Relación entre precio y calidad, 180
dinámica sensorial de la, 157-160 465, 466-479 Relaciones
elementos de la, 161-168 Productos que alteran la identidad, 149 públicas, 277
formación de imágenes en el consumidor, Programas selectivas, 13
de lealtad, 488 Repetición, 196-197
168-185 de recompensas por uso frecuente, 74-75 Reposicionamiento, 8-9, 170-172
subliminal, 160 de referencia, 267 Resonancia, 283
Perfil(es) Progreso, como valor fundamental, 362, 369 publicitaria, 283
del consumidor, 277 Promoción muy insistente, 499-500 Responsabilidad social
de la audiencia, 277 Propuesta apoyo a causas benéficas, 508-510
del valor de por vida del cliente, 26 de valor, 11 ética del consumidor, 512-513, 514, 515
Personalidad de venta única, 10 y marketing
color y, 143-144, 145 Psicología gestalt, 164 relacionado con una causa, 511
comportamiento del consumo verde o ecológico, 511-512

compulsivo y la, 133-135
obsesivo y la, 132-133
cosmopolitismo y, 137
de la marca, 138-144

I-18 ÍNDICE ANALÍTICO

Respuesta, aprendizaje y, 193 Socialización comportamiento obsequioso, 482-484,
Resultado, del modelo de la toma de decisio- del consumidor, 305-308 485, 486
de los adultos, 308
nes del consumidor, 465, 479-482 de los niños, 305-308 consumir y poseer, 487-488
Retención, 209 definición de, 305 definición de la, 460
intergeneracional, 308-309 enfoque cognitivo de la, 463
del cliente, 12-13, 14 modelo del proceso, 309 marketing de relaciones, 488-491
Retroalimentación, 291-292 modelo de la, 464-482
Rezagados, 442 Soltería, 314 niveles de la, 460-462
Riesgo percibido, 183-185, 450-451, 453 Solución punto de vista
Riqueza, 329-337
Rituales, 355-356 general de problemas, 461 económico de la, 462
Rokeach Value Survey, 360 limitada de problemas, 461 emocional de la, 463-464
Roles, 145 Subcultura(s) pasivo de la, 462-463
definición de, 374-375 Trabajo de campo acerca del consumidor, 359
sexuales, 399-400 ejemplos de, 375 Transculturización
Ruido psicológico, 275-276 el género como, 399-401 estrategias multinacionales y, 420-426
Rutas geográficas y regionales, 382-384 segmentación psicográfica y, 427
hispano-estadounidense, 375-381 Tratado de Comercio de Centro América, 408
centrales hacia la persuasión, 213 interacción subcultural, 402 Tratado de Libre Comercio de América del
periféricas hacia la persuasión, 213 por edades, 392-399 Norte (tlc), 408
por género, 399-401 Tres P, 425
S por nacionalidad, 375-381 Trío de necesidades, 103-104, 106, 107
Salas de chat, 357 racial, 384-391 Trozos, 165, 209
Salud, como valor fundamental, 367, 369 regionales y geográficas, 382-384 Twixters, 393
Satisfacción del cliente, 11-12, 205 religiosas, 382
Segmentación, 9-10, 103, 276 Susceptibilidad ante la influencia normativa, U
274 Umbral
del mercado, 10
bases arraigadas en el consumidor, T absoluto, 157-158
58-70 Técnica(s) diferencial, 158-160
bases específicas de consumo, 70-76 Unidad para la Vigilancia de la Publicidad
bases para la, 57-76 de la puerta en la cara, 255 Infantil, 498
criterios para una búsqueda efectiva del pie en la puerta, 255 Unión Europea (ue), 408
de mercados meta, 55-57 de realidad virtual, 38 Usuarios finales, 5
implementación de estrategias en la, proyectivas, 34, 106
76-82 Zaltman para la extracción de metáforas V
importancia de la, 54-55 Validez, 40
vs. marketing masivo, 52 (zmet), 35 Valores, 348
Tecnófilos, 454
demográfica, 58-62 Tecnología(s) del cliente, 11
geodemográfica, 62-64 fundamentales
híbrida, 57 consumidores innovadores y, 453-454
por beneficios, 72-74 digitales, 14-16 actividad, 361-362, 369
por tasa de uso, 70-71 Televisión interactiva, 280 comodidad material, 362-363, 369
transcultural, 70 Teoría condición física y salud, 367, 369
Sensación, 157 de la atribución, 254-257 conformidad externa, 365, 369
Sentido práctico, como valor fundamental, de la autopercepción, 254-255 definición de los, 360
362, 369 de la disonancia cognitiva, 177, 252-254 estadounidenses, 369
Señales de la motivación basada en el estímulo- humanitarismo, 365-366, 369
aprendizaje y, 193 individualismo, 364, 365, 369
extrínsecas, 177 respuesta, 97 jovialidad, 366-367, 369
intrínsecas, 177 del aprendizaje asociativo, 269 libertad, 364-365, 369
Servicio(s) del cerebro dividido, 213-214, 215 logro y éxito, 361, 369
como algo intangible, 174 del comportamiento planeado, 236 progreso, 362, 369
de búsqueda en línea, 26-27 del involucramiento, 211 y creencias socioculturales, 58, 69-70
de investigación de medios de comunica- de los rasgos, 119, 122 y estilos de vida (vals), 66-69, 80, 360
de los tres impactos, 197 Vanidad personal, 149
ción, 27 freudiana, 119-121 Variables socioculturales, 69
posicionamiento de, 174-175 neofreudiana, 119, 121-122 Variaciones sustantivas, en el contenido
Sexo, en la publicidad, 290-291 psicoanalítica de la personalidad, 119 publicitario, 196
Simbolismo sonoro, 209 Términos descriptivos, estereotipos y, Ventaja relativa, 435, 437
Símbolo(s), 354-355 167-168 Ventas farmacéuticas directas al consumidor,
no verbales, 354 Test 501
verbales, 354 de recuerdo, 216 Verbalizadores vs. visualizadores, 129-130
Sistema social, difusión y, 438-439 Vestimenta, 340
Sitio(s) Web asistido, 216 Visualizadores vs. verbalizadores, 129-130
de algunas compañías, 6 no asistido, 216 Vocero(s), 269
global, 426 para un sólo rasgo de personalidad, 122 como celebridades, 291
Situación Testimonios de la celebridades, 291
actitudes y, 229-230, 231 The World Is Flat, 348-349 W
de uso, 71 Tiempo Webisodios, 281
Sobrecarga de compra, 439-441
de información, 209, 463 difusión y, 439-441
de innovaciones, 436-437 Toma de decisiones del consumidor, 18-19


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