Fundamentos De Comercio Electronico - Toby J. Velte

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inventario que necesita), todas las organizaciones solicitan diferentes documentos y tienen distintos
medios de cómputo y de comunicación.

La solución obvia es que las comunicaciones electrónicas se deben estandarizar. Para ese fin,
hay dos grupos diferentes de estándares prominentes en el intercambio electrónico de datos: XI2
y UN/EDIFACT.

X12

Es probable que esté pensando: "¿No fue el X12 lo que Chuck Yeager usó para romper la barrera
del sonido?" En realidad, eso fue el XI. Por otra parte, el XI2 es el estándar más común utilizado
en las transmisiones del intercambio electrónico de datos.

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

En 1979, el Instituto Estadounidense de Estándares Nacionales (ANSI, American National
Standards Insitute) pidió al Comité de Estándares Acreditados (ASC, Accredited Standards
Committee) X12 que elaborase un grupo de estándares para ayudar con el intercambio electrónico
de la información comercial. Estos estándares definen los formatos para los datos y los reglamentos
para la codificación que se requieren en una infinidad de transacciones comerciales, incluidos:

▼ Colocación y procesamiento de pedidos.
■ Embarque y recepción.
■ Facturación.
▲ Pagos.

El centro de los estándares X12 es el diccionario de los elementos simples de los datos. Un ele-
mento simple de los datos representa el artículo más pequeño mencionado en los estándares XI2.
Identifica un calificativo, un valor o una descripción. Algunos ejemplos de los elementos simples
de datos son:

▼ Fecha de facturación.
■ Peso.
■ Color.
■ Clasificación de material peligroso.
▲ Unidad de medida (kilogramos, docenas, metros cuadrados, galones, etc.)

Las industrias tienden a adoptar un estándar general como el X12 y agregar descripciones
adecuadas, a menos que ya exista un estándar. Algunas industrias llegan a efectuar varios grupos
de transacciones distintas para el intercambio electrónico de datos que satisfaga las demandas de
clientes diferentes. Por ejemplo, desde 1997, Hewlett-Packard transmitía un millón de transacciones
de intercambio electrónico de datos al mes con mil proveedores. Las empresas que transmiten
esta cantidad de transacciones contratan este trabajo de administración con una empresa que se
especializa en el intercambio electrónico de datos, pero muchas empresas ejecutan este trabajo,
en forma interna.

La mayor parte de las industrias usa un subconjunto de los estándares X12. La tabla 14-2 lista
algunos de los subconjuntos X12 más importantes por industria.

En Estados Unidos, X12 es el estándar que prevalece. Con toda seguridad, si desarrolla una
solución para el intercambio electrónico de datos, el estándar que usará será un subconjunto de
X12.

UN/EDIFACT

De la misma manera en que no es posible viajar en Canadá o en Europa en millas por hora, las
transacciones internacionales de intercambio electrónico de datos tienen estándares propios. Sospecho
que se trata de otra manera de molestar a los estadounidenses (como el sistema métrico decimal),
pero la historia oficial es que se desarrolló para responder a las necesidades europeas.

Con la intención de elaborar un solo formato internacional para el intercambio electrónico
de datos, la Comisión Económica de las Naciones Unidas del Partido Laboral Europeo para la

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Fundamentos de comercio electrónico Industria
Industria del papel
Subconjunto X12 Industria química
AFPA Industria de almacenes
CIDX Industria del transporte
WINS Industria de menudeo
TDCC
VICS

Facilitación de los Procedimientos Comerciales Internacionales (ya puede respirar), extrajo conceptos
de X12 y de otros formatos para crear la familia de estándares UN/EDIFACT. La Organización
Internacional de Estándares (ISO, International Organization for Standarization) adoptó el estándar
EDIFACT en 1987.

XI2, y su primo "métrico" EDIFACT son muy similares en las funciones que desempeñan. Por
ejemplo, ambos definen una orden de compra. No obstante que X12 es un formato más maduro y que
otorga funciones que no se encuentran en EDIFACT (como reconocimientos y seguridad), es muy
probable que estas funciones sean actualizadas en un estándar EDIFACT futuro.

XI2 y EDIFACT son diferentes es sus estructuras básicas. No existe una correlación uno a uno
entre los elementos de los datos de X12 y EDIFACT que ayuden en la traducción. Con frecuencia,
hacen falta varios elementos de los datos de XI2 para representar un elemento de los datos de
EDIFACT. Las diferencias entre los formatos de XI2 y de EDIFACT hacen que la operación entre
ellos sea difícil, si no es que imposible.

NOTA: En lugar de intentar algún tipo de sincronía técnica entre los estándares difusos, el Comité
Estadounidense de Estándares X12 ha decidido votar cada tres años si se deben aceptar los formatos
y estándares EDIFACT.

LENGUAJE DE MARCACIÓN EXTENSIBLE (XML)

Otra aproximación para abrir los estándares del intercambio electrónico de datos es el uso del lenguaje
de marcación extensible. El proyecto XML/EDI (lenguaje de marcación extensible/intercambio
electrónico de datos) fue propuesto a mediados de 1998, y está tomando fuerza en todos los países
que usan el intercambio electrónico de datos. Puesto que éste depende de su capacidad de canjear
precios e información sobre los productos en la cadena de provisión, el lenguaje de marcación
extensible (XML) es muy adecuado para la tarea, ya que fue diseñado para enviar datos que son
traducidos y aplicados en máquinas y dispositivos específicos, muy parecido a Java.

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

Capacidad de operación entre plataformas

Como Java, una de las características principales del lenguaje de marcación extensible es la
capacidad de trabajar con una variedad de plataformas. El lenguaje de marcación extensible es
útil porque se escribe una vez el documento y luego se despliega en muchos sistemas de cómputo
diferentes.

El lenguaje de marcación extensible también ha sido diseñado para que el contenido se despliegue
en una variedad de productos, como en la pantalla de un teléfono celular, o en un dispositivo para
ciegos (donde se traduce a voz). En la actualidad, esto no es un medio de interacción del intercambio
electrónico de datos, pero nunca hay que decir nunca cuando la tecnología está implicada.

Pero el beneficio inmediato del lenguaje de marcación extensible es su capacidad para trabajar en
una variedad de máquinas, como se muestra en la figura 14-5. El lenguaje de marcación extensible
se creó para que los documentos con estructuras ricas (como las que se usan en una transacción de
intercambio electrónico de datos) se usen por Internet. Las otras alternativas viables [el lenguaje

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de marcación de hipertexto (HTML) y el lenguaje de marcación generalizada estándar (SGML)] no
son lo suficientemente robustas como para otorgar esta funcionalidad.

Hace cinco años, el lenguaje de marcación extensible no hubiese sido factible, porque el poder
de procesamiento de los sistemas de cómputo era insuficiente para manejar el tamaño actual de los
datos. Una de las principales ventajas del lenguaje de marcación extensible es su bajo costo para
los negocios más pequeños. Aunque una solución para el intercambio electrónico de datos es muy
cara, la llegada del lenguaje de marcación extensible posibilita que una compañía más grande presente
sus transacciones comerciales en los formatos tradicionales de intercambio electrónico de datos y de
lenguaje de marcación extensible, ya que los formatos en lenguaje de marcación extensible estarán
dirigidos a los proveedores que no pueden manejar el intercambio electrónico de datos.

Eliminación de estándares

Ya que ciertos elementos de los datos específicos se eliminan mediante el uso de las definiciones
de tipo documento, los elementos que se usan para describir el producto de un socio de la cadena de
provisión (tamaño, color o cualquier otro atributo), se podrían revisar sin tener primero que ponerse
de acuerdo en un formato que sea aceptable para las dos partes.

Los estándares de propiedad, incluidos a X12 y EDIFACT, no pueden usar este tipo de sociedad
improvisada. Cuando mucho, una industria definiría un subconjunto de formatos para el intercambio
electrónico de datos, o las formas para tipos específicos de transacciones. Normalmente, estos
estándares son creados (por necesidad) por la organización más grande dentro de esa industria. Esta
forma recién elaborada se convierte de inmediato en el estándar.

La combinación de los elementos existentes del intercambio electrónico de datos con un
andamio de lenguaje de marcación extensible también facilita las actividades complejas del
comercio electrónico. Escribir algunos agentes (pequeñas aplicaciones de software localizadas en
la computadora cliente) en Java logra que una transacción tenga comportamientos intrincados,
dependiendo de una multitud de respuestas deseadas. Por ejemplo, un agente usaría la información
estructural obtenida en los catálogos de intercambio electrónico de datos de varios vendedores
diferentes, para comprar mayor cantidad de un producto si el precio cae por debajo de cierto
umbral.

Además, el lenguaje de marcación extensible/intercambio electrónico de datos también usa
el concepto de recipiente dinámico global. El recipiente sirve como un diccionario que define
los reglamentos de los términos que se usaron para una transacción. El recipiente además se usa
para guardar definiciones de tipo documento comunes de la propuesta lenguaje de marcación
extensible/intercambio electrónico de datos.

En la práctica

El lenguaje de marcación extensible está despegando en muchas industrias diferentes. Un ejemplo
de un lugar en el que el lenguaje de marcación extensible hace más eficaz el intercambio electróni-
co de datos es en la industria del petróleo y del gas. Una de las iniciativas del lenguaje de marcación
extensible realizadas por Petrotechnical Open Software Corporation (POSC), junto con Oilware
and Wallace Burnett International, es un esquema en lenguaje de marcación extensible para el
intercambio de los datos en los registros de los pozos digitales. El resultado de ese proyecto es

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico
WellLogML. La Versión 1.0 de las especificaciones WellLogML fue publicada en abril de 2000,
después de una amplia revisión por la industria del petróleo y el gas.

El siguiente ejemplo es un trozo de codificación de WellLogML versión 1.0. Este fragmento
de codificación se usa para agrupar todos los bits de información que no son de medidas sobre
un pozo en particular. Para comprender mejor la codificación, las siguientes claves explican las
variables:

▼ (operatorName El nombre de la empresa que opera el pozo.
■ partnerName* El nombre de la empresa que es socia en el pozo.
■ wellName+ Uno de los nombres del pozo.
■ wellPurpose? El propósito inicial de taladrar el pozo.
■ fieldName? El nombre del campo en que se localiza el pozo.
■ WellLocation+ La ubicación de superficie del pozo.
■ serviceCompanyName El nombre de la empresa de servicio que generó los datos de

registro del pozo.
▲ comment?) Una nota de texto, que se aplica en el contexto de este elemento matriz.

El lenguaje de marcación extensible es una forma novedosa de asegurar que las transmisiones
del intercambio electrónico de datos se pueden enviar por cualquier medio. Es especialmente
útil para un número cada vez mayor de negocios que desean entrar en los acuerdos de negocio
a negocio por Internet.

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LOGRE QUE LA SOLUCIÓN QUE TIENE FUNCIONE

CON LA NUEVA TECNOLOGÍA

La mayor parte de las organizaciones ya tienen una red de cómputo instalada. Por tanto, integrar
los componentes y el software nuevos a la solución de su comercio electrónico quizá dependerá
de lo que ya esté usando. Sencillamente no es efectivo para el costo (ni lógico) tirar con todo y
empezar con una red completamente nueva.

En esta sección, hablaremos acerca de algunos de los problemas relacionados con mezclar la red
que ya tiene con software y hardware nuevos dirigidos hacia el comercio electrónico. Hablaremos
de los aspectos del hardware y del software relacionados con la integración, y también sobre cómo
desarrollará usted aplicaciones futuras para que trabajen con una solución para el intercambio
electrónico de datos por Internet.

Lo viejo con lo nuevo

Mezclar hardware y software nuevo con un sistema ya existente es temerario, pero no es imposible.
En este sentido, no dé por hecho que el proceso será sin problemas y sin esfuerzo.

A menos que usted cuente con equipo muy reciente, es muy probable que algunos de los
componentes sencillamente no funcionen con el sistema nuevo. Uno de los principales problemas
que determinarán qué clase de equipo se queda y qué componentes nuevos hay que comprar es
el software que desea ejecutar.

Si su organización requiere un sistema operativo nuevo, se trata del primer ejemplo en el que el
sistema actual tal vez se tenga que reemplazar por un sistema nuevo.

Por otra parte, si su intención es mantener su configuración actual (por ejemplo, si la organización
usa un ambiente Windows NT), es muy probable que deba buscar software que funcione con
Windows NT. Este enfoque reduce mucho los problemas de integración, porque no es necesario
comprar computadoras nuevas y cambiar la forma total en que la empresa hace sus negocios. Cuando
mucho, sería preferible actualizar hasta un ambiente Windows 2000, que refleja estrechamente el
sistema NT. En contraste, si usted decide que desea colocar una solución Sun, deberá deshacerse de
las computadoras personales y de los servidores y reemplazarlos con las máquinas Sun.

Como sabe, los diferentes sistemas operativos y las diferentes aplicaciones requieren diferentes
plataformas, cantidades de memoria y velocidades de procesadores. Si su organización está en una
posición en la que lo único que hace falta es una ampliación de memoria, es muy fácil conectar otra
barra de memoria, si está bajo en espacio de disco duro, o agrega un disco duro adicional o tira la
antigua unidad y transfiere los datos a una nueva.

La figura 14-6 nos da un ejemplo de lo que una red existente de cómputo podría necesitar.
Los problemas más serios surgen cuando es necesario agregar un sistema operativo diferente,
o si la infraestructura de las computadoras, servidores o redes es tan anticuada que el desempeño y
la logística exigen que se compre equipo nuevo.

Migración

Si decide cambiarse a un sistema de cómputo nuevo, deberá traer los datos con usted. Este proceso de
denomina migración. La migración puede ser un proceso fácil o difícil. Los problemas se presentan
cuando hay que migrar de un sistema operativo a otro completamente diferente. Los vendedores

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

individuales de sistemas operativos ocasionan que la migración desde una versión anterior de su
producto a la última sea un proceso fácil. Después de todo, si desean venderle a usted su software,
necesitan cerciorarse que usted guarda sus datos anteriores.

Pero cualquiera que sea el sistema operativo al que usted se esté convirtiendo, hay algunos pasos
sencillos que aminoran los principales problemas de la migración:

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▼ Estandarice la red completa al protocolo TCP/IP. Es importante porque TCP/IP es el
protocolo de Internet. Si todo el mundo tiene este protocolo ahora, estará listo cuando
el sistema entre en línea.

■ Obtenga una copia de la evaluación del sistema operativo al que migrará. La mayor parte
de las empresas tiene versiones de evaluación que se compran por algunos dólares, y que
caducan en un par de meses. Establezca ese sistema opeativo en un laboratorio, y pruebe
en él el hardware y el software. Dependiendo de lo que suceda, sabrá si la migración vale
o no la pena, y si las aplicaciones funcionarán.

▲ Aplane su topología. Si su red es un monstruo enorme con miles de cabezas, revise si
no hay lugares donde se combinen los dominios, de manera que las relaciones entre los
dominios no sean tan complejas. Hacerlo le dará la máxima flexibilidad cuando se crea
un dominio nuevo.

La migración es un fastidio, pero es necesaria si se está actualizando a un mejor sistema operativo.
Para evitar dolores de migración posteriores, no sería malo tratar de ver hacia dónde se dirige el
estado de la industria, y tratar de establecer qué sistema operativo se mantendrá por más tiempo. De
ese modo, si escoge un sistema operativo, las migraciones futuras no serán tan molestas.

Además, es importante decidir si realmente es importante actualizar el sistema operativo. Es
ideal trabajar con una configuración pura del sistema operativo, pero en ocasiones, sencillamente
no es posible, en especial si se tienen computadoras que desempeñan tareas exclusivas que no se
pueden efectuar en otro sistema operativo. Con frecuencia, es posible actualizar los componentes de
la red que siguen trabajando con el sistema operativo en existencia. En este ambiente mezclado, es
probable que pierda algo de funcionalidad, pero si ayuda a retener las herramientas y características
más importantes, es preferible tomar esa decisión.

Interconexión

Si decide integrar su sistema nuevo para el comercio electrónico en su sistema heredado, hay
varios factores importantes que hay que considerar. Uno de los más importantes, si su intención es
mantener el equipo heredado, es asegurarse que los sistemas viejo y nuevo sean compatibles. No
tiene mucho caso comprar software y hardware nuevos con la intención de unirlos a la red que ya
tiene si sencillamente no pueden trabajar juntos.

Revise el hardware y el software del sistema existente, y verifique no sólo que sean compatibles,
sino que hacen el trabajo que usted necesita.

Hardware Casi con seguridad usted deberá comprar componentes de hardware. Por ejemplo, si
nunca antes ha tenido un servidor web, necesitará adquirir uno. Pero, si descubre que tiene una
computadora de tipo servidor en alguna parte de la organización que se pueda configurar para el
trabajo, seguramente se podrá adaptar para la tarea con un costo mucho menor que comprando
una.

No es necesario deshacerse de todo el hardware que tiene a favor de un sistema nuevo. Por
ejemplo, si decide que las computadoras cliente no son capaces de efectuar el trabajo, quizá sólo
podrá actualizarlas, dejando los monitores. Si no compra monitores nuevos, ahorrará un par de
cientos de dólares por pieza.

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

Pero tal vez deberá que tomar decisiones fiscales difíciles, quizá tenga un equipo que necesa-
riamente se tiene que actualizar, sin tomar en cuenta el tiempo que usted considere que va a durar.
Si su sistema de cómputo aún se programa con tarjetas perforadoras, ha llegado el momento de
comprar equipo nuevo. Por otra parte, existen algunas piezas de hardware que podrá mantener y
usar con la nueva red para el comercio electrónico.

Por ejemplo, seguramente retendrá el hardware de redes, suponiendo que esté en buen estado y
que cumpla con las necesidades críticas para la misión. Tomemos el ejemplo de usar el equipo de
redes que tiene. Usted usa un sistema Ethernet de 10Mbps, pero el tránsito de la red aumentará
en forma considerable. Sí, podrá usar la red, pero cuando el tránsito aumente, tendrá un lío de
cuellos de botella, y no tendrá nada más que problemas. Por otra parte, si cuenta con un sistema
Ethernet de 10Mbps y el tránsito de la red no rebasa esos niveles, puede quedarse con ese equipo
durante algún tiempo.

Sin embargo, en el último de los casos, deberá tomar decisiones sensatas que harán que su
comercio electrónico tenga éxito. Se podrían ahorrar algunos dólares, pero al final, si ha sido
demasiado avaro, espere a que aparezcan los problemas.

Software Si se va a conectar a un sistema de intercambio electrónico de datos que ya existe,
el software tiene una importancia especial. En el modelo de transferencia de datos tradicional, el
software era muy rígido y caro. Sin embargo, con la nueva vida del intercambio electrónico de
datos por Internet, el software para traducción es razonablemente accesible, y es fácil adquirirlo.
La tabla 14-3 lista cinco vendedores que ofrecen software para la traducción del intercambio
electrónico de datos.

Se aplican las mismas advertencias al software que a las reglas generales para las actualizaciones.
En primer lugar, es importante asegurarse que el software sea compatible con el sistema existente.
Luego, hay que verificar que el software hable con las computadoras de sus socios en la cadena de
provisión. Aquí entran en acción los estándares X12 y EDIFACT: recuerde, X12 y EDIFACT son
los idiomas de la transferencia electrónica de datos.

Otro factor para seleccionar el software para la transferencia electrónica de datos es decidir si
funcionará con el software de aplicaciones que ya tiene. El software para la transferencia electrónica
de datos le será de muy poca utilidad si los sistemas de respaldo de su oficina no pueden obtener
la información del software.

Compañía Sitio web
Sterling Commerce www.sterlingcommerce.com
iPlanet www.iplanet.com
Microsoft www.microsoft.com
Perwill EDI www.perwill.com
Peregrine www.peregrine.com

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No sería malo comprar el software al mismo vendedor a quien compró el resto de las aplicaciones
para el comercio electrónico. Por ejemplo, BizTalk Server 2000 de Microsoft funciona sin tropiezos
con otros productos Windows DNA, como SQL Server 2000 y Windows 2000 Server. De la misma
manera, Commerce Xpert de iPlanet funciona con las demás aplicaciones de iPlanet para compartir
sin obstáculos los datos.

Diseño de aplicaciones para el intercambio electrónico de datos
basado en el Web

Si está listo para integrar su organización con una solución de intercambio electrónico de datos
basado en Internet, hay dos formas populares de hacerlo si se usa la tecnología y los procesos de
los que hablamos antes en este libro. Ambos métodos implican usar un explorador web estándar
para tomar la información del intercambio electrónico de datos del cliente, y luego enviarla por
Internet al comprador.

Los dos métodos que se ejemplifican aquí (aplicaciones basadas en formas y clientes inteligentes
web) muestran los extremos diferentes del espectro del intercambio electrónico de datos habilitado
con el Web. La experiencia en programación del departamento técnico y el grado en el que se desean
ejecutar estas soluciones le indicarán si requiere una solución simple o algo más complejo.

Aplicaciones para el servidor de formas

Únicamente con la programación en lenguaje de marcación de hipertexto, se elaboran formas que se
ven en el explorador web. Éste actúa como interfaz con las aplicaciones del negocio patrocinador.
Cuando las formas están completas, se envían los datos del cliente al servidor, y luego el servidor del
protocolo de transporte de hipertexto envía los datos a través de interfaces especiales o a través de
interfaces para la programación de aplicaciones (API, application programming interfaces) hacia el
programa del servidor externo o hacia un servidor dedicado a las transacciones por Internet.

Este servidor del intercambio electrónico de datos traduce los datos de la forma y los envía a la
aplicación comercial del intercambio electrónico de datos del patrocinador. Por último, los archivos
de comando envían una confirmación de la transacción en la forma de una página en lenguaje de
marcación de hipertexto dinámicamente creada por el servidor web, hasta el explorador.

Un programa de intercambio electrónico de datos adecuado al Web es un comando de archivos,
que proporciona al cliente formas de pedidos definidas de antemano, y luego acepta las formas
llenas y convierte la información reunida en la parte del servidor en un formato estándar para el
intercambio electrónico de datos. De esta manera, las transacciones comerciales quedan anotadas,
y los datos pasan a la aplicación comercial del intercambio electrónico de datos. La estructura de
este proceso se muestra en la figura 14-7.

La comunicación entre el cliente web (su socio de la cadena de provisión) y el servidor web
(su organización) es facilitada por el protocolo de transporte de hipertexto, y usa TCP/IP, que es el
principal protocolo que se utiliza en Internet.

La ventaja más importante de esta arquitectura cliente/servidor es la centralización de los datos y
la administración de las aplicaciones. Se selecciona la información del lado del servidor y los datos
(así como las funciones) se vinculan con los perfiles exclusivos de los usuarios. Esto significa decir
que datos y funciones específicos se aplican a diferentes socios de la cadena de provisión.

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

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Además, los componentes del servidor se actualizan sin afectar la aplicación del cliente. Esto
significa que el socio de la cadena de provisión no requiere software de propiedad. En su lugar,
puede usar un explorador web estándar. El aspecto malo de todo esto es que la integración con
las aplicaciones comerciales internas será difícil, porque se tiene acceso a ellas por medio del
explorador web estándar.

Clientes web inteligentes

Otro tipo de cliente web que se usa es una aplicación independiente que utiliza un cliente web
inteligente. Esto requiere habilidades técnicas más desarrolladas: es indispensable el conocimiento
acerca de ingeniería de software con habilidades en programación avanzadas, en lugar de inventar
un sitio web con un editor de lenguaje de marcación de hipertexto, como FrontPage. Como una
buena parte de la funcionalidad de la aplicación se ejecuta en el lado del cliente, se libera al
servidor de las tareas de procesamiento. Con applets Java o con controles ActiveX, se usan objetos
dinámicos y portátiles en la computadora cliente para las funciones específicas, como la traducción
de mensajes.

Este esquema de programación reduce el desarrollo de las aplicaciones y el despliegue a
través de prototipos, uso de la codificación y pruebas más fáciles. Las aplicaciones se adaptan
a diferentes ambientes comerciales porque los usuarios descargan dinámicamente objetos programa
de organizaciones individuales. Los usuarios que cuentan con exploradores del web Java o ActiveX
(por ejemplo, Microsoft Internet Explorer o Netscape Navigator) tienen más flexibilidad y más
funcionalidad. Además, las interfaces gráficas con el usuario más fáciles simplifican en proceso
para los usuarios. La funcionalidad general se mejora aún más si los sistemas operativos y estas
técnicas se integran.

La figura 14-8 muestra cómo funciona una instalación Java para un intercambio electrónico
de datos adecuado al Web.

Como se mencionó en el capítulo 5, Java es una plataforma de software que entrega y ejecuta
applets o aplicaciones dinámicas en sistemas de cómputo con trabajo de Internet. Se encuentra en
la parte superior de la plataforma de aplicaciones normal. La codificación Java es independiente
de las máquinas, y se ejecuta en una máquina virtual Java. En pocas palabras, un objeto programa
escrito en Java y luego compilado en un archivo bytecode corre en cualquier sistema operativo
que ejecute la máquina virtual Java. Las dos partes básicas de la plataforma Java son la máquina
virtual Java y la interfaz para la programación de aplicaciones Java (JavaAPI). En combinación, los
dos componentes generan un ambiente de tiempo de ejecución para el usuario final para desplegar
las aplicaciones por Internet.

Contratación

Sencillamente no es posible integrar el sistema que tiene con una solución para el intercambio
electrónico de datos en un día. Si la tarea es más fuerte que usted, una forma fácil de resolver
el problema es contratar una empresa de servicios para el intercambio electrónico de datos que
administre sus transacciones por Internet. Estas empresas dan consultoría para elaborar y manejar las
soluciones para el intercambio electrónico de datos. Son ideales para las empresas que simplemente
no cuentan con los recursos necesarios para crear y administrar una solución propia para el
intercambio electrónico de datos.

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Capítulo 14: Cómo conectar las soluciones de comercio electrónico

Además, estas empresas le ayudarán a configurar su solución propia. Basta con firmar el cheque
y hacer un clic sobre el botón Send. La tabla 14-4 lista algunos consultores para el intercambio
electrónico de datos.

La integración del sistema que ya tiene con una solución nueva de comercio electrónico no es
una tarea fácil. Exige planeación desde el punto de vista técnico y comercial. Sin embargo, las

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compensaciones del intercambio electrónico de datos son fantásticas. Si está dispuesto a desarrollar
una solución para el intercambio electrónico de datos ahora o en el futuro, Internet hace que el
proceso sea mucho más fácil y mucho más barato.

Consultor Contacto
Research Triangle Commerce, Inc. www.rtci.com
DLA Systems Consultants, Inc. www.dlasys.com
Milgram Group www.milgram.com
AT&T Global Network Services www.att.com

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Proveedores de servicios
de aplicaciones para el

comercio electrónico

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n los capítulos anteriores, revisamos con detalle los problemas de la configuración
del servidor para comercio electrónico, las redes de área amplia, las redes de área
local y la seguridad de la red. En este capítulo, damos un paso atrás para preguntar:
"¿No hay una forma más fácil?"
La respuesta es un "tal vez" definitivo. Dependiendo de las necesidades que se tengan, un
prestador de servicios de aplicaciones (ASP, application service provider) podría ser la solución
adecuada. O tal vez es preferible construir y mantener un sitio de comercio electrónico propio,
o mezclarlos. El proveedor de servicios de aplicaciones entregará un paquete estandarizado de
software para comercio electrónico desde un centro de datos remoto a cambio de una cuota mensual.
El personal administrativo de usted será responsable por el contenido del sitio. Así se evitan los
costos por el personal técnico y por el hardware costoso. El proveedor de servicios de aplicaciones
es quien se debe preocupar por las actualizaciones del hardware y del software. No hay que sufrir
con el desesperante proceso de instalar un sistema nuevo. Todos estos servicios se prestan a cambio
de una cuota mensual, de forma que sabrá cuáles son los costos.

INTRODUCCIÓN A LOS PRESTADORES

DE SERVICIOS DE APLICACIONES

La opción del prestador de servicios de aplicaciones podría ahorrarle mucho tiempo, dinero y
dolores de cabeza, y usted se concentraría en manejar su negocio, en lugar de administrar un
proyecto para desarrollar software, y después operar un centro de datos y un departamento técnico.
Pero las cosas nunca son tan fáciles como aparentan. Como con cualquier tipo de contratación,
utilizar un proveedor de servicios de aplicaciones implica tener menos control sobre los datos,
y menos flexibilidad que con un sistema que usted crea y mantiene. Además, aunque no debe
administrar personal técnico, tendrá que manejar la relación con el vendedor.

¿Qué es un proveedor de servicios de aplicaciones?

Antes de seguir adelante, cerciorémonos que sabemos qué es un proveedor de servicios de
aplicaciones. Desde finales del último siglo, las publicaciones de la industria de las computadoras
han estado llenas de historias de un naciente Nuevo Mundo debido a la explosión del mercado
de los prestadores de servicios de aplicaciones. Se espera que los ingresos mundiales por estos
servicios vayan de 889 millones de dólares en 1997 hasta 22.7 miles de millones de dólares en 2003,
de acuerdo con Dataquest Inc., de San José, California. Un analista de Giga Information Group, de
Cambridge, Massachusetts, informó a los autores que para el 2004 todo el software será rentado a
los prestadores de servicios de aplicaciones.

Otros observadores no están de acuerdo con esta imagen radiante. Peter Slavid, un analista
estratégico de ICL, un proveedor global de servicios técnicos en Londres, considera que el tamaño
del mercado de los prestadores de servicios de aplicaciones se ha exagerado. En ASPNews.com,
escribió: "No es fácil saber la clase de negocios incluidos en las proyecciones actuales del mercado
de los prestadores de servicios de aplicaciones. Sospecho que una buena parte proviene de 'cambiar
la marca' en los contratos existentes."

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

Antes de proceder a explorar lo que sería este sorprendente Nuevo Mundo, es mejor definirlo.
Un prestador de servicios de aplicaciones "puro" entregará un paquete estandarizado de software
para el comercio electrónico desde un centro remoto de datos a cambio de una cuota por renta.
El cliente tiene acceso a estos servicios a través de una red de área amplia (Internet o una red
privada). Los datos del cliente se encuentran en el hardware del proveedor del servicio, y el cliente
paga una cuota por usar el software.

Las principales características que distinguen al prestador de servicios de aplicaciones de otros
vendedores de software para aplicaciones son:

▼ La aplicación se encuentra en una plataforma remota de hardware operada por el vendedor.

■ Se trata de un paquete de aplicaciones estándares con muy poca o ninguna personali-
zación.

▲ Se entra en ella a través de una red de área amplia.

Por ejemplo, supongamos que su negocio de Seattle vende guitarras y accesorios hechos a
mano. Ha tomado la decisión de usar un proveedor de servicios de aplicaciones para su sistema de
comercio electrónico. El software para el comercio electrónico y las bases de datos que contienen
la información acerca de su producto, ventas y pedidos, se encuentra en un grupo de servidores
en algún lugar de Kansas. Los clientes en Tokio, Londres y Ottawa usan Internet para llegar hasta
su sitio web para hacer los pedidos. Éstos son elaborados y almacenados en las bases de datos de
Kansas. Cuando llega un pedido, se envía un archivo con la información a su oficina, junto con
un aviso por correo electrónico para el departamento de procesamiento de pedidos, que empieza
a surtirlo. Todos los meses, usted paga una cuota por el servicio. Promover el sitio web, surtir el
pedido y cobrar la factura le corresponden a usted.

Como se muestra en la figura 15-1, usar un proveedor de servicios de aplicaciones es similar a
comprar en una tienda departamental. En la mayor parte de las ciudades, si usted desea comprar una
camisa nueva, un par de zapatillas para correr y un par de aretes y el álbum nuevo de su cantante
favorito, tiene dos opciones. Irá a una camisería, a una zapatería, a una joyería y a una tienda de
música, o irá a una tienda departamental y hará todas las compras en un solo lugar. Un proveedor
de servicios de aplicaciones en realidad es un paquete con los servicios de hardware, software,
comunicaciones y centro de datos que se compra a un solo vendedor. El paquete se desarma, y se
puede adquirir pieza por pieza. Los vendedores que proporcionan las piezas son:

▼ Vendedores de software independientes que producen software para aplicaciones. En
nuestro caso, hablamos de aplicaciones para el comercio electrónico. Se incluyen las ventas
electrónicas (minoristas electrónicos y tiendas electrónicas), abastecimiento electrónico, y
cobros y pagos electrónicos (también conocidos como intercambio electrónico de datos,
o EDI).

■ Integradores de sistemas y empresas de consultaría que instalan y dan el soporte continuo
necesario para todos los paquetes de software, excepto los más estandarizados.

■ Los proveedores de servicios de Internet, quienes dan acceso a Internet, o los proveedores de
servicios para las redes, quienes configuran las redes privadas propias.

▲ Los operadores de centros de datos desempeñan servicios como anfitriones del Web,
anfitriones y mantenimiento de las bases de datos, respaldo y recuperación después del

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Fundamentos para el comercio electrónico

desastre, protección contra virus, seguridad de los datos, operación del hardware y del
sistema operativo durante 24 horas, que son necesarios para ejecutar las aplicaciones.

Software de aplicaciones

Los prestadores de servicios de aplicaciones teóricamente proporcionan software para cualquier
tarea comercial, desde el diseño de ingeniería altamente especializado y los sistemas de contabilidad
general, hasta las versiones más recientes de Word o de Lotus Notes. Sin embargo, nuestra discusión

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico
se limitará a los proveedores de paquetes para el comercio electrónico. Por lo general, esto significa
venta al menudeo o ventas a través de una tienda electrónica. En realidad, esto implica varios
procesos. El primero implica capturar el pedido, con frecuencia mediante un software de "carrito
de compra", que permite que la persona pida varios artículos. Entonces el pedido se cifra y se envía
a un servidor seguro, que valida la tarjeta de crédito y la dirección del cliente. Se manda un avi-
so de pedido a la empresa, ya sea por correo electrónico o como un registro en el sistema de
entrada de pedidos. Los fondos se transfieren a la cuenta bancaria, por lo general dentro de las
siguientes 24 horas. Todo esto parece sensacional, y lo es, pero establecerlo cuesta mucho trabajo.
Después se tiene que hacer el negocio de la manera tradicional y entregar el pedido correcto al
cliente correspondiente.

Las ventas por Internet reciben tanta atención que los comerciantes ignoran con frecuencia el
abastecimiento en línea. Los negocios siempre quieren ampliar su base de clientes. El atractivo
de cientos de millones de clientes por Internet es una fuerza poderosa que atrae a los negocios
hacia el comercio electrónico, pero muchos negocios entran por otro motivo. Si el negocio de usted
proporciona productos o servicios a las grandes empresas, probablemente se ve o se verá obligado a
ponerse en contacto con sus sistemas electrónicos de abastecimiento. Muchas corporaciones indican
a sus proveedores: "Vuélvete compatible con nuestros sistemas, o encontraremos a alguien que lo
sea." Ahora hay software para traducir los datos de los pedidos y de la facturación a formatos que
son compatibles con los sistemas de los clientes. Hasta el momento de escribir este libro, el precio
del software sofisticado para el abastecimiento electrónico estaba en el rango de 150 000 dólares,
fuera del alcance de la mayor parte de los negocios pequeños y medianos. Sin embargo, el prestador
de servicios de aplicaciones proporciona una solución por una fracción de este costo.

Algunos de los vendedores independientes de software mejor conocidos que producen aplicaciones
para el comercio electrónico se presentan en la tabla 15-1. Pero tenga cuidado. Hay muchos sistemas
y paquetes diferentes. Se listan estas empresas y sus sitios web como ejemplos para dar a los lectores

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Nombre Página Home Descripción
BroadVision www.broadvision.com
Un proveedor líder de productos persona-
Commerce One www.commerceone.com lizados para el comercio electrónico para
negocios.
Ariba www.ariba.com
A través de sus productos, portales y
servicios, crea el acceso a los mercados
mundiales.

Las soluciones de negocio a negocio de
Ariba están diseñadas para pedir provi-
siones y para regular los recursos de ope-
ración.

una idea de lo que hay disponible. Hay una diferencia enorme y confusa entre explorar el sitio web
de un vendedor independiente de software y decidir qué aplicación elegir para el negocio. El res-
to de este capítulo está diseñado para ayudar a disipar esta confusión.

Ejecución y servicios de soporte continuados

Una aplicación de software bien diseñada es fácil de usar, y es una gran ventaja para su negocio.
Pero a menos que usted cuente con personal con experiencia, la ejecución del paquete de software es
un verdadero dolor de cabeza. Con frecuencia, el software requiere expertos para su mantenimiento
y soporte continuado, aunque se trate únicamente de instalar las nuevas presentaciones o de capacitar
sobre las características nuevas. Tener un experto en nómina es muy caro. Encontrar un consultor
en el momento adecuado es problemático. En consecuencia, usar un prestador de servicios de
aplicaciones para este tipo de soporte normalmente es una buena opción. Pero recuerde las tres
características de un buen consultor cuando elija alguno:

▼ Saben escuchar, y están dispuestos a conocer su negocio.
■ Están dispuestos a transferir habilidades y a enseñarle cómo manejar el sistema sin ellos.
▲ Están técnicamente capacitados, pero mejor aún, aprenden rápidamente.

Proveedores de servicios de Internet

Otra pieza del paquete es el software y el hardware para la comunicación que lo conecta con Internet.
Otros capítulos en este libro exploran con detalle la manera de establecer la comunicación con
Internet y la infraestructura para estar en el Web. Un proveedor de servicios de Internet también
hace esto por usted. De acuerdo con sus necesidades, le prestará el servicio de manera más rápida
y económica que si usted tuviese una conexión propia. Las compensaciones son el control sobre

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

el sistema y la flexibilidad de ajuste. Aunque una camisa hecha a la medida es más cara, se ajusta
mejor que un modelo de talla única.

Servicios de centro de datos

Con frecuencia, las personas hablan de la Red Mundial como un mundo virtual que existe en alguna
parte, y se imaginan el Web como un país encantador, pero desesperante. Sin embargo, incluso el
sitio web más innovador y deslumbrante se reduce a bits y bytes físicos que radican en la memoria y
en los discos de un centro de datos guardado en un edificio ordinario de tabique y cemento. Alguien
debe mantener funcionando el hardware, verificar que haya energía eléctrica constante, mantener
el aire acondicionado, actualizar el software de los sistemas, y efectuar las otras diez mil tareas que
son necesarias para operar y mantener al día el centro de datos. Contratar este servicio le liberará de
muchos dolores de cabeza y gastos. Es muy frecuente que los prestadores de servicios de aplicaciones
mismos contraten a otras compañías para construir y mantener sus centros de datos.

Los párrafos anteriores le han dado a usted un desglose del concepto prestador de servicios
de aplicaciones, pero esta industria fluye. Hay fusiones y compañías que empiezan todos los días.
La tabla 15-2 le presenta algunas fuentes para obtener información respecto a los más recientes
desarrollos en este sector. Como siempre, la mejor información será la que usted descubra por
experiencia propia; esta tabla sólo le proporciona un punto de inicio.

NOTA: Estas fuentes se listan como ejemplos. Hay muchas otras fuentes de información. Así
mismo, hay demasiada información de fuentes conectadas con frecuencia a los vendedores. Recuerde
analizar con cuidado cualquier aseveración nueva y sorprendente, y pregunte cómo será de utilidad
para su negocio.

Proveedores de servicios para cada necesidad

Como hemos visto, un prestador de servicios de aplicaciones ofrece muchos bienes y servicios en un
solo lugar. Pero siguen existiendo otras opciones. Éstas son contratar a un proveedor de soluciones
comerciales y trabajar con el portal de una industria.

Proveedores de soluciones comerciales

A diferencia de un prestador de servicios de aplicaciones, un proveedor de soluciones comerciales
presta servicios además del software. Si usted prefiere contratar toda la parte de comercio electrónico
de su negocio, el proveedor de soluciones comerciales le servirá. En el ejemplo del fabricante de
guitarras, un proveedor de comercio electrónico será el dueño y operará el sitio web que vende
las guitarras. Aunque habrá diferencias en los detalles de los acuerdos, el proveedor de soluciones
comerciales se hará cargo de la mercadotecnia, del procesamiento de los pedidos, del cobro y
de los envíos. Todo lo que usted debe hacer es fabricar las guitarras y tenerlas listas para la
distribución.

La ventaja con los proveedores de soluciones comerciales es que se hacen cargo de todo, y usted
se centra en su negocio principal. Pero, aunque no siempre se obtiene por lo que se paga, siempre se
paga por lo que se obtiene. Básicamente, usted renuncia a la parte de menudeo de las utilidades,
y se convierte en mayorista en lo que se refiere al mercado electrónico. Los principales problemas

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Nombre Tipo Dirección Notas
Ambit www.aspexpo.com
Seminarios y Ambit International asesora a los clientes
ASP Industry exposiciones en la industria de las computadoras sobre
News marketing, y produce seminarios y exposi-
Noticias www.ASPIndustry ciones.
ASPIsland y análisis www.ASPIsland.com
.com Revista del sector y sitio web para la
Noticias industria de los prestadores de servicios
ASPnews y análisis de aplicaciones.
.com
Web Harbor Noticias www.ASPnews.com Buenas explicaciones del modelo de los
y análisis prestadores de servicios de aplicaciones
y muchas publicaciones de empresas de
Portal de la www.WebHarbor.com prestadores de servicios de aplicaciones.
industria de los Parte de Internet.com
prestadores de
servicios de Columnas de analistas como Peter Slavid
aplicaciones y Laurie McCabe, que estudian la indus-
tria con ojo critico. Parte de Internet.com.

Busque su lista de analistas de la industria
quienes dan carta blanca en la industria de
los prestadores de servicios de aplicacio-
nes. Aliado de ASP Industry News,

son el margen del proveedor, el volumen que deberá surtir, y la cantidad en que ese volumen
agregado aumentará sus utilidades.

Portales web

Una buena opción para vender los almacenes en el Web es un portal vertical para la industria. Un
portal es la puerta de entrada a una comunidad con los mismos intereses. El Web es tan enorme y
con tan poca estructura por naturaleza que resulta muy difícil para el sitio de comercio electrónico
de un solo fabricante recibir mucha atención. Se parece un poco a un artesano que hace guitarras
sensacionales y que establece una tienda en una calle en las afueras de una gran ciudad como
Londres, Calcuta o San Francisco. El artesano se para en la puerta y pregona a quienes van pasando
lo buenas que son sus guitarras, y luego se pregunta por qué nadie entra en su tienda. El problema
es que la mayoría de los transeúntes van a comprar pan o zapatos, y las guitarras les importan
un bledo. Antes de la llegada de los centros comerciales, los artesanos y los comerciantes de una
clase establecían sus negocios en el mismo distrito de la ciudad. Los clientes llegaban a su calle,
pero el negocio individual todavía tenía que atraerlos a la tienda y distinguir su producto o servicio
de los de sus competidores.

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Nombre Dirección Observaciones
Ejump-start.com www.ejump-start.com
Medio para lanzar los negocios pequeños
Jamcracker www.jamcracker.com al uso de Internet.

Wizmo.com www.wizmo.com Tiene todo tipo de software de aplicacio-
nes para los negocios.

Incluye un paquete sencillo de hágalo
usted mismo para negocios muy peque-
ños, así como sistemas sofisticados para
empresas de todos los tamaños.

Los portales verticales de la industria funcionan de una forma muy similar a un distrito de ventas.
Por ejemplo, guitarsite.com reúne la información acerca de los fabricantes de guitarras, músicos,
desde los Stones hasta música de Segovia, las tendencias en la industria de la música, y casi cualquier
otra cosa que sea de interés para el guitarrista profesional y amateur.

Algunos portales ofrecen a los negocios principalmente un servicio de mercadotecnia. Otros
ofrecen servicios como presencia y diseño en el Web. Aun otros funcionan como casas de bolsa
de bienes en línea, y satisfacen las necesidades de compradores y de vendedores. Por ejemplo, un
vendedor de resina de plástico usa la Casa de Bolsa de Plásticos de Estados Unidos (APEXQ) para
hacer una oferta, y para recibir una orden de compra confirmada en dos horas. APEXQ proporciona
información respecto al precio, la cantidad, y la calidad a los compradores. Pronostica los cargos
por envío, confirma los pedidos, y apresura los pagos en todo el Web.

La tabla 15-3 refiere varios prestadores de servicios de aplicaciones que han dado resultados a
sus clientes. Se trata sólo de algunos ejemplos de los miles de proveedores dentro de la industria,
pero es un lugar para empezar a buscar.

NOTA: Los negocios listados aquí son simplemente ejemplos de proveedores de servicios. Son todos
relativamente nuevos en un mercado que cambia muy rápidamente. En el momento de la publicación,
los autores los consideran como buenos ejemplos de prestadores de servicios de aplicaciones. Los
autores y la editorial de ninguna manera recomiendan estos negocios, ni alientan al lector a usar
sus servicios.

¿Contratar es parte de la solución, o un grupo de problemas nuevo?

Desde luego, la respuesta es ambos. El prestador de servicios de aplicaciones le ayudará a manejar
sus problemas con el comercio electrónico, pero hay que saber manejar al vendedor. Manejar al

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vendedor no es una tarea fácil. Antes de revisar los árboles (que implica la operación de los sitios
individuales), estudiemos el bosque.

Estamos considerando las diferentes opciones de proveedores de servicios como un medio para
contratar externamente las aplicaciones para el comercio electrónico. Quienes apoyan la contratación
siempre dicen que un proveedor especializado le dará lo que necesita en forma más rápida, más
fácil y más barata. Cada vez que alguien intente venderle algo, recuerde el dicho (que no es oficial)
del estado de Missouri, y diga al vendedor: "Enséñeme".

Hay algunos problemas con la contratación de las aplicaciones. Éstas son:

▼ Pérdida de control.

■ Problemas de seguridad.

▲ Falta de flexibilidad.

La pérdida de control respecto a las aplicaciones para el comercio electrónico tiene varias
implicaciones. Rentar software es como alquilar una casa: se paga por usarla durante una cantidad
de tiempo especificada, y luego es probable encontrarse en la calle sin un techo sobre la cabeza.
Construir un sistema propio es caro, pero el software le pertenece. Además, si hay problemas con
el software, tiene la capacidad de arreglarlo. Ninguna de las dos opciones es barata, de manera
que la opción más sensata en cuanto a costo/beneficio dependerá de las condiciones particulares de
su negocio. Si usted tiene un departamento técnico capaz, y conoce su trabajo, considere confiar
en ellos; traer vendedores externos traerá problemas potenciales cuando les obligue a entregar
lo que le prometieron.

Otro problema serio es la seguridad. Revise la calidad de los guardafuegos del vendedor, su red
privada virtual y sus técnicas de cifrado. Sin embargo, los problemas técnicos son sólo parte del
problema. De acuerdo con la sensibilidad de la información para las aplicaciones que usted les esté
dando, una dificultad más seria es: ¿puede usted confiar en los procedimientos de seguridad del
vendedor? ¿Cómo lo protegerán de empleados descuidados o con mala intención?

Y, nuevamente, dependiendo de sus necesidades, la pérdida de flexibilidad es una bandera
roja cuando se elige la opción del prestador de servicios. Los vendedores siempre prometen la
Luna, pero si usted requiere una aplicación verdaderamente personalizada, busque un proveedor
que incluya la personalización en el contrato. Recuerde, la personalización no es la norma de los
prestadores de servicios de aplicaciones.

En secciones posteriores, revisaremos con más detalle los problemas de la selección de
vendedores. Desarrollaremos algunos lineamientos para distinguir las tonterías. Sin embargo, como
en cualquier decisión de compra, lo primero es saber realmente lo que se quiere.

¿QUIÉN DEBE CONSIDERAR USAR UN PRESTADOR

DE SERVICIOS DE APLICACIONES?

Cuando los carpinteros y los albañiles estaban construyendo la fachada de su tienda, sabían
exactamente qué herramienta usar para cada cosa. Construir una tienda electrónica es igual. La
solución de prestadores de servicios de aplicaciones es una herramienta excelente, pero no es para
todo. Más que una herramienta, es una caja de herramientas, y cada herramienta está diseñada

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para varias necesidades. Algunos paquetes de los prestadores de servicios de aplicaciones para
el comercio electrónico son ideales para negocios pequeños que tienen una cantidad limitada de
productos y que quieren ponerlos en el mercado electrónico cuanto antes. Muchos de ellos se
ejecutan en medio día de trabajo, y algunos son gratis (vea Wizmo.com en la tabla 15-2). Otras
soluciones de prestadores de servicios de aplicaciones necesitan instrucciones para instalarlas y un
amplio entrenamiento para usarlas. Sin embargo, una persona laica entrenada las opera y no hace
falta personal para programación. Y otros paquetes son extremadamente sofisticados y requieren un
grupo de expertos para su ejecución y soporte. Muchos vendedores ofrecen un rango de soluciones.
Los sitios gratis son líderes definitivos para atraer negocios pequeños y principiantes hacia el
comercio electrónico. El vendedor espera que sigan siendo sus clientes cuando crezcan sus negocios
y sus necesidades de comercio electrónico.

En definitiva, estudie los paquetes de los prestadores de servicios de aplicaciones para el
comercio electrónico si:

▼ Usted tiene un negocio pequeño con un número de productos limitado.

■ Posee un negocio mediano que acaba de ingresar en el mercado electrónico y no tiene
las habilidades técnicas.

▲ Tiene un presupuesto limitado para el comercio electrónico (menos de 50 000).

Cuestione profundamente el enfoque de proveedor de servicios si:

▼ Planea usar su sitio de comercio electrónico como ventaja competitiva.

■ Requiere una personalización a gran escala de un paquete.

▲ No se siente cómodo manejando vendedores.

Hay mucho que considerar antes de saltar a la carreta de los prestadores de servicios de
aplicaciones. Pero hay límites para lo que se ve en el nivel teórico. En la siguiente sección,
revisaremos algunos estudios de caso de negocios que han empleado el enfoque de prestadores de
servicios de aplicaciones para su ventaja.

EJEMPLOS DE NEGOCIOS QUE HAN USADO
PRESTADORES DE SERVICIOS DE APLICACIONES

Estos casos están basados en una serie de entrevistas, pero los nombres de las compañías han
sido cambiados. Algunos ejemplos son composiciones de varias situaciones. Pero todos los casos
han sido situaciones de la vida real. Un proveedor fue más allá del menudeo electrónico, y usó
al prestador de servicios de aplicaciones para convertirse en un portal vertical para sus clientes,
quienes ahora pueden entrar en el juego del comercio electrónico por sí mismos. Otra empresa
descubrió que prepararse para vender en línea es muy costoso. Los propietarios de la compañía
hicieron una buena parte del trabajo de preparación, y con la ayuda de un prestador de servicios
de aplicaciones lograron reducir los costos. Otro comerciante se encontraba en la cima de un éxito
que le había costado mucho trabajo alcanzar, cuando de pronto enfrentó una crisis: sus principales

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clientes le indicaron que tenía que desarrollar interfaces para computadora con sus diferentes
sistemas de abastecimiento electrónico, o perdería el negocio.

Construya un portal propio

SPI, un proveedor especializado de productos para oficina, vende más de 8000 productos para
consultorios de veterinarios en todo Estados Unidos. Durante cincuenta años han tomado pedidos
por correo y por teléfono, han enviado personal de ventas a los consultorios, se anuncian en revistas
profesionales, y venden por correo directo. Cuando decidieron entrar en línea, sabían que todo este
trabajo continuaría. Sólo tendrían un vehículo más para comunicarse con sus clientes.

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Los analistas de SPI trabajaron con consultores de una empresa que también proporciona servicios
de aplicaciones. Formaron un equipo para estudiar su estrategia de mercadotecnia electrónica. Como
conocían muy bien el mercado, no hubo necesidad de hacer una investigación externa del mismo.
El equipo analizó la base de clientes de SPI, con más de 80 000 veterinarios. Revisaron el historial
en su base de datos de ventas, y entrevistaron a los clientes para descubrir sus patrones de compras
y sus preferencias. Tenían una imagen muy clara del grado de conexión con Internet en su mercado.
El equipo estudió la línea de productos de SPI y los servicios adicionales que ofrecen a sus clientes
de pedidos por teléfono. Desarrollaron un plan para soporte telefónico para el sitio web propuesto.
Con base en este trabajo, diseñaron su sitio web. El prestador de servicios de aplicaciones lo
construyó usando un acercamiento modular. Se diseñaron las páginas con una plantilla, y 90%
del sitio utilizó software de paquete. Sin embargo, SPI quería que el sitio web se pareciera tanto
como fuese posible a su catálogo. Deseaban que el software de "carrito de compra" se pareciera
a sus formas para pedido actuales. El vendedor elaboró una fachada para el paquete de comercio
electrónico que satisfizo las necesidades de SPI. El sitio permite que los veterinarios busquen con
facilidad los productos para sus consultorios, formas especializadas, y volantes con información
que necesitan para servir a sus clientes.

Pero SPI ofreció a sus clientes un bono adicional: un sitio web gratuito para ellos. Con el
proveedor de servicios, SPI ofrece a sus clientes las herramientas para instalar sus propios sitios
web y sus tiendas electrónicas con software de plantillas. El personal clínico escoge con facilidad la
apariencia que desea entre un conjunto de gráficos, o cargando sus fotografías y logotipos. Pueden
crear una tienda y ofrecer hasta cincuenta productos en venta sin cargo. SPI actúa como portal
para la comunidad de veterinarios, y lleva tránsito a los sitios de los clientes propios. Recibe
una mayor exposición en el Web, a la vez que presta un servicio a sus clientes, lo que ocasiona
que le sean leales.

Preparación del menudeo electrónico

Una empresa con productos para jardinería que llamaremos Land Sculpturing Inc. (LSI), vendía a
contratistas que compraban productos similares una y otra vez. Los contratistas estaban demasiado
ocupados durante el día, y querían colocar sus pedidos por las noches, en ocasiones después de media
noche. También deseaban cambiar sus pedidos rápidamente. El proveedor consideró que se trataba
de una situación ideal para instalar un sitio de comercio electrónico. Los contratistas ordenarían
cuando quisieran, y los pedidos estarían listos cuando llegasen a recogerlos.

El propietario de LSI se acercó a una empresa consultora local para comercio electrónico, y
bosquejó las ideas que tenía para su tienda electrónica. Las páginas web se debían ver exactamente
como las del catálogo actual de LSI. Quería funcionalidad estándar, incluso facturación a tarjeta
de crédito, un carrito de compra, y buena seguridad. Además, buscaba precios variables, basados
en la historia del cliente. También deseaba que un cliente pudiese eliminar un pedido anterior
cuando ingresara uno nuevo.

El consultor empezó a preguntar acerca de los productos. ¿Qué productos se pedían con mayor
frecuencia? ¿Cómo se surtían los pedidos? Si los clientes pedían a cualquier hora del día, ¿podrían
recoger también a cualquier hora? ¿Se trataba de productos estándares? ¿Contaban con descripciones
que los diferenciaran de manera adecuada de un modelo a otro? ¿Qué tal imágenes digitalizadas?
¿Las había disponibles? ¿Planeaban que el centro de llamadas respondiese a las preguntas de los
clientes? ¿Qué horario de operación tendría? ¿Cómo encajarían los pedidos generados en el Web

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en los sistemas actuales de entrada de pedidos y de control de inventario? ¿Cuál era la estrategia
de LSI para promocionar su sitio web? ¿Cómo cambiaría esto su modelo comercial? ¿Qué hacen
los competidores?

La mente del dueño empezó a girar rápidamente. Se percató de que era necesario efectuar mucho
análisis preparatorio, y pidió una cotización por ese análisis, por el diseño y por el desarrollo del
sitio web que tenía pensado. La propuesta llegó algunos días más tarde con una etiqueta de 100 000
dólares. El dueño de LSI dijo que debía pensarlo, y fue exactamente lo que hizo. Durante el siguiente
otoño e invierno, el dueño y el personal de LSI aprendieron todo lo que pudieron acerca de ventas
en línea. Hablaron con sus clientes respecto a la idea, y documentaron los métodos existentes que
LSI usaba para surtir los pedidos. El personal escribió descripciones detalladas de cada producto y las
puso en un archivo de hoja de trabajo. Fotografiaron todos los productos con una cámara digital. A
principios de la primavera ya tenían una estrategia, un plan de operación para el sitio, y todo el trabajo
de preparación terminado. Estaban listos para empezar a desarrollar su sitio.

Para entonces, la empresa consultora se había transformado en un prestador de servicios de
aplicaciones. Con el trabajo de preparación efectuado por LSI, y con paquetes de software rentados,
el sitio se desarrolló rápidamente. El costo fue menor a 20 000 dólares, y mientras que las nieves se
fundían, los jardineros pudieron empezar a hacer sus pedidos en línea.

Satisfacer el reto de abastecimiento electrónico

Algunos pequeños banquetes a domicilio en Atlanta tenían un gran éxito. La propietaria del negocio
que llamaremos El Restaurante de Alicia en su Oficina (RASO), se había iniciado con la entrega
de cajas con almuerzos a un amigo que conducía seminarios de ventas en una universidad local.
Cuando los seminarios crecieron, llegaron personas de todo el mundo, y Alicia enfrentó una variedad
de solicitudes, desde comidas vegetarianas hindúes hasta carne Kobe. Sus habilidades culinarias
sólo eran sobrepasadas por su habilidad para obtener especialidades en los mercados locales de
todo el mundo. Los hombres de negocios internacionales estaban encantados de encontrar sus
platillos favoritos de casa en las reuniones. Atlanta creció como centro del comercio internacional,
y el negocio de Alicia alcanzó el cielo. Primero, Alicia remodeló su cochera como una cocina
especializada, pero como su reputación y su lista de clientes iban en aumento, se mudó a un

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

edificio nuevo con enormes refrigeradores para almacenar, una bodega de vinos, y una cocina
con tecnología de punta.

Alicia recibía pedidos por teléfono y por correo electrónico. Cada oferta en su menú se presentaba
con sus ingredientes. Cada pedido creaba un registro, que ella cargaba en una base de datos de
Access, que usaba para administrar su inventario. Incluso tenía un sitio web diseñado para los
clientes que mostraba imágenes de comida del mundo que hacían agua la boca, y que habían sido
tomadas por su esposo, quien era un talentoso fotógrafo amateur. El amigo que había diseñado
todo esto se había ido del país. Sin embargo, Alicia y su gerente habían aprendido a manejar
el sistema, y les servía muy bien, a pesar de que su negocio crecía con rapidez. El RASO de
Alicia se involucraba cada vez más con varias empresas multinacionales con instalaciones en
Atlanta. Alicia ganaba mucho dinero y se divertía en grande. Pero en pocas semanas, todo se
vio amenazado.

Tres de sus clientes más grandes habían lanzado iniciativas de abastecimiento electrónico a
menos de un mes de distancia entre ellos. Exigían que todos los proveedores se conformaran con
sus órdenes de compra generadas electrónicamente, que proporcionaran sus catálogos en un formato
estandarizado, y que les facturasen en forma electrónica. Los proveedores que no pudieran cumplir
con los estándares sufrirían enormes descuentos o perderían el negocio. Lo que era peor, todos
ellos tenían formatos diferentes, a los que el pequeño negocio de Alicia debía conformarse. Una
empresa insistió en que se uniera a MarketSite.net de Commerce One. Otra empleaba su sistema
de abastecimiento para el Web interno, y quería que el catálogo se cargara en formato Excel. La
tercera compañía usaba Ariba Commerce Services Network.

El personal de Alicia conocía su negocio, pero no sabía nada acerca de abastecimiento
electrónico. Si no cubría este reto, 60% de sus ventas estaban en peligro. Se trataba de una
verdadera crisis.

Alicia buscó la ayuda de un integrador de sistemas local quien trabajaba con un prestador de
servicios de aplicaciones grande y con ofertas de abastecimiento electrónico. Habilitaron a Alicia
para que pudiera usar un robusto sistema de abastecimiento electrónico que normalmente tiene un
precio de venta superior a 150 000 dólares. Por una fracción del costo, RASO rentó el acceso al
software. Lo mejor fue que el prestador de servicios de aplicaciones efectuó todas las interfaces
electrónicas con sus grandes clientes corporativos. Por algunos dólares por artículo, pudieron cargar
el gran menú de Alicia en su base de datos. El prestador de servicios de aplicaciones tomó las
atrayentes fotografías de la comida de Alicia, que estaban en archivos para interfaz de portal común,
y las guardó en su sistema. Recibían las órdenes de compra del cliente en cualquier formato que
la corporación prefiriera usar. Luego el prestador de servicios de aplicaciones las traducía en un
registro que se cargaba con facilidad en el sistema Access de Alicia.

La solución no fue barata, ni trajo negocios nuevos a Alicia, cuando menos en el corto plazo.
Sin embargo, permitió que un negocio pequeño siguiera jugando en el partido mundial denominado
abastecimiento electrónico. Lo que ayudó a Alicia a resolver esta situación es que sabía exactamente
lo que necesitaba, lo que podía hacer ella misma, y cuándo debía pedir ayuda.

VALORAR LA DECISIÓN

Ya sea que construya su sitio de la nada, o que compre algo de un anaquel, la decisión se debe basar
en las necesidades de su negocio. Si usted lee las publicaciones de la industria para saber lo que

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debiera estar haciendo, estará al borde de dolores de cabeza y de ataques cardiacos. Los gurús de
la prensa siempre se jactan de tener la última respuesta para todos los problemas de computación.
En los años ochenta, dijeron que las computadoras personales eliminarían en pocos años a las
computadoras centrales. A principio de los años noventa, la arquitectura cliente/servidor curaría
todos los males de la industria. Como dijimos antes, la tendencia en cuanto a los prestadores de
servicios de aplicaciones como una solución de contratación ha sido recibida con profecías por el
mismo tenor. Ya estamos percibiendo que las predicciones fantásticas de crecimiento del mercado
de los prestadores de servicios de aplicaciones fueron exageradas.

Como se mencionó, el concepto de los prestadores de servicios de aplicaciones no es nada
nuevo. En realidad sólo se trata de una versión mejorada de la antigua versión de tiempo compartido
en la que todos los usuarios entraban en la misma computadora central al estilo de los años setenta
para compartir el poder de procesamiento. Es un mecanismo de entrega del mismo software que
se aloja en un disco compacto o en una cinta. Pero este mecanismo otorga a los usuarios de los
negocios pequeños y medianos una herramienta nueva. Y de acuerdo con lo que aprendió en las
clases de taller: "Elija la herramienta adecuada para el trabajo". Es necesario que conozca lo
que los prestadores de servicios harán por usted y, principalmente, cuáles son sus necesidades
reales. En las siguientes secciones, trataremos de darle algunos lineamientos para que usted pueda
tomar la decisión.

La ventaja de usar un prestador
de servicios de aplicaciones

En esta sección señalaremos lo que normalmente son las ventajas de la opción de los prestadores
de servicios de aplicaciones. Sin embargo, a usted le corresponde usar su bolígrafo y un bloque

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

de papel, o su maravillosa computadora manual para decidir si en realidad se trata de un beneficio
para su negocio.

Hay tres motivos diferentes para decidirse por un prestador de servicios de aplicaciones:

▼ Menores requisitos de capital para la tecnología.

■ Tiempo de inicio más rápido.

▲ Riesgos compartidos en la nueva aventura del comercio electrónico.

Cubriremos los detalles de estos puntos más adelante en el capítulo, pero primero es conveniente
tomar en cuenta otros aspectos. Uno que se menciona con frecuencia son los costos fijos de
mantenimiento. No será necesario montarse en la montaña rusa de los costos para pagar actualizaciones
periódicas de hardware y de software, ni de software nuevo para proyectos de desarrollo.

Otra ventaja importante es la transferencia de habilidades, pero no es automática. Cuando los
consultores del prestador de servicios de aplicaciones le ayudan a instalar el paquete, pídales que
le enseñen tanto como sea posible acerca de la aplicación y el comercio electrónico en general. Las
personas hablan de los gurús de computación como si fuesen magos, pero "gurú" es una palabra
hindú que significa maestro y guía. Un buen consultor enseña y guía a sus clientes, además de ser
un técnico experimentado. Si el consultor considera sus habilidades como secretos industriales,
usted y su personal serán engañados, y dependerán de él, en lugar de aprender cómo aprovechar
al máximo la aplicación nueva.

Requisitos de capital mucho menores

Establecer un sitio de comercio electrónico a toda escala requiere de una buena cantidad de capital, y
el dinero no se va a generar de inmediato. Comprar los servidores, enrutadores y centros necesarios
es muy caro. También lo es el software operativo y de aplicaciones. Después hay que considerar
los salarios de los técnicos con la experiencia necesaria para instalar y mantener la infraestructura.
Aún no empezamos a hablar acerca de los costos de desarrollo de las aplicaciones para el comercio
electrónico. Un prestador de servicios de aplicaciones con un centro de datos en operación y una
aplicación de software funcional que se ajuste a las necesidades de usted es una opción atractiva;
sin embargo, dependiendo de sus necesidades y de sus recursos, los costos por desarrollar los
sistemas propios varían.

Sin embargo, el verdadero beneficio radica en que al usar un prestador de servicios de aplicaciones,
los negocios medianos o pequeños obtienen acceso a un software sofisticado que nunca podrán
comprar. Al igual que en el ejemplo de los banquetes a domicilio, los productos robustos como
Ariba, BroadVision o Commerce One están fuera del alcance de la mayor parte de los negocios
pequeños, e incluso de los medianos. Estos productos cuestan cientos de miles de dólares en cuotas
de licencias y costos de instalación, mientras que el prestador de servicios de aplicaciones los
ofrece por una fracción del costo.

Tiempo de inicio más rápido

En un mercado dominado por innovaciones tan rápidas como la luz, los negocios necesitan ser
veloces para sobrevivir, pero la velocidad también mata. Si el plan para el comercio electrónico no
está bien pensado, lo llevará al desastre, y no al dinero. Aun cuando haya efectuado todo el trabajo
básico, un proyecto para desarrollar un sitio propio se encontrará con muchos retrasos inesperados.

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Fundamentos para el comercio electrónico
Es muy difícil contratar las habilidades necesarias. La integración de los componentes de hardware
y de software con frecuencia ocasiona demoras. Diseñar una aplicación propia conlleva muchos
escollos no previstos, cuando los clientes y desarrolladores tratan de descifrar lo que es deseable
y las suposiciones. Luego, cuando el software ha sido desarrollado, los problemas deben ser
eliminados y solucionados.

El prestador de servicios de aplicaciones le ofrece la capacidad de tomar con rapidez, ventaja
de las tecnologías de punta líderes, sin el dolor de trabajar arduamente para desarrollar la ventaja.
La solución de prestadores de servicios de aplicaciones ya ha sentido todo ese dolor por usted, y
está dispuesta para lo que venga, presumiblemente. Sin embargo, se trata del caballo regalado al que
hay que mirarle muy bien el diente. Pregunte al vendedor qué tanto se usa esa aplicación. ¿Cuántos
clientes tiene ese prestador de servicios de aplicaciones en especial que usan este producto? Pida
hablar con varios referidos. Los vendedores independientes de software son famosos por ofrecer
sistemas que en realidad se encuentran en las primeras fases de prueba. Aun las casas de software
más grandes ofrecen nuevas presentaciones que están llenas de problemas para impulsarse en el
mercado. El hecho de que un prestador de servicios de aplicaciones ofrezca un paquete no garantiza
que cumpla con lo que ofrece su mercadeo.

Compartir los riesgos de una nueva aventura
en el comercio electrónico

Aunque cuente con los mejores estudios de mercado, en realidad nunca sabrá si su aventura en el
comercio electrónico tendrá éxito hasta que la instale. Un trabajo de desarrollo importante requiere
de una buena cantidad de capital y mucho tiempo y energía en recursos de personal que son críticos.
Un prestador de servicios de aplicaciones lo pondrá en camino con menos inversión inicial, de
manera que usar uno de éstos significa compartir el riesgo. Si usted se convierte en el siguiente
Amazon.com, no le preocupará mucho pagar las cuotas de mantenimiento y, si fracasa, no habrá
perdido tanto.

Por otra parte, si su proveedor es una empresa que se inicia, también usted compartirá el
riesgo. Tal vez no lo podrán ayudar cuando su sitio en realidad empiece a despegar. El mercado

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

de prestadores de servicios de aplicaciones se enfrenta a un crecimiento muy rápido, y hay una
buena cantidad de sacudidas. Algunos de los prestadores de servicios de aplicaciones nuevos que
supuestamente iban muy bien, y que fueron entrevistados en diciembre de 1999 ya no existían al
siguiente verano; más acerca de esto en la siguiente sección.

Las áreas problemáticas

Hay buenos motivos por los que la mayoría de las personas prefiere comprar una casa en lugar de
rentarla. A largo plazo, las rentas son muy caras. Es cierto que usted no se ve obligado a remodelar
la casa cada dos años, al actualizar la plomería, la electricidad o las conexiones telefónicas durante
el proceso. Sin embargo, aún existen muy buenas razones para pensarlo bien antes de saltar a
la carreta de los prestadores de servicios de aplicaciones. Las grandes preguntas giran en torno
a tres problemas:

▼ Flexibilidad
■ Control

▲ Ventaja competitiva

Flexibilidad: ¿cómo se ajusta el paquete a nuestras necesidades?

Si utiliza un prestador de servicios de aplicaciones, prepárese a ajustar su proceso comercial al flujo
del software. Por definición, el prestador de servicios de aplicaciones hace modificaciones mínimas
al paquete. Si usted pide cambios, con frecuencia serán caros, y es probable que ocasionen retrasos
y problemas con el software. Éstos son precisamente los problemas que trataba de evitar cuando
se dirigió al prestador de servicios de aplicaciones en primer lugar. No crea a los vendedores de
prestadores de servicios de aplicaciones que prometen que modificarán el sistema para satisfacer
todos los requisitos de usted. Aunque hay muchos módulos que se pueden agregar, y opciones que
se ajustan, el motivo por el que se ofrece como una aplicación rentada es que se trata de un sistema
que está listo para ser utilizado . Recuerde que es como ir a un departamento y elegir entre un
puñado de unidades de modelos diferentes. Si en realidad usted necesita una casa más grande
y desea elegir el tamaño del baño y diseñar su cocina, mejor contrate un arquitecto y construya
su propia casa.

Todas las aplicaciones de software están diseñadas para reproducir y mejorar el proceso
comercial. Cuando se compra un paquete, es conveniente saber que fue diseñado para reflejar el flujo
de trabajo de otra empresa. Si no se ajusta con exactitud a su empresa, es posible que su personal
deba cambiar la manera en que efectúa sus labores. Esto quizás implica volver a capacitar a los
empleados, y cambiar las costumbres de las personas nunca resulta fácil.

Control de los cambios, niveles de servicio y datos

Usted tendrá menos influencia sobre los cambios y los avances. Si el prestador de servicios de
aplicaciones hace cambios que a usted no le agradan, deberá vivir con esto. O peor aún, ¿qué
sucede si los cambios no funcionan, y además corrompen los datos? Volviendo a la analogía del

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Fundamentos para el comercio electrónico
departamento, ¿qué tal si el dueño decide pintar todas las paredes de verde militar, y le indica que
si no le gusta se puede ir? Los costos de la mudanza son altos, y ¿quién paga si sus muebles son
salpicados mientras que los pintores trabajan? Averigüe la forma en que el prestador de servicios
de aplicaciones ha manejado anteriormente los cambios en la aplicación. Investigue si los clientes
fueron afectados, y pida ver una copia de los procedimientos para el control de cambios del vende-
dor y los prestadores de servicios de aplicaciones. Asegúrese que incluye los planes para respaldo
y recuperación de datos.

El nivel de servicio es un problema importante con los prestadores de servicios de aplicaciones.
Muchos de estos vendedores son nuevos en el campo y han reunido ofertas basadas en alianzas a
su conveniencia. Revise cuidadosamente sus relaciones con el centro de datos y con el vendedor de
software independiente que desarrolló la aplicación. Recuerde que vendedor de software independiente
significa vendedor de software independiente. ¿Quién lo va a arreglar si se descompone? Usted
quiere soluciones, no explicaciones. Cerciórese de tener un punto de contacto, sin importar la fuente
del problema. Un punto de venta del modelo de prestadores de servicios de aplicaciones es que
se supone que el proveedor debe orquestar a todos los diferentes vendedores y dar a usted una
aplicación sin tropiezos. Como se muestra en la figura 15-2, el prestador de servicios de aplicaciones
se puede considerar como el director de la orquesta de proveedores de servicios. Pero, si la sección
de violines desafina, o sencillamente no están tocando la música que usted prefiere oír, asegúrese de

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

tener el control que hace falta para cambiar el tono. Trabajar con los vendedores técnicos es una tarea
difícil. Resulta imposible si no se establecen con claridad las líneas de responsabilidad.

Desde luego, la pregunta más importante en cuanto al nivel de servicio es cómo se jugará el
partido final. Si usted decide transferirse a otro vendedor, o si el vendedor es comprado por su
competencia, o si sencillamente quiebra, es importante que defina cuáles son sus responsabilidades
para con usted durante el periodo de transición. ¿Cómo recupera los datos: en qué forma, y con cuánta
historia? ¿Qué sucederá con las transacciones que entren durante la transferencia?

La seguridad de los datos es un problema importante, como ya lo mencionamos. Es necesario
que investigue las medidas de protección contra los virus que tienen, así como sus guardafuegos.
Pregunte cómo han manejado los problemas de seguridad en el pasado. Compruebe su disposición
para avisar a los clientes acerca de problemas. La exposición de los datos seguros empeora si
esconden el problema. Sin embargo, es necesario mirar más allá de la seguridad de los datos y
preguntar también qué tan disponibles estarán para usted. ¿Los datos reunidos en el sistema de
menudeo del Web estarán a la disposición del departamento de mercadotecnia? ¿Los podrá usar
para descubrir la satisfacción del cliente con sus productos? Los datos acerca de los clientes son
uno de los activos más importantes, de modo que es importante la manera en que el prestador de
servicios de aplicaciones le permitirá tener acceso a ellos.

Un prestador de servicios de aplicaciones
no le dará ventaja competitiva

No utilice un prestador de servicios de aplicaciones si usted cuenta con una idea comercial exclusiva
y desea diseñar su sitio para comercio electrónico en torno a ésta. Por definición, el prestador de
servicios de aplicaciones proporciona el mismo paquete a cualquier postor. Quizá sus competidores
no están vendiendo en línea, ni ofrecen abastecimiento electrónico a sus clientes industriales.
Usted ve la oportunidad de tomarles la delantera entrando rápidamente en línea con la ayuda de un
prestador de servicios de aplicaciones. No tardarán mucho en descubrir cómo lo hizo, y le copiarán,
y desde luego que sus sitios web tendrán más atributos. La llegada del modelo de los prestadores de
servicios de aplicaciones significa que las capacidades del comercio electrónico se han convertido
en un bien, de la misma manera que el espacio de oficina y los servicios de telecomunicaciones. Si
usted tiene un servicio único que ofrecer en línea, es muy probable que requiera un sitio web único
con software personalizado para darle soporte.

CONÓCETE A TI MISMO

Los negocios se comparan con frecuencia con una guerra sin fin. Constantemente es preciso pelear
con la competencia, e incluso con los vendedores. Siguiendo esta analogía, les ofrecemos una cita
de uno de los primeros expertos del mundo en el arte de la guerra, el antiguo filósofo chino Sun Wu
Tzu, quien dijo: "Conoce a tu enemigo, y conócete a ti mismo, y podrás dar cien batallas sin temor
a la derrota." En la batalla de la mercadotecnia del Web, nunca conocerá a todos los competidores,
de manera que "conócete a ti mismo" deberá bastar. Como se muestra en la figura 15-3, es necesario
ignorar las maravillosas ofertas de los vendedores, y comprender primero lo que su negocio necesita
para tener éxito en el comercio electrónico.

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Como se ha enfatizado en varias ocasiones, es indispensable saber cuáles son las necesidades
y valorar con cuidado un paquete de acuerdo con sus criterios propios. Olvídese si un experto dice
lo maravillosa que es esta nueva tecnología: si no sirve para su negocio, no tiene valor alguno. La
otra parte de conocerse uno mismo en este contexto es valorar con cuidado las capacidades. Aun
si no cuenta con un sitio para el comercio electrónico deslumbrante, es muy probable que cuente
con personas muy capaces trabajando para usted. Si conoce sus necesidades y sus capacidades,
descubrirá lo que puede hacer en casa y cuándo deberá buscar ayuda externa.

¿Cuáles son sus necesidades para el comercio electrónico?

Hay cuatro pasos básicos para analizar las necesidades:
1. Analice su proceso comercial.
2. Establezca sus metas. Defina cómo desea que la tecnología del comercio electrónico las
mejore.
3. Especifique los requisitos detallados que la tecnología debe tener para satisfacer sus metas.
4. Dé prioridad a estos requisitos.
Por algunos miles de dólares, el consultor se sentará y le hará preguntas basadas en esta lista,

escribirá las respuestas, y le presentará un documento titulado análisis de requisitos. Es posible
hacer este trabajo sin tener experiencia en el comercio electrónico, ni capacitación técnica. Todas
las habilidades necesarias ya existen dentro de su organización. Cuando haya completado este
proceso, estará listo para pasar a la siguiente etapa: evaluar cómo sus recursos propios satisfacen
muchos de estos requisitos.

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

Analice su proceso comercial

Primero bosqueje el flujo general de su negocio, listando todos los pasos discretos. Por ejemplo, de
nuevo con nuestro fabricante de guitarras, su negocio consiste esencialmente de cinco pasos:

1. Recibe un pedido de una guitarra personalizada.

2. Pide los materiales.

3. Los artesanos del taller elaboran la guitarra.

4. Se entrega la guitarra.

5. Se hace el cobro.

Por supuesto, cada uno de los pasos principales se divide en muchas tareas menores. Por
ejemplo, pedir implica determinar la lista de materiales para el producto, revisar el inventario,
y hacer los pedidos a muchos proveedores. Cuando se listan los pasos principales y las tareas
individuales como un todo, se tiene un panorama general del proceso comercial. Es útil poner
todo esto en un diagrama de flujo para obtener una imagen gráfica de la manera en que fluye
el trabajo. Los pasos y las tareas que desea computarizar se deben dividir en labores y tareas
secundarias muy básicas.

Establezca las metas

Cuando comprenda su flujo de trabajo y las tareas y trabajos específicos que lo hacen posible, podrá
establecer las metas para su sitio de comercio electrónico. En nuestro ejemplo de taller de guitarras
personalizadas, probablemente se definiría la captura de pedidos como la principal función del
sitio. Es posible que usted considere sensacional automatizar, también, el proceso de solicitudes a
inventario. Así mismo, debiera revisar los trabajos y tareas específicos involucrados en los pedidos
de materiales. Si en realidad hace guitarras personalizadas, la lista de materiales variará en gran
medida de un pedido a otro. Usted debe saber qué proveedor tiene la clase de madera correcta
disponible, y también revisar su inventario. Esto exige mucha interacción humana, o una serie
de interfaces complicadas entre los sistemas de cómputo. No vale la pena automatizar todos los
procesos. Dependiendo del tamaño de su taller, es posible que cueste más trabajo introducir todo
el inventario en un sistema y mantener el sistema de software, que tener a una persona que entre
en el almacén y revise.

Especifique los requisitos detallados

Ahora que sabe qué tareas automatizar en el sitio web, defina los requisitos detallados. En este punto,
no es necesario que sepa algo acerca de la codificación Java, ni de la captura de datos habilitada
en el Web, ni siquiera cómo conectarse con Internet. Basta que deletree en español claro y puro
(o francés, o japonés) qué es lo que quiere que haga el software para su comercio electrónico. En
este momento, también deberá hacer un estimado del volumen de las transacciones, y especificar
exactamente la información que quiere capturar.

Recuerde que la captura de pedidos en línea es muy diferente a tomar un pedido en el mostrador
o por teléfono. La principal diferencia es que el cliente maneja el proceso de recopilación de
información, y un vendedor experimentado no la está pidiendo. De modo que el software debe
hacer todo lo que el vendedor haría, incluso la revisión de toda la información solicitada. Es preciso

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que todo se exprese con gran detalle, y comunicarse con eficacia. La forma en línea debe guiar
al cliente por el proceso.

Dé prioridades a estos requisitos

Cuando ha definido todo lo que quiere que el software haga, dé un paso atrás y vuelva a revisar.
¿Cuáles son verdaderamente necesarias para procesar el pedido, y cuáles son sólo preferencias?
Cuando usted va en busca de un auto, sabe perfectamente que los asientos de piel, un quemacocos
automático y un robot que le dé un masaje mientras conduce están en la lista "no sería maravilloso",
mientras que la economía en combustible, seguridad y fiabilidad son "indispensables". Haga la
misma distinción con los requisitos para el comercio electrónico.

Es muy fácil decirlo, pero también hay que considerar las "necesidades políticas", además de
las comerciales. En muchas organizaciones hay muchos accionistas que bloquean una decisión
de compra. Un "indispensable" para el gerente de mercadotecnia parece un capricho para el
departamento de llegada de pedidos. Esto significa que es necesario tomar en cuenta a cualquiera
que use el nuevo sitio web, o que tenga algún impacto por él. Significa descubrir cómo manejar el
complicado lado político de la decisión. Debe investigar quién dará problemas, y cómo hacerlos
subir a bordo. El sitio web debe servir para todos los que estén implicados.

¿Cuáles son sus capacidades?

Ha completado el análisis de requisitos que anteriormente hubiese dado a un consultor profesional.
Quizá si revisa con atención su organización notará que tiene otras capacidades que no conocía.

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¿Cuenta usted con un personal técnico que mantendrá la infraestructura de un sitio para comercio
electrónico con un poco de entrenamiento? ¿Cuál es su récord con los sistemas actuales? ¿Se trata
de miembros experimentados del personal que podrían asumir la responsabilidad de administrar el
sitio web después de algunas clases? ¿Quién condujo el análisis de requisitos? Si hicieron un buen
trabajo, tienen una base excelente para ser "propietarios" del sitio web y para manejar el proceso
de la construcción. Comprenden el proceso comercial, pero carecen de la experiencia técnica, que
es el escenario perfecto para contratar a un consultor. Ahora que conoce sus capacidades y sus
necesidades, ha llegado al punto de empezar a tomar algunas decisiones.

DECISIONES EN EL MUNDO REAL

Ya le hemos dicho que está listo, pero de nuevo le daremos una advertencia. No tome la decisión de
usar un prestador de servicios de aplicaciones mientras que lee este libro. Aunque valore todas sus
necesidades y capacidades, y lea todo lo que pueda, no sabrá en qué se mete hasta que esté dentro.
Esto significa que debe pedir a los prestadores de servicios de aplicaciones cotizaciones detalladas
por el sitio web que satisface sus requisitos. Si no tienen el tiempo para hacerle una propuesta, no
tendrán tiempo más tarde para solucionarle problemas.

NOTA: La inteligencia artificial es un gran paso para la humanidad, pero la sabiduría artificial ha
ocasionado pasos en falso desde tiempos inmemorables. Elija a sus vendedores con cuidado.

Elección del vendedor

Si vender en el Web es sólo un experimento, elegir un prestador de servicios de aplicaciones no
es una decisión crítica. Pero si se trata de una decisión estratégica, recuerde que está eligiendo
un socio para el largo plazo. Confiará al prestador de servicios de aplicaciones algunos de sus
datos más importantes, y le dará una influencia importante respecto a la manera de vender sus pro-
ductos. Cuando haya tomado la decisión, será difícil echarse para atrás. ¿Recuerda la elección del
compañero de cuarto en sus días de universidad? La persona que parecía amistosa e interesante
durante la primera visita resultó ser un individuo que nunca recogía nada. Considere esta decisión
como elegir un compañero de vivienda que usará su porcelana fina, y será responsable de mantener
limpios los datos.

Valoración de los postores

Identifique proveedores que ofrecen software que indica que satisface sus requisitos. Recuerde que
usted pertenece al estado "Enséñame". Valore lo que dicen con cuidado. Haga que una persona con
experiencia dentro de su negocio que en realidad usará el sistema le ayude. Pídale que imagine
usar el software para hacer su trabajo, y que lo valore. Exija al vendedor que pase menos tiempo
diciendo las últimas palabras rimbombantes y más tiempo mostrando la manera en que el software
se ajusta a sus necesidades comerciales. Solicite que le den muchos referidos, y pregunte a esos
clientes acerca de la respuesta del proveedor a los problemas. Si no tienen problemas, pregunte
lo mismo en un contexto diferente, o consiga el nombre de otros clientes. Pregunte a los clientes
existentes cuánto tiempo y dinero gastaron en instalar el sistema. Valore con cuidado diferentes

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opciones de precios. Busque los costos ocultos, como actualizar el hardware, el software y la
infraestructura de la red que tiene para que se ponga en contacto con este vendedor.

Vendedores que inician contra establecidos

Hay, literalmente, miles de vendedores que se anuncian como prestadores de servicios de aplicaciones.
Los gurús de la industria los clasifican en todo tipo de categorías. Algunos son clasificados como
"prestadores de servicios de aplicaciones de juguete", y otros son denominados "lo mejor de la
raza". Pero para usted sólo hay dos elementos de interés respecto a un prestador de servicios de
aplicaciones prospecto: ¿de qué manera dará servicio a sus necesidades, y cómo le dará el servicio?
Sin embargo, es importante el problema de empresas que inician locales nuevos contra las empresas
de prestadores de servicios de aplicaciones reconocidas a nivel nacional.

Se supone que las marcas le darán confianza, y las empresas que han funcionado durante algún
tiempo tienen la reputación de ser perdurables. Las que apenas inician responden mejor a las
necesidades de los clientes, aunque esto depende de lo que usted esté buscando. Si usted tiene una
empresa establecida que está ingresando en el comercio electrónico a largo plazo, querrá seguir en
pie después que muchos de los prestadores de servicios de aplicaciones de hoy hayan desaparecido.
Sin embargo, si apenas empieza, y está dispuesto a arriesgarse, conseguirá mejor precio y mejor
servicio del prestador de servicios de aplicaciones nuevo más próximo. Otra cosa que hay que
considerar es la reputación general de la empresa y su historia, no sólo el lapso que se han
proclamado como prestadores de servicios de aplicaciones. Si una empresa de integración de
sistemas ha administrado proyectos complejos en el pasado y ha hecho un buen trabajo para sus
clientes, es muy probable que tenga éxito como contratista general en la construcción de un centro
comercial electrónico.

Una lista de preguntas difíciles, o cómo congelar
la sonrisa en la cara del vendedor

1. ¿Podría por favor listar todos los costos iniciales? Pregunte al vendedor, y luego pregunte
al personal técnico del prestador de servicios de aplicaciones. ¿Qué preparativos para la
instalación requiere el prestador de servicios de aplicaciones? (En muy pocas ocasiones esto
se establece como costo de inicio, pero lo es en realidad).

2. ¿Qué tanto se usa esta aplicación? ¿Cuántos clientes tiene este prestador de servicios de
aplicaciones que en realidad usen la aplicación específica que usted está considerando?
¿Cómo les fue a algunos de estos clientes con la instalación? ¿Con el soporte continuado?
Pregunte lo mismo a varios clientes existentes. (Si le dicen que los clientes están inundados
con solicitudes de referencia, entonces significa que no tienen muchos clientes, y debieran
ser sinceros al respecto).

3. ¿Qué miembros del personal del prestador de servicios de aplicaciones le ayudarán a
instalar la solución para el comercio electrónico? Entrevístelos, así como a los directores de
mercadotecnia y técnicos. ¿Cuál es la experiencia de estos consultores? ¿Qué actitud tienen
en cuanto a transferir sus habilidades a los clientes? (¿Se trata de administradores verdes
y ambiciosos sin ninguna experiencia en el mundo real, o se trata de viejos cascarrabias
acartonados que ni siquiera le dirán cómo cargar los datos?)

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4. ¿Cuáles son los procedimientos del prestador de servicios de aplicaciones para la seguridad
de los datos? Investigue las medidas que tienen para la protección contra virus, y sus
guardafuegos. ¿Cómo han manejado los problemas de seguridad en el pasado? ¿Qué tan
dispuestos están a informar a sus clientes de los problemas?

5. ¿Cómo manejan las actualizaciones de las aplicaciones o de los sistemas? ¿Cuál es el
procedimiento para el control de cambios? ¿Cuál es el tiempo perdido promedio? ¿Quién
cargará con el costo de convertir los datos si es que hace falta?

6. ¿Cómo cambiarán los costos con el crecimiento? ¿Cuál es su capacidad de ampliar las bases
de datos si el negocio despega? ¿Pueden agregar características como la administración
de relaciones con los clientes?

7. ¿Cuál es su arquitectura básica? ¿Cómo integrarán las tecnologías nuevas que no tardarán
en llegar? ¿Qué impacto tendrá esto sobre su aplicación?

8. ¿Qué relación tienen con el centro de datos? ¿Con sus vendedores de software? ¿Cuáles
son los acuerdos de servicio entre los distintos jugadores? Para saber a quién debe llamar
cuando las cosas tropiecen por la noche, asegúrese de contar con un punto de contacto, sin
importar la fuente del problema.

9. ¿Podrán usar otros departamentos los datos reunidos en el sistema de menudeo del Web?
¿Cómo tendrán acceso a ellos?

10. ¿Qué sucede a la terminación del contrato? ¿Cómo recupera los datos: en qué forma, desde
cuándo? Asegúrese que el contrato especifica la responsabilidad del vendedor para devolver
los datos, ya sea que se estén transfiriendo a otro vendedor o que quiebren. ¿Qué sucede
con las transacciones que llegan durante la transferencia?

11. Pida ver su reglamento de ética: ¿qué lo protege a usted de que ellos examinen las cuentas
durante la negociación del contrato? ¿De usar los datos de usted con propósitos ajenos
a su negocio?

12. ¿A qué nivel de servicio se comprometen? Veinticuatro horas al día los siete días de la
semana con muy pocas horas de tiempo perdido es lo estándar estos días, pero exija que
sean específicos, tanto con el nivel de servicio como con las penalidades que sufrirán si
no cumplen con el compromiso.

TERMINOLOGÍA DE LOS PRESTADORES DE SERVICIOS DE

APLICACIONES: UN GLOSARIO MÍNIMO PARA AYUDARLE

A ENTENDER

Es indispensable conocer la jerga para saber si el vendedor puede cumplir con la tarea. El idioma
es un medio de comunicación, o una forma de engaño. Los expertos en todos los campos desarrollan
un vocabulario propio para discutir condiciones o procesos muy precisos. Sin embargo, las personas
en ventas o en mercadotecnia usan el mismo idioma para confundir a los clientes nuevos. El
objetivo es lograr que el cliente se sienta ignorante, y que el vendedor se vea como un mago
brillante que le solucionará al cliente todos los problemas en cuanto deje de hacer preguntas y
firme sobre la línea punteada.

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La tabla 15-4 es una herramienta que ayudará a un recién llegado al mundo de los prestadores
de servicios de aplicaciones a sentirse un poco más cómodo en este difícil nuevo mundo. Algo que
todos los clientes deben hacer es pedir la definición de todos los términos que no comprendan.
Si el vendedor actúa como si se tratara de una pregunta estúpida, imagínese cómo responderá el
personal de servicio a sus empleados o a los clientes que usan el sistema. La meta es que usted
distinga entre tonterías y ayuda.

Acrónimo Término Definición
ASP
Prestadores de servi- Los prestadores de servicios de aplicaciones
cios de aplicaciones entregan paquetes de software estandarizado
para el comercio electrónico desde un centro
BSP Proveedor de solucio- de datos remoto a cambio de una cuota por
nes comerciales renta.

CSP Proveedor de servicios Un proveedor de soluciones comerciales es un
de capacidad vendedor que presta servicios comerciales; en
nuestro caso, un minorista de Internet que ven-
CLP Proveedores de coubi- derá los productos de usted por la Red Mun-
caciones dial (WWW). No se debe confundir con un
IBSP.
ISV Vendedor de software
independiente Los proveedores de servicios de capacidad son
dueños y operan las infraestructuras de los
centros de datos.

Los proveedores de coubicaciones son un tipo
de proveedores de servicios de capacidad.
Son corredores que arriendan conexiones a las
redes y espacio en el centro de datos a otros
prestadores de servicios de aplicaciones y pro-
veedores de servicios comerciales.

En este contexto, un vendedor de software
independiente es un productor de software
empaquetado que vende a través de un presta-
dor de servicios de aplicaciones. Se trata de
empresas tan grandes como BroadVision, o de
desarrolladores locales de software que se
especializan en sistemas esotéricos, como soft-
ware para diseñar sombreros propios.

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Capítulo 15: Proveedores de servicios de aplicaciones para el comercio electrónico

Acrónimo Término Definición
ISBP Proveedor de servicios
ISP comerciales por ínter- Esencialmente, un ISBP es un prestador de
MAP net servicios de aplicaciones que se especializa
NSP Proveedor de servicios en servicios para Internet como mensajería,
de Internet
RAÍ presentación de sitios web, y acceso a Internet.
Proveedor de aplicacio-
RAP nes administradas Un ISP es una empresa que conecta computa-
doras individuales o redes de área local con
Portal, o portal vertical Internet. El ISP también es anfitrión de sitios
de la industria web.

Integrador de aplicacio- Un MAP es un prestador de servicios de apli-
nes rentables caciones que procura y administra los compo-
nentes de hardware y de software y los servi-
Proveedor de aplicacio- cios necesarios para instalar, así como ejecutar
nes rentables la aplicación o el paquete de aplicaciones.

Originalmente, el término "portal" se refería
a un sitio puerta como Yahoo o AOL que pres-
taba muchos servicios, como búsqueda en el
Web, noticias y chats. Ahora por lo general se
refiere a una industria vertical que proporciona
un punto de ingreso a los vendedores de una
industria en particular. Un portal empresarial es
por lo general la página principal de los servi-
cios en línea de una corporación específica.

Un RAÍ es por lo general un prestador de
servicios de aplicaciones con servicios de con-
sultoría que se especializa en un grupo espe-
cífico de aplicaciones (por ejemplo, servicios
financieros), o en una industria especial (por
ejemplo, medicina).

Un RAP es un prestador de servicios de aplica-
ciones que por lo general renta una solución
específica.

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Acrónimo Término Definición
SLA
Acuerdo de nivel Un SLA es un contrato entre el proveedor
de servicio de software o el prestador de servicio y el
cliente que define el nivel de servicio durante
SLM Administración un periodo de tiempo especificado. Los acuer-
del nivel de servicio dos de nivel de servicio existen dentro de una
organización entre el departamento técnico y
SME Empresas medianas los usuarios comerciales, así como entre los
VSP y pequeñas vendedores y sus clientes. Pueden ser vagos o
muy específicos. Los acuerdos incluyen y
Proveedor de solucio- debieran incluir aspectos como disponibilidad
nes verticales del sistema, tiempo de respuesta de la línea de
auxilio, disponibilidad de la amplitud de
banda, y tiempo de respuesta para la solución
del problema (red caída, falla en las máquinas,
etc.), así como los precios por servicios adicio-
nales y responsabilidad detallada por la termi-
nación del acuerdo.

Un sistema SLM es software que administra la
red, reportando los sucesos que amenazan con
interrumpir el servicio, para que se tomen las
acciones que garanticen un nivel específico de
disponibilidad del sistema.

Una empresa pequeña es por lo general una
empresa con menos de 50 empleados, mientras
que las medianas llegan hasta 500.

Un proveedor de soluciones verticales es un
prestador de servicios de aplicaciones que pro-
porciona el contenido y los servicios de portal
para una industria específica.

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AAA (autenticación, autorización y de QueFire, 283-284
contabilidad), 367-369 de WebSphere, 90-91

abastecimiento electrónico, 454 de Windows 2000, 71
aceptación del Active Directory, 75-77
desconexión de la red y, 294-295
infraestructura de llave pública y, administración de la cadena de provisión
380 (ACP), 51-59
definición, 52-54
probar, 388
integración, 55
ACP; ver administración de la cadena de
modernización, 52-53
provisión planeación y ejecución, 56-59
Active Directory (AD)
componentes de la ejecución,
administración, 76-77 57-59
estructura de, 75
componentes de planeación,
Windows DNA, 207
Active Server Pages (ASP), 105 57
vendedores de centros,
conectar clientes, 169-173
desarrollo de las, 171-173 enrutadores e interruptores,

US 5.0 y las, 73-74 58-59
administración de la cadena de ventas, 45-51
uso de las, 171
acuerdo de nivel de servicio (SLA), 247-248 definición y metas, 45-49
infraestructura de, 49-51
AD; ver Active Directory
integración y, 47
administración
de las redes de área amplia, 244 necesidad de, 47-49
de Novell Netware 5.1, 88-89 administración de políticas, QueFire,

281-284

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administración de relaciones con los clientes arquitectura en torno al cliente, 42-44
(CRM), 39-44 ASP; ver Active Server Pages; proveedores de

arquitectura en torno al cliente y, 42-44 servicios de aplicaciones
definición, 39-40 ASPIsland.com, 448
estrategias para la, 40-42 ASPnews.com, 448
Atlas Services, 21
mantener clientes, 42 autenticación
mejorar la relación con, 41-42
por Internet, 157-158
obtener clientes, 40-41 Single Sign-On, 79
ADN (notación de la definición de aplicaciones), autenticación, autorización, contabilidad (AAA),
367-369
321 Autenticación Single Sign-On (SSO), 79
Adobe Acrobat 4.0, 174-175 autoridad de números asignados de Internet
(IANA), 225-226
Agencia de Proyectos de Investigación Avanzada autoridad de registro (RA), 380, 388
autorización, compradores, 390
de la Defensa (DARPA), 221 autorización del comprador, comercio por Internet,
almacenamiento anexado a la red (ÑAS), 202 390
almacenamiento, para redes, 310 aviso explícito de congestionamiento (ECN), 256

Alteon ACEswitch 180 Plus 10/100/1000 Switch, Bandwidth Optimizer, Elron Software, 274
205 Berners-Lee, Tim, 150
Bezos, Jeff, 7, 10-11
Amazon.com BizTalk Server 2000, Microsoft, 106
beneficios del comercio electrónico y, 7 BroadVision (vendedor ASP), 446
cambios para el cliente, 17 Business Desk, 110
BuySite 6.0 Commerce Edition, 139-140
estudio de caso, 10-11 bytecode, definición, 165
ambiente de aplicaciones para US 5.0, 73-74
CA (certificado de autoridad), 380, 386-388, 394
Ambit, 448 caballo de Troya, definición, 405
Ancho de banda Cailliau, Robert, 150
calidad de servicio (CS), 252-284
administración con QueFire, 283-284
conceptos clave de, 255-258
aprovisionamiento, 259-264 futuro de, 275-284
monitores, 274
prioridades, 264-267 de extremo a extremo, 275-276
dinámica, 276-277
DiffServ y, 267 inteligencia y, 277
panorama de, 265-267 QueFire, 277-284
garantizar, 259-274
redes y, 288-290 aprovisionamiento de ancho de
Apache Web Server, 87
banda y, 259-264
aplicaciones, intercambio electrónico de datos para
el Web, 436-438

aplicaciones para el servidor, basadas en formas,

436-438
aplicaciones para servidores de formas, 436-438

applet, 80

Application Center 2000, Microsoft, 106
Application Performance Management, Tivoli, 274
archivo PDF, Adobe Acrobat, 175
Ariba (vendedor ASP), 446

arquitectura
modelo de referencia OSI y, 183-185
protocolos de niveles más altos y, 189

protocolos para vincular los datos y,

185-188 topología de la red y,
182-183

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para negocios electrónicos, 268-274 Índice

prioridad del ancho de banda y, estudios de caso de, 9-12
264-267 explosión de, 4-7

necesidad del comercio electrónico de, elaboración de puntos com, 22-28
252-255 diseño del comercio electrónico,
27-28
panorama de, 252 evaluación de capacidades y

canal, definición, 231-232 avances, 25-26
cargas de tránsito, 288-289 identificación de clientes, 22-23
centro de información de Internet (InterNIC), necesidades y servicio para los

225-226 clientes, 23
preparación del cliente, 24-25
centros
consideraciones, 194 éxito en, 12-20
cambio de paradigma y, 15-16
tipos de, 194
cambios en los clientes y, 17
centros Cisco, 194 cambios tecnológicos y, 16-17
certificado de autoridad (CA), 380, 386-388, 394
certificados contratación y, 13-14
disgregación y reagregar y, 14-15
autorizaciones y, 394-395
integración tecnológica y, 17-20
de identidad, 384-385 reestructuración para el, 12-13
declaración de la práctica de certificado, glosario de términos, 467-470
lenguaje de marcación extensible y,
387 154-157
por Internet, 158-159 proveedores de servicios para el, 449

certificados de autorización, 384 proveedores de software, 446
certificados de transacción, 384-385
CGI (interfaz de portal común), 159-160 comercio electrónico, estudio de caso, 30-59
administración de la cadena de provisión,
cifrado, 157, 381
circuito BRI (interfaz de índice básico), 231 51-59
definición, 51-54
circuitos función de, 54-55
interfaz de índice primario, 232 planeación y ejecución de, 56-59

módem analógico, 231 administración de la cadena de ventas,
45-51
circuitos de módem analógico, 231 definición y metas de, 45-47
Cisco Local Director, 205, 430 infraestructura de, 49-51
CiscoWorks2000, 345-346 necesidad generada por el negocio
clientes
de, 47-49
identificación de negocio a negocio, 20-22 administración de relaciones con los

perfil, 69-70 clientes (CRM) y, 39-44
clientes web, inteligentes, 438
clústeres, 208 arquitectura en torno al cliente,
COM+Component Services, 105 42-44

comercio electrónico, 4-28 definición, 39-40
análisis de las necesidades del, 462-464 estrategias para relacionarse con el
calidad de servicio en, 268-274
escenarios de redes y, 268-271 cliente, 40-42
futuro de, 275-284 planeación de los recursos de la empresa
herramientas de calidad de servicio,
271-274 (ERP), 30-39
cifras del crecimiento de, 5 cambios en el liderazgo y, 37-39
como futuro del negocio, 4-12 definición, 30-32
demanda para, 32-34
beneficios de, 7-9

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Fundamentos de comercio electrónico lenguaje de marcación extensible y,

elección del ERP, 34-37 154-157
Microsoft Internet Explorer,
instalación de, 37-39
comercio electrónico, seguridad; ver seguridad de 161-162
Netscape Navigator, 162-164
la red raíces de los, 150
comercio, futuro del, 4-12 Secure Sockets Layer Protocol

beneficios, 7-9 (SSL), 157-159
expansión del alcance, 8-9 identificaciones para abrir la sesión y de
finanzas, 7
velocidad, 7-8 usuario y, 149
Java, 164-169
estudios de caso de, 9-12
función de, 165-166
explosión del comercio electrónico, 4-7 Java 2, 166-167
Commerce One JavaBeans, 167-169
plugins, 173-178
Buy Site 6.0 y, 139-140
como vendedor ASP, 446 Adobe Acrobat, 174-175
servicios de subasta de, 138 Macromedia Flash, 176-177
Web de Comercio Global, 423-424 Shockwave, 177-178
Commerce Server 2000, Microsoft, uso de, 174
características de, 108-110 problemas de licencias y, 148-149
componente Windows DNA, 106-107 requisitos de hardware para, 145-146
instalación y configuración de, 122-128 requisitos de software para, 146-148
Commerce Server Manager, Microsoft, 108-110 conectividad con el cliente
Commerce Server Site Packager, Microsoft, conectar clientes y la, 144-149
108-110 direccionamiento del protocolo de Internet
COMNETIII, herramienta de simulación de la red, y, 144-145
322-323 identificación para abrir la sesión de
compartir los datos, intercambio electrónico de usuario y, 149
datos, 425-431 problemas de licencias y, 148-149
compatibilidad, NDS eDirectory, 116 requisitos de hardware para, 145-146
requisitos de software para, 146-148
competencias de proceso, 43-44 conexiones, redundantes, 248-249
componentes conexiones redundantes, redes de área amplia,
248-249
componentes futuros y, 201-202 configuración de los servidores para el comercio
enrutadores, 196-199, 201 electrónico
interruptores y centros, 191-196, 214-215 IBM
WebSphere Application Server,
vendedores de, 199, 201
CompuGlobal Megaware, 248-249 119-120, 128-136
conductos, 127-128 WebSphere Studio, 120-121
conductos para el procesamiento de pedidos, iPlanet
MerchantXpert, 113-114
127-128
conectividad, clientes, 144-178 servidor de aplicaciones, 119-120
Microsoft
Active Server Pages (ASP), 169-173
desarrollo de, 171-173 Commerce Server 2000, 108-110
uso de, 171 construcción del sitio, 122-128
instalación, 122
direccionamiento del protocolo de Internet SQL Server 2000, 107-108
y> 144-145 Windows DNA 2000, 105-106

exploradores web, 148-149
interfaz de portal común (CGI),
159-160
lenguaje de marcación de hipertexto
y, 151-153

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Windows RRAS Server, 237 Índice
Novell
datagrama, definición, 223-224
iChain, 116-118 datos estadísticos de crecimiento
NSDeDirectory, 114-116
servidores de terceros, 137-141 comercio electrónico, 5
tipos de servidores negocio a negocio, 20-22
hardware y software para, 104 datos externos, prioridades, 276-277
servidores para aplicaciones, delegación de control, Active Directory (AD), 77
directorios basados en X500, 67-70
100-101 directorios habilitados, 67-70
servidores para las bases de datos, directorios, para X500, 67-70; ver también Active
Directory (AD)
101 diseño, redes de área local
servidores para pagos, 98-100 construir la red de área local y el, 212-216
servidores web, 102 planeación de la capacidad y el, 209-212
configuración de sistema dinámico disgregación, 14-15
Solaris versión 8 y, 78 disponibilidad, Solaris Versión 8 y, 77-78
Windows 2000 y, 72 Document Object Model (DOM), 154
consideraciones para el diseño, 202-208
contador Commit Limit, 336-337 ECN (aviso explícito de congestionamiento), 256
contador de bytes comprometidos, 336-337 EcoSCOPE4.1,348
contratación EDI; ver intercambio electrónico de datos (EDI)
de ASP, 449-450 EFT (transferencia electrónica de fondos), 419-420
para el desarrollo del comercio electrónico, EJB (Enterprise Java Beans), 169
13-14 Ejump-start.com, 449
para el intercambio electrónico de datos, El Arte de la Guerra, 20, 461-462
440 encabezado de autenticación (AH), 235, 408
para la infraestructura de llave pública, enrutadores
394-395
control de acceso de acuerdo con el puesto fragmentación de la red, 314-315
(RBAC), 79 redes, 289-290
control de alto nivel de vínculo de datos (HDLC) redes de área local, 196-199
calidad de servicio y, 255
definición, 230-231 enrutadores terminales, 220-221
"cookies", 164 tipos de, 198-201
correo electrónico, 299 enrutadores terminales, 220-221
Coyote Point Equalizer, 205 Enterprise Java Beans (EJB), 169
criptografía de llave pública, 157, 381-383 Enterprise Reporting Server 3.0, Web Trends, 274
criptografía, infraestructura de llave pública, 157, envío asegurado (AF), 267
381, 391-394 envío expedito (EF), 267
CRM; ver administración de relaciones con los equilibrio de carga, 202-206
clientes equilibrio de cargas, 105-106, 202-206, 216
cubeta de goteo, definición, 272 ERP; ver planeación de los recursos de la empresa
cubeta de testigo, definición, 272-273 (ERP)
cuellos de botella, 206-207 escalabilidad
características del sistema operativo y,
(DARPA) Agencia de Proyectos de Investigación 65-66
Avanzada de la Defensa, 221 definición, 66
redes y, 290-291

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