GROUPAUTO Russia NEWS #2 (2)

РОССИЯ NGK
SPARK
2020O/ № 2 NEWS PLUG
ОбщимиG усилиямиROк успехуUкаждого!PAUT
«Своевременная
подготовка
и понимание
клиентов являются
необходимыми
условиями успеха»

MAHLE: ZF Aftermarket

«Компания придает расширяет ассортимент
большое значение уровню
квалификации сотрудников СТО» LYNX:

«KYB занимает «Тренд сегодняшнего дня –
отказ от оригинальных
лидирующую позицию запчастей в пользу
на рынке амортизаторов» альтернативных»



Юто Утида, генеральный
директор KYB Евразия:

«We are confident that
KYB will continue
to provide our best
products and services
from the customers'
perspective. We believe
that there is nothing we
can't overcome!»

«Уверены, что 
компания KYB
продолжит
предоставлять
качественные
продукты и услуги
для клиентов. Мы
верим, что нет ничего,
что мы не смогли бы
преодолеть!»

Уважаемые коллеги, партнеры, друзья!

В 2020 году наша отрасль столкнулась с новыми, ранее не встречавшимися вызовами. Еще в январе мы
планировали уверенный рост рынка послепродажного обслуживания автомобилей, а уже в конце марта всю
страну закрыли на принудительный карантин. Пандемия сродни стихийному бедствию, это происходит вне-
запно, и подготовиться заранее невозможно. Бизнес практически остановился: закрылись СТО и склады,
офисы перешли на удаленную работу. В этой ситуации мы в GROUPAUTO Россия предложили вам использо-
вать вынужденный простой для обучения: прошли онлайн-конференции и цикл вебинаров, подготовленных
Академией GROUPAUTO Россия совместно с компаниями-поставщиками. К сожалению, пришлось перевести
в онлайн-формат и наш конкурс «Лучший автосервис – 2020», но это, к счастью, не помешало его проведению,
даже наоборот – число участников и территориальный охват выросли.

Возвращение к нормальной работе летом текущего года показало, что даже кризис можно воспринимать
как время возможностей. В условиях карантина личный транспорт оказался самым безопасным средством
передвижения. Закрытые границы привели к росту внутреннего туризма, который у нас в стране традиционно
в основном автомобильный. Оба этих фактора дали синергетический эффект: в июле продажи запчастей про-
демонстрировали взрывной рост. И если рост автотуризма носит сезонный характер, то тренд пользования
личным автомобилем можно считать устойчивым.

Но говорить, что нашей отрасли повезло по сравнению с другими, – излишне оптимистично: общие тен-
денции рынка (понижение покупательной способности, рост курса валюты) оказывают негативное воздействие
и на наш рынок. Сегодня сохранить бизнес и продолжить его развитие смогут только те компании, которые
постоянно повышают свою компетенцию, знают и применяют лучшие бизнес-практики, обучают технический
персонал. В сложившихся условиях команда GROUPAUTO Россия видит свою задачу в том, чтобы обеспечить
вам все возможности для постоянного обучения в разных форматах, чтобы ваш бизнес становился эффектив-
нее, – это поможет пережить кризис и перейти к росту, как только появится такая возможность.

Эдуард Арамян
Генеральный директор GROUPAUTO Россия

2 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

Новости 40 СОДЕРЖАНИЕ
ГРУППЫ
Lesj fors: Партнеры
4 проверка на прочность! группы

GROUPAUTO Россия в режиме онлайн 42 66

14 Андрей Бабушкин: «КОМТРАНС»:
«Независимым СТО доступны все «Продукты премиум-класса должны
Лучшие из лучших возможности сотрудничества с Bardahl» быть обеспечены сервисом
соответствующего уровня»

44

Три новые линейки шлангов
и патрубков от Gates расширяют
возможности получения прибыли

74 46 Клуб
руководителей СТО
Фокус на мастеров Сурен Переверзев: «Тренд сегодняшнего
дня – отказ от оригинальных запчастей 80
76 в пользу альтернативных»
Андрей Черней:
GROUPAUTO Argentina: «Станции 48 «Основная наша клиентура – люди,
присоединяются к сети ради выгоды, которые живут рядом»
но остаются в сети ради ценностей» Дмитрий Лебедев: «Компания Schaeffler
предоставляет полную техническую
Поставщики поддержку»
ГРУППЫ
52
26
Александр Коноплев: «Мы обеспечиваем
Такаюки Кавано: партнерские СТО всем необходимым»
«Своевременная подготовка и понимание
клиентов являются необходимыми 56
условиями успеха»
BREMBO представляет новые ремонтные
32 комплекты для тормозных суппортов

MAHLE: «Компания придает большое 58
значение уровню квалификации
сотрудников СТО» ZF Aftermarket расширяет ассортимент

36

Светлана Тютюнникова:
«KYB занимает лидирующую позицию
на рынке амортизаторов»

Журнал GROUPAUTO NEWS © GROUPAUTO RUSSIA
Издатель: ООО «ГРУПАВТО РУС» Все права защищены. Воспроизведение или распространение ука-
117246, г. Москва, Научный пр-д, д. 17, оф. 8-30 занных материалов в любой форме может производиться только
Тел.: +7 (495) 858-52-99 с письменного разрешения правообладателя.
E-mail: [email protected] Тираж: 10 000 экземпляров
www.groupautorus.ru Отпечатано в типографии «Вива Стар»

НАД НОМЕРОМ РАБОТАЛИ: Петр Левицкий, Михаил Калинин,
Григорий Мерлин, Алина Соколова, Варвара Игнатенко

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 3

НОВОСТИ группы

GROUPAUTO Россия
в режиме онлайн

2020 год стал неожиданным В условиях пандемии и карантина Группа была вынуждена
для всех – и рынок постгарантийного перевести все офлайн-мероприятия в онлайн-режим; такой
обслуживания автомобилей формат был совершенно нов и непривычен. Тем не менее
не оказался исключением: нас также это был шанс выстроить новую систему, в которой рас-
коснулись карантинные ограничения. стояние и границы не станут помехой; привлечь больше
И несмотря на то, что этот период специалистов, не думая о том, как долго им нужно будет
оказался тяжелым, он в то же время добираться до места назначения.
предоставил новые возможности
для тех, кто оказался готов даже В  результате первую онлайн-конференцию
в таких условиях действовать здесь «АВТОСЕРВИС. НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ» (аналог офлайн-
и сейчас. Так, переведя в онлайн- конференции «АВТОСЕРВИС КАК УСПЕШНЫЙ БИЗНЕС»)
режим бо´льшую часть своих GROUPAUTO Россия провела 28 апреля. Для этого она при-
мероприятий, GROUPAUTO Russia влекла не только Академию GROUPAUTO, но и сторонних
сумела расширить свою экспертов, общение с которыми было бы полезно для НСТО.
аудиторию и привлечь большее
количество экспертов для общения В течение всего карантина GROUPAUTO Russia совмест-
с руководителями и сотрудниками но с партнерами и спонсорами провела три онлайн-конфе-
станций технического обслуживания. ренции, каждая из которых вызывала всё больший интерес

4 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 5

НОВОСТИ группы

Для того чтобы максимально приблизить онлайн-встречу к атмосфере
офлайн-конференций, на протяжении всех трех конференций участники могли
общаться в телеграм-чате GROUPAUTO Россия; там же они задавали вопросы

спикерам и участвовали в традиционном розыгрыше призов.

аудитории, так как освещала наиболее актуальные вопросы Ко второй конференции, когда паника сменилась жела-
и помогала НСТО регулировать свой бизнес в непростое нием действовать, Группа привлекла к участию в конфе-
время. Первую конференцию посетили 670 человек, вто- ренции Поставщиков качественных автозапчастей, и те,
рую – 2205 и третью – 1500. Общее число участников каждый на своей виртуальной сцене, смогли пообщаться
составило 4380 человек. с участниками лично, ответить на все интересующие
вопросы, создав таким образом атмосферу, свойствен-
На первой конференции 28 апреля, когда первая волна ную офлайн-ЭКСПО. За три конференции на сценах
карантина наиболее сильно ударила по бизнесу, диалог онлайн-платформы выступили специалисты таких ком-
вели руководители автосервисов, они делились своими паний, как NGK NTK, GATES, KYB, PHILIPS, LESJ FORS,
способами удержания бизнеса на плаву. Также выступали MAHLE, TMD (TEXTAR и  NISSHINBO), VALEO, LYNX,
аналитики из компании GiPA, делились своими предпо- NTN SNR, SKF, WOG, BARDAHL, BOSCH, SOGEFI (FRAM),
ложениями о перспективах развития событий; адвокаты DRIV, MANN+HUMMEL, ELRING, DENSO, NRF, DELPHI, HELLA.
из компании BMS Law Firm рассказывали о том, что нужно
знать о платежных отсрочках и налоговых проверках, Также на главной сцене проходил круглый стол экспер-
как защитить себя в непростое время, а специалисты тов – в нем приняли участие Олег Пухов, основатель и вла-
Академии GROUPAUTO Россия Владимир Миненко, делец компании «Авто-Евро», Сергей Нескоромных, руко-
Владимир Долгих, Ольга Зырянова и Егор Драбчук водитель ТД ФИЛЬТР, Дмитрий Карлин, директор по про-
предлагали антикризисные меры, которые успели опробо- дажам и маркетингу NGK в России, Валерий Мугдусян,
вать на собственном опыте. руководитель отдела продаж «АВТОРУСЬ»,

6 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 7

НОВОСТИ группы

Евгений Сушилин, директор по маркетингу компании
TMD, Игорь Граф, региональный коммерческий менеджер
GATES по странам СНГ, Михаил Новиков, руководитель
отдела продаж PHILIPS в России, и Максим Легушев,
генеральный директор MAHLE RUS.

Выступали адвокаты BMS LAW Firm – Денис Фролов,
Давид Капианидзе и Павел Мишульский, тренеры
Академии GROUPAUTO и их приглашенные эксперты –
Алексей Рыбкин и Сергей Зенков, аналитики из GiPA
и Gruzdev Analyze.

Ярким событием стало выступление ведущего бизнес-
тренера России Владимира Моженкова. Его динамичный
рассказ стал достойным завершением обучающей про-
граммы конференции.

В условиях пандемии и карантина Группа была вынуждена перевести
все офлайн-мероприятия в онлайн-режим; такой формат
был совершенно нов и непривычен.

8 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 9

НОВОСТИ группы

К третьей конференции GROUPAUTO собрала отдельную Помимо этого, в прямом эфире традиционно выступали
грузовую площадку – на ней выступали производители руководители крупных автосервисов, аналитики, трене-
автозапчастей и проходил круглый стол: в нем участво- ры GROUPAUTO Россия и приглашенные специалисты:
вали Фёдор Мотузко, коммерческий директор компании Наталья Якунина, директор по продвижению продуктов
TRUCKMOTORS, Ирина Васильева, заместитель генераль- в «ВКонтакте», тренер, имеющая практический опыт в об-
ного директора компании «Комтранс», Евгений Власов, учении персонала в автобизнесе более 8 лет («Армтек»,
владелец компании «ГЕРМЕС», Евгений Сушилин, дирек- «Рольф», «АвтоГермес» и «Авилон»), Ольга Севрикеева,
тор по маркетингу компании TMD, Александр Чиркин, Виктория Святская  – директор колл-центра
менеджер по работе с ключевыми клиентами компании «Заботливый Сервис».
PHILIPS/NARVA, Максим Бабанов, территориальный ме-
неджер по продажам компании GATES, Евгений Фролов, Для того чтобы максимально приблизить онлайн-встречу
генеральный директор компании MANN+HUMMEL, к атмосфере офлайн-конференций, на протяжении всех
Вадим Соколов, торговый представитель компании трех конференций участники могли общаться в телеграм-
ELRING, Алексей Рязанов, менеджер по работе с клю- чате GROUPAUTO Россия; там же они задавали вопросы
чевыми клиентами компании BOSCH, Юрий Васильев, спикерам и участвовали в традиционном розыгрыше призов.
с о б с т в е н н и к к о м п а н и и « Ц ел а я ф у р а » ( г. О м с к ) ,
Валерий Пришко, руководитель аналитического отдела Генеральным спонсором всех мероприятий Группы
компании GLOBAL TRUCK SERVICE. в 2020 г. стала компания NGK NTK. Официальными партне-
рами выступили компании GATES, KYB, PHILIPS, LESJ FORS,
Такая же панельная дискуссия проходила на главной MAHLE, TEXTAR, NISSHINBO и VALEO. Официальными
сцене – на ней общались Александр Шерстобитов, руко- спонсорами – компании LYNX, NTN SNR, SIDEM, SKF, WOG.
водитель отдела продаж по Москве и МО АО «Авто-Евро»,
Николай Стасюк, исполнительный директор компании На протяжении всех трех конференций подарки участ-
«MOTEX», Владимир Агафанов, руководитель диви- никами дарила компания WOG – она проводила розыгрыш
зиона Центр компании ROSSKO, Дмитрий Карлин, ди- аппарата для очистки топливных систем всех типов бензи-
ректор по продажам и маркетингу компании NGK NTK новых и дизельных двигателей безразборным методом («топ-
в России, Максим Легушев, генеральный директор компа- ливных станций») для станций технического обслуживания.
нии MAHLE RUS, Алексей Щербак, директор по продажам
компании KYB Russia, Дмитрий Даньшов, основатель ком- Мы все надеемся, что вскоре ситуация стабилизируется
пании «МЕХАНИКА», Тамерлан Касаев – АТЦ «Балканский» и очный формат вернется в нашу жизнь. Но и сейчас мы
(г. Санкт-Петербург), Владислав Залесский – техцентр можем с уверенностью сказать, что новый формат дока-
«Деталька» (г. Энгельс), Денис Шукман – СТО BestService зал: GROUPAUTO Россия готова добиваться наивысших
( г. С а р а то в ) , Та т ь я н а Ш и р ш о в а   – « Га р а н т А в то » результатов в любых условиях – оперативно и эффективно,
(г. Йошкар-Ола). при поддержке Академии Группы, Партнеров и Поставщи-
ков, а также при заинтересованном участии профессио-
нальной аудитории.

10 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 11

НОВОСТИ группы
12 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 13

НОВОСТИ группы

Лучшие из лучших

Вот уже третий год Конкурс 2019 г. стал, без сомнения, самым ярким собы-
GROUPAUTO Россия является тием в отрасли и надолго запомнился участникам. Нового
организатором Национальной соревнования ждали с нетерпением, но в его организацию
премии «ЛУЧШИЙ АВТОСЕРВИС» – и проведение пришлось вносить коррективы: корона-
самого масштабного конкурса вирусные ограничения не позволили проводить этапы
в отрасли постгарантийного конкурса очно, как раньше, – соревнования пришлось
обслуживания. Национальная переводить в онлайн. Но даже это не помешало успеху
премия «ЛУЧШИЙ АВТОСЕРВИС» – события – первый в своем роде в формате онлайн-конкурс
это ежегодное профессиональное «ЛУЧШИЙ АВТОСЕРВИС 2020» собрал 5740 специалистов
соревнование, проводимое среди из 3868 автосервисов в борьбе за звание лучших в России,
независимых станций обслуживания это больше, чем в прошлом году. Выросли не только число
и ремонта легковых автомобилей участников, но и территориальный охват: можно сказать,
и малого коммерческого что онлайн-конкурс побывал в каждом регионе России.
транспорта, работающих в России.
Участником конкурса может стать В новом сезоне конкурса произошли значительные
любая станция технического изменения: оргкомитет принял решение о разделении
обслуживания и в индивидуальном номинаций, независимые несетевые и сетевые станции
зачете сотрудники автосервисов
недилерского сегмента.

14 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 15

НОВОСТИ группы

Конкурс проводится при  поддержке
Академии GROUPAUTO Россия

Разработав площадку для проведения финалов,
GROUPAUTO Russia подключила к оценке знаний и умений
конкурсантов наиболее независимое и профессиональное
жюри.

От компании NGK NTK судьей выступил Андрей Рыбкин,
от компании GATES – Владимир Морев, от компании KYB –
Алексей Щербак и Владимир Измайлов, от компании
NTN-SNR – Антон Татарский и Павел Сорочинский, от ком-
пании LESJ FORS – Сергей Чумаков, от компании MAHLE –
Николай Полубинский, от компаний TEXTAR и NISSHINBO –
Денис Двали, от компании PHILIPS – Александр Чиркин,
от компании VALEO – Петр Сигунов.

Также в составе жюри был Егор Драбчук (руководитель
сетевых проектов GROUPAUTO Russia), Джавад Агаев
(«ЭВРИКАР»), Марина Белоглядова (новостной портал
CAR PR), Петр Левицкий (журнал «Новости Автобизнеса»),
Михаил Калинин (журнал «Новости Автобизнеса»),
Василий Земсков (СТОCRM).

оценивались отдельно. Чтобы дать возможность победить
новым станциям, победители предыдущих сезонов конкур-
са соревновались в отдельной категории «Высшая лига»
между собой.

Специалисты боролись за звания в номинациях: «Луч-
ший механик», «Лучший мастер-консультант», «Лучший
мастер-консультант сетевой СТО», «Лучший руководитель»,
«Лучший руководитель сетевой СТО», а сами станции –
за победу в номинациях: «Лучшая мини-СТО», «Лучшая
независимая СТО», «Лучшая сетевая СТО». В высшей лиге
победители прошлых лет соревновались в номинациях:
«Лучший механик», «Лучший мастер-консультант» и «Луч-
ший руководитель».

Перед Группой стояла непростая задача: провести кон-
курс в онлайн-формате, оставив его таким же интересным,
максимально приближенным к традиционным очным встре-
чам и, что особенно важно, справедливым и объективным
при оценке умений участников. Глядя на результат, можно
с уверенностью сказать, что команда с этой задачей спра-
вилась, в прямом эфире конкурса об этом не раз упомянули
члены жюри – компании-производители качественных ав-
тозапчастей, тренеры Академии GROUPAUTO и эксперты
автобизнеса.

Генеральный партнер конкурса в 2020 г. – компания NGK,
Официальные партнеры конкурса в 2020 г. – GATES,
KYB, LESJ FORS, MAHLE, NISSHINBO, PHILIPS,
TEXTAR, VALEO.
Спонсоры конкурса в 2020 г. – LYNX, NTN-SNR, SIDEM,
SKF, WOG, VINPIN, STOCRM.

16 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 17

НОВОСТИ группы

По итогам первого тура – онлайн-тестирования – выяв- Денис Двали – TEXTAR и NISSHINBO, Александр Чиркин –
лялись финалисты; они продолжали прохождение следую- PHILIPS, Петр Сигунов – VALEO – в прямом эфире задава-
щих испытаний во втором туре. Все испытания проходили ли вопросы участникам-механикам и давали максимально
в виде специальных тестирований и видеоконференций объективную оценку их мастерству.
с судьями, заменяя таким образом общение очно. Тести-
рования для участников в номинации «Лучший механик» В результате тестирований и онлайн-собеседований
на 1‑м этапе были созданы из специально подготовленных независимое жюри конкурса выносило свой вердикт – так
заданий по различным системам автомобилей от парт- определялись три победителя в каждой номинации на ре-
неров и спонсоров конкурса – NGK NTK, GATES, KYB, гиональных этапах конкурса. В национальном финале
MAHLE, TEXTAR, NISSHINBO, PHILIPS и VALEO; на 2‑м к трем победителям в общем зачете также добавилось
этапе для финалистов были записаны интерактивные зада- по одному победителю в каждой номинации для участников
ния от производителей NGK NTK, GATES, KYB, MAHLE, из высшей лиги (напомним, что в высшую лигу попадают
TEXTAR, NISSHINBO, PHILIPS и VALEO. В националь- победители предыдущих сезонов конкурса).
ном финале на втором этапе представители поставщи-
ков – Андрей Рыбкин – NGK NTK, Владимир Морев – Так как на прямом включении были участники со всей
GATES, Алексей Щербак и Владимир Измайлов – KYB, России, финал начался рано утром, в 09:00 по Москве.
Антон Татарский и Павел Сорочинский – NTN-SNR, Сергей Весь оргкомитет уже находился в студии. В прямом эфире,
Чумаков – LESJ FORS, Николай Полубинский – MAHLE, в торжественной обстановке финалистов поприветствовал
руководитель отдела маркетинга GROUPAUTO Россия
Борис Агеев и ведущий финала Дмитрий Шмаков. После
члены жюри поприветствовали конкурсантов, а председа-
тель счетной комиссии Владимир Миненко рассказал
о расписании и формате тестирований.

Самым долгожданным событием каждого финала ста-
новилось объявление финалистов и награждение победи-
телей. Помимо того что ведущий конкурса – руководитель
отдела маркетинга GROUPAUTO Россия Борис Агеев
называл победителей в прямом эфире, у каждого призера
была возможность выйти на связь в прямом эфире. Всех
переполняли эмоции, и от этого финалы становились
еще ближе к атмосфере реальных встреч.

18 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 19

НОВОСТИ группы

Победители номинации «Лучший механик» Победители номинации «Лучшая сетевая СТО»
3‑е место – Жищенко Игорь, АМ-Сервис, Кирилловка 3‑е место – FITSERVICE, Краснодар, Солнечная
2‑е место – Маслов Михаил, «Автодок», Володарск 2‑е место – FITSERVICE, Казань, Дементьева
1‑е место – Бездетко Михаил, GarMash, Таганрог 1‑е место – FITSERVICE, Краснодар, Жлобы
Победители номинации «Лучший мастер-консуль- Победители номинации «Лучшая независимая СТО»
тант сетевой СТО» 3‑е место – ГрандКар, Новосибирск
3‑е место – Резинкин Владимир, FITSERVICE, Щелково 2‑е место – АМ-Сервис, Кирилловка
2‑е место – Зубков Юрий, Санрено на Яблоневой, 1 место – PSA service, Краснодар
Нижний Новгород ВЫСШАЯ ЛИГА
1‑е место – Ульяненко Игорь, FITSERVICE, Краснодар Победитель номинации «Лучший механик»
Победители номинации «Лучший мастер-консуль- Ширшов Андрей – «РемАвто», Краснодарский край,
тант» ст. Ленинградская
3‑е место – Ларионов Андрей, АДО-АВТО Победитель номинации «Лучший мастер-консуль-
2‑е место – Белявский Андрей, АДО-АВТО тант»
1‑е место – Гаврилов Евгений, Toylex, Сочи Кабак Валентин – FITSERVICE, Краснодар
Победители номинации «Лучший руководитель Победитель номинации «Лучший руководитель СТО»
сетевой СТО» Шипулина Ирина – FITSERVICE, Краснодар
3‑е место – Юрчик Сергей, POWERAUTO на Суворова, Победители получают подарки как от GROUPAUTO Россия,
Краснодар так и от партнеров и спонсоров конкурса – ценные полез-
2‑е место – Селезнев Ярослав, «Санрено» на Яблоневой, ные призы и памятные сувениры.
Нижний Новгород Команда GROUPAUTO Russia поздравляет победителей
1‑е место – Малик Илья, FITSERVICE Южное шоссе, конкурса и всех тех, кто дошел до финала! Нам не хватает
Санкт-Петербург офлайн-формата с его живой конкурсной атмосферой
Победители номинации «Лучший руководитель СТО» и радостными эмоциями, которые обычно переполняют
3‑е место – Казаков Игорь, СИТКОМ, Екатеринбург победителей и финалистов. Но мы старались – и теперь
2‑е место – Залевский Евгений, АМ-Сервис, Кирилловка, будем ждать встречи с вами вживую!
Новороссийск
1‑е место – Черней Андрей, «Бункер», Новосибирск До новых встреч – на Премии
Победители номинации «Лучшая мини-СТО» «ЛУЧШИЙ АВТОСЕРВИС 2021»!
3‑е место – BEST SERVICE, Саратов
2‑е место – GarMash, Таганрог
1‑е место – АВТОГРАД, Нижний Тагил

20 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 21

НОВОСТИ группы
22 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 23





ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Такаюки Кавано:
«Своевременная подготовка
и понимание клиентов являются
необходимыми условиями успеха»

Успех в современном бизнесе обеспечивается использованием лучших
наработок из опыта разных стран, и примером такого успешного
применения зарубежного опыта в условиях российского бизнеса,
без сомнения, является деятельность компании NGK SPARK PLUG.
Об этом мы беседуем с генеральным директором российского
подразделения компании НГК Спарк Плагс (Евразия) Такаюки Кавано
и директором по продажам и маркетингу НГК Спарк Плагс (Евразия)
Дмитрием Карлиным.

26 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– Расскажите немного о себе: как вы пришли в ав- определят в бухгалтерию, вас могут отправить в отдел
тобизнес? Где работали до того, как возглавили рос- продаж. Или, если вы изучали русский язык, вас могут
сийское подразделение компании? Чем увлекаетесь определить в отдел кадров вместо отдела, отвечающего
в свободное время? за Россию или СНГ. Данная система приема на работу мо-
жет показаться странной для других стран, и она начинает
Такаюки Кавано: постепенно меняться.
– Я с детства любил автомобили и мотоциклы: вспо-
миная, как мой отец чинил машины, я сам впоследствии Я немного отошел от темы, но после пяти лет работы
занимался ремонтом своего мотоцикла и автомобиля. Мне в Токио в отделе продаж оригинального оборудования меня
также нравился автоспорт, поэтому свечи зажигания NGK направили в Германию на должность координатора по ра-
были одной из самых известных мне марок с ранних вре- боте с производителями Германии и Северной Европы.
мен. В связи с этим после окончания университета я хотел По сути, роль заключалась в содействии беспрепятствен-
работать в автомобильной промышленности, и хотя подал ному общению между отделом продаж в головном офисе
заявления в несколько компаний, свою судьбу связал
с компанией NGK SPARK PLUG.
После прихода в компанию NGK SPARK PLUG меня
назначили в отдел продаж оригинального оборудования,
и я начал карьеру в Токио в качестве менеджера по прода-
жам автокомпонентов для производителей автомобилей.
Читатели могут удивиться практике найма в японских
компаниях: работа в компаниях – это пожизненная заня-
тость, и многие нанимают студентов, которые закончили
старшую школу или университет. Новых сотрудников на-
значают в отделы в соответствии с их характеристиками
и потребностями каждого отдела. Например, даже если
вы изучали бухгалтерский учет в университете, у вас есть
соответствующая квалификация и вы ожидаете, что вас

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 27

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

в Японии и отделом продаж в Германии и в посещении время. Стили продаж оригинального оборудования и за-
немецких производителей, чтобы понять запросы клиента пасных частей и послепродажного обслуживания абсолют-
и какие продукты мы можем предложить. Из-за ужесто- но различаются между собой, даже если это одни и те же
чения требований к выхлопным газам и расходу топлива автокомпоненты, что является для меня большим вызовом.
вырос спрос на свечи зажигания и датчики с более высо- Но я считаю, что главные моменты присутствуют в обоих
кими характеристиками, и многие производители призна- случаях: понимание запросов клиентов и рынка, осознание
ли надежность и высокое качество продукции NGK|NTK. ценности нашей продукции клиентами и ведение бизнеса,
После завершения пятилетнего срока в Германии я снова основанного на взаимном доверии.
был на передовой в качестве менеджера по продажам
оригинального оборудования для японских производите- Что касается хобби, то, как сказано было ранее, мне
лей в головном офисе в г. Нагоя. После трех лет работы нравятся автомобили и мотоциклы. Автолюбителям неин-
меня назначили на должность генерального директора тересно говорить о машинах, поэтому я хотел бы немного
в НГК Спарк Плагс (Евразия), и в декабре прошлого года поговорить о другом хобби – кулинарии. У всего есть свои
меня перевели в Москву, где я и нахожусь по настоящее принципы, а в приготовлении блюд и в работе есть много
общего.

Как на кухне, так и в работе соответствующая подготовка
и понимание клиентов являются необходимыми условиями успеха.

28 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

Чтобы приготовить вкусное блюдо, необходимо подо-
брать ингредиенты и оборудование и готовить с соблюде-
нием времени и порядка. Также важно, чтобы повар пони-
мал вкусы того, кто будет есть, и обладал необходимыми
навыками. Только со всем вышеперечисленным мы можем
предложить подходящее блюдо. Наша работа такая же:
мы предоставляем хорошие продукты для удовлетворения
запросов клиентов, мы своевременно проводим актив-
ности в области маркетинга, осуществляем поддержку
СТО и доставляем продукцию. Без сомнения, важно по-
нимать запросы клиентов и обладать знаниями о продукте
и навыками. Мне кажется, что как на кухне, так и в работе
соответствующая подготовка и понимание клиентов явля-
ются необходимыми условиями успеха.

– Вы имеете богатый опыт работы на разных рынках.
Различаются ли цепочки поставки автокомпонентов
от производителя к потребителю в Японии и России?

– В принципе, особых различий с Россией нет: произво-
дитель поставляет запчасти магазинам и СТО через дис-

Метод кайдзен «снизу вверх» используется для выявления скрытых проблем,
а также для поиска их решения для организации.

трибьюторов. Как многим известно, Япония – небольшая ников и менеджеров в производственном отделе и в отделе
страна с развитой логистической сетью, поэтому, если вы контроля качества, и с помощью статистических методов
находитесь на расстоянии в пределах 900 км, груз доставят устраняли проблемы, возникавшие в производственных
на следующий день после получения заказа (для сравнения процессах и в своих отделах. Руководители могут давать
можно взять пример маршрутов Москва – Санкт-Петербург свои рекомендации по запросу, но в основном они не уча-
или Москва – Казань, где доставка происходит в течение ствуют, и процесс происходит независимо от них. Как упо-
следующих суток). Таким образом, для дистрибьюторов миналось выше, деятельность первоначально проводилась
и магазинов запчастей нет необходимости, как в России, в производственных отделах, но в промышленных японских
иметь большой склад и запасы, и во многих случаях за- компаниях контроль качества организован в масштабах
казываются небольшие партии. Само собой, доставка всей организации, включая такие непроизводственные от-
и обслуживание небольших партий требуют затрат, поэтому делы, как отдел продаж, бухгалтерия и отдел кадров. Метод
стоимость будет высокой. С другой стороны, поскольку кайдзен «снизу вверх» используется для поиска скрытых
у России огромная территория, не сравнимая с Японией, проблем, а также для поиска их решения для организа-
для доставки заказов требуется время, поэтому у наших ции, поэтому данный метод считается сильной стороной
клиентов хранится достаточно товаров. Думаю, в этом японских компаний. Я думаю, что, если данный метод
состоит наибольшая разница. приживется в России, российские компании смогут стать
еще более сильными.
– Япония известна передовыми практиками управ-
ления – достаточно вспомнить всемирно знаменитый Рынок запасных частей и послепродажного обслужи-
кайдзен. Что из японского опыта можно было бы ис- вания Японии – это отрасль, в которой сохраняется «ста-
пользовать в российском автобизнесе? Может быть, рая» форма ведения бизнеса, когда заказы от клиентов
и японским предпринимателям есть что применить принимаются посредством электронных систем, а также
из российской практики? через факс или телефон. Кроме того, благодаря консер-
вативности отрасли вряд ли в ней произойдут серьезные
– Многие японские промышленные предприятия про- изменения. Я вижу, что на российском рынке запасных
водят мероприятия по усовершенствованию – кайдзен, частей и послепродажного обслуживания есть сильное
они проводятся небольшими группами, которые называют стремление к активному внедрению нового, в том числе
QC. QC – это аббревиатура от Quality Control («Контроль с использованием современных коммуникационных техно-
качества»). Первоначально создавались группы из сотруд- логий. Я думаю, что Японии тоже следует научиться этому.

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 29

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

– Отрасль обслуживания и ремонта автомобилей электромобилей, которые будут зависеть от нормативных
меняется на глазах. В чем вы видите основные вызовы требований, имеющихся ресурсов и особенностей рынка
для участников этого рынка? каждой страны. Сложно предвидеть будущую ситуацию,
ведь помимо электромобилей всё бо´льшую популярность
– Существует мнение, что в долгосрочной перспективе будут набирать гибридные автомобили, кроме того, будут
электромобили выйдут на первый план во всем мире и бу- усложняться и электронные системы управления двигате-
дут постепенно заменять двигатели внутреннего сгорания. лей внутреннего сгорания. Можно сказать, что большой
Считается, что возникнут разные направления в развитии

Благодаря нашей программе клиенты имеют возможность
получить сервис высокого уровня, а представители СТО обзаводятся

дополнительным оборудованием.

30 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

сложностью являются определение условий каждой стра- жаем увеличивать число СТО. Благодаря нашей программе
ны и подготовка системы, которая будет адаптироваться клиенты имеют возможность получить сервис высокого
и к постоянным изменениям, которые легко предсказать, уровня, а представители СТО получают дополнительное
и к изменениям, которые предсказать трудно. оборудование для проверки свечей зажигания и материалы
для комфортной работы в сервисе. Принимая во внимание
Тем не менее несомненно, что двигатели внутреннего успех нашего проекта в России, мы планируем распростра-
сгорания останутся основными в ближайшее время, и мы нить программу лояльности NGK ПЛЮС на территорию
продолжим повышать привлекательность нашей продук- стран Таможенного союза в 2021 г.
ции – свечей зажигания и датчиков. Кроме того, за послед-
ние несколько лет мы расширили линейку наших продук- – Какую маркетинговую поддержку компания ока-
тов. Также мы работаем над новыми продуктами в тесном зывает независимым СТО?
сотрудничестве с головным офисом в Японии и командой
мерчендайзинга в Германии, что нам позволит и по ним – В прошлом замена свечей зажигания происходила не-
быстро завоевать лидирующее положение на рынке. посредственно в тот момент, когда автомобиль не заводил-
ся, сейчас же потребитель начинает меняться и осознаёт,
– Вы не так давно работаете в России. Какие задачи что автомобиль необходимо обслуживать согласно регла-
ставите перед собой и своей командой? менту, и в этом ему помогают продукция под товарными
знаками NGK|NTK и сотрудник СТО. Поэтому компания
– НГК Спарк Плагс (Евразия) начинала свою деятель- NGK SPARK PLUG уделяет активности в области маркетинга
ность в России в начале 2000‑х гг. – изначально как пред- особое внимание, формируя определенный подход к под-
ставительство NGK Spark Plug Europe GmbH, и, зарегистри- держанию автомобиля в «боевой готовности» постоянно.
ровавшись в 2013 г., является самой молодой зарубежной Мы продвигаем товар на всех уровнях цепочки поставок –
компанией группы NGK SPARK PLUG. Я горжусь нашей от дистрибьютора до механика, и в этом конкретном случае
небольшой командой с лучшими сотрудниками, каждый наша активность направлена на мотивацию СТО использо-
из которых прилагает все усилия в своей работе. вать продукцию NGK|NTK как надежное решение в плане
удовлетворения конечного клиента. Независимая СТО уве-
У нас небольшая команда, и, как у молодой компании, рена в том, что, применяя продукцию нашей компании, кли-
некоторые аспекты не налажены, поэтому одна из задач – ент будет доволен и вернется в сервис только тогда, когда
в течение моего срока работы здесь выяснить, чего не хва- наступит время следующего планового обслуживания.
тает, и укрепить компанию, чтобы превратить ее в лучшую
и более сильную. Из опыта работы в Японии и Германии Надежность формируется также программами под-
я знаю, что хорошее общение и доверительное отношение держки авто и мотоспорта. Компания НГК Спарк Плагс
являются одними из причин успеха, поэтому я хотел бы (Евразия) является спонсором команд по дрифту, коль-
как можно больше способствовать общению, основанному цевым гонкам и стантрайдингу. Данные программы фор-
на доверии. мируют имидж надежного поставщика запасных частей
на уровне конечного потребителя – водителя авто или мо-
За клиентов у нас отвечает отдел продаж во главе с ди- тоциклиста. По большому счету, наша миссия – это постав-
ректором по продажам и маркетингу Дмитрием Карлиным. ка в сервисы качественной и надежной продукции, которая
Команда имеет хороший состав: в нее входят люди, кото- дает ощущение безопасности на дорогах для водителя
рые работают с начала создания представительства, с мо- транспортного средства.
мента регистрации компании, и те, кто с нами уже в течение
трех-пяти лет. У меня самого долгая карьера в этом биз-
несе, и мне всегда нравилось разговаривать с клиентами
напрямую, благодаря чему я смог многое узнать о рынке.

– Известно, что NGK-NTK реализует множество
программ поддержки независимых СТО в России.
Довольны ли вы результатами реализации этих про-
грамм? Что планируете развивать далее?

Дмитрий Карлин:
– Для компании NGK SPARK PLUG поддержка гаражного
сегмента является одним из основных факторов развития
рынка. Поэтому мы одними из первых в России представили
программу лояльности станций технического обслужива-
ния – NGK ПЛЮС – и собственную программу сертифика-
ции сервисов. Говорить о том, что мы удовлетворены пол-
ностью, наверное, преждевременно, так как на текущий
момент нами сертифицировано примерно 1500 средних
и крупных сервисов и сервисных сетей в России, а как вы,
наверное, знаете, станций технического обслуживания
гораздо больше – их количество исчисляется десятками
тысяч. Но мы не останавливаемся на достигнутом и продол-

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 31

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

MAHLE: «Компания придает
большое значение уровню
квалификации сотрудников СТО»

Карантин весны 2020 года внес коррективы в деятельность компаний-
поставщиков запчастей премиум-уровня. Но ведущим участникам рынка
кризис также дал возможность переосмыслить текущие проекты и внести
необходимые коррективы в планы. Об этом рассказывают Генеральный
директор ООО «МАЛЕ РУС» Максим Легушев и руководитель отдела
продаж Виктор Кондратьев.

32 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– Мы беседуем в период, когда отрасль всё еще «от- Максим Легушев
ходит» от весеннего карантина. Как вы действовали
в период кризиса? Были ли перебои с поставками?

Максим Легушев: MAHLE, как и все компании в текущей
реальности, разделила работу: сотрудники, которые могли
работать вне офиса, работали и работают удаленно. Те,
кто по служебным обязанностям должны присутствовать
в офисе и на складе, работают с соблюдением всех мер
безопасности и требований Роспотребнадзора.

Мы быстро и очень эффективно освоили и перевели
обучающие мероприятия на веб-платформу. К счастью,
сегодня на рынке много технических решений, которые
позволяют это сделать, и мы даже увидели большую эф-
фективность онлайн-семинаров. Безусловно, у нас были
очень обширные планы по обучающим мероприятиям,
но карантин внес в эти планы изменения: например, такие
виды тренингов, как практические занятия с сервисным
оборудованием или мастер-классы по ремонту сложных
узлов, пришлось отложить. Однако в целом по охвату
аудитории за прошедшие почти восемь месяцев года мы
достигли годового плана посредством вебинаров.

Опыт, который мы вынесли из этого кризиса, – практи-
ческий: мы поняли, какой аудитории что нужно. Продукто-
вые семинары, не связанные со сложными техническими
действиями, будут проходить в виде вебинаров. А «живые»

Маркетинговая активность MAHLE в значительной мере сосредоточена
в рамках программы лояльности MAHLE PLUS, которая ориентирована

на станции технического обслуживания и розничные точки продаж.

технические семинары мы теперь будем делать конкрет- ком, то обратитесь к Вашему дистрибьютору за картой
но для станций, это будут выездные bus-туры: мы будем для регистрации и получите 3000 приветственных баллов.
ездить, показывать, рассказывать и делать упор на при- Баллы начисляются за закупки продукции под всеми брен-
кладные вещи, всё, что касается сложных технических дами MAHLE у дистрибьюторов. Баллы можно обменять
моментов ремонта и обслуживания турбокомпрессоров, на премиальную сувенирную продукцию MAHLE. Перио-
систем охлаждения двигателя, системы кондициониро- дически мы проводим акции, в рамках которых количество
вания, эксплуатации и использования наших сервисных начисляемых баллов увеличивается в несколько раз,
установок по обслуживанию системы кондиционирования, что позволяет быстро накопить нужное количество баллов
по замене масла в автоматических трансмиссиях. и получить понравившийся приз.

И о поставках: мы готовились к весеннему сезону, на- В середине 2020 г. для ряда товарных групп мы за-
копили объем товара на складе – а сезон не случился пустили программу скретч-кодов. Работает она очень
из‑за пандемии. Поэтому наши локальные партнеры, просто: на упаковке продукции MAHLE, которая поступает
компании-дистрибьюторы практически не почувствовали на склады дистрибьюторов с июня 2020 г., размещены
изменений в цепи поставок. специальные стикеры со скретч-слоем, под которым на-
ходится уникальный код. Слой надо стереть и ввести код
– MAHLE – известный бренд, но даже самые по- в специальном разделе портала mahle.plus. После чего
пулярные марки нуждаются в поддержке. Как компа- будет начислено до 2500 дополнительных балов. Стикера-
ния осуществляет маркетинговую активность? ми маркируется следующая продукция: турбонагнетатели,
компрессоры кондиционера, стартеры и генераторы, филь-
Виктор Кондратьев: Маркетинговая активность MAHLE тры автоматической коробки передач.
в значительной мере сосредоточена в рамках программы
лояльности MAHLE PLUS, которая ориентирована на стан- Помимо этого, на портале mahle.plus сервисная станция
ции технического обслуживания и розничные точки продаж. или розничная точка продаж могут самостоятельно вы-
Программа была запущена в 2019 г. и сразу же активно брать интересующую их продукцию – профессиональные
набрала обороты. Если Вы еще не являетесь ее участни- инструменты или, например, сервисное оборудование

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 33

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

MAHLE: установки для обслуживания системы конди- Виктор Кондратьев
ционирования автомобиля, установки для замены масла
в автоматических коробках передач. Установки представ- – Технологии меняются быстро, независимые
лены несколькими линейками различной производительно- СТО нуждаются в поддержке квалификации своих
сти, от простых до наиболее функциональных и «продви- сотрудников. Какие мероприятия такой поддержки
нутых». Вся продукция и оборудование будут бесплатно вы проводите? И как проверяете, что обучающиеся
доставлены по указанному адресу, а наши технические усвоили информацию?
специалисты окажут необходимую консультационную и ин-
формационную поддержку. Виктор Кондратьев: MAHLE придает большое значение
уровню квалификации сотрудников СТО, мы всегда с ра-
В августе перечень оборудования пополнился очень достью откликаемся на приглашения GROUPAUTO Россия
актуальным артикулом – озонатором MAHLE OzonePro. принять участие в мероприятиях Группы, в частности
OzonePro – полностью автоматическое профессиональное поддерживаем конкурс «Лучшая СТО России». Но, конеч-
устройство для дезинфекции. Достаточно просто нажать но же, этим наша образовательная активность не ограни-
кнопку START, чтобы провести дезинфекцию салона ав- чивается – очные семинары постоянно проводятся по всей
томобиля или автобуса, помещения автосервиса или ма- России. К сожалению, 2020 год стал исключением: в силу
газина. объективных обстоятельств обучающие мероприятия были
перенесены в онлайн. С одной стороны, это позволило
Также доступна спецодежда – например, комбинезоны нам увеличить количество и плотность проведения меро-
для автосервисов, перчатки. Большой выбор одежды – приятий, нарастить охват аудитории. С другой стороны,
рубашки-поло и футболки, жилетки, куртки. Для визуализа- вы правильно поставили вопрос об усвоении участниками
ции станций СТО или автомагазинов предусмотрены флаги, вебинаров материала. По нашему опыту, очные меро-
плакаты, большой набор полиграфических материалов – приятия обладают гораздо большей эффективностью,
брошюр и лифлетов, а также актуальные выпуски нашего так как участники больше сконцентрированы на обучении,
корпоративного журнала MPULSE. при личном общении с тренером лучше воспринимается
информация, также на очном мероприятии можно «пощу-
пать» материал – потрогать детали, изучить, как работает
оборудование. Очень интересно проходят мастер-классы,
когда наши тренеры на «живом» примере в реальном
сервисе делают замену, например, турбокомпрессора.
В таком случае уже на практике участники осваивают все
процедуры и важность тех технологических шагов, которые
зачастую игнорируются.

Обучающие мероприятия MAHLE заканчиваются те-
стированием участников, по итогам которого выдается
сертификат. Принять участие в вебинаре или семинаре
легко: информация распространяется среди участников
программы лояльности MAHLE Plus, также вы можете
обратиться к дистрибьюторам компании, у них есть инфор-
мация о программах обучения MAHLE.

34 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 35

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Светлана Тютюнникова:
«KYB занимает лидирующую
позицию на рынке амортизаторов»

KYB – бренд, который не нуждается в дополнительных представлениях,
профессионалы отлично знают и ценят эту марку. Но лидерство важно
не только получить, но и удержать. О том, какие программы
компания KYB реализует для поддержки независимых СТО, рассказывает
Светлана Тютюнникова, менеджер по маркетингу KYB Евразия.

36 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– Компания KYB одной из первых на российском партнеры проекта, СТО и магазины размещены на сайте
рынке начала реализацию программы авторизации KYB – на интерактивной карте «Где купить». Размещение
СТО. Как программа развивается? Что предлагается на сайте производителя – это очень важное преимущество
независимым СТО сейчас? для партнеров. Не менее важным преимуществом является
предоставление пакета рекламных материалов, куда входят
– Я бы сказала так: компания KYB одной из первых как элементы визуализации, так и спецодежда. Важно от-
осознала важность не только качества продукции, но и ка- метить, что проект KYB Сервис является некоммерческим.
чества оказываемых услуг. Амортизатор – это технически
сложная деталь, которая тесно взаимодействует с другими
деталями автомобиля. Качество – да, важно. Но важно
и правильно установить амортизатор. Из-за ошибок уста-
новки страдает как автовладелец, так и репутация произ-
водителя. Автовладелец хочет, чтобы СТО вместе с про-
изводителем деталей избавили его от «боли», а из‑за не-
правильной установки может получить еще больше про-
блем, с которыми разбираться он не очень хочет – проще
перенести негатив на производителя деталей. Именно
поэтому еще в 2006 г. компания KYB организовала проект
KYB Сервис, который со временем немного трансформи-
ровался. Сейчас задача проекта – обеспечить потребителя
качественным сервисом, а участников проекта – знания-
ми по работе с амортизаторами и пружинами KYB. Все

Компания KYB одной из первых осознала важность не только качества
продукции, но и качества оказываемых услуг.

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 37

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

– Случаи рекламации, когда речь идет о запчастях
премиум-уровня, минимальны, но они всё‑таки слу-
чаются. Какова продолжительность гарантии на ваш
продукт? Есть ли особые условия для СТО? Осущест-
вляется ли компенсация стоимости нормо-часа?

– С 1 марта 2017 г. мы увеличили гарантию на амортиза-
торы и пружины до трех лет или 80 000 км пробега. Расши-
ренная гарантия до трех лет дается на 4 амортизатора KYB,
а также на 2 или 4 пружины KYB. Такую гарантию могут
давать только партнеры KYB по программе KYB Сервис,
т. е. те СТО, которые получили авторизацию от KYB. Это
однозначно преимущество для СТО. Ведь станция, ока-
зывая качественную услугу по установке деталей KYB,
получает лояльного клиента, который должен проходить
диагностику подвески каждые 20 000 км в поддержку га-
рантии. В случае рекламации, что случается крайне редко,
мы компенсируем СТО стоимость установки детали KYB
через дистрибьютора.

– Какие рекламные методы поддержки продаж
вы используете? Работаете ли в социальных сетях
и какую помощь НСТО предоставляете на этих плат-
формах?

Мы периодически принимаем участие в бонусных
и мотивационных программах дистрибьюторов, поддерживаем акции,

направленные на конечного потребителя.

38 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– KYB занимает лидирующую позицию на рынке ные баллы на бонусные артикулы, а также информируем,
амортизаторов среди импортных брендов. По данным на какие артикулы сейчас скидка у дистрибьюторов.
Агентства GIPA, спонтанное знание бренда KYB очень
высокое: 12 % водителей назвали KYB при первом упо- – Проводите ли вы рекламные кампании для конеч-
минании, 8 % – при втором, это второй результат после ных потребителей – клиентов СТО? Существуют ли
оригинала. Чем известнее бренд на рынке, тем чаще у вас бонусные программы для клиентов СТО? Если
такие инструменты продвижения, как PR, коммуникация да, то какие?
с потребителем, поддержка каналов продаж, превалируют
над прямой рекламой. – Бонусных программ для водителей у нас нет, поскольку
частота покупки очень низкая – сами посудите, водитель
В текущем году в связи с пандемией мы сократили в среднем меняет амортизаторы 1 раз в 5 лет. А вот
маркетинговые активности, но ни в коем случае не отме- для СТО и магазинов бонусные программы – это прекрас-
нили совсем. Наша программа лояльности KYB PROMO ный инструмент, который повысит не только лояльность
для СТО и магазинов ни на день не останавливалась. Более покупателей, но и продажи. Мы периодически принимаем
того, мы упростили работу в программе, и теперь СТО и ма- участие в бонусных и мотивационных программах дистри-
газины просто заходят в программу и активируют баллы. бьюторов, поддерживаем акции, направленные на конеч-
Мы ввели возможность легко «заработать» дополнитель- ного потребителя. И рекламные кампании проводим, если
ные баллы, усилили коммуникацию в социальных медиа. они соответствуют целям маркетинговой стратегии марки.
KYB обязательно продвигает всю сеть авторизованных Например, год назад мы провели уже упоминавшуюся
партнеров. Индивидуальное продвижение СТО/магазина масштабную кампанию «Меняешь амортизаторы, меняй
тоже возможно. и пружины». Мы ставили целью сформировать новую
привычку, показать важность работы этих двух деталей
Мы продолжаем коммуникационную стратегию «Ме- в связке. Не будем скрывать, что продажи пружин подрос-
няешь амортизатор, меняй и пружину», которая, кстати, ли. Но, как я уже отметила ранее, это также комплексная
была направлена на конечного потребителя и показала работа. Эффект от рекламной кампании будет выше,
свою эффективность в продаже пружин подвески KYB. если подключать инструменты работы с самим продуктом
Многие представители сервисов говорили, что водители и с каналами сбыта.
уже приходят к ним с таким посылом. В сегменте b2b мы
развиваем тренинги, в том числе и по продажам, помогая
менеджерам по продажам продавать нашу продукцию. Пан-
демия здесь внесла некоторые коррективы, но мы уверены,
что это не навсегда и мы обязательно вернемся к очным
тренингам. Вместе с дистрибьюторами и некоторыми парт-
нерами мы проводим точечные акции по стимулированию
продаж. В помощь СТО и магазинам – онлайн-сервисы
по подбору продукции KYB, видеоинструкции по установ-
ке, техническая поддержка персонала KYB. Мой главный
посыл – в том, что все наши активности в комплексе
направлены на повышение эффективности продаж через
коммуникативное воздействие как на дистрибьюторов,
так и на партнеров и потребителей.

– Есть ли у компании KYB мотивационные програм-
мы для продавцов (мастеров-консультантов)?

– Да, у нас успешно работает программа лояльности
KYB PROMO. Она направлена на мотивацию торгового
персонала как компаний-дистрибьюторов, так и СТО и ма-
газинов. В августе мы обновили механику программы
лояльности: теперь СТО и магазины заходят в программу
KYB PROMO с приятной целью: активировать баллы и вы-
брать призы. Мы постоянно дорабатываем призовой фонд,
реагируем на комментарии и рекомендации партнеров.
Если СТО или магазин уже покупает продукцию KYB, то по-
чему бы не получать за это баллы, зарегистрировавшись
в программе лояльности KYB PROMO? Даже при неболь-
шом обороте можно накопить баллы на весомый приз,
а выиграть главный приз (сертификат на 50 000 руб.)
можно и с одной заявкой на розыгрыш. При регистрации
СТО/магазин по умолчанию получает сразу две заявки
на розыгрыш! Более того, мы периодически вводим двой-

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 39

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Lesjofors:
проверка на прочность!

Пружины Lesjofors производятся исключительно из пружинной стали
высокого качества. Чем она отличается от обычных сплавов? И почему
нужна именно такая?

40 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

Сначала скажем, что из всего множества сталепрокат- Качество поверхности материала оказывает большое
ных заводов в мире лишь немногие выпускают такие марки влияние на показатели пружины. Растрескивание, отше-
стали. Для того чтобы делать пружинную сталь высокого лушивание и прочие дефекты поверхности металла значи-
качества с минимальным количеством примесей, нужно тельно снижают качество готовой пружины. Они уменьша-
особое, дорогое оборудование. ют прочность и ведут к преждевременной поломке.

Пружинная сталь обладает рядом особенностей: проч- Отсутствие неметаллических примесей напрямую влияет
ность, очень высокий предел текучести, приемлемый уро- на прочность пружины, так как чем больше таких частиц
вень коррозионной устойчивости, качество поверхности содержится в стали, тем больше вероятность, что они
материала, отсутствие неметаллических примесей. сконцентрируются в одной точке и станут причиной ранней
поломки детали. Поэтому такая сталь для пружин Lesj fors
Самый важный параметр пружинной стали – прочность. не подходит.
Чтобы измерить предел прочности, кусок проволоки натя-
гивают до тех пор, пока проволока не порвется. В производ- В пружинной проволоке, которую использует
стве пружин Lesj fors используется проволока с пределом Lesj fors, поверхностные дефекты и неметаллические при-
прочности от 1800 до 2100 Н/мм2, что почти в 2 раза пре- меси достигают не более 0,7 % диаметра, что более чем 
восходит аналогичный показатель у недорогих пружин. Это в 3 раза превосходит показатели пружинной стали недо-
означает, что при прочих равных условиях пружина Lesj fors рогих марок. Lesj fors серьезно относится к выбору по-
сломается в случае приложения двукратной нагрузки. ставщика стали и использует для автомобильных пружин
только пружинную сталь высшего качества с минимальным
Предел текучести отражает способность материала количеством инородных включений.
сохранять свою форму при изгибе и скручивании. В стали,
которую использует Lesj fors, он достигает 90 % от предела
прочности. И это, в свою очередь, говорит о высоких уста-
лостных свойствах. При длительной эксплуатации пружина
Lesj fors будет также сохранять свою форму и поддержи-
вать кузов автомобиля на требуемой высоте.

Высокие показатели пределов прочности и текучести до-
стигаются за счет термической обработки (закалка, отпуск)
и добавления в сталь специальных легирующих элементов:
кремния, марганца, хрома. Легирующие добавки также
положительно влияют на высокий уровень коррозионной
устойчивости.

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 41

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Андрей Бабушкин:
«Независимым СТО 
доступны все возможности
сотрудничества с Bardahl»

Поддержка независимых автосервисных станций входит в число
приоритетов компании Bardahl. О возможностях, которые
доступны НСТО, рассказывает Андрей Бабушкин, старший
технический специалист Bardahl.

42 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– Есть ли у вас программы авторизации и продви- планируем организовывать подобные поездки, увеличивая
жения авторизованных точек? Если да, то как вы количество участников.
их поддерживаете? Предоставляете ли материалы
для визуализации точки? Оснащаете ли вы СТО ин- – Расскажите о вашей политике: каким образом вы
струментами для ремонта автомобилей? Предостав- работаете с рекламациями СТО?
ляете ли спецодежду?
– Наша гарантийная политика очень проста: при возник-
– Да, подобная программа авторизации и продвижения новении нареканий на качество продукции Bardahl клиен-
точек продаж существует. В рамках данной программы ту достаточно обратиться в точку продаж или на СТО и за-
предоставляются: различное торговое оборудование, явить о проблеме. Далее процесс идет по специальному
как для масел, так и для автохимии, баннеры (в том числе алгоритму: мы всё выполняем самостоятельно или с по-
наружные), наклейки, складные колонны, мобайлы, флаги, мощью наших партнеров. При наличии фактов нарушения
плакаты, сувенирная продукция. Кроме этого, по запросу технологии производства или брака производится компен-
СТО предоставляем материалы для навигации и наружной сация клиентам связанного с этим ущерба. Но, с учетом
рекламы. высокого качества продукции Bardahl, подобных проблем
до сих пор не возникало.
В ассортименте Bardahl есть огромный ассортимент
специализированных инструментов – это инструменты – Отрасль сейчас переживает кризис, связанный
для кузовного ремонта и арматурных работ, инструменты с коронавирусной инфекцией. Как вы действовали
для обслуживания и ремонта систем кондиционирования, в период кризиса? Были ли перебои с поставками?
всё для замены стекол, приспособления для работы с мас- Проводятся или планируются ли какие‑то акции, чтобы
лами, смазками и специальными жидкостями (рычажные поддержать НСТО в этой ситуации?
насосы, мерные канистры, распылители, электрические
пистолеты для нанесения смазки, мобильные масляные – Перебоев с поставками продукции в период панде-
станции и т. д.). мии не было, это обусловлено грамотным управлением
складскими запасами и своевременно осуществляемой
Также у Bardahl есть большой выбор брендированной логистикой. На данный момент производитель отгружает
спецодежды для СТО: комбинезоны, полукомбинезоны, продукцию в полном объеме и приоритетном порядке.
рабочие куртки, костюмы, жилеты, футболки, бейсболки.
Спецодежда предоставляется нашими дистрибьюторами Прорабатывается возможность проведения различных
по запросу, в зависимости от выполненных объемов продаж. акций, в качестве главного приза рассматривается поездка
на завод Bardahl, сроки которой будут зависеть от си-
– Какие мероприятия по техническому обучению вы туации с коронавирусной инфекцией и открытием границ.
проводите? В каких форматах обучение проводится?
Как проверяете, что обучающиеся усвоили инфор­
мацию?

– Нашей компанией проводятся регулярные технические
семинары и вебинары. Организуются совместные рабочие
группы с компаниями-дистрибьюторами, производятся
регулярные тренинги по продажам. Ежегодно принимаем
участие в выставках, где проводим презентации на машине
трения и рассказываем о новинках. Кроме этого, прово-
дим выездные обучения на промывочном оборудовании
ECO Cleaning. По итогам проведенных семинаров и веби-
наров участники получают именные сертификаты. Оценка
усвоения производится при помощи тестирования на ци-
фровых платформах.

– Есть ли у компании Bardahl мотивационные про-
граммы для мастеров-консультантов?

– Да, в рамках маркетинговых мероприятий организу-
ются мотивационные программы для СТО, в частности
для мастеров-приемщиков и руководителей. Подобные
программы реализуются ежегодно, не менее двух раз в год,
по результатам лучшие сотрудники станций технического
обслуживания получают ценные призы, в том числе поездку
на завод Bardahl в Бельгию. Подобные поездки входят
в нашу программу маркетинговой поддержки: совместно
с заводом Bardahl мы уже неоднократно организовы-
вали мотивационные поездки на производство для наших
дистрибьюторов и их клиентов. В дальнейшем мы также

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 43

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Три новые линейки шлангов
и патрубков от Gates
расширяют возможности
получения прибыли

Новые топливные шланги и две линейки для систем подачи воздуха
пополнят растущий ассортимент продукции и помогут решить новые
задачи.

44 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

Компания Gates, ведущий мировой поставщик спе- новой линейки Gates выполнены из усиленных материалов
циализированных гидравлических и механических и более прочной пластмассы. Первые 25 позиций новой
систем передачи мощности, представляет три новые линейки Gates можно будет использовать в таких моделях
линейки автомобильных шлангов от Gates качества OE автомобилей, как BMW E38, E39, Ford Focus Mk 1, а также
для рынка легковых автомобилей. 1.4L FIAT 500 и 1.4L Punto Grande.

Три новые линейки шлангов и патрубков: Патрубки подачи воздуха
• Формованная топливная линия для бензиновых и ди- Воздух от воздушного фильтра к двигателю поступает
зельных двигателей по патрубкам подачи воздуха. Установленные в каждом
• Шланги вентиляции картера для систем управления таком патрубке датчики регулируют давление воздуха и по-
подачей воздуха могают обеспечить максимальную эффективность двигате-
• Патрубки подачи воздуха для систем управления по- ля. Постоянный контакт внутренней поверхности с маслом
дачей воздуха двигателя, а также случайное попадание масла при замене
на внешнюю поверхность патрубков вызывает постепенное
На этапе запуска этих трех новых линеек продукции ухудшение свойств материала. Вибрация также ускоряет
OE-качества компания планирует удовлетворить теку- их износ. К разрывам приводит неравномерность давления
щий спрос конечных потребителей и сосредоточиться внутри патрубков, что зачастую связано с изменением тол-
на наиболее популярных автомобилях, которые поступают щины стенок или низким качеством материалов. Компания
на СТО для обслуживания и ремонта. Gates обеспечивает качество производителя оригинальных
компонентов и изготавливает патрубки подачи воздуха
Формованная топливная линия из проверенных материалов EPDM и NBR в соответствии
Задача формованной топливной линии – обеспечить с высокими стандартами производства. Первые 25 по-
подачу топлива от топливного бака к форсункам. Шланги зиций можно будет использовать для самых различных
новой линейки от Gates обеспечивают надежное решение модификаций автомобилей, например для 2.5L BMW E39
проблем, вызванных низким качеством топлива, которое и 523i (начиная с «96), 1.6L Ford C-Max TDCi (начиная с «03)
может привести к засорению. В ходе обслуживания или за- и 1.5L Dacia Logan DCi.
мены форсунок возможны повреждения уплотнительных Новые линейки будут представлены на рынке вместе
колец, вызванные продолжительным использованием и не- с материалами технической онлайн-поддержки на портале:
исправностью соединений. Такие повреждения, в свою оче- www.gatestechzone.com. Они пополнят ассортимент про-
редь, обычно проявляются в процессе монтажа/демонта- дукции Gates вслед за компонентами системы охлаждения,
жа. Первые 50 шлангов OE-качества от Gates специально а также шлангами и патрубками двигателя, которые были
разработаны для замены популярных позиций на автомо- выпущены в прошлом году.
били Citroёn, Mercedes-Benz и Renault. Они предназначены
для таких моделей, как 1.4L HDi Citroёn C3Mk 1 и 11, 208
и 316 M-B Sprinter, а также 1.5L Renault Clio Mk 1–4 DCi.

Шланги вентиляции картера
Масляный туман из картера вместе с выхлопными газами
попадает по шлангам вентиляции картера во впускной кол-
лектор. Некоторые элементы конструкции таких шлангов
выполнены из пластмассы, которая по прошествии време-
ни начинает разрушаться. Все шланги вентиляции картера

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 45

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Сурен Переверзев:
«Тренд сегодняшнего дня –
отказ от оригинальных запчастей
в пользу альтернативных»

Удовлетворить растущий
спрос и поддержать продажи
автокомпонентов в независимых
СТО – задача, с которой успешно
справляется компания LYNXauto.
Об этом рассказывает ее
руководитель Сурен Переверзев.

46 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020

– Недавно закончился карантин, введенный в связи по минимальным параметрам необходимую деталь и най-
с коронавирусной инфекцией. Как вы действовали ти ближайшие точки продаж, где можно приобрести всё
в период кризиса? Были ли перебои с поставками? необходимое.
Проводятся или планируются ли какие‑то акции, чтобы
поддержать НСТО в этой ситуации? – Есть ли у компании LYNXauto мотивационные про-
граммы для продавцов (мастеров-приемщиков)?
– Сейчас мы видим увеличение спроса на продукцию
LYNXauto, так как коронакризис резко усилил давний – В рамках маркетинговых мероприятий регулярно про-
тренд – отказ автомобилистов от оригинальных автозап- водятся мотивационные программы для СТО и ее сотруд-
частей в пользу альтернативных по качеству и доступных ников, как по отдельным товарным группам, так и по всему
по цене. А возможности нашего склада и грамотное управ- ассортименту. Вся информация доступна на сайтах наших
ление запасами позволили нам не только осуществлять компаний-дистрибьюторов.
бесперебойную поставку партнерам продукции LYNXauto,
но и удовлетворить увеличенный спрос. – Какова продолжительность гарантии на ваш про-
дукт? Есть ли особые условия для СТО? Осуществля-
До конца года мы запланировали ряд мотивационных ется ли компенсация стоимости нормо-часа?
программ для поддержки НСТО:
– Гарантия на всю продукцию LYNXauto составляет 24 ме-
• с 1 августа запущена федеральная акция по аморти- сяца, если детали установлены на СТО. Также действует
заторам; расширенная гарантия на отдельные товарные группы
(комплекты сцепления, ремни ГРМ, ролики ГРМ, натяжные
• с 15 августа запущена федеральная акция по зимним устройства ГРМ и комплекты ремней ГРМ, водяные насо-
щеткам; сы) – при ней не только предусматривается обмен неис-
правной детали LYNXauto на детали аналогичного артикула
• в ближайшее время мы анонсируем запуск федераль- при наступлении гарантийного случая, но и производится
ной акции по автомобильным лампам. компенсация стоимости деталей двигателя, получивших
повреждение в результате обрыва ремня, дефекта роли-
Условия акции вы можете найти на сайтах наших дис- ка или дефекта водяного насоса и непригодных к даль-
трибьюторов. нейшему использованию, а также стоимости их замены.
Для СТО существует программа авторизации. Станции, по-
– Есть ли у вас программы авторизации и продви- лучившие авторизацию LYNXauto, – так называемые ГСТО
жения авторизованных точек? Предоставляете ли (гарантийные станции технического обслуживания), – по-
материалы для визуализации точки? мимо обмена неисправных деталей получают компенсацию
за работы по замене этих деталей.
– Да, такая программа существует, она действует уже
более 10 лет. В рамках данной программы мы оформляем – Расскажите о политике возврата запчастей
торговые точки различными POS-материалами (баннеры, LYNXauto: каким образом вы работаете с реклама-
наклейки, рекламно-торговое оборудование), обеспечи- циями СТО?
ваем печатными материалами (каталогами, брошюрами,
инструкциями), сувенирной продукцией. – В случае подозрения на несоответствие качества де-
тали LYNXauto потребитель должен обратиться в торговую
– Предоставляете ли вы независимым СТО техниче- точку, в которой была приобретена запчасть, предоставив
скую документацию по ремонту? саму деталь и необходимые для рассмотрения рекламации
документы (копии заказ-нарядов на установку и снятие де-
– У LYNXauto есть удобный, простой в использовании тали, акт дефектовки от СТО, претензию по качеству дета-
онлайн-каталог подбора запасных частей, которым мо- ли в свободной форме). Торговая точка вправе потребовать
жет воспользоваться любой желающий. Также имеются от потребителя подтверждающие покупку документы.
обучающие видеоролики, подробные презентации, удоб-
ный печатный буклет. Если дефект очевиден, торговая точка производит обмен
детали на новую. Если на детали отсутствуют явные при-
– Какие мероприятия по техническому обучению знаки заводского брака либо невозможно визуально опре-
сотрудников СТО проводит LYNXauto? Занимаетесь ли делить, получила ли деталь повреждения в результате не-
вы обучением продажам своего продукта? правильной установки, либо не представляется возможным
без применения технических средств определить характер
– Мы регулярно проводим технические семинары и ве- дефекта, – в этом случае магазин должен обратиться к по-
бинары, в которых принимают участие наши компании-дис- ставщику за помощью в определении гарантийного случая.
трибьюторы и их клиенты. Дополнительно совместно с дис- Если деталь не устанавливалась на автомобиль и на ней
трибьюторами организуем рабочие группы, принимаем уча- имеются явные признаки заводского дефекта, то магазин
стие в круглых столах и проводим тренинги по продажам. производит замену рекламационной детали на кондицион-
ную, такого же артикула.
При проведении мероприятий мы уделяем особое внима-
ние общению с участниками, отвечаем на все вопросы, свя- При самостоятельной установке (не на СТО) гарантия
занные с реализацией продукции LYNXauto на территории составляет 14 дней.
РФ и СНГ, в том числе коммерческие и маркетинговые. Всем
участникам мы предоставляем именные сертификаты, са-
мые активные получают брендированные подарки LYNXauto.

Также на сайте www.lynxauto.ru все желающие могут
подробно ознакомиться с нашей продукцией, подобрать

2020 I № 2 I GROUPAUTO RUSSIA I 47

ПОСТАВЩИКИ ГРУППЫ

Дмитрий Лебедев:
«Компания Schaeffler
предоставляет полную
техническую поддержку»

Ассортимент продуктов, которые компания Schaeffler предоставляет
независимым СТО, весьма широк, именно поэтому поддержка НСТО
со стороны производителя особенно важна. О разных аспектах этой
поддержки – обучении, интернет-портале и гарантийной политике –
рассказывает технический специалист Schaeffler Дмитрий Лебедев.

48 I GROUPAUTO RUSSIA I № 2 I 2020