Bab 3 Pemasaran (2019)

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

SMK SUNGAI KAPAR INDAH
CIKGU TING WAN LIM
© Trial Version 2019

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

1) Maksud Pengedaran:

 Satu proses memindahkan produk daripada
pengeluar kepada pengguna di lokasi dan masa yang
dikehendaki oleh pengguna dengan menggunakan
bantuan saluran agihan

 Saluran agihan merupakan pengantara pemasaran
atau orang tengah yang berfungsi mengedarkan
produk daripada pengeluar kepada pengguna akhir.

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

2) Fungsi saluran agihan:

 Mengumpul dan membekal maklumat berkaitan
dengan pengguna dan pesaing kepada pengeluar

 Menjalankan promosi untuk menarik minat
pengguna terhadap produk pengeluar

 Menjalinkan hubungan yang baik dengan pengguna
 Menawarkan perkhidmatan selepas jualan

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

3) Tingkah laku saluran agihan:

 Koflik saluran agihan akan berlaku iaitu
percanggahan pendapat tentang peranan dan
matlamat ahli dalam sistem saluran agihan

 Terdapat dua jenis iaitu:

a) Konflik mendatar
b) Konflik menegak

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

a) Konflik 3) Tingkah laku saluran agihan
mendatar
 Merupakan konflik antara ahli saluran agihan pada
peringkat yang sama dalam saluran agihan

 Contoh antara peruncit dengan peruncit

b) Konflik  Merujuk konflik antara ahli saluran agihan pada
menegak peringkat yang berlainan dalam saluran agihan
yang sama

 Contoh, peruncit tidak puas hati dengan
pengeluar yang membuat jualan terus kepada
pengguna

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

4) Reka bentuk saluran agihan:

 Merujuk kepada keputusan yang diambil oleh
pengeluar untuk membentuk pelbagai sistem
saluran bagi mengedarkan sesuatu produk ke
pasaran sasaran.

 Terdapat dua jenis iaitu:

a) Saluran agihan menegak
b) Saluran agihan mendatar

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

a) saluran agihan menegak:

 Mengandungi satu atau lebih pengantara pemasaran
seperti pemborong, ejen dan peruncit untuk
mengagihkan produk kepada pengguna

a) saluran agihan menegak

Peringkat satu Peringkat dua Peringkat tiga Peringkat empat

Pengeluar Pengeluar Pengeluar Pengeluar
Pemborong
Pemborong
Ejen
Pengguna Peruncit Peruncit Peruncit
Pengguna Pengguna Pengguna

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

Saluran a) Saluran agihan menegak
Peringkat
Satu  Dari pengeluar terus kepada pengguna
 Dikenali sebagai saluran pemasaran langsung yang tidak
Saluran
Peringkat memerlukan pengantara pemasaran yang lain
Dua  Contoh barang tempahan khas dan sesuai untuk

perkhidmatan langsung

 Pengeluar kepada pengguna melalui peruncit
 Melibatkan seorang pengantara pemasaran iaitu peruncit
 Biasanya melibatkan peruncit besar-besaran atau

hypermarket
 Selain itu, sesuai juga untuk barang yang memerlukan

khidmat nasihat pakar seperti barang komestik

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

Saluran a) Saluran agihan menegak
Peringkat
Tiga  Dari pengeluar kepada pengguna melalui pemborong dan
peruncit
Saluran
Peringkat  Saluran ini biasa digunakan oleh pengeluar yang kecil
Empat  Contoh barang keperluan harian yang bernilai rendah seperti

gula, beras

 Dari pengeluar kepada pengguna melalui pemborong, ejen
dan peruncit

 Dalam saluran ini, ejen berperanan untuk membeli produk
dari pemborong yang besar dan kemudian menjual kepada
peruncit yang kecil

 Contoh rokok

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

b) saluran agihan mendatar:

 Merujukan bilangan pengantara pemasaran yang
digunakan oleh pengeluar pada setiap peringkat saluran
agihan untuk mengagihkan produk kepada pengguna

 Reka bentuk saluran ini bergantung kepada liputan
pasaran bagi produk yang ingin diagihkan

 Terbahagi kepada:

i. Agihan intensif
ii. Agihan selektif/terpilih
iii. Agihan eksklusif

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

b) Saluran agihan mendatar

i. Agihan  Melibatkan pengagihan sesuatu produk secara meluas
intensif kepada semua kawasan atau tempat dengan menempatkan

produk di semua kedai bagi memastikan produk mudah
didapati oleh pengguna
 Strategi ini biasa digunakan oleh pengeluar produk mudah
beli seperti gula, rokok, makanan ringan

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

b) Saluran agihan mendatar

ii.  Melibatkan strategi mengehadkan pengedaran kepada
Agihan beberapa pengantara/orang tengah dalam saluran agihan di
selektif/ sesuatu kawasan berdasarkan prestasi yang ditunjukkan oleh
terpilih mereka

 Produk yang biasa diagihkan secara selektif ialah produk beli-
belah dan produk perindustrian

iii.  Melibatkan pengagihan sesuatu produk secara ekslusif
Agihan melalui satu outlet atau kedai sahaja bagi satu lokasi
eksklusif tertentu

 Melibatkan pengedaran produk istmewa seperti kereta
mewah

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

5) Perantaraan dalam saluran agihan produk

a)  Pihak yang membeli produk secara pukal daripada
Pemborong pengeluar atau pengilang dan mengagihkannya kepada

peruncit dalam kuantiti yang kecil

b) Ejen  Orang tengah yang membantu dan menemukan pembeli
dengan pengeluar atau penjual dalam urus niaga

c)  Pihak yang menjual produk pengguna secara terus
Peruncitan
kepada pengguna akhir dalam kuantiti yang kecil
 Terdapat dua jenis peruncitan iaitu peruncit kecil-kecilan

dan peruncit besar-besaran (pasar raya)

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

6) Pengurusan Saluran Agihan:

 Setelah mengenal pasti reka bentuk saluran yang
terbaik, pengeluar perlu mengurus saluran agihan
tersebut dengan berkesan

 Pengurusa saluran agihan melibatkan beberapa
langkah iaitu:

a) Memilih ahli saluran agihan
b) Memotivasikan ahi saluran agihan
c) Menilai ahli saluran agihan

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

7) Pengurusan Logistik:

 Merujuk kepada aktiviti pengurusan, penyimpanan
(pergudangan), pengendalian dan pengangkutan
bahan mentah serta produk akhir daripada
peringkat pengeluar hingga peringkat pengguna
pada kos yang minimum dan dalam masa yang
ditetapkan

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

7) Pengurusan Logistik:

 Kepentingan pengurusan logistik

• Menyediakan perkhidmatan yang cekap kepada pengguna
untuk mendapatkan produk pada kos yang minimum

• Pengurusn logistic yang baik boleh membantu
menjimatkan kos pengagihan

• Memudahkan proses pengwalan inventori dan
memastikan tahap inventori adalah mencukupi

• Menyediakan perkhidmatan penyimpanan (pergudangan)

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

7) Pengurusan Logistik:

 Pembuatan keputusan sistem pengurusan logistik
melibatkan:

a) Pemprosesan pesanan
b) Pengendalian bahan
c) Pergudangan
d) Kawalan inventori
e) Pengangkutan

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

Pembuatan keputusan sistem pengurusan logistik

a) Pemprosesan  Pengeluar perlu memastikan aktiviti penerimaan

pesanan pesanan, pengedaran produk dan pengutipan

pembayaran dijalankan dalam masa yang singkat dan

tepat

b) Pengendalian  Cara inventori diuruskan semasa pengangkuatan atau di

bahan gudang

c) Pergudangan  Aktiviti menyimpan produk akhir di gudang sebelum

diagihkan kepada pengguna
 Memastikan jumlah produk mencukupi untuk

dibekalkan ke pasaran pada masa yang tepat dan

tempat yang betul

3.5.2 Pengedaran/Pengagihan

Pembuatan keputusan sistem pengurusan logistik

d) Kawalan  Mengawal tahap inventori supaya berada pada paras
inventori yang optimum iaitu tidak berlebihan atau berkurangan

e)  Aktiviti pemindahan bahan mentah, barang separuh
Pengangkutan
siap dan barang siap dari pengeluar kepada pengguna
 Pengangkutan yang cekap dapat melicinkan proses

pengagihan produk akhir ke pasaran sasaran dengan

cepat

3.5.3 Penetapan Harga

SMK SUNGAI KAPAR INDAH
CIKGU TING WAN LIM
© Trial Version 2019

3.5.3 Penetapan Harga

1) Maksud Penetapan Harga:

 Penetapan nilai pertukaran dalam bentuk wang bagi
sesuatu produk atau perkhidmatan yang dipersetujui
oleh penjual dan pembeli dalam suatu urus niaga

 Penetapan harga penting untuk mencapai matlamat
organisasi dalam memaksimumkan keuntungan
serta meningkatkan hasil jualan dan syer pasaran

3.5.3 Penetapan Harga

2) Faktor-faktor yang Faktor Dalaman
mempengaruhi penetapan Faktor Luaran

harga

3.5.3 Penetapan Harga

2) Faktor-faktor dalaman yang mempengaruhi penetapan harga

a) Objektif  penetapan harga berdasarkan objektif yang ingin
pemasaran dicapai oleh perniagaan sama ada penakatan atau
memaksimumkan keuntungan

 Objektif penakatan adalah objektif di mana syarikat
ingin memastikan perniagaan terus beroperasi dengan
memasarkan produk pada paras harga yang rendah

b) Strategi  Penetapan harga dengan mengambil kira reka bentuk
pemasaran
bentuk produk, pengedaran dan jenis promosi yang

dilakukan
 Produk yang berkualiti dan berjenama akan diletakkan

harga yang lebih tinggi

3.5.3 Penetapan Harga

2) Faktor-faktor dalaman yang mempengaruhi penetapan harga

c) Kos  Harga yang diletakkan oleh peniaga mestilah dapat meliputi

kos dan mendapat keuntungan
 Dalam keadaan pasaran monopoli, syarikat akan menetapkan

harga yang tinggi untuk memperoleh keuntungan yang tinggi
 Jika syarikat menghadapi banyak pesaing, maka peniaga

mungkin tidak dapat meletakkan harga yang tinggi

d)  Harga juga ditetapkan oleh pihak tertentu dalam organisasi
Pertimbangan
organsasi dan bergantung kepada saiz sesebuah organsasi
 Dalam organisasi besar, harga ditentu oleh pengurus jualan,

manakala dalam organisasi kecil, harga ditentu oleh pemilik

perniagaan

3.5.3 Penetapan Harga

2) Faktor-faktor luaran yang mempengaruhi penetapan harga

a) Keadaan  Keadaan ekonomi yang baik dan permintaan yang tinggi
pasaran dan membenarkan pemasar meletakkan harga yang
permintaan bersesuaian dengan kuasa beli pengguna dan sebaliknya

 Selain itu, penetapan harga juga bergantung pada jenis
pasaran iaitu persaingan sempurna, monopolistik,
oligopoli atau monopoli

b) Persaingan  Pemasar perlu membandingkan harga dan kualiti
produk pesaing sebelum menetapkan harga

c) Faktor  Pesekitaran politik dan perundangan (kawalan kerajaan)
Pesekitaran  Persekitaran sosiobudaya (kuasa beli/pendapatan)

3.5.3 Penetapan Harga

a) Penentuan harga berdasarkan kos

3) Pendekatan/Kaedah b) Penentuan harga nilai persepsi
Penentuan Harga Secara pengguna

Umum c) Penentu harga berdasarkan
pesaingan

3.5.3 Penetapan Harga

3) Pendekatan/Kaedah Penentuan Harga Secara Umum

a) Penentuan  Pemasar meletakkan harga produk dengan

harga berdasarkan mengambil kira kos pengeluaran produk

kos  meliputi dua langkah:

(cost based i. Penentuan harga tokokan kos

pricing) • Harga ditentukan dengan menambah margin

keuntungan terhadap kos pengeluaran

produk

ii. Penentuan harga pulangan modal Harga

ditentukan berdasarkan tingkat output pulangan

modal

3.5.3 Penetapan Harga

i) Penentuan harga tokokan kos:

 Harga ditentukan dengan menambah margin
keuntungan terhadap kos pengeluaran produk

 Formula:

−

3.5.3 Penetapan Harga

Contoh Penentuan harga tokokan kos:

 Kos pengeluaran bagi mengeluarkan produk X
adalah seperti yang berikut:

 Kos Tetap: RM 200 000
 Kos berubah per unit: RM 15
 Jumlah jangkaan jualan: 40 000 unit
 Margin keuntungan ke atas jualan yang ingin ditokok

ialah 15%

3.5.3 Penetapan Harga

Contoh Penentuan harga tokokan kos:

 Jumlah kos seunit  Harga Tokokan
= kos berubah seunit + kos tetap
seunit = 1
−

= RM 15 + 200 000 = RM 20 = 20 = RM 23.50
40 000 (1−0.15)

 Pengeluar akan menjual produk x pada harga RM 23.50 seunit untuk
memperoleh keuntungan RM 3.50 bagi seunit

3.5.3 Penetapan Harga

ii) Penentuan harga pulangan modal:

 Harga ditentukan berdasarkan tingkat output
pulangan modal

 Formula:


( − )

3.5.3 Penetapan Harga

Contoh Penentuan harga pulangan modal:

 Titik pulangan modal

= ( ℎ)
−

= 200 000 15) = 23 529 unit
( 23.50 −

 Pengeluar perlu menjual 23 529 unit produk x pada harga RM 23.50
seunit untuk pulang modal

3.5.3 Penetapan Harga

3) Pendekatan/Kaedah Penentuan Harga Secara Umum

b) Penentuan  Harga ditetapkan berdasarkan persepsi pembeli tentang
harga nilai
persepsi nilai produk
pengguna  Jika pemasar meramal nilai persepsi bakal pelanggan
(valued based
pricing) terhadap sesuatu produk itu tinggi, maka harga yang

tinggi akan diletakkan

c) Penentu  Pemasar meletakkan harga sesuatu produk dengan
harga membuat perbandingan dengan harga produk pesaing
berdasarkan sama ada meletakkan harga yang sama, lebih tinggi atau
pesaingan lebih rendah

3.5.3 Penetapan Harga

4) Pendekatan/Kaedah a) Penentuan harga penarahan
Penentuan Harga Produk pasaran

Baharu b) Penentuan harga penembusan
pasaran

3.5.3 Penetapan Harga

4) Pendekatan/Kaedah Penentuan Harga Produk Baharu

a) Penentuan  Merupakan strategi harga dengan meletakkan harga tinggi

harga pada permulaan memasuki pasaran bagi tujuan menjaga

penarahan imej barang dan memperoleh keuntungan yang tinggi

pasaran dalam jangka pendek

 Biasa diletakkan bagi barang mewah dan barang istimewa

b) Penentuan  Merupakan strategi harga dengan meletakkan harga

harga rendah pada permulaan memasuki pasaran bagi tujuan

penembusan menembus pasaran dan mendapat pasaran yang luas serta

pasaran memperoleh keuntungan dalam jangka panjang

 Biasa diletakkan bagi barang keperluan asas

3.5.4 Promosi

SMK SUNGAI KAPAR INDAH
CIKGU TING WAN LIM
© Trial Version 2019

3.5.4 Promosi

1) Maksud Promosi:

 Aktiviti-aktiviti yang memberitahu, menarik dan
mempengaruhi pengguna tentang kebaikan
keluaran dan cuba memujuk penggua sasaran
untuk membeli

3.5.4 Promosi

2) Campuran a) Pengiklanan
Promosi b) Promosi Jualan

c) Publisiti
d) Perhubungan Awam
e) Jualan Bersemuka

3.5.4 Promosi

a) 2) Campuran Promosi
Pengiklanan
 Merupakan cara menyampaikan maklumat sesuatu barang dan perkhidmatan
b) Promosi oleh penjual kepada pengguna melalui pelbagai jenis media massa seperti radio,
Jualan TV, internet, surat khabar

 Dibuat secara berulangkali untuk mewujudkan permintaan, mengekalkan
permintaan dan meluaskan permintaan

 Biasanya bersifat jangka panjang

 Merupakan cara menyampaikan maklumat sesuatu barang dan perkhidmatan
oleh penjual kepada pengguna melalui teknik-teknik jualan dalam jangka masa
pendek

 Merangkumi segala usaha yang digunaka oleh firma untuk meningkatkan jualan
seperti: kupon/baucar, pameran perdagangan, potongan harga, sampel, rebat…

3.5.4 Promosi

c) Publisiti 2) Campuran Promosi

d)  Merupakan cara menyampaikan maklumat sesuatu barang dan perkhidmatan
Perhubungan oleh penjual kepada pengguna melalui sebarang media komunikasi tetapi
Awam pengeluar tidak perlu membayar

 Contoh: liputan berita, rencana berita, penyutingan rekod dan filem,
persidangan akbar, wawancara

 Merupakan satu cara yang diambil oleh perniagaan untuk menjalinkan
hubungan yang baik dengan masyarakat umum termasuklah pihak-pihak
berkepentingan seperti pelanggan, pembekal dan kerajaan

 Contoh: menajakan acara, menjalankan aktiviti kemasyarakatan, mengeluarkan
bulletin/majalah, mewujudkan laman web, melantikan pegawai perhubungan
awam untuk meningkatkan imej syarikat

3.5.4 Promosi

e) Jualan 2) Campuran Promosi
Bersemuka
 Merupakan cara menyampaikan maklumat sesuatu barang
dan perkhidmatan oleh penjual kepada pengguna melalui
jurujual yang terlatih dan berkebolehan

 Melalui jualan bersemuka, malukmat mengenai kelakuan
membeli dan cita rasa pengguna dapat diperoleh secara
langsung

 Cotoh: pemasaran insuruans melalui ejen insurans

3.5.4 Promosi

3) Konsep Komunikasi Pemasaran
Bersepadu (IMC):

 Pemasaran yang mengintergrasikan campuran
promosi seperti pengiklanan, promosi jualan,
publisiti, perhubungan awam serta jualan bersemuka
bagi menyampaikan maklumat tentang barang dan
perkhidmatan secara berkesan kepada pengguna

THANK YOU

SMK SUNGAI KAPAR INDAH
CIKGU TING WAN LIM
© Trial Version 2019