Bradt, George B - Planul de actiune pentru 100 de zile al noului lider

Creeazi-ti noua lunclie de leadership PREIA CONTROLUL
ASUPRA PROPRIULUI
INSTRUMENTUL 5.1 (continuare)
Programul de anun{ prealabil (unu la unu, grupuri mici, grupuri mari) START
lnainte de ziua anun{ului

Ziua anuntului

Anun{ul oficial

Pnrgramul de dupi anunf (unu la unu, grupuri mici, grupuri man, gupud

foarte mari)
Imediat

Prima sdptdmAni

Termen mediu

Termen lung

Adoptd procesul Fuzzy Front

End (FFE) gi fd-l si funclioneze

pentru tine lnainte sd incepi

Partea /: POZITIONEAZA-TE sau VINDE-TE; IDENTIFICA 9i EVITA perimlele; ANALIZEAZA-TE SINGUR

EndFuzzy Front 1Ziua 30 45 60 70 1 00

Parlea a ll-a: /Adopa\ Preia mntrolul IExploateaza Asiguri{e ca ai
Preia controlul asupra MOMENTELE-CHEIE I oameni adewati pe
PROPRIULUI START i\ jruzzv I 1 asupra Ipentruamijloci
POZIflILE
Partea a lll-a: '*IglFnoNT . ALHl
Alcituieste o Ipertormanla echinei pofivile
ecntpA oe
inalta performanF Hotrresb{e unlntrodu lnv€slegte in Dezvotld
VICTORIILE OAT'ENI,
orm se PLATIURI
AEORDEZI IMPERANV-CHEIE TIMPURII si PRACTICI
noua culfura electde pentru a consolida

organizalionala increderea echipei

Campanie de COMUNICARE continud

Dacd !i-ai inceput deja nouljob, acest capitol te-ar putea enerva.
Este plin de idei pe care oamenii ar trebui sd le implementeze
inainte de a incepe. Cea mai bund modalitate de a prelua puterea,
de a consolida echipa gi de a obtine rezultate mai bune decAt ar
crede cineva cd este posibil, incepAnd mai devreme decAt ar crede
cineva cd este posibil.

Cnr". dacd !i-ai inceput deja noul job, citegte totu9i acest

capitol. Dacd va trebui sd te ocupi de lucrurile prezentate in acest capitol,

101

102 Preia controlul asupra propriului slarl incepiAdopta procesul Fuzzy Front End (FFE) 9i {A I sa fu nctioneze pentru tine inainte sa 103

incepe si le faci imediat. Citegte ca sd vezi ce ai de ficut. in plus, multe Alege ziua potriviti ca sd lie ziua 1
dintre ideile din acest capitol sunt utile pentru mult timp inainte, chiar
gi dupd ce au trecut primele 100 de zile. Po{i avea un timp suplimentar in mai multe moduri; dar cea mar
bund modalitate de a valorifica la maximum procesul FFE este sd
Mulli lideri cad in capcand crezAnd cd leadershipul incepe din ziua aclionezi conform celor descrise pe parcursul acestui capitol. in afard
1 a noului job. Indiferent cd tli place sau nu, func[ia unui nou lider de angajamentul de a acliona, existd pi alte modalitSli de a crea un timp
incepe din momentul in care ncea persoand candideazd pentru res-
pectiaafunc[ie.Tot ceea ce fac sau spun noii lideri sau, dimpotrivd, nu suplimentar FFE:
fac sau nu spun, va transmite nigte semnale putemice, incepAnd cu
mult inainte sd intre pe uqd, in ziua 1. 1. Negociazd o datd de start care sd-{i permitd un FFE mai lung gi,
prin urmare, mai mult timp pentru activitd{iie utile de dinainte
Dacd adop(i acest concept gi faci ceva in legdturd cu el, cresc Eansele de ziua 1. Datele de start sunt stabilite adesea arbitrar de citre

de succes. Aceastd idee in sine poate face diferenla intre succesul gi organizaliile domice sd aibd un nou lider care sd inceapd cAt mai
egecul unui nou lider. Noii lideri care rateazd oportunitatea de a lua un curAnd. De cele mai multe ori, funcliile lor erau neocupate de
start bun i:rainte de a incepe descoperd adesea cd elanul organizalional luni de zile gi o sdptdmAnl sau doud in plus nu ar fi fost mare
$i/sau al pie{ei este impotriva lor chiar inainte de a petrece prima zi la lucru. Cu toate acestea, in unele situalii, ele sunt stabilite exact;
dacd aga stau lucrurile, atunci trebuie sd gdsegti alte modalitdli
birou. de a cAgtiga timp.

Ne referim la acest moment suplimentar dintre acceptarea jobului 2. Menline data de start identificatd, dar pune-te de acord cu geful
gi startul propriu-zis ca fi;rnd fuzzy t'ront endl (FFE).Intervine adesea
in cel mai prost moment posibil, suprapunAndu-se cu ultimele zile de tdu gi cu persoana de la HR sd anunle data oficiald de start la un
la vechiui job sau cu momentul destinatuneivacan{e, rezolvarea treburilor moment ulterior (de obicei cu o sdptdmAni sau doud dupd). Doar
din gospoddrie sau cu o simpld leneveald inainte de marea zi.
pentru ci noua ta organizalie gi modul de gAndire tradilional
Vestea cea bund este cd, de foarte multe ori, elementele-cheie ale definesc zrua 1ca fiind prima ta zi oficiald de iucru in cadrul
procesului FFE pot fi rezolvate intr-un timp relativ scurt. Chiar gi aga, companiei, nu inseamnd cd gi tu trebuie sd accepli aceeagi
incearcd sd valorifici la maximum timpul dintre acceptarea jobului gi definifie. Prin faptul cd ai o zi intAi privati despre care numai
data la care incepi jobul. Addugarea catorva zile inainte de startul oficial
este una dintre cele mai bune modalitdli de a obtrine rezultate mai bune geful tdu gtie gi o zi intAi ulterioard care este fdcut5 public in
in timpul primelor 100 de zile. Aceasta este singura oportunitate de a anunlul oficial, de fapt i{i extinzi procesul de fuzzy front end.
crea un timp suplimentar gi un spafiu neutru valoros inainte de a incepe
noul job2. Acum, cd gtii cAteva modalitdli de a extinde procesul fuzzy front
end,le poti utiliza pentru pregdtirea mentald gi fizicd, pentru intAlnirile
l$i etapele timpurii de dezvoltare a unui nou produs sunt denumite, de asemenea, prealabile gi pentru a invd{a. Totul comunicd in timpul etapei fuzzy
fuzzq front end. Fiindcd vorbim despre onboarding ca despre un proces de
dezvoltare, termenul func{ioneazi la fel de bine. front end gi nimic nu spune mai multe lucruri decAt modul in care ili
2Malcolm Gladwell descrie diferen{a pe care spaliul neutru o poate face intre
succes gi egec, in cartea sa, Blink (vezi Referin[e). petreci timpul. Folosegte-le pentru a incepe sd strAngi informatii, sd
asculli, sd observi gi sd conduci in acelagi timp.

Preia controlul asupra propriului starl Adoptdprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)Eila-lsdfunclionezepentrutineinaintesaincepi 105

Schimbarea jocului cheie sunt acele persoane care pot avea un mare impact asupra evoluliei
tale gi asupra succesului tdu. Mulfi directori aflali in perioada de tranzilie
La inceput, Nathaniel nu a fost de acord cu faptul cd hebuie sd inceapd nu reu$esc sd se gAndeascd la acest proces sau sd se uite doar intr-o

il:rainte de ziua oficiald 1. vroia sd mai aibd ceva timp Ia dispozilie, singurd direclie ca sd identifice ac[ionarii cheie. Al$i fac greqeala sd
astfel incat atunci cand s-ar fi dus la birou sd fie odihnit gi relaxat. Mai
mult, se simlea neconfortabil sd stabileascd intalniri inainte sd inceapd trateze pe toatd lumea ca pe nigte ac{ionari cheie qi incearc5 sd-i mulgu-
oficial lucrul. in cele din urm5, a fost de acord sd testeze cateva dintre meascd pe to[i. Nici una dintre aceste aborddri nu va avea succes.
sugestiile noastre inainte de ziua 1. Iatd ce ne-a scris intr-un e-mail,
Aclionarii ascendenli includ: geful tdu, geful tdu indirect, dacd este
doar cu o siptbmAnd mai tArziu. o organizalie gen matrice, geful gefului, consiliul director, asistentul
gefului sau oricine altcineva aflat pe o scard ierarhicd superioard.
M-am tntklnit dej a cu unii dintre aiitorii colegi gi cu unii concurenli
din agenlie, doar pentru a md prezenta. Ali aaut dreptate,Iucrurile Ac[ionnrii egali includ: parteneri cheie, colegi, asocia{i 9i orice altX
s-au schimbat. Toli au reaclionat cdlduros, fdcAndu-mi primele persoand care a vrut jobul tdu, dar nu l-a obfinut. Aclionarii de la acelagi
zilemult maipldcute. nivel de care directorii uitd adesea sunt clien{ii cheie 9i consumatorii
(externi sau intemi).
Gdsegte timp gi aclioneazd
Aclionarii descendenli includ de obicei subordonalii direcfi gi alli
Cei mai de succes lideri gtiu cr planul de acfiune pentru 100 de zile oameni esenliali pentru sprijinul Pe care !i-l acordd, importanli pentru
este doar o parte a planului de comunicare pentru 100 de zile. intocmegte implementarea cu succes a scopurilor echipei. Asistenlii tdi trebuie si
un plan d^e comunicare gi apoi aclioneazd astfel incat sd implementezi fie in capul listei, fiindcd pot avea rolul unei serii suplimentare de ochi
acel plan. in capitolele 7 gi B discutim despre importan{a modului in care gi urechi.
te adaptezi la noua culturd gi te comporfi in timpul campaniei de comu-
nicare continub. inainte sd facem acest lucru, este util sd trecem in revisti . Foltii ac{ionari: Dacd egti promovat din interior, asigurd-te cd
astfel de lucruri. Trebuie sd folosegti procesul fuzzy front end pentru:
iei in calcul gi foqtii acfionari, indiferent de direclie, de pe fosta ta
. A identifica aclionarii cheie. pozifie.
. A crea mesajul.
. A aranja biroul. . Consiliul intern: Consiliul de la nivel intern este compus din
. A pune la punct aspecte legate de viala personald/familiald.
. A stabili intdlniri prealabile sau a discuta la telefon. persoane pe care le vei trata diferit, din cauza influenlei sau im-
. pactului lor, indiferent de funclia lor in cadrul ierarhiei. ii tratezi
. A crea un plan de strAngere a informaliilor gi de invdfare. ca pe membri ai consiliului, nu ii surprinzi niciodatd gi te asiguri
A planifica primele 100 de zile. cd are gansa de a-!i oferi sfaturi gi in situalii neoficiale. Stabileqte
detaliile din timp gi pozifioneaz6,-tecaun director dispus sd ofere
ldentif icd aclionarii cheie feedback.

Etapa intai constd in identificarea acfionarilor superiori, egali qi Candidalii la consiliul intem sunt persoane care au o influen{d asuPra
inferiori, atat din cadrul organizafiei, cat gi din interiorul ei. Aclionarii gefului gi asupra abilitdlii tale de a te descurca. GAndegte-te la colegii
cheie. GAndegte-te la persoanele care au stat aldturi de geful tdu mult
timp, o persoand care se poate bucura de rolul de mentor, de oameni
care sunt consilieri de incredere in cadrul organizaliei sau fondatori

106 preia controlul asupra propriului start Adoptaprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)sifa lsifunclionezepenlrutineinaintesaincepi 107

cheie care se poate sd nu mai aibd un rol semnificativ in operaliunile Repet, tot ceea ce spui sau t'aci sau tot ceL'a ce nu spui sau nu faci
zilnice, dar care mai au incd influenfd. odatd ce i-ai identificit, dezvoltd trimite semnale putemice tuturor persoanelor din organizalie care te
relalii individuale cu ei. Dacd egti in pozifia sd faci acest lucru, joacd observd gi tuturor persoanelor din organizalie care comunicd cu cei
acelagi rol pentru ei, dacd este cazul. care te observd. Crearea gi folosirea unui mesaj are legdturd cu acele

sd afli cine sunt toate acele persoane poate fi o sarcind dificild. Din cuvinte pe care le foloseqti (sau pe care nu le folosegti) gi cu acliunile pe
fericire, nu este ceva pe care noii directori sd il poatd face singuri. in
general, va exista o persoanr de contact la resurse umane, un gef sau un care le intreprinzi (sau pe care, dimpotrivd, nu le intreprinzi). Fii
mentor intern care te poate ajuta sd identifici acele persoane. congtient de alegerile pe care le faci. CAnd spunemtotul, chiar vrem sd
spunem realmente cd totul comunicd.
Pogi obline adesea indicii bune despre acfionarii cheie de la persoana
care a delinut anterior postul t5u. Dacd a avut succes, iii pot da cateva Transmiterea corecti a mesajuluieste esen[iald. Existd lucruri
sugestii. Daci nu a avut succes, probabil cr au trecut cu vederea sau au pe care le poli obline prin faptul cd ,,egti suficient de bun" Sunt
subestimat un aclionar cheie, aqa cd este important sd afli cine era acea
lucruri pe care trebuie sd le faci cdt de bine poti. lar mesajultrebuie
persoand gi de ce a fost subestimatd. unii aclionari cheie pot fi recunoscufi sd fie cel potrivit pentru tine. Nu face compromisuri in legdturd cu
din prima, allii nu, aga cd nu te teme sb pui intrebdri atunci cand i1i aceste lucruri.
intocmegti lista.
Aranjeazd-ti biroul
Degi este important sd ai o listd de ac(ionari de dimensiuni adminis-
trabile, dacd nu egti sigur ce rol are o persoand, men{ine-o pe listd pand Biroul perfect, care este complet echipat, dupd gustul t5u, nu apare
cAnd vei obline un rdspuns. din senin. Dacd ai noroc, vei avea un loc in care sd stai singur chiar din

sd ignori un ac[ionar cheie poate avea un impact devastator asupra prima zi, dar cel mai probabil cd nu va fi adaptat sd se potriveasci
nevoilor sau stilului tdu. Liderii din noile funclii subestimeazd adesea
unui nou lider gi poate ucide orice gansd a unei tranzifii de succes. in
timpul, planificarea qi modul de gAndire necesar pentru ca biroul sd fie
mod similar, dacd nu egti sigur pe ce pozi[ie se afld un ac{ionar, mai aranjat aga cum doresc ei ingigi. Mul1i lideri fac una sau doud gregeli
bine il avansezi in grad. Nu vei avea probleme. opusul nu este valabil. atunci cAnd igi ar anjeazd biroul.

Creeazd mesajul Una dintre gregeli este cd igi concentreazd energia gi atenlia in prima
siptdmAnd pe a-gi aranja biroul corect. Ce fel de mesaj transmite acest
vorbim despre comunicare in capitolul B gi in anexa 3. va trebui sd lucru? Cealaltd gregealS este sd lucreze intr-un mediu care lasd de dorit
clarificdm modul tdu de gandire referitor la mesajinainte de a incepe pe o perioadd de mai multe luni, in timp ce incearcd sd-gi facd timp ca sd
sd vorbegti cu vreunul dintre aclionari. Dacd nu egti sigur despre ipi aranjeze corect biroul. De foarte multe ori, acel moment nu mai apare
valoarea mesajului in acest moment, opregte-te gi gandegte-te incd o niciodatd gi, prin urmare, le poate afecta performanla. Nici una dintre
datd. Nu trebuie sd fii fixist. Po{i evolua pe mdsurd ce inveli. Dar este opliuni nu este bund. Soiulia alternativd este sd intreprindd aceastd
obligatoriu sd ai un punct de vedere dacd egti pregdtit sd conduci. misiune nu atAt de criticd, gi totugi esenliald, in timpul fazerfuzzy front
Mesajul este punctul cheie al comunicdrii tale. Ar trebui sd fie suficient
e.nd.
s5 satisfacd curiozitatea ac{ionarilor cheie, in timp ce optimizeazd

oportunitS{ile de invdlare.

Tot ceea ce faci comunicd anumite lucruri, in special in etapafuzzy
front end gi ia primeie interacliuni cu oamenii de dupd ziua oficiali 1.

108 preia controlul asupra propriului start Adoptiprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)9ifa-lsdfunclionezepentrutineinaintesaincepi 109

vei avea nevoie de un loc in care sd lucrezi. Acest lucru va implica, ,,De aceea md simleam atAt de lipsit de confort. Am lucrat la
cel pulin, un birou gi un scaun. Dar sd gandim mai departe. vrei un
birou? vrei biroul fostului director? vrei ca acel birou sd aibd scaune, o compania anterioard timp de 23 de ani gi nu m-am gAndit niciodatd la
masd gi o canapea? GAndegte-te cum !i-ar pldcea sd lucrezi gi ce mesaj biroul meu. Apoi am ajuns aici gi m-am simlit inconfortabil. Am crezut
vrei sd comunice spaliul tiu de lucru. mereu cd este vorba doar de faptul cd a intervenit ceva nou. Dar de fapt
eu am avut intotdeauna un whitebonrd la biroul meu. Md gAndesc
Ar trebui sd spund: ,,sunt eu geful? sunt putemic. Intrd aici pe riscul mereu launwhitebonrd.inbiroul meu de aici nu se afld unul. Persoana
tdu." Sau ar trebui sd spund: ,,Intrd, agazd-te gi spune-mi ce e in mintea
ta." Birourile mari, cu scaune oficiale, agezate fald in fa{d, transmitprima de la HR a promis ci-i va aduce unul, astfel incAt Cerry sd poati sd
variantd. Canapelele gi scaunele confortabile transmit cea de-a doua
variantd. gAndeascd.

in aceastd situalie nu existd un rdspuns corect. Dar sd te pregdtegti Totul comunicd... gi nu intotdeauna ce ai intenlionat tu
pentru a conduce inseamnd si te gandegti cum vrei sd conduci gi care
este mesajul pe care vrei sd-l transmifi. spa{iul tdu de lucru fizic spune Robert s-a aldturat unei companii de consultanld high-tech, ca
foarte mult despre tine - chiar inainte ca oamenii sd te cunoascd. manager general al diviziei de operafiuni. Robert era insdrcinat cu
imbundtdlirea aborddrii managementului de proiecte din firmd gi gi-a
Alte lucruri fizice legate de spa{iul tdu de lucru la care trebuie sd te imaginat in mod inteligent cd jobul sdu presupune o interacfiune cu o
gandeqti includ cabinetele, flipchart-urile, echipamentele audio,vizuale, mare parte a echipei de manageri de proiect.
computerele, laptopurile (cu acces la e-mail), telefoanele, rechizitele,
dosarele qi cdr{ile de vizitd. Lista noastrd de verificare (Instrumentele $i-a aranjat in mod meticulos biroul, astfel incAt sd fie relaxant, gtiind
cd metodologiile pe care urma sd le introducd ar fi luat o vreme echipei
6.1-6.4) de la sfArgitul acestui capitol ifi vor ugura munca fie gi asistentului sale ca sd fie inlelese. Biroul sdu era perfect aranjat pentru aceastd sarcini,
tdu, inainte ca tu sd incepi lucrul in ziua 1. iar mediul pe care gi-l imaginase a fost stabilit aproape imediat.

Aranjeazd-li spaliul pentru o productivitate cAt mai bund Robert a decis sd dea o tugd personald biroului sdu gi s-a gdndit cd ar

cerry a lucratla noua sa companie cu gase sdptdmani inainte, intr-o fi amuzant sd agale de tavan modele de avioane. CAliva dintre
intorsdturd ciudatd a evenimentelor. Fosta sa companie a decis sd pund
fir executare o clauzi de non-competitivitate, care ii cerea sd demisioneze managerii de proiect igi exprimaserd interesul fald de avialie, iar Robert
de la noul job qi sd stea deoparte timp de 12 luni. Din fericire pentru era sigur cd ar fi oblinut o atmosferd mult mai creativd.
cerry, cea de-a doua companie l-a angajat inapoi dupd ce a expirat
acea clauzil Problema a fost ci Robert agdtase gi un avion al nazigtilor din al

L-am intalnit pe Gerry cu cateva sdptbmani inainte sd reintre in doilea rdzboimondial. Pentru Robert, acel avion simboliza frumuse{ea
companie gi i-am prezentat procesul de onborading de la primeGenesis unui management de proiect eficient, dar pentru celelalte persoane din
companie simboliza ceva diferit. Robert a fost sincer gocat cI unii dintre
sau, in cazul sdu, pregdtirea pentru reintrare. Cdnd am ajuns la oamenii sdi considera cd avionul sugera ceva ofensiv. L-a luat imediat
de acolo, cerAndu-gi scLlze, dar pe Robert l-a afectat drastic, iar startul
momentul legat de pregdtirea detaliilor legate de viala personald, Gerry excelent a fost ratat. Totul comunicd gi nu intotdeauna in modul in care
ne-a intrerupt: ai intenlionat. Fii atent.

,,Asta este!" Rezolvd din timp problemele legate de tehnologie gisiguranld

,,Adicd ce?" Pentru cd tot suntem la capitolul stabilirii detaliilor legate de viala

personal5, este important sd te asigure cd cineva ili oferd acces la

110 Preia controlulasupra propriuluislart Adoptdprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)gifalsdlunclionezepentrutineinaintesaincepi 111

lucrurile de care ai nevoie. in lumea de azi, dominatd de tehnologie. gi De asemenea, indiferent ch recunoqti sau nu, s.i ai un loc trsigurat pe
de siguranla, foarte multe lucruri sunt esenliale, gi totugi le pierdem din care il consideri acase, pe misurd ce are loc tranzilia la noui iob, poate
face o diferen{d semnificativi in ceea ce privegte abilitatea ta de a te
vedere impclrtan{a. F.lrd aceste lucruri, adesea este imposibil sd reface la sfArgitul zilei sau sdptdmAnii.

termindm un anumit proiect. CAndegte-te la lucrr,rri precum carduri de Mutarea gijobul cei nou sunt doud dintre cele mai stresante lucruri
idcntificare, perrnis de parcarc, computere, acccs in rc[ea, mesagcrie care !i se pot intAmpla {ie gi familiei ta1e, aga cd de ce si nu te asiguri ci
','ocald, adrese de e-mail gi ur-r numdr impresionant de parole. Este bine cele douS zile 1 (profesionali gi personalS)nu incep amandoud in acelagi

si te ocupi de toate aceste lucruri in timpul procesului/r nzy front end. timp?
Listele de verificare de la sfArgitul acestui caPitol ar trebui si te ajute
La ce sprijin te po[i agtepta
sd pui la punct aceste detaiii. Nu subestima distragerea P(r care aceste
De asemenea, meritd si identifici cine te poate ajuta sd stabilegti
sarcini le poate cauza gi incearc.i s5 rezolvi cat mai mult in timpul
aceste lucruri. De obicei, este util daci o alti persoand ingtiinfeazi echipa procesului frrzzy t'ront end.
de sprijin c.l ii vei solicita ajutorul in ziua 1. Daci nlr clrmva ai negociat
deja acest sprijin, este important sd gtii dacd vei avea un asistent. Vrei Principalul punct in legdturd cu stabilirea detaliilor legate de via{a
un asistent? Ce abilii5li va trebui sd aibd el? Vrei sd imparli un asistent personalS gi profesionald este ci ele trebuie realizate inainte si incepi
cu altcineva? Care este fluxr.rl lui actual de lucru? Ai un mentor desemnat noul job. Vor exista suficient de multe alte lucruri de care si te ingriiorezi
sau un reprezentant de HR care sd te ajute sd navighezi prin cultura in primele zile ale acestei tranzilii complexe, astfel c5 nu e indicat sd-ti
existentd in acele zile de inceput? mai faci griji in legdturd cu locuin[a sau qcoala la care sd meargd copiii.
Pune la punct aceste detalii din timp.
Unul dintre cei mai buni clienfi ai nogtri cere noilor lideri cu expe-
rientd si ajungd la ei in birou cu doni sau trei siptdm6ni inainte sd inceapi Stabilegte int6lniri prealabile sau discutd la telefon
noul job, astfel incAt sd vadd fizic spaliui lor inainte sd se apuce de keab5.
Este o organizafie care adoptd cu adevdrat procesulfrzzy front end! Totul in jurul nostru comunicd. Acest iucru include persoana cu care
vorbegti, in ce forum gi in ce ordine. Oamenii vor vedea ordinea in care
Pune la punct aspectele legate de viata personale gicea vorbegti cu ei ca pe un semn ce clenotd irnportanla lor relativd. incepAnd
familiali cu ziua 1, ordinea nu poate fi trecutai cu vcderea. Oamenii cu care discu{i
mai devreme se simt mai imprlrtanli. Oamenir cu care discu{i mai tirziu
Indiferent cAt de mult incerci, nu po[i da tot ce e mai bun din tine la se vor sim[i treculi cu vederea. Aceste conversa[ii timpurii pot face o
mare diferen{d.
noul job pAnd cAnd nu i[i ararlezt clar situ;r!ia familiald. Ia-!i timp s.i
Existd o limitd fizici legati de num.irul de oameni cu care poli vorbi
rezolvi problemele legate de locuinfii, gcoald, transport etc. Este un in ziua 1, sdptdmAna 1 etc. in cazul in care cei cu care vorbegti in ziua 1
imperativ de business. Nu existi nici un moment mai bun sd rezolvi se simt valoriza[i, cei cu care vei vorbi inainte de ziua ] se vor sim[i 9i
aceste probleme decAt in timpul procesuluif zztl.front end.Dacd amAni, mai valorizali. Aga ci fii atent la ordinea in care abordezi oamenii sau
toate aceste decizii i{i vor distrage aten[ia in momente in care va trebui in care disculi cu ei. inainte si dai telefoane, gAndegte-te la ce ar putea
si faci o primd impresie legat5 de performanla ta. Primele 100 de zile spune ordinea in care discu{i cu aclionarii cheie. Fii atent, planificd gi
sunt cel mai important test pentru tine gi nu ifi poli permite sd fii distras,
in afari de situalia in care este absolut necesar. Directorii fac adesea gAndegte-te la ceea ce spui chiar inainte sd spui un singur cuvAnt.

gregeala de a presupune c.i parteneml de viati se va ocupa de toate

probleme familiale, dar de obicei nu se intAmplS aga. Trebuie sd rezolvi
o parte cAt mai mare a Llnor asemenea probleme inainte de ziua 1.

112 Preia controlul asupra propriului start Adoptaprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)9ifa-lsAfunc{ionezepentrutineinaintesAincepi 113

Cei mai importanli aclionari sunt cei care vor avea un rol definitoriu inainte sd incepi. Nu egti incd un angajat sau r:n gef. Egti doar o persoane
in procesul tdu de supraviefuire. Printre aceqtia, se numdrd: care incearcd sd stabileascd legdturi gi sd invele. Rdspunsurile pe care
Ie oblii in timpul procesului fuzzy frontend se dovedesc a fi aproape
. Noul tdu gef intotdeauna mai valoroase decat cele de dupd ziua 1.
. Cei mai influenli membri ai consiliului
. Colegi importanli - in special cei care au fost candidali pentru Ce consideri cd este posibil s-ar putea doar sd te
defineascd
noul tbu job
Ar trebui sd ai intAlniri cu cei mai importan[i ac{ionari cheie,
. Clienti gi cumpdrdtori importanli
. Subordonafi importanli - in special cei care au fost candidali indiferent de direcfie (ascendentd, descendentd sau la acelaEi nivel),
dar gi convorbiri telefonice cu ceilalli aclionari, dacd este posibil Este
pentru noul tdu job sau care prezintd riscuri atAt de important incAt te incurajdm sd extinzi conceptul de ,,posibil".
Din anumite motive, directorii cred adesea cd int6lnirea cu un ac[ionar
Impactul pe care il poli avea prin faptul cd ajungi la acegti aclionari foarte important nu este posibild, dacd asta implicd o cdldtorie cu avionul
cheie inainte sd incepi este extraordinar. Cu toate acestea, suntem uimili sau traversarea oceanului. $tiu directori care au zburat jumdtate de glob
in continuare de faptul cd foarte mul1i directori nu stabilesc asemenea pentru o intAlnire de o ori, intAlnindu-se cu un ac{ionar cheie pe pArtia
intAlniri. Ei se agteaptd de cele mai multe ori si intAmpine rezistenfd,
de schi, in croaziere, la un meci din Liga intAi de baseball, doar ca sdl
dar rareori o fac. Pentru a inlesni procesul, iati cdteva sugestii de a
vadd inainte de ziua intAi. ,,Posibil" poate avea multe valenle dacd egti
incepe o conversalie. dispus sd depui un efort gi sd fii creativ.
,,Bund, jack, sunt ]i11. Voi prelua in doud sdptdmAni func{ia de pre-
Existi momente in care intAlnirile/uzzy ftont end nu sunt posibile
gedinte. Stuart mi-a spus cd egti o parte extrem de importantd a echipei. sau cAnd un potenfial aclionar nu este disponibil, dar este ir:r continuare
Nu am vrut sd preiau postui inainte sd te intAlnesc." important sd facem un efort concentrat ca sd stabilim aceste lucruri.
Solicitarea unor intrevederi prealabile are un impact imens.
,,Bob... fiindcd egti un client atAt de important pentru noua mea
companie, nici nu-mi pot imagina sd incep munca fdrd sd ne intAlnim. Conversaliile prealabile au un impact in cascadd
Sunt dispus sd vin in orice coll al lumii doregti, in orice moment pe
parcursul urm5toarelor luni. Ag vrea sd gtiu gi punctul tdu de vedere Bill s-a aldturat unei companii ca director de vAnzdri. ]airu, fostul
inainte sd incep." director, iubit de colegi, se mutase ca director la departamentul de relalii

,,Andrew... fiindcd nu ai fost in comitetul de alegere, nu ne-am cu clienlii. Am fost solicitali sd-l ajutim pe Bill in procesul de
intAlnit, dar ag vrea sd petrecem ceva timp impreund inainte si incep".
onboarding, dar abia in vinerea de dinainte sd inceapd noul job. Am
Sprijind procesulfuzzy front end pentru a obline rdspunsuri vorbit cu el inainte de meciul de baseball al fiului sdu gi am ajuns la
reale concluzia cd Jairu este o persoand cu care Bill ar trebui sd se intAlneasc5.
A fost de acord, iar duminicd a avut o conversalie cu Jairu pe care a
Un alt motiv pentru a incepe din timp comunicarea cu aclionarii catalogat-o ca fiind drdgu{d, dar nu foarte important5.
cheie este cd rdspunsurile pe carc le vei obline inainte sd incepi vor fi
diferite de cele oblinute dupd ce ai inceput. Egti o persoand diferitd in urmdtoareazi,inziual a lui Bill, qase dintre cei opt subordonali
direc{i i-au spus cd Jairu ii sunase cu o seard inainte sd Ie spund cd Bili
este ,,un bdiat bun", o adevdratd comoard pentru firmd. Jairu i-ar fi

114 Preia controlul asupra propriului start incepiAdoptd procesul Fuzzy Front End (FFE) 9i fa I sa funclioneze penlru tine inainte si 115

putut ingreuna tranzilia. in schimb, s-a transformat intr-un suslindtor Descoperd din timp problemele

al lui Biil - chiar inainte de ziua 1. Elliot era pe cale sd se aldture unei companii mici, ca vicepregedinte
de marketing. Inilial se cduta un director de marketing. Persoana care
Nu subestima importanla aclionarilor noi sau din umbrd ocupa funclia de CEO s-a intAlnit gi a angajat doud persoane pe care le
pl5cuse inainte sd-l intAlneascd pe Elliot. A fost atAt de impresionat de
Stuart s-a aidturat unei mari bdnci pentru a conduce operaliunile Elliot incAt l-a angajat sd fie geful celor doui persoane pe care tocmai le
din Asia. S-a intAlnit cu cei mai mari ac{ionari ai bdncii de la sediul
central din Zurich, inainte sd accepte postul. Am discutat cu el despre angajase.
acfionari gi despre responsabilitdlile jobului qi am descoperit ci noua Cei doi directori noi de marketing nu incepuserd futcb jobul. La sugestia
companie a lui Stuart tocmai cumpdrase o aliS bancd mai micd, cu sediul
noastrd, Elliot s-a intahit cu ei irainte sd inceapd el insugi jobul.
in Cermania, cu cAteva linii de produse care nu ar fi avut succes. S-a dovedit a fi o idee bund, deoarece Elliot nu a fost impresionat de

Nesurprinzitor, atunci cAnd tranzaclia abia s-a incheiat, Stuart nu s-a nici unul dintre ei. S-a dus la CEO gi l-a intrebat de ce angajase cele
intAlnit cu nici o persoand de la banca achizilionat5. doud persoane. A constatat cd nici acesta nu fusese foarte impresionat
de ei. Dar, deoarece nu-l intdlnise ircd pe Elliot, a crezut cd erau cei mai
La sugestia noastrd, a luat avionul gi a petrecut doud zile la banca buni dintre cei disponibili. Elliot l-a convins pe CEO sd-gi retragd oferta,
achizi{ionatd pentru a gti care erau jucdtorii cheie inainte sd inceapd in eliminAnd astfel doud probleme chiar inainte sd inceapS.
mod oficial jobul. Oamenii de acolo erau uimili cd acesta venise sd-i
intdl negte-te cu ac[ionari i pri n ci pal i in a i nte sdincepi : Aceastd
cunoascd in timpul lui liber. Chiar dacd erau preocupa{i gi de alte
persoane de la sediui central, gtiau cb se afl5 gi pe radarul lui Stuart. idee in sine valoreazd mult mai mult decit lucrarea de fatd.

Stuart a aflat mai ldrziucd vizita sa a mai inldturat cAteva anxietd{i de la Contactarea actionarilor cheie inainte sd incepi poate face o diferentd
uriagd. Poate schimba intregul joc.
banca achizi{ionatd gi a oprit un eventual exod de personal, care i-ar fi
Creeazd un plan de strdngere a informatiilor gi de invdlare
afectat succesul lui Stuart.
Acum, cd ai stabilit deja conversalia prealabilS, este importani sd ai
Dacd pot avea influentd inca de la inceput, este mai bine un mod de abordare a acestor conversalii. Sd nu faci nici o greqeal5.
sd-iintAlnim acum Aceste conversalii au un succes mai mare atunci cAnd vorbegti cAt se
poate de pulin gi asculli cAt po{i mai atent. Ele se referd la construirea
Lui Ben i se oferise un job de director de marketing la o companie in unor relalii,la strAngerea informaliilor gi la inv5{at. Ascultd gi observd.
plind dezvoltare pe internet. CAnd i s-a fdcut oferta, a intrebat dacd s,ar
puteaintAini cu unii membri ai consiliului, care aveau funcfii importante Deoarece este vorba fir primul rAnd despre relafii, prima ta intrebare
in companie. este probabil ceva de genul: ,,Spune-mi cAte ceva despre tine". Vei dori

,,$i ce dacd nu te-ar pldcea? Ji-au fdcut deja o ofert5." sd intri in legdturd cu fiecare aclionar in parte. Vei vrea sd inlelegi
,,Dacdnu md plac, ar fi mai bine sd gtiu inainte sd accept. Mai degrabi
renun{ la ofertd decAt sd md concediali mai tArziu. in plus,lssAndu-i sd dorinlele gi nevoile lor personale, dar gi problemele de afaceri.
cdntdreasch acum, vor fi hotdr6t venirea mea aici. Acest lucru md va
ajuta pe parcurs."
Aqa c5 Ben s-a intAlnit cu ei. Nu gi-au retras oferta gi lucrurile au
inceput sd meargd mai bine. FdcAnd acest lucru, Ben a eliminat un
potenlial risc Ai a trimis un mesaj putemic consiliului, care a crezut cd
sosirea lui acolo era importantS.

116 Preia controlul asupra propriului slarl incepiAdopta procesul Fuzzy Front End ( FFE) 9i fd-l si functioneze pentru tine inai nte sa 117

De asemenea, poate fi un momentbun sd ili testezi mesajul; dar nu CAnd primegti rdspunsurile la aceste intrebdri, cere exemple care
pot confirma rdspunsurile. Aceste exemple te vor face sd inlelegi mai
uita cd nu trebuie sd se refere la tine, aga cd trebuie sd fie scurt gi la bine gi te vor determina si nu foloseqti pronumele ,,noi" atunci cAnd
obiect. Deoarece te afli aici ca sd stabilegti rela[ii gi sd inve[i, nu este povestegti ceva despre vechea ta companie (lucru care poate crea
momentul sd-[i povestegti viala sau sd oferi opinii personale legate de confuzie), ci atunci cAnd vorbegti despre actuala companie (lucru care
,,cum trebuie ficute lucrurile". ii face pe ceilalli sd simtd cd te-ai integrat).

Structurarea conversaliilor este utild. Participd la aceste conversalii Agteptdrile
cu mintea deschisd qi ascultd in mod activ ce anume au de spus acfionarii
tdi cheie. Dacd faci acest lucru intr-o manierd planificatd qi inteligent5, La inceput, este important sd inlelegi foarte clar modul in care
valoarea acestor conversalii se va maximiza. Sugerim impdrlirea in aclionarii cheie vXd prioritdlile (mari, mici sau de neatins) situaliei.
conversa{ii de invdlare, de agteptdri gi de implementare. AflAnd pur gi simplu ceea ce ei considerd a fi o prioritate scdzutd sau
ridicatd i1i va oferi o perspectivd valoroasd asupra modului in care
invdlarea interacfioneazd cel mai bine cu ele qi modul in care prioritd{ile lor ili pot
afecta capacitatea de a oferi rezultate care si contravind propriilor lor
Referitor la partea care {ine de invdlare a conversafiilor tale, ar trebui
sd te concentrezi pe doud zone principale: perceplii gi puncte tari. scopuri.

Percepliile se referd la a inlelege modul in care fiecare aclionar Prioritdlile declarate nu sunt reale pAnd cAnd nu au atagate gi
resursele necesare. Deci, pentru ca tu sd determini gi sd sortezi prioritdfile
evalueazd situalia. Odatd ce ai aflat punctul de vedere al unui aclionar aclionarilor cheie, ar trebui sd te concentrezi pe a identifica ce resurse
asupra situafiei, vei dori sd oferi contribulia ta in func{ie de cei cinci C (umane, de capital sau altele) sunt alocate celor mai urgente prioritdfi.
descriqi mai devreme: Clienfi, Colaboratori, Capacitdli, Competitori gi
Conditii. Foloseqte fiecare dintre acegti cinci C ca linii directoare pentru De asemenea, este un moment excelent sd vezi dacd existd gi
intrebdrile tale. categoria ,,de neatins". Lucrurile de neatins sunt acele lucruri care par

Aclionarii pot privi in mod diferit aceeagi problemi. Unii vor fi de ciudate sau care nu se potrivesc in mod natural scopurilor mai mari ale
pdrere cd lucrurile funclioneazd corect. Al{ii vor cduta oportunitd{i
pentru viitor, in timp ce alfii ili vor spune cd lucrurile nu mergbine gi cd organiza{iei sau departamentului, dar care pot fi proiecte sau persoane
trebuie remediate rapid, pentru a preveni un posibil dezastru. Nu trebuie
sd vezi cine are dreptate. Este un exerciliu de inlelegere a percepliilor de care nu ar trebui sd te atingi. Ele existi in majoritatea organizaliilor;
diferi{ilor aclionari, astfel incAt sd observi cum se poate lucra mai bine pot fi apanajul directoriior care nu igi dau seama cd sunt de neatins.
cu fiecare dintre ei. Identificd-le din timp gi lasd-le aga.

Cea de-a doua parte a procesului de invdlare este identificarea Obiectivele conversa{iilor cu aclionarii vor fi diferite in funclie de
punctelor tari. Este util sd in{elegem diferitele perceplii ale aclionarilor sens: ascendent, la acelagi nivel sau descendent. Prin urmare, gi
asupra punctelor tari care existb in cadrul organizaliei gi ce puncte tari intrebdrile tale vor fi diferite pentru fiecare grup in parte. in direclie
trebuie dezvoltate astfel incAt organiza{ia si aibd un succes gi mai mare. ascendentd, cauli direclia. La acelagi nivel, cauli intelegerea reciprocd.
in direcfie descendentd, incerci sd afli realitdlile gi nevoile lor curente.
Simte-te liber sd pui aceste intrebdri direct. Rdspunsurile vor oferi
informalii valoroase referitoare la organiza{ie qi chiar unele puncte de ln cadrul acestui proces, obiectivul tdu este si fii inleles. Pune
vedere referitoare la aclionarii cheie. intrebdri, asculth cu atenlie gi, nu uita, nu ili exprima pdrerea inc5. La

acest punct, nu gtii destul pentru a-[i exprima pdrerea qi cel mai probabil

nu po[i oferi vreo direc{ie rezonabild cuiva. Aga cd nici nu incerca.

Elimind presiunea, pune intrebdri gi ascultd folosind cadrele precedente.

't18 Preia controlul asupra propriului start incepiAdopta procesul Fuzzy Front End ( FFE) 9i la l si fu nclioneze pentru tine inainte sA 119

I m pl e m e nta rea com u n i ce ri i Rugine sd-[i fie dacd apari Ia gedinla linutd la fiecare trei sdptdmAni

Ca parte a conversatiei, incerci sd in{elegi: (1) cum comunicd oamenii; gi geful ifi zice: ,,Unde ai fost in fiecare sdptdmAnd? Egti un tip cu

(2) cum sunt luate deciziile; (3) care sunt punctele de control (ce lucruri experien!5. Te-am angajat sd conduci operaliunile" Vino la mine dacd e
sunt mdsurate, urmdrite, raportate gi cum).
vreo problemd, dar altfel raporteazd-mi lunar." Ca gi in cazul altor
Trebuie sd inlelegi cum preferi si comunice aclionarii cheie, din elemente ce lin de comunicare, frecven{a poate varia; apa cd intreabd in

punct de vedere al modului, manierei, frecvenlei gi neinlelegerilor. avans.

Modul N einlelegerile
Oamenii au preferinle diferite privind modul de comunicare. Este Anumili oameni preferd sd nu fie de acord din anumite puncte de
vorba despre e-mail, mesagerie vocald, memo-uri sau de altceva? vedere, variind de la:

Trimiterea mesajelor vocale cdtre persoanele care preferd e-mail-ul este . Sd nu fii niciodatd in dezacord cu mine.
la fel de neproductivd ca trimiterea e-mail-urilor cdtre persoanele care . Provoacb-md fa{d in fa!d, in particular.
preferd mesajele vocale. Comunicarea este inutild pAnd cdnd nu a fost . Provoacd-md, dar nu ldsa niciodatd pe nimeni din afara ,,familiei"
primitd. Mulli directori presupun in mod gregit cd toatd lumea comunicd
in acelagi fel ca ei. sd gtie ce gAndegti.

Charlie avea doi qefi. Nici unul dintre ei nu folosea computerul. . Provoaci-md la gedin{e, dar la modul gentil.
Unul nu-gi citea niciodatd e-mail-ul, dar asculta frecvent mesageria . Comport5-te fdrd mdnugi tot timpul, fiindcd provocdriie publice
vocald. Celdlalt gef detesta mesajele vocale, incAt igi punea secretara sd
transmit cultura pe care o dorim.
le inregistreze, dar citea mailul regulat. Aga cd Charlie ii trimitea un
Pune intrebdri in legaturd cu acest aspect, dar nu crede in rdspun-
mail celui de-al doilea gef gi un mesaj vocal primului gef. surile inifiale pe care le-ai oblinut. La inceput, pornegte din capdtul

Maniera listei gi agteaptd sd vezi modul in care aclionarii cheie (gi in special
Maniera este similard comportamentului social sau stilului. in ce fel qeful tdu) reaclioneazd in fata neinlelegerilor qi provoclrilor altora,
sau stil vrea aclionarul sd primeascd aceste informa{ii? Doi oameni pot inainte ca tu sd nu te in{elegi cu ei sau sd ii provoci.
spune cd preferd intAinirile fa{d in fa!d. Altul ar vrea sd te opregti tot
timpul, sd te agezi cu fundul pe birou gi s5-i impdrtdgegti ideile noi. Deciziile
Altul ar vrea sd stabilili o intAlnire prin secretard, cu cel pulin doud
sdptdmAni in avans gi sd te asiguri cd toli jucdtorii cheie gi-au adus Deciziile pot fi luate in foarte multe moduri gi este important ca un
contribulia la prezentdrile PowerPoint, inainte sd i le ardfi. Fiecare dintre director nou si inleleagd modul in care aclionarilor cheie le place sd ia
acestea reprezintd intAlniri fald in fald (mod), dar maniera este diferit5. decizii gi se agteaptd ca ele sd fie luate. Repet, intreabd cum se proce-
deazd. Tabelul6.1 oferd o scald utild pentru a inlelege cum pot fi luate
F recaen[a deciziile sau cum po(i colabora cu alte persoane.
Rugine sdJi fie dacd apari la gedinla lunard cu geful gi el zice: ,,{Jnde
ai fost pAnd acum? Agteptam raportdri sdptdmdnale". in general, vrei sd duci lucrurile la nivelurile 2 gi 4 (fie tu, fie acfionarul

cheie luali decizii cu ajutorul altora). Ajutorul este util, indiferent cd
este vorba despre dreptul de veto, consultan{d sau informare. Deciziile
luate in comun au tendinla sd nu fie luate de oricine. Evitd sd fii pus in

aceastd situalie.

120 Preia controlul asupra propriului start Adoptd procesul Fuzzy Front End(FFE) 9i la-l sa funclioneze pentru tine inainte sa incepi 121

Apropo, nu este suficient sd crezi cd gtii cum trebuie parcurs acest Puncte de control
proces sau sd presupui cd aclionarii tdi sunt de aceeagi pdrere cu tine organizafiile folosesc elemente de mdsurd 9i procese diferite pentru
din acest punct de vedere. Fd efortul de a defini clar principalii factori a controla ceea ce se i;rtAmpld in realitate. Trebuie sd ptii care sunt acestea,
de decizie gi afld cum sunt ele luate. Indiferent cA iei o decizie, iar geful astfel incAt sd poli urmdri ceea ce se intAmpld. Care sunt misurile cheie
crede cd aga ar fi procedat gi el sau cd subordona[ii iau o decizie pe care
ai fi luat-o gi tu, pot apdrea uneori situalii inconfortabile sau, mai rdu, sd ale succesului pe parcurs? Cum sunt ele urmdrite? cat de des sunt
apard conflicte.
urmdrite? Cum sunt raportate? Cum po(i avea acces la ele? intAlniri?
Nivel TABELUL 6.1 Deciziile
Rapoarte?
1 Proces de decizie
Decid singur Existd intotdeauna elemente de mdsuri care sunt importante, dar
2 Decid cu ajutorul tdu care nu Sunt surPrinse sau distribuite in mod oficial. Existd irtotdeauna
3 Eu 9i cu tine decidem impreuni
4 Tu decizi cu ajutorul meu indicatori cheie suplimentari care sunt folosi{i 9i pe care nu ii vei
5 Tu decizi singur
descoperi de la inceput. Fii atent la acele puncte de control din umbra,
Cum sd administrezi procesul cu actionarii cheie deoarece adesea se dovedesc a fi cei mai buni indicatori existenli.

Ascendent intrebi cum sunt luate deciziile majore Pe lAnga punctele de control, existS un intreg set de informalii pe
care ar trebui sd le avem gi sd le revizuim inainte de ziua 1. Acestea pot
Egal Negociezi cum sunt luate deciziile majore
include documente cheie, finanqe, clienfi, competitori, colaboratori ,caPa-
Descendent lnlormezi cum sunt luate deciziile majore citali curente, informalii referitoare la piald, mediu de afaceri, tendinle
la nivel macro, cotd de piald, distribu[ie, stabilirea prefurilor, advertising,
promofii, ambalare, produse, prezenll, relalii publice, operaliuni 9i

contacte cheie.

Aceasta este partea ugoard. Cea mai ingeldtoare gi probabil la fel de Folosegte-te de cunostinteletale ca se creezi un plan de
importantd parte este sd inlelegi cine are puterea deciziilor in cadrul acliune pentru 100 de zile inainte de ziua 1 !
organizaliei. Cele trei surse primare ale puterii sunt cei care decid, cei
care influenleazd gi cei care implementeazd. Este important sd luim in Existd foarte multe lucruri de invd(at - analiza celor cinci c 9i formatul
de conversalie sugerat anterior reprezintd nigte instrumente puternice
considerare modul in care interaclioneazd qi impactul lor asupra care s6 te ghideze pe parcurs; dar nu sunt concepute astfel inc6t sd
acopere toate problemele. in schimb, gAndeqte-te la acest proces ca la
organizaliei, dar gi cum este stabilit procesul de luare a deciziilor. un punct de plecare pentru noua funcfie. Dacd urmezi procesul in acest

. Cei care decid: Factorii oficiali de decizie din graficul organiza- moment, ai fdcut deja o analizd, profundi a oamenilor, planurilor,

. lional. Iau decizii. Stabilesc reguli. practicilor gi scopurilor din noua organizalie'
Nu este foarte important sd inveli totul inainte s5 incepi, dar trebuie
Cei care influen[eazd: Oameni gi lucruri care influenleazd factorii
sd ai un plan de invdlare. Planul tdu de invdfare, ca de altfel toate
oficiali de decizie. Pot fi incluse informalii, experli, consilieri de planurile, va evolua pe mdsurd ce vei deprinde mai multe cunogtinte.
CunoEtinlele dobAndite in urma realizdrii analizei personale, aldturi
incredere, acces politic, sprijin din partea echipei, tradilie,
de ceea ce ai aflat in conversaliile de dinainte de start ar trebui sd ifi
. reputa[ie 9i credibilitate profesionald.
Cei care implementeazd: Oameni care controleazd resursele

necesare pentru a implementa deciziile gi impactul consecinfelor

deciziilor atAt in interiorul, cAt gi in exteriorul organizaliei.

122 Preia controlul asupra propriului starl Adoptaprocesul FuzzyFrontEnd(FFE)9i{a-lsdfunctionezepentrutineinaintesiincepi 123

permitd sd pui lucrurile in contextul lor gi sd te ajute sd-!i imaginezi ce INSTRUMENTUL 6.1 (poate fi descdrcat de pe lnternet)
anume vrei sd faci in prima zi, in prima sdptdmand sau in primele 100
de zile. Cu aceastd bazd de cunogtinle poli folosi Instrumentul 6.1 la Lista de verificare Pentru 100 de zile*
sfargitul fiecdrui capitol, pentru a incepe schi{a planului de 100 de zile.
Ac[ionari
Fuzzy Front End (FFE)- trecere in revistd Ascendent:
gi implicalii
Egal:
In timpul procesuluiy'rzzy front end, ar trebui:
Descendent:
a Sd identifici aclionarii cheie.
a Si-1i creezi mesajul. (Fost):
a Si-fi pregdtegti biroul.
I S5-Ei rezolvi problemele persona le. Mesai
a Sd stabilegti gedinle qi convorbiri telefonice. Platformd pentru schimbare:
a Sd stabilegti un plan de str6ngere a informaliilor gi de invdlare.
a Sd-1i planifici primele 100 de zile. Viziune:

ftdinlele gi convorbirile telefonice de dinainte de start reprezintd o Apel la acliune:
gansi extraordinari sd incepi anumite relafii, prin invd{are, aqteptdri gi
*Copyright O PrimeGenesis @ LLC. Pentru a personaliza acest document, poti
implementare. Ar trebui sd realizezi aceste sarcini. Beneficiile sunt imense. descd..o"Tool 6.1 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documentul poate
fi deschis, editat gi printat folosind Microsoft word sau alte aplicalii de procesare
. Am la dispozitie timpul de care am nevoie inainte sd incep? de text.

(Dacd nu, il pot crea?)

. Am optimizat timpul pe care il am la dispozilie?

o Ar trebui sd iau in considerare o datd diferitd la care sd incep?

. Ce am comunicat in timpul procesului fuzzy front end?
. Md simt confortabil cu obiectivele de dinainte de ziua 1?
. Planul meu de invdtare este suficient de puternic?
. Ce alte resurse md pot ajuta?

Preia controlul asupra propriului start Adopti procesul Fuzzy Front End (FFE) 9i fa-l sd lunclioneze pentru tine inainte sA incepi 125

INSTRUMENTUL 6.1 (continuare) INSTRUMENTUL 6. 1 (continuare)
FuzzyFrontEnd (FFE) SiptimAna 1
Cerin(e personale:

invd{are imediatd: Construirea capacitifii tactice
IntAlniri prealabile: imperativul cheie (pdnd in ziua 30):
Telefoane prealabile:
(Cascada anunfurilor*): Momente-cheie (pAnd in ziua 45):

Ziual Planuri de victorii timpurii (p6nd in ziua 60):

Funcliile echipelor (pAni in ziua70):

Etape de comunicare:

*in cazul in care egti promovat din interior

Preia conlrolul asupra propriului starl Adoptd procesul Fuzzy Front End (FFE) 9i la I sa funclioneze pentru tine inainte sd incepi 127

INSTRUMENTUL 6.2 (se poate descdrca de pe lnternet) INSTRUMENTUL 6.3 (se poate descirca de pe lnternet)

Lista actionarilor* Cadrul de conversatie pentru onboarding*

Nume Pozitie Plan de interactiune intrebdri cheie pe care sd le pui in timpul conversaliilor onboarding (pe
lAngd toate intrebdrile pe care le-ai pune in mod normal)

invi{are
Spune-mi pdrerea ta despre situn[ia generald.

Egal Colegi cheie 9i sustinitori interni

Clienti gilurnizori Ce puncte tari/nbilitdti sunt necesare?

Descendent Subordonati directi Care dintre ele existX gi acum? Exemple?

Subordonati indirecli Aqteptiri
Care consideri cd sunt prioritdfile cheie? Prioritdlile mai pu{in
Arlii importante? Cele de neatins?

*Copyright @ PrimeGenesis @ LLC. Pentru a personaliza acest document, poti .Copyright @ PrimeGenesis @ LLC. Pentru a personaliza acest document, po{i
descdrca Tool 6.2 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documentul poate descdrca Tool 6.3 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documentul poate
fi deschis, editat gi printat folosind Microsoft word sau alte aplica(ii de procesare fi deschis, editat 9i printat folosind Microsoft Word sau alte aplica{ii de procesare
de text. de text.

Preia controlul asupra propriului start Adopta procesul Fuzzy Front End (FFE) 9i fa-l sd functioneze pentru tine inainte sa incepi 129

INSTRUMENTUL 6.3 (continuare) INSTRUMENTUL 6.4 (se poate descdrca de pe lnternet)
Ce resurse sunt disponibile pentru a acoperi prioritdfile?
Lista de verificare pentru relocare*
Implementare
Spune-mi cAte ceva despre punctele de control (metricd gi procese: Imediat
intdlniri, rapoarte)
Stabilegte detaliile preliminare: creeazd un dosar cu mutarea, scrie in
Spune-mi cAte ceva despre deciziile cheie pe care le-am luat.
Cine le-a luat? Cum a procedat? calendar etc.
Alege o companie de relocare. Ia mai multe oferte gi referinle.
Cine A singur AlucuiBajutorul cA iumBpreuni luiAB cu ajutorul Bsinqur Verificd ce gcoli sunt la destinalie. Publice? Independente?

Care este cea mai bund cale de a comunica cu tine? Adund datele esenliale ale copiilor intr-un dosar, pe care sd,l iei cu
Mod? Manierd? Frecven{d? Neinlelegeri?
tine.

La destinalie contacteazd un agent imobiliar.
Aranjeazl sd vinzi sau sd inchiriezi locuinla ta curentd.
Aranjeazd cdl5toria pentru familie gi animale.
incearc5 sd ai gi alte opliuni de locuinld in cazul in care este necesar.
Analizeazd ce po{i vinde sau da de pomand.
Jine socoteala cheltuielilor cu mutarea, fiindcd sunt deductibile.
Adund informa{ii despre resursele din oragul in care te vei muta.

Cu o luni inainte de ziua mutirii

Completeazd formulare referitoare la modificarea adresei (pentru
fisc, abonamente, facturi etc.)
Obline inregistrdrile medicale gi stomatologice pi istoricul reletelor
prescrise.

Deschide-{i un cont gi un depozit la o bancX din noul orag.
Fi inventarul lucrurilor ii:rainte de a le impacheta, eventual cu
fotografii.

Asigurd-te cd primeqti ajutor in ziua mutdrii, in special pe cineva care
si aibd grijd de copii.

Cu doui siptimAni inainte de ziua mutirii

Confirmd rezervdrile de cdldtorie.

*Copyright Q PrimeGenesis @ LLC. Pentru a personaliza acest document, po(i
descdrca Tool 6.4 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documentul poate
fi deschis, editat gi printat folosind Microsoft Word sau alte aplica[ii de procesare
de text.

Preia controlul asupra propriului start Hotirigte-te cum sa abordezi

INSTRUM ENTUL 6.4 (continuare) noua cultura organizalionald

Spal5 hainele gi pregdtegte{e de cdldtorie. CoruronuEAzA.TE, APRoPTE-TE
inchide conturile bancare gi vireazd fondurile citre noua bancd. $r DEZVOLTA SAU... $OCHEAZA
incheie o poii{d de asigurare pentru cdldtorie.
Spune-i unei rude sau unui prieten apropiat programul de cdldtorie. Parlea /: P0ZIJIONEAZA-TE sau VINDE.TE; IDENTIFICA si EVITA perimlele; ANALIZEAZA-TE SINGUR

Cu o siptimAnX inainte de ziua mutirii ',.4;rfdlet;'{4'.":: . : "1 |! ," J
70 ;.
Schimbd serviciile de utiliteti la noua adresS. EndFuzzy Front 1Ziua 30 45 60 100

Asigurd-li serviciile importante - de exemplu, de telefonie. Paftea a ll-a:
Preia mntrolul asupra
StrAnge lucrurile de valoare (documente importante, bijuterii etc.) PROPRIULUI START

Mutarea pro pnu-zisd - ziua plecdrii Paftea a lll-a:
Asigurd-te cd lucrurile sunt in sigurantd. Ia cu tine documentele Alcaluiegte o
ecntpA oe
importante, banii gi bijuteriile sau trimite-le prin pogtd recomandatd. inalta performanta
Dacd se obignuiegte, dd ceva bacai;; celor care te ajut5 la mutat.
Preg5tegte cAteva gustdri pentru cei care te ajutd la mutat. Campanie de COMUNICARE ontinui

Mutarea propriu-zisi - ziua sosirii
Sd ai un aparat de fotografiat ca sd inregistrezi pagubele.
Pune oameni (1) sd verifice lucrurile, (2) sd ie direc{ioneze Ia locul
pohivit.
Pregdtegte cAteva gustdri pentru cei care ie ajutd la mutat.

.,\

Ir-,olnt" de prima zi trebuie sd iei nigte decizii importate.

Una dintre ele, pe care trebuie sd o iei in avans, este modalitatea cea
mai bund de a te implica in cultura organizalionald existentd. Angaja-
menful cultural este extrem de important in cadrul unei tranzilii fericite
gi, de asemenea, este esenlial ca directorii sd gtie care le este planul de
angajare inainte de a intra pe ugd in prima zi.

Am creat un model CADS ce descrie trei direclii de angajament
cultural: (1) conformeazd-te; (2) apropie-te gi dezvoltd; (3) gocheazi.

131

132 Preia controlul asupra propriului slarl Hotiriste{e cum sA abordezi nouacultura organizafionala 133

Dupd decizia inilial5 de a prelua aceastd funclie, probabil cd aceasta de acfiunilor acelor oameni se vor schimba in timp. Aga cum propriile tale
fa{d este cea mai important decizie pe care trebuie sd o iei in primele
100 de zile valori, acliuni 9i cuvinte trebuie sd fie sincronizate, acelagi lucru se
aplici gi in cazul organiza{iei.
Trebuie sd alegi abordarea corectd dacd vrei sd ai vreo speran{d
pentru o tranzilie fericitd. Revenirea pe drumul celbun dupd realizarea Privegte dincolo de cultura profesati: nu din cauzdcd oamenii
unei aborddri gregite a culturii este anevoioas5, dacd nu chiar imposibild. ar minti in ceea ce privegte lucrurile care conteazd pentru ei, ci

Ne putem referi la cultura organizalionald ca la ,,feiul in care facem doar pentru cd declara{iile de principii qi convingerile sunt adesea
lucrurile pe aici". Este combinalia dintre acfiunile, vorbele oamenilor gi de fapt nigte aspira{ii. Trebuie sa intelegi regulile subiacente,
valorile lor fundamentale. in timp ce oamenii invafd, de obicei, despre constante, ale atitudinilor, comportamentului gi comunicdrii pe care
cultura organizafionald incepAnd de la nivelul cel mai superficial (ceea oamenii le adoptd din instinct atunci,,cAnd geful nu e prin preajmd".
ce spun oamenii despre cultura lor), aceasta pomegte din felul de a fi al
oamenilor, convingerile gi presupunerile lor fundamentale. O metodd Fie cd meditezi mult la asta sau nu, ai un comportament gi perspec-
rapidd pe care am invdlat-o de la clienlii nogtri este ,,Fii. Aclioneazd. tive culturale foarte bine fixate in mentalul tdu. Acestea sunt rezultatul
Spune". Aceasta funclioneazd pentru oameni gi organizafii deopotrivd: formdrii de cdtre familie, comunitate, educalie gi profesie. Pe mdsurd ce
evaluezi gi ifi folosegti noua culturd organizafionald, hebuie sd fii extrem
. Fii. Temelia culturii organizalionale (gi integritatea sa) depinde
de conqtient de propriul fond gi comportament gi de modul ir care acestea
de adevdrata fa{d a oamenilor, de ideile lor, de convingerile gi de
intenliile lor fundamentale. vor inten'eni in cadrul noii tale culturi. Trebuie gtiut un lucru important
in ceea ce privegte cultura organizalionald, gi anume cd se desfdgoard
. AclioneazLi. Aici se gdsesc normele behavioriste, de atitudine gi in mare mdsurd la nivel incongtient. Adesea nu suntem congtienli de
manierele noastre ce lin de culturl pAnd cAnd cineva cu o culturd diferiti
de comunicare ce pot fi vdzute, simlite sau auzite. Vorbim de nu ne indicd de fapt comportamentul nostru. Atunci ne gAndim: ,,4, e
semne gi simboiuri precum structura psihicd, stilul de vestimen- adevdrat. Niciodatd nu m-am gAndit cu adevdrat la asta, dar intr-adevdr
tafie, felul de a vorbi unul cu altul gi de a interacliona. imi plac situaliile de genul X gi Y."

. Spune. Ceea ce oamenii spun despre cultura lor organiza{ional5 Cu cAt egti mai congtient de propriile obiceiuri ce lin de cuiturl, cu
atAt te poli adapta mai bine qi poti alege atitudini gi comportamente pe
poate fi regdsit in lucruri precum declaralia principiilor, convin- care vrei sd le intruchipezipe mdsurd ce inaintezi spre punctul in care
geri gi povegti. Dupd cum indici Edgar fthein1, acestea alcdtuiesc vei fi un lider de succes. Dupd ce ai parcurs primul capitol al acestei
cultura profesatd. cdrfi, ,,Planul de carierd in cinci papi", probabil cd !i-ai regAndit valorile,
punctele forte qi abilitdlile. Dacd ai reconsiderat modalitatea in care sd
Pentru ca o culturd sd poatd rezista, acegti trei piloni trebuie sb fie te pozi{ionezi pentru obqinerea puterii de lider, ai cdpdtat o perspectivd
sincronizali. Po{i observa destul de ugor momentele cAnd spusele nu se asupra imaginii pe care o ai in ochii celorlal{i (gi a felului in care po{i
potrivesc cu ac{iunile. Este mult mai dificil sd observi ceva atunci cAnd contribui la conturarea situafiei). Dacd intri intr-un mediu complet nou,
cuvintele se potrivesc cu acliunile, dar acestea nu se potrivesc cu ideile intregul proces de aflare a percepliilor ceiorlalli asupra ta va trebui sd
gi convingerile 1or. Cu toate acestea, intr-un astfel de caz, cuvintele gi

lVezi Edgar Schein, Organizational Culture and Leaderslrip - San Francisco, editura

Jossey-Bass, 1985

134 Preia controlul asupra propriului start Hotaragte{e cum sA abordezi noua cultura organizationala 135

se desf5goare cu rapiditate gi nu incet, pentru cd percepliile celorlalli in prima zi, Don a analizat rapid diversele divizii ale companiei gi a dat
apar qi se intipdresc aproape imediat. ordinele pe un ton militdresc. A reorganizat toate procedurile, a intdrit
procesele deconkol gi avizatscopuri mai ambifioase. A observat semnalele
ldentifici lactorul principal de luare a deciziilor unor victorii timpurii in anumite arii gi, bineinleles, probleme in altele.
gi limbajul conducdtorului
Donald a considerat cd era imputemicit de cdtre CEO gi de consiliul
Toate acfiunile unei organizalii se desfdgoard irnumeleculturii. Pentru de directori sd aplice o abordare mai strategicd, pe termen lung, gi a
tine, ca nou lider, aceasta se reduce la felul in care g6ndegti gi iei deciziile
importante. Fiecare organizafie are un limbaj specific procesului de luare a pornit in utilizarea ei ca gi cum ar fi fost angajat ca sd salveze de la
deciziei pentru procesarea informaliilor cheie gi luarea deciziilor
importante. Nu vei avea rdgazul sd studiezi acest limbaj pe parcursul mai dezastru o companie falimentard. Drept urmare, aproape tot ce a fdcut
multor luni. Va trebui s5-l descifrezi cAt mai rapid cu putin{d. a afectat o parte sau alta, iar Don nu a observat nici unul dintre semnele
prevestitoare. A considerat cd de fapt cultura companiei era pregdtitd qi
Ar trebui si intri pe drumul cel bun prin cAteva presupuneri logice igi agtepta un salvator care sd implementeze o schimbare drasticd, deqi
legate de compania gi oamenii cu care ai interaclionat deja. Este vorba in realitate tot ce-gi dorea aceasta era o abordare sistematicd, mai bine
de o companie tehnologicd a cdrei conducere superioard este formatd gAnditd a stilului, in care deja igi desfSgura afacerile. Don nu a observat
din doctori care au o incredere de nestrdmutat in superioritatea produ- cd nu avea o aprobare realS din partea aclionarilor cheie ai companiei
sului lor gi a procesului de dezvoltare a produsului? Vorbim de o compa- gi, drept consecinld, acegtia erau determinali sd ignore sau sd sub-
nie ce a reuqit s5-gi depdgeascd competitorii prin abilitdli de marketing mineze ordinele militdregti pe care Don le ddduse. La patru luni de la
dinamice? Vorbim de o companie de media cu o noud echipd alcdtuitd venirea sa, compania avea cele mai proaste rezultate din istoria ei, iar
din fogti consultanli de management la cArm6? Poli paria cu incredere Don a dispdrut din peisaj.
cd de fapt compania ia deciziile importante prin reconsiderarea antici-
patd a acestor probleme. Cregeala lui Don a fost cd a ircdicat codul cultural fundamental al
stiluiui de luare a deciziilor gi de management. El a fdcut o gregeald
in timp ce parcurgi primii pagi din planul de acliune pentru 100 de fundamentald in ceea ce privegte modalitatea de abordare a cuiturii com-
z1le ar trebui sd ili testezi ipoleza, sd o consolidezi gi sd o rafinezi. Repet,
intrebdrile sunt adesea cea mai bund variantd de ac{iune. ,,Cum luali paniei, a eguatin construirea r.rnor alianle importante cu acfionarii gi nu a
voi deciziile importante?" Dacd rdspunsurile sunt pertinente, ai nigte interpretat corect directivele CEO-ului gi ale consiliului director. Com-
informalii. Dacd rdspunsurile sunt complet ilogice, ai nigte informa{ii ponenta principal5 de ordin cultural pe care nu a reugit sd o interpreteze
noi gi trebuie sd afli mai multe. corect a fost faptul cd managementul, gi in special CEO-ul, era profund
legat de o culturd a unui proces de luare a deciziei consensual gi de un stil
Don avusese o carierd de succes in calitate de consultant de de conducere axat pe tacticd gi bazat in totalitate pe o schimbare treptatd
gi constantd ce urmdrea menfinerea rezultatelor lunare.
management, capitalist de risc gi, cel mai recent, ca CEO al unei companii
de ipotecare pe care o ajutase sd se schimbe in bine. Aga cd atunci cAnd Consolideaza-fi propria perspectiva asupra culturii
a fost angajat ca COO (chief operating officer) al unei companii cu o organizationale inainte de a alege o cale sau alta
dezvoltare mare pentru a introduce un management de control mai
performant, mai multe procedee gi obiective, el intenfiona sd se remarce Pe de o parte, gtii deja mai mult decAt crezi cd gtii. Pe de alta, nu poli
rapid. niciodatd sd in[elegi cultura unei organizalii pAnS cAnd nu ai lucrat
ceva vreme acolo. (Parlial, problema este cd pAnd cAnd gtii suficient de
mult pentru a o putea inlelege cu adevdrat, ai gi devenit o parte atAt de

136 Preia controlul asupra propriului start organizationaldHotarAgte{e cum sa abordezinouaculturd 137

integrantd din ea cd !i-ai pierdut posibilitatea de a judeca la rece, ca un conformezi, sd te apropii gi sd dezvolli sau sd qochezi organizalia in
om neimplicat.)Oricum ar h,fdo pauzd ca sd ili consolidezi cunogtinlele momentul apariliei tale.
cdpdtate in timpul interviurilor pe care le-ai dat, in cadrul procesului de
analizd gi in conversafiile realizate inainte de a incepe serviciul. Cadd CADS
1. ConformeazA-le
in timpul interviurilor, ai observat modalitatea in care oamenii 2. Apropie-te gi dezvoltd
interaclioneazd cu tine gi irtre ei. Ai vdzut in ce fel ili explici ,,cum 3. $ocheazd

merg lucrurile pe aici". Ai citit despre organizafie. $tii istoria, povegtile Nu este nici o surprizd cd de fapt conformarea este cea mai siguri
modalitate de abordare a culturii organiza[ionale. Dacd ei poartd tricouri
importante, momentele semnificative din istoria sa, semnalele albe, ia-[i gi tu unul. Dacd pieacd de la birou la 18:15, in fiecare sear;,
pleacd gi tu odatd cu ei. Orice fac ei, imitd' Aceasta este cea mai pulin
respectate gi simbolurile importante gi altele. problematicS abordare pe care o poli folosi. E adecvatd in special cand
Pe parcursul procesului de analizi, ai adunat informalii de la vii sb preiei cArma unei nave excelente Pe un curs stabil, deja trasat pe
harta maritimd. cAnd {i se cere sd faci cea mai micd schimbare sau sd
cercetagi, secunzi gi spioni despre organizalie, rolul tdu gi felul in care
te potrivegti tu in cadrul companiei. O parte semnificativd din acesta a creezi cel mai mic impact, aceasta este abordarea de care ai nevoie.
fost inlelegerea modului ,,cum merg lucrurile", un lucru important in
ceea ce privegte cultura. Apropierea gi dezvoltarea sunt abordSri relativ sigure, ce ili permit
s5 atingi obiectivul vizat intr-o perioadd mai mare de timp. Mai intai te
Ai adunat informalii in perioada dinaintea angajdrii despre perspec- apropii de cultura deja existentd gi apoi contribui la dezvoltarea ei pe
tiva oamenilor asupra a ceea ce va trebui sd faci gi ce cred despre priori- parcursul timpului, aga cum se cuvine. Apoi, la momenful oportun, te
tdfile tale. Dar cel mai important lucru referitor la aceast5 discufie este cd transformi intr-un tip care din cAnd in cAnd lasd tricoul alb pentru o
aduni informafii despre implementare. Cei dintre voi care citesc printre
rAnduri au inleles deja cd implementnrea este un cod pentru culturd. cdmaqd albastrd. (CAt curajl)
Este foarte important pentru inlelegerea culturii sd i{i dai seama de felul
in care oamenii comunicd cu adevdrat, modalitatea in care sunt luate in cele mai multe cazuriaceasta va fi abordarea preferatd. $mecheria
deciziile, ce mdsoari gi ce urmiresc in realitate oamenii gi modul in care este sd gtii cand s5 te opregti din apropierea de culturd gi sd incepi sd o
se desfdqoard lucrurile. dezvol1i. Dacd alegi aceastd posibilitate, trebuie sd gtii cd partea cu

Ai grijd gi cauti in permanen[d subculturile. Majoritatea organizafiilor dezvoltatul necesitd timp gi dupd cum am spus in capitolul S, planul tiu
sunt ca un ghiveci de mai multe ingrediente ce se impacd intre ele gi se
completeazd fdrd insd a pierde gustul specific, ca intr-un piure in care de comunicare joac5 un rol important in capacitatea ta de a dezvolta
legumele sunt mixate impreund ca sd formeze un tot uniform. Diversele cultura pe parcursul timpului. Doar pentru c5 oamenii care !i se subor-
grupuri din organizalie au subculturi care se impacd cu intreaga culturd doneazd direct te imitd, asta nu irseamnd cd oamenii care ocupd funclii
generald, la fel ca diverqii indivizi care au personalitdli unice. mai mici au adoptat noua culturd. Un plan de comunicare te va ajuta sd
te asiguri cd acest lucru va deveni realitate. in general, reconsolidarea
Deci ia gi aplicd tot ce ai afla pAnd in acest moment. GAndegte-te qi constantd a normelor prin acliuni, recompense gi comunicare este cea
pune pe hArtie ceea ce consideri tu a fi componentele cheie ale culturii. mai eficientd modalitate de a porni in dezvoltarea culturii.
Instrumentul7 .7,8v aluarea culturii organizalionale, te poate ajuta.
Tehnica de gocare este opusul conformdrii. incercarea de a inilia
Alege modalitatea in care te implici imediat o culturd pe placul tdu este cea mai periculoasd 9i riscantd

Fii atent la felul in care te prezinli cAnd intri intr-o organizalie gi jI
utilizeazd un model CADS pentru a determina dacd vrei sd te

138 Preia controlul asupra propriului start Hotdristele cum sa aborde zt nouaculturi organizalionala

migcare pe care o poli face. Vei intAmpir-ra rezisten{ri gi piedici constante. INSTRUMENTUL 7.1 (se poate descdrca de pe lnternet)

Cei in numdr mai rnare in organiza{ie vor incerca sd elimine cauza Foaia de evalu are a culturii organiza[ionale*
schimbirilor, adicd pc tinel. Tehnica de goc trebr-rie utilizati numai in
cazuri de extremh urgen{i. Dacd nava se scufundi, atunci pune-o in 1. Spune
practicS. Dacd nu ai unde altundeva sd te duci gi nici o altd op{iune, Misittnea, viziunea declarate
atunci pune-o in practicd. insd fii pregitit s5-i infrunfi atunci cAnd vor
veni si se rdzbune. Valorile, convingerile declarate

-Decizia de abordare a noii culturi organizafionale 2. Ac[ioneazi mai inlormal tlrllJlllllllll mai formal
mai multd colaborare lllll mai multa ierarhie
trecere in revistd gi implicalii Comunica mai multi colaborare mai multA ierarhie
Planul biroului
Trebuie sd alegi intre conformare, apropiere gi dezvctltare sau gocare Procesul de luare a verbale/lata in fata scrise/procese
cAnd vine vorba de abordarea noii culturi organiza{ionale. sistematice
deciziilor
in primui r6nd reamintegte-fi propria perspcrtivd asupra convingerilor, Punctele de control
comportamentelor qi cuvjntelor ce alcdtuiesc cultura pe care tu ai invi{at-o.
*Copyright o Primeclcnesis @ Ll,C. l'cntru a person.-rliz;l acest document, poll
. in timp ce dai interviuri dfiedsecsSchrcisa,"eTdoiotalTt .gldi pcprie.tsaittc-for-lrolswinwcwl .lro4rircbrtolasordftirwrgo-rtodoslsa.c' t.lrmltc'Daopcliucmaleiindtuelppor.acteesare
r In timpul procesului de analiz.l
. in timpul conversaliilor dinainte de prima zi de lucru cle text.

ir-' cea mai mare parte dintre cazttri vei opta pentru apropiere gi
dezvoltare, alegAnd cu griji momentul in care faci trecerea de la prima

la alta. Ar trebui si gtii care este planul de abordare al culturii

organizalionale, dar dacd alegi apropierea gi dezvoitarea, vei avea timp
suficient sd decizi cAnd sd te opregti din prima gi sd treci la a doua.

. lnleleg procesul fundamental de luare a deciziei gi limbajul

managementului acestei companii?

. incep aceastd slujbd cu o perspectivd ce poate fi imbundtdlitd

asupra marilor piloni ai culturii organizationale?

. Am fdcut o alegere clard de punere in migcare a planului CADS

la momentulpotrivit?

. Dacd aleg metoda de apropiere gi de dezvoltare sau cea de gocare,

inteleg care sunt zonele culturii ce vor fi afectate de schimbdri?

Preia controlul asupra propriului starl

INSTRUMENTUL 7.1 (continuare)

3. Fii orientat pe lierarhica monarhicd Action eaze printr-o campanie
Predilecfiile puterii expertiza individuala
indeplinirea de comunicarecontinua

saronil I
I

ldentitatea predilecfiile predilecfiile unei
Conflictul subgrupurilor
I I singureechipe
evitaVdistructiv t I II ]I ..Il... bineveniVconstrucriv

detinutetllllPofta de risc
protejarea celor mai mult risc/mai mult
cAstig
tttittimpPerioada de
termen scurt termen mai lung, pe Parlea /; POZIJIONEAZA-TE sau VINDE-TE; IDENTIFICA ei EVITA pericolele; ANALIZEAZA-TE SINGUR
mai multi ani
invalarea prinordine t I I I i End 1 30Fuzzy Front 45 60 70 100
prin ctlaborare/
imparfita Ziua

Alte perspective Paftea a ll-a: Adoptr I IExdoatsaza Asioure{e ca ai
Preia controlul asupra Prsa mnvolul I uougHr+ecnElE I oame-ni adecvati oe
PROPRIULUI START FUqr
;,'il;i 1 ?,#'l'FRONT
Partea a lll-a: END 1,.',llr#;:ffi, in
Alcdtuiegte o lnveste$te ;;;Dezvoltd
ECHIPA de Hoara$te'te
inalta perlormanta cum sa unlntodu VICTORIILE SlLTHi
'''."r#ilffi'ABoRDEa rMpERATrv.cHErE ,ip-ilCfibf
noua culture de efect pentru a consolida
organizationalii
increduea echipei

Campanie de COMUNICARE conlinui

oful comunicd - tot ceea ce spui sau ce faci sau, dimpotrivS,
tot ceea ce nu spui sau nu faci. Mai mult, tot ceea ce spun sau fac marii lideri
izvordqte direct din propriile valori, convingeri gi inten[ii. Ei trdiesc propriul
mesaj. De aceea planul nostru de acfiune pentru 100 de zile ar trebui sd fie
subordonat planului general de comunicare, iar tu ar trebui sd te gAndegti
ce anurne este important pentru tine, pentru oamenii cu care comunici, dar

gi ce anume gi cum sd comunici, asta inainte sd faci sau sd spui ceva.
Deoarece leadershipul se referd la a inspira gi la a permite altora sd

dea ce e mai bun din ei, in urmdrirea unui scop impdrtdgit gi plin de

recompense, punctul de plecare pentru planul tdu de comunicare trebuie

sd fie acel scop. Planul tdu este si transferi publicui tinti de la realitatea

14'l

142 Preia conlrolul asupra propriului starl Acfioneaza printr-o campanie de comunicarennlinuA 143

lui curentd la acel scop. GAndegte-te din punct de vedere al campaniei, Planificd campania
creAnd un mesaj unidireclionat, dar expus altfel de-a lungul timpului.
Pentru a te pregdti, trebuie sd pui la punct urmdtoarele lucruri:

Gdndegte-te in termen i de ca m pa n i ede comu n icare: Creeazd-li a Crearea unui mesaj excep{ional.
mesajul principal gi punctele de comunicare cheie gi testeazd-le a Determinarea punctelor cheie de comunicare.
continuu in interiorul organiza{iei. Comunicarea ef icientd presupune a Alegerea semnelor, simbolurilor gi a povegtilor pe care le vei
muncd asidud, dar va fi unul dintre cele mai importante gi mai de
duratd lucruri pe care le faci. sus{ine.
a Crearea planului media.
a Identificarea punctelor cheie.

Cei gase pagi de bazd aiunei campanii de comunicare sunt: Mesajul
7. Planificd o campanie gi elementele cheie: mesajul, semnele gi
Marile campanii de comunicare pivoteazd in jurul unui mesaj central.
simbolurile, media qi punctele care trebuie atinse. CAndegte-te la ceea ce spunea |ack Welch la inceputurile General
Electric: ,,Vom fi numdrul unu sau numhrul doi, altfel vom iegi de pe
2. Testenzdmesajul hainte sd incepi, pentru ziua 1 gi pentru primele pia\d." Sau la ,,o magind la fiecare poartd" , dictonul adoptat de Ford in
secolul trecut. Ideea este cd ai nevoie de un mesaj extraordinar de care
z|re. sd se ancoreze campania. Un loc bun din care sd incepi este o viziune
atrdgitoare asupra viitorului, provenitd din workshopul prin care !i-ai
J. Itnseazd,sprijinindu-{r munca pe imperativul cheie dacd este cazul. stabilit imperativul.
4. Desfdgoard, sprijinind momenteie-cheie gi sdrbdtorind victoriile
Scriind despre Jean Claude Brizard, noul direcior de la gcoala
timpurii.
Rochester, din New York, Meaghan McDermott spune:
5. Reconsolideazd atunci c6nd apar in mod inevitabil indoieli, im-
plementAnd solu[in de rezerud. Mesnjul sdu pentru Rochester este cd trebuie sd ,,personnlizdnt
educnfia". Am citit o dntd undeua cd fiecare copil este o operd de
6. Institulionalizeazd stabllind rutine gi procese. artii. Sarcina noostrd este sd facem din fiecare o copodoperd. Trebuie

Din punct de vedere grafic, campania aratd ca in figura 8.1, iar Instru- sd ducem profesorii { diriginlii htr-un loc unde sd pootd w'mdri
mentul8.1 te poate ghida sd creeziaceastd figurd.
progresul fiecdrui elea, crehnd un mediu aropice de deanltnre
Ipreoa" FIGURA 8.1 Fluxul campaniei de comunicare
pentru fiecare.
. tire Momenlul de schimbare x Viziune atragatoare x Cosolidarea noilor pagi A spus cd area sd creeze un mediu in care dacd intreabd un profesor
Mesaj; Puncte de mmunicare; Simboluri 9i povestt; Media: puncle care trebuie atinse despre un nnumit elea gi des1tre nspira[iile, uisurile, strdduinlele

Serbatoregle gi rettlizdrile acestuia, el Si conducdtorul Scolii st1 poatd noea o
victoriile timpurii
disctLlie ttild legatd de aiitoril copiluluil.

Remediazii Public lnvestire Avertismente Recunoaglere 'Meaghan M. McDermott, ,,Brizard Takes City School District's Reins Today",
Deruleaze Apreciere excesive timpurii Practici 9i sisteme Rochester Democrat and Chronicle. 2 ianuarie 2008.
Analizeazi Urmarire si Rezuliate Sistem de recompensare
raportare Publicitate Ajustari
Alustare Puncte de control I
Reangajament

Preia conlrolul asupra propriului start anlinuaAc{ioneaza printr-o campanie de com unicare 14S

Leadershipul este personal. Mesajul tdu este cheia care deblocheazd Nu uita cd orice persoan5 din organiza{ia ta care a fost afectatd de
conexiunile personale. Cu cAt este mai mare congruen{a dintre propriile modul tdu de a conduce va dori sd gtie acelagi lucru: ,,Cum md vor
afecta schimbdrile?" CAnd creezi punctele de comunicare, reline aceste
tale valori, intenlii, ac{iuni gi cuvinte, cu atAt mai putemice vor fi doud principii: (i) explicd modul in care modificdrile Ie vor permite sd
aibd un succes gi mai mare gi (2) trateazd-i decenti, oferd rdspunsuri
legdturile. De aceea cele mai bune mesaje nu sunt meqtegugite dinainte; motivate la intreb5rile lor.
ele apar pur gi simplu.
Semnele gisimbolurile I
De aceea marii lideri igi trdiesc mesajul - nu fiindcd pot face acest I
lucru - ci pentru cd trebuie. ,,Aici md aflu, nu am ce face.2" De cele mai De cele mai multe ori, semnele gi simbolurile pot vorbi mai tare
decAt cuvintele. Printre cele mai atrdgdtoare gi mai reprezentative ll
multe ori, unul dintre punctele tale de comunicare este reprezentat de semne gi simboluri (gAndegte dupd principiul ,,Fii", ,,Aclioneazd" gi
mesaj. Sd discutdm putin despre el. ,,Spune") se numird: li

Punctele de comunicare . Cum este alocat qi petrecut timpul il
. Alegerea mdsurdrii punctelor de control gi a proceselor
Nu-i pofi determina pe oameni sd facd ceva diferit, in afard de situafia . Modul in care sunt luate deciziile l
. Stabilirea normelor de comunicare legate de mod, manierd,
in care cred cd au un motiv intemeiat sd facd acest lucru (platforma lil
schimbdrii), se pot vedea ei ingigi intr-un loc mai bun (viziunea) gi sd frecven!5 gi neinlelegeri
gtie ce sd facd astfel incAt sd ia parte la acliune (apel la acliune). Iatd trei
puncte debazd de care trebuie sd tii cont permanent in campania ta de . Dacd, cum gi cAnd sunt recunclscute schimbdrile in comporta-

comunicare: mente giatitudini

7. Platforma pentru schimbare: lucrurile care vor face ca publicul . Dacd, cum gi cAnd sunt celebrate victoriiie timpurii
tdu sd-gi dea seama cd are nevoie sd faci ceva diferit de ceea ce a . Dac5, cAnd gi cum sunt realizate schimbdrile de funcfii recoman-

fdcut pAnd acum. date

2. Viziunea: imaginea unui viitor strdlucitor - in care pubiicul tdu . Achizitionarea de companii, divizii, servicii, funclii gi talente
. Dacd, cum gi cAnd sunt admonesta{i cei care nu adoptd schim-
se poate vedea pe el ingigi.
bdrile
3. Apelul la acfiune: acliunile pe care publicul tdu trebuie sd le
intreprindX ca sX ajungi aici. PlanulMedia

Pentru a ilustra aceste puncte, imagineazd-li un grup de urqi polari. Medinreprezintd metodele sau canalele prin care alegi sd-!i transmili
Se joacd pe un ghelar piutitor. Acesta se topegte! Se face tot una cu mesajul.
marea! Fie se scufundS, fie mor de foame. Nici unul dintre scenarii nu
este bun (platforma schimbdrii). Vestea cea bund este c5 mai existd un Exisid mai multe modalitSli de a transmite un mesai, inclusiv
ghelar apropiat de pdmAnt, de unde pot avea acces la mAncare. Urgii intAlnirile cu fiecare persoand in parte, intAlnirile cu grupuri mici, cu
s-ar putea juca acolo, sd fie in siguranld qi sd aibd ce mAnca (viziune).
Deci, urgilor polari, ce-ar fi sd inota[i pAnd la celdlalt ghe{ar? 3Acest mod de gAndire este derivat din articolul lui Amabile 9i Kramer, ,,Inner
Work Life", Llaraartl Blsine.ss Reuiew, mai 2007.
2Atribuit lui Martin Luther, la ,,Diet of Worms", 1521, cAnd i s-a cerut sd predice
cuvantirile sale timpurii.

146 Preia controlul asupra propriului start Aclioneaza printr-o campanie de co nunicareconlinua 147

grupuri mari, convorbiri telefonice, videoconferin!e, e-mail, mesagerie . Adeadrul momentului: potrivirea in contextul adecvat, pentru
. fiecare public in parte, de fiecare datd
vocald, mesaje text, note scrise gi comunicare generalS in masd
Trdiepte poaestea
(evenimente, buletine, intranet, chat, bloging gi pop-up, ca sd numim
doar cAteva). Deloc surprinzdtor, medii diferite sunt mult mai adecvate Cei care te urmeazd nu vor crede realmente ceea ce ar5!i sau ceea ce
pentru situalii diferite. Mass media este indicatd pentru a face ca un spui; vor crede doar ceea ce faci. De aceea este necesard spunerea de
mare grup de oameni sd ia la cunogtin!5 informatia, intr-o perioadd povegti, dar nu suficientd. De aceea este important sd trdiegti mesajul.
scurtd de timp. Grupurile mari permit aceleaqi intrebdri. Grupurile mici
obtrin mai mult dintr-o conversa{ie. Indiferent de tipul de intAlnire, este Trebuie sd modelezi atitudinea gi comportamentul care vrei sd fie
important sd ne conectdm cu persoanele cu care vom colabora personal. urmate, astfel incAt ceilalli si-[i poatd impdrtigi visurile, sentimentele

Punctele care trebuie atinse gi angajamentul.

Punctele care trebuie ntinse sunt acele zone abordate de mesajul Testarea
tiu. O campanie de comunicare eficientd trebuie sd includd mai muite
puncte. Trebuie sd determini atAt numirul de oameni la care vei ajunge in general, nu vei dori sd incepi cu o mare lansare care sd ia pe toatd
prin mesajul tdu, cAt gi frecvenla cu care ajungi la ei. Pentru persoanele
gi grupurile cheie la care vrei sd ajungi, identificd o serie de metode lumea prin surprindere. in schimb, vei vrea si testezi mesajul cu un
media, printre care: conversalii fa!5 in fa!d, convorbiri telefonice, video-
conferin{e, note, e-mail-uri pi comunicare generald in masd. numdr din ce in ce mai mare de aclionari, inainte s5-l lansezi. Procesul
de testare i{i ofer5 o oportunitate excelentb sd-{i expui mesajul, sd observi
Povegtile reacliile individuale gi sd{i ajustezi acest mesaj dacd este nevoie. Nu
Spunerea de povegti este un instrument de comunicare foarte subestima puterea testirii.
putemic. Aga cum spunea Peter Guber in articolul sbu, ,,The Four Truths
of the Storyteller"a, cele mai eficiente povegti includ: Dacd urmezi paqii planului nostru de ac{iune pentru 100 de zile,
acest plan de testare se va desfSgura corect chiar inainte sd incepi s5 te
, Adeudrul celui care spune poaestea; transmite cele mai profunde indrepli cdtre workshopul imperativ.

valori cu sinceritate gi candoare. Stabilegte-ti mesajul - chiar dacd deocamdatd nu
Adeadrul publicului {intd: atinge ce e important gi ceea ce ?i
emolioneazd (revino la lupte gi aspiratii) rostegticuvinte
Adeadrul misitrnii: te indrepli cdtre un scop plin de semnificalii
gi de recompense, atAt pentru cel care spune povestea, cAt qi pentru Deborah a cdpdtat experienld in firma sa, in ultimele doud decenii.
public Atunci cAnd geful companiei de produclie la care erau angajali 5.000 de
oameni plecase, in urmd cu gapte luni, fusese numit conducdtor interimar.
aPeter Guber, ,,The Four Truths of the Storyteller", Haraard Business [?.eaiew,
Acum, dupd o cdutare atAt in interior, cAt gi in afard, CEO qi consiliul
ianuarie 2008. au numit-o permanent pe acea funclie. Planul ei era sd petreaed primele
doud luni ascultAnd gi invd!6nd. Nu vroia sd formuleze nici o viziune
oficiald sau ceva asemdndtor. Vroia ca toatd lumea sd creadd cd este

deschisd la idei noi gi la noi modalitdli de a face lucrurile - in special

fiindcd era o persoani care venise din interior.

148 Preia controlul asupra propriului start Actjoneazd printro campanie de oom unicare wnlinud

Problema cu aceastd abordare a fost consecin{a sa neintenlionatd de Transformd imediat un mesaj vag intr-unul clar. Nu vei predica
a-i face pe oameni sd creadd cb se orienta la intAmplare, fdrd sd aibd nici mesajulin ziua 1. Vei evolua de-a lungultimpului. Dar nu vei putea
un indiciu. Tocmai fusese numitd unul dintre cei cinci directori de top evita sd transmili mesajul gregit pAnd cAnd nu gtii care este mesajul
corect pentru tine, pentru ei, pentru misiune gi pentru momentulin
din firmh. Oamenii ii cereau sfaturi in calitate de lider. CAnd vorbea,
oamenii credeau cI ea vorbegte pentru CEO 9i pentru consiliu. cauzd..

Aqa cd Deborah gi-a modificat abordarea internd. A schimbat Lansarea

lucrurile gi a creat un prim mesaj ipotetic, pe care sd se concentreze Lansdrile pot fi mari sau subtile ori undeva la mijloc; stilul lansdrii
discursurile ei din primele doud luni. in continuare nu a formulat nici
un punct de vedere oficial, dar mesajul a ghidat-o pentru a alege ordinea ar trebui si se potriveascd cu ceea ce este confortabil pentru tine qi
in care sd vorbeascd oamenilor, ce intrebdri sd pund gi ce indicii sd
caute. ln loc sX aibd o atitudine pasivd, a folosit primele doui luni pentru pentru echipa ta. Trebuie sd ai o senzalie de confort vizavi de metoda

a-qi testa mesajul. lansdrii. De asemenea, trebuie sd lii cont de cultura organizatiei, in
Compania 1ui Deborah era un lider in domeniu, gralie tehnologiilor
afard de cazul in care incerci sd gochezi cultura existentd.
de ultimd ord pe care le avea. Deborah gtia ci firma trebuia sd continue
sd investeascd in tehnologii, astfel incAt sd rdmAnd in continuare in top. Modul in care lansezi campania poate fi unul dintre cele mai
Aga cd dictonul ei era ,,tehnologie de top".
puternice semne gi simboluri ale sale. Uitd-te la conven{iile partidelor
AvAnd in minte aceste lucruri, a inceput procesul de invdlare prin prezidenliale. in cea mai mare parte, in acele zile existd spectacole. Dar
vizitarea centrelor de inovafie ir tehnologie ale organizafiei, irtAlrrindu-se
cu performerii de top din sfera tehnologiei. A v6.zttt de ce compania ei gtiu cd totul comunicd gi sunt atenli la cine vorbegte, cAnd 9i ce anume
avusese un succes atAt de mare pAnd atunci gi ce resurse trebuia sd spune. $i tu ar trebui si faci la fel.
foloseascd in continuare. A vizitat gi partenerii cheie din afar5 gi le-a
pus aceleagi intrebdri. A vizitat clienti gi i-a intrebat care erau nevoile Muifi dintre oamenii cu care lucrdm folosesc un workshop imperativ
lor pe viitor gi cum i-ar fi putut ajuta compania ei in continuare. pentru a face tranzilia de la faza de testare la faza de lansare. Folosesc

Apoi gi-a strAns subordonalii, pentru a crea un imperativ, incepAnd un workshop imperativ pentru a-gi alinia echipa la imperativul cheie gi
ziua prin a impbrtdgi ceea ce invilase pAnX atunci. Apoi, acegtia au
apoi folosesc acel elemenl cabazd a campaniei de comunicare.
transmis imperativul urmbtorului nivel de management, ca sd Oricare ar fi punctul tdu de inflexiune, vei dori probabil sd lansezi

htocmeascd un set de planuri care ar fi men{inut compania in continuare cAt mai repede campania gi sd urmdregti rezultatele, prin intAlniri cu
in top. subgrupuri sau prin comunicare in masd. Acliunile tale de follow-up
de pAnd la lansare includ:
La sfArgitul celor doud luni gi doar atunci, Deborah a trimis o notd
celor 5.000 de oameni, in care vorbea despre lucrurile extraordinare pe . $edinle sau convorbiri telefonice cu persoanele cheie
care le fdcuserd pe frontul tehnologiei, pentru a da companiei un avantaj . intAlniri cu echipele secundare, pentru a lua pulsul
competitiv gi despre modul in care echipa de management se angaja sd
investeascd in ei, pentru a se asigura cd firma va rdmAne in continuare . Regruparea in jurul echipei principale pentru a evalua rezultatele
in top.
gi a face modificdri dacd este cazul.

. intAlniri, conferinle gi telefoane cAnd este cazul
. E-mail-uri care sd confirme direclia

150 Preia controlul asupra propriului start Aclioneaza printr-o campanie de comunicareconlinuA 151

. $edin{e de analizd cu persoanele selectate pentru a coordona Reconsolideazd

transmiterea mesajului. La un moment dat, va ap5rea o crizd de incredere. Echipa se va
intreba dacd vorbegti serios in legdturi cu acele schimbdri gi dacd
Momentele-cheie schimbdrile pe care le vei face vor avea succes. Pregdtegte-te pentru
crizi gi folosegte acel moment pentru a-!i consolida eforturile. Primul
Indiferent de modul in care alegi sd o faci, lansarea este un pas lucru pe care trebuie shl faci este sd ai un sistem timpuriu de avertizare,

major. Dar este abia inceputul. Acum trebuie sd o transformi in realitate, care sd detecteze criza.
dovedind cd egti apt sd respecli acele etape urmdtoare realizabile. Aici
vei dori probabil un feedback public. PAnd in acest moment, ar trebui sb ai ,,ochi gi urechi" in cadrul

Asiguri-te cd gtii clar ceea ce vei urmdri. Asigurd-te ci urmdregti de organizaliei care sd-!i spuni exact cum stau lucrurile. Este vorba despre
fapt acele lucruri gi raporteazd-le. Asigurd-te cd respecli momentele- oamenii care se simt in siguranld dacd gtiu cum stau lucrurile. Poate fi
cheie de comunicare - cu echipa ta principald, subordonalii direcli ai vorba despre personalul administrativ care ntt !i se subordoneazd direct
acesteia, gi organizeazd diverse intAlniri in cadrul organizaliei. Apoi, sau pot fi persoane sr-rficient de indepirtate de tine, astfel incdt sd nu se
ajusteazd ceea ce este nevoie, pentru a putea urmdri mai repede tot ce simtd amenin{ate cd spun adevirul. Indiferent despre cine este vorba,
trebuie sd-i ideniifici gi sd-i incurajezi.
se intAmpld.
Principalul semn al izbucnirii crizei vor fi negativigiii sau detractorii
Repetd mesaiul care igi ilesc capetele gi care au diverse obiectii. Este posibil ca in timpul
perioadei iniliale de entuziasm sd stea linigti!i, dupd lansare imperati-
Ca ac{iune, repetilia nu numai cd este bun5, ci este esen{ial5. O vom vului cheie, dar este practic imposibil sA stea iinigtili ia nesfArgit. Revin
spune incd o datd - repeti{ia nu numai cd este bun5, este qi esen{iald. Va
hebui sd creezi diferite modalitdli gi momente ca sd repeli acelagi mesaj, la negativism, ceea ce va fi primui semn al crizei, iar punctul ior de
din nou gi din nou. Vei face acest lucru printr-o combinalie de ,,Fr7", vedere se va rispandi.
,,Acfioneaz5" gi ,,Spune". Te vei plictisi de propriul mesaj cu mult inainte
ca marea masi s5-l adopte, dar nu te sfii sd-l repeli. Nu ldsa niciodatd Aga cd apasi rapid butonul de restart. Spur-re foarte clar ch egti dedicat
plictiseala sd iasd la iveald. Asigurd-te cd energia gi incAntarea se simt schimbirilor. StrAnge din nou echipa principali pentru a-{i reconfirma
atunci cAnd vine vorba despre mesajul tdu. CAnd ai terminat, fd-o din angajamentul. Ac[ioneazd impotriva coaliliiior care te blocheaz5. Este
nou, in contextul potrivit, pentru fiecare categorie de public in parte.
un moment bun sd pui reflectoarele pe oamenii care ili stau in drum,
Sdrbdtoregte victoriile ti mpu ri i probabil implementAnd solulia de rezervi ca s5-i indepdrtezi. Iati

Undeva pe parcurs, ai identificat o primd victorie pentru primele cAteva sugestii:
qase luni. Ca parte a campaniei, ai investit foarte mult ca si oblii acea
Regruparea in jurul echipei principale pentru a evalua rezulra-
victorie. CAnd ai ajuns acolo, sdrbdtoregte - qi fd-o public5. Este vorba tele gi a face modificdri dacd este cazul.
despre redarea increderii in propriiie puteri ale echipei. Aga cd $edin!e, videoconferinle sau telefoane pentru a eviden{ia pro-
investegte-fi timpul pentru a-i face pe membrii echipei sd se simtd gresul gi a reconsolida imperativul cheie.
Trimiterea de note de follow-up care sd confirme angaiamentul
extraordinar. fa[a de imperativul cheie.
Telefoane de foliow-up cu fiecare persoand din echipa principald.

152 Preia controlul asupra propriului start conlinuAAclioneazd printr-o campanie de comunicare 153

Reconsolidarea imperativului la fiecare reper principal, cu echipa in afard de acestea trei, existd un set intreg de alte sisteme de sprijin
principald, echipele acesteia etc. gi de practici pe care le poli alinia pentru a reconsolida noul mod de a
$edinle cu oamenii cheie sau grupuri aflate ca nivel ierarhic sub face afaceri.
subordonalii tdi direcli.
a Vizite pe teren sau in fabrici. De unde sd incepi gi ce trebuie si Stii
a Implementarea unui plan de monitorizare strucfurat.
Acum, cAnd ai un proces gi o metodologie pentru planul tdu de
lnstitulional izeazi sch imbarea
comunicare, probabil ci te intrebi de unde sd incepi. Va trebui sd
in continuare, vei dori sd implementezi definitiv practiciie care vor
asigura schimbarea pe care ai fdcut-o pAnd acum, astfel incAt sd devind completezi urmdtoarea analizi preliminard gi sd rdspunzi la urmdtorul
o parte principald a afacerii tale. Iatd cAteva modalitdli prin care po{i
face acest lucru: set de intrebiri inainte sd incepi sd implementezi planul tiu de

. Recunoa1tere gi recompensare: este un punct foarte bun de ple- comunicare.

care. Asigurd-te cd sistemul tdu de recunoagtere gi de recompensare Identifici-{i in mod specific publicul {inti
este construit sau modificat astfel incAt sd recunoascd compor-
tamentele Ei atitudinile importante gi sd sprijine noul mod de a . Cu cine comunici? (Fii specific Ai include pe toatd lumea gi toate
face afaceri. Asigurd-te cd rezultatele pe care le-ai vrut sunt recom-
pensate gi nu recompensa rezultatele pe care nu le-ai vrut. grupurile. Rdspunde la fiecare dintre intreb5dle urmdtoare {inAnd

. Mod, manierd, frecaenld gi neinlelegerl: trebuie si modifici toate cont de publicul tdu lintd.)

cele patru aspecte ale comunicdrii, astfel incAt sd se potriveascd . Ce fac ei acum gi la ce se gAndesc?
noilor obiective ale afacerii. Aceastd etapd este adesea trecutd cu . Ce trebuie sd nu mai fac5, sd facd in continuare sau sd schimbe la
vederea, dar este foarte importantS; odatd impiementatd,
func{ioneazd singurd, pentru a reintdri modul gi momentul in ceea ce fac?
care vrei ca lucrurile sd fie comunicate.
. Ce trebuie sd gtie astfel incAt sd treac5 de la situalia curent5 la
. Puncte de decizie: asigurd-te cd schimbi modul in care sunt luate
situalia doritd?
deciziile, aducAndu-le cAt mai aproape de client.
Creeazi-!i mesajul
. Puncte de control: modificd punctele de control astfel incAt sd
. mdsori corect, in cadrul unor procese de raportare corecte. . De ce trebuie sd se schimbe acest public?

Echipa ADEPT: acordd o mare atenlie procesului organizalional . Cum vor sta lucrurile dupi ce publicul se va schimba?
ADEPT. in primul rAnd atrage oamenii care vor sprijini noua . Ce ar trebui sd facd in continuare?

direcfie gi valorile in planul tdu de dezvoltare gi incurajare. in Planifici campania
final, planificd tranzilia. Promovdrile pot fi semne qi simboluri
puternice ale iucrurilor pe care le valorizezi (mai multe detalii . CAnd gi cui vei prezenta campania?
. CAnd gi cum vei lansa campania?
despre acest lucru, in capitolul 13). . Cdnd gi cum vei face anunluri?
. CAnd qi cum vei celebra victoriile?
. CAnd, cum gi ce vei reconsolida?

. Cum o vei implementa definitiv?

154 Preia controlul asupra propriului starl AclioneazA printr-o campanie de comunicare conlinuA 155

Implementeazi campania "Membrii consiliului habar n-aveau ce anume deciangaserS. Asigurd-te
cd tu gtii.
. Cum poti avea o ccrmltanie continuS?
. Ce este adecvat pentru grupurile ntari, foarte mari sau mici, in Nu uita cd important este nu ceea ce spui,

ceea ce privegte cornunjcare.t pcrsonalS? ci ceea ce aud ei

o Care sunt planuriie pentru fiecare? Un manager general vroia sd desceniralizeze procesul de luare a
deciziilor in organizalia sa. Desigur, vroia s.i fie informat in continuare.
Monitorizeazd qi ajusteazi daci este cazul La sfArgitul unei sesiuni in timpul cireia un grup il informa despre ceea
ce fdcuse, acesta a spus: ,,imi place. Jine{i-o tot aga."
r Cum va fi mdsnrai succesul?
. Cat de des va fi mdsurat succesul? A intentionat ca tot ceea ce a spus sd ofere o consolidare pozitivd a
. Care vor fi pialrurile de urgenli? deciziilor pe care le luau subordonalii. Unii dintre aceEti subordonali
au interpretat ceea ce spusese managerul ca pe o aprobare. Astfel,
Se poate si nu trebuiascl sd intrim in detalii gi nuanle acum, dar la subordona{ilor le-a fost mai pulin clar ce anume a vrut gi ce anume nu
a vrut managerul sd aprobe. Aga cd au inceput si cearS aprobarea pentru
aceste ir-rtrebari trebuie sd ai rdspunsuri cletaliate. Deqi ai un anumit din ce in ce mai multe lucruri - exact opusul a ceea ce dorise mauagerul
ia inceput.
control asupra intocmirii mesajului, trebr"rie sb fii congtient de faptul ci
incepi sd creezi noua culturd imediat - indiferent cd vrei sau nu. Toate Antidotul la aceastd problemh este sd fii cAt se poate de explicit
lucrurile despre care vorbim dupd acest mornent fac parte intr-un fel
attinci cAnd nu egti tu cel care ia decizia. in acest caz, liderul ar fi putut
sau altul din campania de comunicare. spune ceva de genul: ,,imi plac deciziile pe care le-a[i iuat. Vd mulfumesc

Fii atent la consecintele neintentionate ale ci m-a!i informat. Cu ce vd mai pot ajtita?" Apoi, liderul trebuie sI

comentariilor emise se gAndeascd cum sd le ugureze luarea decizirlor, prin: incurajare,
adaptare, rezolvarea probiemelor qi eliminarea lucruriior care le distrag
Un CEO gi rnembrii consiliului de dire.ctori mergeau pe hol in timpul
unei pauze. Unr-rl dintre membri a intrebat intirnpl5tor cum merg atenfia.
lucrurile in Japonia (mergearu foar:te bine).
-in anexe am inclus cAteva idei suplimentare - generale gi specificr:
CEO a menlionat pregedintelui cclmpaniej cI un membru al
legate de comunicare, culturd gi schimbare. Te incurajim si le citegti cu
consiliului a pus o intrebare referitoare la Japoni.r.
a ten!ic.
Apoi pregedintele i-a spus pre;;edintelui grupului din Asia ca
Comunicarea - trecere in revisti gi implicatii
membrii consiliului erau ingr:ijora{i de progrcsul companiei inJaponia.
Aga cd preqedintele grupului a cerut pregedintetrui companiei din Printre componentele cheie ale unei campanii de comunicare se
Japonia o analizd amdnun[it.i, ca s.i poati linigti temerile membrilor numirS:
ctrrrsiliului.
. Planificd o campanie gi elementele cheie: mesajui, semnele gi
Pregedintele din japonia a anulat toate concediile gi planurile de
cdlitorie ale ceior din Japoniar, pentrr"r un tur de for{5 de o sdpiimind, cu simbolurile, media gi punctele care trebuie atinse.
scopul de a analiza complet gi a replanifica businessul din Japonra.

156 Preia controlul asupra propriului start Aclioneaza printr-o campanie de con unicare conlinua 157

. Testeazd mesajul inainte sd incepi, pentru ziua i gi pentru primele INSTRUMENTUL 8.1 (se poate descdrca de pe lnternet)

zile. Momentele-cheie ale unei campanii
Lanseazd, sprijinindu-!i munca pe imperativul-cheie dacd este de comunicare*
cazuI.
Desfdpoard, sprijinind momentele-cheie qi ceiebrAnd victoriile Cum Unde Cind
timpurii.
Pregitirea planului
Reconsolideazd atunci cAnd apar in mod inevitabil indoieli, Mesaj / Puncte de comunicare
Semne, simboluri gi povegti identificate
implementAnd solulia de rezervd. Media gi seturi de puncte abordate
lnstitulionalizeazd stabllind rutine gi procese.
Bazele mesajului
. Care este mesajul? Cei care testeazi la inceput
. Mesajul este interesant? Cei care se adapteazd la inceput
. Sunl sigur cd vor exista oameni care sd adopte acest mesaj? Alte fundamente

Lansarea campaniei
Pregdtire
Derulare
Aprofundare

Mornentele-cheie in cascadi
Scoruri publice
Urmdregte gi raporteazd
Ajusteazd

Celebreazi victoriile timpurii

Investegte excesiv
Oferd rezultate
Fd publicitate

*Copyright O PrimeGenesis @ Ll,C. Pentru a personaliza acest document, poli
desc"lrca Tool 8.1 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documentul poate
fi deschis, editat gi printat folosind Microsoft Word sau alte aplica{ii de procesare
de iext.

Preia controlul asupra propriului start Freia controlul asupra zilei 1

INSTRUMENTUL 8.1 (continuare) FA o PRIMA TMPRESIE PurERNtcA
Reconsolideazi
Avertismente timpurii Parlea /i POZITIONEAZA-TE sau VINDE-TE; IDENTIFICA 9i EVTTA pericotete; ANALTZEAZA-TE STNGUR
Ajustdri
?l;iL:M# r;:' :,:l;i|ffi)*r:iiii,Xiiti:il:l:,:::l:::;t{:,# ;',: -\: :.
Reangajamente End 1 30Fuzzy Front 60 70 "' I 00
Ziua 45
Institu{ionalueazd,
Recunoagtere gi recompensd
Practici
Puncte de control

Partea a ll-a: AdopE
Preia controlul asupra FUUY
PROPRIULUI START FHONT

'END

Partea a lll-a: Hotara$ble Investeste in
Aicatuiegte o cum se r.,
ecnpA oe lntlodl.un 1?JB[[1f tffi?['
inalta performanle NEOROEA IMPERAIIV.CHEIE
noua culluri penru a consorrda si Pfl,Ag[lcl
i Id' e efec.t
organizalionala rncreoerea ecnrper

Campanie de COIiIUNICARE ontinud

Cr"i.r"te noastre igi amintesc informa{iile ,,prezentate la

inceput gi la sf6rq;it gi au tendin{a sd le uite pe cele de la mijloc.l" Oamenii
igi vor aminti foarte bine prima impresie gi ultima interacliune pe care

au avut-o cu tine. in timp ce ultima interac{iune poate fi actualizati
constant, vei fi blocat totugi de acea primd impresie. Aga cd fii atent. Fii

atent la mesajele pe care le-ai trimis, la acliuni, la ordinea acfiunilor, la
semnele gi simbolurile pe care le folosegti. De aceea ziua 1 este punctul
principal al procesului de onboarding. Mulli oameni care vor fi impor-
tanli pentru noua funclie igi vor forma o primd impresie de neuitat
referitoare la tine in acea zi.

rElizabeth Hilton, ,,Diferen{e in memoria vizuali 9i auditivi pe termen scurt"
Indiana Uniaersity South Bend ]ournal, 2001, volumul 4.

159

160 Preia controlul asupra propriului starl Preia controiul asupra -'r/er 1 161

Nu existl o singurd modalitate corectd de a face acest lucru, dar, din ' ;it.-sfs ytrsttttttl. f a Irr.ler'. lrn inrpai:i asrrpr;r vie[ii r.rameniior.
nefericire, existd multe incorecte. Totul are legdturd cu prima imprc.sie,
a$a cum este ea receplionattL Oameni diferi{i au impresii diferite AcL'j o.rmtrni 'or incr:rt'.r s;'i,si ijea SCcrr.rr.,l cit rnaj c.i.rrAnd posibil
referitoare la acelagi lucru, in func(ie de propriile perspective gi puncte
de vedere. Problema este ci, inainte de a interacliona pentru prima iarc estc potc-n{'ialill iinpact" St,pot gr;ibt ciriar sij faci aprecieri.
dat.i cu ei, nu Ie poli inlelege aceste puncte de vedere gi filtre personale.
Aga ci nu numai cd nu existd o reletd predefinitS, ci va fi dificil sd ne Nr"r Lrita,rstr nir:irxll lii.
imagindm chiar gi rdspunsuri potrivite pentru fiecare situalie in parte.
Este un alt motiv pentru care ar fi bine sd incepi relalii gi si inve{i in ' ()rtlittt'rt conltri:d. []il atrnt i;r r-rrr,line,r in i:tlru te-ai intilnit cu
timpui procesului t'uzzy t'ront eird. Nu numai cd vei evalua acele
persoane f5ri zgomotul specific z1lei7, dar te va ajuta si faci alegeri in oamcnii ;i la rinringLrlin c;rre ir-iri'eprinzi anr-rmite lucruri, in prima
primele zile la noul job.
zi ;;i in zilelc cc urnle-irz:, .
Ce anume vei face in ziual?
' h4t,sititi! cottlrnzh. T'rclrrric s'r;ri irn lric:,aj. s,i ltii ceca ce urmeazi
Aceastd intrebare, mai mult decAt clricare alta, ii incurcd pe clien{ii
nogtri. Cei mai mul1i lideri nu reugesc sd conceapd un plan pentru ziua sa s;rui pi ce s;i nu spiri Sirl;ri lrclinatia.lc a asctrltir. s;i;itii c.i
1 aga cum ar trebui. De fapt, chiar gi acei lideri care se descurcd extrem
de bine in timpul procesului t'uzzy front end se trezesc intimiclali in opiniile 1:rutcrnice, iirtr<lilrri:criir';i .rcLir.inile prin cirre si iegi Lr,r
ziua1. Din anumite motive, liderii se complac adesea in nephsare ahlnci
c6nd vine vorba sd hotirascd ce anume fac in ziua 1. insr.r{i ?tr eviclctrtir srrni r;rrcori LrLiric in zir.ra l. Ormenii tet vor

C6teodati acceptd in mod pasiv o planificare pe care altcineva a Lrrrl;iri penlni r-si ftirmlr rl r.ipinie tiesprc tine. Nu rrit;i acest lucru
fdcut-o pentru ei. Sau se pare ci fac ceea ce par a fi activit5{ile traditrionale
din ziua 1, intAlnindu-se cu oamenii din jur sau completAnd tot felul de irr monrcutul irr c-.rre cleciz;i cinrJ sii ascLrlti, c'ind s;j inrpirr{r cu al{ii
formulare, sau aranjAndu-gi biroul.
cr-inogtin[e1t: tale, c;it-id sa inn.t:bi, i:r-t sir inirebi gi r:rrm sii rispunzi.
Dar nu gi tu. Ceea ce spui sau faci in ziua 1 ii va inspira pe ceilalli.
Nu prin tactici motivar{ionale inteligente, ci prin cuvinte pline de sens gi Atunci cinil vorhe sti, fii scu r t, 1a obiect gl coucis.
ac{iuni care sd-i facd pe ceilalli s.l fie incAnta[i de cele ce vor urma.
' Lot:nfio t:ottlraztii. c-incicsle-te undc te vci clLrcer 1a birotr in ziua1.
Nu subestima importan{a zilei 1. Planific-o cu atenlie gi asigurd-te NLr po{i rr;:r aprirri prrr ;r sirnplu ia bir''l tiu desemnat din oficiu.
cd va comunica mesajul dorit, exact aga cum vrei, oamenilor la care
doregti cel mai mult sd ajungS. Niciodatd ziua 1 nu va fi la fel, deoarece ' Stntnele si sinritolurilc tontrn:ii. frii conptierrt rle toate moda-
combinalia de variabile din fiecare situalie implici planuri diferite. Cu
toate acestea, cdnd planifici ziua 1, existd cAteva linii directoare generale litatile in care cotlunir_.i, dincrrlo dr. cuvintc.
pe care sd le iei in considerare: ' '['tuLittg-ttl cortlcozi. Zrr.ra I rru trobuic si fic act:eagi cu prim.r zi
in care e5ti pl;itit.
pc'ntru a iilcilitir Dct,-iclr cc z:,i 'rt'i si cr.rn rrtrici ca fiind ziua),
sr alte,rleueri legatc der trrdi'e si loca{ic.

Instrurmenh-rl 9"1 ofer;ir 'lista c1e verificare convenabiiti pentru a

g,"rntli,tt t'rtr, !rrr rLrri.

Alege cu atentie ce anume faci in ziua 1

Ilacii folcrsesti liniile clirectoare prrezentate anterior 9i cunogtirr{cle
dobrindite pe parcursul procesulnr.fuzzrl.ft'ont cntl, ar trr:br-ri si fii bine
prozi{ionatcasiinccp-ri sap}arrificimoclrrlincarerraariita ziual.Cautii
clcnrerrte care sii-{i arate ce ac[ilini v'or {i eficiente gi puternice gi
inr:orprtreaz.i rcrlr: elcnter-ltc in .rgentla, daca este c.tzul.

Multi clinnti e1r'.-.rinogtrii,ru descoperit ci este bine si aiba intilniri
rat nrai din tirnp cu subordonatii lor direc{i - in pcrsoani, prin vider>

con{r'rin{t:, telecltnferin te etc.

162 Preia controlul asupra propriului start IPreia controlul as upra zilei

1 63

Aceste intAlniri esenliale oferd tuturor o gansd s; se fo.a cunoscut Am folosit mai multe varialii ale agendei sare qi unele care nu semd-
noului lider. Nu conteazd ce spui la aceastl intAlnire, deoarece nimeni nau deloc. Acest format se potrivegte foarte brne cu scenariul. Folosegte-l
nu-gi va aminti ceva in afard de ,,SalLtl" , cu excep{ia situa{iei in care ai drept ghid gi, daci il modifici, sd gtii de ce gtergi ceva gi de ce adaugi
fdcut o gregeald. Dacd igi amintegte cineva, probabil cd igi aminteqte altceva.
lucrurile pe care !i-ai fi dorit sd nu le spui. Aga cd ii sfdtuim pe noii lideri
Probabil cd cea mai bund modalitate de a avea o primd zi bine plani-
sd spund: ,,Salut. Mi bucur sd md aflu aici." $i cam atAt. ficatd este sd urmiregti exemplele gi experienlele pe care le-au avut
cA{iva clien{i de-ai nogtri in ziua 1.
Un alt instrument pe care ciien{ii nogtri il considerd util este sesiunea
Marcheazd in agendd ce anume este important
de asimilare a noului manager. Am inclus un model la sfArqitul
Edgar s-a aldturat unei companii, in calitate de CEo. Ne-a spus cd
capitolului (Instrumentul9.2). Este uqor de folosit gi este un instrument cel mai important lucru pe care trebuia sd-l facx era sd schimbe modul
eficient care permite adresarea tuturor intrebirilor pe care cineva a de gandire al organizaliei, astfel incat aceasta sd devind mult mai
focusati pe client.
vrut sd le pund vreodatd, in timp ce toat5 lumea poate auzi ceea ce ai tu
,,Ce vei face in ziua 7?"
de spus. Acest lucru impiedicd persoana A sd filtreze mesajul persoanei ,,Am planificat totul. Mi duc acolo, md prezint echipei gi infiinlez

B, care il va filtra mai departe. intotdeauna vor exista zvonuri. Dar acest cinci comitete, care sd se ocupe de cele mai importante cinci prioritd{i.,,
,,$i cum vor fi mai focusali pe client?,,
proces, creat ini{ial de Lynn Ulrich, de la Institutul Jarvis, gi folosit ,,Ce vrei sd spui?"
ulterior la Ceneral Electric, este destinat indepdrtdrii zvonurilor,
insinuirilor gi informdrii gregite. ,,Cum te-ai gandit sd demonstrezi cdprincipalul tdu scop este sd fii

Nu reinventa roata - incepe cu agenda obi$nuiti mai concentrat pe client?"

Degi nu existd doi directori ale cdror prime zile sd fie la fel, adesea ,,Cred cd nu reiese din ceea ce mi-am planificat.,,
este mai simplu sd incepi de la un model. Poli folosi drept exemplu ,,Ce anume spune asta clien{ilor?,,
urmdtoarea agendd, pentru a-(i pregdti ziuaT'. ,,Ei bine, nimic, nu vor gti nimic despre asta.,,

. $edin{e diminea{a devreme cu geful tdu, pentru a reconfirma gi ,,Exact."
Edgar gi-a schimbat planul- s-a prezentat echipei, dar a explicat:
actualiza
,,Acum plec. Deoarece, inainte sd md pregdtesc sd discut cu voi J"rp."
. $edin{e la micul dejun cu un grup mare, pentru a saluta (gi nu
orice subiect, ag vrea sd ies gi sd petrec ceva timp cu clienlii mei.,,
mai mult)
Edgar^a inceput apoi si discute cu clienlii... pentru urmdtoarele
. intAlniri individuale dacd este cazul
. Asimilarea noului manager (Inshumentul9 .2),Ia masa de prAnz, zece ztle.in cea de-a treia zi, pregedintele l-a sunat pentru a-gi exprima
ingrijorarea.
cu subordonatii direcli gi cu subordona{ii acestora
Activitate de dupd-amiazd / gedinte/convorbiri telefonice pentru ,,De ce bali lara in lung qi-n lat? Te-am angajat sd conduci afacerea.,,
a reconsolida mesajul cheie
Cocteiluri/eveniment social la sfArgitul ziler pentru mai multe .Nu pot s-o fac pAnd cAnd nu aflu cAte ceva despre clienli.,,
mulgumiri informale PAnd la sfargitul primei sdptdmani, clienlii au inceput sd-l surre pe
Note de curloazie, mesaje vocale de mulfumire sau de follow-up, pregedinte ca s5-i spund cAt de impresionali erau de noul CEO. ,,Ne
acolo unde este nevoie gi esie cazul
ascultd. Suntem foarte incAntali de el.,,

164 Preia controlul asupra propriului start IPreia conlrolui asupra zilei 165

in final, Edgar a revenit 1a companie cu o in{elegtlre mai cuprinzd- la mas5, alSturi de partencrii lor de viata. Apoi, la ora 9 diminea{a,
toare asupra ncvoilor clien{iior, qtiind incotro se va indrepta compania Thomas a aranjat o vidcoconfcrin{i pi s-a prezentat celor 256 de angajafi
pe termen scurt. A impdrtigit noii sale echipe ceea ce aflase. S-a intAlnit
regionaii, stAnd in biroul din l'okio. in timpul zilei, s-a int6lnit cu
cu fiecare dintre subordona{ii sai direc{i, pentru a avea o perspectivd
asupra clienlilor qi apoi a folosit acelc inforrnalii pentru a crea Lrn subordonalii direc{i. i-a sfirgihrl prinrei :zile, a invitat 1a cind cel mai
imperativ cheie, centrat in jurul clientului. mare client al bdncii din Japonia"

A creat gi mesajr,rl, reunind cei nr;ri importan[i cincizeci de man.rgeri Observi ctrm aceste ac[1uni prczurti rliferenle, in funcfie de loca{ie,
ca sI le spun.l cum a fost iutocrnit noui imperativ al companiei. Le-a
explicat cLrm au fostinglobate prioritSliie. A spus: ,,pornind c1e Ia imper;r- semne pi sinrboiuri? Totul crxrunicii. Munca de Ia biroul din Singapore
trirnsmite semnale diferite fatd de lnuncit cle la serlirrl central.
tivul nostru dezvoltat in comun, suni bucu,ros si anun! formalia de
inlelegerea culturii
cinci comitete care sd se ocupe de principaleie noastre cinci prioritdli."
Degi cele cinci pr:iorita{i erau cele planificate inilial, aveau totugi Buell s-a mutat intr-o noui coinparrie., ca ciirecicr de mirrketing. Erarm
cu el la tclefon 9i cu dircctorul cie resurse unraltrt. Imedrat dr-rpi succesul
cAteva nuau[e putemice care se potriveatl mai bine ner,oilor clienlilor, luiThornas dirr Asia, arn sugerat o masi similar;i, crr pirrtenerii de rriatS,
iar ini{iativa sa ave?r mai multi creclibilitate, dcoarerce implica echipa 9i gi pentru echipa lui Buell. Atunci cAnd directorul de resurse umane a
clien{ii. Acliunile sale inilia1e att transtnis un mesaj puternic despre erplicat cd ?n compania lor nu se orgirnizase nicitirjeti c'iineuri la care si
rolul clien{ilor intr-o companie car.c Inergt'inainte. fie inviia[i pi soiii sau so{iilc angajalilor, IJueil ;r modificat planul in
consecinlii. Foloscgte diferite instru mcnte pentrrr diferite si tr-r a[i i.
-Alege cu atenlie localia, semnele gi simholurile
Nu te indrepta neaparat in direclia
oamenii vor observa aceste amanunte in care o ia $eful tdu

Thomas locrria in Singapore gi s-a angajat la o uorti banca ca 9ef a1 Gerry a inceput s;i lucreze in Londra, dar o mare parte a subordo-
grupului din Asia. Ple'case de la birorrrile din Singapore 9i s-a mutat in na[ilor sdi se aflau in nou achizilionata conrpanie, din Birmingham. in
Tokio pentru cateva luni. tirnpul elapeifuzzy front end, Gerry a aflart cd oamenji din Birmingham

,,Ce vei face in ziua 1?" erau ingrijora{i deoarece credeau cd urmau si se mutc la Londra ca
,,Cred cd vcli merge ia brrott, fac cate ccva gi incep sh mi intAlnesc cu Llrrnare a noii fuziuni. Nu era carzul, dar Gerry qi-a dart seama c.i se
oamenii."
putea transforma intr-o teamd foarte mare. Aga c.i a ales s5-gi petreacd
,,La ce birou?" ziua 1 in Birmingham, pentru a inlStura temerile oamenilor gi zvonurile.
,,Din Singaport'." A folositinstrumentul de asimilare a noului manager, pentr-r-r a ic-lentifica
temerile comune ale grupului din Birmingham, transmi{Andu-le ca
,,De ce?" loctirile lor de munci erau sigure. Perntru a consolida mesajul, gi-a
,,Fiindcd sunt aici. I)e ce nu?" organizat un birou complet func{ional gi a angajat o secretard la biroul
,,Fiindcd egti gef pe Asia qi sediul central pentru Asia este in Tokio. din Birmingham, inainte de int.ilnirile din ziua 1.

Daci vei incepe in Singapore, vei fi percepr-rt ca geful filialei din

Singapore, pAnd in ianuarie, cAnd te vei dr"rce in Tokio."
Aga cd, in loc sd inceapi in Singapore gi sd faci diverse munci de

birou, Thomas pi so{ia sa au ners la Tokio gi au invitat to{i subordonalii

166 Preia controlul asupra propriului start Preia conlrolul asupra zilet 1 167

Pe de altd parte, Khalil urma sd conduci hei divizii ale unei companii ,,Am stabilit totul. Voi ajunge devreme ca sd-mi aranjez biroul. Apoi,
diferite. Cea mai mare era in Odessa, aproape de locul in care locuia. intre 9 gi 11 md intAlnesc cu vechiul CEO. De la 11 la 12 cu directorul
Cea de-a doua era in Omaha, iar cea mai micd in Lawrence. Biroul financiar. Dupd prAnz md voi ocupa de logisticd gi de mesajul primei
qefului sdu era, de asemenea, in Lawrence. Khalil a ales sd-gi petreacd mele comuniciri oficiale din companie.
ziuaL acolo, participAnd dimineala la o intAlnire cu echipa gefului, iar
dupS-amiaza discutAnd cu divizia care ii era direct subordonatd. Pentru ,,Egti cumva un pustnic?"
Khalil era important sd semnaleze gefului sdu cd, degi locuia in Odessa, ,,Ce intrebare prostuli. Sigur cd nu!"
urma si fie disponibil pentru a face parte din echipa gefului sdu. ,,Ei bine, daci lucrez pentru tine gi nu te vdd deloc pAnI la amiazd in

Sustine-ti mesajul in ziua 1 prima ta zi de lucru, ag fi destul de convins ci egti un pustnic sau un
iimid, sau nu foarte preocupat de ideea de noi, de vreme ce tot ceea ce
Karen venise intr-o bancd pentru a fuziona trei divizii intr-una ai fdcut a fost sd stai in birou."

singur5. Inschimb,Kim a convocatogedinlS cu manageriicompaniei la ora 8:30.
,,Cum vei ajunge s5-i cunogti pe oamenii din fiecare divizie?" 9a prezentat gi a spus tuturor cAt de mult se bucurd cd se afl5 acolo. Apoi a
,,Am noroc. Fiecare manager de divizie are deja planificatd cAte o avut o gedinld cu vechiul CEO gi fostul director financiar. Dar, i:r acel

gedinfd pentru primele mele doud sdptdmAni. Voi profita de asta pentru moment, a fost in reguld, deoarece a stabilit o legdtLrra inifialS cu echipa ei.
a-i cunoagte pe jucdtorii cheie."
Fii con$tient de consecintele neintenfionate
,,Va fi pentru prima datd c6nd ii intAlneqti?"
,,Sigur, de ce nu?" Arthur s-a mutat din California in Montana, ca director de resurse
,,Fiindcd nu se potrivegte cu principalul obiectiv ai mesajului tdu." umane intr-o mare corporafie. CAnd l-am intrebat ce a fdcut in ziua L,
mi-a spus cd gi-a petrecut-o intr-o disculie legatd de resurse umane.
Problema era cd intAlnirile individuale ale lui Karen cu fiecare Am ob{inut acest rdspuns de la lideri in mai multe rAnduri, degi noi le
sugerasem sd facd complet altceva. Ne place foarte mult sd consiliem
divizie in parte au perpetuat cultura a trei divizii diferite gi nu a unui directori de resurse umane gi am lucrat cu foarte mulqi, dar realitatea
grup combinat. Fiecare divizie era foarte aproape una de alta, aga cd este cd cele mai multe subiecte legate de resursele umane nu reprezintd
pentru a stabili un nou curs, Karen a inchiriat o sald pentru ziua 1 gi a ceva despre care directorii sd discute in prima zi.
invitat staful complet al fiecdrei divizii. Apoi s-a prezentat pe sine noii
divizii. Dupd aceea a urmat un eveniment social conceput pentru a Aproape intotdeauna, acest lucru trebuie fdcut in timpul procesului
reuni cele trei divizii. fuzzy front end.Dar, fiindci Arthur. fusese director de resurse umane,
a crezut cd este bine sd procedeze aga. Noi i-am sugerat in continuare
in cele din urmd, fiecare s-a dus la vechiul sediu, dar numai dupd ce
s-au pus bazele noii divizii combinate. sd-qi schimbe abordarea pentru ziual.

Fii prezent in final, Arthur gi-a mai amAnat pulin ziua 1 oficialS, astfel incAt sd
poatd merge pAni in Montana cu o sdptdmAnd mai devreme. A folosit
Kim a venitintr-o companie noud pe postul de CEO. Vechiul CEO, tot acel timp creat pentru a se intAlni cu o mare parte dintre aclionarii
care era gi fondaiorul firmei, trecuse pe postul de director de inovalii. cheie. in ziua oficiald 1, s-a dedicat disculiilor de HR, fdrl intrerupere.
A transmis echipei mesajul cd resursele umane erau chiar importante
,,Spune-mi cAte ceva despre zwaL." ;;i i-a permis sd aibd o opinie avizald despre procesul de orientare gi
cum trebuia el sd se schimbe.
-i

168 Preia controlul asupra propriuiui start Preiacontrolul asuprazilerl 169

La sfArgitui zllei '1, Arthur a intrat in biroul persoanei cu f unctia de vom l5sa deoparte istorioarele cu adevbratbizare gi vom comenta cAteva
CEC), care l-a intrebat cum decurg lucrurile. Asa ci Arthtrr i-a povestit gregeli des intAlnite ?n ziua 1:
despre intAlnirile prealabile pe c.rre le avusese cu echipa, dar gi despre
impresiile pozitive referitoare ltr orientare. $eful cel mare nu s-a putut . Nu pJeca de la birou ca sd vezi un apartament sau o casd.
dumiri cum putuse Arthur si facd toate. acele lucruri intr-o singuri zi. . Nu te trezi tArziu.

im bracd-te corespu nzator ' Nu lua masa de prAnz cu fogti colegi.
" Nri consulna alcool la masa de prAnz.
jeb a fost invitat la o intrilnire la un club cle golf, simbiti dirninea{a. n Nu spune decAt glume permise.
I se spusese sd se imbrace business casual. Dar, dc. \'renlc cc crii in . Nu petrece mult timp vorbind la telefon.
]aponia, a bdnr.rit cd insemrra ceva diferit. Aga c:i s-a inrbrdctrt cu . Nu te imbrica neadecvat.
. Nu ifi decora biroul.
pantaloni gri, un tricou scrros 9i trn bl.rzcr. in final, ela singr-irr:lcare nll . Nu spune nimic (bun sau rdu) despre fosta ta companie.
avea cravatd gi cosium. . Nu folosi o prezentare in PowerPoint pentru a te prezenta.
. Nu programa o intAlnire la doctor.
Pe de altd parte, Dave s-a aliihrrat unei compi,rnii unde oamenii se . hJu da prea multe informa{ii despre viala ta personalS.
imbrdcau casuatr - jean;i 9i hicorrri - chiar gi la cele mai oficialc'intilniri. r\ . Nu intra in panicd dacd se iniAmpld ceva neprevdzut.
observat acest lucm in timpul procesuluif un1 t'rctnt entl, dar a decis ca in . Nu menliona cd ai citit cartea noastrd dacd faci cel putin unul

ziua 1 si vind 'in coslun, deoare.cc erer de p.t:crc ch ace.st lucnr sugera dintre lucrurile pe care !i-am spus sd nu le faci.
leadershipul. Dupi doud 1uni, incd nrai purta costum la job. Firi cravati.
Manageriazi ziua 1: Chiar dacd totulcomunicd, unele comunicdri
doar sacou gi pantaioni. Coiqlii credeau ci se trga[ti dc vcchiul lui obicc.i gi sunt mai imporlante decAt altele. Modulin care petreci ziua 1 lasd
ci dezaprobi noua culhrri organizationali. Sr-rbordona[ii ii spuneau ,,Dl. o impresie ce nu mai poate fi gtearsa. Controleazd-li agenda, chiar
Costum". Ar fi trebuit sd renun{e ia costum chiar inainte cle zir-ra 1. dacd asta inseamnd sd redefinegti care zi este ziua 1.

C6ndegte-te cu aten{ie la zir-ta 1. (iiindegte-te la modul in carc;ri Ziua 1- trecere in revistd gi implicatii
vrea si inve[i gi sd comunici. Vei dori si te int.i]negti cu ecl-ripa in birou
sau in afar.l? intdlnirile ar trebui sd fie unele fa{ii in fa[h? Vei clori sd fie La inceputul unui nou job, totul este minunat. Totuqi. existb cAteva
prezenli toli oamenii? Vei dori sd fie o intilnire informald? Vei incepe probleme importante legate de ceea ce faci sau ceea ce spui, ori legate
intAlnirea prin a povesti despre tine sau aflAnd c6te cevtr desple ei? Din de ceea ce nu faci sau ceea ce nu spui - dar qi de ordinea in care faci sau
exemplele precedente se poate trage conch-lzia cri nu existi nici urr spui acele lucruri.
rdspuns corect. Dar prin simplur fapt ca iti pui ii"rtrebdrile gi rispunzi cu
atenlie, vei deline controlul.

Ce sd nu faci in ziua 1

Probabil cI nu {i-ar veni si crezi daci {i-am spune unele dintre

povegtiie despre anumili lideri stupi;ui, referitoare la lncruri pe care
acegtia le-au fdcut in ziua 1.l.Jnele acfiurir ne-au uimit gi pe noi, dar

Preia controlul asupra propriului start Preia controlul asupra zilei 1 171

a Ce fac in ziua 1? Ce comunicd ea? INSTRUMENTUL 9.1 (se poate descdrca de pe lnternet)
a sunt atent la tot ceea ce comunic in ziua 1?
Lista de verificare din ziua 1*
a Fac impresia doritd asupra oamenilor pe care vroiam sd ii im-
ZiuaT oficiald:
presionez?

. Care este mesajul meu? Agenda mea din ziua 1 il sprijind?

Ziual propriu-zisd:

Mesajul tdu:

Introducerea planului:

intAlniri ini{iaiein grupuri mai mari:

*Copyright O PrimeGenesis @ Lt,C. Pentru a personaliza acest document, poti
desidrca Tool 9.1 de pe site-ul www.onboarding-tools.com. Documcntul poate
fi deschis, editat gi scos la imprimantd folosind Microsoft word sau alte aplicalii

de procesare de text.

Preia controlul asupra propriului start Preia conkolul asupra zilei 1 173

INSTRUMENTUL 9.1 (continuare) INSTRUMENTUL 9.2 (se poate descarca de pe lnternet)
IntAlniri ini{iaie in grupuri mici:
Sesiuni de asimilare a noului manager*

Procesul de asimilare a noului manager de la Ulrich/CE ridicd o serie
de probleme. Este o sesiune foarte utild, pe care sd o desfiqori in primele
ziie sau sdptdmAni in care ai preluat noua frinclie de conducere.

Asimilarea nolrlui manager? Pasul l: Oferi o scurti introducere qi o trecere in revisti a obiectivelor
Alte intAlniri interne cu actionarii: sesiunii sau a procesului, alituri de to{i cei irnplicali (echipi gi noul

intAlniri cu actionarii externi: manager).

Pasul 2: Membrii echipei, firi prezen{a noului lider, genereazi

urmitoarele intrebiri;

(i) Noul hder (tu - profesional, personal, inclusiv speran[e, r,isuri,

zvonuri, idei preconcepute, orice).

(ii) Noul lider ca manager de echipi (ce anume gtie liderul despre

echipd, priorit5{i, stil de lucru, norme, comunicare, zvonuri).
(iii) Noul manager ca membru al unei orgar-riza{ii mai mari (ce anume

gtie liderul despre organiza{ie, cum se adapteazS, priorit6{i,

presupuneri, a gtepttiri, zvonuri).

Convorbiri telefonice cn actionarii externi: in plr:s, echipa trebuie sd rdspunda la urmitoarele intrebdri inainte sd
le prezinte noului lider:
;-t:aa..'
(i) Ce anume trebuie si gtie noul manager pentru a avea succes in

noua func!ie?
Care sunt cele trei probleme principale?

Care sunt secretele ca sb fii eficient?

Existd vreo idee noud pentru noul lider?

*Copyright O l)rimeGenesis @ l.l,C. Pentru a personaliztr acest document, po[i
descirca Tool c).2 de pe site-ul '"vwrv.onboarcling-tools.com. Documcntul poate
fi deschis, editat gi scos la imprimanti folosind Microsoft Word sau alte aplicalii

cle procesare de text.

Preia controlul asupra propriului slart Planul tdu de actiune
pentru 100 de zile
INSTRUMENTUL 9.2 (continuare)

(ii) Ce probleme importante trebuie rezolvate imediat?

Existd vreun remediu rapid de care ai nevoie acum?
Existd'vreo zond dificild a afacerii de care noul lider trebuie sd
afle?

(iii) Alte intrebdri 9i idei?
Formuleazd o intrebare pe care !i-e fricd sd o pui.

Ce mesaje suplimentare ai?

Pasul 3: Noul manager se realituri echipei pentru a rispunde la

intrebiri, a asculta gi a invd{a

lntrodu un imperativ-cheie de
elect pdni ln cea de-a 30-a zi

Parlea /: POZITIoNEAZA-TE sau VINDE.TE; tDENT|FtCA 9i EVTTA pericotete; ANALTZEAZA-TE STNGUR

:- . ,1, 11 :. 1Tiua 30 45 60 70 -' I OO

EndFuzzy Front

Panea a ll-a: IExploateaza Asigura{e ca ai
Preia controlul asupra *f#'5. , |l,'.Ti'ilt!AdoptAPreia conkolul
PROPRIULUI START
FVZ,{ a$,pra
Paftea a lll-a: zllEt 1
Alcatuieste o FROMT
ecntpA de
inalE performanF .END.
MOMENTELE-CHEIE I oameni adewati pe

Ipenlruamijloci POZ$ILE
Iperformanla echipei potrivite

,-rntroou'i ::ipl9

onArouBgaoacRnuDrlEtzuZaTrfal{orunpa_Oet-eanemj$vt -cleipnecrnreetrduel'ra.erca,o-enc'ushiopieliifidfai. |tri,.igi

.ffiar,a,

Campanie de COMUNICARE conlinui

n,

Ir, Oor, controla programul pe parcursul procesului FFE - in

mare parte, pentru cd nimeni nu se agteapti sd faci ceva. Probabil ai
control asupra programului in ziua 1 sau, cel pu{in, il po{i influen{a in
mare parte - in mare parte, pentru cA nimeni nu se agteaptd ca tu s5-l fi
intors deja pe toate pirfile. Controlul tdu se va diminua sim{itor de-a
lungul a ceea ce mai rdmAne din cele 100 de zile - deoarece oameni cAt
mai diferili vor apela Ia tine cu tot felul de cerinle. Va fi realmente
dificil sd rupi din programul t5u timp pentru teambuilding. Dar este
esenfial sd pui bazele unei echipe cu performanle inalte. Deci fd-gi
timp.

1n

zile178 Planul tiu de acliu ne pentru 1 00 de lnkodu un imperativ-cheie de efect pAnA in cea de-a 30-a zi 179

Realizarea imperativului-cheie de elect Nu ezita sd cregti sim[itor viteza gi intensitatea pentru a
ajunge la un imperativ-cheie
Mai presus de toate celelalte lucruri pe care trebuie sd le faci gi de
toate celelalte cerinle privind programul personal, fe-U timp pentru a Imperativul-cheie este motoragul care mobilizeazd acliunile pe care
implementa egafodul pe care vei construi capacitatea tacticd. Punctul de fiecare dintre noi le intreprindem zi de zi. Mai mult decAt orice altceva,
este ceea ce face distinclia intre echipele de mare succes gi cele care se
plecare, care constituie cu bund gtiin!5 gi fundamentul, il reprezintd afundd gi dau chix. Mai mult decAt orice altceva, el reprezintd cheia

imperativul-cheie cu principalele sale componente: titlu, misiune, viziune, pentru a supravielui qi chiar a inflori de-a lungul unei tranzilii de
obiective, scopuri, shategii gi valori. Liderii experimentali gi de succes proporlii. Este chiar inima capacit5lii tactice. Echipele care de{in un
imperativ-cheie iimpede pot fi mai flexibile in acliunile pe care le
spun invariabil c5, de fapt, cel mai important lucru de fdcut este sd i[i intreprind gi reacliile lor, dat fiind cd fiecare membru al echipei are
certitudinea cd gi ceilalli membri iuptd in acelagi scop.
determini oamenii sd impdrtdpeascd aceeaqi vizir-rne gi aceleagi valori.
Imperativul-cheie reprezintd un anumit tip de in{elegere din partea Existd diverse pdreri referitor la cAt de repede trebuie sd ie migti
pentru a stabili foarte clar aceastd necesitate imperioasd. Argumentul
membrilor echipei. El presupune ca ei s5 congtientizeze numaidecAt, pentru prelungirea acestei perioade ar fi cd riscurile de a alege un impe-
intr-un mod ciar gi bine definit, cu un scop limpede, ceea ce ,,au de rativ gregit sunt mai mari decAt cele asumate dacd te migti mai degrabd
fdcut, acum" qi, totodatd, modul in care aceastd necesitate imperioasd incet. Au existat fdr5 indoiald situalii cAnd ipoteza s-a dovedit adevdratd.
vine in intAmpinarea aspiraliilor echipei gi ale organizaliei. Dacd lucrurile merg bine, nu mai este atAt de urgent sd le schimbi.

Imperativul-cheie trebuie sd aibd un sumar sau un titlu Ia obiect - Insi, dacd nu reugegti sd identifici momentul prielnic pentru a prinde
elan din timp, s-ar putea sd intAmpini din nou probleme. Dacd un factor
cel mai probabil conlinAnd un verb puternic, indicAnd acliunea. Este negativ din exterior intervine pAnd ca tu sd inlelegi ce trebuie fdcut gi
vorba de o declarafie scurtd sau un titlu cuprinzdtor, ceva care sd-i amin- si incepi sI te migti (de pildd, pierzi un client important sau iqi pleacd

-teascd fiecdrui membru in parte ceea ce inseamnd munca in discu{ie unul dintre angajalii debazit), se poate si aluneci pe o pantd

de la misiune la strategie gi pAnd la menliunile care stau labaza fiecdrui dezastruoasS. Am vizut cu to[ii cd ritmul schimbdrii cregte pe mdsurd
ce informalia circuld tot mai liber. intr-un astfel de mediu, chiar dacd
pas - gi sd aminteascd mai ales de angajamentul gi responsabilitatea lucrurile merg bine, competitorii ili vor ocupa pozilia fdrd tdgadi.

fiecdrui membru fa{5 de mlrnca respectivS. Cum ar fi, de piid5, ,,lntrodu Deci trebuie sd te migti repede. in momentul de fa{d, este mai bine
un imperativ-cheie de efect pAnd in cea de-a 30-a zi" . sb te migti repede gi sd te adaptezi dupi cum se cuvine" Totugi, cAt de
repede ar trebui sd te migti qi in aceastd situalie? Repede. GAndegte-te
Trebuie sd clarific faptul ci un imperativ-cheie este diferit de un bine, dar pune lucrurile in ordine pAnd la sfArgitul primelor 30 de zile.

scop comun. Diferenla intre cele doud constd in elementul sincronizdrii, Harold atinsese deja 100 de zile de cAnd se afla pe pozilia de vice-
pregedinte de marketing al unei companii de produc[ie ce valora un
de fapt. Scopul comun atrage dupi sine efecte pe termen iung, in vreme
ce imperativul-cheie aduce noua etapd a activitd{ii in drumul cdtre rniliard de dolari. Cam pe-atunci a fosi rugat de geful lui sd preia gi
rezultatele dorite pe termen lung. Sd ne aducem aminte de exemplul
dat de Apollo 13, prin replica ,,aduceli aceqti oameni acasd ie siguran[5". conducerea departamentului de dezvoltare a businessului. (Harold se
Limpede. Bine definit. O dorinld comund. Urgentd prin obiectiv. Toate
grijile mdrunte sunt date deoparte. Nu a inlocuit scopul comun, de descurcase remarcabil in primele faze ale complexei sale tranzilii.)
ansamblu, de a explora universul intru sporirea cunoqtinleior umane. Astfel cd Harold a apdsat pe butonul de resetare aldturi de o noud
Imperativul-cheie poartd echipa inainte cdtre indeplinirea obiectivul
comun pe termen iung. $i tocmai asta i{i gi doregti.

Planul tdu de acliune pentru 1 00 de zile lntrodu un imperativ-cheiede efect pana in cea de-a 30-a zi 181

echipi, adunAndu-i laolaltil pentrtr unul dintre workshopurile noastre planurile curente ale intregii eciripe. Dac;i nu-ti este foarte ciar care
imperios necL'sare. sunt diferenlele intre toate aceste elemente yi cum funclioneazd ele
laolaltS, opregte-te. Du-te ia Anexa IV pentru explica{ii mai aminunfite.
Au cSzut de acord. asupra imperativului-cherie: ,{rearca dt o1tortu- Va merita sd investegti ceva tinrp pentru a te familiariza cu aceste
nitd[i dincolo de orizonturilc nctunle", dar gi asupra trasdrji ciare a componente elementare in construr i rea lca ciershipului.
misiunii, r,iziunea, obiectivele, scopuriie, strategiile gi planurile care
duceau la ;i rezultau din acel lucru absolut necesar. Apoi s-au bucurat Imperativul-cheie
gi de contribulia cAtorva dintre principalii mandatari pe divizii. Ideiie
au fost transmise nrai departe cdtre pregedin{ii de divizie gi in cele din . Titlu: C)rice expresie sau cuvAnt atc;rcuprinziior' gi relevant
urmd cdtre directorul executiv, care a aprobat planr,r1. o Misitnte: De ce ne afl. m aici, de cc. exist:irrr, ii r ce tip de af.rcere

Nu este extraordinar ceea ce au ficut, ci cit dc rcpede au dus lucrurile ne-arn bigat?
la capdt. Din mornentul in care s-a sudat echipa gi pAni cAnd totul a
ajuns la urechile directorului executiv nu au trecut decAt 30 de ore. Viziune: Imagine in perspectivi - ce rrrem si devenim; incotro
Pentru a reugi aceas[i performan{5, traseul urmdrit a fost intocmai cel
prezentat detaliat in Workshopul pentru identificarea imperativului- ne indreptdm
cheie (Instrumentul 10.1), care se afl5 la sfArgitul acestui capiiol. La
final, r.rnul dintre membrii echipei a spus: ,,Sunt de 6 ani aici. Este prima Obiectiae: Definific pe iarg; cerin{ele calitative privind performan{a
oarS cAnd arn gtiut exact ce am de fdcut." ScoptLri: Mdsurile cantitative aie obiectivektr care definesc succesul

lmperativul-cheie: este piesa de bazd a capacit6tiitactice. CAnd Strategii: Alegerile de ansamblu privind nrodarlitatca in care
cineva spune cd toatd lumea trebuie sd ajungd la un consens, ei
bine, la asta se referd. Folosegte-te de orice metodologie doregti echipa igi va atinge obiectivele
pentru a stabili de la bun lnceput acest lucru. Dar fd-o din timp gi Valori: Convingeri si principii morale care ghideazd modele com-
determind-i pe oameni sd adere la idee. Dacd aterizarea de zile portamentale, decizii gi acliuni
mari cere ca intreaga echipd sd parlicipe, problema nu o reprezintd
faptui cd rezultatele nu vor rnai fi la fel de bune gi dupd 30 de zile. Oarnenii fac deseori confuzie cAnel vine vorba despre diferen{a
Este ca gicum te-ai afla pe un drum in pant5. Dupa vreo 30 de zile, dintre misiune gi viziune. Uneori oamenii doar ie combind pe cele doud.
sentimentul cd egti intr-o imprejurare criticd se estompeazd gi Dar e1e sunt diferite. Misiunea este cea c.rre detr-rmind tot ceea ce fac
lucrurile o carn iau la vale" Deci trebuie {dcut tot posibilul pentru ca oamenii in fiecttre zi. Oferd informafii privincl roluri]e necesare intr-o
lucrurile sd fie clarificate incd din primele 30 de zile. E foarte organizalie. O viziune reprezint.l imaginea succcstLlui 1te zriitor. Ajut|
important! Eu lin foafte mult la etapa asta. la definirea aceior domenii in care organizalia trebuie sa atingd exce-
Ienfa gi, in acelargi timp, ajutd oamenii s.l conStienttzezeirr permanen[d
Imperativul-cheie este compus din htlu, misiune, vizittne, obiective,
care este esen[a comp.rniei.
scopuri, strategii 9i va1on. Accstea determini cle fapt ac!iunile gi
in mod asemdnltor, oamenii mai confunda obiectivcle gi scopurile.
Obiectivele se leagd de viziune din punct de vedere calitatir,. Scopurile

trebuie s5 se raporteze la latura cantitativd. Trebuie sai fie SMAITT -

Spccifice, Misurabile, Accesibile, Realiste gi Temporal delimitate.
Echipele vor recurge deseori ia scurtdturi, gindindu-se Ia un scop ca la
oblineretr unui magic 10. (10 noi gedin[e la r-rivelinalt, 10 noi contracte,
10 rezultate finale satisfdcdtoare.) Dar, in caiitate cle lider, trebuie si te
asiguri ci men{ii in permanen{5 legitura cu obicctivul * (Stabilegte clar
care este ordinea de zi a noii afaceri pi ai griji si o sus{ii in permancnla!)

182 Planul tau de acliune pentru 100 de zile lntroduun imperativ-cheiedeefectpAnainceade-a30-azi 183

Exemplul cu Harold gi echipa lui este real. Ceea ce a reiegit din acest O organizalie a venit cu ideea de ,,combinafii cAqtigdtoare". in funcgie
imperativ-cheie a fost o intelegere mai profundd a situa{iei de cdtre de apartenen!5, echipele din cadrul institufiei au interpretat ideea sub
cele trei pdrli principale: departamentul de dezvoltare, managerii forma unor combina{ii c6gtigdtoare intre firmd qi clien[i sau poate intre
principali gi echipa care se ocupa de aceasti treabd. Ceea ce a reiegit era
cd fiecare grup trebuia sb asigure ordinea de zi in felul sdu: echipa doui companii care fuzionau, intre grupuri funclionale din aceeagi
urma sd ajute cu gedinle prospectuaie permanente, dezvoltatorii sd regiune sau intre combina{ii cAptigdtoare intre mandatarii locali gi
menlind ordinea de zi curentd (managerierea aqteptdrilor gi a pro-
gramuiui de lucru), iar senior managementul trebuia sd acorde o atenlie globali.
mdritd balanlei gi ritmului in care se utilizeazd din resurse, urmAnd sd Uneori misiunea in sine poate intrurri calitdlile unui titiu. Uneori pot
intervind direct ori de cAte ori ar fi nevoie.
funcliona qi viziunea sau prioritdlile. Nu conteazS. Tot ceea ce conteazd
Compania se confruntase cu probleme grave din pricina unei ordini este ca toatd lumea sd ajungd la un consens.
de zi defectuoase in trecut, dar nu descoperise calea de a identifica
limpede provenienla problemei qi solulia. Toatd lumea a plecat de la Fd-o sd seintdmple
workshop avAnd foarte bine conturat in minte rolul pe care fiecare urma
sd-l joace in indeplinirea misiunii, a viziunii, obiectivelor, scopurilor, Cum construiegti elementele individuale - misiune, viziune, valori
strategiilor gi valorilor companiei. ,,\0,70 gi incd o datd 10!", pdrea sd se gi tot aga - pentru ca apoi si le combini favorabil intr-un imperativ-
strige in cor. cheie? Alituri de echipa ta de bazd, trebuie sd investegti timp gi efort in
conceperea, glefuirea, articularea gi comunicarea fiec5rui element in
Un lucru interesant care a iegit la iveald in urma workshopului a fost
parte, pentru ca apoi sd facefi impreuni posibild transmiterea acestora
faptul cd fiecare grup in parte s-a dovedit a fi nevoit sd recunoascd sub forma unr,ri imperativ-cheie care sd funclioneze ca reper pentru
intregui plan gi care sd ajute fiecare membru in parte sd se axeze cAt
responsabilitatea gi angajamentul fa{b de obiectivele specifice ale mai clar pe rolul gi sarcinile ce ii revin. Luminila aceea care va constitui
celorlalte echipe. De indatd ce a inceput sd circule curentul cu ,,10, 10 gi un punct de reper pentru intreaga echipd va da nagtere gi unuia dintre
incb o datd 10!", oamenii au fost tenta{i sd adere gi chiar sd se muleze cele mai pldcute gi mai memorabile sentimente trdite vreodatd de tine
dupd el. La un moment dat, grupurile din frontul intAi gi cele mai din alaturi de ei.

spate estimaserd ci aproximativ 10% din timpul lor ar trebui dedicat Existd modalitdli diferite de a face acest lucru. Am avut foarte mare
succes cu workshopurile. lnstrumentul de workshop din acest capitol
clientului, ajutAnd astfel cealaltd echipd in indeplinirea obiectivelor. (Instrumentul 10.1) este conceput de aga natr-rri incAt sd vd ajute pe tine gi
Astfel cd oamenii incepeau gedin{ele sau conversaliile cu ,,70o/o?". echipa ta sd ajungeli la un punct comun in ceea ce priveqte misiunea,
vizitrnea, obiectivele, strategiile * gi deseori valorile - chiar dintr-o singurd
Iar rdspunsul venea, cu zAmbetul pe buze: ,,7)o/rrt". Cei din senior qedinld, care sd nu se intindd pe o perioadd mai lungd de cea a unei zile.
management incepuserd chiar sd rdspundd cu ,,90o/nl" qi tot aga.
Directorul executiv igi ddduse seama cd echipa produsese in mod CuvAntul operalional este consens. Probabil c5, in mintea ta, e foarte
spontan o platformd de comunicare nemaipomenitd qi tot recurgea la limpede care sunt misiunea, viziunea, obiectivele, strategiile gi valorile.
mdsurdtori in jurul numdrului 10, 10 gi incd o datd 10 procente, sub Poate cd le-ai gi notat pe undeva. Poate cd echipa te-a aprobat deja. Dar
membrii echipei cunosc aceste elemente pe de rost? Oare ei cred (sau
formd de simboluri sau alte trimiteri, chiar gi in e-mail-uri sau prezent.lri. au crezut vreodatd) in ele? Oare misunea, viziunea, obiectivele, strate-
giile gi valorile sunt cele care chiar declangeazd acliunile lor? Oare ei
intocmai ca acest ,,dicton" din exemplul amintit, cele mai btrne titluri
pentru imperativele-cheie func{ioneazi parlial pentru cd pot fi traduse
in ceva diferit de fiecare echipd in parte gi de membrii ei.

Planul liu de acliune pentru 100 de zile lntroduun imperativ-cheiedeelectpAndinceade-a30-azi 185

vdd in ceea ce fac un lucru absolut necesar sau doar ca pe o chestie gAndisei dinainte. Este gi mai probabil'sd nu. Chiar daci o faci, tofi se
amabilS care trebuie fdcuti ca sd treacd ziua? vor simli mai increzitori in urma Procesului de invdlare. Dupd cum
spune qi T.S. Eliot in ,,Little Gidding"z'
Bryan Smith ne aratd diverse metode pentru a comunica ideile: prin
viu grai, prin vAnzare, testare, consultare gi co-creare.l Ne plac atAt Nu ne vom opri din explordri.
cuvAntul, cAt gi ideea de co-creare. Mullumirile care vin in urma unei iar la cap5ful explordrilor noastre
,,credri impreunS" sunt atAt de mari gi de memorabile incAt numai Vom fi ajuns acolo de unde am pomit
procesui ?n sine ar fi cel mai puternic antidot pentru uitare sau indife- $i vom cunoagte locul pentru intAia oard.
renld: ,,Ah, da, misiunea, care mai era gi aia? Nigte palavre alandala pe
care ni 1e-a spus Susan intr-o doar5 "; iatd, cam cum sfArgesc cele mai Participarea gi sincronizarea in cadrul workshopului
multe aqa-zise imperative-cheie. Premisa ce std labaza workshopului
de o zi este aceea de a crea laolaltd cu echipa un imperativ-cheie, astfel in lumea realS vei prelua o echipd deja existent5, cu prioritdli deia
existente gi orare deja existente. Este pu{in probabil ca membrii echipei
i-ncAt toatd lumea sd contribuie la identificarea lui. Urmeazd transmiterea tale sd rupd o zi din programul lor obignuit de lucru pentru a sta la
ideilor mai departe in organizafie, permi{Andu-ie celorlalli sb se consuite taclale, strAngAndu-qi reciproc mAinile gi cAntAnd muzicb folk' ln primul
rAnd, aici vorbim despre muncd in toatd regula, iar instrumentul folosit
cu echipa ta. Ar trebui sd fii deschis schimbdrilor sugerate verbal de
ceilalli sau la idei noi in timpul transmiterii, dar ai grifd sd menlii in workshopul pentru descoperirea imperativului se axeazb pe

semnificalia imperativului-cheie pe care tu qi echipa ta l-a!i co-creat. probleme reale de business. La final, se dovedegte cd avem de-a face
Nu face gregeala de a ldsa o intreagd organizalie sd co-creeze im- cu un putemic exerciliu de teambuilding, dar care vine ca un produs

perativul. Existd o limitd in ceea ce privegte echipele de creafie realmente adilional muncii. Chiar qi aga, vor exista membri ai echipei care vor fi
eficiente, la fel cum existd probabil qi o limitd a numdrului de oameni
dintr-o grupd Ia un seminar in cadrul facultd$i. Toatd lumea trebuie sd re{inuli in a-gi schimba orarele stabilite pentru a veni in intAmpinarea
workshopului, mai ales dacS lii cu tot dinadinsul si aibi loc undeva in
participe, gi gtiind faptul cd ar fi necesare cAte doud minute fiecdrei primele 30 de zile.

persoane (ca sd se prezinte, de exemplu), ei bine, ai dat de belea. Dacd Nu te abate de la plan. Gdsegte data potriviti in primele 30 de zile
echipa de co-creare este prea mare, cel mai probabil vei sfArgi prin a care sd le convind celor mai mulli gi dd-ie celorialli posibilitatea de a-qi
descoperi ceva acceptabil pentru to!i, dar care nu inspird pe nimeni.
Co-creAnd doar aldturi de echipa ta, poli conduce membrii echipei spre schimba sau nu programul. Aceastd abordare are doud avantaje:
idei gi mai inspirate. Ia in considerare ca target un grup de circa qapte
oameni (plus sau minus 2). 1. Face ca lucrurile sd meargd inainte conform drumului trasat 9i
regulii celor 80 de procente. Nu vor ieqi toate perfect. Nu toatd
Fdcut aga cum trebuie, un workshop pentru identificarea impera- lumea poate sd participe la fiecare gedin!5 in parte. Tu gi echipa
tivului-cheie este o gedin{d prelungitd, cu mult dialog gi care implicd ta veli merge inainte cAt puteli de bine, ajutAndu-i gi pe allii sd
impdrtdgirea multor experiente. Agteaptd-te sd afli multe lucruri despre prindd din urmd gi sd se alinieze situaliei Pe parcurs.
echipa ta. AgteaptS-te gi ca ei sd afle multe lucruri despre tine. Este
posibil sI descoperi{i un imperativ foarte apropiat de cel la care tu te 2. i1i ofera informalii timpurii despre modul de a se comporta qi

lBryan Smith, TlTe FifthDiscipline Fk:ld Book (Nicholas Bealey Pubiishing, 1994) 'zT.S. Eliot, ,,Little Gidding", in Four Quartets (New York: Harcourt Brace

Iovanovich, 1943).

186 planul tdu de actiune pentru 100 de zile zilntrodu un imperativ-cheiede efect pdnd in cea de-a 30-a 187

gradul de angajament al fiecdruia dintre membri. Tot ce se - Bine zis. Voi fi mai atent data viitoare... Stai pugin. Tu cum ai observat
intAmpld va vorbi de la sine; gi tu vei comunica multe, la rAndul cd nu purtam halatul?
tdu. Invitdnd lumea la unworkshop care are ca scop identificarea
imperativului-cheie, transmili un mesaj foarte puternic. Faptul - Am trecut pe acolo cu magina.
cd unii vor r efuza sAparticipe din cauzd cd,au ceva mai important - Vrei sd spui cd ai trecut pe la locul accidentului in care fuseserd
de fdcut transmite altfel de mesaj. Felul in care vei face fald implicate doud magini, ai vdzut cd eu eram singurul membru al
rezistenlei deschise va constitui un important test timpuriu al serviciului de intervenlii mobile gi ai ales sd vii aici sd-mi aminteqti ca
modelului personal ACES. data viitoare sd port halatul? N-ar fi fost mai bine sd fi dat o mAnd de

Jine legdturain mod constant ajutor?

fine in permanenf5 legdtura, niciodatd nu inceta sd o faci. punAnd Nici nu conteazd ce cuvinte se vor folosi, de fapt. Imperativul-cheie
oamenii laolaltd gi investind timpul tdu in aga ceva, pentru ca apoi sd care va stalabazafiecdrei echipe de intervenfii, echipe de pe ambulan{5
trcetezi si o mai faci, este mai rdu decat dacd nu ai fi fdcut-o deloc. un sau al cuiva care rdspunde din prima la intrebare ar trebui sd fie
putemic imperativ-cheie este ca un jurdmant de onoare. odatd stabilit, ,,intrajutorarea". Coordonatorul din cazul de fald nu trdia insufletit de
mesajul promovat. Tu trebuie sd o faci. Fii. Aclioneazd. Spune.
trebuie sd te conformezi lui dacd agtep{i gi din partea oamenilor tdi acelagi
lucru, adicd sd te urmeze. Trebuie si fii mereu cont de angajamentele pe lmperativul-cheie - trecere in revistd gi implicalii

care [i le-ai luat. Trebuie gi sd susfii oamenii ir flexibilizarea procedurilor Imperativul-cheie este punctul forte in construirea unei capacitdli
tactice. Toate elementele vor sublinia misiunea, viziunea, obiectivele,
standard ahrnci cand vor sd vind in intampinarea imperativului-cheie. scopurile, strategiile gi valorile:

Gerry era voluntar in echipa locald care lucra pe ambulanli. intr-o . Titlu: Orice expresie sau cuvAnt atotcuprinzitor 9i relevant
zi a auzit de un accident in timp ce igi curdfa peluza de frunze uscate. A . Misiune: De ce ne afldm aici, de ce existdm, in ce tip de afacere
alergat pand in capdtul strdzii gi a sdrit in ajutorul victimelor, cerand
martorilor sd cheme poliqia, serviciul mobil de urgenli sau sd ajute in ne-am bdgat?
orice alt fel. Doud dintre victime au plecat de la locul accidentului pe
picioarele lor, iar alte doud victime au fost transportate la spital: , Viziune:,Imagine in perspectivd - ce vrem sd devenim; incotro

Dupi plecarea in grabd la spital, Gerry ajunsese la stafia de ne indreptdm

ambulan{d, ajutand la curdlarea gi eliberarea ei pentru cazul urmdtor, , Obiectiue: Defini[ie pe larg; cerinlele calitative privind perfor-
cand pe ugd a intrat insugi coordonatorul serviciului mobil de urgenfd.
man{a
- Gerry, am observat cd erai la locul accidentului fdrd a purta
. Scopuri: Mdsurile cantitative ale obiectivelor care definesc succesul
echipamentulpe tine. . Strntegii: Alegerile de ansamblu privind modalitatea in care

cerry a explicat de ce se dusese direct la locul accidentului fdrd a-gi echipa igi va atinge obiectivele
pune pe el halatul, de ce a mers la stalie gi pe ambulanld cu toate cd nu
era pe tur5. . Valori: Convingeri gi principii morale care ghideazd modele com-

- Dar este important sd porli echipamentul pentru ca oamenii sd te portamentale, decizii gi acliuni
poatd identifica in calitate de membru al echipei de interven{ii.
Pentru ca imperativul-cheie sd determine tot ceea ce o persoand
face zilnic, trebuie sd fie adoptat ca reper de toatd lumea. Aqadar, trebuie

Planul tAu de acliune pentru 100 de zile lntrodu un imperativ-cherede efect pAna in cea de-a 30-a zi

sd faci totposibilul pentru a-l stabili din timp gi pentru a-l face cunoscut INSTRUMENTL,IL 10.1 (se poate descdrca de pe lnternet)

astfel incAt lumea sd adere la el - in primele 30 de zile. Workshop pentru identificarea
im perativu lu i-cheie
Am creat lundamentul propice pentru a construi o echipd cu
Este vorba de ur-r workshop de o zi, in afara spa[iului de lucru, pentru a
performante de excep{ie? se ajunge la un consens in privin{a misiunii, r,iziunii, a clbiectivelor,
Am identif icat imperativul-cheie? scopurilor, strategiilor gi varlorilor. To{r mernbri echipei de baza trebuie
Este suficient de convingdtor pentru mandatarii elementari? sd participe. ftopul workshopului este acela de a determina imperafivui-
Avem o strategie gi un plan pentru a pune in aplicare tot ceea ce cheie al echipei.
am realizal?
in cornunicatele de dinaintea ge'din{ei, stabilegte clar care cste menirea
irrtAlnirii (misiunea, viziunea, obiectivele, scopurile, strategiile 9i
'n'alorile).

Stabileste contextul * realitatea curentd -_ un scoP de ansamblu pentru
intregul grup.

Trimite invita[ii, ocr-rp5-te de logisticS.
Pregitepte-te sh prezin{i actuala ta viziune (in calitate de lider); preg.i-

tegte-te si-{i explici rolul (asta ii vizeazd pe membrii cchipei).

Desfigurare
Irrtrai in detalii privirrd menirea: cadrul de lucru, tnisittnea, viziunea,

obiectivele, scopu rile, plarrurile, stra tegiile gi va lorile (facili ta tor)'
Pre.zintd actuala viziunc (lider al echipei).
I Prezinti acLualele roluri ale fiec;irui subgrr-rp in parte (membrii echipei).

Stabilegte ce este important.
Revizuiefte scopul grupr.rlui de ansan-rbIr-r (lider).
Revizuiegte misiunea echipei, vizittnea, obiectivele, scopurrile, strate-

giile gi planr-rrile, incurajAnd in sc}rrmb o discu{ie deschisa gi bine
axat.i cike sporirea ideilor. Crupeazi-le in categorii similare, irlege-le
pe cele care concorclii cu actttala viziune, pune-le in ordinca impor-
tan!ei, solicitd ciorne individualc, pune iaolaltd ideile, realizeazi o
schili de grup pe baza contribu!ii1or, care si inclr-rdd gi titlLri inrpe-
rativului-cheie (faciiita tor).

Planul tiu de ac{iune pentru 100 de zile Exp I o aleazd m o me ntele- ch ei e

INSTRUMENTUL 1 0.1 (continuare) pentru a mijloci performanta
Spune pe scurt de ce va fi nevoie pentru a atinge imperativul-cheie echipei tale p0nd in ziua 45

(facilitator).
Trage concluzia gi leagd rezultatele de menirea inilial5 a workshop-

ului, comunicAnd totodatd gi pagii urmitori.

Continuare
Cautd ca to{i membrii echipei sX participe.
$lefuiegte ideile acolo unde este cazul.
Comunicd rezultatele finale tuturor mandatariior principali.

Parlea /j POZITIONEMA-TE sau VINDE-TE; IDENTIFICA 9i EVITA pericolele; ANALIZEMA-TE SINGUR

Parlea a ll-a: iffiFuzzy ry$M1i:i:i,:i1lilit-xffi i]] :t4:Y5i::;;::.::.i6-:0,::;i,::7**0,t:i:-*'i:1t0:r0,.
Front End 1Ziua 30

Adoot, Preia controlul ,,/fuloateaza'''1 Asigur+te ca ai
asuFa
;;'5,H,1jt113.ilHi Hffl ploueinem*eiE oameni adecrrali pe

. , ZILEI 1 i penfu q miiloci I FOZTntLE

END p'191'1lgryp.i polrivite

I

Paftea a lll-a: HolAregle{e unlnYodu lnveste$te in Dezvolti
Alcetuiegte o VICTORIILE OAI'ENI,
ECHIPA de cum si PLANURI ..
inaltd performanfd si PRACTICI
ABORDEZI IMPERATIV4HEIE TIMPURII
eJetde pentru a consolida
noua cuffura

organizalbnala increderea echipei

Carnpanie de COMUNICARE ontinud

omentele-cheie reprezintd cirdmizile pentru construi-
rea capacitdlii tactice gi care transformd un imperativ-cheie intr-un plan
de acliune manevrabil. Efectuat corespunzdtor, un management bun
al echipei in ceea ce privegte momentele-cheie va constitui un puternic
instrument de consolidare a relaliilor dintre membrii echipei. Toful
[ine autm de modul in care un plan este dus la bun sfhrpit. Pe scurt,
irebuie sd fie limpede care sunt:

o Drepturile privind deciziile
O Rdspunderile

191

192 Planul tiu de acliune pentru 100 de zile 45Exploateazd momentele-cheie pentru a mijloci performanfa echipei tale pana in ziua 193

. Conexiunile dintre grupuri din bdtrAni spune aga: ,,Aratd-mi cum sunt pl5tifl gi-[i voi spune cu ce
. Canalele de transmitere a informatiei se ocupd de-adevdratelea".
. Colabordrile
|on Michael Loh, comandant in cadrul Forlei Aeriene a SUA pe
Odatd stabilit acest lucru, trebuie sd te concentrezi mai muit pe fiecare timpul primului rdzboidin Golf, a spus: ,,inainte credeam cd un lucru
individ in parte gi nu pe echip5, in ansamblu.
care nu se mXsoard nici nu se pune in practic5. Acum cred cd un lucru
Du planul la bun slirgit - daci nu, care nu se mdsoard nu este nici mdcar aprobat... O coordonare se face in
funclie de fapte, nu de intui{ie". Mike Bloomberg spune, la rAndul sdu:
las-o balti de la bun inceput ,,Ai dreptul la propriile opinii, dar nu gi la fapte de capul tdu".1

Echipa lui Sam a investit mult timp gi mult efort in identificarea Mdsurdtorile specifice ale performanlei, rispunderile gi drepturile
privind deciziile luate oferd un sentiment de libertate oamenilor, iar
umri imperativ-cheie pe parcursul workshopului care a durat doud zile. echipele igi vor duce sarcinile la capdt fdrd intervenfii din exterior; astfel,
El gi echipa au incheiat acest proces plini de entuziasm gi pregdtili sd vei avea gi baza pentru purtarea unor discu{ii libere privind perfor-
meargd inainte. Apoi Sam s-a implicat tot mai mult in alte treburi gi manfa, in loc de simple agteptdri sau planuri nefondate privind even-
niciodatd nu s-a mai ocupat de managementul adecvat al momentelor- tuale imbundtdliri.
cheie. Drept urmare, echipa gi-a reluat obiceiurile din trecut. Dacd Sam
oricum nu avea sd urmeze irtocmai detaliile planului, ei de ce ar trebui Este esenlial ca oamenii sd qtie ce se agteaptd de la ei. Odatd ce
agteptdrile sunt clare, ei trebuie sd mai dispund gi de timpul gi resursele
sd o facd? necesare pentru a se ridica la nivelul acelor agteptdri. Procesul de mana-
geriere a momentelor-cheie se axeazd pe clarificarea privind drepturile
Testul real privind trecerea de la strategie la capacitate tacticd constd in luarea deciziilor gi garantarea faptului cd informa{iile qi resursele
in practicile reale care se stabilesc intre membrii echipei. Capacitatea merg acolo unde trebuie.
tacticd presupune, prin definitie, ca in practicile echipei si fie permisd
din plin libertatea de ac{iune. O echipd care va identifica necesitatea Momentele-cheie sunt puncte de control pe drumul
imperioasd, misiunea, valorile qi obiectivele iqi va dezvolta, de
asemenea, gi un sim! acut al dobAndirii succesului pe mai multe fronturi. citre un scop bine definit
Prin acest lucru, membrii echipei vor construi un fundament real pentru
Adu-li aminte de aceste definilii din Capitolul 10:
adevdrata capacitate tacticS, vor face tot ce le sti in putin{i pentru
oblinerea succesului, chiar daci asta ar insemna sd adapteze gi sd . Obiectiae: Definilie pe larg; cerinlele calitative privind perfor-

modifice aspecte din planul stabilit inifial. Nu ar trebui sd existe nimic man{a

mecanic in acest aspect al pregdtirii gi executdrii unei tranzi{ii de . Scopuri: Mdsurile cantitative ale obiectivelor care definesc
proporlii. Este nevoie de nuanlare, perspectivd, monitorizare atentd gi
succesul
colaborare.
. Strategii: Alegerile de ansamblu privind modalitatea in care
Practicile sunt elementele care ii ajutd pe oameni sd implementeze
planuri. Ele trebuie puse aldturi de sisteme metrice gi anumite tipuri de echipa igi va atinge obiectivele

recompense care sd reconsolideze tipul de comportament dorit. O vorbd lMichael Bloomberg, Univeristy of Pennsyivania Commencement Address, mai

2008

194 Planul tiu de actiune pentru 100 de zile 45Exploateaza mo mentele-cheiepentru a mijloci performan{a echipei tale pdni in ziua 195

Iar acum adaugd: Mai departe, imagineaz5-li cd ainevoie de 45 de minute penku a ajunge
din centrul Londrei la periferie.
. Momente-cheie: Puncte de control pe drumul cdtre atingerea
Cum decurge cdldtoria pAni acum?
obiectivelor gi scopurilor Nu ai habar.
S-ar putea sd meargd bine. S-ar putea sd fi rdmas in urmd. Dar egti
NASA gi echipa de la sol Apollo 13 oferd un exemplu bun in acest abia la irceputul cdldtoriei, astfel ci-[i inchipui probabil cd vei recupera
sens. Obiectivul de a-i aduce pe astronauli acasd in siguranld dupd din timp mai incolo, dacd trebuie. Deci nu egti ingrijorat.
explozia din spaliu era absolut necesar, dar coplegitor. Era mai ugor de
trecut prin momentele-cheie pas cu pas: Pe de altl parte, dacd fi-ai fi propus si treci prin urmdtoarele mo-

. intoarcerea din drum a navei, astfel incAt sb ajungd inapoi, pe mente-cheie, altfel ai gAndi:

PdmAnt; . Din centrul Londrei pAnd la periferie: 30 de minute
. De la marginea Londrei pAnd la Folkstone: 70 de minute
. Folosirea atentd a energiei rdmase, pentru ca aceasta sd se . Traversarea canalului: urcare; 20 de minute; traversare: 20 de

menfind pAni cAnd toatd lumea ajungea acasd; minute; coborAre: 20 de minute;

. Stalionarea problemei cu monoxidul de carbon, astfel incAt aerul . De la Calais la Paris: 3 ore

sd rimAnd respirabil; Dacd [i-ai fi propus ca reper sd faci din centru pAnd la marginea

. Coordonarea corespunzdtoare a reintrdrii navei in atmosfer5, Londrei 30 de minute, dar !i-ar fi luat 45, atunci ai fi gtiut cd egti in urmd.
CunoscAnd acest lucru, ai fi putut sd iei nigte mdsuri gi sd caufi alter-
pentru ca nava sd nu ia foc. native. Punctul acela de reper te-ar fi ajutat sd-fi dai seama numaidecAt
de nevoia de a te adapta situa[ie pentru a-!i atinge scopul final.
Puterea acestor momente-cheie consta in faptul cd ele dddeau de
veste in permanenli in ce stadiu se afla operaliunea, oferind astfel . Tu gi echipa ta veli rata multe momente-cheie. Nu este absolut

gansa de a mai face ajustdri unde era cazul. Totodatd, ai incredere cd necesar si le identifici corect chiar pe toate. Esenfial este faptul cd tu gi
echipa se indreaptd cdtre scopul final fSrd implicarea ta, atAta vreme echipa ta afi pus in practicd un mecanism care sd depisteze momentele-
cheie elementare, astfel cd acum aveli gi puncte de reper precise, care
cAt se ajunge la acele momente-cheie, conform planului. sd vi permiti sd anticipafi anumite probleme gi sd le ajustali pe parcurs.
Poate vei evalua cdldtoria pe care o va intreprinde echipa ta cdtre un

scop precum urmeazd:

in cel mai rdu caz Echipa rateazdun scop gi nu gtie de ce. Controleaza eventualele modificdri ale
Destul de rdu Echipa rateazd. un scop gi gtie de ce momentelor-cheie printr-un proces in trei pagi
Destul de bine Echipa rateazl.un moment-cheie,
dar igi revine gi atinge scopul Punerea in funcfiune a unui sistem de follow-up care sd aibdlabazd
Bine Echipa anticipeazd riscul pe mdsurd ce echipa gi sd ofere susfinere pe ambele fronturi ajutd pe toatd lumea in
inthmpind momentele-cheie. sporirea performanlei pentru atingerea scopurilor. Organizaliile care au
Cel mai bine Echipa atinge toate momentele-cheie in calea instituit acest proces i:r cadrul gedinlelor cu echipa au inregistrat imbu-
cdtre atingerea scopului... (in visele tale). ndtdliri in performan(ele echipei. Urmeazd acegti trei pagi gi totodati
instrucfiunile de dinainte gi de dup5, prezentate in Lrstrumentul 11.1.
Imagineazd-fi cd !i-ai propus sd ajungi de la Londra la Paris in circa
5 ore gi jumdtate. Acum imagineazd-li cd ai ales sd mergi cu magina.

196 Planul tiu de actiune pentru 100 de zile Exploateaza momentele-cheiepentru a mijloci performanta echipei tale pAnA in ziua 45

Instrttcliuni pregdtitoare: Pune in circttla[ie informa[ii de ultimd Anticiparea este esenliald. La inceput, momentele-cheie vor trece
ord priuirtd momentele-cheie pentru fiecnre tn pnrte gi citili-le tm- de la,,pe drumul cel bun" la,,ups, am ratat", fdrd etape de umpluturd
preund funintea pedinlelor. Astfel, programa va fi cunoscutd in detaliu intre ele. Vei gticd procesul funclioneazd cum trebuie atunci cAnd
de toaid lumea, iar procesul va fi in continuare unul disciplinat gi oamenii sunt atenti la aspecte pe care le-ar putea rata fdrd ajutor
din partea celorlalli. Axeazi energiile gi atenlia ta pe aceste probleme
informa[ia va ajunge la cine trebuie. ,,posibril omise", pentru ca intreaga echipd sd-gi aducd contribulia,
iar oamenii care le-au sesizat sd se simtd increzdtori gi sd le
1. Folosegte prima jumdtate a fiecdrei pedinle pentru cn fiecare raporteze gi celorlalli pentru solutionare"
membru sd aibd ocazia de a euiden[ia ce cfrptiguri a oblinut gi
Elimind ideea de ,,primul venit, primul servit": acest proces care
ce inadldturi n trqs in urma experienfei snle gi tn acelngi timp vizeazd momentele-cheie este ugor de instituit pentru oamenii gi
ce probleme a tntkmpinat, in rezoluarea cdrora sd pontd t'i ajutat echipele disciplinate. Este ceva maigreu pentru cei indisciplinali,
de alli membri ai echipei. insd nu intra in detalii chiar acum.
pentru cd ei vor dori si abordeze problemele dupd principiul mai
FicAnd-o, intdregti ideea cd primul venit e primul servit, iar cei
care-gi expun mai la urmd problemele nu vor mai fi lua{i in seamd sus amintit. Nu te ldsa induplecat. Urmeazd procesul. Veiinvd{a
gi vor fi presali de timp. sd-l apreciezi din plin. (Md rog, poate nu chiar din piin, dar foarte
Fd o pauzd tamqn pe la mijlocul gedinlei pentru n stabili pro- mult. i1i va consolida echipa.)
blemele care oor auen prioritnte tn cndrttl disculiei, astfel incAt
ele sd fie dezbdtute in funclie de gravitatea sau importan[a lor, gi Cautd sd te integrezi pe cale orizontald, nu sd dai ordine de sus in
nu pe principiul ,,primul venit, primul servit". Acestea nu vor fi jos. $edin{ele vizAnd punctele-cheie reprezintd ocazii nemaipo-
neapdrat cele mai importante aspecte pe plan general, dat fiind menite pentru stabilirea unor legdturi intre grupuri. Cu cAt te implici
faptul cd vor exista gi probleme de discutat cu un alt grup sau un
sector anume al echipei. De fapt, problemele puse in discufie aici mai mult in organizatie, cu atAt vei petrece mai mult timp inte-
vor fi cele mai importante pentru intreaga echipd, urmAnd a fi
solulionate de intreaga echipd. grAndu-te pe orizontali gicu atAt mai putin manageriind pe verticald.
Folosepte cea de-a doua pnrte a pedinlei pentru a discuta per Senior managerilor nu le place sd fie coordonati de mai sus sau sd
nnssmbhr despre cele mni tnsemnate nspecte pi oportunitdli pen- le fie compromise drepturile privind luarea deciziilor, dar toate lumea
tru intrenga echipd, luAnd in considerare respectarea momentelor- apreciazd o transmitere sporitd a informatiilor qi proiectele sau
cheie in ordinea prioritdlilor. Agteaptd-te ca echipa sd nu fi atins prioritd{ile care inlesnesc relaliile intre grupuri.

ioateaspectele din program. Este in reguld, deoarece vd concentrafi
mai int6i asupra celor mai importante aspecte. (De aceea ai fdcut qi
pauzapentru orAnduirea problemelor in ordinea priorit5lii.) Este
momentul prielnic pentru a-!i da seama cum trebuie sd vd conturali
cao echipdpentru atingerea celor mai importante scopuri, totodatd
reintdrind drepturile prestabilite in luarea deciziilor.

Instrucliuni de final: Lasd alte aspecte de discutat in cadrul

urmdtoarei gedinle sau poate intr-una separatd.