วิชาเทคโนโลยีการขาย

วิชาเทคโนโลยีการขาย

คาอธิบายรายวชิ า

ศกึ ษาความหมาย ความสาคัญและความเปน็ มาของการขาย ประเภทงานขาย และพนักงานขาย
โอกาสและความกา฾ วหน฾าของพนักงานขาย การขายโดยใช฾เทคโนโลยี ความรพ฾ู ืน้ ฐานของพนักงานขาย เชน฽
ความรเ฾ู กีย่ วกบั กิจการ สินค฾า ค฽แู ข฽งขัน ลูกคา฾ ตนเอง และความรอ฾ู น่ื ๆ ที่เก่ียวข฾องกบั งานขาย เช฽น
และความรเู฾ กยี่ วกบั การเพม่ิ ผลผลติ มาตรฐานอตุ สาหกรรม การคุม฾ ครองผบ฾ู รโิ ภค องคก์ ารอาหารและยา
ปฏิบัตงิ านขายโดยใชเ฾ ทคโนโลยี ฝึกการนาความรู฾พื้นฐานของพนักงานขายและความรท฾ู เี่ ก่ียวข฾องไปใช฾ ให฾
เกดิ ประโยชน์ได฾ เพอื่ ใหม฾ ีความรค฾ู วามเข฾าใจและมีทกั ษะเกีย่ วกับกระบวนการขาย ผลิตภัณฑ์ และสามารถ
ปฏิบัติงานขายผลติ ภัณฑ์ และทาโครงงานเกย่ี วกับการขายได฾

หนว฽ ยท่ี 1 ความร฾ูเบ้ืองตน฾ ของการขาย
หน฽วยท่ี 2 ความสาคัญของการขาย
หน฽วยท่ี 3 ความรู฾เก่ียวกับอาชพี ขาย
หนว฽ ยที่ 4 เทคโนโลยีทเ่ี ก่ียวข฾องกับการขาย
หนว฽ ยที่ 5 ความรเ฾ู ก่ียวกบั กิจการ
หนว฽ ยที่ 6 ความรูเ฾ กี่ยวกับสินค฾า
หนว฽ ยท่ี 7 ความร฾เู กีย่ วกับคแ฽ู ข฽งขนั
หน฽วยที่ 8 ความรเ฾ู กีย่ วกับลกู ค฾า
หนว฽ ยท่ี 9 ความรเู฾ กย่ี วกับตนเอง
หน฽วยท่ี 10 กระบวนการขาย

หนว฽ ยท่ี 1
ความรู฾เบือ้ งตน฾ ของการขาย

รายการสอนและรายการเรียน จดุ มุ่งหมายบทเรยี นนี้

1. องค์ประกอบในหนา฾ ท่ีทาง 1. ให฾ทราบหนา฾ ทีก่ ารผลิต การาตลาด การเงนิ และบญั ชี และหนา฾ ท่ีทางบคุ ลากร มี
ธรุ กิจ อะไรบา฾ ง
2. ใหเ฾ ขา฾ ใจถึงหน฾าทีก่ ารซื้อ การขาย การขนสง฽ การจัดมาตรฐานและการจัดลาดบั
2. ความสาคัญของหน฾าท่ี ข้ันของสินค฾า การเกบ็ รักษาสินค฾า การประกนั ภัย
การตลาด การใหค฾ วามชว฽ ยเหลือทางการเงนิ การหาขอ฾ มูลทางการตลาดเบื้องต฾นเปน็ พ้นื ฐาน

มนุษยต์ ้งั แต฽เกดิ จนกระทัง่ ตาย ลว฾ นแต฽เคยเป็นผ฾ูซือ้ และผู฾ขายด฾วยกนั ทั้งสนิ้
สิง่ ของที่ทาการซอ้ื ขายมอี ย฽ู 2 ประเภท คือ

1. สนิ คา้ ( goods ) มีตวั ตน สามารถมองเห็นและสมั ผสั ได฾ เช฽น ตูเ฾ ย็น
รถยนต์ กระเปา฻ หนงั สอื ดินสอ ปากกา เปน็ ต฾น

2. บริการ ( service ) ไม฽มตี วั ตน มองไม฽เหน็ แต฽สมั ผัสได฾ เช฽น สามลอ฾ รับจา฾ งพาผโู฾ ดยสาร
ไปสง฽ ยงั จุดหมาย , ชา฽ งตัดเสื้อทาผมขายฝีมอื , นักรอ฾ งขายเสียง , ดาราขายบทบาทการแสดง , คนงานกอ฽ สร฾าง
ขายแรงงาน , หมอและพยาบาลขายค฽ารักษาดแู ลคนไข฾ , ครูขายวชิ าความรู฾แก฽ศษิ ย์ เปน็ ต฾น

องคป์ ระกอบในหน้าที่ทางธรุ กจิ
ธรุ กจิ หมายถึง การดาเนินกจิ กรรมตา฽ ง ๆ ทจี่ ะประสมประสานทรัพยากรตา฽ ง ๆ ขององค์การ เพื่อให฾

ไดส฾ ินคา฾ หรือบรกิ าร มาตอบสนองความต฾องการของผู฾บริโภค โดยมกี ารโอนกรรมสทิ ธใิ์ นสนิ คา฾ นนั้ ๆ ไปยงั
ผูบ฾ ริโภคดว฾ ยความเตม็ ใจ และองค์กรไดผ฾ ลกาไร
องคป์ ระกอบในหน฾าที่ทางธุรกิจ มี 4 หน฾าท่ี คอื
1. หน้าทีก่ ารผลติ ( Production Functions)
การผลิต คอื กจิ กรรมทแี่ ปรรูปวตั ถดุ บิ ใหเ฾ ป็นสินค฾าสาเร็จรปู

2. หน้าทกี่ ารตลาด ( Marketing Functions)
การตลาด หมายถึง การดาเนนิ กิจกรรมตา฽ ง ๆ ในทางธรุ กจิ ทม่ี ผี ลให฾เกดิ
การเคล่อื นย฾ายสินคา฾ หรือบรกิ ารจากผผ฾ู ลติ ( มกี ารโอนกรรมสทิ ธิ์ โดยอาศัยกลไกการแลกเปลีย่ น ) ไปยัง
ผ฾ูบรโิ ภคหรือผใู฾ ช฾บรกิ ารนน้ั ๆ เพอ่ื ให฾ได฾รับความพอใจ ขณะเดยี วกนั ก็ตอ฾ งบรรลุวัตถุประสงคข์ องกจิ การด฾วย

กจิ กรรมหลักทางการตลาด เรยี กว฽า “ ส่วนประสมทางการตลาด ”
( Marketing Mix ) หรอื “ 4 P’s ” ประกอบดว฾ ย

1. ผลิตภณั ฑ์ ( Product ) ท่ีตอ฾ งมกี ารสารวจ วจิ ัย ออกแบบ พัฒนา เพือ่ ใหต฾ รงกบั ความตอ฾ งการของ
ผู฾บริโภคมากท่ีสดุ

2. ราคา ( Price ) มลู คา฽ ของสนิ ค฾าหรอื บรกิ ารท่อี ย฽ใู นรูปตวั เงนิ การตง้ั ราคาต฾องคานึงถึงอานาจ
ซอื้ ราคาค฽ูแขง฽ กาไรท่ตี ฾องการ วงจรชีวติ ของผลติ ภณั ฑ์ ส฽วนลด และสนิ เชือ่

3. การจัดจาหน่าย ( Place ) วธิ กี ารกระจายสินคา฾ หรือบรกิ ารใหไ฾ ปถงึ มอื ผ฾ูบรโิ ภค
4. การสง่ เสรมิ ทางการตลาด ( Promotion ) เพอื่ บอกใหผ฾ ฾บู รโิ ภคไดร฾ ฾จู ักและยอมรับสินคา฾ หรอื บริการ

ได฾งา฽ ย โดยการโฆษณา ลด แจก แถม ชงิ โชค คูปอง

3. หน้าทท่ี างการเงินและบญั ชี ( Finance and Accounting Function)
ดูแลในเรอื่ งการจดั หาทุน การใช฾จา฽ ยเงิน แล฾วนาข฾อมลู มาจดั ทางบการเงนิ คือ งบดุล เพือ่ แสดงสถานะของ
กจิ การ และงบกาไรขาดทนุ เพ่อื แสดงผลการดาเนนิ งานในรอง 1 ปี

4. หน้าที่ทางบุคลากร ( Personel Function )
คอื การจดั หาบุคลากรให฾เหมาะสมกบั งานอย฽างมปี ระสทิ ธิภาพ โดยมีการคดั เลือก ฝึกอบรม ประเมนิ ผลการ
ปฏบิ ตั ิงาน มกี ารจูงใจ และควบคุม โดยยดึ หลกั การ Put the right man in the right job

ทรัพยากรตา่ ง ๆ ขององคก์ าร
คือสง่ิ ตา฽ ง ๆ ทอี่ งค์การมอี ยเู฽ พื่อใช฾ในการดาเนนิ งาน มอี ยู฽ 4 ประเภท เรียก
สัน้ ๆ วา฽ “ 4 M’s ” ประกอบดว฾ ย

1. คน ( Men) บุคลการในองคก์ าร
2. เงนิ ทุน ( Money) เงนิ ทนุ ทีใ่ ช฾ในการดาเนนิ กิจการ
3. วสั ดุอุปกรณ์ ( Material) ที่จาเป็นต฾องใช฾ในการดาเนนิ การ
4. การจดั การ (Management) วธิ ีการบริหารปัจจยั 3 ข฾อขา฾ งต฾นให฾เกดิ ประโยชน์สูงสุดตอ฽ องค์การ

ความสาคญั ของหนา้ ทท่ี างด้านการตลาด ( Marketing Function )
หน฾าทท่ี างการตลาดประกอบด฾วย

1. การขาย( Selling ) เพ่ือใหเ฾ กดิ การโอนกรรมสทิ ธ์ิจากผผู฾ ลติ ไปยงั ผบู฾ รโิ ภค ต฾องมีการแสวงหา
ผู฾บริโภค มกี ารกระตุน฾ ให฾ เกิดความตอ฾ งการซ้ือโดยมีเง่ือนไขและข฾อตกลงในการขาย

2. การซ้ือ ( Buying ) ซอ้ื มาเพื่อผลติ หรือจาหนา฽ ย กิจการต฾องรว฾ู ฽าจะซ้อื อะไร ( what ) จากแหล฽งใด (
where ) อย฽างไร ( how )

3. การขนสง่ ( Transportation ) แบบใดเหมาะสมกับสินค฾าและไปถงึ มอื ผบู฾ รโิ ภคอยา฽ งรวดเรว็ และ
ปลอดภัย

4. การจัดมาตรฐาน การจัดลาดับช้นั ของสนิ ค้า ( Standardizing and Grade ) เพอ่ื ให฾ผบ฾ู ริโภคได฾
ซอื้ สินค฾าได฾ตามอานาจซอ้ื และความพึงพอใจของตน

5. การเกบ็ รักษาสินคา้ ( Storing ) เพอ่ื ปอู งกนั สินคา฾ ขาดตลาด และสินคา฾ มคี ณุ ภาพดไี ม฽เสื่อมสภาพ
หรอื สญู หาย

6. การประกนั ภัย ( Insurance ) เพอ่ื ลดภาระความเสยี่ งภัย โดยประกันภยั สนิ คา฾ กับบรษิ ทั ประกัน
7. การใหค้ วามช่วยเหลอื ทางการเงนิ ( Financial Helping ) การกาหนดว฽าจะขายสนิ คา฾ ในระบบเงนิ

สดหรอื เงนิ เชอื่ เงอื่ นไขทางการค฾าเป็นอยา฽ งไร
8. การหาขอ้ มูลทางการตลาด ( Market Imformation ) ต฾องมีการทาวจิ ยั ตลาด เพอ่ื ให฾ได฾ข฾อมูลทาง

การตลาดมาพัฒนาสินคา฾ และบรกิ ารใหต฾ รงกับความตอ฾ งการของผ฾ูบรโิ ภคใหม฾ ากที่สดุ

จะเห็นได฾ว฽า การขายนัน้ เป็นส่วนหนง่ึ ของการตลาด และการตลาดจะประสบความสาเรจ็ ได฾น้นั ก็
ต฾องใชห฾ นา฾ ทที่ างการตลาดท้งั 8 ขอ฾ ใหเ฾ กิดประสิทธภิ าพ หรืออกี นยั หน่ึง การขายจะประสบ
ความสาเร็จได฾ ก็ตอ฾ งมีหนา฾ ทีท่ างการตลาดท่ีมคี ุณภาพเช฽นกนั

อนั ใดเดอื ดร้อนเขา สบายเรา อยา่ ทา
อันใดเดือดรอ้ นเรา สบายเขา อยา่ ทา
อันใดเดอื ดรอ้ นเขา เดอื ดรอ้ นเรา อยา่ ทา
อันใดไม่เดอื ดรอ้ นเขา ไมเ่ ดือดร้อนเรา จงพูด จงคิด และกระทาเถิด

กจิ กรรมเสนอแนะ

ใหน฾ ักเรยี นนา แบบสัมภาษณ์ผ฾ปู กครอง ในหวั ข฾อ “ รับราชการหรือประกอบอาชีพอิสระอยา฽ งไหนดีกวา฽ กัน
” ไปให฾ผูป฾ กครองแสดงความคิดเห็น และนักเรยี นได฾รว฽ มแสดงความคิดเห็นด฾วย

แบบฝึกหัด
จงตอบคาถามใหถ฾ ูกต฾อง
1. 4 P’s หมายถงึ อะไรบ฾าง
2. 4 M’s หมายถงึ อะไรบา฾ ง
3. จงยกตัวอย฽าง สนิ ค฾า และ บริการ มาอย฽างละ 5 ชนดิ
4. ผลผลิต คือ ข฾าวสาร อยากทราบว฽า ปจั จัยนาเขา฾ และกระบวนการผลติ เปน็ อย฽างไร
5. การขาย หมายถงึ อะไร

หน฽วยท่ี 2
ความสาคัญของการขาย

รายการสอนและ จุดม่งุ หมายบทเรยี นน้ี
รายการเรียน

ความสาคัญของ การขายเป็นหน฾าทห่ี นงึ่ ในการตลาด แต฽มีความสาคญั ตอ฽ ระบบการตลาดมาก ในฐานะท่ี
การขาย เป็นผส฾ู รา฾ งการแลกเปล่ยี นสนิ คา฾ บรกิ ารขึ้น ชว฽ ยให฾เกิดอาชพี ตา฽ ง ๆ เกดิ การพัฒนา
เศรษฐกจิ ในระบบท฾องถิน่ ชว฽ ยให฾สงั คมมีความสขุ สะดวกสบายจากสินค฾าตา฽ ง ๆ ท่นี ามา
เสนอขาย

การขายเป็นหน฾าทห่ี น่ึงของการตลาด แต฽เปน็ หน฾าที่ทสี่ าคัญในการก฽อใหเ฾ กดิ การเปลย่ี นแปลง
กรรมสทิ ธใ์ิ นสินค฾าหรือบริการจากผ฾ขู ายหรอื ผู฾ผลิตไปยังผ฾ูซื้อหรอื ผบ฾ู รโิ ภค ทาใหก฾ จิ การสามารถบรรลุ
วัตถปุ ระสงค์( ผลกาไร ) ที่ตง้ั ไว฾

ความหมายของการขาย
ตามประมวลกฎหมายแพ฽งและพาณิชย์ (ป.พ.พ.) มาตรา 453 บัญญัติไว฾วา฽

“ อันการซือ้ ขายน้นั คือสญั ญาซึ่งบุคคลฝาุ ยหนึง่ เรียกวา฽ ผ฾ูขาย โอนกรรมสทิ ธ์แิ ห฽งทรัพยส์ ินใหแ฾ กบ฽ คุ คลอีกฝาุ ย
หนึ่งเรยี กวา฽ ผซ฾ู อื้ และผู฾ซือ้ ตกลงวา฽ จะใช฾ราคาแหง฽ ทรัพยส์ นิ นั้นใหแ฾ กผ฽ ูข฾ าย ”

การขายเปน็ ศลิ ปะ ซึ่งตอ฾ งรจ฾ู ักปรับหลกั การใหเ฾ หมาะสมกับสภาพของลูกค฾าแต฽ละคน ทุก
ประเภท ทุกสถานท่ี ทกุ สถานการณ์ การใชศ฾ ลิ ปะการขายต฾องมีการฝกึ ฝนจนเกดิ ความชานาญ

ความสาคัญของการขาย
วชิ าการขายเป็นทงั้ ศาสตร์ และศลิ ป฼ ดังนนั้ ศิลปะการขาย จงึ หมายถงึ การมศี ลิ ปะในการ

เกล้ยี กล฽อม จงู ใจใหค฾ นอื่นเหน็ ด฾วยกบั ความคดิ ของเรา โดยเขาไดร฾ ับความพึงพอใจหรือประโยชนจ์ ากการ
กระทานน้ั และเราไดก฾ าไรเป็นการตอบแทน

การเช่าวัตถมุ งคลในวดั ต่าง ๆ
ดังนั้น จงึ สรุปนิยามของคาว฽า การขาย ( Selling ) ได฾ว฽า เปน็ กระบวนการในการชกั จูง

จูงใจ หรือกระตุ้นให้บคุ คลท่คี าดวา่ จะเปน็ ลกู คา้ เกดิ ความต้องการหรอื ยอมรบั ในสินค้า บริการ หรอื
ความคิดของตน โดยจะดาเนนิ การโดยบคุ คลหรอื ไม่ก็ตาม แลว้ ส่งผลให้เกิดการซอื้ สินคา้ หรอื บริการ หรอื
ยอมรับในความคิดนนั้ ๆ ผูข้ ายกจ็ ะไดร้ ับผลประโยชนท์ างการค้า

คนเราทุกคน ไม฽วา฽ อาชีพอะไร ตงั้ แต฽เกดิ จนกระทง่ั ส้นิ ลมหายใจลว฾ นเป็นคนขายของ
ทง้ั สนิ้ เพราะไม฽ว฽าจะเรยี นจบหลกั สูตรใด ทุกคน(ผขู฾ าย) ต฾องนาความรูค฾ วามสามารถ(สนิ ค฾า) ท่ไี ดเ฾ ล฽าเรยี นมา
ไปขายใหแ฾ ก฽ผทู฾ ม่ี ีความต฾องการ (นายจ฾างหรอื ผซู฾ อื้ ) ผลตอบแทนท่ผี ฾ูขายได฾รบั คือคา฽ จ฾าง เงินเดอื น สว฽ นผ฾ู
ซ้อื ไดร฾ บั ผลตอบแทน คอื ผลงานของผข฾ู าย
ลักษณะพนื้ ฐานของการขายที่สาคัญ มี 7 ประการ ประกอบด฾วย

1. การขายคอื การใหค้ วามช่วยเหลอื ลูกค้า
พนักงานขายต฾องร฾ูว฽า ลกู คา฾ ตอ฾ งการอะไร และเสนอขายในสิ่งที่ลกู คา฾ ต฾องการ

2. การขายคือการชกั จงู ใจลกู คา้
พนกั งานขายต฾องใหล฾ ูกค฾าตัดสนิ ใจซ้อื สนิ ค฾าดว฾ ยความพงึ พอใจในภาพพจนข์ องสินคา฾

3. การขายคือการติดต่อส่ือสาร
พนักงานขายตอ฾ งถา฽ ยทอดคณุ ภาพ คุณลักษณะ ของสินค฾าและผลประโยชน์ท่ลี ูกค฾าจะได฾รบั ได฾
เปน็ อย฽างดี

4. การขายคอื การแกป้ ัญหาใหก้ บั ลกู คา้
พนกั งานขายต฾องช฽วยให฾ลูกค฾าได฾สินค฾าตรงความตอ฾ งการ

.
5. การขายคือการให้ความรแู้ กล่ กู คา้
พนกั งานขายต฾องรูจ฾ ักสินค฾าเป็นอยา฽ งดี และสามารถอธบิ าย ให฾ความกระจ฽างแก฽ลกู ค฾าได฾ อยา฽ ง
ชดั เจน และเขา฾ ใจ

6. การขายเปน็ การสรา้ งความพึงพอใจไมใ่ ชเ่ ป็นการบงั คับ
ลูกคา฾ ซื้อสนิ ค฾าดว฾ ยความพงึ พอใจ และมีความตอ฾ งการในสนิ คา฾ นน้ั มใิ ช฽ด฾วยความเกรงใจถูกบงั คบั

7. การขายทาให้ได้สิง่ ตอบแทนดว้ ยกันทัง้ 2 ฝ่าย
ลูกค฾าได฾สนิ คา฾ ท่ตี อ฾ งการ และพอใจ พนักงานขายไดค฾ ฽าสินคา฾ เปน็ การตอบแทน

วิวัฒนาการขาย
ชาติไทยมกี ารคา฾ ขายมาตั้งแต฽โบราณ โดยอาศยั ทรัพยากรที่สมบูรณ์เป็นสินค฾า

สมัยสุโขทยั
เมืองสโุ ขทัยน้ดี ี ในนา้ มีปลา ในนามขี ้าว เจา้ เมืองบ่เอาจังกอบในไพร่ ลู่ทาง เพอื่ นจูงววั ไปค้า ข่มี า้ ไป

ขาย ใครจักใครค่ ้าชา้ งค้า ใครจกั ใครค่ ้ามา้ ค้า ใครจักใครค่ า้ เงนิ ค้าทองค้า
แสดงถงึ ความมีเสรภี าพในการขายในสมัยของพ฽อขุนรามคาแหง มีตลาดทเ่ี รยี กวา฽ ตลาดปสาน หรอื บาร์ซาร์ (
Bazaar ) หรือตลาดนดั เป็นยา฽ นชุมชนทีเ่ ป็นห฾องแถว หรอื รา฾ นเปน็ แถว ๆ ให฾ประชาชนมาติดตอ฽ ซ้ือขาย
กนั ในสมยั นี้ ไทยสามารถผลิตชามสงั คโลกเป็นสินค฾าได฾แล฾ว มกี าคา฾ กับชาวต฽างประเทศ คือ มอญ จนี ลงั กา
ญป่ี นุ
สมยั อยธุ ยา

เจรญิ สงู สุดในสมยั ของสมเด็จพระนารายณ์มหาราช มพี ระคลงั สินคา฾ คอื พระยาวชิ าเยนทร์(นาย
ฟอลคอน ชาวองั กฤษ) ทาหน฾าทีเ่ หมอื นรฐั มนตรีกระทรวงพาณชิ ยแ์ ละกระทรวงการคลงั
มกี ารคา฾ กับโปรตเุ กส สเปน ฮอลันดา องั กฤษ จนี ญี่ปุน อนิ เดยี เปอรเ์ ซีย อาหรับ

สมยั ธนบุรี
มีเรือสาเภาจีนเขา฾ มาค฾าขาย และคา฾ ขายกับ อินเดยี อังกฤษ มลายู

สมยั รตั นโกสินทร์
เริม่ มีการคา฾ กบั สหรัฐอเมริกาในสมัย รัชกาลที่ 2 ตอ฽ มาในรชั กาลที่ 3 ไทยคา฾ ขายกับจนี มาก

ทส่ี ดุ และตดิ ต฽อกบั หมอบรดั เล ซ่งึ ไดน฾ าเคร่ืองพิมพด์ ีดมาใช฾ในไทย ในรัชสมัยของรัชกาลที่ 4 ยกเลกิ ระบบ
การคา฾ แบบผูกขาดหันมาค฾าขายแบบเสรี ในรัชสมัยรัชกาลที่ 5 ชาวต฽างประเทศไดม฾ าเปิดห฾างขายสนิ คา฾ ใน
ไทย และมกี ารจัดต้ังกระทรวงพาณิชยข์ ้นึ ในรชั กาลท่ี 6

การขายแบบหาบเรแ่ ผงลอย
ปจั จุบัน

ระบบการคา฾ ของไทยเป็นแบบผสม คอื ระบบเศรษฐกจิ เสรีนยิ ม หรือ ทนุ นยิ ม( ประชาชนมีเสรใี น
การทาธุรกจิ ) ผสมกบั สงั คมนยิ ม (รัฐบาลเข฾ามามสี ว฽ นรว฽ มในการทาธรุ กจิ ธนาคาร การขนส฽ง และ
สาธารณปู โภค

มกี ารส่งเสริมการคา้ กับตา่ งประเทศโดยภาครัฐ
การขายในยคุ ก฽อน ๆ ผ฾ขู ายไมต฽ ฾องใช฾ความพยายามมากในการขาย เนอ่ื งจากการผลติ สนิ ค฾าทาได฾
ยาก ปรมิ าณสนิ คา฾ มนี ฾อยกวา฽ ความต฾องการของผ฾ซู อื้ ผลิตเท฽าไรก็ขายหมด แตใ฽ นปัจจุบันเทคโนโลยกี ฾าวหน฾ามี

ผผู฾ ลิตจานวนมาก สินคา฾ มมี ากกวา฽ ความตอ฾ งการของผู฾ซื้อ ผซู฾ อ้ื มโี อกาสไดเ฾ ลือก มอี านาจในการตอ฽ รอง ผู฾ขายจึง
ต฾องพยายามชักจงู ใหเ฾ กดิ ความตอ฾ งการแลว฾ ยังจะต฾องทาให฾ผซ฾ู อื้ เกิดความพอใจในสินค฾ามากทีส่ ดุ
ประโยชนข์ องการขาย
ทางดา้ นเศรษฐกิจ
1. การขายเปน็ จดุ เร่มิ ตน฾ ของการสร฾างงานอาชพี ใหม฽ ๆ เช฽น พนกั งานสง฽ ของ พนักงานบัญชี พนกั งานคมุ
สต็อกสนิ ค฾า เป็นตน฾
2. การขายทาให฾ ท฾องถิน่ มงี านทา มกี ารกระจายรายได฾
3. การขายทาให฾ กจิ การก฾าวหนา฾ มกี ารขยายกาลังการผลติ มีอัตราการจา฾ งงานเพ่มิ ข้ึน
ทางด้านสังคม
1. การขายทาใหป฾ ระชาชนมสี ินค฾าตามต฾องการ เกดิ ความสะดวกสบาย และประหยัดคา฽ ใช฾จา฽ ยในการแสวงหา
2. เม่ือประชาชนในทอ฾ งถิน่ มรี ายไดท฾ าใหม฾ กี ารยกมาตรฐานการครองชีพ เกิดความสงบในสังคม
3. การขายนาความเจรญิ ไปสท฽ู อ฾ งถ่ิน ได฾พบความแปลกใหม฽ และการเรียนร฾ู

สินค้าไทยไปขายต่างประเทศทาใหเ้ ป็นท่ีรูจ้ กั และนาเงินตราเขา้ ประเทศ
กิจกรรมเสนอแนะ
ใหน฾ กั เรียนแบง฽ เป็นกลมุ฽ ๆ ละ 4 คน นาใบงานไปสัมภาษณผ์ ฾ปู ระกอบการในทอ฾ งถ่นิ
แบบฝึกหดั
1. การขายเป็นท้งั ศาสตร์และศลิ ปะ หมายความว฽าอย฽างไร
2. ลักษณะพน้ื ฐานการขายทีด่ ี 7 ประการมีอะไรบ฾าง
3. วชิ าการขายมีความสาคัญกบั อาชพี งานอนื่ ๆ อย฽างไร
4. พ฽อคา฾ เร฽ หมายถงึ อะไร
5. วตั ถุประสงคข์ องการขายคืออะไร

หน่วยท่ี 3
ความรูเ้ กี่ยวกับอาชีพขาย

รายการสอนและรายการเรยี น จุดมงุ่ หมายของบทเรยี นนี้
1. ประเภทของงานขาย
1.1 นักเรียนสามารถอธบิ ายถงึ ชอ฽ งทางการ
2. ประเภทของพนกั งานขาย จาหน฽ายสินคา฾ ในระบบขายตรงและ
3. โอกาสและความกา฾ วหน฾าของ ขายทางอ฾อมได฾

พนักงานขาย 1.2 ประเภทของร฾านคา฾ ทคี่ วรรูจ฾ ัก

2. นกั เรยี นสามารถอธบิ ายถงึ ความ
แตกต฽าง ของพนักงานแต฽ละ ประเภทได฾
3.1. นักเรยี นสามารถระบคุ ณุ สมบัตทิ ี่
จาเป็น ของของพนกั งานขายได฾
3.2 นกั เรยี นตระหนกั ถงึ โอกาสและความก฾าวหนา฾
ของพนักงานขาย

งานขายมคี วามแตกตา฽ งกัน เพราะสินคา฾ แตล฽ ะประเภทกวา฽ จะถึงมือผ฾บู รโิ ภค ตอ฾ งผา฽ นการขาย
มาเปน็ ทอด ๆ นับตั้งแต฽วัตถุดบิ จนถงึ สินค฾าสาเร็จรปู และนาจาหนา฽ ยให฾แกผ฽ บ฾ู รโิ ภค
ในแตล฽ ะขน้ั ตอนต฾องใช฾พนกั งานขายท้งั ส้นิ ดังนน้ั วธิ ีการดาเนินการขายจึงแตกต฽างกันขึน้ อยก฽ู บั ประเภทของ
สินค฾า ซง่ึ พนักงานขายต฾องใชค฾ วามร฾ู ความสามารถในการเสนอขายให฾กบั ผบ฾ู รโิ ภค
แต฽ละคนทีม่ ีความต฾องการแตกตา฽ งกันด฾วย ความสาเร็จในการขายสนิ คา฾ ได฾นั้น พนักงานก็จะได฾
ค฽าตอบแทนแตกต฽างกนั ดว฾ ย

ชอ่ งทางการจดั จาหนา่ ย

มี 2 วิธี คือ
1. จาหน่ายโดยตรง ผ฾ูผลิตนาสินค฾าไปจาหนา฽ ยแก฽ผบ฾ู รโิ ภคโดยตรง มี 2 วธิ ี
1.1 ระบบขายตรง ( Direct Sales ) หรอื Personal Selling พนกั งานขายตดิ ตอ฽

ขายเผชิญหนา฾ กบั ลูกค฾าโดยตรง ไม฽ผา฽ นคนกลางใด ๆ ทง้ั สน้ิ
1.2 ระบบขายทางอ฾อม ( Indirect Sales) พนกั งานขายไมไ฽ ด฾ติดต฽อกบั ลูกคา฾

โดยตรง แตใ฽ ช฾วธิ ีการส฽งเสรมิ การขาย โดยการโฆษณา เชน฽ การขายเคร่ืองออกกาลงั กายทางโทรทศั น์ , ขาย
ทางไปรษณีย์ เชน฽ การส่งั ซอื้ ทางไปรษณีย์ , ขายโดยเคร่อื งจกั ร เช฽น ขายกระดาษชาระโดยหยอด
เหรียญ เป็นตน฾

2. การขายโดยผา่ นคนกลาง (Indirect Channel) มี 2 วิธี
2.1 พ฽อคา฾ คนกลาง เช฽น พอ฽ ค฾าส฽ง , พอ฽ คา฾ ปลกี

2.2 ตวั แทนจาหน฽าย

ประเภทของร้านจาหนา่ ยสนิ ค้าที่ควรรูจ้ ัก

1. หา้ งสรรพสนิ คา้ ( Department Store ) , ศนู ย์การค้า ( Sopping Center )
สามารถซอ้ื สนิ ค฾าทุกชนดิ ได฾ท่นี ่ี มโี รงภาพยนตร์ ศูนย์อาหาร ซุปเปอรม์ าเกต็ ทจี่ อดรถ ร฾านค฾ายอ฽ ยอน่ื ๆ ส่ิง
อานวยความสะดวกครบครนั พ้ืนทีก่ วา฾ งขวาง เชน฽ เซ็นทรลั ลาดพร฾าว ฟวิ เจอรป์ าร์ครังสิต แฟชน่ั
ไอรแ์ ลนด์

2. ซปุ เปอร์มารเ์ กต็ ( Super market ) , ร้านสรรพาหาร
เปน็ ร฾านแบบบริการตนเอง มเี คร่ืองอปุ โภคบรโิ ภค อาหารสด เชน฽ ฟดู ไลออนส์ ฟดู แลนด์ ท็อปส์ เฟร
ชมารช์

3. ร้านสะดวกซอื้ ( Convenion Store ) , รา้ นขายของชา , ร้านโชห่วย
ขายสินคา฾ อปุ โภคบรโิ ภคที่ใชป฾ ระจาวนั ต้ังอยูใ฽ นแล฽งชุมชน แถวปาู ยรถเมล์ , ในโรงพยาบาล , โรงเรียน
, ป๊มั น้ามัน มบี ริการความสะดวกอื่น ๆ เช฽น รบั ชาระคา฽ น้า คา฽ ไฟ คา฽
โทรศัพท์ บริการ 24 ช่ัวโมง เช฽น เซเว฽น – อเี ลฟเวน฽ , แฟมลิ ี่มารช์ , จฟิ ฟี่ เปน็ ต฾น

4. ร้านขายสนิ ค้าเฉพาะอยา่ ง ( Special Store )ขายสนิ ค฾า
เฉพาะเจาะจง เชน฽ เคร่อื งใชไ฾ ฟฟูา , เส้อื ผ฾า ฯลฯ

5. ซุปเปอรเ์ ซ็นเตอร์ ( Super Center )
มลี ักษณะของซปุ เปอรม์ ารเ์ ก็ต ผสมกบั ห฾างสรรพสินคา฾ เนน฾ ลกู ค฾าระดบั กลาง เน฾นจาหน฽ายเครือ่ งนง฽ุ ห฽ม ขาย
อาหารเป็นรายการเสริม เชน฽ หา฾ งโลตสั บก๊ิ ซี

6. รา้ นคา้ ปลีกครบวงจร ( Hyper Market )
ขายอาหารเป็นหลกั ขายเครอ่ื งน฽งุ หม฽ เป็นรายการเสรมิ จาหนา฽ ยสินค฾าราคาประหยัด เชน฽ คาร์ฟูร์

7. รา้ นขายสง่ ขนาดใหญ่ ( Cash and Carry Store )
คล฾ายคลงั สินค฾า ตง้ั อยแ฽ู ถวชานเมือง บรกิ ารตนเอง บริเวณกว฾าง ชาระเงินสด และต฾องเปน็ สมาชกิ เชน฽ แมค
โคร

8. รา้ นขายสินค้าราคาเดียว ( One Price Store )

จาหนา฽ ยสินคา฾ ราคาเดยี วท้งั ร฾าน เช฽น ร฾าน Just 25 , รา฾ น Red dot อย฽ูในห฾างแฟชน่ั ไอแลนด์ , เซ็นทรัล
หัวหมาก

9. รา้ นคา้ แบบแฟรนไชส์ ( Franchise )
ระบบธุรกิจท่ีประกอบดว฾ ยเจ฾าของลิขสทิ ธถ์ิ ฽ายทอดวทิ ยาการการทาธรุ กิจทกุ อยา฽ งให฾แก฽ผู฾รับสิทธอ์ิ ยา฽ ง
ใกลช฾ ดิ และผ฾ูรบั สทิ ธ์ิจะตอ฾ งจ฽ายค฽าธรรมเนยี มในการใชช฾ ื่อการค฾าเปน็ ค฽าธรรมเนียมแรกเขา฾ รวมทงั้ คา฽ ตอบแทน
ในระบบ เช฽น ค฽าตอบแทนเปน็ เปอร์เซ็นตจ์ ากยอดขาย ยอดซือ้ คา฽ โฆษณา ค฽าอบรม ฯลฯ

ประเภทของพนักงานขาย
พนักงานขายปฏบิ ัตงิ านขายในฐานะพนักงานขายของผผู฾ ลิต ของพ฽อค฾าสง฽ ของพอ฽ คา฾ ปลีก หรือของ

ตัวแทน ซงึ่ จะมีชื่อเรียกต฽างกัน
1. ผ้แู ทนขาย หรือ ตัวแทนขาย ( Sales Representatives ) หรอื พนักงานขายตัวแทน

พนักงานขายท่นี าแคตตาลอกไปเสนอขาย อธิบายรายละเอยี ด แลว฾ รบั ใบสงั่ ซ้ือกลับมายงั บรษิ ทั มกี รรมสทิ ธิใ์ น
สินค฾า ซื้อมาจากบรษิ ัทแม฽ แลว฾ จัดจาหนา฽ ยเอง เชน฽ ขายรถยนต์

2. พนกั งานขายเงินสด ( Cash Sales )
พนกั งานขายท่ีขายสินค฾าต฽าง ๆ เปน็ เงนิ สด

3. พนกั งานขายสินเช่ือ ( Credit Sales )
พนักงานขายที่สามารถพจิ าณาใหส฾ ินเชอ่ื แก฽ลกู ค฾าได฾

4. พนักงานขายหนว่ ยรถ ( Mobile Sales )
พนกั งานขายที่นาสินคา฾ ไปสง฽ ตามใบสงั่ ซื้อ และนาสนิ ค฾าไปขายให฾ลกู คา฾ รายใหม฽ดว฾ ยมกั พดู ภาษาทอ฾ งถน่ิ ได฾

5. พนกั งานขายหนา้ รา้ น ( Counter Salesman )
พนักงานขายทย่ี นื ขายประจาตู฾สนิ ค฾า คอยใหล฾ กุ คา฾ เดินมาซอื้ แล฾วใหร฾ ายละเอียดสนิ ค฾า ชักจงู ใจลกู คา฾ มกั มี
เครอื่ งแบบประจา

6. วศิ วกรขาย ( Sales Engineer )
พนักงานขายที่ให฾ความรู฾เกีย่ วกับสินค฾าอตุ สาหกรรม เช฽น เครือ่ งจักร ตอ฾ งเปน็ พนกั งานขายทมี่ ีความรด฾ู ฾านนี้
เปน็ อย฽างดี

7. พนักงานขายยา ( Detail Salesman )
พนักงานขายที่ต฾องรค฾ู ุณสมบตั ขิ องยา มวี ุฒิทเี่ ก่ียวข฾อง

8. พนกั งานขายสมาชิก ( Membership sales )
พนกั งานขายจะชักจูงใจใหล฾ กู คา฾ สมัครเปน็ สมาชิก พร฾อมยื่นเงือนไขทด่ี ใี ห฾ลกู ค฾า เชน฽ พนักงานขายเครดติ
การ์ด American Express , บตั รเครดิตของธนาคารต฽าง ๆ เปน็ ตน฾

พนักงานขายหนา้ รา้ น

โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย
ความสาเรจ็ ของพนกั งานขายวดั ได฾จากจานวนลกู ค฾าและสนิ คา฾ ทีข่ ายได฾ ถ฾ายอดขายสงู ก็

แสดงถึงความสามารถของพนักงานขาย
รายได฾ของพนกั งานขาย นอกจากเงนิ เดือนประจาแลว฾ ยงั มคี ฽าคอมมิชชั่น โบนัส

นอกจากน้ี ค฽าใช฾จา฽ ยในการขายบริษัทจะออกให฾ เช฽น ค฽าพาหนะ คา฽ ใชจ฾ ฽ายในการเดนิ ทาง
บางกิจการยงั ใหพ฾ าหนะใช฾ด฾วย

ความกา้ วหนา้ ในอาชีพขาย

ชอ่ งทางจากผผู้ ลติ สผู่ บู้ รโิ ภค ( Direct Channel)

สินคา้ หตั ถกรรมท้องถ่นิ ชาวบ้านมาจาหนา่ ยเอง

กจิ กรรมเสนอแนะ
ครใู ห฾นกั เรยี นนาประกาศรบั สมัครงานมา เพอ่ื ให฾นักเรยี นได฾ร฾คู ณุ สมบัตขิ องพนกั งานขายที่

กิจการต฾องการ

แบบฝกึ หัด

1. จงยกตัวอยา฽ งสินคา฾ ที่ใช฾ระบบ (Direct Sale) มา 5 ชนิด
2. จงยกตัวอย฽างสนิ ค฾าท่ใี ช฾ระบบพ฽อคา฾ คนกลาง มา 5 ชนิด
3. จงยกตัวอย฽างร฾านคา฾ ทใ่ี ช฾ระบบเฟรนไชน์ มา 3 รา฾ น
4. สินคา฾ ประเภทใดที่ใชพ฾ นักงานขายแบบหนา฾ ร฾าน บอกมา 5 ชนิด
5. จดุ ท่เี รยี กวา฽ ประสบความสาเร็จของพนักงานขาย ทา฽ นคดิ ว฽าคืออะไร

หน่วยที่ 4
เทคโนโลยีท่ีเก่ียวข้องกับการขาย

รายการสอนและรายการเรียน จุดมงุ่ หมายบทเรยี นน้ี

เทคโนโลยกี ารขาย (พาณิชยอ์ เิ ลคทรอนกิ ส์) ขายสินค฾าโดยใชโ฾ ดยใช฾เทคโนโลยี

 ทางไปรษณยี ์

 ทางโทรศพั ท์
 ทางตอ฾ู ัตโนมัติ
 ทางอนิ เตอรเ์ นต็

ในยุคโลกาภิวัตฒน์ ัน้ การเสนอขายสินค฾ามใิ ชแ฽ ต฽จะใชพ฾ นกั งานขาย
เทา฽ น้นั เครอ่ื งมืออเิ ลคทรอนคิ สไ์ ดถ฾ ูกนามาใช฾ โดยคานึงถงึ ความสะดวกสบายท่ลี กู ค฾าจะไดร฾ บั เปน็ สาคัญซ่ึงทาง
กิจการตา฽ งก็พยายามสรรหาวิธีการตา฽ ง ๆ เพ่อื แขง฽ ขันกนั เสนอขายสนิ ค฾าในระบบไฮ – เทคเพมิ่ มาก
ขนึ้ เพราะเปน็ การประหยดั ค฽าใช฾จา฽ ยของกิจการในระยะยาว ดีกว฽าจ฾างพนักงานขาย

ทางไปรษณยี ์
กิจการจะโฆษณาขายสนิ ค฾าทางวารสาร นิตยสาร หนงั สือพิมพ์ โดยจะมี

รายละเอียดของสนิ ค฾าทไี่ มต฽ อ฾ งสลับซับซอ฾ น ลูกค฾าอ฽านแล฾วเข฾าใจไดง฾ า฽ ย พงึ พอใจในคณุ สมบตั ิ และราคา เกิด
ความตอ฾ งการท่ีจะซอ้ื ก็จะกรอกขอ฾ ความในใบส่ังซื้อที่พิม์อยใ฽ู นวารสาร ฯลฯ แล฾วสง฽ ทางไปรษณียไ์ ปยงั
กิจการ สว฽ นเงินค฽าสินคา฾ บางกจิ การอาจใหส฾ ง฽ ไปพรอ฾ มใบส่งั ซอ้ื บางกิจการกใ็ หส฾ ง฽ ใบส่งั ซ้ือเพยี งอย฽าง
เดยี ว กรณีน้ี เม่ือกจิ การส฽งสินคา฾ มาให฾ ลกู ค฾าจะได฾รับใบแจ฾งให฾ไปรับสินค฾า ณ ทีท่ าการไปรษณยี ์ทรี่ ะบุ ลูกคา฾
เพยี งแต฽นาเงินไปชาระคา฽ สนิ คา฾ ณ ทีท่ าการไปรษณีย์ แล฾วรบั สินคา฾ ไป ( บริการนี้ของ
ไปรษณีย์ เรียกวา฽ พสั ดเุ ก็บเงนิ ปลายทาง หรือ พกง. )

ทางโทรศัพท์
จะมีการใช฾สอื่ โฆษณา ซง่ึ สว฽ นใหญ฽พบใน โทรทศั น์ วทิ ยุ กิจการจะบรรยายคุณลกั ษณะ

ของสนิ คา฾ และ/หรอื มีภาพประกอบ แจ฾งราคาพร฾อมค฽าใช฾จ฽ายในการจดั ส฽ง ทาใหล฾ ูกคา฾ เขา฾ ใจไดง฾ า฽ ยขึ้น และทิ้ง
เบอร์โทรศัพท์ให฾ตดิ ต฽อกลบั ในกรณีที่มคี วามต฾องการ เมื่อลูกค฾าสนใจกจ็ ะโทรศัพทต์ ิดตอ฽ พรอ฾ มแจง฾ ช่อื และท่ี
อยู฽ สว฽ นการจัดส฽งสินค฾า ใช฾บริการทางไปรษณียท์ ่เี รียกวา฽ พสั ดเุ กบ็ เงนิ ปลายทาง ( พกง.) หรือบริการนาสง฽ ของ
เอกชน เชน฽ FedEX เปน็ ต฾น
เชน฽ การโฆษณาขายสนิ ค฾าประเภท เครอื่ งออกกาลังกายของจอห์ช และซารา฽ แลว฾ ให฾ โทร.ไปยงั เบอรท์ ่ี
ปรากฏบนหนา฾ จอ ภายในเวลา 15 นาที จะไดส฾ นิ ค฾าในราคาพิเศษ เป็นตน฾

ทางตูอ้ ัตโนมัติ
กิจการเพียงแตน฽ าสนิ คา฾ บรรจุใส฽ตู฾ แล฾วตรวจความเรียบร฾อยของตใ฾ู ห฾อยใ฽ู นสภาพ

พร฾อมใชง฾ าน ซึ่งตูน฾ ้จี ะทาหน฾าที่เป็นพนกั งานขายไปในตัว กิจการประเภทนี้ เชน฽ ตู฾นา้ อัดลม กระดาษ
ชาระ ผา฾ อนามยั นา้ ด่ืม เคร่ืองซักผ฾าแบบหยอดเหรยี ญ เป็นต฾น ที่ตู฾จะบอกวธิ กี ารใช฾ ไว฾ด฾วย ซ่ึงลูกค฾า
สามารถดาเนินการได฾ด฾วยตนเอง เพยี งแต฽หยอดเหรียญค฽าสินค฾าและบรกิ ารตามจานวนท่กี าหนด แลว฾ ปฏิบัติ
ตามข้ันตอนใหถ฾ กู ต฾อง ก็จะไดส฾ นิ ค฾าหรอื บรกิ ารจากต฾ตู ามต฾องการ

ทางอินเตอร์เนต็
คอมพิวเตอรก์ ลายเป็นส฽วนหนง่ึ ของชวี ิตประจาวนั ไปเสยี แลว฾ ไมท฽ างตรงก็ทางอ฾อม การ

ซ้ือขายผ฽านอนิ เตอรเ์ นต็ เป็นทางเลอื กใหม฽ของกิจการในการเสนอขายสินคา฾ และบรกิ าร ที่
สะดวก รวดเร็ว ข฾อมลู ของสินคา฾ ครบถ฾วน และยังสามารถติดต฽อกบั ผู฾ขายในการถามตอบข฾อสงสยั หรือ
ข฽าวสารจากผข฾ู ายไดต฾ ลอด 24 ชว่ั โมง ขณะนี้กจิ การท่มี เี วบไซดส์ าหรบั ทาธรุ กจิ กาลงั เพม่ิ มากขนึ้ ทาให฾
ตลาดสนิ คา฾ ขยายทง้ั ในประเทศและต฽างประเทศ

ข้อควรคานงึ ในการขายสนิ ค้าทางอินเตอร์เน็ต ประกอบดว฾ ย

1. ผลติ ภณั ฑ์ จะเป็นของคณุ ภาพสูง หายาก มีการพรรณนาคณุ ลักษณะของสินค฾าใหช฾ ัดเจน มี
ภาพประกอบ การสง฽ เสริมการขาย ศูนย์บริการทางโทรศัพท์ และมกี ารควบคุมคุณภาพของสินคา฾ ดว฾ ย
2. ลกู ค฾าตอ฾ งเป็นผทู฾ ่มี คี วามร฾ใู นการใชค฾ อมพวิ เตอร์และร฾จู กั เครอื ขา฽ ยอนิ เตอร์เนต็
3. เวลาในการเขา฾ เว็บไซด์ ถา฾ เขา฾ ได฾ช฾า ลูกคา฾ อาจเปลยี่ นใจไมซ฽ อื้
4. เวลาที่ใช฾ในการส฽งสินค฾า ต฾องระบใุ หช฾ ัดเจนวา฽ จะสามารถจัดส฽งไดภ฾ ายในกีว่ ัน
5. คาแนะนาในการสง่ั ซ้ือ จา฽ ยเงนิ คา฽ สินค฾าแบบออนไลน์หรอื แบบอ่นื ๆ หรือการจัดสง฽ ต฾องระบใุ ห฾ชัดเจน
6. การเปล่ยี นแปลงรายการสนิ ค฾า หรือ ราคาใหม฽ ตอ฾ งระบุใหช฾ ัดเจนวา฽ สนิ ค฾าและราคานจ้ี ะขายถึงวันท่ี
เทา฽ ไร เป็นต฾น
7. การตอบกลับอเี มล (วิธกี าร สัง่ ซือ้ สินคา฾ , ถาม-ตอบปญั หา )

การกระทาผดิ ในการซอื้ ขายทางอินเตอรเ์ นต็
1. มกี ารแอบทาลายเวบไซด์ โดยพวกเฮกเกอร์
2. มกี ารลกั ทรพั ย์ในไซเบอร์
3. การแอบใช฾งานโดยไมไ฽ ด฾รับอนญุ าต
4. จารกรรมซอฟแวร์และละเมิดกฎหมาย
5. การโกงและผิดจรยิ ธรรม
6. การตรวจสอบคอมพิวเตอร์ เช฽น เวบไซตท์ เี่ สนอขายสนิ ค฾าทผ่ี ิดกฎหมายรปู โปฺ ลามกอนาจาร

กิจกรรมเสนอแนะ นกั เรียนไปศกึ ษาคน฾ หาเวบไซด์ทมี่ ีการซือ้ ขาย แล฾วฝกึ ปฏิบตั ใิ ชอ฾ ินเตอรใ์ นการ
สงั่ ซอ้ื สนิ คา฾ เช฽น

www.pantipmarket.com
www.shopping.co.th
www.shopping.sanook.com

www.market.mthai.com
www.jipatashop.com

www.click2hand.com
www.pmt-network.com

แบบฝกึ หัด
1. นักเรียนคิดวา฽ การซอ้ื ขายทีไ่ ม฽ใช฾พนักงานขายจะมผี ลดีหรอื ผลเสียตอ฽ กจิ การอยา฽ งไร

2. นกั เรยี นคดิ วา฽ การซ้อื ขายทไ่ี ม฽ใช฾พนักงานขายจะมผี ลดีหรือผลเสยี ต฽อพนักงานขายอย฽างไร
3. นักเรยี นคดิ ว฽าการซือ้ ขายที่ไม฽ใชพ฾ นกั งานขายจะมผี ลดหี รอื ผลเสยี ต฽อลกู คา฾ อยา฽ งไร
4. นักเรียนคดิ ว฽าในอนาคต โลกการคา฾ จะเปน็ อย฽างไร

5. ถา฾ มีการใช฾เทคโนโลยีในการขายมากขนึ้ พื้นฐานการขายจะยังมคี วามสาคญั อีกหรอื ไม฽

หน่วยท่ี 5
ความรู้เกย่ี วกับกจิ การ

รายการสอนและรายการเรยี น จุดมงุ่ หมายบทเรยี นนี้

1. ความร฾ูเกยี่ วกับลักษณะและประวตั ิของ กจิ การ 1. สามารถอธิบายลกั ษณะและประวตั ิของกจิ การได฾
2. นโยบายการตลาดและการจัดจาหนา฽ ย 2. สามารถบอกนโยบายการตลาดและการจัดจาหน฽าย
3. หนา฾ ที่ของพนกั งานขายที่มีต฽อกจิ การ ได฾
4. แหลง฽ ทีใ่ ห฾ความร฾เู กีย่ วกบั กิจการ 3. สามารถบอกหนา฾ ที่ของพนกั งานขายทม่ี ตี อ฽ กิจการ
5. ประโยชนท์ ่ไี ดจ฾ ากการมคี วามรู฾เกี่ยวกับกิจการ ได฾
4. ทราบท่ีมาของแหล฽งท่ีให฾ความรเ฾ู กย่ี วกับกจิ การ
5. อธิบายประโยชนท์ ไี่ ดจ฾ ากการมคี วามรูเ฾ กยี่ วกับ
กิจการได฾

พนักงานขายทด่ี ี ต฾องมคี วามใฝุร฾ู เพ่อื จะได฾มีความรอ฾ู ยา฽ งเพียงพอทจ่ี ะทาใหเ฾ กดิ ความ
เช่ือมัน่ ในกิจการและสินค฾าทต่ี นเสนอขาย สามารถโต฾ตอบขอ฾ ขอ฾ งใจของลูกคา฾ ได฾ อกี ท้งั ลกู คา฾ ก็มคี วามเชอื่ ม่ันใน
สนิ คา฾ กจิ การ และพนักงานขายอีกดว฾ ย

ส่งิ ท่ีพนักงานขายควรรเู้ กยี่ วกบั กจิ การ

1. ประวตั คิ วามเป็นมาของกจิ การ ใครเป็นผู฾จัดต้งั ตง้ั แตเ฽ มือ่ ใด ได฾รบั รางวลั
อะไรบา฾ ง มกี ารพฒั นามาอย฽างไรบา฾ ง รปู แบบของการทาธรุ กิจ ซ่ึงจะเป็นค฽านยิ ม (Good will)

ร้านขายผา้ ไหม “ร้านสาธร ” อ.ศรสี ัชนาลีย จ. สโุ ขทยั

2. นโยบายและแผนการขาย พนกั งานขายต฾องรวู฾ ฽ากจิ การมนี โยบายในการจาหนา฽ ย
อย฽างไร ขายเงินสดหรอื เงินเชือ่ มีส฽วนลดตามยอดซื้อหรอื ไม฽ จะขายเองหรือผา฽ นคนกลาง

3. เป้าหมายในการขาย พนักงานขายต฾องร฾ูวา฽ กิจการจะต้งั เปาู หมายไว฾วา฽ ปีน้ีต฾องทายอดขายให฾ได฾
เท฽าไร กิจการต฾องการขายสนิ คา฾ แบบใด เช฽น แบบเจาะตลาด แบบต฾องการสว฽ นแบ฽งตลาด แบบตอ฾ งการเปน็
ผ฾ูนา หรอื ตามระดับของฐานะลกู คา฾ เปน็ ต฾น

4. หนา้ ท่ีของพนักงานขายที่มีต่อกจิ การ
- การจัดจาหนา฽ ย โดยตรง หรอื ผ฽านคนกลาง
- การเก็บรกั ษา มีคลงั สินคา฾ ที่ปลอดภัย เพือ่ ปูองกนั สินคา฾ ขาดตลาด
- การขนสง฽ สามารถส฽งสนิ ค฾าถึงมือลกู ค฾าตรงเวลา
- การใหเ฾ ครดิต กิจการมนี โยบายอยา฽ งไร เชน฽ 2/10,n/30

หมายความวา฽
ชาระภายใน 10 วัน ได฾รับสว฽ นลด 2 % แต฽ตอ฾ งไม฽เกิน 30 วนั

- นโยบายการเปลีย่ นของและรับคนื และการคืนเงนิ
- การตงั้ ราคา หลักพืน้ ฐานคือ ทุน + คา฽ ใชจ฾ า฽ ยต฽าง ๆ + กาไรที่
ต฾องการ + ราคาต฽อรอง
- การเชยี รส์ ินคา฾ ในเครือ

5. แหลง่ ทใ่ี หค้ วามรเู้ กีย่ วกบั กจิ การ
- แฟมู ขาย , ค฽ูมอื ขาย
- ห฾องสมุดบริษัท
- การฝึกอบรมของกิจการ , ทศั นศึกษา
- สถาบันการศกึ ษา
- สื่อโฆษณา
- การสอบถามผ฾อู วุโสในกจิ การ

เขตหลกั สี่บรษิ ทั เซรามิคฮทั จากดั

พนักงานขายต้องศึกษาข้นั ตอนการผลติ ของสนิ คา้ ณ แหลง่ ผลิต

พนกั งานขายตอ้ งเขา้ อบรมการขาย

พนกั งานขายตอ้ งศึกษาหาความร้จู ากผอู้ วุโสในกิจการ
6. ประโยชน์ท่ีได้จากการมีความรเู้ กีย่ วกับกิจการ

- ภาคภูมิใจ รักและเช่อื มัน่ ในกิจการ
- ตอบปญั หาลกู ค฾าได฾
- สินค฾าทมี่ ชี ือ่ เสยี งและมมี านานมกั เสนอขายได฾ง฽าย ลกู ค฾าไวว฾ างใจ

ในสินคา฾ , กจิ การ และพนักงานขาย
- พนกั งานขายสนกุ กับงานขาย มยี อดขายสูง ประสบความสาเรจ็

เมื่อสินคา้ เปน็ ท่ียอมรบั ลูกค้ารจู้ ักสินคา้ พนักงานขายสามารถสนกุ กับการขาย

ลกู คา้ จะเดินเข้าหาสนิ คา้
และตดั สินใจซื้อโดยงา่ ย
ตวั อย่างข้อมูลที่พนักงานต้องรู้

กจิ กรรมเสนอแนะ

ครใู ห฾นกั เรียนศกึ ษาประวัติความเป็นมาของโรงเรยี นราชวนิ ติ บางเขน ในฐานะทนี่ กั เรยี นเปน็
พนักงานขายของโรงเรยี นราชวินติ บางเขน

แบบฝึกหัด
1. นักเรยี นคิดว฽า การท่ี ร฾านสาธร ขายผา฾ ไหมมานานกวา฽ 30 ปี เป็นประโยชน์กับพนักงาน

ขายของรา฾ นน้อี ยา฽ งไร
2. นักเรียนคิดว฽า พนักงานขายของบริษัท อาหารเบทเทอร์ จากัด ตอ฾ งไปศึกษาขน้ั ตอนการ

เลยี้ งไก฽ การชาแหละ การบรรจุ เปน็ ประโยชน์กบั พนกั งานขายของบริษทั น้ีอยา฽ งไร
3. นักเรยี นคดิ ว฽า การรป฾ู ระวัตคิ วามเปน็ มาของกิจการ ของผบู฾ รหิ าร ของตวั สนิ คา฾ น฽าจะเปน็

ประโยชน์กบั พนักงานขายอยา฽ งไร

หน่วยที่ 6
ความรูเ้ ก่ยี วกบั สนิ คา้

รายการสอนและรายการเรียน จุดมุ่งหมายบทเรียนนี้

1. ความหมายของสนิ คา฾ หรอื ผลติ ภัณฑ์ 1. นักเรยี นร฾ูความหมายของสินค฾าหรอื ผลิตภณั ฑ์

2. การแบง฽ ประเภทของสินคา฾ 2. นกั เรยี นสามารถอธบิ ายไดว฾ า฽ มีสินคา฾ อะไรบ฾างใน

3. แหล฽งทใี่ ห฾ความรูเ฾ กี่ยวกบั สนิ คา฾ ตลาด

4. ประโยชน์ที่ได฾รับจากการมคี วามรเู฾ กย่ี วกับ สนิ ค฾า 3. นกั เรยี นสามารถแสวงหาแหล฽งความร฾ูเก่ยี วกับ

สินคา฾ ได฾

4. นักเรียนสามารถอธบิ ายได฾วา฽ การมีความรู฾เก่ียวกับ

สนิ ค฾าชว฽ ยพนักงานขายไดอ฾ ย฽างไร

การเสนอขายให฾ได฾ผลน้ัน พนักงานขายต฾องมีความรู฾ และข฾อเทจ็ จรงิ เกย่ี วกบั

สนิ คา฾ อยา฽ งละเอียด เพ่ือจะไดต฾ อบคาถามลกู ค฾าไดถ฾ ึงประโยชน์ทล่ี ูกค฾าจะได฾รับจากการซือ้ สนิ คา฾ อีกทงั้ ยงั ช฽วย
ในการตอบคาถามขอ฾ โตแ฾ ยง฾ ไดเ฾ ป็นอย฽างดี และชว฽ ยให฾พนักงานขายมีความเชอ่ื มน่ั ในตนเองและตวั สนิ คา฾ ด฾วย

ความหมายของสินค้าหรอื ผลิตภัณฑ์
สินคา฾ หรือผลิตภัณฑ์ ( Product ) หมายถงึ การนาผลติ ผล ( Produce )หรือ

วตั ถดุ ิบ ( Raw Material ) ทีไ่ ดจ฾ ากธรรมชาติ เช฽น ผัก ผลไม฾ เนือ้ ปลา แร฽ธาตุ ฯลฯมาผา฽ นกรรมวิธีในการ

ผลติ อาจจะใช฾เครือ่ งจักร ออกมาเปน็ สนิ ค฾าหรอื ผลิตภัณฑ์

ประเภทของสินค้า
แบ฽งเปน็ 2 ประเภทใหญ฽ ๆ คือ
1. สนิ คา฾ อุปโภคบริโภค ( Consumer Goods)

2. สนิ ค฾าอุตสาหกรรม ( Industrial Goods)
สนิ คา้ อปุ โภคบรโิ ภค ( Consumer Goods) คือ สินคา฾ ท่ผี ู฾บรโิ ภคซ้ือไปเพ่อื ใช฾เอง

แบง฽ ตามลักษณะการซื้อของผู฾บรโิ ภคได฾ 4 ชนิด คอื

1. สนิ คา้ สะดวกซอื้ ( Convenience Goods) เป็นสินคา฾ ทเ่ี ป็นของกนิ ของใชป฾ ระจาวันท่รี าคาไม฽

แพง ใช฾เปน็ ประจา และเคยชินกบั ย่หี ฾อ เชน฽ ผงซกั ฟอก สบ฽ู ผ฾าอนามัย
ยาสฟี นั ไม฾ขดี นิตยสาร หนงั สือพิมพ์ เป็นต฾น

2. สนิ ค้าเปรียบเทยี บซือ้ ( Shopping Goods ) เปน็ สนิ ค฾าราคาสงู คงทนถาวร
ซื้อไม฽บ฽อยนัก จะเลือกยี่หอ฾ ทเี่ หมาะกับตนเอง ตอ฾ งมกี ารเปรียบเทียบหลาย ๆ รา฾ น หลาย ๆ ย่ีหอ฾
เปรียบบรกิ าร สมรรถนะ รูปแบบ ราคา คุณภาพ
ฯลฯ เช฽น เครื่องใช฾ไฟฟูา ตู฾เย็น โทรทศั น์ เคร่อื งปรบั อากาศ ฯลฯ

3. สินค้าเจาะจงซอ้ื ( Specialty Goods ) มีความพอใจเป็นพิเศษ จะซือ้ ยีห่ อ฾ นีเ้ ท฽าน้นั มคี วาม
ภักดีสูง เชน฽ เคร่ืองสาอาง น้าหอม คอมพิวเตอร์ รถยนต์ ฯลฯ

4. สินคา้ ไม่แสวงซ้อื ( Unsought Goods ) เป็นสนิ คา฾ ใหม฽ทเ่ี พง่ิ วางตลาด หรอื เปน็ สินคา฾ ท่ีมี
ราคาสงู เกินอานาจซ้ือ ไมเ฽ ห็นความสาคัญ หรอื ความจาเปน็ ผู฾ขายตอ฾ งใช฾ความพยายาม และต฾องเป็นการขาย
ตรงถึงจะได฾ผล เพราะเป็นสินค฾าขายยาก เชน฽ ประกันภยั สารานกุ รม วติ ามนิ บารงุ เครื่องออกกาลัง
กาย เครื่องนุ฽งหอ฽ มราคาแพงมากๆ เปน็ ตน฾

สนิ คา้ อุตสาหกรรม ( Industrial Goods) คือ สินค฾าที่ซือ้ ไปเพื่อใชใ฾ นการผลติ หรอื
ดาเนินงาน แบง฽ เปน็ 3 กล฽ุม คือ

1. วัตถดุ ิบและชน้ิ ส่วน ( Material and Parts ) คอื สินค฾าทซี่ อื้ ไปเพอื่ ใช฾ในกระบวนการ
ผลติ แล฾วไดส฾ นิ คา฾ สาเรจ็ รปู ออกมา เช฽น มนั สาปะหลัง และอ฾อย เปน็ วัตถุดบิ ของการทาผงชูรส เป็นต฾น

หอยนางรมเปน็ วตั ถุดบิ หนึ่งในการทาซอสหอยนางรม
2. สินคา้ ทนุ ( Capital Goods ) เป็นสินค฾าทช่ี ฽วยในการผลิต เช฽น เคร่ืองจักรท่ีใชบ฾ ดมัน
สาปะหลงั กับอ฾อย แล฾วนามาผ฽านกรรมวิธีทางเคมีให฾แปรสภาพเป็นผงชรู ส เปน็ ต฾น

เครอ่ื งจกั ร และโรงงานท่ีช่วยในการผลิต
3. วสั ดุใช้สอยและบรกิ าร ( Supplies and Service ) เป็นสินคา฾ ทช่ี ฽วยอานวยความสะดวกใน
การผลิตให฾สะดวก คลอ฽ งตัว เชน฽ วัสดใุ นการซ฽อมแซมและบารงุ เคร่อื งจักร วสั ดุสานักงาน แรงงาน

แหล่งท่ใี ห้ความรเู้ ก่ียวกับสินคา้
1. พนักงานขายควรไปศึกษาดงู านถงึ โรงงานผ฾ูผลติ เม่ือจะได฾ทราบถงึ การได฾มาของ

วัตถดุ ิบ กระบวนการผลิต เพื่อจะได฾นาประสบการณจ์ ริงมาเลา฽ ใหล฾ กู คา฾ ฟังได฾อยา฽ งม่ันใจ

พนกั งานขายควรไปศึกษาดงู าน
2. คม฽ู อื ขาย ที่กิจการจดั ทาขนึ้ ซง่ึ จะบอกรายละเอียดเก่ยี วกับประวตั ิของกิจการ ประวัตขิ อง
ผบู฾ ริหาร รายละเอยี ดของสินคา฾ ทกุ ประเภท มีภาพประกอบสวยงาม ผลประโยชนข์ องพนกั งาน
ขาย และวิธีติดต฽อกบั บรษิ ัท
3. แฟมู ขาย จัดทาขึน้ เพ่อื ชว฽ ยในการเสนอขายสนิ ค฾าของพนักงานขายกับลกู คา฾ เปน็ รปู ภาพ
เก่ยี วกบั สนิ คา฾ บอกราคาขาย รางวัลทก่ี ิจการไดร฾ ับ ใบรับรองคุณภาพ ใบสั่งซื้อ
4. การฝึกอบรมพนกั งานขาย ก฽อนเร่ิมดาเนนิ งาน กจิ การจะฝึกอบรมพนกั งานขายใหไ฾ ดร฾ ับ
ความรเ฾ู ก่ยี วกบั สนิ ค฾า กจิ การ วธิ ีดาเนินการขาย

พนักงานขายควรไดร้ ับการฝกึ อบรม

5. ทศั นวสั ดชุ ฽วยศกึ ษา เชน฽ วดี ีโอ ซดี ี เทป ใหพ฾ นักงานไดศ฾ ึกษามากข้ึน
6. ประโยชนข์ องสินค฾า และการเกบ็ ดูแลรักษา พนักงานขายต฾องรูแ฾ ละศึกษาใหไ฾ ด฾ เพ่ือตอบ
คาถามของลกู ค฾า
7. คู฽แข฽งขัน พนกั งานขายตอ฾ งศึกษาสนิ ค฾าของคแ฽ู ขง฽ เพอ่ื หาข฾อเปรียบเทียบและตอบคาถามของ
ลูกคา฾ ไดว฾ ฽า สินคา฾ ของเราดีกวา฽ อย฽างไร แต฽ท้งั น้ี ต฾องไมโ฽ จมตสี นิ คา฾ คูแ฽ ขง฽ เป็นอันขาด เพราะถอื เป็นผิด
จรรยาบรรณอยา฽ งหนึง่
ประโยชนท์ ่ีไดร้ ับจากการมีความรู้เก่ียวกบั สนิ ค้า
พนกั งานขายรร฾ู ายละเอยี ดต฽าง ๆ เกย่ี วกบั สินคา฾ จะช฽วยใหส฾ ามารถหาขอ฾ ดีเด฽นด฾านต฽าง ๆ ของ
สินคา฾ มาเปน็ จุดขายทด่ี ไี ด฾ และสามารถเปรียบเทยี บความแตกต฽างกบั สนิ ค฾าคู฽แข฽งทั้งขอ฾ ไดเ฾ ปรียบและ
เสยี เปรียบ ซึง่ จะเปน็ ประโยชนใ์ นการเสนอขายได฾

ในการขายสนิ ค฾า พนักงานขายต฾องจาไวอ฾ ย฽างหน่ึงวา฽ ผบู้ รโิ ภคซ้อื สินค้า
เพราะ ประโยชน์ท่ีเขาได้รบั จากสนิ คา้ นนั้ ๆ ไม฽ใช฽พดู ถึงแตต฽ ัวสินคา฾ หรอื ประโยชน์ของสนิ คา฾ เช฽น

“ เครอ่ื งดดู ฝุนของเราใชม฾ อเตอร์ท่มี ีความเรว็ สูง ( คุณสมบัติ ) จงึ สามารถทางานได฾อยา฽ งรวดเร็วเป็นสอง
เท฽า ( ประโยชน์ของสนิ คา฾ ) โดยใช฾แรงงานนอ฾ ยกวา฽ ( ประโยชนข์ องสินค฾า ) จึงสามารถประหยดั เวลาในการ
ทาความสะอาดไดถ฾ งึ 15 – 30 นาที ( ประโยชนข์ องผบู้ รโิ ภค ) ช฽วยให฾คณุ เหน็ดเหนอ่ื ยนอ฾ ยลง (ประโยชน์
ของผูบ้ รโิ ภค ) ”

นอกจากน้ี พนกั งานขายควรร฾ูว฽ากิจการมีบริการหลังการขายอย฽างไร การรับประกนั
หลังการขาย ศูนย์บรกิ ารอย฽ูที่ใด ชิ้นส฽วนอะไหลห฽ าง฽ายหรอื ไม฽

สนิ คา฾ ที่เก่ียวข฾อง พนักงานขายกต็ ฾องศึกษาและให฾คาแนะนาลกู ค฾าได฾ ไมใ฽ ช฽ร฾แู ต฽
เฉพาะสินค฾าทต่ี นเองขายเท฽านนั้ เช฽น ขายรถยนต์ก็จาเปน็ ตอ฾ งรเู฾ ครอื่ งยนต์ของรถเปน็ อยา฽ งดี

รวู฾ ธิ ีการดแู ลรักษารถ อปุ กรณ์ตกแต฽งรถ บริษัทประกันรถ แหล฽งเงนิ กู฾ซื้อรถ เปน็ ต฾น
สินคา฾ ท่ีเป็นสายผลิตภณั ฑ์ ( Product Line ) ของกิจการ พนกั งานขายก็ตอ฾ งมี

ความรไู฾ ว฾บา฾ ง เพราะลูกคา฾ อาจตอ฾ งการซอ้ื สินค฾าอย฽างอนื่ ของบริษทั ดว฾ ย เปน็ การช฽วยเพ่มิ ยอดขายให฾
สูงขน้ึ เชน฽ เปน็ พนกั งานขายอาหารไกต฽ ามฟาร์มไก฽ กต็ ฾องรู฾วา฽ กจิ การของตนนอกจากขายอาหารไกแ฽ ล฾วยงั
ขายผลิตภัณฑ์จากไก฽อีกดว฾ ย เชน฽ เน้ือไก฽สด ลูกชิ้นไก฽ ไส฾กรอกไก฽ ด฾วย
เพราะเจ฾าของฟาร์มอาจตอ฾ งการซอื้ สินคา฾ เหล฽าน้ี เพราะจะเปิดร฾านขายอาหาร เปน็ ตน฾
การรจ฾ู ักสนิ คา฾ จะช฽วยใหพ฾ นกั งานขายสามารถเชอื่ มโยงคณุ สมบตั แิ ละประโยชน์ของสนิ ค฾า กบั ประโยชนท์ ่ี
ผูบ฾ ริโภคตอ฾ งการจากสนิ คา฾ ได฾อยา฽ งถกู ตอ฾ งและเหมาะสม อนั จะนาไปสู฽การซื้อสินคา฾ น่นั เอง

ตัวอย่างสนิ ค้าทเ่ี ปน็ สายผลิตภณั ฑ์

กิจกรรมเสนอแนะ
ให฾นกั เรยี นสารวจหาสายผลิตภัณฑ์ของสินค฾าในตลาด

(ซึง่ มที ้ังท่เี ป็นย่ีหอ฾ เดยี วกัน , ประเภทสนิ คา฾ หลากหลายยหี่ อ฾ แตช฽ อื่ ผ฾ูผลิตเดยี วกนั )
แบบฝึกหัด
จงบอกสินคา฾ ตามหัวขอ฾ วา฽ แตล฽ ะประเภทมีอะไรบ฾าง ประเภทละ 3 อยา฽ ง
1. สินคา฾ สะดวกซื้อ 2. สนิ ค฾าเปรียบเทียบซ้อื
3. สินคา฾ เจาะจงซอื้ 4. สนิ คา฾ ไม฽แสวงซอ้ื

หน่วยท่ี 7
ความรู้เกย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขัน

รายการสอนและรายการเรยี น จดุ ม่งุ หมายบทเรียนน้ี

1. ความรู฾เกีย่ วกับสภาพของตลาด 1. นักเรียนสามารถอธิบายถึงสภาพของตลาดโดย

2. ความร฾ูเก่ียวกับคแ฽ู ขง฽ ขนั ส฽วนรวมได฾

3. ประโยชนท์ ี่ไดร฾ ับจากการมีความรเ฾ู ก่ียวกับค฽ูแข฽งขัน 2. นกั เรียนสามารถอธิบายถึงสิ่งทีค่ วรรเ฾ู ก่ียวกบั คู฽

แขง฽ ขันได฾

3. นักเรยี นรถ฾ู ึงประโยชน์ที่ไดร฾ บั จากการมีความร฾ู

เกยี่ วกับพนักงานขาย

ในสภาพการณป์ จั จบุ ัน ตลาดสนิ ค฾าไมใ฽ ชต฽ ลาดผูกขาด การแข฽งขนั จงึ เปน็ สง่ิ ที่ไม฽
สามารถหลีกเล่ียงได฾ เพราะผ฾ูบริโภคสามารถเลือกซอื้ สินค฾าไดม฾ ากมาย ทง้ั ทเี่ ป็นสนิ ค฾าชนิดเดยี วกนั หรือ
ทดแทนกนั ได฾ ดังน้นั พนักงานขายจงึ จาเปน็ ต฾องมีขอ฾ มลู เกย่ี วกับสภาพของตลาดโดยส฽วนรวมและค฽ูแข฽งแต฽ละ
รายให฾มากท่ีสุด เพื่อจะไดน฾ ามาใชใ฾ นการเสนอขาย

ความรู้เก่ยี วกับสภาพของตลาด

พนกั งานขายตอ฾ งเผชญิ กับการแข฽งขันทางตรง ( จากสนิ ค฾าชนิดเดียวกนั ) และ
ทางอ฾อม ( จากสนิ คา฾ ท่ีสามารถใช฾แทนกนั ได฾ ) เพ่อื ความสาเรจ็ ของงาน พนกั งานขายตอ฾ งเรยี นลกั ษณะของ
ตลาดโดยส฽วนรวมเสยี กอ฽ น

1. องคป์ ระกอบและขนาดของตลาด
ลกู ค฾าสว฽ นใหญ฽เปน็ ใคร เป็นตลาดขนาดเลก็ หรอื ใหญ฽ เชน฽ นมสดรสหวาน ลกู ค฾าส฽วนใหญค฽ ือ
เดก็ ในวัยเรียน สามารถส฽งขายไดท฾ ่ัวประเทศ

ลูกค้าของร้านไอศกรมี คือ นักเรียนในโรงเรยี น

2. แนวโน้มของตลาดในอนาคต
อตั ราการเจริญเตบิ โตขยายหรอื หดตัว เช฽น นมสดรสหวานอัตราการเจรญิ เตบิ โตเร่มิ หด
ตวั เน่ืองจากเด็กหันมานิยมดื่มรสอื่นมากขึ้น เช฽น รสช็อกโกเลต็ , นมเปรยี้ ว เป็นตน฾

นกั เรยี นเรม่ิ หันมาทานขนมอืน่ ๆ
3. โอกาส ปัญหาและอปุ สรรค
ขนึ้ อย฽ูกบั การเมอื ง เศรษฐกิจ สังคม ฯลฯ ทไ่ี มส฽ ามารถควบคมุ ได฾ เชน฽ รัฐบาลสนบั สนนุ ใหเ฾ ด็ก
กอ฽ นวยั เรยี น และในวยั เรยี น ตอ฾ งด่มื นม คนละ 1 ลติ ร/สปั ดาห์ ถอื ว฽าเปน็ โอกาสให฾การขายนมดขี นึ้ ในทาง
ตรงกันข฾าม เกดิ โรคระบาดในววั ให฾นม รัฐสง่ั ใหฆ฾ ฽าวัวเพอื่ ปูองกันโรคระบาด ทาให฾เกิดปัญหานมขาดตลาด เป็น
ต฾น

ไมม่ สี ถานทีจ่ าหนา่ ยท่เี หมาะสม
4. สภาพการแข่งขัน
สินค฾าประเภทเดยี วกนั ใครเปน็ ผูน฾ าในตลาด มสี ว฽ นแบง฽ การตลาด ( Market Share
) เท฽าใด การส฽งเสริมทางการตลาดแขง฽ ขันกนั มากน฾อยขนาดไหน เช฽น หนงั สอื พิมพ์ไทยรฐั เป็นผู฾นาใน
ตลาด มีสว฽ นแบง฽ ในทอ฾ งตลาด 50% สามารถสง฽ ขายไดท฾ ่ัวประเทศ หนังสอื พมิ พน์ อ฾ งใหม฽อย฽างคม ชดั ลกึ จงึ
ต฾องมีการส฽งเสริมการตลาดโดยแจกรางวัล

ก๋วยเตย๋ี วหมนู ้าตก การแข่งขนั ในโรงเรยี น ขา้ วราดแกง

5. แนวปฏิบตั ิในตลาด
จะแตกต฽างกันแลว฾ แต฽ละชนิดของสินคา฾ เช฽น การให฾สินเชื่อ สว฽ นลด การขนสง฽ การ

ต้งั ราคา เปน็ ต฾น เช฽น เลย์ต฾องสัง่ ซื้อ 100 ลงั ขึ้นไป ถงึ จะได฾สว฽ นลดเพม่ิ อกี 5% ใหเ฾ ครดิต 15 วนั และบรกิ าร
ส฽ง

สนิ คา้ ในโรงเรียนจะราคาถูกกว่าท้องตลาด เพราะกลไกตลาด คือนกั เรยี น
ความร้เู กย่ี วกบั คูแ่ ขง่ ขนั

พนกั งานขายที่จะประสบความสาเร็จจะตอ฾ งมคี วามรูเ฾ ก่ยี วกับคู฽แขง฽ ขันของตนเป็นอยา฽ ง
ดี เพราะการรูเ฾ ขารเ฾ู ราเป็นยุทธวิธใี นการเอาชนะค฽ูแขง฽ ขนั ได฾

1. ตอ฾ งรูจ฾ กั สินค฾าของค฽ูแข฽ง เทา฽ ๆ กบั รจ฾ู กั สินค฾าของตน
2. ต฾องรูจ฾ ักอาณาเขตตลาดและกลม฽ุ ลูกค฾าของคแู฽ ข฽งขัน
3. ตอ฾ งรว฾ู ฽าคแ฽ู ขง฽ ขันให฾บรกิ ารแก฽ลกู ค฾าอย฽างไร
4. ต฾องรู฾นโยบายการตลาดของคแ฽ู ข฽งขนั เช฽น ราคา ระยะเวลาใหส฾ ินเชอื่ ส฽วนลด
5. ข฾อมูลอ่นื ๆ เช฽น ช่ือเสยี งด฾านการค฾า ฐานะการเงิน การวจิ ัยตลาด ชอ฽ งทางการจาหนา฽ ย ฯลฯ

“ มาลี ” คแู่ ข่งในธุรกิจนา้ ผลไม้ “ ทปิ โก้ ”

ประโยชนท์ ไี่ ดร้ ับจากการมคี วามร้เู ก่ียวกับคแู่ ข่งขัน

1. สามารถประเมนิ สภาพคแู่ ข่งขัน โดยพิจารณาขอ฾ มลู ของคูแ฽ ขง฽ ขนั ดังนี้
- นโยบายหลกั เชน฽ ขายสดหรือเชื่อ ขายตรงหรือผ฽านคนกลาง การโหม

โฆษณา การบุกเบกิ ตลาด
- ความชานาญและเทคนิคในการผลติ เชน฽ ผลติ เองและขายเอง หรือ ผลิตมาแล฾ว

ใหบ฾ ริษทั ท่ีชานาญเร่อื งการตลาดมาดาเนินการขายแทน
- ประสบการณก์ ารจาหนา฽ ย เช฽น ขายสนิ ค฾ามานานกวา฽ 30 ปเี ปน็ ท่รี จ฾ู กั และยอมรับ

แลว฾ หรอื เปน็ สนิ ค฾าที่เพงิ่ วางตลาด
- ความร฾คู วามสามารถของคณะผูบ฾ ริหาร เชน฽ จา฾ งบุคคลท่ีมคี วามรกู฾ ารตลาดมาเป็น

ผจู฾ ัดการฝุายการตลาด หรือเป็นธรุ กจิ ในครอบครัว
- กลยทุ ธในการเสนอขายของคู฽แขง฽ ขัน เช฽น ค฽แู ขง฽ เสนอใหส฾ ฽วนลดจากยอดซื้อท่ี

มากกวา฽ และมีการลด แจก แถม เสรมิ ดว฾ ย
เม่อื ร฾ูข฾อมูลแล฾ว พนักงานขายจะได฾รวู฾ า฽ คูแ฽ ข฽งขนั มีความสาคญั ขนาดไหน และตอ฾ งใชเ฾ ทคนิคในการ

เสนอขายอยา฽ งไรจงึ จะเหมาะสม

สนิ คา้ ใดท่ีใชเ้ ทคนิคการเสนอขายท่ีประสบความสาเรจ็

2. เพือ่ เปรียบเทยี บหาจุดแขง็ ( Strength)และจดุ อ่อน( Weakness )
พนักงานขายตอ฾ งเสนอขายดว฾ ยจดุ แขง็ ของตน ส฽วนจดุ อ฽อนพยายามอยา฽ พดู ถงึ และทส่ี าคัญพนักงานขายตอ฾ ง

ไมพ฽ ูดโจมตี ติเตยี นค฽ูแขง฽ ขันอย฽างไร฾จรรยาบรรณ ซง่ึ จะทาใหล฾ ูกค฾าขาดความเชอ่ื ถอื ได฾ แต฽ควรจะค฽อย ๆ
เสนอวา฽ สินคา฾ ของตนมขี อ฾ ดีอย฽างไร แล฾วให฾ลกู ค฾าเลือกและตัดสินใจเองว฽าจะซ้อื สินคา฾ ของใครเองจะดกี ว฽า

ควรปลอ่ ยให้ลูกค้าเป็นผ้ตู ดั สนิ ใจเลอื กซื้อสนิ ค้าเอง

กจิ กรรมเสนอแนะ

ให฾นกั เรียนแบง฽ กลม฽ุ สารวจสินคา฾ ประเภทเดียวกนั ในท฾องตลาดว฽ามียี่ห฾ออะไรบ฾าง ลักษณะการ
แขง฽ ขันออกมาในรูปแบบใด

แบบฝกึ หดั ทา้ ยบท

1. ถา฾ นกั เรียนเปน็ พนักงานขายไอศกรีม เนสเลท์ นกั เรียนจะมีวิธีการเสนอขายไอศกรีมแขง฽ กบั
ไอศกรมี วอลล์ อย฽างไร

2. นักเรียนเพง่ิ เข฾าทางานเปน็ พนกั งานขาย นักเรียนจะหาความรู฾เกี่ยวกบั สินค฾าของ
ค฽แู ขง฽ ขันไดอ฾ ยา฽ งไร

3. สินค฾าของนักเรียนคือ ยาสระผมสมุนไพรชาเขยี ว ยหี่ ฾ออาโนเนะ เป็นสินค฾ายี่ห฾อใหม฽
นักเรียนคิดวา฽ จะมีเทคนิคการเสนอขายแขง฽ กับยีห่ อ฾ อ่ืน ๆ ในตลาดได฾อยา฽ งไร

การเสนอขายท่ีดี คือ ลกู ค้าซอ้ื ดว้ ยความเต็มใจ

หนว฽ ยที่ 8
ความรเ฾ู กีย่ วกับลูกค฾า

รายการสอนและรายการเรียน จุดมุง่ หมายบทเรียนน้ี

1. พฤติกรรมของผ฾บู รโิ ภค 1. นักเรยี นสามารถอธบิ ายลาดับข้ันความต฾องการซอื้
2. ประเภทตา฽ ง ๆ ของลูกคา฾
ของผบู฾ รโิ ภคได฾
2. นกั เรยี นสามารถอธบิ ายลาดบั ขั้นการตอบสนอง
ของ

มาสโลว์ได฾
3. นกั เรยี นสามารถแยกประเภทลูกคา฾ ได฾

พนกั งานขายท่ีมีความสามารถและประสบความสาเร็จได฾ จะตอ฾ งเป็นผ฾ชู อบสงั เกตพฤติกรรมของ
ผซู฾ อ้ื แล฾วจดจาไว฾เป็นอย฽างดี และพยายามสรา฾ งความพงึ พอใจให฾เกดิ ขน้ึ โดยพูดในเร่ืองที่ผู฾ซ้อื ชอบ เรือ่ งท่ีมแี ต฽
จะสร฾างประโยชน์ สนองความต฾องการให฾กับผู฾ซอื้ ความปรารถนาตอ฾ งการอยากไดม฾ ีอยู฽ทกุ ตัวคน ผ฾ขู ายจงึ ตอ฾ ง
กระต฾นุ ให฾ผ฾ูซื้อเกิดความอยากไดแ฾ ละตดั สนิ ใจซือ้ ดว฾ ยความพงึ พอใจในสนิ คา฾ และผู฾ขายมคี วามพงึ พอใจที่ไดข฾ าย
สนิ คา฾ นนั้

พฤติกรรมของผ้บู รโิ ภค

การเสนอขาย การตดั สนิ ใจที่เกดิ ข้ึนในใจของ
บุคคล ซอ้ื หรอื ไม่ซ้ือ

เมอื่ ทาการเสนอขายพนกั งานขายจะไม฽ทราบวา฽ ลกู ค฾าจะตดั สินใจซ้ือหรือไม฽ พนกั งานขายจงึ ต฾องพยามยาม
ศึกษากล฽องสดี าซึ่งเปน็ กระบวนการตดั สนิ ใจท่อี ยูภ฽ ายในใจของผซ฾ู ้อื เพื่อทจี่ ะได฾ใช฾ยทุ ธวิธี กระตน฾ุ หรอื จงู ใจให฾
ผู฾ซื้อเกิดความต฾องการซื้อสินคา฾ ไดอ฾ ยา฽ งเหมาะสม

ตัวกระตนุ้ หรอื แรงจูงใจในการซื้อ ม 2 ประเภท คือ

1.1 แรงจใู จข้ันพืน้ ฐาน ดว฾ ยวงเงินทมี่ จี ากัด พนกั งานขายควรแนะนาให฾ลูกค฾าเลอื กสนิ ค฾าท่ีมี
ความจาเปน็ ก฽อน

ลูกคา้ ต้องการกระเปา๋ เดินทาง
1.2 แรงจูงใจขนั้ เลือกเฟ้น เม่อื รูว฾ า฽ จะซื้ออะไรจากข฾อ 1.1 แลว฾ กจ็ ะมกี ารเปรยี บเทียบสนิ ค฾า
เพื่อให฾ไดย฾ ่หี ฾อท่ตี นเองต฾องการและเหมาะสมกับตนเอง พนักงานขายจึงตอ฾ งเสนอขายว฽าสินคา฾ ของตนเองน้นั มี
ขอ฾ เด฽นกวา฽ ค฽ูแขง฽ ขันอย฽างไร และเหมาะสมกับลูกค฾าอยา฽ งไร

พนกั งานขายต้องช้ีใหล้ ูกค้าเหน็ วา่ กระเป๋าเดินทางของตนดีกวา่ คู่แข่งขันอย่างไร
2.1 แรงจงู ใจทางด้านเหตุผล ลกู คา฾ จะซื้อสนิ คา฾ ที่ไดป฾ ระโยชน์จากการ
ใช฾ ประหยัด คงทน สะดวกสบาย มีบรกิ ารหลังการขาย ใชแ฾ ล฾วคม฾ุ คา฽ คงทน เช฽น ชอบรถกระบะอีซซู ุ เพราะ
ทนทาน สมรรถนะบรรทกุ ดี ขบั ไกล ๆ ไมม฽ ปี ญั หา เปน็ ตน฾

การซ้อื รถยนต์

2.2 แรงจูงใจด้านอารมณ์ ลูกคา฾ ซ้ือเพราะความรส฾ู ึก ความพอใจ ความภาคถมู ิใจ ความ
สวย ความหอม ความอรอ฽ ย ความบันเทงิ เช฽น ซื้อบัตรคอนเสิร์ท , ดหู นัง , ซอ้ื เสอ้ื ผา฾
เพราะชอบแบบ ซือ้ เคร่อื งประดบั ซื้อนา้ หอมเพราะชอบกลน่ิ เปน็ ตน฾

เคร่ืองทองรปู พรรณ

การซอ้ื เส้ือผา้ ใหส้ นุ ัข
กลอ่ งดาหรือความต้องการ

มาสโลว์ ( Maslow ) ได฾แบง฽ ลาดับขน้ั ความตอ฾ งการของมนุษยไ์ ว฾ 5 ขัน้ ดงั น้ี

1. ความต้องการทางร่างกาย เป็นความต฾องการข้นั พืน้ ฐาน ที่ทาใหม฾ ชี ีวติ อยรู฽ อด ไดแ฾ ก฽ ปัจจัย
ส่ี อาหาร เครอื่ งน฽งุ หม฽ ยารักษาโรค ที่อย฽อู าศัย

อาหาร เคร่ืองนุง่ ห่ม
2. ความต้องการความปลอดภยั เม่อื กินดอี ยด฽ู ีแล฾ว มนษุ ย์จึงตอ฾ งการความปลอดภัยจาก
อันตราย มั่นคง สะดวกสบาย ลดความกังวลหวาดกลัว เชน฽ สินค฾าท่อี านวยความ
สะดวกสบาย เคร่อื งปรับอากาศ เครือ่ งกรองน้า ประกนั ภัย บรกิ ารธนาคาร เคร่อื งกันขโมย เป็นตน฾

3. ความต้องการความรัก ตอ฾ งการให฾ผูอ฾ น่ื ยอมรับ เป็นทน่ี ยิ มชมชอบและตอ฾ นรบั จากสงั คม
ไม฽เปน็ ท่รี ังเกียจ เช฽น นา้ หอม เคร่อื งสาอาง เป็นต฾น

4. ความตอ้ งการช่ือเสียง,การยกย่องนบั ถือ เป็นสินคา฾ ท่ชี ว฽ ยเสริมบุคลกิ สง฽ เสรมิ ฐานะ สรา฾ งความเดน฽ และ
เปน็ เอกลกั ษณข์ องตนเอง สินคา฾ มยี ห่ี อ฾ ราคาแพง เชน฽ เครอ่ื งเพชร รถยนต์ กระเป฻ากช฿ุ ช่ี เบนาต฿อง เป็นตน฾

เครอ่ื งประดบั
5. ความตอ้ งการความสาเร็จสูงสดุ ข้ึนอยู฽กับความใฝุฝนั ของมนษุ ยแ์ ต฽ละคน ไม฽เหมือนกัน เช฽น การไปเทีย่ ว
ตา฽ งประเทศ การเปน็ เจา฾ ของรถเบนซ์ เป็นตน฾

ปญั หาของพนักงานขายก็คอื จะรูไ฾ ดอ฾ ยา฽ งไรวา฽ ความตอ฾ งการของลกู ค฾าอยใ฽ู นระดบั ใด พนกั งาน
ขายตอ฾ งอาศยั การพดู การฟงั จากตวั ลูกคา฾ เองหรอื ผใ฾ู กล฾ชิด เพอ่ื ประเมินสถานการณ์และเสนอขายสนิ คา฾ ท่ตี รง
กบั ระดับความตอ฾ งการของลกู ค฾า การเสนอขายจงึ จะประสบความสาเร็จ แต฽บางครงั้ ลูกคา฾ กไ็ มร฽ ูว฾ ฽าตนเอง
ตอ฾ งการอะไรเหมือนกนั พนักงานขายตอ฾ งสร฾างแงจูงใจให฾ เพือ่ ใหเ฾ กิดความรูส฾ กึ อยากซอ้ื สินคา฾
การตอบสนอง ซ้อื หรือไม฽ซอ้ื ลูกค฾ามีลาดบั ขัน้ ในการตดั สินใจ 5 ข้ันตอน ดังน้ี

ตัวอย่าง เช่น การเสนอขายตู้เยน็
1. ความสะดุดใจ พนกั งานขายตอ฾ งใหล฾ ูกค฾าสะดุดใจในสนิ คา฾ กอ฽ น

พนักงานขายเสนอต้เู ยน็ ย่หี อ้ และรุ่นทล่ี ูกคา้ สนใจ และมีกา้ ลงั เงินพอซ้ือ

2. ความสนใจ จากนนั้ พนักงานขายต฾องรู฾ว฽าปัญหาของลูกค฾าคืออะไร
ลกู ค้าตอ้ งการรุ่นประหยดั ไฟ เบอร์ 5 พนักงานขายยนื ยัน พร้อมนา้ เอกสารยนื ยัน

ของทางบริษทั และการไฟฟา้ ฯ วา่ ประหยัดไฟจริงมาเปน็ หลกั ฐาน
3. ความอยากได้ พนกั งานขายเสนอทางแก฾ปญั หาให฾

ลกู ค้ามีเงินมาไมพ่ อ พนักงานขายแนะนา้ ระบบเงนิ ผอ่ นให้
4. การกระทา ลูกค฾าเกดิ ความม่ันใจและตดั สนิ ใจซ้อื พนกั งานขายสาธิตสินคา฾ โดยให฾ข฾อมูล
เพม่ิ เติมเพอ่ื ให฾ลูกค฾าเชือ่ มัน่ ในสนิ ค฾ายงิ่ ขึน้

ลูกค้าอยากได้ พนกั งานขายใหข้ ้อมูลเพิม่ เติมวา่ มปี มุ่ ละลายนา้ แขง็ อัตโนมัติ
มชี ่องเกบ็ ผักผลไม้โดยเฉพาะ มีท่ที ้าน้าเย็น

5. ความพงึ พอใจ พนักงานขายลงมอื แกป฾ ญั หาข฾อสุดท฾ายให฾ลูกค฾าได฾ ลูกคา฾ พึงพอใจและซอ้ื
สนิ คา฾
บ้านลูกค้าอยคู่ อนโดมิเนยี มช้ัน 8 พนกั งานขายยืนยนั ไมม่ ปี ัญหา มบี ริการสง่ ถึงบา้ น
ประเภทต่าง ๆ ของลูกค้า
ก. แบง่ ตามลกั ษณะของรปู รา่ ง

1. ลกู คา้ ที่มรี ูปร่างบอบบาง
จะซอื้ สนิ ค฾าประเภทความสวยงาม อารมณเ์ พอ฾ ฝนั มีความร฾สู ึกเสรี ต฾องใหเ฾ ขาได฾พดู บ฾างอยา฽ ขัดใจลูกคา฾
ประเภทน้ี

2. ลูกคา้ ท่ีมีรปู ร่างอว้ น
จะพอใจในส่ิงท่ดี ี ๆ สนใจ อาหารและส่งิ ของฟุมเฟือย ตดั สนิ ใจเร็ว ไม฽ควรเรง฽ ให฾เขาไม฽ควรตัดสินใจ เพราะ
เขาจะตดั สินใจจากความพงึ พอใจของตนเอง

3. ลกู ค้าแบบกระดกู และกล้ามเน้ือ
ชอบเลน฽ กฬี า ชอบลอง ไม฽ชอบอย฽นู ิง่ พนักงานขายจึงต฾องสาธิตสินคา฾ ให฾แจ฽มแจง฾ เขาสนใจราคา ถา฾ สนิ คา฾ ดีสม
ราคา เขาจะซื้อทนั ที

ข. แบง่ ตามลกั ษณะการตดั สินใจซอ้ื มี 3 ประเภท คือ
1. Buyer ลูกคา฾ ตงั้ ใจมาซ้ือสนิ ค฾าทีต่ นเองรจ฾ู กั และใชม฾ าก฽อน จึงขายไดท฾ นั ที
เช฽น เดนิ เขา฾ ไปซอื้ น้ายาปรับผา฾ นม฽ุ ไฮยีนสส์ ฟี าู
2. Wanter ลกู ค฾าต้ังใจมาซอ้ื น้ายาปรับผา฾ น฽ุม แตไ฽ มร฽ ูจ฾ ะซื้อยี่หอ฾ อะไร ยนื เลอื กและดมกลิ่นอย฽ู
นาน พนกั งานขายต฾องเขา฾ ไปชักจงู ใจวา฽ ยี่ห฾อของตนนั้นกลน่ิ ตดิ ผ฾าได฾นาน และขจดั กล่ินอับช้นื
3. Looker ลูกคา฾ ไมไ฽ ด฾ตง้ั ใจมาซ้อื สนิ คา฾ ใด ๆ เดินมาเรอื่ ย ๆ พนกั งานขายต฾องเชิญชวนและกระตุน฾ ดว฾ ย
โฆษณาโปรโมช่นั การลดราคาพร฾อมแจก แถม เพ่ือให฾ลกู คา฾ เกิดความตอ฾ งการ

กจิ กรรมเสนอแนะ
ครูผ฾สู อนให฾นักเรยี นฝึกทกั ษะการเขา฾ พบลูกค฾าในหอ฾ งอาหารครู โดยให฾นักเรียนแบ฽งกลุ฽ม ๆ ละ

4 คน ทาหนา฾ ที่
 พนักงานจัด+เก็บโตะ฿
 พนกั งานรบั คาส่ังอาหาร
 พนักงานเสิรพ์
 พนกั งานเกบ็ เงนิ

เชญิ อาจารย์มาเป็นลูกคา฾ และให฾ ประเมินผลการปฏบิ ัติงานของกลมุ฽ นักเรยี นดว฾ ย
แบบฝกึ หัด

ใหน฾ ักเรียนเขียนบทสนทนาการขายระหวา฽ งพนกั งานขายกบั ลูกคา฾ สมมติว฽า เหตุการณ์เกิดขึ้นใน
ร฾านขายรองเท฾า บาทา ลูกคา฾ ตอ฾ งการซือ้ รองเท฾านกั เรียน และให฾พนกั งานขายเสนอขายสนิ ค฾าโดยมี
ความคดิ สรา฾ งสรรค์ด฾วย

ลูกคา้ เป็นฝ่ายถูกเสมอ

หน่วยที่ 9
ความรูเ้ ก่ยี วกับตนเอง

รายการสอนและรายการเรยี น จดุ ม่งุ หมายบทเรยี นน้ี

1. บคุ ลกิ ภาพทด่ี ีของพนกั งานขาย 1. นักเรยี นสามารถอธบิ ายถึงบคุ ลิกภาพทีด่ ขี อง
2. ทัศนคติท่ถี ูกตอ฾ งต฽องานขาย พนกั งานขายได฾
3. นสิ ยั การทางานทด่ี ที พี่ นักงานขายควรมี 2. นกั เรยี นสามารถอธบิ ายถงึ ทศั นคติทดี่ ีต฽องานขายได฾
3. นกั เรยี นสามารถอธบิ ายถึงนิสัยการทางานทดี่ ีของ
4. ลักษณะนิสยั อันพึงประสงค์ของพนักงานขาย พนักงานขายได฾
4. นกั เรียนสามารถอธิบายถึงลักษณะนสิ ยั ทด่ี ขี อง
พนกั งานขายได฾

นอกเหนอื จากความรู฾เกย่ี วกบั กจิ การ สนิ ค฾า ลูกค฾า ทกี่ ลา฽ วมาแลว฾ พนักงานขายยงั ตอ฾ งมีการ
เตรียมตนเองใหพ฾ ร฾อมสาหรับการปฏิบตั งิ าน ทัง้ ด฾านความร฾ู เทคนคิ ศลิ ปะการขาย เตรยี มแผนการขาย การ
เตรยี มความพร฾อมทั้งทางร฽างกายและจิตใจ และหน฾าที่ความรบั ผดิ ชอบของตนเอง

บุคลิกภาพของพนกั งานขาย ( Sales Personality)

บคุ ลกิ ภาพ คอื การแสดงออกทท่ี าให฾ผู฾พบเหน็ เกดิ ความเชอ่ื ถอื ศรทั ธา ประทับใจ อยากทจี่ ะ
สมาคมดว฾ ย

บุคลกิ ภาพท่สี ร฾างความประทบั ใจครงั้ แรกใหก฾ บั ลกู คา฾ จะมีผลตอ฽ ความร฾สู ึกของลกู ค฾าทจ่ี ะซื้อ
หรือไม฽ซอื้ สนิ คา฾ ได฾ บุคลกิ ภาพท่ดี ีจะช฽วยให฾พนกั งานขายสามารถ “ ขายตนเอง” นั่นคอื สร฾างความ
ไว฾วางใจ ความร฾สู ึกท่ีดกี บั ลูกคา฾ ชว฽ ยให฾การขายประสบความสาเรจ็ มากขนึ้

พนักงานขายต้องปรบั ปรุงบุคลิกภาพใหเ้ หมาะสม

1. รูปร่าง สามารถสร฾างพิมพใ์ จแรก ( Good Impression ) แก฽ลกุ คา฾ ดังนนั้ เสอื้ ผ฾า แสดงถึงการมรี สนิยม
ดี คือ ตอ฾ งสภุ าพเรยี บรอ฾ ย ทนั สมัย ถูกกาลเทศะ
และต฾องสะอาด ประหยัด และประณตี
2. หน้าตาและเนอ้ื ตัว ใบหน฾าสะอาดหมดจด มสี ุขภาพฟันดี ผมไม฽เหม็นและจัดทรงดี เล็บสะอาด ไม฽มีกลน่ิ
ตวั กลิ่นปาก เนอ้ื ตัวอาบนา้ และสะอาด

3. ลกั ษณะร่างกาย แข็งแรง สง฽าผา฽ เผย แคล฽วคล฽องว฽องไว
4. เสยี ง สาเนยี งน฽าฟัง พดู ชัดเจน มีหางสียง ใชค฾ าพดู ให฾ถูกต฾อง ทนั สมยั หดั พูดภาษาทอ฾ งถ่ิน
5. การยม้ิ เป็นการลงทุนท่ีน฾อยทีส่ ุดแต฽ไดก฾ าไรงาม
6. กริ ิยา และกิรยิ าซ้าซาก (การแสดงกิรยิ าอยา฽ งใดอย฽างหนึง่ ซา้ ๆ ซาก ๆ
7. พนักงานขายไมค่ วรสบู บุหรี่ ขณะเขา฾ พบลูกคา฾

ลักษณะภายนอกของพนักงานขาย
ทศั นคติ ( Attitude )

คอื ความคดิ หรือความรู฾สกึ ที่มตี ฽อสิ่งใดสิ่งหนงึ่
1. กระตือรือร้น ตอ฾ งมคี วามสนใจอยา฽ งแรงกลา฾ + ความพยายามอย฽างจริงจงั
2. ความ เช่ือมัน่ มาจาก ความรู฾ + ประสบการณ์ + ความเช่อื ทจ่ี ะทาใหจ฾ งได฾
3. ความ จรงิ ใจ มาจากความซ่อื สัตย์ + ภักดี + สนใจสวสั ดภิ าพและปญั หาของลูกคา฾
4. อธั ยาศยั ไมตรี คือ มเหน็ อกเหน็ ใจ ปรารถนาดี สุภาพและเอื้อเฟอ้ื รวมทง้ั การย้ิมแย฾มแจม฽ ใส และไหว฾
ทักทายลูกค฾า ตอ฾ งกระทาตอ฽ ลกู ค฾าอยา฽ งตอ฽ เนือ่ งเสมอตน฾ เสมอปลาย
5. ศลี ธรรม เพราะ “ลกู ค฾าคือพระราชา ลกู คา฾ ถูกเสมอ ” พนักงานขายจงึ ต฾อง
· เปน็ คนเปิดเผย
· ซ่อื ตรงและจริงใจต฽อลกู คา฾
· ไม฽ขายสง่ิ ที่ไร฾ประโยชน์ใหล฾ ูกคา฾ หรือชวนเชอ่ื ให฾หลงผิด
· สินค฾าใดลูกคา฾ ไม฽ต฾องการไม฽ควรเสนอขาย
· ใหค฾ วามยตุ ธิ รรมไม฽เอารดั เอาเปรียบลูกคา฾
· ขายสินคา฾ ใหต฾ รงกับคาโฆษณา
· ไม฽ทาให฾ลูกค฾าเสียเวลา
· รกั ษาความลบั และคาม่นั สัญญา
· ชว฽ ยแกไ฾ ขปัญหาให฾ลกู ค฾า
ทศั นคติที่ดีของพนักงานขายสร้างข้นึ ได้ ถ้าพนกั งานขายมคี วามสนใจต่อสนิ คา้ ลูกคา้ อาชีพของเขา มี
ความตงั้ ใจแนว่ แนท่ ่จี ะปรับปรงุ ตนเอง เพอ่ื ช่วยเหลอื ลูกคา้ มีความปรารถนาดี เห็นอกเหน็ ในใจ และ
ซอื่ ตรงต่อลกู ค้า

นิสัยการทางานทีด่ ี ของพนกั งานขายที่ควรสรา฾ งขึ้นเพอื่ การมปี ระสทิ ธิภาพในการทางาน
1. ความนา่ ไวใ้ จ และเช่ือถือได้
· ซอื่ สัตย์ “คุณสมบตั ทิ ีด่ ขี องพนกั งานขาย คอื ต฾องมีความซื่อสัตย์ ความรอบร฾เู กยี่ วกบั สนิ คา฾ และการ
ทางาน ”
· รักษาคาพดู พดู จริงทาจรงิ สัญญาไวอ฾ ย฽างไรต฾องทาให฾ได฾ตามน้ัน
· รกั ษาความลับของลูกค฾า ของกจิ การ และเพือ่ นรว฽ มงาน
· คานึงถงึ หน฾าที่ ไมด฽ มื่ เหล฾าเวลางาน ไม฽ยกั ยอกเงนิ กจิ การ ไมเ฽ บีย้ ว เลน฽ การพนัน
2. ตรงเวลา “ เวลาและวารไี ม฽คอยใคร ” การไปสายถือเปน็ การเสยี มารยาทอยา฽ งรา฾ ยแรง
พนกั งานขายจงึ ตอ฾ งร฾จู กั วางแผน วา฽ วันนี้มีจดุ หมายจะไปพบใคร ที่ไหน เวลาใด และ ตอ฾ งรจ฾ู กั ทารายงาน (
Report ) และระเบยี น ( Records )ประวตั ลิ กู ค฾า และติดตามผล
ลกั ษณะนิสัยอนั พึงประสงค์
1. มีความสุภาพและเห็นอกเหน็ ใจ แสดงถึงการไดร฾ บั การอบรมและมวี ฒั นธรรมดพี นักงานขายตอ฾ งไม฽เฉย
เมย ไมก฽ ระตอื รอื ร฾นทจ่ี ะต฾อนรับลูกคา฾ ไมน฽ นิ ทาหรอื หวั เราะเยาะลกู ค฾า
2. มีความรา่ เรงิ และให้ความรว่ มมือ พนักงานขายยินดใี ห฾ความชว฽ ยเหลอื และชว฽ ยแกป฾ ัญหาใหล฾ กู ค฾าดว฾ ย
รอยยม้ิ เปน็ กนั เอง อย฽างมคี วามสขุ จงึ จะเรียกว฽าให฾ความร฽วมมอื
3. มีไหวพริบฉลาดแนบเนยี น คอื การรูจ฾ ักพูด และทาในสง่ิ ที่ถูกกาลเทศะด฾วยความรวดเร็ว ฉับพลนั และ
ถกู ต฾อง
4. ให้ความสนใจลูกคา้ อย่างแท้จริง พนักงานขายควรจาช่ือลกู ค฾าได฾ พดู คุยเปน็ กันเอง ในเร่อื งท่ีลูกคา฾
สนใจ ไมเ฽ ถียง และตง้ั ใจฟังลูกคา฾ จับความคิดของลกู ค฾าใหไ฾ ดว฾ ฽าต฾องการอะไร และขอบคุณลกู คา฾ ทกุ ครง้ั ทสี่ ง่ั ซอ้ื
สินค฾า
5. ความยับยง้ั ช่ังใจ พนักงานขายต฾องร฾ูจกั ควบคมุ อารมณ์ เมอ่ื เผชญิ กับเหตกุ ารณ์
ไม฽โกรธ และไม฽คดิ เอาชนะ

“ คนโกรธพอดี ๆ เปน็ คนใจคอหนกั แน่น คนโกรธงา่ ยเปน็ คนใจรอ้ น คนไม่รจู้ ักโกรธเป็น
คนเฉอ่ื ยชา” เหล็กกล้าหมดความแขง็ แกร่ง และความยดื หยนุ่ ยอ่ มไร้ประโยชนฉ์ นั ใด

คนที่หมดความอดทนและความยบั ยง้ั ชง่ั ใจ ยอ่ มไรป้ ระโยชนฉ์ นั น้นั

6. ร้จู กั สัมพนั ธก์ บั ผอู้ ่ืน

· คบคนด฾วยความจริงใจ มองโลกในแง฽ดี คบในส฽วนดีของเขา ส฽วนไม฽ดีของเขาเราอย฽าไปใสใ฽ จ พงึ ระลึก
เสมอวา฽ “ ไม฽มีใครในโลกนจ้ี ะดี 100 % ”
· ไมเ฽ หน็ แกต฽ วั ยนิ ดชี ฽วยเหลือ
· เอาใจเขามาใสใ฽ จเรา
· รับผดิ ชอบ ตอ฽ งานทไี่ ด฾รบั มอบหมาย
· จงรักภกั ดี ศรทั ธา เช่ือม่ัน และซื่อสตั ย์
· มคี วามคดิ รเิ ริ่มสร฾างสรรค์ คิดก฽อนทากอ฽ น และไม฽เหมือนใคร จะประสบความสาเรจ็ ก฽อน
· ขยันขันแข็ง มคี วามพยายาม มานะ บากบัน่ ไม฽ย฽อทอ฾ ตอ฽ ความยากลาบาก
· ตื่นตวั ทันเหตกุ ารณ์
· มวี ินยั ไม฽ผิดกฎของกิจการ ปรบั ปรงุ ตนเองตลอดเวลา

กจิ กรรมเสนอแนะ

ใหน฾ ักเรยี นหัดผูกเน็คไท

แบบฝกึ หัดทา้ ยบท

1. บุคคลิกภาพของพนักงานขายทีด่ ี มีอะไรบ฾าง
2. นิสียการทางานทีด่ ีของพนกั งานขาย มีอะไรบา฾ ง
3. ทัศนคติท่ีดีของพนกั งานขาย มอี ะไรบา฾ ง

หนว่ ยท่ี 10
กระบวนการขาย

รายการสอนและรายการเรียน จุดมุ่งหมายของบทเรียนนี้
1. กลยทุ ธหรือเทคนคิ การขาย
นกั เรียนสามารถนาเทคนคิ การขายไปใชใ฾ น
ชีวิตประจาวนั และสามารถฝึกปฏิบตั งิ านขายได฾

2. นักเรียนฝึกปฏบิ ัติการขาย

การเรยี นร฾ูเก่ียวกบั ความรู฾ข้นั พ้นื ฐานของพนักงานขาย ทาใหน฾ ักเรยี นไดท฾ ราบ
วา฽ พนักงานขายนั้น ควรจะมคี วามรเู฾ ก่ียวกับเร่ืองอะไรบ฾าง เช฽น กจิ การ สนิ ค฾า ค฽ูแข฽งขนั ลกู ค฾าและที่สาคัญ
คอื พนักงานควรจะมีคุณสมบัตอิ ยา฽ งไรบา฾ ง ข฾อมลู ทั้งหมดจะไมส฽ ามารถทาใหน฾ ักเรียนเป็นพนกั งานขายได฾ ถา฾
นกั เรียนไม฽ลงมือปฏบิ ตั กิ ารขาย จงึ ตอ฾ งจดั กจิ กรรมใหน฾ ักเรียนได฾ทดลองปฏบิ ัติจริง เพื่อให฾เกิดทักษะในการ
ทางานเกิดกระบวนการเรยี นร฾ูจากประสบการณ์ตรง นักเรยี นทางานเปน็ กล฽มุ ทาให฾รูจ฾ กั กระบวนการคดิ
เป็น ทาเป็น แกป฾ ญั หาเป็น

เม่ือนักเรียนพรอ฾ มท่ีจะลงมือปฏิบตั ิ มเี ทคนคิ การขาย 7 ข้ันตอนท่นี ักเรียนควร
ทราบและนาไปใช฾

ทฤษฎีการขาย

1. การขายจะต฾องทาให฾ลกู ค฾าสะดุดใจ เมือ่ พบเห็นสนิ ค฾า
2. การขายเปลี่ยนการสะดุดใจของลกู คา฾ เป็นความสนใจ
3. การขายเปลีย่ นความสนใจของลกู ค฾าเป็นความตอ฾ งการ
4. การขายเปลีย่ นความต฾องการของลูกคา฾ เป็นการตัดสินใจซื้อ
5. การขายทาใหล฾ กู คา฾ พึงพอใจ

เบเกอรตี อ้ งเจอเวลาหิว