วิชาเทคโนโลยีการขาย

กระบวนการขาย
1. ขั้นแสวงหาลกู คา้ ในอนาคต
ลกู ค฾าในอนาคตมี 8 ประเภท คอื

1. Needer อยากได฾สินค฾าอย฽ูแล฾ว ถา฾ จูงใจถกู กจ็ ะซ้ือทนั ที
2. Wanter มคี วามต฾องการ แต฽อาจมีปัญหาเรือ่ งเงิน ถ฾าแกป฾ ัญหาให฾ได฾ ก็จะซื้อทันที
3. Buyer ตงั้ ใจมาซอื้ อย฽ูแล฾ว
4. Suspect พนักงานขายรว฾ู า฽ มคี วามต฾องการซอ้ื แต฽ไมร฽ ฾ูวา฽ จะซ้ือสนิ คา฾ ชนดิ ใด เช฽น คนท่ีเป็นสิว เขา฾ ไป

ในคลินิกรกั ษาสิว หรอื ผ฾ูหญิงเขา฾ ไปในรา฾ นขายเคร่ืองสาอาง
5. Prospect ลกู ค฾าตอ฾ งการซื้อน้าหอม(เขา฾ มาในเคาเตอร์ขายของชาเนล ) แตไ฽ มร฽ วู฾ า฽ จะเลอื กย่หี ฾อ

ใด กลน่ิ ใดดี พนกั งานขายเสนอขาย ถ฾าถกู ใจกจ็ ะซอื้
6. Canvasser พนกั งานขายเข฾าไปพบลูกค฾าแบบส฽มุ แลว฾ ท้งิ นามบัตร สินคา฾ ตวั อย฽างไว฾ ถา฾ ลกู ค฾าสนใจก็

จะโทรมา หรอื พนักงานขายโทรกลบั ไปเพ่ือสอบถาม
7. Customer เป็นลูกคา฾ ประจาอยูแ฽ ลว฾ พนักงานขายเพยี งแตด฽ ูแลเอาใจใส฽อย฽างสม่าเสมอ เพ่ือรักษา

ลูกคา฾ ไมใ฽ ห฾ไปซอื้ ย่หี อ฾ อน่ื
8. China eggs พนักงานขายเสนอขายอย฽างดี ลกู คา฾ ให฾ความสนใจอยา฽ งดี แต฽ไม฽ซอ้ื

ขนมแมเ่ อ๊ย.... พนกั งานขายหาบสนิ ค้าเรข่ าย เพือ่ หาลกู ค้า

2. ข้นั เตรียมตัวกอ่ นเข้าพบ
ตอ฾ งรว฾ู ฽าใครมีอานาจในการส่ังซ้ือ มวี งเงินเท฽าไร ประโยชน์ และคุณภาพทลี่ ูกคา฾ ต฾องการ

ติดตอ่ ขอเข้าพบลกู ค้า
3. ขั้นเข้าพบ

คือ เขา฾ พบลกู ค฾าประเภท Prospect เพื่ออธบิ ายรายละเอยี ดเกย่ี วกับสินค฾าใหล฾ กู คา฾ พอใจ

เตรียมตัว เตรียมใจ ข้อมลู พร้อม ลุย......
4. ขั้นสาธิต
คือ เข฾าพบลกู ค฾าประเภท Prospect เพือ่ อธบิ ายประกอบกับสินค฾า ใหล฾ กู ค฾าได฾ตาดู หฟู งั มือสัมผัส ปากได฾
ชมิ จมกู ไดก฾ ลน่ิ

การสาธติ

5. ขน้ั เผชญิ ข้อโต้แย้ง
ลูกคา฾ มกั มีข฾อโตแ฾ ย฾งไม฽ซื้อสนิ ค฾า

โต้แยง้ เพอ่ื แก้ตวั
---> เพอื่ หลกี เลีย่ งการขาย

- ซอื้ แล฾ว
- ไม฽มีเวลาชม
- ยงั ไมส฽ นใจ
- ขอชมดกู ฽อน

---> ผลัดการจดั สนิ ใจซอ้ื
- ขอคดิ ดกู อ฽ น
- ขอกลบั ไปถามทบ่ี ฾านก฽อน
- ไม฽กลา฾ ตัดสนิ ใจขณะนี้
- พร฽งุ นขี้ อกลับมาใหม฽

โต้แยง้ ทเ่ี ปน็ จรงิ
- ราคาแพงไป
- อะไหลห฽ ายาก
- ไมม฽ ีบรกิ ารหลงั การขาย
- ไมม฽ ีระบบเงนิ ผอ฽ น
- ย่หี อ฾ ใหม฽ไมเ฽ คยได฾ยนิ
- คณุ ภาพจะดีเท฽ายี่ห฾อทีม่ มี านานแลว฾ ได฾หรอื
- รูปแบบไม฽สวย

6. ข้ันปดิ การขาย
คือการสรา฾ งความพงึ พอใจระหว฽างลูกค฾ากับพนกั งานขาย ลกู คา฾ ได฾สินคา฾ พนักงานขายได฾ค฽าตอบแทน

ปดิ แบบไหนท่พี นักงานขายตอ้ งการ

7. ขัน้ กจิ กรรมหลงั การขาย
ตดิ ตามผลหลังปดิ การขาย 1 อาทิตย์ และแวะเวียน สอบถาม ทุก ๆ 30 วัน

กจิ กรรมเสนอแนะ ใน 1 ปีการศึกษา
1. นักเรยี นแบง่ กลุม่ ฝกึ ปฏบิ ตั ิขายผลิตภณั ฑ์

จาหนา่ ยไอศกรมี

2. สัมภาษณผ์ ู้ประกอบการทัง้ ในและนอกโรงเรียน
3. ฝึกปฏบิ ตั ริ ้านอาหารท่หี ้องอาหารครู
4. ศกึ ษาดงู านสถานประกอบการ
แบบฝึกหัดท้ายบท

1. “ พนกั งานขายทาใหล฾ ูกคา฾ ซ้ือสนิ คา฾ ดว฾ ยความพงึ พอใจ ไมใ฽ ช฽บงั คบั ซือ้ “ คากลา฽ วนี้ พนกั งานขายตอ฾ งใช฾
ทฤษฎีการขายอะไรบา฾ ง

2. เทคนิคกระบวนการขาย 7 ขนั้ ตอน มอี ะไรบา฾ ง
2. การจัดกล฽มุ ให฾นักเรียนได฾ฝกึ ทักษะการขาย มปี ระโยชนก์ ับนกั เรียนเกย่ี วกบั การขายอยา฽ งไร

3. การจัดใหน฾ ักเรยี นไปสมั ภาษณ์ผูป฾ ระกอบการ มีประโยชนก์ บั นกั เรยี นเก่ยี วกับการขายอย฽างไร
4. การไปทศั นศกึ ษาดสู ถานประกอบการ มีประโยชน์กบั นักเรียนเกีย่ วกบั การขายอย฽างไร