Tạp chí MDRT - Tháng 3, 4 năm 2022

TrởẤN PHẨM CHÍNH THỨC CỦA MILLION DOLLAR ROUND TABLE THÁNG 3 | THÁNG 4 NĂM 2022 bằng cách mở rộng quỹ đạo m

thành tư vấn viên ngôi sao

Trung tâm của
sự chú ý

CŨNG TRONG
SỐ NÀY:

Động viên
nhân viên và
tạo sự cân bằng để
tăng năng suất

TRANG 14

Bí mật của
các doanh nghiệp

hàng đầu

TRANG 26

Các lưu ý về đạo đức
nghề nghiệp trong
thế giới trực tuyến

TRANG 34
ạng lưới các chuyên gia của bạn.

The Premier Association HÃY ĐÁNH DẤU LÊN LỊCH CỦA BẠN
of Financial Professionals®
Ăn mừng và kết nối với thành
HỘI NGHỊ viên MDRT trên toàn thế giới tại
Hội nghị Toàn cầu MDRT 2022 ở
TOÀMNDRCTẦU Sydney, Úc.

28 31 THÁNG 8 NĂM 2022 Lắng nghe các nhà lãnh đạo
đầy cảm hứng nói về xu hướng
SYDNEY trên toàn cầu và được tiếp thêm
năng lượng cho một năm mới
thắng lợi mới.

Mở đăng ký vào tháng 5/2022.

Tìm hiểu thêm tại globalconference.mdrt.org

| NHÌN VỀ PHÍA TRƯỚC

Chúng ta mạnh mẽ hơn Là thành viên MDRT,
khi đoàn kết lại chúng ta có rất nhiều cơ hội

Doanh thu trì trệ, thách thức về nhân sự, nỗi thất vọng của khách để đoàn kết lại và tìm ra
hàng nói chung. Nghề này có thể khó khăn và đôi khi chúng sức mạnh tập thể.
ta có cảm giác lạc lõng trên đảo hoang. Nhưng khi đoàn kết lại
trong vai trò thành viên MDRT, chúng ta là một cộng đồng toàn cầu.
Điều này giúp chúng ta trở thành tư vấn viên giỏi hơn, công dân gương
mẫu hơn trong cộng đồng và chịu đựng thách thức tốt hơn.

Khi khủng hoảng tài chính toàn cầu năm 2008 diễn ra, khách hàng
hoảng hốt gọi đến, tôi thấy mừng vì có cộng đồng sát cánh bên mình.
Trong khi thị trường tụt dốc, tôi đã liên hệ với các đồng sự tại MDRT để
chia sẻ, thảo luận, học hỏi và hiểu rõ hơn tình hình tổng quan. Dùng trí
tuệ tập thể của chúng ta để đương đầu thách thức này dĩ nhiên tốt hơn
nhiều khi tự mình mày mò tìm cách phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
Chúng ta đoàn kết lại trong giai đoạn khó khăn này.

Vài tháng sau, việc tham dự Hội nghị Thường niên MDRT vào tháng 6
năm 2009 đã giúp chúng ta tạo đột phá thoát khỏi hỗn loạn và có thời
gian để thư thái, suy ngẫm và nạp thêm năng lượng. Tôi trở về với rất
nhiều ý tưởng từ nhiều thành viên khác, mang lại góc nhìn toàn cầu đến
cho khách hàng và giúp họ vượt qua đợt suy thoái kinh tế.

Các bài học từ trải nghiệm này đã được áp dụng lại vào những tháng
đầu năm năm 2020, khi đại dịch COVID-19 và suy thoái kinh tế khiến
khách hàng lại hoảng loạn. Tôi là thành viên của một nhóm học tập
lâu năm gồm toàn thành viên MDRT. Trong tuần đầu tiên bị phong tỏa,
chúng tôi bắt đầu họp qua Zoom hàng tuần để thảo luận về những gì
đang diễn ra và xác định cách đối phó. Chúng tôi đã hợp tác theo hướng
tiến lên, đúc kết rằng đôi khi đây là cách duy nhất để vượt qua. Nhờ sự
hợp tác này, tôi có thể trấn tĩnh khách hàng trong suốt thời kỳ bất ổn.

Là thành viên MDRT, chúng ta có rất nhiều cơ hội để đoàn kết lại và
tìm ra sức mạnh tập thể. Có thể khai thác cộng đồng bằng cách tham gia
các sự kiện của MDRT, tiếp cận các thông lệ tốt nhất và chia sẻ ý tưởng
trên mdrt.org, hoặc tìm thành viên để liên hệ trên ứng dụng MDRT. Ban
điều hành đầu tư vào công nghệ mới để giúp bạn tìm được sự hỗ trợ
và giải pháp bạn cần vào đúng thời điểm. Chúng tôi đang nỗ lực để cải
thiện cách kết nối thành viên với đồng sự khác và với các tài nguyên họ
cần, giúp chúng ta trở nên mạnh mẽ hơn bên nhau.

Gregory B. Gagne, ChFC
Phó chủ tịch thứ hai MDRT

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  1

Nội dung

ROUND THE TABLE | THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 | TẬP 50, SỐ PHÁT HÀNH 2

5

10 14

17

Trong Doanh nghiệp Tin nổi bật

17 Trung tâm của sự chú ý 29 Áp dụng mô hình tính phí 37 Chuyển lao động thành công việc

Các tư vấn viên chia sẻ việc Một chương trình có thể Matsuda biến kinh nghiệm
mở rộng mạng lưới và phát triển mở rộng và lặp lại sẽ tạo trước đây về nhân sự thành ngách
doanh nghiệp nhờ mối quan hệ ra doanh thu định kỳ trong hoạt động mới cho doanh nghiệp.
qua lại với trung tâm gây ảnh hưởng. doanh nghiệp của bạn.
39 Chương trình trở lại làm việc
24 Lợi thế của chương trình cố vấn 31 Nâng cấp
cho thực tập sinh
Chương trình cố vấn MDRT Thành viên MDRT đặt mục tiêu
giúp tư vấn viên thăng tiến thúc đẩy doanh nghiệp thành Craven hưởng lợi từ việc khuyến
nhanh hơn nhờ hướng dẫn công trên nhiều lĩnh vực. khích nhân viên trẻ rẽ ngang
được cá nhân hóa. trước khi làm lâu dài với anh.
34 Tái tập trung vào
26 Vươn lên hàng đầu 42 Từ nhà vật lý trị liệu trở thành
đạo đức nghề nghiệp
Khảo sát đối chuẩn của MDRT tư vấn viên tài chính
cho thấy lý do khiến các Cam kết của chúng ta với
doanh nghiệp hàng đầu các thông lệ đạo đức cần Kim lý giải tại sao việc có kỹ năng
vượt trội so với số còn lại. thay đổi cho phù hợp song song với cải tiến khiến việc
với môi trường mới. kết nối các mối quan hệ trong
nghề được khai thác tối đa.

|2 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

thành tư vấn viên ngôi saoTrởbằng cách mở rộng quỹ đạo m

42 ạng lưới các chuyên gia của bạn.

44 TRÊN TRANG BÌA
Trung tâm của sự chú ý

GETTY IMAGES/MARK GARLICK/SPL

39

37

Nội bộ MDRT Trong Mọi Số

44 Quá bận để 49 Tổng kết năm 1 Nhìn về 12 Mẹo và

lên kế hoạch Nhìn lại tác động phía trước công nghệ
của Quỹ từ thiện MDRT
Collins giúp khách hàng trong năm 2021. 4 MDRT.org 14 Trò chuyện
có thu nhập cao xoá bỏ
nợ nần và có lối sống 52 Đủ điều kiện trở thành 5 Ý tưởng 46 MDRT
phù hợp với thu nhập. 8 Từ trang blog
thành viên năm 2023 vòng quanh
56 HỎI&ĐÁP của MDRT thế giới
Đặt mục tiêu doanh thu
Nishith Dhanvadan của bạn ngay hôm nay để 10 Những câu Tư vấn viên ở
Shah, tin rằng bây giờ đạt được tư cách thành Indonesia tập
chính là lúc để phát viên MDRT trong năm tới. chuyện có thật trung vào tiềm
triển các kỹ năng mới. năng tăng trưởng
55 Tưởng Nhớ 11 Tôi đã làm giữa đại dịch.

điều đó thế nào

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  3

MDRT.org RoundtheTable
ẤN PHẨM CHÍNH THỨC CỦA MILLION DOLLAR ROUND TABLE
Học hỏi nhiều điều hơn nữa trên mạng
QUYỀN TỔNG BIÊN TẬP: Kathryn Furtaw Keuneke, CAE
MDRT liên tục xuất bản các bài viết, đoạn video và bản tin âm thanh BIÊN TẬP NỘI DUNG: Michael DePilla
mới giúp bạn kinh doanh tốt hơn. Dù trong xe, ở cơ quan hay ở nhà, bạn
đều có thể khám phá những nội dung mới nhất này qua mạng internet. CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Elizabeth Diffin
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Matt Pais
XEM
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Antoinette Tuscano
Khi nắm được cách ra quyết định của trí não, bạn TRỢ LÝ QUẢN TRỊ NỘI DUNG: Vickie Lekan
sẽ chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng thành
khách hàng hơn. Huấn luyện viên kinh doanh cấp GIÁM ĐỐC NGHỆ THUẬT: GLC | glcdelivers.com
cao, Bernie De Souza chia sẻ nhiều nghiên cứu
tình huống chứng minh quy trình ra quyết định và TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Stephen P. Stahr, CAE
bí quyết khiến khách hàng tiềm năng chọn bạn. GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Barbara A. O’Connor, CAE
mdrt.org/choose-advisor GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN NỘI DUNG: Kathryn Furtaw Keuneke, CAE

ĐỌC Ban điều hành MDRT
CHỦ TỊCH: Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF
Với sự xuất hiện nhiều biến thể COVID-19 hơn, các hướng dẫn về y CỰU CHỦ TỊCH TIỀN NHIỆM: Ian Green, Dip PFS
tế tại địa phương luôn thay đổi và giới hạn về lượng người có thể PHÓ CHỦ TỊCH THỨ NHẤT: Peggy Tsai, RFP, CCFP
làm đảo lộn lịch làm việc. Tìm hiểu cách quản lý quá trình chuyển PHÓ CHỦ TỊCH THỨ HAI: Gregory B. Gagne, ChFC
đổi thành công sang một hình mẫu văn phòng hỗn hợp.
mdrt.org/hybrid-workplace THƯ KÝ: Carol Kheng, ChFC

NGHE Liên hệ phòng biên tập:
ĐỊA CHỈ THƯ TÍN: MDRT, 325 West Touhy Avenue,
Tìm hiểu cách thành viên hội đồng Quỹ Từ
thiện MDRT dành thời gian để đền đáp lại Park Ridge, Illinois 60068 USA
bằng cách ưu tiên những gì có ý nghĩa với họ. ĐIỆN THOẠI: +1 847.692.6378 FAX: +1 847.518.8921
mdrt.org/make-time
EMAIL: [email protected]
ĐỌC WEBSITE: mdrt.org

Vincent Ting phác họa ba bước khiến Tạp chí Round the Table (ISSN-0161-7125) là ấn phẩm được phát hành hai tháng một
khách hàng yên tâm khi hướng dẫn họ lần của Million Dollar Round Table, địa chỉ tại 325 West Touhy Avenue, Park Ridge,
qua chiến lược quản lý gia sản và hoạch Illinois 60068 Hoa Kỳ. Phí đặt mua ấn bản đã được tính trong phí thành viên MDRT:
định hưu trí. Mức phí cho người đọc không phải thành viên ở Hoa Kỳ là 20 đô la, mức phí cho
mdrt.org/financial-plan người đọc không phải thành viên ngoài Hoa Kỳ là 30 đô la. Thanh toán bưu phí nhận
ấn phẩm định kỳ tại Park Ridge, Illinois và các bưu cục khác. POSTMASTER, gửi địa chỉ
sửa đổi tới Round the Table, 325 West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 USA.

© 2022 Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được phát hành cho các thành viên của Million Dollar
Round Table. Đã đăng ký bản quyền. Không được sử dụng hay cho thuê tạp chí
Round the Table nhằm mục đích thương mại hay lý do khác. Không được sao
chép bất cứ nội dung nào của tạp chí khi chưa có sự cho phép trước, rõ ràng và
bằng văn bản của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được Million Dollar Round Table cung cấp như một dịch vụ
đào tạo và cung cấp thông tin. Million Dollar Round Table không bảo đảm tính chính
xác của các thông tin về thuế và pháp lý, cũng như không chịu trách nhiệm nếu có sai
sót hoặc thiếu sót nào. Bạn nên xin tư vấn từ các chuyên gia thuế và pháp lý tại tiểu
bang, tỉnh thành hoặc quốc gia nơi bạn sinh sống. MDRT cũng đề xuất bạn nên tìm
hiểu các quy định về chứng khoán và bảo hiểm tại địa phương và cơ quan quản lý
tuân thủ liên quan đến việc sử dụng bất kỳ tài liệu bán hàng mới nào với khách hàng.

Million Dollar Round Table (MDRT) cam kết tôn vinh và phụng sự một cộng đồng các
thành viên toàn diện và đa dạng, trên tinh thần mọi người đều được quý trọng, đánh
giá cao và được đối xử công bằng không thiên kiến hay phân biệt. Là một tổ chức toàn
cầu, MDRT đánh giá cao và tôn trọng mọi sự khác biệt giữa các thành viên. MDRT sẽ
đặc biệt xây dựng và quảng bá các chính sách, chương trình và thủ tục nhằm bảo đảm
tính đa dạng, sự bình đẳng và hòa hợp vì lợi ích của tất cả các thành viên, những người
mong muốn là thành viên, đối tác ngành và ngành dịch vụ tài chính.

MDRT, Million Dollar Round Table, Top of the Table, Court of the Table, MDRT Foundation,
The Premier Association of Financial Professionals, ConneXion Zone và Global Gift Fund
tất cả đều là thương hiệu đã đăng ký của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được in tại Hoa Kỳ bằng mực có nguồn gốc
từ đậu tương, trên giấy không chứa nguyên tố Clo.

|4 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 MDR-017

Ý TƯỞNG

Chỉ một việc

Một trong những ý tưởng hay nhất tôi đã áp dụng là sắp xếp lại nhân sự để
có một người chuyên đảm nhiệm việc lên lịch. Người này chỉ có một trách
nhiệm duy nhất là giúp cho đội ngũ tư vấn viên luôn có cuộc hẹn. Lợi ích
của điều này là không có việc nào khác xen vào công việc quan trọng nhất
của người này: đó là bảo đảm chúng tôi có khách hàng và khách hàng tiềm
năng để nói chuyện. Tôi đón nhận ý tưởng này và áp dụng nó vào tất cả các
vai trò khác trong hãng. Ví dụ, nhóm dịch vụ khách hàng chỉ đảm nhiệm
hợp đồng bảo hiểm hay tài khoản khách hàng. Việc này giúp nhân viên
trong hãng nắm rõ hơn vai trò của họ và tạo ra sự hài hòa trong văn phòng.
Từ khi triển khai ý tưởng này, thu nhập của chúng tôi đã tăng vọt!

—John R. Benton Jr., ChFC, CLTC, Warren, New Jersey, Hoa Kỳ,
thành viên MDRT 17 năm

Chuẩn bị sẵn tên 3 chữ R
để dễ nhận được
giới thiệu hơn Thể hiện cho khách hàng thấy bạn quan tâm
đến họ và mục tiêu của họ bằng cách thực hiện
Mời khách hàng đi ăn trưa mà ba chữ R: review (rà soát), resell (bán tiếp) và
không bàn chuyện kinh doanh. recommendation (giới thiệu). Review (rà soát) là giữ liên lạc với
Thay vào đó, đưa cho họ danh khách hàng để định kỳ rà soát hợp đồng bảo hiểm, có thể là
sách bạn đã chuẩn bị sẵn bao một, hai hoặc bốn lần một năm. Vào lúc đó tôi sẽ nhắc khách
gồm tên chủ doanh nghiệp hàng nhớ về quyền lợi hiện thời của họ. Tiếp theo việc này là
và chuyên gia trong ngành bán tiếp, khi tôi cố nâng cấp quyền lợi cho họ, tùy thuộc vào
của họ và đề nghị họ chỉ ra ai tình hình tài chính của họ vào lúc đó. Tình hình tài chính của
là mối tốt. Với khả năng tiếp cận khách hàng có thể đã cải thiện qua công việc, việc kinh doanh
thông tin trên mạng, bạn có thể dễ hoặc khoản đầu tư và tôi tin quyền lợi bảo hiểm phải tương
dàng tìm ra những cái tên ở một ngành đồng với tình hình tài chính của họ. Nếu làm việc một mình,
kinh doanh hay chuyên môn cụ thể trong phạm vi địa lý mong thật khó để có thời gian tìm kiếm khách hàng mới. Đó là lý do vì
muốn. Bạn chuẩn bị sẵn và nghiên cứu những điểm chung giữa sao tôi cần giới thiệu từ khách hàng qua truyền miệng, dẫn đến
khách hàng hiện thời và khách hàng tiềm năng tìm được trên mạng. giới thiệu. Tôi cố gắng bảo đảm khách hàng được thoải mái và
Thay vì hỏi khách hàng cho tên tuổi, mà thường sẽ bị từ chối, thì bạn vui vẻ trong buổi gặp của chúng tôi, đồng thời đạt được mọi
đã có sẵn vài cái tên rồi. Khách hàng chỉ cần gạch bỏ những người mục tiêu về tài chính để họ muốn giới thiệu gia đình và bạn bè
họ nghĩ sẽ khiến bạn tốn thời gian vô ích và đánh dấu những cái tên với tôi để họ cũng có cùng trải nghiệm.
họ nghĩ sẽ mang lại doanh thu bạn mong đợi. Lọc những cái tên đã
được đánh dấu và bắt đầu gọi điện. Ba chữ R này giúp nâng cao kỹ năng phục vụ khách hàng
của tôi và giữ cho việc kinh doanh được bền vững.
—Janet N. Ng, FChFP, CEPP, Metro Manila, Philippines, thành viên
MDRT 12 năm —Ivan Arnaiz Lontoc, Makati City, Philippines, thành viên
MDRT 3 năm

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  5

Ý TƯỞNG

Phát huy tối đa thế mạnh của bạn

Nơi mỗi người có thể phát triển nhất là lĩnh vực họ giỏi nhất. Bạn chỉ vượt
trội nhờ phát huy hết thế mạnh của bản thân, chứ không phải bằng cách
khắc phục nhược điểm. Không ai muốn bạn chỉ làm tốt hơn một chút
trong lĩnh vực mình không thạo. Họ chỉ muốn bạn làm điều phi thường ở
lĩnh vực bạn vốn đã giỏi rồi.

—John Coyle, thuyết trình viên tại Sự kiện Trực tuyến Hội nghị Thường niên
MDRT 2021

Công thức FFF Đi thẳng vào vấn đề

Khi khách hàng phản bác kế hoạch tài Khi đi gặp khách hàng tiềm năng, đừng làm họ
chính của mình, tôi sử dụng công thức FFF rối trí với cả đống phương án hay bản thuyết
để biến phản bác thành một câu hỏi. Ví minh. Hãy đặt câu hỏi đúng cho đến khi bạn
dụ, tôi có thể nói: “Thưa Quý khách hàng biết được:
tiềm năng, tôi hiểu quý khách feel (cảm
thấy) thế nào. Rất nhiều khách hàng của ■  Họ muốn đầu tư bao nhiêu
tôi, cũng như quý khách, felt (từng cảm thấy) họ phải nêu lại vấn đề
này để xem xét. Dẫu sao, đây cũng là kế hoạch tài chính thích hợp đầu ■ Tổng số tiền đầu tư hoặc họ có thể để dành
tiên mà quý khách đang triển khai. Nhưng điều họ found (nhận thấy) ra bao nhiêu trong ngân sách hàng tháng
đó là thời điểm tốt nhất để ra quyết định chính là bây giờ, khi tôi đang
ngồi trước mặt quý khách giải thích mọi thắc mắc của quý khách trước ■  Số tiền bảo hiểm hoặc thu nhập tối thiểu
khi chúng ta bước tiếp, thay vì về nhà để suy nghĩ khi quý khách thiếu họ có thể chấp nhận
thông tin. Vậy quý khách có thắc mắc nào bây giờ không?”
Rồi đưa đề xuất với họ!
—Wilfred Yuk Nam Wong,Hồng Kông, Trung Quốc, thành viên MDRT 3 năm
—Helen Jayne West, APFS, Plymouth, Anh,
Vương quốc Anh, thành viên MDRT 22 năm

Thăm hỏi

Trong kỳ đại dịch, tôi liên hệ với tất cả khách hàng với niềm cảm thông muốn biết rõ tình hình
của họ ra sao và liệu tôi có giúp được gì không. Tôi gợi ý họ tập trung vào sức khỏe và sự an
lành, còn mọi thứ khác sẽ đến sau. Nếu họ yêu thương gia đình mình, đây là một buổi kiểm tra
nhanh tình hình bảo hiểm của họ cũng như để tinh chỉnh và điều chỉnh dòng tiền của họ. Nếu
một khoản phí thường niên có thể chuyển thành thanh toán hàng tháng trong khoảng thời
gian tái tục này, đó là một sự hỗ trợ lớn, nhờ đó chúng tôi bắt đầu nhận được giới thiệu.

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panaji Goa, Ấn Độ, thành viên MDRT 19 năm

|6 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Đừng Gửi ý tưởng của bạn đến [email protected] để được
để bụng xem xét xuất bản trong số tạp chí sau.
chuyện đó
Bưu thiếp cho
Điều quan trọng nhất để có một những người được
sự nghiệp thành công là xây luân chuyển
dựng cá tính riêng biệt của một
người bán hàng và chuyên gia Trong ngành này, khách
tài chính. Tôi tin rằng ai cũng có hàng thường luân chuyển
một cá tính nội tại, cũng như khi làm cho cơ quan và tổ
một cá tính được tạo ra trong con người họ trong quá trình điều hành chức lớn của chính phủ.
kinh doanh. Hầu hết những từ chối và thất bại chúng ta gặp phải trong Tôi thấy rằng nhiều người
quá trình bán hàng là sự từ chối sản phẩm và đề xuất, chứ không phải từ trong số họ cảm thấy nhớ
chối chúng ta. Tuy nhiên, nhiều người coi những từ chối và thất bại này nhà khoảng hai ba tháng sau khi luân chuyển. Tôi thử gửi
một cách quá mức cá nhân và phải chịu đựng quá mức vì bị chạm tự ái. bưu thiếp quê nhà để họ vơi nỗi nhớ. Bưu thiếp in hình
lâu đài và địa điểm nổi tiếng — ví dụ, Lâu đài Kumamoto
Khi làm việc, tôi quên đi cá tính của con người Ho Gyeom Kim, và chỉ và Núi Aso — rất được khách hàng ưa chuộng. Chúng tôi
nhớ đến Ho Gyeom Kim, vị tư vấn viên, và mọi thất bại cũng như từ chối nhận được tin nhắn rằng họ đỡ nhớ nhà khi dán chúng
trong quá trình bán hàng chỉ liên quan đến khía cạnh tư vấn viên của con lên tường phòng khách hoặc tủ lạnh.
người tôi.
—Hozumi Irie, Tokyo, Nhật Bản, thành viên MDRT
—Ho Gyeom Kim, Seoul, Hàn Quốc, thành viên MDRT 17 năm 15 năm

Bút viết tốt hơn Lý do của bạn là gì?

Mỗi khách hàng mới đều nhận được một ly Sự khác biệt số 1 giữa người đạt hiệu suất đỉnh cao và
cà phê chứa đầy bánh Oreo phủ sô cô la, một trung bình là tất cả những người đạt hiệu suất đỉnh cao
cây bút và một tấm danh thiếp. Mỗi chiếc bút đều biết lý do của họ. Điều quan trọng là hàng ngày và
in logo của chúng tôi giá khoảng 1 đô la, tạo mỗi ngày bạn phải suy nghĩ sâu sắc và thấu đáo về lý do
ấn tượng cho khách hàng về một chiếc bút tại sao đó.
chất lượng và công ty họ chọn hợp tác cũng
vậy. Có vẻ như mọi người thường quay lại xin Tại sao bạn làm những việc mà bạn đang thực hiện
thêm nữa sau khi đã nhận một chiếc bút của trong kinh doanh? Lý do của mỗi người là khác nhau. Có
chúng tôi, nói rằng: “Tôi thích những chiếc người kinh doanh để tạo ra di sản. Người khác kinh doanh
bút này. Tôi có thể xin thêm cây khác được để làm giàu. Người khác làm những điều họ đang làm là vì
không?” Câu trả lời của chúng tôi luôn là: “Dĩ gia đình họ. Lý do của bạn sẽ thay đổi theo thời gian.
nhiên rồi, và đó là lý do chúng nằm ở đây.”
Hãy viết ra một, hai lý do của cá nhân bạn, hoặc nhiều
—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, hơn nếu có thể. Nếu bạn không xác định được thành
Hoa Kỳ, thành viên MDRT 7 năm công của mình là gì, và không định nghĩa được lý do tại
sao, thì con đường đi đến thanh công của bạn sẽ đầy
chông gai trắc trở.

—Keith Barry, thuyết trình viên tại Sự kiện Trực tuyến
Hội nghị Thường niên MDRT 2021

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  7

 | Từ trang BLOG của MDRT |

6 tư duy giúp nhân viên khởi động lại

Jason V. Barger

Hầu hết chủ doanh nghiệp vẫn đang hình dung cách hỗ quan trọng giúp mọi người vượt qua mọi chướng ngại,
trợ nhân viên và gắn kết họ trong các buổi họp hỗn hợp thách thức, tiêu cực, đổ lỗi và chia rẽ. Nhà lãnh đạo giúp
lẫn trực tiếp. Với tất cả những gì đang diễn ra, mọi người nhân viên của họ tái khởi động để tập trung vào hiện tại và

cũng trông đợi tối đa hóa trải nghiệm, sản phẩm hoặc dịch vụ họ các hành động cần thiết để bước tiếp. Sự cứng rắn không

đang cung cấp ra thị trường. Đây là nhiệm vụ nặng nề. phải là mạnh mẽ hơn người khác về mặt thể chất, mà đó là

có khả năng bị tổn thương cùng nhân viên của bạn và vẫn

Dưới đây là 6 tư duy giúp khởi động lại nhân viên: có quyết tâm cùng nhau tìm ra giải pháp.
1. Tính rõ ràng — Sứ mệnh của bạn có rõ ràng không? Tầm 5. Nghỉ ngơi — Năm ngoái, dân Mỹ đã bỏ phí 768 triệu ngày

nhìn của bạn có rõ ràng không? Chiến lược của bạn về các nghỉ không sử dụng. Chúng ta đã quên các kết quả nghiên
ưu tiên tiếp theo có rõ ràng không? Hãy tranh thủ thời điểm cứu cho thấy rằng nghỉ ngơi là điều cần thiết để đạt hiệu
này để khởi động lại và bảo đảm tất cả đều rõ ràng. Đội suất cao. Khi cho phép cơ thể, đầu óc và tâm trí nghỉ ngơi,
ngũ của bạn có thể không có mọi câu trả lời, nhưng họ sẽ chúng ta sẽ hô hấp tốt hơn và giỏi hơn trong mọi việc.
có năng lượng và phương hướng rõ ràng về cách tiến hành 6. Tinh thần trách nhiệm — Tinh thần trách nhiệm cùng
bước tiếp theo. hành động là tư duy và không khí mà nhà lãnh đạo giỏi
2. Tính hòa nhập — Các nhà lãnh đạo trên thế giới đóng nhất và nền văn hóa tốt nhất trên thế giới đang hít thở. Họ
vai trò to lớn trong việc mở rộng khối đoàn kết gồm thêm kết nối những điều họ nói sẽ làm với tinh thần trách nhiệm
nhiều tầng lớp xuất thân, ý tưởng, góc nhìn và trải nghiệm và hành động tích cực. Trong một thế giới nơi mọi người
đa dạng. Doanh nghiệp và tổ chức sẽ dẫn dắt con đường dễ dàng tám chuyện, đổ lỗi và phê phán những gì không
xã hội tiến lên bằng cách mô hình hóa đối thoại dân sự, tôn hiệu quả, nhà lãnh đạo giỏi nhất tái khởi động bản thân
trọng và giáo dục mọi người về sức mạnh của tính đa dạng, và nhân viên của họ, rồi chuyển sự tập trung từ đổ lỗi sang
công bằng và hòa nhập. Đội ngũ hòa nhập và niềm nở giải pháp.

mang lại sức sống và năng lượng đến mọi người. Hành trình để xây dựng hiệu suất cao và gắn kết nhân viên

3. Tính linh hoạt — Khả năng thích ứng cao hơn là điểm mấu là không bao giờ ngừng. Nhà lãnh đạo giỏi nhất và tổ chức

chốt trong một thế giới thay đổi không ngừng. Nhà lãnh tốt nhất cam kết tái khởi động cách họ tuyển dụng, đón chào

đạo phải thỉnh thoảng thực hành việc tái khởi động nhằm nhân viên, đánh giá hiệu suất, bồi dưỡng lứa lãnh đạo tương

giúp họ suy nghĩ tìm ra cách thức mới để xử lý công việc và lai và công nhận sự xuất sắc. Nhà lãnh đạo giỏi nhất đầu tư

lòng dũng cảm để thích ứng với các cơ hội mới xuất hiện. vào đội ngũ của mình.

Nếu nhà lãnh đạo quay lại với tư duy “đây là cách chúng ta

vẫn luôn làm,” thì nhân viên sẽ bỏ đi. Jason Barger là nhà sáng lập của hãng Step Back Leadership

4. Lòng dũng cảm — Sự quyết tâm và kiên định là điều Consulting. T ìm hiểu thêm tại jasonvbarger.com.

|8 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Chốt nhiều hơn
đối thủ cạnh tranh

T nicole Parmar hệ khách hàng (CRM), nền tảng marketing qua email và hệ thống
hế hệ bùng nổ dân số hiện đang chuyển giao hàng ngàn tỷ đô chiến lược bán hàng. Ví dụ như Salesforce, Zoho, Wealthbox
la sang thế hệ Y và Z. Những khách hàng có giá trị ròng cao và HubSpot.
mới này kỳ vọng và dựa vào các công cụ truyền thông số để
tìm kiếm thông tin, kể cả thông tin về quản lý tài sản. Làm sao nổi Bước 4: Dữ liệu và phân khúc. Nhóm khách hàng của bạn theo mối
bật giữa đám đông để mọi người nghe và thấy bạn? quan tâm, độ tuổi hoặc số năm cho đến khi về hưu. Tập trung vào
Siêu cá nhân hóa là thông tin tùy chỉnh, đặc biệt đối với khách nhu cầu của các khách hàng cụ thể này, cũng như vấn đề và thách
hàng của bạn. Nó giúp bạn dự đoán trước nhu cầu của khách hàng thức họ gặp phải. Từ đó, bạn có thể gửi thông báo và tin nhắn văn
dựa trên hành vi trong quá khứ hoặc những khách hàng giống bản và bắt đầu chiến dịch marketing.
họ, thu nhận phản hồi theo thời gian thực và tự động hóa việc
marketing và giao tiếp với khách hàng.
Dưới đây là một vài bước dễ dàng để bắt đầu hành trình siêu cá
nhân hóa.

Bước 1: Thiết lập mục tiêu và chỉ số hiệu suất chính. Nếu tiến hành Bước 5: Sử dụng phân tích dự báo. Phân tích dự báo trong quản lý
đánh giá tổng quan tình hình công ty, bạn sẽ nhận ra mình làm tốt điều tài sản có thể bao gồm phân tích cấp độ dịch vụ tối ưu, phân bổ danh
gì và làm truyền thông tốt với đối tượng nào. Hãy xem xét những lĩnh mục, cung cấp tư vấn, bán chéo, bán lên, tổ chức lại các mối quan hệ
vực bạn muốn cải thiện bằng cách khảo sát khách hàng và đội ngũ với khách hàng và tối ưu hóa hoạt động marketing và bán hàng.
nhân viên. Một khi đã có thông tin và thông số tham chiếu, hãy đặt
mục tiêu hàng tháng và quý về khách hàng mới hoặc chốt hợp đồng. Để việc này hiệu quả, bạn cần dành thời gian xây dựng một
khung làm việc cho tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp. Khung
Bước 2: Sử dụng dữ liệu để xây dựng chiến lược. Nghĩ về cách này không chỉ tối ưu và hiệu quả mà còn phải đủ linh hoạt cho phép
tự động hóa mọi thứ trong doanh nghiệp, bao gồm tất cả thiệp gửi thay đổi khi có dữ liệu mới. Thường xuyên đánh giá và tinh chỉnh
cho khách hàng, lập báo cáo, tài liệu huấn luyện và công tác kế toán. quy trình.

Bước 3: Triển khai công cụ và công nghệ. Những công cụ này nicole Parmar, đến từ công ty JNJ Business Solutions Inc., có trụ sở tại
thường được kết hợp lại trong một gói và gồm hệ thống quản lý quan Vancouver, British Columbia, Canada, là nhà tư vấn marketing áp dụng phương
pháp tiếp cận dữ liệu trước tiên.

Tại sao bạn không nên nhắm chốt khách hàng tiềm năng

Một trong những câu hỏi đầu tiên ali Hassan arayssi sr., B.s.
trưởng phòng đặt ra mỗi khi
chúng ta kết thúc cuộc gặp với mở ra cánh cửa cho mối quan hệ lâu dài với với một từ tiêu cực vậy chứ? Tại sao tôi phải lo
khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng là khách hàng tiềm năng, mối quan hệ dựa nghĩ về buổi gặp trước khi đến đó?
gì? Đó là: “Bạn đã chốt chưa?” trên việc hiểu rõ lẫn nhau, nắm được mục
tiêu và giấc mơ và xây dựng lòng tin. Đó là Bạn nghĩ sao về tác động của câu nói:
Dầu gì tôi bắt đầu tự hỏi tại sao lại gọi đó mục đích của từng cuộc gặp chúng ta thực “Bạn đã mở hợp đồng chưa?” từ trưởng
là chốt. Từ “chốt” có nghĩa là kết thúc hay hiện, dù kết quả ngay sau đó là gì. Trong phòng hoặc đối tác?
kết luận điều gì đó. Tuy nhiên, khi lần đầu tương lai, cuộc gặp sẽ mở cánh cửa cho mối
tiên ngồi xuống với khách hàng tiềm năng, quan hệ kinh doanh, chốt nhiều hợp đồng, Bản thân tôi, tôi đang chuyển ngôn từ
chúng ta có đang tìm cách chốt không? nhiều giới thiệu hoặc có thể là tình bạn. của mình từ tiêu cực sang tích cực, do vậy
Tôi không tin là vậy. Thay vào đó, chúng ta tôi tập trung vào việc mở một mối quan hệ
nhắm đến gợi mở. Nói rằng chúng ta muốn chốt là đang dùng mới với người đang ngồi trước mặt.
từ ngữ tiêu cực. Từ ngữ và tư duy tiêu cực gây
Mục tiêu các buổi gặp của chúng ta là ra căng thẳng và nỗi sợ, nó khiến chúng ta mất ali arayssi sr., đến từ Beirut, Lebanon, là thành
hết logic và lý lẽ. Tại sao đầu óc tôi phải gắn viên MDRT 3 năm. Liên hệ với anh tại ali.arayssi@
dsf.bankers-assurance.com.

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  9

NHỮNG CÂU CHUYỆN CÓ THẬT

Tìm ra giải pháp tốt hơn
trong khủng hoảng

aurora l. Tancock, Fmli, cFP

Khách hàng của tôi họ gặp bế tắc về tài chính và rơi là tiếp cận giá trị tiền mặt đã được
quyết định mua căn vào hoảng loạn. Họ giải thích họ tích lũy trong hợp đồng bảo hiểm
nhà mơ ước của họ đã tiêu hết các khoản tiết kiệm và nhân thọ của họ.
vào mùa hè 2019, dùng hết hạn mức tín dụng ở ngôi
trước khi bán căn nhà đầu tiên để mua căn nhà thứ Đó là một hợp đồng bảo hiểm
nhà đang ở. Việc này hai. Thị trường nhà đất từng rất tốt nhân thọ trọn đời và tích lũy đã
có vẻ hầu như không gặp rủi ro nên họ không bao giờ lường trước được nhiều năm. Hợp đồng có
nào về tài chính vào lúc đó. Họ sơn việc gì sẽ diễn ra nếu nhà không phương án cho phép rút tiền
lại căn nhà cũ và đăng tin rao bán bán được nhanh. Do các khoản trong thời gian hiệu lực — nếu có
vào tháng 10, đinh ninh sẽ nhanh tiết kiệm nhanh chóng cạn kiệt, họ đủ tiền tiết kiệm một khi họ nghỉ
bán được nó trên một thị trường đã sẵn sàng sử dụng Kế hoạch tiết hưu, họ thậm chí có thể dùng tiền
bất động sản đang sôi động. Họ đã kiệm Hưu trí Đã đăng ký — một bảo tức để trả chi phí cho bảo
chuẩn bị sẵn tiền tiết kiệm để trang chương trình hưu trí tương tự như hiểm trọn đời. Đôi khi khách hàng
trải sáu tháng tiền thế chấp, thuế tài khoản 401(k) — và các khoản quên phương án này và nó có
bất động sản và trả tiền tiện ích. Họ đầu tư khác để giúp họ trang trải thể là phao cứu hộ trong thời kỳ
chắc chắn căn nhà sẽ được bán vào chi phí [mua nhà]. khủng hoảng.
tháng 4 năm sau.
Nhưng căn nhà không bán Tôi nhắc họ nhớ họ không chỉ Chúng tôi nhận được tiền vay
nhanh được như họ nghĩ và rồi phải trả thuế do xài tiền tiết kiệm trong chưa tới một tuần và có đủ
điều không tưởng đã diễn ra: Đại hưu trí mà còn đang rút tiền từ tiền mặt để trang trải nghĩa vụ tài
dịch COVID-19 đã tạm thời đóng các khoản đầu tư vào thời điểm chính của họ trong ít nhất 9 tháng
băng thị trường nhà đất tại địa thị trường tạm thời xuống dốc do sau đó. Giải pháp của chúng tôi
phương. Lệnh ở nhà đã ngăn cản đại dịch. Tôi đã thuyết phục được cũng giúp họ nhận được tiền mà
việc tham quan nhà và khách hàng họ rằng đây là thời điểm tồi tệ không phải trả phạt hoặc chịu
tiềm năng hoãn kế hoạch mua nhất để giải ngân tiền tiết kiệm thêm thuế khi rút tiền. Rốt cuộc
nhà. Ngôi nhà vẫn không được bán hưu trí. vợ chồng họ cũng bán được nhà
trong nhiều tháng, và rồi sự việc và người chồng quay lại làm việc.
trở nên tồi tệ hơn với cặp khách Trước hết chúng tôi hướng dẫn Khi tình hình ổn định trở lại, họ đã
hàng. Đại dịch dẫn đến việc sa thải họ nộp đơn vào chương trình cứu trả được khoản nợ vay. Bây giờ họ
tại công ty của người chồng, và trợ của chính phủ để hỗ trợ những lại đang để dành tiền phòng thân
bỗng nhiên họ rơi vào tình trạng người chịu tác động của đại dịch và chú tâm bỏ thêm tiền vào quỹ
chỉ còn lại một nguồn thu nhập. về mặt tài chính. Rồi chúng tôi tìm hưu trí.
Vào lúc khách hàng đến tìm tôi, cách giúp họ xử lý chi phí phát sinh
thêm để bảo trì căn nhà cũ cho đến aurora Tancock là thành viên MDRT
khi bán được. Cuối cùng, giải pháp 20 năm đến từ St. Catharines, Ontario,
Canada. Liên hệ với chị tại [email protected].

|10 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

ĐÃ
LÀM
THẾ NÀO

Kỹ thuật phòng ngừa
thông tin sai lệch
trong thế giới ảo

maTT Pais “Khi ngồi với một ai đó bạn có thể giải thích mọi điều cho
họ. Trong thế giới hiện tại với DocuSign, khách hàng chỉ
Bên cạnh nhiều ích lợi khác, truyền thông trên mạng cho phép khách nhấp chuột liên tục mà không đọc các chi tiết hoặc có
hàng xem hoặc đọc tài liệu bạn gửi cho họ khi nào họ muốn và ký bạn ngồi bên để giải thích. Chúng tôi hiện chỉ gửi hợp
chứng từ dưới hình thức điện tử thay vì gặp trực tiếp và trên giấy. đồng qua bưu điện thay vì trao tận tay. Tôi sẽ gửi email
Nhưng có một vấn đề: Nếu họ không thực sự làm những việc đó thì sao? và thông báo: ‘Tôi vừa gửi hợp đồng cho anh/chị và anh/
Hoặc nếu họ có thắc mắc và không biết phải xử lý thế nào thì sao? chị sẽ nhận được trong tuần tới. Đây là biên lai gửi hợp
đồng, và anh/chị có thể ký bằng chữ ký điện tử.’ Có những
Trong buổi thảo luận trực tuyến gần đây của ủy ban, ba thành viên MDRT trường hợp khách hàng ký tên trên DocuSign ngay lập
đã đưa ra các gợi ý về việc bảo đảm khách hàng xử lý, hiểu rõ và hoàn thành tức thậm chí trước khi nhận được hợp đồng, do họ không
mọi việc mà bạn muốn họ làm. để ý đến email yêu cầu ký sau khi nhận được hợp đồng.
Trong những trường hợp đó, tôi phải làm thêm một bước
“Khi ghi hình một video về kế hoạch tài chính, trong đầu bạn tin rằng khách nữa là liên hệ với khách hàng để bảo đảm chúng tôi rà
hàng sẽ hứng khởi khi xem nó. Một trong những sai lầm chúng ta mắc phải là soát hợp đồng khi họ nhận được. Giờ tôi chỉ gửi email
không nhắn tin cho họ ngay lập tức báo rằng: ‘Tôi đang gửi file cho anh/chị.’ yêu cầu DocuSign 10 ngày sau đó để thông báo: ‘Anh/
Giờ thì chúng ta làm điều đó và một tuần sau lại gửi một tin nhắn khác để hỏi: chị hẳn đã nhận được hợp đồng rồi.’ Rất nhiều lần khi hồ
‘Anh/chị đã xem chưa?’ sơ có lượng thông tin choáng ngợp, tôi phải chỉ ra cho
khách hàng các phần thông tin quan trọng nhất và yêu
“Biện pháp này thực sự bắt đầu cho thấy hiệu quả cao. Một trong những điều cầu họ ký nháy cạnh đó. Đó không phải là điều bắt buộc
khó khăn nhất tôi phải tôn trọng là khách hàng có cuộc sống riêng của họ, và ưu và là một bước thừa, nhưng nhờ đó tôi có thể chứng minh
tiên của tôi nhưng chưa chắc đã là ưu tiên của họ. Có một ranh giới mong manh chúng tôi đã rà soát tất cả các phần quan trọng nhất.”
giữa sự kiên trì và quấy rối. Đôi khi, khách hàng gửi email hỏi tôi cùng một câu
hỏi, và tôi nhắc họ coi lại câu trả lời của tôi mấy tháng trước đó mà họ đã ‘quên’
không xem. Tôi thích đưa hình ảnh động vào video để khiến suy nghĩ của tôi
xuất hiện đúng như những gì đang diễn ra trong đầu. Điều này cho phép tôi giải
thích ý tưởng của mình tốt hơn so với chỉ nói hoặc nguệch ngoạc trực tuyến.”

—Meagan S. Balaneski, CFP, RFP, thành viên MDRT chín năm đến từ Vermilion,
Alberta, Canada

“Chúng tôi xử lý đơn đăng ký trước mặt khách —Sally Hoffman, thành viên MDRT 11 năm đến từ Trappe,
hàng để họ có thể theo dõi, đặt câu hỏi và ký tên Pennsylvania, Hoa Kỳ.
ngay trong cuộc gặp. Ký kết trong buổi gặp mặt sẽ
hiệu quả hơn. Sau đó tôi không phải chạy theo họ THÔNG TIN LIÊN HỆ:
để xin chữ ký nữa. Hơn nữa, họ có thể đặt câu hỏi Meagan Balaneski
xuất hiện trong quá trình xem xét đơn đăng ký và [email protected]
chỉnh sửa ngay lập tức nếu tôi mắc lỗi gì.” Sofia Dumansky
[email protected]
—Sofia Dumansky, MBA, LUTCF thành viên MDRT Sally Hoffman
chín năm đến từ Windsor, Connecticut, Hoa Kỳ. [email protected]

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  11

Mẹo Công nghệ mẹo vặt cuộc sống | ứng dụng | tiết kiệm thời gian

TimoTHy inkleBarger

Diễn đàn ảo Giữ ấm bàn chân
trong mùa đông này
Công nghệ cho phép chúng ta gửi tin nhắn
đi khắp thế giới trong nháy mắt, và internet Ai mà không thích xỏ chân vào đôi tất ấm
tràn ngập các nền tảng mạng xã hội, vậy áp vừa lấy ra từ máy sấy vào một ngày
sao lại phải xài thêm một ứng dụng khác? đông lạnh lẽo cơ chứ? Giờ đây bạn có thể
Clubhouse sẽ thay đổi tư duy của bạn. Ứng đi đôi giày ấm áp cả ngày với Tấm Lót
dụng miễn phí này cho phép người dùng nhiệt ThermaCELL. Các cục pin Proflex
tổ chức các diễn đàn kiểu hội thảo trong có thể tháo rời, sạc lại trong quá trình sử
đó diễn giả đứng trên sân khấu ảo và nói dụng, cho nên đôi chân bạn được giữ ấm
trước người nghe trong thời gian thực. Nó ở nhà, văn phòng hay khi đi ra ngoài. 70
giống như một cuộc gọi điện thoại ba chiều đô la, thewarmingstore.com
nhưng với sự tham dự của hàng trăm — đôi
khi là hàng ngàn — người. Ứng dụng đã
thu hút những tên tuổi đình đám nổi tiếng
như Mark Zuckerberg, Elon Musk và Oprah
Winfrey. Miễn phí, clubhouse.com

Quản lý công việc Chuột máy tính sành điệu

Quản lý nhân lực chưa bao giờ dễ dàng The Surface Arc Mouse của Microsoft không chỉ mang lại vẻ ngoài hiện đại,
hơn thế với bộ dịch vụ công nghệ phong sang chảnh cho bàn làm việc của bạn mà còn chứa đầy tính công thái học trong
phú này. Kronos hỗ trợ mọi thứ từ lên lịch thiết kế. Chuột không dây hình vòng cung được thiết kế phù hợp với hình dạng
làm việc của nhân viên đến quản lý quan bàn tay nhằm giảm áp lực lên các cơ khi bạn nhấp chuột và có thể chỉnh thành
hệ khách hàng và các công cụ phân tích. hình phẳng, thuận tiện để cất giữ. Chuột có màu Đỏ Rực và Xanh Lam để hài hòa
Đó là một ứng dụng bao gồm tất cả các với màu máy tính để bàn của bạn. 56 đô la, microsoft.com
công cụ cho phép lãnh đạo doanh nghiệp
vừa đo lường năng suất vừa xác định được
khâu trì trệ trong công việc. Giá tùy thuộc
vào dịch vụ, kronos.com

|12 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Mở rộng tầm nhìn

Còn gì tốt hơn khi có thêm một màn hình trên máy tính
xách tay — đương nhiên, đó là hai màn hình. Màn hình có
thể tháo rời DUEX Plus dành cho máy tính xách tay của
Mobile Pixels giúp bạn dễ dàng mở rộng không gian làm
việc thông qua kết nối USB đơn giản. Màn hình di động này
cũng tương thích với các thiết bị như Nintendo Switch và
Samsung DeX. Đặt thiết bị ở chế độ Bảo vệ Mắt nhằm giảm
bớt ánh sáng xanh có thể có hại phát ra từ màn hình máy
tính. Khi bạn không dùng màn hình để làm việc, thiết bị có
thể dùng làm giá đỡ hoặc khung ảnh thiết bị số di động.
258 đô la, mobilepixels.us

Dịch đa ngôn ngữ Sổ ghi chép kỹ thuật số

trong chớp mắt Bạn đã sẵn sàng chuyển hoàn toàn sang kỹ thuật số chưa?
Bạn đã từ bỏ gần như hoàn toàn việc in ấn, nhưng còn các
Tai nghe phiên dịch thời gian thực Timekettle WT2 cuốn sổ ghi chép bạn mang theo trong các cuộc họp để ghi
Plus hỗ trợ phiên dịch 40 ngôn ngữ khác nhau và giúp lại ý tưởng chớp nhoáng hoặc lời nhắc thì sao? Rocketbook
loại bỏ nhiều phỏng đoán trong các buổi họp kinh doanh sẽ giúp bạn việc đó. Thiết bị công nghệ với mục tiêu hướng
và du lịch quốc tế. Thiết bị này dịch được khoảng 95% tới loại bỏ giấy trong cuộc sống có giá trị còn hơn một cuốn
ngôn ngữ nói trên toàn cầu, bao gồm tiếng Trung Quốc, sổ ghi chép trắng tinh. Ngoài việc ghi chép, người dùng có
Nhật Bản, Tây Ban Nha, Pháp và các ngôn ngữ khác. Giống thể chia sẻ file và cộng tác với đồng nghiệp. Khi có một ý
như một món đồ trong phim khoa học viễn tưởng, công tưởng mới, bạn chỉ cần quét ghi chép đó thành PDF, lưu lại,
cụ công nghệ tiện dụng này còn loại bỏ tiếng ồn tương gửi mail hoặc gửi lên đám mây theo ý bạn. Thiết bị cắm điện
ứng ở môi trường xung quanh và có thể sử dụng như tai và sử dụng ngay này có giá từ 32 đô la. getrocketbook.com
nghe không dây kiểu cổ để nghe nhạc và podcasts hoặc
gọi điện thoại. 179 đô la, timekettle.co Tổng hợp bởi adrian george, cFP, TeP, Calgary, Alberta, Canada,
thành viên MDRT 11 năm

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  13

TRÒ CHUYỆN

Đổi mới tư duy

Làm việc thông minh hơn nhờ tận
dụng nguồn nhân lực và tìm ra sự
cân bằng để đạt năng suất cao hơn.

Đạt được năng suất tối đa thường đồng nghĩa với
việc dựa vào sự giúp đỡ và kiến thức chuyên môn
của người khác. Trong một tập Podcast của MDRT
khu vực Mỹ Latin, ba thành viên đã chia sẻ cách tăng năng
suất nhờ vào việc tuyển dụng và khích lệ nhân viên có trình
độ và mang lại sự cân bằng cần thiết vào cuộc sống của họ.

Thành viên tham gia:

Julio Enrique Pastor, thành viên

MDRT 15 năm đến từ Panama City,

Panama

Fernando Patiño Rivera Sr., Patiño: Một thay đổi lớn trong doanh

thành viên MDRT sáu năm đến từ nghiệp của tôi là tuyển dụng các nhân từ một người quản lý trong một công ty sang chịu trách
nhiệm cho một văn phòng và tự mình làm chủ. Tôi đã
Puebla, Mexico viên có trình độ, có năng lực và chuyên tuyển người làm cho mình, và như Fernando nói, vấn đề
là thuê đúng người để chúng ta có thể giao phó công việc
Adrián Fabricio Villarreal Alfaro, nghiệp. Điều này cho phép tôi chỉ tập phù hợp, cho phép chúng ta định vị bản thân là người
đứng đầu doanh nghiệp.
FSCP, CLI, thành viên MDRT ba trung vào việc bán hàng trong khi
Pastor: Hệ thống công việc của tôi hơi khác với những gì
năm đến từ San Pedro Garza nhân viên của tôi làm công việc hành thường thấy ở Mexico. Tôi làm trong một hệ thống vận
hành dưới dạng đơn vị kinh doanh. Công ty bảo hiểm
Garcia, Nuevo Leon, Mexico chính. Điều này khiến công ty hay giao cho chúng tôi một đơn vị kinh doanh và cung cấp
không gian để tuyển người bán bảo hiểm; chúng tôi đào
doanh nghiệp lớn mạnh. Chịu trách tạo họ và theo dõi doanh số. Chúng tôi đã tuyển người
trong chính đơn vị kinh doanh để giúp làm những việc như
nhiệm trả lương cho một nhân viên có thể khiến bạn sợ hãi; thu phí, hành chính và theo dõi trong quá trình vận hành.
Chúng tôi đang ngày một tăng trưởng — hiện chúng tôi có
tuy nhiên, nó cũng cho chúng ta thêm nhiều tự do. Nếu ai đó sáu nhân viên — và điều này cho phép chúng tôi mở văn
phòng riêng ngay trong công ty bảo hiểm.
hỏi tôi một đại lý cần thay đổi gì, tôi sẽ đề xuất việc này. Việc
Patiño: Không một người nào có thể thành công mà
thuê nhân sự chuyên môn là cần thiết để chúng ta có thể không có động lực. Phải có một động cơ, một lý do, một
động lực; nếu không, bạn sẽ trì trệ trong vùng an toàn của
toàn tâm toàn ý tập trung cho các nhiệm vụ chính. mình và không thể tiến về phía trước. Ở văn phòng, hàng
quý chúng tôi đều họp bàn kế hoạch tập trung vào những
Có sự khác biệt giữa thuê một nhân viên chỉ làm một số gì mang lại động lực cho bản thân. Trong cuộc họp này,
từng thành viên có thể đề xuất một món quà, một điều họ
việc hành chính theo chỉ đạo của tôi và thuê một nhân viên

có đầy đủ trình độ, độc lập và có thể làm những gì doanh

nghiệp cần. Nếu tôi có một nhân viên luôn cần tôi ở bên,

chỉ đạo họ làm cái này cái nọ, như vậy tôi đang làm gấp đôi

công việc. Ngược lại, nếu thuê được một người có thể giải

quyết vấn đề và quản lý doanh nghiệp, thì về mặt hành

chính mà nói, là một thay đổi lớn. Việc trả khoản lương nhỏ

cho một người làm việc lặt vặt không giống như việc trả

một khoản lương cạnh tranh cho tính chuyên nghiệp và

tinh thần trách nhiệm.

Villarreal: Một trong những thay đổi lớn nhất tôi phải
làm — và tôi vẫn phấn đấu mỗi ngày — là chuyển đổi

|14 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

cần, và chúng tôi cũng trao thưởng cho Tìm bài nói này và các bài khác tại MDRT tìm kiếm người có thể giúp mình với công
họ. Chúng tôi hỏi từng đồng nghiệp về Latinoamerica Podcast trên soundcloud. việc hành chính. Trong hơn 15 năm qua, tôi
com/podcastmdrtlatinoamerica

thứ họ muốn nhận làm quà Giáng sinh đã nghe nhiều câu chuyện về những con

cuối năm. Một nữ đồng nghiệp muốn được tặng ví; người người rất thành công về mặt tài chính, nhưng cuối cùng

khác là một chiếc xe đạp để đạp đến văn phòng. Một họ phải trả giá khi để mất sức khỏe, và tốn tiền để cố phục

người muốn nhận tiền mặt để trang trải chi phí cho gia hồi sức khỏe. Tôi đã tự nhắc tôi không muốn về già và gặp

đình. Tôi nghĩ điều quan trọng là hiểu được nhu cầu của viễn cảnh xuống dốc đó. Tôi cố gắng thay đổi trước hết để

nhân viên. Tất cả chúng ta đều làm việc vì tiền, nhưng việc có được chất lượng cuộc sống mà tôi muốn có cho bản

tặng nhân viên một món quà cụ thể có thể tạo cam kết để thân và gia đình. Sau đó, nhờ vào việc năng hoạt động, có

phấn đấu nhằm đạt kết quả tốt hơn. tổ chức, có phương pháp và xây dựng các thói quen tốt,

chúng tôi có thể có thời gian rảnh để làm những gì mình

Villarreal: Chẳng phải nếu chính bạn không có động lực yêu thích.

thì sẽ không thể động viên nhân viên sao? Nếu vì lý do nào

đó bạn không thể truyền ngọn lửa nội tại sang cho người Villarreal: Tôi bắt đầu việc này khi đã 50 tuổi và vì tôi có

khác thì khi đó chẳng có ai cho đi cái họ không có. Tôi nghĩ vợ và bốn con nên tôi phải lao vào kiếm tiền. Tôi làm cật

về các động lực chính của bản thân — gia đình, đức tin, giá lực vì khách hàng, nhưng đến một ngưỡng, có lẽ là hai

trị và nguyên tắc — sau đó tôi cố gắng thể hiện nó cho tháng một lần, tôi lại suy sụp. Cảm giác như tôi bị kiệt

những người làm cùng thấy. Tại doanh nghiệp của tôi, mỗi sức, do vậy tôi phải nằm trên giường coi vô tuyến nguyên

khi có một nhân viên cần nghỉ một vài ngày vì con họ tổ ngày, và ngày hôm sau tôi mới cảm thấy đầy năng lượng

chức lễ cưới hoặc họ muốn đi nghỉ, tôi đều rất linh hoạt. Tôi và lại người. Tôi nhận ra chúng ta phải cân bằng. Tôi hạnh

chỉ yêu cầu họ bàn giao mọi việc đầy đủ và bảo đảm không phúc với công việc của mình nên đôi khi tôi có cơ hội để

có vấn đề nào chưa được xử lý trước khi nghỉ. Nói về động nói: “Tôi sẽ không quay lại văn phòng chiều thứ Sáu này

lực, bạn phải cho đi trước khi nhận về. nhé.” Và rồi tôi sẽ chủ động không thu xếp gặp ai ngày

hôm đó để có thể đưa vợ đi xem phim hoặc đi dạo, hoặc

Pastor: Nhân tố động lực rất quan trọng đối với nhân tôi có thể đi ra khỏi thành phố vào cuối tuần. Đó là điều

viên của chúng tôi. Chúng tôi trao đổi trực tiếp với họ để mà công việc tuyệt vời này có thể mang lại. Như Fernando

hiểu nhu cầu của họ, vì đôi khi công việc không chỉ là chia sẻ, việc là người quản lý thời gian của mình sẽ cho

công việc. Đôi khi chúng ta quên mất điều này và chỉ nghĩ phép chúng ta có nhiều thời gian rảnh rỗi. Tôi cố gắng tận

về năng suất, bỏ qua các nhu cầu và lo lắng về mặt cảm hưởng cuộc sống và sống trọn vẹn mỗi ngày.

xúc và cá nhân của họ. Khi chúng tôi gắng sức để hiểu họ,

chúng tôi trở thành một đội ngũ đoàn kết. Chúng tôi nói Pastor: Chúng ta làm nghề tốt đẹp nhất thế giới; chúng ta

với họ rằng nếu công ty làm ăn tốt thì chúng tôi cũng vậy. đóng vai trò như những thiên thần bảo hộ khi khách hàng

Mỗi tháng, chúng tôi đều tổ chức sinh nhật và tổ chức các và người thụ hưởng của họ cần chúng ta nhất. Chúng ta

hoạt động ngoài văn phòng. Cuối năm, chúng tôi quyên ở bên họ, và phần tốt đẹp nhất là khi bạn gặp người thụ

góp đồ chơi, quần áo, giầy dép và đồng phục cho trẻ em hưởng và nói cho họ suy nghĩ của chồng/vợ họ về họ. Đó

nghèo. Khi nhân viên chúng tôi làm một việc tốt, chúng là trải nghiệm tuyệt vời nhất và đó là thứ thúc đẩy chúng

tôi lại tặng con cái họ một món quà Giáng sinh. Chúng tôi ta tiến về phía trước. Tôi luôn đặt cuộc sống tinh thần lên

cũng rất linh hoạt. Chúng tôi có quyền nghỉ vài ngày để trước hết, gia đình và sức khỏe bản thân cũng là một cấu

giải quyết việc riêng và họ cũng vậy. Chúng tôi luôn sẵn THÔNG TIN phần quan trọng trong quá trình này. Nếu không có mối
lòng trao cho họ cái họ muốn và thành công của doanh LIÊN HỆ: quan hệ tốt với gia đình và sức khỏe cũng tệ, làm sao tôi
nghiệp chúng tôi là dựa trên điều này. có thể nỗ lực bán thứ gì đó hoặc tiến về phía trước? Đó
Julio Pastor là những cấu phần quan trọng và tôi luôn quan tâm đến
Patiño: Người cho tôi cơ hội nghề nghiệp này đã nói với julio.pastor@ chúng. Con cái tôi luôn là số một. Tuần trước, khi đang làm
tôi rằng việc trở thành ông chủ có nghĩa là có rất nhiều thời ljseguros.com việc, con gái tôi gọi điện cho mẹ vì quên ví ở nhà. Tôi đã
gian rảnh. Trong những năm đầu, mọi thứ không như vậy. chạy về nhà để lấy ví và mang theo chút đồ ăn cho con bé
Tôi đã từng làm gần như 16 giờ mỗi ngày để xây dựng cơ Fernando Patiño vì con tôi phải ở trường cả ngày. Điều này làm cho tôi hạnh
sở khách hàng. Kết quả kinh doanh của tôi tốt, lợi nhuận Rivera phúc. Đó là phần tôi thích nhất về công việc của mình. Tôi
cao và tôi có thể thuê nhân viên, nhưng đến một lúc, tôi fe_pari@ có thời gian để tận hưởng với gia đình. Những thứ khác
dừng lại và tự nhủ: Tôi cần có thời gian cho bản thân và con hotmail.com như bán hàng sẽ đến khi bạn thấy hài lòng với bản thân,
trai. Đó là khi tôi thôi cố gắng tự làm mọi việc và bắt đầu còn bạn và gia đình sống hòa thuận.
Adrián Villarreal
adrianfvillarreal@
gmail.com

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  15

THƯƠNG HIỆU GIA ĐÌNH MDRT

Hãy đắm chìm trong những điều tốt đẹp nhất và được
truyền cảm hứng để tiếp tục học hỏi và đạt được mục tiêu

khi bạn ăn mừng từng nấc thang thành công.
ĐỘT PHÁ

VƯƠN LÊN LÃNH ĐẠO

Hãy tiến xa hơn so với bạn từng nghĩ, nhanh Hãy phấn đấu đạt được thành tích xuất sắc
hơn so với bạn từng tưởng tượng, đồng thời với vai trò lãnh đạo để cải thiện sự nghiệp

trở nên tinh tế hơn trong nghề nghiệp. và nghề dịch vụ tài chính.

C ÁC CHUYÊN GIA TRONG GIA ĐÌNH NÀY KHÔNG BAO GIỜ NÓI,
“ TÔI ĐÃ L ÀM ĐƯỢC.” HỌ HỎI, “ TIẾP THEO L À GÌ?”

Tìm hiểu thêm tại mdrt.org/mdrt-family

XXL2ợi4ích 26 29 31 34

TcủKa cố vấn Vươn lên Áp dụng Nâng cấp Tái tập trung vào
hàng đầu mô hình tính phí đạo đức nghề nghiệp

TIRNONPG RDOAANCHTNIGCHIEỆP
Lời khAudyêvnicethtúocbđoẩoystkbinuhsindeosasnshutchcàenssh công

Trung tâm của

SỰ CHÚ Ý

Các tư vấn viên chia sẻ việc mở rộng mạng lưới và phát triển doanh nghiệp
nhờ mối quan hệ qua lại với trung tâm gây ảnh hưởng.

maTT alderTon 

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  17

Một vài tư vấn viên luôn gặp may. Ít nhất, đó là
những gì trông từ ngoài vào. Nhưng những người
trong cuộc hiểu rõ hơn. Kinh nghiệm của họ cho
thấy là không thể duy trì thành công nếu chỉ nhờ vào may mắn.
Thay vào đó, quá trình xây dựng doanh nghiệp đòi hỏi phải thực
hiện nhiều việc nặng nhọc. Do vậy, bên cạnh vận may, tư vấn
viên cần có cơ bắp khỏe để tạo dựng nền tảng cho một tương lai
thịnh vượng.

Nhưng đây là thông tin về cơ bắp: Nếu bạn không sử dụng cơ bắp,
bạn sẽ mất chúng. Và trong suốt đại dịch COVID-19, một số cơ bắp
khỏe nhất của tư vấn viên đã bị teo lại.

Phần lớn cơ mạng lưới của họ bị suy yếu, như nghiên cứu năm
2021 của các nhà nghiên cứu tại Đại học Yale cho thấy. Họ thấy
rằng mạng lưới chuyên nghiệp và cá nhân của một người trung
bình giảm gần 16% trong suốt đại dịch.

Dễ dàng hiểu được lý do tại sao. Thay vì gặp khách hàng tiềm
năng trong thang máy, quán rượu và lúc xếp hàng lấy đồ ăn ở
quầy buffet, tư vấn viên, đồng nghiệp và khách hàng bị cách ly
và gặp nhau trên cuộc gọi hai chiều Zoom khi sự tiếp xúc bị giới
hạn bởi kích cỡ màn hình.

Nhờ sự phổ biến của làm việc từ xa, trở ngại tạm thời ban
đầu ngày càng có vẻ là một bất lợi vĩnh viễn. Kết nối không còn

|18 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

như trước kia và có thể không bao giờ 1
như vậy nữa.
kCiếhniathsẻức
Tuy nhiên, theo Guy Munro Mankey,
thành viên MDRT 19 năm đến từ Bắc Một cách cụ thể, kết nối là một vấn đề qua lại: Các kết nối sẽ giới
Sydney, New South Wales, Úc, khả năng thiệu mối làm ăn cho bạn nếu bạn giới thiệu mối làm ăn cho họ.
xây dựng các mối quan hệ nghề nghiệp Nhưng TTGAH thành đạt không phải lúc nào cũng cần giới thiệu.
vẫn rất quan trọng. Mankey lý giải: “Có Nếu bạn đang mở rộng kinh doanh, có thể bạn không có giới thiệu
lẽ đó là chìa khóa quan trọng hơn cả để cho họ. Do vậy bạn phải tìm thứ gì khác để cho họ. “Những người
thành công trong dài hạn. Ông cho rằng này thành công vì họ đã có sẵn các mối quan hệ. Họ không cần
sức mạnh của các mối quan hệ thể hiện mối quan hệ của bạn,” Ethell giải thích. Ông cho rằng cái họ cần là
dưới hình thức giới thiệu. “Khi mới bắt thông tin về cách họ điều hành doanh nghiệp của họ. “Tất cả bọn
đầu trong nghề này, bạn bỏ ra nhiều thời họ đều muốn phát triển doanh nghiệp của mình. Họ muốn mang
gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng lại giá trị cho khách hàng, và thông tin là cực kỳ quan trọng.” Để
hơn những việc khác,” ông nói. “Đó là một mang đến thông tin, Ethell viết các bài báo và chủ trì webminar
khoản chi phí rất lớn và đầy sự thất vọng. miễn phí, thường là hợp tác với các đồng sự TTGAH — ví dụ,
Việc có người sẵn lòng giới thiệu khách luật sư và kế toán viên khác — những người có thể chia sẻ kinh
hàng tiềm năng cho bạn xua tan rất nghiệm chuyên môn phù hợp. Chủ đề bàn luận có thể thiên về
nhiều sự thất vọng đó.” kinh doanh như dịch vụ khách hàng và giữ chân nhân sự, hoặc
chủ đề chuyên ngành như thay đổi mã số thuế.
Một vài nguồn giới thiệu chất lượng
hơn những nguồn khác, và nguồn tốt nhất “Chúng tôi có rất nhiều thông tin,” Ethell cho biết. “Email của
là các trung tâm gây ảnh hưởng (TTGAH) tôi tràn ngập thông tin mới mỗi ngày. Tất cả mọi người đều nói,
như kế toán viên và luật sư — những người “Bạn cần cái này,’ và, ‘Đây là cách để làm việc đó.’ Nhưng chúng
mà do vị trí hoặc công việc của họ có ảnh ta nên tin ai? Đây là cơ hội để chúng ta lấy được lòng tin.”
hưởng đáng kể đến khách hàng tiềm năng
trong thị trường mục tiêu của bạn. Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, áp dụng cách tiếp
cận tương tự bằng cách đào tạo các chuyên gia này. “Mở hội
“Trung tâm gây ảnh hưởng mang lại thảo về một chủ đề liên quan đến các kế toán viên hoặc luật
nhiều thứ hơn thế vì khách hàng của họ sư giờ đây thật sự đơn giản nhờ webinar. Bạn có thể sử dụng
đánh giá rất cao về họ,” Mankey lý giải. “Đây mạng xã hội để tập hợp những TTGAH như vậy và mở khóa
là những người tiếp xúc với rất nhiều người đào tạo cho họ,” thành viên MDRT 25 năm đến từ London, Anh,
mỗi ngày và được tin tưởng về mặt tài Vương quốc Anh cho hay. Ông thậm chí còn gia tăng thêm giá
chính. Do vậy, khi họ nói bạn gọi ai đó để nói trị bằng cách tạo chứng chỉ hoàn thành khóa học để trao sau
về bảo hiểm, đó là một lối đi dễ dàng. Khách sự kiện, nhờ đó một số chuyên gia có thể sử dụng để có thêm
hàng của họ muốn nghe những điều bạn nói.” tín chỉ học tập liên tục trong ngành.

Rất tiếc là TTGAH không phải lúc ‘Gần đây tôi có mời một luật sư ăn trưa để giải thích những
nào cũng là những người sẵn lòng lắng thứ tôi làm trong hoạch định di sản,” Anand nói tiếp. “Cuối bữa
nghe. “Cách hay nhất để có được khách ăn tôi hỏi với cô ấy: ‘Chị có cảm thấy mình đã học được điều gì
hàng tốt hơn và xây dựng cơ sở khách đó trong buổi trò chuyện này không? Đây có thể là một hình
hàng là phối hợp với các chuyên gia của thức đào tạo liên tục với chị, đúng không?’ Cô ấy đáp có, do
khách hàng,” thành viên MDRT 20 năm vậy tôi gửi cô ấy giấy chứng nhận. Cô ấy cho mọi người trong
đến từ Camarillo, California, Hoa Kỳ, văn phòng xem và giờ đây tất cả đồng nghiệp của cô đề nghị
David M. Ethell, LUTCF, nói. “Các cánh tôi tổ chức hội thảo, đồng thời cấp giấy chứng nhận cho họ.”
cửa thường đóng chặt. Họ không thân
thiện lắm. Họ không cần những gì chúng Nếu bạn không biết mình có thể đưa thông tin gì lên bài
ta đang cố gắng mang lại— dù những gì viết hoặc webinar thì Hội nghị Thường niên MDRT là một
chúng ta cố gắng mang đến là các giải nguồn cảm hứng vô tận. Theo Anand, “Ở mỗi Hội nghị Thường
pháp cho nhiều vấn đề của họ.”
niên, chúng ta sẽ học được một điều gì đó để có thể chia sẻ.”
May mắn là các cảnh cửa đóng chặt
vẫn có thể mở được. Tất cả những gì bạn |THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  19
cần là chìa khóa để mở chúng. Dưới đây
là năm chiến lược có thể xử lý vấn đề đó
và chúng được chia sẻ bởi các tư vấn viên.

2 3 sgợiảhiãi

kHếỏtinxốini Hnóỗai

Với Mankey, kết nối là một trò chơi về các con số. “Chúng ta làm Nhiều TTGAH e ngại giới thiệu khách hàng. Để
thế nào để may mắn hơn nhờ việc kết nối? Bằng cách tăng số lượng xóa bỏ các trở ngại, hãy giải quyết nỗi e ngại đó
trung tâm gây ảnh hưởng,” anh cho biết. “Càng gặp nhiều trung tâm một cách trực diện, Anand gợi ý.
gây ảnh hưởng, bạn càng trở nên may mắn hơn.”
“Tôi có một câu hỏi rất thú vị mà tôi hay dùng:
Để gặp được nhiều TTGAH nhất có thể, ngay từ những năm đầu Kinh nghiệm làm việc trước đây của anh/chị với
sự nghiệp Mankey đã có thói quen đề nghị mọi khách hàng giới thiệu tư vấn viên tài chính là thế nào?” anh kể. “Hãy
anh với kế toán viên của họ. Anh kể: “Tôi bắt đầu bằng đề nghị: ‘Chị lắng nghe thật kỹ, vì mọi người thường có xu
Julie này, chị có hài lòng với những gì chúng tôi đã làm cho chị không?’ hướng nói về những điều không ổn. Và điều họ
Thường thì chị ấy sẽ luôn nói có và tôi tiếp lời: ‘Tuyệt quá. Tôi muốn thực sự muốn nói với bạn là: ‘Bảo đảm anh đừng
chắc rằng kế toán của chị hiểu được những gì chúng tôi đã làm cho chị mắc phải đúng những sai lầm đó nữa.”
ở đây. Chị thấy thế nào nếu giới thiệu chúng tôi với nhau?’”
Ví dụ, nhiều TTGAH lo ngại về uy tín của họ.
Để cho việc giới thiệu không tốn nhiều công, Mankey viết sẵn một “Chúng ta phải hiểu rằng chúng ta đang khiến họ
email để khách hàng có thể sử dụng nhằm kết nối với kế toán viên của chịu rủi ro trong mối quan hệ với khách hàng;
họ. “Khi thấy email được gửi đi rồi, tôi sẽ đợi vài ngày để người kế toán khách hàng sẽ không quay lại và phàn nàn,”
viên này có thời gian gọi cho tôi,” anh giải thích tiếp. “Khi không thấy Anand lý giải. Anh đã phải đối diện với sự e ngại
họ gọi, tôi sẽ gọi cho họ và hỏi khi nào họ rảnh để tôi mời họ đi uống cà đó bằng cách cung cấp lời chứng từ khách hàng
phê khoảng 15 phút, giải thích về bảo hiểm của khách hàng chung của và các bài viết trong đó giới truyền thông đã dẫn
hai bên nhằm bảo đảm họ không bỏ sót khoản giảm trừ thuế nào và lời anh như một chuyên gia đáng tin cậy. “Xác
như vậy họ biết sẽ liên lạc với tôi ở đâu nếu họ có câu hỏi khác.” nhận của bên thứ ba có sức mạnh hơn nhiều so
với tự mình thổi phồng.”
Mục tiêu chính của việc giới thiệu với một chuyên gia khác của khách
hàng không phải là để kết nối, mà nhằm mục đích phục vụ khách hàng Một vấn đề liên quan nữa là TTGAH thường lo
chung của bạn. Kết nối chỉ là hiệu ứng phụ có hậu, KathleenR.Benjamin, lắng về chất lượng dịch vụ. Để giúp họ an tâm hơn,
CFP,CPA,đến từ Maugansville, Maryland, Hoa Kỳ, người đã áp dụng Anand cung cấp bản sao các báo cáo, tài liệu, ấn
phương pháp tương tự để vun đắp quan hệ với những TTGAH cho hay. bản marketing và các thứ khác mà anh dùng với
khách hàng để TTGAH có chút cảm nhận về cách
“Tôi là người hâm mộ bóng bầu dục, và trong môn thể thao này tiền anh làm việc. Anh cũng nhấn mạnh đến quy mô
vệ luôn lắng nghe huấn luyện viên chủ về tấn công nhắc về lối chơi. Đó đội ngũ nhân viên để TTGAH biết rằng sẽ luôn có
là cách tôi nhìn nhận vai trò của một tư vấn viên tài chính,” Benjamin, một người sẵn sàng phục vụ khách hàng.
thành viên MDRT 18 năm lý giải. “Tôi tư vấn các chuyên gia khác
đang làm với khách hàng của mình để bảo đảm khi tôi đưa một lời tư “Vấn đề không chỉ là về chúng ta,” Anand phân
vấn tất cả mọi thứ sẽ được phối hợp và bao hàm mọi vấn đề.” tích. Đó là về đội ngũ hỗ trợ mà chúng tôi sẽ nhắc
đến khi thảo luận.”
Benjamin đã áp dụng phương pháp yêu cầu khách hàng ký thư cho
phép cô liên hệ với kế toán viên công chúng được cấp phép (CPA) và Tuy nhiên còn có một nỗi băn khoăn khác nữa.
luật sư hoạch định di sản cho các mục đích lên kế hoạch về thuế, quản lý “Chúng tôi phải nhấn mạnh rằng dù có làm cùng
người thụ hưởng và các hoạt động xoay quanh khách hàng khác. Tiếp nhau, bạn sẽ không mất quyền kiểm soát khách
theo, chị sẽ gặp gỡ các chuyên gia đó để phát triển các chiến lược cho vị hàng. Bạn sẽ cải thiện mối quan hệ với khách
khách hàng chung. Việc này tạo cơ hội tự nhiên giúp chị thể hiện năng hàng,” Anand nói. “Chúng ta phải rất rõ ràng: Tôi
lực chuyên môn trước các chuyên gia, những người sau này có thể giới sẽ không để anh/chị đứng ngoài các buổi thảo
thiệu chị với các khách hàng khác sau khi chứng kiến chị làm việc. luận. Tôi sẽ luôn cập nhật thông tin cho anh/chị.
Anh/chị sẽ biết chính xác những gì tôi nói với
“Nhiều tư vấn viên không chịu bỏ thêm chút công sức để cộng khách hàng ở mọi thời điểm. Và nếu được sự cho
tác với các chuyên gia khác,” Benjamin nói. “Khi làm việc đó, bạn phép của khách hàng, tôi sẽ copy anh/chị trong
đang gia tăng giá trị cho mối quan hệ với khách hàng. Điều đó khiến mọi thư từ trao đổi.”
việc khách hàng và các chuyên gia khác giới thiệu bạn với bạn bè
và gia đình họ trở nên dễ dàng hơn.”

|20 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

từTkạhoácThThGàA4nHg

Cách hiệu quả nhất để biến nguồn giới thiệu là chuyên gia B, C và VVIP (rất rất quan trọng): C là các khách hàng chỉ
thành một TTGAH là trước hết biến họ thành khách hàng, làm một giao dịch và không liên hệ thường xuyên. B là các
Mankey cho hay. Khi bạn làm marketing và tìm kiếm khách khách hàng trung bình có tiềm năng trong tương lai. A là
hàng mới, một ý tưởng hay là tiếp cận cộng đồng các chuyên các khách hàng thường xuyên liên hệ và có nhiều mối làm
gia với thành viên là một số TTGAH tiềm năng trong tương ăn với chị. Và khách hàng VVIP là 20 khách hàng hàng đầu.
lai — chẳng hạn, hội CPA tại địa phương hay trường luật.
Khách hàng VVIP và A chỉ chiếm 30% tổng số khách
Mankey giải thích: “Tất cả các TTGAH của tôi đều là hàng của chị nhưng mang lại 70% doanh thu. “Những khách
khách hàng.” “Vì tôi có thể nói đến hết hơi tôi là người giỏi hàng này nói chung trả phí nhiều hơn, nhưng cũng có thể
nhưng sẽ chẳng ai tin cho đến khi họ chứng kiến tôi hành mang đến cho tôi nhiều mối giới thiệu. Có thể không phải lúc
động. Nếu họ có thể chứng kiến việc bạn làm, họ sẽ biết ngay nào họ cũng mua nhiều sản phẩm, nhưng họ là TTGAH với
bạn có khả năng làm điều cần làm với khách hàng của họ.” tôi,” Hoi nói tiếp. Hoi có thể đầu tư nhiều thời gian và công
sức hơn vào các khách hàng tốt nhất — và do vậy tìm kiếm
Nếu danh sách khách hàng của bạn không có nhiều nhiều giới thiệu hơn từ họ — bằng cách theo dõi họ là ai.
kế toán viên và luật sư, đừng sợ: Bất kỳ ai cũng có thể là
TTGAH nếu họ sẵn lòng giới thiệu thường xuyên và nhiệt Việc phân loại khách hàng cũng giúp bạn xác định đối tượng
tình, Patricia Vaca Pedroza, thành viên MDRT ba năm, tư khách hàng lý tưởng để có thể vun đắp quan hệ với TTGAH,
vấn viên bảo hiểm và tài chính tại Seguros Monterrey New những người phù hợp với mục tiêu kinh doanh của bạn hơn.
York Life ở Guadalajara, Jalisco, Mexico, cho hay. Chẳng hạn, khi nhìn vào các khách hàng VVIP và A, Hoi để ý
có một vài bác sỹ và nha sỹ. Cho nên chị đã thu xếp các buổi
“Tôi có TTGAH đầu tiên thông qua một người thân: một gặp và hỏi xin giới thiệu luôn các bác sỹ và nha sỹ khác.
người họ hàng,” Vaca nói. “Nếu nghĩ kỹ về điều này, họ hàng
phải là TTGAH đầu tiên của mình vì họ biết công việc của “Điều này đã giúp tôi tập trung rất nhiều vào những người
chúng ta, tin chúng ta và biết giá trị của công việc chúng ta làm.”
tôi muốn gặp vì thời gian của tôi là giới hạn,” Hoi nói. 
Một TTGAH đặc biệt đáng nhớ đối với Vaca là một bà
mẹ tương lai đã mua bảo hiểm thai sản từ chị. Sau này khi
sinh non hai bé sinh đôi, cô ấy nhận được ngay quyền lợi: bồi
thường kép cho việc mang thai đôi và sinh non.

“Một người quan trọng là TTGAH giới thiệu khách hàng
này cho tôi, và cuối cùng cô ấy cũng trở thành một TTGAH,”
Vaca nói. “Từ trải nghiệm bản thân cô ấy đã bắt đầu giới
thiệu tôi cho những người mới khác.”

Mỗi khách hàng lại thuộc về một cộng đồng hẹp và cộng
đồng ấy có thể cung cấp mối làm ăn vô hạn, nếu bạn nhận
ra tiềm lực của nó. Chẳng hạn, Vaca có một TTGAH, người
này đã giới thiệu cô với các kỹ sư, người khác lại giới thiệu
các chuyên gia chăm sóc sức khỏe và người khác nữa lại
giới thiệu người làm ngân hàng.

Laura Xue-Fen Hoi, ChFC, AEPP, thành viên MDRT 17
năm đến từ Singapore, cũng đầu tư vào TTGAH phi truyền
thống, — đó là những người không phải là luật sư hay CPA.
Phần lớn khách hàng của chị là các chuyên gia trẻ đang
xây dựng gia đình. Trong một cộng đồng như vậy, không
phải ai cũng có tiềm năng là TTGAH. Để giúp xác định ai là
TTGAH, chị đã phân loại khách hàng thành các hạng mục A,

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  21

Phân loại khách
hàng giúp bạn xác
định chân dung
khách hàng lý
tưởng cho mình để
có thể chăm sóc
những TTGAH.

5 THÔNG TIN LIÊN HỆ:

vHàãoymtậốipqturaunnhgệ. Bhupinder Anand
[email protected]
Ethell khuyên rằng nếu bạn muốn thu hút TTGAH, hãy tìm đến các mối quan hệ thay vì
giới thiệu. “Tình bạn là điều tốt đẹp nhất chúng ta có thể mang lại,” anh nói khi nhớ lại Kathleen Benjamin
lời khuyên từng nhận được từ một người cố vấn. Người cố vấn đã khuyên rằng trước khi [email protected]
làm việc với mọi người, anh phải đánh giá tính cách của họ. “Ông nói, ‘Tôi không quan
tâm họ biết nhiều đến đâu chừng nào tôi chưa biết họ quan tâm đến mức độ nào.” David Ethell
[email protected]
Mankey mô tả việc này giống như làm nông vậy. “Có hai loại người trong hầu hết mọi
lĩnh vực kinh doanh: thợ mỏ và nông dân,” anh nói. Thợ mỏ là những người đến và đào Laura Hoi
xới đất khắp nơi để tìm cái họ muốn, trong khi nông dân là những người nuôi dưỡng đất. [email protected]
Họ bảo đảm đất được chuẩn bị kỹ, và sau đó họ gieo hạt. Họ biết họ sẽ không thu hoạch
được gì trong ngắn hạn, nhưng họ làm vì tương lai.” Guy Mankey
[email protected]
Đôi khi phải mất vài năm để hạt nẩy mầm. Nhưng nếu bạn thường xuyên tưới nước
và bón phân, cuối cùng cây sẽ lớn lên. Patricia Vaca
[email protected]
Để giúp bản thân chăm sóc các hạt giống, Hoi đã lưu giữ các chi tiết về khách hàng
và TTGAH trong kho dữ liệu khách hàng. Nó bao gồm mọi thứ từ tên vợ/chồng và con
cái họ cho đến ngày sinh và sở thích. Nhờ có các thông tin đó, chị có thể gửi thiệp chúc
mừng ngày kỷ niệm đám cưới, tặng quà cho con họ nhân ngày lễ tốt nghiệp và có chủ đề
nói chuyện phù hợp khi chị hẹn uống cà phê. Tất cả những điều đó khiến chị trở nên dễ
nhớ hơn, gần gũi hơn và kết quả là một người đáng được giới thiệu hơn.

Nhưng chị không chỉ thu thập thông tin. Vì mối quan hệ tốt nhất là có đi có lại nên chị
cũng chia sẻ thông tin. “Một cách mà tôi cố gắng làm để khiến mình dễ tiếp cận hơn và thật
hơn là chia sẻ trên mạng xã hội,” Hoi, một người thường đăng các cập nhật về gia đình, cho
hay. “Tôi cho họ thấy tôi là ai trong đời thường, và tôi nghĩ điều đó cộng hưởng với khách
hàng. Điều đó giúp họ thấy gần gũi hơn vì họ thấy tôi không chỉ nói về công việc.”

Sức mạnh của TTGAH đó là: Khi bạn cho đi bạn sẽ nhận lại.
Nhưng bạn phải cho đi một cách thận trọng và cho đúng người, theo Mankey. Anh cho rằng
trong nghề dịch vụ tài chính, điều này tưởng như là may mắn thực ra là công sức lao động.
“May mắn được định nghĩa là ‘thành công hoặc thất bại rõ ràng được mang lại nhờ cơ
may hơn là do hành động của chính bạn,’” anh kết luận. “Từ quan trọng ở đây là ‘rõ ràng’
vì không phải mọi sự may mắn là ngẫu nhiên.
Bạn có thể kiểm soát được rất nhiều vận may.”

|22 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022



Lợi thế của
chương trình cố vấn

Chương trình cố vấn MDRT
giúp tư vấn viên thăng tiến
nhanh hơn nhờ hướng dẫn
được cá nhân hóa.

elizaBeTH diFFin

Vâng, bạn không tưởng tượng đâu: Năm 2022 đã Điều này cũng đúng trong MDRT. Nick Longo,
đến, và nghề cố vấn đang thăng hoa. Điều từng ADFP, thành viên MDRT 4 năm đến từ Richmond,
là địa hạt của những biểu tượng như Yoda đã Victoria, Úc, cho rằng trải nghiệm từ chương trình cố
trở thành xu hướng chính, với các công ty Fortune 500, vấn của anh đóng vai trò quan trọng giúp anh đạt được
các tổ chức phi lợi nhuận, thậm chí cả các cuộc thi ca hát thành tựu trong sự nghiệp.
trên truyền hình cũng liên quan tới hoạt động cố vấn.
“Tại sao tôi lại thành công như vậy? Tại sao tôi có thể
Nhưng trong MDRT, khái niệm cố vấn đã được hình thành đạt được nhiều thành tích trong công việc kinh doanh?”
từ lâu trước khi nó trở nên thịnh hành. Mặc dù phải đến năm Longo chia sẻ. “Vì tôi được cố vấn bởi những thành viên
1995, Chương trình Cố vấn MDRT mới chính thức triển khai MDRT tuyệt vời”.
nhưng khởi nguồn của nó có lẽ đã bắt đầu từ việc thành lập
MDRT, với sự nhấn mạnh vào việc chia sẻ lẫn nhau, được thể Thật ra, Longo cho biết chính kinh nghiệm là người được
hiện qua câu nói “Muốn nhận được, phải biết cho đi”. cố vấn của anh là một phần lý do khiến anh quyết định trở
thành cố vấn cho một thành viên MDRT tiềm năng. Một điệp
Giờ đây, khái niệm hàng thế kỷ đó đã xuất hiện dưới khúc thường được những người tham gia vào các chương
nhiều diện mạo mới, khi MDRT ra mắt Chương trình Cố trình cố vấn của MDRT lặp lại đó là: “Tất cả là sự đền đáp”.
vấn, Academy MDRT mới, cũng như Chương trình Cố vấn
bạn Đồng cấp MDRT, để bảo đảm thành viên MDRT và Tìm người phù hợp
những người khao khát trở thành MDRT đều có thể tiếp
cận khái niệm thiết yếu này. Longo được ghép với thành viên MDRT tiềm năng Nick
Bartella vào tháng 7 năm 2020 thông qua phần mềm
Tại sao lại cần có hành trình cố vấn? cố vấn của MDRT. Bartella, người gốc Kleinburg, Ontario,
Canada, trước đó đã từng làm việc với nhiều người cố
Phần lớn sức hấp dẫn và phạm vi tiếp cận văn hóa của vấn, nhưng anh đặc biệt muốn kết nối với một thành
viên MDRT giúp anh đạt được danh hiệu này nhanh hơn.
chương trình cố vấn chắc chắn là nhờ một thực tế đơn
Bartella nói: “Nếu là người cố vấn, bạn sẽ có một
THÔNG TIN LIÊN HỆ: giản: Nó hiệu quả. Tạp chí Kinh doanh lộ trình tổng quát dẫn đến thành công, có thể cắt bỏ
Harvard nói như sau: “Bằng chứng không nhiều năm sửa sai. Chính những chương trình như thế
Nick Bartella thể chối cãi: Những người có cố vấn giỏi này sẽ giúp bạn tiến gần hơn một bước”.
[email protected] tích lũy được nhiều lợi ích chuyên môn,
bao gồm thăng tiến nhanh hơn, lương cao Longo đã rất ngạc nhiên khi một tư vấn viên ở bên kia
Nick Longo hơn, cam kết với tổ chức lớn hơn, bản thể thế giới muốn mời anh làm cố vấn, nhất là khi cân nhắc
[email protected] mạnh mẽ hơn và mức độ hài lòng cao hơn tới việc thị trường Úc có thể mang phong cách riêng như
đối với công việc và sự nghiệp”. thế nào. Nhưng Longo và Bartella đã đồng ý nói chuyện
Greg Pogonowski để xem họ có phải một cặp phù hợp hay không - cuộc trò
[email protected] chuyện mà Bartella cho là rất quan trọng.

Bartella chia sẻ: “Trước khi đi vào các vấn đề căn bản
của toàn bộ quá trình, hãy bảo đảm rằng bạn thực sự
muốn làm việc cùng nhau. Việc này giống như bạn hẹn

|24 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

hò với ai đó suốt 5 năm và sau đó phát hiện ra họ không Do có kinh nghiệm hợp tác vô cùng tốt đẹp với một cố vấn

muốn có con. Có lẽ bạn nên hỏi mấy câu hỏi đó ngay từ đầu”. ở cách xa hàng nghìn dặm (và nhiều múi giờ), anh đã chọn

Làm cho hiệu quả một người cố vấn từ Vương quốc Anh: Thành viên MDRT
28 năm Gregory Pogonowski, Dip PFS, Cert (CII) MP.

Sau khi Bartella và Longo thống nhất về phương pháp cố Pogonowski, ở Ely, nước Anh, đã có kinh nghiệm vừa là

vấn, họ tiến hành hợp tác chính thức thông qua nền tảng người cố vấn, vừa là người được cố vấn. Anh cho biết động

MDRT. Longo cho biết, với tư cách là người cố vấn, anh đã lực để anh trở thành người cố vấn khá đơn giản.

rất ngạc nhiên thích thú trước số lượng tài nguyên hỗ trợ “Tôi phải đền đáp những gì mình đã nhận”, anh nói.

anh làm việc với người được cố vấn, bao gồm các nhiệm “Tôi có kinh nghiệm. Đôi khi, đối với những người trẻ hơn,

vụ cần hoàn thành cùng nhau và các đường liên kết tới họ chỉ cần có câu trả lời về giải pháp có thể là gì. Và điều

nội dung MDRT có liên quan. đó có được là nhờ kinh nghiệm”.

“Người cố vấn quan tâm nhất đến hiệu quả,” Longo nói. “Đó Longo và Pogonowski bắt đầu hợp tác vào tháng 4 năm

là một hệ thống tự động cho phép chúng tôi giải quyết những 2021. Mục tiêu chính của Longo là lần đầu tiên đạt tiêu

việc phải làm theo từng tháng. Nhờ có nó, đây là mối quan hệ chuẩn Court of the Table. Vì vậy, họ tập trung vào phát triển

cố vấn dễ dàng nhất tôi có được tính đến nay. kinh doanh và tăng trưởng, thay vì những khó khăn về pháp

Khi bắt đầu, cả hai đã mất nhiều thời gian thảo luận về lý mà Longo gặp phải. Những ý tưởng mà Pogonowski chia

những điều kỳ quặc ở đất nước họ, để rồi nhận ra việc tập sẻ, chẳng hạn như công cụ lập kế hoạch dòng khách hàng

trung vào những điểm chung sẽ có lợi hơn. trong tương lai, đã giúp Longo đạt được mục tiêu của mình.

“Vấn đề quan trọng là dạy cho Nick một số điều có thể áp “Ai muốn đến được đâu đó đều cần phải thay đổi”,

dụng để giúp anh ấy trở thành nhà hoạch định tài chính độc Pogonowski chia sẻ. “Và đôi khi đó không phải sự thay đổi

nhất ở Canada”. Longo chia sẻ. “Mặc dù họ có thể có các luật trong kinh doanh, mà là một ý tưởng có thể dẫn đến một điều

lệ, quy định và hệ thống khác nhau, song những ý tưởng này gì đó. Và tôi nghĩ đó có thể là những gì đã xảy ra với Nick”.
đều có thể chuyển giao”.
Pogonowski cũng nhấn mạnh rằng tư vấn viên muốn
Bartella tin rằng xuất thân khác nhau là lý do chính
thăng tiến trong sự nghiệp không nên chỉ thay đổi mọi việc
khiến họ hợp tác rất thành công.
họ làm, mà hãy thêm điều đó vào những gì đã thành công.
“Anh ấy là người sống trong một thế giới hoàn toàn khác,
Pogonowski khẳng định rằng mặc dù
tiếp cận mọi thứ theo một cách rất khác,
không được hưởng công trạng gì khi Longo
và tôi muốn rút ra bài học từ đó,” anh
Tìm hiểu thêm thông tin về trở thành Court of the Table, nhưng anh vô

nói. “Làm việc với Nick chính là như thế. hai chương trình cố vấn tại cùng tự hào về những gì mà người được cố

Nó cho tôi thấy mọi thứ có thể rất khác, mdrt.org/connect/mentorship. vấn của mình đã đạt được. Anh ví việc này

những mô hình khác nhau mà tôi có giống như khi một đội thể thao yêu thích - với

thể tiếp cận, những trạng thái tinh thần anh là đội Chelsea FC - giành chức vô địch.

khác nhau mà tôi có thể áp dụng cho những thách thức mà Người hâm mộ không nhận được bất cứ điều gì hữu hình,

tôi đang phải đối mặt”. ngoài cơ hội để nói rằng “chúng tôi” là những nhà vô địch.

Hai người cũng chú trọng xem xét các mục tiêu của

Bartella, không chỉ đơn giản là tăng doanh số, và đưa ra “Đây không phải là thành công của tôi. Tôi chỉ là người giúp

những cách thiết thực để anh có thể tiến tới mục tiêu đó. bạn đạt được một số thành tựu mà bạn đã đặt ra cho bản thân”,

Bartella nói: “Nếu bạn ngại chia sẻ mong muốn thực sự Pogonowski chia sẻ. “Nó giống như vinh quang phản chiếu”.

của mình, bạn sẽ không đạt được nó. Nếu bạn gặp một người Longo đồng ý với đánh giá đó.

đang ngồi đối diện với mình, và có thể giúp bạn làm điều đó, “Tôi thấy mình thật may mắn khi có một người cố vấn

thì sẽ thật ngớ ngẩn nếu bạn giữ kín đều đó!” tốt mà tôi cần đến trong cuộc đời. Anh ấy là người rất chân

Nhưng Bartella chia sẻ lợi ích lớn nhất khi được Longo thành và thẳng thắn”, Nick nói. “Đạt được Court of the Table

cố vấn - và đến giờ vẫn thế - là có một người hỗ trợ để giải là một thành tựu to lớn đối với tôi và gia đình. Nhưng tôi

quyết các vấn đề, thách thức và nỗi thất vọng. nghĩ điều đó cũng cho thấy Greg thật tuyệt vời”.

“Giá trị mà tôi nhận được từ người cố vấn là có thể nhấc Đối với Bartella, kinh nghiệm với Chương trình cố vấn

điện thoại lên và nói: “Này, tôi đang gặp chuyện rất tệ. Anh MDRT đã đưa anh đi đúng hướng để lần đầu tiên đủ điều

nghĩ sao?”, anh nói. “Điều đó thay đổi tất cả” kiện MDRT. Và anh cũng chia sẻ về những dự định sắp tới,

Vinh quang phản chiếu bao gồm cả việc trở thành một người cố vấn.
“Bạn cho đi cái gì sẽ nhận được cái đó”, anh nói. “Việc có

Cùng với mối quan hệ cố vấn truyền thống này, Longo một người cố vấn đã khiến cuộc đời tôi hoàn toàn thay đổi.

đã tìm hiểu về sáng kiến Chương trình Cố vấn bạn Đồng Hợp tác với nhau có thể đạt được rất nhiều thứ, hãy tập

cấp mới của MDRT, sáng kiến này kết hợp hai thành viên hợp những người thực sự muốn tạo ra thay đổi và bạn sẽ có

MDRT để tập trung vào các lĩnh vực tăng trưởng cụ thể. được điều kỳ diệu”.

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  25

KHẢO SÁT ĐỐI CHUẨN MDRT

Vươn

lên hàng
đầu
Khảo sát
đối chuẩn của
MDRT cho thấy
lý do khiến các
doanh nghiệp
tốt nhất vượt trội
so với số còn lại.

maTT Pais

|26 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Kết quả khảo sát đối chuẩn

Doanh nghiệp tiêu biểu Các ưu tiên đầu tư chính trong năm 2021

T hành công không có nghĩa bạn 1999Thành lập vào năm 55% Kế hoạch nhân sự
không thể phát triển hơn. 4 Marketing, quảng cáo, phát triển kinh doanh
Đầu năm 2021, các thành viên 24% Hệ thống CNTT và phần mềm
Top of the Table và Court of the Table đã nhân viên 12% Không gian văn phòng (mở rộng, sửa sang lại, di dời)
hoàn thành Khảo sát đối chuẩn tài chính 8% Phần cứng và cơ sở hạ tầng CNTT
MDRT nhằm so sánh hiệu quả giữa doanh Doanh thu: 1%
nghiệp của họ với các công ty cùng ngành,
cho thấy các lĩnh vực là thế mạnh và cơ 800.000USD
hội thay đổi. Đối với 359 thành viên tham
gia, thông tin bao gồm doanh thu theo loại, 6% Các chỉ số hiệu suất chính
tác động của đại dịch COVID-19 đối với
doanh nghiệp và tỷ lệ định kỳ trong tổng Khách hàng mới Doanh nghiệp điển hình có doanh thu
doanh thu. trong năm 2020
208.000 USD 208 nghìn đô la cho mỗi nhân viên
Những người tham gia đã nhận được 12% (FTE) trong năm 2020.
một báo cáo hiệu suất có thể tải xuống cho
doanh nghiệp của họ, bao gồm một phiếu Dự báo tăng 2:1 Doanh nghiệp điển hình sử dụng 2 nhân
báo cáo đánh giá và các tỷ lệ của doanh trưởng doanh thu viên cho mỗi đối tác chung vốn cổ đông.
nghiệp so với các chỉ tiêu của ngành. trong năm 2021
Cuộc khảo sát năm 2022 dự kiến bắt đầu 452.000 USD Đối tác chung vốn cổ đông của doanh
vào tháng Tư. Xem thêm thông tin tại 9% nghiệp điển hình đã nhận được 452.000
mdrtbenchmarking.com.
Tốc độ tăng trưởng đô la trong thu nhập năm 2020.
Đối với Simon D. Lister, Dip PFS, một doanh thu năm 2020
số liệu đặc biệt hữu ích trong cuộc khảo Loại hình kinh doanh
sát là xác định doanh thu trên mỗi thành 42%
viên trong nhóm (trung bình 208.000 USD 58% 9% 21%
cho mỗi nhân viên toàn thời gian). Mặc dù trọng tâm kinh
thành viên MDRT 14 năm và 11 lần đạt tiêu doanh chính của Doanh nghiệp Silo Hợp doanh / Hợp tác
chuẩn Top of the Table đến từ Wymondham, những người được độc lập
Anh, Vương quốc Anh, đứng trong nhóm hỏi là lập kế hoạch
25% thành viên có doanh thu trên mỗi đối tài chính toàn diện Ghi chú: Một doanh nghiệp silo có một số chi phí hoạt
tác chung vốn cổ đông lớn nhất, nhưng động chung nhưng không chia sẻ lợi nhuận.
anh lại nằm trong nhóm 25% thành viên
có doanh thu trên mỗi nhân viên toàn thời Doanh thu theo loại hình
gian thấp nhất.
36% 31% 27% 4%
Vì vậy Lister, chủ doanh nghiệp có 18
nhân viên toàn thời gian (gồm 3 tư vấn Hoa hồng Tính phí (% tài sản Duy trì / Gia hạn Phí cố định /
viên và 15 nhân viên hỗ trợ), tìm kiếm năm đầu tiên đang quản lý) Ấn định
những yếu tố không hiệu quả gây ra sự
Tác động của COVID-19 15% 30% 9%
khác biệt này. Không phải bởi doanh
24% 22% Rất tiêu cực

Rất tích cực Khá tích cực Không ảnh hưởng Hơi tiêu cực

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  27

KHẢO SÁT ĐỐI CHUẨN MDRT

Tốt nhất nghiệp, nơi lập các kế hoạch tài chính
toàn diện cho 800 khách hàng trước và
Sự khác biệt của doanh nghiệp tốt nhất sau khi nghỉ hưu, rơi vào tình trạng thừa
nhân lực; mà là có những quy trình nhất
Loại hình kinh doanh Thường là silo hoặc công ty hợp danh XEM định cần được tinh chỉnh. Lister đã họp
TRANG với toàn thể nhân viên để xem xét những
Trọng tâm kinh doanh chính Lập kế hoạch tài chính toàn diện (65%) điểm mà quy trình có thể còn vướng mắc
29 và cần được tinh chỉnh. Từ đó, anh đã đầu
Cơ cấu doanh thu Doanh thu dựa trên phí (44%) tư vào phần mềm lập kế hoạch tài chính
XEM mới.
FTE theo vai trò Thêm nhân viên bán hàng và tiếp thị TRANG
Lý do là vì phần mềm doanh nghiệp sử
Cácưutiênđầutưchínhtrongnăm2021 Tập trung đầu tư vào nhân sự 31 dụng trước kia yêu cầu thành viên nhóm
phải làm lại từ đầu cho từng phần của kế
Tài sản đang quản lý 93% có AUM, 72% dựa trên phí hoạch tài chính bao gồm nhiều lĩnh vực
(trong đó có lương hưu, đầu tư và các
Tăng trưởng doanh số tăng 17% vào năm 2020, dự báo tăng lĩnh vực khác). Công nghệ mới làm việc
11% trong năm 2021 nhanh gấp 2-3 lần, cho phép nhân viên
gặp nhiều khách hàng hơn trong thời gian
Lương thưởng + lợi nhuận trên mỗi 700.000 USD ngắn hơn.
đối tác chung vốn cổ đông
Mặc dù chỉ mới tiến hành điều chỉnh
25% doanh nghiệp tham gia được vài tháng, Lister đã thấy kết quả từ
khảo sát nằm trong nhóm việc áp dụng các số liệu khảo sát.

hàng đầu được xác định dựa “Với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn
trên hiệu suất tổng hợp của có thể thấy nhiều yếu tố mang tính riêng
tư và có thể không đi sâu vào những gì
những yếu tố sau: mà kết quả khảo sát cho thấy, nêu bật
các lĩnh vực chúng tôi cần phải thay đổi”
Tăng trưởng doanh số Doanh thu Lister chia sẻ. “Nhưng khi nói chuyện với
trên mỗi FTE trên mỗi FTE các thành viên trong nhóm, những quan
sát đều xuất phát từ nội bộ, vì vậy không
Tổng lương thưởng + ai coi đó là chuyện cá nhân nữa. Chúng
lợi nhuận kinh doanh tôi chỉ thu thập thông tin và bắt đầu làm
gì đó để thay đổi nó”.
cho mỗi đối tác
Lister cho biết kết quả cũng rất hữu
ích đối với bên ngoài. Bằng cách xác định
vị trí của doanh nghiệp so với các đơn
vị khác dựa vào số liệu thống kê, chúng
tôi có thể chứng minh và giải thích cho
khách hàng hiểu chi tiết hơn khẩu hiệu
của doanh nghiệp (“Đủ lớn để gây ảnh
hưởng, đủ nhỏ để quan tâm”), chưa kể còn
khiến khách hàng hài lòng khi lấy số liệu
để chứng minh việc tuân thủ.

THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Simon Lister
[email protected]

|28 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Áp dụng Một chương trình có
thể mở rộng và lặp lại
mô hình
tính phí sẽ tạo ra doanh thu
định kỳ trong doanh
Hawley Harris maclean, luTcF, clTc
nghiệp của bạn.

C ách đây hơn 30 năm khi bắt đầu làm nghề này, tôi được đào tạo có nhu cầu và mối quan tâm tương tự nhau. Vì vậy tôi đã xây dựng thị
để thực hiện 150 cuộc gọi ngẫu nhiên mỗi ngày và đặt 20 cuộc trường mục tiêu và chân dung khách hàng lý tưởng của riêng mình:
hẹn mỗi tuần. Ngoài cách đó ra, tôi không biết cách nào khác. ■  Chủ doanh nghiệp, ưu tiên trong lĩnh vực sản xuất
Khi eMoney Advisor mới thành lập, tôi đã thuê một trợ lý được cấp phép ■  Có 5 nhân viên trở lên
để điều hành chương trình và phát triển mô hình kinh doanh trong đó lập ■  Doanh nghiệp có lãi với tổng doanh thu từ 1 triệu đô la trở lên
kế hoạch trước, sau đó mới đến trình bày sản phẩm. Không lâu sau, tôi bắt ■  Có gia đình và yêu thương họ
đầu thu các khoản phí rất nhỏ để lập một kế hoạch tài chính toàn diện. ■  Yêu quý nhân viên và công việc kinh doanh của họ
Tôi ngạc nhiên khi khách hàng đã trả tiền để được tôi tư vấn. ■  Thích đi du lịch, trượt tuyết, thưởng thức đồ ăn và rượu, du lịch

Chọn đúng khách hàng bằng tàu hỏa
Không phải khách hàng nào cũng đáp ứng tất cả các tiêu chí,
Dần dần, tôi nhận ra việc lập kế hoạch tài chính có tính phí không phải nhưng họ càng khớp với chân dung thì mối quan hệ của chúng tôi sẽ
dành cho tất cả các khách hàng, và việc thực hiện những cuộc gọi ngẫu càng tốt đẹp.
nhiên hàng ngày tốn rất nhiều công sức. Khi xem xét kỹ hơn tệp khách Ai là khách hàng tốt nhất của bạn? Hãy nghĩ tới danh sách
hàng của mình, tôi phát hiện ra có thể hợp tác kinh doanh với chủ doanh khách hàng hiện tại của bạn. Nếu bạn chỉ có thể giữ lại 25% trong số đó,
nghiệp nhiều hơn là với cá nhân. Tôi cũng phải làm chừng đó việc để bảo thì sẽ là những ai? Khách hàng nào khiến bạn cảm thấy thích thú, hài lòng
đảm có được cuộc hẹn, nhưng chủ doanh nghiệp mang tới cơ hội lớn hơn và hào hứng nhất? Kết hợp sở thích của bạn với sở thích của khách hàng
nhiều. Đồng thời tôi nhận ra những người làm kinh doanh giống nhau
lý tưởng có thể tạo ra các mối quan hệ có ý nghĩa và có lợi hơn. 

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  29

KHẢO SÁT ĐỐI CHUẨN MDRT

Phương pháp tiếp cận nhóm và lặp lại đề xuất đó là điều cần thiết để mang lại thành công chung

Khách hàng không mong đợi bạn là chuyên gia biết tuốt, nhưng nếu cho chương trình.

bạn biết định vị bản thân là người có thể tìm ra câu trả lời đúng, khách Muốn thực hiện thành công, các quy trình cần phải được lặp đi

hàng sẽ tìm đến bạn. Đội ngũ của chúng tôi gồm có một chuyên gia lợi lặp lại và bảo đảm tuân thủ nhất quán. Đây cũng là những gì đại lý

ích nhóm, một luật sư hoạch định di sản, một luật sư công ty, một luật sư môi giới của bạn muốn thấy. Xây dựng một quy trình chuẩn hóa - tìm

tranh tụng, một chủ ngân hàng, một kế toán viên công chúng được cấp ra lý do và giải pháp - sẽ đáp ứng được các yêu cầu về tuân thủ. Kết

phép (CPA), một chuyên gia định giá doanh nghiệp, một chuyên gia về thúc mỗi cuộc họp, chúng tôi luôn hỏi khách hàng xem họ có hiểu hay

lương thưởng dựa trên đãi ngộ, các nhà quản lý đầu tư, một nhà quản lý không. Nếu có gì đó không hiểu, hãy nói với chúng tôi. Chúng tôi cũng

kế hoạch hưu trí bên thứ 3 và các chuyên gia về bảo hiểm. hỏi liệu chúng tôi có đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng và những

Mỗi thành viên trong đội ngũ ít nhất phải có những phẩm chất như sở thích của họ cho đến giờ hay không.

sau: Bạn yêu quý, tin tưởng và tôn trọng họ. Đồng thời họ cũng cảm thấy Giá trị tiếp diễn
như vậy về bạn. Bạn có thể tìm đến họ bất kì lúc nào và họ nhanh chóng

phản hồi. Bạn hiểu quy trình của họ và họ cũng hiểu bạn. Quan trọng Quy trình của chúng tôi là 75% câu hỏi và lắng nghe. 25% còn lại dành

nhất, tuy họ thích cộng tác, nhưng họ phải hiểu bạn là trưởng nhóm. cho quy trình của chúng tôi và các giá trị mà nó mang lại. Khách hàng

Bạn thiết kế và quản lý quy trình. Đầu tiên, hiểu thêm về những gì chúng tôi làm thông qua các

bạn xây dựng giá trị của quy trình lập kế hoạch Thành viên Top of the Table câu hỏi chúng tôi đặt ra. Đây là lúc chúng tôi tạo tiền
và những gì nó mang lại. Đặt ra những câu hỏi có thể xem bài thuyết trình đề và thiết lập kỳ vọng của khách hàng. Chúng tôi cho
mở để thúc đẩy quy trình và xây dựng dựa trên của MacLean trong Hội nghị khách hàng biết chúng tôi là huấn luyện viên tài chính
đề xuất giá trị của bạn. Hãy nhớ, mọi người mua thường niên Top of the Table và tiền vệ của họ.
sự khác biệt chứ không phải sự tương đồng. Đây
là những điểm khác biệt trong quy trình và được năm 2021 tại mdrt.org. Chương trình của chúng tôi tập trung vào tám
khách hàng lập kế hoạch tổng thể mới mỗi năm. Đối

tôi trình bày với khách hàng: với những khách hàng này, chúng tôi nắm bắt gần

■  Cuộc sống tài chính được tổ chức và tự động cập nhật hàng như tất cả các tài sản, bảo hiểm và quyền lợi nhóm. Để bảo đảm giá

ngày có mang lại giá trị gì cho bạn không? trị của dịch vụ của chúng tôi luôn là trung tâm, chúng tôi cố gắng mỗi

■  Việc có sẵn một kế hoạch dự phòng cho doanh nghiệp nếu tháng tạo ra ít nhất một giao phẩm. Chúng tôi tiếp tục xem xét xuất

chẳng may bạn mất, bị ốm hoặc bị thương trên đường đi làm có phát điểm của khách hàng và những tiến bộ mà họ đạt được.

hợp lý hay không? (Chúng tôi không bao giờ dùng cụm từ tàn Hiện chúng tôi đang lên kế hoạch tổ chức tốt nghiệp hàng năm cho

tật- khách hàng cảm thấy khó liên tưởng). tất cả các khách hàng đã hoàn thành một năm trong chương trình.

■  Bạn có muốn một quy trình khiến bạn tin tưởng vào con đường Chúng tôi sẽ có một diễn giả khách mời, đồng thời sẽ mời khách hàng

đang chọn hay không? đưa các chủ doanh nghiệp khác mà họ biết đến dự sự kiện.

■  Việc thúc đẩy các nhân viên chủ chốt bằng cách trả lương thưởng Chúng tôi nghe được hai lời nhận xét chính từ khách hàng: Một

cho họ vì những giá trị mà họ tạo ra có hợp lý hay không? là cuối cùng khách hàng cũng hiểu được vị trí tài chính của mình

Quy trình lặp lại và cần làm gì để đạt được vị trí mà họ mong muốn. Hai là khách
hàng không thể tin được khối lượng công việc mà chúng tôi đã

Chúng tôi có một bài trình bày PowerPoint cho từng bước trong làm thay cho họ với mức phí thấp như vậy.

quy trình. Nhờ vậy, việc chuẩn bị cho cuộc họp cũng dễ hơn nhiều. Chúng tôi không xây dựng chương trình này cùng một lúc - mà

Nhiều năm qua, chúng tôi thường xuyên điều chỉnh bài trình bày, phát triển theo thời gian. Chúng tôi bắt đầu với việc lập kế hoạch

bổ sung những gì hiệu quả và loại bỏ những gì không hiệu quả. Giờ tài chính cơ bản, sau đó bổ sung các thành phần mà chúng tôi cho

đây, rất dễ nhận ra khi nào khách hàng đang lắng nghe chúng tôi là sẽ tăng thêm giá trị cho khách hàng.

hoặc khi nào không. Trong suốt buổi trình bày, chúng tôi liên tục hỏi Xây dựng một chương trình có thể mở rộng và lặp lại. Tiến hành

khách hàng xem họ có hiểu việc này không; nếu không, chúng tôi hỗ điều chỉnh lấy khách hàng làm trọng tâm. Xây dựng một đội ngũ tư

trợ và tìm hiểu xem họ thấy khó hiểu ở đâu. vấn viên chuyên nghiệp xung quanh bạn để giúp mang lại giá trị cho

Việc giao tiếp và làm theo quy trình sẽ giúp tạo ra giá trị trong khách hàng.

khía cạnh quan trọng nhất của việc lên kế hoạch. Khách hàng hiểu

bạn đã nói là sẽ làm. Quy trình của chúng tôi mất khoảng 90 đến 120 Hawley maclean là thành viên MDRT 27 năm đến từ Reno, Nevada, Hoa Kỳ.
ngày. Truyền đạt đề xuất giá trị của bạn ngay từ lúc bắt đầu tương tác Liên hệ với anh tại [email protected].

|30 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Nâng

cấp

Thành viên MDRT
đặt mục tiêu thúc đẩy
doanh nghiệp thành công

trên nhiều lĩnh vực.

maTT Pais

N ăm năm trước, Sofia Zervoudaki, B.A., nhận thấy nhân viên của cô
không mấy quan tâm đến các mục tiêu không hoàn thành. Có vẻ như
với họ: “Thế nào thì thế ấy. Chẳng quan trọng; năm sau sẽ khá hơn.” 

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  31

KHẢO SÁT ĐỐI CHUẨN MDRT

Do vậy thành viên MDRT 13 năm đến từ Athens, Hy được để giành được một chuyến du lịch cả tuần. Những

Lạp đã mua cho mỗi nhân viên một bảng đen nhỏ, trên chuyến đi trước đây gồm có Bồ Đào Nha, Ý, Mỹ, Anh,

đó mục tiêu không chỉ là con số trên biểu mẫu nhét trên Trung Quốc và Ả Rập.

bàn mà là một lời nhắc thường xuyên, liên tục trên bàn Mục tiêu không phải lúc nào cũng dài hạn và xa xôi.

từng người — với hình ảnh trực quan cho thấy mục tiêu Zervoudaki (quản lý 685 trong 3500 khách hàng của

có ý nghĩa gì. Ví dụ: Thành viên nhóm không chỉ viết ra nhóm) tổ chức họp hàng quý và hàng tuần để thành

con số mục tiêu của họ; họ vẽ hình gia đình và chuyến viên xem lại những gì hiệu quả và không hiệu quả. Một

đi mong muốn tới EuroDisney, nhằm mục tiêu của buổi họp hàng tuần

nhấn mạnh cảm xúc phía sau các là để mọi người chia sẻ tình hình

mục tiêu. ““Khi tôi bỏ công triển khai ý tưởng từ tuần trước đó
Suy cho cùng, bạn đâu có nói sức viết ra mục và điều này có tác động gì đến công
tiêu, phác họa việc của họ. Phần lớn tập trung vào
chuyện với khách hàng về những lợi ích mà đà hoạt động cá nhân
con số mà không kết nối với ý đã mang lại cho cả nhóm, bao gồm
nghĩa của chúng. Khoản hưu trí

không chỉ là con số toán học; đó là chúng và giữ việc gửi email hàng ngày, xếp hạng
cảm xúc đằng sau lối sống mà số mọi người dựa trên hiệu suất làm

tiền tích lũy này có thể mang lại trong tầm mắt, việc và cuộc thi đua “MVP của
cho khách hàng cùng gia đình họ. tháng” với phần thưởng là tai nghe

“Khi tôi bỏ công sức viết ra mục những gì tôi cam hoặc bữa tối, thậm chí chuyến đi
tiêu, phác họa chúng và giữ trong ngắn cho thành viên xuất sắc nhất.

tầm mắt, những gì tôi cam kết sẽ kết sẽ luôn ở Mục tiêu của mỗi nhân viên
luôn ở trước mặt,” Zervoudaki nói. được đưa ra thảo luận vào tuần

“Tôi có nhiệm vụ trân trọng cam trước mặt.” thứ hai của năm và mỗi tháng
kết đó vì chính mình, và mọi người Zervoudaki sẽ giúp họ quyết định

không muốn vi phạm những cam xem cần bổ sung điều gì. Cô cũng

kết chính họ đề ra.” in hình ảnh mục tiêu nhằm tạo một
Doanh nghiệp của Zervoudaki —Sofia Zervoudaki bức tranh ghép thể hiện trực quan

chuyên về hoạch định tài chính hơn nữa những gì họ hướng tới. Cô

toàn diện (bao gồm cả bảo hiểm y tế và bảo hiểm xe) cũng gửi tin nhắn động viên như “Ta đã tiến thêm một

cho các gia đình, chủ doanh nghiệp và doanh nghiệp bước!” mỗi khi công việc có tiến triển.

toàn phần. Đây là một ví dụ cụ thể cho thấy mục tiêu 30 ngày một
đã thúc đẩy tinh thần lãnh đạo, động lực và hiệu suất

chung của doanh nghiệp thế nào. Nhóm của cô không Nếu có ai hiểu rõ giá trị của việc chia mục tiêu thành

thể là nhóm đứng đầu (trên tổng 22) trong suốt bốn các cụm nhỏ thì đó chính là ông Wade A. McFee,

năm liên tục nếu chỉ nhờ vào một người xuất sắc nhất. CLU, ChFC. Thành viên MDRT 27 năm từ Minneapolis,

Với 12 tư vấn viên, một trợ lý và một quản lý, doanh Minnesota, Hoa Kỳ áp dụng kỹ thuật thiết lập và rà soát

nghiệp của Zervoudaki đã cất cánh nhờ giữ cho mọi mục tiêu 30 ngày một lần của chuyên gia dịch vụ tài

người luôn hướng về phía trước. chính kỳ cựu Gina Pellegrini — kiểm tra vào các mốc 30,

Vé lớn vé nhỏ 60, 90, 180 ngày sau khi bắt đầu mỗi năm.
Ngoài những lợi ích cố hữu về tăng trưởng và phát

Đây không phải là hình ảnh ẩn dụ — mỗi năm, doanh triển, cách tiếp cận này cũng giúp bảo đảm rằng nhân

nghiệp đề ra mục tiêu mà cả cá nhân lẫn nhóm cần đạt viên và tính chất công việc của họ không gắn chặt với

|32 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

định kiến sẵn có về vai trò của ai đó như đã thể hiện hứng với 30 phút lắng nghe diễn thuyết hay tài liệu
trong buổi phỏng vấn xin việc. Doanh nghiệp của McFee truyền cảm hứng từ MDRT; hoặc Thứ Ba Kỹ thuật, khi
(gồm một quản lý văn phòng, hai nhân viên hoạch định cả nhóm cùng nghiên cứu sâu về một chủ đề duy nhất),
phụ trợ, một trợ lý điều hành, một nhân viên hành chính để cả doanh nghiệp và các cá nhân làm việc tại đây
và một tư vấn viên vốn là con gái anh) chuyên về quản đều có lợi. Điều này cũng mang lại một nhận thức mới
lý tài sản tổng thể cho 143 gia đình và đã nhận được — McFee nhận ra rằng thành viên chịu trách nhiệm
nhiều lợi ích ở cả hai hướng. giao tiếp với khách hàng thường có khả năng theo
đuổi các chủ điểm chia sẻ tốt hơn khi có một người
Một nhân viên hoạch định phụ trợ rất giàu kinh khác đảm nhận việc hành chính văn phòng. Vì lý do
nghiệm nhưng vào ngày thứ 28 nhận thấy cô hứng đó, McFee có kế hoạch tuyển thêm thành viên trong 6
thú với công việc có tính chất phản hồi (trả lời khiếu đến 12 tháng tới nhằm tăng cường hơn nữa năng lực
nại khách hàng) hơn là chủ động (liên hệ khách hàng và khả năng.
trước khi sự bất mãn diễn ra). Một người khác vừa tốt
nghiệp đại học và hoàn thành chương trình đào tạo 90 Cải tiến động lực
ngày ngay sau ngày thứ 30.
Vậy bạn sẽ làm gì nếu nhân viên không có mục tiêu?
“Bài học lớn nhất tôi thu được trong việc tuyển dụng Khi một trong những thành viên nhóm của
và xây dựng đội ngũ đó là tất cả chúng ta đều muốn có
một viên đạn bạc — tức ai đó có thể giải quyết mọi vấn đề Zervoudaki chia sẻ rằng anh ấy thường ngừng cố gắng
gặp phải,” McFee nói. “Chúng tôi tìm kiếm người này suốt phát triển mối làm ăn mới nếu đạt mức hiệu suất nhất
nhiều thập kỷ. Thành viên nhóm tuyệt vời không chỉ được định, Zervoudaki biết mình phải tìm cách khác để giúp
phát hiện ra; họ cần được tạo dựng và phát triển.” người này trở nên hào hứng.

Với McFee, điều này có nghĩa là không chỉ thiết lập Điều đã giúp giải quyết vấn đề này là lập mục tiêu
các mục tiêu cho toàn doanh nghiệp mà cả mục tiêu phát mới cho nhóm — thật ra là cho hai nửa nhóm. Bằng việc
triển chuyên môn cá nhân (như đạt được chứng chỉ, theo chia doanh nghiệp ra thành hai nhóm cạnh tranh cùng
đó công ty trả tiền cho khóa đào tạo và dành thời gian nhau (nhóm thua cuộc phải đãi nhóm thắng cuộc một
cho nhân viên học thi) cũng như mục tiêu riêng tư. bữa), Zervoudaki nhận thấy thành viên thiếu cảm hứng
trước đó trở nên phấn chấn hơn, ngang với cả nhóm.
Sau 30, 60, 90 và 180 ngày, McFee cùng cả nhóm thảo
luận về những gì đã học, năng lực làm việc hướng tới mục “Anh ấy thực sự hào hứng bởi có 4 thành viên khác
tiêu và quan trọng là cảm nhận của mọi người về công trong nhóm liên tục thúc đẩy và tạo động lực để anh ấy
việc. Anh chia sẻ, đôi khi mọi người có 30 ngày đầu tuyệt làm gì đó,” Zervoudaki nói. “Do hai nhóm cạnh tranh sít
vời nhưng tới mốc 90, họ không thích những gì mình sao, sự tham gia của anh ấy là rất quan trọng, điều này
đang làm nữa và thấy mình không phù hợp với công ty. mang lại mục đích cho anh ấy. Nhóm anh ấy đã thắng
“Họ sẽ cho bạn biết,” anh nói, “nhưng bạn phải hỏi.” và anh ấy là người tạo ra sự khác biệt, do đó anh cảm
thấy mình quan trọng.
Dĩ nhiên, những buổi gặp này không chỉ dành cho
nhân viên mới. Tất cả nhân viên đều tham gia việc lập “Tôi chọn nhà hàng nơi chúng tôi có thể nhảy múa,
mục tiêu 90 ngày trong 4 quý mỗi năm. McFee thường hát hò và ăn uống. Đây giống như một bữa tiệc nhỏ và
tự mình chỉ dẫn những buổi trò chuyện này nhưng là một trải nghiệm gắn kết thú vị.”
hiện nay do quản lý văn phòng của anh đảm nhiệm.
Việc đánh giá đồng cấp cũng diễn ra nhằm xác định THÔNG TIN LIÊN HỆ:
cách thức hòa hợp nhóm của từng người khi họ làm Wade McFee
việc hướng tới mục tiêu. [email protected]
Sofia Zervoudaki
Kết quả của những buổi thảo luận này là tiếp tục [email protected]
mài giũa các mục tiêu và ý tưởng (như Thứ Hai Cảm

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  33

Ttậápi trung
đvàạoo đức

Cam kết của chúng ta với các thông
lệ đạo đức cần thay đổi cho phù hợp
với môi trường mới.

Ủy ban quy chế và đạo đức mdrt

C ách điều hành công việc của thành viên
MDRT đã thay đổi đáng kể trên khắp thế
giới trong hai năm qua. Để cung cấp dịch vụ
khách hàng trong bối cảnh đóng cửa văn phòng, giãn
cách xã hội cũng như những quan ngại cá nhân về sự
an toàn, nhiều người trong chúng ta đã thay đổi cách
tương tác với khách hàng — thậm chí là với nhân viên.
Hầu hết những gì chúng ta làm diễn ra trên mạng ảo
và kỳ vọng của khách hàng cũng thay đổi theo thế giới
quanh họ.

Khi thay đổi quanh ta chậm đi một chút, đã đến lúc
nhìn kỹ hơn cách vận hành của bản thân để bảo đảm
chúng ta vẫn hành động một cách có trách nhiệm và
có đạo đức khi đại diện cho khách hàng. Ủy ban của
chúng ta cân nhắc những gì cần thực hiện để lèo lái
một doanh nghiệp có đạo đức trong thế giới ngày nay.

|34 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Các cuộc họp trên Chúng ta bảo vệ tính Chúng ta cân nhắc
mạng ảnh hưởng ra bảo mật cho khách gì về đạo đức khi
sao đến đạo đức? hàng thế nào? làm việc trực tuyến
với nhân viên?
Khi chỉ thị bắt buộc ở nhà lan Chúng ta có trách nhiệm sử dụng
rộng trên toàn cầu vào đầu năm công nghệ mới một cách cẩn trọng Nhân viên cần làm theo chỉ dẫn
2020, Zoom và các nền tảng họp để bảo mật thông tin cá nhân và của chúng ta về vấn đề bảo mật
trực tuyến trở thành phao cứu tài chính của khách hàng. Với việc khách hàng trong môi trường trực
sinh để chúng ta có thể tiếp cận giao tiếp qua các nền tảng chính tuyến. Chúng ta cần cập nhật cho
khách hàng và tiếp tục duy trì thức như hệ thống email được họ các hướng dẫn thay đổi về cách
công việc. Hai năm sau, công nghệ mã hóa của công ty, chúng ta có hoạt động và bảo đảm họ hiểu phải
này đã lan tỏa trên nhiều lĩnh vực thể tránh được việc rò rỉ thông để tâm hơn khi tương tác với khách
trong công việc hàng ngày của tin nhạy cảm. Việc lưu trữ thông hàng trên mạng. Đây là thời điểm
mọi người. Với một số tư vấn viên tin này cũng nên được tính toán tốt để cập nhật văn bản về quy
và khách hàng, họp trực tuyến cẩn thận. Chúng ta cần bảo đảm trình kinh doanh nhằm bổ sung
tiếp tục là biện pháp an toàn cần chỉ lưu trữ những tài liệu khách những cảnh báo về tương tác trực
thiết — ít nhất là định kỳ, khi hàng cần thiết. Khi tiến hành buổi tuyến và cảnh báo khác.
đại dịch vẫn nổi lên ở nhiều địa gặp khách hàng trực tuyến trên
điểm. Với tư vấn viên khác, sự nền tảng như Zoom, cần để ý kỹ Chúng ta duy trì tính
chấp thuận của khách hàng đối tới những thông tin khách hàng chuyên nghiệp trên
với những nền tảng này đã khiến có thể nhìn được. Nếu chúng ta mạng xã hội thế nào?
các buổi gặp hiệu quả hơn. Nhiều chuyển qua lại giữa các màn hình
người chuộng tiến hành các buổi hoặc tab, thông tin đã mở có thể bị Khi đời sống kinh doanh thường
rà soát trực tuyến cho một số hiển thị, ví dụ như tên của khách ngày diễn ra nhiều hơn trên không
hoặc toàn bộ khách hàng. hàng trong tệp. Để tránh điều này, gian ảo, chúng ta cần cẩn trọng hơn
hãy đóng tất cả các tệp hoặc trình nhằm bảo đảm mọi thông tin đăng
Khi môi trường mới tiếp tục duyệt danh mục trong suốt cuộc tải không được chia sẻ với ai khác
thay đổi, điều quan trọng là cân gặp trực truyến để tránh vô tình ngoài đối tượng mục tiêu. Chúng ta
nhắc rủi ro đi kèm với cuộc họp để lộ [thông tin]. Thêm một lưu ý cũng nên đề ra các biện pháp cẩn
trực tuyến. Chúng ta đã tiến hành khác, hãy cân nhắc đặt tên folder trọng nhằm loại bỏ mọi tư liệu nhạy
các bước cần thiết để chuyển giao bớt rõ ràng — ví dụ, đặt tên folder cảm có thể xuất hiện trên không gian
an toàn thông tin bảo mật hay khách hàng bằng chữ viết tắt thay ảo. Nhiều tư vấn viên trên khắp thế
chưa? Giờ chính là lúc để đánh giá vì tên đầy đủ. giới có mặt trên các mạng xã hội như
lại và làm rõ vấn đề an ninh mạng Facebook, LinkedIn hay WhatsApp.
với khách hàng. Nếu dùng đơn Hoạt động trên mạng xã hội của
đăng ký bảo hiểm điện tử, chúng chúng ta chịu ràng buộc bởi các quy
được bảo vệ như thế nào? Tác động định ngặt nghèo và buộc phải bao
có thể đối với khách hàng nếu gồm tuyên bố từ chối trách nhiệm
sơ ý để lộ thông tin đặc
quyền hoặc bảo mật là rằng nội dung chúng ta chia sẻ
gì? Với thông tin này, hãy không phải là tư vấn mà chỉ là
cân nhắc tình huống của thông tin chung. Trách nhiệm của
từng khách hàng và thảo chúng ta là cần chú ý đến những
luận các mối quan ngại ràng buộc này và hoạt động một
cũng như ưu tiên với họ.
cách tuân thủ trên mạng. 

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  35

Quy tắc Đạo đức Chúng ta bảo đảm Khi nào bạn nên nói
của MDRT đáp ứng nhu cầu không với khách
khách hàng ra sao? hàng tiềm năng?
Thành viên Million Dollar Round Table
cần luôn ghi nhớ rằng việc tuân thủ tuyệt Vào đầu năm 2020, khi sức khỏe Khi không thấy thoải mái với yêu
và sự an toàn cá nhân bị đe dọa, cầu của khách hàng tiềm năng, bạn
đối và làm theo Quy tắc Đạo đức của chúng ta thấy lượng khách hàng hãy tạm ngừng để nghĩ đến vấn đề
Million Dollar Round Table là để thúc đẩy tiềm năng tìm đến bảo hiểm y tế đạo đức của tình huống đó. Đừng bỏ
và hoạch định tài sản gia tăng. qua trực giác của bạn — dành thời
tiêu chuẩn chất lượng cao nhất của tư Khách hàng phổ thông có mức gian tìm hiểu về yêu cầu và quyết
cách thành viên. Các tiêu chuẩn này có nhu cầu chưa từng thấy đối với định xem việc đáp ứng có đi ngược
ích cho cộng đồng cũng như ngành bảo sản phẩm và dịch vụ của chúng lại luật pháp và quy định hiện hành
ta. Trong những hoàn cảnh như hay không.
hiểm và dịch vụ tài chính. Do đó, vậy, việc làm theo quy trình tư
các thành viên phải: vấn là điều bắt buộc. Một ví dụ về yêu sách của khách
hàng tiềm năng là hoàn lại một phần
1 Trước tiên, khi khách hàng tiềm phí, nghĩa là doanh nghiệp của tư vấn
năng tìm đến chúng ta, chúng ta viên trả lại cho khách hàng một phần
Luôn đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng vẫn phải làm theo các bước tương hoa hồng. Yêu cầu này có thể phổ
lên trên lợi ích trực tiếp hoặc gián tiếp tự như khi tiếp cận họ. Nghiên cứu biến khi khách hàng tiềm năng tới
khách hàng và công việc của họ, từ nơi có văn hóa mặc cả trong mỗi
của bản thân. tham khảo bất kỳ bài báo hoặc bài giao dịch, nhưng lại là bất hợp pháp ở
đăng nào bạn tìm thấy về họ. Điều nhiều địa phương và có thể gây rủi ro
2 này giúp bạn chuẩn bị cho buổi gặp đến giấy phép hành nghề của chúng
đầu tiên. ta. Khi đối mặt với yêu cầu hoàn lại
Duy trì tiêu chuẩn cao nhất về năng lực một phần phí, chúng ta có thể giải
chuyên môn thông qua việc củng cố và Không nên thay đổi các tiêu thích rằng dịch vụ mà một tư vấn
nâng cao kiến thức, kỹ năng cũng như chuẩn cao về quy trình tìm hiểu viên có đạo đức cung cấp cho họ đáng
thực tế ngay cả khi khách hàng giá hơn nhiều so với những gì mà một
năng lực chuyên môn. tiềm năng đến với chúng ta. Chúng tư vấn viên đối thủ có thể hứa hẹn khi
ta nên tìm kiếm cẩn thận để hiểu hoàn phí. Để dễ dàng vượt qua tình
3 rõ nhu cầu của họ và đặt câu hỏi huống này, chúng ta có thể chủ động
về bản thân, gia đình cũng như vạch ra cách chúng ta được chi trả và
Tuyệt đối giữ bí mật và không được tiết công việc của họ. Một người lưu dịch vụ chúng ta cung cấp trong thư
lộ thông tin cá nhân, công việc kinh tâm là một người thú vị. Thật dễ giao kết, gửi đến mỗi khách hàng khi
doanh liên quan đến khách hàng. dàng để khơi gợi một buổi trò bắt đầu mối quan hệ.
chuyện có ý nghĩa nếu chúng ta
4 hỏi và lắng nghe cẩn thận. Thời Nếu khách hàng khăng khăng
gian dành ra và chất lượng buổi yêu cầu, tốt nhất là nên từ chối làm
Cung cấp đầy đủ thông tin thực tế cần gặp khách hàng nên nhất quán. việc với người đó và chuyển sang
thiết để khách hàng có thể đưa ra các Tập trung từng bước — từ tìm hiểu khách hàng tiềm năng khác.
thực tế đến thuyết trình tư vấn và
quyết định sáng suốt. chốt hợp đồng — giúp chúng ta tự Tuân thủ Quy tắc Đạo đức của
tin rằng mình đã đáp ứng nhu cầu MDRT bảo đảm rằng chúng ta hứa
5 khách hàng. hẹn mang lại lời tư vấn tốt nhất có
thể. Tham khảo ví dụ thành công của
Duy trì quy tắc hành xử cá nhân, góp các thành viên đồng nghiệp được
phần tạo ảnh hưởng tốt cho ngành chia sẻ trong tạp chí này và trên
dịch vụ tài chính và bảo hiểm cũng như mạng tại mdrt.org để duy trì một
doanh nghiệp thành công, đạo đức.
Million Dollar Round Table.

6

Bảo đảm mọi quyết định thay thế một
sản phẩm tài chính hay bảo hiểm đều

phải có lợi cho khách hàng.

7

Tuân thủ và làm theo tất cả các
quy định của pháp luật và pháp lý

trong lĩnh vực họ kinh doanh.

|36 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

STipnontổligbhật TK TK
Khuyến khích thực tập sinh phát triển
Từ trị liệu đến tư vấn 39
42

Ngaycảngườikiếmnhiềutiềncũngchivượtmức 44

BLeàsi shoọncstfừrocmácmtheàmnbhevrisêanrotruênndtothàen gclầoube

CHUYỂN
LAO ĐỘNG THÀNH

CÔNG VIỆC

Matsuda biến kinh nghiệm trước đây về nhân sự
thành ngách hoạt động mới cho doanh nghiệp.

TeTsuo kagesHima 

ẢNH: BEN WELLER Noriyuki Matsuda đứng trước
khu phức hợp Sunshine Sakae
ở Nagoya, Japan.

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  37

S áu năm trước, khi luật và quy định lao động cung cấp góc nhìn tài chính, nhân văn và luật pháp về, THÔNG TIN
của Nhật Bản trải qua những thay đổi lớn, ví dụ như, làm việc với gia đình nhân viên vừa thiệt LIÊN HỆ:
một số khách hàng hiện hữu đã liên lạc với mạng trong vụ tai nạn lao động.
Noriyuki Matsuda để xin tư vấn. Thành viên MDRT 6 Noriyuki
năm đến từ Aichi, Nhật Bản, trước đây làm việc trong Điều chỉnh này trong doanh nghiệp được đón nhận Matsuda
lĩnh vực nhân sự, cùng khách hàng của anh, một nhà đặc biệt vì một điều anh đã nghe nói khi mới bước ag.matsuda
quản lý doanh nghiệp, đã đặt ra câu hỏi không phải về chân vào ngành dịch vụ tài chính: Sau 10 năm, bạn sẽ .noriyuki@
bảo hiểm mà về xử lý các chủ đề nơi công sở như quấy va phải tường chắn và vật lộn để tiếp tục phát triển. metlife.co.jp
rối, làm thêm giờ, sa thải và tranh chấp lao động như Nhờ phát triển một thị trường đích mới và các lĩnh
tai nạn liên quan đến công việc. vực mới cần học tập, Matsuda cảm thấy có động lực
hơn và không còn sợ hãi cơn đình trệ 10 năm.
Chính kinh nghiệm làm việc trước đây của Matsuda
đã giúp anh phát triển một hướng tập trung mới trong Một trong những nỗ lực Matsuda đã làm về vấn đề
vai trò tư vấn viên, kết hợp trợ giúp về tài chính với lao động là làm việc với các công
kiến thức xử lý vấn đề nội bộ nơi công sở. ty để thiết lập chính sách xây dựng
môi trường làm việc tích cực, mang
“Chủ doanh nghiệp thường bị bối rối trước những lại hạnh phúc lớn hơn cho cả nhân
vấn đề của nhân viên và có vô số khía cạnh cần được viên và quản lý, với một loạt các sản
tư vấn trong thực tế, bao gồm cả các vấn đề phát sinh phẩm bảo hiểm làm tăng thêm cảm
từ tố tụng liên quan đến tai nạn lao động,” Matsuda cho giác an toàn này. Càng làm việc với
biết. “Nhờ giải quyết những băn khoăn này, người quản các công ty như vậy, Matsuda càng
lý có thể tập trung tốt hơn vào công việc của họ.” được định vị là một tư vấn viên nắm
vững các vấn đề về lao động, mang
Kinh nghiệm này nhắc Matsuda nghĩ đến cơ hội lại cơ hội thuyết trình tại những tổ
chuyên môn liên quan đến luật lao động, hiệu suất công chức khác nhau và nguồn khách
việc và quản lý hoạt động công ty từ góc nhìn công hàng mở rộng đáng kể.
nhân viên. Tuy nhiên, anh nhận thấy mối tập trung
hiện tại vào bảo hiểm và kinh nghiệm nhân sự khiến Một phần nguồn khách hàng đến từ các công ty
anh chưa nắm được nhiều lĩnh vực đang cần hiểu rõ. muốn Matsuda hỗ trợ rà soát quy định nội bộ và đề
xuất một số chương trình tăng cường phúc lợi khách
Do đó anh quyết định theo học nhiều buổi bổ trợ hàng cũng như quản lý rủi ro.
với các luật sư chuyên về vấn đề lao động, tạo mạng
lưới các chuyên gia ngoài ngành dịch vụ tài chính “Quản lý luôn nghĩ đến sự sống còn của công ty cũng
nhằm hỗ trợ phản hồi các băn khoăn từ chủ doanh như tương lai của nhân viên, và người quản lý đôi khi
nghiệp. Điều đó có nghĩa là khách hàng có thể được rất lo lắng,” anh nói. “Chúng tôi tin rằng không chỉ kiến
thức mà trải nghiệm nghiệm liền mạch giữa nhà tuyển
dụng và nhân viên là tối quan trọng để ngăn ngừa tình
trạng ưu tiên lợi nhuận công ty lên trước những con
người làm ra lợi nhuận đó.”

Nói về tương lai, Matsuda không có ý định đối mặt
với một hướng phát triển theo chiều ngang nào khác
nữa. Coi các thử thách trong đại dịch là định hướng,
anh bắt đầu cung cấp chương trình đào tạo kiến thức
tài chính cơ bản online (anh biết nhiều người cũng
đã triển khai điều này) và tìm kiếm dữ liệu đầu vào
liên quan đến cảm nhận về bảo hiểm từ vô số nhóm
đối tượng qua SNS.

“Hiện nay xã hội đang trải qua những thay đổi lớn do
COVID-19, nên tôi muốn phát triển các cách thức mới
để giao tiếp với mọi người, bất kể ngành nghề là gì,” anh
nói. “Khi chúng ta nhìn về phía trước, điều quan trọng là
có được gợi ý từ các thế hệ trẻ hơn — cũng như ý kiến
từ các chủ doanh nghiệp và người lớn tuổi.”

TeTsuo kagesHima viết bài cho Team Lewis, hãng truyền thông
hỗ trợ MDRT phát triển nội dung dành cho thị trường châu Á-Thái
Bình Dương. Liên hệ [email protected].

|38 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Craven hy vọng
mọi người làm việc
trong 2 năm, rời đi và
sau đó quay trở lại với
một gói lương thưởng

— và hơn thế nữa.

Chương trình trở lại

ẢNH: ROMULO UEDA K hi Joel Austin Craven, CFP, RICP, làm việc cho
thành lập công ty trong tầng hầm thực tập sinh
vào năm 2004, anh biết mình cần
sự giúp đỡ liên quan đến nhân sự. Anh tuyển Craven hưởng lợi từ việc khuyến
thực tập sinh đầu tiên vào năm 2006 và cô khích nhân viên trẻ rẽ ngang
làm việc với anh từ những năm đầu cấp 3 cho trước khi làm lâu dài với anh.
đến hết đại học. Dù mong muốn ở lại công ty
tại thời điểm đó, thành viên MDRT 11 năm từ maTT Pais
Verona, Wisconsin, Hoa Kỳ cảm thấy tốt hơn |THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  39
là cô nên có trải nghiệm cuộc sống, có lẽ ở
một hãng lớn hơn — và sau đó nếu thích thì
quay trở lại với nghề này vốn phát triển dựa

trên tính tự chủ, đòi hỏi sự trưởng thành. 

Điều này mở ra chương trình thực tập hiện tại,
trong đó Craven hy vọng mọi người làm việc trong 2
năm (lý tưởng là từ khi bắt đầu năm 3 đại học), rời đi
và sau đó quay trở lại với một gói lương thưởng và hơn
thế nữa đang chờ đợi họ.

“Tôi phải đưa ra lời cam đoan sao cho chân thành và
thật tâm, rất khó để ai đó hứa hẹn như vậy nếu không
có cơ sở vững chắc làm bệ đỡ. Khách hàng có thể cảm
nhận được điều này,” Craven nói. “Bằng việc rời đi và
có được trải nghiệm khác, họ quay trở lại với những
ý tưởng, tiếng nói trưởng thành hơn và đủ ổn định để
thực lòng nói rằng họ sẽ ở bên để giúp đỡ khách hàng
cho đến khi và trong suốt quá trình họ nghỉ hưu.

“Tôi thà có được những người đặc biệt hạnh phúc,
trưởng thành và ổn định trong công ty còn hơn là những
người tự hỏi liệu mình có nên bỏ đi và làm điều gì đó khác.
Nếu họ có lý do để trở lại, chúng tôi sẽ xem làm được gì.”

Trên thực tế, doanh nghiệp của Craven hướng đến
sự thấu cảm và hỗ trợ, ngay cả trong nhóm khách hàng
của mình. Khi tập trung vào hoạch định hưu trí và tài
chính cho người làm giáo dục từ bậc mẫu giáo đến trung
học phổ thông, Craven mong muốn tạo sự khác biệt cho
những người sẽ làm điều tương tự với học sinh của họ.
Động cơ này khởi nguồn từ việc kết hôn với một cô giáo
cũng như việc anh đã dành thời gian đầu sự nghiệp để
“giúp đỡ các triệu phú kiếm thêm nhiều triệu đô.”

Ai? nào trong công ty và anh vẫn đang tìm kiếm. Thường thì anh cố gắng
có được hai đến ba thực tập sinh một lúc với hy vọng là một trong số
Có vài lần, Craven đã tuyển con cái của khách hàng họ sẽ trở thành nhân viên chính thức trong tương lai.
cho chương trình thực tập. Tuy nhiên anh chủ yếu hợp
tác với các trường quản trị kinh doanh tại các đại Họ làm gì?
học trong vùng nhằm tìm kiếm ứng viên tiềm năng.
Hướng tiếp cận này phát triển từ mối liên kết ban đầu Thực tập không chỉ là các nhiệm vụ văn phòng cơ bản mà thường
với chương trình thực tập của một giáo viên cấp ba, tập trung vào những dự án đặc biệt cho phép đóng góp nhiều hơn.
trong đó cho thấy học sinh cấp ba ít sẵn lòng nhận (Craven không áp dụng tiêu chí tuyển dụng khác biệt cho các vị trí
lời đề nghị tuyển dụng hơn là sinh viên đại học nhiều thực tập khác nhau; thay vào đó mục tiêu, khả năng và nền tảng giáo
tuổi hơn. Ứng viên không cần tập trung vào tài chính, dục là các yếu tố lớn nhất đưa họ tới vai trò tư vấn viên hay vai trò
Craven tìm kiếm cả những người quan tâm đến nhân hỗ trợ.) Một trong những thực tập sinh đầu tiên của Craven chịu trách
sự, tiếng Anh hay các lĩnh vực khác nhằm mang lại sự nhiệm làm tài liệu marketing cho văn phòng nhằm xác định tầm nhìn
khác biệt cho nhóm. của họ.

Quá trình phỏng vấn bao gồm buổi gặp với Craven “Không phải là tôi không làm được mà nó làm tôi mất nhiều thời
cũng như các nhân viên của nhóm (gồm một quản gian,” Craven nói. “Có một thực tập sinh làm điều này với cái nhìn mới
lý văn phòng, một chuyên gia bảo hiểm tài sản và tai mẻ là rất, rất giá trị.”
nạn, và một tư vấn viên khác) sau đó cả nhóm sẽ quyết
định. Đầu tiên, các ứng viên được hỏi một bộ 10 câu Ngoài công việc như đặt lịch hẹn, thực tập sinh cũng đóng vai trò quan
hỏi nhằm xác định năng lực làm việc tự chủ của họ. trọng trong việc phát triển công nghệ và giao tiếp khách hàng, nghĩ ra
Craven cho biết, quan trọng nhất là tính cách của họ các chi tiết và thông tin cần thiết để bổ sung vào dịch vụ khách hàng mà
phù hợp thế nào với nhóm; nếu một người được tuyển theo Craven anh cũng không tự nghĩ ra được. Họ có thể kết nối với các tổ
dụng, bộ kỹ năng của họ sẽ quyết định họ được cử làm
việc ngoài văn phòng (gặp gỡ khách hàng) hay trong
văn phòng (tập trung vào dịch vụ và sau bán hàng).

Tại thời điểm hiện tại, Craven chưa có thực tập sinh

|40 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

“Tôi mừng vì các bạn muốn đến đây làm việc,” Craven
nói với họ, “nhưng các bạn phải lấy được bằng đã.”

“Tôi muốn Lợi ích bổ sung THÔNG TIN
xây dựng mối LIÊN HỆ:
quan hệ làm việc Craven nhấn mạnh tính hiệu quả chi phí của hướng
tự chủ khi tôi đưa tiếp cận này, và nói rằng anh đã không thành công Joel Craven
ra cấu trúc chung với phương pháp tuyền dụng truyền thống. Nói cách joel.craven@
trong cách làm việc khác, thời gian và tiền bạc cần thiết để tìm một horacemann.com
và họ có thể tìm ra thành viên toàn thời gian, trả trước tiền lương, đào
tạo họ chỉ để họ rời đi 9 hay 18 tháng sau đó có vẻ
giải pháp.” như kém thông minh hơn là một thực tập sinh làm
bán thời gian, không chỉ ít tốn kém hơn mà còn có
chức trong vùng (một điều quan trọng trong tạo lập quan tiềm năng phát triển ở một vai trò mà tại thời điểm
hệ hợp tác với Madison Education Foundation) và khách sau đó có xu hướng ở lại lâu dài nhiều hơn.
hàng tiềm năng trẻ.
Còn gì khác?
Ví dụ khi Craven đến một buổi tụ tập với các giáo
viên, thực tập sinh có thể đi cùng, không chỉ để mở Doanh nghiệp là một văn phòng gia đình thu nhỏ,
rộng tầm tiếp cận của doanh nghiệp (Craven không thể không phải môi trường tổ chức có cơ cấu. Một thực
tự mình gặp riêng 500 người) mà còn để có một người tập sinh quen thuộc với môi trường tổ chức cảm thấy
trẻ tuổi để kết nối dễ dàng hơn với các giáo viên cùng thất vọng khi Craven không tiến hành đánh giá hoạt
độ tuổi khi nói về tài chính và hoạch định cuộc đời. động định kỳ liên quan trực tiếp đến việc tăng lương.
Craven cho biết, rất khó xác định yếu tố thể hiện
Nhờ có được những khách hàng trẻ này, nhóm của người phù hợp trong quá trình phỏng vấn và thường
Craven sau đó có thể giúp họ trong hoạch định tài sản chỉ xác định được khi đã làm việc.
và quản lý tài chính khi thu nhập của họ tăng lên và kế
hoạch cuộc đời mở rộng. Có lần một thực tập sinh rời đi để làm việc cho
ngành sản xuất, trở lại làm việc trong vai trò tư vấn
Trong bao lâu? viên và giúp Craven cải thiện quy trình, sau đó lại
rời đi cho vị trí quản lý nhà máy trong công ty cũ
Thực tập sinh làm việc 40 tiếng một tuần trong mùa khi nhận thấy cậu ấy không phù hợp với bước quan
hè và kỳ nghỉ. Trong năm học, công việc giảm xuống trọng cuối cùng của việc chốt hợp đồng.
10-20 tiếng, làm việc trong văn phòng 2 lần mỗi tuần
và các dự án làm việc ngoài văn phòng khác. Khi vào Tuy nhiên thường thì việc trở lại đồng nghĩa với
kỳ học thì việc học cần được ưu tiên. việc ở lại. Quản lý văn phòng của Craven, Alyssa,
khởi đầu trong vai trò thực tập sinh đã rời văn
phòng sau đó quay trở lại và làm việc từ năm 2008
đến nay. Anni, thực tập sinh đầu tiên của Craven, rời
đi vào năm 2010 và quay lại vào 2014, đã giúp khách
hành lên kế hoạch hưu trí và quản lý rủi ro kể từ đó.

“Nếu bạn ép mọi người làm công việc nhất định, họ
sẽ hoàn thành công việc nhưng bạn liệu có thu được
kết quả tốt nhất?” Craven nói. “Với tất cả nhân viên, tôi
muốn xây dựng mối quan hệ làm việc tự chủ khi tôi đưa
ra cấu trúc chung trong cách làm việc và họ có thể tìm
ra giải pháp. Sau đó điều này trở thành quan hệ đối tác,
các thành viên nhóm làm chủ công việc của họ thay vì
tôi nói cho họ biết việc gì cần làm. Tôi đã thấy sự cải
thiện ở cách tiến hành công việc trong những lĩnh vực
khó ngờ nhất qua việc để mọi người tự sáng tạo cách
hoàn thành nhiệm vụ. Điều này cho phép họ thách thức
hiện trạng một cách thoải mái và biến tôi thành một
lãnh đạo, chủ doanh nghiệp, người cố vấn tốt hơn. Tôi
tin rằng nó cũng giúp họ có cái nhìn bao quát hơn về sứ
mệnh to lớn của chúng tôi: giúp đỡ mọi người.”

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  41

|42 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Từ nhà vật lý
trị liệu trở thành
tư vấn viên tài chính

ẢNH: LEE JAE-WON

KsoimnqgulýavgnớiihảciệảtitạrtioisếnangoknvhgiiệmếhcynềucvnđógiưệksợucỹkcknJkếăuhtnnànaggiốntshihoàcánávcậcgttmlốýiốtđriịali.ệu chuyên điều trị cho các bệnh nhân bị liệt và liệt nửa người tại

bệnh viện, Yoon Seok Kim đã làm tất cả những gì có thể để giúp đỡ. Nhưng vai trò

L đòi hỏi cao này trên thực tế đã giúp anh nhận thấy mình muốn làm nhiều hơn nữa.
“Nhìn bệnh nhân chịu đựng đau đớn khôn cùng khiến tôi nhận ra nhu cầu về bảo hiểm của
họ,” thành viên MDRT 6 năm tới từ Seoul, Hàn Quốc cho biết. “Tôi trở thành tư vấn viên bởi
quyền lợi mà những người này được hưởng khi có ai đó có thể giúp họ trong tình huống tổng
thế đó, chứ không chỉ là một nhà vật lý trị liệu điều trị thân thể họ.”

Điều này không có nghĩa là một sự chuyển dịch dễ dàng. Ban đầu, Kim cảm thấy căng thẳng
khi phải chuyển từ việc điều trị cho nhóm nhỏ bệnh nhân sang gặp gỡ 15 người mỗi tuần trong
vai trò tư vấn viên. (Anh vẫn rất trân trọng khách hàng đầu tiên của mình đến mức liên lạc ít nhất
một lần mỗi tháng để hỏi thăm.) Theo thời gian, anh nhận ra các kỹ năng có lợi cho cả hai vai trò:
■  Dùng câu hỏi để tìm hiểu về bệnh sử của bệnh nhân/khách hàng làm bối cảnh cho tình

huống hiện tại.
■  Đặt mục tiêu ngắn và dài hạn, sau đó làm việc với bệnh nhân/khách hàng để đạt được.
■  Phát triển quan hệ với bệnh nhân/khách hàng, nhằm mang lại kết quả tốt hơn.
■  Tận dụng sự tin cậy mà bạn đã xây dựng được làm cầu nối cho sự cộng tác và phát triển

hướng đến mục tiêu.

THÔNG TIN LIÊN HỆ: Để mở rộng hơn kiến thức hiện có, Kim cũng biết rằng anh cần phải tạo hướng đi mới. Anh
tạo nhóm học tập có tên “buổi gặp kỳ diệu,” trong đó anh và các tư vấn viên mới có thể chia sẻ
Yoon Seok Kim ý tưởng và học hỏi từ các tư vấn viên giàu kinh nghiệm được mời đến mỗi tháng. Mặc dù nhóm
[email protected] hoạt động hiệu quả nhưng rất nhiều người tham gia rời đi. Kim đã điều chỉnh và tạo một nhóm
mới, trong đó anh đóng vai trò người cố vấn nhiều hơn là người được cố vấn. (Anh vẫn thường
xuyên tham gia nhóm buổi gặp kỳ diệu với các tư vấn viên kỳ cựu cùng công ty. Họ đôi khi giới
thiệu anh với các chuyên gia khác như luật sư, kế toán, bác sỹ và môi giới bất động sản.)

Nhóm mới gặp hai lần mỗi tuần và đòi hỏi thành viên có năm năm kinh nghiệm trong ngành dịch
vụ tài chính cũng như sự cam kết với tính kiên định và quả quyết. Trong môi trường mới này, Kim đưa
ra hướng dẫn sau khi lắng nghe những khó khăn của các tư vấn viên khác và giúp họ phát triển sự
tự tin để đối mặt. Dù Kim không coi mình là một người giàu kỹ năng bán hàng, anh hiểu được giá trị
của việc lắng nghe và sự kiên định. Hàng ngày, anh dậy vào lúc 5:30 sáng và dành 1 giờ trong phòng
tập, đi làm vào lúc 7:30 với kế hoạch gặp ba người mỗi ngày và ký ba hợp đồng mỗi tuần.

Sự cần cù và tinh thần lãnh đạo này đã giúp người được cố vấn trong nhóm ảnh không
chỉ đạt được MDRT mà còn trở thành người cố vấn.

“Tôi nghĩ đây là thời điểm chúng ta cùng nhau làm sẽ được nhiều hơn là làm một mình,” anh nói.

myungsuk Jung viết bài cho Team Lewis, hãng truyền thông hỗ trợ MDRT phát triển nội dung dành cho thị
trường châu Á-Thái Bình Dương. Liên hệ [email protected].

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  43

Quá bận để lên kế hoạch

Collins giúp khách hàng ẢNH: MARK LEHN
có thu nhập cao xoá bỏ
nợ nần và có lối sống
phù hợp với thu nhập.

anToineTTe Tuscano

N hững người có giáo
dục tốt và thu nhập
cao dường như có một
lộ trình nghỉ hưu rõ ràng. Nhưng
không phải luôn luôn như vậy. Với
nhiều khách hàng, chi tiêu liên tục
có thể vượt quá thu nhập, khiến tài
chính trong tương lai của họ gặp
nguy hiểm. Đây chính là nơi Troy
A. Collins, ADFP, can thiệp vào.
Ông đã tái cấu trúc doanh nghiệp
của mình xung quanh những khách
hàng giỏi về những gì họ làm -
nhưng lại cần giúp tận dụng đòn
bẩy của thu nhập nhằm duy trì lối
sống và đạt được mục tiêu của họ.

Collins, thành viên MDRT 22
năm đến từ Toowong, Queensland,
Úc, cho biết: “Khách hàng lý tưởng
của tôi là một giám đốc điều hành
xuất sắc trong kinh doanh nhưng
không giỏi quản lý tài chính cá
nhân theo cách có lợi nhất”.

Một trong những khách hàng
của Collins giống y như mô tả. Đó
là một luật sư có mức lương 1 triệu
đô la và chi tiêu tận 1,1 triệu đô la
một năm. “Chúng tôi phát hiện rằng
anh ấy không có kế hoạch – mà chỉ
sống từ tuần này qua tuần khác,”
Collins thổ lộ. “Chúng tôi giúp anh
ấy tham gia vào quá trình tìm hiểu

|44 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

cuối cùng điều gì là quan trọng đối với bản thân. Bạn kiếm được phương diện tài chính, họ chẳng thu được kết quả gì,”
gì không quan trọng; quan trọng là bạn làm gì với nó. “ Collins chia sẻ. “Họ rất thất vọng và căng thẳng với
những lựa chọn lối sống bị bó hẹp. Trong một thời gian
Nhằm giúp khách hàng mới xài tiền kỹ hơn, Collins tập trung ngắn, chúng tôi xử lý các vấn đề của họ, gồm trả quá
vào điều mà ông gọi là cuộc đấu tranh ba chiều: thuế, nợ nần và lối nhiều thuế và gánh một khoản nợ lớn. Họ cũng không
sống. Ông giúp khách hàng giảm thiểu thuế một cách hợp pháp, trả có kế hoạch hoặc cơ cấu tài chính để quản lý dòng tiền.
nợ nhanh hơn và quản lý các khoản chi tiêu theo lối sống. Nhờ việc tái cấu trúc tài chính - không hạn chế lối sống
hiện tại mà nâng cao lối sống lên – trong vài năm ngắn
Trong khi khách hàng nhiệt tình với việc giảm bớt hóa đơn thuế ngủi, họ có thể có cơ hội thực hiện những điều mà trước
và thanh toán tiền thế chấp, nhưng họ không cảm thấy như vậy đây không thể.”
khi phải giảm chi tiêu theo lối sống. Collins sắp xếp những cuộc trò
chuyện về vấn đề này xoay quanh mục tiêu dài hạn của khách hàng. Mục tiêu của họ là một kỳ nghỉ gia đình hai tháng ở
Ông không đặt câu hỏi hay phán xét khi khách hàng chọn một nhà châu Âu và tân trang nhà cửa. “Mục tiêu đó đã thành
nghỉ xa hoa hoặc trở thành thành viên của một câu lạc bộ đồng quê công mỹ mãn. Và mức độ căng thẳng của họ đã giảm
sang trọng. Thay vào đó, ông nói về những lựa chọn để kiểm soát bớt đi, ”Collins chia sẻ.
tương lai của chính khách hàng.
Collins tự đặt mình như một giám đốc tài chính,
“Tôi nói về việc từng bước hiểu được kết quả mà họ mong muốn người quản lý tài chính làm việc không ngừng nghỉ
và cách đạt được kết quả đó nhờ xây dựng một kế hoạch với một cho khách hàng. Mặc dù đang quản lý tài chính cho
quy trình nhất quán,” Collins cho biết. “Tôi nói với khách hàng rằng gia đình khách hàng, ông vẫn tiếp cận họ như thể một
chúng ta cần hiểu rõ mình cần gì hàng ngày, hàng tuần cho các doanh nghiệp.
khoản tiêu xài tùy thích.”
“Chúng tôi quản lý báo cáo lãi lỗ và bảng cân đối kế
Những cuộc thảo luận này khiến khách hàng có cảm giác họ toán cá nhân để tối đa hóa thành quả và tư vấn cho họ
kiểm soát được chi tiêu, nhưng Collins bảo đảm chắc chắn họ về các kết quả chiến lược,” Collins giải thích. “Tôi nói
hiểu được hậu quả của các lựa chọn của họ. “Quả bóng ở trên sân với khách hàng: ‘Hãy bắt đầu bằng suy nghĩ về mục tiêu
của họ,” ông nói. “Họ có thể quyết định sẵn sàng làm việc lâu dài cuối cùng và hiểu sự độc lập về tài chính là như thế nào
hơn hay sống tằn tiện hơn để đạt được độc lập tài chính lâu dài.” đối với bạn.’ Chúng tôi không tập trung vào sản phẩm;
chúng tôi chắc chắn hành động có chiến lược.
Một ví dụ khác, Collins đã gặp một cặp vợ chồng có hai con nhỏ.
Họ là những giám đốc điều hành bận rộn, có thu nhập cao nhưng “Các sản phẩm là công cụ. Hoạch định đầu tư, bảo
mục tiêu tài chính của họ vẫn dậm chân tại chỗ. “Về cơ bản, trên hiểm, di sản, v.v., nên là phần cuối trong quy trình tư
vấn của chúng tôi. Chúng tôi tư vấn về kết quả chiến
Các Ironman lược và mang đến một phong cách sống trong tương
cùng liên kết lai. Trên thực tế, tôi sẽ nói với khách hàng: ‘Nếu các
khoản đầu tư kém hiệu quả nhưng bạn vẫn đạt được
Việc có nhiều sở thích chung có thể củng cố các lựa chọn về lối sống, liệu bạn có hạnh phúc không?’
mối quan hệ giữa tư vấn viên và khách hàng. Cả 100% lần khách hàng đều trả lời có.”
Giống như nhiều khách hàng, Collins tham gia
thể thao ba môn phối hợp. Là một Ironman 20 Collins làm việc trên cơ sở thu phí dịch vụ. Điều này
năm, Collins đã giành được các danh hiệu cấp đặt ông vào vị thế bình đẳng với các chuyên gia khác
tiểu bang và quốc gia ở nhiều cự ly khác nhau mà khách hàng đã quen với việc cần phải trả phí. Là
và thường xuyên tham gia các giải vô địch thế giám đốc tài chính của khách hàng, các khoản phí của
giới. Collins nói: “Tôi hiểu niềm đam mê của mọi ông gồm giám sát kế hoạch hàng tháng cho họ nhằm
người đối với môn thể thao ba môn phối hợp bảo đảm kế hoạch luôn đi đúng hướng. Collins cho biết:
và thời gian cần thiết cho môn thể thao này. “Chúng tôi có mối quan hệ hợp tác với khách hàng.” Khi
Nhóm người này có các mục tiêu cá nhân về cần, ông cũng giới thiệu các chuyên gia khác, những
sức khỏe và thể chất, khiến họ có ít thời gian để người có thể hỗ trợ khách hàng như kế toán, luật sư và
quản lý tình hình tài chính của bản thân”. nhà môi giới thế chấp.

Tìm các cuộc phỏng vấn trên video có sự Collins thổ lộ: “Khách hàng cảm thấy giờ đây các
tham gia của Troy Collins tại mdrt.org. vấn đề tài chính của họ đươc kiểm soát chặt chẽ hơn.
Họ hiểu được tương lai cùng những thành công sắp
đến và vô cùng hài lòng với những kết quả đó.”

THÔNG TIN LIÊN HỆ:
Troy Collins
[email protected]

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  45

MDRT

Vòng quanh
Thế giới

Bùng binh Khách sạn Indonesia là một
trong những địa danh nổi tiếng nhất ở
Jakarta. Tượng đài ở chính giữa được
gọi là Selamat Datang, mang nghĩa
chào mừng.

Nhìn ra cơ hội

Tư vấn viên ở Indonesia tập trung vào tiềm năng tăng trưởng giữa đại dịch.

elizaBeTH diFFin

17,508hòn đảo. 273 triệu người. 580 ở Đông Nam Á. Điều này thực sự khiến tôi cảm thấy lạc quan hơn.”
thổ ngữ. 300 dân tộc. Cả hai tư vấn viên đều nhất trí rằng đại dịch COVID-19 đã có tác
Indonesia được biết đến
qua những con số vô cùng ấn tượng này, nhưng có một con số động đáng kể đến nhận thức và thái độ của mọi người đối với bảo
khác nổi bật lên vì vô vàn lý do khác nhau: 3,23%. Con số đó thể hiểm. Viện Đo lường và Đánh giá Sức khỏe ước tính đến tháng 11
hiện mức độ tham gia bảo hiểm của người dân ở quốc đảo này, năm 2021 hơn 50% dân số Indonesia đã bị nhiễm vi rút.
chưa bằng một nửa mức trung bình trên toàn thế giới là 7,3%. Mặc
dù thấp, nhưng con số này cũng đáng chú ý không kém so với Herold cho biết trước đại dịch nhận thức về bảo hiểm đã tăng lên
mức tăng trưởng chỉ là 1,96% mới 8 năm trước đó. Tư vấn viên ở nhờ tiến bộ công nghệ và tầng lớp trung lưu mới nổi. Trên thực tế,
Indonesia tin rằng điều đó cho thấy tiềm năng tăng trưởng của các trước khi bất kỳ ai nghe nói về vi rút corona, tỷ lệ tham gia bảo hiểm
dịch vụ tài chính và bảo hiểm ở quốc gia này trong tương lai. ở Indonesia đã tăng vọt lên 2,84% vào năm 2017. Năm 2022, Herold
nhận thấy nhiều cơ hội hơn, đặc biệt là khi nhiều người nhận thức
Thành viên MDRT tám năm, Dedy Setio, S.kom, CFP, ở Jakarta, được rằng chính họ có thể tử vong do tác động của vi rút.
cho biết:“Nhận thức của người Indonesia về bảo hiểm chắc chắn
đã thay đổi. Khi tôi mới gia nhập ngành này, phần lớn mọi người Trên thực tế, việc chính bản thân bị chẩn đoán mắc COVID-19 đã
không thích bảo hiểm. Nhưng qua nhiều năm, một số người trong giúp Herold có cái nhìn mới về công việc của mình
số họ đã bắt đầu nói chuyện cởi mở hơn về bảo hiểm ”.
Ông cho biết: “Điều này thúc đẩy tôi cải thiện sức khỏe thể chất
Thành viên MDRT 10 năm, Herold, cũng ở Jakarta, đồng tình và tinh thần, đồng thời tôi cũng bắt đầu cuộc hành trình mạnh mẽ
với đánh giá đó và tin rằng điều này thể hiện một tương lai tươi cùng khách hàng, nhờ khả năng làm việc an toàn và hiệu quả tại
sáng cho toàn đất nước Indonesia. nhà. Đại dịch càng khẳng định mối quan tâm sâu sắc hơn của tôi
đối với khách hàng vì đây chính là lúc họ cần chúng tôi nhất”.
Ông chia sẻ: “Tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm thấp và dân số ngày
càng tăng khiến Indonesia trở thành thị trường có tiềm năng nhất Setio cũng nhận thấy sự thay đổi trong thái độ của khách hàng
đối với bảo hiểm.

Ông nói: “Đại dịch hiện tại chắc chắn đã làm cho nhiều người

|46 Round the Table THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022

Indonesia

hơn nhận thấy ngành công nghiệp này là một cái gì Ông chia sẻ: “Mặc dù hợp đồng bảo hiểm liên kết đầu tư THÔNG TIN
đó vô cùng quan trọng trong tương lai. Tuy nhiên, ông có thể cung cấp thời gian bảo hiểm dài hơn, nhưng một sản LIÊN HỆ:
nhận thấy nhiều người vẫn hoài nghi về việc liệu yêu phẩm truyền thống sẽ mang lại sự an tâm cho khách hàng.
cầu bồi thường của họ có thực sự được thanh toán hay Khách hàng không phải lo lắng về giá trị của sản phẩm.” Herold
không. Để trả lời cho nghi ngờ này, ông thường chia sẻ herold@
với khách hàng kinh nghiệm bản thân: Trong một năm, Nhưng xét trên mức độ thiên về cá nhân, Herold thổ agency.aia.id
vợ ông phải trải qua 5 cuộc phẫu thuật riêng biệt và bảo lộ rằng COVID-19 đã dạy cho ông một bài học quan trọng.
hiểm của hai vợ chồng đã chi trả tất cả các hóa đơn y tế Bài học này bắt nguồn từ các ký tự trong từ “khủng hoảng” Dedy Setio
cho bà, cũng như quyền lợi thay thế thu nhập. (危机) của tiếng Trung. Ký tự đầu tiên nghĩa là “nguy hiểm”, dedy.mdrt@
trong khi ký tự thứ hai nghĩa là “cơ hội”. gmail.com
“Tôi đã được hưởng lợi từ những sản phẩm mà chính
tôi đang bán,”Setio chia sẻ và nói rằng đó là một trong Herold chia sẻ: “Tôi đã chọn cách vượt qua nguy hiểm
những lý do khiến ông cam kết với nghề dịch vụ tài và tập trung vào cơ hội. COVID-19 tạo cơ hội cho các
chính. “Trải nghiệm này đã thuyết phục tôi tiếp tục chia cuộc họp trực tuyến. Quá trình số hóa này cũng mang lại
sẻ điều kỳ diệu của bảo hiểm với tất cả mọi người.” cho chúng tôi nhiều cơ hội sâu rộng hơn: Ở mọi nơi mọi
lúc, chúng tôi có thể tiếp cận và tìm kiếm khách hàng
Khi đại dịch bắt đầu suy yếu, Herold nhận thấy tác động tiềm năng trên khắp đất nước.”
lâu dài của nó sẽ hiện hữu ở Indonesia. Ông nhận định bảo
hiểm y tế và bệnh hiểm nghèo đang ngày càng trở thành Ông cũng cam kết như vậy khi tập trung vào cơ hội
những dịch vụ quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm. Ngoài thúc đẩy tương tác với khách hàng, đặc biệt khi làm việc
ra, các công ty bảo hiểm đã bắt đầu thực hiện “khái niệm với họ để tìm ra bất kỳ lỗ hổng bảo vệ nào trong các
thanh toán đầy đủ phí đã trả” trong các sản phẩm của họ, chính sách bảo hiểm hiện có.
điều này tạo ra sự an toàn cao hơn cho khách hàng.
Ông chia sẻ: “Tôi thường nói với khách hàng rằng tôi
Hơn nữa, Setio nhận thấy khách hàng có xu hướng bị không bán các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho họ; tôi
thu hút bởi các sản phẩm bảo hiểm truyền thống hơn là giúp họ mua hợp đồng phù hợp nhất để lấp đầy những gì
các chính sách liên kết đầu tư, có thể đó là do biến động họ thiếu. Công việc kinh doanh này nên được coi là một
của thị trường. Vì vậy, hiện giờ ông thích tập trung vào hoạt động mang ý nghĩa cao quý. Nó không chỉ giúp thực
các sản phẩm truyền thống trong kinh doanh của mình hiện ước mơ của riêng tôi mà còn giúp bảo vệ thu nhập
hơn là các lựa chọn mang tính rủi ro cao hơn. và hạnh phúc của mọi người khi gặp rủi ro trong cuộc
sống”.

|THÁNG 3/THÁNG 4 NĂM 2022 Round the Table  47

ChươngtrìnhCốvấnbạnĐồngcấpMDRT

Kết nối với tương lai của bạn!

Dù muốn đền đáp hay được cố vấn,
hãy đưa sự nghiệp của bạn lên tầm cao mới.

 NÂNG CAO hiệu quả

và năng suất

 PHÁT TRIỂN mạng lưới

chuyên môn

 GIA TĂNG doanh thu
 ĐỀN ĐÁP cho ngành

và MDRT

Nâng cao kỹ năng lãnh đạo đồng thời chia sẻ
những câu chuyện và thành công của bạn.

Quét mã để tìm hiểu thêm và đăng ký.
Hoặc truy cập mdrt.org/mentorship