2021_T09.10

RoundtheTable
OẤ NF FPIHCẨIMA LC HPÍUN HB LTIHCỨACTCI OỦAN O F T H E M I L L I O N D O L L A R R O U N D TA B L E  THJSÁUENLPG|9AO| TUCHGTÁN2G0 2101
CÂU LẠC BỘ BÀN TRÒN TRIỆU ĐÔ
NĂM 2021

Lấy chiêm nghiệm làm CŨNG TRONG
SỐ NÀY:
động lực
Những cảnh báo
Chủ tịch 2022, ông Randy L. Scritchfield, CFP, trong M&A
LUTCF, mong sẽ nâng tầm MDRT thành một tổ chức
cần thiết, có ý nghĩa và phù hợp trong tương lai. TRANG 17

TRANG 33 Tương lai
của chuyến
công tác xa

TRANG 23

Tìm khách hàng
tiềm năng

từ mạng lưới
mở rộng

TRANG 30

SƯ KIỆN
KẾT HỢP

KHÁM PHÁ NHIỀU CÁCH THỨC Một vài diễn giả nổi bật trên Sân khấu chính
MỚI ĐỂ HOÀN THIỆN tại Hội nghị thường niên Top of the Table 2021!
THÀNH CÔNG CỦA BẠN!
Trở lại bình thường?
Hãy đăng ký ngay hôm nay tại Ron Insana, Cộng tác viên đài CNBC
T O P O F T H E TA B L E . M D R T. O R G
Con gái thì không huýt sáo?
THAM DỰ Bài nói chuyện chính về
TRỰC TIẾP tính đa dạng khó thể quên được
20-23 THÁNG 10 Vera Jones
NĂM 2021
Không thể xâm nhập được:
5 tư duy bảo vệ dữ liệu hiệu quả
cho doanh nghiệp tài chính
John D. Sileo, CPAE, CSP

THAM DỰ *Do đây là hội nghị trực tiếp nên sự kiến trực tuyến tại Khu vực 3
TRỰC TUYẾN sẽ diễn ra từ ngày 22-24 tháng 10.
21-23 THÁNG 10
NĂM 2021*

Nội dung

ROUND THE TABLE | THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 | TẬP 49, SỐ PHÁT HÀNH 5

17 23

26
28

Trong Doanh nghiệp 28 Quản lý ‘cấp dưới’

17 Nhận biết dấu hiệu cảnh báo Tác động của các giá trị rõ ràng
lên đội nhóm trung bình.
khi Mua bán và Sáp nhập
30 Đôi lời về kinh doanh mới
Việc mua lại một doanh nghiệp dễ khiến bạn
hào hứng nhưng thẩm định chuyên sâu là Ba cách khuyến khích bạn bè xác định
gờ giảm tốc cần thiết trong cả quá trình. khách hàng tiềm năng và đưa họ đến với bạn.

23 Đã hết thời đi công tác

Liệu các tư vấn viên có né tránh những chuyến
công tác khi thế giới mở cửa trở lại?

26 Trò chuyện về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

Ngoài thành công đã được ghi nhận, bạn
có bỏ lỡ phần quan trọng khi thảo luận về
quản trị rủi ro với khách hàng không?

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  1

RoundtheTable
ẤONF FPIHCẨIMA LC HPÍUN HB LTIHCỨACTCI OỦAN O F T H E M I L L I O N D O L L A R R O U N D TA B L E  THJÁUNLG|9A| TUHGÁN2G0 2101
CÂU LẠC BỘ BÀN TRÒN TRIỆU ĐÔ
NĂM 2021

33 Lấy chiêm nghiệm làm CŨNG TRONG
SỐ NÀY:
Tiêu Điểm động lực
Những cảnh báo
33 Lấy chiêm nghiệm làm động lực Chủ tịch 2022, ông Randy L. Scritchfield, CFP, trong M&A
LUTCF, mong sẽ nâng tầm MDRT thành một tổ chức
Scritchfield kỳ vọng khai thác năng lượng lịch sử cần thiết, có ý nghĩa và phù hợp trong tương lai. TRANG 17
của MDRT khi lèo lái tổ chức này trong tương lai.
TRANG 33 Tương lai
38 Sức mạnh của sự liên tưởng của chuyến
công tác xa
Davidson đã vượt nghịch cảnh và tìm thấy thành công
bằng cách xây dựng doanh nghiệp dựa trên điểm tương TRANG 23
đồng - điều ông tiếp tục nuôi dưỡng khi nghỉ hưu.
Tìm khách hàng
41 Xây dựng thị trường ngách bổ trợ tiềm năng

Không thể tiếp cận thị trường mục tiêu từ mạng lưới
trong đại dịch, Stewart đã phát triển một mở rộng
thị trường ngách hoàn toàn mới.
TRANG 30
|2 Round the Table  THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021
TRÊN TRANG BÌA
Lấy chiêm nghiệm làm động lực

ẢNH: AARON CLAMAGE

Trong Mọi Số

3 MDRT.org
4 Từ trang blog của MDRT
6 Mẹo và công nghệ
8 Ý tưởng
11 Những câu chuyện có thật
44 MDRT vòng quanh thế giới

Tư vấn viên New Zealand vẫn
cam kết phục vụ khách hàng,
bất chấp các thách thức pháp lý.

Nội bộ MDRT

46 Gặp gỡ các lãnh đạo

Ngày 1 tháng 9, ban lãnh đạo MDRT
2022 đã nhận các chức vụ sau.

51 Tưởng Nhớ
52 Quỹ Từ thiện MDRT
56 HỎI&ĐÁP: Thian Lung Jong

RoundtheTable MDRT.org
ẤN PHẨM CHÍNH THỨC CỦA CÂU LẠC BỘ BÀN TRÒN TRIỆU ĐÔ
Học hỏi nhiều điều hơn nữa trên mạng
TỔNG BIÊN TẬP: Sarah Steimer
BIÊN TẬP NỘI DUNG: Michael DePilla MDRT liên tục xuất bản các bài viết, đoạn video và bản tin âm thanh
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Elizabeth Diffin mới giúp bạn kinh doanh tốt hơn. Dù trong xe, ở cơ quan hay ở nhà, bạn
đều có thể khám phá những nội dung mới nhất này qua mạng internet.
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Matt Pais
CHUYÊN GIA NỘI DUNG: Antoinette Tuscano NGHE

TRỢ LÝ QUẢN TRỊ NỘI DUNG: Vickie Lekan Bạn có lẽ không ngờ được rằng khách hàng
GIÁM ĐỐC NGHỆ THUẬT: GLC | glcdelivers.com sẽ có cách bảo đảm bạn được đãi ngộ xứng
đáng. Trong bản tin âm thanh MDRT kỳ
TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Stephen P. Stahr, CAE này, hãy tìm hiểu những giây phút khách
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH: Barbara A. O’Connor, CAE hàng bày tỏ lòng tri ân một cách bất ngờ.
GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN NỘI DUNG: Kathryn Furtaw Keuneke, CAE mdrt.org/appreciation

Ban điều hành MDRT NGHE
CHỦ TỊCH: Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF
CỰU CHỦ TỊCH TIỀN NHIỆM: Ian Green, Dip PFS Làm sao để đoàn kết một doanh nghiệp
PHÓ CHỦ TỊCH THỨ NHẤT: Peggy Tsai, RFP, CCFP và tích hợp những phong cách khác nhau
PHÓ CHỦ TỊCH THỨ HAI: Gregory B. Gagne, ChFC của nhiều thế hệ dưới chung một mái nhà?
Cựu Chủ tịch MDRT, ông Brian D. Heckert,
THƯ KÝ: Carol Kheng, ChFC CLU, ChFC, giải thích cách áp dụng công
Liên hệ phòng biên tập: nghệ mới để đưa doanh nghiệp tiến lên.
ĐỊA CHỈ THƯ TÍN: MDRT, 325 West Touhy Avenue, mdrt.org/new-tech
Park Ridge, Illinois 60068 USA
ĐIỆN THOẠI: +1 847.692.6378 FAX: +1 847.518.8921 XEM

EMAIL: [email protected] Khi bạn trở thành tư vấn viên tài chính thay
WEBSITE: mdrt.org vì là người nhận lệnh, điều này có thể làm
tăng doanh thu lẫn hạnh phúc trong công
Tạp chí Round the Table (ISSN-0161-7125) là ấn phẩm được phát hành hai tháng một việc. Đối với anh EdwardFranklinMarshall,
lần của Câu lạc bộ Bàn tròn Triệu Đô (Million Dollar Round Table), địa chỉ tại 325 APFS,việc này bắt đầu từ lúc lựa chọn khách
West Touhy Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 Hoa Kỳ. Phí đặt mua ấn bản đã được hàng là những người ủy quyền tài chính.
tính trong phí thành viên MDRT: Mức phí cho người đọc không phải thành viên ở Anh giải thích làm sao nhận diện dạng loại khách hàng này, và phải làm gì
Hoa Kỳ là 20 đô la, mức phí cho người đọc không phải thành viên ngoài Hoa Kỳ là với những khách hàng không muốn triển khai kế hoạch tài chính toàn diện.
30 đô la. Thanh toán bưu phí nhận ấn phẩm định kỳ tại Park Ridge, Illinois và các mdrt.org/delegators
bưu cục khác. POSTMASTER, gửi địa chỉ sửa đổi tới Round the Table, 325 West Touhy
Avenue, Park Ridge, Illinois 60068 USA. ĐỌC

© 2021 Million Dollar Round Table. Karl Hartey thảo luận về cách làm sao để từ người vừa đủ điều kiện
đạt MDRT tiến lên Top of the Table trong một năm.
Tạp chí Round the Table được phát hành cho các thành viên của Million Dollar mdrt.org/one-year
Round Table. Đã đăng ký bản quyền. Không được sử dụng hay cho thuê tạp chí
Round the Table nhằm mục đích thương mại hay lý do khác. Không được sao
chép bất cứ nội dung nào của tạp chí khi chưa có sự cho phép trước, rõ ràng và
bằng văn bản của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được Million Dollar Round Table cung cấp như một dịch vụ
đào tạo và cung cấp thông tin. Million Dollar Round Table không bảo đảm tính chính
xác của các thông tin về thuế và pháp lý, cũng như không chịu trách nhiệm nếu có sai
sót hoặc thiếu sót nào. Bạn nên xin tư vấn từ các chuyên gia thuế và pháp lý tại tiểu
bang, tỉnh thành hoặc quốc gia nơi bạn sinh sống. MDRT cũng đề xuất bạn nên tìm
hiểu các quy định về an ninh và bảo hiểm tại địa phương và ban quản lý tuân thủ liên
quan đến việc sử dụng bất kỳ tài liệu bán hàng mới nào với khách hàng.

Câu lạc bộ Bàn tròn Triệu đô (MDRT) cam kết tôn vinh và phụng sự một cộng đồng các
thành viên toàn diện và đa dạng, trên tinh thần mọi người đều được quý trọng, đánh
giá cao và được đối xử công bằng không thiên kiến hay phân biệt. Là một tổ chức toàn
cầu, MDRT đánh giá cao và tôn trọng mọi sự khác biệt giữa các thành viên. MDRT sẽ
đặc biệt xây dựng và quảng bá các chính sách, chương trình và thủ tục nhằm bảo đảm
tính đa dạng, sự bình đẳng và hòa hợp vì lợi ích của tất cả các thành viên, những người
mong muốn là thành viên, đối tác ngành và ngành dịch vụ tài chính.

MDRT, Million Dollar Round Table, Top of the Table, Court of the Table, MDRT Foundation,
The Premier Association of Financial Professionals, ConneXion Zone và Global Gift Fund
tất cả đều là thương hiệu đã đăng ký của Million Dollar Round Table.

Tạp chí Round the Table được in tại Hoa Kỳ bằng mực có nguồn gốc
từ đậu tương, trên giấy không chứa nguyên tố Clo.

MDR-014 |THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021  Round the Table  3

 | Từ trang BLOG của MDRT |

Những sai lầm Thể hiện con người thật
khi dùng LinkedIn để tìm khách hàng

Lisa apoLinski, CMC bạn thích làm việc cùng

LinkedIn, với trên 575 triệu người dùng là mỏ vàng kỹ thuật số. Có gần C CharLene Marie QuaresMa
một nửa số người dùng đang hoạt động đăng bài về sự nghiệp, mạng ó những khách hàng bạn thấy dễ dàng và thích
lưới và chia sẻ kiến thức chuyên môn cũng như lời khuyên. Đây là làm việc cùng hơn những người khác vì họ
mạng xã hội với rất nhiều tiềm năng cho tư vấn viên tài chính. phù hợp hơn với con người thật của bạn. Để
giúp những khách hàng như vậy tìm thấy bạn, hãy thử
Tuy nhiên, hiện tượng tương tác thiếu chuyên nghiệp và hiệu quả trên những bước sau để khiến bạn khác biệt trên thị trường:
LinkedIn vẫn thấy xuất hiện đây đó. Bạn có thể vượt qua các chướng ngại
này để tiếp tục thành công trên LinkedIn khi tránh được những sai lầm sau Bước 1: Xác định điều gì khiến bạn là bạn
làm tổn hại đến uy tín:
Khi tự tin vào bản thân, bạn tự đứng trên đôi chân của
Sai lầm 1: Không nói rõ lý do của đề nghị kết nối, đặc biệt với những người mình, tỏa sáng như ngọn hải đăng và thu hút những
bạn không biết rõ. Có người tin rằng càng nhiều kết nối thì càng tốt. Nhưng khách hàng tốt nhất đến với mình. Giống như người
nhiều đề nghị kết nối không được chấp thuận. Chuyện này xảy ra khi một lữ hành đang trôi lạc trên biển được hải đăng dẫn
người không biết người gửi yêu cầu hay lý do để kết nối. đường, họ sẽ hăm hở tìm đến bạn.
Hãy thử cách khác: Gửi kèm lời nhắn cá nhân hóa cho biết bối cảnh của yêu
cầu kết nối đến người nhận . Nêu rõ lý do tại sao gửi yêu cầu kết nối và việc Bước 2: Chia sẻ giá trị của bạn với khách
kết nối có lợi cho hai bên ra sao. hàng và khách hàng tiềm năng

Sai lầm 2: Tập trung vào bán hàng hơn là kết nối. Sau khi kết nối đã được Khi tôi cho thấy con người thật của mình — một
chấp nhận, tin nhắn tiếp theo là bài thuyết phục bán hàng dài dòng — thậm người tò mò, đam mê và được trao quyền — khách
chí đôi khi còn yêu cầu xin được gọi điện hay gặp mặt. hàng thấy bản thân họ trong đó. Nếu bạn nói sự thật,
Hãy thử cách khác: Cám ơn người đó đã chấp nhận kết nối và chia sẻ vài điều hữu cam kết với giá trị, hành động theo mục đích , khách
ích với họ, như video hay bài viết. Bạn có thể nói rằng người mà đã giới thiệu bạn hàng sẽ theo bạn mọi nơi và giới thiệu bạn với người
với họ thấy video về hoạch định hưu trí này rất hay và nghĩ họ cũng quan tâm. quen của họ.

Sai lầm 3: Không có ảnh đại diện chuyên nghiệp và cập nhật. Một trong Bước 3: Kết nối với giá trị của bạn, tìm
những ấn tượng đầu tiên của người dùng LinkedIn là ảnh đại diện. Sử dụng đường đi và hành động
một tấm hình quá thân mật hay lỗi thời là bỏ lỡ cơ hội phô trương tính
chuyên nghiệp của bạn. Tư vấn viên suy luận và thường mở đầu quan hệ bằng
Hãy thử cách khác: Nếu không có ảnh chụp chuyên nghiệp, thậm chí một sản phẩm, chiến lược và công cụ của họ. Tất cả những
tấm ảnh chụp nhanh từ máy di động của bạn cũng đủ. Ánh sáng trực tiếp, điều đó chẳng có ý nghĩa nếu khách hàng và khách
tự nhiên buổi sáng hoặc chiều muộn là tốt nhất. Chụp từ vai trở lên để giảm hàng tiềm năng không cảm thấy có mối liên kết với
bớt sao nhãng ở phần nền. bạn. Tôi luôn coi mình là một nghệ sĩ và nhà hoạt
động nhưng có định mệnh làm nghề bán hàng. Để
Lisa apoLinski là chuyên lược gia kỹ thuật số, tác giả và nhà sáng lập của 3 Dog Write Inc. sống thật với giá trị cốt lõi của mình, tôi xây dựng một
chiến dịch marketing tập trung vào phụ nữ và sự bất
|4 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 bình đẳng về mặt tài chính trong lịch sử.

Bước 4: Tỏa sáng để ai cũng thấy và những Kết nối khoa học
người ủng hộ sẽ tìm thấy bạn với cách kể chuyện

Hộp thư đến của tôi tràn ngập thư của những người Đ Dawn hersCher
cho biết họ muốn làm việc cùng ai đó giống tôi vì tôi ã bao giờ bạn băn khoăn khách hàng quyết định thuê tư vấn viên tài
là người giống họ. Tôi muốn mọi người nghĩ khác đi về chính ra sao chưa? Bạn có thể cho rằng họ quyết định dựa trên kinh
tiền bạc và cơ hội. Tôi muốn họ cảm thấy mạnh mẽ hơn nghiệm, danh tiếng, quảng cảo hoặc chi phí.
để vượt qua mọi thất bại và trở ngại về mặt tài chính. Nhưng thực ra, lý do khách hàng chọn tư vấn viên tài chính liên quan đến
yếu tố hóa học hơn là logic. Nghiên cứu cho thấy họ lựa chọn dựa trên việc
Bước 5: Chấp nhận rủi ro và tạo câu chuyện người nào kích hoạt giải phóng hormon oxytocin, tạo cảm giác tốt. Dưới ảnh
của riêng mình hưởng của chất oxytocin, mọi người sẽ có hành vi hợp tác nhiều hơn 76%.

Hãy dũng cảm và tự tin là chính mình, nhưng cũng Câu hỏi trị giá triệu đô la
cần cẩn trọng: Với lòng dũng cảm đó, vài người sẽ
bỏ bạn, nhưng cũng chẳng sao. Nếu đang xây dựng Làm cách nào để kể một câu chuyện khiến giải phóng chất oxytocin? Câu trả
thương hiệu, bạn phải tự làm cho mình khác biệt. lời là kể chuyện thật thuyết phục. Nó giúp lôi kéo người nghe, làm mối quan
hệ trở nên sâu sắc và chốt hợp đồng.
cHarLene Quaresma là thành viên MDRT bốn năm
đến từ Portland, Oregon, Hoa Kỳ. Liên hệ với cô tại Điều nghiên cứu cho thấy
[email protected].
Một trong những thách thức lớn nhất hiện nay của cộng đồng tài chính là
tạo nội dung nổi bật trong một thế giới truyền thông đã bão hòa. Tạp chí
Harvard Business Review có bài nghiên cứu tình huống củng cố thông điệp
rằng việc kể chuyện sẽ kích hoạt giải phóng oxytocin và khuyến khích hành
vi hợp tác. Các nhà nghiên cứu cho một nhóm người xem đoạn phim ngắn có
cốt chuyện mạch lạc. Họ phát hiện rằng các câu chuyện có nhân vật chính với
nội dung đầy cảm xúc sẽ khiến tổng hợp chất oxytocin.

Bạn có thể tạo ra các kết quả hợp tác từ oxytocin tạo cảm giác tốt bằng
cách áp dụng công thức kể chuyện ba bước được xây dựng để nhắm đến
nội dung cụ thể:
■  Kể câu chuyện riêng tư của bạn nhưng có liên quan đến họ.
■  Kể câu chuyện như thể nó diễn ra trong thời gian thực thay vì chắp nối

câu chuyện (tức là nói về một câu chuyện).
■  Kể một câu chuyện biến người nghe thành người hùng.

Dawn HerscHer là người viết diễn văn đạt giải thưởng, diễn giả và người kể chuyện.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  5

Mẹo Công nghệ mẹo vặt cuộc sống | ứng dụng | tiết kiệm thời gian

JaCkie MCGoey

Nâng cấp Zoom

Dù cho đời sống công việc tại một số vùng có vẻ đã trở lại như trước đại dịch, hội
nghị truyền hình sẽ vẫn được sử dụng. Kể cả khi Zoom đang hoạt động tốt công ty
vẫn tìm cách để cải thiện ứng dụng cho hơn 300 triệu người dùng mỗi ngày. Giải
pháp Zoom for Home – DTEN ME biến ứng dụng Zoom quen thuộc trở nên gần
gũi và thân thiện hơn trên laptop và thiết bị di động của bạn và nâng cấp lên màn
hình chạm 27 inch. Giải pháp gồm ba camera góc rộng dành cho cuộc gọi với độ
phân giải cao hơn, tám micro cho âm thanh sắc nét và có thể sử dụng độc lập hay
như màn hình thứ hai. 600 đô la, zoom.us.

Micro thông minh Theo đúng hướng

Phòng tránh những tình huống khó xử Bàn di chuột ngoài có thể khiến việc sử dụng
khi làm việc tại nhà nhờ nút bấm MuteMe laptop thuận tiện và thoải mái hơn bằng cách thay
Illuminated Mute Button. Nút hoạt động thế các cử động giật cục của cổ tay bằng chuyển
như một tín hiệu hình ảnh để báo bạn động vuốt và cuộn trơn tru và linh hoạt. Hơn nữa,
chung phòng hoặc người trong gia đình làm việc với bàn di chuột này cũng giống như sử
biết khi nào nên giữ yên lặng. Nút bấm sẽ dụng điện thoại, tablet hay laptop màn hình chạm,
chuyển màu đỏ khi bạn tắt tiếng và xanh lá nên bạn sẽ thành thạo trong phút chốc.
khi bạn nói. 39 đô la, muteme.com.
Nếu bạn đã có máy Mac hay Chromebook, bàn
Tràn đầy bất ngờ di chuột Apple Magic Trackpad 2 là một lựa chọn
tuyệt vời. Với bề mặt rộng (dài 15 cm và rộng 11,5cm),
Vài năm gần đây hộp đồ đặt mua định kỳ ngày càng trở nên phổ biến và sản nó dễ dàng nhận ra các lần nhấp, chạm, hỗ trợ đắc
phẩm nó mang lại đáp ứng mọi thị hiếu. Nếu bạn là người yêu thích đồ chơi lực các động tác chạm liên tiếp và cuộn lên xuống
công nghệ, hộp Gadget Discovery Club Tech Subscription Box sẽ làm bạn trơn tru. Ngoài ra, bàn di chuột còn được trang bị pin
thích thú với những hứa hẹn gửi đến cho bạn thiết bị của ngôi nhà thông có thể sạc lại và dùng được đến hai tháng. Hiện đang
minh, công nghệ âm nhạc, thiết bị đeo, thiết bị điện thoại thông minh, v.v. có màu bạc và xám. 129 đô la, apple.com.
Nhược điểm duy nhất? Bạn không biết mình sẽ nhận được gì. Phải chăng đó là
một phần của niềm vui? 40 đô la cho kế hoạch 1 tháng; 396 đô la cho kế hoạch Người dùng Windows sẽ yêu thích Brydge
12 tháng (33 đô la/1 hộp), gadgetdiscoveryclub.com. W-Touch Wireless Precision Touchpad. Bàn di
chuột bằng nhôm này hỗ trợ các trình điều khiển
|6 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 thiết bị, cử động chính xác như chụm và xòe ngón
tay để phóng to, thu nhỏ và vuốt nhiều ngón tay.
Với kích cỡ 14 x 8,5 (cm), nó được kết nối không
dây và sạc điện qua cổng USB-C. Thời lượng sử
dụng của pin là một tháng trước khi cần sạc lại.
99,99 đô la, brydge.com.

Kích hoạt trí nhớ Ứng dụng phải có cho
văn phòng hỗn hợp
Khi có một ngày làm việc bận rộn, bạn rất dễ quên chuyện này chuyện kia.
Followupthen là một hệ thống nhắc nhở đơn giản, sử dụng một địa chỉ email Ngược lại với những gì chúng ta được biết về vi
khuẩn nhưng thực tế bàn dùng chung thường
linh hoạt. Hộp thư đến lộn xộn làm bạn căng sạch hơn bàn làm việc cá nhân. Lý do là không
thẳng? Chuyển tiếp các email đến Followupthen gian dùng chung được lau chùi thường xuyên
và đặt thời gian và ngày bạn muốn các email đó hơn và kỹ càng hơn. Với ý tưởng đó, ứng dụng
hiện lên trong hộp thư. Lo lắng bạn sẽ quên các Proxyclick Desk Booking giúp người sử dụng lao
chi tiết quan trọng hay công việc phải làm? Đăng động đón chào đội ngũ nhân viên quay trở lại làm
ký dịch vụ cảnh báo qua tin nhắn SMS. Đang việc một cách an toàn. Hệ thống đăng ký dựa trên
phải đối phó với người nhận email lơ đãng? Cài công nghệ đám mây cho phép nhân viên đặt bàn
đặt lời nhắc cho chính bạn hay cho họ, nếu họ làm việc trước khi đến chỗ làm. Người sử dụng lao
không trả lời thư trong một khoảng thời gian nào động có thể cài số lượng bàn được dùng cho một
đó. Miễn phí cho người dùng cá nhân; 9 đô la/ ngày cụ thể, không tốn sức để áp đặt giãn cách
tháng cho nhóm, followupthen.com. xã hội, và dễ dàng biết được ai dùng bàn nào và
vào lúc nào (giúp việc vệ sinh khử khuẩn và truy
Hãy nổi nhạc lên nguyên tiếp xúc). 100 đô la/tháng, proxyclick.com.

Kiểm soát tác động xao nhãng và nâng cao năng suất nhờ ứng dụng
Focus@Will. Ứng dụng này dùng âm nhạc để giúp các cá nhân làm việc
tập trung — với âm nhạc do các nhà thần kinh học và sản xuất âm nhạc
chọn lọc — nhằm giúp bạn hoàn thành nhiều công việc hơn, ghi nhớ
nhiều thông tin hơn, thậm chí cả khi bạn bị căng thẳng và chịu áp lực.
Chỉ sau 20 phút nghe nhạc, bạn đã đạt được trạng thái tập trung cao độ,
và âm nhạc sẽ giúp bạn duy trì trạng thái này trong ba giờ. Một bộ theo
dõi năng suất và đếm giờ đi kèm sẽ ghi chép mức độ thành công của mỗi
phiên làm việc. 69,99đô la/tháng, focusatwill.com.

Làm việc thông minh
hơn, chứ không phải
vất vả hơn

Buộc chặt túi hành lý thứ hai vào tay kéo va li và nhẹ
nhàng di chuyển qua sân bay nhờ dây đai Travelon
Travel Bungee (17 đô la). Dây đai hành lý này thích hợp cả
với hệ tay kéo va li đơn và kép. Bạn còn có nhiều đồ hơn
nữa? Dây chằng hành lý Travelon Multi-Bag Stacker (15
đô la) giúp bạn kéo một lúc được ba va li. Tạm biệt những
giây phút lỉnh kỉnh va li túi xách khi bạn hối hả trên nhà ga
sân bay để kịp chuyến bay. g. travelonbags.com.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  7

Ý TƯỞNG

Món ăn bất ngờ

Chúng tôi bắt đầu cung cấp thực phẩm lành mạnh tại nhà như món quà
chào mừng bất ngờ dành cho khách hàng. Nguyên liệu thực phẩm thật, còn
tươi và sẵn sàng để chế biến, nên họ chỉ cần phối hợp chúng với nhau. Việc
này hỗ trợ mong muốn có được bưa ăn thuận tiện, nhanh chóng mà lành
mạnh của khách hàng. Còn lũ trẻ thì rất thích bộ dụng cụ trang trí bánh quy.

—Adrian George, CFP, TEP, Calgary, Alberta, Canada, thành viên 11 năm

Cả nhà cùng học Đoàn tàu rời ga

Chúng tôi gửi tặng sách về khơi dậy ý “Đoàn tàu rời ga” là bài tập trí óc bạn có thể thực hành mọi lúc,
thức tài chính cho trẻ em và heo tiết mọi nơi, không cần dụng cụ nào cả. Hãy nghĩ về một khuyết
kiệm dán logo công ty cho những gia điểm hay một tính cách bạn muốn loại bỏ. Có thể là tính đi trễ
đình có con nhỏ. Cuốn sách được thiết hay không ngăn nắp hay không đủ mạnh mẽ ở vài khía cạnh
kế để dạy trẻ; tuy nhiên, người lớn có trong doanh nghiệp của bạn. Dù đó là gì, hãy tưởng tượng
thể học khi họ dạy con, gạt bỏ được bản thân bạn với những tính cách mình muốn loại bỏ đang
nỗi xấu hổ hay mặc cảm khi không đứng trên sân ga. Hình ảnh bạn đang hình dung bản thân là
có nhiều kiến thức về hoạch dịnh tài người em song sinh tưởng tượng. Bạn thực sự đang ở trên tàu,
chính như họ đáng ra phải có ở lứa tuổi họ. chuẩn bị vẫy tay chào tạm biệt người em trai hay em gái song
sinh của mình.
—Terri E. Krueger, Syracuse, New York, Hoa Kỳ, thành viên 7 năm
Khi tàu chầm chậm dời khỏi sân ga, hãy thấy vui khi bạn
Chào đón mẹ và bé đang để lại phía sau con người với những tính cách bạn muốn
loại bỏ. Khi con tàu tiếp tục chạy nhanh hơn và hình ảnh người
Khi một khách hàng nữ đến ngày sinh nở, tôi tập trung em song sinh nhỏ dần và mờ dần, bạn sẽ thấy hài lòng biết bao
vào nỗi mừng vui của khách hàng khi đẻ và ghi nhận khi đang vẫy tay chào tạm biệt.
hành trình làm mẹ của họ, thay vì chúc mừng em bé
vừa chào đời. Tôi lên kế hoạch cho ngày này để chăm lo đến người —Leena Parwani, Cert CII, MBA, Dubai, UAE, thành viên 8 năm
mẹ một lần nữa và gửi đến các món quà nhỏ: miếng dán chống
nhức mỏi (lưng và vai), khung hình nhỏ (với hình em bé được tải về
và in ra), một hộp mù tạt biển cho bà đẻ (truyền thống Hàn Quốc),
bánh chocopie thay vì bánh ngọt nhỏ, nến và thiệp mừng sinh
nhật với hình ảnh bó hoa.

—So Ree Kang, Seoul, Hàn Quốc, thành viên 7 năm

|8 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Điều bạn muốn so với điều bạn cần

Sau khi giải thích chiến lược về tài khoản bảo hiểm được miễn [thuế] với khách hàng,
tôi nói rõ rằng dù tôi đề nghị họ nên có tài khoản bảo hiểm để xử lý vấn đề này,
nhưng trên thực tế họ không cần đến nó. Tôi tiếp tục giải thích, điều này là không
cần vì họ có tài sản dẫn tới phải đóng thuế, nên họ sẽ vẫn có một bất động sản
dương. Tuy nhiên, họ nên cần có tài khoản này vì đặc điểm độc đáo của nó liên quan
đến đa dạng hóa tài sản, phát triển tài sản trì hoãn thuế, v.v.

Chứng kiến phản ứng của khách hàng rất thú vị, khi họ được cho biết không cần
đến điều gì đó. Họ phản ứng tích cực khi tôi đề nghị họ nên có tài khoản này và liệt kê
các điểm lợi. Họ thường tỏ vẻ hiểu vấn đề và cuối cùng muốn có ài khoản bảo hiểm
trong danh mục của mình.

—Peter J. Leonard, Brockville, Ontario, Canada, thành viên 19 năm

Đêm nhạc thập niên 80 Rũ bỏ áp lực

Tôi kết hợp niềm đam mê âm nhạc những năm 80 vào với việc Đừng sợ khi đề nghị thêm khách hàng điều gì, dù cho
quyên góp từ thiện và tổ chức các sự kiện đáng nhớ để tạo thêm đôi khi chúng ta lo mình đã đi quá đà. Chúng tôi tạo
doanh thu và khách hàng tiềm năng. Mỗi năm hai lần, tôi tận dụng một tài liệu đầy đủ thể hiện tất cả những ý tưởng chúng
mối quan hệ để thuê một câu lạc bộ và một chương trình nổi tiếng, tôi đã đề xuất gồm: bảo vệ, đầu tư, thế chấp, lương hưu,
mời một nhóm khách hàng vừa phải và chọn một tổ chức từ thiện v.v. Rồi chúng tôi đề nghị khách hàng cho biết mục nào
địa phương để hỗ trợ. Tôi trả tiền cho sự kiện và đóng góp khoản họ muốn chúng tôi làm tiếp tục với họ. Việc này giúp
tiền từ rút thăm 50-50 cho tổ chức từ thiện. Ai cũng thích đêm chúng tôi khỏi bị áp lực về bán hàng và khiến khách
nhạc độc đáo này, tổ chức từ thiện có thêm chút tiền, khách hàng hàng có thêm quyền kiểm soát. Họ kiểm soát những gì
mời đến những người tôi chưa gặp bao giờ. Việc này cho phép tôi họ muốn tiếp tục và trong hầu hết các trường hợp, đều
thường xuyên có thêm mối quen biết mới và duy trì nguồn khách nhiều hơn những gì bạn kỳ vọng. Khách hàng thường
hàng tiềm năng. Tất cả các bên cùng có lợi. tiếp tục từ 90% đến 100% với đề xuất của chúng tôi
trong một lần gặp.
—Herb R.O. Braley Jr., BA, Niagara Falls, Ontario, Canada,
thành viên 20 năm —Harpreet Singh Atwal, Dip FA, Bsc (Hons), Solihull,
Anh Quốc, Vương quốc Anh, thành viên 9 năm

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  9

Ý TƯỞNG

Hãy đặt những câu hỏi có tính trao quyền

Hãy chuyển từ việc đặt câu hỏi đóng sang câu hỏi trao quyền về nghỉ hưu. Ví dụ, thay vì hỏi:
“Bạn muốn nghỉ hưu khi nào?” (câu hỏi đóng), tôi hỏi: “Bạn muốn không còn phải đi làm nữa
khi bao nhiêu tuổi?” (câu hỏi trao quyền). Tôi thấy câu hỏi này khiến khách hàng mở mang
đầu óc về những điều họ có thể có và tạo ra những cuộc trao đổi thú vị về kế hoạch cuộc đời
đi làm, suy nghĩ về nghỉ hưu và liệu họ có vui nếu phải tiếp tục làm việc khi đã quá “tuổi nghỉ
hưu” không.

Câu hỏi tiếp theo của tôi là: “Bạn cần có bao nhiêu tiền mỗi tuần/tháng/năm để sống cuộc
sống bạn muốn khi không còn đi làm nữa?” Khách hàng thường cho một con số đô la cụ thể và
nói: “Nếu tôi muốn tiếp tục làm việc thì sao?” Câu trả lời của tôi là: “Tiếp tục làm việc chỉ củng cố
thêm tình hình tài chính của bạn, có thêm của cải và khả năng khỏi làm việc lớn hơn khi bạn đã
sẵn sàng! Bây giờ hãy cùng xem liệu chúng tôi có thể giúp bạn không cần làm việc vào độ tuổi
bạn muốn không.”

—Jamie McIntyre, CFP, Newtown, Victoria, Australia, thành viên 10 năm

Giới thiệu tốt hơn

Điểm quan trọng khi hỏi xin giới thiệu là muốn có khách hàng lớn hơn, không phải kiểu khách hàng
bạn đã có. Nếu hỏi khách hàng: “Bạn biết ai...”, thì bạn sẽ có cùng loại khách hàng như khách hàng đó.
Vậy làm sao để tìm được những khách hàng có thu nhập cao hơn? Hãy thử câu: “Nếu bạn hài lòng với
những gì chúng ta đã cùng làm đến giờ, ai là người thành công nhất mà bạn biết?”

—Bhupinder S. Anand, ACII, Dip PFS, London, Anh Quốc, Vương quốc Anh, thành viên 25 năm

Mục tiêu thực sự quan trọng Bạn chỉ nghỉ hưu một lần

Chuẩn bị cho mình cuốn sổ nhỏ ghi mục tiêu. Ghi ngày tháng và 10 Câu nói tôi dùng mọi lúc và rất hợp với khách hàng là: “Bạn
mục tiêu vào trang đầu. Ngày sau, ghi 10 mục tiêu nữa mà nghỉ hưu có một lần; còn tôi giúp mọi người nghỉ hưu mỗi
không xem hôm trước đã ghi gì. Tiếp tục việc này mỗi ngày, ngày. Cho nên tôi đã thấy điều tốt, điều xấu, cả về mặt cảm
bảo đảm chắc chắn bạn ghi ở thì hiện tại. (Ví dụ: “Tôi kiếm xúc lẫn tài chính.” Tôi đang cố giúp họ hiểu rằng khi họ đến
được 100.000 đô la,”, “Tôi chạy xe Harley-Davidson màu tìm tôi với không một kinh nghiệm nào thì chúng tôi đã làm
đen,” v.v.) Những mục tiêu thực sự quan trọng, giống việc này từ rất lâu và chúng tôi đã giải quyết nhiều trường
như bọt, sẽ nổi lên trên, trong khi những mục tiêu hợp. Chúng tôi cũng đã chứng kiến nhiều trường hợp
khác sẽ chỉ đóng vai trò quan trọng trong một ngày. không có kết quả. Cùng nhau, chúng tôi có thể nghĩ về điều
—Douglas John Bennett, Dip PFS, Crawley, đó và hướng đến một thời kỳ nghỉ hưu tốt đẹp.

Anh Quốc, Vương quốc Anh, thành viên 14 năm —Clay Gillespie, CFP, CIM, Vancouver, British Columbia,
Canada, thành viên 20 năm
|10 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

NHỮNG CÂU CHUYỆN CÓ THẬT

Kết hợp cuộc sống
và bảo hiểm

VeroniCa aLVa, FpC

T ôi bắt đầu sự nghiệp trong ngành này vào khác, biết rằng họ sẽ được bảo vệ. Cặp vợ chồng mua kế
năm 2001 và từ đó đã xây dựng mối quan hệ hoạch giáo dục ngay năm đó.
tốt đẹp với tất cả khách hàng. Tôi xây dựng
mối quan hệ với họ, tìm hiểu nhu cầu để phục Vào tháng 5 năm 2011, một hôm người chồng thấy
vụ họ tốt hơn. Động cơ số 1 của tôi là luôn để không được khỏe và tìm cách điều trị. Khi sức khỏe
khách hàng biết tôi coi trọng nhu cầu của họ. không được cải thiện, anh tìm đến bác sĩ khác và kinh
Vào năm 2002, tôi đến buổi họp kinh doanh cùng vị hoàng khi biết rằng mình bị ung thư trực tràng giai đoạn
bác sĩ tại một bệnh viện nổi tiếng ở Dubai, các Tiểu vương 4. Anh mới 43 tuổi và được dự đoán còn sống 6 tháng.
quốc Ả-rập Thống nhất. Khi kết thúc buổi họp, tôi mỉm
cười với cô y tá đang hỗ trợ bác sĩ. Cô mỉm cười lại, nhưng Nhờ tiến bộ của khoa học, điều trị và hóa trị liên tục,
có gì đó không tự nhiên. Sử dụng các kỹ năng giao tiếp anh sống thêm được ba năm và qua đời vào tháng 10
của mình, tôi bắt đầu trò chuyện cùng cô và cô tâm sự năm 2014.
mình rất cô đơn. Cô giống như chỉ chờ có cơ hội để thổ lộ
tâm tình với ai đó và dần dần chúng tôi thành bạn bè. Giờ là đến lúc giải quyết bồi thường cho hai hợp
Tôi được biết cô đang ở độ tuổi 30, sống một mình tại đồng bảo hiểm. Cùng kế hoạch giáo dục và kế hoạch
Dubai và không có nhiều bạn lắm. Cuối cùng cô cũng thổ khác đã mua trước đó, công ty tôi đã thanh toán khoản
lộ kế hoạch kiếm một tấm chồng nếu gặp người phù hợp. bồi thường trị giá khoảng 500.000 Emirati Dirham cho
Lúc đó tôi đang tìm khách hàng tiềm năng và có gặp vợ và con anh.
một cặp vợ chồng đang muốn tìm ý trung nhân cho con
trai họ — người cũng vừa bước vào độ tuổi 30. Tôi giới Tôi gọi hai mẹ con đến văn phòng và trao tấm chi
thiệu người bạn mới của mình với gia đình này. Con trai phiếu chọ họ. Khi người vợ biết được số tiền, chị hết sức
họ và bạn tôi gặp gỡ và thích nhau rồi họ kết hôn. xúc động và không ngăn được dòng lệ. Tôi có thể thấy
Ở mỗi bước — từ lúc gặp họ khi còn độc thân cho đến được trong mắt chị lòng biết ơn với người chồng, người
đám cưới của họ sau đó — tôi đều gợi ý họ bắt đầu tiết đã thấy trước nhu cầu khi anh còn sống. Chị ôm tôi thật
kiệm phòng thân trong tương lai. Hai vợ chồng rất hài chặt và nước mắt chị lã chã rơi xuống mặt tôi.
lòng với các sản phẩm của chúng tôi và đầu tư những gì
họ có. Đến năm 2004 họ chào đón cô con gái đầu lòng. Tôi chưa bao giờ thấy hài lòng với công việc của mình
Đến năm 2010, công ty của tôi giới thiệu kế hoạch đến như vậy. Qua công việc của mình, tôi không chỉ có
giáo dục cho trẻ em, với việc bảo đảm vốn và cung cấp thêm nhiều khách hàng mà còn thêm cả bạn bè. Sự cố này
khoản tiền bảo hiểm gấp bốn lần cho quyền lợi tử vong. cùng cố niềm tin của tôi rằng những gì mình làm là tạo sự
Ngay khi sản phẩm ra mắt, tôi đề xuất kế hoạch cho khác biệt trong cuộc đời khách hàng. Chúng ta phải luôn
vợ chồng họ và rất nhiều khách hàng đã mua bảo hiểm làm việc hết sức mình và tự hào về công việc của mình.

Veronica aLVa là thành viên MDRT
18 năm đến từ Dubai, các Tiểu vương quốc
Ả-rập Thống nhất. Liên hệ với cô tại
[email protected].

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  11

ĐÃ
LÀM
THẾ NÀO

Trao quyền cho khách hàng là quả phụ

Cách để giúp khách hàng, người vừa bị mất bạn đời có được kiến thức về
tài chính và hoạch định cho tương lai của chính họ.

Laura h. Mattia, ph.D., CFp

Nghiên cứu cho thấy nhiều phụ nữ thiếu hiểu biết Thời gian và nỗ lực cần có để thấu hiểu các quả phụ và
và thiếu tự tin hơn trong vấn đề tiền bạc. Chúng những gì họ trải qua xứng đáng để các tư vấn viên đầu tư.
ta cũng biết rằng phụ nữ đặc biệt chịu nhiều tác
động từ căng thẳng và trở nên kém tự tin về mặt tài chính Xây dựng năng lực tài chính
khi phải trải qua mức độ căng thẳng nghiêm trọng.
Xây dựng năng lực tài chính là một khái niệm chủ quan.
Một nghiên cứu gần đây nhận thấy 61% phụ nữ cảm Trong một mô hình tôi áp dụng cho xây dựng năng
thấy không thoải mái khi nói về tiền bạc. Trên thực tế, họ lực tài chính, chúng tôi đã đề cập đến việc hiểu biết tài
cảm thấy thoải mái khi nói về cái chết của bản thân hơn là chính là một yếu tố cần thiết. Đó là có được kiến thức và
nói về tiền bạc. Và 45% cho biết họ không có mẫu hình tài kỹ năng để giúp bạn đưa ra những quyết định tài chính
chính nào để được giúp đỡ. đúng đắn có lợi nhất cho bản thân. Cấu phần thứ hai là
thái độ tài chính, tức khả năng, động lực và công cụ cần
Tin mừng là khi phụ nữ nhận được giúp đỡ để có năng thiết để có thể áp dụng kiến thức và kỹ năng khi đưa ra
lực cũng như cảm thấy bảo đảm hơn về mặt tài chính quyết định tài chính. Yếu tố thứ ba là tình trạng tài chính
trong cảnh ngộ của bản thân, họ sẽ hài lòng và trung tốt, hay các đặc điểm và đặc tính giúp một cá nhân đối
thành hơn. Họ có xu hướng kể cho bạn bè và gia đình về mặt thử thách tốt hơn, khiến họ bền bỉ hơn.
bạn cũng như duy trì mối quan hệ hợp tác với bạn hơn.

|12 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Năng lực tài chính là vấn đề có thể chia sẻ với người Số quả phụ tại Hoa Kỳ sẽ lên tới 13
bạn đời trong một cuộc hôn nhân: Tôi có thể phát triển triệu người với gần 1 triệu người gia
năng lực tài chính của mình, hoặc có thể hưởng phần từ tăng mỗi năm. Chúng tôi gọi đây là
năng lực tài chính của chồng/vợ mình. Mọi chuyện sẽ ổn
miễn sao anh ấy/cô ấy mãi ở bên tôi. Nhưng nếu mối quan cơn sóng thần quả phụ.
hệ của chúng tôi kết thúc, tôi rơi vào tình trạng dễ bị tổn
thương bởi tôi không có đủ kỹ năng để đưa ra quyết định
tài chính. Là tư vấn viên, chúng ta cần tập trung vào ý
tưởng xây dựng năng lực tài chính cá nhân cho phụ nữ.
Họ sẽ tham gia, cảm thấy có quyền kiểm soát và được
bảo đảm hơn, bất kể điều gì xảy đến trong tương lai.

Tại sao lại là các quả phụ? Sau đó là giai đoạn kết thúc, giai đoạn đau thương
đối với các quả phụ. Họ có thể kẹt trong giai đoạn này tới
Mất đi người bạn đời là giai đoạn chuyển đối khó khăn nhất cả năm, thậm chí hai năm. Đây là khoảng thời gian với
mà một người có thể chịu đựng. Họ cần sự hỗ trợ và thật những cảm xúc mạnh mẽ. Khiến họ mở lòng: Đây là thời
không may khi người thân của họ không ở gần đó, bạn gian để bạn lắng nghe họ nói về cảm xúc và trải nghiệm
bè đã có gia đình đôi khi biến mất, những người bạn khác của bản thân. Đây cũng là thời gian họ có thể bày tỏ tiếc
không biết phải hỗ trợ thế nào. Quả phụ trông chờ được hỗ nuối. Ghi lại những điều này, bạn có thể muốn quay lại
trợ và bạn có thể mang lại điều đó trong vai trò tư vấn viên. chủ đề này về sau.

Số quả phụ tại Hoa Kỳ sẽ lên tới 13 triệu người với gần 1 Sau đó phác thảo mọi thứ họ cho rằng cần để tâm đến
triệu người gia tăng mỗi năm. Chúng tôi gọi đây là cơn sóng trên bảng hoặc giấy. Sau đó, nói họ lấy một tờ giấy, gập
thần quả phụ và đây là một nhóm dân số phát triển nhanh thành ba phần và viết “Bây giờ, Sớm thực hiện, Sau này” lên
chóng. Độ tuổi trung bình của một phụ nữ khi trở thành quả đầu mỗi phần. Tôi để khách hàng tự viết vì khi đó họ sẽ viết
phụ là 59, như vậy rất có thể họ sẽ còn sống rất lâu sau khi từ nội tâm và cảm thấy kiểm soát được công việc đó hơn.
mất đi bạn đời. Các nghiên cứu cũng nhận thấy 70% người
vợ thuộc thế hệ bùng nổ dân số sống lâu hơn chồng mình và Giai đoạn kế kiếp là giai đoạn thông qua, là giai đoạn
80% phụ nữ qua đời trong tình trạng cô đơn. phát triển và tại đó chúng ta có thể bắt đầu tái xây dựng.
Tại thời điểm này, sương mù bắt đầu tan. Họ cảm thấy
Việc một quả phụ tới văn phòng chúng tôi trong trạng thoải mái hơn với quá trình ra quyết định và bạn có thể
thái xúc động là vô cùng phổ biến. Thường thì các quả bắt đầu nói chuyện với họ về việc hoạch định tài chính chi
phụ cảm thấy tê liệt, quá tải cảm xúc, đơn độc, giận dữ, tiết và thực sự xem xét các khoản đầu tư của họ và cách
chán nản và vô vọng. Tất cả những cảm xúc này được gói thức cấu trúc của chúng.
trọn trong toàn bộ trải nghiệm mà họ đang trải qua. Mỗi
khi bị căng thẳng, phần não bộ phụ trách lý trí và xử lý Cuối cùng là giai đoạn bình thường mới, tức giai đoạn
thông tin của chúng ta bị ngưng trệ. Thay vào đó, phản chuyển đổi, khi giờ đây khách hàng quen với cuộc sống mới
ứng chiến-hay-chạy được kích hoạt. Một trong những và đi tiếp. Đây là lúc chúng ta bắt đầu nói về những mong
điều đầu tiên chúng ta có thể làm cho các quả phụ là giúp muốn khác trong đời họ. Chúng ta có thể động viên, cộng
họ tránh đưa ra các quyết định lớn, không thể thu hồi khi tác và song hành với họ để đạt được mục tiêu.
đang trải qua nỗi đau thương.
Cần hiểu rằng họ có những nhu cầu khác nhau ở các
Bốn giai đoạn làm việc với thời điểm khác nhau. Việc bạn có thái độ nhạy cảm hơn
các quả phụ chút với những nhu cầu này sẽ giúp xác định công cụ cần
áp dụng và hình thái thảo luận cần có với khách hàng.
Giai đoạn trù liệu là để chuẩn bị. Đây là thời điểm chúng
ta giúp các quả phụ chuẩn bị về mặt cảm xúc và thậm Dành thời gian để thực sự thấu cảm và hiểu những gì
chí là tài chính trước những gì sắp xảy ra. Dù nhiều người họ trải qua. Nếu làm vậy, bạn sẽ có những khách hàng gắn
trong số chúng ta không có cơ hội lên kế hoạch trước cho kết, có năng lực và an toàn về mặt tài chính. Tôi cho rằng
cái chết, chúng ta có thể giúp họ tập trung vào những gì đây là điều mà hầu hết chúng ta muốn có.
thực sự cần giải quyết và liệu có cách gì giảm thiểu nỗi
đau đớn trong giai đoạn kế tiếp. Laura mattia là chuyên gia giáo dục và diễn giả về chủ đề quả

phụ và tiền bạc. Liên hệ với chị tại [email protected].

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  13

TRÒ CHUYỆN

Xây dựng lòng tự tin khi là tư vấn viên

Người cố vấn, làm việc chăm chỉ và thái độ đúng đắn
có thể gia tăng cơ hội thành công.

sarah steiMer

Làm một tư vấn viên tốt không chỉ đơn thuần là liên McNeely: Hãy nói về những người gây ảnh hưởng, người
lạc với khách hàng mà còn phải mở lòng trước những cố vấn trong cuộc đời các bạn. Mỗi chúng ta đều có thể
ý tưởng mới và xây dựng lòng tự tôn. Một webinar do nhìn lại và nói, “Ơn trời, họ đã tạo ra tác động lớn lao,” và
các Nhà lãnh đạo Cộng đồng Hoa Kỳ và Canada tổ chức vào đôi khi chúng ta mất một thời gian để nhận ra tác động
tháng 1 năm 2021 dưới sự dẫn dắt của Juli Y. McNeely, CFP, của một người đối với cuộc đời mình.
CLU, thành viên MDRT 14 năm tới từ Spencer, Wisconsin,
Hoa Kỳ, thảo luận về lời khuyên cho tư vấn viên với sự tham Bucklin: Tôi có rất nhiều người cố vấn, cả trong và ngoài
gia của Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU, thành viên MDRT 8 ngành. Đó hẳn phải là một danh sách dài những người
năm từ Conrad, Montana, Hoa Kỳ; Alison Murdock, thành tôi muốn tri ân, nhưng tôi đang nghĩ về huấn luyện bóng
viên MDRT 9 năm tới từ San Diego, California, Hoa Kỳ; và rổ John Wooden, người đã nói: “Bạn không bao giờ có
Regina Bedoya, CLU, ChFC, thành viên MDRT 28 năm tới thể vượt trội vòng bạn bè thân cận của mình.” Tôi nghĩ
từ Juno Beach, Florida, Hoa Kỳ. về điều này rất nhiều khi được hỏi về những người cố vấn,

|14 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

bởi vì MDRT là một ví dụ hoàn hảo. Bạn được vây quanh hay trải nghiệm. Tập trung vào những lĩnh vực đó của Xem trọn vẹn
bởi những tư vấn viên tốt nhất thế giới mà nếu bạn quan doanh nghiệp và thực hiện chúng tốt hơn tất cả
sát những gì họ làm, cách họ kết nối với khách hàng, cách những người khác. video buổi
họ xây dựng niềm tin, đây là nền tảng tốt nhất để có được
sự kết nối và luôn có các cố vấn đồng hành cùng bạn. nói chuyện tại
rz.mdrt.org.
Murdock: Là thế hệ thứ hai, tôi đã có những cố vấn tuyệt
vời trong gia đình và trong ngành, những người mà nhờ Bucklin: Trong bất kỳ ngành nào, chẳng gì thay thế được
họ tôi có thể học hỏi và trưởng thành. Điều thú vị là khi có sự chăm chỉ. Đó là điều chúng ta nhận ra ngay từ đầu. Kỷ
người cố vấn trong gia đình, bạn cảm thấy nhu cầu muốn luật, động lực — tất cả những điều đó là miễn phí cho
chứng tỏ bản thân. Đây là một mối quan hệ cố vấn thú bất kỳ ai muốn bỏ công sức. Bạn có thể làm được và bạn
vị bởi vì tôi không chỉ học hỏi mà còn được truyền cảm chẳng mất cái gì. Không có lối đi tắt trong ngành này. Bạn
hứng để bước ra ngoài, mở rộng và góp phần mình vào gặt hái được kết quả cho những gì bạn đã đầu tư, đó là
doanh nghiệp của gia đình. thành quả của sự chăm chỉ và cống hiến.

Với tôi, MDRT cũng đóng góp một phần rất lớn trong McNeely: Tôi muốn nói một chút về sự tự tin. Tôi thường
mối quan hệ cố vấn đó. Đó không chỉ là những thứ mang nói và từng nghe nhiều người nói rằng sự tự tin đôi khi
tính quy cách và chính thống; đó còn là những lần trao là điều khó đạt được, đặc biệt đối với phụ nữ. Các bạn có
đổi ngắn khi bạn tham gia sự kiện và người khác sẵn lòng được sự tự tin như thế nào?
trả lời câu hỏi và hỗ trợ bạn trưởng thành. Chẳng có gì
sánh được, và tôi trân trọng mỗi một dịp được tương tác Murdock: Sự tự tin cũng như một cuộc hôn nhân vậy: Đó THÔNG TIN LIÊN HỆ:
với một ai đó trong MDRT. là cả một quá trình. Bạn không tự dưng trở nên tự tin và giữ
được sự tự tin. Bạn phải nhắc nhở bản thân không ngừng cố Regina Bedoya
Bedoya: Trường hợp của tôi thì người cố vấn chính, đặc gắng, xây dựng và duy trì lòng tự tin. Tôi phải làm một số việc reginamdrt@
biệt trong những bước đầu sự nghiệp, là tổng giám đốc, nhất định để tinh chỉnh sự tự tin. Một là điều mà lũ trẻ nhà tôi gmail.com
người đã tuyển dụng tôi. Tên ông ấy là Charlie Smith. Ông thường hay trêu chọc mỗi khi tôi dùng cụm từ: “Hãy tìm ra
ấy là một trong những người cố vấn lớn nhất trong suốt điều tốt”. Thay vì tranh luận ngược lại, bạn hãy nói theo chiều Vanessa Bucklin
5 năm đầu sự nghiệp của tôi. Sau đó ông nghỉ việc để hướng hỗ trợ, tích cực.Với bất kỳ tình huống nào, thậm chí là vanessa@
đảm nhiệm một vị trí ở Finseca và người cố vấn chính của tồi tệ nhất, bạn hãy nhìn vào đó và cố gắng tìm ra được điều pciconrad.com
tôi, Brian Kazinec, trở thành một đồng nghiệp. Chúng tôi tích cực. Tìm ra điều tốt. Tìm ra phần tốt trong đó.
cộng tác trong rất nhiều trường hợp và tôi học được từ Juli McNeely
anh khía cạnh thực tế của công việc. Càng thực hiện nhiều, bạn càng trở nên tự tin và bạn càng juli@
cảm thấy rằng: “Ồ, có điều tích cực trong chuyện này, và tôi đã mcneelyfinancial
Trong suốt 27 năm qua và với tư cách một thành viên có tác động đến nó.” Khi tôi đánh răng vào buổi tối, tôi thường .com
MDRT, cũng như tất cả chúng ta ở đây, tôi may mắn được nghĩ: Hôm nay mình đã làm gì tốt? Càng thành thạo trong việc
học hỏi và trưởng thành từ những người khác. Tôi thích này thì danh sách đó càng dài ra và tôi thấy tự tin hơn. Tôi Alison Murdock
những gì Addie nói về việc trò chuyện phiếm với một ai không còn đi ngủ với những lo lắng về gánh nặng cuộc đời addiemurdock@
đó trong giờ nghỉ hội nghị. Những khoảnh khắc, những trên đôi vai. Tôi đi ngủ với suy nghĩ rằng: Òa, hôm nay mình me.com
cơ hội được học tập và gặt hái kiến thức, kinh nghiệm từ làm quá tuyệt. Và khi thức giấc tôi thấy tốt hơn nhiều.
người khác đó là DNA của chúng ta trong MDRT.
Bucklin: Sự tự tin không chỉ đơn giản là niềm tin vào bản
McNeely: Điều gì đã khiến các bạn mất một thời gian mới thân, bạn thực sự xây dựng sự tự tin nhờ thất bại. Bạn mắc
học được khi bắt đầu? sai lầm và bạn học hỏi từ chúng.

Bedoya: Chúng ta không nên ôm đồm mọi thứ với tất cả Khi tôi phạm sai lầm và gặp thử thách, tôi cố gắng
mọi người. Chúng ta cần xác định phần nào trong doanh hướng về phía trước để học hỏi từ chúng và tiếp tục tiến
nghiệp chúng ta thực sự yêu thích và làm tốt. Chúng ta cần lên thay vì để thất bại vùi dập mình.
tìm ra những khách hàng tiềm năng có thể đồng điệu với
chúng ta vì cả hai có những điểm chung. Chúng ta dễ chiếm Sự tự tin cũng được xây dựng nhờ sự chăm chỉ như tôi
được lòng tin của người khác hơn khi có cùng mối quan tâm đã nhắc đến. Nếu trong ngành họ nói bạn nên gọi 10 cuộc
điện thoại mỗi ngày, tôi sẽ gọi 12 cuộc. Và nếu họ nói: “Có
mặt lúc 8 giờ sáng,” tôi sẽ có mặt lúc 7 giờ sáng. Đó là đà
vận động mà bạn tạo dựng cũng như sự tự tin phát triển
nhờ làm việc chăm chỉ và duy trì tác phong đó.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  15

TÔN VINH
THÀNH TỰU CỦA BẠN

LOGO BÀN TRÒN TRIỆU ĐÔ NHẪN THÀNH VIÊN
GHIM CÀI VE ÁO MDRT KHẢM ĐÁ
SPINEL XANH
(VÀNG 14K 2 TÔNG MÀU)
ÁO POLO NAM
KHUNG BẢNG TÊN MDRT
KÍNH XANH

Xem các sản phẩm dành riêng cho thành viên như khung bảng tên, trang phục,
đồ trang sức và các phụ kiện khác mang logo MDRT tại Gian hàng MDRT.

MUA TẠI

mdrtstore.org

XX23ĐđTiãKchôếntgthtáờci 26 28 30

Trò chuyện về bảo hiểm Quản lý Đôi lời về
bệnh hiểm nghèo ‘cấp dưới’ kinh doanh mới

TIRNONPG RDOAANCHTNIGCHIEỆP

Lời khuyAêdnvtihceúctođẩbyotohsàtnbhucsôinnegsstrsouncgckeisnsh doanh

Nhân biết

dấu hiệu cảnh báo
khi Mua bán
và Sáp nhập

Việc mua lại một doanh nghiệp dễ khiến bạn hào hứng nhưng
thẩm định chuyên sâu là gờ giảm tốc cần thiết trong cả quá trình.

sarah steiMer 

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  17

ác nhà quản lý đại lý mua, 1 đích củng cố doanh thu khiến chúng có thể được bán
cho người trả giá cao nhất.
bán và sáp nhập doanh
Fisher nói việc thẩm định chuyên sâu — có thể cần phải
C nghiệp vì nhiều lý do. Họ thuê một công ty chuyên về mua bán và sáp nhập — sẽ
giúp xác định những điều cảnh báo và xử lý các vấn đề.
có thể quan tâm đến việc mở rộng
Chắc chắn danh mục những điều cảnh báo tiềm tàng
cơ sở khách hàng hoặc tài sản đang dưới đây không phải là đầy đủ. Tư vấn viên khác có thể
bổ sung thêm các bài học họ đã học được trong quá trình
quản lý của mình bằng cách mua lại mua bán và sáp nhập. Nhưng nó có thể giúp bạn điều
chỉnh kỳ vọng để có được một kết quả tốt nhất có thể —
một doanh nghiệp hoặc danh mục cho dù điều đó có nghĩa là từ bỏ thương vụ.

khách hàng, hoặc có thể họ muốn Lịch trình gấp rút

tạo thêm mảng kinh doanh mới, mở Có lẽ dấu hiệu rõ ràng nhất cảnh báo rằng có điều gì
đó đã bị bỏ qua là khi người bán doanh nghiệp muốn
rộng các sản phẩm dịch vụ hoặc tái đẩy nhanh quá trình.

tập trung vai trò của mình. Bất kể Ryan J. Pinney, LACP, đã từ bỏ việc mua lại một
doanh nghiệp vì chính lý do này, ông gọi đó là một
lý do là gì, điều này rất dễ khiến bạn

hào hứng và thậm chí lạc quan quá

mức về các cơ hội mới.

Trên thực tế, trong quá trình mua, bán hay sáp nhập,
việc nhìn vào các điểm tiêu cực có thể có khiến bạn cảm
thấy như đang nói chuyện về thỏa thuận tiền hôn nhân:
Bạn thực sự muốn tin rằng điều tốt nhất sẽ xảy ra.

“Hãy tháo cặp kính màu hồng ra và thay bằng kính
điều chỉnh thị lực,” theo Adrian George, CFP, TEP, thành
viên MDRT 11 năm, đến từ Calgary, Alberta, Canada.

Đôi khi một danh sách “những việc không nên làm”
cũng hữu ích như danh sách “những việc cần làm” —
nếu không muốn nói là hữu ích hơn. Và một danh sách
những điều cảnh báo không nhằm tạo cái nhìn tiêu
cực quá mức, mà làm chậm lại quá trình và ngăn bạn
không chạy hết tốc lực cho một thương vụ sai lầm.

James Fisher, J.D., giám đốc Mua bán và Sáp nhập tại
FP Transitions, một công ty chuyên về quản lý kế nhiệm,
mua, bán, và định giá cho ngành dịch vụ tài chính, nói
rằng việc các tư vấn viên và doanh nghiệp quá hào hứng
với giao dịch mua bán và sáp nhập và quên mất những
điều cảnh báo là khá phổ biến — đặc biệt trước trào lưu
mua lại rầm rộ hiện nay trong mảng quản lý tài sản”.

Từ góc độ người mua, Fisher nói, điều quan trọng là
tư vấn viên cần tập trung vào việc tại sao họ muốn tìm
kiếm sự tăng trưởng không tự nhiên đó. “Một doanh
nghiệp không nên mua lại một doanh nghiệp khác chỉ
vì họ có tiền mặt và nóng lòng muốn chi hay vì một ai
đó có vẻ như là phát triển hơn nhờ mua doanh nghiệp,”
Fisher cảnh báo. Ông khuyên người mua nên coi các vụ
mua lại doanh nghiệp như một phần của kế hoạch phát
triển chiến lược tổng thể hơn, thay vì chỉ nhằm mục

|18 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Một trong những
thách thức của một
tiến trình căng thẳng
là bạn có khả năng
mắc sai lầm nhiều hơn.
Bạn dễ bị mắc sai lầm
hơn vì không có nhiều
thời gian như mong
muốn để xem xét kỹ
các con số.
–Ryan Pinney

trong những cảnh báo lớn nhất để thấy người chủ 2 khách hàng đó sẽ đến hạn tái tục vào tháng kế tiếp, và
muốn bán thật nhanh và quyết liệt. đó sẽ là một thất thoát lớn về doanh thu.”

Một trong những thách thức của một tiến trình Khách hàng và phong cách tư vấn
căng thẳng là bạn có khả năng mắc sai lầm nhiều không hòa hợp
hơn,” thành viên MDRT 13 năm đến từ Roseville,
California, Hoa Kỳ nói. “Bạn có khả năng mắc sai lầm Không phải mọi dấu hiệu nguy hiểm đều là về khiếm
hơn vì bạn không có nhiều thời gian như mong muốn khuyết của doanh nghiệp hay công ty. Có thể các dấu
để xem xét kỹ các con số. Nhưng nó cũng chỉ ra rằng hiệu chỉ ra rằng doanh nghiệp đó không phù hợp hoàn
có một lý do hay điều gì đó ẩn giấu đang xảy ra đằng toàn với những gì bạn đã xây dựng.
sau giao dịch và khiến người chủ hiện tại muốn thoát
ra thật nhanh.” Chẳng hạn, danh mục khách hàng có thể trông như
phù hợp với doanh nghiệp của bạn vì phần lớn khách
Trong trường hợp này, Pinney thấy rằng doanh hàng của họ là bác sỹ và bạn cũng chủ yếu phục vụ
nghiệp ông định mua đang ở bờ vực của việc mất đi các bác sỹ. Nhưng nó có phù hợp với loại bác sỹ bạn
một khách hàng lớn sắp đến kỳ tái tục. Người bán đang làm việc cùng không? Nhu cầu của các bác sỹ
không cảnh báo với doanh nghiệp của ông về điều này bệnh viện mới vào nghề có thể khác xa so với nhu cầu
và Pinney cho rằng đây là một trong những lý do họ của các chuyên viên đo thị lực sắp nghỉ hưu.
muốn đẩy nhanh tiến độ thời gian.
Hơn nữa, liệu bạn có định cung cấp cho các khách
Pinney nói tiếp, “Nếu chúng tôi mua doanh nghiệp,
hàng mới đúng loại dịch vụ họ đang quen thuộc 

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  19

không? Một số tư vấn viên làm trực tiếp nhiều hơn, cách bạn định trả tiền để mua doanh nghiệp mới. Nếu
trong khi một số khác lại làm giao dịch nhiều hơn. Nếu dùng tiền mặt, liệu bạn có đang đặt vốn của mình vào
các khách hàng tương lai quen với việc nhận dịch vụ chỗ rủi ro không? Bạn có mối lo nào về khả năng không
theo một cách và bạn làm theo một cách khác, đó có trả được nợ vay nếu như bạn định trông chờ vào thu
thể là một giai đoạn chuyển giao phức tạp. nhập từ mảng kinh doanh mới không?

Nhưng điều này không nhất thiết là một điểm trừ, Việc đầu tư khoản tiền đó qua chỗ khác cũng đáng
bạn có thể chỉ cần điều chỉnh một chút. George đã trải để cân nhắc: Liệu có tốt hơn nếu bạn dùng tiền đó để
qua việc mua lại các doanh nghiệp mà trong đó khách thuê một đội ngũ marketing? Nâng cấp CRM?
hàng quen với kiểu quan hệ mang tính giao dịch nhiều
hơn với tư vấn viên tiền nhiệm. “Trước tiên, bạn dựa trên cơ sở nào để thanh toán khoản
tiền đó?” George đặt câu hỏi. “Mất bao lâu để hòa vốn? Sau
“Điều đó có thể tích cực hoặc tiêu cực,” George nói. đó bạn hãy bổ sung thêm yếu tố rủi ro và cân nhắc các cơ
“Điểm tiêu cực là họ có thể không xem bạn như một hội khác có thể khiến việc đầu tư có giá trị hơn.”
người đưa ra lời khuyên tài chính cho họ. Mặt khác,
chúng ta có nhiều câu chuyện thành công mà chỉ đến Trong hầu như bất kỳ tình huống nào, việc kiềm chế
khi gặp gỡ, họ mới nhận ra rằng chúng ta chính là lời sự hứng khởi nhằm bảo đảm không bỏ qua điều cảnh
khuyên họ không biết và là thứ họ đang tìm kiếm.” báo nào là rất hữu ích — đặc biệt khi sự ổn định của
doanh nghiệp của bạn chịu rủi ro nghiêm trọng.
Tương tự, nếu phong cách tư vấn của bạn là tham
gia trực tiếp vào doanh nghiệp bạn đang bán và người Tiếp theo trang 22
mua không thích điều này — đó có thể là một vụ mua
bán không thích hợp. Trong quá trình tiến hành bán đi
một mảng kinh doanh của doanh nghiệp, Pinney phát
hiện ra người mua không thích doanh nghiệp của ông
tham gia vào quá trình chuyển giao.

“Rõ ràng trên thực tế họ đã nhìn nhận ra một điểm
nào đó khác trong giá trị của doanh nghiệp,” Pinney
nói. “Họ thực sự muốn có thể chia nhỏ hoặc xé lẻ doanh
nghiệp để bán. Khi chúng tôi tự nhìn ra điều đó thì giao
dịch cũng trở nên kém hấp dẫn hơn nhiều.”

3 Số liệu tài chính đẹp đến khó tin

Nếu một doanh nghiệp hay một mảng kinh doanh nhìn
có vẻ rất hấp dẫn dưới góc độ tài chính, hãy dành thời
gian để đào sâu những con số đó.

Theo kinh nghiệm của Penney, một doanh nghiệp
ông cân nhắc mua nhìn sổ sách có vẻ có lợi nhuận cao
— cho đến khi được xem xét kỹ hơn.

“Chúng tôi nhận ra lý do nó trông có lợi nhuận cao
đến vậy vì họ đã cắt bỏ bộ phận hỗ trợ và dịch vụ; họ
đã sa thải nhân viên,” ông nói. “Và họ đang cho xem
những con số hiện tại so với những con số họ đã phải
bỏ ra trên thực tế trước đây để duy trì và phát triển
doanh nghiệp. Khi đã bổ sung đầy đủ con số về nhân
viên, chúng tôi nhận ra chi phí thực để duy trì hay phát
triển doanh nghiệp trong tương lai là gì và một doanh
nghiệp tưởng chừng như rất có lãi trở thành một doanh
nghiệp chỉ đủ hòa vốn hay thậm chí lỗ.”

4 Doanh nghiệp đó mang đến cho bạn dạng

khó khăn tài chính nào?

Bạn sẽ mất bao lâu để không chỉ thu hồi lại vốn mà còn
thấy lợi suất trên khoản đầu tư?

Phần lớn liên quan đến phép toán đơn giản đó là

|20 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Những cảnh báo khác được
Fisher xác định:

■   Thiếu báo cáo tài chính chi tiết
■   Lịch sử tuân thủ bất lợi của doanh nghiệp và nhân viên
■   Bất đồng giữa các đối tác hoặc nhân viên
■   Tỉ lệ nhân viên nghỉ việc cao
■   Thiếu phần chia sẻ ví tiền (SOW) của khách hàng
■   Thiếu thỏa thuận không cạnh tranh với nhân viên
■   Thiếu đa dạng trong danh mục khách hàng (ví dụ

một số ít khách hàng chiếm đa số doanh thu
của doanh nghiệp)
■   Cơ sở khách hàng đang giảm sút
■   Triết lý đầu tư khác nhau giữa người mua và người bán
■   Thiếu sự tương đồng dưới góc độ văn hóa hoặc đặc tính
doanh nghiệp
■   Thiếu sự tương đồng dưới góc độ gói dịch vụ của
doanh nghiệp

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  21

Hãy sử dụng các điều cảnh báo để làm cho doanh nghiệp
của bạn trở nên tốt hơn

Đôi khi việc biết được lý do khiến bạn không mua một hoặc dịch vụ được sử dụng 10, 20 hay thậm chí 30 năm trước THÔNG TIN LIÊN HỆ:
doanh nghiệp nữa có thể giúp bảo đảm doanh nghiệp của đó, nhưng giờ chúng tôi không cần tính đến các khoản mục Adrian George
bạn trở nên đáng được mua hơn. Hoặc thậm chí việc trải đó nữa. adrian@
qua quá trình bán doanh nghiệp và biết được người mua coi playcheques.com
điều gì là cảnh báo ở doanh nghiệp của chính bạn có thể là “Chúng tôi đã có cơ hội dọn dẹp và đơn giản hóa tất cả số
một cơ hội học tập. liệu tài chính,” Pinney nói. “Chúng tôi đã mất cả năm ngoái để Ryan Pinney
làm việc đó. Chúng tôi đã phải bỏ công sức để được như bây rpinney@
Pinney cho rằng những nhận xét từ người mua tiềm giờ, nhưng điều đó giúp việc quản lý sau này dễ dàng hơn. Nếu pinneyinsurance
năng về một trong các mảng kinh doanh của ông đã khiến chúng tôi đi đến giai đoạn muốn bán hoặc sáp nhập hoặc làm .com
công ty phải tái cấu trúc lại tài chính. “Chúng tôi bắt đầu gì đó khác với các mảng kinh doanh, điều đó sẽ giúp chúng
hạch toán theo một cách khác, vẫn là phép toán đó, vẫn tôi trình bày số liệu tài chính và cho mọi người thấy giá trị của
những con số đó, nhưng cân đối hơn và đơn giản hóa doanh nghiệp dễ dàng hơn.”
hơn,” ông nói. Công ty ra đời tròn 50 năm vào năm 2022, và
Fisher nói ông đã chứng kiến nhiều doanh nghiệp đã học
tình hình tài chính đã tăng trưởng đáng kể trong quãng được từ những cảnh báo và triển khai các chính sách và quy
thời gian đó. Có những trình để ngăn chặn sai lầm tương tự trong các giao dịch tương
khoản mục trong lai, và doanh nghiệp của ông đã áp dụng những câu chuyện
ngân sách cho cảnh báo này để giúp dẫn dắt khách hàng trong giao dịch mua
các sản phẩm bán và sáp nhập.

|22 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Đã hết
thời đi
công tác

Liệu các tư vấn viên có né tránh những Dudum nói: “Bạn không cần phải luôn gặp
chuyến công tác khi thế giới mở cửa trở lại? gỡ mọi người mà vẫn làm việc hiệu quả, sinh
lời. Năm ngoái là năm làm ăn tốt nhất chúng tôi
sarah steiMer từng đạt được, và chúng tôi không gặp khách
hàng lần nào cả.”
Hơn bao giờ hết Jason J.
Dudum, LUTCF, có tình Khi thế giới bắt đầu mở cửa trở lại, tư vấn viên
trạng sức khỏe tốt hơn, dành và những nhóm ngành khác thường xuyên phải
dịch chuyển hiện đang cân nhắc mức độ công tác
nhiều thời gian cho gia đình và tập trung cần thiết so với thời trước đại dịch. Nhiều người
vào bản thân nhiều hơn như một con đã trở nên quen thuộc với việc gặp gỡ khách hàng
người toàn diện. Thành viên MDRT 16 qua điện thoại hay video, cho phép một lịch trình
năm đến từ Lafayette, California, Hoa Kỳ, linh hoạt hơn trong khoảng thời gian vốn dành để
cho rằng tất cả là nhờ lịch đi công tác lái xe, ở sân bay hay làm thủ tục nhận phòng.
được cắt giảm.
Trong trường hợp của Dudum, ông thấy việc
họp trực tuyến hay trực tiếp với khách hàng đều
hiệu quả như nhau. Ông thừa nhận rằng công ty
của ông hiện đang tập trung vào duy trì quan hệ
với khách hàng, và tư vấn viên có thể thấy khó
thiết lập các mối quan hệ mới hay có được giới
thiệu trong môi trường trực tuyến.. Nhưng với
công việc kinh doanh của bản thân, ông dự định

từ nay sẽ hạn chế việc dịch chuyển. 

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  23

Dudum và nhiều người khác cho rằng khi không dịch 40%
chuyển, họ vẫn làm việc chăm chỉ như trước và giờ có
thể bổ sung nhiều thời gian hơn cho các sở thích, hoạt trả lời sẽ thực hiện các chuyến
động gia đình và phát triển cá nhân trong lịch làm việc . công tác nội địa không thiết
yếu tại nước nơi họ cư trú
“Bạn có thể kiểm soát thời gian thay vì để thời gian
kiểm soát bạn,” Dudum nói. “Đó là nhân tố tạo khác biệt 33%Ngoài ra,
lớn nhất: Bạn có thể nắm quyền kiểm soát, làm điều
bạn muốn và vẫn hiệu quả như mong muốn.” trả lời doanh nghiệp của
họ đã chốt ngày hoặc đang
Cách sắp xếp lịch công tác của tư vấn viên sẽ phụ trong quá trình chốt ngày
thuộc vào nhu cầu cá nhân: loại khách hàng họ có, cho phép đi công tác trong
trọng tâm kinh doanh và nhu cầu bản thân. Tuy nhiên, nước. 25% “đang chờ xem
sau khi trạng thái bình ổn của ngành bị chấn động, diễn biến tình hình” hoặc
đi kèm với sự phát triển của các chiến lược giao tiếp
mới, khó có thể nói rằng tất cả đều sẽ trở lại trạng thái “không chắc chắn.”
trước đại dịch.

Theo khảo sát của Hiệp hội Du lịch
Doanh nghiệp Toàn cầu thực hiện
vào tháng 6 năm 2021:

12%
khôi phục lại các
chuyến công tác quốc

tế không thiết yếu

|24 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Về câu hỏi khi nào các chuyến công tác của giới nhân viên văn phòng
có thể trở lại mức trước đại dịch, khảo sát cho kết quả:

9% nói rằng sẽ không bao giờ trở lại mức trước đại dịch

48% nói sẽ mất ít nhất một năm
25% nói sẽ mất 1 đến 2 năm
3% nói sẽ mất 2 đến 3 năm

1% nói sẽ mất hơn 3 năm khách hàng đã tiêm vắc xin.
13% không chắc chắn
Theo bài phân tích về du lịch doanh
Theo Hiệp hội Hàng không Mỹ, 96% 72%
nghiệp của Wall Street Journal
trước đại dịch, lượng khách đi đến 50%. Theo khảo sát du lịch
đăng tải tháng 12/2020, 25% các
công tác chiếm khoảng 30% các doanh nghiệp toàn cầu thường niên
Concur do Wakefield Research thực chuyến công tác là khách hàng
chuyến bay nhưng lại tạo ra doanh
hiện, 96% người trả lời sẵn sàng đi trong mảng bán hàng và chăm sóc
thu hành khách ước tính 40% công tác trong năm tới. 72% cho
khách hàng, và 20% % là đi dự
rằng ưu tiên hàng đầu đối với việc
công tác là sự linh hoạt, được coi hội nghị hay hội chợ thương mại.
trọng hơn cả các chính sách nhằm
bảo đảm bản thân, đồng nghiệp và Khoảng 20% các chuyến bay công

tác là để dự các cuộc họp nội bộ

hoặc đào tạo, và có thể được thay

thế bằng hình thức trực tuyến. Bài

phân tích ước tính các chuyến công

tác bán hàng sẽ bị giảm từ 0 đến
20%. Hội nghị và hội chợ thương

mại có thể trở lại mức trước đại

dịch vì đây được xem là hình thức

hiệu quả để gặp gỡ khách hàng, tìm

kiếm cơ hội kinh doanh và nắm bắt

đối thủ cạnh tranh.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  25

Trò chuyện về bảo hiểm

bệnh hiểm nghèo

Vào năm 2009, tôi gặp tư vấn viên tài Ngoài thành công đã được ghi
chính của mình nhân đợt rà soát hàng nhận, bạn có bỏ lỡ phần quan trọng
năm. Khi ông ấy đề cập đến bảo hiểm khi thảo luận về quản trị rủi ro với
bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm thương tật, phản
ứng đầu tiên của tôi là: tôi không cần thứ này. khách hàng không?
Thực tế hồi đó là tôi đang khỏe mạnh, vóc dáng
cân đối và không có tiền sử về ung thư, bệnh tim Christine wiLson
mạch trong gia đình, chẳng có lý do gì tôi cần đến
các bảo hiểm đó. Tiền phí bảo hiểm có vẻ cao —
nói thẳng ra là khá cao — tâm lý Siêu nhân của tôi
trỗi dậy. Tôi nghĩ sẽ chẳng có điều gì xảy đến với
mình nên tôi không cần loại bảo hiểm đó. Nếu cần,
tôi sẽ tự bảo hiểm cho mình.

Vị tư vấn viên tiếp tục nói về tầm quan trọng
của việc bảo vệ tài sản, thay thế thu nhập và hoàn
trả phí bảo hiểm. Sau rất nhiều lần thuyết phục và
tiếp tục theo dõi, cuối cùng tôi đồng ý ký hợp đồng
bảo hiểm bệnh hiểm nghèo và bảo hiểm thương tật.

Hai năm rưỡi sau và khi đang có thai 5 tháng,
tôi phát hiện một khối u ở ngực. Năm ngày sau
khi phát hiện hối u, tôi được chẩn đoán bị ung
thư vú. Tôi phải phẫu thuật để loại bỏ khối u và
được cho biết bị ung thư giai đoạn 2, âm tính 3
lần cấp độ 3, và cần phải hóa trị 8 lần, xạ trị 20
lần. Con trai tôi được sinh sớm hai tháng để tôi
có thể bắt đầu điều trị ung thư.

Không phải lo lắng về tình hình tài chính là một
niềm an ủi to lớn không thể tưởng tượng được và
cho phép tôi tập trung toàn bộ sức lực vào chăm sóc
con trai và cuộc chiến phục hồi sức khỏe. Đến nay,
con trai tôi là cậu bé lớp 3 cao to, hiếu động, khỏe
mạnh, còn tôi đã hết ung thư từ chín năm nay.

Tôi bắt đầu sự nghiệp trong vai trò tư vấn
viên từ trước khi bị ung thư và tôi từng thường

|26 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

nói chuyện với khách hàng về tầm quan trọng của bảo tích nhu cầu cho bảo hiểm nhân thọ, đối với quyền lợi
hiểm bệnh hiểm nghèo, dù không hiểu hết tầm quan trọng rút tiền sớm cũng vậy. Một trong những cách dễ nhất
của bảo hiểm với mình. Nếu họ phải làm thủ tục yêu cầu để bắt đầu bàn luận về nhu cầu bảo hiểm bệnh hiểm
bồi thường, tôi từng bàn với họ về cách tiêu tiền , ví dụ như nghèo là gợi đến mức quyền lợi thiết thực với họ, ví dụ
chi phí thuốc men, nghỉ dưỡng và du lịch chăm sóc sức như tổng thu nhập. Để giúp khách hàng hiểu được nhu
khỏe. Tôi không hề biết rằng mình cũng có thể là người cầu cơ bản của mình, bạn có thể sử dụng một thừa số
phải điền đơn yêu cầu bồi thường. để mở rộng phạm vi câu chuyện. Thừa số này được gọi
là thừa số áp dụng với người còn lại. Để đơn giản hóa
Ngoài khả năng tiếp tục chi trả cho các kế hoạch mọi chuyện, bạn có thể phân thừa số này vào ba hạng
đầu tư và tiết kiệm, tôi đã phân tích các khoản chi mục: 1 lần, 2 lần và 3 lần thu nhập của họ và mỗi thừa
được trả từ tiền bồi thường bệnh hiểm nghèo vào 5 số này sẽ tương đương với một mức chi phí bảo hiểm.
khoản mục chính:
Thị trường có giá trị ròng cao
Chi phí thuốc men: Thuốc điều trị giảm bạch cầu
Neupogen – 8.000 đô la, thuốc khác – 820 đô la Thị trường khách hàng giàu thích tận dụng tiền bảo
Chăm sóc con trai: Tiền lương cho bảo mẫu – 27.000 đô la hiểm hơn sử dụng tiền của chính họ. Khi không có
Phụ kiện cho điều trị ung thư: Tóc giả, khăn quàng, hoạch định bệnh hiểm nghèo phù hợp, điều gì sẽ xảy đến
mũ, sản phẩm bó bắp chân/tay – 1.250 đô la với danh mục của khách hàng khi họ đang hồi phục sau
Vật lý trị liệu và xoa bóp: 1.300 đô la một căn bệnh hiểm nghèo? Thường thì khách hàng cần
Chi phí khác: Nghỉ dưỡng – 4.600 đô la, phí thành phải tái phân bổ dòng tiền chủ động hay thụ động vào
viên Health Inspire – 350 đô la các khoản mục khác để có đủ tiền dưỡng bệnh. Trong
nhiều trường hợp, khách hàng giàu có thường đầu tư
Hành trình điều trị ung thư và trải nghiệm cùng bảo vào các tài sản có tính thanh khoản thấp (doanh nghiệp,
hiểm bệnh hiểm nghèo đã hoàn toàn thay đổi cách nhìn bất động sản, v.v.). Việc hoạch định bảo hiểm bệnh hiểm
của tôi về giá trị của quyền lợi rút tiền sớm. Trọng tâm nghèo không phù hợp có thể buộc khách hàng phải
sự nghiệp của tôi đã thay đổi và tôi bắt đầu làm việc cho nhanh chóng bán đi các tài sản đó vào thời điểm bất
một công ty bảo hiểm hàng đầu trong vai trò nhà chiến lợi, gây thêm căng thẳng về mặt tài chính và tình cảm
lược hoạch định nâng cao. Tôi đã làm việc cùng các tư trong cuộc sống cá nhân cũng như sự nghiệp của họ.
vấn viên hàng đầu tập trung vào quyền lợi rút tiền sớm, Hoạch định thiếu phù hợp có thể gây ra các tác hại sau:
hỗ trợ họ giúp khách hàng giống như vị tư vấn viên đã
giúp tôi. Tôi chia sẻ những ý tưởng có thể chuyển tiếp Không đủ tiền cho khách hàng chi xài
này để họ áp dụng vào công việc hàng ngày của mình. Tác động tiêu cực lên lối sống của khách hàng
Thiếu tiền mặt có thể khiến kéo dài quá trình bình phục
Hoạch định quản trị rủi ro Khả năng cảm thấy bị xúc phạm — bình phục sau cơn
bạo bệnh — và khiến mọi người biết chuyện của mình
Quản trị rủi ro không chỉ liên quan đến bảo hiểm nhân thọ chỉ vì thiếu hoạch định tài chính thích hợp.
mà còn về quyền lợi rút tiền sớm. Bảo hiểm nhân thọ bảo
vệ khỏi chết sớm nhưng có thể khiến khách hàng của bạn Hãy trò chuyện nghiêm túc
phải đương đầu với rủi ro bất trắc về sức khỏe dẫn đến rút
tiền sớm từ các khoản đầu tư hoặc không còn tiền trả cho Tôi cực kỳ khuyến khích bạn nói đi nói lại về bảo hiểm
các mục tiêu tài chính đã định. Mục tiêu ở đây là mở rộng bệnh hiểm nghèo với khách hàng của mình. Đó là lý do
phạm vi sản phẩm hoạch định tài chính cơ bản bạn đang tại sao bạn làm nghề này: Bạn có khả năng thay đổi
được hỗ trợ bằng cách kết hợp quyền lợi rút tiền sớm vào cuộc đời của mọi người và cung cấp sự an toàn về tài
hoạt động của doanh nghiệp. Sản phẩm quyền lợi rút tiền chính khi họ cần đến nhất. Chưa bao giờ người ta lại chú
sớm rất hiệu quả trong việc bảo vệ các khía cạnh khác trọng đến sức khỏe và sự an lành của mình như bây giờ.
của hoạch định tài chính. Khả năng khách hàng đạt được Không có lúc nào tốt hơn lúc này để tích hợp bảo hiểm
mục tiêu tài chính của mình, bao gồm nghỉ hưu, là dựa bệnh hiểm nghèo vào công việc kinh doanh của bạn.
trên khả năng kiếm được thu nhập. Điều gì sẽ xảy ra nếu
thu nhập bị giảm sút hoặc không còn. Cuộc đời không phải lúc nào suôn sẻ. Tôi khẩn thiết
đề nghị tất cả tư vấn viên thảo luận về quản trị rủi ro
Thừa số áp dụng với người còn lại với khách hàng của mình. Tôi rất mừng vì tư vấn viên
của mình đã làm như vậy.
Tiền bảo hiểm bao nhiêu là đủ? Quá trình phân tích
nhu cầu rất giống với phần còn lại của cuộc nói chuyện cHristine wiLson có trên 18 năm kinh nghiệm trong ngành dịch
về bảo hiểm bệnh hiểm nghèo. Hãy hướng câu chuyện vụ tài chính và bảo hiểm. Chị có niềm đam mê và quan điểm độc
về chính bản thân người khách hàng đang ngồi cùng đáo trong vai trò khách hàng, tư vấn viên và giờ đây là chuyên gia về
bạn. Là tư vấn viên, có thể bạn đã thực hiện phân quyền lợi rút tiền sớm trong bảo hiểm nhân thọ. Bạn có thể liên hệ
với chị qua địa chỉ [email protected].

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  27

Quản lý

cấp dưới

Tác động của các giá trị rõ ràng
lên đội nhóm trung bình.

susanne BransGroVe

K hái niệm giá trị chắc chắn không mới. Tất cả kinh doanh, hãy lưu ý rằng nghiên cứu khoa học thần
chúng ta đều quen thuộc với những áp phích kinh ngày càng tìm ra nhiều bằng chứng cho thấy não bộ
nhắc đến “tinh thần đồng đội” hoặc “lòng có tính xã hội và nỗi đau về mặt xã hội cũng sống động
trung thành” treo trong nhiều văn phòng làm việc. và đau đớn như nỗi đau thể xác. Khác biệt duy nhất là nỗi
đau xã hội được ghi nhớ mãnh liệt hơn nỗi đau thể xác.
Tuy vậy, trong nhiều trường hợp, lãnh đạo và nhân Người nào càng nhạy cảm thì trải nghiệm càng mãnh liệt.
viên không thể cho biết giá trị của công ty là gì, ý nghĩa
của việc họ theo đuổi giá trị đó, tại sao những giá trị đó Nếu thành viên trong nhóm bạn đã trải qua nỗi đau
lại quan trọng, cũng như nêu lên các giá trị của riêng họ. xã hội tại nơi làm việc, hãy nghĩ đến những hậu quả tác
động lên sự an lành của họ, ngoài ra đó còn là sự hài
Giá trị góp phần quan trọng trong việc xây dựng hòa và hiệu suất kinh doanh của cả nhóm.
ngôn ngữ chung của toàn đội nhóm nhằm tạo nên một
nền tảng vững chắc cho môi trường làm việc thấu hiểu Để tạo một môi trường làm việc lý tưởng như bạn
lẫn nhau, khiến mọi người thấy thoải mái, an toàn và hình dung, dưới đây là vài đúc rút có thể giúp hiểu rõ
có thể tập trung vào công việc của mình. hơn về bản chất của hành vi nơi con người và những lý
do có thể gây ra gián đoạn tại nơi làm việc, cùng những
Trước khi loại bỏ khái niệm về giá trị và ngôn ngữ công cụ và phương pháp để cải thiện tình hình hiện thời:
chung, coi đó là thứ ướt át vô bổ không liên quan đến

|28 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

1 Nếu trí não chúng ta là trí não xã hội, điều Chúng ta tin tưởng vào những giá trị cốt lõi nào?
này sẽ tác động lên hành vi của cả đội và thể Bảo đảm từng thành viên trong đội liệt kê danh sách
hiện tại nơi làm việc thế nào? riêng của mình và rồi chốt lại từ ba đến năm giá trị
hàng đầu cho cả nhóm.
Con người có một nhu cầu cơ bản là thuộc tính bầy đàn và
cực kỳ nhạy cảm với bối cảnh xã hội của mình. Bộ não của Hành động nào chúng ta cảm thấy phù hợp với giá
chúng ta đã được lập trình để giảm thiểu sự đe dọa và tối đa trị của mình và tại sao điều đó lại quan trọng với
hóa phần thưởng, cho nên động lực tự nhiên của chúng ta là chúng ta?
có chỗ đứng tốt trong phạm vi nhóm xã hội của mình — bao Những hành vi nào không phù hợp với giá trị của
gồm nhóm làm việc — và không muốn bị xã hội xa lánh. chúng ta?
Trong phiên họp rà soát, đề nghị thành viên đưa ra
Có một lập luận vững chắc rằng việc xem xét các hình ảnh phản ánh từng hành vi.
phản ứng và nhu cầu về mặt xã hội, tình cảm của người Tham chiếu những giá trị này trong buổi gặp và
khác, sẽ đóng vai trò quan trọng nhằm giúp mọi người buổi họp rà soát hiệu suất cuối năm.
hợp tác thành công và hiểu biết lẫn nhau.
3 Nếu khái niệm ngôn ngữ chung có thể
Sẽ cần một chặng đường dài để mọi người ngừng cho rằng mở rộng để hỗ trợ cảm xúc thì sẽ thế nào?
phân công nhiệm vụ, chỉ số hiệu suất chính (KPI) và thời hạn
là chìa khóa nhằm giúp nhóm của bạn đạt hiệu suất cao. Do trí não mỗi người là khác nhau và mỗi người trên thế
giới có trải nghiệm khác nhau về bất kỳ tình huống nào,
Nếu một vài cá nhân trong nhóm của bạn có trải nên cũng có bằng chứng cho thấy cảm xúc của chúng
nghiệm bị xã hội xa lánh, nỗi đau từ trải nghiệm này ta là do trí não tạo ra. Tiến sĩ Lisa Feldman Barrett, nhà
có thể dẫn đến phản ứng chiến, chạy và chết đứng. Đổi khoa học thần kinh tại Đại học Northeastern University,
lại, phản ứng của họ có thể lây lan đến thành viên khác phản bác lại ý kiến cho rằng cảm xúc là những điều tự
trong đội khiến họ cảm thấy bị đe dọa. nhiên diễn ra với chúng ta. Cảm xúc được chúng ta học
hỏi và xây dựng, là duy nhất với mỗi người.
Nếu muốn tìm hiểu những lĩnh vực chính khiến thành viên
trong đội cảm thấy bị xa lánh, thì bạn nên nghiên cứu mô hình Tôi chắc rằng chúng ta đều nhìn nhận cảm xúc là một
SCARF. Năm lĩnh vực này có thể ảnh hưởng lên rất nhiều khía trong những nguyên nhân chính gây ra rối loạn chức
cạnh cảm xúc của con người, mô hình có thể được sử dụng năng và mâu thuẫn trong mọi đội nhóm. Nếu không có sự
để tạo nên ngôn ngữ chung và cải thiện khả năng thành viên tuyệt đối thì làm sao chúng ta có thể tạo nên sự hài hòa.
thấu hiểu hành vi của bản thân và của người khác.
Loại bỏ các câu chuyện gắn với cảm xúc cá nhân là
Status (địa vị): cảm giác về tầm quan trọng so với điều hữu ích, nhờ đó làm giảm nhẹ tác động của cảm
người khác xúc cá nhân và tạo nên một nhãn chung cho các cảm
xúc. Ngoài việc tạo ra sự rõ ràng, điều này cũng khơi
Certainty (tính chắc chắn): nhu cầu làm rõ dậy chức năng điều hành của não bộ, qua đó giảm bớt
Autonomy (tính tự chủ): cảm giác kiểm soát tình huống các phản ứng chiến, chạy và chết đứng.

trong cuộc đời Kết luận
Relatedness (tính liên quan): cảm giác về kết nối và
Quản lý và lãnh đạo đội nhóm là điều phức tạp và đòi
an toàn cùng người khác hỏi nhiều công sức và nỗ lực. Chúng ta không nên đơn
Fairness (tính công bằng): những trao đổi công bằng giản hóa công việc bằng cách chỉ dựa vào bảng mô tả
công việc và buổi họp rà soát cuối năm để áp đặt một
và không thiên vị giữa con người với nhau hành vi mình muốn.

2 Giá trị có thể giúp tạo ngôn ngữ chung Là nhà lãnh đạo, chúng ta có khả năng ảnh hưởng
như thế nào và tại sao việc này lại hữu ích? lên những người thuộc cấp và phải đầu tư công sức để
hiểu các thành viên trong đội. Cơ hội để chúng ta tạo tác
Mọi người đều khác nhau, không ai giống ai, cách chúng động tích cực lên những người tin tưởng chúng ta cũng
ta trải nghiệm và đánh giá tình hình cũng sẽ khác nhau. nhiều như khả năng chúng ta tác động tiêu cực lên họ.
Những gì một thành viên đã trải nghiệm và đánh giá là
công bằng có thể sẽ không được thành viên khác coi như Hãy thử vài công cụ bên trên để tạo không gian an
vậy — do đó có thể gây nên phản ứng về mặt cảm xúc. toàn cho cả đội của bạn phát triển.

Trong khi vài người có thể coi phản ứng về cảm xúc này là susanne BransgroVe là diễn giả và chủ tọa thân thuộc tại các sự
không chính đáng thì nhiều người khác có thể lại ủng hộ. Điều kiện trong nước và quốc tế, nổi tiếng với niềm đam mê đơn giản hóa
này là nguồn cơn gây ra mâu thuẫn và có thể tránh được. các vấn đề phức tạp tồn tại trong doanh nghiệp, đặc biệt trong doanh
nghiệp gia đình. Liên hệ với cô tại [email protected].
Việc dành thời gian để giải thích rõ giá trị của doanh
nghiệp và của nhóm sẽ giúp tạo ra tiếng nói chung, khiến
các thành viên hiểu nhau và cảm thấy an toàn.

Dưới đây là vài gợi ý cơ bản để thảo luận nhằm xác
định giá trị chung của bạn cùng đội ngũ.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  29

Đvôềi lời
kinmhớidoanh Bạn
biết
nhiều
người hơn là bạn có
thể tưởng tượng. Vài
năm trước, có một bài
báo trên tờ New York Times
đã đề cập đến việc một người
Mỹ bình thường biết khoảng 600
người. Hãy ngẫm một phút. Chúng
ta luôn phải tiếp cận với mọi người để
làm ăn. Thật tuyệt biết bao nếu họ tích cực
kể chuyện về bạn và mang khách hàng tiềm
năng dến cho bạn? Dưới đây là một số chiến
lược giúp bạn biến điều này thành hiện thực.

Đại lý và chai rượu 10 đô

Trước khi cân nhắc các chiến lược, điều quan trọng là bạn phải

hiểu tư duy bạn muốn có. Giả sử bạn là người mê rượu. Bạn đặc

biệt thích Cabernet, một loại rượu vang đỏ nổi tiếng. Bạn có một số

loại rượu yêu thích, có giá 50 đô hoặc 75 đô một chai. Một hôm, bạn

phát hiện một loại rượu mới ở một cửa hàng bán rượu tại địa phương.

Rượu uống cũng ngon như các loại đắt tiền hơn, nhưng giá chỉ 10 đô.

Liệu bạn có kể cho những người bạn mê rượu của mình? Một số

độc giả có thể nói “Không”, nhưng đa phần người mê rượu sẽ

nói, “Có chứ, dĩ nhiên tôi sẽ nói họ biết!”

Tại sao bạn nói với họ? Có nhiều lý do: “Đó là một

khám phá tuyệt vời.” “Tôi thích và họ cũng sẽ

thích.” “Họ sẽ cảm thấy tôi giúp họ.” “Tôi

đang chia sẻ một điều tốt.”

Ba cách khuyến khích bạn Đó là tâm tư bạn muốn bạn bè
bè xác định khách hàng tiềm có khi nhìn nhận bạn dưới
năng và đưa họ đến với bạn. góc độ nghề của bạn.

BryCe sanDers

|30 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

CHIẾN THUẬT 1: Vượt qua sự miễn cưỡng giới thiệu

Bạn giúp mọi người theo nhiều cách. Bạn bán bảo hiểm. Bạn còn có thể chào bán hoạch định tài chính

hoặc giúp khách hàng quản lý các khoản đầu tư. Bạn làm được nhiều thứ hơn là một đại lý bảo hiểm.

Chúng ta thường nghĩ đến việc giới thiệu trong bối cảnh tìm kiếm nguồn tiền mới. Chúng ta nhờ bạn bè và khách

hàng tìm những người vừa trải qua một sự kiện liên quan tới tiền mặt. Chúng ta muốn có những khách hàng tiềm năng

vừa được thừa kế, bán doanh nghiệp hay nhận một khoản thưởng lớn. Có hai vấn đề ở đây. Thứ nhất, điều này không thường

diễn ra như chúng ta tưởng tượng. Thứ hai là vấn đề trách nhiệm pháp lý. Hãy thử tưởng tượng: Bạn A giới thiệu Bạn B cho tư

vấn viên tài chính. Tư vấn viên giúp họ đầu tư tiền. Một việc rất không hay xảy ra, và Bạn B mất nhiều tiền. Bạn B quyết định kiện tư

vấn viên và doanh nghiệp. Luật sư sẽ hỏi: “Làm sao ông tìm được tư vấn viên này?” Bạn A được nêu tên. Giờ thì Bạn A sẽ có tên trong

vụ kiện vì đã giới thiệu hai bên với nhau. Trách nhiệm pháp lý tiềm tàng có thể khiến khách hàng e ngại không giới thiệu.

Chiến lược mới. Từ bỏ cách tiếp cận “Bạn có biết ai mới có tiền không?” Hãy để khách hàng tìm những người có vấn đề.

Có nhiều người như vậy lắm! Những người có vấn đề hay làm gì? Họ than thở và kêu ca với bạn bè. Họ nói: “Tư vấn

viên của tôi chẳng bao giờ gọi cho tôi” hoặc “Tôi đang mất mớ tiền trên thị trường chứng khoán.”

Khi một ai đó bị đau, bản năng con người là muốn can thiệp và cố gắng xoa dịu. Họ dễ dàng

CHIẾN nói: “Tư vấn viên không bao giờ gọi bạn à? Bạn nên nói chuyện với tư vấn viên tài chính
THUẬT 2: Gia của tôi. Tôi dám chắc cô ấy sẽ đáp lại cuộc gọi.” Tương tự như việc giới thiệu
tăng hiểu biết của họ về chai rượu 10 đô, họ cảm thấy họ đang giúp đỡ người khác bằng
cách nhắc đến tên bạn.

Nếu đồng nghiệp của bạn hỏi: “Bạn Phần tuyệt vời nhất là đây: Nếu người bạn đó

bè của bạn có biết bạn làm gì không?” bạn tiếp tục than vãn, họ có thể nói: “Bạn

sẽ lập tức trả lời. “Dĩ nhiên họ biết. Tôi kể với họ.” chưa gọi tư vấn viên của tôi

Vấn đề là đây: Chúng ta thường gom nhóm từng loại người. ư? Tôi tưởng bạn

Luật sư là kẻ săn lùng người gặp nạn. Kế toán viên là lũ chi li. Bạn sẽ gọi!

bán bảo hiểm. Nhưng thực tế bạn làm nhiều hơn thế. CHIẾN THUẬT 3:
Hãy thử chiến lược này: Khi gặp một người bạn trong một buổi hẹn Trả lời câu hỏi “Công
việc làm ăn của bạn thế nào?”
bình thường, hãy đề nghị được tham gia. Bắt đầu cuộc hội thoại bằng
cách hỏi về công việc của họ. Bạn có thể hỏi như sau: “Chúng ta biết

nhau đã năm năm rồi. Tôi biết bạn làm ở (doanh nghiệp). Bạn là nhà Mọi người sẽ luôn luôn hỏi, “Công việc làm ăn thế

hóa học ở bộ phận nghiên cứu. Tính tôi luôn tò mò. Thực tế bạn làm gì nào?”. Hãy giả bộ bạn nghe thành một câu hỏi khác: “Hôm

vậy?” Có thể bạn hỏi: “Ngày làm việc của bạn thế nào?” nay bạn đã giúp người khác như thế nào?” Bạn sẽ kể lại ngắn

Mọi người thích nói về bản thân. Họ sẽ kể chi tiết. Họ có thể gọn về vấn đề nhân vật được giấu tên đó gặp phải và cách bạn

nói, “Trước tôi làm về hóa. Giờ tôi là người đứng đầu bộ phận giúp họ giải quyết. Đây là một ví dụ: “Một khách hàng có tuổi,

nghiên cứu.” Bạn biết thêm nhiều thông tin mới. sở hữu nhiều tài sản hưu trí, thấy chán công việc. Tôi đã chỉ cho

Họ có thể hỏi bạn làm gì. Hoặc không. Nếu bạn nói, “Giờ đến cô ấy thấy rằng cô có thể nghỉ việc luôn và sống thoải mái với

lượt tôi,” họ sẽ cảm thấy như thể bạn đang cố bán hàng. Bạn cần thu nhập từ tài khoản hưu trí. Cô ấy đã nộp đơn nghỉ việc.”

có cách tiếp cận tế nhị hơn. Khi mọi người nghe được câu chuyện thú vị đó, họ tự

Tôi đã học được điều này từ một tư vấn viên tài chính mấy nghĩ không biết liệu bạn có thể làm điều tương tự cho

chục năm trước: “Chúng ta biết nhau đã năm năm rồi. Bạn biết họ hay cho một người họ biết không.

đấy tôi làm cho (doanh nghiệp). Khi nói với bạn bè về tôi, bạn sẽ Không may là không phải ngày nào bạn cũng có những

nói tôi làm gì?” Rồi dừng lại. buổi gặp mang tính thay đổi cuộc đời như vậy. Hãy dịch câu hỏi,

Trên thực tế, họ có thể chẳng bao giờ kể về bạn. Nhưng họ “Công việc làm ăn của bạn thế nào? theo một cách khác: “Bạn đã

không thể nói điều đó vì nghe có vẻ khiếm nhã. Họ có thể sẽ nói, ngăn một người mắc phải sai lầm như thế nào?” Bạn kể chuyện

“Bạn bán bảo hiểm.” bị chết hụt. Người nghe được câu chuyện đó sẽ nghĩ đến những

Đây là cơ hội của bạn. “Bán bảo hiểm là một phần công việc của người sắp phạm phải sai lầm tương tự mà họ biết. Họ có thể

tôi nhưng tôi còn làm những việc khác nữa.” Một cách khác nữa thấy việc giới thiệu bạn là đang giúp đỡ những người bạn kia.

là, “Đó là việc tôi từng làm trước khi gia nhập (doanh nghiệp). Bây Ba chiến lược đơn giản này sẽ khích lệ bạn bè xác

giờ tôi làm...”. Bạn kể công việc của mình, tập trung vào những lợi định khách hàng tiềm năng và đưa họ đến với bạn.

ích mang lại cho những người như họ. Họ có thể nghĩ tiếp theo sẽ Bryce sanDers là chủ tịch của Perceptive Business Solutions Inc.
là phần trình bày bán hàng, nhưng thay vào đó bạn lại làm dịu bớt Ông cung cấp các khóa đào tạo chuyên về làm sao có được khách
căng thẳng. “Giờ bạn biết tôi làm gì rồi, nếu bạn thấy ai có (vấn đề hàng giàu có cho các chuyên gia dịch vụ tài chính. Ông là tác giả
A) hoặc (vấn đề B) bạn đã biết tôi có khả năng giúp họ sao rồi đấy cuốn “Thu hút Nhà Đầu tư Giàu có”, hiện đang được bán trên Amazon.
nhé.” Họ thậm chí có thể có những vấn đề bạn đã đề cập tới. Liên hệ với ông tại perceptivebusiness.com.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  31

NGƯỜI GIỎI NHẤT MINH CHỨNG
TRONG SỐ NHỮNG NGƯỜI THÀNH CÔNG
GIỎI NHẤT XỨNG ĐÁNG VỚI
NHỮNG GÌ TỐT ĐẸP NHẤT. CỦA BẠN

GHIM CÀ VẠT/CÀI VE ÁO
THÀNH VIÊN (BẠC STERLING)

BÚT KHẮC BẢN ĐỒ THẾ GIỚI Tìm khung bảng tên,
BETTONI trang phục, đồ trang sức
và phụ kiện khác với logo

MDRT tại MDRT Store.

NHẪN THÀNH VIÊN XEM CÁC MÓN ĐỒ
ROUND TABLE (BẠC STERLING/ DÀNH RIÊNG CHO
BẠCH KIM) THÀNH VIÊN TẠI

KHUNG BẢNG TÊN mdrtstore.org
BẰNG KÍNH HIỆN ĐẠI

TSipêuotđliểgmhtTáitưởngtượngkhốikháchhàngcủabạn 41
Sức mTạnKh của sự liên tưởng TK38

LBeàsi shoọncstfừrocmácmtheàmnbhevrisêanrotruênndtothàen gclầoube

Lấy chiêm nghiệm

làm động lực

Scritchfield kỳ vọng khai thác
năng lượng lịch sử của MDRT
khi lèo lái tổ chức này trong
tương lai.

sarah steiMer 

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  33

Sự ổn định phần lớn có được nhờ hiểu Trong bài phát biểu nhậm chức tại Hội nghị Thường
biết của bạn về môi trường xung quanh: niên 2021 được tổ chức trực tuyến, Scritchfield mô tả
Nếu ngoài đường trơn trượt bạn sẽ bước MDRT như một tổ chức có ba thuộc tính chính: ý nghĩa,
chậm lại. Nếu thấy không thăng bằng phù hợp và cần thiết. Với tư cách Chủ tịch, ông dự kiến
khi leo gác bạn sẽ nắm lấy tay vịn cầu tiếp tục theo đuổi công việc này như sau:
thang. Nhưng sự ổn định cũng là khi bạn
quan sát 360 độ. Bạn học từ những sự
việc xảy ra trước đây nhưng bạn cũng
lưu tâm cả những điều trong tương lai.

Chủ tịch MDRT Randy L. Scritchfield, CFP, Xây dựng trên một nền tảng vững chắc
LUTCF, có niềm tin vững chắc rằng bạn nên chịu
trách nhiệm toàn diện cho công việc của mình. Trách Scritchfield là người trực tiếp chứng kiến những thay đổi
nhiệm này bao hàm những việc đã làm - hiệu quả và của MDRT kể từ khi trở thành thành viên lần đầu vào năm
không hiệu quả - cũng như những việc lẽ ra phải làm. 1985. Ông nhớ đã dự hội nghị đầu tiên tại San Francisco,
California, Hoa Kỳ, với khoảng 6000 đồng nghiệp.
Thành viên MDRT 37 năm đến từ Damascus,
Maryland, Hoa Kỳ, sẽ không được như bây giờ nếu chỉ “Năm 1985, tôi là một đại lý bảo hiểm nhân thọ và
dựa vào sự lạc quan mù quáng hay hành động thiếu bán bảo hiểm nhân thọ là cách duy nhất bạn có thể
suy nghĩ. Ông đã tạo dựng chỗ đứng của mình trong đáp ứng điều kiện gia nhập MDRT,” ông nhớ lại. “Ngày
tư cách một tư vấn viên thành công. Tiểu sử của ông nay, bạn có thể phục vụ khách hàng bằng gần như bất
bao gồm ba lần đạt Court of the Table và 20 lần đạt kỳ sản phẩm hay tư vấn nào và vẫn đáp ứng điều kiện
Top of the Table. Scritchfield là Hiệp sĩ Excalibur là thành viên MDRT.”
Knight của Quỹ MDRT và thành viên của Inner Circle
Society và từng là thành viên trong Ban quản trị Vào thời điểm đó, hầu hết các thành viên đến từ Bắc
Quỹ. Ông giữ nhiều vị trí lãnh đạo và tham gia vào Mỹ; ngày nay, 90% thành viên đến từ các châu lục khác.
các tổ chức khác nhau của MDRT. Ông cũng là người
sáng lập và chủ tịch của công ty hoạch định hưu trí,
Montgomery Financial Group.

Mọi thành tựu ông đạt được đều không phải là ngẫu
nhiên, và ông mong đợi với vị trí Chủ tịch ông cũng sẽ
áp dụng những chiêm nghiệm thấu đáo như đã làm với
các khía cạnh khác trong đời mình. Một phần là ông
hiểu rằng mình không điều hành trong môi trường cô
lập. Scritchfield trả lời các câu hỏi về vai trò lãnh đạo
trên tâm thế của một tổ chức. Đã có những người đi
trước ông, và sẽ có những người đến sau ông. Ông là
mảnh ghép quan trọng trong một bức tranh, nhưng ông
coi vai trò của mình không hẳn là một giám đốc mà là
người tạo nguồn động lực nhiều hơn. Ông xem xét đâu
là đà tiến và đâu là chỗ mang lại thắng lợi, sau đó tập
trung năng lượng vào đó. Để làm việc này đòi hỏi phải
có một tầm nhìn, bao gồm cả sự chiêm nghiệm và dự
đoán tương lai.

|34 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Ý nghĩa: “Tôi tin là hầu hết các Phù hợp: Scritchfield đề cao thương Cần thiết: Mục tiêu là giúp thành
thành viên trân trọng và có được hiệu mạnh mẽ của MDRT vì đã viên phát triển doanh nghiệp, một
nhìn nhận tốt đẹp hơn về cuộc sống khiến nó luôn được nhắc tới và trở vấn đề mà theo Scritchfield đã trở
và những việc họ làm cho khách thành một tổ chức mọi người muốn thành đặc biệt hiển hiện trong năm
hàng trong năm qua,” ông nói. Trên gắn kết. Ông nhắc tới các tổ chức ngoái. “Một điều thú vị là trong
tinh thần của khái niệm Con người mới như MDRT Academy (Học viện một năm mà chúng ta không thể
toàn diện, ông cho biết MDRT sẽ MDRT) và Dịch vụ Toàn cầu MDRT tụ họp với nhau theo phương thức
tiếp tục giúp thành viên luôn kiên như những cách để MDRT tiếp tục truyền thống - các hội nghị trực tiếp
định với các nguyên tắc đó. duy trì tính phù phợp, đặc biệt ở các - nhưng chúng ta đã lập kỷ lục
thị trường đang phát triển. về thành viên,” ông tâm sự, và chính
các ý tưởng và thông lệ tốt nhất mà
các thành viên và thành viên tiềm
năng tìm được thông qua tổ chức
là một trong những cấu phần chính
của sự thành công đó.

Sụ thay đổi này là kết quả của chiến lược duy trì tổ Khi cấu phần thành viên Ủy ban điều hành thay đổi,
chức sao cho phù hợp với tư vấn viên trên toàn cầu. vai trò của ông cũng thay đổi. Thay vì điều hành ở trung
tâm phòng máy, ra quyết định về những vấn đề nhỏ hơn,
Điều quan trọng là ông đã chứng kiến sự thay đổi công việc thực sự diễn ra ở một vị trí có tầm cao hơn -
trong cả Ủy ban điều hành lẫn thành viên của MDRT. Scritchfield mô tả. Những người lãnh đạo không còn cố
Ông chỉ ra rằng đây là lần thứ hai trong lịch sử khi gắng can dự quá nhiều ở mức độ vi mô; họ giờ để tâm
phần đông Ủy ban điều hành không phải người Bắc Mỹ. nhiều vào bức tranh lớn hơn.
Ông gọi đó là một dấu hiệu tích cực khi mà thành viên
ban lãnh đạo phản ánh cấu phần thành viên. Một phần công việc là nhìn lại quá khứ và hướng tới
tương lai. Scritchfield đã có những ý tưởng cho tương lai
Scritchfield nói những góc nhìn văn hóa và địa lý của tổ chức, nhưng chúng vẫn tương đồng với những gì
mà các lãnh đạo này mang lại là vô giá. ông đã học được với tư cách một thành viên và một người
lãnh đạo của MDRT - và ông thường trích dẫn hoặc nhắc
“Thứ nhất: Họ nắm rõ điều gì đang diễn ra trên đất đến các Chủ tịch MDRT trước đây. 
nước họ mà có thể chúng tôi không biết,” ông nói, Và
thứ hai, có những khác biệt văn hóa trong góc nhìn.”

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  35

Trái: Gia đình Scritchfield
Phải: Scritchfield, Kathy -
vợ ông, và các cháu

Đưa thêm góc nhìn bản thân vào trong sự
chiêm nghiệm

Sẽ dễ hơn nhiều khi bạn hiểu rõ mục tiêu, câu hỏi
và hành động khi đưa sự chiêm nghiệm vào mọi
khía cạnh của cuộc sống như cách Scritchfield đã
làm. Ông đến với nghề dịch vụ tài chính sau khi trài
nghiệm ở ngành nhà hàng, nơi mà tỉ suất lợi nhuận
nhỏ. Ông ghi lại chi tiết chi phí mua thực phẩm, giá
trị hóa đơn trung bình trên mỗi bàn và chí phí nhân
công để nhà hàng có lãi. Scritchfield đã áp dụng kỹ
năng tự phân tích vào nghề mới. Nó trở thành một
nhân tố quan trọng trong thành công của doanh

|36 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

nghiệp của ông. Khi đã hoàn tất sổ sách kế toán, ông hướng đã chọn, là người phát ngôn, bộ mặt của tổ chức THÔNG TIN LIÊN HỆ:
thiết lập các mục tiêu thường niên và theo dõi tiến trong 12 tháng ngắn ngủi, nhưng tổ chức của chúng ta
độ thực hiện chúng. “Tôi ghi lại quá khứ và tôi lập kế đang ở trên một quỹ đạo tương đối tốt,” ông nói. “Khi Randy Scritchfield
hoạch cho tương lai,” ông kể. “Thật tuyệt vời khi bạn bạn có một tổ chức đang ở trên một quỹ đạo tốt, tại sao randy@
viết ra và thực hiện được.” bạn không đứng lên lãnh đạo và tiếp tục quỹ đạo đó?” randyscritchfield.com

Một trong những phát kiến thay đổi ngoạn mục nhất Mặc dù không cần phải nhắc lại nhưng giới lãnh
trong sự nghiệp của Scritchfield là thuê một huấn luyện đạo của tổ chức và thế giới nói chung đã trải qua
viên kinh doanh. Một trong những bài tập quan trọng nhất một giai đoạn cực kỳ khó khăn trong suốt thời gian
ông học được là tập hợp danh sách cần dọn dẹp ba tháng đại dịch. MDRT tiếp tục kiên định với sứ mệnh giúp
một lần: Ông xác định ba việc hoặc để giao người khác đỡ các tư vấn viên làm tốt nhất công việc của mình
làm hoặc bỏ hẳn không làm, và sau đó ông cân nhắc ba trong mọi hoàn cảnh - và Scritchfield tin tưởng rằng
khả năng mới mà giờ ông có thời gian để làm. những thay đổi và định hướng lại mà tổ chức đã thực
hiện sẽ tiếp tục đưa MDRT lên một cấp độ không gì
Scritchfield giải thích rằng điều này cũng xảy ra ở tầm có thể sánh được. Cũng như nhiều thành viên khác,
Ban điều hành. Ban lãnh đạo sẽ xem xét việc gì đang cho ông hào hứng được quay trở lại với hội nghị trực
kết quả tốt, việc gì không và việc gì có thể được bổ sung. tiếp, nhưng ông vẫn cẩn trọng và không cho rằng thế
giới hoàn toàn quay trở lại hình ảnh và sự vận động
Giống như một cuộc đời mà không được khám phá trước đây - vì sự chiêm nghiệm đã cho thấy lợi ích
là không đáng sống, một doanh nghiệp hay tổ chức mà của một vài thay đổi nhất định.
không được đánh giá sẽ không tồn tại hoặc lớn mạnh
được vì thế giới đã đổi thay, Scritchfield nói. Nhưng ông “Đừng quên những bài học chúng ta đã học được trong
cũng biết những phần nào của tổ chức đang vận hành 15 tháng qua,” Scritchfield nói. “Hãy bảo đảm chúng ta
tốt và không đòi hỏi sự chú ý của ban lãnh đạo. có thể tạo điều kiện cho nhiều câu lạc bộ sách hơn, nhiều
webinars hơn và các thành viên tụ họp nhau một cách tự
“Chúng ta đánh giá nghiêm khắc mọi thứ đang diễn nhiên - không nhất thiết phải gặp mặt trực tiếp.”
ra - và đánh giá thậm chí nghiêm khắc hơn những
sáng kiến mới chúng ta bắt đầu áp dụng,” Scritchfield Ông hào hứng nhắc đến việc được gặp lại nhau, và
nói. “Giả sử, những thứ đã ổn định sẽ không cần nhiều nhớ lại những bữa tối và những người ông đã kết nối
sự can thiệp của ban lãnh đạo. Chúng ta có đội ngũ tại các sự kiện trước đây. Nhưng ông vẫn luôn cập nhật
nhân viên tốt, giám đốc xuất chúng.” thông tin về những gì thành viên cần và muốn. Điều
này giúp ông dễ dàng lèo lái tổ chức bởi ông đã quan
Ông đề cập đến dự án chuyển đổi kỹ thuật số diễn sát những bài học có được từ người tiền nhiệm, bạn
ra trong nhiều năm nhằm mang lại giá trị tùy chỉnh đồng cấp và từ kinh nghiệm.
cho thành viên trên toàn cầu. Chằng hạn như một việc
sẽ được xem xét kỹ hơn vì nó là vấn đề nóng hổi trong “Là Chủ tịch, bạn cần phải ra ngoài và lắng nghe,”
nhiệm kỳ của ông. Nhưng ông cũng tự tin tìm ra động ông chia sẻ. “Hãy lắng nghe các thành viên. Về bản
lực cho sự phát triển của tổ chức và giúp đỡ trong việc chất, bạn không hỗ trợ mọi thứ. Thứ duy nhất bạn hỗ
chỉ đạo các công việc đang triển khai, bên cạnh việc trợ là làm mọi người gia nhập tổ chức và các thành
kiểm soát tổ chức theo một hướng đi nhất định. viên hiện tại tương tác nhiều hơn.”

“Chủ tịch là người đứng đầu dẫn dắt tổ chức đi theo

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  37

SỨC MẠNH CỦA

SỰ LIÊN TƯỞNG

Davidson đã vượt nghịch cảnh và tìm thấy thành công
bằng cách xây dựng doanh nghiệp dựa trên điểm tương

đồng - điều ông tiếp tục nuôi dưỡng khi nghỉ hưu.

sarah steiMer

T hật dễ dàng để nhận được lời khuyên từ một người ngồi đối diện với bạn, người biết bạn đến
từ đâu. Có thể họ lớn lên trong một hoàn cảnh tương tự như bạn; có thể mô hình đường cong
học tập tài chính của họ có hình dạng giống của bạn. Có thể bạn học tất cả những điều này
không phải ở văn phòng tư vấn viên mà là qua trò chuyện khi bạn rời nhà thờ vào Chủ nhật.

Khi khách hàng đến văn phòng bạn với kỳ vọng có được một cảm giác đồng cảnh ngộ, nếu
để họ rơi vào tay một người lạ thiếu đồng cảm thì đó là một cú sốc. Khi Rondol Davidson,
LUTCF, CLU, thành viên MDRT 34 năm đến từ Greensboro, Bắc Carolina, Hoa Kỳ, lên kế
hoạch nghỉ hưu, ông mong muốn chính điều khách hàng của ông muốn: người ông có thể đồng
cảm. Đó không phải là cuộc tìm kiếm nhanh chóng, nhưng Davidson cuối cùng đã tìm thấy
người kế nhiệm của mình là Nick Miles, một người quản lý tài sản 28 tuổi (đang phấn đấu trở
thành thành viên MDRT). Giống Davidson, Miles từng lớn lên ở vùng nông thôn Greensboro,
từng chơi bóng đá ở trường trung học và đại học. Thêm nữa, cả hai đều khởi nghiệp tại một
công ty bảo hiểm trước khi hoạt động độc lập.

Việc dành thời gian tìm người thay thế phù hợp là rất quan trọng đối với Davidson, người luôn
gắn bó với cội nguồn và cộng đồng của mình. Ông thừa nhận đó là nền tảng dẫn đến thành công
và là lý do để ông luôn tự ý thức về bản thân.
Tiếp theo trang 40

|38 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Rondol Davidson (phải) và người
kế nhiệm Nick Miles gắn bó với nhau
không chỉ trong công việc kinh doanh.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  39

“Bạn phải luôn khiêm tốn,” Davidson nói. “Đôi khi, Tìm người kế nhiệm
nếu mọi người cảm thấy bạn quá thành công hoặc thực
sự không hợp với cộng đồng nữa, họ sẽ cảm nhận được Sau nhiều thập kỷ giúp đỡ khách hàng lập kế hoạch
điều đó nếu bạn khoe khoang. cho tương lai, Davidson thấy rõ rằng ông cần phải tìm
một người kế nhiệm và chuẩn bị cho những gì xảy ra
Tuy nhiên, bằng cách thầm lặng, bạn mang cảm tiếp theo trong cuộc sống của chính mình.
giác thành công đó đến và lan tỏa nó từ chính bạn.
Khách hàng trong cộng đồng và cả trung tâm gây ảnh “Tôi biết khách hàng sẽ không đánh giá cao nếu tôi
hưởng trong cộng đồng, sẽ chào đón bạn vào thế giới không có kế hoạch,” Davidson cho biết. Ông bắt đầu
của họ. Đó có lẽ là một trong những yếu tố chính giúp cuộc tìm kiếm của mình, ban đầu là tìm kiếm một tư
tôi thành công trong sự nghiệp.” vấn viên mới vào nghề “người sẽ giống tôi và thực sự
có tiềm lực tốt, có nguyên tắc tốt để tạo độ tin cậy -
Ít có khả năng thành công THÔNG TIN và tốt nhất là một người quan tâm đến việc có được
LIÊN HỆ: chứng chỉ Chuyên gia Hoạnh định Tài chính hoặc đã
Một số tư vấn viên lớn lên cùng thành viên gia đình có có chứng chỉ này rồi”. Nhưng sau ba năm tìm kiếm,
chung nghề nghiệp, hoặc chứng kiến cha mẹ mình đầu Rondol Davidson không gặp may chút nào.
tư và tiết kiệm cho tương lai. Trong khi đó tuổi thơ của Davidson
Davidson không được học hỏi nhiều về tài chính. Anh rldavidson@ Sau đó, ông tìm hiểu về một nhà môi giới-đại lý có
thổ lộ mình lớn lên trong khung cảnh gia đình “tương bellsouth.net đội ngũ nhân viên đa dạng và hòa nhập. Mặc dù không
đối nghèo”, với bảy người sống trong một căn nhà bốn quan tâm đến việc thay đổi môi giới-đại lý, vì không
phòng không có hệ thống nước bên trong. muốn khách hàng phải chịu một quá trình chuyển đổi
lớn trước khi ông nghỉ hưu, nhưng cuối cùng, ông cảm
“Chúng tôi là một gia đình gắn bó, nhưng chúng tôi thấy việc chuyển đổi sẽ có lợi cho khách hàng - chủ
không được dạy dỗ về tài chính,” anh chia sẻ. Ngay cả khi yếu vì người kế nhiệm của công ty phù hợp với sự
có bằng kinh doanh, Davidson vẫn không cảm thấy thoải chuyển đổi.
mái khi trình bày các ý tưởng và chiến lược tài chính. “Tôi
khá yếu trong những lĩnh vực đó, bởi vì cá nhân tôi chưa Thậm chí trước khi gia nhập công ty, Davidson đã
bao giờ thực sự tham gia hoặc được dạy. Tôi đã không đầu được giới thiệu với Miles - một CFP người da đen trẻ
tư cho bản thân vào thời điểm đó. Tất cả tiền của tôi chỉ tuổi và là nhà quản lý tài sản làm việc tại thành phố
được chuyển vào ngân hàng. Đó là tất cả những gì tôi biết.” Charlotte gần đó. Đó là một người rất thích hợp.

Nếu Davidson muốn hiểu biết về tài chính, ông cần Davidson cho biết việc tìm được người kế nhiệm da
phải tìm kiếm sự chỉ dạy từ bên ngoài gia đình. Ông bắt đen là rất quan trọng vì khoảng 70% khách hàng của
đầu đầu tư một số tiền nhỏ mỗi tháng vào một quỹ tương ông là người da đen. Ông muốn họ tiếp tục làm việc với
hỗ. Khoảng một năm sau, ông thấy lợi nhuận thu về nhiều một tư vấn viên hiểu rõ văn hóa tài chính của khách
hơn những gì nhận được khi gửi tiền vào ngân hàng. hàng, nhưng ông cũng muốn giúp hướng dẫn một tư
vấn viên trẻ trên thị trường độc đáo này.
Lúc đó, ông là tư vấn viên tài chính đã đăng ký, nhưng
ông không chia sẻ chức danh đó với khách hàng vì chưa “Tỷ lệ thất bại của tư vấn viên người Mỹ gốc Phi cao
cảm thấy thoải mái khi sử dụng ngôn ngữ tài chính. nhất trong ngành,” Davidson chia sẻ. “Vì, trước hết, bạn
Nhưng giờ đây khi đã tự mình đầu tư, ông vui mừng tiết phải biết cách tiếp thị với cộng đồng của chúng tôi. Không
lộ với khách hàng cách họ cũng có thể hưởng lợi. có trang sách báo hay mô-đun đào tạo của bất kỳ ai dạy
bạn điều này. Bạn phải thực sự hợp tác với một tư vấn
“Nhiều người Mỹ gốc Phi trong cộng đồng chúng tôi, viên người Mỹ gốc Phi thành công khác, người biết cách
những người mà tôi cho rằng họ không được phục vụ đúng tiếp thị, người hiểu văn hóa của cộng đồng chúng tôi.”
mức, không biết là không cần phải có nhiều tiền để bắt đầu
đầu tư,” Davidson nói. “Tôi bắt đầu chỉ và giúp nhiều khách Theo Davidson, tiếp thị và giáo dục xoay quanh việc
hàng bảo hiểm nhân thọ của mình bắt đầu gửi tiền hàng minh họa quan điểm của ông một cách sáng tạo: Ông
tháng vào quỹ tương hỗ. Theo thời gian, những khoản góp đặt những con số sang một bên và kể một câu chuyện.
đó tăng lên vì có nhiều người tin tưởng hơn - và sau đó tôi Đây chính là kỹ năng chuẩn xác mà ông muốn truyền
bắt đầu nhận được ngày càng nhiều giới thiệu hơn.” lại cho các tư vấn viên da đen khác - và là lý do ông
tiếp tục làm việc với tư cách là nhà tư vấn và nhà giáo
Davidson sớm được biết đến trong cộng đồng về dục, truyền lại các chiến lược giao tiếp với khách hàng
chuyên môn tài chính của mình. Một khách hàng lâu tiềm năng do ông tạo ra.
năm đã nhận xét trên thông báo nghỉ hưu của ông trên
LinkedIn rằng Davidson đã “thực sự đặt ra tiêu chuẩn Khả năng liên hệ và kết nối của Davidson với nhu cầu
đầu tư cho người Mỹ gốc Phi.” Một khách hàng trước đây riêng biệt của cộng đồng tiếp tục khiến ông là một địa chỉ
kể lại rằng mẹ cô đã khuyến khích cô tiếp cận Davidson được hỏi đến liên tục. Từ khi nghỉ hưu vào tháng 4, ông
khi cô mới bắt đầu sự nghiệp - lời giới thiệu đến từ một cho biết mình vẫn thường xuyên nhận được giới thiệu.
mục sư cao cấp tại nhà thờ của mẹ cô.
“Tôi biết điều đó sẽ xảy ra,” Davidson thổ lộ. “Đó là vì
tôi hoàn toàn tin tưởng vào di sản mình để lại”.

|40 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

ĐỔI MỚI

tư duy

về nhóm khách hàng

Không thể tiếp cận thị trường mục tiêu trong đại dịch,
Stewart đã phát triển một thị trường ngách hoàn
toàn mới.

Matt pais

“C húng tôi đang tự hỏi làm thế nào để giúp mọi
người sống sót. Chúng tôi sắp hết thiết bị bảo
hộ cá nhân rồi. Điều quan trọng nhất ngay lúc
này là sống còn.”
Đó là lời chia sẻ mà Stephanie Stewart, FMA, FCSI,
đã nghe được từ các y tá, thành phần cốt lõi trong nhóm
khách hàng hoạch định tài chính của cô hồi quý 3 năm
2020. Cô biết rằng nếu đây là những gì nghe từ các y tá,
thì bác sĩ chắc chắn sẽ không có thời gian để nói chuyện
với cô. Thành viên MDRT bảy năm từ Calgary, Alberta,
Canada, hiểu rằng tiếp thị tới những người không thể
nghe được thông điệp của bạn là điều cuối cùng mà bất
cứ tư vấn viên nào nên làm.
Tổng cộng, Stewart làm việc với 68 bác sĩ và y tá. Họ
chiếm 20% công việc kinh doanh của cô. Cô tập trung vào
phân khúc khách hàng này bởi cô xuất thân là sinh viên
dự bị y khoa. Điều này giúp cô hiểu sâu sắc rằng họ là
nhóm người đang phải gánh chịu rất nhiều căng thẳng
trong đại dịch. Đây không phải là thời điểm tốt nhất
để tiếp cận công việc kinh doanh mới.
Thay vì đầu hàng từ bỏ mảng khách hàng
tăng trưởng này và chờ để nối lại liên lạc, 

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  41

Stewart - người chuyên về hoạch định nghỉ hưu, đang
làm việc với một tư vấn viên khác và một trợ lý trực
tuyến tại Vancouver - đã quyết định phát triển một
nhóm khách hàng khác trong thời gian này.

Dưới đây là những gì Stewart đã làm để có được hai
đến ba khách hàng mới mỗi tháng trong sáu tháng qua:

Chọn thị trường ngách

Đầu tiên, Stewart phải quyết định ai là người mà cô
muốn nhắm đến. Cô chọn các kỹ sư vì một số lý do:

• Có nhiều kỹ sư dầu khí và công nghệ thông tin
trong khu vực của cô. Cô mô tả vùng này là “Texas
của Canada.”

• Cô xác định rằng các kỹ sư không được phục vụ
đúng mức vì kiểu tính cách phân tích có thể khiến
họ sa lầy vào chi tiết, mất nhiều thời gian để đưa ra
quyết định thực hiện. Họ cũng tự hào về khả năng
phân tích bất cứ điều gì và thường nghiêng về
hướng tự đầu tư hay tự hoạch định tài chính - trừ
khi một tư vấn viên có thể chứng minh điều gì đó
có giá trị, giúp giải phóng thời gian của họ.

• Nhờ vào việc có một vài khách hàng hiện thời là
kỹ sư và mối quan hệ cá nhân tám năm trước đó với
một kỹ sư, Stewart có kiến thức sâu rộng về cách
các chuyên gia này làm việc. Cô sẵn sàng làm việc
với họ, biết được điều gì là quan trọng với họ, giúp họ
nhìn ra giá trị ở những gì cô có thể cung cấp.

Vươn xa

Stewart từng muốn phát triển thị trường ngách với
khách hàng là kỹ sư trong nhiều năm nhưng không tập
trung vào họ đến tận tháng 11 năm 2020. Một nhà tiếp
thị đã liên hệ với Stewart trên LinkedIn để cung cấp
chương trình về tiếp thị kỹ thuật số, giúp cô mở rộng
hoạt động. Trước đây, Stewart chỉ sử dụng LinkedIn như
một “danh thiếp kỹ thuật số”, thỉnh thoảng cô bình luận
về các bài đăng nhưng không chủ động tiếp cận với
mọi người. Cô thoải mái hơn trong việc kết nối trực tiếp
thông qua giới thiệu hoặc các sự kiện tri ân khách hàng.

Khi cơ hội gặp trực tiếp không còn nữa, cô đã chấp
nhận lời đề nghị của chuyên gia tiếp thị. Cô trả một
khoản phí cố định để tiếp cận các ý tưởng và hỗ trợ của
anh trong việc kết nối các cuộc trò chuyện trực tuyến
với khách hàng tiềm năng mới. Anh thậm chí còn dạy
Stewart, người đang vật lộn để học công nghệ mới, cách
chia sẻ màn hình trong cuộc họp Zoom.

Stewart đã tăng từ 1.000 kết nối lên 2.500 trong sáu
tháng, chủ yếu là các kỹ sư ở Alberta. Cô bị sốc về mức
độ dễ tiếp nhận của những người mới được kết nối này
khi thảo luận về cách họ có thể xây dựng giá trị ròng và
tránh việc tự nghiên cứu về giảm thiểu thuế.

|42 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

“Bạn phải suy nghĩ về
những gì đang thiếu trên
thị trường và làm thế nào
để lấp đầy khoảng trống đó.
Bạn hãy ra ngoài và làm bất
cứ điều gì cần thiết để có
thể cung cấp dịch vụ đó ở

mức cao nhất ”

Phải nói gì Việc này giúp cô lên lịch cuộc trò chuyện dài 15 phút
qua điện thoại hoặc Zoom.
Với sự hướng dẫn từ chuyên gia tiếp thị, Stewart đã đi
sâu vào cuộc sống của các kỹ sư để xác định những Stewart, người hiện đang nói chuyện với 8 đến
điều họ biết, quan tâm và lo lắng. Điều đó có nghĩa là 10 khách hàng tiềm năng mỗi tuần cho biết: “Tôi đã
cô phải tự đắm mình trong các trang web của hiệp hội không biết làm việc này thế nào. Trả lời tin nhắn tới
kỹ thuật và địa chất vùng; đọc bản tin, blog, sách phổ lui là rất khó. Nếu để tự làm, thì tôi sẽ gửi email hàng
cập và các ấn phẩm khác về kỹ thuật; bắt đầu sử dụng loạt thay vì thực hiện qua hệ thống nhắn tin LinkedIn.”
biệt ngữ kỹ thuật như “phân tích nguyên nhân gốc rễ” Nhưng sau khi vượt qua sự miễn cưỡng, cô đã thành
và “tối ưu hóa”. công nhờ cách tiếp cận mới.

Stewart đã học được cách nói chuyện và không gò Bước tiếp theo THÔNG TIN LIÊN HỆ:
ép trong các tương tác, một điều có thể nói dễ hơn làm.
Thông điệp đầu tiên cô gửi đến khách hàng tiềm năng Stewart không chỉ tiếp tục làm việc với các kỹ sư sau Stephanie Stewart
có thể là như sau: khi bắt đầu tương tác lại với bác sĩ và y tá, mà bây stephanie@
giờ cô còn cảm thấy thoải mái khi đi sâu vào một lĩnh affluencepartners
“Xin chào __, tôi đã xem hồ sơ LinkedIn của bạn và vực khác: chủ doanh nghiệp. Cô đang trong quá trình .com
nghĩ rằng thật là tốt nếu chúng ta kết nối với nhau. tham gia khóa đào tạo chuyên biệt để cung cấp giá trị
Tôi vui thích được liên kết với các kỹ sư trong vùng. độc đáo cho chủ sở hữu doanh nghiệp ở độ tuổi 50, 60
Các bạn đang làm một công việc thật tuyệt vời. Tôi và 70. Thông thường, doanh nghiệp là tài sản lớn nhất
cho rằng xây dựng mạng lưới quan hệ là chìa khóa để của họ, họ cần giúp kiếm tiền từ tài sản này để có lối
khám phá các cơ hội cộng tác. Tôi rất mong được làm sống mà họ hình dung khi nghỉ hưu.
quen với bạn. Xin chân thành cảm ơn bạn, Stephanie. ”
Thông qua việc chỉ định một kế toán chuyên ngành,
Sau khi nhận phản hồi, cô hỏi thăm khách hàng Stewart sẽ đưa ra định giá dựa trên thông tin đã có để
tiềm năng liệu doanh nghiệp của họ có bị ảnh hưởng giúp chủ doanh nghiệp bán hoặc thoái vốn doanh nghiệp.
bởi đại dịch không và đề nghị họ chia sẻ câu chuyện
của mình. Cô chia sẻ với khách hàng tiềm năng rằng Stewart nói: “Ở thành phố tôi, có chưa đến năm
mục tiêu của việc khiến kết nối LinkedIn trở nên có chuyên gia định giá doanh nghiệp. Bạn phải suy nghĩ
ý nghĩa hơn là làm quen thực sự với mọi người. “Tôi về những gì đang thiếu trên thị trường và làm thế
cảm thấy có rất nhiều điều để chúng ta học hỏi lẫn nào để lấp đầy khoảng trống đó. Bạn hãy ra ngoài và
nhau,” cô thổ lộ với họ, “và tôi thực sự mong muốn làm bất cứ điều gì cần thiết để có thể cung cấp dịch
được trò chuyện với các bạn vào một lúc nào đó.” vụ đó ở mức cao nhất ”

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  43

MDRT

Vòng quanh
Thế giới

Tàu điện trên cao Wellington ở
Wellington, New Zealand, đưa hành
khách di chuyển giữa khu mua sắm
chính và những ngọn đồi ngoại ô
nhìn xuống thành phố. Chuyến đi
một chiều kéo dài khoảng năm phút.

Trạng thái chuyển đổi

Tư vấn viên từ New Zealand vẫn cam kết phục vụ khách
hàng, bất chấp những thách thức về quy định.

eLizaBeth DiFFin

Nếu chọn bất kỳ con số nào về chỉ số nhân khẩu năm 2013. Tỷ lệ dân số không sinh ra ở nước này đã tăng
học - tuổi dân số, tỷ lệ sinh, tỷ lệ tử vong - ta thấy lên 27,4%, với 15,1% được xác định có nguồn gốc châu Á,
rõ ràng là New Zealand đang trải qua một sự trong đó nhiều nhất là người Trung Quốc.
chuyển đổi. Nhưng khi dân số tiếp tục tăng đều đặn, các
tư vấn viên ở quốc gia Nam Thái Bình Dương nãy sẽ nhìn Thành viên MDRT hai năm Shirley Yun Zhang, FSA,
ra tiềm năng cho nghề này, đặc biệt khi nói đến tác động bản thân là một người nhập cư Trung Quốc, đã chuyển
của di cư quốc tế. đến New Zealand để theo học đại học vào năm 2008.
Công ty của cô chủ yếu phục vụ người dân gốc Hoa địa
Kết quả từ cuộc điều tra dân số năm 2018 cho thấy phương ở Auckland, nơi từng là tâm điểm của phần lớn
New Zealand đã trở nên đa dạng hơn đáng kể chỉ từ người châu Á di cư tại New Zealand.

|44 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Cô chia sẻ: “Chúng tôi giúp những cộng trạng thái chuyển đổi. “Không nghi ngờ

đồng đó vượt qua rào cản ngôn ngữ và gì nữa, quy định sẽ tạo thêm một tầng

văn hóa khi tìm kiếm các sản phẩm phức tạp xung quanh việc báo cáo,

bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu, công bố thông tin và điều hành

đồng thời hiểu rõ quyền và bảo vệ New Zealand hoạt động kinh doanh của chúng
lợi ích của họ. “Nếu tư vấn viên và tôi nói chung. Nhưng những quy

khách hàng có cùng văn hóa thì định mới này cuối cùng sẽ nâng

việc giao tiếp và hiểu được nhu cầu cao các tiêu chuẩn và làm cho một

của khách hàng đối với tư vấn viên ngành vốn dĩ đã chuyên nghiệp và

sẽ dễ dàng hơn nhiều.” rất đáng tin cậy thậm chí còn trở nên

Bill Binli Wang, FSA, thành viên mạnh mẽ hơn ”.

MDRT năm đầu tiên cũng đến từ Auckland, Tháng 3 năm 2021, New Zealand bước

cũng có cách tiếp cận tương tự. Anh nhập cư vào cái mà Burgess gọi là “một kỷ nguyên quy

New Zealand vào năm 2013 và học đại học ở đó. Hiện giờ, với định hoàn toàn mới”. Theo Nghị sĩ New Zealand Kris

tư cách là một tư vấn viên, hoạt động của anh tập trung vào Faafoi, Dự luật sửa đổi pháp luật về dịch vụ tài chính,

những người như anh, đặc biệt là sinh viên mới tốt nghiệp được thông qua vào tháng 4 năm 2019, tập trung vào

và gia đình trẻ. Thị trường ngách này xuất hiện gần như việc bảo vệ lợi ích của khách hàng và giải quyết “việc

ngẫu nhiên: Khi Wang tốt nghiệp đại học và bước vào nghề, lạm dụng các chuyên gia cung cấp dịch vụ tài chính

những người anh biết chủ yếu cùng tuổi với anh, nhiều được đăng ký bởi các tổ chức nước ngoài”. Ai muốn

người cũng là người nhập cư theo thị thực sinh viên. Họ tham gia vào nghề sẽ cần phải được công nhận trước khi

không đủ điều kiện tham gia hệ thống y tế công cộng và cần tư vấn cho khách hàng. Dự luật cũng bao gồm một quy

bảo hiểm y tế do chi phí y tế cao ở tổ quốc thứ hai. “Nhiều tắc ứng xử mà các tư vấn viên phải tuân theo.

khách hàng của tôi còn trẻ, không chắc chắn về tương lai và Cô Zhang cho biết: “Bộ luật mới này dự kiến sẽ làm

băn khoăn liệu họ có thể ở lại New Zealand hay không và họ rung chuyển ngành công nghiệp với những cải tiến đáng

có ngân sách hạn chế,” Wang chia sẻ. “Tôi nhận thấy việc giải kể về mức độ dịch vụ dành cho khách hàng, cũng như sự

thích các điều khoản điều kiện liên quan, kết hợp với phong hợp nhất ngành đối với những người chơi nhỏ hơn đang

tục và văn hóa của New Zealand, sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về tìm cách rút lui khỏi thị trường,”

sản phẩm và tầm quan trọng của bảo hiểm.” Thay vì chống lại quy định quan trọng này, công ty của

Zhang chứng kiến những thay đổi gần đây trong phạm Burgess đã chọn chấp nhận nó như một cách để phục vụ

vi bảo hiểm y tế có tác động tích cực đến nhóm người khách hàng tốt hơn.

nhập cư cùng làm việc với cô. “Cách tiếp cận của chúng tôi là giữ lại một công ty tư

Cô cho biết: “Bảo hiểm y tế trước đây chỉ giới hạn ở dịch vấn chuyên môn để giúp lèo lái qua các thay đổi và thu

vụ chăm sóc trong nước, nhưng hiện đã được mở rộng để hút sự tham gia của toàn bộ nhóm vào quá trình triển

bao gồm chăm sóc ở Australasia hoặc thậm chí xa hơn, ở khai và thực hiện những thay đổi này,” ông chia sẻ. “Nhóm

nước ngoài. Điều này đã trở nên phổ biến với cơ sở khách của chúng tôi đã phản ứng cực kỳ tốt và đã thúc đẩy văn

hàng của tôi. Nhiều người trong số họ thích lựa chọn tìm hóa tham gia bảo hiểm và sự xuất sắc.”

kiếm dịch vụ chăm sóc ở Trung Quốc, để chăm sóc gia đình Cuối cùng, cả ba tư vấn viên đều đồng ý rằng bất kể

tốt hơn và giao tiếp dễ dàng hơn với nhân viên y tế ở đó.” điều gì có thể thay đổi ở quốc gia họ - cho dù đó là các quy

Thành viên MDRT tám năm Brian William Burgess, ở định bổ sung, sản phẩm đang phát triển hay những thách

Christchurch, cho biết những thay đổi về sản phẩm này thức do đại dịch toàn cầu mang lại - thì ưu tiên của họ luôn

chỉ ra thực tế rằng New Zealand có truyền là giúp khách hàng chuẩn bị cho tương lai.

thống khá đổi mới trong việc cung cấp sản THÔNG TIN LIÊN HỆ: Burgess cho biết: “Đã có nhiều thay đổi
phẩm của mình. Nhưng trong những năm trong cách chúng tôi xử lý dữ liệu, điều chỉnh
gần đây, các sản phẩm tân tiến nhất đã lùi Brian Burgess đề xuất, hoàn thành đơn đăng ký và nhận
bước trước điều mà tư vấn viên trên toàn brian@swainwoodham bảo lãnh khách hàng. Nhưng về bản chất,

.co.nz

thế giới đang phải đối mặt: quy định cứng Bill Wang chúng tôi vẫn đang làm y như vậy: bảo đảm
rắn hơn. [email protected] chúng tôi có mặt để tạo ra sự khác biệt khi

Burgess chia sẻ: “Các dịch vụ tài chính ở Shirley Zhang ai đó mất quá sớm, sống quá lâu hoặc bị
New Zealand có thể được coi là đang trong [email protected] thương tật trong cuộc đời.”

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  45

MDRT HCoáwchMthDứRcT
islàwmorvkiệincg
củfoarMyDouRT

GẶP CÁC

LÃNH ĐẠO

2022
Ngày 1 tháng 9,
ban lãnh đạo MDRT 2022
đã nhận các chức vụ sau.

|46 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021

Ban điều hành

Chủ tịch

Ông Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF, từ Damascus, Maryland, Hoa Kỳ, là thành viên MDRT 37 năm với ba lần đạt danh hiệu
Court of the Table và 20 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Là Excalibur Knight (Hiệp sĩ Excalibur) của Quỹ Từ thiện MDRT, ông
Scritchfield còn là thành viên của Inner Circle Society và từng là thành viên trong Ban quản trị Quỹ. Ngoài ra, ông còn là sáng lập
viên và chủ tịch của Tập đoàn Montgomery Financial Group, một công ty về hoạch định hưu trí tại Damascus. Lịch sử làm tình
nguyện sâu rộng của ông tại MDRT bao gồm sáu lần đảm nhiệm công việc trong Hội đồng quản trị MDRT và chín lần đảm nhiệm
vị trí Chủ tịch Ủy ban. Trong số các vai trò lãnh đạo của mình, ông Scritchfield từng là Phó Chủ tịch Ban Top of the Table, Chủ tịch
Ban Cố vấn và Phó Chủ tịch Ban Xây dựng Chương trình Hội nghị Thường niên. Ông Scritchfield đã phát biểu tại nhiều Hội nghị
thường niên MDRT và Top of the Table, cũng như đại diện cho MDRT tại các hội nghị quốc tế khác nhau.

Chủ tịch tiền nhiệm

Ông Ian Green, Dip PFS, từ Luân Đôn, Vương quốc Anh, là thành viên MDRT 23 năm với 5 lần đạt danh hiệu Court of the Table và 15
lần đạt danh hiệu Top of the Table. Ông cũng là Platinum Knight (Hiệp sĩ Bạch kim) của Quỹ Từ thiện MDRT và là thành viên trong Inner
Circle Society. Ông là người sáng lập công ty hoạch định tài chính gia đình, Green Financial Consulting, tại Luân Đôn. Hoạt động tình
nguyện bao trùm của ông tại MDRT bao gồm đảm nhiệm vị trí lãnh đạo một số bộ phận: Phó Chủ tịch Ban Top of the Table và Chủ tịch
Ban Cố vấn năm 2017, Chủ tịch Diễn đàn Chính / Ủy ban Phiên họp Đặc biệt tại Hội nghị Thường niên năm 2016. Khả năng lãnh đạo
chuyên môn của ông thể hiện ở các hoạt động diễn thuyết thường xuyên. Ngoài ra, trước đây ông từng nắm giữ các vị trí như ủy viên
quản trị của Quỹ Personal Finance Society Charitable Foundation, thành viên ban giám đốc của Hiệp hội Life Insurance Association.

Phó chủ tịch thứ nhất

Bà Peggy Tsai, RFP, CCFP, từ Đài Bắc, Đài Loan, là thành viên MDRT 20 năm với tám lần đạt danh hiệu Court of the Table
và năm lần đạt danh hiệu Top of the Table. Bà cũng là Diamond Knight (Hiệp sĩ Kim cương) của Quỹ Từ thiện MDRT. Bà Tsai,
tư vấn viên của Shin Kong Life Insurance Co., đã bảy năm liên tiếp giành giải thưởng nhân viên bán hàng số một tại công
ty của mình. Bà đảm nhiệm nhiều vị trí lãnh đạo tình nguyện cho MDRT, bao gồm Phó Chủ tịch Ban 2 của Ủy ban Truyền
thông Thành viên (MCC), Chủ tịch Khu vực MCC tại Trung Quốc Mở rộng và Chủ tịch khu vực MCC tại Đài Loan. Bà Tsai
cũng đã tình nguyện tham gia một số hoạt động tại các hội nghị của MDRT và thuyết trình tại Hội nghị Thường niên MDRT.
Ngoài các hoạt động tại MDRT, bà Tsai đã phát biểu trước nhiều chuyên gia tài chính ở Trung Quốc và đóng góp cho các ấn
bản ngành tại khu vực.

Phó Chủ tịch thứ hai

Ông Gregory B. Gagne, ChFC, từ Exeter, New Hampshire, Hoa Kỳ, là thành viên MDRT 22 năm với bốn lần đạt danh hiệu
Court of the Table và 13 lần đạt danh hiệu Top of the Table. Ông cũng là Hiệp sĩ Excalibur Knight của Quỹ Từ thiện MDRT và
làm trong Ban Quản trị của Quỹ. Ông Gagne là người sáng lập Tập đoàn Affinity Investment Group LLC, chuyên cung cấp dịch
vụ hoạch định phân phối và quản lý tài sản. Hoạt động tình nguyện phong phú của ông tại MDRT bao gồm Thành viên Hội
đồng Toàn cầu Top of the Table, Chủ tịch Hội đồng Cố vấn, Thành viên Ủy ban Toàn cầu Phát triển Chương trình 2020, chịu
trách nhiệm trong Ủy ban Sắp xếp Chương trình chung (PGA) và Ủy ban Phát triển Chương trình (PDC) cho Hội nghị Thường
niên 2020 và Hội nghị Toàn cầu 2020. Ông đã phát biểu tại 12 Hội nghị MDRT. Ông Gagne là nguyên chủ tịch của NAIFA – New
Hampshire và được trao giải NAIFA- Giải thưởng Tư vấn viên Tài chính Xuất sắc New Hampshire vào năm 2008.

Thư ký

Bà Carol Kheng, ChFC, từ Singapore, là thành viên MDRT 23 năm với một lần đạt danh hiệu Court of the Table. Bà cũng là
Hiệp sĩ Vàng (Gold Kinight) và đã làm việc trong Hội đồng Quản trị của Quỹ MDRT. Là nhà tư vấn tài sản tư nhân của Công
ty Bảo hiểm Prudential Singapore, bà Kheng hiện tập trung vào việc lập kế hoạch bất động sản cho những cá nhân có giá
trị ròng cao. Hoạt động tình nguyện rộng lớn của bà Kheng tại MDRT gồm các vị trí như Phó Chủ tịch Ban Sắp xếp Chương
trình chung tại Hội nghị Toàn cầu (PGA), Phó Chủ tịch Ban Quản lý Nguồn lực Thành viên – Doanh nghiệp và Phó Chủ tịch
Ban của hội nghị MDRT Experience 2014. Bà Kheng cũng là người được trao giải thưởng Câu lạc bộ Presidents’ Club (Câu lạc
bộ Chủ tịch) của Prudential năm 2020 và là thành viên của Câu lạc bộ Quality Club Elite and Star Club (Câu lạc bộ Ngôi sao
và Tinh hoa chất lượng) của Prudential từ năm 1996. Năm 2005, bà là thành viên sáng lập và là chủ tịch Câu lạc bộ MDRT
của Prudential. Ngoài vai trò lãnh đạo trong MDRT, bà Kheng đã tham gia phát biểu tại các cuộc họp và hội nghị khác nhau
của Prudential.

|THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021 Round the Table  47

Nội bộ MDRT

Các Chủ tịch và Chủ tịch Tổ Công tác Chủ tịch Tổ Công tác
Thành viên Hội Di sản khách hàng Nhân viên và Đội nhóm
đồng Toàn cầu Chris George, CFP, TEP Ng Chi Lap Kinson
MDRT
Chủ tịch Tổ Công tác Chủ tịch Tổ Công tác
11 thành viên Ban Điều hành của Hội đồng Toàn Tuyển dụng và Nhân sự Đổi mới trực tuyến
cầu - đội ngũ cố vấn xem xét các hoạt động và Harpreet Singh Atwal, Tan Sheu Chen
đề xuất của tổ chức. Thành viên Hội đồng Toàn Dip FA, BSc (Hons)
cầu chịu trách nhiệm điều hành nhiều ban theo Ban thông lệ tốt nhất
các cấp tương ứng. Các Chủ tịch lãnh đạo các ủy Chủ tịch Tổ Công tác từ nguồn lực thành viênn 4
ban và tổ công tác để hoàn thành nhiệm vụ hỗ Đổi mới trực tuyến
trợ MDRT đạt mục tiêu. Vanessa Y. Bucklin, MBA, CLU Thành viên Hội đồng Toàn cầu
Pu Chen
Ban Thành viên Ban thông lệ tốt nhất
từ nguồn lực thành viên 2 Chủ tịch Tổ Công tác
Thành viên Hội đồng Toàn cầu Quy trình Kinh doanh
Kirk Wilkerson, ChFC Thành viên Hội đồng Toàn cầu Hoyeol Jeong
Elaine Milne, Dip PFS
Chủ tịch Uỷ ban Chủ tịch Tổ Công tác
Quy chế và Đạo đức Chủ tịch Tổ Công tác Có được khách hàng có giá
Rovelita M. Chuaunsu Quy trình Kinh doanh trị tài sản ròng cao
Matthew Charles Collins Cheng Huann Yeoh, ChFC,
Chủ tịch Ủy ban CLU
Tư cách thành viên Chủ tịch Tổ Công tác Chủ tịch Tổ Công tác
Rajesh Chheda, ACA, CFP Hoạch định và Chiến lược Quản lý Tài sản
Kinh doanh Katrina Louise L. Yap
Chủ tịch Ủy ban Phát Triển Yuka Nakahara-Goven, MBA,
Kỹ năng Lãnh đạo CLU Ban Phát triển Chương trình
và Tình nguyện Chủ tịch Tổ Công tác
Todd D. Hruby, LUTCF Có được khách hàng có giá Thành viên Hội đồng Toàn cầu
trị tài sản ròng cao Ana Sofia Rodriguez, MBA
Ban Tài chính Michelle L. Bender, CFP
Ban Phát triển Chương trình
Thành viên Hội đồng Toàn cầu Ban thông lệ tốt nhất Hội nghị Thường niên
Adam A. Solano Jr., CRPC từ nguồn lực thành viên 3
Phó Chủ tịch Ban
Ban thông lệ tốt nhất Thành viên Hội đồng Toàn cầu Jennifer P. Mann, MBA, CFP
từ nguồn lực thành viên 1 Liew Tze Hung, BA (Hons),
AFP Chủ tịch Ủy ban
Thành viên Hội đồng Toàn cầu ConneXion Zone
Meagan S. Balaneski, CFP, RFP Chủ tịch Tổ Công tác Joseph Spinelli III, CLU, LUTCF
Thương hiệu cá nhân
Tadashi Kawamura, CFP, MBA

|48 Round the Table THÁNG 9/THÁNG 10 NĂM 2021