CAMPURAN PEMASARAN

MPU 12012
KEUSAHAWANAN

topik 3:
campuran
pemasaran

SYERIE NOER HIDAYATY
BINTI MUHAMAD BASIR
PENSYARAH

SIJIL PENGOPERASI PERNIAGAAN
KOLEJ KOMUNITI KUALA LANGAT

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

BAB 3

CAMPURAN PEMASARAN (CLO 2)

HASIL PEMBELAJARAN KURSUS
Di akhir topik ini, pelajar akan dapat:

3.1 Menerangkan empat (4) konsep Campuran Pemasaran
3.2 Menjelaskan konsep Campuran Pemasaran
3.3 Mengambil bahagian dalam simulasi perniagaan offline di dalam atau di

luar institusi

1

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

3.0 PENGENALAN KEPADA CAMPURAN PEMASARAN

Campuran pemasaran adalah satu set elemen-elemen pemasaran yang boleh
dikawal dan berstrategi di mana setiap firma menggabungkannya untuk
menghasilkan maklumbalas yang dikehendaki di dalam pasaran sasaran.
Dengan menggunakan elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, firma
boleh melakukan aktiviti-aktiviti pemasaran untuk mempengaruhi permintaan
terhadap produknya.

Gabungan instrument / strategi pemasaran yang dikenali sebagai ‘4P’ (product,
price,place and promotion) iaitu produk, peletakan harga, promosi dan
pengagihan. Pembentukan campuran pemasaran yang berkesan merupakan
strategi yang dilakukan oleh pemasar untuk meningkatkan permintaan produk
yang dipasarkan.

3.1 Menerangkan empat (4) konsep Campuran Pemasaran
a. Produk
Produk merupakan apa sahaja yang boleh ditawarkan kepada pasaran untuk
perhatian, pemilikan dan penggunaan yang boleh memuaskan kehendak dan
keperluan, samada barangan atau perkhidmatan.

Merupakan barang, perkhidmatan/idea yang ditawarkan oleh peniaga kepada
pelanggan untuk dibeli dan digunakan bagi memenuhi keperluan dan
kehendak pelanggan/pengguna.

Sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai ciri-ciri yang
dapat menarik perhatian, dapat dimiliki, digunakan dan mempunyai faedah
psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna.
Produk yang dipasarkan termasuk produk fizikal, produk perkhidmatan, idea,
informasi, individu, organisasi dan tempat.

2

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

b. Peletakan harga
Harga merupakan sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu produk atau
perkhidmatan yang diberikan. Secara luasnya, harga adalah jumlah kesemua
nilai yang pengguna tukarkan bagi mendapatkan faedah memiliki atau
menggunakan produk atau perkhidmatan.

Harga adalah nilai yang diletakkan ke atas sesuatu barangan ataupun
perkhidmatan yang dijual. Nilai yang harus dibayar oleh pengguna/pembeli
kepada peniaga sebagai pulangan kepada barangan yang ditawarkan oleh
perniagaan.

Harga merupakan satu-satunya elemen campuran pemasaran yang
mengeluarkan hasil, sementara kesemua elemen lain merupakan kos. Harga
juga adalah salah satu elemen yang paling fleksibel dalam campuran
pemasaran, kerana ianya mudah untuk diubah mengikut kesesuaian pasaran.

c. Promosi
Promosi merupakan bentuk-bentuk (kaedah-kaedah) komunikasi yang
digunakan untuk memberitahu, mengingatkan dan juga memujuk pengguna
mengenai sesuatu produk yang dikeluarkan ataupun dijual oleh sesebuah
syarikat. Kaedah-kaedah promosi ini terdiri daripada pengiklanan, promosi
jualan, publisiti dan jualan peribadi.

d. Pengagihan
Pengagihan merupakan proses memindahkan produk daripada pengeluar
kepada pengguna di lokasi dan masa yang dikehendaki oleh pengguna.
Saluran agihan merupakan satu set organisasi yang saling bergantungan dan
terlibat di dalam proses pembuatan produk untuk kegunaan pengguna akhir
atau pengguna perniagaan.

3

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Aktiviti 3.1

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda
boleh di semak di halaman yang berikutnya. Selamat mencuba.
Berikut adalah soalan-soalan objektif, sila bulatkan jawapan yang betul.

1. Elemen-elemen dalam campuran pemasaran (marketing mix) adalah seperti berikut:

A. Produk, nilai, iklan dan agihan

B. Produk, harga, promosi dan agihan

C. Produk, promosi, publisiti dan pemasaran

D. Pengiklanan, promosi, publisiti dan jurujual persendirian

(2markah)

2. Campuran pemasaran adalah

-

______________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

(3 markah)

3. Bahagian ini mengandungi soalan-soalan berbentuk Betul atau Salah. Sila tandakan

jawapan anda ‘Betul’ ( B ) atau ‘Salah’ ( S) . (5 x 2 markah)

a) Produk termasuklah objek fizikal ataupun barangan, servis, tempat, idea,

organisasi dan juga seseorang individu. ( )

b) Harga merupakan nilai yang diletakkan ke atas sesuatu barangan ataupun servis

yang ditawarkan. ( )

c) Promosi terdiri daripada pengiklanan sahaja. ( )

d) Agihan merupakan aktiviti yang tertumpu kepada mengedarkan produk yang

dikeluarkan kepada pengguna-pengguna. ( )

e) Pemasar boleh menggunakan kesemua atau beberapa elemen-elemen yang

bersesuaian di dalam campuran pemasaran untuk mempengaruhi penggunaan

ke atas produknya. ( )

4

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Maklumbalas aktiviti 3.1

1. B. Produk, harga, promosi dan agihan

2. Campuran pemasaran adalah satu set alat-alat pemasaran yang berstrategi dan
boleh dikawal di mana firma menggabungkannya untuk menghasilkan respon yang
dikehendaki di dalam pasaran sasaran.

3.
a. Betul
b. Betul
c. Salah
d. Betul
e. Betul

5

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

3.2 Menjelaskan konsep Campuran Pemasaran
3.2.1 Menerangkan elemen produk dari segi:
Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai
sifat-sifat yang dapat menarik perhatian, dapati dimiliki, digunakan dan
mempunyai faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan
kehendak pengguna semasa melakukan pertukaran.

Secara ringkasnya, produk boleh dikatakan sebagai sesuatu yang ditawarkan
di pasaran oleh pengusaha dan mempunyai satu set ciri-ciri ketara (tangible)
seperti warna, berat, harga dan ciri-ciri tidak ketara (intangible) seperti
kepuasan , kecekapan, keberkesanan dan penyelesaian yang mana ciri-ciri
tersebut diperlukan oleh pengguna.

a. Klasifikasi produk
Produk pada amnya boleh dibahagikan kepada dua kelas besar berdasarkan
kepada cara-cara penggunaannya iaitu produk pengguna dan produk industri.

i) Produk pengguna
Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk
kegunaan peribadi, ahli rumahnya atau keluarganya. Produk pengguna
termasuklah produk mudah beli, produk beli belah, produk istimewa dan
produk tidak dicari. Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya
yang mana menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar
memasarkannnya. Klasifikasi produk pengguna ini dapat diringkaskan melalui
rajah 3.2.1 (a) di muka surat berikutnya.

 Produk Mudah Produk mudah beli adalah produk dan
Beli perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna,
dibeli secara serta merta dan usaha perbandingan
di dalam pembelian yang minimum. Di antara ciri-
ciri produk mudah beli adalah ia berharga murah

6

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

dan contoh produk mudah beli adalah seperti
sabun, gula-gula, suratkhabar,makanan segera
dan ubat gigi. Produk mudah beli dibahagikan
kepada tiga bahagian iaitu produk asasi, produk
gerakhati dan produk kecemasan.

 Produk asasi Produk yang dibeli secara berulang kali. Contoh:
kicap, ubat gigi atau makanan ringan.

 Produk gerak hati Produk yang dibeli dengan perancangan

atau usaha yang amat sedikit. Ia dibeli secara

spontan dan secara cepat apabila terpandang

produk tersebut.

Produk ini biasanya diletakkan bersebelahan
dengan kaunter pembayaran. Contoh: coklat,
bateri dan majalah.

 Produk Produk dibeli apabila terdapat keperluan yang
kecemasan terdesak. Contohnya, membeli payung
apabila hari hujan.

 Produk Membeli Produk membeli belah adalah produk yang mana
Belah pengguna akan terlebih dahulu mendapatkan
maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk,
harganya dan pilihan-pilihan yang ada sebelum
membelinya. Produk ini biasanya jarang dibeli,
mahal harganya dan memerlukan banyak masa
dan usaha dalam mengumpulkan maklumat serta
membuat perbandingan ketika membeli. Contoh

7

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

produk membeli belah adalah pakaian, perabot,
barang kemas, kasut dan kereta.

 Produk Istimewa Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan
istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat
setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup
membayar pada harga yang tinggi. Pengguna
selalunya tidak membandingkan produk istimewa
sebaliknya melaburkan masa untuk mencari
jurujual yang menjual produk yang dikehendaki.
Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta,
peralatan fotografi yang berharga tinggi dan
pakaian oleh pereka fesyen terkenal

 Produk Tidak Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua
Dicari sebab mengapa ia tidak dicari iaitu:

 Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari
oleh pengguna.

 Produk sudahpun diketahui oleh pengguna
tetapi pengguna belum lagi mahu membeli,
contohnya seperti ensiklopedia dan
perkhidmatan derma darah.

8

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Jadual 3.2.1 (a):
Jadual Menunjukkan Pertimbangan Pemasaran Untuk Keluaran Pengguna

PERTIMBANGAN JENIS PRODUK PENGGUNA
PEMASARAN
MUDAH BELI BELI BELAH ISTIMEWA TAK DICARI
Kelakuan Sedikit
membeli Kerap membeli, Pembelian tidak Keutamaan kesedaran,
pelanggan sedikit begitu kerap, dan kesetiaan pengetahuan
perancangan, banyak jenama yang atau jika sedar,
sedikit perancangan kukuh, usaha minat adalah
perbandingan dan usaha pembelian sedikit atau
atau usaha mebeli belah, yang khusus, negatif
membeli belah, perbandingan sedikit terhadap
penglibatan jenama perbandingan produk.
pelanggan yang berdasarkan di antara
rendah harga, kualiti jenama, Berbeza-beza
dan gaya sensitivitI harga

Harga Harga rendah Harga tinggi Harga tinggi
Pengagihan
Pengagihan Pengagihan Pengagihan Berbeza-beza.
tersebar luas, selektif di eksklusif di
lokasi yang beberapa kedai dalam hanya Pengiklanan
memudahkan. sahaja. satu atau agresif dan
beberapa penjualan
Promosi Promosi yang Pengiklanan kedai bagi peribadi oleh
tidak terlalu dan penjualan Pserotimaposi yang pengeluar dan
agresif. Promosi peribadi oleh lebih tersasar penjual
massa oleh pengeluar dan oleh semula.
pengeluar. penjual semula pengeluar Insuran nyawa
dan penjual dan
semula pendermaan
darah
Ubat gigi, majalah, Peralatan Barangan
sabun basuh elektrik utama, mewah
televisyen, seperti jam
Contoh-contoh perabot dan tangan Rolex
pakaian. ,kalung
diamond atau
kristal.

ii) Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk
digunakan bagi menjalankan perniagaan. Oleh itu, perbezaan di antara
produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan kepada tujuan
pembeliannya. Jika pengguna membeli satu mesin rumput untuk digunakan

9

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

di dalam perniagaan landskapnya, mesin rumput tersebut adalah produk
industri. Tiga kumpulan produk industri termasuklah bahan dan bahagian
ganti, item modal serta bekalan dan perkhidmatan.

 Bahan dan bahagian ganti.
Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian yang telah
diproses. Bahan dan bahagian yang telah diproses terdiri daripada
bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan bahagian
komponen ( motor kecil, tayar). Kebanyakan bahan dan bahagian yang
diproses dijual terus kepada pengguna industri. Harga dan
perkhidmatan adalah faktor pemasaran utama manakala penjenamaan
dan pengiklanan adalah kurang penting.

 Item modal.
Item modal adalah produk industri yang membantu di dalam
pengeluaran atau operasi pembeli, termasuklah pemasangan dan
kelengkapan aksesori. Pemasangan terdiri daripada pembelian utama
seperti bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang
(seperti generator, drill, sistem komputer besar dan lif). Kelengkapan
aksesori termasuklah kelengkapan dan peralatan kilang boleh alih
(seperti alatan tukang dan lori angkut) dan kelengkapan pejabat
(seperti mesin faks dan meja). Ia mempunyai jangka hayat yang lebih
singkat daripada pemasangan dan ia membantu di dalam proses
pengeluaran.

 Bekalan dan perkhidmatan
Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak pelincir,bahan api ,
kertas, pensil) dan item pembaikan dan penyelenggaraan ( seperti cat,
paku dan penyapu). Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri
kerana ia selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan
pengeluaran . Produk ini tidak akan menjadi sebahagian daripada

10

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

produk siap yang dikeluarkan oleh firma-firma tersebut. Ia diperolehi
dengan usaha atau perbandingan yang minimum. Perkhidmatan
perniagaan termasuklah perkhidmatan penyelenggaraan dan
pembaikan (seperti cucian tingkap dan pembaikan komputer),
pengangkutan, pengiklanan, kejuruteraan dan perundangan (
khidmat nasihat dan juru runding).

11

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Aktiviti 3.2.1 (a)

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda
boleh disemak di halaman yang berikutnya.

1. Terangkan apakah yang dimaksudkan dengan produk istemewa dan berikan
contoh-contohnya.

(5 markah)

Anda dikehendaki mengisi tempat kosong yang di sediakan.

1. Dua pengkelasan besar produk berdasarkan jenis-jenis pengguna ialah produk
_____________ dan___________.

2. Produk _____________ boleh dibahagikan kepada produk asasi, produk gerak hati
dan produk kecemasan.

3. ________________ adalah produk dan perkhidmatan pengguna yang tidak
begitu kerap dibeli oleh pengguna, pengguna juga teliti di dalam membeli,
perbandingan harga adalah dari segi kualiti, harga dan gaya.

4. Produk pengguna, samada pengguna tidak mengetahuinya atau mengetahui
tentangnya, tetapi tidak terfikir akan membelinya dipanggil _______________.

5. Produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara serta
merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum dinamakan
produk ________________.
(2markah x5)

12

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Maklumbalas aktiviti 3.2.1(a)

1. Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna.
Pengguna sangat setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada
harga yang tinggi. Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa
sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual produk yang
dikehendaki. Contohnya, jam tangan Rolex.

Mengisi tempat kosong

1. Produk pengguna dan produk industri
2. Produk mudah beli
3. Produk membeli belah
4. Produk yang tidak dicari.
5. Produk mudah beli.

13

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

b. Kitaran hayat produk
Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana
disebut juga sebagai kitaran hayat produk. Lazimnya apabila sesuatu
produk baru dilancarkan sudah tentu organisasi mengharapkan hayat
yang panjang dan menguntungkan. Pihak firma sedar bahawa setiap
produk mempunyai satu kitaran hayat walaupun bentuk dan panjangnya
yang sebenar tidak diketahui lebih awal.

Rajah 3.2.1(a) menunjukkan satu kitaran hayat produk yang biasa, jualan
dan keuntungan yang dikecapi bagi sepanjang hayat produk tersebut.
Kitaran hayat produk ini mempunyai empat peringkat yang jelas
sebagaimana yang dilukiskan pada rajah di bawah.

Tahap Pengenalan:
 Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah lembab.
 Produk baru mula diperkenalkan
 Perbelanjaan adalah tinggi
 Keuntungan tidak wujud
 Memerlukan sokongan promosi yang hebat.

Tahap Pertumbuhan:
 Jika produk baru ini memuaskan pasaran memasuki peringkat

pertumbuhan.
 Jualan mula mengalami peningkatan.
 Keuntungan mulai meningkat.

Tahap Kematangan
 Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah

diterima oleh kebanyakan pembeli berpotensi.

14

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

 Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di

dalam perbelanjaan pemasaran untuk mempertahankan produk.

 Syarikat akan menggunakan pelbagai strategi dari membuat
pengubahsuaian produk sehinggalah kepada pengubahsuaian elemen
campuran pemasaran yang lain.

Tahap Kejatuhan:
 Jualan dan keuntungan menurun ke paras yang rendah di mana ia

berterusan untuk beberapa tahun.
 Jualan merosot disebabkan oleh kemajuan teknologi, perubahan

citarasa pengguna dan persaingan yang meningkat.
 Pihak pengurusan boleh membuat keputusan samada untuk

mengekalkan jenamanya, menuai produknya atau mengugurkan
produk tersebut daripada lini produk syarikat.

Rajah 3.2.1(a):
Tahap-tahap Kitaran Hayat Produk:
Jualan dan Keuntungan Sepanjang Hayat Produk.

15

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

c. Ciri-ciri produk yang baik
i. Reka bentuk
Sesuatu reka bentuk yang baik ialah suatu produk yang dapat:
 Berfungsi dengan baik dan cekap
 Memenuhi keperluan pelanggan dan kehendak pelanggan
 Menjadi saluran komunikasi pengeluar dan pengguna

Terdapat kekangan dalam proses reka bentuk iaitu:
 Kos
 Keboleharapan (reliability)
 Keselamatan
 Prestasi
 Kehendak akta kilang dan jentera
 Pertimbangan sosiologi
 Pencemaran
 Penggunaan tenaga

Reka bentuk yang telah wujud atau dikatakan ‘redesign’ di mana
perubahan-perubahan kecil dibuat pada saiz, bentuk, bahan bagi

mengatasi masalah pengeluaran dan prestasi.

Proses reka bentuk biasanya berlaku di kilang-kilang terutamanya di
bahagian R&D.

Reka bentuk sesuatu yang baru adalah sesuatu kerja yang sangat
memerlukan pengalaman dan kreativiti pereka. Ia juga banyak
menimbulkan masalah yang perlu kepada penyelesaian. Pertimbangan
inovasi, kerja-kerja prototaip dan ujikaji yang banyak diperlukan pada
peringkat ini.

16

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Jenis-jenis reka bentuk adalah:
 Reka bentuk grafik

Merupakan komunikasi visual yang mencakupi bidang rekaan yang
berkaitan dengan identiti korporat, rekaan bahan penerbitan,
rekaan iklan, poster dan pembungkusan.

 Reka bentuk korporat
Dikenali sebagai identiti korporat iaitu identiti visual sesebuah
syarikat, organisasi atau institusi. Reka bentuk ini wujud apabila
terdapat pelarasan dari segi stail, warna rekaan dalam semua
persembahan dan bertujuan untuk menjelaskan identiti organisasi.

Contohnya: bahan, dokumen, kepala surat, kad perniagaan,
inovois, kemeja T, diari, kalendar, kenderaan syarikat, pen, risalah,
buku nota dan semua peralatan menggunakan identiti yang sama
iaitu logo, skima warna dan rekaan yang sama.

 Reka bentuk pengiklanan
Reka bentuk pengiklanan dan papan tanda adalah proses
menghasilkan pelbagai tanda arah, billboard, papan tanda
perniagaan, pernyataan dan sebagainya.

 Reka bahan penerbitan
Rekaan bahan penerbitan adalah proses menghasilkan bahan
penerbitan seperti kulit buku, rekaan halaman buku dan majalah,
akhbar, kalendar, poster, komik dan sebagainya.

Melalui rekaan yang baik ia dapat memberi kesan yang lebih
bermakna kepada pembaca untuk menikmati sesuatu bahan
terbitan yang dihasilkan atau diterbitkan.

17

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

 Reka bentuk pembungkusan

Merupakan proses menghasilkan pelbagai pembungkusan produk

perdagangan seperti produk pembungkusan makanan, minuman,

penjagaan diri, elektrik dan sebagainya.

 Reka bentuk poster
Alat komunikasi yang memberi maklumat kepada orang ramai
Reka bentuk grafik yang memerlukan penghasilan kerja yang teliti.

ii. Penjenamaan
Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda, simbol dan
rekabentuk produk atau kombinasi kesemuanya yang bertujuan untuk
membezakan sesuatu produk pengeluar dengan pesaing-pesaingnya
di pasaran.

Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan konsep
penjenamaan iaitu:

 Nama jenama( brand name) - ialah sebahagian daripada
jenama yang boleh disebut dan mengandungi perkataan, huruf dan
nombor seperti Colgate, Proton Saga dan 7-Eleven.

 Tanda jenama(brand mark) - ialah sebahagian daripada
jenama tetapi dalam bentuk simbol, rekabentuk, warna dan huruf
yang unik yang dapat dilihat tetapi tidak boleh disebut seperti
lambang harimau (Maybank), burung (Celcom) dan singa (F&N).

 Tanda perdagangan ( trade mark) - ialah satu jenama yang telah
diterima pakai oleh penjual dan telah mendapat kelulusan
pendaftarannya mengikut undang-undang untuk digunakan oleh
penjual secara eksklusif. Ia juga disebut sebagai jenama, tanda

18

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

jenama atau kombinasi di antara keduanya tetapi bukan semua
jenama adalah tanda perdagangan. Tanda perdagangan yang telah
didaftarkan akan mempunyai tanda®, contohnya tape Scoth
Brand® dan Master card®.

Pemilihan Jenama Yang Baik.
Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat menyumbang
kepada kejayaan sesuatu produk atau perkhidmatan di dalam pasaran.

Di antara ciri-ciri jenama yang baik ialah:
i) Sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh: Double A ( kertas

A4) dan Pro xtraX (LCD projector).
ii) Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh: Teh

Cameron dan Lux.
iii) Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran.

Contohnya Honda, City Link dan Renong.
iv) Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal

ditambah ke dalam lini produk sedia ada. Contoh Pampers, Proton
dan Nestle.
v) Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang
tempatan dan antarabangsa.

Jenis-Jenis Jenama.
Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-jenis
jenama yang dipilih iaitu:

 Jenama Pengeluar
Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada menggunakan
jenama individu atau nama keluarga. Jenama pengeluar adalah
jenama yang dipunyai dan dibentuk oleh pengeluar sesuatu

19

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

produk. Biasanya menggunakan nama syrikat. Contoh: Yeo’s,
National dan Hitachi.

 Jenama Individu.
Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan jenama
yang berlainan. Kebaikannya adalah, sekiranya produk gagal di
pasaran, ia tidak akan menggugat jualan syarikat bagi produk
yang lain. Contoh : Produk sabun syarikat P & G menggunakan
jenama Dash dan Oxydol.

 Jenama Keluarga
Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang sama
contohnya: peti sejuk Sanyo, kipas angina Sanyo dan penyaman
udara Sanyo. Kelebihannya adalah kos promosi dapat dikurangkan
kerana pengguna telah mengetahui tentang jenama dan kualiti
produk di bawah jenama tersebut.

 Jenama Pengedar
Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya mengeluarkan
produk tetapi pakar di dalam pengedaran. Contoh: Singer dan
Besta. Mereka tidak mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual
produk di pasaran menggunakan jenama mereka sendiri.

 Jenama Generik
Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk itu sahaja,
ia tidak ada jenama pengeluar mahupun jenama pengedar. Contoh:
ikan masin, penyapu lidi dan paku.

 Jenama Kombinasi

Gabungan jenama keluarga dan persendirian. Contoh:Protan Saga,

Proton Wira, Pampers Baby Dry.

20

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Faedah-Faedah Penjenamaan.
Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan iaitu:

i) Kepada pemasar/pengeluar
 dapat membentuk kesetiaan pengguna.
 dapat memantu memperkenalkan produk baru.

ii) Kepada peruncit
 dapat menarik pengguna yang suka kepada produk berjenama.
 membaiki imej kedai.
 meningkatkan keupayaan untuk bersaing.

iii) Kepada pengguna
 dapat membezakan produk yang hampir serupa.
 dapat memudahkan belian.
 dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.

iii. Pembungkusan
Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan mengeluarkan
bekas atau pembungkus untuk sesuatu produk. Fungsi-fungsi
pembungkusan ialah untuk menyimpan dan melindungi produk,
menarik minat pembeli untuk membeli, dan menambahkan kualiti
produk. Keputusan perlu dibuat mengenai elemen-elemen tertentu
bagi pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan
tanda perniagaan. Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan
yang boleh memberi syarikat kelebihan di dalam mengatasi pesaing.
Di dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan
peluang untuk penjual mempengaruhi pembeli.

21

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Pembungkusan merangkumi :

(a) Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk.
Contoh: ubat gigi Colgate dibungkus dengan tiub.

(b) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang
dibuang apabila produk hendak digunakan. Contoh: kotak kadbod
yang mengandungi tiub uabt gigi Colgate

(c) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan,
mengenalpasti dan menghantar produk. Ia melindungi
pembungkusan skunder, primer dan produk secara
keseluruhannya. Contoh: Kotak- kotak besar yang mengandungi
kotak-kotak Colgate kecil.

iv. Pelabelan
Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang
mengandungi maklumat bercetak atau bersama produk. Label
mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai sesuatu produk
seperti siapa pengedar, di mana ia dibuat, kandungannya dan
bagaimana menggunakannya dengan selamat. Label juga boleh
mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.

v. Jaminan
Jaminan bertujuan memberi perlindungan kepada pembeli dan
maklumat penting tentang sesuatu produk. Jaminan mengesahkan
tentang kualiti dan prestasi sesuatu produk. Ia adalah satu kenyataan
yang menyatakan tanggungjawab pengeluar ke atas sesuatu produk
yang dijual kepada pengguna sekiranya terdapat sebarang kecuaian
atau kerosakan semasa penggunaan produk tersebut.

22

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Aktiviti 3.2.1(b) dan (c)

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan ke unit yang selanjutnya. Jawapan
anda boleh di semak di halaman yang berikutnya.

Berikut adalah soalan-soalan objektif, sila bulatkan jawapan betul.

1. Jenama ialah _____________ yang dapat memperkenalkan produk dan
perkhidmatan bagi sesebuah syarikat.

A. nama, istilah, tanda, simbol, dan rekabentuk produk atau kombinasi ke
semuanya.
B. harga, promosi, pengagihan dan kelakuan membeli
C. kualiti prestasi, kualiti pengakuran dan ketekalan kualiti
D. tiada satu pun jawapan yang betul.

2. Berikut adalah amalan penjenama kecuali
A. jenama keluarga
B. jenama generik
C. jenama pengeluar.
D. nilai

3. ____________ boleh memberi syarikat kelebihan di dalam usaha untuk mengatasi
pesaing.
A. Pembungkusan teliti
B. Penglabelan
C. Pembungkusan inovatif
D. Pembungkusan berprestij

23

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

4. Berikut adalah fungsi-fungsi label kecuali,
A. mempromosi produk melalui grafik yang menarik
B. menghuraikan tentang siapa pengeluar
C. menerangkan di mana, bila, kandungan dan bagaimana ia di gunakan dengan
selamat.
D. untuk membuat perletakkan harga seunit produk.
(4 x 2 markah)

5. Lakarkan gambarajah Kitaran Hayat Produk serta jelaskan setiap peringkat di dalam
kitaran tersebut.
(7 markah)

24

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Maklumbalas aktiviti 3.2.1(b) dan (c)

1. A
2. D
3. C
4. D
5. Lakaran graf kitaran hayat produk dan tahap-tahapnya.
Rajah Tahap-Tahap Kitaran Hayat Produk Menunjukkan Jualan dan Keuntungan

Sepanjang Hayat

Tahap Pengenalan
 Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah lembab
 Produk baru mula diperkenalkan, perbelanjaan adalah tinggi dan keuntungan tidak

wujud
Tahap Pertumbuhan
 Jika produk baru ini memuaskan pasaran, ia akan memasuki peringkat

pertumbuhan.Jualan akan mula meningkat dengan cepat. Keuntungan mula
meningkat.
Tahap Kematangan
 Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah diteriman oleh
kebanyakkan pembeli berpotensi.
 Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di dalam
perbelanjaan pemasaran untuk mempertahankan produk.
Tahap Kejatuhan
 Jualan dan keuntungan menurun.

25

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

3.2.2 Menerangkan elemen harga dari segi:
a. Objektif penentuan harga
Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu
menentukan strategi mereka terlebih dahulu. Srategi yang dibentuk
perlulah berdasarkan objektif yang telah ditetapkan oleh sesebuah
syarikat. Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup
(survival), memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan syer
pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk.

(i) Untuk terus hidup (survival).
Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan. Perletakkan
harga yang rendah adalah untuk meningkatkan permintaan dan pada
masa ini untung kurang diutamakan.

(ii) Memaksimumkan untung semasa.
Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan keuntungan semasa
syarikat. Kebiasaannya harga tinggi diletakkan.

(iii)Kepimpinan syer pasaran.
Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer pasaran yang besar.
Firma percaya syer pasaran yang terbesar akan dapat mencapai kos
yang paling minimum dan keuntungan yang paling maksima.

(iv) Kepimpinan kualiti keluaran
Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu dipasaran.
Harga yang tinggi diletakkan bertujuan untuk menanggung kos R & D
dan kos pengeluaran satu produk yang berkualiti.

b. Strategi penentuan harga
Kaedah penentuan harga ini akan menstrukturkan pengiraan harga
yang sebenar. Keadaan produk, jumlah jualan atau jumlah produk

26

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

yang dikeluarkan oleh organisasi akan menentukan bagaimana harga
akan dikira.

i. Harga berdasarkan persaingan
Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan
harga yang pesaing kenakan untuk produk yang serupa. Oleh
itu pihak pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan
oleh pesaing. Dalam penentuan harga berasaskan pesaing ini,
kita akan membincangkan penentuan harga kadar kini dan
penentuan harga bida tertutup.

 Penentuan Harga Kadar Kini
Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan
kurang tertumpu kepada kos atau permintaannya sendiri. Firma
mungkin meletakkan harga yang sama , lebih tinggi atau lebih
rendah daripada pesaing utama. Firma- firma yang lebih kecil
akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila pemimpin pasaran
mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.

Penentuan harga ini lebih popular di pasaran industri. Apabila
keanjalan permintaan sukar diramal atau diukur, firma
merasakan bahawa harga kadar kini merupakan harga yang
terbaik diikuti bagi mengelakkan berlakunya perang harga.

 Penentuan Harga Bida Tertutup
Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga
sebagaimana yang dilakukan oleh pesaing. Apabila sebuah
firma ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan harga yang
lebih rendah daripada pesaing. Tetapi firma tidak boleh
menetapkan harga di bawah kos kerana ianya akan
mengancam kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan

27

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan
mengurangkan peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.

ii. Harga berasaskan kos (Titik Pulang Modal)
Penentuan Harga Tokokan-Kos

Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan dan
sejumlah wang tertentu atau satu peratusan kos akan ditambah
ke atas kos penjual dalam menetapkan harga. Tokokan piawai
ke atas kos produk akan dikenakan. Bagi menjelaskan
penentuan tokokan kos, andaikan sebuah syarikat pengeluar
pakaian sukan mempunyai kos dan jualan terjangka seperti
berikut:

Kos berubah RM20

Kos tetap RM500,000

Unit jualan terjangka 100,000

Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah:

Kos seunit = Kos berubah + Kos Tetap = RM20 + RM500,000

Unit Jualan 100,000

= RM 25

Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi jualan,

maka harga jualan ialah

Harga tokokan = Kos Se unit = RM25

(1–Pulangan yang dikehendaki dari jualan) 1 – 0.2
= RM31.25

28

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Pengeluar akan mengenakan harga RM31.25 kepada pengedar
bagi setiap pakaian sukan dan mendapat keuntungan RM6.25
seunit.

Analisis Pulang Modal Dan Penentuan Harga Untung Sasaran

Penentuan harga analisis pulang modal merupakan satu lagi
pendekatan dalam penentuan harga berorentasikan kos.
Penentuan harga itu dikenali sebagai penentuan harga untung
sasaran. Di bawah kaedah ini, firma cuba menentukan harga di
mana ia akan pulang modal atau membuat untung sasaran yang
diingini. Konsep yang digunakan dalam penentuan harga ini ialah
konsep carta pulang modal. Merujuk kepada Rajah 4.3, carta
pulang modal ini menunjukkan jumlah kos dan jumlah hasil
terjangka pada tahap jumlah jualan yang berbeza bagi syarikat
pengeluar pakaian sukan.

Kos tetap syarikat ialah RM500,000 dan ini tidak akan berubah
walaupun jumlah jualan meningkat atau menurun. Kos berubah
akan dicampurkan dengan kos tetap untuk mendapatkan jumlah
kos. Kos berubah ini berubah mengikut jumlah jualan. Keluk jumlah
hasil bermula dengan kosong dan meningkat setelah setiap unit
dijual. Cerun keluk jumlah hasil menggambarkan harga ialah
sebanyak RM40 sehelai.

29

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Carta Pulang Modal Bagi Menentukan Harga Sasaran

Keluk jumlah hasil dan jumlah kos bertemu pada 25,000 unit. Ini ialah
jumlah pulang modal. Pada harga RM40 syarikat mesti menjual sekurang-
kurangnya 25,000 helai pakaian sukan untuk pulang modal. Pengiraan
untuk mencari titik pulang modal ialah seperti formula berikut:

Jumlah pulang modal = Kos tetap

Harga – Kos berubah

= RM500,000 RM40 – RM20

= 25,000 unit

Sekiranya syarikat ingin membuat untung sasaran, ia mesti menjual lebih
banyak unit pada harga RM40 seunit. Sekiranya syarikat pakaian sukan
itu telah melaburkan wang sebanyak RM1 juta dalam perniagaan tersebut
dan ingin mendapat keuntungan sebanyak 30% atau RM300,000 , ia
mesti menjual sekurang-kurangnya 32 500 helai pakaian agar keuntungan
sebanyak 30% itu boleh dicapai. Tetapi sekiranya syarikat meletakkan
harga yang lebih tinggi, ia tidak perlu menjual sebanyak itu bagi mencapai
untung sasaran. Tetapi sasaran mungkin tidak akan tercapai sekiranya
harga dinaikkan dan ini akan menurunkan lagi jumlah jualan. Sebenarnya,

30

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

harga tersebut banyak bergantung kepada keanjalan harga dan harga
pesaing.

3.2.3 Menerangkan elemen promosi dari segi:
Di dalam sub topik ini pula penumpuan di berikan kepada empat alat
campuran promosi iaitu pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan
peribadi.
a. Asas segmentasi pasaran (geografi, demografi, psikografi dan
gelagat)
Sesebuah organisasi melakukan segmentasi pasaran adalah untuk
membangunkan produk yang sesuai bagi setiap segmen yang
dipilih, dan menyesuaikan harga, saluran agihan serta promosi
untuk menjejaki pasaran sasaran dengan lebih efisien.

Segmentasi pasaran bermaksud aktiviti organisasi membahagikan
sesuatu pasaran yang luas dan berbeza (heterogen) kepada
pasaran-pasaran atau kumpulan-kumpulan yang lebih kecil.

Pembahagian pasaran ini akan menjadikan pembeli-pembeli atau
pengguna-pengguna di dalam pasaran atau kumpulan itu sama
(homogen) dari segi keperluan unik mereka terhadap produk dan
perkhidmatan yang ditawarkan di dalam pasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong (1996) segmentasi pasaran adalah
satu proses membahagikan pasaran yang besar dan mempunyai
pelbagai keperluan, ciri dan gelagat pengguna kepada pasaran
yang lebih kecil, yang mana individu-individu di dalam setiap
segmen mempunyai keperluan, kehendak dan gelagat pembelian
yang sama. Anda boleh merujuk rajah 3.2.3 (a)(i) di bawah untuk
melihat proses segmentasi pasaran.

31

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Rajah 3.2.3 (a)(i): Proses Segmentasi Pasaran

Empat asas segmentasi pasaran

i) Geografi
Pembahagian pasaran berdasarkan geografi. Unit geografi seperti
negara, negeri, kawasan, daerah dll. Cth; Syarikat Resepi Bonda
menjual keluarannya di pasaraya-pasaraya besar dikawasan
bandar untuk menarik lebih ramai pelanggan. Selain itu Resepi
Bonda juga boleh melakukan sedikit pengubahsuaian terhadap
produk keluarannya untuk memenuhi citarasa pengguna pasaran
luar negara.

ii) Demografi
Menerangkan tentang ciri-ciri populasi pengguna.Sangat popular &
banyak digunakan oleh pemasar untuk kenal pasti segmen
pasaran. Faktor seperti jantina, umur, pendidikan, pendapatan ,
agama dll diambilkira.Contoh: Syarikat Resepi Bonda boleh
mengkhususkan produknya untuk kegunaanwanita berkerjaya
(umur 25-40 an) yang ingin memasak dengan mudah, cepat
dansedap. Produk ini juga sesuai untuk mereka yang
berpendapatan sederhana dantinggi.

32

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

iii) Psikografi

 Kelas Sosial
Individu / kumpulan tertentu yg mempunyai minat , nilai, ciri
demografi & gelagat yg hampir sama. Contoh : Produk
Resepi Bonda amat bersesuaian untukgolongan dari kelas
sederhana dan tinggi kerana ia merupakan kategori
produkmasakan berkualiti tinggi.

 Personaliti
Merujuk kepada ciri-ciri psikologi yang berbeza yang
mendorong kepada tindakbalas yang konsisten kepada
persekitaran di sekeliling. Contoh: Produk Resepi Bonda ini
amat bersesuaian untuk wanita bekerjaya yang mempunyai
personaliti yang ringkas dan cepat. Ini kerana dengan
penggunaan produk Resepi Bonda, mereka dapat memasak
dengan mudah dan cepat sesuai dengan personaliti mereka.

 Gaya Hidup
Kombinasi beberapa faktor seperti pendapatan, pendidikan,
kelas sosial,kepercayaan & nilai-nilai. Contoh: Produk
Resepi Bonda boleh dipasarkan di pasaraya-pasaraya besar
kawasan bandar untuk menepati segmen penggunayang
mempunya minat yang suka berbelanja di pasaraya
berbanding kedai-kedai runcit.

iv) Gelagat
Membahagikan pengguna mengikut status, faedah yang dicari,
tahap kesetiaan,tahap kesediaan, situasi penggunaan dan kadar
penggunaan. Contoh : ProdukResepi Bonda boleh mengkhusus
kepada penggunanya yang setia dan mempunyaikadar

33

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

penggunaan yang tinggi dengan menawarkan faedah seperti mata
ganjaran dan juga hadiah.

b. Memahami strategi promosi
Terdapat empat alat campuran promosi iaitu pengiklanan, promosi
jualan, publisiti dan jualan peribadi.

i. Pengiklanan
Jika anda amati setiap iklan yang pernah anda lihat dan
dengar sama ada melalui media cetak ataupun media
elektronik ianya pasti mempunyai ciri-ciri persamaan pada
setiap iklan, ciri-ciri tersebut ialah:

• Setiap iklan mempunyai mesej yang tertentu.
• Melibatkan pihak penaja yang dikenalpasti.
• Disiarkan melalui pelbagai jenis media.
• Melibatkan pembayaran oleh pihak penaja.

Definisi Pengiklanan

Pengiklanan didefinisikan sebagai sebarang bentuk
persembahan atau komunikasi berbayar, bersifat tidak
peribadi, yang ditujukan kepada kumpulan sasaran dengan
tujuan untuk mempromosi, memperkenal dan meningkatkan
atau melariskan jualan sesuatu produk , perkhidmatan
ataupun idea oleh penaja yang dikenalpasti.

Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud,
sebarang kaedah atau cara yang digunakan untuk
membolehkan komunikasi mesej antara pengiklan dan
sasaran pasarannya. Pengiklanan juga dikategorikan

34

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi yang ditujukan
kepada sasaran pasaran yang ramai. Ini menunjukkan
bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi
atau usaha promosi daripada pihak pengeluar atau pemasar
secara bersemuka atau secara langsung dengan pengguna
sasaran. Komunikasi dan usaha promosi ditujukan kepada
sasaran pasaran secara terbuka dengan menggunakan
media komunikasi massa seperti radio, televisyen, majalah,
akhbar dan papan iklan.

Membentuk Kempen Pengiklanan

Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan,
pengurus pemasaran perlu membuat lima keputusan penting
dalam membentuk program pengiklanan. Anda boleh
mendapatkan maklumat berkenaan keputusan tersebut
berasaskan Rajah 3.2.3 (b)(i) di bawah.

Sumber: Kotler P., 2000. Prinsip Pemasaran. m.s. 460

Berdasarkan rajah di atas, mari sama-sama kita membuat
penelitian berkenaan keputusan-keputusan utama dalam
pengiklanan.

35

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

1. Menetapkan Objektif

Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di
dalam merangka program pengiklanan. Objektif yang
dibentuk mestilah berdasarkan kepada keputusan-
keputusan lepas tentang sasaran pasaran , kedudukan
syarikat serta elemen-elemen di dalam campuran
pemasaran. Berdasarkan penentuan tersebut tugas-tugas di
dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan dengan
lebih efektif.

Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan
utama, seperti:

(i) memberitahu
(ii) memujuk
(iii) mengingatkan

Untuk melihat contoh objektif pengiklanan seperti yang
dikelaskan, anda boleh lihat melalui Jadual 3.2.3 (b)(i) di
bawah:

36

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Pengiklanan Memberitahu

Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin
diperkenalkan, tujuannya adalah untuk memberitahu
pengguna berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba
untuk membina permintaan utama. Contohnya iklan susu
kanak-kanak yang terkandung di dalamnya pelbagai jenis
vitamin yang diperlukan oleh kanak-kanak.

Pengiklanan Memujuk

Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama
meningkat. Di sini, objektif pengiklanan syarikat adalah
untuk mewujudkan permintaan

37

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

terpilih di mana pengeluar inginkan pengguna memilih
jenamanya berbanding pesaing lain.

Pengiklanan Perbandingan

Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama
keluaran syarikat dengan jenama lain sama ada secara
langsung ataupun tidak langsung, contohnya perbandingan
di antara sabun Breeze dengan cap X.

Pengiklanan Peringatan

Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang.
Ia bertujuan untuk mengekalkan ingatan pengguna terhadap
sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.
Pengguna diingatkan agar mereka membeli jenama
tersebut. Contohnya iklan Milo yang mengingatkan
pengguna sekiranya ingin menjadi sihat dan kuat mereka
perlu minum Milo.

Secara keseluruhannya penentuan objektif pengiklanan
perlu ditentukan berasaskan situasi pasaran semasa.
Misalnya, semasa produk berada di dalam peringkat
pengenalan, program pengiklanan mungkin lebih
memberikan penumpuan kepada memberitahu pengguna
berkenaan kewujudan produk tersebut.

2. Menetapkan Belanjawan Pengiklanan

Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah
yang penting kerana tanpa peruntukan kewangan segala

38

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

program tidak mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada
mengetahui kaedah-kaedah penentuan belanjawan, anda
juga perlu mengetahui dan memahami faktor-faktor yang
boleh mempengaruhi penentuan belanjawa tersebut:

Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan
dipengaruhi oleh enam faktor berikut:

 Peringkat kitaran hayat keluaran
Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar
berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

 Perkongsian pasaran (market share)
Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki
oleh sesuatu produk ataupun jemana terpilih.

 Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and
clutter)
Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka
peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar diperlukan.

 Kekerapan pengiklanan (advertising frequency)
Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar
peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan

 Perbezaan keluaran (product differentiation)
Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang
bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja pengiklanan
harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk
tersebut.

 Ciri-ciri pasaran (market characteristic)
Pihak pengiklanan perlu memperuntukan satu amaun
pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri
daripada mereka yang berminat kepada maklumat

39

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

pengiklanan dan tidak menghiraukan pelbagai bentuk iklan
setiap hari.

ii. Promosi jualan
Anda akan mempelajari berkenaan promosi jualan untuk
pelajaran seterusnya. Di dalam promosi jualan ini anda akan
merasa lebih seronok untuk mempelajarinya. Promosi jualan
membawa maksud segala rangsangan secara langsung
yang menawarkan insentif ataupun nilai yang lebih ke atas
keluaran melalui desakan jualan, agihan keluaran kepada
pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan jualan
segera.

Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan
mengikut sasaran pasaran seperti berikut:

(i) Promosi jualan pengguna – merupakan promosi
jualan yang dibentuk untuk merangsang pengguna akhir
agar membuat pembelian segera.
(ii) Promosi jualan perdagangan – promosi jualan yang
dibentuk untuk mendapatkan sokongan daripada penjual
dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar
memperbaiki usaha-usaha penjualan yang dilakukan.
(iii) Promosi tenaga jualan – bentuk promosi yang
ditujukan kepada pasukan jualan sebagai satu rangsangan
motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan yang
lebih baik.

Tujuan Promosi Jualan
Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri
di dalam menarik perhatian pengguna. Secara keseluruhan

40

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di
kalangan pemasar:

(i) Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari
kalangan pembeli yang dikenali sebagai mereka yang suka
menukar jenama pilihan.
(ii) Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia
(iii) Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di
dalangan pembeli yang membeli sekali-sekala.

Keputusan Utama Berkaitan Promosi Jualan

Anda akan mempelajari beberapa keputusan yang perlu
diputuskan oleh pihak pemasar yang berkaitan dengan
perancangan promosi jualan.

1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan
Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut
jenis pasaran sasarannya. Berikut adalah perbincangan
berkenaan objektif promosi jualan berdasarkan pasaran
sasaran.

(a) Objektif promosi pengguna
Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan
untuk:

i) menggalakkan pengguna mencuba suatu produk
baru.

41

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

ii) menggalakkan pengguna untuk meningkatkan
penggunaan dan pembelian produk yang telah
memasuki peringkat matang

iii) dan memberi ganjaran kepada pelanggan yang
setia.

(b) Objektif promosi perdagangan
Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk:

i) menggalakkan peruncit membantu menjual item-item
baru keluaran syarikat pengeluar

ii) menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih
banyak inventori

iii) menggalakkan peruncit untuk membantu
mengiklankan produk pengeluar

iv) menggalakkan peruncit untuk terus membeli

(c) Objektif promosi tenaga jualan.
Objektif ini berkemungkinan untuk:

i) menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih
ramai tenaga jualan terhadap pemasaran produk atau
keluaran baru syarikat.

ii) menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan
lebih baik

2. Menentukan Belanjawan
Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat
berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran.
Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat
pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih
besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat

42

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

ini seperti sampel, pek pengenalan yang memerlukan
belanja yang agak besar.

3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang
Bersesuaian

Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual
untuk mencapai objektif promosi jualannya, di antaranya:

(a) Alat promosi jualan pengguna
i) Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah
percubaan tertentu sesuatu keluaran, contohnya
Nescafe memberikan pek-pek kecil secara percuma
untuk pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.

ii) Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu
penjimatan kepada pengguna apabila mereka
membeli keluaran tertentu. Contoh kupon yang
dikeluarkan oleh KFC.

iii) Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund
offers) – merupakan satu tawaran pengemablian
sebahagian daripada harga pembelian produk kepada
pengguna yang dapat menunjukkan bukti pembelian
kepada pihak pengeluar.

iv) Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan
harga kepada pengguna. Contohnya dua produk yang
dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.

43

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

v) Premium – merupakan produk yang ditawarkan
secara percuma atau pada kadar harga yang rendah
sebagai satu dorongan atau insentif untuk
menggalakkan pengguna membeli sesuatu produk.

vi) Promosi di tempat pembelian (point of
purchase/POP) termaksuklah peragaan dan
demonstrasi yang dibuat pada titik jualan atau
pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan
untuk memperagakan pakaian di butik pakaian.

vii) Peraduan, cabutan bertuah, permainan –
memberikan peluang kepada pengguna untuk
memenangi sesuatu seperti tunai, lawatan atau
barangan tertentu.

(b) Alat promosi jualan perdagangan
Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit
atau pemborong untuk membawa sesuatu jenama,
memberikannya ruang peragaan, mempromosikannya
dalam pengiklanan dan menjualnya kepada pengguna.

Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi
perdagangan yang popular. Di antara alat promosi yang
digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan,
premium membeli, diskaun dan juga elaun.

(c) Alat promosi jualan tenaga jualan
Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga
jualan supaya membuat jualan dengan lebih efektif. Di
antara alat pomosi jualan yang digunakan seperti
penghargaan yang diberikan ke atas jualan yang telah

44

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

dicapai, kempen pertandingan dan insentif serta program-
program lain yang dapat menarik perhatian tenaga jualan
membuat jualan.

Akhir sekali, pemahaman anda di dalam input ini amat
penting sebagai persediaan menghadapi input-input
seterusnya. Semoga berjaya.

iii. Publisiti
Setelah anda mengetahui apakah maksud pengiklanan dan
promosi jualan, alat promosi seterusnya adalah publisiti.
Apakah yang dikatakan dengan publisiti?

Publisiti adalah aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang
dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan,
penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk
membina imej sesebuah syarikat.

Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma
kebajikan , ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis
makan malam anjuran syarikat. Contoh publisiti yang boleh
dilakukan untuk mendapatkan imej yang positif dan membina
imej koporat yang baik adalah pelbagai jabatan kerajaan dan
swasta membekalkan tenaga sukarelawan untuk menjayakan
sukan SEA ketika Malaysia menjadi tuan rumah pada bulan
September 2001.

45

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

Fungsi Publisiti

1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan
menempatkan maklumat berharga dalam media berita untuk
menarik perhatian.
2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu
keluaran tertentu.
3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan
nasional serta dengan komuniti tempatan.
4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak
pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi
undang- undang dan peraturan.
5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan
pemegang saham dan lain-lain dalam komuniti kewangan.

Alat-alat bantuan publisiti

1. Berita
Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik
tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar
bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

2. Ucapan
Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di
persatuan- persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta
menjawab soalan- soalan yang berhubungkait dengan syarikat,
produk dan perkhidmatan.

3. Peristiwa istimewa
Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran,
pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon

46

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

panas, persembahan multimedia hingga kepada program
pendidikan yang direkabentuk utnuk mencapai pihak awam
sasaran.

4. Bahan-bahan bertulis
Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan
serta majalan syarikat.

5. Bahan-bahan pandang dengar.
Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset
digunakan sebagai alat komunikasi.

6. Bahan-bahan identity korporat
Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang
perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan
kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran
apabila ia menarik, unik dan mudah diingati.

7. Akvititi perkhidmatan awam
Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam
melalui cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa
untuk aktiviti khidmat awam.

Dengan pengetahuan yang telah anda perolehi menerusi input

ini, diharapkan anda akan dapat memahami mengapakah

kebanyakan syarikat-syarikat menjalankan aktiviti-aktiviti

kemasyarakatan untuk mendekati pengguna. Walau

bagaimanapun marilah sama-sama kita meninjau apakah

usaha-usaha seterusnya yang dapat dilaksanakan oleh syarikat

untuk menarik hati pengguna di dalam input-input yang

seterusnya.

47

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

iv. Jualan peribadi
Ia adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang
membolehkan komunikasi dua hala tentang idea, produk atau
perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat . Komunikasi
berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak
melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majalah
atau akhbar.

Tujuan Jualan Peribadi
Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan
mendapat maklumbalas yang cepat daripada pengguna tentang
idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.

Situasi yang sesuai menggunakan jualan peribadi:
Jualan peribadi sebagai alat promosi dan komunikasi
pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:

1. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi,
contohnya pelanggan atau bakal pelanggan syarikat tertumpu di
salah sebuah kawasan perindustrian yang sama.

2. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak
teknikal atau rumit dan mungkin memerlukan kepada
demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat
menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan dan fungsi-
fungsi produk.. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang
kemusykilan mengenai produk kepada wakil jualan dan
mendapat maklumbalas serta penerangan secara terus.
Contohnya: Produk Microwave Oven.

48

MPU 12021 KEUSAHAWANAN
TOPIK 3: CAMPURAN PEMASARAN (4P)

Disediakan oleh: Syerie Noer Hidayaty binti Muhamad Basir
Pensyarah Kolej Komuniti Kuala Langat

3. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu
disesuaikan mengikut keperluan pelanggan. Contohnya insuran.

4. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat
pengeluaran.

5. Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak
untuk melaksanakan kempen pengiklanan.

Kelebihan Jualan Peribadi

1. Dapat memahami gelagat pelanggan
Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf
jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat mengenai
produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan
dan gelagat setiap pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat
mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap
pendekatan jualan yang digunakan oleh mereka.

2. Komunikasi terus kepada pelanggan
Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus
kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti sebagai
bakal pelanggan.

3. Matlamat
Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.

49