MANAJEMEN PEMASARAN

BAB 1 MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN ...............................................................................1 DEFINISI PEMASARAN...................................................................................................................5 FUNGSI PEMASARAN ....................................................................................................................6 KOMPONEN PEMASARAN.............................................................................................................6 RENCANA PEMASARAN.................................................................................................................8 CARA MEMBUAT PERENCANAAN PEMASARAN............................................................................8 BAB 2...............................................................................................................................................11 MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENCARI PELUANG DI LINGKUNGAN PEMASARAN..........11 RISET PEMASARAN......................................................................................................................13 Definisi Riset Pemasaran Menurut Para Ahli...............................................................................13 Tujuan Riset Pemasaran ..............................................................................................................13 Bab 3 PENELITIAN PEMASARAN...................................................................................................15 DEFINISI PENELITIAN PEMASARAN .............................................................................................15 DESIGN PENELITIAN PEMASARAN...............................................................................................15 METODE PENELITIAN PEMASARAN ...........................................................................................16 MENYUSUN RENCANA PENELITIAN PEMASARAN.......................................................................16 METODE PENGAMBILAN CONTOH/SAMPEL ...............................................................................17 Bab 4 ...............................................................................................................................................18 Perilaku Konsumen..........................................................................................................................18 TEORI PERILAKU KONSUMEN......................................................................................................18 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN..............................................18 Faktor individu ............................................................................................................................18 Faktor lingkungan........................................................................................................................20 Faktor Psikologis..........................................................................................................................21 Bab 5 ...............................................................................................................................................23 SEGMENTASI , POSITIONING , DAN TARGETING............................................................................27 Bab 6 ...............................................................................................................................................29 BAURAN PEMASARAN : HARGA ......................................................................................................30 TUJUAN PENETAPAN HARGA.......................................................................................................30 METODE PENETAPAN HARGA......................................................................................................31 DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................

1 KATA PENGANTAR Puji syukur saya panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan rahmat,karunia, dan hidayah-Nya saya dan teman kelompok saya dapat menyelesaikan tugas ini yaitu membuat ebook seputar tentang Manajemen Pemasaran. Penyusunan ebook ini adalah untuk memenuhi salah satu tugas yang diberikan oleh dosen pada mata kuliah Manajemen Pemasaran. Dalam pengerjaan tugas ini dibuat sebaik mungkin dan begitu juga dalam tugas ini ada beberapa kata yang kurang baik atau salah . Segala sesuatu yang salah datangnya hanya dari manusia dan seluruh hal yang benardatangnya hanya dari agama berkat adanya nikmat iman dari Tuhan Yang Maha Esa, meski jadi tentu tugas inimasih jauh dari kesempurnaan,oleh karena itusegala saran dan kritikyangmembangun dari semua pihak sangat saya harapkan demi perbaikan pada tugas selanjutnya.Harapan saya semoga mandat ini bermanfaat khususnya bagi saya dan kelompok saya serta bagi pembaca lain padaumumnya. Bandung, Januari 2023 Tim Penyusun

2 DAFTAR ISI KATA PENGANTAR......................................................................................................................1 DAFTAR ISI .........................................................................................................................................2 BAB 1 MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN ................................................................5 DEFINISI PEMASARAN ..........................................................................................................5 FUNGSI PEMASARAN.............................................................................................................6 KOMPONEN PEMASARAN ....................................................................................................6 RENCANA PEMASARAN ........................................................................................................8 CARA MEMBUAT PERENCANAAN PEMASARAN ...........................................................8 BAB 2 .............................................................................................................................................11 MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENCARI PELUANG DI LINGKUNGAN PEMASARAN...............................................................................................................................11 Komponen-komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern..............................................11 Pencatatan Internal dan Intelijensi Pemasaran .....................................................................11 RISET PEMASARAN ..............................................................................................................13 Definisi Riset Pemasaran Menurut Para Ahli ........................................................................13 Tujuan Riset Pemasaran...........................................................................................................13 Bab 3 PENELITIAN PEMASARAN .......................................................................................15 DEFINISI PENELITIAN PEMASARAN...............................................................................15 DESIGN PENELITIAN PEMASARAN.................................................................................15 METODE PENELITIAN PEMASARAN...............................................................................16 MENYUSUN RENCANA PENELITIAN PEMASARAN.....................................................16 METODE PENGAMBILAN CONTOH/SAMPEL ...............................................................17 Bab 4...............................................................................................................................................18 Perilaku Konsumen.......................................................................................................................18 TEORI PERILAKU KONSUMEN .........................................................................................18 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN....................18 Faktor individu..........................................................................................................................18 Faktor lingkungan.....................................................................................................................20

3 Faktor Psikologis.......................................................................................................................21 Bab 5...............................................................................................................................................23 Membangun Nilai Konsumen, Kepuasan, dan Loyalitas..........................................................23 Nilai pelanggan..........................................................................................................................25 Kepuasan Pelanggan.................................................................................................................25 Loyalitas Pelanggan..................................................................................................................25 BAB 6 .............................................................................................................................................27 SEGMENTASI , POSITIONING , DAN TARGETING............................................................27 SEGMENTASI..............................................................................................................................27 Bab 7...............................................................................................................................................30 BAURAN PEMASARAN : HARGA...........................................................................................30 TUJUAN PENETAPAN HARGA............................................................................................30 METODE PENETAPAN HARGA ..........................................................................................31 BAB 8 .............................................................................................................................................32 ANALISIS PASAR KONSUMEN ...............................................................................................32 FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN......................................32 PROSES PERSEPSI.................................................................................................................34 BAB 9 .............................................................................................................................................37 MENCIPTAKAN EKUITAS MERK ..........................................................................................37 Merek .........................................................................................................................................37 Ruang Lingkup Penetapan Merek ..........................................................................................38 Bab 10 MENGANALISIS PASAR BISNIS ................................................................................41 BAB 11............................................................................................................................................44 ANALISIS SWOT.........................................................................................................................44 Pengertian Analisi SWOT ........................................................................................................44 Analisis Lingkungan .................................................................................................................46 IMPACTS (Dampak) ................................................................................................................47 BAB 12 ...........................................................................................................................................49 DISTRIBUSI SALURAN PEMASARAN...................................................................................49 PENGERTIAN..........................................................................................................................49 FUNGSI SALURAN PEMASARAN....................................................................................49 TUJUAN DISTRIBUSI............................................................................................................50

4 TAHAP SALURAN DISTRIBUSI........................................................................................51 JENIS-JENIS SALURAN DISTRIBUSI ................................................................................51 FAKTOR DISTRIBUSI.........................................................................................................52 Cara Memilih Saluran Distribusi ......................................................................................52 Bab 13.............................................................................................................................................53 PRODUCT LIFE CYCLE............................................................................................................53 Penemu Teori Product Life Cycle............................................................................................53 STRATEGI PRODUCT LIFE CYCLE ..................................................................................58 Contoh Product Life Cycle.......................................................................................................59 BAB 14 ...........................................................................................................................................61 MEMBANGUN KEUNGGULAN KOMPETITIF PEMASARAN..........................................61 MEMBANGUN KEUNGGULAN KOMPETITIF PEMASARAN......................................61 PENGERTIAN KEUNGGULAN KOMPETITIF MENURUT PARA AHLI .....................61 TUJUAN KEUNGGULAN KOMPETITIF ...........................................................................62 STRATEGI MEMBANGUN KEUNGGULAN KOMPETITIF...........................................62 TIPS MEMBANGUN KEUNGGULAN KOMPETITIF SEBAGAI STRATEGI BISNIS ....................................................................................................................................................63 ALAT UKUR DALAM KEUNGGULAN KOMPETITIF ....................................................66 PENTINGNYA ANALISIS KEUNGGULAN KOMPETITIF..............................................66 CONTOH KEUNGGULAN KOMPETITIF..........................................................................67 DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................................................................68

5 BAB 1 MEMAHAMI MANAJEMEN PEMASARAN DEFINISI PEMASARAN Pemasaran adalah sebuah strategi bisnis yang mengacu pada aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mempromosikan penjualan suatu produk. Di sini, pemasaran adalah mencakup periklanan, penjualan, dan pengiriman produk kepada konsumen atau bisnis lain. Beberapa aktivitas pemasaran seringkali dilakukan oleh perusahaan lain. Tujuan dari pemasaran adalah tentunya untuk memaksimalkan keuntungan dengan membuat strategi penjualan. Dalam pemasaran, perusahaan membutuhkan strategi yang harus disesuaikan dengan target yang disasar. Sehingga seringkali pemasaran banyak melibatkan artis, olahragawan, figur publik, hingga selebrgam. Contohnya dalam strategi pemasaran produk kosmetik, tentulah yang digunakan adalah artis wanita yang selama ini populer dengan aspek perawatan dan kecantikan. Pemasaran tak hanya soal aktivitas beriklan, namun juga mencakup berbagai aspek. Bahkan penentuan desain kemasan pun masuk dalam strategi pemasaran. Semakin menarik kemasan, semakin menarik pula calon konsumen untuk membelinya. Jenis-jenis pemasaran Ada banyak sekali strategi pemasaran yang dikenal hingga saat ini, berikut beberapa di antaranya: 1. Iklan Iklan adalah jenis pemasaran paling umum dan mudah ditemui. Iklan adalah strategi pemasaran berbayar yang menggunakan beragam media yang meliputi televisi, surat kabar, radio, media daring, hingga billboard. 2. Internet Pemasaran via internet mulai populer sejak era digital. Biasanya pemasaran ini dilakukan dengan beriklan melalui website, mesin pencari, media online, hingga media sosial. 3. MLM MLM atau multi level marketing adalah pemasaran dengan menjaring konsumen dari penjualan langsung dan biasanya menerapkan sistem berjenjang. Seringkali metode MLM tak hanya menjual namun juga seringkali merekrut orang menjadi tenaga pemasarnya. 4. . Branding Branding pemasaran adalah metode untuk mengenalkan produk lebih dikenal masyarakat sebagai calon konsumen. Branding bisa dilakukan dengan beragam cara, seperti menjaga kualitas, pelayanan pasca penjualan, hingga logo

6 FUNGSI PEMASARAN Berikut ini beberapa fungsi dari pemasaran : 1. Peningkatan penjualan Fungsi pemasaran adalah tentunya meningkatkan penjualan yang pada akhirnya meningkatkan laba. Semakin banyak aktivitas pemasaran, maka semakin besar peluang produk atau jasa terjual. 2. Pengenalan produk Pengenalan produk jadi salah satu fungsi dari pemasaran. Dengan adanya aktivitas pemasaran, maka produk akan lebih mudah dikenal oleh konsumen. 3. Riset Fungsi pemasaran adalah satunya terkait riset. Dengan pemasaran, maka bisa diketahui secara detail target konsumen, sebaran konsumen, dan produk yang disukai konsumen. 4. Kepuasan konsumen Strategi pemasaran adalah tidak cukup dengan membuat produk berkualitas saja, tetapi juga terkait kepuasan konsumen. Karena kepuasan konsumen akan menjadikan penjualan produk di masa mendatang tumbuh. 5. Kompetisi Tujuan pemasaran adalah tentunya sebagai kompetisi. Untuk memenangkan persaingan, maka perusahaan harus melakukan strategi pemasaran dengan menonjolkan keunggulannya dibandingkan produk pesaing. KOMPONEN PEMASARAN Pada tingkat yang paling dasar, pemasaran adalah berusaha mencocokkan produk dan layanan perusahaan dengan pelanggan yang menginginkan akses ke produk tersebut. Mencocokkan produk dengan pelanggan pada akhirnya memastikan produk tersebut akhirnya bisa terbeli. Neil Borden mempopulerkan gagasan bauran pemasaran dan konsep Empat P pada 1950-an. Apa saja Empat P dalam marketing: 1. Produk Produk mengacu pada barang atau barang yang direncanakan untuk ditawarkan kepada pelanggan. Produk harus berusaha untuk memenuhi ketidakhadiran di pasar, atau memenuhi permintaan konsumen untuk jumlah yang lebih besar dari produk yang sudah tersedia. Sebelum mereka dapat menyiapkan marketing yang tepat, tenaga marketing perlu memahami produk apa yang dijual, apa yang menonjol dari pesaingnya, apakah produk tersebut juga dapat dipasangkan dengan produk sekunder atau lini produk lain, dan apakah ada produk

7 pengganti di pasar. . 2. Harga Harga mengacu pada berapa banyak perusahaan akan menjual produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus mempertimbangkan harga biaya per unit, biaya pemasaran, dan biaya distribusi. Perusahaan juga harus mempertimbangkan harga produk pesaing di pasar dan apakah titik harga yang diusulkan cukup untuk mewakili alternatif yang masuk akal bagi konsumen. 3. Tempat Tempat mengacu pada distribusi produk. Pertimbangan utama termasuk apakah perusahaan akan menjual produk melalui etalase fisik, online, atau melalui kedua saluran distribusi. Ketika dijual di etalase, penempatan produk fisik seperti apa yang didapatnya? Jika dijual online, penempatan produk digital seperti apa yang didapat? 4. Promosi Marketing adalah promisi. Promosi, P keempat, adalah kampanye komunikasi pemasaran terpadu. Promosi mencakup berbagai kegiatan seperti periklanan, penjualan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, pemasaran langsung, sponsorship, dan pemasaran gerilya. Promosi bervariasi tergantung pada tahap siklus produk di mana produk tersebut berada. Tenaga marketing adalah diharapkan bisa memahami bahwa konsumen mengaitkan harga dan distribusi produk dengan kualitasnya, dan mereka mempertimbangkan hal ini ketika merancang strategi pemasaran secara keseluruhan. 5. Tenaga pemasaran Bicara pemasaran, tentu tak bisa dilepaskan dari tenaga pemasar itu sendiri. Nah berikut ini tugas dari para tenaga marketing: - Sebagai pihak yang pertama kali memperkenalkan produk atau jasa yang dimiliki perusahaan kepada calon konsumen, terutama pada produk-produk baru sehingga membutuhkan banyak promosi. - Bertugas sebagai pihak yang menjualkan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga perusahaan bisa memperoleh keuntungan dari setiap produk yang dijual. - Bertugas guna mencari informasi dan menyampaikannya kepada perusahaan terkait kelebihan dan kekurangan dari sebuah produk yang dijual. - Punya tugas menjalin hubungan baik dengan konsumen. - Bertugas menjadi penghubung antara perusahaan dengan lingkungan sekitar.

8 RENCANA PEMASARAN Pengertian Perencanaan Pemasaran Perencanaan pemasaran atau marketing plan adalah sebuah perencanaan tertulis yang didalamnya berisi beberapa komponen pemasaran yang meliputi analisis, target, kegiatan dan anggaran pemasaran. Perencanaan pemasaran menguraikan deskripsi rinci komponenkomponen tersebut agar dipahami pihak internal dan eksternal usaha. Perencanaan pemasaran akan menjawab pertanyaan apa, bagaimana, kapan strategi pemasaran sebuah usaha Tujuan Perencanaan Pemasaran Menyelaraskan tujuan pemasaran dengan visi dan misi usaha Mengidentifikasi target pemasaran yang sesuai dengan nilai usaha Menetapkan anggaran pemasaran yang efektif dan tepat sasaran Menjelaskan pembagian tugas dan tanggung jawab kegiatan pemasaran kepada pemilik, karyawan, dan pihak-pihak yang bersinggungan. Perbedaan Perencanaan Pemasaran (Marketing Plan) dan Bisnis Plan Komponen Marketing plan Ringkasan tujuan pemasaranTarget pemasaran Strategi konten pemasaranAnalisis kompetitorKey Performance Indicator (KPI) pemasaranAnggaran pemasaranKegiatan pemasaranMarketing tools Komponen bisnis plan:Ringkasan visi dan misi bisnisProfil bisnisManajemen sumber daya manusiaManajemen operasionalProduk atau layananAnalisis pasarStrategi pemasaranRancangan biaya operasional dan pendapatan tidak memasukkan komponen bisnis plan karena spesifik membahas strategi pemasaranMemasukkan strategi pemasaran. CARA MEMBUAT PERENCANAAN PEMASARAN Di bawah ini terdapat cara membuat Perencanaan Pemasaran yang meliputi delapan komponen. Langkah-langkah menyusun delapan komponen tersebut disusun secara urut supaya pola analisis Perencanaan Pemasaran usahamu bisa dilakukan secara terstruktur. Simak dengan teliti satu persatu, ya. 1. Membuat Ringkasan Eksekutif Pemasaran Langkah pertama yang harus kamu lakukan saat membuat Perencanaan Pemasaran yaitu membuat ringkasan eksekutif pemasaran. Seperti sebuah prolog, ringkasan eksekutif harus singkat, padat, jelas dan disertai kalimat yang mengajak orang lain membaca hingga akhir. Cukup menuliskan visi dan misi pemasaran usaha secara singkat disertai dengan strategi apa saja yang akan dituangkan pada ketujuh komponen lainnya. 2. Menentukan Target Pemasaran (Buyer Persona)

9 Target pemasaran adalah akan menjawab “siapa” yang ditujukan produk atau layanan usahamu. Target pemasaran akan menjadi patokan keenam komponen Perencanaan Pemasaran lainnya. Hal ini karena strategi pemasaran akan mengikuti hasil analisis selera, kebutuhan dan kebiasaan apa saja yang diminati target pemasaran. Salah satu cara yang umum digunakan pada Perencanaan Pemasaran yaitu dengan membuat buyer persona. Buyer persona merupakan representatif individu dari target pemasaran. Kamu bisa mengambil salah satu contoh calon pembeli dengan menjelaskan usia, jenis kelamin, pekerjaan, lokasi tempat tinggal dan ciri khas lain. Buyer persona berfungsi supaya kamu dan pembaca bisa memiliki gambaran target pemasaran secara spesifik. 3. Menyusun Konten Strategi Pemasaran Setelah mengetahui target pemasaran, penyusunan konten strategi pemasaran akan terasa lebih mudah. Konten strategi pemasaran merupakan rencana aktivitas pengenalan produk atau layanan usaha yang disesuaikan dengan target calon pembeli. Agar tepat sasaran, kamu bisa membagi tiga jenis konten strategi pemasaran sesuai dengan tujuanmu memasarkan produk/layanan. Tiga jenis konten tersebut yaitu recognition, consideration, dan action. 4. Menganalisis Kompetitor Dalam hal apapun, kompetitor masih menjadi tempat belajar yang baik bagi perkembangan suatu bidang. Termasuk di bidang strategi pemasaran usaha. Oleh karena itu, menganalisis kelebihan, kekurangan dan celah apa yang bisa kamu manfaatkan dari kompetitor menjadi tahapan wajib pada Perencanaan Pemasaran. 5. Membuat KPI (Key Performance Indicator) Strategi Pemasaran Untuk mengukur keberhasilan strategi pemasaran, perlu sebuah indikator penilaian yang sering disebut KPI (Key Performance Indicator). Agar efektif, kamu perlu membuat KPI di setiap kegiatan pemasaran dan marketing tools yang digunakan. Berisi matrik penilaian, KPI akan menjadi patokan kinerja pemasaran usahamu agar sesuai dengan tujuan awalnya 6. Merencanakan Anggaran Kegiatan Pemasaran Kesalahan membuat merancang anggaran pemasaran bisa berakibat fatal pada prosesnya. Oleh karena itu, kamu harus merencanakan setiap pengeluaran sesuai dengan budget usaha saat ini dan strategi apa yang akan diusung. Jangan lupa untuk memisahkan anggaran pemasaran dan operasional, ya. Campuran antara keduanya bisa mengakibatkan ketidakefektifan kegiatan pemasaran dan berkurangnya pendapatan usaha. 7. Membuat Kegiatan Pemasaran Pelaksanaan kegiatan pemasaran sebaiknya dilakukan sesuai tanggung jawab dan job desk

10 masing-masing tim. Kamu bisa melimpahkan kegiatan-kegiatannya sesuai dengan kemampuan setiap individu yang tersebar di seluruh tim. Untuk mengaturnya kamu juga perlu sebuah manajemen pemasaran. Dengan adanya manajemen pemasaran, alur instruksi, perencanaan, dan evaluasi kegiatan pemasaran bisa dipertanggung jawabkan dengan tepat. 8. Merencanakan Penggunaan Marketing Tools Setelah menentukan target hingga membuat kegiatan perencanaan, kamu bisa mulai merencanakan marketing tools yang tepat untuk mewujudkan strategi pemasaran. Pemilihan marketing tools disesuaikan dengan tipe strategi marketing apa yang ingin dibangun. Kamu boleh menentukannya sesuai dengan jenis usaha, tidak harus FOMO, kamu bisa menggunakan marketing tools yang out of the box agar unik dan menyita perhatian konsumen.

11 BAB 2 MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MENCARI PELUANG DI LINGKUNGAN PEMASARAN Komponen-komponen Sistem Informasi Pemasaran Modern Tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi peruhahan besar yang terjadi dalam pasar ada pada pemasar perusahaan. Lebih dari kelompok lain dalam perusahaan, pernasar harus rnenjadi penelusur tren dan pencari peluang. Walaupun setiap manajer dalam sebuah organisasi perlu mengobservasi lingkungan luar, pemasar memiliki dua kelebihan: mereka telah mendisiplinkan metode-metode untuk mengumpulkan informasi dan menghabiskan banyak waktu untuk berinteraksi dengan para pelanggan dan mengobservasi persaingan. Pencatatan Internal dan Intelijensi Pemasaran a. Siklus Pesanan Sampai dengan Pembayaran Inti sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan sampai dengan pembayaran. Perwakilan penjualan, pedagang perantara, dan pelanggan mengirimkan surat pesanan ke perusahaan. Departemen penjualan mempersiapkan faktur penjualan dan memberikan beberapa salinannya ke berbagai departemen. Jenis barang yang persediaannya habis akan dipesan kembali. b. Sistem Informasi Penjualan Para manajer pemasaran membutuhkan laporan yang akurat dan tepat waktu mengenai penjualan terkini. c. Basis Data, Gudang Data, dan Penggalian Data Perusahaan dewasa ini mengorganisasi informasi mereka ke basis data-basis data pelanggan, basis data produk, basis data tenaga penjual, dan lain-lain dan kemudian menggabungkan data dari-basis data yang berbeda-beda. d. Sistem Intelijen Pemasaran

12 Sistem pencatatan internal memberikan data basil (result data), sistem intelijen pemasaran mernberikan data kejadian (happenings data). Sistem intelijen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan oleh para manajer untuk memperoleh informasi harian mengenai perkembangan di lingkungan pemasaran. Menganalisis Lingkungan Makro Perusahaan yang berhasil biasanya mengenali dan menanggapi kebutuhan dan tren yang belum terpenuhi dengan mendapatkan laba. Perusahaan mendapatkan laba yang sangat besar jika mereka dapat memecahkan salah satu masalah berikut: penyembuhan kanker, penyembuhan penyakit jiwa secara kimiawi, penyulingan air laut, makanan bergizi tanpa lemak yang lezat, mobil listrik yang praktis, dan perumahan yang harganya terjangkau. Lingkungan Makro Utama Lainnya Kekuatan lingkungan makro lainnya sangat memengaruhi nasib para pemasar. Di sini kita memandang perkembangan lingkungan ekonomi, budaya sosial, alamiah, teknologi, dan lingkungan. a. Lingkungan Ekonomi Selain orang, pasar juga mensyaratkan adanya daya beli. Daya beli pada perekonomian bergantung pada penghasilan, harga, tabungan, utang, dan ketersediaan kredit terkini. Para pemasar harus memperhatikan dengan cermat tren utama yang memengaruhi pembelian. karena tren-tren itu bisa berdampak besar pada bisnis, khususnya bagi perusahaan-perusahaan yang produknya diangkat ke konsumen yang peka terhadap harga dan berpendapatan tinggi. b. Lingkungan Sosial Budaya Daya beli diarahkan langsung pada barang dan jasa tertentu serta jauh dari barang dan jasa lain sesuai selera dan kesukaan orang. Masyarakat membentuk keyakinan, nilai, dan norma kita. Manusia menyerap, hampir secara tidak sadar, pandangan dunia yang merumuskan hubungan mereka dengan dirinya sendiri, dengan sesama,

13 dengan organisasi, dengan masyarakat, dengan alam sekitar, dan dengan alam semesta. RISET PEMASARAN Riset Pemasaran (Marketing Research) adalah sebuah proses yang perlu Anda lakukan sebelum memulai bisnis maupun usaha. Hal ini bertujuan untuk memperoleh data yang objektif dan akurat untuk selanjutnya dapat dijadikan acuan dalam membuat keputusan. Proses yang ada meliputi pengumpulan data, observasi, serta pengolahan data yang ada pada objek penelitian di dunia pemasaran. Baik itu bisnis skala kecil maupun besar, siapa saja bisa menggunakan riset pemasaran. Definisi Riset Pemasaran Menurut Para Ahli - Menurut Robby Susatyo, yang dimaksud dengan Riset Pemasaran adalah upaya mengidentifikasikan secara objektif dan sistematis. - Maholtra sendiri mengartikan riset pemasaran sebagai bentuk kegiatan berupa pengumpulan, analisis, dan perangkaian informasi yang bertujuan untuk mengambil keputusan atas masalah yang dihadapi. Tujuan Riset Pemasaran 1. Evaluating Bertujuan untuk mengevaluasi strategi pemasaran yang telah diterapkan sebelumnya. Selain itu Evaluating juga berfungsi untuk mengevaluasi atau me-review brand positioning dengan cara membandingkan produk kita dengan kompetitor. Singkatnya, Evaluating bertujuan untuk mengetahui apa yang perlu dievaluasi dari strategi pemasaran. 2. Understanding Tujuan yang kedua yaitu understanding. Hal ini bertujuan untuk memberikan pemahaman bahwa feedback atau masukan dari konsumen adalah yang paling penting. Karena sejatinya, perusahaan perlu mengetahui apa kebutuhan konsumen demi meciptakan produk yang sesuai dengan keinginan mereka. Pada tahap ini, riset yang dilakukan biasanya berupa kebiasaan konsumen, perilaku, harapan, serta keluhan yang ada terkait produk.

14 3. Predicting Yang ketiga yaitu Predicting, bertujuan untuk memprediksi pasar. Tentunya tahapan yang satu ini tidak bisa dianggap mudah karena dunia ini penuh dengan ketidakpastian. Hal ini menjadikan predicting sangat beresiko karena hasil yang ada cenderung relatif. Predicting dilakukan ketika perusahaan atau brand ingin menyasar target pasar dan menyusun strategi pemasaran yang baru. 4. Controlling Terakhir yaitu controlling yang bertujuan untuk menjaga setiap proses bisnis yang tengah berjalan dan dilakukan secara reguler untuk mengatasi zero defect. Beberapa hal yang menjadi acuan dalam tahapan ini antara lain: posisi produk di hadapan konsumen, tren, serta efektifitas marketing tools yang digunakan, dan lain sebagainy

15 Bab 3 PENELITIAN PEMASARAN DEFINISI PENELITIAN PEMASARAN Yaitu kegiatan perencanaan, pengumpulan, analisis dan pelaporan yang sistematis dari data atau penemuan yang relevan dengan situasi pemasarn tertentu yang dihadapi perusahaan. Cakupan yang luas adalah: Pengembangan produk Identifikasi pasar Mencari desain yang cocok untuk cakupan penjualan, distribusi, promosi dan fasilitas pelayanan jual. DESIGN PENELITIAN PEMASARAN 1. Penelitian Produk Analisa biaya, analisa laba, elastisitas harga, analisis permintaan dan penetapan harga. Berhubungan dengan desain produk Pengembangan produk yang sudah ada Peramalan trend dalam preferensi konsumen sesuai dengan gaya hidupnya Penampilan produk Kualitas bahan baku 2. Penelitian Penjualan Meliputi distribusi, studi kerja dalam distribusi dan studi ekspor dan kondisi Negara lain. Pengajuan secara menyeluruh terhadap aktifitas penjualan dan perusahaan yang biasanya dilakukan oleh outlet penjualan/daerah penjualan. 3. Penelitian Konsumen Meneliti maksud pembelian, kemasan produk dan studi segmentasi.Penelitian tentang perilaku konsumen mempelajari pengaruh sosial, ekonomi dan psikologi terhadap keputusan pembelian baik pada tingkat konsumen. Distribusi perdagangan maupun laporan industri. 4. Penelitian Promosi Berkenaan dengan pengujian dan pengevaluasian efektifitas berbagai metode yang digunakan dalam mempromosikan barang dan jasa perusahaan. Aktifitas Ekshibisi, PR, iklan konsumen dan perdagangan, tawaran promosi spesial. Media/sarana TV, Koran, bioskop, radio, majalah, poster, billboard dan pameran.

16 METODE PENELITIAN PEMASARAN 1. Eksploratoris Design Bersangkutan dengan identifikasi masalah penelitian yang sesungguhnya dan mungkin formulasi hipotesis yang relevan untuk pengujian berikutnya. Didasarkan atas data yang sudah ditertibkan dapat memberikan pengetahuan yang cukup memadai untuk keputusan pemasaran yang harus diambil. 2. Studi Deskriptif Berakar pada pengetahuan tentang variable-variabel pemasaran sehingga dapat menghasilkan informasi khusus. Contoh: performasi produk, pangsa pasar, strategi bersaing dan distribusi. Laporannya bersifat deskriptif seperti: - Permintaan pasar - Profil konsumen - Fenomena ekonomi dan industry - Faktor-faktoir lain yang merupakan cirri perilaku pasar secara umum, baik secara kualitatif maupun kuantitatif. 3. Studi Kasual Mengidentifikasi faktor-faktor yang mendasari perilaku pasar dan mengevaluasi hubungan dengan interaksinya Analisis pasar dengan segmentasi pasar. MENYUSUN RENCANA PENELITIAN PEMASARAN 1. Sumber data sekunder dan data primer 2. Pendekatan riset: Observasi yaitu dengan cara mengamati pelaku dan keadaan yang relevan. Kelompok terfokus yaitu kumpulan dari 6-10 orang yang diundang untuk menghabiskan waktu beberapa jam dengan moderator terlatih untuk membahas suatu produk, jasa, organisasi atau satuan pemasaran lainnya. Survey yaitu studi untuk mempelajari pengetahuan, keyakinan, preferensi, kepuasan masyarakat dan lain-lain serta untuk mengukur besarnya dalam populasi. Experiment yaitu kegiatan yang mengharuskan penyelesaian kelompok subyek yang sesuai, menghubungkan dengan mereka dengan perlakuan, dan menguji apakah ada perbedaan tenggapan yang diamati signifikan secara statistik.

17 3. Instrumen riset – Quisioner Pertanyaan tetutup yaitu daftar pertanyaan yang sudah ditentukan sebelumnya semua jawaban yang mungkin dan responden memilih jawaban yang telah disediakan. 4. Rencana pengambilan sample - Unit pengambilan sample (siapa yang akan disurvei, who, how, many, how) - Ukuran sample (beberapa orang yang harus disurvei) - Prosedur pengambilan sample (prosedur pengambilan sample) 5. Metode kontrak Bagaimana subyek harus dihubungi, apakah melalui surat, telpon, secara pribadi (rumah, tempat kerja). METODE PENGAMBILAN CONTOH/SAMPEL Pengambilan contoh (sampling) adalah suatu proses pemilihan satu bagian (contoh) yang representative dari suatu populasi. Metode ini berperan agar: Penemuan hasil penelitian tersebut bisa digeneralisasikan terhadap populasi bila sampelnya dipilih dengan cara yang tepat, sehingga penelitian tersebut dapat dievaluasi secara obyektif. Secara umum, metode pengambilan contoh yang diinginkan harus mempunyai ciri-ciri sebagai berikut: 1. Dapat menghasilkan gambaran yang dapat dipercaya dari seluruh populasi yang diteliti. 2. Prosedur sederhana sehingga mudah dilaksanakan. 3. Dapat memberikan keterangan sebanyak mungkin dengan biaya tertentu. 4.Merupakan penghematan dalam waktu, tenaga dan biaya.

18 Bab 4 Perilaku Konsumen TEORI PERILAKU KONSUMEN Gerald Zaldman dan Melanie Wallendorf (1979:6) menjelaskan bahwa : “Consumer behavior are acts, process and social relationship exhibited by individuals, groups and organizations in the obtainment, use of, and consequent experience with products, services and other resources” Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses, dan hubungan sosial yang dilakukan individu, kelompok, dan organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai suatu akibat dari pengalamannya dengan produk, pelayanan, dan sumber- sumber lainya. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah : Faktor individu MOTIVASI dan KEBUTUHAN Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dengan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan MOTIVASI.

19 Kebutuhan yang diarasakan/felt needs seringkali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian yang mendorong orang membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Misalnya udahkan dalam membuka dan memasang kembali mur pada peralatan. emosi, dan perasaan subjektif lainnya. Misalnya konsumen yang sering memakai dasi di kantor. Dasi tidak memberikan manfaat fungsional tetapi memberikan manfaat estetika dan tuntutan sosial. KEPRIBADIAN DAN GAYA HIDUP Kepribadian berkaitan dengan adanya perbedaan karakteristik yang paling dalam pada diri (inner psychological characteristics) manusia, perbedaan karakteristik tersebut menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi respon individu terhadap lingkungannya (stimulus) secara konsisten. Perbedaan karakteristik akan mempengaruhi perilaku individu tersebut. Individu dengan karakteristik yang sama cenderung akan bereaksi yang relatif sama terhadap situasi lingkungan yang sama. Contohnya seseorang yang senantiasa cepat menangis ketika mendengar berita sedih pada saat kapan dan dimanapun. Gaya Hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya. Berbeda dengan kepribadian lebih menggambarkan karakteristik terdalam yang ada pada diri manusia. Meskipun berbeda tetapi keduanya saling hubungan. Kepribadian merefleksikan karakteristik internal dari konsumen sedangkan gaya hidup menggambarkan manifestasi eksternal dari perilaku seseorang. Contohnya, orang yang berkepribadian pemberani mungkin akan memilih hobi yang menantang alam, sebaliknya yang kurang berani mungkin akan memilih hobi bermain bulu tangkis. PENGETAHUAN KONSUMEN Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki oleh konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen. Pengetahuan konsumen akan mempengaruhi keputusan pembelian.

20 Faktor lingkungan BUDAYA DAN DEMOGRAFI Budaya merupakan suatu kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan yang dipelajari seseorang, yang dapat mengarahkan seseorang tersebut dalam menggunakan suatu barang atau jasa. Kepercayaan, nilai-nilai dan kebiasaan itu dapat muncul bila seseorang melakukan interaksi, hubungan dan saling mempengaruhi dalam berperilaku. Karakteristik demografi menunjukkan identitas seseorang bisa berdasarkan usia, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis kelamin, status pernikahan, pekerjaan, lokasi geografis, dan lain-lain. Sub budaya merupakan kelompok budaya berbeda sebagai segmen yang dapat dikenali dalam masyarakat tertentu yang lebih luas dan lebih kompleks. KELUARGA Keluarga merupakan dua orang atau lebih yang dikaitkan oleh hubungan darah, perkawinan, atau pengadopsiam yang tinggal bersama-sama atau terpisah. Peranan dalam pengambilan keputusan keluarga antara lain: 1.) sebagai Influencer, para anggota keluarga yang memberikan pengaruh pada anggota keluarga lain untuk mengambil keputusan dalam pembelian atau tidak membeli suatu produk. 2.) sebagai gate keeper, para anggota keluarga yang mengontrol arus informasi sebagai decision, anggota keluaga yang menentukan membeli atau tidak suatu produk 3.) sebagai buyer, anggota keluarga yang dengan nyata melakukan pembelian 4.) sebagai preparer, anggota yang mengubah produk mentah menjadi bentuk yang bisa dikonsumsi. 5.) sebagai user, anggota keluarga yang menggunakan produk tersebut 6.) sebagai maintancer, anggota keluarga yang merawat atau memperbaiki produk 7.) sebagai organizer, anggota keluarga yang mengatur apakah produk tersebut bisa dimulai dipakai atau dibuang atau dihentikan KELAS SOSIAL Kelas sosial merupakan pembagian anggota masyarakat ke dalam suatu hirarki status kelas sosial yang berbeda, sehingga para anggota setiap kelas secara relatif mempunyai status yang sama dan para anggota kelas lainnya mempunyai status yang lebih tinggi atau lebih rendah. Pendekatan sistematis untuk mengukur kelas social tercakup dalam berbagai kategori yang luas, berikut ini: ukuran subyektif (kelas bawah, menengah-bawah, menengah-atas, atas) ukuran reputasi ukuran obyektif terdiri dari variabel demografis atau sosioekonomis (pekerjaan, pendidikan, penghasilan, konsumsi, tabungan, hutang dan lainlain)

21 Faktor Psikologis PENGOLAHAN INFORMASI / PERSEPSI Apa yang didengar oleh telinga, apa yang dilihat oleh mata dan apa yang dicium oleh hidung, itulah yang disebut dengan stimulus. Tidak semua stimulus tersebut semua kita ingat dan simpan dalam ingatan kita, karena kita sebagai konsumen melakukan proses pengolahan informasi. Stimulus bisa berbentuk produk, nama merk, kemasan, iklan, nama produsen. Engel, Blackwell and Miniard menyatakan ada 5 tahap pengolahan informasi yaitu 1. Pemaparan (exposure) pemaparan stimulus, yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui pancainderanya. 2. Perhatian (attention) kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk 3. Pemahaman (comprehension) interpretasi terhadap makna stimulus 5. Retensi pengalihan makna stimulus & persuasi ke ingatan jangkapanjang Menurut W.B. Dodds Monroe dan Dhruv Grewal, persepsi merupakan hubungan konseptual nilai yang dirasakan dengan adanya pengaruh harga, merek , nama toko. KETERLIBATAN Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan proses kognitif dan perilaku konsumen pada saat mereka membuat keputusan. Contoh: konsumen akan membeli suatu produk akan menghabiskan lebih banyak waktu dan tenaga untuk berkunjung ke beberapa toko atau bertanya pada lebih banyak pramuniaga. PROSES PEMBELAJARAN KONSUMEN Sebagai seorang konsumen baik dari anak sampai orang tua melakukan proses belajar. Seorang konsumen yang menyukai produk tertentu, memilih produk tertentu dan loyal terhadap merek tertentu, merupakan hasil dari suatu proses belajar konsumen. Pemasar perlu memahami bagaimana konsumen belajar, karena pemasar berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar konsumen bisa mengenali iklan produknya, mengingatnya, menyukainya dan membeli produk yang dipasarkan. Proses belajar perilaku terbagi atas:

22 1. Proses belajar classical conditioning adalah suatu teori belajar yang mengutarakan bahwa makhluk hidup baik berupa manusia atau binatang adalah makluk pasif yang bisa dijarkan perilaku tertentu melalui pengulangan (conditioning/repetition) 2. Proses belajar instrument conditioning/operant conditioning adalah proses belajar yang terjadi pada diri konsumen akibat konsumen menerima imbalan yang positif atau negatif (reward) karena mengkonsumsi suatu produk sebelumnya. 3. Proses belajar vicarious learning/observational or social learning adalah proses belajar yang dilakukan oleh konsumen ketika ia mengamati tindakan dan perilaku orang lain dan konsukuensi dari perilaku tersebut. SIKAP KONSUMEN Sikap konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan kepercayaan dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan perasaan konsumen tentang suatu obyek apakah disukai atau tidak. Sikap ditujukan pada konsep: (a) obyek (fisik, social,pemasaran) dan (b) perilaku terhadap obyek (tindakan masa lalu dan tindakan masa depan). Faktor-faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap antara lain: a) pengalaman pribadi b) pengaruh keluarga dan teman-teman c) direct marketing d) media masa e) karakteristik individu

23 Bab 5 Membangun Nilai Konsumen, Kepuasan, dan Loyalitas Nilai, kepuasan, dan loyalitas pelanggan adalah nilai moneter yang dipikirkan atau diperkirakan atas sekumpulan manfaat ekonomis, fungsional dan psikologis yang diharapkan oleh pelanggan atas tawaran suatu pasar tertentu. Hal-hal yang perlu diperhatikan untuk mendapatkan nilai, kepuasan, dan loyalitas yang tinggi dari pelanggan 1. Nilai yang Dipikirkan Pelanggan 2. Kepuasan Total Pelanggan 3. Mengukur Kepuasan 4. Mutu Produk dan Jasa 5. Manajemen Mutu Total Nilai yang Dipikirkan Pelanggan Selisih antara evaluasi calon pelanggan atas semua manfaat serta semua biaya tawaran tertentu dan alternatif-alternatif unggul. Nilai pelanggan total: nilai moneter manfaat ekonomis, fungsional, dan psikologis. Biaya pelanggan total: biaya moneter, waktu, tenaga, dan mental. Membuat nilai pelanggan yang tinggi kunci mendapatkan loyalitas yang tinggi dari pelanggan. Total Quality Management (Tqm) Kegiatan Yang Menyeluruh Dalam Suatu Organisasi & Cara Terus Menerus Selalu Memperbaiki Kualitas. Dari Semua Aktivitas Yang Ada Dalam Organisasi: 1. Proses Produksi 2. Kemampuan Produk 3. Layanan Konsumen 4. Sistem & Manajemen 5. Teknologi & Informasi 6. Responsif Keluhan Pelanggan 7. Jaringan Komunikasi Prinsip Inti Tqm Adalah Proses: A. Berfokus Pada Pemuasan Pelanggan B. Melakukan Perbaikan Berkesinambungan

24 C Melibatkan Seluruh Potensi Organisasi/Sumberdaya Memaksimalkan Nilai Masa-Hidup Pelanggan • Pemasaran adalah seni dari menarik dan menjaga pelanggan yang menguntungkan. • Untuk memaksimalkan nilai masa-hidup pelanggan perlu memperhatikan hal-hal berikut ini: 1. Keuntungan Pelanggan a. Analisis Profitabilitas Pelanggan b. Keunggulan kompetitif 2. Mengukur Nilai Seumur Hidup Pelanggan 3. Ekuitas (kekuatan) Pelanggan a. Equitas nilai, adalah presepsi atau penilaian konsumen terhadap suatu merek atau jasa yang digunakan berdasarkan pengalaman konsumen saat berbelanja. b. Equitas merk, adalah seperangkat aset dan ketepercayaan merek yang terkait dengan merek tertentu, nama dan atau simbol, yang mampu menambah atau mengurangi nilai yang diberikan oleh sebuah produk atau jasa, baik bagi pemasar/perusahaan maupun pelanggan c. Equitas relasional, adalah kecenderungan pelanggan untuk setia pada merek yang di luar dan melampaui penilaian objektif dan subjektif atas nilainya. TOTAL QUALITY MANAGEMENT (TQM) PERBAIKAN SECARA BERKESINAMBUNGAN BERFOKUS PADA PELANGGAN MELIBATKAN SELURUH PEKERJA SPESIFIKASI UNTUK SUPPLIER EKSTERNAL TOTSPESIFIKASI UNTUK SUPLLIER ATAU PELANGGAN INTERNAL AL QUALITY MANAGEMENT (TQM) HARAPAN DAN PERSYARATAN DARI PELANGGAN EKSTERNAL )

25 Membangun Relasi Pelanggan 1. Pengelolaan hubungan pelanggan 2. Menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan 3. Membangun loyalitas 4. Mengurangi peralihan pelanggan 5. Membentuk ikatan pelanggan yang kuat Nilai pelanggan Nilai Pelanggan (customer value) adalah ikatan emosional yang muncul antara pelanggan dengan produsen berupa manfaat ekonomi, fungsional dan psikologis dari konsekuensi pelanggan menggunakan produk dan jasa dalam memenuhi kebutuhan tertentu. Nilai pelanggan ditentukan oleh dua hal yaitu biaya (cost) dan manfaat (benefit). Biaya mencakup biaya uang, waktu, energi dan psikologi. Manfaat mencakup produk, jasa, pribadi dan image. Nilai Persepsi Pelanggan • Nilai persepsi pelanggan : selisih antara penilaian pelanggan prospektif atas semua manfaat dan biaya dari suatu penawaran terhadap alternatifnya. • Total manfaat pelanggan : nilai moneter kumpulan manfaat ekonomi, fungsional, dan psikologis yang diharapkan pelanggan dari suatu penawaran (produk, jasa, personel dan citra) • Total biaya pelanggan : kumpulan biaya persepsi yang diharapkan pelanggan untuk dikeluarkan dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, dan menyingkirkan suatu penawaran pasar (moneter, waktu, energi, dan psikologis) Kepuasan Pelanggan Menurut Kotler (2002) kepuasan pelanggan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi atau kesannya terhadap kinerja berada di bawah harapan, pelanggan tidak puas. Tapi, jika kinerja melebihi harapan, pelanggan amat puas dan senang. • Kepuasan : perasaan senang atau kecewa seseorang terhadap ekspektasi mereka. – Kinerja < Ekspektasi = Tidak Puas – Kinerja = Ekspektasi = Puas – Kinerja > Ekspektasi = Sangat Puas • Ekpektasi terlalu tinggi : pelanggan kecewa • Ekspektasi terlalu rendah : perusahaan tidak menarik cukup pembeli Loyalitas Pelanggan Tujuan dari suatu bisnis untuk menciptakan pelanggan yang merasa puas, yang pada akhirnya mampu menumbuhkan loyalitas pelanggan. Pelanggan adalah seseorang yang menjadi terbiasa untuk membeli dari anda. Kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian

26 dan interaksi yang sering selama periode waktu tertentu. Tanpa adanya track record hubungan yang kuat dan pembelian berulang, orang tersebut bukanlah pelanggan anda, ia adalah pembeli. Pelanggan yang sejati tumbuh seiring dengan waktu. Loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan bertahan secara mendalam untuk berlangganan kembali atau melakukan pembelian ulang produk atau jasa terpilih secara konsisten di masa yang akan datang. Meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku Pelanggan yang LOYAL Melakukan pembelian berulang secara teratur. Membeli antar lini produk dan jasa. Mereferensikan kepada orang lain. Menunjukkan kekebalan terhadap tarikan dari pesaing. Pelanggan loyal akan siap membayar harga yang lebih tinggi. Pelanggan loyal akan menjadi WoM (Word of Mouth), penyambung lidah, bagi pelanggan prospek lainnya.

27 BAB 6 SEGMENTASI , POSITIONING , DAN TARGETING SEGMENTASI Pembahasan pertama dari strategi digital marketing STP dimulai dari tahap pertama terlebih dahulu yaitu segmenting atau menentukan segmentasi pasar. Apa itu segmentasi pasar? SEGMENTASI Segmentasi pasar merupakan tahapan di mana Anda menentukan segmen pasar yang hendak Anda jadikan taget strategi pemasaran ini. Di tahap segmenting, Anda harus membagi pasar dan melakukan pemetaan konsumen sesuai dengan karakteristik, gaya hidup, dan ketertarikan mereka. Maksud dari pemetaan ini adalah pebisnis harus melakukan identifikasi segmen terlebih dahulu tentang konsumen seperti apa yang ideal dan pasti tertarik untuk membeli produk atau jasa yang mereka tawarkan. Kesalahan yang sering dilakukan oleh para pebisnis pemula adalah mereka selalu menargetkan konsumen secara general dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan. Tujuan dari dilakukannya hal tersebut memang tidak salah, namun cara yang diterapkan malah akan membawa sebuah bisnis menjadi terperosok. Apabila Anda membandingkan hasil penjualan dari pebisnis yang menargetkan konsumen secara general dengan yang spesifik, maka hasil penjualan yang lebih tinggi tentu akan didapatkan oleh pebisnis yang menentukan segmentasi pasar secara spesifik. Kegiatan promosi yang dilakukan secara general memang dapat dilihat oleh lebih banyak orang, namun tidak semua orang yang melihat promosi tersebut akan langsung tertarik untuk melakukan transaksi pembelian. Di lain sisi, ketika Anda membuat kegiatan promosi yang spesifik sesuai dengan segmentasi pasar yang sudah ditentukan, maka konsumen akan merasa bahwa kegiatan promosi tersebut langsung ditujukan kepada mereka. Untuk menentukan segmen pasar dengan tepat, Anda dapat membagi pasar ke dalam 3 jenis segmentasi yang paling umum digunakan, yaitu: Segmentasi Demografis: Segmentasi ini untuk menentukan kelompok konsumen yang akan dituju berdasarkan usia, jenis kelamin, tingkat pendidikan, tingkat pendapatan, dan lainnya. Anda perlu memahami terlebih dahulu mengenai bisnis yang dijalankan untuk melihat tipe konsumen seperti apa yang akan tertarik untuk membeli produk atau jasa yang dipasarkan. Segmentasi Geografis: Segmentasi ini untuk menentukan kelompok konsumen berdasarkan letak daerahnya. Misalnya, Anda membuka sebuah kafe di daerah Jakarta Selatan, maka strategi digital marketing yang disusun dapat ditujukan kepada konsumen yang tinggal di daerah Jakarta Selatan dan sekitarnya.

28 Segmentasi Psikologis: Segmentasi ini untuk menentukan kelompok konsumen berdasarkan ketertarikan atau minat mereka akan produk atau jasa yang Anda tawarkan. Sebagai contoh, Anda merupakan eksportir mainan Gundam sehingga strategi digital marketing yang dibuat dapat ditujukan kepada para konsumen yang tertarik dengan Gundam, puzzle, atau mainan rakitan. Dengan melakukan identifikasi segmen pasar berdasarkan 3 jenis segmentasi di atas, maka Anda sudah bisa mendapatkan gambaran mengenai target konsumen yang akan dituju sesuai dengan bisnis yang dijalani. Setelah melakukan segmenting, Anda bisa melanjutkan ke tahapan proses berikutnya yaitu targeting. Targeting Saat segmentasi pasar sudah ditetapkan, maka selanjutnya Anda perlu melakukan analisis terhadap target market yang akan dituju. Anda perlu meninjau kembali apakah segmentasi pasar yang sudah ditetapkan sesuai dengan realitas lapangan atau tidak. Di dalam tahapan targeting ini, Anda dapat mempertimbangkan beberapa faktor seperti apakah segmentasi pasar yang sudah ditetapkan sebelumnya dapat menghasilkan profit yang baik ketika diterapkan secara langsung atau tidak. Selain itu, Anda juga perlu mempertimbangkan apakah target pasar yang dituju bisa membantu pertumbuhan perusahaan hingga beberapa waktu ke depan. Tentu saja, dalam membangun sebuah bisnis, Anda ingin bisnis tersebut dapat berjalan dalam waktu yang lama, bukan? Maka dari itu, proses targeting ini sangat perlu dilakukan agar Anda dapat melakukan penjualan kepada target pasar yang tepat. Untuk melakukan targeting ini juga, Anda dapat menggunakan beberapa strategi, seperti: Undifferentiated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar dalam skala besar dengan segmentasi yang serupa. Seperti misalnya, jika Anda membuat sebuah bisnis dengan produk barang yang dapat digunakan oleh masyarakat umum, maka dapat menggunakan strategi ini untuk dapat membuat strategi digital marketing yang bisa dilihat oleh banyak audiens. Differentiated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar secara spesifik, sesuai dengan ketertarikan atau kebutuhan mereka. Strategi ini cocok diterapkan bagi perusahaan yang memiliki berbagai macam pilihan produk dengan variasi yang beragam agar konsumen tertarik untuk memiliki seluruh varian produk yang dikeluarkan oleh satu perusahaan tersebut. Concentrated Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar secara spesifik yang akan membeli salah satu atau beberapa produk tertentu. Jadi, Anda

29 hanya melakukan pemasaran untuk beberapa produk yang diyakini mampu menarik perhatian konsumen dan nantinya akan memberikan efek domino kepada produk lainnya tanpa harus dipromosikan melalui digital marketing. Custom Targeting Strategy: Strategi ini digunakan untuk menganalisa target pasar yang memerlukan pendekatan secara individual. Biasanya, Anda dapat melakukan strategi digital marketing seperti email marketing yang bersifat individual atau tertuju secara khusus kepada satu konsumen. Positioning Tahapan terakhir dari strategi STP ini adalah proses positioning. Dalam tahapan ini, Anda perlu melakukan analisis terkait di mana kegiatan promosi akan dilaksanakan. Untuk melaksanakan strategi digital marketing, Anda dapat memilih platform online mana yang sesuai dengan bisnis yang akan dipromosikan. Anda bisa memanfaatkan berbagai platform online seperti media sosial, website, hingga marketplace sesuai dengan target pasar mana yang akan dituju. Perlu Anda ketahui, setiap platform online memiliki segmentasi pengguna yang juga berbeda-beda sehingga untuk memasarkan bisnis di dunia digital, setiap pebisnis harus memahami terlebih dahulu segmentasi pengguna dari masing-masing platform. Secara umum, dalam menentukan platform online yang akan dituju Anda dapat menggunakan 2 segmentasi pengguna yang utama yaitu segmentasi B2C dan juga B2B. Segmentasi B2C atau Business-to-Customer merupakan segmentasi pasar yang menuju kepada end user. Biasanya, bisnis yang memiliki segmentasi B2C ini berada di bidang kuliner, produk kecantikan, alat rumah tangga, dan produk serta jasa lainnya yang dapat digunakan oleh pelanggan. Positioning untuk segmentasi B2C ini dapat melalui platform online seperti Instagram, Facebook, atau TikTok. Ketiga platform online tersebut merupakan media sosial yang digunakan oleh user untuk keperluan pribadi sehingga Anda dapat menjalankan strategi digital marketing di sana. Sedangkan untuk B2B atau Business-to-Business merupakan segmentasi pasar yang bersifat profesional. Segmentasi ini dikhususkan untuk proses penjualan yang bersifat kerjasama. Seperti misalnya, Anda merupakan seorang supplier kayu jati. Maka segmentasi pasar yang dapat dituju adalah B2B di mana Anda perlu mencari perusahaan - perusahaan besar yang membutuhkan kayu jati seperti perusahaan furniture atau bahkan perusahaan arsitek atau desain interior. Untuk menjalankan strategi digital marketing B2B ini, Anda dapat memanfaatkan website yang dapat digunakan sebagai wadah informasi mulai dari data perusahaan hingga showcase produk dan juga review yang diberikan dari client yang pernah menjalin kerjasama.

30 Bab 7 BAURAN PEMASARAN : HARGA TUJUAN PENETAPAN HARGA Harga bukanlah suatu elemen pelengkap ketika kita memproduksi, namun menetapkan harga adalah suatu strategi. Harga harus mengandung suatu nilai tertentu (value pricing), yang menjadi pertimbangan konsumen saat akan membeli, dan sekaligus menjadi alat perang dalam persaingan pasar. Harga merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen atas pembelian atau penggunaan suatu produk. Harga dari sisi produsen dipengaruhi oleh biaya produksi, biaya pemasaran, jumlah pesaing dan sasaran konsumen. Harga dari faktor luar dipengaruhi oleh selera pembeli, daya beli konsumen, permintaan produk, dan harga pesaing. Tujuan penetapan harga: 1. Bertahan (survival). Terjadi saat perusahaan menghadapi persaingan yang ketat dan adanya perubahan keinginan konsumen. Selama harga yang ditetapkan dapat menutup biaya, maka perusahaan dapat bertahan dalam pasar. 2. Memaksimalkan keuntungan, dengan cara menetapkan harga tinggi. 3. Memaksimalkan pangsa pasar, dengan cara menetapkan harga terendah. Perusahaan percaya dengan menetapkan harga terendah, maka hasil penjualan akan maksimal dan menurunkan biaya produksi. 4. Memaksimalkan harga tertinggi. Terjadi jika terdapat pembeli yang potensial untuk membeli dengan harga tertinggi, penetapan harga tertinggi tidak menimbulkan persaingan ketat, dan untuk menimbulkan image yang baik. 5. Pemimpin produk berkualitas, dengan cara menetapkan harga yang lebih tinggi dibandingkan pesaing. Secara umum, ada tiga kebijakan penetapan harga: 1. Penetapan harga diatas harga pesaing. 2. Penetapan harga dibawah harga pesaing. 3. Mengikuti harga pesaing. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA Ada beberapa faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga. Berdasarkan hukum permintaan dan penawaran, maka suatu permintaan yang akan meningkat dapat menaikkan harga dan permintaan yang turun bisa menurunkan harga. Menurut Simamorang (2001) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi penetapan harga produk antara lain adalah sebagai berikut: 1. Starting point, situasi pasar yang meliputi permintaan dan persaingan. 2. pembatas yang terjadi pada biaya penempatan harga, bauran pemasaran, harapan, perantara, dan faktor lingkungan makro. 3. Aspek manajerial organisasi sebagai faktor yang berwenang dalam menetapkan harga dalam perusahaan. Menurut Swastha (1999), menyatakan faktor-faktor yang mempengaruhi harga meliputi: 1. Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku, seperti periode resesi misalnya inflasi harga naik, defaluasi harga akan turun. Dengan terjadinya nilai rupiah terhadap nila dollar menyebabkan barang-barang mengalami kenaikan. 2. Penawaran dan permintaan dimana dengan adanya permintaan yang besar terhadap suatu barang tertentu akan mengakibatkan harga barang tersebut meningkat, sedangkan apabila penawaran terhadap suatu produk meningkat maka harga akan naik.

31 3. Elastisitas permintaan dapat juga dikatakan sifat permintaan pasar, sifatnya tidak hanya berpengaruh pada penetuan harga tetapi mempengaruhi volume yang dijual apabila terjadi kenaikan harga maka penjualan akan turun dan sebaliknya. 4. Persaingan dimana harga jual suatu barang juga dipengaruhi oleh keadaan yang persaingan yang ada antara lain persaingan murni, pada persaingan murni banyak penjual dan pembeli dalam pasar persaingan tidak sempurna yaitu ada barang sejenis dalam pasar dengan merk yang berbeda-beda. Oligopoli, adanya beberapa penjual menguasai pasar sedangkan monopoli jumlah penjual yang ada di pasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor seperti permintaan barang yang bersangkutan, harga barang substitusi atau pengganti, peraturan harga dari pemerintah. 5. Biaya merupakan dasar penentuan harga dalam penentuan harga. Sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya akan menghasilkan keuntungan. 6. Tujuan perusahaan, setiap penentuan harga selalu dikaitkan dengan tujuan perusahaan yang hendak dicapai antara lain: laba maksimum, volume penjualan, penguasaan pasar, kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu. 7. Pengawasan pemerintah, pengawasan ini dapat berupa penentuan harga maksimum dan minimum, deskriminasi harga, serta praktekpraktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli. METODE PENETAPAN HARGA Metode penetapan harga mengacu pada model yang dapat Anda gunakan untuk menentukan harga yang tepat untuk produk Anda. Penetapan harga mempertimbangkan faktor-faktor seperti biaya produksi suatu barang, persepsi pelanggan tentang nilai dan jenis produknya— misalnya, barang eceran dibandingkan dengan layanan. Mereka sering diwakili secara visual pada grafik seperti kurva permintaan. Model penetapan harga terbaik adalah model yang memaksimalkan pendapatan untuk bisnis khusus Anda, dan strategi yang Anda gunakan mungkin berbeda antara produk dan dari waktu ke waktu.

32 BAB 8 ANALISIS PASAR KONSUMEN Analisis pasar konsumen adalah suatu penganalisisan atau penyelenggaraan untuk mempelajari berbagai masalah pasar yang berkaitan dengan konsumen. Analisis pasar akan menyangkut lokasi pasar, luasnya pasar, sifatnya pasar dan karakteristik pasar. Analisis pasar konsumen menyangkut bagaimana perilaku, karakteristik, psikologis konsumen. Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan, dan keinginan mereka. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN 1. Faktor Budaya Budaya adalah suatu cara hidup yang berkembang dan dimiliki bersama oleh sebuah kelompok orang dan diwariskan dari generasi ke generasi. Budaya merupakan nilai dasar keinginan dan perilaku seseorang. Subbudaya meliputi : kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih rinci terhadap anggotanya. Kelas sosial mempunyai 3 karakteristik, yaitu : Golongan Pertama : Golongan yang biasanya mempertahankan derajat mereka dengan mengkonsumsi barang-barang mewah Golongan Kedua : Golongan yang mengkonsumsi barang-barang bagus tetapi tidak semewah golongan pertama Golongan Ketiga : Golongan yang biasanya mengutamakan barang atau jasa yang benarbenar mereka butuhkan 2. Faktor Sosial Kelompok Referensi (reference group) adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok referensi mempengaruhi anggota dengan tiga cara : 1. Memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada orang. 2. Mempengruhi sikap dan sikap diri. 3. Menciptakan tekanan kenyamanan yg dapat mempengaruhi pilihan produk & merk. Keluarga anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Peran dan status kita dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia menjadi anggota berdasarkan peran dan status. 3. Faktor Pribadi Usia dan tahap siklus hidup selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia kita. Pekerjaan dan keadaan ekonomi pekerjaan mempengaruhi pola konsumsi masyarakat dan pemilihan produk sangat di pengaruhi oleh keadaan ekonomi Kepribadian dan konsep diri (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembeli).

33 Gaya hidup (lifestyle) adalah pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat. MOTIVASI Freud Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya sendiri. Maslow bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai yang paling tidak menekan, kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Frederick Herzberg mengembangkan teori dua factor yang membedakan dissatisfier (factor – factor yang menyebabakan ketidak puasan) dan satisfier (factor – factor yang menyebabkan kepuasan). Tidak adanya dissatisfier saja tidak cukup, sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk meotivasi pembelian.

34 PERSEPSI Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. persepsi dapat sangat beragam antara individu satu dengan yang lainnya yang mengalami realitas sama. Tiga proses persepsi : perhatian selektif artinya para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian konsumen, tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang akan diperhatikan orang. Berikut ini adalah beberapa temuan : 1. Orang cendrung memperhatikan rangsangan yang berhubungan dengan kebutuhannya saat ini. 2. orang cendrung memperhatikan rangsangan yang mereka antisispasi 3. orang cenderung memperhatikan rangsangan yang berdeviasi besar terhadap ukuran rangsangan normal. PROSES PERSEPSI Distorsi selektif rangsangan yang telah mendapat perhatian bahkan tidak selalu muncul dipikiran orang persis seperti yang diinginkan oleh pengirimnya. Distorsi selektif adalah kecendrungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan pra-konsepsi kita. Karena konsumen akan sering memelintirkan informasi sehingga sesuai dengan keyakinan awal mereka tentang merek dan produk. Ingatan selektif orang akan melupakan banyak hal yang mereka pelajari, tapi cenderung mengingat informasi yang mendukung pandangan dan keyakinan mereka karena adanya ingatan selektif . 1. PROSEN KEPUTUSAN PEMBELIAN : MODEL LIMA TAHAP PENGENALAN MASALAH Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar harus mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Lalu mereka akan menentukan strategi pemasaran untuk memicu minat konsumen. 2. PENCARIAN INFORMASI Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian, perhatian tajam dan pencarian informasi aktif. Sumber Informasi, Sumber informasi di bagi menjadi 4, yaitu : 1) Pribadi (keluarga,teman, tetanggan, rekan) 2) Komersial (iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan) 3) Publik (media massa, organisasi pemeringkat konsumen) 4) Eksperimental (penanganan, pemeriksaan, penggunaaan produk) Dinamika Pencarian memulai pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan fitur mereka. Perusahaan harus mengidentifikasikan merek lain dalam

35 kelompok pilihan konsumen sehingga perusahaan dapat merencanakan daya tarik kompetitif yang tepat. 3. EVALUASI ALTERNATIF Beberapa proses dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi. Konsumen berusaha untuk memuaskan kebutuhan. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan. 4. KEPUTUSAN PEMBELIAN Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk prefernsi antar merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk lima subkeputusan antara lain merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. 6. PERILAKU PASCA PEMBELIAN Perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior) adalah tahap proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. TEORI LAIN TENTANG PENGAMBILAN KEPUTUSAN Tingkat keterlibatan konsumen Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam merespon rangsangan pemasaran. Model Kemungkinan Elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo Model yang banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah, maupun tinggi. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah Banyak produk dibeli dalam kondisi keterlibatan rendah dan ketiadaan merek yang signifikan. Perilaku Pembeli Pencari Keragaman Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak peralihan merek. Heuristik dan bias keputusan Heuristik Ketersediaan Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan dimana satu contoh hasil tertentu muncul dipikiran mereka.

36 Heuristik Representatif Konsumen mendasarkan prediksi mereka atas se-representatif atau semirip apa suatu hasil dengan contoh lain. Heuristik Penjangkaran atau Penyesuaian Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikannya berdasarkan informasi tambahan. Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan Metode mempelajari tahap proses pembelian produk : - Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan bertindak - Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian - Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian - Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli produk Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk : sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan

37 BAB 9 MENCIPTAKAN EKUITAS MERK Merek “nama, istilah, tanda, lambang, atau desain, atau kombinasi, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual atau kelompok penjual dan mendiferensiasikan mereka dari para pesaing” (American Marketing Association) 1. Peran Merek - Bagi konsumen : a. Mengidentifikasikan sumber dan memungkinkan konsumen menuntut tanggung jawab atas kinerja b. Menyederhanakan pengambilan keputusan dan mengurangi risiko - Bagi perusahaan : c. Menyederhanakan penanganan dan penelusuran produk d. Membantu mengatur catatan persediaan dan akuntansi e. Perlindungan hukum untuk fitur atau aspek unik produk f. Loyalitas yang memberikan tingkat permintaan yang aman serta kesediaan membayar lebih g. Mengamankan keunggulan kompetitif

38 1. Ruang Lingkup Penetapan Merek - Penetapan merek (branding) adalah memberikan kekuatan merek kepada produk dan jasa. - Penetapan merek adalah tentang menciptakan perbedaan antarproduk. - Penetapan merek menciptakan struktur mental yang membantu konsumen mengatur pengetahuan mereka tentang produk dan jasa dengan cara yang menjelaskan pengambilan keputusan mereka dan dalam prosesnya memberikan nilai bagi perusahaan. 2. Pilihan Elemen / Unsur Merek a. Dapat diingat b. Berarti / bermakna c. Dapat disukai d. Dapat ditransfer e. Dapat disesuaikan f. Dapat diindungi 3. Keputusan Penetapan Merek • Penetapan merek (branding) : menciptakan perbedaan antar produk kepada konsumen dan memberikan nilai pada perusahaan. 1. Seleksi Nama Merek 2. Sponsor Merek 4. Seleksi Nama Merek Nama merek harus dipilih dengan hati-hati. Nama yang baik dapat menambah keberhasilan produk. Mutu yang dikehendaki untuk nama merek mencakup: • Harus mencerminkan sesuatu mengenai manfaat dan mutu produk. • Harus mudah untuk diucapkan, dikenali, dan diingat. • Nama merek harus terbedakan . • Nama itu harus mudah diterjemahkan ke dalam bahasa asing • Nama itu harus dapat untuk didaftarkan dan mendapat perlindungan hukum. 5. Sponsor Merek Sebuah pabrik mempunyai empat pilihan sponsor, yaitu: 1. Produk dapat diluncurkan sebagai merek milik pabrik (atau merek nasional). 2. Pabrik dapat menjual kepada pedagang yang akan memberikan merek pribadi (disebut juga merek toko atau merek distributor) 3. Lisensi

39 4. Perusahaan dapat menyatukan merek suatu produk. 6. Ekuitas Merek • Ekuitas merek atau brand equity adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa. • Ekuitas merek dapat tercermin dalam cara konsumen berpikir, merasa dan bertindak dalam hubungannya dengan merek, dan juga harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang diberikan merek bagi perusahaan. • Pemasar dan periset menggunakan berbagai perspektif untuk mempelajari ekuitas merek. • Ekuitas merek berbasis pelanggan adalah pengaruh diferensial yang dimiliki pengetahuan merek atas respon konsumen terhadap pemasaran merek tersebut. • Ada 3 bahan kunci ekuitas merek berbasis pelanggan yaitu: a. Ekuitas timbul akibat perbedaan respons konsumen b. Perbedaan respons adalah akibat pengetahuan konsumen tentang merek c. Respons diferensial dari konsumen yang membentuk ekuitas merek tercermin dalam persepsi, preferensi, dan perilaku yang berhubungan dengan semua aspek pemasaran merek. 7. Penilai Aset Merek • Ada 5 kompenen pilar untuk kunci ekuitas merek menurut BAV (brand asset valuator): a. Diferensiasi b. Energi c. Relevansi d. Harga Diri e. Pengetahuan Diferensiasi, energi dan relevansi digabungkan untuk menentukan kekuatan merek yang menggerakkan. Dan ketiga pilar ini menunjukkan nilai masa depan merek. Harga diri dan pengetahuan bersama-sama menciptakan reputasi merek, yang lebih merupakan kartu laporan tentang kinerja masa lalu. 8. Membangun Ekuitas Merek Tiga kumpulan utama penggerak ekuitas merek :

40 a. Pilihan awal untuk elemen atau identitas merek yang membentuk merek (nama merek, URL, logo, lambang, karakter, juru bicara, slogan, lagu, kemasan, dan papan iklan) b. Produk dan jasa serta semua kegiatan pemasaran dan program pemasaran pendukung yang menyertainya. c. Asosiasi lain yang diberikan secara tidak langsung ke merek dengan menghubungkan merek tersebut dengan beberapa entitas lain (orang, tempat atau barang) 9. Memilih Elemen Merek - Elemen merek atau brand element adalah alat pemberi nama dagang yang mengidentifikasikan dan mendiferensiasikan merek. - Kriteria pilihan elemen merek terdapat 6 kriteria utama untuk memilih elemen merek. - Tiga pertama yaitu dapat diingat, berarti dan dapat disukai adalah pembangunan merek. Tiga terakhir yaitu dapat ditransfer, dapat disesuaikan dan dapat dilindungi adalah kriteria defensif dan berhubungan dengan cara mempengaruhi dan melindungi ekuitas elemen merek dalam menghadapi peluang dan keterbatasan. 10. Perluasan Merek - Keunggulan perluasan merek : a. Meningkatkan peluang keberhasilan produk baru b. Efek umpan balik yang positif - Kekurangan perluasan merek c. Dilusi merek d. Kanibalisasi merek induk e. Kehilangan peluang menciptakan merek baru dengan citra unik dan ekuitasnya sendiri.

41 Bab 10 MENGANALISIS PASAR BISNIS A. Pasar Bisnis Business to business atau pasar bisnis adalah metode perusahaan dalam menjual produk atau jasanya kepada partner pengusaha sebagai target pasarnya. Biasanya perusahaan satu akan menawarkan produknya ke perusahaan lain yang menjadikan barang tersebut sebagai bahan baku atau aset bisnis dalam melakukan produksi dan selanjutnya dipasarkan. Pasar bisnis biasanya melibatkan dua atau lebih perusahaan yang berhubungan secara langsung. Pengelolaan bisnis di dalamnya mencakup hubungan yang berbeda seperti distributor dengan produsen hingga pelanggan. Pasar bisnis adalah market yang cenderung memiliki pangsa pasar yang lebih kompetitif karena terdapat banyak penjual. Industri pokok yang membentuk adanya pasar bisnis misalnya pertanian, pertambangan, transportasi hingga keuangan. Berdasarkan pengertian pasar bisnis dan contohnya di atas, dapat disimpulkan bahwa market jenis ini berskala besar yang melibatkan barang serta uang dalam jumlah banyak. Sebagai contoh pasar bisnis adalah sebuah perusahaan pembuat kopi tentunya akan membeli biji kopi pilihan dari petani besar. Setelah biji kopi berhasil diolah menjadi kopi bubuk siap jual, perusahaan kopi tersebut akan memasoknya kepada toko-toko. Pasar Konsumen semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan konsumsi pribadi. B. Karakteristik Pasar Bisnis Setelah mengetahui pengertiannya, berikut adalah beberapa poin karakteristik yang dimiliki oleh pasar bisnis. Adapun beberapa karakteristik pasar bisnis adalah sebagai berikut. -Melibatkan jumlah pembeli dan penjual yang lebih sedikit dibandingkan pasar konsumen. -Para pelanggannya biasanya memiliki tujuan atau target perusahaan dibandingkan tujuan pribadi. -Perusahaan yang berada di pasar bisnis memiliki tingkat daya tawar yang cenderung lebih tinggi daripada di marketplace lainnya. -Pasar bisnis adalah market yang melibatkan pembelian oleh konsumen yang lebih profesional. -Permintaan di pasar atau demand konsisten dan tidak dipengaruhi oleh harga pasar. -Perkembangan dan penurunan bisnis bergantung pada jumlah pelanggan. C. Jenis Pasar Bisnis Pasar bisnis dibedakan menjadi lima berdasarkan produk atau tipe layanan, karakteristik, dan tipe pelanggan. Berikut adalah penjelasan selengkapnya. 1. Pasar Business to Business

42 Sempat disebutkan di awal artikel, bahwa pasar model B2B atau business to business adalah pasar yang akan menawarkan produk atau jasanya pada partner bisnis yang menjadi target utama pasarnya. Produk atau jasa yang dibeli dari pasar B2B kemudian akan digunakan oleh pembeli sebagai bahan baku untuk memproduksi barang dan selanjutnya dijual kembali kepada target konsumen mereka. Sifatnya lebih kompleks karena terdapat berbagai jenis pembeli. Membutuhkan strategi iklan dan penjualan yang efektif dan efisien. 2. Pasar Business to Consumer Model business to consumer atau yang merupakan salah satu jenis pasar bisnis adalah bentuk market yang akan menawarkan atau mengiklankan produk serta layanannya langsung kepada pelanggan.nHal tersebut dikarenakan pasar jenis ini akan merancang strategi pemasaran dan penjualan yang mempertimbangkan masyarakat umum mulai dari usia, jenis kelamin, hingga jenis permintaan yang berbeda-beda. Karakteristik pasar bisnis jenis ini adalah transaksi yang sebagian besar menggunakan tunai dan memanfaatkan saluran pemasaran yang cukup bervariasi. 3. Pasar Industri Produk yang dimiliki oleh pasar bisnis jenis ini adalah barang yang tidak ideal untuk dipakai langsung oleh konsumen akhir. Hal tersebut dikarenakan market ini menawarkan produk atau layanan kepada partner usaha untuk diolah menjadi industri baru. 4. Pasar Layanan Pasar ini difokuskan untuk menawarkan layanan seperti perbaikan, pemeliharaan, serta perbaikan kepada lawan bisnis. Market jenis ini dapat mencakup B2B ataupun B2C. Sehingga, para pelaku usaha jasa akan menjual layanan kepada konsumen bisnis yang lebih universal seperti bengkel, layanan internet ataupun rumah tangga. 5. Pasar Layanan Profesional Pasar model ini biasanya banyak diterapkan oleh perusahaan. Hal ini karena market ini menawarkan layanan profesional mereka kepada partner bisnis dalam bentuk konsultasi hingga marketing. Karena menawarkan layanan khusus, maka pelaku bisnis serta karyawan harus memiliki sertifikasi yang memungkinkan mereka untuk bekerja di bidang yang bersangkutan. Misalnya data scientist hingga business analyst. D. Perbedaan Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen 1. Segmentasi Pasar Pada pasar bisnis, segmentasi dilakukan secara bertahap dengan urutan yang tahapannya sistematis. 2. Struktur Pasar Struktur yang dimiliki pasar bisnis biasanya identik dengan pembeli yang berjumlah sedikit namun kapasitas berukuran besar. 3. Karakter Permintaan

43 Sifat permintaan yang dimiliki pasar bisnis adalah turunan dari konsumen. Artinya, naik atau turunnya permintaan akan produk bisnis dipengaruhi oleh besar kecilnya permintaan dari konsumen. Berdasarkan stabilitas permintaan pasar bisnis lebih mudah terganggu karena pembeli yang jumlahnya lebih sedikit namun skala pembeliannya besar. 4. Proses Transaksi Proses transaksi dalam pasar bisnis bersifat bertahap karena terdapat kebijakan, batasan serta syarat yang harus diperhatikan. Pembelian pada market ini biasanya melibatkan pihak lain sehingga prosesnya menjadi tidak sederhana.

44 BAB 11. ANALISIS SWOT Pengertian Analisi SWOT Setiawan Hari Purnomo dan Zulkieflimansyah (1999), Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi, berdasarkan logika yang dapat memaksimalkan kekuatan(Strengths) dan peluang (Opportunities), dan secara bersamaan dapatmeminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats). Jadi, analisis SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang dan Ancaman dengan Kekuatan dan kelemahan EMPAT STRATEGI ANALISIS SWOT : SO, WO, ST,dan WT. Analisis SWOT mencakup tiga langkah utama: • Pertama, kita harus memahami kekuatan dan kelemahan organisasi atau (lingkunagan internal). • Kedua, kita harus mempelajari lingkungan organisasi organisasi dan memahami peluang dan ancaman yang ada dalam lingkungan itu (lingkungan eksternal). • Akhirnya, menganalisis kekuatan mana yang dapat digunakan untuk mengambil keuntungan dari peluang yang khusus, dan kelemahan mana yang dapat membuat rawan pada saat menghadapi ancaman tertentu , sehingga dapat merencanakan oi strategis yang lebih baik.. • SARAN UNTUK MELAKUKAN ANALISIS SWOT - Langkah 1: Identifikasi kelemahan dan ancaman yang paling urgen untuk diatasi secara umum pada semua komponen. - Langkah 2: Identifikasi kekuatan dan peluang yang diperkirakan cocok untuk upaya mengatasi kelemahan dan ancaman yang telah diidentifikasi lebih dahulu pada Langkah 1. - Langkah 3: Masukkan butir-butir hasil identifikasi (Langkah 1 dan Langkah 2) ke dalam Bagan Analisis SWOT. Langkah ini dapat dilakukan secara keseluruhan, atau jika terlalu banyak, dapat dipilah menjadi analisis SWOT untuk komponen masukan, proses, dan keluaran.

45 - Analisis SWOT - Kekuatan lingkungan internal organisasi - Kelemahan - Peluang Lingkungan eksternal organisasi - Ancaman Kekuatan • Apa yang menjadi kekuatan? • Apa yang Anda Kerjakan dengan baik? • Apa yang dilihat orang lain sebagai kekuatan ? • Apa yang dilakukan dengan baik oleh lembaga ? • Apa rekam jejak yang baik? • Di mana organisasi Anda bersaing dengan baik? Kelemahan • Apa yang dapat dikembangkan? • Apa yang berlangsung kurang optimal dibandingkan dengan keinginan ? • Kompetisi apa yang berlangsung dengan baik? • Apa yang dapat perbaiki? • Apa yang telah dilakukan secara tidak baik? • Hal apa yang harus hindari? Faktor Internal Faktor Eksternal

46 Peluang • Jika tidak ada hambatan, apa yang akan lakukan? • Apa yang mungkin dilakukan? • Di mana posisi yang inginkan dalam lima tahun ke depan? • Dengan siapa ingin bekerja? • Sampai di mana teknologi baru dapat mengubah praktek ? • Perubahan finansial/pemerintahan/legislaytif dapat menguntungkan di masa depan? • Apa yang akan terjadi dalam beberapa tahun yang akan datang? • Apa yang dapat menjadi solusi “win-win”? Ancaman • Apa yang menghambat perkembangan ? • Siapa lagi yang ingin mengambil alih tugas/pekerjaan/ peranan ? • Apa yang dilakukan oleh organisasi pesaing ? • Apakah teknologi/perkembangan baru mengubah peran ? • Perubahan apa yang akan terjadi? • Hambatan macam apa yang hadapi? • Dapatkah mengatur pembiayaan jangka pendek dan jangka panjang? Analisis Lingkungan Analisis LINGKUNGAN INTERNAL: 1. S = Strengths (Kekuatan) adalah “kekuatan-kekuatan” yg dimiliki Program Studi/Fakultas/Jurusan/ Sekolah Tinggi/Akademi yang dapat didaya-gunakan agar Program Studi dapat tumbuh dan berkembang serta unggul bersaing. Semakin mampu mengkuantifikasi “kekuatan” yg ada = semakin hebat analisis ED-nya. 2. W = Weaknesses (Kelemahan) adalah “kelemahan-kelemahan” yg dimiliki Program Studi/Fakultas/Jurusan /Sekolah tinggi/Akademi, yang menjadikan sukar/tidak dapat tumbuh atau

47 berkembang dan tidak mampu bersaing. Semakin mampu mengkuantifikasi “kelemahan” yg ada = semakin hebat analisa ED-nya. Analisis LINGKUNGAN EKSTERNAL: 3. O = Opportunity (Peluang) adalah sebanyak mungkin “peluang” yg dapat diraih dan didayagunakan agar program studi dapat tumbuh atau berkembang dan mampu mengalahkan pesaing-pesaingnya. Semakin mampu mengkuantifikasi “peluang” yg ada akan semakin hebat analisa EDnya. 4. T = Threats (Ancaman) adalah ancaman-ancaman terhadap keberlangsungan dalam persaingan yang jika tidak memahaminya dan menyadari untuk segera diatasi, maka kehidupan, kemamputumbuhan, kemampu-bersaingan sebagai organisasi bisa hancur Sebuah program harus mampu menganalisis semua bagian dari sistem manajemen secara komprehensif: INPUTS (Masukan) PROCESES (Proses-proses) OUTPUTS (Keluaran) OUTCOMES (Hasil) IMPACTS (Dampak) 1. Input SDM (DOSEN, STAF PENDUKUNG (Teknisi/Laboran/ Adminstrasi, Kerumahtanggan) Mahasiswa (calon mahasiswa & Mhs) Suprastruktur (kurikulum) Keuangan&Dana MIS/ICT Fasilitas (Gedung & Peralatan) & Infrastruktur (Sarana & Prasarana) 2. Process (Pembelajaran, suasana akademik, penelitian dan pengabdian kepada masyarakat (PkM)) 3. Output (Sarjana,hasil penelitian, Hasil PkM)

48 4. Outcome (Persebaran lulusan, penerbitan buku, hasil penelitian, dan hasil PkM) 5. Impact (Kinerja lulusan di masyarakat, perujukan hasil penelitian, PkM dan penerbitan oleh masyarakat akademik) Aturan Sederhana untuk Analisis SWOT Bersikap realistis tentang kekuatan dan kelemahan organisasi Bedakan keadaan organisasi sekarang dengan keadaan organisasi pada masa yang akan datang. Bersikaplah spesifik: hindarkan wilayah yang bertumpang tindih (gray areas). Selalu lakukan analisis dalam kaitannya dengan misi utama . Buatlah SWOT singkat dan sederhana. Hindarkan kompleksitas dan penekanan yang berlebihan. Berdayakan SWOT dengan kerangka konseptual yang logis. Keterbatasan Analisis SWOT Suatu analisis SWOT dapat terlalu menekankan kekuatan internal dan mengabaikan ancaman eksternal. Suatu analisis SWOT dapat bersifat statis dan dapat beresiko untuk mengabaikan perubahan keadaan di sekitar. Suatu analisis SWOT dapat terlalu menekankan kekuatan atau aspek strategi tunggal. Suatu kekuatan tidak selalu merupakan sumber kompetitif yang menguntungkan.

49 BAB 12 DISTRIBUSI SALURAN PEMASARAN PENGERTIAN Saluran Distribusi (Distribution Channel) / saluran pemasaran adalah suatu pembagian, penyaluran, ataupun pengiriman barang pada beberapa pihak ataupun beberapa tempat tertentu. Menurut Oentoro (2010), distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dari produsen sampai ke tangan konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan jenis, jumlah, harga, tempat, dan waktu yang dibutuhkan. FUNGSI SALURAN PEMASARAN 1. Informasi Saluran distribusi bisa menghimpun seluruh informasi penting terkait konsumen serta competitor perusahaan 2. Negosiasi Saluran distribusi berguna untuk mencoba membuat kesepakatan harga serta berbagai syarat lainnya, agar bisa memungkinkan adanya perpindahan hak milik barang. 3. Pembayaran Untuk setiap pembeli yang ingin membayar tagihan pada pihak penjual, umumnya bisa dilakukan melalui bank ataupun dengan lembaga keuangan lainnya. 4. Pemesanan Distribution channel untuk pemesanan berfungsi sebagai pihak distributor yang akan memesan barang pada perusahaan melalui surat PO atau purchase order. 5. Physical Possession Dengan perusahaan melakukan kegiatan pengangkutan dan penyimpanan barang dari mulai proses produksi dari bahan baku hingga barang jadi, maka barang tersebut akan sampai ke konsumen akhir dengan baik. 6. Promosi Promosi dalam hal ini berfungsi sebagai penyebaran ataupun pengembangan komunikasi secara persuasif, dengan meyakinkan pihak konsumen terkait produk yang ditawarkan. 7. Risk Taking Saluran distribusi berguna untuk menanggung berbagai risiko dalam melakukan pekerjaan dari saluran distribusi, untuk itu harus dilakukan lebih dulu riset pemasaran. 8. Title Saluran disribusi mampu mendorong adanya kepemilikan barang melalui badan ataupun pihak kepada badan ataupun pihak lainnya 9. Keuangan Saluran disribusi berguna sebagai pemanfaatan dana atas berbagai biaya dalam proses kegiatan pekerjaan saluran distribusi