fiksi

v$o Gwww.rajaebookgratis.com

GMAEn^;!-'(,tf^f i

Cr'f

BAKAT?
BISA GAMPANG

BISA SULIT

lD*z$ ".S*lPff""
6%1 #=,MI1;iH'*

MENYIKAPIPROFESI
MENYIKAPI PROSPEK
l.IENYIKAPIKONSUMEN

MENYIKAPIWAKTU

MEMPERSEPSKI EGAGALAN

KUOTA KEGAGALAN

KETERAM PILAN TERPENTI NG
RANCANGAN PEN'UALAN

ASPEK EI'IOSI SASARAN

ATTENTTON,
PLEASE!

Andrlas Harcfa

Manusia Pembelajar-ldea Knowledge Entrepreneur-Chief Service Sociopreneur in-School Group

www.rajaebookgratis.com

AGAR MENII.JAL
BTSAGAIVTPAI{G

PanJ.rr' A*rl
Bagii Peniorl

Berjiwa Vira.r.rht

S i r n k s i P e l a n g g a r a nP a s a l4 4 : Andrias Harefa
Unclang-r,rndanNg omor 7 Thhun 1987Tentang
PerubahanatasUndzrng-undangNomor 6 Tahun 1982 fle-tle!
Tentang Hak Cipta +

1. B n r a n g s i a p ad e n g a n s e n g a j ad a n t a n p i r h a k m c n g - aNdRiAsllaReFaW, ts
rumumkirnatiru memperbanyirk suatu cipt:ran atau
nremberiizin untuk itu, clipidanadengtrnpidirnil pcn- w r i t e r / l r o i n" r / s p e ok er
jirra paling lamir 7 (tujuh) tirhun dan/atar-dr enda paling
banl'ak Rp 100.000.000,- (serirtusjuta rr-rpitrh). -

2. Barangsiapa,.lengirsnengajamenyerahkan,menlamer- frn

kan, rnengedarkan,atau menjual kcpada umum suatu I-
ciptaan atiru birranghasil pclanggtrranHak Cipta seba-
gaimilna climaksr.rcdlalam ayat (l), dipiclana dengan PenerbiPt TGramediaPustakaUtama
piclanapenjirrtrpaling lama 5 (lima) tahun dan/atau Jakarra.2006
clcn,,lapaling banyak Rp 50.000.000,-(lima puluh jur:r
ruoitrh).

www.rajaebookgratis.com

A G A R ME N J U A L B I S A G A MP A NG Drftrr Isi ix
P a n d u a nA w a l B a g i P e n j u a lB e r j i w a W i r a u s a h a I
Catatan Pen-rbuka 7
O le h :An d ri a sH a re fa l. Menjual: SoalBakat? IZ
CopyrightO 2002,PT GramediaPustakaUtama 2. Menjual BisaGampang IB
l. Menjual BisaSulit Z5
GM 20802.0t8 4. Menjual der-rganCerclas
Des aindan ilu s tra ssi a mp u lR: u l l ySu s a n to 5. Menenrui Orirng 3r
P er t am ak alidit e rb i tk a nd a l a mb a h a s aIn d o n e si a 6. Menata Sikap 37
7. Menyikapi Diri 47
olehP T G ra me d i aP u s ta k aU ta m a , B. Menyikapi Profcsi 48
anggotalKAPl,JakartaM, ei 2002 9. Menyikapi Prospek 53
58
Cetakan keempat:Juni 2004 10. Menyikapi Konsumen 64
Cetakan kelima| Agustus 2005 'STaktu 71
76
Cetakan keenam:Juni 2006 I 1. Menyikapi 8l
Hak c ipt adili n d u n goi l e h U n d a n g -u n d a n g . n. MempersepsiKegagalan B9
Dilar angm em p e rb a n y aske b a g i aanta us e l u ru h 13. Kuota Kegagalar-r 95
is i buk uini t an p ai z i nte rtu l i sd a ri Pe n e rb i t. 14. KeterampilanTerpenting
15. R ancanganP enj ual an 101
lsBN 979-686-870-9 16. Aspek EmosiSasaran 107
17. Atter-rtion,Pleasel 111
Dicetakoleh PercetakanPT SUN,Jakarta 18. Menggali Infcrrn'rasi
19. Bahas:rPelanggan tt7
20. MernintaKeputusan 119
Catatan Penutup:PenjualBerjiwa

Wirausal-ra
Tcnti,u-rgPenLrlis

www.rajaebookgratis.com
Peringiatan!

lJntuk mereku Jang mengawali karienrya di bidttng J ,,'r r sb, u k ui r - r"i b erba ha ya" . Iir tidak
penjuulart. QJ{i

.litulis untllk rlibircir olch seurLraorilng. Sirsariiu

penrhacnnyilsiurgittfokus, yakni: []ertan)a,trtttttk
para pclrjLrirlyar-rglebih serit'tggagal kctinrl-'at-rg

bcrhilsil; kerlua, Lurtuk prlril pcnjtrirlyung lehih

seriug hcrhasil ketimbang giigal; ketigir, Lrnttrk

tncreka yrrrg serlatrgrlirlirnrproscslttrlgitltgscbiigai

per-rj rralk; ectnpi i t, ul rtuk urereku yal tg ber t t r gr t s

melatih prlra pcr-rjLrirkl;elinla, ulrtuk tncrckit )'al-Ig

hertrrgi-rusretnitnpit-rtitn pet-ruj irlrrn; kcct'tittrl,uutttk
tncrckit ylng sering nlcritsirtcrtcklttr (disrrc.s.ssa)irr

nrcnj tri rl ;kettrj ul -rL, nrti rknrcrcka yi urg st t ku at lt t t

ti cl aksrtk:thunts nrenj trti l .

Buku inl te fldfang bagimcrckayangsu.lirl'r

mefasa puirscliri,nrerirsascrl.iitirhu sctlLlillt)'ll,

nrenlsitsrrclall--r''islnt renjtrirlapa slja, tli t't'tttt'tsiittjlt,

kirpar-sr ajit, ittr-tttnercklt ),'altglt)cntsil titllk itkitt-t

www.rajaebookgratis.com

\4lt

pernah man-rpun'rer-rjuaAl.rtinya, buku ini terlir- C atatan P"rrtL.tLt

rangbagsi iapastrj:yrangsuclathidak berSedia J
belajaf, cler-rgaanlasara-rpa pun juga.Sebab
tanpa kesediairntrntuk belajar,rnembukahati QA-po ylrng membuat sayirmenulis br-rkuseder-
dan pikiritn,orirngtersebutsesLlltgguhnysaud:rh hiil:r ir-ri pacla intinya aclalirh keinginilr u'-Ittrk
mati. Orarrgmari dilar:rngmemb:rcabuku ini. menolctng setiap orang yang l-Ilerasatidak "ber-
birkat" t'net-rjualt,etapi bersedia dan mau belajar
Ciira terbaiknenperoleh ITldnfaat optimi,rl untlrk bisa 'renjunl. Asumsi say:rsederftirnasajil.
daribukuini adirlahmembaCanya, lalu l'll€- Menjual adalah kererampilan yar-rgbisa clipelajari
oleh setiap orang yang m:ru belajirr.Ur-rttrkitu je-
r e n u n g k a n n ydaa, nm e m p r a k t i k k a n - Iasdiperluka. sejumlal-rpe.getirfurrirn]'.ttg'rcnjridi
pilar peltopirltg keterilmpilan urenjtral' Namun
nya di sekolal-krehiclr-rpapnenju:rlangsungB. ila yaltg nrungki. lebifupenting adalirhm.tivasi nlcn-
ticlakclib:rc:rt,idak clirenr-rngkadni,urtidak diprak- juirl yrrng ditopirng oleh keyiikiuan rttaspotensi
tikkan,ja nga n ha fa p men-rperohlemanfaar cliri da. i'ilah motor penggeraki,rtaubafian bakar
ynng rlernbuirt r)rillg melrgejtrrpelgetirfiuirtl t]an
claribLrkuini. Sebabbuku ini btrkanjimirt! bersediaberlatil-rhingga terarnpil menjtral'

Anclasudiihdiperingatkafl. SelanjLrrnya, Ketika sayamenulis buku ini, sayateliih dibcri
kepercayaanulttLlk nrengajllr,mcliltih, dan rlem-
t e r s e r a hA n d a r berikan serirngkaian cerar-.rrfim.tivirsi keptlda

www.rajaebookgratis.com xl

(-rttatan Penthttk,t

puluhan ribu penjual langsung,dari level yunior dan pengetahuan yang saya miliki hanya akan
sanrpaisalesmonoger. Orang-c)rangyang pernah berguna jika dibagikan kepada sebanyakmungkin
saya ajar dan saya latih itu rersebirrdi harnpir orang yang bisa saya sentuh lewat berbagai cara
seluruh kota besarnegeri ini, dari Meclan,paclang,
Pekanbaru,Padang, Palenrbang,Jabotabek, Ban- (media).
dung, Semarang, Yogyak:rrta,Surabaya,Malang, Alasan lain yang mendorong saya menulis
hingga Pontianak, Makasar, sampai M:rnado.
Merek. adalah para wiraniaga di bidang incrustri buku ini adalah: pertama' buku-buku tentang
otonrotil, consumer goods,perbankan, asuransr, penjualan langsungyang ditulis oleh orang Indo-
dan praktisi bisnis muki le+,eml arketing.Sebagian nesiadengan mempertimbangkan soal-soalbudaya
di antara mereka dewasaini dikenal sebagaiwira- dan konteks ke-lndonesia-an masih relatif langka'
niaga dan wirausaha mandiri papan atas yang Kebanyakanbuku yang berbicarasoal-soalpenjual-
menikmati tingkat kesejahreraanhidup luar biasa. an adalah karya-karyaterjemahan yang tentu saja
Dan, sayabersyukurbahwa dalam prosesmening- berangkat dari konteks budaya yang berbeda de-
katkan kualitas hidup mereka iru, sayapernah di- ngan Indonesia. Saya harap buku ini lebih cocok
percayauntuk ikut andil. dengan konteks budaya Indonesia, sekalipunda-
lam beberapahal soal-soalpenjualan bersifat uni-
Masalahnya,sayaingin menyentuh hidup seba_
gian orang lain yang tidak berkesemparanuntuk versal.
ikut dalam kelas-kelasdi mana saya mengajar Kedua, kemampuan menjual pada hemat saya
dan melatih orang unruk bisa menjual. Sayaingin
berbagipengetahuandan pengalaman,baik seba- merupakan suatu pelajaranyang termasuk dalam
gai pembicara dan pelatih wiraniaga profesional, apa yang saya sebut keterampilan untuk hidup
maupun sebagai manran penjual yang pernah (Iife skilt).Mereka yang mampu menjual akan le-
menerima sedikitnya lima penghargaandi bidang bih dimungkinkan untuk dapat bertahan hidup
penjualan dari sebuah lembaga pelatihan inter_ dan berkemampuan untuk meningkatkan taraf
nasional. Saya berkeyakinan bahwa pengalaman dan kualitas hidupnya, terlepasdari apa pun jasa
dan produk/barangyang mereka jual' Jadi,menulis
buku yang membantu orang belajar menjual ada-
lah sebuahcara untuk membantu meningkatkan

www.rajaebookgratis.com

x|l

kesejahteraanhidup sebagian anak-anak bangsa 1
ini.
M"nj.rrl, Sotl "BtL a{?
Ketiga, profesipenjual langsungadalah profesi
tua yang sedangnaik daun di Inclonesia.Ada ke_ " O VJI p t t k a hn r e n j u a li t t r ' I h u l "
cenderung:rnnrakin banyak orang menaruh n-rinat
untuk menekuni profesiini. Kalau dulu para pen_ "Menjuall Masih perlukah hal itu dijelaskan,
jual langsungdi Indonesia hampir seluruhnyaku_ Anakku?"
rang berpendidika. secaraformar,clewasaini sema-
kin banyak sarjanayang tertarik menekuni profesi "Tentu. Paling tidak aku ingin tahu apirpenger-
ini. Masalahnyii, seluk beluk penjualan langsung tian pokoknya agirr dapat tr-remahamiapakah ke-
tid:rk pernah di:rjarki-rndi bangku sekol:rh,akibat_ mampuan menjual ittr pertamtl-tama soal bakilt
nya mereka harus n-remulasi emuanyaclarinol. Sayir bawaranlahir irt.r-rkahsesuatuyang bisa dipelaj:-rri
l-rarapbuku ini dapat menrbantumenpercepat pro- olefi siapasajayang berminat .ntuk bisamenju.l]"
s e sp e m b e l a j a r : r nn r e r e k a .
"Baiklirh. Kalau kamtt membaca buku Pescntu
Terakhir, seperti yang seharusnyaAncla duga, Blsrrls Direct Selllrrg €/ MLM (Grameclia Pustaka
Utama, 2000), di situ
sayanr lenulis buktr ini trntuk meningkzrtkanpeng_ antara lain dikutiP
penjelasan tentang
hasil.n d:rri roy:rlti per-ruj :ilannya.D:rri pengalanran maknir"menjual" versi
American Mirrketing
menulis 20-an buku clalam 3_4 tirhun terakl.rir Associirtion (AMA).
"kecanduirn" Dik:rtakan b:rl'rwa
it-ri,saya nrulai u.rtuk memper.leh "menj uirl" i-rdi'rlahPrrl-

nryalti yang terus meningkat. Di era banjir infor-

masi ini, s2ryamerasamakin bisirmemal-r:rnibi iihwa
pacla dasirrnya Lrang adal:rh sebuah icle. Dan,

clengan''renu liska. ide-icie,siryr secrir.gmengr_rb:rh

i t l c n r c n j i r t l ir r i r r r gt t r r r r r i .

Scl a nr atm enr bac a i

www.rajaebookgratis.com

sespersonal dan impersonal untuk menolong dan/ Jum 200\, menunlukkan ba\rwa tak secrrangpun
atau meyakinl<an seorang calon konsumen untuk menganggapmenjual memerlukan bakat khusus'
membelisuatu barang atau jasa atau untuk bertin- Lalu, di antara 58 agen asuransiyallg sayatanyai,
dak sesuadi enganide yangmengand"ungnilai komer- hanya 17 orang (kurang dari 30 persen)yang ber-
sial bagi penjual Uraian lebih jauh dapat kamu pendapatbahwa menjual memerlukan bakat khu-
bacadi sana."
SUS.
"Jadi,menjual itu pertama-tamasoalmenolong
dan meyakinkan orang, begitu/" Apakah data-data itu mencerminkan pandang-
an umum yang sebenarnya?Entahlah' Bisa ya,
"Bisa dikatakan begitu." bisa tidak. Jawabanterhadap pertanyaan sernacam
"Kalau begitu, apakah untuk dapat menolong itu memerlukan penelitian secara saksama,jika
dan meyakinkanorang lain diperlukanbakat khu- kita mengharapkan suatu jawaban yang rnasuk
s u sl " akal dan bertanggungjawab serta akurat' Sayang-
"Mungkin." nya, sulit mencari hasil penelitian yang berkaitan
dengan pertanyaan cli atas. Namun' kalau kita
"Maksud,Ibu?" mencari jawabannyadengan membacakarya-karya
tulis atau buku yang disusun oleh para penjual
Jajak pendapat sederhana lewat situs pembela- dan pelatih penjual terkemuka dari berbagaiin-
jar.compernah menampung jawaban dari sekitar clustri maka paling sedikit kita akan memperoleh
150-anpengunjungnya terhadap pertanyaan',Apa- gambaran kasar bagaimana mereka "menjawab"
kah menjual memerlukan bakat khusus?". Dari pertanyaan semacamitu. Artinya, kita dapat me-
jumlah tersebut,sekitar 74 persen memilih ,,ya,,, ngetahui bagaimana para penjual melihat diri
2 persen menjawab "Tidak Thhu',, dan 24 persen mereka (self-perceptions)ehingga mereka menjadi
menjawab "Tidak". Jajak pendapat sejenisterha-
dap 400-an pesertaseminar motivasr yang semua- penjual yang andal.
nya wirausaha MLM di sekitar kota Medan, 4 Di antara buku-buku yang mungkin n"renarik

untuk dibaca, cobalah memperoleh karya-karya
Joe Girard, wiraniaga otomotif yang pernah ber-

www.rajaebookgratis.com

tengger n'renjadi penjuirl rnobil nonlor wahicl muka, pertanlir-tam:rdi An-rerikir,clan kemudian
se lanr a 1l t ahu n b e rru ru t-ru ru r (1 9 6 6 _ 1 9 77,i a juga di h-rdonesia.
nrulai menjual Chevrolet sejak 1963). Jr_rgac,1u:r
karya Frirnk Bettger,wiraniaga asuransilegendaris Berd:rsirrkanreferensi tersebut di irtas,kesim-
yang berkawan akrab dengan almarl-runrDale pular-ryang mungkin muncul irdalahbahwa trtrtttk
Carnegie (lBBB-1955). Kary:r-karyii Zie ZigIztr., nrcr-rjlclpi cnjui-rpl rofesioniryl irr-rgpiiling tliperltrkart
Ricl-rard Denny, clan George N. Kal-rn, yang se- i r.l al i rhMIN A T D A N A MR IS I Y A N G TERLI S-
nluiu)yirsuclzrhditerjemahkan clalamb:rhasaIndo- MENERLJS BERKEMBANG. Mir-r:rtdan ambisi
nesia, juga pantas dibaca. The GreutestSalesmarr trntuk apa? Untuk menolong orang dar-runtuk
n't t'heWorld-rryaOg Manclino, Tlrc BesrSeller-nyir meyakinkan orang. Dan, kalau minirt dan ilmbisi
D. Forbes Ley, SelILike A Prct-nyaSherrill Esres, yang terlls-menerusitu diartikar-rsebagai"bilkat"
How Tb Be Great lrr Scrles-nyiIrain Ewing, Empathy makir untuk menjacliper-rjuanl relnangcliperlukirn
Selllrrg-nyn Cl-rristopl-rerGolis, Sales Maglc-nya " h l r k i r t "s c n t l c i t n ti t r r .
Kerry L. Johr-rsonT, bleSelllng-nyaphilip E,.Mah-
food, TilephoneSclhng-r-ryCa hris Deter, So/rSelllng Siapa saja,sekali lagi sialtusaja,yang memiliki
h tt Hartl World-nya Jerry Vass,SPIN Scllnrg-nya atau mtrmpu menuurbtrirkar-rminat dat-r ambisi
Neil Rackham, Non-M anipulutiue Sclllng-ny:r yrllrgterus-menerLlsuntuk n-renolongc1:'rmn eyakiu-
A l e s s i r n d r a - W e x l e r - B a r r e r a ,S u p e r S e l l l n g - n y a kan orang irkan clapatmenjirdi penjtralyang baik.
M:rrty Selrlnran's,CrntsultutiueSclllng-nyaMack Jelasbahwa untr,rkitu diperlukirt-br crbagaipenge-
Hanan, Selhngb tlw %p-nya Davicl A. peoples, talruirn (knowledge)S. udah pasti untlrk itu cliper-
Double Your Inccnnein Real Estate Sale.s-nya Iukan persepsicJansikap yirlrg positif. Tlk perltr
Dirnielle Kennecly,Walk Like u Giant, SellLike a diperdebatkarnbirhrvauntlrk itu diperlr.rkankcte-
Madmun-r'ryaRulph R. Robert, Selhrrgtlrc eu.ality ranrpilar-lr-ralus(so/rskills,perglesktlls)sepcrti ber-
Way-r-ryaPeeler,clan Sellnrywith Integrity-nyiiSha- komunik:rsi clln mcmbina relasi (termilsr-rkrtcr-
ron D. Morgen adalah sebirgiandari bilciranyang working.sktlls)N. amun, ylrrg p:rlirrgueneutukzrn
urembentuk p:rnclirnganbar-ry:rkwiraniagil terke- adalah ada tidaknya minirt dar-rambisi yiing tertts-
menerus untllk menoktr-rgdan/atiru meyakinkan
orang. Minat dat-r:rn'rbisyi lurg terus-menerusitulirl-r

www.rajaebookgratis.com

yang mendorongseseorangmencari pengetahuan 2
yang diperlukan, belajar mengembangkansikap 1yl.rri,'"l Bisa Garnpang
yang tepat, dan berlatih teknik-teknikmenjual
secaraprofesional.Thnpaminat dan ambisiterus- "/ZVt rnarkah menjual bisa gampang, Ibu?"
nenerus, pengetahuantak banyakberguna,sikap YO
positif rak berarti produkti{,dan keterampilantak
bisadikembangkan. "Ya,menjual bisa gampang,Anakku."

Jadi,apakahmenjual memerlukanbakat khu- "Lalu, mengapa banyak orang merasa tidak
susi Ya,jika "bakat" dipahami sebagaiminat dan
ambisi yang terus-menerus.Tidak, jika "bakaC' mampu menjual?"
"Karenamerekatidak bersediabelalarmenum-
dimengerti sebagaisesuaruyang tidak bertalian
denganminat dan ambisisemacamrru. buhkan minat dan ambisiterus-nrenetus."
"Mengaparnerekatidak bersediabelajar,Ibu?"
Pertanyaanyang mungkin muncul kemudian "Karena belajaritu tidak gampang,sayang."
adalah bisakah minat dan ambisi yang terus- "Mengapabelajartidak gampang?"
menerusitu dikembangkandalamdiri setiaporang? "Karena belajar berarti rnenghadapikemung-
Itulah pokok bahasanberikutnyu.

kinan untuk berubah."
'Jadi, banyak orang sesungguhnyatidak mau

berubahl"
"Ya.Merekahanyaingin mengubahoranglain,

tapi tak mau mengubahdiri sendiri lebih dulu."
"Thpi aku senangbelajar,Ibu."
"Ya, karena kamu masih muda. Orang muda

www.rajaebookgratis.com

dan yang berjiwii nluda mudah belajar,sebabme- ngunjungi orang, berbicara dan berusahameno-
reka memiliki rasa ingin tahu yang besar.Mereka long, dan meyakinkan 4-5 orang sehari, 28-35
mencoba ini dan itu, san"rpaiakhirnya mereka orang per minggu maka kita pasti ilkan dapat
cukup mahir dalam hal yang diminati dan dipe-
Iaiarinvir." menjual.
Bahwa rnenjual itu bukan soal bakat juga di-
Mitos penjualan nomor satu saya kira adalan
bahwa menjual itu memerlukan bakat khusus. yakini oleh seorang penjual legendarisdi bisnis
Pada kenyataannya,mayoritaspenjual terkemuka asuransijiwa. Narnanya Frank Bettger. Ia adalah
tidak berpendap:rt demikian. Seperti pernah penjual dan kemudian menjadi pelatih para pen-
dikat:rkar-sreorangbernama'WalterLe Mar Thlbot, jual serta menulis buku klasik bertajuk Meretas
"Pada irkhirnya, be.-rsahadi hidang 1'rer-rjt*rl.i.rtr BelengguKegagalandan Meraih SriksesDulam Pen'
p:rtla.lasarny'lhiln\,irsi,rtLhral: nrcncnrrriatilu nre- jualan padar 1947. Menurut Bettger, "Saya kira
ngrrrrjrrngiorang. Tlrnjukk:rn orang yang biasa- tidak seorangpun dilahirkan deng:in bakat men-
bi:rsasajapad:l s2ryan, amun bersediapergi ke luar jadi wiraniaga atau lirinnya. Setitip orang hirrus
(ur-rtukmenawark:rn barang/jasa)dirn mencerita- membentuk dirinya sendiri menurut gambaran/
kar-rb:rrang/j:rsiirttr seczrrasLrngguh-sunggulk-re- persepsiyang diinginkannya sendiri."
pada 4-5 orang sehari,dan sayirakan perlihatkan
bal-rwirorang itu pilsri berhasil, tidak mungkin Saya kira, Bettger bicirra soal pembelirjaran
tidak". dalam arti menjui'rlitu datpirtdipelajari oleh siapa
pun juga yang menatruhminat seriusdan bersedia
Trlbot mr-rr-rgkitnerlalu menyeclerhanakilnper- diproses.Dirn, prosesbelajar itu utamanya seperti
s.arl^n.Namun, ia bolel'rjacli be'ar. Thk .sahlal-r disebutkanThlbot tadi: mer-remuoi rllng, mencclbit
melnperso:-rlkanapakirh kita berbakirt atau riclak menolong, dan meyakinkan oraltg. Dengan nlene-
berbakat mer-rjual.Sepanjang kitir berseclianle- mui orang,kita d:rp:'rbt elajarntemah:rulikebtrttrh-
an dan keinginannya,kitit dapat belajar metnpe-
ngaruhi d:rn meyakinktrnnytl,sertttkitarclapatbc-
lajar n-renctlonygang bersringkutantllltllk mcnlpcr-
oleh ir1-'u)'ung rli['''tutrhkitn, .liit-gt ittkltt't,.1rrt-r,.1l-irir-

www.rajaebookgratis.com n
l0

rapkannya (needs,wants,and expectatirnsd) engan "bakat" menjual itu' Sayatidak mengatakanbahwa
cara-carayang menguntungkan bagi semuapihak
terkait (win-win solution). bakat seseorangtidak penting. Yang sayakatakan
adalah bahwa kalau menjual memerlukan bakat,
M enjual bis ag a n rp a n gb i l a k i ta ti d a k b e ru saha sayayakin dalarn intensitas tertenttl setiap ()rang
nrengubahorang lain (prospek)menjadi seseorang memiliki "bakat" untuk menjual. "Bakat" rnen-
yang bukan dirinya. George Iles menegaskanhal jual itu hampir sama dengan "bakat" berbicar''r,
ini ketika mengatakan, "Men will never clisappoint dan bukankah setiap orang dapat belajar berbi-
us if we obsert,etwo rules: to find out what theyare, cara?Lalu, bila "bakat" itu dikembangkan sejak
and to expectthem to be just like that.,,(Orang tak usia clini, bukankah menjual itu akan menjadi
akan pernah mengecewakankita jika kita mem-
perhatikan dua aturan ini: mencari tahu siapa gampang?
mereka sesungguhnyadan mengharapkanmereka Soalnya mungkin ini: orang sering berdalih
menjadi dirinya sendiri). Masalahnya,kebanyakan
penjual berniat untuk mengubah orang agarmeng- tidak dapat menjual karena merasatidak berbakat,
ikuti keinginannya. Dan, ini membuat prosesmen- sementara yang sesungguhnya terjadi adalah
jual menjadi sulit. Sebabkebanyakanorang ticlak bahwa mereka tidak bersediabelajar,tidak mena-
suka diubah, kecuali jika mereka memutuskan ruh minat dan arnbisi terus-menerus'atau tidak
untuk berubah (pilihan pribadi). Dalam bahasa belajar cukup tekun sejak dini' Kalau belajar
orang kreatif dikatakan bahwa orang pada dasar- menjual baru mulai dilakukan di usiayang dewasa,
nya tidak suka dijuali (disuruh orang lain), tetapi boleh jadi hal itu menjadi sulit. Bukankah pisau
mereka suka membeli (membuat kepr-rtusansen- yang lama tak digunakan menjadi tumpul dan
diri). rumah yang tidak dihuni menjadi cepat rusak
(hukum entropi)l Gtapi, untuk yang terakhir ini
Sebagaiorang yang pernah melatih puluhan pun masih terbuka kesempatanuntuk mulai "me -
ribu wiraniaga dari berbagaijenis industri di ba- ngasah"dan "merenovasinYa".
nyak kota yang rersebar di seluruh Inclonesia,
saya acapkali harus mematahkan mitos tentang Bukankah demikian?

www.rajaebookgratis.com

t3

3 Pelajaranpertama dalilm penjualirn langsung:'rd:r-
lafi bagainana menrilifi d:lu memiliki keyakinan
Metrjual Bisa Solit yang nremberdayi-rkanatau cmpowering bellelsdan
ticlak terjebirkpada keyakinan yang membuat tak
,,(,TD berdaya alias disemprrueringbeliefsH. al ini bcft,rkar
pada dalil pokok "sebagtrim.nire.gk.u berpikir cli
Jr)"r-rrtkah menjr-rabl isa sulit, Ibul,' clalam hatin-u-r,den"rikiar-rlirhengkau"' Jacli, bila
" M em ang be n rrr,An ti k k u . M e n j u a l b i s a sul i r, kitn berpikir dalam hati biihwa "stryiltici:rkbisa
menjuirl" atau "sayatidak berb.kat metrjttal"nltl-
rneskitidak hqrus sulir." ka clemikianlah yang terjirdi. Pikiran l-rirtiitu :rkau
"Maksud,Ibu/" menj adi self-f ulf itlhry[tro pl.tecym, e.j adi ke.y irt ai-r..
"Mer-rjualbisa gampiurg,Anirkku. Tetirpi, birgi Mengap:r?Sebrrbpikiran l-rirti.dalafi ja'ji terfii]dirp

orang yangpercayo bahwirmenjual itu sulit n-raka diri sendiri.
rrrenjuirlmemdng nrenjadi sulit. B:rgi orang yirng Berpikir dalam hirti itulah yang siryir scbtrt
tidnk mall belajiir .'engemba.gkan minirt di'-r
a n i b i s i t e r u s - m e n e r l l s ,s e g a l as e s u a t um e n j a c l is u l i t , key:'rkinan (beliefl. It,rbukrrn sentirtii-llrrrtirpikiratr,
te r m ir s ukm enju a l ." tetapi jugz'rniat, ikfitiar, kenl.ttan, clitn ct't-ttlsi'
Dengernk.tir |iri., keyirki'ar-r irtlirl:rl-pr ikira' yl-I'lg
"Jacli,mcr-rjuailtu pertama-tamasoalkcyakinan diniatkan clari l-rati.Apakah kitir "bis:1"atilu "ti-
clan kemudian soal pcnrbel:ijarirn,bcgitu/" clirk bisir" seslfirggul-rnyahilr-ryirlzrhPILIHAN clan
perltyatirankeyirkinan.L)an, bilir pilihirn hcrclirsirr-
"Kiuntr nrenriurgcerdirs,An:rkku." kirn kcyakiniln itr.rtelal-rdil:rktrkul, sclurtthp()tcllsi
"Aku yakir-rnrcr-rjuabl isa gampirngsepertik:it:i dirlirm diri kita ak:11 bekerja sttluil ttt-ttttk lllclll-
ibu dan aku nriru belajar menjual. Aj:rrk:u-raku bllirtlyl meljac{i kelyitta:rp. Kita acliiltihapa \':lllg
bagainriu-rnarenjual, Ibu."
kitil pilih berclasiirkaukcl'rtkinat-irtLr'
,rr .ir .tr F:rktor-firktor aptrklth1'ungn'rcmbenttrkkcf il-

kir-rar-kr ital Jawabr-r', urtrr-rgkir-ir-ri: r'isi Iic1.p

www.rajaebookgratis.com

t4 Ileuiual llis., Sr/it 15

prihadi, pengalanran,pengetahuan,cian sikap. Di rat, priyayi, keturunan bangsawan, dan bahwa
sini, kita membatasi diri untuk membicarakan orang-orangberdarah "biru"'tidak "berbakat" men-
satu hal, yakni visi hidLrppribadi. Tiga hal lainnya jual. Menjual itu urusan para saudagardan mereka
i r k t , r nc l i b i c a r a k a r c- rl a l a ma r t i k e I - a r t i k e Ib e r i k u t n y a . "lebih rendah derajatnya" dibandingkan kaum

M s i hidup p ri b a d i a d a l a h p e rs e p s id i ri , cara priyayi. Kalau anak bangsawan mau belajar men-
kita mc'randang diri kita itLl "apA" trttlu "siapa,,.
Dirla'r bal'r:rsayiing lebih populer,ia clapatclikata- jual atau menjadi pengusaha (seperti Soedarpo
kirn sebag:ricitra diri at.u selfirnrrgc,LnrrLttnenLrge. Sastrosatomo,"Raja Kapal" Indonesiayang terke-
citra cliri i.i biasanya selirlu ditiintar-rgclengar-r nal itu), ia akan dikatakan "jelek", "turun derajat"'
citra s.si.l atarr sociulimuge,,yakni citra yang kita Maka, anak-anak bangsawan kemudian mem-
tampilki.rnclan n:rmpak/ditafsirkanolch orang Iain. buang minat dan ambisi mereka untuk bisa men-
citr. diri ber.strlclilridalirm, huicler)lir,sernentarir jual. Di sini, cirra sosialmendominasi citra dirinya.
citrrr s.si:rl r-re^rpirk.r-lrtrbel-labelyang diberika.
pihak l:rin-rlnlrlgtua, ker:rbat, tenrall, pengajar Dan, bila cirra sosial ini kemudian telah dibiasa-
sek.lah, clan nrasy.rakar luns-kepacla cliri kita. kan arau diterima sebagaicitra diri maka kelak ia
Tidak 'renjacli m^sal:,rhbila cirra criri kita i.i akan selalu merasa bahwa "saya tidak berbakat
sejal:'-rclenga. citril s.si.l. M.salahnya, kit:r sering menjual". Minat dan ambisinya untuk belajar
kali ciiha.lrrpk:rrp-rirclaperbedir.n antarll citra clirr menjual telah "dibunuh" sejak dini' Dan, kalau
kitir da'-rcitra s.siirl y..g diberikirn kepaclakita. kelak ia "terpaksa" bekerja sebagaipenjual lang-
Kittr 'rerasi'rbcglrl, tirpi orang bilnng kita begiru. sung,pikiran dalam hatinya akan berkata "menjual

Sebi.rg:-rci ontoh, itu sulit".
Sebaliknyajuga benar.Orangtua dapat mena-
\ orangtuabisamenl-
g berik:in citra sosi:il namkan citra sosial yang lebih dekat dengan ke-
cenderungan dan potensi anaknya' Bila anaknya
kep:rcla anak,iinirk- menunjukkan minat dan ambisi untuk menjual'
orangtua dapat mengatakanbahwa hal itu "baik"'
nyii bahwa nrereka Orangtua cJapatmengatakan, "Orang yang terlatih
menjual adalah mereka yang paling mudah me-
i r t l r r l r r hk r r t n r rr r i n g -

www.rajaebookgratis.com
t 6 t 7Itlc,,juul 1li-.,t S,,/il

nyesuaikan dirinya dengan lingkungan di mana "gampang".Dan, itu soal pilihan keyakinan yang

merekaberada.Ia bisa hidup di mana saja,dengan bersifatpribadi. Apakah Anda mau mengatakan-
nya "sulit" atau "gampang", itu urusan Anda
siapasaja." Dan, bila anak yang menaruh minat
dengandiri Anda sendiri.Yangjelas,setiappilihan
dan ambisiuntuk menjadi penjual tliberi dukungan
keyakinan memiliki konsekuensinyamasing-ma-
sem acanini, pikira n hatinya akan selal um e n g a t a _ sing.Bila Anda mengatakan "sulit" maka jadilah
kan "menjual baik,'. M inat c{an ambisiny,
sulit sepertiyang Anda yakini. Bila Anda katakan
itu "gampang" maka belajarlah clenganbaik sampai
benar-benarmenjadi "garnpang".Begitu saja kok
akan berkembang terus-menerus. Dan, bila ia
kemudian dibantu untuk memperoleh pengala, repot.

nlan-pengalamanpraktis yang sejalandengan mi-

nar dan anrbisinyairu, pada gilirannya ia akan
n-rengatirkan"menjual itu gampang".

Jadi, apakah n-renjualitu "gampang,, ,,su,
atau

lit", pertana,tana lebih bergantungpacJakeyakin_

an yang tumbuh dan berkembang dal:r'r cliri
seseorangB. agi anak-anak,soal ,'sulit" atau ,,gam-

pang" itu adalah soal orangtua mendukr-rngatau

ticlak. Nanr un, bagi or:rngyan g telah clewasas, oal
"sulit" atau "ga n-rpang" soalpilihan pribacli.

adalah

orang dewasa seharus.ya nremiliki keberani.n

untuk n)enentukanpilihan keyakinan,entah itu
sejalanclenganpenc-lapaotrang lain ataupun ticlak.

Bila iii tidak berani menyarakar-rpilihan karena

takut berbeda dengan harapan dan pancl:rngan

lingkungannya, ier sesungguhnyabelum clewas:r.

Ia masih anak-anak, seticlaknyasecaranrental.

Apir yang ingin diteg:rskanclalamtulisan pen_
"sulit,,,
dek ini :rdalah rnenjual bisa biso lugu

www.rajaebookgratis.com

l9

4 +{.{.

Meni.trl J"ndan C..Jrs Pelajarankedun dalzrmpenjualarrlangsungirdalah
pengetahuirn. Sebirb pengetahuan adalnh btrgiiin
z tJari fondirsi bagi kemampuan n-renjtrirl.Tir.pir
"Q:Wku pengetafiuan,menjual itu btrkt'rnsi'rjirsulit, tet:rpi
juga ticlak 'rungkin. Orang tidak mtrngkir-rmenjtrt'rl
berminat menjadi penjual yang hebat, kepadrlorang lirin yang tidak dikenalnya sana se-
Ibu. Thpi apakah aku mampu/" kali. Orang jr_rgttridak murrgkin menjuirl sesuatu
yang tidirk dikctal-ruinyasirm:rsckali'
"Tentu, Nak. Gntu. Bila kamu sungguh-sung_
guh berminat dan dapat mempertahankan minat Sedikitnya d:-rpirtclikati,rkr-rbrrtll-rrva,.lrr .lttrt
itu terus-menerusI,bu percayakanru akan meniadi rlli'rc-alpttcr-rgctirl'rrtl.tilirslr Llllttlk tnill-rirt'rletljtrlll'
penjual yang luar biasa." Pertama dar-ryang terLltill-Il1ildalal-rpetrgettrhtt:rn
tentang orallg :rtau /rc,1tlc ktutu,lcclgck, ftususl-Iya
"hpi, sekalipun aku jelas berminat, terus te- tentang siitprr()r..rngit. cl:rntlprrkebutuft.u, hi-rr.rp-
rang aku kadang merasabelum mampu, Ibu/', an, tl.n kei'gir-ranr-ryi'rS. etcltrh itu' penget:r[r-ran
procluk atau jasa (lnothrctkrrott,lc,lgey)trng ilkan
"Oh itu biasa,Anakku. Minat yang besarclan
sungguh-sungguh adalah modal awal yang dilLral.
terpenting.Nanrun, modal awal sajatidak cukup. Dalam kot-rscppenjtrirlan sebelun'r 1990-irn'
Modal awal itu harusdikelola denganbaik sebelunr
kita dapat menikmati keuntungan clarinya.', penekirnirnyang amilt herlebifia. diberik.'r kepacla
pentir-rgnyn pengeti'rl-ruirnprtlduk' Pengetal-ruirtr
"Bagaimana penjutrl kemtrdian dipersamirkirnbegitu saja de-
cara mengelolaminatku ini, Ibu/" ngan penget:rhuan prct.ltrk. Hanyi,r itu. Kclnsep
yi:lngclcmikiil., hemirt saya'ticlak relcvtrn lagi cle-
"Caranya wasll ini. Pengetahuiu tcntaltg orallg hnrtts lebih
sederhana,Anakku. Kamu perlu be_ clikeclcpankan,balr rlistrsgl clet-rgalpl cllgetnhtti-tt't

lajar menginvestasikanwaktu clan uangmu untuk
mengumpulkan pengetahuanagar dapat nrenjual
dengan cerdas."

www.rajaebookgratis.com 2l
20

p r o c l u k .S e t i d a k n y ^ ,d e m i k i a n r a hs e h e r r u s n yk: ra l a u didahulukan d aripircal per-rgteahttirn urengcnr,rhi trl
orang sungguh-strnggLrhkonsisten dengan :rpir
yang disebut customerclriven,custonterfocus, cus- lainnya.
toTnerorientecl,dan sejenisnya,dan mau nrening_ Perlu ditegaskanbahwir sekirlipun peoplekrtowl'
galkirn konsep clan penclekatanprocluctdriuen clan
product orientecl.Ini jug:r lebih repar dipanclang edge hirrus cliprioritarskan,ttantutt tidak bcri'rrti
product knowledgemenjadi tidak penting. Hirrus
dari kcr.'gka 'ilai-nilni yirngbersifathumanistik. adn semacam keseirnbanganitntirra keclua jenis
pengetahuantersebut.Hirl ini mungkin ak:rr-lrebih
M:rnusir,srelaluharr,rslebih didalrul'k.n ketimbar-rg mudal-rdipahami ketikit kita uretripelirjirribahwa
hubtrngan antara lteople know'Ieclgctlirn procluct
I t r e k l tp r o i 1 1 f tl,l p l p t r r ri f r r . knowledgemcli-rhirkitr-rcl-Itpat keurungkinan tipe

Sebagaiperbirndirlgan,cl:rlrrmte.ri perrulisarn penjual langsung.
Pcrtama, mercka yattg memiliki lteoltlekmwlwl'
beritir rragedi iltaLrnlusibirh-bencan. bnnjir di
edgel,rarlun tidak memiliki pcr-rgetirl-ruapt'rrtlclttk.
Pula' Ni:rs (r.tLrsanjirvir nreninggal clar-lr-rila'g) Kelourpxrklni par-rclimri entbttitt klaint, tctapi strlit
menrberikrrn bukti berditsirrk:tt-rfirkta. Mcreka
clnnrunt.hnya geri..g ke'rbar world Tiaclecen- mtrngkit-rbisi-tnrenjual, nirmtttt keuru.liiru banl'ak
metrerima konrplair-rpelanggtltt karenit ktrrirtlgtll ir
ter di New Yrrk (sekitari.OO0orang nrcr-ringgal), penjclasannrelrgcnaispesifikirspi rocluk prltltl sa:rt
met-rjtrirl.Kelonrpttk ir-ri nteurerlttkar-rper-rgttji-rrilt-t
11 septe'rber 2001 lirhr, n'risarnya-pac1aari.ea clar-rpelrrtil-rar-rtct-rtal-lgttllstlr-tlllsLtr prtlclttk, scj irr:lh
procltrk, para pelteurr.rpro.lttk, clilttl-tlittir tekr-ris
pertnnra:rtaulc,rJbcrit:r terkilit harus clisebutkar-r yang tnentttrjang uratrfaat'lltttllft'liltproclLlk,ciirll
pemakirian prodtrk, clatt berbagirihirl tekr-rislair-r-
lebili rl'lu jtrn-rlal-rk.rba. jiw:r 'ra.usia da. nya. Mereka perltr cliajak tncngtttrjr.rr-rpgai brik cli
nrilna prorltrk itu rlibtrirt, ltlentperhiltikar-pr roses-
biirul.l'r pirnrasclikalkulasijLu'lal-rkertrgianmiircriil pr()ses rli rlirliul ny a, c1:ru tneu clct-gt arklru peuj cIas:rt-t

a kibat per is t iwir -p e ri s ti w ai t.. Me .g a p i rl K :rrcnu para nrrl naj erprorl rrksi .

nilai nra.rusialebih ri.ggi clibar-rclingkrkire-r ugian

'rirteriil lair-'rya.P:rr. pekerja persyang nre''liskan

berita itu clengirrlLrrlrtilnterb:rlik, lebih nrengecle-

pa'kir. jLr'rl.h kerLrgi.. r'.ateriil, pastilah b'ka.

j,rn: rlis ) '..g rliper siiipk a nd e n g a . baik . J a d i ,c l i r r . ' r
"'e.j ual" berita tr .gerli a t a L l' L l s i bah, pcr-rgetahu

-

an atau infornrasitentimg (krlrhan) n-r:rnrrsihuarus

www.rajaebookgratis.com

)) , \ r , : t r r J 3 1 - <Gr, u r r ' , r x r ; Itlcnjt,,tl 23

,\t;rR

Keclui,r,per-ruj al ylrng srrngatkur:rng peopleknrwL tersebutmaka mereka sesungguhnyatelal-r"mcnle-
edgc-nyir, tet api sangar kaya product kmruh:clgc-ny ir. cat" diri nrerekasendiri (biica:kehilangiln ntotivitsi
Kekrnrpokini lebih pantarsmenjilclisen-rilcirrteknisi untuk terus bertrsahi'r).
claripaciipr enjual langsung.Mercka sukirmenrpre-
sentasikiu l-ral-hatl cknis sepcrtispesifikaspi nrcluk Keempirt,mereka yang memiliki pengetahuan
tlil-r jlisir yarlg dijLrnlnyir,llilrnLrn kurtrr-rgmemheri- yang seinrbang Lrntarapeoplekrwwlet)ged,ttnproduct
kar-rpcrl-rati an terhirrlapkebuttrhrrn, kcir-rgnian, clur-r knowledgeK. ekrn'rpokini adalah pnrir penjual yang
harirp''anprosprekying clihaclapinyaK. ekrnipok ini paling berpotet-rsui ntuk mcmecahktrn rekttr-rekctr
uremcrlukirn pcng;rjirrar-rrl:rn pclatihar-rnrengcr-riri penjualar-rdi bidangnyir. Dalam bisnis asuransi,
psikologi1-ropuletre,knik-teknik koniur-rikirseifcktil para pemecah rekor ini clisebut Tirp Protlucer,Top
dan lrnnum relutirnrsM. ereka perltr nrcr-rgiktrtikur- Agent,dan mereka mencirtirtkiln diri sebirgiliirttg-
sus-kursusseperti)'angbanyiik .litiiwarkan rli Dal. gota dari MiIItuns DoIIar Round Table (MDRT),
Crrmegic Tiiiir-ringirtiru IcnrbagaItrir-rr-ryu. sebuah perkuurpulan agell asuransi di tingkat
internasional.Dalirm hisnis MLM, pitra pel-Itectrh
Keti.qa,merckn yang ticliik meniiliki bnik pcrplc rekor ini disebut sebagaiBlg Srar.satau Malla Bnt'
krunuledgcn'ralrplrn prochrct brctwleclgc.Kekrnrpok tang y^ng nzlma sertlt potret clirinyir (dan pasang-
irri l-r:rnyirirkan bertal'rar-r3- 12 bulan tli bidang annya) dicantumkan bestrr-besarpetdirHaIl of f^trnrc
penjualan llngsung, kectrz'rlmi crekii clapatbelajirr perusah:ran dl nralla mereka terdaftilr. Merekit
(baca: berubah, nrengalarnirransfrrrmasci lirl) de- adalah simbol keberhasilan.
ngan ccpat.Wirktu 3-lZ bularritu umunrnyaaclu-
lah batils rvakttr untrrk nlerrcnpiiitarget penjuilliin Pengetahui'u-rirdalzrhbagiirn dari ftrndasi btigi
nrinimirl agar nrerekil cl:-rpactlipertahankanrlirlani keberhi,rsilamn enjual. Dirn, pengetal-ruandapirtdi-
karier nrerckasebirgirpi enjual langsung.Sekirlipun pelajarioleh siaprasirjiryangbersediabelirjardcngan
orirng yirrg terlibat ci:rlarninrltrstri penjtrirl:-uI-irrng- tekun. S umber-sumbernyrbr ertabur:rtrdi sekit ar
sllng, khususnya MLM clan seb:rgianpertrsirhnirn ki ta. P engetahuancl rrpatdi perol eh di rr i at t t st r t t ,
asur:rnsi,tidak bisn "dipecat", nanlLln der-rgart-ir- n-rirnirjers,ponsor,up-line,leudersa, tau orang yang
.{a k n' r c lak uk anp c n j tr:rl a ns c l a ma k u rtrn w n ktu dittrnjuk khususolel-rperus:rhaanut-rtukmenrberi'
kan pcngrrjaran.Dalam hal tcrter-rtu,pellgetahlti-tt-t

www.rajaebookgratis.com
24

jtrga dapat diperoleh lewat internet, sepanjang -
orang tahu ke mana harus mengaksesatau mcng- 5
gunakan mesin pcncari data (searchenghrc)seperri Menernui Orangi
Yahoo.cclmatau lainnya.
"QQ(
Demikianlah, bagi seriaporang yang benninat k rsudirhmembaca bany:-rkbuku soal men-
menekuni bidang penjualan langsung,sayaselalu
menyirrankanmereka untuk memperkiryapengeta- jual dan btrku-buku lirin yang Ibr-ranjurkan. Bal-r-
huan di bldang psikologidirn filsafatpopuler (bu- kan, :rku juga sudah rlrengikuti peliitihan nen-
kan ilmiah) dan meningkatkirn productknowledge- j ual . Tnpi , aku bel um j ugrrnrerasacuku p, Bt . "
nya dirri waktr-rke wirktu. Dan, sebirgiarnperusaha-
an mempercilyirk:rnprosespengajarar-irtu kepada "Bagus. Itu tandanya kamu mentiliki an-rbisi.
saya.Sebabsayasendiri n'renekunibidang penjual- Hanya orang yang belum l-Ileritsacukup yang da-
zrnlirngsungselama lehih dari 12 tahur-rterakhir pat memiiiki ambisi."
clan mrrsil-trerus belajar meningkatkan pengetirhu-
Lrnmengenai biclar-rgy:rng saya tekuni. "Titpi, lar-rgkal-srelar-urjtr-ryaap:rl "
"Pengirlaman,Nak. Kamu harus mempraktik-
Grakhir, orilng bijak mengatakan, "Kejarlah kan apa pun yang telah kzrmupelirjari."
ilnr-rsamp:rike negeri Cina". Ini setidarknyameln- "Maksud Ibu, aku hi'rrusmulai urenjuall"
berikan pesan b;rhwir ilmr-r (per-rgetahuan)tidak "Ya. Ilmu pengetahuirn tak banyirk gunanyir
datzrngdeng:rn ser-rdirinyaI.a harus diusahakan, bila tidak diamirlkirn. Pelirtihandi'rlirurkelasl-ranya-
dikejnr, clan prosesmengL-jarprerrgetahuirnituliih lah sin-rulirsri-rntuklnemperlntrdirh praktik di la-
yang kit:r sebut sebirgaibelajar. Harrya dengan pangirn.Dau, karenii kirmu sud:rhmerniliki penge-
belajar cl:rn terus belajar deng:rn cepar, orang tahuan uirkir tak rrda lirgi yarrg perlu clilakukan
dimur-rgkinkan menjardi per-rjualyang cerdas. kectrali t'netnpr:rktikkiu-rnyaJ. angiu-rscperti kebi'i-
Ita.'kunl

www.rajaebookgratis.com

26 ,\" t' l}s,r (l,rur',rxtr ( )ratr,l )1

llr,l

nyakun sarjanirdi Indonesia, punya pengetirhuan lakukan hi,rl tertentLr. Segru'rtpr-tl.lg.. clat-rscsulit
tapi tak perni,rl-prraktik."
itu.
I r!. !t, Menemui orang ptrlinggampang.Orang atla di

Pelajaranketiga dirlirmpenjuirlan langsungiidalirh mirna-marra.Di rumah, di lingktrngar-Rr f cli sektl-
lah attrtrkirmpus,di bus koti't,cii halte, cli pasar,cli
peng:rlanrnn.Menjual bisa gampirng, jika orirng mirl, cli lll2ur:r-lllilt-taM. ltsI'tlirhr-rybi'rtrkan cli urauil
orang bisn .litemui, tirpi orLnrgsepertrirpay:rngperlu
terliitih memprirktikkirn irpirpun yang telah dipe- kita temui, .li mana ornng sepertlirrr berircla,dau

lirjari dan dilatihkan kepadar-ry;rS. eb:rb,menjual bagirinr:rnamembuatltya bisu ditenni.
Dalam ilnru nret-rjuals, ttalsii'rptyl ttltg hirrLrski-
sebenirrnyairdalah praktik itu sendiri. Selirma
ta teurui itu galibnyi'rdisebtrtprttspek'orallg yirllg
orang helum men'rpr:rktikkar-irlmu dar-rkcteranrpil- "menjuujikau". Prospck ir-ri hukirn sttspectatilLl

annya maka ia baru belajar tentang mer-rju:il,i:r ters:rngka dirlirtn ih-ntr htrkr-rurpiclana, tcttrpi ircla
niripnyn. Tersangka rlicari oleh 1.'eucgi-rlk-ruktrtti
belunrbelajar menju:rl.Samascpertimerekayang untuk clitiihan .lar-rcliprttseske pengaclilan,selllell-
tirra prospek tlicirri pcnjual untttk "cliprttses"ilgtlr
menrbilcabuku tentang berenerngtidak mungkin berscdiiinielakukan pembelitrr'rJ.i'rdi,baik prospek
maupLlnsuspcctaclalahor2tngy: 1lg ciicari-cirri.
bisalangsungn-rahirberenang,kecuali diterjunkan
D:rli'rmilnru penrasltran,sekuntpultrt'rprttspek
ke surrgai,ke laut, atrru ke kolarnrrenang. yangclibiclikatau tlijadiknn target pasarolel-rsebuill-r
perlrsirhaantertenttr itu clisebutseglllellpzlsarirttltl
Praktik menjuill itu irpa?Pada intinya ir-ri:me- ce1:rh ft ricl'te)pasar. Perusirh iiar-rgaIib ny Llnl t:n en t tl -
kan dulu segnen pasardari procluk clan/atirttjasa
nemui orang, berkomtrnikasidengannya, mena- yang clitawirrktrlrnyal,alu ntetrcttrpktrntarget iltlru
sasari-urLlntuk dibidik, rliu-rkcnttrcliiltr rncnrbidik
hanri kebtrtuhiinnyir, mengaitkar-rkcbutuhannya target tcrsebut c{euglttr"pclttrtl" it-rformilsicliil:rur

dengirn irpayang kiterjtral, menegosiasikankondisi,

kor-rdisiyang siiling

\ : ,:- ,.?Au, menguntungkan, d:rn

Yltil menrbuitt kesepirkirtirn
yiulg rner-rgikirtkeduir
\ffi belah pil-rakLrntLrknre-
lakuknr-ratiitr tidak nre-

www.rajaebookgratis.com 29
28

rangkamemposisiktrnproduk dan/ataujasamr ereka orang (peopleknowledge)m, aka apil pun kenyataat-r
cli benak target pilsitr tersebut. Segnentcrtirnrtt,t,r- yang akan dihadapinya l-rany'.rlahmerupakan pro-
gethry.p, ctsitionntgb,egitu istilah kerennyn. sesujii,rnbagi keyakini,rndan pengetarhuirnny;irtr-r.

Kalar-rprospek itu ibarat seekor ikiln, segn.ren Bagi penjual lar-rgsungyang profesional,peng-
pasaritu ircial:rhkolam ikannya. Dengan demikian,
jika seorang penjual ingin "nlemanci.g", yang alaman merupilkirn suzttufial yi'rg tak tergatrtikt'rn.
perlu ia ketahui adalah di mana "kolam ikan" Peng.l :rn-ranmenj ual irclalafimomen pen-rbela:jrr:rn
yrlng boleh atau harus dimasr-rkinyaS. eteli,rl-itru, yang sangat bcrnil:ri kirrena ia men"rberiknnbegitu
sLrtu-siltur-rytiandakirn yang perlLrclilaktrkanirda, banyak pelajariinberharga.Berbedirdeugan tcori-
lah pergi ke sana. Inilah yang dimaksuclciengiin teori pentasarilnyang bisa abstrak dtr' logis,n'Ien-
tnenenruiorang. Ganrpang,bukan/ Bclum tcntll. jual ircla[ih hal yirng si'urg1tk.r-rkrit clirnemosignal.
Scbab prospck jugn dapat cliibaratkan scperti Andai te.ri-tertri pemirsar:r' darpatdikatirkan lebih
m acLrn,sedangk:rn segl-rlen pasnr:rclalahh utirnnyi,r.
Sekalipu' hurannya strclal-rcliket:il-ruilerirkny:r, berk:-rita. dengi.rnIQ (kecerdasr'r i'rtelektuai)'
tetapi cliperh-rkansej..'rlah kebera.i.n unt.k clir, menjual boleh jadi lebih merupakrtrtsoal E'Q (ke-
t i l r - I g" m e n e m u i n y a " . cercl:rsanem.si.nal) atiru baftkan SQ (kecerdasan
spirituttl).Knrenir itu, uutuk menjaclipakar pemtr-
Kedr-raperLlnrpiunaanitLrhnnya ir-rginnlengatlr- Saritn,orang mu'gkir-r memcrluki,rnirtribut akiide-
k,. b:rhw. .cla pr.spek yang gamp..g dite'rtri mis setingkat master atau clclkttlrirln, amun ut-ttuk
c{anadii yirngtidak. Dan, seorangpenjual langsur-rg mirfiir neljuirl, serlpl trtribut akadel-risitu ticlak
hanrs pllnyir nrinat c1:rra-rmbisi yarrg kuat ur-rtuk diperlukirn. Yirr-rg..u^gkin dipcrluk^tr "hirnyalah"
mencmui sang prospek, entirh itr-rgllnlpiurg atrrir sikap 'rcntal yrrng tepat, kfiususnya dala'r '-Ilel'Ig-
sr,rlitK. alaLria surlal-mr elak.kan pekerjnirnnrnrirh- olal-rpengalnman menjttill, untuk diberi mirknir
ny:r' .lirlam arti telill-r mcmilil-r keyakinar-rbilhwa positif g.na mc'gembilngkan urintlt dan a'rbisi
nrcnjunl bisaganrpnngclansekaligusteliilr n'reler-rg- ulltuk terLlsmenjuirl (mer-rcarpi engalam:it-br trru).
kapi tlirir-ryarlcngan pengetahuan tent:urg procluk
fttrochrctktun+,letlger)lan pengetahuur-rtentrrng Karenil stlal menemtti orLlngsecaril langsung
berkiritirn clengar-sr .al sikap, maka dalanl i'rrtikel-
artikel berikut hal i'i irka' c1i'apilrkt-rnscctlf'.1

www.rajaebookgratis.com 6

30 , \ r ; , \ t i I l t : N l l ' , \ l lJls,r (l ,rrrr',rxt; M enata Silutp

lebih ri'rci t:rhap demi t:rh.p. U.ttrk sen)entara,
cukupl'h disirnpulkar-br :rhwa menju,l bis. g.nr-
pang kalatr orar)g 'renriliki ba.yak peng,lanr^n
nrer-rjual.

/-7

"Q./bu,irk. s'.1a6 til6u beti-tpapentingnya fiiktor

keyiikinan, pc.getrlftttun, dat-r 1''engrrllimirutlgilr
claprrtberhasil menjual. Pcliljtrr:rr-brerikutr-ryairptl,

IbuJ"
"Tentang sikap,An:rkku."
"Sikirpl"

"Ya, sikirp. Untuk dapat menjurrl, kitir perlu

belajar rrenata sikiip kita."
"Aku belum mengerti maksud Ibtr' Bistlkah

Ibu menguraikirnnyirl "
"Tentu, sltytlltg.Itulal-ryallg ingin Ibu iakukiin'"

J2 J- {.

P c l l j l r i r n k e c n r p i r t J r r l i r n r l r c l r j t r r r l r t t rl i t t r g s t r t l g
irdirlirfi nlent,rta sikap. Secirra scderftatt-ttl,ilpit yirng
disebut sikap (uttitude) dapat clipirl-rami sebagai

www.rajaebookgratis.com 33
32

pola pikir (kogr-ritif),p.la rasa (irfektif), d.n p.lii hiclup di sekitar kit:r. Mistrlnya, scbirgian kita
perilaku (behuuirnul)I.a ber.kar p:rcl:rsuirru keyir- pernal-ryakin bahwa Pirk Harto memang pilntas
kintrn clirsar(busicbeliefl tent'rng ap.r yang secara dinobatkirn menj:rdi Baprik PembangtrnanNasio-
pers.nal dan subjektif kita angg.p benar, n-reski nal. Belakirngan,setel:rhkit:r n-rerirsakircnlnn ure-
belLrnrtcntLrclisetujuiorang l:rin. ny:rksikar-kr risis bcrkepanjangan sejirk Juli 199i'
keyakinan itu sedikit b:rnyak ben-rb:'rhP. err-rabl-rar-r
Seperti l-ralnyanrit.s b:rhwamenjual ittr nremer- itu mendikte sikap kita sel-ringgatidak lagi 100
Itrker^bakirt khus's, b.gi sebagian.*ing h:rl itu persen positif terhadap Ptrk Harto, bahkarr ber-
diyaki.i seb:rgai"kebenaran". Namun, sebagiar-r balik 180 cler:rjzimt enjadi sangatncgirtif.Perubah-
orang yang liiir-r,tcrmnsuk siryir,tidrik percaya ernsikap ini tidak kita rencirnatkan,tetapi terjadi
bahw. lial itu betul'betul ber-rirrk, ecuirli bak:rt k:rren:r"dip:rksa" ttleh kenyirtzrirn.
diclefni isiki-u-srebagaimin:rt dirr-rambisi terus-n)ene,
rus.Dan, atasdasarkcyakin.n atil. keticlaky.kin- Perubiihan sikr-rpy:rng direkeiyasil LlmLlnlnya
an itulirh sikap kita dibe.ttrk menjadi "p.sitif" dapat clilakukanlewirt pembelajarandengan me-
.t:ru "negatif". (Pe.ggun.nn t.nda kLrtipcli antara.. nirmb:rl-rdan meni ngkltk:-rn pengct:-rhu1nmatlpu1l
clua pilihan sikap rerseb'r dimakstrdkar-runruk keteraurpilan,di santpingjtrga pengal:rnliln.Arti-
meneg:rskanb:rhwa sesungguhnyakeduany:rber, nya, pembi-rhansikirp ittt memang dircr-rcartrakan'
sifatgrudatif.Ibarar wnrn. biru, p.sitif at.u negatif
itLrdi'rpatberarti birLrmLrdn,biru laut, birtr rnetirlik.
biru dongker,biru tun, dnn seterusnv:r.)

Karenir key:rkinan terhaclap sesuatr_yrang cli_
anggap benar bisa benrbalr maka strdah b:lrang
tentlr sikiip jug:r dapat berubah. Dan, per'birhan
itr-rclirpi'rtterjaciikarenil "terpirksa"ata. clitatase-
carir sadar (clirekayasa)P. erubal-rirnsecaraterpak-
s;rbiirsanyn(tidak selalu) dipic. .lel-r pengirlaman
.egirtif yang bersifat tra'mirtik clirlirnrlir-rgkungan

www.rajaebookgratis.com

34 r\t;,\ti i\lr,x1r,,rr r\1crr,r1,rSi,f,,rlr 35

Dan, berbagai pengi'rjirranfcrrm.l cri sekorirh cian diberi label sebagaiantrk yang "rtueh". Berbagai
tur-riversitams'aupun yang nonformiil clalanrbentuk celirirn .lirn hambatirn h:rrtts diliiluinya jika iir
semin:rr dan pelirtihan berusaha melakuk:i' h:rl meniiliki keyakinalt yiittg cukul-,kui'rtat:-rspilihan-
ini. Tirjuannyarenru ke arah yang lebih positil nya yrurg "iureh" itu.

Hirrus diakui bahwa salah saru faktor yang Satu l-ralyang melegakar-rhati atlalal-rbahwtl
ncalpkalinempengaruhi sikap kita adalah pirn_ perubirhiln-perubahelntnendirsilr d:rl:rnrkehidtrpan
dangan m:rsyarakatluas. Sebab, sebngaibagi:in manttsia justru lahir cltrrittrang-orangyLrngpucla
dari suatu k.munitas yang lebih besar,kita 're- mulanya dicilp "aneh" itu. Mereka itulirh yallg
nlang terjali. erat satu sanri,lain Lrnt'k ciapathi- menjadi ilgelr-agendar-rperintis perubahil-r. Lewat
dup hersami'rsecarir hzrrnxrnis.Celakanya, piln_ perjuurngantanptr l-rcnti dirn ketekunan nyaris
dangan m.syar:rkat luas itu belu'r tent' ben.r. tanpa hatas,perlirl-rantap-rpi asti nrereka mengubah
Dan clalan nrilsyirrakatya.g pluralistik atau bera- pandangan miryctritas.Catatiln sejarah tentang
gant seperti di I.d.nesiit, p:rnd:rngannlasyarirk:it Socrates, Copernicus, Girlilett, Wright, Eclistlt-r,
itu terbagi-bagilagi dalan'rberbi-rgaci ara menan- Einstein, Teresir, Kttch, Sat-rders,G:rtes, L)el',
clar-rgyang berar-rekaragiurl. Namun un)umnya Allerr, Ellison, Bezos, Bathiir, atLtu Jup Thiarr
Hien, Baharudin Lopa, Y.B.Mangunwijaya,Mtlch-
d:rpat dikekrmpokkan menjadi clua, yakni: pan, t:rr Ltrbis, PramoedyaAnrinta Tireq ScllagriitiaS.
dangan mayoritasclannrinoritas. Lumy, Mctchtar Riady, Soedarpo Sastrosiltonlo,
Tirto Utrxxr, Sosrodjojo,Bob Sadino, clanSukyat-
Memilih sikap yang berbedaclenganpanclangirn no Nugnrlro aclalahbebert,rpacontclh yirng mudah
diingat (k:rlauAncl:i tidak nengenal nama'nam:r
mayoritas mengandung risiko dianggap "aneh', itu, tandanyir And:r sttltgittkurang pengetahuan).
:rtau "nak:rl". Misalnya, mayoritirsorangtLlanreng_
Dalam konteks pembahirs:rnkita, sikap dalirm
ir-rgink.. anak-anak.ya me.j:ic1i crokter,insir-rytrr, menjual itu mencakup sedikitnyirenltnrsikapberi-
kut: pertama,siknp terhaclappotensi dan kemam-
ata' berbr,rgirpi r.fesi tradi sirnal rai.ny:r y:rr- rgdi- puan dtri; keclua,sikap terhadirp prtlfesi per-rjtrirl
angg kemu di:in si : rnak me-
i rp "n1 e nteren g ". a
Bil

nyatakan keinginanr-ryamenjadi seniman, wirir-

niaga, wirausaha,iltau penjtral langsung,ia harus

berhadapan cleng:rnsLlirramay.rit:rs it,. Izi bisa

r

I

www.rajaebookIa gratis.com

I

36 ,\tr,\ti llr,x;r',rr

langsung;kedgas, ikapterhadapprospekarau calon 7
konsunren; keempat, sikiip terh:rdap konsumen
yang kryal; kelima,sikap terhiidap waktu; dan ke- Merryileapi Diri
enam,sikap terhadap kegagalan.
"Ubu/7 pernahmengatakan
Bila kita ingin menara sikap-sikaprerseburcli bahwamenatasikapitu ha-
atas,,tidak bisa tidi-rk, kit:r harus mulai de.girn rus di mulai dengan me-
pertama-tama memeriks:r keyakinan dasar kita meriksa keyakinan dasar
de'gan 'rel,rkuk.n apa ya.g biirs;rdisebut sebag:ri tentang diri kita. Apa mak-
refleksidiri, komponen terpenting dalanr konsep sudnya,B u?"
Emotionul Intelligence (EO , Aduersity euotient
(AQ), dan Sltiritual Intelligence(Se) . "Pikiran, perasaan,dan peri-
laku kita sesungguhnyamencer-
Bukankah clemikianl minkan keyakinan kita sendiri,
anakku. Dan, bila keyakinan itu salah' sikap kita
cenderung menjadi sangat negatif. Sebaliknya,
jika keyakinan itu benar,sikapkita akan cenderung
menjadi lebih positif."

"Thpi, bagaimanakita dapat mengetahui salah
atau benarnya keyakinan kita itu, Ibu? Adakah
tolok ukur tertentu yang bisa dipergunakan oleh
orang biasayang tidak sempat bersekolahsampai
tingkat perguruan tinggi?"

www.rajaebookgratis.com

38 |r1""11!t"r; 39

"Pertr'-ry.,rl'*l keyirkinirn terl-radapptttensi d:-rnkem:rmpuan cliri
sulit clijawab,anakk'. Sejauh sesungguhnytrmelampaui pikir:-rndat-rperasa:ln.
Bila kita memegttt-rgtegtrh keyakir-ranbahw:i "s2lyil
ini, orang lrler-nilllgnrcncobanrengukur clan nlcn- tidak n)ampu", di'rpirtdikatak:rn kita-s:rclar at:lLr
ticfi.isikir.r berb.g:ri jenis kecerdasany..g clinriliki tidak-tclirlr memilih ur-rtukbersikap ncgxtif ter-
rrrirrrrrsi:rA. cla res Intellectualeuotienr (le) yrlng hadap cliri kita sendiri. Dan, trntuk mengesirl-rk:-rn
sudirl-crlimuliriilwal 1900-an.Lirlu sejakperter-rgirh- sikapnegatif ini, kitii biasanyirmenyusun berbagai
lu. 1990-a., 'rul.i cliperdebirtka. sc'rirci', tes alasirn trgar terkesitn "masuk ilk:rl". Sebaliknya,
Enroti.rrul Qurtient (Eo. Lalu, .runcul k.nsep bil:i kita yakir-rbahwa "stty2lpirsti nrampu kal:'rtr
AduersityQuotient (Ao clistrsulSpiritutil eurtient sayabersediabeliljar dan berus:rhaclengiintekun",
(SQ). Apakah bcrbag:rites itu ben:ir-benardirpar itu pertanda kitir memilih sikirppositif. t)an, bila
r-.e.cerminkar-rbcrbirgai ragtlnr kecerdirs:rnyang ini menjadi pilihan kita, otonlatis kitir jug:r irk:rn
mungkin dimiliki seseorar-rgIbl u tidak tahu." mampu menemukiin herbagaitrlilsttt-Ltlllttlk men-
clukungnytr.Dengirn katir lain, tlpi'rpun pilihan si-
"\7ah, aku jadi tirmbah bingung, Ibu." kap kitir, sclaltrclapatcliciptakanscgudat-raglasan
"Kebingungan untuk met-rduktlngny'aP. ikiran dirt-rperasailn kita
i r k r r nm e n g i k t r t ik e y i r k i n r t nt l r t s l t ri t t t .
itu baik sebirgai irwirl proses
belajiir,iln:rkku." Bagaimana kita t:rhu bithwa keyakinar-rkita
benar atau salah?Ini pertanyiriln yang ticlak n-Ianl-
.!, rL \r, pu sayajawab. Rttensi dan kemanlpLlannranttsia
itu sebagianhesar masih terselubtrngdan beltrm
Menat. sikap terh:idap diri se.c{iri p.d. i.tinva terungkapkiln dengar-rbaik' Iln-ru pengetal-ruirn
arc{alalr--rr1mepertanyaknn persepsikita tentang cliri masih sangatterbi'rtasdalam menjclaskansiapakah
se.diri. D.l:r' k..teks bahas:r. kali ini, yang manusia ittr dirn apakah yang lllanlpu atatr tid:rk
'rur-rgki. perlu kita pert..y:rkan adalah apakilh nlirmpu dilakukirnr-rybaila ia terus-menerusbel:rj:rr
kitii (saya) rncmiliki kemampu:rn arau potensi
untuk clapirt'renjual/ Dan, bagnirnanasnya bis:r c l e n g a nb a i k .
mengetirl-ruhi al itu, terlepasdari ap:rkahhirsilny:r
mentrnjukkansayamanlpu atau sebaliknya/

Sepcrri telah senrpatdisinggung sebelunlnyu,

www.rajaebookgratis.com 4l
40

Meski rlemiki.., sangarlah masuk zrkal bila dlri. Dan, sikap percrryadiri alias pcde itu tiik
kita dia.jurkan Lrnrukmer-.ilil-sr ikap positif terha- dapat clisangkalmerupakan s'.rlals-ratu kttnci keber-
clapcliri sendiri. Artinya, kitir bisa belajar unruk
n-'emperc:-ryba'ihwa secarapotensialkit:i'iemiliki hasilan sejati.
"bakat" untr-rk'renjual. semua orang merniliki- H:rnya saja, agar d:rpat tetap tirhu cliri, sikap
nya dalarr-rkadar :rtau intensit:rs tertentu. F.kta
birhwa seriap orang adalah makhluk sosialyarlg pede rtu sendiri perlu dipanclu oleh sikirLrpercayil
hanya dapat hiclup norm:rl jiktr berhubturgarnde_ kepndaTuhan yllng metrcipt:rkar-trliri kitir. Artinyil,
ngan or2rnglai. .-rendukung keyakinan itr-r.Seb:ib, sikappedeyang sehat hartrslill-rureruparkarpnencer-
buka.kah dalar' hubungirn s.sial itu seti:rporirrg minan clari sikap takwa kepadil Yirng Maha Esa.
sesLlngg'h.y:r"saling'renjual cian nrembeli"/ Dan, sikap takwir ini, stryakira, termasr-rkktlmptl-
nen utama dari irpaynng disebutsebagaikecerdas-
Dengan nremilih sikirp positif_merasa dan an spiritual,sebuah"ltnrta karun" yang tak ternil:'ri
berpikir "saya mampu" atau "saya fi52"-nrnL,, dan d:ipirt menjardifcrndasikeberl-rasilirnyang lang-
setidaknyakit. membuka diri terha tlapkernwrgknr- geng (dur-riai-rkhir:rt).
an (ptssiblllry)u.tuk benar-benarmenjadi manpu
dan bisa. Sebaliknyir,jika kitii memilih bersik:rp Anclai sikap t:tkwa, percaya,dan taat kepirda
negatif terh.clap diri se.di ri,,kemungkintmitu men- Tirhan dapnt cliiadikan for-rclasdi i manir pilar-pilar
jadi tertutup. H^l terakhir ini nielahirkanaparisne, sikap positif ditirncirpkan-ternrtrsr-rksikirp pcJe
rasit putLlsasil, pesimisnre,bahkirn mungkin juga i111-11p[n taik perlu diraguk:rn h:rl-rwamenjtrirl
fhtalisme,yang pacl:rumunlnya nren_rpakanmusuh-
musuh kenrajuand:in kehiclupan. bis:rgirmpang.
Bukank:rl-rclemikianJ
Sikap p.sitif dalam ^rti di arersperltr crimiliki
oleh setiirp orang yang ingin menekuni profesi
penjtrarlirngsu.g (jugo d:rlam piliha. k:rrier darr
profesilainny:i). Orang yirngmernilih sikiipsem2r_
c.m ini serir-rgkita seb,t memiliki r:rsa perczlyzr

www.rajaebookgratis.com

43

B seb:rgiripenjtral liingsuug beltrnr nrasuk prioritas
tinggi. Citrt'rpnrfesisebagaiper-rjtriipl ada umumnyL-I
MenyiLrpi Pro{esi masih buruk dan jauh dari cita-citir ideill keba-
nyirk:ur orang. Tidak berlebil-ranjika dikatakiir-r
,,OD bahwir "suara urayttrit:rs" mentar-rdangprtlf'esi ini
sebeliil-mr ata dirn tidak pirtut diperhitungkan irtittt
.7 | as,rny'irrrku cendertrngmemilih untuk bela- bahkan "l-Iinir".
jirr bersikappositif terhadap diri sendiri, Ibu. Aku
percayilbirl-rwabila aku belajiir strnggr-rh-sungguh, Boleh jacli, itulah sebirbr-ryp:tara penjuirl l:u-rg-
rajin, tekun berus:rha,diln tak lupn bcrrloa mohon sung-ental-r itu agelt asurtlnsi,wir:rusrlhirmar-rdiri
bimbingan-Nyn, aku akan nran-rpumenjuirl. Sanril CNI, Independent Bushw.ssOtt'ner Anrwily, cleuler
sepertiketika clulu irku belajarmenulis clannrem-
bacir, atau naik sepecladan berenrrng.Brrkzinkrrh Tupperwrire, Beouty Cursukctttf Avttn, distributor
h e g i t t r ,I h r rJ " Prime & First, Sopl-rieMartin, Multi Care, clan
puluhan perusahaar-pr enjtral:'rnlar-rgsLrltlgainr-rya
"Benirr,Anakku. Itu pcrtnnda kirmu memiliki -kebanyakar-r terjun ke prttfesiini karena "terpak-
ras:r percaya diri. Dirn, Ibu b:rngga bila kirnru
menjndi ()rLngyang bertakwa clirnpercayndiri." sa".Sebagiankirrena tid ak n-rendirpi'rtkapr-erkerjrian
yang diinginkat-r,sebngianlagi korban PHK, lalr-r
"Ti.pi, bagain'ranaclengansoal sikirp terhadirp
profesi,Ibu. L)apatkirhIbtr menjclirskannyakepa- para ibu rumah tanggayang ingin meucerrittrmbah-
clirktrl"
an untuk menopang kel-ric{upankeluargii, iltatl
):: ):< :k mahasiswayirng belum berper-rgalamirknerji-rdiln
berprinsip "tidirk trda rtrginyil mencttbat"'
Di bar-ryirknegrrra, termasuk Indonesia, profesi
Pandangan mayoritas ini juga "ditegtthkan"
oleh kenyataan mudahnya t'nen.lirftarkandiri trr-r-
tuk rnenjadi penjtri'rl angstrr-rgT.itlak dipersyilrat-
kan l-ral-halsepertigclirr akirclemisI,P y:ing di irtas
?.,75,l ol ostes psi kctl ttgci l anw aw ancar a,sur at kc-
lakuan birik, dan scbi-rgtrit-tvEllk' stremnyii, siirpa

www.rajaebookgratis.com

44 , \ r r . \ l it r l r , x 1 r , ,lrlr .s , rG , r r r r ' . r x r ; i v l c n! i k a p i 45

sajayang pLrnyzKr TP bisamendaftarkan diri men_ yang memtlngkir-rkar-r
jadi penjLr:rllangsung.K:rrenaitu, profesiini men-
jadi "ilnch" d:'rl:rmarti "kok mudah sekali dan mereka hiclup berke-
ny:-rristanpa seleksi".
cukupan atau bahkan
Yang nrungkin kurarng disadari nr:rsyarnkat
adalah bahwii sebenarnyaprosesseleksiitu tetap berkelebihan. Dan
acli-rH. irnyii s:'rjaprosesseleksiitu tidak dilak'ka.
oleh pertrsahiranterkait, tetapi cliser:rl-rkapnaclii bila mereka berhasil
"selek s ialam " .A r t i n y a , n re s k imu d a h u n tu k mcn-
daftarkzir-dr iri, nirnl.n untuk dapat memperoleh sampai ke posisi ida-
pengaktran sebagiri per-rjual li ngsur-rgsej:rti--
senlacamTirp Agent di asuransiatau Distribtrtor man itu, mereka akirn
Sr-rksecsli pen-rsahaanDS,MLM-diperlukan kerja
kera-rds:r. ketekun'rn yang luar bins:r.Btrkan "teori" mernperoleh pengaku-
yang cliseleksit,api "praktik" bisnis sehari-hari.
an d:rri masyaraktrt
Sayirkira benar bill-rwatidak seorangpLrnyang luirs,paling tidarkdi lingkturgan terdekatnyir'
nrendaftiirkandiri menjadi penjual lirngsungber-
citi-r-cit:rhanya 'rer-rj.di penjuzrlecer.n yang cloor Berc{asark:rn fakta b:il-rwa ratusiln' b:rhki-rr-r
to door,,sanla seperti tidak seorangkaryerwanpun mulgkir-r ribu:rn oritng cli Incl.r-resiatclaft sttmp:ti
rli pe^rsahaank.nvension^l bercita-cita menjacli ke pctsisip..tp.n atas itu maka paucl:ltlgatlurirl'tlri-
k:rryawandi posisiilw:rlnyiruntuk seumur hiclup. trrs yitng merc.dafikirn p^rfesi penjtrtrl la'gst'rg
Yang clicirn-cirak:rnoleh para penjuirl lar-rgsung perltr digugirt. Scbab jika dibar-rcli.gka'rdcugirt]
itu adt,rl:rhposisi pilpiln atas-semacam anggotir karier sebi-rgaki rrryilwirn sw:lst. ltlallpull pegir*'iti
MillirmD,llur Rou,tdkble di bisnis irsuransi,1-r.sisi 'egeri, ji-rltrr menuju posisi ptrt-rcirkdi ir-rcl.stri
Diamond samp:riCrown di Anrway dan CNI, po- pcnjtrillan lilr-rgs'ngscsunggul-'-rylaebil-rlcbtlr.C.b.r
sisi Dlsrrlbunr cli Tlrpperware,clan sebagainy;1- sirjn |-rittr'g ber:rprr lirnrit rvaktr.ryallg tliperltrka.
seorll-rg kirryitrv:1r cli k..lr-rgftrlrcrasbi esirr lllilllil
pr_rnclrr. BUMN ltt,.ll-r.frLllt .lttLrk rlirprrt sir.rp:ri
ke p.,sisi dircktpr, rlirn }-ritur-rjgr.rgaber1tr',tjtr-r1ll1l-r
clirekttrr pcrusirhalut yultg irtla .li It-rtltltrcsiilsilirt
ilil Lirll, bar-rclir-rgkacnlclgiir-rt-)cr1p:lu'1kttt )'illlg
clipcrlLrkilt se()rirlgt per-rtjral lilt-gt strt'rg tru t Lkr lll ctl -
*tpiri p.sisi p.r'rcak ,-lipe^rsa[.ir. ]I.llg dipilil-rrl1'a

I

www.rajaebookgratis.com

I i\tl,\R Il t,Xtt .tt i t l c , , r t i k u p il t r o l " s i 47
t 46

cliln berapa jumlah prurapenjual larrgsungse_jati mercka put-t tidirk kalah cleng:in prlra selebritis
itLrdi I'rl.nesi:r s.arti.il Hampir clapatciitr-rristika'
papan iltt,ls.
b.l-rw:ri.dustri per-rj'al:r. la.gstr'g lebih ,,men- Penjelasirnsingkat ini ingin uretrgoreksipan-
ja'jikar-r" keti'rba.g meri.tis karier ciar-pr r.fesi c{i
p c r u s t r h a a nk o n v e n s i r . r n a l . dangirn m:ryoritasyang bersikap negatif terhadap
profesipenjual lirngsung'Adalah lebih adil untuk
Dalirnr b,kr-r pesrn'ttBt rsrrls Direct Seilhg crtur bersikappositif ter[adirp orang-orl.tt] yLtngulenri-
MLM (Gri-rnrediapr trstaka Uriu.na, 2000), jLrga lih karier dr'r pr.fesi di bidar-rgpenjual^u langsung.
Sebabpe.jual langsungsejirtiticlak kalafi berge^gsi
tel.h rlipapr.rka. bahw' tiari segi rrn'rp.k fin.n- dengan profesi dclkter,akuntirn, petlgacara,notil-
siillnya, profbsi penjLral lirngsung sesLulggLrl_rr_rya ris, dan berbagaiprofesikonvensional lirinnya (lc-
bih lelasnya bercaartikel Peniual LcurgsungRp I
're'rbe rik.n kenrtr^gki.tr. menrper()lch pe,gl-rasiI- Milyur dirlarr'r buku saya y'.111gberjuclul Merwta
i'r y.rg luar hias:r.Sur'iri 'rajar.r-r swA per.ar-r Karier,Menuju KebebusdrtFhvntsitrl,Kourpirs,Z00I )'
rncncatatbal-ru'iur nttrk posisidirektur clitrrerusal-ur-
ar-rk.nglt)nreri-rtIntkr.esia, girji'rereka cliperkir.- Bukirr-rkirhdemiki il-r?
ka n r - ut r amRpS 0 -5 0 j u ta p e r b trl a n . K i ttr j rrga
tahu b.hr.l'. gaji RI- l setel:rrr"tlises,ilikrr.', .lel-r
k.b ir - r etG t r sDr r r r l re r* rp .i s ek i ta r R p r0 0 j trt. p er
b'lan, pl.s herbagai rasilittrsrair-rya.g nicmLr.g-

kir-rk.. gaji it, ut.h 'r:rsuk dep.sit.. y:rngkrrrang
cliket:rh, i'r asy.raktrt ircil-rilrl-r bi-hr wu pe.gl-ri,rsi:l,r.
btrlir.a. seor.ngpenjual ra.gsungpapa. .t.s bisa
nlencafi.i z-5 kah gaji presider-rAbcrLrrral-rnia.

\7 a h id it u. Riit r r s a r-pre n j tra l l n n g s u n gs e j a ti me-
miliki ru'rah bak istir.., ler-rgkirprlreng.n Mercccles
Benz irtaLrBM\7 seri tcrb.ru, crar-treriih terbiasa
urel..c.'g ke nla.cancgar. Llrtuk bcrlibtrr crarr
bcrbelanjirdi ten'rpat-tenrpirttcrke'r.ka. pak:ria.

www.rajaebookgratis.com

49

9 untuk mendapatkan solusiterbaik yang mengun-

MenyiLapi Pro.p"L tungkan semuapihak terkait."
"Jelaskanpardirkulebih lanjut, Ibu."

,,.Yf-'.<-t {- .!2 {'

L/ ikap scpertiapakahyang perltr.likenrhang- Menghargai prospek merupakan hal yang wajib
dilakukan oleh seorangpenjual langsung agar ia
kan ketika seorangper-rjualangsungberhadapan sendiri berhak untuk dihargai. Dan, sikap meng-
hargai itu trntaralain ditunjukki'rn dengan penan-I-
cl e n ganpr os pek ,Ib u /" pilan dan perilaku yang santun' tidak kasar,tidak
"Pada prinsipny:r, sikap terpenting terhaclap suka metnirksakankehendak, tidak memancing
perdebatirn, dan seterusnyzl.Slkap menghargai
pnrspek bcrirkar pirda npa yang disebut sebagai itu mempermudah kita untuk memberikan per'
Kaidah Emas, Aniikku. Artinya, perl:rkukanlah hatian terhadap hal-hal yang disukai atau tidak
disukainyadari kita sebagaiseorangpenjual' De-
prospek seperti kita ser-rclirini gin diperlakukiln." ngan mengl-rargaidan memperhatikan prospek'
"MaksuclIbul" kita ditolong untuk mengerti kebutuhar-rk, eingin-
"Konkretnya, ada enlpllt sikap yang sejalan an, dan harapannya yallg memberi peluang ke-
pada kita untuk menolt)ngnyadalarnhal tertentu'
dengiin Kaidah Emas itu, yaknr: pcrtdTrrLst,ikap
mer-rghargapi rospek sebirgaimarnusiadengan se, Sering dikatakirn bal-rwamerrjual itu juga ber-
gala :rspirnsidan kcir-rginanserta kebutuhan dan arti menawarkirn perttlltlngan kepada prospek'
harnpirnnya;kecluu,memperhatikan h:rl-hal yirng Dal:rm pengertiirnini, tenttl aneh bila pertolongan
itu kita lakuknn dengan cllra-carayang ntentnksa,
distrkiri atau tidak disukainya, kl-rususnyirsaar mengir-rtin'riclasni,lengancanr,matlipulatif, clan se'
berkomunikasi deng:rn kitir; ketigu,pengertiiur ter- ienisnyir. Sebirlikr-ryils, ebagai piliak yang ingin
hadap perbecilran-perbedaansudut p:indang arntrrra
rlia dan kita; clan keemput,sikap r)lnu r-rlellokrng

www.rajaebookgratis.com 5l
s0

menawarkan solusi terhadap permasalilhannya, nya dan karena itu beltmr menyirdari apaki'rl-hr r,rl
kita jugar tidak pilntas nrerengek seperti irnak itu berk:ritan tletrgirr-rkebuttthirtr el:rn keir-rginitt-t
kecil atau mengemismintarbelas kilsihiin karenar tertentu yang relevan dengirn sitr-rascili'rnktlr-rdisi-
kitn dikejnr tirrget tertentu. nya. Akibatnya, silirtbertclttu, sangp',rttspebktlleh
I jadi mer-rtnrjtrkkars-rikap "Anclir yang t'rtenrerluklrt-t
saya". Natrtutt, jika proses kttmunikirsi tnenjtri'rl
I Sikap menraksadan nrenclesilkprospek meru- berlangstrr-rgclengan btrik, perlal-rar-r'lirl-rasniIltg
pilkar-rpertanda kesombongan, sedangk:rnsikap prospek daprat meuyitclari btil-rwi'rsebenarny:r ii'r
merengek dan mengemis merupaknn pertarrda plln membtrtuhktrnpenjual sel-ringgma Lrlailahter-
rerrdah diri atnu minder. Keduanya merupakar-r cipttr kesirclaran"sallt:l-srttlanrentbuttthk:ru".L)a-
sik:ipyang tidak repat. Sebabdalirm kesombongan lam kor-rteks yang clen'rikiar-rp, ncla trwalnya si
terkirndung pandirngan "Anda ynng membutuh- p e n j r r l l p e r l t r t r i c t t c r i t t t itl i l l t g g t t n gj l r r n ' l ht t t l t t r k
kan saya", sementara rasir minder nrenganc{ung memiiiukan perallan yaltg lebih clttutittan, .ltrlan't
pandirngan"saya membutu hkan And ir". Keduirnyil arti bertrsahametrggalikebtrttrhatrclan keir-rgir-rau
dikirtakan tid:ik repar.Sebabpada dasarnyadirlanr prospek yang relevirt-rrleugiru icle, prtttlttk, rttittt
komunik:isi menjual, kedua belah pihak beracla jas:r yi,rng :rkirn clit:rwilrkitnltyit. L)i sir-rilal-sr ikap
pada posisiyang "sar-na-sirmmaembutuhkan". Rrlir met-rghirrgr-rpi,er-rtrh perhtttittt't, pettgertitlll, .lat't
hubungan yang denrikian bersifirtsaling bergan- mau ncnokrt-rgitrr hurtrs tiiclenionstrtlsikanD. an'
tLrng (nrterdependence. ) sekirlipur-ira bertrsirhakertts,tetap terhtrka keurttt-tg-
kini,rnbirl-rwapnrspek tidak berhirsil"disaditrktrtt".
Dalirm kenyataannya,ilcapkali prospekkurang
merasamembutuhklur irpa yang ingin ditawirrkan Akirn berbeclal-ralnyajika inisiirtif untLrk ber-
si penjual. Ini dirprirtdimziklumi karenir inisiatif temr.rciataugdari prospek. Perijtrilll:rr-rgstrnygang
merrjuirlbi:rsanyaclatiingdari si penjual langsung. belum berpengalamanbolel-rjirdi merasit btthu'rt
Ia biasanyayang pertarnakali mcnghtrbungi pros- "Pnrspek yang membutul-rkirnsi'tyl-I"N. tturttu, hill
pek, meminttrwaktu bertemtruntuk suatunrirksucl
yilng relatif cukup jelas bagi dirinya (penjual). itu tentLr saja tidak benrtr. L)nt-r,bila iir titlirk
Dirlarn hal ini, prosprekn-rungkirrt-relunrsep-rentrh- segerrrnrcurperbaiki sikap sttntbrlngnl'ttittt, bistl
nya nlenyadtrri apil yang akirn .liti,rwiirk:rnkepacla-

www.rajaebookgratis.com

57

jadi prospek men-rbatalkanniatnya untuk membeli. 10
Dalam suasana hiperkornpetisi seperti srtzttini,
prospekyang merasakurang dihargai dapat lang- N{e'yilurpi Kon srlrnerl
sung beralih kepardakompetitor lainnya.
" e l I-11-1r a k r r h
Biigi penjuzrllangsung yang berpengarlaman, sikal-'terl-ra.lapprospck ittr bcrbe.la
mengharlapiprospekyang telah mengenali kebu-
trr hat rJ r r r rk eing i n rrn n y ap, ro 5 g 5rrre n j trrrnl re nj aJi clenglit'sr ikap terl'ratlril'krot-rsrnren,Ihtr1"
relirtif lebih mudzrh.Seticlaknya,i:r tidak perlu lagi "Plcla .lirsrtrnl'ltsanlir slijtt, Atrakktr. Nanrttt-t,
"menyatlarkan" prospek bahwa produk :rtau jasa
yang ditawirrknnnya itu nremang dibutuhkirn. Ii,r scbagliipcr-rjualur-rgsrrngk,ita hunrs nrclrcntukillr
juga tidak perlu membangkitkirnminat prospektcr- skala prioritrs clalirntnrclul'ar-r1i -'rospck.lutr kot't-
haclapproduk atar-jrasanya.Irr l-ranyaperlu neya- su n r c n ."
kir-rkanprospek b;'rl-rwapa yalrg diterwirrknnnyiiitu
me r upak ir nalt er n a ti f te rb a i k u n ttrk s a a t i tu . N a- " M a k s u t l I h t rl "
mLln demikiilr-ri,a tetap s:rjirperhl menclemonstra- " Y r, ki t:r pcrl tr nrcnri ki rki i nrl al unrkont eks l''is-
sikan sikiip mcnghnrgaiprospek,penuh perhntian, ni s ki ta nranakuh)' i urgrel l ti f l cl ' ,i hl rcn - r ilaip: r os-
nlilLrn'rengerti,clirn siap r-rntukmenolong. p e k a t a r rk o n s u n r e n . "
"Aku tlk nrcngerti."
Bu kar-rkiil-rtlcnr i kiurnJ " Mrrtl ah si tj a,si rl ' angK. auru hurtts tahu t lcnr -
l-,ctllkln prospek,,lengut'rkot-tsrrnrct.-{rutr nrcnr-
pelajari nriinak:rl-.r1i irntura ketlultrl'll )'ung lcl''ih
l l l cl l gul ttrrngkti r-Lrl l l tuk .l i cl i i hU l rrki tn1''xj1lsLlat r l
srllt."

www.rajaebookgratis.com 55

54

Pnrspekaclirlahkonsunen dnlam kcaclairnpoten- caryainyirmak:r sesungguhr-rynailiri seorilng k.nsu-
sial. Ia bclum melakukan trirnsirksidengan kiti'r. men sedikit lehlh tinggi daripadaprospek.Konse-
Ia kita sebtrt prospek kirren:r iir pn.rspekrusirliils kue.si par-rdangi'-ri'ri aclirlah dirlam hal seorang
n-rer-rjanjikanD. alan'r bahaszrmenjuirl, sesc()rang k.nsunren dan se()rirngprospek memintn waktu
disebut prospek kal:ru memenuhi sedikitnya tigir tetlu p.da s'at bersam:ranm, aka kansume. seha,
kriteria berikut: ['serturnuia,,patut diclugamcnriliki rusnya didal-rulukirn.
kebtrtr-rl-ri,rnk,cinginirr-r, dan ekspektasi,4ri-rrapan
y:rng bertali:rn deng:ru apir yitng ir-rginkitir tawar- Pada kenyataalrnya,kebar-ry:rkapnenjuill lang-
kirn; kecluai,a memiliki wewenlrngtrnttrk mcmbr-r- sunglebih sukaberburu prospekdaripadamelayani
at keptrtusan membeli; d:rn ketigtr,ir-tmcruiliki konsr-rmen(yirngingin konrplein, misirlnya).prio-
dayir beli atatr Llangyang cukup unttrk ureli'rksir- ritas yang salah arah ir-ridapat berakibat fatal. pa-
nak:rn keputusanyang clihu:rtnyir. da sirtu,sisiiil "nre'gejar janji" cla' p.da sisilain,
ia "ingkiir j:rnji", yakni janji untuk ntemherikan
Berbedir clengun pnrspek, konsumett ilclalal-r pelayananyarlg memuaskar-br agi konsumennya.
mereku y2ingtelirh melakuk:rn transaksihisr-ristle-
ngan kita. Sedikitny:r ia pernal-rmelakukan slltu Janji kepadakonsunrerb-riasanyadiutaraknnsaar
kali pembelian. Dengirt-rdemikian, clirpirtdikrrtiikar-r konsuntenn-r:rsibherstirtuspnrspek.Dan atasdasar
bal-rwiira teli-rhmembuirt keputr-rsanuntuk "ment- kepercaya.n terhirdap jar-rji-jirnjitulah scbtrirh
perc:ryiri"kiti-rclalam meuokrng cliriny:rnrengttt:tsi trirnsaksbi i:rsany:dr isepakati.Bila di ke'udi.. l-rari
j:inji itu tidak clitepati,kitir scb:rgapi er-rjuallirngsung
kebtrtuhirn irtau keinginnr-r
tertentLl. irk:rn menuni b:rc'liriK. .nsumen yang enrosionirl
Karentr konsunret-t clirpat 'rarirh,''rilr:rh cler-rgancarir yang beraclab
telirl-r "mempercnyai" maupun " bi i rcl ab" .Ia j uga di nrungki nkan r - r nt uk
kita, senentara prospek mempubl i kasi kanj el eknyamutu pel ayananpur na
m:rsih clirlirm proses jual kita kepaclabanyakorang,baik secaralangsung
r-rntuk n'rcnilrri rlpii- (lisan) nrirupun tak langsung,yakni dalani benttrk
kah kitir diipat tliper- tulisa. di k..,r. cl.n mirjal:rl-trerte.tu, bahkiln jtrga
internet (c-muil, rnuilnrghsr,situs rveb,clsb.).

www.rajaebookgratis.com f,/

56

Tentu sajnhirnrs rlipilah-pilah irntrrrakotrsuuret't tal-rankur-arpir yiurg telah kita peroleh itu tirlak
yrlng nrcmang sLlpercere\\/etclat-rkonsllutelt ytillg t't'rurluh.Penjual langsung yang nrcmpraktikkirn
pada .lirsirnrfir loyal. Kotrsunrenyilr)gsllper cerewet carrr menjrral lrlt ttrtd run biilsar-r,vnirremiliki cac:-rt
nrungkirr r-riluir-ryhiristr sauraclcugi'tt-steorangpros- pirtla keyakir-riulrya.Pertiulur, iu mtu-rgkinkurang
pek. Nrurulr, seorirugkousullrelryung loyrtlttreuri- percaya cliri sel'rir-rggkaurang nriurlpu mengekrla
liki nilai ),angnrLrngkinl-6 kali lebih tinggi tlari kepcrcayuanyang diherikan pihak lair-r(konsunlen
s e o r : u r gp r o s p e k . l-n.'tuplup-renrsahuar-rrli nliu-riria terdaftar). Ketlua,
iit u-rut-rgkinticlak yakin bnl-rwapnrcluk atatr jrrsi,r
Pcnjual lirugsr-rrrygang berpengalirutitt-steriug yimg dijuahtyirhcrkuulitas tinggi sel-rir-rggi:ar taktrt
tncngirktr birl-rwaorder yiurg urerekztpcrolel-r 30- urcnerinrir komplcir-r tlirn kirrenrir-ryuselalu lirri
60 perser-dr atiurg dnri konsLllllen sebeluu'rtryii(rc- dirri kor-rsul-neyniurg pcrnah nrenrbcli clari tlirir-ryir.
petfiorcler)I.tLrsebirhr-ryma emberikan r-rilaiprioritas Ketigii, iir mungkir-rticlak yrikir-rbahwa perursaha-
lebih tinggi kepircl-rkousuurcr-rrlaritrritla kepa.la rin cli n'rrll-riar terdaftar akan nrcnghargiriusrrhanyir
prospek i,rtlirlal-sresui-Ituyilng uritsuk aki'rl.Hilt-ryt-r untuk nrenrpcrtnhankirn kor-rsunren.Ap, pLu-I
sajalirng nanriuryiiskalirprioritlls itu diperlukun seb:rbrrya,pola pcrrjtr:rlan ltit artclnu't tirk irkan
.liilaur kea.laan [-'crbet-rttrrasnittu sr]lttr'ltain. Bila n r a n r p un r c m p e r t i r h a n k a ns e s e o r i r n gd a I a n r p r o f e s i
jirr-rjti ernv (upltonrtnwt) ciapatdiatur clan .lisepa- sebagarpienjuill lar-rgstrnLgnrtuku'aktu yang luma.
kati tirnpirnreniurbulkankonflik clnrisegiurauitjc- Biir-ryirkorilng yallg nrungkir-rdapirt ditipu r,rntuk
men u'uktlr,prosfiekciankousumen nientiliki r-rilai pertinra ki,rlir-rytae,tirpi sedikit sckaliying bcrseclia
yalrg relirtif silr-Ill.Kirrenauya, rluu-dllilltya hirrtts ditipu clan clikecewakrrnberuLir-rgkali.
clil:r1'ansi cbirikmur-rgkit-r.
Jircli,pertirhank:rr-rlakhonsunrcr-sr ebaik mung-
Dari strtltrt pandiu-rgsikilp pcrcaya lueulper- kir-rsirnrbiltenrs nrelakukan usahu lrros,pccrlrsrgc-
cz-ryirip, ''rospekber:rrlir p:,r.1:pr osisi "perlu diper- car:l perioclik. Bila itu Arrcla lirkukar-r,nrer-rjtral
jtrar-rgkana" .grlrler-rjadipcrcayirrltilu nlenrpercayui akrrn bcr-rur-bcnilbr isir gilnpulrg.
kitrr, senrentaril kousunren berirtli p:rda posisi
"perltr dipertahilnkan" kepercayrrlrrylng pcrt-ral-r B u k a r - r k a l 'r l c n r i k i a r -lr
.liberikirnnl'rrkepaclakita. Aclii killanya, nrenlper-

www.rajaebookgratis.com

59

11 acl:rlahperwujudirn konkret clari sikap menghargai
diri sendiri clan ornr-rgl:rin. Bukan waktu yirng
MenyiLrpi VaLtu kita manajemeni,sebab"manajer" waktu hanyalal-r
Tlrhar-rsencliri. In-lah yang menciptakirn w:rktu
"Q./ b/7v rultuk niembingkai kel-ridtrp:rnfislk manusiir dl
t c lr r h nrc n j c l i rs k rrnp e n ti rrg n y rrn ' re r)i l rl muka htrmi . D an, yang sesungguhny:krit a m ana-
jemer-ricialzrmkonsep-konsepmilnajenren rvirktu
sikap terhad:rp cliri ser-rclirtirr-rtuknrenjircli takwa :rdirlnhcliri kita.
clanpercerya.liri. Ibtr jrrgirtelah nrcnjelilskanpen-
tingnyri bersikappositif terl-rirc{aprofesi clanorang Dalanr btrku Meet, Laun't, untl Mukiply-Pem-
lair-ry, akr-rpi rospekclirnkonsLrmen.Apakah kamu belujurttn Wir ausulruMuvlirl (Kompas, 2000), khu -
n'rasihmenrerlukru-rpenjelasan tentiiltg pentingnyil susnyirartikel berjuclul DisiltlmWaktu, telah clijc-
sikap terhaclapu'aktu clillirmprofesi penjual lt'rr-rg- lirskan bal-rwakita clapat membedakan berbirgai
sttngl" aktivitasyangkita lakukan daLrmcmpat kuirclran-
nya Stephen R. Covey, yrikni: Pcntir-rgdan Mer-rcle-
"Telttll, Ibu, tenttr. Tirpi, aku cluga Ibu ilkan sak; Pentir-rgtirpi Tidak Mer-rclesirkT; idak Pcnting
urembicarnkanso:rlmengatur rv:rktu,btrk:rn?Dan tapi Mcnclesi,rk;clirn Tidak Pentir-rgdan Tidnk
kirlirtrrltrga:rnkr-irtu benar, tcrus terallg aku sudal-r Mer-rciesirk.
scring nrendengzrrsoal r-nilnajemenwaktu."
Dalil'n konteks profesi penjtrirl lnngsur-rgm, ana-
"Kulau begitr,rcoba ccritakan ilpa yimg kan'ru jeurer-rwirktu ini dir-ryi,rtakilll-er wat perencLlnitatl
ke tir l- r uiA, nak k u. " aktivitas kcrja secilranringguirn.Artinyu, jikir kita
nrcnghargaidiri kita rlar-rkor-rsunren/sesankrirta,
{, .!- -!. kit:r irkan belajar mt:rencunilkirr-arktiviti-rskita se-
cara perioclik,semir-rggusekali.
Sikap positif terh:rclapr,virkruitu pirdn clirsiirrryir
Kcbiasi,rannlerencanirkanaktivitirs kur-rjung:rr-r
kepirda prospek d:rn konsLnnenaclal:,rhsalilh sattr
hal yar-rgut:rm:r dirlam pnrfesi prcnjurrl ar-rgsung.

www.rajaebookgratis.com

60

6l) |crt il<a7i . \l'irl.11
1r

Artinya, per-rjualangsungyang profesionaltelah seperti itu. Dirn, kita tahu, Cacuk kenrucli:rrr
nrembins:rkard-riri untuk nlengatllr kunjtrngt'urnyir mer-rgtrkirsejarah karier yr:lltggemil:l-rg.Sctelah
(t'lslt)sirtu minggtr sebeh-rmnyrrK.irrenanyi,rs, aurgii[ berp:lsangar-crler-rgilnIr. Jonirtan L. Pilrirpak nrcnr-
jirrilt-rgnrenemukarr penjual lar-rgsur-rygang pro- besarkanPT L-rcbsnt,ia kenrudian menj:rbat Direk-
fesior-urtlitlak memiliki rencana aktivitas rringgu:rn tur Utanra PT Telkonr.Meski scl'r'rpir"tclrti" bebe-
irtaLrpunhariirr-yr ang jelas. rlrpi-lsaat, karicr Cacuk kemtr.liarr melirmbuns
lagi pada era Kabir-retH:rbibie clrl-rbeberarrirsi,r:rt
Sckitiir 1970-an hingga perter-rgrrhanI 980-rrn, dallim Kiibir-retGus DLrr.
pariru,iraniagaIBM telah rlilatil-runtuk nreluktrkirn
h a l s em ac amit r r . S e p e rti c l i tu ttrrk i rns e o ri u rgp c - Kita tidak ir-rginmenrhicirrakiln soal Ctrcuk,
tir-rggi IBM, "Perlengkupurt u,iruriugu ktnni ).rlg tapi soal buclaya nrirnirjenrcnwaktu gayir IBM.
terpentitrguduluhLEMBAR KERJA MINGGL/AN "Doktrir-r"di irtasnrencgaskanbal'ru,anrcski tidak
r.nrg hunts tlisiupkur sebelurnrtycrIs, lrr^,'rrudttltrlr clil-raranrkilnn, rcllgur-rjtrr-rsgei seorrlngtlrnl-rrjrirnlr
n(urrLt-nutnusennutol'Lrrrrgrr?lgukun nterekuktnjut,tgi sebelunrnyamerupak:l-rl-rirlyar-rgti-rbLhrirgi se()nlng
dtrLrmnrlnggrrberiktn'nu. Lentbtnun ittt hunrs rnercktt pcnjual profcsior-rirlP. enjual pnrfcsional nrercn-
sertrl'tkttrkr eputlukami SEII ELLIM nitrg4tt bcrikutrrtu canakan .lengan baik rvilkttr kerja nrercka .lan
dnmtlui. Hcrl nri barlrrku di 79 rlegurLttcnrlttrtkuni cleng:lr-sriapa nrcrekir akur-rnrcr-rghabiskirur-,rukttr
bcroperusi.Jiku ircla )clrrg nwuiltrk ntcltrku.ktnvt\u,
nereku ilcluk tlttputbekcrju lugi tlengm kuni." Agak-
t-tfi,t,".loktrin" lr,imniugirIBM ini nrenrpnkansalal-r
srttu ktrnci )'ing nrcnrbari,'lirncrcka kc pentirs
rltrnia.

Salahseonulgri,iraniiigaIBM 1,rrr-prgllir-rganclirl
di Inrlor-rcsiutr'rarliur lasir itu a.laliil-rIr. Ciicuk
Slttlirr\,itt-ttoI.u nrenrul:rikiiriem1,;1schugaiu'inr-
r-riaglIBM ,-liIntlrr-rcsiu.Iik tliragukln blihu,iril,
terbiasa.lcrrganpolu nri-rr-rajcnrucn,uktu nringgrrlin

li 62 www.rajaebookgratis.com 63

t l\l erruiLoT.i \\'itLt,'

kcrja tersebut. Dan, fokusnya adi-rlal'pr ada kun- * melakukar-rkunjungan kepircla prospek dan
jutrgan kepaclrrprospek clan konsunlen. konsumen berdasarkanjanji tenru yang dise-
pakati sebeh-rmnyir;
Kita akui bal-rw:dr alam konteks budnya Incllre-
sia, kelrarllsan membuirt j:rnji teniu (uppohrtnrcnt) s n-remberitahu prospek dan konsumen bila
tcrkirdang tidak cl:rpa-rdtiterapkan sepentrhnyi-r. ada kemungkinan irkan terlambirt lebih clari
Ada sajiiorirng-orangyang merasasenangbisa cli- 20-30 menit karenil macct di jalan irtattalasirt-t
kunjungi secaramendadirk,tanpa perjanjian sebe- lainnya;
lunrnya. Namun, khusus di kota-kota besirr,di
manl-rpam per-rjual trngsungpaling banyak ber- s mir-rt:i maaf clan mengatur ulang janji ten'ru
kipr:rl-r,kunjungirn bisnis tilnpa janji sebelunrnya dengan prospek,4<onsumenbila tidak dapat
har-ryicl lapiit dilirkukar-rsecaraamat terbati,rsS. e- menepati kesepakirtarj-arnji tenlu sebelurnnyir'
orang pemilik toko rradisior-ralmungkin tidak
keberatan dikunjungi secaramendadak. Seorang Kebiasaansenlacarnini akan s:ingtttberguntt
karyawan rendirhan yang dikunjungi temannyir untuk meningkatkan profesictnalismseebagaipen-
jugrrjirrilng menol:rk.Thpi, sepanjangmenyangkut jual langsungdalirn'rclunia bisr-risdcwirsaini.
orang-orangbisnisyang memiliki posisimanajerial
sampaieksekutif di perusirl-raamn odern, kunjung- Bukankah clemikiarr?
an tirnpajanji hampir pasti ditolak.

Dengan demikiar-r,untuk menunjukkan sikap
positif terhadap w:rktu, para penjual langsungsa-
ngirtdiirnjurkan untuk membiirsakandiri daliim hal,

s membuat rencana aktivit:ts mingguirn seperti

wiraniagirIBM;
& meninjau uliing rencana harian 15 menit se-

belum memulai iiktivitasirpapun padal-raritu;

www.rajaebookgratis.com 65

, \ / . ' 1 i 1 1 r . ' 1 ' - . . ' 1ir - . l r , ' , , . , u ,u71 , , , ,

12 r-ncclitPr ustakaUtama, 1999) telirl-rsayitsebr.rtkan
birl-rwa"girgal itu penting". Kegagalar-rnrer-rjacli
Itelnpersepsi Ke gagalan bertiinrbirl-rpcnting knreult urerttp'rakat1'r-ralyilng
tirlilk n-rLrngkinclil-rintlari.Mat-rtrsiilittt per-nhuat
"QXJlI' k r L kcsalal-rar-Mr.irntrsia itu makhluk yilng tidak siilp.
t c llh hc L rj rrrn re l rrk trk i usrc r))u rhl rrly i rrrg Miu-rusiilittr niakhltrk yang berdttsi-tD. ltt-t,sirlah,
tic{:rksiitp, ati'ttrbal-rkandttsaac]alal-krttndisi mirurt-
Ibu ajarkirn,tetapi tiga bul:rn terakl-ririr-ritku ticlak siu yang uretnbuatnya ticliik t-ntrngkinnrer-rghinclari
bisirmenci,rpatiarget per-rjualarrkuR. astrr-rysic-rl-nLla kegagaIan,juglt clalarnprttfesiper-rjtrirIalra-ur gstrug.
sia-sia.Aku akiin rlipecat,Ibtr. Aku gagirlmcr-rjacli
pcnjutrlyang pnrfesional." Kesalirl-ranpertal-nayltltg si'tngntnleuclusartllt-
lant persepsisebagiiinbesttrortlng yirltg t'uenekuut
"Bagus.Agaknya knmu teli'rl-sriap unttrk mem- bidangpenjualanlangstrngtldaltrhbahwa ia perunh
pelaj:rri l-ralterper-rtingclaliun kehitlupan seorang berpikir bi-rl-rwiaa tlapat ruer-rghinrlarki cgngalar-rIn. i
penjLralangsung." merupakun harrtpilnyllng ticlitk rcirlistis.Dnu, htr-
rapiln yring ticlakreirlistishat-ryiirtkan bertrjungpacla
" M ak s r , r rI{bul" kckccewrlau, kese.lih irn, bahkitr-rkeput ustrsirtrn.Iba-
"Ya. Hirl tcrperrtingclnlamkehitlupan seorang rat seoml-rgpri:r E,skinrot-rur-jri'rtrl-cr li KLrtubLltllra
pcnjuirl liu-rgsungjustrtr adalirh brtguimtrnirlllcn)- sanirnrcngl-rarapkantrkllu dilanrar olch Jer-urifeLr rt-
persepsiclan menyikapi kegi-rgalarA-rn, akku." pez utiu.lBritney Spcars,sel-nentarila sendiri titliik
"BennrkahI Aj arkarrkepadilkubrrgaiminirnlcnr- pernrrh bertenrLlclctrgitt-ltvt-tnitr-lu'irtlit li )'lll-Igll)eng-
p e r s c ps it lir n m eny i k a p i k e g a g a l :rnI,b u ." gunciurgcltrnialewat lirgtr,aktir-rgt,l:rn bLrktr-btrku
itu, begittrliil-lr-rarapirylraltg titlak realitistnettgltrttr-
::: ):: >ir curkat-thati bar-ryitktlraug. Hitriitrrirtt')'itlttgitlirk rclI-
istis harus dibur-rtrhs, ebeIltnria melal-rirkirtkt ekc-
D irIartr huk tr Menrutttltktn B elenggrMr o tit,asi (Clrir- ccwaan yarlg tnengttt'tii't1'la-ritlLrpkita.

Srrc{al-mr cr-rjatli peugctithttitt-ttllttttlll hitl-rrvlt

www.rajaebookgratis.com 67

66 , \ t ; , r r i l \ l t , ) i l r, \ t . l l r s . r ( l , r l rt ' , r x t t

nrereka yang disebut sebagaipenen:rng, wrnners, kegagalan, kesulitan, dan hambatan justru ke-
irtau aclrieucrs.,.. tika mereka sudah begitu dekat dengan keber-
hasilan". Dcngar-r mer-rgingrrt[',esanitu, mereka
& ... bukar-rLil-orrang yang tidak perrrah gagal, justru optinris ketikil mengl-radapki cgilgirlatr,sebab
tetapi merekir yang ticlak pernah menyerirh yakin kegagalan itu t:rk abadi. Mereka pcrcaya
(neuergiue up); kegagalirnmemiliki batas datr nrereka bertekad
mcuerobosbatas.Mereka percayakegirgillirnn'Ieru-
I ...bukanlah orang yilng tidak pernah fnrstrasi, pakirn pertirudir masil-racl:ryar-rgpcrlu dipelajrrri
tetapi enggitnberhenti berusaha; dar-rsepanjang nrereka bersedia belirjar deng:,rn
... bukanlah orar-rgyring tidak pern:rh dikece- baik, keberhasilirnmenarrti di dekatnya. Mereki-r
wakan, tetapi bisi-mr enerima kekecewaanran- percaylrtidak ada guru yang lebih bnik dari kega-
p l r n i e n j l t l i p r r t r r si r s : r ; girlan, sebabkeberl-rirsilanircirpkalij ustru nlembuat
... bLrkanl:rhorang yang tidak pernah kalah, orang terlenil dar-rterjatuh pada putariln berikut-
tetapi orang yang menjadikan kek:rlahanseba- nya. Kegagalan erdali'rhsunrber inspirasi. Kegagerli'rr-r
g r t is r r n r h eer n c r g i ; adirlah sumber motivasi. Kegargaliir:-irdzrlahsuurber
encrgi. Begitult'rhpara pelrjual nomor wahid cli
s ... bukanlah orang yang tidak pernal,rjatuh, seanterobumi memnndirngdan memtrknai kega-
galan sehinggamerekir tidak pernah n'rembiirrkan
tetapi ornng yang selalubangkit; dirinya ditelan oleh kegilgirlar-arpa ptrt'I.
s ... bukanlah orang yang tidak pernah putlrs
Berapabanyak kegagalarryang Anda perlukan
irsa,tetapi orang yirng mau bertobat k:rren:r untuk mencapni sebtrahkeberhasilanl Gag:rllair
sadelrbahwir putus :rs:ritu haram hukr_rmnya; sebirnyirkyang diperlukan untuk itu. Bukar-rkah
s ... bukanliih orirngyang tidak pernah dikritik, htrjan yang paling deraspun pasti akan berhenti
tctrrpioriing yang nampu menerima kritik se- dan kadang berganti pelilrgi y:rng sangittindilhl
birgiriunlpan balik yang murlak dipcrlukan. Bukankah kegagalanad:rlahsebuirhmolt'Ienpem-
belajaril-r yang merupakan s?-Ittel pisttde sajir cJ:rri
Bagi penjual profesional,pesan Thomas Alf:r
Etlis.. berikut ini selalu ditanamkan d:rlam hati
d:in pikirannya, "Banyak orang menyerah pada

www.rajaebookgratis.com 69

68

l.k.' kehicl,pan yir.g par-rjrrngBl uka.k:rl-rhanyir & Gag:rlitu penjirrtrdrru kita bisil nieniilih untuk
kegtrgirlirns, ekali lttgi hanya kegagalan,y:ing me- tc rbel-irrs clirrin1'a.
mungkir-rkan()rangnremnhiunimukn:r sejatikeber-
Say:-rccttclcntt-tgllleritstt yiikir-rbtrhu'a scstlllg-
I gtrht-rya tirk aclii yttllg [-rislt u-rct-rggttr-trikil t-rkegirgal:l-r.
Scbab kegagalar-rltryl-irrng:
I l-rirsilan/
Secariipribadi, jika s:lyirnlerenLlr-rgri[-rtrirrk-er - s ... tneurberibegittr bany:rk pelajtrrirr-brerhilrgii
yang bahkan tirk ternilai.
g:rg:rlan yalrg pcrnlil-r srrya ulanri, srr),irnrerasa
bahwir: s ... nlelrgttsal-rlttgikil itgar tllakit-r tirjaut tlali'rur
m e l r g a n a l i s i sp e r s t t a l i t t - t .
S Giigal itu ir-rrlal'rs,epanjangkita menietik hik-
s ... nretritrgktitkanketeralllpilirn schabkita bisir
ntatll)ril. tirhtt il1-rayilllg titlak perltr cliltrkuktrr-r'

s (iirg.l it. car-rtik,sepa.j.r-rgkitil bisa 're.cla.- s ... urenrbcrikanttrrlsttkatitrgarkitir .linltrr-rgkil'r
clar-rinyii. kun tnclitktrkrinpenyeltlpttrlttlilll.

S Girgal ittr tilt'np'r11s1c1[,-rl11j,1rk',i*til nrenirrik Jatli, .llilirn-rpraktik ttretljutil, kcgagirlirn ittr
pelajaran. perlu, birlikiu-r"hilrLls". Yirng tidak perltr li.lal:rl-r
rirsirtukut girgirl,sebab itu ureurbltitt kita ti.ltlk
s G.gill itu luctr, scp:r.jrrngkitir tel.l-r'rele*,uti- llitLl llellcobu. Yirr-rtgiclak pcrltr a.ialilh kctnitlilsitt't
n_yir. bcrr.rsirhirs,cl-'rrbittr urctnbtrlit kita tak berpeuga-
lauriit-tirpa-liltil.Yrng tidak perltr trdalal-rkestltlr-
s ciag.l it. t.l.l, sep..j.r'rgkita bisa'rcr-ryiusirti- bet'rg:tt-st,cbabittr tlettrl-'tratkit2 tidlk lrisirbelajrlr.
Yrng tidak pcrltr atlal:rl-rasit t'ttlilrt,schirb senlLlrl
lt)'ii. omng pernlih gltgtrl.

s ()agal it. l-rar-rys''alrrhsirtu k.'sek.e.si duri Tlrdi.blla A|r.1irberntir-rir.tliirr l.crirnrbisitrntuk
rrsahir.Lrr-kr it:r bisir're'rilih k..sck,cr-rsi yilrlg
lainnyu (berhasil).

# C)agalitu subjektif clan kita bisa l-rersikap
objcktil

& ci.gal it. rcirktif clir. kita tlap.t 're'rilih ur-r-
trrk pnraktif.

www.rajaebookgratis.com 13
70 , \ t r \ t i ) l r r J r r r I l r s r ( l r : r r ' r l . ;
Kuota Kegagalan
menj:rdi penjual yang profesionirl,milikilah per-
scpsi dirn sikirp yang tep:rt tcrhirdap kegag:rlan.
Itu sajaurltuk kali ini,

.".l l,,-/^hW,u.'7
telah nrengajlrkrrn kc-

padaku soal pentingr-ryakegagal-

arr.Kegagalernmemberikan begittr

bany:rk pelajaranyang tidiik bisir
digzrntikandengan l-rall:rin. Na-
mLu-rb, erapakali kita boleh gagal,

Ibul"
"ltu pertanyaan ylrng bagus,

Anakku. Dan, pertanyatanyang

bagus sering kali tidak dapat di-
jawab clengautuntits."

"Maksud Ibu?"
"Thk adir suatu patttkan umufiI tll-Ituk semlltl
orang. Masing-masingorang hilrus memenuhi se-
jun'rlahkuota kegagalanyang cocok ut-ttttkclirinyil

masing-masing."
"Kur-rtzkt egagalilnl "

www.rajaebookgratis.com

72 Ull.u"\":r,,:r{" 73

r', r'_ r!2 * Orang perltr urcugalirurisejtrn-rlalk-regagalan
scbelum iii mcuetnuk:rn cara uretrjuirl yirng
Beri-rpikr ali seser)rilngha.rs jirt.h sebel'm ia bisa efektif, yrlltg sesttiticlcngirtl kemirmprtlrn cliu-t
mal-rirnaik scperia/At:,rLbr er:rpabarr-ryaakir yang pcrtu urbr-rh:rnclirinyi-r.
ha^rs "ternrir'lr*r" sebel,m seseori'rg 're.jadi
pancli-rbi erena.gl S:,r,,,k2i1ra t.k urla jirwabrury.rg s Oriit-rq hitrus memetltthi kr-rtltirkcg:lgtrltrunya
prlsti .la. berlnk' Lr.ttrk scn-ruiol ralrg.Yilr-rgjelas, musing-tnasit-rg.
setiaporilng )'ri.g pertirnr. kali belajirrbersepccl:r
irtaLl berenirng hirmpir pasti akirn meng:rlirnri Kegagalirni-rdalirhprosesurenttjtt strksessejati.
kegagirla'rclalir'r'rirrti terjatuh ati-rutenggel.'r. I:r T.ik adil yaltg dapat ntel)ggtrlltikilr-kr egirgalnn.hk
h.rus merlc.p.i scju.r1.1-kr'otu kegagrrla^scheILr.r irdirpcucapr-ti:tnbesirr,tiik aclaprestitsispektilkLrlcr
n ' r e n i k m r r t ik e b e r h a s i l i r n . tak irda rekctrnasionnl, trrk aclirrekttr interttasitluirl
.lillanr hanrpir seltlLlltbitlar-rgkehitltrpal-I)'illlg ter-
H:-rlf irr-rgsirll. bcrlirk. tlala'r prirktik nre.jtrirl. catirt tliupu kegirgirl:rnL. )cngiln apakah kegirgirlar
clapirtcliibariltkat-Jr Mtrr-rgkin,antaril lair-rir-ri:
Or:-rngperlu nrengalami sejumlzrl-kr egagalar-r
ag:rr ia tlicbnrng ulrtLlk mer-rggalpi oter-rsi-po- & Kegagalat-ribar:lt topcttg keberl-rasililtr.Hirt-ryir
tensi terbaik cialirnrclirinya. nrerekir yilltg ultl tt ltte lubtt kir tope ll g ke girgirlirr-r
Orang perlu nrengnlanri sejumlal-rkegngalarr yiing akat-rr. eneurttkiin kebcrl-rtrsilitt-r.
irgirrirr nrenriliki kcsiapannrentrl saat nrcnik- Kcgagalan arlalith tabir tlukilcit:i y?illg nlcllLl-
nrati kebcr1-itrsiIar--rkeberl-rasilan[.,esar. tupi wirjirl-rsukacitu. Htrnyi-r nrercka yilllg lllatl
Orirr-rgperlLr nrengalarni sejunrllh kegagalirn n'rerryingkaprknutirhir itu irkitt-rtnerttsirkan sttkit-
untLlk mcrtrbtrkukanrekor-rekrtrbaru yllng citir.
beluurpemah tcrpecahkirr-r. Kcgirgalirrr irclaltil-rptoscs, .lau apakah )':tllg
Orarrg perlu nrengalami sejunrlah kegagirlirn bisu t'neuggirutikan prosesI
agar iu cllpirt ['''elajanr ]eu]pcrcayaikcajiribiur.
Oning perlu nrengirlirnrisejuml:rh kegugirlirr-r Pcrsoalan uretlclirsarclirllturpenjual:rrl Iittlgsrtug
:rgrrriir clapntlcbih bcrtaku,:rkepatlirTLrhlr-r.

www.rajaebookgratis.com 75
74

acapk.li berakarpadtrkctidaksecli:rirpnara pcrirku- kebcrhirsilar-(rhasil) menrerltrkattsejtrmlirhkcgag:ll-
nyir ur-rtukcliprosesu, ntuk meniti jembatan kega_ i l r - r( p n r s e s ) .
galan cleng:rnmenilrik pelajaran sebanyirkmung,
kin. Paraprenjtrapl emul:rbermi.rpi dar-rberkh.yal Kembirli ke pertanyaan berapa brrnyak kuottr
r-rntukdapat nrenju:rl tanpa pernal-rgagal. Dan, kegngalanyang diperlukan trntuk mer:rih sebr-rah
clengan impir,rr-srerta khayalan yang konyol inr, keberhasil:rnJMeski tirk ada jawabtu-yr ltng mutlirk,
semangLlrmerek:r muclah pat:rh bila dih:icl:rng mungkin rlrmuslryarlapirtsescclerl-randitrtn scsulit
kegirgarl:'-rM. erek:r i.gin berhasil secirrii instant, inr: jumlah kuota l<egogalan + 7 upoya untuk
dan lupa bahwa kopi lnsranfseperti Nesci,rfe.tatr menerobos l<egogalan itu = keberhasilan. Arti'
berbagzrmi erek mi lrrsr'nr sek.lipur-rselalu nrele- nya, jumlal-rkuota y:urgdiperlukan bolel-rjaciiber'
*'ati "pr.ses pr.cluksi" lebih dulu sebelun'rbisa beda-becla dirri ()rang yltltg stltu ke oraltg yltug
clipergunakansecitra htstant. lain. Acl:r yang kuotanyt'tsetlikit, ada yil-rgkuotil-
r-ryabilnyak (seperti Colonel Sirnclersyang kuota
Sebaliknya, para pembuar rekor penjualirn girgalnya 1.009 kali). Nautut-t, yang diperlukan
unlun'rnya,baik cli tingkat n:rsionalmnupun inter_ sel:rnjutnya l-ranyirlirhsirtu upaya mcnerctboskucltir
nirsional,memiliki pandangiln yang realistisbahwa tersebut (Sanders berusal-rir1.010 ktrli d:rn kita
tanpa prosest:rk ada hasil yang gemilang.Tiinpa nrengenalKentucky Fried Chicken IKFC] sirnrpai
prosestak ada output. Thnpa prosestak irda apa_ hari ini).
apa. Padi rak tunrbuh dengan sendirinya ranpil
prosesrrenilnam benih. Air sungai tak seurpaikc Jadi, kenaliliih kuota kegagiilirn Ancla dan
laut lepastanprl prosesmengirlirdari tempat tinggl penuhilah sejun-rlal-yrr,urgdiperlukau, Ialu cobt'rlah
ke ten'rpatyang lebih renclah. Asap tirk muncul nrenerobos kegagalan itu sdtu l<ilIi log, urrrka
tanpir api. Anak manr-rsiatak lahir tanpa proses Ancla sampaipada keberhasilan.
pembuarhanclnnkehan-rilanyirng memenuhi ku.ta
u,aktu tertentLr.Komputer tak jadi perangkat ber-
guna tanpa prosespererkitan.Singkatnya, semua
hasil membtrtuhk:rnproses.Demikian juga, sem..

www.rajaebookgratis.com

77

14 bukan cLlllril sckaclarbisa menjurrl, br,rkansckaclar
cunlil bisa nrencapai turget, tapi lebil'r rllri itLr.
Keterarnpilr. l -I - -e r- p- - e- ^n, -t l Ll rl g , Kauru akan s:rmptri pacla tal-rirpgirnUralrgnrcnjLriil
dltn tnct-rikniati proses nicnjr,rirl,scperti kitnrrr nrc-
,,on , r-riknrati kopi gir-rsengrli pagi hiiri."
- 1 - - / u , t l r c l i U i t r i l l l t n c r r g c t r l r i c i . l r l l n . l en t l ) c r s c p \ i
"\7r'r\\'. asr,ik l)iiln."
keg.ga|i'r rlun kcwajihar ur-rtuk're'rc'ul-ri k..ta
kcgagalu'rrlal.r' r'.c.j.r-rl be.irr-hc.ar luiir biasii, Kctnanrpuiur untlrk nrenf ikapi kcgagulrur scclirrr
It-ru.Scnrangirrrlirn morir.asikujatli bar-rgkltlagi. arif bijaksanu l.r-rkirr-rlusl-or al tcrirkhir .lalanr ilmu
Na rnpir k nf ii, k c nia mp u a n n re rry i k a p ik e g a g a l an n r c n j u i r l . M a s i h b a r - r 1 , 1h1a[ l 1 ' a r - r gp e r l t r r l i p c l r r j i r r i
iika irrang ingin sunrpai nrurgttlurni,l.ukun seku.ll-rr
sccttrit tc1rx1tlirr-rbliak ittr ntcrlpgkurtr scllgll rner-tgatttlnrbl,uhw'a nrenjtrlrl l''isa gunrpurg. Sikul',
pelaj.rar-rtclrt.r,q .c'.tu sikirpyr.g Ibtr ajurk.. ccpitt puirs nrerlrpirkan hlrmlrltirn ]'llllg ar]tat ntclll-
sebelutt-ttt1,"i1. bal'rayakirn scbah rlapirt lncllrtnlltkan tlit'rirt clu-r
a n r b i s i u r - r t u k t c n l s n r c n g e n r l - ' l i n g k u rp- t( ) t c l t s i r i i r i
"K ar lr r s r r r lah' rc ..l i rp a tk :r' i .ti s i rri r-ry uk .l a rr yang l.cltrnr tcrgali Sepctl11l11.rr"',.

l''cgitLrS. ckirrirngs, intnya nicnipelajarisoal kctc- Kita tclah l.,crbicirra l.anf irk soll .llsirr-dlsur
rlnrpilun terpentir-rg.lirlarnmenjuill." ilnrLr nrctrjtrll, y'akr-rikcvukiniin, pcngctuhrurn,
llct-rgulirnrirn,pcrscl'rsi, rlirr-rsikup. Kini sllllIltvll
"Apakal-rnrirsil-pr erlu, IhLrl Bukarrkah.lengar-r l - ' ' i c u nst o l l k c t e r l n r p i l l n - k c t c r u n ' r p i l l l l r v u n g l . c r l t r
nrotivl-rsyirutgtinggi sajil,irktrsu.lal-br isl nrcnjual/ rlikcnrl''arrgku'r sirnrl'lri urenjirtli l.rgiln .luri .liri
kita (haca: kcl-'iasiian).l)alani l-rll ini, kctcrunrl-ril211
BLrka.kah t1c'gir. b:rr-r1,irkrrpycirngctirhua. rlirr-r terper-rtir-rg)riulg tlipcrlLrkirr-rltllIuh kctcnrnrI.,iIrrn
l.crkonrrrniklsi .lcngan tirlnu llir-r.
l . c r - r g l l a n n n ,r r k ur l c n g a ns c r x l i r i n ) ' ai r k : r nn r e r - r j i i c l i

t c r i r r n p i ln r c n ju l i l l "
"Yr. NirnrLnrd, cngan lltih:rn yar-rgclip:lnclusc-

onurg l-ncltt()rlrtatr.srtlc.cs)uchyaltg piitn,1lik, at]rtr

www.rajaebookgratis.com 79
78

Sederhananya,kom unikasi aclalirhsoalberbicirrtr Agirr proseskomunikirsi atau prescntasitttcu-
cl:rnnrendengilrkan,membac:rclnn menulis. Dan, jtrirl menjirdi efektif (tepirt guna), :rda b:riknya
setiirporangyang pernal-dr r-rdukdi bangku sekol:rh, kita mer-rgingast ebuahhasil penelitian pacl:iawirl
umumn)'a strcal h nler:rsa bisa berkomr-rnki asi.I nilal-r 1970-ar-mr engeniri cura nrilt'tttsi:ht elirj:rrdan ber-
jebakar-mr aLltnya.Rasa"sudah bis:r"menjebak or- k o n r t r n i k : t svi .i t k n i :
ang r-rntlrkbcrhcr-rtbi el:rjar.Dan, ketikziia berher-rti
belajar mukn krrr-rlitasnynarul:ri tLlnrn c'lirriw:rkttr & Bj pcrsenmelirlui penglihati'rr-r
kc n'uktu. Ingirtlah l-rr-rkune-nrtropi ytrngmenegas- & 11 perser-mr elilltri pet-rdeugariln
kan bilhr,i'il"irpir saja yang tid:rk dipergtrr-rakan(cli- # 3,5 persenmelalui penciumirn
l a ti l- rt er us - nr c neru s )a k a n n -re n j i -rdl ci ma h a tn u s 1,5 perser-mr elalui scrltLlhan,dat-r
nrirti". L)enrikiirn j Lgr irketerirmpiliir-rberkomunik:rsi. s 1,0 perscn nrelalui rirsil
Meski iir teliih mulai kita peliijirrisejakbtrliti,rn,amun
ia tetap hnnrs clikenrbirngkilrt-errlls sirmpaikitir ttra Penelitiar-yrnng samajugir meucoba treurahanri
rcntil, atau iir akan menjatli "lcmah" clan "ntilti". l-rtrbungiurantrrrir panca indra dengiin d:lytr ingirt
nranusiirtcrhadappesanatau iuformitsiyirngdipcr-
Proscskomtu-rikirsintinya sese.lcrhiinilini: An- olchuytr,y:rkni:
ciamenl,nnrpuikanpesnnrlnn pil'raklain mcncrima-
n1':r,l:rlu penerimzritu men'rberikanumpill balik & kita n'rengingat10 pcrser-dr ari irpa yang kit:r
iltau tarlggapan kepirdil Ancia clan Ar-rclanreniurg- bacir
g a p i k enr biili, heg i trr s c te ru s n )' a .Pn rs c si n i j u gi r
berli-rktrclalam komunikilsi menju:rl atlru yang s kitir mer-rgingat20 perser-rclari irpa yitr-rgkitit
jtrgirbiasa clisebutder-rgiiri-srtiliih prcsentrrsimcn- det-rgtrr
juirl. Arrclrrnlenlpresentasikanide-icle, ji,rsa,dnn
pnrcltrk Ar-rclakepircii,pr ihak lirin, nrenerimir tang- & kita n-rcngir-rgir3t0 perser-rcluri apa yitng kita
gaparl clari yirng bcrsangkutan,laltr kembali me- lihiit
uyamp:rikan tanggi.rpirnbalik rltrls respons yang
bersiu-rgkLltilnd,:rn seterllsnya. & kitn n'rengirrgat50 persen clari apa yi'rr-rgkiti-r
lihrrtJrrn .lcng,rr

ff kita nrerrgir-rgrr7t 0 perser-rdirri trpi-ryar-rgkitir
katakirn

www.rajaebookgratis.com 8l
80 \ r ; , r t t r lt : N i l ' , \ l

& kitir nrengingat 90 persen cl'rri apa yar-rgkitu Hasil per-rclititttrdi atlts teli'rh dipergunakirn
kirtakirr-r l:-rnlaktrktu'r selitrtril kr,rrar-rglebih J0 tahtur clirn tnrrsil'rtet:rp'r
relevan l-ringgirsiratit-ti.L)irtt,l-riilir-risilngatper-rting
Ter:rkl'rir,pcnelitiiin tersehut ltlellperlihatkan diprrl-rami olel-r sitrpa s:ija yallg ir-rgir-lrllengelll-
hubturgan alrtirra pesan )'ang rlisirnrpaikrrnhanyl-r ba;rgkar-rketeraprpilirlrry:,r clirliy1 berkttt1ulikitsi
rleng:rnnlclrggunakar-kr atir-k:rtn (instrtrksi,lisarr) rugarnrenjLrtrlbisti gttt-Itpttltgpad:r akhirnyir.
.lirn pesan)'ilng tJisirmpiiikirnhanyir clengarrnlclll-
pcrlil-r:rtkalrsesLriltL(l.1cmor-rstrirpsri ocluk, slrou,- TeIah tlikatakan btthu'il uret'rj uttl padi-rclilsilrnyir
rn cr ns / r l1ilrL,r s t r asvi i s r-ra ld, s b .), s e rta p e s a n y a ltg irrlirliihstlal tlctreurtti oritltg. D2tl, proSCSktlurr-rtri-
rlisirnrpuikanrlengiin nrcnggirbungkiinkccltrunyir, kasi ilclalal'rirpti ytiltg terjatli ketika c{r'tl orallg
sebirg:rhi criktrt: atlitr lcbih bertcurtr.Multri claril-rahtrsti'tr buh (pe-
nirnrpilit-t fisik, gerak:rtl, ekspresi u'irjlih, .ls[t'),
S pesiuty2utgciisnmpaikanclengirr-krittir-kati-rsitjit b:rl-rasalisat-r (kirta-katii), saurpai berbagiri altrt
(instnrksi,lisan) l-ranyarikirnciiingat70 perser-r- birrrttr (.scrlekslf) irkirn cliterimit sebiigaitr'rcsi,rcnlan
tr1'asetelrrh I junr clan setelah I hari tinggal clit i-u-grgirpi secirr ir .1i 2m -.li anr (clitl:un h at i/p ik irilr-r)
l 0 1 t c 1 t . ' 1* '1, i ' , lrrlLlpun tcrbtrka (tu-rgkapankati'r-katir).L)ru-rh, iisil-
l-rasilyaltg aki,rr-rrlipclrlel-r dilri pritscs kgrtrunikasi
s ['rcsirty-riurg rlisirnrpaikanr{enganmer]rperlihat- itu sitt-tgiitlill-brergttllttlltg p:tclasebcrirpatcrirnrpil
kan sesuatu (rlenxrnstrasi,girmbirr) akar-r.li- Ar-r.lirherkolrp1ikasi untuk 1tel1pc1g:r1rl-roi rrlltg
ir-rgat72 perscn setelah j jrrnr clun setelah J yirng Antlir teurtriagarberse.littr-nclirkttkat"llt.tt.,-
har i t ir r ggal20 p c rs e rl
kllrult" (trtrr-rsirksic)lengirnAndii.
S pesiut )'ang rlisiulpi-rikar-cr lengan kirta-k:rt:r Ja.li, bila Anrltr bcrteka.l htrlat trntLrkherlatil-r
(ir-rstruksil,isar-r)tlitnnrbirh ilustrirsi (clcmons-
trrrsi,girntbar)akan diingat B5 perser-sr ctcluh .lcugrrn tekut-r sittrtl-ti-ttittetrjtral bisir gillllptlllg'
3 janr dun setelah J l-rirrni iirsil'rbisa .liingar 65 ir-rgatlal-rp:ertullir, tidak scorirllg pltt-tst-t.1ahttllllilt
Dersen rlalant tllittil peli-raj ri,rnberktturrtt-irkirsi cletlgtrtrortll)g
liiiu, sclaltr trclitcarit ttlltuk llrclllbLliltllya lebih
haik; ke.lua, ingatlal-rhiisil pcr-relitiarlyallg lll('-

www.rajaebookgratis.com
82

nunjukkan caril manusia belajiir clanberkomuni- 15
kasi yang tel:rh disebutkirndi atas.Ynng terakl-rir
ini berarti trs:rhakanagar proseskomunik:rsimen- Rrncangian Penjualan
jual bersifat interirktil, libatkar-rprosprek,minril
pendapatnya,pcrlihatk:rn dan clcmonstrirsikarnke- ,.a'
unikan clankeunggulanprocluk/jiis:r/iclyeang Anda ,rft,V
tzrwirrkan,dan seterusnya.Semoga Anda sukses. l.y'hu nrengujiirkar-br ahwa keterirmpililn tcrpclt-
Salam. tir-rg clalanr proses uret-rjr-raal clirlill-rketeriimpilan
krrnrtrnikasiintcrpcrsonal ilt:ur pcople skill.Bngiri-
m:ura clcnganpcrcllcimltrtn,Bul Apakah nrenyll-
sLlnrancangan penjtralar-tridak pentingl"

"Sangat penting, Ar-r:rkkLrL.lntuk memherikar-r
hasil optimal, kon-nrnikasiurctrjtrirl t'net-uerlttkan
perencanaiuryang ttlttaltg."

"Aprr s:rjayar-rgpcrlLr.lireucnnakirtt,Ibtrl"

-!. .!- -!.

Acla pirnrlangan yirng urcugatakirn bahw:r, "Jikii
Ancla gagal merencLurakanA, nda rnerencitl-rtrkan
kegirgaliin". Hal ir-ri jtrgi,rbcrlirku .lal:rn-rbidang
per-ruj irlirr-rl:rngsrrng. Penjuirl yi-urgprofesitlnal selirltr
nrerlriliki rancar-rganpenjualan yilng jelirs. L)an

www.rajaebookgratis.com

84 ,\t;rtr llrsr (l rlr',rxr; 85

1\ll\ir'.\t

ranciulgar] penjullan serlikitrlru nr(]lryangkrrttrr_ pcrusahiritn (accortlt tutnrcs)cllut jatlr,i'alrcl-Icirnll
j tr h Lr ns r rbr er ik u t. rrrer-rgl-ruhutrrgniereka (crrll phnr).

Pcrtirr,a, pcrlLr ditctapkur-rlebih rlulu s.sa'r. K e c t t t p a t ,r l l l t c i r n g a t rp e u j u l t l i r nj t r g a n r e n c a k t t p
pe'jrralar-r (srrlc.gs,ul), ri'rgk.iurr :rktivit,s y:rrg percncana2lnurettttle, proses petnbeli'rjarirntlan
1 -r er lrulilt ik t r k an ,s k :rl ap ri o ri ti rsa k ti v i ta s te rs ehrrr, pclatil-run,c-[anirlat bar-rttrpeujtraliur. Ini antara
.lirn ugcr-rtlkaerja harimr slimpainringguun.Benrpir lair-r trcncakup ji-rclwirlsalcs truhwtg yitltg perlu
ha.yirk .ti'r. bcrapa bes.r target pe.rj'irla. per cliikLrti, nrte perjirltttttrtt (kitlatr Ar-rclatnel:rktrktrt't
t'ir-rggu,per btrlir., tlur-rpcr t.hrrl y2l.g he'clirk canuassltrgdi lvilaf iih tertentlt), l-rerkirrtlrtl skrrla
A' d, c . 1' r . il A p a s a j a a k ti ' i ri rs k rrr-rcyi a r-rgp erl Lr u ' l t k t t t ,. s t r / eksl t l t t l t t tl r r e . s r ' l l l ( . l l/o<lllt ,l r l l l r k t ' ' t t l r t -
dilirktrk.n .1'. .*ll,r )a.g perlLr .li.l.htrlLrk.r-r t-riki'rsic,lar-sr ebagitit-t1,;1.
alltaril irktivitus )'ang sirttrrlcr-rgunyill)g lain (crrll
ltltnr, ltt'osltcctitrgn,etutorl<lrrgn,renrlrtrat j anji tenrtr, Keliura, rancangall pet-rjualantneurberikirr-l
p r c s c l l t a s ir,l s b . ) l ganrh:rrirnmengeniti biayir-l-'ia.vdaat-rir-nhirlhasil
(rennn) yilng .linrur-rgkir-rkarP-rc.rltr clil'ritrrrlgse-
Kcrltrir,untuk clt'rpirnt rellyusurlftllrcar-)gapr)cn- r-rracirnfrorecttstfhwrtcitrllttnbuckclitri scg:rlilittves-
jLr.lar-rtiipcl|u[,1. pe.rahrlr])u11],i'rg rcl,tif jelils t:rsi r.viiktu,pikiran, ditt-tualtg vttltg Anclir keltru-
nrengcllili situasi pasrrr,profil prospek clirnkor-rsu- kirrr lebih clulu untr.tk
lllcn, .Lrn k.nrpetitor. sel,cr:rp:rbcsirrpotcl)srpllslr menrperolch hasil-1-rasil
)'al)gn'rirsil-ter rbrrka,siup'rrirlan rli mana saja pros-
pck tlar-rkonsunren clnpirtclitcn'rui,cla. se['.,cnr1'.,a per-rjual:ur)'r'urg.lihariip-
kctirt tir-rgkatpcrstrir-rgacr-lirrlanrinclustriyung Ar-rtlu kan.
tek.nil Ini sL'nl.il pcrlrr tiikctahri juu,ub^r'rr-ryir
aglir pr()scspcrencilniliul l-''isarlilukLrkirr-rrlenglrr K c c t t r - t t - u ,r a n c t t l t g l l l l
haik. l . c r t j r r i t l l t:tcr l . r t i k t r l ' rj trr g r r
n'rcnej lask:tt-st istcut ltcluli-
Ketigir, tluliiru ri'rcirrg,rr pcr-rjuirlarlr-rurrrs.clir nistrasi i-tti'tt-pt enclttrtttlt-t
tl af t ir rr ) anr irr lln s k a l ap ri o ri ta s l l l ri lp. e rl rrc l i s trsun laporat-ragirr kelirk clapitt
.l i ar-ri rl i si suntuk .l i senr-
LlrLlt-rlrutalt lllltlll-lli'ul.Irl orallg ittlu Orgltt-risirsi/ prrnri rkutr,sekal i gtrsj uga

www.rajaebookgratis.com 87

86

perlu ditetirpk:rnfrekuensipekerjiranaclministratif Pada h:rkikatnya,perencanaanadalah sebuah
ir-ri(berapasering Ancla harus menangnni hal ini prosesatau upaya intervensi terhadap situasi dar-r
dalan-rseminggu). Harap diingilt bahwa proses kor-rdisni asa kini dalam rangk:rmenczrpasi uatu tuj-
perencanaan selalu bersifiit clir-ramisdan hartrs uan dan/atau sasnrantertentu y:tng lebih berkese-
rclatif fleksibel ranpa kehila'gan fcrkLrsL. aporan suaiandengan keinginan, harapan,dan kebutuh-
atau pencatatan yarlg baik :rkar-mr cnokrng proses an kita di nrasadepan. Derrgan demikianr peren-
canaarl dnlirr bidar-rgpenjuarli-rnlirngsung adalah
L r e n y e m p L l r l t a : lsne t i i r pr i r n c i t n g l l n p c r - r j u i , r l ayna n g prosesintcrvensi terhirdirpsituasidan kondisi pen-
pemal-rclibLrrrst ebeIumnya. ju:rlan sirat ini (current salesperform(Lnces,i,tuasi as
ls) dalam r:rngka mencapai suirtu tujuan/siisitritn
Tlrakhir, rlrncangirnpenjual:rnyang bnik juga perrjualany:urglebih baik di wirktu mendatnng (si-
perlu mcllg.r-rtisipaspi ()tcnsipnrble'r yang nlll^g- tuasi shoulcbl c, yang ideal). Artinya, nlontentunl
ki. 'runcul clirlanr proses pelaks^r-rilri..yr di terbaik untuk nlenyusul-Irencana penj uirlil-r i'rd:ilah
lapar-rgil'.Ada clu. hal y..g hn.rs ad., y.k.i ptrdii sirtrtAncla mulili urenekuni prttfesi sebirgiii
antisipasiproblen'rcliin altern:itif solr,rsyiar1gclirpat penjual lar-rgstrng(mulai dari nol). Pilclaperiode
mengati'rspi roblem terscbLrtsecaraefektif-cfisierr. berikutnya (setelah irda pengali'rmiln),y:rltg perlu
Ancla lakukiln mungkin irdalah merevisi sebual-r
Perltrc{itegaskir.kira.yar hilhwi-rhal terpentir-rg rancarlgnrrpenjtrirlirn kilreua hasil-hasil yiing diper-
tlaLrm rarci'lng.lr pcr-rjtrnlanarlalal-rf.kus pacla olel-rtitli,rk sesu:riciengirnhilrapirtr dan keinginan
s.sarar (goul)yang ingirr dicirp.i. MisaL-ryah, erapa Ancla irtiru tirrget perLlsflhiran/attrsanAnda.
ba.l'.k p.lis yri.g i.gi'clijuirl, ber.pir u.it m.bil,
irtau berapir bes:rr r-rilai1-rcnjuillanprocluk yang Keteriimpilan n'renyusunrancangan atau ren-
ir-rginclicapiriper hari, per minggu, per bLrlan,per ciura penjuirlrrnadirlah keter:rnrpilanvitirl d:rlilm
tal-ru.l Dirlan'rir-rcltrstrDi S,MLM, bererpah.rryak pnrfesi perrjual lirngsung.Dan, tidnk seoritngpult
pctirtty.ng ha^rs clikunrpulkrr. drir-rberr-rpajumlah yang baru bel:rjilr mer-rjualclapirt n'relakr-rk:rnnya
distribLrt.rb.^r yang harus clirekrLrtrntuk kurun clenganselllpurlrir.And:r perlu nrelakukant-ryibr er-
* 'a k t u t er t ent Lr ls e n ' rtrii-tr, h a ru sj e l a s l e b i h c l .l u. trlirng kali secarir berkala dun nrerevisit-tyitllari
Se haht annil k ejela s l rrrr))e n g c n l is n s l rrl rri r-rip, ro scs
perencimannakirn terhcnti clenganser-rdirinyn.