fiksi

www.rajaebookgratis.com

88

w:rktLrke waktu, sirmpai keteranrpilirnnremb'at 16
rancirngirnpcnjunliin dapirt Ancla lakukan clengirn
baik. A.p "lu E rrr. si 5 asaran

L)alam profbsi pcnjuirl l:rngsung, rar-rcangan " O VJI
penjr-ri'rIirra-dr alah rancangirr-rkeberhirsilarr-rD. ilrr,
sekalip,r-rclalirnrpr()ses're.jLral terkacia.g udir kr.rsr,r.lir[urrcuctilpk:lt-t ujuan .]an sasaritlt
fakt,r lrrck irtrru hr.,/<s/,.y:r belu'r pernr,rl-brerte'ru prctrjuirlirn, Ibu. Masirlirl-u-ryai,rktr sering nlilits
tleng:rnpenjtral uh-r.gyang tidak mirl-rirnre'rb'irt nrelaksiinakanapir yirng hirrtrsnyadiliiksirr-rukau
ralrcanganpcnjuulrrnbagi clirinyasendiri. Jadi, yiurg iiku lakuk:rr-rticlirk scsu:iicleuganrett-
canr-yl irlrg akrr buat. Bagait'nanaiuil"

"ltu tt-ruslllirhyirng b:rr-ryakclihadnpi para lrelt-
ju:ll langsung sel-rir-rggnarcreka akhin-ryir tidak
perr-ral-nr lencaplri tujuan cl:lu sirsirriuryilng telah
ditetapkiu-rnyaP. enjuiilyal)g'tcrpeli-rjars' erir-rgkali
l-rilt'ryapar-rr1:ini renyLlsLurrencana, tetapi ticlak
perr-rirhmelaksar-rakanrencana itu dengan ke-
s t r n g g r - r l - r ahni r t i . "

"Birguiulina llrengatasinya,Ibr-?r "

-i- .:. .!-

K eteri rmpi l unbcrpi ki r terel-rcarlrmr emiliki :ispck

www.rajaebookgratis.com 9l
90

ctnosi ),'alrgctrkrrp sering kurar-rgrliperl-rirtikan sun irkirn .lilaksunakan clcngirrrkctcktrnatt .iatt .ii-
oleh p:rrir per-rjual irngsur-rgM. eski strclirhserir-rg siplir-rtinggi irtiru cuuta jacli pertghias kertirs rttltli-
.liirjirrkan hahrva slisirriurpenjLralan (scrlcsgrals)
nistrusi suji'r.
)'ilng tlibuat hururstliusal-rakanSMART singkrrtirn
c l a r iS p c s r / r c( s p e s i f i k ,k h u s t r s ,t i c l u k n r c r - r g u n r b l r r g ) , Yir-rgclinrakstr.l .lengut't aspck cttrrlsi cltrri sehtriih
Meuyn'ublc (tcrtrkur, baik kuarrtit:rtif l)'rlupur-r trrjturt-t:r[au s:rsarirt-ar .laltrl'r sel''erirpit jtrtrh tttjttltt't
ku a lit at if ) ,A c lr ic t' c rb l(c1 ,i rk i nc l i rp a r l i c a p l i ), R c l c-
r'.rrrr(sesrurikonteks pckerjairn), tuvl Tintc-ttrblctl .1ar-sr uslrirn itu tliingirrkatr rlari l-rati. Mcrtetilpkllll
(tcragcnrliikurr.lengar-br aik), ilruLrMEATY, yakni
Me,t.srrrtrblcL,-sscrrtitutlt tlrcjob (sirun tlcngarr rclc- tuj rritt-t.lan sasiirirn pct'rjttulatt htrk:in sel)tatll-llliltil
t'nt), Acliet,trblcT, nna-trrbledt,lun nrcnrrntrrtVrrrr
()nnnrittttcllf,nlln)rrn rluIarn pclaksurairr-rn1'sl oul soirl krgika, l''uk:rtr kctcrirtlpilarr berpikir tlcrrgrrn
ko nr it nic r rs c r ing k i rl i .l i l l n g g rrr s e n .l i ri .Iv l c n grrpi r otrrk srrjir,tctirl'ri ke terultlpilarr berlrlkir derryturluftt.
,,llitrl',aglritlani-nrlengiltasi1-rasl eniircanriniJ
Ittr scblblrl,a .1',t',nrhtrku pniktis Murjuul Tn..],.tr
L)irri belirsirr-trahtrn per-rgalrunasr)cl'rirgapi cn- I I tunbtrttm ( I 99 5), sa)'ir 1',crtrithtrtct'tgtt ritikittt srtitttt
j rn r l, pengir jar ,. lan p c l a ti l i p L rl L rh u nri b L rp e n j Lri rl kotrscp telrtang "silsirntn clttttsitttltl".

)'ang jrrstru illllat vititl. Agar sLnltuttrjuat't.lutt sltsltranpctrjttltllttrVilllg

As p c k e n ' ro s ii n i i b a rat t c l a h . l i t e t i r p k l n t l a l - r i t tb e r s i f l t t e t t t o s i o t t i r l , h i t r t t s
ir,-la kcjclasltn nrcngellti tlittnpttk tllrri tercirl-rltt
. -.o- -' -(1'^r-T(t --={t]- b a l -ra nh a k i rr y a n g n i c-
tre n trrk u n a p a k i i l -rrcn- irtutr titlltk tcrcitpltit-r1'utujttr'ttt.litt-tsllsllrllll l.enjtrlli-
,n lulr itrr. Kaliru ,.lanrpak tercltpitittYa trtjttttt-t tliit-t
;":'7"1fu!v;- silsur:llr penjtrirlat'r bcritrti "hi.1tt1r" .ltttr l-''lla tak
-*F- c a n l ) ' i i n g s t r . l a h t l i s L r - tcrciitr'rttibcrarti "nlilti" urltka ls1-'ck curosi .lltrt

ttrjuutr clat'tsltsunin pct-rjtntlirtrirtr tlapirt rlikatlkllrl
" k u l t t " . H a r t r s k i r h s c - c k s t r c t n i t t t l Y t . S e l . i r l ' 'k' l l i t t r

ilnturit tcrcapiu tlctrg:it'rti.lak tercltpiiitrt'lt sel.ttltl'r
tujttrtr atau silsilran pctrjuiilitt-t .llnrpltkr-rYil ltkltt-l
" b i l ' r s l ' r - b i a s a "s a j l r , r c n c r u ) l ' t ) ' . t l l g c l i s t r s t t t -t r t r t r t k
nrclrcaplli hal ittr ilritmt niolril l.':tgtrs)'illlg ticlrlk
punvu l-,ll-rar-lr-''irkarsi'uru sckali. Pellksitnill'rltltvtt

www.rajaebookgratis.com 93
92 ,\tr,\ri )lr,rJr',rr llrs,r (l r:rr'.rrr;

ticlirk irkirn serius clar-rhanya as:rl-asalansajir per-rjg:rlitnitg clepgill tujLliln dirl sasilrar-rkefiidupirn
(terg:rrrtungrnoocl)N. rrlr,buat apa nrenyusulrren-
calril ')'ungakhin-ryafoh ticlirk akan clilaksar-riikan secara keseltrruhar-r.Nlisaluya, bil2i tercapltinyt-r
.leugan sr-nrgguhs-ungguh/ suLrtutarget pcnjui-rlirn berilrti "slfyil bisi'rurenlpcr-
6leI krl'1isi [eslr ultuk uret-lbizryiripengtlbtttirtl
Telah mer-rjircipi engetahllan ul-nllm birl-rrvicr la- ibtrAap ak/istri/itr-rirk strya yall g tll'Il:lt stlllgtlt sir)''iI
liit'r'rprof'esi per-rjuallangsung pun, kecerclasirr-r cilttri clln sekarrllg secliltg sakit parirl-rdiln mcmer-
etnosior-ri-srel seorangsirngatberperar-cr lalanrnrc- Igkirr-rbil'ryitbesar lntllk se1tbuh", senlelttara tidi-rk
llentlrkalrkcherhasilirnnyaS. alahsatll urlsLrpr okok nrencapLri targct penjtrirlirn berirrti "t)rllng y:rng sirytr
dalam kor-rsc1k-er cer.lasirnenxrsional itr-r liclirlal-r cit-rtr-ritu trkau ltll-lti" t'utrkil target pcnjualarl itu
kejeltrsar-l'rr)engenirki eingir-ranhati, pikirirn hati, lreniliki irspek ent6sitlnal yapg kuat. Ditt-t,l.'ilil as-
.lar-r:rnrhisiyang nrcmbrrracl:rlarncliri. Kitii hirrtrs pek cmctsignaI ini scclemiki:tr-rktrat r-nukakgnritnrct-r
trhtr l-retulirpir yrurg (bctul-betul) kita inginkan untuk lrelaksllakirn reltci1l2 pcr-rjualup yi1-rgcii-
sepcntrhh irsrat tlcr-rgri-rkesccliairnberktlrbar-rlirlanr
bcberapir hal lirin. Apal''iLr ttrjuan rlan sasuriilr susLrnuutuk itu ak:rn stlllgat tirlggi.
penjrr:tlan )'irltg kita tetapkar-rsecurir lur-rgsung jadi, konritureu ttttirl ttt'ttuk urelirksirtlaktitl se-
bertillian clengar-urpa )illrg sunggLrl-r-surrggkuilt-ar
inginkirr-rrlari lubtrk l-rati vang rcrrlalunr (bLrkan buirh renc2ltil glttit lttcttClipili Stlz'lttl tujuatl clirt-t
sekarlarikLrt-ikutan mcmbuat rcncitna trtcnju:rlitr-r sirsrlran per-rjualiut sLtttgi'ltbergiruttrtlg pi-rda scbe-
k:rreni-nr lcl)rang "clirvajibkirn"tlemikian olch per- rirpa jauh seu).it itu cliliirtkan duri pikiral tlit.
lusirlraana,tirsiu-rir,tilu rrphrrc)k, ita nklln cenrlertrng hati Ancli-r. L)ur-r, lgar Ar-rrla tcrliltih tlreurhttirt
Lnltllk tidak nrenur-rcia-cnnr trnrlr u,aktu nelaksunir- t r r j r l r r r ,: l l s l l r l l p . J l t p r el c l t r l r k c r j l t ) ' l l l l g I ) l c l l g l l l l -
dtrpg aspek eprtlsiclrtnl biasakirrrlltI utrtttk utetl-
illlllvil. btrat lljur dtra koktnt uutuk utetr.lirft:1rkirtl scbit-
r-ryakntl-rgkir-r jawlrbar-ratits pertiltyitilt ili: apaki-rl-r
Sccar:rpraktis,nrenrastikrrnupakahsebulh tujLr- .1:rlrpi,rkr-ryabagi l-riclup 'ribatli s:tya secitr. kcseltr-
irtr dan sirsurilnpenjLralarb-rersifirtcr-r-rosior-artairl rr rtrhitr-rbila sasaran per-rju2lap itu terci-tpai (ktlltlm
titlak, clirpatr{iujirlengar-mr elihirtkcjclrrsarh-rtrl.ung- pertirmir) .1an bttgirit'nttt-tl'tkalirtr tidak tcrcirpai
runrlirri tcrcirpailttarrtitiak|r1'attrjuan rlan sasanrr-r (k9l9t1 ketltra)/ Bila k9l91r trrcrtat'1:tsirrirt .1etrg1t-t

www.rajaebookgratis.com 17

94 r \ t ; , \ r i N l r , x , ,,rr r l J r s , r G , r l l ' , r x r t Attention, Pl.ase!

emosi dar-rbersif:rrsar-rgapt ribadi (subiektif), k",
n'rungkinanbesirrrencana yang teli,rhdisusur-irtu
akan clilaksanakilndengan sungguh-sungguh.

Cobu cleh.

" /7 u, p e n j eI asa n mengenai keterirmpilan komu -
Q/b

nikiisi sebagaiketerarmpilirnterpenting dalam men-

jual nrembuat aku berpikir bukzrnkafiberk.muni-

kasi itu pada das:rrnyirberarti menjutil?"
"Benar, Anilkku."

"Kalau begitu apa yang dulu disebut sclllng

.steps(langkah-langkah menjual) atatl sekar:rn
lebih sering disebut sebagaiscllingprtrcc'ss(prose

'-renjuirl) itu :rdalafipr.ses k.mtrnikirsi, bukanl"

ttYa.tt

"Apakah ini berarti menjual bisa gampang
kalau orang berkembang 'renjadi k.munikat.r

ulung?"
"Tentu."

"Bisakirh Ibu meniclirsk:rn prosesnya ag:r

det:ril?"

+ 4. .i'

www.rajaebookgratis.com
96 97, \ 1 1 . ' r r 1 i , t r r/,' / . ' . t - . r . /

PengaL,rmanbertemu clengiln se- "Kesitl-t pcrtallltl bcgittr nretlggtltltr, selt'rnjut-
j u ml i rl ' r p er-rj u a l n o n ro r
nya terserai-rAndir," begitu brrnyi sebr-rali-krlan
wal-riddaliul skalanasio-
parfu'r dl televisi. Nar:rsi ikli,ur tersebtrt boleI
nal milul-rrrnintcrnasional
jadi teri.spirirsi dari bcrbi,rgaii'rjarirnt'eugentti
n ' r e n g a j a r k i r nk c p a r l a s a y a
first irnlrrcsslorlynng mirrak dr negcri ini pi-rcli'r
b:rhw:rpara per-rjuuul lur-rg dekatcleB0-arrirw.l. Diur itjarau it-tit.1rbu[ subtrr
atlaliil-rsckaligrrs konrunikator
yarlg 1-liau'uiK. emampLrirnnrerekir clalan pr.fesi penjtralir^ llngsur-rg.Melj'i'rl bisa
urerebut trterl-ratian siapi-rsuja yang
clitcnrtrir-ryaacapkiili siingi-rtnteltge- g.ltlpang, kirla. i'tcla lnamp. '-reurberikiln kesar-r
sunkiur.Dirn, itu senruatid:rk terjaclise-
cur:l otonratis, tetapi mereka n'relntihclirinytrun- pertitltlil yllllg "begitr-rurenggtl.la" sehingga pro-
ttrk pa'clui 'rc.irrik hati ()r.ng-or..g rli sekitar-
nya, tcn|tirltla yaltg clitcrtruinya. s ess cla r- r j L l t t "te rs er nh An c ] l l " '
tytl
Up:rya)'angclilakukanLrntuknienarik perhati-
an prospekirtaLrpelanggturyarlgditenruinyasuclal-r Pcngamatat-yri'rnglebih saksatnl-mt englljarkan
tlimuIai sa:itrletik-detik ficrtrurlumerekirberkomu-
nikasi.Senyunrilrrranrah,pi-rkaianrirpi iitiru eksen- kepr-r.]asi,ryabal-lvil parl per-rjtru.l..ltr1gdalanr snttr
trik, kartu llilnn yilng dirancang unik, saprranyillrg
kl-rasd, i-rrj-ar l'rirttanglur _virllgkrcatif adal:il,rsekaclar clekacleteri-rkl-rirtelirl-r bergeri,rklehih maju c{:'rri
contoh lrilgaim:rnnprrriipenjtrnl ulung ittr mcrebtrt sekaclar nlengtl stlhakt-rnkesirn frert tll-Ii1l (1r,sitIt'c
perhiitia^ ciiall'.l pertc'Lri-r.. Seri'g kali, sayastrlit
ureml'reclakannrerekir.lengnr-sr elebrititerkenrtrka, first impre.sslonH).ubungan yiurg lcbih panjang cle-
nlclllfit:son ir. M ereka sangitt memperh :rti kitr-rfaktor ngrrn pelir.gg:rn telaft r'er-rcliclikurercka trntuk ti-
per-r:rmpilanfisiknl,u clan hersecliirnrenginvestirsi-
ka n u angn) , aLlnt uk ta n rp i l me n g c s i l n k a n . claksaja'-rcmberikankesanpertilnltl yilllg iurpre-

sif-efektif, tet:rpi j'gii-cl.r-r i.i jittrl-rlebih sulit-

l-lentpertrrfii,rnka1kesirtl pcrtirnll1 ]".111pgpsitif itLr

sepa'rjirngmungkin, bal-rkirnmerekir tetap l-Ilenl-

herikun kesirl pctsitifyalg met-uttkatrtli sllilt l.'le-

n anga'i k.m pleir-rpeIa'ggrutn),,i1.Hirl i r-irl al-rirgt-rk-

ltyrryitltg 'rerr-rbeclakarp-er r-rj'al trIur-rgcletrgirnpcll-

juai biasir.
Penjuirlbiasirboleh sitja teran-rpiltr-rcmbcrikar-r

kcsan pertiiltl:t yaltg l-)lengesrlllkltr-lrt,irllru1l nle-

www.rajaebookgratis.com 99

98

reka sering kali gagal memperrahankan kesan Pirda sisi lait-r,setelal-rmcl'rlperoleh pcriratian
positif itu dalzrmjangkii panjang. Model penjual per-rul-crlari orang yang ditemuinyll' para penjuirl
rrl trl g i tu j l st1l si l l tgatseri us pregl heri k ir tpi er hit f i-
hit and run :rdalah sekadar conroh bag:rimana :r' keptrdaprctspekirtnu pelangganyarngclitemui-
sebagianpenjual yang mampu men-rberikankesan n y ? r . M e r e k i r b e r t a n y a d i l n n r e n d en g a r k a r n
pertama yang positil tapi g:rgalmempertahankan dengirn sirksama,seolah-olah prospek atau pe-
lil-rggiur di hadapannya adirlah nrakl-rluk terpen-
kesan positif itr-r ketika pelanggan komplein. tirrg di dunia pad:r saat itu' Inilrrh saya kirir
Mereka selalu "berburu" prospek, namun gagal yang membuat mereka menjadi semakin l'Ilellr-
mempertahankan pelangg:rn. pesona. Coba saja biry:l'rgkan birgaimana pera-
srran Andir jika seseorangyang begitu menarik
Sebaliknya,para penjual ulung terus berupaya perhatia' Anda kemudizrnmemperlrirtikan An.la
nlempertahankan hubungannya dengan pelang- dengan serius. Pirtut dicluga Anda akan lebih
gan sehingga 40-60 persen hasil penjualan me- mudah unttrk cliyt,rkinkandan diper-rgaruhi,bu-
reka adalah repeat order dan bukan datang dari
pelanggan ban-r.Mereka melakukan kontak re- kan/
guler, mengirimkan berbagai kartu ucapan ke- Jircli,tnenjuirl bisn gampangkellt'ruAnda n-I'ampu
pada pelanggirnnya hzrmpir setiap bulan, dan
menjaga sikap merekir seolah-olal-rpelanggnr-r melatih diri berkomunikasidenganbaik dan itu di
rutin itu zrdalah"prcspek baru". mulili dari kemampuan untuk secepatmungkin me-
ntrrik perhiltian orallg ylrngAnda temui' Lalu, se-
Di banyak tempilt yang merupakan arena gera diikuti clengirnkemampu2llruntuk memberi-
publik, seperti srasiur-krereta api, bandzrraudara, kan perhatian Anda kepada yang bersangkutan'
nral, atau utper-l,rypermarkestering terdengar pc,
ngun-rumanpenting yang diawali dengan ucapan, B:rgainran:rmelakukan l-ralitul Mungkin bistr
"Perhatian,perhirtian!". Dan, sayirkira ungk:rpan dinrulai dengan cara: pertumu,biirsirka. diri Anctzr
itu mewakili cara-carapenjual ulung dalam berir-r- untuk lebih bar-ryaktersenyLrnlk; edua,perhitung-
te ri lk s i dengan pr o s p e k d a n p e l a n g g l rn n y a .M e - kan penampil:rn fisik Anda (dari pakaii'rn,alirt
reka selalurrenampilkan dirinya dan seolah-olnh perler-rgkilpanmetlju:rl ya^g Anda bawir, sirnlptri
nreneriarkkar-rtanp a kata-kata " Attention, pleuse! ",

www.rajaebookgratis.com
r00

b.u h:rder., dsb.) agar tidak r'enrbu.t orang 1B
enggarl diclekati/ciircmui, bal-rki-rnkirli-rLnr iur_rgkir-r
M enggali Ittf.rrnasi
tanrpillah de.ga. ke,.ik.n terterlrLr;ketigtrk, al:ru
'r..gkin r'nc''glal-r kartu nirnlir cleng:rnfrrrnrat
yr'rg kreatif (tidak .'rum) arta' siapka'lirl-rsatu
lriidiah sc.lerl-ran...r1r. kl-ras(surltrisegrlr)untuk
urerekil ),ang Ar-rt-latemui. Sirlanr.

" ejrrr.rl'irni nrirsil-ri-rdak:,rhfaktor pellting
br-rgsi crtrit'g pcr-rj'al,yit.rg'tenlblrirtlt)'i-I
.SY
aq

gampangurcnj ttal ,Ibul "
"lbu rasn kemirurpttilulllcreka tllltLlk nlenlper-

61e[ ir-rf..,ltrasdi irri ttriltg-()ri1rg .li sekitar trterekit,

Nak."
"Mettrperttlehinftlrurllsitragiritnilt-ttBl,u l"
" M er-.pe*t1el-i.rftt''irsi yi'-rg'rc'.[ru g t'crc krl

Lltt'k 1-relakukil-rpcnjr.rala.. Biigi pcljtrirl ttlr-rng,

seti1porirng nerupitkitr-rtrtiutuiufttn:rsi yar-rgbisa
nrembau,nurcrekir keplr.li-rorllllg yallg tepitt'"

"Seperti [ncrtrberikar-refcrcnsi rttrlU rclcrr.tl,

n i i r k s t r t lI b t rl "
"Yr, kurlurg lebih begittt."
" T i r l o t - r gj e l i r s k i r ns e c l i k i t ,B u . "

www.rajaebookgratis.com

r02 , \ t i . \ t i N l r , x , r , , r rl l r s . r L l, \ l lr , , r x r ;

103

BelLr'i la'r:r i.i s:'ry:lbertemu kemb.li der-rgirn Kem:rmpuan komunikasinya bukan kepalang'
Gunawnn, seorang wiraniaga Tiryot:ryLrngparling Senyr-rmanselah-nr ampak diwajahr-ryadan menjadi
ibri.rnr'y..abkinldrienInercinr,rnaepsein:rgs. haayragta:raknyc:larklainnarsdoirawI fi sesuatuyang khas kirrena in memelihirra kumis
"n; uul- tipis yang selalu tercukur rapi. Tirtur k:rtanya
ra'iaga jelirs,bersahabatdan ramah, sehinggamembuat
otonrcttifdi ntrgen rnl yang pernah nrenjual nrobil
lebih banyakdari kawan yang si,rtuini. L)i kalangan orang senangberbincang dengannya.
penjuirl 'r.bil Tiry.ta, niinlanya ad.lah sebuirhre- Sepanjangpenerbangansekitirr 70 menit itu,
gend:i yang bersandingderrganLily Ti^esno.
Mas Gun berbincangdengan seorangpenumpang
Mulanya sayah:rnrpirticl:rkmengenalinyalagi, lain yang ducluk di antara kami. Ia banyak nleng-
karenirsucl.rhsekitar 1r tahun kirnri tak berter'u. ajukan pertanyaan kepada penumpang tersebttt,
In yang lebih dulu nrenyapa saya, ketika kanri sehingga akhirnya kirmi tahu bilhw:r penLrmpang
duduk di pesiiwatGarutla Incbnesi:rdalanrpener, di sarnpingk:rmi itu adalirh anggotir tim pemerin-
bangan dari Surabaryake Jakartii. Saparannyanle- tal-rJawa Timur yang disibukkan oleh prosesPil-
nolong ingat:rn saya' sehingga kanri ken-rucriar-r kada Ipemilihan kepala daeral-rl.Dengan diselingi
humtrr, Mas Gtrn tents bertltnya .lan nlcnggali
terlibat dala.r n,stalgia perkenala. ki-rnribelas:rn infrrrmirsidari kawan barunyir itu. Akhirnya ia
ta^'n sila'r' I:l nrerupak.n sal.h satunar. sunrber mer-rdapatkannana dan nomor telepctn orilng
yang nrendanrpingisayaketika nlerllncang nrateri yirng menangani prosespengadaankendaraan di
pelirtihan w:rjib bagi wirar-riagaTbyota cli awal Pemda Jawa Tirntrr. Ia j.tga tak lupa hertukar
tahun 1990-an. kartu nama, san-rbilberpestrn,"Kalau pas butuh
kendaraan, Bapak bisa menghubungi sayirkirpirn
Mas Gun, begitu saynnrenlanggilnya,sud:rhber_ saja.Di Surabayilpun sayabisa bantu."
gelut di du.i:r orr..orif selanr:lrebih cr.ri du:rpLrluh
tahun terirkhir.Disamping perannya sebagaiwira- Ketika kami akan berpisah,Mirs Gun jugil ber-
niag:rTbyota, Mas Gun menriliki sejunrlahbis.is pesanpada saya,"Kalatt pengen ganti kendaraern,
pribadi yang juga terkait c{eng:rncrunia.t..*rtil. atau tenlan kantctr acliryang perlu, jangan lupir
Dan ntrnrpaknyaia sangat nreniknrati pekerj:ian tel epon sayaya Mas." B egi tul ah ke biasaanpen-
yang dilakukirnr-rya.

www.rajaebookgratis.com

t04 \ 1 l r . r , r , r {{ir t i r ' t ' t t n l : i 105

jtral Lrltrr-rsge, laltrnrenging:rtkankawan-kawannya 10. Apakah a.layangnret'rjeuptrtAt'rclacliJakirrta
tenti.rg bis.is y..g ditekuninya dirn selalLrsi.p
membirnrubila diperluk:rn. nantil

Setelal-br crpisah clengnnMas Gur-r,sayirnlen_ Seurua pertitltyirancli atits cliiljtrkirnMtrs (itrn
c.ba 'renging.r-i.rgat ke'ib^li hal-hal apa saji-r sarlbil lilltr. Tirlak nirmpak kcsar-br ithu,a iir sctiirt-rg
)'ang c{itan1'aknnlryakepadi-ranggota panitia pil- "nrcmpelltjari" 1itwirnbicirr:rr-rylSr.entrrirnrct-rgitlir
kaclaJar'vaTim,r trirli. D:rn sejLrmlahperranyi*lll seperti perbir-rcur-rgacnltraorring yiltg bersal-r:rhirt
y:utg nrasih sayning:rt antaril li,rinatlalah: N11rp1r,slya tahtr Mlis Grru setlirttg"ulct-tgclltllts"
kenrungkinln ulttrk bisir l'lellpereleh iufrtrulrsi
1. Sucl.h ber.p. l..ra A.da bekerjadi snr-ral yllltg mengktlgnyu nrenjuirl.I:r nrenggali t'rfom:rst
2. Apa saja }'iurg nrelryel-rr-rngkadn:llunr peker_ tletrgrru ketc ranrpilar-ry:urg prtlfcsitlr-iril.

jiran Ar-rcli-rl Siryir ticlak tirhlt ap:'rkill-irnftrmrasi ) allg tlipcr-
olchnya tli irtii s pc Siiwttt Ciitrtrtl i-rI t-rcltlr-resitl seIiltlrir
3' Arlakah aspck-aspck1'arrgticrakrle.ye ..ns- 70-an menit itu c'lapa.tliglirl-rlrytltrntuk mclaktrkirn
ktrr-lr pr()sespet-rjualiu-ler hih lrl-rjut' Niturrtt-tsiryatrhu
pasti biil-rwaia melaktrkan ser-r-1rituu secitr'..trliruri-
4. Ke.tlnriran .pn y..g biirs. Ar-rda gunak.r,r irh, tryitristtrltpiriir saclarilagi.
s c l a n r ai r - r i l
Diiri penjtral rnohil palir-rgbtrnyirk cli r-regcrir-ri
5' Apakah A.rla pu.s deng.r-rke.crrrril.n yillrg siryir[.elajitr bal-rwilnretljltrll bisa galllp:illg, kalatr
sekiiri-rngl Ancla tcrbiasa nenggirli infomr:'rsitluri siirpr-pr trtr
yilng bcracla.li sekitar Ar-rcll.SlLitll'
6. Kenclarilanseperti irplr yang Ar-rdrianggap
baer rls

7' Masal.h aprirsrrjr)-'rrlrg're'je.gkelkar-r clal:rnr
soal ker-rclilraalAr ntla l

B. Apakal-rAn.la nlengenill or:rng yilrg nleng_
atrrr s..l pc'rbelia. kcnrlilraa. dr pcnrclir
J au' aT im ur l

9. Bisiikah s:rytlmcndapatkirr-r.o'lor telep..-
nval

www.rajaebookgratis.com

19

Bthts- P.ltttddat

" t l t k k t t , s r r . l r r h k l lIih t rn r e r t g r t j r t r k rkrer rp l -
J .l urttt te.t.l )g pcttti l tgl ' I1'h, rer hic, t r r.tlr t -

OtL

l i r n r ' b a l - r a s ap e l a t - r g g a /n"'
"Berbicrlri'rdillilm'bahilsil pelirugganl'"
"Ya. Jika kita ingin mcyakinkan seseorang,

maka kita harus berbicirrirdirlilt-nbahasir nrinttt,

kebutuhan, atLILhrilrerpannyaK. ita jilngar-trerjehak

untLlk berbicarirdalirm bahasirtcknis yang ntultg-

kin rnirlirh nlen'rbuatnyil tidnk bcrntinat trntuk

n - r e n d e n g a r k i l np r e s e n t i l s ik i t : r . "
"Aku mirsil-rbelum mentrngkapmirksud Ihul"
" Okc. Mari Ibu j el aski rnsecl i ki t."

-!- t:2 .1.

Sekur:rng-ku riingnyi'riicl:l tiga jenis "bahasa" yaltg
dipergur-ri,rkatd-rirlirnr proses penjurtli-u-r. Pertatltr

www.rajaebookgratis.com

r08 , \ t ; , \ R ) l l : r . . ' , 1 ' , \ 1l J. r s . r ( l , r l rr ' . r x t ; /J.r/,1rs,r I )cI att,,7,,t1t a 109

atlalah .pir ylr.g bisa .liseb't sebiigai"bahtrsatek- per-rjual irkrrn n-rcmfitkuskan presentirsir-ryti kepircli-r
r-ris".Artir-ryii,yi,rg tlibicarak.r-radal.l-r hnl yang l-ral-l-rayl iltg bcrkaiti1-r tlet-rgaukebtrttrl-rirtrpr.,spek,

l-rcrsifirtckr-rish, erkaitir. cle'gan spesifikiisip^rd'k kcilgirrirr-r pr..,spek,:ttlu hirrupirl-|-rilrapirn kl-rtrstrs
irtaujasit tcrtcntu. Mcnrbicirrakitr-sroirlberirtrpar1,
jar-rg,lcb'r, tir-rggi,b.ha' b.kr-r,w.rrlil, petr_r.j'k tlari si plrspck terfiirclirtrrpro.luk/jlsrl yrlllg clitau'itt'-
kanr-ryir. Ia ticlirk perl. urer-'bicarrrka. ftal lrrirl ke -
pcnggLrlrilan,clan sebagainya, termastrk .lalirnr cu irli ke u r-trt 1-rgr-r;r/r'lanfairtprrtcltrkp l'rt brrgi I'rr.s [rt-k'
krltegori "birh.sa tek.is". L)alir'r il^r' pe.juala. clari kaca utata 1'',rospekitu senrliri. L)alarrt ilrlrtr
"brrh:rs. tek'is" ir-ri'rclryiingk.t s.al fitur atau pe rrjtralitp "[-,ith:-rsp1clalggit r-r"ipi,,iikc r-ral,-lctg'rllt-t
fakta-f,lkta rli seplrtarpro.luk. seb1 talt benaf its irlil'rsrtrur-riflilt pr(xl trk/j asir te rsc1.r,tt

Kcr{.ir .rlalah "b.has. pcnju.l". yar-rgcli'rukstrcl birgi penggutlttltyiI.

tli si.i arlalirl-r.rc'r bicirrirk:rnkeu.gg' lan-ketrr-rggIu- Me1'.kir-rtlllprospek,gar t'eull''cli prtrtlrrk/jrisa
runtrrnr.Jukutirujirsayillrg.litirwarki.rnsi per-rjuadl irri
pcrspekrifsi per-rjuailtLrser-rdiri.Dengirn kiltir lain, kitir tncttterlttkrttr keurtrulpttttt-t bcrl-''icarli .lltltitlr
siprer-rj'aslc.lal-r-.l'h're'r.nrerka. sen)Lrk. elebih- kctisit "buhi-tSu"tcrsebrtt. Ur-rttrk l.rtltltrk-1''rtltltrk
berupa bari-rr-r)g'i1tg ccput lirk. .ler'rgatltlil,i trtrtl-
:-rrp-rrorltrk/jasa)'ang .litrrwiirkannya.Ibarirt jualan sirksi kecil-niisirh-ryii nrerrjuiil rtrtrr, buttt, pitktt,
kcci-r1s-ri,penjrralmengatilk:in, "KE,CAP siryaNo-
t'o r S at u. "Dalanril mL rp e n j u i rl a n" b a h i l s ap e n j u a l " irtau bohlant cli tttktl bltrgltt-trttr-l.crbictrrit .lctrgiit'r
"birhlsl teknis" sajlt strclithtlrctlrl.rliit ()rllllg lllcll-
irri girlibnyarliscbutscbagaittdvu.r.ttgeir.tsau keLrng-
g t r I a ' r - k e L r n g g . l a ns e b L r r i hp n r c l , k / j i r s a .S c n r u i r i r - r - jt*tl. Na'rLrlr, bila .ilai trirrrsaksi 1-'crirr-rj.kti'ggi
kr''usi l)rengellaike'r'cl:rhirn pe.ggllr2l.r, kete- .lar-rmclibatkar-r ualtg .ltrlaut j uml irl-rpul rtl-ritt-|r-rri lg-
rserlilirr-sr rrkuca.l:ir-rge,fisicnsiyang rlitinrbuIkirr-r, gu lltpS2p jtrta-lrpalagi uriliirrirtr-tlltkit kctlratn-
1-rrr.. l-,erl-.,ic.rii .lal lt'r "blt h lrsir 1''cl ir'rgga." .'tc tl j it.l i
k e c c p a t i r np c l r i fi r n a n ,j u n ' r i r - r : r n / a s u r i r nhsi ri ,r g an r u - sctnukit-rtlibtr ttrl-rkan.
rah, tckr-r.krgitcrhu^r, cla' sehagainy.,r.'e^rpaka.
Bcrhicaril tliil:rur "baltirslt I'rcllltrgglrtl" 1-'etlrti
contoh tlari irpa yang disebLrtkeLrnggulan. tlencoblt ttrcttttu'lrkrtt't stlltrsi tcrl-riitllp nrasallh
Ketigl a.lalah "bahtisapelirr-rgganD".ulilnr pro-
1-,clirnggirn.L)lir-rini hunl,it n'rtrngkin kitrt lrrktrkllrr
sesherbicir:. clcr-rgir". b:rhasapelil.ggila" se.rirng j iku ki tit s..1uh ptcptpcllj 2ri tlcr-rgut-srrksiil-t'ttsl irll'rrt

www.rajaebookgratis.com

ll0

pcli,rnggirrk-rita darnsolusi macanl aplr yrurg iir pcr- 20
lukirn-yi,rng bcrkaiti-rndengirn apa ylrng kitir ta-
wark:rn. Artiny:r, hal ini nrenjilcJmi ucl:rhdilakuk:rn Merninta Keputusan
bila kita telah terbi.s. menggali infrr.r'r:rsiclirli-rm
proses pcr-rclckatarsr ebeluninya. Makir-r banyak " r 7 T D u , r r k t ts c r i t r gk r r l i s t r l i t r r n r t t k t t t e t t t i n t r t
infirrm:rsinlengenai pernrirsalal-rirynirng clil'radapi JJ kepLrtLrsadnirri prospekyang aku haclapi'
.leh pelalrgg.. kitzr,'raki' 'rud.h kitil bcrbic.ra Apakirl-rIbu punya saran tertentuJ"
d.lir'r bal-r.sakeb.t'l-rirnr1y..Seb.lik'ya, jika kitir
ticlak memiliki inftrmrasiyang nrcnriiclumi engenai "Pasti, Nak. Mcminta keputr-rsritp-rtrtlspekme-
pcmlrsalirh:rr-rr-rynur,ukrrkita tidak mungkin bcr- rupakrrnsirl:rhsatu keterampilirnterper-rtingdalam
b i c : r r a . i a L r n r h i r h u s a) ' i r n g r l i m i n a t i r - r y i r . ilnu n-rcr-rjuirlS. ejumlafi i['pu rlenjual birhkern
berkonsentrilsimul:ri dirri caril mcnclltlngprtlspek
Seorang pcr-rjuirl)'al)g nrahir berbicirra rlirlanr urembr.tiltkeputtrsan membeli' Selama ini, bagai-
"l.rrhrrstpr elir.ggirr" ilkil. .i''.p:rk scbagailn oblent nlanir krrmu melaktrkirnnya1"
solueratilLl[]cmecal-nr rirsulah.Ia tidak lagi dilihat
scbagai"penjua1",tetirpi rrkanclii-u-rggacplirr-.rliperla- "Biasirnyaaku ten'rbiiklangsungsirjil,'bugttirnurvt
kukar-rsebtrga"i llitril kerjir" hagi pelar-rggirr-rnySire.- puklbu, upukul-tbennhutt dengan pntduk r.l1]g stll'l
birbper-rr{keat.nr-ryatirlak lagi "me.j ual", nrcliii.ka r-r tttwtuktut."'
m e n r b e r i k a r -irr l t c r n a t i f " s o l u s i t e r b a i k " k c p a c l a
p e l a ngganlr 1, irP. Lrs a tk o n s e n tra s i n y ab u k a n l :r gi "Bi-rik.Itrt tlemirng sirlahsatu cara. Ibu met-r1'e-
"hirgirimanrnr renjutrl pnrduk/jasirsaya"tetill-ribcrge- btrtr-ryasebagiricitra penrttla."
serkc "brrgain-rirnmaenrbilntll pelar-rggrrini nreng-
atasinrnsalahnyn". "Knlau begitu ada banyak cirradtlng, BuJ"

Mcr-rjualbisi-gr arlpang kalau Ancla nrcmbiusu- .! .!. .!
kirr-rcliri h..ya berbicara clalirmbirl-r:rsyai'rg sesuiri
dengan kebLrtuhurrk, eir-rginand, an harirpanorz-urg
)'ringAncla hatlirpi. Senrua hal yar-rglain clisinrpi-u-r

sajirrlirr-trrik us:rl-dr ibicarakirn.Snliin-r.

www.rajaebookgratis.com

rt2 '\tt,rR Ilr,\ll',\r llrs,r tl ,rrr',rxt; 113

Bagirinr:urakita tt,rhLrapakalr seseorirngme- s B entl ' ' ' 1htcsl tr tl rl l tg ti i ntl i l j l cl i 1'r r r lglllcst i t li-
nyukni produk/j:rsayang kita taw:rrkan clan siap baytrr?
tu r-r t ukdinr int a n re mb u a t k e p u tu s a n m e m b e l i /
seclikit.y'andn tiga hal yil.g perlu diperl-r:rtikirr-r. s Ap:lkiih alatlty:t bisa cliclemclnstrasikancara
penggultLtannyal
Pertir'ra, perlriltikirnlal-ranekir rirg.m ekspresi
rvajal-rb, ril-rasatubr-rh,clan kata-ki,rtayar-rgdiucirp- Pcngamatirn yang saksama terl-reldapselllLltl
kar-rny:rJ. ikir kita nrcnjelaskar-pr roduk/jasii kita l-ririltu-ekspresi wrljah, birhasatubul-r,tlan prerti-
rlenga. n)enggLl.i-rkarb-r^rsur, perhatika. .pakai-r nyirirn yallg diajukirn prctspek-akirn membantu
iermemberikan pcrhatiiln yirng serius;kepalar-rya kitir untuk meutal-ranriipakah orilng yang kita
nlanggut-ltlilllggLltw; ajal'rny:rlebih ram:rh clirnbir- hirdapi sudirl-sr iirpnrembu:rtkcpltusan irtirubelum.
r-r1'aktersenyllnl; rrIrrLriir menrberik:rn respol]s
yang "dir-rgin" dlin seolal-r-olirl-rmenrinta kita Kedtrir, iljukan pcrtilnyilall-pertanyzl2llLl llltuk
cepat-cepat ntenyLrd:rl-rpi cmbicarairr-r/ neuriuta panclangi-raltteLlopini )'tlngbersangkutirn.
Ingat, yang kitzr minta baru "t'rpilli" .lru'rbtrkiin
Perl-ratikarj-trga k:rta-katiryang diucnpkirnnya, "keputusirn".Birgi prttspckini sensitif.Sebirb,me-
tcnnirsuk pertanyLlal-rpertanyiri1nyang diajukanrryir minta opini tidak uretnbuirt yang bersirr-rgkLrti
sairtkiti-rnlenrpresentirsikrrpnrocluk/jasakita. per- llrerilsil terikat; senlentarn metlinta keptttusan
ta^yrl..-pertlinyiralr tii bawah ini un-rumnyadilpat bertrrti urembuat kclmituret-Iyang ptltlyil ktlnse-
ditafsirk.r-rsebirgtrti..da scseoril.gmulai tertarik/ k u e t - r sti e r t e n t u .
bernrinat:
Beberi'rpaconttlh pertanyaan yang bersifi'rtme -
s Apaktrl-rcirra penrbayarirnnyib,risa fleksibell nanyakirt'ropir-ritlan tidak nleurintir keputt'tsan,
antrrralilin:
& Apakah wanra binr cftrngkernrirsih:rda/
s Ngonrong-ltgoutotrg,daiam pan.laugiln Atld:r,
& Kirlau si:ryrpresansek:rrirngk,irpanbis'cliilntar/ apaknl-rharga kanri cukup kompetitifl

s A pir k ah t r dapn rg ra mc l i s k o nu n tu k h u l a n i n i l s Metrurttt Andir apakirl-rwarllll ytlllg tersedia
& Apakah irclajirnrirlan Lriingkembirlil

www.rajaebookgratis.com

lr4 , \ t t , r i N l r , x l r ' . r r .l J r s , r t l , r u r ' , r x t ; ll5

sairtini cukup menarik, khususnyauntuk wa- unitJ". Per-rclckatar-rini ureurbttilt cirltln pembeli
nitir?
ticlak meritstt membrtnt keputtrsall ytlllg berirt ka-
s Apakah infrrrmasiyang sayasampaikansejauh
ir-ricukup memberikirn gambaran sepertiyiing "Cultlt" tnemilil-r cli irtltaril t]r-ril
Anda inginkilnl rcna ilr seoli-rl-r-olah

ApabiLi pertanyaan-pertlrnyaantersebut dila- pilihan yang clitrjukarr.
wab secarirpositif, dan hnnyn kal:ru positif, mukir
itu menunjukkan bahwiryang bersangkutansud:ll-r Kctigir, trtwilrktln scbtrirl-r pilihan ttrnlbtrh:-tt-t
si a p m enibuat k epu tu s a n u n tu k b e rtra n s a k s id e -
ng:rn kita. yiurg bersifat nrir-ror/kecil' Misah-rya, kcplttlir pros-

Men'rintarkepLrtusirnbisir dilakukiin dengurr pek yang terti-rrik nrembeli rtturllh .litt't sttclah sial-r
birnyak cara. Namun, tiga cara p:rlir-rgpopuler
dillam dunia penjualirn ildalah: Pertama, mcng- uretnbuat "Aptrktrl'r Ar-rtla
ajukrin pertanyaan langsur-rgM. isalnyi,r,"Berapa ketrttttttsntt, tt-tttytrkrtn
banyak yang Anda perlukar-rkelliir-ri/";atiru "Kaprirr-r
Anda ir-rginb:rrang kanri cli:rntarJ"; atiru "'Warna ir-rgin ru iu'Ig tirtrt ttt-tyt-tkirmi clesai u sekirl i lin clet-rgttt-t
irpa yang Anda maul"; atau "Apakirl-rAnda bisa
meuirnc-latangirnficrmrulir penlesanirnini/"; d:rr-r tu1rb1[ir1 biayit Rp ] jr.tta/"; :ltatl kcpir.lit caltlt-t
sebagainyu.
pcnrbcli mobil bisa "Apakirl-r Antla
Kedua,niengajukanpilihan alrernirtif,Misalnyri, clitiruyiikttt't,
"Ap:rkirh Andir lcbih suk:r warna biru atau me-
rahl", iltau "Apakah Ar-rdirmau mengemrbilpiiket ir-rgir-cr litambal-rkirn teleyisi liini claltrm lttlbil )'illlg
A atau B?"; atau "Apilk:rh Arrda ingin membayirr
dcngirn kirrtu kre.lit Lltirutunail"; irtiru "Apirkah Aldir pes11l"; Peurlekltirr-r ir-ri t'ttctlbttirt cttltltr
Anclii m2rLnl lcncobir 5 trnit clulu atiru lirngsung15 pe nil-reli scoluh - ttltlh "htrtryil" nlelttbr-rltt kcpr-rttls rlll
rrlenyllgktrt Iul yaltg "tlittpr/kccil" itu titcli clitr-r

tirlak lnerilsil bahrva ia telirh ntcnrbr.ti-ttsehtrah

keputtrsun yilltg lebih hestrr.

Kctiga perrclckirtitt't nteutit-rtii keptrtLlsllll cli :rtirs

bisit tlivilrii-rsikan. Bah kar-r bisii j trgti .litirr-nbrrl-rkirn
pcntlekirtalt " tlltc lll'Itttlt tersc Iub trtrg". M isah-ryade -
lt galt urct-t91tirkln, " Bis :rkttl-rA n clil urc t-ti-tt.Li t ittrgii t-ti

frrnrulir pestllttilt hari inil Sehab hargn yang ttrtli

siryit sebutkil-r l-rirny:rbcrlukrr silnrpli irkl-rir tlit-rggtr
"Krtlttt

ini." Atplr clengau pept-lektrtat-irpli1g-itlrit-tg,

An.lir pcsiru hari ir-ri,tlitka bttt-ttts)'iillg sityll katakirt-t
titcli akln cliiintirr .lirlalr 48 i11t. Ar-r.lii niirs pilih

www.rajaebookgratis.com
t]6 ,\1r;rrrl'Y '"1 'l .t,'ll,'*l

\\,irrnanrcr:rhntalr biru?" h-rtinya,aparpun per-rde- C atatan Penutup
kirtiin )'urg kit, pilih, kitrr ha.rs 'ren.kr'g criklr-r
p e m b e l i u r - r t u km e m b u i r t k e p u t u s n nd e n g a nm t r c l a l - r enjual bisa gampang kalau Anda BER-
.llrr-tri.lak ntenrbuutltyalllerasasepertidisurltrtkan HENTI MEMBACA BUKU INI dAN
-irpa Ilgi clipitksa-tr nttrk nrembuut scbu:ih keptr- mulai membuat janji atau mengunjungi orang,
tusan. berbicara pada orang, memperhatikan respon
orang, membantu orang membuat keputusan, dan
BegitLrlirl-rM. er-rjuirlbisir garnpang kalarr kira melakukan penjualan SEKARANG JUGAI
tirhu cllrit nrenritltir keputus:tn tanprr mcnrbuat
orang 1'ungkita lirfirni nlcrasll dibebani karenu SELAMATME,N]UALI
hartrsnienrhcrikiurkonritr-nennyilS. alam.

I

www.rajaebookgrIIatis.com
I
l

Buku ini tidak ditulis untuk dibaca oleh semua orang. Sasaran
pembacanya sangat fokus, yakni: peftama, untuk para

penjuayt ""g lebih sering gagal ketimbangbertrasit;
kedua,untukparapenjuayt anglebih sering berhasil

ketimbang gagal; ketiga, untuk mereka yang sedang dalam

pnoses magan g sebagai penjual; keempaT untuk mereka

yang bertugas melatih p* penjual; kelima, unhrk mereka

yang bertugas lTl € lTt i m pi n dm penjualan; keenam, untuk

mercka yang sering merasa telteka[ (distrcss) saat

menjud; ketujuh, untuk mereka yang suka atau tidak suka

hafuS menjuat.

Dengangqra penulisanfang sangatkomunikatff,plus percalapan inspiratif
untuk menggalipotcnsi diri datrd tiap bab,penulis ingin membangkitkan
motivasi dan mengembangkanketerampilan anda sebagai(calon) penjual.
Tahapdemi ahap anda akan dituntun untuk mempelajari berbagaihal
dan keterampilan yanganda butuhkan dalam bisnis inil,ang kerap kali
tidak anda dapatkan di bangku sekolah aau kuliah. Hebatnya lagi,anda

tidak hanyabelaiar soal keterampilan una.rkmeningkatkan performa
andadahm Hdant penjuahn,opi juga baEainranaanda menyikapi lcgagalan

dan menaiadikannyzialan menuiu suksesyang lebih besar.

Penerbit lulrulrufir
PT Gramedia Pustaka lltama
Jl. PalmerahBarat33-37, Lt. 2.9
Jakarta 10270

www.gramedia.com