BAB 4 PADUAN PEMASARAN

4) Saluran Pengedaran

• Merupakan orang tengah yang terlibat di

dalam pemasaran barangan seperti agen,
pemborong dan peruncit.

• Jenis barangan boleh mempengaruhi saluran

pengedaran yang dipilih dan pada masa yang
sama boleh mempengaruhi harga barangan
tersebut.

• Contohnya, AirAsia Bhd menawarkan tiket

penerbangan murah kerana menggunakan
saluran pengedaran langsung.

5) Persaingan
• Keputusan penentuan harga syarikat boleh juga bergantung

kepada harga yang ditawarkan pesaing serta kemungkinan
tindakbalas pesaing terhadap penentuan harga yang dilakukan
oleh syarikat.
• Produk syarikat yang mempunyai kualiti yang sama dengan
produk pesaing, maka harga yang diletakkan adalah lebih kurang
sama.
• Jika produk syarikat mempunyai kualiti yang lebih baik, syarikat
mempunyai kelebihan untuk meletakkan harga yang tinggi
setanding dengan kualitinya.
• Contohnya, Firefly dan Malindo menawarkan harga tambang
yang sama dengan AirAsia Bhd kerana kualiti perkhidmatan
penerbangan yang ditawarkan. MAS pula menawarkan harga
tambang yang tinggi bersesuaian dengan kualiti perkhidmatan
yang ditawarkan.



6) Objektif Syarikat

• Sesebuah syarikat mempunyai objektif-objektif perniagaan yang
tertentu.

• Sekiranya objektif syarikat ingin menguasai syer pasaran, harga
yang rendah perlu diletakkan.

• Sekiranya objektif syarikat untuk mendapatkan keuntungan, harga
yang lebih tinggi perlu diletakkan.

• Penetapan objektif syarikat boleh juga bergantung kepada tahap di
dalam Kitaran Hayat Produk.

• Contohnya, AirAsia Bhd menawarkan tiket penerbangan murah
kerana ingin menguasai syer pasaran di Asia.

AirAsia Vision and Mission

Malaysia Airlines Vision and Mission

Vision
‘An airline uniquely renowned for its personal touch,

warmth and efficiency’

Mission
‘To provide air travel and transport service that rank among

the best in terms of safety, comfort and punctuality’

7) Ciri-Ciri Produk

• Merujuk kepada produk mudah beli, beli belah atau istimewa.

• Produk mudah beli biasanya harga yang rendah.

• Produk istimewa, harga yang lebih tinggi.

• Selain itu, ciri-ciri pada produk seperti kualiti, ketahanan,
pembungkusan, kitaran hayat produk dll.

• Contohnya, AirAsia Bhd menyediakan perkhidmatan beli belah
manakala Malaysia Airlines menyediakan perkhidmatan istimewa.

8) Permintaan dan Penawaran

• Kedua-dua pembeli iaitu pengguna dan industri
menseimbangkan harga produk dengan faedah yang diperolehi
dengan memilikinya.

• Peletakkan harga bergantung kepada jenis pasaran.
• Cth: Pasaran Persaingan Sempurna – harga ditentukan oleh

pasaran.
• Cth: Pasaran monopoli – pengeluar/penjual yang menentukan

harga.
• Contohnya, AirAsia Bhd memonopoli penerbangan tambah

murah di Malaysia, maka peletakan harga ditentukan oleh
AirAsia Bhd.

4.2(c) Menghuraikan Kaedah Penentuan Harga berasaskan:

i. Kos
ii. Nilai
iii. Persaingan

i) Kaedah Harga Berasaskan Kos (Cost – Based Pricing)

Terdapat dua kaedah penentuan harga di bawah pendekatan ini:

a) Kaedah harga tokokan kos (Cost – Plus Pricing)
• Kaedah ini melibatkan penambahan mark up piawai kepada kos sesuatu

produk.
• Harga sesuatu produk ditentukan dengan menambah margin keuntungan

(%) yang dikehendaki ke atas kos pengeluaran produk tersebut.

Formula untuk mengira kos seunit:
Kos seunit = Kos berubah + Kos tetap

Jualan (unit)
Formula untuk mengira harga mark up:
Harga Mark-up = Kos seunit

1– pulangan yang diinginkan dari jualan

Contoh Pengiraan:
Dalam pengeluaran komputer, kos-kos terlibat seperti berikut:

Kos berubah = RM15.00

Kos tetap = RM300,000

Jumlah jualan dijangka = 200,000 unit

Jika pengeluar komputer ingin menikmati tokokan kos ke atas
jualan sebanyak 40%,

i) Kirakan harga tokokan pengeluar tersebut.

ii) Berapakah untung yang diperolehi daripada setiap unit
komputer.

Jawapan:
i. Kos seunit = Kos berubah + Kos tetap

Jumlah jualan
= RM15.00 + RM300,000

200,000 unit
= RM16.50

Harga Tokokan = Kos seunit
1– pulangan yang diinginkan dari jualan

= RM16.50
(1 – 0.4)

= RM27.50

ii. Untung = Harga tokokan seunit – Kos seunit
= RM27.50 – RM16.50
= RM11

Kos pengeluaran bagi menghasilkan t-shirt adalah seperti berikut:

Kos tetap RM200,000
Kos berubah per unit RM15.00
Jumlah jangkaan jualan 40,000 unit
Margin keuntungan ke atas jualan yang ingin ditokok 15%

a. Berikan definisi kos tetap beserta dua contoh yang berkaitan. [3M]

b. Hitung harga tokokan bagi produk tersebut. [3M]

c. Hitung keuntungan bagi seunit produk tersebut yang diperolehi [2M]
menggunakan pendekatan harga tokokan kos.

d. Nyatakan kaedah penentuan harga yang digunakan oleh syarikat ini. [1M]

a. Berikan definisi kos tetap beserta dua contoh yang berkaitan. [3M]

Kos tetap juga dikenali sebagai kos overhed adalah perbelanjaan yang tidak
berubah sama ada jumlah jualan meningkat atau menurun. Contohnya,
sewa dan premium insurans.

b. Hitung harga tokokan bagi produk tersebut. [3M]
Kos seunit = Kos berubah + Kos tetap
Jumlah jualan
= RM15.00 + RM200,000
40,000 unit
= RM20

Harga Tokokan = Kos seunit
1– pulangan yang diinginkan dari jualan

= RM20
(1 – 0.15)

= RM23.53

c. Hitung keuntungan bagi seunit produk tersebut yang diperolehi [2M]
menggunakan pendekatan harga tokokan kos.
Untung = Harga tokokan seunit – Kos seunit
= RM23.53 – RM20.00
= RM3.53

d. Nyatakan kaedah penentuan harga yang digunakan oleh syarikat ini. [1M]
Kaedah penentuan harga berasaskan kos.

b) Kaedah Harga Berdasarkan Titik Pulang Modal.

• Firma menggunakan kaedah ini untuk menetapkan harga yang
membolehkan firma tersebut mendapat pulang modal.

• TPM ialah jumlah hasil yang menyamai jumlah kos yang dibelanjakan
(Jumlah Hasil = Jumlah Kos).

• Kaedah ini digunakan untuk mengenalpasti jumlah dd / jualan yang
diperlukan pada sesuatu titik harga untuk mencapai TPM.

TPM = Kos Tetap
Harga – Kos Berubah

Hasil/Kos JH
JK

UNTUNG

TPM

KT

Kuantiti / volum jualan

Contoh Pengiraan:

Dalam pengeluaran komputer, kos-kos terlibat seperti berikut:

Kos berubah = RM15.00

Kos tetap = RM300,000 Untuk mendapatkan keuntungan,
syarikat perlu:
Jumlah jualan dijangka = 200,000 unit

i. meningkatkan harga jualan

Pada Titik Pulang Modal: seunit.

Jumlah kos = Jumlah Hasil ii. meningkatkan kuantiti jualan.

Kos Tetap + Kos Berubah = Harga x Kuantiti Berdasarkan pengiraan di sebelah,
RM300,000 + (RM15 x 200,000) = P (200,000) firma perlu:
200,000P = RM3,300,000
Harga perlu diletakkan = RM16.50 • menjual 200,000 unit pada harga

melebihi RM16.50 seunit, atau

Jumlah unit yang perlu dijual untuk mendapatkan TPM: • menjual melebihi 200,000 unit pada
TPM = Kos Tetap
harga RM16.50 seunit.
Harga – Kos Berubah
= RM300,000
(RM16.50 – RM15)
= 200,000 unit

Encik SY ialah pengurus kedai kek. Beliau bercadang untuk menjual
kek cawan pada harga RM3.00 seunit. Kos berubah ialah 40%
daripada harga jualan dan kos tetap adalah sebanyak RM5,000.

a. Terangkan kos berubah dan berikan dua contoh yang berkaitan.

[3M]

a. Hitung unit titik pulang modal. [4M]

b. Hitung harga jualan seunit kek cawan untuk mencapai pulangan

modal bagi pengeluaran 2,500 unit kek cawan. [3M]

c. Sekiranya Encik Syahmi menganggarkan bahawa jumlah

maksimum kek cawan yang boleh dijual dalam sebulan adalah

2,000 unit, hitung untung atau rugi pada jumlah unit jualan

tersebut. [3M]

Encik SY ialah pengurus kedai kek. Beliau bercadang untuk menjual kek cawan
pada harga RM3.00 seunit. Kos berubah ialah 40% daripada harga jualan dan
kos tetap adalah sebanyak RM5,000.

a. Terangkan kos berubah dan berikan dua contoh yang berkaitan. [3M]

Kos berubah adalah perbelanjaan yang berubah mengikut jumlah
pengeluaran dan jualan. Contohnya, kos bahan mentah dan kos buruh.

b. Hitung unit titik pulang modal. [4M]
TPM = Kos Tetap
Harga – Kos Berubah
= RM5,000
RM3.00 – RM1.20
= 2,777.77 @ 2,778 kek cawan

c. Hitung harga jualan seunit kek cawan untuk mencapai pulangan modal bagi

pengeluaran 2,500 unit kek cawan. [3M]

Jumlah kos = Jumlah Hasil

Kos Tetap + Kos Berubah = Harga x Kuantiti

RM5,000 + (RM1.20 x 2,500) = P (2,500)

2,500P = RM8,000

Harga perlu diletakkan = RM3.20

d. Sekiranya Encik Syahmi menganggarkan bahawa jumlah maksimum kek

cawan yang boleh dijual dalam sebulan adalah 2,000 unit, hitung untung

atau rugi pada jumlah unit jualan tersebut. [3M]

Untung / Rugi = Jumlah Hasil – Jumlah Kos

= (Harga x Kuantiti) – (Kos Tetap + Kos Berubah)

= (RM3.00 X 2,000) – (RM5,000 + (RM1.20 x 2,000)

= RM6,000 – RM7,400

= - RM1,400 (rugi)

ii) Kaedah Harga Berasaskan Nilai

• Menggunakan nilai produk berdasarkan kepada persepsi pengguna dan
bukannya berdasarkan kepada kos penjual sebagai kunci kepada
penentuan harga.

• Syarikat akan menetapkan harga keluaran yang diinginkan berdasarkan
persepsi pembeli terhadap nilai keluaran tersebut.

• Oleh itu, penentuan harga bermula dengan menganalisis keperluan
pengguna , tanggapan nilai dan harga yang ditetapkan untuk
memadankan nilai dengan tanggapan pengguna.

• Contohnya harga ‘chicken chop’ lebih murah dijual oleh penjaja
berbanding di hotel kerana persepsi pengguna bahawa nilainya
mengambil kira persekitaran dan suasana eksklusif hotel tersebut.





iii) Kaedah Harga Berasaskan Persaingan

• Syarikat boleh meletakkan harga yang sama, lebih tinggi atau
kurang daripada harga pesaing utama.

• Bagi syarikat bersaiz kecil mereka akan mengikut harga yang
ditetapkan oleh pemimpin pasaran.

• Strategi ini sesuai digunakan untuk mengelakkan peperangan
harga yang boleh mengelirukan pengguna.

• Contohnya, Su yang baru menubuhkan kilang sos cilinya akan
meletakkan harga berasaskan harga sos cili jenama Maggi iaitu
RM3.50 sebotol.



4.2(d) Menghuraikan Strategi Penentuan Harga
meliputi:

i) Produk Baharu (Tarahan dan Penembusan)
ii) Psikologi (Genap dan Ganjil)
iii) Diskaun (Tunai, Fungsi, Kuantiti dan Musim)
iv) Profesional

i) Produk Baharu
a) Tarahan
• Strategi ini meletakkan harga pengenalan produk baru di
pasaran pada harga yang tinggi untuk menarik pembeli yang
tidak mementingkan harga.

• Meletakkan harga pada tahap yang tinggi dan kemudian
menarah (menurunkan) harga tersebut sedikit demi sedikit.
Ianya sesuai bagi produk tertentu sahaja.

• Matlamat utama adalah mendapatkan sebanyak mungkin
keuntungan daripada jualan produk baharu sebelum pesaing
memasuki pasaran.

• Sesuai bagi produk yang mempunyai imej dan kualiti yang tinggi,
dan kos pengeluaran yang tidak terlalu tinggi supaya apabila
harga diturunkan syarikat masih lagi untung.

• Tujuan:

1. Untuk menarik pembeli yang mementingkan kualiti dan
bukannya harga.

2. Untuk menunjukkan prestij dan kualiti sesuatu produk.
Contoh : komputer berjenama Dell, telefon bimbit berjenama
iPhone, kamera berjenama Nikon dan sebagainya.

i) Produk Baharu
b) Penembusan
• Strategi meletakkan harga permulaan pada tingkat harga yang rendah
untuk menembusi pasaran yang lebih luas dan mampu dibeli.

• Membina syer pasaran yang besar dan membentuk kesetiaan
pengguna terhadap jenama baru.

• Tujuan meletakkan harga permulaan yang rendah adalah untuk
menghalang persaingan kerana bakal pesaing tidak akan tertarik
dengan keuntungan yang sedikit kerana menjual pada harga yang
rendah.

• Contoh : Syampu Pantene meletakkan harga yang rendah apabila
memperkenalkan produk barunya dan kemudian harganya dinaikkan.

• Contoh : Modenas meletakkan harga skuter Lagenda 250 (ABS) pada
harga yang rendah berbanding pesaingnya.

ii) Harga Psikologi

Penentuan harga yang bertujuan mempengaruhi emosi pembeli. Andaian
dibuat bahawa pembeli membuat keputusan belian berdasarkan emosi dan
bukan secara rasional.

a) Harga Genap

• Digunakan untuk menggambarkan imej yang eksklusif kepada produk.
• Pengguna mungkin akan membuat anggapan sepasang baju yang berharga

RM100.00 adalah lebih mahal & berkualiti jika dibandingkan dengan harga
sepasang baju RM99.90.

b) Harga Ganjil

• Harga yang diakhiri dengan nombor ganjil dan menunjukkan produk itu
lebih murah.

• Pembeli akan membuat tanggapan harga ganjil baju RM99.90 lebih murah
jika dibandingkan dengan harga genap iaitu RM100.00.



iii) Diskaun (Tunai, Fungsi, Kuantiti dan Musim)

• Harga tawaran yang diletakkan lebih rendah dari harga asal.
• Mengurangkan harga untuk memberi ganjaran kepada respon

pelanggan seperti pembayaran awal atau mempromosikan
produk.

Diskaun terdiri daripada:

i. Diskaun tunai: Pengurangan harga bagi produk, jualan penghabisan stok
dan pembukaan kedai baru. Contohnya, Airasia memberikan diskaun 20%
bagi penerbangan ke Jakarta.

ii. Diskaun fungsi: Pengurangan harga yang ditawarkan kepada saluran seperti
peruncit @ pemborong. Contohnya, syampu Rejoice memberikan diskaun
fungsi kepada pasaraya Mydin.

iii. Diskaun kuantiti: Diskaun harga jika pembelian dibuat dalam kuantiti yang
besar. Contohnya, mendapat diskaun RM0.05 sehelai jika fotostat 30 dan ke
atas.

iv. Diskaun musim: Pengurangan harga mengikut musim. Contoh produk di
luar musim seperti hotel dan produk pada musim seperti baju sekolah.

v. Produk di luar musim – Cth: hotel.
vi. Produk pada musim – Cth: baju sekolah.

iv) Profesional

• Harga untuk perkhidmatan rundingan yang diberikan oleh

golongan profesional.

• Harga dikenakan berdasarkan kepakaran dan perkhidmatan yang

diberikan.

• Contoh: Harga bagi perkhidmatan guaman, kedoktoran,

perakaunan.

4.3 Promosi

4.3(a) Menakrif Promosi

“Aktiviti-aktiviti yang memberitahu kebaikan produk dan memujuk
pelanggan sasaran untuk membelinya.” - Kotler

atau

Aktiviti memberitahu, menarik dan mempengaruhi pengguna tentang
kebaikan keluaran dan cuba memujuk pengguna sasaran untuk membeli.

4.3(b) Menerangkan Kebaikan dan Keburukan
Campuran/Paduan Promosi

i) Pengiklanan
ii) Promosi Jualan
iii) Jualan Peribadi
iv) Perhubungan Awam
v) Pemasaran Digital

i) Pengiklanan

Merupakan suatu bentuk komunikasi yang bukan peribadi dan
berbayar ditujukan kepada pihak-pihak tertentu melalui media cetak
atau elektronik.

Alat pengiklanan media cetak
i. surat khabar
ii. majalah
iii. pos langsung (risalah atau katalog)
iv. peragaan luaran (papan iklan, poster, iklan pada kenderaan awam
seperti bas dan teksi serta “skywriting”)

Alat pengiklanan media elektronik
i. televisyen
ii. radio
iii. internet

MEDIA CETAK



MEDIA ELEKTRONIK



Kebaikan dan Kelemahan Pengiklanan

Kebaikan : Kelemahan :

1.Liputan yang menyeluruh 1. Kos yang tinggi.
melalui media massa.
2. Mesej yang disampaikan
2.Mesej yang disampaikan tidak begitu meyakinkan
diulang beberapa kali dapat (media cetak) berbanding
mengingatkan pengguna jualan peribadi.
tentang sesuatu produk.
3. Tidak dapat menjawab
3.Menarik (imej dan warna). soalan pengguna berkaitan
produk.

ii) Promosi Jualan

Merupakan penawaran insentif jangka
pendek untuk menggalakkan pembelian
atau jualan produk.

Alat-alat Promosi Jualan
a. Kupon
Keratan kertas yang memberi penjimatan
wang kepada pengguna apabila membeli
produk tertentu. Contohnya keratan kupon
Dominos Pizza.

b. Sampel
Pek percubaan bagi menarik pengguna
membeli selepas mencuba. Contohnya Nestle
meletakkan sampel kopi baharunya di dalam
pek kopi sedia ada.

c. Premium
Sesuatu yang ditawarkan secara percuma
atau pada harga yang rendah sebagai
insentif untuk membeli. Contohnya
pelanggan akan mendapat hadiah percuma
jika membuat pembelian RM100 ke atas.

d. Diskaun jualan
Harga tawaran yang lebih rendah daripada
harga asal. Contohnya Al Ikhsan
menawarkan potongan harga 50% bagi
jualan hujung tahun.

e. Rebat
Pengurangan harga selepas
pembelian produk melalui pulangan tunai
kepada pelanggan. Contohnya DIGI menawarkan
rebat kepada pelanggan baharu plan pasca
bayarnya.

f. Peraduan
Pertandingan yang boleh disertai
apabila pelanggan menunjukkan bukti
pembelian sesuatu produk. Contohnya Dutch
Lady mengadakan pertandingan mewarna bagi
kanak-kanak yang ibubapa mereka membeli
produk susu Dutch Lady.

g. Hadiah
Barang percuma yang diberi apabila
membeli sesuatu produk. Contohnya
Colgate menawarkan hadiah berus gigi
bagi pembelian pek besar ubat giginya.

h. Mata ganjaran
Pemberian mata ganjaran yang boleh
ditebus kepada produk tertentu.
Contohnya Petron menawarkan mata
ganjaran melalui kad Miles yang
membolehkan pelanggan menebus
produk tertentu bagi jumlah mata
ganjaran yang terkumpul.

Kebaikan dan Kelemahan Promosi Jualan

Kebaikan : Kelemahan :

1. Mencapai matlamat jangka 1. Peningkatan jualan
pendek iaitu meningkatkan berbentuk sementara.
jualan.
2. Tidak sesuai dilakukan
2. Mempengaruhi pengguna sepanjang masa.
yang sensitif pada harga. (menjejaskan imej produk)

iii) Jualan Peribadi
Merupakan pembentangan peribadi oleh jurujual syarikat bertujuan
untuk menarik minat, mencipta jualan, dan membina hubungan baik
dengan pelanggan.

Ia dilaksanakan melalui interaksi interpersonal yang melibatkan jurujual
dan pelanggan sama ada secara bersemuka, melalui telefon, e-mel,
media sosial atau persidangan video dalam talian.

Jurujual akan membantu pengguna memahami masalah dan seterusnya
menawarkan produk yang bersesuaian dengan keperluan pengguna.

Contohnya jurujual barangan elektrik membuat promosi dari rumah ke
rumah dengan menyasarkan pelanggan dari golongan berpendapatan
tinggi dan sederhana. Selain itu, ejen insurans turut menawarkan pakej
perlindungan kepada pelanggan bersesuaian dengan keperluan dan bajet
mereka.



Kebaikan dan Kelemahan Jualan Peribadi

Kebaikan : Kelemahan :

1. Lebih meyakinkan pengguna 1. Fokus kepada kumpulan
untuk membeli (dari aspek tertentu sahaja.
penggunaan dan soal jawab).
2. Pasaran terhad manakala
2. Mewujudkan hubungan penjual ramai.
berpanjangan antara penjual
dan pembeli (hubungi untuk 3. Memerlukan kecekapan
pembelian seterusnya). penjual untuk berkomunikasi
dengan pelanggan (kos
3. Keberkesanan jualan dapat melatih).
diukur dengan mudah.