Reso_magazine_12_2020

№ 12 май 2020 Ф А К УЛ ЬТ Е Т Ф А К УЛ ЬТ Е Т
ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПРОДУКТОВ СТРАХОВАНИЯ
К АФ Е Д РА
ЗАМЕСТИТЕЛЯ ДИРЕКТОРА Время учиться Персональное
онлайн сопровождение
Навигатор
рекрутинга в каско

Тема номера

Лучшей школе
страхования
в России 20 лет!

КОЛОНКА ГЛАВНОГО РЕДАКТОРА

Приближая будущее

«Школа РЕСО» в 2019 году отметила 20 лет со дня основания.
Юбилей — это всегда хорошо! Мне же хочется сегодня
посмотреть в будущее. Чтобы это выглядело реалистично,
буду опираться на цифры.

В 1999 году был создан Центр про- та. Затем — курсы повышения квалифика- Иван Рыбкин, заместитель
фессиональной подготовки, за- ции для продавцов, модульное обучение, генерального директора, начальник
дачей которого стало обучение рассчитанное на агентов с разным уров- Управления обучения и развития
агентов. За 20 лет был пройден путь от не- нем сборов и дохода. Вторая ступень — курс
большого класса на Новинском бульваре адаптации с задачей помочь агенту зарабо- обучения и онлайн-ресурсов, помогающих
с 30 учениками до лучшей школы страхова- тать первые 10 тысяч рублей комиссионного продажам. В самых ближайших планах —
ния в России с разветвленной сетью регио- вознаграждения в месяц. Третья ступень — пополнение всех этих инструментов и раз-
нальных учебных филиалов. Мы привлекли курс «Миллион по ДВС в год или 100 тысяч витие направления мобильного обучения.
опытных агентов и обучили новых продав- премии по ДВС в месяц». Это курс проактив-
цов: более 15 тысяч в Москве и Подмоско- ных, осознающих свои цели агентов. Сле- «Школа РЕСО» активно расширяет воз-
вье, свыше 11 тысяч человек в Санкт-Пе- дующие ступени — курсы для компетент- можности онлайн-обучения как для начи-
тербурге и более 100 тысяч в регионах. ных агентов «Миллион и выше сборов по нающих агентов, так и для тех, кто хочет
Стратегия РЕСО-Гарантия — развитие че- каско в год», «Миллион и выше сборов по подтянуть знания по базовым страховым
рез агентский канал — это ключевое пре- ИФЛ в год», «Каско — 5 миллионов и выше», продуктам. Проведенные вебинары мож-
имущество компании. Сейчас сеть аген- «ИФЛ — 2,5 миллиона и выше» и т. д. но посмотреть в записи на сайте «Школы
тов РЕСО-Гарантия насчитывает 34 тысячи РЕСО» в интранете. Они доступны из любой
агентов. Активное привлечение и обучение Второй уровень обучения — управлен- точки мира. Задача ближайшего будуще-
новых бойцов обеспечат рост продающей ческий. Он включает базовый «Стандарт го — создать единую платформу обучения
сети до 100 тфсяч  агентов через пять — руководителя» для управленцев разного всей страны РЕСО с возможностью инте-
семь лет. Это позволит нам стать самой об- звена — от менеджеров, руководителей грировать весь накопленный эффективный
ширной и профессионально подготовлен- агентской сети до начальников дирекций. опыт компании.
ной сетью страхового рынка России. Над этим «Стандартом» стоят управлен-
О высоком качестве обучения, профессио- ческие семинары и тренинги для дирек- Еще одно важнейшее направление обу-
нализме специалистов «Школы РЕСО» сви- торов. чения «Школы РЕСО» — это обучение
детельствует тот факт, что Центр профессио- в стиле show-education. Развлекаясь, обу-
нальной подготовки был трижды удостоен Обучение — это отлично! Но чтобы оно чаемся — принцип наших удивительных по
главной страховой премии России «Золотая приносило максимальную пользу сети, надо атмосфере и драйву МЕГАФЕС ТОВ и дру-
саламандра». Вместе с коллегами нам дей- научиться сопровождать агентов до ре- гих выездных мероприятий. Они объе-
ствительно удалось сделать лучший профес- зультата. Здесь на помощь приходят проек- диняют в себе возможность познавать
сиональный центр обучения в страховании. ты ИРА и ИРА+, в которые сейчас вовлечены профессиональные практики продажи,
Свыше 100 бизнес-тренеров и специали- 13,5 тысячи самых успешных наших агентов. управления и одновременно проявлять
стов по развитию сети преподают в филиа- Одна из задач сопровождения — обеспечить свои креативные и творческие способно-
лах «Школы РЕСО», свыше 1400 менеджеров рост портфеля агента на один полис ежеме- сти. Большие фесты стали катализаторами
занимаются внутренним тренерством и ко- сячно в течение года. По самым скромным новых практик обучения на местах. Мно-
учингом. Эти люди — сила «Школы РЕСО». подсчетам, это принесет 6 миллиардов руб- гочисленные «эхо фестивалей» проходят
У нас уже есть несколько крупных центров лей в год! С помощью УИТ была разработа- по всей стране.
генерации новых идей в обучении. В Москве на уникальная технология — персональный
мы занимаемся созданием учебно-методи- чек-лист лист агента. Он позволяет мгновен- Пандемия коронавируса не останови-
ческого комплекса обучения РЕСО и Уни- но оценить перспективы продаж каждого ла работу и развитие «Школы РЕСО». Мы
верситета РЕСО. «Школа РЕСО в Санкт-Пе- нашего продавца. оказались готовы к таким испытаниям.
тербурге» введет, помимо обучения, проект Буквально за две недели мы развернули
«РЕСО Драйв» и успешно работает с соци- В «Школе РЕСО» разработан системный масштабную систему дистанционной под-
альными сетями. Управление регионально- подход к технике продаж страховых про- готовки страховых агентов. К первому ре-
го развития Центрального офиса развива- дуктов. Подготовлено свыше 100 учебных гиональному онлайн-курсу в апреле под-
ет проекты ОСА, «Спектр», «РЕСО-Филиал». курсов по страховым продуктам и техникам ключились в Москве, Санкт-Петербурге
В наших филиалах-«миллиардерах» и дру- продаж. Создано более 30 книг по техноло- и регионах более 800 новичков. Тренеры
гих успешных филиалах есть отлично подго- гиям продаж, коучингу и менеджменту. РЕСО провели более 50 вебинаров и более
товленные, думающие «обучатели» со свои- 150 zoom-конференций почти на 20 тысяч
ми практиками и фишками. Распределенная Развитие технологий диктует необходи- подключений только за один апрель.
самообучающаяся организация, способная мость использования онлайн-форматов обу-
эффективно работать в эпоху непрерывно- чения. В 2007 году была внедрена система Курс — на ускоренный рекрутинг, обуче-
го кризиса, с моей точки зрения, — одно из дистанционного обучения, которая сдела- ние новых и адаптацию в компании лучших
важнейших условий роста РЕСО. ла его доступным для всей агентской сети опытных агентов всего страхового рынка.
Сегодня «Школу РЕСО» условно можно РЕСО-Гарантия. На учебном портале РЕСО
разделить на два уровня. создано более 50 учебных курсов, свы- Иван Рыбкин
Первый — обучение продажам. Его пер- ше 60 тестов, учебные программы по ра-
вая ступень — школа начинающего аген- боте в ЕИС РЕСО, виртуальные тренажеры
по продуктам. Количество тестирований
на портале давно перевалило за 1 милли-
он (sic!). «Школа РЕСО в Санкт-Петербур-
ге» активно развивает форматы быстрого

СОДЕРЖ АНИЕ

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами УЧРЕДИТЕЛЬ
КАФЕДРА директора Игорь Иванов

Меняться нельзя останавливаться . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 (Москва)
Вячеслав Королев: Компания — это социум, и агент должен жить в коллективе . . . . . 4 «Журнал РЕСО»,
Усилий меньше, результат больше! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 издание зарегистрировано
Продолжение следует . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 в Министерстве печати РФ,
Продаем ОСАГО страховой компании «Юнити страхование» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 свидетельство
ПИ № ФС77-68372
КАФЕДРА заместителя директора от 30 декабря 2016 года,
тематический выпуск
Навигатор рекрутинга . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 «РЕСО-Университет»
Повышаем уровень . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 РЕДАКЦИОННЫЙ СОВЕТ
С чего начинается наша профессия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24 Председатель совета
Сергей Саркисов
КАФЕДРА менеджера Члены совета:
Александр Абакшонок (Москва),
Один за всех! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 Снежана Белорусова (Пермь),
Дмитрий Гейнц
КАФЕДРА агента (Санкт-Петербург),
Ольга Глебова (Москва),
Стиль жизни успешного агента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Алексей Ильюшин (Москва),
Михаил Ларионов
ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования (Санкт-Петербург),
КАФЕДРА автострахования Елена Лурье (Москва),
Эдуард Падар (Москва),
Как продавать ОСАГО дорого . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Дмитрий Раковщик (Москва),
Профит для профи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 Марина Хмырова
(Санкт-Петербург)
КАФЕДРА страхования имущества юридических лиц Шеф объединенной
редакции корпоративных
Лицом к лицу юридическому . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 изданий Группы РЕСО
Игорь Иванов (Москва)
КАФЕДРА медицинского и личного страхования и НС Главный редактор
Иван Рыбкин (Москва)
Ваша карта бита . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 Ответственный секретарь
Дополнительное предложение — клиенту в радость . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 Ольга Батылина (Москва)
Прихоть или необходимость? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 Группа редакторов:
Татьяна Батенева,
ФАКУЛЬТЕТ обучения и развития Марина Гинзбург
Подбор иллюстраций:
КАФЕДРА современных методов, подходов и инструментов Татьяна Батенева,
Ольга Батылина
В ногу со временем . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 Дизайн, верстка, корректура:
Лучшей школе страхования в России 20 лет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 подготовлено при участии
Учим продукт не скучно! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 Pozolotin’s Art Design
Как агенту стать более эффективным . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61 (ООО «АКМ-Вест»)
Трудности перехода . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
АДРЕС РЕДАКЦИИ:
117105, Москва,

Нагорный проезд, д. 6
Тел.: (495) 730-30-00
Факс: (495) 697-55-22
[email protected]
Отпечатано в типографии
ООО «Типографский
комплекс «Девиз»
195 027, Санкт-Петербург,
ул. Якорная, д.10, кор.2,

литер. А, пом. 44
Тираж 7500 экз.
Заказ № ТД-2448

1

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

Мнеелньязтяьосястанавливаться

Стетхавниомлозгаипяямтиую в диалоге с новыми

Экономия времени, быстрый доступ к важным документам, взаимодействие с малыми
и большими группами — директор Центра профессиональной подготовки в Санкт-Петербурге
Михаил Ларионов дает исчерпывающий список плюсов использования новых технологий,
практические рекомендации и названия инструментов для продуктивной работы.

Михаил ЛАРИОНОВ, пример, формат знакомой многим те- 4. РЕСОвцы наверняка знакомы
директор Центра левизионной передачи «Своя игра». с настольными развлекательными
профессиональной подготовки, играми «РЕСО-Бум» и «РЕСО-team»,
г. Санкт-Петербург Мы начали с «настенного» формата: которые уже много лет Илья Кузин
у нас было большое поле с карточка- и Татьяна Смирнова проводят на
М ир движется вперед: ско- ми (с вопросами), разделенными по РЕСОМЕГАФЕСТАХ. Эти игры трениру-
рость появления новых категориям и уровню сложности от ют смекалку, скорость реакции и мыш-
технологий все возрастает, 100 до 500 баллов. Теперь мы исполь- ления, командную сплоченность и про-
информационные потоки стремитель- зуем уже электронный вариант игры, сто поднимают настроение.
но увеличиваются, входят в трудо- где все демонстрируется на экране ПОЛЕЗНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ
способный возраст люди, родивши- через проектор и выглядит прак- В своей деятельности, помимо чисто
еся в XXI  веке, у которых Интернет тически так же, как игровой экран игровых форматов, мы используем но-
и мобильный телефон есть с рожде- в известной телепередаче. Учить вые технологии:
ния. Все это предъявляет к нам все и повторять продукт в таком форма-
большие требования — быть в курсе, те гораздо увлекательнее, особенно 1. Google-диск. У нас есть общий
быть в тренде, знать новое и уметь если разделить агентов на несколько аккаунт, где все сотрудники хранят
им пользоваться, постоянно учиться команд и добавить небольшой приз документы, к которым необходим по-
и меняться. победителю. стоянный доступ с любого устройства.
В Центре профессиональной подго- Это очень удобно:
товки в Санкт-Петербурге сформиро- 2. В последние годы стала популяр- • не нужно носить с собой USB-нако-
вался коллектив молодых, творческих, ной игра «Мозгобойня» — микс, в ко-
современных сотрудников. Мы стара- тором соединяются элементы из игр пители (флешки);
емся быть в курсе тенденций и инно- «Что? Где? Когда?» и «Брейн-ринг», но • не нужно беспокоиться, что на за-
ваций в обучении: следим, изучаем также добавлены новые детали.
и включаем в практику новые формы нятии необходимый файл не откро-
и технологии работы. Я представлю Мы начали играть в «Мозгобойню» ется или откроется «криво», напри-
обзор того, чем мы пользуемся, что в клубах города как обычные участ- мер при открытии презентации из
развиваем и внедряем в повседнев- ники, а потом подумали: почему бы программного пакета Open Office
ную практику. не адаптировать ее к теме страхова- в Microsoft Office (PowerPoint);
ния? Мы создали несколько вариантов • можно совместно работать в одном
НОВЫЕ ФОРМАТЫ ОБУЧЕНИЯ страховой «Мозгобойни»: по страхо- файле, как в текстовом, так и в табли-
1. Адаптируем известные игровые вым продуктам и по истории филиала це. Именно таким образом послед-
форматы для обучения продукту. На- и компании. ние два года происходила запись
участников на обучающие актив-
3. Продолжая развивать данное на- ности в рамках РЕСОМЕГАФЕСТОВ,
правление, мы познакомились с фор- в итоге для каждого был сформиро-
матом онлайн-викторин, который по- ван персональный трек.
зволяет включать дистанционно от 2. Google-формы. С помощью этой
15 до нескольких тысяч человек. Мы технологии уже несколько лет прово-
планируем использовать эту техно- дятся Google-опросы. Это позволяет
логию для проверки знаний по про- быстро собрать информацию от боль-
дукту при обучении новичков на экс- шого количества людей, находящихся
пресс-курсах, а также на выездных
мероприятиях и фестивалях.

2

№ 12 май 2020

на любом расстоянии, и сразу обрабо- раз он приезжает уже на экзамен. Для Вы можете
тать ее в табличном виде или в виде входа на сайт необходимо ввести ло- не меняться,
диаграмм. Лично я познакомился гин и пароль. выживание вообще
с Google-формами, работая с кли- не является вашей
ентом по коллективному ДМС. При 5. Мессенджеры. Самый популяр- обязанностью.
принятии решения о пролонгации до- ный сейчас — это WhatsApp. Когда
говора мнения сотрудников собирали начинается курс тренингов, тренер Э. Деминг
с помощью Google-опроса: насколько создает для участников общий чат,
они довольны обслуживанием в тече- в котором он отвечает на вопросы, в следующем году они в свою оче-
ние года, какие есть замечания и по- присылает задания, а участники от- редь обучили тренеров в регионах.
желания. Мне понравилась эта техно- правляют ему уже выполненные за-
логия, и мы решили внедрить ее в наш дания. Telegram позволяет сделать 7. Инфографика. Благодаря Дмитрию
рабочий процесс. не только чат, но и свой канал, в ко- Гейнцу мы познакомились с таким на-
тором сообщения может отправлять правлением, как инфографика, в тот
3. YouTube (который также принад- только создатель канала. Мы исполь- момент у нас возникла идея сделать
лежит Google). У нас есть закрытый зуем свой Telegram-канал для инфор- красочный раздаточный материал для
YouTube-канал, где тренеры размеща- мирования агентов о начале курсов, презентации клиенту страховых про-
ют видео для участников их тренин- тренингов, лекций, также записываем дуктов на встрече. Так родились пе-
гов. Доступ к видео на этом канале на обучение, формируем группы, со- реговорные листы. Несмотря на то что
доступен только по ссылке. Видеокон- общаем об изменениях в расписании многие тренеры продают, мы всегда
тент на нашем канале — это: и т. д. были далеки от мысли, что лучше аген-
• интересные обучающие видео; тов знаем, что необходимо на встрече
• записи самих участников, которые 6. Мобильный тренинг. На подхо- с клиентом. Поэтому технические за-
де новый формат дистанционного дания и черновики макетов для дизай-
они сделали на занятии; обучения. Мы обучаемся у компа- нера тренер создавал вместе с тренин-
• записи продуктовых лекций, разме- нии-партнера T&D Technologies, по- говой группой агентов — никто лучше
скольку сами не являемся разработ- продавца не понимает, что ему нужно
щенные в соответствующих разде- чиками. Через мессенджер WhatsApp для продажи.
лах, чтобы обеспечить легкий до- реализован формат дистанционного
ступ с мобильных устройств. тренинга. Ведущий-модератор ве- Инновации и технологии упрощают
4. Сайт ресодрайв.рф. Это площад- дет группу до 15 человек в течение взаимодействие между всеми участ-
ка, где наш Центр профессиональной трех-четырех дней: высылает теоре- никами процесса обучения, позволя-
подготовки в Санкт-Петербурге раз- тическую информацию, дает и про- ют быстро получать обратную связь
мещает много полезной информации веряет задания, реализует обратную и помогают добиться лучших резуль-
для обучения продуктам и продажам. связь, формирует рейтинги. Формат татов. В следующей статье я расска-
Например, с его помощью мы осу- уникален: несмотря на свою дистан- жу о реализованных и планируемых
ществляем дистанционное обучение ционность, запускается и сохраняется к внедрению технологиях: «Школе
новичков. Если кандидат не может высокая групповая динамика. До кон- переговорщиков», Elevator-pitch, QR-
посещать обучение очно в течение ца 2020 года мы планируем обучить code, обучающих ботах и др.
трех недель, то он приезжает один данной технологии по ключевым про-
раз за раздаточными материалами, дуктам шестерых тренеров в школах Обучение — это постоянная состав-
а дома смотрит видеозаписи лекций, Москвы и Санкт-Петербурга, чтобы ляющая работы. И прежде всего нуж-
выполняет домашние задания. Второй но научиться легко меняться и пози-
тивно относиться к изменениям!

3

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

Вячеслав Королев:
Компания —это социум, и агент
должен жить в коллективе

вС еркарзевтиутиспиеахгаендтисркеокйтосертаифилиала

Вячеслав Королев прошел путь от страхового агента до директора филиала за
несколько месяцев. Может показаться, что это невозможно, но в РЕСО-Гарантия сразу
распознали опытного управленца и доверили ему развитие агентской сети. Вячеслав
Михайлович влился в коллектив компании, когда за плечами уже были военная карьера
испытателя авиационной и ракетной техники, кандидатская диссертация и назначение
на генеральскую должность.

Вячеслав КОРОЛЕВ, Например, открытие «Школы стра- прорабатывался системно: как будут
советник начальника Дирекции хового агента» в Коломне. Я понял, что взаимодействовать три агентства
продаж «РЕСО-Коломна» у нас нет фундамента для того, чтобы в Дирекции «РЕСО-Коломна», как ор-
выращивать активных агентов. Отсут- ганизовать распределение участков,
–В ячеслав Михайлович, вы ствие притока новичков — это систем- как организовать выезды на участки
добились успеха в разных ная проблема, поэтому мы решали ее и как проработать мотивацию аген-
областях, есть ли какой-то системно. Сначала провели анализ ка- тов. Тогда мы получили значимый
универсальный подход к достижению налов, откуда приходят агенты, — газе- прирост по страхованию дач в нашей
высоких результатов? ты, телевидение, рекомендации, чтобы компании, карта «полевых» выходов
— Я 32 года прослужил в армии, ру- не размещать бездумно объявления висит у меня до сих пор, на ней я не
ководил научными подразделения- и не выбрасывать бюджетные средства раз презентовал стратегию дирекции
ми — занимал должность заместителя на ветер. Затем перешли к вопросам, как боевую карту стратегических вы-
начальника полигона, максимальная кто будет преподавать и как органи- ходов. Это командирская карта, как
численность подчиненных составляла зовать процесс обучения в маленькой отголосок моего военного прошлого,
12 тысяч человек, из них 100 человек школе. Мы разработали методички, переложенная на сферу страхования
занимали должности научных сотруд- придумали мотивацию преподавателей (см. рис. 1. — Прим. ред.).
ников, были докторами наук. Этот и нашли ресурсы для финансирования
опыт я перенес в страхование. «Школы», а также разработали алго- — Каких принципов в обучении аген-
ритм введения в строй агентов-нович- тов вы придерживались, чтобы приве-
Прежде всего я использовал си- ков. Первые полгода даем возможность сти филиал к успеху?
стемный подход к решению пробле- поработать во фронт-офисе, получить — В армейской среде, а если точнее,
мы: сначала — доскональный разбор практику кросс-продаж и сформиро- в армейской науке, я четко усвоил
ситуации, а потом принятие решения вать начальный страховой портфель. те принципы обучения и его орга-
и его реализация. Мой принцип — ре- После того как были проработаны низации, которые разработал для
шить задачу так, чтобы можно было все вопросы с организацией «Шко- нас великий полководец Александр
не просто отчитаться перед руковод- лы» и трудоустройством выпускников, Суворов. Первый принцип: «Тяжело
ством, а сделать задел на будущее. я вышел с предложением организо- в учении, легко в бою» — учимся по
Чтобы после того как ты ушел, твое вать «Школу» в Коломне к руководству полной программе, в поте лица, что-
дело продолжало развиваться. компании. Она была открыта и успеш- бы отработать все до мелочей, потому
но работает до сих пор — обучение не что потом агентам будет легко рабо-
стоит на месте, в работу «Школы» по- тать «в поле» с клиентами. И второй
стоянно вносятся коррективы. принцип: «Делай как я»! Ведь Суворов
участвовал во всех походах со сво-
В 2017 году компания поставила за- ими солдатами, будучи больным, он
дачу увеличить сборы по имуществен- не покидал передовой, был в окопах
ным видам страхования, по страхова- и был готов вести солдат в бой. Также
нию загородных домов. Этот вопрос

4

№ 12 май 2020

Рис. 1. Карта «полевых» выходов Дирекции продаж «РЕСО-Коломна», 2017 год

поступал и я. Прежде всего я учился тов — всевозможные обучающие се- разобрался в продажах этого продук-
сам, так как пришел в страхование из минары мне здорово помогли. Также та сам, а потом разработал докумен-
другой сферы деятельности. И прин- серьезным подспорьем в работе было ты и методические материалы для
цип «Делай как я» помог мне добить- общение с коллегами, которые имели агентов, которые были абсолютно не
ся успеха нашей структуры «РЕСО-Ко- финансовое образование и были хо- подготовлены в продаже этого про-
ломна». Начав с нуля, я поднял ее до рошо подкованы в теории. Я никогда дукта. Я ходил с агентами на прода-
сегодняшних хороших результатов. не стеснялся задавать вопросы, и кол- жи, разрабатывал точки продаж, для
леги с удовольствием делились свои- того чтобы агенты в дальнейшем нау-
Я окончил «Школу страхового аген- ми знаниями и опытом. Все, что я узна- чились работать самостоятельно, как
та» у Ивана Рыбкина, будучи в возра- вал на семинарах, я сразу же внедрял и получилось в дальнейшем, то есть
сте 57 лет. Сел за парту с молодыми среди сотрудников «РЕСО-Коломна». я был на той «передовой» и тем «пер-
агентами и постигал науку страхова- Я поддерживал любые нововведения вопроходцем».
ния с азов, потом закрепил эти знания и любые начинания.
на практике. В нашей компании хо- Продажа полисов ИФЛ повлекла
рошо организован процесс обучения Например, когда началась продажа за собой выезды на дачные десан-
руководителей, менеджеров и аген- полисов ОСАГО в 2003 году, я сначала ты. У меня была служебная машина,

5

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

и я выезжал с агентами на продажу То, что недовоспитали семья и вуз, школа,
полисов, чтобы показать им технику должен взять на себя директор и привить
продаж, которой я научился на ди- агенту некоторые качества
ректорских семинарах. И на месте
с агентами мы подробно и пошагово
разрабатывали план продаж таких
полисов, придумывали фишки и ло- советовать директорам, у которых не Когда я создавал свою агентскую
вушки, которые потом агенты вне- было опыта руководящей работы, на- сеть, я шел к тому, чтобы она стала
дрили в свои практики, и продажи пример, когда человек вырос в струк- сетью повышенной надежности, такой
пошли вверх. турах РЕСО? Какими качествами дол- она и остается. Но это были агенты ста-
Агенты видели, как их руководи- жен обладать успешный директор рой закалки, советской школы, полу-
тель занимается продажами сам, ве- филиала РЕСО-Гарантия? чившие высшее образование и идео-
рит в продукт и готов уделять силы — Придя в компанию, можно раство- логический фундамент. Они прошли
и время на то, чтобы его агенты стали риться в информации, потому что школу страхового агента, получили
успешными продавцами, — это при- нет опыта и многих аспектов работы направление в подразделение и, по-
давало неоспоримое преимущество человек просто не знает. Что можно пав туда, начинали жить и работать
и воодушевление в развитии агентов посоветовать директорам, выросшим в коллективе, заражаться уникаль-
и успешной продаже полисов. Это в компании? Опыт — дело нажив- ным духом нашей компании. Сейчас
была совместная работа, а не просто ное, можно научиться, пройдя через к нам пришли агенты, не воспитанные
теория. ошибки и неудачи, но лучше учиться в духе РЕСО. Это молодые люди, они
Я всегда считал, что функция ди- на опыте других, особенно тех, у кого не понимают ценность бренда ком-
ректора — это вспомогательная функ- большой стаж в страховании, — сво- пании. Сейчас я вижу, как пришедшие
ция, что директор — это не тот чело- их коллег. У них учился и перенимал молодые агенты мечутся, выбирая
век, который сидит за компьютером опыт и я сам. компанию, ищут того, кто им больше
Молодой директор должен наме- заплатит. Как правило, бренд для них
и спрашивает план выполнения про-
даж с агентов. Я всегда любил быть на тить себе прототип или звезду, пере- не ценен, им не важно название ком-
передовой и в тех «окопах», где рож- нять опыт и следовать за ней, такие пании, им не важны люди, они полу-
дается результат. директора есть в компании. Лично чают деньги и без сожаления уходят.
У каждого свой подход и принцип для меня первой звездочкой стал В нашей компании предусмотрена
в работе, некоторые также разделяют Владимир Райцев. Мы — друзья-со- очень хорошая мотивация агентов, но
этот принцип в своей работе, а неко- перники и друзья-коллеги. У нас есть также компания должна воспитывать
торые используют другие подходы. боксерская перчатка, которую Райцев и поддерживать в агентах дух пре-
Кто-то применяет принцип «белоруч- в присутствии Сергея Саркисова ки- данности компании. Компания — это
ки», где директор должен руководить нул мне, чтобы я принял вызов. Вто- социум, и агент должен жить в кол-
и исполнять административную функ- рая звездочка — это Иван Косьмин из лективе. Поэтому если в дирекции
цию, но, на мой взгляд, директор дол- Екатеринбурга. И третья — Александр и в филиале нет социума, значит,
жен показывать пример, что дирек- Кузнецов из Омска, человек, близкий и агентов нет, они разобщены. Сегод-
тор может делать как агенты и лучше мне по духу. ня агент принес один полис, но завтра
он отнесет его в другую дверь. А если
агентов, и тогда они пойдут за ним.
Нужно перевоспитывать в директорах — Как изменилась работа с агентской агента воспитать в коллективе и по-
чувство превосходства над агентами сетью с тех пор, как вы пришли в ком- том выяснится, что он отнес пролон-
и банальную лень — некоторым ди- панию? гацию в другую страховую компанию,
ректорам не хочется заниматься аген- — Изменилась. Если выражать в про- такого агента просто не будут уважать
тами. В моих структурах такие люди центах, то это будет процентов на и он не сможет стать частью коллекти-
не задерживались, мы очень быстро пятьдесят. Некоторые вещи, например ва. От него отвернутся люди, потому
расставались. постулаты работы с агентской сетью, что перестанут ему доверять.
не изменились, но изменился под- Сейчас, на мой взгляд, помимо мо-
— В РЕСО-Гарантия вы пришли, уже ход к тем агентам, которые приходят тивационных моментов, воспитатель-
будучи руководителем, что можно по- к нам сейчас. ный элемент играет наиважнейшую
роль. То, что недовоспитали семья
и вуз, школа, должен взять на себя
Компания предоставила отличную директор и привить агенту некоторые
мотивацию для агентов, но и директор качества.

не должен сидеть сложа руки. — Как можно повысить лояльность
Он должен проводить и собственную агента? Как воспитать новичков
мотивацию у себя в структуре в духе РЕСО?
— У нас произошла разобщенность
людей. Самоинкассация подвела нас

6

№ 12 май 2020

к тому, что агента перестали видеть да мы получали награды по итогам нуса, но и с каждым агентом, кто сде-
директор и коллектив. Раз в две не- года, я проводил целые мероприя- лал этот результат.
дели агент появляется для того, что- тия и подчеркивал, что это награда
бы забрать полис. Агент работает и вклад всех агентов. В 2016 году мы организовали для
сам по себе, и мы все отслеживаем победителя соревнования — тим-
в Системе, но нужно сделать так, Компания предоставила отличную билдинг в костромской тайге. По-
чтобы сохранился коллектив. Нуж- мотивацию для агентов, но и дирек- бедитель с семьей отправился в это
но возродить коллективы, привлечь тор не должен сидеть сложа руки. Он путешествие, жил на базе, ходил
агентов к семье. А уж после того, как должен проводить и собственную мо- в походы, плавал на байдарках.
агент пришел в коллектив, мы четко тивацию у себя в структуре. На про- В этом году мы придумали тимбил-
работаем над его воспитанием. тяжении многих лет мы устраиваем динг на яхте в Средиземном море. Из
соревнования между агентами. Кри- ежегодного бонуса мы оплачиваем
Долгое время я был секретарем терий всегда один — рост портфеля все расходы. Это позволяет агентам
парткома и занимался духовным по сравнению с аналогичным перио- увеличить свои портфели и повысить
развитием людей, и считаю, что дом прошлого года. Приз — отдых за результаты. И даже те агенты, кото-
принципы воспитательной работы счет средств дирекции. Получив бо- рые унесли полисы в другие структу-
остались прежними, почитайте Су- нус как начальник дирекции, я считал ры, поняли это и начали возвращать
хомлинского и переложите на но- своим долгом поделиться им не толь- полисы в нашу компанию, чтобы за-
вое время. Просто новые люди не ко с людьми, которые непосредствен- нять первое место!
знают, что такое коллектив, ответ- но влияют на директора и менеджера,
ственность перед ним, люди сейчас они всегда получают часть этого бо- В таком подходе два плюса — фи-
отвечают сами за себя, а коллек- нансовый результат и повышение ло-
тивная часть упущена. Директора Директор должен яльности. Директор должен понимать,
должны не только отвечать за свой понимать, что результат рождают агенты. Имен-
результат, но и за результат струк- что результат но это важно сейчас, в такой непро-
туры. Я всегда стремился к цели рождают агенты стой период, чтобы выйти из кризиса
быть лучше всех в Подмосковье с честью и прибылью. Но для этого
и нацеливал своих директоров на нужно грамотно работать с агентской
достижение этого результата. Ког- сетью каждый день, а не сидеть и пас-
сивно ждать прибыль от агентов.

7

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

Усилий меньше,
результат больше!

Как увеличить продажи на падающем рынке?

Помочь росту продаж агентов в каско может такой инструмент, как групповая ИРА (ИРА+).

Иван РЫБКИН, Ольга ГЛЕБОВА, ЧАСТЬ 1. ОБЩ А Я
заместитель генерального директора, заместитель начальника СИСТЕМА «МЫШЛЕНИЕ —
начальник Управления обучения Управления обучения КОММУНИКАЦИЯ — ДЕЙСТВИЯ —
и развития и развития Р Е З У Л ЬТАТ»
Сейчас умение правильно мыслить
Н ам долгое время говорили, что Главное — знать, при каких условиях на падающем рынке и в условиях па-
рынок агентского каско нахо- она будет эффективной. дающего портфеля каско — главное
дится в глубоком кризисе. Да, 2. Инструмент эффективного мыш- для агентов и их руководителей. Все,
в объемах страховых премий портфели ления — модель ЦР(С)РПЦ(Ш) о чем мы говорим, — это изменение
проседают, но по количеству заключен- (цель — результат — ситуация — ре- схем в наших головах.
ных договоров падение не критичное. сурсы — процессы — ценности —
Более того, все можно отыграть, если шаги) и ключевые вопросы. Мышление состоит из четырех глав-
только последовательно реализовы- 3. Понимание того, как эти модели свя- ных компонентов:
вать индивидуальный потенциал наших заны с действиями агента на падаю- 1. Точный отбор фак тов. Чек-ли-
опытных агентов в каско в групповом щем рынке каско.
формате ИРА+. 4. Навык работы по этой схеме сты содержат различные данные
Сделать это можно с помощью не- с большими группами каско-ком- и цифры, но нам необходимо отби-
скольких системных инструментов: петентных агентов у руководите- рать те факты, которые необходи-
1. Общая система «Мышление — ком- лей (директоров, заместителей, мы для определения дальнейших
муникация — действия — результат». менеджеров). шагов в каско, в том числе для раз-
вития агентов.
МЫШЛЕНИЕ Факты 2. Пр ави льный ана лиз ф ак т ов.
КО М М У Н И К А Ц И Я Анализ Нам нужны схемы для быстрого
ДЕЙСТВИЯ Выводы и эффективного анализа. Например,
Принятие решений ЦР(С)РПЦ(Ш) позволяет найти клю-
чевые зоны развития, которые по-
• Управляющая том отразятся в конкретных техни-
• Мотивирующая ческих заданиях (ТЗ).
• Вовлекающая 3. Умение делать правильные выво-
ды. Необходимо подобрать нуж-
• Под административным ное ТЗ для агента на основе его
давлением чек-листа.
4. Принятие верных решений. На-
• Осознанные пример, когда и что агенту требу-
ется сделать, чтобы выполнить ТЗ
Р Е З У Л ЬТАТ • Привычный чек-листа.
• Высокоэффективный
Коммуникация делится на несколько
Рис. 1. Система «Мышление — коммуникация — действия — результат» видов, выбор того или иного зависит
от ситуации и цели общения:
1. Управляющая коммуникация.
Это общение предназначено для по-
становки задач: «Ты должен это сде-
лать!» Таким видом коммуникации
лучше всего овладели наши руково-
дители-администраторы продающих

8

№ 12 май 2020

структур. Управляющая коммуника- Любые действия приводят к результа- Чтобы их достичь, нужно особое
ция необходима, но в современных ту. Мы выделили два типа: понимание ситуации на рынке или
условиях этого недостаточно, от • Привычный результат связан с дей- в работе с клиентом. Отталкиваться
руководителя и от агента требуется необходимо от того, что вокруг нас
владение сразу несколькими видами ствиями административного давле- море возможностей, а не бесконеч-
общения. ния. Он чужой для человека и пла- ные проблемы.
2. Вдохновляющая коммуникация. нируется всегда с допуском, чтобы • Наши сотрудники должны уметь на-
Этот вид общения предназначен для уменьшить потери. И объяснения, ходить ресурсы, с помощью которых
того, чтобы мотивировать, вдохнов- почему он получился таким, у дирек- можно добиться эффективных ре-
лять, вовлекать. Его можно выра- торов или агентов всегда наготове. зультатов, обучаться так, чтобы про-
зить посланием: «Вы знаете! Вы Таковы правила игры, которые все цессы, умения и технологии работа-
умеете! Вы сможете этого достичь!» приняли. ли на единую цель.
Это позитивная, заразительная • Высокоэффек тивный результ ат • Вну тренние ценнос ти эксперта
коммуникация. Руководители долж- связан с осознанными действия- должны поддерживать все его шаги
ны научиться вдохновлять и моти- ми. Его можно описать формулой к достижению эффективного ре-
вировать. 100–0–0–100: 100% материального зультата.
3. Консультативная коммуникация. результата или денег за 0% энергии, Как эту схему анализа применить к ра-
Лучшие агенты РЕСО-Гарантия — под- сил, времени со 100%-ным удоволь- боте и сопровождению продавца по
линные эксперты в страховании. Они ствием. Мы называем это формулой каско:
умеют правильно консультировать чуда. Но именно к этому результату 1. Через общие ключевые вопросы.
клиентов: помогают сделать выбор стремится наша система эффектив- 2. Применяя к конкретному чек-листу
программы каско, дают советы, как ного мышления. с целью повысить продажи в каско.
вести себя в случае ДТП. ЦЕЛЬ — РЕЗУЛЬТАТ — СИТ УАЦИЯ
4. Вовлекающая коммуникация. Ценность Все начинается с цели, за которой сто-
Первые три способа общения стро- ит желание или замысел: что директор
ятся через советы, распоряжения, Цель Результат ждет от агента, а агент от клиента, что
поддержку. Но к агентам с большим можно продать, в чем клиент нужда-
стажем нужен другой подход. Им Ситуация ется, какой целевой уровень продаж
требуется осознать, что в себе поме- каско (п. 8 чек-листа) агент может до-
нять, чтобы получать больше, а сил Ресурс Процессы стигнуть.
тратить меньше. Для этого есть чет- Умения Замысел может быть далеким, на
вертый тип общения — коучинг, или Технологии несколько лет вперед, или близким.
вовлекающая коммуникация. Вов- Обозначим его как цель-желание.
лечь человека можно только через Шаги Ключевой вопрос здесь: «Чего мы
вопросы. Нужно учиться грамотно Рис. 2. Модель развития ЦР(С)РПЦ(Ш) хотим?».
задавать вопросы и агентам, и кли- Цели-желания связаны с уже до-
ентам. Отвечая, агент самостоятель- ЧАСТЬ 2. МОДЕ ЛЬ АНА ЛИЗА стигнутыми и будущими результата-
но находит интересные для себя ре- ЦР(С)РПЦ(Ш) И К ЛЮЧЕВЫЕ ми. Важно, что есть желание, и важно,
шения. Во время коучинга человек ВОПРОСЫ что у агента уже есть определенный
осознает свой выбор и ответствен- ЦР(С)РПЦ(Ш) — наша ключевая мо- результат. Ключевые вопросы в ре-
ность. Это основы изменения лично- дель анализа эффективного мышления зультатах: «Что хотим получить вооб-
сти здесь и сейчас. и развития (см. рис. 2). Мы подробно ще (в этой ситуации, в этих встречах,
писали о ней в нашей предыдущей ста- в этих событиях)?», «Что хотим полу-
Коммуникация всегда связана с дей- тье, посвященной ИРА*. Все элементы чить от своего портфеля?», «В этом
ствиями: модели у высокоэффективных людей году?», «Через год?», «Что хотим по-
• Первый тип действий человек со- взаимоcвязаны. ЦР(С)РПЦ(Ш) работает лучить от клиента?», «Какое количе-
на всех уровнях и для всех ситуаций. ство полисов планируем оформить?».
вершает под административным Это системная модель развития и од- Что хотим получить за время встре-
давлением. Любого давления че- новременно эффективная схема выра- чи? Этот вопрос позволяет точнее ис-
ловек стремится инстинктивно из- ботки дальнейших действий управлен- пользовать время, когда агент будет
бегать. Если он не может этого сде- ца и продавца. работать с клиентом или вы со своим
лать, то будет их саботировать. агентом. Результат в бизнесе мы долж-
• Второй тип действий встречается Напомним: ны уметь измерить, потому что без
реже. Это осознанные действия. На- • Высокоэффек тивные дирек тора цифр и без сроков это не работает. По-
пример, когда агент дополнительно мимо вопроса «Что хотим получить за
продает своему клиенту страхо- и агенты должны ставить цели и ре- время встречи?», вы должны спросить
вую защиту не только по ОСАГО, но зультаты по формуле 100–0–0–100. себя: «Как это можно измерить?»
и сразу по нескольким другим ри-
скам ДВС.

* Рыбкин И. В., Глебова О. А. Вовлечь за 60 минут. Секреты индивидуальной работы с агентом // Журнал «Университет РЕСО». 2019. № 11. С. 9–13.

9

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

СИТУАЦИЯ — РЕСУРС тат?», «Что надо для того, чтобы полу- Сейчас агенты снова учатся допро-
Цели и результаты связаны с ситуаци- чить желаемый результат?». давать клиенту и свою роль как экс-
ей — набором проблем или задач, ко- РЕСУРС — ПРОЦЕССЫ, УМЕНИЯ, перта в страховании, и даже частоту
торые человеку нужно решить. Это то, ТЕХНОЛОГИИ встреч с ним. Нужно уметь связывать
с чем руководитель или агент сталки- Вокруг нас может быть много ресур- каско с другими видами страхования.
вается в своей работе. сов. Но их надо уметь добыть и на- «Здоровье без границ» и «Критиче-
учиться ими управлять. Сегодня есть ские заболевания» — замечательные
Три ключевых вопроса о ситуации — несколько групп умений (процессов), инструменты, которые помогают кли-
основы позитивного мышления: которыми должны владеть каско-ком- енту финансово защитить здоровье.
1. Что сейчас происходит? Вопрос за- петентные агенты: А сеть этим не пользуется. Эти страхо-
• точно понимать, где и какие ин- вые продукты тесно связывают агента
дается относительно цели или ре- с клиентом. Оснащайте клиента за-
зультата. струменты нужно использовать при щитой от таких рисков! Тогда он будет
2. Что хорошего в том, что сейчас про- страховании, чтобы повышать сред- понимать, что между страхованием
исходит? Это удивительный вопрос нюю премию по каско; и фамилией агента РЕСО-Гарантия сто-
про позитивность мышления! Если на • быть экспертом в части сохранения ит знак равенства.
него отвечать искренне, то он поме- и правильного перераспределения
няет поведение агента или руководи- финансовых рисков клиента; Ключевые вопросы про ценности
теля. • допродавать клиенту себя и свое определяют реальность наших «хоте-
3. Что добавить? персональное обслуживание; лок». Почему вам важно получить этот
В любой ситуации всегда можно най- • получать рекомендации и т. д. результат? Что это вам даст? За какой
ти ресурсы и применить умения (сле- Два ключевых вопроса в умениях: срок? Уточните, знает ли агент, сколько
дующий пункт). Ресурсы для нас — это «Что умеем для того, чтобы получить он может получить за свою работу, до-
прежде всего люди (клиенты или ре- желаемый результат?», «Чему надо на- стигнув тот или иной целевой уровень?
комендатели), а затем время и деньги. учиться для того, чтобы получить же- Чек-лист легко покажет, сколько агент
Два ключевых вопроса можно задать лаемый результат?». может дособрать в каско в течение
про ресурсы: «Что у вас есть для того, двух — трех лет. И продавать нужно
чтобы получить желаемый резуль-

РАБОТА С ЧЕК-ЛИС ТОМ

Агент: Левакова Ольга Александровна Чек-лист для агента от 18.12.2019
Подразделение: агентство «Максимум Тольятти OL»
Дата начала работы: 01.08.2006

КАСКО КВАРТИРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ СТРОЕНИЯ

№ 2017 г. 2018 г. 2017 г. 2018 г. 2017 г. 2018 г.
1 Общие сборы
2 Количество полисов 2 846 254 2 633 500 293 891 280 382 174 483 196 336
3 Премия по полису 85 84 254 221 35 27
4 Сборы в месяц
5 Характеристика портфеля 33 485 31 351 1157 1260 4985 7272
6 Процент пролонгации
237 188 219 458 34 491 23 365 14 540 16 361
2019
— УПАЛ — УПАЛ — ВЫРОС
7 Характеристика портфеля
8 Целевой уровень (ЦУ) 71% 67% 61% 75% 85% 72%
9 Гарантированные сборы в год
10 Гарантированные сборы в месяц РАС Т У ЩИЙ РАС Т У ЩИЙ РАС Т У ЩИЙ
11 Гарантированное кол-во полисов в год 2 750 000 500 000 250 000
12 Гарантированное кол-во полисов в месяц 1 768 207 214 150 141 117
13 Сколько по новым полисам надо 17 846 11 760
147 351 169 19
допродать до ЦУ? (+ факт. в этом году 56 14 2
новый бизнес / пролонгация) 5
14 Сколько новых полисов надо допродать 215 900 46 478
до ЦУ? (+ факт. в этом году новый 213 319 (69 950 / 220 760) (62 406 / 171 096)
бизнес / пролонгация) (769 474 / 1 527 512)
15 На какие сборы по новым полисам 170 (57 / 175) 6 (10 / 24)
выйдем к концу года, если продает 7 (18 / 51) с премией 1269 с премией 7272
в месяц 1/2/3 новых полиса? с премией 31 351
1 70 584 1 66 042
1 785 150 2 71 218 2 69 678
2 800 825 3 71 853 3 73 313
3 816 501

10

№ 12 май 2020

весь объем, который агент может со- Нужно уметь При каждом договоре дополнительно
брать и заработать на нем! Это хоро- связывать каско включайте риски: GAP, РАП, «Доктор
ший инструмент управления. Конкрет- с другими видами РЕСО в ДТП». Это помогает реально
ная работа с агентом по прогнозу его страхования увеличивать премию. А ведь нам это
доходов увеличивает эффективность и нужно — чтобы у вас увеличивалась
отдачи от ИРА в целом. — Есть. средняя премия. Согласны?
— Давайте с него и начнем. С этих
ШАГИ продаж вы начинаете анализ порт- — Да.
Модель завершается выработкой пу- феля — с нового бизнеса. Смотрим — Откуда появились еще восемь по-
тей и конкретных шагов. Всегда есть пункт  14 — первая цифра в скобках. лисов?
три пути: Сколько нового бизнеса на данный мо- — По рекомендациям от старых
• оставить все как есть; мент уже продано? клиентов, когда меня рекомендовали
• все поменять; — 18 полисов. и клиент звонил сам.
• путь постепенных изменений. — Отлично, это почти два полиса — Это очень хорошо. Это говорит
в месяц. о том, что вы — уважаемый и востре-
Закончились времена, когда рынок — Есть ли у вас кроме нового бизне- бованный агент. Но сегодня нам нужно
каско постоянно рос, агенты выходили са еще какие-то достижения, которые улучшить нашу технику. Чему нужно
на рынок и росли вместе с ним при ми- можно отметить? научиться в процессе сопровождения
нимальном сопровождении с нашей сто- — Пролонгация. Пункт 18 — 73–74%, агента? Брать рекомендации. Вопро-
роны. Сейчас требуется конкретное, то- она растет. сы для взятия рекомендации: «Вам
чечное сопровождение агентов в рамках — А в других видах страхования? понравилось работать со мной?», «Вы
групповой ИРА. Поэтому наш путь — это — В квартирах — 57 новых полисов, довольны моей работой?», «Кому из ва-
путь постепенных изменений. Ключевые 10 полисов — в индивидуальных строе- ших знакомых я могу сделать расчет
вопросы в системе, посвященные кон- ниях, и есть продажи по «Каско-Профи». по каско?». Успех работы агента зави-
кретным шагам в каско: «С чего начать?», — Это все очень хорошо! Вы — по-на- сит от возможности общаться с но-
«Как продолжить?», «Есть ли идеальный стоящему универсальный РЕСОвский выми людьми. Давайте потренируемся
набор шагов?», «Что из идеального на- агент! Что хорошего в этой ситуации? вместе!
бора можно сделать уже сейчас?». Давайте посмотрим, что называется, (Идет отработка с агентом фраз для
поклиентно. 18 человек нового бизнеса взятия активных рекомендаций.)
ЧАСТЬ 3. КАК МОДЕЛИ в каско. Откуда появились эти клиенты? — Чтобы в конце разговора выйти на
ЭФФЕКТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ — Я готовилась. 10 клиентов — это вопрос рекомендации, вы должны в на-
СВЯЗАНЫ С ДЕЙСТВИЯМИ АГЕНТА переходы из других компаний. чале разговора сделать заход на фразу:
ПО КАСКО НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ — Секрет успеха агентов в том, что «Я сделаю вам самый лучший расчет по
Важно соединить общую схему во- они хорошо знают своих клиентов, каско. Кому из ваших друзей нужен та-
просов с чек-листом. Для примера чтобы понять, откуда приходит но- кой же расчет по каско?» И лучше сде-
восстановим диалог индивидуальной вый бизнес. И самое главное, можно ли лать акцент на возможности взятия
сессии на основе модели вопросов было допродать клиенту премию за рекомендаций в середине разговора.
ЦР(С)РПЦ(Ш). персональное обслуживание и получить Представьте себе — только за счет
за это экстра-КВ 45%. Что Вы об этом активных рекомендаций ваш порт-
— Ольга, добрый день! думаете? фель мог бы добавить плюс один новый
— Здравствуйте, Иван Валерьевич! — Ну, они все хотят меньше запла- полис в месяц уже в этом году.
— Начнем с вопроса: как вы думаете, тить… — Это 12 новых полисов в год.
какой у меня замысел на ваш портфель — Ольга, можно подсчитать, сколько — Примерно 500 тысяч рублей плю-
по чек-листу? Откуда мне его видно? вы теряете в переходах, в абсолютных сом к вашей текущей премии. На самом
— Пока не знаю… цифрах. А еще лучше — спросить, на- деле даже больше. Добавьте технику
— Я прежде всего смотрю на ваше сколько могли бы допродать? Какой был взятия активных рекомендаций. При-
каско. Какой объем бизнеса вы планиру- последний переход? мерно 2,5 месяца нужно на такие тре-
ете собрать в следующем году? — Договор с ВСК, страховой полис де- нировки, чтобы она стала регулярной.
— 2 миллиона 750 тысяч рублей по шевле на 10 тысяч. «Вошла в язык», как я говорю. Продол-
чек-листу. — Можно было увеличить нашу пре- жим? Посмотрите на пункт 18 — пре-
— Это хорошая задача. Но про- мию? За счет чего? мия по новому бизнесу 42 тысячи руб-
лонгация у вас растет — смотрите — Можно было дополнительный риск лей. Это выше, чем за предыдущие годы.
пункт 18, там уже 73%. Значит, мож- включить. Я в этом договоре GAP не де- В 2020  году нужно стараться делать
но на следующий год более амбициоз- лала. премии по новому бизнесу не меньше
ные задачи себе поставить? Я пока — Как часто вы контролируете, на 42 тысяч рублей. Важно, чтобы вы уве-
скажу, что передо мной сейчас порт- какую премию при переходе выходите? личивали каждую продажу, контролиро-
фель в районе трех — четырех мил- вали премии. Одновременно падает пре-
лионов рублей. Но давайте проверять. мия на пролонгации. Какие франшизы
Что у нас за ситуация? Что хорошего даете на пролонгации?
сейчас есть в портфеле? Есть ли у вас — 15 тысяч.
в портфеле новый бизнес по каско?

11

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

— Что если пробовать давать по- — Да, конечно, мне это интересно. вы должны быстро «читать» чек-листы.
меньше, скажем, 6 тысяч? И также ста- — При этом нужно увеличивать про- Научитесь делать персональный анализ
раться допродать премию выше, чем лонгацию под 80%. Итак, подводим ито- портфеля агента и, главное, учитесь на-
она выдается из Системы? ги. Какие шаги намечаете? Каков план ходить, какие задания (ТЗ) выходят из
на следующий год? этих цифр. Агенты тоже должны уметь
— Я буду стараться так делать. — Начну с двух полисов нового бизнеса работать со своим чек-листом.
— Еще о пролонгации. Сейчас она по- каско в месяц, потом перейду к третье-
шла вверх — 73%. Это хорошо, но наша му. Если получится, то в середине следу- Также нужно знать и другие инстру-
цель — 85–90%. Как вы думаете, сколько ющего года подойду к четырем полисам менты ИРА, прежде всего матрицу по
раз надо общаться с клиентом в течение в месяц. кросс-селлингу. Это поможет провести
года? — Откуда возьмется новый бизнес микротренинги «Продуктово-рекомен-
— Три-четыре раза в год? плюс один полис в месяц на падающем дательное поле» и «Взятие активных
— Гораздо чаще. Сложности пролон- рынке? рекомендаций» на примере конкретно-
гации: люди купили страховку на год, — Буду брать активные рекомендации го поля клиентов агента в присутствии
проездили год безубыточно и не видят по всему портфелю. группы.
ценности страхования. Здесь нужно по- — Еще можно проанализировать кли-
стоянное общение с клиентом, чтобы он ентов из вашей матрицы по кросс-сел- Обязательное условие для груп-
понял ценность агента — консультан- лингу. Посмотреть, сколько там можно пового формата ИРА — каждый раз
та по финансовым рискам. Общаться взять рекомендаций. находить в группе агентов человека,
надо с клиентом один раз в месяц. Об- — Хорошо. у которого есть продажи нового бизне-
щайтесь чаще — это залог пролонгации — Удачи вам в росте портфеля! са (рост средней премии каско, успеш-
в 80% и выше. По разным поводам. Это — Спасибо! До встречи! ная пролонгация, растущий прогноз
опыт ваших коллег. Кстати о поводах. продаж, растущий процент продаж
Давайте откроем еще одну, новую для ЧАСТЬ 4. РАБОТА В ПРОЕКТЕ «Каско-Профи» и т. п.) в текущем пери-
вас тему. Это допродажа, как я называю, ИРА НА ОСНОВЕ ЦР(С)РПЦ(Ш) оде. Нужны успешные продавцы и их
связующих полисов с каско: «Критиче- С БОЛЬШИМИ ГРУППАМИ КАСКО- конкретные примеры.
ские заболевания», «Здоровье без границ». КОМПЕТЕНТНЫХ АГЕНТОВ
С этими продуктами вы становитесь Все продающие каско агенты: Групповая работа
для клиента консультантом по жизни. • должны находиться в группах по со- в ИРА во многом
Это дополнительно привязывает кли- состоит из анализа
ента к вам. А ведь еще есть целый блок провождению; успешного опыта
долгосрочных полисов — ИСЖ, НСЖ. Это • у них должны быть чек-листы. индивидуального
повышает ваши шансы пролонгировать агента в присутствии
полис каско с таким клиентом. Согласны? В группе должно быть не менее трех всей группы
— Да. человек, максимум зависит от умения
— Выходим на финишную прямую. руководителя работать с такими груп- Прежде чем начинать работу с груп-
Пункт 19 — это то, что нужно систем- пами. пой, у руководителя должен быть «за-
но увеличивать. Здесь стоит, что нужно мысел» на каждого агента и на группу
допродать семь полисов. А это означает, Мы сейчас передаем нашим ди- в целом. Два вопроса: что вы хотите от
что нужно было более ритмично рабо- ректорам опыт работы с группами от группы и что хочет агент? Например,
тать в течение года. Секрет прост. Как 100  человек. А что делать? Сеть боль- что хотите вы, когда начинаете встре-
только вы стали продавать один полис шая — свыше 34 тысяч человек. Нужны чу с агентом? Есть ли у вас понимание,
каско в месяц, три месяца вы проторго- большие форматы. Небольшие группы о каких его объемах можно говорить
вали, добавляете плюс один, как только собираются раз в две недели. Группы через год, через два — три года. Вни-
проторговали два, добавляете еще полис могут быть разнородные по опыту. Глав- мательно ли вы проанализировали пун-
в месяц. Только важно, чтобы все эти но- ное условие — агент в группе, группа по- кты 1 (рост общих сборов), 15 (прогноз
вые полисы были с премией в среднем не лучает одну задачу на одно занятие по роста новых сборов), 16 (прогноз роста
ниже 42 тысяч рублей. В следующем году следующим темам: новых сборов вместе с пролонгациями),
вам нужно постепенно выходить сначала а) новый бизнес / пролонгация в каско / 17  (прогноз продаж на текущий год),
на три, а затем и на четыре новых поли- 18 (текущую пролонгацию, премию
са каско. Это как раз и позволит добить- контроль средней премии в каско; каско по новому бизнесу и пролонга-
ся 3,5–4 миллиона рублей в год общего б) продажи ОСАГО/«Каско-Профи»; ции). Даже этот беглый анализ позво-
объема. в) также могут быть дополнительные лит вам говорить с агентом исходя из
Договариваемся добавить плюс один его потенциала.
полис в месяц? Так, чтобы было два-три темы связующих продаж — в ИФЛ
полиса нового бизнеса в месяц? Это по- и личном страховании. Еще один вариант «замысла»: сколько
зволит нам в месяц начинать зарабаты- Для организации эффективной груп- полисов надо добавить в месяц в про-
вать где-то в районе 60 тысяч только повой работы руководитель и агенты
с каско ФЛ. Интересно для Тольятти должны уметь разбираться в чек-листах
(агент из Тольяттинского филиала)? и понимать, что означает тот или иной
показатель. Групповая работа в ИРА
во многом состоит из анализа успеш-
ного опыта индивидуального агента
в присутствии всей группы. Для этого

12

№ 12 май 2020

дажах нового бизнеса в каско и с ка- Сильный драйвер выполнить следующий анализ. Сравнить
кой премией плюс один полис в месяц роста — это рост пункт 14 (вторая цифра в скобках) с пун-
по каско. Это революционная идея для пролонгации для ктом 11 (гарантированные полисы в год).
нашего агентского управления. Вду- целевого значения Данный анализ покажет, успевает агент
майтесь сами — у нас 12 500  агентов в 80–90% выполнить свой план по гарантирован-
в чек-листах. Если каждый из них бу- ной пролонгации или нет.
дет продавать плюс один полис каско • рост полисов нового бизнеса;
в месяц нового бизнеса со средней • рост процента пролонгации; Продажи нового бизнеса — еще один
премией, скажем, 40 тысяч рублей, то • удержание процента пролонгации из драйверов роста портфеля аген-
мы получим от такой группы агентов та. Сравните пункты 13 и 14 чек-листа:
6 миллиардов рублей страховой пре- выше 55% (пункт 18 в чек-листе); сколько новых полисов нужно продать
мии. Есть над чем задуматься! Вот на- • активные рекомендации; до целевого уровня и сколько уже про-
стоящая цена грамотного индивидуаль- • новые к лиенты с определенной дал агент в текущем году. Отсюда про-
ного сопровождения! Тем более если исходит понимание, приносит ли агент
его можно проводить в групповом фор- средней премией и т. п. новый бизнес.
мате. Задача руководителя — вовремя Поиск драйверов основан на анализе
подсказывать агенту, где, в какой мо- того, что у него уже получается. Это по- ВТОРАЯ ЧАСТЬ ГРУППОВОГО
мент и за счет чего нужно успеть «пере- могает создать с агентом такой уровень ФОРМАТА ИРА — ЭТО
ставиться» на новый полис, добавить доверия, который помогает изменени- ДОГОВОРЕННОСТЬ С АГЕНТОМ
этот самый пресловутый «плюс один ям. Что к этому надо добавить? Вы уже О ТОМ, ЧТО ОН ДЕЛАЕТ ДАЛЬШЕ
полис по новому бизнесу с премией знаете — новый полис плюс один каско В ходе групповой работы нужно догово-
не ниже 40 тысяч рублей». Это и есть в месяц с адекватной средней премией. риться с агентом, что он делает. К тому
большой «замысел» на каждого из на- Сначала сравниваем пункт 1 (сборы же надо успеть продать идею «плюс
ших агентов. агента за 2019 и 2020 годы) с пунктом один полис каско в месяц с требуемой
17  (прогноз продаж за 12 месяцев, средней премией за текущий период».
В результате такого сопровождения сколько агент соберет исходя из се- В этом вопросе агента нужно направ-
у агента прибавляется бизнес и он ви- годняшнего уровня продаж по новому лять. Задайте ему несколько вопросов:
дит преимущества сопровождения. Со- бизнесу и пролонгации). Прогноз может «Какие результаты в продажах для него
вокупность индивидуальных «замыс- меняться ежедневно, если агент актив- сейчас важны? Что у вас есть для того,
лов» — это «замысел» на группу. Что но продает. Если прогноз выше, чем те- чтобы получить желаемый результат?»
мы хотим получить от группы в двух кущий целевой уровень (пункт 8), то это
аспектах: сейчас и в конкретной пер- говорит о том, что в целом все в порядке. В качестве ресурсов у нас — клиенты
спективе — год, два, три? Дальше нужно смотреть, в чем агент мо- по пролонгации, кросс-селлингу и но-
жет усилиться. Если прогноз ниже, надо вому бизнесу. Где можно и нужно брать
Работа в групповом формате ИРА, искать, в чем агенту нужно помочь. В лю- сегодня новых клиентов? Вариантов мно-
в общем-то, не сложна. Начинается бом случае требуется переходить к де- го: переходы новых клиентов из других
с анализа опыта успешного агента. При тальному анализу клиентов портфеля, компаний, возвращаются свои клиенты
этом если группа небольшая по коли- средних премий, процента пролонгаций. из других компаний, восстанавливаются
честву, то лучше опросить каждого Сильный драйвер роста — это рост свои клиенты, ушедшие на первый год
агента по его чек-листу, какой у него пролонгации для целевого значения страховаться в салонах, из ОСАГО клиен-
«замысел», ситуация, и найти вместе в 80–90%. Для этого нужно сравнить ты редко, но переходят в каско. Есть еще
с ним эффективное задание. пункты 6 (пролонгация за предыдущие активные пути поиска клиентов по каско:
годы) и 18 (в части % текущей пролон- с помощью целенаправленных рекомен-
В групповом формате проведения гации). И задать вопрос: что сейчас даций, в матрице по кросс-селлингу че-
ИРА есть две большие части: происходит? Что нужно добавить, что рез закрытие неудовлетворенного спро-
1. Ответ на вопрос: «Что хорошего про- необходимо? Пересмотреть размер са клиента в страховании каско и т. п.
франшизы, если падает премия на про-
исходит сейчас с портфелем агента лонгации. Увеличить частоту контактов Помните, что групповой формат ИРА по-
и что к этому можно добавить?». с клиентами, если процент пролонга- могает вам получить больший результат
2. Договоренность с агентом о том, что ции низкий. И так далее. Еще полезно за меньшее время, с меньшими усилия-
он делает дальше. ми и с большим удовольствием! А значит,
вы будете работать гораздо эффективнее
ПЕРВАЯ ЧАСТЬ ГРУППОВОГО и поможете агентам приумножить их порт-
ФОРМАТА ИРА. БЫСТРЫЙ АНА ЛИЗ фели даже на падающем рынке каско.
ДРАЙВЕРОВ РОСТА КАСКО
ИНДИВИДУА ЛЬНОГО ЧЕК-ЛИСТА Групповой формат ИРА помогает вам
НА ОСНОВЕ МОДЕЛИ ЦР(С)РПЦ(Ш) получить больший результат за меньшее
После того как разобрались с «замыс- время, с меньшими усилиями и с большим
лом» на агента и группу, приступаем удовольствием!
к поиску драйверов роста портфеля.
Предстоит найти вместе с агентом его
персональные драйверы роста. Это мо-
жет быть:

13

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

Продолжение следует

Советы директору по контролю
за безубыточной пролонгацией

Очевидно, что сохранение безубыточного клиента важно как для агента, так и для компании
в целом. Вопрос о том, как достичь стопроцентной пролонгации полисов каско, волнует
подавляющее большинство страховых агентов. И в решении этого вопроса немаловажную
роль играют контроль, усилия и помощь менеджеров, заместителей директоров и директоров
продающих подразделений компании.

Ольга ЧИРИКОВА, о необходимости поддерживать связь При отказе от пролонгации очень
главный тренер по моторным видам с клиентом в течение всего года: два- важно задать клиенту вопрос: «Что
страхования, «Школа РЕСО» три раза в месяц. Это не опечатка, изменилось в этом году?» Ответ кли-
именно «в месяц». Повод найти не- ента помогает понять, какие у него
С татистика подтверждает: трудно, было бы желание. Постоянная причины отказаться от полиса в этом
безубыточные клиенты бо- вдумчивая работа со страхователями году, и определит нашу дальнейшую
лее чем в 60% случаев оста- обеспечивает их решение сотрудни- работу с ним.
ются безубыточными и на следующий чать со своим агентом долгие годы,
год. Из клиентов с одним убытком несмотря на цену полиса.
только 50% станут безаварийными,
а клиенты с двумя убытками стано- Второй важной составляющей
вятся безаварийными в 40% случа- успешной пролонгации является уме-
ев. Другими словами, безубыточный ние агента вести переговоры по тех-
клиент для компании более надежен, нологии. Страховые брокеры и агенты
понятен и приносит больше прибы- других страховых компаний начина-
ли. Обеспечивает агенту стабильный ют обзванивать наших клиентов за
портфель и высокий доход. Кроме полтора-два месяца до окончания до-
того, высокий процент пролонгации говора. Поэтому агенты, которые зво-
дает возможность более эффективно нят своим страхователям за две-три
увеличивать свою клиентскую базу. недели до момента пролонгации, ри-
Здесь, как говорится, комментарии скуют остаться без клиентов. К этому
излишни. времени страхователь может принять
Работа агента по пролонгации предложение от другого страховщи-
должна начинаться уже с момента за- ка. Поэтому мы рекомендуем первый
ключения договора. Все агенты с вы- раз напомнить клиенту о необходи-
сокой пролонгацией каско говорят мости продлить полис каско не менее
чем за два месяца. Составляя план
будущего телефонного разговора, по-
старайтесь продумать все возможные
варианты его развития. Если ответы
на наиболее проблемные вопросы
вы не продумаете заранее, впослед-
ствии это может вызвать сложности
в общении.

Важно! Внимание никогда не бывает лишним. Налаженный контакт:

• повышает доверие к агенту и его авторитет в глазах клиента > стабильный доход агента
• упрощает получение рекомендаций > расширение клиентской базы
• является выходом на кросс-селлинг > расширение портфеля

14

№ 12 май 2020

КЛИШЕ ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ К ЛИЕНТА ПРИ ПРОЛОНГАЦИИ КАСКО

КЛИЕНТ АГЕНТ

У меня нет денег 1. Можно предложить другие формы оплаты: рассрочку, безнал (кредитная карта).

2. У вас конкретно на этот вариант каско нет денег? Давайте рассмотрим другие
варианты… (рассрочка, франшиза, многопрофильная СТОА).

3. Запчасти дорожают каждый день. И в целом потом вы можете потратить больше, чем
сейчас. (Вариант: смотрите, сколько вы сэкономите потом, а не потратите сейчас)

В РЕСО дорого 1. Сергей Сергеевич, а сколько для вас «не дорого»? У нас есть возможность
Я оплатил кредит предложить вам несколько вариантов, исходя из ваших возможностей… Давайте
страховать только от тоталя (с большой франшизой). В кризис очень страшно
остаться без страховки, машины стоят теперь почти в два раза дороже, ремонт
тоже. Если разобьете машину, вторую купить будет очень сложно…

2. Кто вам предлагает? Насколько дешевле? Точно на таких же условиях: неагрегатная
сумма, без франшизы? Давайте проверим еще раз.

3. Сколько вы сэкономите? Окупает ли эта сумма тот риск, с которым вы можете
столкнуться при урегулировании убытков. Мы же покупаем выплаты, а не бумажку-
полис.

4. Вы предпочитаете иномарку? А почему не отечественное авто? Оно же дешевле…

5. Покупать дешевую страховку на такую дорогую ТС — все равно что пришивать
гнилыми нитками дизайнерскую пуговицу. Нитки прогниют, и вы потеряете вашу
пуговицу навсегда

1. Отлично! Кстати, а как это повлияло на статистику угонов и ДТП в России?

2. Поздравляю. А как это повлияло на профессионализм водителей рядом с вами
на дороге?

3. Как вы думаете, почему банк требовал страховать автомобиль?.. Чем вы хуже банка?

4. И вы готовы снова брать кредит и переплачивать проценты, если с авто что-то
случится?

5. Я правильно понимаю: решили ездить на авось? Думаете, у всех есть полис ОСАГО?
И все такие же аккуратные, как вы?

У меня появились другие Именно потому, что появился фактор финансовой нестабильности, нужно страховать
расходы / снизились
доходы (взял ипотеку, автомобиль!
потерял работу и т. д.)
1. Поздравляю вас с приобретением квартиры! Действительно, затраты возросли…
А представьте, что с машиной, не дай бог, что-то произойдет… Насколько
реально именно сейчас купить новый автомобиль? Или найти деньги на ремонт
с учетом оплаты ипотеки? Это не дружеский заем, там с отсрочкой платежа
не договориться… Давайте подберем экономичный вариант страхования,
который и деньги вам сэкономит, и семью убережет от крупных дополнительных
и непредвиденных затрат… Давайте спланируем семейный бюджет.

2. Понимаю вас… Действительно, дополнительные расходы / потеря стабильного
дохода всегда тяжелы для семейного бюджета. А если ко всему прочему добавятся
дополнительные расходы? Семье будет вдвойне тяжело, согласны?

3. Что предпочтительнее для вас: предотвратить беду или спровоцировать затраты?
Пока еще мы можем подобрать тот вариант страхования, который будет вам
по карману и обеспечит защиту от крупных убытков. Хуже, если беда придет,
а помощи ждать неоткуда… Задним числом ничего не поправишь. Давайте
позаботимся о защите вашей семьи сейчас

В работе с пролонгацией особая цесс работы и проконтролировать действиях «руководитель — агент» до-
роль и ответственность ложатся на выполнение. Как показала практика, стигаются отличные результаты.
плечи заместителей директоров и ди- значительную роль играет работа по
ректоров продающего подразделения. управлению персональным портфелем Своим опытом работы делятся ди-
Важно помочь агенту в организации агента (индивидуальная работа с аген- ректора с высоким процентом про-
пролонгации, скоординировать про- том — ИРА). Только при совместных лонгации полисов каско по подразде-
лению.

15

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

Все наглядно и предельно понятно

Андрей ШУГАЕВ, ся сделать какой-нибудь бонус в виде продлил сам агент и так далее. Эта
директор агентства РЕСО-18 снижения страховой премии или дру- информация доводится до агентов
гих интересных условий по предстоя- в виде рассылки по email (отправляет-
В нашем агентстве контроль щему договору. ся таблица % пролонгации по каждо-
пролонгации каско, как и по му агенту) и на совещаниях.
другим видам страхования, — В агентстве есть правило: при на-
это системная работа. До 20-го  числа ступлении страхового случая агент Агенты видят свои результаты,
текущего месяца мы, как правило, уже сопровождает своего клиента на сравнивают свою пролонгацию с по-
заканчиваем обзвон клиентов, у кото- всех этапах урегулирования, начи- казателями других агентов и пролон-
рых в следующем месяце планируется ная от помощи в написании заявле- гацией в агентстве.
пролонгация. В ходе разговора агенты ния до записи на повторный осмотр
делают конкретные предложения по автомобиля после ремонта. Как правило, у наших агентов еже-
будущему пролонгируемому догово- месячно бывает не больше двух-трех
ру. Безубыточным клиентам стараем- Если клиент отказался от пролонга- договоров каско. И с теми агентами,
ции договора, мы всегда анализируем у которых процент пролонгации по
причины отказа. итогам месяца опускается до 50%
и ниже, проводится анализ сложив-
До 5-го числа каждого месяца фор- шейся ситуации, намечаются кон-
мируется отчет по пролонгации. Далее кретные мероприятия по привлече-
из этого отчета формируется сводная нию потенциальных клиентов.
таблица, в которой видна вся картина
пролонгации — как по агентству в це- Хорошее подспорье менеджерам
лом, так и по каждому агенту: сколько и самим агентам — проект ИРА. Не
полисов к пролонгации, сколько поли- нужно объяснять на пальцах — все
сов продлили / не продлили, сколько наглядно и предельно понятно.

Особое внимание уделяется микроклимату

Евгений КОЗЛОВ, пролонгации полисов каско. Также мы тря на то, что другие компании могут
директор Филиала РЕСО-Гарантия проводим круглые столы, на которые предлагать цену ниже, а комиссионное
в Новосибирске приглашаем успешных агентов с боль- вознаграждение выше. Также особое
шими объемами сборов по каско и хо- внимание уделяем агентам с портфе-
В нашем филиале директо- рошим уровнем пролонгации для об- лями, которые получают или являются
ра агентств отчитываются мена опытом, представителей отдела кандидатами на участие в распределе-
еженедельно на планерках: выплат, юридического отдела. нии прибыли компании. Таким агентам
какой процент пролонгации по каско говорим о значительном влиянии про-
в агентстве, по какой причине пада- Директора агентств или заместите- цента пролонгации каско на портфель.
ет процент пролонгации, почему не ли директора по развитию агентской
продлены полисы, что сделано для сети (РАС) мониторят маркетинговые В индивидуальной работе с агентом
того, чтобы исправить ситуацию. показатели агентов по пролонгации используется чек-лист, который позво-
В филиале проводится обучение полисов каско. На постоянной основе ляет сразу заметить, как ведется рабо-
при участии бизнес-тренера: для кон- проводятся индивидуальные беседы та с портфелем у агента, какой уровень
кретного агентства, когда уровень с агентами, выясняются детальные пролонгации, сколько необходимо
пролонгации низкий, для агентов, причины снижения пролонгации. При агенту собрать, чтобы повысить уро-
желающих повысить уровень знаний таком активном участии и опера- вень сборов, какое количество дого-
по теме работы с возражениями при тивном вмешательстве получается воров должно быть оформлено и т. д.
держать ситуацию с пролонгацией После анализа портфеля проводим со-
в агентском канале на уровне 73%. беседование с агентом. Такая работа
проводится при аттестации агентов.
На местах в агентствах особое вни- При необходимости организуем обу-
мание уделяется микроклимату и тим- чение — как индивидуальное, в виде
билдингу. Важно, чтобы агенты считали микротренингов, так и в групповом
себя частью команды РЕСО, были пре- формате. Обмен опытом между аген-
даны своему коллективу и потому сами тами, которые участвуют в проекте,
принимали решение о продлении по- агентам очень нравится.
лисов каско в РЕСО-Гарантия, несмо-

16

№ 12 май 2020

ПкормопдаанеимиО«СЮАнГиОтистсртархаохвоовйание»

Клише и методика

Компания «Юнити страхование» (до 7 мая 2020 года работала под брендом САО ЭРГО) стала
частью Группы РЕСО в 2019 году. Главный тренер по моторным видам страхования «Школы
РЕСО» Ольга Чирикова объясняет, в каких случаях агенты могут перейти от продажи полиса
ОСАГО РЕСО-Гарантия к предложению клиенту полиса «Юнити страхование».

Ольга ЧИРИКОВА, ИТАК, КОГДА И КОМУ ПРЕДЛАГАТЬ Однако возникают ситуации, ког-
главный тренер по моторным видам ПОЛИС? да для клиента принципиально
страхования, «Школа РЕСО» К нам приходит новый клиент за поли- важна стоимость полиса — не на-
сом ОСАГО: во фронт-офис или по ре- дежность СК, не быстрота урегули-
К огда, кому и как мы можем комендациям — важно, что это новый рования убытков, не возможность
предложить приобрести по- клиент. Мы просим предъявить полный приобрести другие страховые про-
лис ОСАГО страховой ком- комплект документов, необходимый дукты со скидками, не личность
пании «Юнити страхование»? И зачем для заключения договора. И если на продавца — а только цена. Если
это делать агенту РЕСО-Гарантия? Да- основании представленных докумен- «РЕСО Офис» показывает, что воз-
вайте разбираться. тов установлено, что договор соответ- можно оформление полиса ОСАГО
ствует установленным критериям, агент для данного клиента в «Юнити
рассчитывает стоимость полиса ОСАГО страхование», то агент может пред-
РЕСО-Гарантия в модуле «РЕСО Офис» ложить ему застраховать автограж-
и озвучивает сумму премии клиенту. данскую ответственность в этой
Если клиент согласен, оформляем полис. компании.

РЕСОГАРАНТИЯ

ЮНИТИ
СТРАХОВАНИЕ

17

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА директора

КЛИШЕ ПРИ ПРОДАЖЕ ПОЛИСА Если клиент сравнивает стоимость по- Возникают
ОСАГО АО «ЮНИТИ СТРАХОВАНИЕ» лиса ОСАГО в РЕСО-Гарантия и в дру- ситуации, когда
гих СК: для клиента
ВАЖНО Клиент: Я в РЕСО-Гарантия страхо- принципиально
ваться не буду. В другой страховой важна стоимость
Предлагаем оформить полис компании стоимость ниже. полиса
ОСАГО в «Юнити страхование», Агент: Да, такое возможно. Однако
только если: вы же понимаете, что РЕСО-Гаран- Вариант 2
1) агент не может убедить ку- тия — надежная компания с отлич- Агент: Компании разные по объе-
ными выплатами. Я гарантирую вам мам/сборам/клиентам: «Юнити стра-
пить полис ОСАГО РЕСО-Гаран- свое сопровождение договора в тече- хование» — меньше, РЕСО-Гаран-
тия, так как стоимость полиса ние года… тия — гораздо больше. У компаний
выше, чем у конкурентов; Клиент: Нет, хочу купить полис разные расходы на бренд, разви-
2) система пропускает оформле- дешевле… тие сети, рекламу, разработки IT, оп-
ние полиса для этого клиента Агент: Дешевле так дешевле (пошу- тимизацию бизнес-процессов. Еще
в «Юнити страхование». тить). Могу предложить вам по- раз обращаю ваше внимание: «Юни-
лис компании «Юнити страхование» ти страхование» — дочерняя компа-
Клиент: Здравствуйте, я хотел бы за столько-то рублей. Это надеж- ния РЕСО-Гарантия, вы ничем не ри-
приобрести у вас полис ОСАГО… но, компания на 100% принадлежит скуете.
Агент: Здравствуйте! Проходите, при- РЕСО-Гарантия. Клиент: В случае ДТП куда мне об-
саживайтесь! Меня зовут Ольга. Как Может возникнуть ситуация, когда ращаться за выплатами?
к вам обращаться? клиент начнет сомневаться, а имеет
Клиент: Меня зовут Иван Петрович. ли право агент РЕСО-Гарантия пред- 1. В городе есть филиал «Юнити
Агент: Иван Петрович, для расчета лагать полисы другой компании, страхование».
страховой премии предъявите, пожа- и поинтересуется, почему стоимость Агент: Вы обращаетесь в «Юнити стра-
луйста, следующие документы: разная. Предлагаем следующие вари- хование» по адресу… Еще раз обра-
— ваш паспорт: оригинал, пожалуйста; анты ответов: щаю ваше внимание — это один хол-
— водительские удостоверения всех Клиент: Почему «Юнити страхова- динг, с выплатами все будет так же
ние»? / Вы что, работаете на другие надежно, как в РЕСО-Гарантия.
лиц, допущенных к управлению ТС компании? / Любой другой аналогич-
(можно копии) (если договор за- ный вопрос. 2. В городе нет филиала «Юнити
ключается на условиях ограничен- Агент: «Юнити страхование» являет- страхование».
ного перечня допущенных лиц); ся дочерней компанией РЕСО-Гаран- Агент: Вы обращаетесь в РЕСО-Гаран-
— документы на ТС: ПТС или СТС тия. Обе наши компании входят в один тия, для вас ничего не меняется…
(но оригиналы); холдинг. Оформив полис в «Юнити Клиент: Я ничего не знаю про «Юни-
— диагностическую карту (если тре- страхование», вы не рискуете ничем. ти страхование».
буется по г/в ТС, до 30 сентября Клиент: Почему стоимость в компани- Агент: «Юнити страхование» — это до-
2020 года действует отсрочка в свя- ях разная, если это один холдинг? черняя компания РЕСО-Гарантия. На-
зи с санитарными ограничениями). дежность и стабильность компании
Вариант 1 очень высоки. «Юнити страхование»
Если на основании представленных Агент: Ценовая политика компаний входит в топ-15 крупнейших страховых
документов установлено, что договор разная. Но еще раз подтверждаю, что компаний России в сфере страхования
соответствует установленным крите- «Юнити страхование» — дочерняя ком- имущества. Я как ваш агент никогда не
риям, агент рассчитывает стоимость пания РЕСО-Гарантия, значит, ее надеж- позволил(а) бы себе предложить вам
полиса ОСАГО в системе «РЕСО Офис» ность не вызывает сомнений. В осталь- сомнительный вариант. Я несу ответ-
и озвучивает сумму премии клиенту. ном принимайте решение: хотите ственность за свои слова. Я также буду
дешевле — покупайте «Юнити страхо- консультировать вас и сопровождать
Если клиент согласен, оформляем вание». Хотите известный и привычный ваш договор. Полис оформляем?
полис. бренд — покупайте РЕСО-Гарантия. Клиент: Хорошо, я согласен.
Агент оформляет полис.
Может возникнуть ситуация, когда клиент
начнет сомневаться, а имеет ли право Уверены, эти советы помогут вам
агент РЕСО-Гарантия предлагать полисы успешно работать, расширять свою
другой компании, и поинтересуется, почему клиентскую базу и увеличивать объемы
стоимость разная продаж.

18

№ 12 май 2020

Навигатор рекрутинга
Инструмент для качественного подбора
кандидатов в агенты

Марина ЛУКИНА, В прошлом номере журнала «Университет РЕСО»*
методолог Центра профессиональной методолог Центра профессиональной подготовки в Санкт-
подготовки, г. Санкт-Петербург Петербурге Марина Лукина анонсировала «Навигатор
рекрутинга» — новый рабочий инструмент, который
М енеджера, который начи- систематизирует работу менеджера в части подбора
нает заниматься рекрутин- агентов. Предлагаем с ним познакомиться.
гом, можно сравнить с авто-
любителем, который едет по новой местности, ориентируясь на маршрут Схема состоит из 13  пунктов/эта-
в навигаторе. И чем новее версия пов (рис. 1), часть из которых содер-
устройства, тем точнее будет марш- жит ссылки на документы, скрипты
рут. Навигатор рекрутинга представ- и чек-листы. У нас есть возможность
ляет собой схему движения кандидата увидеть на одном листе все имеющи-
в агенты от момента первого контакта еся материалы в простом и быстром
до заключения договора поручения. доступе.

Навигатор рекрутинга доступен на сайте ресодрайв.рф:

ГЛАВНАЯ > МЕНЕДЖЕРУ > РЕКРУТИНГ  > НАВИГАТОР РЕКРУТИНГА

НАВИГАТОР РЕКРУ ТИНГА

1 РАССКАЗАТЬ 13 ДП В АГЕНТСТВЕ
О ВОЗМОЖНОСТИ РАБОТЫ 12 ЭКЗАМЕН
11 ЭКСПРЕСС-КУРС
2 ВСТРЕТИТЬСЯ НА ТЕРРИТОРИИ 10 ПРОВЕРКА СБ
КОМПАНИИ (ПЛАН) 9 НАПРАВИТЬ

3 АНКЕТА НА СОБЕСЕДОВАНИЕ В «ШКОЛУ»

4 ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИЙ НЕТ 8 ОБЪЯСНИТЬ ДАЛЬНЕЙШИЕ
сохранить ДЕЙСТВИЯ
5 ДА РАСС К А З АТ Ь лояльность
О РАБОТЕ АГЕНТА компании

6 ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОСЫ

7 РАССКАЗАТЬ ОБ ОБУЧЕНИИ

Рис. 1. Схема прохождения этапов кандидата в агенты

19

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА заместителя директора

ПУНКТ № 1. вигатора рекрутинга представлена Также на этом этапе можно принять
РАССКАЗАТЬ О ВОЗМОЖНОСТИ ссылка на план встречи, которого решение как в пользу кандидата, так
РАБОТЫ И НАЗНАЧИТЬ стоит придерживаться. План помо- и отказать. Здесь мы составили при-
ВСТРЕЧУ жет придерживаться тайминга, не мерные клише для позиционирова-
Важно начать разговор таким об- пропустить важные этапы, на него ния отказа кандидату таким образом,
разом, чтобы на входе у потенци- можно опираться при планировании чтобы у него не осталось негатива по
ального кандидата не возникло встречи. отношению к компании.
желания бросить телефонную труб- П У НК Т № 3.
ку или убежать, не оглядываясь. А Н К Е ТА В пунктах № 5–8 представлены
Поэтому мы собрали фразы, пред- Актуальную анкету, которую канди- ссылки на чек-листы, в которых про-
ложенные менеджерами агентской дат заполняет на собеседовании, вы писано, какую информацию необхо-
сети РЕСО-Гарантия, доработали их всегда можете скачать здесь: димо довести до кандидата в агенты,
и составили конструктор фраз, ко- в случае если вы принимаете положи-
торый поможет вам начать разго- Лучше, чтобы кандидат заполнил тельное решение по его кандидатуре.
вор легко и непринужденно. анкету в вашем присутствии до на-
Например: чала беседы. Дело в том, что вы, гля- А именно:
1. Здравствуйте, вас беспокоит дя на то, как она заполнена, сможете • рассказать о работе агента, другими
составить представление о том, как
страховая компания РЕСО-Гаран- кандидат будет работать с документа- словами продать вакансию агента,
тия. Я нашел (нашла) ваше ре- ми, — это важная составляющая в ра- рассказать о ней привлекательно;
зюме в открытом доступе. Мы боте агента. • ответить на возникшие вопросы
на данный момент расширяемся П У НК Т № 4. кандидата. Здесь собраны реальные
и проводим конкурс на должность ПРОВЕРКА КОМПЕТЕНЦИЙ вопросы кандидатов и ответы на
специалиста по страхованию, вам Мы создали чек-лист для проведения них опытных менеджеров;
это интересно? успешного собеседования. Он пред- • объяснить дальнейшие действия,
2. Здравствуйте, я работаю в стра- ставляет собой набор компетенций, чтобы у кандидата было четкое
ховой компании РЕСО-Гарантия. по нашему мнению, важных для стра- представление сроков и дальней-
Скажите, поиск работы или под- хового агента, и вопросов для выяв- ших этапов.
работки актуален для вас? ления этих компетенций, и индика- Следующими этапами в Санкт-Петер-
торов, на которые стоит обращать бурге будут:
ПУ НКТ № 2. внимание при ответе кандидата на • собеседование в «Школе РЕСО»
ВСТРЕЧА НА ТЕРРИТОРИИ вопрос. (п. № 9);
КОМПАНИИ Например: • согласование кандидата в Управле-
Этот этап следует после успешных нии безопасности (п. № 10);
телефонных переговоров о готов- • непосредственно обучение (п. № 11);
ности кандидата рассмотреть ра- • экзамен (п. № 12);
боту в сфере страхования. Мы на- • зак лючение договора поручения
стоятельно советуем встречаться (п. № 13).
с кандидатами очно и на терри- Навигатор рекрутинга облегчает ра-
тории офиса, так как рабочая об- боту менеджера в части подбора
становка работает на вас. Важно, подходящих специалистов и служит
чтобы кандидат видел атрибуты обучающим инструментом для отта-
компании, видел, как работают чивания базовых навыков, необходи-
сотрудники офиса, ощущал рабо- мых для достижения хороших резуль-
чую атмосферу. В этом пункте на- татов.

ПАРАМЕТР ВОПРОС / ПОВЕДЕНЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ И Н Д И К АТ О Р Ы
Приведите пример сложнодостижимых целей,
Нацеленность которые вы ставили перед собой Важно понять, что кандидат делает,
на результат чтобы достичь поставленной цели.
В чем сложность для вас? Почему он считает эту цель
сложнодостижимой?
Что вы делали, чтобы достичь этих целей? В чем сложность?

* Ларионов М. А. Чем больше, тем лучше! Как вовлечь сотрудников в процесс рекрутинга // Журнал «Университет РЕСО». 2019. № 11. С. 16–17.

20

№ 12 май 2020

Повышаем уровень
вКлаикяреатзнваитпиреолдиачжниых качеств

Модульный курс по увеличению продаж от 1 миллиона
рублей в год по добровольным видам страхования
предназначен для опытных агентов. Он появился по
просьбе участников курса молодого бойца, которые
хотели продолжить профессиональный рост.

СВЕТЛАНА КАЛИНИЧЕВА, ния полученных знаний. Мы поддер- «Не додумывай
старший тренер, жали инициативу агентов, создав за других» —
«Школа РЕСО» курс по увеличению объема продаж главный принцип
по ДВС от 1 миллиона рублей в год в продажах,
П осле появления курса мо- и более. Этот курс стал органич- который работает
лодого бойца (КМБ) я ду- ным продолжением роста агентов. и в нашем случае
мала, что модульный курс Как итог — есть ступени обучения
для опытных — это неприемлемый агентов, постепенное внедрение навыки: как находить клиентов, как
вариант обучения, ведь агенты со знаний. В одной из статей* я говори- создавать свою клиентскую базу,
стажем очень заняты, загруженность ла про курс молодого бойца и гам- как переходить от одного продукта
не позволяет посещать еженедель- му обучения, где до, ре, ми были к другому, продавая разные виды
ные занятия в течение трех меся- первыми тремя нотами (см. рис. 1). страхования одному клиенту. КМБ
цев. Поэтому я не планировала еще Курс увеличения продаж по ДВС от дает возможность начать продавать
один модульный курс. Но! «Не доду- 1 миллиона рублей в год является и выходить на заработки от 10  ты-
мывай за других» — главный прин- следующей ступенью, нотой фа — сяч рублей по ДВС. А курс активного
цип в продажах, который работает философией агента. агента посвящен установкам аген-
и в нашем случае. та, его мотивации, осознанности
Когда было завершено несколько Курс впервые запущен и проведен в построении клиентского портфеля
курсов КМБ, молодые и оперивши- с сентября по декабрь 2019 года. Сра- и ответственности за продажи. Этот
еся агенты озадачили нас: «А что зу оговорюсь, что курс еще гибкий курс учит агента принятию очевид-
дальше? Мы хотим продолжать со- и корректирующийся по инструмен- ной истины: увеличение заработка
вершенствоваться, хотим дальше там и материалу, но основа уже есть. зависит только от него самого.
получать рост продаж, органично,
без рывков, с удовольствием. Мы В чем отличие этого модульно- Данный курс длится три месяца:
хотим. Дайте!» Бесспорно, когда го курса от других (курса молодого 12 занятий каждый вторник длитель-
у агентов есть желание — это лучшая бойца, курса по ИФЛ, каско) и по- ностью три часа. Кстати, кто-то может
мотивация для обучения и внедре- чему он следует сразу за КМБ? Он подумать, что это слишком долго. Но
дает принципиально другие знания. для такой длительности есть объяс-
КМБ — это курс, который развивает нение. Часто бывает так, что после
немодульного обучения агентам все
до ре ми фа соль ля си в тренинге и продукте понравилось,
но продаж все равно нет. Через ме-
Курс молодого бойца, Курс для Курс выхода на Курс для сяц-два вы снова возвращаетесь
выход на 10 тысяч руб. в месяц агентов от 1 млн руб. в год по менеджеров, к повторению тренинга по продукту,
по ДВС 2-й кате- каско, ИФЛ и др. управленцев снова проводите, эффекта хватает
гории добровольным опять на два-три дня, максимум неде-
Рис. 1. Гамма обучения видам лю. И так по кругу — каждый месяц.
Получается, что только системная ра-
бота дает стабильный результат.

21

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА заместителя директора

Светлана Калиничева с участниками курса увеличения продаж по ДВС от 1 миллиона рублей в год

Сотрудники, пришедшие к нам, Мы разбираем страхи и сомнения, которые
хотели узнать, как успевать больше встречаются на пути агентов, конкретные
за меньшее время, как сохранить ситуации продаж, ищем совместно
баланс между работой и остальны- способы выхода на продажу и заключения
ми сферами жизни, как заработать договора
больше денег, каким образом начать
не только желать, но еще и делать... в работу. Правда, при условии, что себя позицию — «я — лидер, коммуни-
они хотят сами меняться и расти, как цирующий с другими, реализующий
Изначально мы решили сделать три было с теми агентами, которые при- свои цели, действующий согласно
блока (один блок — один месяц), что- шли на это обучение. стратегии».
бы была возможность пройти, напри- 1-й блок — мотивация и целеполага-
мер, тот блок, который важен именно ние: анализ и подготовка ресурсов, Три месяца идут по спирали (повто-
сейчас, потом вернуться на данное планирование системной работы, си- ряем то, что узнали, и одновременно
обучение по другим блокам. Но мы стемная реализация задач. еще глубже погружаемся в изучаемый
ошибались: пришедшие на обучение 2-й блок — сделай себя сам: лидер- материал). С каждым кругом агенты:
продавцы остались на весь период ский подход к своему портфелю, • четче осознают, в чем они берут
обучения. Вывод: обучение, которое портфель как бизнес.
позволяет проработать только один 3-й блок — презентация как форма на себя ответственность в работе,
блок, агенты готовы сразу внедрять публичного выступления: основы а в чем нет;
переговоров как с физическим, так • разрабатывают свою индивидуаль-
Обучение, и с юридическими лицами, отличие ную стратегию достижения целей;
которое позволяет подходов. • обмениваются опытом с коллегами;
проработать только Агенты пишут свои мечты, которые • получают и достигают в разы
один блок, агенты потом перерастают в цели и поэтап- больше, видя успехи своих коллег;
готовы сразу ные планы реализации. Примеряют на • понимают, в чем их сильные стороны;
внедрять в работу • учатся внедрять опыт коллег
в свои продажи.

22

№ 12 май 2020

Мы разбираем страхи и сомнения, в групповом формате чек-листы чему? Ну как минимум надо знать,
которые встречаются на пути аген- на примере одного из коллег. Каж- что происходит с вашим агентом.
тов, конкретные ситуации продаж, дый из агентов, проанализировав А как максимум — прийти вместе
ищем совместно способы выхода текущее положение, ставит себе с агентом на занятие и быть с ним
на продажу и заключения договора. конкретные задачи на ближайший на одной волне. Заместитель дирек-
месяц и год. Получаются оцифро- тора одного из московских агентств
Каждый агент принимает вызов ванные в конкретных планах циф- Ольга Калабина присутствовала
на неделю и сообщает на следу- ры объема продаж. Один нюанс, на всех занятиях вместе со своими
ющем занятии о результатах про- без которого результат не максима- агентами, и я видела, что это эффек-
даж. Агент сам выбирает, какой лен, — так же, как и в других курсах, тивный способ совместной работы
вызов он готов принять на себя. необходимо сопровождение агента для достижения результата увеличе-
менеджером (руководителем). По- ния продаж.
Раз в месяц (четыре раза за
курс) мы разбираем с агентами На рис. 2 показаны результа-
ты участников курса, достигнутые
Каждый агент принимает вызов на в ходе обучения (три месяца). И они
неделю и сообщает на следующем не остановились — работают после
занятии о результатах продаж. Агент сам окончания курса с тем же рвением.
выбирает, какой вызов он готов принять Планируют посетить и другие курсы
на себя «Школы РЕСО», чтобы поработать то-
чечно над определенными направле-
ниями страхования.

ОС АГО, новый бизнес, ОС АГО, новый бизнес, ДВС, новый бизнес, ДВС, новый бизнес,
всего, шт. всего, руб. всего, шт. всего, руб.
65 453 11 369 712
13 159 201 34 234 579
34 468 987 67 982 938
54 8736 27 194 144
2 741 737 87 332 991
109 206 667 47 219 363
2 97 415 8 23 269
20 14 231 7 41 942
14 62 404 19 200 411
2 436 638 64 424 162
7 260 982 36 1 734 057
69 313 415 44 173 635
26 98 208 26 485 607
48 115 907 12 136 095
14 106 163 49 349 378
14 24 184 8 150 094
10 145 034 35 96 143
3 170 640 66 116 314
17 34 831 11 32 183
21 46 145 3 992
5 253 843 63 173 354
36

Рис. 2. Результаты участников курса после трех месяцев обучения

* Калиничева С. В. Первые шаги в страховании. Как обучать новичков // Журнал «Университет РЕСО». 2019. № 11. С. 25–26.

23

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА заместителя директора

Сначшеагопнраочфиенсасеитяся
дВнляедзраяреамбоатдкаап1т0ацтиыюсяачгернутболвейнав ммеесстяацх

Автор и один из тренеров курса молодого бойца Светлана
Калиничева считает, что заработок агента в первые три
месяца работы является ключевым условием освоения
профессии. Поэтому главной целью этого курса стала
продажа агентами добровольных видов страхования,
а заработок должен быть не менее 10 тысяч рублей в месяц*.

СВЕТЛАНА КАЛИНИЧЕВА, • более 70% участников курса выхо- никам продаж, потом возвращаются
старший тренер, дили на 10 тысяч рублей заработ- на места и... что дальше? А как вы
«Школа РЕСО» ка в первые три месяца обучения; адаптируете новичков?

Когда человек • 40% участников обучения вышли Когда я пришла в страхование
не знает, к какой на стабильный заработок, превы- в 2010 году, никто не давал нам базы,
пристани он держит шающий 10 тысяч рублей в месяц; в целом работала следующая схема:
путь, для него ни прошел обучение в школе страхова-
один ветер не будет • агенты, прошедшие обучение вес- ния, получил полисы и пошел прода-
попутным. ной 2019 года, в данный момент вать. Мне повезло — у меня был от-
уже преодолели рубежи 10 тысяч личный менеджер, она не отпускала
Луций Анней Сенека и 20–30 тысяч рублей по добро- меня в свободное плавание, а учила,
вольным видам страхования. показывала, иногда хвалила, иногда
В кратце напомню, что курс ругала — одним словом, адаптиро-
молодого бойца (КМБ) «Знания, не рожденные опытом, ма- вала. Путем проб и ошибок мы нахо-
был запущен в декабре терью всякой достоверности, бес- дили правильные дороги, неудач как
2018  года. Обучение проводится плодны и полны ошибок», — сказал таковых не было — мало конкурен-
еженедельно, а длительность курса Леонардо да Винчи. В ходе курсов ции, много клиентов, которым нужен
составляет 11 недель. Помимо тра- мы отслеживали, какая последова- полис ОСАГО. Мы думали: «Не этому
диционных тренингов, КМБ вклю- тельность модулей эффективнее, клиенту, так другому ОСАГО прода-
чает в себя ежедневное общение дополняли наполнение курса игра- дим!»
в закрытых чатах, а перед началом ми, индивидуальной работой. Курс
каждого занятия проводится прак- корректировался для получения бо- И кажется, что и сейчас можно ра-
тика расслабления. О структуре кур- лее точного, прицельного результата ботать по привычному сценарию.
са я рассказала в статье «Первые в объемах продаж. И теперь он по- Дадим агенту-новичку полисы и от-
шаги в страховании. Как обучать но- лучил окончательный вид и четкую правим в «поля». Главное, спросить:
вичков»*, которая была опубликова- с т ру к т у ру. сколько продал и почему не продал.
на в 11-м номере журнала «Универ-
ситет РЕСО». Набор сотрудников без опыта Мне повезло —
Прошло больше года и проведено в страховании — это тренд време- у меня был отличный
несколько курсов молодого бойца ни. Иногда такие агенты приходят менеджер, она
в «Школе РЕСО»: сами: они замотивированы на успех, не отпускала
им только немного надо помочь. Но меня в свободное
чаще мы сами находим людей без плавание, а учила
опыта, берем не совсем (или совсем
не) адаптированных и не готовых са-
мостоятельно рвануть в бой. Нович-
ки сперва обучаются в школе начи-
нающего агента (ШНА) — получают
базовые знания по продуктам и тех-

24

№ 12 май 2020

Увы, этого недостаточно, чтобы за- ный нюанс — курс работает, если структуры. Не потому, что это
пустился процесс продаж. Когда-то создать треугольник адаптации: надо кому-то, а потому, что это
от агента требовалось только най- агент — наставник — тренер (три нужно в первую очередь подраз-
ти клиента и выписать ему полис стороны в жесткой сцепке). Именно делению. Потому что из набирае-
ОСАГО. Сейчас он должен быть экс- этот союз, работая сплоченно и син- мых 100 новичков остаются лишь
пертом в страховании, уметь слушать хронно, дает результат. единицы, потому что из рекрути-
собеседника, обладать навыками руемых агентов в активные вы-
коммуникации. Н А С ТА В Н И К ходят не многие.
2. Для внедрения данного курса не-
К сожалению, если агент не начи- АГЕНТ ТРЕНЕР обходимо четко понять и распи-
нает зарабатывать в первые месяцы сать: кто будет отвечать за обуче-
работы, то запал сотрудника гаснет, Разберемся, какие ресурсы долж- ние, кто будет его проводить, кто
наставник тоже опускает руки, в ре- ны быть у каждой из сторон, задей- будет заниматься сопровождени-
зультате человек уходит из агент- ствованной в проведении адапта- ем новичка на время обучения его
ской профессии. Хотя изначально ции, и почему КМБ нужен каждой из на КМБ. Главное, чтобы было кого
у новичка были все предпосылки сторон. адаптировать. Выстроив треуголь-
стать успешным в страховании. ник адаптации, руководитель по-
РУКОВОДИТЕЛЯМ лучает активного агента и увели-
Под держ у мыс ль Марка Твена: чение объемов продаж.
«Секрет того, чтобы добиться че- Успех — это умение
го-то, — надо начать». Давайте начи- двигаться от неудачи НАСТАВНИК АМ (ОНИ ЖЕ
нать! к неудаче, не теряя ВНУТРЕННИЕ ТРЕНЕРЫ)
энтузиазма.
Благодаря курсу молодого бойца Если ты будешь
есть возможность получить резуль- Уинстон Черчилль колоть дрова сам, то
тат: согреешься ими дважды.
• агенту: 10 тысяч рублей в месяц 1. Для внедрения данного курса
необходимость адаптации долж- Генри Форд
заработка и более (быстрое и мяг- на назреть и быть желанной для
кое вхождение в профессию); 3. Для внедрения данного курса
• р у ко в о д и т е л я м , д и р е к т о р а м наставник хочет и может сопро-
агентств и дирекций: показатели вождать своего подопечного на
бюджета, активные агенты, сборы протяжении всего времени обу-
новичков являются одним из эле- чения на КМБ, к третьему модулю
ментов проверки эффективности у наставника есть возможность,
подразделения. вложив силы и время, получить
Как этот курс работает? И почему выраженное в рублях вознаграж-
не каждый готов начать его вне- дение.
дрять сразу, как только получает
информацию и структуру? Есть важ-

Т Р Е Н Е Р У (СО Т Р УД Н И К У,
ПРОВОДЯЩЕМУ ОБУЧЕНИЕ)

Человек — все равно что
кирпич; обжигаясь,
он становится твердым.

Джордж Бернард Шоу

Участники курса молодого бойца в «Школе РЕСО» 4. Для внедрения данного курса
необходимо изучить и внедрить
выстроенную систему обучения
понедельно, с возможностью
корректировки на месте, ори-
ентируясь на участников груп-
пы, необходимо прописать до-
машние задания, которые будут
транслироваться и наставникам
для последующего межмодуль-
ного контроля.

25

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА заместителя директора

Тренер Светлана Калиничева с участниками курса молодого бойца

А Г Е Н ТА М Любую неудобную, но полезную привычку
чаще всего приходится тренировать
Дело не в дороге, и держать фокус внимания на том, что
которую мы выбираем; то, делаешь
что внутри нас, заставляет
нас выбирать дорогу. в этом свой драйв и интерес, най- ся тренировать и держать фокус
дите в системности то, что вам внимания на том, что делаешь.
О`Генри позволит двигаться дальше! Держитесь! Я точно знаю, что это
«В ту минуту, когда вы решаете сде- реально — сделать адаптацию си-
5. Последний пункт, он же и самый лать что-то, чего вы действительно стемной. Франц Кафка сказал:
главный: чего хочет сам агент! Ру- хотите, наступает совершенно дру- «Жизнь все время отвлекает наше
ководителям, наставникам, тре- гая полоса в жизни», — сказал Ри- внимание и мы даже не успева-
нерам надо это точно знать. Поче- чард Бакминстер Фуллер. ем заметить, от чего именно», —
му и зачем агент хочет научиться В последнее время наблюдается к сожалению, мы часто упускаем из
продажам, коммуникации, точно следующая картина: структуры вро- виду главные цели. Всевозможные
ли он четко понимает свою конеч- де начали адаптировать, продержа- факторы точно будут отвлекать,
ную цель — для чего ему зараба- лись две — пять недель, но потом, и тем не менее только усилием
тывать, зачем он будет 11 недель увы, одна из сторон треугольника воли, пусть медленно, но сохраняя
заниматься и вкладывать свое начинает заваливаться — вместо даже минимальный темп, двигаясь,
время в обучение. Каждый по- равностороннего получаем уже работая системно, вы получите ре-
лучит лишь то, к чему стремится. кривой и косой треугольник, а еще гулярный рост активных агентов
И если агент не стремится к объ- через пару недель он и вовсе рас- и рост объемов продаж. Чего вам
емам продаж (заработку), то, увы, падается. Руки опускаются. Больше и желаю!
ему адаптация не слишком помо- попыток мы не делаем.
жет, разве что хорошо провести Любую неудобную, но полезную Если у вас остались вопросы,
время с коллегами и выгулять привычку чаще всего приходит- можете направлять их по адресу:
новые туфли, например. Делай- [email protected].
те! Меняйте! Пробуйте! Найдите

* Калиничева С. В. Первые шаги в страховании. Как обучать новичков // Журнал «Университет РЕСО». 2019. № 11. С. 25–26.

26

№ 12 май 2020

Один за всех!
Слагаемые успеха менеджера группы

Задачи у менеджеров группы одинаковые: рекрутинг агентов, перевод их в активные
и выпуск из группы. Однако каждый развивает свою группу по-своему. Старший
тренер «Школы РЕСО» Алексей Воробьев пообщался с менеджерами практически всех
филиалов и расспросил их о начале пути, методах работы и о том, что для них значит
понятие «успешный менеджер».

Ксения Долгушева,

Филиал РЕСО-Гарантия в Тольятти

Алексей ВОРОБЬЕВ, Группа создана в 2018 году
старший тренер, «Школа РЕСО»
Агентов в группе — 11
Количество агентов-новичков — 8
Объемы группы — 4 407 639 рублей
Из них по ДВС — 1 744 947 рублей

В сентябре 2019 года мы вме- Начну с того, как удалось собрать Ксения Долгушева
сте с заместителем началь- группу. Основной принцип, который Это сильнее страха продаж на началь-
ника Управления региональ- я использую в рекрутинге, звучит ном этапе.
ного развития по Московской области просто: «Всем! Всегда! Везде!». За
Екатериной Мордвинцевой и тренером 2019 год я рекрутировала 13 кан- Я адаптирую агентов с помощью
«Школы РЕСО» Светланой Калиниче- дидатов в агенты, из них восемь модулей курса молодого бойца. Это
вой провели «Заслушку менеджеров», приступили к продажам. Некоторых позволяет конкретизировать задачи
в ходе которой выявили некоторые за- я привлекла из клиентов, соседей, для новичка и больше времени уде-
кономерности: знакомых из спортивного зала, быв- лять реальной работе по «списку 100»:
1. Наиболее успешные менеджеры ших коллег и даже людей, с кото- планировать средний доход в ме-
уделяют много времени рекрутингу рыми я познакомилась во время от- сяц, считать проделанную работу по
и адаптации агентов-новичков. дыха на море. На ноябрьский поток встречам, звонкам.
2. У такого менеджера в группе хоро- обучения в школе страхования я на-
шие сборы по добровольным видам правила трех соискателей, которые У нас небольшая и молодая группа,
страхования (ДВС). пришли по рекомендации от агентов мы только начинаем формироваться
В разговоре с менеджерами я задавал моей группы. как единый механизм, и тем приятнее
одни и те же вопросы: наблюдать, как у агентов появляются
• Как давно создана группа или как он Одно дело — привлечь, другое — любимые продукты, оттачивается ма-
прошел в менеджеры? удержать. Первое, чему я учу нович- стерство, появляются личные клише.
• Сборы свои и группы (теперь это ков, — работа с программами и при- Мне приятно, что новичок доверяет
можно посмотреть в чек-листе ме- ложениями, которые необходимы для мне свои сомнения и переживания
неджерской группы)? оформления полисов и сопровожде- и не стесняется обратиться с любым
• Как удается удерживать агентов ния клиентов. Потому что мой лич- вопросом.
в группе? ный опыт агента и практика работы
• Успешный менеджер — это ...? менеджером показали, что в первую Успешный менеджер — это провод-
Вот ответы менеджеров из Москвы, очередь у новичка проявляется страх ник новичка в мир страхования, парт-
Подмосковья, Тольятти и Новокузнецка. перед открытой программой, боязнь нер, способный мотивировать к даль-
ошибиться при оформлении полиса. нейшему развитию опытного агента,
специалист, готовый делиться опытом
Мне приятно, что новичок доверяет и вдохновлять на выполнение постав-
мне свои сомнения и переживания и не ленных задач.
стесняется обратиться с любым вопросом

27

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА менеджера

Владимир Таскаев, кросс-селлинга с клиентами. Этот совре- Татьяна Серкова,
менный наглядный и понятный инстру-
агентство «РЕСО-23 Фрязино», мент, отображающий результат работы агентство «РЕСО-315», Москва
ДП Щелково агента, значительно упростил работу.
Группа создана в 2018 году
Группа создана в 2005 году Успешный менеджер — это настав- Агентов в группе — 24
Агентов в группе — 19 ник, партнер, учитель, друг, руководи- Количество агентов-новичков — 9
Количество агентов-новичков — 5 тель, а при необходимости жилетка, Объемы группы — 27 437 842 рубля
Объемы группы — 35 971 782 рубля в которую можно поплакать. Одна из Из них по ДВС — 17 316 359 рублей
Из них по ДВС — 15 902 621 рубль составляющих успеха менеджера — это
персональный, индивидуальный под-
ход к каждому консультанту с учетом
его характера, возраста, семейного по-
ложения и т. д.

Александр Бакаев,

агентство «РЕСО-105», Дирекция
продаж «Москва-Север»

Группа создана в 2018 году Татьяна Серкова
В РЕСО-Гарантия мы перешли с коман-
Агентов в группе — 11 дой из 14 агентов в феврале 2018 года.
Количество агентов-новичков — 9 В 2019 году в составе группы было уже
Объемы группы — 15 813 213 рублей 24 агента, 10 из которых были актив-
Из них по ДВС — 10 229 329 рублей ными.

Владимир Таскаев Александр Бакаев Менеджер в группе выполняет сле-
Решение стать менеджером группы дующие обязанности: подбор, обуче-
Стать менеджером группы мне пришло постепенно: совместно с моим ние, мотивацию и контроль работы
предложила директор Ирина Бо- руководителем Нодари Бичинашви- агентов. Данными вопросами я зани-
рисовна Пивикова. Я окончил курс ли был проработан план развития от маюсь постоянно: провожу личные
«Стандарт-менеджер». Мне понрави- агента к наставнику и к менеджеру беседы в отчетные дни, ежедневно
лось — захотелось развиваться в этом агентской группы, поставлены цели общаюсь с агентами по телефону.
направлении: достичь результатов, ор- и задачи для реализации плана.
ганизовать большую сильную команду. Поиск потенциальных агентов ори-
И ее удалось собрать! Активные, обу- Приходится прикладывать немало ентирован в основном на рекомен-
чаемые, понимающие коллеги, при- усилий для обучения агентов и настав- дации действующих агентов, друзей
нявшие условия работы «я помогаю ничества, стараюсь всегда помогать и знакомых, при этом активно исполь-
вам — вы выполняете задания», то есть им по любым вопросам, агенты в свою зуются в работе интернет-ресурсы.
это взаимовыгодные для всех нас от- очередь чувствуют заботу и отзывчи-
ношения, и не только в рабочее время. вость, видят взаимную выгоду нашего Чтобы агенты работали с нами в ко-
сотрудничества. манде, я не делаю ничего особенного,
С самого начала просто очень дорожу отношениями
я делал ставку Успех менеджера выражается с каждым членом группы, готова по-
на индивидуальную в успешной работе всей команды: мочь в сложных нестандартных ситу-
работу от агента-новичка до руководителя ациях. Сотрудники всегда чувствуют
агентства. мою поддержку и отвечают мне вза-
Группа постоянно обновляется — имностью (надеюсь я не ошибаюсь
в 2019 году появилось пять новичков, в этом ).
но принцип работы не меняется: мы вы-
страиваем взаимовыгодные долгосроч- Успешный менеджер — это всегда
ные отношения. лидер, грамотный управленец, ко-
торый ни на минуту не останавлива-
С самого начала я делал ставку на ин- ется в своем развитии, верит в дело,
дивидуальную работу: с каждым агентом которым он занимается, и вовлека-
проводил персональные встречи. Такой ет в этот процесс окружающих его
формат нравится коллегам и помогает людей!
быстро и результативно решать зада-
чи. Сегодня у нас есть ИРА с конкрет-
ными цифрами в чек-листе и матрицей

28

№ 12 май 2020

Ольга Иванцова, Татьяна Исавнина,

Филиал РЕСО-Гарантия в Тольятти Филиал РЕСО-Гарантия
Группа создана в 2018 году в Новокузнецке
Агентов в группе — 9 Группа создана в 2015 году
Количество агентов-новичков — 6 Агентов в группе — 17
Объемы группы — 5 297 003 рубля Количество агентов-новичков — 8
Из них по ДВС — 2 139 914 рублей Объемы группы — 15 054 556 рублей
Из них по ДВС — 9 826 357 рублей

Ольга Иванцова В 2011 году передо мной стоял му- Татьяна Исавнина
Моя группа — это агенты, которые по- чительный выбор: работа в филиале рекрутер в группе. Позже она тоже
верили мне и пришли вместе со мной крупной IT-компании либо в неведо- стала менеджером.
в РЕСО-Гарантия из другой страховой мом для себя страховом бизнесе. На
компании. Есть и агенты-новички, ко- семейном совете чаша весов склони- По мере становления своей груп-
торые показывают хорошие резуль- лась в сторону РЕСО-Гарантия. Первое пы я поняла, что нам нужен свой дом
таты в продажах, совмещая работу время мне казалось, что я совершила в виде современного офиса. Это сразу
в РЕСО-Гарантия с основной. ошибку, что страхование — это не положительно отразилось на эмоцио-
мое, что никто не будет у меня поку- нальном настрое агентов, объемы про-
Удерживаю и поддерживаю стабиль- пать полисы и т. д. Но это была бы не даж увеличились.
ность работы своей группы ежеднев- РЕСО-Гарантия, если бы более опыт-
ным общением, постоянным контактом ные коллеги не поддержали меня Агенты моей группы
не только по рабочим вопросам, но в эти моменты. Хочу поблагодарить за называют меня
и по личным. Мы созваниваемся в лю- это Ольгу Топорову, Светлану Зайцеву «мать наша» —
бое время, если нужна моя помощь, и Ольгу Митрякову. всегда подскажу,
консультация. В моей группе мы тес- помогу, выручу
но общаемся, проводим совместную Пройдя этот этап, я поняла, что но-
работу — встречи с клиентами, выход вичкам необходима поддержка стар- Для повышения профессионального
«в поля», а также обучение. ших товарищей. По мере погружения уровня необходимо постоянно обу-
в профессию страхового агента, по- чаться, для этого в нашем филиале
Успешный менеджер, на мой взгляд, сещая школу страхования, «Стандарт созданы все условия: проводятся тре-
умеет наладить рабочие отношения менеджера», выездные фестивали, нинги, мастер-классы, курс молодо-
в своей группе так, чтобы получить вы- я получала знания и практический го бойца. Работа с агентами по ИРА
сокий результат от продаж своих аген- опыт, что не могло не сказаться на очень помогает, нам также понра-
тов, сопровождает их развитие и рост, моих профессиональных успехах. вилась групповая ИРА — происходит
живет интересами своих агентов. обмен опытом и исчезает стеснение.
В 2015 году заместитель директора Необходимо развивать и неформаль-
Когда я пришла в страхование 12 лет филиала в Новокузнецке Светлана Зай- ные отношения с агентами группы. Мы
назад, то услышала фразу: «Агенты — цева предложила мне стать менедже- вместе отмечаем праздники, и я по-
наш хлеб». Она и по сей день у меня ром и набрать свою группу агентов. ощряю агентов за лучшие результа-
в голове. В тот момент у меня возникла ассоци- ты по продажам. Я всегда с ними на
ация с набором студентов в театраль- связи. Агенты моей группы называют
ный вуз на курс уважаемых мастеров. меня «мать наша» — всегда подскажу,
Я понимала всю степень ответствен- помогу, выручу.
ности и волновалась, но атмосфера
в РЕСО-Гарантия располагает к тому, Успешный менеджер — это сказоч-
чтобы поверить в свои возможности. ный Садко, играющий на гуслях: пере-
Быть менеджером — это почетно! бирая струны, он создает волшебную
Это новая ступень развития и другая мелодию. Работа в РЕСО-Гарантия
мера ответственности. Муж сказал, приносит мне удовольствие и финан-
что у меня появилась вторая семья совый результат, как говорят у нас
и взрослые дети — агенты, которые в филиале: «Выигрыш-выигрыш!»
так же нуждаются во внимании и люб-
ви. Первым моим приглашенным аген-
том была Вера Мусатова — главный

Когда я пришла в страхование 12 лет назад,
то услышала фразу: «Агенты — наш хлеб».
Она и по сей день у меня в голове

29

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА агента

Сустпиелшь нжоигзониагента

Можно бесконечно рассказывать новым агентам о плюсах
профессии, но личный пример — лучшее доказательство.
VIP-агент из Калужского филиала Ольга Алифанова
начала свой путь в страховании с нуля, добилась
больших результатов и написала об этом книгу, которая
вдохновила многих агентов РЕСО-Гарантия.

ОЛЬГА АЛИФАНОВА, В РЕСО-Гарантия с огромным удо- О КНИГЕ Книга О. Алифановой «Стиль жизни.
страховой агент, вольствием и большой любовью ра- Личный опыт работы в страховании»
Филиал РЕСО-Гарантия в Калуге ботаю уже 10 лет. Работа страховым Летом 2016 года Ольга Алифанова
агентом дает мне возможность тру- оказалась на РЕСОМЕГАФЕСТЕ
С траховой бизнес — перспек- диться в свободном графике, иметь в Суздале. «Мне очень понравился
тивное дело, которое не те- неограниченный доход, получать вто- формат фестиваля, его четкая
ряет актуальности многие рое высшее образование в институте организация. Мы много учились
годы. Культура страхования в России психологии, путешествовать несколь- в формате игры, это очень захва-
постепенно меняется: появляются но- ко раз в год, жить там, где хочется, ра- тывало. Впечатлило обучение на
вые виды обязательного страхования, ботать из любой точки мира и чувство- основе историй из опыта работы
а также увеличивается количество вать себя счастливой. в страховании. Мы делились ими
граждан, которые осознанно выби- друг с другом, и это навеяло жела-
рают для себя этот вид финансовой Мои результаты сложились благода- ние написать свою книгу о том, что
защиты. Эта сфера затрагивает каж- ря определенным правилам, которые помогает мне развиваться, с кон-
дого — в течение жизни все без ис- я собирала по крупицам, выявляя за- кретными примерами и фишками,
ключения сталкиваются с вопросами кономерности от одной сделки к дру- которые будут полезны и другим
страхования. гой. Это своеобразный результат проб агентам», — рассказывает Ольга.
Я прошла путь от новичка с ма- и ошибок, интересных уроков, кото-
леньким ребенком на руках до VIP- рые выстроились в систему правил, Уже через год на РЕСОМЕГАФЕСТЕ
агента одной из крупнейших стра- которая будет полезна всем начинаю- в Покровском Ольга представила
ховых компаний страны. Всю свою щим агентам. книгу «Стиль жизни. Личный опыт
клиентскую базу я наработала с нуля. работы в страховании», которая, по
Клиенты — это мои близкие, друзья, ПРАВИЛО № 1 словам автора, была написана на
знакомые, люди, которые пришли ВЕРЬ В СЕБЯ! одном дыхании и выпущена тира-
по рекомендациям. Моя клиентская Я знаю людей, которые ждут, что од- жом 1000 экземпляров на личные
база рос ла благодаря многочис- нажды им выпадет счастливый случай: средства. Агенты РЕСО-Гарантия
ленным деловым встречам и пе- их кто-то заметит и сделает извест- тепло встретили коллегу, поэтому
реговорам. Все возможно — было ными и богатыми, или они выиграют тираж был полностью раскуплен
бы желание работать. К тому же в лотерею, или они получат большое за два года. «За это время у меня
в РЕСО-Гарантия разработана пре- наследство от родственников, или им появились новые интересные
красная система обучения и настав- встретится богатый и успешный су- наработки по страхованию, которые
ничества, благодаря чему ты ощу- пруг. Моя позиция заключается в том, я включила во второе издание этой
щаешь себя как в большой семье. что нужно изначально поставить себе книги. Я писала книгу для сотруд-
установку: тебе никто в этой жизни не ников РЕСО-Гарантия, по отзывам
поможет, кроме тебя самого. Поэто- читателей стало понятно, что книга
му рассчитывай только на свои силы, полезна тем, кто действительно
не жди счастливого случая — дей- хочет и готов работать над собой
ствуй! А если что-то не получается, и развиваться в сфере продажи
то не вини внешние обстоятельства услуг. Это книга для тех людей,
и других людей — все вопросы только которые стремятся к новому и не бо-
к себе. Такой настрой помогает глуб- ятся трудностей», — говорит Ольга
Алифанова.

30

ОБ АВТОРЕ Ольга Алифанова — VIP-агент Фи-
лиала РЕСО-Гарантия в Калуге.
же анализировать результаты своей ПРАВИЛО № 2
работы и быстрее находить нужные НЕ ЗАБЫВАЙ О СВОИХ МЕЧТАХ Ольга начала работать в РЕСО-Га-
инструменты для достижения целей. Однажды меня пригласили на встре- рантия в 2010 году. Находясь
Можно, конечно, полагаться на мне- чу со школьниками в качестве спике- в декретном отпуске, она искала
ние других людей, но я придержива- ра. Тема классного часа звучала так: подработку, и подруга подсказала
юсь позиции, что ты можешь выслу- «Секреты успеха». Я спросила ребят: попробовать себя в роли страхового
шать всех, но лучше делать так, как «У кого есть мечты? Чего хотите до- агента. «Сначала я рассматривала ра-
считаешь нужным. Имей свою голову, биться в жизни? В какой профессии боту в страховании как временную,
самостоятельно принимай решения, состояться? Какие ваши цели? Где но через год поняла, что это то, что
бери на себя ответственность. Да, ты хотелось бы побывать?» Многих под- мне нужно», — рассказывает Ольга.
будешь ошибаться, но это будут уроки ростков эти вопросы поставили в ту-
на всю жизнь, прочувствовав которые, пик, потому что они не знают, чего В 2012 году Ольга Алифанова
ты начнешь видеть мир иначе. Напри- хотят, просто плывут по течению. Од- выиграла конкурс за самый высокий
мер, меня много раз отговаривали от нако такая позиция присуща не толь- результат в России по пенсионному
решений, которые в итоге приводили ко школьникам, которые находятся страхованию. Ольга вспоминает:
к успеху. в самом начале своего профессио- «Мне подарили нетбук, планшет
нального самоопределения. Взрос- и выплатили премию, на которую
Однако в этом правиле есть одна лые люди тоже порой теряются, когда я купила новую машину». Последние
оговорка: важно выбрать работу по их спрашиваешь о целях и мечтах. два года Ольга получает годовую
призванию. Только так ты будешь ис- премию за высокие результаты рабо-
тинно успешен и счастлив: просыпать- На мой взгляд, жизнь становится ос- ты. «Сама очень трепетно отношусь
ся с улыбкой и заниматься любимой мысленной и наполненной, когда есть к вопросу защиты имущества, поэто-
работой. Это невероятно приятно! векторы движения. Некоторые настоль- му у меня застраховано все, что есть.
Я всегда знала, что люблю людей, об- ко погружаются в суету бесконечных Это важно в работе — верить в то,
щаться, помогать, делать добрые дела, дел, что забывают о своих истинных чем занимаешься», — делится Ольга.
поэтому работа в страховании — это желаниях, целях и мечтах. Нам некогда
то, что мне нужно! приостановиться и подумать, а потом Годовой объем Ольги Алифано-
получается, что мы уже не понимаем вой — 7 миллионов рублей, что яв-
На мой взгляд, смысла своей жизни. Вот почему важно ляется самым высоким результатом
жизнь становится помнить о том, к чему мы стремимся. в Калужском филиале РЕСО-Гаран-
осмысленной тия. В портфеле у Ольги есть страхо-
и наполненной, Важно правильно сформулировать вание производственных площадок,
когда есть свои запросы и двигаться к ним. Ког- оборудования, грузов, офисных
векторы движения да мы понимаем, чего хотим и что центров, страхование гражданской
для этого необходимо, то приходят ответственности товаропроизводите-
нужные решения, новые клиенты ля, «Капитал и Защита» и другое.
и хорошие сделки. Считается, что,
достигая целей, человек становится ПРАВИЛО № 3
счастливее и увереннее в себе. ОТДАЙСЯ ДЕЛУ —
ПОЛУЧИШЬ РЕЗУЛЬТАТ
Меня часто спрашивают, рассматриваю
ли я дополнительные источники дохо-
да. Я считаю, что если хочешь хорошо
зарабатывать в страховании, то нуж-
но полностью отдаться этой работе.
Страховой агент должен быть всегда
доступен и на связи, а не говорить кли-
ентам, что он сейчас на основной рабо-
те, а по страхованию вечером перезво-
нит. Агент часто нужен здесь и сейчас!
Много сделок я заключила именно
благодаря «звонку в течение получа-
са» — я была на связи и уже не отпуска-
ла обратившегося ко мне клиента.

ПРАВИЛО № 4
УЧИТЬСЯ, УЧИТЬСЯ И ЕЩЕ РАЗ
У Ч И Т Ь С Я!
Когда я начинала работать в страхо-
вой компании, у меня возникало много
вопросов, с которыми первое время
я постоянно бегала к своему менед-
жеру. В ответ я получала встречные

31

ФАКУЛЬТЕТ управления продажами КАФЕДРА агента

знания помогают мне, чтобы с каждым
днем быть мудрее, сильнее, лучше!

Еще хожу на выставки, форумы, биз-
нес-мероприятия — ведь там повсюду
потенциальные клиенты, завожу зна-
комства, обмениваюсь контактной ин-
формацией, назначаю встречи. Очень
часто на выставках можно встретить ге-
неральных директоров, которых слож-
но застать на предприятиях, а глав-
ное — есть время с ними пообщаться.

вопросы: «А как в правилах написано? У меня подключены ПРАВИЛО № 5
Ты смотрела интранет? Книгу продук- программы для БУДЬ МОБИЛЬНЫМ
тов? Тарифы?» Я обижалась и дума- быстрой передачи Я всегда перезваниваю на пропущен-
ла: неужели так трудно ответить, мне данных: Viber, ные звонки и отвечаю на СМС. Если
ведь надо по-быстренькому получить WhatsApp, VK. мне неудобно ответить на звонок, то
ответ, и я отстану. Шла и начинала чи- Это очень удобно! я отправляю заготовленное сообще-
тать правила, тарифы… Прошло время, ние: «Если срочно, напишите СМС, поз-
и я очень благодарна своему руководи- раюсь именно звонить, а не высылать же перезвоню».
телю Людмиле Борисовне Колушковой, на email, а еще лучше — приезжаю
потому что именно она научила меня и на месте все объясняю. Я считаю, что У меня подключены программы
работать с книгой продуктов, я поняла, очень важно показать клиенту ответ- для быстрой передачи данных: Viber,
что вся информация есть в интранете, ственное отношение к делу. Знания WhatsApp, VK. Это очень удобно! Кста-
что именно в нем я могу найти любые накапливаются в процессе работы, это ти, я щепетильно отношусь к своим
ответы на все вопросы. Но если си- бесценный опыт. фото на аватарках в мессенджерах и на
туация очень сложная, то советуюсь страницах в соцсетях: никаких пош-
с коллегами, у которых большой прак- Еще один важный момент — это лостей и непонятных фото, ведь это
тический опыт, потому что для победы корпоративное обучение: тренинги, наша репутация.
лучше две и даже три головы. семинары, фестивали, которые про-
водит компания. Как вообще без них?! Я организовала для работы домаш-
И еще у меня есть такое правило: Сколько бы ты ни работал, ты каждый ний офис: компьютер с принтером,
не знаешь — не сочиняй! Если клиент раз привозишь для себя новые знания, с доступом в Интернет и в нашу кор-
задал вопрос, а мы не знаем ответ, фишки, вдохновение. После таких ме- поративную программу. Часто кли-
никогда не надо сочинять или гово- роприятий у тебя настоящий прорыв енты заранее присылают докумен-
рить о том, что мы на этот счет думаем. в работе. ты, я оформляю полисы дома, и при
Страхование состоит из правил. У нас встрече остается только их подписать.
очень много видов страхования и ча- По возможности я посещаю и сторон- Клиенты высоко ценят оперативное
сто происходят поправки в тарифах. ние семинары, мотивационные тренин- оформление их полисов, к тому же
Если клиент задает мне вопрос, а я не ги, читаю бизнес-литературу, все эти у агента появляется больше времени
знаю ответ, то говорю: «Я подготовлю на общение с ними.
вам информацию по этому вопросу
и перезвоню в ближайшее время». Ста- ПРАВИЛО № 6
НЕ БУДЬ НЫТИКОМ, БУДЬ ДЛЯ
К ЛИЕНТА ЯРКОЙ ЗВЕЗДОЧКОЙ
Проблем и так хватает, постарайся сде-
лать так, чтобы после встречи с тобой
у клиента поднялось настроение, повы-
силась мотивация, чтобы он улыбнулся!

Когда встречи проходят в деловом
формате и ограничены по времени,
поговорить некогда. В эти минуты
я стараюсь как минимум дарить людям
улыбку и показываю свой позитивный
настрой.

Когда время позволяет, мы обща-
емся на любимые темы: путешествия,
прочитанные книги, тренинги, кото-
рые посетили, интересные истории из
жизни, спорт и так далее. Все беседы
проходят исключительно в оптими-

32

№ 12 май 2020

стичном тоне. Такой подход приводит нили из машины, лежащей на крыше. чается так, что клиент выбирает тот
к тому, что каждый раз, когда я снова В таких случаях я отвечаю: «Вы живы, вариант, который хочу я. Секрет в том,
встречаюсь со своим клиентом, я вижу здоровы, и это самое главное! А ма- что я общаюсь следующим образом:
улыбку на его лице! Он с удовольстви- шину отремонтируем. У вас есть полис рассказала — делаю паузу, чтобы кли-
ем встречает меня, а его подсознание каско, и все решаемо. Сейчас важно со- ент подумал и сделал выбор. Для меня
воспринимает меня как человека, ко- средоточиться и выполнить некоторые важно, чтобы клиент ни в коем случае
торый приведет его к успеху. Так что действия...» Далее даю инструкции. не почувствовал, что я ему что-то впа-
все его сделки по страхованию мои! риваю, развожу на деньги или жужжу
Я веду клиента на всех этапах, пока как назойливая муха. Часто я говорю:
ПРАВИЛО № 7 клиент не уехал домой из сервиса на «Мы сделаем так, как вы скажете!»
ДРУГ ПРОВЕРЯЕТСЯ В БЕДЕ, качественно отремонтированной ма-
А СТРАХОВАЯ КОМПАНИЯ — ПРИ шине. Я не говорю клиенту, что по во- ПРАВИЛО № 9
В Ы П Л АТ Е просам страхового случая ему надо ВНИМАТЕЛЬНО ОТНОСИСЬ
Если клиент попал в беду, брось все, но позвонить в наш офис и попросить К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ
помоги. Когда клиент звонит мне с ме- соединить с отделом выплат. Я сама Очень важно быть человеком слова:
ста ДТП (бывает, что девушки звонят узнаю все шаги, которые необходимо давать только те обещания, которые
все в слезах), первое, что я спрашиваю: сделать, и комментирую. Вожу его за готов выполнить. Соблюдайте сроки.
«Как вы себя чувствуете? Нужно ли вы- ручку по кабинетам к специалистам Если я не успеваю выполнить задачу
звать скорую?» Часто в ответ слышу: для решения его вопросов. в срок, то обязательно звоню и ком-
«Да нет, со мной все хорошо, правда, ментирую клиентам ситуацию, чтобы
машина… — слышу плач, — кажется, она После таких ситуаций у меня появ- они были спокойны. Наше отношение
вся всмятку». Некоторые клиенты зво- ляется еще больше клиентов, потому к людям, к работе определяет нас как
что благодарный клиент начинает еще личность. То, как мы отвечаем за свои
Я веду клиента на больше рекомендовать РЕСО-Гарантия. слова, определяет отношение к нам
всех этапах, пока других людей.
клиент не уехал ПРАВИЛО № 8
домой из сервиса НЕ ДОДУМЫВАЙ ЗА К ЛИЕНТА, ДАЙ Важный момент: не надо спорить
на качественно ЕМУ САМОМУ СДЕЛАТЬ ВЫБОР с клиентами — лучше потратить энер-
отремонтированной Я никогда не решаю за клиента. На гию на поиск конструктивных реше-
машине встрече стараюсь выявить его потреб- ний. Есть ли смысл обсуждать то, что
ности, задаю вопросы, рассказываю, уже случилось? Надо подумать, как
какие есть варианты, при этом не исправить ситуацию, что еще можно
склоняю к какому-то конкретному ре- успеть сделать. Такой подход дает не-
шению. Для меня важно, чтобы клиент вероятные результаты, но самый глав-
самостоятельно принял решение, моя ный из них — ваш высокий уровень
задача — рассказать о преимуществах, профессионализма в глазах клиента!
а не навязывать продукт. Но часто слу-

ПРАВИЛО № 10
НИКОГДА, НИКОГДА, НИКОГДА
НЕ СДАВАЙСЯ! ТОЛЬКО ВПЕРЕД!
ВОЗМОЖНО ВСЕ!
Очень сложно вместить в статью то,
о чем написана целая книга, я поста-
ралась изложить наиболее значимые
моменты. Если у вас есть вопросы, я на
связи!

Ольга Алифанова

VIP-агент Калужского филиала
РЕСО-Гарантия

8 (919) 033-79-93,
[email protected]

www.alifolga.ru, @alifanovaolga83

33

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА автострахования

Как продать ОСАГО дорого

За что клиент готов платить больше

Посмотрите на выбор полиса ОСАГО глазами клиента — это важный этап осознания
ценности продукта, который вы предлагаете. При правильной расстановке акцентов
можно заработать лояльность клиента, снизить риск отказа от пролонгации, продать
дополнительные услуги РЕСО-Гарантия, тем самым обеспечив клиента более
качественным сервисом.

Ольга ЧИРИКОВА, платные центры в городе / населен- ше, и мы получаем лояльного клиента:
главный тренер по моторным видам ном пункте? Есть ли там очереди? он не ищет, где дешевле, — он заин-
страхования, «Школа РЕСО» • Надежность компании. Риск от- тересован в покупке полиса именно
зыва лицензии, уход компании в РЕСО-Гарантия. Работать с лояль-
В сегда ли для клиента стои- с рынка региона — готов ли кли- ным клиентом легче при кросс-про-
мость полиса ОСАГО явля- ент к такому сценарию развития дажах — предлагать ему другие виды
ется определяющей причи- событий? страхования. В результате мы полу-
ной покупки и когда цена становится • Как урегулируют убытки. У всех чаем стабильный портфель, в кото-
менее важной при выборе страховой ли СК быстрые выплаты? Клиенту ром добровольные виды страхования
компании? Выгодно ли агенту работать предлагают только ремонт, только занимают достойную долю, а риск
по высоким базовым тарифным став- калькуляцию? Как быстро клиент отказа от пролонгации полисов на
кам? Если стоимость полиса ОСАГО получит страховое возмещение? следующий год снижается в разы. Как
РЕСО-Гарантия выше, чем у конкурен- • Агент — личный страховой консуль- следствие, повышается вероятность
тов, какие преимущества мы можем тант. Кто будет сопровождать кли- участия агента в распределении годо-
предложить клиенту? Эти вопросы ента в течение страхового года? вой прибыли.
волнуют сегодня большинство агентов. • Дополнительные преимущества.
Давайте найдем ответы и поговорим Только в РЕСО-Гарантия можно по- Хочу еще раз заострить ваше вни-
о том, как работать более эффективно. лучить бонусы при покупке других мание на вопросе пролонгации: если
Не секрет, что почти всегда найдутся страховых полисов и/или приоб- клиент при покупке полиса ОСАГО
страховые компании, которые готовы рести полис «Каско-Профи» или приобрел полис «Каско-Профи» или
предложить клиенту более низкий ба- добровольного страхования граж- ДГО, зная, что такую страховую за-
зовый тариф, и соответственно, более данской ответственности (ДГО) щиту он может приобрести только
дешевый полис ОСАГО. И нам важ- «Полное покрытие». в РЕСО-Гарантия (ему рассказал об
но объяснить клиенту, почему полис Возникает вопрос: что для клиента этом агент), то на следующий год он
ОСАГО все-таки выгоднее приобретать важнее? Давайте не будем решать не станет искать ОСАГО дешевле —
в РЕСО-Гарантия. за клиента, а будем предлагать ему у него другие приоритеты.
Давайте посмотрим на выбор с пози- возможность выбора, возможность
ции клиента: какие у него могут быть самостоятельно расставить приори- При выборе страховщика клиенту
приоритеты при выборе страховщика. теты. стоит задуматься еще над одним важ-
• Стоимость полиса. Безусловно, ным вопросом: всегда ли дешевый по-
цена — важный фактор, но что скры- Для агента работа по более высокой лис — это хорошо? Что может стоять
вается за низкой стоимостью? Готов тарифной сетке, безусловно, выгод- за низким тарифом и какие цели пре-
ли клиент пожертвовать другими на. Наш заработок становится боль- следует страховая компания, когда
важными факторами ради экономии проводит откровенно демпинговую
тысячи — полутора тысяч рублей? политику* в регионе?
• Обслуживание, сервис. У всех ли
страховых компаний (СК) есть вы- ВА ЖНЫЕ ВОПРОСЫ. СТОИТ ЗА ДУМАТЬСЯ…

1. Почему страховая компания решила установить тарифы ниже средних по рынку?
2. Какие цели у страховой компании при демпинговых ценах?
3. Долго ли такое снижение будет возможным?
4. Не приведет ли демпинг к снижению платежеспособности компании?
5. И следовательно, не приведет ли демпинг к повышению риска невыплат в бу-

дущем и снижению качества обслуживания (сокращению офисов и выплатных
центров, например)?

34

№ 12 май 2020

СТОИМОСТЬ ПОЛИСА ОСАГО СТАНОВИТСЯ рекомендации, а заодно и поработает
ДЛЯ КЛИЕНТА МЕНЕЕ ЗНАЧИМОЙ, КОГДА... психотерапевтом, успокоит и настроит
на решение текущей задачи? Вряд ли…
Он может получить услуги/
возможности/сервис, Как же предложить клиенту полис
недоступные в других по более высокой цене? Как в несколь-
страховых компаниях ких словах подчеркнуть все достоин-
ства предложения и возможности со-
Ему важно сотрудничать трудничества именно с РЕСО-Гарантия
с конкретной страховой и именно с вами?
компанией, потому что
он ей доверяет ПРЕДЛАГАЕМ ФРАЗЫ,
КОТОРЫЕ ЭФФЕКТИВНЫ В РАБОТЕ
Ему важно сотрудничать С К ЛИЕНТАМИ
с конкретным агентом, Мы, конечно, знаем, что наше предло-
потому что он ему жение чуть дороже, чем у конкурентов,
доверяет и не спорим с этим очевидным фактом.
Мы объясняем клиенту, почему выгод-
Только агент, заинтересованный И получается, что привычный для нее с нами…
в сохранении своего клиента, задаст всех полис ОСАГО, продукт «как у всех»,
ему эти вопросы, объяснит, что деше- становится эксклюзивным предложе- — У нас дороже, зато... / ОСАГО
во — не всегда хорошо и экономия нием от РЕСО-Гарантия, возможностью в РЕСО-Гарантия дорого? Да, чуть доро-
может обернуться дополнительными для клиента получить дополнительные же, зато…
финансовыми и личными моральными услуги и сервис, который будет недо- • самые быстрые и справедливые вы-
затратами. Не смотрите, сколько по- ступен ему в других СК. И именно эти
тратите сегодня. Посмотрите, сколько дополнительные услуги и сервис дают платы;
сэкономите завтра. нам возможность продавать ОСАГО • только у нас «Каско-Профи» и ДГО
эффективнее, успешнее и по более вы-
Давайте сформулируем выгоды сокой тарифной ставке. Для продажи с полным покрытием;
клиента при покупке полиса ОСАГО важно разговаривать со своими клиен- • я — ваш личный агент-консультант;
в РЕСО-Гарантия: тами и предоставлять им возможность • самая надежная компания (вам
• Самые быстрые выплаты (выплаты самим определить важность и значи-
мость ценового вопроса. с нами удобно);
по соглашению) — клиент почти сра- • офисы везде (много точек продаж);
зу получает деньги. Не стесняйтесь подчеркивать вашу • всегда знаете, куда обратиться;
• Надежная компания с высокими роль в обслуживании клиента, на- • легко получить деньги;
рейтингами. Зарекомендовала себя поминайте ему, что вы — его финан- • мы платим, а не отказываем;
на рынке как надежный партнер — совый консультант, готовый оказать • можно получить скидки по другим
нет риска отзыва лицензии и ухода поддержку и сопровождение на про-
компании с рынка. тяжении всего года. Такое личное со- продуктам (скидка до 30%);
• Только в РЕСО-Гарантия можно провождение есть далеко не во всех • свой Центр выплат (легко подать за-
приобрести полис «Каско-Профи» страховых компаниях. Некоторые СК
и ДГО без износа (ДГО «Полное по- переходят на электронное, удаленное явление);
крытие») — эксклюзивное предло- обслуживание. Можно ли при насту- • при наступлении страхового случая
жение. плении ДТП (когда особенно важно
• Можно получить скидки по другим быстро получить консультацию) наде- радость от покупки дешевого полиса
продуктам. яться, что робот ответит на все вопро- будет не такой долгой, как разочаро-
• Удобное расположение выплатных сы клиента, даст ему соответствующие вание от отсутствия сервиса и выплат;
центров. • круглосуточное диспетчерское об-
служивание и мое личное сопрово-
ждение;
• полис у нас — защита, проверенная
временем!

Помните, быть
в партнерских
отношениях
с клиентом —
выгодно!

* Демпинг в страховании особенно опасен, поскольку чрезмерное снижение цены страховой услуги может привести к нехватке страховых резервов и неисполне-
нию страховщиком своих обязательств по договору страхования. Справедливая цена страховой услуги должна обеспечивать исполнение обязательств по всем
заключенным договорам страхования за счет формирования страховых резервов и покрывать расходы страховщика на заключение договоров и урегулирование
страховых убытков. Под себестоимостью страховой услуги понимается ее нетто-стоимость, то есть стоимость, обеспечивающая страховщику только испол-
нение своих договорных обязательств по урегулированию ожидаемых страховых убытков, без компенсации его расходов на ведение дела.

35

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА автострахования

Профит для профи

Подбираем ключи к сердцу автовладельцев

Современный мир требует простых и понятных решений в сфере продаж. Эта тенденция
пришла и в страхование. Старший тренер Центра профессиональной подготовки Санкт-
Петербурга Юлия Пыркина разбирает с агентами выгоды полиса «Каско-Профи» по
аналогии с пазлом, где каждому клиенту агент должен подобрать подходящий аргумент
для покупки продукта.

Юлия ПЫРКИНА, через суд? По опыту моих клиентов, сразу отремонтировать машину на
старший тренер Центра это долгая и утомительная процеду- станции за счет нашей компании?
профессиональной подготовки, ра. А у нас есть интересное предло- А мы бы взяли на себя получение де-
г. Санкт-Петербург жение, позволяющее защитить ваш нег с виновника через суд! Сегодня
автомобиль на полную стоимость. такая услуга стоит...
П родукту «Каско-Профи» ско-
ро исполнится пять лет. Все АРГУМЕНТ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦА Более того, в ситуации обоюдной
это время он развивался, АВТОМОБИЛЯ СТАРШЕ ПЯТИ ЛЕТ вины по ОСАГО можно получить
становясь привлекательнее как для — И. И., вы же знаете, как работает только половину выплаты, а по по-
продавца, так и для покупателя. ОСАГО? Вашему автомобилю уже пять лису «Каско-Профи» ремонт будет
Целевая аудитория «Каско-Профи»: лет, и это значит, что при выплате оплачен страховой компанией це-
— те, кто покупает только ОСАГО; будет расчитываться максимальный ликом.
— те, кто ориентирован на каско, но износ запчастей — 50%, то есть вам
покроют только половину стоимо- АРГУМЕНТ «БОНУС»
по каким-то причинам от него от- сти запчастей, а остальное придется Обязательно сообщите клиенту,
казывается, например не может оплачивать самому. В связи с этим что, помимо основных преиму-
его купить из-за большого возра- хочу предложить интересное реше- ществ, при наступлении ДТП по
ста транспортного средства (ТС). ние, которое позволит получить при полису «Каско-Профи» предусмо-
Начну с первой группы. В основ- ремонте новые детали без каких-либо трен вызов аварийного комиссара,
ном такие клиенты убеждены, что доплат. Более того, вашему автомо- который поможет с оформлением
ОСАГО их защитит от всех проблем. билю меньше восьми лет, и мы напра- документов на месте ДТП, и эвакуа-
Основной вопрос, который они зада- вим его ремонтировать на дилерскую тор до места ремонта или хранения
ют: «Зачем мне «Каско-Профи», если станцию. Как вы на это смотрите? автомобиля.
у меня уже есть ОСАГО?».
И тут важно понять, какие выгоды АРГУМЕНТ УНИВЕРСАЛЬНЫЙ АРГУМЕНТ «ПЕРЕГОВОРНЫЙ
будут актуальны именно для этого — И. И., по накопленной скидке вижу, Л И С Т»
клиента. Благо в «Каско-Профи» их что вы — опытный водитель. Но вы же При продаже очень удобно опи-
очень просто определить. знаете, что у нас в России три беды: раться на переговорный лист (ска-
дураки, дороги и дураки на дорогах! чать можно на сайте ресодрайв.рф:
АРГУМЕНТ ДЛЯ ВЛАДЕЛЬЦЕВ Что будете делать, если встретитесь логин — reso, пароль — resodrive).
ВСЕХ ТС ДОРОЖЕ 400 ТЫСЯЧ с таким, а у него нет полиса ОСАГО? В нем структурированы основные
РУБЛЕЙ (Пауза, ждем ответ.) Как думаете, преимущества продукта относи-
— И. И., сколько стоит ваш автомо- сколько понадобится времени и сил, тельно ОСАГО, и агенту достаточно
биль? 550 тысяч рублей? Вы же зна- чтобы добиться от него компенса- сделать мостик-переход от ОСАГО
ете, что по ОСАГО он будет защи- ции? Было бы удобно в таком случае к «Каско-Профи» и дать клиенту пе-
щен только на 400 тысяч, остальные реговорный лист.
деньги можно будет получить только
Секрет продаж «Каско-Профи» прост,
обязательно нужно говорить с клиентом
о продукте и помочь ему увидеть
выгоды для себя

36

№ 12 май 2020

— И. И., чужие машины вы по ЧАСТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ обращаются в страховую компанию
ОСАГО застраховали, а свою как КЛИЕНТОВ ИЩУТ ВАРИАНТЫ после ДТП. Я вижу, что вы — акку-
защищаете? (Пауза, ждем ответ.) УДЕШЕВЛЕНИЯ ПОЛИСА КАСКО ратный водитель, поэтому предлагаю
Вижу, что вы — аккуратный води- ИЛИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ ЕГО в этом году рассмотреть бюджетную
тель, для таких клиентов, как вы, ПРОЛОНГАЦИИ версию каско. Этот вариант подходит
в РЕСО-Гарантия есть интересное — И. И., прекрасно понимаю ваше в ситуациях, когда ДТП происходит не
предложение. Вот посмотрите, пока желание! Однако машин на дорогах по вашей вине, а по вине другого во-
я оформляю полис (протягиваем пе- меньше не становится и в течение дителя или же признается обоюдная
реговорный лист). года 80% владельцев полисов каско вина. В обоих вариантах мы отправим
ваш автомобиль на дилерскую стан-
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ цию. (Дополняем презентацию аргу-
ментами из первой части статьи.)
В офис пришел сурового вида клиент за полисом ОСАГО и, оборвав агента
на полуслове, запретил что-либо ему предлагать. Однако агент успела Более того, дополнительно мы мо-
положить перед ним на стол переговорный лист с «Каско-Профи». Мужчина жем защитить ваш автомобиль еще
долго рассматривал пустую стену, а когда у него затекла шея, сфокусиро- и на случай угона.
вался на цветном листе, после чего буркнул: «Ну и сколько это стоит?» Агент
как раз добралась до раздела с рисками и легким движением руки добавила ДЛЯ К ЛИЕНТА С АВТОМОБИЛЕМ
риск «Столкновение», озвучив цифру 6400. На что клиент ограничился лако- ДО ВОСЬМИ ЛЕТ
ничным «Оформляй». Рекомендую проговаривать, что ма-
шина будет ремонтироваться именно
ПОЛЕЗНЫЙ СОВЕТ на дилерской станции. Само слово
«дилер» для этой категории клиентов
На вопрос клиента о стоимости не стоит озвучивать сумму пять тысяч рублей. может стать ключом к продаже.
Это ловушка, в которую агент сам себя загоняет: сделать дешевле он никак не
сможет, и есть большая вероятность, что цена будет выше. Гораздо эффектив- Секрет продаж «Каско-Профи»
нее назвать точную стоимость или, наоборот, уйти от конкретики, обозначив, прост, обязательно нужно говорить
что цена «сопоставима с ценой полиса ОСАГО» или «в разы дешевле полиса с клиентом о продукте и помочь ему
каско». увидеть выгоды для себя. Поэтому,
если вы по какой-то причине этого
не делали, заговорите с очередным
клиентом по ОСАГО и предложите
ему профит для профи.

37

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА страхования имущества юридических лиц

Лицом к лицу юридическому

Как стать успешным агентом
в индустриальном страховании

Для успешных продаж полисов корпоративным клиентам необходимо освоить
дополнительные навыки и теоретические знания. Но основной принцип общения
с клиентом, даже если это юридическое лицо, остается неизменным: нужно понимать
потребности вашего клиента и знать страховые продукты по индустрии.

Алла ФОКИНА, Если страховой агент хочет стать сегмента — юридического лица. Для этого
ведущий тренер по корпоративному успешным продавцом по работе с юри- у нас есть страховые продукты по инду-
страхованию, «Школа РЕСО» дическими лицами, ему сначала необхо- стрии, которые имеют существенные пре-
димо изучить страховые продукты по имущества перед конкурентами.
О братите внимание на три важ- индустрии:
ные составляющие при работе • «РЕСО Офис»; На своих занятиях (семинарах, тренин-
с корпоративными клиентами • «РЕСО-Предприниматель»; гах, вебинарах) я делаю акцент на основ-
(рис. 1). • «РЕСО-СМБ». ных отличиях работы с юридическими
Главная составляющая успешных про- Каждый сотрудник РЕСО-Гарантия может лицами, чтобы агенту было легче понять
даж — это хорошее знание предмета, то самостоятельно пройти обучение: про- и перестроиться.
есть владение информацией. Основа- слушать вебинары, записанные в «Шко-
тель огромной банковской династии На- ле РЕСО» и размещенные в интранете. При оформлении полиса для физи-
тан Ротшильд однажды произнес фразу, И одним из самых главных вебинаров ческого лица предлагается страховая
которая стала крылатой: «Кто владеет для вас будет «Технология корпоратив- защита для любого вида имеющейся
информацией, тот владеет миром». Он ных продаж для агентов по индустрии», недвижимости: домов, квартир, гаражей,
считал, что человек, который раньше там же находится рабочая тетрадь для хозпостроек и т. п.
остальных получил важную информа- агента с пошаговым алгоритмом, кейса-
цию, имеет огромное преимущество пе- ми и примерами. Юридические же лица оформляют
ред другими людьми, он может использо- ЧТО ПРОДАЕМ страховые полисы для офисов, торго-
вать ее в своих целях для решения даже Все агенты, которые занимаются страхо- вых помещений, производственных
самых больших задач. ванием каско, ОСАГО, ИФЛ, могут научить- цехов. И в работе с ними важен имен-
ся работать с юридическими лицами. До- но комплексный подход, а не стра-
КАК ПРОДАВАТЬ? пустим, у вас есть продукт-локомотив (это хование отдельных объектов. Любое
может быть каско, ОСАГО) и вы начинае- предприятие (торговли, производства,
те работать с этим клиентом, но уже для общественного питания) — это набор,
соответствующего целевого клиентского который называется имущественным
комплексом, а именно:
1 2 3 • здания/сооружения;
• оборудование (производственное,
1. Знать правила 1. Составить базу 1. Ежедневно
страхования. клиентов (отраслевые осущесвлять технологическое, торговое);
справочники, Интернет, телефонные сессии; • мебель, предметы интерьера;
2. Знать страховые базы ФНС, ГИБДД и т. д.). направлять • товарные запасы (сырье, материалы,
продукты. коммерческие
2. Составить план загрузки предложения. полуфабрикаты, готовая продукция);
3. Знать технологию (30–50–100) писем/ • рекламные установки.
продаж. звонков в день. Поэтому, рассматривая страхование
магазина, например, всегда начинаем
ЭТО ОСНОВА ЭТО ВАША БАЗА ЭТО ПРИВЕДЕТ со страхования здания/помещения ма-
газина, страхования торгового и холо-
К Р Е З УЛ ЬТАТ У дильного оборудования, товарных за-
(ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ) пасов.

Рис. 1. Три важные составляющие при работе с корпоративными клиентами И конечно, предлагаем дополнительно
страхование гражданской ответствен-
ности, так как и в торговле, и на пред-
приятиях общественного питания (кафе,
рестораны, столовые) всегда есть посе-
тители, которым может быть причинен
ущерб в результате страхового события.

38

движимое имущество. Почва для стра-
хования недвижимости.
• База ГТК. Почва для страхования экс-
портных/импортных грузоперевозок.
• База ЛПУ министерства (комитета)
здравоохранения. Партнерство по ДМС.
• Отраслевые базы данных (Госкомстат,
коммерческие базы, Интернет).

Поэтому при оформлении дого- • Знать выгоды предлагаемой услуги. УСТАНОВЛЕНИЕ ПЕРВОГО
вора страхования учитывается все • Тщательно собирать информацию К О Н ТА КТА
движимое и недвижимое имущество, Установите для себя время для телефон-
которым владеет организация. В ос- о клиенте. ных звонков.
новном юридические лица страхуют • Ставить цель каждого звонка.
дорогостоящие производственные • Быть доброжелательным. Их нужно делать ежедневно на про-
линии, оргтехнику, оборудование, • Оставаться вежливым в любых усло- тяжении трех — четырех часов, скажем,
мебель — все, что находится внутри с 10 до 12 часов и с 14 до 16 часов по
застрахованных помещений. Таким виях. подготовленному списку, состоящему
образом, при оформлении договора • Не спорить с клиентом. из 40–50 наименований организаций.
страхования имущества юридических • Не оценивать слова клиента. Это позволит вам спланировать свою
лиц всегда надо рассматривать весь • Говорить уверенно, в среднем темпе. активность по встречам на всю неделю.
имущественный комплекс — здание • Иметь заготовки ключевых фраз, Телефонные сессии необходимо ввести
и движимое имущество в нем. в распорядок вашей недели. Необходи-
скрипты беседы. мо упражняться в самодисциплине — те-
ОСНОВНЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ • Говорить короткими фразами. лефонные звонки важны, без них нет
• Холодные продажи: осуществление • Делать паузы. встреч, а без встреч не будет продаж.
• Уверенно завершать бесперспектив- • Четко сформулированная мотивиру-
телефонных сессий и/или живой кон-
такт при посещении магазинов, тор- ный звонок. ющая цель придаст вам жизненных
говых центров, ресторанов, медицин- сил для движения вперед.
ских центров и т. д. На своих занятиях мы прорабатываем • Корректный план загрузки поможет
• Кросс-продажи по клиентам — юри- каждые из указанных шагов. Это важно грамотно организовать вашу деятель-
дическим лицам по НС, ДМС, грузам, для агента, он приобретает коммуника- ность.
каско и т. д. В ЕИС можно использо- тивные навыки. Прежде всего агент дол- • Детальный анализ позволит выде-
вать отчет «Кросс-селлинг ЮЛ». жен обладать стратегическим мышлени- лить наиболее эффективные способы
• Кросс продажи по клиентам — физи- ем — чтобы понимать, где и как искать работы и укажет направления для
ческим лицам, когда клиент является клиентов, уметь планировать и организо- профессионального развития.
ИП, собственником бизнеса, менедже- вывать свою деятельность.
ром, способным принимать решение Наиболее эффективные источники по-
(генеральный директор, заместитель ФОРМИРОВАНИЕ БАЗЫ иска клиентов:
генерального директора, финансовый К ЛИЕНТОВ • Личные контакты.
директор, начальник правового под- Вторая составляющая — это база клиен- • Физлица — владельцы страховых по-
разделения). тов, которую агент должен сформировать.
• Продажи через посредников — арен- Источники формирования полной базы лисов.
додатели, СРО, ЧОП, риелторы, торго- данных по корпоративным клиентам: • Личные наблюдения.
во-промышленные палаты субъектов • Госкомстат. • Рекомендации клиентов.
РФ и т. д. • МНС, пенсионный фонд, фонд соци- • Влиятельные компании и организации.
Продукт-менеджеры УИС оказывают
поддержку при взаимодействии с по- ального страхования. Достаточное количество заключенных
средниками — при подготовке страховых • Телефонные справочники, Интернет. договоров в единицу времени (в ме-
программ, презентаций, проведении пе- • Коммерческие базы данных. сяц / в квартал) достигается соответ-
реговоров и т. д. ствующим количеством отработанных
Специализированные базы данных: контактов на предыдущих стадиях.
Для проведения успешных холодных • База Госгортехнадзора. Почва для стра- Средний выход от холодных звонков
звонков необходимо: к заключению договора — 20/1.
хования ОСОПО.
• База ГИБДД. Почва для страхования Частенько сталкиваюсь с тем, что но-
вичок прошел агентскую школу и по-
автотранспорта ЮЛ. лон энтузиазма, однако проходит ме-
• База государственных (муниципаль- сяц-два, а результат нулевой.

ных) органов регистрации прав на не- Ему кажется, что заработать на стра-
ховании нельзя, что ничего никому не
надо или что с ним самим что-то не
так, что он не способен. Начинаешь

39

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА страхования имущества юридических лиц

разбираться, а он просто не делает ТЕХНОЛОГИИ ПРОДА Ж КОРПОРАТИВНЫМ К ЛИЕНТАМ
свои, скажем, 150  звонков в неделю,
соответственно, не выходит на нужное Подготовка
количество встреч и не имеет заплани-
рованного объема продаж.

КАК И КОМУ МЫ ПРОДАЕМ Представьте, что Вы можете взять с собой только По дороге вы можете зайти
Чтобы достичь успеха, необходимо пони- сегодня вы особенно одно качество — то, которое в волшебный магазин
мать, как продать страховой полис клиенту. внимательно готовитесь особенно помогает в работе
к выходу на работу. с клиентами — юридическими и захватить там то качество,
Мы уже говорили, что работа с юри- лицами. Оставить дома и не которое, на ваш взгляд,
дическими лицами отличается от рабо-
ты с физлицами. Она предъявляет еще брать с собой качество, которое у вас недостаточно развито,
более серьезные требования к техноло- вам мешает. но было бы вам особенно
гии продаж. При этом важно постоянно полезно в работе.
иметь в виду, кому мы продаем, кто явля-
ется потенциальным потребителем стра- Итак, подумайте, какое свое качество вы возьмете из дома,
ховых продуктов по индустрии. какое оставите и какое выберете в волшебном магазине.

Целевая аудитория —куда может заходить Конечно, в жизни не существует вол- продавцу страховых услуг особенно не-
агент с предложением о страховании: шебного магазина, но если сознательно обходимы следующие качества:
• Торговля (магазины, мини-маркеты, анализировать свою эффективность, со- • уверенность в себе;
вершенствовать навыки и приемы рабо- • профессионализм;
торговые центры). ты, то вы обязательно разовьете в себе • компетентность.
• Предприятия общественного питания необходимые качества для успеха в про- Следовательно, этап «Подготовка» приоб-
дажах. ретает большее значение, чем при работе
(кафе, столовые, рестораны, бары, за- с физлицами. Начнем наше продвижение
кусочные). Одну из основных трудностей в рабо- по циклу продаж с подготовки. Здесь важ-
• Развлекательные комплексы (неболь- те с юридическими лицами представляет ны такие качества, как компетентность,
шие кинотеатры, бильярдные,танцеваль- работа со статусными клиентами, при- общительность, убедительность.
ные клубы, фитнес-центры, боулинги). выкшими управлять. Для работы с ними
• Производственные предприятия (ти-
пографии, пекарни, цеха по производ- КОГО ИЩЕМ?
ству металлоконструкций, по перера-
ботке сельхозпродукции, по фасовке ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ
пищевых продуктов, по розливу мине-
ральной воды, гранильные мастерские • Наличие объектов страхования
и прочее производство). • Наличие материальных возможностей приобрести страховые услуги
• Сфера обслуживания (парикмахер- • Наличие возможности (неосознанной необходимости) или потребно-
ские, салоны красоты, солярии, дома
быта, металлоремонт, ателье). сти (осознанной необходимости) в страховании
• Учреждения образования (частные • Доступность — возможность выйти на контакт с руководителем либо
детские сады, школы, лицеи, коллед-
жи, вузы). другими лицами, принимающими решение
• Медицина и ветеринария (медицин-
ские центры, стоматологические поли- ГРУППА СМБ И КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ
клиники, частные медицинские и вете-
ринарные клиники и кабинеты). Предприятия, относящиеся • Годовой оборот — до 800 млн руб.
• Гостиничные комплексы (гостиницы, к малому бизнесу • 15–100 сотрудников
пансионаты).
• Организации, имеющие собственные Предприятия, относящиеся • Годовой оборот — до 2 млрд руб.
здания (располагаются в них сами и/ к среднему бизнесу • 101–250 сотрудников
или сдают в аренду), к данной катего-
рии относится широкий круг коммерче- КРУПНЫЕ (ЗНАЧИМЫЕ) ПРЕДПРИЯТИЯ ИЛИ ОРГАНИЗАЦИИ — КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ
ских компаний.
• Прочие организации (банки, инвести- • Органы власти
ционные компании, брокеры, управля- • Монополисты (энергетика, газ, телеком, ж/д и т. п.)
ющие компании, лизинговые компании, • Крупные предприятия (организации, банки на уровне региона,
реестродержатели, депозитарии, кон-
салтинговые, юридические, аудитор- экспертная оценка)
ские, туристические, риелторские, ре-
кламные компании, компании по найму
персонала, по проектированию и т. п.).

40

№ 12 май 2020

ЧТО ПРИВЕДЕТ К ВСТРЕЧЕ 2. Прямой звонок. — Думаю, после двух он освободится.
С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ Модель поведения: — Спасибо, я обязательно перезвоню
Третья составляющая успешных про- «Свой человек», звонок которого значим
даж — выход на запланированный объем для лица, принимающего решения, и не- в 14:15. Всего доброго!
продаж и встреча с клиентом. обходим ему. Успех этих приемов во многом зависит
Пример: от домашних заготовок — эффективного
Обзвон потенциальных клиентов — Добрый день! Я Петрова Мария Ива- уверенного представляющего и цепляю-
Важно уметь преодолеть порог секретаря щей ключевой фразы — мотивирующего
и, добившись соединения с руководите- новна, представитель страховой ком- утверждения. Иногда секретари все же
лем, грамотно заинтересовать его своим пании РЕСО-Гарантия. Соедините меня соединяют…
предложением. с главным бухгалтером, будьте добры.
— По какому вопросу? Ключевые факторы успешного диалога
В отличие от звонка в квартиру, агент — По вопросу снижения налогооблагае- с руководителем:
не всегда знает, лицо какого статуса возь- мой базы, Иван Петрович в курсе. • Состояние уверенности в себе.
мет трубку. Поэтому важно быть готовым — Соединяю. • Придерживаться цели звонка — назна-
не только к разговору с руководителем, 3. Техника «совет».
но и с секретарем или одним из сотруд- Агент просит у секретаря совета. чить встречу.
ников предприятия. Подготовить скрипт, Модель поведения: • Не продавать по телефону!
сценарий разговора. Разговор с доброжелательным заинтере- • Цепляющее мотивирующее утвержде-
сованным партнером.
Главная цель разговора с секретарем — Пример: ние.
добиться соединения с руководителем. — Добрый день! Я Петрова Мария Ива- • Заготовки ответов на типичные возра-
новна, представитель страховой ком-
Главная цель разговора с руководите- пании РЕСО-Гарантия. Как мне лучше жения.
лем — добиться назначения встречи. к вам обращаться? Во время разговора с руководителем так
— Светлана. же важно эффектно представиться и гра-
Способы преодоления секретаря — Светлана, как вы считаете, с кем из мотно изложить цель звонка — на уровне
1. Первый звонок. руководства вашей компании мне луч- преимуществ для руководителя от пред-
Модель поведения: ше связаться по вопросу страхования? стоящего общения с вами.
Зная, что секретари отсекают все звонки — Возможно с Петром Сергеевичем, фи-
розничной торговли и страховых компа- нансовым директором… Руководитель не обязан разбираться
ний, подготовить текст без слова «страхо- — Спасибо. Светлана, соедините меня в тонкостях страхового дела, и понятные
вание». с ним, будьте любезны. для нас преимущества страхования необ-
Пример: — Петр Сергеевич на совещании. ходимо показать ему в явном виде, напри-
— Добрый день! Я Петрова Мария Ива- — Как вы считаете, когда мне лучше мер: «Наше новое предложение позволит
перезвонить, чтобы застать его на вам избежать финансовых потерь в случае
новна, хотела бы переговорить с ва- месте? порчи имущества в результате повреж-
шим руководителем / коммерческим дения водой, при проникновении воды
директором по вопросу финансовой с верхнего этажа (соседнего помещения)».
защиты имущественных интересов
вашего предприятия. На каждом этапе звонка агент реализу-
— Соединяю. ет определенные действия и добивается
определенной цели.
Цель подготовки — создать благоприят-
ные условия для положительного ответа
клиента.
Цель приветствия — создать контакт на
личном уровне.
Цель представления — выгодно позицио-
нировать себя.
Цель предложения — заинтересовать
клиента своим предложением и назна-
чить встречу.

Далее важно правильно оценить реак-
цию клиента и, проработав возражения
в случае необходимости, завершить зво-
нок, поддерживая тон доброжелательно-
го общения.

ВЫГОДЫ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ
ПО ИНДУСТРИИ
Почему клиенту выгодно приобретать
страховые продукты для защиты имуще-
ства юридических лиц в РЕСО-Гарантия?

41

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА страхования имущества юридических лиц

ВЫГОДЫ ПРОДУКТОВ ПО ИНДУСТРИИ Д ЛЯ КЛИЕНТА

Комплексная защита Страхование от основных рисков (обязательный пакет) и широкого спектра допол-
нительных рисков в одном продукте. Когда вместо оформления пяти полисов можно
оформить пять дополнительных рисков в одном полисе, разница очевидна и это име-
ет существенное значение

Оптимальное соотношение Анализ страховых продуктов конкурентов показал, что продукты РЕСО-Гарантия име-
цены и объема страхового ют следующие преимущества:
покрытия • Страховая сумма на полис — 120 миллионов рублей, тарифы конкурентоспособны,

а по объему страхового покрытия точно нет равных.
• Удобное сочетание включенных рисков и услуг — в одном полисе можно застра-

ховать недвижимое и движимое имущество от поименованных огневых рисков +
гражданскую ответственность (ГО) при эксплуатации, ГО за качество товаров, работ,
услуг, ГО СЭН, ГО эксплуатации оборудования, ГО наружной рекламы + риск от
порчи товаров в холодильных установках + риск от перерыва в коммерческой дея-
тельности + отказ от суброгации к арендодателю + страхование по первому риску

Возможность • Продукт «РЕСО Офис» — для страхования офисных помещений.
самостоятельно выбрать • Продукт «РЕСО-Предприниматель» — для страхования предприятий торговли
объем покрытия из
нескольких вариантов (магазины, ТЦ), предприятий сферы обслуживания (парикмахерские, фотосалоны,
программ и страховых поликлиники), предприятий общественного питания (рестораны, кафе).
продуктов • Продукт «РЕСО-СМБ» — целевая аудитория этого продукта охватывает все основ-
ные сферы деятельности: сферу торговли, сферу обслуживания, сферу общественно-
го питания (рестораны, кафе), сферу производства

Скорость оформления Расчет страховой премии унифицирован и занимает не более 15 минут
полиса Продуманные тарифы позволяют минимизировать цену полиса. Тарификаторы продук-
тов рассчитаны с учетом понижающих/повышающих коэффициентов в зависимости от
Льготная тарифная эксплуатации, целевого назначения и общих характеристик объектов страхования
политика

Индивидуальный подход Страхователь сам выбирает и объект страхования, и необходимый ему пакет ри-
к каждому клиенту и к его сков — в зависимости от уровня дохода и предпочтений
потребностям На основании накопленного огромного опыта по работе с предприятиями мы продви-
гаем как продажи страховых продуктов для юридических лиц, так и урегулирование
Эффективное убытков на всей территории РФ
урегулирование убытков

На протяжении многих лет покупка Возможности по дополнительному Также помните, что заключение
страховых услуг оставалась привилегией доходу от продаж копоративным договоров страхования юридических
больших компаний. Однако малый и сред- клиентам: лиц дает вам возможность выхода
ний бизнес нуждается в страховой защи- • КВ стандартное по индустрии = 20%; на более высокую категорию и по
те больше, чем крупный бизнес: малые • КВ по страховым продуктам «РЕСО другим видам страхования. Соответ-
и средние предприятия не обладают такой ственно, КВ по другим видам страхо-
же финансовой устойчивостью, как круп- Офис», «РЕСО-Предприниматель» = 25%; вания будет выше!
ные компании. • КВ по страховому продукту
Кроме того, клиент — юридическое
РЕСО-Гарантия — первая страховая ком- «РЕСО-СМБ» = 35%, при повышении та- лицо может быть точкой выхода на
пания на российском рынке, которая пред- рифа на 10% КВ = 45% (см. «Тарифика- руководителя и иных лиц предпри-
ложила страховые продукты,разработанные тор продукта «РЕСО-СМБ» в интранете). ятия как физических лиц по добро-
специально для малого и среднего бизнеса, вольным видам страхования. А это
основной сутью которых является гарантия Помните: осуществляя продажи корпора- дает вам возможность дополнитель-
защиты бизнеса через страхование. тивным клиентам, вы можете повысить ного заработка!
свою категорию!

42

№ 12 май 2020

Ваша карта бита
Новая игра по продуктам ДМС

Тренер «Школы РЕСО» Мария Смирнова провела на
РЕСОМЕГАФЕСТЕ в 2019 году тренинг-игру, которая вызвала
у участников не только радостные эмоции, но и желание
«бежать и страховать».

Мария СМИРНОВА, Мы выбирали один из видов разминки Тренер озвучивает задание: каждый
ведущий тренер, «Школа РЕСО» в зависимости от ситуации. участник должен представиться и на-
звать одну из характеристик своего го-
Т радиционный РЕСОМЕГАФЕСТ 1. Если количество участников было рода на букву, на которую начинается
собрал почти 1200 человек со большим, мы играли в алфавит. его имя. Если не получается на задан-
всей России, было проведе- Упражнение «Алфавит» дает представ- ную букву, в качестве альтернативы
но 96 тренингов и 56 мастер-классов. ление об участниках и их опыте обще- можно рассказать что-то необычное
Особым успехом пользовались интер- ния с клиентами. Тренер поочередно и интересное о городе. Участники
активные и игровые форматы обуче- произносит буквы алфавита. После с удовольствием выполняли задание.
ния. Например, на станции ДМС мы оглашения буквы участники должны Например, мы выяснили, что у нас мно-
учились играть в покер! Была постав- сказать как можно больше фраз, начи- го столиц: Питер — культурная столица,
лена амбициозная задача — в игро- нающихся с нее. Но это должны быть Краснодар — столица Кубани, а также
вой форме научить агентов основ- только те фразы, которые они исполь- были столицы нефти, авиации, спорта.
ным инструментам, используемым зуют при общении с клиентом. Как Каждому было что рассказать о своем
в продаже ДМС, а тем, кто уже знаком вариант, можно предложить озвучить городе.
с ними, — напомнить. На станции ДМС характеристики программ на задан- ИГРА
присутствовали в основном агенты на- ные буквы или комплименты, которые Итак, мы познакомились. Тренер
чального уровня, они знали продукт слышат наши клиенты. Преимущества и модератор делят группу на четы-
поверхностно, поэтому мы хотели еще этого вида разминки: ре команды (согласно карточным
и рассказать обо всей продуктовой • сплочение группы; мастям), участники выбирают капи-
линейке ДМС РЕСО-Гарантия. С этой • анализ уровня креативности; танов. На стенах аудитории были
целью и были взяты игровые карты: на • анализ уровня мотивации участни- приклеены четыре большие карты
каждой можно написать задание — это разной масти, искусно нарисованные
удобно, потому что информации для ков группы; модератором Еленой. Команды рас-
работы было очень много. • представление о том, как участники селись напротив своих мастей, чтобы
РА З М И Н К А можно было коллективно обсуждать
В начале занятия для наших участни- взаимодействуют. ответы на задания.
ков в аудитории играла песня про кар- Эти данные крайне ценны в начале
ты, а на экране была анимированная тренинга, для поддержания групповой На экране открывается игровое
картинка с картежными мастями. Так динамики. поле, на котором изображены джокер
агенты сразу понимали, что мы будем и карты номиналом с десятки до туза,
играть! Работа станции начиналась 2. Если количество участников позво- расположенные в четыре ряда, по
утром, поэтому сразу настроиться на ляло и было равно заявленному, мы мастям. Тренер озвучивает задание:
высокий рабочий темп участникам было играли в города. выбрать карту, сделать ставку, от-
сложно — усталость после дороги, шум- Разминка «Города» рассчитана на ветить на вопрос, соответствующий
ная вечерняя встреча, разница во вре- большее количество времени. карте. Также необходимо на каждом
мени. Именно поэтому была необходи- Преимущества: слайде найти одну букву, обозначен-
ма разминка, которая позволяла: • позволяет познакомиться со всеми ную другим цветом, и записать. Капи-
• сплотить группу;
• познакомиться с аудиторией; участниками;
• настроиться на рабочую волну. • узнать их коммуникативные навыки.

Была поставлена амбициозная задача —
в игровой форме научить агентов
основным инструментам, используемым
в продаже ДМС

43

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА медицинского и личного страхования и НС

тан первой команды выбирает карту поле. По запросу «Школа РЕСО» пре- Для того чтобы открыть замок, тре-
и до ее открытия делает ставку — 1, доставляет все материалы, включая нер озвучивает задание — составить
2, 3 балла. Модератор открывает не только презентацию, но и инструк- из выписанных со слайдов букв слова
карту на экране и просит участни- ции с четко прописанным таймингом и составить фразу, которая поможет
ков команды выполнить задание на и музыкальные треки. найти ключ. Тут и началась настоящая
слайде этой карты. При правильном игра! Всем очень хотелось первыми
ответе команда участника получа- Итак, какие же были задания? открыть заветную коробку. Но мало
ет озвученные баллы. Данная игра ЗАКЛЮЧЕНИЕ было составить слова — «ключ на
представлена в формате презента- После подсчета баллов мы опреде- символе РЕСО», его надо было найти!
ции Power Point. На игровом поле лили победителей. Но это не все: Самые внимательные могли увидеть,
расположены все карты, при нажатии победителей необходимо наградить, что к находящимся на столе зеленым
на каждую открывается слайд с во- а ведь ими были все участники, по- флажкам нашей компании прикреплен
просом или заданием. Согласно но- тому что они хорошо работали! На ключ. Итак, открываем коробку!
миналу карты задания для всех четы- специально декорированный (спаси-
рех команд схожи. После прочтения бо модератору) стул под музыку по- Звучит музыка, и… из коробки вы-
задания и ответа модератор возвра- ставили большую коробку. Но увы, на рываются воздушные шары, к кото-
щается на первый слайд — игровое ней был огромный замок! рым привязана колода карт. Итак,
мы переходим к заключительному
К А Р ТА ЗАДАНИЕ упражнению.

За десятками скрывались вопросы кросс-селлинга. Каждый участник берет себе одну
Каждой команде достался свой страховой продукт карту. На каждой написано свое по-
(«Телемедицина», «Доктор РЕСО в ДТП», «Защита от желание: «Увеличение портфеля в два
клещевого энцефалита», «Доктор РЕСО 03»), к кото- раза», «Карьерный рост», «Крепкого
рому нужно было назвать фразы-переходы. После здоровья», «Удачи во всех начина-
открытия карты-слайда команда получала минуту ниях» и т. д. Чтобы желание сбылось,
на подготовку ответа. Тренер и модератор активно участнику нужно рассказать осталь-
помогали участникам в выборе самых удачных, ным, с чем он уходит с игры, чем смо-
рабочих вариантов. жет воспользоваться и что он желает
остальным. После этого колода пере-
Валеты познакомили нас с алгоритмом продаж. дается соседу. Это хорошее заключе-
Из чего он состоит, какие пункты требуют техни- ние тренинга — подведение итогов,
ческой подготовки, какой пункт самый важный понимание того, что нового и интерес-
и почему — все эти вопросы были проработаны ного взяли для себя участники. Заклю-
с участниками. чительное пожелание говорят тренер
и модератор. Точнее, поют под музыку:
Дамы содержали в себе кейсы. Были представлены «Мы желаем счастья вам». Как здоро-
истории нескольких клиентов, и участникам не- во, что каждая группа присоединилась
обходимо было составить вопросы и определить, к ведущим, заключение тренинга было
какой продукт был бы максимально интересен очень позитивным, светлым, ярким.
и востребован у героев заданий.
Пользуясь возможностью, на стра-
Конечно же, пиковая дама скрывала свою тайну. ницах нашего журнала я хочу сказать
При открытии карты задание на ней было скрыто большое спасибо всем участникам за
изображением джокера. Каждая команда могла пе- их работу, за юмор, за нестандартные
ребить ставку команды пики и даже назначить свою решения.
цену, но в случае неправильного ответа озвученные
баллы вычитались бы из общей суммы, набранной Огромное спасибо модератору
командой. Вопрос был сложным, нужно было Елене, с которой мы на одной вол-
назвать выгоды ДМС для клиента — юридического не, на одном дыхании сделали нашу
лица. С помощью тренера и модератора команды станцию, нашу площадку ДМС. «По-
отлично справились. кер» теперь играют в разных филиа-
лах и агентствах, ведь учиться, играя,
По мере роста карт задания усложнялись. Короли легче и веселей.
позволили участникам досконально разобрать Оксана Гурина, Пермь:
маршруты решения проблем, уточнить все фразы, — Понравилась сама форма проведе-
проиграть диалоги. ния, останавливались на интересных
моментах, вопросы были как по про-
дукту, так и по технике продаж (фра-
зы-переходы, кому предлагаем). Игра
зацепила разнообразием вопросов
и формой подачи. Мы уже провели ее

44

№ 12 май 2020

Оксана Гурина Мария Смирнова проводит игру на РЕСОМЕГАФЕСТЕ-2019
в своем филиале, агентам было ин-
тересно вспомнить и узнать инте- Ольга Щербакова участников, на этом был построен друже-
ресные фишки по продуктам: налог, ский диалог. Мария может преподносить
вычет, количество застрахован- Ольга Щербакова, Москва: различным людям один и тот же сцена-
ных, откуда появилась болезнь Лай- — В июне 2019 года мне посчастливи- рий (продукты по ДМС) по-разному.
ма и др. По второй игре — все так лось принять участие в РЕСОМЕГАФЕ-
ритмично было, хорошо запомнились СТЕ. Как новому сотруднику РЕСО-Гаран- Плюс четкая и грамотная речь гово-
фразы-переходы. Еще запомнилась тия, мне было интересно восполнить рит о том, что Мария знает и чувствует
разминка, где с каждой буквы надо и/или получить новые знания по орга- свой предмет не только в рамках ме-
было начать фразу-переход. Это низации работы с агентской сетью. тодических инструкций, а как практик,
сейчас применяю практически на ка- Моим ориентиром в выборе активно- изучивший блок ДМС в мельчайших
ждом учебном занятии. стей на фестивале являлись сами тре- деталях, нюансах и подробностях.
неры и/или руководители. 2. Формат тренинга.
Марина Эренценова Мы все хорошо знаем, что игровой
Марина Эренценова, Краснодар: Одним из интереснейших и продук- формат тренинга оживляет процесс
— В прошлом году мне посчастливи- тивных стал тренинг в форме игры обучения. Но чтобы сам тренинг был
лось побывать на РЕСОМЕГАФЕСТЕ. Марии Смирновой. Я давно не испы- построен в форме игры — это выдаю-
Очень запомнилось обучение програм- тывала таких эмоций от всего про- щаяся находка Марии.
мам ДМС у Марии Смирновой. Время исходящего: от процесса обучения, 3. Моделирование инструктивного
пролетело незаметно. Началось со от азарта всех присутствующих, от материала.
знакомства, каждый присутствующий профессионально-ролевых действий Моей команде досталась карта пики,
представлялся и кратко описывал свой Марии. и мы себя нарекли «Пиковыми дамами».
регион. Это немного разрядило обста- Далее нам был представлен карточный
новку. Материал был подан интересно. Факторы, которые делают данный расклад «рубашкой» наружу. Компьютер
Формат игры увлек всех присутству- тренинг уникальным: хаотично выбирал карточную масть, соз-
ющих. Многие программы, которые ра- 1. Личность тренера. давая тем самым очередность команд-
нее представлялись сложными и не со- Индивидуальный подход Марии к слу- участников, отвечающих на вопрос. Со-
всем понятными, оказались простыми. шателям, который позволяет ей как ре- держимое каждой карты отличалось, на
Мы адаптировали материал под себя. жиссеру видеть понимающие глаза картах были такие задания:
Я думаю, что каждый участник взял • картинки — во время ответа мы
для себя много интересного и полезно-
го из этого обучения. должны были мыслить образно, от-
вечая на поставленный вопрос;
• цифры — глядя на них, мы долж-
ны были пошевелить извилинами
и сказать, к какому из продуктов
ДМС относятся данные критерии;
• набор рисков — и мы в свою очередь
должны были сказать, какой (какие)
из рисков не соответствует дей-
ствительности.

45

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА медицинского и личного страхования и НС

пкДрлоиепедонллтонуживетенрлиаьедно—осеть

Новый мастер-класс от «Школы РЕСО»

Ольга РОДЫГИНА, Кросс-продажи для страхового агента — это возможность
ведущий тренер, «Школа РЕСО» увеличить свой доход, выйти на новый уровень общения
с клиентом и повысить уровень профессионального
М ы живем в эпоху многозадач- мастерства. Бизнес-игра «Мастерская успеха кросс-продаж»
ности и быстрых решений помогает отработать этот навык на практике, прежде чем
в бизнесе. Темп жизни тре- вы начнете предлагать клиенту дополнительные страховые
бует от нас умения быстро обучаться, продукты, а если вы — опытный агент, то игра позволит
менять свои установки. Именно такие взглянуть на свою технику с новой стороны.
задачи и выполняет игровой подход
в обучении взрослых. В этом контек- Мария Шатилова вую мышцу», пополняют свой багаж но-
сте игра — это не просто развлечение, выми клише, способами построения про-
а особый вид деятельности, через ко- Мария Шатилова, тренер Дирекции дающего диалога. После игры многие
торый происходит получение нового продаж «Академическая» СЗРЦ РЕСО- агенты начинают сознательно приме-
опыта. В игре, в отличие от реальности, Гарантия: нять новые для себя элементы работы
нет страха неудачи и неблагоприятных — На фестивале в 2019 году я посе- с клиентом, а также лучше определя-
последствий, что делает ее для взрос- тила площадку Ольги Родыгиной, где ют способ презентации продукта в за-
лых более привлекательной и эффек- впервые была представлена игра висимости от типа клиента.
тивной формой обучения. Через игру «Мастерская успеха кросс-продаж».
решение важных бизнес-задач проис- Мы разбирали этапы продаж полисов Игра «Мастерская успеха кросс-про-
ходит гораздо быстрее, раскрывается страхования от несчастного случая даж» является эффективным ин-
творческий потенциал людей, снима- и подбирали аргументы и фишки для струментом для отработки навыка
ются многие блоки в работе. диалога с клиентом. кросс-продажи любого страхового про-
Бизнес-игра «Мастерская успе- дукта, так как в ее идею заложена тео-
ха кросс-продаж» была разработа- На мой взгляд, игра является уни- рия пяти этапов продаж. В кросс-про-
на мною для РЕСОМЕГАФЕСТА-2019. версальной: ее можно проводить как дажах добавлен еще один важный
Игра проходила на площадке секции по разным продуктам, так и отдельно этап — «Мостик», который помогает
личного страхования и была посвя- по каждому этапу продаж. Я использую агенту ненавязчиво перейти от выявле-
щена кросс-продажам по страхова- эту игру в работе со своими агентами. ния потребности клиента к этапу пре-
нию от несчастного случая. Порядка В ходе нее участники тренируют «рече- зентации продукта.
350  участников из разных городов
приняли участие в игре во время фе- В игровой форме раскрывается,
стиваля в «Яхонтах». Несколько фили- из чего состоят этапы кросс-продаж,
алов взяли игру себе на вооружение в чем их практическая польза, как они
для обучения сотрудников на местах. помогают при общении с клиентом.
Каждый участник может попробовать
свои силы, например в установлении
контакта с клиентом или в работе с его
эмоциональными реакциями. Универ-
сальность игры заключается в том, что
она одинаково интересна не только
новичкам в продажах, но и опытным
агентам.

46

Ирина Шумилова Ольга Фирстова Ольга Собчишина
ет полным ответом — целая минута Игрок, который взял карту с задани-
Ирина Шумилова, директор Центра в запасе! Для некоторых выступление ем, отвечает на него в течение одной
профессиональной подготовки Филиа- перед группой — серьезное преодоление минуты. В качестве ответа принима-
ла РЕСО-Гарантия во Владимире: себя. Таким образом происходит сня- ется как информация из теории про-
— Игра Ольги Родыгиной позволя- тие личных ограничений. Содержание даж, так и практические примеры.
ет интересно и увлекательно про- этапов продаж по карточкам можно Остальные за столом не могут помо-
работать, пожалуй, самую сложную не только рассказать, но и проиграть гать, но могут награждать отвечаю-
тему — «Личная встреча с клиентом». в диалоге с ведущим. Кто-то вспомина- щих по итогам раунда. Для награж-
Агенты, как опытные, так и нович- ет, кто-то впервые слышит, кто-то дения каждый получает по шесть
ки, осознают последовательность горд, что он твердо знает: игра инте- кристаллов на всю игру. Побеждает
этапов встречи, учатся выявлять ресна каждому. Играть можно с любой тот, кто смог набрать наибольшее
потребности клиента, а главное, го- аудиторией. число кристаллов. По итогам шести
ворить языком выгод, не превращая раундов тренер награждает победи-
презентацию в монолог, чувствовать Одновременно за столом могут теля. В качестве подарка может быть
время. Как результат — преодоление играть шесть — восемь человек. сертификат «Мастер кросс-продаж»
внутренних барьеров и увеличение Большее число участников не реко- или, например, рекламная продукция
кросс-продаж. мендуется, чтобы не потерять ди- компании (ручки, блокноты и пр.).
намику. Игру ведет тренер, который
Ольга Фирстова, руководитель Центра раскладывает по кругу карты, на Ольга Собчишина, тренер Филиала
профессиональной подготовки Филиа- которых обозначено шесть этапов РЕСО-Гарантия в Новокузнецке:
ла РЕСО-Гарантия в Омске: кросс-продажи, но в нарушенном по- — Как тренер, могу сказать, что игра
— В начале игры участникам нужно рядке. В начале участникам предла- на 100% позволяет понять уровень
разложить по порядку этапы продажи. гается самостоятельно определить знаний игрока и слабые стороны тех-
В группе начинается обсуждение, вклю- правильную последовательность ники продаж. Игра проходит доста-
чаются все каналы восприятия. Как ре- расположения всех этапов. Затем точно легко и динамично. Участники
зультат — наконец запоминают, что тренер под каждой картой с назва- раскрываются, появляется желание
продажу нельзя начинать с «а давай нием этапа размещает дополнитель- заполнить пробелы знаний, о которых
тебя застрахуем…». Игрок взял карту, ные карты «рубашкой» вверх, чтобы они и не подозревали.
включил свой опыт, знания и отвеча- участники не могли видеть задания.

47

ФАКУЛЬТЕТ продуктов страхования КАФЕДРА медицинского и личного страхования и НС

иПлрии хноетоьбходимость?

Рассказываем клиенту о страховании
от критических заболеваний

Клиент, который сознательно застраховал
свое здоровье, — ваш клиент навсегда.

М. Ларионов, директор Центра профессиональной подготовки,
г. Санкт-Петербург

Елизавета МИНИНА, В России существует ряд проблем не хочу», «Застрахуюсь, и случится»,
старший тренер Центра с ранней диагностикой и лечением кри- «Не верю, что организуют лечение».
профессиональной подготовки, тических заболеваний, которые теперь И соответственно, у агента возника-
г. Санкт-Петербург можно решить вовремя с помощью ет желание избежать неприятного
страхового полиса. По данным Мин- разговора, который в 80% случаев
Разговор с клиентом здрава, за последние десять лет количе- завершается отказом клиента про-
о здоровье всегда очень ство онкологических больных в России должать диалог.
личный. Но именно с него увеличилось на 40%. Сейчас онкозабо- 3. Плохое знание продукта и его осо-
зачастую начинаются долгие левания занимают второе место среди бенностей. Как следствие, боязнь
и плодотворные отношения. причин смертности населения. Заболе- показаться непрофессиональным, не
Так как же начать беседу ваемость раком в РФ на 100 тысяч насе- сумев вовремя ответить на медицин-
о страховании здоровья, какие ления составляет 11,4 человека, ежегод- ские вопросы и возражения клиента.
препятствия могут возникнуть но в РФ выявляют 1,67 миллиона новых Недаром говорят: «Привычка — вторая
в ходе обсуждения и как пациентов. При этом многие страховые натура». Часто мы откладываем реше-
правильно донести клиенту агенты предпочитают не говорить о по- ние важных проблем, надеясь на авось,
информацию о продукте лисе «Здоровье без границ» со своими на удачу, на чудо… Если продавец готов
«Здоровье без границ»? клиентами. Почему? к долгому кросс-селлингу, то для него не
Выделим несколько причин: составит труда начать диалог и вернуться
Ж изнь современного человека 1. Внутренний стимул к работе у про- к нему снова через некоторое время. Не-
наполнена событиями и пла- сколько лет назад разговор о страховании
нами, и в суматохе дел часто давца направлен на себя, а не на ре- квартиры для клиента был в диковин-
не остается времени на посещение шение задач клиента. От этого есть ку. Теперь благодаря усилиям агентской
врача. К сожалению, большинство об- желание идти по пути наименьшего сети, страхового рынка разговор на тему
ращаются за медицинской помощью, сопротивления. ОСАГО и каско кли- страхования имущества у клиента уже не
в последний момент, когда проблему енты покупают. Культура страхова- вызывает удивления. Чем чаще мы будем
уже невозможно игнорировать. В итоге ния, например автомобилей, уже говорить о медицинском страховании, тем
драгоценное время упущено и борьба сложилась. Клиент представляет, быстрее оно станет понятным для кли-
с недугом стоит огромных денег. Что- о чем пойдет речь, когда продавец ента. Это как тяжелый паровоз, который
бы не оказаться на грани банкротства, начинает разговор о доброволь- трудно сдвинуть с места, но который по-
надо вовремя воспользоваться страхо- ном автостраховании. А медицин- том будет не остановить.
ванием от критических заболеваний, то ское страхование нужно продавать, Рассмотрим наиболее распростра-
есть потенциально смертельных неду- и нужно знать как. ненные реакции клиентов, а также
гов. Все расходы, сопряженные с тера- 2. Разговор о критических заболевани- варианты ответов на них на примере
пией, лягут на страховщика. ях неприятен для обеих сторон — не продукта «Здоровье без границ», суть
хочется лишний раз говорить и ду- которого заключается в организации
мать об опасных заболеваниях. По- и оплате лечения за рубежом впервые
этому чаще всего продавец сталкива- диагностированного критического за-
ется со стеной возражений клиента: болевания.
«Не хочу об этом думать и говорить

48