Digital Marketing (1)

ANALYSE DES SITES DE
E-COMMERCE DE OUTLETS

Agence BA2TS

1

Benjamin FELLAH – Sophie LAUTIER – Andréa MOUNEY
– Tristan MOUROT – Aude QUELET

I - Analyse du marché

II - Analyse de sites du
secteur

III - Nos recommandations

2

ANALYSE DU MARCHE

3

La législation qui règne sur
les sites de e-commerce

Délai de rétractation : porté de 7 à 14 jours

Livraison : Respect date livraison indiquée ou 30
jours à compter du jour de la commande

Remboursement sous 14 jours maximum

Protection contre ventes forcées (cases pré-cochées
interdites)

Obligation pour le professionnel de fournir plus
d’informations au consommateur avant l’achat sur
internet les caractéristiques du produit, les modalités
de paiement et les éventuelles restrictions de livraison.

Comparateurs de prix en ligne (information loyale,
claire et transparente)

Ouverture de la distribution des lunettes et lentilles

tout en sécurisant la vente en ligne et en l’inscrivant

dans un parcours de soin obligatoire, là où jusqu’à

présent aucune régulation n’existait. 4

Qu’est ce qu’un site de
e-commerce?

Le e-commerce est un secteur en pleine

expansion depuis près d’une dizaine d’années,

plus de 72 milliards € de CA en 2016 et une
croissance de +14,6% vs 2015

Quelques définitions et notions de ce qu’est un site de e-
commerce:

C’est un site internet qui permet aux gens d’acheter ou de vendre
des produits et services sur internet.

Ils sont différents d’un site internet traditionnel car au lieu de
fournir de l’information, ils permettent aux consommateurs
ou aux entreprises d’acheter un bien ou un service en ligne.

Le site e-commerce permet à l’internaute d’acheter un article

en temps réel sur le site Internet d’une entreprise, au lieu

d’aller physiquement dans le magasin de l’enseigne et de

commander ce produit/service. 5

Le marché du e-
commerce

30 millions 1 milliard acte d’achat
d’acheteurs online 33 actes d’achats/sec

72 milliards de CA
dont 10 milliards
effectués sur un

mobile

Prévisions 2017 :

80 milliards € de chiffres d’affaires grâce à

2 leviers : l'élargissement de la clientèle et la

hausse de la fréquence d'achat. 6

Le marché du e-
commerce

200 000 sites de e-

commerce en 2016…

…de nombreux sites, mais la plupart

d’entre eux ont un CA<1 million €

Un TOP 5 dominé par le leader
incontesté Amazon, suivi de

Cdiscount et Fnac…

Malgré une absence de représentant dans le TOP 5,

le secteur de l’habillement est N°2 CA du 7

marché des sites de e-commerce

Le marché du e-
commerce

Une hausse constante depuis près de 10 ans dans

les dépenses moyennes/acheteur

On constate
néanmoins une

baisse du panier
moyen de

l’internaute francais…

… qui pourrait
s’expliquer par un

nombre croissant
de cyberacheteurs.

8

LeLemmaarrcchhééddeess ssiitteess ede
eco-cmommemrceercheabdi’loleumtleentst

10% du CA de l’e-commerce est généré

par l’habillement-chaussures et textiles de
maison.

Cela représente 7 milliards d’euros.

Pression publicitaire :
Classement des sites de e-commerce

Le secteur de l’habillement est présent sur de nombreux 9
canaux publicitaires, mais la publicité imprimée (flyers,
affiches…) reste majoritaire encore en 2016.

Des KOL de plus en
plus important(e)s…

NOTORIETE

Les célébrités sont de plus en plus utilisées par les marques et
les sites internet. Leur notoriété leur permet d’afficher de
nombreuses tenues à l’occasion de nombreux évènements
prestigieux. Elles donnent envie et incitent à l’achat des marques
qu’elles portent.

ICONE

Certaines actrices ou mannequins sont parfois même la raison

principale de l’achat en ligne. Pour les acteurs de l’industrie de la

mode, le challenge est de repérer les leaders d’opinions du secteur et

les fidéliser. Leur influence auprès des consommateurs est telle, que

leur représentante la plus connue, Chiara Ferragni, a généré un

chiffre d’affaires de 9 millions d’euros en 2014. Elle possède 5,5

millions de followers sur Instagram.

D’autres icones telles que Kim Kardashian ou Cara Delevigne

sont aussi des célébrités qui poussent les fashionistas à acheter

certaines marques en fonction de ce qu’elles portent sur les tapis 10

rouges hollywoodiens.

Des internautes
mulidevices? OUI Mais…

44%

des acheteurs sur ordinateur achètent

de l’habillement

11% 16%

des acheteurs sur des acheteurs sur

mobile achètent de tablette achètent de

l’habillement l’habillement

…Des différences entre les différents devices utilisés

par les internautes francais en matière de e-

commerce d’habillement. 11

Le textile, un secteur à
part dans le e-commerce

Taux de transformation

Les sites de mode bénéficient d’un taux de transformation
plus élevé que les autres secteurs de l’e-commerce (2,03% sur
ordinateur contre 1,34% en moyenne) pour un panier moyen
à peine plus bas que le montant moyen des achats en ligne.
Ces chiffres très positifs sont à correler à l’impact très positif

de Noël et des soldes sur les ventes d’habillement et
d’accessoires.

Revisite

En moyenne, les consommateurs effectuent quatre visites non
transactionnelles sur un site avant de concrétiser leur achat
lors d’une cinquième visite. Pendant ces cinq sessions, il voit
d’ailleurs une cinquantaine de pages.

Et contrairement aux autres secteurs, plus un internaute
revient sur un site de mode, plus il a de chance d’acheter et

plus son panier risque d’être élevé.

12

Le textile, un secteur à
part dans le e-commerce

3 points clés du secteur textile

13

Infographies issues du site www.comarketing-news.fr/la-mode-un-secteur-e-commerce-hors-norme (consulté le 26/01/ 2017)

Les tendances 2016

Mobile et marketplaces ont le vent en poupe

Les volumes de ventes réalisées sur les places de marché
opérées par les sites de l'iCE40 sont en hausse de 18% sur
un an. Cette activité pèse en moyenne 28% du volume
d'affaires total des sites qui les héberge.
Quant aux ventes sur mobile, qui bondissent de 30% en un
an, elles représentent pas moins du quart des ventes
totales des e-marchands du panel, et même 28% au
quatrième trimestre.

La fin du porte monnaie

De plus en plus d’achat se font de facon dématérialiser
(CB, Paypal…). L’argent comptant tend à disparaitre, et
aujourd’hui de nombreux achats se font sans avoir à sortir
le porte monnaie.

ChatBox

Le robot intelligent qui répond aux clients n’est plus du
domaine de la science fiction. Aujourd’hui les chatbox ne
cessent de se développer, ces robots qui répondent à de
nombreuses questions de façon automatisée permet
d’optimiser les relations clients du e-commerce.

mobileLe , l’avenir du e-commerce? 14

ANALYSE DES SITES

15

Vente-privée est une entreprise de vente en ligne couvrant de nombreux
domaines : prêt à porter, décoration, maison, beauté, gastronomie et vin, hight tech, mais
également le voyage.

C’est en 2001 que cette société de destockage e-commerce est créée par son PDG
Jacques Antoine Granjon et sept associés. Le principe de ce concept innovant est d’offrir
à une clientèle préalablement parrainée des ventes limitées dans le temps de divers
produits de marques remisés via un site internet dédié, vente-privée.com. Aujourd’hui,
Vente-privées.com est la marque de référence des ventes évenementielles sur internet.

Le positionnement de vente-privées au départ était le suivant : “concept de service
d’écoulement de fins de séries sur Internet, limité dans le temps répondant au besoin récurrent des
marques en écoulant leurs stocks d’une façon rapide, sans dévaloriser l’image de la marque ni
concurrencer son réseau de distribution classique”
Depuis, ce concept a évolué, certaines marques créent des collections conçues
exclusivement pour être vendues sur ce site, mais c’est la diversification des biens
marchands proposés qui est notable. En effet aujourd’hui, vente-privées ne propose plus
seulement des produits de mode mais a élargi son offre aux loisirs (spectacles,...), aux
voyages, à la gastronomie, aux accessoires de sport,...

Vente-privee est présent à l’international mais surtout dans de
nombreux pays en Europe (France, Allemagne, Portugal, Belgique,
Espagne…).

Vente.privée propose une application sur les systèmes les plus
courants (Android, IOS, Windows phone). Cette application est
classée 4ème dans le top 10 des sites e-commerces les plus visités en
France sur smartphone.

L’inscription au Club vente-privées est
nécessaire pour accéder aux ventes, cette
inscription est gratuite, rapide et sans
engagement. La connexion au compte client
peut se faire directement sur le site internet
ainsi que sur l’application proposée. Le client
peut suivre ses achats et leur livraison grâce à
son compte.

16

Un site pratique et ergonomique

Après connexion, ce site ergonomique, tendance et en perpétuel changements (page de
garde ne reste pas plus d’une semaine) propose trois parcours clients :

1) Pour les clients qui cherchent par 2) Pour ceux qui veulent faire une
catégories de produit recherche par marque ou produit

3) Pour ceux qui font leur recherche par
marque.

L’agencement par catégories de produits est synthétique et logique, nous distinguons “la
mode”, “la maison”, “Vin et gastronomie”, “le voyage”, “le loisir” et “autour de moi”.
La mise en valeur des produits est primordiale pour cette entreprise qui s’engage à
proposer des photos de qualité pour les produits marchands proposés.
En bas de page sont exposées les ventes à venir, sans détailler les produits mais seulement
les marques. Cela accentue la curiosité. Vente-privée.com propose également une barre de
recherche pour simplifier le parcours client.

Offre de bienvenue? De parrainage?

Vente-privée ne propose actuellement pas d’offre de

bienvenue ni d’offre de parrainage comme le font ses

concurrents. Par contre le leader du marché offre une

Newsletter pour annoncer les prochaines marques en

vente sans annoncer les produits afin d’attiser la

curiosité de ses abonnés. 17

Positionnement, outils marketing

Positionnement de leader

Vente-privée n’a ni slogan ni cible.
En effet Jacques Antoine Granjon a fait le choix stratégique de ne pas définir de cible, il
l’affirme à plusieurs reprise “je suis contre. Les gens n’ont pas envie d’être une simple cible.
Je ne traque pas mes clients.”; et c’est une stratégie qui marche! Vente-privées est
actuellement en partenariat avec plus de 2500 marques dans toutes l’Europe.
Les ventes proposées sont limitées dans le temps (3 à 5 jours) et en quantités ce qui
permet la mise en place d’un système simple et sans faille : “premier arrivé, premier
servi”.

Positionement : « la référence de vente en ligne outlet simple, trendy et sécurisée. »

Les valeurs « innovation et créativité, diversité et mixité, responsabilité et confiance ».

Une stratégie marketing qui se différencie

Jacques-Antoine Granjon soutient une stratégie marketing forte “sans aucune publicité, tout
était fondé sur l’invitation et le parrainage (…) il faut écarter la publicité et miser avant tout sur
l’offre et la qualité de services.”
En pratique :
- Système de parainnage : valorise le sentiment d’appartenance à une communauté

chanceuse accédant à des outlet de marques.
- Un service client de qualité avant tout : ne pas mettre de côté la qualité au profil de la

qualité, pour garder un taux de conversion maximal (qualité des photos)
- S’allier avec ses concurrents, exemple : partenariat avec PassVip, qui propose des

réductions dans des boutiques physiques ce qui a permet à l’entreprise de booster ses
ventes via mobile et le “drive to store”.
- Rester innovant en utilisant les outils digitaux de pointes : mise en place des Beacons,
- Se mettre à la place de ses clients : proposer un système de d’alerte des marques
préférées du consommateur par exemple.

Ces nouveaux systèmes de vente outlet en ligne, ont permis de créer un nouveau modèle
de consommation, cela incite à acheter rapidement et pas forcément ce que l’on a besoin,
puisque les ventes sont limitées dans le temps et répétées de façon à attirer l’attention des
consommateurs en ligne.

Une communication multicanale et digitale

Venteprivées est très présent et actifs sur 800k abonnés 18
les réseaux sociaux, : Twitter, Instagram, 13k abonnés
Facebook. 14k abonnés
Sur la chaîne Youtube sont affichées 1k abonnés
principalement les publicités TV, sur
Twitter les marques importantes et les
remises importantes, de même sur
Facebook, Instagram.

Phygital

Actions sur la vente

Vente-privées s’est associée avec PassVip, qui propose des réductions
dans des boutiques physiques ce qui a permet à l’entreprise de booster
ses ventes via mobile et le “drive to store”.

Rester innovant en utilisant les outils digitaux de pointes. Avec la mise
en place des Beacons, Vente-Privée change de modèle : l'entreprise
n'est plus le revendeur des marques, mais un prestataire
commercialisant une solution marketing.

Venteprivée ne propose pas la livraison gratuite même à partir d’un
certain montant d’achat, alors que l’on sait que ce critère d’achat est
important.
L’entreprise propose une livraison express en 24h.

Le consommateur peut renvoyer le produit pour remboursement dans
les 14 jours après la livraison à condition qu’il soit dans le même état
qu’à l’envoi. Mais ce service n’est pas proposé gratuitement, il est aux
alentours de 6€ soit 1€ plus cher que son concurrent « Showrooprivée ».

Actions sur la navigation

Point positif, le site propose un vaste
choix pour le paiement (Carte bleue,
Paypal, Bitcoin,…) et insiste sur la
sécurité de la transaction.

Venteprivée Élu Service Client vente-privee.com vente-privee.com
propose un de l'Année pour s'engage à respecter la classée par l'e-
espace pour la 8ème année charte de qualité et les Performance Barometer
les sourds et consécutive, principes du code meilleur site français de
malentendants Catégorie Vente à professionnel de la vente de vin online par
. distance Fédération des les internautes et 2ème
généraliste Entreprises de Vente du classement
À Distance international.

Venteprivée se repose sur un système indépendant d’avis d’utilisateurs et le met 19
en avant sur son site internet pour rassurer les utilisateurs.

Application mobile

Description de l’application : L’application mobile est disponible sur
“Tous les jours, les bons plans les plateformes les plus courantes
shopping et fashion de vos (Android, IOS, Windows phone).
marques préférées !”
Classement de l’application :
12+ (soit + de 12 ans)

Le contenu de l’application reflête le
contenu du site que cela soit au niveau du
design ou du contenu. Toutes les
fonctionnalités du sites sont retrouvées
dans l’application. Les marques sont
présentées de la même façon que sur le
site web sous forme de banderoles

En 2015, l’application vente-privées apparaît comme étant en 60ème position des
applications les plus téléchargées sur iTunes, ce qui la place en premier rang des
applications de vente en ligne. La présence des applications de jeux gratuits dans ce
classement met à mal la place des applications de vente en ligne, ShowroomPrivée arrive
en 95ème position et BazarChic n’apparaît pas dans ce classement. Actuellement le nombre
de téléchargement est de 6 millions (iOS et Android) pour ventre-privées App. Cette
dernière propose les mêmes fonctionnalités que le site web, avec une ergonomie tendance
et un design responsive.

Référencement sur mobile

En terme de référencement naturel sur 20
Android :
- Si l’on cherche le terme « ventes privées »

en général, l’application est classée
première position.
- L’application est très bien positionnée si
l’on recherche son nom directement dans
la barre de recherche
Dans les deux cas, le référencement de
l’application est optimisé sur Google Play et
l’Appstore

Référencement

Le référencement est un point très important pour les sites de e-commerce car c’est
au final ce qui définit la visibilité de la marque. La référence en France est bien sûr
le moteur de recherche Google :

SEA En cherchant « vente.privée » dans la barre de
SEO recherche, Google référence, le site en ligne est très
bien référencé: il est en première position que ce
soit pour le référencement naturel (SEO) ou payant
(SEA). Cela nous confirme que le site est bien
optimisé, Par contre, la recherche n’affiche pas ni
l’application iOS ni Android. De même, on ne
retrouve pas les pages Facebook, Instagram ou
Twitter avant la page 2 de Google.

SEA Après une recherche plus générale avec les termes
SEO « ventes privées », nous constatons que le site
venteprivées est très bien référencé puisque nous le
retrouvons en première position en SEA.
On remarque également que Vente-privée a un
référencement naturel très optimisé, étant donné
qu’il apparaît trois fois dans les premiers résultats.
Il monopolise littéralement la première page des
résultats de Google.

Avis

Positifs Négatifs

- Référencement très optimisé du site - Pas de livraison gratuite
(SEO/SEA) et des applications mobiles
sur les App stores - Les retours ne sont pas gratuits à

- Offres de bienvenue, parrainage moins qu’il y ai eu un problème dans
attrayantes
la livraison
- Continuité de l’identité entre le site
internet et l’application - Pas de magasins physique

- Présent sur tous les canaux de - Mauvais référencement de
communications : newsletter,, Youtube,
Twitter, Instagram, Facebook l’application mobile sur Google

- Large choix de paiement - Mauvais référencement des sites
- Partenariat avec des magasins physiques
- Ergonomie du site tendance et changeant annexes (Facebook, Instagram,

très régulièrement Youtube, Twitter)

21

Showroomprivé est un site de ventes privées en ligne fondé en 2006. En 2016, il est classé 6è
site d’e-commerce en France*. Le site possède environ 2 millions de visiteurs uniques par jour.
En terme d’offre, on retrouve des produits de toutes catégories que cela soit des produits
(vêtement, électroménager, etc..), des services ou des bons de réduction. On pourrait le
qualifier de site de ventes privées « généraliste ». Il possède une boutique physique à Paris.

L’entreprise propose une application sur les systèmes les plus courants
(Android, IOS, Windows phone). Showroomprivé est classé dans le top
10 des sites e-commerces les plus visités en France sur smartphone
avec près de 3 millions de visiteurs uniques par mois (soit près de 8%
des mobinautes)

Showroomprivé est présent à l’international, dans de nombreux pays
en Europe (Allemagne, Portugal, Belgique, Espagne…) avec une
stratégie d’expansion rapide en Europe.

Comme tous les sites de ventes privées, l’inscription est
obligatoire avant de pouvoir consulter les produits. Cela
renforce le caractère « privé » du marchand et encourage l’achat.
Le site propose également une inscription rapide avec
Facebook.

Après connexion, la page d’accueil du site présente le
nom des marques des ventes en cours. Les ventes sont
limitées dans le temps et l’accent est mis sur les
marques et non sur les produits.

En bas de page sont exposées les ventes à venir, sans
détailler les produits mais seulement les marques. Cela
accentue la curiosité.

On remarque également la mise en avant du délai de
retractation : 14 jours pour changer d’avis et renvoyer
le produit. C’est un aspect important qui permet aux
sites de e-commerce de se rapprocher des magasins
physiques.

Enfin, le site est classé par catégories et propose une fonction de recherche. 22
A noter : le titre du site (sur les onglets du navigateur) n’est pas Showroomprivé
mais « Ventes privées »

*Source : ecommercemag

Positionnement, outils marketing

Positionnement

Le positionnement de l’entreprise est clarifié par son slogan « il est urgent de
se faire plaisir ». A l’instar des outlets (magasins physiques de dégriffage),
Showroomprivé vise à vendre des produits de toutes sortes à des prix
inférieurs à ceux du marché, en visant majoritairement les femmes.
Néanmoins, l’accent est mis sur des produits de mode.

Stratégie marketing

La stratégie classique de Showroomprivé est de proposer des promotions
d’une durée limitée dans le temps. De même, il est possible de savoir
quelles marques seront proposées à l’avenir mais il n’est pas possible de
connaître le produit. Il est également nécessaire de s’inscrire avant de
pouvoir accéder aux ventes. Le but ici est de conserver le caractère « privé »
et de leurrer le consommateur en le faisant croire « spécial » car pouvant
accéder à ces ventes.
Afin de réaliser ses objectifs, Showroomprivé s’appuie sur des grandes
marques (L’Oreal, Pepe Jeans) pour attirer les consommateurs.
Le pourcentage de réduction est important pour prouver au client qu’il fait
des économies, il est affiché ici de manière claire.

Actions, outils marketing

Showroomprivé est très présent sur Est proposé sur le site web une
tous les canaux de communication offre de parrainage qui permet
digital : Youtube, Twitter, Instagram, d’obtenir un bon d’achat de 12
Facebook. euros.
Sur Youtube sont affichées
principalement les publicités TV, sur
Twitter les marques importantes et les
remises importantes, de même sur
Facebook, Instagram.

Offre de bienvenue
Showroomprivé propose périodiquement une offre de

bienvenue (12 euros offerts à partir de 55 euros d’achat par

Newsletter exemple)

Showroomprivé propose une newsletter assez lourde

quotidienne. Le titre se contente de citer les marques

disponibles à l’achat en insistant fortement sur les marques
23
connues (exemple ci-dessus).

Phygital

Ici, le phygital est développé : il s’agit de résumer les actions des marchands e-
commerce en vue de rapprocher l’expérience du consommateur de l’expérience en
magasin, ou du moins de faciliter les démarches d’achat en ligne.

Actions sur la vente

Showroomprivé propose un web-to-store avec « shop it ». Le principe du web-
to-store est d’attirer les consommateurs vers un point de vente physique.
Shop it propose deux offres différentes : une sur l’application et une autre en
ligne. La première, shop it « coupon », propose à la vente un bon d’achat à
utiliser dans un magasin partenaire. Le bon d’achat est bien sûr d’une valeur
supérieure à son prix de vente.
En deuxième, shop it « pocket » permet d’acheter un produit en magasin qui est
disponible également sur le site de Showroomprivé et dans un deuxième temps
de se faire rembourser en envoyant une photo de la facture à Showroomprivé.

En deuxième, le site met en avant le délai de rétractation qui est de 14 jours
(durée légale). En pratique, le consommateur peut renvoyer le produit pour
remboursement dans les 14 jours après la livraison à condition qu’il soit dans le
même état qu’à l’envoi. Point négatif, Showroomprivé ne propose pas
gratuitement ce retour, il est déduit à la hauteur de 5 euros du remboursement.

Livraison : Alors que la livraison gratuite est considérée comme un critère
d’achat très important, Showroomprivé ne la propose pas, même à partir d’un
certain prix. En revanche, ils proposent une livraison express en 24h.
L’utilisateur peut également choisir de souscrire au programme « infinity » qui
lui permet de se faire livrer gratuitement et en 24h à partir de 20 euros d’achat,
et ce pour 20 euros par an.

Actions sur la navigation

Point positif, le site propose un vaste choix pour
le paiement (Carte bleue, Paypal, Bitcoin,…) et
insiste sur la sécurité de la transaction.

De même, Showroomprivé se repose sur un
système indépendant d’avis d’utilisateurs (e
trusted shop) et le met en avant sur son site
internet pour rassurer les utilisateurs.

En dernier, Showroomprivé a choisi de faciliter l’inscription en permettant à l’utilisateur de

s’inscrire via Facebook. 24

Application mobile

L’application mobile est disponible sur les plateformes les plus
courantes (Android, IOS, Windows phone). Showroomprivé est
classé dans le top 10 des sites e-commerces les plus visités en France
sur smartphone avec près de 3 millions de visiteurs uniques par
mois (soit près de 8% des mobinautes). Sur IOS et Android,
l’application est très bien notée avec une note moyenne de 4/5. De
même, l’application est mise à jour régulièrement, et elle est
disponible en plusieurs langues. Le PlayStore de Google indique que
l’application a été installée entre 1 et 5 millions de fois.
Au niveau du contenu, l’application est le reflet parfait du site web,
que cela soit au niveau du design ou du contenu. Tout ce qui est
accessible sur le site web l’est sur l’application. Les marques sont
présentées de la même façon que sur le site web sous forme de
« vignettes ».

Référencement sur mobile

En terme de référencement naturel sur Android :
- l’application est très bien positionnée si l’on recherche son nom directement

dans la barre de recherche
- En revanche, si l’on cherche le terme « ventes privées » en général,

l’application est classée deuxième derrière Vente-privée

Dans les deux cas, l’application n’est pas bien positionnée en SEM (annonce
payante en deuxième position).

25

Référencement

Le référencement est un point très important pour les sites de e-commerce car
c’est au final ce qui définit la visibilité de la marque. La référence en France est
bien sûr le moteur de recherche Google :

SEA En cherchant « showroomprivé » dans la barre de
SEO recherche, Google référence très bien le site : il est en
première position que ce soit pour le référencement
SEA naturel (SEO) ou payant (SEM). Le site est bien
SEO optimisé, sachant en plus que Google affiche même les
sous catégories du site.
Autre point positif, la recherche affiche l’application
IOS en deuxième position sur le moteur de recherche.
En revanche, l’application Android n’est pas affichée
(ni en page 2). De même, on ne retrouve pas les pages
Facebook, Instagram ou Twitter avant la page 2 de
Google.

Une deuxième recherche plus générale avec le terme
« ventes privées » indique que le site est plutôt bien
classé en référencement payant : il est deuxième
derrière Vente-Privée.
En revanche, compte tenu de sa deuxième position sur
le marché des ventes privées en ligne, son
référencement naturel n’est pas optimal : il est
troisième derrière Brandalley.
On remarque également que Vente-privée a un
référencement naturel très optimisé, étant donné qu’il
apparaît trois fois dans les premiers résultats. Il
monopolise littéralement la première page des
résultats de Google.

Positifs Avis

Négatifs

- Bon référencement du site et des - Pas de livraison gratuite (excepté en
applications mobiles sur Google et sur
les App stores souscrivant à une offre payante)

- Offres de bienvenue, parrainage - Mauvais référencement des sites annexes
- Très bonne cohérence entre
(Facebook, Instagram, Youtube, Twitter)
l’application mobile et le site web
- Présent sur tous les canaux de - Retours payant

communications : newsletter, - Newsletter lourde (Titre)
notification smartphone, Youtube,
Twitter, Instagram, Facebook - Pas d’indications sur le magasin physique
- Large choix de paiement
sur le site web ni de redirection du client : à
26
quoi sert le magasin?

Liberty Verny et Nathalie Gillier ont fondé Bazar Chic en 2006, qui commercialise à prix cassés les
stocks de plus de 800 marques de mode et d’art de vivre. Aujourd’hui, elles revendiquent 6,4
millions d’adhérents et se positionnent donc comme un des petits acteurs français, loin derrière
les deux mastodontes de ce secteur, ventesprivées.com et showroomprivé.

Complet, le site propose à la fois des produits pour les hommes, les femmes et les enfants mais ne
se limite pas uniquement au prêt à porter. En effet, nous pouvons également trouver des produits
dans l’univers de la décoration, de la joaillerie, de la gastronomie. Des produits de grandes
marques françaises et internationales, avec des remises allant de -30 à -70%.
Le site ouvre 10 à 12 nouvelles ventes de marques chaque jour. Certaines ventes exceptionnelles
peuvent durer plus.

BazarChic en chiffres :
• 7 millions d’abonnés en Europe, parmi la France, l’outre mer, la Belgique et le

Luxembourg notamment.
• Plus d’un million de colis envoyés / an
• Plus d’un million de téléchargement de l’appli mobile
• 5 boutiques physiques : Paris, Velizy (x2), Grenoble et Clichy
• 80 millions d’euros de chiffre d’affaire en 2015 et 100 millions en 2016.

Le site e-commerce a été racheté par le géant Galeries Lafayette en septembre 2016.
Ainsi, Bazar Chic complètera les activités de déstockage de l’enseigne et cela
permettra d’accélérer digitalisation de la marque. Assis sur son réseau de 54 magasins
implantés dans l’Hexagone, le groupe Galeries Lafayette cherche à améliorer ses
ventes en ligne. Elles représentent aujourd’hui moins de 5 % des ventes au détail du
groupe (sur un total de 3,8 milliards d’euros en 2015) et le président du directoire s’est
fixé comme ambition de rattraper son retard pour atteindre 10 % en 2020.

Comme les autres sites de ventes privées,
il est nécessaire de s’inscrire en ligne
pour pouvoir accéder aux ventes.
L’inscription est facile et rapide.
Une offre de bienvenue est proposée : 10€
offert sur la 1ère commande, dès 50€
d’achats.

27

Positionnement – Outils marketing

 Positionnement : être « tendance et premium », pour se différencier de ses 2
principaux concurrents (ventes privées et showroom privé).

 Client type : la femme urbaine, 35 ans, nettement CSP+ avec un panier moyen de 90-
100 euros.

Une stratégie tournée vers le client

• suivi des usages client : captation et analyse de la data, étude et amélioration du
taux d’engagement, identification des produits d’appel les plus recherchés, cadeaux
et échantillons envoyés dans les colis, accent mis sur la qualité du contenu…

• capter l’achat intentionniste en multipliant les stimulations et les points de
contact

• pré-header personnalisé dès la page d’accueil

Une stratégie crosscanal

« La vente en ligne répond à un besoin des consommateurs. Cependant, nous constatons
qu’une partie d’entre eux a besoin de voir et de toucher le produit. Ils expriment en effet

de plus en plus le souhait de découvrir le produit en situation. »
Pascal CUVELIER, directeur logistique chez BAZAR CHIC

Outils Marketing

BazarChic est présent sur de nombreux réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Pinterest
mais aussi Instagram et Youtube.

Une offre de parrainage est également mise en place : les clients reçoivent 10€ en bons
d’achat, dès la première commande de leur filleul.

Il est également possible de devenir membre privilège grâce au parrainage de 5
filleuls. Ainsi, le client peut bénéficier de nombreux avantages : ils peuvent accéder
aux ventes à partir de 19h, la veille de la vente officielle.

28

Phygital

Action sur la vente

• Livraison : Le montant des frais de livraison varie en fonction du
poids, du volume et de la fragilité des articles. Les frais de port sont
indiqués sur le site et les applications mobile, en étape 2 (“Livraison”)
de la validation de la commande et sont rappelés en étape 3
(“Paiement”).

- Retour : le client dispose d’un délai de rétractation de 14 jours. Si
l’article reçu est conforme à l’article commandé, les frais de retour
seront à la charge du client. A l’inverse, si l’article reçu présente un
caractère défectueux ou n’est pas conforme à la commande initiale, les
frais de retour seront à la charge de BazarChic.

Action sur la navigation

BazarChic proposent
de nombreux choix de
paiement : CB, Carte
Visa, AmEx, PayPal,
Paylib, FacilyPay

BazarChic s'engage à respecter la charte de qualité et
les principes du code professionnel de la Fédération
des Entreprises de Vente À Distance

29

Application

Mobile first, BazarChic l’est depuis 2009, année du
lancement de sa première application sur l’Apple
Store. Plus d’un million de téléchargements plus
tard, le pure-player réalise environ la moitié de
son chiffre d’affaires via le mobile grâce à
l’application, mise à jour au moins deux fois par
mois, et à un site mobile dédié. Quant au trafic, il
est issu à 60% du mobile, canal particulièrement
adapté aux achats d’impulsion qui font le miel des
déstockeurs.

Pour BazarChic, cela a entraîné l’adaptation de
tout son environnement pour être 'mobile-
friendly' et la mise en place de méthodes de
travail encore plus agiles pour optimiser
l’innovation produit issue de cette opportunité".

L’application dispose d’un bon
référencement, à la fois chez iOs et
chez Android.

D’un simple clic vous pourrez :
• Entrer dans la communauté BazarChic en vous inscrivant
directement sur votre mobile
• Visualiser l’ensemble des ventes et produits disponibles
• Zoomer sur chaque produit et consulter leurs descriptifs
• Réserver et acheter vos produits en toute sécurité grâce à un
paiement sécurisé
• Afin de mieux vous accompagner vous aurez également la
possibilité d’envoyer un message au service client concernant la
commande en cours.
• Consulter les prochaines ventes et programmer vos alertes

30

Référencement

" Nous n'opposons pas le branding et la performance " explique Julien Henri Maurice,
directeur marketing de Bazarchic. Qui va jusqu'à réunir ces deux tenants du marketing dans
un même terme : « Brandformance ».

En cherchant Bazar Chic dans
le moteur de recherche
Google, nous remarquons un
bon référencement naturel du
site : il apparait en première
position. De plus, le
référencement payant est
excellent puisque l’annonce
apparait avant le site lui-
même.

Le référencement de l’application iOS est très bon, puisqu’il occupe la 5e place de la
première page de Google

Enfin, la stratégie de communication multicanale est efficace, puisque la page facebook
Bazar Chic apparait en 2e position. . Autre point focal de la stratégie d'acquisition du site
: Facebook Ads. "Il s'agit d'un partenaire de plus en plus stratégique dans la mesure où
75% de notre trafic provient désormais du mobile" souligne Julien-Henri Maurice.

En revanche, en ce qui concerne la recherche « ventes privées » dans Google, le site
de Bazar Chic n’est pas présent sur la 1ère page. Il faut en effet aller à la 2ème pour
trouver le site.

Avis

Positifs Négatifs

- Présence de magasins physiques - Retour payants
- Bonne présence de - Pas de livraison gratuite
- Mauvais référencement
communication multi canale : - Pas de lien avec les magasins
Facebook, Twitter, Instagram
- Offre de parainnage physiques, alors qu’il y en a
- L’offre couvre plusieurs domaines quatre en France!
et pas uniquement le prêt à porter
- Large choix de paiement 31

Zulily est une société américaine de e-commerce créé en 2009 par Mark Vadon et
Darrell Cavens, les dirigeants de la société Blue Nile, le plus important joaillier diamantaire
en ligne au monde. Moins généraliste que ses concurrents français,

Zulily est une entreprise qui vend des vêtements, des jouets et des produits
domestiques en ligne, tels que des ustensiles de cuisine ou de l’aménagement pour la maison.

En Août 2015, Zulily est racheté par la compagnie « Liberty interactive » pour un
montant de 2,6 milliards de dollars. Le siège du groupe est situé à Seattle, dans l’état de
Washington,

En bas de la page d’accueil du site internet, on retrouve un lien vers
l’application mobile mise en place par l’entreprise, Gratuite et disponible sur
iPhone, iPad et Android, l’application dispose d’une note de 4,5/5 que ce soit
sur pour la version actuelle (38 votes) ou les versions précédentes (plus de
17,000 votes) sur le site de l’itunes apple, L’application qui promet de
nouveaux avantages en terme de prix par rapport au site web classique
représentait en 2012 30% des ventes de l’entreprise.

La société Zulily possède plusieurs sites à travers le monde,
notamment 3 aux USA, localisés respectivement à Seattle, à Reno
dans le Nevada et à Colombus,
Il possède également un site situé à Londres qui lui permet de
délivrer ses produits en Europe et dans un grande partie du globe,
Le site assure pouvoir délivrer les commandes des shoppers aux
Etats-Unis, au Canada, en Australie, aux Royaumes Unis mais
également dans une centaine de pays dont de nombreux pays
européens,
L’entreprise possède 3 entrepôts aux Etats-Unis dans les villes de
Lockbourne, Mccarran et Bethlehem ce qui profère à l’entreprise de
plus grandes facilités de livraison à travers le pays.

Comme de nombreux sites de vente en ligne, l’inscription est obligatoire avant de
pouvoir consulter les produits. Cette opération vis à renforcer le caractère
« privé » du site et favorise la fidélisation du client . Comme de nombreux sites, ce
dernier a pris le virage des réseaux sociaux et propose maintenant une inscription
rapide avec Facebook.

Lors de la connexion sur le site internet de zulily, la page d’accueil
nous propose les dernières nouveautés du jour et également les
articles qui pourraient être intéressants de manière assez large sur
l’onglet situé côté droit de la page,

Malgré la proposition d’articles de la marque Caterpillar, le site

présente les articles selon le type de produit et le type de besoin, de la

gamme « retro vibes » à celle des « tall boots made for Walkin’ » en

référence à la chanson de Nancy Sinatra ce qui démontre un trait assez

léger et sympathique dans la stratégie de la marque, 32

Un très grand nombre de catégories de produits sont présentes sous la rubrique des nouveautés de la
page d’accueil. Arrivée à la fin de la page, on retrouve un nouvel onglet précisant les nouveautés à
venir pour le lendemain afin d’avoir déjà une idée des propositions à venir et pouvoir acheter
rapidement le lendemain un article qui aurait pu nous sembler pertinent,

On peut aussi visualiser un certain nombre de catégories juste en dessous du « new tomorrow » qui
regroupe de manière plus concrète les catégories, à savoir « women », « men », « kids » etc.

Chacune des rubriques visibles depuis la page d’accueil met en avant les réductions maximum qui
sont disponibles dans ces différentes catégories. En revanche, il n’y a pas de mise en avant du
possible renvoi des articles défectueux ou ne correspondant pas au besoin du client.

Positionnement, outils marketing

Positionnement

A côté du nom du site, on peut lire le claim suivant « something special everyday »,
On sort ici un peu du cadre classique des sites de vente en ligne en proposant des
produits « spéciaux » tous les jours pour aiguiser la curiosité du client,
Principalement spécialisé dans la vente de vêtements, le site propose aussi des jouets
et des produits domestiques, Il mise énormément sur les rabais qui sont proposés sur
toutes les rubriques disponibles : les articles aux prix relativement élevés affichent
des réductions très intéressantes suggérant dans la tête du consommateur un article
de qualité à prix réduit. A titre personnel, il semble que le site vise une clientèle avec
un CSP relativement modeste qui en quête de bonne affaire. Une cible plutôt axée
middle class, probablement davantage provinciale que citadine qui veulent accéder à
des produits de qualité supérieure en théorie à des prix accessibles.

Stratégie marketing

La stratégie marketing de Zulily est de proposer des promotions de manière

continue sur toutes les catégories disponibles et sur l’ensemble des articles.

Il est possible de consulter les articles qui seront proposés dès le lendemain bien que

l’accent ne soit pas porté sur la marque du produit en lui-même.

Il est également nécessaire de s’inscrire avant de pouvoir accéder aux ventes. Le but

ici est de conserver le caractère « privé », Tout est mis en œuvre pour que le

consommateur se considère comme quelqu’un de spécial lui aussi, un chanceux qui

a réussi à accéder à ses ventes et ainsi réaliser de bonnes affaires.

Afin de réaliser de bons résultats, Zulily s’appuie sur des produits initiaux situés à

des prix assez élevés sur lesquels on réalise de grosses économies pour rendre

l’affaire encore plus attrayante,

Le pourcentage de réduction est important pour prouver au client qu’il fait des

économies, il est affiché en pourcentage et en rouge sous la rubrique pour que l’œil

du client se porte instinctivement dessus. 33

Actions, outils marketing

La stratégie marketing de Zulily est de proposer des promotions de
manière continue sur toutes les catégories disponibles et sur l’ensemble
des articles.
Il est possible de consulter les articles qui seront proposés dès le
lendemain bien que l’accent ne soit pas porté sur la marque du produit en
lui-même.

Il est également nécessaire de s’inscrire avant de pouvoir accéder aux
ventes. Le but ici est de conserver le caractère « privé », Tout est mis en
œuvre pour que le consommateur se considère comme quelqu’un de
spécial lui aussi, un chanceux qui a réussi à accéder à ses ventes et ainsi
réaliser de bonnes affaires,

Afin de réaliser de bons résultats, Zulily s’appuie sur des produits initiaux
situés à des prix assez élevés sur lesquels on réalise de grosses économies
pour rendre l’affaire encore plus attrayante,
Le pourcentage de réduction est important pour prouver au client qu’il fait
des économies, il est affiché en pourcentage et en rouge sous la rubrique
pour que l’œil du client se porte instinctivement dessus,

On retrouve une offre de parrainage sur site internet de Zulily qui
permet de gagner 15$ si on invite une personne à s’inscrire sur le site.

Assez peu mis en avant, le site possède
également une newsletter qui propose 3 onglets
en haut de page et un très grand nombre de
catégories de produits comme on peut
retrouver sur la page principale du site
internet. L’accent est toujours porté sur les
importantes réductions disponibles sur des
articles toujours plus nombreux.

34

Phygital

Le Phygital est un domaine d'expertise consistant à intégrer de façon efficace les atouts du
monde digital en lieux physiques.
Les objectifs sont en conséquence des objectifs d'expérience client et de performance
commerciale.
Le terrain de jeu du Phygital Commerce est principalement le magasin / point de ventes, mais
concerne également tous les autres lieux propices à la rencontre entre les marques et leurs
clients. http://www.improveeze.com/phygital-commerce

Bien que très performant, le site ne semble pas intéressé par
le fait de mettre en place un magasin physique pour
continuer l’expérience digitale. Une rubrique du FAQ qu’ils
proposent sur leur site internet indique simplement que
non, ils n’ont qu’une boutique en ligne et qu’ils semblent
s’en contenter sans peur de perdre une part de la clientèle
qui irait vers une concurrencer plus au fait des avancées
marketing et commerciales et de la demande du client.

Pour ce qui est de la livraison, comme dit précédemment, le
site ne réalise les envois des produits que par bateau. Il est
possible de suivre depuis leur espace l’avancée de cette
livraison en obtenant des informations sur la position du
bateau et le temps de trajet restant comme pour les systèmes de
livraison classiques que nous pouvons connaître.

Actions sur la navigation

Le site internet de Zulily propose de réaliser le paiement de
toute commande réalisée sur le plate forme grâce aux
coordonnées bancaires du client, acceptant ainsi les paiements
par carte visa et mastercard,

Une icône sur le côté droit de l’écran d’achat est là pour rassurer
le consommateur qui peut être méfiant d’effectuer des achats en
ligne,

Le système de paiement reste classique : une fois le panier
rempli des articles désirés, il est possible de valider la
commande en rentrant ses informations personnelles pour
donner une adresse de livraison et d’effectuer le paiement en
ligne en rentrant les informations inscrites sur sa carte bancaire.

35

Application mobile

L’application mobile est proposée pour iphone, ipad et
android.

Le site semble être parfaitement optimisé pour le mobile,
responsive, doté d’une taille de police grande et lisible depuis
son smartphone et doté d’une fenêtre d’affichage configurée
pour ce type d’appareil,

En terme de trafic, le site est classé comme le 1573ème site le
plus visité au monde et le 454ème le plus visité des Etats-Unis,

Les deux applications sont très bien notées avec une moyenne de 4,5/5 pour chacune d’entre
elle et plusieurs dizaine de milliers de votant dans les deux cas.

On compte entre 1 million et 5 millions de téléchargements de l’application sur Androïd
d’après le site de play google.

Enfin, malgré toutes ses grandes qualités, nombre de consommateurs francophones semblent
regretter le fait que le site ne soit pas adapté aux autres langues et notamment disponible en
Français que ce soit pour la version site web ou application.

Référencement sur mobile

Pour ce qui est de référencement sur iPhone :

On observe un seul résultat quand on entre son nom dans la barre de
recherche mais il ne semble pas que ce soit l’apply dont le site parle.

En effet celle qui est actuellement disponible contient le mot « pro »
sur le logo et semble bien différente visuellement de celle qui a été
créée à la base.

Il n’est pas possible de trouver d’avis de personnes qui l’ont déjà
téléchargées et les mises à jour sont au nombre de deux depuis 2016 ce
qui laisse à penser qu’il ne s’agit pas de la bonne version. Il m’a
cependant été impossible de trouver depuis mon smartphone celle qui
est mentionnée dans le site internet.

36

Référencement

Le référencement est un point très important pour les sites de e-commerce car il s’agit de la
visibilité de la marque. La référence des moteurs de recherche aux Etats-Unis, en France et
dans la plupart des pays du monde à part certains pays d'Asie reste le géant Google qui garde
une main mise sur ce marché :

En cherchant « Zulily » dans la barre de recherche, le site apparait en première position pour

le référencement naturel (SEO) sans aucun résultat pour le référencement payant (SEM).

Google affiche une brève description du site et de l’entreprise sur le côté droit de la page,
Autre point positif, la recherche affiche la page facebook du site en 2ème et 3ème position sur le
moteur de recherche. Les pages pinterest et twitter apparaissent elles respectivement en 6ème
et 7ème positio, l’apply disponible via apple apparait elle en 5ème position.

Avis

Positifs Négatifs

- Bon référencement du site et des applications - Pas de livraison gratuite, pas d’informations
mobiles sur Google et sur les App stores
sur les possibilités de retour
- Offres de bienvenue, parrainage
- Très bonne cohérence entre l’application mobile - Pas de magasin physique

et le site web - Très peu de lieux de stockage = temps de
- Présent sur tous les canaux de communications
livraisons allongés
: newsletter, notification smartphone, Youtube,
Twitter, Instagram, Facebook (plus de 130,000 - Identification obligatoire pour se connecter sur
partages)
- Paiements sécurisés le site internet pour consulter les articles lors
- Très grand nombre de produits et de
promotions de la première connexion
- Site parfaitement optimisé sur le mobile
d’après les analyses disponibles - Catégories de produits parfois « fun » mais
- Trafic très élevé, notamment en Amérique du
nord, en Inde, en Chine et en Australie très peu concis, on a du mal à s’y retrouver,

elles sont trop nombreuses et le site manque

de cohérence.

- Appli introuvable et visiblement pas assez

rapide à la vue des avis consommateurs

- Site en Anglais, aucune traduction

disponible,,, 37

NOS RECOMMANDATIONS

38

NOS RECOMMANDATIONS
STRATEGIQUES

STRATEGIE
DIFFERENCIANTE

POSITIONNEMENT

Les sites outlet sont les internet les plus visités qui
entrainent un taux de conversion le plus
important sur le marché des sites de ecommerce.

CIBLE

Dominante féminine
CSP indifférent,
“Pour tout un chacun”

COMMUNICATION

• Axer la communication sur le produit et
moins sur la marque

• Attiser la curiosité du consommateur :
“Septembre, le mois du sac à main, venez
découvrir celui fait pour vous”

39

NOS RECOMMANDATIONS
OPERATIONNELLES

Livraison rapide & gratuite
Retour gratuit

6 millions Développement de magasins d’outlets
visiteurs/a physique comme “Village des marques”

n MAIS AUSSI en centre ville
“contre pied aux villages de marque”

Importance des KOL
Faire représenter les sites par des

icones de la mode

L’ERGONOMIE des sites est primordiale
Optimiser la forme de certains d’entre eux
semble inévitable afin d’augmenter le CA

40

NOS RECOMMANDATIONS
DIGITALES

OPTIMISATION PARCOURS CLIENT

1. Sait exactement ce qu’il veut
2. Sait le produit qu’il veut
3. Sait la marque qu’il veut
4. Référencement des %ages de remise (décroissant “tous

nos produits à -70%)

OPTIMISER SEO et SEA avec brand
content

• Site ergonomique et pratique
• Travailler referencement application SE
(vente privees 2° page alors que leader)

GEOLOCALISATION

• Temps de reaction des applications
• Trop longue
• Simplification accès

OPTIMISATION DE LA
PRESENTATION DES PRODUITS

Qualité HD des photos des produits 41

CONCLUSION

42

CONCLUSION

Le futur de la mode est physique ET
digital car 58% des enseignes qui sont

passées au e-commerce se sont apercus
d’une hausse significatives de leurs ventes
physiques.

Les acteurs du marché ne peuvent pas abandonner les magasins physiques mais doivent

simultanément porter toute leur attention vers les canaux digitaux, où leurs potentiels

clients vont compter les trouver.

Les gens veulent de l’instantéinté, de la praticité et

de la simplicité lors de leurs achats sur internet. Le
marché tend à développer des boutiques plus petites,

des points de chute locaux pour des commandes
web et livraison le même jour.

Enfin, il devient de plus en plus évident que le
digital va prendre une place de plus en plus

importante même dans le commerce et le shopping.

L’arrivée progressive de CHATBOX au sein de

marque d’habillement (H&M, Victoria’s Secret)