Superar os desafios 4. Dedique-se à qualificação de seus leads O ciclo de vendas B2B tende a alongar-se por longos períodos, consumindo tempo e recursos da sua equipa de vendas no processo. Já imaginou passar meses numa negociação cansativa e dispendiosa, para no final descobrir que a venda não se concretizou porque aquele cliente não possuía um fit com o seu produto? Este tipo de situação pode ser evitada com uma qualificação de leads bem feita. Com o perfil de cliente ideal nas mãos, instrua a sua equipa a focar-se nesses leads, tendo em mente que quantidade nem sempre se traduz em qualidade e isto é especialmente verdade no universo B2B. Concentrar esforços apenas no alto volume de leads não significa que terá uma grande quantidade de oportunidades. Durante a qualificação dos seus leads, pode fazer uso dos recursos disponíveis para tornar esse processo mais ágil e mais preciso. DICAS PARA TER MAIS SUCESSO NAS VENDAS B2B Modelo de negócios B2B Página 51
Superar os desafios 5. Pense a longo prazo Com ciclos de negociação estendidos e complexos, o vendedor que atua no meio corporativo precisa sempre de controlar a ansiedade natural de querer fechar a venda o quanto antes e entender que o timing do B2B é diferente do B2C. Acelerar processos, aplicar algum tipo de pressão desmedida no prospect ou atropelar etapas da estratégia de vendas, costuma dar errado quando se lida com empresas, onde as decisões precisam de tempo para avaliação, quase sempre de mais que uma pessoa. Ter em mente que cada ação, por menor que seja (como uma chamada telefónica, um material de marketing enviado por email, uma mensagem nas redes sociais apenas para dizer olá), pode construir uma base sólida que irá encaminhar a negociação para um final feliz. É plantar agora para colher no futuro. DICAS PARA TER MAIS SUCESSO NAS VENDAS B2B Página 52 Módulo III
Superar os desafios 6. Use ferramentas para auxiliar o processo de vendas Todas as dicas anteriores podem ser implementadas com mais força e maior eficácia se estiver munido de ferramentas de apoio na sua rotina de vendas. A importância das ferramentas de inteligência de vendas está a aumentar muito rapidamente, com 77% dos vendedores mundiais que ultrapassaram as suas metas a considerarem que o seu uso foi essencial. Elas otimizam o dia-a-dia e potenciam os resultados, economizando tempo e permitindo que cada vendedor possa dedicar-se a decisões estratégicas mais complexas. Existem imensas ferramentas direcionadas a prospeção B2B, que ajudam a identificar os principais tomadores de decisão e que oferecem uma equipa de pesquisadores especializados que criam, definem e segmentam bases de dados de leads. Além de enriquecer os dados dos leads da sua lista, também podem identificar outras empresas que se encaixam no seu perfil. DICAS PARA TER MAIS SUCESSO NAS VENDAS B2B Modelo de negócios B2B Página 53
O futuro do B2B Métricas e indicadores que apontam para onde caminhamos Página 54 Módulo III
Qual o futuro do B2B? TORNAR A COMPRA SIMPLES E FÁCIL Caminhar para um formato de compra simplificado e acessível será uma das ondas que podem transformar o futuro do B2B. Criar opções de produtos e serviços cada vez mais alinhados a perfis específicos de clientes, que poderão personalizar a sua compra de acordo com os seus interesses, é uma tendência. É algo que o modelo SaaS já oferece, mas que deverá desenvolver-se mais e ganhar terreno noutros setores de atividade. Canais de negócios acessíveis a qualquer momento, em qualquer lugar, seja por parte do representante (equipado com ferramentas digitais nos seus smartphones e tablets) seja do próprio cliente empresarial, que pode aceder o canal de compra quando e onde desejar, configurar o seu pedido e receber uma proposta personalizada de modo rápido e fácil. Modelo de negócios B2B Página 55
Qual o futuro do B2B? IMPERATIVO REFORÇAR A PRESENÇA WEB Fica cada vez mais claro que desenvolver um modelo de negócio que possibilite aumentar as vendas pela internet com base em canais digitais, é cada vez mais necessário para qualquer negócio que atue no meio corporativo. Sabia que 68% dos clientes B2B pesquisam uma solução para os seus problemas nos motores de busca (Google, etc.) e nas mídias sociais antes de entrarem em contacto com determinada empresa? Por isso, a sua marca precisa mesmo de estar bem presente na web! Estas opções devem atuar de forma a tornar o longo ciclo de vendas do B2B menos cansativo e extenuante para ambas as partes envolvidas. Página 56 Módulo III
Qual o futuro do B2B? MAXIMIZAR O VALOR DO CLIENTE Outra direção que deverá guiar o futuro do B2B está nas ações que visam oferecer um valor agregado cada vez maior ao cliente. Nesse sentido, a opção de produtos e serviços acessórios à oferta principal visa criar um ambiente de interdependência que cobre o cliente com uma solução cada vez mais completa e ajustada às suas necessidades. Algumas empresas líderes em vendas optaram por ampliar o seu próprio portefólio de produtos para responder a procuras relacionadas. A GoPro, mesmo atuando no mercado B2C, serve de exemplo para o mesmo movimento. A empresa entendeu que vender câmeras de ação e drones poderia ganhar um reforço significativo de rentabilidade ao oferecer um serviço adicional de edição de vídeos na nuvem, com assinatura mensal, construindo assim uma rede de experiências de utilizador ligada à sua marca. Esta iniciativa pode ser facilmente aplicada a muitos produtos do mercado B2B. Modelo de negócios B2B Página 57
Qual o futuro do B2B? REDEFINIR O VALOR DO CLIENTE Repensar e redirecionar o modo como o cliente vê e entende o valor do seu produto ou serviço no B2B também parece ser uma tendência para o futuro deste setor. A infinitude de dados e informações disponíveis sobre os clientes, como as suas preferências e necessidades, quando bem trabalhadas, pode oferecer às empresas que atuam no B2B a possibilidade de mostrarem novas visões de valor do seu produto que os próprios clientes não identificavam, ou não sabiam que valorizavam. Este trabalho de Big Data já é realizado com sucesso por gigantes do e-commerce como a Amazon, o Mercado Livre e outros players deste setor, que sugerem opções de compra aos clientes com base nos dados de navegação recolhidos. As sugestões realizadas, muitas vezes, surpreendem o consumidor ao mostrarem algo que ele desejava, mas não tinha consciência disso. Página 58 Módulo III
Considerações Finais DESTE MÓDULO Se o seu negócio ainda não atua com uma equipa de vendas B2B, vale a pena avaliar melhor este mercado e preparar uma estratégia de ação voltada especificamente para ele. Os primeiros passos não precisam de ser necessariamente voltados à implementação imediata destas tendências, mas pequenas e constantes mudanças na filosofia comercial empregada podem transformar-se em diferenciais. Se já atua nas vendas B2B, estar atento às transformações futuras que podem levar este mercado a novas direções é fundamental para permanecer à frente da concorrência. Modelo de negócios B2B Página 59
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