نشریه داخلی تیر 1400

‫ﻧﺸﺮﯾﻪ داﺧﻠﯽ ﺳﺎﯾﺎن �ﺎرت ﺷﻤﺎره‪ ٧‬ﺗﯿﺮ ‪١٤٠٠‬‬

‫ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‬ ‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ‪SWOT‬‬

‫آ�ﺎدﻣﯽ ﺧﻼﻗﯿﺖ‬

‫در �ﻨﺎر ﻫﻢ‪ ،‬رﺷﺪ �ﻨﯿﻢ رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﺳﺎﯾﺎن �ﺎرت‬

‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ | ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻓﺮدی | اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ‬
‫‪sayancard_academy‬‬

‫ﺻﺎﺣﺐ اﻣﺘﯿﺎز‪ :‬ﺷﺮﮐﺖ ﺳﺎﯾﺎن ﮐﺎرت‬ ‫ﺷــﻨﺎﺳــﻨﺎﻣﻪ‬
‫ﻣﺪﯾﺮ ﻣﺴﺌﻮل‪ :‬ﻋﻠﯿﺮﺿﺎ ﻓﺮوﺗﻦ‬
‫ﺳﺮدﺑﯿﺮ‪ :‬آرش ﺻﺒﺎغ‬ ‫ﻧﻧﺸﺮﺸﯾﺮﻪﯾداﻪﺧﻠدﻰاﺧﺳﻠﺎﯾﺎﻰن ﮐﺎﺳرﺎﯾتﺎن ﮐﺎرت‬
‫آﺑﺷﺎﺷﻤﺎنﻤرﺎه‪9‬ر‪9‬ه‪721.35‬‬
‫ﻣﺻﺪﺎﯾﺣﺮﺐﻫاﻨﻣﺮﺘﯿىﺎ‪:‬ز‪:‬ﻣﺤﺷﺴﺮﮐﻦ اﺖﻟﻬﺎﺳﻣﺎﯾﻰﺎن ﮐﺎرت‬ ‫ﺗﯿﺮ ‪1400‬‬
‫ﻣﻣﺪﺴﯾﺌﺮﻮﻣلﺴﺌﺷﺒﻮﮑل‪:‬ﻪ ﻋﻫﻠﺎﯿىﺮ اﺿﺟﺎﺘﻓﻤﺎﺮﻋوﺗﻰ‪:‬ﻦﺷﺎﯾﺎن اﻓﺘﺨﺎرى‬
‫ﻫﺳﯿﺮﺎدﺑتﯿﺗﺮ‪:‬ﺤﺮآﯾرﺮﯾﻪش‪:‬ﺻﺳﺒﺎﺤغﺮ ﺻﺪرى ﭘﻮر‪ ،‬ﻣﻬﺸﯿﺪ زواره‪ ،‬اﻣﯿﺮ ﺻﻔﺮى‬

‫ﻣﻣﺠﺪﯿﯾﺮﺪ اﻫﯾﻨﺮﺮواىﻧ‪:‬ﻰﻣ‪،‬ﺤﺳﺴﻮﮔﻦﻨاﻟﺪﻬﺎوﻣﺛﻮﻰق‪ ،‬ﺑﻬﻨﺎم ﺣﺴﯿﻨﻰ‬
‫ﻋدﺑﮑﯿﺮﺲﺗ‪:‬ﺤﺮﺳﯾﺤﺮﯾﺮﻪ‪:‬ﺻﺪﺳرﺤىﺮ ﭘﻮﺻرﺪرى ﭘﻮر‬

‫ﻓﻬﺮﺳﺖ‬

‫‪٧‬‬ ‫ﻃـﺮا ﺣــــﯽ‬ ‫‪٢‬‬ ‫ﻣـــﺪل‬
‫‪١٥‬‬ ‫ﮐﻤﭙﯿــــــﻦ‬ ‫ﮐﺴﺐ‬
‫‪٢٦‬‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗـﯽ‬ ‫و ﮐــﺎر‬

‫‪١٠‬‬ ‫روﯾﮑﺮدﻫﺎی ﻣﻬﻢ‬
‫درﺗﺼﻤﯿﻤﺎت‬
‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ‬
‫‪SWOT‬‬ ‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری‬

‫‪٢٢‬‬ ‫ﻫــﺮم‬
‫ﻣـﺎزﻟـﻮ‬
‫ﺳﺎﯾــﮑــــــــﻮ‬
‫ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ‬

‫‪ ١٠‬دﻗﯿﻘﻪ‬ ‫‪Business Model‬‬

‫ﻣـــﺪﻟــ‬
‫ﮐﺴﺒـــ‬
‫و ﮐــﺎر‬

‫اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﯿﺪ ﺳﻔﺮی را آﻏﺎز ﮐﻨﯿﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﻣﺴﯿﺮ ﺳﻔﺮ ﯾﺎ اﺻﻄﻼﺣ ًﺎ ﻧﻘﺸﻪ‬
‫ﺳﻔﺮ را ﺑﻠﺪ ﺑﺎﺷﯿﺪ! ﺑﺮای راه اﻧﺪازی ﯾﮏ‬
‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﻫﻢ ﺑﺎﯾﺪ ﻧﻘﺸﻪ راه‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ از اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﯾﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﮐﺴﺐ درآﻣﺪ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ زﺑﺎن ﺳﺎده ﺗﺮ‬
‫اﯾﻨﮑﻪ وﻗﺘﯽ از ﺷﻤﺎ ﺳﻮال ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎرﺗﺎن ﭼﯿﺴﺖ؛ در واﻗﻊ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ای ﺑﺮای ﭘﻮل درآوردن دارﯾﺪ؟! ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﯾﮑﯽ از راه ﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ‬

‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﻣﻨﻄﻖ ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ در ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ‬ ‫ﻣــــــــــــــــﺪل‬
‫ﺧﻠﻖ‪ ،‬اراﺋﻪ و ﮐﺴﺐ ارزش را ﺗﻮﺻﯿﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﯾﺎ ﺑﻪ‬ ‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ زﺑﺎن ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺎده‪ ،‬ﺑﯿﺰﯾﻨﺲ ﻣﺪل )ﯾﺎ ﻫﻤﺎن ﻣﺪل‬ ‫ﭼـﯿــﺴــــﺖ؟‬
‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر( ﺑﺮﻧﺎﻣﻪای اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮای ﭘﻮل‬

‫درآوردن دارﯾﺪ!‬

‫‪٢‬‬

‫‪Business Model‬‬ ‫‪٥‬‬ ‫‪١‬‬

‫ﻣﺪل ﻫﺎی ﺗﺠﺎری ﻣﺒﺘﻨﯽ ﺑﺮ ﺑﻼﮐﭽﯿﻦ‬ ‫اﻧــﻮاع ﻣـﺪل‬ ‫ﻣﺪل دﺳﺘﺮﺳﯽ اﻧﺪک‬
‫‪Blockchain-based business‬‬ ‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪Low-touch‬‬

‫ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻪ ﺗﺮﯾﻦ‪ ،‬آﯾﻨﺪه ﻧﮕﺮاﻧﻪ ﺗﺮﯾﻦ و‬ ‫ﺑﯿﺶ از ‪ ٥٠‬ﻧﻮع ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫در اﯾﻦ ﻣﺪل ﺷﺮﮐﺖﻫﺎ ﺑﺎ اراﺋﻪی ﺧﺪﻣﺎت ﮐﻤﺘﺮ‬
‫ﻣﺪرن ﺗﺮﯾﻦ ﻓﻨﺎوری ﺑﻼﮐﭽﯿﻦ ﮐﻞ ﻓﻀﺎی‬ ‫وﺟﻮد دارد ﮐﻪ در اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺗﻌﺪادی از‬ ‫ﻗﯿﻤﺖﻫﺎی ﺧﻮد را ﭘﺎﯾﯿﻦ ﻣﯽآورﻧﺪ‪ .‬ﯾﮑﯽ از‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻼت را ﺗﻐﯿﯿﺮ داده اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ‬ ‫اﯾﻦ ﻣﺪل ﻫﺎ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﺑﺮرﺳﯽ‬ ‫ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻣﺜﺎل ﻫﺎی اﯾﻦ ﻧﻮع ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪،‬‬
‫ﺳﯿﺴﺘﻢ ﺷﺒﮑﻪ ﻏﯿﺮﻣﺘﻤﺮﮐﺰ در ﻣﻘﯿﺎس ﺟﻬﺎﻧﯽ‬
‫ﺧﻮاﻫﯿﻢ ﮐﺮد‪.‬‬ ‫ﺧﻄﻮط ﻫﻮاﯾﯽ ارزانﻗﯿﻤﺖ اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪٢‬‬
‫‪٦‬‬
‫ﻣﺪل اﻋﻄﺎی ﺣﻖ اﻣﺘﯿﺎز‬
‫ﻣﺪل دراپﺷﯿﭙﯿﻨﮓ‬ ‫‪Franchise‬‬
‫‪Dropshipping‬‬
‫ﺣﻖ اﻣﺘﯿﺎز دادن ﺑﻪ اﯾﻦ ﺻﻮرت اﺳﺖ ﮐﻪ ﯾﮏ‬
‫دراپﺷﯿﭙﯿﻨﮓ ﻧﻮﻋﯽ اﻟﮕﻮی ﺗﺠﺎرت اﻟﮑﺘﺮوﻧﯿﮑﯽ‬ ‫ﺗﺠﺎرت دﺳﺘﻮراﻟﻌﻤﻞ راهاﻧﺪازی ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﻣﻮﻓﻖ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ در آن ﻫﯿﭻ ﮐﺎﻻﯾﯽ ﻣﻮﺟﻮدی ﻧﺪارد ﺑﻠﮑﻪ‬ ‫ﺧﻮد را در ازای ﻣﺒﻠﻐﯽ ﺑﻪ دﯾﮕﺮی ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺻﺮﻓ ًﺎﯾﮏﻓﺮوﺷﮕﺎهاﺳﺖ‪،‬ﺑﺪﯾﻦﺻﻮرتﮐﻪﮐﺎﻻی‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده از اﯾﻦ ﻣﺪل در ﺻﻨﻌﺖ رﺳﺘﻮرانداری‬
‫واﻗﻌﯽ ﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺷﺮﯾﮏ اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد‬
‫و ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺑﻪ ﻣﺤﺾ درﯾﺎﻓﺖ ﺳﻔﺎرش از ﻣﺸﺘﺮی‬ ‫رواج دارد‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻣﮏ دوﻧﺎﻟﺪ و ﭘﯿﺘﺰا ﻫﺎت‬
‫ﻧﻬﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺳﻔﺎرش را درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺷﺮﯾﮏ ﺳﭙﺲ ﻣﺤﺼﻮﻻت را‬ ‫‪٣‬‬
‫ﻣﺴﺘﻘﯿﻤ ًﺎ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی ﺗﺤﻮﯾﻞ ﻣﯽدﻫﻨﺪ‪ .‬در واﻗﻊ‬
‫در اﯾﻨﺠﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻓﻘﻂ وﻇﯿﻔﻪ ﺳﻔﺎرشﮔﯿﺮی و‬ ‫ﻣﺪل ﭘﻠﺖ ﻓﺮم ﭼﻨﺪ ﻃﺮف‬
‫‪Versatile platform‬‬
‫ﻓﺮوش را ﺑﻪ ﻋﻬﺪه دارد‪.‬‬
‫ﻫﺮ ﺷﺮﮐﺘﯽ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﺗﺠﺎرت ﺧﺪﻣﺎت‬
‫‪٧‬‬ ‫اراﺋﻪ دﻫﺪ‪ ،‬ﯾﮏ ﻣﺪل ﺗﺠﺎری ﭼﻨﺪ ﺟﺎﻧﺒﻪ را اﺟﺮا‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل ﻟﯿﻨﮑﺪﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎت‬
‫ﻣﺪل ﻧﯿﮑﻞ و دﯾﻢ‬ ‫اﺷﺘﺮاﮐﯽ ﺑﻪ اﻓﺮاد ﺑﺮای ﯾﺎﻓﺘﻦ ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎی ﺷﻐﻠﯽ‬
‫‪Nickel-and-dime‬‬ ‫و ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺑﻪ ﻣﺪﯾﺮان ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ ﺑﺮای ﯾﺎﻓﺘﻦ‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺪل‪ ،‬ﮐﺎﻻﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اراﺋﻪ‬ ‫ﮐﺎﻧﺪﯾﺪاﻫﺎی ﺟﺎی ﺧﺎﻟﯽ ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽ دﻫﺪ‪.‬‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻘﺮون ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ ﺑﻮده و ﺗﺎﮐﯿﺪ آن‬
‫ﺑﺮﮐﻢ ﮐﺮدن ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ ﺗﺎ ﺣﺪ ﻣﻤﮑﻦ و اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮل‬ ‫‪٤‬‬
‫ﺑﺎ ﻧﺎزلﺗﺮﯾﻦ ﻗﯿﻤﺖ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ رﻗﺒﺎ اﺳﺖ‪ .‬در اﯾﻦ‬
‫ﻣﺪل ﺑﺮای ﻫﺮ ﺧﺪﻣﺖ اﺿﺎﻓﯽ ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮد‪،‬‬ ‫ﻣﺪل ﻓـﺮﯾﻤـﯿـــــﻮم‬
‫ﻣﺒﻠﻎ ﻣﺸﺨﺼﯽ ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮداﺧﺖ ﺷﻮد‪ .‬ﻣﺜﺎل‪ :‬ﮐﻠﯿﻪ‬ ‫‪Freemium‬‬

‫ﺷﺮﮐﺖﻫﺎیﻫﻮاﭘﯿﻤﺎﯾﯽﮐﻢﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫در اﯾﻦ ﻣﺪل ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻄﺤﯽ از ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺖ را ﺑﻪ ﺻﻮرت راﯾﮕﺎن در اﺧﺘﯿﺎر ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن‬
‫‪٨‬‬ ‫ﻗﺮار ﻣﯽدﻫﺪ و اﮔﺮ ﻣﺸﺘﺮی ﺧﻮاﻫﺎن ﺳﻄﺢ‬
‫ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻪﺗﺮآنﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﺑﺎﯾﺪﻣﺒﻠﻐﯽراﭘﺮداﺧﺖﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺪل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‬
‫‪Retailer‬‬ ‫ﻣﺜﺎل‪ :‬ﻟﯿﻨﮑﺪﯾﻦ‬

‫در اﯾﻦ ﻣﺪل‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوش ﭘﺲ از ﺧﺮﯾﺪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت‪ ،‬آن را ﺑﺮای ﻓﺮوش در اﺧﺘﯿﺎر ﻫﻤﻪ‬
‫ﻣﯽﮔﺬارد‪ ،‬ﻣﺜﻞ آﻣﺎزون و والﻣﺎرت ﮐﻪ ﺑﺰرگﺗﺮﯾﻦ‬

‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽدﻧﯿﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫‪٣‬‬

‫ﮐـﺎﻧــﻮاس ﮐـﺴـﺐ و ﮐـــﺎر‬ ‫‪Business Model‬‬
‫ﯾﺎ ﺑﻮم ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺑﻮم ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﮐﻪ ﺑﻪاﺧﺘﺼﺎر ﺑﻪ آن ‪ BMC‬ﻧﯿﺰ‬
‫ﻣﯽﮔﻮﯾﻨﺪ‪ ،‬اوﻟﯿﻦ ﺑﺎر ﺗﻮﺳﻂ ” اﻟﮑﺴﺎﻧﺪر اوﺳﺘﺮواﻟﺪر“ ﻣﻄﺮح‬
‫ﺷﺪ‪ .‬اﯾﻦ روش ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻪ ﺳﻮاﻻت ﮐﻠﯿﺪی‬

‫ﻣﻄﺮح ﺷﺪه در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎ ﻣﯽﭘﺮدازد‪.‬‬

‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﻄﺮح ﺷﺪه در ﺑﻮم ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر را ﻣﯽﺗﻮان ﺑﻪ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﮐﺮد‪:‬‬

‫ﺑﺨﺶ ﻣﺮﮐﺰی ﺑﻮم‪ :‬ﺑﺤﺚﻫﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ارزش آﻓﺮﯾﻨﯽ و ارزش ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﺳﻤﺖ ﭼﭗ‪ :‬ﺑﺤﺚﻫﺎ و دﻏﺪﻏﻪﻫﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻓﻀﺎی ﻫﺴﺘﻪی ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫ﺳﻤﺖ راﺳﺖ‪ :‬ﺑﺤﺚﻫﺎ و ﭘﺮﺳﺶﻫﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮی و ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی‬

‫‪٤‬‬

‫‪Business Model‬‬ ‫اﺟـﺰاﯾـ ﻣـﺪﻟــ‬
‫ﮐﺴـﺒــ و ﮐﺎر‬

‫ﮐﺪام ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ را ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﻫﺴﺘﻪی ﮐﺎر ﺧﻮد ﺑﻨﺎﻣﯿﺪ؟‬ ‫ﭼﻪ اﻓﺮاد و ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻫﺎﯾﯽ در ﺑﯿﺮون ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ‬
‫ﮐﺪام ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎ ﺣﺎﺷﯿﻪ ای ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ اﺟﺮا‬

‫ﻣﺴﺘﻘﻞ از اﺳﻢ و ﻋﻨﻮان ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ واﻗﻌﺎ ﭼﻪ‬ ‫ﺷﻮد؟‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎﯾﯽ اﺻﻞ ﺑﺎر ارزش آﻓﺮﯾﻨﯽ را ﺑﺮ‬
‫ﻣﻬﻢ ﺗﺮﯾﻦ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻻزم ﺑﺮای اﺟﺮای اﯾﻦ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬
‫دوش دارﻧﺪ؟‬ ‫ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻏﯿﺮ از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺎﻟﯽ ﺑﻪ ﭼﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ دﯾﮕﺮی ﻧﯿﺎز‬
‫دارﯾﺪ؟ ﮐﺪام ﯾﮏ از ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺑﻌﺪا ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺰﯾﺖ‬
‫ﮐﺎﻻ ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺘﯽ ﮐﻪ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ ﭼﯿﺴﺖ؟ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی‬
‫ﭼﻪ ارزﺷﯽ اﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﭼﺮا ﺑﺎﯾﺪ از ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ‬ ‫رﻗﺎﺑﺘﯽ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬

‫اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ؟‬ ‫ﻧﻘﺶ ﺷﻤﺎ در ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺧﺮﯾﺪ ﭼﯿﺴﺖ؟ آﯾﺎ ﻫﻤﻪ ﭼﯿﺰ‬
‫اﺗﻮﻣﺎﺗﯿﮏ اﺳﺖ؟ آﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﯾﺎ ﻓﺮاﯾﻨﺪی ﺑﺮای ﮐﻤﮏ‬
‫ﮔﺮوه ﻫﺎی ﻫﺪف ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﻣﺸﺘﺮی و ﻣﺨﺎﻃﺐ‬ ‫ﺑﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮی ﻣﺸﺘﺮی دارﯾﺪ؟ ﻏﯿﺮ از ﭘﺮداﺧﺖ ﭘﻮل‪،‬‬
‫اﺻﻠﯽ ﻣﺤﺼﻮلﺗﺎن ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ‬
‫آﯾﺎ ﻣﺸﺘﺮی در اﯾﺠﺎد ارزش ﻧﻘﺸﯽ دارد؟‬
‫ﻣﺸﺘﺮی ﺷﻤﺎ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ و ﻧﺨﻮاﻫﻨﺪ ﺑﻮد؟‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎی ارﺗﺒﺎط ﺷﻤﺎ ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی ﭼﯿﺴﺖ؟ ﻣﺸﺘﺮی‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎی اﯾﻦ ﻣﺪل ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﻪ ﭼﻪ ﺳﺮﻓﺼﻞ ﻫﺎﯾﯽ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ از ﻣﺤﺼﻮل ﺷﻤﺎ ﻣﻄﻠﻊ ﻣﯽ ﺷﻮد؟ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺗﻘﺴﯿﻢ ﻣﯽﺷﻮد؟ ﺳﺮﻓﺼﻞ ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه ی ﻫﺰﯾﻨﻪ‬ ‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﺸﺘﺮی ﻣﯽ رﺳﺪ؟ ﺑﺎزﺧﻮردﻫﺎی‬
‫را ﻣﯽ ﺳﺎزﻧﺪ ﭼﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻫﺰﯾﻨﻪ در اﯾﻦ ﻣﺪل‬
‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﺎ ﺑﺰرگ ﺷﺪن و اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﻘﯿﺎس ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫ﻣﺸﺘﺮی از ﭼﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﯾﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﯽ رﺳﺪ؟‬

‫ﭼﻪ ﺗﻐﯿﯿﺮی ﻣﯽﮐﻨﺪ؟‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ درآﻣﺪ زاﯾﯽ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﺑﺮای آن دﺳﺘﻪ از ‪٥‬‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﺣﺘﻤﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻫﻨﻮز از ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ ارزﺷﯽ ﺑﺮای اراﺋﻪ دارﯾﺪ؟‬

‫ﺑﻮم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﺮﮐﺖ اﺳﻨﭗ ﯾﮏ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﮐﺎرآﻣﺪ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﺑﻮم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪Business Model‬‬
‫از ﺑﻮم ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ ﮐﻪ ﺗﻤﺎم ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎی‬

‫ﺷﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺠﺰا در آن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ در ﻗﺴﻤﺖ ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ اﯾﻦ ﺑﻮم ﺑﻪ ﺗﻔﮑﯿﮏ ﻫﺮﯾﮏ از ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎی ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﻣﺮﺗﺒﻂ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل در ﺑﺨﺶ ﺷﺮﮐﺎی ﮐﻠﯿﺪی‪ ،‬ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎی ﭘﺮداﺧﺖ آﻣﺪه اﺳﺖ ﭼﺮا ﮐﻪ اﺳﻨﭗ از درﮔﺎه ﻫﺎی ﭘﺮداﺧﺖ اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ ﻋﻤﺪه‬
‫درآﻣﺪ ﺧﻮد را ﮐﺴﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺴﺘﻪی ﮐﺎر اﺳﻨﭗ در ﺑﺨﺶ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ ﻫﺎی ﮐﻠﯿﺪی ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻫﻤﺨﻮاﻧﯽ راﻧﻨﺪه و‬
‫ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار و ﺟﺬب راﻧﻨﺪه ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺑﺨﺶ دﯾﮕﺮی ﺑﻪ ﻧﺎم ﻣﻨﺎﺑﻊ اﺻﻠﯽ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻻزم ﺑﺮای ﮐﺎر‬
‫آن ﻫﺎ را ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺗﻮازن راﻧﻨﺪه و ﻣﺴﺎﻓﺮ‪ ،‬راﻧﻨﺪﮔﺎن ﻓﻌﺎل و ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن راﺿﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﺑﺨﺶ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫درﺑﺮﮔﯿﺮﻧﺪه ﺑﺨﺶ ﻋﻤﺪه ی ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎی اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار و زﯾﺮﺳﺎﺧﺖ‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻧﯿﺮو اﻧﺴﺎﻧﯽ‬
‫اﺷﺎره ﮐﺮد‪ .‬در ﻗﺴﻤﺖ ارزش ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺑﺎ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺧﻮد ﭼﻪ ارزﺷﯽ را ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮی اﯾﺠﺎد‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻣﺸﺎﻫﺪه ﻣﯽ ﮐﻨﯿﺪ ارزش ﭘﯿﺸﻨﻬﺎدی اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﺎﻣﻞ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ارزان‪ ،‬راه ﺟﺪﯾﺪ ﺟﺬب ﻣﺸﺘﺮی‪ ،‬ﺳﻔﺮﻫﺎی‬

‫ﺑﻬﯿﻨﻪ و ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ در ﻫﺮ زﻣﺎن اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺨﺶ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎی ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮی و ﻃﺮﯾﻘﻪ ﺑﺎزﺧﻮرد آن ﻫﺎ ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺖ را ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﭘﺸﺘﯿﺒﺎﻧﺎن ﻓﻨﯽ‪،‬‬
‫ﺷﺒﮑﻪ ﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ و دﻓﺎﺗﺮ ﻧﻤﺎﯾﻨﺪﮔﯽ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺑﺨﺶ دﯾﮕﺮ ﺑﻪ ﻧﺎم ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ‪ ،‬ﻧﺤﻮه اﺳﺘﻔﺎده و ﺛﺒﺖ ﻧﺎم ﻣﺸﺘﺮی را ﺑﯿﺎن‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ اﭘﻠﯿﮑﯿﺸﻦ ﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه و ﺛﺒﺖ ﻧﺎم ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺣﻀﻮری ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺑﺨﺶ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ آن ﻫﺎ ﮐﺎرﺑﺮان ﻣﻮﺑﺎﯾﻞ ﺑﺎ اﯾﻨﺘﺮﻧﺖ و راﻧﻨﺪﮔﺎن درون ﺷﻬﺮی ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬و در آﺧﺮ ﺟﺮﯾﺎن‬

‫درآﻣﺪی اﯾﻦ ﺷﺮﮐﺖ از ﻃﺮﯾﻖ ﭘﻮرﺳﺎﻧﺖ ﺳﻔﺮﻫﺎ و ﺧﻮاب ﭘﻮل ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮی‬ ‫‪٦‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪iranbusinesscoach | HBR :‬‬ ‫ﺗﻐﯿﯿﺮات ﺑﺎزار اﯾﺮان‪ ،‬رﮐﻮد‪ ،‬ﺗﻮرم‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ‬
‫ﺷﺪﯾﺪ و ﺑﻪ وﺟﻮد آﻣﺪن ﮐﺴﺐ و‬
‫ﮐﺎرﻫﺎی اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﺧﯿﻠﯽ از‬
‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﻫﺎی ﺳﻨﺘﯽ از ﺑﯿﻦ ﺑﺮوﻧﺪ و‬
‫ﯾﺎ دﭼﺎر ﭼﺎﻟﺶ ﺷﺪﯾﺪ ﺷﻮﻧﺪ و در ﻋﯿﻦ‬
‫ﺣﺎل ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪی ﻫﻢ ﺑﺮای‬
‫درآﻣﺪزاﯾﯽ ﺑﻪ وﺟﻮد آﯾﺪ‪ .‬ﻫﻤﻪ ی اﯾﻦ‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎت ﺑﻪ ﻣﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ دﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﻓﺮزﺗﺮ و ﭼﺎﺑﮏ ﺗﺮ از ﮔﺬﺷﺘﻪ ﻋﻤﻞ‬
‫ﮐﻨﯿﻢ و ﺧﯿﻠﯽ ﺳﺮﯾﻊ وﺿﻌﯿﺖ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﺧﻮد را ﺗﺤﻠﯿﻞ و ﺗﻮﺻﯿﻒ ﮐﺮده و ﺑﺮ‬
‫اﺳﺎس ﺷﺮاﯾﻂ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮات را در‬
‫ﺑﯿﺰﯾﻨﺲ ﺧﻮدﻣﺎن اﻋﻤﺎل ﮐﻨﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺑﯿﺰﯾﻨﺲ ﻣﺪل ﯾﮑﯽ از ﻗﻮی ﺗﺮﯾﻦ اﺑﺰارﻫﺎ‬
‫ﺑﺮای ﭼﺎﺑﮏ ﺳﺎزی و ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮی ﺑﻪ‬

‫ﻣﻮﻗﻊ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪Ads Campaign‬‬ ‫‪ ١٠‬دﻗﯿﻘﻪ‬ ‫ﻃـــــﺮاﺣـــﯿـــــ‬
‫ﮐﻤﭙﯿــــــﻨـــــــ‬
‫ﯾﮑﯽ از اﺑﺰارﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در دﻧﯿﺎی ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﺗﺒﻠـﯿـﻐــﺎ ﺗـﯿـــ‬
‫اﯾﻨﺘﺮﻧﺘﯽ‪ ،‬ﺳﯿﺎﺳﺖ و ﻫﺮ ﻣﻮرد دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﻓﮑﺮ ﮐﻨﯿﺪ ﻗﺎﺑﻞ‬
‫ﭘﯿﺎده ﺳﺎزی ﺑﺎﺷﺪ و در ﻫﺮ ﺟﺎﯾﯽ ﻫﺪﻓﯽ را دﻧﺒﺎل ﮐﻨﺪ ﮐﻤﭙﯿﻦ‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪای از ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎی ﻣﺴﺘﻘﻞ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‪ ،‬رﺳﺎﻧﻪای‪ ،‬ﭘﯿﺸﺒﺮدی و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ درﮐـﻤـﭙـﯿـﻨـــ‬

‫ﻣﻮرد ﯾﮏ ﮐﺎﻻ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺖ ﯾﺎ ﺑﻨﮕﺎه اﻗﺘﺼﺎدی در رﺳﺎﻧﻪﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺻﻮﺗﯽ‪ ،‬ﺗﺼﻮﯾﺮی‪ ،‬ﭼﺎﭘﯽ و ﻣﺤﯿﻄﯽ‬
‫اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺎ ﯾﮏ ﻣﺤﺘﻮا و ﻣﻀﻤﻮن ﻣﺸﺘﺮک‪ ،‬اﻣﺎ ﭘﯿﺎمﻫﺎی ﻣﺘﻨﻮع و ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن در ﯾﮏ دوره زﻣﺎﻧﯽ ﻣﻌﯿﻦ و ﺑﺎ ﺑﻮدﺟﻪای ﻣﺸﺨﺺ ﺑﺮای‬

‫دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻫﺪفﻫﺎی ﮐﻤﯽ و ﮐﯿﻔﯽ ﻣﻌﯿﻦ ﻃﺮاﺣﯽ و اﺟﺮا ﻣﯽﮔﺮدد‪.‬‬

‫ﻫــﺪﻓــــــ‬ ‫از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﻫﺎی‬ ‫در اﯾﻨﺠﺎ ﻣﻨﻈﻮر از ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ‬ ‫ﺗﺤـﻠﯿـــﻠـــ‬
‫ﮔــﺬارﯾــــ‬ ‫ﻃﺮاﺣﯽ و ﺗﺪوﯾﻦ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﻫﺎی‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‪ ،‬ﺟﺎﯾﮕﺎه ﻓﻌﻠﯽ ﺑﺮﻧﺪ در‬ ‫ﻣﻮﻗﻌﯿﺘــ‬
‫ﮐﻤﭙﯿـﻨــــ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻫﺪف‬ ‫ﺑﺎزار‪ ،‬ﭘﺘﺎﻧﺴﯿﻞ ﻫﺎی آن‪ ،‬اﺑﺰار‬ ‫ﺑــــﺮﻧـــــــﺪ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺪف ﮔﺬاری‬ ‫و اﺧﺘﯿﺎرات ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در‬
‫‪Mission‬‬ ‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺷﺎﻣﻞ‪ :‬ﺟﺬب‬ ‫دﺳﺘﺮس ﺑﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎی‬ ‫‪Brand position‬‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺟﺪﯾﺪ‪ ،‬ﻣﻌﺮﻓﯽ‬ ‫ﭘﯿﺶ رو ﺑﺮﻧﺪ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎﯾﯽ‬ ‫‪analysis‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﯾﺎ ﺳﺮوﯾﺲ ﺟﺪﯾﺪ‪،‬‬ ‫ﮐﻪ ﺑﺎﻋﺚ از ﺑﯿﻦ رﻓﺘﻦ‬
‫اﻓﺰاﯾﺶ ﻓﺮوش‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ‬ ‫وﺟﻬﻪ ﺑﺮﻧﺪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫آﮔﺎﻫﯽ از ﺑﺮﻧﺪ‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ ﺳﻬﻢ‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬اﻓﺰاﯾﺶ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻓﻌﻠﯽ و ﺑﺪﺳﺖ‬
‫آوردن ﺑﺎزار ﯾﺎ ﺑﺎزارﻫﺎی ﺟﺪﯾﺪ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﻨﺪﯾــ‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯿــــ‬
‫ﮐﻤﭙﯿــــــﻨــــــــ‬ ‫ﺑﺎزار ﻫﺪﻓــ‬

‫‪Campaign budgeting‬‬ ‫‪Target Market‬‬

‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ‬ ‫ﺑﺮای ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﺑﺎزار ﻫﺪف ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻌﯿﯿﻦ ﮐﻨﯿﻢ ﮐﻪ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاری ﺑﺒﯿﻨﯿﺪ‪.‬‬ ‫ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﻣﺎ ﭼﻪ ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ رﻗﯿﺒﺎن اﺻﻠﯽ ﻣﺎ ﭼﻪ‬
‫ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟ و ﺻﻨﻌﺖ و ﺑﺎزار ﺑﺮﻧﺪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ‪ ،‬ﺣﺎل‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﻫﺎی ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺮ اﺳﺎس اﻫﺪاف ‪٧‬‬
‫ﺗﻌﯿﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫و آﯾﻨﺪه ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﻮده و ﻫﺴﺖ و ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‬

‫اﻧـﺘـﺨـــــــــــﺎﺑـــــــــــ‬ ‫اﻧـﺘــﺨــــﺎﺑـــــ‬ ‫‪Ads Campaign‬‬
‫و ﯾﮑﭙﺎرﭼـﻪ ﺳـﺎزﯾـــ‬ ‫رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎﯾــ‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎتﺑﺎزارﯾﺎﺑﯿــ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐـــﺎﺗـﯿـــ‬
‫ﺗﺎﺛﯿﺮﮔـــــﺬار‬
‫‪Integrated marketing communication‬‬ ‫و ﻣـﻮﺛــــــــــﺮ‬

‫اﻫﻤﯿﺖ اﺻﻠﯽ ‪ IMC‬ﯾﮑﭙﺎرﭼﻪ ﺳﺎزی ﺑﺮای ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮی‬ ‫‪choose advertising media‬‬
‫ﺑﻬﺘﺮ ﻫﻢ ﺑﺮای ﺑﺮﻧﺪ و ﻫﻢ ﺑﺮای ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﯾﮏ ﺑﺮﻧﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ‬
‫اﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم ﮐﻪ ﺳﻌﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺗﻤﺎﻣﯽ ﻣﻮارد ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و‬ ‫اﺳﺘﻔﺎده درﺳﺖ و ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ از رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎی ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﯾﮑﯽ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت را ادﻏﺎم ﮐﻨﺪ‪ :‬اﯾﻦ ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻓﺮوش‪،‬‬ ‫دﯾﮕﺮ از ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻬﻢ در ﺗﺪوﯾﻦ ﯾﮏ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت‪ ،‬رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ‪ ،‬ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ و رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎی‬
‫اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺜﺎل از ﻧﮑﺎت ﻗﺎﺑﻞ اﻫﻤﯿﺖ در اﻧﺘﺨﺎب رﺳﺎﻧﻪ‬
‫ﺣﻀﻮر ﻣﺨﺎﻃﺒﯿﻦ ﺑﺮﻧﺪ در آن رﺳﺎﻧﻪ و ﭘﯿﺎده ﺳﺎزی‬

‫اﻫﺪاف ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﭘﺮاﺳﺘﻔﺎدهﺗﺮﯾﻦ اﺑﺰارﻫـــــﺎ‬
‫ﺑﺮای ﯾﮏ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯿـ‬

‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﮔﻮﮔﻞ‬ ‫ﺷﺒﮑﻪﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬ ‫اﻧﺪازه ﮔﯿﺮﯾــ‬
‫اﯾﻤﯿﻞ ﻣﺎرﮐﺘﯿﻨﮓ‬ ‫‪ SEO‬و‬ ‫ﻧﺘﺎﯾـــــــــﺠــــ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت وﯾﺪﯾﻮﯾﯽ‬ ‫ﺗﻮﻟﯿﺪ ﻣﺤﺘﻮای ﺳﺎﯾﺖ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﭘﯿﺎﻣﮑﯽ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺑﻨﺮی‬ ‫‪Measure the results‬‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﻣﺤﯿﻄﯽ‬ ‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﻣﻮﺑﺎﯾﻠﯽ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت رﺳﺎﻧﻪای‬ ‫در اﻧﺘﻬﺎی ﻫﺮ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺎﯾﺪ ارزﯾﺎﺑﯽ دﻗﯿﻘﯽ از‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎت اﻓﺘﺎده ﺑﻪ ﻋﻤﻞ آﯾﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ﻣﺸﺨﺺ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت در رﺳﺎﻧﻪﻫﺎی ﮐﺎﻏﺬی‬ ‫ﻣﯽ ﺷﻮد در ﻫﺮ رﺳﺎﻧﻪ ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﻧﻤﺎﯾﺶ‪ ,‬ﭼﻪ ﻣﻘﺪار‬
‫ﺑﺎزدﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪه و ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﻣﺨﺎﻃﺐ ﺟﺬب ﺷﺪه اﻧﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ اﻧﺪازه ﮔﯿﺮی ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺑﺮآورد رﺳﯿﺪن ﺑﻪ‬
‫ﻧﺘﯿﺠﻪ ای اﺳﺖ ﮐﻪ در اﺑﺘﺪا در ﺑﺨﺶ اﻫﺪاف ﮐﻤﭙﯿﻦ‬
‫ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺪان اﺷﺎره ﺷﺪ‪ .‬ﺑﺪﺳﺖ آوردن ﺷﺎﺧﺺ ﻫﺎی‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد )‪ (KPI‬ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭼﻪ اﺗﻔﺎﻗﯽ در ﮐﻤﭙﯿﻨﯽ ﮐﻪ اﺟﺮا ﮐﺮدﻧﺪ رخ داده اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪٨‬‬

‫‪Ads Campaign‬‬ ‫در ﯾﮏ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب روز و‬
‫زﻣﺎن ﻣﻨﺎﺳﺐ اﻫﻤﯿﺖ ﺑﺴﯿﺎری دارد‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﻫﺪف از اﯾﺠﺎد اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬
‫ﻫﺪف ﻗﺮار دادن ﻗﻠﺐ و اﺣﺴﺎﺳﺎت‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ روز ﺟﻬﺎﻧﯽ‬
‫دوﺳﺘﯽ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﯾﮏ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻃﺮح‬
‫ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎﺗﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﻣﻮﻓﻖ و‬
‫ﺗﺄﺛﯿﺮﮔﺬار در ﺗﺎرﯾﺦ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﮐﻪ ﺑﺎ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎتﻫﺎی‬
‫وﺳﯿﻊ و اﻟﺒﺘﻪ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺧﻮد ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬در ﯾﮏ اﻗﺪام زﯾﺒﺎ ﮐﺎرﺑﺮان ﺧﻮد‬

‫را ﺷﮕﻔﺖزده ﮐﺮد! اﻣﺎ ﭼﮕﻮﻧﻪ؟‬

‫ﻫﻤﻪ ﻣﺎ ﺑﺎ ﻣﺎﺷﯿﻦﻫﺎی ﺧﻮدﮐﺎر ﺧﺮﯾﺪ ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ آﺷﻨﺎﯾﯽ دارﯾﻢ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦﻫﺎ‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﮐﻤﭙﯿﻨـــ‬
‫ﻗﺴﻤﺖ وﯾﮋهای ﺑﺮای ﻗﺮار دادن ﭘﻮل و اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ وﺟﻮد دارد‪ .‬در روز ﺟﻬﺎﻧﯽ‬ ‫ﮐﻮﮐـــــﺎﮐــﻮﻻدر‬
‫دوﺳﺘﯽ‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﯾﮑﯽ از اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦﻫﺎ را در ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺷﻠﻮغ ﻗﺮار داد‪.‬‬ ‫روز ﺟﻬـــﺎﻧــــﯿــ‬
‫اﻣﺎ اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺷﺒﯿﻪ ﺑﻪ ﺳﺎﯾﺮ ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎی ﻣﻮﺟﻮد ﻧﺒﻮد! ﻣﺎﺷﯿﻦ ﻋﺠﯿﺐ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ‬ ‫دوﺳــــﺘــــــﯿـــــ‬
‫ارﺗﻔﺎع ﺑﺴﯿﺎر ﺑﻠﻨﺪی داﺷﺘﻪ و ﻗﺴﻤﺖ وارد ﮐﺮدن ﭘﻮل ﻗﺴﻤﺖ ﺑﺎﻻﯾﯽ آن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ‬
‫ﺑﻮد‪ .‬در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻗﺪ ﻫﯿﭻ ﯾﮏ از ﮐﺎرﺑﺮان ﺑﻪ آن ﻗﺴﻤﺖ از ﻣﺎﺷﯿﻦ ﻧﻤﯽرﺳﯿﺪ! ﺗﺎ اﯾﻦ‬
‫ﮐﻪ ﺑﺎ ﮔﺬر زﻣﺎن ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﻪ ﻓﮑﺮ ﯾﮏ راهﺣﻞ اﻓﺘﺎدﻧﺪ؛ ﺑﻪ اﯾﻦ ﺻﻮرت ﮐﻪ ﯾﮏ‬
‫ﻧﻔﺮ از ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﺨﺺ دﯾﮕﺮی را ﺑﻪ دوش ﮐﺸﯿﺪه و ﺑﺎ ﮐﻤﮏ ﯾﮑﺪﯾﮕﺮ ﺑﻪ ﻗﺴﻤﺖ‬
‫وارد ﮐﺮدن ﭘﻮل و اﻧﺘﺨﺎب ﻧﻮﺷﯿﺪﻧﯽ دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮐﺎر ﭼﻪ ﺑﻮد؟‬

‫ﺑﺮای دﯾﺪن وﯾﺪﺋﻮ اﯾﻦ‬ ‫ﭘﺲ از اﻧﺠﺎم اﯾﻦ اﻗﺪام‪ ،‬در ﮐﻤﺎل ﺗﻌﺠﺐ اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺧﻮدﮐﺎر ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺎ درﯾﺎﻓﺖ‬
‫ﮐﻤﭙﯿﻦ‪ ،‬ﮐﺪ ‪ QR‬زﯾﺮ را‬ ‫ﭘﻮل ﯾﮏ ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ‪ ،‬دو ﻋﺪد ﻧﻮﺷﺎﺑﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﺮد! در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﻫﺮ ‪ ٢‬ﻧﻔﺮ از اﯾﻦ‬
‫ﻫﻤﮑﺎری ﺧﻮد ﺳﻮد ﻣﯽﺑﺮدﻧﺪ‪ .‬ﮐﻤﭙﯿﻦ روز ﺟﻬﺎﻧﯽ دوﺳﺘﯽ ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪ‬
‫اﺳﮑﻦ ﮐﻨﯿﺪ‬ ‫ﺗﺎ ﻣﯿﺰان ﻓﺮوش اﯾﻦ ﺑﺮﻧﺪ ﺑﻪ ﻣﯿﺰان ﺑﺴﯿﺎر ﻗﺎﺑﻞ ﺗﻮﺟﻬﯽ اﻓﺰاﯾﺶ ﯾﺎﺑﺪ! ﭼﺮا ﮐﻪ ﺑﺎ‬
‫اﯾﻦ ﮐﻤﭙﯿﻦ ارزش دوﺳﺘﯽ را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺧﻮد ﻧﺸﺎن داده و وﻓﺎداری آﻧﻬﺎ را‬

‫ﮐﺴﺐ ﮐﺮده ﺑﻮد!‬

‫ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮی‪:‬‬

‫اﯾﺠﺎد ﯾﮏ ﮐﻤﭙﯿﻦ ﺗﺒﻠﻐﺎﺗﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺴﯿﺎر در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺴﺐ وﮐﺎر و‬

‫اﻓﺰاﯾﺶ ﻣﺸﺘﺮی و ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺷﺪن ﺑﻬﺘﺮ ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪٩ .‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪https://www.fortmarketing.co.uk :‬‬

‫‪ ١٥‬دﻗﯿﻘﻪ‬

‫‪investment‬‬

‫روﯾﮑــﺮدﻫـــﺎﯾـــ ﻣﻬــــﻤــ در‬
‫ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬارﯾــ‬

‫روﯾﮑــﺮد‪٣‬‬ ‫در ﻫﺮ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎری ﭘﺮوژه ﻫﺎی‬
‫ﺑﺴﯿﺎری ﺑﺮای اﻫﺪاف ﺧﺎﺻﯽ ﺗﻌﺮﯾﻒ‬
‫ﻣﻬـــــــﻢ‬ ‫و اﺟﺮا ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﯾﻦ‬
‫ﭘﺮوژه ﻫﺎ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺑﺮرﺳﯽ دﻗﯿﻖ در‬
‫‪ ١‬ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ‬ ‫ﺣﻮزه ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاری ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در واﻗﻊ ﺑﺮای اﺟﺮای‬
‫ﯾﮏ ﭘﺮوژه ﺑﺎﯾﺪ ﻧﺤﻮه ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاری و ﻓﺮآﯾﻨﺪ آن‬
‫‪Net Present Value‬‬ ‫ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد ﺗﺎ آن ﭘﺮوژه ﺑﻪ ﺿﺮرﻫﺎی ﻣﺎﻟﯽ ﺑﺮﺧﻮرد‬
‫ﻧﮑﻨﺪ‪ .‬از روﯾﮑﺮدﻫﺎی ﻣﻬﻢ در ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ ﯾﮏ ﭘﺮوژه‬
‫‪ ٢‬ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ‬ ‫ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬ﻧﺮخ ﺑﺎزده‬
‫داﺧﻠﯽ و ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ اﺷﺎره ﮐﺮد ﮐﻪ ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ‬
‫‪Internal Rate of Return‬‬ ‫ﮔﺮﻓﺘﻦ آن ﻫﺎ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬاری ﺻﺤﯿﺤﯽ‬

‫‪ ٣‬روش ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫روی ﯾﮏ ﭘﺮوژه اﻧﺠﺎم داد‪.‬‬

‫‪Payback Method‬‬

‫‪ NPV‬ﭼﯿﺴﺖ؟‬ ‫‪١٠‬‬

‫‪ NPV‬ﻣﺨﻔﻒ ‪ Net Present Value‬ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺟﺮﯾﺎنﻫﺎی ﻧﻘﺪی ﺑﺎ ﻧﺮخ ﺑﺎزدﻫﯽ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ در ﭘﺮوژهی‬

‫ﺷﻤﺎ‪ ،‬در ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﺑﺎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری اوﻟﯿﻪ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪investment‬‬ ‫ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎﺑﻊ ‪ NPV‬در اﮐﺴﻞ و ﺑﺎ واردﮐﺮد ِن ﺟﺮﯾﺎن‬ ‫‪١‬‬ ‫ﻣﺤــﺎﺳـﺒــــــﻪ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪﻫﺎ و ﻣﺰاﯾﺎ ﺑﻪراﺣﺘﯽ ﻣﯽﺗﻮان آن را ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﮐﺮد‬ ‫ارزش ﻓﻌﻠـﯽ‬
‫ﺧـــﺎﻟــــــــــﺺ‬
‫ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﺎﺷﯿﻦﺣﺴﺎبﻫﺎی ﻣﺎﻟﯽ ﻧﯿﺰ دارای ﺗﺎﺑﻊ ‪NPV‬‬

‫ﻫﺴﺘﻨﺪ‪٢.‬‬

‫ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ ﺑﻪﺻﻮرت زﯾﺮ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪:‬‬

‫در اﯾﻦ ﻓﺮﻣﻮل‪ «n» ،‬ﺗﻌﺪاد ﺳﺎلﻫﺎﯾﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪی‬
‫آن ﺗﻨﺰﯾﻞ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻧﺮخ ﺗﻨﺰﯾﻞ‪ ،‬ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪی ﻣﻮرداﻧﺘﻈﺎ ِر ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﯾﺎ‬
‫ﻫﺰﯾﻨﻪی اﺳﺘﻘﺮاض ﭘﻮل اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﮔﺮ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ ﻣﻨﻔﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭘﺮوژهی ﻣﻮردﻧﻈﺮ ﭘﺮوژهی ﺧﻮﺑﯽ ﻧﺨﻮاﻫﺪ ﺑﻮد و درﻧﻬﺎﯾﺖ ﻣﻮﺟﺐ ازدﺳﺖرﻓﺘﻦ ﭘﻮلﻫﺎی ﻧﻘﺪ در‬
‫آن ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ .‬وﻟﯽ اﮔﺮ ﻣﺜﺒﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﭘﺮوژه را اﻧﺠﺎم دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻪ ﻋﺪد ﻣﺜﺒ ِﺖ ﺑﻪدﺳﺖآﻣﺪه ﺑﺰرگﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺳﻮدی‬

‫ﮐﻪ ﻋﺎﯾﺪ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽﺷﻮد ﻧﯿﺰ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل‬

‫ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ‪ ٥٠٠‬ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن اﻣﺮوز ﯾﺎ ﯾﮏ ﺳﺎل دﯾﮕﺮ درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﯿﺸﺘﺮ‬
‫ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاران ﺣﺎﺿﺮ ﻧﯿﺴﺘﻨﺪ درﯾﺎﻓﺖ ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ‪ ٥٠٠‬ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن را اﻣﺮوز ﺑﻪ ﺗﻌﻮﯾﻖ ﺑﯿﻨﺪازﻧﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫اﮔﺮ ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ‪ ٥٠٠‬ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن اﻣﺮوز ﯾﺎ ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ﺷﺸﺼﺪ ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن در ﯾﮏ ﺳﺎل‬
‫درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻪ ﻣﯽﮐﻨﯿﺪ؟ ﻧﺮخ ﺑﺎزده ‪ (RoR) ٪٥‬ﺑﺮای ﯾﮏ ﺳﺎل اﻧﺘﻈﺎر ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺑﺮای ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار‬

‫ارزﺷﻤﻨﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﮕﺮ اﯾﻨﮑﻪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری دﯾﮕﺮی در ﻣﺪت ﻣﺸﺎﺑﻪ ﺑﯿﺶ از ‪ ٪٥‬ﻧﺮخ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬار ﺑﺪاﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ از ﻃﺮﯾﻖ ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری ﻧﺴﺒﺘﺎ ﻣﻄﻤﺌﻦ در ﺳﺎل آﯾﻨﺪه ‪ ٪٨‬درآﻣﺪ‬

‫ﮐﺴﺐ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﯽﮔﯿﺮد اﻣﺮوز ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ‪ ٥٠٠‬ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﺪ و ﻧﻪ ‪٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ﺷﺸﺼﺪ ‪١١‬‬
‫ﻫﺰارﺗﻮﻣﺎن در ﯾﮏ ﺳﺎل‪ ،‬ﺑﺎ ﻧﺮخ ﺑﺎزده ‪ .٪٥‬در اﯾﻦ ﺣﺎﻟﺖ‪ ٪٨ ،‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﺮخ ﺗﺨﻔﯿﻒ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻣﺰاﯾﺎ‬ ‫‪investment‬‬

‫در ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬ارزش زﻣﺎﻧﯽ ﭘﻮل در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد و ﺟﺮﯾﺎنﻫﺎی ﻧﻘﺪ ِی آﯾﻨﺪه‬
‫ﺑﺮاﺳﺎس ارزش ﭘﻮل اﻣﺮوز ﺑﯿﺎن ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺎ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬رﻗﻢ دﻗﯿﻘﯽ ﺑﻪ دﺳﺖ ﻣﯽآﯾﺪ ﮐﻪ ﻣﺪﯾﺮان ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از آن‪،‬‬
‫ﻣﺒﻠﻎ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاریﺷﺪهی ﻧﻘﺪی اوﻟﯿﻪ را ﺑﻪآﺳﺎﻧﯽ ﺑﺎ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻘﺎﯾﺴﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻌﺎﯾﺐ‬
‫ﻣﺪﯾﺮان ﺑﺎﯾﺪ در زﻣﺎن اﺳﺘﻔﺎده از ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ از ‪ ٢‬ﻣﺴﺌﻠﻪ آﮔﺎه ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﻧﺨﺴﺘﯿﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ‪،‬‬
‫دﺷﻮارﺑﻮد ِن ﺗﻮﺿﯿﺢ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ ﺑﺮای دﯾﮕﺮان اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺪﯾﺮان ﺑﺎﯾﺪ در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺒﺘﻨﯽﺑﻮد ِن ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺧﺎﻟﺺ ﺑﺮ ﻓﺮﺿﯿﺎت و‬
‫ﺑﺮآوردﻫﺎﺳﺖ‪ ،‬ﯾﻌﻨﯽ اﺣﺘﻤﺎل ﺧﻄﺎ ﺑﺎﻻﺳﺖ‪ .‬اﻟﺒﺘﻪ ﻣﯽﺗﻮان ﺑﺎ ﺑﺮرﺳﯽ دوﺑﺎرهی ﺑﺮآوردﻫﺎ و اﻧﺠﺎم ﺗﺤﻠﯿﻞ‬
‫ﺣﺴﺎﺳﯿﺖ ﭘﺲ از ﻣﺤﺎﺳﺒﺎت اوﻟﯿﻪ‪ ،‬رﯾﺴﮏ ﺧﻄﺎ را ﮐﺎﻫﺶ داد‪.‬‬

‫‪ IRR‬ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫‪ Internal Rate of Return‬ﯾﺎ ﺑﻪ اﺧﺘﺼﺎر ‪ IRR‬ﺑﻪ ﻣﻔﻬﻮم ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ ﯾﺎ ‪ ،IRR‬ﻧﺮﺧﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺳﻮد و زﯾﺎن ﯾﮏ ﭘﺮوژه را ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل‬

‫اﮔﺮ ﭘﺮوژهای ﺑﺎ ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ ‪ ١٤‬درﺻﺪ و ﻧﺮخ ﻣﺎﻧﻊ ‪ ١٠‬درﺻﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﻢ‪ ،‬ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻣﯽاﻧﺪﯾﺸﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ دﺳﺖ ﭘﯿﺪا ﮐﺮدهاﯾﻢ و در اﯾﻦ ﭘﺮوژه ‪ ٤‬درﺻﺪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ دارﯾﻢ‪ .‬درﺣﺎﻟﯽﮐﻪ اﮔﺮ‬
‫ﺑﮕﻮﯾﯿﺪ ارزش ﺧﺎﻟﺺ ﻓﻌﻠﯽ اﯾﻦ ﭘﺮوژه ‪ ٥٠٠‬ﻣﯿﻠﯿﻮن ﺗﻮﻣﺎن اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن از ﺷﻤﺎ درﻣﻮرد ارزش ﺧﺎﻟﺺ‬
‫ﻓﻌﻠﯽ ﻣﯽﭘﺮﺳﻨﺪ و ﺷﻤﺎ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﯽدﻫﯿﺪ ﮐﻪ اﯾﻦ ﻣﻘﺪار ﯾﻌﻨﯽ ارزش ﻓﻌﻠﯽ ﺟﺮﯾﺎن ﻧﻘﺪی آﯾﻨﺪه در اﯾﻦ‬

‫ﭘﺮوژه‪ ،‬ﮐﻪ ﺑﺎ اﺣﺘﺴﺎب ‪ ١٠‬درﺻﺪ ﻧﺮخ ﻣﺎﻧﻊ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری اوﻟﯿﻪ را ﺑﻪ ‪٥٠٠‬ﻣﯿﻠﯿﻮن ﺗﻮﻣﺎن ﻣﯽرﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬

‫‪١٢‬‬

‫‪investment‬‬ ‫‪ IRR‬را ﭼﮕــﻮﻧــــــــﻪ‬
‫ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ؟‬

‫اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎﺑﻊ ‪ IRR‬ﯾﺎ ‪ XIRR‬در اﮐﺴﻞ ﯾﺎ ﺳﺎﯾﺮ ﻧﺮم اﻓﺰارﻫﺎی ﺻﻔﺤﻪ ﮔﺴﺘﺮده‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺣﺴﺎب ﻫﺎی ﻣﺎﻟﯽ‬

‫از ﻃﺮﯾﻖ آزﻣﻮن و ﺧﻄﺎ ﮐﻪ ﻃﯽ آن ﺗﺤﻠﯿﻠﮕﺮ ﺳﻌﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﻧﺮخ ﺑﺎزده ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ را اﻣﺘﺤﺎن ﮐﻨﺪ ﺗﺎ‬
‫ﻧﺮخ ﺗﻨﺰﯾﻠﯽ را ﺑﯿﺎﺑﺪ ﮐﻪ ‪ NPV‬را ﺻﻔﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﻌﻤﻮﻻ از ﻃﺮﯾﻖ وﺳﻂ ﯾﺎﺑﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫ﻣﺰاﯾﺎ‬

‫ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ ﻗﺎﺑﻞ درکﺗﺮ و ﻓﻬﻢ آن آﺳﺎنﺗﺮ از ارزش ﺧﺎﻟﺺ ﻓﻌﻠﯽ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﻌﺎﯾﺐ‬
‫ﺗﻨﻬﺎ ﻧﮑﺘﻪی ﻣﻨﻔﯽ در اﯾﻦ ﻣﻮرد اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ‪ ،‬ﻣﻔﻬﻮﻣﯽﺗﺮ از ارزش ﺧﺎﻟﺺ ﻓﻌﻠﯽ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻧﺮخ ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ‪ ،‬ﻣﻘﺪار دﻗﯿﻖ درآﻣﺪ ﺣﺎﺻﻞ را ﻣﺸﺨﺺ ﻧﻤﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺜﻼ ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﺮای ﻧﺮخ‬
‫ﺑﺎزده داﺧﻠﯽ‪ ،‬ﻣﻘﺪار ‪ ٢٠‬درﺻﺪ ﺑﻪدﺳﺖ آﻣﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﯾﻦ ‪ ٢٠‬درﺻﺪ ﻫﯿﭻ اﻃﻼﻋﺎﺗﯽ درﻣﻮرد ﻣﻘﺪار ﭘﻮﻟﯽ‬
‫ﮐﻪ ﺑﻪدﺳﺖ آوردهاﯾﺪ‪ ،‬در اﺧﺘﯿﺎرﺗﺎن ﻧﻤﯽﮔﺬارد‪.‬‬

‫‪١٣‬‬

‫دوره ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‬ ‫‪investment‬‬
‫ﭼــــﯿــــﺴـــــــﺘـــــــــــــــــ؟‬

‫ﭼﻄــﻮر‬ ‫از اﯾﻦ روش ﺑﺮای ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن ﺑﺎزﮔﺸﺘﯽ‬
‫ﮐﻪ از ﯾﮏ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری ﺑﻪدﺳﺖ‬
‫اﯾﻦ زﻣـــــﺎن را‬ ‫ﻣﯽآورﯾﻢ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد )زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺤﺎﺳﺒﻪ ﮐﻨﯿﻢ‬ ‫ﻃﻮل ﻣﯽﮐﺸﺪ ﺗﺎ ﭘﻮل ﻧﻘﺪی ﮐﻪ وارد ﭘﺮوژه‬

‫ﺷﺪه اﺳﺖ ﺑﻪاﻧﺪازهی ﺳﺮﻣﺎﯾﻪﮔﺬاری اوﻟﯿﻪ ﺑﺮﺳﺪ(‪.‬‬
‫دوره ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻫﺮ ﭼﻘﺪر ﮐﻤﺘﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻬﺘﺮ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺜﺎل‬

‫ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺑﺮای ﭘﺮوژهﻫﺎی دوﻟﺘﯽ ﯾﺎ ﭘﺮوژهﻫﺎﯾﯽ ﺑﺎ رﯾﺴﮏ ﺑﺎﻻ ﮐﻪ ﻧﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪی زﯾﺎدی‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽﮔﯿﺮد‪.‬‬

‫ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺧﻮاﻫﺪ ﯾﮏ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺳﻪ ﻫﺰار دﻻری ﺑﺨﺮد‪ .‬اﯾﻦ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺑﻪ ﯾﮑﯽ از ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬
‫ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺧﺪﻣﺎﺗﯽ را در زﻣﺎن ﮐﻮﺗﺎهﺗﺮ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن اراﺋﻪ ﺑﺪﻫﺪ‪ .‬اﻧﺘﻈﺎر ﻣﯽرود اﯾﻦ ﮐﺎﻣﭙﯿﻮﺗﺮ ﺳﻪ ﺳﺎل‬
‫دوام داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﭘﺎﯾﺎن ﻫﺮﮐﺪام از اﯾﻦ ﺳﻪ ﺳﺎل‪ ،‬ﭘﻮل ﺑﻪدﺳﺖ آﻣﺪه از اﯾﻦ دﺳﺘﮕﺎه ﺗﻘﺮﯾﺒﺎ‪٣٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮﻧﻮ ‪٥٠٠‬‬
‫ﻫﺰار ﺗﻮﻣﺎن اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ اﯾﻦ ﺗﺮﺗﯿﺐ ﺷﺮﮐﺖ ﻣﻘﺪار ﭘﻮل اﺿﺎﻓﻪای را ﺑﻪدﺳﺖ ﻣﯽآورد ﭼﻮن ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ اﯾﻦ‬

‫ﺧﺪﻣﺎت را ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮی اراﺋﻪ ﺑﺪﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮای ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی زﻣﺎن ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ‪٧٥‬ﻣﯿﻠﯿﻮن ﺗﻮﻣﺎن ﺳﺮﻣﺎﯾﻪی اوﻟﯿﻪ را ﺗﻘﺴﯿﻢ ﺑﺮ ﭘﻮل ﺑﻪدﺳﺖ آﻣﺪه‬

‫در ﻫﺮ ﺳﺎل ﮐﻨﯿﻢ‪:‬‬
‫‪٧٥‬ﻣﯿﻠﯿﻮن ﺗﻮﻣﺎن ÷ ‪ ٣٢‬ﻣﯿﻠﯿﻮن ﺗﻮﻣﺎن= ‪ ٢٫٣١‬ﺳﺎل‬

‫ﻣﻌﺎﯾﺐ‬ ‫ﻣﺰاﯾﺎ‬
‫ﯾﮑﯽ از ﮐﺎﺳﺘﯽﻫﺎی اﺳﺎﺳﯽ اﯾﻦ روش اﯾﻦ اﺳﺖ‬
‫ﻓﻬﻢ آﺳﺎنﺗﺮ ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﻣﺤﺎﺳﺒﻪی ﻧﺴﺒﺘﺎ‬ ‫‪١٤‬‬
‫ﮐﻪ ارزش ﭘﻮل در زﻣﺎن را در ﻧﻈﺮ ﻧﻤﯽﮔﯿﺮد و درآﻣﺪ‬ ‫ﺳﺎدهی آن اﺳﺖ‪.‬‬

‫آﯾﻨﺪه را ﺑﺎ ارزش ﭘﻮل اﻻن ﻣﯽﺳﻨﺠﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪hbr.org :‬‬

‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬ ‫‪ ١٠‬دﻗﯿﻘﻪ‬

‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ‬
‫‪SWOT‬‬

‫ﺣﺘﯽ اﮔﺮ ﺻﺎﺣﺐ ﺷﺮﮐﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺑﺰرﮔﯽ ﻧﺒﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﺑﺎز ﻫﻢ ﻧﯿﺎز دارﯾﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﯾﮏ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺧﻮب‬
‫ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎرﺗﺎن روﻧﻖ دﻫﯿﺪ‪ .‬داﺷﺘﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﮐﻮﭼﮏ ﺑﻬﺘﺮ از ﻧﺪاﺷﺘﻦ آن اﺳﺖ‪ .‬ﯾﮑﯽ از‬

‫اﺑﺰارﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در اﯾﻦ راه ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ "ﺗﺤﻠﯿﻞ ‪ " SWOT‬اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺳﻮات »‪ «SWOT Analysis‬ﯾﮑﯽ از اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻫﺎی ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ اﺳﺖ‪ ،‬ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ‬
‫و ﮐﺎرﻫﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺎ ﺑﺎ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ و ﻗﻮت ﺧﻮد‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﯿﻦ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎی ﻣﻮﺟﻮد‪،‬‬

‫راﻫﮑﺎرﻫﺎی ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ ای ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ اﺗﺨﺎذ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪١٥‬‬

‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ‪ SWOT‬در ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬ ‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬

‫اﺑﺰار ‪ SWOT‬ﯾﺎ ﺳﻮآت ﺑﻪﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ و ﺗﻬﺪﯾﺪات ﻣﺤﯿﻂ ﺧﺎرج از ﻣﺮزﻫﺎی ﺳﺎزﻣﺎن‬
‫را در ﺗﻘﺎﺑﻞ ﺑﺎ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ داﺧﻞ ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ‪) SWOT‬ﯾﺎ ﺗﺤﻠﯿﻞ ﺳﻮات( ﯾﮏ اﺑﺰار ﭘﯿﺸﺮﻓﺘﻪ ﺑﺮای ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﯾﺰی اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ اﺳﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻣﺪﯾﺮان و اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﺴﺖﻫﺎی ﺷﺮﮐﺖ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ و از دو روﯾﮑﺮد داﺧﻠﯽ و‬

‫ﺧﺎرﺟﯽ ﺑﻪ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد ﻧﮕﺎه ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﮐﻠﻤﻪ ‪ SWOT‬ﺑﺮﮔﺮﻓﺘﻪ از ‪ ٤‬ﮐﻠﻤﻪ اﻧﮕﻠﯿﺴﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ‪:‬‬ ‫ﭼﺎرﭼﻮب‬
‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ‬
‫ﺗﻬﺪﯾﺪ )‪(Threat‬‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ )‪(Opportunity‬‬ ‫‪SWOT‬‬
‫ﺿﻌﻒ )‪(Weakness‬‬ ‫ﻗﻮت )‪(Strength‬‬

‫در ﺻﻔﺤﻪ ﺑﻌﺪ ﺑﺎ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎﯾﯽ از ﺳﻮاﻻت ﻫﺮ ﺑﺨﺶ آﺷﻨﺎ ﺷﻮﯾﺪ و ﺑﺎ ﺑﻬﺮه ﮔﯿﺮی از آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮای ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﺳﻮاﻻت ﻣﺨﺘﺺ ﺑﻪ ﺧﻮد را ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪١٦‬‬

‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬ ‫ﻧﻘﺎط‬
‫ﻗﻮت‬

‫ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﻣﺰﯾﺖﻫﺎﯾﯽ دارد؟‬
‫ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺎری را ﺑﻬﺘﺮ از ﻫﺮ ﮐﺲ دﯾﮕﺮی اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﯿﺪ؟‬
‫ﭼﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﯾﺎ ﮐﻢ ﻫﺰﯾﻨﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ روی دﯾﮕﺮان ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺑﮕﺬارد؟‬
‫ﻣﺮدم در ﺑﺎزار ﭼﻪ ﭼﯿﺰی را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺑﯿﻨﻨﺪ؟‬
‫ﭼﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﺑﺎﻋﺚ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺑﯿﺸﺘﺮی داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ؟‬
‫ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮد ﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ ﭼﯿﺴﺖ؟‬

‫ﻫﻨﮕﺎم ﺑﺮرﺳﯽ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت‪ ،‬آنﻫﺎ را ﺑﺎ ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ رﻗﺒﺎی ﺧﻮد ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل‪ ،‬اﮔﺮ ﺗﻤﺎم رﻗﺒﺎی‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﻮد را ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮاﯾﻨﺪ ﺗﻮﻟﯿﺪ ﺑﺎ ﮐﯿﻔﯿﺖ ﺑﺎﻻ در ﺑﺎزار ﺷﻤﺎ ﻧﻘﻄﻪ‬

‫ﻗﻮت ﻧﯿﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﮑﻪ ﺿﺮوری اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻧﻘﺎط‬ ‫ﭼﻪ ﭼﯿﺰی را ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻬﺒﻮد دﻫﯿﺪ؟‬
‫ﺿﻌﻒ‬ ‫ﺷﻤﺎ از ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﺑﺎﯾﺪ اﺟﺘﻨﺎب ﮐﻨﯿﺪ؟‬
‫ﻣﺮدم در ﺑﺎزار ﭼﻪ ﭼﯿﺰی را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﺷﻤﺎ ﺣﺴﺎب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫‪١٧‬‬ ‫ﭼﻪ ﻋﻮاﻣﻠﯽ ﺑﺎﻋﺚ اﻓﺖ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن ﺷﻤﺎ ﻣﯽﺷﻮد؟‬
‫آﯾﺎ اﻓﺮاد دﯾﮕﺮ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻔﯽ را ﻣﯽﺑﺒﯿﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﻧﻤﯽرﺳﺪ؟‬
‫آﯾﺎ ﺑﻪ داﻧﺶ ﻓﻨﯽ و ﺗﺨﺼﺼﯽ دﺳﺘﺮﺳﯽ ﮐﻤﯽ دارﯾﺪ؟‬
‫رﻗﺒﺎی ﺷﻤﺎ در ﭼﻪ ﭼﯿﺰی ﺑﻬﺘﺮ از ﺷﻤﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬

‫ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ را ﻧﯿﺰ از ﻣﻨﻈﺮ داﺧﻠﯽ و ﺧﺎرﺟﯽ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ‬

‫ﻓﺮﺻﺖﻫﺎ‬ ‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬

‫• ﭼﻪ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎی ﺧﻮﺑﯽ را ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﯿﺮﯾﺪ؟‬
‫• ﺷﻤﺎ از ﭼﻪ روﻧﺪ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﻓﺮدی آﮔﺎه ﻫﺴﺘﯿﺪ؟‬

‫• اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺮﺻﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺗﮑﻨﻮﻟﻮژی و ﺑﺎزار در ﻫﺮ دو ﻣﻘﯿﺎس وﺳﯿﻊ و ﻣﺤﺪود‪.‬‬
‫• اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺮﺻﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮات در ﺳﯿﺎﺳﺖ دوﻟﺘﯽ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ زﻣﯿﻨﻪ ﺷﻤﺎ‪.‬‬

‫• اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺮﺻﺖ ﺗﻐﯿﯿﺮات در اﻟﮕﻮﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﭘﺮوﻓﺎﯾﻞﻫﺎی ﺟﻤﻌﯿﺘﯽ‪ ،‬ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺳﺒﮏ زﻧﺪﮔﯽ و ﻏﯿﺮه‪.‬‬
‫• رﺧﺪادﻫﺎی ﻣﺤﻠﯽ‪.‬‬

‫ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ‬

‫• ﭼﻪ ﻣﻮاﻧﻌﯽ دارﯾﺪ؟‬
‫• رﻗﺒﺎی ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐﺎری اﻧﺠﺎم ﻣﯽدﻫﻨﺪ؟‬
‫• اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎی ﮐﯿﻔﯿﺖ ﯾﺎ ﻣﺸﺨﺼﺎت ﺷﻐﻠﯽ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎت ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﭼﯿﺰاﯾﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ؟‬
‫• آﯾﺎ ﺗﻐﯿﯿﺮ ﻓﻨﺎوری ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﺷﻤﺎ را ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ؟‬
‫• آﯾﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﺪﻫﯽ ﯾﺎ ﻣﺸﮑﻞ ﻧﻘﺪﯾﻨﮕﯽ دارﯾﺪ؟‬
‫• آﯾﺎ ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ ﺷﻤﺎ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺷﻤﺎ را ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪی ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ؟‬

‫ﺑﺮای اﻧﺠﺎم ﺗﺤﻠﯿﻞ ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ﻣﺮاﺣﻞ زﯾﺮ را ﻃﯽ ﮐﻨﯿﺪ‪:‬‬

‫ﺗﻌﯿﯿﻦ وزن ﻋﻮاﻣﻞ داﺧﻠﯽ‬ ‫ﻗﺪم دوم‬ ‫ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ ﻋﻮاﻣﻞ داﺧﻠﯽ و‬ ‫ﻗﺪم اول‬
‫و ﺧﺎرﺟﯽ‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ‬

‫ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ‪SWOT‬‬ ‫ﻗﺪم ﭼﻬﺎرم‬ ‫اﯾﺠﺎد ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ارزﯾﺎﺑﯽ‬ ‫ﻗﺪم ﺳﻮم‬ ‫‪١٨‬‬
‫ﻋﻮاﻣﻞ داﺧﻠﯽ و ﺧﺎرﺟﯽ‬

‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬ ‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ‬
‫‪SWOT‬‬

‫ﺗﺤﻠﯿﻞ ‪SWOT‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋی ‪ :SO‬اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﮐﻪ از ارﺗﺒﺎط ﺑﯿﻦ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ وﺟﻮد‬
‫ﻣﯽ آﯾﺪ ﺑﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ از ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺧﻮد در ﺟﻬﺖ اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋی ‪ :WO‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺪاﻧﯿﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﯿﺸﻪ ﻧﺒﺎﯾﺪ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت داﺷﺖ‪ ،‬ﺗﺎ از ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد‪ .‬ﻣﯽﺗﻮان از ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ ﺑﺮای از ﺑﯿﻦ ﺑﺮدن ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ اﺳﺘﻔﺎده ﮐﺮد‪ .‬اﯾﻦ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﺑﺎ ارزﯾﺎﺑﯽ ﺿﻌﻒ ﻫﺎی ﺷﺮﮐﺖ ﺳﻌﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺎ آﻧﻬﺎ را ﺑﺎ ﮐﻤﮏ ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ ﺑﻪ‬

‫ﺣﺪاﻗﻞ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋی ‪ :WT‬اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ زﻣﺎﻧﯿﺴﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐﺖ ﺿﻌﻒ ﻫﺎﯾﯽ دارد و از ﺑﯿﺮون‬
‫ﻫﻢ ﺗﻬﺪﯾﺪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی اﻏﻠﺐ ﺑﺮای زﻣﺎﻧﯽ ﮐﺎرﺑﺮد دارد‪ ،‬ﮐﻪ اﻣﮑﺎن ورﺷﮑﺴﺘﮕﯽ‬
‫وﺟﻮد دارد ﯾﺎ در ﺑﺮاﺑﺮ و ﺗﻘﺎﺑﻞ ﺑﺎ اﻓﺮاد ﻗﻮیﺗﺮ و ﻟﯿﺪرﻫﺎ ﭘﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد و ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ و‬
‫ﺿﻌﻒ ﻫﺎ ﺑﯿﺸﺘﺮ از ﻫﺮ زﻣﺎن دﯾﮕﺮی ﻗﺪرت ﯾﺎﻓﺘﻪ اﻧﺪ‪ .‬ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ از اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اﻏﻠﺐ ﺣﺎﻟﺖ ﺗﺪاﻓﻌﯽ ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ و ﻫﺪف از اﯾﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﮐﻢ‬
‫ﮐﺮدن ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ داﺧﻠﯽ و ﭘﺮﻫﯿﺰ از ﺗﻬﺪﯾﺪات ﻧﺎﺷﯽ از ﻣﺤﯿﻂ ﺧﺎرﺟﯽ اﺳﺖ‪ .‬در ﭼﻨﯿﻦ‬
‫ﺷﺮاﯾﻄﯽ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺗﺼﻤﯿﻤﺎﺗﯽ راﻫﺒﺮدی ﮔﺮﻓﺖ و از ﻃﺮق ﻣﺨﺘﻠﻒ ﺑﻪ ﺧﻨﺜﯽ ﺳﺎزی ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ‬

‫ﭘﺮداﺧﺖ‪ .‬ﻣﺜﻼ ﺑﺎ ﺟﺬب ﻧﯿﺮوی ﮐﺎری ﻣﺎﻫﺮ‪ ،‬ﺷﺮاﮐﺖ ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ﺟﺬب ﺳﺮﻣﺎﯾﻪ ﮔﺬار و ﻫﺮ ﻣﻮرد ‪١٩‬‬

‫دﯾﮕﺮی ﮐﻪ ﮐﺎرﺑﺮدی ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺟﻠﻮی ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ را ﮔﺮﻓﺖ‪.‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋی ‪ :ST‬ﺑﺎ وﺟﻮد اﯾﻨﮑﻪ ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ ﻫﻤﯿﺸﻪ وﺟﻮد دارﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﻤﺎ ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋی ‪ST‬‬ ‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬
‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ ﺑﻪ ﮐﻤﮏ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺣﻮدﺗﺎن‪ ،‬ﻫﺮ ﻧﻮع ﺗﻬﺪﯾﺪی را از ﺑﯿﻦ ﺑﺒﺮﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺳﯿﺴﺘﻢ‬
‫ﻣﺪﯾﺮﯾﺘﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ در ﺑﺴﯿﺎری از ﻣﻮاﻗﻊ ﺑﻪ ﮐﺎر آﯾﺪ‪ .‬ﺑﺎ روش ﻫﺎﯾﯽ ﻣﺜﻞ آﻣﻮزش‪ ،‬ﺑﺮﻧﺪ ﺳﺎزی‪،‬‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ و … ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ روز ﺑﻪ روز ﻧﻘﺎط ﻗﻮت ﺧﻮد را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻧﻘﻄﻪ ﺿﻌﻔﯽ ﮐﻪ‬

‫از ﺑﯿﻦ ﻣﯽ رود‪ ،‬ﺧﻮدش ﯾﮏ ﻧﻘﻄﻪ ﻗﻮت اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺑﻪ اﯾﻦ ﺗﺮﺗﯿﺐ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﯿﺪ از اﻧﻮاع اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻫﺎی ﺗﺤﻠﯿﻞ ‪ SWOT‬ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﯾﺪ و روز ﺑﻪ‬
‫روز ﻗﺪرت ﺧﻮد‪ ،‬ﺷﺮﮐﺖ ﯾﺎ ﺳﺎزﻣﺎن ﺗﺎن را اﻓﺰاﯾﺶ دﻫﯿﺪ‪.‬‬

‫ﻫﺪف اﺻﻠﯽ از ﻓﻬﺮﺳﺖ ﮐﺮدن ﻧﻘﺎط ﻗﻮت و ﺿﻌﻒ و ﻓﺮﺻﺖ‬ ‫ﻫﺪف‬
‫و ﺗﻬﺪﯾﺪ‪ ،‬ﺑﺮرﺳﯽ ﮔﺰﯾﻨﻪﻫﺎی اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ ﭘﯿﺶ روی ﯾﮏ‬

‫ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﺎﺗﺮﯾﺲ ‪ SWOT‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﻓﺮﺻﺖﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ ﺑﺮای ﺑﻬﺮه‬ ‫ﻣﺰاﯾﺎ‬
‫ﺑﺮداری ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﺴﺘﻨﺪ را ﭘﯿﺪا ﮐﻨﯿﺪ و ﺑﺎ درک ﺿﻌﻒﻫﺎی ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد‪،‬‬

‫ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ ﺗﻬﺪﯾﺪات را ﮐﻨﺘﺮل ﮐﺮده و از ﺑﯿﻦ ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻦ اﺑﺰار ﺑﺎ ﺑﺮرﺳﯽ رﻗﺒﺎﯾﺘﺎن‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﺳﺎﺧﺘﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋی‬
‫ﺑﺘﻮاﻧﯿﺪ در ﺑﺎزار ﺑﺎ رﻗﺒﺎ رﻗﺎﺑﺖ ﮐﻨﯿﺪ‪.‬‬

‫‪٢٠‬‬

‫‪SWOT Analysis Matrix‬‬ ‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﺗﺤﻠﯿﻞ ‪ SWOT‬ﯾﮏ ﺷﺮﮐﺖ‬

‫ﻧﻘﺎط ﺿﻌﻒ )‪(Weaknesses‬‬ ‫ﻧﻘﺎط ﻗﻮت )‪(Strengths‬‬

‫ﻋﺪم ﺗﻮﺟﻪ ﮐﺎﻓﯽ ﺑﻪ ﭘﺮﺳﻨﻞ ﺟﻬﺖ ﻓﺮاﻫﻢ‬ ‫ﺣﻤﺎﯾﺖ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﻋﺎﻣﻞ‬
‫آوردن ﺗﺴﻬﯿﻼت رﻓﺎﻫﯽ ﻣﻨﺎﺳﺐ‬ ‫ﺗﺸﮑﯿﻞ دوره اﯾﯽ ﮐﻤﯿﺘﻪ در ﭘﺮوژه ﻫﺎ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺪﯾﺮ ارﺷﺪ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ‬
‫ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﻮدن ﻓﻀﺎی اداری ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎر‬
‫)ارﮔﻮﻧﻮﻣﯽ‪ ،‬ﭼﯿﺪﻣﺎن و ﻣﻮﻗﻌﯿﺖ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ‬ ‫ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻫﺎی اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‬
‫وﺟﻮد ﻧﯿﺮوﻫﺎی ﺧﺒﺮه در ﭘﺮوژه‬
‫ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎر(‬

‫ﻋﺪم ارزﯾﺎﺑﯽ ﻣﺼﺮف اﻧﺮژی‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ و ﻣﻮاد‬
‫ﻣﺼﺮﻓﯽ‬

‫ﻋﺪم ﺗﺨﺼﯿﺺ ﻣﺴﺌﻮﻟﯿﺖ ﻫﺎ و وﻇﺎﯾﻒ‬

‫ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺷﻔﺎف و رﺳﻤﯽ در ﺳﺎزﻣﺎن‬

‫ﻋﺪم وﺟﻮد ﻧﯿﺮوﻫﺎی ﻣﺘﺨﺼﺺ‬

‫ﺗﻬﺪﯾﺪﻫﺎ )‪(Threats‬‬ ‫ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ )‪(Opportunities‬‬

‫ﺗﻼش ﺷﺮﮐﺖ ﻫﺎی رﻗﯿﺐ‬ ‫ﺣﻤﺎﯾﺖ ﻫﺎی دوﻟﺖ‬
‫ﻣﺸﻬﻮر ﻧﺒﻮدن ﺑﺮﻧﺪ ﺷﺮﮐﺖ‬ ‫رﻗﺒﺎی ﮐﻢ‬

‫ﻓﺮﻫﻨﮓ ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬ ‫اﺳﺘﺨﺪام ﻣﺘﺨﺼﺼﯿﻦ‬
‫وﺟﻮد ﺷﺮﮐﺎی ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ‬

‫ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪی‬

‫ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪی ﺑﺎﯾﺪ ﮔﻔﺖ ﺗﺤﻠﯿﻞ ‪ SWOT‬اﺑﺰاری اﺳﺖ ﺑﺮای ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰی اﺳﺘﺮاﺗﮋﯾﮏ و ﺗﻘﺮﯾﺒﺎ ﻫﻤﻮاره‬
‫ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﻘﺎط ﻗﻮت‪ ،‬ﺿﻌﻒ‪ ،‬ﺗﻬﺪﯾﺪات و ﻓﺮﺻﺖ ﻫﺎ را ﺷﻨﺎﺳﺎﯾﯽ و در ﻧﺘﯿﺠﻪ ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ و ﺣﻔﻆ‬

‫ﻣﺰاﯾﺎی رﻗﺎﺑﺘﯽ و ﺗﺪوﯾﻦ ﺗﺼﻤﯿﻤﺎت ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت ﻣﻔﯿﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪٢١‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪https://www.businessnewsdaily.com :‬‬

‫‪ ١٥‬دﻗﯿﻘﻪ‬ ‫‪Maslow's hierarchy‬‬

‫ﺳﻠﺴﻠﻪ ﻣﺮاﺗﺒـــــ‬
‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﻧﺴﺎﻧــ‬
‫از ﻧﻈـــﺮ ﻣﺎزﻟـــــﻮ‬

‫آﺑﺮاﻫﺎم ﻣﺎزﻟﻮ‪ ،‬اﺳﺘﺎد رواﻧﺸﻨﺎﺳﯽ ﮐﺎﻟﺞ ﺑﺮوﮐﻠﯿﻦ‪ ،‬ﯾﮏ ﻫﺮم ﭘﻨﺞ ﻻﯾﻪ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺮد ﮐﻪ‬
‫ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺮدم ﺳﺮاﺳﺮ دﻧﯿﺎ در ﻃﻮل زﻧﺪﮔﯽﺷﺎن ﺑﻮد‪ .‬ﻣﺎزﻟﻮ اﺳﻢ‬
‫اﯾﻦ ﻫﺮم را ﻫﺮم ﺳﻠﺴﻠﻪ ﻣﺮاﺗﺐ ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﮔﺬاﺷﺖ ﮐﻪ ﻧﺸﺎن ﻣﯽداد ﻫﺮ اﻧﺴﺎن در ﻣﺴﯿﺮ‬

‫زﻧﺪﮔﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﯾﻌﻨﯽ از زﻣﺎن ﺗﻮﻟﺪ ﺗﺎ ﻣﺮگ ﭼﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎ و ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎﯾﯽ دارد‪.‬‬
‫ﻫﺮم ﻣﺎزﻟﻮ ﯾﮏ ﺗﺌﻮری اﻧﮕﯿﺰﺷﯽ ﭘﻨﺞ ﻻﯾﻪ در روانﺷﻨﺎﺳﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﻣﺎزﻟﻮ ﮐﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﭘﺪر روانﺷﻨﺎﺳﯽ‬
‫اﻧﺴﺎنﮔﺮا ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﯾﺎﻓﺘﻦ آن ﭼﯿﺰی اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ اﯾﺠﺎد اﻧﮕﯿﺰه در رﻓﺘﺎر اﻧﺴﺎن‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬وی ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﺗﻼش ﺑﺮای درﯾﺎﻓﺖ ﭘﺎداش و ﯾﺎ ﺗﻤﺎﯾﻼت ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﻣﻮاردی اﺳﺖ‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮﺟﺐ اﯾﺠﺎد اﻧﮕﯿﺰه در ﻓﺮد ﺷﻮد‪ .‬اﻧﺴﺎنﻫﺎ ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎ و اﻫﺪاف ﻣﺸﺨﺼﯽ‬
‫ﺗﻼش ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و در اﯾﻦ ﻣﯿﺎن ﺑﺮﺧﯽ از ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﺑﺮ ﺑﺮﺧﯽ دﯾﮕﺮ اوﻟﻮﯾﺖ دارﻧﺪ‪ .‬ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺑﻨﯿﺎدی و اﺻﻠﯽ‬
‫ﺑﯿﺸﺘﺮ اﻓﺮاد‪ ،‬ﺗﻼش ﺑﺮای ﺑﻘﺎﺳﺖ و اﯾﻦ اوﻟﯿﻦ ﭼﯿﺰی اﺳﺖ ﮐﻪ ﻣﻮﺟﺐ ﺣﺮﮐﺖ و اﯾﺠﺎد اﻧﮕﯿﺰه ﺑﺮای‬
‫اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬وﻗﺘﯽ ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﯾﻦ ﺳﻄﺢ ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺷﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﺳﻄﺢ دﯾﮕﺮی از ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﯾﻢ‬
‫ﮐﻪ ﻣﺤﺮک ﻓﺮد ﺑﺮای اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎ و رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺑﺎﻻﺗﺮ اﺳﺖ و اﯾﻦ روﻧﺪ ﮐﻤﺎﮐﺎن اداﻣﻪ دارد‪ .‬در‬
‫واﻗﻊ ﺑﺎ ﺑﺮﻃﺮف ﺷﺪن ﻫﺮ ﯾﮏ از ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﺑﺎ ﺳﻄﺢ ﺟﺪﯾﺪی از اﻧﺘﻈﺎرات ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﯾﻢ ﮐﻪ ﻋﺎﻣﻞ ﺣﺮﮐﺖ‬

‫و اﻧﮕﯿﺰه در ﻣﺎ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫‪٢٢‬‬

‫‪Maslow's hierarchy‬‬ ‫ﺧﻮدﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ‬ ‫ﻫــﺮم ﻣـﺎزﻟــــــــﻮ‬

‫ﻋﺰت‬ ‫ﺑﻪ زﺑﺎن ﺳــــﺎده‬
‫ﻋﺸﻖ و ﺗﻌﻠﻖ ﺧﺎﻃﺮ‬
‫ﺗﺌﻮری ﻣﺎزﻟﻮ اﺳﺘﺪﻻل ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺎ اﻧﺴﺎنﻫﺎ‪،‬‬
‫اﯾﻤﻨﯽ و اﻣﻨﯿﺖ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪای از ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﻫﺴﺘﯿﻢ‪ .‬ﻻزم اﺳﺖ ﺑﺮﺧﯽ از‬
‫ﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﮐﯽ‬ ‫اﯾﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎ ﺑﺮآورده ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺘﻮاﻧﯿﻢ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ‬

‫ﺑﺮآورده ﮐﺮدن ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺑﻌﺪی ﻗﺪم ﺑﺮدارﯾﻢ‪.‬‬

‫ﻧﯿﺎزﻫﺎیﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‬

‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻫﻤﺎن ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﺑﺘﺪاﯾﯽ اﻧﺴﺎنﻫﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺗﻮان ﺑﻪ ﻫﻮا‪ ،‬ﺧﻮاب‪ ،‬آب‪ ،‬ﻏﺬا‪،‬‬
‫ﭘﻨﺎﻫﮕﺎه اﺷﺎره ﻧﻤﻮد‪ .‬ﻃﺒﻖ ﻫﺮم ﻣﺎزﻟﻮ‪ ،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽﮐﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎی اوﻟﯿﻪ ﭘﺎﺳﺦ داده ﻧﺸﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻓﺮد ﺣﺲ ﻧﺎرﺿﺎﯾﺘﯽ‬

‫ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و اﯾﻦ ﺣﺲ ﻧﺎرﺿﺎﯾﺘﯽ‪ ،‬او را از ﺣﺮﮐﺖ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺳﻄﻮح ﺑﺎﻻﺗﺮ ﻫﺮم‪ ،‬ﺑﺎز ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪.‬‬

‫ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﻣﻨﯿﺘﯽ‬

‫ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﻌﺪ از ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﯾﮏ‪ ،‬ﺑﺤﺚ ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﻣﻨﯿﺘﯽ ﭘﯿﺶ ﻣﯽآﯾﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﻧﯿﺎزﻫﺎ‪ ،‬ﺑﻘﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ‬
‫اﻧﺴﺎنﻫﺎ را ﺗﺎﻣﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﻨﯿﺖ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ‪ ،‬اﻣﻨﯿﺖ ﺷﻐﻠﯽ‪ ،‬اﻃﻤﯿﻨﺎن از اﯾﻦﮐﻪ ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻮرد ﻧﯿﺎز ﺑﺮای ﺑﺮآورده‬
‫ﮐﺮدن ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﺑﯿﻮﻟﻮژﯾﮏ ﺑﺪن ﻫﻤﻮاره ﻗﺎﺑﻞدﺳﺘﺮﺳﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻣﻮاردی از اﯾﻦ دﺳﺖ‪ ،‬ﺟﺰو ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﻣﻨﯿﺘﯽ‬

‫ﻃﺒﻘﻪﺑﻨﺪیﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻋﺸﻖ و ﺗﻌﻠﻖ ﺧﺎﻃﺮ‬

‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻋﺸﻖ و ﺗﻌﻠﻖ ﺧﺎﻃﺮ‪ ،‬ﻣﺒﺪا رواﺑﻂ ﺑﯿﻦ ﻓﺮدی ﻣﺤﺴﻮب ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺣﻀﻮر در ﺟﻤﻊ دوﺳﺘﺎن‪،‬‬
‫داﺷﺘﻦ رواﺑﻂ ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ و ﺷﺮﯾﮏ زﻧﺪﮔﯽ‪ ،‬ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎﯾﯽ از ﻣﻮارد ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻋﺸﻖ و ﺗﻌﻠﻖ ﺧﺎﻃﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺎزﻟﻮ ﻋﻨﻮان ﮐﺮده ﮐﻪ ﺑﺮای ﻫﺮ ﻓﺮدی‪ ،‬ﺿﺮوری اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻢ دﯾﮕﺮان را دوﺳﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﻫﻢ از‬
‫ﺳﻮی دﯾﮕﺮان ﻣﻮرد ﻋﺸﻖ و ﺗﻮﺟﻪ ﻗﺮار ﺑﮕﯿﺮد‪ .‬زﻧﺪﮔﯽ در ﻏﯿﺎب ﻋﺸﻖ‪ ،‬ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﯾﯽ‪ ،‬اﺿﻄﺮاب و اﻓﺴﺮدﮔﯽ‬

‫ﻣﯽاﻧﺠﺎﻣﺪ‪.‬‬

‫‪٢٣‬‬

‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻋﺰت ﻧﻔﺲ‬ ‫‪Maslow's hierarchy‬‬

‫ﻋﺰت ﻧﻔﺲ ﯾﻌﻨﯽ ﻓﺮد‪ ،‬درون ﮐﺎﻟﺒﺪ ﺧﻮدش‪ ،‬ﺣﺲ راﺣﺘﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻧﺴﺎن ﻋﻼوه ﺑﺮ اﯾﻦﮐﻪ ﺧﻮدش ﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﭘﯽ ﺑﺒﺮد ﮐﻪ ﺷﺎﯾﺴﺘﻪ و ﻗﺎﺑﻞ اﺣﺘﺮام اﺳﺖ‪ ،‬از دﯾﮕﺮان ﻧﯿﺰ اﻧﺘﻈﺎر دارد ﮐﻪ ﺑﻪ ﺷﺎﯾﺴﺘﮕﯽ او ﭘﯽ ﺑﺒﺮﻧﺪ و ﺑﻪ او‬

‫اﺣﺘﺮام ﺑﮕﺬارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺎزﻟﻮ‪ ،‬ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﺰت ﻧﻔﺲ را ﺑﻪ دو ﻗﺴﻤﺖ ﺗﻘﺴﯿﻢ ﮐﺮده اﺳﺖ‪:‬‬
‫ﻧﻮع ﭘﺎﯾﯿﻦﺗﺮ‪ :‬ﻧﯿﺎز ﺑﻪ درﯾﺎﻓﺖ اﺣﺘﺮام از ﺟﺎﻧﺐ دﯾﮕﺮان )ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل‪ :‬اﻋﺘﺒﺎر‪ ،‬ﺗﻮﺟﻪ‪ ،‬ﺟﺎﯾﮕﺎه و ﺧﻮﺷﻨﺎﻣﯽ(‬
‫ﻧﻮع ﺑﺎﻻﺗﺮ‪ :‬ﻧﯿﺎز ﺑﻪ درﯾﺎﻓﺖ اﺣﺘﺮام از ﺟﺎﻧﺐ ﺧﻮد )ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺜﺎل‪ :‬آزادی‪ ،‬اﺳﺘﻘﻼل و ﻗﺪرت(‬

‫ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺧﻮدﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ‬

‫ﻣﺎزﻟﻮ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﺧﻮدﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ را ﺑﺪﯾﻦ ﺷﮑﻞ ﺗﻮﺿﯿﺢ ﻣﯽدﻫﺪ‪» :‬ﯾﮏ اﻧﺴﺎن ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻧﺴﺨﻪ ﺧﻮدش‬
‫ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﻮد‪«.‬‬

‫ﺳﻄﺢ ﭘﻨﺠﻢ ﺳﻠﺴﻠﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎی اﻧﺴﺎن از ﻧﻈﺮ ﻣﺎزﻟﻮ‪ ،‬روی ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎی ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻓﺮد و ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ او در ﺑﺎﻟﻔﻌﻞ ﮐﺮدن‬
‫آنﻫﺎ ﺗﻤﺮﮐﺰ دارد‪ .‬ﭘﺲ از ﺗﺎﻣﯿﻦ ‪ ٤‬ﻧﯿﺎز ﻗﺒﻞ‪ ،‬ﻧﻮﺑﺖ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز ﺧﻮدﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ ﻣﯽرﺳﺪ‪ .‬در اﯾﻦ ﻣﺮﺣﻠﻪ‪ ،‬ﻓﺮد‬
‫ﺗﻤﺎﯾﻞ دارد ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻗﺎﺑﻠﯿﺖﻫﺎی ﺧﻮدش را ﻣﺤﻘﻖ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻤﻮﻧﻪ‪ ،‬ﻓﺮد دوﺳﺖ دارد ﺑﻬﺘﺮﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫را در ﻧﻘﺶ واﻟﺪﯾﻨﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در ﻣﺴﯿﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻓﺮدی ﻗﺪم ﺑﺮدارد ﯾﺎ ﺑﻪ ﻣﻨﺒﻊ اﻧﺮژی ﻣﺜﺒﺖ ﺗﺒﺪﯾﻞ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﮐــــــﺎرﺑــــــــــــــﺮد‬
‫ﻫــﺮم ﻣـﺎزﻟــــــــﻮ‬

‫ﻫﺮم ﻣﺎزﻟﻮ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ‬ ‫‪٢٤‬‬

‫ﻫﺮم ﻣﺎزﻟﻮ در ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻫﻢ ﮐﺎرﺑﺮد دارد‪ .‬ﻫﻤﺎنﮔﻮﻧﻪ ﮐﻪ ﻣﺎزﻟﻮ ﻋﻨﻮان ﮐﺮده‪ ،‬رﻓﺘﺎرﻫﺎ و ﺗﺼﻤﯿﻢﻫﺎی‬
‫اﻧﺴﺎنﻫﺎ‪ ،‬از اﻧﮕﯿﺰه آنﻫﺎ ﺑﺮای رﻓﻊ ﭘﻨﺞ ﻧﯿﺎز اﺳﺎﺳﯽﺷﺎن رﯾﺸﻪ ﻣﯽﮔﯿﺮد‪ .‬اﮔﺮ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎب‪ ،‬ﺑﺎ ﺧﻮاﺳﺘﻪ و ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺨﺎﻃﺐ ﻫﺪﻓﺘﺎن آﺷﻨﺎ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﯿﺪ از اﯾﻦ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﯾﮏ اﺑﺰار ﺑﺮای ﺗﺎﺛﯿﺮﮔﺬاری‬

‫و ﻓﺮوش ﺑﻬﺮه ﺑﺒﺮﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﺑﺎﯾﺪ ﺷﺮاﯾﻂ ﺟﻤﻌﯿﺖﺷﻨﺎﺧﺘﯽ‪ ،‬ﮐﻼس اﺟﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﺟﻐﺮاﻓﯿﺎﯾﯽ‪ ،‬ﺳﻨﯽ و اﻗﺘﺼﺎدی ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن ﻫﺪﻓﺘﺎن را ﺑﺪاﻧﯿﺪ و ﺑﺮ‬

‫اﺳﺎس اﯾﻦ دادهﻫﺎ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋی ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ را روی آنﻫﺎ ﺑﻪ اﺟﺮا درآورﯾﺪ‪.‬‬

‫‪Maslow's hierarchy‬‬ ‫ﻫﺮم ﻣﺎزﻟﻮ در ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺴﺐ و ﮐﺎر‬

‫اﮔﺮ ﻣﯽﺧﻮاﻫﯿﺪ ﮐﺎرﻣﻨﺪاﻧﯽ ﺷﺎد و ﭘﺮﺑﺎزده داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﯿﺪ ﮐﻪ ﺑﻪ ﮐﺴﺐوﮐﺎر ﺷﻤﺎ وﻓﺎدار ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬در ﮐﻨﺎر ﭘﺮداﺧﺖ‬
‫دﺳﺘﻤﺰد ﮐﻪ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ اﻣﻨﯿﺖ را ﭘﺎﺳﺦ ﻣﯽدﻫﺪ‪ ،‬ﺑﺎﯾﺪ ﺑﻪ ﻧﯿﺎز ﺗﻌﻠﻖ ﺧﺎﻃﺮ‪ ،‬ﻋﺰت ﻧﻔﺲ و ﺧﻮدﺷﮑﻮﻓﺎﯾﯽ ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻧﯿﺰ‬

‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮ ﺑﺎﺷﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﯿﺸﺘﺮ ﺑﻪ ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ و رواﻧﯽ ﮐﺎرﻣﻨﺪانﺗﺎن اﻫﻤﯿﺖ ﺑﺪﻫﯿﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد آنﻫﺎ در‬

‫ﻣﺤﯿﻂ ﮐﺎر ﺑﻬﺒﻮد ﭘﯿﺪا ﺧﻮاﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫‪٢٥‬‬ ‫ﻧﺘﯿﺠﻪ ﮔﯿﺮی‬

‫ﺳﻠﺴﻠﻪ ﻣﺮاﺗﺐ ﻧﯿﺎزﻫﺎی ﻣﺎزﻟﻮ‪ ،‬واژهﻫﺎ و اﺻﻄﻼﺣﺎﺗﯽ را ﺑﻪ ادﺑﯿﺎت روزﻣﺮهی ﻣﺪﯾﺮان اﻓﺰوده و ﻣﺪام ﺑﻪ‬
‫آنﻫﺎ ﯾﺎدآوری ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭘﯿﺶ از ﺗﺄﻣﯿﻦ ﺑﺮﺧﯽ ﻧﯿﺎزﻫﺎی اوﻟﯿﻪ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎرﻫﺎی ﺑﺰرگ و ﻏﯿﺮواﻗﻌﯽ از‬

‫ﻫﻤﮑﺎران ﺧﻮد در ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻢﭼﻨﯿﻦ ﺗﺄﮐﯿﺪ او ﺑﺮ اﯾﻦﮐﻪ ﻧﯿﺎز ﺑﻪ رﺷﺪ را ﺟﺪی ﺑﮕﯿﺮﯾﻢ و ﻧﮕﺮان ﻇﺮﻓﯿﺖﻫﺎی ﺷﮑﻮﻓﺎﻧﺸﺪهی‬
‫اﻧﺴﺎنﻫﺎ ﺑﺎﺷﯿﻢ‪ ،‬ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﯽ در ﺷﮑﻞﮔﯿﺮی ﻣﺴﯿﺮ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ رﻓﺘﺎر ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ و ﻣﻨﺎﺑﻊ اﻧﺴﺎﻧﯽ‪ ،‬در‬

‫دﻫﻪﻫﺎی ﭘﺲ از او داﺷﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪https://yekpellebalatar.com - https://motamem.org :‬‬

‫‪ ١٥‬دﻗﯿﻘﻪ‬ ‫‪Psycho Cybernetics‬‬

‫ﺳﺎﯾــﮑــــــــﻮ‬
‫ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ‬

‫ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﻋﻠﻢ ﻛﻨﺘﺮل ﻣﻐﺰ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ‬
‫اﻋﺘﻘﺎد ﺑﺮ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻧﺴﺎن ﻫﺎ ﻣﺠﻬﺰ ﺑﻪ دو ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺧﻮدﻛﺎر و‬
‫ﺳﺮوﻳﺲ دﻫﻨﺪه در ﻣﻐﺰ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻛﻪ ﺑﻨﺎ ﺑﻪ دﺳﺘﻮری ﻛﻪ ﺧﻮد ﻓﺮد ﺑﻪ‬
‫ﻣﻐﺰش ﻣﯽ دﻫﺪ ﻓﻌﺎل ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺳﺎﻳﻜﻮ ﺳﺎﻳﺒﺮﻧﺘﻴﻚ ﻣﯽﮔﻮﻳﺪ‪ :‬ذﻫﻦ‬
‫اﻧﺴﺎن ﻣﺎﻫﻴﺘﯽ ﺧﻼق دارد‪ .‬ﻳﻌﻨﯽ ﻧﻈﺮات را ﺑﻪ ﻋﻤﻞ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﯽ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ذﻫﻦ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ دﺳﺘﻮری ﻛﻪ ﻣﺎ ﺑﻪ آن ﻣﯽ دﻫﻴﻢ ﻓﻌﺎل و ﭘﻮﻳﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﭼﯿﺴﺖ؟‬ ‫‪٢٦‬‬

‫واژهی ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﺑﻪ اﻗﺘﺒﺎس از دﻛﺘﺮ ﻣﺎﻛﺴﻮل ﻣﺎﻟﺘﺰ ﺑﻪ ﻣﻔﻬﻮم ﻫﺪاﻳﺖ ذﻫﻦ ﺧﻮد ﺑﻪ‬
‫ﺳﻮی ﻫﺪﻓﯽ ﻣﻔﻴﺪ و ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺳﺎﻳﻜﻮ ﺑﻪ ذﻫﻦ و ﺳﺎﻳﺒﺮﻧﺘﻴﻚ در زﺑﺎن ﻳﻮﻧﺎﻧﯽ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﯽ‬
‫راﻧﻨﺪه ﻳﺎ ﮔﺮداﻧﻨﺪه اﺳﺖ‪ .‬ﺳﺎﻳﻜﻮ ﺳﺎﻳﺒﺮﻧﺘﻴﻚ ﻳﻌﻨﯽ روﺷﯽ ﻛﻪ ﻣﯽ ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺗﻮﺳﻂ آن ﺧﻮد را‬

‫ﻛﻨﺘﺮل و ﻫﺪاﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ دراﻧﺴﺎنﻫﺎ اﻣﻴﺪ و ﺑﺎور ﻣﯽ ﻛﺎرد‪ .‬او را ﻣﺘﻘﺎﻋﺪ ﻣﯿﻜﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ‬

‫ﻫﺪف ﻫﺎﻳﺶ ﺑﺮﺳﺪ و در واﻗﻊ از اﻳﻦ ﺗﻮان ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺳﺎﯾﮑﻮﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﺧﻼق‪ ،‬ذﻫﻦ را ﺑﺮای رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﺪف ﺑﺴﻴﺞ ﻣﯽ ﻛﻨﺪ‪ .‬ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﯽ اﻧﺴﺎن‬
‫ازﻗﺪرت ﺑﯽ ﻧﻈﻴﺮی ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ .‬اﮔﺮ در ذﻫﻦ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ﻣﺼﻴﺒﺖ ﺑﺎر را زﻧﺪه ﻛﻨﻴﻢ و اﻧﺴﺎن ﻫﺎ را‬
‫ﻣﻮﺟﻮداﺗﯽ وﺣﺸﺘﻨﺎك ﺑﭙﻨﺪارﻳﻢ ﺷﺎﻧﺲ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺑﻪ راﺳﺘﯽ ﻛﺎﻫﺶ ﻣﯽ ﻳﺎﺑﺪ‪ .‬در رﺳﻴﺪن ﺑﻪ‬
‫اﻫﺪاف و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖﻫﺎ ﻗﺪرت ﺗﺼﻮر ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﻧﻴﺮوﻳﯽ اﺳﺖ ﻛﻪ دارﻳﻢ‪ .‬ﻳﻜﯽ از ﺟﻨﺒﻪ ﻫﺎی‬
‫دﺳﺘﻴﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ و ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﯽ‪ ،‬ﺧﻮد ﭘﺬﻳﺮی اﺳﺖ‪ .‬ﻛﺴﯽ واﻗﻌ ًﺎ ﺧﻮﺷﺒﺨﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺧﻮد را‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﻛﻪ ﻣﯽ ﺑﺎﺷﺪ ﻣﯽﭘﺬﻳﺮد و ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﻫﺴﺖ راﺿﯽ اﺳﺖ و ﺧﻮد را از دﻳﮕﺮان ﻧﻪ ﺑﺮﺗﺮ‬

‫ﺑﺪاﻧﺪ و ﻧﻪ ﺣﻘﻴﺮﺗﺮ‪.‬‬

‫‪Psycho Cybernetics‬‬ ‫اﻧﺴﺎن دارای ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻤﯽ‬
‫ﻫﺪف ﺟﻮ اﺳﺖ‪...‬‬

‫ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﻣﯽ ﮔﻮﻳﺪ ﻣﻐﺰ اﻧﺴﺎن دارای ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻤﯽ ﻫﺪف ﺟﻮ اﺳﺖ‪ .‬ﻛﻪ ﺑﻪ ﻓﺮﻣﺎن ذﻫﻦ در ﺟﻬﺘﯽ ﻛﻪ ﺧﻮد ﻓﺮد ﺗﻌﻴﻴﻦ‬
‫ﻣﯽ ﻛﻨﺪ ﺑﻪ ﻛﺎر ﻣﯽ اﻓﺘﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺧﻮد ﻛﺎر ﻫﺪف ﺟﻮ‪ ،‬ﻛﺎرش ﺷﺒﺎﻫﺖ زﻳﺎدی ﺑﻪ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﻫﺎی اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﯽ ﺳﺎﺧﺘﻪ دﺳﺖ‬
‫اﻧﺴﺎن دارد‪ .‬اﻣﺎ از ﻫﺮ ﻣﻐﺰ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﯽ ﺳﺎﺧﺘﻪ دﺳﺖ اﻧﺴﺎن ﻋﺎﻟﻴﺘﺮ و ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ در ﺟﻬﺖ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ‬
‫ﻫﺪف ﻫﺎﻳﯽ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاﻳﺶ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻳﺪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ و ﺧﻮﺷﺒﺨﺘﯽ ﻳﺎ ﺷﻜﺴﺖ و ﺑﺪﺑﺨﺘﯽ ﻛﺎر ﻣﯽ ﻛﻨﺪ‪ .‬ﻫﺪف اﻳﻦ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ‬

‫ﺧﻼق دﺳﺘﯿﺎﺑﯽ ﺑﻪ ﺗﺼﺎوﻳﺮ ذﻫﻨﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺗﺼﻮﻳﺮ ذﻫﻨﯽ ﻣﺎ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه ﻫﺪف ﻫﺎی ﻣﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫در ﻃﻮل روز ﻫﺰاران ﻓﮑﺮ ﺑﻪ ذﻫﻦ ﻣﺎ ﻣﯽ رﺳﺪ‬
‫ﮐــﻪ ﻧﯿﻤــﯽ از آﻧﻬـــﺎ اﻓﮑـــﺎر ﻣﻨـﻔـﯽ ﻫﺴﺘﻨــــﺪ‪.‬‬

‫اﯾﻦ اﻓﮑﺎر ﺗﺎﺛﯿﺮ ﻣﺴﺘﻘﯿﻢ ﺑﺮ ﻧﻮع اﺣﺴﺎس و رﻓﺘﺎر ﻣﺎ دارﻧﺪ‪ .‬اﻓﮑﺎر و ﺗﺼﺎوﯾﺮ ذﻫﻨﯽ ﻣﺜﻞ اﺳﺐ ﭼﺎﺑﮑﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ اﮔﺮ رام و ﻣﻬﺎر‬
‫ﻧﺸﻮد ﺑﻪ ﻫﺮ ﺟﺎﺋﯽ ﺳﺮ ﻣﯽ ﮐﺸﺪ‪ .‬و اﯾﻦ ﺣﺮﮐﺖ ﮐﻨﺘﺮل ﻧﺸﺪه آن ﺑﻌﻀ ًﺎ ﺳﺒﺐ اﯾﺠﺎد ﻋﻮارض ﺟﺴﻤﯽ و روﺣﯽ در زﻧﺪﮔﯽ اﻧﺴﺎن‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯿﮑﻪ ﺑﺎ ﯾﺎدﮔﯿﺮی ﻧﺤﻮه ﮐﻨﺘﺮل و ﻫﺪاﯾﺖ آن درﻣﺴﯿﺮی ﻫﺪﻓﺪار‪ ،‬ﺑﻪ اﺑﺰار ﻗﺪرﺗﻤﻨﺪی ﺑﺮای رﺳﯿﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف ﺗﺒﺪﯾﻞ‬

‫ﻣﯽﮔﺮدد‪.‬‬
‫اﯾﻦ ﺗﺼﺎوﯾﺮ ﻋﻼوه ﺑﺮ ﺗﺄﺛﯿﺮ ﺑﺮ ﺣﺎﻻت رواﻧﯽ‪ ،‬ﺑﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﯿﺰﯾﻮﻟﻮژﯾﮏ ﺑﺪن ﻧﯿﺰ ﻣﺆﺛﺮﻧﺪ‪ .‬ﭼﻮن ﻫﺮ ﻓﮑﺮی ﮐﻪ ﺑﻪ ذﻫﻦ ﻣﯽرﺳﺪ‪ ،‬ﺗﻔﺎﺳﯿﺮ‬
‫و ﺗﺠﺎرب ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ آن ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﺳﺒﺐ ﻓﻌﺎل ﺷﺪن ﻣﺮاﮐﺰ ﻋﺼﺒﯽ در ﻣﻐﺰ و ارﺳﺎل ﭘﯿﺎم ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎ آن ﺑﻪ ﺗﻤﺎﻣﯽ اﻋﻀﺎ ﺑﺪن ﺷﺪه‬
‫و ﺟﺴﻢ ﻧﯿﺰ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ آن واﮐﻨﺶ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ دﻫﺪ‪ .‬ﺳﺎده ﺗﺮﯾﻦ ﻣﺜﺎل در اﯾﻦ راﺑﻄﻪ ﺗﺪاﻋﯽ ﺗﺼﻮﯾﺮ و ﻓﮑﺮ ﻣﯿﻮه ﻫﺎی ﺗﺮش ﻣﺰه ﻧﻈﯿﺮ‬

‫ﻟﯿﻤﻮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﺎﻋﺚ ازدﯾﺎد ﺗﺮﺷﺢ ﺑﺰاق در دﻫﺎن ﻣﯽﮔﺮدد‪.‬‬
‫اﻣﺎ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽ ﺗﺼﺎوﯾﺮ ذﻫﻨﯽ ﺑﺴﯿﺎر ﻓﺮاﺗﺮ از اﺛﺮ ﮔﺬاری ﺑﺮ ﭘﺎﺳﺦ ﻫﺎی ﺟﺴﻤﯽ اﺳﺖ‪ .‬ﺗﺎ آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺣﺘﯽ ﻣﯽ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮ وﻗﺎﯾﻊ ﻋﺎﻟﻢ ﺧﺎرج‬
‫ﻣﻮﺛﺮ واﻗﻊ ﺷﺪه و ﻣﺴﯿﺮ آﻧﻬﺎ را ﺗﻐﯿﯿﺮ دﻫﺪ‪ .‬از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺗﺼﻤﯿﻢ ﮔﯿﺮی و اﻧﺘﺨﺎب ﻫﺪف در ذﻫﻦ ﺧﻮداﮔﺎه ﻣﺎ ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ رﺳﺪ‪،‬‬

‫اﻓﮑﺎر ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ آن ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﻣﻐﺰ را ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ وا ﻣﯽدارد‪.‬‬

‫‪٢٧‬‬

‫ﻣﻐﺰ و دﺳﺘﮕﺎه ﻋﺼﺒﯽ ﺑﻪ ﻣﺜﺎﺑﻪ ی ﯾﮏ ﻣﺎﺷﯿﻦ ﺟﺴﺘﺠﻮﮔﺮ‬ ‫‪Psycho Cybernetics‬‬
‫ﻫﺪف ﺑﺮ اﺳﺎس ﻓﺮﻣﺎن ﻫﺎی درﯾﺎﻓﺘﯽ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫اﺻﻄﻼﺣ ًﺎ آﻧﺮا ‪ Servo – Mechanism‬ﻣﯽ ﺧﻮاﻧﻨﺪ‪ .‬ﯾﻌﻨﯽ ﻓﻘﻂ ﮐﺎﻓﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻓﺮﻣﺎن را درﯾﺎﻓﺖ ﮐﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﮑﺎﻧﯿﺴﻢ ﻫﺎی ﻣﻮﻓﻘﯿﺖ‬
‫ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮد ﯾﺎ ‪ ASM‬در ﻧﺎﺧﻮدآﮔﺎه ﺑﻪ راه اﻓﺘﺎده و راه رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻫﺪف را ﺧﻮدش ﭘﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺻﺪور ﻓﺮﻣﺎن ﺑﺮای اﯾﻦ ﻣﺎﺷﯿﻦ‬

‫ﺗﻨﻬﺎ از ﻃﺮﯾﻖ ﯾﮏ واﺳﻄﻪ ﯾﻌﻨﯽ ﺗﺼﺎوﯾﺮ ذﻫﻨﯽ اﻣﮑﺎن ﭘﺬﯾﺮ اﺳﺖ‪.‬‬
‫وﺟﻮد ﭼﻨﯿﻦ ﻣﮑﺎﻧﯿﺴﻢ ﻫﺎﯾﯽ در ذﻫﻦ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﭘﯿﺪاﯾﺶ ﻋﻠﻢ ﺗﺼﻮﯾﺮﺳﺎزی ذﻫﻨﯽ ﺧﻼق ﯾﺎ ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ ﺷﺪه ﮐﻪ ﯾﮑﯽ از‬
‫اﺑﺰارﻫﺎی ﻓﮑﺮی ﻣﻮﺛﺮ ﺑﺮای اﻓﺰاﯾﺶ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ِﺳﺮ ُو ﻣﮑﺎﻧﯿﺴﻢ ﻣﻐﺰی اﺳﺖ ﺗﺎ اﻧﺴﺎن را ﺳﺮﯾﻌﺘﺮ‪ ،‬ﺳﻬﻞ ﺗﺮ و ﺑﺎ ﺗﻨﺶ ﮐﻤﺘﺮی ﺑﻪ‬

‫اﻫﺪاﻓﺶ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫اﯾﻦ روش)ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺳﺎزی ذﻫﻨﯽ(ﯾﮑﯽ از اﺑﺰار ﻗﻮی و ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﻨﺪهی ﻧﻈﻢ در ﺑﺴﯿﺎری از اﻣﻮر اﺳﺖ‪ .‬رﻫﺒﺮان ﺑﺰرگ از ﺟﻤﻠﻪ‬
‫ﺑﮑﺎرﮔﯿﺮﻧﺪﮔﺎن آن ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬آﻧﺎن اﻣﮑﺎﻧﺎت ﺑﺎﻟﻘﻮه و اﺣﺘﻤﺎﻻت را ﻣﺠﺴﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺣﺘﯽ ﺟﺰﺋﯿﺎت ﻧﻘﺸﻪ ﻫﺎی ﺧﻮد را ﺑﻪ دﻓﻌﺎت ﻗﺒﻞ‬
‫از اﺟﺮا در ذﻫﻦ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﯾﺰی ﮐﺮده و ﺑﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﯽ ﮐﺸﻨﺪ‪ .‬ﺑﺎ اﯾﻨﮑﺎر ِﺳﺮ ُوﻣﮑﺎﻧﯿﺴﻢ ﻣﻐﺰی وارد ﻋﻤﻞ ﺷﺪه و ﺑﻪ دﻟﯿﻞ اﺛﺮ ﻓﮑﺮ ﺑﺮ ﻣﺎده‬

‫وﻗﺎﯾﻊ ﻋﺎﻟﻢ ﺧﺎرج را در ﺟﻬﺖ رﺳﯿﺪن ﺑﻪ ﻫﺪف ﺗﻌﺮﯾﻒ ﺷﺪه ﺷﮑﻞ ﻣﯽ دﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻘﺮﯾﺒ ًﺎ ﺗﻤﺎم ﻗﻬﺮﻣﺎﻧﺎن ﺟﻬﺎن و ﺳﺎﯾﺮ ﻧﺨﺒﮕﺎن رﺷﺘﻪ ﻫﺎی ﻣﺨﺘﻠﻒ در ﮔﺮوه ﺗﺼﻮﯾﺮ ﺳﺎزان ذﻫﻨﯽ ﻗﺮار دارﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻗﺒﻞ از اﻧﺠﺎم ﻫﺮ ﮐﺎر‬
‫آﻧﺮا ﺑﻪ ﺗﺼﻮﯾﺮ ﻣﯽ ﮐﺸﻨﺪ‪ ،‬ﺣﺲ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﺑﻪ ﺗﺠﺮﺑﻪ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﻨﺪ‪ .‬اﯾﻦ اﻓﺮاد در واﻗﻊ از ﻧﻘﻄﻪ ی ﭘﺎﯾﺎن در ﻓﮑﺮﺷﺎن‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟﯿﺖ را آﻏﺎز‬

‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻐﯿﯿﺮ ﺗﺼﺎوﯾﺮ ذﻫﻨﯽ از ﻃﺮﯾﻖ ﺗﺼﻮر ﺧﻼق ﺻﻮرت ﻣﯽ ﭘﺬﯾﺮد و در ﻧﯿﻤﮑﺮه راﺳﺖ ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺤﻞ ﻣﻔﺎﻫﯿﻢ‪ ،‬اﺣﺴﺎﺳﺎت‪ ،‬اﻧﮕﯿﺰه ﻫﺎ و‬
‫ﺗﺼﺎوﯾﺮ ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ رﺳﺪ‪ .‬اﯾﻦ ﺑﺨﺶ ﺑﺎ ﺗﺼﺎوﯾﺮ ذﻫﻨﯽ ﺑﻪ ﻧﺤﻮی ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻐﺰ را وادار ﺑﻪ ﭘﺬﯾﺮش ﻗﺎﺑﻠﯿﺖ‬

‫دﺳﺘﺮﺳﯽ ﺑﻪ ﻫﺪف ﻣﯽ ﺳﺎزد‪.‬‬

‫اداﻣﻪ ﻣﻘﺎﻟﻪ در ﺷﻤﺎره ﺑﻌﺪی‬

‫‪٢٨‬‬

‫ﻣﻨﺒﻊ‪ :‬رواﻧﺸﻨﺎﺳﯽ ﺗﺼﻮﯾﺮ ذﻫﻨﯽ ﺳﺎﯾﮑﻮ ﺳﺎﯾﺒﺮﻧﺘﯿﮏ‬

‫‪www.sayancard.ir‬‬

‫‪sayancard.official‬‬

‫‪٠ ٢ ١ -٢ ٣ ٧ ٦ ٢ ٣ ٧ ٦‬‬

‫ﺗﻬﺮان‪ ،‬ﺷﻬﺮک ﻏﺮب‪ ،‬ﺑﻠﻮار دادﻣﺎن‪،‬‬
‫ﺑﺮج ﻃﻮﺑﯽ‪ ،‬ﻃﺒﻘﻪ ‪٧‬‬