Hoe een serre verkopen

Scenario’s:
Hoe een serre
verkopen?

1. Scenario 1 Hoe je hierop voorbereiden?

U heeft net een ACD demonstratie serrepark aangekocht: gefeliciteerd.
We gaan samen een wandeling maken in de serrewereld, dit door middel van het gebruik van
korte video’s. Doel is dat je hierdoor geïnspireerd wordt zodat je serres kan verkopen als een
echte specialist. Laten we beginnen: vooraleer je klanten te ontvangen, zorg ervoor dat je er
klaar voor bent.

Check list: 4 punten
1. Catalogen en folders bij de hand: zorg dat je deze niet nog moet gaan zoeken.

2. Een propere voorstelling van het serrepark. Ideale voorstelling zou zijn: een aangeklede
serre rond het thema moestuinieren, het thema overwinteren, en een leefserre met bv tuin-
meubelen. Vraag raad aan de vertegenwoordiger voor de voorstellingen

3. Voorzie altijd een plaats in of dicht bij de serres, waar je rustig kan zitten met de klant. Een
klant die neerzit, zal beter en langer kunnen luisteren en dit vergemakkelijkt het aankoop-
proces. Het is ideaal als het buiten koud is en in de serre gezellig warm, zo ervaart de klant
het ‘serre-effect. Dicht bij het serrepark in de zomerperiode. In ieder geval: het is zeer
belangrijk dat de klant de kans krijgt om te kunnen zitten. Niemand investeert € 2000 in 5
minuten, dit rechtstaand tegen een balie of aan de kassa.

4. Voorzie je van de nodige documenten om de aankoop te kunnen afronden. Vermijd dat je de
klant moet verlaten. Zorg voor: papier, pen, bestelbon, rekenmachine. Verlaat de klant niet.

Je bent nu klaar om de klanten goed te ontvangen, ontdek in de volgende video:
Hoe start je een gesprek met een prospect en dit met 3 vragen.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 2

2. Scenario 2: Hoe een gesprek aanvangen met een
prospect en dit in 3 vragen?

―― Het doel van deze video is aan te leren hoe uw potentiële klant te benaderen
―― Het doel van het gesprek is hoofdzakelijk om naar de klant te luisteren en te ontdekken wat hij
―― nodig heeft. Hoe doe je dit? Door telkens 3 vragen te stellen.
Leer deze vragen uit het hoofd / ze zijn noodzakelijk voor het slagen van je gesprek.

Hier volgende vraagstelling
Vraag 1: Heeft u een moestuin?
Vraag 2: Voor wanneer voorzie je het serre-project?
Vraag 3: Had je al een serremodel voor ogen ?

Even in detail
Vraag 1 heeft u een moestuin ?
U zal horen waarvoor de klant de serre wenst te gebruiken, waarom hij juists geïnteresseerd
is in de serre. Naar aanleiding van het antwoord dat je krijgt, kan je het gesprek opstarten om
kennis te hebben van zijn nood en idee rond het gebruik van de serre.
Heeft u een moestuin? Hij kan antwoorden met ja of neen.

Indien hij positief antwoord, dan weet je dat hij ervaring heeft met kweken en zal hij zijn positieve
en negatieve ervaringen delen. De serre zal de oplossing zijn voor zijn problemen.

Indien hij negatief antwoord, dan wensen we te vernemen waarom hij interesse heeft in
de serre. Hij wenst bv de serre te gebruiken om planten te overwinteren , te beschermen,
bv citrusplanten, oléanders, géraniums, bonzai... Het kan ook dat hij voor geen van beide
vernoemde redenen komt geen moestuin, geen overwintering, maar eerder op zoek is naar een
belevingruimte voor zijn tuin een belevingsserre !

Vraag 2 voor wanneer is het serreproject voorzien ?
Door het stellen van deze vraag, ontdek je in welke aankoopfaze de klant zich bevindt.
Bijvoorbeeld we zijn in de maand maart en hij praat over een project voorzien in de herfst of
volgend jaar. Dit is een andere situatie dan dat hij zijn serre voor Pasen nodig heeft.
Let wel op, de persoon die antwoord dat hij zijn serre pas over 6 maanden nodig heeft is ook een
heel belangrijke lead , want ook deze aankoop kan getekend worden.

Vraag 3 Heeft u reeds aan een bepaald model gedacht ?
Ofwel weet hij het de klant vertelt u wat hij gezien heeft, wat hij wil en zal in je demonstratiepark
het model aanwijzen. In dit geval toont de klant wat hij nodig heeft .
Ofwel weet hij het niet u toont hem de verschillende modellen en je leidt hem naar wat hij zou
kunnen gebruiken.

U ontdekt in de vidéo Wat houdt een ACD serre in ?

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 3

3. Scenario 3: Wat houdt een ACD serre in?

Nu zijn we vertrokken Wat houdt een ACD serre in ?
Voorstelling van de serre. U heeft een voordeel tegenover uw collega’s en concurrenten, u heeft
namelijk een serre demonstratiepark. Profiteer van deze voordelen !

Respecteer 2 regels met uw klanten
―― Ga in elke serre binnen .
―― Een serre benader je van het hoogste punt naar het laagste.

Regel 1 Ga binnen in de ACD serre !

Laat je klant binnen in de serre zodat hij de ruimte kan ervaren (soort 3 D gevoel)
Een serre verkoop je niet enkel door te praten over m² , maar eveneens door het te hebben over
de m³. Nogal vaak weet de klant de grondafmeting die hij nodig heeft . bv 10 m² , 15 m², hij heeft
geen kennis van de kubieke meter. U vindt serres op de markt waarvan het dak begint aan 1m25
of 1m30. Een serre van 10 m² waarvan het dak begint aan 1m30 of 1m79 biedt een totaal andere
ruimte-ervaring, gebruikservaring en aanvoelen.

3D valt moeilijk te begrijpen. Vandaar het belang om telkens in de serre binnen te gaan vooraleer
een keuze te maken. Een klant die bereid is om te investeren in een ACD serre heeft deze voor
vele jaren. Vandaar het belang dat hij zich goed voelt, dat het volume hem ligt.
Als de klant de serre wil betreden dan is dit ook een teken dat hij klaar is om er in te investeren.
Indien hij weigert in dit model te gaan: verlies dan je tijd niet de klant is er niet klaar voor. Hij zal
waarschijnlijk niet onmiddellijk kopen. Heeft u reeds een auto gekocht zonder er in te gaan zitten?
Geef hem een folder en laat hem nadenken tot het moment dat hij er klaar voor is.

Regel 2 een serre leg je uit van het hoogste naar het laagste punt.
Het is een hulpmiddel om te weten waar je in de uitleg van de serre ben, indien je bv door de klant
in de rede gesproken wordt. Thuis zal de klant jouw uitleg mentaal kunnen herafspelen. Hij zal
zich veel herinneren en zeker de voordelen van de ACD serre.
Laten we even samen de serre overlopen van nok tot fundering
We zien een aluminium nok . Dit betekent dat deze niet kan roesten. Op de markt zijn er serres in
ijzer Dit roest; niet zo bij een ACD serre. Vervolgens de bouten en moeren zijn in INOX. Roestvrij
en kan niet breken. Inox is een duurzaam materiaal. De garantie is 12 jaar.

Vervolgens benaderen we de beglazing.
Beglazing in 4 mm veiligheidsglas of synoniem voor gehard glas. Je kan het vergelijken met
beglazing van een auto. 7 x sterker dan tuinbouwglas. Sla gerust even tegen de ruit, dit om de
klant te verzekeren van de sterkte.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 4

Gehamerd glas deze zorgt ervoor dat de zonnestralen gebroken worden en er een betere
spreiding is van het licht. Zo vermijd je ook verbranding van wat je kweekt en heb je een beter
comfort je wordt niet verblind door de zon, het licht is ook zachter.
Grote dakramen voor een betere verluchting.

De boosdoener in de serre is condensatie hierin zitten microben en bacteriën die best niet op de
planten terecht komen. Ze geven namelijk ziektes af. De serre is voorzien van een binnengoot.
Deze vangt de condensdruppels af van de dakbeglazing. Dit is een groot voordeel ten aanzien
van goedkopere serres en zeker tegenover de tunnesserre. Indien een tunnelserre niet
geventileer is dan druppelt het condenswater constant.

De ACD serres zijn zo gemaakt dat het geheel een soort ‘blok’ vormt. Dit dankzij de treklatten,
de hoekplaten en de nok. Dit biedt heel wat stevigheid. De ACD serres kunnen voorzien worden
van werktafels, schappen. Zo verhoog je het werkvolume.

Je kan op 4 niveaus werken
1. grondniveau
2. Niveau van de werktafels
3. Niveau van de schappen
4. En verder kunnen we materialen (potten gevuld met bloemen, aardbeien) ophangen in het
dak.

Ruimte is een grote luxe.

Onderaan de serre vind je de fundering deze aluminium fundering met dubbele kamer vervangt
alle andere funderingsmogelijkheden. Het is een zelfdragend profiel. Geen betonnen muur
noodzakelijk. De klant zorgt enkel voor een effen en vlak terrein. Je hoeft dus geen grondwerken
te doen en is de aanvraag voor de bouw van de serre overbodig.

De serre wordt enkel in de hoeken verankerd. Deze ankers worden meegeleverd. Rond het
anker wordt beton gegoten.

Serre is ook voorzien van een buitengoot. Het dakwater wordt geleid in de buitengoot naar een
afvoerpijp. (klant kan water recupereren in regenton of waterput. (citerne)

Montage verloopt ook vlot dankzij de grote partijen glas . Het glas wordt extra aangedrukt door
de rubber die aangebracht wordt. De rubber vermijdt dat het glas zou trillen door de wind, en
vermijdt ook dat er water of koude zou binnenkomen.

De ACD serres kan je ook gekleurd krijgen. Er bestaat een zwartgelakte reeks of je kiest
een ander RAL kleur. Een RAL code –kleur is internationaal erkend en wordt gebruikt in de
schilderwereld, auto-raamindustrie.

De ACD serre wordt bij u aan huis geleverd.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 5

4. Scenario 4 Hoe een verkoop afsluiten?

―― Ga samen met uw klant zitten.
―― Biedt hem iets te drinken aan bv koffie, koude drank, ...
―― Neem bij je wat je nodig hebt, bestelbon, balpen, rekenmachine.
―― Benader het model naar voorkeur “Na alles wat ik van je gehoord heb, zou ik voor ‘die’ serre
kiezen”. Er zijn 2 mogelijkheden:

Mogelijkheid 1 de klant twijfelt tussen 2 modellen of klant ziet niet wat hij nodig heeft.
Zeg hem excuseer me, ik begrijp het niet goed, laten we even samen hernemen wat je nodig
hebt, je behoeftes, . Vervolgens bepaal je met de klant het model. Indien klant niet akkoord
bekijk nog even de video over de bezwaren en hoe deze positief om te buigen.

Mogelijkheid n° 2 je krijgt de bevestiging van de klant.
De klant heeft zijn model bevestigd noteer reeds het gekozen model op de bestelbon.
Benader de optiemogelijkheden die je besproken hebt en voeg deze toe volgens de behoefte van
de klant.

U beschikt nu over de technische kennis om een serre te verkopen. Wat echter even belangrijk
is , is de ambiance en de sfeer die u meeverkoopt bij het product. Laat de klant dromen door
hem te praten over het plezier dat hij zal hebben met de serre, het esthetische aspect in de tuin,
het plezier om ’s avonds in de serre te genieten van een glaasje, te genieten van de smaakvolle
tomaat die je zelf kweekt, blij te zijn rond gezond eten samen met de ganse familie. Creer een
aangename sfeer, hobby, goed gevoel…

Nu benaderen we hoe een bestelbon ingevuld wordt.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 6

5. Scenario 5 Hoe vul je een bestelbon in?

―― Volg de in te vullen punten op de bestlbon.
―― Bespreek de toegang tot het huis (de levering)
―― Aan wie verstuur je de bestelbon (interne dienst)
―― Gefeliciteerd met je aankoop, dank voorhet vertrouwen, je heb een mooie investering gedaan.

Doe me een plezier door me wat foto’s van je serre door te sturen . Deze kan ik dan laten zien
aan toekomstige klanten en hebben ze ideeën rond realisaties. Zo ga je je klant opwaarderen en
heb je een sterke klant-verkoper binding.

Een tuincentrum die een serre verkocht heeft, bereikt zo een klant die tot 5 keer meer de winkel
zal bezoeken. Hij heeft namelijk heel wat extra tuinmateriaal nodig voor in en rondom de serre.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 7

6. Scenario 6: bezwaren, hoe een klant overtuigen?

Ik moet er nog over nadenken
―― “ is er iets dat jou tegenhoudt ?”
―― Mogelijks heb ik het niet goed uitgelegd, laten we nog even kort de verschillende aspecten toe-
lichten het technische aspect (veiligheidsglas , aluminium) , de levering ( voorwaarden, tijds-
―― duur), de grootte of de plaatsing (teken toch de bon ga meten en noteer het gepaste model)
Indien de klant vervolgens zegt dat hij alles begrepen heeft . Verhoog de aankoopdruk door hen
eraan te herinneren dat de promotie maar tijdelijk geldig is en er niet veel tijd meer rest om een
―― beslissing te nemen.
――
Het is niet voor onmiddellijk
Voor wanneer is je project voorzien ?
―― De serre kan nu besteld worden om vervolgens geleverd te worden over 4 maanden. Zo geniet je
nog van de acties en de huidige prijszetting.

―― Het is niet voor onmiddellijk bv in geval van verhuis
U verhuist over 2 jaar geniet nog volle 2 jaar van de serre . Je kan ze afbreken en meenemen
of doorverkopen aan de nieuwe eigenaars . Bij de verhuis kan je dan ook een nieuwe serre
―― plaatsen.
――
―― Het is niet voor onmiddellijk bv heraanleg van de tuin
U legt uw tuin opnieuw aan ? De serre is makkelijk verplaatsbaar. Ruiten uithalen en vervolgens
het kader verplaatsen.
――
―― Ik moet er nog over spreken met mijn echtgenote
“moest het van jou afhangen, zou je dan akkoord zijn? “
Doe hem/haar een plezier? Bel me binnen de 48 uur terug indien je bv het kleur wenst te
―― wijzigen !
―― Kom terug met je partner om hem/haar het geschenk te tonen dat ze zal krijgen. (de serre is zo
reeds besteld), maak een afspraak met het koppel.

Ik heb nog de goede afmetingen niet
Neemt u dit model, indien het niet de goede afmeting is dan nemen we het model hieronder
(maak bv 2 bestelbonnen)
In het slechtste geval stel je voor dat de klant de afmetingen neemt en benader je een andere
afspreekdatum. (zie video: hoe nota nemen van de gegevens van een prospect)

Ik moet me nog informeren bij de gemeente
“je wens je er nog even op te wijzen dat er geen bouwvergunning nodig is.
Hier heb je een wettelijk document ivm plaating (dit kan je misschien helpen en zo mogelijk be-
zorg je dit document aan uw gemeente)

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 8

Ik zou nog wensen te overleggen met mijn buren
―― U heeft een goede relatie met uw buren en er is geen toestemming nodig voor de bouw van een

serre
―― Het is glas , het zicht blijft open . Het is niet zoals de bouw van een tuinhuis in hout of metaal.

Ik houd er niet van – het is lelijk
―― Waar houd je niet van ?
―― Er zijn andere vormen (T-vorm , schuine wand, vierkant, muurmodel, op een muurtje, dubbele

of zelfs triple kap) alle mogelijke kleuren, Nokversiering in optie. Voorzie een fotobook met alle
referenties van de serres die je reeds verkocht hebt. Dit geeft ideeën voor toekomstige klanten
hoe deze hun tuin kunnen inrichten.

Een koppel : een man en een vrouw discuteren over de keuze van de serre : hoe rea-
geer je daarop ?

―― Wees geen scheidsrechter en probeer ook niet voor hen een compromis te vinden.
―― Luister goed naar mevrouw ! Indien zij een bepaald model of kleur niet wenst dan zal het ook niet

in de tuin komen.
―― Gebruik de technische argumenten voor meneer en de esthétische argumenten voor mevrouw.

ACD heeft een goede mix voor beide.

U bent verkoper – u legt alles correct uit –het is de ideale wereld- u bent ervoor
betaald
Enkele argumenten : Ja dat is waar; Ik ben verkoper .. maar weet dat mijn job inhoud jou te helpen
in de keuze van je vraag. Het doel is dat u een product koopt dat je goed vindt. Indien u tevreden
bent zal je publiciteit voor ons maken..ja ik probeer goed te luisteren naar je behoefte en je het
product te verkopen dat je wenst.
Inderdaad, ik beheers het product gezien dit mijn beroep is. Het is beter dat je met een specialist
te doen hebt voor het product waarin je investeert.

Het is voor een geschenk… ik moet er nog over spreken met de familie / de vrienden, …
―― “indien jij mocht kiezen, zou je hiermee akkoord gaan?”
―― Wil ook zien met je familie, vrienden wie de serre financiert. Wil me binnen de 48 u bellen indien je het

model wenst te wijzigen.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 9

Ik ga het geplande budget moeten verhogen… het is duurder dan wat ik gehoopt had
―― U koopt niet, u investeert.
―― Er zijn mensen die €15000 betalen voor een motor om er 5- 6 weken mee te rijden op jaarbasis.

Hier geniet je volop het ganse jaar en dit minstens voor 12 jaar ! Je zal je aankoopwaarde terug-
verdienen. € 3000 op 12 jaar = € 250 per jaar gedeeld door 12 maanden = minder dan € 21 . Kan
jij een hobby noemen die minder dan €20 kost per maand en dan nog een opbrengst geeft van
€75 per maand. We hebben dan nog niet gerekend dat je serre er altijd voor jou is : de serre
heeft een garantie van 12 jaar. Met weinig ondehoud. Je hebt ze voor het leven.

―― Voorbeeld : voor 1 familie 2 ouders en 2 kinderen kan je tot € 1000 op jaarbasis besparen ( € 600
in de eerste 2 jaar , je hebt wat inlooptijd nodig wat de mogelijkheden zijn in de serre)

―― Aan welk prijsniveau had je dan gedacht ? Bij groot prijsverschil …. De klant zal de kwaliteit van
het product en ook de service en garantie niet in acht genomen hebben.

―― Indien klein prijsverschil : enkele € honderden euro’s :
―― “als ik je prijzenprobleem oplos, zal je dan bestellen? “
―― Bestel nu en geniet van de lopende acties
―― Verminderde kost : je hoeft geen fundering te maken, zie het gebruik van zelfdragend profiel +

aan-huis-levering .
―― In het geval van een belevingsserre (tuinkamer) : in vergelijking met een veranda is onze

tuinkamer 4 x minder duur.

Een tunnelserre is minder duur …
―― Op korte termijn is onze serre duurder dan een tunnelserre, maar minder duur op lange termijn

: (geen vervangfolie : die je om de 5 jaar best vervangt. Meer mogelijkheden (bv overwintering
enz.)

Ik zal niet onmiddellijk beslissen.. ik zal één van mijn collega’s raadplegen vooraleer
te beslissen

―― “U heeft gelijk, het is een goede investering die zich maar één keer voordoet.”
―― De prijszetting is overal dezelfde, het zijn nationale prijzen.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 10

7. Scenario 7 : Hoe nota nemen van de gegevens
van de klant ?

Indien een klant niet onmiddellijk klaar is om te beslissen, is het noodzakelijk de gegevens van
de klant te noteren.

Hoe doe je dat ?
―― Luister, ik zal in mijn dossier nota nemen van wat je me verteld hebt.. indien je later terugkomt,

herinner ik me nog wat we besproken hebben. Als ik er niet ben, kan mijn collega de nota’s
raadplegen.
―― Zo, uw naam is…. en uw adres … OK …. Uw telefoonnummer….
―― Kan je mij nog je mailadres geven, indien we interessante info hebben , dan houd ik je op de
hoogte.
―― U had me gezegd dat het project voorzien is voor de periode xxxx

Leg een schrift aan : « opvolging klanten »
Neem een kaft met 12 tussenbladen (1 per maand) . Plaats een blad 2 maanden voor de voorzie-
ne datum dat de klant het project zou willen opstarten en bel de klant.

Bel de klant met een actievoorstel, zo zal hij niet verveeld zijn met je oproep. Stel hem je oproep
voor als een dienst die je hem wenst te bieden, en niet als een expliciete vraag om de serre te
kopen.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 11

Volg je klanten op op specifieke tijden . bv 1 uur de eerste dinsdag van de maand rond 11 uur.
Bel je nu 10 of 2 klanten, het belangrijkste is dat je het op regelmatige basis doet, dit om te ver-
mijden dat je prospectenopvolging zich zou opstapelen.

Wanneer je belt bieden er zich 3 mogelijkheden aan :
―― 1 project is rijp : maak een afspraak op uw verkoopsterrein. Zo mogelijk datum en uur bepalen.
―― 2 project niet zo rijp : vraag wanneer het project voorzien is. Herschik het blad in je opvolgings-

map, 2 maanden voor de nieuwe datum.
―― 3 project is dood : hij heeft de serre elders gekocht, vraag hem de reden waarom hij elders kocht

zodat je hier in de toekomst rekening mee kunnen houden voor andere leads.

SCENARIO’S: HOE EEN SERRE VERKOPEN ? 12

ACD nv
Zwaaikomstraat 22
8800 Roeselare
Belgium
T +32 (0)51 24 25 26

[email protected]
www.acd.eu