Bab 3- Kemahiran Berunding

KEMAHIRAN
BERUNDING

DEFINISI

• Merupakan suatu proses komunikasi antara individu yang
bertujuan untuk mencapai persetujuan yang dapat memuaskan
keperluan & kepentingan kedua-dua pihak

• Kaedah yang paling berkesan untuk menyelesaikan konflik serta
mencapai persetujuan

PRINSIP BERUNDING

1) Tumpuan kpd - Semasa berunding, semua perunding perlu memberi tumpuan
minat & bukan kpd pokok permasalahan, isu atau matlamat yg ingin diselesaikan.
- Mengelak drpd mengambil kesempatan utk saling
kedudukan mempengaruhi keputusan perundingan menggunakan pangkat &
kedudukan.

2) Asingkan - Mengelak drpd beremosi dan mengetepikan semua masalah
manusia drpd peribadi dlm perundingan.

masalah - Pihak perunding mengelak drpd menunjukkan emosi negetif,
memberi persepsi negetif, & membuat penghakiman tidak tepat
semasa berunding.

3) Jana pelbagai - Pelbagai alternatif penyelesaian kpd masalah perlu dijana
pilihan sebanyak mungkin, kemudian satu resolusi akan ditentukan
kemudian.
- Setiap perunding harus mencari jalan penyelesaian untuk
menangani masalah yg dihadapi supaya dpt membawa
kemenangan kpd kedua-dua pihak.

4) Guna kriteria - Penyelesaian yg dibuat berdasarkan kpd maklumat dan data
yang objektif & yang sedia ada
- Mengelakkan andaian, ramalan dan persepsi. Boleh
boleh terima dilaksanakan mengikut tempoh, kemampuan dan keupayaan.
- Perundingan yg berkesan memerlukan pembangunan kriteria yg

objektif iaitu bersifat adil & dipersetujui kedua-dua pihak.

ELEMEN-ELEMEN PERUNDINGAN

1) Matlamat

 Menyampaikan tujuan serta matlamat sesuatu perundingan diadakan
 Mestilah lengkap bersertakan fakta yg tepat
 Maklumat yg mencukupi akan menjadikan pihak-pihak yg terlibat dlm

perundingan mempunyai matlamat yg jelas ttg isu yg dirundingkan

2) Masa

 Memastikan masa perundingan sesuai dan mencukupi
 Menggunakan masa berunding dgn baik

6) Pelaku / personaliti

 Perunding yang hadir mestilah berwatakan menarik, kemas dan bersih
 Antaranya kejujuran, integriti, tahap profesionalisme dan kemahiran

diplomasi mempengaruhi pembuatan dlm proses perundingan

7) Aspek sosial

 Iaitu pergaulan antara pihak yg terlibat dlm perundingan
 Adat resam, agama, pantang larang & bahasa yg digunakan oleh pihak yg

berunding perlu diberi perhatian bagi menjamin kelancaran proses

perundingan

TAHAP-TAHAP PERUNDINGAN

1) - Perundingan yg berlaku dlm diri individu itu sendiri iaitu
INTRAPERSONAL individu

tersebut memproses sendiri berdasarkan maklumat yg diperoleh
- Maklumat tersebut ditafsirkan sebelum individu itu membuat

keputusan

2) INTERPERSONAL - Perundingan antara dua atau lebih individu bertujuan
menyelesaikan

masalah atau isu
- Tahap perundingan ini adalah dinamik kerana sentiasa
memikirkan

cara bagaimana hendak mempengaruhi antara satu sama lain

3) - Perundingan yg berlaku dlm lingkungan sesebuah jabatan itu
INTRAJABATAN sendiri

sahaja
- Maklumat yg digunakan semasa berunding hanya terhad kpd

maklumat dlm jabatan sahaja

4) INTERJABATAN - Melibatkan perundingan antara dua atau lebih jabatan di dlm
sebuah

organisasi
- Tujuannya utk menyelaraskan kerja & menyelesaikan konflik
dlm

jabatan yg berlainan

5) NASIONAL - Perundingan pada peringkat kebangsan yg melibatkan organisasi
besar

- Contohnya, menjalankan projek-projek kerajaan seperti projek
empangan, projek jalan raya dan pembinaan bangunan kerajaan

6) DUA HALA - Fokus terhadap perundingan antara dua pihak yg melibatkan dua
buah negara bagi menyelesaikan sesuatu isu

- Contoh : Perundingan Kerajaan Malaysia dan Indonesia
berkaitan

isu tuntutan pekerja Indonesia yg bekerja di Malaysia

7) SERANTAU - Perundingan yg melibatkan beberapa buah negara dlm satu
rantau yg

sama seperti perundingan negara serantau di Asia Tenggara
berkaitan isu alam sekitar

8) PELBAGAI - Perundingan melibatkan lebih drpd dua buah negara yg berada di
HALA kawasan serantau berbeza dan mempunyai identiti, budaya, dan
matlamat yg berlainan

9) - Perundingan antara beberapa buah negara di dunia yg mempunyai
ANTARABANGSA wakil masing-masing bagi membincangkan penyelesaian isu
sejagat seperti pemanasan global dan penggunaan buruh kanak-
/GLOBAL kanak

STRATEGI & TAKTIK PERUNDINGAN

1) Good guy, bad guy ( budak baik & budak jahat )

 Good guy bersifat lemah lembut iaitu semasa berunding berperangai
mesra dan bertolak ansur

 Bad guy bersifat agresif dan mendesak iaitu semasa berunding beliau
bersifat tegas dan tidak mahu bertolak ansur

2) Nibbling ( meminta sedikit demi sedikit )

 Selepas kedua-dua pihak mencapai persetujuan, satu pihak lagi akan
mengemukakan permintaan baharu lagi

 Contohnya, pengurus pembelian meminta pengurangan harga secara sedikit
demi sedikit sehinggalah persetujuan dicapai dgn pembekal

3) Trial ballons ( pancing dgn cadangan )

 Suatu pihak mengemukakan satu cadangan terakhir sebagai jalan penyelesaian
 Contoh, pengurus pembelian mencadangkan satu harga yg paling rendah untuk

menguji sama ada pihak pembekal bersetuju atau tidak

4) Red herring ( mengalih perhatian lawan

 Satu pihak mengemukakan satu isu sampingan dan cuba utk mengalihkan

perhatian pihak lawannya drpd membincangkan isu yg utama
 Contoh, pengurus pembelian memberikan maklumat salah mengenai harga

barangan supaya pembekal akan akur tetapi perlu berhati-hati supaya

pembekal tidak mengetahui maklumat yg sebenar

5) Outrageous ( tingkah laku keterlaluan)

 Sesuatu pihak memberi ancaman atau peras ugut atau tindakan keterlaluan
terhadap pihak lawan

 Contoh, pengurus pembelian memberikan ancaman atau ugutan sekiranya
perundingan gagal, maka pembekal tidak berpeluang utk berunding dgn pihak
pembeli

6) Apparent withdrawal ( ingin menarik diri)

 Satu taktik yg bersifat konfrontasi iaitu suatu pihak itu berpura-pura utk menarik
diri drpd perundingan agar pihak lawan merasa terdesak utk bersetuju dgn terma
yg dicadangkan

7) Limited authority ( kuasa terhad dlm pembuatan keputusan)

 Apabila menghadapi sesuatu isu yg susah utk mendptkan jalan penyelesaian,
sesuatu pihak mencari alasan dgn berpura-pura mengatakan bahawa beliau tiada
kuasa utk mengubah terma perundingan atau membuat keputusan