The words you are searching are inside this book. To get more targeted content, please make full-text search by clicking here.
Discover the best professional documents and content resources in AnyFlip Document Base.
Search
Published by renjunnctd127, 2019-01-20 09:42:31

My FlipBook

รายงาน


เรื่อง โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย










เสนอ


อาจารย์ วงเดือน พูลสวัสดิ์










จัดท าโดย


นางสาว นงนุช ค าน้อย เลขที่ 18


นางสาว พัชชา โพธิ์สังข์ เลขที่ 21


นางสาว สุวิภา โก๊ะกระโทก เลขที่ 39

ประกาศนียบัตรวิชาชีพชั้นสูง 1/5 สาขา การบัญชี













รายงานนี้เป็นส่วนหนึ่งของวิชาหลักการขาย


ภาคเรียนที่ 2 ปีการศึกษา 2561

วิทยาลัยเทคนิคระยอง

ค าน า


รายงานฉบับนี่เป็นส่วนหนึ่งของรายวิชา หลักการขาย รหัสวิชา 3200-0002 ซึ้งได้รวบรวมเนื้อหาเกี่ยวกับ

โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขายความส าคัญของอาชีพการขาย องค์ประกอบที่สร้างความส าเร็จให้กับ

อาชีพการขาย คุณสมบัติของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารงานขายและที่ประสบความส าเร็จในอาชีพการขาย
ความรู้เกี่ยวกับรายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย ต าแหน่งของผู้ประกอบอาชีพการขาย

เทคนิคการสร้างความส าเร็จในอาชีพการขาย





ซึ้งทางผู้จัดท าหวังเป็นอย่างยิ่งว่ารายงานฉบับนี้จะก่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่ผู้ที่ได้มาศึกษารายงานฉบับ
นี้และหากมีข้อผิดพลาดประการใดทางผู้จัดท าต้องขออภัยมา ณ ที่นี้ด้วย

สารบัญ


หน้า


ความส าคัญของอาชีพการขาย 1-2


องค์ประกอบที่สร้างความส าเร็จให้กับอาชีพการขาย 2


คุณสมบัติของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารงานขาย 3


รายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย 4

ต าแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย 5


โอกาสก้าวหน้าของผู้ประกอบอาชีพการขาย 6


เทคนิคการสร้างความส าเร็จในอาชีพการขาย 6

1
โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย


ความส าคัญของอาชีพการขาย

อาชีพการขาย เป็นอาชีพที่มีบทบาทส าคัญเป็นอย่างยิ่งส าหรับธุรกิจทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาด
กลางหรือขนาดเล็ก และไม่ว่ากิจการเหล่านั้นจะเป็นกิจการประเภทใดก็ตามรายได้หรือผลก าไรที่จะท าให้ธุรกิจนั้นๆ อยู่ได้ก็จะ

มาจากการขาย อาจจะเป็นการขายสินค้าที่เราสามารถจับต้องได้(Visible Goods)เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า อาหารเครื่องดื่ม สินค้าที่
ใช้ในชีวิตประจ าวัน เช่น สบู่ ยาสีฟัน ผงซักฟอก ฯลฯ หรือเป็นสินค้าที่เราจับต้องไม่ได้ (Invisible Goods)เช่น โรงพยาบาล เป็น
การขายบริการทางการแพทย์ ส านักงานบัญชีและทนายความขายบริการจัดท าบัญชีและว่าความ ฯลฯ สิ้นค้าเหล่านี้ผู้ขาย

จะต้องสร้าความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อมั่น พึงพอใจและตัดสินใจใช้บริการ ซึ่งจะน ามาซึ่งรายได้ของกิจการ
มีชื่อเสียง ได้รับการยกย่องในสังคม สามารถขยายธุรกิจออกไปได้ มีผลก าไรมากขึ้น


1.การขายเป็นงานที่สามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์

เนื่องจากสินค้าไม่สามารถที่จะผลิตได้ในแหล่งที่ผู้บริโภคอาศัยอยู่ในทุกประเภทจึงต้องอาศัยผู้จ าหน่ายเป็นตัวกลางน า

สินค้าจากผู้ผลิตไปยังมือของผู้บริโภค และต้องอาศัยพนักงานขายช่วยกระจายสินค้าและบริการไปยังผู้บริโภค

















ทีมงานขายและสินค้า


2.การขายช่วยให้ธุรกิจต่างๆเกิดขึ้น และด าเนินไปได้อย่างเจริญรุ่งเรือง

พนักงานขายถือว่าเป็นผู้มีหน้าที่ส าคัญในองค์กรธุรกิจ ที่ท าให้เศรษฐกิจการผลิตอุตสาหกรรมเกิดขึ้นและด าเนินไปได้

อย่างสะดวกรวดเร็ว ดังนั้น พนักงานขายจึงเป็นผู้เชื่อมโยงระหว่างผู้ผลิตกับผู้บริโภคให้มีการติดต่อกันได้




















การขายท าให้ธุรกิจด าเนินไปได้อย่างรุ่งเรือง

2
3.การขายมีความส าคัญต่อสังคม


การขายมีส่วนให้สังคมมีสินค้าและบริการตอบสนองให้กับคนทั่วไปในตลาดเพื่อได้รับความสะดวกสบาย เนื่องจากนัก
ขายเป็นผู้สร้างความต้องการแก่ประชาชนที่ต้องขวนขวายในการหาสินค้าต่างๆมาใช้ในการอุปโภคและบริโภค


















การขายท าให้สังคมได้รับการตอบสนอง


องค์ประกอบที่สร้างความส าเร็จให้กับอาชีพการขาย


แม้ว่าจะมีบุคคลที่มีคุณสมบัติของพนักงานขายตามที่ได้กล่าวไปแล้วครบถ้วน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าบุคคลเหล่านั้นจะ
บรรลุผลส าเร็จในการเป็นพนักงานที่ดีได้กันทุกคน ทั้งนี้เพราะการจะประกอบอาชีพการขายยังต้องอาศัยองค์ประกอบอีกหลาย
ประการ คือ


1.ความรักในอาชีพ ความรักในอาชีพการขาย จะท าให้พนักงานขายสามารถท างานได้อย่างมีความสุข ท าได้เต็ม
ความสามารถและเต็มก าลัง


2.ความตั้งใจในการพัฒนาตนเองอยู่เสมอ ความตั้งใจพัฒนาตนเอง ได้แก่ การศึกษาหาความรู้ การฝึกฝนให้เกิดความ
ช านาญในอาชีพ เช่น การฝึกอบรม การเรียนรู้จากประสบการณ์ ฯลฯ


3.ความตั้งใจที่จะเอาชนะ หมายถึง การใช้ความพยายามเพื่อขายสินค้าให้ได้ด้วยการสร้างความพอใจให้กับลูกค้า เอา
ใจใส่กับอาชีพการขาย มีความตื่นตัวอยู่เสมอ และหาวิธีการต่างๆจนสามารถเอาชนะอุปสรรคได้ ลูกค้าพอใจในสินค้าที่เสนอขาย
ให้และตัดสินใจซื้อในที่สุด


4.มีความพยายามและความอดทน ความพยายามและความอดทนของผู้ประกอบอาชีพการขายนั้นจะต้องมีอยู่
ตลอดไป ปัจจัยต่างๆ ที่อยู่รอบๆ ตัวของพนักงานขายจะเป็นแรงผลักดันให้มีความพยายามและอดทนในสิ่งต่อไปนี้


 พยายามขายสินค้าให้ได้ตามเป้าหมาย

 พยายามให้ลูกน้องท างานได้อย่างดี ราบรื่น ประสบความส าเร็จ

 อดทนรับค าติชมจากลูกค้า ให้บริการอย่างดีที่สุด

5.มีจรรยาบรรณในวิชาชีพ จรรยาบรรณในวิชาชีพเป็นสิ่งที่คอยควบคุมมิให้บุคคลคิดหรือท าในสิ่งที่เป็นอันตรายต่อ
ตนเองและผู้อื่น ให้กระท าแต่สิ่งที่สุจริตชนพึงกระท า


6.การเลือกองค์กรที่จะท างาน องค์กรหรือบริษัทที่มีความพร้อมและความมั่นคงทั้งด้านชื่อเสียงและฐานะการเงิน จะ
ช่วยให้พนักงานขายได้มีโอกาสเรียนรู้และฝึกอบรมด้านวิชาชีพอย่างเพียงพอ สามารถน าไปใช้ได้อย่างดี ท าให้มีรายได้และ

สวัสดิการเป็นผลตอบแทนที่คุ้มค่า องค์กรและบริษัทที่มีชื่อเสียงจึงเป็นที่ต้องการของพนักงานขายผู้หวังความก้าวหน้าในวิชาชีพ
ทุกคน

3
















นักขายที่ประสบความส าเร็จ


คุณสมบัติของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารงานขาย

การบริหารงานเป็นงานที่ส าคัญและจ าเป็นอย่างยิ่งที่จะท าให้กิจการประสบผลส าเร็จผู้บริหารงานขายควรมีคุณสมบัติ

ดังนี้

1.มีบุคลิกภาพดี สุขภาพแข็งแรงสมบูรณ์ การแต่งกายสะอาด รสนิยมในการแต่งกายดีเหมาะสมกับงานอาชีพ


2.มีมนุษย์สัมพันธ์ที่ดี และเป็นบุคคลที่ชอบติดต่อกับบุคคลทั่วไป

3.มีความเชี่ยวชาญในการขาย พนักงานขายที่ดีมีความเชี่ยวชาญในการขายแต่ละประเภทจะมีความสามารถในการ
สร้างความสัมพันธ์ระหว่างงานกับลูกค้าสามารถก าหนดเขตการขายกรเยี่ยมเยือนลูกค้า สามารถให้ค าปรึกษาแก่พนักงาน

เกี่ยวกับวิธีการขายตามกระบวนการขายได้

4.มีความรู้เกี่ยวกับสินค้าและบริการ ประเภทของสินค้าและบริการเป็นตัวก าหนดพื้นฐาน ความรู้ความสามารถในการ

ขาย เช่น สินค้าที่ออกใหม่ที่ใช้เทคโนโลยีทันสมัย ผู้บริหารงานขายจะต้องมีพื้นฐานการศึกษาที่ดีพอ

5.มีความสามารถในการถ่ายทอดความรู้ เกี่ยวกับสินค้าทั้งภาคทฤษฎีและปฏิบัติ มีความเชื่อมั่นในตัวสินค้าและ

บริการที่ตนเองเสนอขาย

6.มีความขยันหมั่นเพียร และความอดทนในการท างาน มีความทะเยอทะยานในความก้าวหน้าของงานเพื่อจะส่งผลต่อ
รายได้ พนักงานขายต้องอดทนเพราะงานต้องเหนื่อยทั้งกายทั้งใจและความคิด จึงจะน ามาซึ่งความส าเร็จของพนักงาน


7.มีความซื่อสัตย์สุจริตต่อกิจการ รักษาผลประโยชน์ให้แก่กิจการเพื่อความเจริญรุ่งเรืองของกิจการ

8.ผู้บริหารงานขายสามารถวิเคราะห์งาน (Job Analysis) และก าหนดรายละเอียดของงาน(Job Specification)


9.มีความรู้สึกที่ดีต่องานขาย (Sales Sense) รวมทั้งมีความรู้สึกที่ดีต่อกิจการ ลูกค้าและคู่แข่งขัน

4
รายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย


รายได้ (Income) ของผู้ประกอบอาชีพการขาย หมายถึง ค่าตอบแทนที่ได้รับจากการประกอบอาชีพเป็นพนักงานขาย
ซึ่งอาจเป็นตัวเงินหรือไม่ใช่ตัวเงินก็ได้


ผลประโยชน์เกื้อกูล (Fringe Benefits) หมายถึง ค่าตอบแทนในรูปสวัสดิการต่างๆ เช่น ที่พักอาศัย การ
รักษาพยาบาล การประกันชีวิต และอื่นๆ




วิธีการให้ค่าตอบแทนผลงานของพนักงานขาย ต้องพิจารณาจากองค์ประกอบ ดังนี้


1. สินค้าหรือบริการนั้นหายากหรือง่าย ใหญ่หรือเล็ก ยุ่งยากซับซ้อน

2. การปฏิบัติงาน ยากล าบากหรือสะดวกสบาย ต้องเดินทางไกล


3. ความรู้ความสามารถของพนักงานขายแต่ละคน

4. ประสบการณ์ในการท างานด้านการขายของแต่ละบุคคล


5. ลักษณะของกิจการค้า เช่น ขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่

วัตถุประสงค์ของการจ่ายค่าตอบแทนแก่พนักงานขาย


1.เพื่อสร้างความพอใจ ขวัญก าลังใจในการท างาน
2.เพื่อจูงใจให้พนักงานขายได้ใช้ความสามารถในการท างานได้อย่างเต็มที่และดีขึ้น
3.เพื่อสร้างความยุติธรรม ความแน่นอน และความมีเหตุผลในการจ่ายค่าตอบแทน
4.เพื่อควบคุมต้นทุนและค่าใช้จ่ายในการด าเนินกิจการ


ลักษณะค่าตอบแทนของพนักงานขาย มีดังนี้
1.เงินประจ าเดือน

2.ผลตอบแทนเป็นค่านายหน้า
3.เงินเดือน ค่านายหน้าบวกโบนัส
4.แบ่งผลก าไร
5.เบิกค่าใช้จ่าย
6.ให้ผลประโยชน์เกื้อกูล

7.ส่วนลดส าหรับพนักงานขาย

5
ต าแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย


ผู้ที่เป็นพนักงานขายสามารถพัฒนาตนเองเพื่อให้ได้ด ารงต าแหน่งที่ส าคัญๆ ในธุรกิจได้หากแต่ต้องเป็นผู้ที่มีความ
รับผิดชอบสูงทั้งต่อตนเองและส่วนรวมเป็นอย่างดี ซึ่งส่งผลต่ออาชีพทางการขายท าให้พนักงานขายมีโอกาสก้าวหน้าในต าแหน่ง

ต่างๆ ได้โดยแบ่งออกเป็น 2 ระดับ คือ

1.ระดับบริหาร (Executive Level) มีต าแหน่งต่างๆ ดังต่อไปนี้


1.1 ผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้จัดการขาย (Sales Manager)โ ดยทั่วไปกิจการจะระบุต าแหน่งทางการขายไว้ว่าอยู่ใน
ระดับใด ต้องมีความรับผิดชอบอะไรบบ้าง เช่น ผู้อ านวยการขาย ผู้จัดการขายทั่วไป ความรับผิดชอบคือ พยายามบริหารงงาน
เพื่อให้ได้ยอดขายมากที่สุด


1.2 ผู้จัดการขายภาค (Regional or District Sales Manager) ผู้จัดการขายภาครับผิดชอบในการขาย และรักษา
สัมพันธ์ทางการค้าที่ดีภายในอาณาเขตตลาดที่ได้รับมอบหมาย ภารกิจส่วนใหญ่คล้ายกับผู้จัดการทั่วไป


1.3 ผู้จัดการแผนกขาย (Divisional Sales Manager)กิจการขนาดปานกลางและขนาดใหญ่ส่วนมากแบ่งเบาภาระ
การควบคุมดูแลให้แก่ผู้อื่น พนักงานขายจ านวนมากต้องรายงานติดต่อโดยตรงกับผู้บริหารงาน


1.4 หัวหน้าหน่วยงาน (Sales Supervisors) ต าแหน่ง”ซุป” หรือหัวหน้าฝ่ายขาย นับว่าเป็นต าแหน่งบริหารชั้นล่างสุด
คือ เป็นนายระดับแรกของพนักงานขาย ซึ่งงานส่วนเป็นจะเกี่ยวข้องกับความสามารถในการควบคุมดูแลบุคลากรและการมี

มนุษยสัมพันธ์ที่ดี

2.ระดับปฎิบัติงาน (Practitioner Level) มีต าแหน่งต่างๆ ดังต่อไปนี้
2.1 พนักงานฝึกหัดขาย (Trainee) เป็นบุคคลที่ทางบริษัทหรือองค์กรรับเข้ามาในฐานะพนักงานฝึกหัดขาย โดยจะให้

เวลาในการฝึกหัดงานที่เกี่ยวกับการขาย หรือบางแห่งจะให้พนักงานเหล่านี้รับการอบรมระยะสั้นๆ
2.2 พนักงานขาย (Salesman) เมื่อผ่านขั้นพนักงานฝึกหัดขายแล้ว ทางบริษัทหรือองค์กรจะพิจารณาให้ไปท าหน้าที่
พนักงานขายในแผนกต่างๆ ตามความเหมาะสม จึงเป็นโอกาสของพนักงานขายเองว่าจะพยายามใช้ความรู้
2.3 ผู้จัดการแผนก เมื่อพนักงานมีผลงานดดีเด่น สามารถท ายอดขายได้ตามเป้าหมายก็อาจจะได้รับการเลื่อนขั้นให้

เป็นผู้จัดการแผนก ซึ่งคอยควบคุมงานทุกอย่างในแผนกของตน
2.4 ผู้ช่วยผู้จัดซื้อ หากความดีความชอบนั้นเป็นผลปรากฏให้เป็นที่ประจักษ์อยู่สม่ าเสมอ ความก้าวหน้าย่อมดี
ตลอดเวลา จากต าแหน่งผู้จัดการแผนกก็จะได้เป็นผู้ช่วยผู้จัดซื้อโดยรับผิดชอบเกี่ยวกับดูแลสินค้าในคลังสินค้า
2.5 ผู้จัดผู้ซื้อ เป็นล าดับความก้าวหน้าที่สูงขึ้น โดยจะท าหน้าที่เกี่ยวกับการจัดซื้อสินค้าทุกชนิด ทุกประเภทของ

บริษัท หรือองค์กรเพื่อน ามาจ าหน่าย และต้องรับผิดชอบในการวางแผนเกี่ยวกับการคัดเลือก ก าหนดราคาขาย จัดส่งสินค้าไป
ยังที่ต่างๆ
2.6 ผู้จัดการฝ่ายสินค้า เป็นผู้รับผิดชอบงานที่เกี่ยวกับสินค้าทั้งหมด โดยจะต้องคอยควบคุมการปฎิบัติงานด้านสินค้า
ให้ด าเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการจัดซื้อหรือขายซึ่งสินค้านั้นอาจจะมีการแบ่งชนิด ประเภท ออกเป็นแผนกหรือ

ฝ่ายขึ้นอยู่กับขนาดของกิจการผู้จัดการฝ่ายสินค้าก็จะต้องดูแลการท างานของแผนกต่างๆ
2.7 ผู้จัดการร้าน เป็นต าแหน่งสูงสุดของธุรกิจการขายปลีก ซึ่งต้องมีหน้าที่รับผิดชอบการด าเนินงานขององค์กร
ทั้งหมด

6
โอกาสก้าวหน้าของผู้ประกอบอาชีพการขาย


1.มีอัตรารายได้สูง ในหน่วยงานด้วยกัน ผู้ท างานด้านการขายจะมีรายได้สูงกว่าผู้ท างานด้านอื่น เช่น ด้านการผลิต

ด้านบัญชี หรือด้านบุคคล หรือแม้เปรียบเทียบอาชีพขายกับอาชีพอื่นๆในระดับเดียวกัน

2.มีโอกาสเลื่อนต าแหน่งสูงขึ้นเร็วกว่า ในบรรดาอาชีพทั้งหลาย กการเลื่อนต าแหน่งอาจมีการพิจารณาเงื่อนไขหลาย
ประการ เช่น วุฒิการศึกษา ความรู้ ความสามารถ และประสบการณ์ นอกจากนี้ การเลื่อนต าแหน่งจะต้องเป็นไปตามล าดับขั้น


3.มีอิสระในการท างาน ผู้ที่ท างานส านักงานจะต้องไปกลับตามเวลา คร่ าเคร่งท างานตลอดวัน และต้องปฎิบัติงานตาม
ระเบียบวินัยอย่างเคร่งครัด แต่นักขาย (ยกเว้นงานขายประจ าห้างหรือนักขายประจ าตู้สินค้า)จะออกไปท างานนอกสถานที่


4.งานท้าทายและน่าตื่นเต้น งานส านักงานมักเป็นงานประจ า จะท างานจ าเจซ้ าซากน่าเบื่อหน่าย ส่วนงานขายจะ
พบปะลูกค้ามากหน้า ต่างเวลา ต่างสถานที่ การค้าขายมีปัญหาที่จะต้องแก้ไขอยู่ตลอกเวลาท าให้ตื่นเต้นเร้าใจ


5.มีโอกาสในการเข้าสังคมและการท่องเที่ยว อาชีพขายท าให้พบปะลูกค้ามากหน้าหลายตา ทุกระดับและทุกอาชีพ
ท าให้นักขายมีสังคมกว้าง บุคคลที่พบปะอาจจะกลายเป็นเพื่อนผู้เคารพนับถือ หรือผู้ที่ช่วยเหลือเราในโอกาสต่อไป


6.สังคมยอมรับ ในสมัยก่อน อาชีพค้าขายเป็นอาชีพไม่มีเกียรติ ถึงกับมีค าพูดเปรียบเทียบไว้ว่า”สิบพ่อค้าไมเท่าหนึ่ง
พระยาเลี้ยง” แต่ในสมัยปัจจุบันทัศนคตินี้เปลี่ยนไป อาชีพขายมีบทบาทมากขึ้นทั้งภายในประเทศและต่างประเทศ


7.เปลี่ยนงานได้ง่าย ในปัจจุบันประเทศไทยก าลังก้าวไปสู่ประเทศอุตสาหกรรมใหม่หรือ NICS. (Newly
Industrialized Countries)เมื่อมีการพัฒนาด้านอุตสาหกรรมก็จะต้องมีผู้น าผลิตถัณฑ์ ไปจ าหน่ายซึ่งได้แก่นักขายนั่นเอง





เทคนิคการสร้างความส าเร็จในอาชีพการขาย มีดังนี้

1.ต้องมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์


2.มีการตัดสินใจที่ดี

3.มีการศึกษาหาความรู้เกี่ยวกับเรื่งต่างๆ


4.มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตนเองในทุกเรื่อง

5.ท าความเข้าใจเกี่ยวกับเทคนิควิธีการด าเนินการขาย


6.ควรจัดเตรียมอุปกรณ์ในการขายใหห้พร้อมอยู่เสมอ

7.ต้องมีการแสวงหาลูกค้าใหม่ๆอย่างสม่ าเสมอ


8.ต้องปฏิบัติตนเองให้เป็นผู้ที่น่าเชื่อถือศรัทธา

9.มีความซื่อสัตย์ ศรัทธาในอาชีพ

10.มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดีกับทุกคน


11.ต้องศึกษาข้อมูลข่าวสารที่เกกี่ยวกับงานและข้อมูลอื่นๆ

7


Click to View FlipBook Version