หน่วยที่5_หลักการขายสินค้าและบริการทางการท่องเที่ยว

7

หลักการขายสนิ ค้า
และบริการทางการทอ่ งเท่ียว

จุดประสงค์เชงิ พฤติกรรม (Behavioral Objectives)
หลงั จากศึกษาจบบทเรียนน้แี ลว้ นักศกึ ษาจะมคี วามสามารถดังน้ี
1. อธิบายเกีย่ วกบั ความหมายและลกั ษณะงานของการขาย
2. เปรียบเทียบความแตกต่างของสนิ ค้าและบริการ
3. แสดงความรู้เก่ียวกับลกั ษณะของบรกิ ารในอตุ สาหกรรมทอ่ งเท่ยี ว
4. บอกข้นั ตอนกระบวนการขาย
5. ระบวุ ิธกี ารแสดงหาลูกค้า
6. อธิบายเกี่ยวกบั กจิ กรรมส่งเสริมการขาย
7. แสดงความรู้เกย่ี วกับกลยทุ ธ์การขายในอุตสาหกรรมทอ่ งเทยี่ ว

7

หลักการขายสนิ คา้
และบริการทางการท่องเทยี่ ว

การขายเป็นหน้าที่หนึ่งในการตลาด ถือได้ว่ามีความส�ำคัญต่อระบบการตลาด โดยการขายเป็น
กิจกรรมทางธุรกิจที่ทุกคนได้พบเห็นในชีวิตประจ�ำวันในฐานะผู้บริโภคหรือผู้ซื้อ เช่น ซ้ือเส้ือผ้า ซ้ือขนม
และน�้ำดื่ม ซื้อทัวร์ ซื้อต๋ัวเคร่ืองบิน ซ่ึงกิจกรรมดังกล่าวล้วนเป็นสถานการณ์การซ้ือการขาย เกือบทุก
ธุรกิจเกีย่ วข้องกบั การขายทง้ั ส้นิ

ความหมายของการขาย

การขาย เปน็ ศลิ ปะของการชกั จงู ใจใหค้ นอน่ื คดิ หรอื กระทำ� ตามความคดิ ของนกั ขาย หรอื การขาย
หมายถึง กระบวนการวเิ คราะหค์ วามจ�ำเป็นและความตอ้ งการของผมู้ ุง่ หวัง และช่วยใหค้ ้นพบความจ�ำเปน็
ความต้องการท่ีจะได้รับการตอบสนองด้วยความพึงพอใจจากการซ้ือสินค้าและบริการที่นักขายน�ำเสนอ
ส�ำหรับบทบาทของการขาย ถือเป็นการให้บริการชักจูงใจ การติดต่อสื่อสาร การแก้ไขปัญหาหรือตอบ
สนองความต้องการให้เกดิ ความพงึ พอใจแกผ่ ู้บริโภค

การตลาดเพื่ออตุ สาหกรรมท่องเทยี่ ว 97

ลักษณะของงานขาย

งานขายมีลกั ษณะเกย่ี วกับความสามารถในการชกั จงู ใจและโนม้ น้าว หรอื ใชศ้ ิลปะการขาย (Sales-
manship) เป็นส�ำคัญ การขายเกิดจากพฤติกรรมภายใน ได้แก่ ความรู้สึกนึกคิด ความนิยมชมชอบ
ความพงึ พอใจ ความเต็มใจของผ้ซู ้ือ ฯลฯ ดงั นัน้ นักขายจะต้องมคี ุณสมบัตแิ ละความรอบรหู้ ลายประการ
เช่น ด้านพื้นฐานการปฏิบัติหน้าท่ีเกี่ยวข้องกับการขายโดยตรง ด้านจิตวิทยาในการปรับตัวเข้าหาลูกค้า
การเตรียมตัวก่อนปฏิบัตงิ านขาย และการปฏบิ ตั ิภายหลังส้ินสุดการขาย ดังน้นั ผปู้ ระกอบการต้องให้ความ
สำ� คัญของการขายเป็นหลัก นอกจากกจิ การจะมสี ินคา้ พร้อมเพอ่ื ขาย มีลูกค้ามงุ่ หวังเป็นเป้าหมายส�ำคญั
ในการขาย มีบุคลากรปฏิบัติงานขาย แต่ยังไม่เพียงพอส�ำหรับการสร้างเสริมการขายให้มีประสิทธิภาพ
ต้องอาศัยศิลปะการขายทน่ี ักขายเหลา่ นนั้ นำ� มาใชใ้ นระหว่างการปฏบิ ตั ิงานขายดว้ ย จงึ จะบรรลเุ ป้าหมาย
ตามทกี่ ำ� หนดไว้

การขายสินคา้ และบริการ รูปที่ 7.1 แสดงกจิ กรรมทางนำ�้
ซึง่ เป็นการบริการใน
กิจกรรมทางธุรกิจที่เก่ียวข้องกับการซ้ือขาย อุตสาหกรรมทอ่ งเท่ยี ว
ยอ่ มเก่ยี วข้องกับผลติ ภัณฑ์ (Products) ซ่งึ มอี ยู่ 2
ประเภท คอื ผลิตภณั ฑท์ เี่ ป็นสนิ คา้ (Goods) และ
ผลิตภัณฑ์ท่ีเป็นบริการ (Services) ผลิตภัณฑ์
2 ประเภทน้ีมีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน คือ
ผลิตภัณฑ์ท่ีเป็นสินค้าสามารถมองเห็นได้  จับต้อง
หรือสัมผัสได้ สว่ นผลติ ภัณฑท์ ี่เปน็ บรกิ ารไม่สามารถ
มองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสไม่ได้ การเสนอขาย
สินค้าและบริการจึงแตกตา่ งกัน

ความแตกตา่ งของสินคา้ และบริการ

สนิ คา้ (Goods) หมายถงึ ผลติ ภณั ฑท์ ม่ี ตี วั ตน สามารถมองเหน็ ได้ จบั ตอ้ งหรอื สมั ผสั ได้ เคลอื่ นยา้ ย
ไปมาได้ โดยสามารถนำ� เอาไปเปน็ กรรมสิทธไิ์ ด้ ในอดีตจะใชก้ ารแลกเปลี่ยนกนั ส่วนปจั จุบันจะเปน็ การใช้
เงนิ ตราแลกเปล่ียนกัน เชน่ วัสดุ อปุ กรณ์ ส่ิงของเครื่องใช้ตา่ ง ๆ

98 บทที่ 7 หลักการขายสนิ ค้าและบริการทางการท่องเทีย่ ว

บรกิ าร (Services) หมายถงึ ผลติ ภณั ฑท์ ไี่ มม่ ตี วั ตน ไมส่ ามารถมองเหน็ ได้ จบั ตอ้ งหรอื สมั ผสั ไมไ่ ด้
แตส่ ามารถสรา้ งความพอใจใหก้ บั ผรู้ บั บรกิ ารได้ หรอื หมายถงึ กจิ กรรมทจ่ี ดั ทำ� ขน้ึ เพอ่ื ตอบสนองความตอ้ งการ
ของบคุ คลอ่ืนเพือ่ ประโยชน์ ความสุขกาย ความสุขใจ หรือความสะดวกสบายใหแ้ กผ่ รู้ บั บรกิ ารหรือผซู้ อ้ื
เม่ือผ้รู บั บรกิ ารไดร้ บั บริการแล้ว อาจเกดิ ความประทับใจหรือไม่ประทบั ใจกบั ส่งิ เหลา่ นัน้

สนิ คา้ และบริการเหมอื นกนั และตา่ งกันอยา่ งไร
สนิ คา้ และบรกิ ารเหมอื นกนั คอื เปน็ สงิ่ ทมี่ นษุ ยส์ รา้ งหรอื ผลติ ขนึ้ มาเพอื่ สนองความตอ้ งการของผบู้ รโิ ภค

ความต่างของสนิ คา้ และบรกิ ารอยู่ที่คณุ ลักษณะ คอื สินค้าสามารถจับตอ้ งได้ เช่น โทรศัพทม์ อื ถอื เก้าอ้ี
ปากกา ส่วนบริการเป็นสิ่งทีจ่ บั ต้องไมไ่ ด้ เชน่ การฟงั เพลง ดูภาพยนตร์ การท่องเที่ยว

ตารางท่ี 7.1 เปรยี บเทียบความแตกตา่ งระหว่างสินคา้ และบรกิ าร

สินค้า บริการ

1. จับต้องได้กับจับต้องไม่ได้

สนิ ค้า จะมตี ัวตนและคณุ สมบัติทช่ี ดั เจน ซึ่งช่วย บรกิ าร ไมส่ ามารถมองเหน็ จบั ตอ้ ง หรือรสู้ ึกถึงบริการ
ให้ผู้บริโภครับทราบข้อมูลจากประสาทสัมผัส ใด ๆ กอ่ นการซือ้ และรบั บริการได้ แตจ่ ะสามารถรับรู้
ทง้ั หา้ ได้ จงึ ทำ� ใหผ้ บู้ รโิ ภคตดั สนิ ใจในการซอ้ื สนิ คา้ ว่าบริการนน้ั ดหี รอื ไม่ก็ต่อเม่อื ได้รบั บริการนัน้ ๆ แล้ว
ได้งา่ ยขึ้น และง่ายกวา่ การตัดสนิ ใจซอื้ บริการ

2. การแบ่งแยกได้

สินค้า สามารถแยกกระบวนการผลติ การจดั บรกิ าร การให้บรกิ ารและการรับบรกิ ารตอ้ งเกดิ ขึน้
จำ� หนา่ ย การซ้อื และการบริโภคออกจากกนั ได้ พรอ้ ม ๆ กนั ไม่สามารถแยกกระบวนการผลิตและ
อยา่ งชัดเจน สามารถผลติ ไดค้ รง้ั ละจำ� นวนมาก การบรโิ ภคบรกิ ารออกจากกนั ได้ ดงั นนั้ จงึ เปน็ ขอ้ จำ� กดั
และสามารถแบ่งแยกออกเป็นหน่วยย่อยและ ในด้านผู้ให้บริการที่เป็นบุคคลและข้อจ�ำกัดด้านเวลา
ขายใหผ้ ้บู ริโภคได้พร้อมกนั หลาย ๆ ราย ซ่ึงท�ำให้สามารถให้บริการได้เพียงครั้งละ 1 ราย
พนกั งานผู้ให้บรกิ าร 1 คนจงึ ไม่สามารถให้บรกิ ารแก่
ลูกคา้ หลาย ๆ รายในเวลาเดยี วกันได้

การตลาดเพ่อื อตุ สาหกรรมทอ่ งเที่ยว 99

ตารางท่ี 7.1 เปรยี บเทียบความแตกตา่ งระหวา่ งสนิ คา้ และบริการ

สินค้า บริการ

3. ความไม่แน่นอน

สินค้า ในขณะทก่ี ารผลิตสนิ ค้าอาศัยปจั จัยสำ� คัญ บรกิ าร ในการใหบ้ รกิ ารไมไ่ ดม้ เี พยี งวตั ถดุ บิ เครอ่ื งจกั ร
คือวตั ถุดบิ เครอ่ื งจักร และกระบวนการผลิตที่ หรือกระบวนการบริกาท่ีเหมือนกันเพียงเท่านั้น แต่
สามารถเตรยี มพร้อม ตรวจสอบ และควบคมุ อย่ทู ่ีสว่ นบริการ และเกิดข้นึ เฉพาะสถานการณเ์ ดียว
คุณภาพของสนิ คา้ ไดง้ า่ ย เท่านัน้

4. ควบคุมคุณภาพได้ยาก

สินค้า การผลิตสินค้าสามารถจัดทำ� มาตรฐานได้ บริการ ในขณะท่ีการจัดเตรียมวัสดุ อุปกรณ์หรือ
ชดั เจนท้งั รปู แบบ คณุ ภาพ และปรมิ าณ ซึ่งเปน็ เคร่ืองมือต่าง ๆ ที่ใช้ในการให้บริการกลับเป็นเพียง
เกณฑใ์ นการผลิต ควบคุม และตรวจสอบได้ สว่ นหนงึ่ ทชี่ ว่ ยใหก้ ระบวนการบรกิ ารเกดิ ความสะดวก
เนอื่ งจากสามารถกำ� หนดปจั จยั ตา่ ง ๆ ทเี่ กย่ี วขอ้ ง และดูมีตัวตน
ในกระบวนการผลิตไดช้ ดั เจน

5. ไม่สามารถจัดเกบ็ ไว้ได้

สนิ คา้ ธรุ กจิ ผผู้ ลติ สนิ คา้ สามารถทำ� การคาดคะเน บรกิ าร การบรกิ ารผลติ ไดเ้ พยี งครง้ั ละหนง่ึ หนว่ ย และ
ล่วงหน้าและท�ำการผลิตเก็บไว้เพ่ือรองรับ จะเกิดข้ึนได้ก็ต่อเม่ือเกิดการซื้อและรับบริการใน
ปรมิ าณความตอ้ งการซอ้ื ทีเ่ พมิ่ ขึน้ หรือลดลงได้ ขณะเดยี วกนั แตป่ ญั หาของธรุ กจิ บรกิ ารคงจะไมเ่ กดิ ขนึ้

ถ้าหากความต้องการซื้อกับความต้องการขายมี
ปริมาณทต่ี รงกัน จึงท�ำใหเ้ กดิ การบริการไมพ่ อเพยี ง
และสูญเสียโอกาสกบั ลกู คา้ รายอ่ืน ๆ

ลกั ษณะของบรกิ ารในอตุ สาหกรรมทอ่ งเทยี่ วนนั้ วธิ กี ารขายและเขา้ ถงึ ลกู คา้ อาจจะมคี วามแตกตา่ ง
จากสินค้าชนิดอ่ืน โดยทั่วไปลักษณะของผลิตภัณฑ์บริการไม่สามารถมองเห็นด้วยตาเปล่า แต่สามารถ
ตอบสนองความตอ้ งการของมนษุ ย์ได้ เชน่ การชมภาพยนตร์ การทอ่ งเที่ยว การเชา่ หอ้ งพักของโรงแรม
การเทยี่ วสวนสนกุ การใชบ้ รกิ ารสปา เปน็ ตน้ โดยเปา้ หมายหลกั ของการขายสนิ คา้ ทอ่ งเทย่ี วนน้ั คอื การขาย
บริการเปน็ การใชช้ ่องทางการตลาดไดท้ างเดยี ว คอื การขายตรงระหวา่ งผูผ้ ลติ หรือผใู้ ห้บริการกับลูกค้า
หรือขายตรงจากตัวแทนผู้ผลิตกับผู้ใช้บริการเท่านั้น การขายบริการไม่สามารถแยกขายตามทอ้ งตลาด
เน่อื งจากผู้ซ้ือบรกิ ารจะพิจารณาความแตกต่างในการบริการทผี่ ้ขู ายเสนอใหก้ อ่ นทกุ ครัง้ โดยเปรียบเทียบ
ระหว่างผู้เสนอให้บริการท่ีมีความน่าเช่ือถือ และความไว้วางใจมากที่สุด พร้อมท้ังได้รับประโยชน์
สูงสดุ จากบริการทไ่ี ด้รับด้วย

100 บทท่ี 7 หลักการขายสินคา้ และบริการทางการทอ่ งเทย่ี ว

เพ่ือให้การขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ  โดยทั่วไปผู้ขายสินค้าหรือพนักงานขายต้องเข้าใจใน
กระบวนการขาย หมายถึง ขั้นตอนของเทคนิคการปฏิบัติการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้มุ่งหวัง โดย
ทั่วไปขน้ั ตอนของกระบวนการขาย (Step of Selling Process) ทีส่ มบูรณต์ อ้ งเริ่มต้นตัง้ แต่การแสวงหา
รายชอ่ื ผู้ทค่ี ิดวา่ จะซอ้ื หรอื ผูม้ งุ่ หวังหรอื ลูกค้าในอนาคต จากนน้ั จงึ ด�ำเนินการขายตามขนั้ ตอนเพื่อกระตนุ้
และเร้าให้ผู้มุ่งหวังเกิดความสนใจและอยากได้สินค้า จนตัดสินใจซ้ือสินค้าท่ีเสนอขายในที่สุด จึงถือว่า
กระบวนการขายเป็นขนั้ ตอนในการเปลี่ยนผู้มุง่ หวงั ใหเ้ ปน็ ผ้ซู ือ้ ในทีส่ ุด โดยมกี ระบวนการ 6 ข้ันตอนดังน้ี

แสวงหาลูกคา้ วางแผนวธิ ีการเข้าหาลูกค้า เสนอการขาย
(Prospect for Customers) (Plan the Approach) และ/หรอื การสาธติ
(Make the Presentation
and/or Demonstration)

ตดิ ตามผลการขาย ปิดการขาย แกไ้ ขขอ้ โต้แยง้
(Follow-up) (Close the Sale) (Handle Objections)

รปู ที่ 7.2 แสดงกระบวนการขาย

1 ขนั้ ตอนการแสวงหาลกู คา้
ขั้นตอนการแสวงหาลูกค้าเป็นข้ันตอนแรกของกระบวนการขาย  เป็นขั้นตอนในการพิจารณา
โอกาสหรอื ชอ่ งทางสำ� หรบั การขายสินค้า มหี ลายวธิ ใี นการทพี่ นักงานขายสามารถเขา้ ถงึ ลกู คา้ เช่น

หาข้อมูลลูกค้าใหม่จากลูกค้าของบริษัท  ซึ่งอาจได้จากการถามจากลูกค้าเก่าหรือลูกค้า
ปัจจุบัน  ในการแนะน�ำชื่อและที่อยู่ของลูกค้ารายอ่ืนที่มีความสนใจหรืออาจเหมาะสมกับ
การใชง้ านผลิตภณั ฑข์ องบรษิ ัท เช่น บรษิ ัททวั ร์ A ต้องการหาขอ้ มูลลูกค้ารายใหมอ่ าจจะ
สอบถามลูกค้าที่เคยใช้บริการให้แนะน�ำคนท่ีอยู่องค์กรเดียวกัน  ว่ามีใครสนใจโปรแกรม
การเดนิ ทางหรอื ไม่ หรอื ตอ้ งการเดนิ ทางชว่ งไหน จากนน้ั ขออนญุ าตขอรายชอื่ เพอื่ สง่ ขอ้ มลู
เกีย่ วกบั บริษทั และโปรแกรมการเดนิ ทางให้ลูกค้าในอนาคตไดท้ ราบ เป็นตน้

ขอ้ มลู จากวารสารในอุตสาหกรรมตา่ ง ๆ สิ่งพิมพ์ทางการคา้ การอ้างองิ ต่าง ๆ เช่น สมดุ
โทรศพั ท์ หนงั สอื พมิ พท์ างธรุ กจิ เปน็ ตน้

รายชอ่ื ของสมาชกิ สมาคมวชิ าชีพตา่ ง ๆ หรอื สมาคมทางธุรกจิ ตา่ ง ๆ เช่น สมาคมยางพารา
ไทย  เภสชั กรรมสมาคมแห่งประเทศไทย เป็นตน้

การตลาดเพือ่ อุตสาหกรรมทอ่ งเทย่ี ว 101

ข้อมูลของลูกค้าท่ีส่งมาขอข้อมูลเก่ียวกับตัวสินค้า
หรือบริการของบริษัท  หรือลูกค้าที่โทรศัพท์เข้า
มาเพ่ือขอขอ้ มลู เก่ยี วกับสินคา้ หรอื บริการ เชน่ มี
ลูกค้าสอบถามโปรแกรมการเดินทางท่องเที่ยว
เวียดนาม  พนักงานอาจจะขอเบอร์โทรศัพท์หรือ
อีเมลติดต่อกลับ  เพื่อเก็บเป็นข้อมูลและน�ำเสนอ
โปรแกรมการเดนิ ทางอ่นื ๆ ตอ่ ไปแกล่ ูกคา้ เป็นตน้

เนื่องจากลูกค้ามีความต้องการท่ีหลากหลายแตกต่าง
กนั ออกไป กอ่ นการดำ� เนนิ การขนั้ ตอ่ ไปตอ้ งคดั เลอื กลกู คา้ ทคี่ าดหวงั
ว่าจะเป็นลูกค้าในอนาคตท่ีคาดว่ามีความสามารถในการซื้อและมี
โอกาสที่จะซ้ือสินค้าและบริการจากบริษัท โดยอาจพิจารณาจาก
ความม่นั คงทางการเงนิ ปริมาณการใชส้ นิ ค้าของธรุ กิจ สถานท่ีตงั้
เปน็ ตน้ รปู ท่ี 7.3 แสดงขอ้ มูลสนิ ค้า
2 ขัน้ ตอนการวางแผนวิธีการเขา้ หาลกู คา้ ทางอีเมล

การหาผู้ท่ีมีอ�ำนาจในการตัดสินใจซ้ือเป็นสิ่งที่ส�ำคัญมาก  เพราะเราไม่อาจทราบได้เลยว่าจะ
เป็นลูกค้าของเราหรอื ไม่ จึงจ�ำเปน็ อย่างยง่ิ ท่ีตอ้ งมขี อ้ มลู ลกู ค้า สอบถามความต้องการ โดยจะต้องท�ำการ
ศึกษาท้ังตัวบริษัทและตัวลูกค้าท่ีจะติดต่อ และตั้งวัตถุประสงค์ท่ีชัดเจนในการเข้าหาลูกค้า จากนั้นต้อง
ท�ำการนัดหมายกับลูกค้าโดยต้องก�ำหนดเวลาและสถานท่ีท่ีชัดเจน  เตรียมเอกสารและข้อมูลให้ครบถ้วน
ตรวจสอบความเปน็ ไปได้ของการเปน็ ลกู คา้ และเตรียมการแก้ไขปญั หาทอ่ี าจตอ้ งเผชิญ

3 เสนอการขาย และ/หรือการสาธิต
หลงั จากพนกั งานขายสามารถเขา้ ถงึ ผซู้ อื้ ไดแ้ ลว้ ขน้ั ตอนตอ่ ไปของกระบวนการขาย คอื การเสนอ
การขาย และ/หรอื การสาธิต โดยแสดงให้เหน็ ถึงประโยชน์ท่ลี กู ค้าจะไดร้ บั เช่น ได้รบั สิทธพิ เิ ศษเพ่มิ เม่ือ
จองล่วงหน้า 1 เดือน ได้รับบริการพิเศษหากเดินทางพร้อมคู่รัก เป็นต้น โดยพนักงานขายต้องรู้ความ
ต้องการของลูกค้าและสามารถใช้วิธีการน�ำเสนอที่ท�ำให้ลูกค้ามีความสนใจ ต้ังใจ และจูงใจพอที่จะชักจูง
ให้ลูกคา้ ตกลงใจซอื้ เช่น การประมูลหรือน�ำเสนอโปรแกรมทวั รแ์ กบ่ ริษัทยกั ษ์ใหญ่ ต้องมีการเตรยี มข้อมูล
ในการน�ำเสนอและยกตวั อยา่ งท่ีน่าสนใจท่สี ามารถดึงดดู ลกู คา้ ไมว่ ่าจะเปน็ ราคา คุณภาพของการบริการ
การบรกิ ารหลงั การขาย ประกนั การเดนิ ทาง ความแตกตา่ งของบรษิ ทั เรากบั บรษิ ทั อน่ื ผลประโยชนท์ จี่ ะไดร้ บั
เม่ือใชบ้ รกิ าร เป็นต้น

102 บทที่ 7 หลักการขายสนิ ค้าและบรกิ ารทางการทอ่ งเท่ียว

สำ� หรบั การเสนอขายเกย่ี วกบั สนิ คา้ ทอ่ งเทย่ี ว  บรษิ ทั ทวั รม์ กั จะนำ� การเสนอขายแบบอสิ ระ ไมม่ ี
การกำ� หนดขน้ั ตอนหรอื วธิ กี ารไวช้ ดั เจน  พนกั งานขายจะปรบั เปลยี่ นรปู แบบและวธิ กี ารตามความเหมาะสม
กบั ลกู คา้ โดยพนกั งานขายจะพยายามคน้ หาใหท้ ราบถงึ ความชอบในตวั ผลติ ภณั ฑข์ องลกู คา้ กอ่ นทำ� การเสนอ
ขาย เช่น ลกู ค้าอายเุ ทา่ ไหร่ ตอ้ งการเดนิ ทางแบบไหน เดินทางท่องเท่ียวกบั ใคร ชอบหรือไมช่ อบโรงแรม
แบบไหน แพอ้ าหารอะไร ซง่ึ การเสนอขายรปู แบบนต้ี อ้ งอาศยั พนกั งานขายทม่ี ปี ระสบการณส์ งู ทจ่ี ะสามารถ
ควบคุมการเสนอขายรูปแบบน้ีได้  ส่วนการบริการขายต๋ัวเคร่ืองบินหรือร้านอาหารมักจะมีรูปแบบตายตัว
ซง่ึ จะเปน็ รายละเอยี ดเกยี่ วกบั ตวั๋ เดนิ ทางหรอื เมนอู าหาร สำ� หรบั การนำ� เสนอขอ้ มลู ของโรงแรม แนวความคดิ
ในการออกแบบโรงแรม ตลอดจนสินค้าและบริการต่าง ๆ ภายในโรงแรมถือเป็นปัจจัยส�ำคัญ เพราะจะ
ไดท้ ราบวา่ แนวคิดของโรงแรมตรงกับความต้องการของลูกค้าหรือไม่ นอกจากนตี้ ้องให้ขอ้ มูล/ขอ้ เทจ็ จริง
ที่แสดงให้เหน็ ถงึ กายภาพของโรงแรมท่ีเปน็ ทงั้ สนิ คา้ และบริการต่าง ๆ อย่างชดั เจน ไมใ่ ชน่ �ำเสนอแบบหนงึ่
เมื่อลกู ค้าเข้ารบั บริการได้ห้องพักอกี แบบหนง่ึ เป็นต้น
4 แก้ไขข้อโตแ้ ย้ง
การแก้ไขข้อโต้แย้ง  ถือเป็นทักษะท่ีพนักงานขายต้องอาศัยทักษะและความสามารถใน
การเจรจาต่อรอง ในบางสถานการณ์นัน้ ลกู ค้าอาจไดร้ บั ข้อมูลมาจากแหลง่ ขอ้ มลู อื่น หรอื ไดท้ �ำการศกึ ษา
เก่ียวกับสินค้ามาก่อน ซึ่งอาจจะตรงและไม่ตรงตามท่ีได้ศึกษา อาจเกิดข้อโต้แย้งได้ เช่น ลูกค้าได้ข้อมูล
จากเว็บไซตว์ า่ บรษิ ัทไดท้ ำ� โปรโมชนั่ ลด 15% แต่โปรโมช่นั นั้นหมดเขตไปนานแล้ว พนักงานขายตอ้ งอธิบาย
ใหล้ ูกคา้ เข้าใจ และสอบถามความต้องการลูกคา้ อกี ครง้ั จากน้นั ใหด้ ำ� เนนิ การขน้ั ต่อไปทนั ที
5 ปดิ การขาย
เม่อื ทำ� การตอ่ รองและรับขอ้ เสนอแนะของลกู คา้ แลว้ ขน้ั ตอนตอ่ ไปคือ การปดิ การขาย ซง่ึ เป็น
ขน้ั ตอนทลี่ กู คา้ คาดหวงั ไดต้ กลงใจทจ่ี ะซอื้ สนิ คา้ หรอื บรกิ ารของบรษิ ทั แลว้ ซงึ่ อาจมลี กู คา้ บางรายไมต่ ดั สนิ ใจ
ซ้ือสนิ คา้ หรอื บริการ  ดังนัน้ จงึ เปน็ หนา้ ท่ีของพนักงานขายที่จะถามลูกค้า เมอื่ เหน็ วา่ ลูกค้าตกลงใจจะซ้ือ
เปน็ การปดิ การขายโดยใหล้ กู คา้ กลา่ ววา่ จะซอ้ื สินคา้ เอง หรอื ถามโดยตรงดว้ ยการสอบถามความต้องการ
จากลูกคา้ คาดหวังวา่ ตกลงใจจะซื้อหรอื ไม่ หรอื ถามทางออ้ ม เช่น ถามลกู คา้ วา่ ต้องการจะส่งใบเสนอราคา
ไปเม่อื ไหร่ ลูกค้าพรอ้ มหรอื สะดวกใหส้ ่งใบเสรจ็ ไปเมอื่ ไหร่ เปน็ ต้น
6 ตดิ ตามผล
หลังจากปิดการขายแล้วขั้นตอนสุดท้ายของการขายซึ่งเป็นสิ่งส�ำคัญอีกอย่างหน่ึง คือ  การ
ติดตามผล พนักงานขายต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าได้รับสินค้าตามก�ำหนดหรือไม่ และลูกค้ามี
ความพงึ พอใจในการใช้บริการตามที่ต้องการหรือไม่  ลกู คา้ ต้องการแนะนำ� อะไรต่อบริษัทเพอื่ การปรบั ปรุง
และพฒั นาในครง้ั ตอ่ ไป เพอ่ื ใหล้ กู คา้ กลบั มาซอื้ ซำ�้ และบอกตอ่ แกล่ กู คา้ อน่ื  ๆ ในอนาคต เชน่ หลงั การใชบ้ รกิ าร

การตลาดเพ่อื อตุ สาหกรรมท่องเทีย่ ว 103

บรษิ ทั ทัวร์ ลูกคา้ มีความประทับใจในอะไรบ้าง และตอ้ งการใหบ้ รษิ ทั ปรับปรงุ สิ่งใดเพือ่ การบรกิ ารท่ดี ขี น้ึ
เป็นตน้

การจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย

กิจกรรมของพนกั งานขายมหี ลากหลาย กิจกรรมการขายขึ้นอยกู่ ับต�ำแหนง่ งานดา้ นการขาย โดย
ปกตกิ จิ กรรมการขายประกอบดว้ ย หนา้ ทกี่ ารขาย (Selling Function) เชน่ วางแผนการนำ� เสนอการขาย
น�ำเสนอการขาย ท�ำยอดขายให้ได้ตามเป้า ปิดการขาย เป็นต้น งานด้านค�ำสั่งซ้ือ (Working with
Order) ใหบ้ รกิ ารด้านผลติ ภณั ฑ์ (Servicing the Product) จดั การดา้ นข้อมูล (Managing Information)
กจิ กรรมทเ่ี ก่ยี วข้อง คือ การรบั ข้อมลู ยอ้ นกลับจากลกู ค้า วิเคราะหข์ ้อมูล แล้วรายงานผู้บรหิ ารที่เก่ียวขอ้ ง
ใหบ้ รกิ ารลกู คา้ (Servicing the Account) กจิ กรรมทเี่ กย่ี วขอ้ ง ไดแ้ ก่ การควบคมุ สนิ คา้ คงคลงั การจดั วาง
สินคา้ บนช้นั วาง จัดการด้านการแสดงสินคา้ ณ จุดขาย เปน็ ต้น หน้าที่เหลา่ นม้ี กั จะทำ� โดยพนักงานขาย
ทีม่ ลี กู ค้าเปน็ ร้านค้าปลกี เช่น ซเู ปอร์มาร์เก็ต หรอื รา้ นขายยา เขา้ ร่วมอภปิ รายและประชุม (Attending
Conference and Meeting) กจิ กรรมทเ่ี กย่ี วขอ้ งคอื การเขา้ รว่ มประชมุ สมั มนา นทิ รรศการ งานแสดงสนิ คา้
ต่าง ๆ ทเ่ี กยี่ วขอ้ งการฝกึ อบรมและการสรรหา (Training and Recruiting) พนกั งานขายท่มี ีความก้าวหน้า
ในระดับท่ีสูงข้ึนในสายอาชีพการขาย อาจต้องเกี่ยวข้องกับการฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ อาจจำ� เปน็
ต้องเดินทางไปกับพนักงานใหม่เพ่ือสอนงานขาย การให้ความบันเทิง (Entertaining) ในงานการขาย
พนักงานขายอาจจำ� เป็นต้องพาลูกคา้ ไปเล้ียงอาหารหรือทำ� กิจกรรมบันเทงิ ด้านต่าง ๆ ซึง่ ถือเป็นสว่ นหนึ่ง
ของงานการขาย การเดินทาง (Travelling) ระยะทางและความถ่ใี นการเดินทางของพนักงานขายข้นึ อยกู่ ับ
ลักษณะงานขาย แตม่ ักจะไมส่ ามารถหลกี เลย่ี งการเดนิ ทางได้ เป็นต้น
ส�ำหรับการขายในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว  จะเป็นธุรกิจเฉพาะท่ีมีลักษณะกิจกรรมการขาย
ที่แตกต่างออกไป เพ่ือให้ธุรกิจประสบความส�ำเร็จ กลยุทธ์การขายจึงต้องน่าสนใจและดึงดูดลูกค้าให้ได้
มากทีส่ ุด

กลยทุ ธ์การขายในอุตสาหกรรมท่องเท่ียว

ในปจั จุบนั กจิ กรรมการขายซ่งึ ถือเปน็ สว่ นสำ� คัญของการตลาด มลี กั ษณะหลายรูปแบบ ดงั นน้ั เพ่ือ
ให้บริษัทหรือองค์กรประสบความส�ำเร็จ  จ�ำเป็นอย่างย่ิงที่ต้องมีกลยุทธ์ในการขายเพ่ือดึงดูดลูกค้าให้ซ้ือ
สินคา้ หรอื บรกิ าร ดังตอ่ ไปนี้

104 บทที่ 7 หลักการขายสินค้าและบรกิ ารทางการท่องเที่ยว

1 กลยุทธ์การขายแบบ Flash Sales
การขายแบบ Flash Sales หมายถงึ การขายแบบไมม่ แี บบแผน หรอื การขายทไี่ มอ่ ยบู่ นพน้ื ฐาน
ของโครงสร้างราคา (Rate Structure) ท่โี รงแรมก�ำหนดข้นึ เพื่อเรียกความสนใจ และกระต้นุ หรือเพมิ่
ยอดขายในชว่ งเวลาใดเวลาหนึ่ง โดยมกี ารก�ำหนดราคาขายท่ีแตกต่างกันไปในแตล่ ะวนั จากผลการศึกษา
ของ Cornell Hospitality Report แห่งมหาวิทยาลยั คอรเ์ นล สหรัฐอเมริกา โดยเก็บขอ้ มูลจากผู้ประกอบ
ธรุ กจิ ทางด้านร้านอาหารและโรงแรมในประเทศต่าง ๆ เกอื บ 200 ตวั อย่าง พบว่า 42% ของผู้ที่ตอบ
แบบสอบถาม จากการส�ำรวจการใช้วิธีการขายแบบ Flash Sales โดยโรงแรมส่วนใหญ่เปน็ โรงแรมอสิ ระที่
มขี นาดตงั้ แต่ 150 ห้องขน้ึ ไป ทีจ่ ะเสนอสว่ นลดตงั้ แต่ 15%-75% จากราคาปกติ (Rack Rates) ใหก้ ับลูกคา้
ของตน ทง้ั ในลกั ษณะของการใหส้ ่วนลดแบบเปดิ เผย และการใหส้ ว่ นลดแบบเป็นสว่ นตัวกบั ลูกคา้ โดยอาจ
มกี ารขายผ่านช่องทางการตลาดแบบรวดเรว็ (Emerging Marketing Channels) ท่สี ่วนใหญจ่ ะเป็นการ
ขายหอ้ งพกั โรงแรมบนอนิ เทอรเ์ นต็ ผ่านตวั แทนท่องเท่ียวออนไลน์ (Online Travel Agents : OTAs) โดยมี
การให้ Commission ที่สูงกวา่ ปกติ บางโรงแรมให้ Commission สูงถึง 40% เพ่ือทำ� การแย่งชงิ ลูกค้าจาก
ธรุ กิจของคู่แขง่ และให้ลูกคา้ ของโรงแรมอ่ืนมาทดลองใช้บริการการขายแบบให้ราคาส่วนลดมาก ๆ ของ
Flash Sales นั้นยังนิยมใชใ้ นการขายแบบเป็นกลมุ่ ก้อน และการเสนอขายผ่านทาง Social Media ทเี่ ป็น
ลกั ษณะของกลุม่ ของตนเองเปน็ การเฉพาะ ไมข่ ายให้แก่ลูกค้าแบบสาธารณะ การขายแบบ Flash Sales มี
โครงสรา้ งทีแ่ ตกตา่ งกันหลายรูปแบบ และหลายแนวความคดิ อาทิ การขายราคาพิเศษ สำ� หรบั การเขา้ พัก
ในวันธรรมดา การขายคูปองลว่ งหน้าที่ไม่สามารถคืนได้ เปน็ ตน้ ผลการศึกษายังพบดว้ ยวา่ การขายแบบ
Flash Sales น้นั สว่ นใหญจ่ ะเป็นลูกคา้ ใหม่มาใชบ้ ริการ ส่วนลูกค้าเก่าท่ีใชบ้ รกิ ารแบบ Flash Sales น้ี
มีน้อยมาก โดยเฉพาะอย่างย่ิงการสร้างแพ็กเกจออกมาขายอย่างระมัดระวัง และลูกค้าเก่าเข้าใจว่าใน
แพ็กเกจทเ่ี สนอขายแบบ Flash Sales นัน้ ไมม่ บี รกิ ารเสรมิ เพิ่มเตมิ ที่ลูกคา้ ท่ีซอื้ ในราคาปกตพิ งึ จะได้รบั

รูปที่ 7.4 แสดงภาพการขายแบบ
Flash Sales

ทม่ี าภาพ: http://www.tnooz.com/wp-con-
tent/uploads/2012/02/flash-sales.jpg

การตลาดเพื่ออุตสาหกรรมทอ่ งเที่ยว 105

2 กลยทุ ธก์ ารขายผ่านมอื ถือ
การขายผา่ นมอื ถอื คอื การขายหอ้ งพกั แกก่ ลมุ่ ลกู คา้ ทใี่ ชอ้ นิ เทอรเ์ นต็ ผา่ นเครอ่ื งโทรศพั ทม์ อื ถอื
หรอื SmartPhone เพราะเครอ่ื งโทรศพั ทม์ อื ถอื สามารถพกพาไปไดท้ กุ ทแี่ ละสามารถเขา้ ถงึ บรกิ ารอนิ เทอรเ์ นต็
ได้ตลอดเวลา OTA ที่ให้บริการรับจองห้องพักโรงแรมบนเคร่ืองโทรศัพท์มือถือจึงได้รับความนิยมเพ่ิมข้ึน
เพราะลกู คา้ สามารถตรวจสอบและทำ� การซอ้ื ผา่ นโทรศพั ทม์ อื ถอื ซงึ่ มคี วามสะดวกและทำ� ไดง้ า่ ย จากการศกึ ษา
ผ้ใู ช้สมาร์ตโฟนพบว่าร้อยละ 80 ใชส้ มาร์ตโฟนเพื่อดแู ผนท่แี ละทศิ ทางในการเดนิ ทาง รอ้ ยละ 60 ใชค้ น้ หา
ข้อมลู การท่องเที่ยวในระดับทอ้ งถ่นิ เชน่ ข้อมลู ร้านอาหาร และการแสดงต่าง ๆ ในขณะท่รี อ้ ยละ 40 ใช้
คน้ หาขอ้ มลู เกย่ี วกับการเดนิ ทาง เช่น โรงแรมและเท่ียวบิน การขายผา่ นทางมอื ถือท่ีก�ำลงั ได้รบั ความนยิ ม
คอื Booktotravel.com ให้บริการการขายและท�ำการจองผ่านมอื ถือ ซ่งึ เปน็ ชอ่ งทางหน่งึ ที่ลดกระบวนการ
การขายลง จากท่ีต้องติดต่อพนักงานขายก่อนจองหรือซื้อ ตอนนี้ลูกค้าท�ำการจองและซื้อด้วยตนเองได้
และท่สี ำ� คญั ราคาถูกกว่าการรับบริการจองจากโรงแรม

รปู ท่ี 7.5 แสดงการขายทีพ่ กั ผ่าน Easytobook.com
ทม่ี าภาพ: http://www.theworldorbust.com/review-of-easytobook-com/

106 บทที่ 7 หลักการขายสนิ คา้ และบริการทางการทอ่ งเทีย่ ว

3 กลยทุ ธ์ Best Rate Guaranteed
กลยุทธ์ Best Rate Guaranteed หมายถึง การรับประกันว่าราคาดีท่ีสุดมาใช้เป็นกลยุทธ์
ในการสร้างความเช่ือม่ันและปิดการขายให้กับลูกค้าท่ีเข้ามาชมเว็บไซต์ของโรงแรมนั้น  เป็นกลยุทธ์ที่
มีประสิทธิภาพ และช่วยเพิ่มยอดขายห้องพักผ่านเว็บไซต์ของโรงแรมต่าง ๆ สร้างความเชื่อมั่นว่าจะได้
ราคาห้องพักทดี่ ีทส่ี ุด หากพบทีอ่ นื่ ถูกกว่าในภายหลงั สามารถเรียกรอ้ งสว่ นต่างจากทางโรงแรมได้ ส�ำหรบั
โรงแรมที่ใช้นโยบายนี้นอกจากจะพิจารณาชดเชยส่วนต่างให้กับลูกค้าแล้ว  ยังอาจจะมอบข้อเสนอพิเศษ
อ่ืน ๆ เพิม่ เตมิ เพ่อื จูงใจ เช่น การจดั ไวน์ หรอื ผลไมใ้ หเ้ ป็นอภินนั ทนาการแก่ผเู้ ขา้ พัก เปน็ ตน้

รูปที่ 7.6 แสดงการรบั ประกันราคาโรงแรม
ท่มี าภาพ: http://boardingarea.wpengine.netdna-cdn.com/
loyaltytraveler/files/2012/07/image30.png

4 กลยทุ ธ์การขายผ่านสื่อสงั คมออนไลน์ (Social Media)
ในปจั จุบนั นอกจากการขายสนิ คา้ โดยพนักงานแลว้ ยงั มีการขายอีกรปู แบบหนึ่งที่ลกู คา้ ไม่ต้อง
ติดต่อหรือท�ำการซ้ือขายผ่านพนักงานขายอีกต่อไป น่ันคือ การซ้ือขายสินค้าผ่านสื่อสังคมออนไลน์ ซ่ึง
เปรยี บเสมอื นตวั กลางในการทำ� หนา้ ทใี่ นการขายสนิ คา้ และบรกิ ารผา่ นอนิ เทอรเ์ นต็ โดยลกู คา้ เปน็ ผดู้ ำ� เนนิ การ
ซ้ือขายเอง สาเหตทุ ไี่ ดร้ บั ความนิยมน้นั เนอ่ื งจากนกั ท่องเทยี่ วทเ่ี ขา้ มาเย่ียมชมเว็บไซตท์ ีม่ กี าร Reviews จะ
มีโอกาสซ้อื สนิ ค้าและบริการมากกว่าเว็บไซต์ปกตถิ งึ 2 เทา่ เนอ่ื งจากในปัจจุบนั นักทอ่ งเที่ยวสามารถจัด
รายการนำ� เที่ยวด้วยตัวเองผา่ นระบบออนไลน์ โดยสามารถดขู อ้ มลู จากการ Reviews และการ Comments

การตลาดเพือ่ อุตสาหกรรมท่องเทยี่ ว 107

ทเี่ ปน็ ปัจจุบนั ภาพถา่ ยและวิดีโอ ตลอดจนขอ้ เสนอแนะ (Recommendations) ต่าง ๆ โดยผนวกเข้า
กบั ข้อมูลจากผู้คนท้องถ่ินในส่อื สังคมออนไลน์ เชน่ Facebook, Instagram, Mobile Application และ
Website รวมถงึ การเขา้ ชมวดิ ีโอผา่ น Youtube การหาข้อมลู เกีย่ วกบั การทอ่ งเท่ยี วและสถานทีพ่ ักแรมใน
เวบ็ ไซต์ TripAdvisor.com เป็นชอ่ งทางสอ่ื ออนไลนอ์ กี ทางเลือกหนงึ่ ที่ลกู ค้าเช่อื ถือ  เนอื่ งจากเปน็ การให้
ข้อมลู ของลกู ค้าที่เคยใช้บริการหรอื มีประสบการณก์ ับสถานท่ีน้นั  ๆ มาก่อน เปน็ ตน้

รปู ที่ 7.7
แสดงการขายผ่านสือ่ ออนไลน์ Twitter
ทีม่ าภาพ: https://twitter.com/search?q=%23%

เท่ียวญ่ีป่นุ &src=tyah

รปู ท่ี 7.8
แสดงการขายผ่านสือ่ ออนไลน์ Facebook

ทีม่ าภาพ: wangeducation & tour co., ltd.

108 บทที่ 7 หลักการขายสินคา้ และบรกิ ารทางการท่องเทยี่ ว

รูปที่ 7.9 แสดงการเสนอข่าวสาร
การกิน ชอ้ ป เทย่ี วทวั่ โลกผ่าน Instagram

ทม่ี าภาพ: instagram/happy_here365y

รปู ท่ี 7.10 แสดงการขายผา่ น
Application บนโทรศพั ท์มอื ถือ traveloka

การตลาดเพอ่ื อุตสาหกรรมท่องเท่ยี ว 109

รูปที่ 7.11 แสดงการขายผ่านสอื่ ออนไลน์ Kaidee.com

นอกจากกลยทุ ธก์ ารขายในเบอื้ งตน้ แลว้ ยงั มกี ลยทุ ธอ์ กี หลายกลยทุ ธท์ มี่ คี วามแตกตา่ งและนา่ สนใจ
แตกต่างกันไป การเลอื กรูปแบบในการขายนั้น ส่ิงทีต่ ้องคำ� นงึ ถงึ เปน็ อันดับต้น ๆ คือ การรู้จกั สินคา้ และ
บริการ รคู้ วามต้องการของลูกค้า รจู้ ักโอกาส รู้จักเลอื กกลยุทธ์การขายท่เี หมาะสมและทนั สมัย เพือ่ ให้
บรรลุวตั ถปุ ระสงคก์ ารขายตามท่ตี ั้งเปา้ ไว้
สรุปท้ายบท
การขาย หมายถงึ กระบวนการวเิ คราะหค์ วามจำ� เป็นและความตอ้ งการของผมู้ ุ่งหวัง และชว่ ย
ให้ค้นพบความจ�ำเป็น ความต้องการ ท่ีจะได้รับการตอบสนองด้วยความพึงพอใจจากการซ้ือสินค้าและ
บริการที่นักขายน�ำเสนอ โดยอาศัยความสามารถในการชักจูงใจ และโน้มน้าวหรือใช้ศิลปะการขาย
(Salesmanship) เปน็ สำ� คัญ
ผลติ ภัณฑ์ (Products) ทเ่ี ก่ยี วข้องกบั การซือ้ ขายในกิจกรรมทางธุรกจิ มี 2 ประเภท คือ
1. สนิ ค้า (Goods) หมายถงึ ผลิตภัณฑ์ทมี่ ีตวั ตน สามารถมองเหน็ ได้ จับตอ้ งหรือสมั ผัสได้ เชน่
เครื่องคอมพวิ เตอร์ สบู่ ตเู้ ย็น เส้ือผา้ กระเปา๋ บ้าน รถยนต์ ฯลฯ

110 บทท่ี 7 หลกั การขายสินค้าและบริการทางการทอ่ งเทย่ี ว

2. บรกิ าร (Services) หมายถงึ ผลิตภณั ฑท์ ี่ไมม่ ตี ัวตน ไม่สามารถมองเห็นได้ จับต้องหรอื สมั ผัส
ไม่ได้ หรือหมายถึง กิจกรรมทจี่ ดั ท�ำขนึ้ เพ่อื ตอบสนองความตอ้ งการของบุคคลอ่ืนเก่ียวกับการอำ� นวยความ
สะดวก ไมส่ ามารถมองเหน็ ได้ จบั ต้องหรือสมั ผัสไมไ่ ด้ แต่สามารถสร้างความพอใจใหก้ บั ผ้รู บั บรกิ ารได้ เพ่ือ
ใหก้ ารขายเปน็ ไปอยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ โดยทว่ั ไป ผขู้ ายสนิ คา้ หรอื พนกั งานขายตอ้ งเขา้ ใจในกระบวนการขาย
ซึ่งประกอบด้วย 6 ข้ันตอน คือ ข้ันตอนการแสวงหาลูกค้า, ขั้นตอนการวางแผนวิธีการเข้าหาลูกค้า,
ข้ันตอนเสนอการขาย และ/หรอื การสาธติ , ข้ันตอนปิดการขาย และขน้ั ตอนติดตามผล
กจิ กรรมการขายขนึ้ อยกู่ บั ตำ� แหนง่ งานดา้ นการขาย โดยปกตปิ ระกอบดว้ ย หนา้ ทก่ี ารขาย (Selling
Function) งานด้านคำ� สั่งซอื้ (Working with Order) ให้บริการด้านผลติ ภัณฑ์ (Servicing the Product)
จดั การดา้ นข้อมลู (Managing Information) ใหบ้ ริการลกู ค้า (Servicing the Account) เขา้ ร่วมอภปิ ราย
และประชุม (Attending Conference and Meeting) การฝึกอบรมและการสรรหา (Training and
Recruiting) การให้ความบนั เทิง (Entertaining) และการเดนิ ทาง (Travelling)
กลยทุ ธ์การขายในอตุ สาหกรรมท่องเท่ียว มลี ักษณะหลายรูปแบบ ได้แก่
1. กลยทุ ธ์การขายแบบ Flash Sales หมายถงึ การขายแบบไมม่ ีแบบแผน หรือการขายที่ไม่อยู่
บนพื้นฐานของโครงสร้างราคา (Rate Structure) ท่กี ำ� หนดขนึ้ เพ่อื เรยี กความสนใจ และกระตนุ้ หรือเพมิ่
ยอดขายในชว่ งเวลาใดเวลาหนึ่ง
2. กลยทุ ธก์ ารขายผา่ นมอื ถอื คอื การขายหอ้ งพกั แกก่ ลมุ่ ลกู คา้ ทใ่ี ชอ้ นิ เทอรเ์ นต็ ผา่ นเครอ่ื งโทรศพั ท์
มือถือหรือ SmartPhone
3. กลยุทธ์ Best Rate Guaranteed หมายถงึ การรับประกนั วา่ ราคาดที ีส่ ดุ มาใช้เปน็ กลยทุ ธ์
ในการสรา้ งความเชอ่ื มั่นและปดิ การขายให้กบั ลกู คา้ ที่เขา้ มาชมเว็บไซตข์ องธรุ กจิ นั้น
4. กลยทุ ธ์การขายผา่ นสอื่ สังคมออนไลน์ (Social Media)

กจิ กรรมทา้ ยบท

ให้ผู้เรียนจัดกลุ่มอภิปรายหลักการขายสินค้าและบริการทางการท่องเที่ยว  พร้อมอธิบายขั้นตอน
การขายสนิ ค้าในอตุ สาหกรรมท่องเทยี่ ว เพื่อเตรียมนำ� เสนอหนา้ ชน้ั เรียน

การตลาดเพื่ออตุ สาหกรรมทอ่ งเทีย่ ว 111

ค�ำถามทบทวนบทเรยี น
1. การขาย คืออะไร มีความส�ำคัญอย่างไร จงอธบิ าย
2. จงอธิบายงานขายมลี กั ษณะเปน็ อย่างไรมาโดยสังเขป
3. การเสนอขายผลิตภัณฑ์สินค้าและการเสนอขายผลิตภัณฑ์บริการมีความแตกต่างกันอย่างไร

จงอธิบาย
4. กระบวนการขาย ประกอบด้วยขั้นตอนก่ขี ้ันตอน อะไรบ้าง และมคี วามสำ� คญั อยา่ งไร จงอธบิ าย
5. การจดั กจิ กรรมส่งเสรมิ การขายมคี วามส�ำคญั อย่างไร จงอธิบายเหตผุ ลประกอบ
6. ในบทเรียนนี้ ผู้เรียนได้เรียนรู้กลยุทธ์การขายในอุตสาหกรรมท่องเที่ยวใดบ้าง มีความแตกต่างกัน

อยา่ งไร จงอธิบายเหตผุ ลประกอบ