7.-ผศ.ชัยยุทธ ถาวรานุรักษ์ - การสื่อสารเเละเจรจาต่อรอง

EFFECTIVE COMMUNICATION & NEGOTIATION

ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ชัยยุทธ ถาวรานุรักษ์ (อ.ป๊อ)

รองคณบดีฝ่ายบริการวิชาการเเละสื่อสารองค์กร
วิทยาลัยสหวิทยาการ มหาวิทยาลัยวิทยาลัยธรรมศาสตร์
ไลน์ไอดี ajpaulchaiyut FB : ชัยยุทธ ถาวรานุรักษ์
โทร.0-89-921-5018

DEAL ดีดี
123...รรPูู้้เเEรขRาา SONALITY

1 . รู้ เ ร า

เรามันแน่แค่ไหน

TWO -WAY COMMUNICATION
Win - Win Deal

3 เรื่อง เตรียม DEAL

MINDSET สร้างบรรยากาศ
EVIDENCE สร้างความน่าเชื่อถือ
WIN + WIN SOLUTION

เเลกไมตรี
หลักฐานดี
ประโยชน์เรา-เขา

ACTIVE LISTENING

-ขย้ำความต้องการ
-คลำปัญหาให้เจอ
-เสนอให้ตรงประเด็น
READ BETWEEN
THE LINE

DEAL อย่างมีชั้นเชิง

HAMBURGER
SPEECH

ขนมปังชิ้นบน: จั่วเรื่องปัง

ชิ้นเนื้อส่วนกลาง: พลังเนื้อเรื่อง
ขนมปังชิ้นล่าง: ไม่เคืองเเต่มัดใจ

ขนมปังชิ้นบน: จั่วเรื่องปัง

ประวัติศาสตร์

ความยากกว่าจะได้มา

จุดเด่น ใหม่ ใหญ่ ปัง

ใส้สำคัญ: พลังเนื้อเรื่อง

ใจความที่ตรงกับความต้องการ
หลักฐานอ้างอิง
ประโยชน์ของเขา
ประโยชน์เราอาจดูท่าที
มีคุณค่าต่อสังคม-คนอื่น ๆ อย่างไร

ขนมปังชิ้นล่าง:
ไม่มีเคืองแต่มัดใจ

ใจความคืออะไร
ประโยชน์คือ
ช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง
อย่าลืมเปิดพื้ นที่ถาม-ตอบ
รักษาเวลาอย่านานไป
ใครมีอำนาจสูงสุดเเละตัดสินใจ

ศิลปะของคำถาม

1.ข้อมูลนี้ดีมาก ๆ ท่านได้มาอย่างไร?
2.ท่านคิดอย่างไรกับการใช้ทางเลือกนี้ในการแก้ปัญหา?
3.จากข้อได้เปรียบทั้งหมดที่ว่ามานี้ ท่านลองคิดดูว่าวิธีการนี้ส่งผลดีกับเราทั้งสองฝ่าย
4.เราจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นมากแค่ไหนหากเลือกบริการเสริมนี้?
5.หลังจากที่คุยนี้ เราจะดำเนินการอะไรต่อเพื่อการคุยครั้งต่อไป?
6.ข้อมูลท่านตรงนี้ เป็นประโยชน์มาก ๆ เราขอเอาไปพัฒนาข้อตกลงกันต่อดีมั้ย?
7.รายละเอียดเพิ่มเติมตรงนี้ เราไปหาจากตรงไหนต่อดี
8.ท่านรู้สึก..................

คำถามปลายเปิด ถามเปิดโอกาส ถามนำ ถามสิ่งสำคัญ ถามต่อเนื่อง
ถามเยินยอ ถามเจาะ ถามความรู้สึก

MINDSET มีพยานบุคคล
เเสดงหลักฐานเจ๋งเจ๋ง
จำเรื่องที่เจรจา
มาก่อนเวลาดีล
เสน่ห์จากความ REAL

We cannot negotiate with those who say,
"What's mine is mine and what's yours is

negotiable."

เราไม่สามารถเจรจากับคนที่บอกว่า
สิ่งที่เป็นของฉันก็คือของฉัน

มีแค่ส่วน “ของเธอ” ที่เราต้องเจรจากัน



John Fitzgerald Kennedy, American 35th US

President

To get To give
To Share

“Power in extreme negotiations comes

more from preparation than from how

glib or agile you
are at the negotiation table.”

“อำนาจในการเจรจาต่อรองที่แท้
จริงมาจากการเตรียมพร้อมหรือ

เตรียมตัว
ไม่ใช่มาจากการที่เรา
คล่องแคล่วหรือลื่นไหลมากน้อยแค่
ไหนบนโต๊ะเจรจา”




Jeff Weiss, Harvard Business Review

“Focus on Interest, not Positions”

ในการเจรจาต่อรอง
คนทั่วไปมักจะสนใจที่จุดยืนมากกว่าความต้องการที่แท้จริง

ซึ่งจริงๆ แล้วนักเจรจาต่อรองที่ดี

ควรจะสนใจที่ความต้องการที่แท้จริงมากกว่า

2. รู้เขา

เขามีอะไรดี

ต่อรองกับพวก Dominance

หรือสไตล์ D (สีแดง)

ภาพรวมภาพสุดท้าย
มีเป้าหมายชัด
ไม่ต้องมีอารัมภบท
ตรงประเด็น
คุยแบบกล้าตัดสินใจ-มุ่งมั่น ชอบเสี่ยง
งานใหญ่-เสี่ยงได้
คิดเร็วทำเร็ว-ต้องให้เกียรติคนสไตล์นี้มาก ๆ

ต่อรองกับพวก Influence

หรือสไตล์ I (สีเหลือง)

ช่างพูดช่างคุย มองโลกในแง่ดี คิดไว ชอบใช้ชีวิตอิสระ
ไม่ชอบความขัดแย้ง ชอบเฮฮา ต้องมีสัมพันธภาพ
ไม่ชอบกฎระเบียบ หรือกติกาที่เยอะเกินไป
ออกนอกประเด็นอย่างมีสีสัน
ฟังเเละให้ความสนใจคนสีเหลือง
ฟังเสร็จวกกลับวัตถุประสงค์ในการเจรจา
ผ่อนปรน และไม่ควรเคร่งครัดหรือเคร่งเครียด
ให้โอกาสเขาตัดสินใจด้วยตนเอง อย่าเชียร์เยอะ

สไตล์ Steadiness หรือสไตล์ S (สีเขียว)

คนสีเขียวไม่กล้าพูดตรงๆ GZROENEEN
มีความชัดเจน มีรายละเอียดครบถ้วน
ไม่ชอบถูกกดดัน/ถูกเร่งเร้า
เจรจาเเบบไม่พูดมาก
แต่ให้กระตุ้น/เปิดโอกาสให้เขาพูด
ไม่ควรพูดเสียงดังหรือกระโชกโฮกฮาก

สไตล์ Compliance หรือสไตล์ C (สีน้ำเงิน)

ไม่เน้นสัมพันธภาพ
เน้นความถูกต้อง
ความสมบูรณ์แบบ
เน้นหลักฐาน /รายละเอียด/หลักการ
ต้องการเวลาในการคิดวิเคราะห์
ต้องเตรียมรายละเอียดดีดี
เตรียมหาคนกลางไว้ด้วย

GENERATIONS

3.PERSONALITY

VERBAL COMMUNICATION

NONVERBAL COMMUNICATION

ก็เพราะสายตา ตาลุกวาว
มันหลอกกันไม่ได้ ตาแป๋ว ตาเเบ๊ว
ตาตื่น ตาแตก
ตาอ้อน ตาทะเล้น
ตาอบอุ่น
ตาวน-ตากรอก
ตากระพริบ

มองหน้าก็ซื้อ

สีหน้าตอบรับ
สีหน้าสื่อใจ
สีหน้ารับฟัง
สีหน้าสนุกสนาน
สีหน้าชื่นไชโย

สีสันเส้นเสียง

เ สี ย ง พุ่ ง เ สี ย ง ฟุ้ ง เ สี ย ง ทุ้ ม ต่ำ
เ สี ย ง นำ เ สี ย ง เ หิ น เ สี ย ง สั่ น ไ ห ว
เ สี ย ง ลู ก คู่ เ สี ย ง รั บ ส่ ง เ สี ย ง จู ง ใ จ
เ สี ย ง อ ร่ อ ย เ สี ย ง ก้ อ ง ไ ก ล เ สี ย ง ข อ บ คุ ณ
เ สี ย ง เ คี้ ย ว ฉั บ ฉั บ เ สี ย ง อึ้ ม ม เ สี ย ง เ อ้ ย ย ย
เ สี ย ง เ ห ว ย เ ห ว ย เ สี ย ง ห ว า น ห ว า น เ สี ย ง ก ล ม ก รุ่ น
เ สี ย ง ต บ เ เ ต่ ง เ สี ย ง ตี ตั ก เ สี ย ง เ จื อ จุ น
เ สี ย ง ล ะ มุ น เ สี ย ง ดั ด เ สี ย ง มั ด ใ จ

ภาษามือ

มือนับ
ดีดนิ้ว
มือผาย

มือจับของ

มือชี้
มือขวา
กำปั้ น
ภาษามือแสดงความรัก

บุคลิกภาพการสื่อสาร

เสื้อผ้า หน้า ผม
เครื่องประดับ
การเคลื่อนไหว/อิริยาบถ
การนั่ง การยืน การเดิน
การแสดงในภาพรวม