การบริหารยอดขาย

9-1

ค่มู ือการทางานฝ่ ายปฏิบตั ิการ

OPS Sales Management : การบริหารยอดขาย Date: 01/03/2013

ความรใู้ นการตงั้ ยอดขาย

เป้าหมายของงานดา้ นการตลาด คอื การทเ่ี ราจะตอ้ งทาอยา่ งไรใหไ้ ดย้ อดขายสงู ทส่ี ดุ ทงั้ น้ี ยอดขายเกดิ
จากปัจจยั 2 ประการ คอื จานวนลกู คา้ ทเ่ี ขา้ มาทร่ี า้ น (TC) และรายไดต้ ่อใบเสรจ็ ทล่ี ูกคา้ ซอ้ื (ค่าเฉลย่ี ต่อ
บลิ =TA)

ยอดขาย = จานวนลูกค้า (TC) X รายได้ต่อใบเสรจ็ (TA)

ลกู ค้าเป้าหมายของร้านมีใครบ้าง
1. ลกู คา้ ทเ่ี ดนิ ผ่านหน้ารา้ น
2. พนกั งานของรา้ นคา้ ในศนู ยก์ ารคา้ หรอื รา้ นคา้ ใกลเ้ คยี ง
3. บรษิ ทั ต่างๆ ทอ่ี ยใู่ นศูนยก์ ารคา้ หรอื บรเิ วณใกลเ้ คยี ง
4. โรงเรยี นทอ่ี ยใู่ กลๆ้
5. ทกุ ๆ คนทม่ี รี ายได้

เมอ่ื ทราบแลว้ ว่า ลกู คา้ เป้าหมายของรา้ นมใี ครบา้ ง การเขา้ ใจลกั ษณะของธุรกจิ จะชว่ ยใหค้ ุณเขา้ ใจ
วธิ กี ารทจ่ี ะสรา้ งยอดขายของรา้ นไดด้ ขี น้ึ ซง่ึ ธรรมชาตขิ องธรุ กจิ แดรค่ี วนี จะมลี กั ษณะเฉพาะทแ่ี ตกต่าง
จากรา้ นฟาสตฟ์ ูดสอ์ ่นื ๆ ดงั น้ี

1. รา้ นมลี กั ษณะเป็นเคาน์เตอร์ ขนาดเลก็ ดงั นนั้ สถานทต่ี งั้ ของรา้ นจะไมแ่ น่นอน ไมเ่ หมอื น
เคเอฟซี หรอื แมคโดนลั ด์ วา่ จะตอ้ งตงั้ อยดู่ า้ นหน้าหา้ งเสมอ

2. รา้ นมลี กั ษณะเป็นเคาน์เตอร์ ลกู คา้ เดนิ ผ่านหน้ารา้ น ทาใหพ้ นกั งานขายสามารถสบตา
และเชอ้ื เชญิ ลกู คา้ ไดต้ ลอดเวลาจากทเ่ี คาน์เตอร์

3. รา้ นมลี กั ษณะเป็นเคาน์เตอร์ ลกู คา้ เดนิ ผ่านหน้าเคาน์เตอร์ ทาใหก้ ารตดิ สอ่ื รายการ
โปรโมชนั่ สามารถดงึ ดดู ไดด้ ที ส่ี ดุ เพราะลกู คา้ สามารถเหน็ ไดช้ ดั เจน (จะไดเ้ ปรยี บเมอ่ื

รา้ นตดิ ส่อื ทุกชนิดไดเ้ ป็นระเบยี บสวยงาม หากรา้ นตดิ ส่อื ไมด่ ี กจ็ ะเป็นขอ้ เสยี เปรยี บ
เพราะลกู คา้ จะเหน็ ความไม่ไดม้ าตรฐานทนั ท)ี

9-2

4. ธรรมชาตขิ องลกู คา้ ทท่ี านแดรค่ี วนี จะมกี ารตดั สนิ ใจ ณ จดุ ขาย เมอ่ื เหน็ รา้ น เหน็ สนิ คา้
แลว้ จงึ อยากซอ้ื ดงั นนั้ การบรกิ ารทด่ี ขี องพนกั งาน ลกู คา้ ท่ไี ดร้ บั สนิ คา้ รวดเรว็ และการ
ตดิ สอ่ื ต่างๆ ในรา้ นทเ่ี ป็นระเบยี บสวยงาม รวมถงึ จดุ ทม่ี กี ารแจกใบปลวิ จะมอี ทิ ธพิ ลอยา่ ง
ยง่ิ ต่อการตดั สนิ ใจเขา้ มาใชบ้ รกิ ารของลกู คา้

5. ลกู คา้ ทซ่ี อ้ื สนิ คา้ จะตอ้ งเดนิ ทาน (คนอ่นื ๆ จะไดเ้ หน็ ลกู คา้ ทถ่ี อื ถว้ ยหรอื โคน ทม่ี ี
สญั ลกั ษณ์พเิ ศษของแดรค่ี วนี ทาใหค้ นอ่นื ๆ อยากทานบา้ ง แต่จะไดเ้ ปรยี บเมอ่ื สนิ คา้
สวยงามไดม้ าตรฐาน)

9-3

การตงั้ ยอดขาย

วตั ถปุ ระสงค์
1. เพ่อื ใหพ้ นกั งานทกุ คนมสี ่วนรว่ มในการผลกั ดนั ยอดขายใหก้ บั รา้ น
2. เพ่อื ใชใ้ นการจดั ตารางใหเ้ หมาะกบั ยอดขายและมพี นกั งานเพยี งพอ
3. เพอ่ื ใชใ้ นการวางแผนการขายสนิ คา้ แต่ละชนดิ
วิธีการ กรณที เ่ี ป็นรา้ นเปิดใหม่
1. ใหป้ ระมาณการยอดขายจากรา้ นทอ่ี ยใู่ กลเ้ คยี งหรอื จงั หวดั ใกลเ้ คยี ง
2. ใหด้ สู ่วนประกอบอ่นื ๆในการพจิ ารณาว่ายอดควรจะมากขน้ึ จาก

• หา้ งมคี วามสะดวก
• หา้ งมโี รงภาพยนต์
• หา้ งเป็นหา้ งทเ่ี ปิดใหม่ ทนั สมยั ทส่ี ดุ ในพน้ื ทน่ี นั้
• หา้ งเป็นหา้ งทใ่ี หญ่ทส่ี ุดในพน้ื ทน่ี นั้ ๆ
3. ใหน้ าขอ้ มลู รายงานการขายของรา้ นทจ่ี ะใชเ้ ปรยี บเทยี บทม่ี ี มาตงั้ ยอดขายเป็นยอดขายรายชวั่ โมง
ทค่ี าดว่าจะได้ ในแต่ละชวั่ โมงรายวนั
4. สามารถลดเพม่ิ การขายในแต่ละวนั ไดโ้ ดยดูจาก กจิ กรรมต่างๆภายในหา้ ง หา้ ง หรอื ลกั ษณะของ
ลกู คา้ ในพน้ื ทน่ี นั้ ๆ วา่ มกั จะมาใชบ้ รกิ ารวนั ไหนมาก วนั ไหนน้อย
5. เกบ็ ขอ้ มลู ทเ่ี ป็นของรา้ นตงั้ แต่วนั เปิด 1 เดอื น เพอ่ื ใชใ้ นการปรบั เปลย่ี นการตงั้ ยอด ใหใ้ กลเ้ คยี งกบั
รา้ นมากทส่ี ดุ
6. การตงั้ ยอดขายอาจจะมาจากการทาโปรแกรมส่งเสรมิ การขายจากแผนกการตลาดไดด้ ว้ ย โดยจะตงั้
ยอดขายโดยประมาณว่าจะขายสนิ คา้ แต่ละชนดิ ไดว้ นั ละกถ่ี ว้ ย หรอื กร่ี ายการในแต่ละวนั และนามา
คานวณกบั ราคาของสนิ คา้ ทงั้ หมดแลว้ นามารวมกนั เป็นจานวนเงนิ เป็นยอดขายทค่ี าดว่าจะไดใ้ นวนั นัน้
ยกตวั อยา่ งการตงั้ ยอดเป็นรายชวั่ โมงตามตารางดงั น้ี หรอื การประมาณการณ์ยอดขายจากจานวนลกู คา้
1. ตงั้ ประมาณการณ์จานวนลกู คา้ ทค่ี าดว่าจะเขา้ รา้ นในแต่ละวนั โดยคานงึ ถงึ วา่ เป็นวนั หยดุ วนั หยดุ
พเิ ศษหรอื เป็นวนั ธรรมดาทไ่ี มม่ กี จิ กรรมพเิ ศษอ่นื ๆ
2. ใหน้ าจานวนลกู คา้ ทต่ี งั้ รายวนั คณู กบั จานวนเงนิ ทล่ี กู คา้ ซอ้ื สนิ คา้ ต่อบลิ ประมาณ 40-45 บาท
ขน้ึ อยกู่ บั การขายของแต่ละสาขา อาจจะแตกต่างกนั

สตู ร 1 การประมาณการณ์ยอดขายจากจานวนลกู คา้ การเชญิ ชวนลกู คา้ เขา้ รา้ น
ตวั อยา่ ง 10,000 /40 = 250
ยอดขายประมาณการณ์ทต่ี ้องการ หาร ยอดขายต่อบลิ ในการซอ้ื สนิ คา้ 40-45 บาท
จะเท่ากบั จานวนลกู คา้ ทต่ี อ้ งเชญิ ชวนเขา้ รา้ น

ในหลกั การน้เี ราสามารถประมาณการณ์ยอดขายไดท้ ุก กรณี เช่น รายชวั่ โมง รายวนั รายสปั ดาห์
และรายเดอื น

9-4

การผลกั ดนั ยอดขายให้ได้ตามเป้าหมาย

ในกรณที ใ่ี นบางวนั เราพบวา่ ในหา้ งมลี กู คา้ น้อยมากและแนวโน้มจะไมไ่ ดล้ กู คา้ ตามเป้าหมายทต่ี งั้ ไว้
ซง่ึ จะมผี ลต่อยอดขายทต่ี งั้ ไวด้ ว้ ย เราจะตอ้ งใชว้ ธผี ลกั ดนั ยอดขายต่อบลิ เพ่อื ใหไ้ ดเ้ ป้าหมายยอดขาย
ทต่ี งั้ ไว้
สตู ร 2 การผลกั ดนั ยอดขายโดยการเพมิ่ ยอดขายต่อบลิ

ตวั อยา่ ง 10,000/250 = 40

ยอดขายประมาณการณ์ทต่ี งั้ ไว้ หารดา้ ย จานวนลกู คา้ ทค่ี าดวา่ จะได้
จะเท่ากบั การขายสนิ คา้ ต่อบลิ ทต่ี อ้ งเพม่ิ จาก 40-45

หรอื การประมาณการณ์ยอดขายจาก การตงั้ เป้าหมายลกู คา้ กบั ยอดการสงั่ สนิ คา้ ต่อบลิ
สตู ร 3 จานวนลกู คา้ ทค่ี าดว่าจะเขา้ รา้ น คณู ยอดขายสนิ คา้ ต่อบลิ ท่ี จะผลกั ดนั ใหไ้ ด้

ตวั อยา่ ง 250*40 = 10,000

จานวนลกู คา้ ทค่ี าดวา่ จะได้ คณู ดว้ ยยอดขายสนิ คา้ ต่อบลิ

จะเท่ากบั ยอดขายทจ่ี ะได้

กรณี จานวนลกู ค้าเข้าเท่าเดิม แต่การซื้อสินค้าต่อบิลลดลง

250*37 = 9,250  ยอดขายทไ่ี ดก้ จ็ ะลดลง
ดงั นัน้ จะต้องให้มีการแนะนาการขายสินค้าต่อบิลเพิ่มขึน้

250*43 = 10,750
กรณี จานวนลกู ค้าเข้าร้านลดลง ยอดขายสินค้าต่อบิลเท่าเดิม

240*40 = 9,600  ยอดขายทไ่ี ดก้ จ็ ะลดลง
ดงั นัน้ พนักงานจะต้องเชิญชวนลกู ค้าเข้าร้านให้เพ่ิมขึน้ ทุกวนั และแนะนาการขายสินค้าต่อ
บิลให้เพิ่มขึ้น

270*45 = 12,150  ยอดขายทไ่ี ดจ้ ะเพมิ่ ขน้ึ

การผลกั ดนั ยอดขาย ทาไดห้ ลายวธิ ี แต่ทส่ี าคญั ทส่ี ุดคอื การมเี ป้าหมายทจ่ี ะขายใหไ้ ด้ เพอ่ื ใหผ้ ล

ประกอบการของรา้ นมกี าไร พนกั งานจะตอ้ งมคี วามสามารถในการเชญิ ชวนลกู คา้ และแนะนาการขาย
สนิ คา้ ไดม้ าก กจ็ ะทาใหไ้ ดย้ อดขายตามทต่ี งั้ แต่ถา้ การตงั้ เป้าหมายไมว่ า่ วธิ ใี ดวธิ หี น่ึงไปแลว้ ขาด
ความเอาใจใสต่ ่อการขาย และขาดแรงผลกั ดนั จากผจู้ ดั การรา้ นในทุกๆ ครงั้ ทเ่ี กดิ การขาย รา้ นนนั้ ก็
ไมส่ ามารถทายอดไดต้ ามเป้าหมายอย่างแน่นอน

9-5

วิธีการเพิ่มจานวนลกู ค้า

1. ใหพ้ นกั งานเรยี ก เชญิ ชวนลกู คา้ จากหน้าเคาน์เตอร์
2. เอาใบโปสเตอรไ์ ปตดิ ทงั้ ทห่ี น้ารา้ น และบรเิ วณทวั่ ไปในอาคาร ใหม้ ากทส่ี ดุ เท่าท่จี ะมากได้ แมว้ ่า

จะมคี า่ ใชจ้ า่ ย กค็ วรจะดาเนินการขอตดิ ตงั้ โดยแจง้ ค่าใชจ้ า่ ยท่ผี จู้ ดั การเขต
3. แจกใบปลวิ ทงั้ ในบรเิ วณทล่ี กู คา้ เดนิ ผ่าน รา้ นคา้ ในศูนย์ บรษิ ทั และโรงเรยี นใกลเ้ คยี ง

(Note: หากเป็นไปได้ ใหแ้ จกบนเสน้ ทางทล่ี กู คา้ กาลงั เดนิ มาทร่ี า้ น พรอ้ มใหพ้ นกั งานพดู เชญิ ชวน
ลกู คา้ ว่ารา้ นอยทู่ ไ่ี หน หากศนู ยก์ ารคา้ ใหญ่ๆ บางทแี จกผดิ จดุ ลกู คา้ หารา้ นไมเ่ จอ)
4. จดั ทา การตลาดเฉพาะรา้ น (LSM : Local Store Marketing) ใหป้ รกึ ษากบั ผจู้ ดั การเขต

อน่งึ จานวนลกู คา้ ของท่าน จะขน้ึ อยกู่ บั กจิ กรรมทางการตลาดของคแู่ ขง่ ดว้ ย ท่านควรจะศกึ ษาค่แู ขง่
ดว้ ยว่า ในปัจจบุ นั มรี า้ นใดบา้ งทเ่ี ป็นคแู่ ขง่ ในบรเิ วณใกลเ้ คยี ง และรา้ นเหล่านนั้ มรี ายการโปรโมชนั่
อะไรบา้ ง “รเู้ ขา ร้เู รา รบร้อยครงั้ ชนะร้อยครงั้ ” เพอ่ื ใหเ้ ขา้ ใจวา่ มอี ะไรเกดิ ขน้ึ รอบๆ รา้ น ทาไม
ลกู คา้ วนั น้มี มี ากหรอื น้อยผดิ ปกติ ควรหมนั่ ดดู ว้ ยวา่ ค่แู ขง่ รายใดกาลงั ก่อสรา้ งรา้ นใหมใ่ กลๆ้ รา้ นท่าน
และแจง้ ใหผ้ จู้ ดั การเขต ทราบ เพอ่ื ช่วยท่านเตรยี มตวั ในการแขง่ ขนั

วิธีการเพิ่มยอดขายต่อใบเสรจ็

1. การแนะนาสนิ คา้ ขนาดใหญ่กว่าทล่ี กู คา้ สงั่ เช่น สงั่ โค้กเลก็ ใหพ้ ดู ชวนลกู คา้ ใหซ้ อ้ื แกว้ ใหญ่ โดย
เน้นว่า “เพิ่มเงินแค่ ...... บาท ได้แก้วใหญ่เลยนะคะ ค้มุ ค่ามากเลยค่ะ” หรอื แนะนาเครอ่ื งด่มื
ชนิดอ่นื ๆ เชน่ อารค์ ตกิ รชั หรอื มลู าเต้ หรอื บลซิ ซารด์ ขนาดกลางและขนาดเทคโฮม

2. การแนะนาใหล้ กู คา้ เพมิ่ ทอ้ ปป้ิง ทงั้ น้ี ทอ้ ปป้ิงยอดนิยมจะเป็น อลั มอนด์ หรอื วปิ ป้ิงครมี ให้
แนะนาทลี ะ 1 ชนดิ โดยเลอื กใหเ้ หมาะสมกบั ชนิดของสนิ คา้ ทล่ี ูกคา้ สงั่ เช่น สงั่ โอรโี อ หรอื กรนี ที
บลซิ ซารด์ ใหแ้ นะนา เพ่ิมอลั มอลด์ ถา้ ลกู คา้ สงั่ เป็น บลซิ ซารด์ รสผลไม้ ซนั เด หรอื เครอ่ื งด่มื มลู า
เต้ ใหแ้ นะนาเป็นเพมิ่ วิปปิ้ งครีม และเน้นว่า “เพ่ิมแล้วอร่อยมากค่ะ เพียง 10 บาทเท่านัน้ ”
ให้พดู ทุกครงั้ เป็นมาตรฐาน

ในการขายสนิ คา้ ในแต่ละวนั ผจู้ ดั การรา้ นจะมสี ่วนสาคญั ทจ่ี ะทาใหพ้ นกั งานในรา้ นรสู้ กึ สนุกในการ
ทางาน ตอ้ งการกระตุน้ พนกั งานใหร้ สู้ กึ สนุกกบั งาน

9-6