מורה נבוכים למוכר הדירה - תיווך אשכנזי

‫מנוברוהכים למוכר הדירה‬

‫תיווךמאאתשכנזי‬

‫‪ 10‬המפתחות‬
‫שיאפשרו לכם למכור את הדירה‬

‫מהר יותר וטוב יותר!‬

‫בעל נכס יקר‪,‬‬

‫רוצה למכור את הדירה אבל אין לך מושג מאיפה להתחיל?‬
‫מפחד לדשדש תקופה ארוכה מה שעלול לגרום להפסד כספי?‬
‫קניתם דירה אחרת ואתם חייבים למכור את הדירה שלך במהירות?‬

‫חולם לקבל על הדירה את המחיר הכי טוב?‬
‫חושש מטיילת מתישה ומהטרדות של אנשים לא רציניים?‬

‫בדיוק בשבילך הבאנו את ה'מורה נבוכים למוכר הדירה'‪.‬‬

‫אנחנו שמחים שהורדתם את המדריך "מורה נבוכים למוכר הדירה";‬
‫‪ 10‬המפתחות שיאפשרו לכם למכור את הדירה מהר יותר‪ ,‬וטוב יותר!‬

‫אז‪...‬‬
‫אם אתם מחפשים דרכים למכירה טובה ומוצלחת של הדירה‪ ,‬אם אתם רוצים שהדירה‬
‫שלכם תישא חן בעיני הלקוח ותוכל להיראות הכי טוב שאפשר כדי שאנשים ירצו לקנות‬
‫מידית‪ ,‬אם אתם רוצים למכור את הדירה שלכם בלי סחבת ועגמת נפש‪ ,‬המדריך הזה נועד‬

‫בשבילכם‪.‬‬

‫מוכרי דירה רבים מתוסכלים מכך שהמכירה מתנהלת לאט מידי‪ ,‬לפעמים במשך חודשים‬
‫לא מגיע לקוח לדירה‪ ,‬או שסחבת מתישה גורמת לחוסר סבלנות והורדה במחיר‪.‬‬

‫ולפעמים יש תחושה שאנחנו מפספסים את הקונה האחד‪ ,‬הרי אנחנו צריכים רק קונה‬
‫אחד! הקונה האחד שיסכים לתנאים ולמחיר שלנו‪.‬‬

‫האם יש דרך להצליח לגרום לקונה שיסכים לשלם יותר?‬
‫להביא את הקונים הנכונים? למכור במהירות?‬

‫להציג את הדירה שתמצא חן בעיני הקונים וירצו לקנות אותה במחיר הגבוה ביותר ואף‬
‫להשביח את הדירה?‬

‫אז איך תעשו זאת?‬

‫כל הזכויות שמורות ©‬ ‫‪2‬‬
‫אין לשכפל‪ ,‬להעתיק או לצלם מדריך זה ו‪/‬או חלקים ממנו ללא רשות מפורשת בכתב מתיווך אשכנזי‪.‬‬

‫אין לעשות שימוש בחומרים אלו לצורך מסחרי שאינו פרטי‪.‬‬

‫תצליחו לעשות זאת כשתבינו‪ ,‬כיצד עובד "ראש של‬
‫קונה" ומה באמת חשוב בעיניו של הקונה בעת הצגת‬
‫הדירה‪ .‬ועוד כמה סודות של מאחורי הקלעים‪ .‬מבית‬
‫היוצר של "תיווך אשכנזי" נחשפים כאן לראשונה‪.‬‬
‫במדריך הזה תגלו ‪ 10‬מפתחות מנצחים! שליקטנו‬
‫במשך ‪ 58‬שנות הניסיון שלנו בתיווך אשכנזי‪ ,‬ואנו‬
‫שמחים להגיש אותם לכם כעת‪.‬‬
‫הטכניקות הוותיקות‪ ,‬והמיומנויות המתקדמות‪ ,‬יעזרו‬
‫לכם להגיע למטרה שלכם‪ ,‬וכשתיישמו אותם תופתעו‬
‫לגלות כמה זה פשוט עובד!‬

‫‪3‬‬

‫אודותינו – על קצה המזלג‬
‫לפעמים אומרים עלינו שיש לנו ‪ 140‬שנות ניסיון‪...‬‬
‫איך הגיעו למספר הזה?‬

‫הדור הראשון‪ ,‬ר' שמואל אשכנזי הי"ו מייסד ונשיא המשרד כבר ‪ 58‬שנים ברצף‪,‬‬
‫הדור השני‪ ,‬ישראל אשכנזי הבן‪ ,‬ורחל לזר הבת‪ ,‬עם ‪ 35‬שנים של צבירת ניסיון כל אחד‪,‬‬
‫ובדור השלישי יואל אשכנזי הנכד‪ ,‬שממשיך את המסורת ב‪ 12‬השנים האחרונות‪ ,‬שולי‬
‫אשכנזי הנכד מנהל סניף ירושלים‪ ,‬וצוות המשרד חזקי וניסי גולדרייך‪ ,‬שיחד אתנו‬

‫מובילים את החדשנות העדכנית בשיווק הדירות‪.‬‬
‫תחברו את שנות הניסיון של שבעת אנשי צוות המשרד יחד‪ ,‬ותקבלו מעל ‪ 140‬שנים של‬

‫ניסיון מקצועיות ואמינות בתיווך דירות‪,‬‬
‫וכל צוות המשרד‪ ,‬לשירותכם!‬

‫ואת הנסיון מקצועיות ואמינות תמצאו אצלנו בכל צעד ושעל‪.‬‬
‫תיווך אשכנזי ליווה במשך ‪ 3‬דורות‪ ,‬אלפים רבים של דירות בבני ברק וירושלים‪ .‬כמו גם‬
‫עסקאות מוצלחות ברחבי העולם‪ ,‬השקעות באירופה (גרמניה) וארה"ב‪ ,‬ונכסים מניבים‬

‫ומגרשים בכל הארץ‪.‬‬
‫בימים אלו אנו מוכרים דירות כבר לדור השלישי! מכרנו לסבא‪ ,‬מכרנו לבן‪ ,‬וכעת הנכדים‬

‫מוכרים וקונים את דירותיהם דרך תיווך אשכנזי‬
‫עשרות אלפי לקוחות מרוצים לא טועים!‬

‫יש לנו קהל לקוחות אקסלוסיבי‪ ,‬מהארץ ומחו"ל שמחפש לקנות דירות בירושלים‬
‫ובני ברק‪ ,‬בפרט הקהילות החרדיות בארה"ב‪ ,‬אנגליה‪ ,‬בלגיה‪ ,‬צרפת‪ ,‬ואוסטריה‪.‬‬
‫חרטנו על דגלנו (וגם על הלוגו שלנו) את שלושת המפתחות ‪ -‬ניסיון מקצועיות ואמינות!‬

‫אנשים יודעים שכשצריך לקוח שמשלם טוב‪ ,‬פונים לתיווך אשכנזי‪.‬‬

‫‪4‬‬

‫גם בשנה האחרונה וגם עמוק בתוך הקורונה המשכנו בפעילות "נון סטופ" ללא‬
‫הפסקה‪ ,‬מכרנו בניינים מסחריים בהיקפים גדולים וכן עשרות דירות ובתים פרטיים‪.‬‬

‫מכרנו דירות קטנות וגדולות‪ ,‬דירות מפוארות וגם דירות הרחוקות מפאר‪...‬‬
‫לכן‪ ,‬לכן‪ ,‬גם אם הדירה שלכם לא מפוארת זה לא אומר שא"א להשביח אותה‬

‫ולקבל את המקסימום‪.‬‬
‫איך זה קורה?‬

‫מהו סוד ההצלחה?‬
‫צריך לדעת לעבוד חכם!‬

‫"ראש של קונה"‪...‬‬
‫ככל שעוברים הימים אנחנו רואים עוד ועוד דירות ששרופות בשוק ולא מצליחות‬

‫להימכר‪ ,‬ומוכרי דירות שמייחלים לנס‪ ,‬וכל כך חבל לנו עליהם‪.‬‬
‫אפשר למכור טוב יותר ומהר יותר!‬

‫לשם כך‪ ,‬כתבנו את המדריך הזה‪ ,‬שיאפשר לעשות עבודה טובה יותר‪ ,‬מדויקת‬
‫יותר‪ ,‬מקצועית יותר‪ ,‬וכמובן רווחית יותר במכירת הדירה‪.‬‬

‫כמובן שהכל בסייעתא דשמיא‪ ,‬אך ראינו שכאשר מיישמים את השיטות המובאות‬
‫במדריך‪ ,‬זה עובד!‬

‫קראת ויישמת? נשמח לשמוע את סיפורי ההצלחה שלכם!‬

‫‪[email protected]‬‬

‫בידידות‪,‬‬
‫יואל וצוות תיווך אשכנזי‬

‫‪5‬‬

‫מפתח ‪1‬‬

‫מיהו הלקוח‬
‫האידיאלי לדירה גם אתם חולמים על קונה אידיאלי‪ ,‬כזה שיקנה מהר וישלם‬

‫שלי? טוב?‬

‫כדי לגלות אותו צריך להבין מיהו הלקוח הזה‪ ,‬היכן הוא נמצא‬
‫ומה הדרך ליידע אותו על הדירה שלנו‪.‬‬

‫אחד הדברים הכי חשובים בשיווק זה להבין מי קהל היעד‪.‬‬
‫כי אם חברה של מזחלות שלג תפרסם את עצמה באפריקה החמה‪ ...‬אין ספק שהיא תפספס‬
‫את פוטנציאל המכירות‪ .‬גם במכירת דירה‪ ,‬יש מומחיות שלמה בזיהוי דמותו של הקונה‬

‫הפוטנציאלי‪.‬‬

‫לצורך כך עלינו להבין טוב את הנכס מעלותיו וחסרונותיו‪ ,‬להתחבר למציאות‪ ,‬ולפי זה לבצע‬
‫את ההתאמה‪.‬‬

‫הניסיון שלנו לימד אותנו שצריך לעבוד בחכמה במכירת הדירה‪ ,‬לנסות ללבוש את המשקפיים‬
‫של הקונים ולשאול את עצמנו‪ ,‬לו היינו אנו הקונים (והרבה פעמים אנחנו גם וגם)‪ ,‬מה היינו‬
‫רוצים לראות? תשאלו את עצמכם‪ ,‬על איזה חלום הדירה שלכם עונה; האם זה המיקום‬
‫המיוחד? או הגודל הגדול? אולי הנוף המרהיב? או מצב הדירה המפואר? ולפעמים זה המחיר‬

‫הזול?‬
‫וכשנמצא את התשובה על איזה חלום הדירה שלנו עונה‪ ,‬נדע להתאים אותה לקונה המתאים‪,‬‬

‫הקונה שזו דירת חלומותיו!‬
‫אנחנו מאמינים שלכל דירה יש את המיוחדות שלה‪ ,‬ומה שאנחנו עושים עם הלקוחות שלנו‬

‫זה למצוא את המיוחדות של דירתם‪ ,‬ולהגדיר אותה‪.‬‬

‫"לדוגמה‪ ,‬יש לנו לקוחות שחיפשו לקנות דירה דווקא בסמיכות לחצר אדמו''ר מפורסם‪,‬‬
‫והלוקיישן (המיקום) היה חשוב להם יותר מאשר המחיר‪ .‬למיקום הנכון הם גם היו מוכנים‬

‫לשלם עוד ‪.100,000₪‬‬

‫‪6‬‬

‫"במקרה אחר טיפלנו בדירה שנמצאת בקומה גבוהה ללא מעלית‪ .‬ולא היה קל למצוא קונה‪.‬‬
‫חיפשנו במאגר שלנו קונה שעבורו מעלית היא לא תנאי‪ .‬לקונה זה היה חשוב המיקום ליד‬

‫מוסדות הלימוד של ילדיו‪ ,‬והוא הסכים להתפשר ולקנות את הדירה הגם שאין לה מעלית‪.‬‬
‫"לקוחה שלנו שעובדת מחוץ לעיר‪ ,‬וכל בוקר נוסעת למקום עבודתה‪ .‬היה חשוב לה לגור בצמוד‬
‫לצירי תחבורה ראשיים‪ .‬כשהתאמנו להם דירה סמוכה לתחנת אוטובוס מתאימה‪ ,‬העובדה שאין‬

‫לדירה חניה פחות הפריעה להם‪ .‬וכך הצלחנו למכור את הדירה ללא החניה‪.‬‬
‫ולפעמים זה יותר מורכב משאלות כמו חסידות או תחנת אוטובוס‪ ,‬ואז צריך הבנה עמוקה של‬

‫התחום כדי להבין מי קהל היעד‪.‬‬
‫"טיפלנו לאחרונה בדירה גדולה במקום יוקרתי‪ ,‬שהייתה אמנם שמורה מאוד אך ישנה‪ .‬בתחילה‬
‫היה נראה שקהל היעד הם קונים בעלי אמצעים גבוהים שבוודאי ישקיעו מיליון שקל בשיפוץ‬

‫הדירה כדי להביא אותה לפוטנציאל המלא ‪ -‬פאר והדר‪.‬‬
‫אבל זה לא עבד‪ .‬משהו נתקע‪ .‬וכל מי שהגיע לדירה עזב את העסקה שהפכה למדי יקרה‬

‫בעקבות השיפוץ היקר‪.‬‬
‫עשינו פגישת צוות במשרד בניסיון להבין את הבעיה והפתרון‪ ,‬ולאחר סיעור מוחות הצענו כיוון‬
‫חדש‪ ,‬להביא לקוח שיקנה את הדירה כפי שהיא! הבנו שהשיפוץ מדי מעמיס על העסקה‪,‬‬
‫ודווקא לקוח שלא מתכנן שיפוץ אלא רוצה להיכנס לדירה כמו שהיא‪ ,‬הוא הקונה המתאים‪.‬‬

‫וככה הצלחנו ב"ה לפצח את העסקה ולמצוא את הקונה תוך זמן קצר‪".‬‬
‫← לסיכום‪ ,‬נסו לחשוב כמו מתווך ותיק ומנוסה שראה הרבה דירות בחייו‪ ,‬מהי המעלה‬
‫שמייחדת את הדירה שלכם על פני דירות אחרות בעיר‪ ,‬וכך תוכלו לכוון לקהל היעד הנכון‪.‬‬
‫לכל קהל יעד יש את הפרסום המיוחד שלו‪ ,‬העיתון המיוחד שהוא קורא‪ ,‬והדרך לדבר אל ליבו‪.‬‬
‫מי שיודע את הסוד של הבנת הדירה יידע איך לפנות לכיוון הנכון‪ ,‬ולמכור את הדירה באופן‬

‫המושלם!‬
‫• כיצד נגיע לקונים שרוצים בדיוק את המעלות שלנו יש?‬
‫• איך נמצא קונים שיוכלו לבלוע את החסרונות של הדירה שלנו?‬
‫• אילו דירות אלטרנטיביות קיימות בשוק? מי המתחרים שלנו? כמה הם מבקשים על הדירות‬

‫שלהם? מה באמת מיוחד בדירה שלנו?‬

‫‪7‬‬

‫מפתח ‪2‬‬
‫אופציות להרחבה‬

‫אם יש לכם בדירה אופציה כלשהי לבניה‪ ,‬כדאי לכם לבדוק מה‬ ‫והשבחה‬

‫הדרך למקסם ולמצות את האופציה‪ .‬כי אופציה יכולה להוסיף‬

‫משמעותית למחיר הדירה‪ ,‬ואין מי שיכול להוציא חתימות‬

‫משכנים כמו דייר קיים ותיק‪ ,‬כמוכם המוכרים‪..‬‬

‫לקונה הפוטנציאלי זה יהיה מבצע הרבה יותר קשה ומסובך והוא לא ישלם לכם את מלוא‬

‫התמורה אם האופציה היא באוויר‪.‬‬

‫אמנם לא תמיד מומלץ לבנות בפועל‪ ,‬כי התכנון עלול להשתנות מקצה לקצה בין קונה לקונה‪,‬‬

‫וחבל להוציא כספים וטרחה לפני שיודעים מה רצונו של הקונה הסופי‪.‬‬

‫כשאנחנו מגיעים לנכס ומשקללים את כלל השיקולים השונים‪ ,‬אנו יודעים להעריך ולהמליץ‬

‫מה נכון לעשות‪.‬‬

‫לאחרונה פנה אלינו לקוח שקיבל אישורי בניה להרחבת הדירה‪ ,‬והסתפק האם לשפץ את דירתו‬
‫ואז למכור או למכור אותה כפי שהיא‪ .‬כשעברנו על הנתונים וההעדפות האישיות שלו ייעצנו‬

‫שהכי נכון לו זה רק לבנות את השלד החיצוני ולא להשקיע בשיפוץ פנימי‪.‬‬
‫כמובן שיש מקרים שבהם בניית שלד לא כדאית ולא שווה להיכנס לכאב הראש של השיפוץ‪.‬‬

‫כדי לקבל החלטה מושכלת צריך לשקלל נתונים שונים‪ ,‬וההמלצה משתנה ממקרה למקרה‪.‬‬

‫גם דירות על הנייר אפשר להשביח‪ ,‬אך דרושה בזה מומחיות גדולה‪.‬‬
‫אנחנו גם מומחים לתוכניות על הנייר‪ .‬לקוח שלנו רצה למכור דירה שקנה מקבלן‪ .‬בסידור‬
‫מחדש שהצענו לתכנית הדירה הצלחנו להוסיף חדר נוסף‪ ,‬ובזכות זה הדירה נמכרה ברווח‬

‫של מאות אלפי שקלים יותר‪.‬‬
‫לכן חשוב להתייעץ עם מתווך מומחה ובעל נסיון רב בתחום כי אתם לא רוצים להזיע לחינם‬

‫ומצד שני‪ -‬לא רוצים להפסיד כסף‪..‬‬

‫‪8‬‬

‫מפתח ‪3‬‬

‫כיצד נכנסים לראש‬
‫של הקונה (או‪ ,‬כיצד‬
‫לא הורסים עסקה)? להצליח לצאת מהראש שלנו ולהיכנס לראש של מישהו אחר‬

‫זו אומנות מיוחדת‪.‬‬
‫רוב האנשים מקובעים לאמונות שלהם ורואים את העולם‬
‫מהזווית האישית שלהם ונקודת מבטם‪ ,‬וזה השורש לכמעט כל המחלוקות והפערים בין בני‬

‫האדם‪.‬‬
‫כמתווכים וותיקים ראינו כל כך הרבה מקרים בהם מוכר וקונה הסכימו על הכל מבחינת המחיר‪,‬‬
‫הפינוי‪ ,‬ורשימת הריהוט שתישאר בדירה‪ ,‬אבל מנגד לא הצליחו לייצר שיח משותף ותקשורת‬
‫נכונה‪ ,‬ועסקאות נפלו סתם‪ ,‬ללא סיבה אמיתית‪ .‬ואם היה שם מתווך טוב בעסקה זה לא היה‬

‫קורה‪.‬‬
‫מאוד חשוב להבין את הקונה‪ ,‬ואת צרכיו ורגשותיו בקשר לדירה כדי להתקדם קדימה מהשלב‬

‫של ראיית הדירה‪ ,‬ועד לשלב של מוכנות לסגירת חוזה‪.‬‬
‫ראינו מניסיון אישי שבכל פעם שעזרנו למוכר ולקונה למצוא שפה משותפת ותקשורת טובה‪,‬‬
‫עצם הקשר שנבנה והאמון ביניהם עזר לצדדים להתגבר על תקלות טכניות ולהצלחת העסקה‪.‬‬

‫לפני זמן לא רב הגיע אלינו קונה וסיפר לנו שכמעט חתם על דירת פאר גדולה‪ .‬הכל היה‬
‫מוסכם ומוכן כמעט לחתימה‪ .‬אך המוכר היה קצר רוח והאיץ ללא הרף בקונה‪ ,‬הקונה‬
‫אדם רציני ביותר‪ ,‬שקול וזהיר‪ ,‬לא אהב את הלחץ והגיב הפוך ממה שציפה המוכר‪ .‬ככל‬
‫שהלחץ מהמוכר גבר כך הקונה התרחק מהעסקה‪ .‬עד שהעסקה נפלה לגמרי‪ .‬אותו קונה‬
‫קנה דרכינו מיד אחר כך ‪ 2‬דירות פאר‪ ,‬בעסקאות הללו המוכרים הקשיבו לעצותינו והתנהלו‬

‫בצורה חכמה ונבונה‪.‬‬

‫להבין את השקפת עולמו של הקונה תעזור לכם לסגור עסקה!‬
‫לא להבין אותו‪ ,‬עלול להרחיק עסקה ולהפסד כספי משמעותי‪.‬‬

‫‪9‬‬

‫מפתח ‪4‬‬
‫כיצד לא לדחות‬

‫פעם אמר אדם חכם‪" :‬אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני‪"..‬‬ ‫קונים‬
‫כשהקונה נכנס לדירה המבט הראשון שלו על הדירה קובע הרבה‬

‫על הרושם שנוצר ונותר‪.‬‬

‫לפעמים הדירה באמת במצב טוב‪ ,‬ויש רק כמה תיקונים קלים "בקטנה"‪ ,‬אבל כשהקונה מגיע נוצר‬

‫אצלו הרושם שהדירה מוזנחת וזקוקה לשיפוץ‪ .‬ואת המצב הזה אנחנו רוצים למנוע‪.‬‬

‫לאחרונה טיפלנו בדירה שהייתה בה נזילה באמבטיה שתוקנה‪ .‬אלא מה? את עצם הנזילה הם אכן‬

‫תיקנו לגמרי‪ ,‬אך את תיקון הצבע של הסימן על הקיר הם לא תיקנו‪ .‬מיד המלצנו להם להשקיע‬

‫בקצת צבע ולא לתת לאנשים חששות מפני נזילה שלא קיימת‪.‬‬

‫חשוב לשים לב שלפעמים זו השקעה קטנה של מעט כסף‪ .‬אולי קצת צבע‪ ,‬סידור של פאנלים‪,‬‬

‫תיקון שלבי תריסים מקולקלים‪ ,‬וכיסוי פשוט לשקעי חשמל שבורים‪.‬‬

‫מצד השני‪ ,‬לא בכל מצב אנחנו ממליצים על השקעות‪ .‬אין לנו עניין למשוך את המוכר להוצאות‬

‫מיותרות ושלא מביאות תועלת ישירה‪ .‬צריך להפעיל שיקול דעת ולראות מה שייך לדברים שכדאי‬

‫לשנות ומה לא‪ .‬החוכמה היא למצוא את האיזון הנכון בין עלות לתועלת‪ .‬בסדר ונקיון כדאי‬

‫להשקיע‪ .‬מי שמשקיע‪ ,‬משפיע! ‪ ):‬בזה אפילו אין עלות‪ ,‬רק תועלת‪ .‬דירה נקיה ומסודרת הופכת‬

‫למרווחת ומאווררת בעיניים‪ .‬דירה עמוסת צעצועים לכלוך ואוויר דחוס משדרת ההפך מהחלום‪.‬‬

‫← שימו לב כשאתם נכנסים לביתכם לפני הקונים‪ ,‬האם התחושה היא של התרחבות הלב? או‬

‫מחנק וצמצום?‬

‫היו פעמים ששמנו לב שהלובי לא מזמין בלשון המעטה‪ ,‬עגלות וזבל שאינם במקומם‪ ,‬או מכשולים‬
‫אחרים‪ .‬הקפדה על היגיינת הבניין גם היא עוזרת לרושם הראשוני החשוב‪.‬‬

‫← חשוב מאוד להבין‪ ,‬שאם הדירה נראית יוקרתית‪ ,‬אנשים יתייחסו אליה כיוקרתית! ועל‬
‫דברים יוקרתיים מוכנים לשלם!‬

‫לאורך השנים ראינו שברוב העסקאות שנסגרות הקונה משלם יותר מהתקציב הראשוני המתוכנן‪,‬‬
‫וזאת רק במקרים שהקונה החליט שהדירה שווה את תוספת הכסף‪.‬‬
‫עשו מה שצריך לעשות כדי שהדירה תהיה שווה!‬

‫נקודה למחשבה‪ :‬באיזה עוד עסק תשקיעו כמה אלפי שקלים בודדים‪ ,‬כדי להרוויח בזמן קצר‬
‫כמה עשרות אלפי שקלים?‬

‫‪10‬‬

‫מפתח ‪5‬‬
‫כיצד למשוך קונים (או‬

‫כמה שנדמה לנו שאנחנו קולטים "טריקים ושטיקים" של שיווק‪,‬‬ ‫כל החושים משתתפים‬
‫ושזה לא עובד עלינו‪ ,‬מחקרים מוכיחים שאפקטים של אור וריח‬ ‫ברכישה)?‬

‫פשוט משנים את כל המבט שלנו‪.‬‬

‫מחקרים מאוניברסיטאות ידועות ברחבי העולם מצאו שתאורה מסוימת על דוכני מזון מעלה את‬

‫הגירוי של הלקוחות ואיתם את רכישות המזון בעשרות אחוזים‪ .‬כי התאורה באמת מציגה את המזון‬

‫"באור" אחר‪.‬‬

‫גם בדירה שלכם שימו לב לתאורה‪.‬‬

‫הדבר הכי בסיסי זה לפתוח חלונות ולהכניס מקסימום אור יום בשעות היום‪ ,‬וגם להדליק את כל‬

‫התאורה של הדירה‪ .‬כשהדירה מוארת היא יותר מזמינה ונושאת חן‪.‬‬

‫לפעמים ניתן להחליף נורות לנורות חזקות יותר וממש בכמה שקלים להעצים את תאורת הדירה‬

‫משמעותית‪ .‬ולפעמים כל שעלינו לעשות זה לכוון את כיוון התאורה להאיר את הקירות והתקרה‬

‫בזווית נכונה‪.‬‬

‫מעבר לתאורה חשוב מאוד שהדירה תהיה מאווררת ונעימה‪ .‬במזג אויר נעים זה ע"י חלונות פתוחים‬

‫ואוויר צח‪ ,‬ובמזג אויר חם ולח ע"י מזגן מקרר ונעים‪ .‬כשלקונה נעים בדירה היא מצטיירת יותר טוב‬

‫ויש חוויה טובה עם הדירה‪ ,‬לעומת זאת וכשהקונה מרגיש מחנק וחוסר נוחות‪ ,‬הלב מתרחק והחשק‬

‫לרכישת הדירה נפגע‪.‬‬

‫הרבה מאמרים ומחקרים נכתבו על נושא הריח‪ ,‬כמה הוא משפיע על האדם‪ .‬בכל המלונות היוקרתיים‬

‫בעולם משתמשים במפיצי ריח ייחודיים כדי לתת תחושה טובה ונעימה‪ .‬אנו יכולים להמליץ על כמה‬

‫ריחות מסוימים שעושים עבודה נפלאה‪.‬‬

‫וגורמים לקונה להימשך רגשית לדירה‪.‬‬

‫כמו כן כשהמלצנו ללקוחות לשנות צבע תאורה וייעצנו על גופי תארה מסוימים‪ -‬האנשים שהגיעו‬

‫התלהבו פי כמה והסכימו למחיר גבוה יותר‪.‬‬

‫לכן‪ ,‬אם אין לכם הבנה בעניין‪ -‬כדאי להתייעץ עם מעצבת פנים או מתווך שמבין בתחום‬

‫← זכרו‪ ,‬ככל שהדירה יותר נעימה ונושאת חן ככה עולה הסיכוי למכור אותה במחיר המקסימלי!‬

‫‪11‬‬

‫מפתח ‪6‬‬
‫אנשים קונים‬

‫כשאנחנו הולכים לראיון עבודה‪ ,‬אנו יודעים שעלינו להתכונן‬ ‫מאנשים‬

‫ולהתארגן‪ ,‬ולהיראות במיטבנו‪ .‬כי מבינים שזה לא רק הפרטים‬

‫הטכניים שכתובים בקורות החיים‪ ,‬אלא הגישה האישית והידיעה‬

‫שאנשים רוצים לעבוד עם אנשים טובים‪ .‬הפסיכולוגיה היא זו שקובעת את ההחלטות שלנו‪.‬‬

‫גם הקונים של הדירה שלנו רוצים להרגיש שיש להם מוכר רציני אמין והוגן‪.‬‬

‫הקונה צריך לסמוך על המוכר שאין מום נסתר בדירה‪ ,‬ושאין תקלות סמויות בקשר למגורים‬

‫בדירה‪.‬‬

‫וזה לא רק שאלה של ליקויים בדירה‪ ,‬אלא גם הידיעה שעוסקים עם אנשים ישרים‪ ,‬ושאם‬

‫במהלך תהליך החוזה יעלו דברים בלתי צפויים תמיד חשוב לנו לדעת שיש עם מי לדבר‪,‬‬

‫ושהאנשים איתם אנו מתעסקים הם אנשים נוחים ונעימים‪.‬‬

‫ולכן ישנה חשיבות רבה לדרך שבה אתם המוכרים מציגים את עצמכם בפגישה‪.‬‬

‫חשוב שהקונה יבין שעומדים מולו מוכרים ישרים‪ ,‬רציניים‪ ,‬אמינים‪ ,‬נוחים‪ ,‬וכאלו שעושים‬

‫הכל בתום לב‪.‬‬

‫החיבור הרגשי שנוצר בין מוכר לקונה הוא אבן דרך חשובה בדרך לעסקה טובה‪.‬‬

‫← לא פעם היו לנו קונים שהעדיפו לשלם אף יותר כסף כי הרגישו בטוחים יותר לצאת‬

‫לחוזה עם מוכר נעים ונוח‪.‬‬

‫‪12‬‬

‫מפתח ‪7‬‬
‫איך לא לשרוף את‬

‫לפני שאנחנו יוצאים לדרך‪ ,‬עלינו לברר היטב מה שווי הדירה‬ ‫הדירה ולהוריד‬

‫הנמכרת‪ ,‬חשוב להבין מה טווח המחירים‪ ,‬המינימום והמקסימום של‬ ‫מערכה?‬
‫הדירה‪.‬‬

‫כי ניסיון למכור במחיר מדי זול מדי‪ ,‬זה כמובן חבל‪.‬‬

‫וגם ניסיון למכור במחיר גבוה מדי וחסר סיכוי‪ ,‬גם הוא לא מוסיף מאומה‪ .‬מחיר גבוה רק גורע‪.‬‬

‫יש מוכרים שמרגישים שחבל לא לנסות לפחות‪ ,‬מי יודע? מה יש להפסיד? אולי זה גם יצליח?‬

‫אך גם בניסיון הזה צריך לנהוג בחוכמה‪ .‬לא להגזים בגובה המחיר ולהיות עם יד על הדופק לגבי זה‪.‬‬

‫כי איננו רוצים שהדירה תישרף בשוק‪.‬‬

‫דירה שרופה זו דירה שמקבלת שם של משהו לא אטרקטיבי‪ ,‬משהו שאף אחד בשוק לא רוצה‬

‫לקנות‪ ,‬משהו שנכשל‪ .‬ומזה צריך להיזהר‪ .‬זה פוגע מאוד ביכולת למכור את הדירה‪ .‬והמוכר שדירתו‬

‫שרופה יפסיד מזה כסף‪.‬‬

‫והכי חשוב‪ ,‬אנחנו לא רוצים מצב שיש קונה רציני וטוב שרוצה את הדירה שלנו ומסכים לכל התנאים‬

‫שלנו‪ ,‬ואנחנו מפספסים אותו רק בגלל חוסר הבנה של מציאות השוק‪.‬‬

‫היה לנו מקרה של דירה שבמחיר השוק הרגיל הייתה שווה ‪ ,₪ 2,300,000‬אך המוכר ציפה‬
‫לקבל ‪ .₪ 2,700,000‬הבאנו לקוח ייחודי שרצה את הדירה הזו‪ ,‬והיה מוכן לשלם הרבה‬
‫מעל מחיר השוק‪ .‬אך המוכר סירב להצעתו הנדיבה בסך ‪ ...₪ 2,650,000‬מכיוון שהדירה לא‬
‫הייתה בבלעדיות שלנו אלא אצל מתווך אחר לא יכולנו להשפיע על המוכר ולפתוח את עיניו‬
‫לנזק שיוצר לעצמו‪ .‬כעבור כמה חודשים המוכר הבין את הפספוס אך היה כבר מאוחר מדי‪.‬‬
‫וגם אז‪ ,‬הצלחנו להביא לו תוצאה טובה‪ ,‬קונה שהיה מוכן לשלם על הדירה ‪₪ 2,400,000‬‬
‫שזה ‪ ₪ 100,000‬מעל מחיר השוק‪ .‬אך כמה חבל‪ ,‬לו היה המוכר מבין את מצבו היה יכול‬

‫להצליח יותר‪ .‬לא מאה אלף‪ ,‬אלא ‪ 350‬אלף יותר!‬

‫איך תדעו מה המחיר הנכון?‬

‫בדיוק בשביל זה צריך מתווך מומחה ובעל ניסיון שמכר הרבה דירות ו'שוחה' במצב השוק‪ .‬הערכה‬
‫מדויקת ומעודכנת למצב השוק נחוצה לנו לדעת כמה כדאי לבקש‪.‬‬

‫‪13‬‬

‫חשוב לפני מכירת הדירה לעשות בדיקת רישום קצרה‪.‬‬ ‫מפתח ‪8‬‬

‫ידע = כוח‬
‫= כסף‬

‫לבדוק כמה מ"ר בטאבו‪ ,‬כמה בארנונה‪ ,‬ואולי אף לבצע מדידה‬

‫עצמאית של הדירה‪ .‬כי הרי כל מ"ר נוסף שיש לנו בדירה‬

‫מתבטא בסוף בשווי של המון כסף‪ .‬אמנם לא בכל מקום נכסים נמכרים בדיוק לפי מספר‬

‫המ"ר‪ ,‬אבל זה נתון שבהחלט משפיע על השווי ועל הקונים‪.‬‬

‫אנחנו גם ממליצים להוציא נסח טאבו מעודכן‪ ,‬לוודא שהשם רשום בצורה תקינה עם כל‬

‫ההצמדות של הדירה‪ .‬ואם מתברר שישנה בעיה רישומית כגון צו ירושה וכדו' כדאי באמת‬

‫לפתור אותה מראש‪.‬‬

‫אם הבעיה יכולה להיפתר בנקל‪ ,‬חבל לא להקדים ולהתחיל את התהליך‬

‫שמסדיר את זה‪.‬‬

‫ואם זו בעיה מהותית חשוב שנדע אותה לפני שיוצאים לדרך ולפני שמתכננים את המעבר‬

‫לדירה הבאה תוך כדי הסתמכות על סכום המכירה המלא של הדירה הזו‪.‬‬

‫כי אם תקנו במחיר גבוה בהרבה ממה שחשבתם שאתם יכולים לקבל על הדירה ולבסוף‬

‫תקבלו כמה מאות אלפי שקלים פחות יווצר בור תקציבי שלא תמיד יש מאיפה לשלם אותו‪.‬‬

‫וכבר נתקלנו במצבים כאלו‪.‬‬

‫לכן‪ ,‬התייעצו עם מתווך מומחה שייעץ לכם וגם ידע להפנות אותכם לאנשי המקצוע הנכונים‬

‫כשצריך‪.‬‬

‫סיבה נוספת לחשיבות הרישום המסודר‪ ,‬לוודא שאין בעיה שעלולה לתקוע את המשכנתאות‪.‬‬

‫רוב הקונים תלויים במשכנתא גדולה‪ ,‬ואם ידוע מראש שיש חריגה או קושי מהותי שישפיע‬

‫דראסטית על השמאות של הדירה‪ ,‬מומלץ לקחת זאת מראש בחשבון‪.‬‬

‫‪14‬‬

‫מפתח ‪9‬‬
‫האם אנחנו באמת‬

‫האם באמת אנחנו רוצים ויכולים למכור?‪...‬‬ ‫רוצים ויכולים‬
‫עד כמה שהשאלה הזו נשמעת לא קשורה‪,..‬‬ ‫למכור?‬

‫בטח שאנחנו רוצים למכור!‬

‫אך ראינו מקרים רבים בהם הדבר לא היה ברור‪.‬‬

‫למשל‪ ,‬קרה לנו לא פעם שאחד מבני הזוג היה משוכנע בצדקת מכירתו‪ ,‬אך בן הזוג האחר לא היה‬

‫בשל כלל למכירה‪ .‬ומעבר לעובדה שזה יוצר "אקשן" בשלום בית‪ ,‬ראינו כמה זה הפריע למכירת‬

‫הדירה‪.‬‬

‫או בסיפור אחר שקרה לנו‪ .‬המוכר מאוד רצה למכור את דירתו‪ ,‬אך כל פעם שהגיעו קונים‬
‫רציניים הוא קיבל פיק ברכיים ופחד מהמכירה‪ ,‬אם בגלל נוסטלגיה או בגלל קושי רגשי‬

‫אחר במכירת הדירה‪.‬‬
‫ולפעמים הקושי הוא לא רגשי אלא טכני‪ ,‬אין עדיין לאיפה לעבור‪ .‬ובמקרים כאלה המוכר לא לוקח‬
‫את המכירה ברצינות והקונים מרגישים את זה וגם לא לוקחים את העסק ברצינות‪ ,‬וככה נכנסים ללופ‬

‫של מכירה מהוססת ולא בהירה‪.‬‬
‫על מנת למכור את הדירה צריך שהמוכרים‪ ,‬שני בני הזוג‪ ,‬ידעו בדיוק לקראת מה הם הולכים‪ ,‬מהו‬
‫התהליך‪ ,‬ומה בדיוק יקרה בכל שלב‪ ,‬ולוודא שהם אכן מוכנים לזה טכנית‪ ,‬לוגיסטית‪ ,‬כלכלית‪ ,‬וגם‬

‫נפשית‪.‬‬
‫לפעמים מוכר דירה אומר לנו‪" :‬אם לא אקבל כך וכך כסף לא שווה לי למכור את הדירה"‪ .‬ואז אנחנו‬
‫עושים יחד את החשבון וההשוואה למחיר השוק ועוזרים למוכר לקבל את ההחלטה הנכונה עבורו‪.‬‬

‫וכן‪ ,‬לפעמים ההחלטה הנכונה היא לא למכור‪.‬‬
‫ישנם מקרים שבהם המוכר מסתפק האם לשפץ ולהרחיב את הדירה ולהישאר לגור בה‪ ,‬או אולי‬
‫לשפץ באופן יסודי ולמכור אחרי הבניה‪ ,‬וגם כאן מומלץ לשקול את הנושא בכובד ראש‪ .‬כי לפעמים‬
‫באמת הפתרון הפשוט יותר הוא להישאר עם הדירה ולא למכור‪ .‬לעיתים הרבה יותר קל‪ ,‬נוח‪ ,‬וזול‪,‬‬
‫לשפץ את דירה הקיימת‪ ,‬להגדיל או לסגור מרפסת‪ ,‬וכדו' ולחסוך את ה"תהליך" של מכירת הדירה‪.‬‬

‫אבל‪ ,‬יש גם מקרים שהרבה יותר נכון ומשתלם כן למכור את הדירה‪.‬‬
‫אין כללים ברורים‪ ,‬חשב להתייעץ עם מתוך מומחה שמבין בעלויות והאפשרויות השונות‪.‬‬

‫← אז לסיכום‪ ,‬בדקו עם עצמכם‪ ,‬האם אתם אכן בשלים באמת למכירה?‬

‫‪15‬‬

‫איננו מתיימרים להביא כאן את כל סודות המו"מ‪,‬‬ ‫אאייךךבבממממללפפאאששאאללתת וואאחחממבבדדתת‪00‬ןןככ??‪11‬ססףף‬
‫ואולי נוציא על זה מדריך בפני עצמו‪.‬‬
‫אבל בכל אופן כמה עקרונות כלליים‪:‬‬

‫• חשוב שמי שמנהל את המו"מ לא יראה להיטות רבה‪.‬‬
‫• חשוב להיות כנה ובתום לב‪ .‬לקוחות רוצים לעשות עסקים עם אנשים ישירים וישרים‪.‬‬
‫• להתנהל בחוכמה ובזהירות כשיש כמה קונים במקביל‪ .‬צריך הרבה חוכמה איך לא לאבד אף‬

‫אחד‪ ,‬אך גם לא להתחייב לאחד לפני שיש לנו את ההבנה המלאה של המצב‪.‬‬

‫איך אמרה לנו לקוחה שהגיעה אלינו לייעוץ לאחר שנכוותה בנושא?‬
‫"בבקשה תגידו לכל מי שאתם מכירים לעולם לא להגיע למשא ומתן בלי דמות חזקה‬

‫ומשופשפת שיודעת את כללי המשחק ואיך להתנהל חכם"‪.‬‬

‫ההפסד כאן עלול להסתכם בסכומים משמעותיים‪ .‬שווה לשלם עלות מינורית למי שיעשה את‬
‫זה לטובתנו'‬

‫ואם אתם שואלים את עצמכם‪ :‬כל כך הרבה אנשים רוכשים דירות ומנהלים משא ומתן‪ ,‬מה‬
‫כבר יכול להיות?‬

‫אז נכון שכך‪ ,‬אבל הסיפורים שאנחנו שומעים מלמדים אותנו שוב ושוב כמה אנשים מפסידים‬

‫מחוסר ידיעה והתנהלות נכונה‪:‬‬

‫זה עלול לקרות גם לאלו שלא משופשפים במשא ומתן ולכן עלולים להילחץ מהקונה ולוותר‬
‫על כסף ללא צורך‪ ,‬או שהקונים עלולים להוציא מהם תנאי תשלום לא מקובלים או זמן פינוי‬

‫מדי קצר ולחוץ‪.‬‬
‫הפסדים כאלו יכולים להסתכם בעשרות אלפי שקלים ואפילו יותר ממאה אלף ש"ח!‬
‫אבל‪ ,‬זה עלול לקרות גם לאנשי עסקים ממולחים וחזקים! שיודעים את העבודה להתמקח‬

‫ולנהל מו"מ ונופלים בתקשורת מול הקונה או בבורות אחרים‪ ,‬במקרה כזה הם עלולים להפסיד‬

‫את העסקה כולה‪.‬‬

‫‪16‬‬

‫רק לפני זמן קצר סיפר לנו לקוח‪ ,‬שקודם לכן כמעט סגר עם בעל דירה‪ ,‬שהיה איש עסקים‬
‫חזק‪ ,‬וניהל את המשא ומתן בעצמו‪ .‬הם סיכמו מחיר‪ ,‬שהיה גבוה במעט ללקוח‪ ,‬והיו אמורים‬

‫להיפגש למשא ומתן סופי‬
‫מה שקרה שהמוכר ניסה להתחכם ולהפעיל מניפולציה כדי להרוויח קצת יותר‪ ,‬מה שהבהיל‬

‫את הקונה וגרם לו להתמהמה ולא להיות בשל לסגירה‪.‬‬
‫בינתיים המוכר לא רצה לחזור בו ושיחק משחקי כבוד‪ .‬הקונה הראשון לא התקדם‪ ,‬והמוכר‬
‫נאלץ למכור לקונה נוסף שרצה ‪,‬אבל במחיר נמוך משמעותית‪ ,‬והפסיד קרוב ל‪100,000-‬‬

‫שקלים‪..‬‬

‫אז שאלו את עצמכם‪:‬‬
‫האם אתם מספיק חזקים לא להיכנע?‬
‫האם אתם גם קשובים לצד השני לא להחמיץ את העסקה?‬
‫האם אתם מספיק מתוחכמים כדי להשיג כמה שיותר נקודות לטובתכם?‬
‫מניסיון‪ ,‬פעמים רבות כדאי לקחת דמות חיצונית שתעזור לכם‪ ,‬ואפילו במטרה לגשר בין שני‬

‫הצדדים‪.‬‬
‫רק בידקו שיש בו את התכונות הנדרשות למשא ומתן טוב שיסגור את העסק ולשביעות‬

‫רצונכם‪.‬‬
‫זה יכול להיות ידיד‪ ,‬הורה או מתווך מומחה ומשופשף‪.‬‬

‫← שימו לב‪ ,‬במשא ומתן טוב אנו יודעים "למתוח את החבל"‬
‫אבל נזהרים שלא לקרוע אותו!‬

‫"משא ומתן זו הדרך הכי מהירה וקלה להרוויח כסף"!‬

‫‪17‬‬

‫כמובן שבמדריך אחד אין לנו את האפשרות לתת לכם את כל המידע‪...‬‬
‫על מנת שנוכל לתת לכם יעוץ מדויק שיעזור לכם בתהליך מכירת הדירה‪ ,‬חייבים לראות‬

‫את הדירה בעיניים‪ ,‬ולהתרשם באופן אישי‪.‬‬
‫אם אתם עדיין לא גיליתם את הייחודיות של הדירה שלכם‪,‬‬
‫אם למרות הקריאה במדריך זה עדיין נותרו לכם שאלות בלתי פתורות‪,‬‬
‫אם אתם באמת רוצים להרוויח הרבה כסף ממכירת הדירה‪ ,‬וחוששים שלא תדעו לנהל‬
‫משא ומתן מוצלח‪ ,‬אנחנו מזמינים אתכם לפנות אלינו לפגישת ייעוץ‪.‬‬
‫שבה נגלה יחד איך אפשר להסיר חסמים ולהצליח למכור את הדירה במהירות ובקלות‪.‬‬

‫ואיך תצליחו להרוויח יותר כסף‪.‬‬
‫בדקו את זכאותכם לפגישת ייעוץ חינם‬

‫התקשרו‪:‬‬
‫דירות בבני ברק‪ :‬ניסי ‪058-555-8851 -‬‬
‫דירות בירושלים‪ :‬שולי ‪058-711-1013 -‬‬

‫ההצלחה שלכם היא ההצלחה שלנו‬
‫יואל וצוות תיווך אשכנזי‬

‫‪18‬‬