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52 Revista Febradisk #24 Dainy Marques, CEO da Megagiro, e Fábio Octaviano, diretor comercial da Lago Azul, testaram e aprovaram o PedAlgo das maneiras mais eficientes de garantir o sell out dos produtos é por ações de merchandising no ponto de vendas. “Essas ações têm o objetivo de fazer com que as nossas marcas se destaquem em meio à gigantesca concorrência. Chamar a atenção não é fácil e exige tempo. Economizando esse precioso ativo, com o uso de IA e de algoritmos que auxiliam na proposta assertiva da venda, nosso time com certeza conseguirá, dia após dia, melhorar a execução no mercado”, explica. Houve aumento da satisfação dos clientes da revenda, pois quando uma proposta é apresentada de forma mais assertiva, clara, muito bem direcionada, é possível reter mais atenção, abrindo a porta para as oportunidades que o sistema apresenta, refletindo em aumento da coluna de estoque e introdução de novos produtos. “O cliente com o passar do tempo também acredita na recomendação do PedAlgo, facilitando o fechamento da proposta do pedido e nos dando cada vez mais credibilidade. Quando propomos tantas caixas de um determinado produto, e isso está na intenção dele já predefinida, encanta”, relata. Dainy Marques, da Megagiro Distribuidora, ressalta que o PedAlgo está revolucionando a recomendação de pedidos. “Os resultados atingidos são: a alavancagem no número de SKUs no PDV, pedido sugerido com maior nível de assertividade na curva de volume, minimizando o risco de rompimento de produtos e a evolução nos resultados de Fotografia de Sucesso”, lembra. A ampliação do número de itens por pedido, trazendo novos produtos conforme o perfil de cada segmento e aqueles esquecidos pelo cliente (não comprados há mais de cinco meses) aumenta a participação de share, volume, mix de produtos e, consequentemente, maior rentabilidade, sem falar na fidelização do comprador. Para Matheus Debacco, diretor do Grupo Noroeste Bebidas, com a integração do PedAlgo a tendência é ser cada vez mais assertivo nas sugestões e leituras dos perfis dos clientes, de maneira que as organizações vão se familiarizar com a ferramenta, extraindo cada vez mais benefícios, e com os compradores tendo os produtos certos, nos canais certos. “A ideia de otimizar e auxiliar a dinâmica de atendimento para ajudar nosso vendedor, entregando uma sugestão mais fiel baseado em análise de dados, perfil/similaridade, PDVs próximos e clusters é exatamente o que é necessário para fazer uma distribuição mais efetiva e transparente”, ressalta, ao destacar que nesse período de teste da ferramenta houve ganho de produtividade do vendedor, aumento do mix por PDV, maior foco em embalagens determinadas com as diretrizes da revenda e no acompanhamento diário do desenvolvimento de cada indicador, em cada rota, possibilitando ter uma leitura mais clara dos caminhos e desempenho do time. Em suma, com o PedAlgo, a relação é de ganha-ganha. O comprador, que recebe eficiência e economia de tempo, personalização do pedido, otimização de custos, manutenção do estoque e aumento do portfólio de produtos vendidos a clientes com similaridade; o vendedor, por ampliar as vendas, fidelizar clientes, tem eficiência operacional, estoques otimizados e maior competitividade; e você, que já tem a ferramenta disponível para a sua distribuidora. “Chamar a atenção não é fácil e exige tempo. Economizando esse precioso ativo, com o uso de IA e de algoritmos que auxiliam na proposta assertiva da venda, nosso time com certeza conseguirá, dia após dia, melhorar a execução no mercado”
Revista Febradisk #24 53 INFORME PUBLICITÁRIO | APTER Àmedida que o Brasil embarca em uma das reformas tributárias mais significativas de sua história recente, a Apter se posiciona como o parceiro ideal no entendimento e análise deste novo cenário para o ambiente de negócios das associadas Febradisk. A substituição dos tributos PIS, Cofins, IPI, ICMS e ISS pelos novos CBS e IBS sinaliza uma revolução que, embora prometa simplificar o regime tributário, traz consigo desafios e complexidades inéditas. A Apter se destaca não apenas como uma consultoria, mas como um parceiro estratégico essencial, desvendando cada aspecto desta reforma. Compreendemos as nuances por trás da promessa de manutenção da carga tributária e estamos preparados para explorar cada detalhe, assegurando que sua empresa esteja um passo à frente, pronta para adaptar-se e buscar as oportunidades que surgem com estas mudanças. Com um time de especialistas, a Apter oferece a expertise necessária, incluindo análises detalhadas, planejamento tributário estratégico e soluções inovadoras de compliance. Nosso compromisso é garantir que sua empresa se adeque a esta transição, e também se destaque como líder, transformando desafios em vantagens competitivas. Além disso, o novo imposto seletivo introduz uma camada adicional de complexidade ao panorama tributário. Funcionando como uma sobretaxa sobre a produção, comercialização ou importação de bens e serviços considerados prejudiciais à saúde ou ao meio ambiente, incluindo bebidas alcoólicas, essa medida busca promover um consumo mais responsável. Porém entendemos que o impacto do imposto seletivo se estende além da arrecadação, afetando a cadeia produtiva e a estratégia de mercado das empresas. Neste novo cenário tributário, a Apter reafirma seu compromisso de ser o parceiro definitivo para sua empresa. Estamos aqui para apoiar e impulsionar seu negócio rumo ao sucesso neste novo ambiente fiscal. A reforma tributária representa um marco crucial, e com a Apter ao seu lado, sua empresa estará não apenas preparada, mas também posicionada para liderar. Apter: sua parceira na Reforma Tributária Emenda Constitucional da Reforma Tributária. Carla Lorenzetti Gerente Tributário Sênior da Apter. Possui mais de 15 anos de experiência em auditoria e consultoria tributária na área de impostos diretos para empresas nacionais e multinacionais. Graduada em Ciências Contábeis, MBA em Gestão Estratégica de Pessoas (UNIMEP) e pós-graduanda em Direito Tributário (IBET). O que a Reforma Tributária faz? Prevê uma transição segura para o novo modelo 2023 2024 e 2025 2026 2027 2029 a 2032 2033 Leis Complementares que regulamentam: ‐ o IBS e a CBS; ‐ o Comitê Gestor do IBS; ‐ o Fundo de Desenvolvimento Regional; ‐ o Imposto Seletivo. Desenvolvimento do sistema de cobrança da CBS, do IBS e do IS. Ano teste da CBS, à aliquota de 0,9%, e do IBS, à aliquota de 0,1%, compensáveis com PIS/Cofins. Cobrança da CBS e extinção do PIS e da Cofins. Alíquota do IBS de 0,05% (Estadual) e 0,05% (Municipal), com redução proporcional de 0,1% da alíquota da CBS. Redução a zero das alíquotas do IPI (exceto ZFM). Instituição do Imposto Seletivo. Entrada proporcional do IBS e extinção do ICMS e do ISS na proporção de: - 9/10, em 2029; - 8/10, em 2030; - 7/10, em 2031; - 6/10, em 2032. Os benefícios fiscais e incentivos fiscais e financeiros serão reduzidos na mesma proporção. Vigência integral do novo modelo e extinção do ICMS e do ISS.
HAPPY HOUR Revista Febradisk - Um desemprego, uma esposa grávida, uma caixa de bananadas. O que isso tudo tem em comum, ao ponto de torná-lo um dos mais admirados palestrantes do mundo? Como você percebe a sua carreira antes e depois de toda essa experiência na vida pessoal e profissional? David Portes - Fui cortador de cana, depois morei na Rocinha, no Rio de Janeiro, trabalhava como motorista em uma gravadora e, quando mandado embora, com a mulher grávida de oito meses, sem dinheiro, fui despejado. Acabei morando nas ruas, em frente à Academia Brasileira de Letras, que anos depois me deu o Prêmio Brasil Brasilis. Nessa época, catava papelão e latinha para sobreviver, e não gostava de pedir nada a ninguém. Um dia, a mulher precisava de um remédio e, de repente, um porteiro que me viu chorando me deu R$ 12,00. Iria correndo para a farmácia, se todo empreendedor não fosse meio louco, então comprei uma caixa de bananada para vender. Dobrei o capital, comprei o remédio e mais um pacote de doce. No terceiro dia, comprei e vendi cinco pacotes e vi que o negócio de vendas era maravilhoso. Depois montei duas bancas de doces. Hoje sou o mesmo de antes, com meus momentos felizes, de concentração, inspiração, busca por meu propósito e resiliente. Agora estou desfrutando de tudo o que criei e me adaptando à área do digital, porque só quem fica parado é poste, então a gente precisa caminhar. Em entrevista exclusiva, David Portes nos contou como usou R$ 12,00 e muitas ideias para além do seu tempo na construção de um império, e como se tornou um dos mais requisitados palestrantes do mundo por Flamarion Reis 54 Revista Febradisk #24 O dono da banca David Portes David Portes: Foto: Divulgação
RF - Você fez ações diferenciadas em suas bancas de doces. Quais foram elas e o que te motivava a fazê-las? DP - O bom vendedor não é aquele que vende a uma pessoa, uma só vez. O cliente tem que voltar e trazer mais pessoas. Quando você encanta, dá um sorriso, o cliente sempre volta, sorri e abre a carteira. Então comecei a criar coisas diferenciadas. Percebi logo, em uma pesquisa de mercado, que ali eram classes A e B e que, quanto mais produtos diversificados eu tivesse, mais aumentavam as vendas. A banca foi crescendo, fui fazendo street marketing e saí da informalidade. Ouvi sugestões das pessoas, pensei em promoções, e eu ia fazendo um banco de dados num caderninho, sorteei tratamento dentário, televisão, bicicleta e até viagem para Miami. Tinha cashback, e eu nem sabia o que era isso, mas sabia que tinha que retornar alguma coisa para o cliente. Fiz uns cartões com os números de dois telefones públicos próximos e, praticamente, dobrei o faturamento com a simples ideia de entregar no escritório. Pensava em aumentar o ticket médio, porque cabeça não é para usar chapéu, é para pensar, e é lá que está a inteligência emocional. Dava informações e a pessoa, quando voltava, pela forma como foi atendida, pela atenção, comprava. Hoje, o povo tem medo de dar dois passos para abordar o cliente. Certa vez entrei numa loja e já chegaram perguntando o que eu queria. Eu disse que nada, porque o primeiro passo para se encantar o cliente é um bom-dia, um sorriso. Essa é a grande pegada, controlar a emoção do cliente, ter empatia. RF - Como você começou a fazer palestras? DP - Devido às ações na banca, logo comecei a aparecer nas revistas e na televisão. A primeira palestra foi em São Paulo. Ligaram lá no meu call center (telefone público), em nome de Dr. Antônio Ermírio de Moraes, do Grupo Votorantim. Ele viu na revista o camelô que estava fazendo aquelas coisas que só iriam acontecer 20 anos depois e me convidou para falar para 180 empresários. Naquela época, quem dava palestra era o diretor, ou aquele com doutorado em Harvard. Ninguém pensava em convidar o camelô, e todo mundo aplaudiu de pé. Daí todo mundo ficou sabendo e comecei a palestrar pelo Brasil e vários outros países. RF - Suas palestras tratam sobre vendas, liderança, motivação, mas, sobretudo, de atitude. O que é atitude para você? DP - Você pode ter as melhores ideias do mundo, mas se você não tiver a atitude de colocá-las em prática, elas não valerão de nada. Voltando à farmácia. Eu sabia que a mulher estava sentindo dores, mas minha atitude de não parar na farmácia é o que fez tudo acontecer. O bom empreendedor é aquele que vê o que os outros não veem. Quando entrei na bomboniere, o pacote de doce que comprei custava exatamente R$ 12,00. Isso é atitude. Minha banca tinha um tapete vermelho, porque o cliente é meu rei e era ali que ele tinha que pisar. E isso encantava. Certa vez me falaram do Mcdonald’s, nos Estados Unidos, que o cliente não precisava sair do carro, e fiz igual. Coloquei uma placa de entrada, outra de saída, e o cliente não precisava mais descer do carro. Coloquei umas meninas na sinaleira com a placa dizendo ser proibido olhar à direita a 10 metros. Isso era geolocalização. Quando olhavam para saber o porquê de ser proibido, viam a Banca do David, enorme, cheia de produtos. No dia seguinte, paravam ali, no drive thru, e compravam. Você só é notado quando é visto. E isso aumentou minhas vendas em 20%. Se você não tiver atitude, você não faz nada. A atitude é que leva você a criar. RF - Você implantou o delivery e drive thru quando, no Brasil, esses conceitos ainda eram desconhecidos? Hoje ouvimos falar em e-commerce. Como manter o relacionamento com o cliente por esses canais de vendas? DP - Realmente, foi tudo intuitivo. As pessoas pediam nas pesquisas para levar o produto até o escritório e a única saída foram os orelhões. Na palestra volto um pouco o tempo, falo de empreendedorismo, vendas, marketing e digital. Ela está compreendida em três tempos, em 3 “D”, D de David: divulgação, diferencial e digital. Quando me pedem uma mentoria para abrir um negócio, falo que a primeira coisa a saber é o que será vendido e você tem que gostar do que está vendendo. Nunca venda gato por lebre, porque você perde o cliente. Digo sempre que Deus perdoa, mas o cliente não. Falo para andar na rua. O seu produto se adapta ao cliente daquela rua? Então você tem que saber fazer essa pesquisa para abrir sua loja. Tem muita gente que passa na loja física e isso é muito gostoso, compartilhar carinho e atenção, ver o brilho nos olhos das pessoas, mas o digital veio para ficar e a gente não pode fugir a essa tendência. Antigamente não tinha o e-commerce, mas eu fazia aquela gambiarra, tinha um site gratuito, com todos os produtos, a pessoa escolhia, ligava no telefone público, e eu mandava entregar. Em 94, 95, eu já tinha um telefone, até porque a Telefônica me sacaneou e tirou os orelhões dali. Então comprei. Era uma grana, mas eu sabia que era um nicho que dava resultado. Em 95, eu já tinha o e-commerce e nem sabia o que era. Foi assim que fui parar na mídia e fui palestrar, ganhei o prêmio World Business de 2007/2006, e fui elogiado por Philip Kotler, considerado o pai do marketing. “O cliente tem que voltar e trazer mais pessoas. Quando você encanta, dá um sorriso, o cliente sempre volta, sorri e abre a carteira” Revista Febradisk #24 55
56 Revista Febradisk #24 RF - Quando morava nas ruas, você catava latinhas para a reciclagem. O que pensa sobre sustentabilidade e como uma distribuidora de bebidas pode contribuir com ela? DP - Falar de sustentabilidade é falar do Carteiro Amigo Express. Através dele, damos alimentos, cursos e oferecemos emprego. Você sabe que os carteiros dos Correios, por exemplo, não entram nas comunidades do Rio, não é? Então estamos dando emprego para essas pessoas de lá, eles sobem o morro para as entregas, e aquele dinheiro vai se desenvolver lá dentro. Isso é sustentabilidade. No meu prédio tem o setor de plástico, de latinha, e depois o dinheiro vai para as pessoas que trabalham na limpeza, porque são eles que separam, vendem e assim estamos ajudando o planeta. Isso se chama sustentabilidade. Quando as pessoas tiverem na cabeça essa mentalidade do valor, de guardar latinha aqui, plástico ali, papelão acolá, para não poluir mais, não cortar mais árvores, estaremos fazendo sustentabilidade. Isso é muito simples, basta termos atitude e força de vontade. Seus olhos têm que brilhar todos os dias para as coisas boas e com aquela intenção de fazer com que elas aconteçam. A distribuidora tem que ter um processo de recolhimento, e isso não gera prejuízo, porque as pessoas vão comprar mais e gastar mais, porque veem que a empresa tem responsabilidade ambiental. Isso ajuda no brand. Seria mais ou menos como funciona com a embalagem de vidro, que é retornável. Isso é uma ideia. O que faz mover o mundo são as ideias. RF - Sorteios de viagem para Miami e até parceria com dentistas. Como funcionavam as suas ações promocionais à frente do seu tempo? DP - Criei várias promoções. Teve uma com um banco, se a pessoa abrisse uma poupança, tinha 10% na banca e ainda concorria a mil reais. Uma empresa aérea ofereceu a passagem para Miami, para um sorteio, e eles faziam isso por causa da mídia. A concorrência ficava brava comigo, me acusava de fazer isso, aquilo outro, porque eu chegava lá de carrão, comecei a abrir restaurantes, mas eu já fazia 10, 15 palestras no mês. Agora, eu e o meu filho estamos investindo para o que vimos que mudou com a pandemia. Ela deu uma porrada na gente, então fui para o digital, que é a grande sacada. Formamos três, quatro startups que vendemos, essa agora, a Carteiro Amigo Express, está valendo 20 milhões. São 12 empresas que vendem sanduíche, geladeira, móveis, e entregamos nas comunidades. RF - Considerado pela World Confederation of Business, o maior palestrante do mundo, escritor e empresário. Como você divide as obrigações e mais a família? Isso também é uma estratégia? DP - Tento sempre fazer o meu melhor, mas tem gente também que é boa, com a mesma capacidade que eu tenho. Administrar isso não é difícil, mas também não é tão fácil. É necessário cuidado, bom senso, tirar alguns dias com a família, porque ela é tudo. RF - Quais dicas você deixa aos nossos leitores, distribuidores e vendedores dos produtos HEINEKEN Brasil? DP - O segredo é sempre pensar positivo, tratar bem as pessoas e surpreendê-las. Quando acompanho as entregas da Carteiro Amigo Express, faço isso uma vez na semana, levo uma rosa, um bombom, para dar ao cliente. Não tem coisa melhor que lidar com o emocional, ou ninguém mudará o brilho dos olhos. Você tem que acordar e buscar o seu objetivo. Trate as pessoas com respeito e carinho. Se você vê que o cliente está fazendo um muro, faça uma ponte para ele atravessar e comprar mais Heineken. Tenha controle emocional. Na época em que morava nas ruas, já tinha um controle emocional, um propósito. Me ofereciam drogas e eu não aceitava. Um empreendedor, para adquirir esse controle, tem que ser forte, resiliente, ter garra, senão, não vai a lugar algum. Contrate pessoas honestas, com caráter e empatia. As pessoas precisam se pôr mais no lugar do outro. Trabalhe em equipe, tratando todos com igualdade. O líder não pode monopolizar seu saber. Ele tem que passar o seu conhecimento para a equipe trabalhar unida e fazer a empresa crescer. A banca de doces que projetou David Portes por todo o mundo Thiago, filho de David Portes, sócio da Carteiro Amigo Foto: Reprodução/Revista Empreendedor Foto: Divulgação
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58 Revista Febradisk #24 BOTECANDO Dete, para mim, sempre foi a dona do melhor acarajé de Salvador, isso para não falar do abará e outras guloseimas de seu tabuleiro, hoje mantido por sua filha, Patricia, que insiste em me chamar de Marion, segundo ela porque muita gente já me chama de Flá. Dete era uma figura incrível, que trabalhava entre um gole e outro na cerveja vendida ali mesmo. Por isso, vez ou outra, um de seus filhos aparecia por lá reclamando, devido à idade avançada e à saúde debilitada da guerreira, mas logo ela resmungava: “E desde quando filho me governa? Se oriente!” e seguia atendendo e bebericando. Mesmo morando bem longe do seu trabalho, era raro ela faltar. Somente quando o tempo não ajudava, ou no carnaval, devido ao difícil acesso ao local. Foi após essa festa, inclusive, que, ao reabrir o tabuleiro, ela descobriu que tinha falecido. Sim, apareceu por lá um golpista se passando por um de seus filhos, comunicando a morte da baiana e pedindo ajuda para o sepultamento. “Estou viva! Não mandei ninguém dar dinheiro a ninguém! Não preciso disso! Me belisque aqui, vá, que você vai ver que estou viva”. Falava quando as pessoas questionavam o ocorrido. Em nossas rodas de conversas sempre estava também o irmão de uma famosa cantora da Bahia. Enquanto ele comia todo o cuscuz de tapioca, resmungava por não poder comer açúcar e encomendava outro, feito com adoçante, para o dia seguinte. Mas não dispensava o que estava ali. Dete falava: “Você deveria fazer era um regime. Está enorme. Tome vergonha!”. E eu ria. O certo é que Paty, como chamo Patrícia, é igualzinha à mãe, quando se trata dos desaforos proferidos vez ou outra e que arrancam gargalhadas de quem os vivencia. Por vezes, presenciei situações que me fizeram quase derrubar aqueles pratos bem servidos por ela. Inclusive, minha esposa, ao ir lá pela primeira vez, reclamou da quantidade servida, levando Patrícia a falar: “Me deixe, viu, Tâmara? Se não for para ser prato cheio, eu não faço. Vá comendo aí e o que sobrar embalo e você leva para casa e come outra hora”. De outra vez, um rapaz chegou com o seu carro pedindo uma informação. Paty, de pronto, respondeu: “Boa noite. Por acaso tenho cara de agente de trânsito? Ah! Esse mal-educado chega aqui, não deseja boa noite a ninguém. Vá se catar! Tomara que se perca”. Como bom baiano que sou, falei: “Oxe, Paty. O rapaz só fez uma pergunta”. Logo ela me perguntou se ali era um tabuleiro de acarajé ou um balcão de informações, seguido de um “hum”, também herdado da mãe. Da outra vez, foi uma senhora quem parou o carro, desejou boa noite e perguntou como chegava a um local. Antes mesmo que eu ensinasse o caminho, Paty falou: “Ô Marion, manda ela ligar o Waze. Eu aqui trabalhando, você comendo, bebendo sua cerveja, e esse povo querendo informação. É cada uma que me aparece. Liga o aplicativo que ele ensina o caminho”. Bom... de todo errada ela não estava. Nem ao falar que Dete era teimosa, embora certa por beber sua cerveja. Uma cerveja Flamarion Reis Comunicólogo, publicitário, mercadólogo e jornalista. Editor e cronista da Revista Febradisk e do Tabuleiro Publicitário. É da UP! Conteúdo Criativo. Com MBA em Marketing e Branding. Recebeu o título de Comendador em Comunicação Integrada e o Prêmio Qualidade Brasil, pelo Instituto Brasileiro de Liderança. Escreve eventualmente para veículos de todo o país. Freepik como herança
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