ฝ่ายวิชาการ วิทยาลัยเทคนิคเดชอุดม โครงการสอน รหัสวิชา ๒๐๒๐๐ – ๑๐๐๓ รายวิชา การขายเบื้องต้น หลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ (ปวช.) พ.ศ. ๒๕๖๒ ประเภทวิชา พาณิชยกรรม สาขาวิชา การตลาด สาขางาน การตลาด ภาคเรียนที่ ๑ ประจ าปีการศึกษา ๒๕๖6 จัดท าโดย นางนิภาวรรณ ทัตราคม ต าแหน่งครู ครูประจ าสาขาวิชา การตลาด (ฝ่ายวิชาการ)วิทยาลัยเทคนิคเดชอุดม สถาบันการอาชีวศึกษาภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ๔ ส านักงานคณะกรรมการการอาชีวศึกษา กระทรวงศึกษาธิการ
รายการตรวจสอบและอนุญาตให้ใช้โครงการสอน คณะผู้บริหาร หัวหน้าสาขาวิชา/หัวหน้าสาขางาน ความคิดเห็น ควรอนุญาต ควรปรับปรุง อื่น ๆ (โปรดระบุ) (ลงชื่อ)...................................................... (นางสาววิภาวดี จันทร์อุตส่าห์) หัวหน้าสาขาวิชา การตลาด ........../.................../............... .................................... .................................... .................................... ...................................... ..................................... ..................................... (ลงชื่อ)...................................................... (นางสาวเพ็ญศรี กุลพัฒน์) หัวหน้างานพัฒนาหลักสูตรการเรียนการสอน ........../.................../............... .................................... .................................... .................................... . ..................................... ..................................... ..................................... (ลงชื่อ)....................................................... (นายพงษ์ศักดิ์ ศรีชา) รองผู้อ านวยการฝ่ายวิชาการ .................................... .................................... .................................... .................................... .................................... .................................... (ลงชื่อ)………………………….............……….. (นายรุ่งวิจักขณ์ หวังมวนกลาง) ผู้อ านวยการวิทยาลัยเทคนิคเดชอุดม ........../.................../............... อนุญาต ไม่อนุญาต เพราะ................................................... ......................................................................................................... .........................................................................................................
ค าน า พระราชบัญญัติการศึกษาแห่งชาติพ.ศ.๒๕๔๒ที่ได้ประกาศใช้ตั้งแต่เดือนสิงหาคม๒๕๔๒เป็นต้นมาได้เน้นให้ครู- อาจารย์และผู้เกี่ยวข้องทั้งหลายจัดการเรียนการสอนโดยเน้นผู้เรียนส าคัญที่สุดซึ่งกิจกรรมการเรียนการสอนที่จัดควรมีลักษณะ ส าคัญดังนี้ ๑. ผู้เรียนได้เรียนรู้จากการปฏิบัติจริง ๒. ผู้เรียนมีโอกาสเลือกเรียนรู้ในสิ่งที่ตนถนัดและสนใจ ๓. ผู้เรียนได้มีโอกาสแสวงหาความรู้และสร้างองค์ความรู้ด้วยตัวเอง ๔. ผู้เรียนได้มีโอกาสที่จะน าความรู้ไปปฏิบัติใช้จริงในชีวิตประจ าวัน ๕. ผู้เรียนมีส่วนร่วมในการประเมินผลการเรียนรู้ของตนเอง ข้าพเจ้าได้ตระหนักถึงภารกิจของครูอาจารย์ในการจัดกิจกรรมการเรียนรู้ให้สอดคล้องกับพระราชบัญญัติ การศึกษาแห่งชาติด้วยการบูรณาการคุณธรรมจริยธรรมค่านิยมและคุณลักษณะอันพึงประสงค์ไว้ในรายวิชา และในการคิด กิจกรรมที่จะส่งเสริมการเรียนรู้ของนักเรียนตามพระราชบัญญัติการศึกษาแห่งชาติให้เป็นรูปธรรมซึ่งประกอบด้วย มาตรฐานสมรรถนะและตัวบ่งชี้ หมวดวิชาพื้นฐานประยุกต์กลุ่มวิชาชีพการตลาด วิชาการขายเบื้องต้น ลักษณะรายวิชา (เพิ่มเติมสมรรถนะรายวิชาเพื่อใช้เป็นแนวทางในการประเมินคุณภาพผู้เรียน) ตารางวิเคราะห์หลักสูตร ก าหนดการสอนที่บูรณาการคุณธรรมจริยธรรมค่านิยม และคุณลักษณะอันพึงประสงค์ ตารางวิเคราะห์เนื้อหาที่ตรงจุดประสงค์รายวิชา มาตรฐานวิชา ค าอธิบายรายวิชาและสมรรถนะรายวิชา แผนการจัดการเรียนรู้ที่บูรณาการคุณธรรมจริยธรรมค่านิยมและคุณลักษณะอันพึงประสงค์ ข้าพเจ้าหวังว่าคู่มือครูเล่มนี้คงเป็นประโยชน์แก่ครู-อาจารย์ได้ใช้เป็นแนวทางในการจัดกิจกรรมการเรียนรู้ให้บรรลุ ตามวัตถุประสงค์ต่อไป (ลงชื่อ) ....................................................... (นางนิภาวรรณ ทัตราคม) ต าแหน่ง ครู ........../.................../.............
รหัสวิชา ๒๐๒๐๐ – ๑๐๐๓ รายวิชา การขายเบื้องต้น จ านวน ๒ หน่วยกิต จ านวน 4 ชั่วโมงต่อสัปดาห์รวม 72 ชั่วโมงต่อภาคเรียน ครูนิภาวรรณ ทัตราคม จุดประสงค์รายวิชา เพื่อให้ ๑. เข้าใจความรู้พื้นฐานของงานขายและกระบวนการขาย ๒. มีทักษะในการวางแผนการขายและการเสนอขายสินค้าและบริการ ๓. มีเจตคติและกิจนิสัยที่ดีในการท างานด้วยความรับผิดชอบ ความซื่อสัตย์สุจริต ความเชื่อมั่นในตนเองและความมีมนุษย์ สัมพันธ์ สมรรถนะรายวิชา ๑. แสดงความรู้เกี่ยวกับความรู้พื้นฐานของงานขายและกระบวนการขายตามหลักการ ๒. วางแผนการขายและการเสนอขายสินค้าและบริการ ๓. ปฏิบัติงานขายตามกระบวนการขาย ค าอธิบายรายวิชา ศึกษาและปฏิบัติเกี่ยวกับหลักการขาย แนวคิดทางการขาย วิวัฒนาการการขาย หน้าที่ทางการขาย ประเภทและลักษณะของ งานขาย ความรู้เกี่ยวกบตนเอง ความรู้เกี่ยวกับกิจการ ความรู้เกี่ยวกบผลิตภัณฑ์ ความรู้เกี่ยวกบลูกค้า และความรู้เกี่ยวกับคู่ แข่งขัน คุณสมบัติของนักขาย โอกาสและความกาวหน้าของนักขายและเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับการขาย เกณฑ์การให้คะแนน ๘๐ : ๒๐ -งานเดี่ยว ๑๐ คะแนน -งานกลุ่ม ๑๐ คะแนน -คะแนนรายจุดประสงค์ ๓๐ คะแนน -คะแนนสอบปลายภาค ๓๐ คะแนน -จิตพิสัย ๒๐ คะแนน เกณฑ์การประเมินผลการเรียน ค่าคะแนน ระดับผลการเรียน ๘๐-๑๐๐ ๔ ๗๕-๗๙ ๓.๕ ๗๐-๗๔ ๓ ๖๕-๖๙ ๒.๕ ๖๐-๖๔ ๒ ๕๕-๕๙ ๑.๕ ๕๐-๕๔ ๑ ๐-๔๙ ๐
รหัสวิชา ๒๐๒๐๐ – ๑๐๐๓ รายวิชา การขายเบื้องต้น จ านวน ๒ หน่วยกิต จ านวน 4 ชั่วโมง ๑. ๑. ความรู้เกี่ยวกับการขายและแนวความคิดทางการตลาด ๒. ๒. ประเภทและลักษณะของงานขาย ๓. ๓. ช่องทางการจัดจ าหน่ายสินค้า ๔. ๔. การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย ๕. ๕. ความรู้เกี่ยวกับตนเอง ๖. ๖. ความรู้เกี่ยวกับกิจการ ๗. ๗. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ๘. ๘. ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ๙. ๙. ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๑๐. ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย ๑๑. โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย ๑๒. เทคโนโลยีกับการขาย
โครงการสอนแบบสังเขป ภาคเรียนที่ ๑ ประจ าปีการศึกษา ๒๕๖6 รหัสวิชา ๒๐๒๐๐ – ๑๐๐๓ รายวิชา การขายเบื้องต้น จ านวน ๒ หน่วยกิต จ านวน 4 ชั่วโมง ระดับชั้น ปวช. ๑ สาขาวิชา การตลาด สาขางาน การตลาด หน่วย ที่ สัปดาห์ ที่ ชื่อหน่วย/สาระส าคัญ ชั่วโมง ที่ ๑ ปฐมนิเทศ ๑ ๑ ๒ ความรู้เกี่ยวกับการขายและแนวคิดทางการตลาด ๑. ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย ๒. หลักพื้นฐานของการขาย ๓. หน้าที่ของการขาย ๔. วิวัฒนาการของการขาย ๕. แนวความคิดทางการขายกับแนวความคิดทางการตลาด ๑ ๒ ๓ ประเภทและลักษณะของงานขาย ๑.ประเภทของงานขาย ๒.ลักษณะของงานขาย ๓.ประเภทของพนักงานขายตามลักษณะงานขาย ๔. ความสัมพันธ์ของงานขายกับหน้าที่ของการส่งเสริม การตลาด ๕-๖ ๓ ๔ ช่องทางการจัดจ าหน่ายสินค้า ๑.ความหมายและความส าคัญของช่องทางการจัดจ าหน่าย ๒.ช่องทางการจัดจ าหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมและสินค้า บริโภค ๓.ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการก าหนดช่องทางการจัดจ าหน่าย ๔.การตัดสินใจเลือกช่องทางการจัดจ าหน่าย ๕.บุคคลที่เกี่ยวข้องกับช่องทางการจัดจ าหน่าย ๖.ปัญหาของช่องทางการ จัดจ าหน่าย ๗-๘
หน่วย ที่ สัปดาห์ ที่ ชื่อหน่วย/สาระส าคัญ ชั่วโมง ที่ ๔ ๕- ๖ การโฆษณาและการส่งเสริมการขาย๑.ความหมายและความส าคัญของการโฆษณา๒.วัตถุประสงค์ของการโฆษณา๓.ประเภทของการโฆษณา๔.สื่อที่ใช้ในการโฆษณา๕.ความหมายและความส าคัญของการส่งเสริมการขาย๖.วัตถุประสงค์และเป้าหมายของการส่งเสริมการขาย๗.ประเภทและวิธีการส่งเสริมการขาย ๙ -๑๒ ๕ ๗ ความรู้เกี่ยวกับตนเอง๑.การส ารวจตนเองของพนักงานขาย๒.การพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย๓.การขายตนเองก่อนขายสินค้า๔.คุณสมบัติที่จ าเป็นของพนักงานขาย๕.คุณสมบัติของพนักงานขายที่นายจ้างต้องการ๖.คุณสมบัติของพนักงานขายที่ลูกค้าต้องการ๗.เทคนิคการชนะใจลูกค้า ๑๓ -๑๔ ๖ ๘ ความรู้เกี่ยวกับกิจการ๑.ความส าคัญของการมีความรู้เกี่ยวกับกิจการ๒.ความรู้เกี่ยวกับกิจการที่พนักงานขายควรทราบ๓.แหล่งความรู้เกี่ยวกับกิจการ ๑๕-๑๖ - ทบทวน/สอบกลางภาคเรียน๗ ๙-๑๐ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์๑.ความหมายของผลิตภัณฑ์๒.ความส าคัญของการมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์๓.ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พนักงานขายควรทราบ๔.ประเภทของผลิตภัณฑ์๕.องค์ประกอบของผลิตภัณฑ์๖.แหล่งความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ๑๗ -๒๐
หน่วย ที่ สัปดาห์ ที่ ชื่อหน่วย/สาระส าคัญ ชั่วโมง ที่ ๘ ๑๑ ความรู้เกี่ยวกับลูกค้า ๑.ความหมายและประเภทของลูกค้า ๒.พฤติกรรมของลูกค้าหรือผู้บริโภค ๓.ความต้องการและแรงจูงใจในการซื้อสินค้า ๔.ปัจจัยภายในและภายนอกที่มีผลกระทบต่อพฤติกรรม การซื้อ ๕.กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ๖.สาเหตุของการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ๒๑-๒๒ ๙ ๑๒ ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๑.ความหมายและความส าคัญของคู่แข่งขัน ๒.ความจ าเป็นที่ต้องมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๓.สิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๔.แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๕.วิธีการที่พนักงานขายจะชนะคู่แข่งขัน ๖.ประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ๒๓-๒๔ ๑๐ ๑๓-๑๔ ความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย ๑.ความหมายของเทคนิคการขาย ๒.ขั้นตอนของเทคนิคการขาย ๒๕-๒๘ ๑๑ ๑๕-๑๖ โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย 1. ความส าคัญของอาชีพการขาย 2. องค์ประกอบที่สร้างความส าเร็จให้กับอาชีพการขาย 3. คุณสมบัติของพนักงานขายในฐานะผู้บริหารงานขาย 4. คุณสมบัติของพนักงานขายที่ประสบความส าเร็จในอาชีพ การขาย 5. รายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย 6. ต าแหน่งของผู้ประกอบอาชีพการขาย 7. โอกาสก้าวหน้าของผู้ประกอบอาชีพการขาย 8. เทคนิคการสร้างความส าเร็จในอาชีพการขาย ๒๙-๓๒
หน่วย ที่ สัปดาห์ ที่ ชื่อหน่วย/สาระส าคัญ ชั่วโมง ที่ ๑๒ ๑๗ เทคโนโลยีกับการขาย ๑.เทคโนโลยีกับธุรกิจ ๒.พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce) ๓.เครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้องกับงานขาย ๔.กลยุทธ์การสร้างความสัมพันธ์ลูกค้าออนไลน์(e-CRM) ๕.อุปสรรคที่มีผลกระทบต่องานขายในตลาดออนไลน์ ๖.บทบาทของเทคโนโลยีในธุรกิจของงานขาย ๗.รูปแบบธุรกิจในตลาดอิเล็กทรอนิกส์ (e-Marketing Business Model) ๘.ระบบสารสนเทศด้านงานขาย (Selling Information System) ๓๓-๓๔ - ๑๘ ทบทวน/สอบปลายภาคเรียน ๓๕-๓๘