UP 427

Lire et agir !

9 Le magasin
Nos conseils pour
bien agencer

23 Le linéaire
Mettre en valeur
le produit presse

55 Les autres
produits
Livres, confiserie…
bien les exposer

LES CLÉS nº 427 | Juillet 2018

DU MERCHANDISING



Lire et agir ! Édito UNION PRESSE

9 Le magasin Édito
Nos conseils pour
bien agencer MERCHANDISING

23 Le linéaire S elon l’adage, il yaurait trois conditions du succès pour un commerce:
Mettre en valeur l’emplacement, l’emplacement… et l’emplacement. Les commerçants
le produit presse de la presse le savent bien et cette formule écrite pour frapper les
esprits reste d’actualité.
55 Les autres Sans remettre en cause cette sagesse populaire, et au risque de dénaturer
produits la formule, il faudrait ajouter deux conditions de succès supplémentaires pour
Livres, confiserie… être réellementcomplets. Uncommerçant motivé etbienformé,d’une part,un
bien les exposer merchandising adapté, d’autre part. Car, en effet, c’est de la bonne exploitation
des espaces disponibles et de la bonne exposition des produits que dépend aussi
LES CLÉS nº 427 | Juillet 2018 le succès d’un commerce, fût-il idéalement placé.
Le merchandising est certes un ensemble de techniques, et il peut apparaître
DU MERCHANDISING un peu hermétique au profane. En réalité, c’est aussi le résultat d’une bonne
capacité d’observation et avant tout d’un peu de bon sens. Comme Monsieur
L'Ours Jourdain, vous êtes nombreux à « faire de la prose sans le savoir » - pardon,
du merchandising.
Union Presse Sans aucune prétention à l’exhaustivité, votre magazine professionnel
16, place de la République vous propose ce mois-ci de vous aider à vous y retrouver dans les
75010 − Paris techniques merchandising applicables à un commerce de proximité, et
Vos suggestions à plus particulièrement au produit presse. Ceci dans un langage expurgé de
[email protected] tout jargon technique. Après le succès du mémento juridique de l’an passé,
unionpresse.fr plébiscité par nos lecteurs, nous avions entendu votre intérêt pour cette
Directeur de la publication : matière et nous avons décidé d’en faire notre numéro d’été. Nous espérons
Daniel Panetto que notre « bébé » répondra à vos attentes.
Directeur : Philippe Di Marzio Sans doute yretrouverez-vous des choses que vous savez déjà, parfois apprises
Chef de projet : Sarah Benayoun en lisant nos colonnes – car c’est un sujet que nous abordons régulièrement -
([email protected]) aux côtés de techniques que nous pourrions vous apprendre ou vous
ligne directe : 01 55 38 55 46 remémorer. Dans tous les cas, nous espérons que la lecture de ce numéro
Secrétaire de rédaction- spécial vous aidera à prendre le temps de regarder de nouveau l’aménagement
Fabrication : Christine Marquaire de vos linéaires, en prenant de la distance.
Directeur de publicité :
Arnaud Beuvin Un numéro à garder donc, pour réfléchir et trouver
([email protected]) de l’inspiration, à feuilleter de temps en temps. Car la
ligne directe : 01 42 01 00 45 séduction du client est aussi affaire de technique, de
Ventes et abonnements : petits trucs. En un mot, de merchandising.
diff[email protected]
Direction artistique : Bonne lecture !
Aida de Miguel / CB MÉDIA
Maquette : PAR PHILIPPE DI MARZIO,
Marjorie Loire / CB MÉDIA
Imprimeur : FOT, ZAC Satolas Green, DIRECTEUR GÉNÉRAL DE CULTURE PRESSE
69330 − Pusignan
Les manuscrits etdocuments(éditeurset Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 3
fabricants) non insérés ne sontpasrendus.
Copyright : Union Presse 2017
Mensuel édité par la SARL Union Presse
Siège social :
16,place de la République,75010−Paris
Tél. 01 42 40 27 15
Fax. 01 42 40 47 78
Dépôt légal à parution
ISSN : 0398-5369
Commission paritaire : 0721 T 88273

UNION PRESSE Dans ce numéro…

Sommaire

06 Le merchandising : vendre 34 La signalétique

mieux pour vendre plus du linéaire presse

09 LE MAGASIN 09 36 Bien connaître les titres
38 La mise en avant
10 L’analyse de la zone 23
du produit presse
de chalandise
40 L’implantation des
12 L’accès au point de vente
14 Le sens de circulation familles de titres

dans le magasin 42 Comment présenter

16 Comment créer une les publications
dans le linéaire
bonne ambiance
44 Un lifting presse
18 L’éclairage du point de vente
20 La zone de caisse en une heure chrono
22 Modernisation : fixer
46 La gestion des nouveautés,
une stratégie cohérente
hors-séries et spéciaux

48 Présenter la presse Enfants
50 Aménager sa vitrine
52 La gestion et

l'organisation de la réserve

23 LE LINÉAIRE ET 55 MERCHANDISING
LE PRODUIT DE DES AUTRES
PRESSE PRODUITS

24 Mobilier, mode d’emploi 55 56 Mettre le livre en valeur
58 La confiserie et les
28 Choisir le bon présentoir
produits dématérialisés
30 Le merchandising

des quotidiens

32 Organiser le linéaire

4 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018



À SAVOIR Spécial merchandising

LE MERCHANDISING :
VENDRE MIEUX POUR
VENDRE PLUS

VOUS ENTENDEZ MERCHANDISING, ET CELA VOUS ÉVOQUE
UNE SCIENCE MYSTÉRIEUSE, DESTINÉE À ÊTRE COMPRISE DE
QUELQUES INITIÉS SEULEMENT ? ALORS VOUS FAITES PARTIE
DE LA GRANDE MAJORITÉ DE LA POPULATION !
LE MERCHANDISING. ENCORE UN ANGLICISME. UN DE CES
MOTS EN “ING” QUI FORMENT UN JARGON PAR NATURE
HERMÉTIQUE. PAS POUR VOUS, DONC ? PAS SI SÛR…

A u-delà du jargon, une Ce merchandising est multiple. Il ne se La presse, comme tout produit, obéit à un
définition « officielle » : résume pas seulement à la mise en avant merchandising adapté. Ces techniques
le merchandising distri- des produits dans le rayon, mais visent à optimiser les ventes en permettant
bution regroupe comprend aussi l’allocation des espaces au consommateur de trouver facilement
l’ensemble des tech- disponibles dans le point de vente aux ce qu’il est venu chercher… et de lui
niques d’optimisation différents produits vendus. Notre permettre d’être en contact avec d’autres
ayant trait à l’allocation numéro spécial merchandising titres, pour susciter des achats
des surfaces d’exposi- commencera donc à l’extérieur du point d’impulsion. Mais attention, le produit
tion des produits dans les points de vente de vente, à son accès, et ne manquera pas presse a ses spécificités qui doivent être
et à la présentation de ces produits. de vous donner quelques pistes bien connues et intégrées pour un
Et pourtant, derrière cette définition du d’aménagement du point de vente, de maximum d’efficacité. Le rayon presse est
merchandising – prononcer “merch” à la gestion des sens de circulation ou vivant et évolutif en permanence : l’offre
française – se cache une réalité bien simple : d’organisation de la zone de caisse. est large, et surtout en renouvellement
il s’agit d’utiliser l’espace et les techniques Autant de principes qui restent vrais permanent. C’est évidemment lié aux
de présentation pour améliorer les ventes pour tous les types de commerces. nouveautés et autres déclinaisons (hors-
ou les marges. Il y a donc de quoi intéresser Et parce que la vente de la presse reste au séries par exemple) mais aussi, et surtout,
le marchand de presse – comme tout cœur de vos activités commerciales, au fait que chaque parution constitue une
commerçant – pour améliorer la nous consacrerons une part importante nouveauté, un produit unique par ses
performance commerciale. Et soyons de ce numéro au merchandising de la sujets de Une, son contenu. Il est donc
clairs : il s’agit avant tout d’observation, de presse. Un sujet sur lequel il est bon de essentiel de s’adapter en permanence, en
bon sens, et d’application de quelques s’arrêter pour un tour d’horizon que travaillant son linéaire au travers de
règles simples, sur lesquelles nous allons compléteront efficacement les fiches que petites réimplantations. Dans l’idéal, une
revenir tout au long de ce numéro spécial. nous avons sélectionnées pour vous.

6 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Spécial merchandising À SAVOIR

vraie réflexion autour du merchandising Chaque univers accueille de une à cinq souffre jamais d’exception : constituer
de la presse, voire une réimplantation familles,elles-mêmesdétailléesenmarchés. deux univers : l’un à dominante mas-
complète devrait avoir lieu chaque année. Cette classification, qui apparaît sur les culine, l’autre à dominante féminine.
bordereaux de livraison et d’invendus Un linéaire divisé en deux donc, et une
Connaître son produit (famille) mais aussi et surtout sur les galanterie inversée : ces messieurs
fiches titres est commune aux deux passent en premier ! À la clé, une
C’est évidemment la base de toute action messageries. C’est l’éditeur qui valide le meilleure efficacité, qui tient compte de
de merchandising… après la connais- rattachement de son titre à une famille la propension des hommes à effectuer
sance de son environnement et de l’ar- merchandising proposée par les des « passages éclair » quand la clientèle
chitecture de son magasin ! Pour bien messageries pour son titre. Inspirez- féminine flâne plus facilement et
organiser la présentation de la presse, le vous de ces familles, des préconisations parcourt davantage de linéaires sur la
marchand doit savoir comment l’offre d’implantation de l’éditeur, lorsque vous même durée.
s’organise. Avec aujourd’hui quelque en avez connaissance… et de votre propre C’est notamment la conclusion de
6 000 références distribuées par les mes- expérience. Car ces familles sont des l’étude « Le marketing a-t-il un sexe ? »
sageries, ce n’est pas chose facile. indicateurs, mais c’est la réaction de vos (Marketing Magazine, 2006). Tout ça
Heureusement, le diffuseur n’est pas seul clients qui est au final décisive. est un peu cliché, et il faut regarder les
et les messageries ont mis en place des tickets de caisse pour plus de subtilité.
familles et sous-familles merchandising Réunion de familles… C’est leur analyse qui avait permis aux
qui permettent de s’y retrouver : Au final, NMPP (devenues Presstalis) de
donc : 17 univers et 51 familles, de L’une des clés pour le diffuseur, c’est de proposer dès 2007 un plan
« Actualités Générales » à « Ludiques », faire cohabiter harmonieusement merchandising qui avait pour objectif
en passant par les classiques « Quotidiens toutes ces familles sur son espace de développer les ventes en faisant se
nationaux » et autres « Picture People ». presse. Avec une règle de base qui ne côtoyer les familles en affinité.
Une analyse qui avait révélé de vraies
surprises : le cinéma a quitté l’univers
Culture pour migrer vers le numérique,
près de la téléphonie, le Home cinéma
ou l’informatique. Même migration
impromptue pour la famille
Consumérisme (Que choisir ?,
60 millions de consommateurs). Placée à
l’origine dans l’univers Féminin, elle est
aujourd’hui classée avec l’Actu générale,
car la dimension financière de ces sujets
intéresse une clientèle plus large.
Côté organisation du linéaire, de vraies
recettes également, que vous
retrouverez dans la deuxième partie de
ce numéro : l’implantation verticale, car
le client, posté à un mètre du linéaire,
regarde de bas en haut. Ou les
décrochements de gradins, visuellement
très importants, pour éviter que les
titres ne glissent d’une famille à une
autre et pour obtenir, au minimum,
l’exposition d’un titre en pleine page à
l’ouverture de chaque mètre.

Circulez, il y a tout à voir !

Plus on en apprend sur le merchandising,
moins on croit au hasard… L’acte
d’achat ne vient pas de nulle part, et
nombreuses sont les règles qui
permettent de retenir le client
agréablement. Les familles de presse

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 7

À SAVOIR Spécial merchandising

doivent suivre le sens de circulation du rien ne vaut une exposition totale, en parfois des titres de leur univers pour les
consommateur dans le magasin, selon “facing”. Encore un anglicisme, que vous mettre en avant ailleurs, en “facing”. Ils
un ordre précis : aurez naturellement traduit par “pleine y retourneront plus tard, après avoir été
1. Actu générales ou International page”. Cela permet, avant tout, de faire découverts. Bien sûr, la rotation se fait
2. Sciences, Informatique ou Histoire, au connaître de nouveaux titres à la également dans le linéaire lui-même.
cœur de l’univers masculin clientèle, d’attirer vers le rayon pour Une nouveauté peut reléguer un mensuel
3. Auto, Moto et Sports passent le relais à faire découvrir d’autres titres. La pleine déjà présent depuis 3 semaines en
l’univers féminin page est également la meilleure des deuxième gorge, sans préjudice pour vos
4. Voyages ou Déco/Brico, familles signalétiques. Elle guidera naturellement ventes. Faites tourner.
frontières, pour ne pas perdre tout de le client vers le rayon qui correspond à Une bonne connaissance de vos clients,
suite les messieurs ! ses centres d’intérêt. et de vos produits vous permettra de
5. Famille ou Jeunesse Faites preuve de créativité et n’hésitez trouver des inspirations pour ces petits
6. Picture people et les Féminins mode pas à mettre en avant des pleines pages changements réguliers. Suivez votre
7. Les Ludiques ferment la marche. dans des familles qui n’en ont pas humeur, mettez en avant les couvertures
Objectif numéro un: faire circuler le client souvent. Votre client n’en sera que plus qui vous plaisent. Et n’oubliez pas la
pour qu’il passe par tous les rayons. À la attiré et vous surferez sur une des vitrine qui doit être régulièrement
clé, organiser le parcours du client, un peu richesses de l’offre presse : la nouveauté changée pour attirer le regard. Ni
– toutes proportions gardées – comme permanente. d’exploiter la zone de caisse qui doit, elle
chez Ikea. N’hésitez donc pas à guider Alors bien sûr, le linéaire n’est pas infini, aussi, se renouveler régulièrement.
votre client, à organiser des présentoirs, à et le nombre de pleines pages possible Faites vôtre cette maxime simple : Il
poser des obstacles sur son chemin. non plus. Pour le reste, une seule règle : faut habituer le client… à ne pas
Attention toutefois à éviter les présentoirs éviter à tout prix le classement en s’habituer ! Il ne doit pas entrer dans la
trop hauts : la vue du magasin doit être éventail, qui masque les Unes et n’attire routine des rayons. Et n’ayez pas peur
dégagée. Idéalement, ne pas placer l’offre jamais le client. de déboussoler votre client en
d’appel trop tôt sur le parcours : le client réimplantant les produits. C’est tout le
doit visiter un peu la boutique avant. Surprendre pour séduire contraire ! Surprendre le client, c’est
bien la clé pour déclencher l’achat
La pleine page, encore et toujours La monotonie endort votre client. d’impulsion (qui représente 60 % des
Surprenez-le en changeant souvent vos ventes), l’un des grands objectifs du
Les pros du merchandising sont formels : mises en avant, en mettant régulièrement merchandising.
étant données les spécificités de la presse, en avant les titres moins connus. Sortez

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LE MAGASIN

LE MAGA SIN Environnement

L’ANALYSE
DE LA ZONE
DE CHALANDISE

EFFECTUÉE LORS DE L’OUVERTURE DU POINT
DE VENTE, PUIS AU MOINS UNE FOIS TOUS LES TROIS ANS,
L’ANALYSE DE LA ZONE DE CHALANDISE, BASÉE SUR LA
COLLECTE D’INFORMATIONS LOCALES, PERMET D’APPRÉCIER
LA PLACE D’UN MAGASIN DANS SON ENVIRONNEMENT ET
D’OPTIMISER SON ATTRACTIVITÉ.

C ommentadaptersonpoint les connaître, c’est répondre plus Être ouvert à la vie locale
de vente aux spécificités précisément à leurs besoins et gagner en
locales ? L’analyse de efficacité commerciale. Croisées avec Autre composante cruciale : la connais-
la zone de chalandise l’observation de la concurrence, ces sance de son quartier. Il faut observer pour
apporte de précieux informations permettent d’ajuster les repérer les changements en cours, qui
éléments de réponse. horaires d’ouverture et les effectifs peuvent avoir un impact sur l’activité du
Elle consiste à réunir un mobilisés, mais aussi d’adapter la point de vente. Autre conseil : se rappro-
maximum d’informations fréquence des promotions et de faire des cher de l’association des commerçants,
sur son environnement immédiat, mises en avant plus judicieuses, pour
dans un périmètre de cinq minutes favoriser les achats d’impulsion.
à pied autour du point de vente. Ces Cette connaissance intuitive est à la
éléments permettent de mieux adapter portée de chacun mais il faut prendre
les paramètres de merchandising à son garde à ne pas se laisser endormir par une
public de proximité. Avec pour objectif certaine routine.
de fidéliser la clientèle, mais aussi Deuxième option : analyser la sociologie
d’attirer de nouveaux acheteurs. de la zone. Direction la mairie, la Chambre
de commerce et d’industrie (CCI) ou
Mieux connaître ses clients encore l’Insee, afin de glaner des données
chiffrées sur la population locale. En
Première source d’information : analyser tenant compte de ses particularités
sa clientèle. Grâce aux rapports de caisse, dans l’élaboration des vitrines, le choix
on identifie les habitués, leurs modes des mises en avant, l’aménagement du
d’achat et de fréquentation. On peut magasin ou même le développement
également soumettre un questionnaire de nouvelles activités, on multiplie ses
aux clients, pour cerner leur profil et chances de capter de nouveaux publics.
leurs habitudes de consommation. Mieux

10 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

1La zone de chalandise correspond à un Environnement LE MAGA SIN
périmètre de cinq minutes à pied autour
du magasin, où se concentre la clientèle 3 Il est important de s’impliquer
de proximité. Son analyse permet d’optimiser dans la vie locale et de rester
le potentiel du point de vente en fonction des attentif aux changements du quartier
spécificités locales. (création d’un parking ou d’un lotissement,
ouverture d’une enseigne alimentaire…)
qui peuvent avoir un impact sur l’activité
du point de vente.

4 Pour réunir
les données
chiffrées sur la population de
la zone (répartition par âge, par
catégorie socio-professionnelle),
on peut avoir recours aux services
municipaux, ou encore à la Chambre de
commerce et d’industrie (CCI) et à l’Insee.

2Un questionnaire aide à cerner
le profil des clients (sexe, âge,
profession) et leurs habitudes (quand
viennent-ils ? Quels autres commerces
fréquentent-ils ? À quel type d’incitations
sont-ils sensibles ? Que souhaitent-ils voir
s’améliorer ?)

pour être au courant des événements Enfin, quatrième piste : demander à de chalandise) et à celle du dépôt ; et
saisonniers. En mettant sa vitrine et son dépositaire une synthèse annuelle listant les critères de vente par famille
l’ambiance de son magasin au diapason, (Suivi Réseau 3), comparant sa situation de presse. Un outil indispensable pour
on témoigne de l’intérêt pour la vie locale à celle d’un groupe de diffuseurs affiner le positionnement de ses produits
et pour les clients qui la composent. similaires (même segment, même zone et sa politique de gamme.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 11

LE MAGA SIN Environnement

L’ACCÈS AU
POINT DE VENTE

PLUS UN POINT DE VENTE EST FACILE D’ACCÈS, PLUS 1Premier atout : une vitrine bien
IL A DE CHANCES D’ATTIRER LES CLIENTS. QUELQUES dégagée, qui laisse aux passants
GESTES SIMPLES POUR FAIRE BONNE IMPRESSION le loisir de voir les articles exposés
ET OPTIMISER L’ACCUEIL. et l’intérieur de la boutique. Des
auvents peuvent être installés pour protéger
L e pouvoir d’attraction d’un votre point de vente. Deuxième étape : les produits du soleil.
point de vente commence l’entrée dans le magasin, qui doit être
à l’extérieur. Avant toute aussi fonctionnelle que possible. Au 2 Évitez d’encombrer l’espace
chose, un accès pratique est niveau de la porte, limitez le nombre de d’accueil et pensez aux petits détails
essentiel pour fidéliser la présentoirs qui risqueraient de gêner la qui font la différence : un paillasson,
clientèle. Si je ne trouve pas circulation. Si votre magasin se situe une poubelle, un porte-parapluies. Sans
de place à proximité d’un dans un lieu de passage très fréquenté, oublier une propreté irréprochable.
commerce, j’ai forcément faites le choix d’un système automatique,
moins de chance de l’inscrire sur mon pour fluidifier les allers et venues.
itinéraire quotidien… Il est utile, par Ailleurs, privilégiez la porte ouverte :
conséquent, de réfléchir à la question dans tous les cas, le client doit sentir qu’il
du stationnement, en se rapprochant est le bienvenu. N’oubliez pas d’indiquer
d’autres commerçants du quartier, voire sur la porte les informations utiles, telles
des services municipaux. que les horaires d’ouverture et les
moyens de paiement possibles. Si
Une vitrine propre et claire votre point de vente possède une
marche à l’entrée, pensez aux
Mais venons-en au magasin lui-même. personnes à mobilité
La première chose que le client voit réduite, en faisant installer
depuis la rue, c’est la devanture. un plan incliné.
Comment accrocher son regard et le Une fois franchi le pas de
mettre en confiance ? D’abord en la porte, un espace
dégageant la vue, avec une vitrine propre dégagé et bien
et claire. Veillez à réduire le nombre entretenu est de
d’affiches et d’autocollants, pour laisser rigueur. Paillasson,
plus de visibilité aux articles et à poubelle, porte-
l’intérieur de la boutique. Un auvent peut parapluies… Autant de
également être installé pour protéger du petits détails qui font la
soleil les produits exposés. Privilégiez différence. En soignant
autant que possible le produit presse, en tous les jours sa devanture et
plaçant une ou plusieurs enseignes sur la la zone d’accès au magasin, on
façade. N’hésitez pas, aussi, à vous donne envie au client d’entrer…
rapprocher des afficheurs pour bénéficier Et de revenir.
d’un affichage renouvelé et adapté à

12 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Environnement LE MAGA SIN

3 Lesenseignesetaffichesaccrochentleregard
et mettent en avant le produit presse. Veillez
à choisir un affichage adapté à votre public,
et à le renouveler régulièrement en fonction
des nouvelles parutions. Installez les
présentoirs à distance raisonnable
de la porte.

5 L’accès au magasin commence aussi par la présence 4 L’accès au magasin se doit d’être pratique
de stationnements à proximité. Si le problème se pose, pour tous : une porte automatique ou ouverte,
tentez de le résoudre avec les autres commerçants de un plan incliné pour les personnes à mobilité
la zone et avec les services municipaux compétents. réduite, des horaires d’ouverture et des moyens de
paiement bien en vue.

N’oubliez pas l’accessibilité!

A u moment d’aménager ou de réaménager votre point de vente,
n’oubliez pas de penser accessibilité. En effet, la loi du 11 février
2005 impose certaines obligations aux lieux accessibles au public,
auxquelles sont également soumis les commerçants.
Àlaclé,l’accèsetleconfortdecirculationdel’ensembledevotreclientèle,
ycomprishandicapéeetàmobilitéréduite.Attention,ilfautalorspenserà
touteslesformesdehandicap :moteurs,sensoriels,cognitifs,psychiques.
Tout cela vous semble compliqué ? Pas tant que cela, au final. Un peu de
bon sens et une bonne connaissance du cadre légal suffisent souvent.
Commencez par un diagnostic de votre point de vente, et lisez le livret
pratique réalisé par Culture Presse, en partenariat avec FDJ et Presstalis.
Retrouvez toutes les informations utiles sur culturepresse.fr, rubrique
‘Boîte à outils’.
Et n’oubliez pas qu’il y a là une obligation légale, certes, mais aussi un
élément d’image pour notre réseau – l’un des tous premiers du commerce
de proximité, fréquenté quotidiennement par des millions de personnes –
qui est aussi facteur de lien social et d’aménagement du territoire.
Bon à savoir : vous devrez également tenir compte de l’accessibilité
pour aménager votre zone de caisse. Les dépenses éventuelles liées
à l’accessibilité sont subventionnables dans le cadre de l’aide à la
modernisation des diffuseurs de presse.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 13

LE MAGASIN Agencement

LE SENS DE
CIRCULATION
DANS LE MAGASIN

COMMENT INVITER LE CLIENT À SE DÉPLACER DANS
L’ENSEMBLE DE L’ESPACE DE VENTE ET L’INCITER
À DÉCOUVRIR LA TOTALITÉ DES PRODUITS
PROPOSÉS ? QUELQUES CONSEILS PRATIQUES
D’AMÉNAGEMENT POUR FAVORISER LE
MOUVEMENT DANS LES RAYONS ET AUGMENTER
SON CHIFFRE D’AFFAIRES !

C ommençons par un qu’il ne cherche pas, et au final, remplisse En tournant autour de cet îlot, le client se
petit auto diagnostic. plus généreusement son panier. Règle n° 1: rapproche tout naturellement du fond du
Observez le parcours du dégager l’espace d’entrée pour guider le magasin, où son œil peut être accroché
client dans votre point visiteur vers l’intérieur du magasin. Sur par les couvertures d’autres titres qu’il a
de vente : passe-t-il le mur de droite, il est conseillé d’installer moins l’habitude d’acheter, notamment
devant la majorité des les produits correspondant aux achats des magazines plus rémunérateurs. Le
linéaires presse ? A-t-il la d’impulsion : carterie et cadeaux, mais potentiel de vente est décuplé.
possibilité de découvrir aussi les nouveautés presse. Quand c’est Pour fluidifier la circulation, veillez à ce que
facilement les nouveautés ou les titres à possible, positionnez le reste du linéaire les présentoirs promotionnels n’obstruent
prix de vente plus élevé ? Si la réponse à presse sur le mur du fond, afin d’obliger
ces deux questions est non, c’est peut- le client à traverser le magasin pour
être qu’il est temps de repenser le sens trouver les titres TV ou people qu’il achète
de circulation dans votre magasin. chaque semaine.
Objectif : éliminer les zones mortes et les
coins oubliés, pour valoriser l’ensemble Un îlot central pour l’actualité
de l’offre de produits.
Autre élément stratégique: le mobilier non
Les linéaires à droite et au fond mural. Sa bonne répartition dans l’espace
permet d’encourager la circulation de la
Lepointdedépart,c’estlaporte,endébutde porteverslefond,puisdufondverslacaisse.
parcours; le point d’arrivée, c’est la caisse, Aménagez, par exemple, un îlot central
en fin de parcours. Entre les deux, tout regroupant les achats rapides: quotidiens
doit être agencé pour que le client trouve face à la porte d’entrée, news magazines
aisément ce qu’il cherche, soit attiré par ce et autres titres d’actualité sur les côtés.

14 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Agencement LE MAGASIN

Cette configuration
est adaptable à
tous les types
de magasins.

pas la progression du client entre les îlots papeterie, peuvent être disposés derrière
et les linéaires. Les achats surveillés, tels la caisse, en fin de parcours. De l’entrée à
que produits multimédia ou matériel de la caisse, la boucle est bouclée!

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 15

LE MAGASIN Agencement

COMMENT 4
CRÉER UNE BONNE 6
AMBIANCE
5
LE BIEN-ÊTRE PASSE PAR LES SENS. LUMIÈRE,
TEMPÉRATURE, SON, TEXTURES, ACCUEIL : COMMENT
FIDÉLISER VOS CLIENTS.

1Le choix des matières le confort qu’elle procure, hiver comme
Choisissez un habillage adapté à votre été, incite les clients à s’attarder et
magasin et aux zones d’achat. Optez favorise les achats d’impulsion.
pour une couleur dominante unique,
tranchée. Pour les achats de quotidiens, 4 Le bon éclairage
tabac et jeux, privilégiez des matières L’éclairage intérieur et extérieur
comme la pierre, le carrelage, le verre ou permet d’indiquer que le magasin
le métal. Dans l’espace dédié aux achats est ouvert, de valoriser les produits et de
lents (librairie, magazines), utilisez de la limiter les vols. Plus la surface est petite,
moquette, du bois ou du tissu. plus l’atmosphère doit être lumineuse.
Proscrire les éclairages trop crus.
2 La musique de fond
La musique doit être adaptée à 5La chaleur de l’accueil
votre clientèle et au moment de la Laisser la porte du magasin ouverte
journée. Classique ou de variétés, elle est un plus. Veiller à la propreté et
se fait douce le matin, plus entraînante au rangement fait aussi sentir au visiteur
l’après-midi. Évitez les refrains agressifs qu’il est le bienvenu. Éviter les messages
et le volume trop élevé. Et n’hésitez pas de type « Lecture interdite ». Plus vous
à illustrer musicalement les grandes serez aimable et disponible, plus le client
fêtes, Noël, par exemple. sera disposé à acheter.

3 La température idéale 6 L’animation du
Elle se situe entre 19 et 21 °C. Prenez point de vente
garde à la chaleur dégagée par Pour créer une ambiance dyna-
certains spots. À l’inverse, installer des
portes automatiques réduit la perte de mique, pensez à varier régulièrement
chaleur et fluidifie entrées et sorties. les thèmes de vos vitrines et à organiser
Vous pouvez opter pour la climatisation : de petits événements (un concours, une
rose pour la fête des Mères…).

16 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Agencement LE MAGASIN

3
2

1

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 17

LE MAGASIN Agencement

L’ÉCLAIRAGE DU
POINT DE VENTE

DE LA FAÇADE AU LINÉAIRE, L’ÉCLAIRAGE EST UN OUTIL TRÈS
UTILE POUR DONNER ENVIE AU CLIENT D’ENTRER DANS LA
BOUTIQUE, CRÉER UNE ATMOSPHÈRE AGRÉABLE ET FAVORISER
LA VISIBILITÉ DES PRODUITS. CONSEILS PRATIQUES POUR BIEN
METTRE EN LUMIÈRE SON MAGASIN.

2 LAFAÇADE
Objectif : attirer l’attention des
passants. Il est conseillé d’éclairer
la façade à l’aide d’un projecteur placé à un
mètre au-dessus de la porte d’entrée et allumé
de l’ouverture à la fermeture du magasin.

1LAVITRINE
Objectif : mettre en valeur les produits exposés.
Une source de lumière sera placée dans les deux
coins supérieurs de la vitrine, complétée par de petits spots
sur le plafond de l’étalage, pour éclairer les zones qu’on veut
accentuer. L’éclairage de la vitrine se prolongera après l’heure
de fermeture, jusqu’à 22 h minimum.

18 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Agencement LE MAGASIN

3 L’ÉCLAIRAGEGÉNÉRAL Nos conseils
Objectif :créeruneatmosphèrechaleureuse.
Les sources de lumière doivent être réparties Un éclairage dans un
harmonieusement sur l’ensemble du magasin. commerce est primordial
Privilégiez l’utilisation de luminaires avec miroir intégré Il permet de bien mettre en valeur les produits
et à dessous concave. L’éclairage doit être entretenu proposés, dans le but de développer le chiffre
régulièrement (nettoyage et remplacement des d’affaires. Il assure également le confort visuel
ampoules). Favorisez également l’entrée de la lumière et thermique et constitue un moyen d’économiser
naturelle, si votre point de vente le permet. l’énergie et de réduire sa facture d’électricité.

4 LECOMPTOIR Bien choisir le type d’éclairage
Objectif : la clarté de la L’éclairage général assure un confort visuel
transaction. Vérifiez à répartir sur l’ensemble de l’espace. Comme dans un
équitablement l’éclairage au- commerce il est quasi permanent, il faut chercher
dessus du comptoir, pour donner au à associer performance énergétique et absence
client une impression de confiance et de d’éblouissement. Pour l’éclairage général, on
sécurité. Des spots peuvent également privilégiera, comme le prescrit un arrêté du
être utilisés pour valoriser certains 3 mai 2007, les luminaires à éclairage direct ou
produits au niveau du comptoir. direct/indirect, équipés de ballast électronique
et de lampes (tubes ou ampoules) efficaces (au
5 LELINÉAIRE moins 65 lumens/watt). On utilise généralement
Objectif : favoriser la visibilité des tubes fluo (néons) haut rendement qui,
du produit presse. Choisissez un contrairement aux idées reçues, peuvent produire
linéaire équipé d’un éclairage une lumière très agréable, tout en étant les plus
intégré aux gradins, auquel pourra s’ajouter économes. Il est possible de faire varier leur
une lampe fluorescente sous l’étagère la puissanceenfonctiondelaluminositénaturelle,en
plus haute et la plus centrale, ou un éclairage installant un capteur. Évidemment pas d’éclairage
en colonne. Un éclairage d’accentuation est avec des halogènes, qui agissent comme de petits
également souhaitable pour mettre en avant chauffages.
certaines couvertures. À cet effet, un système de
spotsmontéssurrailoffrel’avantaged’êtremodulable. Mettre l’accent sur
Renseignez-vous aussi sur les nouvelles techniques certains produits
d’éclairage économe, plus chères à l’achat mais plus La solution la plus performante, ce sont les
durables, et qui procurent une lumière plus vivante. projecteurs avec ampoules à iodures métalliques
ou à leds. Grâce au pilotage électronique, ces
Pour en savoir plus, consultez le guide Ademe sur la rénovation de l’éclairage des commerces sur le site du Syndicat de dernières sont très souples d’utilisation et
l’éclairage : http://www.syndicat-eclairage.com/document/guide-pour-la-renovation-de-leclairage-des-commerces/ permettentdecréerdenombreuxeffetslumineux,
et même colorés.

L'entretien
La poussière altère le rendement des luminaires :
onconseilledoncdelesnettoyeraumoinstousles
deux ans. Il faut également essuyer les ampoules
régulièrementetrationaliserlamaintenanceenles
changeant par groupe ou en totalité, de manière à
maintenir un effet homogène.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 19

LE MAGASIN Agencement

LA ZONE
DE CAISSE

C’EST DANS CETTE ZONE CLÉ
QUE SE RÈGLENT LES ARTICLES
GLANÉS DANS LE MAGASIN,
C’EST AUSSI LÀ QUE SE FONT
LES VENTES DE DERNIÈRE
MINUTE. VOICI QUELQUES
CONSEILS PRATIQUES POUR
AMÉLIORER LE CONFORT
DES CLIENTS À LA CAISSE
ET SUSCITER DES ACHATS
D’IMPULSION.

I mpérativement située à la prix et d’échanger la monnaie facilement. le matériel minimum nécessaire à portée
fin du sens de circulation du Prévoyezunespacesuffisantsurlecomptoir de main : téléphone/fax, stylo, extincteur,
magasin, la zone de caisse doit pour qu’il puisse déposer ses achats, ainsi sacs plastiques, poubelle…
d’abord offrir à la clientèle des qu’une tablette pour ses effets personnels.
conditions optimales d’attente N’oubliez pas votre propre confort : une Mettre en avant la presse
et de paiement. Veillez à distance d’au moins un mètre est conseillée
dégager l’accès au comptoir entre le comptoir et le mur derrière vous. La caisse n’est pas qu’un lieu de règlement.
pour permettre à la file de se Vous pouvez stocker les commandes contre C’est aussi un espace privilégié pour gagner
former sans générer un embouteillage ce mur et sous le comptoir, à condition de des ventes supplémentaires. Autour de
susceptible de gêner les clients entrant maintenir un bon rangement qui ne gêne la caisse, des produits utilitaires (stylos,
dans le magasin. Attention notamment pas vos déplacements. L’emplacement de papeterie, piles, confiserie…) pourront
à l’usage de tourniquets, qui peut la caisse doit en outre vous laisser une vue toujours attirer le regard du client. Mini-
provoquer un engorgement. d’ensemble sur le magasin. Pour faciliter livres et autres gadgets à petit prix sont
votre fonctionnement, gardez toujours également susceptibles de déclencher des
Un comptoir propre et dégagé achats d’impulsion.

Deuxième étape : le comptoir lui-même.
Sa hauteur doit être comprise entre 90 cm
et 1 m, afin que la caisse soit située à une
hauteur qui permette au client de lire le

20 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Agencement LE MAGASIN

1 L’accès à la zone de caisse
doit être bien dégagé,
pour permettre aux clients
d’attendre leur tour
confortablement, sans gêner
ceux qui entrent dans le
magasin.

Devant le comptoir, valorisez plutôt le 2 La position de la caisse est étudiée pour faciliter l’échange de
produit presse, en disposant de manière monnaie. Le client doit également pouvoir poser ses achats sur le
ordonnée des piles de titres populaires comptoir et ses affaires sur une tablette prévue à cet effet.
ou d’actualité, mais aussi des numéros 1 Votreespacedetravaildoitêtrefonctionnel.Vouspouvezystocker
et des nouvelles formules. La rotation des produits, à condition de maintenir de l’ordre et de garder à portée de main
doit être rapide (pas plus de cinq jours), le matériel de base (téléphone, poubelle, sacs plastique, extincteur…).
et même quotidienne pour les titres
chauds. De manière générale, la zone 3 Profitez de la
de caisse, pour rester propre et bien zone de caisse
rangée, doit être entretenue tous les pour mettre
jours. Juste avant le départ, c’est elle qui en avant les
laissera la dernière impression au client. nouvelles publications,
Mieux vaut qu’elle soit excellente si on les nouvelles formules et
veut le fidéliser ! les hors-séries. Quant à la
confiserie, qui constitue
par sa nature même un
achat d’impulsion, elle
trouve ici toute sa place.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 21

LE MAGASIN Stratégie

MODERNISATION :

FIXER UNE STRATÉGIE Le cahier des charges permet de
COHÉRENTE formuler clairement une demande
auprès des différents interlocuteurs
RIEN NE SERT DE COURIR : UNE BONNE PHASE DE RÉFLEXION EST (agenceurs, artisans…) et d’évaluer
INDISPENSABLE. VOICI LES 5 ÉTAPES UTILES POUR DÉTERMINER ensuite leurs propositions ;
COMMENT MODERNISER SON MAGASIN.
Ne pas hésiter à faire évoluer les devis
A vant toute chose, il faut Se renseigner sur les projets en fournis jusqu’à ce qu’ils répondent à la
prendre le temps d’étudier matière d’urbanisme ; demande.
l’environnement du magasin
et de faire le point sur les Évaluer l’offre du point de vente par 4 – Étudier la faisabilité du projet
différents indicateurs de son rapport à son environnement : quels
activité. Ensuite, seulement, on peut sont les produits qui sont adaptés, ceux Se rapprocher de son expert-
définir un projet commercial et voir ce qui le sont moins ; comptable pour voir si le projet est
que cela entraîne en termes d’agencement viable et si la capacité de financement
et de mobilier, mais aussi en termes Analyser les points forts et les points est suffisante. Il faut bien évaluer tous
d’organisation et de management. à améliorer de l’agencement actuel les impacts des investissements ;
Et c’est finalement l’élément financier (sens de circulation, accessibilité aux
qui va valider ou non le projet, après une produits, éclairage…). Ne pas hésiter à renégocier avec son
étude complète. Plusieurs scénarios banquier les crédits en cours ;
sont possibles : 2 – Élaborer une stratégie
commerciale Faire réaliser un plan de financement
une modernisation peut être et un compte de résultat prévisionnel.
l’occasion de repenser seulement une Noter les produits et services que l’on Si l’on crée ou développe une activité
partie du magasin ; veut développer et la façon dont on va ou un service, il est fondamental d’avoir
les présenter. Évaluer les changements mesuré son potentiel. Seul le diffuseur
on peut aussi se lancer tout en ayant que va introduire la redéfinition de peut construire un argumentaire précis
pour objectif de vendre prochainement l’offre : en termes d’agencement, de sur ce point ;
son affaire : avoir un meilleur excédent personnel, de façon de travailler ;
brut d’exploitation permet d’en faire Présenter son projet aux banques et
monter le prix ! Vérifier que pour exercer telle ou l’argumenter une fois que l’on a établi des
telle nouvelle activité, on pourra bien documents clairs et complets. À noter :
1 – Faire un état des lieux obtenir les autorisations nécessaires les experts-comptables de Fiducial
(réglementation, bail…) ; (partenaire de Culture Presse) connaissent
Établir un bilan chiffré de l’activité tous les leviers et les bonus dont les
du point de vente : nombre de clients, Réfléchir à la nouvelle identité diffuseurs peuvent bénéficier. Ils peuvent
panier moyen, activités ou rayons en (magasin traditionnel ou concept ?) et établir, avec le commerçant désireux
hausse et en baisse… à la nouvelle image que l’on souhaite de moderniser son point de vente, un
donner au point de vente. business plan. Patrick Wilhelm, qui a créé
Analyser l’environnement du magasin : la société XY Solutions en 1998 peut aussi
zone de chalandise, tissu commercial, 3 – Établir un cahier des charges mettre son savoir-faire à la disposition
pôles d’attractivité (musées, écoles, des diffuseurs. Il propose tous les services
hôpitaux…), concurrence, clientèle… Traduire les objectifs que l’on s’est fixés nécessaires au bon fonctionnement de
en cahier des charges (ambiance générale, ces commerces dont la fiscalité et la
agencements, nouveaux rayons…) ; comptabilité sont complexes.

5 – S’organiser avant les travaux

Se poser les bonnes questions : faut-il
fermer le magasin pendant les travaux,
avertir ses clients, recruter un maître
d’œuvre, mettre en congé ses salariés,
ou prendre une assurance ?

Établir un planning des travaux et les
suivre de très près.

22 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

LE LINÉAIRE

ET LE PRODUIT DE PRESSE

LE LINÉAIRE Équipement

MOBILIER, MODE
D’EMPLOI

LE MOBILIER EST UN OUTIL DE VENTE À PART ENTIÈRE, 1 LEMOBILIERDESQUOTIDIENS
QUI PERMET D’OPTIMISER LA PRÉSENTATION DES Placé à l’entrée du magasin,
PRODUITS DE PRESSE ET DE FACILITER LA CIRCULATION DES il peut prendre la forme d’un
CLIENTS DANS LE MAGASIN. QUELQUES CONSEILS PRATIQUES tourniquet, d’une échelle ou d’un
ET TECHNIQUES POUR BIEN LE CHOISIR ET BIEN L’UTILISER. présentoir en épis, en fonction du format
des titres exposés.

S aviez-vousquelemobilier L’îlot
de votre point de vente
doit être changé au moins Outre l’exposition des titres, l’îlot
tous les neuf ans ? La règle permet d’orienter le sens de circulation.
de base, c’est de choisir Choisissez un meuble adapté à la taille
un mobilier sobre, solide de votre magasin (voir dimensions
et facile à entretenir, conseillées ci-contre). La configuration
qui s’efface devant les de l’îlot ne permet pas une présentation
produits. Sur ces principes, on distingue de toutes les familles de titres : on
quatre types de mobilier. l’utilisera plutôt pour mettre en avant
une thématique particulière. Dans tous
Le meuble Quotidiens les cas, il doit obligatoirement permettre
de présenter des piles.
Naturellement, il est à placer à l’entrée du
magasin. Il en existe plusieurs catégories Le podium
(tourniquet, échelle, épis…), qu’on choisira
en fonction du type de journaux (tabloïds, On y expose en piles, sur un temps
grands formats, étrangers, hippiques…). très court, des titres liés à l’actualité :
nouveautés, numéros spéciaux ou
Le linéaire mural hors-séries, publications vues en
vitrine… De taille réduite et de faible
La difficulté est que le linéaire mural doit encombrement, c’est l’outil modulable
cumuler la présentation en piles, pleines par excellence. On peut le déplacer et
pages et chevauchés. Pour éviter l’effet le modifier pour réorganiser l’espace
de surcharge, il est conseillé de limiter le et susciter l’intérêt des clients sur de
nombre de gradins à neuf (hors piles) et nouvelles publications. L’animation
de respecter les normes de hauteur et de des rayons repose, enfin, sur le choix
profondeur (voir schéma légendé). Pensez des accessoires : joues de mise en
aussi à choisir un linéaire permettant avant, angles de mobilier et présentoirs
l’affichage d’une signalétique en fronton et de caisse sont indispensables pour
en gradins, et à soigner l’éclairage des titres. présenter des titres en pleine page.

24 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

2 LELINÉAIREMURAL Équipement LE LINÉAIRE
Pour une meilleure accessibilité, ne pas exposer
les publications au-delà d’une hauteur de 4 LEPODIUM
180 cm. La profondeur minimum des De taille réduite et facilement modulable,
différents niveaux doit être de 6 cm, plus ou il peut être déplacé dans le magasin et
moins, en fonction de la quantité de titres et permet de présenter des titres d’actualité en piles,
du nombre de références. Pour garantir pour une courte durée.
une meilleure visibilité, l’inclinaison Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 25
arrière des gradins doit être comprise
entre 12 et 15°. Afin d’éviter la chute
de journaux, le retour avant doit
varier de 3 à 5 cm. Pour une bonne
présentation des piles, prévoyez
un plateau inférieur d’une
profondeur minimum de 70 cm.

3 L’ÎLOT
Il ne doit pas dépasser
une hauteur de 1,30 m,
pour laisser une vue dégagée
sur l’ensemble du point de
vente et éviter les risques
de démarque. Comme pour
le linéaire, la profondeur
des niveaux doit être
d’au moins 6 cm. L’îlot
doit obligatoirement
permettre de présenter
des piles.

*Nouveau design et nouveau tableau de lots par rapport à l’émission N°01 du code jeu 624.

NOUVEAU*

1€

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LE LINÉAIRE Équipement

CHOISIR LE BON ou temporaires, et la rentabilité
PRÉSENTOIR immédiate d’un présentoir figé, réservé
aux produits traditionnels.
DÉDIÉ À LA MISE EN VALEUR DES PRODUITS, LE PRÉSENTOIR Alternatives aux habituels bois et tôle,
EST UN ÉLÉMENT CLÉ POUR TRANSFORMER SON MAGASIN des matières et composants permettent
EN DOUCEUR. de rendre le présentoir plus attractif :
verre, tissu, éclairage LED… Mais le
G agner de la place tout en prix va croissant avec la sophistication
présentant mieux les produits : du modèle. L’important est souvent de
le rêve de tout diffuseur. colorer le présentoir de façon agréable
Mais la configuration des et durable, parce que certains effets de
points de vente n’autorise mode s’essoufflent très vite.
pas forcément de changements Avant d’envisager le nec plus ultra,
radicaux et les rayons ne sont pas il faut donc prendre en compte
extensibles… La solution réside les besoins réels du magasin, ses
en partie dans les présentoirs, possibilités et surtout l’obsolescence
compléments indispensables du parc de présentoirs déjà installé.
aux linéaires qui, loin d’être Les présentoirs métalliques qui restent
un détail de l’aménagement, en magasin ont une durée de vie très
doivent être particulièrement longue. En revanche, ceux que l’on va
soignés. En carterie par exemple, sortir tous les jours ont une durée de vie
le présentoir est déterminant : plus courte, l’usure se voit au bout de
la carte est un marché d’offre,
avec beaucoup de variété. Le quatre ou cinq ans.
consommateur doit trouver facilement
les produits qui lui correspondent. Des espaces événementiels

Modulable, le nec plus ultra l’achat doit donc être rentable. Le Les présentoirs en carton,
présentoir modulable fait figure d’idéal, parfois très réussis, sont aussi
La règle est valable pour la presse et pouvant être utilisé avec plusieurs ceux qui se dégradent le plus
la papeterie comme pour les produits types de produits si nécessaire, voire rapidement. Souvent fournis
de diversification. Les aménageurs et même taillé sur mesure pour un point par les éditeurs, ils conviennent
spécialistes proposent des solutions de vente particulier. bien à l’aménagement
diverses dont le seul critère reste, au Attrayant en théorie, ce choix induit d’espaces ponctuels ou
final, leur pertinence pour développer par la diversification et les produits événementiels. Il faut leur
le chiffre d’affaires. Il est souvent afférents s’avère coûteux. Si le dédier un emplacement dans le
recommandé, par exemple, d’utiliser présentoir est réglable, c’est parfait. magasin sur le chemin du client,
de petits présentoirs dans le rayon Mais plus celui-ci est modulable, plus mais qu’ils soient uniquement
presse pour attirer l’œil du client sur les coûts associés seront élevés. Il y réservés à un lancement ou à un
les meilleures diffusions : si l’acheteur a un juste milieu à trouver entre la événement. Sinon, cette installation
est parfois perdu dans le linéaire, dès rentabilité potentielle d’un présentoir se fera au détriment d’autres produits.
que le produit est mis en avant, on évolutif, dédié aux produits innovants Le présentoir éphémère ne devrait
améliore les ventes. pas durer plus d’une semaine. Une
L’investissement dans un présentoir se recommandation à adapter au gré des
chiffre souvent en centaines d’euros, événements. Les agendas de rentrée,
les cahiers de vacances, les cadeaux
de Noël, la Semaine de la presse
magazine… Les occasions d’y recourir
sont légion.
Très sollicité pour installer des
présentoirs et plus largement de la PLV,
le marchand doit néanmoins veiller
à ce que la boutique ne devienne pas
un sapin de Noël bardé de supports
de toutes les couleurs, où la publicité
se taille une large place. Par ses choix,
il reste le garant de l’homogénéité du
point de vente.

28 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

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rubrique « Professionnel indépendant »

LE LINÉAIRE Organisation

LE MERCHANDISING 2Le premier regard
DES QUOTIDIENS Si la presse quotidienne a l’image
d’un produit qui se vend tout seul,
CINQ POINTS CLÉS POUR PERMETTRE UN ACHAT RAPIDE ET sans effort particulier, c’est un tort : la
SUSCITER L’ACHAT D’IMPULSION DU CLIENT OCCASIONNEL. présentation des quotidiens conditionne
souvent l’impression générale qu’un client
va se forger du magasin, car les premiers
coups d’œil se portent sur ces baromètres
de l’actualité du jour. Il faut prévoir un
mobilier spécifique, correspondant au
format particulier des quotidiens, à leur
fragilité et à leur forte rotation, qui nécessite
un accès facile. Choisir un mobilier
polyvalent adapté aux petites et aux grandes
quantités. Dans les magasins traditionnels,

1Recenser le nombre de quotidiens
et leur format pour définir les besoins
en présentoirs, en prenant en compte
l’ensemble des familles (quotidiens
nationaux et étrangers, PQR, hippiques,
assimilés quotidiens).

NOTRE CONSEIL : Les quotidiens doivent

être travaillés chaque jour et traités en
priorité, dès l’ouverture du magasin.

1 2

30 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018 disposer les quotidiens dans des tourniquets
de présentation, des échelles murales ou
mobiles, des îlots et des têtes d’îlots.

NOTRE CONSEIL :

Implanter les quotidiens dans le mobilier
en prenant en compte leur format : le
format tabloïd (ex : Libération) en hauteur,
les grands formats en largeur. À noter le
développement de la vente de plus-produits
associés aux quotidiens, nécessitant un
mobilier adapté.

Organisaton LE LINÉAIRE

3/4 4 Le classement
Implanter et classer les titres par
famille, en tenant compte du nombre
d’exemplaires disponibles à la vente et en
respectant le sens de lecture des quotidiens.

NOTRE CONSEIL :

C’est la Une qui fait vendre. Présenter au
maximum celles des titres nationaux et
régionaux, et pour les autres titres, les demi-
Unes. Favoriser la rotation des quotidiens
présentés en facing.

5 Le renouvellement
Présenter au moins deux quotidiens
par jour en vitrine, pour attirer les
passants et favoriser l’achat d’impulsion.
Mettre également en valeur les offres du
week-end, qui séduisent une nouvelle
clientèle plus magazine, tentée par l’achat
d’impulsion.

NOTRE CONSEIL :

Relayer les événements nationaux et locaux
à l’aide des Unes et grâce à la PLV fournie
par les éditeurs. Adapter la mise en avant
des titres en fonction de la saisonnalité. Dans
les régions touristiques, mettre en avant les
quotidiens étrangers et ne pas hésiter à créer
des animations spécifiques.

3L'emplacement
Placer les titres près de l’entrée, mais
hors de la zone d’encaissement. Ils
doivent être très accessibles. Avant d’être
un produit d’appel, c’est un produit d’achat
rapide. Dans beaucoup d’endroits, le client
pressé s’arrête devant le magasin avant
d’aller travailler, laissant le moteur tourner.
Une large clientèle d’habitués souhaitent
ainsi retrouver le journal au même endroit
chaque matin.

NOTRE CONSEIL :

Remettre en ordre le rayon quotidiens
plusieurs fois par jour. Signaler
immédiatement toute rupture de stock au
dépositaire, afin qu’il adapte le service.

5

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 31

LE LINÉAIRE Organisation

Loisirs Loisirs

ORGANISER Voyage Voyage
LE LINÉAIRE
Famille Famille Cuisine

Cuisine

Loisirs Loisirs

Loisirs Loisirs

Voyage Voyage

Famille Voyage Voyage

Famille Cuisine Cuisine

Famille Famille Cuisine

Cuisine

Loisirs Loisirs Loisirs Loisirs

Les quotidiens Voyage Voyage Voyage Voyage

Présenter au moins deux Unes de Famille Famille Cuisine Famille
quotidiens nationaux en vitrine et deux
Unes sur un mobilier spécifique, près Cuisine Famille Cuisine Cuisine
de l’entrée et à proximité de la caisse.
Loisirs Loisirs
Les magazines
Voyage Loisirs
Accorder une place importante au
rayon Publications pour bien exposer Voyage
les produits et faciliter le feuilletage.
Famille Famille Cuisine Attirer le regard, faciliter
Permettre un repérage rapide et le repérage, permettre le
rythmer le linéaire par des décroche- Cuisine feuilletage, réassortir...
ments de gradins. Les ruptures de il faut faire vivre son
niveau permettent de différencier les linéaire presse.
familles et de positionner au moins une
pleine page en début de gradin. Baliser le rayon Optimiser

Présenter les titres en chevauché, Mettre en place la signalétique en Modifier régulièrement la présenta-
lisibles. Attention à ne pas les exposer indiquant l’univers sur le fronton du tion des linéaires presse et faire tourner
en éventail : le client n’y verrait plus mobilier et la famille sur le retour du les sous-familles.
rien ! gradin. Classer les titres en respectant
la signalétique. Faire bouger au quotidien le linéaire
Attirer le regard du client avec afin de susciter l’intérêt de la clientèle
un minimum de 4 pleines pages de Présenter pour les nouveautés ou les hors-séries,
magazines, situées au niveau des yeux ainsi que pour les parutions liées à
et des mains. Placer, idéalement, de 12 à 15 titres par l’actualité (expositions, vacances d’été,
mètre linéaire, et ce sur 8 à 10 gradins déclarations de revenus...).
Utiliser le plan merchandising (le plus haut à 1,80 du sol). Présenter
de référence ensuite les familles en faisant des Réimplanter
décrochements et mettre un balisage
Validé par l’ensemble de la profession, qui les signale. L’idéal est de faire une grosse
le plan merchandising est issu d’une réimplantation de la presse chaque
étude sur le comportement du Plutôt que de surcharger les linéaires année ou tous les deux ans. Si l’on
consommateur (analyse des tickets de en exemplaires, prévoir de ranger fait des travaux dans son magasin,
caisse). dans la réserve ceux qui ne trouvent la réimplantation est ensuite
pas leur place. Réassortir le linéaire indispensable.
2 zones distinctes s’enchaînent. régulièrement.
En début de circulation les titres à Prévenir le commercial dépôt le plus
dominante masculine, suivis de ceux à L’emplacement le plus attractif se tôt possible. La réimplantation sera
dominante féminine. trouvant à hauteur des yeux, organiser aussi réalisée avec l’aide du délégué
régulièrement à ce niveau une rotation des messageries et les représentants
Les titres d’actualité sont positionnés des titres (en fonction des saisons...). des éditeurs, le cas échéant. Au
en tête du linéaire. préalable, un relevé du linéaire
Prévoir une place bien visible sur existant sera réalisé pour appréhender
Ce plan merchandising est construit le linéaire pour les nouveautés, les les spécificités de l’offre du magasin,
en fonction des affinités entre univers : hors-séries et les numéros spéciaux, comprendre quelle famille de presse
par exemple, les titres Enfants doivent qui peuvent aussi faire l’objet d’une tire les titres et projeter sur le linéaire
être situés à proximité de l’univers présentation particulière en pile ou à les aménagements souhaitables.
Féminins et implantés en bas, à hauteur la caisse.
des yeux et des mains des enfants.

32 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Lire et agir !

L’OUTIL INDISPENSABLE

DU COMMERÇANT DE PRESSE !

Lire et agir ! UNION PRESSE c’est chaque mois 52 pages
de lecture indispensable au professionnel
9 Le magasin de la vente au numéro de la presse pour
Nos conseils pour connaître, vendre, évoluer, gérer.
bien agencer
L’actualité de votre métier et de la filière
23 Le linéaire
Mettre en valeur Des conseils pour aménager
le produit presse et pour vendre mieux
Des focus sur les marchés et les
55 Les autres produits, presse et hors-presse
produits Des portraits et des rencontres…
Livres, confiserie…
bien les exposer Redécouvrez votre magazine, à l’occasion de
cette nouvelle formule et lisez chaque mois
UNION PRESSE comme 20 000 professionnels,
entrepreneurs, commerçants en activité.

LDEU SMECRLCÉHSANDISING nº 427 | Juillet 2018

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UNION PRESSE est reconnu par l’administration fiscale comme
documentation professionnelle. A ce titre, le prix de vos magazines

est intégralement déductible de vos revenus professionnels !

N’hésitez plus, UNION PRESSE ne vous coûte donc rien !

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nous établissons pour vous un justificatif fiscal pour faciliter l’enregistrement comptable et fiscal de cette déduction.

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techniques… et tous les deux ans, venez rencontrer les éditeurs et tous vos partenaires commerciaux à Expopresse.

LE LINÉAIRE Organisation

LA SIGNALÉTIQUE Loisirs Loisirs
DU LINÉAIRE PRESSE
Voyage Voyage

Cuisine Cuisine

LA SIGNALÉTIQUE Donner de la lisibilité au Loisirs Loisirs
rayon et séduire le client
EST LA CLÉ D’ENTRÉE Voyage Voyage
Ici, pas de plan d’organisation type.
INDISPENSABLE DU Tout dépendra de la taille du linéaire, de Famille Famille Cuisine
la largeur de l’offre qu’il abrite, et bien
LINÉAIRE PRESSE. sûr des choix du marchand de presse en Cuisine
matière de mise en avant. La signalétique
ELLE PERMET AU du linéaire presse revêt une importance Famille
toute particulière, car l’offre y est large
CONSOMMATEUR DE SE et riche, mais aussi parce qu’elle est en L’impression
renouvellement profond. Il faut donc à d’ordre et d’organi-
REPÉRER DANS L’OFFRE ET la fois donner de la lisibilité au rayon, sation qui accompagne
mais aussi capitaliser sur l’attrait du un balisage adapté contribue
GUIDE SES ACHATS. ELLE NE consommateur pour la nouveauté. C’est à rassurer le client et l’incite à passer
donc l’un des rayons du point de vente plus de temps dans le point de vente.
DOIT PAS ÊTRE NÉGLIGÉE. qui exigera le plus d’attention. Raison
pour laquelle nous y consacrons un Fréquence
LE POINT SUR LA QUESTION. article spécifique.
Attention toutefois à ne pas négliger de Les experts du merchandising
T rop souvent considérée baliser l’ensemble du magasin : quand le recommandent une réimplantation
comme un accessoire consommateurentredansunpointdevente, complète du linéaire une fois par an, et des
secondaire, oubliée parfois, il doit comprendre rapidement comment réimplantations partielles plus régulières,
la signalétique est loin d’être il est organisé, et où trouver les différents afin de surprendre le client, de casser
mineure pour la bonne univers commerciaux. Naturellement, sa routine et de réveiller son intérêt.
efficacité commerciale tous les rayons ne nécessitent pas une À chacune de ces occasions, il convient
du rayon presse. C’est au signalétique détaillée – comme c’est le cas évidemment d’adapter la signalétique.
contraire l’élément essentiel pour la presse. Un balisage par univers – ou Lors d’animations saisonnières ou
qui permettra de parachever la démarche par gamme de produits suffira. thématiques, il faut également mettre la
marketing du commerçant. La presse nécessitant une attention signalétique au diapason. Négliger cet
Cette question intervient donc en particulière, voici quelques axes pour aspect constituerait une erreur.
dernier, après l’organisation du linéaire créer une signalétique adaptée et La gestion de la signalétique du linéaire
par familles et l’exposition efficace performante : presse est en réalité un travail permanent.
des titres sur ce même linéaire. Inutile Chaque jour, après la mise en place
de chercher à baliser un linéaire si les Objectifs de la presse, prenez un peu de recul
autres étapes de la réflexion n’ont pas été (physiquement) par rapport au linéaire,
conduites préalablement. En revanche, Dans un univers où l’offre est riche, il
la facilité à réaliser ce balisage constituera est essentiel d’offrir au client un balisage
un indice intéressant de la pertinence adapté du linéaire, afin de lui permettre de
de votre réflexion et de votre action se repérer facilement et donc de trouver ce
merchandising : quand les choses sont qu’il recherche.
claires, leur affichage l’est aussi. C’estaussiunmoyend’attirersonattention
vers des thématiques susceptibles de
l’intéresser, mais pour lesquelles il/elle
n’est pas venu spécifiquement et donc de
favoriser l’achat d’impulsion.

34 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

Famille Famille être suffisants, mais vous ferez des choix,
afin de ne pas tuer l’information par trop
Loisirs Loisirs d’information.
4. L’utilisation des titres : La présence
Famille Voyage de titres en « facing » dans la première
gorge ou au travers de dispositifs de mise
Voyage en avant permet efficacement de baliser
le linéaire. Quoi de plus explicite pour
Cuisine le client que la couv’ pour lui indiquer
ce qu’il va trouver ? Vous choisirez alors
Famille Famille des titres évocateurs, parce que reconnus
comme des références dans leur univers,
Loisirs ou des Unes particulièrement évocatrices.
Ce balisage facilite, en outre, l’achat
Famille Famille d’impulsion.
5. La mise en avant : N’hésitez jamais à
Loisirs Loisirs créer un espace promotionnel, permettant
de mettre en avant les nouveautés, les
Famille Famille hors-séries, ou – pourquoi pas – le choix
du marchand de presse. Dans ce cas, cet
Voyage Voyage Loisirs espace dans votre linéaire devra également
faire l’objet d’une signalétique adaptée!
Loisirs Loisirs
Conseils
Famille Cuisine Cuisine
Choisissez une signalétique qui peut
Voyage Voyage être déplacée facilement. On préférera
une signalétique aimantée pour le haut du
Famille Famille Cuisine mobilier, par exemple, et adhésive pour
les réglettes familles. Il s’agit ici de faciliter
Cuisine les rotations des titres dans les gradins et
de jouer légèrement sur l’accord entre
et vérifiez que la signalétique – celle des le haut les titres présentés et le balisage rayon.
sous-familles en particulier – est toujours du linéaire, Attention toutefois à choisir un dispositif
en accord avec les titres réellement exposés. où il doit trouver qui ne soit pas trop facile à déplacer,
des repères généraux. afin d’éviter les vols, mais aussi les
Méthode Vous devez donc baliser le plaisantins…
haut du linéaire, en fronton, ou
1. La connaissance de votre offre : Faites en utilisant le mur, en informant le Veillez à ce que les repères soient
un point sur les différents univers et consommateur sur des univers d’intérêt toujours en accord avec les titres
familles merchandising qui structurent le principaux. Exemple : « Maison / Art de présentés. La signalétique du linéaire ne
linéaire dans votre point de vente. Et leur Vivre » ou « Sport » doit pas dérouter votre client. Prenez le
logique de positionnement. 3. La signalétique gradins : Une fois les temps de la regarder régulièrement, car
2. Le balisage en hauteur : Le regard de grands univers identifiés, vous devez guider elle est très vite oubliée…
votre client se portera naturellement vers le consommateur vers une information
plus détaillée. Pour cela, positionnez Accompagnez les promotions en utilisant
horizontalement une signalétique sur les dispositifs mis à votre disposition par
les premières gorges des gradins. Par les éditeurs (stop-rayon, rehausse-piles,
exemple, pour l’univers « Sport » vous etc.) pour attirer l’attention du client.
pourrez indiquer « moto », « auto », Veillez à retirer cette signalétique dès la
« voile », etc. Ceci, bien sûr selon la fin de la promotion.
largeur de l’offre dans votre point de
vente et sa coloration. Les repères doivent N’hésitez pas à créer vos propres stop-
rayons ou votre signalétique particulière
pour accompagner des mises en avant
pour lesquelles vous n’avez pas reçu
d'équipement spécifique. Si vous avez des
coups de cœur, indiquez-les à vos clients
par une signalétique particulière.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 35

LE LINÉAIRE Métier

BIEN CONNAÎTRE LES TITRES

LE MERCHANDISING IMPLIQUE Pour adapter les mises en avant à sa visuel fournissent des renseignements
UNE SOLIDE CONNAISSANCE clientèle, il faut d’abord connaître les sur la famille de rattachement, le
DES PRODUITS. titres présents sur son point de vente. concept et la périodicité.
Cet apprentissage quotidien s’appuie La couverture fournit de précieuses
Ê tre renseigné sur ses titres facilite sur quatre sources d’information : le informations sur les thèmes de la
leur classement dans le linéaire, bordereau de livraison, qui indique la parution, qui peuvent justifier une mise
donne des idées de présentation famille d’appartenance du titre ; les en avant. L’éditorial et le sommaire
ou de mise en avant. Enfin, supports d’information fournis par les permettent d’identifier rapidement la
cela permet d’exercer le rôle de éditeurs, les dépositaires, Presstalis ou catégorie de clientèle ciblée par le titre
prescripteur qui fait la différence auprès Culture Presse ; les rencontres avec les et s’il s’agit d’un titre tout public ou
du client. Face à une offre très large, les éditeurs ; et enfin le titre lui-même. spécialisé. Un coup d’œil à la quatrième
consommateurs sont de plus en plus de couverture peut être également une
demandeurs de conseils. Notre conseil bonne source d’information.
Ça ne prend que quelques minutes,
N’hésitez pas à feuilleter les titres mais si on le fait chaque jour, on
inconnus pour les découvrir, en vous acquiert rapidement une bonne vision
attachant à leurs caractéristiques d’ensemble.
principales : le nom, l’aspect général et le

36 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

ADHÉREZ
À CULTURE PRESSE

Pour défendre nos intérêts collectifs
et écrire l’avenir de notre métier !

> UNE OFFRE DE SERVICES

• Une aide permanente et un accompagnement au quotidien

Chaque jour ouvrable, vous pouvez contacter votre délégation
départementale ou régionale : les permanents de Culture Presse,
en particulier, sont à votre écoute. Votre organisation professionnelle
est avant tout une structure de proximité !

• Une assistance juridique gratuite

Vous bénéficiez gratuitement d’une assistance et de conseils pour tous
les problèmes se rattachant à votre activité professionnelle (droit
comptable, droit fiscal, droit social, droit commercial, baux, etc.).

> DES AVANTAGES DIRECTS

• Une offre d’assurance et de prévoyance spécifique au métier

Culture Presse a noué un partenariat avec Audiens, pour répondre aux
besoins spécifiques des commerçants de la presse, grâce à trois contrats
adaptés à vos activités et compétitifs en termes de tarification. Un contrat
d’assurance souple pour votre commerce ; une mutuelle santé performante
pour vous et/ou pour vos salariés ; des contrats de prévoyance correspon-
dant à vos besoins.

• Un accès simplifié aux marchés de la papeterie et du livre

- Un accord avec Fiducial Office Solutions (FOS) permet aux adhérents
de Culture Presse de bénéficier d’une offre d’approvisionnement en
papeterie adaptée à au profil particulier de leur point de vente presse, avec :
> un tarif uniforme négocié ;
> un franco de port très avantageux.
- Quant à Point Relais, c’est un dispositif clé en main qui permet de devenir
facilement un acteur du marché du livre. Il a été mis en place grâce au
partenariat étroit de Culture Presse avec Interforum Editis. Il propose :
> un service dédié avec différents abonnements ;
> un interlocuteur unique.

LE LINÉAIRE Organisation

LA MISE
EN AVANT
DUPRODUIT
PRESSE

FAVORISER LES ACHATS 1L’identification 1
D’IMPULSION, C’EST UN des zones d’achat :
DES OBJECTIFS PRIORITAIRES délimitez les emplacements favorables la couverture, campagnes publicitaires,
À ATTEINDRE POUR LES promotions locales, hors-séries, actualité
DIFFUSEURS. POUR CE FAIRE, à l’achat d’impulsion (vitrine, linéaire, piles, du moment, opération particulière…).
QUELQUES RÉFLEXES SONT panières, podiums, zone de caisse).
À ACQUÉRIR. MÉTHODE. 3Les piles:
2 La sélection des titres : placer en piles les titres à fort
OBJECTIFS : sélectionner dans la livraison du volume ou potentiel de vente élevé.
jour les parutions à mettre en Systématiser la présence de piles en bas
Maximiser les achats d’impulsion en avant et les placer dans les différentes de chaque élément de linéaire mural et
dynamisant le rayon, en donnant des zones d’achat d’impulsion, en fonction d’îlot. Pensez à utiliser les joues de mise en
repères aux clients et en améliorant la des informations produits dont vous avant et les podiums pour les présenter.
visibilité des produits. disposez (circulaire dépôt, titres infos…) Pour plus d’attractivité, leur hauteur doit
et de l’estimation que vous faites de être supérieure à 15 cm. Veillez cependant
FRÉQUENCE : leur potentiel de vente (attractivité de à ce qu’elles ne masquent pas les titres en
linéaire, et faites-leur suivre l’ordre des
La rotation des titres doit être effectuée
quotidiennement pour que de nouveaux
titres ou de nouvelles parutions soient mis
en avant.

MÉTHODE :

Une mise en avant efficace passe
nécessairement par une attention
quotidienne portée aux titres et aux
informations de toutes sortes, afin de
repérer les bonnes accroches.

38 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

3

familles. Quand le nombre d’exemplaires
d’une pile n’est plus que de 5 ou 6,
remontez le titre en linéaire. Rappelez les
titres présentés en vitrine.

2 4Le linéaire : 4
présentez dans le linéaire un
maximum de pleines pages pour au premier tiers de sa durée de vente, puis
chaque thématique sur le premier gradin, positionnez-la sur les gradins arrière.
en particulier à hauteur des yeux et des Participez à des opérations de mise en avant
mains. Les pleines pages dans le linéaire promotionnelles proposées par les éditeurs,
aident également les clients à repérer les les messageries et les dépositaires.
différentes familles.

CONSEILS :

Utilisez plutôt les piles pour les titres
généralistes à périodicité brève et les
pleines pages pour les titres plus spécialisés
à périodicités plus longues.

Passez régulièrement dans la journée
pour réassortir les emplacements de
mise en avant.

Limitez la mise en avant d’une parution

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 39

LE LINÉAIRE Organisation

L’IMPLANTATION DES La zone de besoin,
FAMILLES DE TITRES en fin de circulation

BIEN IMPLANTER SES On y place les titres à forte rotation,
TITRES, C’EST INCITER LE à dominante femmes et enfants (TV,
CLIENT À CIRCULER DANS people, féminins), que le consommateur
L’ENSEMBLE DU RAYON avait prévu d’acheter de toute façon.
POUR LUI PERMETTRE DE Cette implantation a pour but d’inviter
DÉCOUVRIR LA TOTALITÉ la clientèle féminine à parcourir tout le
DE L’OFFRE. rayon, car c’est elle qui est prescriptrice
LE CLASSEMENT DES TITRES pour toute la famille.
DOIT ÊTRE VÉRIFIÉ UNE FOIS
PAR AN. POUR LA MÉTHODE,
SUIVEZ LE GUIDE !

L a première étape consiste à
identifier le sens naturel de
circulation dans votre magasin.
Où commence et où se termine le
parcours du client ? Sur cette base, il est
conseillé de créer trois zones successives :

La zone d’appel

En début de circulation : on y implante
les titres s’adressant à une clientèle
mixte à dominante masculine
(quotidiens, news, informatique,
numérique).

La zone d’achat réfléchi

Cette zone intermédiaire est réservée
aux titres s’adressant à tout type de
clientèle, hommes, femmes et jeunes
(sports-auto-loisirs, maison et art de
vivre, ados).

40 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

Quelques conseils Les familles sont implantées
selon le sens de circulation
Alterner les familles génératrices de
trafic et les familles à plus faible notoriété. Mixte Femmes / Enfants

Tenir compte des impératifs de classement ENFANTS
de certaines familles: adultes en hauteur,
enfants à portée de main des petits. LUDIQUE

Détacher certaines familles dans du Ludiques
mobilier spécifique (quotidiens, ludiques,
multimédia) permet d’optimiser leurs Femmes
ventes. Utiliser les éléments non muraux
pour définir le sens de circulation.

FAMILLE PEOPLE

Fréquentation Féminins FÉMININ /
ACHATS MODE
BESOINS

Mixte Femmes

MAISON / CUISINE VOYAGE
CRÉATION VINS
CHASSE
Maison PÊCHE
Art de vivre
ANIMAUX TV

ZONE Sport SPORTS Mixte AUTO
Auto
DE CHOIX Loisirs MOTO AUTO
pour tout MOTO
type de MOTO
clientèle AUTO

LOISIRS

Hommes / Adolescents

MUSIQUE BD

MULTIMÉDIA ENCYCLO
PÉDIES
Loisirs ADOS

Mixte Hommes

Début de Informatique INFORMATIQUE / ADULTES
circulation Numérique SCIENCES CINÉMA /
IMAGE / SON
Fréquentation
Mixte Hommes
100%

ASSURÉE

Actualités NEWS / OPINIONS ADULTES
PROFESSIONNEL ECO / FINANCES
MASCULIN / MODE
MUSIQUE CLASSIQUE
ART ET SPECTACLES
HISTOIRE / COLLECTION

/ LITTÉRATURE

CIRCULATION

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 41

LE LINÉAIRE Organisation

COMMENT PRÉSENTER Classez les magazines en respectant la
LES PUBLICATIONS verticalité des univers et l’horizontalité des
DANS LE LINÉAIRE familles et des sous-familles, en lien avec la
MURAL signalétique. Il est recommandé de mettre
en place des décrochements de gradins,
afin de rompre la monotonie et de faciliter
la différenciation des familles. Positionnez
les titres pour enfants à portée de main, à
proximité de l’univers féminin.

Ne placez pas plus de dix à quinze
publications par niveau : le linéaire ne doit
pas être surchargé, pour que le client se
serve facilement.

Évitez la présentation des titres en
éventails. En cas de chevauché, veillez
à faire apparaître au moins un tiers de la
couverture.

UNE PRÉSENTATION
ÉTUDIÉE DES PUBLICATIONS
DANS LE LINÉAIRE
AUGMENTE LE CONFORT
DU CLIENT ET FAVORISE
L’ACHAT COMPLÉMENTAIRE.
NOS EXPLICATIONS.

OBJECTIFS :

Permettre aux clients de trouver
facilement leurs publications et
favoriser l’achat complémentaire.

FRÉQUENCE :

La présentation des titres doit faire
l’objet d’une rotation quotidienne. Il
est, par ailleurs, conseillé de vérifier leur
classement une fois par an et de faire une
réimplantation si nécessaire.

MÉTHODE :

Pour que la présentation des titres soit
appropriée au point de vente, il faut d’abord
bien connaître le profil et le comportement
d’achat de ses clients.

42 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

Respectez enfin les trois niveaux indiqués PRESSE ET LIVRES :
comme suit : UNE PRÉSENTATION ATYPIQUE !
- En hauteur : l’achat de besoin, prémédité
par le client.
- Au niveau des yeux et des mains :
l’achat d’appel, qui correspond à
l’actualité du moment. Pour attirer le
regard, présentez quatre titres en pleine
page sur le premier gradin.
- En piles : l’achat d’impulsion, achat
affectif déclenché par la couverture ou
le format. Les titres en piles doivent
être positionnés au pied de la famille à
laquelle ils appartiennent. Développez
au maximum le nombre de piles en bas
du mobilier, dans les joues de mise en
avant et à la caisse.

PASCAL LEROY dans des meubles distincts. Le point de
vente est suffisamment grand (125 m2)
MARCHAND À SAINT-ANDRÉ-DE-L'EURE (27) pour que chaque univers trouve sa
place. Au début, les commerciaux
UNION PRESSE : Expliquez-nous ce que des éditeurs qui nous rendaient visite
n’aimaient pas trop notre système.
vous avez mis en place… Mais nous sommes restés sur notre
PASCAL LEROY : Comme nous faisons politique, et notre chiffre d’affaires
n’a cessé d’augmenter depuis que
librairie et presse, nous avons décidé nous avons repris. Peu à peu, nous
de créer des espaces thématiques avons attiré de plus en plus de
réunissant à la fois des livres et des titres commerciaux curieux de découvrir
de presse. Nous avons défini plusieurs notre organisation.
thèmes : people/féminins, sport/auto/
chasse, sciences/informatique/photo, U.P. : Les clients sont-ils aussi séduits par
économie/consommation, histoire,
enfants… Dans la zone People, le cette présentation ?
client pourra par exemple trouver des PASCAL LEROY : Oui, je pense.
magazines comme Voici, mais aussi des
autobiographies de stars. Dans la zone Si quelqu’un est à la recherche
Enfants, la presse et la librairie sont d’informations sur le bricolage et qu’il
toutes deux classées par tranches d’âge. a dans l’idée d’acheter un magazine,
U.P. : Le mélange des supports ne risque- il sera content de trouver également
un livre qui aborde le sujet. Ceux
t-il pas d’être une source de confusion ? qui viennent pour une publication
PASCAL LEROY : Non, car la presse et la repartent avec un livre, ceux qui
viennent pour un livre repartent avec
librairie sont regroupées par espace, deux magazines sous le bras. Ça booste
mais elles sont toujours présentées les ventes dans les deux sens.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 43

LE LINÉAIRE Stratégie

UNLIFTINGPRESSE Est-ce que les familles qui marchent
EN1HEURECHRONO le mieux chez moi sont suffisamment
mises en valeur ? Est-ce que je leur
accorde une place suffisante ?

Quelles sont les familles qui sont en
recul ? Si les ventes baissent juste chez
moi et pas chez mes confrères situés
à proximité, c’est peut-être qu’il y a
quelque chose à faire…

FAIRE ÉVOLUER SON MAGASIN RÉGULIÈREMENT PERMET DE 2. LIFTER (en 30 minutes)
RENOUVELER LA CURIOSITÉ DE VOS CLIENTS ET D’ATTIRER
LEUR ATTENTION. L’analyse des forces et des faiblesses
de votre implantation réalisée, il y a
sans doute deux ou trois familles qu’il
convient de repositionner.

Mettez davantage en
valeur les familles qui
ont le vent en
poupe !

S i une réimplantation du 1. ÉVALUER (en 30 minutes)
magasin de presse ne se
justifie pas tous les ans à Quatre questions à se poser avant de
partir du moment où le sens procéder au lifting presse :
de circulation est respecté
et les différents univers et Quelle est la typologie de ma clientèle
familles de presse sont à leur (plutôt féminine, masculine, de quartier
juste place (ou qu’aucun ou de passage, âgée ou jeune… ?)
événement majeur de réagencement de
magasin n’est survenu), il n’empêche : Quelles sont les familles de presse
tous les commerces doivent évoluer en qui fonctionnent le mieux dans mon
permanence. Vos magasins en particulier, magasin ?
car la presse est un marché vivant, un À noter : votre commercial
marché d’offre qui génère plusieurs Presstalis vous fournit une
centaines de nouveautés chaque année: il fiche de performance point de
importe de bien mettre celles-ci en avant, vente, famille par famille, en
surtout si elles sont dans l’air du temps. comparaison avec d’autres points
de vente miroirs servis par votre
plateforme régionale ou dépôt.
Gardez-la à portée de main !

44 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Stratégie LE LINÉAIRE

Exemple : les publications de mise en valeur dans votre magasin ? Nos
développement personnel et de Avez-vous pensé à disposer à proximité conseils
créativité se multiplient (dans le des titres de coloriage pour adultes ?
sillage de Psychologies Magazine, on Ils ont le vent en poupe, beaucoup Sachez repérer
a vu apparaître Psychologie Positive, d’éditeurs en ont lancé, à juste raison. les tendances
Psycho et Développement Personnel,
Yoga, Happinez, Flow…). Ce n’est pas Présentez des livres sur le même thème En ce moment par
un hasard : quand ces titres à forte afin de proposer de véritables corners exemple, les éditeurs
valeur faciale sont bien mis en avant, thématiques pour les familles de presse lancent de nombreux
ils se vendent très bien. Le bimestriel qui rencontrent un vif succès auprès titres de coloriage.
dédié à l’épanouissement personnel et du public. Et pensez au détail qui fera Certes, cela prend
à la spiritualité Happinez, lancé en 2014 la différence : un diffuseur d’huiles de la place, mais
par le groupe Oracom, s’est ainsi vendu essentielles ou une bougie parfumée ce n’est pas un hasard : ces titres font un
au numéro en 2015 à près de 46 000 qui embaume l’univers Développement tabac. Il importe de bien les mettre en avant,
Personnel ne devrait pas laisser votre à proximité des féminins pratiques. Pour
exemplaires en moyenne clientèle indifférente. Proposez-leur mémo, voilà une quinzaine d’années, certains
par parution, à +43,15 %. de vivre une véritable expérience chez marchands ont raté le rendez-vous des
Cette famille de presse vous ! Et pourquoi ne pas inviter de sudokuscarilsestimaientqu’ilsenrecevaient
est-elle bien temps à autre l’auteur d’un best-seller trop et qu’ils ne savaient pas où les mettre…
sur le développement personnel à faire
une séance de dédicace dans votre point N’ayez pas peur du
de vente ? changement !

Veillez au bon équilibre des familles. Beaucoup de marchands hésitent à
trois mètres de linéaires dédiés à des repositionner certaines familles de presse,
titres qui ne réalisent que 100 euros de car ils ont peur que leurs clients soient
chiffre d’affaires à l’année, est-ce bien déboussolés. En réalité, les gens qui entrent
raisonnable ? De même, une famille dans un magasin de presse ont envie, par
exemple, de voir au premier coup d’œil où
qui a moins le vent en poupe, à titre sont les nouveaux magazines qui ont fait
d’exemple la famille Informatique, l’objet d’une promotion dans les médias. Cela
nécessite-t-elle une exposition en impliqueforcémentdefairetournerlesrayons
facing alors qu’elle réalise un faible régulièrement… Ils ont aussi envie d’être
chiffre d’affaires annuel ? surpris, c’est la vocation même de la presse,
Pensez à mettre au premier qui est un marché d’offre.
plan les newsmagazines, dont
la Une change chaque semaine :
sur le premier gradin, toujours
privilégier en appel facing les
cinq titres hebdomadaires
majeurs : c’est de la nouveauté
chaque semaine…

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 45

LE LINÉAIRE Organisation

LA GESTION DES NOUVEAUTÉS,
DES HORS-SÉRIES ET DES
NUMÉROS SPÉCIAUX

OBJECTIFS :

Faire découvrir les titres pour augmenter

les ventes.

FRÉQUENCE :

Au rythme des parutions.

MÉTHODE :

La mise en avant des nouveautés
(lancement ou relance d’un titre,
changement de date de parution ou de
format, création d’un supplément…),
des hors-séries et des numéros spéciaux,
en profitant des investissements des
éditeurs en publicité et en PLV, stimule
efficacement les ventes.

1Positionnez les nouveautés mains, avec une signalétique adaptée. 1 POSITIONNEZLES
dans les différentes zones Positionnez aussi les nouveautés en pile NOUVEAUTÉS.
d’achats en bas du linéaire, au plus proche de leur
famille d’appartenance.
Leur pouvoir d’attractivité bénéficie
ainsi à l’ensemble du magasin.

Sur les podiums, où les titres sont
présentés en piles, sur une très courte
période.

Sur les retours d’îlots, emplacements
particulièrement adaptés aux nouveautés
car ils rompent la monotonie.

En vitrine : apposez une signalétique
indiquant la présence des nouveautés,
n’oubliez pas d’effectuer une rotation
hebdomadaire des titres et rappelez
impérativement les titres dans le linéaire.

Dans le mural presse : exposez les
nouveautés en pleine page dans un
emplacement dédié, au centre de
l’élément, à hauteur des yeux et des

46 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

En zone de caisse, à proximité du 2 POSITIONNEZLES
comptoir. HORS-SÉRIES

Dans les présentoirs spéciaux fournis
par les éditeurs, que vous implanterez
de préférence dans une zone de flux, en
respectant le sens de circulation du magasin.

Dans les joues de mise en avant.

2Positionnez les hors-séries
selon les indications des éditeurs
(près du titre principal ou dans la
thématique du hors-série).

3Mettez en valeur les
nouveautés,
hors-séries et numéros spéciaux

en effectuant une rotation des titres en
pleine page et en positionnant un balisage
adapté (stop-rayons et affichettes) avec
un texte accrocheur (“nouveauté”, “à
découvrir” ou “promotion”).

Nos conseils

Retirez les stop-rayons
unefoislapériodedelancementachevéepour
leshors-sériesetlesnumérosspéciaux,etau
bout de 2 ou 3 parutions pour les nouveautés.
Adaptez, si possible, la mise en avant
des produits dans le point de vente aux titres
présentés sur les affiches extérieures.
Suivez les conseils de l’éditeur
pourleplacementdesnouveautésenlinéaire
(logiquede marqueoudethématique).
Renseignez-vous sur les nouveautés
via les messageries ou la newsletter
La Quotidienne Union Presse (inscriptions
sur unionpresse.fr).
En plus des mises en avant,
n’hésitez pas à proposer les nouveautés,
hors-séries et numéros spéciaux aux clients.

3 METTEZENVALEUR
LES NOUVEAUTÉS

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 47

LE LINÉAIRE Organisation

PRÉSENTER
LA PRESSE ENFANTS

AVEC SES NOMBREUX Il est interdit d’interdire CRÉER ET ANIMER
le feuilletage
TITRES, SES PLUS- UN CORNER
Il est essentiel que les enfants puissent
PRODUITS ET SES PETITS manipuler le magazine. Les petits ENFANTS
doivent avoir envie de toucher et
CLIENTS INDISCIPLINÉS, LA pouvoir le faire, c’est ce qui fait notre Voici quelques conseils à destination
spécificité face au numérique ! des diffuseurs qui seraient tentés
PRESSE ENFANTS PEUT VITE Il faut donc placer les articles à portée d’aménager un espace pour les enfants.
de main des enfants, à des hauteurs
DEVENIR UN CASSE-TÊTE. variant selon l’âge de la cible. Car ce Bien étudier le magasin…
sont les enfants qui dictent les actes
VOICI QUELQUES CONSEILS. d’achat aux parents. Tous les magasins n’ont pas le potentiel
pour développer un espace réservé aux
Un espace accueillant Conseiller les parents tout-petits. Un minimum de surface,
idéalement au calme, est nécessaire.
Un enfant est capable de rester de Le panier multi-achats (produits de Certains corners se satisfont néanmoins
longues minutes planté devant un natures diverses) des parents s’élève en d’un espace assez réduit.
magazine ou un plus-produit. Afin qu’il moyenne à plus de 11 euros. Il faut aussi savoir profiter de certaines
ne soit pas bousculé et qu’il ne gêne pas, Il faut donc prendre le temps d’avertir occasions : des travaux de rénovation
mieux vaut présenter la presse Enfants les parents d’une nouvelle publication ou ou d’agrandissement peuvent être
dans un secteur relativement calme, de l’arrivée d’un plus-produit populaire l’occasion rêvée de tenter l’expérience.
qu’il peut s’approprier. en rayon.
…et la clientèle
Travailler sa vitrine Savoir expliquer les
prix de l’offre Une analyse fine de la clientèle, de
Leur petite taille permet aux enfants son profil, est indispensable. Il faut
d’être au niveau de la vitrine quand ils Les éditeurs et les journalistes de
passent devant. Vous pouvez imaginer presse Jeunesse français font preuve
des thèmes par couleur, par héros, d’une grande créativité et d’un
selon votre inspiration ou les arrivages vrai professionnalisme. C’est cette
des magazines. réputation et ce sérieux qui justifient
le prix assez élevé (aux alentours de
Saisir les enjeux d’un 5 euros) de ces publications. Les mamans
marché d’opportunités sont prêtes à payer la qualité éditoriale. Il
faut que les diffuseurs puissent défendre
Les vacances scolaires sont des le prix de ce qu’ils vendent.
occasions à ne pas manquer. L’été
s’affirme comme la meilleure saison, Ménager le client de demain
suivi par la rentrée et Noël. Il est
indispensable d’être préparé pour ces La presse est en crise et le numérique
trois périodes, soit en utilisant la PLV menace le papier. Les tout-petits
des éditeurs (cabine de plage l’été chez doivent donc apprendre le plus tôt
Bayard), soit en faisant un effort sur la possible à fréquenter les points de
décoration du rayon Enfants à Noël. vente. Ce sont les consommateurs de
demain, il faut tout faire pour leur
donner le goût de la presse, mais aussi
de l’endroit où on la vend.

48 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018

Organisaton LE LINÉAIRE

3
12

aussi observer la façon dont les clients ne saurait se passer d’une petite table proposer des cours de dessin le mercredi
circulent dans le point de vente. et de chaises ou de tabourets. Au sol, après-midi ou de faire venir une conteuse
des stickers (changés régulièrement) de temps en temps, par exemple.
Suivre les suggestions renforceront le sentiment pour les
ET son instinct enfants d’entrer dans un espace qui leur Ranger, nettoyer et
appartient. Des crayons et des feuilles ranger encore
Nombreuses sont les structures à (voire un petit tableau et des craies) sont
proposer des conseils d’implantation, tout indiqués. Enfin, la PLV créative et Un bon corner Enfants sera mis en
et mieux vaut suivre les avis éclairés des souvent renouvelée des éditeurs peut pagaille par ses petits visiteurs… et
spécialistes. Pour autant, il faut aussi donner un coup de jeune à un coin élimé immédiatement remis en ordre après
savoir laisser libre cours à sa créativité. par le temps. leur départ. Il est tout aussi essentiel de
le nettoyer régulièrement, un enfant ne
Regrouper tous les L’indiquer en vitrine doit pas se salir dans un espace qui lui
produits Enfants est consacré.
Qu’il s’agisse d’une création récente
Il faut rassembler les éléments de ou d’un corner bien plus âgé que ses Créer un corner éphémère
l’univers Enfants : la presse et les visiteurs, il est important de l’afficher
produits issus de la diversification. en vitrine. Il faut le faire savoir dans le Pour ceux qui hésitent, cela peut
Pour les diffuseurs ayant une activité quartier. constituer un bon test. Un corner
librairie, il est possible de positionner le éphémère peut permettre de relayer les
linéaire de presse Enfants face au mural Faire vivre l’espace opérations commerciales des éditeurs.
de la librairie Jeunesse.
L’animation du coin Enfants nécessite Être patient
Miser sur la décoration l’investissement du diffuseur. Il faut
mettre en avant les dernières nouveautés Les exemples de corners Enfants réussis
Les enfants adorent les couleurs vives : et faire tourner les magazines et se multiplient, mais il faut savoir être
du vert, du jaune ou du rouge feront les produits. Mais les plus motivés patient. Les résultats se feront sentir au
leur bonheur. Ne pas hésiter à accentuer ne s’arrêtent pas là. Il est possible fur et à mesure, il est inutile de s’attendre
la délimitation de l’endroit avec des d’organiser un concours de dessin, de à une explosion de la fréquentation ou
petits tapis. Un vrai corner Enfants des ventes la première année.

Juillet 2018 Nº427 UNION PRESSE | 49

LE LINÉAIRE Organisation

AMÉNAGER
SA VITRINE

À L’IMAGE DE LA COUVERTURE 1La vitrine doit être bien éclairée 2 Lavitrined’actualitémet
et dégagée pour laisser voir en avant les parutions du
D’UN MAGAZINE, LA VITRINE l’intérieurdu magasin.Il estconseillé jour ou de la semaine, et
de disposer les titres en pyramide ou lesnouveautés.Présentezquelques
EST LA UNE DE VOTRE en ligne et de privilégier les présentoirs
en Plexiglas, plus discrets. Les dimensions idéales de titres ouverts sur un article
MAGASIN : ELLE DOIT ÊTRE présentation des titres ? 170 cm en hauteur, 120 cm en intéressant, entourés des
largeur et 60 cm au-dessus du sol. autres publications
UNE INVITATION À Y ENTRER. de la même famille.
Toujours avoir au
L’indispensable moins deux quotidiens
en vitrine.
Adapter sa présentation à son type de
clientèle. Pour un commerce moderne, Changer de thématique des publications constituent une source
dans un environnement urbain, on tous les 15 jours inépuisable d’idées. Pour une vitrine
favorisera plutôt le dépouillement. Un d’actualité, exposez les parutions du jour
diffuseur spécialiste de la presse orienté Pour favoriser l’achat par impulsion, un et de la semaine ainsi que les nouveautés.
«conseil» veillera également à limiter le seul mot d’ordre: le renouvellement. Il est Une bonne présentation consiste à disposer
nombre de titres, afin de mettre en valeur la conseillé de changer de thématique tous les quelques titres ouverts sur des articles
qualité de sa sélection. Les points de vente 15 jours et de varier les titres aussi souvent pleine page, entourés des principaux titres
aux activités plus diversifiées peuvent que possible. Soyez créatifs ! La vie locale de la même famille.
parier davantage sur la déco, en particulier ou nationale, mais aussi les évolutions
au moment des fêtes ou lors d’événements
spéciaux. Il est tout de même judicieux
d’éviter la surcharge d’articles et l’excès de
vitrophanies: les passants doivent être en
mesure de voir l’intérieur du magasin.
Pour plus de clarté, favorisez une disposition
des produits en pyramide ou en ligne,
soutenus par un matériel discret, comme
des étagères en Plexiglas. Les dimensions
recommandées pour la présentation des
titres sont de 170 cm en hauteur, 120 cm
en largeur et 60 cm au-dessus du sol.
L’éclairage doit suffire à attirer les passants
et à donner aux articles une bonne visibilité.
Pensez également à intégrer vos dispositifs
promotionnels dans la vitrine. N'oubliez
pas qu’elle est un bon outil pour se
démarquer de la concurrence et augmenter
son chiffre d’affaires.

50 | UNION PRESSE Nº427 Juillet 2018