Pertemuan 1 Market Driven Strategy

STRATEGI

•  Seperangkat keputusan dan
tindakan manajerial yang
menentukan kinerja
organisasi jangka panjang.

•  Terdiri dari scanning lingkungan
(eksternal dan internal),
perumusan strategi,
implementasi strategi, serta
evaluasi dan pengendalian.

•  (Wheelen dan Hunger, 2008:3)

STRATEGI PEMASARAN

•  Seperangkat keputusan dan tindakan
manajerial PEMASARAN – CMO
(Chief Officer Marketing) yang
menentukan kinerja marketing dalam
meraih keunggulan bersaing yang
berkelanjutan.

•  Terdiri dari scanning lingkungan
(eksternal dan internal), perumusan
strategi marketing , implementasi
strategi marketing , serta evaluasi dan
pengendalian.

Model Bentuk Perusahaan

•  Single Company
•  Diversified

Company

Business Unit Business
Level

Strategy

Fungsional 1 Fungsional 2 Fungsional 3 Fungsional 4 Fungsional 5 Fungsional 6
(Manajemen (Manajemen (Manajemen (Manajemen (R & D)
Sistem Keuangan) Pemasaran)
Operasi) SDM) Informasi
Management

Opeational Opeational Opeational Opeational

Functional Level Strategy

TINGKATAN DALAM MANAJEMEN STRATEGIK

Tingkatan Dewan Komisaris
Strategi Direktur Utama

Strategi Direktur Direktur Direktur
Korporat Keuangan Marketing HRD

Strategi Divisi Divisi Divisi
Bisnis Produk A Produk B Produk C

Strategi Manajer Manajer Manajer Manajer
Fungsional SDM Produksi Pemasaran Keuangan

Level Manajemen Pemasaran

Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang
Dibuat
•  CEO Manajemen Puncak
•  Vice president •  Pasar yang akan dilayani
•  Produk yang ditawarkan
of marketing •  Sasaran Produk
•  Vice President lainnya •  Alokasi sumber daya

•  Manajer Pemasaran Manajemen madya •  Disain Produk
•  Manajer Produk •  Harga

dan Merek •  Periklanan
•  Manajer Penjualan •  Promosi penjualan

•  Manajer Periklanan •  Penjualan dan distribusi

•  Manajer Promosi •  Layanan Pelanggan
•  Manajer Layanan

Pelanggan

•  Konsep Market Driven Strategy
didasarkan terhadap perubahahan
lingkungan bisnis yang dinamis.

•  Perusahaan saat ini tidak dapat lagi
menggandalkan kemampuan (Capabilities)
yang dimilikinya namun harus melihat
pergeseran tuntutan pelanggan dan
kemampuan para pesaingnya serta
mengamati perubahan lingkungan bisnis
yang cepat dan tidak pasti.

•  Langkah strategis yang harus dilakukan
oleh para Manajer Pemasaran yaitu
dengan mengidentifikasi lingkungan
bisnisnya terlebih dahulu, sebelum
menetapkan strategi yang akan
digunakan perusahaan

ANALISIS
LINGKUNGAN BISNIS

LINGKUNGAN LINGKUNGAN
EKSTERNAL INTERNAL

LINGKUNGAN LINGKUNGAN •  Pendekatan fungsional,
MAKRO Industri /Mikro yang akan terdiri atas:
Manajemen. Pemasaran,
Faktor-faktor 5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) : keuangan, operasi, SDM,
PESTA: 1.  Ancaman Masuk Pendatang Baru dan Sistem Informasi
Faktor Politik 2.  Persaingan sesama Perusahaan
Faktor Ekonomi manajemen.
Faktor Sosial dalam . Industri •  Pendekatan Rantai Nilai
Faktor Teknologi 3.  Ancaman dari Produk Pengganti
Faktor Alam 4.  Kekuatan Tawar Menawar Pembeli (Value Chains)
•  Pendekatan Kurva Belajar
(Buyer)
5.  Kekuatan Tawar Menawar Penjual (Learning Curve)

(Suppliers) •  Pendekatan Core
Competence
11

CHANGES (C7)
COMPLEMENTER (C4)

COMPANY (C1)

CENTERS CHANNELS (C5) CUSTOMERS (C2)
SUPPLIERS (C6)

COMPETITORS (C3)

•  Strategi yang disusun oleh perusahaan
harus dirubah drastis dari pendekatan
bersifat internal (resources based)
menuju eksternal (market based) atau
mengintegrasikan kedua model
tersebut.

•  Intinya para eksekutif harus merancang
dan mengimplikasikan strategi, mereka
harus mencari berbagai peluang untuk
menghadapi berbagai perubahan pada
lingkungan pasar persaingan.

•  Pada dasarnya terdapat dua
model dalam penyusunan
strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan

1.  Model Resources
Based

2.  Model Market – Based

Ke dua model ini memiliki
keunggulan dan kelemahannya
masing-masing

§  Dapat dikatakan bahwa strategi market driven
merupakan strategi yang berorientasi pada pasar
yang mencakup

§  company (C1),
§  customer (C2), serta
§  competitor (C3)
§  dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi

pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan
posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah
untuk memperbaiki akses pasar.

§  Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi
market driven adalah mendapatkan informasi
mengenai potensi permintaan/ potensi pasar
sebagai basis informasi bagi pemilihan,
perumusan, dan implementasi strategi keunggulan
bersaing dengan pasar yang lebih luas.

Definisi Market Orientation

•  Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga
karakteristik penting; meliputi customer
focus, competitor orientation dan team
approach

•  Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik
tolak dan arah perumusan dan penerapan
strategi perusahaan dalam mencapai kinerja
yang tinggi.

•  Pendekatan tim merupakan strtategi yang
bersifat cross-functional dalam melayani
pasar sasaran dan memposisikan bauran
pemasarannya (Roger Best, 2007:27)

Proses Strategi

•  Analisis Situasi scanning
lingkungan (eksternal dan
internal),

•  perumusan strategi,
•  implementasi strategi, serta
•  evaluasi dan pengendalian

Tujuan akhir dari

Strategi •  Keunggulan
Bersaing

•  Keunggulan
Bersaing

Berkelanjutan

•  Superior
Performance

organization