MANDAT BOOSTER présente Cyril Vander Ghinst
PETIT, J'AVAIS DES SUEURS FROIDES À L'ENTENTE D'UN SIMPLE : "VIENS DIRE BONJOUR" AVEC UNE TELLE TIMIDITÉ RIEN NE SEMBLAIT ME DESTINER À UN MÉTIER COMMERCIAL, ET POURTANT... DES HEURES DE RENCONTRES, D'ENSEIGNEMENTS ET DE FORMATIONS PLUS TARD, J'ÉTAIS EN 2013, À 22 ANS, LE PLUS JEUNE AGENT IMMOBILIER DE BELGIQUE À OUVRIR SON AGENCE. À PROPOS UNE ANALYSE DES FORCES ET AMÉLIORATIONS UNE MÉTHODOLOGIE ÉPROUVÉE MENANT À DES RÉSULATS CONCRETS ET QUANTIFIABLES UN COACHING VISANT À L'AMÉLIORATION CONSTANTE ET LE MAINTIEN DE LA MOTIVATION 10 ANS PLUS TARD JE CRÉÉ LE MANDAT BOOSTER ! UN ACCOMPAGNEMENT INDIVIDUEL ET PERSONNALISÉ BASÉ SUR UNE EXPERTISE ACQUISE AU FIL DES ANS ET AYANT PROUVÉ SON EFFICACITÉ. IL COMPREND :
LA PROSPECTION NOM FÉMININ "DÉMARCHE LA PLUS PROCRASTINÉE DE L'HISTOIRE COMMERCIALE ET AUSSI VITE ABANDONNÉE QUE LES BONNES RÉSOLUTIONS DE DÉBUT D'ANNÉE " ET POURTANT MALGRÉ LE DÉVELOPPEMENT DE RÉSEAUX SOCIAUX ET AUTRES MOYENS DE COMMUNICATION, LA PROSPECTION RESTE LE MOYEN LE PLUS DIRECT POUR ENTRER EN CONTACT AVEC DES PERSONNES QUI ONT UN BESOIN AUQUEL VOTRE SERVICE RÉPOND.
RAPPEL UTILE À L'ECOLE DE VOS ENFANTS AUX ACTIVITÉS SPORTIVES AUX FÊTES FAMILIALES ET/OU AMICALES SUR LES RESEAUX SOCIAUX SUR LES SITES INTERNET SPÉCIALISÉS DANS LA RUE ... COMME UN POLITICIEN, UN COMMERCIAL EST EN REPRÉSENTATION CONSTANTE. CHAQUE RENCONTRE, ÉVÈNEMENT EST UNE OCCASION DE TROUVER DES PROSPECTS :
POUR ÊTRE (RE)CONNU.E PORTER UN VÊTEMENT AVEC LOGO CONDUIRE UNE VOITURE LETTRÉE SE MUNIR DE CARTES DE VISITES AVOIR UN PROFIL SOCIAL SOIGNÉ OU UN PROFIL PROFESSIONNEL PARTAGER DES INFORMATIONS UTILES ET PERTINENTES SUR L'IMMOBILIER (PAS QUE DES ANNONCES ! ) COMMENTER ET RÉPONDRE AUX QUESTIONS IMMOBILIÈRES DE VOS CONTACTS CONNAITRE TOUTES LES TRANSACTIONS OU TOUS LES PROJETS RELATIFS À L'IMMOBILIER SUR VOTRE SECTEUR MÊME SI VOUS N'Y ÊTES PAS IMPLIQUÉS IL EST DE BON TON D'ARBORER LES COULEURS DE VOTRE AGENCE. À TOUTE OCCASION. LES PERSONNES CROISÉES DOIVENT IDENTIFIER QUE VOUS ÊTES AGENT IMMOBILIER.
OBJECTIFS NOMBRE DE MANDATS SOUHAITÉS : .......... NOMBRE DE RDV POUR UN MANDAT : .......... NOMBRE D'APPEL POUR UN RDV : ..........
LA POSTURE SELON VOUS, QUI AURA LE PLUS DE RÉSULTATS ? 1) 2)
RÉPONSE LE SOURIRE S'ENTEND AU TÉLÉPHONE ADOPTEZ LA POSTURE DE "SUPERMAN" LA PERSONNE QUI AURA ÉTÉ FORMÉE MAIS AUSSI :
S'Y METTRE COMME LE DISAIT LA DÉFINITION DANS LES PREMIÈRES PAGES. LA PROSPECTION EST UNE DES ACTIVITÉS LES PLUS PROCASTINÉES. ELLE EST POURTANT PRIMORDIALE SI VOUS SOUHAITEZ CONSTRUIRE DES BASES SOLIDES POUR VOTRE BUSINESS. SOUVENT PAR CRAINTE DU REJET ET PAR MANQUE D'ENTRAINEMENT, L'AGENT IMMOBILIER A TENDANCE À METTRE DE COTÉ LES APPELS TÉLÉPHONIQUES. Oublie que tu n'as aucune chance ! Vas-y fonce Jean-Claude Dusse
LA PSYCHOLOGIE DU VENDEUR SELON VOUS, QUE PENSENT LES VENDEURS ?
CHAQUE VENDEUR EST UN ÊTRE INDIVIDUEL AVEC SES PROPRES VOLONTÉS ET BESOINS. IL SERA TANTÔT SÛR DE LUI ET SE SENTIRA TOUT À FAIT CAPABLE DE FAIRE FACE À DES ACQUÉREURS ET TANTÔT FÉBRILE, CHERCHANT L'INFORMATION ET LE RÉCONFORT. UN POINT IMPORTANT EST D'IDENTIFIER À QUI VOUS VOUS ADRESSEZ LORS DE VOTRE PROSPECTION. LES OBJECTIONS SONT UNE SOURCE D'INFORMATIONS PRIMORDIALES ET SERVIRONT DE BASE D'ÉCHANGE AVEC VOS PROSPECTS. LES OBJECTIONS NE SONT PAS UNE ATTAQUE PERSONELLE ENVERS VOTRE PERSONNE ! ELLES SONT LÉGITIMES CAR LE PROSPECT NE VOUS CONNAIT PAS ENCORE, SI IL VOUS CONNAISSAIT, IL AURAIT DÉJÀ FAIT APPEL À VOS SERVICES.
À QUEL MOMENT ENTRER EN CONTACT QUEL EST LE MEILLEUR MOMENT POUR APPELER UN PROSPECT ?
LUC EST EN TÉLÉTRAVAIL LE LUNDI ET EN PROFITE POUR PARTIR PLUS TÔT À SON COURS DE CHINOIS, LE MARDI ET MERCREDI, C'EST LUI QUI S'OCCUPE DES ENFANTS CAR, SARAH, SON ÉPOUSE A COURS DE BOXE ET DE NATATION. LE JEUDI, ILS ONT UN RITUEL, ILS COUPENT LEURS TÉLÉPHONES ET PASSENT LA SOIRÉE AVEC LEURS ENFANTS À JOUER À DIVERS JEUX DE SOCIÉTÉ. LE VENDREDI ILS CONDUISENT ALICE AU COURS DE DESSIN ET MATHÉO À L'ÉCOLE DE CIRQUE. LES SAMEDIS ET DIMANCHES SONT DÉDIÉS AUX COURSES ALIMENTAIRES AINSI QU'À LA VISITE DE LEUR FAMILLE.
PAUL, LUI VIENT TOUT JUSTE D'ÊTRE RETRAITÉ, IL S'OCCUPE DÉSORMAIS DE LA BIBLIOTHÈQUE DU VILLAGE ET DE SES PETITS-ENFANTS LES MERCREDIS APRÈS-MIDI. UN WEEK-END SUR DEUX, IL RETROUVE SES AMIS DU CLUB DE PÉTANQUE ET L'AUTRE WEE-END IL PART EN BALLADE AVEC SES CHIENS AUX QUATRE COINS DU PAYS MARIE EST VEILLEUSE DE NUIT, ELLE RÉCUPÈRE SES HEURES DE SOMMEIL DE 6H À 14H00 CHAQUE JOURS ET PROFITE DE SON RÉVEIL DÉCALÉ POUR SUIVRE SES SÉANCES DE YOGA EN LIGNE. ENSUITE ELLE PART RÉCUPÉRER SON FILS À LA SORTIE DE L'ÉCOLE.
.... VOUS L'AUREZ COMPRIS, IL N'Y A PAS DE BON OU MAUVAIS MOMENT POUR ENTRER EN CONTACT AVEC VOS PROSPECTS. SI LA PERSONNE DÉCROCHE SON TÉLÉPHONE, C'EST QU'ELLE EST DIPOSÉE À AVOIR UNE CONVERSATION AVEC SON INTERLOCUTEUR. VOUS POUVEZ APPELER DE GRAND MATIN ET AVOIR ÉNORMÉMENT DE RÉSULTATS, COMME VOUS POUVEZ PENSER QUE LE SOIR EST LE MOMENT LE PLUS PROPICE POUR NE PAS DÉRANGER VOS PROPSECTS. C'EST VOTRE AGENDA QUI DÉTERMINE LES PLAGES HORAIRES DE CONTACTS ET NON DES PRÉTENDUES CROYANCES. LES APPELS SONT LES ÉLÉMENTS NUMÉROS UN QUI DOIVENT SURPASSER TOUTES LES AUTRES TÂCHES. QUEL EST LE MEILLEUR MOMENT POUR APPELER UN PROSPECT ?
MISES EN SITUATION
L'APPEL DU VENDEUR AYANT MIS SON ANNONCE LUI-MÊME POURQUOI NE FAUT-IL PAS LAISSER PASSER DE TEMPS EN SE DISANT : "IL VIENT DE PUBLIER L'ANNONCE, IL VOUDRA ATTENDRE, IL N'ACCEPTERA JAMAIS UN RENDEZVOUS" PARCE QUE VOUS N'EN SAVEZ RIEN ! PEUT-ÊTRE QUE CETTE PERSONNE NE SAIT PAS QU'IL EXISTE DES PERSONNES QUI S'OCCUPENT DE METTRE EN VENTE À SA PLACE. PEUT-ÊTRE QU'IL NE CONNAISSAIT AUCUNE AGENCE ET QUE SA PUBLICITÉ SERT À RECRUTER L'AGENCE LA PLUS PROACTIVE QUI L'AURA APPELER EN 1ER. PEUT-ÊTRE , ..... SI VOUS ÊTES LA 1ERE PERSONNE À ENTRER EN CONTACT AVEC LUI, VOUS MULTIPLIEZ VOS CHANCES D'OBTENIR UN RENDEZ-VOUS CAR LE VENDEUR N'A PAS ENCORE ÉTÉ "HARCELÉ" D'APPELS ET AUCUN AUTRE AGENT, PEUT-ÊTRE MIEUX FORMÉ QUE VOUS, NE L'AURA DÉJÀ CONVAINCU.
À VOS SCRIPTS PRÊTS ? PARTEZ !
SCRIPT PROSPECTION ANNONCE PAR PARTICULIER ANNEXE 1 -BONJOUR MADAME/MONSIEUR, JE VOUS TÉLÉPHONE CONCERNANT LA /MAISON/TERRAIN/APPARTEMENT EN VENTE SITUÉ(E) À …………………………………… -EST-ELLE/IL TOUJOURS EN VENTE ? OUI PARFAIT, JE ME PRÉSENTE, JE SUIS ……………………DE L’AGENCE IMMOBILIÈRE ################ JE ME PERMETTAIS DE VOUS JOINDRE CAR JE SUIS INTÉRESSÉ DE POUVOIR VOUS RENCONTRER AU SUJET DE VOTRE MISE EN VENTE. OBJECTION JE VOUS COMPRENDS. (BLANC) BEAUCOUP DE PROPRIÉTAIRES PRÉFÈRENT ESSAYER D’ABORD PAR EUX-MÊMES AVANT DE CONFIER LA VENTE DE LEURS BIENS À UN PROFESSIONNEL.
PHASE DE QUESTIONS CE QUE NOUS ALLONS FAIRE, C’EST VOUS ENVOYER UN COURRIER QUI REPREND NOS DIFFÉRENTS SERVICES,. QUELLE EST L’ADRESSE À LAQUELLE VOUS HABITEZ ? ET VOTRE NOM ? BLA - BLA PARFAIT DITES, TANT QUE JE VOUS AI EN LIGNE … VOUS AVEZ DÉJÀ EU DES VISITES POUR VOTRE BIEN ? DEPUIS COMBIEN DE TEMPS VOTRE MAISON/APPARTEMENT/TERRAIN EST-IL EN VENTE ? AVEZ VOUS DÉJÀ REÇU DES OFFRES ? C’EST VOUS QUI VOUS OCCUPEZ DES VISITES ? ET VOUS ? VOUS RECHERCHEZ UN NOUVEAU LOGEMENT ? (PRENDRE CRITÈRES) COMMENT VOYEZ-VOUS LA SUITE DES ÉVÈNEMENTS SI VOTRE BIEN NE SE VEND PAS ? ... JE FERAI APPEL À MON NOTAIRE, JE PASSERAI PAR AGENCE, … JE DIMINUERAI MON PRIX, …
COMMENT GARDER LE CAP VOUS ALLEZ PASSER PAR DES PHASES D'ÉCHECS CONSÉCUTIFS ET DES MOMENTS OÙ TOUS VOS APPELS ABOUTIRONT À UN RESULTAT. VOUS ALLEZ CONNAITRE DES JOURNÉES HYPER REMPLIES ET D'AUTRES DÉSERTIQUES. LA PROSPECTION NE DOIT JAMAIS S'INTERROMPRE. ELLE EST NÉCESSAIRE POUR GARDER UNE CONSTANCE DANS VOS REVENUS ET POUR MAINTENIR UN RYTHME QUI DONNE DES RÉSULTATS. PENSEZ À UN COUREUR DE MARATHON, SI IL ARRÊTE DE S'ENTRAINER PENDANT PLUSIEURS SEMAINES, PENSEZ-VOUS QU'IL ATTEINDRA LA LIGNE D'ARRIVÉE ?
FORMEZ DES ÉQUIPES DE SOUTIEN ENTRAINEZ VOUS DE MANIÈRE RÉGULIÈRE NE LE PRENEZ PAS PERSONNELLEMENT PRENEZ DU PLAISIR RESTEZ FOCUS SUR VOS OBJECTIFS NOTEZ VOS RÉSULTATS POSITIFS CONSEILS POUR VOUS AIDER À GARDER LE CAP : OU FAITES VOUS SUIVRE PAR UN COACH (AUTOPROMO!) LES GRANDS SPORTIFS PASSENT PLUS DE TEMPS À L'ENTRAINEMENT QU'EN COMPÉTITION. UN VENDEUR A SES RAISONS QUE LA RAISON IGNORE LA PROSPECTION EST UN JEU, UN DÉFI TOUT CE QUI SE MESURE, S'AMÉLIORE JE GARDE À L'ESPRIT MES MOTIVATIONS
COMMENT RESTER MOTIVÉ.E POURQUOI TU AS CHOISI CE TRAVAIL QUE RESSENS TU QUAND TU SIGNES OU FINALISES UN DOSSIER #FIERTÉ APPELLE UN ANCIEN CLIENT QUE TU AS VRAIMENT AIDÉ ET QUI T'EN EST RECONNAISSANT UN PETIT COUP DE MOU ? ET SI ÇA NE MARCHE PAS ;) RAPPELE-TOI DE TON "POURQUOI" METS-TOI EN MODE SUCCÈS REVIS TES ÉMOTIONS POSITIVES N'OUBLIE JAMAIS QUI TU ES ET QUE TON ACTION CHANGE LA VIE DES GENS PRENDS NALU
DES QUESTIONS ?
MERCI ! 0496 82 70 06