ใบความรู้การขายเบื้องต้นขาย

ท่ีก่อให้เกิด นักการตลาดส่วนใหญ่จึงสนใจท่ีจะศึกษาถึงเกณฑ์ท่ีผู้บริโภคใช้สาหรับการประเมิ เช่น
หลังจากผู้ที่ต้องการซ้ือโทรศัพท์มือถือได้ข้อมูลต่างๆ มาแล้ว ก็จะนามาพิจารณาโดยใช้เกณฑ์ท่ีกล่าว
ไปแลว้ เพื่อเลือกซอื้ เพยี งย่หี อ้ เดยี ว เปน็ ต้น

4. การซ้ือ (Purchase) หลังจากพิจารณาทุกสิ่งทุกอย่างแล้วก็มาถึงขั้นท่ีจะต้องตัดสินใจว่า
จะชื่อหรือไม่ เพ่ือเป็นการแก้ปัญหาท่ีมีอยู่ ถ้าการประเมินผลทางเลือกเป็นท่ีพอใจการซื้อจะเกิดขึ้น
ในการตัดสินใจซอื้ ก็จะตอ้ งพิจารณาต่อไปถึงเรอ่ื งตรายี่หอ้ ร้านทีจ่ ะซอ้ื ราคา สสี นั เปน็ ตน้

5. การประเมินผลหลังการซื้อ (Post purchase Behavior) เม่ือมีการซื้อและใช้สินค้า
แล้วการประเมินผลทีไ่ ด้รับจากการซื้อและใชส้ ินค้าก็จะเกิดขึน้ ความรู้สึกของผ้บู ริโภคท่ีมตี อ่ สนิ ค้า ท่ี
ซื้อไปนั้น เป็นส่ิงสาคัญที่นักการตลาดควรจะต้องทราบ ท้ังนี้เพราะว่ามีผลต่อการซ้ือีซ้า ในคร้ังต่อไป
และมีผลต่อการแนะนาเพ่ือนฝูงด้วย เช่น หลังจากซ้ือโทรศัพท์มือถือมาใช้แล้ว ผู้ใช้ก็จะ พิจารณาว่า
โทรศัพท์ท่ีตัดสินใจซ้ือมานั้นมีคุณภาพและมีการให้บริการหลังการขายดีตามท่ีต้องการ หรือไม่
ถา้ ถูกใจกจ็ ะแนะนาผู้อื่น หรือเมื่อตอ้ งการใช้อีกก็จะตดั สินใจซอื้ ของบรษิ ัทเดิม เป็นต้น ดังนนั้ นกั การ
ตลาดจะต้องพยายามลดความรู้สึกท่ีไม่ดีต่อสินค้าที่ผู้บริโภคซื้อไป โดยให้ข้อมูลที่เน้นจุดเด่น
ของสนิ คา้ หรอื การตดิ ตามให้บริการหลังการซือ้ เป็นตน้

จากกระบวนการพิจารณาตัดสินใจซอ้ื ของผ้บู รโิ ภคท้ัง 5 ขั้นตอน พนักงานขายจะตอ้ งหาทาง
เสนอขาย โดยหาสาเหตุซื้อให้เหมาะสมกบั ขั้นตอน เพื่อให้ทงั้ สองฝา่ ยเกิดความพึงพอใจ การซื้อขายก็
เกดิ ข้ึน (Action) เปน็ ไปตามทฤษฎขี อง AIDAS ท่ีมลี าดบั ขัน้ การตัดสินใจซ้อื

ความพึงพอใจ

ก(Sาaรtตisัดfสaินctใiจoซnอ้ื )

(Action)
ความอยากได้

(Desire)
ความสนใจ

(Interest)
ความสะดุดใจ

(Attention)

แผนภูมิท่ี 6.4 แสดงลาดับข้นั ตอนการตัดสนิ ใจซ้อื ตามทฤษฎีของ AIDAS

เราสามารถสรุปความสัมพันธ์ระหวา่ งกระบวนการพิจารณาการ การลาดับการตดั สินใจซื้อท่ี
พนกั งานขายตอ้ งพยายามสรา้ งใหเ้ กิดขนึ้ กบั ลูกคา้ ให้ได้ ดังน้ี

กระบวนการพิจารณา ลาดบั การตดั สินใจ
ตระหนกั ถึงปัญหาทเี่ กดิ ข้นึ สร้างความสะดดุ ใจ
การค้นหาขอ้ มลู สรา้ งความพอใจ
การประเมินทางเลอื ก สรา้ งความอยากได้
การซอ้ื (ลงมือแก้ปญั หา) สรา้ งให้เกดิ การตดั สินใจซือ้
ประเมนิ ผลหลังการซื้อ (ดูพฤตกิ รรม) สร้างความพึงพอใจ

6. สาเหตุของการตัดสินใจซ้ือของลูกคา้
สาเหตุสาคญั ที่ทาให้การตัดสินใจซื้อสนิ ค้ามีอยู่หลายประการ ข้ึนอยู่กับว่าลกู ค้าคนไหนจะใช้

สาเหตุใดเป็นเรื่องสาคัญที่สุด เพราะแต่ละคนจะมองเห็นความสาคัญของสินค้าแตกต่างกันรวมท้ัง
การพิจารณาซื้อสนิ ค้าแต่ละอย่างก็จะพจิ ารณาว่าซ้ือสิ่งน้ันทาไม จะซอ้ื ที่ไหน เมื่อไร ในราคาเทา่ ใด ซ่ึง
โดยส่วนรวมแล้วสนิ ค้าท่จี ะตัดสนิ ใจซอื้ มาใช้น้ันจะตอ้ งมีลักษณะดังน้ี

1. ประโยชน์ การตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้ามีสาเหตุมาจากความต้องการใช้ประโยชน์จาก
สนิ ค้า เช่น การซ้ือชุดกันฝน เพราะเห็นว่ามีประโยชน์ต่อการเดินทางเมื่อมีฝนตก เนือ่ งจากขณะน้ีเป็น
ชว่ งหน้าฝน เปน็ ต้น

2. สะดวก มนุษย์ทุกคนต้องการมีชีวิตท่ีสะดวกสบาย ดังน้ันการตัดสินใจซื้อสินค้าใดๆ
จะต้องคานึงถึงความสะดวกสบายในการดาเนินชีวิต เช่น ซ้ือเครื่องซักผ้า เพราะความต้องการ
ประหยดั เวลาและแรงงาน หรือซ้ือยนต์เพอ่ื ใช้ในการเดินทางอยา่ งสะดวกรวดเรว็

3. ปลอดภัย สนิ ค้าบางชนิดจะคุ้มครองความปลอดภัยให้กับชีวิตและทรัพย์สินเป็นการสร้าง
ความม่ันใจให้กับตนเอง ลูกค้ามีความจาเป็นต้องหาซ้ือมาใช้ในชีวิตประจาวัน เช่น สัญญาณกันขโมย
เครอื่ งตดั กระแสไฟฟ้าหากเกิดไฟฟ้าลัดวงจร หรอื เคร่ืองดบั เปน็ ต้น

4. ผลประโยชนห์ รือกาไร สนิ คา้ บางอย่างที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อก็เพราะจะให้ผลประโยชนห์ รือ
กาไรแก่ตนเอง ในท่ีนี้ กาไรไม่ได้หมายถึงรายได้หรือเงินเท่านั้น แต่หมายถึงสินค้าท่ีใช้ได้นาน มีความ
ทนทาน ประหยัดท้ังเวลาและแรงงาน เช่น การตัดสินใจซ้ือรองเท้าหนัง (แท้) ท่ีมีราคาแพง เพราะ
ใช้ได้นาน ทนทานและใส่สบาย แทนการซื้อรองเท้าที่มีราคาถูกกว่าแต่จะขาดเร็วต้องซื้อใหม่ ทาให้
ตอ้ งจ่ายเงินเพม่ิ ข้นึ เป็นตน้

5. สนุกสนานและเพลดิ เพลนิ สนิ ค้าทีใ่ หค้ วามสบายใจ สนกุ สนาน สร้างความสุขให้กับ ผู้ซื้อ
เป็นส่ิงท่ีลูกค้าจะตัดสินใจซื้อได้ง่ายและรวดเร็วข้ึน เช่น วิทยุ โทรทัศน์ เคร่ืองปรับอากาศ กล้อง
ถ่ายรปู เกม ฯลฯ เพราะส่งิ เหลา่ น้ีจะให้ความเพลิดเพลินกับชีวิตของตัวเองและบคุ คลในครอบครัว ได้
โดยไม่ต้องเสยี คา่ ใช้จา่ ยมากนกั

6. สังคมยอมรับ สินค้าบางอย่างเป็นสัญลักษณ์ที่แสดงให้เห็นว่าผู้ใช้จะได้รับการยอมรับ
จากบุคคลในสังคม เพราะแสดงถึงฐานะทางสังคมได้ ดังน้ันลูกค้าจึงพยายามแสวงหามาใช้ให้ได้ เช่น
เสื้อผ้า เคร่ืองประดับ ทรัพย์สินที่มีค่าอ่ืนๆ ไม่ว่าจะเป็นบ้านหลังใหญ่ รถยนต์ราคาแพง ฯลฯ ท้ังน้ี
เพราะบุคคลในสังคมใหค้ วามเชือ่ ถือและยอมรับวา่ บคุ คลท่ีมสี ง่ิ เหลา่ นีจ้ ะเป็นผ้ทู ี่น่าเชอื่ ถือ

7. ความแปลกใหม่ ลูกค้ามากมายทตี่ ดั สินใจเลือกซื้อสินคา้ เพราะความแปลกใหม่ ไมเ่ หมือน
ใคร หรือต้องการเป็นผู้ท่ีใช้สินค้าน้ันๆ เป็นคนแรก และความต้องการเปลี่ยนความซ้าซาก จาเจกับ

สนิ ค้าเหมือนเดิมท่เี คยใช้มา เช่น ซอื้ ชุดใหม่ทกี่ าลังเปน็ ท่ีนิยม เปลี่ยนกล่ินน้าหอมใหม่ ส่ังจอง รถยนต์

ทีเ่ พ่ิงนาเข้ามาจาหน่ายในประเทศ เพอื่ ต้องการขับรถท่ีไม่เหมือนใคร และเป็นคนขับรถยี่ห้อน้ี เป็นคน

แรกในประเทศ เปน็ ตน้

การตัดสินใจซื้อสินค้าของลูกค้า ถือเป็นความสาเร็จของพนักงานขาย แต่ในทางปฏิบัติน้ัน

ลูกค้าจะซ้ือสินค้าก็จะต้องไตร่ตรองให้รอบคอบ เพื่อผลประโยชน์ท่ีคุ้มค่า และตรงกับความต้องการ

ของตนเองอย่างแท้จริง ส่วนพนักงานขายก็ต้องหาวิธีการท่ีจะจูงใจให้ลูกค้าเห็นผลประโยชน์และ

ความจาเป็นดังกล่าวให้ได้ ด้วยเหตุนี้พนักงานขายจึงต้องศึกษาข้อมูล และทาความเข้าใจลูกค้าเพ่ือ

กราบความต้องการท่ีแท้จริง อันจะเป็นประโยชน์ต่อการเสนอขายสินค้าและใช้เทคนิคการเจรจา

ท่ีจะสร้างความสาเรจ็ ใหก้ ับงานขายของตนเองไดด้ ที สี่ ดุ

สรปุ

ลกู ค้าคือผู้ซื้อสินค้าหรือบรกิ ารจากกิจการ ลูกค้าแบง่ ออกเป็น 2 ประเภทใหญ่ ๆ ได้แก่ ลูกค้า

ประเภทผู้บริโภค และลูกค้าประเภทท่ีเป็นผู้ใช้ทางอุตสาหกรรม ลูกค้าประเภทผู้บริโภคยังสามารถ

แบ่งออกเป็นประเภทย่อยๆ ได้แก่ ลูกค้าประเภทสงบเฉย ลูกค้าประเภทใจร้อน ลูกค้าประเภทลังเล

ไม่แนใ่ จ ลูกค้าประเภทพูดมากและชอบเถียง ลูกค้าประเภทชอบซกั ถาม ลูกค้าประเภทสุขมุ รอบคอบ

และ คิดช้า และลกู ค้าท่ีมีความเช่ือม่นั ในตนเองสงู

การตัดสนิ ใจซอ้ื สนิ ค้าของผบู้ ริโภคเกิดจากสิ่งเร้า ให้เกดิ ความต้องการและแรงจูงใจในการซื้อ

สินค้า ท่ีมีลาดับขั้นต่างๆ ได้แก่ ความต้องการทางด้านกายภาพหรือร่างกาย ความต้องการความ

ปลอดภัยและ ความมั่นคง ความต้องการทางด้านสังคม ความต้องการการยกย่อง และความต้องการ

ประสบความสาเร็จในชีวิต โดยท่ัวไปการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามักจะพิจารณาถึงประโยชน์ สะดวก

ปลอดภัย ผลประโยชน์หรือกาไร ความสนุกสนานและเพลิดเพลิน การยอมรับของสังคม และความ

แปลกใหม่

คาศัพท์ท้ายหน่วย

• Customer = ลูกคา้

• Industrial User = ผู้ใชท้ างอุตสาหกรรม

•Consumer User = ผู้ใชท้ างบรโิ ภค

• Stimulus = ตวั กระต้นุ

• Motivation = การจงู ใจ

• Perception = การรบั รู้

• Learning = การเรยี นรู้

•Attitudes = ทศั นคติ

•Personality = บคุ ลิกภาพ

• Culture = วัฒนธรรม

• Purchasing = การซ้ือ

• Social Class = ชนชัน้ ทางสังคม

• Reference Groups = กลมุ่ อ้างอิง

• Family = ครอบครัว

• Organism = อินทรยี ์หรือรา่ งกาย
• Response = การตอบสนอง
• Behavior = พฤติกรรม
• Rational Motivation = การจงู ใจดว้ ยเหตผุ ล
• Emotional Motivation = การจูงใจดว้ ยอารมณ์
• Attention = ความสะดดุ ใจ
• Interest = ความสนใจ
• Desire = ความอยากได้
• Satisfaction = ความพงึ พอใจ
• Action = การตัดสินใจ

หน่วยท่ี 7 สอนชั่โงที่ 31-36
จานวน 6 ชว่ั โมง
รหสั วชิ า 20200-1003 วชิ า การขายเบื้องตน้
ชอื่ หน่วย/เรื่อง ความรูเ้ กี่ยวกบั คู่แข่งขัน

1.สาระสาคญั
การดาเนนิ ธรุ กิจในปัจจุบันมกี ารแข่งขนั ทสี่ ูงมาก เพราะตลาดการคา้ ขายไม่ได้เป็นตลาดแบบ

ผกู ขาดแต่เป็นตลาดการค้าแบบเสรี การแข่งขันจึงเป็นเรอื่ งที่หลีกเลีย่ งไม่ได้ ธุรกิจจาเป็นต้องมีข้อมูล
ของคู่แข่งขนั เพ่ือใช้ในการวางแผนงานของตนเองใหส้ อดคลอ้ งกับผบู้ ริโภคได้ดีกวา่ คู่แข่งขัน อกี ทัง้ ยัง
ต้องรู้รายละเอียดเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ แผนงานด้านการขายและการตลาด รู้จุดอ่อนจุดแข็ง
สินค้าหรือบริการของคู่แข่งขัน เพ่ือจะได้ช้ีแจงให้ลูกค้าได้เข้าใจและสามารถเปรียบเทียบความ
แตกต่างของสนิ คา้ หรอื บรกิ ารได้

2. จดุ ประสงค์รายวิชา
2.1 จุดประสงค์ท่ัวไป
เพือ่ ใหผ้ ูเ้ รียนมีความรู้ความเข้าใจเกย่ี วกบั คู่แขง่
2.2 จดุ ประสงคเ์ ชงิ พฤติกรรม
2.2.1 อธิบายความหมายและความสาคัญของคแู่ ข่งขันได้
2.2.2 บอกความจาเปน็ ทต่ี ้องมคี วามร้เู กี่ยวกับคู่แขง่ ขันได้
2.2.3 อธิบายรายละเอยี ดเก่ยี วกับสง่ิ ท่ีควรรเู้ กย่ี วกับคแู่ ข่งขันได้
2.2.4 บอกแหล่งข้อมลู เก่ยี วกับคู่แขง่ ขนั ได้
2.2.5 บอกวธิ ีการท่ีพนักงานขายจะชนะคู่แข่งขนั ได้
2.2.6 บอกประโยชนข์ องการมีความร้เู ก่ยี วกับคแู่ ข่งขนั ได้

3. สมรรถนะรายวิชา
แสดงความรูเ้ ก่ียวกบั ค่แู ข่งขนั

4. สาระการเรียนรู้
1. ความหมายและความสาคญั ของคูแ่ ขง่ ขนั

คูแ่ ขง่ ขนั (Competitor) หมายถึง บุคคล กลมุ่ บุคคล หรือสถาบันทดี่ าเนินกจิ การด้านธรุ กิจ
อยา่ งเดียวกัน หรือใกล้เคยี งกัน ซึง่ สามารถใชแ้ ทนกันได้ โดยโดยต้องแข่งขันกันด้านการขาย การผลิต
ทงั้ ปริมาณและคุณภาพ เพือ่ เปน็ กิจการทีย่ ดึ ครองตลาดใหม้ ากทสี่ ดุ

การประกอบกิจกรรมด้านธุรกิจทุกประเภทในปัจจุบันมีการแข่งขันกัน (Competition)
สูงมาก ทั้งน้ีเพราะมีผู้ประกอบธุรกิจชนิดเดียวกันหลายราย เช่น ธุรกิจการผลิตรถยนต์ ยาสีฟัน
ยาสระผม ผงซักฟอก ฯลฯ ทาให้ธุรกิจเหล่าน้ีใช้กลยุทธ์ต่างๆ ท่ีจะชนะคู่แข่งขัน คือ ขายสินค้าให้

ได้มากท่ีสุด จึงเกิดการปรับปรุงสินค้าและบริการของตนให้มีคุณภาพดีขึ้นเพื่อจูงใจลูกค้า นอกจากน้ี
การแขง่ ขนั ของกิจกรรมทางธุรกจิ ยงั มีความสาคญั ตอ่ ประชาชนและระบบเศรษฐกิจ ดังน้ี

1. มีสินค้าให้เลือกหลากหลายมากข้ึน เม่ือธุรกิจต่างแข่งขันกันมากก็จะต้องมีสินค้าและ
บริการเพิ่มมากข้ึน เป็นผลดีแก่ประชาชนที่จะมีโอกาสเลือกใช้สินค้าได้ตามความพอใจท้ังทางด้าน
รปู รา่ งลกั ษณะ สสี ันและขนาด และยังทาใหไ้ ม่มกี ารผูกขาดการขายสินคา้ โดยธรุ กิจใดธรุ กิจหนงึ่

2. สินค้ามีคุณภาพสูงขึ้น การแข่งขันเพื่อครองส่วนแบ่งของตลาดให้ได้มากที่สุดและได้นาน
ที่สุดสินค้าจะต้องมีคุณภาพดีที่สุด เพราะจะเป็นแรงจูงใจสาคัญของลูกค้า หากสินค้าชนิดใดไม่มีการ
พัฒนาคุณภาพของตนเองจะทาให้เสียเปรียบคู่แข่งขัน และเสียลูกค้าไปในที่สุด ด้วยเหตุนี้ส่ิงสาคัญ
ของการผลิตสนิ คา้ ทม่ี ีการแข่งขนั สูงจะต้องเนน้ การพัฒนาคุณภาพเป็นสิ่งสาคัญ

3. ราคาสินค้าถูกลง สินค้าชนิดใดก็ตามเมื่อมีจานวนมาก โอกาสในการเลือกจึงมีสูง
คู่แข่งขันทางธุรกิจจะใช้กลยุทธ์จูงใจลูกค้าโดยการลดราคา หรือให้สิทธิพิเศษต่างๆ ปริมาณสิ นค้า"
มีมากเกินความต้องการ จนทาให้เกิดกลยุทธ์การแข่งขันดังกล่าวน้ีจะทาให้ราคาสินค้าท่ีแข่งขันกัน
ลดลงเพอ่ื ความอยู่รอด จงึ เกิดเปน็ ผลดีตอ่ ประชาชนที่ไดใ้ ชส้ ินคา้ ราคาไมแ่ พง

4. มีการพัฒนาสินค้าแปลกใหม่ขึ้นเร่ือยๆ กิจการต่างๆ ท่ีดาเนินกิจกรรมทางธุรกิจที่มีคู่
แข่งขันมากจะต้องพยายามคิดค้นหาวิธีการผลิตที่จะทาให้สินค้ามีคุณภาพสูงขึ้น รวมท้ังคิดค้น
ประดิษฐ์ปรับปรุง หรือพัฒนาสินค้าใหม่ๆ เข้ามาเสนอขายในระบบตลาดและล้าหน้าคู่แข่งขัน
ให้ ตลอดเวลา จงึ เกิดสนิ ค้าชนิดใหม่ๆ มาใชใ้ นการดาเนนิ ชวี ิตของประชาชนมากขน้ึ
2. ความจาเปน็ ที่ต้องมคี วามรู้เก่ยี วกับคู่แข่งขัน

เมื่อมคี ู่แข่งขันทางธรุ กิจมากจะทาให้ปริมาณการขายลดลง ถูกแย่งสว่ นแบ่งของตลาดรวมท้ัง
อาจทาให้สินค้าของตนมีลักษณะ หรือรูปแบบที่ล้าสมัย ราคาสูงมากกว่าคู่แข่งขันที่ได้มีการพัฒนา
รูปแบบและตั้งราคาใหี้ต่าลงเพ่ือจูงใจลูกค้า จากสาเหตุน้ีทาให้ธุรกิจต่างๆ ต้องเผชิญกับปัญหาหนัก
ท่ีจะต้องต่อสู้ทางการตลาดกับคู่แข่งขันเพ่ือความอยู่รอด ดังนั้นพนักงานขายทุกคนจะต้องเอาใจใส่
และ ร้เู ทา่ ทนั กบั ความเคลอ่ื นไหวเปลย่ี นแปลงของตลาด รวมท้ังคแู่ ข่งขนั อยูต่ ลอดเวลา

การท่ีพนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขันเป็นสิ่งจาเป็นต่อการขายสินค้าและความ
ก้าวหน้าในอาชพี ของตนเอง ดังนี้

1. นาเสนอจุดเด่นสินค้าของตนเอง การที่พนักงานขายทราบข้อมูลเก่ียวกับคู่แข่งขัน
ก็สามารถที่จะนาข้อมูลที่ได้น้ันมาเปรียบเทียบกับของตนเองไม่ว่าจะเป็นรูปร่างลักษณะพร้อม
คุณสมบัติของสินค้า นโยบายการจัดจาหน่ายและส่งเสริมการขาย การโฆษณาประชาสัมพันธ์ ฯลฯ
การเปรียบเทียบส่ิงต่างๆ น้ันจะทาให้ทราบข้อได้เปรียบเสียเปรียบเกี่ยวกับสินค้าของตนและคู่แข่ง
ทาให้สามารถนาข้อดไี ปเสนอตอ่ ลูกคา้ ได้

2. ได้เปรียบในการขายสินค้า การรู้ข้อเสียดังกล่าวแล้ว พนักงานขายสามารถจับจุดสาคัญ
ท่ีจะเสนอขายสินค้าแก่ลูกค้าแต่ละราย เพื่อให้ลูกค้าสนใจสินค้าของตนเองมากกว่าคู่แข่งขันและ
มีความมั่นใจท่ีจะนาเสนอไดช้ ดั เจน ทาใหล้ กู ค้าเกดิ ความเชือ่ ถอื จงึ เกดิ การไดเ้ ปรียบดา้ นการขาย

3. วางแผนการขายอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะดาเนินงานด้านใดก็ตามหากมีการ
วางแผนที่ดีและรอบคอบ ถือว่าประสบผลสาเร็จไปแล้วระดับหน่ึง ในการวางแผนด้านการขายก็
เช่นกัน หากมีการวางแผนอย่างชัดเจน รอบคอบ ซ่ึงการวางแผนได้ดีตามวัตถุประสงค์น้ันส่วนหน่ึง

จะต้องรู้ เก่ยี วกับแผนการขายของคู่แข่งเพ่ือนามาใช้เป็นแนวทางในการกาหนดแผนงานของตนเองให้
เหมาะสมเพ่ือจะได้ไม่สูญเสียส่วนแบ่งของตลาดให้คู่แข่งขัน แต่จะต้องได้ส่วนแบ่งของตลาดเพ่ิมข้ึน
รวมท้ังตอ้ งขายสนิ คา้ ใหบ้ รรลุเป้าหมายตามนโยบายของกจิ การ

4. พบข้อบกพร่องของตนเอง การได้ทราบข้อมูลของคู่แข่งขัน จะทาให้พนักงานขายได้
ความก้าวหน้าและข้อดีข้อเสียของคู่แข่ง รวมท้ังเห็นความก้าวหน้าตลอดจนข้อดีและข้อเสียของ
ตนเองทั้งทางด้านผลิตภัณฑ์และกิจการโดยรวมชัดเจนข้ึน อันจะทาให้ทราบข้อบกพร่องทาของ
สามารถแก้ไขปัญหาได้ตรงจุด รวมทั้งหาทางพัฒนาความก้าวหน้าของผลิตภัณฑ์และการดาเนินงาน
ของกจิ การไดต้ รงกบั จดุ บกพรอ่ งมากทส่ี ดุ

5. เกิดแนวคิดที่จะพัฒนาการขาย การได้เรียนรู้ความเคลือ่ นไหวและข้อมลู ของคู่แข่งขันทา
ให้พนักงานขายต้องพยายามคิดและพิจารณาถึงข้อดีข้อเสียของตนเองเพื่อพัฒนาและปรับปรุง แก้ไข
เป็นแนวทางหนึ่งที่จะทาใหเ้ กิดความคดิ สร้างสรรค์ในการประพฤตปิ ฏิบัติเพอื่ คิดค้นหาวิธกี าร ที่ดที ่สี ุด
รวมท้ังหาแนวทางใหม่ๆ ทางด้านการขายมาใช้นาเสนอผลิตภัณฑ์ของตนเองเพ่ือให้ลูกค้า สนใจ
อนั เป็นการพฒั นาการขายให้ก้าวหนา้ ยงิ่ ข้ึน

6. นาเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ท่ีตลาดต้องการ การต้องอยู่ในธุรกิจท่ีมีการแข่งขันสูงทาให้
พนักงานขายไม่หยุดนิ่งท่ีจะพัฒนาและนาเสนอผลิตภัณฑ์ของตนเอง ประสบการณ์ที่พนักงานขายได้
จากการปฏิบัติหน้าที่นั้น จะทาให้พนักงานขายรู้ว่าสินค้าอะไร ลักษณะและคุณสมบัติอย่างไรที่ลูกค้า
สนใจและเสนอขายได้ดีที่สุด ทาให้เกิดการนาเสนอเพื่อสร้างสรรค์รูปแบบสินค้าท่ีตลาดต้องการ
ได้เป็นอย่างดี
3. สิ่งท่ีควรรเู้ ก่ียวกับคู่แข่งขนั

หากพนักงานขายมีข้อมูลเก่ียวกับคู่แข่งขันมากเท่าใด ความได้เปรียบในการขายสินค้าก็ย่ิง
มีมากขึ้นเท่านั้น การมุ่งมั่นแต่จะขายสินค้าของตนเองเพียงอย่างเดียวโดยไม่พิจารณาสภาพตลาด
และการขายของคู่แข่งขันจะทาให้เกิดปัญหากับการขายของตน ดังนั้นพนักงานขายควรรู้ข้อมูลของ
ค่แู ขง่ ขนั ในด้านต่างๆ ดงั ตอ่ ไปนี้

1. ขนาดของตลาด (Market Size) พนักงานขายจะต้องหาทางทราบให้ได้ว่าคู่แข่งขัน
ครอบครองส่วนแบ่งตลาดอยู่มากเพียงใด แนวโน้มการขายในอนาคตจะเป็นลักษณะใด กลุ่มลูกค้า
ท่ีสาคัญของคู่แข่งขันคือกลุ่มใด ไม่ว่าจะเป็นเพศ อายุ อาชีพ และฐานะทางเศรษฐกิจโดยรวมเพื่อจะ
ได้ใช้เป็นข้อมูลในการปรับวิธีการขาย และวางแผนที่จะเข้าแข่งขันด้านการขายได้ตรงจุด ทาให้
สามารถ ดงึ ส่วนแบ่งของตลาดจากคูแ่ ข่งขันไดส้ าเร็จ

2. การจัดจาหน่ายสินค้า แม้จะเป็นชนิดเดียวกัน สินค้าแต่ละชนิดของแต่ละบริษัทหรือ
แต่ละยี่ห้อ จะมีวิธีการจัดจาหน่ายท่ีแตกต่างกัน เช่น จัดจาหน่ายโดยให้พนักงานติดต่อถึงตัวโดยตรง
กับลูกค้า หรือจัดเป็นเคาน์เตอร์ขายประจาในแต่ละสถานที่ บางบริษัทขายผ่านพ่อค้าขายส่ง
หรือเอเยนต์และจัดจาหน่ายแบบตัวแทนจาหน่าย พนักงานขายจะต้องทราบข้อมูลเกี่ยวกับการ
จัดจาหน่าย สินค้าของคู่แข่งว่าเขาใช้วิธีการใด เพ่ือจะได้หาทางจัดจาหน่ายสินค้าของตนเองให้
ได้เปรียบคู่แข่ง หรือจะได้หาวิธีการที่จะจัดจาหน่ายที่แตกต่างออกไป ซึ่งวิธีการจัดจาหน่ายสินค้า
ของแต่ละวธิ ีการ จะตอ้ งคานึงถงึ ปัจจยั อนื่ ๆ อกี หลายประการ คอื

2.1 วิธีการส่งเสริมการขาย การส่งเสริมการขายของสินค้าต่างๆ ในปัจจุบันมี
หลากหลายวิธีและเป็นการแข่งขันที่เพ่ิมความรุนแรงมากข้ึนทุกขณะ ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาด้วย
ส่ือมวลชนทุกประเภท ป้ายโฆษณาทุกสถานที่ การลด แลก แจก แถม ส่งชิ้นส่วนชิงโชคหรืออาจจะ
สร้างภาพพจน์ท่ีดีให้กับสินค้าและกิจการ เช่น การบริจาคเงินช่วยกิจการทางสังคมตลอดจน การ
สง่ เสริมการขายโดยใช้พนักงานขาย คือ การจูงใจพนักงานขายโดยการให้ส่ิงตอบแทนเม่ือขาย สินค้า
ได้บรรลุผลตามท่ตี ้งั ไว้ เป็นตน้

2.2 ลักษณะของผลิตภัณฑ์ พนักงานขายจะต้องรู้ว่าขณะนี้สินค้าของตนมีคู่แข่งอยู่ มาก
น้อยเพียงใด ยี่ห้อใดบ้าง สินค้าของบริษัทใดกาลังครองตลาด มีจุดดีจุดด้อยอย่างไร อะไรบ้างที่ เป็น
จุดได้เปรียบของสินค้าของตนเองกับสินค้าย่ีห้ออ่ืน ย่ิงสินค้าชนิดใดที่เป็นคู่แข่งของเราโดยตรง ก็
จาเป็นต้องศึกษาหาข้อมูลให้ได้มากที่สุด เพื่อป้องกันตนเอง และหาทางเอาชนะคู่แข่งขันให้ได้ ทุก
วิถีทาง เช่น เพิ่มคณุ สมบัติ เปลย่ี นแปลงรูปแบบ สีสนั ฯลฯ

2.3 ประเภทของลูกค้า พนักงานขายจะต้องรู้ว่าลูกค้าของคู่แข่งเป็นบุคคลหรือกิจการ
ประเภทใด มีอานาจในการจัดซื้อขนาดไหน ความต้องการสินค้าจากคู่แข่งจานวนเท่าใด ฐานะทาง
การเงินม่นั คงหรือไม่ และลูกคา้ เหล่าน้ันต้องการสินคา้ ทมี่ ีลักษณะเช่นใดบา้ ง และต้องการสนิ คา้ ไปใช้
เพื่อการใด หากพนักงานขายทราบจะได้ใช้เป็นแนวทางในการนาเสนอสินค้าของตนเอง ได้ตรงกับ
ความต้องการท่แี ทจ้ รงิ แก่ลกู ค้าเหลา่ นนั้

2.4 ขนาดกิจการ พนักงานขายจาเป็นต้องรู้ข้อมูลเก่ยี วกับกิจการของคู่แข่งขันว่ามีระดับ
กาลังความสามารถขนาดไหน เช่น ขายเป็นกิจการระดับครอบครัว หรือเป็นกิจการขนาดใหญ่ท่ีมี
กาลังการผลิตสูง รวมท้ังเป็นกิจการท่ีมีสาขาครอบคลุมไปท่ัวโลกหรือไม่ เพราะจะได้ทราบกาลังการ
แข่งขนั เชน่ เงินทุน แมก้ ิจการของตนจะมขี นาดเล็กกวา่ ก็อาจจะมผี ลดีที่สามารถดาเนินงานไดเ้ ร็วกว่า
บริษัทขนาดใหญ่ท่ีมีขั้นตอนมาก ในทางตรงขา้ มหากกิจการของตนเองมีขนาดใหญ่กว่าคูแ่ ข่งก็จะต้อง
หาแนวทางทีจ่ ะให้การปฏบิ ัตงิ านทาไดร้ วดเรว็ ทันตอ่ การให้บรกิ ารแก่ลูกค้า

2.5 ยุทธวิธีการขายของพนกั งานขาย พนักงานขายเป็นบุคคลท่ีมีความสาคญั ต่อกิจการ
ทุกแห่งเพราะเป็นกลไกหนึ่งท่ีจะทาให้กิจการก้าวหน้าต่อไป ทุกกิจการจึงต้องส่งเสริม และสนับสนุน
ให้พนักงานขายศึกษาหาความรู้ความชานาญ และใช้ความสามารถในการสร้างงานให้ มากที่สุดและ
พนกั งานขายเองก็จะต้องคิดหายุทธวิธีต่างๆ มาใช้ในการขายเพ่ือความสาเร็จในงาน ในฐานะคู่แข่งขัน
พนักงานขายจะตอ้ งรู้ด้วยวา่ คู่แข่งขันของตนแต่ละแหง่ นน้ั ใชย้ ุทธวิธเี สนอขาย อยา่ งไรบ้าง เชน่ คู่แข่ง
บางคนจะใช้วิธีให้ความสนิทสนมกับลูกค้าจนเกิดความเป็นกันเอง บางรายเสนอเง่ือนไขพิเศษที่
ได้เปรียบคู่แข่งขันให้กับลูกค้าเพื่อสร้างแรงจูงใจ ไม่ว่าจะลดราคา ให้ของแถม - สินค้าตัวอ่ืนเพิ่มเติม
แจกของตวั อยา่ งให้ทดลองใช้ ตลอดจนสาธิตสนิ คา้ ใหก้ ับลกู ค้าไดพ้ ิจารณา ฯลฯ

ข้อมูลท่ีเกี่ยวกับคู่แข่งขันนั้นมีอีกมากมายท่ีพนักงานขายจะต้องแสวงหาเพื่อเป็นประโยชน์
กับตนเอง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ กิจการ และความเช่ียวชาญหรือเทคนิคการขาย
ของแต่ละบุคคล จึงต้องอยู่ในดุลยพินิจของพนักงานขายว่าจะเรียนรู้สิ่งใดท่ีจะนามาใช้ประโยชน์
ในงานของตนเองเพ่มิ เตมิ อกี บ้าง

4. แหลง่ ขอ้ มลู เก่ยี วกับคู่แข่งขัน
ข้อมูลท่ีเก่ียวกับคู่แข่งขันเป็นสิ่งจาเป็นท่ีพนักงานตลอดจนผู้มีหน้าท่ีเกี่ยวข้องของกิจการ

จะต้องทราบตลอดเวลา แม้ว่าข้อมูลต่างๆ จะหาได้ยากก็ตาม แต่โดยทั่วไปข้อมูลของคู่แข่งขัน
สามารถแสวงหาได้จากแหล่งตา่ งๆ ตอ่ ไปน้ี

1. เอกสารส่ิงพิมพ์ ปัจจุบันเอกสารส่ิงพิมพ์ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจมีอยู่หลายประเภท ทั้งที่
เป็นของสถาบันหรือองค์กรที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจโดยตรง และสิ่งพิมพ์ท่ีเสนอข่าวสารข้อมูลของธุรกิจ
ทั่วๆ ไป ดังน้ันส่วนท่เี ป็นเอกสารสง่ิ พิมพจ์ ึงแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คอื

1.1 เอกสารสิ่งพิมพ์ของธรกิจเฉพาะ หน่วยงานที่เก่ียวข้องกับธุรกิจมีอยู่มากมาย ทั้งที่
เป็นของรัฐบาล เช่น กระทรวงพาณิชย์ กรมส่งเสริมการส่งออกกรมพาณิชย์สัมพันธ์ กรมการค้า
ภายใน ธนาคารแห่งประเทศไทย และที่เป็นของเอกชนโดยเฉพาะ เช่น สมาคมผู้ค้าอัญมณี สมาคม
นักลงทุนแห่งประเทศไทย ธนาคารพาณิชย์ต่างๆ ซึ่งกิจการเหล่าน้ีจะผลิตวารสารเพื่อรายงานความ
เคล่ือนไหวและความเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจเป็นประจาอยแู่ ล้ว ธุรกิจท่ผี ลิตสินคา้ เองก็จะผลติ วารสาร
เพื่อรายงานผลการปฏิบัติงานประจาปี รวมท้ังแผนการดาเนินงานประจาปีอยู่เสมอ พนักงานขาย
สามารถศกึ ษาขอ้ มลู ต่างๆ ของคแู่ ข่งขนั จากเอกสารเหล่านีไ้ ด้ตลอดเวลา

1.2 หนังสือพิมพ์และวารสาร การที่เศรษฐกิจของไทยก้าวหน้า มีการผลิตสินค้าต่างๆ
มากมาย เกดิ การแขง่ ขันกันมากขึ้น หนังสอื พิมพ์ก็กลายเปน็ สื่อชนิดหน่ึงที่กิจการทางธุรกจิ ใชเ้ ป็น สื่อ
โฆษณาประชาสัมพันธ์ เพื่อแข่งขันกันในทางการค้าท่ีได้ผลดี ปัจจุบันหนังสือพิมพ์รายวันทุกฉบับ
ตลอดจนวารสารทางธุรกิจต่างๆ เช่น คู่แข่ง ผู้จัดการ ฯลฯ ทาให้พนักงานขายทราบความเคล่ือนไหว
ทุกๆ ด้านของคู่แข่งเป็นอยา่ งดี

2. พนักงานของกิจการคู่แข่งขัน พนักงานระดับต่างๆ ภายในกิจการของคู่แข่งขัน
เป็นแหล่งให้ความรู้ต่างๆ ได้ดีเพราะพนกั งานเหล่าน้ันจะรู้ขอ้ มลู เก่ียวกับการดาเนินกิจการ โดยเฉพาะ
พนักงานขายซ่ึงเป็นผู้ที่ประกอบอาชีพเดียวกัน หากมีการติดต่อสัมพันธ์ในฐานะเพ่ือนร่วมอาชีพ
กจ็ ะทาให้ได้มีการแลกเปล่ียนความรู้และประสบการณ์ระหว่างกนั และในบางคร้งั อาจจะมกี ารซักถาม
พูดคุยกับพนักงานอื่น ๆ ในฐานะลูกค้า หรือผู้ต้องการทราบข้อมูลของผลิตภัณฑ์ ตามโอกาส
ท่ีเหมาะสม

3. ลูกค้าของคู่แข่งขัน ลูกค้าเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดท่ีพนักงานจะได้รับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับ
คู่แข่งขนั โดยพนักงานขายจะตอ้ งเขา้ ไปเสนอขายสนิ ค้าของตนเอง พรอ้ มท้ังพูดคุยถงึ สินค้าท่เี คยใชม้ า
หรือใช้อยู่ในปัจจุบัน พร้อมทั้งวิธีการของกิจการที่ลูกค้าใช้อยู่นั้น ไม่ว่าจะเป็นการสร้างแรงจูงใจให้
ลูกค้า โดยวิธีใดบ้าง มีผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ทีน่ ามาเสนอคืออะไร ราคาเท่าใด ให้สิทธิพิเศษอะไรกับลูกค้า
บ้าง ลูกค้าชอบสินคา้ น้นั เพราะอะไร พนักงานขายของกจิ การคู่แข่งใหก้ ารบรกิ ารกับลกู คา้ อย่างไรบ้าง
กิจการมีสิทธิพิเศษแก่ลูกค้าหรือไม่อย่างไร ฯลฯ สิ่งเหล่าน้ีพนักงานขายจะต้องรับทราบ เพ่ือนามา
เป็นข้อมูลในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ กิจการ รวมท้ังการส่งเสริมการขายของตนให้มีประสิทธิภาพ และ
จงู ใจลกู ค้าให้ได้มากขึน้

4. ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งขัน ตัวสินค้าเป็นข้อมูลโดยตรงท่ีพนักงานขายจะสามารถรู้ข้อมูล
ของคู่แข่งขันได้ดี เพราะจะทราบข้อดีข้อเสีย ส่วนประกอบ วิธีผลิต คุณภาพในการใช้ประโยชน์เพื่อ

จะได้เปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของตนเอง และทาให้พนักงานขายมีความมั่นใจท่ีจะอธิบายความ
แตกตา่ งระหว่างผลติ ภัณฑข์ องตนเองกบั ค่แู ขง่ ขันได้อยา่ งชดั เจน

5. กิจการต่าง ๆ ของคู่แข่งขัน คู่แข่งขันบางแห่งอาจจะมีกิจการอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องหรือ
มีสาขาเปิดดาเนินการในภูมิภาคหรือเขตอ่ืนๆ พนักงานขายสามารถไปศึกษาข้อมูลได้ ท้ังในกรณีที่
คู่แข่งขันเปิดดาเนินการสาขาแห่งใหม่ หรือจัดตั้งหน่วยงานใหม่ขึ้นมารับผิดชอบงานเฉพาะด้าน
ตลอดจนการฉลองการขยายงานและการผลิต ฯลฯ พนักงานขายจะได้รับข้อมูลจากเจ้าหน้าที่ ของ
กิจการ ท้ังน้ียังสามารถสอบถามข้อสงสัยได้ตลอดเวลา แล้วนาข้อมูลเหล่าน้ีมาพัฒนาปรับปรุง แก้ไข
กจิ การและงานขายของตนเอง
5. วธิ กี ารทพ่ี นกั งานขายจะชนะคแู่ ข่งขนั

ทุกวันนี้การแข่งขันทางธุรกิจรุนแรงจนถือเป็น “สงครามเศรษฐกิจ” ที่ต่างจะต้องใช้กลยุทธ์
เพ่ือชนะคแู่ ข่งขนั ซึ่งพนักงานขายควรมีวธิ กี ารดงั ต่อไปน้ี

1. กาหนดแผนการทางานทุกคร้ัง ในแต่ละวันหรือแต่ละสัปดาห์จะต้องวางแผนว่า
ไปพบลูกค้ารายใดก่อนหลัง ไปพบที่ไหน เวลาใด และจะใช้วิธีการเสนอกับลูกค้าแต่ละรายอย่างไร
โดยพนกั งานขายทกุ คนจะต้องเตรยี มตวั เอง ทมุ่ แรงใจและแรงกายใหก้ บั การทางานอยา่ งเต็มท่ี

2. เลียนแบบกลยุทธ์ของผู้ท่ีประสบผลสาเร็จ การเลียนแบบไม่ได้หมายถึงการเอาอย่าง
ท้ังหมด พนักงานขายจะต้องเลียนแบบสิ่งที่ได้เห็น ได้ยินได้ฟังจากผู้ที่ประสบผลสาเร็จในการขาย
โดยนาส่ิงเหล่านน้ั มาประยกุ ตใ์ ช้กับสถานการณ์และลูกค้าตนเอง

3. เลือกพบและให้ความสาคัญกับลูกค้าคนสาคัญ การเสนอขายสินค้าของตนจะต้อง
คานึงด้วยว่าเป็นสินค้าที่จะขายให้กับลูกค้าประเภทใด เช่น คอมพิวเตอร์เป็นสินค้าท่ีมีราคาแพง
ดังน้ันกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะต้องเป็นผู้ท่ีมีรายได้สูง หรือเป็นสถาบันท่ีจาเป็นต้องใช้เคร่ือง
คอมพิวเตอร์ในการทางาน พนักงานขายก็จะต้องสนใจและให้ความสาคัญกับลูกค้าเหล่านี้เพ่ือเสนอ
ขายสินค้าให้ประสบผลสาเร็จ เช่น การไปพบปะเยี่ยมเยียนบ่อยๆ การสร้างความเป็นกันเอง หรือ
ใหข้ ้อเสนอพเิ ศษทสี่ ามารถใหไ้ ด้

4. ใช้เวลาให้คุ้มค่ากับการขายมากที่สุด พนักงานขายจะต้องวางแผนการดาเนินงานของ
ตนเองในทุกๆ ด้าน แม้แต่เรื่องเวลาการทางาน จะต้องแบ่งเวลาให้เหมาะสมว่าต้องไปทางานเมื่อใด
ใช้เวลาสรุปงานและวางแผนในงานต่อไปอย่างไร ต้องใช้เวลาในการเดินทางไปพบลูกค้าเท่าใด และ
จะต้องไปพบลกู ค้าก่คี น รายต่อไปจะต้องเป็นชว่ งใด ท้งั น้จี ะตอ้ งไม่ผดิ เวลากบั ลูกคา้

5. หาช่องทางสร้างยอดขายเพ่ือขยายการตลาด พนังานขายจะต้องหาวิธีท่ีจะหาช่องทาง
ขายสนิ คา้ ให้ได้มาก เพอื่ ขยายการขาย เช่น การใช้ยทุ ธวธิ อี อกงานแสดงสนิ คา้ จัดออกรา้ นตามสมาคม
สโมสร หมู่บ้านต่างๆ จัดนิทรรศการแสดงสินค้าตามห้างร้านหรือสถาบันท่ีเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
เชน่ สถาบันการศึกษา หากลูกค้ากล่มุ เปา้ หมายคือวัยร่นุ เปน็ ต้น

6. ทราบข้อมูลต่างๆ ให้ทันกับเหตุการณ์ปัจจุบัน พนักงานขายทุกคร ให้ทันกับข่าวสาร
ข้อมูลและความก้าวหน้าของเทคโนโลยีและสามารถวางแผนการทางานและแก้ไข ปัญหาล่วงหน้าได้
พร้อมทงั้ หาวิธกี ารลบจดดอ้ ยของสนิ คา้ เพอื่ สรา้ งความมั่นใจให้กับลกู คา้ อนั จะ ทาใหช้ นะคู่แขง่ ขนั ได้

6. ประโยชนข์ องการมคี วามรู้เก่ยี วกบั คูแ่ ข่งขนั

การมีความรูเ้ ก่ียวกบั คู่แข่งขันมปี ระโยชน์ตอ่ ผู้บริหารและพนักงานขาย คอื การปรับนโยบาย

หรือกลยทุ ธก์ ารบริหารงานของกจิ การเพ่ือให้เกดิ ความเหมาะสมและเอาชนะคแู่ ข่งขัน ดังนี้

1. ด้านผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ให้มีคุณภาพเหนือกว่าคู่แข่งขัน การออก

ผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อขายผลิตภัณฑ์ให้เกิดความเหมาะสมกับความต้องการของตลาด การศึกษาจุดอ่อน

จดุ แข็งระหว่างผลิตภัณฑก์ บั คแู่ ขง่ ขนั ฯลฯ

2. ด้านราคา ผู้บริหารงานขายควรพิจารณาและปรับปรุงนโยบายเกี่ยวกับราคาให้ใกล้เคียง

คู่แข่งขัน ซ่ึงพิจารณาได้จากคุณภาพของผลิตภัณฑ์ หากเป็นสิ่งที่ใช้ทดแทนกัน ลูกค้าอาจจะหันเห

ไปเลือกของคู่แข่งขัน เช่น แชมพูสระผมของคู่แข่งขันมีคุณสมบัติใช้สาหรับสระผม และนวดผมอยู่ใน

ขวดเดียวกันหรือทูอินวัน และราคาของแชมพูทั้งสองยี่ห้อใกล้เคียงกันหรือเท่ากัน ลูกค้าย่อมเลือก

ของคู่แข่งขัน ดังน้ัน นโยบายด้านราคาจึงเป็นส่ิงสาคัญที่จะสร้างความสาเร็จให้กับงานขายได้

นอกจากน้คี วรพิจารณาการใหเ้ ครดติ ของคู่แข่งขันด้วย

3. ด้านการส่งเสริมการขาย การโฆษณาประชาสัมพันธ์ การสร้างความเช่ือม่ันต่อลูกค้า

เพอ่ื ให้เห็นความแตกตา่ งจากคู่แข่งทั้งดา้ นรูปแบบและวธิ ีการ ฯลฯ

4. ด้านแผนงานในอนาคต ของคแู่ ข่งขัน ด้านการวิเคราะหช์ อ่ งทางการจาหนา่ ยปรบั ปรุง ให้

เกิดความเหมาะสมกับความต้องการของตลาด ช่องทางการจาหน่ายท่ีใช้อยู่ในปัจจุบันมีความ

เหมาะสมมากนอ้ ยเพยี งใด ขอ้ ดีข้อเสียของช่องทางท่ีคูแ่ ข่งขนั เลือกใช้

สรุป

แขง่ ขัน หมายถึง กลุ่มบคุ คล หรอื สถาบันที่ดาเนนิ การด้านธรุ กิจอย่างเดยี วกัน หรือ เกล้เคียง

กนั ซง่ึ สามารถใชแ้ ทนกันได้ โดยต้องแขง่ ขันกนั ด้านการขาย การผลิตทั้งปริมาณและคุณภาพ เพอ่ื เป็น

กิจการท่ียึดครองตลาดให้มากท่ีสุด กิจการควรมีความรู้เก่ียวกับคู่แข่งขัน เพื่อจะได้วางแผน การ

ดาเนินธุรกิจอย่างเหมาะสม และสามารถชนะคู่แข่งขันได้ ส่ิงท่คี วรจะรู้เกี่ยวกบั คู่แข่งขัน ได้แก่ ขนาด

ของตลาด และการจัดจาหน่าย ซึ่งสามารถค้นคว้าหาข้อมูลได้จากเอกสารสิ่งพิมพ์ พนักงานขายของ

กิจการ ของคู่แขง่ ขัน ลูกคา้ ของคูแ่ ขง่ ขัน ผลติ ภณั ฑ์ของค่แู ขง่ ขัน และกิจการตา่ งๆ ของคูแ่ ข่งขนั

พนักงานขายสามารถเอาชนะคู่แข่งขันได้ โดยใช้วิธีการต่างๆ ได้แก่ การกาหนดแผนการ

ทางานทุกครั้ง เลียนแบบกลยุทธ์ของผู้ท่ีประสบผลสาเร็จ เลือกพบและให้ความสาคัญกับลูกค้าคน

สาคัญ ใช้เวลา ให้คุ้มค่ากับการขายมากที่สดุ หาช่องทางสร้างยอดขายเพอื่ ขยายการตลาด และทราบ

ข้อมลู ตา่ งๆ ใหท้ นั กับ เหตุการณ์ปจั จบุ ัน

คาศัพท์ท้ายหน่วย

• Competitor = คู่แข่งขนั

• Competition = การแขง่ ขัน

• Market Size = ขนาดของตลาด

• Strategy ตลาด = กลยุทธ์

• Marketing Strategies = กลยุทธก์ ารตลาด

• Knowledge = ความรู้

• Printed = ส่งิ พิมพ์

หนว่ ยที่ 8 สอนชัว่ โมงที่ 37-42
จานวน 6 ช่ัวโมง
รหัสวชิ า 20200-1003 วชิ า การขายเบื้องตน้
ชอ่ื หน่วย/เรือ่ ง ความรู้เก่ียวกับเทคนคิ การขาย

1. สาระสาคัญ
การขายเป็นกิจกรรมท่ีสาคัญในการดาเนินธุรกิจปัจจุบัน การขายสร้างรายได้และ

ผลตอบแทนสูงสุดให้แก่ธุรกิจ เพ่ือให้การขายมีประสิทธิภาพ พนักงานขายจะต้องเรียนรู้ และนา
เทคนิคการขายไปใช้ให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย เพราะลูกค้าแต่ละรายมีความต้องการ และพึง
พอใจทแ่ี ตกตา่ งกัน

2. จุดประสงค์รายวชิ า
2.1 จดุ ประสงคท์ ั่วไป
เพอื่ ให้ผ้เู รยี นมคี วามร้วู ามเข้าใจเก่ยี วกบั เทคนิคการขาย
2.2 จดุ ประสงคเ์ ชงิ พฤตกิ รรม
2.2.1 บอกความหมายของเทคนคิ การขายได้
2.2.2 อธิบายรายละเอยี ดเกี่ยวกบั ขนั้ ตอนของเทคนิคการขายได้

3. สมรรถนะประจาหน่วย
แสดงความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย

4. สาระการเรียนรู้
1. ความหมายของแขทคนิคการขาย

เทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วิธีการขายทีพ่ นกั งานขายใช้ความ ส่วนตัวหรือ
ใช้ศิลปะในการชนะใจลกู คา้ โดยใหค้ วามรู้สึกว่าลกู ค้านน้ั มคี วามสาคัญตอ่ ผอู้ ใหค้ วามช่ืนชม ให้ความ
นบั ถือและให้ความสะดวกสบายแกล่ ูกค้าให้มากที่สุด พนักงานขายที่ประสบความสาเร็จในอาชีพขาย
มีวธิ กี ารใช้เทคนคิ แตกต่างกนั เชน่

1. ความสามารถในการจาช่ือลกู ค้าได้แม่นยา แสดงให้เหน็ ว่าลูกค้าเป็นคนสาคัญ ถือเป็นการ
ให้เกยี รติยกย่องดว้ ย

2. ความสามารถในการเลือกคาพูดท่ีสั้นกะทัดรัด เหมาะสม เช่น ใส่ใจสักนิด ชีวิตจะแจ่มใส
ดแู ลทา่ น ดุจคนในบ้านของเรา เป็นตน้

3. ให้ลูกค้าทดลองฟรี ซื้อไปแล้วไม่ชอบใจเอามาคืนหรือเปลี่ยนเป็นสินค้าชนิดอื่นได้ เหมาะ
กับสินค้าออกใหม่

4. ความสามารถในการทาให้ความฝันของลูกค้ากลายเป็นความจริงได้ เช่น อยากมีบ้าน
อยากมรี ถ ฯลฯ

5. ความสามารถในการใช้ความกลัวเป็นเครื่องจูงใจท่ีทาให้ลูกค้าซื้อสินค้านั้นเพ่ือมาบาบัด
ความกลัว

6. หลกี เลีย่ งการใชค้ าพูดทท่ี าให้เกิดภาพลบ เช่น
“สนิ คา้ ของผมมคี ุณภาพ ดีกวา่ ของบรษิ ทั อ่นื แนน่ อน”
“ผมคดิ ว่าคณุ คงไมไ่ ปให้ เจา้ อ่นื เขาหลอกนะครับ”
“คนฉลาดเท่านน้ั ทซ่ี ื้อสินค้าของดิฉัน”
2. ข้ันตอนของเทคนคิ การขาย
1. การแสวงหารายช่ือลูกค้าอนาคต (Prospecting) เทคนิคข้ันแรกน้ีพนักงานขายต้อง
ดาวมหารายชอ่ื ลูกค้าอนาคตใหไ้ ด้โดยใชว้ ิธกี ารต่างๆ ดงั นี้

1. วธิ ีโซไม่มีปลายหรือวิธีการ “ปากตอ่ ปาก” เหมาะกับสินค้าสัมผัสไม่ได้หรือสินค้าพิเศษ
เชน่ การบริการของหมอ ยาบารุงรา่ งกาย ฯลฯ

2. ใช้ศูนย์อิทธิพลหรือชมรม สมาคมท่ีเป็นที่ยอมรับของชุมชน โดยการเข้าพบ มีอิทธิพล
หรือบคุ คลทเ่ี ปน็ ทีย่ อมรบั ของกลุม่ เชน่ หัวหน้าหมู่บ้าน หวั หนา้ ชมุ ชน เป็นตน้

3. วิธีการจัดแสดงสินค้าการเข้าร่วมงานจัดแสดงสินค้าจะมีผู้สนใจเข้าชมงานและเข้ามา
ชมสินค้าในบูธของกิจการ พนักงานขายสามารถให้บุคคลเหล่านั้นกรอกชื่อ ที่อยู่ เบอร์โทรศัพท์
สาหรับการติดต่อในโอกาสต่อไป

4. วิธีการสังเกตส่วนตัว โดยสังเกตจากกลุ่มคนท่ีพนักงานขายร่วมสังสรรค์ หรือจาก
สอ่ื มวลชน จากสถานทีส่ านกั งานท่มี กี ลมุ่ คนมากมาย ฯลฯ
ประโยชนข์ องการแสวงหารายชอื่ ลกู ค้าอนาคต

1. เปน็ การประหยัดเวลาที่มีอยจู่ ากัดในการเลือกลกู คา้ อนาคตว่ามีอานาจในการ ตดั สนิ ใจ
ซอ้ื สนิ ค้ามากน้อยเพียงใด

2. เป็นการหาคาตอบว่าลูกค้าอนาคตต้องการสินค้าและบริการประเภทใด ลักษณะใด ท่ี
จะมีประโยชน์ต่อลูกค้าอนาคตมากทส่ี ดุ

3. เป็นการกล่ันกรองลูกค้าอนาคตว่ามีฐานะหรือรายได้พอท่ีจะซ้ือสินค้าและบริการได้
มากน้อยเพียงใด

2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ (Pre approach) หมายถึง การเตรียมความพร้อมของ
พนักงานขายในด้านจิตใจมุ่งม่ัน พร้อมรับสถานการณ์ทุกรูปแบบ อีกท้ังเตรียมตัวด้านร่างกาย ต้อง
แต่งตัวสภาพเรียบร้อยเหมาะสมกับรูปร่างและบุคลิกของตนเอง ที่สาคัญควรมีการเตรียมข้อมูล
เกี่ยวกับประวัติของลกู คา้ อนาคตตลอดจนอปุ กรณท์ ี่จาเปน็ ในการสาธิตและต้องตรวจสอบให้รอบคอบ
กอ่ นออกเดนิ ทางว่าเตรียมพร้อมทกุ อยา่ งแล้วจริงหรอื ไม่
ประโยชน์ของการเตรยี มตัวกอ่ นเขา้ พบ

1. ช่วยกาหนดวิธกี ารเข้าพบลูกค้าอนาคตได้อย่างเหมาะ
2. ชว่ ยสรา้ งความเช่อื มัน่ ในการที่จะเข้าพบลูกคา้
3. ชว่ ยลดความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้น เช่น จาชื่อเล่นผดิ
3. การเข้าพบ (Approach) เป็นข้ันท่ีพนักงานขายต้องเผชิญหนา สาคัญมากที่จะกระตุ้น
หรอื จูงใจใหล้ กู ค้าเกิดความสนใจและประ" วิธกี ารเขา้ พบลูกคา้ มเี ทคนิคและวธิ กี ารหลายรปู แบบ เชน่

1. การเข้าพบด้วยการแนะนาตนเอง (Introduction Approach) เป็นการเข้าพบท่ี
พนักงานขายเข้าพบผู้มุ่งหวังด้วยตนเอง แนะนาชื่อตนเอง และชื่อบริษัท พร้อมให้นามบัตรแก่ลูกค้า
เช่น “สวัสดีครับ ผมชอื่ ทวี ครบั ผมทางานอยู่บริษัท ก้าวไกล จากัด ผมคิดวา่ ผมสามารถขจดั ปัญหา
ที่คุณกาลงั ประสบอยู่ได้นะครับ”

2. การเข้าพบโดยอ้างถึงบุคคล (Reference Approach) การอ้างถึงช่ือของลูกค้าท่ีเคย
ซื้อสินค้าของกิจการแล้ว หากเป็นชื่อของเพื่อนหรือคนรู้จักของผู้ที่พนักงานขายกาลังเข้าพบ จะทาให้
สามารถนาเสนอขายสินค้าได้ง่ายขึ้น เช่น “สวัสดีค่ะ ดิฉันช่ือสายสมร ค่ะ มาตามคาแนะนาของคุณ
มาลี ทเ่ี คยใช้สนิ คา้ ของเรา และคิดวา่ คณุ จะสนใจสินคา้ ของเราเช่นกัน”

3. การเข้าพบโดยการยกย่อง (Praise Approach) คนสว่ นใหญ่ชอบการสรรเสริญการยก
ย่องหรือการสรรเสริญที่ดีจะทาให้สามารถเปิดการขายได้ แต่ต้องเป็นการยกย่องสรรเสริญ ท่ีจริงใจ
หากไม่สามารถทาไดจ้ ะก่อให้เกดิ ผลทางลบได้ ตวั อยา่ งการเข้าพบโดยการยกย่อง เช่น “คุณอรวรรณค
รับ ผมขอแสดงความยินดีกับการบริหารงานท่ีมีประสิทธิภาพ ช่วยลดค่าใช้จ่ายของ บริษัทได้ประสบ
ผลสาเรจ็ ครับ”

4. การเข้าพบโดยใช้สินค้านาเสนอ (Product Approach) พนักงานขายเข้าพบลูกค้าโดย
การนาสินค้าเข้าไปพร้อมกัน และพร้อมท่ีจะสาธิตสินค้า วิธีน้ีสามารถสร้างความสนใจจากลูกค้าได้
เพราะลกู ค้าได้เห็นสินค้าจริง และได้เห็นการทางานของสินค้าจริง ๆ เช่น “คุณสายสุดาครบั ผมคิดว่า
บริษัทของคุณเป็นกิจการท่ีกาลังมีการขยายตัว มีการเพ่ิมทรัพย์สินเพื่อรองรับการขยายตัว หากเกิด
ความเสียหายขึ้นกับทรัพย์สิน จะส่งผลให้การขยายตัวหยุดชะงักได้ ดังน้ันขอให้ผมได้แสดง
ประสิทธภิ าพของเคร่ืองตัดไฟฟ้า เมื่อเกดิ ไฟฟ้าลัดวงจร ท่นี ามาแสดงนี้ มขี นาดเล็ก แต่เป็นเครื่อง รุ่น
ใหม่ ทีม่ ปี ระสทิ ธิภาพมากครบั ”

5. การเข้าพบโดยให้ของตอบแทน (Premium Approach) วิธีน้ีเหมือนกับเปน็ การบังคับ
ให้ลูกค้าฟังการเสนอขายแล้วจึงจะได้ของขวัญตอบแทน เหมาะกับการเข้าพบลูกค้าตามบ้าน
พนักงานขายอาจเสนอสินค้าตัวอย่างให้หลังจากจบการสนทนาแล้ว ตัวอย่างเช่น “บริษัทของเขา
ออกผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นเตาไมโครเวฟ ที่มีความรอ้ นสูง ช่วยประหยัดเวลาในการอุ่นอาหารมากกว่ารุ่น
อื่น ถึง 4 เท่า และยินดีแจกกล่องใส่อาหารสาหรับไมโครเวฟ ฟรี 1 ชิ้น หลังจากสาธิตประสิทธิภาพ
ของไมโครเวฟรุ่นนแ้ี ลว้ "
ประโยชนข์ องการเข้าพบลูกยาง

1. การเข้าพบลูกกอนาคต เพ่ือสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าท้ังในเร่ืองของผลิตภัณฑ์
และบคุ ลิกภาพของพนักงานขาย

2. เพือ่ ให้ลกู ค้าประหยดั เวลาอันมีคา่ ของตนเองแทนการออกไปหาความรเู้ อง
3. เพ่อื สรา้ งความสนใจ ให้ข้อมูลสนิ คา้ ใหม่ๆ ทีล่ ูกค้ายังไมร่ ้จู ัก
4. เพ่ือให้พนักงานขายทราบข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าซ่ึงจะใช้ประโยชน์ต่อการเขาก เพื่อการ
เสนอขายครั้งต่อไป
4. การเสนอการขาย (Presentation) ขนั้ ตอนนีเ้ ป็นการนาเสนอสนิ ค้าและบริการ โดยเน้น
ให้เห็นว่าสินค้าและบริการน้ันมีองค์ประกอบและวิธีการใช้ การเก็บรักษาตลอดจนคุณประโยชน์ ที่
ลูกค้าจะได้รับมีอะไรบ้าง พนักงานขายจาเป็นต้องใช้ความรู้ความสามารถ รวมทั้งเทคนิควิธี เพ่ือ

นาเสนอใหล้ ูกค้าสนใจและมั่นใจ วิธีการนาเสนอที่กาลังเป็นที่นิยมอย่างมากในปัจจุบัน คือ การสาธิต
(Demonstration)

การนาเสนอขายสินค้าให้ประสบผลสาเรจ็ มเี ทคนิควธิ ีตา่ งๆ ที่พนกั งานขายควรยดึ หลักสาคัญ
4 ประการ (4 C's) ดงั ต่อไปน้ี

1. การนาเสนอเพื่อสร้างความเชื่อม่นั (Conviction) โดยการรับประกันคณุ ภาพสนก หรือ
การพาเยย่ี มชมโรงงาน

2. การนาเสนอเพ่อื ให้เกิดความชัดเจนและเขา้ ใจง่าย (Clarity) โดยใช้การแสดงการสาธิต
ให้ลูกคา้ พสิ จู น์เอง ทดสอบเองหรอื ใชค้ าพูดเปรยี บเทียบ

3. การนาเสนอเพ่ือให้เกิดความสมบูรณ์ (Completeness) โดยการใช้ข้อมูลที่เป็น
รายละเอียดของสนิ คา้ มาสร้างคาพูดขายแบบมาตรฐาน จางา่ ย

4. การนาเสนอเพื่อขจัดคู่แข่งขัน (Competition) โดยการเสนอขายจุดเด่นของสินค้าท่ี
คู่แข่งขนั ไม่มี เปรยี บเทียบกบั ส่ิงทแ่ี ตกตา่ งให้เห็นอย่างเด่นชัด
ประโยชน์ของการเสนอขาย

1. เพือ่ ใหล้ ูกคา้ รับร้ถู งึ ปญั ญาหรือความต้องการท่แี ทจ้ รงิ ของตนเอง
2. เพือ่ สรา้ งความเชือ่ ถอื และศรัทธาในกรรมวธิ กี ารผลิต
3. เพอื่ ให้ลกู คา้ เชอ่ื ม่ันว่าสินค้าและบริการสนองความต้องการและแกป้ ญั หาได้
4. เพื่อใหข้ อ้ เสนอแนะและช้ีแจงใหเ้ ห็นประโยชน์ในความแตกต่างของสินค้าทล่ี ูกค้าใช้
อยู่เดมิ
5. เพอื่ ชว่ ยใหล้ กู ค้าตกลงใจซื้อสนิ ค้าและบรกิ าร
5. การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง (Handling Objection) หมายถึง การขจัดปัญหาหรือความ
คิดเห็นที่แตกต่างกันระหว่างพนักงานขายกับลูกค้าเกี่ยวกับสินค้าที่กาลังเสนอขาย สามารถแก้ไข
สถานการณ์ได้ตลอดเวลาและทุกสถานท่ีรู้จักเลือกใช้กลยุทธ์ต่างๆ มีความใจเย็นพอที่จะใช้ความคิด
ไตร่ตรอง แก้ปัญหาท่ีเกิดข้ึนอย่างถ่องแท้ด้วยท่าทีท่ีมั่นคง ย้ิมแย้ม แจ่มใส บางคร้ังพนักงานขาย
จะต้องแสดงใหล้ กู คา้ เหน็ วา่ ยอมรบั หรอื เหน็ ดว้ ยกับขอ้ โต้แย้งน้ัน เช่น การพยกั หนา้
เทคนคิ วธิ ีในการปฏิบตั ิต่อข้อโต้แย้งมหี ลายวธิ ี ดงั น้ี
1. วิธีตอบปฏิเสธโดยตรง (Direct Method) เป็นวิธีการตอบปัญหาหรือข้อซักถามอย่าง
ตรงไปตรงมา ซึ่งเป็นวธิ ที ีง่ ่ายท่ีสดุ แต่อาจสร้างทัศนคตทิ ี่ไม่ดีต่อลกู คา้
2. วิธีตอบปฏิเสธทางอ้อม (Indirect Method) เป็นวิธีการตอบยอมรับก่อนหาเหตุ มา
ตอบ ช่วยใหล้ กู ค้าสบายใจ
3. วธิ ีตอบโต้การใช้คาถาม (Question Method) เป็นวิธที ใ่ี ช้ไดผ้ ลวธิ ีหนึง่ เพราะคาถามท่ี
พนกั งานขายตอบกลับช่วยใหล้ ูกค้าได้คิดและไตรต่ รองดว้ ยเหตผุ ลของตัวเองมากขนึ้
4. วิธีอธิบายย้อนกลับ (Boomerang Method) เป็นวิธีตอบข้อโต้แย้งหรือปัญหาของ
ลูกค้า โดยการนาปัญหาน้ันมาเป็นจุดเสนอขายแล้วตั้งคาถามหรืออธิบายเหตุผลย้อนกลับไปยังลูกค้า
ทนั ที
ประโยชน์ของการปฏบิ ตั ติ อ่ ข้อโตแ้ ยง้
1. เพ่อื เพ่ิมยอดขาย

2. เพอ่ื สนับสนุนตอ่ การตดั สนิ ใจเลอื กซื้อสินคา้
3. เพื่อสร้างความเช่ือถือ ศรทั ธาให้เกิดกบั ตัวสนิ ค้าและพนกั งานขายน้นั ๆ
4. เพื่อสรา้ งความเข้าใจ ความกระจา่ งในส่ิงท่เี คยเปน็ คาถามอยูใ่ นใจของลกู ค้า
6. การปิดการขาย (Closing the Sales) เป็นเทคนิควิธีท่ีช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้า
หรือมีปฏกิ ิริยาตอบสนองอย่างใดอย่างหน่ึงเพอื่ เป็นสัญญาณท่ีทาให้พนักงานขายทราบว่าลูกค้าตกลง
ใจ อยา่ งไร พนักงานขายจะได้ใช้เทคนคิ วธิ ใี นการปิดการขายได้ในเวลาที่ถูกตอ้ งเหมาะสม
เทคนคิ วธิ ีการปดิ การขายมีหลายวิธีดังต่อไปนี้
1. การปิดการขายโดยการใหข้ องแถมตามทีร่ ะบใุ นเงื่อนไขทีก่ าหนด
2. การปิดการขายโดยเสนอทางเลือกให้ตัดสินใจโดยให้เหน็ ความแตกตา่ งของสนิ คา
3. การปดิ การขายโดยให้โอกาสสดุ ท้ายเพอื่ กระต้นุ ให้ลกู ค้าตดั สินใจเร็วขน้ึ
4. การปิดการขายโดยใชจ้ ดุ เลก็ ๆ โดยให้เลอื กสี เลอื กวนั ทจี่ ะส่งสนิ ค้า
5. การปิดการขายโดยการตง้ั สมมติฐาน เปน็ การทึกทกั ตกลงว่าลูกค้าตัดสินใจ
ประโยชนข์ องการปิดการขาย
1. เพือ่ สรา้ งความเชอ่ื มั่นใหเ้ กดิ กบั ตัวพนกั งานขาย
2. เพื่อสร้างความเข้าใจ ความชัดเจนใหเ้ กิดกับลกู คา้ มากทีส่ ดุ
3. เพ่ือให้พนักงานขายสามารถปรับยุทธวิธีที่จะใช้กับลูกค้าแต่ละคน แต่ละช่วงเวลาได้
อยา่ งเหมาะสม
7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย (After Sales Activities) การ ผลการขาย
(Follow up) คือ การตรวจสอบว่าสินค้าที่ขายไปแล้วสร้างความพอใจให้แก่ลูกค้ามากน้อย เพียงใด
เพอื่ เป็นประโยชน์ตอ่ การพฒั นาการขายใหม้ ีประสิทธภิ าพมากย่ิงขึ้น
การบริการ (Service) เป็นการสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าและถือเป็นหัวใจสาคัญของ
ก า ร ซื้ อ - ข า ย ใ น ยุ ค ปั จ จุ บั น ท่ี มี ก า ร แ ข่ ง ขั น สู ง โ ด ย เ ฉ พ า ะ ธุ ร กิ จ ท่ี ข า ย สิ น ค้ า ร า ค า สู ง ห รื อ สิ น ค้ า
อุตสาหกรรม
การบริการหลังการขาย (After Sales Activities) คือ ความรับผิดชอบของผู้ขายสินค้า
และ บริการที่จะดูแล ตรวจสอบ แก้ไข หรือบารุงรักษา ตามเง่ือนไข กิจกรรมเหล่าน้ีช่วยกระจาย
ชอื่ เสียงและสรา้ งภาพพจน์ทีด่ ีให้กบั กจิ การ
เทคนคิ วิธีให้บริการหลังการขายมหี ลายวิธี ดงั ต่อไปน้ี
1. โทรศพั ท์สอบถาม ซงึ่ ควรใช้กับลกู คา้ รายใหมห่ รือรายสาคัญ
2. เยย่ี มเยยี นดว้ ยตนเอง หากไปไม่ไดก้ ็อาจใหล้ กู น้องไปแทนก็ได้
3. อวยพรในเทศกาลสาคญั ด้วยการสง่ บัตรอวยพรหรือสิง่ ของเล็กๆ น้อยๆ ในวันสาคญั
4. เชิญร่วมกจิ กรรมสาคญั ในกรณมี กี ารเปดิ สาขาหรอื สานกั งานใหม่
5. บรกิ ารตรวจสอบสภาพสนิ ค้าเปน็ ระยะๆ ตามเวลาทีก่ าหนด
6. จัดบรกิ ารสภาพแวดล้อมใหม้ ีบรรยากาศทลี่ กู ค้ารู้สกึ สบายตวั สบายใจ
ประโยชน์ของการตดิ ตามผลและบริการหลังการขาย
1. มีลกู ค้าใหมเ่ พ่ิมขน้ึ อันจะนาไปสยู่ อดขายที่เพ่มิ ข้ึนดว้ ย
2. ลกู ค้ามที ัศนคตติ ่อสินคา้ และองค์กรธรุ กจิ นั้น

3. สร้างความภกั ดีในตวั สินคา้ ซ่ึงจะสง่ ผลใหล้ กู ค้าเกา่ เขา้ มาใชบ้ รกิ ารตลอดไป

4. ช่วยให้องค์กรธุรกิจท่ีผลิตหรือขายสินค้าและบริการได้รับข้อมูลที่จะนาไปพัฒนา การ

ผลิตหรอื การขายให้มีประสทิ ธภิ าพย่ิงขึน้

สรุป

เทคนิคการขาย คือ วิธีการขายท่ีพนักงานขายใช้ความสามารถส่วนตัวหรือใช้ศิลปะในการ

เอาชนะใจ ลูกค้า โดยให้ความรู้สึกว่าลูกค้าน้ันมีความสาคัญต่อผู้ขายมาก พนักงานขายแต่ละคนมี

เทคนิคการขายท่ี แตกตา่ งกันออกไป

โดยทั่วไปเทคนิคการขายมีข้ันตอนต่างๆ เริ่มจาก การแสวงหารายช่ือลูกค้าในอนาคต

การเตรียมตัว ก่อนเข้าพบ การเข้าพบ การเสนอขาย การปฏิบัติต่อข้อโต้แย้ง การปิดการขาย

การตดิ ตามผลและการบรกิ าร หลงั การขาย

คาศัพท์ทา้ ยหนว่ ย

• Selling Technique = เทคนิคการขาย

• Prospecting = การแสวงหารายช่อื ลกู คา้

• Pre approach = การเตรียมตัวกอ่ นเขา้ พบ

• Approach = การเข้าพบลกู คา้

• Presentation = การเสนอขาย

• Handling Objection = การปฏบิ ัติต่อขอ้ โต้แยง้

• Closing the Sales = การปิดการขาย

• After Sales Activity = การตดิ ตามผลและบริการหลงั การขาย

• Demonstration = การสาธิตการขาย

• Services = การบริการ

• Follow up = การติดตามผล

หนว่ ยที่ 9 สอนชวั่ โมงที่ 43-48
จานวน 6 ชั่วโมง
รหสั วิชา 20200-1003 วิชา การขายเบ้ืองต้น
ชอ่ื หน่วย/เรือ่ ง โอกาสและความกา้ วหน้าของพนักงานขาย

1. สาระสาคญั
อาชีพพนักงานขายเป็นสิ่งท่ีพนักงานขายทุกคนต้องการโอกาสและความก้าวหน้าทางอาชีพ

พนักงานขายที่ประสบผลสาเร็จจะต้องมีคุณสมบัติขยัน กระตือรือร้น อดทน ใฝ่หาความรู้ มีมนุษย์
สัมพันธ์ที่ดี มีความจริงใจ สุขภาพดีท้ังกายและจิตใจ มีบุคลิกภาพท่ีดีมีความเชื่อม่ันในตนเองพนัก
ขายงานมีโอกาสก้าวหน้าตามลาดับในตาแหน่งโดยเริ่มต้นจากระดับล่างสุดก้าวหน้าเลื่อนขึ้นไปจนถึง
ระดับสูงสุด ทั้งนีข้ ึ้นอยู่กับความสามารถของแต่ละบุคคลและกจิ การต้องมีสิง่ กระตุ้น จูงใจให้พนักงาน
ขายได้ลงมอื ปฏิบตั งิ านดว้ ยความทา้ ทายตอ่ ความก้าวหน้าของแตล่ ะบุคคล

2. จดุ ประสงค์การเรยี นรู้
2.1 จุดประสงคท์ ่ัวไป
เพ่อื ใหผ้ ู้เรยี นมีความรู้ความเข้าใจเกยี่ วกบั โอกาสและความก้าวหนา้ ของพนักงานขาย
2.2 จุดประสงค์เชงิ พฤตกิ รรม
2.2.1 บอกความสาคญั ของอาชีพการขายได้
2.2.2 บอกองค์ประกอบที่สร้างความสาเรจ็ ใหก้ ับอาชีพการขายได้
2.2.3 อธบิ ายคุณสมบัติของพนักงานขายในฐานะผบู้ รหิ ารงานขายได้
2.2.4 อธิบายคุณสมบัติของพนกั งานขายทปี่ ระสบความสาเรจ็ ในอาชพี การขายได้
2.2.5 อธบิ ายรายได้และผลประโยชนเ์ กื้อกลู ของผู้ประกอบอาชพี การขายได้
2.2.6 อธิบายตาแหนง่ ของผปู้ ระกอบอาชีพการขายได้
2.2.7 อธิบายโอกาสก้าวหน้าของผปู้ ระกอบอาชีพการขายได้

3. สมรรถนะประจาหนว่ ย
แสดงความรเู้ กย่ี วกบั โอกาสและความก้าวหน้าของพนักงานขาย

4. สาระการเรยี นรู้
1. ความสาคญั ของอาชพี การขาย

อาชพี การขาย เป็นอาชพี ท่มี ีบทบาทสาคัญเป็นอย่างยงิ่ สาหรับธุรกิจทุกประเภท ไม่วา่ จะเป็น
ธุรกิจขนาดใหญ่ ขนาดกลางหรือขนาดเล็ก และไม่ว่ากิจการเหล่านั้นจะเป็นกิจการประเภทใดก็ตาม
รายได้หรือผลกาไรท่ีจะทาให้ธุรกิจน้ันๆ อยู่ได้ก็จะมาจากการขาย อาจจะเป็นการขายสินค้าที่เรา
สามารถจับต้องได้ (Visible Goods) เช่น เครื่องใช้ไฟฟ้า อาหาร เครื่องด่ืม สินค้าท่ีใช้ในชีวิตประจา
วัน เช่น สบู่ ยาสีฟัน ผงซักฟอก ฯลฯ หรือเป็นสินค้าที่เราจับต้องไม่ได้ (Invisible Goods) เช่น
โรงพยาบาล เป็นการขายบริการทางการแพทย์ สานักงานบัญชีและทนายความขายบริการจดั ทาบัญชี

และว่าความ ฯลฯ สินค้าเหล่านี้ผู้ขายจะต้องสร้างความเชื่อมัน่ ให้แก่ลกู ค้าเพอ่ื ให้ลูกค้าเกดิ ความมั่นใจ
พงึ พอใจ และตัดสินใจใช้บริการ ซ่งึ จะนามาซ่ึงรายได้ของกิจการ มชี ่ือเสียง ได้รับการยกย่องในสังคม
สามารถ ขยายธรุ กิจออกไปได้ มผี ลกาไรมากขึน้

จะเห็นได้ว่า ผู้ทาหน้าท่ีขายหรือพนักงานขายเป็นกลไกสาคัญในการสร้างลูกค้าให้แก่ธุรกิจ
การประกอบอาชีพการขายท่ีจะประสบความสาเร็จได้น้ันพนักงานขายต้องเป็นผู้ท่ีมีความรู้ความ
สามารถ มีทักษะในการปฏิบัติงาน มีประสบการณ์ มีความกระตือรือร้นและมีมนุษย์สัมพันธ์ดี
เราสามารถสรุปได้วา่ อาชพี การขายมีความสาคัญ ดงั น้ี

1. การขายเปน็ งานที่สามารถตอบสนองความตอ้ งการของมนุษย์
เนือ่ งจากสนิ ค้าไม่สามารถที่จะผลติ ไดใ้ นแหล่งท่ีผู้บริโภคอาศัยอยู่ในทุกประเภทจงึ ต้อง อาศัย
ผู้จาหน่ายเป็นตัวกลางนาสินค้าจากผู้ผลิตไปยังมือของผู้บริโภค และต้องอาศัยพนักงานขาย
ช่วยกระจายสินค้าและบริการไปยังผู้บริโภค ทาให้ผู้บริโภคและประชาชนท่ัวไปได้รู้จักสินค้า
เกดิ ความต้องการสินค้า ซึง่ ก็เป็นวตั ถปุ ระสงคท์ ่ีสาคัญของการขาย
2. การขายชว่ ยให้ธรุ กิจตา่ ง ๆ เกดิ ขึน้ และดาเนนิ ไปได้อยา่ งเจรญิ ร่งุ เรือง
พนักงานขายถือว่าเป็นผู้มีหน้าท่สี าคัญในองค์กรธรุ กจิ ทีท่ าใหเ้ ศรษฐกจิ การผลิตอุตสาหกรรม
เกิดขึ้นและดาเนินไปได้อย่างสะดวกรวดเร็ว ดังนั้น พนักขายจึงเป็นผู้เช่ือมโยงระหว่าง ผู้ผลิตกับ
ผู้บริโภคให้มีการตดิ ตอ่ กันได้
3. การขายมีความสาคัญตอ่ สังคม
การขายมีส่วนให้สังคมมีสินค้าและบริการตอบสนองให้กับคนทั่วไปในตลาดเพ่ือได้รับ
ความสะดวกสบายเนื่องจากนักขายเป็นผู้สร้างความต้องการแก่ประชาชนที่ต้องขวนขวายในการหา
สนิ คา้ ต่างๆ มาใชใ้ นการอุปโภคและบริโภค
2. องค์ประกอบทส่ี ร้างความสาเร็จใหก้ บั อาชพี การขาย
แม้ว่าจะมีบุคคลท่ีมีคุณสมบัติของพนักงานขายตามท่ีได้กล่าวไปแล้วครบถ้วน แต่ก็ไม่ได้
หมายความว่าบุคคลเหล่านน้ั จะบรรลผุ ลสาเร็จในการเป็นพนักงานที่ดีได้กันทุกคน ทง้ั น้ีเพราะ การจะ
ประกอบอาชีพการขายยงั ต้องอาศยั องคป์ ระกอบอกี หลายประการ คอื
1. ความรกั ในอาชีพ ความรกั ในอาชพี การขาย จะทาใหพ้ นักงานขายสามารถทางานไดอ้ ยา่ ง
มคี วามสขุ ทาไดเ้ ตม็ ความสามารถและเตม็ กาลงั
2. ความตั้งใจในการพฒั นาตนเองอยู่เสมอ ความต้ังใจในการพัฒนาตนเอง ได้แก่ การศึกษา
หาความรู้ การฝึกฝนให้เกิดความชานาญในอาชีพ เช่น การฝึกอบรม การเรียนรู้จาก ประสบการณ์
ฯลฯ
3. ความตั้งใจท่ีจะเอาชนะ หมายถึง การใช้ความพยายามเพื่อขายสินค้าให้ได้ด้วยการสร้าง
ความพอใจให้กับลูกค้า เอาใจใส่กับอาชีพการขาย มีความตื่นตัวอยู่เสมอ และหาวิธีการต่างๆ
จนสามารถเอาชนะอปุ สรรคได้ ลูกค้าพอใจในสินคา้ ทีเ่ สนอขายให้และตดั สนิ ใจซ้ือในที่สดุ
4. มีความพยายามและความอดทน ความพยายามและความอดทนของผู้ประกอบอาชีพ
การขายน้ันจะต้องมีอยู่ตลอดไป ปัจจัยต่างๆ ท่ีอยู่รอบๆ ตัวของพนักงานขายจะเป็นแรงผลักดันให้มี
ความพยายามและอดทนในสิง่ ตอ่ ไปนี้

1. พยายามขายสินคา้ ใหไ้ ดต้ ามเปา้ หมาย

2. พยายามใหล้ ูกนอ้ งทางานได้อย่างดี ราบรน่ื ประสบความสาเร็จ
3. อดทนรบั คาติชมจากลกู ค้า ใหบ้ ริการอย่างดีท่ีสุด
4. พยายามให้ครอบครัวอยูอ่ ย่างมีความสุข
5. พยายามทีจ่ ะไมใ่ ห้มหี นี้สนิ และเก็บหน้ีสนิ จากลูกค้าให้ได้
5. มีจรรยาบรรณในวิชาชีพ จรรยาบรรณในวิชาชีพเป็นส่ิงที่คอยควบคุมมิให้บุคคลคิดหรือ
ทาในสิง่ ที่เป็นอนั ตรายต่อตนเองและผอู้ ืน่ ให้กระทาแต่สงิ่ ที่สจุ ริตชนพึงกระทา
6. การเลือกองค์กรท่ีจะทางาน องค์กรหรือบริษัทท่ีมีความพร้อมและความมั่นคงทั้งด้าน
ชื่อเสียงและฐานะการเงิน จะช่วยให้พนักงานขายได้มีโอกาสเรียนรู้และฝึกอบรมด้านวิชาชีพอย่าง
เพียงพอ สามารถนาไปใช้ได้อย่างดี ทาให้มีรายได้และสวัสดิการเป็นผลตอบแทนท่ีคุ้มค่า องค์กรและ
บรษิ ทั ท่ีมชี ือ่ เสียงจงึ เปน็ ท่ีตอ้ งการของพนกั งานขายผ้หู วังความก้าวหนา้ ในวชิ าชพี ทกุ คน
การท่ีพนักงานขายจะประสบผลสาเร็จในอาชีพการขายน้ัน มีเพียงคุณสมบัติครบถ้วนและ
เหมาะสมเท่าน้ันไม่ได้ พนักงานขายทุกคนจะต้องมีใจรักในอาชีพนั้น ตั้งใจทางานด้วยความพยายาม
และอดทน มีจรรยาบรรณในวิชาชีพของตนทุกคนเพราะการประกอบอาชีพใดก็ตามจะต้องมีปัญหา
และอุปสรรคมากมาย หากขาดความรัก ความศรัทธาในอาชีพ ก็จะไม่มีความอดทนพอ ท้ังยังจะ
ประพฤติปฏิบัติให้เกิดความเส่อื มเสียต่ออาชีพของตนเอง ความสาเร็จในการเป็นพนักงานขาย อาชีพ
ก็จะไมเ่ กิด
3. คุณสมบัตขิ องพนกั งานขายในฐานะผู้บรหิ ารงานขาย
การบริหารงานเป็นงานท่ีสาคัญและจาเป็นอย่างยิ่งที่จะทาให้กิจการประสบความสาเร็จ
ผูบ้ รหิ ารงานขายควรมีคุณสมบตั ดิ ังน้ี
1. มีบุคลิกภาพดี สุขภาพแข็งแรงสมบูรณ์ การแต่งกายสะอาด รสนิยมในการแต่งกายดี
เหมาะสมกบั งานอาชีพ
2. มีมนษุ ยสมั พนั ธ์ทดี่ ี และเปน็ บคุ คลที่ชอบติดต่อกับบคุ คลท่ัวไป
3. มคี วามเชยี่ วชาญในการขาย พนักงานขายท่ีดมี คี วามเชีย่ วชาญในการขายแต่ละ ประเภท
จะมีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างงานกับลูกค้าสามารถกาหนดเขตการขาย
การเย่ียมเยอื นลกู คา้ สามารถให้คาปรึกษาแกพ่ นกั งานเก่ียวกบั วธิ กี ารขายตามกระบวนการขายได้
4. มีความรเู้ กี่ยวกับสินค้าและบรกิ าร ประเภทของสนิ คา้ และบรกิ ารเป็นตัวกาหนด พ้ืนฐาน
ความรคู้ วามสามารถในการขายเชน่ สินค้าท่ีออกใหม่ที่ใช้เทคโนโลยีทันสมัย ผู้บริหารงานขาย จะต้อง
มพี ้นื ฐานการศกึ ษาทด่ี พี อ
5. มีความสามารถในการถ่ายทอดความรู้เกี่ยวกับสินค้าท้ังภาคทฤษฎีและปฏิบัติ มีความ
เชื่อมน่ั ในตัวสินค้าและบรกิ ารทีต่ นเองเสนอขาย
6. มีความขยันหม่ันเพียรและความอดทนในการทางาน มีความทะเยอทะยานในความ
ก้าวหน้าของงานเพื่อจะส่งผลต่อรายได้ พนักงานขายต้องอดทนเพราะงานต้องเหน่ือยท้ังกายทั้งใจ
และความคิด จึงจะนามาซึง่ ความสาเร็จของพนกั งาน
7. มีความซ่ือสัตย์สุจริตต่อกิจการ รักษาผลประโยชน์ให้แก่กิจการเพ่ือความเจริญ รุ่งเรือง
ของกิจการ

8. ผู้บริหารงานขายสามารถวิเคราะห์งาน (Job Analysis) และกาหนดรายละเอียดของ
งาน (Job Specification)

9. มีความรู้สึกท่ีดีต่องานขาย (Sales Sense) รวมทั้งมีความรู้สึกที่ดีต่อกิจการ ลูกค้าและ
คูแ่ ขง่ ขัน
4. คุณสมบัติของพนกั งานขายทป่ี ระสบความสาเร็จในอาชีพการขาย

ผู้จัดการแผนกขายยอมรับกันโดยทั่วไปว่า การเป็นพนักงานขายท่ีดีน้ันจาเป็นต้องมี
คุณสมบัติเฉพาะบางประการในงานอาชีพขาย คุณสมบัติและลักษณะที่ดีของพนักงานขายบริษัทหน่ึง
ย่อมแตกต่างกับคุณลักษณะท่ีดีของพนักงานขายอีกบริษัทหนึ่ง ท้ังน้ีเนื่องจากลักษณะงานขายหรือ
ชนิดของงานขายแตกต่างกัน พนักงานท่ีประสบความสาเร็จได้ง่ายและมากกว่าคนอ่ืนเพราะมี
คณุ สมบัติท่ดี ีประจาตวั เช่น การมีบุคลกิ ภาพทด่ี ี มนุษยสัมพันธ์ดี มีคุณสมบัตทิ เี่ หมาะสม

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างคุณสมบัติของพนักงานขายที่ประสบความสาเร็จในอาชีพขายของบริษัท
ค้าอุปกรณก์ ่อสรา้ ง ตอ้ งมลี ักษณะดงั ต่อไปน้ี

1. คณุ สมบัติของพนกั งานขายภาคสนาม มีดงั น้ี
1.1 เป็นบุคคลท่ีมีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี มีความสุภาพอ่อนน้อม และรู้จักรับฟังความคิดเห็น

ของผอู้ น่ื
1.2 มเี จตคติทีด่ ตี ่องานอาชีพ และมีความพร้อมที่จะใหบ้ ริการ และแก้ปญั หา
1.3 มีความขยัน อดทนและมีความซ่อื สตั ย์
1.4 มปี ฏภิ าณไหวพริบดี สามารถเลือกใช้คาพูดเจรจาต่อรองตอบโต้ลกู คา้ ได้

2. ความรเู้ รอื่ งงานการขาย มดี งั นี้
2.1 มีความรเู้ กย่ี วกับผลติ ภัณฑ์
2.2 มีความรู้เกีย่ วกบั บรษิ ัทและนโยบาย
2.3 มคี วามรู้เกย่ี วกบั คู่แข่งขนั
2.4 มคี วามรูเ้ กย่ี วกับข้อมลู ทางการตลาดและสภาวะเศรษฐกจิ
2.5 รคู้ วามต้องการของลูกค้า
2.6 มคี วามรู้เกี่ยวกบั พน้ื ฐานที่ปฏิบัตงิ าน

3. ความรใู้ นการปฏิบตั งิ านขาย มดี งั น้ี
3.1 รจู้ ักการวางแผนปฏิบัติงาน
3.2 จัดแบ่งเวลาใหเ้ กิดประโยชน์สูงสดุ
3.3 เตรยี มพร้อมในการเสนอขาย
3.4 พร้อมท่จี ะเผชิญปัญหาและรจู้ ักแกป้ ัญหา
3.5 สร้างความเช่อื ถอื และสรา้ งศรทั ธาใหล้ ูกคา้
3.6 มีความสามารถในการประสานงานภายในและภายนอกกจิ การ
3.7 รจู้ กั วิเคราะหแ์ ละพัฒนางานของตนเองเสมอ
3.8 รจู้ กั ควบคุมการใช้จา่ ยของตนเอง

4. คณุ สมบตั ิท่ีชว่ ยเสรมิ สร้างในงานอาชีพขาย มีดงั น้ี
4.1 ความสามารถในทางคณิตศาสตร์ โดยเฉพาะคณิตศาสตร์ทางด้านธุรกิจ ได้แก่ การ

บวก ลบ คูณ หาร รอ้ ยละ อตั ราสว่ น บญั ญตั ิไตรยางศ์ การคิดจะตอ้ งรวดเรว็ และแมน่ ยา
4.2 ความสามารถในด้านความจาดี การมีความจาท่ีดีเป็นคุณสมบัติของพนักงานขาย ที่ดี

ได้เปรียบบุคคลอื่น เพราะการจดจาลูกค้าเก่ียวกับชื่อ สกุล คุณลักษณะหรือความชอบของลูกค้าได้
ยอ่ มเป็นการสร้างข้ึนไดโ้ ดยวิธตี ่างๆ เชน่ ให้ความสนใจอย่างแท้จริงในส่ิงทคี่ วรจา เปรียบเทยี บสง่ิ ของ
ทจ่ี ะจา ตลอดจนการเตือนความทรงจาของตนเอง เปน็ ตน้

4.3 การมีจินตนาการ หมายถึง ความสามารถของพนักงานขายในการใช้ประสบการณ์
เพ่ือพัฒนาไปเป็นความคิดใหม่ๆ ความสามารถในการคิดสร้างสรรค์ในการนาความคิดใหม่ๆ มาใช้ใน
การขายจะทาให้ลูกค้าเกิดความประทบั ใจ และช่นื ชมในตวั พนกั งานขาย

4.4 บุคลิกลักษณะและกิริยาท่าทาง การสร้างความประทับใจให้เกิดขึ้นแก่ผู้พบเห็นนั้น
จาเป็นต้องปรับปรุงบุคลิกภาพลักษณะกิริยาท่าทาง ให้เหมาะสมกับงานขายเพื่อให้เกิดความ
ประทับใจ ครั้งแรกแก่ผูพ้ บเห็น (First Impression) คือการปรากฏกายของพนักงานขายดว้ ยท่าทสี ง่า
งาม ร่างกาย สะอาด บุคลิกภาพท่ีเหมาะสมสวยงาม การแต่งกายดี ทันสมัยและเหมาะสมกับงานขาย
แต่ละประเภท และแตง่ กายแบบนกั ธุรกจิ โดยยดึ หลัก 4 ประการ คอื

1. ความสุภาพ พนักงานขายควรคานึงถงึ ความสุภาพเป็นส่ิงที่สาคัญในการ แต่งกาย
คือ ความสุภาพในเรื่องแบบ สีของเสือ้ ผา้

2. ความประณีตและความเหมาะสม ได้แก่ การเลือกเสื้อผ้าให้เหมาะสมกับรูปร่าง
การตดั เยบ็ เสื้อผา้ ต้องใหใ้ ส่พอดี ไม่คับหรือหลวมเกินไป

3. ความประหยัด บางคนเข้าใจว่าหมายถึงการซอื้ เสื้อผ้าราคาถูกมาใช้และ มีเพียง 2
ชุดเท่านั้น เพื่อสลับวัน ถือว่าเป็นการไม่ประหยัด เพราะเส้ือผ้าท่ีซักบ่อยครั้งรีดบ่อยครั้ง จะเสียหาย
เรว็ เกา่ และขาดง่าย รองเทา้ กเ็ ชน่ กัน บางคนมเี พียงคเู่ ดยี ว เพ่ือประหยัดเงนิ ไว้ซ้อื ค่ใหมเ่ มือ่ คู่เก่าขาด
แล้ว เมื่อมาเปรียบเทียบกับการมีรองเท้า 2 คู่ รองเท้าจะสวมสบายข้ึน รูปทรงดี ข้ึน ใช้ได้ทนทาน
เป็นการประหยัด

4. ความสะอาด พนักงานขายที่ทางานตามศูนย์การค้า หรือพนักงานขายท่ีขายของ
ตามห้างสรรพสินค้าท่ีมีเครื่องปรับอากาศ อาจมีปัญหาน้อยกว่าพนักงานขายที่ทางานเกี่ยวกับการ
เดินตลาด ดังนัน้ พนักงานขายควรรักษาความสะอาด ดูแลซักเสื้อผ้าและทาความสะอาดอุปกรณ์ การ
แต่งกายเป็นประจา รองเท้าควรดูแลให้สะอาดเรียบร้อยขัดให้มัน กระเป๋าถือควรเช็ดรอยสกปรก ให้
สะอาดเรียบร้อย ผ้าเช็ดหน้าท่ีใช้แล้วไม่ควรนามาใช้อีก พนักงานขายควรรักษาความสะอาด
ท้ังร่างกายและการแตง่ กาย
5. รายไดแ้ ละผลประโยชน์เกอื้ กูลของผู้ประกอบอาชีพการขาย

รายได้ (Income) ของผู้ประกอบอาชีพการขาย หมายถึง ค่าตอบแทนท่ีได้รับจากการ
ประกอบ อาชพี เป็นพนกั งานขาย ซึง่ อาจเปน็ ตวั เงินหรอื ไมใ่ ช่ตัวเงนิ ก็ได้

ผลประโยชน์เก้ือกูล (Fringe Benefits) หมายถึง ค่าตอบแทนในรูปสวัสดิการต่างๆ เช่น
ทพ่ี ักอาศัย การรักษาพยาบาล การประกนั ชวี ิต และอ่นื ๆ

ลักษณะรายได้และผลประโยชน์เกื้อกูลของผู้ประกอบอาชีพขายจะแตกต่างกันไปตาม
ประเภท ของงานขาย ความรู้ ความสามารถและประสบการณ์ของพนักงานขาย พนักงานขายในงาน
อุตสาหกรรม และพนักงานขายส่งจะมีรายได้และผลประโยชน์เก้ือกูลสูงกว่าพนักงานขายปลีก แม้แต่
ในหนว่ ยงานเดยี วกนั แต่ประเภทงานขายหรือเขตการขายแตกต่างกันรายได้ก็แตกตา่ งกนั ไปด้วย

รายได้และค่าตอบแทนของอาชพี ขายข้ึนอยู่กบั พนื้ ฐานส่วนตัวด้านความร้คู วามสามารถ และ
ประสบการณ์ในการทางานของแต่ละบุคคล อาชีพขายค่อนข้างจะมีรายได้ดีเพราะนอกจากเงินเดือน
ประจาแล้วยังมีค่าตอบแทนในรูปของค่าคอมมิสชั่นเป็นเปอร์เซ็นต์ตามปริมาณยอดขายอีกด้วย และ
ยังได้พิเศษบางอย่าง เช่น ค่าน้ามัน ได้ส่วนลดพิเศษในการซื้อสินค้าของบริษัทท่ีทางานอยู่ รายได้
ของการขายแต่ละประเภทจะแตกต่างกัน พนักงานขายเดินตลาดที่จะต้องไปแสวงหาลูกค้ามักจะต้อง
บุกเบิกสินค้าใหม่ในตลาดย่อมจะมีรายได้สูงกว่าพนักงานขายหน้าร้าน พนักงานขายที่ขายสินค้า
ท่สี มั ผสั ไมไ่ ด้ กย็ ่อมจะมีรายได้สูงกว่าพนกั งานขายท่สี มั ผัสได้ เปน็ ตน้
วิธกี ารให้ค่าตอบแทนผลงานของพนกั งานขาย ตอ้ งพิจารณาจากองค์ประกอบ ดังน้ี

1. สินคา้ หรอื บรกิ ารนน้ั หายากหรอื งา่ ย ใหญ่หรือเลก็ ๆ
2. การปฏบิ ตั ิงาน ยากลาบากหรือสะดวกสบาย ต้องเดนิ ทางไกล
3. ความร้คู วามสามารถของพนกั งานขายแตล่ ะคน
4. ระสบการณ์ในการทางานด้านการขายของแต่ละบุคคล
5. ลกั ษณะของกิจการค้า เช่น ขนาดเลก็ หรือขนาดใหญ่
วตั ถปุ ระสงค์ของการจ่ายคา่ ตอบแทนแกพ่ นกั งานขาย
1. เพอื่ สร้างความพอใจ ขวญั และกาลังใจในการ
2. เพอ่ื จงู ใจใหพ้ นักงานขายไดใ้ ชค้ วามสามารถในการทางานได้อยา่ งเตม็ ที่และดีขึน้
3. เพอ่ื สร้างความยตุ ิธรรม ความแน่นอน และความมีเหตุผลในการจา่ ยคา่ ตอบแทน
4. เพอ่ื ควบคุมต้นทนุ และค่าใชจ้ า่ ยในการดาเนนิ กจิ การ
ลกั ษณะค่าตอบแทนของพนกั งานขาย มีดงั น้ี
1. เงนิ เดอื นประจา (Straight Salary) เป็นแบบทจ่ี ่ายประจาเดือน หรือเงนิ เดอื น พนักงาน
ขายจะได้ค่าตอบแทนเป็นจานวนเงินท่ีแน่นอน ไม่ว่าผลงานจะเป็นอย่างไร วิธีการจ่าย ค่าตอบแทน
แบบนี้เป็นวิธีท่ีง่ายและสะดวก กิจการสามารถวางแผนการเงินได้อย่างแน่นอน เพราะเป็นรายจ่าย
ตายตวั
2. ผลตอบแทนเป็นค่านายหน้า (Straight Commission) เป็นค่าตอบแทนซึ่งกิจการจ่าย
ให้แก่พนักงานขายโดยคิดเป็นเปอร์เซ็นต์จากยอดขาย กล่าวคือนักขายสามารถขายสินค้าได้มาก
ก็จะได้ค่าตอบแทนมาก อัตราผลตอบแทนขึ้นอยู่กับยอดขาย การจ่ายค่าตอบแทนน้ีถือว่าเป็นวิธีท่ี
ยุติธรรมกับพนักงานขาย เพราะเป็นการให้ตามความสามารถ ถ้ามีความสามารถน้อยก็ได้รับ
ผลตอบแทนน้อย ถ้ามีความสามารถมากกไ็ ด้รับผลตอบแทนมาก และเปน็ รายไดท้ ่ีไม่จากดั ซงึ่ จะจูงใจ
ใหพ้ นกั งานขายมีความกระตอื รอื ร้นในการทางานมากขึ้น
3. เงินเดือน ค่านายหน้าบวกโบนัส (Salary, Commission plus Bonus) โดยวิธีนี้จะมี
เงนิ เดอื นใหส้ ่วนหน่ึงบวกเปอรเ์ ซ็นตจ์ ากยอดขายหรือเงินเดือนบวกโบนสั หรือเงินเดือนบวกเปอรเ์ ซน็ ต์
จากยอดขายบวกโบนสั วิธีการจ่ายคา่ ตอบแทนแบบผสมเปน็ ท่ีนิยมกันมากในวงธุรกิจปจั จบุ ัน

4. แบ่งผลกาไร (Profit Sharing) การจ่ายค่าตอบแทนแบบน้ีจะจ่ายให้เม่ือกิจการมีกาไร
จะจา่ ยเป็นอตั ราส่วนเท่าใดจากยอดกาไรข้ึนอยู่กับกจิ การกับพนักงานขาย

5. เบิกค่าใช้จ่าย (Reimbursement of sales Expenses) การจ่ายค่าตอบแทนแบบน้ี
ได้แก่ การจ่ายคา่ น้ามนั กรณมี ีรถจกั รยานยนต์ รถยนตส์ ่วนตวั จ่ายค่าเบย้ี เลย้ี ง ค่าเดินทาง ค่าทีพ่ ัก ค่า
เล้ียงรับรองลูกค้า เป็นตน้

6. ให้ผลประโยชน์เกื้อกูล (Fringe benefit) ในรูปสวัสดิการ เช่น การจัดท่ีพักอาศัยให้กับ
ขาย เงินรางวลั พเิ ศษและเดินทางไปต่างประเทศเมื่อพนักงานขายมผี ลงานดีเดน่
7 ส่วนลดสาหรับพนักงานขาย (Staff Discount) ในกรณีซื้อสินค้าของร้าน กิจการส่วนใหญ่ให้
พนักงานของกิจการเม่ือซ้ือสินค้า โดยการแสดงบัตรพนักงานเมื่อซ้ือสินค้า จะได้รับส่วนลดประมาณ
10 - 20%

การจ่ายค่าตอบแทนของพนักงานขายข้ึนอยู่กับกิจการของแต่ละแห่ง เช่น กิจการบางแห่ง
จ่ายเฉพาะเงินเดือนประจา กิจการบางแห่งอาจจ่ายให้เฉพาะค่าตอบแทนเฉพาะตาม เปอร์เซ็นต์ของ
ยอดขายประจาเดือน หรือบางกิจการอาจจ่ายทั้งเงินเดือน และเปอร์เซ็นต์ด้วย พนักงานขายที่จบ
การศึกษาสายอาชีวศึกษา เม่ือเริม่ ประกอบอาชีพการขายอาจมีรายได้ประจาสูงกว่า หรือเท่ากันกับผู้
ประกอบอาชีพรับราชการ แต่เม่ือประสบความสาเร็จทางด้านอัตราการเพ่ิมรายได้ ประจาอาจจะ
สูงขึ้นอย่างรวดเร็วกว่าอาชีพอื่น และสามารถสร้างฐานะส่วนตัวและครอบครัวได้เร็วกว่า อาชีพอื่น
ถา้ มีความรู้และรูจ้ กั พฒั นาอาชีพให้ทนั สมยั และก้าวหน้าขึ้น
6. ตาแหน่งของผปู้ ระกอบอาชพี การขาย

ผู้ท่ีเป็นพนักงานขายสามารถพัฒนาตนเองเพื่อให้ได้ดารงตาแหน่งท่ีสาคัญๆ ในธุรกิจได้
หากแต่ต้องเป็นผู้ท่ีมีความรับผิดชอบสูงทั้งต่อตนเองและส่วนรวมเป็นอย่างดี ซึ่งส่งผลต่ออาชีพ
ทางการขายทาให้พนกั งานขายมีโอกาสก้าวหนา้ ในตาแหนง่ ตา่ งๆ ไดโ้ ดยแบ่งออกเป็น 2 ระดบั คือ

1. ระดบั บริหาร (Executive Level) มีตาแหนง่ ตา่ งๆ ดงั ต่อไปน้ี
1.1 ผู้จัดการฝ่ายขายหรือผู้จัดการขาย (Sales Manager) โดยทั่วไปกิจการจะระบุ

ตาแหน่งทางการขายไว้ว่าอยู่ในระดับใด ต้องมีความรับผิดชอบอะไรบ้างเช่น ผู้อานวยการขาย
ผู้จัดการขายท่ัวไป ความรับผิดชอบคือ พยายามบริหารงานเพ่ือให้ได้ยอดขายให้มากที่สุด โดยอาศัย
การ วางแผนงานขายท่ีมีประสิทธิภาพ และคอยดูแลควบคุมให้งานขายดาเนินไปในทางปฏิบัติด้วยดี
ซึง่ ภารกจิ ทสี่ าคัญได้แก่

1. โปรแกรมขาย ผู้จัดการฝ่ายขายต้องกาหนดจุดประสงค์ในการขายระยะยาว ของ
หน่วยงาน โดยไดร้ บั ความร่วมมอื จากหัวหน้าหนว่ ยอื่น ๆ ภายในบรษิ ัทและจากฝ่ายการตลาด

2. การจัดองค์กรขาย ผู้จัดการขายทาหน้าที่กาหนดโครงสร้างขององค์กรขาย และ
มาตรการทีใ่ ช้ควบคุมกิจกรรมของเจา้ หน้าที่ เพ่ือใหง้ านทกุ อย่างประสานกนั ดี

3. การบริหารบุคคลในแผนกขาย ผจู้ ัดการขายต้องกาหนดมาตรฐานของ พนักงาน
ขาย กาหนดแหล่งที่มาของการว่าจ้างพนักงานขายท่ีเหมาะสม ดาเนินการฝึกอบรมพนักงานที่
คัดเลือกมาให้สามารถทางานได้ดีในระยะเวลาอันส้ัน และการฝึกอบรมเพ่ือหาบุคคลท่ี เหมาะสมใน
ตาแหนง่ บรกิ ารทสี่ ูงขึ้นไป

4. การสร้างสัมพันธท์ ้ังภายในและภายนอกบริษทั เป็นหน้าท่ีรับผิดชอบขอ ผู้จดั การ
ขายอีกอย่างหนึ่งจะต้องพัตเนาบนพยสมั พนั ธ์ที่ดกี ับผูจ้ ัดการในฝา่ ยต่างๆ เพื่อความร่วมมอื ที่ดใี นการ
ทางาน

5. การติดต่อสื่อสาร ผู้จัดการฝ่ายขายจาเป็นต้องรายงานผลปฏิบัติงานและปัญหา
ต่างๆใหผ้ ู้จดั การตลาดรับทราบ เพ่ือแจ้งข่าวสาร วตั ถปุ ระสงค์ ผลปฏบิ ตั ิงาน และปญั หาต่างๆ

6. การสร้างมาตรฐานการควบคุม ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทางานกับผู้จัดการ ฝ่าย
ผลิตอย่างใกล้ชิด เพื่อป้องกันมิให้สินค้าคงคลังมีมากเกินความต้องการ ต้องตรวจสอบงบประมาณ
คา่ ใชจ้ า่ ยในการขาย และประเมนิ ผลการทางานให้สอดคลอ้ งกับรายจ่ายทีก่ าหนดให้

1.2 ผู้จัดการขายภาค (Regional or District Sales Manager) ผู้จัดการขายภาค
รับผิดชอบ ในการขาย และรักษาสัมพันธ์ทางการค้าท่ีดีภายในอาณาเขตตลาดท่ีได้รับมอบหมาย
ภารกิจส่วนใหญ่คล้ายกับผู้จัดการขายทั่วไป ต่างกันเพียงอาณาเขตของการรับผิดชอบจะแคบลงมา
และลดภารกจิ หลกั ใหญบ่ างอยา่ งออกไปเท่านน้ั ซงึ่ ภาระหนา้ ท่ีต่างๆ มดี งั นี้

1. ปกครองดูแลพนักงานขาย ผู้จัดการภาคควรกาหนดโอกาสท่ีจะขายได้ ในอาณา
เขตของตนเอง และมอบหมายอาณาเขตย่อยให้แก่พนักงานขายแต่ละคนไปดาเนินการ โดยพิจารณา
ถึงจานวนพนักงานขาย แต่ละคนจะต้องรับผิดชอบและงบประมาณท่ีต้องใช้ ต้องคอยดูแล และให้
ความช่วยเหลือพนกั งานขายเมอื่ พนักงานมปี ญั หาตา่ งๆ เกิดขนึ้

2. สร้างมาตรการควบคุม ผู้จัดการขายภาคจะพยากรณ์ยอดขายในระยะสั้น ของ
อาณาเขตที่รับผิดชอบ และประเมินยอดขายในระยะยาวร่วมกับพนักงานขาย เพื่อจะได้จัด
งบประมาณคา่ ใชจ้ า่ ย และกาหนดโครงการขายใหส้ มั พนั ธก์ นั

3. บริหารงานภายใน การรับผิดชอบการบริหารการขายภายในภูมิภาคที่กาหนด
รวมทัง้ การดูแลโกดังและคลังสนิ คา้ ใหเ้ ป็นไปตามนโยบายของบรษิ ทั

4. ติดต่อส่ือสารตอ้ งศึกษาวิเคราะห์โปรแกรม แผนงานและนโยบายของบริษทั ใหญ่
ถ่ายทอดให้กับพนักงานขายของตนเอง เพื่อให้การประสานงานในกิจกรรมทุกอย่างได้ผลดียิ่งข้ึน
ผู้จัดการขายภาคตอ้ งติดต่อกับผู้จัดการขายท่ัวไป และผู้บริหารชั้นสูง โดยเสนอรายงานเกี่ยวกบั ตลาด
ลกู ค้า ค่แู ขง่ ขนั และส่ิงอื่นๆ ท่ีเปน็ ประโยชน์ในการขาย

1.3 ผู้จัดการแผนกขาย (Divisional Sales Manager) กิจการขนาดปานกลางและ
ขนาดใหญ่ส่วนมากแบ่งเบาภาระการควบคุมดูแลให้แก่ผู้อื่น พนักงานขายจานวนมากต้องรายงาน
ตดิ ตอ่ โดยตรงกบั ผู้บริหารงานขาย เพ่ือหลีกเลี่ยงการทางานท่มี ีพนกั งานจานวนมากอยใู่ นความ ดงั นั้น
จงึ ต้องมีการแบ่งสรรงาน เช่น แบ่งตามชนิดผลิตภัณฑ์ แบ่งตามลักษณะของลูกค้าแบ่งตามอาณาเขต
ภาวิศาสตร์ ถ้าเป็นบริษัทขนาดใหญ่อาจต้องมีผู้ช่วยรับผิดชอบ เช่นผู้จัดการภาคและผู้จัดการทีมขาย
ต่างๆ

1.4 หัวหน้าหน่วย (Sales Supervisors) ตาแหน่ง “ซุป” หรือหัวหน้าฝ่ายขาย นับว่า
เป็นตาแหน่งบริหารชั้นล่างสุด คือ เป็นนายระดับแรกของพนักงานขาย ซ่ึงงานส่วนใหญ่จะเก่ียวข้อง
กบั ความสามารถในการควบคุมดูแลบคุ ลากรและการมมี นุษยสัมพนั ธท์ ี่ดี

โดยทั่วไปผู้บริหารงานขายในตาแหน่งต่างๆ ซึ่งท่ีผ่านมา แล้วข้างต้น เป็ นโอกาส
ในการ ประกอบอาชีพของผู้ที่เป็นพนักงานขาย ซึ่งตาแหน่งผู้บริหารงาน ขายนับว่ามีบทบาทสาคัญ

อย่างมาก ต่อระดับความสาเร็จของกิจกรรมทางการขาย จะเป็นตัวกาหนดความอยู่รอดของกิจการ
ด้วยถ้าสามารถบริหารงานได้ดีมีกาไรมากและสามารถเจริญเติบโตในตลาด ได้ดี ดังนั้นฟ้าแหน่งของ
ผู้บริหารงานขายจึงถอื วา่ เปน็ ทรพั ยากรทมี่ คี วามสาคยเป็นอยา่ งย่งิ
2. ระดบั ปฏิบัติงาน (Practitioner Level) มีตาแหน่งต่าง ๆ ดังตอ่ ไปนี้

2.1 พนักงานฝึกหัดขาย (Trainee) เป็นบุคคลท่ีทางบริษัทหรือองค์กรรับเข้ามาในฐานะ
พนักงานฝึกหัดขาย โดยจะให้เวลาในการฝึกหัดงานที่เก่ียวกับการขาย หรือบางแห่งจะให้พนักงาน
เหล่าน้ีรับการอบรมระยะสั้นๆ แล้วให้ฝึกงานในแต่ละแผนก เพ่ือให้เกิดการเรียนรู้เก่ียวกับสินค้า
เมื่อจะขายสินค้าจะต้องอยู่ในการควบคุมดูแลของผู้จัดการแผนก หากพนักงานฝึกหัดงานเกี่ยวกับ
การขายเพ่ิมเติมด้วย

2.2 พนักงานขาย (Salesman) เมื่อผ่านข้นั พนักงานฝึกหัดขายแล้ว ทางบริษัทหรือองค์กร
จะพิจารณาให้ไปทาหน้าท่ีพนักงานขายในแผนกต่างๆ ตามความเหมาะสม จึงเป็นโอกาส
ของพนกั งานขายเองว่าจะพยายามใช้ความรู้ ความสามารถของตนเองได้มากเพียงใจที่จะสร้างผลงาน
ด้านการขายให้เปน็ ที่ประจกั ษ์ เพื่อเป็นปัจจัยส่งเสรมิ ให้มีความก้าวหนา้ ตอ่ ไปในอนาคต

2.3 ผู้จัดการแผนก เมื่อพนักงานมีผลงานดีเด่น สามารถทายอดขายได้ตามเป้าหมาย
กอ็ าจจะไดร้ บั การเลื่อนขน้ั ให้เปน็ ผจู้ ดั การแผนก ซงึ่ คอยควบคมุ งานทุกอยา่ งในแผนกของตน

2.4 ผู้ช่วยผู้จัดซื้อ หากความดีความชอบนั้นเป็นผลปรากฏให้เป็นที่ประจักษ์อยู่ สม่าเสมอ
ความก้าวหน้าย่อมดีตลอดเวลา จากตาแหน่งผู้จัดการแผนกก็จะได้เป็นผู้ช่วยผู้จัดซ้ือโดย รับผิดชอบ
เกยี่ วกบั ดแู ลสนิ คา้ ในคลงั สินค้า หรือทาหนา้ ที่แทนผ้จู ัดซ้ือตามแต่จะไดร้ ับมอบหมาย

2.5 ผู้จัดซ้ือ เป็นลาดับความก้าวหน้าที่สูงข้ึน โดยจะทาหน้าท่ีเกี่ยวกับการจัดซื้อ สินค้าทุก
ชนิด ทุกประเภทของบรษิ ทั หรือองค์กรเพ่อื นามาจาหน่าย และต้องรบั ผิดชอบในการวางแผนเก่ียวกับ
การคัดเลือกสินค้า กาหนดราคาขาย จัดส่งสินค้าไปยังท่ีต่างๆ ถือได้ว่าเป็นงานที่ ต้องใช้ความ
รับผดิ ชอบสงู มาก โดยเฉพาะในองค์กรขายปลีกทมี่ ีขนาดใหญม่ ากๆ

2.6 ผู้จัดการฝ่ายสินค้า เป็นผู้รับผิดชอบงานที่เก่ียวกับสินค้าท้ังหมด โดยจะต้องคอย
ควบคุมการปฏิบัติงานด้านสินค้าให้ดาเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการจัดซ้ือหรือขาย
ซ่ึงสินค้านั้นอาจจะมีการแบ่งชนิด ประเภท ออกเป็นแผนกหรือฝ่ายข้ึนอยู่กับขนาดของกิจการ
ผจู้ ดั การ ฝ่ายสินคา้ กจ็ ะตอ้ งดูแลการทางานของแผนกต่างๆ เพื่อสรุปรายงานให้ผบู้ รหิ ารในขั้นตอ่ ไปได้
ทราบ เป็นตน้

2.7 ผู้จัดการร้าน เป็นตาแหน่งสูงสุดของธุรกิจการขายปลีก ซ่ึงต้องมีหน้าที่รับผิดชอบ
การดาเนนิ งานขององคก์ รทัง้ หมด

ลาดับขั้นของความรับผิดชอบหรือตาแหน่งท่ีเปน็ ความกา้ วหน้าในอาชีพพนักงานขายนี ไม่ใช่
ตาแหน่งตายตัวท่ีทุกธุรกิจจะต้องใช้ลาดับข้ันเช่นน้ี เพราะธุรกิจแต่ละประเภท องค์กรแต่ละแห่ง มี
ความแตกต่างกันท้ังด้านขนาด ปริมาณงาน ลักษณะของงาน ความรับผิดชอบแต่ละตาแหน่ง ก็จะ
ข้ึนอยู่กับความเหมาะสม และข้ึนอยู่กับว่าจะเรียกชื่อตาแหน่งนั้นว่าอย่างไร ดังแผนภูมิของงาน
ประเภทต่างๆ ต่อไปน้ี

งานด้านอุตสาหกรรมและการขายสง่ รา้ นขายปลกี ขนาดใหญ่ ร้านขายปลกี ขนาดเลก็

ประธานบริษทั ผจุ้ ัดการร้าน เจา้ ของ/ผู้จัดการ
รองประธานฝา่ ยการตลาด ผูจ้ ดั การฝ่ายสนิ คา้ ผู้ช่วยผู้จดั การ

ผอู้ านวยการฝา่ ยการตลาด ผู้ซอื้ สินค้า พนักงานขาย
ผจู้ ัดการขายประจาภาค ผชู้ ่วยผจู้ ัดซ้ือ
ผจู้ ดั การแผนก
ผูค้ วบคุมการขาย พนักงานขาย
พนักงานขายอวโุ ส

พนกั งานผ้นู อ้ ย พนกั งานฝกึ หดั ขาย

พนกั งานขายฝึกหดั

แผนภมู ิที่ 9.1 แสดงการเปรียบเทยี บลาดับขน้ั ของความก้าวหนา้ ในอาชีพในองค์กรตา่ งๆ

จากแผนภูมิข้างต้นนี้ จะเห็นว่าพนักงานขายมีโอกาสท่ีจะก้าวข้ึนไปสู่ตาแหน่งสูงสุขภายใน
องค์กรได้ รวมทั้งสามารถเป็นเจ้าของกิจการได้เช่นกัน ขึ้นอยู่กับความรู้ความสามารถของแต่ละคน
ดังที่ได้กล่าวมาแล้ว ตาแหน่งของงานในแต่ละองค์กรก็จะแตกต่างกันไป ขึ้นอยู่กับประเภทและ
ลักษณะ ขององค์กร ไม่ว่าจะเป็นตาแหน่งใดก็ตาม ถือเป็นเป้าหมายของพนักงานทุกคนต้องการมี
โอกาสท่ีจะได้รับ โดยใชค้ วามสามารถของตนเองเป็นแรงผลักดัน

โอกาสของความก้าวหน้าทางหนึ่งของผปู้ ระกอบอาชีพพนักงานขาย คอื การขาย กิจการ ใน
วงการธุรกิจมีเจ้าของกิจการมากมายที่พัฒนาตนเองมาจากพนักงานขาย ทั้งนี้เพราะอาชีพ พนักงาน
ขายน้ันจะทาให้เรียนรู้เก่ียวกับระบบการซื้อขาย การดาเนินธุรกิจ ระบบตลาด และรู้จัก บคคลใน
สาขาอาชพี ตา่ งๆ มากมาย ประสบการณ์เหลา่ นส้ี ามารถช่วยใหร้ ู้ได้

7. โอกาสกา้ วหน้าของผู้ประกอบอาชพี การขาย
ในบรรดาอาชีพทั้งหลายอาชีพการขายไม่ว่างานขายอตสาหกรรม การขายส่งหรืองานขาย

ปลีกจะเป็นผ้มู ีโอกาสก้าวหน้าสงู กวา่ อาชพี อนื่ ๆ บางคนอาจจะมีความกา้ วหนา้ สงู สุดโดยใช้เวลาอนั สั้น
การทีจ่ ะประสบความสาเร็จในอาชีพขายขน้ึ อยู่กับองค์ประกอบ 3 ประการ คอื ความรู้ ความสามารถ
และประสบการณใ์ นการทางาน

โอกาสกา้ วหนา้ สาหรบั ผ้ปู ระกอบอาชพี การขายมีอยู่หลายประการ ซง่ึ พอสรุปไดด้ งั น้ี
1. มีอัตรารายได้สูง ในหน่วยงานด้วยกัน ผู้ทางานด้านการขายจะมีรายได้สูงกว่าผู้ทางาน
ด้านอ่ืน เช่น ด้านการผลิต ด้านบัญชี หรือด้านบุคคล หรือแม้เปรียบเทียบอาชีพขายกับอาชีพอ่ืนๆ
ในระดบั เดียวกนั เช่น อาชพี ทนายความวิศวกร สถาปนกิ หรือแม้แต่อาชีพแพทย์ อาชีพขายก็สามารถ
มรี ายได้มากกว่าและเป็นรายได้ท่ไี ม่จากัด ขึ้นอยกู่ บั ความสามารถของพนักงานขายผู้น้นั
2. มีโอกาสเลื่อนตาแหน่งสูงข้ึนเร็วกว่า ในบรรดาอาชีพทั้งหลาย การเล่ือนตาแหน่งอาจ
มีการพิจารณาเง่ือนไขหลายประการเช่นวุฒิการศึกษาความรู้ความสามารถ และประสบการณ์
นอกจากนี้ การเลื่อนตาแหน่งจะต้องเป็นไปตามลาดับขั้น จะข้ามขั้นตอนไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างย่ิง
ระบบราชการ แต่อาชีพขายการเล่ือนตาแหน่งจะพิจารณาถึงความสามารถและผลงานอันนาผลกาไร
มาสู่กิจการ เท่าน้ัน และไม่จาเป็นต้องเป็นไปตามลาดับขั้นของตาแหน่ง อาจข้ามบางตาแหน่งไปได้
เลย บางคน มคี วามสามารถสูงสามารถเลอื่ นตาแหนง่ เปน็ ผู้บริหารระดบั สงู ในเวลาอันสน้ั
3. มีอสิ ระในการทางาน ผู้ที่ทางานสานักงานจะต้องไปกลับตามเวลา คีร่าเคร่งทางาน ตลอด
วนั และต้องปฏิบตั ิงานตามระเบยี บวินัยอยา่ งเคร่งครัด แต่นกั ขาย (ยกเว้นงานขายประจาห้าง หรอื นัก
ขายประจาตู้สินค้า) จะออกไปทางานนอกสถานที่ สามารถปรับเวลาทางานได้ตามความ เหมาะสมมี
อสิ ระในการทางานภายในขอบเขตความรับผดิ ชอบของนักขายเอง
4. งานท้าทายและน่าตื่นเต้น งานสานักงานมักเป็นงานประจา จะทางานของ น่าเบ่ือหน่าย
ส่วนงานขายจะพบปะลูกค้ามากหน้าต่างเวลา ต่างสถานที่ การค้าขายมีปัญหาทจะต้อง แก้ไขอยู่
ตลอดเวลาทาให้ตื่นเต้นเร้าใจ ย่ิงสภาพการขายต้องมีการแข่งขัน ทาให้พนักงานขา ยต้อง
กระฉบั กระเฉงตนื่ ตวั อย่เู สมอและทา้ ทายทจ่ี ะหากลยทุ ธ์ในการเอาชนะค่แู ขง่ ขนั
5. มีโอกาสในการเข้าสังคมและการท่องเท่ียว อาชีพขายทาให้พบปะลูกค้ามากหน้า หลาย
ตา ทุกระดับและทุกอาชีพ ทาให้นักขายมีสังคมกว้าง บุคคลท่ีพบปะอาจจะกลายเป็นเพ่ือน ผู้เคารพ
นับถือ หรือผู้ท่ีช่วยเหลือเราในโอกาสต่อไป นอกจากน้ีงานการขายจะทาให้พนักขายต้อง เดินทางไป
พบลูกคา้ อาจจะเป็นต่างถิ่น หรือแม้แต่ต่างประเทศ ซึง่ นอกจากจะทาหน้าทก่ี ารขายแล้วยงั มีโอกาสได้
ท่องเทยี่ วไปในตัวดว้ ย ซ่ึงยากนักทผ่ี ู้ประกอบอาชพี อื่นจะมโี อกาสเช่นน้ี
6. สังคมยอมรับในสมัยก่อน อาชีพค้าขายเป็นอาชีพไม่มีเกียรติถึงกับมีคาพูดเปรียบเทียบ
ไว้ว่า “สิบพ่อค้าไม่เท่าหน่ึงพระยาเลี้ยง” แต่ในสมัยปัจจุบันทัศนคตินี้เปล่ียนไป อาชีพขายมีบทบาท
มากขึ้นทั้งภายในประเทศและต่างประเทศ ทุกประเทศมีการรุกสงครามเศรษฐกจิ พอ่ คา้ เปรียบเสมอื น
แม่ทัพนายกองในการรบทางทหารเลยทีเดียว ในด้านสถานะทางสังคม ทาให้สังคมยอมรับ และ
ใหเ้ กยี รติพอ่ คา้ สูงเชน่ เดยี วกับอาชพี ท่ีมีเกยี รตอิ น่ื ๆ
7. เปลี่ยนงานได้ง่าย ในปัจจุบันประเทศไทยกาลังก้าวไปสู่ประเทศอุตสาหกรรมใหม่หรือ
NICS. (Newly Industrialized Countries) เม่ือมีการพัฒนาด้านอุตสาหกรรมก็จะต้องมีผู้นา

ผลิตภัณฑ์ ไปจาหน่ายซ่ึงได้แก่นักขายนั่นเอง ดังน้ันนักขายจึงเป็นตาแหน่งที่ตลาดแรงงานต้องการ
มาก ใน ปัจจุบันนักขายท่ีมีความสามารถจะสามารถเปลี่ยนงานได้ง่าย มีโอกาสก้าวหน้า และ
ผลตอบแทนสงู
8. เทคนิคการสร้างความสาเรจ็ ในอาชพี การขาย

เน่ืองจากงานขายนับวา่ เปน็ งานที่สนกุ และท้าทาย แต่ได้ผลตอบแทนทคี่ มุ้ ค่า ดงั นน้ั พนักงาน
ขายท่ดี ีจงึ ต้องเตรยี มพร้อมทจี่ ะเผชญิ กบั ปัญหาแปลกๆ ใหมๆ่ ซึ่งอาจเกดิ ขึ้นได้จากการ ปฏบิ ตั ิงานอยู่
ตลอดเวลา พนักงานจึงตอ้ งกล้าที่จะเผชญิ กบั สถานการณ์ต่างๆ ไดอ้ ย่างเต็มที่
เทคนคิ ที่พนักงานขายจาเป็นต้องใชใ้ นอาชพี การขาย มดี งั นี้

1. ต้องมคี วามคิดริเริ่มสร้างสรรค์ คุณสมบัติในขอ้ นน้ี ับเป็นส่ิงทสี่ าคญั อย่างย่ิง พนกั งานขาย
โดยท่ัวไปควรมีความคิดริเริ่มสร้างสรรค์ที่ดี เพ่ือนามาปรับปรุงให้กับงานขายที่ต่อ เผชิญหน้ากับคู่
แข่งขันในตลาดอยู่ตลอดเวลา ดังน้ันจึงต้องรู้จักวิธีการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้าได้ดี เมื่อเกิดปัญหาข้ึน
ระหว่างการขาย

2. มีการตัดสินใจที่ดี ต้องสามารถเรียนรู้และมีประสบการณ์ดีในงานขาย เพื่อนามาใช้เป็น
ขอ้ มลู สาหรับการตัดสนิ ใจในงานขาย

3. มีการศึกษาหาความรู้เก่ียวกับเร่ืองต่างๆ เช่น ลูกค้า ตลาด คู่แข่ง นโยบายของ กิจการ
ในการบริหารงานขาย

4. มีความรู้ความเข้าใจเกีย่ วกับผลติ ภัณฑ์ของตนเองในทุกเรื่อง พนักงานขายจาเปน็ ต้อง
ศึกษาต้ังแต่คุณลักษณะ คุณสมบัติ ข้ันตอนการผลิต ส่วนประกอบต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ บริการหลัง
การขาย เปน็ ต้น เพื่อจะได้ถา่ ยทอดข้อมลู ไปยงั ลูกค้าได้อยา่ งถูกต้อง

5. ทาความเข้าใจเก่ียวกับเทคนิควิธีการดาเนินการขาย พนักงานขายต้องศึกษาข้อมูล
ตง้ั แต่การขายแบบเงินสด เงินผ่อน การเขียนใบเสรจ็ รบั เงนิ การเสนอเงื่อนไขทท่ี างบรษิ ทั กาหนด การ
รายงานผลการขาย เป็นต้น

6. ควรจัดเตรียมอุปกรณ์ในการขายให้พร้อมอยู่เสมอ พนักงานขายที่เป็นมืออาชีพเมื่อ จะ
ไปเสนอขายสินค้าท่ีใด ควรต้องจัดเตรียมอุปกรณ์ท่ีสาคัญให้พร้อมสาหรับการเสนอขายสินค้า เช่น
ตัวอย่างสินค้า แค็ตตาล็อกสินค้า คู่มือการขายสินค้า และเอกสารต่างๆ ท่ีเก่ียวข้องกับงานขาย เป็น
ต้น

7. ต้องมีการแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ อย่างสีม่าเสมอ พนักงานขายท่ีดีควรให้ความสาคัญ กับ
ลูกค้าอย่างเต็มท่ีและแสวงหาลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ อยู่เสมอๆ พร้อมกับการออกเย่ียมลูกค้าในกลุ่มเดิม
ดว้ ย เพอ่ื ใหบ้ รกิ ารหลังการขาย และสรา้ งความเปน็ มติ รกับลูกค้า

8. ต้องปฏิบัติตนเองให้เป็นผู้ท่ีน่าเชื่อถือศรัทธา เช่น การไปพบลูกค้าให้ตรงเวลา มีการ
แตง่ กายท่ีสภุ าพเรยี บรอ้ ย พดู จาไพเราะและใหเ้ กยี รติลูกคา้ เปน็ ตน้

9. มคี วามซ่ือสตั ย์ ศรัทธาในอาชีพ พนกั งานขายทด่ี คี วรมจี รรยาบรรณในอาชีพการขาย ต้อง
ไม่หลอกลวงผบู้ รโิ ภค ไม่ฉ้อโกงบรษิ ทั และทางานอยา่ งเตม็ ที่ เป็นต้น

10. มีมนุษยสัมพันธ์ทดี่ ีกับทุกคน พนักงานขายที่ดีไม่วา่ จะเปน็ เพ่ือนร่วมงาน ผู้บังคับบัญชา
ลูกค้า ควรให้ความรว่ มมอื และใหค้ วามช่วยเหลอื กับทุกคนดว้ ยดี

11. ต้องศึกษาข้อมูลข่าวสารที่เกี่ยวกับงานและข้อมูลอื่นๆ พนักงานขายตอ้ งศึกษา ข้อมูล

ต่างๆ ที่เป็นประโยชน์ต่อการทางานของตนเองอยู่เสมอ อาชีพของนักขายต้องเป็นผู้ที่มีความรู้

กว้างขวางทันต่อเหตุการณ์อยู่เสมอ ดังนั้นจึงต้องเป็นผู้ท่ีมีความกระตือรือร้นท่ีจะศึกษาหาความรู้

ใหมๆ่ โดยเฉพาะเรือ่ งทีช่ ่วยในการพัฒนางานขายใหด้ ขี น้ึ

สรุป

อาชีพการขายเป็นอาชีพที่มีบทบาทสาหรับธุรกิจทุกประเภท อาชีพการขายสร้างประโยชน์

ทงั้ แก่ผขู้ ายและผซู้ ือ้ กลา่ วคือทาให้ผ้ขู ายมรี ายได้จากการดาเนินกจิ การ และทาให้ผู้ซ้ือมสี ินค้าสาหรับ

สนองความต้องการของตนเอง ซึ่งอาชีพการขายถือเป็นอาชีพที่สาคัญอาชีพหนึ่ง ผู้ท่ีประกอบอาชีพ

การขาย จะต้องเป็นผู้ที่มีใจรัก มีความตั้งใจ และท่ีสาคัญจะต้องปรับปรุงบุคลิกภาพของตนเองให้

เหมาะสม ใหเ้ ป็นท่ี ต้องการของนายจ้าง และลกู ค้า

การประกอบอาชีพการขายจะได้รับท้ังรายได้ในรูปของเงินเดือน ค่านายหน้า โบนัส และ

ผลประโยชน์ เก้ือกูล หมายถึงค่าตอบแทนในรูปสวัสดิการต่างๆ อีกด้วย ขึ้นอยู่กับแต่ละกิจการ

นอกจากนี้การเปน็ พนกั งานขายยงั มโี อกาสก้าวหนา้ ขึ้นสู่ตาแหนง่ ตา่ งๆ จนถงึ ผบู้ ริหารระดับสูง

คาศัพท์ทา้ ยหน่วย

• Sales Manager = ผ้จู ัดการฝ่ายขาย

• Regional Sales Manager = ผู้จดั การขายภาค

• Divisional Sales Manager = ผู้จัดการแผนกขาย

• Sales Supervisors = หัวหน้าหน่วยขาย

• Straight Salary = เงินเดือนประจา

• Straight Commission = ค่านายหน้า

• Salary Plus Commission = เงนิ เดอื นบวกคา่ นายหน้า

• Salary Plus Bonus = เงินเดือนบวกโบนสั

• Creativeness = ความคดิ ริเริ่มสร้างสรรค์

• Enthusiasm = ความกระตือรือร้น

• Welfare = สวสั ดกิ าร

• Trainee = พนักงานขายฝึกหดั

• Sales Executive = พนักงานขายระดบั บริหาร

• Sales Practitioner = พนกั งานขายระดบั ปฏิบตั ิ

• Job Analysis = วเิ คราะห์งาน

• Job Specification = รายละเอียดของงาน

• First Impression = ความประทับใจครัง้ แรก

หน่วยท่ี 10 สอนชวั่ โมงที่ 49-51
รหัสวิชา 20200-1003 วชิ า การขายเบ้ืองต้น จานวน 3 ช่ัวโมง
ช่อื หน่วย/เร่อื ง เทคโนโลยีกับการขาย

1. สาระสาคญั
ระบบสารสนเทศทางการตลาด มีบทบาทสาคัญกับงานด้านการตลาด ทั้งในส่วนการพัฒนา

ผลิตภัณฑ์และโปรแกรมทางการตลาด การใช้สารสนเทศท่ีเกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า
คู่แข่งขัน ผู้ขายตลอดจนผู้ท่ีมีบทบาทอื่น ๆ ทางการตลาดอีกด้วย เพราะในปัจจุบันขนาดตลาดใหญ่
ขึ้น ลูกค้ามีทางเลือกและมีโอกาสมากขึ้น ในขณะเดียวกันธุรกิจต้องเผชิญกับวิธีการทางการตลาด
ที่ซับซ้อนและสภาพแวดล้อมที่เปล่ียนแปลงอย่างรวดเร็วและตลอดเวลา การแข่งขันในตลาดสูงข้ึน
ดังนัน้ การใช้สารสนเทศท่ีทนั ต่อเหตุการณจ์ งึ มคี วามจาเปน็ มากย่ิงขึ้น

2. จดุ ประสงคร์ ายวชิ า
2.1 จดุ ประสงค์ท่ัวไป
เพ่อื ใหผ้ ู้เรยี นมคี วามรู้ความเข้าใจเกีย่ วกบั เทคโนโลยีกบั การขาย
2.2 จุดประสงค์เชงิ พฤติกรรม
2.2.1 อธิบายความสมั พันธ์ของเทคโนโลยีกบั ธุรกิจได้
2.2.2 อธิบายพาณิชย์อิเล็กทรอนิกสไ์ ด้
2.2.3 บอกเครื่องมอื ทางเทคโนโลยีทเี่ กีย่ วขอ้ งกับงานขายได้
2.2.4 อธิบายกลยุทธก์ ารสร้างความสมั พันธ์ลกู คา้ ออนไลน์ได้
2.2.5 บอกอปุ สรรคท่มี ีผลกระทบต่องานขายในตลาดออนไลน์ได้
2.2.6 อธบิ ายบทบาทของเทคโนโลยีในธุรกจิ ของงานขายได้
2.2.7 บอกรูปแบบธุรกิจในตลาดอิเลก็ ทรอนิกสไ์ ด้
2.2.8 อธิบายระบบสารสนเทศด้านงานขายได้

3. สมรรถนะประจาหนว่ ย
แสดงความร้เู ก่ยี วกับเทคโนโลยีท่ีเกี่ยวข้องกบั การขาย

4. สาระการเรียนรู้
1. เทคโนโลยีกับธรุ กจิ

เทคโนโลยีกับธุรกิจมีความสัมพันธ์เชื่อมโยงกัน เน่ืองจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีทาให้
เกิดสินค้าใหม่ๆ ขึ้นมาในตลาด จึงทาให้จาเป็นต้องหันมาสนใจและเข้าใจถึงลักษณะของเทคโนโลยี
นั้นๆ ซ่ึงเป็นส่วนหนึ่งที่มีผลกระทบต่อรปแบบการดาเนินชีวิต การบริโภค และความสามารถในการ
ใชจ้ า่ ยของบุคคล ทาใหเ้ กดิ ผลิตภัณฑ์ท่ีทนั สมยั และมีประสิทธภิ าพ

การเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีเป็นไปอย่างรวดเร็ว ทาให้วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life
Cycle : PLC) ส้ันนลง และงบประมาณการวิจัยและพัฒนา (R&D=Research and Development)
อยู่ในระดบั ที่สูง ดังนั้นการปรับปรุงผลิตภณั ฑ์และการลอกเลียนแบบจึงมีมากขึ้น การเพิ่มกฎระเบียบ
ควบคุมการผลิตจึงเป็นสิ่งท่ีควรนามาใช้ ผลจากการเปล่ียนแปลงน้ันจะทาให้เทคโนโลยีเข้ามามี
บทบาทสาคัญในการทาให้ธุรกิจสามารถตอบรับกับส่ิงที่อาจจะเกิดข้ึนได้ ไม่ว่าจะเป็นเร่ืองระบบ
คอมพวิ เตอร์ โปรแกรมใหม่ๆ ท่จี ะผลติ ขน้ึ มาเพ่ือสนองความตอ้ งการในการเปล่ยี นแปลง
2. พาณิชยอ์ ิเล็กทรอนกิ ส์ (E-Commerce)

พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ (E-Commerce) หมายถึง การดาเนินธุรกิจทุกรูปแบบท่ีเก่ียวข้องกับ
การซ้อื ขายสนิ ค้าและบรกิ ารผา่ นคอมพวิ เตอร์ และระบบส่อื สารโทรคมนาคมหรือสื่ออเิ ลก็ ทรอนิกส์

รูปแบบการทาธรุ กจิ สามารถแบ่งได้ 4 รูปแบบ ดังน้ี
1. ธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business : B2B) หมายถึง ธุรกิจท่ีมุ่งเน้นการให้บริการ
แก่ ผู้ประกอบการด้วยกัน โดยอาจเป็นผู้ประกอบการในระดับเดียวกัน หรือต่างระดับกันก็ได้ เช่น
ผู้ผลิต กับผ้ผู ลิต ผผู้ ลิตกับผูส้ ง่ ออก ผู้ผลติ กับผู้นาเขา้ ผู้ผลติ กบั ผคู้ า้ ส่งและค้าปลีก เป็นตน้
2. ธุรกิจกับผู้บริโภค (Business to Consumer: B2C )หมายถึง ธุรกิจที่มุ่งเน้นการ
ใหบ้ รกิ ารกบั ลกู คา้ หรือผูบ้ ริโภค เช่น การขายสนิ คา้ อุปโภคบริโภค
3. ธุรกิจกับรัฐบาล (Business to Government : B2G) หมายถึง ธุรกิจการบริหาร
การคา้ ของประเทศ เพื่อเน้นการบริหารการจัดการทดี่ ขี องรฐั บาล
4. ผู้บริโภคกับผู้บริโภค (Consumer to Consumer : C2C) หมายถึง ธุรกิจระหว่าง
ผู้บริโภค กับผู้บริโภค ซ่ึงเป็นการค้ารายย่อย เช่น การขายของเก่าให้กับบุคคลอ่ืนๆ ผ่านทาง
อินเทอร์เน็ต
3. เคร่ืองมือทางเทคโนโลยที ่เี กยี่ วขอ้ งกบั งานขาย
1. เวิลด์ไวด์เว็บ (World Wide Web หรือ WWW หรือ W3) คือ บริการข้อมูลข่าวสาร
ในแบบสื่อผสมหรือมัลติมีเดีย (Multimedia) ซึ่งจะเป็นข้อมลู ที่มีทั้งตัวอักษร ข้อความ ภาพและเสียง
ประกอบกัน สามารถเรียกร้องความสนใจจากผู้ใช้ได้ดี ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีปัจจุบัน ทาให้
สามารถแสดงภาพเคล่ือนไหวในแบบของภาพยนตร์ และแสดงเสียงได้คณุ ภาพระดับเดยี วกับ แผ่นซีดี
ข้อมูลน้ีจะถูกแบ่งเป็นหน้า ในแต่ละหน้าจะถูกเขียนข้ึนด้วยภาษาทางคอมพิวเตอร์ท่ีพัฒนา ข้ึนใหม่
เรยี กว่า ภาษา HTML (Hyper Text Markup Language) ซ่ึงเช่อื มโยงถึงกันได้ โดยไมจ่ าเปน็ ต้องอยู่
ที่เดียวกัน ดังนั้นข้อมูลจากทุกมุมโลกจึงถูกโยงใยไปมาถึงกันได้เหมือนกับใยแมงมุม เรียกว่า
เวิลด์ไวด์เว็บ หรือเครือข่ายใยแมงมุม ในด้านงานขาย เวิลด์ไวด์เว็บเป็นเว็บไซต์ท่ีจัดทาขึ้นเพ่ือขาย
สนิ คา้ หรือบรกิ ารรวมทั้งการประชาสัมพนั ธข์ องกิจการด้วย
2. อีเมล (E-mail) คือ จดหมายอิเล็กทรอนิกส์ หรือไปรษณีย์อิเล็กทรอนิกส์ (Electronic
mail) คือ วิธีการเขียนส่ง หรือรับข้อความผ่านทางเครือข่าย เช่ือมโยงระบบอิเล็กทรอนิกส์ ที่ใช้เป็น
เครื่องมือในการ ส่งข้อมูลข่าวสารไปยังลูกค้า หรือบุคคลที่ติดต่อด้วย ผู้ใช้ สามารถรับและส่งอีเมลใน
อินเทอรเ์ น็ต เพ่ือประโยชนด์ ้าน การส่ือสาร
3. เครือข่ายสังคมออนไลน์ เป็นช่องทางท่ี แพร่หลายในปจั จบุ ัน เนื่องจากเป็นพ้ืนที่รวมกลุ่ม
คน ในการปฏิสมั พันธ์ต่อกัน การสร้างกระแสการรับรู้ในตราสินค้า หรือตัวตนของธุรกิจ เป็นช่องทาง

ในการส่ือสาร รับฟัง ข้อคิดเห็น ข้อเสนอแนะจากลูกค้าเพ่ือพัฒนาต่อยอดในการ ขายสินค้า
โดยเขา้ ถงึ กลุม่ เป้าหมายได้งา่ ย เชน่ Line Facebook LINE

4. เวบ็ บอร์ด (Web board) คือ กระดานข่าวที่ให้ผู้คนเขา้ มาเสนอแนวความคิดหรือพูดคุย
กนั ในด้านการตลาด สามารถใช้เว็บบอร์ดเป็นท่สี รา้ งกระแสได้ ซ่ึงจะทาให้ผคู้ นรู้จักและทราบในเร่ือง
ท่ีต้องการสื่อสาร ซึ่งถือเป็นสื่อ (Medium) ชนิดหน่ึงในการประชาสัมพันธ์ ได้แก่ กระดานสนทนา
ออนไลน์ เวบ็ บอรด์ เวบ็ ฟอรัม ฟอรมั เมสเสจบอร์ด บุลเลตอนิ บอรด์ และดิสคชั ชันบอร์ด

5. โทรศัพท์มือถือ (Mobile Phone) MAP เพ่ือเป็นการ เพ่ิมช่องทางธุรกิจให้สามารถ
เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายทั่วโลกได้ด้วย บริการ “Mobile Commerce” โดยการบริหารจัดการเพียงครั้ง
เดียวก็จะสามารถได้เว็บไซต์ร้านค้าที่สามารถรับชมผ่านทุกช่องทาง และ เข้าถึงลูกค้าได้โดยท่ีลูกค้า
สามารถเข้าเว็บไซต์และซื้อสินค้าของ กิจการได้ทุกที่ ทุกเวลา ตลอด 24 ช่ัวโมง ผ่านแอปพลิเคชัน
เชน่ Lazada Shoppee
4. กลยุทธ์การสรา้ งความสัมพนั ธล์ ูกค้าออนไลน์ (E-CRM)

ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ท่ีสาคัญ คือ การดูแลลูกค้า (Customer Care Service) เช่น
ระบบ การจัดการเก่ียวกับข้อมูลรายละเอียดของลูกค้าในองค์กร และระบบแสดงรายละเอียดของข้อ
สญั ญา ระหว่างองค์กรกับลูกคา้ นอกจากน้ีแลว้ ระบบจัดการด้านอีเมลก็เป็นส่วนสาคญั ในการสร้างกล
ยุทธ์ ด้านการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ เช่น สามารถย้อนหลังดูอีเมลของลูกค้าในอดีตได้ และระบุผู้แทน
ฝ่ายขาย ท่ีเหมาะสมกับลูกค้ารายนั้นได้โดยข้อมูลที่ใช้อาจจะมาจากข้อมูลต่างๆ ที่ลูกค้าเคยติดต่อ
ธุรกิจสามารถ ใช้ระบบการบริหารลูกค้าสัมพันธ์ ในการออกรายละเอียดการจ่ายเงินของลูกค้า (Bill
Payment) และ นางนการจ่ายเงินระบบอินเทอร์เน็ต (Electronic Bill) และการให้บริการ ในการ
ตอบข้อสงสยั ตา่ งๆ ผ่านช่องทางการส่ือสารในระบบออนไลน์

การขายและให้บริการในสถานทท่ี ่ีลกู คา้ ต้องการ การบริหารลกู ค้าสัมพันธ์ทีเ่ กี่ยวข้องกบั การ
ขายและใหบ้ ริการในสถานที่ท่ีลูกค้าต้องการ ทาให้พนักงานสามารถดึงข้อมูลมาใช้ในขณะทข่ี าย หรือ
ใหบ้ รกิ ารกับลกู ค้า โดยใชข้ อ้ มลู รว่ มกับข้อมลู องคก์ รได้ ดังน้ี

1. เลือกกลยุทธ์เพ่ือสร้างการติดต่อคร้ังแรกให้เว็บไซต์ เช่น หาเว็บไซต์อื่นเพ่ือฝาก link, ใส่
title โดยใช้ keyword ท่ีสาคัญทุกหน้า, ใช้ meta tags เขียน HTML, ลงชื่อเว็บไซต์ใน search
engine

2. เลือกกลยุทธ์เพ่ือทีจ่ ะทาให้ผูเ้ ขา้ ชมกลบั มาท่ีเว็บไซต์อีกครั้ง เชน ปรบปรงุ ให้บริการใหม่ๆ
สร้างเครือขา่ ยใหก้ ับเว็บไซต์
5. อุปสรรคที่มีผลกระทบตอ่ งานขายในตลาดออนไลน์

ผู้ประกอบการที่ไมป่ ระสบความสาเร็จในการขายสนิ คา้ ผ่านตลาดออนไลนม์ สี าเหตุ ดังน้ี
1. ใช้สื่อออนไลน์ชนิดเดียวส่ือสารกับกลุ่มเป้าหมาย เช่น การโฆษณาหรือประชา สมั พันธ์
ในเว็บไซต์ของตนเองและผ่านเว็บไซต์อ่ืนเท่านั้น ซึ่งเป็นการส่ือสารเฉพาะกลุ่มเป้าหมายที่รู้จัก
ในอินเทอรเ์ น็ต จึงเขา้ ไม่ถึงกล่มุ เปา้ หมายอน่ื และส่อื สารไปยังกลุม่ ลูกคา้ ได้วงกว้าง
2. ไม่มีนโยบายชัดเจนในการสร้างเว็บไซต์เพ่ือใช้งานของกิจการ เช่น Toys “RW" Us
เป็นกิจการจาหน่ายของเล่นในระบบค้าปลีก แต่ในระบบการค้าบนเว็บไซต์ไม่ค่อยมีใครรู้จักซึ่ง

แตกต่างกับบริษัท E-toys ที่สร้างเว็บไซต์ขึ้นมาโดยมีวัตถุประสงค์เพ่ือให้เป็นแค็ตตาล็อกออนไลน์
เทา่ นน้ั จงึ ไมค่ ่อยสนใจด้านงบประมาณและบคุ ลากรจานวนนอ้ ย

3. ขาดความรู้ความชานาญและประสบการณ์ในการดาเนินงานด้านเทคโนโลยีสาร
สนเทศเฉพาะด้าน การใช้บุคลากรรับผิดชอบในการปฏิบัติงานหลายหน้าที่ เช่น อาจรับผิดชอบงาน
ในระบบการคา้ แบบดงั้ เดิม และแบบใหมด่ ้วย

4. กลยุทธ์ทางการตลาดมีความล้าสมัย เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ควรปรับใช้กลยุทธ์ เชิง
รุก เพราะการแข่งขันและเทคโนโลยีมีการเปลี่ยนแปลงรวดเร็ว ทาให้กลยุทธ์การตลาดบนเว็บไซต์
ลา้ สมยั ถา้ ไมต่ รวจสอบเว็บไซตส์ ม่าเสมอ อาจทาให้ไม่มีลกู คา้ เขา้ มาเยี่ยม และจะสญู เสียลูกคา้ ไป

5. ให้ความสาคัญกับเทคโนโลยีมากกว่าความสาคัญทางการตลาด จงึ สร้างเว็บไซต์ ท่มี าก
ไปด้วยเทคโนโลยีเกนิ ไป เช่น ภาพเคลือ่ นไหว เสียง และเทคนคิ ต่างๆ เพอ่ื เรียกรอ้ งความสนใจ จากผู้
เขา้ มาเยยี่ มชมเวบ็ ไซต์ แต่อาจทาให้ใช้เวลานานเกินไป ในการที่จะเรียกแต่ละหน้ามาดู จงึ เปน็ สาเหตุ
ให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปเว็บไซต์อื่นเช่นเดียวกับรายการทีวี หรือโฆษณาทางทีวีท่ีไม่น่าสนใจ ผู้ชม จะ
เปล่ียนช่องไปดูรายการท่ีช่องอ่ืน จึงควรให้ความสาคัญกับข้อมูลซึ่งเป็นส่ิงท่ีลูกค้าสนใจมากกว่า
เทคโนโลยี

6. ใช้การตลาดแบบเหวี่ยงแห (Mass Imarketing) แทนการตลาดเฉพาะกลุ่ม (Segment
หรือ niche marketing) กจิ การหลายแห่งเมอ่ื เปิดเวบ็ ไซต์ข้ึนมากจ็ ะเริ่มตน้ ดว้ ยความพยายามทีจ่ ะทา
ให้ มีจานวนผู้เข้ามาเยี่ยมชมให้มากที่สุด จึงบรรจุทุกสิ่งทุกอย่างไว้ในเว็บไซต์ จนทาให้ไม่มี
กลุม่ เป้าหมาย ท่ีแน่นอน จึงควรจะเลือกกลุ่มเป้าหมายท่ีชัดเจน แล้วนาเสนอสินค้าหรอื บริการในแนว
ลึก ซ่ึงตรงกับหลักการตลาดเฉพาะกลุ่ม เช่น www.timezone.com เสนอขายเฉพาะข้อมลู ระดับหรู
เพ่ือขายกลุ่มเป้าหมายระดับสูง ซ่ึงเป็นเว็บไซต์ท่ีประสบความสาเร็จ แม้ว่าจะมีผู้เยี่ยมชมไม่มาก
แตท่ กุ คนทเ่ี ขา้ มาคอื กล่มุ เปา้ หมายท่แี ท้จริง

7. มีข้อมูลมากเกินไป เป็นข้อมูลท่ีไม่จาเป็นต่อลูกค้า หรือข้อมูลท่ีไม่ทากาไรซึ่งไม่ก่อให้เกิด
ประโยชน์ตอ่ กจิ การ และทาใหม้ ีค่าใชจ้ ่ายเกิดขึ้น เช่น มีการบรรจุผงั องค์กร และรายละเอยี ดทุกอยา่ ง
ของกิจการซ่ึงเป็นข้อมลู ทม่ี ากเกนิ ไป
6. บทบาทของเทคโนโลยใี นธรุ กจิ ของงานขาย

เทคโนโลยีถือเป็นปัจจัยที่ช่วยสนับสนุนและพัฒนาธุรกิจ โดยทาธุรกรรมผ่านระบบเครือค่าย
ทาให้ลูกค้ามีการแลกเปล่ียนข้อมูลในระบบอิเล็กทรอนิกส์มากขึ้น ทาให้สามารถติดต่อส่ือสารกับลูก
ได้โดยตรง และผูผ้ ลิตส่งสนิ ค้าถึงลกู ค้าได้เร็วข้ึน การบริหารโดยใช้ข้อมูลต่างๆ ช่วยให้การดาเนินงาน
รวดเร็วและถูกต้องมากข้ึน การนาเทคโนโลยีมาใช้ในการดาเนินธุรกิจ ก่อให้เกิดการแข่งขัน ผู้ไม่ใช้
เทคโนโลยสี ารสนเทศมาดาเนนิ ธุรกิจ จะเป็นธุรกิจที่ล้าสมัย ไม่สามารถแข่งขันกับธุรกิจอ่ืนได้ การนา
เทคโนโลยีมาใช้ทาได้หลายรูปแบบ เช่น การนาอินเทอร์เน็ตมาช่วยในการทาความเข้าใจ ในตัว
ผลิตภัณฑ์ และติดต่อกับลูกค้าโดยตรงได้ ทาให้ทราบถึงความต้องการของลูกค้า รวมถึง เข้าใจคู่แข่ง
ทางการคา้ จึงสง่ ผลให้ธุรกจิ มกี ารพฒั นาการทางานได้ดีข้นึ
แนวทางในการนาเทคโนโลยไี ปใช้ปฏบิ ัติในงานขาย ไดแ้ ก่

1. การวางแผนการขาย
2. การจัดทางบประมาณการขาย

3. การพยากรณย์ อดขาย
4. การวเิ คราะหผ์ ลงานการขาย
5. การวเิ คราะห์ต้นทุนและกาไรจากการขาย
7. รปู แบบธรุ กจิ ในตลาดอเิ ล็กทรอนกิ ส์ (E-Marketing Business Model)
ประเทศไทยมรี ปู แบบธุรกิจในตลาดอเิ ล็กทรอนิกส์หลายประเภท ดงั น้ี
1. ออนไลน์แค็ตตาล็อก (Online Catalogue) หมายถึง ร้านค้าบนอินเทอร์เน็ตที่แสดง
รายการสินค้าอย่างเดียว เพ่ือสร้างภาพพจน์กิจการ ให้ข้อมูลเกี่ยวกับกิจการและสินค้าแก่กลุ่ม
เป้าหมาย ซ่ึงเป็นแบบ B2B และส่ังซื้อทางอีเมล หรือโทรศัพท์ เพ่ือต่อรองและโอนเงินผ่านสถาบัน
การเงิน
2. ร้านค้าปลีกออนไลน์ (E-Tailing) มีลกั ษณะเป็นร้านค้าบนอินเทอร์เน็ต ท่ีจาหน่ายสินค้า
ให้แก่ผู้บริโภคได้โดยตรง (B2C) จะระบุราคาสินค้าและค่าขนส่ง มีระบบตะกราง ระบบชาระเงินที่
ปลอดภยั และสง่ ให้ถงึ มือลกู คา้ เช่น รา้ นดอกไม้ออนไลน์มสี ลลล
3. การประมูลออนไลน์ (Auction Online) ร้านค้าท่ีใช้วิธีการประมูลสินค้าเพ่ือซื้อหรือ
ขาย อาจไม่จาเป็นต้องมีเว็บไซต์ของตนเอง สามารถใช้เว็บไซต์ที่มีระบบการประมูลสินค้าอยู่แล้ว
เพยี งแต่ จา่ ยคา่ บริการใหแ้ ก่เวบ็ ไซตน์ นั้ เช่น ebay.com
4. กระทู้สนทนา (Web Board) เป็นเว็บไซต์ที่ใช้เป็นแหล่งแลกเปลี่ยนความคิดเห็นต่างๆ
และใช้เป็นสถานที่ฝากขาย ซือ้ สนิ ค้าได้ โดยอาจมีหรอื ไม่มีค่าใช้จา่ ยก็ได้ เช่น Pantip.com เปน็ ตน้
5. ตลาดกลางซื้อขายแลกเปล่ียน (E-Marketplace) เป็นเว็บไซต์ท่ีสร้างขึ้นมาเพื่อเป็น
ศูนย์กลางในการแลกเปล่ียนสินค้า เพ่ือซ้ือสินค้าเฉพาะเร่ืองท่ีเก่ียวข้องกัน โดยผู้ใช้บริการต้องสมัคร
เป็นสมาชิกจึงนาสินค้ามาฝากขายได้ และเสียค่าธรรมเนียมแก่เว็บไซต์นี้ เช่น เว็บไซต์สินค้าโอทอป
ไดแ้ ก่ thaitambon.com เปน็ ตน้
6. ผู้ให้บริการจัดซ้ือจัดหาสินค้าหรือบริการ (B2B Supply chain) เป็นเว็บไซต์ท่ี
ใหบ้ รกิ าร จัดซอ้ื จดั หาสินค้าท่ัวประเทศ และประสานงานการขนส่งได้ เชน่ pantavanij.com ฯลฯ
7. ผู้ให้บริการขนส่ง (Logistics Service) เป็นเว็บไซต์ท่ีเป็นองค์ประกอบทางโครงสร้าง
ของ ตลาดอิเล็กทรอนิกส์ ผู้ให้บริการขนส่งสินค้าจะมีเว็บไซต์ในการติดตามสินค้า และให้ข้อมูล
เกยี่ วกับ คา่ บรกิ าร เชน่ fedex.Com dhl.com เป็นต้น
8. ระบบสารสนเทศด้านงานขาย (Selling Information System)
อาจมีความแตกต่างกนั ตามประเภทของธุรกิจ ดงั น้ี
1. ระบบสารสนเทศสาหรับการขาย แบ่งออกเป็น 3 ระบบ ได้แก่

1.1 สนับสนนุ การขายจะรวบรวมขอ้ มลู ตา่ งๆ เพื่อสนบั สนุนการดาเนินงานของฝ่ายขาย
เพ่ือให้การขายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพ ซ่ึงข้อมูลท่ีระบบต้องการจะขายรูปแบบ ราคา และ การ
โฆษณาต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า ในเรื่องของความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทกับลูกค้า
ตลอดจนคแู่ ขง่ ของผลิตภัณฑท์ จ่ี ะขายและจาหน่ายสินค้าคงคลังของบรษิ ัท

1.2 วิเคราะห์การขาย จะรวบรวมสารสนเทศของกาไรหรือขาดทุนของผลิตภัณฑ์
ความสามารถของพนักงานขาย ยอดขาย แนวโน้มการเติบโตของสินค้า สามารถหาข้อมูลได้จาก
รายงานตา่ งๆ เชน่ รายงานการขาย เป็นต้น

1.3 การวิเคราะห์ลูกคา้ เพื่อให้ทราบถึงรูปแบบของการซ้ือและประโยชน์ทีล่ ูกค้าจะไดร้ ับ
เพอ่ื ทจ่ี ะสามารถใหบ้ รกิ ารลูกค้าได้อยา่ งมีประสิทธิภาพ

2. การวิจัยตลาด แบ่งออกตามหน้าทีไ่ ด้ 2 ระบบ ได้แก่
2.1 ระบบสาหรับการวิจัยลูกค้า การวิจัยลูกค้าต้องทราบสารสนเทศที่เกี่ยวกับลูกค้า ใน

ดา้ นการเงนิ การดาเนนิ ธุรกิจ ความพอใจ รสนยิ มและพฤตกิ รรมการบรโิ ภค
2.2 ระบบการวิจัยตลาด จะให้ความสาคัญกับการหาขนาดของตลาดแต่ละผลิตภัณฑ์ ที่

จะนาออกจาหนา่ ยในระยะส้ันและระยะยาว และกาหนดส่วนแบ่งตลาดเพอ่ื วางแผนกาหนดเป้าหมาย
กาหนดกลยุทธ์และวางแผนกลยุทธ์ โดยสารสนเทศท่ีต้องการคือสภาวะและแนวโน้มทางเศรษฐกิจ
ยอดขายในอดีตของอุตสาหกรรมหรือผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันในตลาด รวมท้ังการแข่งขันของ
ผลิตภัณฑ์

3. ระบบการส่งเสรมิ การตลาด เป็นระบบที่ให้ความสาคญั กับแผนงานด้านการโฆษณา และ
ส่งเสริมการขาย โดยมีวัตถุประสงค์เพ่ือเพิ่มยอดขายสินค้า และเพ่ิมส่วนแบ่งการตลาดให้สูงขึ้น
สารสนเทศท่ีต้องการคือยอดขายของสินคา้ ทุกชนดิ ในบริษัท

4. ระบบการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการ เป็นระบบท่ีวิเคราะห์ถึงความเป็นไปได้ของ
ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ลักษณะและความต้องการของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือผลิตภัณฑ์ท่ีเป็นที่
ต้องการของลูกค้าแต่ยังไม่มีในตลาด ได้แก่ ยอดขายของผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวกันในอดีต เพื่อให้
ทราบถึงขนาดและลักษณะของตลาด และการประมาณการต้นทุน เพื่อตอบคาถามให้ได้ว่าสมควร
ทีจ่ ะออกผลติ ภัณฑใ์ หม่หรอื ไม่

5. ระบบพยากรณ์การขาย จะใช้ในการวางแผนการขาย แผนการทากาไรจากสินค้า หรือ
บริการในย่า มาลาใดเวลาหนึ่ง ซึ่งจะส่งผลไปถึงการวางแผนการผล - คน และงบประมาณการขาย
โดยสารสนเทศที่ต้องการคือ ยอดขายในอดีต สถานะของคู่แข่งขัน สภาวการณ์ของตลาด และ
แผนการโฆษณา

6. ระบบสารสนเทศสาหรบั การวางแผนกาไร เป็นระบบสารสนเทศที่ให้ความสาคญั กับการ
วางแผนทากาไรท้ังในระยะสั้นและระยะยาวของธุรกิจ โดยสารสนเทศท่ีต้องการคือสารสนเทศจาก
การวิจยั ตลาดยอดขายในอดตี สารสนเทศของคูแ่ ขง่ ขนั การพยากรณก์ ารขาย และการโฆษณา

7. ระบบการกาหนดราคา การกาหนดราคาต้องคานึงถึงความต้องการของลูกค้า คู่แข่งขัน
กาลงั ซือ้ ของลูกค้า

8. ระบบการควบคุมค่าใช้จา่ ย บคุ คลท่ีเปน็ ผคู้ วบคมุ คา่ ใช้จ่ายสามารถควบคุมได้ โดย ดูจาก
รายงานงบการเงินของกิจการ หรือการคลาดเคลื่อนของค่าใช้จ่าย เช่น เงินเดือน ค่าโฆษณา ค่าส่วน
แบง่ การขาย เปน็ ตน้
การใชโ้ ปรแกรมตารางคานวณในงานเก่ียวกบั การขาย
ประมาณการยอดขาย

การประมาณการยอดขาย คือ การคาดการณ์หรือประมาณการจานวน หรือมูลค่าของ
สินค้าและบริการที่กิจการจะขายได้โดยมีหลักการคาดการณ์หรือคาดคะเนเช่น คานวณจากผลการ
สารวจตลาด จานวนประชากรท่ีเป็นเป้าหมายของสินค้าและบริการของกิจการ ความคิดเห็นของ
บคุ คลต่างๆ ทง้ั ภายในและภายนอกกิจการ

รายงานยอดขายสินค้า

รายงานยอดขายสินค้าเปน็ การสรุปผลของการขายประจาวัน ประจาเดือน หรือประจาปี เช่น

จานวนยอดขายประจาเดือน และยอดขายท่ีคาดว่าจะขายได้จานวนเท่าใดในเดือนต่อไปเพื่อ

ประเมนิ ผล หาทางแก้ไขปรับปรงุ งานให้มีประสทิ ธภิ าพท่ดี ียงิ่ ขึ้น

การสรุปยอดขาย

การสรุปยอดขายเพื่อดูประสิทธิภาพในการทางานของพนักงานขาย โดยสรุปแบ่งแยกเป็น

ตามหมวดหมู่ต่างๆ เช่น ยอดขายสมาชิกขายของสินค้า หรือแยกชว่ งเวลาในการค้นหา เชน่ ยอดขาย

ประจาเดือน ยอดขายประจาปี เป็นต้น เพื่อให้ทราบว่าสินค้าชนิดใดเป็นสินค้าท่ีขายได้ดีของกิจการ

และรู้ขอ้ มูลเพอื่ เป็นแนวทางในการลงทุนเพิม่ สินคา้ ประเภทใด

สรปุ

การนาเทคโนโลยีเข้ามาช่วยในงานขายเป็นเรื่องที่ควรสนใจ เพราะทาให้การดาเนิน ธุรกิจ

เป็นไปไดอ้ ย่างรวดเรว็ และมีโอกาสที่จะขยายธุรกิจออกไปได้ ดงั น้ันผู้ประกอบการจึงไม่ควร มองข้าม

เทคโนโลยี รูปแบบการค้าได้พัฒนาความเจริญก้าวหน้าทางเทคโนโลยี ความแตกต่าง ของการขาย

แบบดั้งเดิมและการขายแบบอิเล็กทรอนิกส์จะต้องสามารถผสมผสานให้สอดคล้องกัน เพราะเป็น

ประสบการณ์ด้านการตลาดที่ยังไม่มีการศึกษามากนัก ดังน้ันประสบการณ์จากการ ลองผิดลองถูกจึง

เป็นสิ่งมีค่ามากก็ต่อเมื่อมีการเรียนรู้ได้เร็ว สาหรับผู้ท่ียังไม่เริ่มต้นนาเทคโนโลยี มาใช้เป็นเครื่องมือ

สาหรับงานขายก็ต้องปรับตัว เพราะมูลค่าของการซื้อขายทางอิเล็กทรอนิกส์ มีแนวโน้มท่ีสูงข้ึน

ซ่งึ สามารถทาให้ยอดขายของกิจการเติบโตขึ้นอย่างรวดเรว็ ในอนาคต

คาศพั ท์ท้ายหนว่ ย

• Product Life Cycle : PLC = วงจรชวี ติ ผลิตภัณฑ์

• R&D=Research and Development = การวิจัยและพฒั นา

• E-Commerce = พาณิชยอ์ ิเลก็ ทรอนกิ ส์

• Business to Business : B2B = ธรุ กจิ กับธรุ กจิ

• Business to Consumer : B2C = ธุรกจิ กับผู้บริโภค

• Business to Government : B2G = ธุรกจิ กบั รฐั บาล

• Consumer to Consumer : C2C = ผบู้ ริโภคกับผูบ้ ริโภค

• World Wide Web หรอื WWW, หรอื W3 = บริการข้อมูลข่าวสารในแบบสื่อผสม

• Multimedia = สอื่ ผสม

• HTML=Hyper Text Markup Language = ภาษาคอมพิวเตอร์ทพี่ ัฒนาข้นึ ใหม่

• Web Site = ใช้ในการจดั เก็บเวบ็ เพจ

• Home Page = เว็บเพจหน้าแรกสุดของขอ้ มลู แต่ละเรอ่ื ง

• Web Page = เอกสารข้อมลู แต่ละหนา้

• Web Browser = โปรแกรมพิเศษสาหรบั ทาหน้าที่น้ีโดยเฉพาะ

• E-mail = Electronic mail = จดหมายอเิ ลก็ ทรอนิกส์

หรอื ไปรษณีย์อิเล็กทรอนิกส์

• Mailing list = กลุ่มบุคคลที่สนใจเรอ่ื งเดยี วกัน

•Web board = กระดานสนทนา กระทู้สนทนา

•Mobile Phone = โทรศพั ทม์ อื ถือ

• Mobile Commerce = การคา้ ผา่ นโทรศพั ท์มือถือ

• Call Center = ศูนยบ์ ริการ

• DM-Electronic Customer Management = การดูแลลกู ค้า

• Customer Care Service = การบริหารลกู ค้าสมั พนั ธ์

• CRM = การจา่ ยเงนิ ของลูกคา้

•Bill Payment = การจา่ ยเงนิ ระบบอินเทอร์เนต็

• Electronic Bill = การตลาดแบบเหวยี่ งแห

• Mass marketing = การตลาดเฉพาะกลมุ่

• Segment หรอื niche marketing = รปู แบบธรุ กจิ ในตลาดอิเลก็ ทรอนกิ ส์

• e-Marketing Business Model = ร้านคา้ บนอนิ เทอรเ์ นต็

• Online Catalogue = ร้านค้าปลีกออนไลน์

• E-Tailing = การประมลู ออนไลน์

• Auction Online = ตลาดกลางซ้อื ขายแลกเปล่ียน

• E-Marketplace = ผู้ใหบ้ รกิ ารจดั ซอ้ื จดั หาสินค้าหรือบรกิ าร

• B2B Supply chain = ผู้ใหบ้ รกิ ารจัดซอ้ื จดั หาสินค้าหรอื บริการ

• Logistics Service = ผใู้ หบ้ ริการขนสง่

• Selling information system = ระบบสารสนเทศดา้ นงานขาย