Selling Skills _ Techniques Sharing

Selling Skills &Techniques Sharing

7 Professional Selling Processes Presentation and Demonstration

Approach นาเสนอสินคา้ /บริการ

เขา้ พบลูกคา้

Pre-approach

เตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้

Prospecting and Qualifying Prospects The Selling Handling the Objection
Process
หาและเลือกกลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย ขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้

Sales Closing

ปิ ดการขาย

Following up & Evaluation

ติดตามผลและประเมินผล

Step 1 : Prospecting (หาและเลือกกล่มุ ลกู ค้าเป้าหมาย)

เทคนิคในการหาและเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย การแนะนาต่อๆกนั ของลูกค้า (Word-of-Mouth)
เข้าหาผู้ทมี่ สี ่วนในตดั สินใจซื้อโดยตรง (Decision
Maker)
ออกงานแสดงสินค้า (Exhibition) หรือการสัมมนา
(Seminar)
ค้นหารายชื่อจากแหล่งข้อมูลต่างๆ (Information
Sources)
การสุ่มหาลูกค้า (Cold Calls)
อื่นๆ

Step 2 : Pre-approach (เตรียมตวั ก่อนเข้าพบลกู ค้า )

รวบรวมข้อมลู ตลาด ข้อมลู ค่แู ข่ง และ ข้อมลู ลกู ค้า (Market & Customer Info)

วิเคราะหข์ ้อมลู เพื่อหาโอกาสการขาย (Analysis)

วางแผนการเข้าพบและการเตรียมตวั ในการน าเสนอ (Sales Planning)

กาหนดเป้าหมายในการเข้าพบให้ชดั เจน (Objective / Target)
พฒั นาบคุ ลิกภาพนักขายมืออาชีพ (Professional Sales Personality) ก่อน
การเข้าพบ

Step 3 : Approach (เขา้ พบลกู ค้า )

Introduce Topic Observe

แนะนาตวั อยา่ งมืออาชีพ แจ้งจดุ ม่งุ หมายและเวลา สงั เกตส่ิงรอบข้างลกู ค้า
แนะนาตวั อย่างมืออาชีพ ที่จะใช้ในการเข้าพบ เช่น ถ้วยรางวลั รปู
(ยิ้มแยม้ แจ่มใส กล่าว ลกู ค้าให้ชดั เจน ครอบครวั ฯ เพ่ือใช้ใน
สวสั ดี และยื่นนามบตั ร) การสนทนา

Make an appointment Time

นัดหมายลกู ค้าก่อนเข้า เข้าพบลกู ค้าตรงเวลา
พบทกุ ครงั้

Step 4 : Presentation & Demonstration

(นาเสนอสินค้า/บริการ )

เทคนิคการนาเสนอสินค้า/บริการอย่างมืออาชีพ ใช้ทกั ษะการฟัง และการตงั้ คาถาม เพื่อ
ค้นหาความต้องการของลกู ค้า

นาเสนอสินค้า/บริการด้วยหลกั 3 C

➢ Clarity (ชดั เจน)
➢ Completeness (ครบถ้วน)
➢ Confidence (มนั ่ ใจ)

นาเสนอขายสินค้า/บริการแบบที่ปรกึ ษา

(Consultative Selling)

ถาม ฟัง นาเสนอ

เทคนิคการโน้มน้าวลกู ค้า เพื่อขจดั ข้อโต้แยง้ เปรยี บเทยี บกบั สงิ่ ทเ่ี ขา้ ใจงา่ ย (อปุ มาอุปมยั )
ยกตวั อยา่ งประกอบ
อา้ งองิ ผรู้ ู้ ผเู้ ชย่ี วชาญในสาขานนั้ ๆ
อา้ งขอ้ มลู ตวั เลข สถติ ิ ผลการวจิ ยั เชน่ จานวนผใู้ ช้
ชใ้ี หเ้ หน็ ถงึ ประโยชน์ของสนิ คา้ /บรกิ าร
ชใ้ี หเ้ หน็ ขอ้ ดี ขอ้ เสยี ของสนิ คา้ /บรกิ ารของบรษิ ทั ฯ เทยี บกบั คแู่ ขง่

ใชป้ ระสบการณ์ตรง เชน่ ตวั เอง ครอบครวั ใชส้ นิ คา้ /บรกิ ารน้ีอยู่

หา “สญั ญาณซื้อ” (Buying Signal) ก่อนปิ ดการขาย
สรปุ ผลประโยชน์ทงั้ หมดท่ีจะได้รบั
ยืนยนั คาสงั่ ซื้อจากลกู ค้า
เสนอ Choice ให้ลกู ค้า เช่น จะเลือก สินค้า A หรือ สินค้า B ของบริษทั ฯดีคะ?
ให้ข้อเสนอพิเศษ
ปิ ดการขายโดยเสนอ “คาถามปลายปิ ด” (Close-ended Question)

การปิ ดการขาย เป็นกระบวนการท่ีสาคญั ที่สดุ ท่ีนักขายมืออาชีพต้องทาทกุ ครงั้ !

Step 7 : ติดตามผลและการประเมิน
(Following Up & Evaluation)

การประชมุ ติดตามผลหลงั ส่งมอบสินค้า/
บริการ

เทคนิ คการ การสารวจความพึงพอใจของลกู ค้า
ติดตามผล
(Customer Satisfaction Survey)
(Follow Up)
การแวะเย่ียมเยียน หรือ อวยพรในโอกาส
และการ พิเศษ เช่น ปี ใหม่ วนั เกิด
ประเมิน
การร่วมงานสาคญั ของลกู ค้า เช่น งานฉลอง
(Evaluation) วนั ครบรอบก่อตงั้ บริษทั ฯ

การส่งข้อมลู ข่าวสารเพ่ิมเติมอย่างสมา่ เสมอ
เช่น email Newsletter etc.

7 Professional Selling Processes (Recap)

Approach Presentation and Demonstration

เขา้ พบลูกคา้ นาเสนอสินคา้ /บริการ

Pre-approach

เตรียมตวั ก่อนเขา้ พบลูกคา้

Prospecting and Qualifying Prospects The Selling Handling the Objection
Process
หาและเลือกกลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย ขจดั ขอ้ โตแ้ ยง้

Sales Closing

ปิ ดการขาย

Following up & Evaluation

ติดตามผลและประเมินผล