Selling Basic

ใบความรู้

วชิ า : การขายเบอื้ งตน้
หน่วยท่ี 1 : ความรูเ้ กีย่ วกับการขาย

หวั ข้อเรือ่ ง

1. ความรู้เบือ้ งตน้ เก่ียวกบั การขาย
2. ความหมายของการขาย
3. บทบาทของการขาย
4. ความสาคญั ของการขาย

สาระสาคัญ
การขายเปน็ กจิ กรรมท่ที ุกคนต้องเก่ยี วขอ้ งด้วยในชีวติ ประจาวัน เช่น ในการสนทนาแลกเปล่ยี นความคิดเห็น

การสรา้ งความเข้าใจในหมเู่ พื่อนฝงู การอย่ใู นสงั คมให้ผู้อื่นยอมรบั จงึ ถือได้ว่าเป็นวถิ ีแห่งชวี ติ
ในธรุ กจิ การขายเปน็ สว่ นสาคัญในการชว่ ยเหลอื ชกั จูงใจใหผ้ ู้บริโภคมคี วามสนใจในสนิ คา้ /บรกิ ารทธ่ี ุรกิจ
นาเสนอ
บทบาทของการขาย เช่น การให้บรกิ าร การชกั จงู ใจ การให้ความช่วยเหลอื รว่ มมือ การสร้างความพึงพอใจ
การขายมวี วิ ฒั นาการมาจากการแลกเปล่ียนสิง่ ของตอ่ กนั พฒั นามาเปน็ การใช้เงินตราเป็นสอ่ื กลางในการ
แลกเปลย่ี น และพฒั นามาเปน็ การใชค้ วามน่าเชอ่ื ถอื หรอื เครดิตมาเสริมในการแลกเปลี่ยน ซง่ึ ยังคงมีใช้อยู่จน
ปจั จบุ นั น้ี
การขายมคี วามสาคญั ตอ่ ธรุ กจิ เพราะเปน็ แหลง่ ทมี่ าของรายไดแ้ ละผลกาไร ในความสาคญั ตอ่ ประเทศนนั้
การขายเป็นสว่ นสาคัญในการกระต้นุ เศรษฐกิจ โดยเฉพาะอยา่ งย่ิงในระบบการค้าระหว่างประเทศ ความสาคัญของ
การขายที่มตี ่อสงั คม เป็นการกระตนุ้ ใหส้ ังคมเจริญขนึ้ เพราะมกี ารผลิต/จาหนา่ ยสนิ ค้าท่ที นั สมัย อานวยความ
สะดวก ยกระดบั มาตรฐานการครองชีพ จึงอาจกล่าวไดว้ ่า การขายมคี วามสาคญั ต่อทุกหนว่ ยงานในสงั คม

จุดประสงค์การเรียนรู้
๑. อธบิ ายความหมายของการขายได้
๒. อธิบายบทบาทของการขายได้
๓. อธบิ ายความสาคญั ของการขายได้

หนว่ ยท่ี 1 ความรูเ้ กย่ี วกับการขาย หน้าท่ี l 2

๑. ความร้เู บ้ืองตน้ เกย่ี วกบั การขาย
-การขายมีความสาคญั ตอ่ บคุ คล เพราะคนทกุ คนไดม้ ีโอกาสใช้การขายในชีวติ ประจาวันอยู่เสมอ แมจ้ ะ

ไม่ได้ประกอบอาชีพการขาย เช่น การพดู คุยแลกเปล่ียนความคิดเหน็ กัน การสร้างความเขา้ ใจกนั การทาใหผ้ ู้อืน่
ยอมรับ เป็นต้น เพราะน่นั คือ การขายความคดิ เห็น ความเป็นตัวตนของเรานัน่ เอง

-การขายเปน็ ศิลปะของการชกั จงู ใจ เปน็ การชักจงู ใจให้ผู้อ่ืนเห็นด้วยหรอื ทาตามความคิดของเรา หรอื

ฟังในส่งิ ท่เี รากาลังนาเสนอ แม้ว่าในการขายนัน้ ลูกค้าอาจจะไมต่ กลงใจซอ้ื สินคา้ กต็ าม แต่เม่ือมีการชกั จงู ใจ อธิบาย
เสนอความคิดเห็นใหล้ ูกค้ารับฟัง ก็ถือวา่ การขายไดเ้ กิดข้ึนแลว้ เพราะลกู คา้ ยอมรับฟงั รายละเอยี ด และไดร้ ับความรู้
ในสนิ ค้านัน้ แลว้
ในปจั จุบันการให้ความรแู้ ก่ลกู คา้ ได้พัฒนาเปลย่ี นรปู แบบวธิ ีการขาย จากบคุ คลมาเป็นการใชส้ ่อื โฆษณามาก
ขึ้น เช่น โทรทัศน์ วทิ ยุ หนงั สอื พมิ พ์ แผน่ พบั โฆษณากลางแจง้ เปน็ ตน้

วิวัฒนาการของการขาย

ทมี่ า : http://www.tat8.com/
การขายในระบบธรุ กิจแบง่ ออกไดเ้ ปน็ 3 ยุค คอื

๑. ยคุ การแลกเปลย่ี นสินคา้ เปน็ ยคุ แรกเร่มิ ของการขาย เป็นการแลกเปล่ียนส่งิ ของตอ่ กัน เรยี กวา่ ระบบ
การแลกเปลย่ี น Barter System

๒. ยคุ เงนิ ตรา เป็นยคุ ที่เกิดขึน้ เนื่องจากปัญหาของการแลกเปล่ียนสิ่งของ เชน่ ความต้องการท่ีไม่ตรงกนั
สนิ ค้าต่างชนดิ กัน ไมส่ ามารถกาหนดปริมาณไดอ้ ยา่ งยตุ ิธรรม จึงมีการนาสงิ่ ของมาตีเปน็ มลู คา่ แลว้ ใช้
สอ่ื กลาง คอื เงนิ ตราเป็นการแลกเปลีย่ นแทน เรียกวา่ ระบบการซื้อขายดว้ ยเงินตรา Money System

๓. ยคุ ความน่าเช่อื ถือ เปน็ ยคุ ท่ีพัฒนามาจาก ระบบเงินตรา สบื เนื่องจากการทีผ่ ขู้ ายยินยอมใหผ้ ซู้ ้อื นา
สินคา้ ไปใช้ หรือรับบรกิ ารก่อนและชาระเงนิ ภายหลงั ตามเง่ือนไขท่ีตกลงกนั เรยี กว่า ระบบเครดิต
Credit System

ระบบเครดติ มีบทบาทมากสาหรับการค้าขาย สง่ ผลใหธ้ ุรกิจมคี วามคล่องตวั และในปัจจบุ ัน ระบบการขาย
ทงั้ 3 ระบบก็ยังคงใชก้ นั อยู่

๒. ความหมายของการขาย

หนว่ ยที่ 1 ความรูเ้ กย่ี วกบั การขาย หน้าท่ี l 3

ท่มี า : http://www.oknation.net/blog/home/blog_data/
คาจากดั ความของการขาย Selling

๑.) การขาย คือ การแลกเปลย่ี นส่ิงของกับเงนิ
๒.) การขาย คอื การโอนยา้ ยสินค้าจากบุคคลหนงึ่ ไปยงั บุคคลหน่ึง โดยคานึกถงึ คณุ ค่าของสินค้าน้นั
๓.) การขาย คือ กจิ กรรมการให้ความชว่ ยเหลือและชักจูงใหล้ กู ค้าอนาคตใหซ้ อื้ สนิ คา้ /บริการ อันก่อใหเ้ กิด

ความพงึ พอใจรว่ มกันท้งั ฝา่ ยผซู้ ้อื และผขู้ าย
๔.) การขาย คือ กระบวนการชกั จูงใจผูม้ ุง่ หวังแบบเฉพาะบุคคลหรือกล่มุ ให้ซือ้ สนิ คา้ /บรกิ าร โดยมี

ผลประโยชน์ ส่วนผขู้ ายกไ็ ดร้ ับผลประโยชนท์ างดา้ นการคา้
กลา่ วโดยสรุป การขายเปน็ กิจกรรมระหวา่ งผ้ซู ือ้ และผู้ขาย โดยมผี ลประโยชน์ของท้งั สองฝา่ ยเปน็ เหตุจูงใจ
ผลประโยชน์ของผู้ขาย คอื ผลกาไรจากการขาย ผลประโยชนข์ องผู้ซือ้ คือความพงึ พอใจจากการซื้อและการได้รบั
ประโยชน์จากสินคา้ /บริการน้ัน

๓. บทบาทของการขาย
๑. การขายเป็นการบริการ

คนเราซอื้ สนิ ค้ามาเพื่อบาบัดความตอ้ งการของตนเองเสมอ และมักจะซอ้ื สินค้าเพราะมีสงิ่ หนึ่งส่งิ ใด
รวมอยใู่ นตัวสนิ คา้ นัน้ ดว้ ย และจะเป็นสง่ิ ทท่ี าใหผ้ ู้คนกลับมาซอ้ื ทีร่ ้านคา้ เดมิ ซา้ แลว้ ซา้ เล่าถา้ เขาพึงพอใจ นน่ั คือ
บรกิ าร ซ่ึงมีทงั้ กอ่ นและหลังการขาย เช่น การอธิบายรายละเอยี ดของสินคา้ การสาธติ ใหล้ ูกค้าชม การตอบคาถาม
ลูกค้าอย่างสุภาพ เป็นตน้ ซึง่ จัดว่าเปน็ บรกิ ารก่อนและในขณะขาย สว่ นการหบี ห่ออย่างสวยงาม การส่งของให้ลกู คา้
การอานวยความสะดวกให้แกล่ กู คา้ นัน้ จัดวา่ เป็นการบริการหลงั การขาย ซงึ่ มหี ลากหลายอย่าง

๒. การขายเปน็ การชกั จูงใจ

การขายไมอ่ าจสาเร็จได้ด้วยการบงั คับใหล้ กู คา้ ซ้ือ แต่ลกู ค้าจะตัดสนิ ใจซื้อดว้ ยความพึงพอใจ
พนกั งานขายจึงต้องหาวธิ กี ารจงู ใจลูกค้าดว้ ยการเสนอรายละเอียดสนิ คา้ ให้นา่ สนใจ โดยใชห้ ลกั จิตวทิ ยา และศิลปะ
การพูดให้เหมาะสมกบั ลูกคา้ แตล่ ะคน โดยยดึ ถือหลักการทาใหล้ กู ค้าเกดิ ความพงึ พอใจให้มากท่สี ดุ จนตัดสนิ ใจซอื้
สนิ คา้ /บรกิ าร

๓. การขายเปน็ การช่วยเหลือรว่ มมอื

หน่วยที่ 1 ความรู้เก่ยี วกบั การขาย หน้าที่ l 4

ความชว่ ยเหลือในทีน่ ห้ี มายถงึ การช่วยเหลอื ของพนักงานขายท่ใี หแ้ กล่ ูกค้า โดยมีจุดประสงค์เพอื่ ให้
ลกู ค้าเกิดความประทบั ใจ แมจ้ ะยงั ไมส่ ามารถขายได้ในคร้งั แรก แตอ่ าจซ้ือในโอกาสต่อไป เช่น การใหข้ ้อมูลและ
รายละเอยี ดกับสินคา้ ทีล่ กู ค้าสนใจ เสนอแนะวิธกี ารซอ้ื ใหล้ ูกคา้ เลือกสนิ คา้ ทตี่ รงกับความตอ้ งการของลกู คา้ เปน็ ต้น

๔. การขายเปน็ การให้ความรู้

ลูกค้าสว่ นใหญจ่ ะไมม่ คี วามรู้ในตัวสินคา้ มาก่อน หรือถา้ รกู้ ไ็ มล่ ะเอียดมากนัก พนกั งานขายจึงตอ้ ง
ใหค้ วามรู้เกี่ยวกับสนิ คา้ แกล่ กู คา้ โดยวธิ ีการตา่ งๆ เชน่ อธิบาย สาธติ เปรยี บเทียบ เป็นต้น เพอ่ื ให้ลูกคา้ มคี วามรใู้ น
เรอื่ งของ การใชง้ าน ประโยชนจ์ ากสนิ คา้ การดูแลรักษา การเลอื กสรรสนิ ค้าให้เหมาะกบั การใช้งานและเหมาะกนั
ความต้องการของลกู ค้า เปน็ ต้น และลกู คา้ มีโอกาสถามในส่ิงทต่ี นเองอยากรู้ และเขา้ ใจในสินคา้ มากข้นึ

๕. การขายคอื การแก้ปญั หา

ในระหว่างการขายยอ่ มเกดิ ปญั หาข้ึนไดเ้ สมอ เชน่ ราคาสนิ คา้ เงอ่ื นไขการชาระเงิน การรบั ประกัน
สินค้า บรกิ ารหลังการขาย เป็นต้น ซงึ่ พนกั งานขายต้องแก้ปัญหา คลค่ี ลายปญั หา และอธิบายใหล้ กู ค้าเข้าใจ ซึ่งการ
แก้ปญั หาของพนักงานขายนั้นตอ้ งกระทาภายใต้เงือ่ นไขและนโยบายของกิจการทว่ี างไว้ เพือ่ ลดปญั หาระหวา่ ง
พนักงานขายกบั กิจการ หรอื เพ่ือไม่ใหผ้ ดิ จรรยาบรรณของพนักงานขาย
พนักงานขายต้องปฏบิ ัติตนให้สอดคลอ้ งกับบทบาท หนา้ ทขี่ องตน เพื่อให้ลูกคา้ ไดร้ บั ประโยชนส์ งู สุด จน
ตัดสนิ ใจซ้อื สินคา้ /บรกิ ารไปในทส่ี ุด ถือไดว้ ่า พนักงานขายไดท้ างานเต็มประสทิ ธิภาพ และธุรกจิ กป็ ระสบความสาเรจ็

๔. ความสาคัญของการขาย

การขาย เป็นกจิ กรรมทางการตลาดท่ีมคี วามสาคญั ต่อการดาเนนิ ธรุ กิจ และตอ่ บุคคลท่เี กย่ี วข้องใน
ชีวติ ประจาวนั ตอ่ เศรษฐกิจและสังคม ดังน้ี

๑. ความสาคัญของการขายตอ่ ชวี ิตประจาวนั

“เราทกุ คนลว้ นเปน็ พนกั งานขายตลอดชีวติ เราขายความคิด แผนงาน ความกระตอื รอื รน้ ของเรา
แกผ่ ู้ท่เี ราติดตอ่ สมั พันธ์ดว้ ย” เป็นคากลา่ วของ Charles M. Schwab แสดงใหเ้ ห็นวา่ การขายเป็นวิถีชวี ิตทเี่ ราทุก
คนไดก้ ระทาอยูต่ ลอดเวลาในชวี ิตประจาวัน และการขายน้ันเกดิ จากการติดตอ่ สัมพนั ธ์กบั บุคคลอ่ืน โดยมจี ุดม่งุ หมาย
อยทู่ ่คี วามสาเร็จที่เราม่งุ หวงั ไว้

๒. ความสาคัญของการขายต่อการดาเนินธรุ กิจ

การขายถอื เป็นหัวใจสาคัญของธรุ กิจ เพราะเปน็ งานทท่ี าใหเ้ กิดรายได้แกก่ ิจการ และยงั เป็นงาน
หลักที่จะทาใหง้ านด้านอืน่ ๆ ของธุรกจิ อันประกอบด้วยดา้ น บัญชี การเงนิ บุคลากร ขนสง่ เปน็ ตน้ ดาเนินตอ่ ไปได้
ดังเชน่ ถ้าธรุ กจิ ขายสินคา้ ได้ดี กต็ อ้ งผลติ เพิ่ม หรอื ซ้อื สนิ ค้าเพมิ่ งานดา้ นอนื่ ๆ ก็เพ่มิ ขน้ึ ตาม แต่ถา้ ธรุ กจิ ไมส่ ามารถ
ขายสินคา้ /บรกิ ารได้ งานทกุ ด้านของธุรกจิ ก็จะสะดุดหยุดลง หรอื อาจต้องปดิ กิจการลง

๓. ความสาคญั ของการขายตอ่ สังคม

การขายมสี ่วนทาให้สงั คมมสี นิ คา้ /บรกิ ารท่ีทันสมยั มีความสะดวกสบาย มกี ารผลติ สนิ ค้า/บรกิ าร
เพือ่ สนองความตอ้ งการของบุคคล โดยพนักงานขายจะช่วยชแี้ นะ หรอื นาเสนอให้บุคคลตระหนักถึงคณุ ประโยชน์
ของสินค้า เพราะการขายมีบทบาทในการสร้างสรรค์ บรกิ าร ให้ความรู้ และสรา้ งความพงึ พอใจ การขายจึงมสี ว่ น
ชว่ ยให้สงั คมมีสนิ คา้ /บริการใช้ เพือ่ อานวยความสะดวกสบายของสมาชิกในสังคม

๔. ความสาคญั ของการขายต่อเศรษฐกิจ

การขายช่วยให้เศรษฐกจิ ทงั้ ในครัวเรือน และเศรษฐกจิ โดยรวมของประเทศดขี ้นึ เพราะการขาย
ช่วยใหเ้ กิดการผลิตและขยายไปถงึ กิจการด้านต่างๆ เช่น การขนสง่ โฆษณา การเกบ็ รกั ษาสนิ ค้า การหีบหอ่ การ
ประกนั ภัย เปน็ ต้น ทาใหบ้ คุ คลผเู้ กีย่ วข้องมีรายได้ ในส่วนเศรษฐกจิ โดยรวม การขายเป็นปจั จัยสาคัญท่ที าให้

หน่วยท่ี 1 ความรู้เก่ียวกับการขาย หน้าที่ l 5

ประเทศไดเ้ ปรยี บ หรอื เสยี เปรยี บดุลการคา้ ถ้าเปน็ ผู้ขายได้มากกวา่ เปน็ ผซู้ อ้ื กท็ าให้ประเทศนัน้ ไดเ้ ปรียบดลุ การค้า
เศรษฐกิจกด็ ีข้นึ และม่ันคง

๕. ความสาคญั ของการขายต่อกิจกรรมทมี่ ใิ ช่ธุรกจิ งานขาย

-งานด้านสงั คม ในสังคมมโี ครงการที่ดถี กู จดั ขึ้นเพือ่ ความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นมากมาย เช่น โครงการตา
วิเศษ โครงการพิทกั ษ์ส่งิ แวดลอ้ ม เปน็ ต้น ซง่ึ ต้องอาศยั ศลิ ปะการขายเพื่อจูงใจบุคคลตา่ งๆ มาใหค้ วามสนบั สนุนทงั้
ดา้ นเงนิ ทุน และให้ความรว่ มมอื ในการปฏิบัติตามโครงการนัน้

-งานด้านวฒั นธรรม ในกลุ่มสังคมหนงึ่ ๆ จะมีการส่งเสรมิ ศิลปะ และวฒั นธรรมอนั เปน็ ลัญลกั ษณ์
ประจากลุม่ สงั คมน้นั ซ่ึงตอ้ งอาศยั ศิลปะการขายเพ่ือจงู ใจบคุ คลตา่ งๆ เช่นเดียวกบั งานดา้ นสังคม

-งานขายกับงานการเมือง ในงานการเมอื งตอ้ งมกี ารจูงใจให้ผคู้ นสนใจ รบั ทราบแนวนโยบายการ
ทางานของพรรค จึงตอ้ งใช้ศลิ ปะการจงู ใจ สรา้ งความเชอ่ื ถือ โดยใช้การโฆษณาหาเสียง ซงึ่ ถอื ไดว้ า่ เปน็ การนางาน
ของการขายเขา้ มาเกี่ยวขอ้ ง

-งานขายกบั งานองคก์ รอ่ืนๆ ซ่งึ องค์กรอ่นื ๆ ทีท่ างานโดยไม่หวังกาไร จะอยู่ได้โดยอาศัยความ
เชือ่ ถือ ศรัทธาจากบคุ คลในสงั คม บริจาคเงนิ หรือสง่ิ ของอืน่ อนั เป็นประโยชน์ จงึ ต้องนากระบวนการขายเขา้ มาชว่ ย
คอื การขายความเชือ่ ถือศรัทธาให้เกิดขน้ึ

สรุป
ในชวี ติ จริงบุคคลทกุ คนล้วนเปน็ นกั ขายตลอดชีวิต เราขายความคดิ แผนการ ความกระตือรือรน้ ของผทู้ ่ีเรา
ติดตอ่ สัมพันธด์ ้วย การขายในระบบธุรกิจ คือการนาสนิ คา้ หรอื บริการจากคนหนงึ่ (ผขู้ าย) ไปสูอ่ ีกคนหน่งึ (ผู้ซอื้ )
โดยมขี ้อตกลงแลกเปล่ียนซ่งึ กนั และกัน การขายเป็นกระบวนการท่มี ีข้นั ตอน มหี ลักเกณฑ์ เป็นทง้ั ศาสตรแ์ ละศลิ ป์
คือ เปน็ หลกั วชิ าการ หรือทฤษฎี และเป็นสง่ิ ที่ตอ้ งอาศยั ความชานาญ ความสามารถ ควบคกู่ ันไป