บทที่ 6 การวิเคราะห์ตลาดหรือการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย

2

บทท่ี 6 การวิเคราะหต์ ลาดและการวิเคราะห์กลุ่มเปา้ หมาย
6.1 วเิ คราะห์พฤติกรรมผูบ้ ริโภคและระบุกลุ่มลกู ค้าเป้าหมาย

6.2 6Ws และ 1H เพ่ือหาคำตอบ 7Os
6.3 STP Marketing

6.4 วิเคราะหค์ ่แู ขง่ ในตลาด

6.1 วิเคราะห์พฤตกิ รรมผู้บริโภคและระบุกลมุ่ ลกู ค้าเปา้ หมาย
พฤตกิ รรมผบู้ ริโภค (Consumer Behavior) หมายถึง ลกั ษณะนิสยั การใช้ชีวติ หรอื กิจกรรมในแต่ละ

วันของบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการใช้สินค้าหรือบริการ โดยอาจเป็นการแสดงออกที่รู้ตัวหรือไม่รู้ตัวก็ได้ ดังนั้น
การศึกษาวเิ คราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคก็คือ การรวบรวมขอ้ มลู ท่ีเกย่ี วขอ้ งกับรูปแบบกิจกรรมและลกั ษณะนิสัยของ
กลุ่มลูกค้าที่ธุรกิจมองว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายที่เราจะนำเสนอสินค้าและบริการ ซึ่งโดยทั่วไปพฤติกรรมของผู้บริโภค
จะเป็นผลมาจากความต้องการที่จะได้รับการตอบสนองของแต่ละบคุ คล โดยทฤษฎีหนึ่งทีม่ ักจะถูกนำมาใช้ในการ
อา้ งองิ บอ่ ย ๆ เม่อื พดู ถึงปัจจยั ท่ีเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมผบู้ รโิ ภค ไดแ้ ก่ ทฤษฎีของมาสโลว์ (Maslow’s Hierarchy
of Needs) ซึ่งอธิบายระดับของความตอ้ งการของมนุษย์เอาไว้ 5 ระดบั ดังแสดงในรปู

3

จากทฤษฎีความต้องการของมาสโลว์ พบว่ามีคนจำนวนไม่มากที่จะบรรลุความต้องการไปจนถึงข้ันสงู สุด
ซึ่งนักการตลาดมักจะหยิบเอาจุดนี้มาใช้ในการวางแผนกลยุทธ์การตลาด เพื่อสื่อให้เห็นถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะ
ไดร้ ับและความต้องการท่ีจะถกู เติมเต็มหากซื้อสนิ ค้าหรอื บริการจากธรุ กิจ นอกจากน้ี การตัดสินใจซอ้ื ของผู้บริโภค
ยงั เก่ียวข้องกบั ปจั จัยอ่ืน ๆ เชน่ การมีอย่ขู องสนิ ค้าทีค่ ล้ายคลึงและใช้ทดแทนกันได้ กำลงั ซื้อหรือราคาที่ผู้บริโภคท่ี
จะจ่ายได้ และวัฒนธรรมหรือคณุ ค่าทางสังคม เป็นตน้

การรวบรวมข้อมูลพฤติกรรมผู้บรโิ ภคดังที่ได้กล่าวมาข้างต้นน้ัน หากเรามกี ารนำข้อมลู มาทำการวิเคราะห์
ต่อจะทำใหเ้ รามคี วามเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซง้ึ หรอื ท่เี รยี กกนั วา่ Consumer Insight/Customer Insight ซึ่งก่อนที่
เราจะทำการตลาดไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เราควรทำความเข้าใจข้อมูลเหล่านี้เสียก่อน เพื่อหาแนวทาง
ตอบสนองสิ่งที่ลูกค้าต้องการมี (Want) ไม่ใช่แค่การตอบสนองแค่ความจำเป็น (Need) เพราะผู้บริโภคมัก
ต้องการสิ่งที่อยู่นอกเหนือความคาดหวังหรือประโยชน์พื้นฐาน เช่น คนเราซื้อสบู่เพื่อทำความสะอาด แต่สบู่ที่มี
คุณสมบัติพิเศษเพ่ิมเติม นอกจากจะใช้ทำความสะอาดได้ ยังทำให้ผิวขาวกระจ่างใส มี Vitamin C บำรุงให้ผิว
เนียนนุ่มชุม่ ชืน่ ก็จะทำให้ผู้บรโิ ภคเกิดความตอ้ งการท่มี ากกว่าการซ้ือสบู่ไปเพื่อทำความสะอาด เป็นตน้

เมื่อเรามคี วามเข้าใจกลุ่มลกู ค้าจากการเก็บและวิเคราะห์ข้อมูลทเี่ กีย่ วข้องกบั การบริโภคของลูกค้า เราจะ
สามารถนำข้อมูลเหล่านั้นมาพัฒนาและปรับใชใ้ นการทำการตลาดได้ โดยในการเก็บข้อมูลของลูกค้านั้น สามารถ
ทำได้หลายรูปแบบ เช่น การสำรวจ (Survey) การทำกิจกรรมการตลาด (Marketing Campaign) หรือแม้กระท่ัง
การให้ลูกค้าร่วมลงทะเบียนสมาชิกและยินยอมท่ีจะให้ธุรกิจเก็บข้อมูลการซื้อสินค้าและบริการต่าง ๆ
(Membership and Registration) เป็นต้น

4

6.2 6Ws และ 1H เพ่ือหาคำตอบ 7Os

การวิเคราะห์พฤติกรรมผบู้ รโิ ภคสามารถเกบ็ ได้จากการตั้งคำถาม 7 คำถาม

คำถาม (6WS และ 1H) คำตอบท่ีตอ้ งการทราบ (7OS)

1. ใครอยใู่ นตลาดเปา้ หมาย ลักษณะกลมุ่ เป้าหมาย (Occupants)

(WHO IS IN THE TARGET 1). ประชากรศาสตร์ (Demographic)

MARKET?) 2). ภมู ศิ าสตร์ (Geographic)

3). จติ วทิ ยา (Psychographic)

4). กลยทุ ธก์ ารตลาด (4Ps)

2. ผูบ้ รโิ ภคซอื้ อะไร สิ่งที่ผู้บริโภคต้องการซื้อ (Objects) สิ่งที่ผู้บริโภค

(WHAT DOES THE CONSUMER ต้องการจากผลิตภัณฑ์ จุดเด่นของผลิตภัณฑ์คืออะไร

BUY?) และอะไรเปน็ ส่งิ ทท่ี ำใหผ้ ลิตภัณฑแ์ ตกต่างจากคู่แขง่

3. ทำไมผ้บู ริโภคจงึ ซอ้ื วัตถุประสงค์ในการซื้อ (Objectives) ผู้บริโภคซื้อสินค้า
(WHY DOES THE CONSUMER เพื่ออะไร ทำไมเขาถึงซื้อสินค้าชิ้นนี้ อะไรเป็นสิ่งที่เขา
BUY?) เหน็ วา่ ตอ้ งซ้ือ

4. ใครมีส่วนร่วมในการตดั สนิ ใจซื้อ บทบาทของกลุ่มต่าง ๆ (Organizations) ผู้ซึ่งมีอิทธิพล
(WHO PARTICIPATES IN THE ในการตดั สนิ ใจ เชน่ เพือ่ น ครอบครวั ผู้ท่ีเคยใชม้ าก่อน
BUYING?)

5. ผ้บู รโิ ภคซ้อื เมอ่ื ใด โอกาสในการซื้อ (Occasions) เช่น ซื้อในช่วงเทศกาล

(WHEN DOES THE CONSUMER ซ้อื ตอนเย็น ซอื้ ตอนเชา้

BUY?)

6. ผ้บู ริโภคซ้ือทไ่ี หน ช่องทางหรือแหล่งซื้อ (Outlets) เช่น ซื้อที่ห้าง ซื้อใน
(WHERE DOES THE CONSUMER อินเทอร์เนต็ ซือ้ ในไลน์
BUY?)
ขั้นตอนในการตัดสินใจซื้อ (Operations) ประกอบด้วย
7. ผู้บริโภคซื้ออย่างไร 1). การรับรู้ปัญหา (Problem or Need Recognition)
(HOW DOES THE CONSUMER 2). ก า ร ค ้ น ห า ข ้ อ ม ู ล ( Search for Information)
BUY?) 3). การประเมินผลทางการเลือก (Evaluation of
Alternative) 4). ตัดสินใจซื้อ (Decision Marking)
5). ความรู้สกึ หลังการซ้อื (Post purchase Behavior)

5

การกำหนดกลุ่มเปา้ หมาย แน่นอนวา่ สินค้าหรือบริการของเราคงไม่ได้ทำมาเพื่อคนทกุ คนบนโลกน้ี ดงั น้ัน
การพิจารณาและนำลักษณะของกลุ่มคนที่เราอยากขายสินค้ามาเป็นเกณฑ์ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายหลักแล้ว
นำเสนอสินค้าต่อกลุ่มที่เราเลือกมาอย่างเหมาะสม จะช่วยให้การใช้กลยุทธ์การตลาดมีความชัดเจนและมี
ประสิทธิผลมากขึ้น โดยทั่วไป การเลือกกลุ่มเป้าหมายจะเริ่มต้นจากการระบุส่วนแบ่งการตลาดหรือ Market
Segmentation จากนั้นจึงทำการเลือกส่วนแบ่งที่สอดคล้องกับสินค้าของเราเพื่อนำเอามาวิเคราะห์และระบุ
กลุ่มเป้าหมายใหเ้ หมาะสมและชัดเจนมากยิ่งขนึ้
6.3 STP Marketing

เป็นหลักการวิเคราะห์การตลาดเพื่อนำเสนอหรือสร้างจุดแข็งให้แก่สินค้าให้มีความสอดคล้องกับ
กลุ่มเป้าหมายหลักของธุรกิจที่องค์กรได้กำหนดเอาไว้ เนื่องจากไม่มีสินค้าใดเพียงอย่างเดียวที่สามารถตอบสนอง
ความต้องการของผู้บริโภคได้ครบทุกเพศ ทุกวัย ทำให้นักการตลาดที่ดีจึงไม่ควรมองข้ามกลยุทธ์ทางการตลาดน้ี
สำหรับสงิ่ ท่ีตอ้ งวิเคราะห์มี 3 ประเดน็ หลกั คอื

Segmentation การแบ่งส่วนการตลาด สามารถทำได้หลากหลายแบบ โดยมีสิ่งสำคัญที่ใช้เป็นเกณฑ์ใน
การแบ่งส่วนการตลาดคือการจบั คู่ลักษณะของสินค้ากับกลุ่มเปา้ หมายให้สอดคล้องกันสามารถทำไดต้ าม
หลัก:

• ประชากรศาสตร์ (Demographic): เป็นการแบ่งด้วย เพศ อายุ รายได้ อาชีพ
การศึกษา เชอื้ ชาติ อาชพี เป็นต้น ยกตัวอย่างเช่น เพศชายอายุ 18-20 ปี

• ภูมิศาสตร์ (Geographic): แบ่งตามภูมิศาสตร์ จังหวัด ตัว
เมือง ชานเมือง จังหวัด ภูมิภาค เป็นต้น ยกตัวอย่างเช่น ผู้ที่อาศัยอยู่ตัวเมือง
กรงุ เทพฯ

• จิตวิทยา (Psychological): เป็นการแบ่งกลุ่มเป้าหมายบน
หลักจิตวิทยา เช่น ความชอบ ไลฟ์สไตล์ งานอดิเรก เป็นตน้

• พฤติกรรมศาสตร์ (Behavioral): คือการใช้พฤติกรรมของ
ผู้บริโภคเป็นตัวกำหนดกลุ่มเป้าหมาย เช่น ความถี่ในการซื้อสินค้า ประสบการณ์การซื้อสินค้า
ประสบการณใ์ นการใช้สินคา้ เป็นตน้ ยกตวั อยา่ งเช่น นวดคลายกลา้ มเนื้อ 2-3 เดือนคร้ัง
Targeting การแบ่งกลมุ่ ตลาดเปา้ หมาย เป็นการสรุปเลือกกลุ่มเป้าหมายหลงั จากท่ีได้แบ่งสว่ นการตลาด
ไว้ตามลักษณะของสินค้า มีกลุ่มตลาดทั้งหมด 2 แบบคือ ตลาดมวลชนหรือ mass market ตลาดขนาด
เล็กหรือ niche market (ตลาดเฉพาะกล่มุ )

• ตลาดมวลชน (mass market): มีปริมาณลูกคา้ จำนวนมากทำให้ดูน่าสนใจเพราะหาก
กลุ่มเป้าหมายทั้งหมดในตลาดมวลชนรู้จักและซื้อสินค้าเราย่อมทำให้เราได้รายได้มหาศาล ในโอกาสได้
เงินจากลกู ค้าปริมาณการตลาดใหต้ ลาดกลุ่มนี้ยอ่ มมีต้นทุนสูงเช่นกัน อีกทั้งยังมีคู่แข่งจำนวนมากทีพ่ ร้อม
และสนใจจะเข้ามาแย่งรายได้จากลูกค้ากลุ่มนี้เช่นกัน ทำให้ธุรกิจที่เลือกกลุ่มเป้าหมายเป็นตลาดมวลชน
ต้องทำการตลาดดึงดูดและรักษาฐานลูกค้าไว้อย่างต่อเนื่องเพื่อไม่ให้ลูกค้าเปลี่ยนใจไปซื้อหรือใช้สินค้า
ของคู่แข่งพูดง่าย ๆ กค็ อื ตอ้ งถบี ตวั เองใหโ้ ดดเดน่ นำหน้าคู่แข่งอยา่ งสม่ำเสมอและต้องใช้เงินในการพัฒนา
สินค้าและทำการตลาดด้วยนั่นเอง ซึ่งตลาดที่ขนาดใหญ่เช่นนี้จะมีลูกค้าหลากหลายประเภท และสินค้า
ส่วนใหญจ่ ะเปน็ สนิ ค้าทวั่ ไปหรือสินคา้ ท่เี ป็นปจั จัยพื้นฐานในการชีวติ เชน่ สบู่ เคร่อื งเขยี น นำ้ ยาซักผา้

6

• ตลาดขนาดเล็ก (niche market): เป็นการเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ตรงข้ามกับตลาด
มวลชน มลี ักษณะเฉพาะกลมุ่ ค่อนข้างสงู มีรสนยิ มเฉพาะกลุม่ ทำใหม้ ีปริมาณลูกคา้ ทจ่ี ะซ้ือสินค้าของธุรกิจ
ไม่มาก แต่เป็นกลุ่มตลาดเป้าหมายที่มีกำลังทรัพย์ที่จะซื้อสินค้าสูง มีความภักดีต่อสินค้าสูง เป็น
กล่มุ เป้าหมายทม่ี ีความชอบ รสนยิ ม แตกต่างจากคนหมู่มาก ไม่ชอบอะไรที่เป็นสินค้าตลาดแบบคนทั่วไป
การแข่งขันจะมีความรุนแรงน้อยกว่าตลาดระดับมวลชน คู่แข่งทางการตลาดต่ำเพราะลูกค้ากลุ่มนี้มี
ปรมิ าณนอ้ ยเขา้ ถึงไดย้ ากทำใหผ้ ู้ประกอบการตดั สินใจไมเ่ ลือกตลาดนี้ แตย่ งั มธี ุรกจิ บางประเภทที่เลือกจะ
เจาะกลุ่มตลาดโดยการผลิตสินค้าหรือให้บริการที่มีความพิเศษกว่าสินค้าทั่วไป ยกตัวอย่างเช่น ร้าน
บริการรับออกแบบและผลติ เครื่องประดับตามความต้องการของลกู ค้าโดยเครื่องประดับชิ้นนั้นจะมีเพียง
ชิ้นเดียวในโลกเพราะนักออกแบบเคร่ืองประดับของร้านจะออกแบบและแก้ไขแบบให้จนกว่ าลูกค้าจะพงึ
พอใจจึงจะเริ่มผลิตเครื่องประดับออกมาให้ จากความเอาใจใส่ลูกค้าของร้านทำให้ลูกค้าที่ต้องการ

เครื่องประดับสำหรับคนพิเศษในวันพิเศษมีความประทับใจและ
ยินดีซื้อสินค้าจากทางร้านและแนะนำคนรู้จักให้กลายมาเป็น
ลูกค้าของทางร้านอีกด้วย ตลาดกลุ่มนี้อาจเข้าถึงยากเติบโตช้า
แต่ข้อดีที่น่าดึงดูดผู้ประกอบการคือคู่แข่งทางการตลาดน้อย
ลูกค้ายินดีจ่ายเงินเพื่อแลกกับสิ่งที่ต้องการ และมีความภักดีต่อ
ร้านค้าสูง

ทั้งนี้ การเลือกกลุ่มเป้าหมาย Targeting จะเป็นการเลือกเจาะกลุ่มเป้าหมายจากการแบ่งกลุม่
กลุ่มลูกค้าท่ีคาดวา่ จะเป็นเปา้ หมายตามหลกั Segmentation มาแล้ว

Position การกำหนดจุดยืนของแบรนดห์ รือสินคา้ เป็นการกำหนดคุณลักษณะ และภาพลักษณ์
ของสินคา้ ใหม้ ีความโดดเดน่ สามารถดึงดูดความสนใจซ้ือของกลุ่มเป้าหมายและตลาดเปา้ หมายที่องค์กรได้
กำหนดเอาไวก้ ่อนหนา้ ตลอดจนทำใหก้ ลุ่มเปา้ หมายตัดสนิ ใจซื้อสินค้า สามารถกำหนดได้ดังน้ี

• จุดยืนดา้ นอารมณ์ (Emotional): เป็นการเน้นให้ผ้บู ริโภคท่ีเป็นตลาดเปา้ หมายให้ความ
สนใจต่อภาพลักษณ์ของสินค้าหรือบริการที่เลือก เช่น สินค้าสำหรับเด็ก นักการตลาดมักกำหนดจุดยืน
ของสินคา้ เป็นความปลอดภัย ความออ่ นโยน ปลอดสารเคมี เป็นตน้

• จุดยืนด้านการใช้งาน (Functional): เน้นการชูเกี่ยวกับคุณประโยชน์ คุณภาพ รวมท้ัง
ความคุ้มค่าของสินค้าหรือบริการเพื่อดึงดูดความสนใจและสร้างความมั่นใจให้ผู้บริโภคที่เป็นตลาด
เป้าหมายรับรู้ว่าจะไดป้ ระโยชนแ์ ละคณุ ภาพใดจากสนิ ค้าหรือบรกิ ารทีไ่ ด้เลอื กซ้อื เลอื กรับบรกิ าร

• จุดยืนด้านความแตกต่าง (Differentiation): เป็นการสร้างความแตกต่างให้แก่สินค้า
หรือบริการของธรุ กจิ ทำใหส้ นิ คา้ หรอื บรกิ ารทนี่ ำเสนอมีความแตกต่างจากสินค้าหรือบริการอืน่ เนื่องจาก
การเน้นจุดยืนด้านการใช้งานในการแข่งขันทางการตลาดอาจไม่เพียงพอ ทำให้นักการตลาดจำเป็นต้อง
สร้างจุดยืนด้านความแตกต่างเพิ่มเข้ามาเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคตลาดเป้าหมาย เช่น ร้านชาบู
แห่งหนง่ึ ทเ่ี น้นคุณภาพของวัตถุดบิ ที่ใช้ และเพิม่ บรกิ ารนวดบ่านวดไหล่ และทาเล็บให้แก่ลูกค้าท่ีมารอคิว
รับประทานอาหารท่ีรา้ น

7

ตัวอยา่ งการวเิ คราะห์ STP
บริษัท ABC เป็นผู้นำเข้าของเล่นเสรมิ พัฒนาการเดก็ ที่ได้รับการรับรองมาตรฐานความปลอดภัยตามหลกั

สากล มแี ผนเพม่ิ ยอดขายของบล็อกไม้ เคลือบสีปลอดสารพิษ (food grade) STP ของสินค้าชนดิ น้ีไม่ใช่เด็กที่เป็น
ผ้เู ลน่ บลอ็ กไม้อย่างแน่นอนเพราะเด็กวยั นี้ไมส่ ามารถซื้อไดเ้ อง แตเ่ ปน็ พอ่ แมข่ องเด็ก ซึ่งหากวเิ คราะห์ต่อจะเห็นว่า
ของเล่นดังกล่าวมีราคาค่อนข้างสูง ดังนั้นกลุ่มเป้าหมายของชนชั้นทางสังคมหรือรายได้ต่อครัวเรือนควรอยู่ใน
ระดับกลางขึ้นไปอย่างแน่นอน นอกจากนี้พ่อแม่ที่จะสนใจของเล่นที่ทั้งส่งเสริมพัฒนาการและปลอดภัยต่อเด็ก
จะต้องเป็นผู้มีการศึกษาทำให้มีโอกาสอาศัยอยู่ในตัวเมืองมากกว่าชานเมือง สรุปได้ว่าตลาดของสินค้าเป็นตลาด
แบ่งกล่มุ มีกล่มุ เป้าหมายท่ีจะซือ้ สนิ คา้ คือ ผทู้ ี่มบี ตุ รและมีส่วนร่วมในการเลย้ี งดู การศกึ ษาข้ันตำ่ ปรญิ ญาตรี และมี
รายได้ต่อครัวเรือนควรอยู่ในระดับกลาง จะเห็นได้ว่ามีการแบ่งส่วนการตลาดโดยใช้เกณฑ์หลายด้านซึ่งมีส่วนให้
เลอื กวางขายสนิ คา้ ได้ชดั เจนขึน้ เพราะทราบว่ากล่มุ เปา้ หมายคือใครและสามารถเข้าถึงได้

สำหรบั จุดยนื ของแบรนด์หรือสนิ ค้าสามารถใช้ได้ 2 ดา้ นคือ ดา้ นอารมณ์และดา้ นการใช้งาน ด้านอารมณ์
เน้นใช้สีและตราสัญลักษณ์ที่ช่วยสร้างอารมณ์ปกป้อง ปลอดสารเคมี เสริมพัฒนาการทางการเรียนรู้ให้แก่สินค้า
และด้านการใช้งานเน้นเรื่องกระบวนการผลิตที่ปลอดสารเคมีและใช้วัตถุดิบที่เมื่อเด็กสัมผัสแล้วหากอมมือหรือ
ป้ายตาจะไม่ได้รับอันตรายจากสารเคมีตกค้างบนของเล่น และเน้นระดับความยากของสินค้าเพื่อส่งเสริม
พฒั นาการของเดก็ ในแต่ละช่วงวยั
(การตลาด-Marketing โดย ภก.ชนนั ท์ กจิ ทวี. 2562. ออนไลน์)

8

6.4 วเิ คราะห์คูแ่ ข่งในตลาด
การวิเคราะห์คู่แข่งเป็นสิ่งที่เราจำเป็นจะต้องทำหากคิดจะริเริ่มธุรกิจ นอกจากนี้ ในระหว่างที่ธุรกิจได้

ดำเนินไปแล้วเราก็ยังจะต้องมีการประเมินคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเตรียมพร้อมในการรับมือและสร้างกลยุทธ์
ตา่ ง ๆ ให้เรามีความได้เปรียบเชิงธุรกจิ (Competitive Advantage) โดยทัว่ ไปหลักในการวิเคราะห์คู่แข่งสามารถ
ทำไดโ้ ดย

1. วิเคราะห์จุดเด่นของคู่แข่ง วิเคราะห์ดูว่าสินค้าของเขาคืออะไร จุดเด่นที่สำคัญของตัวสินค้าเขาคืออะไร
มอี ะไรทีแ่ ตกต่างจากค่แู ขง่ คนอื่น ๆ หรือการลงมือทำ SWOT ของคแู่ ข่งแต่ละคนก็จะชว่ ยให้เห็นภาพรวม
ของคู่แข่งทเ่ี ราจะต้องเจอไดง้ ่ายขึ้น

2. คอนเทนต์หรือสื่อการตลาดที่คู่แข่งสื่อสารกับกลุ่มลูกค้าเป็นอย่างไร แล้วเอามาเปรียบเทียบกับสิ่งที่
เราทำ

3. ชอ่ งทางการส่ือสาร คูแ่ ขง่ ใช้ชอ่ งทางการส่ือสารไหนบ้าง กลุ่มลกู คา้ ของเขาส่วนใหญ่เป็นใคร แต่การดูว่า
คู่แข่งเราใช้ช่องทางไหนบ้างจะทำให้เราสามารถนำเอาข้อมูลมาวิเคราะห์ได้ว่า ช่องทางไหนที่เวิร์คหรือ
ช่องทางไหนควรใสค่ อนเทนตอ์ ะไรลงไป

การทำความเข้าใจคู่แข่งนั้นมีเป้าหมายสำคัญเพื่อที่เราจะได้วางแผนกลยุทธ์ให้ดีกว่าหรือสร้างความ
แตกต่างได้ สิ่งแรกทีเ่ ราจะต้องทำคือต้องหาคู่แข่งของเราให้เจอเสียก่อน ซึ่งคำว่าคู่แข่งของเราสามารถมองได้สอง
มุม คือ คู่แข่งในสายตาผู้บริโภคและคู่แข่งในสายตานักการตลาด หรือ อาจจะแบ่งในอีกมุมว่า เป็นคู่แข่งทางตรง
หรือคู่แข่งทางอ้อมก็ได้ อย่างไรก็ตาม ถึงแม้เราจะทำการวิเคราะห์คู่แข่งแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดคือความเป็นตัวตน
ของสินค้าเรา ความผิดพลาดที่หลายๆแบรนด์มักจะทำ คือ เมื่อเห็นคู่แข่งทำอะไร ก็ทำตามบ้าง จนทำให้สูญเสีย
ความเป็นตัวตนของสินค้าไป ซึ่งกลุ่มลูกค้าที่ชอบในความเป็นตัวตนของสินค้าอยู่อาจเกิดความไม่พอใจและ
เปลี่ยนไปเปน็ ลูกคา้ ของแบรนด์อื่นแทนนัน่ เอง
ยกตวั อยา่ ง ร้านเสอ้ื ผา้ ออนไลนย์ ่หี ้อหนงึ่ วิเคราะห์ตลาดเสือ้ ผา้ ออนไลน์ “EA” พบวา่ :

• ร้านเสอื้ ผ้าออนไลนจ์ ำนวนมากแบ่งกลมุ่ ตลาดเป้าหมายเปน็ ตลาดมวลชน
• ไมก่ ำหนดจุดยืนของแบรนด์ ทำให้ไม่กำหนดรปู แบบของคอนเทนต์ทใ่ี ชส้ ื่อสารกบั กล่มุ ลกู คา้
• สว่ นใหญ่เหน็ ว่าเปน็ สนิ คา้ เพือ่ เจาะกลมุ่ ตลาดมวลชนจึงไม่มีการกำหนจุดยืนสินคา้ (positioning)
• ช่องทางขายเป็น Facebook เพราะเปน็ ช่องทางขายท่มี ี
แนวทางการแข่งขนั ในตลาดของร้านเส้ือผา้ ออนไลน์ “EA”
• แบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายตามอายุ (20-30) และรายได้ 30,000 บาทต่อเดือนขึ้นไป เพื่อลดจำนวน

คู่แขง่ ในตลาดใหน้ ้อยลง
• กำหนดจุดยืนของแบรนด์เป็นสินค้ามีคุณภาพ เนื้อผ้ามีน้ำหนักทิ้งตัว ตัดเย็บเรียบร้อย (คุณภาพ)

ดีไซน์แนวผู้หญิงทำงาน สวย ฉลาด เรียบแต่หรู (อารมณ์) จากจุดยืนที่กล่าวมาทำให้คอนเทนต์หรือ
ภาพเสื้อผ้าที่ร้านโพสต์ขายออนไลน์เน้นเสื้อผ้าและการถ่ายภาพที่แสดงถึงความเป็นมินิมอล
(minimal)
• ชอ่ งทางขายคือ Instagram เพราะเปน็ ชอ่ งทางขายที่ผใู้ ช้งานจำนวนมากมีลักษณะสอดคล้องกับกลุ่ม
ตลาดเปา้ หมายท่รี า้ นกำหนดไว้