Modul PP Sem 1 BAB 3

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Disediakan oleh
Tan Lee Hwa

Guru Pengajian Perniagaan

1

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

SUKATAN PELAJARAN

Tajuk Hasil Pembelajaran
Pelajar seharusnya dapat:

a) mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya.

b) menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran, produk,
penjualan, pemasaran dan pemasaran kemasyarakatan.

3.1 Pendekatan pemasaran c) menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi menilai peluang-
peluang pemasaran, memilih sasaran pasaran, membina campuran
pemasaran dan mengurus usaha pemasaran.

3.1.1 Orientasipengurusan pemasaran
d) membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi:

3.1.2 Prosespemasaran 3.1.3 (i) analisisportfolioperniagaan(MatriksBCG)
Pendekatan strategik

(ii) analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (SWOT)

e) menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran,
pembangunan pasaran, pembangunan produk dan pempelbagaian).

f) menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran dan
pelaksanaan sertas penilaiannya.

Pelajar seharusnya dapat:

a) menjelaskan rangsangan pemasaran dan persekitaran, kotak hitam

3.2 Gelagat pengguna pembeli dan respons pembeli.

3.2.1 Modelgelagatpengguna

b) membincangkan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna

3.2.2 Jenis-jeniskeputusan pembelian termasuklah budaya, sosial, individu, psikologi dan situasi.

1. (i) Proses pembelian produk c) menjelaskan proses keputusan pembelian produk pengguna yang
pengguna merangkumi mengenal pasti keperluan, mencari maklumat, menilai

2. alternatif, membuat keputusan pembelian dan gelagat selepas pembelian.
(ii) Prosespembelian produk

baru d) menjelaskan proses pembelian produk baru merangkumi menyedari,
meminati, menilai, mencuba dan menerima.
3. (iii) Proses pembelian

produk industri e) menjelaskan proses pembelian produk industri merangkumi mengenal
pasti masalah, mengenal pasti keperluan organisasi, menentukan
spesifikasi produk, mencari pembekal, membuka tender, memilih
pembekal, memesan produk dan menilai prestasi pembekal.

Pelajar seharusnya dapat:

3.3 Penyelidikan pemasaran a) menjelaskan kepentingan penyelidikan pemasaran

b) menerangkan langkah-langkah penyelidikan pemasaran yang
merangkumi mengenal pasti masalah dan menetapkan objektif,
membentuk rancangan penyelidikan, melaksanakan penyelidikan dan
menganalisis data dan menginterprestasikan dan melapor penemuan.

3.4 Segmentasi Pelajar seharusnya dapat:

2

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.4.1 Segmentasipasaran a) membincangkan asas-asas segmentasi pasaran merangkumi geografi,
3.4.2 Sasaran pasaran demografi, psikografi dan gelagat pengguna/manfaat produk.
3.4.3 Peletakan pasaran
b) menjelaskan strategi menyasarkan pasaran (market targeting)
merangkumi ap.

3.4.4 Perbezaan segmentasi, sasaran c) mengenalpastialat-alat kawalan inventori.
dan peletakan pasaran

d) mengaplikasikan kaedah kuantiti pesanan ekonomi [Economic order
quantity (EOQ)], dan titik pesanan semula [Reorder point (ROP)]

e) menghuraikan konsep/kaedah tepat pada masa [Just-in-time (JIT)].

Tajuk 3 - Pemasaran 36

Tajuk Hasil Pembelajaran
Pelajar seharusnya dapat:

a) mentakrifkan campuran pemasaran.

b) mentakrifkan produk dan membandingkan produk fizikal dan produk
perkhidmatan (servis).

c) menghuraikan klasifikasi produk merangkumi produk pengguna dan
produk perkhidmatan.

d) menjelaskan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan, pelabelan
dan khidmat sokongan.

3.5 Campuran pemasaran e) menjelaskan lini produk yang merangkumi kedalaman produk dan
kelebaran produk.
1. 3.5.1 Produk
2. 3.5.2 Pengedaran / f) membincangkan kitaran hayat produk.

pengagihan g) menjelaskan saluran agihan produk.

3. 3.5.3 Penetapan harga h) menghuraikan perantaraan dalam saluran agihan produk yang
4. 3.5.4 Promosi merangkumi pemborong, ejen dan peruncit.

i) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga.

j) menjelaskan pendekatan penentuan harga secara umum berasaskan
kos, nilai dan persaingan.

k) menjelaskan penentuan harga produk baru.

l) menjelaskan campuran promosi merangkumi pengiklanan, promosi
jualan, publisiti, perhubungan awam dan jualan bersemuka.

m) menghuraikan konsep dan tujuan komunikasi pemasaran bersepadu
(IMC).

3

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

BAB 3 : PEMASARAN

3.1 Pendekatan Pemasaran
1. Definisi dan Kepentingan

• Definisi
Pemasaran ialah pengagihan barang dan perkhidmatan daripada pengeluar kepada pengguna
pada tempat, masa, harga dengan saluran pengedaran yang sesuai. Pemasaran melibatkan
empat aktiviti iaitu membangunkan produk, menetapkan harga, menjalankan promosi dan
mengedarkan produk.

• Kepentingan pemasaran
1. Memaksimumkan kepuasan pelanggan
2. Mencapai objektif jualan atau pemasaran perniagaan
3. Melicinkan proses pertukaran barang dan perkhidmatan dalam usaha memenuhi kepuasan
pengguna.
4. Membolehkan perniagaan memperkenalkan produk yang dikeluarkan kepada masyarakat.
5. Mengenal pasti kualiti produk yang dihasilkan untuk memenuhi kepuasan pengguna dan
keuntunngan perniagaan.

2. Pendekatan Pemasaran :

1. Pengeluaran - pengguna membeli apa sahaja yang dijual

- pengeluaran produk besar – besaran

- kecekapan pengeluaran produk

- jual produk pada harga rendah

2. Produk - cth: Samsung telah melakukan banyak perubahan ke atas telefon bimbitnya
dengan mempelbagaikan fungsi kerana pengguna lebih gemar mengguna
telefon yang mempunyai pelbagai fungsi.

- pengguna mahukan produk yang berkualiti

- pembangunan kualiti produk

- penambahbaikan/inovasi berterusan

- Cth: Kereta Proton mengeluarkan siri yang berbeza seperti X70 dengan daya

ketahanan yang lebih tinggi

3. Penjualan - pengguna perlu dipujuk/diyakinkan

- Tumpuan diberi kepada kaedah, teknik dan cara menjualkan sesuatu produk

- Promosi agresif dan kreatif diamalkan

4. Pemasaran - Cth: Nestle Milo melakukan pelbagai promosi seperti peraduan, potongan
harga untuk menarik pelanggan membeli produknya.

- Pengguna ialah "raja"

Moden - penekanan kepada memuaskan kehendak pengguna

- pelaksanaan strategi campuran pemasaran (4P)

- peka kepada perubahan citarasa pengguna

5. Pemasaran - perlu peka terhadap kebajikan pengguna & masyarakat

Kemasyarakatan - memahami & memuaskan kehendak pengguna dalam jangka panjang

- penjagaan alam sekitar

- pelaksanaan tanggungjawab social

- Contoh: biasiswa yang diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka yang
berkelayakan merupakan salah satu sumbangan mereka di dalam
menjaga kebajikan masyarakat.

4

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3. Proses Pemasaran : - kenalpasti produk dan potensi pasaran
1. Menilai peluang - ramalan permintaan
pemasaran - segmentasi, penyasaran dan peletakan pasaran
2. Memilih sasaran - pilih segmen pasaran yang menguntungkan
pasaran - rancang & bentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan produk &
3. Membina campuran
pemasaran segmen pasaran
- produk, harga, promosi & pengedaran
4. Mengurus usaha - melaksanakan strategi 4P
pemasaran - pantau & ubahsuai strategi 4P

4. Strategi & Objektif Pemasaran :

1. Penembusan - peningkatan jualan produk sedia ada ke pasaran sedia ada
Pasaran - membuat potongan harga, promosi

2. Pembangunan - menjual produk sedia ada ke pasaran baharu
Pasaran - usaha mencari pengguna baru/terokai pasaran baru

3. Pembangunan - memperkenal produk baru ke pasaran sedia ada

Produk - cipta produk baru/ menambah baik faedah/ ciri – ciri produk

4. Pempelbagaian - pertumbuhan perniagaan dengan memasarkan produk baru ke pasaran

baru

- memulakan perniagaan baru, menambah lini produk

5. Analisis Portfolio Perniagaan (Matriks BCG)

Kadar pertumbuhan Syer pasaran Tindakan Organisasi

pasaran relatif memerlukan pelaburan yang besar untuk
membiayai pertumbuhan yang pesat dan
1. Bintang Tinggi Tinggi mengatasi pesaingnya yang lain
menghasilkan tunai yang banyak untuk
2. Lembu Rendah Tinggi organisasi supaya dapat menyokong unit
Kontan perniagaan strategik yang lain. Sekiranya
mula hilang syer pasaran relative, organisasi
3. Tanda Tinggi Rendah perlu melaburkan wang yang lebih banyak
Tanya Rendah Rendah untuk mengekalkan syer pasaran
memerlukan tunai yang banyak untuk
4. Anjing mengekalkan kedudukannya dalam pasaran
tersebut.
menjana keuntungan yang rendah atau
mengalami kerugian. Organisasi harus
mempertimbangkan sama ada ia perlu
mengekalkan unit tersebut dengan alas an
yang baik.

5

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

6. Analisis SWOT - Faktor dalaman organisasi yang membantu mencapai objektif /
1. Kekuatan perkembangan perniagaan

2. Kelemahan - cth : jenama terkenal, modal besar, pekerja mahir, produk berkualiti,
lokasi strategik
3. Peluang
- Faktor dalaman organisasi yang menghalang pencapaian
4. Ancaman objektif/perkembangan perniagaan

- Cth: jenama tidak terkenal, modal terhad, kualiti produk rendah, lokasi
perniagaan kurang strategik

- Faktor luaran organisasi yang membantu mencapai objektif/
perkembangan perniagaan

- Cth : kelemahan pesaing, perkembangan teknologi, dasar/ galakan
kerajaan, perubahan citarasa pengguna,

- Faktor dalaman organisasi yg menghalang pencapaian
objektif/perkembangan perniagaan

- Cth : kemasukan pesaing yang kuat, kenaikan cukai, persaingan harga,
kemelesetan ekonomi

3.2 Gelagat Pengguna

7. Model Gelagat Pengguna :

Rangsangan Kotak Hitam Pengguna Repons Pembeli

Pemasaran Persekitaran Proses keputusan Tindakan pengguna

pembelian

Produk Ekonomi Faktor : Suka/tak suka
Harga Budaya
Promosi Sosial Budaya, sosial, individu, Guna/tak guna
Pengedaran Teknologi
psikologi, situasi Ulang beli

8. Faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna :

1. Budaya - pengaruh nilai, persepsi, sikap, kepercayaan, norma masyarakat

2. Sosial - pengaruh kumpulan rujukan, ahli keluarga,rakan, jiran, idola

3. Individu - ciri individu seperti umur, pekerjaan, pendapatan, personaliti, jantina,

gaya hidup

4. Psikologi - motivasi, persepsi, personaliti, pengalaman, sikap

5. Situasi - Tempat membeli, musim pembelian, tujuan pembelian, kaedah

pembayaran

6

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

9. Proses pembelian produk pengguna :
i. Mengenalpasti keperluan – kenalpasti barang yang nak dibeli
Puan Rohana menyedari dia memerlukan sebuah kereta untuk menghantar anaknya ke
sekolah.

ii. Mencari maklumat- dapatkan maklumat tentang barang

Puan Rohana berkemungkinan akan mendapatkan maklumat dari pelbagai sumber
mengunjungi ajen jualan, bertanya kepada rakan-rakan

iii. Menilai alternatif- nilai kelebihan/kekurangan pilihan

Puan Rohana membuat penilaian berdasarkan kriteria yang ditentukan sendiri atau
mengikut situasi dan sekiranya keperluan kepada kereta tinggi

iv. Membuat keputusan Pembelian – memilih produk terbaik

Pengguna akan mencapai keputusan untuk memilih alternatif terbaik seperti kereta yang
paling murah harganya.

v. Gelagat Selepas Pembelian – respon slps menggunakan produk

Sekiranya kereta yang dibeli tidak menepati jangkaannya, Puan Rohana akan merasa
kecewa dan cuba mencari maklumat tambahan untuk menyokong tindakan yang telah
dibuat.
Sebaliknya jika pembelian tesebut menepati jangkaan, maka Puan Rohana akan merasa
puas dan memberitahu kepuasannya kepada orang lain.

10. Proses pembelian produk baru :
i. Menyedari – sedar kewujudan, tak ada maklumat
ii. Meminati – berminat cari maklumat tentang produk
iii. Menilai- buat perbandingan, pertimbangan
iv. Mencuba – beli sedikit utk tahu keserasian
v. Menerima – beli dan terus guna

11. Proses pembelian produk industri :
i. Mengenalpasti masalah
Cth: Syarikat Bakery Peladang mendapati bahawa pelanggan semakin prihatin tentang
kandungan lemak dalam roti.

ii. Mengenalpasti keperluan organisasi

Cth: pengurus mengenal pasti bahawa mereka harus mengeluarkan produk yang
mempunyai kandungan lemak yang rendah

iii. Menentukan spesifikasi produk
iv. Syarikat Bakery Peladang akan menyenaraikan semua produk pengganti yang berpotensi

menggantikan bahan yang digunakan selama ini.

7

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

v. Mencari pembekal

Setelah mengenal pasti spesifikasi produk yang diperlukan, pihak syarikat akan mencari
pembekal-pembekal yang menawarkan item yang dikehendaki.
Syarikat perniagaan boleh menyenaraikan pembekal-pembekal yang berkelayakan dengan
merujuk senarai pembekal, buku panduan pembekal, melayari internet atau menghubungi
syarikat perniagaan.
Syarikat Bakery Peladang, senarai pembekal adalah pembekal lemak kelapa sawit dan
pembekal marjerin

vi. Membuka tender

Syarikat pembeli akan menjemput pembekal yang berkelayakan untuk menghantar
cadangan/tender.
Pembekal pula akan menghantar katalog atau cadangan pembekalan masing-masing
termasuk kelebihan produk yang dibekal.
Bagi item/produk yang mahal atau kompleks, syarikat pembeli memerlukan cadangan
bertulis yang lengkap disertai dengan persembahan formal.

vii. Memilih pembekal

Antara faktor yang mempengaruhi pemilihan adalah kualiti produk, harga produk,
perkhidmatan, jaminan pulangan, penghantaran yang tepat pada masa, reputasi dan
kejujuran pembekal.
Syarikat pembeli akan cuba untuk berunding dengan pembekal-pembekal yang dikenal
pasti untuk mendapatkan harga dan syarat-syarat yang lebih baik.

viii. Memesan produk

Syarikat Bakery Peladang akan membuat pesanan daripada pembekal yang terpilih dengan
menyenaraikan spesifikasi produk, kuantiti yang diperlukan, masa penghantaran yang
dijangka, polisi pemulangan dan waranti produk.

ix. Menilai prestasi pembekal

Selepas pesanan pertama dibuat dan diterima, produk dan pembekal berkenaan akan
dinilai sekali lagi.
Pembeli akan menilai semua pembekalnya sama ada meneruskan urusan dengan pembekal
yang sama atau membuat pengubahsuaian atau menggugurkannya terus dari pembekal.

8

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.3 Penyelidikan Pemasaran
12. Kepentingan Penyelidikan Pemasaran
- mengatasi persainagn : memahami kaedah operasi dan strategi pemasaran pesaing
- meluaskan pasaran : memahami keperluan dan kehendak pengguna
- mengenal pasti perubahan cita rasa pengguna : tumpu kepada pasaran sasaran dan tawarkan

barangan yang sesuai
- mengenal pasti pengguna baru dan mengekalkan pengguna sedia ada :
- membentuk strategi dan tektik yang lebih berkesan : corak perbelanjaan pengguna, keadaan

ekonomi

13. Langkah penyelidikan pemasaran :
i. Mengenalpasti masalah dan menetapkan objektif kajian
ii. Membentuk rancangan penyelidikan
iii. Melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data
iv. Menginterpretasikan data dan melapor penemuan

3.4 Segmentasi
14. Asas segmentasi ( pembahagian pasaran kepada segmen kecil ):

1. Demografi - mengikut ciri – ciri pengguna pengguna seperti umur, jantina, saiz

keluarga, pendidikan, pekerjaan, pendapatan, agama, bangsa

2. Geografi - mengikut lokasi seperti wilayah, negeri, negara,

3. Psikografi - berdasarkan personality, gaya hidup, citarasa, kelas sosial

4. Gelagat Pengguna/ - gelagat pengguna – tindak balas pengguna terhadap produk seperti

Manfaat produk menggemari, mengulang pembelian, kekerapan penggunaan, kesetiaan

jenama

- penekanan terhadap faedah yang boleh perolehi pengguna yang

menggunakan produk

15. Strategi penyasaran pasaran :

1. Pemasaran - abaikan perbezaan segmen pasaran

tidak dibezakan - sasarkan satu produk untuk semua segmen

- laksanakan strategi campuran pemasaran yang sama bagi

- pengeluaran secara besar – besaran

- cth: buku teks, pakaian sekolah, air minuman

2. Pemasaran - sasarkan beberapa segmen pasaran dengan mengeluarkan produk berlainan
dibezakan - laksanakan strategi campuran pemasaran yang berbeza mengikut ciri- ciri

pengguna

- cth: Proton keluarkan pelbagai model kereta untuk penuhi keperluan

mengikut pendapatan, saiz keluarga, status sosial

3. Pemasaran - pilih satu segmen pasaran
Tertumpu - tumpu kepada demografi / geografi

- cth : Kereta mewah untuk pengguna kaya

4. Pemasaran - pilih satu pasaran spesifik

9

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

mikro - menyesuaikan produk mengikut cita rasa individu, keperluan dan kehendak
- cth : kerusi roda dipasarkan kepada golongan OKU dan lumpuh

16. Proses peletakan pasaran :

1. Menentukan pasaran - mengenalpasti, menilai, memilih segmen pasaran yang ingin
sasaran ditembusi

2. Menyesuaikan produk - memahami keperluan segmen supaya dapat mengeluarkan
dengan pasaran produk yang sesuai

3. Mengkomunikasikan ciri-ciri - membuat campuran promosi untuk perkenal produk, menarik
produk minat dan memujuk pengguna untuk membeli

17. Strategi peletakan pasaran :

1. Attribut produk - ciri istimewa produk yang tiada pada produk pesaing seperti jenama,

pembungkusan, pelabelan, jaminan, produk tambahan

2. Manfaat - nilai terbaik, faedah, kelebihan produk berbanding pesaing

3. Pengguna - pengguna yg menggemari produk

4. Kekerapan - kekerapan mengguna /belian ulangan
Penggunaan

5. Klasifikasi produk - dibahagikan kepada produk konsumer/ produk industri

- kategori produk pengguna – mudah beli,beli belah, istimewa, tidak

dicari

3.5 Campuran Produk - faedah daripada pembelian produk
18. Komponen produk : - ciri-ciri produk seperti rekabentuk, kualiti, jenama, pembungkusan
1. Produk teras - faedah tambahan selepas pembelian seperti pemasangan,
2. Produk ketara
3. Produk sampingan penghantaran, jaminan, kemudahan kredit

19. Klasifikasi produk pengguna : Beli Belah Istimewa Tidak Dicari
- tidak kerap dibeli - utamakan - tidak diketahui
Mudah beli - banding
Kelakuan - kerap dibeli jenama kewujudan
pembelian - tidak banding harga/kualiti - banyak masa & - tidak terfikir

harga/kualiti - Sederhana mahal usaha untuk membeli
- Selektif tempat - Mahal - berbeza
Harga - Murah - Eksklusif/ - berbeza
terpilih
Pengedaran - Intensif/ meluas - Pengiklanan khusus - Jualan
- Promosi jualan - Pengiklanan bersemuka
Promosi - Pengiklanan - Jualan
promosi jualan - Barang antik - Insurans
bersemuka
Contoh - Barang - Perabot pakaian

10

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

keperluan Ensiklopedia

20. Klasifikasi produk industri :

1. Bahan/bahagian ganti - bahan mentah/barang separa siap
2. Barang modal - barang tahan lama untuk membantu melicinkan operasi

pengeluaran

- Cth: bangunan, mesin, kenderaan, komputer

3. Bekalan & perkhidmatan - pembaikian, penyelenggaraan mesin, pembersihan, perundingan

21. Lini Produk : - bilangan barisan produk yang ditawarkan oleh pengeluar kepada pengguna
1. Kelebaran - cth : Avon menawarkan produk kosmetik, pakaian, barang keperluan rumah,

2. Kedalaman barang kemas
- bilangan item/variasi produk dalam barisan produk untuk memberi pilihan

kepada pengguna
- cth : Nestle menawarkan pelbagai perisa aiskrim, saiz pembungkusan MILO

22. Kitaran hayat produk :

Pengenalan Pertumbuhan Kematangan Kemerosotan
Dikenali ramai Pengguna telah
Produk Baru diperkenalkan Mula dikenali jemu
Maksimum Berkurang
Jualan Sedikit Meningkat Minimum Meningkat
Kos seunit Tinggi Menurun Stabil ikut pasaram rendah
Harga seunit Tinggi Menurun Maksimum kerugian
Keuntungan Tiada/kurang Meningkat Dikurangkan dihentikan
Promosi Agresif Promosi jualan Stabil Sengit
Pesaing Tiada/kurang Mula masuk

23. Saluran agihan menegak
a. Langsung : pengeluar kpd pengguna
b. Tidak Langsung : daripada pengeluar kpd pengguna melalui agen, pemborong & peruncit

24. Faktor Penentuan harga ( dalaman )

1. Objektif pemasaran -penakatan - Memastikan perniagaan terus beroperasi dengan

menawarkan harga yang rendah

2. Strategi pemasaran - perlu mengambilkira reka bentuk, saluran pengedaran, kualiti

produk, promosi yang dijalankan

3. Kos - untuk meliputi semua kos yang terlibat supaya mendapat

keuntungan

4. Pertimbangan organisasi - ditentukan oleh pihak pengurusan bergantung kepada saiz

organisasi

11

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

25. Faktor penentuan harga (luaran)

1. Keadaan pasaran & - dalam keadaan ekonomi baik – harga tinggi

permintaan - dalam keadaan ekonomi meleset – harga rendah

- pasaran monopoli – bebas letak harga

2. Persaingan - letak harga yang tinggi jika kualiti lebih baik daripada pesaing dan

sebaliknya

3. Persekitaran - dipengaruhi faktor perundangan cotohnya Akta Barang Kawalan

26. Penentuan harga umum - harga tokokan kos, titik pulang modal, untung sasaran
1. Berasaskan kos - persepsi pengguna terhadap nilai produk
2. Berasaskan nilai - sama, lebih atau kurang daripada harga produk pesaing
3. Berasaskan persaingan - termasuk ciri-ciri tambahan produk
4. Berasaskan nilai tambah produk

27. Penentuan harga produk baru - peletakan harga tinggi
1. Kaedah penarahan pasaran - untuk mendapat keuntungan tinggi dalam jangka masa pendek
- menunjukkan kualiti yang tinggi
2. Kaedah penembusan pasaran - peletakan harga rendah
- untuk mendapat keuntungan dalam jangka panjang
- mendapat pasaran yang luas/permintaan tinggi

28. Tujuan / kepentingan promosi :
1. menyampaikan maklumat tentang produk
2. memberitahu kewujudan produk
3. menarik minat pembeli
4. meyakinkan pengguna tentang kelebihan produk berbanding pesaing
5. mengingatkan pengguna tentang produk

29. Campuran Promosi - komunikasi tidak langsung menggunakan media massa
1. Pengiklanan - dibayar oleh perniagaan
- memperkenalkan produk, sampaikan maklumat, menarik minat
2. Promosi Jualan
pengguna
- pengiklanan di TV, radio, majalah, akhbar, media sosial
- menawarkan insentif kepada pengguna/ jurujual/ pengedar dalam

jangka masa pendek
- untuk meningkatkan jualan/ mencuba produk baru/galakan belian

ulangan
- Promosi pengguna – sampel, diskaun, rebat, kupon, peraduan, tawaran

istimewa
- Promosi jurujual – insentif jualan tertinggi, bonus, komisen tambahan,

kenaikan pangkat

12

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.Perhubungan Awam - promosi pengedar – diskaun, hadiah wang tunai, insentif jualan
4. Publisiti tertinggi
5. Jualan bersemuka
- aktiviti mewujudkan/mengekalkan hubungan baik antara perniagaan
dengan pihak berkepentingan

- cth : penajaan acara kemasyarakatan, menyokong kempen kerajaan,
bulletin syarikat, pelantikan duta

- sebaran maklumat produk/organisasi melalui media massa tanpa
bayaran

- cth: berita, rencana, siding akhbar
- penyampaian maklumat secara langsung kepada pengguna melalui

jurujual/ejen
- cth: membuat demonstrasi

13

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Bab 3 : Pemasaran
(https://www.slideshare.net/ashraf_azim/bab-3-pemasaran-stpm-penggal-1)

3.1 Pendekatan Pemasaran
3.1.1 Orientasi Pengurusan Pemasaran

Kepentingan
Pemasaran

3.1.2 Proses Pemasaran
a) Pendekatan Pemasaran

14

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

b) Proses Pemasaran

Menilai

Memilih

Membina

Mengurus

15

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.1.3 Pendekatan Strategik
a) Analisis Portfolio Perniagaan (BCG)

BCG

16

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

b)SWOT W

S

O T

c) Strategi dan Objektif Pemasaran

Strategi Pemasaran Objektif Pemasaran

17

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.2 Gelagat Pengguna
3.2.1 Model Gelagat Pengguna
Modul Kotak Hitam

18

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

b) Faktor yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna Huraian
Faktor

3.2.2 Jenis-jenis keputusan pembelian
a)Proses Pembelian Produk Pengguna

b) Proses Pembelian Produk Baru
19

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

c) Proses Pembelian Produk Industri

Inovasi PAT

A. Proses Pembelian Barang Pengguna

Gambar Proses

20

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

A. Proses Pembelian Barang Baru

Gambar Proses

21

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

A. Proses Pembelian Barang Industri

Gambar Proses

22

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

23

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.3 Penyelidikan Pemasaran
a) kepentingan penyelidikan pemasara

b) Langkah-langkah penyelidikan pemasaran
24

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.4 Segmentasi
3.4.1 Segmentasi pasaran

25

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

•D

3.4.2 Sasaran Pasaran

3.4.3 Peletakan Pasaran
a) Proses peletakan pasaran

26

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

b) Strategi peletakan pasaran

c) Perbezaan antara Segmentasi Pasaran, Penyasaran Pasaran dan Peletakan Pasaran

Aspek Segmentasi pasaran Penyasaran pasaran Peletakan pasaran
SKOP

27

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Asas dan
strategi
pelaksanaan

Kepentingan

3.5 Campuran Pemasaran a) DEFINISI
3.5.1 Produk
Produk
Campuran Pemasaran

b) Perbandingan produk fizikal dan produk perkhidmatan

Produk

c) Klasifikasi

28

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Produk Pengguna 3. P

Definisi

1. P___________ Ciri Produk Pengguna
T___________ 2. P___________

S____________

Klasifikasi Produk Pengguna

PMB PBB PI PTD

Definisi Produk Industri Jenis

1.
2.
3.

c) Strategi Keputusan Produk

29

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Strategi Huraian

A

P

P

P

K

d) Lini Produk

Kelebaran Produk Kedalaman Produk Ketekalan Produk

Definisi

Contoh

e) Kitaran Hayat Produk (Rajah)

30

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Rajah Kitaran Hayat Produk

Aspek Peringkat
Volum Jualan
Pengenalan Pertumbuhan Kematangan Kemerosotan

Kos seunit
Harga seunit

Produk
Pelanggan
Keuntungan
Pesaing/Persaingan

Cabaran Pemasar

Tindakan Pemasar

31

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.5.2 Pengedaran/ Pengagihan Peranan

Definisi

b) Saluran agihan
Peringkat reka bentuk saluran agihan

32

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Jenis reka bentuk saluran agihan Jenis

Menegak Mendatar
i. ___________________
i. Saluran _______________
Cth:
ii. ________________ ii. Saluran _______________

Saluran 1 iii. Saluran ________________
Saluran 2
Saluran 3

Tingkah laku Saluran Agihan

Konflik Mendatar Konflik Menegak

Berlaku
(sebab)

Contoh

Pengurusan saluran agihan

33

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.5.3 Penetapan Harga

a) Faktor mempengaruhi keputusan penentuan harga

Faktor Faktor Huraian

______________ Objektif • Penakatan
yang -
mempengaruhi pemasaran

penetapan harga • Untung semasa

-

• Memimpin pasaran
-

• Memimpin kualiti produk
-

Strategi Harga ditawarkan berdasarkan :
campuran •
pemasaran
•

•

•

Kos Harga yang ditawarkan dapat:

•
•
•

Pertimbangan Organisasi besar :
Organisasi

Organisasi kecil:

34

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Faktor Faktor Huraian
_____________ KEADAAN Keadaan ekomoni baik/meleset:
yang PASARAN DAN
mempengaruhi PERMINTAAN • Permintaan
penetapan harga

• Kuasa beli

PERSAINGAN Tindakan pesaing:
•

•

FAKTOR • Sosiobudaya
PERSEKITARAN

• Perundangan

35

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

b) Penentuan Harga Umum

Penentuan Harga Umum Huraian
Penentuan harga berasaskan N__________ Dua pendekatan boleh digunakan:

i.

II.

Penentuan harga berasaskan ____________ Harga ditentukan oleh

Penentuan harga berasaskan ____________ Pengguna akan menilai harga sesuatu produk dengan

Dua kaedah:
• Penentuan harga kadar kini
-

• Penentuan harga bida tertutup
-

c) Penentuan harga produk baru

Harga Produk Baru

konsep Pelaksanaan Strategi

Langkah 1: i) Penentuan harga penarahan pasaran

H1:

Langkah 2: H2:

ii) Penentuan harga penembusan pasaran
H1:

H2:

36

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.5.4 Promosi
a) Tujuan Promosi

12 7

6 Tujuan 3
Promosi

5 48

b) Campuran Promosi

Campuran Promosi Huraian

Pengiklanan Definisi:

Tujuan:

Jenis: i)

ii)

Contoh:

Promosi Jualan Definisi:

Tujuan: i)

ii)

iii)

iv)

Jenis : i) Promosi Jualan Pengeluar
ii) Promosi Jualan industry

37

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Contoh:
i) Sampel:

ii) Kupon

iii) Premium

iv) Rebat

v) Tawaran Istimewa

vi) Peraduan

vii) Potongan harga

i) Pameran perdagangan
ii) Demonstrasi
iii) Penyediaan secara percuma

Publisiti Definisi
Tujuan

Ciri

Contoh

38

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

Definisi

Strategi

Fungsi
i)

ii)

iii)

iv)

v)

Definisi

Ciri
i)
ii)
iii)

Langkah
i)
ii)
iii)
iv)
v)
vi)
vii)

39

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

c) Konsep Komunikasi Bersepadu Konsep Tujuan
Definisi

40

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

BAB 3 : PEMASARAN
3.1.1 Orientasi pengurusan pemasaran
a)Berikan maksud pemasaran.
b)Jelaskan empat kepentingan pemasaran kepada perniagaan
c)Terangkan tiga pendekatan pemasaran.
d)Huraikan pengurusan pemasaran berorientasikan pemasaran global dan berorientasikan pasaran.
e)Huraikan perbezaan antara pendekatan penjualan dengan pendekatan pengeluaran
f)Terangkan pendekatan pemasaran kemasyarakatan.
g)Jelaskan pendekatan pemasaran yang berikut:

• Pendekatan pemasaran kemasyarakatan
• Pendekatan penjualan
• Pendekatan pengeluaran
h) Terangkan empat hala tuju sistem pemasaran.
i) Terangkan falsafah pengurusan pemasaran daripada aspek pendekatan pemasaran
kemasyarakatan

3.1.2 Prose Pemasaran
a) Terangkan empat langkah dalam proses pemasaran.
b) Jelaskan dua langkah pertama dalam proses pemasaran perniagaan perabot.

3.1.3 Pendekatan Strategik
a) Nyatakan empat kelebihan pemasaran strategik
b) Bina gambar rajah matriks pertumbuhan pasaran berdasarkan contoh yang sesuai
c) Huraikan tiga aspek dalam analisis SWOT
d) Huraikan empat elemen dalam campuran pemasaraan.
e) Terangkan tiga kriteria penentuan sasaran pasaran
f) Huraikan tiga aktiviti dalam proses pemasaran.
g) Analisis SWOT dilakukan bagi memahami situasi sesebuah organisasi.Jelaskan .

41

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

h) Jelaskan kuadran tanda tanya dan bintang dalam matriks BCG.
I) Berdasarkan contoh yang sesuai, jelaskan tiga aspek dalam analisis SWOT
j) Terangkan ciri-ciri keluaran bintang mengikut analisis portfolio perniagaan.
k) Nyatakan tujuan Analisis SWOT.

3.2.1 Model Gelagat pengguna
a) Jelakan maksud gelagt pengguna.
b) Huraikan elemen yang terdapat dalam tindak balas pembelian dalam model gelagat pengguna.
d) Selain campuran pemasaran huraikan tiga elemen lain yang terdapat dalam rangsangan

pemasaran model gelagat pengguna.
e) Kelas sosial merupakan faktor yang mempengaruhui gelagat pengguna. Terangkan pernyataan

tersebut.
f) Jelaskan bagaimana faktor pekerjaan mempengaruhi seseorang individu dalam gelagat pembelian.
g) Jelaskan dua rangsangan pemasaran dan dua rangsangan persekitaran yang mempengaruhi

keputusan pembelian pengguna.
h) Huraikan dua elemen yang terdapat dalam model gelagat pengguna.
i) Huraikan elemen yang terdapat dalam tindak balas pembelian dalam model gelagat pengguna.
j) Kelas sosial merupakan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna. Terangkan pernyataan

tersebut.
k) Jelaskan bagaimana faktor psikologi berikut mempengaruhui gelagat pengguna:

a)Motivasi
b)persepsi
c)personaliti

3.2.2 Jenis-jenis Keputusan Pembelian
a) Nyatakan lima langkah pertama proses pembelian produk industry.
b) Nyatakan lima langkah terakhir proses pembelian produk industry.
c) Nyatakan lima langkah dalam proses pembelian produk pengguna.
d)Nyatakan lima langkah dalam proses pembelian produk baharu.

42

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.3.1Kepentingan Penyelididkan Pemasaran
a) Terangkan maksud penyelidikan pemasaran dan nyatakan tiga kepentingannya.
b) Terangkan tiga kepentingan penyelidikan pemasaran kepada sesebuah perniagaan.
C) Terangkan bagaimana sesebuah syarikat penerbangan boleh menggunakan strategi pengedaran

dan penentuan harga dalam menawarkan perkhidmatannya di pasaran.

3.3.2 Langkah-langkah Penyelidikan Pemasaran.
a) Nyatakan langkah-langkah penyelidikan pemasaran.

3.4.1 Segmentasi pasaran
a) Nyatakan maksud segmentasi pasaran dan berikan dua tujuannya.
b) Nyatakan empat asas segmentasi pasaran.
c) Jelaskan asas segmentasi pasaran berasakan psikografi dan gelagat pengguna.

3.4.2 Sasaran pasaran
a) Terangkan perbezaan antara segmentasi pasaran dengan sasaran pasaran daripada aspek ciri/asas

dan definisi.
b) Terangkan kaedah mikro dalam strategi sasaran pasaran.
c) Bezakan perkara yang berikut:

i)Pemasaran dibezakan dengan pemasaran tidak dibezakan.
ii)Pemasaran tertumpu dengan pemasaran mikro.
d) Senaraikan empat strategi penyasaran pasaran .
e) Jelaskan dua perbezaan antara segmentasi pasaran, sasaran pasaran , dan peletakan pasaran.
g) Terangkan tiga kriteria penting yang perlu diambil kira oleh pemasar semasa menyasarkan
pasaran.

43

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.4.3 Peletakan pasaran
a) Takrifkan peletakan pasaran dan nyatakan tiga kepentingannya.
b) Bezakan segmentasi pasaran dengan sasaran pasaran dari aspek konsep dan strategi.
c) Bezakan segmentasi pasaran dengan peletakan pasaran dari aspek konsep dan strategi.
d) Terangkan proses peletakan pasaran.
e) Terangkan lima cara melakukan strategi peletakan pasaran.

3.5 Campuran Pemasaran
a) Nyatakan empat komponen dalam campuran pemasaran.

3.5.1 Produk
a) Nyatakan maksud produk dan jelaskan tiga ciri produk.
b) Nyatakan empat perbezaan antara produk fizikal dengan produk perkhidmatan.
c) Jelaskan tiga ciri produk mengikut Philip Kotler.
d) Jelaskan maksud kelebaran lini produk dan kedalaman lini produk.
e) Huraikan atribut produk yang dipertimbangkan oleh organisasi dalam pembangunan sesuatu

produk.
f) Terangkan elemen yang terdapat dalam keputusan campuran produk.
g) Dengan menggunakan contoh yang sesuai, huraikan perbezaan antara kelebaran produk dengan

kedalaman produk.
h) Huraikan klasifikasi produk pengguna.
I) Terangkan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan produk.
J) Nyatakan perbezaan antara pelabelan dengan penjenamaan.
k) Jelaskan perbezaan antara kepanjangan produk dengan ketekalan produk.
l) Nyatakan empat peringkat dalam kitaran hayat produk.
m) Huraikan peringkat pengenalan dan pertumbuhan dalam kitaran hayat produk.
n) Huraikan peringkat kematangan dan kemerosotan dalam kitaran hayat produk.

44

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

3.5.2 Pengedaran
a) Jelaskan dengan contoh, tiga reka bentuk salaran pengagihan mendatar.
b) Terangkan elemen-elemen dalam sistem logistik.
c) Terangkan tiga fungsi pengurusan logistik dalam sesebuah perniagaan.
d) Encik Ahmad menjalankan perniagaan menghasilkan sarung tangan daripada getah. Keluaran

syarikatnya dieksport ke negara Jepun. Jelaskan dua jenis pengangkutan yang diperlukan oleh
Encik Ahmad untuk mengeksport keluarannya ke negara Jepun.
e) Jelaskan dua jenis peruncitan kedai yang terdapat dalam negara ini.
f) Peruncitan tanpa kedai semakin popular dalam Kalangan peniaga di negara ini kerana dapat
mengurangkan kos sewa atau bangunan. Antara kaedah peruncitan tanpa kedai ialah pemasaran
langsung dan pemasaran elektronik. Jelaskan.
g) Bezakan agihan intensif dengan agihan selektif.
h) Terangkan tiga langkah dalam pengurusan saluran
i) Jelaskan aspek pengurusan logistik yang berikut:
a)Pemprosesan pesanan
b)Pergudangan
c)Kawalan inventori.

3.5.3 Penetapan Harga
a) Jelakan tiga faktor yang mempengaruhi penetapan harga produk oleh seseorang pengeluar.
b) Jelaskan pendekatan penentuan harga secara umum yang berikut:

i)Penentuan harga berasakan nilai
ii)Penentuan harga berasaskan persaingan.
c) Jelaskan strategi penyelarasan harga yang berikut:
i)Penentuan harga psikologi
ii)Penentuan harga pemetakan
ii)Penentuan harga geografi
d) Bezakan antara kaedah penarahan pasaran dengan kaedah penembusan pasaran
e) Jelaskan strategi penentuan harga yang boleh digunakan untuk produk berikut:

45

PENGAJIAN PERNIAGAAN 1 BAB 3 LEEHWATAN

I)Pawagam
ii)cybercafé
iii)Perkhidmatan penghantaran Bunga
f) Nyatakan empat kaedah penentuan harga campuran produk.

3.5.4 Promosi
a) Huraikan elemen yang terdapat dalam campuran promosi.
b) Komunikasi pemasran bersepadu(IMC) dianggap sebagai kaedah pemasaran yang berkesan.

Huraikan pernyataan tersebut.
c) Terangkan empat alat promosi yang boleh digunakan bagi promosi untuk pengguna industri.
d) Jelaskan kaedah penetapan belanjawan promosi yang berikut:

i)kaedah peratusan jualan
ii)kaedah objektif dan tugas.
e) Nyatakan empat contoh promosi jualan yang boleh digunakan oleh sebuah kedai buku.
f) Bezakan publisiti dengan perhubungan awam.
g) Nyatakan enam peringkat dalam proses jualan bersemuka.

46