DUJ & KPI RM BISNIS KECIL 1.1

RELATIONSHIP MANAGER
BISNIS KECIL

DISKRIPSI JABATAN & KPI

RELATIONSHIP MANAGER
BISNIS KECIL

DISKRIPSI JABATAN & KPI

TUJUAN PEMBELAJARAN

Setelah mempelajari materi ini Pembelajar
mampu menjelaskan tugas sesuai batasan
dan ruang lingkup tugas pejabat lini terkait
dengan proses pemberian fasilitas jasa dan
layanan keuangan berdasarkan Key
Performance Indicator (KPI) sesuai Job
Descrition

2

KEDUDUKAN dan HUBUNGAN KERJA

Secara umum Relationship Manager Berdasarkan batasan sesuai ke-
tentuan dalam Pedoman Pelaksanaan
adalah pekerja yang menjalankan Kredit Bisnis Kecil dinyatakan bahwa
fungsi Relationship Manager adalah
fungsi mengelola hubungan melaksanakan kegiatan bisnis seperti
pemasaran kredit ,produk simpanan
(relationship) dengan nasabah bank, dan jasa (cross selling), menjalin
hubungan dengan debitur/calon
baik nasabah funding (deposan) debitur serta melaksanakan upaya
pengembalian kredit performing.
maupun lending/kredit (debitur). Dengan demikian dapat dikatakankan
bahwa fungsi RM ini banyak
Seorang relationship manager harus berhubungan dengan kegiatan
Marketing dan selling baik itu untuk
mampu untuk mengakuisisi nasabah produk Lending, Funding maupun
Banking Transaction. Dalam men-
baru, mengidentifikasi kebutuhan jalankan fungsinya, Bisnis Kecil lebih
dihubungkan dengan skala bisnis dan
nasabah atau calon nasabah, dan nasabah kelolaan yang digolongkan
dalam segmen bisnis kecil.
memberikan solusi atas kebutuhan

tersebut dengan produk dan layanan

yang dimiliki oleh bank. Seorang RM

biasanya dihubungkan dengan

padatnya aktifitas lapangan dalam

menjalin relasi melalui berbagai

aktifitas baik yang bersifat formal

dalam arti kegiatan yang

dihubungkan dengan kepentingan

perusahaan maupun secara informal.

33

TUJUAN JABATAN

1. identifikasi potensi dan persaingan
bisnis kecil;

2. pemasaran, akuisisi dan pemberian
layanan one-stop financial shop
kepada nasabah segmen bisnis
kecil;

3. pembentukan Ekosistem Bisnis
Nasabah segmen bisnis kecil
(Ecosystem Buildel);

4. pendampingan UKM (Usaha Kecil
dan Menengah) segmen bisnis kecil
(Business Advisor);

5. prakarsa, analisis dan rekomendasi
kredit segmen bisnis kecil;

6. pengendalian kualitas kredit dan
penanganan kredit bermasalah
segmen bisnis kecil;

7. monitoring dan pembinaan (off! on
site) kinerja portfolio/ account
nasabah segmen kecil;

8. implementasi RM sebagai Casa
Creator, Ecosystem Builder,
Business Advisor (CEA) Agent dan
Mindset, Time Management,
Business Insight (MTB) Culture;

9. literasi digital/penyuluh digital
untuk segmen bisnis kecil;

di wilayah kerja Kantor Cabang atau
Kantor Cabang Pembantu sesuai target
yang ditetapkan.

44

HUBUNGAN KERJA

Internal Perusahaan

a. Membina hubungan dan kerja
sama dengan Kantor Cabang /
Kantor Cabang Pembantu, BRI
Unit, Kantor Wilayah, Kantor
Pusat dan Kantor Inspeksi BRI
dalam hal melaksanakan tugas
dan tanggung jawab Jabatan.

b. Membina hubungan dan
kerjasama dengan Seluruh Unit
Kerja di lingkungan internal BRI
dalam rangka mencapai kinerja
Kantor Cabang / Kantor
Cabang Pembantu

Eksternal Perusahaan b. Auditor Eksternal (OJK, BPK dan
Auditor Eksternal lainnya) dalam
Membina hubungan dengan pihak lain rangka pelaksanaan audit dan
dalam rangka pencapaian target tindak lanjut temuan yang
Kantor Cabang / Kantor Cabang dikelola Kantor Cabang.
Pembantu, antara lain namun tidak
terbatas pada : c. Aparat penegak hukum
(Kepolisian, Kejaksaan dan
a. Instansi pemerintah daerah, Lembaga Peradilan) dalam
institusi swasta, rangka permasalahan hukum di
Perusahaan/penyedia jasa, dan bisnis dan operasional Kantor
lembaga lain dalam pencapaian Cabang / Kantor Cabang
target kredit maupun simpanan Pembantu

55

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan identifikasi Mapping potensi dan persaingan
potensi dan persaingan segmen segmen bisnis kecil disediakan

bisnis kecil

Dalam melaksanakan aktivitas kerjanya Mapping potensi nantinya akan sangat
seorang RM memulai dengan diperlukan dalam menetapkan sasaran
melakukan kegiatan identifikasi wilayah untuk mencapai target. Potensi
khususnya menyangkut potensi umumnya juga dikenal melalui aktivitas
perekonomian wilayah dan persaingan transaksi dan kecepatan pertumbuhan
layanan yang ada sehingga dapat daerah. Selain melakukan pengamatan
menetapkan cara mencapai target pada persaingan perbankan, juga perlu
dengan terstruktur. Indikator yang dilihat Lembaga keuangan lain non
menunjukkan kegiatan identifikasi telah bank misalnya Koperasi, Leasing,
dilakukan adalah tersedianya dokumen Pegadaian dan aktivitas layanan
yang menggambarkan mapping potensi keuangan digital.
dan persaingan bisnis dalam bentuk

pipeline. Persaingan dalam hal ini tidak

hanya terkait dengan penyaluran kredit,

namun juga mencakup penghimpunan

dana dan layanan transaksi melalui

bderbagai channel. Identifikasi potensi

dapat dilakukan melalui observasi

langsung maupun dari data2 yang

bersumber dari statistika daerah

maupun database internal.

66

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan pemasaran, a. Hasil analisis kebutuhan nasabah
akuisisi dan pemberian layanan segmen kecil disediakan.
one stop financial shop (antara
lain CASA, transaction banking, b.Target volume pinjaman dan
deposito, kredit) kepada nasabah dana pihak ketiga segmen bisnis
segmen kecil kecil dicapai.

c. Target peningkatan jumlah
nasabah segmen bisnis kecil
dicapai.

d.Target jumlah user, transaksi
dan sales volume e-banking
segmen bisnis kecil dicapai.

e.Target fee based income segmen
bisnis kecil dicapai

f. Target laba/ profitabilitas
segmen bisnis kecil dicapai.

g. Target volume penjualan produk
Perusahaan Anak dicapai

h.Target bisnis lain dan kegiatan
yang relevan dicapai

Sebagai tenaga pemasar dalam aktivitasnya RM mempunyai target untuk
melakukan pemasaran baik Produk Lending, Funding dan Banking
Transaction secara terintegrasi dengan sasaran akhir target laba /
profitabilitas segmen Bisnis Kecil dapat tercapai. Pemasaran Lending
(Kredit) memastikan aktifitas intermediasi keuangan dapat berjalan secara
sehat dan pendapatan dari bunga pinjaman terjaga. Pemasaran Produk
simpanan lebih ditekankan sebagai upaya untuk menjajaga COF pada level
rendah dan membukan peluang untuk terjadinya transaksi melalui produk
BRI sehingga dapat meningkatkan Fee Based Income. Secara keseluruhan
dijalankan secara Bersama dalam bentuk penawaran solusi sebagai
integrated financial solution. One Stop Financial Shop lebih mencerminkan
bagaimana seoran RM mampu memberikan layanan keuangan secara
keseluruhan terhadap aktivitas baik bisnis maupun non bisnis kepada
nasabah tertentu sehingga diharapkan perngelolaan keuangan baik
pinjaman, simpanan, investasi dan transaksi dapat dilakukan melalui produk
BRI termasuk didalamnya jika menghendaki penggunaan fasilitas aplikasi
layanan seperti CaMS, iBBIZ, BRIStore, mesin EDC dll.

77

88

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan a. Mapping ekosistem bisnis nasabah
pembentukan Ekosistem Bisnis utama dan rekan bisnisnya
Nasabah segmen bisnis kecil disediakan
(ecosystem builder)
b. Skema dan potensi nbisnis nasabah
utama dan rekanan bisnisnya
disediakan

c. Target akuisisi bisnis nasabah
utama dan rekanan bisnisnya
dicapai

Ekosistem bisnis merupakan jaringan organisasi diantaranya pemasok,
distributor, pelanggan, pesaing, lembaga pemerintah, dan sebagainya yang
terlibat dalam penyampaian produk atau layanan tertentu melalui
persaingan dan kerja sama. Dalam kegiatannya menjalankan fungsi bisnis,
RM dalam menjalin hubungan dengan nasabah harus mampu menjadikan
nasabah kelolaan sebagai pintu masuk untuk pemberian layanan lebih luas
dalam lingkaran aktivitas bisnisnya, melalui mapping ekosistem bisnis
dapat diindentifikasi para pihak yang terlibat dalam lingkaran bisnis dan
mereka merupakan calon nasabah potensial untuk mendapatkan layanan
keuangan.

99

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan a. Kegiatan pemberdayaan UKM
pendampingan UKM segmen kecil di tingkat Kantor Cabang
(business advisor) Pembantu/ Kantor Cabang/
Regional Office/ Kantor Pusat
dilaksanakan

b. Target jumlah Nasabah
peserta Program
Pemberdayaan UKM dicapai

Pemberdayaan UKM merupakan salah satu cara yang baik untuk
mengembangkan bisnis perbankan khususnya segmen bisnis kecil. Melalui
pemberdayaan yang teratur dan berkesinambungan maka dapat
diharapkan jumlah nasabah dan volume pemberian transaksi keuangan
BRI akan terus bertumbuh. Dalam beberapa kesempatan UMKM seringkali
kurang berkembang karena minimnya literasi keuangan pelaku bisnis.
Melaslui pendampingan oleh RM maka kualitas kerja, efisiensi, relasi dan
standar produk UMKM dapat ditingkatkan yang nantinya akan mendorong
makin tingginya kebutuhan layanan transaksi keuangan dari BRI.

1100

TANGGUNG JAWAB UTAMA

Melaksanakan kegiatan prakarsa,
analisis dan rekomendasi kredit
segmen bisnis kecil

INDIKATOR KINERJA

a. Dokumen paket kredit segmen
bisnis kecil disediakan.

b. Target Customer Satisfaction
Index (C5I) dicapai.

c. Target Service Level
Agreement (5LA) proses kredit
dan pelayanan nasabah segmen
bisnis kecil dicapai

d. Laporan Hasil Kunjungan
Nasabah/ Calon Nasabah
disediakan.

e. Credit Risk Rating (CRR)
disediakan

Dalam menjalankan fungsinya dibidang kredit, seorang RM melakukan tugas
menjadi pemrakarsa. Sebagai seorang Pemrakarsa Kredit, RM harus mampu
menyampaikan Prakarsa dan analisis dengan mengedepankan prinsip kehati-
hatian dibidang kredit sekaligus memberikan rekomendasi kepada pemutus
secara benar dengan berpegang pada ketersediaan dokumen yang memadai,
layanan nasabah yang baik, waktu penyelesaian usulan sesuai SLA dengan
kualitas kredit yang baik, diikuti dengan pembinaan dan monitoring kredit
untuk memastikan kualitas kredit berada dilevel performing loan

1111

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan a. Target kualitas kredit (DPK
pengendalian kualitas kredit kecil dan NPL) termasuk
dan penanganan kredit restrukturisasi dicapai
bermasalah segmen bisnis kecil
b. Target realisasi PH dan
pemasukan recovery
ekstrakomtabel dicapai.

c. Target kualitas data
pengelolaan kualitas kredit
(antara lain: input CKPN)
dicapai

Kredit adalah sesuatu yang dibderikan pada saat ini dan dikembalikan dalam
bentuk pembayaran Kembali dimasa mendatang, keduanya dipisahkan oleh
waktu dan karenanya terjadinya risiko tidak dapat dihindari, namun dapat
diminimalisir melalui serangkaian aktivitas analisis tyang baik dan monitoring
pembinaan secara rutin, terstruktur dan terjadwal. Kualitas kredit menjadi
salah satu hal penting karena berdampak pada penyediaan CKPN dan
karenanya harus dikelola dengan baik. Dalam hal terjadi penurunan kualitas
kredit, RM mempunyai tugas untuk melakukan upaya penyelamatan kredit
melalui Restrukturisasi dan atau penyelesaian kredit. Pinjaman kelolaan yang
telah dihapusbukukan (PH) karena alas an tertentu bukanlah pinjaman yang
dinyatakan lunas, dan karenanya harus tetap dikelola dan dilakukan recovery
pembayaran hingga lunas.

1122

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan monitoring a. Laporan kinerja portofolio /
dan pembinaan (off/onsite) account nasabah disediakan.
kinerja portfolio account nasabah
segmen BISNIS kecil b. Dokumen penagihan,
pembinaan dan monitoring
terhadap portofollo/
account nasabah disediakan.

c. Dokumen pemenuhan syarat
kredit sesuai putusan kredit
disediakan.

d. Dokumentasi dan berkas
kredit ditatakerjakan sesuai
ketentuan

1133

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan implementasi RM a. Target implementasi perilaku
sebagai CEA Agent dan MTB sebagai CEA Agent dan MTB dicapai

b. Target keikutsertaan dan kelulusan
pendidikan yang diikuti tercapai

Sifat peran Relationship Manager menuntut keterampilan interpersonal,
komunikasi, dan mendengarkan yang sangat baik - para profesional ini
harus mampu membangkitkan kepercayaan diri dan kepercayaan klien.
Sebagai individu RM juga harus memiliki kemampuan untuk meneliti dan

menganalisis informasi, menunjukkan tingkat perhatian yang tinggi
terhadap detail dan untuk menyajikan serta menjelaskan informasi yang
kompleks dengan jelas dan sederhana. Relationship Manager juga harus

memiliki keterampilan penjualan dan negosiasi yang baik, serta
menunjukkan dorongan dan inisiatif

1144

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan literasi a. Kegiatan penyuluh digital
digital / Penyuluh digital untuk dilaksanakan.
segmen bisnis kecil
b. Pencapaian target kegiatan
penyuluh digital.

c. Pencapaian target peningkatan
user produk digital.

d. Pencapaian target transaksi
produk digital

Sebagai Penyuluh Digital, RM mendukung nasabah dan masyarakat

pengguna untuk menggunakan produk BRI dalam setiap aktivitas
keuangannya melalui produk dan aplikasi digital BRI. RM membantu
mereka memberikan solusi transaksi, keamanan financial dan mengakses
sumber daya yang mereka butuhkan untuk membangun kehidupan yang
ingin mereka jalani. Untuk itu aktivitas interaksi mendatangi Nasabah dan
masyarakat pengguna harus dilakukan. Aktivitas dapat terdiri dari
kunjungan satu persatu, bekerja dengan kelompok-kelompok kecil atau
Sosialisasi penyampaian dengan skala yang lebih besar. Kita menjadi duta
untuk BRI disetiap komunitas dilingkungan kita.

1155

TANGGUNG JAWAB UTAMA INDIKATOR KINERJA

Melaksanakan kegiatan Data, informasi dan laporan
penyusunan/ penyediaan data, segmen bisnis kecil disediakan
informasi dan laporan kecil segmen
bisnis kecIL

data dan informasi memiliki peran krusial untuk memajukan usaha atau
bisnis . Pergerakan dan arah kemajuan sebuah aktivitas kerja sangat
ditentukan oleh data yang diperoleh dari berbagai sumber, baik untuk
keperluan pemasaran, pengambilan kebijakan, dan lainnya.
Data memiliki peran krusial dalam penentuan arah kebijakan perusahaan
karena mengandung fakta-fakta di lapangan yang terkait dengan segmen
usaha. Data yang valid, utamanya, menjadi kunci bagi informasi yang
akurat pula

1166

Masalah Kerja

a. Kesesuaian perkembangan

jaringan dan aplikasi IT dengan

perkembangan bisnisnasabah.

b. Kendala aksesibilitas dan
kecepatan dalam pemenuhan

informasi tentang aktivitas

keuangan calon debitur / debitur

tertentu.

c. Sarana dan prasarana yang
sesuai dengan perkembangan

bisnis Kantor Cabang I Kantor

Cabang Pembantu terkini.

d. Kompetensi Pekerja sesuai
dengan perubahan kebutuhan

organisasi.

e. Budaya funding belum terbangun
dengan baik.

Tantangan Kerja

a. Kondisi makro ekonomi yang

berubah dengan cepat dan

tingkat persaingan yang

ketat.

b. Kompleksitas kebutuhan

nasabah era digital banking

yang selalu berkembang.

c. Bisnis model pesaing yang

lebih sesuai dengan era

digital banking.

d. Perubahan kebijakan

pemerintah terkait kredit.

1177

Keren
Bro,

SELESAI

18

RELATIONSHIP
MANAGER

BISNIS KECIL
DISKRIPSI JABATAN &

KPI

19