Vademecum_15-16(82-83)_2015

В «Онегине» уточняют, что сами направи‑ [БЛИЗКО К СЕРДЦУ]
ли в ассоциацию запрос об оценке действий
гендиректора «Кориса». «Ассоциация старается одного из адвокатов бюро из координационного
дистанцироваться от компании «Корис», – счи‑ совета СРО. На мои увещевания не использовать
тает Зиновьева. – Мысль о том, что вся частная СРО в своих манипуляционных целях Авербах
медицина города в случае конфликта с паци‑ никак не отреагировал». Совладелец компании
ентом обменивается его данными и шуточками «МедЭП» Александр Райтман считает, что руково‑
по этому поводу, ей крайне неприятна». Впро‑ дитель частной службы скорой помощи «Корис»
чем, юрист признает, что попытку погасить поступил чрезмерно эмоционально: «Нужно было
конфликт уже предпринимали три руководи‑ подойти к делу профессионально и обратиться
теля частных клиник – членов СРО. Но успеха за экспертизой, тогда была бы соблюдена и тайна.
дипломаты не добились. «Гендиректор «Кориса» А сейчас остается только дождаться решения суда.
вынужден был публично извиняться, – отмечает Посмотрим, будет ли прецедент».
Ольга Зиновьева – К сожалению, только за не‑ Впрочем, сам Авербах скандала не боится: «Для
приемлемые для деловой переписки высказыва‑ нас это будет интересный опыт. Репутационные
ния, но не за сам факт распространения врачеб‑ риски «Онегина» будут гораздо выше, чем мои,
ной тайны пациента». а я только выиграю – все понимают, что претен‑
Конфликт постепенно перерастает в отраслевую зия несправедливая».
усобицу, признают топ‑менеджеры питерских Не стоит, однако, забывать, что спорить с клиен‑
клиник. «С моей точки зрения, Лев Авербах пы‑ том «Онегина» Авербаху предстоит в Петербурге:
тался использовать СРО для создания негативной здесь суды не только чаще, чем в других регионах,
коннотации в сложившейся спорной ситуации, принимают сторону пациента, но вдобавок бьют
рассылая письма негодования руководителям всероссийские рекорды по размеру присуждаемых
медицинских организаций с выпадами в сто‑ компенсаций. И крупнейшее взыскание было
рону адвокатской группы «Онегин», – полагает наложено только в прошлом году: Приморский
управляющий партнер группы медицинских районный суд взыскал с Первого Санкт-Петер‑
компаний «ЕвроМед» Александр Абдин. – Лично бургского государственного медицинского уни‑
мне он заявил, что его целью является удаление верситета им. академика И.П. Павлова в пользу
пациентки, потерявшей ребенка при родах, более
15 млн рублей. n

www.vademec.ru 49

Больше чем дистрибьютор

ЦВ «ПРОТЕК» – 25 ЛЕТ ИННОВАЦИЙ
И РАЗВИТИЯ

В ГОД 25-ЛЕТИЯ КОМПАНИИ
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ЦВ «ПРОТЕК»
ДМИТРИЙ ПОГРЕБИНСКИЙ РАССКАЗАЛ,
КАК ВОЗНИКЛА И РАЗВИВАЛАСЬ РОССИЙСКАЯ
ДИСТРИБУЦИЯ, КАКОВЫ ОСОБЕННОСТИ
ЭТОГО СЕГМЕНТА РЫНКА СЕГОДНЯ И КАКИХ
ИЗМЕНЕНИЙ ЖДАТЬ ЗАВТРА.

ДИСТРИБУЦИЯ С НУЛЯ генеральный директор ЦВ «Протек» Дми‑ Современный автоматизированный склад
трий Погребинский. ЦВ «Протек» в  подмосковном Пушкино яв‑
После распада СССР фармдистрибуции В 90‑е годы дистрибуция взяла на себя важ‑ ляется крупнейшим в  Европе с  точки зре‑
как сервиса не  существовало: не  было ни ную и  востребованную рынком миссию  – ния мощности: он способен обрабатывать
отстроенной товаропроводящей цепочки быть проводником в  обеспечении населения 550 тысяч строк заказов в сутки. Для поста‑
«производство  – дистрибуция  – розница», качественными лекарственными средствами, вок используются суперсовременные круп‑
ни складских и логистических мощностей, ни закупая их у компаний‑производителей, кон‑ нотоннажные автомобили с  регулируемым
технологий и  компетенций. Все приходилось солидируя у себя товарный запас и осущест‑ температурным режимом. Они доставляют
создавать фактически с нуля. вляя поставки в аптеки и ЛПУ. товар в  любую точку  России, даже во  Вла‑
Деятельность ЦВ «Протек» как дистрибьюто‑ дивосток, куда машина из  Москвы идет
ра началась с контракта на поставку 29 пре‑ МАСШТАБНЫЙ РОСТ 14  дней. Общий охват поставок  – 50  тысяч
паратов венгерской компании Gedeon Richter. товарополучателей во  всех регионах стра‑
«Протек» в  то  время располагался в  офисе Миссия дистрибуции за  25  лет не  измени‑ ны, включая отдаленные и труднодоступные
площадью 32  кв. м, а  поставки осуществля‑ лась. Что постоянно менялось в течение это‑ районы.
лись на одном легковом автомобиле. го времени, так это масштабы, технологии, За такими впечатляющими складскими и ло‑
«Технологии в  то  время тоже приходилось экономическая и  социальная значимость гистическими мощностями стоят годы разви‑
создавать самим, научиться было негде. И мы дистрибуции. тия, уникальные компетенции и миллиардные
все разрабатывали и реализовывали само‑ ЦВ «Протек» за  эти  годы построил нацио‑ инвестиции. При этом ни у производителей,
стоятельно. Например, в  «Протеке» была нальную логистическую сеть из 41 филиала, ни у  аптек нет своих складских и  логисти‑
создана собственная система планирова‑ охватив поставками всю страну. Общая пло‑ ческих мощностей, а  также необходимых
ния ресурсов предприятия (ERP), которой щадь складских площадей компании в  Рос‑ компетенций. И роль дистрибьютора в обе‑
пользовались до 2004 года», – вспоминает сии превышает 160 тысяч кв. м. спечении населения страны лекарственными
средствами трудно переоценить.
МЫ ВСЕ РАЗРАБАТЫВАЛИ НА ПРАВАХ РЕКЛАМАЫ
И РЕАЛИЗОВЫВАЛИ РАБОТА НАД
САМОСТОЯТЕЛЬНО. ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ
НАПРИМЕР, В «ПРОТЕКЕ»
БЫЛА СОЗДАНА К своему 25‑летию ЦВ «Протек» достиг мас‑
СОБСТВЕННАЯ штабов деятельности и уровня развития, со‑
СИСТЕМА поставимых с крупнейшими американскими
ПЛАНИРОВАНИЯ и  европейскими фармдистрибьюторами.
РЕСУРСОВ Главное направление его развития теперь
ПРЕДПРИЯТИЯ лежит в  плоскости повышения эффектив‑
ности. Компания непрерывно инвестирует
средства в рост производительности, сниже‑
ние издержек, совершенствование услуг для
клиентов и  поставщиков. Будет продолжен
курс на  автоматизацию, причем как склад‑
ского труда, так и офисного.
«Кроме того, в 2015 году мы запускаем про‑
ект по  расширению складских площадей
в  Центральном регионе. Новый комплекс
на  42  тысячи паллетомест будет построен

Центр внедрения «Протек» – это крупнейший отечественный фармдистрибьютор и логистический оператор с выручкой 133,4 млрд рублей и долей
рынка 13,4% в 2014 году. Основанный в 1990 году, ЦВ «Протек» стоял у истоков российского фармрынка, формировал дистрибуцию как отдель-
ный сегмент бизнеса и прошел вместе с ней все стадии эволюции – от трейдера до социально и экономически значимой части отрасли.

в  городе Пушкино, на  одной территории развивать маркетинговые услуги для по‑ Таким образом, дистрибьютор давно пе‑
с  основным складом ЦВ «Протек», и  будет ставщиков и клиентов. Для производителей рестал быть обычным оптовиком, его роль
предназначен для оказания складских и та‑ это программы, обеспечивающие управ‑ на фармрынке стала социально и экономи‑
моженных услуг компаниям‑производите‑ ление поставками, предоставление отче‑ чески значимой.
лям. Таким образом поставщики, которые тов, проведение исследований при выводе
воспользуются услугами этого склада, смо‑ на рынок новых продуктов. ЧТО ЖДЕТ РОССИЙСКУЮ
гут сэкономить время и  деньги на  доставке Для аптек  – комплекс специальных сер‑ ДИСТРИБУЦИЮ?
своей продукции. В  результате логистиче‑ висов «Портал клиента». В  нем предусмо‑
ская цепочка сократится и  товар будет по‑ трены онлайн‑заказ препаратов и  модуль Дмитрий Погребинский уверен, что кон‑
ступать к конкретному потребителю намного управления ассортиментом, в  котором солидация продолжится. Сейчас в  России
быстрее, что повысит общую эффективность клиент может осуществлять планирование зарегистрировано 2  500 оптовых фарм‑
и  нашей работы, и  партнеров»,  – делится с учетом статистических методов, отслежи‑ дистрибьюторов, что намного больше, чем
планами Дмитрий Погребинский. вать появление новинок и получать другую на развитых рынках. И аптекам экономиче‑
необходимую в работе информацию в опе‑ ски невыгодно работать с  десятками опто‑
ДИСТРИБУЦИЯ+ ративном режиме. виков, это слишком сложно и  сказывается
Для повышения скорости обслуживания ЦВ на затратах.
Дистрибьютор на  сегодняшний день  – это «Протек» ввел электронный документообо‑ «В  результате консолидации останется не‑
не только логистический и складской опера‑ рот, на который уже переведены более 20% сколько крупных поставщиков, которые
тор, поставляющий фармпродукцию от про‑ клиентов и поставщиков. охватят весь рынок и  будут конкурировать
изводителя в  аптеки и  ЛПУ, но  и  значимый Дополнительная опция для клиентов – соб‑ между собой, в основном в сфере сервиса
сегмент бизнеса, предлагающий целый ряд ственные торговые марки ЦВ «Протек». и технологий. Причем, скорее всего, это бу‑
дополнительных сервисов. Услуга предполагает поставку одиночным дут компании, уже существующие. Вряд ли
В  товаропроводящей цепочке дистрибью‑ аптекам уникального товара проверенного в  сегменте дистрибуции появятся новички,
тор  – важный этап вывода на  рынок новых качества и по привлекательной цене. так как достигнуть современной эффектив‑
препаратов, включающий маркетинговые ЦВ «Протек» разрабатывает и  совершен‑ ности за два года или пять лет невозможно.
и  рекламные услуги. Дистрибьютор берет но новый проект  – «Здравсити», который «Протеку» потребовалось 25  лет, чтобы
на себя контроль рисков неплатежей аптек, стартовал в  2014  году. Это специальный выйти на  текущий уровень эффективности,
что важно для финансовой стабильности сервис, через который покупатель может и к жесткой конкуренции мы готовы. И, хотя
рынка. заказать любое лекарство из ассортимента рыночные условия переменчивы, основ‑
ЦВ «Протек» является гарантом качества ЦВ «Протек» и  получить его в  ближайшей ной принцип работы ЦВ «Протек», обеспе‑
фармацевтической продукции, работая подключенной к  проекту аптеке. Если пре‑ чивший ему успех, остается неизменным:
только с  проверенными производителями, парата в ассортименте аптеки нет, он будет снабжать клиентов широким ассортимен‑
осуществляя входной контроль качества туда доставлен на  следующий день после том продукции гарантированного качества
на  складе и  соблюдая валидированные ус‑ заказа. ЦВ «Протек» совместно с партнер‑ и  оказывать все услуги на  том уровне, ко‑
ловия хранения и поставки. скими аптеками предлагает потребителю торого требует рынок, то  есть поставлять
Для повышения уровня сервиса ЦВ «Про‑ совершенно иной уровень оперативности заказы по конкурентным ценам и в то вре‑
тек» разрабатывает специализирован‑ и комфорта обслуживания. мя, когда их ожидают»,  – уверен Дмитрий
ные ИТ‑технологии, которые позволяют Погребинский.

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

«Лавины не подрезаю,
еду по трассам»

Владелец «Фармасинтеза» – об управлении заводами, партнерами, лыжами
и гоночными автомобилями

ТЕКСТ: АЛЕКСЕЙ КАМЕНСКИЙ

20 лет назад Викрам Пуния приехал по обмену из Джайпура в Иркутск изучать медицину. Сейчас он – еди-
ноличный владелец компании «Фармасинтез» с оборотом более 5 млрд рублей, а также гаража с Ferrari,
Lamborghini, Bentley, Rolls‑Royce, Mercedes‑Maybach. Пуния производил дженерики, мечтая со временем
заняться инновационными лекарствами. Но как раз при переходе на оригинальные продукты начались
проблемы. С главной собственной разработкой, первым за последние десятилетия отечественным про-
тивотуберкулезным препаратом Перхлозон, дела идут не особо хорошо – в рекомендации Минздрава он
не попал. Отстают от графика и другие проекты компании. Но Пуния не унывает: в 90‑х стартовые условия
для входа в рынок у него были куда жестче.

«ПРОБЛЕМА В ТОМ,
ЧТО Я НЕ ПЕРЕНОШУ ЖАРУ»
– «Фармасинтез» – иркутская компания. Как вас
занесло на Байкал?
– Я закончил школу в городе Джайпуре – это
столица Раджастана, самого большого штата
Индии. Так называемый Розовый город, боль‑
шой и очень красивый. Но моя проблема в том,
что я не переношу жару. После школы я посту‑
пил в медицинский институт, отучился три ме‑
сяца, но мне было тяжело физически, я посто‑
янно болел. И решил продолжить обучение
в каком‑то более прохладном месте. У Индии
был обмен с Россией, отсюда в Индию ехали
инженеры, строители АЭС, а оттуда приезжали
учиться студенты. Я прошел конкурс, и мне
сказали: «Добро пожаловать в Россию, в Иркут‑
ский государственный медицинский универси‑
тет». Выбор города был для меня неожиданным.
Но я сказал: «О’кей, Иркутск так Иркутск». Все
произошло практически случайно.

– Вы из семьи медиков? Викрам Пуния: Теперь, кстати, у образованных людей в Индии ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА ВИКРАМА ПУНИИ
– Родители никакого отношения к медицине «Я им говорил: другая тенденция – у всех, как правило, по двое
не имеют. Папа у меня бизнесмен, довольно ребята, давайте детей. Но тогда было иначе.
крупный девелопер. Не из списка Forbes, но до‑ я вас буду
статочно состоятельный человек. Поэтому шко‑ представлять – Как вам было в незнакомой стране, без знания
ла у меня была высокого класса, очень дорогая, в Сибири» языка?
мало кто в Индии в такую попадает. Там была – По госконтракту мы все первый год учи‑
настоящая британская система обучения, все лись на подготовительном факультете, там
предметы преподавались на английском языке. был русский язык. Но я‑то, как уже сказал,
первые три месяца учился в Индии. Все посту‑
– Отец не возражал, что наследник уезжает неиз- пили с сентября, а я приехал только в январе.
вестно куда? Что ж, пришлось годовую программу пройти
– Я был настолько тверд в своем решении, что за четыре месяца.
он понял: спорить бесполезно. И сказал: «Де‑
лай, как хочешь». А вообще нас в семье четверо.

52 VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015

[ДРУЖБА НАРОДОВ]

– То есть вы приехали к самым холодам? «Мы вложили миллиона три – все,
– В первые дни я чувствовал себя в Сибири немного что было. Я несколько месяцев
странно. И не только я. Из 30–40 иностранных сту‑ ходил в одних и тех же джинсах,
дентов через полгода осталось всего несколько че‑ других не было»
ловек. Кто‑то перевелся в Петербург или в другие
города поближе к Европе, большая часть уехала
обратно, потому что было тяжело. Но я не боялся!
Я тверд в своих решениях, мне было все равно, что
происходит вокруг. А по‑русски я уже через полгода
говорил не хуже, чем сейчас.

– Судя по вашей странице в «Фейсбуке», было реализации пользовался знакомствами в инсти‑
и другое обстоятельство… туте. Моя фирма была представлена одним чело‑
– Скажем так: да! Уже на первом курсе я позна‑ веком – Викрамом Пунией. Но уже первые две
комился со своей будущей женой. Мне было партии позволили заработать, купить машины:
тогда 20 лет, а она только что окончила школу. легковую – себе, микроавтобус – для лекарств.
Ирина местная, иркутчанка. И это стало серьез‑ Нанял двух человек на работу. Тогда можно
ным фактором в пользу того, чтобы остаться. было быстро зарабатывать, маржа приближа‑
лась к 100%. Я начал работать с более крупными
«ДЛЯ БИЗНЕСА БЫЛИ ВСЕ ПРЕДПОСЫЛКИ, клиентами, например, с медсанчастью Го‑
КРОМЕ ДЕНЕГ» сударственной сибирской железной дороги.
– Вы приехали сюда уже с мыслями Изначально была проблема на переговорах, кто
о миллиардах? я такой и почему у меня нет денег. Я говорил: вот
– Я поступил на лечебный факультет, хотел я перед вами, какой есть, не подведу, для начала
стать врачом. Но после первого курса понял, поверьте мне на слово. Все сделаю на «пять».
что это не мое. Сколько денег может заработать И мне давали предоплату. Через полгода я полу‑
врач? Он помогает людям, но хорошие дела чил контракт уже на $250 тысяч. Начал работать
можно делать иначе. Хотелось чего‑то более с Братским алюминиевым заводом. Появились
масштабного. И, не знаю почему, меня потянуло деньги и доверие.
на фармацию, я перевелся на фармфакультет.
В это время в России ускорилась инфляция, – И вот так постепенно, мелкими шагами вы
начались экономические проблемы. А я стал и продвигались?
больше знать о культуре, об атмосфере, о по‑ – Нет, был переломный момент! Я понял, что
требностях, и для себя решил, что параллельно в Иркутске мне тесновато, и родилась идея.
с учебой займусь чем‑то еще. Это было в 95‑м. В Якутии были очень большие проблемы
Я видел, что в Сибири индийские компании с лекарствами, а денег не было – все доходы
вообще не были представлены, а в Москве республики от алмазов, золота, угля уходили
лекарства из Индии уже вовсю продавались. в Москву. Москва должна была давать Якутии
Было понятно, что делать, и было желание. Для дотации, но у нее у самой денег не было. И я ска‑
бизнеса были все предпосылки, кроме денег. зал правительству Якутии: смотрите, вы должны
Я тогда полетел в Москву, начал знакомиться жить хорошо, но вам денег не дают, потому что
с представителями компаний. Я им говорил: это проблема всей страны. Так? А между тем Ин‑
«Ребята, давайте я вас буду представлять в Си‑ дия должна Москве за вооружения и другую тех‑
бири». Молодой человек 22 лет, никому не из‑ нику. Индия расплачивается с Россией частично
вестный, кто ему поверит? Мне не хотели ничего валютой, а частично – товарами. В Москве все
давать в кредит, а стартовый капитал у меня был эти индийские товары – чай, кофе – уже девать
zero. С другой стороны, и российские компа‑ некуда, а долг Индии еще велик. Поговорите
нии опасались давать предоплату за лекарства. с центральным правительством, чтобы оно усту‑
Но у меня получалось договариваться на неболь‑ пило часть индийского долга Якутии, а я вам
шие партии. Я работал с компанией Ipca [Ipca за эти деньги привезу лекарства.
Laboratories. – VM], она сейчас мало представ‑
лена на российском рынке, с Unique [Unique – Как это вам удалось получить доступ к респу-
pharmaceutical laboratories. – VM] – у нее есть бликанским властям?
«Доктор МОМ», знаете, наверное. – Очень просто. Позвонил, договорился о встре‑
че с министром здравоохранения как пред‑
– У вас же был козырь: «Я – сын такого‑то»? ставитель фармкомпании. Сам договорился,
– Моего отца знает большой процент населения, никто мне не помогал. Потом познакомился
но только если речь идет о Джайпуре. Вообще, с премьер‑министром. И они уже через месяц
я никогда этим козырем не пользовался. Вна‑ договорились с Москвой. На лекарства Яку‑
чале возил лекарства в чемоданах на самоле‑ тии выделили $5 млн, и это стало перелом‑
те. Сам закупал контейнер, сам грузил, а для ным моментом в моем бизнесе. Я определил

www.vademec.ru 53

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ заболеваний, которые сложно лечить существу‑
ющими препаратами. Если нам с вами удастся
потребность, договорился с индийскими поговорить в 2020 году, очевидно, вы увидите
компаниями, чтобы они начали готовить лекар‑ «Фармасинтез» как компанию с большой долей
ства. На две недели нанял самолет «Ил‑76», он инновационных препаратов. А сейчас мы делаем
работал только на меня. Сам все растаможивал. относительно сложные дженерики и двигаемся
За первые два года я заработал более $1 млн. по направлению к инновационным препаратам.
Но я понимал, что торговля – это не мое. Я хотел В 2004 году я познакомился с губернатором При‑
быть производителем лекарств. Стал изучать морского края, и возникла идея построить завод
эту тему и в 1997 году свернул всю торговлю. еще и там. В 2005 году запустили в Уссурийске
Она мне нужна была только для того, чтобы второй завод. А дальше у нас был долгий период
получить стартовые деньги на строительство застоя.
завода. В сентябре я оформил компанию «Фар‑
масинтез», нашел пару местных партнеров – они «В МОСКВЕ Я УВОЛИЛ АБСОЛЮТНО ВСЕХ»
вложили совсем небольшие деньги, зато помо‑ – Что пошло не так?
гали мне в инфраструктурных вопросах. Они – Наш оборот практически не рос. Мои
понимали здешнюю разрешительную систему, партнеры-совладельцы переехали в Москву
налоги и тому подобное. и там работали, но дело как‑то не двигалось.
Я понял, что в более серьезный бизнес надо
– А также умели решать проблемы с бандитами, заходить самому. В то время у меня было
рэкетом? уже двое детей, имелись дом и дача в России.
– Конечно, все это было. Слава богу, я нашел Я решил, что пришло время взять российское
правильных людей в органах, объяснил, что гражданство, а индийский паспорт сдал в по‑
занимаюсь не торговлей, а серьезными делами. сольство. И уже как российский гражданин
Попал, не поверите, к честным людям. Как толь‑ приехал в 2008‑м с семьей в Москву и начал
ко возникали проблемы, я переадресовывал им. плотно заниматься всеми вопросами. У нас
Они всегда помогали. был очень небольшой продуктовый портфель.
Мы отправляли из Иркутска в Москву доку‑
– Во сколько вам обошелся завод? менты для регистрации препаратов, но по‑
– На миллион, который у меня тогда был, завод чему‑то ничего не регистрировалось. Народ
не построишь. С большим трудом я убедил здесь элементарно бездельничал. 80% оборота
местный «ВостСибКомбанк», чтобы они мне компании было с Дальнего Востока и из Сиби‑
дали в кредит пару миллионов долларов. Под ри. Хотя здесь имелась полноценная большая
40–50% годовых. Дали деньги фактически под команда, которая должна была организовы‑
честное слово, заложить мне было нечего. Па‑ вать продажи, регистрировать препараты.
раллельно договаривался о территории: в полу‑ Того и другого я не увидел. В Москве я уволил
развалившейся иркутской аптечной базе нашел абсолютно всех, никого из старой команды
пустовавшие помещения. В общей сложности, не осталось. Иначе нельзя, потому что какой
с учетом оборудования, мы вложили милли‑ руководитель – такая и компания. Люди были,
она три – все, что было. Я несколько месяцев возможно, неплохие, но они были заточены
ходил в одних и тех же джинсах, других не было. на то, чтобы заявлять одну цену, продавать
Но сейчас такой завод и за $10 млн не постро‑ по другой и зарабатывать мимо компании.
ишь. Денежных источников в это время у меня
вообще не было, но я не боялся. Одновремен‑ – А что партнеры?
но оформлял документы на препараты, тогда – Моя ошибка была в том, что я много раз пре‑
все это было гораздо легче. Завод заработал доставлял им шанс: давайте все‑таки попробуем
в 1999 году, банк, кстати, к этому времени работать. Сразу их не выкинул. Не знаю, чем
разорился, а с кредитами мы рассчитались они здесь занимались, делами какими‑то не‑
за три года. Мы делали дженерики – антибиоти‑ понятными. В 2008 году я выкупил «Фарма‑
ки и противотуберкулезные препараты. синтез» целиком. У меня сейчас нет партнеров.
А до этого мне принадлежало 64% компании,
– Ну да, надо же с чего‑то начинать… двум партнерам, о которых я говорил, – по 10%,
– Я думаю, в России вообще надо гораздо се‑ и было еще несколько совладельцев. Чтобы
рьезнее заниматься темой дженериков. Ведь 90% выкупить все, пришлось влезть в долги. Зато
всех заболеваний можно лечить уже существу‑ с 2008 года оборот стал быстро расти. В 2014 году
ющими препаратами. Главная задача, я счи‑ оборот «Фармасинтеза» составил 4,2 млрд руб‑
таю, как можно скорее сделать их доступными. лей, у «Ист‑фарма» в Уссурийске – 600 млн,
Я не имею ничего против инноваций, но сейчас а общий корпоративный оборот превысил
важнее, чтобы все, что есть в мире, производи‑ 5 млрд рублей. В этом году я планирую выручить
лось и в России, чтобы граждане были обеспече‑ 7‑8 млрд рублей. Работаю каждый день, чтобы
ны доступными лекарствами. Потому что людей все получилось.
надо лечить здесь и сейчас, завтра их может уже
не быть. А уже потом надо думать про 5–10% VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015

54

– Но с вашей главной надеждой, противотуберку- [ДРУЖБА НАРОДОВ]
лезным препаратом Перхлозон, сплошные пробле-
мы. Он не вошел в программу госзаказа, многие из форумов «Индия – Россия». Мы можем пере-
врачи отказываются его выписывать. нять индийские ноу‑хау?
– Дело в том, что мы провели третью фазу – Прежде всего, в Индии огромная конкурен‑
клинических исследований всего на 120 пациен‑ ция. Там больше 10 тысяч фармацевтических
тах. Когда мы представляли препарат в Париже заводов. Так исторически сложилось, что очень
на Международной конференции по туберкуле‑ развита дженериковая фармацевтика. Ты выхо‑
зу, известный немецкий специалист сказал нам: дишь с первым дженериком – и через несколь‑
«Я не буду назначать препарат на основании ко месяцев 120 компаний производят то же
такого маленького исследования, проведите пол‑ самое. Вы знаете, сколько стоит в России акти‑
ноценное». Ну, мы его и начали. Получили разре‑ вированный уголь? Копейки. Все потому, что
шение Минздрава, исследуем теперь на 400 паци‑ у этого препарата 18 производителей. А сколько
ентах и будем представлять миру результаты. поначалу стоил, например, Флуконазол? Одна
таблетка – 500 рублей или даже больше. А сей‑
– А по вашим же планам вы уже должны были час 20–40 рублей. Потому что у него много
продавать 60 тысяч упаковок в год. производителей.
– Продается хорошо, но не 60 тысяч. Мы окупи‑
ли все затраты за счет продаж. – В Индии меньше наценка или дешевле обходит-
ся само производство?
– Так сколько продаете? – И то и другое. Оборудование намного доступ‑
– Я думаю, на сумму около $5 млн [упаковка нее, так как многое производится в самой Индии.
из 100 таблеток Перхлозона стоит 43–46 тысяч руб‑ Условно говоря, если купишь линию по производ‑
лей, так что продажи, если исходить из данных ству таблеток у немецкой Glatt, она будет стоить
Пуния, составили от 5 до 6 тысяч упаковок. 1,5–2 млн евро. А в Индии такую линию сделают
Аналитическая компания Headway Company за $150–200 тысяч. Да, понятно, качество несо‑
оценивает продажи Перхлозона в 2014 году ина‑ поставимо, но для индийского народа пойдет, для
че – в 22 млн рублей, а количество лечившихся местного рынка работает. Вложения меньше, рабо‑
им пациентов – в 1,5 тысячи за два года. Прода‑ чая сила дешевле. И очень большой кадровый по‑
жи противотуберкулезного препарата Сиртуро тенциал. Есть целые институты, которые выпускают
от Janssen, рекомендованного Минздравом, соста‑ химиков, инженеров, технологов, «заточенных»
вили в 2014 году, по данным той же аналитической именно под фармацевтику. В России такие специ‑
компании, 87 млн рублей. – VM]. Это не те цифры, алисты очень дороги. А если сравнивать Россию
которых Перхлозон достоин. с Европой, то там производители покупают обору‑
дование под 2–2,5% годовых, а здесь даже в лучшие
– Почему вы так думаете? времена приходилось платить 9–11%. О том, что
– Протокол третьей фазы был не совсем пра‑ происходит сейчас, не буду даже говорить. Здесь
вильным. Со временем мы пришли к выводу, приходится работать собственными деньгами.
что, как только выявляется множественная
лекарственная устойчивость туберкулеза, надо – России хоть чем‑то полезен индийский опыт?
к стандартной схеме лечения, включающей – В России конкуренция тоже растет, и цены
пять препаратов, добавлять Перхлозон. Тогда постепенно будут снижаться. Но здесь подход
эффективность повышается в разы. Ничего не индийский, а европейский. Я имею в виду
удивительного, если схема приема определяется более строгое соблюдение правил GMP. Вообще,
не сразу. Виагру тоже разрабатывали как сер‑ в России государство сейчас, наверное, даже
дечно‑сосудистый препарат, а эффект и способ больше помогает фармацевтической промыш‑
применения оказались другими! И когда поня‑ ленности, чем в Индии. В Индии нет льгот,
ли, что использовать его надо иначе, провели субсидий и программ, подобных «Фарме‑2020».
новые клинические исследования. Что‑то по‑ Мы, кстати, тоже получаем деньги по этой
хожее и с Перхлозоном. У нас еще есть время, программе. На Перхлозон получили, на препа‑
последний из патентов на него заканчивается рат для предотвращения спаек. В целом больше
в 2032 году. сотни миллионов рублей. Но догонять трудно,
Индия ушла очень далеко вперед.
– А фраза «Механизм действия препарата
не до конца ясен» в инструкции так и останется? – На ваш взгляд, «правильные» ли, так ска-
– Думаю, нет, механизм действия мы изучили зать, проекты получают деньги в рамках
в Сингапуре. «Фармы‑2020»?
– Наверное. Я на чужие разработки не смотрю,
«ДЛЯ ИНДИЙСКОГО НАРОДА ПОЙДЕТ» некогда, много дел со своим бизнесом.
– В Индии дженерики стоят в несколько раз де-
шевле, чем в России, вы об этом говорили на одном – В какой стадии строительство вашего завода
«АрСиАй Синтез» в Петербурге? Вроде бы отстае-
www.vademec.ru те от плана.

55

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

«Один раз у меня лопнуло колесо «Фармасинтез» завод в Казахстане, в Чимкен‑
на 330 км/ч. От резины за несколько те. Первый завод за пределами России.
секунд вообще ничего не осталось»
«КАК БУДТО ДРАКОН УКУСИЛ МОЮ
– В следующем году мы запустим первую МАШИНУ СЗАДИ»
очередь, совершенно точно. Задержка про‑ – На вашей странице в «Фейсбуке» вывешено
изошла потому, что сначала мы работали фото «Майбаха» со словами: «Вот я и мой подарок
с одним проектировщиком, получили неудач‑ на 42 года». В России о дорогих покупках богато-
ный проект, наняли другую компанию, тоже го человека обычно узнают от его недоброжелате-
получили проблемы, пришлось искать третью лей. А вы как будто сами на себя доносите.
компанию. Все три, кстати, были иностран‑ – А чего стесняться? Это мое хобби. Я налоги
ными. Сейчас проект близок к завершению, заплатил. Я так считаю, любой человек, кото‑
в этом месяце выходим на отделочные работы. рый заработал, имеет право жить хорошо. Что
Там будет производиться инновационный толку скрывать, дураков вокруг нет, все всё
противораковый препарат Пакликал, это понимают. Если я из 5 млрд оборота получаю
полностью разработка шведской Oasmia. Кли‑ хотя бы 10%, то мне хватит, чтобы за один год
нические исследования в России завершены, купить все машины, которые у меня есть.
в прошлом месяце получили регистрацию.
– У вас что, целый автопарк?
– Пакликал в мире уже продается, а в России – Ну, есть такая тема. У меня несколько
еще только исследуется. Как вы оценивае- спорткаров – Ferrari, Lamborghini, Bentley.
те систему, при которой препарат, уже давно Несколько представительских машин –
применяющийся в других странах, должен для Rolls‑Royce, Maybach.
допуска в Россию заново проходить КИ?
– Я считаю, что если препарат в жидкой фор‑ – Что вы с ними делаете?
ме абсолютно эквивалентен оригиналу, кли‑ – Гоняю. В основном на полигонах. На Дми‑
нические исследования не нужны. Например, тровском, в частности. Отправляю машины
один из препаратов‑блокбастеров сейчас реги‑ в контейнере в Иркутск и там гоняю, в Индию
стрируется в США в форме преднаполненных возил Ferrari. Ездил на них и в Африке, возил
шприцев. Компания доказала, что все пока‑ в Испанию. На Lamborghini ездил в Марокко.
затели там один в один с препаратом ориги‑
натора, и получила разрешение не проводить – В Африке, наверное, уместнее внедорожник?
клинические исследования. Этот дженерик – В Марокко есть один хайвей, постро‑
в июле выйдет на рынок, речь о блокбастере енный французами, там можно гнать
с объемом рынка более $500 млн. Другое дело 300 км/ч. Но съезжать никуда нельзя, других
биопрепараты – там разные штаммы, и кли‑ дорог там просто нет.
нические исследования необходимы.
– И 300 км/ч получалось? С инструктором?
– У вас очень много партнеров из Индии и дру- – Я на полигоне разгонялся и до 400 км/час.
гих стран. Как вы строите с ними отношения? Даже больше. Специально нигде водить не учил‑
– У нас нет такого принципа: индийский – ся, мне интересно самому. Это такое хобби. Оши‑
не индийский. Бывает, мы разрабатываем баться нельзя, сразу улетишь. Один раз у меня
собственные препараты, а бывает, технологию лопнуло заднее колесо на 330 километрах в час.
коллег переносим на наши площадки. Мы Я зауважал итальянцев – машина не переверну‑
не торгуем чужими препаратами. лась. Но как будто дракон укусил мою машину
сзади – от резины за несколько секунд вообще
– Вы собирались также строить завод в Подмо- ничего не осталось. Автомобиль был весь в огне,
сковье. Как с ним дела? однако удалось удержать контроль и затормо‑
– Пока не будем строить. Петербург надо зить. Дай бог, чтобы такого больше не было.
развивать? Братск надо? [Проект завода
в Братске стоимостью 450 млн рублей для – Как в семье относятся к вашим развлечениям?
производства Перхлозона был запущен – К сожалению, ни жена, ни дети не интере‑
в 2012 году, одна из очередей должна была суются автоспортом. Это очень плохо. И гор‑
заработать в 2014‑м. – VM.] Мы же не всемогу‑ ные лыжи, которыми я тоже увлекаюсь, детей
щие. К тому же мы строим сейчас под брендом не интересуют. С общим хобби, к сожалению,
пока не получается. У них интересы больше
56 в сфере компьютеров. На лыжах, кстати, я ката‑
юсь достаточно спокойно, без экстрима. Лавины
не подрезаю, еду по трассам. Но все бывает –
если бы мы с вами встретились неделей раньше,
я был бы еще в гипсе. n

VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015



«МЫ ГОТОВЫ

ОТДАВАТЬ ПАРТНЕРАМ

ПОЛОВИНУ НАШЕЙ ВАЛОВОЙ ПРИБЫЛИ»

ГЛАВА «ЗЕЛДИС-ФАРМЫ» – О НЕКОТОРЫХ
СЕКРЕТАХ И ОСОБЫХ УСЛОВИЯХ УСПЕШНОЙ
МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

КОМПАНИЯ «ЗЕЛДИС‑ФАРМА» СРЕДИ УЧАСТНИКОВ ФАРМСООБЩЕСТВА ИЗВЕСТНА АКТИВ‑
НОЙ И  НАСТОЙЧИВОЙ СТРАТЕГИЕЙ ПРОДВИЖЕНИЯ, БЛАГОДАРЯ КОТОРОЙ ЕЕ ПРОДУКЦИЯ
НЕ ТОЛЬКО УЗНАВАЕМА И ПОПУЛЯРНА СРЕДИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ, НО И УВЕРЕННО ЗАВОЕВЫВАЕТ
НОВЫЕ СЕГМЕНТЫ КЛИЕНТСКОЙ АУДИТОРИИ. КОМПАНИЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО РАСШИРЯЕТ ГЕ‑
ОГРАФИЮ ПРИСУТСТВИЯ И УСПЕШНО ВЫВОДИТ СВОЮ ПРОДУКЦИЮ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ.
О ТОМ, КАК «ЗЕЛДИС‑ФАРМА», НЕСМОТРЯ НА КРИЗИС, НАРАЩИВАЕТ ОБОРОТЫ И ПРОДВИГАЕТ
НОВЫЕ БРЕНДЫ, РАССКАЗЫВАЕТ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КОМПАНИИ ДМИТРИЙ ФЕДОРОВ.

– «Зелдис‑Фарма», присутствующая на рынке более 10 лет, – Лучше всего у нас получается работать с косметикой. На се‑
сегодня выступает одновременно дистрибьютором и промо- годняшний день мы можем выделить две топовые космети‑
утером собственной продукции. Какой из бизнесов сложнее? ческие марки – «Лошадиная сила» и «Либридерм». Объемы
– Поскольку в основе нашей деятельности лежат продвиже‑ последней, например, мы интенсивно наращивали в  про‑
ние и маркетинг на всех уровнях, то все‑таки эта часть биз‑ шлом году, и она в результате показала бурный рост. «Либри‑
неса представляется наиболее сложноорганизованной. дерм» сегодня  – это формула успеха для «Зелдис‑Фармы».
Дистрибуция как таковая особенных хлопот не представля‑ Применительно к этой марке у нас даже действует специаль‑
ет. Мы, как эксклюзивный дистрибьютор, отдаем наш товар ный проект – предложение для продвинутых аптечных сетей:
в  руки крупнейших на  российском фармрынке оптовиков, мы готовы отдавать половину нашей валовой прибыли той
таких как «Протек», «Катрен», «Роста», «Пульс», «СИА»  – сетке, которая возьмется представлять у себя весь постоянно
в  нашем обороте доля мейджоров дистрибуции составляет пополняющийся ассортимент «Либридерм». Для партнера это
примерно 80%. возможность заработать, для нас это, разумеется, расширение
– Многие продукты компании позиционируются как соб- географии присутствия. Косметические средства у нас пред‑
ственные разработки. Можно ли «Зелдис‑Фарму» назвать ставлены и  в  других торговых марках, например, «Бронзиа‑
производителем? да», «Природная помощь», «Скипар». «Зелдис‑Фарма» зани‑
– «Зелдис‑Фарма» производителем не  является. Несмотря мает лидирующие позиции среди российских дистрибьюторов
на то что в портфеле компании есть и наши собственные раз‑ косметики.
работки, и продукты наших контрагентов‑партнеров, а также – С какими результатами вы завершили 2014 год? Сыграла
импортная продукция, это все не  наше производство, а  сто‑ ли ставка на прямые контракты с аптечными сетями?
ронние площадки. «Зелдис‑Фарма» – эффективное приложе‑ – Компания закрыла  год с  отличными результатами. Несмо‑
ние с двумя основными составляющими – широкая дистрибу‑ тря на то что он был достаточно депрессивным для рынка, мы
ция и уверенный завоевательный маркетинг. выросли почти на 30%. В 2015 году мы продолжаем активно
– Компания имеет широкий продуктовый портфель, содер- наращивать объемы продаж: прирост за  первые четыре  ме‑
жащий лекарственные средства, медизделия, БАДы, кос- сяца 2015 года составил около 40% к аналогичному периоду
метику. Какая из товарных групп в сегодняшних рыночных прошлого года. Такой успех – результат комплексной работы.
условиях выглядит наиболее успешной? В прошлом году мы очень уверенно интегрировались в регио‑
ны, увеличивая штат наших региональных сотрудников. Наши

представители работают непосредственно с торговыми точка‑
ми, входящими в состав аптечных сетей, а также с отдельно
стоящими аптеками, занимаясь, с одной стороны, контролем
исполнения наших договоренностей с сетями, с другой – мер‑
чандайзингом и инициацией заказа дистрибьюторам. В пер‑
вую очередь за счет этого, а также за счет расширения про‑
дуктового портфеля мы и  получили такой высокий прирост
в 2014 году. Плюс к этому мы опытны, мобильны и энергичны
как рекламисты, постоянно усиливаем рекламное давление.
Отмечу, «Зелдис‑Фарма» входит в  десятку крупнейших ре‑
кламодателей России. В период общего снижения рекламных
бюджетов мы свой в разы увеличиваем. Это осознанная насту‑
пательная тактика. За период с января по май 2015‑го бюджет
уже увеличен более чем на 60% относительно того же периода
прошлого года.
– С  кем из  ритейлеров отношения складываются наиболее
продуктивно?
– Сегодня мы охватываем всю крупную национальную
и  межрегиональную розницу. В  пересчете на  цифры это
150 маркетинговых контрактов, более 15 тысяч торговых то‑
чек – все это люди, максимально заинтересованные в раз‑
витии своего бизнеса. Эффективность и продуктивность ра‑
боты с ними мы оцениваем по объему продаж на отдельно
взятую точку, как по всему ассортименту нашей продукции,
так и по отдельно взятым маркам. Наиболее показательный
пример успешного взаимодействия  – аптечная сеть «Апте‑
ка‑Таймер», у которой более 400 аптек в активе, и по бренду
«Либридерм» они показывают фантастические результаты.
– В  конце прошлого  года одна из  ваших ведущих марок  –
«Лошадиная сила» – появилась в аптеках Лондона. Плани-
руете ли вы масштабный выход на зарубежные рынки?
– Да, планируем. Сейчас мы решаем технические вопросы,
потому что для выхода на  европейский рынок требуется до‑
полнительная сертификация. Но в целом это вопрос времени.
«Лошадиная сила» и  «Либридерм» сейчас уже реализуют‑
ся в Прибалтике, на Балканах, в Германии, Израиле, Чехии,
Польше. Во второй половине 2015 года, я думаю, мы обеспе‑
чим более заметное присутствие продуктов основных брендов
в Европе. Есть такие же запросы из Америки, но с ними слож‑
нее по  причине все тех же технических сертификационных
ограничений. Если говорить об  экспорте, то мы достаточно
активно патронируем все постсоветское пространство. Мы ре‑
шительно движемся по пути экспансии продуктов российского
производства за рубеж.
– В чем же ваш секрет?
■ Высокое качество продукции по привлекательной для по‑
требителя цене.
■ Отлично налаженная инфраструктура сбыта и  огромный
опыт продвижения продуктов с  использованием всех суще‑
ствующих маркетинговых инструментов.
■ Высокий уровень ответственности перед клиентами во всех
совместных проектах.
■ Стопроцентное исполнение обязательств, взятых на  себя,
перед всеми участниками наших проектов.
■ Боевая, креативная, оптимистичная и  жизнелюбивая
команда.
■ Гибкость в принятии решений и постоянная готовность к из‑
менениям.

Мы умеем радоваться успехам своих партнеров.
А они – нашим!

59

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

Пионерский лазер

Как офтальмолог и радиоинженер создали первую в России клинику рефракционной
хирургии

ТЕКСТ: ОЛЬГА ГОНЧАРОВА

В 90‑е годы Вячеслав Куренков первым из российских офтальмологов рискнул построить бизнес на инноваци-
онной, только‑только начинавшей завоевывать мировое признание, лазерной коррекции зрения. Врач нашел
партнера – радиоинженера по образованию и профессионального управленца Александра Элиасберга, с его
помощью привлек $1 млн на приобретение оборудования, открыл клинику и начал практиковать. Предприни-
матели многое пережили вместе: взлет бизнеса, информационные войны с конкурентами, демпинг и дефолт.
А в начале «нулевых» внезапно расстались. Теперь каждый из них развивает собственный медцентр, нагнетая
конкуренцию на рефракционном рынке, выросшем в России за последние 20 лет до 2 млрд рублей.

НА СТАРТ, ВЛИВАНИЕ, МАРЖА им. Гельмгольца и так далее – успеха не имели.
Потомственный офтальмолог Вячеслав Ку‑ «После ординатуры меня распределили в по‑
ренков набил руку на глазных операциях еще ликлинику, я же хотел заниматься хирургией
в субординатуре, которую проходил на базе глаза, – рассказывает Куренков. – И я подумал,
столичной 15‑й горбольницы, Всесоюзно‑ что, если для меня нет места в клиниках, зна‑
го антиглаукоматозного центра в конце 80‑х. чит, нужно создать клинику самому».
«В то время нам разрешали делать многое – при Начинать пришлось с частной практики
желании и достаточной компетенции в ордина‑ по контактной коррекции зрения, диагности‑
туре можно было оперировать катаракту, глау‑ ке и лечению глазных заболеваний: Куренков
кому, делать пластику век, оперировать травму вместе с коллегами и друзьями Севиль Ники‑
глаза и многое другое. Но были и совсем непри‑ тиной, Сергеем Горским и супругой Натали‑
ятные в моральном аспекте операции – напри‑ ей Куренковой открыл ТОО МНПФ «Новый
мер, удаление глаза. Может быть, на этом фоне взгляд» и организовал кабинет на Крылатских
у меня и начал формироваться интерес к новым холмах. На несколько тысяч долларов, нако‑
методикам, помогающим спасать глаз и вос‑ пленных еще во время работы в 15‑й больнице,
станавливать зрение», – вспоминает сейчас предприниматель приобрел самое современ‑
Куренков. Помимо обретения хирургических ное на тот момент оборудование – фороптер,
навыков, офтальмолог в те годы прошел азы линзу Гольдмана, щелевую лампу, кератометр
коммерции, принимая после работы пациентов и ручной офтальмоскоп компании Carl Zeiss.
в частном порядке: «Один из коллег раздобыл «Тогда на рынке не было дистрибьюторов, и все
партию контактных линз Johnson&Johnson, покупалось с рук. Поскольку офтальмологи‑
я купил их у него и начал заниматься контакт‑ ческий мир довольно тесен, найти продавцов
ной коррекцией. Это пользовалось спросом оказалось несложно, – объясняет Куренков. –
и позволяло помимо профессионального удов‑ Ну а какое‑то оборудование мне подарил дядя –
летворения еще и неплохо зарабатывать». известный офтальмолог, профессор Геннадий
Тем не менее после окончания ординатуры мо‑ Полунин».
лодому офтальмологу пришлось искать новую Линзы партнеры закупали напрямую у про‑
работу – свободной ставки в больнице для него изводителей – компаний Ciba Vision, J&J,
не нашлось, а попытки устроиться в ведущие Bausch&Lomb примерно по $20 за пару линз,
профильные центры того времени – МНТК складом служила квартира предпринимателя.
«Микрохирургия глаза», НИИ глазных болезней «Новый взгляд» предлагал полный ассортимент
контактной коррекции зрения – от одноразо‑
В 90-е хитом отечественной вых линз до полугодовых и 12‑месячных. Слож‑
офтальмологии была кератотомия, ные рецептурные линзы изготавливал на заказ
или коррекция зрения нанесением брат Куренкова Алексей Вишняков в лаборато‑
насечек на роговицу рии при НИИ глазных болезней РАМН. В сред‑
нем пара линз стоила тогда около $100. «Кон‑
60 тактных линз в свободной продаже тогда было
мало», – объясняет высокий ценник Куренков.
Несмотря на высокую стоимость продукта,

VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015

[ПЕРВОПРОХОДЦЫ]

недостатка в клиентах «Новый взгляд» не ис‑ Вячеслав сомнения. Я сказал: «Есть же МНТК «Микро‑
пытывал – к Вячеславу Куренкову перешли Куренков хирургия глаза». Разве они не делают такие
пациенты из 15‑й горбольницы, кроме того, и Александр операции?» Но потом я понял, что рефракци‑
он активно занимался продвижением – давал Элиасберг онная хирургия – это действительно незанятая
рекламу о своих услугах в «Экстра М», раскле‑ семь лет вместе ниша на рынке. Мне удалось найти людей,
ивал объявления в районе Рублевки. Кабинет развивали которые нам дали деньги в долг на лазер, и мы
пользовался популярностью и у клиентуры бизнес «Нового довольно быстро приобрели это оборудова‑
с невысоким уровнем дохода – чтобы отка‑ взгляда» ние», – рассказывает Элиасберг. Для того
заться от очков, многие пациенты готовы были чтобы начать хирургические операции, партне‑
использовать, например, одноразовые линзы ры зарегистрировали МНИОЦ «Новый взгляд»
как полугодовые. и разграничили полномочия: Куренков отвечал
Вложения в бизнес вернулись уже через год за медицинскую часть, а Элиасберг заведовал
работы, и Куренков задумался о расширении: финансовыми вопросами. Некоторое время
«Я пытался вести переговоры с Ciba Vision офтальмолог тестировал лазер на специально
и другими крупными компаниями о том, чтобы закупленных на бойне свиных глазах, пока,
открыть в России собственное производство наконец, не приступил к практике.
линз, но дальше обсуждений дело не пошло.
А поскольку я все время держал в голове идею ЛУЧ СКВОЗЬ НАСЕЧКУ
открыть собственную хирургическую клини‑ Первое время в клинику приходили несколь‑
ку, стал искать варианты, как, наконец, это ко десятков пациентов, большую часть из них
осуществить». направляли врачи принадлежащего Куренкову
Повод скоро представился – в середине 90‑х кабинета контактной коррекции зрения. Через
японская фирма Nidek выпустила лазерную полгода количество операций в центре выросло
установку ЕС‑5000, позволяющую корректи‑ в несколько раз. Толчком стала публикация
ровать близорукость, дальнозоркость и астиг‑ о центре и применяемой здесь новой методике
матизм. К новинке, мгновенно ставшей миро‑ в газете «Труд». «Однажды увидел рекламный
вой сенсацией, отечественные офтальмологи листок центра «Новый взгляд», позвонил вла‑
отнеслись скептически. Несмотря на то что дельцам и предложил со скидкой опубликовать
операции лазерной коррекции зрения с каж‑
ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА В. КУРЕНКОВА дым днем становились все популярнее в США, «Валерий Меладзе после операции
Германии и других европейских странах, хитом поехал на какую-то встречу, где
отечественной офтальмологии выступала принялся горячо уговаривать партнеров
другая методика – кератотомия, или коррек‑ обратиться за помощью к нам»
ция зрения нанесением насечек на роговицу,
изобретенная академиком Святославом Федо‑
ровым. «Кератотомия была довольно травма‑
тичной, но всем понятной методикой, тогда как
лазерная коррекция использовала незнакомую
хирургам технологию – по сути, испарение
ткани. Вполне естественно, что они отнеслись
к ней настороженно», – вспоминает профессор
кафедры офтальмологии ФГБОУ ДПО ИПК
ФМБА Андрей Золотаревский.
Куренкова не испугала ни новизна метода, ни
цена лазерной установки Nidek, стоившей тогда
$500 тысяч, а вместе с расходными материала‑
ми – под $1 млн. Сначала офтальмолог попы‑
тался получить кредит, но ни один банк заявку
не одобрил. «Идея казалась банкам в целом
перспективной, но довольно сомнительной
с точки зрения возврата средств, – рассказы‑
вает Куренков. – Я обращался даже к одному
из своих пациентов, который работал в банке,
но и его она не вдохновила. Пришлось искать
частных инвесторов».
Друзья познакомили Куренкова с гендирек‑
тором фирмы «Москва» Александром Эли‑
асбергом. Радиоинженер по образованию,
в 90‑е он занимался подбором помещений для
бизнес‑единиц этой компании и мог найти
такие средства. «Сначала проект вызвал у меня

www.vademec.ru 61

ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

заметку в газете «Труд», которая тогда была Как утверждает Куренков, PR‑кампанию ини‑
одной из самых тиражных газет в стране, они циировал автор конкурирующей методики, сам
согласились, – рассказывает автор публикации академик Федоров. Правда, сегодня президент
Максим Буланцев. – Куренков сделал мне опе‑ Фонда содействия развитию передовых меди‑
рацию, и я написал обычный журналистский цинских технологий Ирэн Федорова говорит,
материал под названием «Идеальное зрение что это не так: «Святослав Николаевич с конца
за 30 секунд». Уже через неделю после выхода 80‑х годов работал над созданием отечествен‑
заметки в редакцию приходили мешки писем ного лазера и никак не мог противиться внедре‑
от читателей». нию этой технологии».
Вскоре читатели повалили и в саму клинику. Так или иначе, вскоре МНТК приобрел эту
«Мы делали по 50–60 операций в день, запись же лазерную установку, тем самым оконча‑
на прием была на несколько месяцев вперед, мы тельно «легитимизировав» метод. В сегмент
не справлялись с потоком пациентов», – вспо‑ буквально рванули новые игроки – например,
минает Элиасберг. Операция на один глаз сто‑ клиника рефракционной хирургии «Эксимер»
ила $430, и через год партнеры смогли не только в Санкт‑Петербурге и Москве или «Доктор
вернуть заем, но и приобрести еще один лазер, Визус» в Москве. И все же конкуренция тогда
то есть вдвое увеличить операционную мощ‑ еще практически не ощущалась – пациентов,
ность центра. желающих навсегда избавиться от очков, хвата‑
Найти недостающие для покупки лазерной ло на всех.
установки средства оказалось проще просто‑ В первый раз участники рынка собрались
го – к тому времени банки наперебой предлага‑ вместе после дефолта 1998 года. «Многие тогда
ли «Новому взгляду» кредиты. начали демпинговать, и мы собрали у себя
Центр и практикуемую Куренковым лазерную в «Новом взгляде» коллег, чтобы договориться
коррекционную методику охотно продвига‑ о каком‑то уровне цен, но встреча ни к чему
ли российские селебрити, ставшие постоян‑ не привела, – признается Александр Эли‑
ными клиентами «Нового взгляда». «Одним асберг. – Каждый пошел своим путем, по сути,
из первых в клинику пришел Иосиф Приго‑ мы просто договорились о том, что продолжаем
жин, за ним подтянулись многие его коллеги, мирно сосуществовать на рынке».
получавшие услугу и популяризировавшие В начале «нулевых» бизнес «Нового взгляда»
метод, – рассказывает Куренков. – Например, все еще продолжал расти, клиника оставалась
Валерий Меладзе сразу после операции пое‑ лидером на рынке. Центр стабильно показывал
хал на какую‑то встречу, где принялся горячо рентабельность более 20%. Из прибыли Вяче‑
уговаривать партнеров обратиться за помощью слав Куренков, например, смог открыть еще
к нам. Я сделал тогда лазерную коррекцию стоматологическую клинику и салон оптики.
почти всем нуждающимся в ней звездам нашего Развивалась и научная деятельность – врачи
шоу‑бизнеса». центра защитили 11 кандидатских и три док‑
Громкий успех новой методики не мог оста‑ торских диссертации по лазерной коррекции
вить равнодушными конкурентов. Сотрудники зрения, создав таким образом для методики
МНТК им. С.Н. Федорова выступили с серией первую в стране академическую базу.
публикаций, критикующих лазерную коррек‑ В 2003 году, когда бизнес уверенно двигался
цию зрения. Например, Андрей Золотаревский, по накатанной, партнеры внезапно расстались.
служивший в то время заместителем гендирек‑ Причины разрыва, как и условия, на которых
тора «Микрохирургии глаза», со страниц «Ком‑ разделялись совместные активы, Куренков
сомольской правды» предупреждал: «Метод не комментирует, а Элиасберг говорит, что они
вреден при прогрессирующей близорукости, разошлись во взглядах на развитие бизнеса.
анатомически тонкой роговице, тяжелых сома‑ Понятно лишь то, что поодиночке им не удалось
тических заболеваниях и наличии дистрофиче‑ достичь тех финансовых показателей, кото‑
ских изменений сетчатки. Осложнения возни‑ рые «Новый взгляд» показывал в период своего
кают через три‑четыре месяца после операции. расцвета.
На роговице глаза появляется непрозрачный
рубец, за счет которого резко снижается зрение». СОЦИАЛЬНАЯ НАГРУЗКА НА ГЛАЗА
После разрыва у Элиасберга остался бизнес
Сотрудники МНТК им. С.Н. Федорова «Нового взгляда», а Куренков, продолжив
выступили в конце 90-х с серией управлять кабинетом контактной коррекции
публикаций, критикующих лазерную зрения, стал пробовать себя в новых офталь‑
коррекцию зрения мологических проектах. Вместе с выходцем
из МНТК «Микрохирургия глаза» Дмитрием
Дементьевым и предпринимателем Олегом
Розенбергом открыл, например, в Москве кли‑
нику «Новый ковчег», но вскоре закрыл проект.
«У нас с Дмитрием разладились отношения

62 VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015



ОПЫТНЫМ ПУТЕМ

с нашим третьим партнером, и мы закрыли Иосиф Пригожин участников рынка, практически не растет.
центр», – признается Куренков. и Валерий «Рефракционная хирургия стала массовой
Не заладились у Куренкова и другие проек‑ Меладзе методикой и базовой услугой офтальмологи‑
ты – оптику он продал, а стоматологию закрыл: стали одними ческих клиник», – говорит прежний оппонент
«Эту клинику я развивал совместно с партне‑ из первых Куренкова Андрей Золотаревский.
ром‑стоматологом, который жил в Германии «звездных» Масштабы авторского бизнеса Куренкова го‑
и приезжал в Россию не так часто, как того пациентов раздо скромнее, чем в их с Элиасбергом первой
требовали пациенты. И я ничем не мог компен‑ клиники «Новый лазерной клинике, – в месяц здесь проводится
сировать его отсутствие». взгляд» немногим более 100 вмешательств. Куренков
В 2008 году офтальмолог затеял уже третий старается диверсифицировать инвестиции:
по счету профильный бизнес – Клинику планирует, например, открыть детское отделе‑
доктора Куренкова, расположенную в том же ние, а кроме того, построить сеть под брендом
районе, что и центр «Новый взгляд», принадле‑ «Первая глазная клиника». «Мы собираемся
жащий Элиасбергу. На создание именной кли‑ открыть около 10 таких клиник в ближайшие
ники потребовалось несколько миллионов дол‑ пять лет. Будем делать операции по поводу
ларов, и Куренков, по его словам, привлек катаракты, глаукомы, например, пенсионерам.
к проекту непрофильного соинвестора. Имя Поскольку это социальный проект, то мы на‑
нового партнера офтальмолог не раскрывает, мерены сотрудничать с госорганами и надеемся
однако, по данным «СПАРК‑Интерфакс», 100% на льготные условия. В целом это не занятая
ООО «Клиника доктора Куренкова» принадле‑ ниша, – размышляет предприниматель, –
жит только ему. в Западном округе Москвы, например, нет
Новый старт дался предпринимателю нелегко. офтальмологического стационара, и люди ждут
Бум интереса к рефракционным операциям очереди в государственные клиники больше
прошел, конкуренция выросла – по всей стране полугода».
появились десятки клиник, предлагающих Схлынул клиентский поток и у бывшего пар‑
такую услугу. К середине 2000‑х объем рынка тнера Куренкова в клинике «Новый взгляд».
рефракционных операций достиг примерно «Большое число пациентов, которые хотели
2 млрд рублей в год и с тех пор, по оценкам скорректировать зрение, уже это сделали. Рен‑
табельность бизнеса постепенно падает и со‑
К середине 2000-х объем рынка ставляет сейчас не более 10–15%, а повышать ФОТО: ИЗ ЛИЧНОГО АРХИВА В. КУРЕНКОВА
рефракционных операций достиг стоимость услуг не имеет смысла, так как люди
примерно 2 млрд рублей в год могут просто не пойти в клинику. Мы испро‑
бовали различные методы привлечения паци‑
ентов, но пока они не привели к значительному
увеличению клиентского потока», – разводит
руками Элиасберг. n

64 VADEMECUM #15-16 (82-83) 18–24 мая, 2015

›Генеральный директор
Мария Золкина

›Издатель – главный редактор
Дмитрий Кряжев

ПОДПИСКА-2015

Только для фармкомпаний,
находящихся на территории

Российской Федерации

Уважаемые читатели!
Прием редакционной подписки
на второе полугодие 2015 года

на журнал Vademecum
(Иди со мной) начинается

с 1 марта 2015 года

Стоимость подписки реклама
на второе полугодие 2015 года

(июль – декабрь)

6 050 руб. 00 коп.

›Д ля оформления подписки
необходимо оплатить
счет, указать в платежном
поручении Ваши контактные
данные (ФИО, телефон,
адрес доставки)

Возникли вопросы: (495) 755 59 40, доб. 116 и 118, [email protected]

4 ТОВАРНЫЙ ЗНАК май-июнь 2015