การจัดจำหน่าย

รายงาน
เร่ือง การจัดจาหน่าย

จดั ทาโดย
วษิ ณุ อศั วมนตรีกลุ กล่มุ 11 รหัสนักศึกษา 116310509072-9

รายงานนเี้ ป็ นส่วนหนึ่งของวชิ าการค้นคว้าและการเขียนรายงานเชิงวชิ าการ
สาขาการบริหารธุรกจิ ระหว่างประเทศ
ภาคเรียนที่ 2 ปี การศึกษา 2564
มหาวทิ ยาลยั เทคโนโลยรี าชมงคลธัญบุรี



รายงาน
เร่ือง การจัดจาหน่าย

จดั ทาโดย
วษิ ณุ อศั วมนตรีกลุ กล่มุ 11 รหัสนักศึกษา 116310509072-9

รายงานนเี้ ป็ นส่วนหนึ่งของวชิ าการค้นคว้าและการเขียนรายงานเชิงวชิ าการ
สาขาการบริหารธุรกจิ ระหว่างประเทศ
ภาคเรียนที่ 2 ปี การศึกษา 2564
มหาวทิ ยาลยั เทคโนโลยรี าชมงคลธัญบุรี

ก

คานา

รายงานฉบบั น้ีจดั ทาข้ึนเพื่อปฏิบตั ิการเขียนรายงานการคน้ ควา้ ที่ถูกตอ้ งอยา่ งเป็นระบบ
รายงานน้ีเป็นส่วนหน่ึงของ การศึกษาวชิ า 01210017 การคน้ ควา้ และการเขียนรายงานเชิงวชิ าการ
โดยมีจุดประสงคเ์ พ่อื การศึกษาความรู้ที่ไดจ้ าก เรื่อง “ การจดั จาหน่าย ’’ โดยอธิบายใหเ้ ขา้ ใจถึง
กระบวนการจดั จาหน่าย กระบวนการเคลื่อนยา้ ยผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภครวมไปถึงการ
ตดั สินใจท่ีจะเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายซ่ึงมีความจาเป็นอยา่ งมากที่จะนามาปรับใชใ้ หเ้ กิด
ประโยชนท์ ้งั กบั ตวั เองและผอู้ ่ืน

รายงานเลม่ น้ีไดก้ ลา่ วถึงเน้ือหาเก่ียวกบั การจดั จาหน่าย ช่องทางการจดั จาหน่าย คนกลาง
หรือตวั กลางทางการตลาด หนา้ ท่ีของคนกลาง ประโยชน์ของคนกลาง การตดั สินใจเลือกช่องทาง
การจดั จาหน่าย จานวนระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย การกระจายสินคา้ โลจิสติกส์ทาง
การตลาด และระบบการขนส่งต่างๆ

ขอขอบคุณผชู้ ่วยศาสตราจารย์ ดร. พนิดา สมประจบ ที่ไดใ้ หค้ วามรู้เกี่ยวกบั การเขียน
รายงาน การเขยี นบรรณานุกรม ตลอดจนความรู้ทว่ั ไปเก่ียวกบั การเขียนรางานเชิงวชิ าการและ
ขอขอบคุณเจา้ ของเวบ็ ไซตท์ ุกท่านที่ไดใ้ หค้ วามสะดวกสบายในการคน้ หาขอ้ มูล ที่ผทู้ ารายงานใช้
อา้ งอิงทุกท่าน ผจู้ ดั ทาหวงั วา่ รายงานเล่มน้ีจะเป็นประโยชน์กบั ผอู้ ่าน หากมีขอ้ ผดิ พลาดประการใด
ผจู้ ดั ทาขอนอ้ มรับไวแ้ ละขออภยั ไว้ ณ ท่ีน้ีดว้ ย

วษิ ณุ อศั วมนตรีกลุ
9 มีนาคม 2565

สารบัญ ข

บทที่ หน้า
คานา ก
1 การจดั จาหน่าย 1
2
1.1 ความหมายของการจดั จาหน่าย
1.2 ลกั ษณะการจดั จาหน่าย 3
2 ช่องทางการจดั จาหน่าย 3
2.1 ช่องทางการจดั จาหน่าย 3
2.2 โครงสร้างทางการจดั จาหน่าย 3
2.3 คนกลางหรือตวั กลางทางการตลาด 4
2.4 หนา้ ท่ีและประโยชน์ของคนกลาง 7
2.5 การตดั สินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่าย 8
2.6 จานวนช่องทางการจดั จาหน่าย 11
2.7 ช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ อปุ โภคและสินคา้ อตุ สาหกรรม 14
2.8 จานวนของคนกลางในช่องทางการจดั จาหน่าย 15
3 การกระจายสินคา้ และโลจิสติกส์ทางการตลาด 15
3.1 ความหมายของการกระจายสินคา้ 15
3.2 ความหมายของโลจิสติกส์ทางการตลาด 15
3.3 ความหมายของการบริการซพั พลายเชน 15
3.4 การกระจายสินคา้ และการจดั ส่งสินคา้ ทางการตลาด

สารบัญ (ต่อ) ค

บทท่ี หน้า
4 สรุป 18
บรรณารุกรม 20



บทท่ี 1 การจัดจาหน่าย (Place or Distribution)

เมื่อไดศ้ ึกษาเรื่องผลิตภณั ฑแ์ ละราคามาแลว้ ในบทน้ีจะกล่าวถึง P ตวั ท่ี 3 คือการจดั
จาหน่าย ( Place or Distribution ) เป็นการนาสินคา้ ไปขายใหก้ ลุม่ ลูกคา้ เป้าหมาย ตามกระบวนการ
ทางการตลาดท่ีผผู้ ลิตสินคา้ จะทาใหส้ ินคา้ ของตวั เองไปยงั ผบู้ ริโภค หรือทาใหผ้ บู้ ริโภคหาซ้ือสินคา้
ไดอ้ ยา่ งสะดวกในราคาท่ีเหมาะสม ตามเวลาที่ตอ้ งการไม่ใช่เรื่องง่ายดาย เพราะผบู้ ริโภคมีความ
ตอ้ งการสินคา้ ไม่เหมือนกนั และแตกต่างกนั ในช่วงเวลา จึงเป็นไปไม่ไดท้ ี่ผผู้ ลิตจะตอบสนองความ
ตอ้ งการโดยตรงใหก้ บั ผบู้ ริโภคไดอ้ ยา่ งรวดเร็ว ท้งั ในดา้ นปริมาณสินคา้ ตน้ ทุนสินคา้ และ เวลา
ดงั น้นั ถึงแมว้ า่ ผผู้ ลิตจะสามารถควบคุมผลิตภณั ฑไ์ ด้ สามารถวางแผนและผลิตไดต้ ามความ
ตอ้ งการ ส่วนเรื่องราคากิจการกส็ ามารถต้งั ราคาไดต้ ามชอบ หรืออาจปรับราคาข้ึนลงไดต้ ามความ
เหมาะสมในแต่ละสถานการณ์ แตก่ ารจดั จาหน่ายจะเกี่ยวกบั การนาผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิตไปยงั
ผบู้ ริโภค ตอ้ งอาศยั คนกลาง ไดแ้ ก่ พอ่ คา้ ส่ง และพอ่ คา้ ปลีก (ยกเวน้ การขายตรง) ถา้ ธุรกิจสามารถ
ครอบครองช่องทางการตลาดไดก้ เ็ ท่ากบั ครอบครองตลาดได้ แต่คนกลางมกั มีเง่ือนไขและมี
บทบาทอยา่ งมากในการนาสินคา้ ไปยงั ผบู้ ริโภค ทาให้ ตอ้ งเรียนรู้เก่ียวกบั ความหมายของการจดั
จาหน่าย สถาบนั การตลาด หนา้ ท่ีและประโยชน์ของคนกลาง จานวนระดบั ช่องทางการจดั จาหน่าย
การกาหนดโครงสร้างช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ บริโภคและสินคา้ อตุ สาหกรรม จานวนของคน
กลางในช่องทาง การกระจายสินคา้ และการจดั ส่งสินคา้ ทางการตลาด

1.1 ความหมายของการจัดจาหน่าย

การจดั จาหน่าย (Place or Distribution) หมายถึง กระบวนการเคล่ือยา้ ยผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิต
ไปยงั ผบู้ ริโภคหรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ซ่ึงประกอบดว้ ยคนกลางและธุรกิจต่างๆท่ีทาหนา้ ท่ี
อานวยความสะดวกระหวา่ งที่อยใู่ นช่องทางการจดั จาหน่าย หรือ ช่องทางการตลาด ( Marketing
Channel or Distribution Channel ) หมายถึง การที่ตอ้ งอาศยั องคก์ รต่างๆ ท่ีมีความสมั พนั ธ์กนั ใน
ช่องทางช่วยนาสินคา้ หรือบริการท่ีเป็นประโยชนส์ าหรับผบู้ ริโภค (Consumers) หรือผใู้ ชท้ างธุรกิจ
(Business Uses) หรือการเคล่ือนยา้ ยสินคา้ ผา่ นคนกลางระดบั ต่างๆไปยงั ตลาดเป้าหมาย (Target
Market) ดว้ ยปริมาณที่ถูกตอ้ งในเวลาที่ลูกคา้ ตอ้ งการ

2

1.2 ลกั ษณะการจัดจาหน่าย
มีลกั ษณะดงั น้ี
1. มีการกาหนดโครงสร้างของช่องทางการจดั จาหน่าย (Distribution Channel Structure)

ซ่ึงเป็นการกาหนดช่องทางในการเคลื่อนยา้ ยผลิตภณั ฑจ์ ากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคหรือผใู้ ชท้ าง
อตุ สาหกรรม อาจผา่ นคนกลางหลายระดบั หรือไม่ผา่ นคนกลางกไ็ ด้

2. ภายในโครงสร้างช่องทางการจดั จาหน่ายประกอบดว้ ยสถาบนั การตลาด (Marketing
Institution) หรือตวั กลางทางการตลาด (Marketing Intermediaries) ประกอบดว้ ยคนกลาง ธุรกิจ
ใหบ้ ริการทางการตลาด และธุรกิจที่ใหบ้ ริการทางการเงิน

3. เป็นกิจกรรมการกระจายสินคา้ (Physical Distribution) เป็นการเคลื่อนยา้ ย ผลิตภณั ฑไ์ ป
ยงั ผบู้ ริโภคหรือผใู้ ชอ้ ุตสาหกรรม ไดแ้ ก่การดาเนินการสงั่ ซ้ือ การคลงั สินคา้ การเกบ็ รักษาสินคา้
การควบคุมสินคา้ คงเหลือ การขนส่งสินคา้ เป็นตน้

3

บทท่ี 2 ช่องทางการจดั จาหน่าย (Channel of Distribution)

2.1 ช่องทางการจดั จาหน่าย (Channel of Distribution)

หรือช่องทางการตลาด (Marketing Channel) หมายถึง องคก์ รธุรกิจต่างๆ ซ่ึงเก่ียวขอ้ งกบั
การเคล่ือนยา้ ยสินคา้ หรือบริการจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย (Ultimate consumer) หรือ
ผใู้ ชท้ างธุรกิจ (Business User) หรือผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม (Industrial User) หรือหมายถึง เป็น
การกาหนดขององคก์ รในการนาสินคา้ และบริการที่หาง่ายสาหรับผใู้ ชท้ างธุรกิจและผบู้ ริโภค
หรือ หมายถึง ช่องทางในการนาผลิตภณั ฑแ์ ละกรรมสิทธ์ิของผลิตภณั ฑเ์ คลื่อนยา้ ยไปยงั ตลาด
เป้าหมายในเวลาท่ีลูกคา้ ตอ้ งการ ในช่องทาง การจดั จาหน่ายประกอบดว้ ยคน 3 กลุ่ม คือ (1)
ผผู้ ลิต (2) คนกลางที่เกี่ยวขอ้ งในช่องทางการจดั จาหน่าย (3) ผบู้ ริโภคข้นั สุดทา้ ย

2.2 โครงสร้างช่องทางการจดั จาหน่าย

โครงสร้างช่องทางการจดั จาหน่ายมีหลายรูปแบบ มีท้งั การจดั จาหน่ายสินคา้ ที่ไม่ตอ้ งผา่ น
คนกลางเลยจนกระทง่ั ใชค้ นกลางจานวนมากช่วยทาหนา้ ที่ เพื่อใหก้ ารจดั จาหน่ายสินคา้ ถึงมือ
ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรมอยา่ งมีประสิทธิภาพ คือ สะดวก รวดเร็ว
ประหยดั และปลอดภยั อนั จะก่อใหเ้ กิดความพงึ พอใจสูงสุด การจดั จาหน่ายในระบบช่อง
ทางการจดั จาหน่ายจะเห็นวา่ เป็นการเคลื่อนยา้ ยกรรมสิทธ์ิการซ้ือขายสินคา้ ในช่องทางการจดั
จาหน่าย โครงสร้างโดยทวั่ ไปของช่องทางการจดั จาหน่ายน้นั มีกิจกรรม 2 อยา่ งคือ

1. การจดั ประเภทผคู้ า้ คนกลางตามความสมั พนั ธ์ซ่ึงกนั และกนั

2. การจดั ระดบั ช่องทางการจดั จาหน่ายที่แตกต่างกนั หรือข้นั ตอนต่างๆ

ท่ีประกอบข้ึนเป็นช่องทางการจดั จาหน่าย ซ่ึงแสดงใหเ้ ห็นถึงข้นั ตอนการนาสินคา้ ของ
ผผู้ ลิตผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้ ปลีกแต่ละระดบั ไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย จานวนระดบั ในช่องทางการ
จดั จาหน่ายประกอบดว้ ยคนกลางท่ีแตกต่างกนั

2.3 คนกลาง (Middleman) หรือ ตวั กลางทางการตลาด (Marketing Intermediary)

หมายถึง เป็นธุรกิจที่ช่วยขาย (Selling) ส่งเสริมการตลาด (Promotion) จดั จาหน่าย
(Distribution) และบริการ (Services) ไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย ซ่ึงคนกลางอาจทาหนา้ ที่ท้งั หมด
หรือเพยี งบางหนา้ ที่ทางการตลาด (Marketing Function) เมื่อทาใหส้ ินคา้ เคล่ือนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั

4

ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม ใหส้ ามารถติดต่อซ้ือขายกนั ได้ ดว้ ยการสร้าง
อรรถประโยชน์ทางดา้ นเวลา สถานท่ี และความเป็นเจา้ ของ

2.3.1 คนกลาง (Middleman) เป็นธุรกิจที่ช่วยผผู้ ลิตคน้ หาลูกคา้ ขายสินคา้ และกระจาย
สินคา้ คนกลางประกอบดว้ ย

2.3.1.1 พอ่ คา้ คนกลาง (Merchant Middleman) เป็นคนกลางท่ีมีกรรมสิทธ์ิใน
สินคา้ ประกอบดว้ ย พอ่ คา้ ส่ง (Wholesaler) และพอ่ คา้ ปลีก (Retailer)

2.3.1.2 ตวั แทนคนกลาง (Agent Middleman) เป็นคนกลางที่ไม่มีกรรมสิทธ์ิใน
สินคา้ ประกอบดว้ ย ตวั แทนขาย (Selling Agent) ตวั แทนผผู้ ลิต (Manufacturer’s Agent) และ
นายหนา้ (Broker)

2.3.2 ธุรกิจท่ีกระจายสินคา้ (Physical Distribution Firm) เป็นธุรกิจที่ช่วยเกบ็ รักษาสินคา้
และเคล่ือนยา้ ยสินคา้ จากจุดตน้ ทางไปยงั จุดหมายปลายทาง ประกอบดว้ ยการขนส่ง
(Transportation) ทาหนา้ ที่รับ-ส่งสินคา้ การคลงั สินคา้ (Warehousing) ทาหนา้ ท่ีเกบ็ รักษาสินคา้
และยงั ทาหนา้ ที่ควบคุมสินคา้ คงเหลือ (Inventory Control) ใหม้ ีเพียงพอกบั ความตอ้ งการ

2.3.3 ธุรกิจใหบ้ ริการทางการตลาด (Marketing Service Agencies) เป็นธุรกิจท่ีช่วยในการ
กาหนดกลุ่มเป้าหมายและส่งเสริมผลิตภณั ฑไ์ ปยงั ตลาดไดเ้ หมาะสม ไดแ้ ก่ บริษทั วจิ ยั ตลาด บริษทั
ที่ใหบ้ ริการขนส่ง บริษทั ตวั แทนโฆษณา บริษทั ที่ใหค้ าปรึกษาทางการตลาด ธุรกิจเก่ียวกบั สื่อ
การตลาด เป็นตน้

2.3.4 สถาบนั การเงิน (Financial Institution) เป็นธุรกิจที่ช่วยจดั หาเงิน และอานวยความ
สะดวกดา้ นการเงิน การขอสินเชื่อ การชาระเงิน (หรือ) ประกนั ความเส่ียงที่เก่ียวขอ้ งกบั สินคา้ หรือ
การขนส่งสินคา้ ไดแ้ ก่ ธนาคาร บริษทั เงินทุน บริษทั ประกนั ภยั เป็นตน้

2.4 หน้าทแี่ ละประโยชน์ของคนกลาง

คนกลางทาหนา้ ที่เคล่ือนยา้ ยสินคา้ จากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภค โดยจะสร้างอรรถประโยชน์
ดา้ นเวลา สถานที่ รูปร่าง และความเป็นเจา้ ของสินคา้ ใหก้ บั ผบู้ ริโภค

5

2.4.1 หนา้ ที่คนกลาง

ผผู้ ลิตตอ้ งอาศยั คนกลางในช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ ของตนไปสู่ตลาดเป้าหมายใหเ้ กิด
ประสิทธิภาพ ในการติดต่อกบั ผซู้ ้ือ ตอ้ งมีประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ คนกลางมีหนา้ ท่ีสาคญั ดงั น้ี

2.4.1.1 การใหข้ อ้ มูล (Information) คนกลางในช่องทางการจดั จาหน่ายมีหนา้ ท่ี
เกบ็ รวบรวมขอ้ มูลเก่ียวกบั สภาพตลาด คู่แข่งขนั พฤติกรรมของลูกคา้ ส่ิงแวดลอ้ มทางการตลาด
และอ่ืนๆ เพอื่ นาขอ้ มูลเหลา่ น้ีมาใชใ้ นการวิเคราะห์ทางการตลาด เพอื่ ประโยชน์ในการวางแผนและ
ปรับปรุงการจดั จาหน่ายในอนาคต

2.4.1.2 การติดต่อสื่อสาร (Communication) ทาหนา้ ที่แจง้ ขอ้ มูลขา่ วสารเพือ่ จูงใจ
และกระตุน้ ลกู คา้ ในตลาดเป้าหมาย

2.4.1.3 การติดต่อ (Contracting) ทาหนา้ ท่ีติดต่อซ้ือสินคา้ จากผผู้ ลิตและขายใหก้ บั
ผทู้ ี่คาดวา่ จะเป็นลูกคา้ เป้าหมายในอนาคต

2.4.1.4 การสงั่ ซ้ือสินคา้ (Ordering) ทาหนา้ ท่ีเป็นผสู้ ง่ั ซ้ือสินคา้ จากผผู้ ลิตเพือ่ นามา
จาหน่ายต่อ ภายหลงั จากไดช้ าระเงินตามเงื่อนไขและขอ้ ตกลง

2.4.1.5 การคดั เลือกและการจดั สรรสินคา้ (Sorting) ทาหนา้ ท่ีรวบรวมสินคา้
ประเภทต่างๆ จากผผู้ ลิตแต่ละรายและนามาคดั แยกเป็นหมวดหมูต่ ามลกั ษณะของสินคา้ แต่ละชนิด
เช่น พอ่ คา้ ผลไมจ้ ะรวบรวมสม้ จากสวนสม้ ต่างๆมาเกบ็ ไว้ แลว้ ทาการคดั แยกขนาดและคุณภาพโดย
กาหนดเป็นเบอร์เพ่อื รอจาหน่ายต่อไป

2.4.1.6 การเจรจาต่อรอง (Negotiation) การซ้ือและขายสินคา้ จะตอ้ งมีการเจรจา
ตกลงหรือต่อรองในเรื่องต่างๆ ท่ีเกี่ยวกบั สินคา้ เช่น จานวนสินคา้ ที่ซ้ือขาย ราคาสินคา้ ระยะเวลา
ในการส่งมอบและเงื่อนไขการชาระเงิน เป็นตน้

2.4.1.7 การเงิน (Financing) การใหเ้ ครดิตหรือเงินทุนเพอ่ื สนบั สนุนการ
ดาเนินงานของสถาบนั คนกลางในช่องทางการตลาด เช่น ผผู้ ลิตอาจทาใหเ้ ครดิตแก่ผคู้ า้ ส่ง 30 วนั
เมื่อครบกาหนดคอ่ ยนาเงินมาชาระ

6

2.4.1.8 การเส่ียงภยั (Risk Taking) ผเู้ ป็นเจา้ ของสินคา้ หรือมีกรรมสิทธ์ิในสินคา้
จะตอ้ งเสี่ยงภยั ในสินคา้ เช่น สินคา้ ชารุด สินคา้ ลา้ สมยั สินคา้ ถูกขโมย ราคาตลาดของสินคา้
เปลี่ยนแปลง เป็นตน้

2.4.1.9 การกระจายสินคา้ (Physical Distribution) ทาหนา้ ที่เก่ียวกบั การขนส่ง
ผผู้ ลิตหรือคนกลางจะทาการส่งเองหรือจา้ งหน่วยงานภายนอกกไ็ ด้ มีคลงั สินคา้ สาหรับเกบ็ รักษา
สินคา้ และควบคุมสินคา้ คงเหลือ โดยเกบ็ สินคา้ ใหเ้ พยี งพอกบั ความตอ้ งการในเวลาและสถานที่ที่
ตอ้ งการ

2.4.2 ประโยชนข์ องคนกลาง

แมว้ า่ ผผู้ ลิตจาหน่ายสินคา้ โดยตรงใหก้ บั ลกู คา้ ได้ แต่ถา้ ลูกคา้ อยกู่ ระจดั กระจายตามภูมิภาค อาจทา
ใหก้ ารจดั จาหน่ายไม่ทวั่ ถึง และบางพ้ืนท่ีผผู้ ลิตอาจไม่มีประสบการณ์ ดงั น้นั จึงเห็นประโยชนแ์ ละ
ความสาคญั ของคนกลาง คือ

2.4.2.1 ช่วยรวบรวมและจดั สรรสินคา้ ที่รับมาจาหน่ายใหเ้ หมาะสม จะเห็นวา่
ผผู้ ลิตบางรายอยหู่ ่างจากตลาด จาเป็นตอ้ งอาศยั สถาบนั การตลาดทาหนา้ ที่รวบรวมผลิตภณั ฑจ์ าก
แหล่งต่างๆ เพอ่ื จาหน่ายต่อใหก้ บั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ช้ นอกจากน้ีแลว้ คนกลางยงั ทาหนา้ ท่ี
รวบรวมขอ้ มลู ข่าวสารทางการตลาดท่ีเก่ียวขอ้ งกบั สินคา้ คู่แขง่ ขนั เช่น ความตอ้ งการแต่ละ
ช่วงเวลา การส่งเสริมการตลาดของคู่แข่งขนั ฯลฯ โดยการรายงานหรือแจง้ ใหผ้ ผู้ ลิตทราบ

2.4.2.2 ช่วยลดค่าใชจ้ ่ายและเวลาในการติดต่อ เม่ือลูกคา้ กระจายอยตู่ ามพ้ืนที่
ต่างๆจานวนมาก ถา้ จดั จาหน่ายเองจะตอ้ งใชเ้ งินทุนในการจาหน่ายสูง ผผู้ ลิตจึงตอ้ งอาศยั สถาบนั
การตลาดช่วยทาหนา้ ที่จดั จาหน่ายไปยงั ลูกคา้

2.4.2.3 ช่วยในการจาหน่ายสินคา้ ของผผู้ ลิตใหเ้ ขา้ ถึงตลาดเป้าหมายท่ีตอ้ งการได้
อยา่ งกวา้ งขวาง สถาบนั การตลาดช่วยกระจายสินคา้ ไปยงั ผบู้ ริโภคเมื่อตอ้ งการ ไม่วา่ ผบู้ ริโภคจะอยู่
ท่ีใดหรืออยหู่ ่างไกลสกั เพยี งใด สามารถจาหน่ายไดอ้ ยา่ งทวั่ ถึง ทาใหย้ อดขายเพมิ่ ข้ึน

2.4.2.4 ช่วยทาหนา้ ท่ีซ้ือขายสินคา้ ทาการซ้ือสินคา้ จากผผู้ ลิตและขายสินคา้ ใหก้ บั
ผบู้ ริโภคเพื่อสนองความตอ้ งการและความพงึ พอใจของลกู คา้ และทาการกระจายสินคา้ ใหถ้ ึงมือ
ผบู้ ริโภคอยา่ งรวดเร็วในราคาที่เหมาะสม เนื่องจากความชานาญเฉพาะดา้ นสามารถทางานไดอ้ ยา่ ง
มีประสิทธิภาพ

7

2.4.2.5 ช่วยทาหนา้ ที่การส่งเสริมการตลาด สถาบนั การตลาดสามารถจดั กิจกรรม
ส่งเสริมการตลาดเพอ่ื ใหล้ ูกคา้ เป้าหมายเกิดความตอ้ งการ รวมท้งั การใหบ้ ริการ การใหส้ ินเช่ือ และ
ใหค้ วามช่วยเหลือดา้ นขอ้ มลู ขา่ วสารการตลาดแก่ผผู้ ลิต เนื่องจากสถาบนั การตลาดอยใู่ กลช้ ิด
ผบู้ ริโภคมากกวา่ ผผู้ ลิต ทาใหท้ ราบขอ้ มูลของตลาดเป้าหมาย พฤติกรรมและความตอ้ งการของ
ผบู้ ริโภคไดด้ ีกวา่ ผผู้ ลิต

2.4.2.6 ช่วยทาใหเ้ กิดความประหยดั ผผู้ ลิตมกั จะทาการประเมินช่องทางการจดั
จาหน่ายโดยเปรียบเทียบตน้ ทุนและกาไรท่ีคาดวา่ จะไดร้ ับจากการจดั จาหน่ายเองกบั การจดั จาหน่าย
ผา่ นสถาบนั การตลาด วา่ แบบใดจะทาใหผ้ ผู้ ลิตไดร้ ับกาไรสุทธิสูงกวา่ กนั

2.5 การตัดสินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่าย

การตดั สินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ แต่ละชนิดแต่ละประเภท ผผู้ ลิตจาเป็น
จะตอ้ งเลือกวธิ ีการจดั จาหน่ายใหเ้ หมาะสมและสอดคลอ้ งกบั ลกั ษณะของสินคา้ หรือประเภทของ
สินคา้ โดยผผู้ ลิตหรือผจู้ ดั จาหน่ายตอ้ งทาความเขา้ ใจกบั ขอ้ จากดั ของการจดั จาหน่าย จึงจะสามารถ
กาหนดทางเลือกที่เป็นไปไดแ้ ละมีประสิทธิภาพ เพอื่ การจดั จาหน่ายท่ีเหมาะสม ซ่ึงจะพิจารณาจาก
ปัจจยั ดงั น้ี

2.5.1 ความหลากหลายของผลิตภณั ฑ์ (Product Variety) ช่องทางการจดั จาหน่ายท่ีนาเสนอ
ต่อผบู้ ริโภค ซ่ึงโดยทว่ั ไปผบู้ ริโภคตอ้ งการใหผ้ ลิตภณั ฑม์ ีความหลากหลาย เช่น ชนิด สี กล่ิน
รสชาติ ขนาด รูปแบบ ยห่ี อ้ ดงั น้นั เพอื่ ใหผ้ บู้ ริโภคไดม้ ีโอกาสเลือกซ้ือสินคา้ ท่ีตรงกบั ความตอ้ งการ
ผจู้ ดั จาหน่ายควรท่ีจะจดั หาสินคา้ ท่ีจะจาหน่ายสินคา้ ใหม้ ีความหลากหลายใหม้ ากที่สุด เพ่อื เพ่ิม
โอกาสในการขาย

2.5.2 ความสะดวกในการซ้ือ (Spatial Convenience) การอานวยความสะดวกในการหาซ้ือ
สินคา้ ใหก้ บั ผบู้ ริโภคเป็นสิ่งสาคญั และจาเป็นอยา่ งมากสาหรับผบู้ ริโภค หากบริโภคมีความสะดวก
ในการซ้ือมากกย็ งิ่ ดีต่อช่องทางการจดั จาหน่าย ดงั น้นั ยงิ่ มีช่องทางการจาหน่ายมากกย็ อ่ มส่งผลดีท้งั
ดา้ นตวั ผบู้ ริโภคและผผู้ ลิต

2.5.3 ขนาดการซ้ือ (Lot Size) เป็นปริมาณความตอ้ งการซ้ือสินคา้ ของผบู้ ริโภค มีผลต่อการ
จดั จาหน่ายเพราะยงิ่ ผบู้ ริโภคซ้ือมาก การจดั จาหน่ายกต็ อ้ งจดั เตรียมสินคา้ มากเพื่อใหเ้ พียงพอต่อ

8

ความตอ้ งการ แต่หากบริโภคซ้ือนอ้ ยช่องทางการจดั จาหน่ายจึงจาเป็นตอ้ งเนน้ ความใกลช้ ิดกบั
ผบู้ ริโภคสามารถตอบสนองความสะดวกดา้ นเวลา เพราะผบู้ ริโภคมีความตอ้ งการซ้ือบ่อยๆ

2.5.4 ระยะเวลาการรอ (Waiting Time) ผบู้ ริโภคตอ้ งการเลือกใชช้ ่องทางการจดั จาหน่ายที่
ใชเ้ วลานอ้ ยและรวดเร็วที่สุด สินคา้ บางชนิดผบู้ ริโภคสามารถรอได้ แต่สินคา้ ชนิดหากผบู้ ริโภค
ตดั สินใจซ้ือตอ้ งไดส้ ินคา้ ทนั ที ดงั น้นั ช่องทางการจดั จาหน่ายที่มีประสิทธิภาพควรตอบสนอง
ผบู้ ริโภคไดอ้ ยตู่ ลอดเวลาและสม่าเสมอ

2.5.5 บริการ (Service) บริการท่ีเก่ียวขอ้ งกบั การจดั จาหน่ายหรือการขาย เช่น การให้
สินเชื่อ การรับประกนั การจดั ส่ง การติดต้งั การซ่อมแซมบารุงรักษา ฯลฯ ยง่ิ บริการมีมากเท่าใดก็
เป็นภาระแก่ช่องทางการจดั จาหน่ายมากข้นึ เท่าน้นั หากผบู้ ริโภคตอ้ งการบริการที่ติดไปกบั สินคา้
ช่องทางการจาหน่ายกต็ อ้ งจดั ใหม้ ีศูนยบ์ ริการอานวยความสะดวกใหด้ ว้ ยเพื่อใหผ้ บู้ ริโภคไดร้ ับ
ท้งั ตวั สินคา้ และบริการท่ีประทบั ใจ

2.6 จานวนระดับช่องทางการจัดจาหน่าย (The Level of Distribution Channel)

จานวนระดบั ช่องทางการจดั จาหน่าย หมายถึง จานวนระดบั คนกลางท่ีนาผลิตภณั ฑแ์ ละ
กรรมสิทธ์ิในผลิตภณั ฑ์ เคล่ือนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภค ในการจดั จาหน่ายอาจไม่ตอ้ งผา่ นคน
กลางถา้ ไม่ผา่ นคนกลางเรียกวา่ ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรงหรือช่องทางศูนยร์ ะดบั ถา้ ขายผา่ น
คนกลางเรียกวา่ ช่องทางการจดั จาหน่ายทางออ้ ม จานวนระดบั ของคนกลางช้ีใหเ้ ห็นถึงความยาว
ของช่องทางการจดั จาหน่าย การกาหนดจานวนระดบั ช่องทางการจดั จาหน่ายมี 2 แบบคือ

2.6.1 ช่องทางตรง (Direct Channel) หรือ ช่องทางศูนยร์ ะดบั (Zero Level Channel)

หมายถึงช่องทางการจดั จาหน่ายท่ีผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยตรงใหก้ บั ผบู้ ริโภค และผใู้ ชท้ าง
อตุ สาหกรรม (Industrial User) ไดแ้ ก่ การขายตามบา้ น (In Home Retailing) การขายโดยใชเ้ ครื่อง
อตั โนมตั ิ (Automatic Vending Machine)

2.6.1.1 การขายดว้ ยเคร่ืองอตั โนมตั ิ (Automatic Vending Machine) คือเป็นการ
ขายสินคา้ หรือบริการบางประเภทโดยการนาเครื่องจกั รอตั โนมตั ิและต้งั ตามจุดท่ีมีลูกคา้ เป้าหมาย
มากเพอ่ื ใหล้ ูกคา้ ไดร้ ับความสะดวก เม่ือลูกคา้ หยอดเหรียญลงไปในเครื่องจกั รอตั โนมตั ิ ลูกคา้ กจ็ ะ
ไดร้ ับสินคา้ หรือบริการต่างๆ เช่น น้าอดั ลม น้าด่ืม บริการซกั ผา้ และน้ามนั เช้ือเพลิง เป็นตน้

9

2.6.1.2 การขายตรง (Direct Sales) คือ การเสนอขายสินคา้ โดยพนกั งานขายหรือ
ตวั แทนของบริษทั ขายสินคา้ โดยตรงใหก้ บั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย ทาใหท้ ราบความสนใจและการ
ยอมรับของผบู้ ริโภคไดด้ ี เพราะเป็นการสื่อสารสองทาง สามารถตอบขอ้ โตแ้ ยง้ ได้ ทาใหผ้ ผู้ ลิต
สามารถนาขอ้ คิดเห็นมาปรับปรุงผลิตภณั ฑ์ กาหนดกลยทุ ธ์ วางแผนการตลาดใหเ้ หมาะสมกบั
สถานการณ์ที่มีการเปล่ียนแปลง สินคา้ ท่ีนิยมจาหน่ายแบบการขายตรง มกั เป็นสินคา้ ท่ีมี ชื่อเสียง มี
ราคาสูง ตอ้ งการคาอธิบายและคาแนะนาในการใช้ ตอ้ งการขายตอ้ งพยายามกระตุน้ ใหเ้ กิดการ
ตดั สินใจซ้ือ ไดแ้ ก่ แอมเวย์ กิฟฟาร์รีน เอวอน ประกนั ภยั เป็นตน้

2.6.1.3 การขายทางไปรษณีย์ (Direct Mail) ถา้ คือการเสนอขายโดยหาคาสง่ั ซ้ือ
จากการส่งจดหมายไปยงั ลูกคา้ เป้าหมายทางไปรษณีย์ โดยจดั ทาแคตตาลอ็ ก (Catalog) ที่มี
รายละเอียดของรายการสินคา้ พร้อมแจง้ ราคาสินคา้ และวธิ ีการสงั่ ซ้ือ การชาระเงินไปยงั ลูกคา้ เพอื่
อานวยความสะดวก

2.6.1.4 การตลาดโดยใชโ้ ทรสาร (Fax-Mail) คือจะใชเ้ ครื่องโทรสารเพอ่ื เสนอขาย
สินคา้ หรือการส่งเสริมการตลาดไปยงั ลูกคา้ เป้าหมาย และรับคาสงั่ ซ้ือจากลูกคา้ ดว้ ย

2.6.1.5 การตลาดโดยใชไ้ ปรษณียอ์ ิเลก็ ทรอนิกส์ (E-mail หรือ Electronic Mail)
คือ การส่งขา่ วสารการเสนอขายและการส่งเสริมการตลาดโดยใชค้ อมพิวเตอร์โดยส่งผา่ นทางระบบ
เครือข่าย (Networks) ผรู้ ับขา่ วสารสามารถเรียกขา่ วสารน้นั ออกมาดูเม่ือไหร่กไ็ ดต้ ลอด 24 ชวั่ โมง

2.6.1.6 การตลาดทางโทรศพั ท์ (Telephone Marketing) คอื ระบบการ
ติดต่อสื่อสารที่ผขู้ ายติดต่อเสนอขายสินคา้ และลูกคา้ สามารถสงั่ ซ้ือทางโทรศพั ท์

2.6.1.7 การตลาดทางโทรทศั น์ (Television Marketing) คอื การเสนอขายสินคา้
โดยการโฆษณาทางโทรทศั น์ เช่น ทีวไี ดเร็กต์ ทีวมี อลล์ และลูกคา้ สามารถสงั่ ซ้ือทางโทรศพั ทไ์ ด้
ทนั ที

2.6.1.8 การตลาดทางวิทยุ (Radio Marketing) คือ ถา้ การเสนอขายสินคา้ ผา่ นสื่อ
วิทยุ โดยลูกคา้ สามารถสง่ั ซ้ือสินคา้ ทางโทรศพั ทใ์ นระหวา่ งที่มีการออกอากาศ

2.6.1.9 การเลือกซ้ือทางเครื่องอิเลก็ ทรอนิกส์ (Electronic Shopping) คือ การเสนอ
ขายสินคา้ โดยใหล้ ูกคา้ สงั่ ซ้ือสินคา้ ผา่ นเครื่องคอมพิวเตอร์หรือเคร่ืองอิเลก็ ทรอนิกส์

10

2.6.2 ช่องทางออ้ ม (Indirect Channel or Indirect Distribution) หมายถึง ช่องทางการจดั
จาหน่าย ที่สินคา้ เคลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ลูกคา้ โดยผา่ นคนกลาง ซ่ึงคนกลางช่วยทาหนา้ ท่ี
การตลาดอ่ืนๆ ไดแ้ ก่

2.6.2.1 ช่องทางการจดั จาหน่าย 1 ระดบั (One Level Channel) หมายถึง ช่อง
ทางการจดั จาหน่ายท่ีผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 1 รายการไปยงั ผบู้ ริโภคและผใู้ ช้
อตุ สาหกรรม

2.6.2.2 ช่องทางการจดั จาหน่าย 2 ระดบั (Two Level Channel) หมายถึง ช่อง
ทางการจดั จาหน่ายที่ผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 2 รายไปยงั ผบู้ ริโภคและผใู้ ชอ้ ุตสาหกรรม

2.6.2.3 ช่องทางการจดั จาหน่าย 3 ระดบั (Three Level Channel) หมายถึง ช่อง
ทางการจดั จาหน่ายท่ีผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 3 รายไปยงั ผบู้ ริโภค ส่วนตลาดสินคา้
อุตสาหกรรมมีช่องทางการจดั จาหน่ายส้นั กวา่ ช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ อปุ โภคบริโภคโดยผา่ น
คนกลางเพียง 1 หรือ 2 ระดบั เท่าน้นั

2.6.3 ขอ้ ดีและขอ้ เสียของการจดั จาหน่ายทางตรงและทางออ้ ม
ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง (ข้อด)ี
1.ทราบความตอ้ งการลูกคา้ ไดด้ ี
2. สินคา้ ถึงมือผบู้ ริโภคอยา่ งรวดเร็ว
3. ขายสินคา้ ไดใ้ นราคาถูก
ช่องทางการจดั จาหน่ายทางตรง (ข้อเสีย)
1..การกระจายสินคา้ ไม่ครอบคลุมทว่ั ถึงทุกพ้นื ท่ี
2. มีตน้ ทุนและเสียค่าใชจ้ ่ายในการขนส่งสูง
3. ผผู้ ลิตจะตอ้ งรับภาระเก่ียวกบั สินคา้ คงเหลือ

11

ช่องทางการจดั จาหน่ายทางออ้ ม (ข้อด)ี
1.สินคา้ กระจดั กระจายไดอ้ ยา่ งกวา้ งขวางและทวั่ ถึง
2. ลดภาระและกระจายความเสี่ยงในตวั สินคา้
3. ประหยดั เวลาและค่าใชจ้ ่าย
4. สินคา้ ตอบสนองผบู้ ริโภคไดท้ ุกกลุ่ม
ช่องทางการจดั จาหน่ายทางออ้ ม (ข้อเสีย)
1.ทราบขอ้ มูลทางการตลาดเกี่ยวกบั ผบู้ ริโภคนอ้ ย
2. ราคาสินคา้ จะสูง หากผา่ นคนกลางจานวนมาก
2.7 ช่องทางการจดั จาหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคและสินค้าอตุ สาหกรรม

ช่องทางการจดั จาหน่ายและการกระจายสินคา้ แสดงถึงการเคล่ือนยา้ ยของสินคา้ จากผผู้ ลิต
ส่งไปตามช่องทางการจดั จาหน่ายและกระจายสินคา้ ซ่ึงช่องทางการจดั จาหน่ายแยกพจิ ารณา เป็น 2
ประเภท คือ (1) ช่องทางการจาหน่ายสินคา้ อปุ โภคบริโภค และ (2) ช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้
อตุ สาหกรรม

2.7.1 ช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ อปุ โภคบริโภค (Channel of Consumer Goods
Distribution) หมายถึง เสน้ ทางที่สินคา้ เคล่ือนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย

2.7.1.1 สินคา้ อุปโภคบริโภค – ช่องทางตรง (Direct Channel) หรือช่องทางศูนย์
ระดบั (Zero Level Channel) หมายถึง ช่องทางการจดั จาหน่ายที่ผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยตรงใหก้ บั
ผบู้ ริโภค (Consumer Goods) มีลกั ษณะและเง่ือนไขใช่ดงั น้ี

1. เป็นสินคา้ ที่ขายยากหรือสินคา้ ไม่แสวงซ้ือ (Unsought Product) จึงตอ้ งขาย
โดยตรงใหผ้ บู้ ริโภค

2. สินคา้ ท่ีผลิตเสร็จแลว้ ตอ้ งบริโภคทนั ที ประเภทอาหารสาเร็จรูปและเครื่องดื่ม
3. สินคา้ ท่ีมีมูลค่าสูง ควรใชพ้ นกั งานขายกบั กลุ่มเป้าหมายโดยตรง

12

2.7.1.2 สินคา้ อปุ โภคบริโภค – ช่องทางหน่ึงระดบั (One-Level Channel) หมายถึง
ช่องทางการจดั จาหน่ายท่ีผผู้ ลิตค่าสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 1 ราย คือ ผคู้ า้ ปลีกไปยงั ผบู้ ริโภค มี
ลกั ษณะและเง่ือนไขการใชด้ งั น้ี

1. ผผู้ ลิตมีฐานะดา้ นการเงินมน่ั คงสามารถจดั จาหน่ายสินคา้ โดยผา่ นร้านคา้ ปลีก
ต่างๆไดม้ าก

2. สินคา้ ที่เน่าเสียง่ายหรือลา้ สมยั เร็วและมีลูกคา้ อยอู่ ยา่ งกระจดั กระจาย จึงตอ้ ง
ผา่ นผคู้ า้ ปลีกเพือ่ ช่วยจาหน่ายสินคา้

3. เหมาะกบั สินคา้ เปรียบเทียบซ้ือ (Shopping Goods) และสินคา้ เจาะจงซ้ือ
(Specialty Goods) เพราะสินคา้ เหล่าน้ีจะลา้ สมยั ง่าย

2.7.1.3 สินคา้ อปุ โภคบริโภค – ช่องทางสองระดบั (Two-Level Channel) หมายถึง
ช่องทางการพฒั นาท่ีผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 2 ราย คือ ผคู้ า้ ส่งและผคู้ า้ ปลีกไปยงั ผบู้ ริโภค
มีลกั ษณะและเง่ือนไขการใชด้ งั น้ี

1. สินคา้ ท่ีตอ้ งอาศยั ร้านคา้ ปลีกจานวนมากช่วยกระจาย การขายผา่ นผคู้ า้ ส่งมกั จะ
เขา้ ไม่ถึงกลุม่ ผบู้ ริโภคโดยทว่ั ไปจึงตอ้ งอาศยั ผคู้ า้ ส่งช่วยขายต่อไปยงั ผคู้ า้ ปลีก

2. เหมาะกบั สินคา้ ท่ีไม่เน่าเสียง่ายหรือสินคา้ สะดวกซ้ือหรือสินคา้ ที่ไม่
เปล่ียนแปลงตามสมยั นิยมมีลูกคา้ จานวนมากและอยกู่ ระจดั กระจายตามพ้ืนที่

3. ผผู้ ลิตท่ีมีขนาดเลก็ ขายสินคา้ นอ้ ยรายการ และฐานะการเงินไม่เขม้ แขง็ จึงตอ้ ง
อาศยั ผคู้ า้ ส่ง

2.7.1.4 สินคา้ อปุ โภคบริโภค – ช่องทางสามระดบั (Three-Level Channel)
หมายถึง ช่องทางการจดั จาหน่ายที่ผผู้ ลิตค่าสินคา้ โดยผา่ นคนกลาง 3 ราย คือ ตวั แทน ผคู้ า้ ส่ง ผคู้ า้
ปลีก ไปยงั ผบู้ ริโภค ถา้ มีลกั ษณะและเง่ือนไขการใชด้ งั น้ี ผผู้ ลิตขายผา่ นตวั แทน เน่ืองจากไม่
สะดวกท่ีจะจดั จาหน่ายเอง ไม่ชานาญ เงินทุนนอ้ ย หรืออยคู่ นละประเทศ จึงแต่งต้งั ตวั แทนใหท้ า
หนา้ ที่จดั จาหน่ายแทนผผู้ ลิต โดยอาศยั พอ่ คา้ ส่ง พอ่ คา้ ปลีก ช่วยกระจายไปยงั ลูกคา้ เป้าหมาย
จานวนมาก ประกอบกบั นโยบายผผู้ ลิตตอ้ งการครอบครองพ้ืนที่ตลาดใหก้ วา้ งขวางเหมาะกบั
ผลิตภณั ฑ์ สะดวกซ้ือ ไดแ้ ก่ สบู่ ยาสีฟัน แชมพสู ระผม ขนมขบเค้ียว เป็นตน้

13

2.7.2 ช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ อตุ สาหกรรม (Channel of Industrial Goods
Distribution) หมายถึง เสน้ ทางที่ผลิตภณั ฑเ์ คลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผใู้ ชอ้ ุตสาหกรรม

2.7.2.1 สินคา้ อุตสาหกรรม – ช่องทางตรง หรือ ศูนยร์ ะดบั หมายถึง ช่องทางการ
จดั จาหน่ายที่ผผู้ ลิตขายสินคา้ โดยตรงใหก้ บั ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรมมีลกั ษณะและเงื่อนไขการใชด้ งั น้ี

1. สินคา้ มูลค่าสูง มีขนาดใหญ่ น้าหนกั มาก ตอ้ งมีการติดต้งั จึงเหมาะท่ีจะขายตรง
ใหก้ บั ลูกคา้ เช่น เคร่ืองจกั รกลขนาดใหญ่ ถาวรวตั ถุ เคร่ืองมือประกอบท่ีมีราคาสูง

2. ลูกคา้ เป้าหมาย มีนอ้ ยรายจึงนิยมใชช้ ่องทางตรงโดยไม่ผา่ นคนกลาง

2.7.2.2 สินคา้ อตุ สาหกรรม – ช่องทางหน่ึงระดบั หมายถึง ช่องทางการจดั จาหน่าย
ที่ผผู้ ลิตขายสินคา้ ผา่ นคนกลาง 1 ระดบั ใหก้ บั ผใู้ ชอ้ ุตสาหกรรมมีลกั ษณะและเงื่อนไขการใชด้ งั น้ี

1. สินคา้ อุตสาหกรรมส่วนใหญ่จะเป็นประเภทเครื่องจกั รกล

2. ผจู้ ดั จาหน่ายสินคา้ อตุ สาหกรรมเหมือนผคู้ า้ ส่งจดั จาหน่ายสินคา้ อตุ สาหกรรม
ขนาดเลก็ และราคาต่า เช่น วสั ดุสิ้นเปลือง เครื่องมือประกอบขนาดเลก็ ซ่ึงลูกคา้ อยกู่ ระจดั กระจาย

3. ตวั แทนของผผู้ ลิต (Manufacturer’s Representative) ท่ีไดร้ ับแต่งต้งั จากผผู้ ลิต
ใหท้ าหนา้ ที่จดั จาหน่ายแท่นผผู้ ลิตดว้ ยเหตุผลบางประการ เช่น ขาดความชานาญ มีเงินทุนนอ้ ย
ตลาดอยนู่ อกประเทศ เป็นตน้

4. สาขาหรือสานกั งานขายของผผู้ ลิต (Manufacturer’s Sales Branch and Office)
ท่ีทาการคา้ ส่งเองโดยผผู้ ลิตมีการเกบ็ รักษาสินคา้ ไวท้ ี่สาขาพร้อมขาย ธุรกิจที่ผผู้ ลิตดาเนินงานเอง
ในลกั ษณะสาขาการขาย (Sales Branches) โดยจดั เกบ็ รักษาสินคา้ ไวใ้ หล้ ูกคา้ แต่สานกั งานขาย
(Sales Office) ทาหนา้ ท่ีขายแต่ไม่ไดเ้ กบ็ สินคา้ ไวท้ ่ีสานกั งานขายต่อเมื่อไดร้ ับคาสง่ั ซ้ือจึงจะมี
หน่วยงานจดั ส่งไปยงั ลูกคา้

2.7.2.3 สินคา้ อตุ สาหกรรม – ช่องทางสองระดบั หมายถึง ช่องทางการจดั จาหน่าย
ที่ผผู้ ลิตคา่ สินคา้ ผา่ นคนกลาง 2 ระดบั ใหก้ บั ผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรมมีลกั ษณะและเงื่อนไขการใช้
ดงั น้ี

1. ผา่ นคนกลางสองระดบั คือ (1) ตวั แทนจาหน่ายและผจู้ ดั จาหน่ายสินคา้
อตุ สาหกรรม และ (2) สาขาหรือสานกั งานบริษทั ผผู้ ลิตและผจู้ ดั จาหน่ายสินคา้ อุตสาหกรรม

14

2. เหมาะสาหรับสินคา้ อตุ สาหกรรมขนาดเลก็ ราคาต่า ซ่ึงส่วนใหญล่ ูกคา้ อยู่
กระจายทว่ั ไป จึงตอ้ งใชผ้ จู้ ดั จาหน่ายสินคา้ อุตสาหกรรมช่วย

3. ผจู้ ดั จาหน่ายสินคา้ อุตสาหกรรม ไดแ้ ก่ ร้านคา้ วสั ดุก่อสร้าง ร้านวสั ดุภณั ฑ์ ทา
หนา้ ท่ีขายสินคา้ ต่อใหก้ บั ลกู คา้ ที่อยกู่ ระจายตามพ้ืนที่ต่างๆ

2.8 จานวนของคนกลางในช่องทางการจดั จาหน่าย (Number of Intermediaries)

2.8.1 การจดั จาหน่ายอยา่ งทวั่ ถึง (Intensive Distribution) หมายถึงการใชค้ นกลางจานวน
มากในการจดั จาหน่าย เนื่องจากตอ้ งจดั สินคา้ ใหค้ รอบคลุมพ้ืนที่ใหม้ ากท่ีสุดเท่าที่จะมากได้ เหมาะ
กบั สินคา้ สะดวกซ้ือ เช่น ขนม เคร่ืองดื่ม สบู่ ยาสีฟัน เป็นตน้ เพราะผบู้ ริโภคซ้ือบ่อย ซ้ือประจา
และมีจานวนมาก จึงตอ้ งใชค้ นกลางจานวนมากในการขายสินคา้ เพอ่ื ลูกคา้ สามารถหาซ้ือได้
สะดวก และรวดเร็วทนั ความตอ้ งการ

2.8.2 การจดั จาหน่ายเลือกคนกลางที่เหมาะสม (Selective Distribution) หมายถึง การ
คดั เลือกคนกลางท่ีมีคุณสมบตั ิเหมาะสมเก่ียวกบั ฐานะการเงิน ความรู้ความสามารถ ประสบการณ์
ทาเลที่ต้งั เป็นตน้

2.8.3 การจดั จาหน่ายเลือกคนกลางเพยี งคนเดียว (Exclusive Distribution) หมายถึง การ
เลือกคนกลางเพยี งคนเดียวเป็นผจู้ ดั จาหน่ายในเขตใดเขตหน่ึงที่มีฐานะการเงิน ความสามารถ
ประสบการณ์ ทาเลท่ีต้งั ฯลฯ เนื่องจากมีลูกคา้ ไม่มากนกั และลูกคา้ รู้จกั สินคา้ ดี โดยมีวตั ถุประสงค์
ตอ้ งการสร้างภาพพจน์ สร้างความภกั ดีต่อตราสินคา้ เหมาะกบั สินคา้ เจาะจงซ้ือ (Specialty
Distribution) เช่น รถยนต์ เครื่องดนตรี เพราะลูกคา้ มีจานวนนอ้ ย ใชค้ วามพยายามในการเลือกซ้ือ
อยา่ งมากก่อนทาการตดั สินใจซ้ือ

15

บทที่ 3 การกระจายสินค้าและโลจสิ ตกิ ส์ทางการตลาด

3.1 ความหมายการกระจายสินค้า (Physical Distribution) หมายถึง กิจกรรมเกี่ยวกบั การขนส่ง
การคลงั สินคา้ และการเกบ็ รักษาสินคา้ ภายในช่องทางการจดั จาหน่าย เพื่อใหเ้ กิดการประสานงาน
และมีตน้ ทุนในการจดั จาหน่ายต่าสุด มีระดบั การ ใหบ้ ริการลูกคา้ ที่เหมาะสม หรือหมายถึงกิจกรรม
เก่ียวกบั การวางแผน การปฏิบตั ิ และการควบคุมการเคลื่อนยา้ ยวตั ถุดิบ จากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคให้
ตรงกบั ความตอ้ งการของผบู้ ริโภคและมีกาไร

3.2 ความหมายโลจิสตกิ ส์ทางการตลาด (Marketing Logistic) หมายถึง การวางแผน การปฏิบตั ิ
และการควบคมุ ในการเคลื่อนยา้ ยวตั ถุดิบ สินคา้ สาเร็จรูป และเช่ือมขอ้ มูลที่เก่ียวขอ้ งกนั ในช่องทาง
จากจุดเร่ิมตน้ ผขู้ ายปัจจยั การผลิต (Supplies) ไปยงั จุดท่ีผบู้ ริโภค (Consumer) ตอ้ งการเพือ่ สนอง
ความตอ้ งการของลูกคา้ และมีกาไร

3.3 ความหมายการบริหารซัพพลายเชน (Supply Chain Management) หมายถึง การจดั การนา
ปัจจยั การผลิตจากตน้ น้า (Upstream) ไปยงั ปลายน้า (Dow Stream) ในแต่ละข้นั ตอนที่เคล่ือนยา้ ย
ก่อใหเ้ กิดมูลคา่ เพมิ่ (Value Added Flow) ในการเคลื่อนยา้ ยวตั ถุดิบ สินคา้ สาเร็จรูปและการไหล
ของขอ้ มูลระหวา่ งผจู้ ดั ส่งวตั ถุดิบ (Supplies) บริษทั ผผู้ ลิต (Company) ผจู้ ดั จาหน่าย (Resellers)
และผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย (Final Consumers) และสามารถสนองความตอ้ งการของผบู้ ริโภค

3.4 การกระจายสินค้าและการจัดส่งสินค้าทางการตลาด

3.4.1 การดาเนินงานเก่ียวกบั การสง่ั ซ้ือ (Order Processing) การดาเนินการสงั่ ซ้ือสามารถทา
ไดห้ ลายวธิ ี เช่น ใชพ้ นกั งานขาย โทรศพั ท์ โทรสาร คอมพิวเตอร์ เป็นตน้

3.4.2 การคลงั สินคา้ (Warehousing) ทาหนา้ ที่เกบ็ รักษาสินคา้ ระหวา่ งรอจาหน่ายใหก้ บั
ผบู้ ริโภค ซ่ึงประกอบดว้ ยการเกบ็ รักษาสินคา้ ใหป้ ลอดภยั จากการสูญหายหรือเส่ือมสภาพ จดั
หมวดหมู่สินคา้ แยกเป็นกลุ่มๆเพอื่ สะดวกในการขนส่งไปใหล้ ูกคา้ นอกจากน้นั การจดั เกบ็ สินคา้
จะก่อใหเ้ กิดผลดีทางการตลาดไดด้ งั น้ี

1. ทาใหผ้ ขู้ ายมีสินคา้ ตอบสนองความตอ้ งการของผซู้ ้ือหรือผบู้ ริโภคตลอดเวลา

2. มีเสถียรภาพทางดา้ นราคา ส่งผลใหเ้ กิดความมน่ั คงต่อตน้ ทุนการผลิต

3. การซ้ือสินคา้ คร้ังละ่ มากๆทาใหไ้ ดส้ ่วนลด ตน้ ทุนต่อหน่วยของสินคา้ กจ็ ะถูกลง

16

3.4.3 การเคล่ือนยา้ ยสินคา้ (Material Handling) การจดั เกบ็ สินคา้ และการเคลื่อนยา้ ยสินคา้
จะใชเ้ คร่ืองมือหรืออปุ กรณ์มาช่วยในการเคล่ือนยา้ ย เพอื่ ความรวดเร็วในการจดั เกบ็ และการส่งมอบ
สินคา้ อุปกรณ์ในการเคล่ือนยา้ ย ไดแ้ ก่ ป้ันจนั่ รถยก สายพาน รถเขน็ เป็นตน้ ปัจจุบนั นิยมใช้
อุปกรณ์ในการเคล่ือนยา้ ยสินคา้ อตั โนมตั ิ ทาใหก้ ิจการสามารถประหยดั ตน้ ทุน แรงงาน และพ้นื ที่
ในการจดั เกบ็ สินคา้ ไดเ้ ป็นอยา่ งดี

3.4.4 การควบคุมสินคา้ คงเหลือ (Inventory Control) การควบคุมสินคา้ คงเหลือในปริมาณ
ที่เหมาะสมจะเป็นผลดีกบั กิจการเป็นอยา่ งมาก ถา้ มีสินคา้ คงเหลือมากเกินไปกจ็ ะเกิดผลเสีย เช่น
ตน้ ทุนรวมเกิดความเส่ียงภยั การสูญหาย เสื่อมสภาพหรือลา้ สมยั และคา่ ใชจ้ ่ายสูงถา้ มีนอ้ ยเกินไป
อาจทาใหส้ ินคา้ ขาดมือขาดรายได้ และอาจเสียลูกคา้ ไปอยา่ งถาวรได้

3.4.5 การขนส่ง (Transportation) ทาหนา้ ที่ในการเคล่ือนยา้ ยปัจจยั การผลิตไปสู่โรงงาน
นอกจากน้ียงั เป็นกิจกรรมทางการตลาดที่ทาใหส้ ินคา้ สาเร็จรูปเคล่ือนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภค
การขนส่งทาใหเ้ กิดอรรถประโยชน์ทางดา้ นเวลา คือ การขนส่งสินคา้ ไปถึงท่ีหมายในเวลาท่ี
ตอ้ งการก่อใหเ้ กิดอรรถประโยชน์ดา้ นสถานที่ โดยการเคลื่อนยา้ ยสินคา้ จากท่ีแห่งหน่ึงไปยงั อีกแห่ง
หน่ึงซ่ึงมีความตอ้ งการในสินคา้ น้นั การขนส่งที่ใหบ้ ริการกนั อยใู่ นปัจจุบนั มีอยู่ 5 รูปแบบ คือ

1. การขนส่งทางรถไฟ (Railroads) สามารถบรรทุกไดใ้ นปริมาณมากในระยะ
ทางไกลดว้ ยตน้ ทุนท่ีต่า บอกกบั การขนส่งสินคา้ ขนาดใหญแ่ ละมีน้าหนกั มาก คน สตั ว์ และส่ิงของ
จากที่หน่ึงไปยงั อีกทีหน่ึงมีความปลอดภยั ความสูญเสียหรือความเสียหายจากอุบตั ิเหตมุ ีนอ้ ย

2. การขนส่งทางน้า (Water) การขนส่งทางน้าเหมาะกบั การขนส่งสินคา้ คร้ังละ
มากๆและมีน้าหนกั มาก ใชพ้ ้นื ท่ีบรรจุมาก มีตน้ ทุนในการขนส่งต่า แต่การขนส่งทางน้าเป็นการ
ขนส่งท่ีชา้ กวา่ การขนส่งประเภทอ่ืนๆ

3. การขนส่งทางรถบรรทุก (Trucks) สามารถใหบ้ ริการจากประตูถึงประตู เป็น
การขนส่งท่ีมีความคล่องตวั มากในการใหบ้ ริการ มีประสิทธิภาพสาหรับการขนส่งระยะส้นั การ
ขนส่งทางถนนมีการพฒั นาอยา่ งมาก และมีบทบาทสาคญั สาหรับการขนส่งในปัจจุบนั

4. การขนส่งทางอากาศ (Air Transportation) หมายถึงการลาเลียงคน สตั ว์ และ
สิ่งของจากท่ีหน่ึงไปยงั อีกทีหน่ึงโดยใชย้ านพาหนะท่ีเคลื่อนท่ีในอากาศ มีบทบาทต่อการคา้

17

ระหวา่ งประเทศ ช่วยขยายตลาดใหก้ วา้ งข้ึน มีความรวดเร็วในการขนส่งมากกวา่ การขนส่งรูปแบบ
อ่ืน แต่อตั ราคา่ บริการกส็ ูงกวา่ การขนส่งรูปแบบอื่นๆ เช่นกนั

5. การขนส่งทางท่อ (Pipeline) คือการขนส่งท่ีตอ้ งใชเ้ คร่ืองมือ เครื่องจกั รท่ีมี
เทคโนโลยที นั สมยั เหมาะสาหรับการขนส่งสินคา้ ที่เป็นของเหลว เช่น แก๊ส น้ามนั มีความปลอดภยั
ในการขนส่งสูง สะดวก และขนส่งไดใ้ นปริมาณมาก

18

สรุป

การจัดจาหน่าย (Place or Distribution) หมายถึง กระบวนการเคล่ือนยา้ ยผลิตภณั ฑจ์ าก
ผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคหรือผใู้ ช้ ซ่ึงประกอบดว้ ยคนกลางและธุรกิจต่างๆ ท่ีอานวยความสะดวก
ระหวา่ งท่ีอยใู่ นช่องทางการจดั จาหน่าย

ช่องทางการจดั จาหน่าย หมายถึง องคก์ รธุรกิจต่างๆที่เก่ียวขอ้ งกบั การเคล่ือนยา้ ยสินคา้
หรือบริการจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคข้นั สุดทา้ ย หรือผใู้ ชท้ างธุรกิจ หรือผใู้ ชท้ างอุตสาหกรรม

คนกลาง หรือ ตวั กลางทางการตลาด หมายถึง ธุรกิจที่ช่วยขาย ส่งเสริมการตลาด จดั
จาหน่ายสินคา้ และบริการ ไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย ซ่ึงคนกลางอาจทาหนา้ ท่ีท้งั หมดหรือเพยี งบาง
หนา้ ท่ีทางการตลาดเพือ่ ทาใหส้ ินคา้ เคลื่อนยา้ ยจากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ยหรือผใู้ ชท้ าง
อตุ สาหกรรม ใหส้ ามารถติดต่อซ้ือขายกนั ได้

หน้าท่ขี องคนกลาง คือ 1. การใหข้ อ้ มูล 2. การติดต่อส่ือสาร 3. การติดต่อ 4. การสง่ั ซ้ือ
สินคา้ 5. การคดั เลือกและจดั สรรสินคา้ 6. การเจรจาต่อรอง 7. การเงิน 8. การเสี่ยงภยั 9. การ
กระจายสินคา้

การตัดสินใจเลือกช่องทางการจดั จาหน่าย

จาเป็นจะตอ้ งเลือกวธิ ีการจดั จาหน่ายใหเ้ หมาะสมและสอดคลอ้ งกบั ลกั ษณะของสินคา้ หรือ
ประเภทของสินคา้ โดยผปู้ ระกอบการหรือผบู้ ริหารตอ้ งทาความเขา้ ใจกบั ขอ้ จากดั ของการจดั
จาหน่าย จึงจะสามารถกาหนดทางเลือกที่เป็นไปไดแ้ ละมีประสิทธิภาพ เพ่อื การจดั จาหน่ายที่
เหมาะสม

จานวนระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย มี 2 แบบคือ 1. ช่องทางตรง 2. ช่องทางออ้ ม

การกระจายสินค้า (Physical Distribution) หมายถึง กิจกรรมที่เกี่ยวกบั การวางแผนการ
ปฏิบตั ิ การควบคุมและการเคลื่อนยา้ ยสินคา้ จากผผู้ ลิตไปยงั ผบู้ ริโภค เพอ่ื ใหต้ รงกบั ความตอ้ งการ
ของผบู้ ริโภค และมีตน้ ทุนในการจดั จาหน่ายต่าสุด มีกาไร และมีระดบั การใหบ้ ริการลูกคา้ ท่ี
เหมาะสม

19

โลจิสตกิ ส์ทางการตลาด (Marketing Logistic) หมายถึง การวางแผน การปฏิบตั ิ และการ
ควบคุมการกระจายวตั ถุดิบ สินคา้ สาเร็จรูป และเชื่อมขอ้ มูลที่เก่ียวขอ้ งกนั ในช่องทางการจดั
จาหน่ายระหวา่ ง ผขู้ ายปัจจยั การผลิต ผผู้ ลิต ผบู้ ริโภค เพอ่ื สนองความตอ้ งการของลูกคา้ และมีกาไร

การกระจายสินคา้ (Physical Distribution) และการจดั ส่งสินคา้ ทางการตลาด (Marketing
Logistic) ประกอบดว้ ยกิจกรรม 5 อยา่ ง คือ 1. การดาเนินงานเก่ียวกบั การสง่ั ซ้ือ (Order Processing)
2. การคลงั สินคา้ (Warehousing) 3. การเคล่ือนยา้ ยสินคา้ (Material Handling) 4. การควบคุม
สินคา้ คงเหลือ ( Inventory Control) และ 5. การขนส่ง (Transportation)

20

บรรณานุกรม

“การจดั จาหน่าย,” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก: บทที่ 1 (mju.ac.th) [สืบคน้ เมื่อ 2 มกราคม 2565]
“การจดั จาหน่าย,” [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก:

หน่วยท่ี 3 ช่องทางการจดั จาหน่าย - การขาย ปวช.1(google.com) [สืบคน้ เม่ือ 2 มกราคม
2565]
เกยรู ใยบวั กลิ่น. นโยบายการจัดจาหน่าย.กรุงเทพฯ : หา้ งหุน้ ส่วนจากดั ทีพเี อน็ เพรส,2550
ภูดินนั ท์ อดิทิพยางกรู (2555). การบริหารช่องทางการจดั จาหน่ายสินคา้ ระหวา่ งประเทศ
มหาวิทยาลยั สุโขทยั ธรรมาธิราช. ภ.อดิทิพยางกรู . กรุงเทพฯ.
ศิริวรรณ เสรีรัตน์ และคณะ. หลกั การตลาด.กรุงเทพฯ : บริษทั ธีระฟิ ลม์ และไซเทก็ ซ์ จากดั ,2543
“ ความหมายของการจดั จาหน่าย,” [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:
ความหมายของการจดั จาหน่าย - Online learning series 4 (google.com) [สืบคน้ เมื่อ 14
กมุ ภาพนั ธ์ 2565].
“ ช่องทางการจดั จาหน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:
ช่องทางการจาหน่าย (Channel of Distribution) (nanosoft.co.th) [สืบคน้ เม่ือวนั ท่ี 14
กมุ ภาพนั ธ์ 2565].
“ หลกั การตลาด,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:
หลกั การตลาด: บทท่ี 9 การจดั จาหน่าย (marketing3200-1003.blogspot.com) [สืบคน้ เมื่อ
วนั ท่ี 16 กมุ ภาพนั ธ์ 2565].
“ การกระจายตวั สินคา้ ,’’ [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก:
ความหมายของการกระจายตวั สินคา้ - Principle Of Marketing (google.com) [สืบคน้ เมื่อ
วนั ท่ี 5 มีนาคม 2565].

21

“ การคา้ ส่ง,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:

ความหมายของการคา้ สง่ - Principle Of Marketing (google.com)

[สืบคน้ เม่ือวนั ที่ 5 มีนาคม2565].
“ การขนส่ง,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:

ความหมายของการขนสง่ - Principle Of Marketing (google.com)

[สืบคน้ เม่ือวนั ที่ 6 มีนาคม 2565].
“ ความสาคญั ของช่องทางการจดั จาหน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:

ความหมาย ความสาคญั ของช่องทางการจดั จาหน่าย - Principle Of Marketing (google.com)

[สืบคน้ เม่ือวนั ท่ี 6 มีนาคม 2565].
“ ประเภทของร้านคา้ ปลีก,’’ [ออนไลน์]. เขา้ ถึงไดจ้ าก:

ความหมายและประเภทของร้านคา้ ปลีก - Principle Of Marketing (google.com)
[สืบคน้ เมื่อวนั ท่ี 6 มีนาคม 2565].
“ ปัจจยั ท่ีมีอิทธิพลต่อช่องทางการจดั หน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:
ปัจจยั ที่มีอิทธิพลต่อช่องทางการจดั จาหน่าย - Principle Of Marketing (google.com)
[สืบคน้ เมื่อวนั ที่ 6 มีนาคม 2565].
“ ประเภทของช่องทางการจดั จาหน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก:
ประเภทของช่องทางการจดั จาหน่าย - Principle Of Marketing (google.com)
[สืบคน้ เมื่อวนั ท่ี 6 มีนาคม 2565].
“ ระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงจาก :
ระดบั ของช่องทางการจดั จาหน่าย - Principle Of Marketing (google.com)
[สืบคน้ เมื่อวนั ที่ 7 มีนาคม 2565].

22

“ หนา้ ที่ของช่องทางการจดั จาหน่าย,’’ [ออนไลน]์ . เขา้ ถึงไดจ้ าก :
หนา้ ที่ของช่องทางการจดั จาหน่าย - Principle Of Marketing (google.com)
[สืบคน้ เม่ือวนั ท่ี 7 มีนาคม 2565].

Kotler.Philip & Armstrong. Gray. Principles of Marketing. Eleventh edition : Pearson
International Edition, New Jersey, 2006.

Kotler.Philip & Armstrong. Gray. Principles of Marketing. Eleventh edition : Pearson
International Edition, New Jersey, 2008.

23

24