Tajuk 3 - Pemasaran 35
SUKATAN PELAJARAN Hasil Pembelajaran
Tajuk Pelajar seharusnya dapat:
3.1 Pendekatan pemasaran
a) mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya.
3.1.1 Orientasi pengurusan b) menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran, produk, penjualan,
pemasaran
pemasaran dan pemasaran kemasyarakatan.
3.1.2 Proses pemasaran c) menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi menilai peluang-peluang pemasaran,
3.1.3 Pendekatan strategik memilih sasaran pasaran, membina campuran pemasaran dan mengurus usaha
pemasaran.
d) membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi:
(i) analisis portfolio perniagaan (Matriks BCG)
(ii) analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (SWOT)
e) menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran, pembangunan
pasaran, pembangunan produk dan pempelbagaian).
f) menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran dan pelaksanaan sertas
penilaiannya.
3.2 Gelagat pengguna Pelajar seharusnya dapat:
3.2.1 Model gelagat pengguna
a) menjelaskan rangsangan pemasaran dan persekitaran, kotak hitam pembeli dan respons
3.2.2 Jenis-jenis keputusan pembeli.
pembelian
(i) Proses pembelian b) membincangkan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna termasuklah budaya,
produk pengguna sosial, individu, psikologi dan situasi.
(ii) Proses pembelian c) menjelaskan proses keputusan pembelian produk pengguna yang merangkumi
produk baru mengenal pasti keperluan, mencari maklumat, menilai alternatif, membuat keputusan
pembelian dan gelagat selepas pembelian.
(iii) Proses pembelian
produk industri d) menjelaskan proses pembelian produk baru merangkumi menyedari, meminati,
menilai, mencuba dan menerima.
e) menjelaskan proses pembelian produk industri merangkumi mengenal pasti masalah,
mengenal pasti keperluan organisasi, menentukan spesifikasi produk, mencari
pembekal, membuka tender, memilih pembekal, memesan produk dan menilai prestasi
pembekal.
3.3 Penyelidikan pemasaran Pelajar seharusnya dapat:
a) menjelaskan kepentingan penyelidikan pemasaran
b) menerangkan langkah-langkah penyelidikan pemasaran yang merangkumi mengenal
pasti masalah dan menetapkan objektif, membentuk rancangan penyelidikan,
melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data dan menginterprestasikan dan
melapor penemuan.
3.4 Segmentasi Pelajar seharusnya dapat:
3.4.1 Segmentasi pasaran a) membincangkan asas-asas segmentasi pasaran merangkumi geografi, demografi,
3.4.2 Sasaran pasaran psikografi dan gelagat pengguna/manfaat produk.
3.4.3 Peletakan pasaran
3.4.4 Perbezaan segmentasi, b) menjelaskan strategi menyasarkan pasaran (market targeting) merangkumi ap.
c) mengenal pasti alat-alat kawalan inventori.
sasaran dan peletakan d) mengaplikasikan kaedah kuantiti pesanan ekonomi [Economic order quantity (EOQ)],
pasaran
dan titik pesanan semula [Reorder point (ROP)]
e) menghuraikan konsep/kaedah tepat pada masa [Just-in-time (JIT)].
Tajuk 3 - Pemasaran 36
Tajuk
Hasil Pembelajaran
3.5 Campuran pemasaran
3.5.1 Produk Pelajar seharusnya dapat:
3.5.2 Pengedaran / a) mentakrifkan campuran pemasaran.
pengagihan b) mentakrifkan produk dan membandingkan produk fizikal dan produk perkhidmatan
3.5.3 Penetapan harga (servis).
c) menghuraikan klasifikasi produk merangkumi produk pengguna dan produk
3.5.4 Promosi
perkhidmatan.
d) menjelaskan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan, pelabelan dan khidmat
sokongan.
e) menjelaskan lini produk yang merangkumi kedalaman produk dan kelebaran produk.
f) membincangkan kitaran hayat produk.
g) menjelaskan saluran agihan produk.
h) menghuraikan perantaraan dalam saluran agihan produk yang merangkumi
pemborong, ejen dan peruncit.
i) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga.
j) menjelaskan pendekatan penentuan harga secara umum berasaskan kos, nilai dan
persaingan.
k) menjelaskan penentuan harga produk baru.
l) menjelaskan campuran promosi merangkumi pengiklanan, promosi jualan, publisiti,
perhubungan awam dan jualan bersemuka.
m) menghuraikan konsep dan tujuan komunikasi pemasaran bersepadu (IMC).
Tajuk 3 - Pemasaran 37
3.1 PENDEKATAN PEMASARAN
3.1.1 ORIENTASI PENGURUSAN PEMASARAN
Takrif pemasaran satu proses perancangan dan pelaksanaan konsep, perletakan harga, promosi serta
Kepentingan pengagihan idea, barang dan perkhidmatan yang dapat memuaskan keperluan
pemasaran
individu dan objektif organisasi
segala aktiviti yang bertujuan memaksimumkan kepuasan pelanggan dan pada masa
yang sama mencapai objektif jualan dan pemasaraan perniagaan
juga melibatkan aktiviti jual beli antara pemasar dengan pengguna
memastikan wujud proses pertukaran barang dan perkhidmatan
memperkenalkan produk yang dikeluarkan kepada masyarakat
boleh membantu menghasilkan produk yang berkualiti
memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
membantu perniagaan meningkatkan jualan dan keuntungan
Pendekatan Pendekatan pengeluaran
pemasaran anggap pengguna akan terima sahaja barang yang dikeluarkan
i. Pendekatan konsep penawaran dengan sendiri akan mewujudkan permintaan
produk yang dikeluarkan diyakini akan habis dijual
pengeluaran pengeluaran secara massa
ii. Pendekatan produk tidak mementingkan kualiti produk
iii. Pendekatan
Pendekatan produk
penjualan lebih mementingkan kualiti dan fungsi produk
iv. Pendekatan menganggap pelanggan suka membeli produk yang berkualiti
memfokuskan kepada inovasi produk
pemasaran moden mewujudkan kepelbagaian fungsi kepada produk
v. Pendekatan
pemasaran
kemasyarakatan
Pendekatan penjualan
menekankan kepada aktiviti penjualan dan promosi
menganggap pengguna akan membuat pilihan belian
usaha jurujual yang agresif dan kreatif akan mempengaruhi pembeli
penawaran melebihi permintaan
Pendekatan pemasaran moden
mengeluarkan produk berdasarkan permintaan / kehendak pengguna
mengimbangi keperluan dan kepuasan pengguna dengan matlamat keuntungan
organisasi
membuat penyelidikan pemasaran tentang keperluan pengguna
mementingkan aktiviti campuran pemasaran
Pendekatan pemasaran kemasyarakatan
memfokuskan kepada kebajikan pelanggan dan masyarakat yang menjadi pengguna
produk
sentiasa memastikan masyarakat mendapat hak mereka sebagai pengguna
sentiasa menjaga tanggungjawab sosial terhadap masyarakat
Tajuk 3 - Pemasaran 38
3.1.2 PROSES PEMASARAN
Menilai peluang- membuat penyelidikan pemasaran
peluang pemasaran membuat ramalan permintaan untuk menilai potensi jualan
mengambil kira faktor persekitaran pemasaran seperti demografi, ekonomi,
Memilih sasaran
pasaran teknologi, pembekal, pesaing dan lain-lain
Membina campuran menentukan segmentasi pasaran, penyasaran pasaran dan perletakan pasaran
pemasaran membahagikan pasaran kepada beberapa segmen dan memilih segmen yang mampu
Mengurus usaha menjana keuntungan yang banyak
pemasaran membentuk strategi pemasaran
merujuk kepada penggabungan aktiviti dalam elemen pemasaran atau dikenali
sebagai 4P
melibatkan elemen produk (product), pengedaran (place), penetapan harga (price)
dan promosi (promotion)
menjalankan aktiviti pemasaran
memastikan semua perancangan dalam aktiviti pemasaran berjalan lancar
3.1.3 PENDEKATAN STRATEGIK
Analisis portfolio direka bentuk oleh Kumpulan Pakar Perunding Boston
perniagaan untuk mengenal pasti perkaitan antara prestasi perniagaan atau produk dengan
(Matriks BCG)
potensi pasaran
untuk membantu pihak pengurusan sesebuah organisasi menganalisis jenis
perniagaan atau produk sedia ada supaya tindakan pembaikan boleh dilakukan jika
perlu
gambar rajah Matriks BCG:
Keluaran bintang (star)
merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi
dan syer pasaran relatif yang tinggi
memerlukan pelaburan yang sangat besar untuk membiayai pertumbuhan pesat dan
mengatasi pesaing-pesaing yang lain
menggunakan strategi pempelbagaian sebagai strategi pemasaran seperti menambah
lini produk untuk mengambil kesempatan dari syer pasaran yang tinggi
Keluaran lembu kontan (cash cow)
merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah
dan syer pasaran relatif yang tinggi
menghasilkan tunai yang banyak kepada organisasi
hanya melibatkan pelaburan yang sedikit dalam usaha mengekalkan kedudukannya
perolehan tunai yang banyak membolehkan organisasi menceburi portfolio yang lain
seperti membangunkan produk baharu
menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 39
Keluaran tanda tanya (question mark)
merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi
tetapi syer pasaran relatif yang rendah
memerlukan pelaburan yang besar bagi mengekalkan kedudukannya dalam pasaran
organisasi berhadapan dengan risiko kerana pontensi keluaran masih belum
diketahui sepenuhnya
perlu menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran
membuat penambahbaikan produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan
Keluaran anjing (dog)
merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah
dan syer pasaran relatif yang rendah
keluaran ini hanya mendatangkan keuntungan yang minimum atau kerugian
perlu menggunakan strategi penembusan pasaran sebagai strategi pemasaran
memberi diskaun ke atas produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan
dapat membantu menghabiskan stok sedia ada
Contoh Matriks BCG Syarikat Toyota Motor Corporation:
Analisis SWOT satu analisis terhadap kekuatan dan kelemahan organisasi bersama dengan peluang
dan ancaman yang wujud dalam persekitaran luaran.
ia melibatkan proses pengutipan dan pengumpulan maklumat berkaitan faktor-faktor
dalaman dan luaran yang boleh atau mungkin memberi kesan kepada organisasi
ia merupakan satu rangka kerja yang memberi peluang kepada pengurus untuk
mensintesis maklumat-maklumat yang diperolehi dalam membuat perancangan
organisasi
terbahagi kepada empat faktor iaitu kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses),
peluang (opportunities) dan ancaman (threats)
Kekuatan (Strengths)
faktor dalaman yang memberi kelebihan kepada organisasi berbanding pesaing-
pesaing
organisasi perlu mengukuhkan kekuatan yang ada
Kelemahan (Weaknesses)
faktor dalaman yang akan memudaratkan organisasi jika gagal mengatasinya dan
pesaing-pesaing mengambil kesempatan terhadapnya
organisasi perlu memperbaiki kelemahan yang ada dengan segera
Peluang (Opportunities)
faktor luaran yang boleh memberi kelebihan daya saing kepada organisasi jika
organisasi mengambil kesempatan terhadapnya
organisasi perlu merebut peluang yang ada dalam pasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 40
Ancaman (Threats)
faktor luaran yang tidak menguntungkan dan memberi kesan negatif sehingga boleh
menjejaskan organisasi
organisasi perlu berusaha mencari jalan untuk mengurangkan impak daripada
ancaman yang ada
Contoh analisis SWOT Syarikat Toyota Motor Corporation:
Kekuatan (S) Kelemahan (W)
Kedudukan pasaran yang kukuh Panggilan semula produk untuk
dan jenama yang diiktiraf pembaikan
Kekuatan dalam penyelidikan dan Penurunan jualan di beberapa
pembangunan (R&D) segmen geografi utama
Sistem pengeluaran yang intensif Gagal menguasai jualan di negara
dan rangkaian pengedaran yang pasaran menimbul seperti China
luas dan India
Peluang (O) Ancaman (T)
Kesedaran pengguna kepada Penguatkuasaan dalam peraturan
produk yang mesra alam standard kereta di negara-negara
Peningkatan harga petrol
Perubahan dalam citarasa tertentu
Peningkatan harga bahan mentah
pengguna Bencana alam seperti banjir dan
gempa bumi
Persaingan sengit dari pesaing-
pesaing
Strategi dan objektif Penembusan pasaran
pemasaran strategi meningkatkan jualan produk sedia ada dalam kalangan pelanggan sedia ada
i. Penembusan
atau segmen sedia ada
pasaran tidak melakukan sebarang perubahan terhadap produk
ii. Pembangunan melakukan potongan harga produk, meningkatkan pengiklanan dan melakukan
pasaran pameran jualan
iii. Pembangunan
Pembangunan pasaran
pasaran strategi produk sedia ada cuba memasuki pasaran baharu
iv. Pempelbagaian mencari lebih banyak pengguna baharu yang berminat dengan produk
meneroka kawasan baharu atau segmen pasaran baharu untuk produk tersebut
Pembangunan produk
strategi memperkenalkan produk baharu atau membuat pengubahsuaian terhadap
produk sedia ada untuk segmen pasaran sedia ada
memperkenalkan satu jenama baharu untuk produk
mencipta produk baharu dengan ciri-ciri yang lebih baik berbanding produk yang
lain
Pempelbagaian
strategi produk baharu cuba memasuki pasaran baharu
untuk mengurangkan risiko kerana bergantung kepada perniagaan sedia ada
mengelakkan diri daripada menghadapi kitaran hayat produk yang tidak stabil
mencapai kadar pertumbuhan perniagaan yang lebih tinggi
Tajuk 3 - Pemasaran 41
Sasaran pasaran dan Menentukan sasaran pasaran
campuran mengkategorikan pasaran atau melakukan segmentasi pasaran
pemasaran menentukan sasaran pasaran
membuat perletakan produk di pasaran
Menentukan campuran pasaran
strategi produk – jenis produk yang ditawarkan dan menonjolkan kelebihan produk
berbanding pesaing
strategi harga – harga yang boleh bersaing dan harga mampu beli
strategi saluran agihan – memastikan produk dapat diperolehi dengan mudah
strategi promosi – melakukan promosi secara menyeluruh
Pelaksanaan dan penilaian
pengagihan tugas pelaksanaan kepada unit-unit tertentu
membuat pengawalan dan penilaian terhadap semua proses yang terlibat
Ulang kaji subtajuk - 3.1 Pendekatan pemasaran
Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 42
3.2 GELAGAT PENGGUNA
3.2.1 MODEL GELAGAT PENGGUNA
Rangsangan Model Gelagat Pengguna (dikemukakan oleh Kurt Lewin)
pemasaran dan
persekitaran, kotak
hitam pembeli dan
respons pembeli
Kotak hitam pembeli
Respons pembeli
Faktor yang Faktor demografi
mempengaruhi umur remaja mempunyai gelagat pembelian yang berbeza dengan orang tua
gelagat pengguna pendidikan taraf pengetahuan mempengaruhi keputusan pembelian seseorang
i. Faktor demografi bangsa keturunan seseorang seperti Melayu, Cina dan India mempuayai gelagat
ii. Faktor psikografi
iii. Faktor psikologi pembelian yang berbeza
iv. Faktor situasi jantina lelaki dan perempuan mempunyai gelagat pembelian yang berbeza
v. Faktor campuran
Faktor psikografi
pemasaran kebudayaan cara hidup yang menggabungkan segala idea, adat resam,
kepercayaan dan lain-lain yang dikongsi bersama oleh satu kumpulan tertentu
kelas sosial sekumpulan manusia yang mempunyai status yang sama berdasarkan
pendapatan, pekerjaan, pendidikan dan kemewahan
kumpulan rujukan seseorang pengguna yang cuba membandingkan dirinya
dengan satu kumpulan atau individu yang lain
gaya hidup status yang diingini oleh seseorang individu seperti membeli barang
mewah
Faktor psikologi
persepsi tanggapan pengguna terhadap produk akan mempengaruhi keputusan
pembelian
pembelajaran pengalaman pembelian / penggunaan seseuatu produk
mempengaruhi keputusan pembelian
personaliti sifat atau perilaku seseorang yang konsisten
sikap kelakuan / tingkah laku yang dipamerkan pengguna terhadap sesuatu produk
motivasi dorongan / galakan yang mempengaruhi pembelian sesuatu produk
Tajuk 3 - Pemasaran 43
Faktor situasi
masa pembelian seseorang akan membeli dengan banyak semasa musim perayaan
perasaan semasa membeli emosi seseorang sama ada marah atau gembira akan
mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
tujuan pembelian seseorang yang inginkan sebuah kereta akan mudah
terpengaruh dengan tawaran pembelian oleh penjual kereta
cara pembelian pengguna akan mudah membeli sesuatu produk jika dibenarkan
menggunakan kad kredit atau bayaran ansuran
Faktor campuran pemasaran
produk kepelbagaian barang yang ditawarkan dari segi bentuk, warna, khidmat
selepas jualan dan lain-lain akan mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
harga jumlah nilai yang ditukarkan bagi faedah yang diperoleh daripada
penggunaan barangan adalah berbeza dan akan mempengaruhi gelagat pembelian
seseorang
pengedaran / saluran agihan pengguna akan membeli produk jika produk itu
mudah didapati dan tidak memerlukan masa yang lama
promosi pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan langsung yang
diadakan akan mempengaruhi seseorang membeli produk di pasaran
3.2.2 JENIS-JENIS KEPUTUSAN PEMBELIAN
i) Proses pembelian produk pengguna
Mengenal pasti wujud keperluan untuk membeli akibat suatu masalah atau memenuhi keperluan dan
keperluan kehendak
Mencari maklumat
maklumat dikumpul melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa
Menilai alternatif sumber lain
Membuat pembelian
alternatif-alternatif dikenalpasti dari segi produk dan jenama yang terdapat di
Gelagat selepas pasaran
pembelian
membuat pertimbangan terhadap kelebihan dan kelemahan setiap alternatif yang ada
pembelian dibuat berdasarkan pilihan alternatif yang terbaik
alternatif tersebut dapat memenuhi keperluan pengguna
berpuas hati jika produk yang dibeli dapat menyelesaikan masalah yang wujud
jika berpuas hati, pengguna mungkin akan membuat pembelian ulangan
ii) Proses pembelian produk baharu
Menyedari menyedari tentang wujudnya produk baharu
Meminati masih tidak mempunyai maklumat yang mencukupi
Menilai pengguna mencari maklumat tentang produk baharu tersebut
maklumat diperolehi melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa
sumber lain
menilai sama ada produk tersebut mampu memenuhi keperluan atau tidak
membuat pertimbangan sama ada hendak mencuba produk tersebut atau tidak
Tajuk 3 - Pemasaran 44
Mencuba mencuba produk baharu tersebut untuk melihat keserasian produk dengan pengguna
Menerima boleh dilakukan dengan membeli dalam kuantiti yang kecil atau mencuba sampel
percuma yang diberi
jika pengguna berpuas hati, pengguna akan membuat keputusan membeli produk
baharu tersebut
iii) Proses pembelian produk industri
Mengenal pasti mengenal pasti produk yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah dan
masalah memenuhi keperluan organisasi
Mengenal pasti
keperluan organisasi menentukan produk yang perlu dibeli untuk digunakan dalam proses pengeluaran
Menentukan
spesifikasi produk menentukan jenis, kuantiti, kualiti dan saiz produk
Mencari pembekal
Membuka tender menyenaraikan pembekal-pembekal yang dapat memenuhi keperluan
Memilih pembekal membuat tawaran kepada pembekal-pembekal yang sanggup membekalkan produk
membuat pilihan dan menentukan pembekal yang dapat memenuhi kriteria yang
Memesan produk
ditetapkan
Menilai prestasi membuat pesanan produk mengikut kuantiti yang diperlukan dari pembekal yang
pembekal
telah dipilih
berdasarkan tahap kepuasan yang diperolehi, penilaian akan dibuat terhadap
pembekal
organisasi akan menentukan sama ada meneruskan hubungan dengan pembekal,
membuat pengubahsuaian hubungan dengan pembekal atau menamatkan
perkhidmatan pembekal tersebut
Ulang kaji subtajuk - 3.2 Gelagat pengguna
Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 45
3.3 PENYELIDIKAN PEMASARAN
i) Kepentingan penyelidikan pemasaran
Meramal masa penyelidikan membolehkan ramalan tentang kehendak pengguna dibuat
depan dalam kehendak dan cita rasa pengguna sentiasa berubah
persekitaran wujud tekanan persaingan yang tinggi dari pesaing-pesaing
pemasaran yang
sentiada berubah
Menentukan strategi maklumat yang lebih banyak dapat diperolehi melalui penyelidikan pemasaran
dalam pengurusan untuk membentuk strategi pemasaran yang lebih berkesan
campuran strategi menggabungkan elemen produk, pengedaran, harga dan promosi untuk
pemasaran
menarik perhatian pengguna
Dapat penyelidikan dapat mengumpul maklumat tentang kesilapan yang dilakukan
menggelakkan
kesilapan dan dapat membuat tindakan pembetulan
menjimatkan kos
dapat mengelak berlaku kesilapan yang sama
ini kerana kos pemasaran adalah tinggi
Memenuhi membolehkan maklum balas pengguna diperolehi
kehendak dan membuat penambahbaikan terhadap produk dapat dibuat supaya dapat memenuhi
keperluan pengguna keperluan pengguna
ii) Langkah-langkah dalam penyelidikan pemasaran
Mengenal pasti mengenal pasti masalah pemasaran yang wujud di dalam organisasi atau
masalah dan di persekitaran organisasi
menetapkan objektif
menetapkan objektif yang ingin dicapai dalam penyelidikan yang dilakukan
Membentuk
rancangan membentuk satu kaedah kajian yang akan digunakan untuk mengumpul maklumat
penyelidikan mengandungi jenis maklumat yang diperlukan, sumber makumat, tempoh
Melaksanakan pengumpulan maklumat, kos yang terlibat, kaedah pengumpulan dan cara
penyelidikan dan menganalisis maklumat
menganalisis data
mengumpul data melalui data primer atau data sekunder
Menginterpretasikan data yang dikumpul harus relevan, tepat, diterima umum dan tidak berat sebelah
dan melaporkan data yang diperolehi akan diproses untuk dijadikan maklumat dalam kajian
penemuan
data yang telah diproses akan ditafsir untuk membuat kesimpulan dan rumusan
laporan hasil kajian akan dibuat bersama dengan cadangan penyelesaian
dikemukakan kepada pihak pengurusan untuk tindakan selanjutnya
Ulang kaji subtajuk - 3.3 Penyelidikan pemasaran
Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 46
3.4 SEGMENTASI
3.4.1 SEGMENTASI PASARAN
Takrif segmentasi proses membahagikan pasaran yang besar kepada beberapa segmen pasaran atau
pasaran beberapa kumpulan pengguna yang lebih kecil mengikut asas-asas tertentu
Asas-asas Geografi
segmentasi pasaran proses membahagikan pasaran mengikut lokasi seperti daerah, zon, negeri, bandar,
i. Geografi
ii. Demografi iklim, negara atau benua
iii. Psikografi contoh:
iv. Gelagat pengguna /
McDonald’s menjual ayam goreng pedas di pasaran Malaysia, muffin & pai
manfaat produk
lemon di pasaran Switzerland dan golden mozzarella cheese sticks di
pasaran Korea
siaran radio RTM berbeza mengikut negeri seperti Mutiara FM, Kedah FM
dan Selangor FM
Demografi
pembahagian pasaran mengikut umur, jantina, saiz keluarga, pendidikan, tingkat
pendapatan, bangsa, agama atau taraf perkahwinan
contoh:
Perodua menyasarkan kereta Perodua Axia kepada pengguna yang belum
berkahwin manakala Perodua Alza disasarkan kepada pengguna yang
berkeluarga
Avon memperkenalkan produk yang berbeza untuk kegunaan pengguna
wanita dan lelaki
Psikografi
pembahagian pasaran berdasarkan personaliti, gaya hidup atau kelas sosial
contoh:
pusat membeli belah Suria KLCC menyasarkan golongan pengguna yang
mempunyai kelas sosial yang tinggi
Hotel Seri Malaysia menyediakan penginapan kepada pengguna yang
mempunyai gaya hidup yang sederhana dan ringkas
Gelagat pengguna / manfaat produk
pasaran dibahagikan mengikut tabiat pembelian pengguna, tabiat memilih produk,
kesetiaan kepada sesuatu jenama, kekerapan penggunaan atau kepekaan terhadap
promosi dan manfaat yang diperolehi daripada penggunaan sesuatu produk
contoh:
TECSO memberi baucer tunai kepada pelanggan-pelanggan setianya
ubat gigi jenama ZACT dijual khas untuk perokok
Tajuk 3 - Pemasaran 47
3.4.2 SASARAN PASARAN
Takrif sasaran proses menilai setiap segmen pasaran dan memilih beberapa segmen mempunyai
pasaran kelebihan dan mempunyai bakal pengguna yang berpotensi untuk membeli produk
yang dipasarkan
Strategi Pemasaran tidak dibezakan
menyasarkan produk yang sama dipasarkan kepada semua segmen pasaran
pasaran tidak mengambil kira perbezaan yang terdapat dalam psaran
(market targetting) menggunakan strategi campuran pemasaran yang sama untuk semua segmen
i. Pemasaran tidak
pasaran
dibezakan pihak syarikat dapat menikmati ekonomki bidangan dan mengurangkan kos
ii. Pemasaran
pengeluaran kerana mengeluarkan satu produk secara besar-besaran
dibezakan contohnya, syarikat air mineral menjual air mineral yang sama untuk semua
iii. Pemasaran
golongan pengguna
tertumpu
iv. Pemasaran mikro Pemasaran dibezakan
beberapa segmen dipilih untuk dipasarkan produk
memasarkan produk yang berbeza mengikut segmen yang berbeza
menggunakan strategi campuran yang berbeza untuk setiap segmen yang dipilih
tujuan strategi ini ialah memenuhi keperluan dan kehendak segmen pasaran yang
berlainan
contohnya, Proton menawarkan kereta yang berbeza dengan harga dan promosi
yang berbeza mengikut keperluan pengguna seperti Proton Iriz bagi golongan
wanita dan bujang manakala Proton Exora bagi golongan berkeluarga
Pemasaran tertumpu
memilih satu atau dua segmen pasaran dan mengabaikan segmen-segmen yang lain
hanya memasarkan produk di segmen yang diplih
usaha pemasaran hanya ditumpukan di segmen yang dipilih
sesuai diamalkan oleh syarikat bersaiz kecil yang kekurangan sumber kewangan dan
syarikat yang baru beroperasi
juga diamalkan oleh syarikat yang mengeluarkan produk mewah
contohnya, syarikat kereta Ferrari hanya dipasarkan kepada segmen pengguna yang
berpendapatan tinggi
Pemasaran mikro
menyesuaikan produk dengan program pemasaran yang memenuhi cita rasa individu
atau lokasi pengguna yang spesifik
terbahagi kepada dua iaitu pemasaran tempatan dan pemasaran individu
pemasaran tempatan melibatkan strategi pemasaran untuk memenuhi keperluan dan
kehendak pelanggan tempatan seperti kawasan bandar, kawasan perumahan dan
kedai-kedai
pemasaran individu melibatkan konsep jualan langsung yang memfokuskan kepada
individu tertentu yang memerlukan produk tersebut
Tajuk 3 - Pemasaran 48
3.4.3 PELETAKAN PASARAN
Takrif peletakan usaha syarikat mengaitkan produknya dengan imej atau kualiti tertentu yang berbeza
pasaran daripada produk pesaing
Peranan peletakan melibatkan pembentukan imej positif produk dalam ruang fikiran pengguna supaya
pasaran produk syarikat sentiasa menjadi pilihan utama pengguna semasa membuat
keputusan pembelian
memberikan definisi produk kepada pengguna
mengingatkan pengguna tentang kewujudan sesuatu produk
mengekalkan pandangan pengguna terhadap imej produk dalam minda pengguna
Proses peletakan
pasaran
Strategi peletakan Menentukan pasaran sasaran
pasaran menilai semua segmen dalam pasaran
i. Atribut produk mengenal pasti dan memilih segmen pasaran yang ingin ditembusi
ii. Manfaat
iii. Kekerapan Menyesuaikan produk dengan pasaran
berusaha mengetahui dan memahami keperluan dan jangkaan pengguna apabila
penggunaan
iv. Pengguna melakukan pembelian
v. Klasifikasi produk mengeluarkan produk yang bersesuai dengan cita rasa pengguna yang berada dalam
segmen pasaran yang dipilih
strategi pemasaran yang sesuai akan dilakukan untuk menarik minat pengguna
juga untuk mengekalkan imej produk yang baik dalam minda pengguna
Mengkomunikasikan ciri-ciri produk
menggunakan campuran promosi seperti pengiklanan, promosi jualan dan jualan
bersemuka untuk menerangkan ciri-ciri produk
ciri-ciri produk seperti reka bentuk, fungsi, warna, ciri keistimewaan dan sebagainya
akan didedahkan kepada pengguna
untuk menarik minat pengguna dan seterusnya membuat pembelian
Atribut produk
ciri-ciri produk yang membezakan dengan produk pesaing
terbahagi kepada ciri ketara dan ciri tidak ketara
ciri ketara jenama, warna, saiz dan bentuk
ciri tidak ketara ketahanan, ketepatan, jaminan dan khidmat selepas jualan
Manfaat
faedah atau nilai kepuasan yang diperoleh pengguna apabila menggunakan produk
syarikat perlu menonjolkan faedah tersebut lebih baik berbanding produk pesaing
Kekerapan penggunaan
kekerapan menggunakan produk syarikat berbanding kekerapan menggunakan
produk pesaing
kekerapan penggunaan yang tinggi menyebabkan produk mendapat permintaan yang
tinggi kerana sering digunakan
Pengguna
kumpulan pengguna yang boleh menggunakan produk yang dijual oleh syarikat
perlu mengenal pasti siapa pengguna sasaran
Klasifikasi produk
produk boleh dibahagikan kepada produk pengguna (konsumer) dan produk industri
produk pengguna boleh diklasifikasikan kepada produk mudah beli, produk beli
belah, produk istimewa dan produk tidak dicari
setiap kategori produk mempunayi aras permintaan yang berbeza dan melibatkan
strategi pemasaran yang berbeza
Tajuk 3 - Pemasaran 49
3.4.4 PERBEZAAN SEGMENTASI, SASARAN DAN PELETAKAN PASARAN
Perbezaan antara Aspek Segmentasi pasaran Sasaran pasaran Peletakan pasaran
segmentasi, sasaran Skop Pembahagian pasaran Membuat penilaian Pembentukan imej
dan peletakan pelaksanaan yang besar kepada dan mengenal pasti positif sesuatu produk
pasaran pasaran-pasaran kecil daya tarikan dalam dalam fikiran
Asas mengikur keperluan, setiap segmen dan pengguna berbanding
Kepentingan penetapan ciri-ciri dan gelagat memilih segmen produk pesaing
segmentasi pasaran strategi yang sama sasaran untuk
dimasuki Atribut produk,
Kepentingan Kepentingan Segmentasi mengikut Pemasaran tidak manfaat, kekerapan
sasaran pasaran geografi, demografi, dibezakan, penggunaan,
Kepentingan psikografi dan pemasaran pengguna dan
peletakan pasaran gelagat / manfaat dibezakan, klasifikasi produk
pemasaran tertumpu
Membolehkan dan pemasaran Memberikan
pemasar membentuk mikro kelebihan daya saing
campuran pemasaran Membolehkan kepada pemasar
yang berbeza bagi pemasar dalam segmen yang
memenuhi keperluan menggunakan dipilih
segmen yang berbeza sumber-sumber yang
terhad secara lebih
potimum untuk
segmen yang dipilih
meningkatkan kecekapan pemasaran dengan memfokuskan aktiviti pemasaran
kepada kumpulan pengguna tertentu
dapat menghadapi sebarang perubahan dalam permintaan pasaran kerana syarikat
telah mengenal pasti keperluan dan kehendak pengguna
memaksimumkan penggunaan sumber pemasaran yang terhad supaya dapat
digunakan dengan lebih cekap dan berkesan
memilih segmen pasaran yang paling menguntungkan
mengelakkan diri daripada segmen pasaran yang tidak berpotensi dan penuh dengan
persaingan
menilai potensi permintaan produk dan mengenal pasti produk pesaing dalam
segmen pasaran
mempengaruhi persepsi pengguna, jangkaan dan nilai yang sanggup dibayar oleh
pengguna
membentuk strategi pemasaran yang kompetitif untuk mengatasi pesaing lain
meningkatkan kelebihan daya saing supaya memperoleh untung yang banyak
Ulang kaji subtajuk - 3.4 Segmentasi
Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 50
3.5 CAMPURAN PEMASARAN
Takrif campuran gabungan instrumen atau strategi pemasaran iaitu produk, pengedaran, harga dan
pemasaran
(marketing mix) promosi oleh pemasar untuk berhadapan dengan pelanggan
gabungan strategi pemasaran yang digunakan untuk mempengaruhi pelanggan bagi
meningkatkan permintaan terhadap produk yang dipasarkan
lebih dikenali sebagai 4P iaitu merujuk kepada product (produk), place
(pengedaran), price (harga) dan promotion (promosi)
3.5.1 PRODUK barang, perkhidmatan atau idea yang ditawarkan oleh peniaga dan dibeli oleh
Takrif produk pelanggan
Perbandingan penggunaan produk akan memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
produk fizikal dan produk boleh dibahagi kepada tiga peringkat iaitu:
produk
perkhidmatan produk teras sebab utama atau faedah yang ingin diperoleh pengguna
(servis)
apabila membeli sesuatu produk
Klasifikasi produk
pengguna produk ketara ciri-ciri yang terdapat pada sesuatu produk seperti reka
i. Produk mudah beli
ii. Produk beli belah bentuk, jenama, kualiti dan pembungkusan
iii. Produk istimewa
iv. Produk tidak dicari produk sampingan faedah tambahan atau perkhidmatan tambahan yang
ditawarkan kepada pengguna seperti waranti, pemasangan dan perkhidmatan
selepas jualan
Produk fizikal Produk perkhidmatan
produk ketara kerana mempunyai produk tidak ketara kerana tidak
bentuk mempunyai bentuk
boleh dilihat, boleh disentuh, boleh tidak boleh dilihat, dimiliki atau dimiliki
dimiliki secara langsung dan diguna secara langsung
berulang kali
ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui
pancaindera seperti bentuk, warna, label, penggunaan atau penikmatan seperti
pembungkusan, berat dan saiz produk ketepatan, kecekapan, kepantasan,
keselesaan dan sebagainya
Produk mudah beli
produk yang selalu dibeli oleh pengguna
keputusan pembelian dibuat serta merta tanpa perancangan atau tanpa membuat
perbandingan harga dan kualiti
biasanya berharga rendah
mudah diperoleh oleh pengguna
terbahagi kepada tiga jenis iaitu:
produk asas produk keperluan harian yang kerap dibeli seperti beras,
garam dan gula
produk gerak hati produk yang dibeli tanpa perancangan seperti gula-gula
dan makanan ringan
produk kecemasan produk yang dibeli apabila terdesak seperti membeli
ubat apabila sakit
Produk beli belah
produk yang tidak kerap dibeli
pengguna akan membuat perbandingan beberapa produk
perbandingan dibuat dari segi harga, kualiti, jenama dan lain-lain
contoh - pakaian, perabot dan peralatan elektrik
Tajuk 3 - Pemasaran 51
Produk istimewa
produk yang mempunyai ciri unik atau tarikan istimewa
produk yang sukar dicari atau sukar dihasilkan atau mempunyai nilai sentimental
dan klasik
pengguna sanggup membayar harga yang tinggi untuk mendapatkannya
contoh - kereta mewah, barang antik dan jam tangan mewah
Klasifikasi produk Produk tidak dicari
perindustrian produk yang pengguna tidak sedar tentang kewujudannya
produk yang pengguna tidak terfikir untuk membelinya
selalunya menggunakan promosi secara jualan bersemuka untuk mencari pelanggan
dan menarik minat pelanggan
contoh - insurans, ensiklopedia dan produk kesihatan
produk yang dibeli oleh pengguna bagi menjalankan perniagaan atau diproses
semula bagi menghasilkan produk lain
terbahagi kepada tiga iaitu:
bahan dan bahagian bahan mentah dan bahan separuh siap yang digunakan
dalam proses pengeluaran seperti petroleum, kayu balak dan getah
barang modal produk tahan lama produk yang membantu melicinkan
operasi pengeluaran seperti mesin, jentera, kenderaan dan komputer
pembekalan dan perkhidmatan perkhidmatan pembaikan dan
penyelenggaraan peralatan kilang, pembaikan komputer, perundingan
pengurusan dan lain-lain
Keputusan produk Atribut produk
individu ciri-ciri produk yang ketara dan tidak ketara
- keputusan yang ciri ketara seperti warna, saiz, bentuk dan jenama
ciri tidak ketara seperti kualiti, ketahanan, ketepatan dan jaminan
dibuat dalam usaha
pembangunan dan Penjenamaan
pemasaran produk nama, istilah, simbol dan tanda yang memberikan identiti kepada sesuatu produk
jenama menggambarkan kualiti sesuatu produk
jenama yang dikenali ramai boleh menambahkan nilai kepada produk
Pembungkusan
aktiviti mereka bentuk dan menghasilkan bekas atau bungkusan untuk produk
dilakukan untuk melindungi produk, membezakan produk dengan produk pesaing,
menarik pelanggan dan menambahkan nilai produk
reka bentuk pembungkusan yang menarik akan dapat meningkatkan daya saing dan
jualan produk
Pelabelan
penerangan ringkas dalam bentuk nota atau grafik yang dilekatkan pada bungkusan
produk
membekalkan maklumat penting seperti jenama produk, nama dan alamat pengeluar
atau pengimport, tarikh pengeluaran, tarikh luput, kandungan produk serta cara
penggunaan
Khidmat sokongan
perkhidmatan sokongan kepada produk sebenar
contohnya, perkhidmatan pengangkutan, pemasangan, jaminan, waranti,
penyelenggaraan berkala, perkhidmatan pelanggan dan perkhidmatan selepas jualan
penawaran khidmat sokongan yang menarik akan dapat menambahkan nilai produk
berbanding produk pesaing
Tajuk 3 - Pemasaran 52
Lini produk Kelebaran produk
bilangan lini / barisan produk yang ditawarkan oleh pengeluar kepada pelanggan
bilangan barisan produk yang banyak membolehkan pengeluar memasuki lebih
banyak segmen pasaran dan menarik lebih ramai pelanggan
Kedalaman produk
bilangan item produk yang terdapat dalam sesuatu barisan produk
bilangan item produk yang lebih dalam dapat memberi lebih pilihan kepada
pelanggan
Contoh kelebaran dan kedalaman produk ADABI
Kitaran hayat produk baharu yang dikeluarkan oleh sesebuah perniagaan kebiasaannya akan
produk
melalui satu pusingan hayat
ini disebabkan oleh perubahan cita rasa pengguna, persaingan, barangan pengganti,
perubahan sosial dan sebagainya
jangka masa kitaran hayat produk berbeza mengikut jenis produk
terdapat empat peringkat dalam kitaran hayat produk iaitu peringkat pengenalan,
peringkat pertumbuhan, peringkatan kematangan dan peringkat kemerosotan
Tajuk 3 - Pemasaran 53
ciri-ciri dalam setiap peringkat kitaran hayat produk
Aspek Peringkat Peringkat Peringkat Peringkat
Produk pengenalan pertumbuhan kematangan kemerosotan
Kos seunit produk baru produk mula produk sudah pelanggan
produk diperkenalkan dikenali ramai dikenali ramai telah bosan /
Keuntungan kepada jemu terhadap
Jumlah jualan pelanggan kos seunit kos seunit produk
kos seunit semakin pada tingkat kos seunit
Promosi tinggi / tiada menurun paling meningkat
ekonomi minimum kembali
Persaingan bidangan keuntungan keuntungan
keuntungan adalah positif adalah keuntungan
Syer pasaran adalah sedikit dan semakin maksimum semakin
Harga / sifar / negatif bertambah merosot / sifar
Bilangan jualan jualan / negatif
pelanggan jumlah jualan meningkat / meningkat dan jualan
Cabaran kecil / kadar jualan bertambah menurun pada
pertumbuhan bertambah pada kadar kadar negatif
jualan pada kadar perlahan tetapi
perlahan menaik stabil promosi
promosi terus promosi mula dibuat hanya
promosi yang dijalankan dikurangkan untuk
agresif dan untuk dan tumpuan menghabiskan
besar-besaran menambah lebih untuk stok / promosi
jualan mengekalkan dihentikan
belum ada pelanggan
persaingan / persaingan setia pesaing yang
persaingan semakin sengit persaingan lemah mula
adalah sedikit kerana ramai stabil kerana keluar dari
pesaing mulai tiada pesaing pasaran /
syer pasaran memasuki baru memasuki wujud produk
masih sedikit pasaran pasaran pengganti
syer pasaran syer pasaran
harga seunit meningkat syer pasaran merosot / amat
tinggi mencapai sedikit / sifar
harga seunit tahap
pelanggan menurun maksimum harga seunit
masih kurang / harga berada meningkat
baru mula pelanggan tahap stabil semula
mengenali semakin ramai pelanggan
produk kerana produk pelanggan semakin
berusaha sudah semakin paling ramai berkurang
untuk dikenali berbanding
memperkenal- berusaha peringkat lain berusaha
kan produk mengekalkan membuat
pasaran kerana berusaha modifikasi
ada pelanggan mengekalkan produk /
beralih kepada pelanggan mencari
produk yang setia dan pasaran baru /
pesaing menguruskan produk baru
kos
Tajuk 3 - Pemasaran 54
3.5.2 PENGEDARAN / PENGAGIHAN
Takrif saluran perantaraan yang digunakan oleh pemasar untuk mengedarkan atau memindahkan
agihan produk
produk dari tangan pengeluar ke tangan pengguna akhir pada masa dan tempat
Fungsi saluran
agihan tertentu
sekumpulan organisasi yang saling bergantungan bagi memastikan produk
diedarkan dan boleh diperolehi oleh pengguna
memastikan produk yang dikeluarkan oleh pengeluar sampai ke tangan pengguna
pada masa dan tempat tertentu
mengumpul dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pengguna, pesaing
dan faktor lain dalam persekitaran pemasaran kepada pengeluar
menjalankan promosi untuk menarik minat pengguna terhadap produk pengeluar
mengadakan perhubungan yang baik dengan pengguna semasa dan pengguna
berpotensi
menjalankan aktiviti pemasangan, pembungkusan dan penggredan untuk
menyesuaikan produk kepada keperluan pengguna supaya cita rasa dan kepuasan
mereka dapat dipenuhi
membekalkan kemudahan penyimpanan di gudang dan perkhidmatan pengangkutan
bagi produk fizikal
mengadakan perundingan dengan pengeluar untuk mencapai persetujuan tentang
harga dan syarat tawaran lain supaya proses pengagihan produk kepada pengguna
boleh berjalan dengan lancar
menanggung semua risiko yang mungkin berlaku semasa menjalankan aktiviti
pengagihan
Ahli dalam saluran Pemborong
agihan pihak yang menjalankan aktiviti pembelian produk secara pukal daripada pengeluar
dan menjual semula produk tersebut kepada peruncit atau pengguna akhir
pemborong akan menjual semula produk yang dibeli dalam kuantiti yang lebih kecil
Peruncit
pihak yang menjalankan aktiviti penjualan produk secara langsung kepada pengguna
akhir
peruncit akan membeli barang daripada pemborong atau membeli terus daripada
pengeluar dalam kuantiti yang kecil
Ejen
orang tengah yang membantu dalam penjualan dan pembelian produk
ejen tidak mempunyai hak ke atas produk yang akan dijual
bertindak sebagai ejen pengeluar untuk memasarkan produk di sesuatu kawasan
juga boleh menjadi ejen pembeli untuk membantu proses pembelian produk
daripada pengeluar
akan menerima komisen daripada penjualan atau pembelian produk yang dibuat
Tajuk 3 - Pemasaran 55
Reka bentuk saluran
agihan berdimensi
menegak
* Saluran agihan 1 hingga 5 pengedaran tak langsung
* Saluran agihan 6 pengedaran langsung
Saluran agihan 1 (Pengeluar Pemborong Peruncit Pengguna)
pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong dan
peruncit
sesuai digunakan untuk barang tahan lama atau barang keperluan harian seperi gula,
beras dan tepung
Saluran agihan 2 (Pengeluar Pemborong Pengguna)
pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong
sesuai digunakan untuk bahan pembinaan seperti simen, pasir dan batu
Saluran agihan 3 (Pengeluar Peruncit Pengguna)
pengeluar mengambil alih peranan pemborong dengan menyalurkan produknya
terus kepada peruncit untuk dijual kepada pengguna akhir
sesuai digunakan untuk barang yang memerlukan khidmat nasihat seperti peralatan
elektrik atau batang beli belah seperti pakaian
Saluran agihan 4 (Pengeluar Ejen Peruncit Pengguna)
pengeluar melantik seorang ejen sebagai wakil rasmi untuk memasarkan produknya
kepada peruncit
sesuai digunakan untuk penjualan bahan penerbitan seperti buku dan majalah
Saluran agihan 5 (Pengeluar Ejen Pengguna)
pengeluar melantik sekumpulan ejen untuk memasarkan produknya terus kepada
pengguna akhir
sesuai digunakan untuk perniagaan jualan langsung seperti produk kosmetik
Saluran agihan 6 (Pengeluar Pengguna)
pengeluar menyalurkan produknya terus kepada pengguna akhir tanpa melalui
pemborong, peruncit atau ejen
sesuai digunakan untuk bahan tidak tahan lama seperti barang pertanian, barang
tempahan khas seperti pakaian, barang bernilai tinggi seperti kapal terbang dan
perkhidmatan profesional seperti perkhidmatan doktor
Tajuk 3 - Pemasaran 56
Reka bentuk saluran
agihan berdimensi
mendatar
Pengurusan saluran Pengedaran intensif
agihan pengagihan produk secara meluas
pengeluar akanmengedarkan produknya ke seberapa banyak kedai yang boleh
memastikan produk mudah diperoleh oleh pengguna
sesuai untuk barang mudah beli
Pengedaran selektif
pengagihan produk dihadkan kepada beberapa kedai di dalam satu kawasan pasaran
pengeluar akan memilih beberapa kedai yang sesuai untuk mengedarkan produknya
pengeluar ingin memastikan peruncit benar-benar berkeupayaan dalam pemasaran
produk
sesuai untuk barang beli belah
Pengedaran eksklusif
pengeluar hanya memilih satu kedai dalam satu kawasan pasaran
membolehkan pengeluar mengawal produk dari aspek harga dan kualiti
sesuai untuk barang istimewa
Memilih ahli saluran agihan
pemilihan berdasarkan pengalaman, rekod prestasi, reputasi, komitmen, kedudukan
kewangan, kerjasama yang diberi, perkembangan perniagaan, jenis produk yang
dijual dan lain-lain
Memotivasikan ahli saluran agihan
pengeluar cuba mewujudkan hubungan yang baik dengan ahli-ahli saluran agihan
mewujudkan dorongan seperti komisen yang tinggi, elaun pengiklanan,
pertandingan jualan, khidmat nasihat dan lain-lain
pengeluar mengharapkan ahli-ahli saluran agihan dapat memberi kerjasama dan
perkhidmatan yang terbaik dalam menjalankan aktiviti pengedaran
Menilai ahli saluran agihan
memeriksa prestasi ahli saluran dari masa ke semasa
penilaian terhadap kuota jualan, tahap purata inventori, masa penghantaran kepada
pelanggan, pengendalian produk dan lain-lain
ganjaran akan diberi kepada ahli saluran agihan yang cemerlang
bimbingan dan bantuan akan diberi kepada ahli saluran agihan yang bermasalah
Tajuk 3 - Pemasaran 57
Pengurusan logistik Pengangkutan
aktiviti-aktiviti yang proses menggerakkan produk dari satu lokasi ke satu lokasi yang lain
merupakan aktiviti utama dalam pengurusan logistik
terlibat semasa memastikan produk sampai ke tempat yang betul pada masa yang tepat
pemindahan produk merangkumi pengangkutan darat, laut atau udara
dari pengeluar jenis pengangkutan yang digunakan bergantung kepada jenis produk dan lokasi
kepada pengguna
penghantaran
Pergudangan
aktiviti penyimpanan produk di dalam stor
disediakan oleh pengeluar atau ahli-ahli saluran agihan
aktiviti pergudangan amat penting bagi menyediakan produk untuk memenuhi
permintaan pengguna apabila diperlukan
Pengendalian bahan
aktiviti pemunggahan produk di tempat pengeluaran, gudang atau tempat
pengangkutan
melibatkan pemegangan fizikal ke atas produk
cara pemunggahan bergantung pada jenis produk dan jenis pengangkutan
perlu dilakukan dengan teliti untuk mengelakkan kerosakan produk
Pemprosesan pesanan
aktivit memproses pesanan seperti menerima pesanan daripada pelanggan, kelulusan
pemberian kredit, penyediaan invois dan mengutip bayaran
pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memastikan produk diagihkan
kepada pengguna mengikut kuantiti dan masa yang ditetapkan
ia juga dapat memberi kelebihan bersaing kepada perniagaan
Pengurusan inventori
aktiviti mengawal kuantiti dan masa penyimpanan produk di dalam gudang
matlamatnya untuk meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang
tidak dijual
penyimpanan inventori yang terlalu banyak akan meninggikan kos penyimpnan,
risiko kecurian, kerosakan dan keusangan
penyimpanan inventori yang terlalu sedikit boleh menyebabkan tidak dapat
memenuhi permintaan keseluruhan pasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 58
3.5.3 PENETAPAN HARGA
Takrif harga nilai pertukaran dalam mata wang yang dikenakan oleh penjual bagi barang dan
perkhidmatan yang dijual kepada pelanggan
penetapan harga amat penting untuk mencapai matlamat memaksimumkan
keuntungan serta meningkatkan hasil jualan dan syer pasaran
Faktor-faktor Objektif pemasaran
dalaman yang bergantung kepada objektif pemasaran yang ditetapkan oleh syarikat
mempengaruhi penakatan memastikan harga yang ditetapkan mampu mendapat hasil yang
penetapan harga
i. Objektif pemasaran membolehkan syarikat terus beroperasi
ii. Strategi campuran memaksimumkan keuntungan semasa menetapkan harga yang dapat
pemasaran memberikan keuntungan maksimum dalam tempoh semasa
iii. Kos memimpin pasaran menetapkan harga yang dapat menjadi produk sebagai
iv. Pertimbangan
pilihan utama pengguna dan seterusnya dapat meningkatkan permintaan dan
organisasi
menguasai pasaran
memimpin kualiti produk menetapkan harga yang berpadanan dengan kualiti
produk
Strategi campuran pemasaran
penetapan harga harus mengambil kira reka bentuk produk, cara pengedaran dan
jenis promosi yang dijalankan
Kos
harga yang ditetapkan mesti dapat menampung semua kos tetap dan kos berubah
yang terlibat dalam proses pengeluaran serta boleh mendapat keuntungan yang
dikehendaki
Pertimbangan organisasi
harga yang ditetapkan bergantung kepada jenis organisasi, saiz organisasi,
kemampuan organisasi dan pembuat keputusan berkaitan harga
Faktor-faktor Keadaan pasaran dan permintaan
luaran yang keadaan ekonomi yang baik dan permintaan yang tinggi membolehkan syarikat
mempengaruhi
penetapan harga meletakkan harga yang bersesuaian dengan kuasa beli pengguna
i. Keadaan pasaran juga bergantung kepada jenis pasaran yang terlibat seperti pasaran persaingan
dan permintaan sempurna, monopolistik, oligopoli dan monopoli
ii. Persaingan pasaran persaingan sempurna harga tidak boleh dinaikkan sewenang-wenangnya
iii. Faktor persekitaran
kerana pengguna akan mudah beralih kepada produk pesaing
pasaran monopolistik boleh ditetapkan harga yang berbeza jika produk ada ciri-
ciri yang berbeza dengan produk pesaing
pasaran oligopoli bilangan penjual yang sedikit di pasaran menyebabkan jika
harga produk diturunkan, syarikat pesaing akan turut menurunkan harga tetapi jika
harga produk dinaikkan, syarikat pesaing tidak akan mengikuti langkah tersebut
pasaran monopoli terdapat penjual tunggal di pasaran dan penjual mempunyai
kebebasan menetapkan harga untuk memperoleh untung maksimum
Persaingan
mengambil kira harga dan kualiti produk yang ditawarkan oleh syarikat pesaing
jika produk syarikat mempunyai kualiti yang lebih rendah berbanding produk
pesaing, harga yang ditawarkan perlu lebih rendah dari produk pesaing berkenaan
Faktor persekitaran
kawalan harga oleh kerajaan akan mempengaruhi harga yang ditetapkan
keadaan ekonomi negara dan dunia seperti keadaan kemelesetan dan inflasi akan
memberi kesan kepada penetapan harga produk
jika ekonomi meleset menyebabkan kuasa beli pengguna akan jatuh, syarikat akan
menetapkan harga yang lebih rendah untuk menggalakkan pembelian
syarikat mempertimbangkan faktor tanggungjawab sosial dengan tidak menetapkan
harga yang terlalu tinggi sehingga membebankan pengguna
Tajuk 3 - Pemasaran 59
Pendekatan Penentuan harga tokokan kos
penetapan harga harga ditentukan dengan menambahkan margin untung yang dikehendaki ke atas
berasaskan kos
i. Penentuan harga kos pengeluaran produk tersebut
ia sesuai digunakan apabila pengeluar terpaksa menggunakan bahan mentah yang
tokokan kos
ii. Penentuan harga harganya sentiasa berubah-ubah
pulangan modal dan formula - Kos seunit
untung sasaran
1 - Pulangan yang diingini
- Kos seunit = Kos tetap seunit + Kos berubah seunit
contoh kiraan
Dalam pengeluaran buku rujukan, kos tetap = RM300,000, kos berubah = RM15
seunit, jumlah jualan yang dijangka = 200,000 unit. Jika pengeluar buku rujukan
tersebut ingin menikmati tokokan kos ke atas jualan sebanyak 40%:-
a) kirakan harga tokokan kos pengeluar tersebut.
b) berapakah untung yang dapat diperoleh daripada setiap unit buku rujukan.
c) sekiranya kos berubahnya meningkat 20%, kirakan harga tokokan kos yang
baru.
Penentuan harga pulangan modal dan untung sasaran
harga ditentukan pada tingkat yang dapat memberi pulangan modal atau untung
sasaran yang telah ditetapkan
memastikan harga dan jangkaan kuantiti produk yang akan dijual boleh mendapat
balik modal yang dilaburkan atau mendapat untung yang disasarkan
menggunakan kaedah graf atau analisis pulang modal
Tajuk 3 - Pemasaran 60
Pendekatan kaedah meletakkan harga berdasarkan persepsi pembeli tentang nilai produk
penetapan harga syarikat akan menganalisis keperluan pengguna dan persepsi nilai terhadap sesuatu
berasaskan nilai
produk, kemudian penentuan harga disesuaikan dengan persepsi nilai yang telah
Pendekatan dikenal pasti
penetapan harga pengguna akan membeli produk berdasarkan nilai produk dan bukan berdasarkan
berasaskan kos produk
persaingan pengguna yang mempunyai persepsi yang baik terhadap sesuatu produk berani
i. Penentuan harga membayar lebih agar dapat memiliki nilai dari produk berkenaan
contohnya harga secawan kopi yang dijual di hotel lebih mahal berbanding dengan
kadar kini yang dijual di warung kerana persepsi nilainya mengambil kira persekitaran,
ii. Penentuan harga suasana dan imej
bida tertutup Penentuan harga kadar kini
meletakkan harga yang sama, lebih tinggi atau kurang daripada harga pesaing
Penetapan harga ia bergantung kepada jenis produk, jenama, kos pengeluaran produk, objektif
produk baharu
i. Penentuan harga organisasi dan jenis pasaran
sekiranya syarikat inginkan keuntungan yang normal, syarikat boleh meletakkan
penarahan pasaran
ii. Penentuan harga harga yang sama dengan harga produk pesaing
jika syarikat ingin menguasai pasaran dengan cepat, syarikat akan meletakkan harga
penembusan
pasaran yang lebih rendah berbanding harga pesaing
Penentuan harga bida tertutup
penentuan harga ini dilakukan apabila sesebuah syarikat ingin memasuki tender
untuk mendapatkan sesuatu kontrak
syarikat akan cuba meletakkan harga yang lebih rendah daripada syarikat-syarikat
lain yang turut memohon mendapatkan kontrak yang sama
peluang mendapat kontrak adalah lebih cerah jika harga yang diletakkan lebih
rendah berbanding pesaing
Penentuan harga penarahan pasaran
Takrif:
meletakkan harga permulaan yang sangat tinggi
untuk mendapatkan untung maksimum dari pasaran yang mampu
membayarnya
keuntungan diperolehi dalam jangka masa pendek
Tujuan:
mendapat pulangan yang cepat untuk menampung kos penyelidikan dan
pembangunan (R&D)
mendapatkan hasil yang maksimum sebelum pesaing memasuki pasaran
Kesesuaian:
permintaan adalah tidak anjal harga
kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi
pasaran mempunyai bilangan pembeli yang cukup dan mampu membayar
pada harga tersebut
Tajuk 3 - Pemasaran 61
Penentuan harga penembusan pasaran
Takrif:
meletakkan harga permulaan yang rendah
supaya mudah menembusi pasaran dengan menarik ramai pengguna dengan
cepat
keuntungan diperolehi dalam jangka masa panjang
Tujuan:
mendapat pasaran yang luas
membentuk kesetiaan pengguna terhadap jenama baru
menghalang persaingan
Kesesuaian:
permintaan adalah anjal harga
harga yang rendah mesti mampu menghalang pesaing memasuki pasaran
hasil yang diperolehi pada peringkat awal mampu menampung kos
pengeluaran produk
pengeluaran produk dalam kuantiti yang banyak
kos per unit produk mesti menurun apabila jumlah jualan meningkat
Tajuk 3 - Pemasaran 62
3.5.4 PROMOSI satu proses komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk memberitahu, memberi
Takrif promosi penerangan, memujuk dan mempengaruhi pengguna untuk membeli sesuatu produk
Tujuan promosi
memperkenalkan produk baharu menyedarkan penguna tentang kewujudan
Campuran promosi produk baru di pasaran
Pengiklanan memujuk dan mempengaruhi pengguna menambah minat dan keyakinan
pengguna untuk memiliki produk
meningkatkan permintaan terhadap produk dapat meningkatkan jualan dan
seterusnya keuntungan bertambah
mengekalkan pasaran mengekalkan permintaan pelanggan lama yang setia dan
menarik pelanggan baru
membantu menjaga imej produk dan syarikat menjelaskan faedah produk supaya
imej produk dan syarikat tidak terjejas
menandingi pesaing menonjolkan produk dari segi kelebihan dan mutu produk
berbanding produk pesaing
meluaskan pasaran menarik lebih ramai pengguna dan pasaran produk dapat
diperluaskan
strategi-strategi promosi yang boleh digunakan oleh pemasar untuk menggalakkan
penjualan produk
terbahagi kepada:
pengiklanan
promosi jualan
publisiti
perhubungan awam
jualan bersemuka
satu proses komunikasi yang memberitahu, memujuk, mengingat dan
mempengaruhi pengguna agar mereka membeli produk syarikat yang terdapat di
pasaran
pihak syarikat akan dikenakan bayaran oleh pihak yang menyiarkan iklan
tujuan pengiklanan ialah:
memperkenalkan atau memberitahu pengguna tentang produk baharu atau
produk sedia ada
memujuk pengguna membeli produk
mengingatkan pengguna tentang produk sedia ada
meningkatkan jualan produk
menggunakan saluran media massa iaitu media elektronik atau media cetak
ciri-ciri pengiklanan yang penting ialah:
melibatkan persembahan awam
penyebaran dan pengulangan mesej yang sama berulang kali
pengenalan produk dengan bantuan suara, gambar, ilustrasi dan warna
komunikasi bukan peribadi dan komunikasi sehala
mewujudkan imej produk jangka panjang bagi produk
terbahagi kepada dua iaitu:
pengiklanan produk mempromosikan sesuatu produk dari aspek ciri,
faedah dan kegunaan
pengiklanan institusi mempromosikan sesebuah syarikat, industri atau
sekumpulan produk
Tajuk 3 - Pemasaran 63
Promosi jualan aktiviti-aktiviti yang boleh meningkatkan jualan produk dalam jangka masa pendek
penawaran insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pengguna membeli
Publisiti
Perhubungan awam produk
Jualan bersemuka tujuannya ialah:
meningkatkan kesedaran jenama
membentuk jualan tanpa dirancang
menggalakkan pengguna mencuba produk baharu
memberi pilihan produk yang pelbagai kepada pengguna
menggalakkan belian ulangan
jenis promosi jualan ialah:
kupon digunakan untuk mendapat tawaran harga yang rendah apabila
membeli sesuatu produk
sampel bungkusan percubaan yang diedarkan kepada pengguna
premium sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga
yang rendah sebagai insentif pembelian produk yang lain
potongan harga menawarkan potongan harga pada hari atau musim
tertentu untuk menggalakkan pembelian
rebat/pemulangan tunai pengurangan harga jualan atau pemberian
semula wang dalam jumlah tertentu yang diberikan apabila pengguna
menggunakan sesuatu produk
peraduan suatu pertandingan yang terbuka kepada pembeli dengan
mematuhi syarat peraduan seperti memerlukan bukti resit pembelian
tawaran istimewa pemberian khas sesuatu produk percuma kerana
pembelian oleh pengguna
satu komunikasi yang disampaikan kepada pengguna melalui cerita dan berita yang
ada kaitan dengan produk yang dikeluarkan oleh perniagaan melalui media massa
publisiti yang diperolehi oleh perniagaan tidak perlu dibayar
boleh menimbulkan kesan positif atau kesan negatif kepada perniagaan
kadang kala publisiti yang dibuat di luar kawalan perniagaan
contoh publisiti ialah siaran berita, artikel, wawancara dan sidang akhbar
aktiviti yang dijalankan oleh perniagaan untuk menjalinkan hubungan yang baik
dengan masyarakat
contohnya ialah mengeluarkan majalah, buletin syarikat, menjalankan aktiviti
kemasyarakatan, membina laman web perniagaan dan menghasilkan cenderamata
yang menggambarkan imej syarikat
satu promosi yang melibatkan hubungan bersemuka dan peribadi antara pembeli
dengan penjual
penjual dapat memberi maklumat mengenai ciri-ciri produk serta memujuk mereka
supaya membeli prosuk tersebut
pembeli dapat menilai produk tersebut dan dapat berhubung secara langsung dengan
penjual
langkah-langkah dalam jualan bersemuka ialah:
membuat tinjauan bakal pembeli
melakukan pra-pendekatan
mendekati bakal pembeli
membuat penyampaian jualan dan menunjukkan demonstrasi
mengendalikan sebarang pertanyaan daripada bakal pembeli
membuat penutupan jualan apabila mendapat pesanan
melakukan tindakan susulan untuk mendapatkan maklum balas
Tajuk 3 - Pemasaran 64
Konsep dan tujuan satu bentuk komunikasi pemasaran yang berintegrasi dengan pelbagai media
komunikasi melibatkan penggabunggan dan penyelasaran antara elemen campuran pemasaran
pemasaran
bersepadu (IMC) iaitu pengiklanan, promosi jualan, publisiti, perhubungan awam dan jualan
bersemuka
tujuan IMC ialah:
membentuk jenama produk yang kuat dan konsisten dalam pasaran
menyampaikan mesej yang jelas tentang ciri-ciri dan kelebihan produk
mengurangkan kekeliruan pengguna tentang sesuatu produk
meningkatkan keyakinan pengguna terhadap jenama dan produk yang
ditawarkan
meningkatkan permintaan dan jualan produk
mewujudkan kelebihan bersaing dalam pasaran
Ulang kaji subtajuk - 3.5 Campuran pemasaran
Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan