Tajuk 3 - Pemasaran (v2020).pdf (2)

Tajuk 3 - Pemasaran 35

SUKATAN PELAJARAN Hasil Pembelajaran

Tajuk Pelajar seharusnya dapat:
3.1 Pendekatan pemasaran
a) mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya.
3.1.1 Orientasi pengurusan b) menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran, produk, penjualan,
pemasaran
pemasaran dan pemasaran kemasyarakatan.
3.1.2 Proses pemasaran c) menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi menilai peluang-peluang pemasaran,

3.1.3 Pendekatan strategik memilih sasaran pasaran, membina campuran pemasaran dan mengurus usaha
pemasaran.
d) membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi:

(i) analisis portfolio perniagaan (Matriks BCG)
(ii) analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (SWOT)
e) menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran, pembangunan
pasaran, pembangunan produk dan pempelbagaian).
f) menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran dan pelaksanaan sertas
penilaiannya.

3.2 Gelagat pengguna Pelajar seharusnya dapat:
3.2.1 Model gelagat pengguna
a) menjelaskan rangsangan pemasaran dan persekitaran, kotak hitam pembeli dan respons
3.2.2 Jenis-jenis keputusan pembeli.
pembelian
(i) Proses pembelian b) membincangkan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna termasuklah budaya,
produk pengguna sosial, individu, psikologi dan situasi.

(ii) Proses pembelian c) menjelaskan proses keputusan pembelian produk pengguna yang merangkumi
produk baru mengenal pasti keperluan, mencari maklumat, menilai alternatif, membuat keputusan
pembelian dan gelagat selepas pembelian.
(iii) Proses pembelian
produk industri d) menjelaskan proses pembelian produk baru merangkumi menyedari, meminati,
menilai, mencuba dan menerima.

e) menjelaskan proses pembelian produk industri merangkumi mengenal pasti masalah,
mengenal pasti keperluan organisasi, menentukan spesifikasi produk, mencari
pembekal, membuka tender, memilih pembekal, memesan produk dan menilai prestasi
pembekal.

3.3 Penyelidikan pemasaran Pelajar seharusnya dapat:

a) menjelaskan kepentingan penyelidikan pemasaran
b) menerangkan langkah-langkah penyelidikan pemasaran yang merangkumi mengenal

pasti masalah dan menetapkan objektif, membentuk rancangan penyelidikan,
melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data dan menginterprestasikan dan
melapor penemuan.

3.4 Segmentasi Pelajar seharusnya dapat:

3.4.1 Segmentasi pasaran a) membincangkan asas-asas segmentasi pasaran merangkumi geografi, demografi,
3.4.2 Sasaran pasaran psikografi dan gelagat pengguna/manfaat produk.
3.4.3 Peletakan pasaran
3.4.4 Perbezaan segmentasi, b) menjelaskan strategi menyasarkan pasaran (market targeting) merangkumi ap.
c) mengenal pasti alat-alat kawalan inventori.
sasaran dan peletakan d) mengaplikasikan kaedah kuantiti pesanan ekonomi [Economic order quantity (EOQ)],
pasaran
dan titik pesanan semula [Reorder point (ROP)]
e) menghuraikan konsep/kaedah tepat pada masa [Just-in-time (JIT)].

Tajuk 3 - Pemasaran 36
Tajuk
Hasil Pembelajaran
3.5 Campuran pemasaran
3.5.1 Produk Pelajar seharusnya dapat:

3.5.2 Pengedaran / a) mentakrifkan campuran pemasaran.
pengagihan b) mentakrifkan produk dan membandingkan produk fizikal dan produk perkhidmatan

3.5.3 Penetapan harga (servis).
c) menghuraikan klasifikasi produk merangkumi produk pengguna dan produk
3.5.4 Promosi
perkhidmatan.
d) menjelaskan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan, pelabelan dan khidmat

sokongan.
e) menjelaskan lini produk yang merangkumi kedalaman produk dan kelebaran produk.
f) membincangkan kitaran hayat produk.
g) menjelaskan saluran agihan produk.
h) menghuraikan perantaraan dalam saluran agihan produk yang merangkumi

pemborong, ejen dan peruncit.
i) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga.
j) menjelaskan pendekatan penentuan harga secara umum berasaskan kos, nilai dan

persaingan.
k) menjelaskan penentuan harga produk baru.
l) menjelaskan campuran promosi merangkumi pengiklanan, promosi jualan, publisiti,

perhubungan awam dan jualan bersemuka.
m) menghuraikan konsep dan tujuan komunikasi pemasaran bersepadu (IMC).

Tajuk 3 - Pemasaran 37

3.1 PENDEKATAN PEMASARAN

3.1.1 ORIENTASI PENGURUSAN PEMASARAN

Takrif pemasaran  satu proses perancangan dan pelaksanaan konsep, perletakan harga, promosi serta

Kepentingan pengagihan idea, barang dan perkhidmatan yang dapat memuaskan keperluan
pemasaran
individu dan objektif organisasi
 segala aktiviti yang bertujuan memaksimumkan kepuasan pelanggan dan pada masa

yang sama mencapai objektif jualan dan pemasaraan perniagaan
 juga melibatkan aktiviti jual beli antara pemasar dengan pengguna

 memastikan wujud proses pertukaran barang dan perkhidmatan
 memperkenalkan produk yang dikeluarkan kepada masyarakat
 boleh membantu menghasilkan produk yang berkualiti
 memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
 membantu perniagaan meningkatkan jualan dan keuntungan

Pendekatan Pendekatan pengeluaran
pemasaran  anggap pengguna akan terima sahaja barang yang dikeluarkan
i. Pendekatan  konsep penawaran dengan sendiri akan mewujudkan permintaan
 produk yang dikeluarkan diyakini akan habis dijual
pengeluaran  pengeluaran secara massa
ii. Pendekatan produk  tidak mementingkan kualiti produk
iii. Pendekatan
Pendekatan produk
penjualan  lebih mementingkan kualiti dan fungsi produk
iv. Pendekatan  menganggap pelanggan suka membeli produk yang berkualiti
 memfokuskan kepada inovasi produk
pemasaran moden  mewujudkan kepelbagaian fungsi kepada produk
v. Pendekatan

pemasaran
kemasyarakatan

Pendekatan penjualan
 menekankan kepada aktiviti penjualan dan promosi
 menganggap pengguna akan membuat pilihan belian
 usaha jurujual yang agresif dan kreatif akan mempengaruhi pembeli
 penawaran melebihi permintaan

Pendekatan pemasaran moden
 mengeluarkan produk berdasarkan permintaan / kehendak pengguna
 mengimbangi keperluan dan kepuasan pengguna dengan matlamat keuntungan

organisasi
 membuat penyelidikan pemasaran tentang keperluan pengguna
 mementingkan aktiviti campuran pemasaran

Pendekatan pemasaran kemasyarakatan
 memfokuskan kepada kebajikan pelanggan dan masyarakat yang menjadi pengguna

produk
 sentiasa memastikan masyarakat mendapat hak mereka sebagai pengguna
 sentiasa menjaga tanggungjawab sosial terhadap masyarakat

Tajuk 3 - Pemasaran 38

3.1.2 PROSES PEMASARAN

Menilai peluang-  membuat penyelidikan pemasaran
peluang pemasaran  membuat ramalan permintaan untuk menilai potensi jualan
 mengambil kira faktor persekitaran pemasaran seperti demografi, ekonomi,
Memilih sasaran
pasaran teknologi, pembekal, pesaing dan lain-lain

Membina campuran  menentukan segmentasi pasaran, penyasaran pasaran dan perletakan pasaran
pemasaran  membahagikan pasaran kepada beberapa segmen dan memilih segmen yang mampu

Mengurus usaha menjana keuntungan yang banyak
pemasaran  membentuk strategi pemasaran

 merujuk kepada penggabungan aktiviti dalam elemen pemasaran atau dikenali
sebagai 4P

 melibatkan elemen produk (product), pengedaran (place), penetapan harga (price)
dan promosi (promotion)

 menjalankan aktiviti pemasaran
 memastikan semua perancangan dalam aktiviti pemasaran berjalan lancar

3.1.3 PENDEKATAN STRATEGIK

Analisis portfolio  direka bentuk oleh Kumpulan Pakar Perunding Boston
perniagaan  untuk mengenal pasti perkaitan antara prestasi perniagaan atau produk dengan
(Matriks BCG)
potensi pasaran
 untuk membantu pihak pengurusan sesebuah organisasi menganalisis jenis

perniagaan atau produk sedia ada supaya tindakan pembaikan boleh dilakukan jika

perlu
 gambar rajah Matriks BCG:

Keluaran bintang (star)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi

dan syer pasaran relatif yang tinggi
 memerlukan pelaburan yang sangat besar untuk membiayai pertumbuhan pesat dan

mengatasi pesaing-pesaing yang lain
 menggunakan strategi pempelbagaian sebagai strategi pemasaran seperti menambah

lini produk untuk mengambil kesempatan dari syer pasaran yang tinggi

Keluaran lembu kontan (cash cow)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah

dan syer pasaran relatif yang tinggi
 menghasilkan tunai yang banyak kepada organisasi
 hanya melibatkan pelaburan yang sedikit dalam usaha mengekalkan kedudukannya
 perolehan tunai yang banyak membolehkan organisasi menceburi portfolio yang lain

seperti membangunkan produk baharu
 menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran

Tajuk 3 - Pemasaran 39

Keluaran tanda tanya (question mark)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi

tetapi syer pasaran relatif yang rendah
 memerlukan pelaburan yang besar bagi mengekalkan kedudukannya dalam pasaran
 organisasi berhadapan dengan risiko kerana pontensi keluaran masih belum

diketahui sepenuhnya
 perlu menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran
 membuat penambahbaikan produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan

Keluaran anjing (dog)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah

dan syer pasaran relatif yang rendah
 keluaran ini hanya mendatangkan keuntungan yang minimum atau kerugian
 perlu menggunakan strategi penembusan pasaran sebagai strategi pemasaran
 memberi diskaun ke atas produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan
 dapat membantu menghabiskan stok sedia ada

Contoh Matriks BCG Syarikat Toyota Motor Corporation:

Analisis SWOT  satu analisis terhadap kekuatan dan kelemahan organisasi bersama dengan peluang
dan ancaman yang wujud dalam persekitaran luaran.

 ia melibatkan proses pengutipan dan pengumpulan maklumat berkaitan faktor-faktor
dalaman dan luaran yang boleh atau mungkin memberi kesan kepada organisasi

 ia merupakan satu rangka kerja yang memberi peluang kepada pengurus untuk
mensintesis maklumat-maklumat yang diperolehi dalam membuat perancangan
organisasi

 terbahagi kepada empat faktor iaitu kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses),
peluang (opportunities) dan ancaman (threats)

Kekuatan (Strengths)
 faktor dalaman yang memberi kelebihan kepada organisasi berbanding pesaing-

pesaing
 organisasi perlu mengukuhkan kekuatan yang ada

Kelemahan (Weaknesses)
 faktor dalaman yang akan memudaratkan organisasi jika gagal mengatasinya dan

pesaing-pesaing mengambil kesempatan terhadapnya
 organisasi perlu memperbaiki kelemahan yang ada dengan segera

Peluang (Opportunities)
 faktor luaran yang boleh memberi kelebihan daya saing kepada organisasi jika

organisasi mengambil kesempatan terhadapnya
 organisasi perlu merebut peluang yang ada dalam pasaran

Tajuk 3 - Pemasaran 40

Ancaman (Threats)
 faktor luaran yang tidak menguntungkan dan memberi kesan negatif sehingga boleh

menjejaskan organisasi
 organisasi perlu berusaha mencari jalan untuk mengurangkan impak daripada

ancaman yang ada

Contoh analisis SWOT Syarikat Toyota Motor Corporation:

Kekuatan (S) Kelemahan (W)
 Kedudukan pasaran yang kukuh  Panggilan semula produk untuk

dan jenama yang diiktiraf pembaikan
 Kekuatan dalam penyelidikan dan  Penurunan jualan di beberapa

pembangunan (R&D) segmen geografi utama
 Sistem pengeluaran yang intensif  Gagal menguasai jualan di negara

dan rangkaian pengedaran yang pasaran menimbul seperti China

luas dan India

Peluang (O) Ancaman (T)
 Kesedaran pengguna kepada  Penguatkuasaan dalam peraturan

produk yang mesra alam standard kereta di negara-negara
 Peningkatan harga petrol
 Perubahan dalam citarasa tertentu
 Peningkatan harga bahan mentah
pengguna  Bencana alam seperti banjir dan

gempa bumi
 Persaingan sengit dari pesaing-

pesaing

Strategi dan objektif Penembusan pasaran
pemasaran  strategi meningkatkan jualan produk sedia ada dalam kalangan pelanggan sedia ada
i. Penembusan
atau segmen sedia ada
pasaran  tidak melakukan sebarang perubahan terhadap produk
ii. Pembangunan  melakukan potongan harga produk, meningkatkan pengiklanan dan melakukan

pasaran pameran jualan
iii. Pembangunan
Pembangunan pasaran
pasaran  strategi produk sedia ada cuba memasuki pasaran baharu
iv. Pempelbagaian  mencari lebih banyak pengguna baharu yang berminat dengan produk
 meneroka kawasan baharu atau segmen pasaran baharu untuk produk tersebut

Pembangunan produk
 strategi memperkenalkan produk baharu atau membuat pengubahsuaian terhadap

produk sedia ada untuk segmen pasaran sedia ada
 memperkenalkan satu jenama baharu untuk produk
 mencipta produk baharu dengan ciri-ciri yang lebih baik berbanding produk yang

lain

Pempelbagaian
 strategi produk baharu cuba memasuki pasaran baharu

 untuk mengurangkan risiko kerana bergantung kepada perniagaan sedia ada

 mengelakkan diri daripada menghadapi kitaran hayat produk yang tidak stabil
 mencapai kadar pertumbuhan perniagaan yang lebih tinggi

Tajuk 3 - Pemasaran 41

Sasaran pasaran dan Menentukan sasaran pasaran
campuran  mengkategorikan pasaran atau melakukan segmentasi pasaran
pemasaran  menentukan sasaran pasaran
 membuat perletakan produk di pasaran

Menentukan campuran pasaran
 strategi produk – jenis produk yang ditawarkan dan menonjolkan kelebihan produk

berbanding pesaing
 strategi harga – harga yang boleh bersaing dan harga mampu beli
 strategi saluran agihan – memastikan produk dapat diperolehi dengan mudah
 strategi promosi – melakukan promosi secara menyeluruh

Pelaksanaan dan penilaian
 pengagihan tugas pelaksanaan kepada unit-unit tertentu

 membuat pengawalan dan penilaian terhadap semua proses yang terlibat

Ulang kaji subtajuk - 3.1 Pendekatan pemasaran

Tarikh
ulang kaji

Refleksi /
Catatan

Tajuk 3 - Pemasaran 42

3.2 GELAGAT PENGGUNA

3.2.1 MODEL GELAGAT PENGGUNA

Rangsangan Model Gelagat Pengguna (dikemukakan oleh Kurt Lewin)
pemasaran dan
persekitaran, kotak
hitam pembeli dan
respons pembeli

Kotak hitam pembeli

Respons pembeli

Faktor yang Faktor demografi
mempengaruhi  umur  remaja mempunyai gelagat pembelian yang berbeza dengan orang tua
gelagat pengguna  pendidikan  taraf pengetahuan mempengaruhi keputusan pembelian seseorang
i. Faktor demografi  bangsa  keturunan seseorang seperti Melayu, Cina dan India mempuayai gelagat
ii. Faktor psikografi
iii. Faktor psikologi pembelian yang berbeza
iv. Faktor situasi  jantina  lelaki dan perempuan mempunyai gelagat pembelian yang berbeza
v. Faktor campuran
Faktor psikografi
pemasaran  kebudayaan  cara hidup yang menggabungkan segala idea, adat resam,

kepercayaan dan lain-lain yang dikongsi bersama oleh satu kumpulan tertentu
 kelas sosial  sekumpulan manusia yang mempunyai status yang sama berdasarkan

pendapatan, pekerjaan, pendidikan dan kemewahan
 kumpulan rujukan  seseorang pengguna yang cuba membandingkan dirinya

dengan satu kumpulan atau individu yang lain
 gaya hidup  status yang diingini oleh seseorang individu seperti membeli barang

mewah

Faktor psikologi
 persepsi  tanggapan pengguna terhadap produk akan mempengaruhi keputusan

pembelian
 pembelajaran  pengalaman pembelian / penggunaan seseuatu produk

mempengaruhi keputusan pembelian
 personaliti  sifat atau perilaku seseorang yang konsisten
 sikap  kelakuan / tingkah laku yang dipamerkan pengguna terhadap sesuatu produk
 motivasi  dorongan / galakan yang mempengaruhi pembelian sesuatu produk

Tajuk 3 - Pemasaran 43

Faktor situasi
 masa pembelian  seseorang akan membeli dengan banyak semasa musim perayaan
 perasaan semasa membeli  emosi seseorang sama ada marah atau gembira akan

mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
 tujuan pembelian  seseorang yang inginkan sebuah kereta akan mudah

terpengaruh dengan tawaran pembelian oleh penjual kereta
 cara pembelian  pengguna akan mudah membeli sesuatu produk jika dibenarkan

menggunakan kad kredit atau bayaran ansuran

Faktor campuran pemasaran
 produk  kepelbagaian barang yang ditawarkan dari segi bentuk, warna, khidmat

selepas jualan dan lain-lain akan mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
 harga  jumlah nilai yang ditukarkan bagi faedah yang diperoleh daripada

penggunaan barangan adalah berbeza dan akan mempengaruhi gelagat pembelian

seseorang
 pengedaran / saluran agihan  pengguna akan membeli produk jika produk itu

mudah didapati dan tidak memerlukan masa yang lama
 promosi  pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan langsung yang

diadakan akan mempengaruhi seseorang membeli produk di pasaran

3.2.2 JENIS-JENIS KEPUTUSAN PEMBELIAN
i) Proses pembelian produk pengguna

Mengenal pasti  wujud keperluan untuk membeli akibat suatu masalah atau memenuhi keperluan dan
keperluan kehendak
Mencari maklumat
 maklumat dikumpul melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa
Menilai alternatif sumber lain
Membuat pembelian
 alternatif-alternatif dikenalpasti dari segi produk dan jenama yang terdapat di
Gelagat selepas pasaran
pembelian
 membuat pertimbangan terhadap kelebihan dan kelemahan setiap alternatif yang ada

 pembelian dibuat berdasarkan pilihan alternatif yang terbaik
 alternatif tersebut dapat memenuhi keperluan pengguna

 berpuas hati jika produk yang dibeli dapat menyelesaikan masalah yang wujud
 jika berpuas hati, pengguna mungkin akan membuat pembelian ulangan

ii) Proses pembelian produk baharu

Menyedari  menyedari tentang wujudnya produk baharu
Meminati  masih tidak mempunyai maklumat yang mencukupi

Menilai  pengguna mencari maklumat tentang produk baharu tersebut
 maklumat diperolehi melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa

sumber lain

 menilai sama ada produk tersebut mampu memenuhi keperluan atau tidak
 membuat pertimbangan sama ada hendak mencuba produk tersebut atau tidak

Tajuk 3 - Pemasaran 44

Mencuba  mencuba produk baharu tersebut untuk melihat keserasian produk dengan pengguna
Menerima  boleh dilakukan dengan membeli dalam kuantiti yang kecil atau mencuba sampel

percuma yang diberi
 jika pengguna berpuas hati, pengguna akan membuat keputusan membeli produk

baharu tersebut

iii) Proses pembelian produk industri

Mengenal pasti  mengenal pasti produk yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah dan
masalah memenuhi keperluan organisasi
Mengenal pasti
keperluan organisasi  menentukan produk yang perlu dibeli untuk digunakan dalam proses pengeluaran
Menentukan
spesifikasi produk  menentukan jenis, kuantiti, kualiti dan saiz produk
Mencari pembekal
Membuka tender  menyenaraikan pembekal-pembekal yang dapat memenuhi keperluan
Memilih pembekal  membuat tawaran kepada pembekal-pembekal yang sanggup membekalkan produk
 membuat pilihan dan menentukan pembekal yang dapat memenuhi kriteria yang
Memesan produk
ditetapkan
Menilai prestasi  membuat pesanan produk mengikut kuantiti yang diperlukan dari pembekal yang
pembekal
telah dipilih
 berdasarkan tahap kepuasan yang diperolehi, penilaian akan dibuat terhadap

pembekal
 organisasi akan menentukan sama ada meneruskan hubungan dengan pembekal,

membuat pengubahsuaian hubungan dengan pembekal atau menamatkan
perkhidmatan pembekal tersebut

Ulang kaji subtajuk - 3.2 Gelagat pengguna
Tarikh
ulang kaji

Refleksi /
Catatan

Tajuk 3 - Pemasaran 45

3.3 PENYELIDIKAN PEMASARAN

i) Kepentingan penyelidikan pemasaran

Meramal masa  penyelidikan membolehkan ramalan tentang kehendak pengguna dibuat
depan dalam  kehendak dan cita rasa pengguna sentiasa berubah
persekitaran  wujud tekanan persaingan yang tinggi dari pesaing-pesaing
pemasaran yang
sentiada berubah

Menentukan strategi  maklumat yang lebih banyak dapat diperolehi melalui penyelidikan pemasaran
dalam pengurusan  untuk membentuk strategi pemasaran yang lebih berkesan
campuran  strategi menggabungkan elemen produk, pengedaran, harga dan promosi untuk
pemasaran
menarik perhatian pengguna

Dapat  penyelidikan dapat mengumpul maklumat tentang kesilapan yang dilakukan
menggelakkan
kesilapan dan  dapat membuat tindakan pembetulan
menjimatkan kos
 dapat mengelak berlaku kesilapan yang sama
 ini kerana kos pemasaran adalah tinggi

Memenuhi  membolehkan maklum balas pengguna diperolehi
kehendak dan  membuat penambahbaikan terhadap produk dapat dibuat supaya dapat memenuhi

keperluan pengguna keperluan pengguna

ii) Langkah-langkah dalam penyelidikan pemasaran

Mengenal pasti  mengenal pasti masalah pemasaran yang wujud di dalam organisasi atau
masalah dan di persekitaran organisasi
menetapkan objektif
 menetapkan objektif yang ingin dicapai dalam penyelidikan yang dilakukan
Membentuk
rancangan  membentuk satu kaedah kajian yang akan digunakan untuk mengumpul maklumat
penyelidikan  mengandungi jenis maklumat yang diperlukan, sumber makumat, tempoh

Melaksanakan pengumpulan maklumat, kos yang terlibat, kaedah pengumpulan dan cara
penyelidikan dan menganalisis maklumat
menganalisis data
 mengumpul data melalui data primer atau data sekunder
Menginterpretasikan  data yang dikumpul harus relevan, tepat, diterima umum dan tidak berat sebelah
dan melaporkan  data yang diperolehi akan diproses untuk dijadikan maklumat dalam kajian
penemuan
 data yang telah diproses akan ditafsir untuk membuat kesimpulan dan rumusan
 laporan hasil kajian akan dibuat bersama dengan cadangan penyelesaian
 dikemukakan kepada pihak pengurusan untuk tindakan selanjutnya

Ulang kaji subtajuk - 3.3 Penyelidikan pemasaran

Tarikh
ulang kaji

Refleksi /
Catatan

Tajuk 3 - Pemasaran 46

3.4 SEGMENTASI

3.4.1 SEGMENTASI PASARAN

Takrif segmentasi  proses membahagikan pasaran yang besar kepada beberapa segmen pasaran atau
pasaran beberapa kumpulan pengguna yang lebih kecil mengikut asas-asas tertentu

Asas-asas Geografi
segmentasi pasaran  proses membahagikan pasaran mengikut lokasi seperti daerah, zon, negeri, bandar,
i. Geografi
ii. Demografi iklim, negara atau benua
iii. Psikografi  contoh:
iv. Gelagat pengguna /
 McDonald’s menjual ayam goreng pedas di pasaran Malaysia, muffin & pai
manfaat produk
lemon di pasaran Switzerland dan golden mozzarella cheese sticks di

pasaran Korea

 siaran radio RTM berbeza mengikut negeri seperti Mutiara FM, Kedah FM

dan Selangor FM

Demografi
 pembahagian pasaran mengikut umur, jantina, saiz keluarga, pendidikan, tingkat

pendapatan, bangsa, agama atau taraf perkahwinan
 contoh:

 Perodua menyasarkan kereta Perodua Axia kepada pengguna yang belum

berkahwin manakala Perodua Alza disasarkan kepada pengguna yang

berkeluarga

 Avon memperkenalkan produk yang berbeza untuk kegunaan pengguna

wanita dan lelaki

Psikografi
 pembahagian pasaran berdasarkan personaliti, gaya hidup atau kelas sosial
 contoh:

 pusat membeli belah Suria KLCC menyasarkan golongan pengguna yang

mempunyai kelas sosial yang tinggi
 Hotel Seri Malaysia menyediakan penginapan kepada pengguna yang

mempunyai gaya hidup yang sederhana dan ringkas

Gelagat pengguna / manfaat produk
 pasaran dibahagikan mengikut tabiat pembelian pengguna, tabiat memilih produk,

kesetiaan kepada sesuatu jenama, kekerapan penggunaan atau kepekaan terhadap

promosi dan manfaat yang diperolehi daripada penggunaan sesuatu produk
 contoh:

 TECSO memberi baucer tunai kepada pelanggan-pelanggan setianya

 ubat gigi jenama ZACT dijual khas untuk perokok

Tajuk 3 - Pemasaran 47

3.4.2 SASARAN PASARAN

Takrif sasaran  proses menilai setiap segmen pasaran dan memilih beberapa segmen mempunyai
pasaran kelebihan dan mempunyai bakal pengguna yang berpotensi untuk membeli produk
yang dipasarkan

Strategi Pemasaran tidak dibezakan
menyasarkan  produk yang sama dipasarkan kepada semua segmen pasaran
pasaran  tidak mengambil kira perbezaan yang terdapat dalam psaran
(market targetting)  menggunakan strategi campuran pemasaran yang sama untuk semua segmen
i. Pemasaran tidak
pasaran
dibezakan  pihak syarikat dapat menikmati ekonomki bidangan dan mengurangkan kos
ii. Pemasaran
pengeluaran kerana mengeluarkan satu produk secara besar-besaran
dibezakan  contohnya, syarikat air mineral menjual air mineral yang sama untuk semua
iii. Pemasaran
golongan pengguna
tertumpu
iv. Pemasaran mikro Pemasaran dibezakan
 beberapa segmen dipilih untuk dipasarkan produk
 memasarkan produk yang berbeza mengikut segmen yang berbeza
 menggunakan strategi campuran yang berbeza untuk setiap segmen yang dipilih
 tujuan strategi ini ialah memenuhi keperluan dan kehendak segmen pasaran yang

berlainan
 contohnya, Proton menawarkan kereta yang berbeza dengan harga dan promosi

yang berbeza mengikut keperluan pengguna seperti Proton Iriz bagi golongan

wanita dan bujang manakala Proton Exora bagi golongan berkeluarga

Pemasaran tertumpu
 memilih satu atau dua segmen pasaran dan mengabaikan segmen-segmen yang lain
 hanya memasarkan produk di segmen yang diplih
 usaha pemasaran hanya ditumpukan di segmen yang dipilih
 sesuai diamalkan oleh syarikat bersaiz kecil yang kekurangan sumber kewangan dan

syarikat yang baru beroperasi
 juga diamalkan oleh syarikat yang mengeluarkan produk mewah
 contohnya, syarikat kereta Ferrari hanya dipasarkan kepada segmen pengguna yang

berpendapatan tinggi

Pemasaran mikro
 menyesuaikan produk dengan program pemasaran yang memenuhi cita rasa individu

atau lokasi pengguna yang spesifik
 terbahagi kepada dua iaitu pemasaran tempatan dan pemasaran individu
 pemasaran tempatan melibatkan strategi pemasaran untuk memenuhi keperluan dan

kehendak pelanggan tempatan seperti kawasan bandar, kawasan perumahan dan

kedai-kedai
 pemasaran individu melibatkan konsep jualan langsung yang memfokuskan kepada

individu tertentu yang memerlukan produk tersebut

Tajuk 3 - Pemasaran 48

3.4.3 PELETAKAN PASARAN

Takrif peletakan  usaha syarikat mengaitkan produknya dengan imej atau kualiti tertentu yang berbeza
pasaran daripada produk pesaing

Peranan peletakan  melibatkan pembentukan imej positif produk dalam ruang fikiran pengguna supaya
pasaran produk syarikat sentiasa menjadi pilihan utama pengguna semasa membuat
keputusan pembelian

 memberikan definisi produk kepada pengguna
 mengingatkan pengguna tentang kewujudan sesuatu produk
 mengekalkan pandangan pengguna terhadap imej produk dalam minda pengguna

Proses peletakan
pasaran

Strategi peletakan Menentukan pasaran sasaran
pasaran  menilai semua segmen dalam pasaran
i. Atribut produk  mengenal pasti dan memilih segmen pasaran yang ingin ditembusi
ii. Manfaat
iii. Kekerapan Menyesuaikan produk dengan pasaran
 berusaha mengetahui dan memahami keperluan dan jangkaan pengguna apabila
penggunaan
iv. Pengguna melakukan pembelian
v. Klasifikasi produk  mengeluarkan produk yang bersesuai dengan cita rasa pengguna yang berada dalam

segmen pasaran yang dipilih
 strategi pemasaran yang sesuai akan dilakukan untuk menarik minat pengguna
 juga untuk mengekalkan imej produk yang baik dalam minda pengguna

Mengkomunikasikan ciri-ciri produk
 menggunakan campuran promosi seperti pengiklanan, promosi jualan dan jualan

bersemuka untuk menerangkan ciri-ciri produk
 ciri-ciri produk seperti reka bentuk, fungsi, warna, ciri keistimewaan dan sebagainya

akan didedahkan kepada pengguna
 untuk menarik minat pengguna dan seterusnya membuat pembelian

Atribut produk
 ciri-ciri produk yang membezakan dengan produk pesaing
 terbahagi kepada ciri ketara dan ciri tidak ketara
 ciri ketara  jenama, warna, saiz dan bentuk
 ciri tidak ketara  ketahanan, ketepatan, jaminan dan khidmat selepas jualan

Manfaat
 faedah atau nilai kepuasan yang diperoleh pengguna apabila menggunakan produk
 syarikat perlu menonjolkan faedah tersebut lebih baik berbanding produk pesaing

Kekerapan penggunaan
 kekerapan menggunakan produk syarikat berbanding kekerapan menggunakan

produk pesaing
 kekerapan penggunaan yang tinggi menyebabkan produk mendapat permintaan yang

tinggi kerana sering digunakan

Pengguna
 kumpulan pengguna yang boleh menggunakan produk yang dijual oleh syarikat
 perlu mengenal pasti siapa pengguna sasaran

Klasifikasi produk
 produk boleh dibahagikan kepada produk pengguna (konsumer) dan produk industri
 produk pengguna boleh diklasifikasikan kepada produk mudah beli, produk beli

belah, produk istimewa dan produk tidak dicari
 setiap kategori produk mempunayi aras permintaan yang berbeza dan melibatkan

strategi pemasaran yang berbeza

Tajuk 3 - Pemasaran 49

3.4.4 PERBEZAAN SEGMENTASI, SASARAN DAN PELETAKAN PASARAN

Perbezaan antara Aspek Segmentasi pasaran Sasaran pasaran Peletakan pasaran
segmentasi, sasaran Skop Pembahagian pasaran Membuat penilaian Pembentukan imej
dan peletakan pelaksanaan yang besar kepada dan mengenal pasti positif sesuatu produk
pasaran pasaran-pasaran kecil daya tarikan dalam dalam fikiran
Asas mengikur keperluan, setiap segmen dan pengguna berbanding
Kepentingan penetapan ciri-ciri dan gelagat memilih segmen produk pesaing
segmentasi pasaran strategi yang sama sasaran untuk
dimasuki Atribut produk,
Kepentingan Kepentingan Segmentasi mengikut Pemasaran tidak manfaat, kekerapan
sasaran pasaran geografi, demografi, dibezakan, penggunaan,
Kepentingan psikografi dan pemasaran pengguna dan
peletakan pasaran gelagat / manfaat dibezakan, klasifikasi produk
pemasaran tertumpu
Membolehkan dan pemasaran Memberikan
pemasar membentuk mikro kelebihan daya saing
campuran pemasaran Membolehkan kepada pemasar
yang berbeza bagi pemasar dalam segmen yang
memenuhi keperluan menggunakan dipilih
segmen yang berbeza sumber-sumber yang
terhad secara lebih
potimum untuk
segmen yang dipilih

 meningkatkan kecekapan pemasaran dengan memfokuskan aktiviti pemasaran

kepada kumpulan pengguna tertentu
 dapat menghadapi sebarang perubahan dalam permintaan pasaran kerana syarikat

telah mengenal pasti keperluan dan kehendak pengguna
 memaksimumkan penggunaan sumber pemasaran yang terhad supaya dapat

digunakan dengan lebih cekap dan berkesan

 memilih segmen pasaran yang paling menguntungkan
 mengelakkan diri daripada segmen pasaran yang tidak berpotensi dan penuh dengan

persaingan
 menilai potensi permintaan produk dan mengenal pasti produk pesaing dalam

segmen pasaran

 mempengaruhi persepsi pengguna, jangkaan dan nilai yang sanggup dibayar oleh

pengguna
 membentuk strategi pemasaran yang kompetitif untuk mengatasi pesaing lain
 meningkatkan kelebihan daya saing supaya memperoleh untung yang banyak

Ulang kaji subtajuk - 3.4 Segmentasi

Tarikh
ulang kaji

Refleksi /
Catatan

Tajuk 3 - Pemasaran 50

3.5 CAMPURAN PEMASARAN

Takrif campuran  gabungan instrumen atau strategi pemasaran iaitu produk, pengedaran, harga dan
pemasaran
(marketing mix) promosi oleh pemasar untuk berhadapan dengan pelanggan
 gabungan strategi pemasaran yang digunakan untuk mempengaruhi pelanggan bagi

meningkatkan permintaan terhadap produk yang dipasarkan
 lebih dikenali sebagai 4P iaitu merujuk kepada product (produk), place

(pengedaran), price (harga) dan promotion (promosi)

3.5.1 PRODUK  barang, perkhidmatan atau idea yang ditawarkan oleh peniaga dan dibeli oleh
Takrif produk pelanggan

Perbandingan  penggunaan produk akan memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
produk fizikal dan  produk boleh dibahagi kepada tiga peringkat iaitu:
produk
perkhidmatan  produk teras  sebab utama atau faedah yang ingin diperoleh pengguna
(servis)
apabila membeli sesuatu produk
Klasifikasi produk
pengguna  produk ketara  ciri-ciri yang terdapat pada sesuatu produk seperti reka
i. Produk mudah beli
ii. Produk beli belah bentuk, jenama, kualiti dan pembungkusan
iii. Produk istimewa
iv. Produk tidak dicari  produk sampingan  faedah tambahan atau perkhidmatan tambahan yang

ditawarkan kepada pengguna seperti waranti, pemasangan dan perkhidmatan

selepas jualan

Produk fizikal Produk perkhidmatan
produk ketara kerana mempunyai produk tidak ketara kerana tidak
bentuk mempunyai bentuk
boleh dilihat, boleh disentuh, boleh tidak boleh dilihat, dimiliki atau dimiliki
dimiliki secara langsung dan diguna secara langsung
berulang kali
ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui
pancaindera seperti bentuk, warna, label, penggunaan atau penikmatan seperti
pembungkusan, berat dan saiz produk ketepatan, kecekapan, kepantasan,
keselesaan dan sebagainya

Produk mudah beli
 produk yang selalu dibeli oleh pengguna
 keputusan pembelian dibuat serta merta tanpa perancangan atau tanpa membuat

perbandingan harga dan kualiti
 biasanya berharga rendah
 mudah diperoleh oleh pengguna
 terbahagi kepada tiga jenis iaitu:

 produk asas  produk keperluan harian yang kerap dibeli seperti beras,

garam dan gula

 produk gerak hati  produk yang dibeli tanpa perancangan seperti gula-gula

dan makanan ringan

 produk kecemasan  produk yang dibeli apabila terdesak seperti membeli

ubat apabila sakit

Produk beli belah
 produk yang tidak kerap dibeli

 pengguna akan membuat perbandingan beberapa produk
 perbandingan dibuat dari segi harga, kualiti, jenama dan lain-lain

 contoh - pakaian, perabot dan peralatan elektrik

Tajuk 3 - Pemasaran 51

Produk istimewa
 produk yang mempunyai ciri unik atau tarikan istimewa
 produk yang sukar dicari atau sukar dihasilkan atau mempunyai nilai sentimental

dan klasik
 pengguna sanggup membayar harga yang tinggi untuk mendapatkannya
 contoh - kereta mewah, barang antik dan jam tangan mewah

Klasifikasi produk Produk tidak dicari
perindustrian  produk yang pengguna tidak sedar tentang kewujudannya
 produk yang pengguna tidak terfikir untuk membelinya
 selalunya menggunakan promosi secara jualan bersemuka untuk mencari pelanggan

dan menarik minat pelanggan
 contoh - insurans, ensiklopedia dan produk kesihatan

 produk yang dibeli oleh pengguna bagi menjalankan perniagaan atau diproses
semula bagi menghasilkan produk lain

 terbahagi kepada tiga iaitu:
 bahan dan bahagian  bahan mentah dan bahan separuh siap yang digunakan
dalam proses pengeluaran seperti petroleum, kayu balak dan getah
 barang modal  produk tahan lama produk yang membantu melicinkan
operasi pengeluaran seperti mesin, jentera, kenderaan dan komputer
 pembekalan dan perkhidmatan  perkhidmatan pembaikan dan
penyelenggaraan peralatan kilang, pembaikan komputer, perundingan
pengurusan dan lain-lain

Keputusan produk Atribut produk
individu  ciri-ciri produk yang ketara dan tidak ketara
- keputusan yang  ciri ketara seperti warna, saiz, bentuk dan jenama
 ciri tidak ketara seperti kualiti, ketahanan, ketepatan dan jaminan
dibuat dalam usaha
pembangunan dan Penjenamaan
pemasaran produk  nama, istilah, simbol dan tanda yang memberikan identiti kepada sesuatu produk
 jenama menggambarkan kualiti sesuatu produk
 jenama yang dikenali ramai boleh menambahkan nilai kepada produk

Pembungkusan
 aktiviti mereka bentuk dan menghasilkan bekas atau bungkusan untuk produk
 dilakukan untuk melindungi produk, membezakan produk dengan produk pesaing,

menarik pelanggan dan menambahkan nilai produk
 reka bentuk pembungkusan yang menarik akan dapat meningkatkan daya saing dan

jualan produk

Pelabelan
 penerangan ringkas dalam bentuk nota atau grafik yang dilekatkan pada bungkusan

produk
 membekalkan maklumat penting seperti jenama produk, nama dan alamat pengeluar

atau pengimport, tarikh pengeluaran, tarikh luput, kandungan produk serta cara

penggunaan

Khidmat sokongan
 perkhidmatan sokongan kepada produk sebenar
 contohnya, perkhidmatan pengangkutan, pemasangan, jaminan, waranti,

penyelenggaraan berkala, perkhidmatan pelanggan dan perkhidmatan selepas jualan
 penawaran khidmat sokongan yang menarik akan dapat menambahkan nilai produk

berbanding produk pesaing

Tajuk 3 - Pemasaran 52

Lini produk Kelebaran produk
 bilangan lini / barisan produk yang ditawarkan oleh pengeluar kepada pelanggan
 bilangan barisan produk yang banyak membolehkan pengeluar memasuki lebih

banyak segmen pasaran dan menarik lebih ramai pelanggan

Kedalaman produk
 bilangan item produk yang terdapat dalam sesuatu barisan produk
 bilangan item produk yang lebih dalam dapat memberi lebih pilihan kepada

pelanggan

Contoh kelebaran dan kedalaman produk ADABI

Kitaran hayat  produk baharu yang dikeluarkan oleh sesebuah perniagaan kebiasaannya akan
produk
melalui satu pusingan hayat
 ini disebabkan oleh perubahan cita rasa pengguna, persaingan, barangan pengganti,

perubahan sosial dan sebagainya
 jangka masa kitaran hayat produk berbeza mengikut jenis produk
 terdapat empat peringkat dalam kitaran hayat produk iaitu peringkat pengenalan,

peringkat pertumbuhan, peringkatan kematangan dan peringkat kemerosotan

Tajuk 3 - Pemasaran 53

 ciri-ciri dalam setiap peringkat kitaran hayat produk

Aspek Peringkat Peringkat Peringkat Peringkat
Produk pengenalan pertumbuhan kematangan kemerosotan
Kos seunit produk baru produk mula produk sudah pelanggan
produk diperkenalkan dikenali ramai dikenali ramai telah bosan /
Keuntungan kepada jemu terhadap
Jumlah jualan pelanggan kos seunit kos seunit produk
kos seunit semakin pada tingkat kos seunit
Promosi tinggi / tiada menurun paling meningkat
ekonomi minimum kembali
Persaingan bidangan keuntungan keuntungan
keuntungan adalah positif adalah keuntungan
Syer pasaran adalah sedikit dan semakin maksimum semakin
Harga / sifar / negatif bertambah merosot / sifar
Bilangan jualan jualan / negatif
pelanggan jumlah jualan meningkat / meningkat dan jualan
Cabaran kecil / kadar jualan bertambah menurun pada
pertumbuhan bertambah pada kadar kadar negatif
jualan pada kadar perlahan tetapi
perlahan menaik stabil promosi
promosi terus promosi mula dibuat hanya
promosi yang dijalankan dikurangkan untuk
agresif dan untuk dan tumpuan menghabiskan
besar-besaran menambah lebih untuk stok / promosi
jualan mengekalkan dihentikan
belum ada pelanggan
persaingan / persaingan setia pesaing yang
persaingan semakin sengit persaingan lemah mula
adalah sedikit kerana ramai stabil kerana keluar dari
pesaing mulai tiada pesaing pasaran /
syer pasaran memasuki baru memasuki wujud produk
masih sedikit pasaran pasaran pengganti
syer pasaran syer pasaran
harga seunit meningkat syer pasaran merosot / amat
tinggi mencapai sedikit / sifar
harga seunit tahap
pelanggan menurun maksimum harga seunit
masih kurang / harga berada meningkat
baru mula pelanggan tahap stabil semula
mengenali semakin ramai pelanggan
produk kerana produk pelanggan semakin
berusaha sudah semakin paling ramai berkurang
untuk dikenali berbanding
memperkenal- berusaha peringkat lain berusaha
kan produk mengekalkan membuat
pasaran kerana berusaha modifikasi
ada pelanggan mengekalkan produk /
beralih kepada pelanggan mencari
produk yang setia dan pasaran baru /
pesaing menguruskan produk baru
kos

Tajuk 3 - Pemasaran 54

3.5.2 PENGEDARAN / PENGAGIHAN

Takrif saluran  perantaraan yang digunakan oleh pemasar untuk mengedarkan atau memindahkan
agihan produk
produk dari tangan pengeluar ke tangan pengguna akhir pada masa dan tempat
Fungsi saluran
agihan tertentu
 sekumpulan organisasi yang saling bergantungan bagi memastikan produk

diedarkan dan boleh diperolehi oleh pengguna

 memastikan produk yang dikeluarkan oleh pengeluar sampai ke tangan pengguna

pada masa dan tempat tertentu
 mengumpul dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pengguna, pesaing

dan faktor lain dalam persekitaran pemasaran kepada pengeluar
 menjalankan promosi untuk menarik minat pengguna terhadap produk pengeluar
 mengadakan perhubungan yang baik dengan pengguna semasa dan pengguna

berpotensi
 menjalankan aktiviti pemasangan, pembungkusan dan penggredan untuk

menyesuaikan produk kepada keperluan pengguna supaya cita rasa dan kepuasan

mereka dapat dipenuhi
 membekalkan kemudahan penyimpanan di gudang dan perkhidmatan pengangkutan

bagi produk fizikal
 mengadakan perundingan dengan pengeluar untuk mencapai persetujuan tentang

harga dan syarat tawaran lain supaya proses pengagihan produk kepada pengguna

boleh berjalan dengan lancar
 menanggung semua risiko yang mungkin berlaku semasa menjalankan aktiviti

pengagihan

Ahli dalam saluran Pemborong
agihan  pihak yang menjalankan aktiviti pembelian produk secara pukal daripada pengeluar

dan menjual semula produk tersebut kepada peruncit atau pengguna akhir
 pemborong akan menjual semula produk yang dibeli dalam kuantiti yang lebih kecil

Peruncit
 pihak yang menjalankan aktiviti penjualan produk secara langsung kepada pengguna

akhir
 peruncit akan membeli barang daripada pemborong atau membeli terus daripada

pengeluar dalam kuantiti yang kecil

Ejen
 orang tengah yang membantu dalam penjualan dan pembelian produk
 ejen tidak mempunyai hak ke atas produk yang akan dijual
 bertindak sebagai ejen pengeluar untuk memasarkan produk di sesuatu kawasan
 juga boleh menjadi ejen pembeli untuk membantu proses pembelian produk

daripada pengeluar
 akan menerima komisen daripada penjualan atau pembelian produk yang dibuat

Tajuk 3 - Pemasaran 55

Reka bentuk saluran
agihan berdimensi
menegak

* Saluran agihan 1 hingga 5  pengedaran tak langsung
* Saluran agihan 6  pengedaran langsung

Saluran agihan 1 (Pengeluar  Pemborong  Peruncit  Pengguna)
 pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong dan

peruncit
 sesuai digunakan untuk barang tahan lama atau barang keperluan harian seperi gula,

beras dan tepung

Saluran agihan 2 (Pengeluar  Pemborong  Pengguna)
 pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong
 sesuai digunakan untuk bahan pembinaan seperti simen, pasir dan batu

Saluran agihan 3 (Pengeluar  Peruncit  Pengguna)
 pengeluar mengambil alih peranan pemborong dengan menyalurkan produknya

terus kepada peruncit untuk dijual kepada pengguna akhir
 sesuai digunakan untuk barang yang memerlukan khidmat nasihat seperti peralatan

elektrik atau batang beli belah seperti pakaian

Saluran agihan 4 (Pengeluar  Ejen  Peruncit  Pengguna)
 pengeluar melantik seorang ejen sebagai wakil rasmi untuk memasarkan produknya

kepada peruncit
 sesuai digunakan untuk penjualan bahan penerbitan seperti buku dan majalah

Saluran agihan 5 (Pengeluar  Ejen  Pengguna)
 pengeluar melantik sekumpulan ejen untuk memasarkan produknya terus kepada

pengguna akhir
 sesuai digunakan untuk perniagaan jualan langsung seperti produk kosmetik

Saluran agihan 6 (Pengeluar  Pengguna)
 pengeluar menyalurkan produknya terus kepada pengguna akhir tanpa melalui

pemborong, peruncit atau ejen
 sesuai digunakan untuk bahan tidak tahan lama seperti barang pertanian, barang

tempahan khas seperti pakaian, barang bernilai tinggi seperti kapal terbang dan
perkhidmatan profesional seperti perkhidmatan doktor

Tajuk 3 - Pemasaran 56

Reka bentuk saluran
agihan berdimensi
mendatar

Pengurusan saluran Pengedaran intensif
agihan  pengagihan produk secara meluas
 pengeluar akanmengedarkan produknya ke seberapa banyak kedai yang boleh
 memastikan produk mudah diperoleh oleh pengguna
 sesuai untuk barang mudah beli

Pengedaran selektif
 pengagihan produk dihadkan kepada beberapa kedai di dalam satu kawasan pasaran
 pengeluar akan memilih beberapa kedai yang sesuai untuk mengedarkan produknya
 pengeluar ingin memastikan peruncit benar-benar berkeupayaan dalam pemasaran

produk
 sesuai untuk barang beli belah

Pengedaran eksklusif
 pengeluar hanya memilih satu kedai dalam satu kawasan pasaran
 membolehkan pengeluar mengawal produk dari aspek harga dan kualiti
 sesuai untuk barang istimewa

Memilih ahli saluran agihan
 pemilihan berdasarkan pengalaman, rekod prestasi, reputasi, komitmen, kedudukan

kewangan, kerjasama yang diberi, perkembangan perniagaan, jenis produk yang
dijual dan lain-lain

Memotivasikan ahli saluran agihan
 pengeluar cuba mewujudkan hubungan yang baik dengan ahli-ahli saluran agihan
 mewujudkan dorongan seperti komisen yang tinggi, elaun pengiklanan,

pertandingan jualan, khidmat nasihat dan lain-lain
 pengeluar mengharapkan ahli-ahli saluran agihan dapat memberi kerjasama dan

perkhidmatan yang terbaik dalam menjalankan aktiviti pengedaran

Menilai ahli saluran agihan
 memeriksa prestasi ahli saluran dari masa ke semasa
 penilaian terhadap kuota jualan, tahap purata inventori, masa penghantaran kepada

pelanggan, pengendalian produk dan lain-lain
 ganjaran akan diberi kepada ahli saluran agihan yang cemerlang
 bimbingan dan bantuan akan diberi kepada ahli saluran agihan yang bermasalah

Tajuk 3 - Pemasaran 57

Pengurusan logistik Pengangkutan
 aktiviti-aktiviti yang  proses menggerakkan produk dari satu lokasi ke satu lokasi yang lain
 merupakan aktiviti utama dalam pengurusan logistik
terlibat semasa  memastikan produk sampai ke tempat yang betul pada masa yang tepat
pemindahan produk  merangkumi pengangkutan darat, laut atau udara
dari pengeluar  jenis pengangkutan yang digunakan bergantung kepada jenis produk dan lokasi
kepada pengguna
penghantaran

Pergudangan
 aktiviti penyimpanan produk di dalam stor
 disediakan oleh pengeluar atau ahli-ahli saluran agihan
 aktiviti pergudangan amat penting bagi menyediakan produk untuk memenuhi

permintaan pengguna apabila diperlukan

Pengendalian bahan
 aktiviti pemunggahan produk di tempat pengeluaran, gudang atau tempat

pengangkutan
 melibatkan pemegangan fizikal ke atas produk
 cara pemunggahan bergantung pada jenis produk dan jenis pengangkutan
 perlu dilakukan dengan teliti untuk mengelakkan kerosakan produk

Pemprosesan pesanan
 aktivit memproses pesanan seperti menerima pesanan daripada pelanggan, kelulusan

pemberian kredit, penyediaan invois dan mengutip bayaran
 pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memastikan produk diagihkan

kepada pengguna mengikut kuantiti dan masa yang ditetapkan
 ia juga dapat memberi kelebihan bersaing kepada perniagaan

Pengurusan inventori
 aktiviti mengawal kuantiti dan masa penyimpanan produk di dalam gudang
 matlamatnya untuk meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang

tidak dijual
 penyimpanan inventori yang terlalu banyak akan meninggikan kos penyimpnan,

risiko kecurian, kerosakan dan keusangan
 penyimpanan inventori yang terlalu sedikit boleh menyebabkan tidak dapat

memenuhi permintaan keseluruhan pasaran

Tajuk 3 - Pemasaran 58

3.5.3 PENETAPAN HARGA

Takrif harga  nilai pertukaran dalam mata wang yang dikenakan oleh penjual bagi barang dan

perkhidmatan yang dijual kepada pelanggan
 penetapan harga amat penting untuk mencapai matlamat memaksimumkan

keuntungan serta meningkatkan hasil jualan dan syer pasaran

Faktor-faktor Objektif pemasaran
dalaman yang  bergantung kepada objektif pemasaran yang ditetapkan oleh syarikat
mempengaruhi  penakatan  memastikan harga yang ditetapkan mampu mendapat hasil yang
penetapan harga
i. Objektif pemasaran membolehkan syarikat terus beroperasi
ii. Strategi campuran  memaksimumkan keuntungan semasa  menetapkan harga yang dapat

pemasaran memberikan keuntungan maksimum dalam tempoh semasa
iii. Kos  memimpin pasaran  menetapkan harga yang dapat menjadi produk sebagai
iv. Pertimbangan
pilihan utama pengguna dan seterusnya dapat meningkatkan permintaan dan
organisasi
menguasai pasaran
 memimpin kualiti produk  menetapkan harga yang berpadanan dengan kualiti

produk

Strategi campuran pemasaran
 penetapan harga harus mengambil kira reka bentuk produk, cara pengedaran dan

jenis promosi yang dijalankan

Kos
 harga yang ditetapkan mesti dapat menampung semua kos tetap dan kos berubah

yang terlibat dalam proses pengeluaran serta boleh mendapat keuntungan yang

dikehendaki

Pertimbangan organisasi
 harga yang ditetapkan bergantung kepada jenis organisasi, saiz organisasi,

kemampuan organisasi dan pembuat keputusan berkaitan harga

Faktor-faktor Keadaan pasaran dan permintaan
luaran yang  keadaan ekonomi yang baik dan permintaan yang tinggi membolehkan syarikat
mempengaruhi
penetapan harga meletakkan harga yang bersesuaian dengan kuasa beli pengguna
i. Keadaan pasaran  juga bergantung kepada jenis pasaran yang terlibat seperti pasaran persaingan

dan permintaan sempurna, monopolistik, oligopoli dan monopoli
ii. Persaingan  pasaran persaingan sempurna  harga tidak boleh dinaikkan sewenang-wenangnya
iii. Faktor persekitaran
kerana pengguna akan mudah beralih kepada produk pesaing
 pasaran monopolistik  boleh ditetapkan harga yang berbeza jika produk ada ciri-

ciri yang berbeza dengan produk pesaing
 pasaran oligopoli  bilangan penjual yang sedikit di pasaran menyebabkan jika

harga produk diturunkan, syarikat pesaing akan turut menurunkan harga tetapi jika

harga produk dinaikkan, syarikat pesaing tidak akan mengikuti langkah tersebut
 pasaran monopoli  terdapat penjual tunggal di pasaran dan penjual mempunyai

kebebasan menetapkan harga untuk memperoleh untung maksimum

Persaingan
 mengambil kira harga dan kualiti produk yang ditawarkan oleh syarikat pesaing
 jika produk syarikat mempunyai kualiti yang lebih rendah berbanding produk

pesaing, harga yang ditawarkan perlu lebih rendah dari produk pesaing berkenaan

Faktor persekitaran
 kawalan harga oleh kerajaan akan mempengaruhi harga yang ditetapkan
 keadaan ekonomi negara dan dunia seperti keadaan kemelesetan dan inflasi akan

memberi kesan kepada penetapan harga produk
 jika ekonomi meleset menyebabkan kuasa beli pengguna akan jatuh, syarikat akan

menetapkan harga yang lebih rendah untuk menggalakkan pembelian
 syarikat mempertimbangkan faktor tanggungjawab sosial dengan tidak menetapkan

harga yang terlalu tinggi sehingga membebankan pengguna

Tajuk 3 - Pemasaran 59

Pendekatan Penentuan harga tokokan kos
penetapan harga  harga ditentukan dengan menambahkan margin untung yang dikehendaki ke atas
berasaskan kos
i. Penentuan harga kos pengeluaran produk tersebut
 ia sesuai digunakan apabila pengeluar terpaksa menggunakan bahan mentah yang
tokokan kos
ii. Penentuan harga harganya sentiasa berubah-ubah

pulangan modal dan  formula - Kos seunit
untung sasaran
1 - Pulangan yang diingini

- Kos seunit = Kos tetap seunit + Kos berubah seunit
 contoh kiraan

Dalam pengeluaran buku rujukan, kos tetap = RM300,000, kos berubah = RM15
seunit, jumlah jualan yang dijangka = 200,000 unit. Jika pengeluar buku rujukan
tersebut ingin menikmati tokokan kos ke atas jualan sebanyak 40%:-
a) kirakan harga tokokan kos pengeluar tersebut.
b) berapakah untung yang dapat diperoleh daripada setiap unit buku rujukan.
c) sekiranya kos berubahnya meningkat 20%, kirakan harga tokokan kos yang

baru.

Penentuan harga pulangan modal dan untung sasaran
 harga ditentukan pada tingkat yang dapat memberi pulangan modal atau untung

sasaran yang telah ditetapkan
 memastikan harga dan jangkaan kuantiti produk yang akan dijual boleh mendapat

balik modal yang dilaburkan atau mendapat untung yang disasarkan
 menggunakan kaedah graf atau analisis pulang modal

Tajuk 3 - Pemasaran 60

Pendekatan  kaedah meletakkan harga berdasarkan persepsi pembeli tentang nilai produk
penetapan harga  syarikat akan menganalisis keperluan pengguna dan persepsi nilai terhadap sesuatu
berasaskan nilai
produk, kemudian penentuan harga disesuaikan dengan persepsi nilai yang telah
Pendekatan dikenal pasti
penetapan harga  pengguna akan membeli produk berdasarkan nilai produk dan bukan berdasarkan
berasaskan kos produk
persaingan  pengguna yang mempunyai persepsi yang baik terhadap sesuatu produk berani
i. Penentuan harga membayar lebih agar dapat memiliki nilai dari produk berkenaan
 contohnya harga secawan kopi yang dijual di hotel lebih mahal berbanding dengan
kadar kini yang dijual di warung kerana persepsi nilainya mengambil kira persekitaran,
ii. Penentuan harga suasana dan imej

bida tertutup Penentuan harga kadar kini
 meletakkan harga yang sama, lebih tinggi atau kurang daripada harga pesaing
Penetapan harga  ia bergantung kepada jenis produk, jenama, kos pengeluaran produk, objektif
produk baharu
i. Penentuan harga organisasi dan jenis pasaran
 sekiranya syarikat inginkan keuntungan yang normal, syarikat boleh meletakkan
penarahan pasaran
ii. Penentuan harga harga yang sama dengan harga produk pesaing
 jika syarikat ingin menguasai pasaran dengan cepat, syarikat akan meletakkan harga
penembusan
pasaran yang lebih rendah berbanding harga pesaing

Penentuan harga bida tertutup
 penentuan harga ini dilakukan apabila sesebuah syarikat ingin memasuki tender

untuk mendapatkan sesuatu kontrak
 syarikat akan cuba meletakkan harga yang lebih rendah daripada syarikat-syarikat

lain yang turut memohon mendapatkan kontrak yang sama
 peluang mendapat kontrak adalah lebih cerah jika harga yang diletakkan lebih

rendah berbanding pesaing

Penentuan harga penarahan pasaran
 Takrif:

 meletakkan harga permulaan yang sangat tinggi
 untuk mendapatkan untung maksimum dari pasaran yang mampu

membayarnya
 keuntungan diperolehi dalam jangka masa pendek
 Tujuan:
 mendapat pulangan yang cepat untuk menampung kos penyelidikan dan

pembangunan (R&D)
 mendapatkan hasil yang maksimum sebelum pesaing memasuki pasaran
 Kesesuaian:
 permintaan adalah tidak anjal harga
 kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi
 pasaran mempunyai bilangan pembeli yang cukup dan mampu membayar

pada harga tersebut

Tajuk 3 - Pemasaran 61

Penentuan harga penembusan pasaran
 Takrif:

 meletakkan harga permulaan yang rendah
 supaya mudah menembusi pasaran dengan menarik ramai pengguna dengan

cepat
 keuntungan diperolehi dalam jangka masa panjang
 Tujuan:
 mendapat pasaran yang luas
 membentuk kesetiaan pengguna terhadap jenama baru
 menghalang persaingan
 Kesesuaian:
 permintaan adalah anjal harga
 harga yang rendah mesti mampu menghalang pesaing memasuki pasaran
 hasil yang diperolehi pada peringkat awal mampu menampung kos

pengeluaran produk
 pengeluaran produk dalam kuantiti yang banyak
 kos per unit produk mesti menurun apabila jumlah jualan meningkat

Tajuk 3 - Pemasaran 62

3.5.4 PROMOSI  satu proses komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk memberitahu, memberi
Takrif promosi penerangan, memujuk dan mempengaruhi pengguna untuk membeli sesuatu produk
Tujuan promosi
 memperkenalkan produk baharu  menyedarkan penguna tentang kewujudan
Campuran promosi produk baru di pasaran

Pengiklanan  memujuk dan mempengaruhi pengguna  menambah minat dan keyakinan
pengguna untuk memiliki produk

 meningkatkan permintaan terhadap produk  dapat meningkatkan jualan dan
seterusnya keuntungan bertambah

 mengekalkan pasaran  mengekalkan permintaan pelanggan lama yang setia dan
menarik pelanggan baru

 membantu menjaga imej produk dan syarikat  menjelaskan faedah produk supaya
imej produk dan syarikat tidak terjejas

 menandingi pesaing  menonjolkan produk dari segi kelebihan dan mutu produk
berbanding produk pesaing

 meluaskan pasaran  menarik lebih ramai pengguna dan pasaran produk dapat
diperluaskan

 strategi-strategi promosi yang boleh digunakan oleh pemasar untuk menggalakkan
penjualan produk

 terbahagi kepada:
 pengiklanan
 promosi jualan
 publisiti
 perhubungan awam
 jualan bersemuka

 satu proses komunikasi yang memberitahu, memujuk, mengingat dan
mempengaruhi pengguna agar mereka membeli produk syarikat yang terdapat di
pasaran

 pihak syarikat akan dikenakan bayaran oleh pihak yang menyiarkan iklan
 tujuan pengiklanan ialah:

 memperkenalkan atau memberitahu pengguna tentang produk baharu atau
produk sedia ada

 memujuk pengguna membeli produk
 mengingatkan pengguna tentang produk sedia ada
 meningkatkan jualan produk
 menggunakan saluran media massa iaitu media elektronik atau media cetak
 ciri-ciri pengiklanan yang penting ialah:
 melibatkan persembahan awam
 penyebaran dan pengulangan mesej yang sama berulang kali
 pengenalan produk dengan bantuan suara, gambar, ilustrasi dan warna
 komunikasi bukan peribadi dan komunikasi sehala
 mewujudkan imej produk jangka panjang bagi produk
 terbahagi kepada dua iaitu:
 pengiklanan produk  mempromosikan sesuatu produk dari aspek ciri,

faedah dan kegunaan
 pengiklanan institusi  mempromosikan sesebuah syarikat, industri atau

sekumpulan produk

Tajuk 3 - Pemasaran 63

Promosi jualan  aktiviti-aktiviti yang boleh meningkatkan jualan produk dalam jangka masa pendek
 penawaran insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pengguna membeli
Publisiti
Perhubungan awam produk
Jualan bersemuka  tujuannya ialah:

 meningkatkan kesedaran jenama
 membentuk jualan tanpa dirancang
 menggalakkan pengguna mencuba produk baharu
 memberi pilihan produk yang pelbagai kepada pengguna
 menggalakkan belian ulangan
 jenis promosi jualan ialah:
 kupon  digunakan untuk mendapat tawaran harga yang rendah apabila

membeli sesuatu produk
 sampel  bungkusan percubaan yang diedarkan kepada pengguna
 premium  sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga

yang rendah sebagai insentif pembelian produk yang lain
 potongan harga  menawarkan potongan harga pada hari atau musim

tertentu untuk menggalakkan pembelian
 rebat/pemulangan tunai  pengurangan harga jualan atau pemberian

semula wang dalam jumlah tertentu yang diberikan apabila pengguna
menggunakan sesuatu produk
 peraduan  suatu pertandingan yang terbuka kepada pembeli dengan
mematuhi syarat peraduan seperti memerlukan bukti resit pembelian
 tawaran istimewa  pemberian khas sesuatu produk percuma kerana
pembelian oleh pengguna

 satu komunikasi yang disampaikan kepada pengguna melalui cerita dan berita yang
ada kaitan dengan produk yang dikeluarkan oleh perniagaan melalui media massa

 publisiti yang diperolehi oleh perniagaan tidak perlu dibayar
 boleh menimbulkan kesan positif atau kesan negatif kepada perniagaan
 kadang kala publisiti yang dibuat di luar kawalan perniagaan
 contoh publisiti ialah siaran berita, artikel, wawancara dan sidang akhbar

 aktiviti yang dijalankan oleh perniagaan untuk menjalinkan hubungan yang baik
dengan masyarakat

 contohnya ialah mengeluarkan majalah, buletin syarikat, menjalankan aktiviti
kemasyarakatan, membina laman web perniagaan dan menghasilkan cenderamata
yang menggambarkan imej syarikat

 satu promosi yang melibatkan hubungan bersemuka dan peribadi antara pembeli
dengan penjual

 penjual dapat memberi maklumat mengenai ciri-ciri produk serta memujuk mereka
supaya membeli prosuk tersebut

 pembeli dapat menilai produk tersebut dan dapat berhubung secara langsung dengan
penjual

 langkah-langkah dalam jualan bersemuka ialah:
 membuat tinjauan bakal pembeli
 melakukan pra-pendekatan
 mendekati bakal pembeli
 membuat penyampaian jualan dan menunjukkan demonstrasi
 mengendalikan sebarang pertanyaan daripada bakal pembeli
 membuat penutupan jualan apabila mendapat pesanan
 melakukan tindakan susulan untuk mendapatkan maklum balas

Tajuk 3 - Pemasaran 64

Konsep dan tujuan  satu bentuk komunikasi pemasaran yang berintegrasi dengan pelbagai media
komunikasi  melibatkan penggabunggan dan penyelasaran antara elemen campuran pemasaran
pemasaran
bersepadu (IMC) iaitu pengiklanan, promosi jualan, publisiti, perhubungan awam dan jualan

bersemuka
 tujuan IMC ialah:

 membentuk jenama produk yang kuat dan konsisten dalam pasaran

 menyampaikan mesej yang jelas tentang ciri-ciri dan kelebihan produk

 mengurangkan kekeliruan pengguna tentang sesuatu produk

 meningkatkan keyakinan pengguna terhadap jenama dan produk yang

ditawarkan

 meningkatkan permintaan dan jualan produk

 mewujudkan kelebihan bersaing dalam pasaran

Ulang kaji subtajuk - 3.5 Campuran pemasaran
Tarikh
ulang kaji

Refleksi /
Catatan