ㅤㅤㅤ ㅤㅤ

Utilize para suas
franquias o recurso da
realidade aumentada

Baixe o app "Realidade
Aumentada Brasil", aponte
o celular para área do painel

e veja o recurso que a
realidade aumentada pode

oferecer ao seu público

CARTA DA PRESIDENTE

FRANCHISING: FOTO: KEINY ANDRADE DIRETORIA DA ABF
VIVA NOSSA CAPACIDADE Dir. Presidente: Maria Cristina C. da Motta Franco
DE SUPERAÇÃO! Dir. Vice-Presidente: Altino Cristofoletti
Dir. Administrativo Financeiro: José Carlos Semenzato
Capacidade de superação – este talvez Dir. de Marketing: Décio Pecin
seja um dos principais atributos dos em- Dir. de Microfranquias: José Rubens Rodrigues
presários do franchising, seja franquea- Dir. de Treinamento, Cursos e Eventos: Juarez Augusto Barbosa Leão
dor, seja franqueado. Os resultados positivos Dir. Institucional: Ronaldo Pereira
que o setor está colhendo neste ano difícil são, Dir. Internacional: André Friedheim
em suma, fruto de muito trabalho nas redes e Dir. Jurídico: Fernando Tardioli
dessa capacidade de superar desafios tão pró- Dir. Presidente Seccional ABF Rio de Janeiro: Beto Filho
pria do nosso setor. Dir. Regional Minas Gerais: Danyelle Van Straten
Dir. Regional Nordeste: Leonardo Lamartine
Nesta edição da Revista Franquia & Negó- Dir. Regional Sul: Fabiana Estrela
cios ABF, que chega às suas mãos no mês da Dir. Regional Centro-Oeste: Claudia Regina Vobeto
16ª Convenção ABF do Franchising – Conexão Dir. Interior de São Paulo: Luiz Filipe Sisson
e Resiliência, você terá a oportunidade de conhecer a história de Cathe- Conselho Fiscal – Delfino Golfeto, Fernando José Fernandes Júnior
rine Monson, CEO da Fastsigns International e uma das palestrantes do e Tânia Maria Zanin
evento. Executiva brilhante, Catherine nos concedeu uma entrevista em Conselho de Associados da ABF:
que contou como reposicionou a marca da rede em meio à recessão nor- Maria Cristina C. da Motta Franco, Ricardo Figueiredo Bomeny,
te-americana. Artur Noemio Grynbaum, Luiz Henrique do Amaral, Carlos Alberto Zilli,
Claudio Miccieli, Marcelo Raposo Cherto
Capacidade de superação foi também o que nós, brasileiros, de- Av. das Nações Unidas, 10.989 • Conj. 112 • 11º andar • 04578-000
monstramos ter nos Jogos Olímpicos e Paralimpícos do Rio. Superamos a São Paulo • SP • Tel./Fax: (11) 3020-8800 • [email protected]
descrença de muitos na nossa capacidade de organizar os maiores even-
tos esportivos mundiais e demonstramos ao mundo, e a nós mesmos, CONSELHO EDITORIAL
que somos capazes, sim, disto e de muito mais. Cristina Franco, Altino Cristofoletti Jr., André Friedheim, Carlos Alberto
Zilli, Fernando Tardioli, Juarez Leão, Keller de Paula e Andréa Cordioli.
Passados os Jogos, fica um legado para o Rio de Janeiro, para o Brasil, EDITORA RESPONSÁVEL
como um País rico em beleza natural, diversidade, de um povo acolhe-
dor, alegre, pacífico, com um imenso potencial socioeconômico, e um Editora Lamonica Conectada
legado também para as franquias do segmento de esportes. Este é um Rua Sabará, 566 • 7º andar • cjs 72 e 74 • CEP: 01239-010
dos assuntos que tratamos nesta edição que traz, entre outros, a última Tel.: (11) 3256-4696 • 3214-5938
reportagem da série especial Regiões do Brasil, destacando o Sul, um dos Publisher: José Lamônica - [email protected]
principais mercados do franchising nacional. Consultoria Estratégica de Gestão: Militelli Business Consulting
Direção de Produção:
Voltando à Convenção, nosso encontro anual, aliás, será memorável Andréa Cordioli (MTb: 31.865) - [email protected]
para os cerca de 600 participantes que já garantiram a sua vaga. Cathe- Reportagem:
rine estará ao lado de outros renomados palestrantes, em uma rica pro- Paulo Gratão - [email protected]
gramação e novidades tornaram o evento mais dinâmico e envolvente. Direção de Criação e Arte:
Estaremos todos, mais do que nunca, conectados e resilientes. Marcelo Amaral - [email protected]
Silvério A. Bertelli Novo - [email protected]
Aproveite a leitura! Mídias Sociais:
Juliana Parollo - [email protected]
Um forte abraço, COMERCIAL
PROJETOS E VENDAS DE PUBLICIDADE
Cristina Franco Sede 55 (11) 3256-4696 - 3214-5938
Presidente da ABF Gerente Comercial
Fábio Braga - 55 (11) 99800-8632 - [email protected]
Baixe o aplicativo em Gerentes de Contas
seu tablet ou smartphone Gesner Castro - 55 (11) 99815-3063 - [email protected]
Luzia Rodrigues - 55 (11) 97014-2726 - [email protected]
NwAwS VwER.SfÕrEaSn: IqMPuREiSaSeO nWeEgB oTcABiLoETs.cSMoARmTP.HbONrE Thais Andrade - 55 (11) 99115-3339 - [email protected]
Representante de Publicidade - Rio de Janeiro e Espírito Santo
12 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF Triunvirato Empresarial
Outubro e Novembro de 2016 Milla de Souza - (21) 2611-7996 / (21) 98144-0706
[email protected]/ [email protected]
Representante de Publicidade - Brasília
Paulo Tamanaha - 55 (61) 9258-1243
[email protected]
Representante de Publicidade - Fortaleza
Isabel Cavalcanti - 55 (85) 98834-7342
[email protected]
Logística e Mercado:
Thaís Guardacioni - [email protected]
Mônica Cavalcanti - [email protected]
Marketing/Mailing: Tatiane Brito - [email protected]
Administração e Financeiro: Silvia Medeiros - [email protected]
Assistente Financeiro: Viviane Naia Keunecke -
[email protected]
Assinaturas: (11) 3256-4696 - 3214-5938
Distribuição: DINAP - Grupo Abril
Plataforma digital: MavenFlip Publicações Digitais
Produção Gráfica: Nywgraf

Parceria:

Seja franqueado de uma das
maiores joalherias do mundo!

Conheça o conceito que encantou a mulher brasileira.
Fundada em 1982, a joalheria dinamarquesa PANDORA
está presente em 90 países com mais de 10.000 pontos de

venda e em plena expansão no Brasil.

MAIS DE 70 LOJAS CONCEITO NO BRASIL
Entre em contato conosco e saiba mais sobre essa oportunidade:

www.pandorajoias.com.br/franquias
Tel: 55 11 3033-9969

PANDORA BRASIL

FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF

FOTOS: DIVULGAÇÃO 48

SUMÁRIO CAPA

32 Fã ou franqueado? Tendência
nos Estados Unidos, a captação
ENTREVISTA de admiradores da marca para
o comando dos negócios tem
Catherine Monson, CEO ganhado terreno. A parceria rende
da Fastsigns International e frutos?
palestrante da 16ª Convenção
ABF do Franchising, conta como 66
reposicionou a marca em meio à
recessão norte-americana NICHO

Resistente às crises, mas não
imune, o mercado da beleza
tem se apoiado em invenções
e reinvenções para alcançar o
crescimento real. Veja!

72

ESPORTES

Confira o legado dos Jogos
Olímpicos no Rio de Janeiro para
o franchising especializado em
esporte e o que essas marcas
esperam alcançar daqui para frente

52

ESTRATÉGIA

Em tempos de baixo consumo,
algumas parcerias no franchising
podem elevar o faturamento das
unidades franqueadas. Conheça
exemplos e resultados

14 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

62 38

EXPANSÃO GESTÃO

Franquias tradicionais formatadas Atender bem o cliente é uma
para operar lojas físicas criam das iniciativas para não deixar
modalidades sem ponto fixo, sem o mau humor com a economia
necessidade de mão de obra e transbordar para a marca. Descubra
com menor valor de investimento ferramentas que podem auxiliar
nessa missão

58

86 MARKETING

LEGISLAÇÃO Redes de franquia apostam em
youtubers e blogueiros famosos
Projeto Crescer sem Medo, do para chegar ao consumidor final.
Simples Nacional, pode ampliar Como selecionar o melhor digital
o limite de rendimentos das influencer para sua marca?
empresas optantes pelo Lucro
Presumido. O que muda para as 78
franquias?
ESPECIAL REGIÕES
NA MIRA 16 DO BRASIL

ARTIGO 90 Acompanhe a última reportagem
da série sobre o franchising nas
PONTO DE VISTA 92 cinco regiões brasileiras. Nesta
edição, destaque para a região Sul;
GUIA DE FRANQUIAS 93 uma das maiores no sistema

15REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

REI DO MATE LANÇA CAMPANHA COM FOTOS: DIVULGAÇÃOODONTOCOMPANY ATINGE A MARCA
UNIVERSAL ORLANDO FOTO: KEINY ANDRADEDE 320 UNIDADES

O Rei do Mate A OdontoCompany alcançou
promove até novembro a marca de 320 unidades em
a campanha “Você de todo o País, sendo 120 em
Rei na Universal”, na implantação. Segundo a rede,
qual os clientes que hoje, mais da metade dos
comprarem um Copão seus franqueados operam, ao
de Pão de Queijo (com menos, duas unidades. “Nossos
doze unidades) ou um franqueados encontram uma
Super Copão (com grande margem de lucratividade
dezoito unidades), e um índice de conversão de
acompanhado de vendas entre 80% e 90%. Além disso, nossas estatísticas
qualquer bebida do mostram que diariamente, no mínimo, oito novos clientes
cardápio, concorrem a uma viagem de seis dias fazem orçamento em nossas unidades”, afirma o fundador
e cinco noites com três acompanhantes para os e presidente da OdontoCompany, Paulo Zahr. A
parques temáticos Universal Studios Florida e previsão da marca é fechar o ano com crescimento no
Universal’s Islands of Adventure, em Orlando (EUA). faturamento de mais de 60% na comparação com o
Para concorrer, o cliente deve cadastrar a nota fiscal ano anterior, chegando ao patamar de R$ 200 milhões.
recebida na loja, com o CNPJ do estabelecimento, no A OdontoCompany é sócia da SMZTO Holding de
site da promoção, gerando um cupom que concorre Franquias Multissetoriais, de José Carlos Semenzato,
à viagem. Outra novidade na rede: o lançamento da desde 2010.
linha de salgados integrais, com sabores inéditos, www.odontocompany.com
como brócolis, milho com catupiry e camarão.
www.promocaoreidomate.com.br IGUI INAUGURA NOVA FÁBRICA
EM TAQUARA (RS)
IMAGINARIUM COMPLETA 25 ANOS
COM NOVO LAYOUT A iGUi, franquia de
piscinas em fibra
Ao completar 25 anos este ano, a Imaginarium abriu de vidro, acaba de
a loja de número 200, no Shopping Leblon, no Rio de inaugurar uma fábrica
Janeiro, com uma novidade: novo projeto, assinado de equipamentos
pelo escritório Bebo. Os arquitetos optaram por uma e acessórios para
base em cinza escuro nas paredes – onde as cores e piscinas e decoração
as formas dos itens ganham destaque nas prateleiras em Taquara, no
Rio Grande do Sul.
– e pela cor amarela Segundo a rede, a
no teto para trazer nova unidade iGUi
personalidade Progeu – que recebeu
e alegria ao investimento de
ambiente. Além R$ 50 milhões – é a maior da América Latina,
disso, todos os estando instalada em um terreno de 85 mil metros
equipamentos são quadrados e com cerca de 16 mil metros quadrados
móveis, incluindo de área construída. A fábrica emprega diretamente
a iluminação, cerca de 60 pessoas. “Essa unidade objetiva
gerando, segundo a redução de custos em energia e transporte”, explica
marca, versatilidade o fundador e CEO da iGUi, Filipe Sisson. Segundo
na exposição e criando diferentes opções ele, há previsão de instalar mais uma unidade para
de layouts. A Imaginarium também optou produção de piscinas a médio prazo no Ceará.
pela ausência de portas e de vitrine, Hoje, a iGUi tem 33 fábricas no Brasil, sendo 18
substituída por um painel de vídeo wall. exclusivamente de piscinas, cinco Progeu (fábricas
Até dezembro, a rede espera abrir mais de filtros, demais equipamentos e acessórios da
30 pontos de venda no País. marca) e dez de diversos outros produtos.
www.imaginarium.com.br www.igui.com.br

16 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

FOTO: EDGARD PACHECO BERYLLOS CHEGA AO MERCADO COM TÉCNICA INOVADORA
FOTOS: DIVULGAÇÃO
A fundadora da Sóbrancelhas, Luzia Costa, lançou a marca Beryllos,
especializada no cuidado com as unhas. A marca trabalhará com
materiais 100% descartáveis, esmaltes individuais (4 ml) e uma técnica
que dispensa o alicate: o excesso de cutícula é retirado por uma ponta
diamantada odontológica – instrumento usado por dentistas para
tratamento de cárie –, junto com um emoliente. Luzia chama esse
método de “cuticularia”. A marca também venderá produtos, como
removedor de esmalte, sérum de unhas, cremes e esfoliantes para
mãos e pés. A primeira unidade da Beryllos foi inaugurada no Taubaté
Shopping, no interior de São Paulo, e a expectativa é abrir vinte unidades
da nova marca até dezembro.
cuticulariaberyllos.com.br

PITICAS QUER R$ 100 MILHÕES GOU FRANQUIAS MIRA REGIÃO SUDESTE
EM FATURAMENTO
A GOU Franquias,
A Piticas, franquia de camisetas rede de clínicas com
licenciadas, planeja fechar o ano com atuação no segmento
R$ 100 milhões em faturamento, odontológico, decidiu
resultado 66% maior que o obtido focar os investimentos
em 2015. Em número de unidades, de expansão na região
a marca prevê abrir 70 franquias Sudeste, onde já
até dezembro, alcançando cerca de concentra 90% de
250 pontos de venda. Uma franquia suas unidades. Com
da Piticas custa, em média, R$ 80 isso, a marca planeja
mil, sendo que o faturamento médio crescer 40% este ano,
mensal do franqueado é de R$ 42 mil. para um faturamento
As camisetas têm estampas autorais superior a R$ 58 milhões. Fundada em 2010 e com sede em
e são desenvolvidas em uma fábrica Uberlândia, a rede possui mais de 100 unidades. “A região Sudeste
em Guarulhos, com mais de 400 continua sendo um de nossos focos. Com o maior PIB entre as regiões
funcionários e produção de 15 mil brasileiras, temos driblado a crise e chegado a novas cidades. Nosso
peças por dia. O portfólio também plano é conquistar de forma sólida uma parcela ainda maior do
conta com personagens da DC, Marvel, market share desse setor na região”, explica o diretor de operações
Star Wars, Universal Studios, Maurício da GOU Franquias, Bruno Magalhães.
de Souza, Nickelodeon e Disney. www.goufranquias.com.br
www.piticas.com.br

BOB’S INVESTE EM EXPANSÃO NO INTERIOR DO PAÍS

O Bob’s investirá R$ 150 milhões este ano na abertura de unidades,
reformulação de pontos de venda e em marketing. Desse total,
R$ 80 milhões serão alocados na abertura de pontos no interior,
especialmente em cidades com mais de 60 mil habitantes. Em 2016,
o Bob’s prevê abrir cerca de 100 unidades em todo o Brasil, das quais
65 estarão no interior. A marca também lançou a campanha “Milk
Shake do Bob’s só no Bob’s” para reforçar o seu shake Crocante: “não
tem textão. A questão é simples: quem conhece o sabor de verdade não
toma #Milk Fake”, afirma a peça publicitária em referência ao shake da
marca Ovomaltine, que agora é encontrado no McDonald’s.
www.bobs.com.br

18 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

ALBERTO SARAIVA, DONO DO HABIB’S, DNA NATURAL ABRE A
LANÇA LIVRO 7ª LOJA EM SANTA CATARINA

Alberto Saraiva, dono do A DNA Natural abriu recentemente a
Habib’s, lançou o livro “25 sétima loja em Santa Catarina. Localizada
verbos para construir sua vida”, no Continente Shopping, o novo
no qual o empresário compila restaurante apresenta aos consumidores
os principais ensinamentos a versão atualizada do cardápio da rede,
que norteiam sua vida. Com com linhas de saladas, sanduíches, sucos
prefácios de Augusto Cury, terapêuticos, sobremesas e refeições
Miguel Falabella, Nizan executivas. “Nossa marca nasceu em
Guanaes e Geraldo Alckmin, Florianópolis e desde o início a aceitação dos
além de orelha assinada clientes foi um dos maiores incentivadores
pelo publicitário Washington para o crescimento nacional”, disse a criadora
Olivetto e contracapa do da marca, Jeane Moura. A DNA Natural
técnico da seleção brasileira de tem 41 unidades em funcionamento e
vôlei masculino, Bernardinho, pretende chegar a 60 franquias até o final
25 verbos conta, ainda, com de 2017. As cidades de maior interesse são
reproduções de obras da artista as com mais de 60 mil habitantes.
plástica Suzana Garcia que transformou em arte as palavras www.dnanatural.com.br
inspiradoras de Alberto Saraiva. Parte da venda do livro será
revertida a uma entidade beneficente.
www.institucional.habibs.com.br

GRUPO NQZ ASSUME A TEMAKERIA MAKIS PLACE NOS EUA

O Grupo NQZ acaba de assumir cotas, que podem ser adquiridas The Original Cupcake e controla a
a gestão e a expansão da rede de por qualquer pessoa disposta a expansão das marcas Mundo Cheff
Temakeria Makis Place no sul da investir na marca. O máximo de e Estética Hollywood no Brasil, já
Flórida, nos Estados Unidos. As participação que cada investidor possui cinco unidades da Temakeria
unidades serão administradas pelo pode obter é 49% por unidade, Makis Place em desenvolvimento
Grupo, e os brasileiros poderão tendo direito aos lucros proporcional nos Estados Unidos, sendo três em
obter parte do empreendimento por à porcentagem negociada e Miami e duas em Orlando, e busca
meio do sistema de cotas, criado sem precisar se envolver da investidores para, até o final do
pela holding. Por esse sistema, administração diária da unidade. ano, inaugurar mais cinco no sul da
cada nova unidade das marcas O Grupo, que fundou e administra Flórida.
que a NQZ é sócia é dividida em as franquias The Original Cake e nqzbra.com.br

JORGE BISCHOFF TRAÇA PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

A rede de franquias Jorge Bischoff da grife. Hoje, a Jorge Bischoff tem mais de
anunciou recentemente seu projeto de 60 unidades em funcionamento no País.
franquias internacionais, que começa www.jorgebischoff.com.br
com a abertura da primeira flagship em
novembro deste ano. O plano também FOTO: DIVULGAÇÃO
contempla a inauguração de outras cinco
lojas nos Estados Unidos. Segundo a marca,
a estratégia está apoiada na solidez do
plano de franchising da Jorge Bischoff no
Brasil e na sua expertise na produção para
exportação. Atualmente, 20% dos sapatos
e bolsas desenvolvidos pela marca são
destinados ao mercado externo, que já
responde por 25% do volume de negócios

20 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

FOTOS: DIVULGAÇÃO EVENTT APOSTA EM DIVULGAÇÃO POR MEIO DO LIFEBOX

A franquia de mídia indoor Eventt, especializada em instalar monitores
para publicidade em locais de grande fluxo, lançou novo serviço: a
divulgação de publicidade por meio da estação de carregamento para
celular Lifebox. A Eventt tem hoje 53 unidades e pretende alcançar
faturamento de R$ 2 milhões em 2017. Segundo a marca do empresário
João Paulo Venturelli, o setor de mídia exterior movimentou mais de R$ 2,24
bilhões em 2015 e a expectativa é que, até o ano que vem, o Brasil cresça
duas vezes mais que a média mundial no segmento out of home, incluindo o
marketing indoor. Uma franquia da Eventt custa a partir de R$ 25.890.
www.eventt.com.br

QUEM DISSE, BERENICE? LANÇA MESTRE-CERVEJEIRO.COM ALCANÇA
CAMPANHA “PODE” 50 LOJAS EM OPERAÇÃO

Pode querer ter filhos? A Mestre-Cervejeiro.com, rede de franquia de lojas de
Pode. Pode não querer cervejas artesanais, alcançou a marca de 50 lojas em
ter filhos? Pode. Pode operação no País. Até o final deste ano, a rede pretende ter
ter tatuagem? Pode. 91,8% mais operações do que no ano passado, chegando
Pode ser moderna a 71 unidades em funcionamento e aumentando a sua
sem tatuagem? receita em 157%, ultrapassando os R$ 17 milhões no ano.
Também pode. Com As próximas franquias serão inauguradas em Natal (RN),
essas questões, a São Carlos (SP), Rio de Janeiro (RJ), Salvador (BA), Niterói
quem disse, berenice?, (RJ), Macaé (RJ), Santa Maria (RS), Governador Valadares
marca especialista em (MG), entre outras cidades concentradas principalmente
maquiagem, lançou nas regiões Sul e Sudeste.
a campanha “pode” www.mestre-cervejeiro.com
para enaltecer que
ser livre é saber que
não existem verdades absolutas e que todas elas
devem, sim, ser respeitadas. “A quem disse, berenice?,
que já nasceu livre, acredita que todas as pessoas
devem ser livres, inclusive pra encontrar a sua verdade
e beleza, seja ela qual for”, afirma a empresa, em
comunicado oficial. No site da campanha, a marca
compartilha histórias de mulheres que acreditam
em sua própria liberdade.
www.quemdisseberenice.com.br/pode

SUNGLASS HUT INAUGURA PRIMEIRA
FRANQUIA NO BRASIL

Em conjunto com o Grupo Bittencourt, a Sunglass Hut –
marca global especializada em óculos de sol premium e
fashion – acaba de inaugurar sua primeira franquia
no Brasil. A loja está localizada no Shopping Pátio
Higienópolis, em São Paulo, e pertence aos sócios Erik
Cavalheri, Fábio Suzart e aos irmãos Roseli, Ricardo e Roberto
Albuquerque. A Sunglass Hut pretende, nos próximos dois ou
três anos, abrir cerca de 100 unidades franqueadas.
www.sunglasshut.com/br

22 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

ph

7,35

NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

VIVENDA DO CAMARÃO APOSTA EM RABUSCH OFERECE DESCONTO EM TAXA FOTOS: DIVULGAÇÃO
APLICATIVO DE FRANQUIA

Para fidelizar clientes e evitar Para atrair novos
filas, a Vivenda do Camarão franqueados, a
lançou seu aplicativo, em Rabusch, rede
parceria com a empresa de especializada em
mobile payment MyChek. vestuário feminino,
Disponível em todo o Brasil oferece desconto
e à disposição na App Store de 50% na taxa
e Google Play, o aplicativo de franquia para
permite ao cliente acessar quem adquirir
o cardápio, fazer o pedido, uma unidade em 2016 e 2017, além de desenvolver o
pagar e ganhar pontos que projeto arquitetônico sem nenhum custo. Com essa nova
valem produtos. O pedido é processado de forma estratégia, a rede espera abrir seis unidades este ano. A
automática e o consumidor é chamado pela marca também passou a aceitar a devolução de peças
senha no painel normalmente. “Percebemos desde que não foram vendidas para quitar eventuais dívidas e
o ano passado essa tendência, especialmente fora do também para substituir pelas coleções novas, aumentando
Brasil, e devido ao grande número de consumidores a rentabilidade dos franqueados. Além disso, a rede tem
conectados, decidimos também investir no segmento. negociado o frete grátis com os fornecedores para o
Queremos estar mais próximos dos nossos clientes, envio das mercadorias aos franqueados e oferecido sua
levando facilidades e benefícios”, afirmou o sócio- equipe de vendas para passar alguns dias na operação do
fundador da empresa, Rodrigo Perri. franqueado, treinando equipe e alavancando as vendas.
www.vivendadocamarao.com.br www.rabusch.com.br

CHURROS DA PRAÇA QUER CHEGAR CHINA HOUSE LANÇA NOVA
A 15 UNIDADES MARCA: PIZZA DO CHINA

A rede de franquias Churros da Praça acaba de inaugurar A China House lançou a bandeira Pizza do
três lojas, alcançando onze unidades em operação – China. Com 25 sabores, além das tradicionais, a
apenas um ano após a entrada no sistema de franchising. marca pretende arrebatar o público com opções
As três unidades recém-abertas estão localizadas no peculiares com um mix dos ingredientes típicos
Estado de São Paulo: no Shopping Praça Nova, em da culinária chinesa e as versões mais populares
Araçatuba, no Garden Shopping, em Catanduva, e em da pizza. Entre as iguarias que podem ser
uma rua movimentada de Buritama. A meta da rede, degustadas estão: Pizza de Yakissoba, Costeira,
que já mapeou oportunidades em mais de 70 centros de Mineira e Pizza da China. “Muitas vezes é difícil
compras, é chegar a quinze unidades até dezembro. A entrar em consenso, alguns integrantes do grupo
marca Churros da Praça surgiu há 14 anos em Araçatuba querem pedir comida chinesa e outros pizzas, unindo
e hoje oferece três modelos de negócio com investimento as duas paixões em um único lugar, ampliamos nosso
inicial que varia de R$ 92 mil a R$ 125 mil leque de opções conseguimos agradar a todos”,
www.churrosdapraca.com explica o fundador da China House e da Pizza
do China, Jorge Torres. Segundo ele, o objetivo
24 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF é expandir a marca para todas as unidades da
Outubro e Novembro de 2016 China House até o final de 2017.
www.pizzadochina.com.br



NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

THE BODY SHOP APOSTA EM QUIOSQUE PARA FOTOS: DIVULGAÇÃO GRUPO BITTENCOURT REALIZA
CRESCER NO BRASIL ESTUDO SOBRE OMNICHANNEL
NAS FRANQUIAS
A The Body Shop, rede
inglesa de cosméticos O Grupo Bittencourt realizou em meados
naturais, lançou um modelo deste ano um estudo com o objetivo de
de quiosque desenvolvido avaliar como as franquias tem se adaptado
exclusivamente para o ao conceito de omnichannel e as percepções
mercado brasileiro. A acerca da utilização dos diversos canais
marca, que chegou ao de distribuição disponíveis para ampliar
Brasil em 2014 por meio da aquisição da rede de cosméticos capilaridade e se aproximar do consumidor.
gaúcha Empório Body Store, acaba de inaugurar seu primeiro O estudo apontou que o e-commerce
quiosque com o novo conceito no aeroporto de Congonhas, complementar à loja física já é realidade
em São Paulo. O grande foco da companhia com o modelo de para 53% das franqueadoras. Dos 47%
quiosques são os shoppings e aeroportos e, até o fim deste restantes, 38% informam ainda não ter
ano, a previsão é abrir mais vinte pontos de venda nesse planejamento de ingressar no e-commerce.
formato, além de outras dez lojas convencionais, que também O estudo também trouxe a visão de como as
foram desenvolvidas pensando na consumidora brasileira. operações estão aproveitando o ambiente on-
www.thebodyshop.com.br line para gerar fluxo e receita para o off-line
– loja física. Dos executivos entrevistados,
AMOR AOS PEDAÇOS INVESTE NA apenas 24% informaram que fazem o ‘Click
CATEGORIA ‘TAKE HOME’ and Collect’ – que nada mais é comprar
online e retirar o produto na loja. Outro
A rede de franquias Amor aos Pedaços, acompanhando a resultado do estudo demonstra a influência
crescente demanda por cafés finos no Brasil, investirá em do mundo digital no mundo físico: 81% das
produtos para os clientes levarem a experiência do café franqueadoras consultadas informaram que
especial Amor aos Pedaços para casa. Entre as novidades, o investimento e a participação nas mídias
destacam-se lançamento da caixa de dez unidades de digitais aumentaram consideravelmente.
cápsulas de café compatíveis com máquinas Nespresso® e o www.bittencourtconsultoria.com.br
relançamento das embalagens de café moído de 250g, além
do pote de Cappuccino em Pó nas versões Light e Tradicional DOMINO’S DIRECIONA R$ 1 MILHÃO PARA
de 140g e 200g respectivamente. Os novos produtos, que PIZZA PAN
estarão disponíveis nas mais de 50 lojas espalhadas pelo
Brasil, foram criados pelo Café do Centro, e detentor de A Domino’s –
outras marcas como: Astro Café, Madame D’orvilliers, Danza controlada no
e Spress Café. Brasil pelo Grupo
www.amoraospedacos.com.br Trigo – lançou
em setembro a
TUTORES ABRE SEIS UNIDADES pizza PAN. Com
NO TERCEIRO TRIMESTRE a novidade, que
recebeu investimento de mais de R$ 1 milhão, a
A Tutores, rede de reforço Domino’s espera 20% de crescimento das vendas
multidisciplinar, inaugurou seis no segundo semestre do ano. A expectativa, de
unidades no terceiro trimestre: acordo com a gerente de marketing da rede, Alice
Natal (RN), São José dos Campos Urbanetto, é que a pizza PAN venha representar
(SP), Amambai (MS), Niterói (RJ), 15% dos pedidos do menu, além de ampliar as
Florianópolis (SC) e São Paulo (SP). opções de produtos para os clientes.
Essas novas unidades fazem parte do plano de expansão da Segundo a rede, a pizza PAN tem uma
marca que visa até o final de 2016 abrir 35 unidades. Para o massa mais consistente, porém aerada.
gerente de franquias da Tutores, André Luiz da Silva, apesar de Com pequenos flocos de manteiga, tem um
o ano ter sido mais parado economicamente, a infraestrutura e gostinho amanteigado, mas não gorduroso
o suporte da rede continuam atraindo investidores. “Além de ser porque não leva gordura vegetal. Além disso,
uma microfranquia de baixo custo, nossa marca tem boa aceitação no a PAN é montada numa assadeira especial.
mercado e tem crescido consideravelmente”, afirmou. Daí o nome PAN, do inglês, que significa panela.
www.tutores.com.br www.dominos.com.br

26 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



NA MIRA DO FRANCO FRANQUIA

ACONTECE NA ABF

FOTOS: DIVULGAÇÃO

Embaixadora Liliana Ayalde (centro) ao lado de Claudio Tieghi, diretor da ABF (à dir.), Grupo de representantes da ABF durante a missão a Washington
com grupo de empresários dos Estados Unidos durante a missão
MISSÃO DA ABF VAI À IFA,
MISSÃO COMERCIAL EM WASHINGTON
ESTADOS UNIDOS-BRASIL
REÚNE EMPRESÁRIOS NA ABF Representantes da diretoria e do Conselho de
Associados da ABF desembarcaram em Washington
Com apoio da ABF e da International Franchise (EUA) no começo de setembro para uma missão
Association (IFA), o Serviço Comercial dos Estados oficial à International Franchise Association (IFA), na
Unidos – Consulado Americano promoveu na sede da entidade. Integraram o grupo a presidente
sede da ABF, em São Paulo, a inédita Missão da ABF, Cristina Franco, o vice-presidente Altino
Comercial Estados Unidos–Brasil. A iniciativa Cristofoletti Junior, o diretor jurídico Fernando
reuniu dez redes de franquia norte-americanas Tardioli e Marcelo Cherto, membro do Conselho de
que procuram investidores no Brasil. Dessas, oito Associados. Foram dois dias de reuniões de trabalho
marcas desembarcam no Brasil pela primeira vez com líderes do franchising americano. Dentre os
(Bonchon Franchise, Dairy Queen, Papa John’s, The assuntos tratados está a implantação de um projeto
Melting Pot, Wing Zone, World of Beer e Assisting na área educacional. A proposta levada pela ABF à
Hands Home Care), duas buscam ampliar sua entidade que representa oficialmente o franchising
expansão (Carl’s Jr. e Coldwell Banker) e outra quer nos Estados Unidos é oferecer cursos para o mercado
retornar ao mercado brasileiro (Fastsigns). A maior de franquias brasileiro em parceria com a IFA. Além
parte das redes, sete no total, são do segmento de das reuniões na IFA, o grupo teve, ainda, um encontro
Alimentação, sendo as demais dos segmentos de na Associação de Franquias alemã, que possui
Comunicação Visual, Imobiliário e Saúde. O evento representação em Washington.
totalizou 80 reuniões.

NOVIDADES DA 16ª CONVENÇÃO ABF DO FRANCHISING

Além de contar com palestra da coordenado por uma das pioneiras em economia
CEO da Fastsigns International, criativa no Brasil, Lala Deheinzelin, com insights
Catherine Monson, a 16ª Convenção importantes sobre como as empresas deverão
ABF do Franchising está cheia de ser conduzidas no futuro, por meio de um olhar à
atrações inovadoras e inspiradoras, frente do tempo atual.
como o lançamento da pesquisa de
internacionalização, em parceria com
a Escola Superior de Propaganda e
Marketing (ESPM); o ABF Talks, um novo
formato de palestra dinâmica, com curta duração;
painéis com temática centrada no multifranqueado
e em seu potencial para alavancar os negócios; e
um formato diferente para o Franchising do Futuro,

28 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



FOTOS: DIVULGAÇÃO

ABF na 22ª Argentina Franquicias

PROJETO FRANCHISING BRASIL LEVA SEIS MARCAS PARA
FEIRA DE FRANQUIAS NA ARGENTINA

Entre os dias 24 e 26 de agosto, a ABF e a Agência Brasileira de Promoção
de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) promoveram, por meio do
Projeto Franchising Brasil, mais uma missão internacional a Buenos Aires
para participar da 22ª Argentina Franquicias. As marcas Carmen Steffens,
Fast Açaí, Lug’s, Puket, Sóbrancelhas e Único Asfaltos foram expositoras
do Pavilhão Brasil. Essa edição da feira bateu recorde, com mais de nove
mil visitantes. Atualmente, 16 marcas brasileiras atuam em solo argentino.
Antes da feira, o diretor de inteligência de mercado e sustentabilidade da
ABF, Claudio Tieghi, a gerente internacional da ABF, Rachel Fernandes,
e o representante da Supervisão de Economia Criativa e Serviços da
Apex-Brasil, Frederico Silva, participaram de uma reunião na Embaixada
Brasileira com o chefe do setor de promoção comercial do Brasil na
Argentina, Victor Kaminsky Martins.

NOVO COMITÊ DE INDÚSTRIAS DEBATERÁ
DESAFIOS NO FRANCHISING

Recém-lançado, o
Comitê de Indústrias
se reuniu pela primeira
vez em agosto, na
sede da ABF, em São
Paulo. O objetivo
do grupo é discutir
temas de interesse
dos associados
franqueadores que
atuam no setor
industrial. Marcas
como Arezzo, Cacau Grupo da 1ª reunião do Comitê de Indústrias ABF: discussão de
Show e O Boticário assuntos de interesse comum

participam do Comitê.
Assuntos pertinentes, como a revisão da margem de valor agregado
(MVA), praticada por secretarias estaduais da Fazenda no regime da
Substituição Tributária do Imposto sobre Circulação de Mercadorias
e Serviços (ICMS), e a inclusão dos royalties na respectiva base
de cálculo são alguns dos temas já trabalhados. Participaram do
encontro o presidente do Conselho de Associados da ABF, Artur
Grynbaum, a presidente da entidade, Cristina Franco, o diretor
jurídico, Fernando Tardioli, e o gerente jurídico, Valério Travain.



ENTREVISTA

Texto: Paulo Gratão

FOTO: DIVULGAÇÃO Catherine Monson, CEO
da Fastsigns Internacional

ELA TRANSFORMOU CRISE

EM OPORTUNIDADE

A CEO DA FASTSIGNS Catherine Monson sempre quis liderar uma em-
INTERNATIONAL, CATHERINE presa, desde a infância. Sua primeira experiência
MONSON, CONTA COMO administrativa foi nos negócios da família: uma
CONSEGUIU IMPLEMENTAR agência de seguros e três escolas de educação infantil.
MUDANÇAS DURAS, EM MEIO À “Sinto como se eu tivesse sido feita para isso, ou como se
RECESSÃO NORTE-AMERICANA, estivesse em meu DNA”, explica.
E REPOSICIONAR A MARCA COMO
REFERÊNCIA EM COMUNICAÇÃO A certeza veio quando seus pais precisaram se afastar

32 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF das empresas, por problemas de saúde, e Catherine assu-
Outubro e Novembro de 2016
miu as rédeas. Ela faltou ao colégio durante duas semanas

para dar conta de tudo, e percebeu que era o que queria

fazer para o resto da vida.

Programe-se: sinalização se tornou uma época difícil para liderar
especialista em soluções qualquer companhia. O
Catherine Monson será de comunicação. mundo econômico estava
um dos destaques da nas profundezas da “Gran-
16ª Convenção ABF do A CEO concedeu uma de Recessão”. Os franque-
Franchising, na Ilha de entrevista à Revista Fran- ados da Fastsigns foram
Comandatuba, na Bahia, quia & Negócios ABF sobre afetados pelos clientes
entre 26 e 30 de outubro. sua trajetória e como con- gastando menos em pu-
Na ocasião, os congressistas seguiu contornar a reces- blicidade e marketing, com
terão a oportunidade ouvir são não só na economia, quedas de vendas de dois
e interagir com a executiva mas no mercado gráfico dígitos, quando uma nova
norte-americana. norte-americano, e valori- CEO foi nomeada. Eu era
zar ainda mais a empresa. uma pessoa desconhecida
A executiva conta que aprendeu mais sobre a gestão para eles.
de pequenas empresas na prática do que nos bancos da Quais desafios você
faculdade. “Eu aproveitava muito o tempo trabalhando nos ne- enfrentou por ser uma Nossa prioridade foi
gócios da família. Meu pai e eu discutíamos os fundamentos do mulher com aspiração à ajudar nossos franqueados
sucesso do negócio regularmente”, lembra. liderança? durante a recessão. Preci-
sávamos encorajá-los e,
Catherine sempre teve como meta ser CEO de uma Acredito que os talen- para isso, nos comprome-
empresa e lutou para isso em todos os cargos que ocupou. tos necessários para se tor- temos com algumas táti-
“Sempre procurei trazer valor para o meu empregador, contri- nar um líder de sucesso são cas. Criamos a Operação
buir significativamente para o sucesso da companhia e conti- os mesmos, independente- FastForward, uma iniciati-
nuar a desenvolver meu negócio com gerenciamento e talento mente do gênero: compe- va para focar todo o staff
de liderança”, explica. tência em gestão, compro- da companhia a ajudar
metimento, iniciativa, foco, franqueados a aumentar
Com o tempo, o sonho da empresária se concretizou excelentes habilidades de as vendas, reduzir despe-
e, em 2009, tornou-se CEO da Fastsigns, franqueadora comunicação – especial- sas e aumentar o fluxo de
especializada em sinalização. Tendo assumido o posto mente para falar em públi- caixa. Cada telefonema do
em meio à recessão norte-americana, Catherine precisou co –, visão e compreensão nosso time para um fran-
promover mudanças duras na companhia, buscar market sobre como definir e atingir queado, não importava o
share, manter as franquias abertas e mudar completa- metas. A pessoa que quer tema, incluía compartilhar
mente o posicionamento da empresa, que de agência de se tornar um líder deve ideias e melhores práticas
construir suas habilidades para alcançar essas três
em cada uma dessas áreas. atividades críticas.

Vince Lombardi, o len- Anunciamos um in-
dário treinador de futebol centivo, chamado Sale-a-
americano, disse: “para al- -Bration, recompensando
cançar o sucesso, qualquer cada franqueado com au-
que seja o trabalho que mento de vendas, superior
tenhamos, devemos pagar a 15%, com cinco dias de
um preço”. Há um preço a férias em um cruzeiro. Eu
ser pago para se tornar um viajei por 28 cidades, ao
líder de uma organização. longo de oito semanas,
É o mesmo, independen- realizando um seminário
temente do gênero: longas a cada noite para ensinar
horas e trabalho duro. franqueados como aumen-
tas as vendas, reduzir des-
Quando você se tor- pesas e melhorar o fluxo de
nou CEO da Fastsigns pre- caixa.
cisou promover mudanças
duras. Como conduziu Foi nesse período que
isso com sucesso? você promoveu o reposi-
cionamento da marca?
Eu vim para a empresa
em janeiro de 2009. Uma

33REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

ENTREVISTA

Em meados de 2009, mentação dos franquea- implementassem com depoimentos para moti-
com a rede estabilizada, dos, fornecemos a eles a êxito essas mudanças, var mais parceiros.
começamos a nos concen- visão de onde queríamos com muita repetição e
trar em iniciativas de longo levar a marca. Apresen- encorajamento ao longo Como engajar as pes-
prazo para transformar o tamos cases de negócios, do caminho. Claro, envol- soas em tempos de crise?
modelo de negócio. pesquisa sobre o mercado vemos nosso Conselho
e a concorrência para vali- Consultivo de Franchising Em tempos desafiado-
Saímos de um varejo dar a nossa visão. Aplica- em cada passo. Conforme res, a maioria das pessoas
reativo para um proati- mos treinamento extensi- os franqueados imple- está à procura de liderança
vo, com vendas externas vo e educação necessária mentavam, com sucesso, e orientação sobre a melhor
e desenvolvimento de para que nossos franque- as mudanças, usávamos forma de reagir e obter su-
serviços. Também pre- ados e seus funcionários como estudos de casos e cesso. Em 2009, criamos a
tendíamos deixar de for- visão de liderar os franque-
necer produtos simples 5 características ados na dificuldade. Desde
para itens de maior valor de pessoas bem-sucedidas incentivo, motivação e trei-
e de “vender produtos” namento para ajudá-los a
para “vender soluções Um dos primeiros mentores de Catherine Mon- navegar com sucesso por
abrangentes”. son a ensinou sobre algumas características que esse período.
todas as pessoas bem-sucedidas compartilham.
Queríamos ensinar “A boa notícia é que todos esses comportamentos Mais tarde, quando
nossos franqueados e são aprendidos: cada um de nós pode melhorar nos- acreditávamos que era o
seus funcionários a serem sa performance em uma dessas cinco áreas. Eu tra- momento certo para co-
consultores vendedores balhei toda a minha carreira para desenvolver ainda meçar a mudar o modelo
de soluções, em vez de mais o meu domínio de cada uma dessas habilida- de negócios, novamente
apenas tiradores de pe- des”, explica a executiva. Confira a seguir: provemos a visão de li-
dido. Lançamos nossa derança, orientação, co-
iniciativa na Convenção 1º - Atitude mental positiva municação, formação e
de janeiro de 2010. Isso “Cada um de nós pode desenvolver uma motivação para os nossos
incluiu treinamento de atitude mais positiva, que é o fundamento franqueados, para fazer
gestão de vendas, um de toda a realização, isso é conseguido com a transição com sucesso.
plano de compensação muita disciplina. A coisa mais fácil do mun-
recomendada, descrições do é pensar negativamente e sentir pena de Qual foi o legado que
de trabalho e plano de si mesmo” isso trouxe para a mar-
orientação. ca? Quem era a empresa
2º - Comportamento objetivo dirigido antes de 2009 e quem é
Tanto as vendas exter- “Todos podemos aprender a desenvolver hoje?
nas quanto a expansão de autodisciplina”
nossos produtos e serviços Dos anos 1990 até
foram passos importan- 3º - Automotivação 2008, a Fastsigns era lí-
tes para completar o ciclo, “Todas as pessoas bem-sucedidas são in- der em sinalização. Ten-
e ter nossos franqueados clinadas à ação” díamos a ser um concei-
implementando, antes que to de varejo à espera do
pudéssemos reposicionar 4º - Sentimento de urgência cliente chegar até nós.
a marca como “more than “Podemos aprender a fazer hoje o que po- Isso serviu bem desde a
Fast, more than Signs” deria ser deixado para amanhã” fundação, em 1985, até o
(mais que rápido, mais do final dos anos 2000. No
que sinais, em tradução li- 5º - Aprendizagem constante entanto, como gráficas e
vre), no início de 2012. “Se você ler cinco livros sobre qualquer outras empresas do ramo
a­ssunto, já vai saber mais sobre aquele procuraram melhorar o
Como você conseguiu tema do que 99% da população” serviço para superar o
engajar os franqueados mercado em retração,
nessas mudanças tão sig- eles encararam a impres-
nificativas? são de grande formato,
que era o nosso negócio.
Para liderar essas im- Precisávamos fazer mais
portantes mudanças, e para nos diferenciar da
obter sucesso na imple-

34 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

SEGUROS

Programa de Seguros para Franquias

Seguros SURA, a seguradora
certa para seu negócio.

A Seguros SURA, pioneira no desenvolvimento
de programas de seguros para franquias,
oferece soluções que contribuem para a expansão
e continuidade do seu negócio, com benefícios
para franqueados e franqueadores.
•Condições financeiras diferenciadas
•Estrutura Operacional que garante

maior rapidez na indenização
•Benefícios exclusivos e produtos desenhados

sob medida para cada rede

Quer saber mais? Consulte seu Corretor de Seguros ou acesse www.segurossura.com.br/franquias.

ENTREVISTA

concorrência. O BRASIL É UM IMPORTANTE é B2B (Business to Busi-
Nosso novo posicio- PAÍS PARA NÓS E ESTAMOS ness), trabalhamos visitas
ATIVAMENTE RECRUTANDO à empresa do cliente para
namento tem abordagem MÁSTER-FRANQUEADOS aprender sobre suas neces-
mais proativa, com desen- OU DESENVOLVEDORES DE sidades, acompanhamento
volvimento de negócios e ÁREA LOCAIS de contas inativas, ligações
expansão dos nossos pro- de agradecimento, acom-
dutos, e tem nos servido FOTO: DIVULGAÇÃO panhamento de citações
bem. Nosso crescimento e participação proativa de
de vendas nas mesmas signs como uma World América Latina, Sudeste reuniões.
lojas excede o crescimen- Class Franchise. Esses re- Asiático e Europa. O Brasil
to da economia dos Esta- conhecimentos refletem é um importante país para Durante a recessão,
dos Unidos, bem como o o excelente serviço e su- nós e estamos atualmente nossos franqueados que
da indústria. Nosso forte porte, treinamento, marca recrutando máster-fran- mais visitaram seus clien-
posicionamento de mar- forte, marketing e relações queados ou desenvolvedo- tes, e aprenderam sobre os
ca e a alta satisfação dos que temos com nossos res de área locais. desafios, puderam pensar
franqueados levaram a franqueados. em ideias para ajudar a su-
um crescimento no nú- O Brasil está pas- perá-los. Isso, aliado às ou-
mero de unidades. Em um nível pessoal, sando por um período de tras iniciativas, fez com que
eu tenho uma forte relação recessão que tem impac- esses franqueados experi-
Então isso refletiu na com eles. Além de visitá- tado todos os setores, mentassem um aumento
expansão da marca? -los regularmente – eu já incluindo o franchising. de vendas, ao contrário de
estive presencialmente em Qual dica você daria para quem não fazia.
A expansão veio de mais de 420 unidades –, os franqueadores e fran-
duas formas: grande vo- mantenho o Conecte com queados permanecerem Por ser mais proativa
lume de vendas em todas Catherine, que é uma tele- resilientes neste momen- com atividades de marke-
as nossas unidades e mais conferência a cada seis ou to e implementarem as ting e vendas, enquanto
franquias. Crescemos de oito semanas, permitindo mudanças necessárias da nossos concorrentes eram
500 unidades em 2008 que todos os franqueados melhor forma? reativos, pudemos ganhar
para mais de 625 atual- possam falar comigo. market share. Mesmo em
mente. A chave é prover ser- tempos difíceis, os clientes
Quais são os planos viços melhores e de maior precisam de sinalização
Como é sua relação de expansão? O Brasil valor que seu concorrente, e gráficos visuais, alguém
com os franqueados da está no radar? e fazer mais atividades que terá que fazer isso.
marca? Você visita as impulsionem as vendas,
unidades? Com qual fre- Além de abrir mais em seu conceito. Essas Temos um exemplo
quência? franquias nos países nos ações podem variar de in- em Porto Rico, que passou
quais já estamos operan- dústria para indústria. por uma crise financeira
Temos uma forte e do, estamos procurando profunda. Muitas empre-
positiva relação com nos- expandir para novos locais. No nosso negócio, que sas de sinalização estavam
sos franqueados. A marca Isso inclui o Oriente Médio, indo mal. No entanto, nos-
tem franqueados com alta so franqueado local utili-
satisfação, que é mensu- zou todo o poder da marca
rada por duas empresas Fastsigns e seu pessoal de
independentes: Franchise vendas externas foi treinado
Business Review e Franchi- com nosso sistema e, como
se Research Institute. Nós resultado, as unidades vêm
somos uma das únicas dez crescendo e tomando parti-
marcas inclusas no Fran- cipação de mercado de em-
chise Business Review’s presas de sinalização locais.
Hall of Fame, cedido há
dez anos para as empresas Permaneça focado no
com os melhores índices cliente, oferecendo servi-
de satisfação dos franque- ços e produtos, proporcio-
ados. nando valor excepcional,
que o ajudará a ultrapassar
O Franchise Research a recessão.
Institute classificou a Fast-

36 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



GESTÃO

EM QUALQUER
CANAL:

FOCO NO CLIENTE

EM TEMPOS DE BAIXA ATIVIDADE ECONÔMICA, BOM ATENDIMENTO
AOS CONSUMIDORES QUE FREQUENTAM AS LOJAS E TAMBÉM AS NOVAS
PLATAFORMAS, COMO O WHATSAPP, SE TORNAM UM DIFERENCIAL

38 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

Nos primeiros meses de 2016, os consumidores ficaram enclausurados,
com medo da famigerada crise. Começaram a olhar de soslaio no
segundo semestre, retomando pequenos hábitos de compra e,
aos poucos, desengripando a máquina do varejo. Isso não quer dizer Vendas no

que eles estão completamente confiantes na economia. varejo subiram

O consumidor ainda conserva as características de antes da crise: 0,10% em junho,

conectado, exigente e com acesso irrestrito a seus direitos. Quer se co- quando comparado

municar com as marcas por canais cada vez mais próximos. O What- a maio, segundo o

sApp, fenômeno recente entre os meios de comunicação, entrou de IBGE

vez na seara do atendimento.

Shopping centers e redes de franquia utilizam a ferramenta

como forma de comunicação interna e externa, mas até que ponto isso é

saudável? “O problema é se os vendedores olham mais para o celular do que

para o ciente que passa na frente da loja. Tem que ser em sistema de rodí-

zio, com controle de quantos clientes receberam mensagem. Não pode ser

só baseado em achismo”, explica o fundador da consultoria Cliente

Amigo, Claiton Pacheco.

No entanto, ficar indiferente ao canal também é um risco.

Os smartphones já são parte fundamental da vida do consu-

midor e, no mercado atual, ganha quem alcançá-lo antes e da

melhor forma. “Na busca por eficiência, as pessoas esperam das

marcas cada vez mais proatividade. Os smartphones tornam-se um

assistente pessoal, e, em um contexto de alicativos saturados, as

marcas tentam simplificar a forma de se comunicar por meio deles”,

observa a consultant da WGSN Mindset, Julia Curan.

SAIBA MAIS:

Mais de 80% dos franqueados da Mercadão dos Óculos
utilizam WhatsApp para apresentar lançamentos para os
clientes. O aplicativo representa 12% das vendas.

17H07

17H09

40% das unidades da Arranjos Express utilizam

o aplicativo para informar ao cliente o acompa-

nhamento dos serviços solicitados. Isso poten-

OS SMARTPHONES cializou a venda em 10%. 17H12
JÁ SÃO PARTE
FUNDAMENTAL 17H13
DA VIDA DO
CONSUMIDOR E, NO O shopping Pátio Higienópolis, em São Paulo, abriu o aten-
MERCADO ATUAL, dimento por WhatsApp, durante o Dia dos Namorados,
GANHA QUEM para que clientes pudessem pedir sugestão de presentes.
ALCANÇÁ-LO ANTES E O atendente entrava nas lojas com a demanda, baseada
DA MELHOR FORMA em delimitações orçamentárias e preferências, e enviava
opções, com a ajuda dos lojistas. Curiosidade: o público
masculino foi o que mais recorreu ao serviço. 17H16

39REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

GESTÃO

UM ATENDIMENTO dos parado na frente da loja
QUE COMEÇA RUIM, JÁ e os vendedores não fazem
TERMINOU nada para se aproximar. As
pessoas na ponta estão mais
Claiton Pacheco, fundador da Cliente Amigo abatidas por conta da crise e
isso é ligado à atuação aos
FOTOS: DIVULGAÇÃO A VOLTA AO BÁSICO tre vendedores e clientes. donos da loja ou gerentes”,
O maior desafio é fa- O estudo revela que qua- afirma.
se 70% dos atendimentos
zer com que a percepção foram realizados em até Quando o atendente
chegue à ponta. A Cliente três minutos. “As pessoas recebe um retorno ime-
Amigo realiza uma pesqui- são recebidas com indife- diato sobre a postura do
sa mensal em pontos de rença. Nosso cliente oculto é atendimento, as chances
atendimento para verificar orientado a ficar 20 segun- de melhorar aumentam.
a qualidade do contato en- Segundo o especialista,
apenas reuniões semanais
É possível antecipar possíveis reações negativas já não têm mais efeito, o
gerente ou dono precisa
Mesmo que a volta ao básico seja a grande sacada estar presente no dia a dia.
no atendimento, a tecnologia é imprescindível, seja como “Um atendimento que come-
meio de contato com o consumidor ou mesmo para co- ça ruim, já terminou”, sen-
nhecê-lo mais a fundo. tencia.

A Zendesk apresentou recentemente uma ferramen- Pacheco explica que
ta que promete antecipar a satisfação do cliente, a Sa- o atendimento ao cliente
tisfaction Prediction, que já é utilizada pela empresa de inicia muito antes de ele
mobilidade urbana, Easy. entrar na loja, ao contrário
“Essa tecnologia tem ganhado espaço no mercado, pois uma do que a maioria dos ven-
única plataforma integra todos os canais de comunicação, dedores pensa. O primeiro
desde telefone a SMS, passando por redes sociais e aplicativos de mensagens instantâneas. contato visual, ainda fora
Além da redução do tempo, há menor custo do atendimento”, comenta o diretor de solu- da loja, é que pode ser deci-
ções e sucesso do cliente da Zendesk para América Latina, Clayton da Silva. sivo para ele entrar ou não.
A regra é a mesma para
O sistema analisa diversos sinais, como descrição de texto, quantidade de respos- quiosques, onde nem porta
tas e tempo total de espera, e calcula a probabilidade de o cliente há, mas a postura corporal
classificar o atendimento como positivo ou negativo. do representante da marca
O maior desafio das franqueadoras, atualmente, é calibrar a já pode afastar. “A função
equação entre fluxo e conversão, na visão do sócio da FX Retail do gerente ou franqueado é a
Analytics, Vicente Rezende. “Temos números de que 25% das pes- mais importante no processo
soas que entram em estabelecimentos de varejo fazem uma compra. de atendimento. Um técnico
É preciso entender o comportamento e o que essas pessoas estão fa- que joga, fica na beira do gra-
zendo”, explica. mado e se precisar, entra em
A empresa oferece uma solução que ajuda a minimizar esse campo”, afirma.
desafio para o varejista. “Conseguimos trazer ao mercado a preços
viáveis para qualquer franqueado. Hoje toda tecnologia barateou PROTAGONISMO
muito. É muito mais estar disposto a entender dados”, conta. Em um dos parques de

Rezende afirma que, com o sistema, a rede pode ter visão de frequência, quantas diversões da Walt Disney
pessoas voltaram à loja, quantas entraram, qual a hora quente de visitação etc. “É World, em Orlando, na Fló-
difícil desassociar conversão do atendimento no varejo físico”. rida, um pai se aproximou
de um funcionário, disse
que o filho perdeu o boné
recém-comprado e per-
guntou onde seria a seção
de achados e perdidos. O
funcionário acompanhou

40 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

Um mundo de oportunidades
Um mercado sem crise

Limpeza é prioridade sempre!
Em qualquer cenário econômico sempre haverá o que ser limpo e de
profissionais que realizem o trabalho.
Dê o primeiro passo em direção à sua independência financeira com
uma franquia Jani-King. Invista num mercado à prova de crises e com
a experiência da maior franquia de limpeza comercial do mundo.
Converse conosco para conhecer mais sobre o nosso negócio e conheça
também nossos planos de máster franquias regionais.
São Paulo: 11 3842-4206 Rio de Janeiro: 21 3282-5155

www.janikingbrasil.com.br

GESTÃO

Por que seu atendimento dura menos de 3 minutos?

A Cliente Amigo compartilhou os resultados da última sondagem realizada em
900 lojas de 27 shopping centers. Confira os resultados abaixo:

Praças de alimentação

39% dos atendentes não perceberam a chegada do

cliente.
Dos que perceberam, somente 34% convidaram o
cliente para conhecer o restaurante.

a família até a loja mais Lojas
próxima e pediu que o pai
mostrasse qual chapéu foi 55% dos atendentes não perceberam a passagem
perdido, para que ele pu-
desse notificar o departa- do cliente em frente à loja.
mento. A criança apontou Dos que perceberam, apenas 32% sorriram para o
para o modelo e o funcio- cliente e 28% convidaram a entrar.
nário, sem hesitar, pegou o
chapéu, deu ao pequeno e 81% dos atendentes 89% não trataram o 71% não se
disse: “Um presente do Mi-
ckey. Vocês estão aqui para perguntaram o nome do cliente pelo nome durante apresentaram durante o
passar bons momentos, en- cliente. o atendimento. atendimento.
tão, façam isso”. O produto
foi pago com um voucher julgar necessário. Gabriel Villarreal, sócio da
que o colaborador tem para O case é um dos mais Four Keys Treinamento
“distribuir magia”, quando
emblemáticos da excelên-
cia em atendimento Disney

Os segredos da excelência Disney FOTO: DIVULGAÇÃO

O complexo Walt Disney World, em Orlando, na Flórida (EUA), recebeu
mais de 66 milhões de turistas em 2015, uma média de 150 mil pessoas por
dia. Para isso, a empresa conta com 70 mil funcionários, conhecidos como
cast members. Ao todo, existem 2,5 mil cargos. De acordo com pesquisas
internas, a rede de parques consegue 80% de recorrência. Números inve-
jáveis para qualquer empresário, uma vez que dá mais trabalho gerar novos
clientes, do que vender mais para os mesmos.

O sócio da Four Keys Treinamento, consultoria habilitada em replicar os conceitos da excelência em
atendimento Disney, Gabriel Villarreal, fala que a empresa consegue estabelecer uma conexão emocional
a ponto de fazer o cliente precisar deles. “Toda marca promete algo, implícita ou explicitamente. Se você não
sabe o que as pessoas querem de você, você nunca vai acertar”.

O especialista explica que todo o poder dessa expectativa está nas mãos das pessoas. Elas devem
estar entregues ao propósito da marca. “Excelência é o alinhamento entre expectativa, entrega e experiência”,
explica.

O modelo de atendimento da empresa é norteado por três Ps: processos, palco e pessoas. A Disney
entende toda a experiência como um grande espetáculo, em que os funcionários são membros do elenco
(daí o nome cast members) e os parques são o palco da apresentação. “Ser refém apenas de manuais torna
as pessoas frias. É preciso pensar em processos que favoreçam, e não prejudiquem. Não adianta ter pessoas que
não possam decidir nada”, explica o especialista.

42 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016



GESTÃO

e retrata a importância do da, que antes tinha apenasFOTO: DIVULGAÇÃO
empoderamento do cola- o foco externo. As conven- FOTO: CHRISTIAN LEINZ
borador da linha de frente. ções anuais não são mais
Todos os 70 mil funcio- Vinícius Rocha de Souza, com franqueados e sim, com Julia Curan, da WGSN Mindset
nários Disney são fiscais coordenador de treinamento do Spoleto gerentes. A de franqueados Consultant
uns dos outros, zelam pela acontece a cada dois anos.
magia e pelo bom atendi- a ministrar aulas de teatro, ATENDIMENTO NAS
mento. Não há hierarquia malabarismo e oficinas de Renovação é a chave FRANQUIAS
na hora de entregar ex- rimas com os funcionários. para atender e encantar o
celência. “Um dos maiores Algumas aulas acontece- cliente em qualquer ponto A diretora da consul-
problemas das organizações ram em teatros de verdade. de contato com a marca. toria Vecchi Ancona, Ana
hoje em dia é que as decisões “Nossa proximidade é muito Tudo precisa ser feito para Vecchi, comenta que após
sobre atendimento vêm do grande com o consumidor, que o cliente tenha vonta- reduções nas equipes, tem
Conselho de Administração”, ele escolhe cada ingrediente, de de voltar. “Mais do que sido mais comum encon-
explica o sócio da Four temos oportunidade de apro- entregar produtos ou servi- trar os próprios franquea-
Keys Treinamento, Gabriel veitar esse contato”. O foco ços, as marcas precisam agir
Villarreal. da ação é entreter o cliente como verdadeiras hospedei-
e tirar-lhe um sorriso, na ras do momento de compra,
Para entender a neces- hora do almoço. unindo o capital humano e
sidade do cliente, o fran- tecnológico a fim de forta-
queador precisa se colocar Para engajar o funcioná- lecer a relação marca-con-
no lugar dele. O importan- rio nesse propósito, a rede sumidor”, explica Julia, da
te é entregar excelência no mudou o direcionamento WGSN Mindset.
que o cliente valoriza e não de sua comunicação, com o
no que o dono vê. “O que é mesmo fundo de propagan- RENOVAÇÃO É A CHAVE
mais importante estar limpo PARA ATENDER E ENCANTAR
em um restaurante, a cozi- O CLIENTE EM QUALQUER
nha ou o banheiro? Em qual PONTO DE CONTATO COM A
seu cliente vai?”, explica MARCA
Villarreal.
Por que se preocupar com o atendimento? FOTO: DIVULGAÇÃO
A VOZ DO
COLABORADOR Além da conversão de vendas e retenção do
cliente, questões legais também podem pesar para
Em meados de 2015, toda a rede. Um cliente insatisfeito em qualquer
a rede Spoleto lançou um canal pode prejudicar a franqueadora como um
desafio chamado cinco mil todo. “Não existe nenhuma diferença, do ponto de
corações felizes, que pre- vista do Código de Defesa do Consumidor, entre um
tendia atingir os cinco mil atendimento que seja dado por uma franquia ou pela
funcionários da rede. A franqueadora. Se houver algum problema, o código
ideia era ouvir deles o que não dá nenhum motivo para o franqueador deixar de se
poderia ser feito para ter responsabilizar”, alerta o gerente técnico do Institu-
um atendimento excelen- to de Defesa do Consumidor (Idec), Carlos Thadeu
te. “Eles nos fizeram ver que de Oliveira.
exigíamos malabarismo com
os ingredientes e utensílios, O especialista chama a atenção para objetos na Lei que falam sobre res-
sem dar o curso suficiente, e ponsabilidade solidária, danos e vícios, que são responsabilidade do prestador
pedíamos rima sem dar uma de serviço. “Sempre recomendamos que procure o primeiro responsável, caso não
cartilha de apoio”, explica o seja encontrado, a marca responde por tudo que foi feito com o nome dela”, afirma.
coordenador de treinamen-
to da rede, Vinícius Rocha
de Souza.

Com isso, a marca au-
mentou o investimento
em treinamento e passou

44 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

4 As marcas do Grupo Trigo
você já conhece.

Agora, queremos mostrar para
você como fazemos
isso tão bem.

Conheça tudo sobre
nossas franquias.

SEJA UM FRANQUEADO

[email protected]
21 . 3956 8624 ou 11 . 4081 1993

*A franqueadora declara que as informações contidas neste anúncio não devem, em nenhuma circunstância, ser consideradas como uma garantia de retorno do investimento
aplicado para abertura da unidade franqueada. Ao decidir por investir em uma das marcas, o candidato a franqueado deve realizar sua própria análise dos risco do investimento,

a fim de avaliar todas as circunstâncias decorrentes deste investimento. O valor do investimento inicial pode variar em função do tamanho, formato e estado do imóvel.

GESTÃO

FOTOS: DIVULGAÇÃO dos na linha de frente do atendimento nas lojas. “Quem não lhores preços, mas o conjunto
sabe lidar com consumidor não é bom varejista, portanto há de que forma uma marca: am-
se pensar globalmente e agir localmente”. biente, visual merchandising,
atendimento, uniformes, as-
É importante ter controle e conhecimento das estatís- tral, vitrine, materiais: tudo”,
ticas do negócio e do mercado, que podem medir a efi- elenca Ana.
ciência e nortear decisões. O mínimo de conhecimento já
coloca o franqueado à frente de boa parte da concorrência, O franqueador também
apto a oferecer melhores propostas. “Não significam só me- precisa estudar o seu retor-
no ao básico, na visão do
QUEM NÃO SABE LIDAR sócio da consultoria Guetta
COM CONSUMIDOR NÃO É BOM Franchising, Alain Guetta.
VAREJISTA, PORTANTO HÁ DE SE “Ainda mais em tempos di-
PENSAR GLOBALMENTE E AGIR fíceis, o franqueador precisa
LOCALMENTE se ancorar naquilo que o per-
mitiu franquear: a excelência
Ana Vecchi, diretora da Vecchi Ancona junto ao consumidor final.
Franquia não é multiplicação
AINDA MAIS EM TEMPOS DIFÍCEIS, de fracasso e sim de sucesso”.
O FRANQUEADOR PRECISA SE
O especialista ressal-
ANCORAR NAQUILO QUE O PERMITIU ta que este é o momento
FRANQUEAR: A EXCELÊNCIA JUNTO de valorizar ainda mais o
consumidor que continua
AO CONSUMIDOR FINAL frequentando seu estabe-
lecimento, sem trocar pelo
Alain Guetta, sócio da Guetta Franchising mais barato. “É uma oportu-
nidade de purificar a relação
com o consumidor final. Este
que mesmo em tempos difíceis
está com você, é o concentrado
daquilo que deu certo no seu
negócio”, afirma.

CVC acompanha experiência em tempo real

Com dez mil passageiros ativos por dia – nos finais de ano chega a 57 mil –, as chances de a CVC ter
uma incidência grande de atritos em um dos parceiros ou receptivos de viagens é grande. Para precaver
isso e tentar alcançar o atrito mínimo, a rede criou o Centro de Controle e Operações, gratuito para os
clientes. “A finalidade é ter o controle de que tudo esteja disponível, confirmado nos fornecedores, e caso
aconteça algum problema com o passageiro, possamos atuar e dar as orientações ne-
cessárias”, explica o diretor do núcleo da CVC, Ricardo Pinheiro.

Um exemplo do funcionamento da medida foi a agilidade para retirar turistas do Ne-
pal, durante o terremoto, no ano passado. A empresa conseguiu localizar e realocar os
clientes em até 72 horas, enquanto a embaixada brasileira ainda localizava passageiros
por lá.

O mesmo ocorreu durante os atentados em Bruxelas, na Bélgica, que ocasionou o
fechamento do aeroporto. A empresa traçou rotas por trens bala e, em pouco tempo, os
clientes estavam a salvo, em Paris.

Pinheiro explica que a assessoria também é utilizada para serviços simples, como tro-
ca de passagem ou alteração de horário em atrações. “Essa é a forma de diferenciar a CVC de
outras empresas que revendem pacotes on-line, por exemplo”.

46 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

47REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

CAPA

Texto: Paulo Gratão

MIRE NO SEU
FÃ CLUBE

CONSUMIDORES E FÃS DA MARCA PODEM SE TORNAR POTENCIAIS
FRANQUEADOS COM GRANDES CHANCES DE ENGAJAMENTO. AS PRÓPRIAS
LOJAS PODEM SER CANAIS PARA ACESSAR ESSE PÚBLICO

Páginas virtuais, li- de Souza, colou adesivos era intensa. Ele controla O próprio empresá-
kes, comentários nas mesas com o con- atualmente 13 restauran- rio teve uma experiên-
e check-ins nas re- vite “estamos à procura tes próprios e prevê duas cia parecida no passado.
des sociais podem dizer de empreendedores que franquias abertas em no- Fã dos sanduíches do
muito mais do que uma adoram hambúrger”. A vembro deste ano. McDonald’s, Souza se tor-
admiração do consu- marca iniciou a expansão
midor pela marca. Um por franquias em junho
olhar mais direcionado deste ano e o franqueador
dentro da própria loja já tem colhido resultados.
pode mostrar alguns “A captação de candidatos
frequentadores que têm com paixão pela marca deu
potencial para ser mais resultado. Estamos na reta
do que consumidores: final de seleção para oito
podem ser donos da sua lojas, sendo que três são fãs
própria franquia. E eles da marca”, afirma.
querem isso.
O plano de franquia,
Para captar clientes inclusive, foi adianta-
do pela procura dos fãs.
com perfil empreende- Souza pretendia iniciar a
expansão em 2020, mas
dor, o máster-franquea- a busca no site da marca

do da Johnny Rockets no

Brasil, Antônio Augusto

Adesivo colado nas mesas
do Johnny Rockets

FOTO: GLADSTONE CAMPOS / REALPHOTOS
FOTO: RAFAEL NEDDERMEYER
Como estão seus fãs nas
redes sociais?

Antônio Augusto de Souza, máster-franqueado do Johnny Rockets De acordo com
um estudo condu-
nou franqueado da rede e BOA ESTRATÉGIA zido pelo Grupo Bi-
modificou completamen- É mais fácil contar ttencourt, 40% das
te o olhar quando passou pessoas que utilizam
para o outro lado do balcão. com o engajamento de o Facebook para se
“Tornei-me fã dos processos e um franqueado que seja fã informar sobre a
sou até hoje, nem tanto mais dos produtos ou serviços marca, com o intuito
do produto. Eu conheci fran- oferecidos pela franquia. de investir, curtem a
queados que não gostavam “É um profissional mais mo- página. Mais de 52%
de hambúrguer, mas adora- tivado, geralmente. O único realizam alguma ação,
vam a empresa”, comenta. risco é de não ser adequado seja comentar, com-
ao perfil. Se deixa ele passar, partilhar ou interagir com outros usuários.
NEM TODO MUNDO simplesmente por ser um fã,
Apesar do saldo posi- corre o risco de ter proble- O trabalho feito nas redes sociais, sobretudo
mas na gestão”, alerta o no Facebook, pode influenciar a tomada de decisão
tivo, nem todo fã com ca- sócio da consultoria Fran- dos candidatos à franquia. “A gama de informações
pacidade financeira para cap, André Friedheim. disponíveis de forma implícita sobre a saúde da rede e
investir pode ser um fran- do negócio são muitas. Estão à disposição dos candida-
queado. “Ser fã da marca é a RISCOS E FAMOSOS tos à franquia que tiverem ‘olhos para ver’ os desafios
cereja do bolo. Se ele tem as Franquias que levam e oportunidades que cada marca oferece”, observa a
qualidades de um bom em- presidente do Grupo, Claudia Bittencourt.
preendedor e parceiro para a assinatura de celebrida-
a marca, apostamos que o des também atraem fãs, É UM PROFISSIONAL MAIS
índice de sucesso é muito mas nesse caso o risco é MOTIVADO, GERALMENTE. O
bom”, avalia o máster-fran- ainda maior: nem sempre ÚNICO RISCO É DE NÃO SER
queado Johnny Rockets. a franquia reflete a ativi- ADEQUADO AO PERFIL. SE DEIXA
ELE PASSAR, SIMPLESMENTE POR
O empreendedor lem- FOTOS: KEINY ANDRADE SER UM FÃ, CORRE O RISCO DE
bra de uma seleção em que TER PROBLEMAS NA GESTÃO
recebeu alguns candidatos
e um veio trajado com a ca- André Friedheim, sócio da consultoria Francap
miseta da marca, adquirida
nas unidades norte-ameri-
canas da rede. Apesar do
entusiasmo com a possibi-
lidade de ter um restauran-
te, Souza viu que não teria
condições de prosseguir
logo na primeira pergunta
do candidato: “Quanto vou
ganhar?”.

49REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016

CAPA

Como me Fã profissional
comunicar?

Utilize suas mídias diretas Nos anos 1980, depois de uma infância e ju-

com o consumidor para ventude de superação, Antonio Gentil criou a

convidá-lo: sacolas, mesas, multimarca de confecções, Tony Modas. Em uma
vitrines e mídias sociais. viagem a Curitiba, conheceu uma loja de cosméti-
cos de manipulação no aeroporto da cidade, criada

pelo empreendedor Miguel Krigsner.

Gentil gostou tanto dos produtos, que não quis

só levar alguns de presente: queria uma loja. Tem-

pos depois, ele abriu a primeira filial nordestina

de O Boticário, em Natal. Já faz trinta anos que a

empresa Gentil Negócios é uma das maiores fran-

duto ou serviço que o fará queadas do Grupo Boticário, na região.

ganhar dinheiro, mas sim A história se repetiu com a joalheria Swaro-

os processos. “Além de ser vski. Depois do sucesso com O Boticário, Gentil

um gestor administrativo, sempre viajava para o exterior e trazia presentes

tem que gerir pessoas. Es- para amigos e familiares e se encantava cada vez

dade principal da celebri- pera-se que o franqueado de mais. Ele queria abrir uma loja da marca. “Certo

dade, o que pode ser uma um fast food, por exemplo, dia, a indústria europeia demonstrou o interesse de

frustração para quem saiba fazer todas as funções crescer no Brasil. Eles fizeram um estudo para fran-

empreende. “O franquea- do restaurante: desde fritar quear aqui e nós fomos os primeiros, fizemos o tra-

do não pode se iludir por- hambúrguer a lavar banhei- balho de Pernambuco a Maranhão. Já temos quatro

que é fã do produto, ou da ro. O franqueador precisa anos como franquia”, explica.

pessoa, e achar que vai dar avaliar se o franqueado está Hoje, Antonio Gentil compõe o Conselho da

certo”. Para dar uma ideia disposto a isso”, aconselha Gentil Negócios, que recentemente passou por um

real de onde o franqueado o consultor. processo de sucessão, com o apoio da Pricewa-

vai investir o dinheiro, a terHouseCoopers (PwC).

rede pode usar de práti- ANTI-VENDA O empreendedor aconselha que o primeiro

cas como o discovery day, O processo seletivo e motivador para um negócio não pode ser apenas o

que permite ao candidato todos os filtros para sele- dinheiro, mas sim a admiração pela marca.

a franquia experimentar o ção devem permanecer os

modelo de negócio e to- mesmos. O franqueador

das as suas nuances por, não pode se deixar conta-

pelo menos, um dia. minar pelo entusiasmo do

candidato-fã. Para se pre-

TEM QUE SER caver, o detentor da mar-

FÃ DO PROCESSO ca deve sempre assumir

O sócio da consultoria a postura de anti-venda,

ba}stockler, Luis Henrique

Stockler, aprova a estraté- O CANDIDATO QUER

gica de captação de admi-

radores da marca como COMPRAR UM SONHO, FICA
candidatos a franquia. O
gosto pelo produto ou VULNERÁVEL NO PROCESSO
serviço é um requisito
importante, na sua visão. DE NEGOCIAÇÃO. PRECISA

“Não pode ter aversão”. SER RACIONAL, NÃO

No entanto, o fran- EMOCIONAL FOTO: CHRISTIAN MEYN
queado precisa entender

que não é apenas o pro- Luis Henrique Stockler, sócio da consultoria ba}stockler

50 REVISTA FRANQUIA & NEGÓCIOS ABF
Outubro e Novembro de 2016