sales script new (ebook)

No. Produk Contoh Keberatan Nasabah Keunggul

4 “Kok persyaratannya ribet sih? Saya
kan butuh dananya cepat!”

5 Porsi Pembiayaan “Karena masa antrian haji terlalu Dana yang sudah
Haji lama, sampai 20 tahun, mending diserahterimakan ke
43 saya pergi umroh saja dulu, belum

tentu juga nanti saya bisa

berangkat. Kalau ada uangnya bisa

langsung daftar ke KEMENAG saja

langsung”

6 Pinjaman Multiguna “Menarik sih, tapi kok prosesnya Tidak terkena pena
lama, terus persyaratannya banyak, dipercepat
dan suku bunga lebih tinggi dari

bank ya?”

7 Cicilan Emas “Setelah saya hitung-hitung dan Harga buy back ya
bandingkan dengan lembaga
pembiayaan lain, ternyata lebih harga pasar & tida
mahal ya mbak untuk total pelunasan dipercepa

pembiayaannya. Kemarin saya
ditawarin ambil 100 gram dengan

lan Produk Skrip Menangani Keberatan

modal yang terjangkau. Hal ini berarti Pak Andi dapat mengatur
pengeluaran secara teratur setiap bulannya sehingga tidak ada

biaya siluman pak. Pastinya ini akan lebih menguntungkan ya pak
Andi?”

1. “Saya paham pak, persyaratan yang mudah tentunya akan

membuat bapak semakin cepat mendapatkan danya untuk
keperluan Bapak.”

2. “Seperti yang sudah saya jelaskan pak Anda, bahwa Bapak dapat
menyesuaikan kemampuan pembayaran cicilan dengan sewa

modal yang terjangkau. Hal ini berarti Pak Andi dapat mengatur
pengeluaran secara teratur setiap bulannya sehingga tidak ada

biaya siluman pak. Pastinya ini akan lebih menguntungkan ya pak
Andi?”

diangsurkan dapat 1. “Saya paham kekhawatiran Bapak terkait lamanya waktu tunggu

epada ahli waris. naik haji, ditambah dengan kekhawatiran Bapak jika tidak dapat

pergi haji jika terjadi sesuatu.”

2. “Di kami pak, jika ternyata Bapak tidak bisa berangkat haji karena
satu dan lain hal, maka dana yang sudah diangsurkan akan
dikembalikan kepada ahli waris Bapak. Sehingga dapat
digunakan untuk keperluan lain dan bisa juga digunakan untuk DP
pembiayaan haji yang baru. Tentunya pahala Bapak akan berlipat
ya pak?”

alti untuk pelunasan 1. “Saya mengerti Bu, tentunya besarnya suku bunga menjadi hal
yang dipertimbangkan untuk mengajukan pinjaman.”

2. “Seperti yang sudah kita bahas sebelumnya bu, bahwa jika satu
saat Ibu melakukan pelunasan dipercepat, Ibu tidak akan dikenai
penalti malah akan mendapatkan cash back. Mengingat hal
tersebut, tentunya Bu Andi akan memperoleh manfaat yang lebih
menguntungkan ya bu.”

ang lebih tinggi dari 3. “Saya paham pak, tentunya total biaya yang dikeluarkan untuk

ak ada penalti untuk investasi emas menjadi hal yang perlu dipertimbangkan.

at. 4. “Seperti yang sudah dibahas sebelumnya, di kami jika Bapak

mendapatkan rejeki di masa angsuran dan hendak melakukan

pelunasan dipercepat, Bapak tidak akan terkena penalty bahkan

No. Produk Contoh Keberatan Nasabah Keunggul

angsuran 2 tahun dan DP xx rupiah,
cicilan per bulannya lumayan

berbeda.”

2. Kurang Yakin dengan Informasi yang Disampaikan

44 No. Produk Contoh Keberatan Nasabah
1 Cicilan Emas
“Bukannya kalau membeli emas dengan cicilan
jatuhnya riba ya mas? Artinya tidak halal dong
mas?”

lan Produk Skrip Menangani Keberatan

mendapatkan diskon margin dan emas bisa langsung diterima
setelah melakukan konfirmasi.”

5. “Selain itu, jika Bapak memiliki kebutuhan dana mendesak, Bapak
bisa menjual atau menggadaikan emas yang sudah Bapak miliki
ke Pegadaian dengan harga yang lebih tinggi dibanding harga
pasar. Mengingat hal tersebut, tentunya Pak Andi akan
memperoleh manfaat yang lebih menguntungkan ya pak.”

Skrip Menangani Keberatan

1. “Saya memaklumi bahwa Pak Andi ingin lebih yakin mengenai hal yang sepenting ini”.

2. “Betul pak, penjualan emas dengan cicilan adalah riba jika emas yang dimaksud adalah
untuk alat pembayaran. Namun emas yang Pak Andi beli bukanlah untuk alat
pembayaran namun sebagai komoditas sehingga menurut ulasan Imam Malik dan Imam
Syafi’I yang tertuang dalam fatwa MUuI, pembelian emas sebagai barang komoditas
dapat dibeli secara angsuran.” (Tunjukkan bukti berupa brosur atau salinan fatwa MUI
yang menyatakan hal tersebut.)

3. “Bagaimana Pak Andi, apakah artikel ini bisa menjawab keraguan Pak Andi?”

Cross Selling and
Up Selling

Mengapa Kita Harus Melakukan Cross-Selling & up selling
Sebagai seorang tenaga penjual dari PT Pegadaian, Anda selalu berusaha untuk meningkatkan
penjualan dan mencapai target yang telah ditetapkan. Tentunya ada berbagai cara untuk
meningkatkan penjualan, tetapi pada dasarnya adalah:

• Menambah jumlah nasabah baru.
• Nasabah lama mengambil lebih banyak produk/jasa yang dimiliki oleh PT Pegadaian
(cross-selling).
• Nasabah lama meningkatkan produk yang sudah dimilikinya (up-selling).

Akan lebih sulit mendapatkan bisnis dari nasabah baru dibandingkan dengan mendapatkan
bisnis dari nasabah lama. Karena nasabah lama cenderung memiliki faktor “trust”/ kepercayaan
yang lebih tinggi baik terhadap organisasi PT Pegadaian, maupun hubungan yang baik dengan
Tenaga Penjual.

Saat anda berhadapan dengan calon nasabah baru, ada beberapa tantangan yang akan
dihadapi:

• Calon nasabah merasa puas dengan institusi finansial tempat dia bertransaksi saat ini.
• Calon nasabah tidak memiliki kebutuhan baru.
• Calon nasabah merasa PT Pegadaian akan menawarkan produk dan jasa yang sama

saja dengan institusi finansial lainnya.
• Calon nasabah tidak mengenal anda.
• Calon nasabah sudah didatangi oleh banyak penjual dari institusi finansial lainnya.
• dll

45

Cross-selling dan Up-selling pada dasarnya adalah strategi penjualan untuk meningkatkan
penjualan anda yang akan dilakukan dengan nasabah yang sudah melakukan transaksi
dengan PT Pegadaian (sudah menjadi nasabah). Kurang dianjurkan untuk menawarkan
berbagai ragam produk secara sekaligus terhadap nasabah baru karena dikhawatirkan
akan membingungkan calon nasabah atau mengakibatkan calon nasabah menunda
keputusannya karena ada banyak produk yang harus dipertimbangkan.
Dalam tahap ini Anda akan melihat bagaimana caranya mendapatkan referensi dari nasabah
anda sehingga anda akan mendapatkan bisnis baru lebih mudah dibandingkan anda
menghubungi orang yang belum anda kenal.

DIAGRAM CROSS-SELLING & UP-SELLING

46

CROSS-SELLING
Cross-selling adalah strategi untuk menawarkan tambahan produk/jasa kepada nasabah
lama. Umumnya cross selling akan menawarkan produk/jasa yang berbeda dengan apa yang
telah dimiliki oleh nasabah. Misalnya:

• Nasabah yang telah memiliki produk tabungan emas ditawarkan untuk memiliki
produk KCA.

• Nasabah yang telah memiliki produk Kreasi Multi Guna ditawarkan untuk memiliki
produk Tabungan Emas guna mendukung bisnisnya.

Strategi cross-selling akan meningkatkan portofolio seorang nasabah di perusahaan Anda,
sehingga akan meningkatkan pendapatan PT Pegadaian dan membantu seorang tenaga
penjual untuk miningkatkan hasil penjualannya untuk mencapai target penjualan yang
dimilikinya. Cara yang dilakukan adalah dengan mencari tahu kebutuhan tambahan nasabah
(yang disadari atau tidak disadari oleh nasabah) yang bisa dipenuhi oleh PT Pegadaian.

Salah satu manfaat dari cross-selling adalah sebagai strategi untuk mempertahankan nasabah.
Semakin banyak produk/jasa yang dimiliki oleh nasabah di suatu lembaga keuangan, akan
cenderung membuat nasabah itu menjadi lebih loyal dan tidak mudah untuk berpindah ke
kompetitor, karena nasabah merasa telah memdapatkan solusi finansial yang total.

47

Contoh skrip Cross Selling:

1. Situasi
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan proses pelunasan MULIA dan
mengambil fisik LM dan berencana untuk menjual emasnya untuk biaya Pendidikan
anaknya.

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pelunasan MULIA-nya dan berikut fisiknya ya
pak/bu. Ngomong-ngomong, apa nggak sayang pak/bu kalau emas yang sudah lunas
langsung dijual untuk keperluan Pendidikan anaknya? Apa tidak lebih baik di gadaikan saja
atau Bapak/Ibu mengambil Kreasi Multi Guna kami.”

(Lanjutkan dengan penjelasan singkat produk dan lakukan proses penjualan
hingga closing)

2. Situasi
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan proses pembayaran Cicilan Kendaraan.
Kemudian menyampaikan bahwa yang bersangkutan merasa repot jika harus selalu
datang untuk melakukan pembayaran cicilan ke cabang karena harus mengantre dan
takut membawa dana dalam jumlah yang cukup besar.

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pembayaran Cicilan Kendaraannya. Sebenarnya
untuk memudahkan Bapak/Ibu dalam melakukan pembayaran cicilan, Bapak/Ibu bisa
menggunakan aplikasi PDS sehingga tidak perlu repot-repot datang ke cabang dan harus
mengantre untuk melakukan pembayaran cicilan kendaraan. Boleh saya jelaskan untuk
aplikasi PDS-nya Pak/Bu?”

(Lanjutkan dengan penjelasan singkat PDS dan lakukan proses pengunduhan
aplikasi ke telepon genggam nasabah)

48

3. Situasi
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan pelunasan cicilan dipercepat karena
sudah memasuki masa panen raya/hari raya. Untuk mempertahankan OSL, Anda
inginmenawarkan produk cicilan lainnya.

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pelunasan dipercepat, tentunya senang sekali ya
sudah lunas cicilannya. Ngomong-ngomong nih pak/bu, kebetulan harga emas lagi bagus
nih, nggak mau untuk sekalian ambil Cicil Emasnya? Cukup dengan uang muka X rupiah
dan tenor Y bulan, bisa dapat emas untuk simpanan masa depan. Kalau hitungan saya, di
1 bulan sebelum akhir masa cicilan itu sudah masuk masa panen raya, jadi bisa dilakukan
pelunasan dipercepat dan tidak kena penalti. Boleh saya jelaskan lebih lanjut pak/bu?”

(Lanjutkan dengan penjelasan singkat produk dan lakukan proses penjualan
hingga closing)

4. Situasi
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan pembukaan rekening Tabungan
Emas. Anda ingin mendorong nasabah tersebut untuk mengunduh aplikasi PDS dan juga
menginformasikan fasilitas MPO (Jasa Pembayaran Online).

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pembukaan Rekening Tabungan Emas-nya,
semoga saldonya terus ditambah supaya hasilnya maksimal ya pak/bu. Ngomong-ngomong
untuk memudahkan top up Tabungan Emas-nya, Bapak/Ibu bisa mengunduh aplikasi PDS
di handphone, jadi tidak perlu datang ke cabang/unit untuk melakukan top up. Selain itu,
di PDS Bapak/Ibu bisa melakukan pembayaran tagihan secara online, baik tagihan listrik,
PDAM, BPJS, pulsa dan lainnya. Boleh saya bantu unduh dan jelaskan lebih lanjut pak/bu?

(Lanjutkan dengan membantu nasabah mengunduh aplikasi PDS dan penjelasan
singkat tentang fitur-fitur di PDS)

49

5. Situasi
Nasabah bertemu Anda untuk membuka Tabungan Emas dan bercerita bahwa yang
bersangkutan memiliki masalah tidak dapat mengirim uang ke orangtuanya karena orang
tuanya di kampung tidak memiliki rekening lembaga keuangan. Anda ingin mendorong
nasabah tersebut untuk menggunakan Jasa Kirim dan Terima Uang.

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pembukaan Rekening Tabungan Emas-
nya, semoga saldonya terus ditambah supaya hasilnya maksimal ya pak/bu. Ngomong-
ngomong untuk masalah pengiriman dana untuk orang tua Bapak/Ibu yang tidak
memiliki rekening lembaga keuangan, kebetulan di Pegadaian kami ada Jasa Kirim dan
Terima Uang, dimana uang yang dikirim akan langsung diterima oleh penerima dan dapat
langsung digunakan. Apalagi Pegadaian memiliki cabang yang tersebar di seluruh
Indonesia sehingga akan mudah bagi orang tua Bapak/Ibu untuk menerima dana
yang dikirimkan. Boleh minta waktunya 5 menit untuk menjelaskan lebih lanjut pak/bu?”

(Lanjutkan dengan menjelaskan keunggulan produk dan closing)

50

UP-SELLING

Up-selling adalah teknik berjualan dengan meningkatkan apa yang telah nasabah miliki,
misalnya:

• Nasabah sudah memiliki cicilan MULIA 5 gram, diminta untuk menambah cicilan
MULIA jadi 10 gram.

• Nasabah telah menggunakan Arrum BPKB dengan plafon Rp 200 Juta, dibantuuntuk
mendapatkan tambahan plafon s/d 250 juta.

• Nasabah yang sudah memiliki Tabungan Emas dianjurkan terus menambah saldo
Tabungan Emasnya.

Jadi Up-selling berfokus dengan produk yang telah dimiliki oleh nasabah (produk yang sama,
tetapi dinaikkan nilainya). Sedangkan cross-selling berfokus menambah produk baru kepada
nasabah.

Nasabah pada umumnya tidak memiliki rencana untuk menambah nominal dari produk yang
sudah ada ataupun membeli produk yang baru, walaupun Anda sebagai penjual mengetahui
dengan pasti bahwa nasabah tersebut memilik kemampuan untuk melakukannya. Untuk
itu, Anda sebagai penjual harus memiliki strategi untuk dapat menyadarkan nasabah akan
suatu kebutuhan yang sesuai dengan produk untuk melakukan up-selling.

Manfaat tambahan bagi Nasabah dalam melakukan up-selling sangat penting. Hal tersebut
merupakan salah satu strategi yang bisa Anda lakukan untuk menarik minat nasabah.
Seperti misalnya Anda menawarkan cash back yang menarik dalam kurun waktu 1 minggu,
apabila Nasabah melakukan up-selling terhadap produk Cicil Emasnya. Hal tersebut juga
dapat membantu menyakinkan nasabah bahwa sangatlah penting untuk melakukan up-
selling sesegera mungkin.

Memiliki pengetahuan dan mengerti mengenai keadaaan Nasabah terutama dari segi
psikologi di balik melakukan up selling adalah kunci untuk melakukan hal tersebut. Berikan
perhitungan yang dapat membuat nasabah melihat dan berpikir bahwa dengan melakukan
up selling saat ini manfaat yang didapat sangat signifikan dibandingkan apabila nasabah
tersebut menundanya.

51

Contoh skrip Up-Selling:

1. Situasi:
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan proses pelunasan Cicil Emas dan
mengambil fisiknya. Kebetulan di saat itu sedang ada promo cash back 5% untukproduk
Cicil Emas untuk pembelian minimal 10 gram.

Skrip:
“Baik pak/bu, terima kasih telah melakukan pelunasan MULIA-nya dan berikut fisiknya ya
pak/bu. Ngomong-ngomong, kita saat ini sedang ada promo cash back 5% untuk pembelian
produk Cicil Emas minimal 10 gram. Mumpung sedang ada promo, bagaimana kalau
sekalian ditambah pak/bu emasnya untuk investasi masadepan?”

(Lanjutkan dengan penjelasan singkat produk dan lakukan proses penjualan
hingga closing)

2. Situasi:
Nasabah datang ke unit/cabang untuk melakukan proses gadai untuk keperluananaknya
masuk sekolah. Biaya yang dibutuhkan adalah 30 juta, namun plafon maksimal
berdasarkan taksiran adalah 40 juta. Anda ingin nasabah mengambil plafon maksimal
dengan menawarkan produk yang berbeda.

Skrip:
“Baik pak/bu, berdasarkan taksiran kami, plafon maksimal yang bisa diberikan adalah 40
juta. Bagaimana kalau semua dana Bapak/Ibu ambil maksimal, 30 juta untuk biaya sekolah
anaknya, lalu yang 10 juta bisa digunakan sebagai uang muka Cicil Emas? Ngomong-
ngomong, kita saat ini sedang ada promo cash back 5% untuk pembelian produk Cicil Emas
minimal 10 gram. Mumpung sedang ada promo, bagaimana kalau sekalian ditambah pak/
bu emasnya untuk investasi masa depan?”

(Lanjutkan dengan penjelasan singkat produk dan lakukan proses penjualan
hingga closing)

52

Referensi

Dengan adanya referensi dari nasabah lama biasanya akan membantu Anda lebih cepat
untuk bisa bertemu dan mandapatkan bisnis dari calon nasabah yang direferensikan oleh
nasabah lama Anda, dibawah ini adalah keuntungan dari meminta referensi:

• Lebih mudah bertemu dengan calon nasabah.
• Informasi mengenai calon nasabah lebih akurat.
• Memiliki “kesamaan profil” dengan nasabah lama.
• Lebih memahami apa yang dibutuhkan oleh calon nasabah.

Mintalah referensi dari:
• Nasabah yang puas dengan produk/layanan yang telah digunakan.
• Nasabah yang memiliki hubungan yang baik dengan Anda.
• Dari calon nasabah yang sudah baik hubungannya dengan Anda (walaupun saat ini
belum menjadi nasabah Anda).

Cara meminta referensi
Anda tidak perlu merasa takut saat meminta referensi dan lakukan secara langsung dan
sopan, berikut adalah langkah yang Anda lakukan saat meminta referensi:

• Tanya Nama dari orang yang mungkin akan mendapatkan manfaat dari produk/
layanan yang anda tawarkan (teman yang akan direferensikan oleh nasabah lama
Anda).

“Pak Andi, Bapak sudah menjadi nasabah kami hampir 2 tahun, apakah ada teman
Pak Andi yang mungkin akan mendapatkan manfaat seperti yang Pak Andi dapatkan
dengan menggunakan produk pinjaman kredit usaha dari PT Pegadaian Pak?”

53

• Minta ijin untuk menggunakan nama pemberi referensi
“Terima kasih untuk memperkenalkan Ibu Sandra kepada saya, apakah boleh saya
menyampaikan bahwa Pak Andi yang mengenalkan Ibu Sandra kepada saya”

• Tanyakan kepada pemberi referensi, apa yang saat ini diperlukan oleh teman
yang direferensikannya.

“Pak Andi kira-kira permasalahan bisnis apa yang mungkin dimiliki oleh Ibu Sandra yang
dapat kami bantu dengan fasilitas kredit yang dapat kami berikan?”


Jangan takut untuk minta referensi karena:

• Ingatlah bahwa kebanyakan orang senang untuk bisa membantu orang lain selama
mereka tidak merasa dirugikan.

• Selalu ingat hal terburuk yang bisa anda dapatkan saat meminta referensi adalah
jawaban “Tidak” dari nasabah anda. Tidak ada masalah lain bukan?

54

Melakukan Presentasi
Penjualan

Sebagai seorang tenaga penjual, Anda harus siap melakukan presentasi penjualan
dalam kelompok besar, baik dalam konteks literasi ataupun kepada komunitas. Apa yang
membedakan penjualan 101 dengan penjualan dalam konteks grup? Secara struktur tidak
banyak yang berbeda, yang membedakan adalah persiapan dan kalimat yang Anda ucapkan
saat melakukan presentasi penjualan kepada sejumlah besar audiens.

Secara umum, langkah-langkah dalam melakukan presentasi grup adalah:

1. Persiapan
Sebagai presenter perlu mempersiapkan beberapa hal sebagai persiapan awal dalam
membuat presentasi. Beberapa hal diantaranya adalah:
• Siapakah yang akan menghadiri presentasi?
• Seperti apa karakter dari masing-masing audiens? Apakah audiens akan lebih banyak
bertanya detail? Apakah audiens akan lebih banyak diam?
• Apa posisi dan jabatan dari setiap audiens? Apakah dari level staf atau manajer?
• Sudah berapa lama mereka bekerja di tempat kerja saat ini?
• Seperti apa latar belakang para audiens (pendidikan, lingkungan kerja, dsb)?
Apakah ada bahasa-bahasa/jargon yang harus saya pahami?
• Apa yang menjadi kebutuhan audiens? Apakah ada kebutuhan khusus yang perlu
saya pahami?
• Bagaimana presentasi yang disampaikan dapat memenuhi kebutuhan tersebut?
• Bagaimana bentuk/tampilan presentasi saya yang akan mudah dipahami oleh
audiens?
• Berapa lama durasi waktu yang akan disediakan
• Pengelolaan Waktu dan Komposisi Isi Presentasi
• Struktur Presentasi
• Berapa slide yang dibutuhkan
• Referensi

55

2. Menyampaikan Pembukaan
Cara Anda membuka sebuah presentasi akan memiliki dampak yang signifikan pada
sikap para pendengar terhadap Anda, penerimaan mereka terhadap informasi manfaat
yang akan Anda kemukakan, dan kemauan mereka untuk membantu Anda meraih
sasaran Anda.

Sebuah pernyataan pembuka presentasi yang efektif meliputi:

a) Sambutlah audiens, dan jika perlu, perkenalkan diri Anda.
Sambutan Anda haruslah singkat namun tetap hangat. Apabila ada audiens yang belum
mengenal Anda, maka Anda harus memperkenalkan diri Anda. Jika Anda melakukan
presentasi secara bersama-sama, orang yang memberikan sambutan haruslah
memperkenalkan seluruh anggota tim presentasi.

b) Kemukakan tujuan dari presentasi Anda.
Dalam penyataan tujuan, adalah kesempatan Anda untuk menyampaikan agenda
pembahasan/yang Anda akan bawakan kepada audiens. Di saat ini juga bisa ditambahkan
informasi latar belakang sehingga Anda merasa perlu menyampaikan tujuan presentasi.

c) Waktu
Untuk mengelola ekspektasi audiens, disarankan untuk memasukkan unsur waktu atau
durasi presentasi Anda. Dengan demikian, audiens benar-benar siap untuk mengikuti
perjalanan presentasi Anda.

d) Mekanisme Interaksi
Menetapkan suasana interaktif antara Anda dengan audiens. Katakan pada audiens
bagaimana Anda akan menerima pertanyaan dan komentar. Biasanya paling efektif
untuk merencanakan poin-poin spesifik di mana Anda akan mengundang para audiens
untuk berpartisipasi, dan mengkomunikasikan rencana ini dengan mereka.

e) Hasil yang Diharapkan
Sampaikan hasil ideal seperti apa yang Anda harapkan di tahap akhir presentasi, sehingga
audiens sudah memiliki gambaran ekspektasi Anda di dalam presentasi tersebut.

56

3. Menyampaikan Isi Presentasi
Ketika Anda menyampaikan isi presentasi, ada beberapa langkah yang harus Anda
lakukan:
a) Sampaikan latar belakang/pengantar yang akan mengantarkan audiens Anda
memahami pentingnya presentasi Anda. Anda dapat menggunakan pertanyaan-
pertanyaan dari tabel penemuan masalah pada halaman sebelumnya.
b) Ketika Anda sudah mendapatkan perhatian audiens, sampaikan produk Anda
dengan prinsip The Power of Three.

4. Membuat Kesimpulan
Membuat kesimpulan membantu audiens Anda mengingat hal-hal penting dari apa
yang Anda bahas. Ketika membuat kesimpulan, cukup dengan mengemukakannya
kembali dengan sesingkat dan sejelas mungkin. Tekankan pada hal-hal yang terpenting
untuk sasaran Anda.

57

5. Menyampaikan Kalimat Penutup
Pernyataan penutup merupakan kesempatan terakhir Anda untuk mempengaruhi
pendengar agar membuat komitmen dan/atau mengambil tindakan yang Anda tetapkan
dalam sasaran Anda. Kalimat penutup juga bermanfaat untuk menarik perhatian penuh
para pendengar dan memberikan penekanan yang cukup pada pernyataan penutup.
Sebuah penutup yang kuat akan mengingatkan pendengar tentang alasan-alasan
mengapa mereka harus mengambil tindakan, dan itu meningkatkan kemungkinan
mereka akan melakukannya.

Sebuah penutup yang positif dan efektif memiliki 4 bagian:

A) Apakah Anda Telah Menjawab Semua Pertanyaan?
Setelah Anda menyampaikan presentasi Anda, Anda harus memastikan bahwa setiap
pertanyaan/keraguan/keberatan yang diajukan oleh pendengar sudah Anda jawab
dengan baik dan efektif. Anda harus membangun keyakinan pendengar/pendengar
Anda bahwa apa yang Anda presentasikan merupakan solusi terbaik untuk menjawab
kebutuhan mereka.

B) Meringkas Manfaat Dan Detail
Sebuah ringkasan atas manfaat dan detail merupakan hal yang penting dalam sebuah
penutup yang kuat, karena umumnya orang hanya ingat relatif sedikit dari apa yang
mereka dengar dalam sebuah presentasi. Anda tidak akan memiliki waktu untuk
memasukkan setiap manfaat dan detail yang telah Anda singgung sebelumnya, maka
catatlah yang terpenting dan paling menarik.

C) Mengusulkan Tindakan Selanjutnya/Meminta Komitmen
Ketika Anda meminta sebuah komitmen, bersikaplah jelas dan langsung. Walaupun
sebuah permintaan komitmen haruslah tegas, ia tidak harus terdengar seperti sebuah
perintah atau sebuah tuntutan. Pada bagian Closing Techniques telah disampaikan
beberapa cara untuk meminta komitmen yang efektif tanpa perlu bersikap terlalu
agresif. Pilih satu yang cocok dengan sasaran Anda dan sesuai terhadap apa yang Anda
presentasikan; satu yang cocok dengan gaya pribadi Anda dan “menyenangkan” bagi
audiens Anda.

D) Mengucapkan Terima Kasih
Jangan lupa untuk mengakhiri presentasi Anda dengan ucapan terima kasih kepada
para pendengar Anda

58

Contoh Skrip Presentasi Kelompok:

Pembukaan:

“Selamat pagi Bapak/Ibu. Perkenalkan saya Dirga dari Pegadaian Cabang
Salemba. Hari ini saya hendak menyampaikan satu solusi dari Pegadaian
yang saya yakin akan membantu Bapak/Ibu dalam pengelolaan keuangan
di masa depan. Untuk itu, saya akan menyampaikan solusi tersebut dalam
waktu 20 menit. Jika nanti ada pertanyaan yang hendak disampaikan,
dapat Bapak/Ibu sampaikan setelah saya menyelesaikan presentasi saya.
Harapannya adalah dari apa yang saya presentasikan, Bapak/Ibu dapat
memiliki bayangan bagaimana mengelola keuangan di masa depan
dengan maksimal.”

Isi Presentasi:

“Bolehkah saya bertanya kepada Bapak/Ibu, apa yang bisa Anda
dapatkan dengan uang 25 rupiah pada tahun 80an? Ternyata banyak
juga yang bisa kita dapatkan ya Bapak/Ibu. Pertanyaannya, apakah
dengan uang yang sama, kita bisa mendapatkan hal yang sama di masa
sekarang? Tentunya tidak bisa ya Bapak/Ibu. Mengapa hal ini terjadi?
Inflasi membuat nilai uang yang dulunya besar, sekarang semakin kecil.
Pertanyaannya adalah, bagaimana 20 tahun dari sekarang? Apakah
Bapak/Ibu sudah menyiapkan investasi terbaik untuk masa depan yang
tidak terpengaruh oleh inflasi? Mari kita bahas.

“Untuk berinvestasi, Bapak/Ibu harus memiliki dana yang cukup besar. Jika
dana yang dikeluarkan cukup besar, apakah akan mengganggu cash flow?
Jika cash flow terganggu karena dana investasi yang cukup besar, apakah
akan membatalkan niat untuk berinvestasi?Jika ada solusi dimana Bapak/
Ibu dapat berinvestasi dengan cicilan yang tetap dan terjangkau sehingga
tidak mengganggu cash flow, apakah Bapak/Ibu tertarik?”

59

“Solusi dari Pegadaian adalah produk Cicilan Emas dengan
keuntungan:

1. Produk cicil emas kami dapat dimiliki oleh Bapak/Ibu dengan
cicilan yang berarti Bapak/Ibu tidak perlu membeli emas secara
tunai, sehingga Bapak/Ibu dapat mengatur keuangannya untuk
mendapatkan emas sebagai investasi.

2. Emas batangan memiliki likuiditas tinggi, yang berarti Bapak/Ibu
bisa mendapatkan dana tunai dengan cepat, sehingga jika ada
kebutuhan dana mendadak dapat digadaikan.

3. Selain itu, dengan cicilan yang tetap setiap bulannya Bapak/Ibu
dapat memilih jenis emas batangan yang diinginkan sehingga
tidak akan mengganggu cash flow Bapak/Ibu.

4. Ditambah lagi, secara historis harga emas dari tahun ke tahun
selalu mengalami peningkatan, contohnya dapat Bapak/Ibu lihat
di diagram berikut

Hal ini berarti bahwa berinvestasi dengan emas Bapak/Ibu akan
mendapatkan keuntungan yang pasti.

60

Kesimpulan:

“Apa yang dapat kita simpulkan Bapak/Ibu? Kesimpulannya adalah
emas merupakan salah satu instrument investasi terbaik karena memiliki
likuiditas yang tinggi dan terbukti nilainya tidak pernah turun namun
cenderung naik dari tahun ke tahun.”

Penutup:

“Baik, apakah ada yang ingin Bapak/Ibu tanyakan terkait investasi emas
dari Pegadaian?”
“Jika tidak ada, maka bisa saya ringkaskan bahwa investasi emas melalui
Pegadaian merupakan investasi yang menguntungkan karena:

1. Likuiditas yang tinggi
2. Harga yang selalu naik dari tahun ke tahun, tidak pernah turun
3. Dapat dimiliki dengan cara cicilan sehingga tidak memberatkan

Bapak/Ibu.”
“Saya sarankan Bapak/Ibu segera mengambil Cicilan Emas dari Pegadaian,
karena saat ini sedang ada promo cash back 5% untuk pembelian minimal
10gram, takutnya jika Bapak/Ibu menunda, promo tersebut sudah tidak
dapat Bapak/Ibu nikmati kembali.”
“Baiklah, terima kasih untuk waktu Bapak/Ibu sekalian. Sesaat lagi rekan-
rekan saya dari Pegadaian akan mendatangi Bapak/Ibu untuk tindak
lanjut dari presentasi saya. Terima kasih dan selamat pagi.”

61

PenJUALAn seCARA
VIRTUAL & PenGGUnAAn

MeDiA sOsiAL

Dalam era teknologi dan digital yang semakin berkembang saat ini, tidak dapat terhindarkan
bagi kita untuk melakukan proses penjualan dengan memanfaatkan teknologi. Apalagi
disaat sekarang ini ketika orang-orang mulai menghindari untuk mengadakan pertemuan
tatap muka secara langsung dan saat generasi milenial mulai mengutamakan media sosial
dalam proses pembelian produk/layanan yang dibutuhkan.
Meski media yang digunakan berbeda, namun proses penjualan yang Anda lakukan tetaplah
sama. Anda tetap harus memahami profil nasabah yang Anda dekati, produk/layanan
apa yang cocok bagi mereka, Anda juga harus tetap membangun hubungan, menggali
kebutuhan, menyampaikan solusi, menutup penjualan dan menangani keberatan nasabah.

62

Beberapa hal penting yang harus kita lakukan ketika melakukan proses penjualan
secara virtual:

a. Komunikasi harus dilakukan seinteraktif mungkin, untuk menjaga fokus calon
nasabah Anda

b. Perhatikan sikap dan penampilan Anda. Duduklah dengan sikap yang tegap dan
berikan setruman psikologis dengan senyum dan kontak mata.

c. Jangan lakukan aktivitas lain selain aktivitas penjualan virtual dengan calon
nasabah Anda.

d. Informasikan rekan kerja Anda dan anggota keluarga Anda untuk menjaga
suasana kondusif dan tenang.

e. Amankan hewan peliharaan Anda untuk menghindari terganggunya fokus Anda.
f. Perhatikan latar belakang Anda. Pastikan latar belakang Anda bersih dan gunakan

green screen jika dirasa perlu untuk menunjukkan kesan formal.
g. Pastikan Anda dan calon nasabah memahami fitur dasar aplikasi yang digunakan.
h. Mute semua microphone saat Anda menyampaikan informasi untuk mencegah

suara bocor.
i. Pastikan semua perangkat elektronik Anda dalam mode silent untuk mencegah

suara bocor
j. Pikirkan tentang penempatan kamera, lebih tinggi dan lihat wajah Anda pada

sudut yang tepat.

Dalam bagian ini, kita akan membahas mengenai:

a. Penjualan secara Virtual
b. Penggunaan Media Sosial dalam penjualan

63

A. Penjualan secara Virtual

Hal yang harus kita pahami dalam proses penjualan menggunakan platform virtual adalah
jendela kesempatan dan interaksi kita yang terbatas. Jika kita melakukan proses penjualan
secara tatap muka langsung, kita dapat dengan mudah membangun hubungan dengan
nasabah dan mampu“membaca”Bahasa tubuh nasabah kita. Namun dengan menggunakan
perangkat virtual, kita belum tentu bisa membangun hubungan dan “membaca” bahasa
tubuh nasabah tersebut.

Beberapa persiapan yang harus kita lakukan dalam melakukan penjualan secara virtual:

• Persiapan diri (Fisik & Mental)
Mengapa kita harus melakukan persiapan diri? Karena dengan kondisi yang virtual
dimana calon nasabah dapat menon-aktifkan tampilan visualnya, seakan-akan kita
berbicara sendiri tanpa ada orang yang memperhatikan.

Hal yang harus kita perhatikan adalah:
a. Menjaga kontak mata dengan mengarahkan pandangan ke arah kamera
b. Memastikanpakaianyangkitakenakantetaprapidanmenunjukkanprofesionalitas

c. Tetap memberikan setruman psikologis (senyuman dan bahasa yang ramah)
selama berinteraksi

d. Menjaga suasana di sekitar kita tetap kondusif (tidak ada suara yang terlalu berisik
yang dapat menggangu proses penjualan)

• Perangkat pendukung (Infrastruktur & Sales Tools)
Ada begitu banyak perangkat pendukung yang bisa kita gunakan untuk melakukan
proses penjualan secara virtual (Video, Call, WA, Zoom, MS Team, G-meet, dll). Kita harus
memastikan bahwa kita memahami fitur-fitur yang terdapat dalam aplikasi tersebut.
Selain itu, kita juga harus memastikan calon nasabah yang berinteraksi dengan kita,
juga memahami fitur-fitur dasar tersebut. Selain itu, masalah jaringan juga perlu
kita perhatikan dengan baik, karena tentunya akan sangat bermasalah jika jaringan
yang kita gunakan tidak stabil saat melakukan proses penjualan menggunakan
perangkat virtual.

Selain itu, kita juga harus mempersiapkan sales tools (perangkat penjualan) yang perlu kita
sampaikan kepada calon nasabah yang bersangkutan, tentunya dalam bentuk soft copy. Jika
nasabah memerlukan sales tools untuk dikirim dalam bentuk fisik, kita harus memilih sales
tools apa yang cocok untuk kita kirimkan kepada yang bersangkutan.

64

• Waktu yang akan dialokasikan
Hal ini sangat penting, dikarenakan jendela kesempatan yang terbatas, kita harus
mengelola waktu kita dengan sangat baik. Apalagi jika Anda menggunakan platform
virtual yang tidak berbayar, maka akan ada limit waktu penggunaan dan juga limit
kuota internet yang diperlukan. Pastikan Anda menyampaikan semua hal yang perlu
disampaikan dalam waktu yang singkat dan mudah dipahami oleh calon nasabah
Anda.

• Materi pembicaraan yang akan disampaikan
Dengan waktu terbatas, Anda harus memilih hal-hal apa saja yang akan
Andasampaikan kepada calon nasabah Anda. Jika Anda hanya memiliki waktu 30
menit untuk melakukan proses penjualan secara virtual kepada calon nasabah Anda,
pembagian waktunya adalah sebagai berikut:

► 5 menit → Membangun Hubungan dan Kesepakatan Awal
► 10 menit → Menggali/Menciptakan Kebutuhan
► 5 menit → Menyampaikan Solusi
► 6 menit → Tanya Jawab
► 4 menit → Menutup Penjualan
• Siapa-siapa saja yang perlu dilibatkan

Jika Anda melakukan proses penjualan secara virtual dalam bentuk literasi/
seminar, maka Anda harus memikirkan siapa saja dari PT Pegadaian yang harus
terlibat didalamnya. Apakah Anda perlu mengajak atasan Anda, ataukah Anda
perlumeminta bantuan tim IT untuk memastikan jaringan aman dan lain sebagainya.

65

“Selamat pagi Pak Budi, apa kabar pak Budi? Terima kasih sudah
meluangkan waktunya untuk virtual meeting bersama dengan
saya pak. Apakah suara dan gambar saya cukup jelas pak?”

Alhamdulilah baik mas Andi. Sama-sama mas. Sudah jelas mas
suara dan gambarnya. Jadi apa nih yang mau dijelasin mas?”

“Baik pak Budi, jadi untuk 20 menit ke depan, saya ingin
menjelaskan mengenai solusi dari Pegadaian untuk rencana
Bapak melakukan investasi. Nanti jika ada pertanyaan silahkan
diajukan saja ya pak. Lalu setelah saya selesai menjelaskan akan
ada tindak lanjut jika Bapak tertarik. Boleh saya mulai pak Budi?
Saya ijin screen share ya pak?”

“Silahkan mas Andi.”

66

“Jadi produk Cicil Emas adalah produk dari Pegadaian yang berfungsi
sebagai salah satu bentuk investasi. Dengan harga emas yang cenderung
naik, maka dapat dipastikan bahwa produk ini merupakan salah satu
bentuk investasi yang menguntungkan.”
“Adapun keuntungan yang akan Pak Budi dapatkan jika membeli produk
cicil emas ini adalah:

1. Produk cicil emas kami dapat dimiliki dengan cara
mencicil yang berarti Pak Budi tidak perlu membeli
emas secara tunai, sehingga Bapak dapat mengatur
keuangannya untuk mendapatkan emas sebagai
investasi.

2. Emas batangan memiliki likuiditas tinggi, yang berarti
Pak Budi bisa mendapatkan dana tunai dengan cepat,
sehingga jika ada kebutuhan dana mendadak dapat
digadaikan.

3. Selain itu, dengan cicilan yang tetap setiap bulannya Pak
Budi dapat memilih jenis dan besar emas batangan. yang
diinginkan sehingga tidak akan mengganggu cash flow
Bapak.”

“Menarik juga ya. Terus perhitungan cicilannya gimana mas?”

67

“Untuk perhitungan cicilannya, bisa dilihat di aplikasi PDS yang
sudah terinstal di HP Pak Budi. Bapak tinggal klik icon emas, lalu
silahkan Bapak pilih mau membeli berapa gram dengan pilihan
tenor cicilan. Nanti akan langsung terhitung berapa uang muka
dan jumlah cicilan yang harus dibayarkan.”
“Oke. Berarti tinggal dari sini ya. Oke, saya akan beli sekitar 10
gram mas dengan masa cicilan 6 bulan.”

“Baik Pak Budi, terima kasih untuk kesediaannya. Nanti jika ada
pertanyaan lebih lanjut, bisa langsung hubungi saya ya pak.”

68

B. Penggunaan Media Sosial dalam Penjualan

Untuk dapat menarik calon nasabah dalam jumlah banyak, penggunaan media sosial dalam
penjualan juga perlu kita maksimalkan. Beberapa hal yang perlu diperhatikan saat kita
memaksimalkan media sosial adalah sebagai berikut:

• Jenis Media sosial
Ada begitu banyak media sosial yang bisa kita gunakan saat ini. Namun adalah
penting bagi kita untuk memilih tipe media sosial apa yang akan kita gunakan dan
tipe (profil) pengguna media sosial seperti apa yang hendak kita dapatkan.

Menurut survei yang dilakukan oleh Hoosuite pada bulan Januari 2020, 5 platform media
sosial yang paling banyak digunakan oleh masyarakat Indonesia, yaitu:

i. Youtube
Saat ini PT Pegadaian (Persero) telah memiki akun YouTube resmi yang berisi
informasi-informasi produk dan layanan yang dimiliki. Anda bisa menggunakan akun
ini untuk mempromosikan produk/layanan yang Anda yakin akan menarik calon
nasabah Anda.

ii. Whatsapp
Anda dapat mengirimkan broadcast message kepada calon nasabah Anda terkait
info produk/layanan maupun promo/program yang sedang berjalan. Tentunya Anda
harus memikirkan kata-kata yang tepat sasaran untuk membuat calon nasabah
menghubungi Anda untuk tindak lanjut.

iii. Facebook
Anda dapat mengirimkan informasi tertulis dan visual yang menarik di laman
Facebook Anda. Yang perlu diingat adalah, pastikan bahwa informasi yang Anda
tuliskan/unggah di laman Facebook Anda sudah mendapatkan persetujuan dari
pihak Marketing & Communication PT. Pegadaian (Persero)

69

iv. Instagram
Anda pun dapat menggunakan akun Instagram Anda untuk mempromosikan
produk/layanan/program/promo. Ada 3 jenis postingan yang dapat lakukan,
yaitu:

a. Instafeed → Anda dapat memposting gambar dan tulisan disini dengan lengkap.
Anda juga dapat memposting video namun dengan durasi singkat (maksimal 2
menit).

b. Instastory → Anda dapat memposting hal yang sama seperti instafeed, yang
membedakan adalah postingan Anda hanya bertahan 24 jam dari sejak Anda
mempostingnya.

c. IGTV → Anda dapat mengunggah video dengan durasi yang lebih panjang,
namun kembali lagi Anda harus meminta persetujuan dari pihak PT. Pegadaian
(Persero) untuk memastikan video yang Anda unggah sudah memenuhi syarat
dan ketentuan yang berlaku di perusahaan.

v. Twitter
Anda dapat menyampaikan informasi singkat di akun twitter Anda dan juga gambar/
video yang berkaitan dengan produk/layanan/program/promo.

70

• Penyusunan Kalimat di Media sosial
Adalah penting bagi Anda untuk menyampaikan pesan yang singkat, menarik dan
mudah dipahami oleh para calon nasabah yang dapat mengakses akun media sosial
Anda. Mengapa demikian? Karena jika Anda menyampaikan pesan yang terlalu
panjang, orang yang melihat tidak akan memiliki ketertarikan untuk membaca lebih
lanjut apa yang Anda sampaikan. Oleh karena itu, untuk membuat pesan yang
menarik dan mudah dipahami, kita menggunakan prinsip AIDA.

AIDA – Attention (Perhatian), Interest (Minat), Desire (Keinginan), Action (Tindakan).

A Dalam membuat promosi tentunya harus didesain promosi yang menarik
perhatian atau para pembaca akan melewatkan iklan tersebut. Masukkan desain
grafis, huruf dan kata-kata yang menarik, seperti Miliki sekarang, Jangan tunda lagi,
Tunaikan Haji dengan Kepastian, dll

I Tonjolkan Benefit (Keuntungan) dari produk/layanan yang dipromosikan. Misal,
“dapatkan cashback 5% untuk pembelian 10 gram emas”, "Sewa modal yang ringan",
dll.

D Kembangkan keinginan calon nasabah untuk mendapatkan produk/layanan
dengan menambahkan kata-kata seperti “Anda dapat memiliki emas dengan
harga terjangkau”, “Bergabunglah dengan tamu Allah yang lain di Mekah”.

A Pada akhirnya, arahkan calon nasabah Anda untuk mengambil tindakan segera.
Tuliskan kata-kata seperti “Hubungi Kantor Pegadaian Syariah Cabang Kramat Raya”,
tuliskan nama dan nomor kontak Anda jika diperlukan.

71

Contoh AIDA:

Tunaikan Rukun Islam Ke-5 dengan Pasti dan Tenang

► Kepastian Nomor Porsi
► Biaya pemeliharaan barang jaminan terjangkau
► Tidak menggangu cash flow

Bergabunglah dengan Tamu Allah yang lain di Tanah Suci.

Untuk informasi lebih lanjut, hubungi: Andi – 0813 1706 7200
Atau Kantor Pegadaian Syariah Cabang Kramat Raya

Contoh Broadcast Message melalui WA Contoh WA Personal

72

Ringkasan

Ada 3 aktivitas yang harus Anda lakukan untuk meningkatkan keberhasilan Anda
dalam melakukan penjualan, yaitu:

1) Pre-Sales Activity

a. Profiling Nasabah
Hal pertama yang harus kita persiapkan ketika melakukan proses penjualan adalah
mengenal dan memahami siapa nasabah yang akan kita dekati. Secara umum, ada
beberapa informasi yang harus kita dapatkan sebelum kita melakukan pembicaraan
dengan nasabah, yaitu:

• Profil Diri
• Status Pegadaian/Perbankan
• Status Pekerjaan
• Status Pernikahan
• Gaya Hidup

b. Product Knowledge
Berikutnya yang harus kita pahami adalah pengetahuan yang memadai terkait produk-
produk Pegadaian yang akan kita sampaikan kepada calon nasabah. Secara umum, ada 3
hal yang harus kita pahami terkait produk, yaitu:

• Fitur dari suatu produk
• Advantage/Manfaat dari suatu produk
• Benefit/Keuntungan dari suatu produk

2) Sales Activity
a. Cold Call

Setelah Anda mengetahui profil calon nasabah dan memiliki pemahaman produk yang
cukup, saatnya bagi Anda untuk mulai melakukan pendekatan kepada nasabah Anda.
Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melakukan cold call kepada calon nasabah
Anda.

Adapun tahapan dalam cold call adalah sebagai berikut:
• Pembukaan dengan Pattern Interrupt (Merusak Pola)
• Kesepakatan Kecil
• Iklan 30 detik
• Membuat janji pertemuan

73

b. Building Relationship
Setelah Anda melakukan proses cold call, langkah selanjutnya adalah bertemu dengan
calon nasabah Anda. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah membangun
hubungan dengan calon nasabah.
Langkah-langkah untuk membuka dan membangun percakapan adalah:

• Memberikan setruman psikologis
• Mencari persamaan

c. Questioning Strategy
Keterampilan mencari informasi dengan mengajukan pertanyaan untuk menyingkap
kebutuhan calon nasabah adalah keterampilan yang penting untuk dikembangkan oleh
seorang penjual yang profesional.

Ada 2 (dua) macam cara mencari informasi:
• Pertanyaan Tertutup
• Pertanyaan Terbuka

Ketika Anda berhadapan dengan calon nasabah, Anda akan menemui 2 tipe calon
nasabah, yaitu:

• Nasabah yang memiliki kebutuhan

Untuk nasabah ini, Anda cukup mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan 3 informasi,
yaitu:
• Informasi umum
• Informasi bisnis/keuangan
• Informasi kebutuhan
• Nasabah yang tidak/belum memiliki kebutuhan
Yang harus kita lakukan adalah memahami motif seseorang membeli produk/jasa, yang
disebut dengan Pain (kesakitan/masalah) dan Pleasure (keuntungan/kenikmatan).

d. Delivering Value
Saat Anda menyampaikan solusi, Anda dapat mengacu kepada format FAB yang sudah
tersampaikan pada bagian Pemahaman Produk. Penyampaian solusi Anda akan lebih
berdampak ketika Anda menyampaikan F-A-B dengan cara yang singkat, padat dan jelas
dengan prinsip the Power of Three.

74

e. Closing Techniques
Setelah memeriksa kesepakatan dan melihat bahwa calon nasabah menyetujuinya,
langkah berikutnya bagi Anda adalah meminta calon nasabah untuk mengambil
tindakan yang membuktikan kepastian mereka untuk membeli. Bagaimana teknik
meminta nasabah untuk mengambil tindakan?

• Pilihan Alternatif
• Langsung
• Naratif
• Konsekuensi
• Perumpamaan
• Langkah demi Langkah

f. Menangani Keberatan
Dalam kebanyakan situasi penjualan, keberatan calon nasabah terhadap produk/ layanan
dapat dikategorikan ke dalam 3 hal:

• Mereka Salah Pengertian dengan informasi yang Anda katakan.
• Mereka Kurang Yakin dengan informasi yang Anda katakan.
• Mereka melihat Kelemahan dari produk/ layanan yang Anda tawarkan

dibandingkan dengan kompetitor.

3) Post-Sales Activity
a. Cross Selling

Cross-selling adalah strategi untuk menawarkan tambahan produk/jasa kepada
nasabah lama. Umumnya cross-selling akan menawarkan produk/jasa yang berbeda
dengan apa yang telah dimiliki oleh nasabah.
Salah satu manfaat dari cross-selling adalah sebagai strategi untuk mempertahankan
nasabah. Semakin banyak produk/jasa yang dimiliki oleh nasabah di suatu bank,
akan cenderung membuat nasabah itu menjadi lebih loyal dan tidak mudah untuk
berpindah ke kompetitor, karena nasabah merasa telah mendapatkan solusi finansial
yang total.

b. Up Selling
Up-selling adalah teknik berjualan dengan meningkatkan apa yang telah nasabah
miliki. Jadi Up-selling berfokus dengan produk yang telah dimiliki oleh nasabah (produk
yang sama, tetapi dinaikkan nilainya). Sedangkan cross-selling berfokus menambah
produk baru kepada nasabah.

75

c. Referensi
Dengan adanya referensi dari nasabah lama biasanya akan membantu Anda lebih cepat
untuk bisa bertemu dan mandapatkan bisnis dari calon nasabah yang direferensikan oleh
nasabah lama Anda. Mintalah Referensi Dari:

• Nasabah yang puas dengan produk/layanan yang telah digunakan.
• Nasabah yang memiliki hubungan yang baik dengan Anda.
• Dari calon nasabah yang sudah baik hubungannya dengan Anda (walaupun saat ini

belum menjadi nasabah Anda).

76

Kata Penutup

Kehadiran buku guideline edisi ketiga dalam berkomunikasi dengan Nasabah atau Calon
Nasabah yang bertemakan “New Era of Selling” diharapkan menjawab tantangan dalam
menyesuaikan dengan perubahan-perubahan yang terjadi di sekitar kita, terutama
disebabkan karena adanya kondisi pandemi. Selain berisikan tentang proses dan
Teknik penjualan, pemutakhiran isi buku juga mencakup cara berkomunikasi via virtual,
pemaksimalan penggunaan media sosial, serta hal-hal lain yang dapat mendukung aktivitas
penjualan.

Sebuah kutipan istilah “You can’t teach a kid to ride a bike in a seminar”, yang memiliki arti –
Kita tidak bisa mengajarkan seorang anak untuk bisa mahir bersepeda hanya dari sebuah
seminar. Adapun makna yang bisa diambil disini adalah, bahwa untuk menjadikan seseorang
ahli di suatu bidang memerlukan sebuah panduan dan proses berlatih, karena kemahiran
tidak bisa didapatkan hanya dari sebuah proses singkat. Buku ini merupakan panduan
bagi tenaga penjual untuk lebih memahami bagaimana cara berjualan dilakukan. Namun
yang lebih terpenting lagi adalah seberapa besar komitmen diri dalam mengoptimalkan
penggunaan buku ini untuk keseharian pekerjaan kita, karena keahlian akan terbentuk bila
kita memiliki keyakinan yang baik, menggunakan apa yang kita ketahui dan mengaplikasikan
dalam pekerjaan penjualan kita secara berkelanjutan.

Sebagai penutup, team penyusun buku guideline dan tim penjualan PT Pegadaian (Persero)
berharap agar pengguna buku mendapatkan manfaat yang sebesar-besarnya dari buku ini
dalam upaya pemberian solusi yang terbaik terhadap Nasabah maupun Calon Nasabah,
yang sekaligus menjadikan buku ini sebagai alat bantu untuk meningkatkan kinerja bisnis.
Happy Sellng!

77

Lampiran Contoh
Skrip Penjualan

Disclaimer:

1. Bahasa yang digunakan dalam skrip ini dapat/harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang Anda
hadapi. Pahami bahwa untuk merangkai skrip penjualan, Anda harus memahami dasar teori yang
disampaikan di dalam buku skrip ini.

2. Khusus untuk produk Jasa Pembayaran Online dan Jasa Kirim & Terima Uang, silahkan mengacu pada
skrip cross-selling.

78

Contoh Skrip Cicil Emas

Profil Nasabah: Ibu Rumah Tangga

Membangun Hubungan:
“Selamat siang Ibu, bagaimana kabarnya hari ini? Tentunya di masa pandemi ini kesibukan
Ibu sangat tinggi ya, karena harus membagi waktu antara pekerjaan rumah tangga dengan
mengajarkan anak-anak ibu yang masih sekolah di rumah.”

Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu ibu adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan Ibu
terkait pengelolaan keuangan Ibu untuk masa depan anak-anak Ibu. Waktunya tidak lama
kok bu, hanya sekitar 15 menit. Nanti saya akan mengajukan beberapa pertanyaan kepada Ibu
untuk mengetahui rencana Ibu ke depan. Jika nanti Ibu ada pertanyaan yang ingin diajukan,
silahkan diajukan ya bu. Jika nanti Ibu tertarik dengan apa yang saya jelaskan, nanti akan ada
tindak lanjut, tapi jika Ibu tidak tertarik, mohon Ibu dapat menginformasikan ke saya. Bisa kita
mulai ya bu?”

Menggali/Menciptakan Kebutuhan:

• Kalau saya boleh tau Ibu, apa rencana Ibu ke depan untuk sekolah anak-anak?

• Apakah Ibu sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?

• Jika tabungan yang sudah Ibu siapkan untuk rencana sekolah anak-anak ternyata
terpakai karena ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Ibu akan terlaksana
dengan baik?

• Jika rencana ibu terhadap sekolah anak-anak tidak terlaksana dengan baik, bagaimana
perasaan Ibu?

• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Ibu dalam perencanaan sekolah anak-
anak Ibu dan jikalau terpakai pun tetap tidak akan mengganggu rencana Ibu, apakah
Ibu tertarik?

79

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Mulia, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Ibu dapat mengatur
keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Ibu tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Ibu tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki

Bagaimana, apakah Ibu tertarik?
Menutup Penjualan:
“Kebetulan ibu, hari ini sedang ada promo jika Ibu membeli Mulia dari kami sebanyak 5 gram,
Ibu akan otomatis dibukakan Tabungan Emas yang dapat digunakan sebagai salah satu alat
untuk melatih anak-anak Ibu menabung sekaligus berinvestasi logam mulia. Takutnya jika Ibu
menunda, promo tersebut akan segera berakhir.”

80

Profil Nasabah: Mahasiswa

Membangun Hubungan:
“Selamat siang Mas, bagaimana kabarnya hari ini? Tentunya di masa pandemic ini kesibukannya
sangat tinggi ya, karena harus membagi waktu bisnis online yang sedang dikerjakan dengan
tugas kuliah online.”
Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu Mas adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan Mas
terkait pengelolaan keuangan untuk masa depan Mas. Waktunya tidak lama kok, hanya sekitar
15 menit. Nanti saya akan mengajukan beberapa pertanyaan kepada Mas untuk mengetahui
rencana Masnya ke depan. Jika nanti ada pertanyaan yang ingin diajukan, silahkan diajukan
Mas. Jika nanti Mas tertarik dengan apa yang saya jelaskan, nanti akan ada tindak lanjut, tapi
jika tidak tertarik, mohon Mas dapat menginformasikan ke saya. Bisa kita mulai?”
Menggali/Menciptakan Kebutuhan:

• Kalau saya boleh tau Mas, apa rencana Mas ke depan?
• Apakah Mas sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?
• Jika tabungan yang sudah mas siapkan untuk rencana tersebut ternyata terpakai karena

ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Mas akan terlaksana dengan baik?
• Jika rencana Mas tidak terlaksana dengan baik, bagaimana perasaan Mas?
• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Mas dalam perencanaan Mas dan jikalau

terpakai pun tetap tidak akan mengganggu rencana Mas, apakah Mas tertarik?

81

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Mulia, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Mas dapat mengatur
keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Mas tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Mas tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki

Bagaimana, apakah mas tertarik?
Menutup Penjualan:
"Sepertinya Mas sudah siap untuk membeli produk Mulia kami, apakah mau langsung 10 gram
atau 5 gram dulu Mas"?

82

Profil Nasabah: Buruh Harian (Karyawan Toko/Pabrik/Taksi Online)

Membangun Hubungan:
“Selamat siang Mas, bagaimana kabarnya hari ini? Apakah masa pandemi ini berpengaruh
terhadap pendapatan mas?”
Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu Mas adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan Mas
terkait pengelolaan keuangan untuk masa depan Mas. Waktunya tidak lama kok, hanya sekitar
15 menit. Nanti saya akan mengajukan beberapa pertanyaan kepada Mas untuk mengetahui
rencana Masnya ke depan. Jika nanti ada pertanyaan yang ingin diajukan, silahkan diajukan
Mas. Jika nanti Mas tertarik dengan apa yang saya jelaskan, nanti akan ada tindak lanjut, tapi
jika tidak tertarik, mohon dapat menginformasikan ke saya. Bisa kita mulai ya?”
Menggali/Menciptakan Kebutuhan:

• Kalau saya boleh tau Mas, apa rencana Mas ke depan?
• Apakah Mas sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?
• Jika tabungan yang sudah mas siapkan untuk rencana tersebut ternyata terpakai karena

ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Mas akan terlaksana dengan baik?
• Jika rencana Mas tidak terlaksana dengan baik, bagaimana perasaan Mas?
• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Mas dalam perencanaan Mas dan jikalau

terpakai pun tetap tidak akan mengganggu rencana Mas, apakah Mas tertarik?

83

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Mulia, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Mas dapat mengatur
keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Mas tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Mas tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki

Bagaimana, apakah Mas tertarik?
Menutup Penjualan:
“Saya paham pasti Mas akan berpikir untuk menghemat uangnya untuk keperluan yang lebih
penting. Saya ada nasabah yang pekerjaannya sama seperti Mas, seorang driver online juga.
Awalnya dia ragu, namun dia mencoba untuk beli dulu 1 gram Logam Mulia dengan angsuran
12 bulan, dan dia happy karena ternyata dengan penghasilannya, yang bersangkutan bisa
mewujudkan cita-citanya yaitu memiliki investasi untuk kebutuhan masa depan. Saya berharap
apa yang dialami oleh nasabah saya dapat juga dialami oleh Mas-nya.”

84

Profil Nasabah: Pedagang

Membangun Hubungan:
“Selamat siang pak, bagaimana kabarnya hari ini? Bagaiman omset selama masa pandemi ini
pak? Semoga dampaknya tidak terlalu besar ya.”
Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu Bapak adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan Bapak
terkait pengelolaan keuangan untuk masa depan. Waktunya tidak lama kok, hanya sekitar 15
menit. Nanti saya akan mengajukan beberapa pertanyaan untuk mengetahui rencana Bapak
ke depan. Jika nanti ada pertanyaan yang ingin diajukan, silahkan diajukan. Jika nanti Bapak
tertarik dengan apa yang saya jelaskan, nanti akan ada tindak lanjut, tapi jika tidak tertarik,
mohon dapat menginformasikan ke saya. Bisa kita mulai ya pak?”

Menggali/Menciptakan Kebutuhan:
• Kalau saya boleh tahu, apa rencana Bapak ke depan?
• Apakah Bapak sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?
• Jika tabungan yang sudah disiapkan untuk rencana tersebut ternyata terpakai karena
ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Bapak bisa terlaksana dengan baik?
• Jika rencananya tidak terlaksana dengan baik, bagaimana perasaan Bapak?
• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Bapak dalam perencanaannya dan
jikalau terpakai pun tetap tidak akan mengganggu pelaksanaannya, apakah Bapak
tertarik?

85

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Cicil Emas, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Bapak dapat
mengatur keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Bapak tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Bapak tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki

Bagaimana, apakah Bapak tertarik?
Menutup Penjualan:
“Saya paham pasti Bapak akan berpikir untuk menghemat uangnya untuk keperluan yang lebih
penting. Saya ada nasabah yang pekerjaannya sama seperti Bapak, pedagang juga. Awalnya
dia ragu, namun dia mencoba untuk beli dulu 1 gram Logam Mulia dengan angsuran 3 bulan,
dan dia happy karena yang bersangkutan bisa mewujudkan cita-citanya yaitu memiliki investasi
untuk kebutuhan masa depan. Saya berharap apa yang dialami oleh nasabah saya dapat juga
dialami oleh Bapak.”

86

Profil Nasabah: Petani (sawah, tambak, perkebunan)

Membangun Hubungan:
“Selamat siang pak, bagaimana kabarnya hari ini? Bagaimana kondisi saat ini pak, apakah hasil
panennya bagus?”
Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu Bapak adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan
Bapak terkait investasi masa depan. Waktunya tidak lama kok, hanya sekitar 15 menit. Nanti
saya akan mengajukan beberapa pertanyaan untuk mengetahui rencana Bapak ke depan. Jika
nanti ada pertanyaan yang ingin diajukan, silahkan diajukan. Jika nanti Bapak tertarik dengan
apa yang saya jelaskan, nanti akan ada tindak lanjut, tapi jika tidak tertarik, mohon dapat
menginformasikan ke saya. Bisa kita mulai ya pak?”
Menggali/Menciptakan Kebutuhan:

• Kalau saya boleh tahu, apa rencana Bapak ke depan?
• Apakah Bapak sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?
• Jika tabungan yang sudah disiapkan untuk rencana tersebut ternyata terpakai karena

ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Bapak bisa terlaksana dengan baik?
• Jika rencananya tidak terlaksana dengan baik, bagaimana perasaan Bapak?
• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Bapak dalam perencanaannya dan

jikalau terpakai pun tetap tidak akan mengganggu pelaksanaannya, apakah Bapak

87

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Cicil Emas, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Bapak dapat mengatur
keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Bapak tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Bapak tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki


Bagaimana, apakah Bapak tertarik?

Menutup Penjualan:
“Saya paham pasti Bapak akan berpikir untuk menghemat uangnya untuk keperluan yang
lebih penting. Saya ada nasabah yang pekerjaannya sama seperti Bapak, seorang petani juga.
Awalnya dia ragu, namun dia mencoba untuk beli dulu 5 gram Logam Mulia dengan angsuran
6 bulan, dan dia happy karena yang bersangkutan bisa mewujudkan cita-citanya yaitu memiliki
investasi untuk kebutuhan masa depan. Saya berharap apa yang dialami oleh nasabah saya
dapat juga dialami oleh Bapak.”

88

Profil Nasabah: Pengusaha (UKM, non UKM, Pemilik Toko Emas)

Membangun Hubungan:
“Selamat siang pak, bagaimana kabarnya hari ini? Bagaimana jualannya hari ini, semoga bagus
ya?”
Kesepakatan Awal:
“Jadi tujuan saya bertemu Bapak adalah untuk mengetahui apa yang menjadi kebutuhan
Bapak terkait investasi masa depan. Waktunya tidak lama kok, hanya sekitar 15 menit. Nanti
saya akan mengajukan beberapa pertanyaan untuk mengetahui rencana Bapak ke depan. Jika
nanti ada pertanyaan yang ingin diajukan, silahkan diajukan. Jika nanti Bapak tertarik dengan
apa yang saya jelaskan, nanti akan ada tindak lanjut, tapi jika tidak tertarik, mohon dapat
menginformasikan ke saya. Bisa kita mulai ya pak?”
Menggali/Menciptakan Kebutuhan:

• Kalau saya boleh tahu, apa rencana Bapak ke depan?
• Apakah Bapak sudah menyediakan biaya untuk rencana tersebut?
• Jika tabungan yang sudah disiapkan untuk rencana tersebut ternyata terpakai karena

ada kebutuhan mendadak, apakah rencana Bapak bisa terlaksana dengan baik?
• Jika rencananya tidak terlaksana dengan baik, bagaimana perasaan Bapak?
• Jika kami memiliki solusi yang bisa membantu Bapak dalam perencanaannya dan

jikalau terpakai pun tetap tidak akan mengganggu pelaksanaannya, apakah Bapak
tertarik?

89

Menyampaikan Solusi:
Solusi kami adalah produk Cicil Emas, yang merupakan alternatif pilihan investasi yang aman
untuk mewujudkan kebutuhan masa depan seperti dana Pendidikan, dengan keunggulan:

1. Dapat dimiliki dengan cara cicilan mulai dari 3-36 bulan sehingga Bapak dapat
mengatur keuangan untuk keperluan lainnya

2. Angsuran per bulan-nya tetap sehingga Bapak tidak perlu khawatir jika harga emas
mengalami kenaikan di bulan-bulan berikutnya

3. Memiliki likuiditas yang sangat tinggi sehingga jika ada keperluan mendadak dapat
digadaikan dan Bapak tidak akan kehilangan emas batangan yang sudah dimiliki


Bagaimana, apakah Bapak tertarik?

Menutup Penjualan:
“Saran saya, Bapak mengambil Cicil Emas-nya sekarang, karena kita sedang ada promo cash
back 5% untuk pembelian 10 gram emas. Takutnya jika Bapak belinya nanti-nanti, promonya
sudah berakhir.”

90