COSMETOLOGY מגזין מקצועי לקוסמטיקאית יולי-אוגוסט 2023 הפיזיולוגיה של העור הכהה ודרכי טיפול נכונות מיליומים, קומדונים ושומנים תת עוריים – ההבדלים תכשירים מקצועיים מול מוצרי מדף – מה באמת שונה ניפוץ מיתוסים: קרם ייחודי לצוואר; שמן מינרלי – האם קומדוגני? שיווק הקליניקה הקוסמטית: כיצד נתמחר טיפול?
2 cosmetology יולי-אוגוסט 2023 קוסמטיקאית יקרה, אני שמחה לפגוש אותך בעוד גליון מקצועי שנועד להעשיר את הידע הקליני וגם לעזור לך כבעלת עסק. כן, זה שאת מטפלת טובה לא מספיק – כל איש מקצוע צריך גם לשווק ולקדם את העסק שלו. אף אחד לא יכול להסתפק ב"פה לאוזן" ולסמוך על כך שהוא טוב ושזה יעשה את כל העבודה. ניהול עסק הוא אמנות ותחום מקצועי עתיר ידע. בתחום הזה, אנו מנסים לתת לך בכל גיליון עוד קצת מידע חשוב כדי שתשגשגי ותפרחי. הפעם, מלמד איציק דביר, מומחה-הבית לניהול הקליניקה שלך, איך מתמרים שירותים. בהנחה שתמחור מוצרים הוא בד"כ על פי מחירון החברה, עדיין סוגיה מאד חשובה היא כמה לגבות עבור הטיפולים. סוגיה מעניינת, ונושא שיש בו גם כללים מנחים ודרך סדורה כיצד להרוויח וכיצד להימנע מהפסד. אגב, רבות חוששות מהעלאת מחיר השירות שלהן. כולל כאלה שגובות מחיר נמוך מהממוצע. הניסיון מראה, שכשעושים זאת נכון, העלאת מחיר דווקא מגדילה את הביקוש ולא מורידה אותו. עוד בגיליון, כיצד נתמודד עם תופעת ההעדפה של מוצרי מדף בבחירה אישית על פני הגעה לקוסמטיקאית וקבלת מותג מותאם אישית. חשוב לי לחדד לכולכן, כי לב העניין הוא לאו דווקא ההרכב של מוצר המדף מול הרכב וריכוז המוצר המקצועי. הוא הרבה יותר עמוק רחב ומקיף. הוא כל החבילה החשובה של אבחון-התאמה מקצועית-ליווי ומעקב, שהמוצרים הם חלק קטן מכל המעטפת החשובה הזאת. העוצמה שלכן, כקוסמטיקאיות, היא הרבה מעבר למוצרים פעילים. ובעניין העוצמה הזאת, שלצערנו טרם זכתה להכרה הנדרשת, אעדכן כי השבוע הייתי ביחד עם נציגי ארגון הקוסמטיקאיות והתאחדות המלאכה, במפגש במשרד העבודה. הנושא היה אסדרת )ב-א'( מקצוע הקוסמטיקאית. אנו מקווים כי התוצאה תהיה סדר ופיקוח רבים יותר בענף שלנו, באופן שרק נשות מקצוע שהתמחו במוסדות מפוקחים, תוכלנה להציג עצמן כקוסמטיקאיות ולבצע טיפולים. אסדרה נאותה, תעלה את רמת הענף ואת אמון הציבור בנו, ותעזור לנו להמחיש את העוצמה המקצועית שלנו. והנושאים הקליניים שלנו בגיליון: קומדונים-מיליומים-שומנים תת עוריים וההבדל ביניהם, וגם - התכונות הפיזיולוגיות הייחודיות של העור הכהה. מאחלת לכן חודש פורה, קריאה נעימה שלכן רונית שגב בגישה מקצועית... אחד הדברים הראשונים שעשיתי עם כניסתי לשוק הקוסמטיקה הוא – ניפוץ מיתוסים. תחום הקוסמטיקה מצטיין, שלא לומר מוביל – באשליות. הן "נמכרות" בקלות רבה לצרכן, מבלי שהוא מרגיש שיש כאן מה לבדוק. מבלי שיש לו כלים לבדוק. זה הרי לא המקצוע שלו... אולם למרבה הצער, מיתוסים רבים התבססו גם בעולם הקוסמטיקה המקצועית ונשות מקצוע רבות, שיש להם כלים לחקור ולדעת, עדיין נשבות בהם. חלק – לא טורח לבדוק את נכונות העובדות מתוך אמונה עיוורת במי שמעביר את פיסות הידע הללו, חלק – מוותר על הבדיקה כי ממילא המיתוס הזה עוזר לנו למכור יותר... בכל אופן, הגישה שלי היא – בואו נדע מה נכון מדעית ומה לא, ולאחר מכן נחליט מה אנו עושות עם הידע הזה. לדעת – זה משהו שתמיד שם אותנו בצד החזק. והכי חשוב – בצד הבוחר. כשאנו לא יודעים, מישהו אחר בוחר בשבילנו. אחד הדברים בשוק הקוסמטיקה שאנו פחות מתעמקים בו הוא – האם יש הצדקה לקרם צוואר? לקרם עיניים? האם "מותר" למרוח את קרם הלחות גם על אזור העיניים? שמעתי כל מיני "פיסות מידע" כמו – אסור, זה PH אחר ועור אחר, ועוד... בואו נעשה מעט סדר: קרם צוואר – אפשר להשתמש בקרם ייעודי ואפשר להשתמש בקרם הפנים גם על הצוואר. מעט השוני שיש בין עור הפנים לעור הצוואר לא בהכרח מצדיק קרם שונה שכתוב עליו "קרם צוואר". ללא ספק צריך לחדש את עור הצוואר והמחשוף. למעשה פנים-צוואר-מחשוף הם יחידת טיפוח אחת. שמצריכה מרכיבי חידוש, מריחת קרם הגנה – כל מה שאנו עושות בטבעיות עבור עור הפנים. אם הצוואר מעט יותר יבש, תמיד אפשר לאמץ קרם לחות במרקם עשיר יותר. בדיקת מרכיבים שעשיתי למוצרים רבים העלתה את אותם מרכיבים בקרם הצוואר וקרם הפנים של אותו מותג. אין באמת "מרכיבי צוואר" , מכסימום – מרקם שונה. לגבי עור העפעף התחתון – אכן הוא בעל מאפיינים יחודיים וגם יש באזור בעיות יחודיות כמו כהות / נפיחות / סימני גיל בגיל מוקדם יותר / יובש... זה לא אומר שכל קרם בגודל קטן ומחיר גבוה, עליו כתוב "קרם עיניים" נותן בהכרח מענה לאחת או יותר מן הבעיות. גם כאן נצטרך להתעמק – מה בדיוק רצינו לשנות באזור העיניים והאם הקרם שאימצנו מכיל מרכיבים שיכולים לענות על כך.
cosmetology יולי-אוגוסט 2023 3 קומדונים לעומת מיליומים בעור: מהם ההבדלים וכיצד נטפל נכון? קומדונים, בין אם הם שחורים או לבנים, נבדלים ממיליומים בשני דברים עיקריים: א. הסיבות להיווצרות, או דרך ההיווצרות. ב. התכולה שלהם. קורה פעמים רבות שאנו מאבחנים בטעות קומדונים לבנים כמיליומים, כיוון שהם נראים חיצונית דומה. אך עדיין מתחת לפני העור הם שונים מאד ומכתיבים טיפול שונה בקליניקה. הטיפול הביתי, לעומת זאת, יהיה דומה בשני המצבים. כיצד הם נוצרים? בקומדונים - המדובר על בעיית התקרנות בעור. חלוקות תאים מרובות בתוך זקיק השערה עם עיכוב בהנשלת תאי עור מתים. התאים מצטברים, פתח הזקיק הופך צר עד שהוא נסתם. החלב המופרש מן הבלוטה נתקע ולא מתנקז החוצה. בקומדון שחור, חל חמצון של השומן הזה בחלק החיצוני - מה שמקנה את הצבע הכהה. בקומדון לבן, אין חמצון כיוון ששכבת עור דקה מכסה על החלב. את תוכן הקומדון ניתן לנקז באמצעות לחיצה עם האצבעות. לעיתים מקשרים, בטעות, את היווצרות הקומדונים לבעיית הפרשה עודפת של חלב. אולם, זהו איננו מקור הבעיה. בעלי עור שמן רבים אינם מתאפיינים בקומדונים. עודף ייצור חלב שאיננו מלווה בבעיית התקרנות איננו מוביל להתפתחות של קומדונים או של פפולות/פוסטולות. מסיבה זאת, גם הכיוון הטיפולי, כאשר אנו מתכננים מתן תכשיר פעיל לשימוש הביתי לקומדונים, לא יתמקד במרכיבים מאזני הפרשת חלב אלא בחומרים קרטוליטיים. כלומר, בעלי יכולת קילוף טובה. פתרון זה מכוון אל שורש הבעיה )התקרנות יתר והנשלה לקויה של תאים מתים בתוך הזקיק(. הוא מאפשר, לאורך השימוש בתכשיר, ניקוז תקין של החלב. ומכאן, הפחתה בכמות הקומדונים שיתפתחו בהמשך. שימוש יומיומי בתכשיר קרטוליטי יאפשר גם ניקוז קל יותר של הקומדונים במכון הקוסמטי. עם פחות כאב למטופל, פחות סימנים בעור ויעילות רבה יותר. המקלפים המועדפים במצבי הקומדוניקה הם חומצות אלפא ובתא הידרוקסי, בשל אופי ומנגנון הקילוף שלהן. ריכוזים של %15%-10 יתאימו, בתלות בעובי העור, עומק וגודל הקומדונים, הצפיפות וגם רמת הרגישות בעור. עם סיום הטיפול בקומדונים, כלומר במצב בו העור נקי ואף מייצר לאורך הזמן כמות קטנה בלבד של קומדונים, ניתן להוריד את תדירות הטיפול הביתי באמצעות חומצות הידרוקסי ולעבור לטיפול משמר: 3-2 ימים בשבוע, בהמשך 2-1 ימים בשבוע וכך הלאה, בהתאם למצב העור. במיליום - המדובר בלוטה שלא התפתחה באופן תקין, או שהתפתחותה נפגעה. בתהליך הזה, נוצרת בתוך העור מעין ציסטה זעירה מלאה בתאים מתים המכילים את חלבון הקרטין )חלבון שצבעו לבן(. לנגע קטן זה אין "פתח" המאפשר ניקוז. הוצאת המיליום איננה באמצעות לחיצה כמו שנעשה עם קומדונים אלא דקירה וחילוץ התוכן. לעיתים קרובות מאד מתרכזים המיליומים בקרבת העיניים - בעפעף התחתון, בלחי העליונה בסמיכות אליו ולעיתים בעפעפיים העליונים. לבעלי רמות גבוהות של כולסטרול בדם יש גם נטיה לפתח מיליומים. הם מתפתחים בכל הגילאים, לרבות בתינוקות. יש המחלקים מיליומים ל"ראשוניים" ול"משניים". מיליום ראשוני יכול לנבוע כפי שתואר מבלוטות שומן שלא התפתחו והבשילו באופן תקין, ומיליום משני - כתוצאה מטראומה לעור. בכל אופן, הנטייה לפ תח מיליום היא פעמים רבות גנטית. ב"טראומה לעור" אפשר לכלול מספר גורמים, קלים או משמעותיים יותר. כל מוצר הנמרח על העור ומהווה סטרס, אם זה שימוש תכוף במקלפים, אם זה סבונים אגרסיביים ומייבשים, בשמים, שימוש בקרם עשיר וכבד באופן תכוף - כל אלה יכולים ליצור או להחמיר נטייה למיליומים. יש גם מרכיבים במקדמי הגנה מסוימים שיכולים להחמיר נטייה למיליומים, ולאנשים כאלה ממליצים לבחור במקדמי הגנה פיזיקליים )כמו טיטניום אוקסיד, צינק אוקסיד(. חשיפה ממושכת לשמש, על הנזקים המצטברים שהיא גורמת, מקושרת גם כן להיווצרות מיליומים. הטיפול הביתי שיתלווה להוצאת המיליומים במכון יהיה גם כן באמצעות חומרים קרטוליטיים, לשימוש יומיומי. חומצות הידרוקסי בריכוז עד %16 או שילוב של חומצות אלה יחד עם קומדונים ומיליומים הם שתי בעיות אסתטיות שונות, שלפעמים מבלבלות ומובילות לאבחון-בטעות של מיליומים כבי־ כול הם קומדונים לבנים. למרות שהם מגיבים לטיפול ביתי דומה, בקליניקה נחוץ לדעת מה ההבדל ובמה אנו מטפלים כדי לתת את הטיפול המדויק. (
4 cosmetology יולי-אוגוסט 2023 הפיזיולוגיה של העור בעל הגוון הכהה: מה שונה בו וכיצד נטפל בו נכון יותר רוב המחקרים הקליניים נעשה על גווני העור הבהירים. שפע המידע שמייצר מדע האסתטיקה מוביל להמלצות ולפרוטוקולי טיפול שהנם בעלי ערך רב ביותר... בעיקר עבור בהירי העור. האם הם טובים באותה מידה עבור העור הכהה? לא תמיד. מאפיינים ייחודיים לעור הכהה יכולים להכתיב לנו דרכי טיפול שונות וריכוזים שונים של מרכיבים פעילים. רטינול. באזורי הפנים הדקים והרגישים )עפעף תחתון ועליון( לא נוכל להתוות שימוש בתכשיר כזה, בשל אופיו המגרה. כאן נסתפק בהוצאה עדינה של הנגעים. תופעה שלישית, שאיננה מיליומים או קומדונים אך יכולה להיראות דומה, היא שומנים תת עוריים. הם נראים לבנים מוגבהים וממוקדים ובהם הטיפול היעיל ביותר הוא עם מרכיבים לאיזון הפרשת השומן בעבר, צבע העור הכהה נחשב כנחות יותר. אומרים שהמקור ההיסטורי לכך היה הפער המעמדי בין בעלי האחוזות העשירים לבין מעמד הפועלים שעבדו למחייתם בחוץ וגוון עורם התכהה. זאת לעומת גוון העור החיוור של בעלי הבתים שלא נאלצו לשהות בחוץ. כיום התהפכו היוצרות, ו"שזוף" זה אופנתי ונחשק. כדרכן של אופנות, גם כאן ה"טעם" של השתנה ואנו רואים בעור הכהה הרבה יופי וייחוד. אנו גם יודעים, כי בעלי גוון העור הכהה מראים את סימני הגיל מאוחר יותר. עורם מזדקן לאט יותר ועם פחות קמטים וקמטוטים. יתכן וגורם ראשי לכך הוא ההגנה מ"פוטו-אייג'ינג" )הזדקנות מהשמש( שמעניק פיגמנט המלנין. אולם, לצד היתרונות, ישנן כמה תכונות ייחודיות לעור הכהה שעלינו לקחת בחשבון כאשר אנו מטפלים בו. 1 .שכבה קרנית צפופה יותר בעור הכהה צפיפות השכבה הקרנית גבוהה יותר מאשר בעור הבהיר. זה משליך על חדירותם של מרכיבים פעילים לעור, שנפגעת מעט בעור הכהה. בנוסף, אם נסתכל מבעד למיקרוסקופ, נראה תמיד כמות רבה של תאי קשקש ושל תאים מתים בשלבי הנשלה שונים, שעדיין מחוברים לעור בצורה רופפת. זה גורם למראה עור עמום/אפרורי, כיוון שזה פוגע ברפלקציה האחידה של קרני השמש. ככל שהעור חלק יותר וכמות התאים בתהליכי הנשלה – נמוכה יותר, אור השמש יוחזר מהעור בצורה אחידה וכתוצאה, המראה יהיה יחד עם איזון התקרנות התאים. המרכיבים הטובים ביותר הם חומצה אזלאית או רטינואידים. חלקם ניתנים לניקוז וחלקם מכוסים בהרבה שכבות של עור כך שניזוקם קשה והמענה יהיה באמצעות שינוי פיזיולוגי בעור הנגרם משימוש בחומצה אזלאית/רטינול. בתמונה: שומנים תת עוריים קורן וחי יותר. ולהיפך: עור מחוספס בשל "קשקשים" ותאי עור שהצטברו – נראה למתבונן כאפרורי וחסר ברק. לשתי התופעות הללו ישנו פתרון אחד: דגש על קילוף בדרגות השונות, החל משנות השלושים המוקדמות – בהתאם לגיל ולמצב העור. בשנות ה-30 יספיק תכשיר עם %10 חומצה לקטית, 3-2 פעמים בשבוע, כדי לשמור על קרנית בריאה, ללא תאים מתים מיותרים, עם ברק יפה ועם חדירות נאותה. ככל שהגיל מתקדם אפשר לכוון לתכשיר יותר פעיל או תדירות יותר גבוהה. פילינג הוא טיפול מומלץ לכל גווני העור, אך בעור הכהה יש לו אפקט מאזן. הוא מונע התקרנות יתר ומאפשר הנשלה בריאה יותר. 2 .נטייה לאבדן לחות בעור הכהה, הרכב השכבה הקרנית שונה מעט. יש בו הרבה פחות סרמידים. סרמידים הם מרכיבים טבעיים של עורנו, העוזרים למנוע אבדן מים טרנס אפידרמלי – TEWL .עם כמות נמוכה יותר שלהם, מגיע העור הכהה בקלות למצב של דה-הידרציה. ובפרט כאשר רמת הלחות בחוץ יורדת. ניתן לשפר את זה באמצעות מרכיבי לחות כמו חומצה היאלורונית במשקל מולקולרי גבוה )כזאת שנשארת בשכבה החיצונית ומשמרת לחות באזור שהכי פגיע ליובש(, באמצעות סרמידים למריחה חיצונית ובאמצעות כל תכשיר שתוכנן מראש למתן לחות מוגברת. כיום ישנם מרכיבי לחות מהדור החדש, שמאפשרים הן שימור לחות לשעות ארוכות והן שיפור בתפקוד המחסום העורי. גם החומצה הלקטית, שהומלצה לעיל, תתרום להרכב אפידרמיס ששומר טוב יותר על לחות.
cosmetology יולי-אוגוסט 2023 5 3 .ייצור מוגבר של סבום במאמץ למנוע אבדן מים, מייצר העור הכהה עודפי סבום. הסבום נחשב גם הוא כחלק מגורמי הלחות הטבעיים, ובעורות של כולנו הוא משפיע על צמצום איבוד מים טרנס אפידרמלי. אך יש לזכור, שייצור לא מאוזן של סבום יכול להביא גם לסתימת נקבוביות ולאקנה. לכן, יש לתת דגש, כשמטפלים בעור הכהה, על איזון הפרשת החלב. חלק מהמרכיבים שמסייעים בכך: ניאצינמיד, חומצה אזלאית, סולפור, רטינול. ריכוז נמוך של חומצה אזלאית יכול להוות פתרון הן לאיזון ייצור חלב והן לאיזון ייצור המלנין, נושא נוסף לתשומת לב בעור הכהה. 4 .רגישות גבוהה יותר לאור כחול בניגוד לקרני UV ,האור הכחול שייך לקטגוריה של "האור הנראה". הוא ידוע גם כ"אור הנראה בעל האנרגיה הגבוהה". רוב קרינת האור הכחול מגיעה מקרינת השמש. אולם, היא בוקעת גם מהמסכים אליהם אנו חשופים שעות רבות. ולכן, למרות שהשמש הנה המקור העיקרי, היא מאד רחוקה מאיתנו ופחות משפיעה בפועל יחסית למכשירים הביתיים )טלויזיה עם מסך שטוח, טאבלטים וטלפונים ניידים( הנמצאים במרחק נגיעה. האור הכחול לא רק מאמץ את עינינו ומשבש את השינה.. הוא גם מעודד ייצור פיגמנט ע"י הפעלת מנגנון ייצור המלנין )ובכהי עור – מנגנון זה מגיב יותר מאשר בבעלי העור הבהיר(. מחקרים הראו, כי אור כחול גורם לפיגמנטציה בעור בעל גוון בינוני עד כהה, ואילו בעור הבהיר כמעט ואין שינוי בייצור המלנין. מחקרים מראים כי חשיפה ארוכת טווח לאור כחול בכהי עור יכולה להאיץ פוטו אייג'ינג – שינויי צבע, דלקת והיחלשות פני העור. פתרון אפשרי – מלבד צמצום החשיפה לאור זה – הוא השימוש במקדם הגנה עם צינק אוקסיד או איירון אוקסיד. איירון אוקסיד מצוי בכל מקדמי ההגנה בעלי הגוון. 5 .נטייה לתופעת השערה החודרנית בעור הכהה תהליך הקרטיניזציה מהיר ולא תמיד סדיר, והשערה נוטה להתעקל כך שהיא לא חוצה את העור. השיער צומח מתחת לעור ויכול לגרום לפצעונים. כדי לצמצם את התופעה אפשר לשייף בעדינות ובצורה שאיננה מגרה את העור, עם תכשיר קריסטלים או להשתמש בתכשיר המקלף בעדינות את העור. להעדיף גילוח עם מכונה חשמלית במקום סכין גילוח מכני שחותך את השערה בזווית ויכול להחמיר את הבעיה. 6 .נטייה לפיגמנטציה עקב סטרס סטרס עורי )כוויות, גירויים, פריחות, חתכים, דלקות...( או נפשי – שניהם ישפיעו מהר ובצורה בולטת - ככל שגוון העור יותר כהה. גם פצעי אקנה יותירו פיגמנטציה בסבירות גבוהה. לכן, חשוב לתת דגש רב על מניעה. מניעה תתבטא בשימוש במדכא מלנין לפני טיפולים מגרים בקליניקה – שבוע לפני ושבוע לאחר הטיפול. מניעה כמובן תכלול גם הימנעות או צמצום המגע עם גורמי הגירוי. הימנעות מפעולות אגרסיביות, שפשוף מגרה, פעולות פולשניות. כאשר המדובר במטופל- אקנה שהנו כהה עור, אפשר לשלב מרכיבים מדכאי מלנין כבר תוך כדי הטיפול באקנה הפעיל כדי לצמצם את הפיגמנטציה. חומצה אזלאית עוזרת לנו הן בטיפול באקנה עצמו והן בהבהרה תוך-כדי. אם יש לנו קרם לחות קל הכולל מרכיבי הבהרה, נוכל להשתמש בו תוך כדי הטיפול באקנה הפעיל. בעור המאד-כהה, גם ניקוז קומדונים יכול להיחשב כגורם סטרס היכול לעורר ייצור מלנין. מומלץ, לפני שניגשים לניקוז, לתת למטופל כשבועיים שימוש בחומצות הידרוקסי )רצוי יותר לקטית ומנדלית ופחות גליקולית( כדי לרכך ולהכין את השכבה הקרנית לניקוז פחות טראומטי. ככלל, לאורך הטיפול בו )ולא רק לפני ניקוז( יש להקפיד שבשגרת הטיפול היומית שלו יהיה שימוש בחומצות הידרוקסי מדי ערב כל עוד יש לו קומדוניקה. 7 .נטייה גבוהה יותר להצטלקות העור הכהה נוטה להצטלקות לא סדירה. הן צלקות קלואידיות )"צלקת פרועה" – כזאת שחורגת מגבולות הפצע( וכן צלקות היפר-טרופיות שהנן מורמות, אך בתוך גבולות הפציעה. גם צלקות אטרופיות – כל סוגי הצלקות השקועות – תתרחשנה בשכיחות גבוהה יותר. ככלל, ההחלמה של העור הכהה מגורמי הצטלקות ומטראומות תיקח יותר זמן. זה מכתיב לנו זהירות רבה כאשר אנו שוקלים טיפול באמצעות טכנולוגיה )פלזמה, גלי רדיו, מיקרונידלינג וגם IPL )או טיפול פולשני לא-טכנולוגי. כאן, מניעה תהיה הרבה יותר יעילה מטיפול. ניתן כיום לתת מענה רפואי לצלקות קלואידיות או היפר-טרופיות מסוימות, זהו טיפול המחייב הרבה מיומנות וידע ומוטב שנצליח להימנע מהצורך להפנות אליו. צלקות שקועות תהיינה גם כן מאתגרות לטיפול כי הטיפולים היעילים הם אגרסיביים עבור העור הכהה ויכולים להסתיים בהחמרה ו/או בפיגמנטציה. שערה כלואה שערה רגילה
6 cosmetology יולי-אוגוסט 2023 8 .תגובות ייחודיות לריכוזי מרכיבים פעילים ניתן לטפל בעור הכהה עם כל סוגי המרכיבים הפעילים. אולם, מרכיבים מסוימים גורמים לתגובה לא רצויה כאשר עולים מעל ריכוז מסוים שלהם, ועם ויטמין C ישנה אינטרנקציה בחשיפה לשמש הגורמת להאפרה או פיגמנטציה בעור. החומצה הגליקולית לא מומלצת בעור הכהה מריכוז שסביב %8 ומעלה, מחשש להחמרת פיגמנטציה, יצירת פיגמנטציה חדשה או מראה אפרורי של העור. אותן תופעות יכולות לקרות גם בשימוש בריכוזים גבוהים של רטינול בעור הכהה. החומצה המנדלית שנחשבת לעדינה )ועם מעט יכולת לדכא מלנין וכן מעט אנטי דלקתית( הנה בטיחותית וטובה לעור הכהה. כנ"ל חומצות לקטו ביוניות גם בריכוז גבוה, חומצה סליצילית, חומצה לקטית וחומצה אזלאית בכל ריכוז. הנושא איננו הריכוז אלא טבעו של המרכיב. תכשירים קוסמטיים בהתאמה של קוסמטיקאית אל מול מוצרי מדף: ההבדלים האמיתיים רוב הנשים בוחרות את מוצרי הקוסמטיקה שלהן ורוכשות אותם בחנות – בין אם פיזית או אינטרנטית. המיעוט – מגיע לקוסמטיקאית. הנתון הזה נראה מאד תמוה למי שמבין את ההבדלים. אבל ההבדלים בין מה למה? זו השאלה האמיתית! כאן נמצא את המפתח אל ההבנה-לעומק של קהל הלקוחות ולבחירה שלהם מהיכן לרכוש מוצרים. כאשר לקוחות בוחרות לרכוש את מוצרי הקוסמטיקה שלהן מהמדף בחנות, או מאתרים און ליין, אנו מנסים להסביר להן שהמוצרים הזמינים בקליניקה הם יותר פעילים. עצם ההסבר הזה, חוטא למטרה ולתמונה הגדולה יותר של מי שאנחנו - נשות מקצוע המומחיות לאסתטיקה של העור. כאשר אנו מציגים ללקוחות את ההבדלים בין מותג א' למותג ב', אנו מחלישות את עצמנו ואת מקומנו הגבוה והחשוב בעולמה של הלקוחה. ההבדל האמיתי איננו בין מותג א' )מהמדף( למותג ב' )מקצועי(. כן, יש לנו מקלפים עם ריכוזים גבוהים יותר ממוצרי החנות. אבל בל נשכח – בעידן הדיגיטלי הלקוחות שלנו חשופות לחנויות אינטרנטיות המציעות מוצרים מקלפים בריכוזים דומים לשלנו ואף יותר מכך. מקלפי חומצות הידרוקסי בריכוזים שמעל %15 ,מוצרים עם TCA ועם חומצה סליצילית בריכוזים של %10 ויותר, עם רטינואידים רפואיים - שבארץ לא מקבלים עליהם רישיון כלל. זה מחליש עוד את הטיעון של "אצלנו זה יותר מרוכז". אולם, אם נזכור את המקום שלנו, כמומחיות למראה ולאסתטיקה של העור, נוכל לתקשר טוב יותר ללקוחות את ההבדל האמיתי והחד-משמעי בין שתי האופציות. ההבדל שנוגע למטרה הראשית בגללה הן רצו לקנות מוצר ולטפח את העור. ותמיד, כשמציגים לאדם את הנתונים שנוגעים לבעיה האמיתית שהוא חווה, או למטרה האמיתית שלו – הוא ייפתח להקשיב, יפנים וייטה להסכים. הסיבה בגללה נשים רוכשות מוצרי קוסמטיקה היא – רצון לקבל עור יותר יפה. ככל שזה נשמע פשוט, עדיין צריך להזכיר זאת גם לעצמנו וגם למטופלת. המטופלת מאמינה באמת ובתמים שהיא יכולה לבחור לעצמה תכשיר ולקבל עור יותר יפה. היא לא יודעת שזה לא נכון. אלו היא הבינה והפנימה, ולסיום .. לעור הכהה ישנה פיזיולוגיה ייחודית המכתיבה התייחסות מעט שונה של אנשי המקצוע. למרות שהוא מוגן יותר מקרינת השמש, אל לנו לטעות ולחשוב שהוא "חסין" ומוגן לגמרי. סקירות בקרב אוכלוסיות כהות עור העלו שכ-%29 מבעלי גוון 4 דיווחו על כוויות שמש וכ-%13 מבעלי גוון 6-5 חוו כוויות שמש. קרני השמש גורמות לגידולים סרטניים גם בקרב בעלי העור הכהה עד כהה-מאד. יש לנקוט בזהירות בכל חשיפה ולהשתמש במקדם הגנה, וכן לעקוב אחר ההמלצות שהועלו כאן לשמירה על עור בריא, קורן, רווי וחלק למראה ועם מינימום פגמים אסתטיים. שבחירה לבד לא תעזור לה לטפל בפיגמנטציה, בנקבוביות פעורות, בחטטים, בסימני הגיל – אילו ידעה שזה לא מה שישנה לה את העור, היא לא הייתה בוחרת לעצמה מוצרים לבד!... ישנו פער בהבנה של הלקוחה את נושא טיפוח העור. פער שאנו חייבות להשלים – ראשית בתודעה שלנו, ואחר כך בתודעה שלה. יש משהו שהן כן מבינות: שכאשר יש בעיה גופנית – אין להן שמץ מושג כיצד לפתור אותה. כולנו מבינים, שישנו מקצוע שמבוסס על הידע והמיומנות לפתור בעיות פיזיולוגיות – מקצוע הרפואה. וכך, כשיש בעיות עיכול, בעיות אורטופדיות, הפרעה בתפקודי הלב או מחלת עור – ברור לכולנו שעלינו לפנות לרופא עם ההתמחות המתאימה. איש מקצוע בעל השכלה מדעית וקלינית, שמכיר את האיבר בו הוא התמחה. הנפרולוג – מבין בכליות, הקרדיולוג בלב ובכלי הדם והאורטופד בעצמות, בגידים ובשרירים. הטיפול באיברי הגוף נגזר מהמדע. כולנו מבינים את זה. ואף אחד מאיתנו לא ינסה להיכנס לבלוג הפרעות קצב, לקרוא תגובות ולחפש לעצמו בסופר מרקט תרופה להפרעת קצב. גם אם היו מוכרים כזאת תרופה בחנות, אף אחד מאיתנו לא היה בוחר לעצמו תרופה מהחנות. כי ברור לנו, שזהו סיכון בריאותי ובמקרה הפחות "מאיים" – גם אם לא יהרוג אותנו, זה לא ירפא את המחלה. לא בגלל שהתרופה לא טובה. בגלל שאין לנו את הידע – לאבחן את מצבנו, להתאים את המרכיב, המינון ואופן השימוש, ולעקוב בעצמנו אחר תגובת הלב לטיפול. מאד פשוט להבנה. מדוע לקוחותינו לא מתייחסות אל הטיפול הקוסמטי ואל שיפור מראה העור באותה צורה?
cosmetology יולי-אוגוסט 2023 7 מרשות להשתמש בכאלה ריכוזים. חברות רב לאומיות לא רוצות ולא ערוכות לטפל בתופעות לוואי מעבר לים. הזבנית בחנות איננה זמינה או יכולה לתת פתרון בשעות הערב למי שעורה אדום, מתקלף ושורף. הקוסמטיקאית – כן. ולכן חברות הקוסמטיקה המקצועית יכולות לצייד את הקוסמטיקאית במוצרים פעילים יותר מבחינת ריכוזי המרכיבים המקלפים. בשנים האחרונות, אף מנחה משרד הבריאות בתנאי הרישיון, לכתוב על גבי מוצרי חומצות פעילים – "המוצר מיועד לשיווק ע"י קוסמטיקאית ולאחר אבחון העור". ועם זאת, גם ביודענו שאנו מצוידות ב"תותחים הכבדים" – עלינו להבין שזה לא עיקר ההבדל. ההבדל הוא בידע. מוצר שמציעה קוסמטיקאית הוא חלק מחבילה גדולה בהרבה – 360 מעלות של: אבחון, הבנה, ידע, התאמה מדויקת ומעקב. המוצר הוא לא העיקר. למוצר אין הרבה משמעות מחוץ ל"חבילה" הזאת. הוא חלק בלתי נפרד משירות מקצועי ברמה שגם הרופא נותן, רק בתחומי טיפול אחרים. וגם המטופלים צריכים להבין, שאין כל משמעות למוצר שהם רכשו, מרוכז ככל שיהיה, כשהוא מחוץ לליווי המקצועי של הקוסמטיקאית. יעידו על כך כל מאות האנשים שפנו לעזרתן של קוסמטיקאיות לאחר שבחרו ורכשו לעצמן מוצר פעיל ברשת - ונכוו, פיתחו פיגמנטציה או התאכזבו לגלות שהשקיעו אלפי שקלים מבלי לקבל כל תוצאה. ההבנה של זה, עוזרת לנו לחדד ללקוחות גם את ההבדל בין קרם הלחות והסרום שאנו מוכרות, לעומת אלה שעל המדף. נכון, קרם הלחות לרוב לא יעשה את ההבדל המשמעותי והמהיר במראה העור. אבל יש ניואנסים וידע גם בהתאמת קרם לחות. בהרבה קרמי לחות יש עוד מרכיבים שמעבר ללחות – נוגדי חמצון, נוגדי דלקת, פפטידים ביומימטיים ועוד. מרכיבים שאולי קיימים גם בלחות הזמינה במדף, אך הזבנית בחנות לא ממש מודעת לכך ולמשמעות שלהם, לכללי ההתאמה שלהם לעור וכו'. היא מוכרת על פי מבצעים והנחיות-חברה. הקוסמטיקאית גם מכירה לעומק את תגובות הלקוחות שלה לקרמי הלחות השונים, כיוון שהיא איננה אמורה למכור עשרות מותגי לחות, כמו בחנות, אלא כמה שהיא בחרה, התעמקה והתנסתה בהם. בסיס ההתאמה של קרם הלחות לעור יהיה מקצועי, ולא אקראי. כקוסמטיקאיות, עלינו לוודא שאנו מתייחסות למקצוע שלנו ולמתן המוצרים לשימוש הביתי, מהמקום הנכון. אם אנו מבינות בעצמנו, שאנו מעניקות פתרון מקצועי, ולא רק "מוכרות וכמה שיותר", אנו גם משדרות זאת לצרכן. הצרכן קולט הכל – גם את האמונות שלנו, הבטחון המקצועי שלנו, האותנטיות שלנו או היעדרה. כאשר אנו מבינות לעומק את העוצמה שלנו ואת הסיבה לכך שאנו "הרופא של האסתטיקה של העור" – גם המטופלים יבינו לעומק. ולא יערערו על סמכותנו המקצועית או יחשבו לנקוט בפעולות עצמאיות מחוץ לחבילת האבחון- ליווי-מעקב שלנו. שחלק ממנו הנו – רכישת התכשירים שאנו מציעות. כיוון שהן לא הפנימו את זה, שהעור הוא איבר מאיברי הגוף, שאיננו שונה מהלב, הכליות או השרירים. ושהוא מגיב לאותה דרך טיפול. טיפול שנגזר מהבנה מעמיקה בפיזיולוגיה, ידע וניסיון. העור הוא האיבר הגדול בגוף. הוא רוחש חיים. תאים נולדים, מתפתחים ומתים. התאים קולטים חומרים ופולטים חומרים אל הסביבה, מאותתים ומגיבים לאיתותים ממאות)!( סוגים. מערכת חיסון מורכבת ופעילה מאד מיירטת חיידקים ופתוגנים ואף מעודדת פיתוח נוגדנים חדשים. העור הוא איבר שיותר פעיל, במובנים רבים, מאיברי גוף אחרים. הוא מעטה ההגנה שלנו בפני איומי הסביבה, וכולל סוגי פעולות ייחודיים שקורים רק בעור! העור מתאפיין במגוון עשיר של נוגדי חמצון טבעיים ובאנזימים יחודיים שלא נמצא באתרים אחרים בגוף. רמת הפעילות המטבולית של העור גבוהה והוא חשוף לתהליכי הזדקנות, נזק ושינויי מבנה יותר מהאיברים הפנימיים. העור משקף הרבה דברים שקורים בתוך גופנו פנימה, מגיב לשינויים פנימיים ובכיוון השני – משפיע על הגוף. גם הטיפול בעור – כמו בשאר האיברים - נגזר מהמדע. מתחת לכל בעיה אסתטית, מתחת לכל שינוי שקרה בעור והעין רואה ולא אוהבת – ישנו שינוי פיזיולוגי. שינוי בתאים. במבנה, בהתנהגות ובהרכב של העור. אותו שינוי פנימי – גורם לשינוי החיצוני שראינו ורצינו לתקן. הקוסמטיקאית הנבונה והמשכילה, יודעת מה השתנה בביולוגיה של העור, שגרם לשינוי האסתטי. היא יודעת מהן הדרכים הידועות והמבוססות לתקן ולשפר את מראה העור. היא יודעת מה התהליכים שגרמו לסוג הספציפי של פיגמנטציה שלקוחה הציגה בפניה, וכיצד, באיזה מנגנון, יתאפשר הטיפול. כל הידע העשיר הזה, פרי של לימודים והרבה ניסיון – איננו מצוי ברשות הלקוחות שלנו. בדיוק כמו שאין לנו ידע בתפקודי כליות, בהפרעות קצב או בתפקודי בלוטת התריס. אולי מושג שטחי כלשהו, אבל לא כזה שיגרום לנו להעז לאבחן את עצמנו ולחפש פתרונות לבד... ההבדל האמיתי הוא לא בין מותג הזמין במדף לבין מותג שלא. בפרט לאור העובדה שמוצרים בריכוזים רפואיים ניתנים כיום לרכישה באינטרנט. אבל רכישת מוצר כזה לא תבטיח תוצאה טובה יותר, והיא אף עלולה להזיק. כי, כפי שרוב הקוסמטיקאיות יודעות, בחומרים פעילים – לא כל המרבה הרי זה משובח. בגווני עור מסוימים אנחנו צריכים דווקא להגביל את הריכוז של מרכיבים מסוימים )פחות רטינול וחומצה גליקולית עור הכהה, למשל(. במצבי עור מסוימים – כמו פיגמנמציה לאחר סטרס למשל, דווקא הטיפול העדין והמתון ייתן לנו תוצאות מהירות בעוד שטיפול אגרסיבי ייצור סטרס ויחמיר את הפיגמנטציה. אנחנו, כקוסמטיקאיות , לא מוכרות ריכוזים. אנחנו מעניקות פתרונות. מדויקים וחכמים. הצד החזק שלנו הוא לא הריכוז הגבוה אלא הידע והיכולת לחולל שינוי. ומי שיכול לחולל שינוי ברקמה חיה, הוא מי שמצויד בידע אודות אותה רקמה. שזו הקוסמטיקאית. אגב, אם בריכוזים עסקינן, אכן – בחנויות לא נמצא, ברוב המכריע של המוצרים, ריכוזים גבוהים של המרכיבים המקלפים. גם אם מבחינת תנאי הרישיון, רשויות הבריאות
8 cosmetology יולי-אוגוסט 2023 כיצד לתמחר נכון בעסק עםאחד מהקשיים הגדולים של בעלי עסקים זה הידע לתמחר נכון מוצרים ושירותים. השאלה המתבקשת היא מה זה תמחור נכון? כיצד באמת אנחנו יודעים שהמחיר אותו אנו דורשים הוא נכון לנו, וכמובן נכון ללקוחות. את התמחור בעסק יש להפריד בעיקר לשני סוגים עיקריים: מחיר על שירות ומחיר על מוצר. ישנן לא מעט דרכים והמלצות שונות כיצד לתמחר מוצר בעוד לתמחר שירות זה סיפור אחר לחלוטין. על מוצר יש הגבלים מסוימים הנובעים מתחרות ישירה או עקיפה, מהכתבה של השוק וכמובן מאילוצים של עלויות והנחיות של החברה המייצרת )זו שמכרה לנו את המוצר בכדי שאנו נמכור ללקוח קצה(. לכל מוצר יש ערך נתפס, זהו בעצם טווח המחיר הנתפס כסביר בעייני הלקוח עבור אותו מוצר, לדוגמה מחשב – הערך הנתפס שלו יהיה בין 000,1 ₪ ועד 000,10 ₪ כל עוד המחיר של המחשב יהיה בטווח המחירים הללו הלקוח יבין שיש הבדל אולי בחומרה וכדומה אך עדיין המחיר יראה לו סביר – אך אם נשמע על מחשב חדש ב-300 ₪ או לחילופין ב-000,20 ₪ באופן אוטומטי לא נקבל את המחיר ברוח טובה וכנראה שלעולם לא נבצע רכישה. בעודנו באים לתמחר מוצר עלינו ראשית לדעת את העלות שלו )כולל מע"מ כמובן(, את מחיר השוק והערך הנתפס שלו, וכמובן את המחיר המומלץ לצרכן, )בדרך כלל רווחיות טובה על מוצר תחשב בין %40 ל %50 ומעלה, %50 זאת אומרת לקחת את עלות המוצר ולהכפיל בשתיים פלוס מע"מ(. במוצרים כאמור אין הרבה משחק בתמחור מכיוון שללקוח קל מאוד להשוות. אם אותו מוצר בדיוק, מקורי, של אותה חברה, נמכר במקום אחד ב- 300 ₪ ובמקום אחר ב-200 ,₪ כמובן שהלקוח יכול לערוך השוואה ולרכוש במקום שמציע את אותו מוצר בעלות נמוכה יותר. לגבי מחיר על שירות זה כבר סיפור אחר לחלוטין, גם כאן אמנם יש ערך נתפס, אך היתרון הגדול של נותני השירות הוא שלא ניתן להשוות לשירות אחר. בעוד שאותו קרם זהה לחלוטין של אותה חברה, באותו הגודל, עם אותם החומרים וכו, ניתן להשוואה )משווים "תפוח לתפוח"(, לא כך הדבר כאשר באים איציק דביר מנכ"ל חברת הייעוץ "דביר יועצים" Business-Cosmo הכלים שלך להצלחה בקליניקה להשוות טיפול או שירות. בקליניקה לדוגמה, קוסמטיקאית אחת יכולה לדרוש על טיפול פנים 350 ₪ בעוד אחרת תדרוש 800 ,₪ הלקוחה יכולה "לטעון שהמחיר )800 )גבוה ביחס לאחרות אך בהסבר פשוט ניתן לבטל את טענתה, מכיוון שזה שירות כיצד ניתן להשוות? האם שתי הקוסמטיקאיות, זו שתמחרה 350 וזו שתמחרה 800 נותנת בדיוק את אותו טיפול? אותו פרוטוקול? משתמשת באותם חומרים? באותו המכשור? משך זמן הטיפול זהה? התוצאה זהה? חווית הלקוחה זהה? האווירה זהה? הסטריליות? וכן הלאה וכן הלאה. בטיפול כאמור לא ניתן להשוות תפוח לתפוח ולכן כל אחת יכולה לתמחר שונה. אחד מהפרמטרים החשובים של תמחור השירות הוא רמת המיצוב )כיצד אני נתפס בעיניי הלקוח – מיצוב גבוה, בינוני, או נמוך(. את רמת המיצוב אנחנו מגדירים מראש וכמובן שיש לו יחס ישיר לרמת תמחור השירותים שלנו, אם בחרתי ברמת מיצוב גבוה, אזי עליי להשתמש בחומרים המובילים ביותר, במיכון מתקדם, לתת שירות ברמה גבוהה, להקפיד על נראות, ניקיון וחווית הלקוחה כך שהמחיר יהיה תואם לכל התפיסה העסקית. לעומת זאת אי הקפדה על הדברים הנ"ל ובחירת רמת מיצוב בינונית או נמוכה )שזה ממש בסדר כבחירה( תוביל לרמת תמחור נמוכה יותר ויש כאלה שיעדיפו לוותר על פרמטרים מסוימים בעד מחיר נמוך. חשוב לזכור שאם תמחרנו שירות במחיר יחסית גבוה – יש לעמוד מאחורי המחיר ולהעניק תמורה מלאה לכספו של המשלם. בדרך כלל נחשב את העלות הכוללת של הטיפול )כולל כל הפרמטרים המשתתפים כגון, מוצרים, שכר כח אדם וכדומה( ונכפיל אותה בשלוש – מה שייתן לנו כ %66 רווחיות. זהו מדד מספיק טוב לתמחר שירות ללא התחשבות בשאר הגורמים, אלא כיחס ישיר לעלות מול תועלת, ישנם גם שירותים אסטרטגיים בהם מדד הרווחיות נמוך אך הם מהווים כמוקד משיכה ללקוחות בתקווה שירכשו שירותים נוספים עם רווחיות גבוהה יותר, אך זה כבר עניין של אסטרטגיה עסקית שלמה. TIP :נסו לא להגיד מחיר של שירות בטלפון, אם לקוחה שואלת כמה עולה טיפול פנים? אתן יכולות להשיב בחינניות "כמה עולה בית?" הכוונה היא להראות שאין מחיר אחיד ל "טיפול פנים", כמו שאין מחיר אחיד לבית, איזה בית? איזה גודל? כמה חדרים? יש מעלית או אין? באיזה אזור וכדומה. הרעיון הוא לתת ללקוחה להבין שהמחיר יקבע בהתאם לסוג הטיפול המומלץ והייחודי רק לה . המטרה שלכן היא להזמין את הלקוחה לקליניקה, ורק לאחר אבחון מקצועי להתאים את סוג הטיפול ולהגיד את מחירו. אם הלקוחה מתעקשת לדעת מחיר בטלפון – ענו בטווח – לדוגמה – "ישנם טיפולים ב-200 ₪ וישנם גם ב-000,1 ," ₪ ותסיימו בהזמנה לאבחון מקצועי בקליניקה . לסיכום – היו עם ביטחון עצמי לגבי תמחור הטיפולים בקליניקה שלכן, תצדיקו את המחיר ועמדו אחריו בגאווה, כל עוד הלקוחה מבינה מה היא העלות מול התועלת היא לא תתווכח על המחיר לעולם.