Buku Panduan Praktikum Pemasaran Pertanian

1|Praktikum Pemasaran Pertanian

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Allah SWT karena telah melimpahkan rahmat dan karunia-Nya,
sehingga Buku Panduan Praktikum Pemasaran Pertanian dapat disusun dan diselesaikan dengan
baik. Buku panduan ini memberi pengetahuan mengenai cara manusia dan organisasi agar dapat
mengelola kegiatan pertukaran lebih baik, sehingga menghasilkan pendapatan bagi diri sendiri
dan kepuasan untuk pihak yang lain. Setiap praktikan akan mengidentifikasi saluran pemasaran,
menghitung margin pemasaran, melakukan analisis bauran pemasaran produk agribisnis, dan
membuat copywriting. Tujuan dari buku ini adalah memberikan pedoman serta petunjuk kepada
dosen dan mahasiswa dalam proses pembelajaran pada Program Studi Agribisnis, Fakultas
Pertanian Universitas Pembangunan Nasional Veteran Yogyakarta. Harapan dan manfaat dari
Buku Panduan Praktikum ini adalah agar proses belajar mahasiswa dapat lebih terarah,
meningkatkan kualitas, dan tercapainya Capaian Pembelajaran Lulusan. Buku Panduan Praktikum
ini berisi bahan bacaan untuk memandu dalam menyelesaikan praktikum sesuai dengan topik
studi.

Demikian dengan tersusunnya Buku Panduan Praktikum ini, kami menucapkan terima
kasih kepada semua pihak yang ikut berpartisipasi dan berkontribusi dalam penyusunan buku ini
melalui masukan serta koreksi. Semoga Buku Panduan Praktikum Pemasaran Pertanian ini dapat
bermanfaat sebagaimana mestinya.

Yogyakarta, Juli 2022

2|Praktikum Pemasaran Pertanian

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR .................................................................................................................... 2
DAFTAR ISI ................................................................................................................................. 3
TATA TERTIB PRAKTIKUM ........................................................................................................ 4
IDENTITAS PRAKTIKUM ............................................................................................................ 5
ACARA I MARJIN DAN SALURAN PEMASARAN ....................................................................... 7

A. Tujuan Praktikum .............................................................................................................. 7
B. Dasar Teori ....................................................................................................................... 7
C. Tugas Praktikum ............................................................................................................. 12
ACARA II BAURAN PEMASARAN............................................................................................. 13
A. Tujuan Praktikum ............................................................................................................ 13
B. Dasar Teori ..................................................................................................................... 13
C. Tugas Praktikum ............................................................................................................. 18
ACARA III RISET PASAR .......................................................................................................... 19
A. Tujuan Praktikum ............................................................................................................ 19
B. Dasar Teori ..................................................................................................................... 19
C. Tugas Praktikum ............................................................................................................. 28
ACARA IV STRATEGI COPYWRITING ..................................................................................... 29
A. Tujuan Praktikum ............................................................................................................ 29
B. Dasar Teori ..................................................................................................................... 29
C. Tugas Praktikum ............................................................................................................. 35
DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................................... 36
LAMPIRAN ................................................................................................................................ 37
Lampiran 1. Refrensi Pertanyaan Wawancara (Pengambilan Data di Lapangan) ................... 37
Lampiran 2. Format Laporan .................................................................................................. 40

3|Praktikum Pemasaran Pertanian

TATA TERTIB PRAKTIKUM
1. Peserta wajib menjaga nama baik Almamater Fakultas Pertanian khususnya dan UPN

“Veteran” Yogyakarta pada umumnya.
2. Peserta diharapkan membaca Buku Panduan Pemasaran Pertanian supaya dapat

menyesuaikan diri dengan baik.
3. Peserta harap memasuki kelas daring tepat waktu. Jika mengalami kesulitan, harap segera

menghubungi asisten.
4. Peserta diwajibkan berpakaian rapi dan sopan.
5. Peserta wajib menjaga sopan santun, saling menghargai sesama dan bertindak sesuai

dengan norma yang berlaku dalam masyarakat.
6. Laporan dikumpulkan pada saat presentasi.
7. Peserta dinyatakan tidak lulus apabila:

a. Tidak mengumpulkan laporan tepat waktu
b. Tidak melakukan presentasi
8. Tata tertib ini dibuat untuk kebaikan dan kelancaran bersama, hal-hal yang belum
tercantum dalam tata tertib ini akan diatur kemudian

4|Praktikum Pemasaran Pertanian

IDENTITAS PRAKTIKUM

Nama Mata Kuliah : Praktikum Pemsaran Pertanian
Kode (SKS) : 1310031 (1SKS)
Pelaksanaan : Semester Ganjil
Prasayarat :-

1. Deskripsi Singkat Pembelajaran
Praktikum Pemsaran Pertanian memberi pengetahuan mengenai bagaimana

individu ataupun kelompok dapat mengelola aktivitas pertukaran dengan lebih baik
sehingga dapat menghasilkan pendapatan bagi mereka sendiri dan kepuasan bagi oarng
lain. Setiap praktikan akan mengidentifikasi saluran pemasaran, menghitung margin
pemasaran, melakukan analisis bauran pemasaran produk agribisnis, dan membuat
copywriting

2. Capaian Pembelajaran Matakuliah (CPMK) Praktikum Pemasaran Pertanian
A. Mahasiswa memiliki kemampuan untuk menganalisis data-data pemasaran untuk
dijadikan kebijakan terkait dengan pemasaran pertanian (CPL3)
b. Mahasiswa memahami dan mampu menerapkan teknologi informasi dalam
menunjang pemasaran pertanian yang dapat diterapkan di masyarakat (CPL1, CPL2,
CPL 6)
c. Mahasiswa mampu mengambil keputusan dalam penyelesaian masalah yang
berkaitan dengan pembelajaran pemasaran pertanian melalui penawaran ide-ide
yang solutif (CPL7)
d. Mahasiswa memiliki pengetahuan mengenai gagasan dan prinsip yang berkaitan
dengan pemasaran produk pertanian (CPL4, CPL 5)
e. Mahasiswa mampu menyusun analisis pemasaran dan strategi pemasaran untuk
membangun kepuasan dan loyalitas konsumen (CPL 8)

3. Kemampuan akhir tiap tahapan belajar (Sub-CPMK)
a. Mahasiswa mampu menjelaskan ruang lingkup, dan peranan pemasaran dalam
agribisnis (CPMK 4) (C2; P1; A1)
b. Mahasiswa mampu menjelaskan, menanggapi dan mendiskusikan marjin, saluran
pemasaran, bauran pemasaran, serta riset pasar (CPMK 4) (C2; P2; A2; A3)
c. Mahasiswa mampu mengumpulkan informasi dan data terkait pemasaran pertanian
untuk dijadikan kebijakan (CPMK 1) (C5; P5; A4)

5|Praktikum Pemasaran Pertanian

d. Mahasiswa mampu membedakan lembaga serta saluran pemasaran dan
menghitung marjin pemasaran (CPMK 1) (C3; P1; P3; A2; A5)

e. Mahasiswa mampu merancang bauran pemasaran (CPMK 2) (C6; P5; A4)
f. Mahasiswa mampu menganalisis, menginterpretasikan, dan memberikan ide serta

gagasan terkait hasil riset pasar (CPMK 5) (C5; P3; A4)
g. Mahasiswa mampu menunjukkan ide dan gagasan penyelesaian masalah yang

berkaitan dengan marjin, riset pasar, dan bauran pemasaran (CPMK 3) (C3; P3; A2;
A3)
h. Mahasiswa mampu menjelaskan, menanggapi dan mendiskusikan strategi
pemasaran (CPMK 4) (C2; P2; A2; A3)
i. Mahasiswa mampu menganalisis dan merancang strategi pemasaran di era industri
4.0 dalam memajukan produk (CPMK 5) (C6; P5; A4)
j. Mahasiswa mampu menunjukkan ide dan gagasan strategi pemasaran di era industri
4.0 dalam memajukan produk (CPMK 3) (C3; P3; P5; A2; A3)

4. Rencana Kegiatan Praktikum Pemasaran Pertanian
Praktikum pemasaran pertanian selama satu semester dilakukan sebanyak 12 kali

pertemuan. Metode pembelajaran secara klasikal/kunjungan lapangan, praktik, diskusi dan
menggunakan alat bantu modul/buku panduan praktikum.

Tabel 1. Rencana Kegiatan Praktikum Pemasaran Pertanian

Pertemuan Topik (Pokok Bahasan) Metode dan Alat Bantu
ke- Pembelajaran

1 Asistensi Klasikal, Modul

2 Diskusi Pakar: Marjin dan Bauran Kunjungan Lapangan/Klasikal

Pemasaran

3 Diskusi Pakar: Riset Pasar Kunjungan Lapangan/Klasikal

4 Observasi data Praktik

5 Acara I: Marjin dan Saluran Praktik, Diskusi, Modul

Pemasaran

Acara 2: Bauran Pemasaran

6 Acara 3: Riset Pasar Praktik, Diskusi, Modul

7-8 Presentasi Tugas Acara 1-3 Praktik, Diskusi

9 Diskusi Pakar: Strategi Copywritting Kunjungan Lapangan/Klasikal,

Diskusi

10 Acara 4: Strategi Copywritting Praktik, Diskusi, Modul

11-12 Presentasi Tugas Acara 4 Praktik, Diskusi

6|Praktikum Pemasaran Pertanian

ACARA I MARJIN DAN SALURAN PEMASARAN

A. Tujuan Praktikum
1. Mampu menjelaskan dan membedakan lembaga serta saluran pemasaran
2. Memahami dan dapat menghitung marjin pemasaran

B. Dasar Teori
1. Lembaga Pemasaran
Badan usaha atau perorangan yang melakukan aktivitas pemasaran dengan
menyalurkan jasa dan produk dari produsen ke konsumen akhir, serta mempunyai
jejaring dengan badan usaha dan atau individu lain disebut lembaga pemasaran.
Lembaga pemasaran dibutuhkan karena adanya kebutuhan konsumen dalam
mendapatkan produk yang diinginkan berdasarkan waktu, tempat, dan bentuknya.
Selain itu, meiliki peran dalam menajalankan fungsi pemasaran serta memuaskan
kebutuhan dan keinginan konsumen secara maksimal. Balas jasa untuk fungsi
pemasaran yang dilakukan oleh lembaga pemasaran akan diberikan oleh konsumen,
sebesar margin pemasaran. Secara umum lembaga pemasaran dikelompokkan
berdasarkan penguasaannya terhadap barang yang akan dipasarkan dan fungsi
pelaksanaan pemasaran. Menurut Swastha (1999), terdapat beberapa lembaga
pemasaran untuk barang konsumsi adalah:
1) Produsen yaitu lembaga yang memproduksi barang atau produk dan
mendistribusikannya di pasar
2) Pedagang besar yaitu lembaga yang mendistribusikan barang atau produk
kepada pengusaha lain
3) Pengecer yaitu lembaga yang menjual barang atau produk ke konsumen akhir
4) Agen yaitu lembaga yang memberikan jasa yang berkaitan dengan penjualan
atau pendistribusian barang atau produk, tetapi mereka tidak berhak memiliki
barang yang diperdagangkan.

2. Saluran Pemasaran
Serangkaian proses dimana barang atau produk berpindah dari produsen ke

konsumen yang melibatkan beberapa lembaga pemasaran dan meningkatkan nilai
produk sepanjang rantai pemasaran disebut saluran pemasaran (Kotler dan Amstrong
2008). Menurut Kartasapoetra (1986), panjang dan pendeknya saluran pemasaran
ditentukan oleh empat faktor, yaitu:
a. Jarak antara produsen dan konsumen.

7|Praktikum Pemasaran Pertanian

Jika jarak antara produsen dan konsumen bertambah, maka saluran pemasaran
yang dihasilkan akan lebih panjang
b. Sifat produk
Saluran pemasaran yang pendek serta cepat akan dipilih bagi produk yang mudah
rusak sehingga konsumen dapat segera menerima produk tersebut
c. Skala produksi
Saluran pemasaran yang digunakan cendenrung akan semakin panjang, jika
barang dagangan memiliki volume produksi yang besar, maka diperlukan
pedagang perantara untuk membantu mendistribusikan atau memasarkannya.
d. Posisi keuangan pengusaha atau lembaga pemasaran
Jika produsen memiliki posisi keuangan (modal) yang kuat maka saluran
pemasaran yang digunakan dapat semakin pendek karena fungsi pemasaran
dapat dilakukan oleh produsen dengan modal yang kuat.

Swastha (1999) menjelaskan lima saluran pemasaran barang konsumsi yang
umumnya ada (lihat tabel 2).

8|Praktikum Pemasaran Pertanian

Tabel 2. Saluran Pemasaran Barang Konsumsi
No. Saluran Pemasaran
1
2

3

4
5

9|Praktikum Pemasaran Pertanian

Penjelasan

Saluran paling sederhana dan terpendek
untuk mendistribusikan barang ke konsumen
tanpa menddunakan perantara.

Produsen langsung menjual barang kepada
pengecer dengan kuantitas besar dan tidak
menggunakan perantara.

Saluran ini sering disebut distribusi tradisional,
karena banyak digunakan oleh produsen.
Produsen hanya melayani dalam jumlah besar
sehingga pedagang besar yang membeli
langsung kepada produsen kemudian menjual
ke pengecer. Konsumen akhir dapat
melakukan pembelian di pengecer.

Penggunaan perantara agen lebih banyak
disukai produsen daripada menggunakan
wholesaler untuk sampai ke pengecer.
Saluran pemasaran ini biasanya
digunakan untuk barang manufacture.

Agen digunakan oleh produsen sebagai
perantara untuk mendistribusikan kepada
pedagang besar. Dijual kepada pengecer
dan akhirnya pada konsumen akhir.

3. Perhitungan Marjin Pemasaran
Kekuatan penawaran dan permintaan secara agregat akan menentukan harga.

Penentuan harga ini diasumsikan adanya pertemuan langsung antara penjual dan
pembeli, sehingga harga di tingkat produsen dan konsumen sama atau tidak ada
perbedaan. Namun, pada berbagai penelitian di bidang ilmu ekonomi pertanian, harga
di tingkat produsen dan konsumen memiliki perbedaan. Perbedaan inilah yang sering
disebut dengan marjin pemasaran. Marjin pemasaran adalah besarnya perbedaan atau
selisih antara harga beli di tingkat konsumen dengan harga jual di tingkat
produsen(Anindita dan Baladina, 2017).

Banyaknya pedagang perantara yang ikut serta dalam kegiatan pemasaran
ataupun panjangnya saluran pemasaran mempengaruhi marjin pemasaran (Sudiyono,
2004). Marjin pemasaran dalam bidang pertanian dapat didefinisikan sebagai
perbedaan atau selisih harga di tingkat usaha tani dengan harga di tingkat pedagang
eceran atau konsumen akhir, atau perbedaan harga di antara kedua tingkat pasar.
Perhitungan marjin pada tiap lembaga pemasaran dan saluran pemasaran
menggunakan rumus Hanfiah & Saefuddin, (1986), sebagai berikut :
1) Margin Tiap Lembaga Pemasaran

2) Margin tiap Saluran pemasaran

3) Besarnya keuntungan dari masing-masing lembaga pemasaran, menggunakan
rumus sebagai berikut:

10 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

4) Besarnya keuntungan pemasaran dari setiap saluran pemasaran, menggunakan
rumus sebagai berikut:

5) Efisiensi saluran pemasaran menggunakan rumus sebagai berikut :

Sementara untuk menghitung presentase maargin pemasaran menggunakan
rumus pada persamaan (6)
11 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

C. Tugas Praktikum
1. Carilah salah satu UMKM di bidang agribisnis kemudian analisis saluran
pemasaran serta buatlah bagan dan uraikan secara singkat tentang fungsi-fungsi
yang dilakukan oleh lembaga pemasaran dalam saluran pemasaran tersebut.
2. Hitunglah margin pemasaran UMKM tersebut kemudian jelaskan dan interpetasikan
hasilnya!
3. Presentasikan hasil analisis saluran pemasaran dan marjin pemasaran!

12 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

ACARA II BAURAN PEMASARAN

A. Tujuan Praktikum
1. Mampu memahami dan menjelaskan bauran pemasaran (7P)
2. Mampu merancang bauran pemasaran (7P)

B. Dasar Teori
1. Definisi
Kombinasi kegiatan pemasaran untuk memasarkan barang dan layanan tertentu
untuk dipasarkan oleh perusahaan dalam jangka waku tertentu disebut dengan bauran
pemasaran. Kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahan dapat terlaksana secara
efektif jika kegiatan tersebut dikombinasikan dan dikoordinasikan dengan baik. Dalam
kegiatan pemasaran tidak hanya memilih kombinasi kegiatan yang terbaik, tetapi juga
perusahaan/organiasasi mengkoordinasikan unsur-unsur bauran pemasaran [7].

2. Komponen Bauran Pemasaran (7P)
a. Produk (Product)
Philip Kotler memberikan definisi mengenai produk, yaitu segala sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan
konsumen. Ruang lingkup produk meliputi benda fisik, jasa, tempat, kepribadian,
organisasi, ataupun ide. Keistimewaan, kualitas, kemasan, jenis merk, dan
pengembangan merupakan beberapa keputusan mengenai produk yang berdasarkan
penelitian pasar, pengujian dan pelayanan pra dan purna jual. Berdasarkan sudut
pandang produsen atau pemasar, produk adalah sesuatu yang ditawarkan oleh
produsen. Sedangkan, produk dari sudut pandang konsumen yaitu sesuatu yang
diterima oleh pelanggan dari pertukaran dengan produsen atau pemasar.
Bauran pemasaran memiliki komponen terpenting, salah satunya adalah
produk. Hal ini dikarenakan keberadaan produk sebagai penentu untuk aktivitas bauran
pemasaran lain, sebagai contoh dalam hal menentukan harga, kegiatan promosi,
dan/atau kegiatan menyalurkan atau mendistribusikan produk tersebut. Menurut Kotler
(2009), lima tingkatan produk harus dipikirkan oleh para pemasar, yaitu:
1) Manfaat inti (core benefit)
Manfaat atau layanan mendasar yang benar-benar dibutuhkan dan dibeli
pelanggan
2) Produk generik (generic product), yaitu versi dasar atau original dari produk
tersebut.

13 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

3) Produk yang dilengkapi (augmented product)
Produk yang memiliki manfaat atau layanan tambahan sehingga dapat
dibedakan antara penawaran perusahaan dengan pesaing.

4) Produk potensial (potential product)
Semua tambahan modifikasi yang memungkinkan untuk kemudian hari
ditambhakan pada produk tersebut.

5) Produk yang diharapkan (expected product)
Semua fitur serta kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat melakukan
pembelian produk.

b. Harga (Price)
Pengertian harga menurut Philip Kotler adalah suatu jumlah yang mewakili

nilai tukar yang mendukung untuk memiliki atau menggunakan suatu produk atau
jasa. Harga merupakan kompenen terpenting kedua dari bauran pemasaran
setelah produk. Harga adalah elemen dalam bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan penjualan, sedangkan elemen lainnya hanyalah
pengeluaran.

Harga memiliki peran strategis dalam pemasaran. Apabila harga terlalu
tinggi, target pasar tertentu tidak dapat mengakses produk tersebut, atau bahkan
nilai pelanggan (customer value) akan rendah. Sebaliknya, jika harga terlalu
rendah, perusahaan akan sulit memperoleh keuntungan atau sebagaian konsumen
akan melihat bahwa kualitasnya buruk. Harga dapat disesuaikan atau diubah, salah
satu factor keberhasilan perusahaan dalam jangka pendek dan panjang adalah
dengan penetapan harga secara tepat.

Berdasarkan perspektif pemasaran, harga adalah satuan moneter atau
ukuran lain (termasuk barang dan jasa lain) yang ditukar dengan hak untuk produk
atau layanan tertentu. Menurut Grewal dan Levy (2005) dalam Tjipto (2015), harga
adalah total pengorbanan yang bersedia dilakukan konsumen untuk produk atau
layanan tertentu. Harga merupakan unsur yang secara langsung mempengaruhi
utilitas atau keuntungan (laba) perusahaan. Hal ini dapat dilihat pada persamaan
(Tjipto, 2015):

14 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Keputusan penetapan harga mencakup tingkat harga, potongan harga,
keringanan periode pemasaran, dan rencana periklanan yang ditetapkan oleh
produsen. Tujuan dari penetapan harga adalah sebagi berikut :
1) Mendapatkan posisi di pasar.

Misalnya untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar, maka menetapkan
harga yang rendah. Caranya dengan melakukan perang harga dan mengurangi
kontribusi keuntungan.
2) Mencapai kinerja keuangan.
Harga dipilih untuk membantu mencapai tujuan keuangan seperti kontribusi
pada keuntungan dan arus kas. Pembeli mungkin tidak menanggapi terhadap
harga yang terlalu tinggi.
3) Penentuan posisi produk.
Harga dapat digunakan untuk meningkatkan image produk, manfaat produk,
dan tujuan penentuan posisi lainnya.
4) Merangsang permintaan.
Ketika penjualan rendah, harga dapat digunakan untuk mendorong pembeli
untuk mencoba produk atau merek tertentu.
5) Mempengaruhi persaingan.
Harga dapat digunakan untuk mempengaruhi pesaing yang ada atau pembeli
potensian dengan mencegah masuknya pesaing baru atau meningkatkan
pangsa pasar pesaing yang sudah ada.

c. Tempat (Place)
Produk suatu perusahaan mudah diperoleh dan tersedia bagi konsumen

karena adanya tempat. Distribusi memegang peranan yang sangat penting dalam
menjamin produk suatu perusahaan. Penyediaan barang dan jasa yang dibutuhkan
dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat yang tepat merupakan salah
satu tujuan dari distribusi.

Distribusi secara umum mengacu pada berbagai kegiatan pemasaran yang
bertujuan untuk mempromosikan dan memfasilitasi pengiriman atau distribusi
barang dan jasa dari produsen kepada konsumen (Tjiptono, 2015). Oleh karena itu,
dalam menentukan saluran distribusi, produsen harus memperhatikan elemen-
elemen yang berkaitan dengan bauran distribusi (distribution mix) yang terdiri dari:
sistem saluran, daya jangkau, lokasi, persediaan, dan transportasi [10].

15 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

d. Promosi (Promotion)
Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran.
Kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan utama memberikan
informasi, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen untuk membeli
produk perusahaan disebut dengan promosi. Keputusan yang diambil dalam hal ini
meliputi periklanan, penjualan pribadi, promosi, dan publikasi.

Promosi menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
mengiklankan manfaat produknya dan untuk meyakinkan dan mengingatkan
pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut. Oleh karena itu,
pelaku bisnis perlu mengiklankan, menyelenggarakan promosi, menyiapkan
publikasi, dan mengerahkan tenaga penjual untuk melakukan promosi produknya
[11].

Gambar 1. Lima Unsur Bauran Promosi
Sumber: Tjiptono (2015)

e. Proses (Process)
Proses adalah pendekatan organisasi untuk mengubah sumber daya yang

dimiliki menjadi barang atau jasa. Tujuan dari strategi proses adalah menemukan
cara untuk menghasilkan barang dan jasa yang memenuhi harapan pelanggan
dengan spesifikasi produk yang berada dalam batasan biaya dan manajerial
16 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

lainnya. Proses yang digunakan akan memiliki dampak jangka panjang pada
efisiensi produksi, serta fleksibilitas biaya dan kualitas barang yang dihasilkan.

Menurut Kotler & Amstrong (2008), proses ini menyangkut bagaimana
sebuah perusahaan memenuhi kebutuhan setiap konsumen atau pelanggan.
Dimulai dari konsumen yang melakukan pemesanan sampai akhirnya memperoleh
apa yang diinginkan atau dibutuhkan. Beberapa perusahaan biasanya memiliki cara
unik atau khusus dalam memberikan pelayanan kepada konsumen atau pelanggan.
Tujuan proses dalam pemasaran adalah agar dapat memberikan kepuasan kepada
konsumen/pelanggan melalui sistem yang digunakan serta kualitas pelayanan.

f. Orang (People)
People atau orang dalam bauran pemasaran berkaitan dengan

perencanaan sumber daya, job description, job specification, recruitment, seleksi
karyawan, pelatihan karyawan, dan motivasi kerja. Faktor orang (people) ini
mempunyai peran aktif dan berdampak positif terhadap keputusan pembelian. Hal
ini sesuai dengan yang dikemukankan oleh Kotler & Keller (2009), jika kinerja yang
diberikan kepada konsumen semakin positif, maka semakin baik pula dampaknya
untuk memutuskan dalam melakukan pembelian. Menurut Hurriyati (2005) terdapat
2 aspek dalam elemen people, yaitu:

a. Service People
Pada organisasi jasa, service people biasanya memiliki jabatan ganda, yaitu
melakukan pengadaan jasa dan penjualan jasa tersebut. Kepuasan dan
kesetiaan konsumen atau pelanggan terhadap perusahaan akan tercipta
melalui pelayanan yang baik, cepat, ramah, teliti dan akurat, sehingga nama
baik perusahaan pun akhirnya akan meningkatkan pula.

b. Customer
Hubungan yang ada di antara para pelanggan (customer) merupakan faktor
lain yang dapat berpengaruh.

g. Tampilan fisik (Physical Evidence)
Lingkungan fisik (physical evidence) adalah keadaan atau kondisi yang juga

mencakup suasana. Karakteristik lingkungan adalah yang paling jelas dalam situasi
tertentu. Maksud dari situasi ini adalah kondisi geografis dan lingkungan lembaga,
dekorasi, ruangan, suara, bau, cahaya, waktu, lokasi, cuaca, dan penataan yang
tampak sebagai objek. Indikator tampilan fisik diklasifikasikan menjadi enam
variable yang dapat dilihat pada gambar 2.

17 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 2. Indikator Tampilan Fisik
C. Tugas Praktikum

1. Analisis dan jelaskan bauran pemasaran (7P) pada salah satu UMKM dalam bidang
agribisnis!

2. Pilih 2 komponen bauran pemasaran yang urgent untuk diperbaiki/dikembangkan
menurut hasil analisis pada UMKM tersebut kemudian aplikasikan hasilnya kepada
UMKM!

3. Presentasikan analisis bauran pemasaran dan inovasi untuk perbaikan/
pengembangan UMKM!

18 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

ACARA III RISET PASAR

A. Tujuan Praktikum
1. Mampu memahami dan menjelaskan riset pasar
2. Mampu melakukan survey pasar terhadap suatu produk
3. Mampu menyusun target market produk

B. Dasar Teori
1. Definisi
Pemasaran atau marketing merupakan keseluruhan sistem kegiatan bisnis
yang bertujuan merencanakan, menetapkan harga, melakukan promosi serta
melakukan distribusi barang/jasa guna memenuhi dan memberikan kepuasan bagi
kebutuhan pembeli. Dalam melakukan pemasaran, salah satu startegi yang diperlukan
yaitu melakukan riset pemasaran sebagai salah satu aktivitas penting. Riset pasar perlu
dilakukan jika terdapat tiga kondisi, yaitu 1) apabila akan memulai bisnis baru, 2)
memperkenalkan produk/jasa yang baru, dan 3) ketika mempertahankan bisnis yang
sedang dijalankan.
Terdapat beberapa definisi riset pasar atau marketing research yang dirumuskan
oleh para ahli, diantaranya :
1. Basu Swastha (1986)
Kegiatan untuk mendapatkan informasi mengenai keadaan pasar, baik pada situasi
saat ini maupun tentang kesempatan yang akan muncul pada masa depan.
2. The American Marketing Association (AMA)
Suatu fungsi yang memberikan hubungan antara konsumen, pelanggan, dan
masyarakat dengan pemasar melalui suatu informasi yang digunakan untuk
mengidentifikasi kesempatan serta masalah pemasaran. Informasi tersebut juga
dapat digunakan untuk mengevaluasi kegiatan, memantau efektivitas, dan
meningkatkan pemahaman pemasaran sebagai suatu proses.
3. Malhotra (2012)
Proses mengidentifikasi, mengumpulkan, menganalisis, menyebarkan, dan
menggunakan informasi secara sistematis serta objektif yang bertujuan membantu
manajemen untuk membuat keputusan yang berkaitan dengan identifikasi dan
penyelesaian masalah serta peluang pasar.

19 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

2. Tujuan dan Fungsi
Hasil riset pasar dapat digunakan untuk merumuskan strategi pemasaran

dengan tujuan menangkap peluang pasar. Menurut Doman et al. (2002), terdapat
empat tujuan dasar riset pasar, yaitu:
1) Analisis pasar

Analisis pasar dapat membantu memberikan informasi tentang pelanggan, pasar
potensial, lokasi bisnis dan pesaing, serta membantu menghitung potensi pasar
untuk produk, layanan, atau bisnis baru.
2) Analisis respon pasar terhadap suatu produk atau layanan
Analisis ini bertujuan guna mempertimbangkan potensi produk atau layanan di
pasar. Sebelum suatu produk atau layanan diperkenalkan dapat dilakukan evaluasi.
3) Analisis efektivitas iklan atau promosi dan perusahaan
Riset ini membantu pengusaha untuk memilih media periklanan yang paling efektif
dan termurah.
4) Pengembangan Strategi
Pengembangan strategis untuk menelusuri kenaikan atau penurunan pasar yang
ada serta membantu perusahaan untuk menemukan produk atau layanan yang
memiliki potensi keberhasilan pada pasar tersebut. Perusahaan besar biasanya
menggunakan riset ini untuk mengembangkan produknya.

Menurut Churchill (2005), beberapa fungsi riset pasar yang dapat digunakan
oleh menajemen yaitu:
1) Perencanaan

Perencanaan berkaitan dengan menentukan peluang pasar meliputi
Segmentation, Demand estimation dan Environmental assessment.
2) Pemecahan masalah
Riset pasar untuk memecahkan masalah lebih fokus pada pembuatan keputusan
untuk jangka pendek serta panjang mengenai bauran pemasaran (produk, harga,
tempat, serta promosi).
3) Pengendalian
Riset pasar berfungsi membantu manajemen menemukan sumber permasalahan
serta memantau berlangsungnya kegiatan pemasaran.

3. Target Market Produk
Pada era modern saat ini, pemasaran secara digital (digital marketing) tengah

menjadi trend dalam dunia bisnis. Mulai dari pelaku usaha kecil seperti UMKM hingga
perusahaan besar yang bergerak dalam penjualan produk dan jasa mulai memanfaatkan
media online sebagai salah satu media promosi paling efektif. Dalam dunia digital

20 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

marketing, strategi yang paling sering digunakan untuk meningkatkan traffic dalam hal
promosi dan pemasaran penjualan yakni dengan SEO. SEO (Search Engine Optimization)
atau optimisasi mesin pencari adalah strategi untuk menempatkan situs web pada halaman
utama SERP (Search Engine Result Page) dengan menggunakan kata kunci potensial..
Tujuannya adalah untuk meningkatkan traffic pengunjung dengan kata kunci yang
ditargetkan. Salah satu indikator penting keberhasilan SEO adalah tingginya peringkat web
atau blog dengan kata kunci tertentu di mesin pencari. Melalui SEO yang baik,
wirausahawan dapat mengarahkan pengunjung ke situs web bisnisnya. Pengunjung
kemudian dapat diyakinkan dan dipengaruhi untuk membeli produk atau jasa yang
ditawarkan.

Salah satu hal utama yang harus dilakukan adalah melakukan riset kata kunci
(keyword). Riset kata kunci adalah kegiatan mengumpulkan informasi mengenai kata kunci
yang bisa ditargetkan untuk SEO. Riset kata kunci juga dapat didefiniskan sebagai aktivitas
untuk mengetahui potensi dari sebuah kata kunci melalui proses pencarian sederhana.
Kata kunci potensial akan digunakan sebagai topik dalam situs web yang dibuat. Jadi,
tujuan dari riset kata kunci adalah untuk mengetahui kata kunci yang paling dicari dengan
volume pencarian tinggi dan yang mudah masuk pada halaman pertama Google dengan
persaingan bisnis serupa yang rendah.

Dengan melakukan riset kata kunci, maka dapat dipelajari apa yang paling sering
digunakan pengunjung saat menjelajahi web, kategori apa yang dibutuhkan, dan seberapa
banyak informasi yang disediakan situs. Melalui riset kata kunci, pemasar dapat dengan
cepat mempelajari produk apa yang dicari pengunjung secara online dan seberapa banyak
kata-kata tersebut dicari setiap bulannya. Kata kunci tersebut yang menjawab pertanyaan,
“Apa yang diinginkan pengunjung ketika mereka mengunjungi situs web?” Selain itu, riset
kata kunci sangat penting untuk menentukan kata kunci yang paling tepat untuk digunakan
sebagai tag untuk situs web yang dibuat. Ada banyak cara untuk melakukan riset kata
kunci, antara lain Google Trends, Alexa, dan Ubersuggest. Salah satu alat yang akan
dipelajari dalam pencarian kata kunci adalah menggunakan Ubersuggest. Ubersuggest
adalah alat gratis yang disediakan oleh Neil Patel. Fitur yang ditawarkan Ubersuggest
sangat lengkap, mulai dari kinerja konten, laporan efektivitas SEO per halaman,
rekomendasi kata kunci, strategi konten, dan data tautan balik. Berikut langkah-langkah
dalam menggunakan Ubersuggest.

1) Membuat seed keyword (kata kunci fokus) yang sesuai untuk situs web
Pemilik bisnis/pengusaha harus sudah memiliki seed keyword sebelum

menggunakan alat riset kata kunci. Seed keyword adalah kata kunci umum yang
terkait dengan niche blog yang dimiliki (kategori/topik/pembahasan). Seed keyword
bisa disamakan dengan topik umum pada website. Contoh : “bubble drink”.

21 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

2) Mengunjungi web Ubersuggest
Setelah menentukan seed keyword yang ingin digunakan, lagkah

selanjutnya yaitu mengunjungi web neilpatel.com/Ubersuggest. Berikut tampilan
yang akan muncul.

Gambar 3. Tampilan Awal Ubersuggest
3) Memasukkan kata kunci

Kata kunci diketik pada kolom SEARCH dan ubah nama negara menjadi
Indonesia. Kemudian klik SEARCH atau tekan enter. Setelah itu, akan didapatkan
hasil riset keyword dari Ubersuggest (Gambar 2).

Gambar 4. Instruksi Memasukkan Kata Kunci pada Ubersuggest

22 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 5. Hasil Riset Keyword dari Ubersuggest

Pada hasil riset keyword menggunakan Ubersuggest (Gambar 3), terdapat
empat informasi penting yang dikumpulkan yaitu:

a) Volume pencarian yang menunjukkan perkiraan jumlah pencarian
dalam satu bulan. Dalam contoh dapat dilihat, ada sekitar 4.400
penelusuran untuk kata kunci bubble drink.

b) SEO difficulty, merupakan perkiraan tingkat persaingan kata bubble
drink. Pada contoh, SEO difficulty bubble drink bernilai 24. Angka
tersebut relatif rendah sehingga tingkat persaingan untuk kata kunci
ini cukup ringan. Hal tersebut memudahkan halaman website untuk
berada pada halaman utama Google. Para ahli memberikan
rekomendasi nilai dibawah 40 agar sebuah kata kunci dianggap sedikit
kompetitif. Selain itu, ubersuggest juga memberikan perkiraan
kemungkinan halaman website akan berada di peringkat 20 teratas
atau tidak. Peluang ditampilkan dalam persentase. Semakin tinggi
tingkat persaingan, semakin rendah persentasenya. Dan sebaliknya.

c) Paid difficulty, menunjukkan tingkat persaingan untuk iklan Google
AdWords. Semakin tinggi angkanya, semakin kompetitif.

d) Cost per clik (cpc), adalah biaya setiap klik pada iklan. Paid difficulty
dan cost per click hanya digunakan saat beriklan di Google Adwords.

4) Cara mendapatkan kata kunci alternatif di Ubersuggest
Variasi kata kunci juga dapat ditemukan berdasarkan seed keyword yang

telah dimasukkan pada tahap awal dan akan diperoleh pula volume penelusuran
dan tingkat persaingan. Caranya dengan klik menu Keyword Ideas pada sidebar
sebelah kiri.

23 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 6. Instruksi Mendapatkan Kata Kunci Alternatif pada Ubersuggest
Saran keyword yang didapatkan bisa digunakan sebagai topik untuk

membuat artikel atau landing page. Ketika setiap saran kata kunci diklik,
Ubersuggest akan menampilkan hasil pencarian Google untuk kata kunci tesebut,
dan kontennya dapat dijadikan sebagai inspirasi.

Kata kunci dengan persaingan rendah disarankan untuk dipilih yaitu nilai
dibawah 40 (di kolom SD). Fitur flter dapat digunakan untuk mempermudah
pengurutan kata kunci dengan nilai SD di bawah 40. Namun fitur ini hanya dapat
digunakan apabila jumlah suggestion atau variasi kata kunci berjumlah minimal 100
dengan cara mengklik ikon slider di sebelah kiri tulisan filter (lihat gambar 4). Pada
contoh bubble drink hanya diperoleh 11 saran variasi kata kunci, maka tidak bisa
dilakukan pemfilteran. Berikut contoh tampilan penyortiran variasi keywords pada
contoh Seed keyword yang lain, yakni “bisnis online” yang memiliki 292 variasi
keywords.

Gambar 7. Instruksi Pemilihan Saran Kata Kunci dengan Nilai di Bawah 40
24 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Untuk mengurutkan kata kunci dengan tingkat persaingan di bawah 40, ketik
40 di bagian Max pada SEO Difficulty (llihat gambar 5). Kemudian, klik APPLY dan
rekomendasi kata kunci telang disaring hanya untuk SEO difficulty di bawah 40.
Kata kunci yang didapatkan dapat disalin atau diexport ke file CSV. Caranya adalah
dengan mencentang semua kata kunci yang diinginkan (lihat gambar 6), lalu klik
EXPORT TO CSV untuk mengunduh file. File dapat dibuka melalui Microsoft Excel,
LibreOffice Calc, atau Google Spreadsheet, tetapi yang lebih mudah untuk mengklik
COPY TO CLIPBOARD dan menempelkannya ke Microsoft Excel.

Gambar 8. Instruksi Export Kata Kunci
4. Langkah-langkah Riset Pasar

Riset pemasaran berguna untuk menghubungkan pemasar dengan konsumen,
pelanggan, dan orang-orang melalui informasi- yang digunakan untuk mengidentifikasi
peluang dan masalah pemasaran. Menurut Umar (2000), saat melakukan riset harus ada
langkah-langkah yang jelas. Berikut langkah-langkah riset bisnis pada umumnya dan riset
pemasaran pada khususnya:

25 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 9. Langkah-langkah Riset Pemasaran

1) Pendefinisian dan Perumusan Masalah
Hal-hal yang dapat dipermasalahkan adalah situasi di mana suatu fakta yang

terjadi menyimpang atau tidak sesuai dengan batas yang dapat ditoleransi dari apa
yang diharapkan. Peluang dapat menjadi masalah dalam bentuk ancaman jika peluang
tersebut dimanfaatkan oleh pesaing. Jadi masalah dan peluang dapat menjadi titik
tumpu penelitian.
2) Perumusan Hipotesis

Hipotesis memiliki fungsi sebagai jawaban sementara yang harus dibuktikan
kebenarannya.
3) Perumusan Metode dan Desain Riset

Pada tahap ini perlu disajikan proses rinci yang harus ditempuh untuk
menjawab masalah riset dan memberikan informasi untuk pengambilan keputusan.
Riset dapat dilakukan melalui kuesioner, survei, observasi, dan lain-lain.
4) Penentuan Variabel Data dan Sumber Data

Variabel adalah objek penelitian yang menjadi titik perhatian suatu penelitian
yang dapat berupa kualitatif atau kuantitatif. Sedangkan, penentuan sumber data yang
akan digunakan didasarkan pada rumusan masalah serta hipotesis. Sumber data
dalam penelitian dapat berasal dari responden atau studi literatur/pustaka.
5) Pengumpulan Data

26 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Setelah menentukan data apa yang dibutuhkan, selanjutnya dilakukan pengumpulan
data. Pengumpulan data dapat dilakukan dengan pengamatan (observasi), kuesioner,
wawancara, studi literatur dan studi dokumen.
6) Pengolahan Data
Data yang terkumpul selanjutnya diolah. Data yang telah diolah dapat memberikan
informasi agar lebih mudah diinterpretasikan serta dianalisis. Misalnya data yang
terkumpul diolah menjadi bentuk nilai statistik, grafik, dan tabel.
7) Penganalisisan dan Penginterpretasian Hasil Olahan
Data yang telah diolah dapat dianalisis lebih lanjut menggunakan alat analisis yang
sesuai dengan tujuan riset.
8) Pembuatan Kesimpulan dan Saran
Hasil riset dan batasan-batasan penelitian serta hipotesis yang diajukan dijadikan
dasar untuk membuat kesimpulan. Selain itu, saran perlu disampaikan karena riset
yang telah dilakukan memiliki batasan atau asumsi.
9) Pembuatan Laporan Hasil Riset
Laporan riset dikaji untuk menentukan apakah hasil riset layak diterima secara ilmiah
atau tidak serta untuk menjelaskan kepada pihak yang membutuhkan secara jelas.

4. Buyer Persona
Buyer persona merupakan salah satu strategi yang digunakan untuk

mengidentifikasi keinginan konsumen. Buyer persona adalah karakter dalam imajinasi
tentang siapa pembeli/pelanggan ideal untuk produk atau layanan yang ditawarkan. Buyer
persona akan mempengaruhi setiap aspek strategi pemasaran digital mengenai siapa, di
mana dan bagaimana pembeli/pelanggan ideal untuk setiap produk atau layanan. Buyer
pesona menuliskan bagaimana Content Marketing (artikel, video, Iklan berbayar) dapat
memberikan solusi atas permasalahan yang dialami pelanggan [18]. Pada dasarnya, buyer
persona membuat profil pelanggan yang terlihat seperti nyata untuk menemukan cara
menarik pelanggan atau calon pelanggan. Beberapa hal yang perlu dianalisis terkait
dengan identitas pelanggan:

a. Data Pribadi
Dalam data yang hendak dirancang, perusahaan harus memiliki data untuk
menggambarkan individu dalam suatu kelompok. Data yang dibutuhkan misalnya
nama, jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status.

b. Tingkah laku
Tingkah laku juga dapat memberikan gambaran terhadap kebutuhan pelanggan,
misalnya dari hobi, makanan, minuman yang digemari, media sosial yang
digunakan, dan forum online yang diikuti.

27 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

c. Kebiasaan berbelanja
Informasi kebiasaan belanja juga menjadi salah satu hal yang penting agar strategi
pemasaran tepat sasaran. Misalnya informasi mengenai kebiasaan komunikasi
(melalui telepon, email, atau secara tatap muka), cara mendapatkan informasi
mengenai suatu produk (melalui iklan, saran teman, atau media sosial), cara
berbelanja yang lebih disukai (offline di toko atau online), dan lain sebagainya.

C. Tugas Praktikum
1. Analisis riset pasar menggunakan google trend dan penentuan kata kunci (Alexa atau
uber) terhadap salah satu produk UMKM dan interpretasikan!
2. Carilah data preferensi konsumen pada produk tersebut, kemudian analisis dan
interpretasikan hasilnya!
3. Buatlah spesifikasi target market (buyer persona) pada produk tersebut!
4. Mempresentasikan hasil analisis riset pasar, preferensi konsumen, dan spesifikasi
target market pada produk UMKM tersebut!

28 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

ACARA IV STRATEGI COPYWRITING

A. Tujuan Praktikum
1. Mampu menyusun naskah copywriting
2. Mampu menggunakan fasilitas media sosial untuk pemasaran (digital marketing)

B. Dasar Teori
1. Definisi
Copywriting erat kaitannya dengan iklan. Iklan merupakan salah satu bentuk
inovasi layanan pemasaran produk, selain itu iklan sangat mempengaruhi minat beli
konsumen pada produk-produk tertentu [4]. Tindakan menulis teks dengan tujuan
periklanan adalah sebutan untuk copywriting. Copywriting juga salah satu bentuk
pemasaran lainnya [18]. Iklan memiliki beberapa unsur gabungan dari gambar, tulisan,
ilustrasi, dan video. Maka copywriting dalam iklan dapat dilihat dari sebuah
tulisan/naskah yang digunakan. Sebelum menulis copywriting, ada empat komponen
yang perlu dipertimbangkan yaitu:
1) Target Sasaran
Dalam menulis copywriting perlu mengetahui siapa sasaran yang akan
dituju. Misalnya akan mengiklankan produk kecantikan, maka sudah pasti sasaran
yang dituju yaitu mayoritas perempuan. Maka perlulah kita menggali lebih dalam
seluk beluk perempuan yang berkenaan dengan karakter dari perempuan itu
sendiri. Misalnya karakter perempuan lenih menyukai yang sifatnya indah, senang
dipuji, dan ekonomis. Maka kita bisa menulis copywriting dengan memadukan
ketiga unsur tersebut.
2) Konsep produk
Dalam membuat konsep produk yang akan dipasarkan perlu berhati-hati,
perlu mengenali deskripsi, sifat fisik, material produk, manfaat dan kualitas produk
yang akan dipromosikan.
3) Komunikasi Media (5W+1H)
Unsur pertanyaan 5W+1H yaitu apa, di mana, siapa, kapan, mengapa, dan
bagaimana merupakan cakupan teknik komunikasi yang baik sehingga dapat
menyediakan informasi yang lengkap dan informatif. Jawaban dari pertanyaan
tersebut akan dijadikan dasar pembentukan informasi untuk narasi iklan.
4) Pesan Promo Penjualan
Pesan promo penjualan ini dapat menampilkan potongan harga (diskon),
jaminan produk (garansi), kupon unidan, dan pemberian bonus menarik lainnya.

29 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Tujuan dari promosi adalah untuk memikat simpati calon pelanggan untuk
melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.

2. Manfaat dan Tujuan
Manfaat dari copywriting diantaranya :
1) Pesan penjual dapat tersampaikan
Copywriting mempermudah pesan yang ingin disampaikan pada setiap produk
yang ditawarkan melalui iklan. Melalui pemilihan kata yang tepat produk dapat
langsung dikenali atauapun memicu rasa penasaran bagi calon konsumen untuk
segera mencoba produk tersebut.
2) Penguatan citra posotif dari suatu merk
Suatu merk baru perlu diperkenalkan ke masyarakat agar dikenal secara luas.
Tentu saja untuk memperkenalkan merk perlu dilakukan promosi yang terus
menerus. Kita perlu membangun citra positif suatu merk agar mudah diteria oleh
masyarakat.
3) Meningkatkan profit bisnis penjualan
Keberhasilan teknik copywriting akan memberikan dampak pesan penjualan mudah
tersampaikan, yang kemudian akan memperkuat dan mempertahankan citra baik
perusahaan. Sehingga akan berujung pada tingkat kepercayaan masyarakat.
Dengan mendapatkan tingkat kepercayaan masyarakat akan mendorong seorang
pelanggan menjadi pelanggan tetap pada produk yang dipasarkan.
4) Sebagai kampanye perusahaan
Jika cutra baik sudah terbentuk dari suatu merk, maka orang akan terdorong untuk
mencari tahu lebih lanjut mengenai perusahaan yang memiliki merk tersebut. Hal
ini tentu menjadi langkah baik bagi perusahaan untuk mengembangkan bisnisnya
lebih lanjut. Tujuan dari copywriting hampir mirip dengan tujuan sebuah iklan pada
umumnya, yaitu agar calon pelanggan melakukan pembelian terhadap produk yang
ditawarkan dari adanya copywriting, baik berupa produk barang maupun jasa.
Copywriting dikatakan berhasil apabila mudah diingat oleh masyarakat.

3. Jenis-jenis Copywriting
Berikut adalah jenis-jenis copywriting yang banyak kita jumpai (Wisnuadi,2008):
1) Copy to the point
Jenis copywriting ini langsung menuju fokus utamanya yaitu memberikan
informasi mengenai produk berupa deskripsi, karakteristik, dan nilai guna yang
terdapat pada produk tersebut. Hal ini biasanya dilakukan oleh pengiklan yang
sudah tahu betul sasaran atau target konsumennya siapa. Mislanya ibu rumah

30 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

tangga yang memiliki hobi memasak, seperti copywriting yang dilakukan oleh
sayfresh yang target market utamanya adalah ibu rumah tangga.

Gambar 10. Copywriting yang Dilakukan oleh Sayfreshjogja
Sumber: https://www.instagram.com/sayfreshjogja

2) Story telling (bercerita)
Misalnya mempromosikan teh herbal yang mampu menurunkan berat

badan. Pada copywriting story telling akan diceritakan mengenai Pak Adi, orang
yang berhasil menurunkan berat badannya dari yang semula 100kg menjadi 70kg
dengan melakukan diet sehat, olahraga, dan meminum teh herbal tersebut. Pada
hal ini umumnya akan ada empat bagian dasar dalam bercerita (Wisnuadi,2008): a)
Pembukaan, b) Konflik, c) Dialog, d) Solusi.
3) Menggunakan Percakapan

Pada copywriting digunakan gaya percakapan yang diumpamakan ada
percakapan antara copywriter dengan calon pelanggan/pembeli. Hal tersebut
seperti seorang penjual yang memberikan penjelasan secara langsung kepada
pelanggan/calon pembeli. Misalnya yang dilakukan oleh ladanglima.id yang
menggunakan percakapan dengan calon pembeli agar tertarik untuk membeli
produknya.

31 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 11. Contoh Copywriting pada Ladang Lima Menggunakan Gaya
Percakapan

Sumber: https://www.instagram.com/ladanglima.id

4) Daya Imajinasi
Daya imajinasi meminta calon pembeli/pelanggan untuk membayangkan

sesuatu. Jenis copywriting ini biasanya pada paragraph pertama menggunakan
kata-kata ‘bayangkan…’, ‘berpura-pura lah sejenak..’, atau ‘temukan…’ Tulisan
tersebut membuat calon pembeli menjadi membayangkan seperti apa rasanya
hidup dengan kondisi tersebut. Kemudian copywriter akan menggambarkan kondisi
ideal melalui produk yang ditawarkan.
5) Menguraikan secara detail

Terkadang sebuah produk perlu informasi atau penjelasan lebih rinci
mengenai bagaimana cara penggunaan produk ataupun manfaat dari sebuah
produk. Adanya informasi produk secara detail dapat memberikan nilai maksimal
bagi konsumen serta menjadi salah satu strategi dalam bersaing dengan produk
lain. Calon pembeli cenderung memilih sebuah produk yang memiliki informasi
yang lebih lengkap. Contohnya produk tepung yang dimiliki oleh ladang lima.
Promosi dilakukan dengan memberikan resep nugget yang menggunakan bahan

32 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

baku tepung dari ladang lima. Serta menekankan makanan sehat karena produk
tepung yang dimiliki adalah tepung mocaf yang free gluten.

Gambar 12. Contoh Copywriting pada Ladang Lima yang Menjelaskan Resep
Gluten Free Nugget

Sumber: https://www.instagram.com/ladanglima.id
6) Gaya Bahasa Puitis

Iklan merupakan media komunikasi untuk menjual produk sehingga dapat
menggunakan gaya bahasa puitis. Hal tersebut bertujuan untuk menghasilkan
naskah tulisan yang tidak hanya menarik minat calon pelanggan/pembeli, namun
juga memiliki nilai seni sehingga naskah yang dibuat memiliki variasi.
7) Testimoni dari Public Figure atau Pelanggan

Testimoni dari public figure ataupun pelanggan dapat menjadi pengaruh
kuat bagi masyarakat untuk membeli suatu produk. Setiap perkataan, pendapat,
pandangan, atau pengalaman dari public figure atau pelanggan yang pernah
mencoba produk tersebut dapat mempengaruhi orang lain untuk membeli produk
yang sama. Teknik copywriting dengan menggunakan testimony dari serorang yang
berpengaruh akan mampu menarik perhatian publik. Misalnya yang dilakukan oleh
ambojafarm. Ambojafarm membagikan testimoni dari pelanggannya.

33 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Gambar 13. Contoh Copywriting pada Ambojafarm Menggunakan Testimoni
Customer

Sumber: https://www.instagram.com/amboja.farm

8) Copy Hiperbola
Teknik copy hiperbola ini menggunakan gaya bahasa yang berlebihan.

Maksud dari sini untuk menguatkan atau menegaskan sesuatu hal sehinggal lebih
menarik.

4. Kerangka Copywriting
Pada copywriting terdapat kerangaka yang menyusunnya, yaitu headline,

subheadline, body copy, dan slogan. Kerangka dasar ini dijadikan pedoman untuk
memoermudah penyusunan naskah copywrting.
1) Headline

Headline adalah kepala berita atau judul berita. Headline emgang peranan yang
sangat penting sebab menjadi pembuka pertama narasi, naskah, ataupun teks.
Sehingga pembuatan headline haruslah menarik yang nantinya diharapkan mampu
menarik konsumen. Headline yang ditulis harus mewakili keseluruhan isi teks atau
naskah iklan. Contoh judul/headline copywriting :

a. Kamu bisa tampil memukau hanya dengan modal percaya diri

34 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

b. Temukan rahasia sukses bisnis online dengan satu kali klik
c. Bagaimana cara menangani isi dompet saat kepepet
d. Kamu doyan ngemil atau lapar sih?
2) Subheadline
Subheadline merupakan urauain penjelasan yang menguatkan judulnya. Sub judul
juga digunakan untuk membatasi ruang lingkup materi teks iklan yang disampaikan
sehingga tidak melebar. Misalnya, jusul yang dibuat adalah menegaskan keunggulan
suatu produk, maka subhjusulnya merupakan penjelasan apa saja yang menajdi
keunggulan produk tersebut. Tetapi bisa juga subheadline tidak digunakan karena
headline sudah dirasa cukup kuat untuk menjelaskan isi kontennya. Kalau terjadi
seperti ini bisa langsung menguraikan dalam body copy.
3) Body copy
Merupakan isi materi bangunan copywriting yang memperkuat headline. Body copy
memuat kesekuruhan isi teks copywriting yang dapat dilengkapi dengan elemen-
elemen pendukungnya seperti gambar, ilustrasu, tombol navigasi, hyperlink, video,
dll. Pada prnsipnya body copy berusaha menjelaskan dengan banyak gaya bahasa
dan kalimat yang informatif, komunikatif, dan persuasif.
4) Slogan
Pada hal ini slogan dianggap memberikan cita rasa yang lebih baik di setiap pesan
penjual yang disampaikan. Kita harus menggunakan bahasa yang komunikatif dan
akrab di telinga. Pada prinsipnya slogan dibuat dengan tujuan untuk menghidupkan
pesan penjual agar lebih menarik. Selain itu, slogan dibuat dengan menonjolkan
manfaat atau keunggulan dari suatu produk yang kita promosikan.
Contoh :
a. BanExpress, jasa tambal ban yang tidak abal-abal
b. Minyak kelapa Nucifera, andalan bagi para ibu rumah tangga
c. KitaJuara, partner belajar yang dapat dipercaya

C. Tugas Praktikum
1. Buatlah naskah iklan/promosi untuk produk UMKM! Kemudian unggah pada media
sosial (instagram atau facebook)
2. Mempresentasikan naskah iklan/promosi yang telah dibuat!

35 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

DAFTAR PUSTAKA

[1] B. Swastha, Konsep dan Strategi Analisis Kuantitaip: Saluran Pemsaran. Yogyakarta:
BPFE, 1999.

[2] P. Kotler and G. Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama,
2008.

[3] Kartasapoetra, Marketing Produk Pertanian dan Industri. Jakarta: Bina Aksara, 1986.
[4] R. Anindita and N. Baladina, Pemasaran Produk Pertanian. Yogyakarta: CV Andi Offset,

2017.
[5] A. Sudiyono, Pemasaran Pertanian. Malang: Universitas Muhammadiyah Malang, 2004.
[6] A. M. Hanfiah and A. M. Saefuddin, “Tata Niaga Hasil Perikanan.” UI Press, Jakarta, 1986.
[7] B. R. T. Putri, Manajemen Pemasaran. Bali: Fakultas Peternakan, Universitas Udayana,

2017.
[8] P. Kotler, “Marketing Management.” Prentice Hall-International., New Jersey, 2009.
[9] F. Tjipto, Strategi Pemasaran. Yogyakarta: CV Andi Offset, 2015.
[10] A. Wardhana, “Konsep Bauran Pemasaran 4P dan 7P,” Buku Manaj. Pemasar., no. June,

p. 126, 2021.
[11] F. Irawan & Wijaya, PEMASARAN: prinsip dan kasus. Yogyakarta: BPFE, 1999.
[12] P. Kotler and K. L. Keller, Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 2009.
[13] R. Hurriyati, BAURAN-PEMASARAN dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta, 2005.
[14] N. K. Malhotra, Basic Marketing Research. New Jersey: Prentice Hall-International., 2012.
[15] D. Doman, D. Dennison, and M. Doman, Merket Research Made Easy. 2002.
[16] G. A. Churchill, Basic Marketing Research. United States: South-Western College Pub,

2005.
[17] H. Umar, Riset Pemsaran Perilaku Konsumen. Yogyakarta: BPFE, 2000.
[18] Musnaini, Suherman, H. Wijoyo, and I. Indrawan, Digital Marketing. Purwokerto Selatan:

CV. Pena Persada, 2020.

36 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

LAMPIRAN

Lampiran 1. Refrensi Pertanyaan Wawancara (Pengambilan Data di Lapangan)

1. Pertanyaan Mengenai Saluran dan Margin Pemasaran
1) Apa saja produk yang dihasilkan?
2) Ada berapa varian rasa?
3) Berapa harga masing-masing produk?
4) Produk ini dijual kemana saja? (konvensional dan digital marketing)
5) Selama ini menjual produk langsung kepada konsumen akhir atau melalui
reseller?
6) Apakah ada perbedaan harga untuk konsumen akhir dan reseller? (atau system tidak satu
harga untuk konsumen akhir dan reseller/agen?
7) Berapa jumlah reseller/agen?
8) Apa syarat menjadi reseller/agen?
9) Apa benefit yang diterima reseller/agen?
10) Untuk biaya pengiriman produk ke konsumen/reseller ditanggung oleh siapa? Berapa
biayanya?

2. Pertanyaan Untuk Reseller
1) Berapa harga beli produk?
2) Produk tersebut dijual kepada konsumen akhir atau reseller?
3) Berapa harga jual produk tersebut? (untuk konsumen akhir dan reseller→optional)
4) Dimana saja cakupan wilayah pemasaran produk?
5) Bagaimana cara bpk/Ibu memasarkan produk? (konvensional atau digital
marketing)
6) Biaya apa saja yang timbul dalam pemasaran?
7) Berapa besarnya biaya (untuk setiap item yg timbul di nomor 6)?

3. Pertanyaan Mengenai Bauran Pemasaran (7P)
Product (Produk)
1) Siapa Target pasar produk?
2) Ada berapa jenis produk? Apa saja produk tersebut?
3) Informasi apa saja yang tertera pada kemasan?
4) Jenis ijin edar apa saja untuk produk tersebut?

37 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Price (Harga)
1) Bagaimana cara penentuan harga?
2) Berapa harga produk?
3) Apa saja dan berapa biaya yang dikeluarkan? (Biaya bahan baku, biaya tenaga kerja,
biaya pengemasan, biaya promosi, dll)

Place (Tempat)
1) Dimana saja cakupan wilayah pemasaran produk?
2) Untuk pemasaran konvensional kemana saja?
3) Untuk pemasaran digital menggunakan media apa? (medsos,marketplace, aplikasi
layanan antar)

Promotion (Promosi)
1) Bagaimana cara promosi?
2) Akun media sosialnya?

Process (Proses)
1) Bagaimana proses produksi produk?
2) Adakah SOP dalam bekerja?

People (Orang)
1) Berapa jumlah karyawan?
2) Apakah karyawan mendapatkan training/pelatihan sebelum terjun bekerja secara
langsung?
3) Ada bagian apa saja dalam perusahaan? Apa ada tupoksi pembagian kerja yang
sudah jelas antar karyawan/bagian? Apa saja tupoksinya?

Physical Evidence (Tampilan Fisik) → Pengamatan
1) Warna (warna dinding, warna peralatan yang digunakan)
2) Tata Letak (tatanan tumbuhan, serat dinding)
3) Penerangan (penerangan baik dalam ruangan maupun dari luar ruangan)
4) Fasilitas (kamar kecil, tempat sampah, dan perlengkapan lainnya)
5) Perlengkapan Furnitur (jumlah tempat duduk dan meja)
6) Suasana (suasana yang ditampilkan dapat melalui hiasan ataupun music yang ada).

4. Pertanyaan Riset Pasar
1) Informasi Demografi
a. Nama
b. Alamat
c. No Hp
d. Usia:
e. Pendidikan Terakhir

38 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

f. Pekerjaan
g. Pendapatan per bulan
2) Pertanyaan terkait produk, harga, tempat, promosi, pelayanan, tampilan fisik
a. Produk: Citarasa produk sesuai? Produk renyah dan gurih? Kemasan produk sudah

sesuai?
b. Harga: harga terjangkau? Harga sesuai produk?
c. Tempat: Lokasi mudah ditemukan? Lokasi mudah dijangkau?
d. Promosi: Pemberian diskon? Promosi sudah meluas?
e. Pelayanan: Pelayan ramah? Pelayan cekatan?
f. Tampilan fisik: Tampilan toko menarik? Toko nyaman dikunjungi?
3) Kritik dan saran

5. Pertanyaan Copywriting
1) Apa saja produk yang dihasilkan?
2) Berapa harga masing-masing produk?
3) Produk ini dijual kemana saja? (konvensional dan digital marketing)
4) Bisa diceritakan target pasar produk Sayfresh?
5) Berapa usia target pasar Sayfresh?
6) Berapa penghasilan target?
7) Berapa yang dibelanjakan target pasar untuk membeli produk Sayfresh?
8) Bagaimana cara target mengambil keputusan?
9) Target pasar Sayfresh lebih suka berkomunikasi dengan aplikasi apa?
10) Masalah apa yang dihadapi target pasar Sayfresh?
11) Apa kebutuhan Target pasar Sayfresh?
12) Apa keinginan target pasar Sayfresh?
13) Apakah Produk Sayfresh memberi solusi masalah target pasar Sayfresh?
14) Apa value proposition produk sayfresh?
15) Bagaimana cara membuat headline yang menarik?
16) Bagaimana memunculkan ide materi/isi copywriting?
17) Target pasar Sayfresh lebih suka berkomunikasi dengan aplikasi/media sosial apa?
18) Bagaimana perbedaan cara penyampaian materi promosi diberbagai akun
sosial media/aplikasi?
19) Bagaimana cara Sayfresh mengetahui kata kunci konsumen?
20) Berapa frekuensi penulisan copywriting dalam sehari?
21) Bagaimana menentukan waktu yang tepat untuk mengunggah copywriting?
22) Jenis copywriting apa saja digunakan Sayfresh? (promosi, penawaran, bonus, storytelling
dll)

39 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

Lampiran 2. Format Laporan
1. Cover

40 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n

2. Sistematika Penyusunan Laporan

Cover
Kata Pengantar
Daftar Isi
Daftar Tabel
Daftar Gambar
BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
B. Tujuan Praktikum
BAB II METODE ANALISIS
BAB III HASIL DAN PEMBAHASAN
BAB IV PENUTUP
A. Kesimpulan
B. Saran
Daftar Pustaka
Lampiran

3. Format Penulisan
a. Huruf → Arial
- Judul Teks: 14 pt ditebalkan (bold)
- Judul pada bab-bab: 12 pt
- Teks penulisan dan nomor halaman: 11 pt
b. Spasi
- Spasi pada cover: 1 spasi.
- Spasi teks penulisan: 1,5 spasi
c. Batas Margin: 3,5 cm (left), 3 cm (right), 3 cm (bottom) dan 3 cm (top).
d. Nomor halaman
- Bagian pembuka (kata pengantar, daftar isi, daftar tabel, dan daftar
gambar) menggunakan huruf romawi (i, ii, iii, iv)
- Nomor pada halaman menggunakan angka arab (1, 2, 3, dst).
- Penomoran halaman di kanan bawah.
e. Tabulasi
- Penulisan judul di atas tabel menggunakan huruf kapital 11pt
- Ukuran huruf di dalam tabel 10pt.
f. Penyusunan bab-bab
Penulisan judul bab menggunakan huruf kapital dan angka romawi, contoh
BAB I, BAB II, dst.
g. Penulisan subbab menggunakan huruf dan angka
Contoh:

A. ...
1. ....

a. ...

1) ...

41 | P r a k t i k u m P e m a s a r a n P e r t a n i a n