Dale Carnegie - Jak zdobyc przyjaciol i zjednac sobie ludzi

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie uwierzyli we własne siły

potrzebna mu do tego matematyka. Postanowiłem pomóc mu w opa-
nowaniu tego przedmiotu. Kupiłem zestaw kart do gry, które uczyły
mnożenia, dzielenia, dodawania i odejmowania. Gra polegała na od-
rzucaniu kart na kupkę po poprawnej odpowiedzi. Podpowiadałem
mu poprawną odpowiedź, jeśli nie wiedział, i wkładaliśmy taką kartę
z powrotem do talii. Powtarzaliśmy tak długo, aż wszystkie karty zo-
stały odłożone. Za każdym razem, kiedy odpowiedział poprawnie, ro-
biłem z tego wielką sprawę, zwłaszcza jeśli poprzednio nie wiedział.
Każdego wieczoru graliśmy ze stoperem. Obiecałem mu, że jeśli po-
trafi skończyć grę w 8 minut bezbłędnie, będzie mógł zająć się czymś
innym. Ale wydawało się to dla Davida nie do osiągnięcia. Pierwszy
raz test zajął mu 52 minuty, potem 48, 45, 44, wreszcie 41 i 40 mi-
nut. Świętowaliśmy każdy lepszy wynik. Wołałem żonę, obydwoje
ściskaliśmy go i wszyscy razem odstawialiśmy taniec radości. Pod
koniec miesiąca bezbłędnie radził sobie ze wszystkimi kartami w cza-
sie krótszym niż 8 minut. A jeśli postępy były małe, sam chciał robić
wszystko jeszcze raz. Odkrył, że nauka może być przyjemna i wesoła.

Oczywiście, podskoczyły w górę jego oceny z algebry. O ile łatwiejsza
jest algebra, jeśli zna się tabliczkę mnożenia. Był bardzo zaskoczony,
kiedy po raz pierwszy przyniósł do domu czwórkę z matematyki. To
nie zdarzyło się nigdy przedtem. W niewiarygodnym wręcz tempie
nastąpiły inne zmiany. Znacznie lepiej czytał i okazało się, że ma natu-
ralne zdolności do rysunku. Podczas kolejnego roku szkolnego nauczy-
ciel matematyki polecił mu przygotowanie gazetki. David postanowił
opracować skomplikowaną serię modeli demonstrujących działanie
dźwigni. A to wymagało nie tylko umiejętności rysunku i wykonania
modeli, ale również znajomości matematyki. Jego modele zajęły pier-
wsze miejsce w konkursie szkolnym, zakwalifikowały się do konkur-
su miejskiego i otrzymały trzecią nagrodę w całym Cincinnati.

I to pomogło. Dzieciak, który stracił dwie klasy, któremu mówiono, że
ma «uszkodzony mózg», którego koledzy z klasy nazywali Franken-
steinem i dokuczali mu, że mózg wyciekł mu na pewno przez dziurę

251

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie uwierzyli we własne siły

w głowie, odkrywa nagle, że naprawdę coś potrafi. Skutek? Od ostat-
niego semestru w ósmej klasie przez całą szkołę średnią nigdy nie
otrzymał świadectwa bez wyróżnienia. W szkole średniej wybrano go
do stowarzyszenia najzdolniejszych uczniów w kraju. Kiedy odkrył,
że nauka może być przyjemna, zmieniło się całe jego życie.
Jeśli chcesz innym pomóc w osiągnięciu sukcesu, pamiętaj o tej re-
gule.

ZASADA DWUDZIESTA DZIEWIĄTA
Zachęcaj innych do poprawy.

Spraw, aby uwierzyli, że mogą się zmienić.

252

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnością

JAK SPRAWIĆ, ABY LUDZIE
ROBILI TO, CO CHCESZ,
Z PRZYJEMNOŚCIĄ

W 1915 roku Amerykę ogarnęło przerażenie. Przez ponad rok narody
Europy wyrzynały się wzajemnie na skalę, o której autorom wszyst-
kich krwawych kronik ludzkości nawet się nie śniło. Czy pokój był
osiągalny? Nikt nie wiedział. Jednak Woodrow Wilson postanowił
spróbować. Zdecydował posłać osobistego przedstawiciela, emisariu-
sza pokoju, na rozmowy z europejskimi bogami wojny.

Sekretarz stanu William Jennings Bryan, obrońca pokoju, bardzo
chciał podjąć się tej misji. Widział w niej szansę dokonania czegoś
wielkiego dla ludzkości i okrycia swojego imienia nieśmiertelną sła-
wą. Jednak Wilson wybrał kogoś innego, swojego bliskiego przyjaciela
i doradcę pułkownika Edwarda M. House'a. Właśnie House miał za
zadanie przekazać Bryanowi tę złą dla niego wiadomość, nie obraża-
jąc go.

„Bryan był wyraźnie zawiedziony, kiedy usłyszał, że to ja mam jechać
do Europy jako emisariusz pokoju. Powiedział, że planował zrobić to
sam – pisze pułkownik House w swoim pamiętniku. – Odparłem, iż
prezydent uznał za niemądre wysyłanie tam oficjalnej osobistości,
a jego wyjazd tam zwróciłby powszechną uwagę i ludzie zaczęliby się
zastanawiać, dlaczego pojechał...”

Czy dostrzegasz intencję? House praktycznie powiedział Bryanowi,
że jest zbyt ważną osobistością do tego zadania – i Bryan był usatys-
fakcjonowany. Sprytny pułkownik House, który z niejednego pieca
chleb jadł, zastosował się do jednej z najważniejszych zasad w kon-

253

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnością

taktach z ludźmi: Zawsze sprawiaj, aby inni byli szczęśliwi, że robią
to, co im sugerujesz.

Woodrow Wilson stosował tę politykę nawet wówczas, gdy zapraszał
Williama Gibbsa McAdoo do udziału w pracach swojego gabinetu.
Był to największy zaszczyt, jaki mógł oferować, a mimo to Wilson
wystosował zaproszenie w taki sposób, aby McAdoo poczuł się po-
dwójnie ważny. Oto ta historia opowiedziana jego słowami : „[Wil-
son] powiedział, że formuje swój gabinet i byłby wielce zadowolony,
gdybym zajął w nim miejsce sekretarza skarbu. On potrafił wspania-
le przekazywać swoje propozycje. Miałem wrażenie, że jeśli przyjmę
ten wielki zaszczyt, wyświadczę mu wielką łaskę.”

Niestety, Wilson nie zawsze działał tak taktownie. Gdyby nie to, hi-
storia mogłaby potoczyć się inaczej. Dla przykładu: Wilson nie
uszczęśliwił senatu i Partii Republikańskiej przyłączając Stany Zjed-
noczone do Ligi Narodów. Nie zabrał ze sobą na konferencję pokojo-
wą tak wybitnych polityków republikańskich jak Elihu Root, Charles
Evans Hughes czy Henry Cabot Lodge. Zamiast nich wziął nikomu
nie znanych ludzi ze swojej własnej partii. Zrobił republikanom
afront i nie dał im odczuć, że Liga Narodów była pomysłem tak ich,
jak i jego, nie pozwolił im mieć w tym swojego udziału. Na skutek tak
strasznego pogwałcenia zasad kontaktów z ludźmi zniszczył swoją
własną karierę i zdrowie, skrócił swoje życie, spowodował, że Amery-
ka stała na uboczu Ligi Narodów, i zmienił historię świata.

Mężowie stanu i dyplomaci nie są jedynymi ludźmi, którzy powinni
stosować tę technikę. Nie tylko oni muszą sprawiać, aby ludzie z zado-
woleniem robili rzeczy, które im się sugeruje. Dale O. Ferrier z Fort
Wayne w Indianie opowiadał, jak zachęcił jedno ze swoich dzieci do
wykonywania obowiązków domowych.

„Jednym z obowiązków Jeffa było pozbieranie gruszek, które spadły
z drzewa, po to, aby ktoś, kto będzie kosił trawę, nie musiał przery-

254

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnością

wać pracy i tracić na to czasu. Nie lubił tego robić i często wymigiwał
się od tej pracy albo był tak niedokładny, że przy koszeniu trzeba by-
ło jednak przerywać pracę i zbierać nawet po kilkanaście gruszek,
których nie zauważył. Wybrałem rozmowę zamiast konfrontacji:

«Ubiję z tobą interes, Jeff. Za każdy koszyk uzbieranych przez ciebie
gruszek zapłacę ci dolara. Ale jak już skończysz, za każdą gruszkę,
którą znajdę jeszcze pod drzewem, zabiorę ci dolara. Co o tym my-
ślisz?» Oczywiście, nie tylko zbierał dokładnie wszystkie gruszki, ale
też musiałem mieć go na oku, żeby nie dopełniał koszyka gruszkami
zerwanymi z drzewa.”

Znałem człowieka, który musiał często odrzucać zaproszenia do wy-
głaszania przemówień, pochodzące od przyjaciół i ludzi, wobec któ-
rych miał pewne zobowiązania. A jednak czynił to tak sprytnie, że
rozmówca był w końcu zadowolony z jego odmowy. Jak to robił? Nie
podkreślał, że jest zbyt zajęty czy coś w tym stylu. Nie. Wyrażał zado-
wolenie z propozycji oraz smutek, że nie może jej przyjąć, i propono-
wał innego mówcę. Innymi słowy, nie zostawiał rozmówcy czasu na
to, by czuł się nieszczęśliwy z powodu odmowy. Natychmiast kazał
mu myśleć o kimś, kto może przyjąć jego ofertę.

Gunter Schmidt, jeden ze słuchaczy naszego kursu w Niemczech, opo-
wiadał o pracownicy podległego mu sklepu spożywczego, która zanie-
dbywała obowiązek umieszczania kartek z ceną na półkach, gdzie wy-
stawione były towary. Powodowało to nieporozumienia i skargi klien-
tów. Przypominanie, upomnienia i wszelkie konfrontacyjne metody nie
przyniosły niczego dobrego. W końcu pan Schmidt wezwał ją do swo-
jego pokoju i powiedział, że od dziś mianuje ją specjalistką do spraw
informowania o cenach towarów i do jej obowiązków będzie należało
dopilnowanie, aby towary w całym sklepie były właściwie oznaczone.
Te nowe obowiązki i nowy tytuł całkowicie zmieniły jej dotychczaso-
wą postawę i od tego czasu wywiązywała się z obowiązków w sposób
zadowalający.

255

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnością

Dziecinne? Być może. Ale dokładnie to samo powiedziano Napole-
onowi, kiedy stworzył Legię Honorową i przyznał 15 tysięcy krzyży
swoim żołnierzom, a 18 generałów mianował Marszałkami Francji,
przekształcając podległe im oddziały w „wielkie armie”. Napoleona
krytykowano za dawanie „zabawek” zaprawionym w bojach twardym
weteranom, on zaś spokojnie odpowiedział: „Ludźmi rządzą zabaw-
ki.”

Ta technika dawania tytułów i władzy sprawdziła się Napoleonowi.
Sprawdzi się również tobie. Jedna z moich znajomych, żona Ernesta
Genta ze Scarsdale w stanie Nowy Jork, miała kłopoty z chłopcami,
którzy niszczyli jej trawnik. Próbowała pouczać, próbowała straszyć.
Nie działało nic. Wtedy nadała najgorszemu rozrabiace tytuł i dała
mu władzę. Uczyniła go swoim „detektywem” i powierzyła obowiązek
aresztowania wszystkich, którzy deptali jej trawnik. I to rozwiązało
problem. Jej „detektyw” rozpalił na podwórku za domem wielkie
ognisko, rozgrzał do czerwoności stalowy pręt i postraszył chłopców,
że napiętnuje nim każdego, kto tylko spróbuje wejść na trawnik.

Przywódca, który chce mieć posłuch, powinien pamiętać następujące
zasady, niezbędne dla dokonania zmian w postawach i zachowaniu
ludzi:

1. Bądź szczery. Nie obiecuj czegoś, czego nie możesz spełnić. Zapo-

mnij o własnych korzyściach i skup się na korzyściach płynących z te-
go dla rozmówcy.

2. Dokładnie przemyśl, co chcesz, aby rozmówca zrobił.

3. Okaż empatię. Zadaj sobie pytanie, czego rozmówca naprawdę

chce.

4. Zastanów się nad korzyściami, które rozmówca odniesie z wyko-

nania tego, co chcesz.

256

JAK ZDOBYĆ PRZYJACIÓŁ I ZJEDNAĆ SOBIE LUDZI – Dale Carnegie

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Jak sprawić, aby ludzie robili to, co chcesz, z przyjemnością

5. Dopasuj te korzyści do potrzeb rozmówcy.

6. Nadaj prośbie taką formę, aby rozmówca wyraźnie zauważył oso-

biste korzyści płynące dla niego z wykonania danej rzeczy. Zawsze
możemy wydać suche polecenie:

„John, przychodzą jutro klienci i trzeba wyczyścić magazyn. Zamieć
tam podłogę, ułóż towar na półkach w równe stosy i wypoleruj ladę.”

Możemy też jednak wyrazić dokładnie to samo, demonstrując Joh-
nowi korzyści, jakie osiągnie z wykonania tej pracy:

„John, jest praca, którą trzeba wykonać. Jeśli zrobisz to teraz, nie
będziemy musieli przejmować się tym później. Przyprowadzam jutro
kilku klientów, którym chcę pokazać nasze zaplecze. Chciałbym za-
prowadzić ich do magazynu. Gdybyś mógł tam pozamiatać, poukła-
dać towary na półkach w równe stosy i wypolerować ladę, sprawili-
byśmy na nich lepsze wrażenie, a ty miałbyś swój udział w uzyskaniu
przez naszą firmę dobrej opinii.

Czy John będzie szczęśliwy z powodu wykonania twojego polecenia?

Może i nie bardzo, ale zdecydowanie wykona je chętniej, jeśli poka-
żesz płynące z niego korzyści. Załóżmy, że wiesz, że John dumny jest
ze sposobu, w jaki zajmuje się magazynem, i chce mieć swój wkład
w tworzenie obrazu firmy.

Jest bardziej prawdopodobne, że będzie wtedy chciał współpracować.
Uzmysłowisz mu również, że praca ta i tak musi w końcu być wykona-
na i, jeśli zrobi to teraz, nie będzie musiał martwić się tym później.

Byłoby naiwnością wierzyć, że stosując takie podejście zawsze spo-
tkasz się z przychylnością innych. Jednak doświadczenie wielu osób
świadczy, że masz większą szansę na zmianę postawy ludzi w ten
sposób, niż gdybyś zasad tych nie przestrzegał.

257